17 de marzo de 2017
Cómo pasar una entrevista para un trabajo de asistente de ventas
La profesión de vendedor ya ocupa una posición de liderazgo en demanda. largos años. La popularidad de esta profesión puede explicarse por el hecho de que realizan tareas comerciales clave: ganar dinero. Por tanto, los empresarios están dispuestos a luchar por especialistas que conozcan bien su trabajo. Y la selección de personal en este ámbito tiene sus propias características específicas.
El algoritmo para entrevistar a un candidato para el puesto de consultor de ventas, por regla general, es un esquema estándar: introducción, descripción del puesto, entrevista, contrapreguntas y toma de decisiones.
Al seleccionar personal para una boutique de élite o empleados de ventas activos además de forma estándar Las entrevistas pueden incluir pruebas situacionales, pruebas psicológicas y varios casos.
¿Qué se pregunta durante una entrevista de consultor de ventas?
Un reclutador puede utilizar una variedad de preguntas de entrevista. Veamos los principales que te ayudarán a superar una entrevista para convertirte en asesor de ventas.
Cuéntanos acerca de tí
Tradicionalmente, la primera pregunta del reclutador después de expresar... Su respuesta evaluará sus habilidades de presentación, lógica y presentación.
Consejo: No empieces tu historia con la frase "¿Qué debería decirte?" Y si tienes experiencia en ventas, no deberías hablar de tus logros durante tus años universitarios. Hable sólo de ventas exitosas.
Trate de expresar sus pensamientos de manera correcta y coherente, tenga confianza, mire directamente a los ojos, su voz debe ser firme.
¿Cómo ves tu jornada laboral típica?
Al hacer esta pregunta, el reclutador quiere entender qué tan dispuesto está usted a trabajar duro. Después de todo, esta profesión implica mucha actividad.
Consejo: La respuesta correcta a esta pregunta es que está dispuesto a comenzar temprano su jornada laboral, comprende la importancia de estar activo durante el día y no dejará tareas sin terminar al final del día.
Para obtener un resultado positivo, un empleado debe tener un buen conocimiento del producto, tener información sobre el mercado en el que trabaja, dominar las técnicas de venta y mucho más. Sin embargo, todo esto no garantiza el éxito si una persona carece de motivación para trabajar activamente.
¿Qué tan bien entendió los productos que vendía?
Al responder a esta pregunta, es importante que el reclutador escuche su historia sobre las ventajas de los productos con los que tuvo que trabajar, sobre la competencia en esta área, sobre el segmento de mercado en su conjunto y quiénes son los consumidores clave.
Consejo: Reacción positiva a esta pregunta La forma en que hables de ello también dará. El entusiasmo en la voz y la pasión son la clave del éxito en este asunto.
Cuéntenos sobre sus responsabilidades en su lugar de trabajo anterior.
Cada empresa tiene un proceso de ventas diferente y las responsabilidades pueden variar significativamente. Algunos trabajan únicamente con clientes, otros preparan contratos y emiten facturas.
Consejo: Al responder a esta pregunta, es importante transmitirle al oyente qué hizo exactamente y de qué fue responsable.
Enumere las principales etapas de las ventas.
Un buen vendedor debe saber que en la primera etapa se identifican las necesidades del cliente, y solo después viene la presentación del producto. El diagrama se ve así:
Elaborar una base de clientes;
Búsqueda de clientes;
Saludar al cliente;
Identificar necesidades;
Presentacion de producto;
Trabajar con objeciones y argumentaciones;
Negociaciones de costos;
Mantener relaciones comerciales con el cliente para el futuro.
Consejo: La forma exacta en que exprese su respuesta, ya sea que la aprenda de memoria o la cuente con sus propias palabras, no juega un papel especial. Es importante transmitirle al reclutador que comprende el patrón de interacción con el cliente y que lo ha aplicado con éxito en la práctica.
Cuéntanos tu experiencia de ventas más exitosa.
Su respuesta puede contener una historia sobre una transacción exitosa o un período productivo en una empresa en la que estuvo directamente involucrado.
Consejo: Mire más allá de la simple narrativa del éxito. Proporcione números específicos y describa el proceso de ventas en detalle. Termine su respuesta con una historia sobre cómo el éxito le afectó a usted y quizás al equipo. Y que esto se convirtió en motivación para nuevos éxitos.
Hábleme de un momento en el que un acuerdo fracasó a pesar de sus mejores esfuerzos.
Incluso los vendedores más eficaces han tenido incidentes similares, así que no tema hablar de ello. Y más aún afirmar que esto no te pasó a ti. El reclutador quiere saber su capacidad para analizar errores, si sabe cómo corregirlos y evitar que vuelvan a ocurrir en el futuro.
Consejo: Existe la opinión de que si un vendedor domina las técnicas de venta en frío, su trabajo con clientes "cálidos" será más eficaz. Esté preparado para que le pidan que haga varias llamadas en frío para evaluar sus habilidades.
El cliente pide un descuento que no puedes ofrecerle. ¿Tus acciones?
Un vendedor que conoce bien su negocio debe tener en su arsenal al menos 3, y preferiblemente 5, opciones para desarrollar una conversación. Por ejemplo:
¿Qué podemos ofrecer en lugar de un descuento?
Este descuento está disponible en la compra de los siguientes productos..., y en la cantidad de....
Podemos proporcionarle servicios adicionales, bonificaciones y tarjetas de fidelidad.
Estaría encantado de ofrecerle ese descuento, pero la empresa tiene ciertas reglas que estoy obligado a seguir.
Este descuento se proporciona cuando los productos se envían con pago por adelantado.
Trabajamos según el mismo esquema con todos nuestros socios y esto sería injusto para los demás. Y no queremos estropear la reputación de nuestra empresa.
Consejo: En cualquier asunto, el compromiso es importante. Y tu tarea es demostrarle al reclutador que sabes cómo lograrlo, recordando el principio "El cliente siempre tiene la razón".
Cuando se conoce por primera vez, ¿cómo se determina si un cliente es un cliente potencial?
El truco principal de esta pregunta es que no hay una respuesta clara.
Consejo: A la hora de responder cabe señalar que es imposible valorar esto y es fácil cometer un error basándose en una primera impresión. Sin embargo, si hace suposiciones, puede determinar las perspectivas basándose en:
Comentarios directos negativos o positivos del comprador.
Basado en la reacción del comprador ante el costo del producto.
Basado en la apariencia del cliente.
Basado en datos previamente recopilados sobre el cliente o empresa.
Para identificar la motivación del solicitante, se pueden hacer preguntas adicionales, por ejemplo:
¿Qué situación laboral es para usted más y menos alcanforada?
¿Qué hiciste cuando estabas más feliz e insatisfecho con tu trabajo?
¿Por qué le resultó desagradable este o aquel momento?
Consejo: Un buen especialista y experto en su campo siempre se esfuerza por crecer y desarrollarse en su campo. Y debes demostrar que disfrutas con tu trabajo y que te produce satisfacción. E incluso si surgen momentos desagradables, y surgen en cualquier trabajo, esto de ninguna manera te hará desanimarte y renunciar a todo, sino que te dará un incentivo para la superación personal.
Durante la entrevista, el reclutador también evalúa sus rasgos de personalidad, flexibilidad y honestidad. Por lo tanto, no debe declarar inmediatamente que tiene su propia base de clientes. El reclutador puede considerar esto como una deshonestidad hacia sus antiguos empleadores y preguntarse si usted le hará lo mismo a él.
En primer lugar, debes informarte con antelación. más información sobre la empresa o emprendimiento donde vas a acudir a una entrevista. Para hacer esto, puede estudiar la página de inicio de la organización y ver si fue mencionada en los medios.
“Cuando una persona viene a una entrevista y no tiene la menor idea de lo que hace la empresa, inmediatamente reduce a cero sus posibilidades de conseguir un trabajo”, comenta Irina Kozyrenko, directora de BMA Estonia.
Lo anterior, por supuesto, se aplica más a quienes postulan para el puesto de “rata de oficina”. Pero aquellos que tienen una profesión más "popular" no deben descuidar la preparación para una entrevista.
Por ejemplo, consigues un trabajo como asistente de ventas o cajero en una tienda. Un par de días antes de la entrevista, ve a esta tienda y observa al personal trabajando. Esto le ayudará a determinar estilo deseado comportamiento de la entrevista.
Estudie la gama de productos y precios, luego en la entrevista podrá demostrar sus conocimientos.
Asegúrese de pensar de antemano en su estilo de ropa. Apariencia y el comportamiento al reunirse con un empleador suelen jugar un papel clave. Así como en la vida uno "conoce a la gente por su ropa", durante una entrevista, en el 70 por ciento de los casos, se forma una opinión sobre el solicitante incluso antes de que tenga tiempo de decir algo.
Incluso si la empresa no tiene un código de vestimenta específico, es mejor elegir un código de vestimenta formal estricto para la entrevista.
Por supuesto, no puedes llegar tarde, inmediatamente deja una impresión negativa. Pero tampoco conviene llegar demasiado temprano para tomar un té en la zona de recepción.
No mastique chicle, hable con claridad y evite la jerga. Tenga confianza, pero no demuestre su superioridad ni interrumpa a su interlocutor.
“El candidato no debe ser demasiado activo y demostrar que sabe más que el empleador. Pero al mismo tiempo no debe estar de acuerdo con todo, sino poder expresar su opinión, dice Irina Kozyrenko. – Por supuesto, todo el mundo se pone nervioso durante una entrevista, y eso es normal. Sólo los que ya tienen uno grande no se preocupan experiencia de vida, o alguien que ha pasado por muchas entrevistas.
Y esto, a su vez, significa que una persona no permanece en un lugar por mucho tiempo”.
Irina también señala que los estudiantes universitarios de primer y segundo año que quieren conseguir un trabajo a menudo tienen miedo de decir que necesitan tiempo para estudiar. “No lo tengo claro. Un buen empleador sólo se alegra de que sus empleados se desarrollen. Por eso no veo nada malo si un estudiante, por ejemplo, dice que por la tarde tiene que salir más temprano para ir a la escuela”, afirma.
Existe una lista ya establecida de preguntas que se hacen a todos los candidatos durante las entrevistas. Las respuestas se pueden pensar de antemano.
Primera pregunta: cuéntanos sobre ti.
No se espera que usted proporcione un resumen detallado de toda su biografía. Por lo tanto, necesita contar algún hecho sobre usted que aumente su “valor” como empleado potencial a los ojos del empleador. Lo más importante es mencionar tu experiencia práctica, tus conocimientos y habilidades que pueden ser útiles para el empleador, así como tu actitud hacia el trabajo y tu interés en el mismo. Por ejemplo: “Durante varios años trabajando como vendedor, he desarrollado las habilidades para brindar un servicio al cliente de calidad a nivel profesional. Creo que esta experiencia será útil en un nuevo lugar de trabajo”.
Segunda pregunta: ¿por qué decidiste cambiar de trabajo o por qué dejaste el anterior?
Al responder, no se debe hablar del conflicto, aunque lo hubiera. No es necesario culpar a su exjefe ni hablar negativamente de él o de sus colegas. Es mejor decir que no vio ninguna perspectiva de desarrollo en su lugar anterior. Si en la conversación surge un conflicto, haga referencia al hecho de que fue un caso único asociado con circunstancias especiales. Por ejemplo: “Me gustó mucho el equipo anterior. Aprecio las habilidades laborales que aprendí allí. Sin embargo, sentí que no tenía la oportunidad de mayor desarrollo, pero al mismo tiempo creo que mis conocimientos se pueden implementar en otros lugares”. También puedes decir que tu lugar de trabajo anterior está demasiado lejos y que, por ejemplo, quieres trabajar más cerca de casa.
Tercera pregunta: ¿por qué quieres trabajar para nosotros?
Es posible aquí diferentes variantes respuestas. Puedes decir que los requisitos del puesto coinciden plenamente con tus conocimientos y experiencia, o que quieres formar parte de una empresa con grandes perspectivas de desarrollo. Pero no digas algo como "tú necesitas un empleado, pero yo necesito un trabajo".
Pregunta cuatro: ¿cuáles son tus fortalezas y debilidades?
Esto confunde a mucha gente. En cuanto a las ventajas, todo está claro: en primer lugar, enfatiza tu mejores calidades, útil para este trabajo, por ejemplo, habilidades informáticas, conocimiento de idiomas extranjeros o capacidad para trabajar con tecnología. Pero ¿qué pasa con las deficiencias? Aquí lo mejor es nombrar uno que será una superación lógica de sus ventajas. Evite mencionar cualidades personales y céntrese más en los rasgos profesionales. Puedes decir esto: “En cuanto a mis defectos, todavía no soy muy bueno en idiomas extranjeros, pero ahora estoy mejorando mi inglés”.
Quinta pregunta: ¿qué salario esperas?
La consultora profesional Diana Udalova cree que no se debe hacer primero la pregunta sobre el salario, es mejor esperar a que el empleador se lo comunique. “Siempre necesitas evaluar de manera realista tus habilidades. Es mejor estudiar de antemano los salarios en el sector en el que deseas conseguir un empleo y determinar por ti mismo el alcance del salario deseado”, aconseja. Es mejor nombrar una cifra concreta cuando el empleador ya se ha interesado seriamente en usted y le ha ofrecido un trabajo de forma explícita o indirecta. Hasta este punto, es mejor evitar dar una respuesta directa. Diga algo como: “La cuestión del pago es ciertamente importante, pero primero me gustaría aclarar los detalles del trabajo”. De esta forma, enfatizarás tu imagen de “hombre de acción” y demostrarás que te interesa algo más que el dinero.
Si el empleador continúa insistiendo en una cantidad específica, indique una cifra razonable y esté preparado para justificarla. Digámoslo de esta manera: “800 euros me parece un buen salario que corresponde a mis cualificaciones y experiencia”. La experimentada directora Irina Kozyrenko cree que una persona debe saber cuánto quiere recibir. "Puede establecer límites para que el empleador también sepa lo que la persona espera", afirma. - Suelen decir “¡oh, no pensé en eso!” o “¿cuánto das?”, pero esa respuesta no es adecuada”.
Al final de la entrevista, por regla general, se pide al candidato que haga las preguntas que le interesen.
Aquí sería apropiado preguntar sobre los detalles del trabajo, el cronograma y aclarar si la empresa brinda capacitación adicional o brinda algún beneficio.
“No hagas demasiadas preguntas y repitas si el tema ya se ha tocado en la conversación”, aclara Diana Udalova. "Pero incluso si dices: 'No tengo preguntas', fracasarás inmediatamente".
El artículo completo está en el semanario.
Encontrar un vendedor para una tienda es un negocio arriesgado. Como regla general, usted confía su negocio y su reputación a un candidato cuya opinión se forma basándose en lo que él mismo le dice. Las personas que necesitan un trabajo mienten más de lo habitual: se atribuyen la experiencia laboral de otras personas, embellecen méritos y logros. Aquí vienen al rescate las preguntas capciosas, que le dirán algo sobre el solicitante sobre lo que él mismo preferiría guardar silencio.
Pregunta de la entrevista 1: ¿Cuéntanos un poco sobre ti?
- Mensajero y discurso gramaticalmente correcto - el mínimo requerido para ventas exitosas. Si el solicitante no puede juntar dos palabras, es mejor despedirse de él.
- Capacidad para presentarse- El vendedor tiene que explicarlo cien veces al día. a extraños por qué este mueble de roble natural es el sueño de su vida. Es poco probable que pueda hacer esto si no puede venderse.
- Comentario. Si el solicitante no se ofrece a hacer preguntas al final de la historia, no tiene remedio.
Pregunta de la entrevista 2: ¿Cuéntanos sobre tus padres?
Lo importante aquí no es la respuesta en sí, sino la reacción a la pregunta. Este es un desencadenante que puede desequilibrar emocionalmente al solicitante. Muchos solicitantes lo perciben como una intromisión en su vida personal.
Pero los candidatos a vendedores deben estar preparados para el hecho de que tendrán que comunicarse con personas que no son las más agradables y responder preguntas que equilibren la mala educación y la idiotez. Y hazlo con una sonrisa constante en tu rostro.
El sistema CRM para una tienda de Business.Ru le permite controlar tiempo de trabajo vendedores, registrar la apertura y cierre de la tienda. Un registro de eventos especial le permitirá identificar rápidamente a un empleado incompetente.
Pregunta de la entrevista 3: ¿Qué fortalezas tienes?
La pregunta se hace más cerca del comienzo de la entrevista. Escuche atentamente al solicitante y tome notas para comparar la respuesta con lo que contará sobre sí mismo a continuación.
Por ejemplo, si mencionó una capacidad única para trabajar, su historia debe incluir ejemplos de trabajo duro.
Pregunta de la entrevista 4: Descríbete usando solo tres adjetivos.
Inmediatamente eliminamos a los negativistas: “NO-conflicto, NO perezosos, no estúpidos”. Estos empleados siempre estarán insatisfechos con algo. Allí también van aquellos que se caracterizan con adjetivos no relacionados con el trabajo: “inteligente, guapo, genial”.
La opción ideal es una combinación de dos cualidades profesionales y una personal. Por ejemplo, "responsable, sociable, amigable".
Qué preguntas hacerle a un candidato de ventas durante una entrevista.
Pregunta de la entrevista 5: ¿Qué pregunta crees que haré ahora?
Si un candidato no sigue la lógica de la entrevista, significa que no sabe escuchar o no es particularmente inteligente. Ambas deficiencias son críticas para el vendedor. En nuestro caso, la respuesta correcta es “¿Cuáles son tus debilidades”...
El sistema CRM para una tienda de Business.ru le permite asignar tareas a los empleados responsables. clasificación por grado de importancia. El servicio también brinda la posibilidad de comentar y discutir cada tarea individual, lo que simplificará la comunicación de los empleados.
Pregunta de la entrevista 6: ¿Cuáles son tus debilidades?
Inmediatamente enviamos los currículums de los impostores a la basura: “Soy demasiado perfecto y este es mi único defecto”, “Estoy luchando sin éxito con mi perfeccionismo”... y aquellos que esparcen cenizas sobre mi cabeza: “Sí , No sirvo para nada en absoluto.” La opción ideal es un candidato que dé ejemplos de cómo combatir con éxito las deficiencias.
Pregunta de la entrevista 7: ¿Qué tareas está más dispuesto a realizar?
Esta pregunta ayuda a entender qué responsabilidades laborales Las que peor se le dan al candidato son las que no mencionó. Depende de usted decidir si dedicar tiempo a capacitarlo o considerar a otro candidato. Si eliges la primera opción, al menos quedará claro a qué prestar atención a la hora de estudiar.
Digamos que te contratamos. Describe tu jornada laboral típica. La pregunta te permite mostrar agua limpia impostores. Por ejemplo, aquellos que nunca han trabajado como vendedor durante un día, pero han creado un currículum impresionante que es imposible de verificar.
Si el candidato da vueltas o da respuestas vagas en general, lo más probable es que sea un impostor.
Pregunta de la entrevista 8: ¿Por qué decidiste dejar tu trabajo anterior?
Si el solicitante intenta defenderse con frases generales como "no pude realizar mis ambiciones" o "el salario no era competitivo", es una clara señal de que está ocultando algo o no sabe lo que quiere. Pídale que explique su respuesta. Si en este caso te entrega un texto memorizado, no dudes en decir “adiós”.
Hay una línea roja que un solicitante no debe cruzar bajo ninguna circunstancia. esto es critica empleado pasado. No se puede esperar que los Sneaters sean leales al nuevo propietario.
Pregunta de la entrevista 9: ¿Qué harías si...?
Pídale al solicitante que resuelva un problema específico en su tienda. Por ejemplo: “Un cliente vino por un par de zapatos específicos que había estado mirando durante mucho tiempo y acababan de venderse. Tus acciones".
Si el solicitante está confundido o intenta engañar a un gerente/colega, su techo es un artista que puede bostezar en la caja registradora de una pequeña tienda de comestibles, pero que es completamente inútil cuando se necesitan ventas activas: ropa, zapatos, muebles. .
EN el último caso Es mejor contratar a alguien que no tenga miedo de tomar la iniciativa y asumir la responsabilidad.
Todos los reclutadores, tarde o temprano, tienen que afrontar la búsqueda de los especialistas más demandados en el mercado laboral: los gerentes de ventas. Vendedores - enlace clave en cualquier empresa, porque cumplen el objetivo principal del negocio: ganar dinero. Encuéntrelos, evalúe sus habilidades objetivamente, cualidades personales Oh, qué no es fácil.
Es necesario evaluar sus habilidades profesionales y competencias personales organizando una mini certificación de vendedores en la entrada. Entonces, ¿qué preguntas se hacen durante una entrevista para un gerente de ventas?
Comencemos con el primer conjunto de preguntas de la entrevista de ventas. Muchos reclutadores tienden a creer que es bastante difícil evaluar a un gerente de ventas, ya que su tipo de actividad está relacionada con las ventas y quién, si no él, debería poder venderse a sí mismo. Sin embargo, existen diferentes cuestiones para determinar su nivel de profesionalidad.
1. Tradicionalmente, comienzan con una petición de hablar sobre ellos mismos.
En esta etapa se evalúan: habilidades de presentación, lógica y relevancia de la información (hubo casos en que candidatos con 5 años de experiencia en ventas hablaron sobre sus éxitos en la universidad), indicadores del habla: verbos y sustantivos perfectivos. Si un candidato comienza su historia con la pregunta: "¿Qué debería decirte?" Habla con él durante 15 minutos y despídete. Ahórrate tiempo a ti y a él, definitivamente no es el que estás buscando. Para comprobar los indicadores del habla, puede pedirle al candidato que hable sobre su jornada laboral.
La voz debe ser atractiva. Concéntrese también en la corrección del habla, el comportamiento y la presentación de pensamientos. Un gerente debe hablar con claridad, competencia, mirar directamente a los ojos, tener confianza y firmeza en la voz.
3. ¿Cómo imaginas tu jornada laboral típica?
Para lograr resultados, un empleado de ventas necesita saber mucho. Debe conocer a fondo el producto que vende, debe tener información sobre su mercado, debe dominar las técnicas de venta y comprender las peculiaridades de hacer negocios en su empresa. Sin embargo, es importante comprender que ningún conocimiento conducirá al éxito si el empleado no tiene el deseo de trabajar duro. La respuesta que quiero escuchar cuando hago esta pregunta es que la jornada laboral comienza temprano y termina tarde, y conjunto grande acciones activas durante este día. Si no obtengo esa respuesta, dejo las preguntas a un lado y le explico al candidato exactamente lo que espero de él durante un día laboral típico. Y concluyo mis explicaciones con la frase: “Si esto no es lo que esperabas, o no te gusta este horario, hagámonos un favor y detengamos nuestra conversación ahora mismo”.
4. ¿Qué tan bien entendiste el producto que vendías?
Aquí un buen vendedor hablará sobre los beneficios del producto con el que trabajó, cómo se presenta en el mercado, qué competidores había, los principales segmentos de mercado donde se presenta el producto y también quién es el principal consumidor. Es muy importante controlar la carga emocional de la historia del candidato: entusiasmo en la voz, pasión sincera: todo esto indica que la persona no sólo sabe vender, sino que también "arraiga" sinceramente lo que vende. Su tarea no es obligar al comprador a comprar, sino a vender, a presentar su producto de forma favorable.
5. ¿Qué responsabilidades tenía en su puesto anterior?
La tarea principal aquí es determinar qué estaba haciendo exactamente la persona, porque en cada empresa el proceso de ventas está estructurado de manera diferente y puede diferir significativamente. Es importante comprender si el candidato se dedicaba a ventas activas, qué tipo de documentación conservaba, si sus responsabilidades incluían no solo la comunicación con los clientes, sino también la preparación de contratos y el registro de facturas.
6. Nombra las principales etapas de las ventas.
Muchos podrán discutir conmigo, pero sigo creyendo que es necesario tener conocimientos de técnicas de venta. Alguien los asimila a nivel intuitivo y los formula con sus propias palabras. Algunas personas asisten a capacitaciones y leen libros. Pero el hecho es que si el vendedor no sabe que primero necesita identificar la necesidad y solo luego presentar el producto, es poco probable que tenga buenas cifras de ventas. Debes concentrarte en esta respuesta:
- Elaboración de una base de clientes.
- Buscar un cliente.
- Saludo al cliente.
- Identificando necesidades.
- Presentacion de producto.
- Argumentación y manejo de objeciones.
- Negociaciones de precios.
- Hacer un trato.
- Mantenimiento relaciones de negocio con el cliente.
7. Cuéntenos sobre su negocio más exitoso.
Un buen responsable de ventas no se limitará en hermosas palabras y frases, ejecutará los números y describirá en detalle el proceso de ventas en en este caso.
8. Cuéntenos sobre algún momento en el que, a pesar de todos sus esfuerzos, no pudo cerrar un trato.
Incluso el vendedor más eficaz tiene un caso así y no tiene miedo de hablar de ello. Compartirá los errores que se cometieron en la situación descrita y nombrará formas de corregirlos.
La mayoría de los gerentes de ventas confían en que si un vendedor conoce las técnicas de venta en frío y ha realizado muchas llamadas en frío, trabajará de manera mucho más eficaz con clientes cálidos. Es difícil discutir eso. Por supuesto, la efectividad de las llamadas en frío en la industria B2B es ahora prácticamente nula, pero, sin embargo, si un candidato tiene miedo de las llamadas en frío y declara que no está dispuesto a realizarlas, o pregunta desde el principio con qué frecuencia tendrá que hacerlo. ellos, es poco probable que se venda bien.
Puede verificar inmediatamente al candidato y, en lugar de hacer preguntas sobre la cantidad de llamadas en frío y qué porcentaje de ellas terminaron cerrando un trato, puede proporcionar el número de teléfono y solicitar realizar varias llamadas en frío. Inmediatamente quedará claro quién es capaz de qué.
9. Da tantas soluciones como puedas ante esta situación: el cliente exige un descuento que no puedes ofrecerle.
Un buen vendedor debería dar al menos de 3 a 5 opciones (posibles ejemplos de preguntas):
- ¿Qué puedo ofrecer a cambio de un descuento?
- Podemos ofrecerle dicho descuento al comprar XXX.
- Podemos ofrecerle un beneficio adicional (servicio, incentivo).
- Podemos ofrecerle un descuento ligeramente menor, pero en la forma que más le convenga.
- Podemos ofrecerle dicho descuento al realizar el envío con pago por adelantado.
- Sabes, me encantaría ofrecerte ese descuento, pero la empresa tiene ciertas reglas que debo seguir.
- Sabes, esto no sería justo para nuestros otros socios, porque todos trabajan según el mismo esquema (XXX), estoy seguro de que no querrás que estropeemos la reputación de nuestra empresa como socio. Etc.
10. ¿Cómo determinará en la primera reunión si un cliente es prometedor?
Un vendedor competente no debería dar respuestas claras a esta pregunta. Por cierto, este es un buen caso para la certificación interna de vendedores.
Debe hacer la reserva de que esto no se puede evaluar; la primera impresión puede dar lugar a un error.
Pero podemos hacer una suposición basándonos en:
- Declaraciones directas del cliente.
- Reacciones de los clientes a los precios.
- Aspecto del cliente y de la empresa.
- Información recopilada previamente.
11. Competencias personales
Sólo una persona con un conjunto de determinadas características personales podrá vender de forma eficaz.
Para ser un buen gerente de ventas, una persona debe estar orientada a resultados, no a procesos. No hay nada peor que un gerente de ventas que cree que si hace algo (llamar, escribir, comunicarse), definitivamente venderá algo. Para determinar qué tan orientada a los resultados está una persona, basta con escucharla atentamente, si una persona usa con mayor frecuencia verbos en forma perfecta: "¿qué hiciste?" (“concluido”, “ampliado”, “reanudado”), lo que significa que está más bien orientado a resultados. Si usa verbos predominantemente imperfectivos: "¿Qué hiciste?" ("acordado", "buscado", "intentado") - sobre el proceso.
Se recomienda seguir atentamente cómo el solicitante explica las razones de sus fracasos y dificultades: acepta la responsabilidad o se refiere a factores externos(calidad del producto, suerte, situación). Como regla general, las personas con referencias internas son más efectivas en el puesto de gerente de ventas. Cuando se habla del sistema salarial buenos especialistas en el campo de las ventas, se centran principalmente en el porcentaje de ventas, y no en tipo de interés fijo. Se dan cuenta de que cuanto mejor sea el resultado, mayor será el nivel de pago y están dispuestos a hacer esfuerzos personales para lograr altos resultados. Los candidatos que temen “vivir de intereses” y que están particularmente interesados en el tamaño de una tasa fija a menudo resultan ser vendedores menos exitosos.
12. Flexibilidad
Dé un ejemplo en el que estuviera constantemente distraído mientras trabajaba con un cliente. ¿Qué fue lo más difícil para ti en esta situación? Cuéntanos sobre tu último cliente “difícil”
¿Ha habido ocasiones en las que las técnicas habituales de atención al cliente no han funcionado? ¿Alguna vez se ha encontrado con un comportamiento inapropiado por parte de los clientes (grosería, agresión, etc.)? ¿Cómo saliste de la situación?
La evidencia de flexibilidad es siguientes características Comportamiento: mantiene una actitud amistosa hacia el interlocutor en cualquier momento del tema de conversación.
encuentra rápidamente soluciones óptimas en situaciones difíciles
13. Decencia
Si un candidato para el puesto vacante de "gerente" de ventas le dice solemnemente que tiene una base de clientes, no se apresure a alegrarse. Esto habla principalmente de su deshonestidad hacia sus antiguos empleadores. ¿Estaba vendiendo los servicios de la Compañía, no los suyos propios? Y cuando se fue, “se llevó” su cartera de clientes. Todos tenemos un cierto patrón de comportamiento en determinadas situaciones. Piénselo: ¿está enfrentando el mismo destino que le sucedió a su empleador anterior?
14. También es importante identificar correctamente la motivación laboral del candidato. Para identificar la motivación del candidato, puede hacer las siguientes preguntas:
¿En qué situación laboral te sentiste más/menos cómodo?
¿Qué hizo cuando estuvo más satisfecho/insatisfecho con sus actividades?
¿Por qué esto o la situación era desagradable para él?
Es muy importante que un especialista quiera desarrollarse en el campo de actividad elegido, para que le guste el trabajo y le proporcione placer. Un gerente de ventas exitoso disfruta del proceso de comunicación con los clientes, la oportunidad de satisfacer sus necesidades y, por supuesto, el resultado (ya sea ampliar la base de clientes y atraer nuevos clientes o aumentar las ventas).
La capacidad de evaluar objetivamente a los vendedores y elegir al más adecuado viene con la experiencia. Capacidad para redactar preguntas efectivas para entrevistas de ventas. arte grandioso que se puede aprender. Para realizar una entrevista, es necesario prepararse, estudiar detenidamente el currículum del candidato, imaginar qué tipo de persona es y, lo más importante, no sólo escuchar, sino también oír. Registrar información ayuda mucho con esto. Grabe el discurso directo, frases que dice el candidato al responder preguntas. Después de la entrevista, esto le ayudará a reconstruir la imagen e interpretar correctamente la información recibida.
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Normalmente, cuando entrevisto a un candidato de ventas, hago de cinco a seis preguntas y doy preferencia a los juegos de rol y los casos. Estoy publicando una lista de las preguntas más frecuentes con algunos comentarios. Estas son las preguntas plan General y puede aplicarse con éxito en la entrevista inicial no sólo a candidatos en el sector comercial, sino también en otras áreas de actividad. Además, las preguntas también pueden resultar útiles para los solicitantes a la hora de prepararse para una entrevista.
- Preguntas sobre datos personales: estado civil, estudios, lugares de trabajo anteriores, indicando los motivos del despido.
- ¿Por qué elegiste esta profesión/puesto en particular?
- Has iniciado sesión correctamente nuevo equipo? ¿Por qué piensas eso?
- ¿Cómo crees que debería ser un buen equipo?
- ¿Cómo debería ser un líder ideal?
- ¿Qué es importante para ti en tu trabajo? Clasifíquelos en orden de importancia en 1.º, 2.º y 3.º lugar. (Con esta pregunta puedes analizar los principales motivos de actividad: dinero, estabilidad, equipo, trabajo interesante etc.)
- ¿Cuánto necesitas ganar desde el primer día de trabajo? o
Nombra el nivel mínimo salarios, ¿por debajo del cual no trabajarás? (La respuesta a esta pregunta más información sobre Estado civil También ayudan a evaluar el motivo para ganar dinero, lo cual es extremadamente importante para las empresas comerciales. Así, un estudiante de veinte años que vive con sus padres, pero sueña con la independencia financiera, puede no estar menos motivado que un padre de dos hijos que paga una hipoteca. Desafortunadamente, hay bastantes personas infantiles de cualquier edad que están dispuestas a contentarse con poco sólo para estresarse menos.) - ¿Dónde te ves dentro de cinco (diez) años?
- Por favor, nombre sus tres cualidades personales más fuertes.
- ¿Cómo te ayudan en la vida y el trabajo?
- ¿Qué defectos conoces sobre ti mismo? Nombra al menos tres.
- ¿Alguna vez has cometido errores en el trabajo? (Si responde honestamente a esta pregunta, el candidato no aparecerá bajo una luz favorable; si la respuesta es "no", esto significa que está tratando de verse mejor de lo que es)
- ¿Ocurre que a veces llegas tarde? (Igual que el anterior)
- ¿Qué piensas sobre aprender lo que necesitas saber para este trabajo?
- ¿Qué crees que motiva a las personas a trabajar de forma más eficaz?
- ¿Por qué crees que la gente roba en algunas empresas y en otras no?
(Esta es una pregunta para evaluar la honestidad. Opciones de respuesta:
- porque en un caso la gente trabaja como para sí misma, está interesada en el éxito de una causa común (por ejemplo, informar sin escasez), hay un equipo, pero en el otro no hay nada de eso.
La motivación positiva de la honestidad, una causa común, un equipo, es importante para una persona.
- Tienes que pagar lo suficiente.
Justificando la deshonestidad con el deseo de ganar más. Al recibir tal respuesta, debe evaluar cuidadosamente la honestidad del candidato y tratar de "sondearlo" de otras maneras. De hecho, el candidato admite plenamente que si el pago no satisface al empleado, entonces puede robar o trabajar mal.
- En algún lugar simplemente no hay nada que robar.
Situación similar a la anterior: la deshonestidad está permitida si es posible desde un punto de vista práctico. La honestidad del candidato requiere una verificación adicional.
- Depende de la selección de personas: hay personas honestas y hay que contratarlas.
Una respuesta positiva si se cultiva la honestidad en la organización y la selección de personal se realiza, en particular, según este criterio. No hay excusas subjetivas para la deshonestidad en esta respuesta: todo depende de qué tipo de persona). - ¿Qué tipo de personas crees que son más honestas o mentirosas?
- ¿Cómo se explica esta situación: el director está de vacaciones, pero el personal trabaja igual de duro que en su presencia?
(También una pregunta para evaluar la honestidad. Opciones de respuesta:
- la gente está interesada en el resultado.
Obtenemos Información adicional sobre la motivación de una persona y también obtener un modelo positivo de actitud responsable hacia los negocios: interés en el resultado.
— los objetivos están fijados correctamente, la gente sabe lo que hay que hacer.
Al igual que el anterior, en el manejo de esta persona vale la pena considerar la importancia de la claridad de objetivos.
- Incluso sin un gerente, hay alguien que ejerce el control (hay un adjunto durante las vacaciones), el gerente aún se enterará.
La respuesta requiere pruebas adicionales de la capacidad del candidato para trabajar sin presión ni control, porque... en este caso, la única explicación es que todavía hay control; ni siquiera se permite la idea de que la gente pueda trabajar sin control). -
Cuéntenos sobre su mayor logro en el pasado, algo de lo que esté orgulloso. (Al analizar la respuesta a esta pregunta, considere lo siguiente:
- ¿El candidato habla de las oportunidades que ha tenido?
- ¿La respuesta incluye cambio, innovación, creatividad y la capacidad de probar diferentes opciones?
- ¿El candidato habla del sistema de trabajo, de las reglas establecidas de una vez por todas, de las Normas?
- ¿Se evalúa positivamente la estabilidad, la constancia y la inmutabilidad?
- las actividades en sí y cómo las describe el candidato).
- Como vendedor, debes saber juzgar bien a las personas. ¿Eres bueno leyendo a la gente? (Lo más probable es que recibamos una respuesta al menos “satisfactoria” o “nada mal”).
- ¿Entonces describirme como comprador? (Puedes sugerir la opción juego de rol"Vendedor Comprador". Tiene sentido hacer esta pregunta hacia el final de la entrevista. Se prueba la resistencia al estrés y la capacidad de dar rápidamente la primera impresión correcta sobre el comprador).
- Si te llamo hasta el ultimo gerente Ahora mismo, ¿qué me diría de ti?
- Si llamara a varios de sus colegas que trabajaron con usted en últimos años¿Qué me dirían de ti?