थोक व्यापार में बिक्री बढ़ाने के उपाय. रिटेल स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं - काम करने के तरीके

ट्रेडिंग में बिक्री बढ़ने की समस्या बिल्कुल आम बात है। अब चाहे आप कितना भी बेचें, योजना हमेशा थोड़ी ऊंची ही रहेगी। अन्यथा, यह बिल्कुल सही योजना नहीं है। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, इस सवाल का जवाब लंबे समय से मिल गया है। आपको सफल कंपनियों की सर्वोत्तम प्रथाओं और विकास का उपयोग करने के लिए बस समय निकालने की आवश्यकता है।

बिक्री सफलता सूत्र

बिक्री बढ़ाने की कठिन राह पर बिक्री में सफलता का सूत्र जानना जरूरी है। यह फॉर्मूला सभी के लिए काम करता है, यह फॉर्मूला बिक्री के सार को दर्शाता है। यदि आप इसका उपयोग करना सीख लेंगे तो आपको वही मिलेगा जो आप चाहते हैं। बिक्री की सफलता का सूत्र यहां दिया गया है:

बिक्री सफलता सूत्र आपको कई महत्वपूर्ण बातें बताता है:

1. यदि आप बिक्री बढ़ाना चाहते हैं, तो निम्नलिखित को प्रभावित करें: ट्रैफ़िक, रूपांतरण और औसत बिल;
2. आपको उपरोक्त संकेतकों की लगातार निगरानी करनी चाहिए। यदि आप इन संकेतकों के अपने वर्तमान मूल्यों को नहीं जानते हैं, तो यह एक खतरनाक संकेत है - स्थिति आपके नियंत्रण में नहीं है;
3. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप व्यवसाय के मालिक या साधारण विक्रेता कौन हैं, ये संकेतक पैमाने पर निर्भर नहीं करते हैं, उन्हें बस अलग तरीके से कहा जा सकता है;
4. एक संकेतक पर काम करते समय दूसरों की निगरानी और नियंत्रण करें। अक्सर ऐसा होता है कि रूपांतरण दर बढ़ गई है, लेकिन औसत बिल गिर गया है और परिणामस्वरूप, कोई बदलाव नहीं हुआ है।
5. एक स्थापित प्रणाली में, ये संकेतक संतुलन में हैं और इन्हें प्रभावित करना इतना आसान नहीं है।

बिक्री बढ़ाने की राह में अंतिम बिंदु विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आपके पास सामान बेचने वाला एक स्टोर है खाद्य उत्पादमाइक्रोडिस्ट्रिक्ट के एक आवासीय क्षेत्र में। स्टोर के दर्शक स्थिर हैं, औसत जांच और रूपांतरण में ज्यादा बदलाव नहीं आएगा। ऐसी प्रणाली में, वर्गीकरण को बदले बिना और नए ग्राहकों को आकर्षित किए बिना, उपभोक्ता बाजार पर बिक्री में बहुत वृद्धि नहीं की जा सकती है; और आपका काम यह तय करना है कि आप इस बाज़ार की अधिकतम सीमा तक पहुँच गए हैं या नहीं। यदि हाँ, तो बिक्री बढ़ाने के सभी मानक तरीकों से आपको अधिक मदद नहीं मिलेगी; आपको लागत की भरपाई होने की संभावना नहीं है;

मुख्य KPI संकेतकों को क्या प्रभावित करता है

इसलिए, बिक्री बढ़ाने के मुद्दे की जांच करते समय, हमने पहले ही 3 मुख्य संकेतक सीख लिए हैं जिनके द्वारा बिक्री बढ़ाई जा सकती है। आइए जानें कि इन संकेतकों पर क्या प्रभाव पड़ता है।

ट्रैफिक कैसे बढ़ाएं

ट्रैफ़िक आपके स्टोर पर आने वाले विज़िटरों की संख्या है अर्थात संभावित खरीदार। सामान्यतया, यातायात को प्रभावित करने के दो मुख्य तरीके हैं।

नए ग्राहकों को स्टोर की ओर आकर्षित करें

यह ध्यान देने योग्य है कि उपभोक्ता के सामने अपनी बात कहने के कई तरीके हैं। आपको बस उन्हें चुनना है जो आपके लिए उपयुक्त हों और आपके बिक्री क्षेत्र में सबसे प्रभावी हों। यहाँ आकर्षण के मुख्य स्रोत हैं:

• आउटडोर विज्ञापन और;
• इंटरनेट विज्ञापन - प्रासंगिक विज्ञापन, लक्षित विज्ञापन, बैनर विज्ञापन;
• एसईओ - खोज इंजन अनुकूलन, साथ ही इंटरनेट पर अन्य मुफ्त विज्ञापन;
• एसएमएम - में पदोन्नति सोशल नेटवर्क;
• ग्राहक सिफ़ारिशें (जबानी तौर पर);
• मीडिया में विज्ञापन - टीवी, समाचार पत्र, पत्रिकाएँ;

वैसे, नेटवर्क मार्केटिंग में आप केवल अपने सक्रिय कार्यों के कारण आने वाले ट्रैफ़िक को बढ़ाते हैं। यह उपकरण मुख्य रूप से मौजूदा ग्राहक आधार के साथ काम करके स्टेशनरी विक्रेताओं के लिए भी उपलब्ध है।

उन ग्राहकों को वापस लाएँ जिन्होंने पहले खरीदारी की थी

ग्राहक वापसी ऐसे संकेतकों से प्रभावित होती है जैसे: सेवा की गुणवत्ता, आपके प्रस्ताव की प्रतिस्पर्धात्मकता, वफादारी प्रणाली और बोनस कार्ड। में इस दिशा मेंप्रत्येक समझदार विक्रेता काम करता है। कॉर्पोरेट सेगमेंट की बिक्री में, इसे डेटाबेस एकत्र करना कहा जाता है। बड़े ग्राहक आधार वाला विक्रेता बहुत मूल्यवान होता है। साथ ही, सभी व्यापार संगठन अपने ग्राहकों के संपर्क एकत्र करने और उन्हें आगे आकर्षित करने में गंभीरता से नहीं लगे हैं।

बहुत दिलचस्प बातइन गतिविधियों की दीर्घकालिक प्रकृति है। नए ग्राहकों को बहुत जल्दी आकर्षित किया जा सकता है, लेकिन आकर्षण आयोजनों की कीमत काफी अधिक होती है। इसके विपरीत, ग्राहकों के लिए बार-बार आपके पास लौटने की स्थिति बनाना कम खर्चीला है, लेकिन आपको इसका प्रभाव जल्दी नहीं मिलेगा।

कन्वर्जन कैसे बढ़ाएं

रूपांतरण संभावित ग्राहकों (यातायात) की कुल संख्या में खरीदारी करने वाले ग्राहकों का प्रतिशत है। प्रत्येक बिक्री प्रकार के लिए लीड की संख्या अलग-अलग होगी। तो एक स्टोर के लिए यह वे ग्राहक होंगे जो स्टोर पर आते हैं, एक वेबसाइट के लिए यह वेबसाइट ट्रैफ़िक है, SMM ऑडियंस कवरेज के लिए, प्रासंगिक विज्ञापनविज्ञापन क्लिक की संख्या और विज्ञापन इंप्रेशन की संख्या।

सबसे पहले, स्टोर की आंतरिक स्थिति (विक्रेता, वेबसाइट) प्रभावित होती है, खरीदारी के लिए जितनी अधिक स्थितियाँ बनाई जाएंगी, रूपांतरण उतना ही अधिक होगा। इसके विपरीत, खरीदारी करते समय ग्राहक को जिन कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, वे रूपांतरण को कम कर देती हैं। रूपांतरण प्रबंधन व्यावसायिकता का एक स्वच्छ संकेतक है। स्टोर में रूपांतरण को कम करने वाली मुख्य कठिनाइयाँ:

• , या बल्कि इसकी अनुपस्थिति, उदाहरण के लिए, स्टोर के चारों ओर मूल्य टैग या असुविधाजनक नेविगेशन की कमी;
• चेकआउट पर कतारें और अन्य कारक जो खरीदारी की गति को कम करते हैं;

वास्तव में, ये बिंदु अन्य प्रकार की बिक्री के लिए प्रासंगिक हैं, उदाहरण के लिए, किसी वेबसाइट के लिए:

• साइट नेविगेशन में आसानी, सहज डिज़ाइन, मोबाइल संस्करणवगैरह।;
• अयोग्य कार्मिक;
• वेबसाइट पर भरने के लिए जटिल फॉर्म;
• माल या गैर-प्रतिस्पर्धी प्रस्तावों के लिए उच्च कीमतें;

सामान्य तौर पर, जैसा कि हम देखते हैं, रूपांतरण बढ़ाने के लिए और, परिणामस्वरूप, बिक्री, ऑर्डर बहाल करना और कर्मचारियों को प्रशिक्षित करना आवश्यक है। हालांकि आम तौर पर यह उतना मुश्किल नहीं है, लेकिन अपने सेल्सपर्सन के ज्ञान, कौशल और क्षमताओं के स्तर और व्यवस्था को बनाए रखना कहीं अधिक कठिन है।

औसत बिल बढ़ाना

औसत बिल यह है कि एक ग्राहक आपके स्टोर में कितना पैसा खर्च करता है। औसत रसीद में दो घटक होते हैं - रसीद में माल की संख्या और औसत खरीद मूल्य। आपके लिए कई तरीके उपलब्ध हैं:

• क्रॉस सेल (क्रॉस सेल) मुख्य से संबंधित उत्पाद है;
• – यह ग्राहक को अधिक महंगे उत्पाद की बिक्री है;
• - मुख्य उत्पाद के बगल में संबंधित उत्पादों का स्थान;
• रसीद में माल की संख्या भी बढ़ जाती है;
• वर्गीकरण का विस्तार - अक्सर औसत बिल में वृद्धि किसी विशेष उत्पाद की कमी या महंगे सामान की कमी से बाधित होती है;

वहां किस प्रकार के ग्राहक हैं?

औसत जांच बढ़ाना, सबसे पहले, आने वाले ट्रैफ़िक का सही मुद्रीकरण है। याद रखें कि आपके पास आने वाले ग्राहकों में हमेशा वफादार लोग होते हैं जो आपके द्वारा दी जाने वाली हर चीज खरीद लेंगे। जिसने भी बिक्री में काम किया है वह पुष्टि करेगा कि ग्राहकों की 3 श्रेणियां हैं:

1. शॉपहोलिक्स अपने रास्ते में आने वाली हर चीज खरीदते हैं। उन्हें खरीदारी प्रक्रिया से सच्ची खुशी मिलती है और वे विक्रेता के साथ बेझिझक संवाद करते हैं। मुख्य बात उनके प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण पैदा करना है। वे दुर्लभ हैं, बिक्री क्षेत्र के आधार पर ग्राहकों की कुल संख्या का 2 से 10% तक।
2. संशयवादियों को विक्रेता की किसी भी गतिविधि पर संदेह होता है। वे स्वयं निर्णय लेना पसंद करते हैं। इंटरनेट के आगमन के साथ, ऐसे ग्राहक लगभग पूरी तरह से वहां चले गए, हालांकि जीवन अभी भी उन्हें ऑफ़लाइन स्टोर तक ले जाता है। सभी ग्राहकों में से 5% से अधिक नहीं।
3. मध्यम वर्ग सामान्य ग्राहक है जिसके लिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि वे किसके लिए भुगतान कर रहे हैं। वे शॉपहोलिक्स और संशयवादी दोनों के गुणों का प्रदर्शन कर सकते हैं, यह बिक्री की शर्तों पर निर्भर करता है। अधिकांश ग्राहक ऐसे ही हैं. यदि आप उन्हें सही ढंग से समझाते हैं कि उत्पाद उनकी जरूरतों को पूरा करता है और पैसे के लायक है, तो वे आपसे खरीद लेंगे।

एक विक्रेता के रूप में आपका काम ऐसी स्थितियाँ बनाना है ताकि दुकानदारों और मध्यम वर्ग को वह मिल सके जिसकी उन्हें आवश्यकता है। दुर्भाग्य से, कई विक्रेता औसत जांच बढ़ाने के तरीकों का उपयोग करने से बचते हैं क्योंकि उन्हें ग्राहकों को डराने का कोई मतलब नहीं दिखता है। साथ ही, वही विक्रेता इस सवाल पर परेशान हो सकता है कि बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।

पिछले छह साल से मैं खुद बेच रहा हूं और दूसरों को बेचना सिखा रहा हूं।

एक समय में, मैं आईपीएस (आइजैक पिंटोसेविच सिस्टम्स) में बिक्री विभाग विकसित करने, अमेज़ॅन चैंबर ऑफ कॉमर्स में करीबी स्थान की जांच करने के लिए भाग्यशाली था, और अब मैं एलएबीए शैक्षणिक मंच में बिक्री का निर्माण कर रहा हूं।

हम यूक्रेन, रूस, बेलारूस, कजाकिस्तान, जर्मनी और बाल्टिक देशों में अपने उत्पाद बेचते हैं। यह एक जटिल प्रक्रिया है जिसके लिए पूरी टीम के समन्वित कार्य की आवश्यकता होती है।

इन छह सालों में क्या हुआ?

बिक्री प्रबंधक के रूप में काम करने के पहले सप्ताह में, उन्होंने कुल $23,000 के 3 अनुबंधों पर हस्ताक्षर किए

एक वर्ष तक वह तीस लोगों के बीच बिक्री में प्रथम स्थान पर रहा

व्यक्तिगत रिकॉर्ड - योजना का 372%

एक साल के काम के दौरान, मैं प्रशिक्षु से अभिनय की ओर बढ़ गया। आईपीएस कंपनी के बिक्री विभाग के प्रमुख और उनके अधीनस्थ तीस बिक्री प्रबंधक

सम्मेलन के एक दिन में मैंने तीस अपरिचित ग्राहकों के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर किये

संचालन के पहले महीने में LABA शैक्षिक मंच का कारोबार दोगुना हो गया

मैं लगातार सीख रहा हूं, मैंने सर्वश्रेष्ठ विशेषज्ञों के साथ प्रशिक्षण पूरा कर लिया है: बेलफ़ोर्ट, एडिज़ेस, सियालडिनी, फ़राज़ी, गंडापास आदि।

एक और व्यक्तिगत रिकॉर्ड - प्रति माह $62,000 के लिए बजट मूल्य श्रेणी में एक उत्पाद की बिक्री

मैंने बहुत कुछ बेचा, विभिन्न योजनाओं के साथ प्रयोग किया और तब तक काफी गलतियाँ कीं जब तक कि मैं अपने लिए सही बिक्री फॉर्मूला नहीं ढूंढ सका। इस फ़ॉर्मूले का उपयोग संपूर्ण बिक्री विभाग के टर्नओवर को बढ़ाने के लिए किया जा सकता है, न कि किसी व्यक्तिगत प्रबंधक के लिए।

मिथक जो अक्सर नौसिखिया बिक्री प्रबंधकों के बीच पाए जाते हैं।

आपको सेल्समैन के रूप में जन्म लेना होगा

अधिकांश लोग यही सोचते हैं, विशेषकर वे जो इस दिशा में अपनी यात्रा शुरू कर रहे हैं। वास्तव में, बेचना एक सुलभ फॉर्मूला है जिसमें कोई भी महारत हासिल कर सकता है।

यदि आप पहली बार बाजीगरी करना या कार चलाना शुरू करते हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप पहली बार में गलतियाँ करेंगे।

लेकिन अगर आपके पास अच्छे शिक्षक हैं, तो समय के साथ आप इसे आसानी से और न्यूनतम गलतियों के साथ करना सीख जाएंगे। बिक्री कोई अपवाद नहीं है!

बिक्री एक चाल है

आप मुश्किल से 97% सेल्स लोगों को एक-दूसरे से अलग बता सकते हैं। बातचीत की शुरुआत से ही, ये अयोग्य प्रबंधक जितनी जल्दी हो सके यह बताने की कोशिश करते हैं कि वे सर्वश्रेष्ठ हैं, उनके पास है सर्वोत्तम कंपनी, सर्वोत्तम डिलीवरी, शर्तें आदि

वे नहीं जानते और यह पता लगाने की कोशिश नहीं करते कि ग्राहक को वास्तव में क्या चाहिए। इस दृष्टिकोण के साथ, यह वास्तव में एक जुआ है। ऐसे विक्रेता से ग्राहक को क्या लाभ होता है और क्या संभावना है कि ग्राहक आपसे उत्पाद खरीदेगा और संतुष्ट होगा?

बेचना बुरा है

हर दिन हम सभी कुछ न कुछ बेचते हैं। सिनेमा की यात्रा, रात के खाने में कौन सा व्यंजन खाना चाहिए, ग्राहकों या प्रबंधन, सेवाओं आदि के लिए एक विचार।

किसी गुणवत्तापूर्ण सेवा या उत्पाद को बेचते समय जो ग्राहक की मदद कर सकता है, यह कोई बुरी बात नहीं हो सकती। यदि आप किसी व्यक्ति की मदद करते हैं तो इसमें गलत क्या है?

वास्तव में, उच्च-गुणवत्ता, मांग में उत्पाद बेचना प्रतिष्ठित है, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वे इसके लिए बहुत अच्छा भुगतान करते हैं।

बिक्री प्रबंधकों या व्यवसाय मालिकों के मिथक

एक अच्छा सेल्स मैनेजर ढूंढना आसान है

अब मैं शायद तुम्हें परेशान कर दूँगा। अच्छे बिक्री प्रबंधक काम की तलाश नहीं करते - काम उन्हें ढूंढ लेता है। बाज़ार में व्यावहारिक रूप से कोई अच्छा बिक्री प्रबंधक नहीं है। केवल नौकरी पोस्ट करना पर्याप्त नहीं है और बिक्री प्रतिभाएं आपके पास आएंगी।

एक अच्छे बिक्री प्रबंधक ने लंबे समय तक अपनी योग्यता बेच दी है और निश्चित रूप से, उसे अत्यधिक भुगतान किया गया कमीशन मिलता है। आपकी कंपनी में नहीं.

अभ्यास से पता चला है कि आपको ऐसे संभावित कर्मचारियों की तलाश करने की ज़रूरत है जो उनसे वास्तविक "बिक्री भेड़ियों" को सीखने और विकसित करने के लिए तैयार हों। यह कठिन है और इसके लिए कुछ ज्ञान और प्रयास की आवश्यकता होती है। लेकिन यह निश्चित रूप से काम करता है.

बिक्री प्रबंधक सक्रिय रूप से खुद को बेचेंगे क्योंकि वे अधिक कमाना चाहते हैं

अफ़सोस, चाहे आपके पास कोई भी विचारशील प्रणाली क्यों न हो भौतिक प्रेरणा- अपने कर्मचारी के जुनून को उच्चतम स्तर पर बनाए रखने के लिए यह पर्याप्त नहीं है।

एक बिक्री प्रबंधक अपनी आंतरिक मान्यताओं, भय, रुचियों और प्राथमिकताओं वाला व्यक्ति होता है। प्रत्येक कर्मचारी के प्रबंधन के प्रति सही दृष्टिकोण के माध्यम से ही आप अपने बिक्री विभाग को उच्च प्रेरक स्तर पर रख पाएंगे।

सबसे खराब मिथक जो आपकी बिक्री टीम को नष्ट कर सकता है

एक बार जब मैं सब कुछ सेट कर लेता हूं, तो सब कुछ बढ़िया काम करता है और यह हमेशा ऐसा ही रहेगा।

मुझे लगता है कि आपमें से प्रत्येक ने कम से कम एक बार यह सोचा होगा या आशा करता है कि यह संभव है।

बिक्री विभाग वह कड़ी है जो कंपनी को अधिकांश वित्त प्रदान करती है। और इस पर लगातार काम और सुधार किया जाना चाहिए।

हर तीन महीने में बिक्री विभाग में रणनीति में सुधार और समीक्षा करना जरूरी है।

व्यक्तिगत संकेतकों के लिए नए बोनस निर्धारित करें, टीमों या परियोजनाओं को बदलें जिन पर उन्होंने काम किया है, एक महीने, तीन और छह महीने के लिए योजनाएं निर्धारित करें।

बिक्री प्रबंधक स्वभाव से तूफानी होते हैं, और सामान्य दिनचर्या का उन पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है - प्रेरणा खो जाती है, प्रदर्शन गिरने लगता है, और कम संतुष्ट ग्राहक होते हैं।

इसलिए, आपको लगातार अपनी बिक्री टीम की नब्ज पर उंगली रखनी चाहिए और यदि यह कमजोर होने लगे तो तुरंत कार्रवाई करें।

आपके बिक्री विभाग का टर्नओवर बढ़ाने के लिए 7 युक्तियाँ

सही लोग

सही लोग किसी भी बिक्री टीम की रीढ़ होते हैं।

आप कितनी बार साक्षात्कार आयोजित करते हैं? आप कितनी बार एक अच्छा बिक्री प्रबंधक ढूंढने में सफल होते हैं?

अधिकांश कंपनियाँ व्यक्तिगत साक्षात्कार आयोजित करती हैं। यह दृष्टिकोण शीर्ष प्रबंधन का चयन करते समय काम करता है, लेकिन बिक्री विभाग के लिए नहीं।

प्रतियोगी साक्षात्कार अवश्य आयोजित किये जाने चाहिए। इस तरह आप अपना समय बचा सकते हैं और, कम महत्वपूर्ण नहीं, आवेदक की नजर में रिक्ति के मूल्य पर जोर दे सकते हैं।

अपने अगर नया कर्मचारीउन्होंने न केवल साक्षात्कार पास किया, बल्कि प्रतिस्पर्धियों के साथ अपने पद के लिए खुलकर प्रतिस्पर्धा की, वह इसे बहुत अधिक महत्व देंगे।

सबसे महत्वपूर्ण बिक्री कौशलों में से एक दृढ़ संकल्प है। प्रतिस्पर्धा ऐसी करें कि वह इस गुण का प्रदर्शन कर सके। चयन प्रक्रिया कई चरणों में होनी चाहिए.

यह महत्वपूर्ण है कि प्रत्येक चरण अधिक जटिल हो - इस तरह आप समझ सकते हैं कि एक संभावित कर्मचारी कितना उद्देश्यपूर्ण है।

अनुकूलन प्रणाली

कई कंपनियों में, काम के पहले दिनों में, बिक्री विभाग में एक कर्मचारी को निम्नलिखित समस्याओं का सामना करना पड़ता है:

• वे नहीं जानते कि क्या और कैसे करना है, इसलिए वे इधर-उधर घूमते हैं, कॉफी पीते हैं और अन्य कर्मचारियों को परेशान करते हैं;
• वे अभी तक सभी उपकरणों के बिना बेचने की कोशिश करते हैं और आसानी से लीड जला देते हैं या इससे भी बदतर, आपकी प्रतिष्ठा को बर्बाद कर देते हैं।

आपके पास एक स्पष्ट अनुकूलन प्रणाली होनी चाहिए। ग्राहक के साथ काम करने के लिए कर्मचारी को उत्पाद और स्क्रिप्ट के बारे में सभी ज्ञान से लैस करना आवश्यक है। यह आपको टर्नओवर से छुटकारा पाने और जितनी जल्दी हो सके एक प्रबंधक को पद पर लाने की अनुमति देगा।

नई तकनीकें

हैरानी की बात यह है कि ज्यादातर कंपनियां बिक्री विभाग के काम के लिए सबसे महत्वपूर्ण उपकरणों का उपयोग नहीं करती हैं, भले ही उनमें महारत हासिल करना काफी सरल है - सीआरएम, आईपी टेलीफोनी, स्पीच रिकॉर्डिंग सिस्टम, आदि।

सीआरएम प्रणाली (ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली) के कार्यान्वयन से आपको यह देखने में मदद मिलेगी कि प्रत्येक ग्राहक के साथ आपका संबंध कैसे प्रबंधित किया जाता है। यहां आप ग्राहक का फोन नंबर, पूरा नाम, स्थिति, शहर और कई अन्य डेटा डेटाबेस में दर्ज कर सकते हैं।

ऐसी प्रणाली की मदद से, जारी किए गए चालान, पूर्व भुगतान और पूर्ण लेनदेन की निगरानी करना सुविधाजनक है - इससे आप बिक्री में किसी भी बदलाव का तुरंत जवाब दे सकेंगे।

ऐसी प्रणाली के कार्यान्वयन से आमतौर पर टर्नओवर में कम से कम 15% की वृद्धि होती है। और क्लाउड समाधानों के लिए बड़े बजट की आवश्यकता नहीं होती है।

शैक्षिक मंच LABA में, हम अपना स्वयं का सॉफ़्टवेयर उत्पाद लिखते हैं जो हमारी सभी बिक्री विश्लेषण आवश्यकताओं को पूरा करता है। हम निश्चित रूप से इस उत्पाद पर एक अलग लेख समर्पित करेंगे, यह इसके लायक है)।

बिक्री उपकरण

बहुत से लोग जानते हैं कि स्क्रिप्ट क्या हैं (क्लाइंट से बात करने के लिए एल्गोरिदम), लेकिन बहुत कम लोग उनका उपयोग करते हैं। प्रबंधक समझते हैं कि ऐसे उपकरण कंपनी में बिक्री बढ़ाते हैं, लेकिन किसी कारण से वे अपने प्रबंधकों को ग्राहक के साथ बातचीत में सुधार करने का अवसर देते हैं।

बातचीत में सुधार सबसे खराब स्थिति है जब प्रबंधक को ग्राहक की जरूरतों को समझने और उत्पाद के सभी लाभों को सही ढंग से समझाने की आवश्यकता होती है।

स्क्रिप्ट को विकसित करने की आवश्यकता है, और मेरा विश्वास करें, यह आपके लिए अब तक का सबसे आसान काम नहीं है। बातचीत में इसे लगातार संशोधित और परीक्षण करने की आवश्यकता होती है - यह एक स्थायी प्रक्रिया है।

हालाँकि, खेल परेशानी के लायक है - इस तरह के टूल की शुरूआत से पहले महीने के बाद प्रबंधक की बिक्री की मात्रा 30% तक बढ़ सकती है।

उत्पाद पुस्तिका के बारे में मत भूलना. यह आपकी कंपनी की उत्पाद सूची है, जिसे प्रत्येक प्रबंधक को याद रखना चाहिए। प्रत्येक विवरण और छोटी चीज़, आपके उत्पाद की प्रत्येक विशेषता। ग्राहक उस विक्रेता को पेशेवर मानते हैं जो अपने उत्पाद को अच्छी तरह से जानता है - यह एक सिद्धांत है।

स्वचालन

इस बिंदु पर, यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि आपका बिक्री विभाग स्वचालित रूप से काम करना चाहिए। स्विस घड़ी की तरह - बिना किसी रुकावट के।

ऐसा करने के लिए, आपको एक तकनीकी विशेषज्ञ - एक प्रशासक की आवश्यकता है। यह कर्मचारी प्रबंधकों के लिए अतिदेय कार्यों और संभावित ग्राहकों की अनलोडिंग की निगरानी करेगा। साथ ही, उनका कार्य यह सुनिश्चित करना है कि टेलीफोन खातों में पैसे खत्म न हों।

अपने ग्राहक आधार के साथ लगातार काम करना बहुत महत्वपूर्ण है। बिक्री विभाग प्रशासक उन ग्राहकों को नियंत्रित करने में सक्षम होगा जो बहुत अधिक समय लेते हैं। वहीं, ऐसे ग्राहकों से नतीजा शून्य होता है।

एक ब्लैक पूल बनाएं जहां आप ऐसे ग्राहकों को जोड़ेंगे जिन्होंने लंबे समय से कुछ भी नहीं खरीदा है या उनके साथ कई संपर्क हैं।

कल्पना कीजिए कंपनी एन, जो वाई उद्यमों के लिए एक्स घटकों की थोक आपूर्ति में लगी हुई है। यह कंपनी कई वर्षों से बाजार में है, नियमित ग्राहकों का आधार है, मुनाफा है, कारोबार धीरे-धीरे ऊपर जा रहा है... खैर, सामान्य तौर पर, सब कुछ कमोबेश सामान्य है।
अब इस कंपनी के बिक्री विभाग की कल्पना करें। एक बड़ा, चमकीला कमरा, टेबल, कंप्यूटर, टेलीफोन, प्रिंटर... प्रबंधक, निश्चित रूप से, बिजनेस सूट में, पहले से ही गंदा, बैठते हैं, छत पर थूकते हैं, चुटकुले सुनाते हैं... एक "मानक" में एक नए स्तर को पार करने के बीच कार्यालय खिलौना, वे भागीदारों से आने वाले आवेदनों को संसाधित करते हैं। एक बार पूर्व बिक्री विभाग एक मशीन से बदल गया है जो सक्रिय रूप से बाजार को ग्राहक सेवा के विकृत स्वरूप में धकेल रहा है। हां, बिल्कुल, उन्हें नए ग्राहक मिलते हैं, लेकिन कहां से???! इस संबंध में, कंपनी की प्रतिष्ठा और विपणन नीति मदद करती है, अर्थात्, हमारे, बोलने के लिए, "व्यापारी" आने वाले प्रवाह पर काम करते हैं और "कोई परवाह नहीं करते हैं।" इसके अलावा, इस सब के लिए उन्हें काफी अच्छे पैसे भी मिलते हैं।

विभाग को उसके द्वारा किए जाने वाले कार्यों की दक्षता में इतनी "पतन" की कमी क्यों हुई?

और इसकी गतिविधियों को अनुकूलित करने के लिए क्या करना चाहिए?

वजह साफ है। प्रबंधकों ने, ग्राहक आधार को "भरने" की प्रक्रिया में, संसाधित आने वाले अनुप्रयोगों की संख्या में लगातार वृद्धि की। तदनुसार, खोज का समय कम होता गया। और एक दिन ग्राहकों की संख्या उस अधिकतम तक पहुंच गई जिसे प्रबंधक संसाधित कर सकता था। वह उनके साथ एक दिन, दूसरे, एक महीने, छह महीने और फिर BAM काम करता है!!! "बस इतना ही: मैं बस कार्यालय में बैठा हूं, और काम चलता रहता है, वेतन बढ़ता जाता है..." आगे क्या होता है - और कुछ नहीं: व्यवसायी, कदम दर कदम, नीचा दिखाना शुरू कर देता है... वह आलसी हो जाता है: कुछ कॉल करना अब उसके लिए एक पूरी समस्या है, लेकिन एक बैठक आयोजित करना - आप क्या हैं, क्या बैठक है: "सैनिक सो रहा है - सेवा जारी है"!! ऐसे प्रबंधक खतरनाक होते हैं क्योंकि उनका आईबीडी (जोरदार गतिविधि का अनुकरण) संकेतक बहुत अधिक होता है, यह पहले से ही पेशेवर स्तर पर काम करता है। जैसे ही बॉस कमरे में प्रवेश करता है, हर कोई तुरंत अपने फोन पकड़ लेता है, कुछ गिनना शुरू कर देता है, लिखना शुरू कर देता है, और यहां तक ​​कि परिषद के प्रमुख से भी पूछता है: "इवान इवानोविच, मैंने अभी-अभी ग्राहक से बात की है, वह दो सप्ताह की मोहलत मांग रहा है, क्या मुझे इसे देना चाहिए या नहीं?”
समय पर रिपोर्ट आने की ख़ुशी में मदहोश विभाग प्रमुखों को यह भी एहसास नहीं है कि हर दिन वे भारी मात्रा में धन गँवा रहे हैं, प्रतिस्पर्धी लंबे समय से आगे हैं और बाज़ार को अपने तरीके से विभाजित कर रहे हैं।

ऐसी स्थिति में क्या करना सबसे अच्छा है!?

आप उनसे पहले जैसा काम कभी नहीं करवा पाएंगे, कभी नहीं और किसी भी परिस्थिति में - यह 100% है, यदि आप 1000% चाहते हैं। इसलिए, अपनी ऊर्जा और स्नायु भी बर्बाद न करें। क्योंकि वे इस तरह से तोड़फोड़ करेंगे, यहां तक ​​​​कि "तकनीकी" तरीके से भी, कि यह ज्यादा नहीं लगेगा!
और ध्यान दें! उनके ग्राहकों के साथ पहले से ही ऐसे मैत्रीपूर्ण संबंध हैं कि यदि चाहें, तो वे अपना पूरा संचित आधार प्रतिस्पर्धियों के पास ले जाएंगे।
हालाँकि (लेकिन सौभाग्य से), सब कुछ उतना बुरा नहीं है जितना पहली नज़र में लगता है! और समाधान आने में देर नहीं लगेगी!
शक्ति के इस संतुलन को देखते हुए, समानांतर में एक नई वाणिज्यिक सेवा का निर्माण करना आवश्यक है, जबकि पुराना आसानी से ग्राहक सेवा विभाग - ग्राहक सेवा के रूप में विकसित हो जाएगा।
आपने बिक्री विभाग की एक नई संगठनात्मक संरचना बनाई है, जो स्पष्ट रूप से नए ग्राहकों को व्यवस्थित खरीदारी करने वालों से अलग करती है। कुछ बेचते हैं, अन्य सेवा करते हैं, सबसे तार्किक बिक्री मॉडल!
यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि ग्राहक सेवा के लिए कम योग्य कर्मियों की आवश्यकता होती है। न्यूनतम कार्यक्रम: उत्पाद का ज्ञान, बाज़ार की विशिष्टताएँ, साथ ही एक कंप्यूटर। इसका मतलब यह है कि इस विभाग में वेतन काफी कम होगा, इसलिए जल्द ही आपके मोटे "विज्ञापनों" की जगह युवा, सुखद दिखने वाली लड़कियां ले लेंगी।

2. अपने विक्रेताओं की प्रेरणा प्रणाली को समायोजित करें।

बिक्री विभाग की दक्षता बढ़ाने के लिए एक अच्छी तरह से निर्मित प्रेरणा प्रणाली एक बहुत ही गंभीर उपकरण है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि हम बी2बी या बी2सी बिक्री के बारे में बात कर रहे हैं।
एक कंपनी में ऐसा मामला सामने आया था. वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधकों को, पहली बिक्री से बोनस के अलावा, वर्तमान भुगतान का एक छोटा प्रतिशत प्राप्त हुआ, अर्थात। उन ग्राहकों से जिन्हें वे बहुत समय पहले लाए थे और अब ग्राहक विभाग द्वारा सेवा दी जा रही है। तो, कुछ वर्षों के बाद, यह छोटा प्रतिशत वेतन प्राप्त न करने के लिए पर्याप्त था। प्रबंधक को संयोग से पता चला कि कर्मचारियों को इतनी आसानी से पैसा मिल सकता है। एक दिन उसने धूम्रपान कक्ष में एक "अनुभवी" व्यवसायी और एक नवागंतुक के बीच बातचीत सुनी, जिसने कहा: "आप दो साल तक काम करेंगे, और फिर आप वर्तमान के ब्याज पर रहेंगे। मुख्य बात शांत रहना है: देर न करें, समय पर रिपोर्ट जमा करें, मुस्कुराएं, "इनबॉक्स" हैं, हम साझा करेंगे..."
क्या आप सोच सकते हैं कि कितना पैसा बर्बाद हुआ, यह भयानक है।
यदि "कुत्ते" भरे हुए हैं, तो किस प्रकार का शिकार हो सकता है! (विक्रेता मुझे ऐसी तुलना के लिए माफ कर सकते हैं)।
प्रेरणा प्रणाली एक शक्तिशाली प्रबंधन लीवर है! मुख्य बात यह है कि इसका बुद्धिमानी से उपयोग करें।
अनुपात और प्रतिशत की समीक्षा करना बिक्री योजनाओं को बदलने जितना ही महत्वपूर्ण है। कई कंपनियाँ "पुराने ढंग" से काम करती हैं: मानक योजना वेतन +% है। लेकिन यह अब काम नहीं करता, इसे भूल जाओ!
यदि आप सेल्सपर्सन को सतर्क रखना चाहते हैं, यदि आप उनके काम में उच्च तीव्रता चाहते हैं, तो अपने वेतन की गणना करते समय अन्य संकेतकों को ध्यान में रखें: कॉल की संख्या (ठंड, दोहराव), बैठकों की संख्या, अनुबंधों की संख्या, रूपांतरण, औसत बिल, औसत समय "कॉल से अनुबंध तक", परियोजना के ढांचे के भीतर कार्य करना (सेवा की गुणवत्ता में सुधार करना, उपभोक्ता मांग का अध्ययन करना आदि)।
बेशक, किसी भी प्रेरणा प्रणाली का मुख्य सिद्धांत उसकी पारदर्शिता और धारणा में आसानी है। लेकिन सौभाग्य से, आज की क्षमताएं इस गणना को स्वचालित बनाना और दर्जनों कर्मचारी प्रदर्शन संकेतकों को ध्यान में रखना संभव बनाती हैं। उदाहरण के लिए, सबसे आसान तरीका एक्सेल टेबल है। एक प्रबंधक, एक दैनिक रिपोर्ट भरते हुए, तुरंत एक दिन या सप्ताह के संदर्भ में अपने परिणाम देख सकता है, उसने बिक्री योजना से कितना हासिल किया है, क्या सुधार करने की आवश्यकता है, जहां मानकों को पहले ही पार कर लिया गया है।

अपनी प्रेरणा प्रणाली की प्रासंगिकता की जाँच करें!

3. बिक्री योजनाएँ निर्धारित करें

हो सकता है कि कोई इस तरीके को बेतुका समझे, लेकिन यकीन मानिए, ऐसे कई व्यावसायिक संगठन हैं जहां कोई बिक्री योजना नहीं है, और अगर हैं भी तो केवल औपचारिक रूप से।
कोई बिक्री योजना नहीं = दिवालियापन योजना।
नियोजन प्रक्रिया क्या होना चाहिए इसका एक आभासी मॉडल बनाने से ज्यादा कुछ नहीं है। यदि आपके पास बिक्री योजना नहीं है, तो आपके लिए अपने काम की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना और परिणाम को मापना बहुत मुश्किल होगा, और माप के बिना, सिद्धांत रूप में, कोई प्रबंधन नहीं है।

आइए बिक्री योजना तैयार करने के मुख्य चरणों पर नजर डालें:
1) योजना की शुरुआत वार्षिक बिक्री योजना से होती है। हाँ, ठीक उसी वर्ष से!
चीजों को जटिल किए बिना, आप पिछले वर्ष (100 मिलियन रूबल) के संकेतक लें, उनमें उद्योग में वृद्धि का प्रतिशत जोड़ें (10% = 110 मिलियन रूबल) और वृद्धि का वह प्रतिशत जोड़ें जो आप प्राप्त करना चाहते हैं (10) % = 121 मिलियन रूबल) .
2) इसके बाद, आप अपनी विशिष्टताओं के अनुसार, बिक्री चैनलों के आधार पर योजना को विभाजित करते हैं, उदाहरण के लिए:

• वर्तमान डीलर (40% = 48 मिलियन रूबल)
• नए आकर्षित डीलर (20% = 24 मिलियन रूबल)
• निविदाएं और सरकारी खरीद (10% = 12 मिलियन रूबल)
• एकमुश्त कॉर्पोरेट ऑर्डर (10 = 12 मिलियन रूबल)
• स्वयं का बिक्री नेटवर्क (20% = 24 मिलियन रूबल)
• वगैरह। (1 मिलियन रूबल)

3) अगला चरण: हम इन राशियों को बिक्री विभाग और प्रत्येक प्रबंधक द्वारा व्यक्तिगत रूप से विभाजित करते हैं। मौजूदा डीलरों को ग्राहक सेवा का काम सौंपा जाता है, नए डीलरों को वाणिज्यिक विभाग, फिर कॉर्पोरेट ऑर्डर विभाग, श्रृंखला के स्टोर निदेशकों आदि को सौंपा जाता है।
4) जिसके बाद आप मौसमी, पिछले वर्ष का अनुभव, उत्पाद रेंज आदि को ध्यान में रखते हुए इन आंकड़ों को तिमाही और महीनों में विभाजित करते हैं।
इस सरल विधि का उपयोग करके, आप पूरे वर्ष के लिए सभी विभागों के लिए बिक्री योजनाएँ निर्धारित कर सकते हैं।
एक युक्ति पर ध्यान देना जरूरी है!

आदर्श रूप से, बिक्री योजना दो पक्षों से तैयार की जाती है: आपके कर्मचारियों से, और सीधे आपसे। जब उन पर सहमति हो जाती है, तो बीच में कुछ पैदा होता है, और प्रबंधक इन नंबरों को स्वयं द्वारा विकसित एक दस्तावेज़ के रूप में मानता है, और इसलिए इसे कैसे लागू किया जाए इसके बारे में अधिक सोचता है, न कि यह कैसे समझा जाए कि इसे पूरा क्यों नहीं किया जा सकता है।
भविष्य के बारे में हर किसी का अपना विचार है और हर कोई यह मानेगा कि उनकी योजना "सही" है। आप, एक नेता के रूप में, कहेंगे कि बाज़ार आपको बढ़ने की अनुमति देता है और आपको इसका लाभ उठाने की ज़रूरत है! और प्रबंधक, बदले में, लड़ेंगे और कहेंगे कि उनका जीवन कठिन है, बाजार रबर नहीं है, बहुत सारे प्रतिस्पर्धी हैं, और रूस यूरोप नहीं है।
इसके लिए तैयार रहें!

4. उत्पाद का "संपूर्ण" ज्ञान प्रदान करें।

वास्तव में, सभी बिक्री प्रबंधक अपने द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद को अच्छी तरह से नहीं जानते हैं, चाहे यह कितना भी अजीब क्यों न लगे। हर दिन, बैठकों में, यह टूट जाता है विशाल राशिउत्पाद की विशिष्टताओं के मामले में प्रबंधकों की अक्षमता के कारण लेनदेन। यह विशेष रूप से तकनीकी उत्पादों पर लागू होता है। मुझे लगता है: बहुत से लोग उस स्थिति से परिचित हैं, जब बातचीत के दौरान, एक ग्राहक एक ऐसा प्रश्न पूछता है जिसे आपने कभी सुनने की उम्मीद नहीं की थी: "कृपया मुझे अपने कंक्रीट के गर्मी हस्तांतरण प्रतिरोध गुणांक पर सटीक डेटा बताएं, क्योंकि हम इसका उपयोग करेंगे उत्तरी क्षेत्र, हमारे लिए यह अत्यंत महत्वपूर्ण है..."। इस समय आपकी आंख फड़कती है और आपके पैर में ऐंठन होती है - उन्होंने क्या कहा? आप यह कहते हुए फोन निकालते हैं: "अब मैं स्पष्ट करूंगा," वरिष्ठ को फोन करें, और, यह नहीं जानते कि प्रश्न कैसे तैयार किया जाए, फोन ग्राहक को सौंप दें...
कोई भी खरीदार पेशेवरों के साथ काम करना चाहता है! ऐसी इच्छा मानव मनोविज्ञान के स्तर पर उचित है - वे पेशेवरों पर भरोसा करते हैं, और अगर भरोसा है, तो खरीदारी होती है।
सबसे पहले, ग्राहक को विक्रेता को एक विशेषज्ञ, अपने क्षेत्र के विशेषज्ञ के रूप में देखना चाहिए, जो किसी भी समस्या को हल करने और सभी संभावित प्रश्नों के उत्तर जानने में सक्षम हो।

अज्ञानता, या उत्पाद के बारे में जानकारी का सतही ज्ञान, प्रबंधक को मूर्खतापूर्ण स्थिति में डाल देता है। ग्राहक किसी विशिष्ट व्यक्ति के साथ संवाद करके कंपनी के बारे में एक राय बनाता है। आप ग्राहक को कभी यह नहीं समझा पाएंगे कि "वह एक नौसिखिया था, उसे माफ कर दें, अब हम एक पेशेवर भेजेंगे, प्रतीक्षा करें।" कोई आपका इंतज़ार नहीं करेगा! लेकिन आप निश्चित रूप से ऐसी स्थितियों को सरल तरीके से खत्म कर सकते हैं:

पहले तो,उत्पाद की विशेषताओं से संबंधित सभी संभावित ग्राहक प्रश्न एकत्र करें;
दूसरी बात,स्वाभाविक रूप से, उत्तर लिखें;
तीसरा,उत्पाद के ज्ञान के लिए प्रमाणीकरण करें (जो उत्तीर्ण नहीं होते उन्हें बातचीत करने की अनुमति नहीं है);
चौथा,सूची को नए प्रश्नों के साथ पूरक करें जिनका सामना प्रबंधकों को बातचीत के दौरान करना पड़ता है;
और अंत में, पाँचवाँ,उत्पाद की किसी भी विशेषता या गुण में थोड़ा सा भी बदलाव होने पर, लाइन में कोई नया उत्पाद जोड़ते समय, नए प्रश्न जोड़ें।

इस प्रकार, आप उत्पाद की तकनीकी विशेषताओं और गुणों पर लगातार एक अद्यतन "ज्ञान आधार" बनाएंगे।
"प्रश्न-उत्तर" के रूप में प्रशिक्षण आयोजित करें - ऐसी सामग्री को याद रखने का यह सबसे सरल और सबसे प्रभावी मॉडल है।
स्वाभाविक रूप से, हर चीज़ का पूर्वाभास करना असंभव है। इसलिए, सौदे की विफलता के जोखिम को कम करने के लिए, प्रबंधकों को तालिकाओं, सूचियों, तस्वीरों और किसी भी सामग्री से लैस करें जो प्रबंधक को आपके उत्पाद को बेचते समय एक अजीब स्थिति से बाहर निकलने की अनुमति देगा।

उदाहरण:
आप नाखून बेचते हैं. अपने प्रबंधक को इन कीलों को बैठकों में अपने साथ ले जाने के लिए कहें, प्रत्येक प्रकार की एक। मुझे उस धातु की विशेषताओं के बारे में कोई तालिका नहीं पता है जिससे वे बने हैं: मरोड़ वाला तनाव, झुकना, तनाव, और क्या है। और कार में, उसके पास एक हथौड़ा, एक बोर्ड और सभी समान कुख्यात कीलें हों, लेकिन केवल चीनी प्रतिस्पर्धियों से। उसे विश्वास नहीं है कि आपके पास सबसे अच्छे नाखून हैं, उसे कोशिश करने दीजिए (उसे अपने हाथ से खींचने के लिए)।

लेकिन क्या करें यदि ऐसी स्थिति उत्पन्न हो जाए जब आप नहीं जानते कि क्या उत्तर दें?!

पहले तो, चिंता मत करो! जब तक आप चिंता करना शुरू नहीं करते, तब तक आपकी स्थिति एक विशेषज्ञ की ही बनी रहती है।
दूसरी बात,आपके प्रतिद्वंद्वी ने जो कहा उसे दोहराकर (लिखकर) प्रश्न को स्पष्ट करें। इस तरह आप दिखाएंगे कि आप उसकी बात ध्यान से सुन रहे हैं और धीरे से बता देंगे कि आप ऐसे सवाल के लिए तैयार नहीं हैं।
तीसरा,कहें कि आपसे लंबे समय से ऐसा कोई सवाल नहीं पूछा गया है, हमेशा मुस्कुराते रहें और सीधे उसकी आंखों में देखते रहें जब तक कि वह दूर न देख ले। ("ईमानदारी से कहूं तो, मुझे याद नहीं है कि कब पिछली बारमुझसे इस बारे में पूछा गया था...")
चौथा,अपनी अज्ञानता को 180 डिग्री पर अपने लाभ के लिए मोड़ें: इस मामले में ग्राहक की क्षमता की अपील करें। किसी तरह: "...हमारे उद्योग में एक सच्चे पेशेवर से मिलना दुर्लभ है..."।
पांचवें क्रम में, जानकारी स्पष्ट करने की अनुमति मांगें। इसे इस रूप में करना बेहतर है: "...मुझे ब्रांड मैनेजर के साथ इस डेटा की जांच करने दें, शायद कुछ बदल गया है, इसमें एक मिनट से ज्यादा समय नहीं लगेगा..."।
ये सिफ़ारिशें पर्याप्त होंगी ताकि उत्पाद ज्ञान में "अंतराल" धीरे-धीरे गायब हो जाएं, और जो उत्पन्न होंगे वे बैठक के परिणाम पर नकारात्मक प्रभाव न डाल सकें।

5. विभाग के लिए एक "बिक्री पुस्तिका" बनाएँ।

"बिक्री पुस्तक" क्या है?
किसी भी व्यवसाय में नवागंतुकों को नई जगह पर ढालने में कठिनाई आती है। अब मैं एक नई टीम में एक नौसिखिया को "अनुकूलित" करने के बारे में बात नहीं कर रहा हूं, बल्कि उसे आपकी तकनीकों और संचालन सिद्धांतों को सिखाने के बारे में बात कर रहा हूं। बेशक वहाँ है कार्य विवरणियां, मानक, नियम जो एक प्रशिक्षु कर्मचारी के सिर पर आते हैं: “अध्ययन!!! मैं देखता हूँ!!!"
क्या आपको लगता है कि ऐसा कोई ज्ञान आधार है जो आपको कुछ दिनों (3-4 दिनों) में बिक्री प्रक्रिया में एक नया लिंक एकीकृत करने की अनुमति देगा? जो आपको कुछ ही दिनों में एक नौसिखिया का परीक्षण करने की अनुमति देगा। क्या आपके पास समय है" परिवीक्षाधीन अवधि"? क्या आप किसी नौसिखिया के "इंटर्नशिप पास करने" का इंतज़ार कर सकते हैं, जिसके बाद सुनने की संभावना हो: "नहीं, यह नौकरी मेरे लिए नहीं है"?
तो यह तूम गए वहाँ! यह "लिटमस टेस्ट" ही "सेल्स बुक" है।
कुछ भी स्थिर नहीं रहता - सब कुछ विकसित होता है! हमारा व्यवसाय विकसित हो रहा है, हमारे ग्राहक विकसित हो रहे हैं, हमारे द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पादों का आधुनिकीकरण हो रहा है, और काम करने के प्रति हमारा दृष्टिकोण बदल रहा है। कल जो एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव था उसे आज उद्योग में आदर्श माना जाता है। इन सभी मानकों और विनियमों को समायोजित करने का प्रबंधन कैसे करें, बिजली की गति के साथ बाहरी परिवर्तनों पर कैसे प्रतिक्रिया करें?
"बिक्री पुस्तिका" आपको अपने व्यवसाय को व्यवस्थित रखने की अनुमति देगी!
हर दिन, हमारे प्रबंधक, अपने पेशेवर कर्तव्य को पूरा करते हुए, अमूल्य अनुभव प्राप्त करते हैं: वे प्रभावी बिक्री के लिए नए समाधान ढूंढते हैं, बिक्री प्रणाली में बदलाव शुरू करते हैं, सौदों के समापन के लिए नए अवसर खोलते हैं... हम इस ज्ञान और निष्कर्षों को कहां से जमा कर सकते हैं? यह सही है - "बिक्री पुस्तिका" में।

"बिक्री पुस्तिका" का मुख्य लाभ यह है कि आपको स्व-विकासशील बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने के लिए एक उपकरण मिलता है।
सिद्धांतों के बारे में:
इस दस्तावेज़ को बनाने के लिए कोई रूप या सख्त योजना नहीं है। यही इसका सार है. मुख्य सिद्धांत- एक "जीवित" दस्तावेज़. यह लगातार बदल रहा है और सीधे प्रबंधक और बिक्री विभाग के कर्मचारियों दोनों द्वारा पूरक है। अनुभव के आदान-प्रदान के इस रूप का कंपनी में टीम भावना के निर्माण पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। सभी अनुभव और ज्ञान एक ही स्थान पर संग्रहीत हैं: सभी तकनीकें, प्रश्नों के सभी उत्तर, सर्वोत्तम आपत्तियां और प्रभावी भाषण मॉड्यूल - सब कुछ "कड़ी मेहनत के माध्यम से प्राप्त किया गया।"
संरचना के बारे में:
बिक्री पुस्तक दो खंडों पर आधारित है:
1. बिक्री प्रक्रिया का संगठन
2. बिक्री सिद्धांत और तकनीक
पहले भाग में, आप ग्राहक के साथ बातचीत की सभी योजनाओं को इंगित करते हैं: आपके लिए ग्राहक कौन है, वह कैसा दिखता है, उसके साथ कैसे काम करना है, ग्राहक का रास्ता, कौन से दस्तावेज़ भरने हैं, उन्हें कहाँ रखना है, मूल्य निर्धारण सिद्धांत, यूएसपी, ग्राहक वफादारी प्रोत्साहन कार्यक्रम, आदि। सामान्य तौर पर, बिक्री प्रक्रिया से जुड़ी हर चीज़ पहले ब्लॉक में समाहित होती है।
दूसरा ब्लॉक आपकी कंपनी में प्रयुक्त बिक्री के सिद्धांतों और प्रौद्योगिकियों के लिए समर्पित है। उदाहरण के लिए, "कोल्ड कॉलिंग"। इसमें विस्तार से बताया गया है कि वे क्या हैं और उन्हें कैसे बनाया जाता है।
उदाहरण:
धारा 3.14. "ठंडी कॉल"
विवरण: "कोल्ड कॉलिंग" हमारी कंपनी के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक उपकरण है। "ठंडा" क्योंकि संभावित ग्राहक हमारे कॉल का इंतजार नहीं कर रहा है, और उसने हमारे साथ सहयोग की संभावना पर विचार नहीं किया है। ब्ला ब्ला ब्ला...
योजना:
1. स्वागत-प्रस्तुति
स्क्रिप्ट: शुभ दोपहर, मेरा नाम है...
2. कॉल के उद्देश्य का स्पष्टीकरण
स्क्रिप्ट: मैं किससे चर्चा कर सकता हूं...
3. …
4. …
संक्षेप में - हाँ.

मुख्य बात यह है कि आप सभी एल्गोरिदम और विशिष्ट स्क्रिप्ट का विस्तार से वर्णन करें, अधिमानतः स्पष्टीकरण के साथ: हम ऐसा क्यों कहते हैं, हम किस तकनीक का उपयोग करते हैं। ताकि विक्रेता को पता रहे कि वह क्या कर रहा है।
"बिक्री पुस्तक" लिखना बहुत ही कठिन काम है रचनात्मक प्रक्रिया. मुझे "बिक्री पुस्तकें" मिली हैं जिनमें विभाग की संगठनात्मक संरचना, व्यावसायिक प्रक्रियाओं का विवरण, आदि शामिल हैं मानक प्रपत्ररिपोर्ट. "बिक्री पुस्तिका" का यह निर्माण वास्तव में बहुत सुविधाजनक है। मुझे यकीन है कि, कुछ समय बाद, वाणिज्यिक संगठन मानकों, विनियमों, निर्देशों और अन्य नौकरशाही "अश्लील साहित्य" को पूरी तरह से त्याग देंगे। व्यक्तिगत रूप से, अपने व्यवसाय में, मैंने पहले ही कई दस्तावेज़ों को समाप्त कर दिया है। जितना सरल उतना बेहतर और अधिक प्रभावी। आख़िरकार, यह कोई रहस्य नहीं है कि "हर कुछ सरल सरल है"! क्या यह सही नहीं है!?

6. ग्राहक प्रतिक्रिया प्रदान करें।

आप कैसे जानते हैं कि आप क्या गलत कर रहे हैं? आप अपनी कंपनी के प्रदर्शन को कैसे सुधार सकते हैं ताकि न केवल आपकी अपनी ज़रूरतें पूरी हो सकें, बल्कि आपके ग्राहकों की इच्छाओं को भी ध्यान में रखा जा सके? कैसे पता करें: मेरी कंपनी दूसरों से बेहतर कैसे हो सकती है?
इस बारे में अपने ग्राहकों से पूछें.
कई ग्राहकों के पास आपकी कंपनी के साथ काम करने के अलावा एक या अधिक आपूर्तिकर्ता होते हैं, यानी वे आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ काम करते हैं।
ग्राहक, किसी अन्य की तरह, बाज़ार की स्थिति को नहीं जानते हैं। कौन क्या पेशकश करता है, किस समय सीमा में और वे इसे कैसे वितरित करते हैं, क्या नया है और कब, और बहुत सी अन्य जानकारी ग्राहक वातावरण में घूम रही है।
"फीडबैक" न केवल यह पता लगाने का एक तरीका है कि प्रतिस्पर्धी कैसे व्यवहार करते हैं, वे क्या कर रहे हैं और क्या योजना बना रहे हैं, बल्कि उनसे आगे निकलने का एक तरीका भी है, यानी यूएसपी विकसित करते समय प्राप्त जानकारी का उपयोग करना।
स्वाभाविक रूप से, आपको यह नहीं पूछना चाहिए: "अच्छा, हमारे प्रतिस्पर्धी क्या कर रहे हैं?" " "फीडबैक" प्रश्नावली में निम्नलिखित प्रकृति का एक प्रश्न होना चाहिए: "हमारी कंपनी के काम में कौन से बदलाव हमें आपकी ओर से खरीदारी की मात्रा में वृद्धि पर भरोसा करने की अनुमति देंगे?" ", ऐसा कुछ। आप अन्य शब्दों का उपयोग कर सकते हैं, लेकिन अर्थ रखते हुए - आप हमारे साथ ही क्यों काम नहीं करते?
"फीडबैक" आपको कंपनी के भीतर के मामलों के बारे में जानने में भी मदद करेगा: छोटी समस्याओं के बारे में जो इतनी महत्वपूर्ण नहीं हैं, लेकिन काम में कुछ असुविधाएँ पैदा करती हैं।
उदाहरण के लिए:
यदि आपका गोदाम एक घंटे पहले खुलता है, तो यह आपके 5 ग्राहकों के लिए सुविधाजनक होगा। सहमत: यदि यह इतने सारे ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है तो स्टोरकीपर को एक घंटे के काम के लिए अतिरिक्त भुगतान करना उचित है।

तो, एक "प्रतिक्रिया" प्रश्नावली बनाएं। प्रश्नों का निर्माण इस प्रकार करें कि उत्तर विस्तृत हो ( खुले प्रश्न). मूल्यांकन प्रश्नों का प्रयोग करें. प्रश्नों की संख्या महत्वपूर्ण नहीं है और ग्राहक और आपकी कंपनी के बीच संपर्क के बिंदुओं की संख्या पर निर्भर करती है।
उदाहरण:
1. हमारी कंपनी के काम में क्या बदलाव होना चाहिए?
2. आप हमसे कौन से अतिरिक्त उत्पाद या सेवाएँ खरीदने में सहज होंगे?
3. ग्राहक सेवा के पेशेवर प्रशिक्षण को 5-बिंदु पैमाने पर रेट करें।
4. हमारे काम को रेटिंग दें.
5. ….

यदि, मूल्यांकन के साथ किसी प्रश्न का उत्तर देते समय, ग्राहक कहता है: "हाँ, सब कुछ ठीक है - एक ठोस 4," तो स्पष्ट करें: पाँच क्यों नहीं।
"फीडबैक" को व्यवस्थित करते समय एक महत्वपूर्ण बिंदु एक व्यवस्थित दृष्टिकोण भी है। अर्थात्, ग्राहक को वर्ष में एक बार इस प्रश्न के साथ कॉल करना पर्याप्त नहीं है: "आप कैसे हैं?"

इस उपकरण का प्रभाव केवल दो मामलों में ध्यान देने योग्य होगा:
1. आप निरंतर आधार पर ग्राहक वफादारी ऑडिट करेंगे।
2. प्राप्त जानकारी के आधार पर निर्णय लिए जाएंगे और विशिष्ट कार्रवाई की जाएगी.
"प्रतिक्रिया" के लिए जिम्मेदार किसी व्यक्ति को नियुक्त करें, जानकारी एकत्र करने और रिपोर्ट संकलित करने के लिए एक दिन निर्धारित करें। आपको बार-बार कॉल नहीं करना चाहिए, प्रति माह एक कॉल काफी है। एक त्वरित सर्वेक्षण आयोजित करें (उदाहरण के लिए, कर्मचारी उपयुक्तता और काम में आसानी से संबंधित प्रश्न), और तिमाही में एक बार सुझावों और सिफारिशों के साथ एक विस्तृत सर्वेक्षण आयोजित करें। अपने व्यवसाय की मौसमीता को भी ध्यान में रखें, यदि आप खेतों में कंबाइन के लिए डीजल ईंधन बेचते हैं, तो जनवरी में, प्रश्न के साथ कॉल करें: "क्या आपको खरीद की मात्रा बढ़ाने की अनुमति देगा?" - थोड़ा मूर्ख।
फीडबैक प्रस्तुत करें और जानकारी का उपयोग उसके इच्छित उद्देश्य के लिए करें।

7. कोल्ड कॉल का उपयोग करके ग्राहकों को आकर्षित करें

बी2बी सेल्स में "कोल्ड कॉलिंग" जैसी कोई चीज़ होती है। यह ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मुख्य सक्रिय बिक्री उपकरण से ज्यादा कुछ नहीं है। कई कंपनियाँ मुनाफ़ा बढ़ाने के इस तरीके की उपेक्षा करती हैं, और व्यर्थ। संशयवाद को आसानी से समझाया गया है:
सबसे पहले, किसी ने अपने बिक्री मॉडल में "कोल्ड कॉलिंग" लाने की कोशिश की, और वांछित प्रभाव न मिलने पर, उन्हें हमेशा के लिए छोड़ दिया;
दूसरे, कुछ कंपनियों की मार्केटिंग नीति उन्हें केवल विज्ञापन के माध्यम से एक निश्चित संख्या में ग्राहकों को आकर्षित करने की अनुमति देती है, और सिद्धांत रूप में यह उनके लिए पर्याप्त है। लेकिन सबसे अधिक संभावना है, मैं और अधिक चाहूँगा!
पहले मामले में, सब कुछ स्पष्ट है: यदि आप नहीं जानते कि हवाई जहाज कैसे उड़ाया जाता है, तो आपको विमान की कमान नहीं संभालनी चाहिए। अनपढ़ कोल्ड कॉलिंग किसी भी सकारात्मक परिणाम की तुलना में किसी कंपनी को अधिक नुकसान पहुंचा सकती है।
दूसरे मामले में, स्थिति अधिक जटिल है: चीजें अच्छी चल रही हैं, ग्राहकों की संख्या बढ़ रही है, व्यवसाय को विकसित करने के लिए और क्या चाहिए, लेकिन... कल्पना करें: आपके निकटतम प्रतिद्वंद्वी के प्रबंधक 100 "कोल्ड कॉल" करते हैं "एक दिन... और आप क्या सोचते हैं: एक और वर्ष में बाज़ार प्रतिशत किसके पक्ष में होगा?"

इसलिए, कोल्ड कॉल का उपयोग करके ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, आपको उन्हें बनाना शुरू करना होगा! तुम पूछते हो कैसे? आठ चरणों में:
1. जिस क्षेत्र में आप काम करते हैं उसे क्षेत्रों में विभाजित करें: यदि आप पूरे रूस के लिए काम करते हैं, तो रूस को विभाजित करें, यदि आप पूरी दुनिया के लिए काम करते हैं, तो दुनिया को काट दें।
2. प्रत्येक क्षेत्र के लिए एक जिम्मेदार प्रबंधक नियुक्त करें (उसके अधीनस्थ कई और प्रबंधक हो सकते हैं, फिर वे अपने क्षेत्र को कई और क्षेत्रों में विभाजित करते हैं)।
3. प्रत्येक प्रबंधक को अपने क्षेत्र में संभावित ग्राहकों के सभी संपर्क और उनके बारे में सभी आवश्यक जानकारी एकत्र करने की आवश्यकता है।
4. इस क्षेत्र में अपने प्रतिस्पर्धियों के सभी संपर्क और उनके बारे में जानकारी एकत्र करें।
5. प्राप्त जानकारी के आधार पर एक SWOT बाज़ार विश्लेषण करें और विकसित करें वाणिज्यिक प्रस्तावप्रत्येक सेक्टर के लिए.
6. एक कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट बनाएं।
7. प्रति माह और प्रति दिन "कोल्ड कॉल्स" की संख्या के लिए एक योजना निर्धारित करें।
8. कॉल के परिणामों के आधार पर एक दैनिक रिपोर्ट लागू करें (एक्सेल प्रारूप ठीक है)।
सिद्धांत रूप में, यह आपकी "कोल्ड कॉल्स" के काम करने और सकारात्मक परिणाम देने के लिए पर्याप्त होगा।
कृपया ध्यान दें कि इस उपकरण का उपयोग करते समय, एक व्यवस्थित दृष्टिकोण आवश्यक है। पहली कॉलें उतनी सफल नहीं होंगी जितनी हम चाहेंगे, लेकिन सब कुछ अनुभव के साथ आता है।

8. बातचीत प्रक्रिया की संरचना करें.

आपका प्रबंधक बातचीत से लौटा, और इस सवाल पर: "अच्छा, वे अब किसके साथ काम कर रहे हैं?" ", - वह अपराध बोध से उत्तर देता है: "मुझे नहीं पता, मैं स्पष्ट करना भूल गया।" इस मामले में, आप एक लाभदायक वाणिज्यिक प्रस्ताव कैसे बना सकते हैं - हाँ, कोई रास्ता नहीं। और इस प्रश्न के साथ वापस कॉल करना: "मैं पूछना भूल गया..." कम से कम इतना तो कहा ही जा सकता है कि यह मूर्खतापूर्ण है।
सामान्य तौर पर, "पूछना भूल गया", "स्पष्टीकरण देना भूल गया" सक्रिय बिक्री प्रबंधकों के बीच एक व्यापक घटना है। यह न केवल कर्मचारियों की योग्यता और उचित अनुभव की कमी के कारण है, बल्कि कुख्यात "मानवीय कारक" के कारण भी है। भारी कार्यभार, अनियमित कार्यक्रम, उच्च तीव्रता, बिक्री योजना - यह सब बातचीत की गुणवत्ता को प्रभावित करता है। विशेष रूप से यदि ग्राहक के साथ बैठक शाम को होती है, जब आप अपने दिमाग में नहीं रहते हैं और आप वास्तव में घर जाना चाहते हैं, तो फोन बंद करें और बिस्तर पर जाएं।
मैं आपको बातचीत की प्रभावशीलता बढ़ाने का सबसे आसान तरीका बताऊंगा!
बातचीत को आसान, तेज़ और अधिक प्रभावी बनाने के लिए, एक सरल लेकिन बेहद प्रभावी टूल का उपयोग करें -
"प्रश्नावली"। यह क्या है?
यह एक A4 शीट है जिसमें मीटिंग में पूछे जाने वाले प्रश्नों की सूची है।
इसकी रचना कैसे करें?
आरंभ करने के लिए, आपको रणनीतिक रूप से प्रश्नों के रूप में लिखना होगा महत्वपूर्ण सूचना, जो एक प्रभावी वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने के लिए आवश्यक है:
यह वर्तमान में किन आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम कर रहा है?
- यह कौन-सी वस्तुएँ खरीदता है, और कितनी मात्रा में?
- प्राथमिकता की समय सीमा?

सामान्य तौर पर, सभी जानकारी, जो एक तरह से या किसी अन्य, प्रस्ताव के गठन को प्रभावित करेगी, को "प्रश्नावली" में दर्शाया जाना चाहिए:
1. फिर इन प्रश्नों को "सरल से जटिल" क्रम में व्यवस्थित किया जाना चाहिए। अर्थात्, बातचीत की शुरुआत में, आपको यह नहीं पूछना चाहिए कि अनुबंध पर हस्ताक्षर करते समय ग्राहक आपके निवेश के किस स्तर के पूंजीकरण की अपेक्षा करता है।
2. सरल प्रश्नों से शुरू करें, या इससे भी बेहतर, अमूर्त प्रश्नों से शुरू करें जो बातचीत के विषय से संबंधित नहीं हैं। जिन जटिल प्रश्नों पर तर्क-वितर्क की आवश्यकता होती है उन्हें सूची के बीच में और अंत में रखें। बातचीत भी ख़त्म करें सरल प्रश्नसकारात्मक प्रतिक्रिया की आवश्यकता है.
3. प्रश्नों के बीच में करें मुक्त स्थानग्राहकों की प्रतिक्रियाएँ रिकार्ड करने के लिए।
4. यह सुनिश्चित करने का प्रयास करें कि आपकी "प्रश्नावली" में कम से कम 10 प्रश्न हों। यदि उनकी संख्या कम है, तो महत्वपूर्ण विवरण गायब होने का जोखिम है, और इसके अलावा, ऐसा दस्तावेज़ गंभीर नहीं लगेगा। मुद्दा यह है कि आपको इस टूल का खुलकर उपयोग करना होगा। अर्थात्, बातचीत के दौरान, आप एक सुंदर, ब्रांडेड फ़ोल्डर में मेज पर एक "प्रश्नावली" रखते हैं, और, बिना किसी हिचकिचाहट के, ग्राहक के उत्तर लिखते समय इसे अपने इच्छित उद्देश्य के लिए उपयोग करते हैं।
यह उपकरण आपके प्रबंधकों को बातचीत प्रक्रिया की संरचना करने की अनुमति देगा। बैठकें उनके द्वारा निर्धारित "चैनल" में होंगी। यही कारण है कि वे बातचीत की प्रगति और उसकी अवधि को आसानी से नियंत्रित कर सकेंगे। ऐसी "प्रश्नावली" ग्राहक को दिखाती है कि आपका कर्मचारी कोई साधारण प्रबंधक नहीं है, बल्कि एक अच्छी तरह से प्रशिक्षित पेशेवर है और वह ग्राहक के मुद्दों को हल करने के लिए यहां है। मेज़ पर पड़ा दस्तावेज़ प्रतिद्वंद्वी को अनुशासित करता है। विक्रेता बातचीत की किसी भी "कीमत" पर आश्वस्त महसूस करता है।

9. जांचें कि आपके विक्रेता क्या करते हैं।

अपनी बिक्री टीम पर बारीकी से नज़र डालें। क्या सभी प्रबंधक अब अपने काम पर हैं? शायद नहीं। कोई किसी मीटिंग में है, कोई बिजनेस ट्रिप पर है, कोई लंच पर है, और कोई अकाउंटिंग डिपार्टमेंट की ओर से निकला है... या कुछ कागज लेने के लिए स्टेशनरी की दुकान पर गया है... लेकिन आप कभी नहीं जानते कि कितने अन्य हैं कार्यालय में करने के लिए ऐसी चीजें हैं जिन्हें आप एक घंटे, या डेढ़ घंटे में भी कर सकते हैं।
शायद कुछ प्रकार के कार्य अप्रत्यक्ष रूप से विक्रेताओं के परिणामों को प्रभावित करते हैं: अनुबंध तैयार करना, पत्राचार भेजना, प्रारंभिक गणना, होटल या टिकट बुक करना। लेकिन अगर यह सब विक्रेता का कम से कम 20% समय उसके मुख्य कार्य से छीन लेता है, तो आपको कम से कम उतना ही लाभ का नुकसान होगा।
आप प्रबंधक को वेतन देते हैं - यह वह राशि है जो दैनिक अनिवार्य कार्यों के लिए भुगतान है। आप बिक्री का एक प्रतिशत भी भुगतान करते हैं - यह इसके तत्काल परिणामों के लिए एक बोनस है। लेकिन व्यवहार में, आप स्टोर में उसकी यात्रा के लिए भुगतान करते हैं, और पहले बैच की लागत की लंबी गणना, और साथ में दस्तावेजों की तैयारी, और बहुत सी अन्य चीजों के लिए भुगतान करते हैं, बिना इस बात पर संदेह किए कि कितना पैसा खर्च हो रहा है। .
लेकिन सबसे दिलचस्प बात यह है कि यह सवाल: "आप कहाँ थे?" ”, - वे अपनी आंखों और आवाज में पूरे विश्वास के साथ आपको जवाब देंगे: "तो पेपर खत्म हो गया है, डिलीवरी के लिए लंबा इंतजार करना होगा, लेकिन मुझे इसकी तत्काल आवश्यकता है - इसलिए मैं जल्दी से भागा..." (1 घंटा) . जो कुछ हो रहा है उसकी एकरूपता किसी को भी भ्रमित कर देगी, लेकिन...

किसी भी परिस्थिति में और किसी भी परिस्थिति में, विक्रेता को बेचना ही होगा!

यदि ऐसा नहीं है, तो आप पैसे खो रहे हैं। भले ही प्रबंधक ही एकमात्र बचा हो जो दुर्भाग्यपूर्ण कागज के लिए जा सकता है, मुख्य लेखाकार को जाने दें, अन्यथा, उसे भविष्य में काम नहीं मिलेगा। वैसे, एक लेखाकार से, विशेष रूप से प्रमुख से, आप विपरीत सुन सकते हैं: "यह लेखा विभाग का कार्य नहीं है," - याद रखें, यह आपका लेखा विभाग है, और आप उन्हें भुगतान करते हैं, तो वे क्या करेंगे निर्णय आपको लेना है, वैसे तो ऐसा ही है।
इस समस्या को हल कैसे करें?
सबसे पहले, आपको यह पता लगाना होगा कि विक्रेता "बाईं ओर" कितना "कार्य समय" खर्च करते हैं। यह कार्य समय ट्रैकिंग का उपयोग करके किया जाता है। हर दिन, प्रबंधकों को एक फॉर्म भरना होता है जिसमें वे सब कुछ, बिल्कुल सब कुछ, दिन के दौरान किए गए कार्यों को रिकॉर्ड करते हैं (जितना अधिक विस्तृत, उतना बेहतर)। प्रत्येक ऑपरेशन के विपरीत वे उस पर काम का प्रारंभ और समाप्ति समय डालते हैं। यह एक सप्ताह के भीतर किया जाना चाहिए, इससे कम नहीं। सबसे अधिक संभावना है, जब आप अपने कर्मचारियों को नवाचार के बारे में बताएंगे तो आपको उनसे सराहना नहीं मिलेगी, यह सामान्य है। समझाएं कि यह उनके अपने भले के लिए किया जा रहा है, और आपको बस यह समझने की जरूरत है: क्या वे अतिभारित नहीं हैं, कि उपाय मजबूर है और केवल एक सप्ताह के लिए है, आखिरकार: "मैं नेता हूं, और यह निर्णय लेना मेरे ऊपर है यह आवश्यक है या नहीं।” हाँ, और साथ ही, डेटा प्रतिदिन प्रस्तुत किया जाना चाहिए। पहले दिनों में, सचमुच उनके ऊपर खड़े होकर, भरने की जाँच करें।
यह सरल उपकरण आपको प्रबंधकों को गंभीरता से अनुशासित करने की अनुमति देगा - कई अनावश्यक चीजें अपने आप दूर हो जाएंगी।
दूसरे, प्राप्त आंकड़ों के अनुसार, सीधे बिक्री पर खर्च किए गए समय (कोल्ड कॉल, मीटिंग, बातचीत की तैयारी, फॉलो-अप कॉल, प्रेजेंटेशन इत्यादि) और स्थिति में निहित संचालन पर विभाजित करना आवश्यक है। यदि आपको अपनी कमाई का 10% से अधिक मिलता है, तो आपको कार्रवाई करने की आवश्यकता है। कौन सा?
वह सब कुछ जो बिक्री से संबंधित नहीं है, और जिसकी ऊपर काफी चर्चा की गई है, उसके लिए विशेष योग्यता या गहन ज्ञान की आवश्यकता नहीं है। तदनुसार, ऐसा कार्य कम वेतन (आमतौर पर कम वेतन) वाले एक अतिरिक्त कर्मचारी द्वारा किया जा सकता है।
उदाहरण के लिए, गणना करते समय, एक प्रबंधक अपने कामकाजी समय का 25% "बाईं ओर" खर्च करता है। औसतन, एक विक्रेता प्रति माह 100,000 रूबल बेचता है, आवंटित कार्य समय का 75% इस पर खर्च करता है। ताकि आपको अतिरिक्त न मिले,
प्रति माह लगभग 33,000 रूबल। यह 25% एक निजी सहायक को आउटसोर्स किया जा सकता है। न्यूनतम वेतन (उदाहरण के लिए, 15,000 रूबल, एक पत्राचार छात्र के लिए बुरा पैसा नहीं) के लिए प्रबंधक को एक सचिव, या प्रशासक, या जो भी आप उसे कहते हैं, नियुक्त करें, और यह सचिव दो या तीन प्रबंधकों के लिए भी काम कर सकता है: दस्तावेज़ तैयार करना, ईमेल द्वारा उत्तर देना, सरल गणना करना, बैठक के समय और स्थान पर सहमति बनाना, टिकट, होटल आदि बुक करना। वह वह सब कुछ करेगी जिससे प्रबंधक की बहुमूल्य पूंजी - समय, जिसके लिए आप भुगतान करते हैं, छीन जाएगी।
एक सहायक, 15,000 रूबल के लिए, पहले महीने में अपने लिए भुगतान करेगा, और आपके विक्रेताओं को काम का यह रूप पसंद आएगा जब आप बैठक के अंत की प्रतीक्षा किए बिना एक समझौते पर हस्ताक्षर करने के लिए कागजात तैयार कर सकते हैं।
वैसे, काम के घंटों के समय के लाभों के बारे में और जानें। रिपोर्टिंग पर लगने वाले समय पर ध्यान दें; यह प्रतिदिन 15 मिनट से अधिक नहीं होना चाहिए (यदि रिपोर्ट दैनिक हो)।

नमस्ते! इस लेख में हम थोक व्यापार में बिक्री बढ़ाने के बारे में बात करेंगे।

आज आप सीखेंगे:

• थोक व्यापार क्या है;
• थोक बिक्री की मात्रा कैसे बढ़ाएं;

थोक व्यापार की विशेषताएं

आपके उद्यम की उत्पादन मात्रा काफी बड़ी है और आपके पास उत्पाद बेचने का समय नहीं है? तो फिर आपके लिए थोक बिक्री के बारे में सोचने का समय आ गया है।

थोक बिक्री - एक प्रकार का व्यापार जिसमें एक उद्यम दूसरे उद्यम को बड़ी मात्रा में माल उपलब्ध कराता है।

यदि आप नए कर्मचारियों को नियुक्त करने का निर्णय लेते हैं, तो समान विशिष्टताओं के खुदरा स्टोर के विक्रेताओं पर करीब से नज़र डालना सबसे अच्छा है। वे पहले से ही उत्पाद से परिचित हैं, बिक्री की बारीकियों को जानते हैं और जरूरतों के साथ काम करना जानते हैं।

कर्मियों का दूसरा, कोई कम सफल स्रोत प्रतिस्पर्धी कंपनियां नहीं हैं। अपने स्टाफ में कई कर्मचारियों को लुभाकर, आप एक पत्थर से दो शिकार करेंगे - आप अपने प्रतिद्वंद्वी को परेशान करेंगे और पेशेवर बिक्री वाले लोग प्राप्त करेंगे।

हालाँकि, सावधान रहें। किसी प्रतिस्पर्धी का कर्मचारी जासूस बन सकता है या समय के साथ आपके ग्राहक आधार को अपने साथ लेकर अपनी पुरानी जगह पर लौट सकता है।

आप संबंधित उद्योगों की कंपनियों में कर्मचारियों की भी तलाश कर सकते हैं। ऐसे उम्मीदवारों को प्रशिक्षित करना उन लोगों की तुलना में आसान होगा जिन्होंने पूरी तरह से अलग उत्पाद के साथ काम किया है।

नए कर्मचारियों की तलाश करने के बजाय, आप मौजूदा कर्मचारियों को प्रशिक्षित कर सकते हैं। इसके अलावा, वहाँ है विभिन्न तरीकेबिक्री की मात्रा बढ़ाने का लक्ष्य। उदाहरण के लिए, खाता प्रबंधकों के बीच एक प्रतियोगिता आयोजित करें और महीने के सर्वश्रेष्ठ विक्रेता को पुरस्कार दें।

नए ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें

1. कोल्ड कॉल का उपयोग करना. हम उनके बारे में पहले ही बात कर चुके हैं, इसलिए हम उन पर ध्यान नहीं देंगे। आइए बस यह कहें कि इस विधि को चुनते समय विशेष ध्यानआपको संभावित ग्राहकों के संपर्कों और उनके बारे में जानकारी वाले डेटाबेस पर भी ध्यान देना चाहिए। स्क्रिप्ट एक वार्तालाप स्क्रिप्ट है जिसका आपका प्रबंधक पालन करेगा।
2. ग्राहकों का एक बड़ा स्रोत आपके ग्राहक हैं।. यदि आपने अपने ग्राहकों के साथ भरोसेमंद संबंध स्थापित कर लिया है, तो उनसे अपने भागीदारों को आपकी कंपनी की अनुशंसा करने के लिए कहें। यह काफी असरदार तरीका है.
3. विभिन्न आयोजनों में ग्राहकों की तलाश करें: परिचित हों, संपर्कों का आदान-प्रदान करें।
4. ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए उपयोग करें. इंटरनेट या टेलीफोन के माध्यम से व्यक्तिगत बिक्री विशेष रूप से प्रासंगिक होगी।

थोक बिक्री अनुकूलन गलतियाँ

गलती 1. एक अच्छा विक्रेता उच्च बिक्री मात्रा सुनिश्चित करेगा।

वास्तव में बहुत सारे अच्छे व्यापारी नहीं हैं, इसलिए सभी के लिए पर्याप्त नहीं होंगे। इसके अलावा, प्रत्येक व्यक्तिगत कर्मचारी की व्यावसायिकता की डिग्री निर्धारित करना बहुत मुश्किल है। इसलिए, यदि आप केवल अपने कर्मचारियों पर भरोसा करते हैं, तो आपको अच्छे परिणाम मिलने की संभावना नहीं है।

गलती 2. उत्पाद श्रृंखला का विस्तार करने से बिक्री में वृद्धि होगी।

यह ग़लत रायअधिकांश उद्यमी. नई उत्पाद श्रेणियों की शुरूआत से मुनाफा कम हो सकता है, खासकर यदि नया उत्पाद किसी भी तरह से मुख्य से संबंधित नहीं है।

उदाहरण। Biс कंपनी ने कई साल पहले अपनी रेंज में ठोस परफ्यूम पेश किया था, जिनकी बोतलें आकार में हल्के जैसी थीं। हालाँकि, यह परियोजना लाभहीन साबित हुई और जल्द ही हल्के परफ्यूम बंद कर दिए गए।

नहीं, ऐसा नहीं होगा. किसी उत्पाद का विज्ञापन करना ज़रूरी है, लेकिन संयमित तरीके से। अत्यधिक विज्ञापन न केवल आपकी जेब को नुकसान पहुंचाएगा, बल्कि संभावित उपभोक्ताओं को भी परेशान करेगा। बहुत अधिक नहीं, बल्कि उच्च गुणवत्ता का विज्ञापन करना बेहतर है, यानी अपने संदेशों को वैयक्तिकृत करें, सही संचार चैनल चुनें।

गलती 4. हम कीमत कम करेंगे और बिक्री बढ़ेगी।

ऐसा हमेशा नहीं होता. थोक व्यापार की विशेषता है बड़ी मात्रा मेंखरीद, जिससे उपभोक्ता के लिए खरीदारी का जोखिम बढ़ जाता है। यदि आपकी कीमत बाज़ार के औसत से कम है, तो ग्राहक को उत्पाद की निम्न गुणवत्ता या आपकी बेईमानी पर संदेह हो सकता है।

याद रखें कि बहुत अधिक या बहुत कम कीमत को हमेशा उचित ठहराया जाना चाहिए।

उदाहरण के लिए, यदि आप ऊंची कीमत निर्धारित करते हैं, तो आप ग्राहक को दिखा सकते हैं कि आपका उत्पाद बहुत उच्च गुणवत्ता का है। कम कीमत के मामले में, ग्राहक को बताएं कि आपके पास अपना खुद का सिस्टम है जिस पर आप बचत करते हैं, या आपके पास एक ही समय में उत्पादन के कई स्तर हैं, या कच्चे माल जिससे उत्पाद बनाया जाता है, आपको बड़ी छूट पर आपूर्ति की जाती है आपूर्तिकर्ता के साथ लंबे संबंध के कारण।