Οι πωλήσεις είναι τεχνολογία. Και λίγη τύχη.
Είστε εξοικειωμένοι με την κατάσταση όταν ξοδεύετε ένας μεγάλος αριθμός απόπροσπάθεια και χρόνος για να προσελκύσετε πελάτες, να πραγματοποιήσετε δεκάδες συναντήσεις και διαβουλεύσεις και, δυστυχώς, να έχετε ελάχιστα αποτελέσματα; Σε αντίθεση με τον συνάδελφό σας, που εργάζεται λιγότερο, καταβάλλει λιγότερη προσπάθεια και τα αποτελέσματά του είναι πολύ καλύτερα από τα δικά σας. Αυτή τη στιγμή σου έρχεται η σκέψη: «Γιατί συμβαίνει αυτό; Δουλεύω περισσότερο και έχω λιγότερα αποτελέσματα; Υποθέτω ότι ήμουν απλά άτυχος αυτόν τον μήνα...» Φυσικά, μπορείτε να το κατηγορήσετε για την αποτυχία, αλλά δεν θα αυξήσει την παραγωγικότητά σας.
Η ιδιοκτησία παίζει πολύ μεγαλύτερο ρόλο στις πωλήσεις. τεχνολογίες πωλήσεων. Σε αυτό το άρθρο θα εξετάσουμε μια από τις βασικές τεχνολογίες - την κλασική Μοντέλο πωλήσεων 5 βημάτωντραπεζικά προϊόντα.
Αυτό είναι το μοντέλο που χρησιμοποιούν οι περισσότεροι διευθυντές τραπεζικών καταστημάτων και είναι αυτός ο αλγόριθμος που συζητείται στη βασική εκπαίδευση πωλήσεων. Ποια είναι η ουσία αυτού του αλγορίθμου;
Πριν πάτε απευθείας στο στάδια πωλήσεων, θα ήθελα να κάνω λίγο λυρική παρέκβασηκαι πες ένα σπουδαίοςπράγμα. Γιατί είναι τόσο σημαντικό να κυριαρχούμε στις τεχνολογίες πωλήσεων;Γεγονός είναι ότι Οι πωλήσεις δεν είναι μια αυθόρμητη διαδικασία s, εξαρτάται αποκλειστικά από την τύχη σας. Στις πωλήσεις, το 80% εξαρτάται από το πώς επαγγελματικώςΜπορείτε να δημιουργήσετε ένα διάλογο με τον πελάτη, τι εργαλείαΧρησιμοποιείτε τον τρόπο που αντιμετωπίζετε τις αντιρρήσεις των πελατών. Μόλις κατακτήσετε τις απαραίτητες τεχνολογίες, θα μπορείτε να πουλήσετε σημαντικά περισσότερα.
Σε αυτό και σε επόμενα άρθρα θα σας μιλήσω για τυπικά (κλασικά) μοντέλα πωλήσεων, και επίσης περίπου αποχρώσειςεφαρμογή διαφόρων μεθόδων και τεχνολογιών στον τραπεζικό τομέα. Θα τακτοποιήσουμε τα περισσότερα Σφάλματα, το οποίο παραδέχεται το 90% των διευθυντών όταν επικοινωνούν με πελάτες. Ως αποτέλεσμα, όλα αυτά θα σας επιτρέψουν αύξηση πωλήσεωνστο γραφείο της τράπεζάς σας και, εάν είναι απαραίτητο, κάντε τις απαραίτητες προσαρμογές στις διαδικασίες εξυπηρέτησης πελατών.
Λοιπόν, είσαι έτοιμος; Τότε ας ρίξουμε μια ματιά κλασικό μοντέλο πωλήσεων 5 βημάτων.
Θα εξετάσουμε το μοντέλο 5 βημάτων, αν και υπάρχουν τροποποιήσεις αυτού του μοντέλου με διαφορετικό αριθμό βημάτων (5, 6, 7 στάδια πωλήσεων).
Η ιδέα αυτής της προσέγγισης είναι ότι η διαδικασία πώλησης μπορεί να αναπαρασταθεί ως εξής: σκάλες:
Ανεβαίνοντας αυτές τις σκάλες βήμα βήμα, με κάθε βήμα γίνεσαι όλο και πιο κοντά στον στόχο σου - προς πώληση. Όταν εργάζεστε σύμφωνα με αυτόν τον αλγόριθμο, είναι σημαντικό να ακολουθείτε όλα τα στάδια, να κινείστε διαδοχικά, και να μην πηδήξετε ξαφνικά από το ένα βήμα στο άλλο.
Όπως μπορείτε να δείτε, κάθε στάδιο έχει ο στόχος σας:
1.Πραγματοποίηση επαφής — για να κερδίσετε τον πελάτη, δημιουργήστε μια φιλική ατμόσφαιρα, «ευνοϊκό» έδαφος για επόμενες πωλήσεις.
2. Εντοπισμός αναγκών — είναι σημαντικό για τον διευθυντή να κατανοήσει ποιο προϊόν θα ικανοποιήσει πλήρως τις ανάγκες του πελάτη, για να ανακαλύψει τα σημαντικά και πιο σημαντικά σημεία για τον πελάτη.
3. Παρουσίαση προϊόντος — μιλήστε για το προϊόν που είναι πιο κατάλληλο για τον πελάτη καθαρή γλώσσα, κάνουν τον πελάτη να θέλει να χρησιμοποιήσει ένα τραπεζικό προϊόν ή υπηρεσία
4. Εργαστείτε με αντιρρήσεις — διαλύστε κάθε αμφιβολία και δώστε αιτιολογημένες απαντήσεις στις αντιρρήσεις του πελάτη
5. Ολοκλήρωση της συμφωνίας — αποχαιρετήστε ευγενικά τον πελάτη, σας ευχαριστούμε για τη συνεργασία και σας προσκαλούμε να έρθετε ξανά.
Το καθήκον σας, ως διαχειριστής και διαπραγματευτής, είναι, πρώτα απ' όλα, να το βεβαιωθείτε ο στόχος του τρέχοντος σταδίου έχει επιτευχθεί,και μόνο μετά από αυτό προχωρήστε στο επόμενο επίπεδο.
Αντιμετωπίζω συχνά αυτή την κατάσταση:ένας πελάτης έρχεται στο γραφείο, ο διευθυντής ρωτά πώς μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη.
Διευθυντής: " Γεια σου, Ιβάν Ιβάνοβιτς, πώς μπορώ να σε βοηθήσω;»
Πελάτης: “Θα ήθελα να ανοίξω μια κατάθεση”
Διευθυντής: «Εξαιρετικό, Ιβάν Ιβάνοβιτς. Έχουμε καταθέσεις στην τράπεζα με αναπλήρωση, άλλες με ανάληψη μέρους της κατάθεσης, άλλες με αυξημένο επιτόκιο, για παράδειγμα, για 1 χρόνο το επιτόκιο θα είναι 11% ετησίως, αν και δεν υπάρχει κεφαλαιοποίηση, αλλά πλαστική κάρτα εκδίδεται ως δώρο. Τι είδους συνεισφορά θα κάνουμε;».
και αυτό μπορεί να συνεχιστεί για πολύ καιρό...
……………………………………………………………………………………..
ΕΡΩΤΗΣΗ: Συνάδελφε, πώς αξιολογείτε τη συμπεριφορά του διευθυντή; Ποια στιγμή πιστεύετε ότι χάθηκε; Τι έκανε λάθος ο διευθυντής της τράπεζας;
Είναι πολύ ενδιαφέρον να ακούσουμε τη γνώμη σας για αυτήν την κατάσταση. Και θα εκφράσω την άποψή μου στο επόμενο άρθρο! Να θυμάστε ότι δίνω τακτικά ευχάριστα δώρα σε όλους τους ενεργούς συνδρομητές :)
Επιπλέον, στα επόμενα άρθρα θα σταθούμε λεπτομερώς σε κάθε στάδιο των πωλήσεων, θα αναλύσουμε τα κύρια σημεία, τυπικά λάθηκαι «μικρά κόλπα» για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της εργασίας με πελάτες.
Πουλήστε όμορφα και εύκολα!
Με εκτίμηση, Oleg Shevelev ( γίνετε φίλοι στο VK , Ίνσταγκραμ)
χρήσιμοι σύνδεσμοι
- – αναβαθμίστε τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις χωρίς να φύγετε από το σπίτι σε μόλις 3 ώρες.
- Καλά " "
- – γίνετε κύριος κλήσεων σε μόλις 30 λεπτά.
- Κανάλι στο Youtube "It's Time to Grow"– εγγραφείτε τώρα για να αποκτήσετε πρώτοι πρόσβαση σε νέο υλικό.
Το επάγγελμα του διαχειριστή πιστώσεων είναι μια πολύ ευρεία έννοια και δεν θα βρείτε κανέναν αριθμό ειδικών τίτλων! Διαχειριστής πιστώσεων ή μεσίτης, εμπειρογνώμονας, εκτιμητής, σύμβουλος...
Ένας ειδικός δανεισμού επικοινωνεί με τους πελάτες, αξιολογεί τη φερεγγυότητα του δανειολήπτη, επιλέγει τους κατάλληλους όρους δανείου, επεξεργάζεται τα δάνεια και τα παρακολουθεί μέχρι το κλείσιμο. Ήδη στο πλαίσιο αυτής της δραστηριότητας υπάρχουν εξειδικεύσεις στις ακόλουθες παραμέτρους:
- ποιος ακριβώς είναι ο δανειολήπτης (άτομο ή οργανισμός)·
- τι είδους δάνειο (καταναλωτικά, στεγαστικά, αυτοκίνητα, επαγγελματικά δάνεια).
Χώροι εργασίας
Οι ειδικοί δανείων μπορούν να εργαστούν:
- σε τράπεζες, εταιρείες χρηματοδοτικής μίσθωσης και επενδύσεων·
- σε καταστήματα λιανικής - αντιπροσωπείες αυτοκινήτων, κοσμηματοπωλεία, καταστήματα οικιακές συσκευέςκαι γενικά σε κάθε κατάστημα που προσφέρει αρκετά ακριβά εμπορεύματα. Αυτός ο ειδικός μπορεί να εκπροσωπεί τόσο την τράπεζα όσο και το ίδιο το κατάστημα, το οποίο αλληλεπιδρά με τις τραπεζικές δομές.
- στα χρηματοοικονομικά τμήματα μεγάλων εταιρειών.
Ιστορία του επαγγέλματος
Η ανάγκη για δανεικά χρήματα προέκυψε με την έλευση του χρήματος. Μέχρι τα μέσα του 18ου αιώνα, όταν εμφανίστηκαν οι πρώτες τράπεζες, οι άνθρωποι στράφηκαν στους τοκογλύφους για δάνεια.
Οικονομικές ανάγκες ΣΥΓΧΡΟΝΟΣ ΑΝΘΡΩΠΟΣέχουν αυξηθεί πολύ. Ιδιαίτερη ζήτηση έχουν τα μικρά καταναλωτικά δάνεια, τα δάνεια αυτοκινήτων, τα στεγαστικά δάνεια, καθώς και τα δάνεια για μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Από αυτή την άποψη, η θέση του διαχειριστή πίστωσης έχει γίνει πολύ δημοφιλής σήμερα.
Ευθύνες Διαχειριστή Πιστώσεων
Αν και πολλές από τις εργασιακές ευθύνες ενός ειδικού δανεισμού μπορεί να διαφέρουν, το κυριότερο είναι ότι οργανώνει και πραγματοποιεί όλες τις πιστωτικές συναλλαγές. Θα μπορούσε να είναι:
- παροχή συμβουλών πελατών σχετικά με τους όρους δανείου·
- τον υπολογισμό του ποσού του δανείου και την κατάρτιση χρονοδιαγράμματος πληρωμών.
- συμπλήρωση αίτησης δανείου και έλεγχος των παρεχόμενων εγγράφων·
- παρακολούθηση της φερεγγυότητας πελατών, αξιολόγηση κινδύνου.
- έλεγχος της χρήσης των ληφθέντων κεφαλαίων από τους δανειολήπτες, υποστήριξη του εκδοθέντος δανείου μέχρι την πλήρη αποπληρωμή του.
- διανομή άλλων τραπεζικών υπηρεσιών.
Στην ΤΡΑΠΕΖΑ επαγγελματικές ευθύνεςδιαχειριστής πίστωσης:
- προσέλκυση και παροχή συμβουλών πελατών·
- σύναψη δανειακών συμβάσεων·
- εξασφάλιση έγκαιρης επιστροφής κεφαλαίων.
Στα περισσότερα μεγάλες τράπεζεςΟι ειδικοί πιστώσεων ειδικεύονται σε είδη δανεισμού: καταναλωτικά, στεγαστικά δάνεια, αυτοκίνητα, προϊόντα καρτών.
Σε μια μεγάλη εταιρεία, ο διαχειριστής πιστώσεων του οικονομικού τμήματος είναι υπεύθυνος για:
- κατάρτιση του οικονομικού τμήματος του επιχειρηματικού σχεδίου·
- αναζήτηση κερδοφόρων χρηματοοικονομικών πηγών δανεισμού·
- εργασία με τίτλους (ομόλογα, γραμμάτια).
- διαχείριση του πιστωτικού χαρτοφυλακίου της επιχείρησης.
Απαιτήσεις για διαχειριστή δανείων
Για να ξεκινήσετε να εργάζεστε ως ειδικός δανεισμού, αρκεί να είστε ενήλικος πολίτης της Ρωσικής Ομοσπονδίας με δευτεροβάθμια εκπαίδευση. Οι τράπεζες, οι πιστωτικοί οργανισμοί και τα καταστήματα λιανικής συνήθως δεν έχουν ιδιαίτερες απαιτήσεις για την ηλικία ή την εκπαίδευση και διδάσκουν στους αρχάριους τα πιστωτικά προϊόντα τους δωρεάν στα δικά τους εκπαιδευτικά κέντρα.
Ωστόσο, έχοντας ένα υψηλότερο Οικονομική Εκπαίδευσηκαι εμπειρία στα χρηματοοικονομικά, μπορείτε να βασιστείτε στη θέση του διαχειριστή πελατών VIP ή του επικεφαλής τμήματος.
Οι απαιτήσεις για έναν ειδικό δανεισμού σε μια μεγάλη εταιρεία είναι πολύ υψηλότερες:
- τριτοβάθμια οικονομική εκπαίδευση·
- γνώση χρηματοοικονομικής και οικονομικής ανάλυσης·
- σε θέματα δανεισμού και επένδυσης κεφαλαίων·
- εμπειρία εργασίας σε πιστωτικά τραπεζικά ιδρύματα·
- ιδιοκτησία Η/Υ.
- καλές διαπραγματευτικές δεξιότητες·
- σχολαστικότης.
Δείγμα βιογραφικού του Credit Manager
Πώς να γίνετε διαχειριστής δανείων
Μπορείτε να γίνετε διαχειριστής δανείων σε εξειδικευμένα πανεπιστήμια στα οικονομικά ή χρηματοοικονομικές σχολές με ειδικότητες σε «Τραπεζικές εργασίες», «Χρηματοοικονομικά και Πιστώσεις». Ή μέσα εκπαιδευτικό κέντροο ίδιος ο εργοδότης.
Μισθός πιστωτικού διευθυντή
Ο μισθός ενός ειδικού δανεισμού εξαρτάται άμεσα από την επαγγελματική του εμπειρία και συνήθως αποτελείται από μισθό, μπόνους και μπόνους. Ένας αρχάριος ειδικός συνήθως κερδίζει περίπου 20-25 χιλιάδες ρούβλια το μήνα. μέσος μισθόςο διαχειριστής πίστωσης είναι 40 χιλιάδες ρούβλια το μήνα. Το μέγιστο μηνιαίο εισόδημα μπορεί να φτάσει τα 80 χιλιάδες ρούβλια.
1. Πώς λέγεται το επάγγελμά σας (θέση);
Υπεύθυνος πωλήσεων τραπεζικών προϊόντων σε εταιρικούς πελάτες.
2. Ποια είναι η δουλειά σας και ποιες οι ευθύνες σας;
Το έργο συνίσταται στην παρακολούθηση της αγοράς για εταιρικούς πελάτες και προσφορών από συνεργαζόμενες τράπεζες, βάσει των οποίων δημιουργείται μια βάση δεδομένων δυνητικών πελατών για την τράπεζα, με τους οποίους στη συνέχεια διεξάγονται εργασίες για τη δημιουργία επαφών και την πώληση τραπεζικών προϊόντων.
3. Τι εκπαίδευση απαιτείται για να αποκτήσετε τη θέση σας;
Απαιτείται ανώτερη οικονομική εκπαίδευση. Η απαίτηση για εργασιακή εμπειρία σε κάθε τράπεζα είναι διαφορετική.
4. Περιγράψτε την ημέρα εργασίας σας.
Ανάλογα με το πλάνο εργασίας που καταρτίστηκε την προηγούμενη ημέρα, η εργάσιμη ημέρα ξεκινά είτε με προγραμματισμένες προηγουμένως συναντήσεις είτε με τηλεφωνικές κλήσεις σε πιθανούς πελάτες. Στη συνέχεια, καθ' όλη τη διάρκεια της ημέρας, διεξάγονται διαπραγματεύσεις με υφιστάμενους και δυνητικούς πελάτες. Μέχρι το τέλος της εργάσιμης ημέρας καταρτίζεται πρόγραμμα εργασίας για την επόμενη μέρα. Ανάμεσα στις συναντήσεις δίνεται προσοχή στη μελέτη νέων προϊόντων που προσφέρει η τράπεζα, στην παρακολούθηση των υπηρεσιών ανταγωνιστικών τραπεζών, στη μελέτη ρυθμιστικών και νομοθετικό πλαίσιο. Θα πρέπει να σημειωθεί ότι η θέση ενός διευθυντή συνεπάγεται συνεχή επικοινωνία με τους πελάτες και δεν είναι πάντα δυνατό να τηρηθεί το σχέδιο εργασίας. Προσαρμόζεται καθ' όλη τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας.
5. Πόσο άνετες είναι οι συνθήκες εργασίας σας (όλη τη μέρα στο δρόμο, ή στο γραφείο με ένα φλιτζάνι καφέ);
Δεδομένου ότι η εργασία περιλαμβάνει τη διοργάνωση συναντήσεων, ο περισσότερος χρόνος εργασίας δαπανάται στα γραφεία των πιθανών πελατών.
6. Τι σας αρέσει περισσότερο στην επιχείρησή σας;
Την ευκαιρία να επικοινωνήσετε με μεγάλο αριθμό ατόμων που κατέχουν διαφορετικές θέσεις και εργάζονται σε κάθε είδους επιχειρηματικούς τομείς, καθώς και να μαθαίνετε κάτι νέο κάθε μέρα.
7. Τι δεν σας αρέσει περισσότερο στην επιχείρησή σας;
Δεν είναι πάντα δυνατό να πάρεις μια απόφαση μόνος σου.
8. Αν δεν είναι μυστικό, ποιο είναι το επίπεδο του μισθού σας (αρκεί να γράψετε αν είστε ικανοποιημένος ή όχι);
Το επίπεδο μισθού αντιστοιχεί στο ποσό της εργασίας που εκτελώ. Αν και πάντα θέλεις περισσότερα.
9. Περιγράψτε την ομάδα σας, ποιοι άνθρωποι συνεργάζονται μαζί σας;
Δουλεύω σε μια νεανική ομάδα όπου ΜΕΣΟΣ ΟΡΟΣ ΗΛΙΚΙΑΣοι ειδικοί είναι 25-30 ετών. Χαίρομαι που δεν υπάρχει οργή ή εχθρότητα από την πλευρά των συναδέλφων μου. Η ομάδα είναι φιλική και ευδιάθετη.
10. Τι ανθρώπινες ιδιότητες, κατά τη γνώμη σας, είναι τα πιο σημαντικά στην επιχείρησή σας;
Επικοινωνιακές δεξιότητες, δεξιότητες διαπραγμάτευσης, δεξιότητες πειθούς, ικανότητα εύρεσης πλεονεκτημάτων εκεί που δεν μπορούν να υπάρξουν και άρα πουλώντας προϊόντα.
11. Η δουλειά μου δίνει Επιπρόσθετα χαρακτηριστικά(εδώ είναι όλα όσα σου δίνει η δουλειά εκτός από χρήματα, από την έκφραση του εαυτού σου και την επικοινωνία ενδιαφέροντες άνθρωποιστην ευκαιρία να επισκεφθείτε διάφορες χώρες).
Την ευκαιρία για αυτοπραγμάτωση, αύξηση του επιπέδου γνώσης, διεύρυνση των γενικών οριζόντων κάποιου.
12. Έχετε την ευκαιρία να αξιολογήσετε την εργασία σας σε μια κλίμακα πέντε βαθμών, τι βαθμολογία θα δίνατε;
13. Γιατί επιλέξατε αυτή τη δουλειά;
Μου αρέσει να παρακολουθώ την ανάπτυξη των επιχειρήσεων σε διάφορους κλάδους καθ' όλη τη διάρκεια της ύπαρξής τους. Δουλεύοντας σε τράπεζα, έχεις την ευκαιρία να αναλύσεις οικονομική κατάστασηεταιρικούς πελάτες με την πάροδο του χρόνου.
Η εργασία ως διευθυντής πωλήσεων είναι επίσης ενδιαφέρουσα γιατί όταν γνωρίζουμε την εταιρεία, εξοικειωνόμαστε με τη διαδικασία παραγωγής της και κατά συνέπεια μαθαίνουμε πώς εμφανίζονται ορισμένα πράγματα και προϊόντα.
Οι άμεσες πωλήσεις είναι ένας από τους κύριους τομείς της τραπεζικής δραστηριότητας που παράγουν έσοδα. Περιλαμβάνουν την πώληση τραπεζικών προϊόντων εκτός των τοίχων του υποκαταστήματος. Η ανάπτυξη αυτής της περιοχής πραγματοποιείται από τον υπεύθυνο ανάπτυξης άμεσων πωλήσεων της τράπεζας. Η ιδιαιτερότητα της δουλειάς του είναι ότι εργάζεται εκτός γραφείου το 70-90% του χρόνου. Ένας υπάλληλος με μια τέτοια θέση πρέπει να αναζητήσει ανεξάρτητα πελάτες, να κάνει «ψυχρά» κλήσεις και να συναντηθεί με κάθε πιθανό πελάτη στην επικράτειά του.
Για να εκπληρώσετε τα σχέδιά σας, πρέπει να αναζητάτε συνεχώς νέους πελάτες, να πηγαίνετε σε εταιρείες για να κάνετε παρουσιάσεις, να έχετε έναν εμφανίσιμο εμφάνιση, άριστες επικοινωνιακές δεξιότητες και κινητικότητα για να είστε στην ώρα σας σε όλες τις συναντήσεις και να μην χάνετε κάθε λεπτομέρεια. Οι πρώτοι μήνες εργασίας θα είναι οι πιο αγχωτικοί, αφού θα πρέπει να αναπτύξετε τη δική σας πελατειακή βάση. Μόλις προσληφθεί, θα είναι δυνατή η προώθηση τραπεζικών προϊόντων: δάνεια, καταθέσεις, μισθολογικά έργακαι ούτω καθεξής.
Ο διαχειριστής πρέπει να έχει ένα αυτοκίνητο στη διάθεσή του για να μετακινηθεί γρήγορα στην πόλη. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν εργάζεστε σε μεγάλες πόλεις, όταν πρέπει να αναζητήσετε πιθανούς πελάτες πολύ πέρα από την τοποθεσία του γραφείου της τράπεζας. Η ιατρική ασφάλιση καταβάλλεται συνήθως χωριστά.
Για να εργαστείτε ως διευθυντής ανάπτυξης απευθείας πωλήσεων σε τράπεζα, πρέπει να έχετε:
- αντίσταση στο άγχος, οπότε θα πρέπει να επικοινωνείτε συνεχώς με διαφορετικούς πελάτες, τους οποίους επισκέπτονται καθημερινά δεκάδες εκπρόσωποι άλλων τραπεζών με τις προσφορές τους.
- θετική στάση, αφού στην εργασία υπάρχουν συχνά ανεπιτυχείς και αποτυχημένες συναλλαγές. Δεν πρέπει να σταματήσετε εκεί – πρέπει να προχωρήσετε και να αναζητήσετε νέους συνεργάτες.
- Ικανότητα, φροντίδα και εγγραμματισμός. Κάθε συνάντηση με πελάτες είναι μια πιθανή ευκαιρία να κερδίσετε την εμπιστοσύνη και την εύνοιά τους. Μπορεί να μην υπάρχει δεύτερη ευκαιρία, επομένως πρέπει να καταρτίσετε ένα σχέδιο επικοινωνίας όσο πιο ξεκάθαρα γίνεται.
Μισθός διευθυντή ανάπτυξης άμεσων πωλήσεων σε τράπεζα.
Η δουλειά του διευθυντή ανάπτυξης άμεσων πωλήσεων είναι από τις πιο δύσκολες, αλλά είναι και η πιο ακριβοπληρωμένη. Ο μισθός είναι τμηματικός: όσο περισσότεροι νέοι πελάτες προσελκύονται και εκδίδονται τα προϊόντα της τράπεζας, τόσο μεγαλύτερο είναι το εισόδημα.
Ο μέσος μισθός στις περιοχές της πρωτεύουσας είναι από 50.000 ρούβλια. Σε άλλες περιοχές - από 30.000 ρούβλια. Αποτελείται απο:
- Ο μισθός είναι ένα σταθερό ποσό, μικρότερο από αυτό που δεν λαμβάνει ένας ειδικός. Το μέγεθός του συνήθως δεν είναι μεγάλο για να ενθαρρύνει τον εργαζόμενο να εκπληρώσει το σχέδιο.
- Μπόνους - ένα ποσό που καταβάλλεται βάσει δεικτών απόδοσης κατά την κρίση της διοίκησης. Αυτό είναι που αποτελεί την πλειοψηφία του εισοδήματος, επομένως αυτό τονώνει τον ειδικό να εργαστεί ενεργά.
Απαιτήσεις για διευθυντή ανάπτυξης άμεσων πωλήσεων σε τράπεζα:
- Εργασιακή εμπειρία, παρουσία δικής του πελατειακής βάσης. Αυτά τα πράγματα θα είναι προτεραιότητα κατά την πρόσληψη, καθώς η τράπεζα δεν θα χρειαστεί να αφιερώσει χρόνο στην εκπαίδευση και να περιμένει όσο ο υπάλληλος αναζητά πελάτες. Ωστόσο, εάν ο υποψήφιος έχει τα απαραίτητα προσόντα και αρέσει στον διευθυντή, τότε μπορεί να προσληφθεί χωρίς εμπειρία.
- Δημιουργική σκέψη. Για να αναπτύξει τις άμεσες πωλήσεις, ένας διευθυντής πρέπει να δημιουργήσει αποτελεσματικά εργαλεία και μεθόδους που βελτιώνουν την ποιότητα της εργασίας και καθιστούν όσο το δυνατόν πιο εύκολη την εύρεση νέων πελατών. Η εργασία σύμφωνα με τους ίδιους κανόνες είναι απίθανο να φέρει πάντα επιθυμητό αποτέλεσμα, επομένως, η πρωτοβουλία που εμφανίζεται θα βοηθήσει στην εξέλιξη της σταδιοδρομίας και στις οικονομικές ανταμοιβές.
- Δεξιότητες απευθείας πωλήσεων και οδικές παρουσιάσεις. Δυνατότητα δημιουργίας επαφών με αγνώστουςκαι η εύρεση μιας προσέγγισης σε αυτά είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα για τη δουλειά, γιατί αυτό είναι το κύριο καθήκον ενός διευθυντή.
- Δυνατότητα μετατροπής ψυχρών κλήσεων σε συναντήσεις. Ο διαχειριστής έχει μόνο μία ευκαιρία να ευχαριστήσει έναν άγνωστο πελάτη. Μια προσωπική συνάντηση απαιτεί μια προκαταρκτική «ψυχρή» κλήση, κατά τη διάρκεια της οποίας πρέπει να κερδίσετε τον πελάτη και να επιτύχετε μια συνάντηση όπου μπορείτε τελικά να μετατρέψετε έναν «άγνωστο» σε «καλό πελάτη τράπεζας». Η ποιότητα μιας κλήσης επηρεάζεται από διάφορους παράγοντες, όπως η θετική συνομιλία, η διακριτικότητα, η ένταση της φωνής κ.λπ.
- Ωραία εμφάνιση γραμματικά σωστός λόγος, πελατοκεντρική, ενεργή θέση ζωής. Αυτές οι ιδιότητες έχουν θετική επιρροήακόμα και ο πιο επιλεκτικός και επιβλαβής πελάτης, οπότε ο διευθυντής πρέπει να καλλιεργήσει αυτά τα χαρακτηριστικά στον εαυτό του, αν δεν είναι δεδομένα από τη φύση.
Αρμοδιότητες του διευθυντή ανάπτυξης άμεσων πωλήσεων στην τράπεζα:
- Υλοποίηση προσωπικών και τμηματικών σχεδίων. Οι άμεσες πωλήσεις είναι ένας τρόπος προτεραιότητας για την προώθηση τραπεζικών υπηρεσιών, επομένως ο υπεύθυνος ανάπτυξης έχει την ευθύνη να βρει όσο το δυνατόν περισσότερους νέους πελάτες και να πουλήσει μέγιστο ποσόπροϊόντα της τράπεζας μόνοι σας και βοηθήστε άλλους σε αυτό το θέμα. Η ανάπτυξη άμεσων πωλήσεων συνεπάγεται τη δημιουργία και υλοποίηση νέων, περισσότερων αποτελεσματικούς τρόπουςτην επίτευξη των επιθυμητών αποτελεσμάτων.
- Διεξαγωγή παρουσιάσεων στην επικράτεια τραπεζικών εταίρων, διαβούλευση με εταιρικούς πελάτες. Μια καλή παρουσίαση καθορίζει αν ο πελάτης θα συνεργαστεί με την τράπεζα και πόσο θα του αρέσουν οι προσφορές. Η παρουσίαση πρέπει να είναι σαφής, σύντομη και να παρέχει ανατροφοδότηση σε πιθανούς πελάτες. Εάν, για παράδειγμα, οι πελάτες «γνέφουν το κεφάλι τους» και φύγουν, τότε η παρουσίαση δεν ήταν επιτυχής και πρέπει να αλλάξετε τον τρόπο παρουσίασής της για να ενδιαφέρετε το κοινό.
- Συλλογή εγγράφων από πιθανούς δανειολήπτες και μεταφορά τους στο υποκατάστημα. Για την απλοποίηση της διαδικασίας έκδοσης δανείων, μισθού ή πιστωτικές κάρτες, ο διαχειριστής συλλέγει τα έγγραφα όλων σε ένα μέρος, για παράδειγμα, στις εγκαταστάσεις της εταιρείας, έτσι ώστε οι πελάτες να μην χάνουν χρόνο ταξιδεύοντας στην τράπεζα. Ο δανειολήπτης θα πρέπει να έρθει στο γραφείο μόνο μία φορά για να λάβει δάνειο ή κάρτα.
- Διεξαγωγή τηλεφωνικών συνομιλιών με σκοπό προσωπικές συναντήσεις και προώθηση τραπεζικών προϊόντων. Κάθε κλήση και συνάντηση θα πρέπει να αποφέρει μέγιστη αποτελεσματικότητα και αποτελέσματα, δηλ. Μετά από αυτά, ένας νέος πελάτης θα πρέπει να εμφανιστεί στην τράπεζα και το προϊόν να πουληθεί. Όλες οι άκαρπες συναντήσεις και κλήσεις δεν πληρώνονται και χάνουν τον πολύτιμο χρόνο του διευθυντή.
- Ανάπτυξη νέων μεθόδων πώλησης. Για να αναπτύξει την κατεύθυνση των πωλήσεων, ο διευθυντής πρέπει να αναπτύξει νέες επιλογές εργασίας που θα φέρουν περισσότερα αποτελέσματα.