Obstáculos para la realización de exposiciones y ferias internacionales. Exposiciones y ferias internacionales: organización y características. Por lugar

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Capítulo 32 EXPOSICIONES Y FERIAS INTERNACIONALES

) Ferias, exposiciones y salones internacionales como medio de estimulación ventas internacionales 2. Preparar a las empresas para participar en mercados internacionales exposición (feria) 3. Características del trabajo de marketing del expositor en exposición internacional (feria) 4. Estructuras organizativas internacionales exposiciones y ferias nativas

1. Ferias internacionales, exposiciones y salones Cómo medio estímulo internacional ventas

La participación en exposiciones, ferias y salones internacionales esMedios eficaces de política de comunicación en el ámbito internacional.marketing nativo que estimula las ventas de bienes y servicios paramercados exteriores, un método eficaz en la competencia.Se organizan exposiciones y ferias internacionales en variospaíses, pero son especialmente activos en países comocomo Alemania, Inglaterra, Estados Unidos, Francia, Italia, durante mucho tiempo, lo queofrece sobre Uz todas las exposiciones y ferias en curso.

Al mismo tiempo, hay un aumento en el número de exposiciones internacionales.y ferias, ampliando su espacio de exposición, aumentando la especialización, aumentando la participación de maquinaria y equipo en la gama de productos exhibidos, aumentando el número de contratos de exportación e importación celebrados. actas.

exposición internacional - esta es la exhibición y demostración de productoseditado por expertos extranjeros, consumidores y público en general.importancia para conocer los logros avanzados en relación conindustrias relevantes y los resultados del progreso científico.

Las exposiciones se pueden realizar en varios lugares geográficos.mundo, en diferentes momentos y tienen diferentes duraciones de trabajo.

Las exposiciones internacionales pueden ser mundial(EXPO), universidaduniversal, temático, especializado o sectorialNosotros, las EXPO Mundiales no perseguimos fines comerciales.y son predominantemente políticos, científicos, económicos yDe carácter propagandístico, la inmensa mayoría participa en ellos.la mayoría de los países del mundo. La organización de dichas exposiciones apoyapor los canales estatales y diplomáticos.

Capítulo 32 Exposiciones y ferias internacionales

Exposiciones universales no limitar la gama de productosMuestras expuestas y cubren todas o la mayoría de las industrias.economía nacional. Un ejemplo representativo de exposiciones de productos.ciones y servicios de industrias relacionadas son exposiciones temáticas, enejemplo de la exposición “Protección de la salud”, “Protección del medio ambiente*,"Océano", etc.

En exposiciones especializadas los bienes se exhiben en uno oindustrias y/o ciencias relacionadas.

La mayor eficiencia desde el punto de vista del marketing y mayorexposiciones comerciales e industriales, especialmenteespecialmente las industriales especializadas, dedicadas a un determinadorama (a menudo bastante estrecha) de la economía nacional, ciencias aplicadasKi y tecnología. Este es el tipo de exposiciones que se han recibido en los últimos diez añoshay un desarrollo particularmente grande y hay una tendencia hacia un aumento en su especializacióncialización. Ha aumentado el número de exposiciones de productos técnicos de maquinaria.grupo nic. Maquinaria y equipo se muestran efectivamente.compradores potenciales en acción, en modo de trabajo, quele permite presentar claramente a los visitantes de la exposición sus tecnologíaspropiedades técnicas, características de diseño (Fig. 32.1).

*)

Exposiciones Mundiales (EXPO)

Especializado

malísimo

industria

exposiciones

Amplia mercancía surtido

Gama de productos estrecha

b)

Exposiciones de corta duración

Exposiciones permanentes

Exposiciones itinerantes

I

Comercio

semanas

Centros comerciales

Figura 32.1. Principales tipos de exposiciones internacionales -A- por contenido; b- por tiempo

Exposiciones de corta duración limitada a un período no superior a tres semanas.También pueden incluir un tipo de organización relativamente nuevo.

2. Preparar la empresa para participar en una exposición internacional. 725

Formulación del árbol de metas de participación en la exposición-feria.y resultados finales

Determinar formas y métodos específicos para lograr objetivos.
____________________ participación

Seleccionar una exposición-feria en la que participary enviando una solicitud de participación

* ~

Elaboración de un programa (plan) de preparación para la exposición.Desarrollo de un plan temático.

t z

Desarrollo de un plan temático y expositivo.

* ~

Diseño artístico

I

Formación del personal del stand y de los traductores.

+

Transporte de objetos expuestos y materiales de exposición.al lugar de celebración de la exposición-feria

Arroz. 32.2. Etapas del trabajo preparatorio para la participación en la exposición-feria internacional.

Las listas compiladas de objetivos están divididas por rango de importancia y composición.Aparece el árbol de objetivos. Esto proporciona la posibilidad de cambio.objetivos si las condiciones relevantes cambian.

Determinar formas y métodos específicos para lograr objetivos de aprendizaje. participación en una exposición (feria). Además de fijar objetivos en la empresa.Se determinan métodos y medidas específicos para su implementación.Por ejemplo, el propósito de demostrar una nueva máquina en funcionamiento puedeasumir las siguientes medidas específicas para conseguirlo: organizaciónruedas de prensa especiales en la exposición-feria, demostraciónpuesta en marcha de la máquina el primer día de la feria y posteriormentedías: demostración de la máquina en modo de funcionamiento cada hora durante 5 minutos garbanzos, etc

3 Características del trabajo de marketing del expositor en la exposición internacional 729

El personal del stand incluye una técnica para interrumpir delicadamente una conversación. Con Nazoyvisitante ávido. Párese como asistente al comienzo de una conversación con un visitante.debe revelar su estado y entablar una conversación de la manera adecuada endependiendo de quién sea el visitante: un hombre de negocios, un ingeniero, un periodistahoja, etc Esto incluye el intercambio de tarjetas de visita.con la iniciativa obligatoria por parte del visitante del stand, ¿por qué?debe ser avisado por el encargado del stand.

Transporte de objetos expuestos y materiales de exposición al recinto. realización de una exposición-feria. En esta etapa se están resolviendo cuestiones complejas.Sistemas asociados al embalaje, transporte de objetos expuestos y exposiciones.materiales al lugar de celebración de la exposición-feria, pasando por aduanas y otros trámites de entrada y salida, almacenamientovaniyam, etc. Al mismo tiempo, la empresa disfruta de beneficios especiales,proporcionados a los participantes de exposiciones y ferias internacionales.

Montaje de un stand en el recinto ferial llevado a cabo según los planos desarrollados y la composición artística de las paredes.Sí. En la mayoría de los casos, durante el trabajo de diseño. V Estos planes están sujetos a ciertas modificaciones y cambios.

El stand de exposición debe ser sumamente sencillo y comprensible;Es más eficaz centrarse en el producto que en el nombre de la empresa, su lanzamiento.penitente; Los visitantes de la exposición se sienten más atraídos por un producto real que por fotografías del mismo, que muestran su uso por parte de otras empresas y consumidores.teles. El objetivo de la participación en la exposición es involucrar a los cinco órganos.sentimientos de los visitantes para atraerlos a la exposición y recordarla.

En algunos casos, especialmente con experiencia insuficiente, las empresasestán recurriendo a agencias intermediarias especializadas quesobre una base comercial, realizar todo el trabajo o proporcionarpoder en la preparación de la participación en la exposición-feria y en el diseño del stand de exposición. Sin embargo, hay que tener en cuenta que las principales decisiones quedan en manos de la empresa, que no sólo formula los fundamentosobjetivos específicos de participación, sino que también coordina todas las actividades para sulogros y etapas del trabajo preparatorio y expositivo.

yo

w

3. Características del trabajo de marketing del expositor en una exposición internacional (feria)

Trabajo organizativo en el stand. Atraer visitantes: lo básicoEsta es la tarea de los empleados de la feria. Trabajar en el stand todos los días.pero está construido de la siguiente manera: *

15-20 minutos antes de la inauguración de la exposición-feriasí, presenta a los empleados el programa del día, los asistentes del stand comprueban el

730 Glana 32. Exposiciones y ferias internacionales

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Ministerio de Educación y Ciencia de la Federación de Rusia
Institución Educativa Presupuestaria del Estado Federal de Educación Profesional Superior
"Pedagogía del Estado de Chuvasia
Universidad que lleva el nombre I. Ya.

Proyecto del curso
sobre el tema:
"Exposiciones y ferias internacionales en Rusia"

Realizado por un estudiante de la Facultad de Educación.
gr.GMU 5 ZO
Krylova Yu.V.
supervisor científico
Evgenov I.G.

Cheboksary 2012
Contenido
Introducción…………………………………………………………………………...3
1. Concepto, significado y clasificación de ferias y exposiciones internacionales……………………………………………………………… ………………...5
1.1. El concepto, así como la formación y desarrollo de exposiciones y ferias............5
1.2. Clasificación de exposiciones y ferias internacionales………………....… 7
2. Preparación y realización de exposiciones y ferias………………………………. .10
2.1. Las principales etapas de preparación de exposiciones y ferias… …………………..10
2.2. Metas de participación……………………………………………………………………………………...13
2.3. Soporte informativo de la exposición……………………………….…..15
2.4. Resumiendo los resultados de la exposición…………………………………………………………18 3. Actividades regulatorias en el campo de las exposiciones y ferias internacionales………………………… …………………………………… …………… ………….…..21 3.1. Organismos que regulan las actividades de exposiciones y ferias…………..21
3.2. Análisis de exposiciones y ferias internacionales realizadas en la región y en el exterior…………………………………………………………....... ......... ....... ....... .........……...24
Conclusión…………………………………………………… ………………....29Lista de fuentes utilizadas…………………………………… ………………….....31

Introducción

La participación en exposiciones y ferias internacionales es un medio eficaz de política de comunicación en el marketing internacional, estimulando las ventas de bienes y servicios en los mercados exteriores, un método eficaz en la competencia.

Una exposición internacional es una exhibición y demostración de productos frente a expertos extranjeros, consumidores y público en general con el fin de familiarizarse con los logros avanzados en las industrias relevantes y los resultados del progreso científico.

Las exposiciones son un recurso eficaz para organizar y realizar investigaciones de mercados, ya que proporcionan a las organizaciones interesadas amplia información aplicada. Cada exposición es una muestra única de una situación de mercado muy específica; brinda la oportunidad no solo de buscar mercados relevantes, sino también de participar en la entrada a estos mercados utilizando los métodos más efectivos. Cada exposición es una parte importante y costosa del plan de marketing de cualquier organización que participe en ella como expositor, visitante u organizador.

El objetivo de este proyecto de curso es analizar exposiciones y ferias internacionales en Rusia, así como estudiar las características de la realización de eventos feriales y de exposiciones.

La relevancia de considerar este tema es que las exposiciones y ferias ocupan un lugar especial en el arsenal de medios de influencia publicitaria, ya que presentan oportunidades muy amplias para demostrar los productos publicitados y establecer contactos directos con compradores y consumidores directos.

Una exposición o feria aporta beneficios no sólo a la empresa expositora, sino también a los consumidores. Una de las principales ventajas de las ferias y exposiciones es la concentración de muestras de una gran cantidad de productos producidos en diferentes países. Esto permite al comprador familiarizarse rápidamente con las ofertas existentes en el mercado, recibir el asesoramiento necesario de especialistas, realizar las comparaciones necesarias de precios y características de calidad, negociar y realizar una transacción. Al mismo tiempo, el comprador puede familiarizarse con el producto en acción, con sus métodos de funcionamiento, alcance y eficacia. Estos factores garantizan la gran popularidad de las exposiciones y ferias y atraen a un gran número de visitantes.

Con base en este objetivo, nos planteamos las siguientes tareas:

1) Considerar el concepto de exposiciones y ferias, su clasificación, así como su formación;

2) Análisis completo de la preparación y realización de exposiciones y ferias;

3) Análisis del marco regulatorio moderno para las actividades feriales y expositivas internacionales y formas de mejorarlo.

1. Concepto, clasificación y significado de las ferias y exposiciones internacionales
1.1. El concepto, así como la formación y desarrollo de exposiciones y ferias.
Una exposición generalmente se considera un evento de corta duración, que generalmente se lleva a cabo periódicamente en el mismo lugar, en el que un número significativo de empresas demuestran nuevos productos, ideas o servicios a través de muestras para informar a los consumidores potenciales sobre su empresa y sus productos con el fin de promoverlos. ventas.
De la definición anterior de exposición se desprende que su tarea principal es demostrar logros en una o más áreas de la actividad humana.
Una de las principales ventajas de las ferias y exposiciones es la concentración de muestras de una gran cantidad de productos producidos en diferentes países. Esto permite al comprador familiarizarse rápidamente con las ofertas existentes en el mercado, recibir el asesoramiento necesario de especialistas, realizar las comparaciones necesarias de precios y características de calidad, negociar y negociar condiciones comerciales y, finalmente, firmar un contrato. Al mismo tiempo, el comprador tiene la oportunidad de familiarizarse con el producto en acción, con sus métodos de funcionamiento, alcance y eficacia. Esto es especialmente importante al comprar maquinaria y equipos. A la hora de comprar bienes de consumo, es de gran importancia poder previsualizar toda la gama de productos basándose en muestras o probarlos. Estos factores garantizan la gran popularidad de las exposiciones y ferias y, como resultado, atraen a un gran número de visitantes.
La creación de ferias y exposiciones tiene una larga historia. Simultáneamente con la formación y desarrollo de las relaciones de mercado, se desarrollaron las actividades de ferias y exposiciones.
El desarrollo progresivo de la producción industrial, la mejora de las comunicaciones y el uso cada vez más generalizado de oportunidades para concluir transacciones comerciales basadas en muestras en lugar de las ventas directas de bienes realizadas anteriormente por grandes empresas en lugares comerciales, predeterminaron el mayor desarrollo de la feria. y actividades expositivas.
Esta actividad se volvió especialmente activa en el siglo XIX. Durante estos años se comenzaron a realizar exposiciones mundiales. El primero de ellos tuvo lugar en 1851 en Londres. A esto le siguió una exposición en París en 1867. En 1879, se celebró la Exposición Universal en Filadelfia.
A finales del siglo XIX. Las actividades de ferias y exposiciones han logrado un amplio desarrollo en muchos países del mundo, incluida Rusia. En 1886, tuvo lugar la Exposición de toda Rusia en Nizhny Novgorod. Esta exposición, que duró 120 días, contó con 9.700 objetos expuestos, que se alojaron en 172 pabellones interiores.
El comercio justo en Rusia tiene raíces históricas bastante antiguas. En 1641, por decreto del zar Mikhail Fedorovich, se organizó la primera feria rusa en las murallas del monasterio Makaryevsky, no lejos de Nizhny Novgorod. Entre los participantes en el comercio justo se encontraban ricos comerciantes rusos, comerciantes de China, India, Bukhara, Tashkent, que ofrecían a la venta pieles, seda, perlas, oro, plata, lino y otros bienes raros. Después del incendio de Gostiny Dvor, en 1816, el comercio justo se trasladó al recién construido Gostiny Dvor de piedra directamente en Nizhny Novgorod, y en 1822 comenzó a funcionar la Feria de Nizhny Novgorod. En 1896, bajo la presidencia de un importante empresario ruso, Savva Timofeevich Morozov, se inauguró la primera Exposición Comercial e Industrial de toda Rusia.
A principios del siglo XIX apareció en Rusia otra feria más importante: Irbitskaya. En 1844, se produjo un rápido crecimiento de la industria minera de oro en Siberia, lo que se convirtió en un poderoso impulso para la intensificación del comercio justo.
Desde 1991 se puede observar el resurgimiento del comercio justo en Rusia. En 1993, la Sociedad Anónima Panrusa "Feria de Nizhny Novgorod" recibió en Madrid el gran premio "Estrella de Oro del Arco de Europa", que anteriormente solo había sido otorgado a cuatro empresas del planeta: Japón, Alemania, México y España.
El comercio justo en Rusia como forma organizativa de establecimiento de relaciones comerciales se ha generalizado bastante. Tradicionalmente, el comercio justo también se expresaba mediante la organización del comercio en forma de ferias o exposiciones comerciales.

1.2. Clasificación de exposiciones y ferias internacionales.
El mercado de exposiciones ha ocupado firmemente su lugar en la promoción de bienes y servicios de los productores a los consumidores. La participación en exposiciones es hoy en día un componente indispensable para el éxito de una empresa.
En los últimos años ha aumentado considerablemente el número de exposiciones y la variedad de sus temas.
Las exposiciones suelen clasificarse según criterios territoriales, sectoriales y temáticos.
Clasificación de exposiciones por base territorial:
internacional - con la participación de representantes de diferentes países,
· interregional - con la participación de representantes de diferentes regiones dentro de un país,
· regional - con la participación de representantes de varias ciudades, pueblos, granjas colectivas de una misma región.
Las exposiciones se pueden realizar en diferentes lugares geográficos del mundo, en diferentes momentos y tienen distintas duraciones.
Las exposiciones internacionales pueden ser de ámbito mundial (EXPO), universales, temáticas, especializadas o sectoriales. Las exposiciones de la EXPO Mundial no persiguen objetivos comerciales y tienen un carácter predominantemente político, científico, económico y propagandístico; en ellas participan la gran mayoría de los países del mundo. La organización de tales exposiciones cuenta con el apoyo de los canales estatales y diplomáticos.
Las exposiciones universales no limitan la gama de productos de las muestras expuestas y cubren todos o la mayoría de los sectores de la economía nacional. Un ejemplo de exposiciones de productos y servicios en industrias relacionadas son las exposiciones temáticas, por ejemplo, "Feria de Año Nuevo", "Foro de Turismo del Sur".
En las modernas exposiciones multisectoriales, con una clasificación detallada y reflexiva, se presenta el surtido principal de muchos sectores de la industria grande y pequeña. Las exposiciones industriales o de intereses especiales se centran en uno o más grupos de productores o consumidores, o en un sector de servicios en particular. En cuanto al alcance territorial y la importancia de dichas exposiciones, pueden ser internacionales, nacionales o regionales.
Las exposiciones comerciales e industriales, especialmente las exposiciones industriales especializadas dedicadas a una rama particular de la economía nacional, la ciencia aplicada y la tecnología, son las más efectivas en términos de marketing y aumento de los volúmenes de ventas. Ha aumentado el número de exposiciones de productos técnicos de maquinaria. Las máquinas y equipos se muestran efectivamente a los compradores potenciales en acción, en modo operativo, lo que permite presentar visualmente a los visitantes de la exposición sus propiedades y características tecnológicas.
Las exposiciones organizadas durante los congresos sirven principalmente como exposiciones complementarias e ilustrativas. Los visitantes a estas exposiciones no suelen ser tan numerosos, pero representan un círculo de especialistas altamente cualificados.
La clasificación de exposiciones en general pretende únicamente ayudarle a navegar por el mundo de las ferias y exposiciones e indica que las exposiciones son muy, muy heterogéneas. Cada exposición concreta, que puede clasificarse más o menos en un tipo u otro, tiene en última instancia su propia individualidad y rasgos característicos que cambian con el tiempo.
La principal diferencia entre la feria y un mercado regular es que en este se prohíbe la venta de bienes para llevar, es decir. el comercio se realiza estrictamente sobre la base de muestras, aunque la muestra en sí puede venderse una vez finalizada.
Las ferias internacionales más famosas son la Feria Internacional de Hannover, ferias internacionales de Frankfurt am Main, Leipzig, París, Milán, Bruselas, etc.
En la última década la frontera entre exposiciones y ferias prácticamente ha desaparecido, ya que hoy en día, no solo en las ferias, sino también en las exposiciones, se realiza el comercio a partir de muestras, se cierran tratos, se realizan labores de marketing, comerciales y publicitarias. incluidas campañas de relaciones públicas.
Las ferias y exposiciones se consideran internacionales cuando cuentan con un número importante de participantes extranjeros (normalmente al menos el 10%) y visitantes especializados (normalmente al menos el 5%). Las ferias y exposiciones internacionales muestran los principales productos y servicios ofrecidos por una o más industrias.

2. Preparación y celebración de exposiciones y ferias
2.1. Las principales etapas de la preparación de exposiciones y ferias.
La organización de la preparación y celebración de exposiciones y ferias internacionales la llevan a cabo comités creados como órganos de trabajo y personas jurídicas independientes por instituciones locales de varios países o sus asociaciones. Al mismo tiempo, los gobiernos de los estados en cuyo territorio se realiza la exposición les brindan apoyo y asistencia para crear una base material y establecer diversos beneficios para las empresas y organizaciones participantes y el cargamento de la exposición.
La participación de una empresa en una feria o exposición en particular requiere ciertos costos y, en última instancia, puede proporcionar no solo un resultado positivo, sino también algunas pérdidas y crear una opinión negativa sobre la empresa y su producto. Por tanto, es necesario justificar cuidadosamente una serie de decisiones de gestión relativas a la participación en la exposición.

Para garantizar una alta eficiencia de la participación en una exposición internacional, la dirección y los empleados relevantes de las empresas expositoras deben realizar un trabajo preparatorio serio, que se puede dividir en varias etapas:

1.Formulación de un árbol de objetivos de participación en una exposición o feria y resultados finales.
2.Identificación de formas y métodos específicos para lograr los objetivos de participación.
3.Seleccionar una exposición en la que participar y enviar una solicitud de participación.
4. Elaboración de un programa de preparación de la exposición.
5.Desarrollo de un plan temático.
6.Desarrollo de plan temático y expositivo.
7.Diseño artístico.
8.Formación del personal del stand y de los traductores.
9.Transporte de objetos expuestos y materiales expositivos al recinto ferial.
10.Diseño de stand en el recinto ferial.
Al considerar la preparación de una empresa para participar en una feria o exposición en particular, se debe tener en cuenta cómo se lleva a cabo esta preparación, es decir, si la empresa organiza de forma independiente la preparación para la participación en el trabajo de este evento o utiliza los servicios de un Empresa comercial con experiencia o vínculos en el ámbito de las actividades de ferias y exposiciones.
Una empresa puede participar en exposiciones colectivas cuando organizaciones individuales participan en la preparación directa de una feria o exposición. Por ejemplo, la preparación de ferias y exposiciones nacionales que se celebran constantemente la llevan a cabo habitualmente las cámaras de industria y comercio de los respectivos países y diversas organizaciones gubernamentales. Al mismo tiempo, varias empresas comerciales pueden participar en la organización de exposiciones colectivas.
Idealmente, los preparativos para participar en una feria o exposición en particular deberían comenzar aproximadamente un año antes de su inauguración. Esta preparación implica la realización de una serie de trabajos, determinados por la necesidad de alcanzar los objetivos planteados y que requieren unos costes, normalmente limitados por las capacidades de la empresa.
Todos los trabajos marcados deben organizarse en una secuencia determinada, indicando los posibles plazos para su finalización, los recursos necesarios y los artistas responsables. En otras palabras, es aconsejable construir un diagrama de red que modele el proceso de preparación para la participación en cada feria o exposición específica y, en base a él, calcular las fechas de inicio y finalización de los trabajos individuales que aseguren la preparación oportuna para este evento.
Como resultado de completar toda la gama de trabajos relacionados con la preparación para la participación en una determinada feria o exposición, se resuelven las siguientes tareas:

1. Se determina la modalidad de participación en la feria o exposición;

2. se identifica la necesidad de la participación de intermediarios y su papel en la preparación de la empresa para una feria o exposición;

3. Se determina la relación de los objetos expuestos y la superficie necesaria para su presentación.

Dichas exhibiciones son establecidas por la función de gestión de marketing y su selección se basa en los resultados de la segmentación del mercado, teniendo en cuenta tanto la ubicación de la feria o exposición como la composición de los visitantes potenciales al evento.

4. estén justificadas la elección del stand y su diseño, que permitan la demostración de los objetos expuestos pertinentes;

5. Se selecciona y capacita al personal para trabajar en la exposición. El personal debe conocer bien el producto expuesto, poder mostrarlo en acción, así como explicar sus principales funciones y ventajas;

6. se elabora un plan para la realización de una investigación de mercados, cuya implementación está diseñada para dar una solución a los problemas de marketing;

7. Se preparan los materiales necesarios para el catálogo de la exposición. Como regla general, dicho catálogo lo crean las organizaciones de un evento determinado varios meses antes de su inicio y contiene información breve sobre los participantes de una feria o exposición determinada;

8. se elabora un plan y, de acuerdo con él, se organiza el transporte, almacenamiento, depósito y seguro de los objetos expuestos;

9. se organiza una campaña publicitaria diseñada para atraer la atención de los visitantes potenciales de la feria o exposición sobre el hecho de la participación de la empresa en su trabajo;

10. se crean y producen materiales informativos apropiados;

11. todas las cuestiones organizativas se coordinan con el comité organizador de la feria o exposición;

12. Se imprimen y envían invitaciones a potenciales visitantes de la feria o exposición en la que la empresa esté interesada.

La solución a estas tareas pretende conseguir que la empresa esté preparada para participar en una feria o exposición concreta.

2.2. Objetivos de participación
En primer lugar, es necesario definir claramente los objetivos que la empresa se fija al participar en la exposición. Normalmente, dichos objetivos incluyen:

demostración de sus productos, presentación de nuevos productos (servicios);
promocionar su marca, mejorar la imagen de la empresa;
estudio de mercados de ventas, formación de una red de distribuidores;
publicitar su empresa;
ventas directas de productos;
estudio de los productos y estrategias de la competencia.

Cuando planees participar en una exposición, no debes olvidarte de todos estos objetivos. También es necesario recopilar información sobre exposiciones sobre temas cercanos a las actividades de su empresa.
Al participar en una feria o exposición, cada empresa quiere aprovechar eventos específicos para lograr su objetivo principal: garantizar una actividad empresarial eficaz a largo plazo. Este objetivo y su consecución deben subordinarse a objetivos de nivel inferior, en particular a los objetivos de implementación del marketing. Estos últimos, por ejemplo, son:
- garantizar una política de productos eficaz;
- implementación de una política de precios eficaz;
- garantizar una política eficaz para la distribución de bienes;
- implementación de una política de promoción eficaz.
El logro de las metas formuladas se puede garantizar si se logran las metas de nivel inferior. Estos objetivos, por ejemplo, en relación con garantizar una política de producto eficaz, pueden especificarse:
- ampliación de la gama de productos ofrecidos;
- evaluación de nuevos productos;
- mejorar la calidad de los productos manufacturados;
- reposicionamiento de bienes en el mercado.
En cuanto a la política de precios, para asegurar su eficacia, los posibles objetivos de participación en una feria o exposición podrán ser:

determinar el límite superior del precio de un producto;
determinar el nivel de servicio más aceptable;
Adaptación de los métodos de política de precios a los enfoques utilizados por los competidores para resolver problemas similares.

Desde el punto de vista de mejorar la distribución de mercancías, los principales objetivos de participación en ferias y exposiciones suelen ser:

buscar nuevos socios comerciales;
evaluación de la eficacia del sistema de distribución existente;
creación y mejora de las actividades de las cadenas minoristas.

Los objetivos anteriores se aclaran y especifican para cada feria o exposición específica. Al mismo tiempo, junto con los enumerados, se pueden formular otros objetivos más generales. En particular, estos pueden ser:
- aumentar los volúmenes de ventas a corto plazo;
- investigación de competidores;
- investigación de productos;
- presentación de la empresa y sus productos;
- ampliar el número de clientes, etc.
Las listas compiladas de objetivos se dividen por rango de importancia y se compila un árbol de objetivos. Al mismo tiempo, es posible cambiar los objetivos si cambian las condiciones relevantes.
Los objetivos de la participación de una empresa en los trabajos de cada feria o exposición específica pueden ser muy diferentes. Sin embargo, todos ellos deben estar subordinados a los objetivos de implementación del marketing, que a su vez deben ser coherentes con los objetivos de largo, mediano y corto plazo de la empresa. Al formular un objetivo particular, la empresa debe garantizar su consecución.
Los mejores argumentos a favor o en contra de la participación en una exposición en particular pueden ser los resultados de esta exposición el año pasado y los resultados de otras exposiciones realizadas por los mismos organizadores. Estudio de catálogos, reseñas en prensa, opiniones de compañeros, tipo de exposición, número y nivel de participantes, número de visitantes.

2.3. Soporte informativo de la exposición.
La distribución de publicidad prestigiosa en la exposición, la organización de seminarios, simposios y conferencias especiales, “días rurales” especializados, la celebración del visitante mil o diez mil y otros eventos contribuyen en gran medida a la creación de una imagen favorable en relación con la exposición. empresa expositora y sus productos entre los visitantes de la exposición, en los círculos oficiales y empresariales, entre el público en general, ya que la información sobre la exposición se refleja ampliamente en los medios de comunicación y, en algunos casos, va acompañada de artículos y materiales encargados a sus participantes.
Se organizan ruedas de prensa en exposiciones y ferias para obtener respuestas favorables en los medios de comunicación locales, así como en el caso de la introducción de un nuevo producto al mercado, con motivo del día de una empresa o país, un determinado stand (o pabellón). Al mismo tiempo, la información presentada en la conferencia de prensa debería contener, si no sensacional, al menos un mensaje inesperado e interesante. Se prepara cuidadosamente el discurso del representante del stand (pabellón) correspondiente en la exposición - feria. No debe ser el director de la empresa, sino un empleado especial responsable del trabajo de relaciones públicas. El texto de un discurso en una rueda de prensa incluye cifras y hechos que pueden interesar a la audiencia; La presentación oral se acompaña de materiales multimedia o diapositivas, así como de vídeo, televisión y cine.
La preparación de una conferencia de prensa en la exposición implica determinar el lugar y la hora de su celebración, enviar tarjetas de invitación, redactar el texto de los discursos, realizarle adiciones y modificaciones, preparar conjuntos de publicidad y otros materiales, elaborar estimaciones de costos, preparar un comunicado de prensa y comprobar el estado de preparación de la sala.
En la etapa preparatoria de la organización de una exposición, es necesario desarrollar su concepto publicitario basándose en los resultados del seguimiento de los medios, teniendo en cuenta los distintos públicos objetivo y las tareas asignadas por el organizador.
En esta etapa se produce la formación de un sistema de soporte informativo para la exposición. Los socios de información deben ser periódicos y revistas centrales y especializados, agencias de noticias, estaciones de radio de rating, programas de televisión especializados, es decir, medios con una amplia geografía de distribución, gran circulación, que generen la mayor resonancia pública y atraigan la atención del público en general.
La empresa organizadora de la exposición coopera con los medios de comunicación mediante varios esquemas:
· venta directa de espacios de exposición, compra de espacios publicitarios;
· relaciones de trueque (intercambio de espacio expositivo por espacio publicitario);
· patrocinio de información;
· colaboración en la organización de un proyecto expositivo.
La campaña publicitaria de la exposición se desarrolla en dos etapas. En la primera etapa, se hace hincapié en atraer el máximo número posible de expositores, en la segunda etapa, en atraer visitantes (consumidores reales o potenciales de diversos tipos de productos o servicios). Cabe señalar que la publicidad en los medios especializados funciona bastante bien para atraer especialistas, y los periódicos y revistas, las agencias de noticias y la radio desempeñan el papel más importante en la información a los visitantes comunes.
Las técnicas para promover un proyecto de exposición incluyen el envío por correo de publicidad y materiales informativos para la exposición a expositores potenciales (la primera ola), tarjetas de invitación y un programa de eventos (la segunda ola). También se utiliza el envío por fax (muchas empresas ofrecen este servicio económico en la actualidad). Los servicios de mensajería se utilizan para entregar materiales a clientes VIP. La implementación exitosa de proyectos de exhibición a gran escala (exposiciones internacionales, nacionales, intersectoriales) depende en gran medida de los esfuerzos conjuntos de los ministerios, departamentos y estructuras públicas interesados. Los responsables de estas organizaciones, así como los sujetos de la Federación (si es necesario), pueden convertirse en miembros del Comité Organizador para la preparación y realización de la exposición. El Comité Organizador, junto con las autoridades ejecutivas federales interesadas, las autoridades ejecutivas de las entidades constitutivas de la Federación de Rusia, el público y otras organizaciones interesadas, aprueba el programa de exposiciones. Paralelamente al Comité Organizador, el proceso de preparación lo lleva a cabo un grupo de trabajo aprobado por decisión del Comité Organizador en su primera reunión. El comité organizador decide las cuestiones fundamentales de la preparación de la exposición y sus eventos, aprueba el concepto, el grupo de trabajo decide las operativas. Es aconsejable celebrar reuniones del comité organizador una vez al mes y del grupo de trabajo una vez cada dos semanas.
El apoyo estatal asegura la importancia sociopolítica, el nivel y la escala de la exposición, son la base para resolver una amplia gama de problemas, un lugar para discutir los problemas corporativos y contribuye al desarrollo de políticas públicas destinadas a apoyar y estimular a la población; industria representada en la exposición. En la ceremonia de inauguración participaron también miembros del comité organizador, representantes invitados de los poderes legislativo y ejecutivo, jefes de ministerios y departamentos, grandes empresas rusas y extranjeras, el público, los participantes en la exposición y los medios de comunicación. Según el guión de la ceremonia oficial de inauguración de la exposición, acordado con el Comité Organizador, se concede la palabra a funcionarios, personalidades destacadas del público y políticos para que pronuncien un discurso de bienvenida a los allí reunidos. El último día de la exposición tiene lugar una ceremonia de clausura, en la que los participantes de la exposición reciben diplomas basados ​​en los resultados de concursos profesionales.
Es necesario organizar un centro de prensa en el recinto ferial, donde los periodistas puedan recibir toda la información no sólo sobre la exposición, sino también sobre las empresas participantes. El centro de prensa siempre debe contar con notas de prensa, un programa de eventos y un catálogo. Nuevo servicio para organizadores: palcos de prensa (notas de prensa de las empresas expositoras, CD, diapositivas), que ahorra tiempo a los representantes de los medios.

2.4. Resumiendo la exposición
Una vez finalizada la feria o exposición, se deben resumir los resultados de la participación de la empresa en este evento. El éxito comercial se puede analizar contando el número de contratos de venta o suministro celebrados y, si tales objetivos no se fijaron en esta exposición, entonces por el número de visitantes y sus categorías.
Al final de cada exposición, se escribe una nota que resume los problemas que surgieron durante la preparación, cómo se resolvieron y qué lecciones se deben aprender en el futuro. Al resumir los resultados de una exposición en particular, puede registrar rápidamente todos los "+" y "-", comprender sus puntos débiles y adaptarse rápidamente a nuevas condiciones.
Es necesario familiarizar a los empleados de la empresa con los primeros resultados de la participación en una feria o exposición. En particular, es recomendable informar sobre:
· el número de personas que visitaron la feria o exposición y los cambios ocurridos respecto a años anteriores;
· idoneidad de la ubicación del stand;
· validez de las soluciones arquitectónicas del stand;
· elección correcta de los objetos expuestos;
· justificación de gastos de preparación y participación en una feria o exposición;
· realizó investigaciones de mercados;
· contactos con visitantes de una feria o exposición;
· trabajar con los medios de comunicación;
· mensajes en los medios de comunicación sobre la participación de la empresa en una feria o exposición;
· pedidos recibidos.
Esta información muestra el éxito o fracaso de la participación de la empresa en la feria o exposición. Sin embargo, para tener una comprensión más completa de la efectividad de la participación en este evento, se debe realizar un análisis comparativo de los objetivos de participación en la exposición y los resultados alcanzados.
En este caso, es necesario analizar el grado de consecución de cada una de las metas y de todas las metas. Esto resaltará lo positivo que se hizo durante la feria o exposición y lo que aún queda por hacer para eliminar las deficiencias identificadas y garantizar el éxito en eventos posteriores.
El éxito de la participación de diversas empresas en exposiciones se garantiza gracias a:

elegir la feria o exposición adecuada;
selección exitosa de exhibiciones;
organizaciones en el nivel adecuado de preparación para la participación en el evento seleccionado;
selección razonable de personal;
organizar la presentación de la empresa y sus exhibiciones al nivel adecuado;
asegurar una política de comunicación eficaz para llamar la atención sobre la participación de la empresa en una feria o exposición;
realizar en el nivel adecuado un análisis de los resultados de la participación de la empresa en el trabajo de una feria o exposición determinada y, sobre esta base, desarrollar recomendaciones para garantizar actividades de feria y exposición más efectivas.

Las empresas no tienen plenamente en cuenta los factores anteriores en sus actividades de ferias y exposiciones, por lo que su participación en estos eventos no siempre es exitosa. Debería
etc.............

Abstracto

Trabajo del curso: 28 págs., 1 tabla, 22 fuentes.

EXPOSICIÓN COMERCIAL E INDUSTRIAL, FERIA COMERCIAL, EXPOSICIÓN, EXPOSITOR, STAND DE EXPOSICIÓN, CENTRO DE EXPOSICIÓN

El objeto del estudio son las exposiciones y ferias internacionales como formas de organización de la actividad económica exterior.

El tema de la investigación son las características distintivas, características y principales formas de organización de exposiciones y ferias internacionales.

Objeto del trabajo: determinar la esencia de las exposiciones y ferias internacionales.

Objetivos: estudiar conceptos básicos, determinar las características de la realización de exposiciones y ferias, evaluar el lugar y el papel de las actividades expositivas en el comercio mundial.

Métodos de investigación: método comparativo, análisis, síntesis, estudio de publicaciones y artículos estadísticos.

Investigación y desarrollo: se han estudiado los conceptos básicos, se han identificado las características de las actividades expositivas y se han determinado los temas para la realización de exposiciones y ferias en la actividad económica internacional.

Ámbito de posible aplicación práctica: este trabajo puede utilizarse para cursar la asignatura "Economía y gestión de la actividad económica exterior".

El abstracto

Trabajo final: 27 páginas, 1 tabla, 22 fuentes.

EXPOSICIÓN DE VENTAS, FERIA COMERCIAL, EXPOSICIÓN, EXPOSITOR, STAND DE EXPOSICIÓN, CENTRO DE EXPOSICIÓNde investigación: las exposiciones internacionales, ferias como formas de organización de la actividad económica exterior.de investigación: características distintivas, características y métodos principales de organización de las exposiciones internacionales. , ferias.objetivo: determinar la esencia de las exposiciones y ferias internacionales.: estudiar los conceptos básicos, determinar las características de la celebración de exposiciones y ferias, estimar el lugar y el papel de las actividades de exhibición en el comercio mundial.métodos: método comparativo , análisis, generalización, estudio de publicaciones y artículos estadísticos.y desarrollos: se estudian los conceptos básicos, se revelan las características de las actividades expositivas, se determina el alcance de la realización de exposiciones y ferias en la actividad económica internacional.de posible aplicación práctica: este trabajo se puede utilizar para el estudio del curso "Economía y gestión de la actividad económica exterior".

Introducción

1. Concepto y clasificación de exposiciones y ferias

1.1Conceptos básicos de exposiciones y ferias

1.2 Clasificación de exposiciones y ferias, sus diferencias.

2. Preparación y realización de exposiciones y ferias

1 Las principales etapas de preparación para exposiciones y ferias.

2 stand de exposición

3 Soporte informativo

4 Resumen de la exposición

3. Centros de exposiciones mundiales

3.1 Industria ferial europea

2 Estado de la industria expositiva en Medio Oriente y África

3 lugares de exposición más grandes en Moscú

4. Organismos que regulan las actividades de ferias y exposiciones.

Conclusión

Lista de fuentes utilizadas

Introducción

Actualmente, las actividades expositivas se encuentran entre los factores importantes que estimulan el desarrollo de todos los sectores de la economía mundial.

Las exposiciones son un recurso eficaz para organizar y realizar investigaciones de mercados, ya que proporcionan a las organizaciones interesadas amplia información aplicada. Cada exposición es una muestra única de una situación de mercado muy específica; brinda la oportunidad no solo de buscar mercados relevantes, sino también de participar en la entrada a estos mercados utilizando los métodos más efectivos.

En el contexto de la integración internacional, los fabricantes necesitan saber cuán competitivos son sus bienes y servicios incluso en la etapa de implementación. La participación en exposiciones internacionales nos permite solucionar este problema. Son las exposiciones internacionales las que contribuyen al establecimiento de verdaderas relaciones económicas exteriores entre proveedores y clientes de diferentes países. Una de las principales ventajas de las ferias y exposiciones es la concentración de muestras de una gran cantidad de productos producidos en diferentes países.

Las actividades de exposición internacional como forma eficaz de comunicación empresarial también contribuyen a la formación del potencial exportador de las empresas industriales y las estrategias para el desarrollo y la implementación de sus actividades económicas exteriores.

Objeto de este trabajo: determinar la esencia de las exposiciones y ferias internacionales, las características y principales formas de organización de exposiciones y ferias internacionales.

La relevancia del tema elegido está relacionada con la importancia de las actividades expositivas internacionales en la economía.

De acuerdo con el objetivo, se definen las siguientes tareas:

.Aprenda conceptos básicos;

.Determinar los principales tipos y clasificación de exposiciones y ferias;

.Considerar formas y métodos de realizar exposiciones internacionales;

.Considere formas de regular la organización de actividades de exposiciones internacionales.

En la investigación de este tema se utilizó el método comparativo, el método analítico, el método de generalización y el estudio de publicaciones y artículos estadísticos.

1. Concepto y clasificación de exposiciones y ferias

1.1Conceptos básicos de exposiciones y ferias.

El mercado de exposiciones ha ocupado firmemente su lugar en la promoción de bienes y servicios de los productores a los consumidores. La participación en exposiciones es hoy en día un componente indispensable para el éxito de una empresa. El desarrollo de las actividades expositivas internacionales está determinado por la necesidad de conectar oferta y demanda. En una economía de mercado moderna y las necesidades siempre cambiantes de la sociedad, las tareas más importantes de toda empresa que desee asegurar su presencia a largo plazo en la comunidad "empresarial" global son mejorar su imagen y promover su contribución social.

En este sentido, y como parte de los esfuerzos realizados por las empresas para perseguir sus intereses profesionales, el sistema de exposiciones comerciales les proporciona un medio eficaz para asegurar la difusión y recepción simultáneas de una amplia gama de condiciones económicas, técnicas y comerciales a un precio relativamente costo asequible.

Antes de definir los conceptos básicos, es necesario definir qué son exposición y exponente:

Una exposición es una demostración de bienes y servicios utilizando equipos de exhibición especiales por parte de uno o más expositores al mismo tiempo.

expositor: persona que presenta sus productos en una exposición con el fin de encontrar compradores o socios para actividades conjuntas.

Las exposiciones y ferias ocupan un lugar especial en el arsenal de medios publicitarios, ya que brindan amplias oportunidades para demostrar los productos anunciados y establecer contactos directos con compradores y consumidores directos.

A pesar de que los límites entre los conceptos de feria y exposición a menudo no son distinguibles y en la práctica tienden a limitarse al mínimo, sería aconsejable establecer un contraste semántico entre ferias y exposiciones.

Una feria comercial es un evento de corta duración, que se celebra periódicamente en el mismo lugar, en el que un gran número de empresas, con la ayuda de muestras, presentan una escala objetiva de bienes/servicios de una o más industrias, de modo que el comerciante visitante Si tiene una idea clara de sus oportunidades comerciales, luego, como expositor, con la ayuda de los productos expuestos, busca difundir información sobre su empresa y sus productos y cerrar acuerdos comerciales directos.

La principal diferencia entre la feria y un mercado regular es que en este se prohíbe la venta de bienes para llevar, es decir. el comercio se realiza estrictamente sobre la base de muestras, aunque la muestra en sí puede venderse una vez finalizada.

Las ferias internacionales más famosas son la Feria Internacional de Hannover, ferias internacionales de Frankfurt am Main, Leipzig, París, Milán, Bruselas, etc.

La exposición comercial e industrial es un evento de corta duración,

Realizado periódicamente en un mismo lugar, en el que un número significativo de empresas, a través de muestras, brindan una imagen representativa de la oferta de productos/servicios de una o más industrias y buscan informar a los consumidores finales sobre sus productos con el objetivo final de promover las ventas.

Las actividades de exposición internacional del organizador son las actividades de empresas comerciales y/o no comerciales especializadas destinadas a organizar, logística, información y apoyo de marketing, promover el desarrollo de la organización de exposición (centro) y el negocio del organizador y crear las condiciones para la actividad empresarial. , implementación y formación del potencial de los expositores exportadores.

Las actividades de exposición internacional de un expositor, una empresa industrial, son actividades destinadas a preparar y realizar un evento de exposición, asegurar, en el marco de una estrategia determinada, la participación en una exposición internacional, la formación e implementación del potencial económico, incluido el de exportación, y lograr los objetivos estratégicos de participación en una exposición internacional y en el periodo post-exposición.

Las actividades de exhibición internacional de las organizaciones de apoyo son las actividades de los gobiernos locales y otras organizaciones interesadas en realizar un evento de exhibición, que no es de naturaleza comercial y tiene como objetivo apoyar al organizador de la exposición internacional.

2Clasificación de exposiciones y ferias, sus diferencias.

Según la composición de los participantes, la ubicación y la importancia económica, se distinguen exposiciones y ferias: regionales, interregionales, nacionales, internacionales.

Las ferias y exposiciones regionales cubren un radio de 100 km, representan una o más industrias y están destinadas principalmente a demostrar las capacidades de las pequeñas empresas.

Los interregionales tienen la misma estructura que los regionales, pero tienen un mayor rango de acción y suelen estar dirigidos a empresas más grandes.

Las ferias y exposiciones nacionales son un escaparate de lo local.

industria. Se realizan dentro y fuera del país con el objetivo de mostrar los productos de producción nacional y estimular sus ventas y suelen ser de carácter intersectorial;

Un requisito previo para la celebración de ferias y exposiciones internacionales organizadas tanto en el país como en el extranjero es la participación de expositores y visitantes de diversos países. En ellos normalmente pueden participar empresas de cualquier país sin restricciones.

Sólo adquieren un carácter internacional o, mejor aún, multinacional si en ellas participan al menos entre el 10 y el 15% de los expositores extranjeros.

Entre las exposiciones internacionales, cabe destacar las exposiciones mundiales, cuyo objetivo es mostrar los logros de los países participantes y las principales organizaciones internacionales en el campo de la ciencia, la tecnología y la cultura. No persiguen directamente objetivos comerciales. Como regla general, la mayoría de los países del mundo están representados en las exposiciones mundiales.

Según la importancia de los eventos, las exposiciones y ferias se dividen en:

exposiciones de importancia interregional (importantes para varias regiones del país);

exposiciones de importancia regional (de importancia sólo para una región);

exposiciones de importancia local (importantes para la ciudad, región).

Según la naturaleza de los expositores, todas las exposiciones y ferias se dividen en: universales, especializadas.

Las exposiciones que cubren varios sectores de la economía son universales.

Las exposiciones especializadas están dirigidas a visitantes especialistas en un campo concreto. Muestran tipos de productos bastante complejos y, por lo tanto, tienen más un propósito de marketing que comercial.

dirección.

Una característica del desarrollo de las exposiciones y ferias internacionales es el crecimiento de su especialización, y esto se aplica más a las exposiciones que a las ferias. La mayor especialización se debe al enorme aumento

gama de productos producidos por diversas industrias. Por lo tanto, cada vez se organizan más exposiciones y ferias internacionales que representan sólo una o varias industrias relacionadas. Además, las exposiciones especializadas están dirigidas a un grupo de especialistas claramente definido y se identifica el público objetivo. El mayor número de ferias especializadas se produce en industrias que producen bienes de consumo, incluidas prendas de vestir, calzado y tejidos.

Según el momento y el método de realización, las exposiciones y ferias se pueden dividir en los siguientes tipos:

exposiciones de corta duración (exposiciones individuales): se llevan a cabo durante no más de tres semanas. Pueden ser de naturaleza general, es decir presentar los logros de su país en todos los sectores

actividades productivas, o estar especializadas.

Exposiciones itinerantes: se organizan con el objetivo de ampliar el círculo de visitantes utilizando diversos medios de transporte. La organización de exposiciones flotantes está cada vez más extendida, sobre todo en Japón, Suecia e Inglaterra. Estas exposiciones se organizan a bordo de un gran barco que visita las ciudades portuarias de varios países y exhibe y vende los productos expuestos.

Exposiciones permanentes

Estas exposiciones se organizan con mayor frecuencia en los consulados diplomáticos y otras oficinas de representación de su país en el extranjero con el objetivo de mostrar muestras de productos de exportación a posibles compradores extranjeros para cerrar acuerdos sobre muestras.

Los centros comerciales permanentes creados por países desarrollados en el extranjero comenzaron a desempeñar un papel importante. Llevan a cabo amplias actividades en la organización de exposiciones especializadas en los países donde están ubicadas. Proporcionan a las empresas expositoras espacio de exposición gratuito, realizan por su propia cuenta el diseño y decoración de exposiciones y stands individuales, la instalación y el desmontaje de objetos expuestos, pagan el trabajo de las empresas de diseño locales y otras empresas y proporcionan a los participantes de la exposición información sobre el situación del mercado.

Un nuevo tipo de exposiciones son las llamadas. semanas de negociación. Suelen organizarse en grandes almacenes de las grandes ciudades para exhibir y vender bienes de consumo.

Según la frecuencia de realización de exposiciones y ferias, pueden ser:

Periódico (realizado cada 2,3 años, etc.)

Anual

Estacional

Además, las ferias y exposiciones se pueden clasificar según el área de trabajo:

Ferias/exposiciones para ventas/pedidos;

Informativo/introductorio;

Realizado con el propósito de desarrollar comunicación/contactos.

Dado que en las exposiciones y ferias se exhiben, en primer lugar, las mejores muestras de productos que cumplen con los requisitos de los estándares mundiales modernos, las visitas de ingenieros, técnicos y científicos, diseñadores y el estudio de los nuevos productos expuestos contribuyen a la mayor desarrollo del progreso técnico y aparición de nuevos bienes en el comercio mundial. En este sentido, las exposiciones y ferias, al ser un centro de intercambio de información económica, científica y técnica, tienen un enorme valor informativo.

Cada exposición concreta, que en mayor o menor medida se puede atribuir a un tipo u otro, en última instancia tiene una individualidad y rasgos característicos que cambian con el tiempo.

Cabe señalar que los conceptos de “exposición” y “feria” no se distinguen por separado, sino que prácticamente se identifican. Sin embargo, existe una diferencia entre ellos (Tabla 1).

Tabla 1.1 - Características distintivas de las ferias y ferias

No. Características distintivas Exposición de Comercio Justo 1 Organizada por personas naturales y jurídicas y dirigida a un mercado organizado Sí Sí 2 Tienen una duración limitada Sí Sí 3 Operan periódicamente y en lugares específicos Sí Sí 4 Se realizan habitualmente en los mismos lugares Sí Sí 5 Previstos para un gran número de expositores Sí Sí 6 La oferta es objetiva Sí No 7 La oferta es sólo representativa de una o varias industrias No Sí 8 Tiene como objetivo concluir transacciones comerciales directas basadas en muestras Sí No 9El objetivo es difundir información con el objetivo final de fomentar las ventas de muestrasNoSí10Como regla general, se permite la entrada gratuita a particularesSí Sí11Se permite la entrada a particulares sólo en determinados casosSíNo12Las ventas a consumidores finales son una práctica comúnNoSí13Buscar vender sólo a intermediariosSíNo14Las ventas a consumidores finales se realizan sólo en determinados casos (restricciones de tiempo y volumen) SíNo Nota - Fuente:

2. Preparación y realización de exposiciones y ferias

1 Las principales etapas de preparación para exposiciones y ferias.

La organización de la preparación y celebración de exposiciones y ferias internacionales la llevan a cabo comités creados como órganos de trabajo y personas jurídicas independientes por instituciones locales de varios países o sus asociaciones. Los gobiernos de los estados en cuyo territorio se realiza la exposición les brindan apoyo y asistencia para crear una base material y establecer diversos beneficios para las empresas y organizaciones participantes y el cargamento de la exposición.

La participación de una empresa en una feria o exposición en particular requiere ciertos costos y puede proporcionar no sólo un resultado positivo, sino también causar algunas pérdidas. Por tanto, es necesario justificar cuidadosamente una serie de decisiones de gestión relativas a la participación en la exposición. En primer lugar, es necesario encontrar soluciones razonables a los siguientes problemas principales:

determinar la viabilidad de la participación de la empresa en una feria o exposición en particular;

proporcionar una preparación de alta calidad para la participación en la feria o exposición seleccionada;

organizar el trabajo del personal de ferias o exposiciones al nivel adecuado;

resumir los resultados de la participación en un evento específico y desarrollar soluciones de marketing adecuadas.

Para garantizar una alta eficiencia de la participación en una exposición internacional, la dirección y los empleados relevantes de las empresas expositoras deben realizar un trabajo preparatorio serio, que se puede dividir en varias etapas:

formulación de metas;

identificar formas y métodos específicos para lograr objetivos de participación;

elegir una exposición en la que participar y presentar una solicitud de participación;

elaborar un programa de preparación para la exposición;

desarrollo de un plan temático;

desarrollo de un plan temático y expositivo;

diseño artístico;

formación de asistentes de stand y traductores;

transporte de exhibiciones y materiales de exhibición al lugar de la exposición;

diseño de un stand en el recinto ferial;

Al considerar la preparación de una empresa para participar en una feria o exposición en particular, se debe tener en cuenta cómo se lleva a cabo esta preparación, es decir, si la empresa organiza de forma independiente la preparación para la participación en el trabajo de este evento o utiliza los servicios de un Empresa comercial con experiencia o vínculos en el ámbito de las actividades de ferias y exposiciones.

Una empresa puede participar en exposiciones colectivas cuando organizaciones individuales participan en la preparación directa de una feria o exposición. Por ejemplo, la preparación de ferias y exposiciones nacionales que se celebran constantemente la llevan a cabo habitualmente las cámaras de industria y comercio de los respectivos países y diversas organizaciones gubernamentales. Al mismo tiempo, varias empresas comerciales pueden participar en la organización de exposiciones colectivas.

Los servicios de empresas comerciales especializadas en el ámbito de las actividades de ferias y exposiciones también pueden ser utilizados de forma independiente por las empresas expositoras. En este caso, deben tener en cuenta que el coste de los servicios prestados por dichas empresas es al menos el 10% del coste del área de alquiler.

Por lo tanto, las empresas expositoras que hayan decidido participar en una feria o exposición deben decidir cómo se llevarán a cabo los preparativos para este evento e informar al comité organizador de la exposición sobre su participación en sus trabajos mediante la presentación de la solicitud correspondiente.

Idealmente, los preparativos para participar en una feria o exposición en particular deberían comenzar aproximadamente un año antes de su inauguración. Esta preparación implica la realización de una serie de trabajos, determinados por la necesidad de alcanzar los objetivos planteados y que requieren unos costes, normalmente limitados por las capacidades de la empresa.

Todos los trabajos marcados deben organizarse en una secuencia determinada, indicando los posibles plazos para su finalización, los recursos necesarios y los artistas responsables. En otras palabras, es aconsejable construir un diagrama de red que modele el proceso de preparación para la participación en cada feria o exposición específica y, en base a él, calcular las fechas de inicio y finalización de los trabajos individuales que aseguren la preparación oportuna para este evento.

Al mismo tiempo que se indican los artistas responsables de las obras individuales, es necesario contar con un gerente responsable de preparar a la empresa en su conjunto para participar en las obras de una determinada feria o exposición.

Como resultado de completar toda la gama de trabajos relacionados con la preparación para la participación en una determinada feria o exposición, se resuelven las siguientes tareas:

Se determina la modalidad de participación en la feria o exposición;

Se revela la necesidad de la participación de intermediarios y su rol en la preparación de la empresa para una feria o exposición;

Se determina una lista de exhibiciones y el área requerida para su presentación.

Dichas exhibiciones son establecidas por la función de gestión de marketing y su selección se basa en los resultados de la segmentación del mercado, teniendo en cuenta tanto la ubicación de la feria o exposición como la composición de los visitantes potenciales al evento.

Se justifica la elección del stand y su diseño, que permita la demostración de exhibiciones relevantes;

El personal es seleccionado y capacitado para trabajar en la exposición. El personal debe conocer bien el producto expuesto, poder mostrarlo en acción, así como explicar sus principales funciones y ventajas;

Se elabora un plan para la realización de una investigación de mercados, cuya implementación está diseñada para brindar una solución a los problemas de marketing;

Se están preparando los materiales necesarios para el catálogo de la exposición. Como regla general, dicho catálogo lo crean las organizaciones de un evento determinado varios meses antes de su inicio y contiene información breve sobre los participantes de una feria o exposición determinada;

Se elabora un plan y, de acuerdo con él, se organiza el transporte, almacenamiento, depósito y seguro de los objetos expuestos;

Se crean y producen materiales informativos pertinentes;

Todos los temas organizativos se coordinan con el comité organizador de la feria o exposición;

Las invitaciones se imprimen y envían a los visitantes potenciales de una feria o exposición en la que la empresa esté interesada.

Todo lo que se haya pasado por alto o se haya dejado “para más adelante” tendrá un impacto negativo en la imagen de la empresa y en el retorno de la inversión al participar en la exposición. Es deseable que todas las negociaciones con el comité organizador, el pedido de equipos y servicios y el control de su implementación sean realizadas por un representante autorizado de la empresa. Los costos directos de participación en la exposición consisten en costos de espacio de exposición (equipado o no equipado), equipo adicional y tarifa de inscripción. Los costos indirectos incluyen costos de: diseño del stand; producción de material publicitario e informativo y recuerdos; publicidad en los medios con invitación a visitar el stand de la exposición; costos de transporte para el transporte de exhibiciones; desplazamiento hacia y desde el recinto ferial, alojamiento en hotel; comidas del personal, entretenimiento y gastos comerciales.

2 stand de exposición

Un stand de exposición suele denominarse tarjeta de visita del expositor. Los costes de instalación y decoración de un stand son elevados. Y al mismo tiempo, la empresa debería esforzarse por encontrar el mejor lugar para el stand y su diseño original. Después de todo, todo esto determina las ganancias futuras y el éxito de la empresa. Un stand de exposición es la cara de una empresa. El diseño debe ser consistente en estilo y centrar la atención en las exhibiciones.

Cada expositor deberá esforzarse en posicionar su stand:

enfrente y a la derecha de la entrada principal;

en los pasajes internos centrales;

cerca de expositores “activos” y locales especializados para diversos eventos.

Por el contrario, se debe evitar la colocación de stands:

lejos de salidas y pasajes centrales;

al fondo del pasillo;

detrás de grandes columnas, escaleras;

mirando en dirección opuesta al lugar donde se están desarrollando diversos eventos.

La primera pregunta que se plantea a una empresa tras decidir participar en la exposición es: qué tamaño de stand necesita. Pero lo más importante es la capacidad de diseñar un stand de forma original y hacerlo interesante para el visitante.

Además del tamaño del stand, su tipo también juega un papel importante:

Stand lineal: tiene un solo frente y es el tipo de stand más común.

Stand esquinero: es una solución ideal, especialmente para pequeñas y medianas empresas, ya que es fácil de diseñar y proporciona un cómodo acceso a dos pasillos.

"Península": Este stand está abierto por tres lados y permite al expositor "controlar" fácilmente el área circundante.

"Isla": una solución ideal para grandes empresas, porque... Permite controlar completamente el área circundante.

“Thru”: carece de la superficie de dos paredes y tiene la ventaja de dos salidas a los pasillos, lo que proporciona un “campo de visión” satisfactorio para el expositor.

“Vis-in”: consta de dos stands situados uno frente al otro, normalmente lineales.

"Stand in a row": un stand ubicado en el medio de una fila y abierto para inspección desde uno o dos lados (opuestos).

"Soporte de bloque": se trata de un soporte ubicado por separado de todos los demás soportes y abierto para inspección desde todos los lados.

La elección del tipo de stand es una de las cuestiones más importantes de las que depende en gran medida el éxito de la participación en la exposición. Al elegir un tipo específico de stand, debe elegir la ubicación correcta del stand en el pabellón y calcular el área requerida del stand.

Si existe tal posibilidad, es necesario inspeccionar la sala de exposiciones lo antes posible, antes del inicio de la exposición, para comprender en qué dirección irá el flujo de visitantes.

La empresa debe definir claramente el plan temático de su exposición. El diseño del stand debe ser coherente en estilo. El atractivo de un stand siempre se consigue mediante una parte llamativa de la exposición, que atraiga la atención de los visitantes de la exposición incluso desde las proximidades del stand. Para ello se utilizan carteles, esquemas y fotografías en el diseño del stand. Pero su número no debería ser excesivo. Una gran cantidad de información textual y dibujos colocados a lo largo del stand de exposición dejan de ser percibidos y no son asimilados por los visitantes.

En la mayoría de las exposiciones, es costumbre exponer algunos de los materiales promocionales a la vista para que los visitantes puedan llevárselos. Dichos materiales deberán estar disponibles en el stand de la exposición. La publicidad para distribución a los visitantes puede consistir en folletos, folletos, prospectos, catálogos y recuerdos.

Su objetivo es dejar material a los visitantes para que puedan conocerlo más adelante y con más detalle. Esta es también la opción más exitosa para transmitir la dirección y el número de teléfono de la empresa a clientes potenciales.

Además de los materiales disponibles públicamente, el stand suele contener publicidad o material informativo para clientes habituales o establecidos y directivos de otras empresas que visitan el stand. Es mejor almacenar dichos materiales en el área de trabajo, junto con los documentos necesarios para las negociaciones.

inscripciones en el friso del stand (razón social, marca registrada) en algunos casos y número de teléfono;

carteles para decorar las paredes del stand;

pantallas con un teletipo o una imagen colocada directamente encima o cerca del stand de exposición;

Monitores para mostrar publicidad. El objetivo principal de este tipo de publicidad es atraer visitantes, interesarlos en áreas de actividad y obligarlos a mostrar interés en un conocimiento más detallado de los productos turísticos ofrecidos.

El papel más importante lo desempeña el diseño original de los objetos expuestos, la publicidad atractiva, el buen trabajo del personal del stand y la actitud atenta hacia los visitantes. Un stand pequeño puede representar con éxito a una gran empresa: no se trata sólo del número de metros de exposición, sino también de su calidad.

Dependiendo del tipo de evento que se realice, ciertos aspectos del diseño del stand podrán estar alineados con los objetivos de la feria o exposición, teniendo en cuenta la composición de expositores y posibles segmentos de visitantes.

Al montar un stand, se le proporciona el equipamiento adecuado y se instala el equipamiento técnico necesario. Como resultado, se crean todas las condiciones necesarias para el trabajo exitoso del personal empleado en una feria o exposición.

3 Soporte informativo

información del stand de feria de exposición

La distribución de publicidad prestigiosa en la exposición, la organización de seminarios, simposios y conferencias especiales, “días rurales” especializados, la celebración del visitante mil o diez mil y otros eventos contribuyen significativamente a la creación de una imagen favorable en relación con la exposición. empresa expositora y sus productos entre los visitantes de la exposición, en los círculos oficiales y empresariales, entre el público en general, ya que la información sobre la exposición se refleja ampliamente en los medios de comunicación, y en algunos casos va acompañada de artículos y materiales encargados a sus participantes.

Se organizan ruedas de prensa en exposiciones y ferias para obtener respuestas favorables en los medios de comunicación locales, así como en el caso de la introducción de un nuevo producto al mercado, con motivo del día de una empresa o país, un determinado stand (o pabellón).

La preparación de una conferencia de prensa en la exposición implica determinar el lugar y la hora de su celebración, enviar tarjetas de invitación, redactar el texto de los discursos, realizarle adiciones y modificaciones, preparar conjuntos de publicidad y otros materiales, elaborar estimaciones de costos, preparar un comunicado de prensa y comprobar el estado de preparación de la sala.

En la etapa preparatoria de la organización de una exposición, es necesario desarrollar su concepto publicitario basándose en los resultados del seguimiento de los medios, teniendo en cuenta los distintos públicos objetivo y las tareas asignadas por el organizador. En esta etapa se produce la formación de un sistema de soporte informativo para la exposición. Los socios de información deben ser periódicos y revistas centrales y especializados, agencias de noticias, estaciones de radio de rating, programas de televisión especializados, es decir, medios con una amplia geografía de distribución, gran circulación, que generen la mayor resonancia pública y atraigan la atención del público en general.

La campaña publicitaria de la exposición se desarrolla en dos etapas. En la primera etapa, se hace hincapié en atraer el máximo número posible de expositores, en la segunda etapa, en atraer visitantes (consumidores reales o potenciales de diversos tipos de productos o servicios). Cabe señalar que la publicidad en los medios especializados funciona bastante bien para atraer especialistas, y los periódicos y revistas, las agencias de noticias y la radio desempeñan el papel más importante en la información a los visitantes comunes.

Las técnicas para promover un proyecto de exposición incluyen el envío por correo de publicidad y materiales informativos para la exposición a expositores potenciales (la primera ola), tarjetas de invitación y un programa de eventos (la segunda ola). También se utiliza el envío por fax (muchas empresas ofrecen este servicio económico en la actualidad). Los servicios de mensajería se utilizan para entregar materiales a clientes VIP. La implementación exitosa de proyectos de exhibición a gran escala (exposiciones internacionales, nacionales, intersectoriales) depende en gran medida de los esfuerzos conjuntos de los ministerios, departamentos y estructuras públicas interesados. El apoyo estatal asegura la importancia sociopolítica, el nivel y la escala de la exposición, son la base para resolver una amplia gama de problemas, un lugar para discutir los problemas corporativos y contribuye al desarrollo de políticas públicas destinadas a apoyar y estimular a la población; industria representada en la exposición.

Es necesario organizar un centro de prensa en el recinto ferial, donde los periodistas puedan recibir toda la información no sólo sobre la exposición, sino también sobre las empresas participantes. El centro de prensa siempre debe contar con notas de prensa, un programa de eventos y un catálogo.

4 Resumen de exposiciones y ferias.

Una vez finalizada la feria o exposición, se deben resumir los resultados de la participación de la empresa en este evento. El éxito comercial se puede analizar contando el número de contratos de venta o suministro celebrados y, si tales objetivos no se fijaron en esta exposición, entonces por el número de visitantes y sus categorías.

Si el objetivo final es vender productos, entonces un indicador indirecto puede ser el número de listas de precios y materiales informativos distribuidos. Sin embargo, tenga en cuenta que estos anuncios pueden tener una validez de varios meses.

Al final de cada exposición, se escribe una nota que resume los problemas que surgieron durante la preparación, cómo se resolvieron y qué lecciones se deben aprender en el futuro.

Es necesario familiarizar a los empleados de la empresa con los primeros resultados de la participación en una feria o exposición. En particular, es recomendable informar sobre: ​​el número de personas que visitaron la feria o exposición y los cambios ocurridos respecto a años anteriores; idoneidad de la ubicación del stand; validez de las soluciones arquitectónicas del stand; justificación para gastar dinero en preparación y participación en una feria o exposición; realizó investigaciones de mercados; pedidos recibidos. Esta información muestra el éxito o fracaso de la participación de la empresa en la feria o exposición. Sin embargo, para tener una comprensión más completa de la efectividad de la participación en este evento, se debe realizar un análisis comparativo de los objetivos de participación en la exposición y los resultados alcanzados. El éxito de la participación de diversas empresas en exposiciones se garantiza gracias a:

elegir la feria o exposición adecuada;

selección exitosa de exhibiciones;

organizaciones en el nivel adecuado de preparación para la participación en el evento seleccionado;

selección razonable de personal;

organizar la presentación de la empresa y sus exhibiciones al nivel adecuado;

asegurar una política de comunicación eficaz para llamar la atención sobre la participación de la empresa en una feria o exposición;

realizar en el nivel adecuado un análisis de los resultados de la participación de la empresa en el trabajo de una feria o exposición determinada y, sobre esta base, desarrollar recomendaciones para garantizar actividades de feria y exposición más efectivas.

3. Centros de exposiciones mundiales

3.1 Industria ferial europea

Las mayores superficies de exposición se encuentran en Alemania (3,1 millones de m2), Italia (2,1 millones) y Francia (2,0 millones). Los tres centros de exposiciones más grandes de Europa son Deutsche Messe en Hannover (495 mil m2), Fiera Milano (470 mil) y Messe Frankfurt (322 mil). En 2007 se construyó un nuevo centro de exposiciones (Stuttgart) y el aumento total de la superficie de todos los centros de exposiciones europeos durante el año ascendió a 327 mil metros cuadrados. m (2,3% de la superficie total). Europa acoge 10.800 exposiciones al año, la gran mayoría de las cuales son de carácter regional o local. En total, son visitados por 150 millones de personas y el número de participantes es de aproximadamente 1.360.000 (incluidos 239.000 participantes extranjeros, principalmente de Italia, Alemania y Francia). La base del negocio ferial europeo es un número relativamente pequeño de exposiciones internacionales: 800 exposiciones internacionales atraen a 43 millones de visitantes y 430 mil participantes, incluidos 164 mil extranjeros.

Los temas más populares de las exposiciones internacionales son la tecnología industrial, los textiles y la moda, el ocio y los deportes, la alimentación, los productos de oficina y las comunicaciones. Al mismo tiempo, los temas más populares de las exposiciones locales son la recreación y los deportes, el mobiliario, los productos sanitarios, la construcción, la agricultura y las exposiciones universales de bienes de consumo. Se espera que en los próximos tres años aparezcan 500 nuevas exposiciones (principalmente en Rusia, Ucrania, Turquía y España), pero sólo 200 de ellas sobrevivirán. Los temas predominantes de estas nuevas exposiciones son los bienes de consumo (exposiciones universales), la agricultura, la recreación, la construcción y los muebles.

En Europa hay 1.500 organizadores de exposiciones, de los cuales 300 tienen sus propios centros de exposición. Los seis mayores organizadores son Frankfurt Messe, Düsseldorf Messe, Reed Exhibitions, Feria de Madrid, Deutsche Messe (Hannover) y Messe Munich. Los organizadores de exposiciones europeos también operan fuera de Europa y celebran 270 exposiciones al año en otros continentes, principalmente en China, los Emiratos Árabes Unidos, la India y América.

2 Estado de la industria expositiva en Medio Oriente y África

Hay 34 centros de exposiciones construidos en Oriente Medio con una superficie total de 633.296 metros cuadrados. metros. Hay seis centros de exposiciones en Irán, Arabia Saudita y los Emiratos Árabes Unidos. El mayor de ellos se encuentra en Teherán: 120 mil metros cuadrados. Metros de área cerrada. Irán lidera el número de exposiciones realizadas, seguido de los Emiratos Árabes Unidos y Siria. En los países del Golfo, las principales áreas temáticas de las exposiciones son los bienes de consumo y la educación. Los bienes raíces y la construcción son un poco menos populares. En otros países de Oriente Medio, las exposiciones industriales y de ingeniería ocupan el primer lugar, seguidas de las exposiciones de construcción y agrícolas.

La industria de las exposiciones también se desarrolla en algunas partes de África. Fuera de competición - Sudáfrica. En el norte, la actividad expositiva se desarrolla en Marruecos, Argelia, Túnez, Libia y Egipto. Tanzania, Kenia, Senegal, Mozambique y Zambia también participan en actividades de exhibición. Se espera que algunos de estos países logren un gran éxito en el futuro, especialmente aquellos cuya infraestructura expositiva se está actualizando y modernizando.