Арилжааны хувьд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудал нь туйлын нийтлэг зүйл юм. Та одоо хичнээн их зарж байгаагаас үл хамааран төлөвлөгөө үргэлж бага зэрэг өндөр байх болно. Үгүй бол энэ нь зүгээр л зөв төлөвлөгөө биш юм. Хамгийн гол нь борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуултын хариулт аль эрт олдсон. Амжилтанд хүрсэн компаниудын шилдэг туршлага, хөгжүүлэлтийг ашиглах цаг гаргахад л хангалттай.
Борлуулалтын амжилтын томъёо
Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хэцүү зам дээр борлуулалтад амжилтанд хүрэх томъёог мэдэх нь чухал юм. Энэ томъёо нь хүн бүрт тохирсон, энэ томъёо нь борлуулалтын мөн чанарыг тусгасан байдаг. Үүнийг хэрэглэж сурвал хүссэн зүйлээ авах болно. Борлуулалтын амжилтын томъёо энд байна.
Борлуулалтын амжилтын томъёо нь хэд хэдэн чухал зүйлийг хэлж өгдөг:
- Хэрэв та борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал дараахь зүйлд нөлөөлнө үү: урсгал, хөрвүүлэлт, дундаж тооцоо;
- Та дээрх үзүүлэлтүүдийг байнга хянаж байх ёстой. Хэрэв та эдгээр үзүүлэлтүүдийн одоогийн утгыг мэдэхгүй бол энэ нь түгшүүртэй дохио юм - та нөхцөл байдлыг хянахгүй байна;
- Та бизнес эрхлэгч эсвэл энгийн худалдагч байх нь хамаагүй, эдгээр үзүүлэлтүүд нь цар хүрээнээс хамаардаггүй, тэдгээрийг өөрөөр нэрлэж болно;
- Нэг үзүүлэлт дээр ажиллаж байхдаа бусад үзүүлэлтийг хянаж, хянах. Энэ нь ихэвчлэн хөрвөх ханш өссөн, гэхдээ дундаж үнэт цаас унаж, үр дүнд нь өөрчлөгдөөгүй байна гэж тохиолддог.
- Тогтсон тогтолцоонд эдгээр үзүүлэлтүүд тэнцвэртэй байдаг бөгөөд нөлөөлөх нь тийм ч хялбар биш юм.
Сүүлийн цэг нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх замд онцгой ач холбогдолтой юм. Жишээлбэл, танд борлуулалт хийдэг дэлгүүр байна гэж бодъё хүнсний бүтээгдэхүүнбичил хорооллын орон сууцны хороололд. Дэлгүүрийн үзэгчид тогтмол, дундаж шалгалт, хөрвүүлэлт нь тийм ч их өөрчлөгдөхгүй. Ийм системд нэр төрлийг өөрчлөхгүйгээр, шинэ хэрэглэгчдийг татахгүйгээр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжгүй юм. Таны даалгавар бол энэ зах зээлийн дээд хязгаарт хүрсэн эсэхээ шийдэх явдал юм. Хэрэв тийм бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бүх стандарт аргууд танд зардлаа нөхөх магадлал багатай;
KPI гол үзүүлэлтүүдэд юу нөлөөлдөг вэ
Тиймээс борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудлыг судалж үзэхэд бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой 3 үндсэн үзүүлэлтийг аль хэдийн олж мэдсэн. Эдгээр үзүүлэлтүүдэд юу нөлөөлж байгааг олж мэдье.
Замын хөдөлгөөнийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
Замын хөдөлгөөн гэдэг нь таны дэлгүүрт ирсэн зочдын тоо юм. боломжит худалдан авагчид. Ерөнхийдөө замын хөдөлгөөнд нөлөөлөх хоёр үндсэн арга байдаг.
Дэлгүүрт шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах
Хэрэглэгчдэд өөрийгөө илэрхийлэх олон арга зам байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Таны хийх ёстой зүйл бол өөрт тохирсон, борлуулалтын сегментдээ хамгийн үр дүнтэйг сонгох явдал юм. Энд таталцлын гол эх үүсвэрүүд байна:
- Гадна сурталчилгаа болон;
- Интернет сурталчилгаа - контекст сурталчилгаа, зорилтот зар сурталчилгаа, баннер сурталчилгаа;
- SEO - хайлтын системийн оновчлол, түүнчлэн интернет дэх бусад үнэгүй зар сурталчилгаа;
- SMM - сурталчилгаа нийгмийн сүлжээнүүд;
- Хэрэглэгчийн зөвлөмж (амаар);
- Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр зар сурталчилгаа - ТВ, сонин, сэтгүүл;
Дашрамд хэлэхэд, сүлжээний маркетингийн хувьд та зөвхөн идэвхтэй үйлдлийнхээ ачаар ирж буй урсгалыг нэмэгдүүлдэг. Энэ хэрэгсэл нь үндсэндээ одоо байгаа хэрэглэгчийн баазтай ажиллах замаар суурин худалдагчдад бас боломжтой.
Өмнө нь худалдаж авсан үйлчлүүлэгчдийг эргүүлэн авчрах
Үйлчлүүлэгчийн өгөөжид үйлчилгээний чанар, таны саналын өрсөлдөх чадвар, үнэнч үйлчилгээний систем, бонус карт зэрэг үзүүлэлтүүд нөлөөлдөг. IN энэ чиглэлдЭрүүл саруул борлуулагч бүр ажилладаг. Корпорацийн сегмент дэх борлуулалтын хувьд үүнийг мэдээллийн сан цуглуулах гэж нэрлэдэг. Томоохон үйлчлүүлэгчтэй худалдагчийг өндөр үнэлдэг. Үүний зэрэгцээ, бүх худалдааны байгууллагууд үйлчлүүлэгчдийнхээ харилцаа холбоог цуглуулах, тэднийг цаашид татах ажилд нухацтай оролцдоггүй.
Маш сонирхолтой цэгэдгээр үйл ажиллагааны урт хугацааны мөн чанар юм. Шинэ үйлчлүүлэгчдийг хангалттай хурдан татах боломжтой боловч татах арга хэмжээний үнэ нэлээд өндөр байдаг. Үүний эсрэгээр, үйлчлүүлэгчид тань руу дахин дахин эргэж очих нөхцөлийг бүрдүүлэх нь илүү зардал багатай боловч та үр дүнг хурдан авахгүй.
Хөрвүүлэлтийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
Хөрвүүлэлт гэдэг нь худалдан авалт хийсэн хэрэглэгчдийн нийт боломжит худалдан авагчдын тоонд (хөдөлгөөний) эзлэх хувь юм. Борлуулалтын төрөл бүрийн хар тугалганы тоо өөр байх болно. Тиймээс дэлгүүрийн хувьд энэ нь дэлгүүрт ирдэг үйлчлүүлэгчид байх болно, вэбсайтын хувьд энэ нь вэбсайтын урсгал, SMM үзэгчдийн хамрах хүрээ, контекст сурталчилгаазар сурталчилгааны товшилтын тоо, зар сурталчилгааны сэтгэгдлийн тоо.
Юуны өмнө дэлгүүрийн дотоод байдал (худалдагч, вэбсайт) нь худалдан авалт хийх нөхцөл бүрдэх тусам хөрвүүлэлт өндөр байх болно. Үүний эсрэгээр, худалдан авалт хийх үед үйлчлүүлэгчид тулгардаг бэрхшээлүүд нь хөрвүүлэлтийг бууруулдаг. Хөрвүүлэлт нь удирдлагын мэргэжлийн ур чадварын эрүүл ахуйн үзүүлэлт юм. Дэлгүүрт хөрвүүлэлтийг бууруулдаг гол бэрхшээлүүд:
- , эс тэгвээс энэ нь байхгүй, жишээлбэл, үнийн шошго байхгүй эсвэл дэлгүүрийн эргэн тойронд тохиромжгүй навигаци;
- Тооцооны дараалал болон худалдан авалтын хурдыг бууруулдаг бусад хүчин зүйлүүд;
Үнэн хэрэгтээ эдгээр цэгүүд нь бусад төрлийн борлуулалтад, жишээлбэл, вэбсайтад хамааралтай болно.
- Сайтыг чиглүүлэхэд хялбар, ойлгомжтой дизайн, гар утасны хувилбаргэх мэт;
- Мэргэшсэн боловсон хүчин;
- Вэбсайт дээр бөглөх цогц маягт;
- Барааны өндөр үнэ эсвэл өрсөлдөх чадваргүй санал;
Ерөнхийдөө бидний харж байгаагаар хөрвөлт, үүний үр дүнд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд дэг журмыг сэргээж, боловсон хүчнийг сургах шаардлагатай байна. Хэдийгээр ерөнхийдөө тийм ч хэцүү биш ч гэсэн дэг журам сахиулах, борлуулагчдынхаа мэдлэг, ур чадвар, ур чадварын түвшинг хадгалах нь илүү хэцүү байдаг.
Дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлэх
Дундаж тооцоо гэдэг нь нэг үйлчлүүлэгч танай дэлгүүрт хэр их мөнгө зарцуулж байгааг хэлнэ. Дундаж баримт нь баримт дахь барааны тоо, худалдан авалтын дундаж үнэ гэсэн хоёр бүрэлдэхүүн хэсгээс бүрдэнэ. Танд олон арга бий:
- Загалмай худалдаа (загалмай) нь үндсэн бүтээгдэхүүнтэй холбоотой бүтээгдэхүүн юм;
- - энэ нь илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчид худалдах явдал юм;
- – үндсэн бүтээгдэхүүний хажууд холбогдох бүтээгдэхүүний байршил;
- мөн баримт дахь барааны тоог нэмэгдүүлдэг;
- Төрөл бүрийн өргөтгөл - ихэвчлэн дундаж төлбөрийн өсөлт нь нэг юмуу өөр бүтээгдэхүүн дутагдалтай эсвэл үнэтэй бараа дутагдсанаас болж саад болдог;
Ямар төрлийн үйлчлүүлэгчид байдаг вэ?
Дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлэх нь юуны түрүүнд ирж буй урсгалыг зөв мөнгөжүүлэх явдал юм. Таньд ирдэг үйлчлүүлэгчдийн дунд таны санал болгож буй бүх зүйлийг худалдаж авах үнэнч хүмүүс үргэлж байдаг гэдгийг санаарай. Борлуулалтын чиглэлээр ажиллаж байсан хэн бүхэн 3 ангиллын үйлчлүүлэгчтэй болохыг батлах болно.
- Дэлгүүр сонирхогчид замдаа тааралдсан бүхнийг худалдаж авдаг. Тэд худалдан авалтаас жинхэнэ аз жаргалыг хүлээн авч, худалдагчтай чөлөөтэй харилцах боломжтой. Хамгийн гол нь тэдэнд эерэг хандлагыг бий болгох явдал юм. Эдгээр нь ховор тохиолддог бөгөөд борлуулалтын талбайгаас хамааран нийт үйлчлүүлэгчдийн 2-10% байдаг.
- Эргэлзэгчид худалдагчийн аливаа үйл ажиллагаанд сэжигтэй ханддаг. Тэд өөрсдөө шийдвэр гаргах дуртай. Интернэт бий болсноор ийм үйлчлүүлэгчид бараг бүхэлдээ тийшээ нүүсэн ч амьдрал тэднийг офлайн дэлгүүрүүд рүү хөтөлсөөр байна. Бүх үйлчлүүлэгчдийн 5% -иас ихгүй байна.
- Дундаж давхарга нь жирийн үйлчлүүлэгчид бөгөөд тэдний төлөө юу төлж байгааг ойлгох нь чухал юм. Тэд дэлгүүрийн хорхойтнууд болон үл итгэгчдийн аль алиных нь чанарыг харуулж чадна, энэ нь борлуулалтын нөхцлөөс хамаарна. Үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь ийм байдаг. Хэрэв та тэдэнд бүтээгдэхүүн нь тэдний хэрэгцээнд нийцэж, мөнгөний үнэ цэнэтэй гэдгийг зөв тайлбарлавал тэд чамаас худалдаж авах болно.
Худалдагчийн хувьд таны даалгавар бол дэлгүүр хэсэгчид болон дундаж давхаргад хэрэгтэй зүйлээ авах нөхцөлийг бүрдүүлэх явдал юм. Харамсалтай нь, олон худалдагч үйлчлүүлэгчдийг айлгах нь утгагүй тул дундаж чекийг нэмэгдүүлэх арга хэрэглэхээс зайлсхийдэг. Үүний зэрэгцээ, ижил худалдагч борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуултанд толгойгоо гашилгаж магадгүй юм.
Сүүлийн зургаан жил би өөрийгөө зарж, бусдад зарах арга зааж байна.
Нэгэн удаа би IPS (Isaac Pintosevich Systems)-ийн борлуулалтын хэлтсийг хөгжүүлж, Амазоны Худалдааны танхимын орон зайн шалгалтыг хааж, одоо LABA боловсролын платформ дээр борлуулалт хийж байна.
Бид бүтээгдэхүүнээ Украин, Орос, Беларусь, Казахстан, Герман, Балтийн орнуудад борлуулдаг. Энэ бол бүхэл бүтэн багийн уялдаа холбоотой ажлыг шаарддаг нэлээд төвөгтэй үйл явц юм.
Энэ зургаан жилийн хугацаанд юу болсон бэ?
Борлуулалтын менежерээр ажилласан эхний долоо хоногт би нийт 23,000 долларын 3 гэрээ байгуулсан.
Жилийн турш тэрээр гучин хүний дунд борлуулалтаараа тэргүүлсэн
Хувийн рекорд - төлөвлөгөөний 372%
Нэг жил ажиллахдаа трениигээс жүжиглэх хүртэл явсан. IPS компанийн борлуулалтын хэлтсийн дарга, түүнд харьяалагддаг гучин борлуулалтын менежерүүд
Чуулганы нэг өдөр би танихгүй гучин үйлчлүүлэгчтэй гэрээ байгуулсан
Ашиглалтын эхний сард LABA боловсролын платформын эргэлтийг хоёр дахин нэмэгдүүлсэн
Би байнга суралцаж, шилдэг мэргэжилтнүүдтэй сургалтанд хамрагдсан: Белфорт, Адизес, Сиалдини, Феррази, Гандапас гэх мэт.
Өөр нэг хувийн дээд амжилт бол төсвийн үнийн ангилалд багтсан бүтээгдэхүүнийг сард 62,000 доллараар борлуулсан явдал юм
Би маш их зарж, янз бүрийн схемийг туршиж, өөртөө тохирсон борлуулалтын томъёог гаргаж иртэл хангалттай алдаа гаргасан. Энэ томьёог хувь менежер бус БҮТЭН борлуулалтын хэлтсийн эргэлтийг нэмэгдүүлэхэд ашиглаж болно.
Борлуулалтын шинэхэн менежерүүдийн дунд ихэвчлэн олддог домог.
Та худалдагч болж төрсөн байх ёстой
Ихэнх хүмүүс, ялангуяа энэ чиглэлд аяллаа дөнгөж эхэлж байгаа хүмүүс ингэж боддог. Үнэн хэрэгтээ борлуулалт бол хэн ч эзэмшиж чадах хүртээмжтэй томъёо юм.
Хэрэв та анх удаа жонглёр тоглож, машин жолоодож эхэлбэл эхлээд алдаа гаргах магадлалтай.
Харин сайн багш нартай бол цаг хугацаа өнгөрөхөд та үүнийг амархан, алдаа багатай хийж сурах болно. Борлуулалт нь үл хамаарах зүйл биш юм!
Борлуулалт бол заль мэх юм
Борлуулалтын ажилчдын 97%-ийг бие биенээсээ ялгаж салгаж чадахгүй. Эдгээр чадваргүй менежерүүд ярианыхаа эхнээс л хамгийн шилдэг нь гэдгээ аль болох хурдан хэлэхийг хичээдэг. шилдэг компани, хамгийн сайн хүргэлт, нөхцөл гэх мэт.
Тэд үйлчлүүлэгчид яг юу хэрэгтэй байгааг мэддэггүй бөгөөд олохыг оролддоггүй. Энэ аргын хувьд энэ нь үнэхээр мөрийтэй тоглоом юм. Ийм худалдагч нь үйлчлүүлэгчид ямар ашиг тус авчирдаг вэ, үйлчлүүлэгч танаас бүтээгдэхүүнийг худалдан авч, сэтгэл хангалуун байх магадлал хэр байдаг вэ?
Борлуулалт муу байна
Өдөр бүр бид бүгд ямар нэгэн зүйл зардаг. Кино театрт аялал, оройн хоолонд ямар хоол идэх, үйлчлүүлэгчид эсвэл удирдлагад зориулсан санаа, үйлчилгээ гэх мэт.
Үйлчлүүлэгчдэд тусалж чадах чанартай үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг борлуулахдаа энэ нь муу зүйл байж болохгүй. Хэрэв та хүнд тусалсан бол юу нь болохгүй байна вэ?
Үнэн хэрэгтээ өндөр чанартай, эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнийг зарах нь нэр хүндтэй бөгөөд хамгийн чухал нь тэд үүнийг маш сайн төлдөг.
Борлуулалтын менежерүүд эсвэл бизнес эрхлэгчдийн тухай домог
Сайн борлуулалтын менежер олоход хялбар байдаг
Одоо би чамайг бухимдуулах байх. Сайн борлуулалтын менежерүүд ажил хайдаггүй - ажил тэднийг олдог. Зах зээл дээр сайн борлуулалтын менежер бараг байдаггүй. Зөвхөн ажил зарлах нь хангалтгүй бөгөөд борлуулалтын суутнууд тан дээр ирэх болно.
Борлуулалтын сайн менежер ур чадвараа удаан хугацаанд зарж, мэдээжийн хэрэг өндөр цалинтай шимтгэлтэй байдаг. Танай компанид биш.
Дадлагаас харахад та тэднээс жинхэнэ "борлуулалтын чоно"-уудыг сурч, хөгжүүлэхэд бэлэн боломжит ажилчдыг хайж олох хэрэгтэй. Энэ нь хэцүү бөгөөд тодорхой мэдлэг, хүчин чармайлт шаарддаг. Гэхдээ энэ нь гарцаагүй ажилладаг.
Борлуулалтын менежерүүд илүү их орлого олохыг хүсдэг тул өөрсдийгөө идэвхтэй зарах болно
Харамсалтай нь, та ямар ч бодолтой системтэй байсан материаллаг урам зориг- Ажилчдынхаа хүсэл тэмүүллийг хамгийн дээд түвшинд байлгах нь хангалтгүй.
Борлуулалтын менежер бол өөрийн гэсэн дотоод итгэл үнэмшил, айдас, сонирхол, тэргүүлэх чиглэлтэй хүн юм. Ажилтан бүрийн удирдлагад зөв хандсанаар л та борлуулалтын албаа өндөр урам зоригтой байлгах боломжтой.
Таны борлуулалтын багийг устгаж болох хамгийн муу домог
Би бүх зүйлийг тохируулсны дараа бүх зүйл маш сайн ажилладаг бөгөөд энэ нь үргэлж ийм байх болно.
Та нарын хүн бүр дор хаяж нэг удаа үүнийг бодож байсан эсвэл энэ боломжтой гэж найдаж байна гэж би бодож байна.
Борлуулалтын алба нь компанид санхүүгийн ихэнх хэсгийг авчрах ёстой холбоос юм. Мөн үүнийг байнга боловсруулж, сайжруулж байх ёстой.
Гурван сар тутамд борлуулалтын хэлтэс дэх стратегиа сайжруулж, хянаж байх шаардлагатай.
Хувь хүний шалгуур үзүүлэлтүүдэд шинэ урамшуулал тогтоож, ажиллаж байсан баг эсвэл төслийг өөрчлөх, нэг сар, гурав, зургаан сарын төлөвлөгөө гаргах.
Борлуулалтын менежерүүд байгалиасаа шуургатай хүмүүс бөгөөд ердийн хэвшил нь тэдэнд сөргөөр нөлөөлдөг - урам зориг алдагдаж, гүйцэтгэл буурч эхэлдэг, сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчид цөөхөн байдаг.
Тиймээс та борлуулалтын багийнхаа цохилтыг байнга хянаж байх ёстой бөгөөд хэрэв суларч эхэлбэл яаралтай арга хэмжээ авах хэрэгтэй.
Борлуулалтын албаныхаа эргэлтийг нэмэгдүүлэх 7 зөвлөгөө
ЗӨВ ХҮМҮҮС
Зөв хүмүүс бол аливаа борлуулалтын багийн ноён нуруу юм.
Та хэр олон удаа ярилцлага хийдэг вэ? Та сайн борлуулалтын менежерийг хэр олон удаа олж чаддаг вэ?
Ихэнх компаниуд хувийн ярилцлага хийдэг. Энэ арга нь дээд удирдлагуудыг сонгоход ажилладаг боловч борлуулалтын хэлтэст тохирохгүй.
Өрсөлдөөнт ярилцлага хийх ёстой. Ингэснээр та цаг заваа хэмнэж, өргөдөл гаргагчийн нүдэнд сул орон тооны үнэ цэнийг онцолж чадна.
Хэрэв таны шинэ ажилтанТэр ярилцлагад тэнцээд зогсохгүй, өрсөлдөгчидтэй албан тушаалын төлөө илэн далангүй өрсөлдсөн нь тэр үүнийг илүү үнэлэх болно.
Борлуулалтын хамгийн чухал ур чадваруудын нэг бол шийдэмгий байдал юм. Тэр энэ чанарыг харуулж чадахуйц өрсөлдөөнийг бий болго. Сонгон шалгаруулалт хэд хэдэн үе шаттайгаар явагдах ёстой.
Үе шат бүр илүү төвөгтэй байх нь чухал бөгөөд ингэснээр та боломжит ажилтан хэр зорилготой болохыг ойлгох болно.
Дасан зохицох СИСТЕМ
Олон компанид ажлын эхний өдрүүдэд борлуулалтын хэлтсийн ажилтан дараахь бэрхшээлтэй тулгардаг.
- тэд юу хийх, яаж хийхээ мэдэхгүй тул эргэн тойрон алхаж, кофе ууж, бусад ажилчдад саад учруулдаг;
- Тэд хараахан бүх багаж хэрэгсэлгүй байж зарах гэж оролддог бөгөөд зүгээр л хар тугалга шатаадаг, эсвэл бүр дордвол таны нэр хүндийг унагадаг.
Та дасан зохицох тодорхой системтэй байх ёстой. Ажилтныг бүтээгдэхүүний талаархи бүх мэдлэг, үйлчлүүлэгчтэй ажиллах скриптээр хангах шаардлагатай. Ингэснээр та халаа сэлгээнээс салж, менежерийг аль болох хурдан ажилд оруулах боломжтой болно.
ШИНЭ ТЕХНОЛОГИ
Гайхалтай нь ихэнх компаниуд CRM, IP телефони, ярианы бичлэгийн систем гэх мэтийг эзэмшихэд маш энгийн байсан ч борлуулалтын хэлтсийн ажилд хамгийн чухал хэрэгслийг ашигладаггүй.
CRM системийг (харилцагчийн харилцааны удирдлагын систем) хэрэгжүүлснээр үйлчлүүлэгч бүртэй харилцах харилцаа тань хэрхэн зохицуулагдаж байгааг харахад тусална. Энд та үйлчлүүлэгчийн утасны дугаар, овог нэр, албан тушаал, хот болон бусад олон мэдээллийг мэдээллийн санд оруулах боломжтой.
Ийм системийн тусламжтайгаар гаргасан нэхэмжлэх, урьдчилгаа төлбөр, дууссан гүйлгээг хянах нь тохиромжтой байдаг - энэ нь борлуулалтын аливаа өөрчлөлтөд хурдан хариу өгөх боломжийг олгоно.
Ийм системийг хэрэгжүүлснээр эргэлтийг ихэвчлэн 15-аас доошгүй хувиар нэмэгдүүлдэг. Мөн үүлэн шийдэл нь их хэмжээний төсөв шаарддаггүй.
LABA боловсролын платформ дээр бид борлуулалтын шинжилгээний бүх хэрэгцээг хангасан өөрийн програм хангамжийн бүтээгдэхүүнийг бичдэг. Бид энэ бүтээгдэхүүнд тусдаа нийтлэл гаргах нь гарцаагүй, энэ нь үнэ цэнэтэй юм).
БОРЛУУЛАЛТЫН ХЭРЭГСЭЛ
Олон хүмүүс скрипт гэж юу болохыг мэддэг (үйлчлүүлэгчтэй ярилцах алгоритмууд), гэхдээ цөөхөн хүн ашигладаг. Менежерүүд ийм хэрэгсэл нь компаний борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг гэдгийг ойлгодог боловч зарим шалтгааны улмаас менежерүүддээ үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа импровиз хийх боломжийг олгодог.
Менежер үйлчлүүлэгчийнхээ хэрэгцээг ойлгож, бүтээгдэхүүний бүх ашиг тусыг зөв тайлбарлах шаардлагатай бол импровизаци бол ярианы хамгийн муу хувилбар юм.
Скриптийг боловсруулах хэрэгтэй бөгөөд надад итгээрэй, энэ нь таны тулгарсан хамгийн хялбар ажил биш юм. Үүнийг байнга өөрчилж, харилцан ярианд туршиж үзэх шаардлагатай байдаг - энэ бол байнгын үйл явц юм.
Гэсэн хэдий ч тоглоом нь асуудалтай байх болно - ийм хэрэгслийг нэвтрүүлэх нь эхний сарын дараа менежерийн борлуулалтын хэмжээг 30% -иар нэмэгдүүлэх боломжтой.
Бүтээгдэхүүний номны талаар бүү мартаарай. Энэ бол менежер бүр цээжээр мэддэг танай компанийн бүтээгдэхүүний каталог юм. Таны бүтээгдэхүүний нарийн ширийн зүйл, жижиг зүйл, бүх шинж чанар. Үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүнээ сайн мэддэг худалдагчийг мэргэжлийн хүн гэж үздэг - энэ бол аксиом юм.
Автоматжуулалт
Энэ үед таны борлуулалтын алба автоматаар ажиллах ёстой гэдгийг анхаарах нь чухал. Швейцарийн цаг шиг - тасалдалгүй.
Үүнийг хийхийн тулд танд техникийн мэргэжилтэн - администратор хэрэгтэй. Энэ ажилтан менежерүүдийн хугацаа хэтэрсэн ажил, боломжит үйлчлүүлэгчдийг буулгахад хяналт тавина. Мөн түүний үүрэг бол утасны дансны мөнгө дуусахгүй байх явдал юм.
Хэрэглэгчийн баазтайгаа байнга хамтран ажиллах нь маш чухал юм. Борлуулалтын хэлтсийн администратор нь маш их цаг зарцуулдаг үйлчлүүлэгчдийг хянах боломжтой болно. Үүний зэрэгцээ ийм үйлчлүүлэгчдийн үр дүн тэг байна.
Удаан хугацаанд юу ч худалдаж аваагүй эсвэл тэдэнтэй олон харьцсан үйлчлүүлэгчдийг нэмэх хар усан сан үүсгэ.
Y аж ахуйн нэгжүүдэд X эд ангиудын бөөний нийлүүлэлт хийдэг Н компанийг төсөөлөөд үз дээ. Энэ компани зах зээлд гараад нэлээд хэдэн жил болж байна, байнгын үйлчлүүлэгчдийн бааз суурьтай, ашиг орлоготой, бизнес аажмаар дээшилж байна... За, ерөнхийдөө бүх зүйл хэвийн байна.
Одоо энэ компанийн борлуулалтын хэлтсийг төсөөлөөд үз дээ. Том, гэрэлтэй өрөө, ширээ, компьютер, утас, принтер... Менежерүүд, мэдээж хэрэг, ажил хэрэгч хувцастай, аль хэдийн будсан, сууж - тааз руу нулимж, хошигнол ярих ... "Стандарт" -аар шинэ шат дамжих хооронд оффисын тоглоом, тэд түншүүдээс ирж буй өргөдлийг боловсруулдаг. Хуучин борлуулалтын алба нь зах зээлийг идэвхтэй түлхэж буй машинаас харилцагчийн үйлчилгээний гажуудсан дүр төрх болж хувирав. Тийм ээ, мэдээжийн хэрэг тэд шинэ үйлчлүүлэгчидтэй болдог, гэхдээ хаанаас???? Үүнтэй холбогдуулан компанийн нэр хүнд, маркетингийн бодлого тусалдаг, өөрөөр хэлбэл манай "худалдаачид" орж ирж буй урсгал дээр ажилладаг бөгөөд "хараал өгөхгүй". Түүнээс гадна тэд энэ бүхний төлөө нэлээд сайн мөнгө авдаг.
Гүйцэтгэсэн чиг үүргийнхээ үр ашгийг ийм "уналт"-д хүргэхэд юу нөлөөлөв?
Мөн түүний үйл ажиллагааг оновчтой болгохын тулд юу хийх вэ?
Шалтгаан нь энгийн. Менежерүүд үйлчлүүлэгчийн баазыг "чихэх" явцад ирж буй програмуудын тоог байнга нэмэгдүүлж байв. Үүний дагуу эрэл хайгуул хийх хугацаа улам бүр багассан. Нэг өдөр үйлчлүүлэгчдийн тоо менежерийн боловсруулж чадах дээд хэмжээнд хүрсэн. Тэр тэдэнтэй нэг өдөр, дахиад нэг сар, зургаан сар ажиллаад дараа нь БАМ!!! "Энэ бол: Би зүгээр л оффист сууж байна, тэгээд ажил үргэлжилж, цалин нэмэгдэж байна ..." Дараа нь юу болох вэ - юу ч биш: бизнесмэн алхам алхмаар доройтож эхэлдэг ... Тэр залхуурч: хоёр удаа залгах нь одоо түүний хувьд бүхэл бүтэн асуудал болсон ч хурал хийх - ЧИ ЮУ ЮМ БЭ, ЯМАР УУЛЗАЛТ ВЭ: "Цэрэг унтаж байна - үйлчилгээ явагдаж байна" !! Ийм менежерүүд аюултай, учир нь тэдний IBD (эрчимтэй үйл ажиллагааг дуурайлган) үзүүлэлт нь маш өндөр байдаг, энэ нь аль хэдийн мэргэжлийн түвшинд ажилладаг. Дарга өрөөнд орж ирэнгүүт бүгд утсаа шүүрэн авч, ямар нэг зүйлийг тоолж, бичиж, бүр зөвлөлийн даргаас асууж эхлэв: "Иван Иванович, би сая үйлчлүүлэгчтэй ярилцлаа, тэр хоёр долоо хоног хойшлуулахыг хүсч байна. Би өгөх ёстой юу?"
Цагтаа ирж буй мэдээнд мансуурсан хэлтсийн дарга нар өдөр бүр асар их мөнгө алдаж, өрсөлдөгчид эртнээс түрүүлж, зах зээлийг өөр өөрсдийнхөөрөө хувааж байгааг анзаардаггүй.
Ийм нөхцөлд юу хийх нь дээр вэ!?
Та тэднийг урьдынх шигээ, хэзээ ч, ямар ч нөхцөлд ажиллуулж чадахгүй - хэрэв та 1000% хүсч байвал энэ нь 100% юм. Тиймээс эрч хүч, мэдрэлээ бүү үр. Учир нь тэд "техникийн" аргаар хүртэл хорлон сүйтгэх болно, энэ нь тийм ч их биш юм шиг санагдах болно!
Мөн анхааралдаа аваарай! Тэд үйлчлүүлэгчидтэй ийм найрсаг харилцаатай байдаг бөгөөд хэрэв хүсвэл тэд хуримтлагдсан баазыг бүхэлд нь өрсөлдөгчид рүү шилжүүлэх болно.
Гэсэн хэдий ч (Гэхдээ аз болоход) бүх зүйл эхлээд харахад тийм ч муу биш юм! Мөн шийдэл гарахад удаан хугацаа шаардагдахгүй!
Эрх мэдлийн энэхүү тэнцвэрийг харгалзан шинэ арилжааны үйлчилгээг зэрэгцүүлэн байгуулах шаардлагатай байгаа бол хуучин нь харилцагчийн үйлчилгээний хэлтэс болох харилцагчийн үйлчилгээ болж жигд хөгжих болно.
Та шинэ худалдан авагчдыг системтэй худалдан авалт хийдэг хүмүүсээс тодорхой тусгаарладаг борлуулалтын хэлтсийн шинэ зохион байгуулалтын бүтцийг бий болгосон. Зарим нь зардаг, бусад нь үйлчилдэг, хамгийн логик борлуулалтын загвар!
Хэрэглэгчдэд үйлчлэхэд бага мэргэшсэн боловсон хүчин шаардагддаг гэдгийг анхаарах нь чухал. Хамгийн бага хөтөлбөр: бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг, зах зээлийн онцлог, дээр нь компьютер. Энэ нь энэ хэлтсийн цалин эрс багасна гэсэн үг, тиймээс удалгүй таны тарган "реклам" залуу, царайлаг охидоор солигдох болно.
2. Худалдагчдаа урам зориг өгөх системийг тохируул.
Сайн боловсруулсан урам зоригийн систем нь борлуулалтын хэлтсийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх маш ноцтой хэрэгсэл бөгөөд бид b2b эсвэл b2c борлуулалтын тухай ярьж байгаа нь хамаагүй.
Нэг компанид ийм хэрэг гарсан. Арилжааны хэлтсийн менежерүүд анхны борлуулалтын урамшууллаас гадна одоогийн төлбөрийн багахан хувийг авсан, i.e. аль эрт авчирсан, одоо үйлчлүүлэгчийн хэлтэст үйлчилж байгаа үйлчлүүлэгчдээс. Ингээд хэдхэн жилийн дараа энэ өчүүхэн хувь нь цалин авахгүй байх хэмжээнд хүрсэн. Ажилчид ийм амархан мөнгө олж болохыг менежер санамсаргүй олж мэдсэн. Нэгэн өдөр тамхины өрөөнд “туршлагатай” бизнесмэн, шинээр ирсэн залуу хоёрын яриаг сонсоод “Чи хоёр жил ажиллана, тэгээд одоо байгаа хүмүүсийн ашиг сонирхлоор амьдарна. Хамгийн гол нь чимээгүй байгаарай: битгий хоцор, тайлангаа цаг тухайд нь ирүүл, инээмсэглэ, "ирсэн хайрцаг" байгаа, бид хуваалцах болно..."
Хичнээн их мөнгө үрсэнийг төсөөлж байна уу, аймшигтай.
“Нохойнууд” дүүрсэн бол ямар ан агнуур байж болох вэ! (Ийм харьцуулалтыг худалдагч нар намайг уучлах болтугай).
Урам зоригийн систем бол удирдлагын хүчирхэг хөшүүрэг юм! Хамгийн гол нь үүнийг ухаалаг ашиглах явдал юм.
Харьцаа ба хувь хэмжээг хянах нь борлуулалтын төлөвлөгөөг өөрчлөхтэй адил чухал юм. Олон компаниуд "хуучин загвараар" ажилладаг: стандарт схем нь цалин +% юм. Гэхдээ энэ нь ажиллахаа больсон, март!
Хэрэв та худалдагчдыг хөл дээрээ байлгахыг хүсч байвал, хэрэв та тэдний ажилд өндөр эрч хүчтэй байхыг хүсч байвал цалингаа тооцоолохдоо бусад үзүүлэлтүүдийг анхаарч үзээрэй: дуудлагын тоо (хүйтэн, давтан), уулзалтын тоо, гэрээний тоо, хөрвүүлэлт, дундаж тооцоо, "дуудлагаас гэрээ хүртэл" дундаж хугацаа, төслийн хүрээнд даалгавар гүйцэтгэх (үйлчилгээний чанарыг сайжруулах, хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг судлах гэх мэт).
Мэдээжийн хэрэг аливаа урам зоригийн тогтолцооны гол зарчим бол түүний ил тод байдал, ойлгоход хялбар байдал юм. Гэвч аз болоход өнөөдрийн боломжууд нь энэхүү тооцоог автоматаар хийж, ажилчдын гүйцэтгэлийн олон арван үзүүлэлтийг харгалзан үзэх боломжтой болсон. Жишээлбэл, хамгийн хялбар арга бол Excel хүснэгт юм. Менежер өдөр тутмын тайлангаа бөглөхдөө үр дүнгээ нэг өдөр, долоо хоногийн хүрээнд, хэр их ажил амжуулсан, борлуулалтын төлөвлөгөө, юуг сайжруулах шаардлагатай байгаа, стандартыг аль хэдийн хэтрүүлсэн зэрэг зэргээс шууд харж болно.
Таны урам зоригийн системийн хамаарлыг шалгаарай!
3. Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах
Магадгүй хэн нэгэн энэ аргыг утгагүй гэж үзэх байх, гэхдээ надад итгээрэй, борлуулалтын төлөвлөлт байхгүй олон арилжааны байгууллагууд байдаг бөгөөд хэрэв байгаа бол энэ нь зөвхөн албан ёсных юм.
Борлуулалтын төлөвлөгөө байхгүй = дампуурлын төлөвлөгөө.
Төлөвлөлтийн үйл явц нь юу болох ёстойг харуулсан виртуал загварыг бий болгохоос өөр зүйл биш юм. Хэрэв танд борлуулалтын төлөвлөгөө байхгүй бол ажлынхаа үр ашгийг үнэлж, үр дүнг хэмжихэд маш хэцүү байх болно, хэмжилтгүйгээр удирдлага байхгүй болно.
Борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулах үндсэн үе шатуудыг авч үзье.
1) Төлөвлөлт нь жилийн борлуулалтын төлөвлөгөөнөөс эхэлдэг. Тийм ээ, яг оноос хойш!
Аливаа зүйлийг хүндрүүлэхгүйгээр та өнгөрсөн жилийн үзүүлэлтүүдийг (100 сая рубль) авч, салбарын өсөлтийн хувийг (10% = 110 сая рубль) нэмж, авахыг хүсч буй өсөлтийн хувийг (10) нэмнэ үү. % = 121 сая рубль).
2) Дараа нь та төлөвлөгөөгөө борлуулалтын сувгуудаар, өөрийн онцлогт тохируулан хуваана, жишээ нь:
- Одоогийн дилерүүд (40% = 48 сая рубль)
- Шинээр татагдсан дилерүүд (20% = 24 сая рубль)
- Тендер ба төрийн худалдан авалт (10% = 12 сая рубль)
- Байгууллагын нэг удаагийн захиалга (10 = 12 сая рубль)
- Өөрийн борлуулалтын сүлжээ (20% = 24 сая рубль)
- гэх мэт. (1 сая рубль.)
3) Дараагийн алхам: Бид эдгээр дүнг борлуулалтын хэлтэс болон менежер тус бүрээр нь хуваадаг. Одоогийн дилерүүдийг харилцагчийн үйлчилгээнд, шинэ дилерүүдийг арилжааны хэлтэст, дараа нь корпорацийн захиалгын хэлтэс, сүлжээ дэлгүүрийн захирал гэх мэт ажилд томилдог.
4) Үүний дараа улирлын шинж чанар, өмнөх жилийн туршлага, бүтээгдэхүүний нэр төрөл гэх мэтийг харгалзан эдгээр тоонуудыг улирал, саруудад хуваана.
Энэхүү энгийн аргыг ашигласнаар та бүх хэлтэст бүтэн жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах боломжтой.
Нэг заль мэхийг анхаарах нь чухал!
Борлуулалтын төлөвлөгөөг ажилчдаас, шууд танаас хоёр талаас нь гаргадаг. Тэдгээрийг зөвшилцөхөд завсар нь ямар нэгэн зүйл төрж, менежер эдгээр тоонуудыг өөрөө боловсруулсан баримт бичиг гэж ойлгодог тул яагаад биелэгдэхгүй байгааг тайлбарлахаас илүү яаж хэрэгжүүлэх талаар боддог.
Хүн бүр ирээдүйн талаар өөрийн гэсэн төсөөлөлтэй байдаг бөгөөд хүн бүр төлөвлөгөөгөө "зөв" гэдэгт итгэх болно. Та удирдагчийн хувьд зах зээл таныг өсөх боломжийг олгодог бөгөөд та түүний давуу талыг ашиглах хэрэгтэй гэж хэлэх болно! Мөн менежерүүд нь эргээд тэдний амьдрал хэцүү, зах зээл нь резин биш, олон өрсөлдөгчид байдаг, Орос бол Европ биш гэж тэмцэнэ.
Үүнд бэлэн байгаарай!
4. Бүтээгдэхүүний талаар “нийт” мэдлэг олгох.
Үнэн хэрэгтээ борлуулалтын менежерүүд хэчнээн хачирхалтай сонсогдож байсан ч борлуулсан бүтээгдэхүүнээ сайн мэддэггүй. Өдөр бүр хурал дээр эвдэрдэг асар их хэмжээБүтээгдэхүүний онцлогтой холбоотой асуудлаар менежерүүдийн чадваргүй байдлаас үүдэлтэй гүйлгээ. Энэ нь ялангуяа технологийн бүтээгдэхүүнд хамаатай. Миний бодлоор: Хэлэлцээрийн үеэр үйлчлүүлэгч таны хэзээ ч сонсохгүй байсан асуултыг асуусан нөхцөл байдлыг олон хүмүүс мэддэг: "Бид үүнийг ашиглах болно тул бетоны дулаан дамжуулалтын коэффициентийн талаархи нарийн мэдээллийг надад хэлээрэй. хойд бүс нутаг, бидний хувьд энэ нь маш чухал юм ... ". Энэ мөчид нүд чинь татагдаж, хөл чинь базлаад байна - тэр юу гэж хэлсэн бэ? ТА "Одоо би тодруулах болно" гэсэн үгтэй утсаа гаргаж ирээд ахлах руу залгаад асуултаа хэрхэн бичихээ мэдэхгүй утсаа үйлчлүүлэгчид өгөв ...
Аливаа худалдан авагч мэргэжлийн хүмүүстэй ажиллахыг хүсдэг! Ийм хүсэл нь хүний сэтгэл зүйн түвшинд зөвтгөгддөг - тэд мэргэжлийн хүмүүст итгэдэг бөгөөд хэрэв итгэлцэл байгаа бол худалдан авалт байдаг.
Юуны өмнө үйлчлүүлэгч нь худалдагчийг ямар ч асуудлыг шийдвэрлэх чадвартай, боломжит бүх асуултын хариултыг мэддэг мэргэшсэн, өөрийн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн гэж үзэх ёстой.
Бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг үл тоомсорлох буюу өнгөцхөн мэдэх нь менежерийг тэнэг байдалд оруулдаг. Үйлчлүүлэгч нь тодорхой хүнтэй харилцах замаар компанийн талаархи санал бодлыг бий болгодог. Хэн ч чамайг хүлээхгүй! Гэхдээ та ийм нөхцөл байдлыг энгийн аргаар арилгаж чадна.
Нэгдүгээрт,Бүтээгдэхүүний онцлогтой холбоотой үйлчлүүлэгчийн бүх асуултыг цуглуулах;
Хоёрдугаарт,Мэдээжийн хэрэг, хариултуудыг бичнэ үү;
Гуравдугаарт,бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэгийг баталгаажуулах гэрчилгээг явуулах (дамж чадаагүй хүмүүс хэлэлцээр хийх эрхгүй);
Дөрөвдүгээрт,хэлэлцээрийн явцад менежерүүдэд тулгардаг шинэ асуудлуудаар жагсаалтыг нөхөх;
Эцэст нь, тавдугаарт,Бүтээгдэхүүний шинж чанар, шинж чанарт бага зэрэг өөрчлөлт гарсан тохиолдолд шинэ бүтээгдэхүүн нэмэх үед шинэ асуулт нэмнэ үү.
Тиймээс та бүтээгдэхүүний техникийн шинж чанар, шинж чанарын талаар шинэчлэгдсэн "мэдлэгийн бааз" -ыг байнга бүрдүүлэх болно.
"Асуулт-хариулт" хэлбэрээр сургалт явуулах - энэ бол ийм материалыг цээжлэх хамгийн энгийн бөгөөд үр дүнтэй загвар юм.
Мэдээжийн хэрэг, бүх зүйлийг урьдчилан харах боломжгүй юм. Тиймээс, хэлцэл бүтэлгүйтэх эрсдэлийг бууруулахын тулд менежерүүдийг хүснэгт, жагсаалт, гэрэл зураг, бүтээгдэхүүнээ борлуулах үед эвгүй нөхцөл байдлаас гаргах боломжтой аливаа материалаар зэвсэглээрэй.
Жишээ:
Та хумс зардаг. Менежерээсээ эдгээр хадаасыг өөртэйгөө уулзалтанд авч явахыг хүс. Тэдний хийсэн металлын шинж чанар бүхий хүснэгтийг би мэдэхгүй: мушгирах стресс, гулзайлга, хурцадмал байдал, өөр юу байна. Мөн машинд түүнд алх, самбар, ижил нэртэй хадаастай байг, гэхдээ зөвхөн Хятад өрсөлдөгчдөөс. Тэр чамайг хамгийн сайн хумстай гэдэгт итгэхгүй байгаа тул түүнийг оролдоод үз (гараас нь татах).
Гэхдээ юу гэж хариулахаа мэдэхгүй нөхцөл байдал үүсвэл яах вэ?!
Нэгдүгээрт, Санаа зоволтгүй! Та санаа зовж эхлэх хүртэл шинжээчийн статустай хэвээр байна.
Хоёрдугаарт,өрсөлдөгчийнхөө хэлснийг давтаж (бичих) асуултыг тодруул. Ингэснээр та түүнийг анхааралтай сонсож байгаагаа харуулж, ийм асуултад бэлэн биш гэдгээ зөөлөн хэлэх болно.
Гуравдугаарт,чамаас ийм асуулт асуугаагүй удсан гэж хэлээрэй, үргэлж инээмсэглэж, тэр өөр тийшээ хартал нүд рүү нь эгц хараарай. (Үнэнийг хэлэхэд би хэзээ гэдгийг санахгүй байна сүүлчийн удааЭнэ талаар надаас асуусан ...")
Дөрөвдүгээрт,Өөрийн мэдлэггүй байдлаа 180 градус өөрт ашигтайгаар эргүүлээрэй: энэ асуудалд үйлчлүүлэгчийн ур чадварт хандаарай. Ямар нэгэн байдлаар: “...Манай салбарт жинхэнэ мэргэжлийн хүн ховор тааралдана...”.
Тавдугаарт, мэдээллийг тодруулах зөвшөөрөл хүснэ үү. Үүнийг дараах хэлбэрээр хийх нь дээр: "...энэ өгөгдлийг бренд менежертэй шалгаж үзье, магадгүй ямар нэг зүйл өөрчлөгдсөн, үүнд нэг минутаас илүүгүй хугацаа шаардагдах болно ...".
Эдгээр зөвлөмжүүд нь бүтээгдэхүүний мэдлэг дэх "цоорхой" аажмаар алга болж, уулзалтын үр дүнд сөргөөр нөлөөлөхгүй байх хангалттай байх болно.
5. Хэлтсийн “борлуулалтын дэвтэр”-ийг бий болгох.
"Борлуулалтын ном" гэж юу вэ?
Аливаа бизнест шинээр ирсэн хүмүүсийг шинэ газар дасан зохицоход бэрхшээлтэй байдаг. Одоо би анхлан суралцагчийг шинэ багт "дасан зохицох" тухай биш, харин түүнд өөрийн технологи, үйл ажиллагааны зарчмуудыг зааж өгөх тухай ярьж байна. Мэдээж байгаа ажлын байрны тодорхойлолт, дадлагажигч ажилтны толгойд дагах стандарт, дүрэм журам: “Суралц!!! Би шалгая!!!"
Хэдэн өдрийн дотор (3-4 хоног) борлуулалтын процесст шинэ холбоосыг нэгтгэх боломжтой ийм мэдлэгийн сан байгаа гэж та бодож байна уу? Энэ нь танд хэдхэн хоногийн дотор шинэхэн туршилт хийх боломжийг олгоно. Чамд зав байна уу" туршилтын хугацаа"? Шинэхэн хүн "дадлагад тэнцэх" болсны дараа "Үгүй ээ, энэ ажил надад тохирохгүй" гэсэн үгийг сонсох боломжтой юу?
За ингээд яваарай! Энэхүү "лакмус тест" нь "борлуулалтын ном" юм.
Юу ч зогсохгүй - бүх зүйл хөгждөг! Манай бизнес хөгжиж, үйлчлүүлэгчид маань хөгжиж, санал болгож буй бүтээгдэхүүнүүд маань шинэчлэгдэж, ажиллах арга барил маань өөрчлөгдөж байна. Өчигдөрхөн борлуулалтын өвөрмөц санал байсан зүйл өнөөдөр энэ салбарт жишиг болж байна. Энэ бүх стандарт, дүрэм журмыг хэрхэн зохицуулах, гадны өөрчлөлтөд аянгын хурдаар хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэх вэ?
"Борлуулалтын ном" нь бизнесээ хэвийн байлгах боломжийг танд олгоно!
Манай менежерүүд өдөр бүр мэргэжлийн үүргээ биелүүлж, үнэлж баршгүй туршлага хуримтлуулдаг: тэд үр дүнтэй борлуулалтын шинэ шийдлүүдийг олж, борлуулалтын системд өөрчлөлт оруулах, хэлцэл хийх шинэ боломжийг нээж өгдөг ... Бид энэ мэдлэг, ололтыг хаана хуримтлуулах вэ? Энэ нь зөв - "борлуулалтын ном" дээр.
"Борлуулалтын ном" -ын гол давуу тал нь өөрийгөө хөгжүүлэх борлуулалтын хэлтэс зохион байгуулах хэрэгсэл авах явдал юм.
Зарчмын талаар:
Энэ баримт бичгийг бий болгох ямар ч хэлбэр, хатуу төлөвлөгөө байхгүй. Энэ бол түүний мөн чанар юм. Үндсэн зарчим- "амьд" баримт бичиг. Энэ нь менежер болон борлуулалтын албаны ажилтнуудын аль алинд нь байнга өөрчлөгдөж, нэмэгддэг. Энэхүү туршлага солилцох хэлбэр нь компанид багийн сэтгэлийг төлөвшүүлэхэд эерэгээр нөлөөлдөг. Бүх туршлага, мэдлэгийг нэг дор хадгалдаг: бүх арга техник, асуултын бүх хариулт, хамгийн сайн эсэргүүцэл, үр дүнтэй ярианы модулиуд - "хөдөлмөрийн хөдөлмөрөөр олж авсан" бүх зүйл.
Бүтцийн тухай:
Борлуулалтын ном нь хоёр хэсэг дээр суурилдаг.
1. Борлуулалтын үйл явцын зохион байгуулалт
2. Борлуулалтын зарчим, арга техник
Эхний хэсэгт та үйлчлүүлэгчтэй харилцах бүх схемийг зааж өгсөн болно: таны хувьд үйлчлүүлэгч хэн бэ, тэр ямар харагддаг, түүнтэй хэрхэн ажиллах, үйлчлүүлэгчийн зам, ямар бичиг баримт бөглөх, хаана байрлуулах, үнийн зарчим, USP, хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг урамшуулах хөтөлбөр гэх мэт. Ерөнхийдөө борлуулалтын үйл явцтай холбоотой бүх зүйл эхний блокт агуулагддаг.
Хоёрдахь блок нь танай компанид ашигладаг борлуулалтын зарчим, технологид зориулагдсан болно. Жишээлбэл, "хүйтэн дуудлага". Тэдгээр нь юу болох, хэрхэн яаж хийх талаар дэлгэрэнгүй тайлбарласан болно.
Жишээ:
3.14-р хэсэг. "хүйтэн дуудлага"
Тайлбар: "Хүйтэн дуудлага" нь манай компанид шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах хэрэгсэл юм. "Хүйтэн" учир нь боломжит үйлчлүүлэгч бидний дуудлагыг хүлээгээгүй бөгөөд бидэнтэй хамтран ажиллах боломжийг тооцоогүй байна. бла бла бла...
Схем:
1. Тавтай морил - танилцуулга
Скрипт: Өдрийн мэнд, намайг нэр....
2. Дуудлагын зорилгын талаархи тайлбар
Скрипт: Би хэнтэй ярилцаж болох вэ?
3. …
4. …
Товчхондоо - тийм ээ.
Хамгийн гол нь та бүх алгоритмууд болон тодорхой скриптүүдийг нарийвчлан тайлбарласан нь дээр юм: яагаад бид үүнийг хэлж байна, ямар технологи ашигладаг вэ. Ингэснээр худалдагч юу хийж байгаагаа мэддэг байх болно.
"Борлуулалтын ном" бичих нь маш их юм бүтээлч үйл явц. Би хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц, бизнесийн үйл явцын тодорхойлолт зэрэг "борлуулалтын ном"-той танилцлаа стандарт маягтуудтайлангууд. Энэхүү "борлуулалтын ном" бүтээх нь үнэхээр тохиромжтой юм. Хэсэг хугацааны дараа арилжааны байгууллагууд стандарт, дүрэм журам, зааварчилгаа болон бусад хүнд суртлын "садар самуун" -аас бүрмөсөн татгалзана гэдэгт би итгэлтэй байна. Би хувьдаа бизнестээ олон баримт бичгийг аль хэдийн хүчингүй болгосон. Энгийн байх тусмаа сайн, үр дүнтэй. Эцсийн эцэст, "ухаалаг бүх зүйл энгийн" гэдэг нь нууц биш юм! Тийм биш гэж үү!?
6. Хэрэглэгчийн санал хүсэлтийг өгөх.
Та юу буруу хийж байгаагаа яаж мэдэх вэ? Та зөвхөн өөрийн хэрэгцээг хангахаас гадна үйлчлүүлэгчдийнхээ хүслийг харгалзан үзэхийн тулд компанийнхаа гүйцэтгэлийг хэрхэн сайжруулах вэ? Хэрхэн олж мэдэх вэ: миний компани яаж бусдаас илүү байж чадах вэ?
Энэ талаар үйлчлүүлэгчдээсээ асуу.
Олон үйлчлүүлэгчид танай компанитай ажиллахаас гадна нэг буюу хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчтэй байдаг, өөрөөр хэлбэл тэд танай өрсөлдөгчидтэй ажилладаг.
Үйлчлүүлэгчид хэн ч биш зах зээлийн нөхцөл байдлыг мэддэг. Хэн юу санал болгодог, ямар хугацаанд, хэрхэн хүргэх, юу шинэ, хэзээ, бусад олон мэдээлэл үйлчлүүлэгчийн орчинд хөвж байна.
"Санал хүсэлт" нь зөвхөн өрсөлдөгчид хэрхэн биеэ авч яваа, юу хийж байгаа, юу төлөвлөж байгааг олж мэдэх арга төдийгүй тэднээс түрүүлэх, өөрөөр хэлбэл USP боловсруулахдаа хүлээн авсан мэдээллийг ашиглах явдал юм.
Мэдээжийн хэрэг, та "За, манай өрсөлдөгчид юу хийж байна вэ?" гэж асуух ёсгүй. " "Санал хүсэлт" асуулга нь дараахь шинж чанартай асуултыг агуулсан байх ёстой: "Манай компанийн ажилд гарсан ямар өөрчлөлт нь таны худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд найдаж болох вэ? ", үүнтэй төстэй зүйл. Та өөр үг хэрэглэж болно, гэхдээ утгыг нь хадгалахын тулд яагаад зөвхөн бидэнтэй хамт ажилладаггүй вэ?
Мөн "санал хүсэлт" нь компани доторх асуудлын талаар олж мэдэхэд тань туслах болно: тийм ч чухал биш боловч ажилд тодорхой таагүй байдал үүсгэдэг жижиг асуудлуудын талаар.
Жишээ нь:
Хэрэв таны агуулах нэг цагийн өмнө нээгдэх юм бол энэ нь таны 5 үйлчлүүлэгчид тохиромжтой байх болно. Зөвшөөрч байна: хэрвээ энэ нь маш олон үйлчлүүлэгчдэд чухал ач холбогдолтой бол дэлгүүрт нэг цагийн ажлын хөлс төлөх нь зүйтэй.
Тиймээс, "санал хүсэлт" асуулга үүсгэ. Хариулт нь дэлгэрэнгүй байхаар асуултуудыг бүтээ ( нээлттэй асуултууд). Үнэлгээний асуултуудыг ашигла. Асуултуудын тоо нь чухал биш бөгөөд үйлчлүүлэгч болон танай компанитай харилцах цэгүүдийн тооноос хамаарна.
Жишээ:
1. Манай компанийн ажилд юуг өөрчлөх ёстой вэ?
2. Та биднээс ямар нэмэлт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахад таатай байх вэ?
3. Хэрэглэгчийн үйлчилгээний мэргэжлийн сургалтыг 5 онооны системээр үнэлнэ.
4. Бидний ажлыг үнэл.
5. ….
Хэрэв үйлчлүүлэгч асуултанд үнэлгээ өгөхдөө "Тийм ээ, бүх зүйл сайн байна - 4" гэж хариулбал яагаад тав биш гэж тодруулаарай.
Мөн "санал хүсэлт"-ийг зохион байгуулах чухал цэг бол системчилсэн арга юм. Өөрөөр хэлбэл, жилд нэг удаа "Сайн байна уу?" Гэсэн асуултаар үйлчлүүлэгч рүү залгах нь хангалтгүй юм.
Энэ хэрэгслийн үр нөлөө нь зөвхөн хоёр тохиолдолд мэдэгдэхүйц байх болно.
1. Та хэрэглэгчийн үнэнч байдлын аудитыг тогтмол хийх болно.
2. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн шийдвэр гаргаж, тодорхой арга хэмжээ авна.
"Санал хүсэлт"-ийг хариуцах хүнийг томилж, мэдээлэл цуглуулах, тайлан гаргах өдрийг хуваарил. Та ойр ойрхон залгаж болохгүй, сард нэг дуудлага хангалттай. Шуурхай судалгаа хийх (жишээлбэл, ажилтны тохирох байдал, ажлын хялбар байдлын талаархи асуултууд), улиралд нэг удаа санал, зөвлөмж бүхий нарийвчилсан судалгаа хийх. Бизнесийнхээ улирлын шинж чанарыг анхаарч үзээрэй, хэрэв та фермүүдэд дизель түлш зарах юм бол 1-р сард "Худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд юу туслах вэ?" Гэсэн асуултыг асуугаарай. " - жаахан тэнэг.
Санал хүсэлтийг танилцуулж, мэдээллийг зориулалтын дагуу ашиглах.
7. Хүйтэн дуудлага ашиглан үйлчлүүлэгчдийг татах
B2b борлуулалтад "хүйтэн дуудлага" гэж байдаг. Энэ нь үйлчлүүлэгчдийг татах гол идэвхтэй борлуулалтын хэрэгсэлээс өөр зүйл биш юм. Олон компаниуд ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх энэ аргыг үл тоомсорлож, дэмий хоосон байдаг. Эргэлзээг амархан тайлбарлаж болно:
нэгдүгээрт, хэн нэгэн борлуулалтын загвартаа "хүйтэн дуудлага" нэвтрүүлэхийг оролдсон боловч хүссэн үр дүнд хүрээгүй тул тэднийг үүрд орхисон;
хоёрдугаарт, зарим компаниудын маркетингийн бодлого нь тодорхой тооны үйлчлүүлэгчдийг зөвхөн зар сурталчилгаагаар татах боломжийг олгодог бөгөөд зарчмын хувьд энэ нь тэдэнд хангалттай юм. Гэхдээ би илүү ихийг хүсч байна!
Эхний тохиолдолд бүх зүйл тодорхой байна: хэрэв та онгоцыг хэрхэн жолоодохыг мэдэхгүй бол жолоодлого авах ёсгүй. Бичиг үсэг тайлагдаагүй хүйтэн дуудлага нь компанид эерэг үр дүнд хүргэхээс илүү их хор хөнөөл учруулдаг.
Хоёр дахь тохиолдолд нөхцөл байдал илүү төвөгтэй: бүх зүйл хэвийн байгаа мэт санагдаж, үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэж, бизнесийг хөгжүүлэхэд өөр юу хэрэгтэй вэ, гэхдээ ... Төсөөлөөд үз дээ: таны хамгийн ойрын өрсөлдөгчийн менежерүүд 100 "хүйтэн дуудлага" хийдэг. ” нэг өдөр... Тэгээд та юу гэж бодож байна: дахиад нэг жилийн дараа зах зээлийн хувь хэний талд байх вэ?
Тиймээс, хүйтэн дуудлага ашиглан үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд та тэдгээрийг хийж эхлэх хэрэгтэй! Яаж гэж асууж байна уу? Найман алхамаар:
1. Ажиллаж буй бүс нутгаа салбар болгон хуваа: Хэрэв та бүхэл бүтэн Оросын төлөө ажиллавал Оросыг бүхэлд нь хуваа, дэлхийн бөмбөрцгийг тасал;
2. Салбар бүрт хариуцлагатай менежер томилох (тэр өөрт захирагдах хэд хэдэн менежертэй байж болно, дараа нь тэд салбараа хэд хэдэн хэсэгт хуваана).
3. Менежер бүр өөрийн салбар дахь боломжит үйлчлүүлэгчдийн бүх холбоо барих хаяг, тэдгээрийн талаар шаардлагатай бүх мэдээллийг цуглуулах шаардлагатай.
4. Энэ салбар дахь өрсөлдөгчийнхөө бүх холбоо барих хаяг, тэдгээрийн талаарх мэдээллийг цуглуул.
5. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн зах зээлийн SWOT шинжилгээ хийж, хөгжүүлнэ арилжааны саналсалбар бүрийн хувьд.
6. Хүйтэн дуудлагын скрипт үүсгэх.
7. Сар, өдөрт хэдэн “хүйтэн дуудлага” хийх төлөвлөгөө гарга.
8. Дуудлагын үр дүнд үндэслэн өдөр тутмын тайланг (Excel формат сайн) хэрэгжүүлэх.
Зарчмын хувьд энэ нь таны "хүйтэн дуудлага" ажиллахад хангалттай бөгөөд эерэг үр дүнг өгч эхлэх болно.
Энэ хэрэгслийг ашиглахдаа системтэй хандах нь чухал гэдгийг анхаарна уу. Эхний дуудлага нь бидний хүссэнээр амжилтанд хүрэхгүй, гэхдээ бүх зүйл туршлагаар ирдэг.
8. Хэлэлцээрийн үйл явцыг зохион байгуулах.
Танай менежер хэлэлцээрээс буцаж ирээд "Тэд одоо хэнтэй ажиллаж байна вэ?" ", - тэр буруутай хариулав: "Би мэдэхгүй байна, би тодруулахаа мартчихаж." Энэ тохиолдолд та ашигтай арилжааны саналыг хэрхэн бий болгож чадах вэ - тийм ээ, ямар ч боломжгүй. Тэгээд “Би асуухаа мартчихаж...” гэж дахин залгах нь тэнэг хэрэг.
Ерөнхийдөө "асуухаа мартав", "тодруулахаа мартав" гэдэг нь борлуулалтын идэвхтэй менежерүүдийн дунд өргөн тархсан үзэгдэл юм. Энэ нь зөвхөн ажилчдын мэргэшил, зохих туршлагагүйгээс гадна зартай "хүний хүчин зүйл"-тэй холбоотой юм. Ажлын ачаалал ихтэй, тогтмол бус хуваарь, өндөр эрчимтэй, борлуулалтын төлөвлөгөө - энэ бүхэн хэлэлцээрийн чанарт нөлөөлдөг. Ялангуяа үйлчлүүлэгчтэй уулзах уулзалт оройн цагаар унасан бол таны толгой таны толгойд байхаа больсон бөгөөд та гэртээ харихыг үнэхээр хүсч байвал утсаа унтрааж, орондоо ор.
Хэлэлцээрийн үр нөлөөг нэмэгдүүлэх хамгийн хялбар арга замын талаар би танд хэлэх болно!
Хэлэлцээрийг хялбар, хурдан, үр дүнтэй болгохын тулд энгийн боловч маш үр дүнтэй хэрэгслийг ашиглана уу.
"санал асуулга". Энэ юу вэ?
Энэ бол хурал дээр асуух асуултуудын жагсаалт бүхий А4 хуудас юм.
Хэрхэн зохиох вэ?
Эхлэхийн тулд та стратегийн хувьд асуулт хэлбэрээр бичих хэрэгтэй чухал мэдээлэл, үр дүнтэй арилжааны саналыг боловсруулахад шаардлагатай:
Одоогоор ямар ханган нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллаж байна вэ?
- Ямар бараа, ямар хэмжээгээр худалдаж авдаг вэ?
- тэргүүлэх хугацаа?
Ерөнхийдөө санал боловсруулахад ямар нэг байдлаар нөлөөлөх бүх мэдээллийг "санал асуулга" -д зааж өгөх ёстой.
1. Дараа нь эдгээр асуултуудыг "энгийнээс нийлмэл рүү" дарааллаар нь байрлуулах ёстой. Өөрөөр хэлбэл, хэлэлцээрийн эхэнд та гэрээнд гарын үсэг зурахдаа үйлчлүүлэгч таны хөрөнгө оруулалтыг ямар түвшинд хүлээж байгааг асуух ёсгүй.
2. Хэлэлцээрийн сэдэвтэй холбоогүй энгийн асуултууд эсвэл илүү сайн хийсвэр асуултуудаас эхэл. Аргумент шаарддаг нарийн төвөгтэй асуултуудыг жагсаалтын дунд болон төгсгөлд байрлуул. Хэлэлцээгээ бас дуусга энгийн асуултуудэерэг хариу өгөхийг шаарддаг.
3. Асуултуудын хооронд хийх чөлөөт зайүйлчлүүлэгчийн хариултыг бүртгэх.
4. Таны “асуулга”-д 10-аас доошгүй асуулт байгаа эсэхийг шалгаарай. Хэрэв тэдний тоо бага байвал чухал мэдээллийг алдах эрсдэлтэй бөгөөд үүнээс гадна ийм баримт бичиг ноцтой харагдахгүй болно. Гол нь та энэ хэрэгслийг нээлттэй ашиглах хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, хэлэлцээрийн үеэр та "асуулт" -ыг үзэсгэлэнтэй, брендийн хавтсанд хийж, үйлчлүүлэгчийн хариултыг бичиж байхдаа эргэлзэлгүйгээр зориулалтын дагуу ашиглах болно.
Энэ хэрэгсэл нь танай менежерүүдэд хэлэлцээрийн үйл явцыг зохион байгуулах боломжийг олгоно. Уулзалтууд тэдний тогтоосон “суваг”-д болно. Тиймээс тэд хэлэлцээрийн явц, үргэлжлэх хугацааг хялбархан хянах болно. Ийм "асуулга" нь үйлчлүүлэгчид танай ажилтан жирийн менежер биш, харин маш сайн бэлтгэгдсэн мэргэжилтэн бөгөөд үйлчлүүлэгчийнхээ асуудлыг шийдвэрлэхэд бэлэн байгааг харуулж байна. Ширээн дээр хэвтэж буй баримт бичиг нь өрсөлдөгчөө сахилга баттай болгодог. Худалдагч нь хэлэлцээрийн "зардлаар" өөртөө итгэлтэй байдаг.
9. Худалдагч нар чинь юу хийдгийг шалга.
Борлуулалтын багаа сайтар ажиглаарай. Одоо бүх менежерүүд ажилдаа орсон уу? Тийм биш байх. Хэн нэгэн хурал дээр байна, хэн нэгэн томилолтоор явж байна, хэн нэгэн үдийн хоолонд байна, хэн нэгэн нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтсийг төлөөлөн явсан ... эсвэл цаас авахаар бичиг хэргийн дэлгүүрт очсон ... гэхдээ өөр хэдэн хүнийг та хэзээ ч мэдэхгүй. оффис дээр нэг цаг, бүр нэг цаг хагасын дотор төөрч болох зүйлс.
Зарим төрлийн ажил нь худалдагчийн үр дүнд шууд бусаар нөлөөлж магадгүй юм: гэрээ байгуулах, захидал илгээх, урьдчилсан тооцоо хийх, зочид буудал эсвэл тасалбар захиалах. Гэхдээ энэ бүхэн худалдагчийн цаг хугацааны 20-иос доошгүй хувийг үндсэн ажилд нь зарцуулдаг бол та хамгийн багадаа ашиг алдах болно.
Та менежерт цалин өгдөг - энэ бол өдөр тутмын заавал хийх ёстой үйл ажиллагааны төлбөр юм. Та мөн борлуулалтын тодорхой хувийг төлдөг - энэ нь түүний шууд үр дүнгийн урамшуулал юм. Гэвч бодит байдал дээр та түүний дэлгүүрт очих зардал, эхний багцын өртгийн урт тооцоо, дагалдах бичиг баримтыг бэлтгэх болон бусад олон зүйлд хэр их мөнгө өнгөрч байгааг сэжиглэхгүйгээр төлдөг. .
Гэхдээ хамгийн сонирхолтой нь "Та хаана байсан бэ?" ”, - Тэд танд өөрийн нүд, дуу хоолойд бүрэн итгэлтэйгээр хариулах болно: "Тиймээс цаас дууссан, хүргэхийг хүлээж байна, гэхдээ надад яаралтай хэрэгтэй байна - тиймээс би хурдан гүйлээ ..." (1 цаг) . Болж буй зүйлсийн уялдаа холбоо хэнийг ч төөрөгдүүлэх боловч...
Ямар ч нөхцөлд, ямар ч нөхцөлд ХУДАЛДАГЧ ЗААВАЛ ЗАРНА!
Хэрэв тийм биш бол та мөнгөө алдаж байна. Муухай цаасны төлөө менежер л үлдсэн ч ерөнхий нягтлан бодогчийг явуул, Тэгэхгүй бол ирээдүйд ажил олдохгүй. Дашрамд хэлэхэд нягтлан бодогчоос, ялангуяа ахлагчаас та эсрэгээр нь сонсож болно: "Энэ бол нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтсийн үүрэг биш" - энэ бол таны нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэс бөгөөд та тэдэнд мөнгө төлдөг тул тэд юу хийх болно гэдгийг санаарай. Та өөрөө шийдэх болно, энэ бол тийм юм - дашрамд.
Энэ асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх вэ?
Эхлээд та "ажлын цаг" худалдагчид "зүүн тийш" хэр их цаг зарцуулдагийг олж мэдэх хэрэгтэй. Энэ нь ажлын цагийг хянах замаар хийгддэг. Менежерүүд өдөр бүр бүх зүйл, туйлын бүх зүйл, өдрийн турш хийдэг үйлдлүүдээ (илүү нарийвчлалтай, илүү сайн) бүртгэх маягт бөглөх ёстой. Үйл ажиллагаа бүрийн эсрэг талд ажил эхлэх, дуусах цагийг тавьдаг. Үүнийг долоо хоногийн дотор хийх ёстой, үүнээс багагүй. Та ажилчдаасаа инновацийн талаар ярихдаа алга ташилтыг хүлээж авахгүй байх магадлалтай, энэ бол хэвийн зүйл. Энэ нь тэдний сайн сайхны төлөө хийгдэж байгаа гэдгийг тайлбарлаж, та зүгээр л ойлгох хэрэгтэй: тэд хэт их ачаалалтай байгаа юм биш үү, арга хэмжээ нь албадан, зөвхөн нэг долоо хоногийн дараа: "Би удирдагч, би өөрөө шийдэх ёстой. Энэ нь шаардлагатай эсэхээс үл хамааран." Тийм ээ, мөн өдөр бүр өгөгдлийг оруулах ёстой. Эхний өдрүүдэд шууд утгаараа тэдний дээр зогсож, дүүргэлтийг шалгана.
Энэхүү энгийн хэрэгсэл нь менежерүүдийг нухацтай шийтгэх боломжийг танд олгоно - шаардлагагүй олон зүйл өөрөө алга болно.
Хоёрдугаарт, олж авсан мэдээллээс харахад шууд борлуулалт (хүйтэн дуудлага, уулзалт, хэлэлцээрт бэлтгэх, дараагийн дуудлага, танилцуулга гэх мэт) болон албан тушаалд хамаарахгүй үйл ажиллагаанд зарцуулсан цагийг хуваах шаардлагатай. Хэрэв та орлогынхоо 10-аас дээш хувийг авдаг бол арга хэмжээ авах хэрэгтэй. Аль нь?
Борлуулалттай холбоогүй, дээр их ярьсан бүх зүйл бол тусгай ур чадвар, гүн гүнзгий мэдлэг шаарддаггүй. Үүний дагуу ийм ажлыг бага цалинтай (ихэвчлэн бага цалинтай) нэмэлт ажилтан гүйцэтгэж болно.
Жишээлбэл, тооцоолохдоо нэг менежер ажлынхаа 25 хувийг "зүүн тийш" зарцуулдаг. Дунджаар нэг худалдагч сард 100,000 рубль зардаг бөгөөд үүнд хуваарилагдсан ажлын цагийн 75 хувийг зарцуулдаг. Тиймээс та нэмэлт зүйл авахгүй,
сард ойролцоогоор 33,000 рубль. Энэ 25%-ийг хувийн туслахдаа өгч болно. Менежерийг нарийн бичгийн дарга, администратор, эсвэл түүнийг юу гэж нэрлэвэл хамгийн бага цалингаар (жишээ нь 15,000 рубль, захидал харилцааны оюутанд тийм ч муу мөнгө биш) хөлсөлж, энэ нарийн бичгийн дарга хоёр, бүр гурван менежерт ажиллах боломжтой: бичиг баримт бэлтгэх, цахим шуудангаар хариулах, энгийн тооцоолол хийх, уулзалт болох цаг, газрыг тохиролцох, тасалбар, зочид буудал захиалах гэх мэт. Тэр менежерийн үнэт капиталыг авах бүх зүйлийг хийх болно - таны төлөх цаг.
15,000 рублийн үнэтэй туслах нь эхний сард зардлаа нөхөх бөгөөд уулзалт дуусахыг хүлээлгүйгээр гэрээнд гарын үсэг зурах баримт бичгийг бэлдэж чадвал худалдагчдад энэ ажлын хэлбэр таалагдах болно.
Дашрамд хэлэхэд, ажлын цагийг цаг тухайд нь тогтоохын ашиг тусын талаар илүү дэлгэрэнгүй. Тайлан гаргахад зарцуулсан цаг хугацаа нь өдөрт 15 минутаас хэтрэхгүй байх ёстой (хэрэв тайлангууд өдөр бүр байвал).
Сайн уу! Энэ нийтлэлд бид бөөний худалдааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх талаар ярих болно.
Өнөөдөр та сурах болно:
- Бөөний худалдаа гэж юу вэ;
- Бөөний борлуулалтын хэмжээг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ;
Бөөний худалдааны онцлог
Танай аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэлийн хэмжээ нэлээд том бөгөөд та бүтээгдэхүүнээ борлуулах цаг байхгүй байна уу? Тэгвэл та бөөний худалдааны талаар бодох цаг болжээ.
Бөөний худалдаа - нэг аж ахуйн нэгж нөгөө аж ахуйн нэгжид бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр нийлүүлдэг худалдааны төрөл.
Хэрэв та шинэ ажилчдыг ажилд авахаар шийдсэн бол ижил төстэй жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүдийн худалдагчдыг сайтар судалж үзэх нь зүйтэй. Тэд аль хэдийн бүтээгдэхүүнтэй танилцсан, борлуулалтын онцлогийг мэддэг, хэрэгцээ шаардлагад хэрхэн ажиллахаа мэддэг.
Өөр нэг амжилттай боловсон хүчний эх үүсвэр бол өрсөлдөгч компаниуд юм. Хэд хэдэн ажилчдыг ажилтнууддаа татснаар та хоёр шувууг нэг чулуугаар алах болно - та өрсөлдөгчөө тайвшруулж, мэргэжлийн борлуулалтын хүмүүсийг авах болно.
Гэсэн хэдий ч болгоомжтой байгаарай. Өрсөлдөгчийн ажилтан тагнуул болж хувирах эсвэл зүгээр л цаг хугацаа өнгөрөхөд хуучин байрандаа буцаж, үйлчлүүлэгчийнхээ баазыг өөртөө авч явж болно.
Та мөн холбогдох салбарын компаниудад ажилчдыг хайж болно. Ийм нэр дэвшигчдийг сургахад огт өөр бүтээгдэхүүнтэй ажиллаж байсан хүмүүсээс илүү хялбар байх болно.
Шинэ ажилтан хайхын оронд одоо байгаа хүмүүсийг сургаж болно. Үүнээс гадна, байдаг янз бүрийн арга замуудборлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх зорилготой. Жишээлбэл, дансны менежерүүдийн дунд тэмцээн зохион байгуулж, сарын шилдэг борлуулагчийг шалгаруулна.
Шинэ үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах вэ
- Хүйтэн дуудлага ашиглах. Бид тэдний талаар аль хэдийн ярьсан тул бид тэдгээрийн талаар ярихгүй. Энэ аргыг сонгохдоо үүнийг л хэлье онцгой анхааралТа боломжит үйлчлүүлэгчдийн холбоо барих мэдээлэл, тэдгээрийн талаархи мэдээллийн санд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Скрипт бол менежер тань дагаж мөрдөх харилцан ярианы скрипт юм.
- Үйлчлүүлэгчдийн агуу эх сурвалж бол таны үйлчлүүлэгчид юм.. Хэрэв та үйлчлүүлэгчидтэйгээ итгэлтэй харилцаа тогтоосон бол тэднээс компаниа түншүүддээ санал болгохыг хүс. Энэ бол нэлээд үр дүнтэй арга юм.
- Төрөл бүрийн арга хэмжээнд үйлчлүүлэгчдийг хайж олох: танилцах, харилцах.
- Үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд ашиглах. Интернет эсвэл утсаар дамжуулан хувийн борлуулалт хийх нь ялангуяа хамааралтай байх болно.
Бөөний борлуулалтыг оновчтой болгох алдаа
Алдаа 1. Сайн худалдагч нь өндөр борлуулалтыг баталгаажуулна.
Үнэхээр сайн худалдаачид тийм ч олон байдаггүй тул хүн бүрт хүрэлцэхгүй байх болно. Үүнээс гадна ажилтан бүрийн мэргэжлийн түвшинг тодорхойлоход маш хэцүү байдаг. Тиймээс зөвхөн боловсон хүчиндээ найдаад байвал сайн үр дүнд хүрэх магадлал бага.
Алдаа 2. Бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлэх нь борлуулалтыг нэмэгдүүлнэ.
Энэ буруу бодолихэнх бизнес эрхлэгчид. Шинэ бүтээгдэхүүний ангиллыг нэвтрүүлэх нь ашгийг бууруулж чадна, ялангуяа шинэ бүтээгдэхүүн нь үндсэн бүтээгдэхүүнтэй ямар ч холбоогүй бол.
Жишээ.Бис компани хэдэн жилийн өмнө бүтээгдэхүүнийхээ төрөлд хатуу үнэртэй усыг нэвтрүүлсэн бөгөөд шил нь хөнгөн хэлбэрийн хэлбэртэй байв. Гэсэн хэдий ч төсөл нь ашиггүй болж, удалгүй хөнгөн үнэртэй усыг зогсоосон.
Үгүй ээ, тэгэхгүй. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах шаардлагатай, гэхдээ дунд зэрэг. Хэт их сурталчилгаа таны халаасыг хохироохоос гадна боломжит хэрэглэгчдийг бухимдуулна. Маш их биш, харин өндөр чанартай, өөрөөр хэлбэл мессежээ хувийн болгох, харилцааны зөв сувгийг сонгох нь дээр.
Алдаа 4. Бид үнээ буулгаж, борлуулалт нэмэгдэнэ.
Энэ нь үргэлж тохиолддоггүй. Бөөний худалдаа нь тодорхойлогддог их хэмжээний эзэлхүүнхудалдан авалт, энэ нь хэрэглэгчийн худалдан авах эрсдэлийг нэмэгдүүлдэг. Хэрэв таны үнэ зах зээлийн дунджаас доогуур байвал үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүний чанар муу эсвэл таны шударга бус байдлыг сэжиглэж магадгүй юм.
Хэт өндөр эсвэл хэт бага үнийг үргэлж зөвтгөх ёстой гэдгийг санаарай.
Жишээлбэл, хэрэв та өндөр үнэ тогтоовол таны бүтээгдэхүүн маш өндөр чанартай гэдгийг хэрэглэгчдэд харуулж чадна. Үнийн хувьд хямд байгаа тохиолдолд та өөрийн хэмнэлттэй системтэй, эсвэл хэд хэдэн түвшний үйлдвэрлэлийг нэг дор эзэмшдэг, эсвэл тухайн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэсэн түүхий эдийг танд маш их хөнгөлөлттэй үнээр нийлүүлдэг гэдгээ үйлчлүүлэгчид хэлээрэй. ханган нийлүүлэгчтэй урт хугацааны хамтын ажиллагааны улмаас .