En el comercio, la cuestión del aumento de las ventas es absolutamente común. No importa cuánto vendas ahora, el plan siempre será un poco más alto. De lo contrario, simplemente no es el plan correcto. Y lo más importante, hace tiempo que se encuentra la respuesta a la pregunta de cómo aumentar las ventas. Sólo necesita tomarse el tiempo para utilizar las mejores prácticas y desarrollos de empresas exitosas.
Fórmula de éxito en ventas
En el difícil camino del aumento de las ventas, es importante conocer la fórmula del éxito en las ventas. Esta fórmula funciona para todos, esta fórmula refleja la esencia misma de las ventas. Si aprendes a usarlo, obtendrás lo que deseas. Aquí está la fórmula para el éxito en las ventas:
La fórmula del éxito en ventas te dice varias cosas importantes:
- Si quieres aumentar las ventas, influye en lo siguiente: tráfico, conversión y factura media;
- Debe monitorear constantemente los indicadores anteriores. Si no conoce los valores actuales de estos indicadores, esta es una señal alarmante: no tiene el control de la situación;
- No importa quién sea usted, propietario de un negocio o simple vendedor, estos indicadores no dependen de la escala, simplemente se les puede llamar de otra manera;
- Mientras trabaja en un indicador, monitoree y controle los demás. A menudo sucede que la tasa de conversión ha aumentado, pero la factura media ha disminuido y, como resultado, no ha cambiado.
- En un sistema establecido, estos indicadores están equilibrados y no es tan fácil influir en ellos.
El último punto es especialmente importante en el camino hacia el aumento de las ventas. Por ejemplo, suponga que tiene una tienda que vende productos alimenticios en una zona residencial del microdistrito. La audiencia de la tienda es constante, el control y la conversión promedio no cambiarán mucho. En un sistema así, sin cambiar el surtido y sin atraer nuevos clientes, no se pueden aumentar mucho las ventas, existe un límite en el mercado de consumo; Y su tarea es decidir si ha alcanzado el techo de este mercado. En caso afirmativo, todos los métodos estándar para aumentar las ventas no le ayudarán mucho;
Qué influye en los principales indicadores KPI
Entonces, al examinar la cuestión del aumento de las ventas, ya hemos conocido 3 indicadores principales mediante los cuales se pueden aumentar las ventas. Averigüemos qué afecta estos indicadores.
Cómo aumentar el tráfico
El tráfico es la cantidad de visitantes a su tienda, es decir. compradores potenciales. En términos generales, existen dos formas principales de influir en el tráfico.
Atraer nuevos clientes a la tienda.
Vale la pena señalar que existen muchas formas de expresarse ante el consumidor. Todo lo que necesitas hacer es elegir aquellos que más te convengan y sean los más efectivos en tu segmento de ventas. Estas son las principales fuentes de atracción:
- Publicidad exterior y;
- Publicidad en Internet: publicidad contextual, publicidad dirigida, publicidad mediante banners;
- SEO: optimización de motores de búsqueda, así como otros anuncios gratuitos en Internet;
- SMM – promoción en redes sociales;
- Recomendaciones de clientes (boca a boca);
- Publicidad en los medios de comunicación: televisión, periódicos, revistas;
Por cierto, en el mercadeo en red aumentas el tráfico entrante únicamente gracias a tus acciones activas. Esta herramienta también está disponible para vendedores de papelería, principalmente trabajando con la base de clientes existente.
Recuperar clientes que compraron anteriormente
El retorno del cliente está influenciado por indicadores tales como: calidad del servicio, competitividad de su oferta, sistemas de fidelización y tarjetas de bonificación. EN en esta dirección Todo vendedor en su sano juicio trabaja. En las ventas al segmento corporativo, a esto se le llama recopilar una base de datos. Un vendedor con una gran base de clientes es muy valioso. Al mismo tiempo, no todas las organizaciones comerciales se dedican seriamente a recopilar contactos de sus clientes y atraerlos más.
Muy punto interesante es la naturaleza a largo plazo de estas actividades. Se pueden atraer nuevos clientes con bastante rapidez, pero el precio de los eventos de atracción es bastante alto. Por el contrario, crear las condiciones para que los clientes vuelvan a usted una y otra vez es menos costoso, pero no obtendrá el efecto rápidamente.
Cómo aumentar la conversión
La conversión es el porcentaje de clientes que compraron respecto al número total de clientes potenciales (tráfico). La cantidad de clientes potenciales para cada tipo de venta será diferente. Entonces, para una tienda, estos serán los clientes que vienen a la tienda, para un sitio web, esto será el tráfico del sitio web, para la cobertura de audiencia SMM, para publicidad contextual número de clics en anuncios y número de impresiones de anuncios.
En primer lugar, el estado interno de la tienda (vendedor, sitio web) está influenciado por cuantas más condiciones se creen para la compra, mayor será la conversión. Por el contrario, las dificultades que encuentra el cliente a la hora de comprar reducen la conversión. La conversión es un indicador higiénico del profesionalismo de la gestión. Las principales dificultades que reducen la conversión en la tienda:
- , o más bien su ausencia, por ejemplo, falta de etiquetas de precios o navegación incómoda por la tienda;
- Colas en las cajas y otros factores que reducen la velocidad de compra;
De hecho, estos puntos son relevantes para otro tipo de ventas, por ejemplo, para un sitio web:
- Facilidad de navegación del sitio, diseño intuitivo, versión móvil etc.;
- Personal no calificado;
- Formulario complejo para completar en el sitio web;
- Precios elevados de bienes u ofertas no competitivas;
En general, como vemos, para incrementar la conversión y, en consecuencia, las ventas, es necesario restablecer el orden y formar al personal. Si bien generalmente no es tan difícil, es mucho más complicado mantener el orden y el nivel de conocimientos, habilidades y capacidades de tus vendedores.
Aumentar la factura media
La factura promedio es cuánto dinero gasta un cliente en su tienda. El recibo promedio consta de dos componentes: la cantidad de bienes en el recibo y el precio de compra promedio. Hay muchas formas disponibles para usted:
- La venta cruzada (venta cruzada) es un producto relacionado al principal;
- – se trata de la venta de un producto más caro al cliente;
- – ubicación de productos relacionados junto al principal;
- también aumenta el número de mercancías en el recibo;
- Ampliación del surtido: a menudo el aumento de la factura media se ve obstaculizado por la falta de uno u otro producto o la falta de bienes caros;
¿Qué tipos de clientes hay?
Incrementar el cheque promedio es, ante todo, la correcta monetización del tráfico entrante. Recuerda que entre los clientes que acuden a ti siempre hay gente fiel que comprará todo lo que les ofrezcas. Cualquiera que haya trabajado en ventas confirmará que existen 3 categorías de clientes:
- Los adictos a las compras compran todo a su paso. Reciben verdadera felicidad durante el proceso de compra y no duden en comunicarse con el vendedor. Lo principal es crear una actitud positiva en ellos. Son raros, dependiendo de la zona de ventas del 2 al 10% del número total de clientes.
- Los escépticos desconfían de cualquier actividad del vendedor. Les gusta tomar decisiones por sí mismos. Con la llegada de Internet, estos clientes se trasladaron casi por completo allí, aunque la vida todavía los lleva a tiendas fuera de línea. No más del 5% de todos los clientes.
- La clase media son clientes comunes y corrientes para quienes es importante entender por qué están pagando. Pueden exhibir cualidades tanto de adictos a las compras como de escépticos, depende de las condiciones de venta. La gran mayoría de clientes son así. Si les explica correctamente que el producto satisface sus necesidades y vale la pena, entonces le comprarán.
Su tarea como vendedor es crear las condiciones para que los adictos a las compras y la clase media obtengan lo que necesitan. Desafortunadamente, muchos vendedores evitan utilizar métodos para aumentar el cheque promedio porque no ven ningún sentido en asustar a los clientes. Al mismo tiempo, el mismo vendedor puede estar desconcertado sobre cómo aumentar las ventas.
Durante los últimos seis años me he estado vendiendo y enseñando a otros cómo vender.
Hubo un tiempo en que tuve la suerte de desarrollar el departamento de ventas en IPS (Isaac Pintosevich Systems), cerrar controles de espacio en la Cámara de Comercio de Amazon y ahora estoy construyendo ventas en la plataforma educativa LABA.
Vendemos nuestros productos en Ucrania, Rusia, Bielorrusia, Kazajstán, Alemania y los países bálticos. Este es un proceso bastante complejo que requiere el trabajo coordinado de todo el equipo.
¿Qué pasó durante estos seis años?
En la primera semana de trabajo como gerente de ventas, firmó 3 contratos por un total de $23,000.
Durante un año ocupó el primer lugar en ventas entre treinta personas.
Récord personal: 372% del plan
En el transcurso de un año de trabajo, pasé de aprendiz a actor. jefe del departamento de ventas de la empresa IPS con treinta directores de ventas subordinados a él
En un día de la conferencia firmé contratos con treinta clientes desconocidos.
Duplicó la facturación de la plataforma educativa LABA en el primer mes de funcionamiento
Estoy en constante aprendizaje, he realizado formaciones con los mejores especialistas: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.
Otro récord personal: las ventas de un producto en la categoría de precio económico por 62.000 dólares al mes.
Vendí mucho, experimenté con varios esquemas y cometí suficientes errores hasta que se me ocurrió la fórmula de ventas perfecta para mí. Esta fórmula se puede utilizar para aumentar la facturación de TODO el departamento de ventas, y no de un gerente individual.
Mitos que suelen encontrarse entre los directores de ventas novatos.
Hay que nacer vendedor.
Esto es lo que piensa la mayoría de la gente, especialmente aquellos que recién comienzan su viaje en esta dirección. De hecho, vender es una fórmula accesible que cualquiera puede dominar.
Si empiezas a hacer malabares o a conducir un coche por primera vez, lo más probable es que al principio cometas errores.
Pero si tienes buenos profesores, con el tiempo aprenderás a hacerlo fácilmente y con el mínimo de errores. ¡Las ventas no son una excepción!
Las ventas son una estratagema
Difícilmente se puede distinguir al 97% de los vendedores entre sí. Desde el principio de la conversación, estos gerentes ineptos intentan decir lo más rápido posible que son los mejores, que tienen mejor compañia, mejor entrega, condiciones etc
No saben ni intentan descubrir qué es lo que realmente necesita el cliente. Con este enfoque, realmente es una apuesta. ¿Qué beneficio aporta un vendedor así al cliente y cuál es la probabilidad de que le compre el producto y quede satisfecho?
vender es malo
Todos los días todos vendemos algo. Una visita al cine, qué plato cenar, una idea para clientes o dirección, servicios, etc.
A la hora de vender un servicio o producto de calidad que pueda ayudar al cliente, esto no puede ser algo malo. Si ayudas a una persona, ¿qué hay de malo en eso?
De hecho, vender un producto demandado y de alta calidad es prestigioso y, lo más importante, pagan muy bien por ello.
Mitos de los gerentes de ventas o dueños de negocios
Un buen gerente de ventas es fácil de encontrar.
Ahora probablemente te molestaré. Los buenos gerentes de ventas no buscan trabajo: el trabajo los encuentra. Prácticamente no existen buenos responsables de ventas en el mercado. No basta con publicar un trabajo y los genios de las ventas acudirán a usted.
Un buen director de ventas lleva mucho tiempo vendiendo su competencia y, por supuesto, cobra comisiones muy bien pagadas. No en tu empresa.
La práctica ha demostrado que es necesario buscar empleados potenciales que estén dispuestos a aprender y desarrollar a partir de ellos verdaderos "lobos de ventas". Esto es difícil y requiere ciertos conocimientos y esfuerzo. Pero definitivamente funciona.
Los gerentes de ventas se venderán activamente porque quieren ganar más.
Por desgracia, no importa qué sistema bien pensado tengas motivación material- No basta con mantener la pasión de tus empleados al más alto nivel.
Un gerente de ventas es una persona con sus propias creencias, miedos, intereses y prioridades internas. Sólo mediante el enfoque correcto en la gestión de cada empleado podrá mantener su departamento de ventas en un alto nivel de motivación.
El peor mito que puede destruir a su equipo de ventas
Una vez que configuro todo, todo funciona muy bien y siempre será así.
Creo que cada uno de ustedes ha pensado esto al menos una vez o espera que sea posible.
El departamento comercial es el eslabón que debe aportar la mayor parte de las finanzas a la empresa. Y hay que trabajarlo y mejorarlo constantemente.
Cada tres meses es necesario mejorar y revisar la estrategia en el departamento comercial.
Establezca nuevas bonificaciones para indicadores individuales, cambie equipos o proyectos en los que trabajaron, establezca planes para un mes, tres y seis meses.
Los gerentes de ventas son soldados de asalto por naturaleza y la rutina habitual tiene un efecto negativo sobre ellos: se pierde la motivación, el rendimiento comienza a caer y hay menos clientes satisfechos.
Por lo tanto, debe estar constantemente al tanto del pulso de su equipo de ventas y, si comienza a debilitarse, tomar medidas inmediatas.
7 consejos para aumentar la facturación de tu departamento comercial
GENTE CORRECTA
Las personas adecuadas son la columna vertebral de cualquier equipo de ventas.
¿Con qué frecuencia realiza entrevistas? ¿Con qué frecuencia consigues encontrar un buen director de ventas?
La mayoría de las empresas realizan entrevistas personales. Este enfoque funciona al seleccionar la alta dirección, pero no para el departamento de ventas.
Se deben realizar entrevistas competitivas. De esta forma podrás ahorrar tiempo y, no menos importante, resaltar el valor de la vacante a los ojos del solicitante.
si tu nuevo empleado No sólo pasó la entrevista, sino que compitió abiertamente por su puesto con los competidores, lo valorará mucho más.
Una de las habilidades de ventas más importantes es la determinación. Haz que la competencia sea tal que pueda demostrar esta cualidad. El proceso de selección debe desarrollarse en varias etapas.
Es importante que cada etapa sea mucho más compleja; de esta manera podrá comprender qué tan decidido es un empleado potencial.
SISTEMA DE ADAPTACIÓN
En muchas empresas, en los primeros días de trabajo, un empleado del departamento comercial se encuentra con los siguientes problemas:
- no saben qué ni cómo hacer, entonces caminan, toman café y molestan a otros empleados;
- Intentan vender sin tener todavía todas las herramientas y simplemente queman clientes potenciales o, peor aún, arruinan su reputación.
Debes tener un sistema de adaptación claro. Es necesario dotar al empleado de todos los conocimientos sobre el producto y guiones para trabajar con el cliente. Esto le permitirá deshacerse de la rotación y colocar a un gerente en su puesto lo más rápido posible.
NUEVAS TECNOLOGÍAS
Sorprendentemente, la mayoría de las empresas no utilizan las herramientas más importantes para el trabajo del departamento de ventas, aunque son bastante sencillas de dominar: CRM, telefonía IP, sistema de grabación de voz, etc.
La implementación de un sistema CRM (sistema de gestión de relaciones con el cliente) le ayudará a tener una idea de cómo se gestiona su relación con cada cliente. Aquí puede ingresar el número de teléfono del cliente, nombre completo, puesto, ciudad y muchos otros datos en la base de datos.
Con la ayuda de dicho sistema, es conveniente monitorear las facturas emitidas, los pagos anticipados y las transacciones completadas; esto le permitirá responder rápidamente a cualquier cambio en las ventas.
La implementación de un sistema de este tipo suele aumentar la facturación en al menos un 15%. Y las soluciones en la nube no requieren grandes presupuestos.
En la plataforma educativa LABA, escribimos nuestro propio producto de software que satisface todas nuestras necesidades de análisis de ventas. Definitivamente dedicaremos un artículo aparte a este producto, vale la pena).
HERRAMIENTAS DE VENTAS
Mucha gente sabe qué son los scripts (algoritmos para hablar con un cliente), pero poca gente los utiliza. Los gerentes entienden que estas herramientas aumentan las ventas de la empresa, pero por alguna razón les dan a sus gerentes la oportunidad de improvisar en una conversación con un cliente.
La improvisación es el peor escenario en una conversación cuando el gerente necesita comprender las necesidades del cliente y explicar correctamente todos los beneficios del producto.
Es necesario desarrollar el guión y, créanme, esta no es la tarea más fácil que hayan encontrado. Es necesario modificarlo y probarlo constantemente en las conversaciones; este es un proceso permanente.
Sin embargo, el juego vale la pena: la introducción de una herramienta de este tipo puede aumentar el volumen de ventas de un gerente en un 30% después del primer mes.
No te olvides del libro de productos. Este es el catálogo de productos de tu empresa, que todo directivo debe saber de memoria. Cada detalle y cosita, cada característica de tu producto. Los clientes consideran a un vendedor que conoce bien su producto como un profesional; esto es un axioma.
AUTOMATIZACIÓN
En este punto, es importante tener en cuenta que su departamento de ventas debería funcionar de forma automática. Como un reloj suizo, sin interrupciones.
Para hacer esto, necesita un especialista técnico: un administrador. Este empleado monitoreará las tareas atrasadas para los gerentes y la descarga de clientes potenciales. Sus tareas también son garantizar que las cuentas telefónicas no se queden sin dinero.
Es muy importante trabajar constantemente con su base de clientes. El administrador del departamento de ventas podrá controlar a los clientes que toman mucho tiempo. Además, el resultado de dichos clientes es cero.
Crea un black pool donde añadirás clientes que llevan mucho tiempo sin comprar nada o muchos contactos con ellos.
Imaginemos la empresa N., que se dedica al suministro mayorista de componentes X para empresas Y. Esta empresa lleva varios años en el mercado, hay una base de clientes habituales, beneficios, el negocio va cuesta arriba... Bueno, todo, en general, es más o menos normal.
Ahora imagina el departamento de ventas de esta empresa. Una sala grande y luminosa, mesas, ordenadores, teléfonos, impresoras... Los directivos, por supuesto, con trajes de negocios, ya sucios, se sientan, escupen al techo, cuentan chistes... Entre pasar un nuevo nivel en un “estándar” juguete de oficina, procesan las solicitudes entrantes de los socios. El antiguo departamento de ventas ha pasado de ser una máquina que impulsaba activamente el mercado a una apariencia pervertida de servicio al cliente. Sí, claro, consiguen nuevos clientes, ¡pero de dónde???! En este sentido, ayuda la reputación y la política de marketing de la empresa, es decir, nuestros, por así decirlo, "comerciantes" trabajan en el flujo entrante y "les importa un carajo". Además, obtienen bastante dinero por todo esto.
¿Qué llevó al departamento a tal “colapso” de disminución en la eficiencia de las funciones que realiza?
¿Y qué hacer para optimizar sus actividades?
La razón es sencilla. Los gerentes, en el proceso de "rellenar" la base de clientes, aumentaron constantemente el número de solicitudes entrantes procesadas. En consecuencia, el tiempo para la búsqueda era cada vez menor. Y un día el número de clientes alcanzó el máximo que el gestor puede procesar. Trabaja con ellos un día, otro, un mes, seis meses y luego ¡¡¡BAM!!! "Eso es todo: estoy sentado en la oficina y el trabajo continúa, el salario crece..." Lo que pasa después - y nada: el empresario, paso a paso, comienza a degradarse... Se vuelve vago: hacer un par de llamadas ahora es todo un problema para él, pero celebrar una reunión - QUÉ ERES, QUÉ REUNIÓN: “¡¡El soldado está durmiendo - el servicio está en progreso!! Estos gerentes son peligrosos porque su indicador IBD (imitación de actividad vigorosa) es muy alto, esto ya funciona a nivel profesional. Tan pronto como el jefe entra a la habitación, todos inmediatamente toman sus teléfonos, comienzan a contar algo, a escribir e incluso a preguntarle al jefe del consejo: "Ivan Ivanovich, acabo de hablar con el cliente, me pide un aplazamiento de dos semanas, ¿Debo dárselo o no?”
Los jefes de departamento, embriagados por la alegría de que los informes lleguen a tiempo, ni siquiera se dan cuenta de que cada día se pierden una enorme cantidad de dinero, que los competidores llevan mucho tiempo por delante y se dividen el mercado a su manera.
¿Qué es lo mejor que se puede hacer en tal situación?
Nunca podrás hacerlos funcionar como antes, nunca y bajo ninguna circunstancia; esto es al 100%, si quieres al 1000%. Por lo tanto, ni siquiera desperdicies energía y nervios. ¡Porque sabotearán de tal manera, incluso de manera “técnica”, que no parecerá gran cosa!
¡Y toma nota! Ya tienen relaciones tan amistosas con los clientes que, si lo desean, llevarán toda su base acumulada a la competencia.
Sin embargo (pero afortunadamente), ¡no todo es tan malo como parece a primera vista! ¡Y la solución no tardará en llegar!
Teniendo en cuenta este equilibrio de poder, es necesario construir un nuevo servicio comercial en paralelo, mientras que el antiguo se convertirá sin problemas en un departamento de atención al cliente: servicio al cliente.
Ha formado una nueva estructura organizativa del departamento de ventas, que separa claramente a los nuevos clientes de aquellos que realizan compras sistemáticas. Unos venden, otros sirven, ¡el modelo de venta más lógico!
Es importante tener en cuenta que se requiere personal menos calificado para la atención al cliente. Programa mínimo: conocimiento del producto, especificidades del mercado, más una computadora. Esto significa que los salarios en este departamento serán significativamente más bajos, por lo que pronto sus obesos "comerciales" serán reemplazados por chicas jóvenes y de apariencia agradable.
2. Ajusta el sistema de motivación de tus vendedores.
Un sistema de motivación bien construido es una herramienta muy seria para aumentar la eficiencia del departamento de ventas, y no importa si estamos hablando de ventas b2b o b2c.
En una de las empresas hubo un caso así. Los responsables del departamento comercial, además del bono de la primera venta, recibieron un pequeño porcentaje de los pagos corrientes, es decir de aquellos clientes que trajeron hace mucho tiempo y ahora están siendo atendidos por el departamento de atención al cliente. Entonces, después de un par de años, este pequeño porcentaje fue suficiente para no recibir salario. El gerente descubrió por casualidad que los empleados podían obtener dinero con tanta facilidad. Un día escuchó una conversación entre un hombre de negocios "experimentado" y un recién llegado en la sala de fumadores, quien dijo: "Trabajarás durante dos años y luego vivirás de los intereses de los actuales". Lo principal es estar tranquilo: no llegar tarde, enviar informes a tiempo, sonreír, hay “bandejas de entrada”, compartiremos…”
¿Te imaginas cuánto dinero se desperdició? Es terrible.
Si los “perros” están llenos, ¡qué tipo de caza puede haber! (Que los vendedores me perdonen por tal comparación).
¡El sistema de motivación es una poderosa palanca de gestión! Lo principal es utilizarlo sabiamente.
Revisar ratios y porcentajes es tan importante como cambiar los planes de ventas. Muchas empresas trabajan “a la antigua usanza”: el esquema estándar es salario +%. Pero ya no funciona, ¡olvídalo!
Si quiere mantener a los vendedores alerta, si quiere una alta intensidad en su trabajo, tenga en cuenta otros indicadores al calcular su salario: el número de llamadas (en frío, repetidas), el número de reuniones, el número de contratos, conversiones, factura media, tiempo medio “de llamada a contrato”, realización de encargos en el marco del proyecto (mejora de la calidad del servicio, estudio de la demanda de los consumidores, etc.).
Por supuesto, el principio fundamental de cualquier sistema de motivación es su transparencia y facilidad de percepción. Pero, afortunadamente, las capacidades actuales permiten realizar este cálculo de forma automática y tener en cuenta decenas de indicadores de desempeño de los empleados. Por ejemplo, la forma más sencilla es una tabla de Excel. Un gerente, al completar un informe diario, puede ver inmediatamente sus resultados en el contexto de un día o una semana, cuánto ha logrado, del plan de ventas, qué necesita mejorar, dónde ya se han superado los estándares.
¡Comprueba la relevancia de tu sistema de motivación!
3. Establecer planes de ventas
Quizás alguien considere absurdo este método, pero créanme, hay muchas organizaciones comerciales donde no existe una planificación de ventas, y si existe, es solo formalmente.
Sin plan de ventas = plan de quiebra.
El proceso de planificación no es más que crear un modelo virtual de lo que debería suceder. Si no tienes un plan de ventas, entonces te resultará muy difícil evaluar la efectividad de tu trabajo y medir el resultado, y sin medición no hay gestión, en principio.
Veamos las etapas principales en la elaboración de un plan de ventas:
1) La planificación comienza con un plan de ventas anual. ¡Sí, exactamente desde el año!
Sin complicar las cosas, toma los indicadores del año pasado (100 millones de rublos), les suma el porcentaje de crecimiento de la industria (10% = 110 millones de rublos) y suma el porcentaje de crecimiento que le gustaría recibir (10 % = 121 millones de rublos) .
2) A continuación, desglosas el plan por canales de venta, según tus particularidades, ejemplo:
- Distribuidores actuales (40% = 48 millones de rublos)
- Distribuidores recién atraídos (20% = 24 millones de rublos)
- Licitaciones y contratación pública (10% = 12 millones de rublos)
- Pedidos corporativos únicos (10 = 12 millones de rublos)
- Red de ventas propia (20% = 24 millones de rublos)
- Etc. (1 millón de rublos)
3) Siguiente paso: desglosamos estas cantidades por departamentos comerciales y por cada responsable personalmente. Los distribuidores actuales son asignados a atención al cliente, los nuevos distribuidores son asignados al departamento comercial, luego al departamento de pedidos corporativos, directores de tienda de la cadena, etc.
4) Después de lo cual se dividen estas cifras en trimestres y meses, teniendo en cuenta la estacionalidad, la experiencia del año anterior, la gama de productos, etc.
Con este sencillo método, puede establecer planes de ventas para todos los departamentos durante todo el año.
¡Es importante tener en cuenta un truco!
Idealmente, un plan de ventas se elabora desde dos lados: desde sus empleados y directamente desde usted. Cuando se acuerdan, nace algo intermedio y el gerente percibe estos números como un documento elaborado por él mismo y, por lo tanto, piensa más en cómo implementarlo que en cómo explicar por qué no se puede cumplir.
Cada uno tiene su propia idea del futuro y todos creerán que su plan es “correcto”. ¡Tú, como líder, dirás que el mercado te permite crecer y debes aprovecharlo! Y los directivos, a su vez, contraatacarán y dirán que su vida es dura, que el mercado no es caucho, que hay muchos competidores y que Rusia no es Europa.
¡Prepárate para esto!
4. Proporcionar conocimiento “total” del producto.
De hecho, no todos los responsables de ventas conocen bien el producto que venden, por extraño que parezca. Todos los días, en las reuniones, se estropea. gran cantidad transacciones debido a la incompetencia de los gerentes en cuestiones de las particularidades del producto. Esto se aplica especialmente a los productos tecnológicos. Pienso: mucha gente está familiarizada con la situación cuando, durante las negociaciones, un cliente hace una pregunta que nunca esperó escuchar: “Por favor, dígame los datos exactos sobre el coeficiente de resistencia a la transferencia de calor de su concreto, ya que lo usaremos en las regiones del norte, para nosotros esto es sumamente importante…”. En este momento tu ojo tiembla y tus piernas se acalambran. ¿Qué dijo? USTED saca el teléfono y dice: "Ahora lo aclararé", llama al mayor y, sin saber cómo formular la pregunta, le entrega el teléfono al cliente...
¡Cualquier comprador quiere trabajar con profesionales! Tal deseo está justificado en el nivel de la psicología humana: confían en los profesionales, y si hay confianza, entonces hay una compra.
En primer lugar, el cliente debe ver al vendedor como un experto, un experto en su campo, capaz de resolver cualquier problema y conocer las respuestas a todas las preguntas posibles.
La ignorancia o el conocimiento superficial de la información sobre el producto coloca al gerente en una posición estúpida. El cliente se forma una opinión sobre la empresa comunicándose con una persona específica. Nunca podrás explicarle al cliente que “era un principiante, perdónalo, ahora te enviaremos un profesional, espera”. ¡Nadie te esperará! Pero definitivamente puedes eliminar tales situaciones de una manera sencilla:
En primer lugar, recoger todas las posibles dudas de los clientes relacionadas con las características del producto;
En segundo lugar, Naturalmente, anota las respuestas;
En tercer lugar, realizar la certificación de conocimiento del producto (quienes no aprueben no podrán negociar);
Por cuartos, complementar la lista con nuevas preguntas a las que se enfrentan los directivos durante las negociaciones;
Y finalmente, en quinto lugar, en caso del más mínimo cambio en alguna característica o propiedad del producto, al agregar un nuevo producto a la línea, agregue nuevas preguntas.
De esta forma, formará constantemente una “base de conocimientos” actualizada sobre las características técnicas y propiedades del producto.
Realice la capacitación en forma de "preguntas y respuestas": este es el modelo más simple y efectivo para memorizar dicho material.
Naturalmente, es imposible preverlo todo. Por lo tanto, para reducir el riesgo de fracaso del trato, proporcione a los gerentes tablas, listas, fotografías y cualquier material que les permita salir de una situación incómoda al vender su producto.
Ejemplo:
Vendes clavos. Haga que su gerente lleve estos clavos a las reuniones, uno de cada tipo. No conozco una mesa con las características del metal del que están hechas: tensión de torsión, flexión, tensión, qué más hay. Y en el coche, que tenga un martillo, una tabla y los mismos clavos notorios, pero solo de los competidores chinos. Él no cree que tengas las mejores uñas, déjalo intentar (quitarla de su mano).
Pero ¿qué hacer si surge una situación en la que no sabes qué responder?
En primer lugar, ¡No te preocupes! Hasta que empieces a preocuparte, todavía tienes el estatus de experto.
En segundo lugar, Aclara la pregunta repitiendo lo que dijo tu oponente (escribiéndolo). De esta manera demostrarás que lo estás escuchando atentamente y le indicarás con delicadeza que no estás preparado para tal pregunta.
En tercer lugar, Di que hace tiempo que no te hacen una pregunta así, siempre con una sonrisa y mirándolo directamente a los ojos hasta que él desvía la mirada. (“Para ser honesto, no recuerdo cuando último tiempo Me preguntaron sobre esto...")
Por cuartos, Gire su ignorancia 180 grados a su favor: apele a la competencia del cliente en este asunto. De alguna manera: “...es raro encontrar un verdadero profesional en nuestra industria...”.
En quinto lugar, pide permiso para aclarar la información. Es mejor hacerlo de esta forma: “…déjame verificar estos datos con el brand manager, quizás algo haya cambiado, no tardará más de un minuto…”.
Estas recomendaciones serán suficientes para que las “lagunas” en el conocimiento del producto desaparezcan gradualmente y las que surjan no puedan afectar negativamente el resultado de la reunión.
5. Cree un “libro de ventas” para el departamento.
¿Qué es un “libro de ventas”?
En cualquier negocio existe la dificultad de adaptar a los recién llegados a un nuevo lugar. Ahora no me refiero a "aclimatar" a un principiante en un nuevo equipo, sino a enseñarle sus tecnologías y principios operativos. Por supuesto que hay descripciones de trabajo, normas, reglamentos que recaen sobre la cabeza de un empleado en prácticas: “¡¡¡Estudia!!! ¡¡¡Lo comprobaré!!!"
¿Crees que existe una base de conocimientos que te permitirá integrar un nuevo enlace en el proceso de ventas en unos días (3-4 días)? Lo que te permitirá probar a un novato en unos pocos días. ¿Tienes tiempo para " periodos de prueba"? ¿Se puede esperar a que un novato “haga una pasantía”, después de lo cual existe la posibilidad de escuchar: “No, este trabajo no es para mí”?
¡Así que ahí lo tienes! Esta “prueba de fuego” es el “libro de ventas”.
Nada se detiene, ¡todo se desarrolla! Nuestro negocio se está desarrollando, nuestros clientes se están desarrollando, los productos que ofrecemos se están modernizando y nuestros enfoques de trabajo están cambiando. Lo que ayer era una propuesta de venta única, hoy se considera la norma en la industria. ¿Cómo lograr adaptar todas estas normas y regulaciones, cómo reaccionar a los cambios externos a la velocidad del rayo?
¡El “libro de ventas” te permitirá mantener tu negocio en forma!
Cada día, nuestros gerentes, cumpliendo con su deber profesional, adquieren una experiencia invaluable: encuentran nuevas soluciones para ventas efectivas, inician cambios en el sistema de ventas, abren nuevas oportunidades para cerrar acuerdos... ¿Dónde podemos acumular este conocimiento y estos hallazgos? Así es, en el "libro de ventas".
La principal ventaja del "libro de ventas" es que obtiene una herramienta para organizar un departamento de ventas que se desarrolla por sí mismo.
Sobre los principios:
No existe ningún formulario ni plan estricto para crear este documento. Ésta es su esencia. Principio fundamental– un documento “vivo”. Está en constante evolución y se complementa directamente tanto por el director como por los empleados del departamento de ventas. Esta forma de intercambio de experiencias tiene un efecto positivo en la formación del espíritu de equipo en la empresa. Toda la experiencia y el conocimiento se almacenan en un solo lugar: todas las técnicas, todas las respuestas a las preguntas, las mejores objeciones y módulos de discurso efectivos: todo "adquirido a través de un trabajo agotador".
Sobre la estructura:
El Libro de Ventas se basa en dos secciones:
1. Organización del proceso de venta
2. Principios y técnicas de venta
En la primera parte, indicas todos los esquemas de interacción con el cliente: quién es el cliente para ti, cómo es, cómo trabajar con él, la ruta del cliente, qué documentos completar, dónde colocarlos, Principios de fijación de precios, PVU, programas de incentivos a la fidelización de clientes, etc. Por lo general, todo lo relacionado con el proceso de venta está contenido en el primer bloque.
El segundo bloque está dedicado a los principios y tecnologías de ventas utilizadas en su empresa. Por ejemplo, “llamadas en frío”. Describe detalladamente qué son y cómo elaborarlos.
Ejemplo:
Sección 3.14. "llamadas en frio"
Descripción: Las “llamadas en frío” son una herramienta para atraer nuevos clientes a nuestra empresa. “Frío” porque el cliente potencial no está esperando nuestra llamada y no ha considerado la posibilidad de cooperar con nosotros. Bla, bla, bla...
Esquema:
1. Bienvenida – presentación
Guión: Buenas tardes, mi nombre es….
2. Explicación del objeto de la convocatoria
Guión: ¿Con quién puedo hablar...?
3. …
4. …
En resumen, sí.
Lo principal es que describas en detalle todos los algoritmos y scripts específicos, preferiblemente con una explicación: por qué decimos esto, qué tecnología utilizamos. Para que el vendedor sea consciente de lo que hace.
Escribir un “libro de ventas” es muy proceso creativo. Me he encontrado con "libros de ventas" en los que se describe la estructura organizativa del departamento, una descripción de los procesos comerciales y formularios estándar informes. Esta construcción de un “libro de ventas” es realmente muy conveniente. Estoy seguro de que, después de algún tiempo, las organizaciones comerciales abandonarán por completo las normas, reglamentos, instrucciones y demás "pornografía" burocrática. Personalmente, en mi negocio ya he eliminado muchos documentos. Cuanto más simple, mejor y más efectivo. Después de todo, ¡no es ningún secreto que “todo lo ingenioso es simple”! ¿¡No es así!?
6. Proporcionar comentarios de los clientes.
¿Cómo sabes lo que TÚ estás haciendo mal? ¿Cómo puede mejorar el desempeño de su empresa para satisfacer no sólo sus propias necesidades, sino también tener en cuenta los deseos de sus clientes? Cómo saberlo: ¿cómo puede mi empresa ser mejor que otras?
Pregunta a tus clientes sobre esto.
Muchos clientes además de trabajar con tu empresa, tienen uno o más proveedores, es decir, trabajan con tu competencia.
Los clientes, como nadie, conocen la situación del mercado. Quién ofrece qué, en qué plazo y cómo lo entregan, qué hay de nuevo y cuándo, y mucha otra información flota en el entorno del cliente.
La "retroalimentación" no es solo una forma de descubrir cómo se comportan los competidores, qué están haciendo y qué están planeando, sino también una forma de adelantarse a ellos, es decir, utilizar la información recibida al desarrollar una PVU.
Naturalmente, no deberías preguntar: "Bueno, ¿qué están haciendo nuestros competidores?" " El cuestionario de “retroalimentación” debe contener una pregunta de la siguiente naturaleza: “¿Qué cambios en el trabajo de nuestra empresa nos permitirán contar con un aumento en el volumen de compras de su parte? ", algo así. Puedes usar otras palabras, pero manteniendo el significado: ¿por qué no trabajas sólo con nosotros?
La "retroalimentación" también le ayudará a conocer asuntos dentro de la empresa: problemas menores que no son tan importantes, pero que crean ciertos inconvenientes en el trabajo.
Por ejemplo:
Si tu almacén abre una hora antes, será conveniente para 5 de tus clientes. De acuerdo: vale la pena pagarle más al tendero por una hora de trabajo si es importante para tantos clientes.
Entonces, cree un cuestionario de “retroalimentación”. Construya las preguntas de tal manera que la respuesta sea detallada ( preguntas abiertas). Utilice preguntas de evaluación. La cantidad de preguntas no es crítica y depende de la cantidad de puntos de contacto entre el cliente y su empresa.
Ejemplo:
1. ¿Qué se debe cambiar en el trabajo de nuestra empresa?
2. ¿Qué productos o servicios adicionales le gustaría comprarnos?
3. Calificar la formación profesional del servicio de atención al cliente en una escala de 5 puntos.
4. Califica nuestro trabajo.
5. ….
Si, al responder una pregunta con una evaluación, el cliente dice: "Sí, todo está bien, un sólido 4", aclare: ¿por qué no cinco?
También un punto importante a la hora de organizar la “retroalimentación” es un enfoque sistemático. Es decir, no basta con llamar al cliente una vez al año con la pregunta: “¿Cómo estás?”
El efecto de esta herramienta será perceptible sólo en dos casos:
1. Realizarás auditorías de fidelización de clientes de forma continua.
2. En base a la información recibida se tomarán decisiones y se emprenderán acciones específicas.
Designe a alguien responsable de la “retroalimentación”, reserve un día para recopilar información y elaborar un informe. No debes llamar con demasiada frecuencia, una llamada al mes es suficiente. Realice una encuesta rápida (por ejemplo, preguntas sobre la idoneidad de los empleados y la facilidad de trabajo) y una vez por trimestre realice una encuesta detallada con sugerencias y recomendaciones. También tenga en cuenta la estacionalidad de su negocio, si vende combustible diesel para cosechadoras a granjas, en enero llame y pregunte: "¿Qué le permitirá aumentar los volúmenes de compra?" " - un poco estúpido.
Introduzca comentarios y utilice la información para el propósito previsto.
7. Atraiga clientes mediante llamadas en frío
En las ventas b2b existe algo llamado “llamada en frío”. Esto no es más que la principal herramienta de venta activa para atraer clientes. Muchas empresas descuidan esta forma de aumentar sus beneficios, y en vano. El escepticismo se explica fácilmente:
en primer lugar, alguien intentó introducir las “llamadas en frío” en su modelo de ventas y, al no conseguir el efecto deseado, las abandonó para siempre;
en segundo lugar, la política de marketing de algunas empresas les permite atraer un determinado número de clientes únicamente a través de la publicidad, y en principio esto les basta. ¡Pero lo más probable es que me gustaría más!
En el primer caso, todo está claro: si no sabes pilotar un avión, no deberías coger el timón. Las llamadas en frío de analfabetos pueden causar más daño a una empresa que producir resultados positivos.
En el segundo caso, la situación es más complicada: todo parece ir bien, el número de clientes crece, qué más se necesita para desarrollar el negocio, pero... Imagínese: los directivos de su competidor más cercano hacen 100 “llamadas en frío”. ” un día... ¿Y qué piensas: a favor de quién estará el porcentaje del mercado dentro de un año?
Entonces, para atraer clientes mediante llamadas en frío, ¡debes comenzar a realizarlas! ¿Preguntas cómo? En ocho pasos:
1. Divida la región en la que trabaja en sectores: si trabaja para toda Rusia, divida Rusia; si trabaja para todo el mundo, corte el globo;
2. Asignar un gerente responsable a cada sector (puede tener varios gerentes más subordinados a él, luego dividen su sector en varios más).
3. Cada directivo necesita recopilar todos los contactos de clientes potenciales de su sector y toda la información necesaria sobre ellos.
4. Recopile todos los contactos de sus competidores en este sector e información sobre ellos.
5. Realizar un análisis de mercado FODA basado en la información recibida y desarrollar oferta comercial para cada sector.
6. Cree un script de llamadas en frío.
7. Establezca un plan para la cantidad de “llamadas en frío” por mes y por día.
8. Implementar un informe diario (el formato Excel está bien) basado en los resultados de las llamadas.
En principio, esto será suficiente para que sus “llamadas en frío” funcionen y comiencen a producir resultados positivos.
Tenga en cuenta que al utilizar esta herramienta, un enfoque sistemático es esencial. Las primeras convocatorias no tendrán todo el éxito que nos gustaría, pero todo llega con la experiencia.
8. Estructurar el proceso de negociación.
Su gerente regresó de las negociaciones y le preguntaron: "Bueno, ¿con quién están trabajando ahora?" “, - responde culpable: “No lo sé, olvidé aclararlo”. ¿Cómo, en este caso, se puede crear una oferta comercial rentable? Sí, de ninguna manera. Y volver a llamar con la pregunta: “Olvidé preguntar…” es una estupidez, por decir lo menos.
En general, "olvidé preguntar", "olvidé aclarar" es un fenómeno generalizado entre los gerentes de ventas activos. Esto se debe no sólo a las calificaciones de los empleados y a la falta de experiencia adecuada, sino también al notorio "factor humano". Gran carga de trabajo, horarios irregulares, alta intensidad, plan de ventas: todo esto afecta la calidad de las negociaciones. Especialmente si la reunión con el cliente cae por la noche, cuando ya no tienes la cabeza en la cabeza y tienes muchas ganas de volver a casa, apaga el teléfono y vete a la cama.
¡Le contaré la forma más sencilla de aumentar la eficacia de las negociaciones!
Para que las negociaciones sean más fáciles, rápidas y eficaces, utilice una herramienta sencilla pero extremadamente eficaz:
"cuestionario". ¿Qué es?
Se trata de una hoja A4 con una lista de preguntas que se harán en la reunión.
¿Cómo componerlo?
Para empezar, es necesario escribir, en forma de preguntas, estratégicamente información importante, que es necesario para elaborar una propuesta comercial efectiva:
¿Con qué proveedores trabaja actualmente?
- ¿Qué artículos compra y en qué volúmenes?
- ¿plazos prioritarios?
En general, en el “cuestionario” se deberá indicar toda la información que, de una forma u otra, influirá en la formación de una propuesta:
1. Luego estas preguntas deben ordenarse “de simples a complejas”. Es decir, al inicio de las negociaciones no debes preguntar qué nivel de capitalización de tus inversiones espera el cliente al firmar el contrato.
2. Comience con preguntas simples, o mejor aún, abstractas que no estén relacionadas con el tema de las negociaciones. Coloque preguntas complejas que requieran argumentación en el medio y hacia el final de la lista. Poner fin también a las negociaciones preguntas simples requiriendo una respuesta positiva.
3. Entre preguntas, haz espacio libre para registrar las respuestas de los clientes.
4. Intente asegurarse de que su “cuestionario” contenga al menos 10 preguntas. Si su número es menor, existe el riesgo de que se pierdan detalles importantes y, además, dicho documento no parecerá serio. El caso es que debes utilizar esta herramienta abiertamente. Es decir, durante las negociaciones, coloca un "cuestionario" sobre la mesa en una hermosa carpeta personalizada y, sin dudarlo, lo utiliza para el propósito previsto, mientras anota las respuestas del cliente.
Esta herramienta permitirá a sus gerentes estructurar el proceso de negociación. Las reuniones se desarrollarán en el “canal” que ellos establezcan. Por eso controlarán fácilmente el progreso de las negociaciones y su duración. Este "cuestionario" le muestra al cliente que su empleado no es un gerente común y corriente, sino un profesional bien capacitado y que está aquí para resolver los problemas del cliente. Un documento sobre la mesa disciplina al oponente. El vendedor se siente seguro a cualquier "coste" de las negociaciones.
9. Compruebe lo que hacen sus vendedores.
Observe de cerca a su equipo de ventas. ¿Están todos los gerentes ahora en sus puestos de trabajo? Probablemente no. Alguien está en una reunión, alguien está de viaje de negocios, alguien está almorzando, y alguien se fue en nombre del departamento de contabilidad... o fue a la papelería a buscar papel... pero nunca se sabe cuántos otros cosas que hay que hacer en la oficina que te puedes perder en una hora, o incluso en una hora y media.
Quizás algunos tipos de trabajo afecten indirectamente los resultados de los vendedores: preparar un contrato, enviar correspondencia, cálculos preliminares, reservar un hotel o billetes. Pero si todo esto le quita al menos el 20% del tiempo del vendedor en su trabajo principal, entonces usted perderá al menos la misma cantidad en ganancias.
Usted le paga un salario al gerente; esta es la cantidad que se paga por las operaciones diarias obligatorias. También paga un porcentaje de las ventas; esto es una bonificación por sus resultados inmediatos. Pero en la práctica, usted paga sus viajes a la tienda, los largos cálculos del costo del primer lote, la preparación de los documentos adjuntos y muchas otras cosas que paga, sin siquiera sospechar cuánto dinero pasa. .
Pero lo más interesante es la pregunta: "¿Dónde has estado?" ”, - Te responderán, con total confianza en sus ojos y en su voz: “Así que se acabó el papel, la espera es larga, pero lo necesito urgentemente, así que corrí rápido...” (1 hora) . La congruencia de lo que está pasando confundirá a cualquiera, pero...
¡Bajo cualquier circunstancia y bajo cualquier circunstancia, EL VENDEDOR DEBE VENDER!
Si este no es el caso, estás perdiendo dinero. Incluso si el gerente es el único que puede ir a buscar el papel desafortunado, deje ir al jefe de contabilidad, de lo contrario no encontrará trabajo en el futuro. Por cierto, de un contador, especialmente del jefe, se puede escuchar lo contrario: "Esta no es tarea del departamento de contabilidad", recuerde, este es su departamento de contabilidad y USTED les paga, entonces, ¿qué harán? Depende de usted decidir, esto es así, por cierto.
¿Cómo solucionar este problema?
En primer lugar, es necesario averiguar cuánto “tiempo de trabajo” dedican los vendedores “a la izquierda”. Esto se hace mediante el seguimiento del tiempo de trabajo. Cada día, los directivos deben rellenar un formulario en el que registran todo, absolutamente todo, las operaciones que realizan durante el día (cuanto más detalladas, mejor). Frente a cada operación ponen la hora de inicio y finalización del trabajo. Esto debe hacerse en el plazo de una semana, nada menos. Lo más probable es que no recibas el aplauso de tus empleados cuando les hables de la innovación, esto es normal. Explique que esto se hace por su propio bien, y solo hay que entender: ¿no están sobrecargados, que la medida es forzada y solo por una semana? Al fin y al cabo: “Yo soy el líder y yo decido si esto es necesario o no”. Sí, y además, los datos deben enviarse diariamente. En los primeros días, párate literalmente sobre ellos, comprobando el relleno.
Esta sencilla herramienta le permitirá disciplinar seriamente a los gerentes: muchas cosas innecesarias desaparecerán por sí solas.
En segundo lugar, según los datos obtenidos, es necesario dividir el tiempo dedicado directamente a las ventas (llamadas en frío, reuniones, preparación de negociaciones, llamadas de seguimiento, presentaciones, etc.) y a operaciones no inherentes al puesto. Si obtiene más del 10% de sus ganancias, debe tomar medidas. ¿Cual?
Todo lo que no esté relacionado con las ventas, y de lo que se ha hablado mucho anteriormente, no requiere calificaciones especiales ni conocimientos profundos. En consecuencia, dicho trabajo puede ser realizado por un empleado adicional con un salario más bajo (generalmente un salario pequeño).
Por ejemplo, al hacer cálculos, un gerente dedica el 25% de su tiempo de trabajo "a la izquierda". En promedio, un vendedor vende 100.000 rublos al mes y dedica a ello el 75% del tiempo de trabajo asignado. Para que no recibas más,
aproximadamente 33.000 rublos al mes. Este 25% se puede subcontratar a un asistente personal. Contrate al gerente una secretaria, un administrador, o como quiera llamarlo, por un salario mínimo (15.000 rublos, por ejemplo, dinero nada mal para un estudiante por correspondencia), y esta secretaria podrá trabajar para dos o incluso tres gerentes: preparando documentos, responder por correo electrónico, realizar cálculos sencillos, acordar hora y lugar de la reunión, reservar entradas, hoteles, etc. Ella hará todo lo que le quite al gerente el valioso capital: el tiempo por el que usted paga.
Un asistente, por 15.000 rublos, se amortizará solo en el primer mes, y a sus vendedores les gustará esta forma de trabajo cuando puedan preparar los documentos para firmar un acuerdo sin esperar a que finalice la reunión.
Por cierto, más sobre los beneficios de programar las horas de trabajo. Preste atención a la cantidad de tiempo dedicado a los informes; no debe ser más de 15 minutos por día (si los informes son diarios).
¡Hola! En este artículo hablaremos sobre cómo aumentar las ventas en el negocio mayorista.
Hoy aprenderás:
- ¿Qué es el comercio mayorista?
- Cómo incrementar el volumen de ventas mayoristas;
Características del comercio mayorista.
¿Los volúmenes de producción de su empresa son bastante grandes y no tiene tiempo para vender los productos? Entonces es hora de que pienses en las ventas al por mayor.
Ventas al por mayor - un tipo de comercio en el que una empresa proporciona bienes a otra empresa en grandes cantidades.
Si decide contratar nuevos empleados, lo mejor es observar más de cerca a los vendedores de tiendas minoristas con características similares. Ya están familiarizados con el producto, conocen los detalles de las ventas y saben cómo trabajar con las necesidades.
Otra fuente de personal no menos exitosa son las empresas competidoras. Al atraer a varios empleados a su personal, matará dos pájaros de un tiro: desestabilizará a su competidor y conseguirá vendedores profesionales.
Sin embargo, tenga cuidado. El empleado de un competidor puede resultar ser un espía o simplemente regresar con el tiempo a su antiguo lugar, llevándose consigo su base de clientes.
También puede buscar empleados en empresas de industrias relacionadas. Será más fácil formar a estos candidatos que a aquellos que hayan trabajado con un producto completamente diferente.
En lugar de buscar nuevos empleados, puede formar a los existentes. Además, hay varias maneras orientado a incrementar los volúmenes de ventas. Por ejemplo, organiza un concurso entre gestores de cuentas y premia al mejor vendedor del mes.
Cómo atraer nuevos clientes
- Usando llamadas en frío. Ya hemos hablado de ellos anteriormente, por lo que no nos detendremos en ellos. Digamos que al elegir este método atención especial También debe prestar atención a la base de datos con los contactos de clientes potenciales y la información sobre ellos. Un guión es un guión de conversación que su gerente seguirá.
- Una gran fuente de clientes son sus clientes.. Si ha establecido una relación de confianza con sus clientes, pídales que recomienden su empresa a sus socios. Este es un método bastante efectivo.
- Busque clientes en varios eventos.: conocerse, intercambiar contactos.
- Úselo para atraer clientes. Especialmente relevantes serán las ventas personales a través de Internet o por teléfono.
Errores de optimización de ventas mayoristas
Error 1. Un buen vendedor garantizará un alto volumen de ventas.
No hay tantos traders realmente buenos, por lo que no habrá suficientes para todos. Además, es muy difícil determinar el grado de profesionalidad de cada empleado. Por lo tanto, si confía únicamente en su personal, es poco probable que obtenga buenos resultados.
Error 2. Ampliar la gama de productos provocará un crecimiento de las ventas.
Este opinión errónea la mayoría de los empresarios. La introducción de nuevas categorías de productos puede reducir las ganancias, especialmente si el nuevo producto no tiene ninguna relación con el principal.
Ejemplo. La empresa Biс introdujo hace varios años en su gama perfumes sólidos, cuyos frascos tenían la forma de un encendedor. Sin embargo, el proyecto resultó no rentable y pronto se suspendieron los perfumes más ligeros.
No, no lo será. Es necesario publicitar un producto, pero con moderación. El exceso de publicidad no sólo perjudicará su bolsillo, sino que también irritará a los consumidores potenciales. Es mejor hacer publicidad no mucha, pero sí de alta calidad, es decir, personalizar sus mensajes, elegir los canales de comunicación adecuados.
Error 4. Bajamos el precio y las ventas aumentarán.
Esto no siempre sucede. El negocio mayorista se caracteriza por grandes volúmenes adquisición, lo que aumenta el riesgo de compra para el consumidor. Si su precio es inferior a la media del mercado, el cliente puede sospechar de la baja calidad del producto o de su deshonestidad.
Recuerde que un precio demasiado alto o demasiado bajo siempre debe estar justificado.
Por ejemplo, si fijas un precio alto, puedes demostrarle al cliente que tu producto es de muy alta calidad. En el caso de un precio bajo, dígale al cliente que tiene su propio sistema en el que ahorra, o que posee varios niveles de producción a la vez, o que las materias primas con las que está elaborado el producto se le suministran con un gran descuento. debido a una larga relación con el proveedor.