Anna Kachurec, współzałożycielka i dyrektor generalny GroozGo
Zakładki
Przed startem własny biznes Pracowałem w dużych firmach, m.in. w Rusnano. Praca nad innowacyjnymi projektami pomogła mi zrozumieć, jak rozległy jest ten rynek i że technologię można zastosować w każdej dziedzinie. wpadłem na pomysł - stworzyć coś w rodzaju Ubera do transportu po mieście: aplikacja mobilna, gdzie można zamówić transport, komunikując się z właścicielami pojazdy bezpośrednio. Droga od pomysłu projektu do jego uruchomienia i pomyślnego funkcjonowania była długa i trudna. I choć wszystkie trudności pierwszego roku pracy zostały przezwyciężone, pamięć o wszystkich „wybojach” jest wciąż świeża.
Znalezienie niszy
Pomysł na projekt nosiłem w sobie bardzo długo. Na początku chciałem stworzyć miejską taksówkę cargo: aplikację mobilną do wzywania ciężarówki. Byłem pewien sukcesu i w pierwszej kolejności zacząłem opracowywać projekt, a następnie samą aplikację. Spotkałem się z wieloma problemami, m.in. brakiem specjalistów IT, którzy mogliby sprawnie wcielić pomysł w życie. Zmieniłem dwa zespoły, poświęciłem dużo czasu, wysiłku i prawie pół miliona rubli zarobionych przez długi czas. Otrzymałem zgłoszenie kompletne w 1/5 i co było najbardziej nieprzyjemne, jawny plagiat. Chłopaki, z którymi przez jakiś czas pracowaliśmy nad projektem, po prostu ukradli pomysł i wystartowali rok później, nie zmieniając nawet zbytnio nazwy. Moim głównym błędem było to, że od razu zacząłem inwestować pieniądze i realizować swój plan. Ale nie od tego trzeba zaczynać.
Rada: Jeśli chcesz zrobić naprawdę fajny i popularny projekt, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zbadać rynek. Zobacz, jakie propozycje już istnieją, jakie są problemy i jak można je rozwiązać.
Wkrótce poznałem Oksanę Pogodową, która miała już wówczas duże doświadczenie w logistyce. Ona jak specjalistka wszystko uporządkowała. Dokładnie zbadaliśmy rynek komercyjny drogowy transport towarowy, który szacuje się na nie mniej niż prawie 853,7 miliardów rubli. rocznie według BusinesStat, a także przeanalizował problemy i potrzeby uczestników rynku. Przeprowadziliśmy kilka dużych wywiadów z klientami docelowymi – klientami i przewoźnikami – aby zrozumieć, co ich dotyczy, następnie stworzyliśmy jednostronicową stronę internetową, która zaczęła otrzymywać zapytania. Procedura ta nazywa się rozwojem klienta. Potem zdaliśmy sobie sprawę, że istnieje nisza. Mamy zadanie globalne – sprawić, aby proces organizacji transportu ładunków był możliwie szybki i opłacalny dla wszystkich jego uczestników. Aby to osiągnąć, należało rozwiązać problem pustego przebiegu w drodze powrotnej (kiedy przewoźnik wraca pusty po dostawie), uprościć i przyspieszyć proces wyboru przewoźnika, generowania i wymiany dokumentów oraz śledzenia samochodu, co planowaliśmy zrobić.
Monetyzacja
Początkowo był to model abonamentowy: przewoźnik płacił za miesiąc korzystania z usługi. Ale to nie zadziałało, bo serwis działał tylko przez miesiąc, było mało zamówień i nie było pieniędzy na reklamę. Następnie rozpoczęliśmy testowanie możliwości płacenia za każde przyjęte zamówienie. Ale tu pojawił się problem – nie było jasne, czy zamówienie zostanie ostatecznie zrealizowane. Nikt nie chciał płacić za efemeryczną usługę. Przeszliśmy na model prowizyjny: klient i przewoźnik komunikują się bezpośrednio, a samo zamówienie składane jest za pośrednictwem naszej osoby prawnej. Nikt jednak nie chciał zapłacić prowizji. Przeprowadziliśmy ankietę i jak się okazało, wszyscy klienci rozumieli, że usługa i tak pobiera procent za swoje usługi, ale nie podobało im się, że było to tak oczywiste. Dodatkowo pojawiły się pytania: kto odpowiada za bezpieczeństwo ładunku? Kto sprawdza przewoźnika? I dopiero potem znaleźliśmy nasz model: usługa internetowa transport ładunku, który jest odpowiedzialny za ładunek, dokładnie sprawdza wszystkich przewoźników, generuje dokumentację. Nasze doświadczenie - świecący przykład co się stanie, jeśli projekt zostanie uruchomiony zbyt wcześnie, bez starannie zaprojektowanego i przeanalizowanego modelu biznesowego.
Rada: nie spiesz się z wydawaniem pieniędzy. Zbadaj rynek, zbadaj klienta. Pomysł może być bardzo fajny, jednak ważne jest, aby potwierdzić swoje założenia rzeczywistymi liczbami, aby zrozumieć, czy propozycja będzie interesująca dla rynku, a nie tylko dla pary znajomych. Prowadź rozwój klienta. Komunikując się z przedstawicielami grupy docelowej, zapisuj wszystko, co mówią. Będzie to przydatne przy tworzeniu propozycji wartości.
Inwestycje
Początkowo GroozGo istniało za własne pieniądze założycieli. Aby przyciągnąć inwestorów do projektu, należy wykonać poważną pracę. Przede wszystkim opracuj biznesplan, spisz kosztorys, wszystkie wydatki. Wymyśl i opisz scenariusze rozwoju startupu, zarówno optymistyczne, jak i pesymistyczne. Nie zapomnij o ryzyku i okresach zwrotu – o tym też musisz porozmawiać. Warto rozważyć możliwość wycofania zainwestowanych środków w przypadku, gdyby projekt okazał się nieopłacalny.
Inwestorów trzeba szukać na wydarzeniach istotnych dla Twojego biznesu, a także na specjalnych wystawach dla startupów, których jest teraz mnóstwo; W naszym przypadku pomógł pobyt w Skołkowie. Dostaliśmy grant na udział w wystawie Transrussia i pojechaliśmy tam, chociaż nasze stoisko było, szczerze mówiąc, skromne (jak to często bywa, gdy tylko projekt zaczął się rozwijać, pieniądze zaczęły się kończyć). Ale najważniejsze było dla nas pokazanie produktu, przyciągnięcie uwagi prawdziwym projektem biznesowym. I udało się: było zainteresowanie zwiedzających, a jednym z zainteresowanych był nasz przyszły inwestor – firma KPD. Strategia „nigdy się nie poddawaj” opłaciła się umowa inwestycyjna została podpisana w ciągu miesiąca w Skołkowo Startup Village
Rada: trzeba brać udział w wystawach, akceleratorach, ubiegać się o granty. To bardzo ważne dla start-upu. Można tam nie tylko znaleźć partnerów i inwestorów, to także doskonałe doświadczenie w prezentacji produktu i pozyskiwaniu klientów, swego rodzaju test.
Krytyka
Zanim rozpoczęliśmy współpracę z naszym obecnym partnerem, KPD, dużą firmą logistyczną, byliśmy traktowani inaczej. Przeważnie sceptyczny. Nie raz słyszeliśmy, że transport ładunków to nie domena kobiet i byłoby lepiej, gdybyśmy otworzyli jakiś salon kosmetyczny. Na początku bolało. W ogóle nie było mowy o uznaniu nas za profesjonalistów. Krytykę zamieniliśmy na naszą zaletę i zaczęliśmy częściej uczęszczać na specjalistyczne wydarzenia, na których wyraźnie wyróżnialiśmy się na tle konkurencji i zostaliśmy zapamiętani. Trzeba było tylko mądrze to wykorzystać i udowodnić, że jesteśmy naprawdę profesjonalistami i mamy fajny produkt. Przeszliśmy oczekiwania inwestorów i klientów, a oni zapomnieli o płci i zaczęli uważać nas za potencjalnych partnerów.
Wciąż słychać wątpliwości co do sukcesu GroozGo. Niektórzy uważają, że rynek jest za duży i trudny, inni nie wierzą w automatyzację. Na początku naszej podróży trafiliśmy do akceleratora korespondencji IIDF, gdzie co tydzień obsypywano nas wiadrami krytyki i negatywności na temat pomysłu, jego realizacji i nas samych.
Rada: nawet jeśli regularnie słyszysz krytykę, nie rezygnuj z pracy. Henry Ford ma świetne powiedzenie: „Gdybym zapytał ludzi, czego chcą, poprosiliby o szybszego konia”. Zatem za krytyką zawsze można znaleźć racjonalne ziarno, jakiś problem i zaproponować jego rozwiązanie.
Już dziś GroozGo otrzymuje ponad 500 wniosków miesięcznie, zarejestrowanych jest ponad 2200 przewoźników. Współpracujemy wyłącznie z właścicielami ładunków i właścicielami transportu, z wyłączeniem wszystkich licznych pośredników. Technologia serwisu pozwala szybko (w ciągu maksymalnie 3 godzin) uzyskać odpowiedni transport zarówno w przypadku pilnych, jak i regularnych pobrań. GroozGo wdrożyło automatyczny system punktacji, który sprawdza wszystkie dokumenty samochodu i kierowcy, automatycznie generuje dokumenty i śledzi ich status. Jednocześnie usługa to nie tylko zaawansowany system informatyczny, on rozwiązuje problemy prawdziwy świat. Zapłaciliśmy np. za usługi przewoźnika. W ten sposób wykonawca natychmiast otrzymuje pieniądze za swoją pracę, a klient płaci tę kwotę usłudze później. Przecież mali przewoźnicy, będący właścicielami pojazdów, nie są w stanie finansowo znieść długo odroczonych płatności. Dzięki wygodnemu i niezawodnemu systemowi udało nam się zawrzeć duże kontrakty na regularne przewozy z takimi firmami jak Uncle Vanya, Dymov, Severstal, Lamb Weston Belaya Dacha.
Rada: przetestuj wszystkie pomysły. Czy chcesz zaimplementować funkcję? Zrób tani prototyp, stronę docelową, ręcznie rysowany ekran. Konieczne jest ciągłe prowadzenie dialogu z klientem, aby zrozumieć, czy nowa funkcjonalność poprawi jego życie, czy tylko skomplikuje proces pracy.
Na samym początku naszej pracy, zanim znaleźliśmy naszych odbiorców, wprowadziliśmy zarówno płatności kartą, jak i portfel elektroniczny. Ostatecznie okazało się to niepotrzebne, ponieważ zabraliśmy się do pracy osoby prawne którzy nie są zainteresowani tymi możliwościami - pracują według konta. Jednak wdrażanie narzędzi wymaga czasu i pieniędzy. Nie marnuj swoich zasobów.
Wdrożenie pomysłu wcale nie jest tak trudne, jak się wydaje na pierwszy rzut oka. Dużo trudniej jest zadbać o to, aby produkt sprzedawał się w rozwijającej się spirali wzrostu i „był na rynku”.
Tradycyjne wyobrażenie o startupie jako o czymś ekscytującym, dynamicznym, niewymagającym planu i nie tolerującym rutyny z jednej strony jest słuszne, ale z drugiej strony prowadzi do tego, że większość przedsięwzięć kończy się porażką sam początek. Marzenia, energia, pasja inwestowane są w nowe przedsięwzięcia – zasoby nie do przecenienia. Czy warto je bezmyślnie wyrzucić, licząc na szczęście? Startupem można i należy zarządzać. I na tym właśnie polega paradoks tego pozornie chaotycznego zjawiska.
Ile razy słyszeliśmy takie historie o „sukcesach”: odważnych i błyskotliwych, akademiku, z samymi sobą nowoczesne technologie i entuzjazm - tak na kolanach odbyły się narodziny biznesu od zera. Potem pierwsze sukcesy, które przyciągnęły fundusze i pojawienie się na rynku genialnego produktu. Potem dołączyli przyjaciele i zebrał się zespół profesjonalistów. Lokomotywa biznesowa, której nie da się już zatrzymać, pędziła pełną parą do przodu...
I nagle startup, który obiecywał wielki sukces, upada. Ale to nie powinno było się zdarzyć. Telewizja, gazety, filmy, blogi upierają się, że inteligencja połączona z wytrwałością, właściwym wyczuciem czasu i oczywiście wspaniałym produktem z pewnością doprowadzi do przedsiębiorczego szczęścia - sławy i fortuny. W rzeczywistości okazuje się, że jest to piękna bajka. Niemniej jednak bardzo wytrwały.
Dlaczego ten mit jest tak popularny? Może wynika to z jego ponętnej atrakcyjności i tego, że w razie niepowodzenia zawsze można znaleźć wymówkę? Jeśli tak się nie stało, oznacza to, że produkt okazał się nieodpowiedni, miał pecha lub błędnie wybrano miejsce i czas. Oznacza to, że można pominąć i nie wspomnieć o nudnych szczegółach i innych towarzyszących procesach biznesowych.
Co mają wspólnego biznes i zarządzanie?
Tak naprawdę biznes, zwłaszcza ten początkowy, to zarządzanie. Te same nudne procesy, które okazują się głównymi w planowaniu sukcesu i których na szczęście można się nauczyć.
Wiele literatury poświęconej jest strategiom biznesowym, cechom liderów biznesu i poszukiwaniu rewolucyjnych pomysłów. Mimo to współczesnym startupom nadal bardzo trudno jest spełnić swoje marzenia. Każdy, kto szuka nowego podejścia i nie polega na przypadku, jeśli chodzi o to, jak sprawić, by startup odniósł sukces, prędzej czy później przychodzi na myśl koncepcja „lean startupu” opartego na zasadach Lean Manufacturing. Toyota stosując takie podejście osiągnęła kiedyś sukces na taką skalę, która pozwala jej dziś zająć wiodącą pozycję na rynku produkcji samochodów.
Jeśli chcesz, aby Twój startup odniósł sukces, spróbuj zastosować się do kilku zasad zwanych zasadami Lean Startup.
Jakie zasady muszą znać zarówno przedsiębiorcy, jak i inwestorzy w swoich projektach? Nie ma ich wiele – tylko 5.
Zasady odchudzonego startu:
- Przedsiębiorcy są wszędzie. Nie musisz siedzieć w garażu lub pokoju w akademiku, aby stworzyć własny startup. Oznacza to, że Lean Startup można zastosować w każdej branży, w firmach dowolnej wielkości, w tym w bardzo dużych przedsiębiorstwach. Przedsiębiorcą jest każdy, kto ma start-up – ugruntowane przedsiębiorstwo rozwijające towary i usługi.
- Przedsiębiorczość jest formą zarządzania. Startup to nie tylko produkt. Jest to przede wszystkim przedsiębiorstwo, dla którego konieczne jest opracowanie nowego typu zarządzania. Musi być dostosowany do warunków niepewności, w jakich faktycznie istnieje startup.
- Potwierdź swoją wizję startupu faktami. Produkcja towarów, generowanie zysku i obsługa klientów to nie wszystkie obszary działalności, do których startup powinien się ograniczać. Powinieneś nauczyć się budować rentowny biznes. Używanie podejście naukowe Nieustannie eksperymentując i testując w praktyce każdy element swojej wizji biznesowej, możesz zdobyć bezcenną wiedzę w tym kierunku.
- Realizacja cyklu „stworzono – oceniono – wyciągnięto wnioski”. Zadania startupu to przekształcenie pomysłu w produkt, ocena reakcji konsumentów i wreszcie podjęcie decyzji, czy kontynuować zamierzony kurs, czy też zrobić zwrot. Uzyskanie informacji zwrotnej od konsumenta i to tak szybko, jak to możliwe, jest celem wszystkich procesów startupowych.
- Rachunkowość i ocena innowacji. Wskaźniki, za pomocą których można mierzyć sukces, ustalając priorytety biznesowe i kamienie milowe... Uwzględnienie tych „nudnych” szczegółów pomoże ulepszyć start-up i zapewnić innowatorom odpowiedzialność.
Za tymi kluczowymi ideami podążają firmy takie jak Toyota, Google, Facebook i sprawdzają się one w każdym rodzaju biznesu. W końcu „biznes jest zbyt ważny, aby polegać na szczęściu” (Scott Cook, Intuit).
Wideo
Film opowiada o udanym starcie.
Aspirujący biznesmeni, zainspirowani ideą swojego biznesu, szukają możliwości jej wdrożenia. Często do realizacji pomysłu potrzebny jest kapitał początkowy, którego nie ma. I rozpoczyna się poszukiwanie inwestorów, a ci słabsi duchem całkowicie odmawiają realizacji pomysłu. Czy da się w ogóle zorganizować startup bez budżetu? Na to pytanie istnieje już odpowiedź: „Naprawdę!”
Aby nie być bezpodstawnym, w artykule przytoczono przykłady ze światowej praktyki, kiedy powstawały startupy z zerowym budżetem, rozwijając się do firm z milionowymi obrotami. Jak oni to zrobili?
Startup bez budżetu: co jest najważniejsze?
Nie warto od razu mówić, że nowicjusze mają niewielkie szanse na realizację globalnych pomysłów. Że marzenia pozostaną marzeniami bez wsparcia finansowego ze strony inwestorów i wysoko opłacanego profesjonalnego zespołu. Ale wszystko nie jest tak banalne, jak się wydaje na pierwszy rzut oka.
Są przecież przykłady przedsiębiorców, którzy mimo braku pieniędzy ruszyli do celu i go osiągnęli. Dlaczego niektórzy ludzie odnoszą sukcesy, a inni nie?
Dlaczego powierza się zespołom duże nadzieje, nie spełniam oczekiwań, ale ktoś bez znajomości i pieniędzy może wcielić ten pomysł w życie? Uderzający przykład historyczny!
Wynalazca Samuel Langley miał dobry zespół, były doskonałe połączenia. Pracował na Harvardzie, był profesorem matematyki i miał otwarte drzwi dla ludzi odnoszących największe sukcesy, którzy mogli go wspierać.
Otrzymał grant w wysokości 50 000 dolarów od Departamentu Nauki Stanów Zjednoczonych na wynalezienie pierwszej na świecie maszyny latającej. Jego pracę relacjonowali dziennikarze, którym nieustannie obiecywał pierwszy samolot.
W tym samym czasie bracia Wright próbowali także zbudować samolot w Ohio. Nie mieli dotacji, nie mieli powiązań, nie mieli środków. Byli w swoim garażu, gdzie sprzedawali rowery, spotykali się z przyjaciółmi i wymyślili samolot. 17 grudnia 1903 roku bracia Wright polecieli pierwszym samolotem i zmienili świat.
Jakie jest pryncypialne podejście S. Langleya i braci Wright? Langley chciał popularności, starał się być pierwszy, bracia z kolei chcieli ulepszać świat. A ich przyjaciele, którzy im pomogli, byli ludźmi o podobnych poglądach, którzy również mieli to marzenie.
Podążanie dalej w stronę swoich marzeń zależy od motywacji i wiary w sukces!
Jaki jest sekret udanego startupu?
Simon Senech, prelegent popularnego programu TED, doszedł do następujących wniosków.
100% firm wie czym się zajmuje, jaki produkt i usługę produkuje.
— Niektóre firmy rozumieją, czym różnią się od innych, jaka jest ich przewaga konkurencyjna.
- Niewiele firm wie, dlaczego robią tę działalność. Nie oznacza to zysku, gdyż jest to jedynie wynik. Dlaczego pierwotny powód, wiara w coś, marzenie, jest motorem procesu.
Co może sprawić, że rano wstaniesz z łóżka? Dlaczego Twój startup jest potrzebny? Dlaczego mieliby go kochać? Odpowiedź na pytanie „Dlaczego?” - to sekretny klucz do serca klienta!
Naukowcy przeprowadzili badania wśród ludzi odnoszących największe sukcesy i doszli do wniosku, że doskonale myślą, komunikują się i podchodzą do swojej pracy w szczególny sposób. To, co robią, całkowicie różni się od tego, co robią inni.
Spójrzmy na przykład, jeśli Firma Apple był taki sam jak wszyscy inni. Jak miałaby komunikować się ze swoimi klientami?
— Produkujemy komputery. Są łatwe w obsłudze i mają piękny design! Chcesz kupić?
Takie podejście jest głównym podejściem wielu firm produkcyjnych. 
Podobny przykład w innych sektorach:
Jesteśmy otwarci! Sklep spożywczy 24 godziny! Przyjdź do nas!
-Jesteśmy dużą kancelarią prawniczą. Obsługujemy takich i takich prestiżowych klientów. Czekam na Ciebie!
To podejście nie jest skuteczne.
Jaka ideologia Apple zapewniła im popularność?
„Wierzymy, że wszystko, co robimy, wprowadza nowe standardy jakości. Wierzymy, że można myśleć inaczej. Wierząc w to, sprawiamy, że nasze produkty są łatwe w użyciu, nowoczesne i piękne. Tak się złożyło, że produkujemy dobre komputery, iPady i iPhone'y.
Pierwsi nabywcy tych produktów jako pierwsi uwierzyli w to, w co wierzą.
Wierząc w ideologię firmy, że zmienia świat na lepsze, produkty kupuje się za duże pieniądze, pomimo tańszych odpowiedników konkurencji!
Inny przykład. Pierwszy odtwarzacz MP3 wypuściła singapurska firma Creative Technology o nazwie 5GB3MP, ale nie cieszył się on popularnością. Po 21 miesiącach Apple wypuściło odtwarzacz iPod o nazwie „100 ulubionych piosenek w kieszeni”, który wszyscy pokochali. Czy czujesz różnicę w prezentacji towaru? 
Kiedy mówimy Ci, co robimy, co produkujemy, nie powinno to zmuszać ludzi do zakupu naszego produktu. Jak sprawić, by klienci byli lojalni na długie lata? Popytu na produkt nie da się utrzymać jedynie poprzez ciągłe udzielanie rabatów.
Potrzebujemy czegoś, co pozwoli klientom stać się ludźmi o podobnych poglądach jak producent. A można to zrobić tylko wtedy, gdy będziemy rozpowszechniać idee, w które sami wierzymy.
Jaką grupę docelową powinieneś przyciągnąć?
Dlaczego ważne jest, aby znaleźć nabywców o podobnych poglądach? Ponieważ są siłą napędową tworzenia nowego popytu!
Istnieje ugruntowana zasada rozwijania popytu. Wejście produktu na rynek składa się z kilku etapów:
1. 2,5% klientów, którzy jako pierwsi kupią produkt, to innowatorzy;
2. 13,5% pierwszych użytkowników;
3. 34% poprzednio większość;
4. 34% późnej większości
5. 16% maruderów.
Kupując nowy produkt, pierwsi klienci polegają na intuicji i wrażeniach z produktu; będą one motorem dalszej sprzedaży drogą ustną. Musisz znaleźć klientów, którzy uwierzą w to, co robisz.
Jak stworzyć zespół profesjonalistów bez pieniędzy?
Dobierając ludzi do swojego zespołu, musisz szukać ludzi o podobnych poglądach, którzy również uwierzą w Twój pomysł, którzy są gotowi pracować za darmo do momentu osiągnięcia wyniku, a nie dla samego wynagrodzenia.
Uderzającym przykładem było powstanie Facebooka, gdzie partnerom zajmującym się rozwojem zaoferowano udział w firmie zamiast wynagrodzenia, ponieważ nikt nie wiedział, do czego to może doprowadzić.
Istnieją inne motywatory pozafinansowe, np. stworzenie elastycznego grafiku pracy, wygodne miejsce pracę lub możliwość pracy zdalnej z domu, publiczne pochwały pracowników, organizowanie dla nich rozrywki.
Gdzie szukać pracowników? Dobry sposób negocjować z wyższymi i wyspecjalizowanymi instytucje edukacyjne, gdzie zdobyć stażystów, aby odbyli praktykę jako stażyści. Z kolei możesz być dla nich przydatny jako mentor. 
Instrukcja wdrożenia startupu!
- Zrób plan tego, co chciałbyś osiągnąć na rynku, tj. ostateczny cel. Wiedząc o tym, musisz zrozumieć, co w przybliżeniu będziesz musiał zrobić, aby to osiągnąć. Zwykły biznesplan jest tutaj skazany na porażkę, bo... jest statyczny, a nie elastyczny. Nie próbuj dopasować rozwoju swojego nowego pomysłu do starych ram rynkowych. Napisz, co chcesz, nie będąc niczym ograniczonym.
- Przeanalizuj obecną sytuację rynkową wg ten kierunek. Znajdź nisze, które mają najmniejszą konkurencję. Wybierz jeden jako główny.
- Zrób partię próbną produktu lub usługi i zaoferuj ją klientom. Musimy mieć pewność, że ludzie będą chcieli to kupić.
- Zrób krótkoterminowe planowanie na kwartał. Główny nacisk należy położyć na osiągnięcie bezpośrednich celów.
- Oficjalnie zarejestruj się władze podatkowe. Zbuduj system powtarzalnych procesów biznesowych.
- Wydanie towarów i usług proporcjonalnie do sprzedaży.
Nie ma potrzeby robienia dużej inwentaryzacji. Minimalizuj koszty. - Dostosuj rozwój biznesu.
Uwzględnij zmiany w dynamice rynku, usuń niewygodne procesy. Planuj krótkoterminowo, pozostawiając jednocześnie możliwość szybkiego wprowadzenia korekt w dotychczasowym planie.
Gdzie zarobić pieniądze: 5 unikalne pomysły dla biznesu, który pomoże Ci się wzbogacić! Jak szybko zarobić pieniądze w przeddzień wakacji? Metody pracy z Anatomii Biznesu!
- Tłumaczenie
Ten przewodnik to seria klasycznych wpisów na blogu autorstwa pmarca, a w rzeczywistości Marca Andreessena, twórcy przeglądarki Mozaic, z której wyrósł Netscape, a później Mozilla.
Linki są podawane w szczególności do starych wersji witryn i nowoczesnych artykułów przechowywanych w Internet Archive.
W tej serii postów podzielę się z Wami moją wiedzą i doświadczeniem w tworzeniu startupów high-tech.
Moje doświadczenie w tej dziedzinie wywodzi się z pracy w trzech firmach, których jestem współzałożycielem: Netscape, sprzedany firmie America Online w 1998 r. za 4,2 miliarda dolarów; Opsware (dawniej Loudcloud), firma programistyczna o kapitalizacji około 1 miliarda dolarów; Ning, firma internetowa udostępniająca platformę społecznościową.
Ogólnie rzecz biorąc, od czasu przybycia do Doliny Krzemowej w 1994 r. miałem szczęście być zaangażowanym w około 40–50 startupów, a zaangażowanie było na tyle głębokie, że wiedziałem, o czym mówię. Byłem członkiem zarządu, aniołem biznesu, doradcą, przyjacielem wielu założycieli i inwestorem venture capital.
Opowiem więc nie tylko o tych sprawach, które dotyczą moich firm – najprawdopodobniej będą to historie z życia różnych startupów, w losy których byłem bezpośrednio zaangażowany.
Moje doświadczenie opiera się na pracy w Dolinie Krzemowej, jej kulturze, ludziach, inwestorach venture capital itp. Niektóre przydadzą się w innych częściach świata, inne nie. Odbiorca jaskini (http://en.wikipedia.org/wiki/Caveat_emptor)
Pomijając to wyjaśnienie, zacznijmy od nowa: dlaczego nie powinieneś zakładać startupu.
Startupy, nawet po krachu 2000 roku, zawsze owiane były mistyką – wszyscy czytali, jakie to fajne, jakie fajne, inwestycje w przyszłość, darmowe obiady, piłkarzyki i inne gadżety.
Z pewnością, Jest wiele fajnych rzeczy w startupach.. Z mojego doświadczenia:
Możliwość kontrolowania swojego przeznaczenia. Sam wygrałeś lub przegrałeś. Nikt nie mówi Ci, co masz robić. Dla osób o określonym typie charakteru to już wystarczy.
Możliwość zrobienia czegoś nowego jest taka sama” pusta tablica" Masz możliwość, a właściwie obowiązek, wyobrazić sobie produkt, którego jeszcze nie ma i stworzyć go, bez żadnych ograniczeń, jakie zwykle kojarzą się z dużymi firmami.
Szansą na zmianę świata jest dawanie ludziom nowy sposób komunikację, sposób dzielenia się informacjami, wspólną pracę lub cokolwiek innego, co wymyślisz, aby uczynić świat lepszym miejscem. Czy sądzisz, że osobom o niskich dochodach łatwiej będzie pożyczać? Uruchom Prospera. Czy uważasz, że telewizja powinna mieć nieograniczoną liczbę kanałów? Uruchom Joosta. Czy uważasz, że komputery powinny działać na systemie Unix i używać otwartych standardów? Uruchom Sun.
Możliwość tworzenia idealna kultura i pracuj w wymarzonym zespole, który sam możesz skompletować. Chcesz, żeby Twoja kultura opierała się na ludziach, którzy na co dzień dobrze się bawią i lubią ze sobą współpracować? A może zespół zaciekłych konkurentów, którzy rywalizują zarówno w pracy, jak i zabawie? A może zespół tworzący nowe technologie? Wybór należy do Ciebie i od Ciebie zależy zbudowanie odpowiedniej kultury.
Cóż, pieniądze. Odpowiednio stworzony startup może być bardzo opłacalny. Nie chodzi tu tylko o chciwość – gdy wszystko będzie dobrze działać, Twój zespół i podwładni zostaną zaopatrzeni, będą mogli utrzymać swoje rodziny, wysłać dzieci na studia, spełnić swoje marzenia – i to jest naprawdę fajne. Jeśli będziesz mieć szczęście, będziesz mógł zaangażować się w działalność charytatywną i wesprzeć inne projekty.
Powodów jest jednak znacznie więcej nie zaczynaj startupu.
Po pierwsze, zrozum, że startup będzie wymagał od Ciebie emocjonalnego zamętu i stresu, jakiego nigdy wcześniej nie doświadczyłeś.
Będziesz stale przechodził od euforycznej świadomości, że świat należy do ciebie, do depresyjnej pewności, że wszystko stracone, i z powrotem. I tak dalej w kółko. I to tylko z tymi, którzy są silni i stabilni emocjonalnie.
We wszystkim, co robisz, jest mnóstwo niewiadomych i zagrożeń. Czy produkt zostanie wydany na czas? Czy jest wystarczająco szybki? Czy jest za dużo błędów? Czy będzie łatwy w obsłudze? Czy ktoś z tego skorzysta? Czy Twoi konkurenci Cię wyprzedzą? Czy będą recenzje w prasie? Czy znajdą się inwestorzy? Czy ten dobrze zapowiadający się inżynier dołączy do Ciebie? Czy główny projektant interfejsu opuści Cię w Google? I tak dalej i tak dalej.
Czasem wszystko pójdzie dobrze, czasem bardzo źle. A stres, który Cię zmiażdży, zwiększy te emocjonalne wzloty i upadki do niespotykanego dotąd poziomu.
Weseluka?
Po drugie, w startupie nic nie dzieje się samo. Założyciele i pracownicy startupów natychmiast stają przed tym wyzwaniem.
W działającej firmie, niezależnie od tego, jak biedna i zdemoralizowana, wszystko toczy się normalnie. Ludzie przychodzą do pracy, pisze się kod, projektuje interfejsy, konserwuje serwery, analizuje rynki, bada ceny, dokonuje sprzedaży, wynosi kosze na śmieci itp.
W startupie nie ma ustalonych procedur, rytmu ani infrastruktury.
W startupie łatwo może się zdarzyć, że kod nie zostanie napisany, interfejs nie zostanie opracowany...
Ludzie mogą nie pojawiać się w pracy, a kosze mogą pozostać pełne.
Twoim obowiązkiem, jako założyciela, jest stworzenie i skonfigurowanie wszystkich tych systemów i procedur, aby wszyscy mogli wiosłować. Jeszcze nawet nie we właściwym kierunku, po prostu wiosłuj mocniej, aby wypłynąć.
Dopóki tego nie zrobisz, nic się nie stanie. Chyba że oczywiście zrobisz wszystko sam. Miłej zabawy przy wyrzucaniu koszy na śmieci.
Po trzecie, często jesteś odrzucany. Naprawdę często. Jeśli nie pracowałeś w sprzedaży, prawdopodobnie nie jesteś przygotowany na odrzucenie. To nie jest zbyt zabawne.
Obejrzyj Śmierć sprzedawcy i Glengarry Glen Ross. Mniej więcej tak to jest.
Zostaniesz odrzucony przez potencjalnych pracowników, potencjalnych inwestorów, potencjalnych klientów, potencjalnych partnerów, dziennikarzy, analityków... Raz po raz, raz po raz. A jeśli Ci nie odmówią, w połowie przypadków oddzwonią za kilka dni i nadal odmówią. Zacznij ćwiczyć, tak naprawdę nie uśmiechając się.
Po czwarte, zatrudnianie pracowników to straszny ból głowy.
Zdziwiłbyś się, jak wiele osób chce „po prostu oglądać”.
Wiele osób chce pracować w startupie, ale gdy przychodzi czas na odejście z pracy w HP lub Apple, zmieniają zdanie. Przeciętnemu inżynierowi lub menedżerowi łatwo jest ulec pokusie pracownik w zespole startupowym – możesz być częścią tego ekscytującego przedsięwzięcia bez konieczności wykonywania naprawdę ciężkiej pracy.
Jako założyciel startupu wyszukiwanie będzie dla Ciebie niezwykle trudne podstawowy zespół. Kiedy Jim Clark zdecydował się założyć firmę w 1994 roku, byłem jedną z kilkunastu osób z różnych firm z Doliny Krzemowej, z którymi rozmawiał o dołączeniu do start-upu, który stał się Netscape. I dopiero ja zdecydowałam się powiedzieć mu „tak” (głównie dlatego, że miałam 22 lata i nie było powodu, żeby tego nie robić). Reszta zmieniła zdanie i tego nie zrobiła. A to był Jim Clark, legenda branży, która pochodziła od samego początku odnosząca sukcesy firma Doliny 1994 - Silicon Graphics Inc.
Jak myślisz, jak łatwo będzie to dla Ciebie?
Wtedy, nawet jeśli przeszukasz grupę ludzi i kogoś zatrudnisz, odniesiesz sukces w co najwyżej 50% przypadków i tylko jeśli jesteś dużym specjalistą ds. rekrutacji. To znaczy, ponad połowa ludzi nie poradzi sobie w startupie – będzie zbyt leniwa, zbyt wolna, zbyt wolna lub po prostu szalona. A potem będziesz musiał albo z nimi żyć, albo ich zwolnić. Co lubisz najbardziej?
Po piąte, niech Bóg ci pomoże, w pewnym momencie będziesz musiał zatrudnić menedżerów. Myślałeś, że zatrudnianie podwładnych jest trudne i ryzykowne – poczekaj, aż będziesz musiał zatrudnić dyrektora ds. rozwoju, dyrektora marketingu, dyrektora sprzedaży, dyrektora HR itp.
Po szóste, godziny pracy.
W Dolinie dużo mówiło się o tym, jak pogodzić pracę i czas wolny, o tym jak trzeba zrobić startup i jednocześnie móc żyć normalne życie. Osobiście sympatyzuję z takim punktem widzenia. A ja w swoich firmach (przynajmniej w dwóch ostatnich) bardzo się staram, żeby robić wszystko, żeby praca nie miażdżyła ludzi. Ale to bardzo trudne. Konkluzja jest taka, że start-upy są bardzo drogie i wymagają od ludzi wiele, nawet w najlepszych okolicznościach.
Tylko dlatego, że chcesz zapewnić ludziom równowagę między pracą a czasem osobistym, jest to bardzo trudne, gdy kończą Ci się fundusze, produkt jeszcze nie został wydany, pokłóciłeś się ze współzałożycielem i konkurentem pochodzi z Menlo Park, firmy, w której średnia wieku wynosi 19 lat, depczącej po palcach. I tak będzie prawie cały czas. Nawet jeśli będziesz w stanie oddać tę równowagę swoim podwładnym, nie będziesz w stanie zapewnić jej sobie. Jeśli się zastanawiasz, tak, długie godziny pracy zwiększają stres.
Po siódme, kultura startupowa bardzo łatwo może pójść w złym kierunku. Z powodu połączenia pierwszego i drugiego powodu. Huśtawka emocjonalna wpływa nie tylko na Ciebie, ale także na całą firmę. Ustabilizowanie się kultury pracy wymaga czasu. Aby wszyscy w zespole rozumieli, czym się zajmują, jaka jest wartość każdej osoby, jak radzi sobie z wyzwaniami i przeciwnościami losu. W najlepszy scenariusz będziesz stale aktywny, stworzone przez ludzi którzy gromadzą się, wspierają i wspólnie starają się przybliżyć marzenie. W najgorszym przypadku dopadnie Cię pesymizm, gorycz, sfrustrowane sny, cynizm, zła moralność i depresja. Jako założycielowi nie będzie ci tak łatwo wpłynąć na to wszystko, jak myślisz. Zgadnij, w którym z dwóch kierunków sprawy zwykle zmierzają.
Po ósme, istnieje wiele nieprzewidzianych okoliczności, które mogą spotkać Cię na Twojej drodze i uderzyć Cię w głowę - i nic nie możesz z nimi zrobić.
Rynek się załamuje. Ataki terrorystyczne. Kaprysy natury.
Startup z lepszym finansowaniem, bardziej doświadczonym zespołem, który pracował ciężej od Ciebie i po cichu – nagle wypuszcza na rynek produkt, który błyskawicznie zdobywa Twój rynek i odbiera Ci możliwości – a Ty nawet o tym nie wiedziałeś.
W najlepszym wypadku jakikolwiek nieprzewidziany czynnik może odciąć Twoje finansowanie, spowodować opóźnienie lub odmowę płatności przez klientów, a w najgorszym – zamknąć Twoją firmę.
Może ruszyć rosyjska mafia (sic!).
W Europie i Ameryce od dawna używane jest nowe słowo „startup”, które oznacza młody biznes. Od końca lat dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku coraz częściej zaczęły pojawiać się startupy IT. Oraz w krajach tego pierwszego Związek Radziecki Tak się nazywają projekty informacyjne.
Projekt startowy
Najczęściej cytowaną definicją startupu jest definicja Steve'a Blanka. „Start to organizacja, która powstaje w celu znalezienia powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego”. Słowo „powtarzalny” oznacza, że model może być sprzedawany w nieskończoność. A „skalowalny” oznacza perspektywy znacznego wzrostu tego produktu.
Nie ma jednej definicji słowa „startup”. A podsumowując wszystkie definicje, startup to młoda firma, która dopiero zaczyna się rozwijać i buduje swoją działalność w oparciu o najnowsze innowacje i nowoczesne technologie.
Czym zatem jest projekt startupowy? To nie jest mniejsza kopia dużej firmy w tradycyjnym biznesie, bo podstawą startupu jest innowacja. Startup tworzy jedynie produkt, programowy lub fizyczny. Ponieważ tylko produkt jest powielany wielokrotnie bez zwiększania liczby pracowników. Jak rozwija się startup? Na początku powstaje prototyp produktu, który rozwija się w pełnoprawny produkt. Na wszystkich etapach rozwoju startupu produkt ten ulega ciągłym przemianom i rozwojowi, a jego złożoność wzrasta. Celem utworzenia startupu jest sprzedaż produktu dużej korporacji lub kontynuowanie działalności jako odrębna firma.
Startup to pełnoprawny biznes. A startupowiec jest zatem przedsiębiorcą. Z zawodu przedsiębiorca start-up niekoniecznie musi być biznesmenem. Może to być osoba spoza biznesu, zajmująca się projektowaniem i tworzeniem oprogramowania, może być ekonomistą lub inżynierem. Ale tworzenie startupów kończy się sukcesem, gdy współpracują dwie osoby– przedsiębiorca umiejący wyszukiwać, przewidywać, oferować i promować stworzony produkt oraz bezpośrednio technik zajmujący się rozwojem produktu.
Dream Team - Przedsiębiorca i Technik
Duże firmy, które od dawna posiadają znaczące udziały w branży, korzystają ze znanych produktów, nie szukając i nie tworząc nowych. To jest powód pomyślnego rozwoju startupów. Są mobilni, podejmują się realizacji nowych pomysłów. Aby stworzyć nowy startup potrzebny jest innowacyjny pomysł, który jest głównym zasobem. Niezwykłe pomysły zarabiają duże sumy nawet jeśli istnieje tylko na papierze. Ponadto musi być poszukiwany i niezbędny dla konsumenta.
Najczęściej startupowcami są młodzi ludzie po dwudziestce. Pasjonują się swoim pomysłem, dążą do sukcesu, dlatego wytrwale dążą do osiągnięcia wszystkiego. Ważny jest także dobrze zgrany zespół. Nie po to, żeby szukać pieniędzy. A żeby opracować strategię, zarządzać i wejść na rynek. W zespole wszyscy powinni się uzupełniać, jak omówiono powyżej. A żeby nic nie zakłócało rozwoju startupu, potrzebne są oczywiście pieniądze.