Konkurences prakses vēsture arhitektūrā sniedzas pat ne gadu desmitiem, bet gadsimtiem senā pagātnē. Un visu šo laiku notiek aktīvas diskusijas – vai spēle ir sveces vērta? Tas pat neattiecas uz to, vai konkursi ir vajadzīgi vai nē: vienmēr ir patīkami strīdēties par šo tēmu. Daudz vairāk grūta izvēle— vai tajos jāpiedalās konkrētam birojam. Sakarā ar to, ka Krievijā par pēdējos gados strauji pieaudzis sacensību skaits, šis jautājums kļuvis īpaši aktuāls. archspeech ir analizējis uzkrāto pieredzi un atšķirīgos viedokļus - un šodien mēs piedāvājam jums detalizētu ziņojumu par visiem argumentiem un pretargumentiem.
Arguments: Konkursi ir izdevīgi klientiem, bet neizdevīgi arhitektiem
Tā ir taisnība. Pat ja uzvara konkursā noved pie ieviešanas, jūsu izmaksas (un jūsu darba laiks vai tas ir kaut ko vērts?) būs nesamērīgi augstāks par iegūto maksu. Sacensības vienmēr ir darbs nākotnei, kaut arī dažreiz ļoti neskaidras. Kamēr klients saņem nepārtrauktas priekšrocības un ietaupījumus: vairākas bezmaksas koncepcijas vai projekti uzreiz (vai saņemti par sākotnēji samazinātām izmaksām).
Pretarguments: ja jūs nodarbojaties ar biznesu, lai pelnītu naudu, arhitektūra, iespējams, nav priekš jums
Vai Forbes sarakstā bieži redzat arhitektu vārdus? Šeit mēs esam - nē. Un katram saprātīgam cilvēkam ir skaidrs, ka reitingā visvairāk ienesīgi biznesi arhitektūra nav pat TOP 10. Pārlūkojot desmitiem atbilžu uz jautājumu, kāpēc tas vai cits arhitekts izvēlējies šo konkrēto profesiju, jūs saskarsities ar daudzām iespējām. Un par palīdzību cilvēkiem, un par radīšanas prieku, un par skaistuma mīlestību. Bet ne viens vien ir par personisku materiālo labumu.
Galu galā, kur gan citur, ja ne sacensībās, jums būs iespēja parādīt visu savu iztēli, neierobežojot budžetu un citus tehniskos parametrus? Ja esi jauns, tad šis ir lielisks sākums, bet, ja tikko esi paveicis “darbu” vairāku tūkstošu vērtībā kvadrātmetri- jums vienkārši nepieciešams radošs satricinājums. Jūs nevarat ļaut sev iegrimt rutīnā - pretējā gadījumā jūs nesaņemsit neko citu kā “darbu”.
Kas attiecas uz profesijas statusa pazemināšanu (arhitekti, izrādās, ir gatavi strādāt par velti!), var būt gluži pretēji. Izstādes un publiskās diskusijas tiek organizētas ap augstiem konkursiem, kuros arhitektiem ir iespēja demonstrēt sava darba nozīmīgumu un nozīmi, analīzes dziļumu un savas pieejas atbildību.
Arguments: Pārāk daudz darbu tiek iesniegti atklātiem konkursiem. Žūrija vienkārši nespēj iedziļināties katrā no tām, un uzvarētāja izvēle ir nejauša un neobjektīva.
Atgādināsim, ka ir tā sauktie slēgtie konkursi, kuros investors-klients uzaicina dalībniekus tieši. Parasti tie ir arhitektu biroji, kas jau ir nostiprinājušies tirgū, un viņu darbs - neatkarīgi no rezultāta - tiek apmaksāts vienā vai otrā pakāpē. Atklātajos konkursos situācija ir atšķirīga: piedalīties var visi, bet labākajā gadījumā naudas balva gaida tikai finālistus. Bieži vien galvenā balva ir realizācijas līgums (vai pat tikai iespēja to noslēgt), tas ir, tikai viens no daudzajiem izceļas kā uzvarētājs.
Interesanti, ka daudzi, kas runā par atklāto konkursu problēmām, atceras Helsinkus, kuriem tika iesniegts rekordliels pieteikumu skaits - 1715. Un pēc sāpīgās pirmo 6 finālistu un pēc tam viena uzvarētāja atlases pastāv iespēja, ka muzejs nav tieši tiks būvēts pēc projekta, kas ieguva pirmo vietu, bet kopumā.
Nu tāda problēma pastāv. Tomēr, runājot par statusa konkursiem, viņi gandrīz vienmēr ievieto tīmekļa resursos absolūti visus iesniegtos projektus. Ja jūsu darbs ir objektīvi labs, tas, iespējams, tiks pamanīts un atzīmēts, pat ja viņi nav žūrijas locekļi. Un, ja tavā portfolio jau ir pietiekams projektu skaits, varam ieteikt piedalīties konkursos ar vairākiem posmiem, kur pirmajam pietiek ar vienkāršu portfolio. Projekta stadijā nokļūs tikai atlasītas komandas, un žūrijai, visticamāk, būs laiks detalizēti izpētīt viņu darbu.
Pretarguments: Pilnīgi jebkuras sacensības ir vairāk loterija, nevis objektīvs dalībnieku novērtējums. Pat ja to skaits ir ierobežots
Patiesībā labāk uzreiz samierināties ar to, ka konkursa rezultāts ir nejaušības jautājums. Pat ja nav 1000 dalībnieku, bet 10, tam nav nozīmes. Ietekmējošo faktoru ir pārāk daudz – no žūrijas locekļu kompetencēm un pasaules uzskatiem līdz pasūtītāja gaidām (kas viņam var izrādīties noslēpums).
Piemēram, žūrija var izvēlēties projektu, iespaidojoties no idejas vai prezentācijas novatoriskuma, un tad pasūtītājs, visu izsverot, nolemj, ka projekts ir nepamatoti dārgs un izvēlas citu konkursa projektu (vai vienkārši klusi pasūta jaunu ārpuse).
Gadās, ka līdz šim nesanāk, un pat balsošanas posmā klients godīgi saka: “Jā, mēs gribējām jaunas un svaigas idejas, jā, labi, puiši un paldies visiem, bet mums joprojām ir jāizvēlas ne jaunākais un jaunākais, bet ko mēs galu galā varēsim izveidot lēti. Šādos gadījumos paliek arī nepatīkama pēcgarša un rezultāti izraisa vispārēju vilšanos, rodas runas par lēmuma iepriekš noteiktu un žūrijas korumpētību. Dažreiz ne bez iemesla, taču iemesli var būt daudz prozaiskāki.
Daži biroji, guvuši tik negatīvu pieredzi, atsakās no dalības atklātajos konkursos un izvēlas tikai slēgtus.
Tomēr šī pieeja nav panaceja, un turpina darboties “loterijas” noteikumi. Labi, protams, ka tik un tā saņemsi. Taču parasti šīs summas nesedz visus izdevumus: pat pieņemot, ka arhitekta darbs ir bez maksas (kas ir nepatiesi), būs jātērē nauda prezentācijas materiāliem, maketiem, video u.c. Un tāpat kā iepriekš, nekas netraucēs klientam bankrotēt vai mainīt savas domas – un neko nebūvēt. Ar šādu rezultātu trūkumu — un ar joprojām ieguldītajām pūlēm — atklātie konkursi var būt vēl ienesīgāki: tie bieži tiek plaši atspoguļoti presē un izraisa daudz lielāku sabiedrības rezonansi.
Arguments: Atklātie konkursi nebūt nav par realizāciju: visbiežāk tie ir ideju konkursi
Atkal, ar to ir grūti strīdēties. Tiesa, tas parasti nevienam nav pārsteigums: konkursa nosacījumos skaidri norādīts, ka uzvarējusī koncepcija kļūs tikai par pamatu turpmākajiem dizaina risinājumiem. Tāpēc, ja jums ir svarīga pat spocīgā ieviešanas iespēja, pirms piedalīšanās rūpīgi izsveriet visu.
Diemžēl neviens nav pasargāts: pat liela mēroga un vispār nopietnu konkursu dalībniekiem - tiem, kas saistīti ar ģenerālplānošanu, pārprogrammēšanu un attīstību - jābūt gataviem notikumiem, kas nav viņiem labvēlīgi. Tā kā jebkurš šāds projekts aptver sarežģītas un plašas teritorijas un ietver lielu skaitu posmu, ievērojamus budžetus un laika posmus, kas aprēķināti gadiem, tas gandrīz nekad netiek īstenots sākotnējā formā.
Pretarguments: Ideju konkursos galvenais ir nevis uzvara (īstenošana), bet piedalīšanās
Tomēr iespējamā “nerealizācija” daudzus neaptur, un dalība tādās sacensībās kā Maskavas upes krastmala vai Kabanas sala Kazaņā tiek uzskatīta par statusu, prestižu un vispār - noderīgs vingrinājums, ļaujot iegrimt interesantā un aktuālā tēmā.
Galu galā konkursi bieži vien ir sociāli vai šauri vērsti: dizains vai bēgļu nometnes, dizains mūžīgā sasaluma apstākļos vai Marsa atmosfēra. Šādām tēmām ir nepieciešami starpdisciplināri pētījumi, kas saistīti ar fiziku, bioloģiju, vēsturi, ķīmiju, socioloģiju – lieliska iespēja sevis pilnveidošanai! Un veids, kā pastāvīgi palikt "plūsmā" mūsdienu tendences un metodoloģiskās pieejas.
Ričarda Bakminstera Fullera lidojošie kupoli, El Lissitzky vertikālās pilsētas - daudzi tēla projekti, kurus neviens nekad nav pat mēģinājis īstenot, mēs joprojām atceramies un pētām kopā ar lieliskām arhitektūras ēkām. Jo idejām — it īpaši idejām, kas paredz nākotni — ir tikpat liela vērtība. Un vai tā nav labākā atlīdzība un atlīdzība?
Arguments: Sacensības ir ne tikai naudas, bet arī laika tērēšana. Ir daudz citu veidu, kā to tērēt daudz efektīvāk.
Šī nostāja nav nepamatota – it īpaši tās otrā daļa. Ja paveiksies ātri atrast “savu” klientu, ar kuru izveidosies savstarpēja sapratne un veidosies auglīga sadarbība, tad tas var darboties daudz “ietekmīgāk”. “No mutes mutē” nav atcelts, un investori-attīstītāji kopumā vairāk uzticas viens otra viedokļiem, nevis “visādu arhitektūras kritiķu” spriedumiem, kuri ir konkursa žūrijā. Starp ideju un realizāciju ir īsts problēmu bezdibenis, un “praktiķi” vienmēr dos priekšroku tiem, kas vismaz vienu reizi ir pārvarējuši šo plaisu.
Pretarguments: Bonusi no dalības sacensībās var būt daudz svarīgāki nekā pat no vienas konkrētas realizācijas
Tagad iedomāsimies, ka esat jauna radošā aģentūra, kas meklē veidu, kā izpausties, bet iespēja saņemt īstu pasūtījumu nekad neparādās. Ir skaidrs, ka ir daudz citu, par kuriem mēs jau esam runājuši, tostarp liels potenciāls. Bet, pēc profesionāļu vienprātīga viedokļa, sacensību kā bēdīgi slaveno “sociālo liftu” efektivitāte joprojām ir nepārspējama, piedodiet tautoloģiju. Tā vietā, lai sēdētu un “esiet radošs uz galda”, vienmēr labāk ir izrotāt savu portfolio ar kādu spilgtu projektu “reizēm”. Un tas nav tik svarīgi, lai jūs neuzvarētu vai netiktu iekļauts sarakstā — jums jau būs, ko parādīt potenciālajam klientam. Jo sacensībām vienmēr ir pasūtītājs, kā arī darba uzdevums. Tāpēc darbs pie konkursa projekta ir lieliska arhitekta “apmācība”.
Iesācējiem “konkurentiem” padoms varētu būt šāds: nesteidzieties pirmajā atklātajā ideju konkursā, kas sanāk bez naudas iemaksas (daudzi jauniešu konkursi ārzemēs ir maksas), bet izvēlieties objektu, kas būtu gan interesants. un potenciāli daudzsološs jums. Tas ir, ja jūs, piemēram, zināt par tirgus nepieciešamību pēc labiekārtošanas projektiem (kā tagad Maskavā) vai modernisma pieminekļu rekonstrukcijas - un jūtat spēku darboties šajā jomā - meklējiet konkursu par līdzīgu tēmu. Jūs iegūsit noderīgu pieredzi un, ļoti iespējams, iegūsit reputāciju potenciālo klientu vidū – pat ja neuzvarēsiet. PAR īsts stāsts Tāda ideja mums ir, piemēram, Sergejam Truhanovam no T+T Arhitektu biroja.
Starp citu, tests “velc puisi konkursā – riskē” ir piemērots arī esoša liela biroja darbiniekiem. Stresa apstākļi, kādos mūs nostāda darbs pie konkurētspējīga projekta, lieliski atklāj saiknes starp darbiniekiem un parāda, kurš ir ko vērts individuāli un komandā.
Tas arī ir iemesls uzlabot savas tehniskās prasmes: iespējams, konkurss mudinās beidzot tikt pie interesantas grafikas programmas, kuru jau sen vēlējies apgūt, un izmēģināt pagājušajā konferencē izspiegotās projektu prezentācijas tehnoloģijas. Ir vairāki resursi, kas jums palīdzēs šajā darbā.
Visbeidzot, konkursi ir iespēja strādāt lielos konsorcijos, tostarp starptautiskos. Un tie ir jauni sakari, noderīga profesionālā pieredze (no ārvalstu arhitektūras birojiem ir daudz ko mācīties) un nozīmīga rindiņa jūsu CV: daudziem Krievijas izstrādātājiem joprojām patīk reklamēt projektus “no plkst. ārzemju zvaigznes" Tomēr neatkarīgi no tā, kurš ir skaistas preses relīzes skices autors, patiesībā ar dizainu nodarbojas Krievijas uzņēmumi. Un investori meklē tos birojus, kuri jau ir strādājuši ar ārzemniekiem šajos nolūkos.
Tas ir, mēs varam teikt, ka konkursi palīdz nodrošināt "paaudžu nepārtrauktību". Pat viena diezgan liela biroja ietvaros tā ir normāla prakse: pie konkurētspējīgiem projektiem nestrādā vadītāji, kuri, rupji sakot, jau ir “pietiekami spēlējuši”, bet tiek komplektēta komanda no jaunākajiem. Salīdzinot ar citiem jaunajiem konkursantiem, viņiem ir būtiska priekšrocība: stabils viņu mājas uzņēmuma portfelis. Un, protams, pieredzējušāku kolēģu jūtīgā vadīšana procesā - šāds ekspresdarbnīca iegūto zināšanu un prasmju apjoma ziņā var viegli aizstāt “parastās” prakses gadu.
Secinājuma vietā
Kā redzams, skaidras atbildes uz jautājumu, vai piedalīties konkursos, nav un nevar būt. Jums pašam būs jāizsver visi plusi un mīnusi, kas doti konkrēta arhitektūras konkursa un savas profesionālās situācijas kontekstā. Taču tā vai citādi panākumu atslēga arhitekta profesijā – tāpat kā jebkurā citā – ir būt izcilam speciālistam.
Galvenes attēls: Foster + Partners birojs
A/B testēšana ļoti bieži nedarbojas, kā paredzēts. Jūs veicat pārbaudi, taču nevarat būtiski palielināt savu reklāmguvumu līmeni. Vai, vēl ļaunāk, jūsu eksperimenti rada mazāku reklāmguvumu skaitu.
Iespējams, esat izlasījis neskaitāmus rakstus un, pamatojoties uz tiem, veicis testus, meklējot risinājumu. Bet rezultāta joprojām nav. Varbūt esat pamanījis kādu uzlabojumu. Taču viņi vai nu nesasniedza statistiski nozīmīgus rezultātus, vai arī vienkārši nepalielināja reklāmguvumu skaitu, lai redzētu reālu izaugsmi.
Ko tu dari nepareizi?
Labā ziņa ir tā, ka jūs neesat vienīgais, kurš saskaras ar šo problēmu. Ja jau esat izmēģinājis A/B testēšanu, iespējams, jums ir šāds jautājums: "Kāpēc tas nedarbojas?" Jūs varat būt vīlušies, taču fakts ir tāds, ka lielākā daļa A/B testu neuzlabo reklāmguvumu līmeni. Ja vēlaties plēst liels džekpots katru reizi, kad veicat pārbaudi, jūs noteikti būsiet vīlušies.
Patiesībā veiksmīgas A/B testēšanas atslēga ir pareizā stratēģija.
Ko jūs varat pārbaudīt?
Tiem, kas meklē idejas testēšanai, zemāk ir saraksts ar galvenajiem testu vietnes elementiem:
- Virsraksti;
- Apakšvirsraksti;
- Pogas teksts Aicinājums uz darbību;
- Aicinājuma uz darbību pogas krāsa;
- Attēli;
- Teksts;
- Atsauksmes;
- Sociālais pierādījums;
- Apbalvojumi;
- Saites;
- Pieminēšana plašsaziņas līdzekļos;
- Tarifi;
- Piegādes noteikumi;
- Navigācija;
- Izmēģinājuma perioda ilgums.
Galvenā stratēģija
Vienā no pēdējiem gadījumiem Disruptive Advertising uzlaboja klienta vietnes reklāmguvumu par 22%.
Daži teiks, ka ar to nepietiek. Bet jāatzīmē, ka viņi sasniedza šo rezultātu, izmantojot nestandarta gājienu. Kā viņi to izdarīja?
Atbilde izrādījās pavisam vienkārša: viņi atbrīvojās no atsauksmēm.
Interesanti, vai ne? Stāsta morāle ir tāda, ka atsauksmes nogalina reklāmguvumus. Izņemot... labi, tā īsti nav stāsta morāle.
Faktiski atsauksmes bieži uzlabo reklāmguvumu līmeni. Lūk, ko viņi saka par šo:
"Godīgi sakot, kad sākām strādāt ar šo klientu, es nekad nebūtu uzminējis, ka atsauksmes varētu samazināt reklāmguvumu līmeni."
Bet, ja viņi tā domāja, tad kāpēc viņi nolēma pārbaudīt lapas versiju bez atsauksmēm? Viņi šo ideju neizvilka no zila gaisa. Kā redzēsit tālāk, viņi vispirms izmēģināja dažādas citas hipotēzes. Ne katrs tests uzlaboja reklāmguvumus, taču katrs tests ļāva mums uzzināt kaut ko jaunu par auditoriju un to, ko viņi meklē galvenajā lapā.
Efektīvas testēšanas stratēģijas izveide
Veiksmīgas A/B testēšanas noslēpums ir izveidot stratēģiju, kurā katrs tests ļauj iemācīties kaut ko jaunu. Tas prasa plānošanu un dokumentāciju, taču tas ietaupa laiku un ievērojami uzlabo jūsu pārbaužu efektivitāti.
Būtībā efektīva testēšanas stratēģija sastāv no 4 punktiem:
- Pircēja portrets.
- Mērķi.
- Hipotēzes.
- Izglītība.
1. Pircēja profils
Pat pirms galvenās lapas izveides jums tas ir jāizveido detalizēts apraksts jūsu tipiskais pircējs. Principā jūsu testēšanas stratēģija būs balstīta uz tās raksturu. Tas sniegs visu nepieciešamo informāciju, lai izvirzītu hipotēzes, tās izmēģinātu un analizētu rezultātus.
Par savu mērķauditoriju jums jāzina vismaz sekojošais:
Disruptive Advertising zināja ļoti detalizētu ideālā klienta portretu. Tie bija pusmūža vīrieši un sievietes, turīgi un investēt spējīgi. Viņi zināja, ka ar savu naudu ir jārīkojas gudri. Bet viņi arī saprata, ka viņiem var būt nepieciešama kāda palīdzība.
Kā rīkoties:
- Izveidojiet detalizētu sava ideālā klienta portretu;
- Ja jūs to nesaprotat, jautājiet pārdevējiem vai aptaujājiet pašreizējos klientus;
- Ja jums ir vairāki klientu segmenti, tad nosakiet iekārojamāko (nes visvairāk naudas, aizņem mazāk laika atbalstam, patīk visvairāk).
2. Definējiet savus mērķus
Lai pārbaudītu efektīvi, jums ir jāsaprot gala rezultāts. Ko tieši tu vēlies? Ja šīs izpratnes nav, tad būs ļoti grūti nākt klajā ar testa iespējām, kas novedīs pie ievērojamiem panākumiem.
Lūdzu, ņemiet vērā tālāk norādīto.
- Kāds ir jūsu vispārējais mērķis? (Ja atbildējāt “Palielināt pārdošanas apjomu”, varat sev pasniegt medaļu. Padoms: uzstādiet SMART mērķi);
- Kāds ir tavs ideālais klients?
- Kā apmeklētājs kļūst par jūsu klientu? (Kādus soļus viņam vajadzētu iet cauri?);
- Kā testēšana var palīdzēt sasniegt vispārējo mērķi? (Pieteikumu skaita pieaugums? Pirkumi? Reģistrācijas? Telefona zvani?);
- Vai vēlaties palielināt reklāmguvumu skaitu vai uzlabot to kvalitāti?
Lai nodrošinātu, ka jūsu galvenā lapa veiksmīgi piesaista klientus, jums ir jāseko līdzi vissvarīgākajiem rādītājiem. Pretējā gadījumā jūs nekad neuzzināsit, vai jūsu A/B testēšana bija veiksmīga.
Jūsu mērķis var būt pārdošanas apjoma palielināšana. Bet lapas mērķis tad būs piesaistīt lielākais skaitlis potenciālos klientus turpmākam darbam ar viņiem pārdošanas nodaļai. Lai to izdarītu, jums ir jānovērtē visa jūsu pārdošanas piltuve. Un izprotiet galvenos posmus un rādītājus, kas ietekmē gala mērķi (pārdošanas palielināšanu).
Jūsu galvenie rādītāji varētu būt:
- Skati;
- Vadi;
- Pārvēršana par potenciālajiem pirkumiem;
- Piesaistītā pieteikuma cena;
- Pārdošana;
- Pārdošanas konvertēšana;
- Piesaistītā klienta cena;
- Vidējā pārbaude;
- Vidējais pirkumu skaits vienam klientam;
- No viena klienta saņemtie ienākumi visā laika periodā.
Kā rīkoties:
- Nosakiet savu gala mērķi;
- Pārskatiet savus galvenos rādītājus;
- Kādus galvenos rādītājus vēlaties uzlabot? Cik daudz?
3. Izveidojiet hipotēzes
Kad esat izveidojis pircēja personību un definējis savus mērķus, ir pienācis laiks izveidot pārbaudes hipotēzes.
Šeit ir daži iespējamie iemesli kāpēc jūsu mērķauditorija nekļūst par klientiem:
- Priekšlikums ir nepareizs. Jūsu auditorija meklē kaut ko konkrētu, un jūs viņiem to nedodat.
- Neskaidra procedūra. Iespējams, jūsu aicinājums uz darbību nav redzams, neskaidrs vai neinteresants.
- Piedāvājums neatbilst aprakstam. Iespējams, jūsu mērķauditorija meklē vienkāršu risinājumu, taču galvenā lapa ir pārāk sarežģīta un rada neskaidrības. Vai otrādi, jūsu priekšlikums ir diezgan nopietns, bet tā apraksts lapā nereaģē svarīgiem jautājumiem lai mazinātu auditorijas šaubas.
- Jūs nepamodināt pareizās emocijas. Ja redzat galveno lapu apbedīšanas birojs, piepildīta ar smejošu un priecīgu cilvēku attēliem, jūs uzreiz sapratīsit, ka šeit kaut kas nav kārtībā. Ja izsaucat pareizās emocijas, klienti jutīsies, ka jūsu piedāvājums atbilst viņu vajadzībām.
- Lapas saturs ir mulsinošs. Slikti uzrakstīts, grūti lasāms vai neērts saturs var padarīt jūsu lapu pārāk grūti apgūstamu.
- Jūsu lapa nav uzticama. Cilvēki ir ļoti piesardzīgi pret nezināmo. Slikts dizains, klientu atsauksmju vai sociālo mediju pogu trūkums var nopietni kavēt jūsu reklāmguvumu līmeni. Bet ne vienmēr. Kā parādīja traucējošās reklāmas gadījums, var būt izņēmumi.
- Nepareizi satiksmes avoti. Pat visefektīvākā vietne nepārvērsīs neieinteresētu auditoriju. Tā nav reklāmguvumu optimizācijas problēma. Taču trafika kvalitātes uzlabošana var ievērojami uzlabot A/B testēšanas efektivitāti.
Izpratne par galvenajiem berzes punktiem ar klientiem palīdzēs jums izveidot efektīvu testēšanas stratēģiju. Piedzīvo dažādas iespējasŠajos punktos varat precīzi noskaidrot, kas ir piemērots jūsu auditorijai.
Kā rīkoties:
- Padomājiet par to, kādi punkti varētu traucēt klientiem atstāt pieprasījumus vai iegādāties jūsu produktu.
- Izveidojiet hipotēzes un sāciet testēšanu.
- Dokumentācija un apmācība.
- Pēdējais solis ir veikt testus, dokumentēt rezultātus un analizēt tos.
Dokumentācija var būt vienkārša vai sarežģīta. Kā vēlaties. Bet ir ļoti svarīgi dokumentēt visus testa rezultātus un to, ko viņi jums mācīja. Šeit ir vienkāršs piemērs tam, kā traucējošā reklamēšana dokumentēja savus rezultātus.
Ja jūs nedokumentējat un neanalizējat rezultātus, A/B testēšana būs bezjēdzīga. Izmantojot dokumentāciju, jūs varat ievērojami palielināt savas vietnes reklāmguvumu līmeni.
Piemēram, strādājot ar klientu Disruptive Advertising, viņi atklāja, ka viņu potenciālie klienti vislabāk reaģēja uz mobilo tālruņu piedāvājumu. Galu galā tas lika viņiem izmantot vienkāršu aicinājumu uz darbību. Tas bija nepieciešams, lai noteiktu, kādas vietnes apmeklētāji meklē. Turklāt Disruptive Advertising atklāja, ka lietotāji vēlas vienkāršu un skaidru mijiedarbību ar vietni. Bet viņi nevarēja redzēt rezultātus, kamēr viņi neanalizēja iepriekšējo testu rezultātus. Pamatojoties uz to, viņi saprata, ka viņiem ir jāvienkāršo galvenā lapa. Rezultātā viņi noņēma atsauksmes un koncentrējās uz problēmas risināšanu.
Tā rezultātā jauna lapa pārspēja visas iepriekšējās iespējas. Reklāmguvumu pieaugums par 22%. Taču darba beigās tas viņus vairs nepārsteidza. Viņi zināja auditoriju un to, ko viņi meklēja lapā. Un, kad viņi atklāja jaunus veidus, kā apmierināt savas vajadzības, reklāmguvumu līmenis pieauga.
Kā rīkoties:
- Dokumentējiet testa rezultātus.
- Ko tie nozīmē? Ja hipotēze apstiprinās, ko vēl varat pārbaudīt? Ja hipotēze neapstiprinājās, tad kāpēc?
Secinājums
Vairums veiksmīgo A/B testu nav sekmīgi nejaušības dēļ. Tie ir rezultāts lielisks darbs un stratēģijas veidošana. Var būt nepieciešami vairāki testi, lai iegūtu vajadzīgos rezultātus, taču ar pareizo stratēģiju jūs noteikti sasniegsit savu mērķi.
Kādas pūles jūs pielikāt A/B testēšanai un kādus rezultātus saņēmāt? Vai stratēģiskā pieeja ir palīdzējusi jums uzlabot reklāmguvumu līmeni?
“Tas, kurš paņems biļešu paku, saņems ūdens sūkni,” ir šī nemirstīgā frāze no vēl vairāk nemirstīga komēdija, no pirmā acu uzmetiena, atspoguļo stratēģiju, lai uzvarētu jebkurā loterijā. Patiešām: jo vairāk biļešu iegādāsieties, jo lielāka iespēja, ka kāda no tām atnesīs jums naudu.
Bet šī stratēģija ir izdevīga tikai no pirmā acu uzmetiena. Arī loterijas rīkotāji nav muļķi. Viņu aprēķins ir balstīts uz to, ka jūs iztērēsiet vairāk, pērkot tādu biļešu masu, starp kurām ir garantēta viena laimētāja, nekā laimēsiet!
Izrādās, ka loterijā darbojas tikai akla veiksme? Un nekāda stratēģija nav iespējama? Nemaz!
Pasīvs un aktīvs
Loterijas var būt pasīvas vai aktīvas. Pasīvs ir tad, kad jūs vienkārši izlozējat biļeti un uz tā ir rakstīts “Uzvarēt” vai “zaudēt”. Šeit tiešām var cerēt tikai uz veiksmi.
Loterija: bumbiņas loterijas automātā izlozes laikā
Un viņi ir aktīvi. Šajā gadījumā jūs izvēlaties, uz kuru numuru likt likmes. Piemēram, tas pats Sportloto “6 no 49”.
Šķiet, kāda starpība? Vai man izlozēt biļeti vai izvēlēties numuru pašam?
Izrādās, ka tas ir liels!
Fakts ir tāds, ka skaitļi tādās izlozēs kā “Sportloto” parādās ar dažādu biežumu. Daži no tiem ir retāk sastopami. Citi biežāk. Jau ir uzkrāta plaša statistika. Sportloto to var izdarīt.
Turklāt šajā lapā norādītās atkarības nav ekskluzīvas. Visām loterijām, piemēram, “5 no 36”, “6 no 49” utt. summas atkarības grafiki uzvaras skaitļi un to rašanās varbūtības ir aptuveni vienādas. Ja jūs man neticat, varat salīdzināt “Sportloto” diagrammas ar līdzīgām diagrammām, piemēram, Anglijas Apvienotās Karalistes loto.
Tas nenozīmē, ka Sportloto un UK Lotto uzvar vieni un tie paši skaitļi. Tas nozīmē tikai to, ka laimesta skaitļi visās “aktīvajās” loterijās izkrīt saskaņā ar aptuveni vienādiem likumiem.
Un pats pārsteidzošākais ir tas, ka šie grafiki sakrīt viens pret vienu ar vērtspapīru kotāciju grafikiem biržās... Tas nozīmē, ka rīks, kas tiek izmantots akciju tirgus analīzei, ir piemērots arī laimestu skaitļu statistikas analīzei. izlozēs.
Tehniskā analīze
Šo rīku sauc par “tehnisko analīzi”. Kas tas ir?
Tā ir modeļu identificēšana vērtspapīru kotējumu vērtības izmaiņu diagrammās. Turklāt analīzi sauc par “tehnisko”, jo pētnieks nevienu neņem vērā ārējie faktori, izraisot izmaiņas pēdiņās: ražošanas rādītāji uzņēmumi, uzņēmumu bilances, direktoru padomes lēmumi, jaunu lauku atvēršana utt. Tehniskais analītiķis pēta tikai diagrammu un neko citu.
Akciju tirgus tehniskā analīze
Viņš pamana citātu diagrammas raksturīgās iezīmes (rādītājus, “japāņu svečturi” u.c.) un izmanto tos, lai izdarītu secinājumus par turpmākajām pēdiņu izmaiņām. Un attiecīgi pieņem lēmumu pirkt vai pārdot vērtspapīrus.
Šī metode ir ideāli piemērota loteriju laimestu modeļu analīzei. Galu galā, pircējs loterijas biļetes mūsu rīcībā nav nekā, izņemot iepriekš minētās statistiskās atkarības. Viņš neko nezina, teiksim, par numurētu bumbiņu kalibrēšanu vai par loterijas bungas griešanās ātrumu. Viņš var tikai apskatīt diagrammu un meklēt tajā modeļus - “rādītājus”.
Kā izmantot tehnisko analīzi?
Par akciju tirgus tehnisko analīzi ir rakstīts vairāk sējumu nekā Bībelē. Par to neizpratnē bija labākie matemātiķi un varbūtības teorijas speciālisti. Tāpēc lasītājam nevajadzētu paļauties uz to, ka viņam īsumā pastāstīs, kā Sportloto uzvarēt bez neveiksmēm.
Turklāt loteriju statistikas tehniskajai analīzei nepārprotami jākļūst par neatkarīgu lietišķu disciplīnu, kas atšķiras no akciju tirgus tehniskās analīzes.
Bet lasītājs var diezgan viegli formulēt pirmo priekšstatu par to, kā piemērot tehnisko analīzi. Pieņemsim, ka viņš zina, ka viņa nesenā uzvara Sportloto tika iegūta no skaitļiem, kuru summa ir 148. Aplūkojot statisko modeļu grafiku, viņš var balstīties uz pieņēmumu, ka nākamā uzvara, visticamāk, nāks no skaitļiem, kuru summa ir 167, nevis 114.
Un, atlasot “laimīgākos” no vairākiem biežāk izmestajiem cipariem, viņš var izveidot kombināciju. Teiksim: "5-48-49-47-1-27". Vai: "38-48-10-13-11-47." IN šajā gadījumā, patiešām, jums ir "jāņem biļešu ķerra": izejot cauri kombinācijām, palielinās izredzes uzvarēt.
Bet mēs atkārtojam, ka šīs ir tikai pirmās loteriju statistikas tehniskās analīzes pielietošanas kontūras: šī teorija ir rūpīgi jāizstrādā.
Fundamentālā analīze
Un tomēr, vai, izstrādājot stratēģiju, ir iespējams ņemt vērā ārējos faktorus? loterijas laimesti? Vai izmantot loģikas rīkus ar tās cēloņu un seku attiecībām? Un kā?
Piemērojot akciju tirgum, šo pieeju sauc par "fundamentālo analīzi". Kā jau minēts, tiek apskatīta uzņēmuma darbība, potenciāls un vadības līmenis. Un šāda "fundamentālā analīze" ir diezgan piemērota loterijām. Bet vēl grūtāk. Kuras parasti sauc par intelektuālām spēlēm.
No pirmā acu uzmetiena tas ir pokers - tā pati loterija. Tikai biļešu vietā ir kartes.
Tomēr patiesībā viss ir daudz izsmalcinātāk. Derību raundi starp spēlētājiem flopā, riverā un turnā ir “fundamentāla tirgus analīze”. Palielinot likmes un novērtējot pretinieku lēmumus, spēlētāji novērtē gan pretinieku “produktīvo potenciālu”, gan “menedžmentu”: kāršu klāstu rokās, tieksmi blefēt utt. Ir pat zināms, ka viens no pasaulē slavenākajiem pokera spēlētājiem, pro Pokerstars indiešu komandas dalībnieks Rojs Beins pat glabā dosjē par potenciālajiem pretiniekiem un apsēžas pie zaļas drānas, pārklāts ar papīra lapām ar raksturlielumiem. : kurš ar kādu karti blefo? Kurš paaugstina veiksmi, un kurš paaugstina ar spēcīgām kārtīm rokās?
Un viņš uzvar!
Tāpēc paļaujieties uz veiksmi un pats nekļūdieties! Ja ticat tehniskajai analīzei, spēlējiet loteriju! Bet, ja vēlaties uzvarēt pokerā, apgūstiet pamatmetodes!
Jums priekšā ir sarunas. Varbūt esat veicis vairāk nekā vienu darījumu ar savu partneri un viņu labi pazīstat. Jūs zināt viņa vājās un stiprās īpašības, apstākļus, kādos notiks sarunas. Paredzēt grūtības noteiktu problēmu risināšanā un iedomāties veidus, kā tās pārvarēt. Dažus jautājumus nevajadzētu apspriest ar šo partneri. Un tu arī to zini. Šāda informācija ir pamats konkrētas sarunu stratēģijas veidošanai, tas ir, plāna izstrādei, ko un kā darīsi sarunu laikā.
Ja sarunās tiekaties pirmo reizi, varat paļauties tikai uz iepriekš saņemto informāciju par partnera personību, viņa uzņēmumu un sarunu nosacījumiem. Šajā gadījumā nenoteiktības pakāpe var būt diezgan augsta. Šajā situācijā jūs veidojat elastīgu stratēģiju, kas ļaus vieglāk pielāgoties negaidītiem pavērsieniem sarunu laikā. Tātad, kad mēs sākam sarunas, mums ir zināms priekšstats par stratēģiju, kas jāievēro. Ja stratēģijas nav, tad arī tās neesamība ir stratēģija. To var veiksmīgi izmantot tikai cilvēki ar lielu pieredzi un izcilu reakciju. Ja šīs īpašības un stratēģijas nav, sarunu vedējam parasti būs postošs rezultāts.
Mūsuprāt, stratēģija ir plānošanas un sarunu māksla. Vārdam “stratēģija” ir zināmā mērā kaujinieciska pieskaņa, kas ne vienmēr atbilst sarunu garam, īpaši, ja tās ir orientētas uz sadarbību. Šī iemesla dēļ mēs bieži izmantosim vārdu “pieeja”. Pieeja ir sarunu vadīšanas paņēmienu un metožu kopums. Līdz ar to jēdzieni “stratēģija” un “pieeja” ir praktiski savstarpēji aizstājami un lietojami vienādi.
Praksē nevar būt vienota sarunu stratēģija visiem gadījumiem. Katram konkrētam sarunu procesam ir jāizvēlas konkrēta stratēģija, kas atbilst konkrētiem nosacījumiem. Šajā sakarā mēs varam teikt, ka ir tik daudz stratēģiju, cik ir sarunu. Un tomēr ir iespējams noteikt galvenās sarunu vadīšanas pamatstratēģijas. To elementu kombinācija dažādos sarunu posmos ļauj izveidot jebkuru stratēģiju, kas atbilst konkrētas situācijas īpašībām. Apskatīsim galvenās sarunu pieejas.
Uzvaras-zaudēšanas stratēģija
Šī pieeja nozīmē: "Tas būs tā, kā es nolemšu." Cilvēki ar šādu attieksmi izmanto rakstura spēku, spēku, sakarus, situācijas īpatnības un citas priekšrocības, lai gūtu uzvaru pār savu partneri. Izmantojot šo pieeju, sarunu partneris, pirmkārt, ir pretinieks, ar kuru attiecībās jāturas pie smaga kursa. Jums aktīvi jāuzstāj uz savu galējo nostāju, neievērojot otrās puses intereses, jācenšas to maldināt par tās patiesajiem motīviem un mērķiem, jāizmanto viltības un draudi. Šo sarakstu varētu turpināt.
Tomēr šeit ir jāatzīmē viens svarīga iezīme: Sarunu puses atrodas aizsardzības un uzbrukuma stāvoklī. Šādā stāvoklī cilvēka smadzenes nav spējīgas ne uz produktīvu radošumu, ne pilnīgu sadarbību. Tas nopietni kavē konstruktīvu, abpusēji izdevīgu risinājumu izstrādi.
Izmantojot šo stratēģiju, otra puse, kuras lēmumi ir saistīta ar piekāpšanos, tiek pakļauta smagam psiholoģiskam spiedienam. Šajā gadījumā paliek arvien mazāks stimuls ātri virzīties uz priekšu. Tas var ļoti apgrūtināt vienošanās panākšanu. Bet pat tad, ja tas tiek pieņemts, tas ir pilns ar vismaz diviem negatīviem faktoriem.
1. Ja apstākļi ir pārāk nomācoši otrai pusei, tad tas, visticamāk, sabotēs lēmumu un nepildīs vienošanos ar visām no tā izrietošajām ekonomiskajām un morālajām sekām.
2. Uzvarētāju un zaudējumu sarunas apdraud notiekošās attiecības. Iekšējās cīņas sarunu laikā izraisa spriedzi starp pusēm un, iespējams, pat to plīsumu.
“Uzvaras un zaudējuma” stratēģija ir smaga sarunu stratēģija ar nepārprotamu vienas puses vēlmi gūt priekšrocības uz otras puses interešu rēķina. Tā nav vērsta uz spēcīgu ilgtermiņa partnerattiecību izveidi. Parasti to izmanto īslaicīgām biznesa attiecībām.
Zaudē-win stratēģija
Ir cilvēki, kuri ir vairāk vai mazāk ieprogrammēti zaudējuma-win pieejai un ieņem šo pozīciju, tiklīdz jūt, ka nevar tikt galā ar spiedienu. Tie ir cilvēki ar attieksmi: "Es esmu zaudētājs un vienmēr esmu bijis zaudētājs." Viņu vidū izceļas īpašs cilvēku tips, kuri savas vājības slēpj ar izteiktu vēlmi pēc bezkonfliktu attiecībām: “Esmu mieru mīlošs cilvēks un esmu gatavs darīt visu, lai izvairītos no konflikta starp mums.”
Ieslēgts biznesa sarunas cilvēki ar "zaudē-win" attieksmi visbiežāk saskaras ar dilemmu - piekāpties vai pat pārtraukt sarunas un tādējādi pasargāt sevi no nepieciešamības pieņemt lēmumus sarežģītas situācijas. Šādi cilvēki, zem gribas un pārliecības spiediena, piekāpjas negribīgi. Visbiežāk viņi labi apzinās pieņemto lēmumu bīstamības pakāpi, bet neatrod drosmi un gribu to novērst. Tie, kas ir nonākuši šādā situācijā, var iedomāties, cik tas ir sāpīgi. Ja spriedze sasniedz savu robežu pirms sarunu pabeigšanas, viņi var atstāt sarunu galdu, izmantojot jebkuru ticamu ieganstu, vienkārši sakot, bēgt.
Cilvēkus ar zaudētāju domāšanas veidu ir ļoti viegli atpazīt. Viņi mēdz būt izpalīdzīgi, gatavi piekrist citu viedokļiem, viņiem trūkst drosmes paust savas patiesās jūtas un uzskatus, un viņus ir samērā viegli iebiedēt.
Cilvēkiem ar "zaudē-win" domāšanas veidu patīk sarunāties ar tiem, kuriem ir "zaudē-win" domāšanas veids. Viņiem šī ir spēle, kurā viņi var vēlreiz pārliecināties par savu pārākumu pār citiem. Bet tam ir savas briesmas. Fakts ir tāds, ka cilvēki ar “zaudē-win” kompleksu vai kuri nonāk šajā situācijā, piedzīvo daudz negatīvu emociju. Viņi cenšas apspiest aizkaitinājuma, dziļas neapmierinātības, vilšanās, izmisuma un pazemojuma sajūtas. Tomēr agri vai vēlu šīs sajūtas var uzlauzties visneglītākajās izpausmēs. Dusmas, cinisms un atriebība, uzpūsti līdz neticamām robežām, var pārvērst šos cilvēkus ne tikai par dedzīgiem, bet dažkārt ļoti bīstamiem ienaidniekiem.
Parasti cilvēki apstākļu spiesti nonāk situācijā “zaudē-win”, taču ir gadījumi, kad šī stratēģija tiek izvēlēta apzināti.
Parasti tas notiek, ja pašiem sarunu rezultātiem nav nozīmes un tie kalpo kādam citam mērķim. Piemēram, politiskajā sfērā sarunas var būt vienkārši aizsegs, lai panāktu vienošanos par citiem jautājumiem. Dažkārt šādas sarunas ir slēpts kukuļa veids, un dažreiz tas ir krāpšanās veids.
Šeit ir stāsts par vienu no sarunu apmācību dalībniekiem.
Kādreiz bijām šādas sarunas un tās mums kalpoja nevis citiem mērķiem, bet labas peļņas gūšanai.
Mūsu uzņēmums pārdeva nelielu kalendāru partiju grāmatnīcai. "Pārbaudei," kā teica veikala darbinieki. Mums steidzami vajadzēja pārdot visu partiju. Lai to paveiktu, viņi uz veikalu nosūtīja divus it kā “kāda uzņēmuma pārstāvjus no tālā austrumu, bet ļoti bagātā valsts reģiona”. Šie “pārstāvji” bija sajūsmā par kalendāriem un piekrita iegādāties visu preču partiju, kas būs pieejama veikala noliktavā. Samaksa bija jāveic uz faktu: pircējs paņem visu, kas viņam tika nodrošināts, un nekavējoties samaksā par preci skaidrā naudā.
Veikala darbinieki, gaidot vienkārši satriecošu peļņu, steidzami nopirka no mums visu kalendāru partiju. Noteiktajā darījuma pabeigšanas dienā, kā jūs saprotat, “ļoti bagātā uzņēmuma” pārstāvji neieradās. Arī veikala darbinieku mēģinājums tos atrast, protams, izgāzās. Tas ir pārsteidzoši, kā cilvēki zaudē savu apsardzi, domājot, ka var iegūt lielu naudu.
“Lose-win” stratēģija noved pie ievērojamām piekāpšanās un savu interešu pārkāpumiem. Parasti tas notiek smaga pretinieka spiediena rezultātā, kurš izmanto rakstura spēku, spēku, savienojumus un citas situācijas iezīmes. Šī stratēģija tiek apzināti izvēlēta tikai tad, ja rezultāts sarunās ir sekundārs un kalpo citu mērķu sasniegšanai.
Zaudēt-zaudēt stratēģija
Šāda situācija parasti rodas, kad divi apņēmīgi, spītīgi, uz sevi vērsti indivīdi mijiedarbojas tikai ar mērķi uzvarēt. Abi zaudē, jo sarunas nonāk strupceļā un vairāk ir spītības un neatlaidības sacensības.
Šī ir viena no neefektīvākajām stratēģijām. Protams, daži cilvēki to plāno iepriekš. Bet personiskās īpašības sarunu dalībnieki, kuri nespēj vai nevēlas kontrolēt savas emocijas, noved pie šāda rezultāta.
No psiholoģiskā viedokļa viņi piedzīvo to pašu negatīvas emocijas, ko esam uzskaitījuši cilvēkiem, kuri ir nonākuši situācijā, kurā ir zaudēts.
Zaudēt-zaudēt stratēģija nav tik daudz reta parādība. Katrs no mums varētu sniegt pietiekami daudz piemēru par šo tēmu. Šo stratēģiju var atklāt ne tikai ikdienas līmenī vai starp diviem uzņēmumiem, bet arī starptautisko attiecību līmenī.
Abpusēji izdevīga stratēģija
Šī stratēģija atspoguļo viena no svarīgākajiem cilvēku mijiedarbības principiem praktisku īstenošanu. Tas slēpjas apstāklī, ka viena partnera laimesti ir efektīvāki, ja tiek radīti apstākļi visu partneru veiksmīgai darbībai.
“Abpusēji izdevīgi” domāšanas veids balstās uz pārliecību, ka auglīgas sadarbības rezultātā rodas jauni ieguvumi.
Sarunās abpusēji izdevīga stratēģija nozīmē, ka vienošanās un lēmumi sniedz vienlīdzīgu labumu visām ieinteresētajām pusēm. Šajā gadījumā abas puses ir apmierinātas ar lēmumu un ir gatavas pielikt visas pūles, lai to īstenotu. Tādējādi abpusēji izdevīgas stratēģijas pamatā ir izpratne, ka bizness galvenokārt ir sadarbība, nevis cīņas arēna.
Abpusēji izdevīga pieeja neprasa upurēt savas intereses citu sarunu dalībnieku interešu labā. Turklāt viņš sniedz paņēmienus, kā stingri aizstāvēt savu godīgo pozīciju.
Apskatīsim nelielu piemēru par šo tēmu.
Viens no uzņēmuma vadītājiem jautā: “Mēs jau ilgu laiku sadarbojamies ar uzņēmumu, kas, šķiet, tuvojas bankrotam. Vai jūs domājat, ka mums joprojām vajadzētu viņai piešķirt uzturlīdzekļus, lai abpusēji izdevīgi būtu?
Atbilde uz to ir: “Jūs nevarat uzņemties neapmaksāta darba risku. Tas ir pretrunā ar ideju par abpusēji izdevīgu pieeju, jo jūsu intereses var tikt apdraudētas. Diez vai pārtrauks strādāt ar šo uzņēmumu. Mēģiniet mainīt savu sadarbības modeli. Dariet viņiem zināmu šo ziņu: "Mēs saprotam, ka šobrīd esat grūtā finansiālā situācijā. Mēs nevaram riskēt ar neapmaksātu preču piegādi, tāpēc mēs vēlētos saņemt samaksu par katru piegādi. Mēs esam gatavi samazināt piegādes lielumu un padarīt tās biežākas, tādējādi jums būs vieglāk norēķināties uzreiz pēc preču piegādes.
Abpusēji ieguvēja pieeja ir atzīta par vienu no konstruktīvākajām sarunu metodēm. It īpaši, ja jums ir jārisina sarunas ar cilvēkiem, kas koncentrējas uz stingru “win-zaudē” stratēģijas formu.
Lieliskā priekšrocība abpusēji izdevīgajai pieejai ir tā, ka tā ļauj diezgan stingri iestāties par savām labi pamatotajām pozīcijām. Šeit jautājums ir tikai par noteiktu sarunu noteikumu un paņēmienu kvalitatīvu piemērošanu. Stratēģija “win-win” īsteno cilvēka mijiedarbības pamatprincipu: viena partnera uzvara ir efektīvāka, ja tiek radīti apstākļi visu partneru veiksmīgai darbībai.
Šajā gadījumā katrs partneris ir apmierināts ar lēmumu un ir gatavs pielikt visas pūles, lai to īstenotu. Lai īstenotu abpusēji izdevīgu stratēģiju, ir vajadzīgas īpašas sarunu metodes.
"Uzvaras" stratēģija
Šajā sarunu domāšanas veidā galvenais mērķis ir gūt savu labumu. Šajā gadījumā nav svarīgi, pie kā otrs nonāk – uzvar vai zaudē. Praksē šī pozīcija izpaužas, tiklīdz kāds no partneriem sāk izjust konkurences trūkumu. Kā apgalvoja Nergess Jānis: “Sarunu dalībnieki sadarbojas (lojāli) tikai tik ilgi, kamēr viņi ir spiesti to darīt; ja viņi jūt iespēju izvairīties no sadarbības, viņi nekavējoties pārvēršas par nežēlīgiem konkurentiem un cenšas viens no otra izvilkt maksimāli iespējamo piekāpšanos.
Viens efektīvs veids, kā sadarboties ar partneri, kura mērķis ir abpusēji izdevīga attieksme, ir abpusēji izdevīga pieeja.
“Uzvaras” stratēģija ir vērsta uz sava labuma gūšanu neatkarīgi no tā, vai pretinieka intereses tiek ņemtas vērā vai nē. Šī stratēģija viegli pāriet uz abpusēji zaudējošu vai abpusēji izdevīgu stratēģiju.
Veiksmīgas sarunu stratēģijas izvēle
Abpusēji izdevīga stratēģija tiek uzskatīta par visveiksmīgāko. Lielākajai daļai cilvēku ir šāds viedoklis, pat ja viņi to skaidri neapzinās.
To var ilustrēt ar šādu mazu līdzību, kas ir slavena Ungārijā.
Pēc ilgām sarunām pircējs un pārdevējs beidzot nonāca pie abpusēji izdevīga risinājuma. Pārdevējs saka: "Mēs parakstīsim līgumu, jo vienojāmies." Uz ko pircējs viņam atbild: “Kāds tam sakars! Ja tirgū cena pieaugs, jūs vienkārši nepiegādāsit preci, ja tā samazināsies, es to nepieņemšu.
Līdz ar to darījums notiks, ja netiks pārkāptas abu pušu intereses. Tā ir “win-win” stratēģijas izpausme.
Ir cilvēki, kuri domā, ka šī stratēģija ir konstruktīva, bet ne reāla. Un šeit vislabāk citēt Stīvenu Koviju.
Man kādreiz bija iespēja konsultēt plaša uzņēmumu tīkla prezidentu mazumtirdzniecība. Viņš teica:
Ideja par izdevīgumu ir ļoti pievilcīga, bet ne reāla. Visu laiku kāds uzvar un kāds zaudē. Ja neievērosi spēles noteikumus, nekas neizdosies.
"Lieliski," es atbildēju. - Mēģiniet piemērot pircējam principu, ka jūs zaudējat. Ja jūs neesat monopolists, vai tas ir reāli?
- Nu... Nē.
- Kāpēc?
- Es vienkārši zaudēšu klientus.
- Labi. Izpildiet shēmu “zaudē-win”: atdodiet preces bez komerciāla uzcenojuma. Vai tas ir īsts?
- Nē. Bez peļņas nav tirdzniecības.
Mēs apskatījām atlikušās stratēģijas iespējas, un izrādījās, ka patiešām reālākā pieeja ir “win-win”.
"Pieņemsim, ka tā ir ar klientiem," atzina mans sarunu biedrs. – Bet ne ar piegādātājiem.
- Saistībā ar piegādātāju jūs pats esat klients. Kāpēc gan šeit nevarētu piemērot to pašu principu?
Šis dialogs labi ilustrē abpusēji izdevīgas stratēģijas vitalitāti. Abpusēji izdevīgai pieejai ir daudz priekšrocību salīdzinājumā ar citām, taču tas nebūt nenozīmē, ka tā būtu jāizmanto jebkuros apstākļos.
Būtu kļūda pastāvīgi pieturēties pie kādas vienas stratēģijas, neņemot vērā konkrētos sarunu mērķus un mainīgos to norises nosacījumus. Tā, piemēram, deficīta, partnera monopolstāvokļa un citos specifiskos apstākļos var veiksmīgi pielietot citas stratēģijas.
Jo īpaši, ja jūs novērtējat attiecības ar savu partneri un sarunu iznākums šajā posmā jums ir otršķirīgs, visticamāk, jūs izmantojat "zaudē-win" pieeju. Un šajā gadījumā šī būs visveiksmīgākā stratēģija.
Stratēģijas “uzvar-zaudē” skarbā forma var attaisnoties, ja attiecības netiek turpinātas arī turpmāk un zaudētājs ar savu rīcību nepārprotami vai netieši nenodara jums kaitējumu.
Šeit vēlos atzīmēt, ka jēdziens “uzvarēšana” ne vienmēr tiek uztverts viennozīmīgi. Paskaidrosim ar piemēriem.
Reiz vienā no semināriem mani uzrunāja daudzsološa uzņēmuma vadītājs. No viņa stāsta izrietēja, ka viņam vislabākais sniegums uzņēmumā bija noslēgto līgumu skaita ziņā par iekārtu piegādi. Tomēr līgumu skaita ziņā, kuru rezultātā tika veiktas reālas piegādes, viņš bija ievērojami zemāks par saviem kolēģiem.
Mēs rūpīgi izskatījām visus šos līgumus un noslēdzām vēl vairākus līdzīgus. Un tad izrādījās, ka tie tika veikti ārkārtīgi skarbi, lai gan ārēji tika radīts diezgan draudzīgas atmosfēras iespaids. Mums ir jāatzīst šis cilvēks. Viņam bija spēcīga griba, spēcīgs intelekts, spēja pārliecināt un tajā pašā laikā palikt burvīgs cilvēks. Viņam nebija ne jausmas, ka viņš visu šo spēku atraisa saviem partneriem, un viņi piekrita nelabvēlīgiem nosacījumiem, vāji aizstāvot savas intereses.
"Kā tas var būt, viņi gandrīz neiebilst pret maniem nosacījumiem, kas nozīmē, ka viņi dala manu pozīciju," sacīja vadītājs.
“Viņi to sadalīja, kamēr atradās tavā ietekmē, un bez tevis, visu sakārtojuši, līgumu izmeta miskastē” – tas ir viss, uz ko varēja atbildēt.
Menedžeris uzskatīja, ka viņš īsteno mīkstu uzvaras-zaudēšanas stratēģiju. Patiesībā tika īstenota zaudēšanas-zaudēšanas stratēģija. Tādējādi jautājumu par to, kura stratēģija dominēja, vislabāk izlemt pēc līguma beigām.
Vēl viens piemērs.
Viena uzņēmuma darbinieks veica pirkumu kosmētikas vairumtirdzniecībai. Grūti pateikt, kāpēc informācija par atlaižu sistēmu viņam netika pievērsta, taču pienākošos atlaidi viņš nesaņēma. Pārdošanas vadītāji priecīgi ziņoja par ietaupījumiem, gaidot bonusu.
Formāli stratēģija “win-loso” tika īstenota, taču tas ir novērtējums darījuma brīdī. Šādi attīstījās arī turpmākie notikumi. Pēc kāda laika pircējs piezvanīja un izstāstīja visu, ko par viņiem domā un solīja sodīt. Viņš turēja savu solījumu. Kā izrādījās, viņš bija cieši saistīts ar cilvēku loku, no kuriem bija atkarīgs piegādātāja uzņēmumam svarīgu jautājumu risināšana. Un šeit atkal domāšanas veids “uzvarēt-zaudēt” noveda pie tā, ka abi zaudēja, t.i., viņi galu galā strādāja saskaņā ar “win-zaudē” stratēģiju.
No iepriekš minētajiem piemēriem, īpaši pēdējā, varam secināt: ja nav papildu apstākļu, tad pareizi jāizmanto stratēģija “win-losse”. Pretējā gadījumā tas viegli pārvēršas par “zaudē-zaudē”.
“Uzvaras” stratēģija ir efektīva apstākļos augsta pakāpe nenoteiktība informācijas trūkuma dēļ. Šī pozīcija tiek nostiprināta, ja nav ne jausmas, cik ilgi turpināsies biznesa attiecības.
Visās šajās situācijās “win-win” stratēģijas panākumus nosaka tas, ka sarunu laikā tā var pārvērsties par “win-win” vai “win-losose”.
Ekstrēmās situācijās, kad svarīgs ir tikai konkrēts rezultāts un ir pilnīgi vienaldzīgs, kā attīstīsies turpmākās attiecības, jūs dabiski izvēlaties Win stratēģiju. Sarunu laikā tā var pāriet uz abpusēji zaudējošu vai abpusēji izdevīgu stratēģiju.
No iepriekš minētā izriet, ka stratēģijas izvēle ir atkarīga no konkrētiem apstākļiem. Galvenais uzdevums ir pareizi novērtēt situāciju un izvēlēties pieeju, ņemot vērā tās īpašības. Un šī, pirmkārt, ir lieliska un pārsteidzoša māksla.
Atsākt
- Abpusēji ieguvēja stratēģija ir veiksmīga sarunās ar pretinieku, kurš izmanto jebkuru stratēģiju, jo īpaši uzvarēt un zaudēt.
- Stratēģija “win-losose” ir veiksmīga ekstremālās situācijās, kad svarīgs ir tikai noteikts rezultāts un vienaldzīgi ir tālākie biznesa sakari.
- Stratēģija "zaudē-win" tiek apzināti izmantota, ja sarunu iznākums ir tāds sekundāra nozīme un tiek īstenoti citi mērķi.
- Abpusēji izdevīga stratēģija ir veiksmīga, ja to var viegli pārveidot par abpusēji zaudējošu vai abpusēji izdevīgu stratēģiju.
Ne visi zina Kas ir “WIN WIN” stratēģija (WIN WIN) Tomēr šis paņēmiens tiek uzskatīts par ļoti noderīgu sarunās. Pati stratēģijas izpratne nozīmē "pavēlnieka mākslu". Mūsu mūsdienu pasaule, dots vārds, ir nedaudz plašs jēdziens, tas ir, tas ir darbības modelis vai pamatplāns. Ar to domājot sarunu stratēģiju, mēs domājam par to, kā sarunās sasniegt labāko rezultātu. Stratēģijas izvēle ir jāuztver ļoti nopietni, jo no tā ir atkarīgs gala rezultāts.
“WIN-WIN” stratēģija vai “Win-Win” noteikums
Šī ir diezgan izplatīta visu veidu sarunu stratēģiju klasifikācija, ko prezentēja R. Fišers, B. Patons un V. Urijs (speciālisti Hārvardas projekts). Saskaņā ar "UZVARĒT - UZVARĒT", ir 4 galvenās stratēģijas: (uzvara-zaudē) uzvara-zaudējums, (zaudē-uzvara) sakāve-uzvara, (win-win) uzvara-uzvara, (zaudē-zaudē) sakāve-zaudējums.
Stratēģija tiek noteikta no 2 parametriem: rezultāta nozīmīguma un attiecību nozīmīguma. Abpusēji izdevīgi noteikumam ir daudz kopīga ar Tomasa-Kilmana režģi, kura pamatā ir uzvedības koncepcija konfliktsituācijās. To nosaka 5 galvenie uzvedības stili: sadarbība, kompromiss, konkurence, izvairīšanās un pielāgošanās.
Sāncensība
(Uzvara-zaudējums) uzvara-zaudējums.Šīs stratēģijas mērķis ir tikai uzveikt ienaidnieku (pretinieku). To lieto, ja attiecībām ar partneri nav nozīmes, svarīgs ir tikai sarunu gala rezultāts. Sarunu vedējs, kurš ir noskaņots uz sāncensību, ir gatavs izmantot jebkādas metodes, lai panāktu vēlamo vienošanos, tostarp manipulācijas ar cilvēkiem. Bieži vien Rivalry stratēģija tiek izmantota vienreizējos pārdošanas darījumos, piemēram, pērkot automašīnu, kad svarīga ir cena, nevis attiecības ar pārdevēju vai pircēju.Ierīce
(Lose-win) sakāve-uzvara. Sarunās šī stratēģija noved pie jūsu taktiskā zaudējuma un pretinieka uzvaras. Šo stratēģiju izmanto, ja attiecības ir svarīgākas par rezultātu. Piemēram, jūs vēlaties parakstīt līguma līgumu ar vienu no lielākajiem uzņēmumiem, lai kļūtu par tā darbuzņēmēju. Ziniet, ja jūs pieņems, tad pat mazākais jūsu parakstītais līgums nodrošinās jums iespēju lēnām, bet pārliecinoši palielināt pasūtījumu apjomu, un ar šādu sadarbību jūs nākotnē nopelnīsiet ļoti labu naudu.
Izvairīšanās
(Zaudēt-zaudēt) uzvara-uzvara. Vienkāršākais šīs stratēģijas izmantošanas piemērs ir izvairīšanās no dalības sarunās, kad skaidri apzināties, cik vāja ir jūsu pozīcija. Taču var būt gadījumi, kad pretinieks jau iepriekš provocē zaudēt. Šajā gadījumā neveiksmes iniciators spēlē tikai uz saviem mērķiem, un viņa mērķis ir izjaukt sarunas, lai sasniegtu vēlamo rezultātu. Jā, viņš piedalās sarunās, taču uzmanīgi izvairās no līguma slēgšanas.Tāpat Evasion stratēģija var izpausties situācijā, kad pie viena galda tiekas divi pretinieki, un katrs ir apņēmības pilns uzvarēt, taču neviens no viņiem nepiekritīs piekāpties. Un, ja viens pretinieks neuzvarēs, viņš darīs visu iespējamo, lai arī otra puse zaudētu. Pretinieku emocijas pārvērš sarunas par spītību, sacensībām, kurās nav vietas uzvarētājam.
Sadarbība
. Pielietojot iepriekš minētās stratēģijas, sarunu dalībnieki cenšas sadalīt džekpotu, tas ir, maksimumu, par ko tiek panākta vienošanās sarunu laikā. Savukārt “WIN - WIN” stratēģija ir vērsta uz savstarpēju uzvaru, paplašinot vēlamo pīrāgu. Šķiet, ka puses ņem vērā viena otras intereses.Piemēram, iedomājieties situāciju, kad 2 cilvēki sāk strīdu telpās. Viens vēlas atvērt logu plaši, otrs dod priekšroku cieši aizvērt. Viņi strīdas par to, cik tālu to atvērt: atveriet to trīs ceturtdaļas vai līdz pusei, atstājiet atstarpi. Bet jebkurš risinājums nav piemērots abām pusēm. Istabā ienāk bibliotekāre un vienam no viņiem uzdod jautājumu: "Kāpēc, vai tu gribi atvērt logu?" Vīrietis atbild: "Lai būtu svaiga gaisa plūsma." Nākamais jautājums tiek uzdots otrajai konfliktā iesaistītajai pusei: "Kāpēc jūs vēlaties aizvērt logu?" Atbilde ir šāda: "Lai izvairītos no caurvēja." Pēc nelielas vilcināšanās bibliotekāre blakus istabā atver logu un svaigs gaiss sāka plūst telpā bez caurvēja.
Puses nonāca konfliktā, jo katrs cilvēks bija noskaņots uz sāncensības stratēģiju, un bibliotekārs izmantoja likumu "win-win".
Stratēģija "WIN - WIN" ("Win - Win") pietiekami efektīvs veids sasniegt vēlamo rezultātu.