Moyens d'augmenter les ventes dans le commerce de gros. Mesures pour augmenter les ventes dans les hypermarchés

29.04.2019

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Comme vous le savez, trois conditions sont nécessaires pour quiconque souhaite trader correctement : l'argent, le compte et l'ordre.

Augmenter les ventes : 101 conseils pour les vendeurs

Les plus importants d'entre eux sont l'argent liquide et divers autres objets de valeur, sans lesquels il est difficile de faire du commerce... La deuxième condition pour faire du commerce est de pouvoir tenir une comptabilité correctement et compter rapidement...

La troisième et dernière condition nécessaire est de mener ses affaires dans l’ordre et comme il se doit, afin que toutes les informations concernant les dettes et créances puissent être obtenues sans délai.

L.Pacioli

Démarrer mon activités commerciales, chaque entreprise, qu'elle réussisse ou non, rêve de pouvoir vendre davantage.

Après tout, une augmentation des ventes signifie une augmentation de 100 % des bénéfices de l’entreprise. Et cela n'apporte que des avantages, comme il semble plus d'argent, l'entreprise s'agrandit, les salaires des salariés augmentent, du simple vendeur au directeur de l'entreprise.

Tout le monde connaît le dicton selon lequel l’argent n’est jamais de trop. Il n’est pas facile de les faire croître davantage, mais en prenant certaines mesures pour augmenter les ventes, même un entrepreneur novice réussira.

Après tout, le plus souvent, les échecs ne surviennent pas parce qu'une personne ne fait rien, mais parce qu'elle ne sait pas quoi faire. Le problème reste toujours d'actualité. Alors, que faut-il faire pour augmenter significativement les ventes ? Quelles méthodes et outils utiliser ?

Existe-t-il certains outils pour augmenter les ventes ?

Lorsqu’il s’agit d’augmenter les revenus du commerce, il n’y a pas beaucoup de technologie. Il existe des outils dits utilisés pour augmenter les ventes qui, s'ils sont correctement mis en œuvre, augmentent l'efficacité du travail :

Bien qu'il n'existe pas beaucoup de méthodes, leur utilisation constante garantit une augmentation de la croissance des ventes. Cela vaut la peine de les examiner de plus près et d’apprendre à les utiliser correctement.

Méthodes pour augmenter les ventes au détail

Tout le monde en veut plus. Et l’augmentation des ventes au détail repose sur des méthodes qui se sont déjà révélées positives :

Vente croisée. Lors de l'achat d'une chose, le client se voit proposer de fournir le service correspondant. Par exemple, après avoir acheté un aquarium, l'acheteur commande des services d'installation et d'entretien. Et tout est au même endroit. Le magasin n'a besoin que d'avoir des accords avec de telles entreprises, d'attirer des clients et d'en recevoir un pourcentage.
Vente incitative. Proposez un achat supplémentaire au produit principal. Disons que lorsque vous achetez un téléphone, on vous propose immédiatement d'acheter une carte SIM pour celui-ci, ou que le bouquet acheté est emballé moyennant un coût supplémentaire. Il vous suffit de respecter la règle selon laquelle le coût d'un service supplémentaire ne doit pas être supérieur à celui de l'achat principal. Dans de tels cas, une augmentation des ventes peut générer un bénéfice de 30 pour cent.
Détermination du seuil d'achat. Il n’existe pas de modèle spécifique, seulement l’imagination du commerçant. L'essentiel est le suivant :

Lors d'un achat supérieur à un certain montant, l'acheteur bénéficie de la livraison gratuite, d'un coupon pour un dessin ou d'un cadeau.
Lorsque vous achetez deux produits, le troisième vous est offert.
En achetant trois produits, l’acheteur les reçoit pour le prix de deux.

La liste peut être longue. Chaque magasin essaie d'inventer quelque chose qui lui est propre, à la recherche de nouvelles façons d'augmenter les ventes :

Paiement du changement de marchandises. Cette technique n’est pas très courante, mais plutôt intéressante. Lors du paiement de marchandises, l'acheteur reçoit la monnaie non pas avec l'argent de la caisse enregistreuse, mais avec des marchandises du magasin, telles que des allumettes ou des bonbons.
Étiquettes de prix jaunes et rouges. Cette méthode est reconnue depuis longtemps. Dans de nombreux supermarchés, les produits périmés et que personne n'achète sont vendus à des prix réduits, comme l'indiquent les différentes étiquettes de prix colorées.
Prix ou remise à durée limitée. Cette formule pour augmenter les ventes motive grandement les acheteurs, les obligeant à effectuer un achat à ce moment précis.
Possibilité de retourner le produit si vous ne l'aimez pas. De plus, il existe une loi qui vous oblige toujours à reprendre le produit s'il est retourné dans les 14 jours suivant l'achat.
Conseils sur les étiquettes de prix. Sur les étiquettes de prix, il est indiqué qu'avec ce produit, ils en achètent un autre et un troisième. Le client, voyant cela, achètera certainement quelque chose en plus de ce qu'il voulait acheter.

Les méthodes répertoriées vous permettront d'augmenter ventes au détail plusieurs fois dans n’importe quel point de vente. Ils garantissent également que l'acheteur reviendra dans ce magasin pour son prochain achat, car on lui a proposé tellement de choses différentes qu'il ne sert à rien de chercher ailleurs.

Méthodes pour augmenter les ventes en gros

En plus du commerce de détail, il existe également du commerce de gros. C'est la vente de grandes quantités de marchandises qui permet une augmentation significative des ventes en gros. Tout leader s'efforce d'atteindre cet objectif. Pour obtenir de meilleurs résultats, il faut, comme dans commerce de détail, appliquer diverses méthodes et techniques :

Accent mis sur le professionnalisme du personnel. Après tout, cela dépend souvent du vendeur ou du gestionnaire. Pour que le professionnalisme se développe, les travailleurs doivent être régulièrement formés et avoir la possibilité de mettre en pratique les compétences acquises.
Uniquement des produits de haute qualité aux prix les plus abordables. Le rapport qualité-prix optimal attire plus les grossistes que les autres indicateurs. En vendant constamment un tel produit, une réputation positive augmente et se consolide, ce qui augmente considérablement l'efficacité des ventes.
Création de votre propre service de transport. Cela offre des avantages supplémentaires dans l’approvisionnement ininterrompu des commandes. Bien entendu, des investissements financiers importants seront nécessaires, mais au bout d'un certain temps, ils seront payants et généreront des revenus supplémentaires.
Créer un bon département marketing. Ses spécialistes doivent explorer le marché des produits qu'ils vendent, rechercher de nouvelles opportunités, en optimisant complètement tous les processus.

Toutes ces méthodes sont exactement ce dont vous avez besoin pour augmenter vos ventes. En les suivant, un entrepreneur peut avoir confiance dans la réussite de son entreprise.

10 conseils pour négocier le prix avec un client lors d'une vente ?

Déterminer le prix d'un produit - La bonne façonà vendre. Mais encore faut-il le présenter au client et le convaincre de sa justesse. Ce n’est pas seulement la capacité de négocier, mais aussi un dialogue constructif qui peut conduire à des résultats. Quelles clés pouvez-vous utiliser pour réussir à négocier le prix ?

Depuis six ans, je me vends et j'enseigne aux autres comment vendre.

À une certaine époque, j'ai eu la chance de développer le service commercial chez IPS (Isaac Pintosevich Systems), de clôturer les contrôles d'espace à la Chambre de commerce d'Amazon, et maintenant je développe les ventes sur la plateforme éducative LABA.

Nous vendons nos produits en Ukraine, en Russie, en Biélorussie, au Kazakhstan, en Allemagne et dans les pays baltes. Il s'agit d'un processus assez complexe qui nécessite un travail coordonné de toute l'équipe.

Que s'est-il passé pendant ces six années ?

Au cours de la première semaine de travail en tant que directeur des ventes, j'ai signé 3 contrats totalisant 23 000 $

Pendant un an, il a occupé la première place des ventes parmi trente personnes

Record personnel - 372% du plan

En une année de travail, je suis passé de stagiaire à comédien. chef du service commercial de la société IPS avec une trentaine de directeurs commerciaux qui lui sont subordonnés

En une journée de conférence, j'ai signé des contrats avec trente clients inconnus

Doublement du chiffre d'affaires de la plateforme pédagogique LABA dès le premier mois d'exploitation

J'apprends constamment, j'ai suivi des formations avec les meilleurs spécialistes: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

Un autre record personnel : les ventes d'un produit dans la catégorie des prix économiques pour 62 000 $ par mois

J'ai vendu beaucoup, expérimenté divers programmes et commis suffisamment d'erreurs jusqu'à ce que je trouve la formule de vente parfaite pour moi-même. Cette formule peut être utilisée pour augmenter le chiffre d'affaires de tout le service commercial, et non d'un responsable individuel.

Des mythes que l'on retrouve souvent chez les directeurs commerciaux débutants.

Il faut naître vendeur

La plupart des gens le pensent les gens, surtout ceux qui commencent tout juste leur voyage dans dans cette direction. En fait, vendre est une formule accessible que chacun peut maîtriser.

Si vous commencez à jongler ou à conduire une voiture pour la première fois, vous ferez probablement des erreurs au début.

Mais si vous avez de bons professeurs, au fil du temps, vous apprendrez à le faire facilement et avec un minimum d'erreurs. Les ventes ne font pas exception !

Les ventes sont un stratagème

Il est difficile de distinguer 97 % des vendeurs les uns des autres. Dès le début de la conversation, ces managers incompétents tentent de dire le plus vite possible qu'ils sont les meilleurs, qu'ils ont meilleure entreprise, meilleure livraison, les conditions, etc.

Ils ne savent pas et n’essaient pas de découvrir ce dont le client a réellement besoin. Avec cette approche, c'est vraiment un pari. Quel avantage un tel vendeur apporte-t-il au client et quelle est la probabilité que le client achète le produit chez vous et soit satisfait ?

Vendre c'est mal

Chaque jour, nous vendons tous quelque chose. Une sortie au cinéma, quel plat manger pour le dîner, une idée pour les clients ou la direction, des services, etc.

Lorsque l’on vend un service ou un produit de qualité pouvant aider le client, cela ne peut pas être une mauvaise chose. Si vous aidez une personne, qu’est-ce qui ne va pas ?

En fait, vendre un produit de haute qualité et très demandé est prestigieux et, surtout, ils le paient très bien.

Mythes des directeurs commerciaux ou des propriétaires d'entreprise

Un bon directeur commercial est facile à trouver

Maintenant, je vais probablement vous contrarier. Les bons directeurs commerciaux ne cherchent pas de travail : le travail les trouve. Il n'y a pratiquement pas de bons directeurs commerciaux sur le marché. Il ne suffit pas de publier une offre d'emploi et des génies de la vente viendront à vous.

Un bon directeur commercial vend depuis longtemps ses compétences et, bien sûr, perçoit des commissions bien rémunérées. Pas dans votre entreprise.

La pratique a montré qu'il faut rechercher des employés potentiels prêts à apprendre et à développer de véritables « loups des ventes ». Ceci est difficile et nécessite certaines connaissances et efforts. Mais ça marche définitivement.

Les directeurs commerciaux se vendront activement parce qu'ils veulent gagner plus

Hélas, quel que soit le système de motivation matérielle bien pensé dont vous disposez, il ne suffit pas pour maintenir la passion de vos employés au plus haut niveau.

Un directeur commercial est une personne avec ses propres croyances, peurs, intérêts et priorités. Ce n'est qu'en adoptant la bonne approche de la gestion de chaque employé que vous pourrez maintenir votre service commercial à un niveau de motivation élevé.

Le pire mythe qui peut détruire votre équipe commerciale

Une fois que j’ai tout configuré, tout fonctionne très bien et ce sera toujours comme ça.

Je pense que chacun d’entre vous a pensé cela au moins une fois ou espère que cela est possible.

Le service commercial est le maillon qui doit apporter l'essentiel des finances à l'entreprise. Et il doit être constamment travaillé et amélioré.

Tous les trois mois, il est nécessaire d'améliorer et de revoir la stratégie du service commercial.

Établissez de nouveaux bonus pour les indicateurs individuels, les équipes de changement ou les projets sur lesquels ils ont travaillé, établissez des plans pour un mois, trois et six mois.

Les directeurs commerciaux sont des stormtroopers par nature, et la routine habituelle a un effet négatif sur eux : la motivation est perdue, les performances commencent à chuter et il y a moins de clients satisfaits.

Par conséquent, vous devez constamment garder le doigt sur le pouls de votre équipe commerciale et, si elle commence à faiblir, agir rapidement.

7 conseils pour augmenter le chiffre d'affaires de votre service commercial

LES BONNES PERSONNES

Les bonnes personnes constituent l’épine dorsale de toute équipe commerciale.

À quelle fréquence menez-vous des entretiens ? À quelle fréquence parvenez-vous à trouver un bon directeur commercial ?

La plupart des entreprises mènent des entretiens personnels. Cette approche fonctionne lors de la sélection de la haute direction, mais pas pour le service commercial.

Des entretiens compétitifs doivent être menés. De cette façon, vous pouvez gagner du temps et, ce qui est non moins important, souligner la valeur du poste vacant aux yeux du candidat.

Si ton nouvel employé Non seulement il a réussi l'entretien, mais il a ouvertement concouru pour son poste avec ses concurrents, il l'appréciera beaucoup plus.

L’une des compétences de vente les plus importantes est la détermination. Faites en sorte que la compétition lui permette de démontrer cette qualité. Le processus de sélection doit se dérouler en plusieurs étapes.

Il est important que chaque étape soit beaucoup plus complexe - de cette façon, vous pouvez comprendre à quel point un employé potentiel est déterminé.

SYSTÈME D'ADAPTATION

Dans de nombreuses entreprises, dès les premiers jours de travail, un employé du service commercial rencontre les problèmes suivants :

ils ne savent pas quoi faire ni comment, alors ils se promènent, boivent du café et dérangent les autres employés ;
ils essaient de vendre sans avoir encore tous les outils et brûlent simplement des prospects ou, pire encore, ruinent votre réputation.

Vous devez avoir un système d’adaptation clair. Il est nécessaire de doter l'employé de toutes les connaissances sur le produit et les scripts pour travailler avec le client. Cela vous permettra de vous débarrasser du turnover et de mettre en place un manager le plus rapidement possible.

NOUVELLES TECHNOLOGIES

Étonnamment, la plupart des entreprises n'utilisent pas les outils les plus importants pour le travail du service commercial, même s'ils sont assez simples à maîtriser - CRM, téléphonie IP, système d'enregistrement vocal, etc.

La mise en place d'un système CRM (système de gestion de la relation client) vous aidera à avoir une idée de la façon dont est gérée votre relation avec chaque client. Ici, vous pouvez saisir le numéro de téléphone du client, son nom complet, son poste, sa ville et bien d’autres données dans la base de données.

Avec l'aide d'un tel système, il est pratique de surveiller les factures émises, les prépaiements et les transactions terminées - cela vous permettra de réagir rapidement à tout changement dans les ventes.

La mise en œuvre d'un tel système augmente généralement le chiffre d'affaires d'au moins 15 %. Et les solutions cloud ne nécessitent pas de gros budgets.

Dans la plateforme éducative LABA, nous écrivons notre propre produit logiciel qui répond à tous nos besoins en matière d'analyse des ventes. Nous consacrerons certainement un article séparé à ce produit, ça vaut le coup).

OUTILS DE VENTE

Beaucoup de gens savent ce que sont les scripts (algorithmes pour parler avec un client), mais peu de gens les utilisent. Les managers comprennent que de tels outils augmentent les ventes de l'entreprise, mais pour une raison quelconque, ils donnent à leurs managers la possibilité d'improviser dans une conversation avec un client.

L’improvisation est le pire scénario dans une conversation lorsque le manager doit comprendre les besoins du client et expliquer correctement tous les avantages du produit.

Le script doit être développé, et croyez-moi, ce n'est pas la tâche la plus simple que vous ayez rencontrée. Il doit constamment être peaufiné et testé lors de conversations – il s’agit d’un processus permanent.

Cependant, le jeu en vaut la chandelle : l’introduction d’un tel outil peut augmenter le volume des ventes d’un manager de 30 % après le premier mois.

N'oubliez pas le livret produit. Il s'agit du catalogue de produits de votre entreprise, que tout manager devrait connaître par cœur. Chaque détail et petite chose, chaque caractéristique de votre produit. Les clients considèrent un vendeur qui connaît bien son produit comme un professionnel, c'est un axiome.

AUTOMATISATION

À ce stade, il est important de noter que votre service commercial doit fonctionner automatiquement. Comme une montre suisse – sans interruption.

Pour ce faire, vous avez besoin d'un spécialiste technique - un administrateur. Cet employé surveillera les tâches en retard pour les managers et le déchargement des clients potentiels. Ses tâches consistent également à veiller à ce que les comptes téléphoniques ne soient pas à court d'argent.

Il est très important de travailler constamment avec votre clientèle. L'administrateur du service commercial pourra contrôler les clients qui prennent beaucoup de temps. Dans le même temps, le résultat de ces clients est nul.

Créez un pool noir où vous ajouterez des clients qui n'ont rien acheté depuis longtemps ou de nombreux contacts avec eux.

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Bonjour! Dans cet article, nous parlerons des moyens d'augmenter les ventes au détail.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

Quelles caractéristiques sont typiques du commerce de détail ;
Quels sont les moyens d’augmenter les ventes dans un magasin de détail ?
: instructions étape par étape.

Caractéristiques de vente au détail

Ventes au détail – vente de biens individuellement au consommateur final pour son usage personnel. Cette courte définition caractérise parfaitement le commerce de détail.

Les détaillants vendent des produits aux consommateurs ordinaires, personnes qui l'utilisent pour leurs propres besoins. Pour comprendre de quel produit le marché du consommateur final a actuellement besoin, il est nécessaire de mener une enquête complète.

Cependant, il convient de noter que le commerce de détail couvre presque tous les domaines d'activité : des services de conseil et de l'industrie alimentaire à l'ingénierie mécanique et à la construction.

Le commerce de détail nécessite moins d’investissements en capital que le commerce de gros. Cela rend l’entrée sur le marché accessible à presque tout le monde. Cependant, tout le monde ne devrait pas se précipiter vers le commerce de détail en raison de son prix abordable.

Tout d'abord, vous devez vous familiariser avec les caractéristiques de ce type de commerce pour comprendre s'il convient à votre entreprise :

Si vous produisez ou achetez des biens en grande quantité et que vous ne disposez pas de plusieurs centaines de mètres carrés ou d'un système de distribution développé dans plusieurs zones géographiques, alors le commerce de détail n'est pas pour vous. Le marché du consommateur final ne sera pas en mesure d’accueillir un très grand volume de produits. Il existe des exceptions : par exemple, les produits de marque. Ils sont achetés le premier jour de leur mise sur le marché. N'oubliez pas la file d'attente sur la Place Rouge pour les tout nouveaux smartphones Apple. Toutefois, il s’agit là de l’exception et non de la règle. Si votre produit n’est pas encore très populaire, votre offre doit correspondre à la demande.
Si vous n’êtes pas prêt à dépenser votre argent, le commerce de détail n’est pas pour vous. Les émotions jouent un rôle important sur le marché de détail ; elles influencent les décisions d'achat. Campagne publicitaire vivante. De plus, le commerce de détail se caractérise par un grand nombre de consommateurs qui achètent des biens en petites quantités. Cela signifie que pour garantir un volume de ventes suffisant, l'entreprise doit informer un grand nombre de consommateurs sur le produit. Cela peut être fait en utilisant communications marketing. Nous en reparlerons certainement plus tard.
Si vous n’êtes pas sûr de la « fermeté » de votre prix final, alors le commerce de détail n’est pas pour vous. La demande sur le marché du consommateur final est assez élastique. Il existe des produits d'exception - ce sont des produits essentiels, par exemple du pain, des allumettes ou du sel.
Il y a un besoin permanent recherche en marketing. Sinon, vous manquerez le moment où les volumes de ventes de votre entreprise ont commencé à baisser et n'aurez pas le temps d'éliminer à temps les facteurs négatifs, dont nous parlerons maintenant.

Pourquoi les ventes baissent-elles ?

De nombreux facteurs peuvent avoir un impact négatif sur les niveaux de ventes. De plus, il peut parfois s'agir de circonstances sur lesquelles nous ne pouvons en aucun cas influencer. Il s'agit notamment des facteurs économiques, politiques, technologiques, socioculturels, juridiques et environnementaux de l'environnement extérieur.

Pour déterminer la force d'influence de ces facteurs sur votre entreprise, vous devez effectuer une analyse PESTEL. Si l'influence de ces paramètres sur le marché est trop grande, alors mieux vaut ne pas prendre de risques et refuser d'y entrer. Cela vous évitera des pertes financières.

Mais il existe des facteurs négatifs dont l’entreprise elle-même est responsable. Nous pouvons influencer ces paramètres, il sera donc utile d’examiner chacun d’eux plus en détail.

Mauvais emplacement du point de vente.

C’est l’erreur la plus courante des nouveaux entrepreneurs. Avant de décrocher, faites une petite recherche. Découvrez où se trouve votre entreprise, dans quels cas votre produit est acheté. Si vous parvenez à répondre à ces deux questions, vous pouvez économiser gros en marketing.

Exemple. Nous voulons un format économique. Notre public cible est constitué d'étudiantes et de femmes actives âgées de 18 à 35 ans. Il n’est pas pratique d’ouvrir un salon à proximité d’une université, car on ne touchera que les étudiantes. Choisir une zone résidentielle à ouvrir n’est pas non plus rentable, puisque nous ne couvrirons qu’une seule région géographique. Mais ouvrir un point de vente à proximité d'un centre commercial proche de l'université et non loin de quartier résidentiel sera une bonne solution. Il sera visité par vos deux segments.

Décor.

Nous avons ouvert et décoré la devanture. Mais les clients ne viennent pas chez nous. Quelle est la raison? Rendez-vous dans votre point de vente et regardez-le à travers les yeux d’un consommateur. Peut-être que cela semble peu attrayant ou ne représente pas votre produit, et que les consommateurs ne comprennent tout simplement pas pourquoi ils devraient s'adresser à vous.

Lors de l'enregistrement d'un point de vente, suivez les règles suivantes :

La vitrine doit refléter votre produit et y être associée ;
Donnez des exemples de prix. Cela attire les consommateurs, surtout si ces prix sont bas. Mais ne vous y trompez pas, ils doivent correspondre à la réalité ;
Dupliquer les informations sur vos promotions sur la vitrine ;
Utiliser sujets d'actualité pour l'inscription.

Gamme.

Il peut y avoir de nombreuses options ici, examinons chacune :

Gamme de produits insuffisante. Vos clients ne reviennent pas vers vous après leur première visite. C'est l'un des signes de ce problème. Comparez votre assortiment avec celui de vos concurrents les plus proches, demandez aux consommateurs ce qui manque à votre point de vente. Cela vous permettra d'éliminer le problème et d'attirer les visiteurs ;
Gamme trop large. Dans ce cas, le consommateur ne peut tout simplement pas choisir un produit et repart sans l’acheter. L'une des agences de marketing a mené une étude intéressante. Tout d’abord, il était demandé au client de choisir l’un des trois pots de confiture de saveurs différentes. Le consommateur a fait son choix. Il a ensuite été demandé au même client de choisir parmi 24 différents pots Confiture. Dans le second cas, soit le consommateur choisit la saveur qu'il a choisie la première fois, soit il repart sans acheter. Les chercheurs ont conclu qu'un assortiment contenant plus de huit articles a un impact négatif sur les volumes de ventes ;
L'assortiment ne correspond pas à l'emplacement du point de vente. Par exemple, notre salon de manucure situé à côté du salon du mariage. Une bonne solution pour augmenter les ventes serait d'inclure la manucure de mariage dans la gamme.

Faible qualité de service.

Le consommateur moderne est très exigeant. Il veut profiter du processus d'achat. Le comportement grossier du personnel ne sauvera même pas le produit de la plus haute qualité. , animer des formations, . Un bon vendeur au détail réussit à 90 %.

Façons d'augmenter les ventes dans un magasin de détail

En fait, il n'y a que deux façons d'augmenter les ventes : augmenter la consommation de produits par les consommateurs existants ou.

Attraction de nouveaux clients

Cette méthode peut être mise en œuvre en détournant les clients des concurrents ou en pénétrant de nouveaux segments.

Dans les deux cas, vous devrez recourir à des astuces marketing. Les outils de mise en œuvre de chacune de ces méthodes sont donnés dans le tableau. Certaines méthodes sont universelles.

Détourner les clients des concurrents	Saisir de nouveaux segments
Accompagnez votre client potentiel sur le chemin du magasin. Cette méthode est particulièrement efficace si vous êtes en centre commercial. Dans ce cas, le consommateur qui s'est adressé à votre concurrent sera intéressé par votre produit, car il a besoin du produit et non d'une entreprise en particulier. Mais attention, une publicité excessive peut effrayer le client et provoquer des irritations.
Utilisez des réductions, des bonus et des cadeaux. En passant devant votre point de vente, le consommateur verra une offre alléchante. Même s'il passe par là au début, ne voyant aucun avantage de son « favori », il reviendra très probablement vers vous. Mais cette technique n’entraînera qu’une augmentation des ventes à court terme.
Montrez que votre produit est meilleur. Cela ne peut être fait qu’en améliorant la qualité des produits et le service.	Événements croisés. Convenez d’une promotion conjointe avec une entreprise. Il peut s'agir d'un événement (par exemple, une dégustation de produits dans un supermarché), ou d'un cadeau pour un achat auprès d'un partenaire (rappelez-vous la promotion conjointe du supermarché Perekrestok et du salon de bijouterie Sunlight). L’essentiel est que votre public cible et celui de votre partenaire coïncident

Augmenter le volume des ventes grâce aux clients existants

Il propose également deux options de mise en œuvre : augmenter la consommation et augmenter la conversion des ventes.

Augmentation de la conversion des ventes.

Conversion des ventes – le rapport entre le nombre de visiteurs du magasin et le nombre de clients.

De la définition, nous pouvons conclure que la conversion est principalement influencée par les paramètres du point de vente lui-même. Nous travaillerons donc avec eux.

Nous améliorons la qualité du service. Un bon vendeur sera capable de vendre n’importe quel produit. Le mauvais ne vendra même pas le meilleur. Il existe un marketing intra-entreprise, qui est déterminé par l’attitude de l’entreprise envers son personnel. Plus les conditions de travail sont bonnes, plus vous réaliserez de ventes. N'oubliez pas non plus la formation et la motivation ;
Marchandisage. a un impact direct sur les ventes de vos produits. Il existe une règle de pleine concurrence en matière de marketing. Selon cette règle, dans 80% des cas le client prend un objet qu'il peut atteindre sans effort particulier. Si votre produit se situe au-dessus ou en dessous de cette zone, les ventes seront faibles ;
Promotions, soldes, bonus. Cette méthode vous permettra d’augmenter la conversion, mais uniquement pendant la durée des événements promotionnels.

Consommation accrue.

Dans ce cas, toutes nos actions viseront à augmenter le chèque moyen.

Vous pouvez le faire des manières suivantes :

Augmentation du prix. En augmentant le prix des produits, vous augmenterez le montant moyen d’achat, mais risquez de réduire la conversion. De cette façon, vous n’obtiendrez aucune augmentation des ventes. Pour éviter que cela ne se produise, retenez une règle simple : tout changement de prix doit être justifié. Le client doit comprendre que vous avez augmenté le prix pour une raison, mais parce que vous avez remplacé l'emballage par un emballage plus pratique (en fait, le prix et l'emballage peuvent ne pas être liés l'un à l'autre).
Services ou produits supplémentaires. Une fois que votre consommateur a choisi un produit principal, proposez-lui de le compléter avec un service ou un autre produit. Par exemple, vous avez vendu un collier, offrez à l'acheteur un emballage cadeau. Cet ajout ne représentera pas une dépense importante pour le client, mais au total il vous apportera un bon volume de ventes supplémentaire en termes monétaires.
Programme de fidélité. Une carte de fidélité n'augmentera pas le chèque moyen, mais elle entraînera une augmentation du nombre d'achats des consommateurs dans votre magasin. Il existe plusieurs types de cartes de réduction : bonus, épargne, privilégiées. Chacun d'eux a ses propres tâches, mais ils sont unis par un objectif commun : augmenter le volume des ventes.

Comment fonctionne le programme de fidélité ? Par exemple, nous possédons une épicerie et disposons d'une carte de fidélité qui nous est fournie gratuitement pour tout achat supérieur à 1 000 roubles. Il y a une autre épicerie en face de chez nous, mais elle n'a pas son propre programme de fidélité. Les clients possédant une carte de notre magasin viendront chez nous pour bénéficier d'une réduction, de bonus ou de cadeaux (selon le type de carte). Ainsi, nous « lions » les consommateurs à la carte, les obligeant à acheter uniquement chez nous, augmentant ainsi les volumes de ventes.

Instructions étape par étape pour augmenter les ventes

Chaque entreprise est unique, mais il existe une certaine séquence d'étapes qui augmenteront les ventes d'un magasin de meubles et d'une société de conseil.

Étape 1 . Nous déterminons les spécificités de notre point de vente.

Existe grande quantité Formes variées les magasins de détail.

Ils peuvent différer par les paramètres suivants :

Forme de service : libre-service, commerce en ligne, commerce par catalogues, via distributeurs automatiques et stands libre-service, service traditionnel, par précommande ;
Par forme d'organisation : point de vente unique, chaîne, petit commerce de détail, commerce mobile ;
Par type de biens : alimentaires et non alimentaires.

La forme du magasin détermine l’ensemble des problèmes pouvant affecter la baisse des ventes. Par exemple, dans un magasin de vêtements au détail, la principale raison d'une diminution des ventes peut être la faible qualification du personnel de contact, mais une telle raison est peu probable.

Étape 2. Recherche des faiblesses.

Principal côté faible les magasins de détail sont :

Petits volumes d'achat unique par un client ;
Le prix est trop élevé. Les grandes marges sont bonnes. Mais n’allez pas trop loin, sinon vous perdrez des clients ;
Public cible trop large. Vous voulez tout vendre à tout le monde, mais c’est très difficile à faire. Une solution beaucoup plus efficace serait de concentrer les efforts sur un seul segment.

Par ailleurs, je voudrais souligner les problèmes du trading en ligne :

Emplacement peu pratique des boutons actifs. Ceux-ci incluent les boutons « acheter », « payer », « passer une commande » et autres. Si le client doit chercher longtemps un tel bouton, il repartira simplement sans acheter ;
Le site n'est pas adapté aux appareils mobiles. Selon les statistiques, environ 40 % des ventes sont réalisées à partir d'appareils mobiles, donc afficher un site Web depuis un téléphone doit être aussi pratique, compréhensible et informatif que depuis un ordinateur ;
Formulaires de commande et d'inscription trop complexes et longs. Le client n’aura pas suffisamment de cellules nerveuses pour remplir votre formulaire et passer une commande. Ne testez pas sa patience ;
Informations insuffisantes sur le produit, photos de mauvaise qualité. Le consommateur doit savoir ce qu'il achète.

Étape 3. Sélectionnez les méthodes pour résoudre le problème.

Faisons défiler ci-dessus et voyons quelle méthode et quel outil pour augmenter les ventes peuvent augmenter les ventes dans votre magasin.

Par exemple, si vos clients effectuent de petits achats, vous devez alors utiliser la méthode d'augmentation de la consommation. Proposez des produits supplémentaires à la caisse, saisissez une carte bonus cumulable.

Avec le développement d'une économie de marché, le secteur des entreprises privées augmente d'année en année. C'est tout à fait naturel : de plus en plus de gens ne veulent pas travailler pour quelqu'un d'autre, ils veulent ouvrir une entreprise indépendante. Et ne dépendez que et exclusivement de vous-même. Même si posséder une entreprise comporte toujours un risque d’échec, le sens des affaires, les capacités et l’endurance peuvent vous aider à mener votre petite entreprise vers le succès. Mais gérer sa propre entreprise n’est pas une tâche facile, surtout lorsqu’il s’agit de commerce. Assez souvent (et à n'importe quel stade de développement de celui-ci, la question se pose de savoir comment augmenter le niveau des ventes ?

Il convient de noter qu’il est assez difficile de donner une réponse définitive à cette question. Tout commerce est à la fois rentable et très risqué, car il nécessite que l'homme d'affaires étudie attentivement les conditions du marché, fasse preuve de flexibilité et d'ingéniosité dans les décisions commerciales et, bien sûr, de chance. Regardons l'exemple le plus simple, et donc clair, de ceci dans un magasin.

Premièrement, il convient de noter que tout commerce repose sur des compromis. Il y en a plusieurs. Le premier se situe entre le prix et la qualité du produit. DANS Dernièrement Ce schéma s'est enfermé dans la notion de « marque » (qui n'a le plus souvent aucun effet, mais peut augmenter le prix). La qualité du produit (ou mieux encore, la qualité et la popularité de sa marque) doit être à son maximum haut niveau, alors que le prix ne doit pas être supérieur d'un centime au prix fixé par les concurrents. Au contraire, une baisse artificielle, quoique légère, des prix est la bienvenue (surtout au début).

Le deuxième compromis important à respecter si l’on veut apprendre concrètement comment augmenter les ventes est le rapport entre l’offre et la demande. Le premier, on le sait, donne naissance au second. En conséquence, il existe deux options : soit vendre des biens qui seront toujours nécessaires, soit occuper une niche spécialisée (étroite) du secteur du marché, en assurant une influence durable sur celui-ci. Pour ce faire, vous devez soit élargir, soit, au contraire, restreindre la gamme de produits vendus.

Cependant, ce n'est pas le seul moyen d'assurer une augmentation. Tout d'abord, vous devez vous rappeler que divers types de promotions et de coups publicitaires n'ont qu'un effet ponctuel, attirant peut-être une petite vague d'acheteurs, mais c'est la qualité de celui-ci qui compte. les services fournis qui transformeront cette vague spontanée en clients réguliers. Pour comprendre comment augmenter votre niveau de ventes, regardons le schéma suivant. Il faut toujours travailler par les gens et pour les gens, c'est-à-dire qu'on part de l'individu. Pour assurer une augmentation du volume des ventes, il est nécessaire que tous les managers, vendeurs, magasiniers - en général, tout le personnel travaillent comme un mécanisme bien coordonné, ayant une parfaite compréhension de leurs propres fonctions et comprenant ce qu'est l'éthique d'entreprise.

Ensuite, un travail constant et réfléchi avec le client est nécessaire. Un service clair, rapide et convivial rendra le magasin populaire pour un prix raisonnable. court terme. Il ne faut pas oublier que le vendeur lui-même doit bien connaître le produit qu'il vend.

C'est toute la réponse à la question de savoir comment augmenter les ventes. La réponse est simple, mais l’essentiel ici est de donner vie à tous ses éléments. Et peut-être, sur la base des conseils décrits ci-dessus, inventez-vous quelque chose qui vous soit propre !