Kā pārsteigt klientu, ja šodien piedāvājums pārsniedz pieprasījumu, serviss pieejams jebkurā līmenī, netrūkst, jebkuru preci var iegādāties neizejot no mājas? Ko vēl jūs varat izdomāt, lai pievērstu jums pircēja uzmanību? Atbilde ir vienkārša – piedāvājiet viņam īpašu preci, kāda nav nevienam citam, un jūs redzēsiet, cik daudz cilvēku vēlēsies pie jums pasūtīt. Šodien mēs runāsim par jaunu modes vārdu biznesā - pielāgošanu.

Kas ir pielāgošana?

Tulkots no Angļu vārds pielāgošana nozīmē pielāgot, mūsu gadījumā, pielāgot preces īpašības un īpašības patērētāja individuālajām vajadzībām. Vēlme iegūt īpašu lietu mums visiem piemīt mātes daba, un ar to neko nevar izdarīt, un tieši tāpēc produkta vai pakalpojuma pielāgošana ir vienkārši lemta panākumiem.

Lielākā daļa veiksmīgs bizness ir balstīta uz cilvēka vājībām un netikumiem - tas ir gadsimtiem pārbaudīts fakts, un tagad nekas nemainās. Vēlme izcelties no pūļa, parādīt savu statusu, parādīt, ka piederat īpašai cilvēku grupai, liek pircējiem meklēt kaut ko īpašu. Tieši tāpēc ekskluzīvi apģērbu un apavu veikali, ar rokām montējamie auto un kāpēc gan ne auto, viedtālruņu maciņu sortiments ir vienkārši pārsteidzošs ar savu modeļu, krāsu un formu pārbagātību.

Tomēr produkta pielāgošanu vai variācijas ne vienmēr var uzskatīt par pielāgošanu, dažreiz nelielas izmaiņas struktūrā vai dizainā var pamatoti uzskatīt par pasūtījuma izpildi.

Produktu pielāgošanas piemēri

Pielāgošana, kā mārketinga stratēģija, ir iekļuvis visās tirdzniecības jomās. Katrs uzņēmums var satikt klientu un izpildīt viņa pasūtījumu, ņemot vērā individuālās vēlmes. Spilgts produkta pielāgošanas piemērs ir redzams Nissan Juke:

Japāņu autoražotājs parūpējās, lai pircējam būtu iespēja izvēlēties savu stilu, savu auto dizainu, tādējādi izceļoties no pūļa. Šādas pielāgošanas priekšrocība ir tāda, ka klients pērk attēlu kopā ar automašīnu. Arī apavu un apģērbu ražotāji tālu nav tikuši:

Un arī programmatūras izstrādātāji:

Kā redzat, visi ražotāji vēlas piesaistīt klientus savam produktam un pieliek daudz pūļu, lai to paveiktu. Katra produkta individualizācija maksā ievērojamas finansiālas izmaksas un ievērojamas dizaineru un tirgotāju pūles. Tomēr spēle ir sveces vērta - pielāgošana darbojas!

Kā izveidot pielāgotu produktu?

Lai radītu interesants produkts jums jāzina sava mērķauditorija (TA), kas tā ir, kādas ir tās intereses, vajadzības, problēmas, sapņi un dzīvesveids. Tikai zinot, kas ir vērtīgs jūsu mērķauditorijai, jūs varat izveidot efektīvu produkta pielāgošanu, un jo sarežģītāks produkts, jo vairāk jums ir nepieciešams.

Turklāt jums būs nepieciešama konkrētas produkta nišas eksperta palīdzība, cilvēka palīdzība, kas zina visu par jūsu produktu (vai produktu, kuru vēlaties izveidot):

• kas tas var būt;
• kā to vēlas redzēt potenciālie pircēji;
• kādi modeļi jau ir konkurentiem;
• kāda ir pārdošanas statistika pēc ģeogrāfijas;
• domājams dzīves cikls preces;
• tā plusi un mīnusi.

Mazajos un vidējos uzņēmumos iespēja darīt individuāls piedāvājums klientam - tas ir nenoliedzami konkurences priekšrocības. Visi jau ir sapratuši, ka šabloni un tamlīdzīgi risinājumi nav efektīvi, taču kaut kas īpašs tavā servisā vai produktā ir magnēts, kas vienmēr piesaistīs klientus. Pats fakts, ka jūs varat izvēlēties preci sev, vai tas būtu velosipēds, dīvāns vai džinsi, palielina klientu lojalitāti jūsu uzņēmumam.

Pielāgošanas trūkumi

• Kā minēts iepriekš, produkta personalizēšanai ir nepieciešamas noteiktas izmaksas, kas ir iekļautas pašizmaksā. Vairāk iespēju - augstāka cena!
• Pielāgota (individuāla) modeļa ražošanas ātrums vienmēr aizņem ilgāku laiku nekā standarta sērijveida modelim. Jo sarežģītāks pasūtījums, jo ilgākā termiņā tā izgatavošana.
• Jo vairāk iespēju, jo lielāka iespēja, ka produkts tiks sadalīts bestsellerī un nešķidrā. Ir pierādīts, ka preces modeli izliekot 6 krāsās, cilvēki vispār nepirks 1-2 krāsas, bet 4 darīs savu darbu - piesaistīs klientus un palielinās pārdošanas apjomu.
• Liela izvēle liek pircējam vairāk domāt, aizņem ilgāku laiku, lai pieņemtu lēmumu par pirkumu, un līdz ar to pārdevējam ir grūtāk strādāt ar klientu.

Secinājumi

Neskatoties uz trūkumiem, pielāgošanas procesā ir vairāk priekšrocību, jo viss, kas piesaista pircējus, rada interesi par mūsu produktu, ir pozitīvs pārdošanas punkts. Kad pārdevējs vai ražošanas uzņēmums domā par saviem klientiem, tas noteikti ietekmē zīmola tēlu un attiecīgi arī pārdošanas apjomu. Ja jums ir iespēja pielāgot savu produktu, sāciet to darīt nekavējoties, negaidiet, kad konkurenti to izdarīs pirmie.

Kā pielāgot produktu, lai tas netiktu sabojāts

Pielāgošana nesen tika uzskatīta par vienu no galvenajām tirgus tendencēm. Tomēr krīze ir nepārspējami mazinājusi “progresīvo” tirgotāju degsmi, taču par pielāgošanu joprojām daudz dzirdam līdz pat šai dienai.

Jāatzīst, ka pielāgošanas tēma ir ļoti pretrunīga. Tas nenozīmē, ka pielāgošana ir nepārprotams ļaunums. Bet teikt, ka tā ir tendence, ka daudzi produkti, tostarp pārtika, ies pielāgošanas ceļu, ir pilnīgi stulbi. Situācija nebūt nav tik vienkārša, kā tā tiek izplatīta rakstos un grāmatās, kas apgalvo, ka ir "izrāviens".

Custom - plusi un mīnusi

Iemesli interesei par pielāgošanu ir skaidri: jo vairāk tirgū aug piedāvājums, jo patērētājs kļūst apmulsušāks, izvēlīgāks un kaprīzāks. Kad patērētājs saskaras ar izvēli starp opcijām “alus” un “bez alus”, izvēle ir acīmredzama. Bet kad pircēja priekšā ir 200 vai vairāk šī dzēriena šķirņu? Turklāt atšķirības starp zīmoliem bieži vien ir pilnīgi iluzoras. Tieši tad sākas patērētāju šoks, stupors, panika un līdz ar to pieprasījuma palielināšanās pēc produkta, dažkārt neadekvāta: kādam vajadzīga kvadrātveida pudele, kādam nestandarta iepakojums, kādam īpaša garša un tā, lai visi tas tiktu pārdots lētāk nekā tirgū. Un ko ar to darīt? Mārketings māca apmierināt – tas nozīmē, ka jāapmierina!

Tradicionālais mārketings parasti ir balstīts uz patērētāju vajadzību noteikšanu un produkta/komunikācijas pielāgošanu tām. Un, šķiet, ja jūs pielāgojaties patērētājam, tad gaida veiksme un pielāgošana šajā gadījumā- mārketinga virsotne tā ierastajā formā, kad mērķauditorija sabrūk līdz vienam cilvēkam. Mūs baro nostāsti, ka Potbelly Sandwich Works ķēdē katrs patērētājs “saliek” savu unikālo sviestmaizi, un drīzumā šī tendence nonāks masu tirgū. Uzņēmuma Potbelly Sandwich ieņēmumi vienā uzņēmumā 3 reizes pārsniedz tā tuvākā konkurenta Subway ieņēmumus. No pirmā acu uzmetiena tas ir interesanti un pat loģiski. Bet, tiklīdz jūs nolaižaties uz zemes, viss šis "jautrais bizness" izskatās kā pilnīgi nejēdzīgs joks. Tomēr runāt savā mēlē ir viena lieta, bet strādāt konkrētā tirgū ir pavisam kas cits.

Protams, pārtikas ražošanas tirgū pilnīga pielāgošana bieži vien ir ārpus veselā saprāta. Pati ideja, ka patērētājs var pasūtīt sev 10 bundžas “unikālo” zaļo zirnīšu, var raksturot tikai kā maldinošu. Ražošanas izmaksas padarīs šādu produktu pārmērīgi dārgu un tāpēc nevienam nevajadzīgu. Nemaz nerunājot par to, ka patērētājs var nākt klajā ar šādu ideju tikai izmainītā apziņas stāvoklī. Dažreiz, runājot par pielāgošanu, tie nozīmē produktu līnijas palielināšanu, lai aptvertu pēc iespējas vairāk lielāks skaits patērētāju pieprasījumiem. Bet arī šeit viss ir apšaubāms. Sortimenta platuma un dziļuma palielināšanās sarežģī un palielina loģistikas, izplatīšanas, pārdošanas un veicināšanas izmaksas. Nemaz nerunājot par to, ka par nepārdomāto līnijas paplašināšanu rakstīja arī ļoti autoritatīvi Rietumu mārketinga klasiķi. Patērētājs pārstāj skaidri uztvert zīmolu un laika gaitā atsakās no ražotāja, kurš nepiedāvā skaidru un nepārprotamu produktu. Taču uzņēmēji jau tagad saprot pozīcijas “katram patērētājam savs produkts” strupceļu, jo tas ir pārāk dārgs, tāpēc šķēpus te nav jālauž. tomēr veiksmīgi piemēri ir pielāgošana! Un produktu līnijas paplašināšanai ne vienmēr ir negatīva ietekme.

Produktu pielāgošana vienmēr ir bijusi mazo uzņēmumu liktenis, kas ir īpaši svarīgi mūsu nestabilajos laikos, kad ir daudz cilvēku, kas vēlas uzsākt savu biznesu, mazie uzņēmumi maina savu darbību profilu, un ikvienam ir vajadzīgas jaunas biznesa idejas. Tomēr šķiet, ka gan Rietumu pielāgošanas sludinātājiem, gan viņu vietējiem brāļiem ir maz izpratnes par procesa loģiku. Bez šīs izpratnes risks ir pārāk liels. Pietiek iedomāties, ka mūsu valstī tiek atvērta iestāde, kurā tiks prezentēti 100 hamburgeru varianti, vai hamburgers pēc klienta individuāla projekta. Vai kādam tas ir vajadzīgs? Vai ne? Nopietni ievadot tēmu, rodas vairāk šaubu nekā pārliecības par šīs idejas pareizību. Un tomēr pielāgošanas ideja ir iespējama un var būt pat izdevīga Krievijā. Bet kādai pielāgošanai jābūt un kādām produktu grupām un kategorijām tā ir aktuāla? Bez noteikumiem neiztikt, un, lai šie noteikumi nebūtu stulbu virspusēju padomu kopums, bet gan loģiski strukturēti ieteikumi, ir jāiedziļinās, nevis jāslavē veiksmīgi Rietumu piemēri un jāanalizē biznesa modeļi, lai tos pārnestu uz vietējo tirgu. .

Pielāgošana - nedaudz teorijas

Kopumā, saskaņā ar mūsu idejām, nepieciešamība pēc pasūtījuma produktiem ir izvēles loģikas ķēdes pašā beigās. Katrā tirgū ir utilitārie produkti, produkti ar uzlabotām patēriņa īpašībām, tēla un hedoniski produkti. Izvēles loģika un pats tirgus virzās no utilitāra uz tēlu (uzkrītošs patēriņš) un hedonisku (patēriņš personīgam priekam). Pielāgošana kā motivācijas kategorija nāk aiz šīm lielajām preču grupām, un, ja konkrētais tirgus nav sasniedzis imidža vai hedoniskos produktus, ir stulbi runāt par pielāgošanu. Tirgus attīstības kritērijs atkal ir vienkāršs un caurspīdīgs: ja preces patēriņš var būt ārišķīgs vai patīkams, tirgus attīstīsies pa šo ceļu. Un tas nozīmē, ka tas agri vai vēlu nonāks līdz tādam stāvoklim, ka patērētājs var interesēties par preci, kas radīta pēc viņa īpašā pasūtījuma. Ja paša produkta mērķis neparedz demonstrācijas vai hedoniskas funkcijas, mēs nevaram runāt par pielāgošanu. Tāpēc automobiļu rūpniecībā ir diezgan daudz pielāgošanas (tas pats tūnings ir pielāgošana) un vispār ne sausos celtniecības maisījumos. Daži pakalpojumi, piemēram, interjera dizains, ir 100% pielāgoti, savukārt auto remonts praktiski nav. Tāpat pārtikas tirgū: konditorejas izstrādājumi pirktas, lai iepriecinātu sevi un savus mīļos. Šeit pielāgošana ir pilnīgi iespējama. Griķi tas tiek pirkts tīri utilitāros nolūkos, un par pielāgošanu nevar būt ne runas.

Otrs kritērijs ir iespējamais pieprasījums pēc preču kategorijas. Papildus iepriekš aprakstītajam nosacījumam jūs varat pielāgot tikai produktu, kura tirgus kapacitāte ir ļoti liela - ir vai nu milzīga patērētāju auditorija, vai ļoti dārgs produkts. Attiecīgi mēs varam runāt tikai par tiem pārtikas produktiem, kas jau sen ir kļuvuši pazīstami uzturā, tas ir, tie sakņojas vietējā kultūrā. Piemēram, ēdināšanas iestādes var pielāgot pankūkas - tās ir pazīstamas un pazīstamas, katram ir savas izvēles, uz kurām var spēlēt. Tajā pašā laikā hamburgeru pielāgošana Krievijā acīmredzami ir strupceļš, lai gan uzņēmums, kas šo produktu atveda uz Krieviju, katru gadu aug. Hamburgeri un sviestmaizes ir Amerikas kultūrā pazīstams produkts, tāpēc tur ir iespējama spēlētāju pielāgošana un diferencēšana, izmantojot unikālas receptes un daudz ko citu. Mums hamburgeri ir McDonalds, un tas arī viss. Nevienam te nav vajadzīga otrā, trešā vai piektā hamburgeru masveida marka ar savām gatavošanas īpašībām - produkts mūsu kultūrai ir svešs.

Svarīgs ir arī ražošanas ekonomikas jautājums. Kā minēts iepriekš, pielāgošana šī vārda pilnā nozīmē nav produktu līnijas paplašinājums, tas ir unikāls produkts konkrētam patērētājam. Protams, esošajai pārtikas ražošanas un izplatīšanas shēmai šī pieeja bieži vien ir nereāla - galu galā pasūtījumam ir nepieciešama pilnīgi autonoma izplatīšanas un pārdošanas sistēma, un jums ir jābūt tam gatavam. Tomēr krīzes laiks liek daudziem interesēties par jaunu biznesa jomu attīstību, un pielāgošana joprojām ir pilnīgi dzīvotspējīga iespēja biznesa idejai. Bet ir jāatkārto atruna: mēs runājam par pilnīgi jaunu biznesu ar pilnīgi jaunu principu meklēt, piesaistīt klientus un pēc tam strādāt ar to. Ja esat gatavs, uz priekšu.

Pielāgošana - darba loģika

1. Biznesa idejas novērtēšanas algoritms ir ļoti vienkāršs. Pirmais punkts ir šīs preču kategorijas analīze, lai noteiktu, vai tā pieder pie hedoniskiem un/vai demonstratīviem patēriņa objektiem. Citiem vārdiem sakot, ja produkts var runāt par kaut ko sociālais statuss pircējs citiem, savukārt patēriņa process ir redzams citiem cilvēkiem - preci var uzskatīt par demonstrācijas preci. Cita lieta, ka tādu produktu pārtikas tirgū tikpat kā nav, izņemot varbūt alu un degvīnu. Taču ēdināšanas pakalpojumu tirgū izvēles iespējas ir daudz plašākas - no ēdināšanas līdz ātrām ēdināšanai patēriņu nevar noslēpt, dažkārt tas tiek veikts kopīgi ar citiem cilvēkiem, kas nozīmē, ka aktuāls ir jautājums “ko par mani padomās citi”. . Un cilvēki ir gatavi maksāt par atbilstību šajā kontekstā. Dažreiz daudz.

2. Ja patēriņš citiem nav redzams, jāanalizē produkta patēriņa mērķis. Vai tas ir prieka pēc? Vai tā ir jauka personiska kaprīze, vai daļa no svētkiem, vai patēriņš iepriecina dvēseli un miesu? Tas, kas mums ir priekšā, ir tas, kas mums vajadzīgs – hedonistisks produkts. Ja produkts ir utilitārs un pats par sevi nesagādā lielu prieku, diemžēl nav jēgas to pielāgot. Neskatoties uz to, ka uzturs principā parasti ir hedonistisks, ne visi pārtikas produkti ir hedonistiski. Maize ir utilitāra, konservi, pārtikas preces ir utilitāras. Bet, ja jūs lietojat alkoholu, konditorejas izstrādājumus, delikateses - tas ir hedonisms tīrā formā. Cilvēki ir gatavi maksāt arī par hedonismu, par savu iegribu apmierināšanu. Un vēl vairāk - pārmaksāt.

3. Ja ēdināšanas pakalpojumu tirgus preču kategorija vai segments atbilst vismaz vienam nosacījumam, trešais solis ir tirgus kapacitātes novērtējums. Šajā rakstā nav jēgas atšifrēt visas tirgus kapacitātes novērtēšanas metožu iespējas, turklāt iepriekšējai analīzei ir pilnīgi iespējams noteikt nepieciešamību "uz ceļa". Ja produkts patērētājam ir pazīstams vai vēl jo vairāk, tas sakņojas vietējā kultūrā, tas tā ir interesanta tēma. Ja konkrētajam produktam ir daudz iespēju, tas ir papildu iemesls padomāt par pielāgošanu. Taču ieraduma faktors un atbilstība vietējai kultūrai joprojām ir noteicošais. Jogurts joprojām nav kļuvis par izplatītu produktu vietējā uzturā, lai gan jogurta veidu ir vairāk nekā pietiekami. Un degvīns vai alus ir tāds - tā ir daļa no krievu kultūras. Līdz ar to tirgus kapacitāte sākotnēji ir ievērojama. Šeit jums ir jāsaprot: ieviešot tirgū jaunu, pielāgotu produktu, jums būs ne tikai jāreklamē sevi, bet arī jāveido tirgus no nulles. Galu galā no šī tirgus pirms pirmā pasūtījuma produkta parādīšanās nekas tāds nebija. Ir pilnīgi skaidrs, ka tirgus izveide un jaunu patēriņa standartu radīšana ir ja ne neiespējams, tad vismaz dārgs uzdevums. Izveidojot pielāgotu produktu pazīstamā kategorijā, patērētāju interesi var praktiski garantēt. Jūs varat izveidot jebkuru tirgu no nulles, jūs varat noteikt jaunus patēriņa standartus jebko, bet tas vienkārši var būt pārāk dārgi, un atbilstības punkts tirgū dominējošajai kultūrai ir tieši par izvairīšanos no šiem izdevumiem.

4. Ja iepriekšējie biznesa idejas analīzes posmi ir veiksmīgi pabeigti, tad laiks padomāt par procesa ekonomiju. Taču ir vēl viena nianse, kas saistīta gan ar cilvēka vajadzībām un stereotipiem, gan ar ekonomiku no otras puses. Tas ir iespējamais pasūtījuma apjoms, čeka summa, kas ir iespējama. Galu galā šis rādītājs nosaka iespējamā rentabilitāte procesā, vienlaikus esot tieši saistīts ar noteiktajiem patēriņa standartiem. Var atkārtot: patēriņa standartu maiņas process “ar gravitāciju”, bez ārējas ietekmes, ir ārkārtīgi ilgs, un ietekme, kas šo procesu var paātrināt, ir ļoti dārga. Tāpēc pētījumi šajā jomā ir ļoti svarīgi. Dažkārt patēriņa apjomu var aprēķināt, neizejot no biroja: piemēram, ir zināms vidējā korporatīvā pasākuma vai kāzu laikā izdzertā degvīna daudzums. Tas jau ļauj prognozēt apjomus un salīdzināt tos ar iespējamām izmaksām. Ja patēriņa standarti nav redzami virspusē, fokusa grupu intervijas vai citi kvalitatīvi pētījumi ir neaizstājami. Tie parādīs, kāds būs iespējamais pasūtījumu apjoms, kāda būs galvenā auditorija un līdz ar to, kā to sasniegt. Tomēr pētījumi var darīt daudz, galvenais ir saprast, kas ir jānoskaidro un kādu informāciju izvilkt no patērētāja.

Kad esat izpētījis šos četrus punktus, jums būs diezgan skaidrs priekšstats par to, kāds varētu būt šis pielāgotais produkts. Kā tas tiek patērēts un cik daudz patēriņš var palielināties. Un turklāt kāda ir jaunā produkta potenciālā auditorija, kur tas atrodas, ko lasa, ko skatās, kādus pasākumus apmeklē un kāpēc vispār varētu būt nepieciešams pielāgots produkts. Līdz ar to arī komunikācijas stratēģija ir skaidra. Dažām auditorijām jums būs jāreklamē jūsu pielāgotais produkts, izmantojot tiešo mārketingu, un dažas mērķauditorijas lielākoties atrodas internetā, un jums tas būtu optimālākais risinājums kontekstuālā reklāma, trešajai auditorijai var būt svarīgi kopīgi reklāmas pasākumi ar saistīto pakalpojumu sniedzējiem. Konkrētā situācija jau sniegs skaidrāku atbildi, kā virzīt savu ideju. Bet tomēr galvenais, analizējot vai veidojot biznesa projektu, ir zināt, ka nākotnes produkts principā ir vajadzīgs noteiktu skaitli cilvēkiem. Tas nozīmē, ka biznesa idejai, kas balstīta uz pielāgošanu, ir visas iespējas gūt panākumus. Rietumu atradumu nepārdomāta kopēšana ir strupceļš, kas var novest pie rezultātiem tikai nejauši. Lai veicas.

Biznesa izrāviens! 14 labākās meistarklases vadītājiem Parabellum Andrejs Aleksejevičs

Masveida pielāgošana

Masveida pielāgošana

Masveida pielāgošana ir produkcijas izgatavošana konkrētam pircējam, kas tiek veikta standarta veidā, neiesaistot papildu laiku un cilvēkresursus.

Piemērs uzņēmumam, kas veiksmīgi izmanto masveida pielāgošanu, ir Nike(sporta apģērbs). Tā neko neražo savos uzņēmumos, tā nodarbojas tikai ar dizainu, tehniskajām specifikācijām un izplatīšanas sistēmu.

Uzņēmumam ir īpaša vietne www.nikeid.com. Jebkurš pircējs var doties uz to un noformēt sev kedas, izvēloties sev vēlamo izmēru, materiālu, krāsu, modeli, uzlīmes, izšuvumus utt.

Pielāgoti apavi maksā 120–150 USD. Turklāt tādas pašas kedas ar līdzīgām iespējām veikalā var iegādāties tikai par 30–40 USD.

Izrādās, cilvēki ir gatavi maksāt vairākas reizes vairāk par iespēju iegādāties tieši tās kedas, kuras paši izdomājuši, uz kurām izšūts vai iespiests nosaukums.

Masveida pielāgošanas priekšrocības

Vēl viena masveida pielāgošanas priekšrocība ir tā, ka cilvēks, kurš ir izgājis cauri visiem šķēršļiem un pielāgojis savu preci, ir ievietojis sev nepieciešamos preces parametrus datu bāzē un nedosies pie konkurentiem, kur atkal būs jādara tas pats.

Tā tiek iekarota klientu lojalitāte – kaut kas tāds, kas šobrīd tirgū nepastāv, bet ir sasniedzams ar masveida pielāgošanas palīdzību.

IN Ziemeļamerika Volkswagen saviem klientiem piedāvā līdzīgu iespēju: piecu līdz septiņu standarta auto krāsu vietā pircējam tiek dota iespēja izvēlēties no 20–30 un dažādas iespējasāda.

Opciju skaita palielināšanās, veidojot produkta galīgo izskatu, ļauj tālāk pielāgot iekārtu konkrētam klientam.

Ja Volkswagen uz sēdekļa uzliktu Prada logotipu, izšūtu klienta vārdu ar monogrammām vai piedāvātu iespēju izvēlēties sieviešu aksesuāru komplektu, šāds pakalpojums būtu vēl lielāks pieprasījums.

Pielāgošanas vēsture

Pielāgošanu sāka izmantot 1950. gados, kad tika uzsākta montāžas līnijas ražošana. Milzīgs skaits firmas ražoja identiskas preces lielos daudzumos, tad produkcija nonāca noliktavās – un pārdošanas apjomus bija grūti kontrolēt.

Sākumā tirgus bija nepretenciozs un iegādājās tikai tās preces, kuras tam nodrošināja ražotājs. Tad, pieradis pie dažādības un iespējas izvēlēties, tirgus sāka pieprasīt no ražotājiem preces, kas labāk atbilst tā vajadzībām.

Sāka parādīties pasūtījuma izstrādājumi, taču to ražošana bija dārga. Cilvēki bija nepieciešami, lai veiktu rasējumus, kontrolētu ražošanu, aprēķinātu izmaksas utt. Tas viss tika darīts manuāli, kas ietekmēja gala produkta cenu.

Pircēji ir pieraduši, ka pielāgotajiem produktiem ir sava vērtība un īpašas izmaksas.

Tikai dažu pēdējo gadu laikā ir radušās masveida pielāgošanas sistēmas, kas atbalsta rasējumu ģenerēšanu, materiālu izvēli utt. un ražo produktus standarta veidā, nepalielinot izmaksas.

Ir izveidojusies dakša: cilvēki ir gatavi maksāt lielu naudu par pielāgotiem produktiem, kuru ražošana faktiski nemaksā.

Masveida pielāgošana B2B

Jūs varat palielināt uzņēmuma rentabilitāti ar masveida pielāgošanas palīdzību ne tikai tad, kad jūsu produktu patērē gala lietotājs, bet arī strādājot B2B sektorā.

Ziemeļamerikā ir uzņēmums, kas ražo elektrovilcienus. Viņiem ir unikāls izskats katrai pilsētai. Pilsēta pierod pie tāda paša dizaina vilcieniem un sāk to atkārtot savās reklāmas kampaņās; pārslēgties no viena veida vilcieniem uz citu vairs nav jēgas. Tāpēc uzņēmuma vadība atteicās izgatavot līdzīga dizaina elektrovilcienus Ķīnā.

Virtuves mēbeļu ražotāji, kas pārdod, izmantojot plašus izplatītāju tīklus, izmanto interesantu tehniku. Mēbeļu pamatkonfigurācijā tiek veiktas nelielas izmaiņas (maiņa krāsa, rokturu dizains utt.), kas nepalielina ražošanas izmaksas. Pēc tam šīs izmaiņas kā ekskluzīvas tiek nodotas izplatītājiem, ļaujot reklāmas kampaņā iekļaut apgalvojumu, ka tieši tādas pašas mēbeles nevar atrast lētāk no neviena cita pārdevēja.

Ja pircējs atradīs tādas pašas mēbeles par zemāku cenu, viņš saņems naudas atmaksu un dāvanu. Protams, nav iespējams atrast līdzīgas mēbeles, tās vienkārši nepastāv. Taču reklāmas triks ļauj piesaistīt liels skaits pircēji.

Masveida pielāgošana un pielāgotu produktu pārdošana ļauj attālināties un attālināties no konkurentiem.

Sadales tīkli, saņēmuši īpašus produktus pārdošanā, nepāries pie konkurentiem un nemeklēs lētākas preces.

Pielāgošana premium segmentā

IN pēdējā laikā Tirgū ir izveidojies atsevišķs segments, kas ļoti strauji aug.

Šis ir augstākās kvalitātes tirgus (masveida ietekme). To veido cilvēki, kuri ir gatavi maksāt daudz vairāk ne tikai par pielāgotiem, bet arī unikāliem produktiem, kas papildus funkcionalitātei nes estētisku vērtību un demonstrē īpašnieka unikalitāti.

Ja pārdodat vienas kategorijas preces, varat izgatavot divas vai trīs versijas dažādās cenu kategorijās. Tas ļaus mums iekļūt premium tirgū un piedāvāt luksusa preces.

Protams, tas prasa citus pakalpojumus, pakalpojumu sniegšanas un pārdošanas noteikumus.

Tāpat šī segmenta pārstāvji ir gatavi maksāt krietni vairāk par precēm, kas saistītas ar pazīstamiem zīmoliem. Piemēram, skapīši skapīšiem skolas sporta zālē, dekorēti ar attēliem Disneja varoņi, maksā 10 USD, savukārt tās pašas slēdzenes bez attēliem maksā 3–4 USD. Turklāt izmaksas ir vienādas.

Disnejam ir nepieciešama nauda, ​​lai licencētu savus attēlus, taču šie ieguldījumi tiek atmaksāti, jo bērni vēlas savam skapītim unikālu slēdzeni un lūdz to iegādāties vecākiem.

Lētas identiskas slēdzenes tiek pārdotas daudz sliktāk nekā dārgās, kas ir unikālas un pievilcīgas bērnu acīs.

Produktu pielāgošana dažādiem tirgus segmentiem ir ļoti izplatīta veiksmīgi uzņēmumi. Piemēram, LG in Saūda Arābija ražo daudz ar zeltu pārklātas iekārtas (televizorus, mikroviļņu krāsnis, DVD atskaņotājus utt.) - pircējiem, kuri vēlas iegādāties luksusa preces.

Tajā pašā laikā Saūda Arābijā uzņēmums pārdod mikroviļņu krāsnis ar iebūvētu kebaba funkciju, jo ceptas gaļas ēšana ir tradīcija arābu tautas. Tuvajos Austrumos šīs krāsnis tiek pārdotas ļoti veiksmīgi.

LG bija viens no pirmajiem, kas izmantoja produktu pielāgošanu masu tirgiem. Indijā tas pārdod ledusskapjus ar milzīgiem konteineriem dārzeņiem un augļiem: šajā valstī ir daudz veģetāriešu, tāpēc ledusskapja iekšējā sistēma tika pilnībā pārbūvēta, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

Pielāgošana tirgus segmentam

Pielāgošanu var veikt ne tikai konkrētam klientam, bet arī tirgus segmentam, kas arī ļauj atšķirties no konkurentiem.

Mēbeļu nozarē, ja cilvēks pasūta skapi, dīvānu, gultu vai jebko citu ar izmēriem, kas atšķiras no standarta, viņš ir gatavs maksāt par 15-20% vairāk par sadzīves priekšmetu, kas izgatavots viņam vajadzīgajos izmēros.

Spilgts pielāgošanas piemērs tirgus segmentam ir minivenu ražošana. Ir vesela nozare, kas aprīko minivenus un pielāgo tos preču piegādei.

GAZ ražo Gazeles, pielāgotas mikroautobusiem.

Cilvēki ir gatavi maksāt daudz vairāk, lai pielāgotu produktus savām vajadzībām. Un jo vairāk produkts atbilst nišai, jo vairāk klienti ir gatavi par to maksāt.

Pielāgošana un ražošanas apjoms (privātā etiķete)

Vēl viens veids, kā pielāgot produktus, ir privātā etiķete. Šis produktu bez nosaukuma ražošana un pielāgošana konkrētiem klientiem vai viņu grupai.

Ja jums ir klienti vai izplatītāji, kas var iegādāties lielu produktu daudzumu vairumā, varat izveidot produktus ar klienta vai izplatītāja logotipu un nosaukumu.

Viņi jutīsies piederīgi produktam, tiks novērtēti un saistīti ar jums. Šādi klienti ļoti nelabprāt dodas pie konkurentiem – ja piedāvā viņiem preci ar viņu vārdu.

To aktīvi izmanto Bang & Olifsen, kas ražo plazmas televizorus citu uzņēmumu rūpnīcās, nodarbojas tikai ar dizainu un iepakojumu. Tā televizoriem ievieto savu zīmolu un pārdod tos par daudz augstāku cenu.

Ļoti maz cilvēku izmanto masveida pielāgošanu, taču, ja paskatās uz veiksmīgu rūpniecības uzņēmumu darbību, vienmēr var atrast tajos masveida pielāgošanas elementus.

Jautājumi un atbildes

Vai produkta masveida pielāgošana maksās dārgāk un kā pielāgot preci konkrētam klientam, nepalielinot izmaksas?

Parasti, ja pielāgošana ir iestatīta pareizi, tas nerada būtisku ražošanas izmaksu pieaugumu.

Mūsdienās atbalsta daudzas datorsistēmas standarta procesi ražojumus, taču katrai nozarei ir savas nianses.

Vai masveida pielāgošana kļūs tik izplatīta, ka tā kļūs par standartu? Vai pazudīs pieejas unikalitāte?

Tas nav iespējams, jo pastāvīgi parādās jauni standarti, produkti, nozares un tirgi. Vēl pirms dažiem gadiem mp3 atskaņotāju un iPod atskaņotāju tirgus nepastāvēja. Un tagad viņu piederumu tirgus sasniedz simtiem miljonu dolāru.

Visu laiku parādās jaunas iespējas produktu pielāgošanai.

Vai masveida pielāgošana var darboties citu uzņēmumu ražošanā?

Jā, noteikti. Taču katram konkrētajam gadījumam un katrai iestudējumam ir savas nianses. Visi rūpniecības uzņēmumiem nevar automatizēt vienā veidā.

Cik maksā laišana ražošanā? jauna sistēma vai procedūra?

Tas ir atkarīgs no tā, kāda sistēma ir jūsu ražošanā. šobrīd. Ja tas ir moderns, to var nemainīt, bet gan uzlabot atsevišķas procedūras un iespējot masveida pielāgošanu.

Ja esošā sistēma ir nebūtiska, būs jāmaina vai nu tā, vai pieeja ražošanai.