Введение

Актуальность темы и постановка проблемы исследования.

Успешность поступательного развития системы управления в современной России в значительной степени зависит от качества управления организациями.

Задачи, стоящие сегодня перед организациями, предприятиями, требуют формирования у ее руководителей новых компетенций, готовности к решению нестандартных ситуаций, осуществлению инновационной деятельности, активному использованию информационных ресурсов и технологий.

Вместе с тем, растущие требования к компетентности управленцев существенно превышают соответствующую компетентность действующих администраторов.

Большинство возникающих проблем и трудностей в управлении связаны именно с несформированностью профессиональной компетентности руководителей.

Явный дефицит такой управленческой компетентности зачастую тормозит реализацию конкретных проектов, программ развития организаций, предприятий, проводимых в рамках модернизации отечественной экономики, является серьезным препятствием на пути реального развития системы управления в целом и конкретной организации в частности.

В связи с этим потребность в переосмыслении целей, содержания, организации и технологий формирования профессиональной компетентности руководителей становятся государственной проблемой.

Актуальность данной темы связана как с недостатками научного обоснования самого содержания понятия профессиональной управленческой компетентности, так и с неразработанностью методов ее формирования у руководителей и специалистов современной организации.

Цель работы - определить организационно-управленческие условия эффективности формирования профессиональной компетентности руководителей организаций.

Объект исследования - профессиональная компетентность руководителей и специалистов современных организаций.

Предмет исследования - процесс формирования профессиональной компетентности руководителей и специалистов в современной организации, условия и пути развития.

Задачи - выявить существующие подходы к интерпретации понятия профессиональной компетентности и ее формированию, включая определение структуры и динамики развития, обобщить формы и методы работы по формированию профессиональной компетентности управленческих кадров, разработать и апробировать обучающую программу на основе Интернет-технологий, способствующую повышению профессиональной компетентности руководителей общеобразовательных учреждений в области управления.

Проверить опытно-экспериментальным путем эффективность предложенных мероприятий по формированию профессиональной компетентности руководителей.

Теоретической базой данной работы являются: фундаментальные исследования в сфере менеджмента и компетенций (М.Альберт, Д.Бодди, Ричард Л.Дафт, У.Джек Дункан, М.Мескон, Р.Пэйтон, Дж.Равен, Ф.Хедоури и др.); труды отечественных исследователей по управлению (С.Г.Вершловский, В.Н.Гуров, Н.В.Кузьмина, В.С.Лазарев, О.Е.Лебедев, Н.Д.Малахов, А.М.Моисеев, М.М.Поташник, В.А.Сластенин, П.И.Третьяков, К.М.Ушаков, Т.И.Шамова и др.);

разработки проблем формирования профессиональной компетентности в управлении в целом (Ю.В.Варданян, И.П.Гомзякова, В.И.Горовая, И.Н.Дроздов, И.Е.Елина, И.А.Елисеева, Г.С.Никифоров, Л.П.Погребняк, Э.А.Уткин, В.И.Франчук и др.);

работы по проблемам профессионализма профессионального мастерства (А.Ф.Ануфриев, В.В.Буткевич, Т.А.Венедиктова, И.А.Володарская, В.В.Горбенко, А.А.Деркач, Е.А.Климов, М.Н.Карпетова, Н.Е.Костылева, И.Ф.Кривчанский, Ю.Г.Кузнецов, А.К.Маркова, В.Е.Морозова, В.П.Намчук, И.И.Проданов,А.В.Соложин).

1. Теоретические основы профессиональной компетентности

1.1 Понятие компетентности. Система профессиональных компетентностей руководителя

Одним из приоритетов политики руководителя на современном этапе является обеспечение системы управления высококвалифицированными кадрами.

Понятие "компетентность" включает в себя сложное, емкое содержание, интегрирующее профессиональные, социально-психологические, правовые и другие характеристики. В обобщенном виде компетентность специалиста представляет собой совокупность способностей, качеств и свойств личности, необходимых для успешной профессиональной деятельности в той или иной сфере.

В психологических исследованиях рассматриваются следующие виды компетентности: коммуникативная, профессионально-педагогическая. Профессиональная компетентность является результатом профессионального образования.

Высокий уровень профессиональной компетентности повышает конкурентоспособность специалиста.

В настоящее время в научной литературе нет однозначного подхода к определению понятия "профессиональная компетентность".Понятие "профессиональная компетентность" рассматривается как: совокупность знаний и умений, определяющих результативность труда; объем навыков выполнения задачи; комбинация личностных качеств и свойств; комплекс знаний и профессионально значимых личностных качеств; вектор профессионализации; единство теоретической и практической готовности к труду; способность осуществлять сложные культуросообразные виды действий и др. Разнообразие и разноплановость трактовок понятия "профессиональная компетентность" обусловлены различием научных подходов: личностно-деятельностного, системно-структурного, информационного, культурологического и других к решаемым исследователями научным задачам.

Петровская Л. А., Растянников П. В. /1/ дают свое определение компетентности: "компетентность -это уровень умении личности, отражающий степень соответствия определенной компетенции и позволяющий действовать конструктивно в изменяющихся социальных условиях". Автор выделяет особо общекультурную компетентность как основу профессиональной компетентности, считая, что основными направлениями общекультурной компетентности обучающегося при личностно-ориентированном подходе являются личностные потенциалы.

Автор Зимняя И.А. /2/ считает, что компетенция - это "единство знаний, навыков и отношений в процессе профессиональной деятельности, определяемых требованиями должности, конкретной ситуации и бизнес-целями организации".

Формирование профессиональной компетентности - процесс воздействия, предполагающий некий стандарт, на который ориентируется субъект воздействия; процесс, подразумевающий некую законченность, достижение определенного уровня стандарта.

Формирование профессиональной компетентности - управляемый процесс становления профессионализма, т.е. это образование и самообразование специалиста.

В научной литературе критериями профессиональной компетентности определены общественная значимость результатов труда специалиста, его авторитет, социально-трудовой статус в конкретной отрасли знаний (деятельности).

По мнению E.H. Огарева /3/, компетентность - это категория оценочная, она характеризует человека как субъекта специализированной деятельности в системе общественного труда; и предполагает:

) глубокое понимание существа выполняемых задач и проблем;

) хорошее знание опыта, имеющегося в данной области, активное овладение его лучшими достижениями;

) умение выбирать средства и способы действия, адекватные конкретным обстоятельствам места и времени;

) чувство ответственности за достигнутые результаты;

) способность учиться на ошибках и вносить коррективы в процесс достижения целей.

Достаточно интересной представляется и формула компетентности, разработанная М.А. Чошановым /4/. Она выглядит следующим образом: компетентность - это мобильность знания + гибкость метода + критичность мышления.

Под компетенцией в общем смысле понимают личные возможности должностного лица, его квалификацию (знания, опыт), позволяющие принимать участие в разработке определенного круга решений или решать самому благодаря наличию у него определенных знаний, навыков.

Родоначальником подхода к управлению персоналом, основанного на компетенциях, можно считать McClelland /7/ . Психолог McClelland с конца 60-х годов ХХ века работал в Гарвардском университете. Он заложил основу определения компетенций как некоторых факторов, влияющих на эффективность профессиональной деятельности. В 1973 году он написал статью, опубликованную в журнале "American Psychologist", под названием: "Тестирование компетентности, а не интеллекта".

Суть методологии, предложенной McClelland /7/, состояла в сравнении наиболее успешных сотрудников с менее успешными с целью определения факторов эффективности деятельности. Задача состояла в том, чтобы понять, какие именно психологические особенности и особенности поведения являются причинами успеха в данной профессиональной деятельности. Однако широкую известность подход, основанный на компетенциях, получил после публикации книги Boyatzis (Boyatzis, 2002) "Компетентный менеджер: Модель эффективной деятельности"/5/.

Итак, классическое определение: компетенция - (от латинского competo - добиваюсь; соответствую, подхожу). Имеет несколько значений:

круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу;

знания, опыт в той или иной области.

Для нашего понимания важно следующее определение: компетенция - это личная способность специалиста решать определенный класс профессиональных задач. Также под компетенцией мы будем понимать формально описанные требования к личностным, профессиональным и другим качествам руководителя.

Система профессиональных компетентностей руководителя

В условиях интенсивных социальных перемен потребность в высококвалифицированных руководителях, обладающих соответствующими современным требованиям профессиональными навыками, все более возрастет. Сегодня важнейшими для руководителей являются "рыночные" качества личности, такие как гибкое креативное мышление, инициативность, предприимчивость, нацеленность на результат, умение взять ответственность на себя и высокая стрессоустойчивость. При этом, увеличивается значимость навыков самоорганизации и организации работы подчиненных, навыков межличностного общения (умения устанавливать контакты и разрешать межличностные конфликты, налаживать взаимодействие с вышестоящим начальством), навыков планирования своей деятельности и деятельности других, умения мотивировать персонал, формировать команды и управлять ими. Таким образом, можно констатировать, что социальные перемены диктуют требования к расширению определенного вида профессиональных умений руководителя, которые можно объединить категорией социально-психологическая компетентность.

Остановимся на определении понятия "профессиональная компетентность", а также выделим критерии профессиональной успешности и эффективности руководителя.

Понятие "компетентность" (competentia - принадлежность по праву) прежде определялось как обладание знаниями, позволяющими судить и чем-либо, высказывать веское авторитетное мнение. Сегодня "компетентность" чаще определяют как

)сумму способностей, умений и знаний достаточных и адекватных тому, что нужно сделать (выполнять определенные трудовые функции)

) сочетание психических качеств, как психическое состояние, позволяющее действовать самостоятельно и ответственно (действенная компетентность)

Существует и еще одни аспект трактовки понятия competently - это законно принятая способность авторитетного лица совершать определенные акты или действия в конкретных условиях, круг полномочий. В этом смысле компетентность близка понятию компетенция, которое определяется как сфера, круг вопросов, которые человек уполномочен решать на своем рабочем месте (его сила, власть и т.д.).

Сегодня все чаще такое понимание компетентности в HR - менеджменте описывается через систему компетенций, понимаемых как набор качеств сотрудника, необходимых ему для эффективного выполнения работы на определенной должностной позиции.

В социальном плане компетентность можно рассматривать как "грамотное поведение" или способность оптимально использовать собственные индивидуальные характеристики для конструктивного взаимодействия с миром. В этом смысле интересна трактовка компетентности, предложенная Дж. Равеном: компетентность - это специфическая способность, необходимая для эффективного выполнения конкретного действия в конкретной предметной области включающая узкоспециальные знания, особого рода предметные навыки, способы мышления, а также понимание ответственности за свои действия. Быть компетентным фотографом, ученым, родителем, руководителем и т.д. - значит иметь специфические компетентности разного уровня (наблюдать, быть глубоко осведомленным в предмете, самостоятельно ставить вопросы, писать деловые письма, доказывать собственную правоту, справляться с межличностными конфликтами и т.д.) .

В современной психологии труда, организационной и профессиональной психологии "компетентность" наиболее часто используется в контексте профессиональной деятельности.

Профессиональная компетентность - это главный компонент подсистем профессионализма личности и деятельности, сфера профессионального ведения, круг решаемых вопросов, постоянно расширяющаяся система знаний, позволяющие выполнять профессиональную деятельность с высокой продуктивностью.

Ф.С. Исмагилова /8/ под профессиональной компетентностью понимает осведомленность работника относительно определенной профессиональной деятельности, профессиональное поле в котором он действует, а также способность к эффективной реализации в практической деятельности своей профессиональной квалификации и опыта. В структуре профессиональной компетентности автор выделяет такие основные элементы как знания, опыт (умения, натеки, профессиональная интуиция), профессиональная культура и личностные качества работника.

Таким образом, определение профессиональной компетентности включает в себя ряд взаимосвязанных между собой характеристик, таких как: гностическую или когнитивную, отражающую наличие необходимых профессиональных знаний; регулятивную, позволяющую использовать имеющиеся профессиональные знания для решения профессиональных задач; рефлексивно-статусную, дающая право за счет признания авторитетности действовать определенным образом; нормативную характеристику, отражающую круг полномочий, сферу профессионального ведения; коммуникативную характеристику, т.к. пополнение знаний или практическая деятельность всегда осуществляются в процессе общения или взаимодействий.

Можно выделить систему базовых компетентностей руководителя (СБК). СБК является аналитической моделью профессионала, в ней представлены обобщенные нормативные и морфологические показатели структуры профессии и психологической структуры профессиональной деятельности. Такая модель может быть использована для решения прикладных задач, в частности для создания наиболее эффективной модели профессионального обучения, удовлетворяющей требованиям, выдвигаемым современностью к тем видам профессиональной компетентности, которыми должен владеть руководитель. Основными структурными составляющими СБК являются; интеллектуальная компетентность; инструментальная компетентность; индивидуально-личностная компетентность; коммуникативная компетентность.

Интеллектуальная компетентность включает компоненты предметной области и области проявления личности в структуре профессии; инструментальная компетентность отражает в структуре профессии ее предметную область, включая знания о предмете труда и сторонах труда, а также основные деятельности, умении, технологии и т.д., применяемые для успешного достижениярезультата; индивидуально-личностная компетентность отражает в структуре профессии область проявления личности, включая необходимый набор качеств руководителя, обладание которыми делает его не просто профессионально пригодным, а успешным профессионалом; коммуникативная компетентность включает характеристики профессионала в общении, отражая важнейшие составляющие профессиональной сферы общения.

Все базовые компетентности описываются через систему факторов, отражающих конкретные качества профессионала, его знания, умения и навыки. Рассмотрим каждую из компетентностей более подробно.

Интеллектуальная компетентность - это наличие аналитических навыков в сочетании с умением мыслить в категориях комплексных взаимосвязей. Здесь требуются способности, как к рациональному, так и абстрактному мышлению в сочетании со спонтанностью. Это является предпосылкой умения видеть ситуацию в целом, распознавать важнейшие ее составляющие и предлагать стратегии, ведущие к решению проблемы. Д.Хапт /9/ определяет такие способности как перцептуально-аналитические, те умения видеть "лес за деревьями" или способность обозревать землю с высоты.

Интеллектуальная компетентность может быть представлена факторами, отражающими собственно интеллект и перцептуально-аналитические способности, к которым относятся: общий уровень осведомленности и способности восприятия, охватывающие сбор данных, обработку информации, словесно-логическое мышление, способности к абстрагированию и нахождению закономерностей, наглядно- действенное мышление, умение быстро решать практические задачи и концептуальную гибкость. Эти способности являются базовыми и обеспечивают успешность в принятии обоснованных и ответственных решений, позволяют действовать в неопределенной, проблемной ситуации в случаях дефицита информации па основе логических умозаключений.

Кроме того, в данный вид компетентности можно включить так называемый "социальный интеллект"- репертуар знаний, которые индивид применяет в интерпретации событий и составлении планов в ситуациях повседневной жизни /8/. Это представления, личные воспоминания и правила интерпретации, которые составляют когнитивную структуру личности; совместно они составляют опыт иопределенный подход индивида к проблемам социальнойжизни.

В понятие инструментальной компетентности включены характеристики операционной сферы руководителя, которая осуществляет исполнительную часть деятельности.

К ним, прежде всего, относятся знания о предмете труда и сторонах труда, а также основные деятельности, действия, приемы, умения, способы работы, технологии, техники, применяемые для успешного достижения результата. Сегодня это знания и мастерство не только в области технологии и производства той сферы, где непосредственно осуществляет свою деятельность руководитель, но и компетентности в таких областях как маркетинг, финансы, право, информационные технологии, знание иностранных языков, делопроизводство и т.п.

По аналогии с традиционно выделяемыми в базовых предметных системах труда объекта труда (биотические, технические, социальные, знаково-символические, художественные), Дурманова И.В. предлагает условно разделить инструментальную сферу компетентности на две составляющих/6/:

) основная сфера компетентности в системе человек- человек, которая определяет профессиональное предназначение, основное содержание труда и ведущую деятельность руководителя;

) сфера дополнительной инструментальной компетентности, включающей набор компетентностей знаний, умений и навыков, относящихся к любой из базовых предметных систем, и "обслуживающих" ведущую деятельность руководителя.

Индивидуально-личностная компетентность включает в себя характеристики психической организации субъекта деятельности в системе "человек-социум". Индивидуально-личностная компетентность содержит факторы, определяющие внутренние ресурсы и внешние проявления личности и индивидуальности руководителя. В соответствии с современными требованиями к руководителям, наиболее значимыми из этих факторов являются; четкие ценности, четкие личные цели, умение управлять собой, самоконтроль и организованность, эмоциональная стабильность, самостоятельность и самодостаточность, независимость и уверенность в себе, способность принимать решения и навыки решения управленческих проблем, ответственность и добросовестность, работоспособность, восприимчивость к нововведениям, предприимчивость, потенциалтворческой активности и активное саморазвитие /6/.

Коммуникативная компетентность понимается как совокупность навыков и умений, необходимых для эффективного общения, адекватных коммуникативным задачам и достаточных для их решения. Данный вид компетентности логично было бы отнести к факторам основной сферы инструментальной компетентности, но т.к. работа современного руководителя состоит на 70-90 % из общения, (по исследованиям Дж. Коттера, и Е.В.Сидоренко) /10,11/, то можно выделить умение общаться в отдельный вид базовой компетентности, требующей особого развития. В коммуникативную компетентность можно включить такие факторы как общительность, коммуникативная чувствительность, социальная смелость, дипломатичность и проницательность в групповых отношениях, умение выдерживать нагрузки, связанные с широким общением, умение влиять на окружающих, ситуативная адаптивность /6/.

Для современных руководителей владение умениями и навыками в рамках коммуникативной компетентности становится все более актуальным и требует своего развития не только через жизненный опыт, как это было в своем подавляющем большинстве прежде, но и через специальное обучение.

Система базовых компетенций, построенная на основе уже существующих профессиональных моделей руководителей включая в себя факторы инструментальной, интеллектуальной, индивидуально-личностной и коммуникативной компетентностей, описывает ключевые характеристики профессии. Этот перечень является необходимым и достаточным для того, чтобы опираться на него при подготовке руководителей. Если проследить, как представлены структурные элементы профессии в процессе профессионального обучения, то можно заметить, что традиционно в фокусе внимания находятся, только предметная область, которая является лишь одной из составляющих профессии. Эта тенденция сохраняется долгое время, несмотря на точку зрения, ставшую уже общепризнанной, что обучение более эффективно при условии включения в процесс обучения личности обучающегося. Особенно значимо это для профессии руководителя, где основным "инструментом" работы является собственная личность профессионала. В этой связи, подготовка руководителей должна осуществляться относительно каждой из перечисленных областей профессии, представленных в СБК, а чтобы процесс не был "оторван" от реальности, тенденций времени и ситуации, он должен строиться с учетом современных требований и потребностей самих субъектов обучения.

1.2 Современный подход к пониманию профессиональной компетентности

Термин "профессиональная компетентность" очень часто употребляется как в российской, так и в зарубежной литературе. Принято считать, что компетентностный подход зародился в США, и одной из первых публикаций, "открывающих" эту проблематику, была статья D.McClelland "Тестировать компетентность, а не интеллект" (Testing for Competence Rather Than for "Intelligence")/7/ .

В литературе встречаются разные подходы к толкованию понятия "компетентность". Так, Оксфордский Словарь английского языка (7-ое издание) раскрывает это понятие (competence) (англ.) какспособность сделать что-то успешно или эффективно /12/.

Зимняя И.А. /13/ определяет компетентность как способность выполнить специфическую деятельность по предписанному стандарту. Панфилова А.П. /14/ с сотрудниками определяет компетентность как способность человека добиваться определенных достижений. В.С.Безрукова /15/ под компетентностью понимает "владение знаниями и умениями, позволяющими высказывать профессионально грамотные суждения, оценки, мнения".

Ученые РГПУ им. А.И. Герцена рассматривают компетентность как интегральную характеристику личности, определяющую ее способность решать проблемы и типичные задачи, возникающие в реальных жизненных ситуациях, с использованием знаний, учебного и жизненного опыта, ценностей и наклонностей. При этом "способность" понимается не как "предрасположенность", а как "умение": "способен" - значит "умеет делать".

Операционализировать понятие компетентности можно (как считает австралийский исследователь T.Hoffmann) /20/тремя способами:

как видимые и регистрируемые результаты деятельности;

как некоторые стандарты выполнения деятельности;

как личностные свойства, определяющие эффективность той или иной деятельности.

Профессиональная компетентность определяется в литературе (А.Д Гонеев., А.Г.Пашков и др,) /16/ как интегральная характеристика деловых и личностных качеств специалиста, отражающая не только уровень знаний, умений, опыта, достаточных для достижения целей профессиональной деятельности, но и социально-нравственную позицию личности.

Понятие "профессиональная компетентность" включают следующие три аспекта (Лебедева Н.М.) /18/:

проблемно-практический - адекватность распознавания и понимания ситуации, адекватная постановка и эффективное выполнение целей, задач, норм в данной ситуации;

смысловой - адекватное осмысление производственной ситуации в более общем социокультурном контексте;

ценностный - способность к правильной оценке ситуации, ее сути, целей, задач и норм с точки зрения собственных и общезначимых ценностей.

Ряд зарубежных исследователей (Р.Хагерти, А.Мэйхью и др.) /19/ рассматривают любого профессионала как носителя следующих профессиональных компетентностей, в совокупности составляющих ядро (инвариант) профессиональной квалификации:

техническая;

коммуникативная;

контекстуальная (владение социальным контекстом, в котором существует профессия);

адаптивная (способность предвидеть и перерабатывать изменения в профессии, приспосабливаться к изменяющимся профессиональным контекстам);

концептуальная;

интегративная (умение мыслить в логике профессии, расставлять приоритеты и решать проблемы в соответствующем профессиональном стиле и т.д.).

специальная- высокий уровень знаний, техники и технологий, используемых в профессиональном труде и обеспечивающих возможность профессионального роста специалиста, смену профиля работы, результативность творческой деятельности;

социальная- способность брать на себя ответственность и принимать решения, участвовать в совместном принятии решений, регулировать конфликты ненасильственным путем, продуктивно взаимодействовать с представителями других культур и религий;

психологическая, обусловленная пониманием того, что без культуры эмоциональной восприимчивости, без умений и навыков рефлексии, без опыта эмпатийного межличностного взаимодействия и самореализации профессионализм остается частичным, неполным;

информационная, включающая в себя владение новыми информационными технологиями;

коммуникативная, предполагающая знание иностранных языков, высокий уровень культуры речи;

экологическаякомпетентность, основанная на знании общих законов развития природы и общества, на экологической ответственности за профессиональную деятельность;

валеологическаякомпетентность, означающая наличие знаний и умений в области сохранения здоровья и в вопросах здорового образа жизни

В королевстве Бахрейнпринято выделять две составляющиепрофессиональной компетентностивыпускников - ключевую и базовую.

Под ключевой компетентностью понимается способность работника решать задачи, которые возникают перед ним в процессе профессиональной карьеры. Ключевая компетентность отражают специфику конкретной предметной или надпредметной сферы профессиональной деятельности. В профессионально-технических образовательных учреждениях ключевая компетентность развивается через такие дисциплины, как "духовное воспитание", "современные проблемы", "информационные технологии" и ряд других.

Под базовой компетентностью понимается составляющая компетентности, необходимая для определенных видов профессиональной деятельности (инженерной, педагогической, медицинской и др.), обеспечивающая профессиональное развитие личности в быстро меняющемся мире. Базовая компетентность развивается через такие учебные курсы, "как решение проблем" , "сотрудничество", "малые проекты" .

Для того, чтобы курсы "работа с другими", "решение проблем", способствовали становлению у студентов базовой компетентности учебный процесс учреждений среднего профессионально-технического образования строится как процесс поиска студентами способов решения проблем. Студентам даются задания, в ходе которых рассматриваются проблемы, с которыми сталкивается общество в настоящее время, например, взрыв коммуникаций, или энергетический кризис, или загрязнение окружающей среды и т.п. Такой тип заданий относится к исследовательским.

Ряд заданий требуют от студентов решения какой-либо частной проблемы: например, если человек нашел работу в другом городе и ему необходимо найти квартиру для проживания.

Задания могут содержать требования по разработке проекта для достижения какой либо цели. От студентов требуется обосновать причины возникновения данной проблемы, выяснить, какие решения этой проблемы сегодня существуют, найти и обосновать альтернативные варианты решения.

В ходе выполнения заданий студент оказывается вынужденным обращаться к каталогам, справочникам, журналам, Интернет-ресурсам и т.п.

При выполнении подобных заданий у студентов развивается и информационная компетентность (умение собирать и обрабатывать информацию из разных источников, осуществлять контакты/связи с другими людьми в разных ситуациях, используя как устную, так и письменную, в том числе электронную формы общения (e-mail - для связи с преподавателем и студентами, web quest-для выполнения задания и т.п.).

Оценка работ студентов осуществляется на основе наблюдения за их деятельностью. Продуктом деятельности студентов может быть рапорт, презентация, проект.

Таким образом, формирование профессиональной компетентности происходит в процессе обучения, которое обеспечивает трансформацию одного типа деятельности (познавательного) в другой (профессиональный). Реализация такого процесса требует нового содержания профессионального образования и новой организации учебно-профессионального пространства. Это возможно за счет применения e- learninga. Развитие электронных средств мультимедиа открывает для сферы обучения принципиально новые дидактические возможности. Информатизация выступает как основной механизм реализации новой образовательной парадигмы, как новое качество системы образования, как средство реализации функции прогнозирования образовательной системы, а также системы связи науки и образования.

1.3 Повышение профессиональной компетентности управленческих кадров на уровне современных требований

В ситуации изменений, происходящих в управлении, все более значимым для руководителя становится повышение квалификации и профессиональной переподготовки. В Концепции модернизации российского управления на период до 2010 г. подчеркивается, что основная задача современного управления состоит в достижении соответствия актуальным и перспективным потребностям личности, общества и государства. Реформирование современного управления предъявляет новые требования к руководителям. Свободно и активно мыслящий, прогнозирующий результаты своей деятельности и соответственно моделирующий управленческий процесс руководитель является гарантом решения поставленных задач. Приоритетной задачей системы повышения квалификации на современном этапе, согласно Концепции модернизации российского управления, становится повышение профессионального уровня руководителей и формирование коллектива, соответствующего запросам современной жизни. Сегодня повысился спрос на высококвалифицированную, творчески работающую, социально активную и конкурентоспособную личность руководителя.

Существуют определенные квалификационные характеристики руководителей, общие требования к специалисту, должностные и функциональные обязанности руководителя и т.д. А какие качества руководителя могут указывать на то, что управленец является профессионально компетентным и уровень его компетентности соответствует требованиям инновационному управлению. Какой труд управленца можно считать профессионально компетентным? Профессионально-компетентным является такой труд руководителя, в котором на достаточно высоком уровне осуществляется управленческая деятельность, управленческое общение, реализуется личность руководителя, достигаются хорошие результаты в управлении. Развитие профессиональной компетентности - это развитие творческой индивидуальности руководителя, формирование готовности к принятию нового, развитие и восприимчивости к управленческим инновациям. От уровня профессионализма руководителей, их способности к непрерывному управлению напрямую зависят психологический климат в коллективе, результаты экономического развития организации. В соответствии с этими требованиями можно определить основные подходы к развитию профессионализма руководителя:

подход. Непрерывное научно-методическое сопровождение развития профессионализма через оказание помощи руководителям в организации. Главной целью методической работы является - непрерывное совершенствование квалификации руководителя, непрерывное содействие повышению его эрудиции и компетентности в области управления.

Этот вариант развития профессионализма реализуется через следующие формы работы:

Повышение профессионального и культурного уровня руководителя;

Стимулирование его служебной и общественной активности;

Совершенствование методов и стиля взаимодействия с сотрудниками на принципах гуманизации, демократизации, гласности;

Формирование умений и навыков анализа управленческого процесса в целом и самоанализа своей управленческой деятельности в частности;

Практические формы научно - методической работы:

Конференции, семинары, тренинги, научно - практические и проблемные семинары, работа творческих лабораторий и временных творческих групп формального и неформального характера, дискуссии, круглые столы, организационно - деятельные игры, организация курсов повышения квалификации, организация и проведение конкурсов профессионального мастерства, индивидуальные консультации.

подход. Развитие профессионализма через курсы повышения квалификации без отрыва от производства с получением документагосударственного образца. Данная форма может быть реализована очно и заочно на основании договоров с учреждениями, имеющими лицензию на повышение квалификации. Такие курсы решают проблему срыва производственного процесса. Возможность учиться у первоклассных специалистов оказалась чрезвычайно востребована руководителями страны.

подход. Реализация накопительной системы повышения квалификации, учитывающей индивидуальную систему управленияруководителя.

Критерием оценки эффективности развития профессионализма будет являться положительная динамика в уровне профессионализма руководителей, а также уровень удовлетворенности руководителей и востребованность предлагаемых услуг.

Сегодня существуют постоянно действующие курсы повышения квалификации руководителей, специалистов с помощью Интернета. Из наиболее популярных можно перечислить следующие учреждения: Центр научно-технической информации "Прогресс" - крупнейший в России центр обучения и повышения квалификации, Бизнес-школа SRC - www.src-master.ru <#"justify">2. Оценка и анализ профессиональной компетентности руководителей образовательного учреждения ФГСУВУ № 1

.1 Краткая характеристика учебно-воспитательного учреждения ФГСУВУ № 1

Федеральное государственное специальное учебно-воспитательное учреждение для детей и подростков с девиантным поведением "Специальное профессиональное училище № 1 закрытого типа" г. Ишимбай (далее - Училище) является государственным специальным учебно-воспитательным учреждением для детей и подростков с девиантным поведением федерального подчинения.

Специальное профессиональное училище № 1 зарытого типа г. Ишимбай создано приказом Госпрофобра РСФСР от 03.06.1969 № 192 и приказом управления профессионально-технического образования Башкирской АССР от 15.08.1969 № 165.

Полное официальное наименование Училища: Федеральное государственное специальное учебно-воспитательное учреждение для детей и подростков с девиантным поведением "Специальное профессиональное училище № 1 закрытого типа" г. Ишимбай Республики Башкортостан.

Сокращенное официальное наименование Училища - ФГСУВУ "СПУ № 1".

Место нахождения Училища: 453210, Республика Башкортостан, г.Ишимбай, ул. Северная, д. 29.

На основании распоряжения Правительства Российской Федерации от 30.08.2004 № 1139-р Училище находится в ведении Федерального агентства по образованию (далее - Учредитель), которое осуществляет функции и полномочия учредителя.

Отношения между Учредителем и Училищем не урегулированные Уставом, определяются законодательством Российской Федерации и договором, заключенным между Учредителем и Училищем.

Училище в своей деятельности руководствуется Конституцией Российской Федерации, Гражданским кодексом Российской Федерации, Законом Российской Федерации "Об образовании", Федеральным законом "Об основах системы профилактики безнадзорности и правонарушений несовершеннолетних", Бюджетным кодексом Российской Федерации, Налоговым кодексом Российской Федерации, другими законодательными и нормативными правовыми актами, Типовым положением о специальном учебно-воспитательном учреждении для детей и подростков с девиантным поведением, утвержденным в редакции постановлений Правительства Российской Федерации от 08.01.1997 № 19, от 23.12.2002 № 919, нормативными правовыми актами соответствующих федеральных органов исполнительной власти и местного самоуправления, актами Учредителя, настоящим Уставом. Училище в соответствии с государственными образовательными стандартами реализует основные образовательные программы начального общего, основного общего, среднего (полного) общего и начального профессионального образования.

Училище может реализовывать образовательные программы дополнительного образования. Училище является некоммерческой организацией и не имеет в качестве своей основной цели деятельности извлечение прибыли.

Училище является юридическим лицом. Права юридического лица Училище приобретает со дня его государственной регистрации. Училище имеет обособленное имущество, находящееся в федеральной собственности и закрепленное за ним на праве оперативного управления, самостоятельный баланс, лицевые счета, открытые в установленном порядке в органах Федерального казначейства для учета средств федерального бюджета и средств, полученных от предпринимательской и иной, приносящей доход деятельности, в валюте Российской Федерации и счета по учету средств в иностранной валюте, открытые в соответствии с валютным законодательством Российской Федерации, круглую печать со своим полным наименованием и изображением Государственного герба Российской Федерации, штампы, бланки и другие необходимые реквизиты, ведет делопроизводство, архив, представление финансовой и статистической отчетности по формам, установленным соответствующими федеральными органами исполнительной власти, ежегодно отчитывается о своей деятельности.

Основными задачами Училища являются:

создание необходимых условий для удовлетворения потребности личности в получении начального общего, основного общего, среднего (полного) общего и начального профессионального образования, конкретной профессии соответствующего уровня квалификации, интеллектуальном, культурном, физическом и нравственном развитии;

создание необходимых условий для психологической, медицинской и социальной реабилитации воспитанников;

формирование у воспитанников гражданской позиции и трудолюбия, развитие ответственности, самостоятельности и творческой активности;

сохранение и приумножение нравственных и культурных ценностей общества.

Лицензирование, аттестация и государственная аккредитация Училища осуществляются в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. Училище получает право на ведение образовательной деятельности и льготы, установленные законодательством Российской Федерации, со дня выдачи ему лицензии. На основании свидетельства о государственной аккредитации Училище имеет право на выдачу своим выпускникам документа государственного образца о соответствующем уровне образования и на пользование печатью с изображением Государственного герба Российской Федерации. Училище самостоятельно формирует свою структуру за исключением создания, реорганизации, переименования и ликвидации филиалов. Училище может иметь в своей структуре, отделения, подготовительные курсы, учебные кабинеты и лаборатории, учебные и учебно-производственные мастерские и хозяйства, учебные полигоны, общежития структурные подразделения дополнительного образования и другие структурные подразделения.

Управление Училищем осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации и его Уставом и строится на принципах единоначалия и самоуправления.

Компетенция Учредителя определяется законодательством Российской Федерации, Уставом и договором, заключенным между Учредителем и Училищем.

Учредитель осуществляет в отношении Училища в том числе:

доведение лимитов бюджетных обязательств;

оформление разрешения на открытие лицевого счета по учету средств, полученных от предпринимательской и иной приносящей доход деятельности и утверждение сметы доходов и расходов федерального бюджета;

другие бюджетные полномочия, установленные законодательством Российской Федерации.

Устав Училища, изменения и дополнения к нему принимаются общим собранием работников и представителей воспитанников и утверждаются Учредителем.

Непосредственное управление деятельностью Училища осуществляет директор. Директор Училища назначается в установленном порядке Учредителем на основании заключенного трудового договора.

Директор в соответствии с законодательством Российской Федерации назначает и освобождает от должности работников, определяет должностные обязанности работников.

Директор Училища несет ответственность за:

невыполнение функций, отнесенных к его компетенции;

реализацию не в полном объеме образовательных программ;

качество образования выпускников;

жизнь, здоровье воспитанников и работников во время образовательного процесса;

нецелевое использование средств федерального бюджета;

принятие обязательств сверх доведенных лимитов бюджетных обязательств;

получение кредитов (займов);

другие нарушения бюджетного законодательства Российской Федерации.

Директор обязан обеспечивать повышение квалификации педагогических работников в установленном порядке.

Формами самоуправления Училища являются: попечительский Совет, Совет училища, общее собрание работников и представителей воспитанников, педагогический совет. Общее собрание работников и представителей воспитанников (далее - Общее собрание) проводится для принятия Устава, изменений и (или) дополнений к нему, избрания Совета Училища, решения других вопросов, отнесенных к его компетенции законодательными и иными нормативно-правовыми актами, Уставом, и выносимых на Общее собрание Советом Училища или директором. Решение о созыве Общего собрания и дате его проведения принимает Совет Училища или директор.

Основными направлениями деятельности Совета Училища являются:

разработка программы развития Училища и совершенствование учебно-воспитательного процесса;

обсуждение Устава Училища, изменений и дополнений к нему, а также других актов регламентирующих работу Училища.

разработка и утверждение Положения о порядке формирования и расходовании внебюджетных средств;

заслушивание отчетов руководителя Училища;

согласование ходатайств о награждении работников Училища государственными и отраслевыми наградами, присвоении им почетных званий;

другие вопросы, отнесенные к его компетенции законодательством и иными нормативно-правовыми актами, Уставом Училища.

К работникам Училища относятся руководящие и педагогические работники, учебно-вспомогательный и иной персонал.

Назначение, увольнение, регулирование трудовых отношений работников Училища осуществляются согласно Трудовому кодексу Российской Федерации и Закону Российской Федерации "Об образовании" и иными нормативно-правовыми актами.

2.2 Определение уровня профессиональной компетентности руководителей образовательного учреждения при присвоении квалификационной категории

компетентность профессионализм руководитель квалификационный

Существуют разные трактовки понятия " образовательного учреждения" и разные подходы к определению ее структуры. Приведем некоторые из них (Таблица 1). Для оценки компетентности руководителя образовательного учреждения важно выделить те подходы, что позволят феномен компетентности рассмотреть с точки зрения критериев, показателей и инструментария измерения профессиональной компетентности руководителя образовательного учреждения. Определение уровня профессиональной компетентности руководителей образовательного учреждения при присвоении квалификационной категории (в процессе аттестации) представлены в (Таблице 2).

Таблица 1- Определение понятия "Профессиональная компетенция"

АвторОпределение понятияСтруктура профессиональной компетентностиИ.В. ГришинаКомпетентность - интегральное профессиональное качество руководителя, сплав его опыта, знаний, умений и навыков, показатель как готовности к руководящей работе, так и способности принимать обоснованные управленческие решения. Профессиональная компетентность директора школы представляет собой сложное многоаспектное личностное образование, которое включает функционально связанные между собой компоненты: -мотивационный - совокупность мотивов, адекватных целям и задачам управления; -когнитивный - совокупность знаний, необходимых для управления; -операционный - совокупность умений и навыков практического решения задач; -личностный - совокупность важных для управления личностных качеств; -рефлексивный - совокупность способностей предвосхищать, оценивать, "притормаживать" собственную деятельность, выбирать стратегию управления.С.В. СелицкаяПедагогическая компетентность менеджера является базисной профессиональной характеристикой личности руководителя, одной из ключевых системообразующих компонент в общей структуре компетентности менеджеров.Выделяет три ведущие парадигмы, которые составляют фундаментальную базу концептуальных оснований формирования педагогической компетентности менеджера: социологическая, социокультурная и деятельностная. Обосновывает выбор деятельностного подхода в качестве фундаментального основания для создания условий формирования педагогической компетентности менеджераТ.Н. ПильщиковаКомпетентность педагога - менеджера представляет как: -степень владения совокупностью знаний, умений и навыков в области педагогического менеджмента, экономики, предпринимательства; -способность к маркетинговой и исследовательской деятельности, анализу и выбору оптимальных путей решения проблем в условиях неопределенности; -готовность разрабатывать, принимать и реализовывать эффективные управленческие решения в направлении поставленной цели; -сформированность значимых личностных качеств, экономического мышления и мотивационно - ценностных ориентаций; -единство теоретической, нормативно - правовой и практической готовности к педагогическому менеджменту, экономической деятельности и предпринимательству; готовность к информационному сопровождению управленческой деятельности, эффективным коммуникациям в деловом общении.Таблица 2 - Определение уровня профессиональной компетенции

ПараметрыКритерииПоказателиИнструментарийКомпетентность руководителя образовательного учрежденияКвалификацияЗнание: - стратегии развития образования в России и принципов образовательной политики; - целей, содержания, форм, методов обучения и воспитания, современных концепций и технологий; - типов образовательных учреждений, их места и роли в системе непрерывного образования, требований к результатам их деятельности; - основ экономики образования; - нормативно - правовых основ функционирования и развития системы образования; - теоретических основ управления, ведущих управленческих школ и концепций, особенностей управления в сфере образования; - принципов анализа и построения образовательных систем и методов планирования их деятельности; - систем и методов материального и морального стимулирования работников; - стилей эффективного руководства коллективом; - современных методов контроля образовательной, финансово - хозяйственной деятельности и делопроизводства в учреждении; - требований к ведению делопроизводства в образовательном учреждении.Анкетирование; Тестирование; Экзамен; СобеседованиеПрофессионализм Умение: - анализировать деятельность ОУ, выявлять наиболее значимые проблемы и находить эффективные пути их решения; - разрабатывать нормативно - организационную документацию ОУ (договоры, уставы, правила и др.); - разрабатывать программы развития образовательного учреждения; - строить организационную структуру управления ОУ; - планировать и организовывать контроль деятельности учреждения; - мотивировать исполнителей на достижение высоких результатов в трудовой деятельности и повышении квалификации; - предупреждать и разрешать конфликты в коллективе; - организовывать освоение новаций; - проводить деловые совещания, беседы, организовывать групповую работу.Практико - ориентированный проект Дискуссия Деловые игрыПродуктивностьОбразовательного учреждения: - сохранение контингента обучающихся; - освоение обучающимися образовательных стандартов; - результаты инновационной образовательной деятельности. Руководителя: - состояние нормативной правовой базы для функционирования и развития ОУ; - программы развития учреждения (подразделения); - состояние учебно - материальной (материально - технической) базы учреждения (наличие, использование, развитие); - количественные и качественные характеристики движения кадрового состава; - социально - психологический климат в руководимом коллективе; - качество и уровень санитарно - гигиенических условий; - состояние делопроизводства.Обобщение опыта

Рассмотрим подход П.И.Третьякова/22/.

Профессиональная жизнеспособность и компетенции педагогов - руководителей как показатели качества образования представлены в таблице 3.

Таблица 3- Профессиональная жизнеспособность и компетенция педагогов.

ПараметрыКритерииПоказателиИнструментарийГностические (исследовательские) и самообразовательные компетенцииПрименение методов и технологий выявления зависимости между целью, содержанием, условиями, объектами 1) находить необходимую образовательную информацию; 2) ставить цели, планировать, организовывать свой индивидуальный процесс образования и траекторию личностного развития других субъектов образовательного процесса; 3) выявлять, решать, контролировать и корректировать проблемы своего самообразования; 4) находить и извлекать пользу из опыта; 5) оценивать эффективность и результативность полученного образования; 6) исследовать достоинства и недостатки в деятельности, в системе отношений; 7) исследовать факторы продуктивного образования, анализировать состояние проблемного поля в теории и практике; 8) исследовать факторы, влияющие на самоорганизацию участников образовательного процесса; 9) исследовать достоинства и недостатки собственной деятельности; 10) опираться на сильные стороны своей личности в решении проблем.Анкетирование; Тестирование; Экзамен; Самодиагностика; Обобщение опытаОрганизационно-коммуникативные компетенцииПостроение оптимальной модели взаимоотношений и взаимодействия между всеми субъектами образовательного процесса и эффективной личностной самоорганизацией1) организовывать собственную деятельность, связанную с решением образовательных задач; 2) организовывать взаимодействие, взаимопомощь и поддержку между всеми участниками образовательного процесса; 3) эффективно распределять свое время и время участников образовательного процесса на различные виды деятельности; 4) использовать косвенное влияние на организацию деятельности всех участников образовательного процесса; 5) обучать самоорганизации деятельности участников образовательного процесса; 6) строить взаимоотношения на основе реализации программ развития (самостоятельность, уверенность в своих силах и др.); 7) стимулировать к развитию; 8) обучать общению (умению устанавливать контакты, согласовывать действия, слушать и слышать других, разрешать конфликты и др.); 9) принимать решения, ответственность; 10) применять компьютерные технологии.Деловая играКонструктивно-проектировочные компетенцииВладение теоретическими методами действий при разработке целостного процесса и учебных занятий на основе прогрессивных педагогических технологий1) составлять личностную самообразовательную программу (план); 2) составлять образовательную программу школы; 3) составлять технологические карты прохождения учебного материала; 4) устанавливать внутри-, междисциплинарные и цикловые связи изучаемых дисциплин; 5) проектировать модульную и мультипрофильную организацию УВП; 6)определять наиболее рациональные формы, методы и технологии образовательного процесса; 7) выбирать наиболее рациональную структуру целостного процесса; 8) определять наиболее продуктивную структуру учебного занятия; 9) развивать личностную и коллективную рефлексии.Практико - ориентированный проектСоциально - личностные компетенцииОпределение личностных и общественных целей1) критически рассматривать явления и события в мире, России, том или ином регионе; 2) определять связи прошлого, настоящего и будущего; 3) оценивать социальные и личностные тенденции, связанные со здоровьем, окружающей средой, потреблением различных видов ресурсов; 4) входить в дискуссию и вырабатывать свое мнение; 5) преодолевать сложности, конфликты; 6) самовыражать себя и свои лучшие качества.Анкетирование; Собеседование; Дискуссия; Деловая играАдаптивные компетенцииСпособность справиться с ситуациями современными и прогнозируемыми1) использовать новую информацию для обновления деятельности; 2) применять новые технологии для повышения эффективности труда; 3) проявлять терпимость, гибкость, стойкость перед быстрыми переменами; 4) проявлять готовность к преобразующей себя и других людей деятельности; 5) адекватно реагировать в плане личностного роста на изменения в социуме.Круглый стол; Деловые игры; Анкетирование

2.3 Анализ результатов изменений профессиональной компетентности педагогов и руководителей образовательного учреждения

Анализ результатов измерения изменений профессиональной компетентности педагогов проводился в соответствии критериями и показателями (по Т.Г.Браже) /34/. Оценивались следующие параметры профессиональной компетентности: мотивационно-ценностный, когнитивно-деятельностный и эмоционально-процессуальный.

Мотивационно-ценностный параметр

На КБПК, совмещенных с аттестацией, отношение учителя к усвоению новых знаний, готовность к обучению и профессионально-личностному развитию (мобильность) целенаправленно не диагностируются.

На проблемных курсах, как правило, определяется отношение учителя к усвоению новых знаний, готовность к обучению и профессионально-личностному развитию.

По проблеме, связанной с введением профильного обучения, в рамках предметно-методического модуля было организовано проведение анкетирования учителей.

Основной целью использования анкет являлось выявление личностного смысла получения знаний, структуры профессиональной мотивации, степени готовности реализовать полученные знания и умения в послекурсовой педагогической деятельности. Анкеты включали вопросы с выбором ответа и со свободно конструируемым ответом.

Данный диагностический инструментарий недостаточно совершенен, однако позволяет определить основные тенденции.

Так, среди основных мотивов, побуждающих педагогов участвовать в реализации идей профильного обучения, были названы следующие: стремление более полно учитывать индивидуальные особенности учащихся, убежденность в том, что это повысит эффективность работы.

Когнитивно-деятельностный параметр

Результаты входной диагностики, проводимой с использованием КИМов педагогов, свидетельствуют владении предметом на базовом уровне большинством учителей. При этом выявлены затруднения в освоении отдельных элементов содержания, традиционно вызывающих затруднения и у учащихся.

Результаты итоговой диагностики свидетельствуют об освоении новых элементов содержания предмета и методики его преподавания большинством слушателей курсов.

Значительные затруднения у педагогов вызывает оценка результатов своего труда: как правило, результаты определяются по проценту успеваемости учеников и количеству выпускников, поступивших в другие учебные заведения. В результате обучения на курсах учителя овладевают умениями определять результативность своего труда, используя различные диагностические методики.

В целом учителя ориентируются в профессиональной литературе, хотя в большинстве случаев обращаются к предметным - и реже - к общепедагогическим журналам или монографиям. В ходе освоения программы курсовой подготовки педагоги изучают актуальную методологическую литературу, знакомятся с современными исследованиями в области базового предмета и методики его преподавания.

Кроме того, повышается уровень включенности педагогов в инновационные решения, а также владения методами педагогического исследования. В ходе курсов у учителей формируется умение анализировать свой опыт и опыт коллег.

Выявлено, что в ходе выполнения заданий входного контроля профессионально-педагогических работников из максимально возможного количества баллов полное количество баллов обычно набирают один-два слушателя. Средние достигнутые показатели в группах составляют 70-60% от общего количества заданий.

При этом самые низкие показатели в группе дают слушатели, не имеющие специального, в том числе педагогического образования и с малым стажем работы. Недопустимо малое количество баллов за год курсовой подготовки обычно оказывается у одного-двух слушателей.

Анализ результатов входной диагностики показал, что наибольшее затруднение традиционно вызывают вопросы, связанные с теорией и методикой обучения предметам (профессиям). Следует отметить, что результаты анализа выполнения КИМов свидетельствует о "нетвердом" знании слушателями некоторых документов государственного образовательного стандарта (до 55% неправильных ответов).

В то же время большая часть слушателей проявила достаточно хорошее знание содержания своих образовательных областей.

Тем не менее, в целом уровень профессиональной компетентности большинства учителей - слушателей курсов может быть признан достаточным (в пределах нормы).

При выполнении заданий текущей и итоговой диагностики можно отметить следующее:

а) при создании "визитки" своего образовательного учреждения, выполнении практико-ориентированных проектов и заданий диагностических и обучающих методик по предметам значимое количество педагогов затрудняется с показом наличия устойчивых положительных результатов в обучении и воспитании;

б) довольно успешно обычно выполняются задания, связанные со знанием новой литературы в области предмета и методики его преподавания, самокритично-рефлексивным отношением к себе, с владением имеющимися традиционными решениями профессиональных задач, с описанием (но не анализом!) опыта коллег;

в) традиционную трудность представляет достижение глубины и обоснованности анализа результативности своей деятельности, логичности и обоснованности выводов о направлениях совершенствования профессиональной деятельности, а также способность проявить наличие умений анализировать проблемно полученную из литературы информацию, понять (а иногда даже и оценить) перспективную методическую идею, убедительно аргументировать свои выводы.

г) сложно решаются педагогами задачи, связанные с выходом за пределы "стандартной" ситуации. Не может быть высоко оценен у большинства слушателей уровень владения комплексом исследовательских умений и использование их в практике. Однако именно в этом показателе профессиональной компетентности наблюдается заметная динамика (даже в масштабе краткосрочных курсов).

Используя соответствующий диагностический инструментарий (письменную контрольную работу), фиксируются следующая картина сформированности психолого-педагогической компетентности слушателей "на входе": примерно 60% слушателей демонстрируют наличие представлений об основных моделях образования, почти 15% умеют анализировать как свою деятельность, так в целом педагогические явления (владеют педагогической диагностикой), 60% слушателей знают требования к современному уроку и 20% - ориентируются в структуре профессиональных компетенций педагога.

Результаты итоговой диагностики, практики показывают, что микрогруппы справляются с заданиями на допустимом уровне. Они четко формулируют актуальные проблемы своей педагогической практики, раскрывают их педагогический, воспитательный, методологический, психологический и валеологический аспекты. Актуально звучат проблемы развития творческой одаренности учащихся, отклоняющегося поведения подростков, стимуляции познавательной активности учащихся на уроках и др.

Группы дают научное обоснование предлагаемым решениям. В ходе выступлений, слушатели демонстрируют хорошее знание педагогической теории и творческий подход к разработке выбранной проблемы. Лидеры групп, завершая выступления, проводят анализ групповой работы, обобщают предлагаемые решения проблем. Слушатели активно участвуют в дискуссии по рассматриваемым проблемам.

Как видно, оценка изменения психолого-педагогической компетентности слушателей в результате обучения на курсах носит чрезмерно общий и недифференцированный характер.

Эмоционально-процессуальный параметр

Удовлетворенность слушателей организационно-педагогическими условиями процесса обучения, содержанием занятий, соответствием содержания и организации курсов в целом профессиональным потребностям и интересам учителя может быть оценена как удовлетворительная (по данным анкетирования слушателей непосредственно после проведения курсов).

Анализ результатов социологического исследования об отсроченных результатах повышения квалификации выявляет в целом высокую степень удовлетворенности как самих педагогов, так и их руководителей.

Анализ результатов измерения изменений профессиональной компетентности руководителей системы образования целесообразно было бы провести в соответствии с подходом И.В. Гришиной /25/ .

Приведу несколько примеров, характеризующих результаты измерения профессиональной компетентности руководителей. В определенной степени по ним можно судить о тенденциях изменения профессиональной компетентности управленческих кадров.

Результаты входной диагностики показали следующее: 57% слушателей не знают основных положений нормативно-правовых документов о деятельности образовательного учреждения; 35 %слушателей проявляют средний или ниже среднего уровни знаний о своих основных функциональных обязанностях; 8%слушателей обладают теоретическими знаниями положений документов, регламентирующих деятельность образовательного учреждения не только в режиме функционирования, но и в режиме развития, применяют знания в своей практической деятельности.

Итоговая диагностика показала следующее.

Высокий уровень профессиональной компетентности проявили 38,4%. Они:

Имеют системное представление о структуре и тенденциях развития российской и региональной системы образования;

понимают многообразие экономических процессов в современном мире, их связь с другими процессами, происходящими в обществе.

теоретические основы и закономерности функционирования и развития образовательного учреждения, включая переходные процессы;

принципы принятия и реализации экономических и управленческих решений.

выявлять проблемы экономического, социального, политического характера при анализе конкретных ситуаций, предлагать способы их решения и оценивать ожидаемые результаты;

систематизировать и обобщать информацию, готовить справки и обзоры по вопросам профессиональной деятельности;

использовать основные и специальные методы системного анализа и анализа проблем, управлять информацией в сфере своей профессиональной деятельности;

разрабатывать и обосновывать варианты эффективных хозяйственных управленческих решений;

критически оценивать с разных сторон (производственной, мотивационной, институциональной и др.) изменения в сфере образования, тенденции развития объектов в сфере профессиональной деятельности;

использовать компьютерную технику в режиме пользователя для решения управленческих задач.

специальной управленческой терминологией и лексикой специальности;

навыками самостоятельного овладения новыми знаниями, используя современные образовательные технологии;

навыками профессиональной аргументации при разборе стандартных ситуаций в сфере предстоящей инновационной деятельности.

На среднем уровне профессиональной компетентности проявили себя 54%.

На низком уровне проявили себя 7,6%.

Итоговая диагностика профессиональной компетентности руководителей ОУ по дисциплинам: "Экономическая теория" и "Основы организации хозяйственной деятельности ОУ" показала следующее.

% (высокий уровень) без затруднения давали определение основным экономическим категориям (потребность, спрос, предложение, цена, ценность, затраты, издержки, альтернативные издержки, бюджет, внебюджетные средства, каналы финансирования, нормативное бюджетное финансирование и т.д.) и понятиям (потребительское поведение, финансирование, бюджетирование, производство услуг (товаров) и т.д.); свободно устанавливали при решении логических задач существующие зависимости, например, зависимость между снижением таможенной пошлины на иномарки и рынком автомобильной продукции, между увеличением объемов добычи нефти и бюджетом образования и т.д.

% (уровень низкий и ниже среднего) испытывали в этом затруднение, т.е. путали содержание понятий либо вообще не могли их сформулировать. Кроме того, они не могли увязать (либо имели слабое представление) со своей практической деятельностью основные положения законодательных актов, теоретических выкладок, экономических законов. Например, применить закон возвышающихся альтернативных издержек при составлении расписания в школе; не могли указать каналы финансирования образовательного учреждения; не в состоянии были сопоставить объемы бюджетного финансирования и внебюджетных средств. А также не могли решить логические задачи, например, установить связь между рынком производства противогазов и рынком производства детских памперсов (вопрос микро- и макроэкономики и жизненный опыт).

% (средний уровень) допускали ошибки при определении основных категорий и экономических законов, действующих в экономике и, в частности, в экономике образования. Могли самостоятельно связать свой опыт и теорию вопросов экономики (законы).

КомпетентностьКоличество руководителейВысокий уровеньСредний уровеньНизкий уровень38,4%54%7.6%

Таким образом в результате анализа профессиональной компетентности:

не проводится системная работа по анализу результатов измерения изменений профессиональной компетентности.

отсутствует единый критериальный аппарат оценки изменений профессиональной компетентности слушателей;

изучение профессиональной компетентности ограничивается когнитивным параметром; не ставятся цели изучения других параметров: мотивационно-ценностного, деятельностного и т.д.

3. Пути совершенствования и развития профессиональной компетенции руководителей образовательного учреждения

3.1 Условия, принципы и формы организации среды профессионального развития менеджеров образования

В третьей главе я рассмотрела проблемы, причины, последствия, пути решения профессиональной компетентности современного специалиста. Пути решения проблемы формирования профессиональной компетентности современного специалиста Таблица 4

Выделяя образовательную среду как основополагающее условие индивидуального выбора руководителем ценностей профессиональной деятельности, считаю, что активная роль образовательной среды заключается в том, чтобы способствовать самораскрытию человека, "вытягивать" его потенциальные возможности на уровень актуализированных способностей, которые являются основой активного профессионального и личностного саморазвития. Основными принципами организации образовательной среды являются:

коллективное проектирование и осуществление замысла образовательного взаимодействия;

многовариативность содержания образования, способов и форм вхождения в него, вплоть до индивидуальных программ повышения квалификации;

целостность и преемственность в содержании и логике различных организационных форм повышения квалификации;

стимулирование и поддержка любой образовательной активности;

приоритетность личностного, а не функционально-ролевого взаимодействия организаторов и слушателей;

благоприятный для обучения эмоциональный климат.

ПроблемаПричиныПоследствияПути решения1.Отсуствует системная работа по анализу результатов измерения изменений профессиональной компетентности. Недостаточно полная, операционализированная и надежная система мониторинга за эффектами курсовой подготовки.Не эффективное управление качеством организации и результативностью обучения в рамках курсовой подготовки 1.Анализ содержания учебных программ и технологии обучения с точки зрения соответствия критериям профессиональной компетентности педагогических и руководящих кадров системы образования. 2.Корректировка содержания учебных программ и технологии обучения 3. Экспертиза Министерство образования разработанных программ.2.Отсутствует единый критериальный аппарат оценки изменений профессиональной компетентности слушателей;Недостаточная готовность сотрудников института использовать понятие "Профессиональная компетентность как ключевой показатель" для оценки успешности работы со слушателями.Установка на профессиональную компетентность как ключевой показатель не приоритетной становится1.Экспертиза разработанных программ 2.Анализ содержания учебных программы и технологии обучения с точки зрения соответствия критериям профессиональной компетентности педагогических и руководящих кадров системы образования. 3. Корректировка содержания учебных программ и технологии обучения.3.Изучение профессиональной компетентности ограничивается когнитивным параметром; не ставятся цели изучения других параметров: мотивационно-ценностного, деятельностного и т.д.Рост числа контрольно- измерительных процедур и отсутствие единой научно методической базы, оценки методов Слабые связи. Недостаток обмена позитивным опытом1. Корректировка таких контрольно-измерительных процедур, как выполнение диагностических и обучающих методик, практико-ориентированные проекты, экзамен, собеседование, зачет, реферат, диктант. 2. Изучена методика грамотной организации таких контрольно-измерительных процедур, как тестирование, анкетирование, деловая (ролевая) игра, дебаты, самодиагностика, представление "портфолио" слушателя. 3.Разработка и утвержденный порядок проведения экспертизы диагностического инструментария. 4. Разработка формализованных показателей; методика сбора, обработка, хранения, распространения и использования информации о результатах измерения профессиональной компетентности; 5. В соответствии с критериями профессиональной компетентности - разработать формы экспертных листов оценки профессиональной компетентности педагогических и руководящих кадров и структуру представления (экспертного заключения), заполняемого руководителем ОУ на аттестуемого работника образования, в том числе: директора ОУ, заместителя директора ОУ по УР, заместителя директора ОУ по ВР.

Рисунок 4 - Проблемы формирования профессиональной компетентности современного специалиста

"Удержание" названных принципов в организации и реализации программы повышения квалификации - это и относительно новая и достаточно трудная задача в условиях растущего многообразия этических, психологических, педагогических, антропологических взглядов и возросшей сложности ценностного самоопределения педагогов.

Муниципальная методическая служба, помимо курсовой подготовки, может располагать такими формами организации профессионального развития, как:

педагогические мастерские, как формы вхождения в исследовательскую деятельность;

организация семинаров (на базе инновационных школ): семинары-погружения, семинары-проблематизации, семинар-рефлексия, проектный семинар, методологический семинар, экспертный семинар, консультационный семинар и др.;

конференция руководителей по обсуждению проблем образования в муниципалитете;

управленческие стажировки молодых руководителей в рамках управленческого события;

"консультационный пункт" в ММС (РМК);

"маркетинговый зал" в муниципальном "здании" образования;

открытый профессиональный клуб и др.

Предлагаемые формы организации методической работы с менеджерами образования расширяют и дополняют используемые традиционно. Заметим здесь, однако, что методическая работа, по-прежнему, остаётся одной из центральных форм, выполняющих две взаимно пересекающихся функции - развитие методики преподавания и профессиональное развитие педагога. Поскольку управление и преподавание - явления не тождественные, вряд ли речь может идти, например, о методическом объединении директоров школ или завучей.

Таким образом, повышение квалификации менеджеров образования на базе муниципальной методической службы осуществляется не только через различные формы, но и в конкретном профессиональном сообществе. Это управленческие профессиональные объединения, на базе которых могут разворачиваться процессы профессионального развития менеджеров образования и поиск новых механизмов изменения управленческой деятельности. Например: ассамблея директоров школ, управленческая студия, корпорация менеджеров образования и т.п. В отличие от педагогов, делегирующих представителей своих профессиональных сообществ на муниципальный уровень образования, менеджеры сразу профессионально объединены на этом уровне.

Поэтому в рамках муниципального профессионального объединения могут возникать небольшие (или временные) профессиональные группы по областям профессиональных интересов. Именно профессиональное сообщество является субъектом изменений, в нём создаётся (или осмысляется) инновационная практика управления, в нём же находится модус индивидуальных изменений.

Главной в поиске способов и форм взаимодействия преподавателей, методистов и менеджеров образования (в реализации целей образовательной программы) становится проблема оснований их выбора. При её решении необходима опора на философские, психологические и педагогические теоретические позиции, состоящие в открытии и осознании личностных смыслов, ориентации на бесконечность познания, сотворения себя в мире и мира в себе, ценности сопонимания, сопризнания, сотворчества, свободе выбора. Данные основания приводят к необходимости создания новых форм и переосмысления традиционных.

В практической реализации программы могут использоваться лекции, практикумы, дискуссии, "круглые столы", дебаты, мини-тренинги, мастерские, ролевые игры, мини-конференции, позиционные обсуждения и т.д. Кроме того, этими же основаниями продиктовано многообразие принципов организации учебных групп при проведении групповой работы.

Одним из способов самореализации менеджера, как участника курсовой подготовки, являются интерактивные методы обучения, основанные на личностном взаимодействии-общении каждого из участников образовательного процесса. Традиционно такие технологии относятся к так называемым формам коллективной мыследеятельности в учебно-исследовательском процессе. Кроме того, на наш взгляд, интерактивные методики могут выступать как стимулирующие творческую и образовательную инициативу слушателей, оказывая ненаправленное и резонансное воздействие на внутренние сферы личности.

3.2 Развитие компетенций, как главная цель образования

В современной системе образования существует гигантский перекос в сторону обучения, причем теоретические знания доминируют над практическими навыками.

И хотя БСЭ определяет образование как "обучение и воспитание", но на практике про воспитание все обычно успешно забывают. (Широкоизвестно выражение "профессиональное обучение", а выражение "профессиональное воспитание" вряд ли кто-нибудь слышал.) К чему это приводит? Все знания и умения, и даже те немногочисленные навыки, которое получили молодые специалисты, они не могут успешно применить. Почему?

§Им не хватает соответствующих качеств.

§Им не хватает опыта.

§Они не хотят быть профессионалами!

§Они "не в теме", поскольку среда, в которой они "варились" в процессе обучения - это студенты и преподаватели, а не профессионалы.

Как раз этих четырех составляющих не хватает в современном профессиональном образовании:

§Профессионального воспитания.

§Профессиональной практики.

§Актуализация профессионального выбора.

§Погруженности в профессиональную среду.

Кроме того, для более точного анализа и планирования профессионального обучения стоит разделить: а) обучение знаниям (условно этот раздел профессионального образования можно обозначить как "обучение") и обучение умениям и навыкам (условно этот раздел можно назвать "тренировка", т.к. тренировка - это основной метод формирования умений и навыков). От профессиональной практики тренировка отличается тем, что она осуществляется не в реальных, а в учебных - облегченных условиях, а объектом тренировки является не вся деятельность в целом, а отдельные профессиональные умения и навыки.

В современном профессиональном образовании, как на уровне профессионального сообщества, так и на уровне государственных структур наметилась тенденция описания профессионального образования как процесса развития необходимой компетентности специалиста. И хотя пока это произошло только на словах и на бумаге, но будем надеяться, что "процесс пошел". Но естественным образом встает вопрос, что же понимать под компетентностью?

Как правило, под компетентностью понимают владение специалистом набором необходимых для его работы компетенций, либо соответствие данного специалиста требованиям его должности, либо способность специалиста эффективно осуществлять свою профессиональную деятельность. И поскольку ключевым словом в определении компетентности является слово "компетенция", то именно его и стоит точно определить.

Определения понятие "компетенция" разнятся. Более того, в качестве примера компетенций иногда приводят и отдельные навыки (управление конфликтом), и свойства личности (общительность, ответственность, аналитический склад ума), и психологические установки (ориентация на достижение). Но ведь сам по себе ни один из этих компонентов (знания, навыки, установки и т.д.) не является компетенцией по отношению к деятельности специалиста, а является лишь одним из ее элементов.

Но, тем не менее, если выделить суть, то все эти примеры и определения говорят об одном и том же - о неких индивидуальных характеристиках, позволяющих специалисту быть эффективным в своей области деятельности. Правда, иногда под компетенцией понимают требование должности к специалисту, но, на мой взгляд, это о том же, но в другом контексте.

Итак, я предлагаю следующее определение компетенции: "Компетенция - это комплекс индивидуальных характеристик специалиста, необходимых и достаточных для эффективного и гарантированного осуществления его профессиональной деятельности в заданных условиях и на заданном уровне качества".

Близкое определение дает Словарь по экономике и финансам: "Компетенция - единство знаний, профессионального опыта, способностей действовать и навыков поведения индивида, определяемых целью, заданностью ситуации и должностью".

Правда, здесь сделана попытка раскрыть состав компетенции, однако, на мой взгляд, это удобнее сделать, создав модель структуры компетенции.

Рассмотрев компетенцию с позиции здравого смысла, а также через призму ряда ярких примеров эффективной профессиональной подготовки, я выделила ряд ключевых элементов, как совпадающих с уже известными (знания, навыки, установки), так и нет.

Наиболее значимым (системообразующим!) элементом в этой модели стал вариативный индивидуализированный алгоритм деятельности специалиста - его технология, его "ноу- хау".

Ведь в той деятельности, которую осуществляет успешный специалист, всегда можно увидеть некую структуру. И профессиональный специалист всегда эту структуру может описать ("сначала я делаю это, потом это, если так - я делаю так, если так - то так" и т.д.). Именно этот алгоритм приводит к запланированному результату, а все остальные компоненты компетенции (знания, навыки, установки) по отношению к нему являются вспомогательными. И чем выше квалификация специалиста, чем сложнее его деятельность, чем неопределеннее условия этой деятельности, тем более сложный, более вариативный и более индивидуализированный алгоритм требуется.

Однако, рассматривая профессиональную деятельность в более-менее продолжительном временном промежутке, можно увидеть, что при изменении условий деятельности или по мере повышения требований к ее результатам, у специалиста возникает необходимость в совершенствовании самой деятельности. Как правило, это реализуется через два основных направления: а) самостоятельную тренировку и б) внедрение в практику новых форм.

Необходимость этого напрямую вытекает из модели эффективной профессиональной деятельности (Рисунок 1):

Рисунок 1- Замкнутый цикл эффективной профессиональной деятельности.

Отсюда возникает необходимость включения в структуру компетенции двух дополнительных элементов: методики самостоятельной тренировки и методики инновационирования.

ПУСК - Полная Универсальная Структура Компетенции

Рисунок 2 - Полная Универсальная Структура Компетенции

Бизнес-тренинг - палочка-выручалочка

Поскольку, современное профессиональное образование имеет крен в сторону обучения (причем в основном теоретического), то для эффективной подготовки практически всех специалистов необходимы компенсирующие механизмы.

В последние годы основной из этих форм стал бизнес-тренинг.

Если считать бизнес-тренинг особой формы краткосрочного профессионального образования, то справедливым будет утверждение, что цель бизнес-тренинга - развитие компетенций участников тренинга до необходимого им уровня.

Этот подход позволяет облегчить работу и бизнес-тренера (давая ориентир при постановке учебных задач), и заказчика (помогая выявлять потребности в обучении), и клиента - участника тренинга (мотивируя его на полноценное участие в тренинге).

Однако здесь встает ряд острых вопросов:

Как определить профиль необходимой компетенции?

Как мерить уровень "тонких" составляющих компетенции?

Как наиболее эффективно развивать разные аспекты компетенции?

На основе своего личного и профессионального опыта, а также исходя опять же из здравого смысла, я вижу такие варианты ответов на эти вопросы:

Для того чтобы определить профиль компетентности, следует:

Четко определить цель.

Определить возможные способы ее достижения и, исходя из результатов анализа внешних и внутренних ресурсов, выбрать оптимальный.

Смоделировать деятельность по достижению данной цели данным способом - т.е. создать алгоритм данной деятельности.

Определить какие установки, знания, навыки, качества, опыт необходимы специалисту для реализации данного алгоритма - т.е. составить профиль необходимой компетентности. Для этого можно протестировать несколько специалистов, осуществляющих подобную деятельность; в некоторых случаях достаточно провести мысленный эксперимент.

Для того чтобы померить "тонкие" составляющие компетенции необходимо найти относительно несложные виды деятельности, результаты которой измеримы и коррелируют с тестируемым параметром компетенции (т.е. подобрать или создать систему тестов).

При некоторой настойчивости и креативном подходе можно померить даже такие "тонкие" качества как эмпатичность (подходит метод семантического дифференциала), энергичность и стрессоустойчивость (подходит метод задержки дыхания) и т.д. К тому же всегда можно воспользоваться методом экспертной оценки - главное точно сформулировать эксперту задание и выработать адекватную и удобную измерительную шкалу.

Даже при отсутствии профиля должностной компетенции, его можно составить с помощью самих участников тренинга. Взяв за 10 баллов идеальный для текущей или планируемой деятельности уровень развития каждого из параметров, участник получит идеальный профиль своей компетентности.

Оценив текущий уровень каждого параметра, он сможет создать текущий профиль своей компетентности.

Рисунок 3 - Три профиля компетентности

В конце тренинга участник совместно с тренером может проанализировать свои результаты и наметить свои следующие шаги, создав и подобрав методы для дальнейшей самостоятельной работы по его достижению. Кстати, эти результаты вкупе с программой самостоятельной тренировки и программой внедрения изученного на тренинге материала могут стать очень полезными для специалиста по управлению персоналом, в чьем ведении находится данный сотрудник.

С точки зрения профессора МГУ В.И.Маслова - автора первого в России учебника для ВУЗов по стратегическому управлению персоналом, "управление компетентностью сотрудников является главным направлением деятельности специалистов по управлению человеческими ресурсами" /25/.

Кроме того, анализ компетенций необходим для стратегического управления всей деятельностью организации, а также для эффективного управления корпоративной культурой.

Не ставя целью тщательный анализ этого вопроса, рассмотрим лишь некоторые возможности, которые дает компетент-подход для организации эффективного управления персоналом.

Вспомнив о цепочке "цель-деятельность-компетенция" и применив эту модель к стратегическому управлению человеческими ресурсами, можно прийти как минимум к двум весьма интересным выводам.

Первый вывод:

Более масштабные цели, как правило, требуют для своего достижения более сложной деятельности. А более сложная деятельность требует более высокой компетентности специалиста. А приобретение более высокой компетентности требует времени, зачастую значительного. Ведь даже простой навык формируется в среднем за 21 день, а необходимых навыков может быть несколько.

К тому же развитие личностных качеств требует гораздо большего времени - иногда на это уходят годы!

Какие могут быть пути решения этой проблемы, не считая, конечно, постоянной смены кадров (что не всегда возможно и всегда высокозатратно)?

Внедрять в организации систему стратегического управления и систему стратегического управления персоналом.

И тогда, зная какие цели будут стоять перед сотрудником через несколько лет, и каким образом он будет их достигать, можно планировать долгосрочную программу его обучения и развития.

Рассматривать текущую деятельность сотрудника не только как практическую, но и как учебную.

Применив эту концепцию к бизнесу, можно сказать так: пусть мой сотрудник делает ошибки, если это ошибки учебные, а не по халатности. Ущерб от этих ошибок многократно покроется в будущем. Ведь когда сотрудник поднимет свою компетентность, то он начнет приносить прибыль, неизмеримо большую, чем он приносит сейчас (даже если сейчас он не делает никаких ошибок).

Второй вывод, который вытекает из компетент-подхода, связан с, так называемым, "управлением талантами". Вывод этот можно сформулировать так:

Если компетенция талантливого сотрудника превышает компетенцию его должности хотя бы по одному из параметров, то сотрудник чувствует себя не удовлетворенным, а его компетентность начинает снижаться.

Более того: для того, чтобы такой сотрудник чувствовал себя счастливым, необходимо, чтобы требования его должности превышали его текущую компетентность хотя бы по одному из параметров.

Естественно, есть ряд условий: превышение должно быть адекватным должности, текущим задачам организации и психотипу данного сотрудника; сотрудник должен знать об этом расхождении и работать с ним и т.д.

Но, несмотря на все сложности, этот вывод открывает целый спектр возможностей для мотивирования и удержания персонала. Наиболее яркий (даже парадоксальный) пример: вместо повышения размера выплат можно усложнить профессиональную деятельность сотрудника. Конечно, встает вопрос: как усложнить и насколько?

И вот тут как раз может помочь анализ профиля компетентности данного сотрудника.

Этот вывод перекликается с идей реализации человеческого потенциала. Идея заключается в том, что стратегические направления и цели определяются не только исходя из решений первых лиц организации, но и исходя из имеющихся нереализованных компетенций персонала (чему опять же может помочь анализ компетенций сотрудников). Если люди будут чувствовать, что организация не только обеспечивает их уровень жизни, но и позволяет им более полно реализоваться, то возникнет тот феномен, который в последнее время принято называть "вовлеченность персонала". А ведь вовлеченность персонала дает не только психологический, но и экономический эффект!

Уже неопровержимо доказано, что вследствие низкой вовлеченности сотрудников организации теряют огромные средства, не сравнимые по размеру с затратами на качественное управление персоналом.

Согласно исследованиям института Гэллапа даже в такой дисциплинированной стране, как Германия, только 15 % сотрудников предприятий заинтересованно относятся к своей работе и удовлетворены ею, что приносит огромный ущерб за счет низкой производительности труда, частой смены места работы сотрудников и, как ни удивительно, прогулов. Таким образом, внедряя компетентностный подход в области управления персоналом, можно не только улучшить психологический климат и удержать талантливых сотрудников, но и снизить финансовые издержки организации, повысив прибыль в несколько раз!

3.3 Предлагаемая модель оценки профессиональной компетентности руководителя образовательного учреждения

На основе использования указанных критериев, показателей и инструментария можно выделить следующие уровни профессиональной компетентности руководителя образовательного учреждения:

) Потребностно-мотивационный;

) Операционно-технический;

) Рефлексно-оценочный.

Подход Т.Г.Браже /34/. Считаю целесообразным для оценки компетентности руководителя образовательного учреждения ФГСУВУ использовать подход, предложенный Т.Г. Браже /34/. Разработанные критерии оценки профессиональной компетентности руководителя аналогичны критериям профессиональной компетентности педагога. Данный подход положен в основу диагностики профессиональной деятельности руководителя образовательного учреждения при аттестации на высшую категорию.

На основе проведенного анализа содержания и структуры понятия "профессиональная компетентность руководителя образовательного учреждения", различных подходов к оценке профессиональной компетентности руководителя, предлагаю модель оценки профессиональной компетентности руководителя образовательного учреждения, которая наиболее приемлема в системе повышения квалификации. В основу данной модели положен синтез подхода, предложенного И.В. Гришиной /24/, и показателей профессиональной компетентности, используемых для оценки уровня профессиональной компетенции руководителя образовательного учреждения при аттестации.

Профессиональная компетентность руководителя

Критерии - квалификация, ресурсная эффективность, социально-психологическая эффективность, технологическая эффективность.

Рассмотрим данные критерии более подробно:

) Квалификация.

Основные показатели - знание:

типов образовательных учреждений, их места и роли в системе непрерывного образования, требований к результатам их деятельности;

основ экономики образования;

нормативно - правовых основ функционирования и развития системы образования;

теоретических основ управления, ведущих управленческих школ и концепций, особенностей управления в сфере образования;

принципов анализа и построения образовательных систем и методов планирования их деятельности;

систем и методов материального и морального стимулирования работников;

стилей эффективного руководства коллективом.

современных методов контроля образовательной, финансово - хозяйственной деятельности и делопроизводства в учреждении;

требований к ведению делопроизводства в образовательном учреждении.

Инструментарий:

Тестирование

Анкетирование

Собеседование

Дискуссия

Деловая (ролевая) игра

Самооценка (самодиагностика, самоанализ)

Практико-ориентированный проект

Диагностика профессиональной деятельности

Портфолио

Обобщение опыта

Экспертиза (экспертное заключение)

) Ресурсная эффективность - степень целесообразности использования и развития всех ресурсов школы: кадровых, материальных, финансовых

Основные показатели:

А) Реализация педагогами своих профессиональных интересов и возможностей:

оценка развития творческой активности педагогов

оценка инноваций и нововведений

оценка реализации педагогами потребностей в развитии и самовыражении

Б) Рациональная организация труда в школе:

оценка рациональности расписания работы школы (по опросу)

В) Рациональное использование школьного оборудования, средств, кадров:

Оценка использования педагогов в соответствии с их профессиональным профилем образованием;

Состояние учебно - материальной (материально - технической) базы учреждения (наличие, использование, развитие)

) Социально-психологическая эффективность - степень влияния управленческой деятельности на школьный коллектив

Основные показатели:

А)Удовлетворенность педагогов и учащихся школы:

оценка степени удовлетворенности педагогов и учащихся школы (своей работой и учебой)

Б) Социально-психологический климат:

оценка уровня социально-психологического климата в школе

В) Мотивированность членов школьного коллектива на качественный труд:

оценка мотивов трудового поведения членов школьного коллектива

) Технологическая эффективность - уровень реализации основных функций управления: информационно-аналитической, мотивационно-целевой, планово-прогностической, организационно-исполнительской, контрольно-диагностической, регулирующей

Основные показатели:

А) Соответствие структуры управления целям школы:

оценка соответствия структуры управления целям школы;

Б) Рациональность распределения времени руководителем школы:

оценка рациональности распределения времени руководителем школы

В) Рациональность технологии управления:

оценка подготовленности руководителя к выполнению функций управления и степени их выполнения (на основе квалификационных характеристик)

Г) Способность руководителя к управлению и развитию школы:

Оценка способности руководителя к управлению развитием школы;

умение анализировать деятельность образовательного учреждения, выявлять наиболее значимые проблемы и находить эффективные пути их решения;

разрабатывать нормативно - организационную документацию образовательного учреждения (договоры, устава, правила);

умение планировать и организовывать контроль деятельности учреждения.

3.4 Анализ и оценка качества используемого диагностического инструментария

Оценка качества используемого диагностического инструментария проводилась по следующим видам контрольных процедур:

) входная диагностика;

) текущая диагностика;

) итоговая диагностика, в т.ч.: диагностические и обучающие методики; практико-ориентированные проекты.

Контрольно-измерительные процедуры (КИП) преследуют следующие задачи:

А) входная диагностика - получение информации, позволяющей дифференцировать руководителей и педагогов владения профессионально значимыми качествами (с целью определения обоснованности претензий на заявленную категорию); получение информации, позволяющей скорректировать методику проведения занятий с учетом интересов и потребностей слушателей; получение информации, позволяющей слушателям провести самодиагностику уровня профессиональной компетентности; апробация контрольно-измерительных процедур.

Б) текущая диагностика - отслеживание промежуточных результатов и эффективности процесса курсовой подготовки, выявление проблем, затруднений слушателей, на этой основе - корректировка содержания и форм обучения.

В) итоговый контроль - оценка успешности прохождения слушателями программ курсовой подготовки и определение степени соответствия их профессиональной компетентности заявленной категории (для аттестующихся на категории).

Входная диагностика проводится на курсах базового повышения квалификации (КБПК), на курсах по проблемам и на курсах переподготовки руководителей образовательных учреждений.

Результативна входная диагностика на КБПК, которая проводится в форме входного контроля и последующего собеседования.

В содержание КИМов (контрольно-измерительные материалы) включены основные вопросы Минимума содержания общего образования по отдельным предметам. В ходе организации тестирования, как правило, сокращается время на выполнение заданий по сравнению с установленными нормативами для учащихся. Данный инструментарий достаточно объективно позволяет оценить владение учителем содержанием предмета на базовом уровне.

КИМы состоят из трех блоков (частей). В первом блоке (часть А) каждый вопрос сопровождается ответами, один из которых правильный. Во втором блоке (часть В) каждому вопросу приданы по шесть ответов, правильными из них могут быть несколько. В третьем блоке (часть С) на каждый вопрос нужно дать письменный ответ.

В первом блоке за каждый правильный ответ слушатель получает 1 балл, во втором блоке каждый правильный ответ оценивается двумя баллами, в третьем блоке - 7 баллами.

При разработке КИМов (контрольно-измерительные материалы) для КБПК (курсы базового повышения квалификации) руководящих работников учреждений НПО (Начального профессионального образования) используются материалы, разработанные сотрудниками ИРПО МО РФ (Институт Развития Профессионального Образования министерства образования Российской Федерации), кафедр ЭиУО, (Экономика и Управление Организацией), педагогики и психологии, теории и методики профессионального образования и УМК (учебно-методические комплексы) профессионального образования.

В соответствии со спецификацией КИМов для руководителей, входная диагностика также состоит из трех блоков (частей), первая из которых (часть А) представляет собой тест с выбором вариантов ответов, вторая (часть В) - задания с кратким свободным ответом (вписывание слов, пропущенных в предложениях), третья (часть С) - задания в виде ответов на вопросы, выполняемые в стиле свободного рассуждения на заданную тему (свободный развернутый ответ).

К положительным моментам проведения входной диагностики я отношу то, что входной контроль сопровождается собеседованием (индивидуально с каждым слушателем). В процессе собеседования выясняются причины возможных обнаруженных в ходе выполнения КИМов затруднений.

Дифференциация проводится по итогам обобщения результатов входного контроля и последующего собеседования. Обычно выделяются три условные группы слушателей:

) имеющие серьезные пробелы в знаниях;

) имеющие достаточные знания и навыки;

) проявившие высокий уровень профессиональной компетентности (в т.ч. отдельно определяется количество тех из них, которые претендуют на высшую категорию).

Дифференциация обучения достигается благодаря "выходу" на индивидуальные образовательные маршруты для слушателей с учетом результатов входной диагностики.

Особенностью проведения входной диагностики на КБПК руководителей образовательных учреждений является ее интегрированный характер. Входная диагностика включает 40 вопросов по следующим блокам дисциплин: управление, экономика, право, педагогика, психология. Вопросы входной диагностики нацелены на определение уровня подготовленности слушателя к управленческой деятельности и обоснованности их притязаний на первую или высшую квалификационные категории. Каждый верный ответ соответствует 1 баллу. Диагностика позволяет определить 3 уровня подготовленности руководителя к управленческой деятельности: высокий - более 80 % верных ответов (32 балла и более); средний - от 60 до 80 % верных ответов (от 24 до 32 баллов); низкий - менее 60 % верных ответов (до 24 баллов). Указанная диагностика дополняется входной предметной диагностикой по отдельным дисциплинам. Вопрос о целесообразности использования сочетания интегрированной и предметных диагностик остается открытым и требует обсуждения и принятия соответствующего решения. Бесспорной является необходимость совершенствования используемого диагностического инструментария.

Текущий контроль используется в ходе курсовой подготовки и включает оценку выполнения слушателями заданий для самостоятельной работы, их выступлений на практических занятиях и т.п.

В рамках КБПК понимаемый таким образом итоговый контроль включает обязательные для всех слушателей (независимо от аттестации на какую-либо категорию) контрольно-измерительные процедуры:

а) презентацию "визитки" своего образовательного учреждения;

б) разработку КИМов по профессии, предмету;

в) понятийно-терминологический диктант;

г) экзамен в форме семинара - регламентированной дискуссии.

Позитивный опыт использования инновационных форм проведения текущей диагностики имеется на кафедре ЭиУО (по экономическому блоку). Особо следует отметить методическую обеспеченность контрольно-измерительных процедур. Так, например, используются следующие формы текущей диагностики:

написание эссе.

Выполнение практико-ориентированного задания (мини-проекта).

Цели, которые ставятся при выполнении данного практико-ориентированного занятия:

выявление, анализ, обобщение и распространение положительного опыта экономической деятельности учреждения;

разработка высококачественных материалов по организационно-экономическим и управленческим вопросам работы образовательного учреждения;

выявление и поддержка прогрессивных экономических механизмов жизнедеятельности образовательных учреждений.

Задачи практико-ориентированного занятия:

разработать (описать) эффективный способ (технологию) деятельности учреждения по привлечению внебюджетных средств;

провести экспертизу совместно с преподавателем представленных к рассмотрению способов (технологий) привлечения внебюджетных средств, произвести оценку их юридической обоснованности, экономической эффективности и социально-педагогической целесообразности;

провести всесторонне обсуждение в группе;

внести после обсуждения по необходимости корректировки и рекомендации к предлагаемым технологиям.

Материалы оцениваются по результатам экспертизы правовых, экономических и иных характеристик способов (технологий) привлечения внебюджетных средств. Лучшие работы определяются на основании квалификационного отбора в зависимости от качества, объема и глубины проработки представленных материалов. Преимущества при оценке отдается материалам, содержащим описание конкретных практик, подтвердивших свою устойчивость и эффективность в реальной деятельности общеобразовательных учреждений.

Заключение

Имеющиеся в первой главе данные свидетельствуют о том, что в настоящее время не сформирован единый подход к определению понятия "профессиональная компетентность".

Сложно решается вопрос о диагностике повышения уровня профессиональной компетентности в процессе повышения квалификации педагога в системе дополнительного профессионального образования. Практически все исследователи отмечают, что трудности измерения связаны с тем, что остается неясным, каким образом следует определять необходимые изменения, насколько они будут непосредственно связаны с конкретным воздействием в период курсовой подготовки.

Исследователи считают, что оценка профессиональной компетентности проводится путем сравнения полученных результатов с какими-либо нормами, средними величинами, а также путем сопоставления их с результатами предыдущих диагностирований с целью выявления характера продвижения в развитии и в профессиональном росте педагога и руководителя. Образовательный процесс реализации кратко- и среднесрочных (от 72 до 144 часов) образовательных программ повышения квалификации отличается уникальностью, так как направлен, как правило, на решение возникающих в педагогической практике актуальных задач. Поэтому для проведения диагностики необходимо иметь показатели, характеризующие уровень профессиональной компетентности слушателей до и после освоения соответствующей образовательной программы.

Качество результатов обучения в процессе профессиональной переподготовки объемом более 500 аудиторных часов оценивается по степени соответствия государственным образовательным стандартам.

Поскольку отсутствует однозначное определение понятия "профессиональная компетентность" и нет общепринятой модели оценки качества образовательного результата в системе дополнительного профессионального образования, возникла необходимость определить свои позиции. Нам представляется наиболее обоснованным определение понятия "профессиональная компетентность", предложенное Т.Г.Браже /34/.

На основе данного определения могут быть выделены основные параметры профессиональной компетентности, подлежащие оценке:

• мотивационно-ценностный;
• когнитивно-деятельностный;
• эмоционально-процессуальный.

На основе проведенного анализа во второй главе, содержания и структуры понятия "профессиональная компетентность руководителя образовательного учреждения", различных подходов к оценке профессиональной компетентности руководителя, предлагаю модель оценки профессиональной компетентности руководителя образовательного учреждения, которая наиболее приемлема в системе повышения квалификации. В основу данной модели положен синтез подхода, предложенного И.В. Гришиной /24/, и показателей профессиональной компетентности, используемых для оценки уровня профессиональной компетенции руководителя образовательного учреждения при аттестации.

Профессиональная компетентность руководителя

Критерий -квалификация; показатели:

) Знание:

Стратегии развития образования в России и принципов образовательной политики;

2) Ресурсная эффективность - степень целесообразности использования и развития всех ресурсов школы: кадровых, материальных, финансовых.

)Социально-психологическая эффективность - степень влияния управленческой деятельности на школьный коллектив.

) Технологическая эффективность - уровень реализации основных функций управления: информационно-аналитической, мотивационно-целевой, планово-прогностической, организационно-исполнительской, контрольно-диагностической, регулирующей.

В результате изучения качества диагностического инструментария и результатов измерения изменений профессиональной компетентности педагогов и руководителей ОУ, проведённого в третей главе, выявлены следующие противоречия:

между необходимостью управлять качеством организации и результативностью обучения в рамках курсовой подготовки, и недостаточно полной, операционализированной и надежной системой мониторинга за эффектами курсовой подготовки.

между установкой на профессиональную компетентность и недостаточной готовностью сотрудников использовать данное понятие для оценки успешности работы со слушателями.

между увеличением внедряемых и создаваемых вновь контрольно-измерительных материалов и контрольно-измерительных процедур и недостаточной методологической, учебно- и научно-методической проработанностью этих вопросов, тормозящей системное использование и распространение данного позитивного опыта.

Для преодоления отмеченных противоречий полагаю необходимо:

1) Определить в качестве приоритетного направления работу по обеспечению качества дополнительного педагогического образования путем совершенствования всех видов деятельности, направленных на поддержание профессиональной компетентности работников региональной системы образования, создания, апробации и внедрения системы мониторинга качества ДПО.

Для этого необходимо провести работу по:

Совершенствованию программно-методического и технологического обеспечения повышения квалификации работников образования с учетом критериев и показателей их профессиональной компетентности. Для этого:

проанализировать содержание учебных программы и технологии обучения с точки зрения соответствия критериям профессиональной компетентности педагогических и руководящих кадров системы образования.

скорректировать соответствующим образом содержание учебных программ и технологии обучения.

провести экспертизу разработанных программ.

разработке и совершенствованию диагностического инструментария для получения информации о непосредственных результатах изменения профессиональной компетентности педагогических и руководящих кадров. Для этого:

скорректировать такие контрольно-измерительные процедуры, как выполнение диагностических и обучающих методик, практико-ориентированные проекты, экзамен, собеседование, зачет, реферат, диктант.

разработке и утверждению порядка проведения экспертизы диагностического инструментария;

уточнению критериев и показателей социологического исследования качества ДПО для получения информации об опосредованных результатах изменения профессиональной компетентности педагогических и руководящих кадров;

разработке формализованных показателей; методики сбора, обработки, хранения, распространения и использования информации о результатах измерения профессиональной компетентности; созданию информационной системы мониторинга качества ДПО;

) Спланировать мероприятия по обсуждению результатов выполнения решений данного Ученого совета, аппаратные совещания; совещания при проректорах; заседания кафедр; производственную учебу.

Список использованных источников

1.Петровская Л. А., Растянников П. В. Диагностика и развитие компетентности в общении, - М.: Издательство Московского университета, 2000 г.

2.Зимняя И. А. Ключевые компетенции - новая парадигма результата образования, Высшее образование сегодня, 2009 г. - № 5

Огарев Е.И. Компетентность образования: социальный аспект. - СПб.: Изд. РАО ИОВ, 2005. - 170 с.

Чошанов, М. Гибкая технология проблемно-модульного обучения [Текст] / М. Чошанова. - М. : Нар. образование, 2004. - 157 с.

5.Richard E. Boyatzis The competent manager <#"justify">ПРИЛОЖЕНИЕ А

Ошибочные представления и метафоры-контропоры к ним

Педагогическая мифологемаМетафора-контропораУчитель может ученика перевоспитатьУчитель может ему создать для этого условия. А. БикееваСуществует два мнения - мнение учителя и неправильноеЯ не согласен ни с одним из тех слов, которые вы говорите, но готов отдать жизнь за ваше право их говорить. ВольтерЗадача учителя - поучать, требовать, настаиватьЮноши, обдумывающие, как жить, спросили у старика: "Можно ли сразу же отличить умного от дурака?" Старик сказал, поглядевши ввысь: "Я их легко различаю: Умный учится всю жизнь, Дурак всю жизнь поучает". П.ЖелезновДети не должны вести себя шумноВам никогда не удастся создать мудрецов, если будете убивать в детях шалунов. Ж.Ж.РуссоУченики не должны спорить с учителемУченик никогда не превзойдет учителя, если видит в нем образец, а не соперника. В.Г. БелинскийФункция учителя передача знанийПлохой учитель преподносит истину, хороший учит ее находить. А.ДистервегНе стыдно и не вредно не знатьВсего знать никто не может, а стыдно и вредно притворяться, что знаешь, чего не знаешь. Л. ТолстойМелочами в поведении учеников можно пренебречьНе умей отличать крупного от мелочей.Признак хорошей работы учителя - абсолютное отсутствие конфликтовБесконфликтность - конфликт наоборот.В настоящее время хорошим учителем стать невозможноЛучше зажечь одну маленькую свечу, чем клясть темноту.ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Характеристика профессиональной компетентности выпускника училища

Профессиональная компетентность педагога - сложное индивидуально-психологическое образование на основе интеграции опыта, теоретических знаний, практических умений и значимых личностных качеств. При этом педагогический профессионализм связан с высоким уровне самореализации индивидуальных особенностей, с индивидуальным почерком, индивидуальным стилем деятельности.

КомпонентыПоказатели уровня квалификации выпускникаПрофессионализмУмение анализировать; активно использовать полученные знания в профессиональной деятельности; делать выводы на основе анализа собственных успехов и неудач; готовность использовать разнообразные приемы, методы и средства организации профессиональной деятельности.ИнициативностьСамостоятельный выбор профиля подготовки, включая профессиональную практику, ориентированность на овладение ценностями образования.СозидательностьСтремление к профессиональному творчеству, самоотдача, способность адекватно выбирать и использовать методы, формы и средства для осуществления целей и задач образования, ориентированность на преобразовательную деятельность и рефлексию, на самоконтроль.АдаптированностьГотовность к оперативной смене направленности и мотивации профессиональной деятельности в зависимости от изменений социальной ситуации.ДинамизмЗнание об эволюции теорий и концепций, понимание необходимости и конкретного содержания изменений в зависимости от перемены ситуации.Исследовательская компетентностьВладение методами научно-исследовательской деятельности.Позиционная определенностьПроявление личностных функций в учебной и реальной профессиональной деятельности, навыки общения на ценностно-смысловом, эмпатийном уровне, адекватная самооценка.МобильностьШирота познавательных интересов, способность отказаться от принятого ошибочного решения, способность альтернатив решения проблемы и осуществления оптимального выбора.ПРИЛОЖЕНИЕ В

Диагностика из изучения коммуникативных способностей студентов училища (30 человек)

Уровень2 курс4 курс1.Высокий уровень 2.Средний уровень 3.Низкий уровень26 % 40 % 34 %46 % 34 % 20 %

Уровень коммуникативных способностей от курса к курсу повышается, за счет учебного и практического видов деятельности.

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

Организационная структура управления.

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

КАКИМИ КОМПЕТЕНЦИЯМИ ДОЛЖЕН ОБЛАДАТЬ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Суханова И.М.
"Управление сбытом", май 2007.

Прежде чем говорить о компетенциях руководителя отдела продаж, нам нужно определиться с пониманием, что же такое компетенция.

Итак, классическое определение: компетенция - (от латинского competo - добиваюсь; соответствую, подхожу). Имеет несколько значений: 1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу; 2) Знания, опыт в той или иной области.

Для нашего понимания важно следующее определение: компетенция - это личная способность специалиста решать определенный класс профессиональных задач. Также под компетенцией мы будем понимать формально описанные требования к личностным, профессиональным и другим качествам руководителя отдела продаж.

Совокупность компетенций; наличие знаний и опыта, необходимых для эффективной деятельности в заданной предметной области называют к омпетентностью .

Компетенции можно разделить на:

• корпоративные компетенции - необходимые всем сотрудникам компании,

• менеджерские компетенции - необходимые руководителям компании (всем или только определенного уровня),

• специальные (специфические) компетенции, необходимые только какой-то определенной категории сотрудников (например: менеджерам по продажам ).

Приведем пример корпоративных компетенций одной из компаний, занимающейся оптовой торговлей оборудования. Вне зависимости от занимаемой должности каждый сотрудник этой компании должен обладать следующими компетенциями:

• Освоение и использование новых знаний и навыков, т.е. не только постоянная учеба, но и использование в работе полученных в результате такой учебы, новых знаний, навыков, своего и чужого опыта;

• Эффективное взаимодействие и сотрудничество, т.е. умение успешно работать совместно с другими членами организации, добиваться скоординированных действий для реализации целей компании;

• Ориентированность на потребности клиентов предполагает стремление сотрудника максимально понимать и удовлетворять потребности клиентов, оценивать полезность осуществляемых действий с точки зрения дополнительного удовлетворения потребностей клиентов. Причем к коллегам по работе сотрудник должен относиться как к внутренним клиентам;

• Ориентированность на результат, т.е. понимание сотрудником стоящих перед ним и компанией задач и умение систематически добиваться их реализации.

В качестве примера менеджерских компетенций предлагаем набор компетенций руководителя среднего звена одной из компаний, которая занимается разработкой и продажами IT решений:

Профессионализм - обладание универсальными знаниями и опытом работы как минимум в одном из направлений деятельности компании.

Организация - распределение (контроль) ресурсов : умение обеспечить сотрудников ресурсами и полномочиями, необходимыми для достижения намеченных целей; установить минимально необходимый контроль; следить за достигнутыми результатами, соотнося их с установленным планом.

Организованность – определение личных приоритетов и целей, соответствующих задачам компании; разумное распределение рабочего времени; продуктивная работа с документами и эффективное решение административных вопросов; оптимальная обработка информации, выделение важных моментов без излишней детализации; способность работать с большой нагрузкой.

Коммуникация – умение «слушать и слышать» сообщения и информацию, проводить заранее подготовленные и спонтанные выступления, соответствующие аудитории и теме и обеспечивающие достижение желаемых результатов.

Развитие подчиненных , т.е. развитие соответствующих навыков и умений у сотрудников в соответствии с определенными профессиональными потребностями; постановка сложных профессиональных задач; предоставление сотрудникам возможности принимать на себя большую ответственность. Создание обстановки, стимулирующей людей на достижение и развитие собственных способностей; поощрение в сотрудниках энергичности, энтузиазма, преданности, доверия и стремления к совершенству.

Делегирование полномочий – т.е. передача части функций руководителя подчиненному при условии передачи ответственности за порученное дело.

Внешние контакты – развитие и поддержание конструктивных отношений с клиентами, поставщиками, общественными и государственными представителями; проявление особого внимания к клиенту, пунктуальность при поставке продукции и предоставлении услуг. Представление компании в отношениях с внешними организациями, выполнение работы с постоянной заботой о репутации компании.

Навыки общения – способность эффективно взаимодействовать с окружающими; способность завоевывать поддержку на любом организационном уровне.

Управление конфликтами - умение разобраться во множестве точек зрения, осуществлять контроль за стрессовыми и кризисными ситуациями; умение разрешать конфликты и разногласия.

Постоянное проявление и поощрение внимания к качеству работы на всех уровнях, как внутри компании, так и за ее пределами; критическое отношение к посредственным результатам.

Достижение поставленных целей; принятие системы ответственности за результаты и выполнение работы с чувством ответственности за производительность труда.

Новаторство – стремление к освоению и применению новых прогрессивных методов работы.

Интеллектуальный уровень – ум, умение мыслить логически, образованность.

Приступая к разработке модели компетенций руководителя отдела продаж, имеет смысл сначала определить корпоративные и менеджерские компетенции, и лишь затем переходить к проработке специальных компетенций. Специальные или специфические компетенции расшифровывают понятие «Профессионализм» для конкретной позиции руководителя отдела продаж. К этому виду компетенций мы вернемся чуть ниже, а сейчас подробнее рассмотрим менеджерские компетенции руководителя отдела продаж.

Именно менеджерские компетенции стоят на первом месте для руководителя отдела продаж и обеспечивают его эффективность. Правда, зачастую, руководитель отдела продаж забывает, что он руководитель и его основная задача – это управление отделом, и излишне увлекается личными продажами. Тем более, для лучшего понимания сути управленческой деятельности руководителю отдела продаж имеет смысл представлять себе весь возможный спектр менеджерских компетенций. П еречень этих компетенций довольно велик, поэтому в реальный документ, так называемый «портрет компетенций», нужно помещать не все их, а только самые важные для конкретной должности в конкретной организации. Это делается для того, чтобы сделать такой документ реальным работающим инструментом, так как слишком большой список компетенций и воспринимается, и поддается оценке с трудом.

Итак, менеджерские компетенции можно разделить на пять групп:

• 1) Компетенции, необходимые для выполнения роли руководителя.

• 2) Компетенции, характеризующие высокий уровень интеллекта.

• 3) Компетенции, необходимые для повышения эффективности работы (своей и подчиненных).

• 4) Компетенции, определяющие собственное развитие менеджера.

• 5) Компетенции, определяющие

Начнем с компетенций, необходимых для выполнения роли руководителя. К ним относятся:

1. Лидерство, то есть умение достигать выдающихся результатов через людей.

2. Менеджмент как достижение выдающихся результатов через эффективное управление ресурсами, системами и процессами.

3. Развитие сотрудников (наставничество, ).

Заметим, что иногда понятия «лидерство» и «менеджмент» воспринимают как синонимы. Это не совсем так. Благодаря лидерству руководитель ведет за собой людей, вдохновляет их, зажигает идеей. Он может не обращать особого внимания на то, насколько рационально организован труд сотрудников, но не пройдет мимо уныния и потери энтузиазма. С другой стороны, менеджерские качества позволяют руководителю управлять рабочими процессами, обеспечивая их рациональность, продуманность, скоординированность.

В одной компании мы наблюдали яркий пример развития лидерских качеств у одного начальника отдела продаж и развитие менеджерских качеств – у другого. В компании было два отдела продаж разделенных по продуктовому принципу. Один отдел продавал один продукт, другой отдел – другой. Руководитель первого отдела часто спонтанно собирал своих менеджеров и увлеченно описывал им перспективы работы компании, показывал захватывающие горизонты все новых побед. Также часто он проводил личные беседы, подбадривал сотрудников. Правда, конкретные шаги (что и как делать) он оставлял на их усмотрение. Он считал, что главное – желание добиться результата, а уж что и как делать – вопрос второй. Менеджеры часто совершали ошибки и работали весьма хаотично, но с энтузиазмом, благодаря которому успевали выполнить план, хотя им и приходилось часто переделывать работу. Руководитель другого отдела, наоборот, планерки собирал строго по расписанию, давал четкие задания, обеспечивал необходимыми ресурсами для решения поставленных задач, контролировал исполнение, помогал с решением сложных задач. Но не считал нужным что-либо говорить о нужности того дела, которое они делают. Он считал, что это и так понятно, так зачем же тратить на это время. В итоге его подчиненные работали достаточно ровно, добивались неплохих результатов, но не стремились к особым достижениям, относились к работе как к неизбежной необходимости. Очевидно, что оба руководителя имели резервы развития, один менеджерских качеств, другой - лидерских.

Теперь рассмотрим компетенции, характеризующие высокий уровень интеллекта менеджера.

Это, во-первых, такая компетенция, как «Анализ и решение проблем» , то есть достижение взаимоприемлемых решений через определение проблем, обращения к затронутым сторонам, разработку нескольких решений и разрешение конфликтов.

Второй компетенцией является «Ориентация на цели» или фокусирование стремлений на достижение цели, миссии, или выполнение задачи.

Третья компетенция – «Принятие решений», для чего важен выбор наилучшей последовательности действий, основываясь на анализе ситуации.

И, наконец, четвертая компетенция – «Творчество или инновации» . Для этой компетенции характерна адаптация традиционных или разработка новых подходов, концепций, методов, моделей, образов, процессов, технологий и систем.

Руководителям отдела продаж часто приходится сталкиваться с проблемами, не имеющими однозначного решения. Именно в таких случаях и требуются компетенции данной группы.

Например, руководитель отдела узнает, что его менеджер и сотрудник клиента проворачивают сомнительные сделки с участием еще одной, третьей компании. Причем речь идет не только об откатах, но и о действиях, которые в случае если они будут преданы огласке, нанесут ущерб репутациям обеих компаний, а также повлияют на моральный климат в коллективе. Руководитель должен рассмотреть ситуацию со всех сторон и определить, какие вообще возможны варианты действий и к каким последствиям они могут привести. Простое увольнение недобросовестного менеджера проблему не решит, так как есть еще сотрудник клиента, действия которого были ничем не лучше действий менеджера. А его просто так не уволить. Кроме того, необходимо иметь дело и с третьей компанией, взыскав с нее понесенный ущерб. Руководитель должен понимать, что ему предстоит решить сразу несколько задач в данной ситуации: не только прекратить махинации и возместить ущерб своей компании, но и предотвратить возможность их повторения в будущем, и, что самое важное, сохранить репутацию обеих компаний. Обычные действия в такой ситуации не годятся, поэтому руководителю придется подойти к вопросу творчески, найти нетрадиционный способ урегулирования ситуации.

Очень важными для руководителя, являются компетенции, необходимые для повышения эффективности работы. К ним относятся такие компетенции как «Планирование» и «Личная эффективность».

Планирование - Системный подход к деятельности, самостоятельная подготовка и действие в соответствии с выработанным планом.

Данная компетенция, по нашим наблюдениям, является наиболее типичной «точкой роста» для многих руководителей отдела продаж. Многие из них испытывают большие сложности не только с составлением объективного и основанного на фактах плана, но и с последующей его реализацией.

Руководитель отдела продаж крупной компании вырос из продавцов и имел опыт продаж более 15 лет. Он прекрасно помнил времена, когда никто ничего не планировал, но, тем не менее, продажи росли с огромной скоростью. Потом продажи стали падать, и него, уже руководителя отдела продаж, руководство компании стало требовать составление плана и его соблюдение. Он противился этому, как мог: как можно что-то планировать в нашей жизни, говорил он, ведь не знаешь, что тебя ждет завтра. Но руководство настаивало, и деваться было некуда. Пришлось составлять планы. Но делал он это исключительно для «галочки» и забывал о плане в тот же миг, когда передавал его руководству. Естественно, что при таком отношении он не заглядывал в план до момента, когда нужно было писать отчет, не контролировал его выполнение среди подчиненных и не предпринимал каких-либо действий для его достижения. Подчиненные, видя отношение руководителя, относились к планированию соответствующе и работали, как придется, а некоторые и просто по настроению: хорошо пошло – буду продавать, ну а если не заладилось - не стоит и напрягаться, надо переждать.

Компетенция «Личная эффективность» соединяет в себе следующие характеристики:

Не менее важным для деятельности руководителя является собственное развитие. И здесь можно рассматривать компетенции, объединяющие стремление менеджера к собственному развитию, а именно: «Непрерывное обучение» и «Гибкость».

Компетенция «непрерывное обучение» очень важна для руководителя отдела продаж, но довольно часто мы наблюдаем у них так называемое «остановленное саморазвитие». Другими словами, человек, достигший уровня руководителя отдела продаж, уже действительно многого добился в профессиональном плане и в какой-то момент начинает считать, что он уже все знает и все умеет. Но жизнь не стоит на месте. Как известно знания в современном мире устаревают очень быстро. Еще 10 – 15 лет назад знания устаревали каждые пять лет. Т.е. специалист, если он хотел поддержать свою квалификацию на высоком уровне, должен был проходить обучение минимум каждые пять лет. Сегодня знания устаревают уже каждые 2-3 года.

Недостаточный уровень развития компетенции «непрерывное обучение» очень ярко проявляется в процессе различных тренингов, когда участники, вместо того, чтобы воспринимать новую информацию и думать, как ее можно использовать в работе, заявляют: «а у нас не так». Эта закрытость новым знаниям или просто подходам приводит к тому, что у специалиста вырабатываются профессиональные шаблоны. А это в свою очередь ведет к негибкости.

«Гибкость» как менеджерская компетенция руководителя отдела продаж особенно важна в условиях нововведений в компании. Если руководитель негибок, ему будет очень сложно не только понять смысл перемен, но и выбрать адекватные методы поведения в зависимости от ситуации. Гибкость подразумевает и умение быстро переключаться с одной деятельности на другую, постоянно держать в фокусе внимания все разнородные дела отдела, не забывать и не упускать из вида деталей.

Особое внимание хочется обратить на последнюю группу компетенций – ориентация на клиента. В данном случае под клиентом понимаются как внешние клиенты компании, так и собственные сотрудники, являющиеся внутренними клиентами. Компетенция «Ориентация на клиента» - это предвидение, удовлетворение потребностей, желаний и ожиданий клиента.

Однако, нельзя путать ориентацию на клиента с подобострастным к нему отношением и желанием угодить во всем, которое не только не ведет к партнерству и сотрудничеству, но может пагубно сказаться на бизнесе в целом.

Начальник отдела продаж производственно-торговой компании понимал ориентацию на клиента весьма своеобразно. После вступления в должность, первое, что он сделал, это заменил типовой договор с клиентом, в котором была предусмотрена предоплата, на договор с отсрочкой платежа в 30 дней. Естественно, клиенты были этому только рады. Но если раньше, начиная обсуждать договор, процесс торга начинался с предоплаты, то теперь тот же торг начинался уже с 30 дней. В итоге средняя отсрочка платежа по компании увеличилась с 15 дней до 45. Клиентам это, конечно, было выгодно, но компания понесла существенные убытки.

Именно поэтому понимание ориентации на клиента должно учитывать, что собственная компания в результате этой ориентации не должна нести существенных потерь. Важно найти точки соприкосновения и взаимовыгодные решения, тогда и сотрудничество будет более крепким.

Собственно после этой компетенции можно говорить о том, что для руководителя отдела продаж она может служить некоторым «мостиком» между менеджерскими и специальными (специфическими) компетенциями.

Для понимания последних, нужно очень четко представлять, какие, помимо управленческих, функции будет выполнять руководитель отдела продаж.

В общем виде предъявляются требования к следующим компетенциям:

• Знания основ маркетинга (позиционирование, сегментирование, ассортиментная политика, ценообразование, каналы сбыта, стимулирование сбыта)

• Умение планировать продажи в целом и по различным основания (в разрезе групп клиентов, ассортиментных групп, территорий продаж, условий оплаты);

• Умение готовить пакетные предложения для различных групп клиентов;

• Умение управлять дебиторской задолженностью;

• Умение формировать оптимальный и сбалансированный склад;

• Умение организовать и контролировать мероприятия по развитию клиентской базы;

• Умение проводить оптимизацию клиентской базы на основе новой (или скорректированной) маркетинговой стратегии;

• Навык формирования ценовой и ассортиментной политики компании;

• Навыки ведения договорной работы, оформления документов;

• Навык аналитической работы (анализ продаж, финансовых показателей и мероприятий по продвижению; анализ рыночной конъюнктуры; анализ клиентской базы);

• Навыки проведения акций по продвижению приоритетных или «зависших» товаров.

• Навыки ведения переговоров и урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами;

• Владение (на уровне опытного пользователя) программным обеспечением, таким как 1С, «Инфин», система «Банк-Клиент», «Консультант-Плюс» и пр.

Если руководитель отдела продаж работает с ключевыми клиентами, то его специальными компетенциями могут быть также следующие компетенции:

• Знание продуктовой линейки компании.

• Умение презентовать любой продукт (услуги).

• Умение работать с возражениями клиентов.

• Понимание конкурентных преимуществ продуктов (услуг), компании, персонала.

• Навыки поддержания долгосрочных отношений с клиентами.

• Работа с клиентами по просроченной дебиторской задолженности.

• Знание норм и правил документооборота в компании, хранения конфиденциальной информации и другие.

Для примера рассмотрим специфические компетенции руководителя отдела продаж одной из компаний.

«Портрет компетенций» (без учета корпоративных и менеджерских).

Руководитель отдела продаж должен обладать практическим опытом (не менее 3 лет) в следующих областях:

1. Работа с клиентами компании:

• поиск и разработка потенциальных клиентов по основным направлениям деятельности Компании;

• ведение деловой переписки;

• подготовка и проведение деловых встреч;

• поддержание контактов с клиентами после окончания работ.

2. Работа с документами:

• подготовка документации и подача заявок на участие в тендерах;

• оформление договоров и подготовка контрактов;

• работа со счетами;

• работа с конфиденциальной информацией, ее оформление, учет и хранение;

• ведение делопроизводства по продажам;

• аналитическая работа с архивными документами (удачные, неудавшиеся контракты, причины провалов и т.д.).

3. Организация работ для выполнения заказов клиента:

• организация выполнения всего комплекса работ по имеющимся в производстве проектам;

• диспетчеризация движения товара и ведение базы данных по заказчикам;

• выбор комплексных соисполнителей проекта и организация взаимодействия с ними;

• управление закупками.

Если в Вашей организации внедрена (или внедряется) система качества руководитель отдела продаж должен обладать следующими специфическими компетенциями:

• навыком описания бизнес-процесса продаж;

• знать требования стандарта качества (например, ISO);

• иметь опыт внедрения CRM или других систем управления продажами.

Руководителю отдела продаж могут потребоваться знания основ маркетинга, маркетинговых исследований, знания региональных рынков сбыта, навыки лоббирования, опыт построения сбытовых сетей, опыт открытия представительств, филиалов и складов и многое другое.

Еще раз обращаем внимание на то, что неслучайно эти компетенции называются специальными или даже специфическими: они напрямую отражают специфику бизнеса и требований конкретной компании к одной и той же позиции. Как мы уже говорили, эти компетенции входят в понятие «Профессионализм».

Какие возможности открываются перед нами при четком понимании компетенций руководителя отдела продаж?

Во – первых, это позволит руководителю организации, коммерческого блока или HR-отделу оценивать кандидатов на эту позицию по единым критериям.

Во-вторых, это создаст понимание «эффективного сотрудника», поможет определить критерии успешного выполнения работы. Для самого сотрудника это будет являться помощью в определении своих сильных и слабых сторон, выявит основные потребности в развитии и обучении.

В-третьих, мы сможем принимать объективное решение относительно продвижения сотрудников, их развития внутри компании.

Бывают ли ситуации, когда можно спокойно работать и без построения моделей компетенций? Да. В случае, когда компания находится в самом начале своего развития, иногда сформирована по «дружески-семейному» принципу, когда нет четкого разделения по должностям и все сотрудники практически полностью взаимозаменяемы. На этом этапе становления организации рано говорить о компетенциях, как о некотором управленческом инструменте. Однако, анализируя лучший опыт сотрудников, эффективные приемы работы, уже на этой организационной стадии нужно говорить о фундаменте для описания корпоративных компетенций, а со временем и менеджерских, и специальных.

Теперь давайте остановимся на вопросе: «Каким же образом мы можем оценивать наличие тех или иных компетенций?». Методами оценки здесь могут быть: интервью, профессиональное тестирование, ранжирование, оценка по методу 360 градусов и, как наиболее комплексный метод – центр оценки (Ассесмент центр). Однако, если мы говорим о простоте оценки, ее приемлемости, рентабельности и в тоже время корректности ее результатов, то можно говорить о следующих методах.

Наиболее рентабельный инструмент в ситуации отбора кандидатов на должность, как показывает опыт - это поведенческое интервью. Оно приближается к центру оценки по корректности, требуя при этом один - два часа вместо одного - двух дней, его проще проводить, оно менее затратное и приемлемо руководителей отдела продаж с различным набором необходимых компетенций. В рамках подобного интервью Вы задаете вопросы и просите описать поведение соискателя в той или иной ситуации, которая бы соответствовала интересующей Вас компетенции.

Например, нас интересует компетенция «Ориентация на клиента». Мы можем задать кандидату вопросы типа: «Расскажите о Ваших взаимоотношениях с клиентами». «Опишите Ваше поведение в ситуации, когда у клиента была большая дебиторская задолженность». «Как Вы действовали в ситуации, когда клиент обращался к Вам с жалобой на поведение Ваших подчиненных».

В ситуации проведения оценки или аттестации (например, для выдвижения кандидатов в резерв на замещение должности руководителя отдела продаж) в компании наиболее оптимальным методом будет либо простое ранжирование сотрудников по компетенциям, либо оценка «360 градусов». Это будет оценка сотрудника компании на основе данных о его действиях в реальных рабочих ситуациях и о проявленных им деловых качествах. Она проводится по видимому поведению человека. Оцениваются компетенции сотрудника, его профессиональные, личностные качества. Информация будет представлена в форме рейтинга, ранжированного по различным показателям (компетенциям). В случае оценки по методу 360 градусов данные получают путем анкетирования самого сотрудника, его непосредственного руководителя, коллег, а в отдельных случаях и клиентов оцениваемого.

Рассмотрим пример оценки нескольких сотрудников, претендующих на то, чтобы занять должность руководителя отдела продаж. В ходе оценки были важны именно менеджерские компетенции, так как каждый из сотрудников зарекомендовал себя хорошим продавцом. По каждой из менеджерских компетенций они набрали следующие средние баллы*:

*Шкала оценки от 1 до 5, где:

1- наилучший показатель, компетенция развита

5- худший показатель – компетенция не развита

Средние результаты по оценке 360 градусов.

Компетенция	Сотрудники
				Максимов
Лидерство
Менеджмент
Анализ и решение проблем
Ориентация на цели
Принятие решений
Творчество / инновации
Планирование / организация
Личная эффективность
Непрерывное обучение
Гибкость
Обслуживание клиентов

Из таблицы, видно, что претендентов на позицию руководителя отдела продаж – два – Иванов и Петров. Для окончательного выбора нужно определить приоритетность каждой компетенции для этой должности именно в данной компании. Если организация иерархичная, с прописанными регламентами, то наиболее эффективным может быть Петров. Если компания инновационная, стремящаяся к развитию, с демократическими взаимоотношениями, то Иванов будет более интересным кандидатом на должность руководителя отдела продаж.

Итак, мы рассмотрели варианты корпоративных, менеджерских и специальных компетенций руководителя отдела продаж. Мы коснулись вопроса о методах оценки компетенций в различных ситуациях. В заключении хотелось бы подчеркнуть, что каждой компании имеет смысл разрабатывать собственную уникальную (хоть и основанную на общих знаниях и подходах).модель компетенций руководителя отдела продаж. Такой подход позволит «заточить» этот инструмент под конкретные нужды компании и сделать его реально работающим.

Приложение 1.

Приложение (врезка)

Описание менеджерских компетенций руководителя отдела продаж

• Способен управлять другими для достижения результатов
	Лидерство	Достижение выдающихся результатов через людей. • Воодушевление других своими взглядами • Принятие рисков ради принципов, ценностей или задач • Построение доверительных отношений через демонстрацию соответствия слова и дела • Демонстрация оптимизма и положительных ожиданий от других • Вовлечение людей в принятие решений, которые скажутся на них • Аккуратная, честная и содержательная работа с вопросами, касающимися оценки сотрудников • Адаптация методов и подходов к потребностям и мотивации других людей • Принятие решений во избежание или для минимизации негативных последствий для людей • Демонстрация лояльности к подчиненным
	Менеджмент	Достижение выдающихся результатов через эффективное управление ресурсами, системами и процессами. • Принятие рисков ради достижения целей, результатов и выполнения задач • Установка высоких стандартов развития • Удерживание людей в подчинении и ориентация на приоритетные цели и задачи • Определение препятствий к достижению целей и преодоление их • Четкая постановка задач • Делегирование соответствующей ответственности и полномочий • Удостоверение, что имеющихся ресурсов достаточно для достижения целей • Контроль за выполнением поставленных целей и задач • Принятие решений, которые дают практический результат или доходы
	Развитие сотрудников / наставничество	Помощь и поддержка профессионального роста других • Выражение уверенности в успехе других • Определение потребностей в развитии каждого сотрудника • Поддержка инициативы и совершенствования в работе • Предоставление возможности для обучения • Предоставление возможностей для работы над новой, трудной или амбициозной задачей • Признание и поддержка успехов • Обучение, осуществление наставничества и менторства для развития других • Отношение к ошибке, как к возможности для обучения • Искреннее стремление к поддержке, развитию других и оказанию профессиональной помощи • Открытое стремление делиться своими знаниями и успешным опытом
• Обладает высоким уровнем интеллекта, способен определить правильное направление
	Анализ и решение проблем	Достижение взаимоприемлемых решений через определение проблем, обращения к затронутым сторонам, разработку нескольких решений и разрешение конфликтов. • Слушание и обсуждение вариантов с клиентами, сотрудниками, коллегами для разрешения проблем • Четкое определение проблем и затруднений и инициация открытого объективного обсуждения • Получение разъясняющей информации для разработки оправданных решений или рекомендаций к действию • Определение и сравнение альтернатив, оценка преимуществ и рисков, предвидение последствий решений • Поиск невербальных индикаторов неразрешенных конфликтов или проблем • Предвидение потенциальных проблем или кризисных ситуаций и принятие необходимых действий во избежание подобных ситуаций • Определение источников конфликта и поиск решений, которые удовлетворят интересы всех сторон • Понимание и применение разнообразных методов разрешения конфликтов • Отделение себя от проблемы для объективности и выработки удовлетворяющих решений
	Ориентация на цели	Фокусирование стремлений на достижение цели, миссии или выполнение задачи. • Отсутствие необходимости в указаниях при достижении цели • Соблюдение установленных сроков для достижения цели • Определение возможностей для более быстрого / эффективного достижения цели • Постановка амбициозных целей и стремление к их выполнению • Разработка и воплощение оптимальных стратегий для достижения целей • Измерение эффективности и оценка результативности для понимания степени достижения результата • Понимание срочности в стремлении к цели • Демонстрация настойчивости в преодолении трудностей при достижении цели • Принятие просчитанных рисков для достижения результата
	Принятие решений	Выбор наилучшей последовательности действий, основываясь на анализе ситуации. • Принятие беспристрастных решений, основываясь на фактах и законах • Предположение количественной оценки решений, действий и результатов • Понимание влияния решений на организацию и их последствий • Объяснение рациональных причин принятия решений • Демонстрация последовательности в принятии решений • Вовлечение других в процесс принятия решений для получения разных мнений и использования опыта • Принятие своевременных решений в трудных стрессовых условиях
	Творчество / инновации	Адаптация традиционных или разработка новых подходов, концепций, методов, моделей, образов, процессов, технологий и / или систем. • Выявление уникальных образцов, процессов, систем или взаимосвязей • Наличие нетрадиционных взглядов, использование новых подходов • Упрощение данных, идей, моделей, процессов или систем • Оспаривание устоявшихся теорий, методов и процедур • Поддержка и продвижение творчества / инноваций • Изменение существующих концепций, методов, моделей, схем, процессов, технологий и систем • Разработка и применение новых теорий для объяснения и разрешения сложных ситуаций • Применение не принятых теорий и /или методов • Разработка новых революционных концепций, методов, моделей, схем, процессов, технологий, систем, продуктов, услуг, производств.
• Предпринимает действия, направленные на улучшение своей работы
	Планирование / организация	Системный подход к деятельности – самостоятельная подготовка и действие в соответствии с выработанным планом. • Разработка конкурентоспособных и реалистичных планов с опорой на стратегические цели • Действие с учетом будущих потребностей и использование возможных преимуществ • Готовность к непредвиденным обстоятельствам • Оценка необходимых ресурсов и способность добиться их наличия в нужное время • Баланс между ежедневными потребностями и запланированными действиями • Отслеживание планов и их корректировка по необходимости • Организация логического и четкого порядка, действий, выполненных безукоризненно • Эффективное использование времени
	Личная эффективность	Демонстрация инициативы, уверенности в себе, самоутверждение и готовность взять ответственность за свои действия. • Обладание решительной уверенностью и верой в собственные возможности • Проявление инициативы и осуществление всех возможных действий для достижения цели • Излучение уверенности в себе • Возвращение к ошибкам для анализа и исправления • Признание ошибок и работа для их предотвращения • Принятие личной ответственности за достижение личных и профессиональных целей • Эффективные действия и достижение целей даже в трудных условиях
• Стремится к собственному развитию
	Непрерывное обучение	Инициатива в обучении, применение новых концепций, технологий и /или методов. • Энтузиазм и заинтересованность в обучении • Инициатива в приобретении и развитии навыков и знаний, необходимых для должности руководителя отдела продаж • Овладение всей новой информацией через чтение и другие методы обучения • Активная заинтересованность в новых технологиях, процессах и методах • Принятие или поиск новых вакансий, требующих новых знаний или навыков • Прикладывание значительных усилий / несение затрат на обучение • Искреннее удовольствие от обучения • Определение мест практического приложения знаний • Имидж «источника знаний» среди окружающих
	Гибкость	Стремительность в адаптации к переменам. • Быстрая реакция на изменения в направлениях, приоритетах, расписаниях. • Демонстрация быстроты принятия новых идей, подходов и / или методов • Эффективность в переключении между несколькими приоритетами и задачами • Изменение методов или стратегии для наилучшего соответствия меняющимся обстоятельствам • Адаптация своего стиля работы под разных людей • Поддержание производительности во время переходного периода, даже в условиях хаоса • Принятие и /или поддержание изменения.
• Ориентируется на потребителя
	Обслуживание клиентов	Предвидение, удовлетворение (с запасом) потребностей, желаний и ожиданий клиента. • Стремление к предвидению, определению и пониманию желаний, потребностей и убеждений клиента • Понимание приоритетности ответа клиенту • Отслеживание запросов клиента • Терпимость и обходительность в работе с клиентом • Разрешение проблем и жалоб к удовлетворению клиента • Работа с наивысшей отдачей для удовлетворения клиента • Создание отношений с клиентами • Построение партнерских отношений с клиентом для достижения их целей • Действия в защиту потребностей клиента • Принятие профессиональных рисков ради удовлетворения потребностей клиента

Более подробные характеристики по каждой из компетенций представлены в Приложении.

Менторство - это модель профессиональных отношений, предполагающая партнерство между опытным и молодым преподавателем, в процессе адаптации к новым условиям. В основу модели положен конструктивистский подход к процессу познания, который понимается как процесс постоянного анализа личного опыта специалиста и адаптации специалиста к постоянно меняющейся реальности, что является неотъемлемой и необходимой составной частью профессионального самосовершенствования

Любая управленческая деятельность состоит из определенного набора относительно постоянных задач. Масштабность задач, стоящих перед современным обществом, резко повышает актуальность проблемы компетентности менеджеров. Поэтому количество компетенций должно соответствовать количеству задач, входящих в профессиональные обязанности менеджера.

Успешный руководитель должен обладать высокой управленческой компетентностью, то есть ему необходимо не только хорошо знать профессиональную область (производство, технология, продажа и т.п.), но и обладать знаниями и умениями в сфере управления (рис. 1). Только в этом случае он может добиться успеха.

Рис.1.

Компетенция - это владение кругом вопросов, в котором человек обладает познаниями, опытом, позволяющими судить о чем-либо, определяющими возможности, умения человека в какой-либо сфере деятельности. Понятие "компетентность" используется для оценки уровня квалификации человека в отдельных вопросах, проблемах, но не в профессиональной деятельности в целом.

А.Новиков вкладывает в понятия "профессионализм" и "компетентность" следующий смысл: "Когда говорят о профессионализме, то в первую очередь подразумевается владение тем или иным человеком технологиями - будь то технология обработки материалов, бухгалтерского учета, конструирования машин, выращивания урожая или строительных работ. Компетентность же подразумевает, помимо технологической подготовки, целый ряд других компонентов, имеющих, в основном, внепрофессиональный или надпрофессиональный характер, но в то же время необходимых в той или иной мере каждому специалисту. Это, в первую очередь, такие качества личности, как самостоятельность, способность принимать ответственные решения, творческий подход к любому делу, умение доводить его до конца, умение постоянно учиться. Это - гибкость мышления, наличие абстрактного, системного и экспериментального мышления. Это - умение вести диалог и коммуникабельность, способность к сотрудничеству и т.д. Над собственно профессиональной - технологической - подготовкой вырастает огромная внепрофессиональная надстройка требований к специалисту".

Профессиональные компетенции можно разделить на следующие категории:

Компетенции, относящиеся к работе и уровню интеллекта;

Компетенции на уровне знаний: то, что нужно изучить и знать;

Компетенции на уровне навыков: то, что человек должен уметь делать;

Компетенции на уровне поведения: отношения, принципы, нормы и ценности, манера поведения и другие качества, необходимые для того, чтобы занимать определенную должность.

Экспертный анализ позволил определить следующие характерные признаки профессиональных компетентностей:

1. многофункциональность (овладение ими позволяет решить различные проблемы в повседневной, профессиональной или социальной жизни);

2. принадлежность к метаобразовательной области (они надпредметны, междисциплинарны и применимы в самых разных ситуациях);

3. интеллектоемкость (они требуют абстрактного мышления, саморефлексии, самоидентификации, самооценки и др.);

4. многомерность (они включают различные умственные процессы: аналитические, коммуникативные, "ноу-хау", здравый смысл и др.).

Термин "компетенция" можно определить и как совокупность знаний (предметных "что", процедурных "как", ценностно-смысловых "зачем и почему"), ответственности, равной полномочиям, и личностных характеристик человека, обеспечивающих эффективность его трудовой деятельности.

Компетенции, на наш взгляд, принципиально отличаются от триады "знания, умения, навыки".

Во-первых, они определяют собой более крупные единицы анализа профессиональной деятельности (это существенные части конкретной деятельности).

Во-вторых, в их состав входят профессионально важные качества личности менеджера.

Одни и те же знания могут входить в разные компетенции, но при этом они существенно изменяются. Поэтому можно сказать, что компетенция как бы трансформирует имеющиеся знания, адаптируя их к конкретному предмету и условиям, делая их неразрывно связанными с профессиональными действиями. Ядром компетенции являются "умения". Их сочетание и взаимосвязь образует внутреннюю структуру компетенции.

М.А.Холодная определяет компетентность как особый тип организации предметно-специфических знаний, позволяющий принимать эффективные решения в соответствующей области деятельности.

В.С.Горчакова подчеркивает, что компетентность как доскональное знание (которое, безусловно, формируется через интенсивную практику) какой-либо предметной деятельности состоит из двух одинаково важных компонентов: наилучшей адаптации к соответствующей деятельности и дальнейшего качественного преобразования этой деятельности. При этом автор разграничивает:

1) базовую репродуктивную компетентность, основанную на воссозданной;

2) творческую компетентность, в основе которой лежит лично преобразованное (приращенное или добавленное).

На практике используются три различных значения понятия "компетенции":

Во-первых, уникальные характеристики организации, состоящие из знаний, технологий и процессов, которые можно создавать и развивать. Такие компетенции, относящиеся ко всей организации, называются ключевыми компетенциями. Данные компетенции тесно связаны с организационной системой сбалансированных показателей.

Во-вторых, совокупность знаний, опыта, навыков, ценностей, норм, моделей поведения отдельного сотрудника, которая служит основой его личного успеха и положения в обществе. Это индивидуальная компетенция тесно связана с личной системой сбалансированных показателей.

В-третьих, совокупность знаний, навыков, ценностей, норм, моделей поведения, необходимых для выполнения данной работы. Эта профессиональная компетенция связана с индивидуальным планом работы и входит в профиль компетенций.

В некоторых учебниках по менеджменту выделяют социально-психологическая компетентность, под которой подразумевается:

1) способность понимать самого себя (что предполагает осознание собственных мотивов, возможностей в сфере общения, поведенческих паттернов);

2) способность понимать других людей (что предполагает понимание потребностей, мотивов других людей, их особенностей поведения, используемых психологических защит);

3) способность понимать взаимоотношения людей (что означает способность адекватно воспринимать ситуацию общения, складывающиеся в процессе общения отношения, осознавать собственное влияние на процесс общения, понимать причины возникающих трудностей);

4) способность прогнозировать межличностные ситуации (что невозможно без развития всех вышеописанных способностей, а также требует знаний о помехах взаимопонимания и использования конструктивных коммуникативных приемов).

О важности социально-психологической, или коммуникативной, компетентности менеджеров писал в свое время Л.Якокка. То, что студенты с блестящими способностями становились весьма посредственными менеджерами, он объяснял тем, что они не были общительными.

Позднее появилась концепция социального интеллекта как необходимого менеджерам в большей мере, чем общий интеллект, измеряемый в IQ. Для высокой эффективности менеджеров достаточно иметь общий интеллект среднего уровня. Разработанный Дж. Гилфордом тест позволяет измерять социальный интеллект и может быть использован при отборе менеджеров, но никак не для их развития.

Примеры профессиональных компетенций: делегирование, коучинг, управление, самостоятельная работа, ориентация на клиентов, сотрудничество, навыки межличностного общения, организованность, ориентация на процесс, проактивная деятельность, вдохновение, решимость, умение убеждать и т.д.

По мере развития и роста капитализации отечественных предприятий все более очевидным становится, что главное действующее лицо в организации - менеджер. Именно он ежедневно принимает множество решений и отвечает за качественную работу структурных подразделений. Роль руководителя современной российской организации невозможно переоценить. Социологи отмечают внутреннюю неоднородность и противоречивость этой социальной группы, которая включает как руководителей старой формации, так и новое поколение менеджеров, поддерживающих рыночные ценности и входящих в них ориентиры для развития предприятий и экономики в целом.

Изменения, произошедшие в нашей стране, предъявляют высокие требования к компетенции менеджеров современной организации.

Можно представить компетентность менеджера как совокупность трех сфер его существования в организации: его дела (могу - формируется профессиональным обучением), его чувства (хочу - формируется воспитанием и организационной культурой) и его мысли (знаю - формируется образованием). По степени их выраженности и доминированию тех или других можно судить об уровне компетенции менеджера.

Руководитель организации на 80% определяет то, как будет выглядеть возглавляемая им организация, какие управленческие технологии она изберет, какие в ней будет работать люди и какие поведенческие нормы преобладать. Время идет, общество меняется. Сегодня страна ощущает потребность в поиске новых методов управления и в профессиональных руководителях, менеджерах. Российским компаниям нужны лидеры, строящие свои отношения с организацией и сотрудниками на принципах профессионализма, сотрудничества, взаимного уважения и заинтересованности и четкого понимания взаимных обязательств.

Современный российский менеджер находится в условиях постоянных изменений и неопределенности. Какие-то задачи в его деятельности утрачивают свое значение и вообще исчезают, другие как-то трансформируются, в чем-то меняются. Одновременно появляются новые задачи, которые требуют еще большей перестройки профессиональной деятельности. Возникает потребность в новых компетенциях. Проводя конкретный анализ новых задач, стоящих перед менеджером, можно смоделировать ту компетенцию, которой не хватает менеджеру, и предложить специальную программу обучения.

На разных этапах социально-экономического развития компетенции меняются. Тем не менее, современный российский менеджер должен управлять задачами, ресурсами, людьми, информацией, качеством, проектами и организационными изменениями. Это универсальная модель компетенций, которая может меняться в зависимости от потребности организации (табл.1).

Таблица 1

Модель компетенций топ-менеджера

Ориентация на достижение результата
Лидерский уровень развития	Транслирует высокие ожидания своим сотрудникам. Помогает сотрудникам верить в успех и прикладывать максимум сил для достижения задуманного. Создает систему оценки достижений. Поддерживает сотрудников в период неудач
Сильный уровень развития	Устанавливает цели на таком уровне, который труден, но реалистичен. Выделяет способы оценки своих достижений. Способен быть упорным, активным и избирательным в течение длительного периода неудач
Базовый уровень развития	Упорен, устремлен к успеху. Не сдается, столкнувшись с временными неудачами. Нацелен на конкретный результат, а не на процесс. Инициативен
	Хочет добиться успеха. Не всегда проявляет достаточное упорство. Столкнувшись с неудачами, может терять веру в себя. В некоторых случаях проявляет инициативу
Компетенция не развита	Не пытается достичь успеха. Удовлетворяется теми результатами, которые получаются
Управление конфликтами
Лидерский уровень развития	Задает в коллективе норму конструктивного отношения к разногласиям. Требует, чтобы сотрудники договаривались между собой, не доводя ситуацию до конфликта. В случае возникновения конфликта выступает грамотным посредником, помогая сторонам договориться
Сильный уровень развития	Умеет выявить глубинные интересы своего собеседника. Уходит от обсуждения заявленных позиций, переходя к обсуждению глубинных интересов. Изобретателен в нахождении новых вариантов решения, устраивающих обе стороны. Способен избежать возникновение конфликта даже при общении с неконструктивно настроенным работником
Базовый уровень развития	Сталкиваясь с разногласиями, ищет компромиссное решение. Выясняет позицию другого. Показывает понимание и уважение по отношении к позиции другого, даже когда она противоречит его собственной. Способен менять позицию, быть гибким в поиске компромиссов. При взаимной воле сторон не доводит разногласия до конфликта
Компетенция недостаточно развита	Столкнувшись с разногласиями, пытается договориться. При этом, держится за свою позицию. Не гибок. Отказывается понимать позицию собеседника
Компетенция не развита	Провоцирует коллег на конфликт. В случае разногласий занимает неконструктивную позицию

Самое главное для топ-менеджера - это умение быть лидером. Кроме того, менеджер должен быть стратегом, оценивать потенциальные возможности людей, управлять организационным знанием.

Таким образом, развитие профессиональной компетенции и компетентности современного российского менеджера предполагает освоение и реализацию комплекса современных профессиональных знаний и практических навыков, их применение, овладение эффективными навыками социального управления и человеческими технологиями

Компетенции, принципиально отличаются от триады "знания, умения, навыки". Во-первых, они определяют собой более крупные единицы анализа профессиональной деятельности (это существенные части конкретной деятельности). Во-вторых, в их состав входят профессионально важные качества личности менеджера. Ядром компетенции являются "умения". Их сочетание и взаимосвязь образует внутреннюю структуру компетенции.

Можно представить компетентность менеджера как совокупность трех сфер его существования в организации: его дела, его чувства и его мысли. По степени их выраженности и доминированию тех или других можно судить об уровне компетенции менеджера.

Современные исследователи компетентностного подхода (А.К.Маркова, Л.А.Степнова, Е.В. Земцова, А.И. Субетто) выделяют следующие основные компетенции менеджеров 11 Лукашенко М. А. Профессиональные компетенции руководителя www.bglitvak.ru :

· Ориентация на результат, достижения. Способность нести ответственность за реализацию решений, способность ставить новые амбициозные цели по достижении предыдущих. Поведение, ориентированное на задачу и на отношения.

· Гибкость. Способность быстро и адекватно реагировать на внештатные ситуации, видеть и определять проблему, находить пути ее решения, собирать команду для внедрения, давать оценку результатов.

· Способность к обучению, самообучению. Обучаемость, восприимчивость к новым методам и технологиям, умение применять новое на практике. Способность к самоанализу. Готовность проанализировать свои достижения и недостатки, посмотреть на привычные вещи другими глазами, разумно использовать чужой опыт.

· Влияние, умение убеждать. Способность отстаивать собственное мнение. Логичность при ведении конструктивных бесед. Владение техниками влияния. Умение выявлять и использовать мотивы людей. Умение задавать правильные вопросы и определять степень информированности и эмоциональное состояние партнера.

· Умение слышать других, принимать обратную связь. Умение создавать каналы двухсторонней коммуникации - абстрагироваться от своих мнений и мыслей, концентрироваться на словах собеседника. Хорошая слуховая и зрительная память. Владение разными способами обратной связи. Умение эффективно поощрять и критиковать других людей.

· Навыки презентаций, переговоров. Умение определять цели и задачи презентации, интересы аудитории. Построение эффектного вступления, связующих фраз, основной части и завершения презентации. Владение стратегиями убеждения и ораторскими навыками. Знание стадий эффективного процесса переговоров. Умение определить интересы участников, выбрать наилучшую альтернативу. Умение обсуждать, предлагать, вести позиционный торг. Владение техниками манипулирования и умение противостоять им.

· Клиентоориентированность. Знание политики и стандартов в области работы с клиентами. Ориентация на текущие и перспективные потребности клиентов. Умение вести себя корректно с разными типами "трудных" клиентов. Умение строить партнерские отношения с клиентами, умение распознавать дополнительные возможности и риски в отношении с клиентами.

· К компетенциям менеджера также можно отнести: аналитические способности, креативность, организаторские способности, умение работать в команде и др.

Таким образом, для каждого вида управленческой деятельности существуют свои специальные компетенции. Отличие компетенций сотрудников обусловлено отличием их функциональных обязанностей, а также востребованностью их навыков, знаний и личных качеств, необходимых для выполнения данных обязанностей.

Рассматривая профессиональные компетенции, большинство исследователей выделяют: простые (базовые) компетенции и ключевые компетенции.

Наличие или отсутствие у директора необходимых для успешного выполнения его трудовых обязанностей навыков и компетенций, напрямую влияет на конкурентоспособность возглавляемой им компании, ее успех на рынке.

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое оценочная система компетенций;
• Какие компетенции в работе руководителя являются обязательными;
• Какие навыки и компетенции ключевые для директора;
• Как составить модель компетенций директора компании.

Общие и профессиональные компетенции как критерий соответствия работника

Понятие «компетенции» в бизнес-практике предложил использовать американский психолог Дэвид Кларенс МакКлелланд, опубликовавший в 1973 году свою работу «Testing for Competence Rather Than Intelligence», ставшую теоретическим обоснованием использования этого термина для оценки соответствия способностей работника занимаемой должности. Общие и профессиональные компетенции – это измеряемые характеристики, необходимые человеку для успешного выполнения своих трудовых обязанностей, они, в каждом конкретном случае, должны быть дополнены специальными компетенциями, специфическими как для определенной сферы деятельности, так и для должности. Таким образом, компетенции – это определенный набор задач и стандартов их выполнения, установленных для той или иной профессии и должности, облегчающий процесс оценки персонала .

Существует два функциональных подхода к определению требуемых компетенций. Британская школа психологии труда подразумевает под ними способность работника действовать в соответствии с установленными стандартами выполнения того или иного вида деятельности. Соответственно, каждая задача, выполняемая работником, имеет свое описание и перечень ожидаемых результатов. Американская школа предлагает за основу брать личностный подход, когда для выполнения какого-то вида деятельности требуются определенные личные качества.

Любой из этих функциональных подходов можно использовать, определяя компетенции директора. Понятно, что к профессиональным и личностным компетенциям руководителей и так предъявляются повышенные требования, ведь на них возлагается особая ответственность и от них, в первую очередь, зависит достижение поставленных перед компанией стратегических целей. Но от директора, руководителя компании, потребуются дополнительные качества, необходимые для того, чтобы руководимая им компания была успешной и конкурентоспособной.

Каковы ключевые компетенции директора предприятия

Как и любому другому руководителю, для успешного исполнения своих должностных обязанностей директору компании, кроме образования и опыта, потребуются такие профессиональные компетенции , как:

• Объективная самооценка, чтобы точно представлять, в чем состоят его сильные и слабые стороны;
• Способность адаптироваться к происходящим изменениям, стремление к переменам, чтобы эффективно управлять в спонтанно меняющихся условиях рынка, успешно решать технологические и методологические проблемы;
• Деловая хватка, предприимчивость – способность отслеживать, понимать и использовать экономическую, финансовую, научную и производственную информацию в интересах бизнеса, для прогнозирования и анализа, для поиска новых путей решения стратегических задач, разработки новых планов и направлений;
• Коммуникативные навыки – умение общаться с различными людьми, логично и доходчиво высказывать свои мысли и поручения, объяснять и инструктировать подчиненных, оказывать на них влияние;
• Целеустремленность – умение четко видеть цели и пути их эффективного достижения, последовательная и методическая работа по достижению оптимальных результатов;
• Умение правильно оценивать своих подчиненных, их способности для того, чтобы распределять обязанности и делегировать полномочия, формировать работоспособные группы;
• Энергичность – высокий физический и умственный потенциал, необходимый для выполнения сложных задач;
• Способность к обучению, стремление учиться, узнавать новое;
• Умение оперативно оценивать обстановку и быстро принимать верные, взвешенные решения.

Отдельно можно выделить те умения и навыки, которые обязательны для человека, руководящего предприятием. Ключевые компетенции директора, необходимые для эффективной работы:

• Умение выделить, сформулировать и донести до сотрудников тактические цели для каждого подразделения, сформировать команду единомышленников и организовать выполнение стратегической цели таким образом, чтобы в этом напрямую был заинтересован каждый работник компании;
• Коммуникативная компетентность – умение слушать и убеждать, влиять на собеседника, не подпадая под воздействие его личности и опыта; строить оптимальную структуру своих личных деловых внутренних и внешних коммуникаций;
• Умение подбирать на ключевые позиции нужных сотрудников, максимально соответствующих тем требованиям и компетенциям, которые необходимы для успешного ведения бизнеса;
• Персональный и корпоративный тайм-менеджмент – умение оптимальным образом распределять и использовать рабочее время, структурировать выполняемую работу с учетом приоритетов;
• Умение расслабиться и отдохнуть, свести к минимуму влияние на физическое и психическое здоровье профессиональных нагрузок.

Эти навыки и компетенции в работе директора компании являются основными, но следует учитывать и специфику деятельности руководителя. Так, например, компетенции директора магазина, могут включать в себя такие дополнительные требования, как:

• Стремление увеличивать свой заработок за счет увеличения продаж;
• Интерес и пиетет к тем товарам, которыми торгует магазин.

Кроме того, к компетенции директора магазина, так же, как и руководителя любой компании, работающей в сфере услуг, относится уважительное отношение и лояльность к покупателям и клиентам.

Как разработать модель, учитывающую необходимые навыки и компетенции в работе директора компании

Разработка модели компетенции директора должна проводиться в несколько этапов. Сначала следует составить – тот стандарт необходимых для успешного выполнения обязанностей знаний, опыта, навыков, умений, квалификации, качеств характера. За основу при этом берется некий эталон, для которого и прописываются необходимые критерии. После этого нужно определить перечень групп компетенций и решить, какие компетенции необходимо будет включить в ту или иную группу. Обычно используются три группы компетенций: корпоративные, управленческие и профессиональные. Выбранные компетенции и навыки нужно будет распределить по этим группам.

Очень важен следующий этап, на котором для каждой компетенции нужно сформулировать название и определение, а также установить индикаторы поведения, по которым и будет определяться степень соответствия. На этом этапе необходимо не только дать четкое определение самой компетенции, но и прописать определение для ключевых терминов и понятий. Это необходимо, чтобы критерии соответствия были однозначны и не допускали другого толкования. Потом выбирается оценочная шкала, обычно это баллы или уровни – требуемый, выше требуемого, ниже требуемого, а также определяется, что следует считать критерием наличия данной компетенции. В завершении, для каждой компетенции следует установить критерий ее значимости – вес, поскольку не все они равнозначны для успешной деятельности директора.

Вам могут быть полезны и другие материалы:

«

Прежде чем говорить о компетенциях руководителя отдела продаж, нам нужно определиться с пониманием, что же такое компетенция.

Итак, классическое определение: компетенция — (от латинского competo — добиваюсь; соответствую, подхожу). Имеет несколько значений: 1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу; 2) Знания, опыт в той или иной области.

Для нашего понимания важно следующее определение: компетенция - это личная способность специалиста решать определенный класс профессиональных задач. Также под компетенцией мы будем понимать формально описанные требования к личностным, профессиональным и другим качествам руководителя отдела продаж.

Совокупность компетенций; наличие знаний и опыта, необходимых для эффективной деятельности в заданной предметной области называют к омпетентностью.

Компетенции можно разделить на:

Корпоративные компетенции - необходимые всем сотрудникам компании,

Менеджерские компетенции - необходимые руководителям компании (всем или только определенного уровня),

Специальные (специфические) компетенции, необходимые только какой-то определенной категории сотрудников (например: менеджерам по продажам ).

Приведем пример корпоративных компетенций одной из компаний, занимающейся оптовой торговлей оборудования. Вне зависимости от занимаемой должности каждый сотрудник этой компании должен обладать следующими компетенциями:

Освоение и использование новых знаний и навыков, т.е. не только постоянная учеба, но и использование в работе полученных в результате такой учебы, новых знаний, навыков, своего и чужого опыта;

Эффективное взаимодействие и сотрудничество, т.е. умение успешно работать совместно с другими членами организации, добиваться скоординированных действий для реализации целей компании;

Ориентированность на потребности клиентов предполагает стремление сотрудника максимально понимать и удовлетворять потребности клиентов, оценивать полезность осуществляемых действий с точки зрения дополнительного удовлетворения потребностей клиентов. Причем к коллегам по работе сотрудник должен относиться как к внутренним клиентам;

Ориентированность на результат, т.е. понимание сотрудником стоящих перед ним и компанией задач и умение систематически добиваться их реализации.

В качестве примера менеджерских компетенций предлагаем набор компетенций руководителя среднего звена одной из компаний, которая занимается разработкой и продажами IT решений:

Профессионализм — обладание универсальными знаниями и опытом работы как минимум в одном из направлений деятельности компании.

Организация — распределение (контроль) ресурсов : умение обеспечить сотрудников ресурсами и полномочиями, необходимыми для достижения намеченных целей; установить минимально необходимый контроль; следить за достигнутыми результатами, соотнося их с установленным планом.

Организованность – определение личных приоритетов и целей, соответствующих задачам компании; разумное распределение рабочего времени; продуктивная работа с документами и эффективное решение административных вопросов; оптимальная обработка информации, выделение важных моментов без излишней детализации; способность работать с большой нагрузкой.

Коммуникация – умение «слушать и слышать» сообщения и информацию, проводить заранее подготовленные и спонтанные выступления, соответствующие аудитории и теме и обеспечивающие достижение желаемых результатов.

Развитие подчиненных , т.е. развитие соответствующих навыков и умений у сотрудников в соответствии с определенными профессиональными потребностями; постановка сложных профессиональных задач; предоставление сотрудникам возможности принимать на себя большую ответственность. Создание обстановки, стимулирующей людей на достижение и развитие собственных способностей; поощрение в сотрудниках энергичности, энтузиазма, преданности, доверия и стремления к совершенству.

Делегирование полномочий – т.е. передача части функций руководителя подчиненному при условии передачи ответственности за порученное дело.

Внешние контакты – развитие и поддержание конструктивных отношений с клиентами, поставщиками, общественными и государственными представителями; проявление особого внимания к клиенту, пунктуальность при поставке продукции и предоставлении услуг. Представление компании в отношениях с внешними организациями, выполнение работы с постоянной заботой о репутации компании.

Навыки общения – способность эффективно взаимодействовать с окружающими; способность завоевывать поддержку на любом организационном уровне.

Управление конфликтами — умение разобраться во множестве точек зрения, осуществлять контроль за стрессовыми и кризисными ситуациями; умение разрешать конфликты и разногласия.

Постоянное проявление и поощрение внимания к качеству работы на всех уровнях, как внутри компании, так и за ее пределами; критическое отношение к посредственным результатам.

Достижение поставленных целей; принятие системы ответственности за результаты и выполнение работы с чувством ответственности за производительность труда.

Новаторство – стремление к освоению и применению новых прогрессивных методов работы.

Интеллектуальный уровень – ум, умение мыслить логически, образованность.

Приступая к разработке модели компетенций руководителя отдела продаж, имеет смысл сначала определить корпоративные и менеджерские компетенции, и лишь затем переходить к проработке специальных компетенций. Специальные или специфические компетенции расшифровывают понятие «Профессионализм» для конкретной позиции руководителя отдела продаж. К этому виду компетенций мы вернемся чуть ниже, а сейчас подробнее рассмотрим менеджерские компетенции руководителя отдела продаж.

Именно менеджерские компетенции стоят на первом месте для руководителя отдела продаж и обеспечивают его эффективность. Правда, зачастую, руководитель отдела продаж забывает, что он руководитель и его основная задача – это управление отделом, и излишне увлекается личными продажами. Тем более, для лучшего понимания сути управленческой деятельности руководителю отдела продаж имеет смысл представлять себе весь возможный спектр менеджерских компетенций. П еречень этих компетенций довольно велик, поэтому в реальный документ, так называемый «портрет компетенций», нужно помещать не все их, а только самые важные для конкретной должности в конкретной организации. Это делается для того, чтобы сделать такой документ реальным работающим инструментом, так как слишком большой список компетенций и воспринимается, и поддается оценке с трудом.

Итак, менеджерские компетенции можно разделить на пять групп:

1) Компетенции, необходимые для выполнения роли руководителя.

2) Компетенции, характеризующие высокий уровень интеллекта.

3) Компетенции, необходимые для повышения эффективности работы (своей и подчиненных).

4) Компетенции, определяющие собственное развитие менеджера.

5) Компетенции, определяющие ориентацию на клиента.

Начнем с компетенций, необходимых для выполнения роли руководителя. К ним относятся:

1. Лидерство, то есть умение достигать выдающихся результатов через людей.

2. Менеджмент как достижение выдающихся результатов через эффективное управление ресурсами, системами и процессами.

3. Развитие сотрудников (наставничество, менторство ).

Заметим, что иногда понятия «лидерство» и «менеджмент» воспринимают как синонимы. Это не совсем так. Благодаря лидерству руководитель ведет за собой людей, вдохновляет их, зажигает идеей. Он может не обращать особого внимания на то, насколько рационально организован труд сотрудников, но не пройдет мимо уныния и потери энтузиазма. С другой стороны, менеджерские качества позволяют руководителю управлять рабочими процессами, обеспечивая их рациональность, продуманность, скоординированность.

В одной компании мы наблюдали яркий пример развития лидерских качеств у одного начальника отдела продаж и развитие менеджерских качеств – у другого. В компании было два отдела продаж разделенных по продуктовому принципу. Один отдел продавал один продукт, другой отдел – другой. Руководитель первого отдела часто спонтанно собирал своих менеджеров и увлеченно описывал им перспективы работы компании, показывал захватывающие горизонты все новых побед. Также часто он проводил личные беседы, подбадривал сотрудников. Правда, конкретные шаги (что и как делать) он оставлял на их усмотрение. Он считал, что главное – желание добиться результата, а уж что и как делать – вопрос второй. Менеджеры часто совершали ошибки и работали весьма хаотично, но с энтузиазмом, благодаря которому успевали выполнить план, хотя им и приходилось часто переделывать работу. Руководитель другого отдела, наоборот, планерки собирал строго по расписанию, давал четкие задания, обеспечивал необходимыми ресурсами для решения поставленных задач, контролировал исполнение, помогал с решением сложных задач. Но не считал нужным что-либо говорить о нужности того дела, которое они делают. Он считал, что это и так понятно, так зачем же тратить на это время. В итоге его подчиненные работали достаточно ровно, добивались неплохих результатов, но не стремились к особым достижениям, относились к работе как к неизбежной необходимости. Очевидно, что оба руководителя имели резервы развития, один менеджерских качеств, другой — лидерских.

Теперь рассмотрим компетенции, характеризующие высокий уровень интеллекта менеджера.

Это, во-первых, такая компетенция, как «Анализ и решение проблем» , то есть достижение взаимоприемлемых решений через определение проблем, обращения к затронутым сторонам, разработку нескольких решений и разрешение конфликтов.

Второй компетенцией является «Ориентация на цели» или фокусирование стремлений на достижение цели, миссии, или выполнение задачи.

Третья компетенция – «Принятие решений», для чего важен выбор наилучшей последовательности действий, основываясь на анализе ситуации.

И, наконец, четвертая компетенция – «Творчество или инновации» . Для этой компетенции характерна адаптация традиционных или разработка новых подходов, концепций, методов, моделей, образов, процессов, технологий и систем.

Руководителям отдела продаж часто приходится сталкиваться с проблемами, не имеющими однозначного решения. Именно в таких случаях и требуются компетенции данной группы.

Например, руководитель отдела узнает, что его менеджер и сотрудник клиента проворачивают сомнительные сделки с участием еще одной, третьей компании. Причем речь идет не только об откатах, но и о действиях, которые в случае если они будут преданы огласке, нанесут ущерб репутациям обеих компаний, а также повлияют на моральный климат в коллективе. Руководитель должен рассмотреть ситуацию со всех сторон и определить, какие вообще возможны варианты действий и к каким последствиям они могут привести. Простое увольнение недобросовестного менеджера проблему не решит, так как есть еще сотрудник клиента, действия которого были ничем не лучше действий менеджера. А его просто так не уволить. Кроме того, необходимо иметь дело и с третьей компанией, взыскав с нее понесенный ущерб. Руководитель должен понимать, что ему предстоит решить сразу несколько задач в данной ситуации: не только прекратить махинации и возместить ущерб своей компании, но и предотвратить возможность их повторения в будущем, и, что самое важное, сохранить репутацию обеих компаний. Обычные действия в такой ситуации не годятся, поэтому руководителю придется подойти к вопросу творчески, найти нетрадиционный способ урегулирования ситуации.

Очень важными для руководителя, являются компетенции, необходимые для повышения эффективности работы. К ним относятся такие компетенции как «Планирование» и «Личная эффективность».

Планирование — Системный подход к деятельности, самостоятельная подготовка и действие в соответствии с выработанным планом.

Данная компетенция, по нашим наблюдениям, является наиболее типичной «точкой роста» для многих руководителей отдела продаж. Многие из них испытывают большие сложности не только с составлением объективного и основанного на фактах плана, но и с последующей его реализацией.

Руководитель отдела продаж крупной компании вырос из продавцов и имел опыт продаж более 15 лет. Он прекрасно помнил времена, когда никто ничего не планировал, но, тем не менее, продажи росли с огромной скоростью. Потом продажи стали падать, и него, уже руководителя отдела продаж, руководство компании стало требовать составление плана и его соблюдение. Он противился этому, как мог: как можно что-то планировать в нашей жизни, говорил он, ведь не знаешь, что тебя ждет завтра. Но руководство настаивало, и деваться было некуда. Пришлось составлять планы. Но делал он это исключительно для «галочки» и забывал о плане в тот же миг, когда передавал его руководству. Естественно, что при таком отношении он не заглядывал в план до момента, когда нужно было писать отчет, не контролировал его выполнение среди подчиненных и не предпринимал каких-либо действий для его достижения. Подчиненные, видя отношение руководителя, относились к планированию соответствующе и работали, как придется, а некоторые и просто по настроению: хорошо пошло – буду продавать, ну а если не заладилось — не стоит и напрягаться, надо переждать.

Компетенция «Личная эффективность» соединяет в себе следующие характеристики:

Излучение уверенности в себе

Не менее важным для деятельности руководителя является собственное развитие. И здесь можно рассматривать компетенции, объединяющие стремление менеджера к собственному развитию, а именно: «Непрерывное обучение» и «Гибкость».

Компетенция «непрерывное обучение» очень важна для руководителя отдела продаж, но довольно часто мы наблюдаем у них так называемое «остановленное саморазвитие». Другими словами, человек, достигший уровня руководителя отдела продаж, уже действительно многого добился в профессиональном плане и в какой-то момент начинает считать, что он уже все знает и все умеет. Но жизнь не стоит на месте. Как известно знания в современном мире устаревают очень быстро. Еще 10 – 15 лет назад знания устаревали каждые пять лет. Т.е. специалист, если он хотел поддержать свою квалификацию на высоком уровне, должен был проходить обучение минимум каждые пять лет. Сегодня знания устаревают уже каждые 2-3 года.

Недостаточный уровень развития компетенции «непрерывное обучение» очень ярко проявляется в процессе различных тренингов, когда участники, вместо того, чтобы воспринимать новую информацию и думать, как ее можно использовать в работе, заявляют: «а у нас не так». Эта закрытость новым знаниям или просто подходам приводит к тому, что у специалиста вырабатываются профессиональные шаблоны. А это в свою очередь ведет к негибкости.

«Гибкость» как менеджерская компетенция руководителя отдела продаж особенно важна в условиях нововведений в компании. Если руководитель негибок, ему будет очень сложно не только понять смысл перемен, но и выбрать адекватные методы поведения в зависимости от ситуации. Гибкость подразумевает и умение быстро переключаться с одной деятельности на другую, постоянно держать в фокусе внимания все разнородные дела отдела, не забывать и не упускать из вида деталей.

Особое внимание хочется обратить на последнюю группу компетенций – ориентация на клиента. В данном случае под клиентом понимаются как внешние клиенты компании, так и собственные сотрудники, являющиеся внутренними клиентами. Компетенция «Ориентация на клиента» — это предвидение, удовлетворение потребностей, желаний и ожиданий клиента.

Однако, нельзя путать ориентацию на клиента с подобострастным к нему отношением и желанием угодить во всем, которое не только не ведет к партнерству и сотрудничеству, но может пагубно сказаться на бизнесе в целом.

Начальник отдела продаж производственно-торговой компании понимал ориентацию на клиента весьма своеобразно. После вступления в должность, первое, что он сделал, это заменил типовой договор с клиентом, в котором была предусмотрена предоплата, на договор с отсрочкой платежа в 30 дней. Естественно, клиенты были этому только рады. Но если раньше, начиная обсуждать договор, процесс торга начинался с предоплаты, то теперь тот же торг начинался уже с 30 дней. В итоге средняя отсрочка платежа по компании увеличилась с 15 дней до 45. Клиентам это, конечно, было выгодно, но компания понесла существенные убытки.

Именно поэтому понимание ориентации на клиента должно учитывать, что собственная компания в результате этой ориентации не должна нести существенных потерь. Важно найти точки соприкосновения и взаимовыгодные решения, тогда и сотрудничество будет более крепким.

Собственно после этой компетенции можно говорить о том, что для руководителя отдела продаж она может служить некоторым «мостиком» между менеджерскими и специальными (специфическими) компетенциями.

Для понимания последних, нужно очень четко представлять, какие, помимо управленческих, функции будет выполнять руководитель отдела продаж.

В общем виде предъявляются требования к следующим компетенциям:

Знания основ маркетинга (позиционирование, сегментирование, ассортиментная политика, ценообразование, каналы сбыта, стимулирование сбыта)

Умение планировать продажи в целом и по различным основания (в разрезе групп клиентов, ассортиментных групп, территорий продаж, условий оплаты);

Умение готовить пакетные предложения для различных групп клиентов;

Умение управлять дебиторской задолженностью;

Умение формировать оптимальный и сбалансированный склад;

Умение организовать и контролировать мероприятия по развитию клиентской базы;

Умение проводить оптимизацию клиентской базы на основе новой (или скорректированной) маркетинговой стратегии;

Навык формирования ценовой и ассортиментной политики компании;

Навыки ведения договорной работы, оформления документов;

Навык аналитической работы (анализ продаж, финансовых показателей и мероприятий по продвижению; анализ рыночной конъюнктуры; анализ клиентской базы);

Навыки проведения акций по продвижению приоритетных или «зависших» товаров.

Навыки ведения переговоров и урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами;

Владение (на уровне опытного пользователя) программным обеспечением, таким как 1С, «Инфин», система «Банк-Клиент», «Консультант-Плюс» и пр.

Если руководитель отдела продаж работает с ключевыми клиентами, то его специальными компетенциями могут быть также следующие компетенции:

Знание продуктовой линейки компании.

Умение презентовать любой продукт (услуги).

Умение работать с возражениями клиентов.

Понимание конкурентных преимуществ продуктов (услуг), компании, персонала.

Навыки поддержания долгосрочных отношений с клиентами.

Работа с клиентами по просроченной дебиторской задолженности.

Знание норм и правил документооборота в компании, хранения конфиденциальной информации и другие.

Для примера рассмотрим специфические компетенции руководителя отдела продаж одной из компаний.

«Портрет компетенций» (без учета корпоративных и менеджерских).

Руководитель отдела продаж должен обладать практическим опытом (не менее 3 лет) в следующих областях:

1. Работа с клиентами компании:

поиск и разработка потенциальных клиентов по основным направлениям деятельности Компании;

ведение деловой переписки;

подготовка и проведение деловых встреч;

поддержание контактов с клиентами после окончания работ.

2. Работа с документами:

подготовка документации и подача заявок на участие в тендерах;

оформление договоров и подготовка контрактов;

работа со счетами;

работа с конфиденциальной информацией, ее оформление, учет и хранение;

ведение делопроизводства по продажам;

аналитическая работа с архивными документами (удачные, неудавшиеся контракты, причины провалов и т.д.).

3. Организация работ для выполнения заказов клиента:

организация выполнения всего комплекса работ по имеющимся в производстве проектам;

диспетчеризация движения товара и ведение базы данных по заказчикам;

выбор комплексных соисполнителей проекта и организация взаимодействия с ними;

управление закупками.

Если в Вашей организации внедрена (или внедряется) система качества руководитель отдела продаж должен обладать следующими специфическими компетенциями:

Навыком описания бизнес-процесса продаж;

Знать требования стандарта качества (например, ISO);

Иметь опыт внедрения CRM или других систем управления продажами.

Руководителю отдела продаж могут потребоваться знания основ маркетинга, маркетинговых исследований, знания региональных рынков сбыта, навыки лоббирования, опыт построения сбытовых сетей, опыт открытия представительств, филиалов и складов и многое другое.

Еще раз обращаем внимание на то, что неслучайно эти компетенции называются специальными или даже специфическими: они напрямую отражают специфику бизнеса и требований конкретной компании к одной и той же позиции. Как мы уже говорили, эти компетенции входят в понятие «Профессионализм».

Какие возможности открываются перед нами при четком понимании компетенций руководителя отдела продаж?

Во – первых, это позволит руководителю организации, коммерческого блока или HR-отделу оценивать кандидатов на эту позицию по единым критериям.

Во-вторых, это создаст понимание «эффективного сотрудника», поможет определить критерии успешного выполнения работы. Для самого сотрудника это будет являться помощью в определении своих сильных и слабых сторон, выявит основные потребности в развитии и обучении.

В-третьих, мы сможем принимать объективное решение относительно продвижения сотрудников, их развития внутри компании.

Бывают ли ситуации, когда можно спокойно работать и без построения моделей компетенций? Да. В случае, когда компания находится в самом начале своего развития, иногда сформирована по «дружески-семейному» принципу, когда нет четкого разделения по должностям и все сотрудники практически полностью взаимозаменяемы. На этом этапе становления организации рано говорить о компетенциях, как о некотором управленческом инструменте. Однако, анализируя лучший опыт сотрудников, эффективные приемы работы, уже на этой организационной стадии нужно говорить о фундаменте для описания корпоративных компетенций, а со временем и менеджерских, и специальных.

Теперь давайте остановимся на вопросе: «Каким же образом мы можем оценивать наличие тех или иных компетенций?». Методами оценки здесь могут быть: интервью, профессиональное тестирование, ранжирование, оценка по методу 360 градусов и, как наиболее комплексный метод – центр оценки (Ассесмент центр). Однако, если мы говорим о простоте оценки, ее приемлемости, рентабельности и в тоже время корректности ее результатов, то можно говорить о следующих методах.

Наиболее рентабельный инструмент в ситуации отбора кандидатов на должность, как показывает опыт — это поведенческое интервью. Оно приближается к центру оценки по корректности, требуя при этом один — два часа вместо одного — двух дней, его проще проводить, оно менее затратное и приемлемо руководителей отдела продаж с различным набором необходимых компетенций. В рамках подобного интервью Вы задаете вопросы и просите описать поведение соискателя в той или иной ситуации, которая бы соответствовала интересующей Вас компетенции.

Например, нас интересует компетенция «Ориентация на клиента». Мы можем задать кандидату вопросы типа: «Расскажите о Ваших взаимоотношениях с клиентами». «Опишите Ваше поведение в ситуации, когда у клиента была большая дебиторская задолженность». «Как Вы действовали в ситуации, когда клиент обращался к Вам с жалобой на поведение Ваших подчиненных».

В ситуации проведения оценки или аттестации (например, для выдвижения кандидатов в резерв на замещение должности руководителя отдела продаж) в компании наиболее оптимальным методом будет либо простое ранжирование сотрудников по компетенциям, либо оценка «360 градусов». Это будет оценка сотрудника компании на основе данных о его действиях в реальных рабочих ситуациях и о проявленных им деловых качествах. Она проводится по видимому поведению человека. Оцениваются компетенции сотрудника, его профессиональные, личностные качества. Информация будет представлена в форме рейтинга, ранжированного по различным показателям (компетенциям). В случае оценки по методу 360 градусов данные получают путем анкетирования самого сотрудника, его непосредственного руководителя, коллег, а в отдельных случаях и клиентов оцениваемого.

Рассмотрим пример оценки нескольких сотрудников, претендующих на то, чтобы занять должность руководителя отдела продаж. В ходе оценки были важны именно менеджерские компетенции, так как каждый из сотрудников зарекомендовал себя хорошим продавцом. По каждой из менеджерских компетенций они набрали следующие средние баллы*:

*Шкала оценки от 1 до 5, где:

1- наилучший показатель, компетенция развита

5- худший показатель – компетенция не развита

Средние результаты по оценке 360 градусов.

Компетенция	Сотрудники
				Максимов
Лидерство
Менеджмент
Анализ и решение проблем
Ориентация на цели
Принятие решений
Творчество / инновации
Планирование / организация
Личная эффективность
Непрерывное обучение
Гибкость
Обслуживание клиентов

Из таблицы, видно, что претендентов на позицию руководителя отдела продаж – два – Иванов и Петров. Для окончательного выбора нужно определить приоритетность каждой компетенции для этой должности именно в данной компании. Если организация иерархичная, с прописанными регламентами, то наиболее эффективным может быть Петров. Если компания инновационная, стремящаяся к развитию, с демократическими взаимоотношениями, то Иванов будет более интересным кандидатом на должность руководителя отдела продаж.

Итак, мы рассмотрели варианты корпоративных, менеджерских и специальных компетенций руководителя отдела продаж. Мы коснулись вопроса о методах оценки компетенций в различных ситуациях. В заключении хотелось бы подчеркнуть, что каждой компании имеет смысл разрабатывать собственную уникальную (хоть и основанную на общих знаниях и подходах).модель компетенций руководителя отдела продаж. Такой подход позволит «заточить» этот инструмент под конкретные нужды компании и сделать его реально работающим.

Приложение 1.

Приложение (врезка)

Описание менеджерских компетенций руководителя отдела продаж

Способен управлять другими для достижения результатов
	Лидерство	Достижение выдающихся результатов через людей. Воодушевление других своими взглядами Принятие рисков ради принципов, ценностей или задач Построение доверительных отношений через демонстрацию соответствия слова и дела Демонстрация оптимизма и положительных ожиданий от других Вовлечение людей в принятие решений, которые скажутся на них Аккуратная, честная и содержательная работа с вопросами, касающимися оценки сотрудников Адаптация методов и подходов к потребностям и мотивации других людей Принятие решений во избежание или для минимизации негативных последствий для людей Демонстрация лояльности к подчиненным
	Менеджмент	Достижение выдающихся результатов через эффективное управление ресурсами, системами и процессами. Принятие рисков ради достижения целей, результатов и выполнения задач Установка высоких стандартов развития Удерживание людей в подчинении и ориентация на приоритетные цели и задачи Определение препятствий к достижению целей и преодоление их Четкая постановка задач Делегирование соответствующей ответственности и полномочий Удостоверение, что имеющихся ресурсов достаточно для достижения целей Контроль за выполнением поставленных целей и задач Принятие решений, которые дают практический результат или доходы
	Развитие сотрудников / наставничество	Помощь и поддержка профессионального роста других Выражение уверенности в успехе других Определение потребностей в развитии каждого сотрудника Поддержка инициативы и совершенствования в работе Предоставление возможности для обучения Предоставление возможностей для работы над новой, трудной или амбициозной задачей Признание и поддержка успехов Обучение, осуществление наставничества и менторства для развития других Отношение к ошибке, как к возможности для обучения Искреннее стремление к поддержке, развитию других и оказанию профессиональной помощи Открытое стремление делиться своими знаниями и успешным опытом
Обладает высоким уровнем интеллекта, способен определить правильное направление
	Анализ и решение проблем	Достижение взаимоприемлемых решений через определение проблем, обращения к затронутым сторонам, разработку нескольких решений и разрешение конфликтов. Слушание и обсуждение вариантов с клиентами, сотрудниками, коллегами для разрешения проблем Четкое определение проблем и затруднений и инициация открытого объективного обсуждения Получение разъясняющей информации для разработки оправданных решений или рекомендаций к действию Определение и сравнение альтернатив, оценка преимуществ и рисков, предвидение последствий решений Поиск невербальных индикаторов неразрешенных конфликтов или проблем Предвидение потенциальных проблем или кризисных ситуаций и принятие необходимых действий во избежание подобных ситуаций Определение источников конфликта и поиск решений, которые удовлетворят интересы всех сторон Понимание и применение разнообразных методов разрешения конфликтов Отделение себя от проблемы для объективности и выработки удовлетворяющих решений
	Ориентация на цели	Фокусирование стремлений на достижение цели, миссии или выполнение задачи. Отсутствие необходимости в указаниях при достижении цели Соблюдение установленных сроков для достижения цели Определение возможностей для более быстрого / эффективного достижения цели Постановка амбициозных целей и стремление к их выполнению Разработка и воплощение оптимальных стратегий для достижения целей Измерение эффективности и оценка результативности для понимания степени достижения результата Понимание срочности в стремлении к цели Демонстрация настойчивости в преодолении трудностей при достижении цели Принятие просчитанных рисков для достижения результата
	Принятие решений	Выбор наилучшей последовательности действий, основываясь на анализе ситуации. Принятие беспристрастных решений, основываясь на фактах и законах Предположение количественной оценки решений, действий и результатов Понимание влияния решений на организацию и их последствий Объяснение рациональных причин принятия решений Демонстрация последовательности в принятии решений Вовлечение других в процесс принятия решений для получения разных мнений и использования опыта Принятие своевременных решений в трудных стрессовых условиях
	Творчество / инновации	Адаптация традиционных или разработка новых подходов, концепций, методов, моделей, образов, процессов, технологий и / или систем. Выявление уникальных образцов, процессов, систем или взаимосвязей Наличие нетрадиционных взглядов, использование новых подходов Упрощение данных, идей, моделей, процессов или систем Оспаривание устоявшихся теорий, методов и процедур Поддержка и продвижение творчества / инноваций Изменение существующих концепций, методов, моделей, схем, процессов, технологий и систем Разработка и применение новых теорий для объяснения и разрешения сложных ситуаций Применение не принятых теорий и /или методов Разработка новых революционных концепций, методов, моделей, схем, процессов, технологий, систем, продуктов, услуг, производств.
Предпринимает действия, направленные на улучшение своей работы
	Планирование / организация	Системный подход к деятельности – самостоятельная подготовка и действие в соответствии с выработанным планом. Разработка конкурентоспособных и реалистичных планов с опорой на стратегические цели Действие с учетом будущих потребностей и использование возможных преимуществ Готовность к непредвиденным обстоятельствам Оценка необходимых ресурсов и способность добиться их наличия в нужное время Баланс между ежедневными потребностями и запланированными действиями Отслеживание планов и их корректировка по необходимости Организация логического и четкого порядка, действий, выполненных безукоризненно Эффективное использование времени
	Личная эффективность	Демонстрация инициативы, уверенности в себе, самоутверждение и готовность взять ответственность за свои действия. Обладание решительной уверенностью и верой в собственные возможности Проявление инициативы и осуществление всех возможных действий для достижения цели Излучение уверенности в себе Возвращение к ошибкам для анализа и исправления Признание ошибок и работа для их предотвращения Принятие личной ответственности за достижение личных и профессиональных целей Эффективные действия и достижение целей даже в трудных условиях
Стремится к собственному развитию
	Непрерывное обучение	Инициатива в обучении, применение новых концепций, технологий и /или методов. Энтузиазм и заинтересованность в обучении Инициатива в приобретении и развитии навыков и знаний, необходимых для должности руководителя отдела продаж Овладение всей новой информацией через чтение и другие методы обучения Активная заинтересованность в новых технологиях, процессах и методах Принятие или поиск новых вакансий, требующих новых знаний или навыков Прикладывание значительных усилий / несение затрат на обучение Искреннее удовольствие от обучения Определение мест практического приложения знаний Имидж «источника знаний» среди окружающих
	Гибкость	Стремительность в адаптации к переменам. Быстрая реакция на изменения в направлениях, приоритетах, расписаниях. Демонстрация быстроты принятия новых идей, подходов и / или методов Эффективность в переключении между несколькими приоритетами и задачами Изменение методов или стратегии для наилучшего соответствия меняющимся обстоятельствам Адаптация своего стиля работы под разных людей Поддержание производительности во время переходного периода, даже в условиях хаоса Принятие и /или поддержание изменения.
Ориентируется на потребителя
	Обслуживание клиентов	Предвидение, удовлетворение (с запасом) потребностей, желаний и ожиданий клиента. Стремление к предвидению, определению и пониманию желаний, потребностей и убеждений клиента Понимание приоритетности ответа клиенту Отслеживание запросов клиента Терпимость и обходительность в работе с клиентом Разрешение проблем и жалоб к удовлетворению клиента Работа с наивысшей отдачей для удовлетворения клиента Создание отношений с клиентами Построение партнерских отношений с клиентом для достижения их целей Действия в защиту потребностей клиента Принятие профессиональных рисков ради удовлетворения потребностей клиента

Более подробные характеристики по каждой из компетенций представлены в Приложении.

Менторство — это модель профессиональных отношений, предполагающая партнерство между опытным и молодым преподавателем, в процессе адаптации к новым условиям. В основу модели положен конструктивистский подход к процессу познания, который понимается как процесс постоянного анализа личного опыта специалиста и адаптации специалиста к постоянно меняющейся реальности, что является неотъемлемой и необходимой составной частью профессионального самосовершенствования