Pārdošana ir tehnoloģija. Un nedaudz veiksmes.
Vai esat iepazinies ar situāciju, kad tērējat liels skaits pūles un laiks, lai piesaistītu klientus, novadītu desmitiem tikšanos un konsultāciju un, diemžēl, sasniegtu minimālu rezultātu? Atšķirībā no jūsu kolēģa, kurš strādā mazāk, pieliek mazāk pūļu, un viņa rezultāti ir daudz labāki nekā jums. Šajā brīdī tev rodas doma: “Kāpēc tas notiek? Vai es strādāju vairāk un gūstu mazāk rezultātu? Laikam man šomēnes vienkārši nepaveicās...” Protams, jūs varat vainot to neveiksmēs, taču tas nepalielinās jūsu produktivitāti.
Īpašumtiesībām ir daudz lielāka loma pārdošanā. pārdošanas tehnoloģijas. Šajā rakstā apskatīsim vienu no pamattehnoloģijām – klasisko 5 soļu pārdošanas modelis banku produkti.
Šis ir modelis, ko izmanto lielākā daļa banku filiāļu vadītāju, un tieši šis algoritms tiek apspriests pārdošanas pamatapmācībā. Kāda ir šī algoritma būtība?
Pirms došanās tieši uz pārdošanas posmi, es gribētu nedaudz darīt liriska atkāpe un saki vienu svarīgs lieta. Kāpēc ir tik svarīgi apgūt pārdošanas tehnoloģijas? Fakts ir tāds pārdošana nav spontāns process s, atkarībā tikai no jūsu veiksmes. Pārdošanā 80% ir atkarīgi no tā, kā profesionāli Var veidot dialogu ar klientu, ko instrumenti Jūs izmantojat veidu, kā risināt klientu iebildumus. Apgūstot nepieciešamās tehnoloģijas, varēsiet pārdot ievērojami vairāk.
Šajā un turpmākajos rakstos es jums pastāstīšu par standarta (klasiskie) pārdošanas modeļi, un arī par nianses dažādu metožu un tehnoloģiju pielietojums banku sektorā. Mēs izšķirsim lielāko daļu kļūdas, ko komunicējot ar klientiem atzīst 90% vadītāju. Rezultātā tas viss ļaus jums palielināt pārdošanas apjomu savā bankas birojā un, ja nepieciešams, veikt nepieciešamos pielāgojumus klientu apkalpošanas procedūrās.
Nu, vai esat gatavs? Tad paskatīsimies klasisks 5 soļu pārdošanas modelis.
Mēs apsvērsim 5 pakāpju modeli, lai gan šim modelim ir modifikācijas ar atšķirīgu soļu skaitu (5, 6, 7 pārdošanas posmi).
Šīs pieejas ideja ir tāda, ka pārdošanas procesu var attēlot šādi: kāpnes:
Kāpjot pa šīm kāpnēm soli pa solim, ar katru soli tu kļūsti arvien tuvāk savam mērķim - pārdošanā. Strādājot pēc šī algoritma, svarīgi ievērot visus posmus, kustēties secīgi, nevis pēkšņi lēkt no viena soļa uz otru.
Kā redzat, katrā posmā ir tavs mērķis:
1.Kontakta veidošana — iekarot klientu, radīt draudzīgu atmosfēru, “labvēlīgu” augsni turpmākai tirdzniecībai.
2. Vajadzību identificēšana — vadītājam ir svarīgi saprast, kurš produkts vispilnīgāk apmierinās klienta vajadzības, noskaidrot klientam svarīgākos un svarīgākos punktus.
3. Produkta prezentācija — runājiet par klientam vispiemērotāko produktu skaidra valoda, radīt klientam vēlmi izmantot kādu bankas produktu vai pakalpojumu
4. Strādājiet ar iebildumiem — kliedēt visas šaubas un sniegt pamatotas atbildes uz klienta iebildumiem
5. Darījuma pabeigšana — laipni atvadieties no klienta, paldies par sadarbību un aicinām atbraukt vēlreiz.
Jūsu kā vadītāja un sarunu vedēja uzdevums, pirmkārt, ir par to pārliecināties pašreizējā posma mērķis ir sasniegts, un tikai pēc tam pāriet uz nākamo līmeni.
Es bieži saskaros ar šādu situāciju: birojā ierodas klients, vadītājs jautā, kā viņš var klientam palīdzēt.
Vadītājs: " Sveiki, Ivan Ivanovič, kā es varu jums palīdzēt?»
Klients: "Es vēlētos atvērt depozītu"
Pārvaldnieks: “Lieliski, Ivan Ivanovič. Mums ir noguldījumi bankā ar papildināšanu, daži ar depozīta daļas izņemšanu, daži ar paaugstinātu procentu likmi, piemēram, 1 gadu likme būs 11% gadā, lai gan nav kapitalizācijas, bet plastikāta karte tiek izsniegta kā dāvana. Kādu ieguldījumu mēs dosim?”
un tā var turpināties ilgi...
……………………………………………………………………………………..
JAUTĀJUMS: Kolēģi, kā jūs vērtējat vadītāja uzvedību? Kurš brīdis, tavuprāt, tika palaists garām? Ko bankas vadītājs izdarīja nepareizi?
Ir ļoti interesanti dzirdēt jūsu viedokli par šo situāciju. Un savu viedokli izteikšu nākamajā rakstā! Atcerieties, ka es regulāri pasniedzu patīkamas dāvanas visiem aktīvajiem abonentiem :)
Turklāt turpmākajos rakstos mēs detalizēti pakavēsimies pie katra pārdošanas posma, analizēsim galvenos punktus, tipiskas kļūdas un “mazus trikus”, lai uzlabotu darba ar klientiem efektivitāti.
Pārdod skaisti un viegli!
Ar cieņu Oļegs Ševeļevs ( esiet draugi VK , instagram)
Noderīgas saites
- – uzlabo savas pārdošanas prasmes, neizejot no mājām tikai 3 stundu laikā;
- Nu ""
- – kļūt par zvanu meistaru tikai 30 minūtēs;
- Youtube kanāls "Ir laiks augt"– abonējiet tūlīt, lai pirmais piekļūtu jauniem materiāliem;
Kredītu menedžera profesija ir ļoti plašs jēdziens, un jūs neatradīsiet daudz speciālistu nosaukumu! Kredītu menedžeris vai brokeris, eksperts, vērtētājs, konsultants...
Kreditēšanas speciālists sazinās ar klientiem, novērtē aizņēmēja maksātspēju, izvēlas piemērotus aizdevuma nosacījumus, apstrādā kredītus un seko līdzi slēgšanai. Jau šīs aktivitātes ietvaros ir specializācijas šādos parametros:
- kas tieši ir aizņēmējs (fiziska persona vai organizācija);
- kāda veida aizdevums (patēriņa, hipotēkas, auto, biznesa aizdevums).
Darba vietas
Kredītu speciālisti var strādāt:
- bankās, līzinga un investīciju sabiedrībās;
- mazumtirdzniecības vietās - automašīnu tirdzniecības vietās, juvelierizstrādājumu veikalos, veikalos mājsaimniecības ierīces un vispār jebkurā veikalā, kas piedāvā diezgan dārgas preces. Šis speciālists var pārstāvēt gan banku, gan pašu veikalu, kas mijiedarbojas ar banku struktūrām;
- lielo uzņēmumu finanšu un ekonomikas nodaļās.
Profesijas vēsture
Nepieciešamība pēc aizņemtās naudas radās līdz ar naudas parādīšanos. Līdz pat 18. gadsimta vidum, kad parādījās pirmās bankas, cilvēki pēc aizdevumiem vērsās pie aizdevējiem.
Finanšu vajadzības mūsdienu cilvēks ir stipri palielinājušies. Īpaši pieprasīti ir mazie patēriņa kredīti, auto kredīti, hipotekārie kredīti, kā arī aizdevumi mazajiem un vidējiem uzņēmumiem. Šajā sakarā kredītu menedžera amats mūsdienās ir kļuvis ļoti populārs.
Kredītu menedžera pienākumi
Lai gan daudzi kreditēšanas speciālista darba pienākumi var atšķirties, galvenais, lai viņš organizē un veic visus kredīta darījumus. Tas varētu būt:
- klientu konsultēšana par aizdevuma nosacījumiem;
- kredīta summas aprēķināšana un maksājumu grafika sastādīšana;
- aizdevuma pieteikuma aizpildīšana un iesniegto dokumentu pārbaude;
- klientu maksātspējas uzraudzība, risku novērtēšana;
- kontrole pār aizņēmēju saņemto līdzekļu izlietojumu, izsniegtā aizdevuma atbalstīšana līdz tā pilnīgai atmaksai;
- citu bankas pakalpojumu izplatīšana.
Bankā darba pienākumi kredītu menedžeris:
- klientu piesaiste un konsultēšana;
- aizdevuma līgumu slēgšana;
- nodrošināt savlaicīgu līdzekļu atgriešanu.
Visvairāk lielas bankas Kredītu speciālisti specializējas kreditēšanas veidos: patēriņa, hipotēkas, auto, karšu produkti.
Lielā uzņēmumā finanšu nodaļas kredītu menedžeris ir atbildīgs par:
- biznesa plāna finanšu sadaļas sastādīšana;
- izdevīgu kreditēšanas finanšu avotu meklēšana;
- darbs ar vērtspapīriem (obligācijām, parādzīmēm);
- uzņēmuma kredītportfeļa pārvaldīšana.
Prasības kredītu pārvaldniekam
Lai sāktu strādāt par kreditēšanas speciālistu, pietiek ar to, ka ir pilngadīgs Krievijas Federācijas pilsonis ar vidējo izglītību. Bankām, kredītorganizācijām un mazumtirdzniecības vietām parasti nav īpašu prasību nedz vecumam, nedz izglītībai un iesācējiem savus kredītproduktus bez maksas māca savos mācību centros.
Tomēr, kam ir augstāks ekonomiskā izglītība un pieredzi finanšu jomā, varat paļauties uz VIP klientu menedžera vai nodaļas vadītāja amatu.
Prasības kreditēšanas speciālistam lielā uzņēmumā ir daudz augstākas:
- augstākā ekonomiskā izglītība;
- zināšanas par finanšu un ekonomisko analīzi;
- līdzekļu aizdošanas un ieguldīšanas jautājumos;
- pieredze darbā kredītbanku iestādēs;
- PC īpašumtiesības;
- labas pārrunu prasmes;
- pedantisms.
Kredītu menedžera CV paraugs
Kā kļūt par kredītu menedžeri
Jūs varat kļūt par kreditēšanas menedžeri specializētās augstskolās ekonomikas vai finanšu fakultātēs ar specialitātēm “Bankas”, “Finanses un kredīts”. Vai iekšā mācību centrs pats darba devējs.
Aizdevuma menedžera alga
Kreditēšanas speciālista alga ir tieši atkarīga no viņa profesionālās pieredzes un parasti sastāv no algas, prēmijām un piemaksām. Iesācējs speciālists parasti nopelna aptuveni 20-25 tūkstošus rubļu mēnesī. vidējā alga kredīta pārvaldnieks ir 40 tūkstoši rubļu mēnesī. Maksimālie ikmēneša ienākumi var sasniegt 80 tūkstošus rubļu.
1. Kā sauc jūsu profesiju (amatu)?
Bankas produktu pārdošanas vadītājs korporatīvajiem klientiem.
2. Kāds ir jūsu darbs un kādi ir jūsu pienākumi?
Darbs sastāv no korporatīvo klientu tirgus un partnerbanku piedāvājumu monitoringa, uz kura pamata bankai tiek veidota potenciālo klientu datu bāze, ar kuriem pēc tam notiek kontaktu nodibināšana un banku produktu pārdošana.
3. Kāda izglītība ir nepieciešama, lai iegūtu amatu?
Nepieciešama augstākā ekonomiskā izglītība. Prasība pēc darba pieredzes katrā bankā ir atšķirīga.
4. Aprakstiet savu darba dienu.
Atkarībā no iepriekšējā dienā sastādītā darba plāna darba diena sākas vai nu ar iepriekš plānotām tikšanās reizēm, vai arī ar telefona zvaniem potenciālajiem klientiem. Pēc tam visas dienas garumā notiek sarunas ar esošajiem un potenciālajiem klientiem. Līdz darba dienas beigām tiek sastādīts darba plāns nākamajai dienai. Sanāksmju starplaikos tiek pievērsta uzmanība jaunu bankas piedāvāto produktu izpētei, konkurējošo banku pakalpojumu uzraudzībai, regulējošo un tiesiskais regulējums. Jāpiebilst, ka vadītāja amats ir saistīts ar pastāvīgu komunikāciju ar klientiem, un ne vienmēr ir iespējams ievērot darba plānu. Tas tiek koriģēts visas darba dienas garumā.
5. Cik ērti ir jūsu darba apstākļi (visu dienu uz ielas, vai birojā pie kafijas tases)?
Tā kā darbs ir saistīts ar sapulču rīkošanu, lielākā daļa darba laika tiek pavadīta potenciālo klientu birojos.
6. Kas jums visvairāk patīk jūsu biznesā?
Iespēja komunicēt ar lielu skaitu cilvēku, kas ieņem dažādus amatus un strādā visdažādākajās biznesa nozarēs, kā arī katru dienu uzzināt ko jaunu.
7. Kas jums visvairāk nepatīk jūsu biznesā?
Ne vienmēr ir iespējams patstāvīgi pieņemt lēmumu.
8. Ja nav noslēpums, kāds ir tavs algas līmenis (vai pietiek uzrakstīt, vai esi apmierināts vai nē)?
Algas līmenis atbilst darba apjomam, ko veicu. Lai gan vienmēr gribas vairāk.
9. Aprakstiet savu komandu, kādi cilvēki ar jums strādā?
Strādāju jaunā komandā, kur vidējais vecums speciālisti ir 25-30 gadus veci. Priecājos, ka no kolēģu puses nav ne dusmu, ne naidīguma. Kolektīvs ir draudzīgs un dzīvespriecīgs.
10. Kas cilvēka īpašības, jūsuprāt, ir vissvarīgākie jūsu biznesā?
Komunikācijas prasmes, pārrunu prasmes, pārliecināšanas prasmes, spēja atrast priekšrocības tur, kur tās nevar pastāvēt un tādējādi pārdot produktus.
11. Darbs man dod papildus iespējas(šeit ir viss, ko sniedz darbs, izņemot naudu, no pašizpausmes un komunikācijas ar interesanti cilvēki iespēja apmeklēt dažādas valstis).
Iespēja pašrealizēties, paaugstināt zināšanu līmeni, paplašināt vispārējo redzesloku.
12. Tev ir iespēja novērtēt savu darbu piecu ballu skalā, kādu vērtējumu tu dotu?
13. Kāpēc izvēlējāties šo darbu?
Man patīk vērot dažādu nozaru uzņēmumu attīstību visā to pastāvēšanas laikā. Strādājot bankā, Tev ir iespēja analizēt finansiālais stāvoklis korporatīvie klienti laika gaitā.
Darbs par pārdošanas vadītāju ir interesants arī ar to, ka, iepazīstot uzņēmumu, mēs iepazīstamies ar to ražošanas procesu, un attiecīgi uzzinām, kā parādās konkrētas lietas un produkti.
Tiešā pārdošana ir viena no galvenajām banku darbības jomām, kas rada ienākumus. Tie ir saistīti ar bankas produktu pārdošanu ārpus filiāles sienām. Šīs jomas attīstību veic bankas tiešās pārdošanas attīstības vadītājs. Viņa darba specifika ir tāda, ka viņš 70-90% laika strādā ārpus biroja. Darbiniekam ar šādu amatu ir patstāvīgi jāmeklē klienti, jāveic “auksti” zvani un jātiekas ar katru potenciālo klientu viņa teritorijā.
Lai īstenotu savus plānus, jums pastāvīgi jāmeklē jauni klienti, jādodas uz uzņēmumiem, lai veidotu prezentācijas, jābūt reprezentabla izskats, teicamas komunikācijas prasmes un esi mobils, lai paspētu uz visām tikšanās reizēm un nepazaudētu katru detaļu. Pirmie daži darba mēneši būs visvairāk saspringti, jo jums būs jāattīsta sava klientu bāze. Kad tas būs savākts, būs iespējams reklamēt bankas produktus: kredītus, noguldījumus, algu projekti un tā tālāk.
Pārvaldnieka rīcībā ir jābūt automašīnai, lai ātri pārvietotos pa pilsētu. Īpaši tas attiecas uz darbu lielajās pilsētās, kad potenciālie klienti jāmeklē tālu ārpus bankas biroja atrašanās vietas. Veselības apdrošināšanu parasti maksā atsevišķi.
Lai strādātu par tiešās pārdošanas attīstības vadītāju bankā, jābūt:
- noturība pret stresu, tāpēc būs nepārtraukti jāsazinās ar dažādiem klientiem, kurus ikdienā ar saviem piedāvājumiem apmeklē desmitiem citu banku pārstāvju.
- pozitīva attieksme, jo darbā bieži notiek neveiksmīgi un neveiksmīgi darījumi. Jums nevajadzētu apstāties pie tā – jums ir jāvirzās tālāk un jāmeklē jauni partneri.
- Kompetence, aprūpe un lasītprasme. Katra tikšanās ar klientiem ir potenciāla iespēja iegūt viņu uzticību un labvēlību. Otrās iespējas var nebūt, tāpēc jums ir pēc iespējas skaidrāk jāizstrādā komunikācijas plāns.
Tiešās pārdošanas attīstības vadītāja alga bankā.
Tiešās pārdošanas attīstības vadītāja darbs ir viens no grūtākajiem, taču tas ir arī visaugstāk atalgots. Atalgojums ir gabaldarbs: jo vairāk tiek piesaistīti jauni klienti un izdoti bankas produkti, jo lielāki ienākumi.
Vidējā alga galvaspilsētas reģionos ir no 50 000 rubļu. Citos reģionos - no 30 000 rubļu. Tas sastāv no:
- Alga ir fiksēta summa, par kuru mazāku speciālists nesaņem. Tā apjoms parasti nav liels, lai mudinātu darbinieku izpildīt plānu.
- Bonuss - summa, kas tiek izmaksāta, pamatojoties uz darbības rādītājiem pēc vadības ieskatiem. Tieši tas veido lielāko daļu ienākumu, tāpēc tas stimulē speciālistu aktīvi strādāt.
Prasības tiešās pārdošanas attīstības vadītājam bankā:
- Darba pieredze, savas klientu bāzes klātbūtne. Šīs lietas būs prioritāte, pieņemot darbā, jo bankai nebūs jātērē laiks apmācībām un jāgaida, kamēr darbinieks meklēs klientus. Taču, ja kandidātam ir nepieciešamās īpašības un viņš patīk vadītājam, tad viņu var pieņemt darbā bez pieredzes.
- Radoša domāšana. Lai attīstītu tiešo pārdošanu, vadītājam jārada efektīvi instrumenti un metodes, kas uzlabo darba kvalitāti un maksimāli atvieglo jaunu klientu atrašanu. Darbs pēc vieniem un tiem pašiem kanoniem diez vai vienmēr nesīs vēlamo rezultātu, tāpēc izrādītā iniciatīva palīdzēs karjeras izaugsmei un finansiālam ieguvumam.
- Tiešās pārdošanas prasmes un prezentācijas. Spēja nodibināt kontaktus ar svešiniekiem un pieejas atrašana tiem ir liels pluss darbam, jo tas ir galvenais vadītāja uzdevums.
- Spēja aukstos zvanus pārvērst sapulcēs. Pārvaldniekam ir tikai viena iespēja iepriecināt nepazīstamu klientu. Personīgai tikšanās reizei ir nepieciešams iepriekšējs “aukstais” zvans, kura laikā jāiegūst klients un jāpanāk tikšanās, kurā beidzot “svešinieku” var pārvērst par “labu bankas klientu”. Zvana kvalitāti ietekmē vairāki faktori, tostarp pozitīva saruna, neuzbāzība, balss tembrs utt.
- Jauks izskats gramatiski pareiza runa, orientēts uz klientu, aktīvs dzīves pozīcija. Šīs īpašības piemīt pozitīva ietekme pat izvēlīgākajam un kaitīgākajam klientam, tāpēc vadītājam šīs īpašības ir jākopj sevī, ja tās nav dabas dotas.
Tiešās pārdošanas attīstības vadītāja pienākumi bankā:
- Personīgo un departamentu plānu īstenošana. Tiešā pārdošana ir prioritārs veids, kā veicināt bankas pakalpojumus, tāpēc attīstības vadītāja pienākums ir atrast pēc iespējas vairāk jaunu klientu un pārdot maksimālā summa bankas produktus sev un palīdzēt citiem šajā jautājumā. Tiešās pārdošanas attīstība nozīmē jaunu, vairāk radīšanu un ieviešanu efektīvi veidi sasniedzot vēlamos rezultātus.
- Prezentāciju vadīšana banku partneru teritorijā, korporatīvo klientu konsultēšana. Laba prezentācija nosaka, vai klients sadarbosies ar banku un cik ļoti viņam patiks piedāvājumi. Prezentācijai jābūt skaidrai, īsai un jāsniedz atgriezeniskā saite potenciālajiem klientiem. Ja, piemēram, klienti “pamāj ar galvu” un aiziet, tad prezentācija nebija veiksmīga un jāmaina tās pasniegšanas veids, lai ieinteresētu auditoriju.
- Dokumentu savākšana no potenciālajiem aizņēmējiem un nodošana filiālei. Lai vienkāršotu kredītu izsniegšanas procesu, algas vai kredītkartes, menedžeris vāc ikviena dokumentus vienuviet, piemēram, uzņēmuma telpās, lai klienti netērētu laiku ceļošanai uz banku. Lai saņemtu kredītu vai karti, aizņēmējam birojā būs jāierodas tikai vienu reizi.
- Telefona sarunu vadīšana personisku tikšanos un banku produktu veicināšanas nolūkos. Katram zvanam un sapulcei ir jāsniedz maksimāla efektivitāte un rezultāti, t.i. pēc tiem bankā jāparādās jaunam klientam un prece jāpārdod. Visas neauglīgās tikšanās un zvani netiek apmaksāti un tērē vadītāja dārgo laiku.
- Jaunu pārdošanas metožu izstrāde. Lai attīstītu pārdošanas virzienu, vadītājam ir jāizstrādā jaunas darba iespējas, kas nesīs vairāk rezultātu.