Moyens d'augmenter les ventes dans le commerce de gros. Comment augmenter les ventes au détail : recommandations d'experts

Bonjour! Dans cet article, nous parlerons des promotions pour attirer les clients.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

• Comment organiser des promotions pour :
• Quels types d'actions existent et comment créer une action ;
• Comment calculer la performance boursière.

Que sont les « actions » et pourquoi sont-elles nécessaires ?

Au plus fort de la crise économique dans le pays, la question d'attirer de nouveaux clients est confrontée à presque toutes les entreprises. La situation est aggravée par le niveau élevé dans presque tous les domaines d'activité.

Dans des conditions aussi difficiles, les entrepreneurs sont contraints de recourir aux mesures les plus strictes pour attirer les clients. L'une de ces mesures est la promotion des ventes.

Promotion de ventes – un outil de promotion visant à augmenter la demande à court terme à l'aide de diverses promotions stimulant les achats.

Les promotions vous permettront d'atteindre les objectifs suivants :

• Augmentation à court terme des volumes de ventes ;
• Capturer des parts de marché pendant longtemps ;
• Attirer de nouveaux consommateurs :
• débaucher les consommateurs auprès des concurrents ;
• Stimulation gros volumes achats;
• Fidéliser les consommateurs.

Avantages :

• Attirer l'attention sur l'entreprise, la marque et le produit ;
• Fournir des informations sur le produit et l'entreprise aux consommateurs potentiels ;
• Augmentation significative des ventes pendant la période de promotion ;
• Réponse rapide du consommateur aux effets stimulants ;
• Orientation commerciale.

Défauts:

• En règle générale, l'impact à court terme n'augmente les ventes que pendant la durée de la promotion ;
• Fournissent souvent Influence négative sur l'image de l'organisation. Dans le cas où l'entreprise haut niveau commence à vendre des produits avec une remise de plus de 70 %, il perd des acheteurs fortunés et attire ceux qui sont prêts à acheter des produits uniquement à prix réduit ;
• Réduit considérablement les bénéfices de l’entreprise. Une remise même de 5 % a un impact douloureux sur les bénéfices de l’entreprise, dont nous parlerons un peu plus tard.

Si ces défauts ne vous font pas peur, alors passons à autre chose.

Processus d’élaboration d’une stratégie de promotion

Toute activité visant à attirer des visiteurs doit commencer par l’élaboration d’une stratégie. Les actions ne font pas exception.

Le processus d'élaboration d'une stratégie de promotion des ventes comprend les étapes suivantes :

• Formation d'objectifs de promotion des ventes ;
• Identifier les stocks adaptés, dont nous parlerons un peu plus tard ;
• Élaboration d'un programme d'incitation : désignation du moment de la promotion, détermination du montant de l'incitation (budget), détermination des conditions de participation à la promotion, modalités de promotion et de répartition de l'enveloppe incitative, élaboration d'un mécanisme de réponse à la promotion, tests préliminaires ;
• Mise en œuvre pratique du programme d'incitation grâce à l'utilisation de diverses promotions ;
• Évaluation des résultats.

Types de promotions pour attirer les clients

Sur ce moment il y a très un grand nombre de variété d'options actions

Le choix de l'un ou l'autre moyen de promotion des ventes dépend des facteurs suivants :

• Spécificités de l'activité.
• Type de produit. Par exemple, disons que vous vendez des robes de mariée. Il serait étrange de donner une seconde lors de l’achat d’un ;
• Format et emplacement du magasin. Par exemple, nous possédons un stand de vente de tartes à la gare. Il y a trois autres stands similaires à côté de nous. Pour attirer les consommateurs, nous avons décidé d'organiser une promotion. En cadeau à un heureux gagnant tiré au sort, nous offrons un coupon pour une tarte gratuite par jour pendant un mois. Cependant, 90 % de nos consommateurs passent par cet endroit et ils ne seront pas intéressés par cette promotion, et cela ne nous aidera pas à résoudre le problème avec les concurrents ;
• Activités des concurrents dans ce domaine ;
• Capacités financières de l'entreprise ;
• Finalités de l'action.

Déterminez vous-même chacun de ces paramètres. Avez-vous déterminé ? Passons ensuite aux types d'actions.

Réductions

Les réductions sont le moyen le plus populaire et le plus simple. Les acheteurs sont heureux d’acheter des produits avec des étiquettes de prix rouges. Plus vous baissez le prix, plus vous obtiendrez d’achats. Mais fais attention. Chaque pourcentage du prix nuit à la marge de vos produits.

Au cours du mois de remises, le volume des ventes a augmenté de 20 % et s'est élevé à 148 tartes ou 2 664 roubles. La marge du gâteau pour la période de promotion était de : 18-17,3 = 0,7 roubles.

Calculons le bénéfice perçu au cours du mois de la promotion : 0,7 * 148 = 103,6 roubles. Ainsi, grâce aux remises, nous avons perdu 209,4 roubles de bénéfice avec une augmentation des achats de 20 %.

Prenez pour règle d'effectuer de tels calculs avant d'introduire un système de remise.

La psychologie humaine est conçue de telle manière qu'elle ne remarque pratiquement pas de réduction de prix inférieure à 15 %. Par conséquent, une remise de 5 ou 10 % n’entraînera pas une augmentation significative de la demande.

Formulaires de réduction :

• Ventes saisonnières ;
• Remises pour les achats en gros volume ;
• Rabais en l’honneur d’une occasion spéciale (anniversaire du client, date d’ouverture du magasin, etc.) ;
• Réductions pour l'achat d'une certaine catégorie de produits.
• Remise sur les marchandises défectueuses ;
• Remise sur « produit du jour » ;
• Remise lors de l'achat sur place ;
• Réduction « Amenez un ami ».

Veuillez noter que l'introduction de toute réduction doit être liée à une occasion spécifique. Si vous baissez simplement vos prix, le consommateur pensera à la qualité de votre produit. Ce sont des remises qui ont tendance à nuire à l’image d’une organisation si elles sont appliquées de manière inappropriée.

Cadeaux à acheter

Aussi très look populaire action. Vous pouvez offrir à l'achat à la fois vos propres produits et ceux de vos partenaires. Dans le premier cas, il faudra à nouveau calculer l'évolution des volumes de ventes et des bénéfices pour ne pas tomber dans le négatif. Mais la deuxième option est très tentante.

Trouvez une entreprise partenaire qui a besoin de promouvoir son produit ou sa marque et proposez une coopération.

Exemple. L'idée de réductions sur notre stand de tartes ayant échoué, nous avons décidé d'offrir des cadeaux pour vos achats. Pour ce faire, nous avons convenu avec le magasin d'en face que nous attirerions nos clients dans leur point de vente en leur remettant un coupon pour recevoir du thé gratuit de leur part. Le magasin est d'accord, car la probabilité qu'un visiteur achète un produit chez lui en allant chercher du thé gratuit est très élevée.

Types de promotion « cadeau avec achat » :

• Le deuxième produit le moins cher est gratuit ;
• Bonus des partenaires ;
• Loterie;
• Carte de réduction pour l'achat.

Cartes de fidélité

Presque tout le monde a dans son portefeuille plusieurs cartes de ses magasins préférés. Ils permettent à l'acheteur de bénéficier de ses achats dans ce magasin.

On distingue les formes suivantes cartes de réduction:

• Cartes de réduction– accorder au client une remise forfaitaire. Cela ne change pas lors de l’utilisation de cette carte. Destiné à fidéliser les visiteurs et à les relier au point de vente ;
• Cartes d'épargne– le montant des avantages dépend souvent de la quantité totale de biens achetés en termes monétaires. Plus vous avez acheté pendant toute la durée d'utilisation de la carte, plus votre remise est importante. Destiné à augmenter le nombre d'achats et à fidéliser les clients ;
• carte de club– proposé à des clients particuliers, par exemple pour un volume d'achat important. Il comporte certains privilèges, parmi lesquels : la possibilité de participer à des promotions, des remises permanentes, des cadeaux.

Vous ne pouvez pas simplement distribuer des cartes ; faire coïncider leur don avec un événement ou définir des conditions.

Voici quelques options pour vous :

• Anniversaire du magasin ;
• Grand volume d'achat ;
• Délivrance de cartes de réduction aux premiers visiteurs ;
• Délivrance des cartes de participation au concours ;
• Vente de cartes.

Concours et cadeaux

Ce type d'actions prend activement de l'ampleur. Organisez un tirage au sort, organisez un concours dont les gagnants recevront vos produits en cadeau. Cela vous permettra d’accroître la notoriété de l’entreprise et la fidélité des consommateurs.

Il existe deux types de concours :

• Sociétés liées. Dans ce cas, l'acheteur doit acheter une certaine quantité de marchandises afin de recevoir une surprise. Par exemple, achetez 10 bouteilles de soda pour récupérer les bouchons et remporter un prix. Destiné à augmenter la demande et à attirer l'attention sur l'entreprise ;
• Sans rapport avec le produit. Le consommateur effectue une tâche sans avoir à acheter le produit de l'entreprise. Par exemple, un consommateur doit écrire une histoire sur sa journée à l’école afin de recevoir un kit de fournitures scolaires gratuit.

Dégustation

En règle générale, elle est réalisée dans les grands supermarchés. De plus, ce type de promotion ne vise pas tant à augmenter le volume des ventes du produit dégusté, mais à augmenter le volume des ventes du supermarché dans son ensemble. Selon les statistiques, les consommateurs qui ont essayé un produit achètent 25 % de plus que prévu dans ce magasin.

Nous parlerons un peu plus tard du calcul de l'efficacité de ce type de promotion.

Comment proposer une promotion pour attirer les clients

Pour proposer une promotion visant à attirer les clients, vous devez suivre les étapes suivantes :

• Définissez les objectifs de votre campagne publicitaire. Que veux-tu accomplir? Augmenter les ventes, fidéliser la clientèle, attirer de nouveaux clients ou fidéliser les clients existants. Notez tous vos objectifs ;
• Déterminer les participants à la campagne marketing. Qui voulez-vous exactement influencer, qui l’influencera, qui contrôlera sa mise en œuvre. Les remises peuvent effrayer les clients fortunés de votre entreprise et attirer les consommateurs du segment de prix moyen et bas. Une carte de club peut avoir l'effet inverse. Les promoteurs, les vendeurs et les responsables du service client peuvent influencer les consommateurs. L'ensemble du processus sera contrôlé par un directeur ou un administrateur. Tout le personnel impliqué dans l'action doit être formé : familiarisé avec les conditions et reçu des instructions.
• Déterminer les motivations de chaque participant. Le consommateur est intéressé par des avantages supplémentaires, le vendeur est intéressé par des primes ou des bonus pour de bons résultats, l'administrateur est intéressé par la réalisation du plan, en augmentant le volume des ventes. Identifier correctement les motivations de chaque participant vous permettra de gérer efficacement le processus.
• Travaillez à identifier les besoins de vos clients. Qu’est-ce qui pourrait les intéresser exactement ?
• Pensez au moment où votre promotion sera la plus pertinente. Par exemple, les glaces en hiver ne feront pas autant de bruit parmi les consommateurs que les biscuits au pain d'épices et le chocolat chaud.
• Décidez du type de promotion. Cela dépend directement de celui pour lequel vous organisez la promotion. Il est également important de déterminer la valeur du cadeau. N'oubliez pas qu'un grand nombre de petits bonus attirent davantage les consommateurs que quelques cadeaux coûteux.
• Rendre les conditions de participation à la promotion claires et courtes, sinon le client soupçonnera une tromperie ou n'étudiera tout simplement pas votre proposition. Il ne devrait pas y avoir trop de conditions.
• Communiquez avec votre consommateur, répondez à ses questions, jouez avec lui. De cette façon, vous gagnerez une confiance précieuse.

Analyse de l'efficacité de la campagne

Nous avons déjà évoqué comment évaluer l'efficacité des remises ; l'évaluation de l'efficacité de la mise en œuvre des cartes de fidélité, des cadeaux et des concours s'effectue de la même manière.

N'oubliez pas qu'une augmentation des ventes ne garantit pas du tout une augmentation des bénéfices, car vous perdez sur une remise ou un cadeau. Dans ce cas, lors du calcul de l'efficacité, le cadeau doit être considéré comme une remise (le coût du cadeau = le montant de la remise).

Exemple. Pour l'achat de 5 tartes à la fois, on donne du chewing-gum. La promotion durera une semaine. Le prix du chewing-gum est de 2 roubles. Supposons que seuls ceux qui voulaient initialement les acheter achèteront la cinquième tarte, et nous avons 10 personnes sur 50 par semaine. Ainsi, grâce à la promotion, le volume des ventes augmentera de 200 roubles ou de 10 tartes. Notre marge avant la promotion était de 2,7 roubles. Le volume des ventes avant la promotion était de 90 tartes. Nous calculons le bénéfice de la semaine précédant la promotion 90 * 2,7 = 2 43 roubles.

Calculons combien de bénéfices supplémentaires nous tirerons de la promotion : 2,7 * 10 = 27 roubles. Et nous perdrons : 2*10 = 20 roubles. Ainsi, la promotion nous permettra d'augmenter les bénéfices de seulement 7 roubles.

Apprenons maintenant à calculer l'efficacité des dégustations.

Disons que nous procédons à une dégustation de nos tartes. La promotion durera 2 jours, 3 heures par jour. Le prix de notre produit est de 20 roubles. Le coût est de 17,3 roubles.

Nous prévoyons de toucher un public de 20 personnes. Le nombre de tartes nécessaires est de 20 pièces. De plus, nous avons besoin d'un plateau d'une valeur de 200 roubles et d'un paquet de serviettes d'une valeur de 30 roubles.

Ainsi, le coût de la campagne sera de 576 roubles.

Calculons en utilisant la formule : Seuil de rentabilité = coûts totaux/marge = 576/2,7 = 213 tartes. Nous devrons vendre ce nombre de tartes en fonction des résultats de la dégustation.

Selon la règle de diffusion de l'information, tous ceux qui goûteront la tarte parleront du produit à trois de leurs amis, et chacun de ces trois en dira trois autres.

Ainsi, le nombre maximum d'acheteurs qui viendront au stand à l'issue de la dégustation sera de 180 personnes. On ne sait pas combien de tartes ils achèteront, mais selon des calculs pessimistes (tout le monde n’achètera qu’une seule tarte), ce nombre d’acheteurs n’est pas suffisant. Le projet est risqué.

Exemples des meilleures actions

Promotion à l'aéroport.

Il y a quelques années, une compagnie aérienne américaine a organisé un tirage au sort pour des voyages à forfait. Les conditions étaient les suivantes : il était demandé à une personne en attente d'un vol d'appuyer sur un bouton, après quoi l'ordinateur déterminait au hasard le pays vers lequel l'heureux élu se rendrait. Dans ce cas, tous les frais de voyage ont été payés par la compagnie aérienne.

Repas gratuit.

L'un des sites chinois a organisé une promotion intéressante. Pendant un mois, toutes les heures pendant 1,5 seconde, un bouton est apparu sur la page des ressources, en cliquant sur lequel l'heureux chanceux a reçu un déjeuner gratuit. D'ailleurs, le nombre de visiteurs du site a été multiplié par 4 ce mois-ci.

Un exemple en Russie.

Le Geocafe de Moscou organise chaque jour une promotion. Ses conditions sont les suivantes : à 18h00, heure de Moscou, un tirage au sort pour un dîner gratuit a eu lieu entre les visiteurs du café. Le gagnant a été déterminé au hasard. Les deuxième et troisième places ont également été déterminées et ont reçu respectivement une bouteille de vin et une réduction de 50 % sur leur commande.

Promotion en magasin.

Dans l'un des magasins de denim de Vilnius, la promotion suivante a eu lieu : tous les clients venus sans pantalon ont reçu gratuitement un jean de leur choix. En conséquence, le jour de la promotion, une file d'amateurs de cadeaux a fait la queue dans le magasin. Soyez toutefois prudent avec de telles promotions, sinon vous pourriez faire face à des conséquences juridiques.

L'achat d'un produit est un processus soumis à certains stéréotypes psychologiques des clients. Certaines choses sont achetées spontanément (ici une soudaine impulsion intérieure joue le rôle dominant), et d'autres ne sont achetées qu'après une analyse scrupuleuse des informations disponibles sur le produit.

Faire des plans

Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail ? C'est une question qui inquiète la plupart des directeurs de commerce de détail. Malheureusement, aucun remède miracle n’a encore été inventé pour augmenter rapidement et efficacement les revenus du ciel. Sur la voie d’un bien-être accru, de nombreuses difficultés devront être surmontées. Et vous seul pouvez décider si vous êtes en mesure de réaliser vos projets.

De vraies étapes

Selon des experts expérimentés dans ce domaine, il existe les moyens suivants pour augmenter les ventes :

Assurer un flux stable de clients et une fréquence d’achats.

Augmenter la facture moyenne, c'est-à-dire vendre des biens à un prix une grande quantité.

Quel chemin vaut-il mieux suivre ? Comment augmenter les volumes de ventes le plus efficacement possible ? Pour répondre à ces questions, nous considérerons chaque méthode séparément.

Augmentation du nombre d'acheteurs

Pour faire le moins d’erreurs possible lorsque vous décidez de vous en tenir à ce plan, vous devez être un spécialiste du marketing compétent. Des connaissances particulières aideront à répondre à la question de savoir comment augmenter les volumes de ventes par rapport à la période de référence précédente.

Selon les statistiques du commerce de détail, au moins un visiteur sur dix achètera certainement quelque chose. Ainsi, plus il y a de visiteurs, plus il y a d’acheteurs. Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail ?

Les options les plus efficaces

• Placez toutes sortes de supports publicitaires sur le soi-disant chemin commercial à côté du point de vente. Pour ce faire, il est nécessaire de déterminer où passe exactement le flux de clientèle à proximité du magasin. Le matériel promotionnel est conçu pour que les gens se souviennent de l'existence du point de vente et le visitent.

• Distribuer des informations publicitaires à caractère informatif et stimulant. Décidez quel canal sera le plus approprié pour diffuser des informations sur votre magasin - magazines sur papier glacé, radio, télévision, annuaires, publicité sur Internet, dépliants dans les boîtes aux lettres, etc.

• L'option la plus avantageuse est considérée comme ce qu'on appelle les événements croisés. Il s'agit de promotions conjointes avec d'autres entreprises. L'objectif principal est d'attirer le plus de clients possible avec l'aide d'entreprises partenaires. A titre d'exemple, on peut citer l'événement suivant : un magasin de parfums et cosmétiques distribue des bons de réduction dans un centre de bureaux voisin. Les personnes qui viennent au magasin sont les clients attirés par le partenaire. Une autre option est un événement visant à partager des flux. Ainsi, dans un magasin de vêtements, les clients bénéficient de bonus pour les bijoux, et dans une bijouterie, c'est l'inverse. De telles promotions croisées permettent d'augmenter les ventes dans un magasin de détail en dépensant quantité minimale fonds. Dans le même temps, le public le plus fidèle est touché.

• Placez de la publicité aux limites de la couverture du point de vente. Ce n'est un secret pour personne que chaque magasin a sa propre clientèle, c'est-à-dire des personnes prêtes à s'y rendre ou à y aller pour acheter les produits nécessaires. Par exemple, une supérette d'épicerie a une zone commerciale limitée à quelques immeubles résidentiels, car peu de gens oseraient faire une demi-heure de marche pour acheter des allumettes ou du sel. Si l'on considère un grand magasin d'électroménager, on peut alors parler de tout un quartier. Le cercle le plus « chaleureux » sera constitué des clients résidant le plus près d’un point de vente donné. La couverture de travail est moyenne en terme de « chaleur », située à quelques arrêts du magasin. C’est là que se concentre la majeure partie des acheteurs potentiels. C'est à la limite de ce cercle que doit être placée la publicité du point de vente. Cette option vous permettra d'étendre la couverture des territoires étape par étape.

Augmentation du nombre d'achats

Ici, un travail réfléchi avec la clientèle existante passe avant tout. L'ensemble de ce réseau peut être divisé en réguliers, en vrac et en ce qu'on appelle le ballast. Examinons ces types plus en détail :

Les habitués sont des clients actifs et extrêmement fidèles. La part de ces clients devrait idéalement être comprise entre 20 et 40 % de l'audience totale.

L'essentiel. Ces personnes visitent le magasin de temps en temps ; elles sont capables de « trahison » si, par exemple, il y a une vente dans un autre point de vente.

- « Lest ». Les clients qui ne font pas partie du public cible du magasin ou des visiteurs constituent cette couche.

Si vous vous demandez comment augmenter les ventes dans un magasin de détail, vous devriez travailler en étroite collaboration avec le deuxième type de client. Les professionnels savent qu’il coûte moins cher de fidéliser ses clients que d’en attirer de nouveaux. Il est temps de lancer un programme de fidélité, qui est un système d'événements visant à encourager et fidéliser les clients. Une règle importante : 80 % des bénéfices proviennent de 20 % des acheteurs.

Le programme de fidélité poursuit plusieurs objectifs stratégiques :

Stimulation des demandes régulières des clients ;

Augmenter le montant et la fréquence des achats ;

Construire une base de données clients;

Formation d'une solide réputation de l'entreprise aux yeux des clients ;

Attirer de nouveaux clients.

Les mécanismes de remises et de bonus cumulatifs fonctionnent très efficacement.

Augmentation de la conversion du point de vente

Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail en tenant compte de cet indicateur ? Premièrement, nous notons que la conversion fait référence au ratio de ceux qui ont acheté par rapport à ceux qui ont visité. Il est tout à fait naturel de s’efforcer d’assurer une conversion à 100 %. Cependant, même 50 % sera acceptable.

Il existe deux raisons les plus courantes expliquant une faible conversion. Il s’agit d’un merchandising insatisfaisant et d’un travail de personnel improductif.

Augmenter le montant moyen par chèque

Pour augmenter cet indicateur, vous pouvez vendre soit un produit cher, soit plusieurs unités d'un produit bon marché. La deuxième option est considérée comme la plus simple. Quelles démarches entreprendre dans ce cas ?

Une duplication appropriée des produits les plus populaires à des points supplémentaires, en remplissant la zone de paiement avec de petites choses utiles et en les affichant par ensembles aidera à atteindre l'objectif. Le travail constant avec le personnel est tout aussi important : formations, séminaires, conférences, etc.

Ci-dessus a été présenté informations générales. Voyons maintenant comment appliquer les connaissances acquises dans certains domaines.

Des astuces simples vous aideront à comprendre comment augmenter vos ventes en gros ou réussir commerce de détail. Efforcez-vous de veiller à ce que chaque mesure que vous prenez vise à améliorer la qualité des services et à créer une bonne image de l'entreprise.

Entreprise florale

Comment augmenter les ventes de fleurs ? Pour ce faire, voici des exemples de quelques astuces efficaces :

• Construire un système de vente incitative. Le client a-t-il acheté un bouquet ? Super! Demandez-lui quel ruban est préférable pour emballer les fleurs (en même temps, proposez-lui l'option la plus rentable pour vous), quel jouet il choisira pour accompagner le bouquet (« Ils prennent généralement un ours en peluche avec ces fleurs... ») ), quel type de chocolat le destinataire préfère-t-il : noir ou blanc ?

• Constitution d'une clientèle. Essayez d'obtenir les coordonnées de chaque acheteur. Organisez des loteries. Par exemple, chaque personne qui achète un bouquet avant une certaine date a la chance de gagner dix mille roubles pour l'achat de fleurs.

• Incitations pour les vendeurs. Un employé qui vend des bouquets pour un montant important reçoit, par exemple, une attestation pour des prestations de spa. En organisant régulièrement de tels concours, vous réfléchirez de moins en moins à la manière d'augmenter la vente de fleurs : vos salariés feront tout pour vous.

• Anticiper les attentes des clients. Présenter de jolis bibelots avec des achats est très efficace à cet égard. Exemple réussi l'un des salons de fleurs : le jour de la Saint-Valentin, les employés du magasin ont relâché des papillons, ce qui a ravi tous les clients.

D'occasion

Afin de réussir dans ce métier, il est très important de choisir le bon emplacement pour le point de vente. Pour vendre des objets d'occasion, il n'est pas du tout nécessaire de louer un espace dans des centres d'affaires d'élite. Un endroit approprié dans quartier résidentiel ou proche du marché.

Comment augmenter les ventes d'occasion grâce à un désodorisant ? En fait, ce produit chimique ménager peut aider à la formation image positive entreprises. Le fait est que tous les biens d’occasion sont désinfectés avec un gaz spécial avant d’être expédiés depuis l’Europe. Ces produits chimiques diffèrent extrêmement odeur désagréable. C'est pourquoi quelques canettes de désodorisant seront utiles. De plus, il est important d’assurer une ventilation naturelle de la pièce.

Dans le trading, la question de l’augmentation des ventes est tout à fait courante. Peu importe combien vous vendez maintenant, le plan sera toujours un peu plus élevé. Sinon, ce n'est tout simplement pas le bon plan. Et surtout, la réponse à la question de savoir comment augmenter les ventes est trouvée depuis longtemps. Il suffit de prendre le temps d’utiliser les meilleures pratiques et évolutions des entreprises à succès.

Formule de réussite des ventes

Sur le chemin difficile de l’augmentation des ventes, il est important de connaître la formule du succès commercial. Cette formule fonctionne pour tout le monde, cette formule reflète l’essence même de la vente. Si vous apprenez à l’utiliser, vous obtiendrez ce que vous voulez. Voici la formule du succès commercial :

La formule de réussite des ventes vous dit plusieurs choses importantes :

1. Si vous souhaitez augmenter vos ventes, influencez les éléments suivants : le trafic, la conversion et la facture moyenne ;
2. Vous devez constamment surveiller les indicateurs ci-dessus. Si vous ne connaissez pas vos valeurs actuelles de ces indicateurs, il s'agit d'un signal alarmant : vous ne contrôlez pas la situation ;
3. Peu importe qui vous êtes propriétaire d'entreprise ou simple vendeur, ces indicateurs ne dépendent pas de l'échelle, ils peuvent simplement être appelés différemment ;
4. Tout en travaillant sur un indicateur, surveillez et contrôlez les autres. Il arrive souvent que le taux de conversion ait augmenté, mais que la facture moyenne ait diminué et, par conséquent, n'ait pas changé.
5. Dans un système établi, ces indicateurs sont équilibrés et ne sont pas si faciles à influencer.

Le dernier point est particulièrement important pour augmenter les ventes. Par exemple, supposons que vous ayez un magasin qui vend denrées alimentaires dans un quartier résidentiel du microquartier. L’audience du magasin est constante, le contrôle moyen et la conversion ne changeront pas beaucoup. Dans un tel système, sans modifier l'assortiment et sans attirer de nouveaux clients, les ventes ne peuvent pas être considérablement augmentées ; Et votre tâche est de décider si vous avez atteint le plafond de ce marché. Si oui, alors toutes les méthodes standard pour augmenter les ventes ne vous aideront pas beaucoup, il est peu probable que vous récupériez les coûts.

Qu'est-ce qui influence les principaux indicateurs KPI

Ainsi, en examinant la question de l'augmentation des ventes, nous avons déjà appris 3 indicateurs principaux grâce auxquels les ventes peuvent être augmentées. Voyons ce qui affecte ces indicateurs.

Comment augmenter le trafic

Le trafic est le nombre de visiteurs dans votre magasin, c'est-à-dire acheteurs potentiels. De manière générale, il existe deux manières principales d’influencer le trafic.

Attirer de nouveaux clients dans le magasin

Il convient de noter qu’il existe de nombreuses façons de s’exprimer auprès du consommateur. Il ne vous reste plus qu'à choisir ceux qui vous conviennent et qui sont les plus efficaces sur votre segment de vente. Voici les principales sources d’attraction :

• Publicité extérieure et ;
• Publicité sur Internet – publicité contextuelle, publicité ciblée, bannières publicitaires ;
• SEO – optimisation des moteurs de recherche, ainsi que d’autres publicités gratuites sur Internet ;
• SMM – promotion sur les réseaux sociaux ;
• Recommandations clients (bouche à oreille) ;
• Publicité dans les médias - télévision, journaux, magazines ;

À propos, dans le marketing de réseau, vous augmentez le trafic entrant uniquement grâce à vos actions actives. Cet outil est également accessible aux vendeurs de papeterie, principalement en travaillant avec la clientèle existante.

Faites revenir les clients qui ont déjà acheté

Le retour client est influencé par des indicateurs tels que : la qualité de service, la compétitivité de votre offre, les systèmes de fidélité et les cartes bonus. DANS dans cette direction Tout vendeur sensé travaille. Dans les ventes au segment des entreprises, cela s'appelle la collecte d'une base de données. Un vendeur avec une large clientèle est très précieux. Dans le même temps, toutes les organisations professionnelles ne s'engagent pas sérieusement dans la collecte des contacts de leurs clients et dans leur attraction ultérieure.

Un point très intéressant est le caractère à long terme de ces mesures. De nouveaux clients peuvent être attirés assez rapidement, mais le prix des événements d'attraction est assez élevé. À l’inverse, créer les conditions permettant aux clients de revenir vers vous encore et encore coûte moins cher, mais vous n’obtiendrez pas l’effet rapidement.

Comment augmenter la conversion

La conversion est le pourcentage de clients ayant acheté par rapport au nombre total de clients potentiels (trafic). Le nombre de prospects pour chaque type de vente sera différent. Ainsi, pour un magasin, ce seront les clients qui viennent au magasin, pour un site Web, il s'agit du trafic du site Web, pour la couverture d'audience SMM, pour publicité contextuelle nombre de clics sur les annonces et nombre d'impressions publicitaires.

Tout d'abord, l'état interne du magasin (vendeur, site Internet) est influencé par le fait que plus les conditions d'achat sont créées, plus la conversion sera élevée. A l’inverse, les difficultés que rencontre le client lors de son achat réduisent la conversion. La conversion est un indicateur hygiénique du professionnalisme de la gestion. Les principales difficultés qui réduisent la conversion en magasin :

• , ou plutôt son absence, par exemple, manque d'étiquettes de prix ou navigation peu pratique dans le magasin ;
• Files d'attente aux caisses et autres facteurs qui réduisent la vitesse d'achat ;

En fait, ces points sont pertinents pour d’autres types de ventes, par exemple pour un site Internet :

• Facilité de navigation sur le site, conception intuitive, version mobile et ainsi de suite.;
• Personnel non qualifié ;
• Formulaire complexe à remplir sur le site Internet ;
• Prix ​​​​élevés des biens ou offres non compétitives ;

De manière générale, comme on le voit, pour augmenter la conversion et, par conséquent, les ventes, il faut remettre de l'ordre et former le personnel. Bien que ce ne soit généralement pas si difficile, il est beaucoup plus difficile de maintenir l’ordre et le niveau de connaissances, de compétences et d’aptitudes de vos vendeurs.

Augmenter la facture moyenne

La facture moyenne correspond au montant qu’un client dépense dans votre magasin. La réception moyenne se compose de deux éléments : le nombre de marchandises dans la réception et coût moyen achats. Plusieurs moyens s'offrent à vous :

• La vente croisée (vente croisée) est un produit connexe au produit principal ;
• – il s’agit de la vente d’un produit plus cher au client ;
• – emplacement des produits associés à côté du produit principal ;
• augmente également le nombre de marchandises dans le reçu ;
• Expansion de l'assortiment - souvent l'augmentation de la facture moyenne est entravée par le manque de l'un ou l'autre produit ou par le manque de produits coûteux ;

Quels types de clients existe-t-il ?

Augmenter le contrôle moyen est avant tout la bonne monétisation du trafic entrant. N'oubliez pas que parmi les clients qui viennent chez vous, il y a toujours des personnes fidèles qui achèteront tout ce que vous leur proposez. Quiconque a travaillé dans la vente confirmera qu’il existe 3 catégories de clients :

1. Les accros du shopping achètent tout sur leur passage. Ils reçoivent un vrai bonheur du processus d'achat et n'hésitez pas à communiquer avec le vendeur. L’essentiel est de créer une attitude positive à leur égard. Ils sont rares, selon les surfaces de vente de 2 à 10 % du nombre total de clients.
2. Les sceptiques se méfient de toute activité du vendeur. Ils aiment prendre des décisions par eux-mêmes. Avec l'avènement d'Internet, ces clients s'y sont presque entièrement déplacés, même si la vie les pousse toujours vers les magasins hors ligne. Pas plus de 5% de tous les clients.
3. La classe moyenne est constituée de clients ordinaires pour lesquels il est important de comprendre ce qu'ils paient. Ils peuvent présenter les qualités à la fois des accros du shopping et des sceptiques, cela dépend des conditions de vente. La grande majorité des clients sont comme ça. Si vous leur expliquez correctement que le produit répond à leurs besoins et en vaut la peine, ils achèteront chez vous.

Votre tâche en tant que vendeur est de créer les conditions nécessaires pour que les accros du shopping et la classe moyenne obtiennent ce dont ils ont besoin. Malheureusement, de nombreux vendeurs évitent d'utiliser des méthodes visant à augmenter le chèque moyen, car ils ne voient pas l'intérêt d'effrayer les clients. Dans le même temps, le même vendeur peut se demander comment augmenter ses ventes.

Les organisations liées au commerce se sont toujours préoccupées d'une seule question : comment augmenter les ventes. Je recommande 5 méthodes infaillibles !

Le commerce est depuis longtemps l’un des moyens les plus populaires d’organiser sa propre entreprise et de devenir riche.

Et bien sûr, les hommes d'affaires différentes époquesétaient préoccupés par une chose: comment augmenter les ventes, parce que plus de ventes signifie plus d'argent.

Les hommes d'affaires recherchaient différentes manières, parfois leurs recherches étaient couronnées de succès, parfois elles se révélaient totalement inutiles.

U entrepreneurs modernes liés au trading, ainsi que les managers, dont les revenus dépendent du nombre de ventes, ont un avantage indéniable sur leurs collègues du passé : ils peuvent non seulement utiliser les idées des autres, mais aussi avoir accès à divers sites utiles, comme « Succès du journal."

Grâce à ces sites, vous pouvez obtenir les conseils dont vous avez besoin non seulement sur vos activités commerciales, mais également sur d'autres questions importantes.

Qu’est-ce qui détermine les volumes de ventes ?

Toute organisation associée au commerce, qu'il s'agisse d'un petit magasin ou d'une grande entreprise qui non seulement vend, mais fabrique également des biens, s'est toujours préoccupée d'une question : comment augmenter les ventes.

C'est l'activité du service commercial qui a été la principale mesure du succès de l'entreprise : les ventes augmentent - tout va bien, mais elles diminuent - ce qui signifie qu'il faut chercher des sources pour augmenter leur volume.

Et ce n’est que lorsque les choses allaient vraiment mal que l’accent a changé : l’objectif n’était pas d’augmenter les ventes, mais de fidéliser les clients existants.

Certainement, raison principale La raison pour laquelle il est si important de maintenir des volumes de ventes élevés est le profit.

À mesure que le nombre de clients diminue ou que leur pouvoir d’achat diminue, les bénéfices de chacun, du vendeur au propriétaire de l’entreprise, diminueront.

ET Grandes entreprises, et les petits commettent souvent une erreur courante : lorsque les ventes chutent, la direction commence à blâmer les services qui en sont responsables ou les vendeurs eux-mêmes pour tout.

C'est faux, car peu importe à quel point le vendeur ou le gestionnaire est qualifié et agréable, l'acheteur n'achètera pas le produit si :

• le magasin a un maigre assortiment - il ne trouvera tout simplement pas ce dont il a besoin ;
• il y a des interruptions d'approvisionnement - il y a maintenant suffisamment de magasins pour que vous puissiez acheter le produit requis ailleurs, plutôt que d'attendre qu'il apparaisse chez vous ;
• V parquet sale ou dégage une odeur désagréable ;
• le produit n'est pas annoncé, etc.

Sur quoi reposent les méthodes modernes pour augmenter le volume des ventes ?

Les volumes de ventes peuvent être augmentés si :

1. Augmenter le nombre de clients.
2. Augmentez la facture moyenne de chaque client.

"Si vous ne prenez pas soin de votre client, quelqu'un d'autre le fera."
Constantin Kushner

Selon les problèmes que vous rencontrez, commencez à agir dans une ou plusieurs directions.

Augmentation du nombre de clients.

Ceux qui souffrent le plus d'un petit nombre de clients sont soit ceux qui viennent d'apparaître sur le marché et n'ont pas encore réussi à conquérir un public, soit des entreprises établies de longue date qui commencent rapidement à perdre leur clientèle en raison de la concurrence ou problèmes internes.

Lorsqu’on recherche de nouveaux clients, l’essentiel est de ne pas perdre les anciens.

Souvent, les dirigeants ou les responsables créatifs décident de transformer complètement le travail de l'entreprise ou de modifier la gamme de produits, c'est pourquoi les anciens clients commencent à partir.

Si vous n'avez rien à perdre (par exemple, il y a trop peu de clients), alors vous pouvez agir radicalement.

Sinon, il vaut mieux introduire les innovations en douceur.

Augmentez le chèque moyen.

Disons que vous avez deux douzaines de clients réguliers, mais que chaque jour ils n'achètent qu'une miche de pain dans votre magasin, mais que votre voisin, un homme d'affaires, n'a que trois clients réguliers, mais chacun d'eux dépense 200 à 300 hryvnia dans son magasin chaque jour. .

Il est clair que le profit du voisin est bien plus important.

Vous devez convaincre vos clients réguliers que non seulement votre pain est délicieux, mais que vos autres produits sont également excellents.

5 façons d'augmenter vos ventes

Les entrepreneurs expérimentés conseillent de ne pas se limiter à une seule direction (c'est-à-dire de ne pas se concentrer uniquement sur l'augmentation du nombre de clients ou, après avoir renoncé à attirer de nouveaux clients, d'essayer de convaincre les clients existants d'acheter plus de produits), mais d'agir de manière manière globale.

Il existe de nombreux moyens efficaces pour augmenter les ventes, mais j'ai choisi les 5 plus efficaces, tant de l'avis des experts que de l'avis de mon ami, un entrepreneur à succès :

Étudiez minutieusement le marché.

Le commerce ne tolère pas les actions aléatoires.

Vous devez étudier les tendances du marché moderne, les histoires de vos concurrents, les raisons de leurs défaites et adapter les informations reçues à votre entreprise.

Créez un plan stratégique écrit.

Si filmer des vidéos publicitaires à part entière et les démontrer n'est pas à votre disposition, alors utilisez des méthodes modernes : annonces dans les journaux, réseaux sociaux, emails, informations téléphoniques aux clients potentiels, distribution de dépliants, etc.

Rendre les prix flexibles.

Vous savez ce que font certains magasins nationaux avant les soldes : ils augmentent les prix (par exemple de 20 à 40 %), puis attirent les clients avec des publicités attrayantes : « Des réductions sur toute la gamme jusqu'à 50 % !

Il n'y a pas de pertes financières et les clients réagissent au mot « remise » à la vitesse de l'éclair.

Réalisez plus de promotions.

La plupart des acheteurs les adorent.

À mon avis, le leader parmi les supermarchés en matière de promotions créatives aujourd'hui en Ukraine est Silpo.

Ils rendent même accros les personnes sérieuses et intelligentes à leurs promotions : « Prix de la semaine », « Offre spéciale », « Journées thématiques", "Coupons pour augmenter les points", etc.

Apportez des changements au fonctionnement de votre entreprise.

Voyez ce qui ne fonctionne pas exactement.

Peut-être est-ce dû à la lenteur des ventes, ou à votre gamme de produits est obsolète, ou à vos prix sont bien plus élevés que ceux de vos concurrents, ou encore il est temps de rénover les locaux, ou peut-être que le logo rebute les clients.

Il n’existe pas de baisse déraisonnable des ventes.

Par exemple, mon amie m'a raconté que lorsqu'elle travaillait comme vendeuse dans une parfumerie, les clients partaient parce que la femme de ménage non seulement dégageait un arôme de sueur, mais frottait également les sols avec une telle frénésie en leur présence qu'ils se retiraient rapidement.

Il n’y a donc pas de petites choses sans importance dans cette affaire.

Je porte à votre connaissance une vidéo avec des conseils pratiques,

comment augmenter le chèque client moyen dans un magasin.

Les méthodes de vente ci-dessus sont vraiment efficaces, vous le verrez lorsque vous essayez de les utiliser en combinaison.

Article utile ? Ne manquez pas les nouveautés !
Entrez votre email et recevez les nouveaux articles par email

Camarades de classe

À partir de cet article, vous apprendrez :

• Comment augmenter les ventes de votre entreprise grâce à l'interaction client
• Comment augmenter les ventes de produits en utilisant les prix et les promotions
• Comment augmenter les ventes dans le commerce de gros
• Comment augmenter les ventes dans une boutique en ligne

La bonne réponse à la question : « Comment augmenter les ventes ? – peut mener n’importe quelle entreprise au succès. L'objectif principal de la gestion commerciale d'une entreprise est de maximiser ce critère. Nous considérerons le plus méthodes efficaces augmentation du volume des ventes.

Que faut-il faire pour augmenter les profits : 19 méthodes universelles

1. Etude de marché approfondie.

Le commerce n’accepte pas les actions inconsidérées.

Vous devez connaître tous les mouvements du marché moderne, les succès ou les échecs des entreprises concurrentes, puis utiliser les informations collectées pour développer votre propre entreprise.

Décrivez votre stratégie par écrit.

1. Identification des orientations prometteuses.

Pour augmenter les volumes de ventes, il est nécessaire de déterminer quels domaines économiques sont les plus prometteurs. Les données de l'analyse de l'indice de consommation et de divers événements dans un certain domaine peuvent y contribuer.

1. Augmentation du nombre de clients.

Un petit nombre d'acheteurs affecte également les nouvelles entreprises qui viennent d'entrer dans la structure du marché et n'ont pas encore eu le temps de gagner en popularité, ainsi que celles déjà établies, dont les clients peuvent se tourner vers des concurrents en raison de problèmes internes dans l'organisation elle-même.

Lorsqu’on recherche de nouveaux consommateurs, il est très important de ne pas perdre les anciens.

Souvent, les directeurs et les cadres supérieurs décident de changer radicalement le fonctionnement de l'entreprise, de mettre à jour complètement la gamme de produits, ce qui peut obliger les anciens acquéreurs à partir.

Vous ne pouvez agir de cette manière que si vous n’avez rien à perdre – par exemple si vous avez très peu de clients de longue date.

Autrement, l’innovation devrait être introduite progressivement.

1. Publicité de services et de biens.

Si vous n'avez pas les moyens de produire et d'afficher des publicités à grande échelle, les nouvelles technologies viendront à votre secours : promotion d'entreprise sur les réseaux sociaux, campagnes par e-mail, appels téléphoniques aux clients, publicité virale. N'oubliez pas les bonnes vieilles annonces dans les journaux et les dépliants distribués par les promoteurs.

1. Augmentez vos revenus en utilisant votre téléphone.

Un téléphone polyvalent peut contribuer à stimuler les ventes au détail. Mieux vaut oublier le mode d'appel à partir de plusieurs numéros, souvent utilisé par des entreprises peu scrupuleuses : une intrusion excessive peut ne pas rendre service à votre organisation.

Essayez de proposer vos produits et services à ceux qui s’y intéressent. Vous devez disposer non seulement d'un ensemble complet d'informations sur votre produit, mais également d'informations sur votre acheteur potentiel : qui il travaille, ce qui l'intéresse, quels problèmes le concernent - et comment votre produit peut aider à les résoudre.

1. Apporter des changements au travail de l'entreprise.

Découvrez quelles méthodes spécifiques de votre entreprise ne fonctionnent pas.

Il s'agit peut-être de vendeurs ignorants. Ou bien votre gamme de produits est obsolète depuis longtemps, alors que le coût reste supérieur au niveau du marché. Ou peut-être avez-vous simplement besoin de rénover vos locaux ou de changer de marque, et la question de savoir comment augmenter les ventes disparaîtra d'elle-même.

1. Création de solutions hautement spécialisées.

Au cours de l'année, les entreprises opérant sur le marché des vêtements de mode mettent à jour leur catalogue de produits à plusieurs reprises. Ils veulent contrôler la collecte des commandes pour chaque région et pouvoir la modifier à n'importe quelle étape de la chaîne commerciale. Ces clients peuvent se voir proposer un logiciel spécial pour la gestion des entrepôts et la messagerie automatisée avec les clients. Ils offrent également à leurs partenaires la possibilité de retourner les produits d'un point de vente vers un centre de distribution. Ainsi, ils doivent assurer une livraison aérienne ou multimodale, et dans le cas du transport de produits en fourrure, le transport doit être accompagné de sécurité.

1. USP ou différenciation par rapport aux concurrents.

Pour augmenter le chiffre d'affaires, il faut trouver toutes les différences bénéfiques entre l'entreprise et ses concurrents. Si votre principal avantage est le coût, vous devez entreprendre des réformes radicales. Un avantage significatif peut être :

• livraison rapide et gratuite ;
• service de haute qualité;
• fourniture de services connexes;
• réductions, bonus et cadeaux pour les clients ;
• une large gamme de produits en stock, etc.

1. Rapport trimestriel sur les travaux effectués.

Souvent, les clients ne réalisent pas exactement ce qu'ils obtiennent en concluant un contrat de service d'abonnement avec une organisation particulière. C'est pourquoi il vaut la peine d'envoyer régulièrement des rapports détaillés à vos partenaires, comprenant une liste de tous les travaux effectués. Cela contribue à augmenter le niveau de fidélité des consommateurs potentiels et, par conséquent, à augmenter le volume des ventes en production.

1. La preuve sociale.

La recherche montre que les clients sont plus disposés à acheter des biens et des services auprès d'entreprises fiables et bonne réputation qui ne font aucun doute.

La confirmation de ces caractéristiques peut être, par exemple, des certificats de conformité ou d'autres documents officiels, des recherches sociologiques, qui sont le meilleur moyen de convaincre les consommateurs (preuve sociale) : « 2500 clients ne peuvent pas se tromper !

1. Améliorer la qualité des services.

Cette méthode permet de répondre à la question de savoir comment augmenter les ventes en période de crise. Si vous avez interrogé vos clients à l'avance, vous pouvez passer à la mise en œuvre de votre plan stratégique préféré. Il est nécessaire d'améliorer la qualité des services, de former le personnel et d'acheter de nouveaux équipements. Les acheteurs peuvent se voir offrir des réductions, des bonus et des cadeaux pour les vacances.

1. "Client mystère".

Il s'agit d'une personne spécialement formée que vous embauchez secrètement parmi vos employés. Il joue le rôle d'un client ordinaire et doit enregistrer toutes les étapes de la chaîne commerciale à l'aide d'une caméra cachée ou d'un enregistreur vocal. Cela permet à l’homme d’affaires de comprendre comment les choses se passent réellement. Ce que savait le propriétaire de l’entreprise et la situation réelle peuvent s’avérer diamétralement opposées.

Pour un contrôle supplémentaire sur les employés, vous pouvez installer un logiciel spécial sur les ordinateurs de travail qui surveille l'image sur le moniteur. Les locaux doivent être équipés d'une caméra de vidéosurveillance. Cela permettra d'identifier les employés indisciplinés et incompétents et, à terme, d'éliminer les facteurs qui empêchent l'entreprise d'augmenter ses revenus.

1. Changer le système de motivation.

Lancement d'une gamme de produits mise à jour, l'une des sociétés opérant sur le marché ventes en gros et la distribution de matériel informatique, est tombé dans une situation assez difficile situation difficile. Le volume des ventes était très faible par rapport à celui des concurrents. Les dirigeants ont déclaré que les clients n'étaient pas intéressés et contactaient rarement l'entreprise. Il n'était pas non plus possible de proposer un produit comme alternative à quelque chose, car il n'était pas possible de transmettre des informations à ce sujet au consommateur. avantages concurrentiels. En général, les produits étaient pratiquement inconnus sur le marché intérieur et ne bénéficiaient pas d’un support marketing fiable. L'entreprise elle-même s'est appuyée sur cette ligne de grands espoirs, mais il était impossible de modifier les principes de calcul des salaires des salariés. La direction a décidé de verser des primes régulières pour motiver les spécialistes. Ils recevaient non seulement le salaire standard, mais également 0,5 dollar pour chaque produit vendu. Au début, le montant semblait purement symbolique, mais au fil du temps, cette décision inattendue a donné de très bons résultats : le niveau des revenus a été augmenté de 60 %. Chaque manager a considérablement élargi sa clientèle personnelle, augmentant ainsi ses revenus et son organisation.

1. Développement d'un site internet de vente.

Les entreprises modernes ont besoin d’un site Web de haute qualité – c’est un axiome. Un portail en ligne est l'un des principaux moyens d'attirer les clients et un outil qui permet d'augmenter le niveau d'achats en magasin. Afin d’augmenter son efficacité, il est nécessaire de porter une attention particulière à trois éléments principaux : une page d’accueil avec un bon texte SEO, des formulaires de candidature et de feedback. Voici quelques conseils pour vous aider à améliorer les performances de votre site Web :

• simplifier la structure : ne chargez pas de pages avec des informations hétérogènes. Les visiteurs doivent comprendre intuitivement quoi et où chercher ;
• préparer deux menus distincts : un menu général pour la navigation sur le site et un catalogue de produits divisé par segments d'activité (par exemple, « Expert. Chaîne de restaurants », « Expert. Club », etc.) ;
• Publiez une infographie sur la page principale illustrant les avantages de vos services. Par exemple, vous pouvez écrire combien l'entreprise perdra s'il n'y a pas d'automatisation des processus de production et combien elle gagnera s'ils sont finalement débogués automatiquement ;
• placez un lien sur la page principale vers une section contenant les avis des clients précédents (positifs, bien sûr). Ils peuvent pousser un consommateur potentiel à coopérer avec vous ;
• laisser un espace sur la page clé pour une bannière annonçant des offres spéciales, des promotions et des bonus ;
• Dans chaque coin supérieur gauche, vous devez placer un bouton pour commander l’appel d’un manager.

1. Amélioration et automatisation du traitement des candidatures.

Une autre façon de contribuer à augmenter la taille du commerce de détail consiste à envoyer une candidature électronique. Avec son aide, l'acheteur peut suivre à quel stade se trouve sa candidature. Le traitement automatique des demandes entrantes répond à deux objectifs à la fois : accroître le niveau de fidélité des consommateurs et faciliter le travail des salariés.

1. Augmentation du volume des ventes grâce à le bon choix canaux de promotion.

Essayez de vous connecter aux campagnes publicitaires dans Yandex. Direct », placez vos bannières et articles sur les principaux sites internet de votre région. Par exemple, une organisation vendant des terrains a vendu huit propriétés simplement en annonçant son offre spéciale. Toujours façon efficace la promotion est une publicité télévisée. En particulier, l'une des entreprises de construction a réussi à faire rapidement reconnaître sa propre marque grâce au lancement de l'émission de téléréalité « Construction ». Votre propre maison dans trois mois.

1. Stratégie Océan Bleu.

Cette méthode repose sur la recherche et la formation de nouveaux marchés non encore développés par les concurrents. Considérez l’étude de cas suivante. Un réseau de magasins de matériel d'éclairage propose à ses clients une assistance qualifiée en matière de conception. Pour ce faire, chaque client devait photographier son appartement et envoyer les photos au salon. Après avoir étudié la photo, le designer a suggéré les lampes les plus adaptées de la gamme du salon. Grâce à la campagne, il a été possible d'augmenter les volumes de ventes de 37 %. Le bouche à oreille s’est révélé particulièrement efficace.

1. Recherchez un concurrent.

Créez-vous un rival virtuel - et les avantages uniques de vos produits et services par rapport à son expérience deviendront plus prononcés. Les clients vous seront beaucoup plus fidèles si le concours se déroule sous une forme de jeu intéressante.

Souvenez-vous, par exemple, d'une vidéo amusante sur la confrontation entre les systèmes informatiques MAC OS et PC, qui a contribué à augmenter plusieurs fois le nombre de fans d'Apple. Ou un exemple classique de batailles de relations publiques entre Coca-Cola et Pepsi-Co. L'avantage indéniable de cette dernière est la composition de la boisson accessible au public - elle inspire confiance aux clients (contrairement à Coca-Cola, qui garde la recette secrète).

1. Analyse des raisons de la faible demande.

Souvent, il n'est même pas nécessaire d'augmenter le volume des ventes d'une entreprise, mais seulement de supprimer les barrières qui l'empêchent d'atteindre des sommets maximaux. Par exemple, les consommateurs peuvent être rebutés par des vendeurs ignorants ou trop intrusifs, un local ancien sans rénovation, ou encore une devanture mal conçue. En éliminant ces raisons, vous pouvez améliorer considérablement le niveau des ventes au détail.

Techniques pour augmenter le ratio de ventes d'une entreprise grâce à l'interaction client

1. Cibler les acheteurs économes.

Il existe plusieurs techniques pour inciter les consommateurs du premier type (24 % du total) à effectuer un achat.

Voici quelques exemples du fonctionnement de ces méthodes.

Le coût de l'offre peut être modifié sans rien changer au fond, mais seulement en le divisant en montants psychologiquement plus faciles à percevoir (par exemple, 100 $ par mois au lieu de 1 200 $ par an).

La société Internet AOL a remplacé les paiements horaires pour ses services par des paiements mensuels. Cette stratégie est à l’opposé de celle décrite précédemment et vise à inciter les utilisateurs à ne pas suivre leurs dépenses au quotidien.

Les complexes hôteliers tout compris offrent un sentiment de sécurité et de confort car les touristes ont le sentiment que toutes les dépenses ont déjà été couvertes et qu'aucune dépense supplémentaire ne sera nécessaire.

Netflix a remplacé son système de paiement par film par un tarif mensuel forfaitaire pour un accès illimité à tous les contenus.

1. Des solutions complètes pour les consommateurs.

Proposez à vos clients des offres logistiques complètes qui prennent en compte forces votre entreprise. Testez le nouveau service chez l'un de vos partenaires, et en cas de succès, étendez-le à d'autres clients.

1. "L'avocat du diable".

Cette ancienne tradition catholique a beaucoup appris aux spécialistes du marketing modernes. Des études montrent que si l'idée d'une personne est réfutée par l'avocat du diable, la confiance de cette personne en sa propre justesse ne fait qu'augmenter. Votre entreprise peut profiter de cette expérience et se faire elle-même l'avocat du diable. De cette façon, vous pouvez augmenter la confiance de vos clients (ils sont les principaux consommateurs de vos produits). Laissez « l'avocat du diable » exprimer ses doutes et vous le démystifierez à l'aide de l'expérience scientifique et pratique.

1. Attirer des personnes partageant les mêmes idées.

Parlez à vos clients potentiels de la grande cause que vous poursuivez (cela pourrait être une collecte de fonds pour une œuvre caritative ou toute autre raison). projet social). Cela fournira l’occasion d’attirer des personnes partageant les mêmes idées en tant que contributeurs. 64% des citoyens interrogés par les sociologues ont déclaré que c'est ce facteur qui les a poussés à prendre une décision d'achat.

Un bon exemple est un événement caritatif visant à augmenter les ventes de chaussures TOMS. Son essence est simple : lorsque vous achetez une paire de chaussures pour vous-même, vous en donnez une deuxième paire aux enfants dans le besoin. La campagne a permis de vendre des millions de paires de chaussures et des millions d'enfants ont reçu de nouvelles chaussures gratuitement. Ainsi, les bonnes actions peuvent augmenter les ventes !

1. Surmonter la « barrière à l’entrée ».

Il arrive souvent qu'un consommateur soit presque prêt à effectuer un achat, mais qu'il ait besoin d'une incitation supplémentaire. Ils auront peut-être la possibilité d’essayer un futur achat tout à fait gratuitement. Pendant un certain temps, pendant que les tests sont effectués, le client aura le temps de s'habituer au produit ou au service. Cela augmentera la probabilité qu'après cette période, il achète le produit, ne voulant tout simplement pas y renoncer.

Une proposition correctement formulée joue un rôle décisif dans cette situation. De nombreuses personnes ont recours à la phrase standard : « Essayez une démo gratuite de 30 jours ». Cependant, vous conviendrez que le slogan « Le premier mois est gratuit » semble plus agréable et plus convaincant. Le but est un, mais les moyens sont différents, donc le résultat peut être différent.

1. Scripts de vente.

La technologie implique des entretiens entre le vendeur et l'acheteur avec les types de questions suivants : situationnelles, problématiques, extractives et directrices. En y répondant, une personne manifeste un plus grand intérêt pour les produits proposés. Gardez à l’esprit qu’il est impossible de créer des modèles universels pour tous les types d’acheteurs. Le chef du département doit élaborer de manière indépendante une feuille de questions avec les réponses attendues pour chaque élément. Afin de ne pas perdre la compétence acquise lors de la formation commerciale SPIN, il faut la consolider chaque jour pendant un mois. Les employés devraient réfléchir aux questions pour ce type d'entretien deux à trois fois par jour. Attention, les clients réguliers, habitués à un certain type de négociation avec vos managers, peuvent dans un premier temps être hostiles au nouveau modèle. Par conséquent, vous devez d'abord le tester sur de nouveaux clients, puis transférer les compétences aux clients réguliers.

1. Expliquer aux consommateurs leurs prochaines étapes.

Le Dr Howard Leventhal, dans ses recherches, soutient qu'une personne ne percevra pas d'informations pertinentes si elles ne contiennent pas d'instructions claires. Les acheteurs supposent que les difficultés décrites ne s’appliquent pas à eux et préfèrent ne pas s’inquiéter. Mais lorsque la description des problèmes est suivie d'instructions pour les éliminer, le résultat dépasse toutes les attentes.

Le nombre de personnes vaccinées contre la grippe a augmenté d'un quart après la publication de conseils clairs sur la manière d'éviter la maladie. C’est l’un des moyens les plus courants d’attirer de nouveaux clients vers les compagnies d’assurance.

1. Méthode de vente incitative.

Formez vos managers à travailler avec les visiteurs en tenant compte de leur état émotionnel. Ils doivent en outre savoir quoi dire aux clients sur les qualités du produit, tenir compte de toutes ses capacités et de ses avantages. Et faites-le sous une forme accessible afin que le consommateur apprécie pleinement les avantages de l'offre.

1. Admettre ses lacunes.

Comment augmenter les ventes pendant une crise en fonction de vos propres erreurs ? Ici vous pouvez décrire de nombreux cas de catastrophes industrielles réelles survenues au cours de dernières années(par exemple les marées noires). Le plus souvent, la raison de ces situations était la réticence des entreprises à remarquer leurs erreurs et à les corriger. Cela a continué jusqu’à ce qu’un moment de crise survienne, où il était trop tard pour changer quoi que ce soit. Par exemple, la société énergétique TEPCO (Japon) a admis seulement un an et demi plus tard qu’elle avait commis une erreur qui avait conduit à une « crise nucléaire » sur la côte japonaise.

Lorsque vous travaillez avec des applications en ligne, vous avez probablement rencontré des situations dans lesquelles les développeurs envoient des e-mails pour s'excuser des problèmes et problèmes techniques. De tels envois montrent clairement que l'organisation travaille sur les erreurs, ne les laisse pas sans surveillance et continuera à faire tout son possible pour éviter de les répéter.

1. Services du produit (emballage, livraison, mise au sol, service de garantie et post-garantie).

La fonctionnalité et la facilité d’utilisation peuvent représenter la moitié du coût du produit. Pour certaines catégories de clients, ces facteurs sont fondamentaux et ont la plus grande influence sur la décision d'achat. Nous parlons principalement de personnes âgées, de mères de jeunes enfants et de personnes qui ne possèdent pas leur propre voiture. Dans ce cas, il convient de penser non seulement à la croissance du chèque moyen, mais également aux ventes en général.

1. Garder les clients sur leurs gardes.

Gardez les consommateurs sur leurs gardes. Une étude classique de Norberg Schwartz montre qu'il suffit de trouver un sou pour faire changer d'avis une personne. Utilisez les réactions positives des gens aux surprises à des fins de marketing et offrez-leur de petits cadeaux. Une telle action contribuera à augmenter considérablement le volume des ventes et ne doit pas nécessairement être très coûteuse - ce n'est pas le prix qui compte, mais l'attention humaine.

1. Newsletter pour les acheteurs potentiels.

Il s'agit de la constitution d'une base de données de personnes ayant manifesté leur intérêt pour votre projet, même si le contrat n'a jamais été conclu. Ainsi, en cas de promotions, de remises ou de modifications de l'assortiment, ils peuvent être rapidement informés de ces événements.

1. Des surprises pour les clients.

Gâtez vos clients avec des surprises - et vous pourrez gagner leur confiance et leur fidélité en recevant un grand nombre d'avis reconnaissants. Le magasin de chaussures en ligne Zappos utilise traditionnellement exactement ce type de tactique d'influence.

En vous attendant à recevoir votre commande dans les cinq jours, comme promis sur le site, vous la recevez soudainement dans la journée. Ou vous avez la possibilité de retourner les chaussures tout au long de l'année. De telles surprises ont permis d'accumuler un grand nombre d'avis sur le site, qui est devenu un puissant outil marketing pour influencer les acheteurs potentiels.

1. Exploiter la puissance des raccourcis.

Utilisez des déclarations évaluatives. Lors de l'étude des facteurs influençant les résultats du vote, un test comportemental spécial a été réalisé. Sur la base de leurs résultats, les scientifiques ont découvert que les personnes appelées au hasard « citoyens politiquement actifs » votaient 15 % plus volontiers. Malgré le fait que les gens ont reçu cette évaluation par hasard, cette caractéristique a eu un impact sérieux sur eux. Utilisez cette méthode : montrez à vos clients que vous pensez qu’ils sont innovants, innovants et proactifs. Ensuite, ils agiront selon cette étiquette.

Comment augmenter les ventes grâce aux prix et aux promotions

1. Augmenter le coût d'un produit, vendre un analogue plus cher d'un produit.

Même si l'acheteur déclare vouloir économiser de l'argent, ce n'est pas une raison pour lui vendre le produit le plus économique. Le manager peut structurer la conversation comme suit : « Bien sûr, je peux vous proposer une voiture pour trois cent mille roubles. Mais il faut absolument qu’il soit doté d’une climatisation, d’une direction assistée et de sièges chauffants. Si l’acheteur répond par l’affirmative, il convient de noter : « Pourquoi dépenseriez-vous de l’argent pour une voiture qui ne vous convient pas ?

Vous ne pouvez vendre un produit plus cher que s'il présente des avantages supplémentaires. Prenons par exemple deux réfrigérateurs presque identiques, de marques différentes et avec des prix différents. La plupart des managers diront qu’il n’y a aucune différence entre eux. Mais est-ce le cas ? Bien sûr que non! La tâche du chef de service est d'expliquer aux employés en quoi les différents modèles diffèrent en termes de technologie, de normes de fabrication, de garanties, etc.

1. Croissance moyenne des chèques.

C'est la méthode la plus accessible. Cela découle en quelque sorte de la méthode décrite ci-dessus, mais avec quelques différences. Le chèque peut augmenter en raison d'une simple augmentation des prix, d'une augmentation du nombre de fonctions de service ou de modifications des conditions de paiement. À propos, une augmentation des coûts de 1 % augmente les bénéfices de 3 à 10 %. Il est important que l’augmentation des prix ne soit pas trop importante et qu’elle entraîne de nouvelles opportunités.

1. Ajout de partages.

La grande majorité des acheteurs les aiment beaucoup.

Le leader ukrainien parmi les supermarchés en termes d'originalité des promotions est Silpo.

Même les plus sérieux des gens raisonnables réagir à leurs promotions : « Prix de la semaine », « Offre spéciale », « Journées thématiques », « Coupons pour augmenter les points », etc.

1. Visibilité des offres commerciales.

Une initiative commerciale doit réellement intéresser un consommateur potentiel de biens ou de services. Il devrait inclure Description détaillée caractéristiques et avantages des produits. Lors de la réalisation de promotions ponctuelles ou de l'offre de remises à court terme, les instructions du marché doivent être complétées par des informations les concernant. Excellent article de fond – 10 techniques d’écriture intelligentes offre commerciale.

1. Diverses recommandations pour les clients (au moins trois).

Lorsque de nouveaux clients contactent une entreprise, il peut être très difficile de prédire quelle gamme de prix des biens et services les intéressera. Ainsi, si vous ne leur proposez que des produits dans une seule gamme de prix, vous risquez de passer à côté de leurs préférences. Il serait plus correct de proposer plusieurs options alternatives à la fois - par exemple, des ensembles « standard », « business » et « premium ».

Dans ce cas, la psychologie des ventes fonctionnera bien. L'acheteur comprendra qu'on lui a proposé des produits dans une large gamme de prix et il a très peu de raisons de refuser l'achat. Dans ce cas, il est nécessaire de compiler correctement des ensembles de produits de prix différents et d'expliquer clairement au client les différences entre eux. Commencez par les ensembles les plus chers - il percevra alors positivement les produits moins chers.

1. Offrir des réductions expirant.

Par exemple, proposez aux clients une carte bonus avec un code unique. Si un acheteur dépense un certain montant dans un magasin au cours d'un mois, il bénéficiera d'une remise sur tous les produits le mois suivant. Le montant de la réduction dépend du nombre de commandes du mois dernier. Dans le même temps, la remise expire si une personne n'a rien acheté pendant un mois entier. Une fourchette approximative de réductions pourrait être : de 5 % pour l'achat de 100 roubles à 30 % pour une dépense de 20 000 roubles.

1. Différenciation des coûts.

Les fabricants fixent un prix unique pour certaines catégories de produits. Souvent, cela n’est pas entièrement justifié. Si un visiteur demande directement le prix, le gérant n'a pas le temps d'identifier ses besoins : il doit indiquer clairement le montant. Si un prix unique n'a pas été établi, le gestionnaire peut poser de nombreuses questions de clarification, établir un dialogue et obtenir des informations qui permettront d'influencer l'acheteur. De plus, vous pouvez ainsi augmenter légèrement le nombre de clients.

1. Image de prix favorable.

D'un point de vue psychologique, il vaut mieux écrire « 100 roubles par mois » sur l'étiquette de prix que « 1 200 roubles par an ». En fixant correctement un prix non intimidant, vous pouvez augmenter considérablement votre volume de ventes.

Moyens d'augmenter les ventes dans un magasin de détail

1. Perméabilité.

Comment comprendre, avant même l'ouverture du magasin, l'affluence du lieu où il opérera ? Facilement! Placez-vous à la porte de la future entreprise et comptez pendant un certain temps toutes les personnes qui sont passées par là et ont regardé dans votre direction. De cette façon, vous calculerez le nombre total de clients potentiels. Pour créer une description plus précise, vous devrez prendre en compte le sexe et l'âge des personnes de passage. Comparez les données obtenues avec portrait théorique acheteur et comprendre la fréquentation approximative d'un magasin de détail par les passants ordinaires.

1. Enseigne.

Ainsi, vous avez découvert le nombre d’acheteurs passants possibles. Il faut maintenant qu'ils soient « accros ». Tout d’abord, un panneau peut y contribuer. Elle doit être:

• lumineux et accrocheur ;
• compréhensible et donnant une idée des produits vendus devant la porte ;
• encourager les gens à acheter dans ce magasin (grâce à une large gamme, des prix abordables, une qualité élevée, etc.).

Le plus souvent, vous ne pouvez découvrir l'efficacité d'un signe particulier que par essais et erreurs.

1. Vente croisée.

Après avoir vendu un certain produit, vous pouvez proposer des services associés. Par exemple, une personne qui a acheté un aquarium peut commander son installation, son raccordement et son entretien corrects, le tout sans passer par la caisse. Pour ça magasin de détail il est nécessaire de négocier avec les entreprises concernées, puis d'attirer des acheteurs et de recevoir votre pourcentage.

1. Détermination du seuil d'achat.

Il n'y a pas de modèle spécifique ici - tout dépend de l'imagination du propriétaire du magasin. L'essence de la méthode est la suivante :

• lors d'un achat dont le prix dépasse une certaine limite, le client reçoit un coupon de livraison gratuite, une remise ou un cadeau ;
• Lorsque vous achetez deux produits, vous pouvez obtenir le troisième gratuitement.

La liste peut être continuée à l'infini. Chaque magasin essaie de proposer ses propres promotions pour augmenter les ventes en magasin.

1. Paiement du changement de marchandises.

Cette méthode n’est pas très courante, mais très intéressante. Lorsqu'il paie des produits, l'acheteur reçoit la monnaie non pas en argent, mais en biens - par exemple des allumettes ou des bonbons.

1. Étiquettes de prix jaunes et rouges.

Cette méthode est largement connue. De nombreux supermarchés vendent des produits dont la date de péremption est dépassée à des prix réduits. C’est exactement ce que véhiculent les étiquettes de prix multicolores.

1. Possibilité de retourner le produit si vous ne l'aimez pas.

De plus, il existe une loi qui oblige les vendeurs à reprendre les produits dans les deux semaines suivant la vente.

1. Conseils sur les étiquettes de prix.

Sur les étiquettes, vous pouvez indiquer que d'autres sont généralement achetés avec ce produit. L’acheteur suivra très probablement les conseils et achètera quelque chose en plus du produit principal.

1. "Chaise" pour le compagnon de l'acheteur.

Les gens font rarement du shopping seuls et le plus souvent, le compagnon de votre client direct est quelqu'un qui n'est absolument pas intéressé par vos services. Pour éviter qu'il ne cherche à faire sortir votre client du magasin au plus vite, proposez-lui une activité qui l'aidera à passer le temps : regarder la télévision pour les hommes, jouer à des jeux pour les enfants, lire des magazines de mode pour les femmes.

1. Proposition de vente unique.

Tous les commerçants n'ont pas la possibilité de louer des locaux dans une rue animée et d'accrocher une enseigne chic. Cependant, n’importe qui peut créer un produit ou un service unique qui donnera envie aux gens de faire tout leur possible. C'est la principale méthode pour augmenter les ventes.

1. Vente incitative.

Il s'agit d'une offre pour effectuer un achat complémentaire à l'achat principal. Par exemple, lors de l'achat d'un smartphone, une carte SIM et une assurance sont proposées, et il est conseillé d'emballer le bouquet de fleurs acheté moyennant des frais supplémentaires. La règle principale est que le prix d'un service supplémentaire ne doit pas dépasser le prix du produit principal. Cette méthode permet d'augmenter le niveau de ventes de l'entreprise de 30 %.

1. Travailler avec de la marge.

Peut-être la méthode la plus accessible pour augmenter les profits. On dit que le faible coût d'un produit n'est pas toujours perçu par l'acheteur comme le plus attractif. Souvent, les acheteurs considèrent qu’un produit vendu à un prix élevé est de meilleure qualité. Posez-vous une question : est-il important que la saucisse coûte 300 roubles ou 310 ? Le plus souvent, une telle différence semble insignifiante aux acheteurs. Calculez maintenant votre bénéfice total.

Regardons l'exemple décrit dans le livre de Robert Cialdini « The Psychology of Influence ». Le propriétaire d'une bijouterie ne pouvait pas vendre plusieurs bijoux en turquoise. En partant en vacances, elle a laissé un ordre écrit à ses subordonnés : « *1\2 prix pour tout le turquoise ». Imaginez sa surprise lorsqu'elle apprend à son arrivée que tous les bijoux ont été vendus... au double du prix. Le vendeur n’a tout simplement pas compris ses instructions et a augmenté le prix plutôt que de l’avoir diminué.

1. Étiquettes de prix.

Jetez un œil critique à vos étiquettes de prix. En règle générale, ils sont impersonnels et n’attirent pas l’attention. Un acheteur potentiel ne dispose que de quelques secondes pour prendre une décision d’achat dans le magasin qu’il a visité. Essayez de le surprendre suffisamment pour qu'il reste au moins quelques minutes et commence à poser des questions. Des étiquettes de prix imprimées sur du papier de couleur et découpées sous forme de chiffres complexes, avec des offres alléchantes et parfois choquantes, peuvent y contribuer. Par exemple, à la veille des vacances du Nouvel An, vous pouvez les imprimer sous forme de flocons de neige, d'arbres de Noël, de bonhommes de neige et d'autres accessoires de vacances. Ou vous pouvez placer dans un endroit bien en vue un produit vendu à un prix exorbitant. Personne ne l’achètera probablement, mais beaucoup voudront le regarder et peut-être acheter autre chose. Peu importe ce qu’ils disent de vous, du moment que l’adresse est indiquée correctement.

1. Sourire.

Dans les magasins où les vendeurs sourient à leurs clients, les ventes augmentent de 20 à 30 % par rapport aux points de vente où travaillent un personnel maussade. Apprenez à vos employés à sourire quelle que soit leur humeur.

1. « Fromage gratuit" sans souricière.

La célèbre marque d’articles pour la maison offrait des cookies gratuits aux visiteurs de ses magasins. Ainsi, il a attiré les parents avec enfants auprès du nombre d'acheteurs et a conquis les consommateurs.

1. Garanties hors normes.

Fournissez des garanties supplémentaires et vous obtiendrez de nouveaux clients. "Si nous ne livrons pas la pizza dans une demi-heure, vous la recevrez gratuitement." "Si un vendeur est impoli avec vous, vous bénéficierez d'une réduction." « Si vous trouvez un produit moins cher que le nôtre, nous vous remboursons 110 % de la différence ! » L'expérience montre qu'il est très rare de mettre ces garanties en pratique, mais l'opportunité elle-même attire certainement les clients.

1. Autres services.

Disons que vous possédez un magasin de cosmétiques dans une petite ville. Comment le faire connaître à toute la ville ? C'est facile : embauchez un styliste de qualité et distribuez des dépliants selon lesquels pendant un mois un maître travaillera dans votre magasin qui vous aidera à choisir des produits cosmétiques gratuitement et vous apprendra à vous maquiller correctement. Dans un mois, les femmes ne parleront que de votre entreprise - même celles qui n'ont pas besoin de styliste, et elles ont appris l'existence de la promotion grâce à leurs copines.

Vendez-vous des fenêtres en plastique ? Annoncez une promotion dans laquelle chaque acheteur recevra un appareil gratuit qui mesure la conductivité thermique des fenêtres et calcule les pertes de chaleur. Quiconque doit remplacer les fenêtres de son appartement pensera en premier à vous. Vous pouvez proposer d'installer des moustiquaires pour trois cents roubles. Peut-être qu'au début, cela vous entraînera des pertes, mais vous verrez ensuite combien de clients pour lesquels vous les avez installés viendront chez vous pour commander des fenêtres. De plus, vos artisans pourraient subtilement laisser entendre qu’il est temps de changer les fenêtres.

Comment augmenter les ventes dans le commerce de gros

1. Création d'un service marketing.

Pour augmenter le volume des ventes, il est nécessaire de bien organiser le travail du service marketing. Les spécialistes doivent constamment étudier le marché, rechercher de nouvelles options et optimiser les processus de production et de logistique. Embauchez des travailleurs compétents et votre entreprise prospérera.

1. Élargissement de la gamme.

Pensez toujours à la possibilité d’élargir la gamme de produits proposés. Vous pouvez diversifier davantage les modèles, leur gamme de tailles et le nombre de produits associés. En augmentant votre offre, vous éviterez au client de devoir chercher d'autres fournisseurs.

1. Exigez des recherches.

Déterminez les capacités de vos clients et définissez des tâches pour les gestionnaires, en fonction non pas de l'expérience des années passées, mais de la part de vos livraisons au client. Par exemple, votre responsable vend des biens d'une valeur de 100 000 roubles. Le chiffre d'affaires du partenaire est en croissance. Cependant, il s'avère que le potentiel de cette organisation est de 10 millions de roubles et que votre entreprise est simplement utilisée comme fournisseur de secours. C'est mauvais si le manager ne le sait pas. C'est encore pire si le manager ne le sait même pas.

1. Travail compétent avec les réseaux fédéraux et régionaux.

La plupart des grossistes tentent de coopérer avec les grandes entreprises. Conclure un tel accord est généralement assez simple et presque toujours rentable.

1. Politique tarifaire transparente.

Soyez clair et compréhensible politique de prix ou faites dépendre directement les salaires de vos managers des bénéfices. Soit vous travaillez selon une liste de prix stricte, qui précise toutes les catégories de clients, soit vous donnez au gestionnaire le pouvoir d'accorder des remises et des bonus, mais en même temps vous le faites dépendre des revenus. Il n'y a pas de troisième.

1. Conclusion d'obligations contractuelles avec des consommateurs réguliers.

Les contrats avec des clients réguliers constituent une coopération mutuellement bénéfique en termes non seulement de rapport coût/bénéfice, mais également de prix et de qualité. Achetez de bons produits à un prix avantageux. Cela vous permettra d’assurer une adéquation optimale des prix et des propriétés des produits correspondantes à vos clients, ce qui deviendra votre avantage indéniable. Les acheteurs ne peuvent tout simplement pas refuser une offre aussi lucrative. Valorisez votre réputation de fournisseur consciencieux – cela fonctionnera mieux que n'importe quel publicité.

1. Pénétration dans l'entreprise du client.

Mieux vous comprenez l’activité commerciale de votre acheteur, plus le risque de le perdre est faible, plus vous êtes proche du consommateur final, meilleures sont les ventes de votre expéditeur.

1. Analyse approfondie des échecs des clients.

Disons qu'un client insignifiant vous quitte. Vous n'êtes pas contrarié et pensez que vous aurez plus de temps pour interagir avec les grandes entreprises. En fait, cette situation est lourde de conséquences. Les raisons qui ont forcé petites entreprises arrêter de coopérer avec vous peut avoir un impact sur les plus grands. Le marché moderne est conçu de telle manière que les petites organisations réagissent de manière plus sensible aux nouvelles tendances et tendances, ce qui les aide à survivre. Par conséquent, les facteurs qui les influencent se refléteront plus tard dans les grandes entreprises. Vous devez analyser attentivement le départ de chaque client et en tirer les bonnes conclusions.

1. L'accent est mis sur l'activité du client et non sur la vôtre.

Ce principe de base un travail, pas un moyen de faire du profit. Une fois que vous commencez à travailler avec le commerce de gros, concentrez-vous sur le commerce de vos clients. Réfléchissez à la manière d’augmenter le volume des ventes de l’entreprise de votre partenaire, aux produits les plus demandés et à la manière d’augmenter la rentabilité de l’entreprise. Pendant que votre partenaire est à flot, vous êtes également sur la crête de la vague.

1. Respect des règles de travail avec les distributeurs.

Il est très important de bien construire l'interaction avec les concessionnaires - afin que cela n'interfère pas avec le travail avec les clients ordinaires. Décidez quelle est votre priorité : commerce de détail ou services de représentation. Il vaut souvent la peine de fermer votre propre magasin et d'arrêter d'accorder des réductions aux intermédiaires. Dans d’autres cas, l’accent doit être mis sur votre propre mise en œuvre – si les ressources le permettent.

1. Créer des offres intéressantes.

La politique de prix de l'entreprise et son système de bonus doivent fonctionner pour une coopération à long terme et non pour des transactions ponctuelles.

1. Surveillance.

Analysez constamment les offres des concurrents. Les clients qui ont déjà utilisé leurs services vous y aideront.

1. Travailler avec les transports.

Créez votre propre service logistique. Cela vous donnera un énorme avantage sur vos concurrents : vous pourrez garantir une livraison ininterrompue des marchandises. Bien sûr, dans un premier temps, vous devrez subir des pertes importantes, mais après un bref délais ils rapporteront largement, contribuant ainsi à augmenter le niveau de ventes de l’entreprise.

1. Recherche constante de nouveaux clients.

L’objectif principal d’un magasin vendant à la pièce est de réaliser du profit. Le plus souvent, ces entreprises sont ouvertes aux offres promettant des revenus supplémentaires. Bien entendu, vous risquez de perdre votre acheteur habituel, attiré par des concurrents. En revanche, il y a de fortes chances que vous puissiez proposer des conditions plus favorables. Par conséquent, n'arrêtez pas de chercher de nouveaux consommateurs, même si l'entreprise fonctionne déjà à pleine capacité.

1. Formation du personnel.

Le volume des échanges dépend en grande partie de la personne qui vend le produit ou le service. Il est nécessaire de mettre l'accent sur la sélection d'un personnel de spécialistes compétents et sur leur formation. Cependant, la participation à de nombreuses master classes, séminaires et formations n'est en aucun cas une option. Vous devez comprendre laquelle des activités est la plus efficace et la choisir. Apprenez aux employés à mettre en valeur le produit, en mettant l'accent sur ses avantages et en ne s'attardant pas sur les inévitables défauts. Professionnalisme du personnel - La meilleure façon augmenter les niveaux de ventes.