Dans le trading, la question de l’augmentation des ventes est tout à fait courante. Peu importe combien vous vendez maintenant, le plan sera toujours un peu plus élevé. Sinon, ce n'est tout simplement pas le bon plan. Et surtout, la réponse à la question de savoir comment augmenter les ventes est trouvée depuis longtemps. Il suffit de prendre le temps d’utiliser les meilleures pratiques et évolutions des entreprises à succès.
Formule de réussite des ventes
Sur le chemin difficile de l’augmentation des ventes, il est important de connaître la formule du succès commercial. Cette formule marche pour tout le monde, cette formule reflète l’essence même de la vente. Si vous apprenez à l’utiliser, vous obtiendrez ce que vous voulez. Voici la formule du succès commercial :
La formule de réussite des ventes vous dit plusieurs choses importantes :
- Si vous souhaitez augmenter vos ventes, influencez les éléments suivants : le trafic, la conversion et la facture moyenne ;
- Vous devez constamment surveiller les indicateurs ci-dessus. Si vous ne connaissez pas vos valeurs actuelles de ces indicateurs, il s'agit d'un signal alarmant : vous ne contrôlez pas la situation ;
- Peu importe qui vous êtes propriétaire d'entreprise ou simple vendeur, ces indicateurs ne dépendent pas de l'échelle, ils peuvent simplement être appelés différemment ;
- Tout en travaillant sur un indicateur, surveillez et contrôlez les autres. Il arrive souvent que le taux de conversion ait augmenté, mais que la facture moyenne ait diminué et, par conséquent, n'ait pas changé.
- Dans un système établi, ces indicateurs sont équilibrés et ne sont pas si faciles à influencer.
Le dernier point est particulièrement important pour augmenter les ventes. Par exemple, supposons que vous ayez un magasin qui vend denrées alimentaires dans un quartier résidentiel du microquartier. L’audience du magasin est constante, le contrôle moyen et la conversion ne changeront pas beaucoup. Dans un tel système, sans modifier l'assortiment et sans attirer de nouveaux clients, les ventes ne peuvent pas être considérablement augmentées ; Et votre tâche est de décider si vous avez atteint le plafond de ce marché. Si oui, alors toutes les méthodes standard pour augmenter les ventes ne vous aideront pas beaucoup, il est peu probable que vous récupériez les coûts.
Qu'est-ce qui influence les principaux indicateurs KPI
Ainsi, en examinant la question de l'augmentation des ventes, nous avons déjà appris 3 indicateurs principaux grâce auxquels les ventes peuvent être augmentées. Voyons ce qui affecte ces indicateurs.
Comment augmenter le trafic
Le trafic est le nombre de visiteurs dans votre magasin, c'est-à-dire acheteurs potentiels. De manière générale, il existe deux manières principales d’influencer le trafic.
Attirer de nouveaux clients dans le magasin
Il convient de noter qu’il existe de nombreuses façons de s’exprimer auprès du consommateur. Il ne vous reste plus qu'à choisir ceux qui vous conviennent et qui sont les plus efficaces sur votre segment de vente. Voici les principales sources d’attraction :
- Publicité extérieure et ;
- Publicité sur Internet – publicité contextuelle, publicité ciblée, bannières publicitaires ;
- SEO – optimisation des moteurs de recherche, ainsi que d’autres publicités gratuites sur Internet ;
- SMM – promotion en dans les réseaux sociaux;
- Recommandations clients (bouche à oreille) ;
- Publicité dans les médias - télévision, journaux, magazines ;
À propos, dans le marketing de réseau, vous augmentez le trafic entrant uniquement grâce à vos actions actives. Cet outil est également accessible aux vendeurs de papeterie, principalement en travaillant avec la clientèle existante.
Faites revenir les clients qui ont déjà acheté
Le retour client est influencé par des indicateurs tels que : la qualité de service, la compétitivité de votre offre, les systèmes de fidélité et les cartes bonus. DANS dans cette direction Tout vendeur sensé travaille. Dans les ventes au segment des entreprises, cela s'appelle la collecte d'une base de données. Un vendeur avec une large clientèle est très précieux. Dans le même temps, toutes les organisations professionnelles ne s'engagent pas sérieusement dans la collecte des contacts de leurs clients et dans leur attraction ultérieure.
Très point intéressant est la nature à long terme de ces activités. De nouveaux clients peuvent être attirés assez rapidement, mais le prix des événements d'attraction est assez élevé. À l’inverse, créer les conditions permettant aux clients de revenir vers vous encore et encore coûte moins cher, mais vous n’obtiendrez pas l’effet rapidement.
Comment augmenter la conversion
La conversion est le pourcentage de clients ayant acheté par rapport au nombre total de clients potentiels (trafic). Le nombre de prospects pour chaque type de vente sera différent. Ainsi, pour un magasin, ce seront les clients qui viennent au magasin, pour un site Web, il s'agit du trafic du site Web, pour la couverture d'audience SMM, pour publicité contextuelle nombre de clics sur les annonces et nombre d'impressions publicitaires.
Tout d'abord, l'état interne du magasin (vendeur, site Internet) est influencé par le fait que plus les conditions d'achat sont créées, plus la conversion sera élevée. A l’inverse, les difficultés que rencontre le client lors de son achat réduisent la conversion. La conversion est un indicateur hygiénique du professionnalisme de la gestion. Les principales difficultés qui réduisent la conversion en magasin :
- , ou plutôt son absence, par exemple, manque d'étiquettes de prix ou navigation peu pratique dans le magasin ;
- Files d'attente aux caisses et autres facteurs qui réduisent la vitesse d'achat ;
En fait, ces points sont pertinents pour d’autres types de ventes, par exemple pour un site Internet :
- Facilité de navigation sur le site, conception intuitive, version mobile et ainsi de suite.;
- Personnel non qualifié ;
- Formulaire complexe à remplir sur le site Internet ;
- Prix élevés des biens ou offres non compétitives ;
De manière générale, comme on le voit, pour augmenter la conversion et, par conséquent, les ventes, il faut remettre de l'ordre et former le personnel. Bien que ce ne soit généralement pas si difficile, il est beaucoup plus difficile de maintenir l’ordre et le niveau de connaissances, de compétences et d’aptitudes de vos vendeurs.
Augmenter la facture moyenne
La facture moyenne correspond au montant qu'un client dépense dans votre magasin. Le reçu moyen se compose de deux éléments : le nombre de marchandises contenues dans le reçu et le prix d'achat moyen. Plusieurs moyens s'offrent à vous :
- La vente croisée (vente croisée) est un produit connexe au produit principal ;
- – il s’agit de la vente d’un produit plus cher au client ;
- – emplacement des produits associés à côté du produit principal ;
- augmente également le nombre de marchandises dans le reçu ;
- Expansion de l'assortiment - souvent l'augmentation de la facture moyenne est entravée par le manque de l'un ou l'autre produit ou par le manque de produits coûteux ;
Quels types de clients existe-t-il ?
Augmenter le contrôle moyen est avant tout la bonne monétisation du trafic entrant. N'oubliez pas que parmi les clients qui viennent chez vous, il y a toujours des personnes fidèles qui achèteront tout ce que vous leur proposez. Quiconque a travaillé dans la vente confirmera qu'il existe 3 catégories de clients :
- Les accros du shopping achètent tout sur leur passage. Ils reçoivent un vrai bonheur du processus d'achat et n'hésitez pas à communiquer avec le vendeur. L’essentiel est de créer une attitude positive à leur égard. Ils sont rares, selon les surfaces de vente de 2 à 10 % du nombre total de clients.
- Les sceptiques se méfient de toute activité du vendeur. Ils aiment prendre des décisions par eux-mêmes. Avec l'avènement d'Internet, ces clients s'y sont presque entièrement déplacés, même si la vie les pousse toujours vers les magasins hors ligne. Pas plus de 5% de tous les clients.
- La classe moyenne est constituée de clients ordinaires pour lesquels il est important de comprendre ce qu'ils paient. Ils peuvent présenter les qualités à la fois des accros du shopping et des sceptiques, cela dépend des conditions de vente. La grande majorité des clients sont comme ça. Si vous leur expliquez correctement que le produit répond à leurs besoins et en vaut la peine, ils achèteront chez vous.
Votre tâche en tant que vendeur est de créer les conditions nécessaires pour que les accros du shopping et la classe moyenne obtiennent ce dont ils ont besoin. Malheureusement, de nombreux vendeurs évitent d'utiliser des méthodes visant à augmenter le chèque moyen, car ils ne voient pas l'intérêt d'effrayer les clients. Dans le même temps, le même vendeur peut se demander comment augmenter ses ventes.
Depuis six ans, je me vends et j'enseigne aux autres comment vendre.
À une certaine époque, j'ai eu la chance de développer le service commercial chez IPS (Isaac Pintosevich Systems), de clôturer les contrôles d'espace à la Chambre de commerce d'Amazon, et maintenant je développe les ventes sur la plateforme éducative LABA.
Nous vendons nos produits en Ukraine, en Russie, en Biélorussie, au Kazakhstan, en Allemagne et dans les pays baltes. Il s'agit d'un processus assez complexe qui nécessite un travail coordonné de toute l'équipe.
Que s'est-il passé pendant ces six années ?
Au cours de la première semaine de travail en tant que directeur des ventes, j'ai signé 3 contrats totalisant 23 000 $
Pendant un an, il a occupé la première place des ventes parmi trente personnes
Record personnel - 372% du plan
En une année de travail, je suis passé de stagiaire à comédien. chef du service commercial de la société IPS avec une trentaine de directeurs commerciaux qui lui sont subordonnés
En une journée de conférence, j'ai signé des contrats avec trente clients inconnus
Doublement du chiffre d'affaires de la plateforme pédagogique LABA dès le premier mois d'exploitation
J'apprends constamment, j'ai suivi des formations auprès des meilleurs spécialistes : Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.
Un autre record personnel : les ventes d'un produit dans la catégorie des prix économiques pour 62 000 $ par mois
J'ai vendu beaucoup, expérimenté divers systèmes et commis suffisamment d'erreurs jusqu'à ce que je trouve la formule de vente parfaite pour moi-même. Cette formule peut être utilisée pour augmenter le chiffre d'affaires de l'ensemble du service commercial, et non d'un responsable individuel.
Des mythes que l'on retrouve souvent chez les directeurs commerciaux débutants.
Il faut naître vendeur
C’est ce que pensent la plupart des gens, surtout ceux qui commencent tout juste leur voyage dans cette direction. En fait, vendre est une formule accessible que chacun peut maîtriser.
Si vous commencez à jongler ou à conduire une voiture pour la première fois, vous ferez probablement des erreurs au début.
Mais si vous avez de bons professeurs, au fil du temps, vous apprendrez à le faire facilement et avec un minimum d'erreurs. Les ventes ne font pas exception !
Les ventes sont un stratagème
Il est difficile de distinguer 97 % des vendeurs les uns des autres. Dès le début de la conversation, ces managers incompétents tentent de dire le plus vite possible qu'ils sont les meilleurs, qu'ils ont meilleure entreprise, meilleure livraison, les conditions, etc.
Ils ne savent pas et n’essaient pas de découvrir ce dont le client a réellement besoin. Avec cette approche, c'est vraiment un pari. Quel avantage un tel vendeur apporte-t-il au client et quelle est la probabilité que le client achète le produit chez vous et soit satisfait ?
Vendre c'est mal
Chaque jour, nous vendons tous quelque chose. Une sortie au cinéma, quel plat manger pour le dîner, une idée pour les clients ou la direction, les services, etc.
Lorsque l’on vend un service ou un produit de qualité pouvant aider le client, cela ne peut pas être une mauvaise chose. Si vous aidez une personne, qu’est-ce qui ne va pas ?
En fait, vendre un produit de haute qualité et très demandé est prestigieux et, surtout, ils le paient très bien.
Mythes des directeurs commerciaux ou des propriétaires d'entreprise
Un bon directeur commercial est facile à trouver
Maintenant, je vais probablement vous contrarier. Les bons directeurs commerciaux ne cherchent pas de travail : le travail les trouve. Il n'y a pratiquement pas de bons directeurs commerciaux sur le marché. Il ne suffit pas de publier une offre d'emploi et des génies de la vente viendront à vous.
Un bon directeur commercial a déjà vendu ses compétences il y a longtemps et perçoit bien sûr des commissions bien rémunérées. Pas dans votre entreprise.
La pratique a montré qu'il faut rechercher des employés potentiels prêts à apprendre et à développer de véritables « loups des ventes ». Ceci est difficile et nécessite certaines connaissances et efforts. Mais ça marche définitivement.
Les directeurs commerciaux se vendront activement parce qu'ils veulent gagner plus
Hélas, quel que soit le système réfléchi dont vous disposez motivation matérielle- il ne suffit pas de maintenir la passion de vos collaborateurs au plus haut niveau.
Un directeur commercial est une personne avec ses propres croyances, peurs, intérêts et priorités. Ce n'est qu'en adoptant la bonne approche de la gestion de chaque employé que vous pourrez maintenir votre service commercial à un niveau de motivation élevé.
Le pire mythe qui peut détruire votre équipe commerciale
Une fois que j’ai tout configuré, tout fonctionne très bien et ce sera toujours comme ça.
Je pense que chacun d’entre vous a pensé cela au moins une fois ou espère que cela est possible.
Le service commercial est le maillon qui doit apporter l'essentiel des finances à l'entreprise. Et il doit être constamment travaillé et amélioré.
Tous les trois mois, il est nécessaire d'améliorer et de revoir la stratégie du service commercial.
Fixez de nouveaux bonus pour les indicateurs individuels, changez les équipes ou les projets sur lesquels ils ont travaillé, fixez des plans pour un mois, trois et six mois.
Les directeurs commerciaux sont des stormtroopers par nature, et la routine habituelle a un effet négatif sur eux : la motivation est perdue, les performances commencent à baisser et il y a moins de clients satisfaits.
Par conséquent, vous devez constamment garder le doigt sur le pouls de votre équipe commerciale et, si elle commence à faiblir, agir rapidement.
7 conseils pour augmenter le chiffre d'affaires de votre service commercial
LES BONNES PERSONNES
Les bonnes personnes constituent l’épine dorsale de toute équipe commerciale.
À quelle fréquence menez-vous des entretiens ? À quelle fréquence parvenez-vous à trouver un bon directeur commercial ?
La plupart des entreprises mènent des entretiens personnels. Cette approche fonctionne lors de la sélection de la haute direction, mais pas pour le service commercial.
Des entretiens compétitifs doivent être menés. De cette façon, vous pouvez gagner du temps et, ce qui est non moins important, souligner la valeur du poste vacant aux yeux du candidat.
Si ton nouvel employé Non seulement il a réussi l'entretien, mais il a ouvertement concouru pour son poste avec ses concurrents, il l'appréciera beaucoup plus.
L’une des compétences les plus importantes d’un vendeur est la détermination. Faites en sorte que la compétition lui permette de démontrer cette qualité. Le processus de sélection doit se dérouler en plusieurs étapes.
Il est important que chaque étape soit beaucoup plus complexe - de cette façon, vous pouvez comprendre à quel point un employé potentiel est déterminé.
SYSTÈME D'ADAPTATION
Dans de nombreuses entreprises, dès les premiers jours de travail, un employé du service commercial rencontre les problèmes suivants :
- ils ne savent pas quoi faire ni comment, alors ils se promènent, boivent du café et dérangent les autres employés ;
- ils essaient de vendre sans avoir encore tous les outils et brûlent simplement des prospects ou, pire encore, ruinent votre réputation.
Vous devez avoir un système d’adaptation clair. Il est nécessaire de doter l'employé de toutes les connaissances sur le produit et les scripts pour travailler avec le client. Cela vous permettra de vous débarrasser du turnover et de mettre en place un manager le plus rapidement possible.
NOUVELLES TECHNOLOGIES
Étonnamment, la plupart des entreprises n'utilisent pas les outils les plus importants pour le travail du service commercial, même s'ils sont assez simples à maîtriser - CRM, téléphonie IP, système d'enregistrement vocal, etc.
La mise en place d'un système CRM (système de gestion de la relation client) vous aidera à avoir une idée de la façon dont est gérée votre relation avec chaque client. Ici, vous pouvez saisir le numéro de téléphone du client, son nom complet, son poste, sa ville et bien d’autres données dans la base de données.
Avec l'aide d'un tel système, il est pratique de surveiller les factures émises, les prépaiements et les transactions terminées - cela vous permettra de réagir rapidement à tout changement dans les ventes.
La mise en œuvre d'un tel système augmente généralement le chiffre d'affaires d'au moins 15 %. Et les solutions cloud ne nécessitent pas de gros budgets.
Dans la plateforme éducative LABA, nous écrivons notre propre produit logiciel qui répond à tous nos besoins en matière d'analyse des ventes. Nous consacrerons certainement un article séparé à ce produit, ça vaut le coup).
OUTILS DE VENTE
Beaucoup de gens savent ce que sont les scripts (algorithmes pour parler avec un client), mais peu de gens les utilisent. Les managers comprennent que de tels outils augmentent les ventes de l'entreprise, mais pour une raison quelconque, ils donnent à leurs managers la possibilité d'improviser dans une conversation avec un client.
L'improvisation est le pire scénario dans une conversation lorsque le manager doit comprendre les besoins du client et expliquer correctement tous les avantages du produit.
Le script doit être développé, et croyez-moi, ce n'est pas la tâche la plus simple que vous ayez rencontrée. Il doit constamment être peaufiné et testé lors de conversations – il s’agit d’un processus permanent.
Cependant, le jeu en vaut la chandelle : l’introduction d’un tel outil peut augmenter le volume des ventes d’un manager de 30 % après le premier mois.
N'oubliez pas le livret produit. Il s'agit du catalogue de produits de votre entreprise, que tout manager devrait connaître par cœur. Chaque détail et petite chose, chaque caractéristique de votre produit. Les clients considèrent un vendeur qui connaît bien son produit comme un professionnel, c'est un axiome.
AUTOMATISATION
À ce stade, il est important de noter que votre service commercial doit fonctionner automatiquement. Comme une montre suisse – sans interruption.
Pour ce faire, vous avez besoin d'un spécialiste technique - un administrateur. Cet employé surveillera les tâches en retard pour les managers et le déchargement des clients potentiels. En outre, ses tâches consistent à garantir que les comptes téléphoniques ne manquent pas d'argent.
Il est très important de travailler constamment avec votre clientèle. L'administrateur du service commercial pourra contrôler les clients qui prennent beaucoup de temps. Dans le même temps, le résultat de ces clients est nul.
Créez un pool noir où vous ajouterez des clients qui n'ont rien acheté depuis longtemps ou de nombreux contacts avec eux.
Imaginez la société N., qui s'occupe de la fourniture en gros de composants X pour les entreprises Y. Cette entreprise est présente sur le marché depuis plusieurs années, il y a une base de clients réguliers, des bénéfices, les affaires montent lentement... Eh bien, en général, tout est plus ou moins normal.
Imaginez maintenant le service commercial de cette entreprise. Une grande salle lumineuse, des tables, des ordinateurs, des téléphones, des imprimantes... Des managers, bien sûr, en costumes d'affaires, déjà tachés, s'assoient - crachent au plafond, racontent des blagues... Entre passer un nouveau niveau dans un « standard » jouet de bureau, ils traitent les candidatures entrantes des partenaires. L'ancien service commercial est passé d'une machine à pousser activement le marché à un semblant pervers de service client. Oui, bien sûr, ils trouvent de nouveaux clients, mais d'où ???! À cet égard, la réputation et la politique marketing de l'entreprise sont utiles, c'est-à-dire que nos, pour ainsi dire, « commerçants » travaillent sur le flux entrant et « s'en foutent ». De plus, ils gagnent beaucoup d’argent pour tout cela.
Qu'est-ce qui a conduit le ministère à un tel « effondrement » et à une diminution de l'efficacité des fonctions qu'il exerce ?
Et que faire pour optimiser ses activités ?
La raison est simple. Les managers, en train de « bourrer » la clientèle, ont constamment augmenté le nombre de candidatures entrantes traitées. En conséquence, le temps de recherche devenait de moins en moins long. Et un jour, le nombre de clients a atteint le maximum que le gestionnaire peut traiter. Il travaille avec eux un jour, un autre, un mois, six mois et puis BAM !!! "Ça y est : je suis juste assis au bureau, et le travail continue, le salaire augmente..." Que se passe-t-il ensuite - et rien : l'homme d'affaires, petit à petit, commence à se dégrader... Il devient paresseux : passer quelques appels est désormais tout un problème pour lui, mais tenir une réunion - QU'EST-CE QUE VOUS ÊTES, QUELLE RÉUNION : "le soldat dort - le service est en cours" !! De tels managers sont dangereux car leur indicateur IBD (imitation d'activité vigoureuse) est très élevé, cela fonctionne déjà au niveau professionnel. Dès que le patron entre dans la pièce, tout le monde saisit immédiatement son téléphone, commence à compter quelque chose, écrit et demande même au chef du conseil : « Ivan Ivanovitch, je viens de parler au client, il demande un sursis de deux semaines, dois-je le donner ou pas ?
Les chefs de service, enivrés par la joie des rapports arrivant à temps, ne se rendent même pas compte qu'ils passent chaque jour à côté d'énormes sommes d'argent, que les concurrents sont en avance depuis longtemps et divisent le marché à leur manière.
Quelle est la meilleure chose à faire dans une telle situation !?
Vous ne pourrez jamais les faire fonctionner comme avant, jamais et en aucun cas - c'est 100 %, si vous voulez 1000 %. Par conséquent, ne gaspillez même pas votre énergie et vos nerfs. Parce qu’ils saboteront de telle manière, même de manière « technique », que cela n’aura l’air de rien !
Et prenez note ! Ils entretiennent déjà des relations si amicales avec les clients que, s'ils le souhaitent, ils confieront toute leur base accumulée à des concurrents.
Cependant (mais heureusement), tout n'est pas aussi mauvais qu'il y paraît à première vue ! Et la solution ne tardera pas à arriver !
Compte tenu de ce rapport de force, il est nécessaire de construire en parallèle un nouveau service commercial, tandis que l'ancien évoluera progressivement vers un service client - le service client.
Vous avez mis en place une nouvelle structure organisationnelle du service commercial, qui sépare clairement les nouveaux clients de ceux effectuant des achats systématiques. Certains vendent, d’autres servent, le modèle de vente le plus logique !
Il est important de prendre en compte que le service client nécessite du personnel moins qualifié. Programme minimum : connaissance du produit, des spécificités du marché, plus un ordinateur. Cela signifie que les salaires dans ce département seront nettement inférieurs, donc bientôt vos « publicités » obèses seront remplacées par de jeunes filles à l'apparence agréable.
2. Ajustez le système de motivation de vos vendeurs.
Un système de motivation bien construit est un outil très sérieux pour augmenter l’efficacité du service commercial, et peu importe qu’il s’agisse de ventes b2b ou b2c.
Un tel cas s'est produit dans l'une des entreprises. Les responsables du service commercial, en plus de la prime de la première vente, recevaient un petit pourcentage des paiements courants, c'est-à-dire de ces clients qu'ils ont amenés il y a longtemps et qui sont maintenant servis par le ministère client. Ainsi, après quelques années, ce petit pourcentage était suffisant pour ne pas recevoir de salaire. Le manager a découvert par hasard que les employés pouvaient obtenir de l'argent si facilement. Un jour, il a entendu une conversation entre un homme d'affaires « expérimenté » et un nouveau venu dans le fumoir, qui lui disait : « Vous travaillerez pendant deux ans, puis vous vivrez des intérêts de ceux actuels. L’essentiel est de se taire : ne soyez pas en retard, soumettez vos rapports à temps, souriez, il y a des « boîtes de réception », nous partagerons… »
Pouvez-vous imaginer combien d’argent a été gaspillé, c’est terrible.
Si les « chiens » sont pleins, quel genre de chasse peut-il y avoir ! (que les vendeurs me pardonnent une telle comparaison).
Le système de motivation est un puissant levier de management ! L’essentiel est de l’utiliser à bon escient.
Réviser les ratios et les pourcentages est aussi important que modifier les plans de vente. De nombreuses entreprises travaillent « à l’ancienne » : le régime standard est salaire +%. Mais ça ne marche plus, oubliez ça !
Si vous souhaitez garder les commerciaux en alerte, si vous souhaitez une forte intensité dans leur travail, alors tenez compte d'autres indicateurs dans le calcul de votre salaire : le nombre d'appels (à froid, répétés), le nombre de rendez-vous, le nombre de contrats, conversions, facture moyenne, délai moyen « de l'appel au contrat », réalisation de missions dans le cadre du projet (améliorer la qualité de service, étudier la demande des consommateurs, etc.).
Bien entendu, le principe principal de tout système de motivation est sa transparence et sa facilité de perception. Mais heureusement, les capacités actuelles permettent d'automatiser ce calcul et de prendre en compte des dizaines d'indicateurs de performance des collaborateurs. Par exemple, le moyen le plus simple est un tableau Excel. Un manager, remplissant un rapport quotidien, peut immédiatement voir ses résultats dans le contexte d'une journée ou d'une semaine, combien il a accompli, du plan de vente, ce qui doit être amélioré, là où les normes ont déjà été dépassées.
Vérifiez la pertinence de votre système de motivation !
3. Définir des plans de vente
Peut-être que quelqu'un trouvera cette méthode absurde, mais croyez-moi, il existe de nombreuses organisations commerciales où il n'y a pas de planification des ventes, et si elles existent, ce n'est que formellement.
Pas de plan de vente = plan de faillite.
Le processus de planification n’est rien d’autre que la création d’un modèle virtuel de ce qui devrait se produire. Si vous n'avez pas de plan de vente, il vous sera alors très difficile d'évaluer l'efficacité de votre travail et de mesurer le résultat, et sans mesure, il n'y a en principe pas de gestion.
Regardons les principales étapes de l'élaboration d'un plan de vente :
1) La planification commence par un plan de vente annuel. Oui, oui, exactement depuis l'année !
Sans compliquer les choses, vous prenez les indicateurs de l'année écoulée (100 millions de roubles), y ajoutez le pourcentage de croissance de l'industrie (10 % = 110 millions de roubles) et ajoutez le pourcentage de croissance que vous souhaiteriez recevoir (10 % = 121 millions de roubles) .
2) Ensuite, vous décomposez le plan par canaux de vente, selon vos spécificités, exemple :
- Concessionnaires actuels (40 % = 48 millions de roubles)
- Concessionnaires nouvellement attirés (20 % = 24 millions de roubles)
- Appels d'offres et marchés publics (10 % = 12 millions de roubles)
- Commandes d'entreprise ponctuelles (10 = 12 millions de roubles)
- Propre réseau de vente (20 % = 24 millions de roubles)
- Etc. (1 million de roubles.)
3) Prochaine étape : nous ventilons ces montants par service commercial et par chaque manager personnellement. Les concessionnaires actuels sont affectés au service client, les nouveaux concessionnaires sont affectés au service commercial, puis au service des commandes corporatives, aux directeurs de magasins de la chaîne, etc.
4) Ensuite, divisez ces chiffres en trimestres et en mois, en tenant compte de la saisonnalité, de l'expérience de l'année précédente, de la gamme de produits, etc.
Grâce à cette méthode simple, vous pouvez définir des plans de vente pour tous les départements pour toute l'année.
Il est important de noter une astuce !
Idéalement, un plan de vente est élaboré de deux côtés : par vos collaborateurs et directement par vous. Lorsqu'ils sont convenus, quelque chose entre les deux naît, et le manager perçoit ces chiffres comme un document élaboré par lui-même, et réfléchit donc davantage à la manière de le mettre en œuvre qu'à la manière d'expliquer pourquoi il ne peut pas être respecté.
Chacun a sa propre idée de l’avenir et chacun croira que son plan est « correct ». En tant que leader, vous direz que le marché vous permet de grandir et qu’il faut en profiter ! Et les dirigeants, à leur tour, riposteront en disant que la vie est dure pour eux, que le marché n'est pas flexible, qu'il y a beaucoup de concurrents et que la Russie n'est pas l'Europe.
Préparez-vous à cela !
4. Fournir une connaissance « totale » du produit.
En fait, tous les directeurs commerciaux ne connaissent pas bien le produit qu’ils vendent, aussi étrange que cela puisse paraître. Chaque jour, lors des réunions, ça tombe en panne grande quantité transactions dues à l'incompétence des gestionnaires en matière de spécificités du produit. Cela s'applique particulièrement aux produits technologiques. Je pense : beaucoup de gens connaissent la situation où, lors de négociations, un client pose une question qu'on ne s'attendait pas à entendre : « S'il vous plaît, dites-moi les données exactes sur le coefficient de résistance au transfert thermique de votre béton, car nous l'utiliserons dans les régions du nord, pour nous c'est extrêmement important… ". À ce moment-là, vos yeux se contractent et vos jambes ont des crampes - qu'a-t-il dit ? VOUS sortez votre téléphone, avec les mots : « Maintenant, je vais clarifier », appelez le senior, et, ne sachant pas comment formuler la question, vous remettez le téléphone au client...
Tout acheteur souhaite travailler avec des professionnels ! Un tel désir est justifié au niveau de la psychologie humaine - ils font confiance aux professionnels, et s'il y a confiance, alors il y a un achat.
Tout d'abord, le client doit considérer le vendeur comme un expert, un expert dans son domaine, capable de résoudre n'importe quel problème et de connaître les réponses à toutes les questions possibles.
L'ignorance, ou la connaissance superficielle des informations sur le produit, met le manager dans une position stupide. Le client se fait une opinion sur l'entreprise en communiquant avec une personne en particulier. Vous ne pourrez jamais expliquer au client qu '«il était débutant, pardonnez-lui, maintenant on va envoyer un pro, attendez». Personne ne vous attendra ! Mais vous pouvez certainement éliminer de telles situations d'une manière simple :
Premièrement, recueillir toutes les questions possibles des clients liées aux caractéristiques du produit ;
Deuxièmement, Naturellement, notez les réponses ;
Troisième, effectuer une certification de connaissance du produit (ceux qui ne réussissent pas ne sont pas autorisés à négocier) ;
Quatrièmement, compléter la liste avec de nouveaux problèmes auxquels les managers sont confrontés lors des négociations ;
Et enfin, cinquièmement, en cas de moindre changement dans les caractéristiques ou propriétés du produit, lors de l'ajout d'un nouveau produit à la gamme, ajoutez de nouvelles questions.
Ainsi, vous constituerez en permanence une « base de connaissances » mise à jour sur les caractéristiques techniques et les propriétés du produit.
Organiser une formation sous forme de « questions-réponses » - c'est le modèle le plus simple et le plus efficace pour mémoriser un tel matériel.
Naturellement, il est impossible de tout prévoir. Par conséquent, pour réduire le risque d'échec d'une transaction, munissez les gestionnaires de tableaux, de listes, de photographies et de tout matériel qui permettra au gestionnaire de se sortir d'une situation délicate lors de la vente de votre produit.
Exemple:
Vous vendez des clous. Demandez à votre manager d'emporter ces clous avec lui lors des réunions, un de chaque type. Je ne connais pas de tableau avec les caractéristiques du métal à partir duquel ils sont fabriqués : contrainte de torsion, flexion, tension, qu'y a-t-il d'autre. Et dans la voiture, qu'il ait un marteau, une planche, et tout de même des clous notoires, mais uniquement de concurrents chinois. Il ne croit pas que vous ayez les meilleurs ongles, laissez-le essayer (de les lui arracher des mains).
Mais que faire si une situation survient où vous ne savez pas quoi répondre ?!
Premièrement, Ne t'inquiète pas! Jusqu’à ce que vous commenciez à vous inquiéter, vous avez toujours le statut d’expert.
Deuxièmement, clarifiez la question en répétant ce que votre adversaire a dit (en l'écrivant). De cette façon, vous montrerez que vous l’écoutez attentivement et lui indiquerez gentiment que vous n’êtes pas prêt à répondre à une telle question.
Troisième, dites qu'on ne vous a pas posé une telle question depuis longtemps, toujours avec le sourire, et en le regardant droit dans les yeux jusqu'à ce qu'il détourne le regard. (« Pour être honnête, je ne me souviens pas quand dernière fois On m'a posé des questions à ce sujet...")
Quatrièmement, tournez votre ignorance à 180 degrés à votre avantage : faites appel à la compétence du client en la matière. D’une manière ou d’une autre : « …il est rare de rencontrer un vrai professionnel dans notre secteur… »
Cinquièmement, demandez la permission de clarifier les informations. Il est préférable de le faire sous cette forme : "...laissez-moi vérifier ces données avec le responsable de la marque, peut-être que quelque chose a changé, cela ne prendra pas plus d'une minute...".
Ces recommandations suffiront pour que les « lacunes » dans la connaissance des produits disparaissent progressivement et que celles qui surviennent ne puissent pas affecter négativement l'issue de la réunion.
5. Créez un « livret de vente » pour le département.
Qu'est-ce qu'un « livret de vente » ?
Dans toute entreprise, il est difficile d’adapter les nouveaux arrivants à un nouvel endroit. Maintenant, je ne parle pas d'« acclimater » un débutant dans une nouvelle équipe, mais de lui apprendre vos technologies et principes de fonctionnement. Bien sûr, j'ai les descriptions d'emploi, des normes, des réglementations qui tombent sur la tête d'un salarié stagiaire : « Etudiez !!! Je vais vérifier!!!"
Pensez-vous qu'il existe une telle base de connaissances qui vous permettra d'intégrer un nouveau maillon dans le processus de vente en quelques jours (3-4 jours) ? Ce qui vous permettra de tester un débutant en quelques jours. Avez-vous le temps pour " périodes probatoires" ? Pouvez-vous attendre qu'un débutant « réussisse un stage », après quoi il y a une possibilité d'entendre : « Non, ce travail n'est pas pour moi » ?
Alors voilà ! Ce « test décisif » est le « livret de vente ».
Rien ne s'arrête, tout évolue ! Notre activité se développe, nos clients se développent, les produits que nous proposons se modernisent et nos approches de travail évoluent. Ce qui était hier une proposition de vente unique est aujourd’hui considéré comme la norme dans l’industrie. Comment réussir à adapter toutes ces normes et réglementations, comment réagir aux changements extérieurs à la vitesse de l’éclair ?
Le « carnet de ventes » vous permettra de garder votre entreprise en forme !
Chaque jour, nos managers, accomplissant leur devoir professionnel, acquièrent une expérience inestimable : ils trouvent de nouvelles solutions pour des ventes efficaces, initient des changements dans le système de vente, ouvrent de nouvelles opportunités pour conclure des affaires... Où pouvons-nous accumuler ces connaissances et ces découvertes ? C'est vrai - dans le « livret de vente ».
Le principal avantage du « livret de vente » est que vous disposez d'un outil pour organiser un service commercial auto-développé.
À propos des principes :
Il n'existe aucun formulaire ni plan strict pour créer ce document. C'est son essence. Principe principal– un document « vivant ». Il est en constante évolution et complété aussi bien directement par le manager que par les collaborateurs du service commercial. Cette forme d'échange d'expériences a un effet positif sur la formation de l'esprit d'équipe au sein de l'entreprise. Toutes les expériences et connaissances sont stockées au même endroit : toutes les techniques, toutes les réponses aux questions, les meilleures objections et les modules de discours efficaces - tout « acquis grâce à un travail éreintant ».
À propos de la structure :
Le Carnet de Vente est composé de deux sections :
1. Organisation du processus de vente
2. Principes et techniques de vente
Dans la première partie, vous indiquez tous les schémas d'interaction avec le client : qui est le client pour vous, à quoi ressemble-t-il, comment travailler avec lui, le parcours du client, quels documents remplir, où les placer, principes de tarification, USP, programmes d'incitation à la fidélisation de la clientèle, etc. En général, tout ce qui concerne le processus de vente est contenu dans le premier bloc.
Le deuxième bloc est consacré aux principes et technologies de vente utilisés dans votre entreprise. Par exemple, « appel à froid ». Il décrit en détail ce qu'ils sont et comment les fabriquer.
Exemple:
Article 3.14. "appels froids"
Description : le « cold call » est un outil permettant d'attirer de nouveaux clients dans notre entreprise. « Froid » car le client potentiel n'attend pas notre appel et n'a pas envisagé la possibilité de coopérer avec nous. Bla bla bla…
Schème:
1. Bienvenue – présentation
Script : Bonjour, je m'appelle….
2. Explication de l'objet de l'appel
Script : Avec qui puis-je discuter...
3. …
4. …
Bref, oui.
L'essentiel est que vous décriviez en détail tous les algorithmes et scripts spécifiques, de préférence avec une explication : pourquoi nous disons cela, quelle technologie nous utilisons. Pour que le vendeur soit conscient de ce qu'il fait.
Rédiger un « livret de vente » est très processus créatif. J'ai rencontré des « livres de vente » dans lesquels la structure organisationnelle du département, une description des processus commerciaux et formulaires standards rapports. Cette construction d’un « livret de vente » est en réalité très pratique. Je suis sûr qu'après un certain temps, les organisations commerciales abandonneront complètement les normes, réglementations, instructions et autres « pornographies » bureaucratiques. Personnellement, dans mon métier, j'ai déjà supprimé de nombreux documents. Plus c’est simple, mieux c’est et plus efficace. Après tout, ce n’est un secret pour personne : « tout ce qui est ingénieux est simple » ! N'est-ce pas!?
6. Fournissez les commentaires des clients.
Comment savez-vous ce que VOUS faites de mal ? Comment améliorer les performances de votre entreprise pour non seulement satisfaire vos propres besoins, mais aussi prendre en compte les souhaits de vos clients ? Comment le savoir : comment mon entreprise peut-elle être meilleure que les autres ?
Interrogez vos clients à ce sujet.
De nombreux clients, en plus de travailler avec votre entreprise, ont un ou plusieurs fournisseurs, c'est-à-dire qu'ils travaillent avec vos concurrents.
Les clients, comme personne d’autre, connaissent la situation du marché. Qui propose quoi, dans quel délai et comment ils le livrent, quelles sont les nouveautés et quand, et de nombreuses autres informations circulent dans l'environnement client.
Le « feedback » n'est pas seulement un moyen de savoir comment les concurrents se comportent, ce qu'ils font et ce qu'ils prévoient, mais aussi un moyen de les devancer, c'est-à-dire d'utiliser les informations reçues lors de l'élaboration d'un USP.
Naturellement, vous ne devriez pas demander : « Eh bien, que font nos concurrents ? " Le questionnaire « feedback » doit contenir une question de la nature suivante : « Quels changements dans le fonctionnement de notre entreprise nous permettront de compter sur une augmentation du volume des achats de votre part ? ", -quelque chose comme ça. Vous pouvez utiliser d'autres mots, mais en gardant le sens - pourquoi ne travaillez-vous pas seulement avec nous ?
Les « retours d'expérience » vous aideront également à connaître les sujets au sein de l'entreprise : des problèmes mineurs qui ne sont pas si importants, mais qui créent certains désagréments dans le travail.
Par exemple:
Si votre entrepôt ouvre une heure plus tôt, cela conviendra à 5 de vos clients. D’accord : cela vaut la peine de payer un supplément au commerçant pour une heure de travail si c’est important pour tant de clients.
Alors, créez un questionnaire « feedback ». Construisez les questions de manière à ce que la réponse soit détaillée ( questions ouvertes). Utilisez des questions d’évaluation. Le nombre de questions n'est pas critique et dépend du nombre de points de contact entre le client et votre entreprise.
Exemple:
1. Que faut-il changer dans le travail de notre entreprise ?
2. Quels produits ou services supplémentaires seriez-vous à l’aise d’acheter chez nous ?
3. Évaluez la formation professionnelle du service client sur une échelle de 5 points.
4. Évaluez notre travail.
5. ….
Si, en répondant à une question avec évaluation, le client dit : « Oui, tout va bien - un solide 4 », alors précisez : pourquoi pas cinq.
Un autre point important lors de l’organisation du « feedback » est une approche systématique. Autrement dit, il ne suffit pas d'appeler le client une fois par an pour lui demander : « Comment allez-vous ?
L'effet de cet outil ne sera perceptible que dans deux cas :
1. Vous réaliserez en permanence des audits de fidélisation client.
2. Sur la base des informations reçues, des décisions seront prises et des actions spécifiques seront entreprises.
Nommez une personne responsable du « feedback », prévoyez une journée pour collecter des informations et rédiger un rapport. Il ne faut pas appeler trop souvent, un appel par mois suffit. Menez une enquête rapide (par exemple, des questions concernant l'aptitude des employés et la facilité de travail) et une fois par trimestre, effectuez une enquête détaillée avec des suggestions et des recommandations. Tenez également compte de la saisonnalité de votre entreprise, si vous vendez du gazole pour moissonneuse-batteuse aux fermes, alors en janvier, appelez avec la question : « Qu'est-ce qui vous permettra d'augmenter le volume des achats ? " - un peu stupide.
Introduisez des commentaires et utilisez les informations aux fins prévues.
7. Attirez des clients grâce aux appels à froid
Dans les ventes B2B, il existe des « appels à froid ». Ce n'est rien de plus que le principal outil de vente actif pour attirer les clients. De nombreuses entreprises négligent cette manière d’augmenter leurs profits, et en vain. Ce scepticisme s’explique facilement :
premièrement, quelqu'un a essayé d'introduire le « démarchage téléphonique » dans son modèle de vente, et n'a pas obtenu l'effet souhaité, l'a abandonné pour toujours ;
d'autre part, la politique marketing de certaines entreprises leur permet d'attirer un certain nombre de clients uniquement grâce à la publicité, ce qui leur suffit en principe. Mais très probablement, j'en voudrais plus !
Dans le premier cas, tout est clair : si vous ne savez pas piloter un avion, vous ne devriez pas prendre la barre. Le démarchage téléphonique analphabète peut faire plus de mal à une entreprise que de produire des résultats positifs.
Dans le second cas, la situation est plus compliquée : les choses semblent bien se passer, le nombre de clients augmente, que faut-il d'autre pour développer l'entreprise, mais... Imaginez : les managers de votre concurrent le plus proche font 100 « appels à froid » " par jour... Et qu'en pensez-vous : en faveur de qui sera le pourcentage du marché dans une autre année ?!
Alors, pour attirer des clients grâce aux appels à froid, vous devez commencer à en faire ! Vous demandez comment ? En huit étapes :
1. Divisez la région dans laquelle vous travaillez en secteurs : si vous travaillez pour la Russie entière, divisez la Russie ; si vous travaillez pour le monde entier, coupez le globe.
2. Attribuez un manager responsable à chaque secteur (il peut avoir plusieurs autres managers qui lui sont subordonnés, puis ils divisent leur secteur en plusieurs autres).
3. Chaque manager doit collecter tous les contacts des clients potentiels de son secteur, et toutes les informations nécessaires les concernant.
4. Collectez tous les contacts de vos concurrents dans ce secteur et les informations les concernant.
5. Réaliser une analyse de marché SWOT sur la base des informations reçues et développer Offre commerciale pour chaque secteur.
6. Créez un script de démarchage téléphonique.
7. Établissez un plan pour le nombre d'« appels à froid » par mois et par jour.
8. Implémentez un rapport quotidien (le format Excel convient) basé sur les résultats des appels.
En principe, cela suffira pour que vos « appels à froid » fonctionnent et commencent à produire des résultats positifs.
Veuillez noter que lors de l’utilisation de cet outil, une approche systématique est essentielle. Les premiers appels ne seront pas aussi réussis que nous le souhaiterions, mais tout vient avec l'expérience.
8. Structurez le processus de négociation.
Votre manager revient des négociations et à la question : « Eh bien, avec qui travaillent-ils maintenant ? ", - il répond d'un air coupable : "Je ne sais pas, j'ai oublié de clarifier." Comment, dans ce cas, construire une offre commerciale rentable - oui, pas du tout. Et rappeler avec la question : « J’ai oublié de demander… » est pour le moins stupide.
En général, « j'ai oublié de demander », « j'ai oublié de clarifier » est un phénomène répandu parmi les directeurs commerciaux actifs. Cela est dû non seulement aux qualifications des employés et au manque d'expérience appropriée, mais aussi au fameux « facteur humain ». Charge de travail lourde, horaire irrégulier, forte intensité, plan de vente, tout cela affecte la qualité des négociations. Surtout si le rendez-vous avec le client tombe le soir, lorsque vous n'avez plus la tête dans la tête et que vous avez vraiment envie de rentrer chez vous, éteignez le téléphone et allez vous coucher.
Je vais vous parler du moyen le plus simple d'augmenter l'efficacité des négociations !
Pour rendre les négociations plus faciles, plus rapides et plus efficaces, utilisez un outil simple mais extrêmement efficace :
"questionnaire". Ce que c'est?
Il s'agit d'une feuille A4 avec une liste de questions à poser lors de la réunion.
Comment le composer ?
Pour commencer, vous devez rédiger, sous forme de questions, stratégiquement une information important, nécessaire à l'élaboration d'une proposition commerciale efficace :
Avec quels fournisseurs travaille-t-elle actuellement ?
- quels articles achète-t-elle et dans quels volumes ?
- des délais prioritaires ?
De manière générale, toutes les informations qui, d'une manière ou d'une autre, influenceront la formation d'une proposition doivent être indiquées dans le « questionnaire » :
1. Ensuite, ces questions doivent être classées « du simple au complexe ». Autrement dit, au début des négociations, vous ne devez pas demander à quel niveau de capitalisation de vos investissements le client s'attend lors de la signature du contrat.
2. Commencez par des questions simples, ou mieux encore, par des questions abstraites qui ne sont pas liées au sujet des négociations. Placez les questions complexes qui nécessitent une argumentation au milieu et vers la fin de la liste. Mettre fin aux négociations aussi questions simples exigeant une réponse positive.
3. Entre les questions, faites place libre pour enregistrer les réponses des clients.
4. Essayez de vous assurer que votre « questionnaire » contient au moins 10 questions. Si leur nombre est inférieur, il existe un risque de manquer des détails importants et, de plus, un tel document n'aura pas l'air sérieux. Le fait est que vous devez utiliser cet outil ouvertement. Autrement dit, lors des négociations, vous posez un « questionnaire » sur la table dans un beau dossier de marque et, sans hésitation, vous l'utilisez aux fins prévues, tout en notant les réponses du client.
Cet outil permettra à vos managers de structurer le processus de négociation. Les réunions auront lieu dans le « canal » qu’elles auront défini. C’est pourquoi ils contrôleront facilement l’avancée des négociations et leur durée. Un tel « questionnaire » montre au client que votre employé n’est pas un manager ordinaire, mais un professionnel bien formé et qu’il est là pour résoudre les problèmes du client. Un document posé sur la table discipline l'adversaire. Le vendeur se sent en confiance à tout « prix » des négociations.
9. Vérifiez ce que font vos vendeurs.
Examinez de près votre équipe commerciale. Tous les managers sont-ils désormais à leur poste ? Probablement pas. Quelqu'un est en réunion, quelqu'un est en voyage d'affaires, quelqu'un est en train de déjeuner, et quelqu'un est parti pour le compte de la comptabilité... ou est allé à la papeterie chercher du papier... mais on ne sait jamais combien d'autres des choses qu'il y a à faire au bureau et où l'on peut se perdre en une heure, voire une heure et demie.
Peut-être que certains types de travaux affectent indirectement les résultats des vendeurs : préparation d'un contrat, envoi de correspondance, calculs préliminaires, réservation d'hôtel ou de billets. Mais si tout cela enlève au moins 20 % du temps du vendeur sur son travail principal, alors vous perdrez au moins autant de profit.
Vous versez un salaire au manager - c'est le montant qui sert à payer les opérations quotidiennes obligatoires. Vous payez également un pourcentage des ventes - c'est un bonus pour ses résultats immédiats. Mais en pratique, vous payez ses déplacements au magasin, et de longs calculs du coût du premier lot, et la préparation des documents d'accompagnement, et bien d'autres choses que vous payez, sans même vous douter de la somme d'argent qui passe. .
Mais le plus intéressant est la question : « Où étais-tu ? », - Ils vous répondront en toute confiance dans leurs yeux et dans leur voix : « Alors le papier est épuisé, c'est une longue attente pour la livraison, mais j'en ai besoin de toute urgence - alors j'ai couru vite... » (1 heure) . La congruence de ce qui se passe va dérouter n'importe qui, mais...
En aucun cas et sous aucun prétexte, le VENDEUR DOIT VENDRE !
Si ce n’est pas le cas, vous perdez de l’argent. Même si le directeur est le seul à pouvoir se tourner vers le journal malheureux, laissez partir le chef comptable, sinon il ne trouvera pas de travail à l'avenir. D'ailleurs, de la part d'un comptable, surtout du chef, vous pouvez entendre le contraire : « Ce n'est pas la tâche du service comptable », - rappelez-vous, c'est votre service comptable, et VOUS les payez, alors que feront-ils ? c'est à vous de décider, c'est ainsi - d'ailleurs.
Comment résoudre ce problème?
Tout d’abord, vous devez savoir combien de « temps de travail » les vendeurs passent « à gauche ». Cela se fait à l'aide du suivi du temps de travail. Chaque jour, les managers doivent remplir un formulaire dans lequel ils enregistrent tout, absolument tout, les opérations qu'ils effectuent dans la journée (le plus détaillé sera le mieux). En face de chaque opération, ils inscrivent l'heure de début et de fin des travaux. Cela doit être fait dans un délai d'une semaine, pas moins. Très probablement, vous ne recevrez pas d’applaudissements de la part de vos collaborateurs lorsque vous leur parlerez de l’innovation, c’est normal. Expliquez-leur que cela est fait pour leur bien, et qu'il faut juste comprendre : ne sont-ils pas surchargés, que la mesure est forcée et seulement pour une semaine, après tout : « Je suis le leader, et c'est à moi de décider si cela est nécessaire ou non. Oui, et aussi, les données doivent être soumises quotidiennement. Dans les premiers jours, placez-vous littéralement dessus pour vérifier le remplissage.
Cet outil simple vous permettra de discipliner sérieusement les managers - de nombreuses choses inutiles disparaîtront d'elles-mêmes.
Dans un deuxième temps, selon les données obtenues, il faut répartir le temps consacré directement aux ventes (cold call, réunions, préparation des négociations, relances téléphoniques, présentations, etc.) et aux opérations non inhérentes au poste. Si vous recevez plus de 10 % de vos revenus, vous devez agir. Lequel?
Tout ce qui n'est pas lié à la vente, et qui a été évoqué plus haut, ne nécessite pas de qualifications particulières ni de connaissances approfondies. En conséquence, ce travail peut être effectué par un employé supplémentaire avec un salaire inférieur (généralement un petit salaire).
Par exemple, lors du calcul, un manager passe 25 % de son temps de travail « à gauche ». En moyenne, un vendeur vend 100 000 roubles par mois, y consacrant 75 % du temps de travail qui lui est imparti. Pour que vous ne receviez pas de supplément,
environ 33 000 roubles par mois. Ces 25 % peuvent être sous-traités à un assistant personnel. Embauchez au manager un secrétaire, ou un administrateur, ou peu importe comment vous l'appelez, pour un salaire minimum (15 000 roubles, par exemple, pas mal d'argent pour un étudiant par correspondance), et cette secrétaire peut travailler pour deux voire trois managers : préparer des documents, répondre par email, faire des calculs simples, convenir de l'heure et du lieu du rendez-vous, réserver des billets, des hôtels, etc. Elle fera tout ce qui enlève au manager le précieux capital - le temps pour lequel vous payez.
Un assistant, pour 15 000 roubles, sera rentabilisé le premier mois, et vos vendeurs apprécieront cette forme de travail lorsque vous pourrez préparer les documents pour la signature d'un accord sans attendre la fin de la réunion.
À propos, davantage sur les avantages de la planification des heures de travail. Faites attention au temps consacré aux rapports ; il ne devrait pas dépasser 15 minutes par jour (si les rapports sont quotidiens).
Bonjour! Dans cet article, nous parlerons de l’augmentation des ventes dans le commerce de gros.
Aujourd'hui, vous apprendrez :
- Qu'est-ce que le commerce de gros ?
- Comment augmenter le volume des ventes en gros ;
Caractéristiques du commerce de gros
Les volumes de production de votre entreprise sont assez importants et vous n'avez pas le temps de vendre les produits ? Il est alors temps pour vous de penser aux ventes en gros.
De gros - un type de commerce dans lequel une entreprise fournit des marchandises à une autre entreprise en grandes quantités.
Si vous décidez d'embaucher de nouveaux employés, il est préférable d'examiner de plus près les vendeurs de magasins de détail présentant des spécificités similaires. Ils connaissent déjà le produit, connaissent les caractéristiques des ventes et savent répondre aux besoins.
Les entreprises concurrentes constituent une autre source de personnel non moins performante. En attirant plusieurs employés dans votre équipe, vous ferez d'une pierre deux coups : vous déstabiliserez votre concurrent et obtiendrez des vendeurs professionnels.
Soyez toutefois prudent. L'employé d'un concurrent peut se révéler être un espion ou simplement retourner à son ancien poste au fil du temps, emmenant avec lui votre clientèle.
Vous pouvez également rechercher des employés dans des entreprises de secteurs connexes. Ces candidats seront plus faciles à former que ceux qui ont travaillé avec un produit complètement différent.
Au lieu de rechercher de nouveaux employés, vous pouvez former ceux qui existent déjà. De plus, il y a différentes manières visant à augmenter les volumes de ventes. Par exemple, organisez un concours entre chargés de comptes et récompensez le meilleur vendeur du mois.
Comment attirer de nouveaux clients
- Utiliser les appels à froid. Nous en avons déjà parlé plus tôt, nous ne nous y attarderons donc pas. Disons simplement qu'en choisissant cette méthode Attention particulière Vous devez également faire attention à la base de données elle-même contenant les contacts des clients potentiels et les informations les concernant. Un script est un script de conversation auquel votre manager adhèrera.
- Vos clients constituent une excellente source de clients.. Si vous avez établi une relation de confiance avec vos clients, demandez-leur alors de recommander votre entreprise à leurs partenaires. C'est une méthode assez efficace.
- Rechercher des clients lors de divers événements: faire connaissance, échanger des contacts.
- Utiliser pour attirer les clients. Les ventes personnelles via Internet ou par téléphone seront particulièrement pertinentes.
Erreurs d'optimisation des ventes en gros
Erreur 1. Un bon vendeur garantira un volume de ventes élevé.
Il n’y a pas beaucoup de bons traders, donc il n’y en aura pas pour tout le monde. De plus, il est très difficile de déterminer le degré de professionnalisme de chaque employé. Par conséquent, si vous comptez uniquement sur votre personnel, il est peu probable que vous obteniez de bons résultats.
Erreur 2. L'élargissement de la gamme de produits entraînera une croissance des ventes.
Ce avis erroné la plupart des entrepreneurs. L'introduction de nouvelles catégories de produits peut réduire les bénéfices, surtout si le nouveau produit n'a aucun rapport avec le produit principal.
Exemple. La société Biс a introduit il y a plusieurs années dans sa gamme des parfums solides, dont les flacons ressemblaient à un briquet. Cependant, le projet s'est avéré non rentable et les parfums plus légers ont rapidement été abandonnés.
Non, ce ne sera pas le cas. Il faut faire de la publicité pour un produit, mais avec modération. Une publicité excessive nuira non seulement à votre porte-monnaie, mais irritera également les consommateurs potentiels. Il vaut mieux ne pas faire de publicité beaucoup, mais de haute qualité, c'est-à-dire personnaliser vos messages, choisir les bons canaux de communication.
Erreur 4. Nous baissons le prix et les ventes augmenteront.
Cela n'arrive pas toujours. Le commerce de gros se caractérise par gros volumes achats, ce qui augmente le risque d’achat pour le consommateur. Si votre prix est inférieur à la moyenne du marché, le client peut soupçonner la mauvaise qualité du produit ou votre malhonnêteté.
N'oubliez pas qu'un prix trop élevé ou trop bas doit toujours être justifié.
Par exemple, si vous fixez un prix élevé, vous pouvez montrer au client que votre produit est de très haute qualité. Dans le cas d'un prix bas, dites au client que vous disposez de votre propre système sur lequel vous économisez, ou que vous possédez plusieurs niveaux de production à la fois, ou que les matières premières à partir desquelles le produit est fabriqué vous sont fournies avec une remise importante. grâce à une coopération à long terme avec le fournisseur.