Correo directo- una de las direcciones del marketing directo.
Dcorreo directo (correo de direcciones)- Suele ser el envío de cartas en papel en sobres postales.
Directo por correo electrónico Llame a la organización del mailing dirigido, que permite resolver muchos problemas, el principal de los cuales es presentar la marca a los consumidores y clientes potenciales, comunicar información sobre la disponibilidad de un nuevo producto o servicio, atraer y retener clientes.
Más a menudo Correo directo- Este cartas con información sobre la marca, una oferta de un producto o servicio, o una invitación a una exposición u otro evento.
La tasa de respuesta promedio es del 1 al 3%, lo que se considera normal.
Los resultados del correo directo están significativamente influenciados por el grado en que la lista de correo electrónico coincide con el público objetivo. La publicidad dirigida requiere un enfoque serio en la creación de una base de datos, porque las direcciones de correo bien elegidas importan más que su contenido y diseño.
Usando el correo directo puedes resolver los siguientes 4 problemas:
- Conseguir nuevos clientes es algo que todos tenemos que hacer en un momento u otro.
- Mantener contacto con clientes existentes a través de comunicaciones frecuentes “suaves” o “persistentes”.
- Venta cruzada de productos y servicios adicionales.
- Garantizar la repetición de ventas. Retienes a los clientes existentes.
Ejemplos interesantes de correo directo:
La agencia Gray de Canadá está enviando gramófonos de cartón para mostrar cuán superiores son a la competencia.
Microsoft celebró promoción en Berlín y envió sobres de hormigón con el lema "Derribar el muro" o "Romper la ventana". La carta iba acompañada de un martillo, con cuya ayuda se destruyó el sobre. La promoción tenía como objetivo estimular el crecimiento de las ventas de los productos de software de la empresa.
En honor de " dia mundial agua” se llevó a cabo la campaña “Bélgica Verde”.
La carta del interior sólo se puede leer después de pasar un tiempo bajo el agua.
Consejos para utilizar el correo directo:
- Bromea con tu audiencia comenzando el mensaje que ya está en el sobre.
- Comience con su mejor oferta.
- Muestre y cuente con imágenes. Para llamar la atención, coloque fotografías, cuadros y gráficos que ya estén en el sobre.
- ¡Intenta sorprender e incluso impactar! Algo diferente, único, inusual. Al mismo tiempo, sigue siendo quien eres, no pierdas tu imagen y no seas como los demás.
- Dibuja personas en el sobre. Las decisiones de compra las toman las personas, no las empresas y asociaciones.
- Hable sobre los beneficios para su audiencia. La gente no compra botones rojos, compra lo que sucede cuando presionas botones rojos. Estos son los beneficios.
- Escriba hechos y cifras directamente en el sobre. Esto llamará la atención y hará que el lector mire hacia dentro.
- Utilice fotografías. Te hacen creer más que las ilustraciones.
- Utilice sobres con ventanas a través de las cuales se verá “algo”.
- Utilice siempre el reverso del sobre porque tres de cada cuatro personas le darán la vuelta antes de abrirlo.
1. Crear un “tabloide” eficaz
El propósito del “tabloide” es abrir la carta
El campo "De" y el asunto del correo electrónico son la clave principal para trabajo eficiente tu carta. Incluso si una persona se ha registrado para recibir correos relevantes, es posible que no pueda distinguir su carta en un gran flujo de correo entrante.
Según las estadísticas, los suscriptores abren y ven no más del 30% de las cartas, y siguen enlaces en no más del 10% de todas las cartas enviadas.
En el momento de ver la carta, el suscriptor puede encontrarse en un estado de ánimo, estado diferente y sus intereses pueden estar en un plano diferente. Sólo aquellos suscriptores que estén interesados en la carta muestran interés en este momento están motivados y listos para leer su mensaje.
El trabajo del tabloide tiene como objetivo actualizar las necesidades actuales del suscriptor y crear motivación para ver la carta.
Qué escribir en el campo "De"
Este campo está destinado a indicar el nombre de la organización que envía la carta. Sin embargo, en el campo de visibilidad de la mayoría de servicios de correo electrónico, este campo contiene unos 25 caracteres. Si el nombre de la empresa es demasiado largo, debe incluir abreviaturas o escribir la parte del nombre de la empresa que esté más claramente asociada con su empresa.
Si su empresa tiene una marca conocida por una amplia audiencia, indicar la ortografía habitual de la marca de la empresa aumenta la cantidad de correos electrónicos vistos varias veces. Cuando el nombre de una empresa es una marca, constituye una importante ventaja competitiva.
Según nuestra experiencia, los diferentes servicios de correo electrónico reaccionan de manera diferente a la presencia de comillas y otros caracteres especiales en el campo "De". Es mejor evitar estos caracteres para que su carta no termine en correo basura, lo que reducirá drásticamente la probabilidad de que la vean.
Ejemplos escritura exitosa Campos "De":
- Escuela de Negocios MIRBIS
- Programas de formación de motos de agua
- Noticias de programación de MBS
- Programas MBA de RANH
- noticias de skólkovo
- acciones de MBS
Cómo formular una línea de asunto "funcional"
Nuestros muchos años de experiencia en envíos directos nos convencen de que se puede lograr la máxima eficacia al abrir cartas cuando el asunto de la carta es:
- Intrigante, despierta curiosidad.
- Contiene un elemento, una palabra, que permite a una persona identificar esta letra consigo misma. Por ejemplo, el nombre de una persona o su profesión, interés.
- La línea de asunto es breve y al mismo tiempo muy amplia en términos de carga semántica; resume al máximo la esencia del mensaje de la carta;
- Refleja el "entusiasmo" de su oferta, su singularidad y las principales ventajas que satisfacen las necesidades del público objetivo.
- Contiene verbos que animan al usuario a actuar.
Ejemplos de líneas de asunto escritas con éxito:
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2. Compilación del “cuerpo” de la carta y su estructura
El cuerpo de la carta se puede dividir en varias partes de trabajo.
Primera parte Las cartas son un llamamiento al usuario. Dirigirse personalmente a una persona por su nombre le da un sentimiento de confianza si comprende de dónde recibió esta carta. En el caso de enviar cartas personalizadas desde el sitio edu.jobsmarket.ru, el mensaje personalizado se envía automáticamente en la carta.
Segunda parte La carta debe responder varias preguntas al suscriptor de la forma más breve y sucinta posible:
- ¿Quién aplica?
- ¿Por qué razón (en qué contexto) se aplica?
- ¿Qué ofrece exactamente?
El efecto de “ofrecer” algo a un suscriptor de una empresa seria y reconocida es sumamente importante, ya que aumenta su autoestima, le da un sentido de pertenencia a una determinada comunidad profesional y forma una actitud positiva hacia su mensaje.
Errores típicos:
- La información demasiado detallada y detallada sobrecarga al lector y provoca emociones negativas en la persona simplemente no llega al enlace;
- La falta de información sobre quién contacta al suscriptor provoca desconfianza y una actitud frívola hacia la carta.
- La falta de comprensión por parte del lector del contexto de la carta, formulada en el nivel máximo de generalización de información sobre la esencia de la propuesta desde el principio, provoca una falta de comprensión general de lo que se ofrece y por qué el suscriptor necesita él.
La segunda parte de la carta debe caber en la primera pantalla de la computadora del suscriptor. Este es un principio muy importante. Entre el 60% y el 80% de las personas no leen más la carta.
la tercera parte La escritura está destinada a personas con un pensamiento más concreto, propensas a tener más análisis detallado información para la cual una información breve y concisa no es suficiente para hacer clic en el enlace y familiarizarse con la oferta detallada o registrarse para el evento.
Al proporcionar detalles de una propuesta, no le dé al lector toda la información. Deje intrigas, provoque curiosidad, deje motivadores para trasladarse a su sitio web, donde hay una descripción de una oferta detallada y un formulario de registro.
Cuarta parte cartas: deseos y firma. Como regla general, se trata de formulaciones bastante estándar. Pero esta parte de la carta es obligatoria. Es necesario demostrar la seriedad de su propuesta y respeto por el lector.
3. Elementos exitosos de la escritura.
Todo correo electrónico efectivo contiene elementos que permiten controlar la atención del usuario y lograr un buen resultado.
Dichos elementos pueden ser direcciones especiales, oraciones que contienen verbos en modo imperativo.
Por ejemplo, puedes escribir una narración con un verbo en infinitivo e insertar un enlace activo para ir al formulario de registro. Pero el efecto será más fuerte si coloca un enlace o botón especialmente resaltado en una línea separada que indique la acción "Regístrese para una lección gratuita" o "Obtenga más información", "Haga una pregunta", "Regístrese y obtenga un descuento". .
Los elementos gráficos de la carta (imágenes, símbolos) también pueden llamar la atención sobre los más información importante letras.
Los pensamientos individuales de la carta deben estar separados por líneas y los enlaces deben resaltarse. La letra debe tener cierto ritmo en su estructura visual.
La información de contacto en la carta es una oportunidad adicional para no perder un cliente. Si es importante para usted que el usuario visite el sitio y se familiarice con versión completa su propuesta, incluya su información de contacto al final de la carta.
No debes utilizar diferentes fuentes, muchos tamaños de fuente y muchos colores. Esto crea caos en la percepción de la información y desorienta al lector.
4. Ilusiones del cliente que llevan a la decepción
Las ilusiones más comunes de los clientes son bastante típicas y a menudo tenemos que convencerlos de que no es así como se debe presentar el producto y la información en los boletines informativos por correo electrónico. Para asegurarse de no decepcionarse con los resultados de su boletín, debe comprender que un boletín electrónico es un canal de comunicación con el público objetivo de un producto, una herramienta para estimular las ventas y crear una base de compradores potenciales. El comprador toma la decisión final de compra por su parte, en su sitio web, durante el trabajo de sus responsables. Vender es el trabajo de su fuerza de ventas.
1 ilusión: cuanta más información contenga la carta, más interés habrá en el producto y en las compras.
La persona que lee la carta se encuentra en un amplio campo de información. Al momento de leer una carta, una persona puede tener diferentes enfoques de sus intereses. Conseguir que alguien se interese y se centre en su mensaje es un arte. ¿Te gusta leer propuestas largas y detalladas de las empresas? ¿Cuántas oraciones de una carta sueles leer? Entonces tu lector experimenta emociones negativas cuando ve una carta enorme con muchos detalles. letras largas no son legibles en absoluto. Esto ha sido probado en la práctica. La carta no debe tener más de 2 pantallas de largo. La primera pantalla debe contener el máximo información general y enlaces, en la segunda pantalla detalles de la oferta y beneficios del producto.
Regla 1: necesidad y suficiencia.
2 ilusión: el producto es absolutamente maravilloso, el nombre y la descripción del producto son suficientes para venderlo.
Hay muchos detalles en la presentación de un producto que requieren una elaboración seria. estrategias de marketing, posicionando el producto en el mercado, destacando las ventajas únicas del producto (UDT), su ventajas competitivas, diferenciación de la competencia, destacando productos similares del fondo. Toda esta información debe estar contenida en la carta. Si simplemente ofreces comprar tu producto, la reacción será mínima. La presentación del producto debe contener intriga, energía, información que convenza al comprador potencial de que este producto en particular es capaz de De la mejor manera posible satisfacer las necesidades del cliente. No poca importancia es la vigencia del precio del producto, así como el desarrollo de promociones especiales, la asignación de cuotas privilegiadas, subvenciones, descuentos, etc. Aquí no hay recetas preparadas. Cada producto es único y es necesario buscar una estrategia de presentación individual para cada producto.
Regla 2: posicionamiento del producto, diferenciación UDT, diferenciación de la competencia.
3 ilusión: el cliente debe realizar la compra inmediatamente después de leer la carta.
La escritura es sólo una herramienta que crea. parte superior embudos de consumidores que necesitan su producto. Para que un cliente potencial avance hacia la toma de una decisión de compra, debe pensar en la motivación de este movimiento. Un elemento importante al trabajar con un cliente es el sitio web de la empresa, donde se publica información detallada sobre el producto, formularios de registro, formularios de solicitud de consulta o compra e información de contacto. A menudo, es una mala navegación en el sitio web la que provoca una falta de compras y solicitudes de los clientes.
La llamada o solicitud de un cliente tampoco significa una compra. Aquí, la motivación para comprar se crea mediante una comunicación adecuada, una respuesta rápida a las preguntas del cliente potencial y la posición proactiva del gerente de servicio al cliente. Cuando los clientes nos hacen preguntas: por qué hay muchos clics pero no compras, analizamos el trabajo de los gerentes de ventas de su empresa, realizamos solicitudes de prueba y llamadas y le contamos nuestras conclusiones sobre la calidad del servicio al cliente. A menudo, el motivo de la falta de compras radica en la comunicación con los clientes. ¡Hubo casos en los que un cliente recibió una llamada 3 semanas después de enviar una solicitud desde el sitio!
Hay otra distorsión asociada con esta ilusión. Los clientes creen que incluso productos muy caros y complejos se pueden vender a través de listas de correo, como programas MBA, educación empresarial por un valor de más de 500 mil, etc. Esta estrategia es fundamentalmente errónea. Ofrecer comprar productos caros y complejos a través de una carta no tiene sentido. Para tomar una decisión, un cliente potencial necesita mucha más información y necesita confianza en su empresa. Para Operación adecuada con los clientes en tales casos se requiere:
— organización de presentaciones especiales, sesiones informativas, seminarios gratuitos, etc.
— informar al cliente sobre mecanismos financieros compras productos caros: plan de cuotas, préstamo, pago escalonado, etc.
Cuando costo promedio compras desde 300.000 rublos. debes enfocar a tu personal de ventas en la venta activa y el seguimiento personal de cada cliente potencial. Es una gran ilusión que los compradores tengan que hacer fila y traerle dinero de inmediato.
Una carta destinada a vender productos caros y complejos debe contener invitaciones a presentaciones, sesiones informativas, seminarios gratuitos y no motivar directamente a comprar un producto caro y complejo.
Regla 3: una carta es una herramienta para crear un embudo de compradores interesados. Tomar una decisión de compra es el resultado de la comunicación con un cliente potencial por parte de su personal de ventas.
4 ilusión: el comprador debe leer todo lo que le escribieron
La esencia de esta ilusión es la falta de respeto hacia el cliente potencial. La carta debe enfatizar de todas las formas posibles su respeto por el comprador potencial, su preocupación por él y la mejor satisfacción de sus necesidades. El hilo rojo de la carta debe ser el respeto al cliente, enfatizando su sentido de autoestima, trascendencia e identificación profesional. Sin ese mensaje en la carta, no habrá compras.
Regla 4: respeto al lector de la carta.
El correo directo es una excelente manera de publicitar y darse a conocer ante cualquier empresa. Lo bueno de este método publicitario es que incluso con un presupuesto muy pequeño puedes lograr resultados sorprendentes. El costo de enviar correos electrónicos se acerca a cero. Por supuesto, esto no significa que este tipo de publicidad no te cueste ni un céntimo. Tanto el trabajo del redactor y diseñador que compondrá las cartas, como la base de datos a través de la cual se enviará el mailing, tienen su valor. Pero todos estos costos son varias veces menores en comparación con otros tipos de actividades de marketing. La publicidad en televisión, la impresión de catálogos y la participación en exposiciones especializadas seguirán costando más.
¿Qué puedes enviar por correo?
- catálogos y folletos,
- productos de recuerdo,
- libros y revistas, así como materiales de audio y vídeo,
- su oferta comercial,
- conjuntos de muestras de productos.
Puede desarrollar con éxito una estrategia completa para utilizar correos durante todo el año. Entonces, en una empresa era costumbre felicitar a los socios comerciales. Pero el presupuesto no permitía hacer un gran regalo y, además, las socias eran en su mayoría mujeres y yo quería impresionarlas. Por lo tanto, el departamento de marketing decidió implementar entrega por mensajería pequeños regalos. El set del 8 de marzo estuvo compuesto por una rosa y una bolsa de pescado. Instrucciones de alimentación y cuidados incluidas. Esta inusual decisión provocó una tormenta. emociones positivas, la empresa fue genial. Ninguno de los socios cambió de opinión sobre la ruptura. relación de negocios y buscar nuevos proveedores.
Realización de publicidad por correo directo.
En primer lugar, nadie le convencerá al 100% de qué hacer exactamente. Cada caso es único, por lo que tendrás que estudiar muy bien a tus clientes antes de enviarles cualquier cosa.
Vale la pena entender que cualquier contacto con un cliente es una oportunidad potencial para ganarse la confianza o perderla. No se pueden enviar cartas que irriten al cliente.
Conceptos básicos del correo directo: envío de cartas por correo electrónico
- Sea claro acerca de su público objetivo. ¿A quién estará destinado exactamente el mensaje? Tu audiencia debe estar segmentada, dividida en grupos.
- Decidir qué medio y canal de comunicación utilizar en este caso. Dado que el correo directo es correo directo, una persona puede recibir información utilizando teléfono móvil, correo electrónico o correo postal. Depende de usted decidir qué canal utilizar.
- ¿Qué oferta superará las dudas del cliente? Inviertes dinero en el boletín. De una forma u otra esperas obtener resultados. Pero el cliente no espera desprenderse del dinero. Por lo tanto, debe hacer una oferta única que pese a su favor y que el cliente fácilmente acepte pagarle. ¿Qué es exactamente lo que impulsará al cliente a elegir a su favor y comprar? Pero primero debes intentar que la persona al menos detenga su atención en la carta y la lea. Así que pasemos al siguiente punto.
- Es importante crear un título atractivo y pegadizo. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero sin un titular que llame la atención, es poco probable que llegue más lejos. Una persona puede simplemente borrar el mensaje y recordar que la información era innecesaria y que enviarle mensajes era repulsivo. La próxima vez será aún más difícil llamar la atención. Por lo tanto, es necesario prepararse cuidadosamente para cualquier campaña publicitaria.
Entonces, resumamos. El correo directo es una herramienta de marketing que le permite atraer de forma eficaz y rápida la atención de un cliente potencial. Desafortunadamente, nadie puede decirle cuál es la fórmula para lograr la eficiencia del envío postal.
Correo directo en las empresas - vídeo
En Rusia, el correo directo todavía no es tan popular como en Occidente y, por lo tanto, existe la oportunidad de aprender de los ejemplos y experimentar de otras personas. Pero al mismo tiempo hay que tener el mayor cuidado posible y comprender que los errores graves sólo dañarán la reputación de la empresa. La segunda vez, una persona puede simplemente negarse a leer la correspondencia suya y luego la publicidad por correo directo será completamente ineficaz.
El correo directo (o correo directo, DM) es un mensaje publicitario personal dirigido a una persona específica, enviado utilizando envío postal a su dirección. A lo largo de los años, el correo directo sigue siendo uno de los más... medios eficaces publicidad y marketing directo. El número de sus tipos crece constantemente, algunos están perdiendo su poder, como el envío por fax, mientras que otros, como el correo electrónico, simplemente están aumentando su poder.
Tipos de correo directo en la planificación de medios
Hoy en día, el correo directo se puede dividir en cuatro tipos principales:
– correo tradicional,
- Correo electrónico,
Cada uno de ellos tiene sus propias desventajas y ventajas, y su propio uso específico.
Base de datos de direcciones (listas de correo) en correo directo
Normalmente, la base de datos contiene la información demográfica más importante y, si es posible, información sobre el estilo de vida de los compradores potenciales.
Por ejemplo:
Demografía:
- edad;
- piso;
- educación;
- ocupación;
- ingreso;
– composición familiar (presencia de hijos, etc.);
– disponibilidad de vivienda (características de calidad);
– disponibilidad de un coche (características de calidad);
etc.
Datos de estilo de vida:
– actitud hacia la marca;
– presencia de animales domésticos;
– actitud hacia el turismo (preferencias);
– actitud hacia los deportes (preferencias);
– actitud hacia el entretenimiento (preferencias: libros, cine, restaurantes, parques acuáticos...);
– tasa de respuesta a ofertas anteriores por correo directo;
etc.
Por supuesto, es muy importante imaginar no sólo la edad, el sexo y los ingresos del comprador potencial, sino también cómo reaccionará ante la oferta por correo.
Las listas de correo pueden ser desarrolladas especialmente o recibidas por el corredor para uso temporal de cualquier organización que gane dinero adicional de esta manera. Algunas organizaciones con listas de clientes o miembros de cientos de miles o incluso un millón de direcciones pueden ganar hasta medio millón de dólares al año.
Las listas no sólo se pueden alquilar por dinero, sino también intercambiar entre empresas interesadas. En este caso, se pueden proporcionar como listas. antiguos compradores y clientes actuales.
Los expertos distinguen tres tipos de listas:
– listas propias,
– listas compiladas en base a las respuestas,
– listas compiladas.
Las listas de propiedad son bases de datos de clientes o miembros propietarios anteriores o actuales. Se compilan sobre la base de diversas fuentes: datos personales, datos sobre transacciones realizadas, etc. Las empresas que mantienen sus propias listas suelen ser aquellas cuyas bases de datos han mostrado el interés de los participantes en el mercado de DM. La creación de listas no sólo debería amortizarse, sino también ser rentable.
Las listas compiladas a partir de respuestas son bases de datos. organizaciones de terceros. Por lo general, constan de direcciones y nombres de personas que han respondido a publicidad por correo anteriormente, tienen interés en un producto o categoría de producto en particular y han expresado su voluntad de comprarlo. Más a menudo, estas listas son utilizadas por participantes del mercado de consumo más que por el mercado b2b.
Las listas compiladas a partir de las respuestas pueden ser listas de clientes anteriores, visitantes de cualquier evento comercial, educativo y de otro tipo, suscriptores de diversas publicaciones, titulares de tarjetas de crédito y de clubes, filántropos, etc. Estas listas pueden estar separadas o combinadas, en las que se excluyen los nombres duplicados.
Las listas compiladas son bases de datos de terceros. No tienen datos sobre el interés del comprador en un producto/categoría de producto en particular, incluyen códigos postales, datos demográficos y otros datos. Normalmente, estas listas se utilizan en los casos en los que para la empresa no es importante si un cliente potencial ha respondido previamente a una oferta por correo electrónico.
Alquiler y compra de listas de correo de correo directo
Los propietarios de las listas determinarán si enviar correo a un tercero perjudicaría sus propios intereses antes de proporcionar una lista.
Los administradores de listas sirven a los propietarios de listas. Ajustan los listados al recibir datos actualizados de los propietarios, cumplir con los pedidos y mantener cuentas. A menudo, los administradores de listas alquilan listas que no son sus propietarios.
Los corredores de propiedades reciben una comisión del propietario o administrador de la propiedad y no cobran a los inquilinos. Asesoran a los inquilinos, los ayudan a realizar negocios y pueden ofrecer descuentos a sus clientes para pedidos grandes. Los agentes inmobiliarios pueden proporcionarle al inquilino información útil sobre las listas: resultados de las pruebas, cómo las listas ayudaron a otras empresas en situaciones similares, etc.
Generalmente hay muy un gran número de varias listas, que se evalúan por tamaño (número de nombres), por tipo (perfil del destinatario, enfoque de categoría de producto), por tamaño promedio de pedido (costo de una compra promedio por correo), por base de correo (qué porcentaje de direcciones se crean en función de la dirección promociones por correo), "calentamiento" de los clientes (realizar un pedido lo antes posible después del envío por correo), de acuerdo con la actividad de compra de los clientes ("caliente" - listo para comprar, "cálido" - pensando, "frío" - no pensando, pero capaz de comprar). Cuantos más criterios se especifiquen en la lista, más específico se podrá organizar el envío de correo.