Ventaja competitiva y competitividad. Determinar la competitividad de un producto.

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Competitividad– una propiedad de un objeto que refleja el grado en que satisface una necesidad específica en comparación con objetos similares presentados en un mercado determinado. Esta propiedad determina la capacidad de resistir la competencia y ganar en el mercado. En relación con el ámbito económico, la competitividad en su forma más general puede entenderse como la posesión de propiedades que crean ventajas para el sujeto de la competencia económica. Los portadores de estas propiedades (ventajas competitivas) pueden ser varios tipos de productos, empresas y organizaciones.

Para crear una empresa competitiva es necesario no sólo modernizar la producción y la gestión, sino también saber claramente por qué se hace esto y qué objetivo se debe lograr. Lo principal en este caso debería ser la capacidad de determinar, así como de utilizar de forma rápida y eficaz sus ventajas comparativas en la competencia. Todos los esfuerzos deben dirigirse al desarrollo de aquellos aspectos que distinguen favorablemente a la organización de sus competidores potenciales o reales. No en vano muchas empresas líderes han formulado sus ventajas comparativas en forma de lemas y reglas que todos sus empleados deben seguir.

La competitividad de una empresa está determinada por los siguientes factores:

§ calidad de productos y servicios;

§ presencia de una estrategia eficaz de marketing y ventas;

§ nivel de calificaciones del personal y la dirección;

§ nivel tecnológico de producción;

§ entorno fiscal en el que opera la empresa;

§ disponibilidad de fuentes de financiación.

El objetivo final de toda empresa es la victoria en la competencia. La victoria no es una victoria única ni accidental, sino el resultado natural de los esfuerzos constantes y competentes de la empresa. Que se logre o no depende de la competitividad de los bienes y servicios de la empresa, es decir, sobre cuánto mejores son en comparación con sus análogos: productos y servicios de otras empresas. En otras palabras, la competencia entre empresas es secundaria, ya que se manifiesta a través del producto. La competencia entre bienes es primaria, ya que se determina en el mercado y determina la rentabilidad y estabilidad de la posición de la empresa en el mercado.

Competitividad del producto- es un conjunto de propiedades para el consumidor de un producto determinado, que las caracteriza

diferencia con un producto competidor en términos del grado de cumplimiento de necesidades sociales específicas, teniendo en cuenta los costos de satisfacerlas y los precios.

Vale la pena señalar una serie de características específicas que revelan la esencia. este concepto:

§ la competitividad incluye tres componentes principales. Uno de ellos está estrictamente relacionado con el producto como tal y se reduce en gran medida a la calidad. El otro está relacionado tanto con la economía de crear ventas y servicios de un producto como con las oportunidades y limitaciones económicas del consumidor. Finalmente, el tercero refleja todo lo que puede resultar agradable o desagradable para el consumidor como comprador, como persona, como miembro de uno u otro. grupo social etc.

§ el comprador es el principal tasador de la mercancía. Y esto lleva a una verdad muy importante en las condiciones del mercado: todos los elementos de la competitividad de un producto deben ser tan obvios para un comprador potencial que no pueda haber la más mínima duda u otra interpretación sobre ninguno de ellos.

§ cada mercado se caracteriza por tener su propio comprador. Por tanto, la idea de algún tipo de competitividad absoluta no relacionada con un mercado específico es inicialmente incorrecta.

Habitualmente, la competitividad de un producto se entiende como una determinada característica integral relativa que refleja sus diferencias con un producto competidor y, en consecuencia, determina su atractivo a los ojos del consumidor. Por tanto, la evaluación de la competitividad de un producto se realiza comparando los parámetros del producto analizado con los parámetros del producto base (de referencia), ya que la competitividad de un producto u otro objeto es un concepto relativo, es decir, puede Sólo se puede discutir cuando se compara con otro objeto.

Etapas de evaluación de la competitividad de un producto:

1. Seleccionar una muestra para comparar. La muestra debe pertenecer al mismo grupo de productos que el producto que se analiza. Por lo general, se toma como base de comparación un producto similar que tiene el volumen máximo de ventas, las mejores perspectivas de ventas y ha ganado el mayor número de preferencias de los consumidores.

2. Determinación de un conjunto de parámetros comparados mediante los cuales el consumidor identifica el producto. En este caso, se supone que una parte de los parámetros caracteriza las propiedades de consumo del producto (su valor de uso) y la otra parte caracteriza las propiedades económicas (su costo). Por tanto, los parámetros se dividen en dos grupos:

§ parámetros del consumidor que componen efecto beneficioso. Reflejan el grado en que se satisfacen las necesidades del cliente y, a su vez, se dividen en “duras” y “blandas”. Los parámetros "duros" describen las funciones más importantes del producto y sus características de diseño (entre ellas se incluyen, por ejemplo, la resistencia a las heladas, la conductividad térmica y la resistencia). Los parámetros "blandos", a diferencia de los "duros", no se pueden regular. Su evaluación sólo es posible cuando se utiliza el sistema. agujas, ya que contienen las características estéticas del producto, percibidas por el consumidor a un nivel irracional (por ejemplo, comodidad, diseño, imagen atractiva). La importancia de los parámetros "blandos" aumenta si los parámetros "duros" de los productos son similares.

§ los parámetros económicos reflejan todos los costos para el consumidor asociados con la compra y el uso de bienes (por ejemplo, precio, costos de entrega, monto de los derechos de aduana).

3. Clasificación y ponderación de parámetros. Una vez determinado un conjunto de parámetros, se establece su jerarquía, destacando aquellos que tienen mayor significado (peso) para el consumidor. La determinación de los pesos está a cargo de un grupo de expertos que disponen de información fiable sobre el mercado. Para aclarar la información, se utiliza uno de los métodos de investigación "de campo" (con mayor frecuencia una encuesta). Los parámetros de mayor peso son prioritarios desde el punto de vista de la competitividad y se convierten en primer lugar en objeto de una investigación exhaustiva. El peso de un parámetro generalmente se mide en fracciones de unidad y se basa en la regla: la suma de los pesos de los consumidores ( un yo), así como la suma de las ponderaciones de los parámetros económicos ( una j), debe ser igual a uno.

4. Cálculo de índices paramétricos. Se basa en comparar los parámetros del producto analizado con los parámetros correspondientes de la muestra. Índices de parámetros del consumidor ( segundo P yo) está determinada por la fórmula:

(5.5a) (5.5b),

Dónde con OC yo- significado i-ésimo parámetro de consumo del producto que se está evaluando;

c OB i- significado iº parámetro del consumidor de la muestra.

La elección de la fórmula se basa en la regla: un aumento del índice paramétrico contribuye a una mayor competitividad. Por tanto, se elige la fórmula (5.5a) en el caso de comparar aquellos parámetros del consumidor cuyo crecimiento conduce a un aumento de la competitividad del producto. La fórmula (5.5b), por el contrario, en los casos de comparación de parámetros del consumidor, cuyo crecimiento conduce a una disminución de la competitividad de los objetos. Cabe señalar que el índice paramétrico de cualquier parámetro regulado puede tener solo dos valores: 0 y 1, dependiendo de si este parámetro cumple con todas las normas y estándares requeridos.

Cálculo de índices de parámetros económicos ( b mi j) se lleva a cabo según la fórmula:

Dónde mi OC j- significado j el parámetro económico del producto que se evalúa;

mi ACERCA de j- significado jº parámetro económico de la muestra.

5. Determinación de índices resumidos para el consumidor ( yo p) y parámetros económicos ( ES DECIR).

Dónde norte– número de parámetros del consumidor;

metro– número de parámetros económicos.

El valor del índice compuesto permite juzgar el valor y la rentabilidad del producto que se evalúa desde el punto de vista del comprador. Entonces, si yo p es mayor que uno, entonces el producto evaluado es superior a su análogo en términos de propiedades para el consumidor. Sin embargo, si ES DECIR es mayor que uno, entonces el producto evaluado es menos económico desde el punto de vista del consumidor que un producto análogo.

6. Cálculo del coeficiente integral de competitividad ( A) se basa en una comparación de los índices obtenidos en la etapa anterior:

El producto evaluado se considera competitivo si el valor A> 1. Como resultado de la comparación descrita, se llega a una de las siguientes conclusiones:

§ los productos son competitivos en el mercado determinado en la clase de productos comparada;

§ los productos tienen baja competitividad en la clase comparada de productos en un mercado determinado;

§ los productos no son competitivos en absoluto en la clase de productos comparada en el mercado determinado.

Así, la competitividad es, ante todo, una filosofía de trabajo en condiciones de mercado, enfocada a comprender las necesidades del consumidor y sus tendencias de desarrollo, el conocimiento del comportamiento y capacidades de los competidores, el conocimiento del estado y las tendencias de desarrollo. ambiente, sobre la capacidad de crear un producto preferido por el comprador.

Trabajos formativos para el capítulo “Análisis del funcionamiento de una empresa en un entorno competitivo”

Tarea 1.1

Condición. Según una investigación, en 2004 se vendieron 25 millones en Rusia. teléfonos móviles, de los cuales Siemens – 5,6 millones de unidades, Motorola – 5,25 millones de unidades, Nokia – 4,38 millones de unidades, Samsung – 4,38 millones de unidades, SonyEricson – 1,92 millones de unidades. Determinar la intensidad de la competencia y la estructura competitiva del mercado.

Solución

Complete las siguientes tareas usted mismo.

Tarea 1.2

Durante el año se vendieron 48 millones de televisores en el territorio N, de los cuales 11,6 millones de televisores de la marca A – 11,6 millones de unidades, de la marca B – 8,2 millones de unidades, de la marca C – 7,3 millones de unidades, de la marca D – 6,5 millones de unidades. grado E – 5,8 millones de piezas, grado F – 5,1 millones de piezas. Determinar la intensidad de la competencia y la estructura competitiva del mercado.

Tarea 1.3.

Durante el año se vendieron 15 millones de toneladas en el territorio N confitería, de los cuales productos de la marca A – 2,1 millones de unidades, marca B – 1,9 millones de unidades, marca C – 1,7 millones de unidades, marca D – 1,6 millones de unidades, marca E – 1,4 millones de unidades, grado F – 1,1 millones uds. Determinar la intensidad de la competencia y la estructura competitiva del mercado.

Tarea 2.1

Condición. Es necesario determinar la competitividad del perfume del Loira. En el mercado, puede elegir como muestra el perfume Anita, el perfume del competidor más fuerte.

Se sabe que a medida que aumenta la densidad de la solución, disminuye la competitividad de los perfumes en un mercado determinado. El crecimiento de otros parámetros de consumo conduce a un aumento de la competitividad de los perfumes.

Solución

No.	Procedimiento de solución	Acción
1.	Parámetros de agrupación	Los parámetros de consumo son todos excepto el precio, que se refiere a parámetros económicos.
2.	Cálculo de paramétrico	b P 1 = 4,7/5,9 = 0,8
	índices	segundoP2 = 20/15 = 1,3
		b P 3 = 8,6/9,3 = 0,9
		b P 4 = 120/150 = 0,8
		b P 5 = 7,7/6,4 = 1,2
		b P 6 = 9/7,5 = 1,2
3.	Cálculo del índice resumido de parámetros del consumidor.	I P = 0,8*0,1 + 1,3*0,2 + 0,9*0,2 + 0,8*0,15 + 1,2*0,05 + 1,2*0,2 = 0,94
4.	Cálculo del índice compuesto de parámetros económicos.	Yo E = 530/610 = 0,86
5.	Cálculo del coeficiente integral de competitividad.	K = 0,94/0,86 = 1,1
6.	Conclusión sobre la competitividad del producto.	El perfume "Loire" es competitivo en relación con su análogo, ya que el valor del coeficiente de competitividad es superior a 1.

Complete las siguientes tareas usted mismo:

Tarea 2.2

Se requiere determinar la competitividad del producto de software de NM. En el mercado de productos intelectuales, puede elegir como muestra el producto de software RK del competidor más fuerte.

Opciones	Valor del parámetro	Peso del parámetro
Nuevo Méjico	RK
Facilidad de uso, grado de automatización, puntuación.	10,0	8,9	0,20
Ramificación del sistema de pistas, puntuación.	8,5	9,3	0,20
Diseño, puntuación	9,3	7,8	0,10
Uso de terminología “cerca de la vida”, puntuación	6,8	8,4	0,20
Flexibilidad, reconfigurabilidad, puntuación.	9,4	8,7	0,10
Completitud funcional, puntuación.	7,4	8,3	0,10
Versatilidad, punto	9,5	8,8	0,10
Precio, USD			0,6
Costo de mantenimiento, USD/año			0,4

Se sabe que el crecimiento de todos los parámetros del consumidor conduce a un aumento de la competitividad de un producto de software.

Tarea 2.3

Es necesario determinar la competitividad de la lavadora Alpha en comparación con la lavadora Gamma, producida por el competidor más fuerte.

También se sabe que el aumento de la capacidad del tambor y la duración del lavado conduce a una disminución de la competitividad de las lavadoras en este mercado. El crecimiento de otros parámetros del consumidor mejora el indicador de competitividad.

Prueba intermedia para el capítulo “Análisis del funcionamiento de una empresa en un entorno competitivo”

1. Cuando una empresa considera competidoras a empresas que ofrecen un producto o servicio similar a los mismos clientes objetivo a precios similares, ocurre lo siguiente:

a) competencia de materias

b) competencia funcional

c) competencia formal

d) competición general.

2. Cuando una empresa ve un competidor en todos los fabricantes produciendo bienes que satisfacen la misma necesidad, ocurre lo siguiente:

a) competencia de materias

b) competencia funcional

c) competencia formal

d) competición general.

3. El proceso de comparar los productos y procesos comerciales de una empresa con los productos y procesos comerciales de competidores o empresas líderes en otras industrias para encontrar formas de mejorar la calidad del producto y la eficiencia de la empresa es:

a) inteligencia competitiva

b) espionaje industrial

c) análisis de la competencia

d) evaluación comparativa.

4. Una empresa que está por delante de otras empresas en términos de cambios de precios, introducción de nuevos productos al mercado, cobertura del área de distribución y costos de promoción de ventas es:

b) seguidor

c) candidato al liderazgo

d) líder del mercado.

5. Una de las empresas líderes en la industria que se esfuerza por mantener su participación de mercado sin realizar ataques bruscos es:

a) una empresa que atiende a un nicho de mercado

b) seguidor

c) candidato al liderazgo

d) líder del mercado.

6. ¿Qué valor del índice Herfindahl determina la baja competencia en la industria?

7. La competencia monopolística es:

a) competencia entre monopolios individuales

b) competencia entre un pequeño número de empresas por las ventas

c) una situación en la que hay vendedores en el mercado que producen productos diferenciados.

8. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es una de rasgos característicos oligopolios:

a) la presencia de un pequeño número de compradores en el mercado

b) hay un pequeño número de productores en el mercado

c) no hay competencia en el mercado

9. ¿Cuál de las siguientes empresas es un ejemplo de monopolio natural?

a) empresa productora de petróleo

b) centro médico de diagnóstico privado

c) metro

d) cadena de tiendas

10. La ventaja competitiva de la empresa es:

a) la posición de los productos de la empresa en el mercado

b) la diferencia entre la empresa y sus competidores

c) las fortalezas de la empresa

d) la percepción del producto de la empresa por parte del consumidor objetivo.

11. Los parámetros básicos de la calidad del producto incluyen:

a) poder

b) vida útil

d) consumo de energía.

12. ¿Cuál de los siguientes valores del coeficiente integral de competitividad de un producto es más aceptable para el fabricante?

Preguntas de repaso para el capítulo “Análisis del funcionamiento de una empresa en un entorno competitivo”

1. ¿Qué es la competencia en el mercado y qué fuerzas competitivas actúan en el mercado (según M. Porter)?

2. ¿Cuáles son las etapas del proceso de análisis de la competencia?

3. Cómo determinar posición competitiva empresas?

4. ¿Qué indicadores se utilizan para medir la intensidad de la competencia?

5. ¿Qué requisitos previos son necesarios para la existencia de cada una de las cuatro estructuras de mercado competitivas?

6. ¿Qué estrategias competitivas de comportamiento en el mercado puede utilizar un líder del mercado, un retador del mercado, un seguidor del mercado y un “nicho”?

7. ¿Qué es la competitividad y qué factores la determinan?

8. ¿Cuáles son las principales etapas de la metodología para evaluar la competitividad de un producto?

Capítulo 6. Análisis del comportamiento y elección del consumidor.

Y los productos de cualquier empresa dependen del nivel de su producto: este es el nivel de sus parámetros técnicos, económicos y operativos que le permiten competir (competir) en el mercado con otros productos similares. En otras palabras, se trata de la capacidad de un producto concreto de satisfacer las necesidades del mercado en un determinado período de tiempo en comparación con sus competidores análogos.

La competitividad de un producto se forma estableciendo, asegurando y manteniendo un cierto nivel de competitividad en todas las etapas de su existencia: desde las primeras etapas de su creación hasta la promoción al consumidor. realizadas por entidades como proveedores, consumidores y expertos.

La competitividad de los productos está influenciada por factores que no solo contribuyen a la producción sostenible, sino también a la organización de una alta competencia de bienes en el mercado. Estos factores se pueden dividir en tres grupos:

· Nivel de calidad de los productos manufacturados;

· Precio del producto elaborado;

· Prestación de servicio postventa, diversos tipos de servicios gratuitos, etc.

Junto con la competitividad, la calidad juega un papel importante en el desarrollo de cualquier empresa moderna. Se entiende por calidad el conjunto de características y (o cualquier otro objeto) que le confieren la capacidad de satisfacer las necesidades esperadas y condicionadas. Cabe señalar que la calidad del producto y la competitividad son dos conceptos estrechamente relacionados. Ambos son un medio para evaluar los resultados finales del trabajo, incluido el hecho de que representan características dinámicas de un producto, que cambian constantemente debido al desarrollo del progreso técnico y las necesidades sociales. Pero incluso a pesar de esto, no vale la pena identificar completamente estos conceptos, ya que la competitividad de un producto todavía está determinada por la totalidad de aquellas propiedades que son útiles (interesantes) para el comprador y aseguran la satisfacción de todas las necesidades. El resto de características del producto, que van más allá del alcance de los intereses identificados, nada tienen que ver con la evaluación de la competitividad.

EN últimamente Cada vez se escucha más que se puede obtener un alto nivel de ingresos para el segmento de consumidores si aumenta la competitividad de un producto aumentando su nivel de calidad. De hecho, esta medida por parte de los productores está completamente justificada y también contribuirá al progreso social.

Cabe señalar que la competitividad es una categoría dinámica, dependiendo de la situación del mercado, la naturaleza de las necesidades y sus cambios, las condiciones del servicio, la solvencia de la demanda, etc. Si, el producto alta calidad puede volverse menos competitivo si su precio aumenta notablemente al dotar al producto de propiedades que no despiertan un interés significativo entre los compradores. En consecuencia, para evitar una disminución en los volúmenes de producción y, en consecuencia, en las ganancias, las empresas a menudo deben decidir reducir los precios de los bienes de calidad o introducir diversas condiciones que permitan al consumidor realizar una compra a favor de este producto.

Así, para incrementar la sostenibilidad económica y la eficiencia de una empresa, es necesario prestar cada vez más atención a la calidad de los productos, ya que es ésta la que nos permite asegurar la producción y promoción de productos competitivos.

MINISTERIO DE EDUCACIÓN GENERAL Y PROFESIONAL DE RF

ACADEMIA INTERNACIONAL DE EMPRENDIMIENTO

SUCURSAL DE KRASNOYARSK

FACULTAD DE COMERCIO

TRABAJO DEL CURSO

En el curso "Investigación de productos básicos y examen de productos no alimentarios"

COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO: ANÁLISIS Y GESTIÓN

Completado por: Savchenko Y.N.

Supervisor científico: Ipatko L. I.

KRASNOYARSK 2001

PLAN

Introducción 3

parte principal

§1. El concepto de competitividad del producto 5.

§2. Evaluación de la competitividad de un producto 11

§3. Formas de aumentar la competitividad de un producto 20

§4. Evaluación de la competitividad del producto “Periódico “Fresh Ads” 25

Conclusión 29

Bibliografía 30

INTRODUCCIÓN

La pasada crisis de agosto de 1998 demostró que en Rusia todavía hay empresas dispuestas a producir productos de alta calidad. Sin embargo, en el último tiempo ha quedado claro algo más: es necesario garantizar la competitividad de los productos manufacturados no sólo por la diferencia de precios, sino también por otros factores.

El propósito de este trabajo es 1) Determinar y analizar aquellos factores gracias a los cuales se forma la competitividad de un producto, 2) Determinar qué es realmente: la competitividad de un producto y 3) ¿Cuáles son las formas de aumentar la competitividad de bienes producidos por una empresa.

Cabe señalar que se ha dedicado mucho al examen de los problemas de garantizar la competitividad. gran número funciona (por ejemplo, ). En este trabajo consideraremos métodos de análisis y gestión de la competitividad de un producto, expuestos en las fuentes indicadas.

1. EL CONCEPTO DE COMPETITIVIDAD DE UN PRODUCTO.

El producto es el objeto principal del mercado. Tiene costo y valor de uso (o valor), tiene cierta calidad, nivel técnico y confiabilidad, utilidad especificada por los consumidores, indicadores de eficiencia en producción y consumo, y otras características muy importantes. Es en el producto donde se reflejan todas las características y contradicciones del desarrollo de las relaciones de mercado en la economía. Un producto es un indicador preciso de la fortaleza económica y la actividad del fabricante. La efectividad de los factores que determinan la posición del fabricante se verifica en el proceso de rivalidad competitiva de bienes en las condiciones de un mecanismo de mercado desarrollado, lo que permite identificar las diferencias entre un producto determinado y un producto competidor tanto en términos del grado de cumplimiento de una necesidad social específica y en términos de los costos de satisfacerla. Para ello, el producto debe tener una cierta competitividad.

La competitividad de un producto es el nivel de sus parámetros económicos, técnicos y operativos que le permite resistir la rivalidad (competencia) con otros productos similares en el mercado. Además, la competitividad es características comparativas de un producto, que contiene una evaluación integral de todo el conjunto de indicadores productivos, comerciales, organizativos y económicos en relación con los requisitos de mercado identificados o las propiedades de otro producto.

Está determinado por la totalidad de las propiedades de consumo de un determinado producto competidor según el grado de cumplimiento de las necesidades sociales, teniendo en cuenta los costos de satisfacerlas, precios, condiciones de entrega y operación en el proceso de producción y (o) personal. consumo.

Consideremos por separado todos los indicadores que componen la competitividad del producto.

Los indicadores técnicos de un producto se determinan evaluando la conformidad de su nivel técnico, calidad y confiabilidad con los requisitos modernos presentados por los consumidores en el mercado. Estos requisitos reflejan más plenamente sus necesidades sociales e individuales en el nivel alcanzado (previsto) de desarrollo socioeconómico y progreso científico y tecnológico tanto en nuestro país como en el extranjero.

Los requisitos básicos de los consumidores para los indicadores técnicos se reflejan en las normas nacionales e internacionales.

Estandarización significa el desarrollo y establecimiento de indicadores técnicos (estándares) para los productos aceptados para su liberación, métodos de etiquetado, embalaje, transporte y almacenamiento. El documento que define (estandariza) el tema que se estandariza se llama norma. No es sólo un documento técnico, sino también un documento estatal. Los estándares incluyen descripción completa bienes y contienen especificaciones técnicas para su producción, reglas de aceptación, clasificación, embalaje, etiquetado, transporte y almacenamiento. Al evaluar la calidad de un producto, primero se determina su cumplimiento de las normas. El cumplimiento de las normas es un parámetro de consumo regulado, cuya violación reduce a cero la competitividad de un producto.

Cada país tiene su propio sistema de estandarización de productos, correspondiente al grado de desarrollo. economía nacional, ciencia, ingeniería y tecnología.

Al mismo tiempo, a medida que se profundiza la integración de la economía nacional en la economía mundial y se expande la cooperación económica exterior de los productores de productos básicos, el desarrollo de la estandarización internacional de bienes y el logro del cumplimiento de las normas nacionales con los requisitos internacionales para la calidad de los bienes. son cada vez más importantes.

Los estándares internacionales eliminan las limitaciones, la heterogeneidad y la inconsistencia de las normas y reglas nacionales de diferentes países. Para estos fines, funciona una Organización Internacional de Normalización (ISO – Organización Internacional de Normalización) especialmente creada.

El Centro Internacional de Coordinación de Normalización es una reunión permanente de funcionarios gubernamentales en la Comisión Económica de las Naciones Unidas para Europa. La reunión desarrolla recomendaciones a los gobiernos de los países miembros sobre la estandarización de los bienes más importantes para el comercio internacional.

La calidad del producto es el grado en que se alcanza el nivel técnico establecido en la producción de cada unidad de producto comercial. Se determina mediante el método organoléptico (utilizando los sentidos) o mediante investigación de laboratorio utilizando instrumentos, aparatos, reactivos y otros medios técnicos.

La competitividad técnica de los bienes es un indicador muy flexible y dinámico. Cambia constantemente de acuerdo con el ritmo del progreso científico y tecnológico que se produce tanto dentro del país como entre los principales fabricantes mundiales de determinados productos.

Términos comerciales. Los principales indicadores que determinan las condiciones comerciales para la competitividad de los bienes incluyen:

Indicadores de precios;

Indicadores que caracterizan los plazos de entrega y pago de los bienes suministrados;

Indicadores que caracterizan las características del sistema tributario y aduanero que opera en el mercado de productores y consumidores;

Indicadores que reflejan el grado de responsabilidad de los vendedores por el cumplimiento de obligaciones y garantías.

El nivel de precios de producción determina directamente la competitividad de precios del producto. Está claro que cuanto menor sea este nivel, mayor, en igualdad de condiciones, será la competitividad del producto en el mercado y, por tanto, es preferible la posición de su fabricante en competencia con otros fabricantes de productos similares. Por el contrario, un nivel de precios más alto reduce la competitividad de los precios de los bienes, reduciéndola a menudo a cero. Teniendo en cuenta estas condiciones, la política de precios se forma en la lucha por aumentar la competitividad de los productos manufacturados.

El mismo panorama se puede observar con respecto al cumplimiento de los plazos de entrega y pago. Cuanto más flexibles sean estas condiciones, cuanto más se correspondan con los intereses de los compradores, más preferible será que el producto rivalice competitivamente con otros productos similares en el mercado. En primer lugar, se trata de los plazos y formas de entrega de la mercancía y de la variedad de formas de pago y pago que ofrece el vendedor para las entregas.

También afectan directamente a la competitividad las garantías asumidas por el fabricante del producto y la responsabilidad del cumplimiento de las obligaciones de entrega. plazos establecidos productos de alta calidad y confiabilidad.

Las condiciones organizativas para la adquisición y uso de bienes por parte de los consumidores aseguran la implementación real de indicadores comerciales de su competitividad. Estos incluyen:

Asegurar la mayor proximidad posible de los vendedores de bienes a los compradores, lo que incide en la reducción de los costos de distribución y, por tanto, en el nivel de su precio;

Entrega de mercancías a los lugares de consumo no solo mediante grandes tránsitos mayoristas, sino también en pequeñas cantidades a través de empresas de almacén. La base para la entrega económica de mercancías es la capacidad de utilizar de manera competente cartas de transporte, códigos, reglas de transporte, tarifas de transporte y otros documentos fundamentales en esta área;

Ampliación del servicio postventa brindado a los consumidores con servicio de garantía y posgarantía. Actualmente, el comprador impone un requisito obligatorio al vendedor de la mercancía: el servicio debe garantizar la funcionalidad del producto durante toda su vida útil. El vendedor, por su parte, hace todo lo posible para que se cumplan las expectativas del comprador, por lo que la organización de un buen servicio de atención al cliente y su funcionamiento eficaz es la principal preocupación de cualquier empresa industrial que quiera entrar con éxito en el mercado. La organización de servicios debe seguir las reglas básicas de un servicio al cliente eficaz. Esto requiere: 1) una estrategia bien preparada que determine el nivel de servicio más óptimo para cada segmento del mercado; 2) uso hábil de la publicidad, transmitiendo al comprador todas las ventajas del servicio y garantizando una fuerte conexión entre el cliente y el comprador; 3) un sistema claro para el suministro de repuestos; 4) un sistema de reglas para llamar a los empleados de servicio al cliente; 5) capacitación del personal relacionada con la comunicación de los estándares de servicio a cada ejecutante.

El servicio se divide en preventa y posventa, y esta última en garantía y posgarantía.

El servicio de preventa consiste en eliminar los problemas ocasionados por el transporte de los productos, llevándolos a condiciones de trabajo, probar, demostrar el producto en funcionamiento al comprador, etc. Durante el período de servicio posterior a la garantía, la empresa vendedora realiza reparaciones preventivas programadas y renovación importante, suministra repuestos, asesora sobre uso efectivo tecnología. A petición del comprador se llevan a cabo la modernización de los productos vendidos y la formación adicional del personal. Tarea después reparación en garantía- reducir el tiempo de inactividad de los equipos, aumentar el tiempo de respuesta, aumentar la seguridad operativa y, en última instancia, obtener una posición estable en el mercado, lograr la competitividad de los productos fabricados;

Desarrollo de publicidad e información técnica de alta calidad y niveles organizacionales. Hay que recordar que el elemento principal de la publicidad que determina su eficacia para los bienes industriales es, en primer lugar, el contenido del texto publicitario, su contenido informativo y probatorio, su fiabilidad incondicional, a diferencia de la publicidad de bienes de consumo. Contiene un texto publicitario más emotivo, más fácil de entender, a menudo embellecido y la “imagen” del producto, su imagen, a menudo no está relacionada con sus propiedades de consumo. El objetivo principal del trabajo publicitario es atraer la máxima atención al producto. gente de negocios y aumentar su competitividad;

Formación de demanda y promoción de ventas: FOSSTIS como dirección clave en la competencia por un lugar fuerte en el mercado de ventas de productos. La generación de demanda (DF) consiste en informar a un comprador potencial sobre la existencia de un producto, informarle sobre las necesidades que satisface este producto, minimizar la desconfianza hacia el producto por parte de los compradores y transmitirles garantías de protección de los intereses de compradores en el caso de que no estén satisfechos con la compra. La principal tarea de la organización FOS es introducir un nuevo producto en el mercado, asegurando su competitividad y el volumen de ventas planificado.

La tarea de la promoción de ventas (STIS) es alentar al comprador a realizar compras posteriores de este producto, a adquirir grandes cantidades y a entablar relaciones comerciales regulares. Las actividades para organizar la promoción de ventas son especialmente importantes cuando hay muchos productos competidores en el mercado que difieren poco en sus propiedades de consumo, y STI promete al comprador beneficios tangibles debido a los descuentos ofrecidos, sujeto a la compra de grandes cantidades de bienes y compras regulares. un cierto número productos (descuentos "bonificados"). Al promover ventas, posventa, acompañar "obsequios", distribución gratuita de muestras de productos, transferencia gratuita de bienes para uso temporal "para pruebas" para la venta de grandes cantidades de bienes y aceptación de un producto usado como pago inicial por A menudo se utiliza un artículo nuevo. La organización de presentaciones, ruedas de prensa y otras medidas organizativas para introducir un nuevo producto en el mercado y asegurar su competitividad es de gran importancia.

Condiciones económicas de consumo. Según las condiciones económicas de consumo, la competitividad de un producto incluye una gran cantidad de indicadores, entre ellos los principales; que debe incluir:

Intensidad y eficiencia energética en el consumo de materias primas por unidad de producción o trabajo realizado;

Costo de materias primas y materiales operativos;

Nivel de tecnologías no residuales utilizadas;

Fiabilidad, frecuencia y coste de las reparaciones, coste de los repuestos;

Número personal de servicio y sus calificaciones.

Al calcular acumulativamente los costos de pago de energía y materias primas, estimar el costo de mantenimiento y reparación, calcular los costos de pagar al personal de servicio y otros costos, se determinan los costos totales de consumir bienes. Para los productos terminados, y sobre todo para maquinaria y equipo, los costos de consumo se determinan para todo el período de operación, y para las materias primas, por unidad de su peso, volumen y valor.

Como resultado de la influencia de todo el conjunto de indicadores anteriores, se forma el precio total de consumo del producto, lo que influye decisivamente en su competitividad.

El precio total de consumo está formado por el precio pagado por el consumidor al adquirir el producto y los costes de consumo. Esto tiene en cuenta los derechos de aduana, impuestos y tasas pagados por el comprador, así como los pagos de los préstamos recibidos.

La fórmula empírica general para la competitividad de un producto es:

competitividad = calidad + precio + servicio

La competitividad de un producto es un concepto relativo; se puede predecir en el proceso de desarrollo de muestras, pero la competitividad real sólo se evalúa en el mercado en comparación con las características y las condiciones de venta y servicio de productos competidores similares.

Al evaluar la competitividad de los bienes nacionales exportados, es necesario tener en cuenta la presencia de factores como información técnica y económica insuficiente, ya que los fabricantes utilizan principalmente folletos y catálogos de los competidores; duración y frecuentes fallos en la ejecución de las órdenes; falta de redes de distribución de productos suficientemente desarrolladas y cercanas a los consumidores extranjeros; falta de una evaluación objetiva del nivel de costos de consumo de los competidores, etc. La influencia de estos factores debe minimizarse tanto como sea posible.

En el mercado de productos, la competitividad se ve desde el punto de vista del consumidor. Al mismo tiempo, es bastante obvio que el comprador está interesado principalmente en la eficiencia del consumo (E p), definida como la relación entre el efecto beneficioso total, es decir propiedades de consumo totales del producto (P) a los costos totales de compra y uso del producto (C). En consecuencia, las condiciones para la competitividad de un producto por parte del consumidor adoptan la forma:

E p =P/C® máx;

En estas condiciones, el fabricante nunca se olvida de sus propios intereses. La rentabilidad de sus propias actividades es la principal condición para el éxito comercial. Para garantizar las ventajas de los bienes suministrados en términos de precio, calidad, condiciones de entrega y servicio, el fabricante se ve obligado, por regla general, a gastar fondos adicionales provenientes de las ganancias. Por lo tanto, para un fabricante, las condiciones para la competitividad de su producto en términos prácticos se evalúan como la relación entre los ingresos totales por ventas y los costos totales de fabricación, entrega del producto y su servicio.

El enfoque para evaluar un producto desde la posición del fabricante es tradicional y expresa, ante todo, una estrategia de ventas para lograr su rentabilidad incondicional. Al mismo tiempo, los vendedores ciertamente deben utilizar la evaluación de la competitividad de sus productos desde la posición de los compradores como una de las pautas más importantes en su trabajo en condiciones de competencia en el mercado.

2. EVALUACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO

En esencia, un producto (trabajo, servicio) es el único medio para generar ganancias y, por tanto, el principal instrumento de competencia, su base material. Dondequiera que exista competencia para mejorar la calidad del producto y maximizar las ganancias, reduciendo los costos de producción, se vuelve importante una evaluación integral de la competitividad de un producto. Los principales factores de esta evaluación incluyen:

Potencial económico y tasas de crecimiento económico;

Nivel de desarrollo de la ciencia y la tecnología;

Participación en la división internacional del trabajo;

Dinamismo y capacidad del mercado interno;

Situación socioeconómica y política interna;

Flexibilidad del sistema financiero;

Regulación estatal de la economía;

Provisión de mano de obra y recursos materiales y nivel de calificación de los recursos laborales.

Tradicionalmente, los bienes producidos en Estados Unidos, Japón, Alemania, Suiza, Francia y varios otros países son muy competitivos. Las principales condiciones para aumentar la competitividad de los bienes en estos países son: evaluación de la estructura global de la demanda tanto interna como global; alto grado adaptación de la economía a la evolución de la demanda; elección precisa de la especialización nacional correspondiente a las capacidades internas y las tendencias de la división internacional del trabajo; la capacidad de evitar una competencia intensa y sin sentido; Capacidad móvil y operativa para pasar a la producción de nuevos productos y al desarrollo de nuevos mercados.

El arte de la competencia hoy, en mayor medida que antes, consiste en evitarla hábilmente. El ganador no es el que se lanza precipitadamente a una competencia intensa, sino el que, habiendo elegido la posición correcta, sabe evitar una competencia cruel y sin sentido.

Como parte de actividades comerciales para cualquier persona. empresa independiente o una empresa, los factores clave para el éxito en la competencia son: lograr una posición financiera estable en el mercado; disponibilidad de tecnología avanzada y alto potencial de investigación y desarrollo propios; capacidad de llevar a cabo y utilizar eficazmente investigación de mercados; la capacidad de maniobra cambiando las características de calidad y precio de los bienes vendidos, así como la prestación de una gama de servicios, incluidos ingeniería, consultoría, mantenimiento técnico, transporte, comunicaciones, servicios de intermediación, etc.; Disponibilidad de nuestra propia red de suministro y ventas, atendida por especialistas experimentados; implementación de sistemas eficaces de publicidad y relaciones públicas; análisis de débiles y fortalezas principales empresas competidoras basándose en información objetiva.

Al lanzar productos competitivos, el fabricante se asegura un lugar sólido en el mercado. En la lucha por la competitividad de los productos manufacturados, junto con los métodos basados ​​en precios, se utilizan métodos distintos de los precios.

Como se señaló anteriormente, los métodos de fijación de precios se basan en obtener ganancias adicionales reduciendo los costos de producción y ventas, bajando los precios sin cambiar la gama y la calidad de los productos. Al reducir el precio, puede capturar ciertos segmentos del mercado. Los empresarios japoneses suelen utilizar estos métodos. Al ingresar a nuevos mercados, a menudo reducen el nivel de precios en un 10% o más y, a menudo, utilizan precios de dumping, a pesar del fuerte descontento de sus competidores y las prohibiciones establecidas en la legislación comercial internacional (un elemento de competencia desleal).

Hay un concepto y está oculto. competencia de precios. Se utiliza cuando un producto se vende al mismo precio que la competencia, pero de mayor calidad. Los indicadores de competencia de precios oculta incluyen: reducir los costos de consumo al aumentar la eficiencia del producto debido al menor consumo de energía, aumentar la vida útil del producto, un alcance más amplio de servicio postventa gratuito para entrega, montaje, ajuste, mantenimiento, etc. .

Bajo la influencia de la revolución científica y tecnológica, el éxito en el mercado de los nuevos productos, a diferencia de los tradicionales, puede lograrse a precios relativamente altos, que en este caso tienen menos influencia en la demanda que las propiedades de consumo de los bienes (calidad, novedad, fiabilidad, diseño, etc.). Esto se relaciona con el concepto cada vez más extendido del papel de las formas de competencia no relacionadas con los precios.

La competencia sin precios implica cambiar las propiedades de un producto, darle propiedades cualitativamente nuevas, crear nuevos productos para satisfacer las mismas necesidades, ofrecer productos que antes no existían, actualizar las propiedades de un producto que es símbolo de moda, prestigio, mejorar la gama de servicios que acompañan al producto (demostración de productos, oferta compleja de productos relacionados servicios adicionales y (o) bienes, aumentando el período de reparación en garantía, etc.).

Los factores de competencia entre empresas distintos de los precios también incluyen la producción de productos de alta tecnología y el movimiento de capital hacia estas industrias. Por tanto, los productos de ingeniería mecánica se clasifican como intensivos en conocimientos si la proporción de los gastos de I+D (trabajos de investigación y desarrollo) es del 5% o más del volumen de ventas. En base a esto, los productos intensivos en conocimiento incluyen productos de tecnología informática electrónica, equipos de comunicación, instrumentos electrónicos y eléctricos de control y medición, equipos de rayos X y radiológicos, circuitos integrados y dispositivos semiconductores discretos, reactores nucleares, etc. No descarte el hecho de que los países líderes del mundo, junto con un aumento en las exportaciones de productos de alta tecnología a un nivel del 30%, la atención de las empresas se ha desplazado hacia el aumento del nivel científico y técnico de los equipos tradicionales de las empresas en el Industria química, metalúrgica, eléctrica, textil, alimentaria, calzado, gráfica y otras.

Un factor importante competencia sin precios son la rentabilidad y la minimización de los tiempos de entrega, que se pueden observar en las condiciones de entrega de los productos requeridos de una determinada calidad en el lugar y tiempo especificados por las condiciones contractuales, teniendo en cuenta los costos totales mínimos para la exportación e importación. de productos. Al mismo tiempo, el vendedor tiene la oportunidad, utilizando los últimos equipos y dispositivos móviles de carga y descarga. vehículos, recibir mayores ganancias. Pero, lamentablemente, los empresarios nacionales a menudo no cumplen con los plazos para la entrega de bienes y la prestación de servicios. términos cortos, no puede celebrar acuerdos y contratos de manera competente y rápida y cumplir con sus términos.

Es imposible no destacar un factor de competencia no relacionado con los precios como la creación de una poderosa red de ventas y un departamento de servicios, que están regulados por la legislación estatal (fletes de transporte, tarifas, el procedimiento para crear márgenes para los servicios, etc.).

Debe recordarse que los parámetros de la competencia no relacionada con los precios, por regla general, se forman de acuerdo con los estándares nacionales e internacionales sobre la calidad de la fabricación y el embalaje de los productos, la facilidad de uso y consumo, la calidad de la formación del personal, el diseño y muchos más. otros parámetros para satisfacer las demandas de los consumidores.

Si consideramos la competitividad de los bienes en el mercado mundial por parte de ciertos grupos, se ve el siguiente panorama: Estados Unidos, Francia, Italia y Alemania están a la cabeza en productos agrícolas; para productos de ingeniería general: Alemania, EE. UU., Japón, Francia; para electrodomésticos: Japón, Alemania, Italia, EE. UU.; para turismos: Japón, Alemania, Francia, Italia, Estados Unidos; para camiones: Alemania, Japón, Estados Unidos, Francia, Italia; para prendas de vestir: Italia, Francia, Gran Bretaña, Estados Unidos, Alemania, Japón. Diez países del mundo (Estados Unidos, Japón, Alemania, Suecia, Suiza, Italia, Gran Bretaña, Dinamarca, Singapur, Corea) representaron la mitad de todas las exportaciones mundiales en 1985. Esto confirma claramente la idea de que no hay ni puede haber líderes absolutos en la competitividad de los bienes, así como es imposible identificar ningún parámetro que defina la evaluación de la competitividad de un producto. Se sabe que, entre dos bienes similares, el consumidor elegirá, por regla general, el que sea más barato y, al mismo precio, aquel cuyas propiedades de consumo sean mayores. En la lucha por la competitividad de un producto, el fabricante siempre debe recordar estas reglas y guiarse por ellas.

En general, evaluar la competitividad de un producto, como se puede ver en la Figura 1, incluye estudiar el mercado, los competidores, las necesidades de los clientes y los parámetros de evaluación del producto. En la práctica mundial, la evaluación cuantitativa de un producto competitivo consta de tres etapas:

Análisis de mercado y selección de la muestra de producto más competitiva como base para comparar y determinar el nivel de competitividad del producto;

Definición de un conjunto de parámetros comparados de dos productos;

Cálculo del indicador integral de competitividad del producto.

Selección de un producto de muestra. Este es uno de los momentos más críticos a la hora de analizar la competitividad de un producto. Un error en esta etapa puede distorsionar los resultados de todo el trabajo. La muestra debe pertenecer al mismo grupo de productos que el producto analizado; ser el más representativo de un mercado determinado, y sus principales parámetros deben considerarse en dinámica, teniendo en cuenta el factor tiempo en un entorno de mercado que cambia rápidamente.

Definición de un conjunto de parámetros comparados. En este caso, se comparan los parámetros que caracterizan las propiedades de consumo del producto (su valor de uso) y los parámetros que expresan sus propiedades económicas (costo).

Las propiedades de consumo de un producto, que conforman su efecto beneficioso, están determinadas por un conjunto de parámetros de consumo "duros" y "blandos".

Los “parámetros duros” describen las funciones esenciales de un producto y sus características asociadas, según lo definido por los principios de diseño del producto. Tienen un valor determinado, expresado en determinadas unidades (por ejemplo, potencia, tamaño, temperatura, etc.). El grupo más representativo de parámetros “duros” son los técnicos, que a su vez se dividen en parámetros de finalidad (clasificación, eficiencia técnica, diseño), energéticos y económicos, así como parámetros de cumplimiento de las normas nacionales y estándares internacionales, reglamentos, actos legislativos, etc. - todos estos son parámetros regulados.

Los parámetros "suaves" caracterizan las propiedades estéticas del producto, es decir. son una expresión de diseño, packaging, color y dan a los productos un atractivo especial. Recientemente, en los mercados internos, la importancia de los parámetros "blandos" ha aumentado notablemente, y no solo para los bienes de consumo, sino también valor de producción. Los parámetros "blandos", por regla general, no tienen una medida física natural y son difíciles de cuantificar.

La determinación de un conjunto de parámetros de consumo constituye la base para analizar la competitividad de un producto. Al analizar todos los parámetros, se destacan aquellos que son de mayor importancia para los consumidores. El valor de cada parámetro lo determina un grupo de expertos que cuentan con una cantidad suficiente de información de mercado confiable. Este enfoque no excluye una investigación cuidadosa y parámetros secundarios que pueden desempeñar un papel en la competencia competitiva. papel decisivo. El objetivo de este enfoque de investigación es maximizar la satisfacción del cliente.

La evaluación es posible mediante métodos organolépticos basados ​​en la percepción subjetiva de una persona de una u otra propiedad de un objeto y la expresión del resultado de la percepción en forma digital (partitura).

También puede resultar útil evaluar un producto no tanto sobre la base de su percepción directa, sino sobre la base de la experiencia en actividades de marketing en el mercado, basándose en una determinación intuitiva del papel de una propiedad en particular en la satisfacción de las necesidades del cliente. Este método se denomina cualimétrico porque se basa en la comparación de diversas propiedades del producto. Teniendo en cuenta la totalidad de todas las opiniones, se construye una evaluación cuantitativa del parámetro "suave".

Utilizando un esquema similar, se determina un conjunto de parámetros económicos (costo) de un producto, caracterizando sus propiedades básicas a través de los costos del comprador por adquirir y utilizar el producto durante todo el período de su consumo.

Los valores de los parámetros económicos (costos) están determinados por: el precio del producto (C 1), los costos de su transporte (C 2), instalación (C 3), operación (C 4), reparación (C 5). ), mantenimiento (C 6), formación del personal (C 7), impuestos (C 8), primas de seguros(C 9), etc. Juntos, estos gastos constituyen el precio de consumo - C, es decir la cantidad de fondos que necesita el consumidor durante toda la vida útil del producto:

C = C 1 + C 2 + C 3 + C 4 + C 5 + C 6 + C 7 + C 8 + C 9 +…+C m;

donde los términos de los parámetros económicos son individuales para cada producto.

Como regla general, el costo de operación de un producto a menudo excede significativamente el precio de compra.

Cálculo del indicador integral de competitividad del producto. Este cálculo se basa en comparar los parámetros de un producto determinado con los parámetros de un producto existente o en desarrollo que refleja más plenamente las necesidades de los clientes.

muestra para análisis comparativo se selecciona sobre la base de la información obtenida como resultado de una investigación de mercado sobre la naturaleza de los requisitos del cliente, tanto directa (como resultado de una recopilación específica de información) como indirecta (teniendo en cuenta los datos sobre los volúmenes de ventas y las cuotas de mercado de los más competitivos). bienes.

Para evaluar la relación entre los parámetros del producto considerado y los parámetros de la muestra, se encuentra el porcentaje del grado de cumplimiento de este producto con los parámetros de la norma.

El grado de cumplimiento se determina en forma de porcentaje entre el valor real del parámetro y el valor en el que la necesidad está 100% satisfecha. Por ejemplo, la vida útil de un motor de avión producido por un fabricante es de 80 mil horas de vuelo, mientras que motores similares que tienen una demanda activa en el mercado tienen una vida útil de 100 mil horas de vuelo. De ello se deduce que la necesidad de este parámetro en nuestro ejemplo se satisface solo en un 80%, lo que, en igualdad de condiciones, hace que el motor fabricado no sea competitivo en el mercado. U otro ejemplo. Un secador de pelo con cambio automático funciona continuamente durante 30 minutos, pero el consumidor necesita que funcione durante 60 minutos antes de apagarse. En este ejemplo, la necesidad de este parámetro se satisface sólo en un 50%. Se realiza un cálculo similar para todos los parámetros evaluados cuantitativamente con el fin de obtener un índice paramétrico para cada uno de ellos. Resumiendo los resultados obtenidos, se construye una evaluación cuantitativa general del parámetro "blando", que se correlaciona con una evaluación similar del parámetro correspondiente del producto del competidor.

El grado de satisfacción de las necesidades del comprador con las propiedades de consumo del producto se evalúa mediante el índice paramétrico resumido J n, que se calcula mediante la fórmula:

J norte = S a j *i j ;

Donde: n es el número de parámetros cuantitativos analizados; y j es el peso del j-ésimo índice paramétrico; i j es el índice paramétrico del jésimo parámetro.

Hay que tener en cuenta que J n no debe exceder el 100%, ya que una necesidad satisfecha por encima del 100% no tiene significado económico.

El índice resumido de competitividad para los parámetros económicos 3 está determinado por la fórmula:

J mi = S una yo j yo;

Donde: n es el número de parámetros cuantitativos analizados; y i es el peso del i-ésimo índice paramétrico; j i - índice paramétrico del i-ésimo parámetro.

Los índices resumidos de competitividad para los parámetros económicos del consumidor (J n * J e) proporcionan un indicador integral de la competitividad relativa (K) del producto en relación con la muestra. Este indicador refleja las diferencias entre los efectos en el consumidor de productos comparados:

Si K>1, el producto analizado es superior en competitividad a la muestra; si K, es inferior; si K = 1, está al mismo nivel. La tarea general es conseguir K1. Esto es posible con un aumento de J n y una disminución de J e, es decir, mediante la mejora específica de los parámetros económicos y de consumo relevantes del producto.

El indicador integral de la competitividad de un producto es una expresión del grado de atractivo del producto para el comprador.

El atractivo de los bienes vendidos para el vendedor radica en los ingresos netos iguales al precio del contrato menos los costos de venta, entrega, impuestos, derechos e impuestos especiales. Por tanto, el peso específico del efecto para el vendedor (K ​​pr), que caracteriza la viabilidad económica de vender productos, será igual a:

K pr = B r / W;

donde B r - ingresos netos en efectivo de las ventas;

3 - costos totales de producción de una unidad de producto y su entrega.

La competitividad de un producto se mejora constantemente, logrando la máxima conformidad de sus características de consumo y de costos con las necesidades de los clientes existentes y especialmente previstas.

A partir de la identificación de cambios de mercado en las condiciones de mercado del producto analizado, se realiza una selección de aquellos grupos de productos que son más acordes con las necesidades del consumidor. A continuación se estudian las previsiones de aparición de productos de nuevos competidores. Al mismo tiempo, se destacan aquellos nuevos productos cuya probabilidad de venta exitosa es evidente y que provocarán una feroz rivalidad entre los competidores. Después de esto, se forman requisitos técnicos a los parámetros del producto. En conclusión, se compilan tablas de evaluación de la correspondencia entre los parámetros de varios productos nuevos interesantes y aquellas tecnologías sin las cuales el lanzamiento de un nuevo producto es imposible.

En última instancia, la elección de la opción está determinada por las limitaciones que existen para una determinada empresa industrial en el campo de la tecnología, el soporte material y las comunicaciones. Una opción correctamente elegida para aumentar la competitividad de un producto permitirá evitar al máximo pérdidas sin sentido, y los resultados obtenidos del análisis de esta amplia gama de parámetros permitirán formular un programa de cambios específicos en la producción. Trabajo financiero, económico y comercial de una empresa industrial para fortalecer su posición en la lucha competitiva en el mercado.

3. FORMAS DE AUMENTAR LA COMPETITIVIDAD DE UN PRODUCTO

Durante muchas décadas en nuestro país, en condiciones de alta monopolización de los productores, el regulador de la producción no era la demanda real, sino, exactamente lo contrario, la producción y el mecanismo de distribución de mando administrativo regulaban el consumo, moldeaban las necesidades y gustos de los compradores. En estas condiciones, el problema de la competitividad de los productos prácticamente nunca surgió entre los fabricantes y, si surgió, se resolvió únicamente en relación con aquellos productos que iban a venderse en el mercado extranjero. Con el desarrollo del mecanismo de mercado, este problema en nuestro país, naturalmente, se agravó drásticamente y su solución requirió de todos los participantes del mercado. búsqueda activa formas y métodos para aumentar la competitividad de los bienes producidos y consumidos. En este sentido, en la economía moderna, la principal dirección de la estrategia financiera, económica y de producción y ventas de cada fabricante es aumentar la competitividad de los bienes que produce para consolidar su posición en el mercado con el fin de obtener el máximo beneficio. .

Se señaló anteriormente que en la política de competencia de un producto, en primer lugar, se tienen en cuenta su finalidad funcional, confiabilidad, durabilidad, facilidad de uso, apariencia estética, empaque, servicio, garantías, documentos adjuntos, instrucciones y otras características. es decir. la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades generales del comprador mejor que los productos de la competencia. Crear un valor para el consumidor de un producto que incluya todo el conjunto de propiedades de su propio producto, así como las que lo acompañan, es la condición más importante para la supervivencia en el mercado. Por lo tanto, un excelente diseño de automóvil con pobre mantenimiento no salvará a una nueva marca de automóviles del fracaso en el mercado.

Un fabricante, al crear un producto competitivo, aplica varias estrategias. Por ejemplo, puede:

Diferenciar los productos de la empresa a los ojos de los clientes de los productos de la competencia;

Seleccionar de los bienes planificados para producción el que sea más atractivo para todos los compradores y, sobre esta base, lograr un gran avance en el mercado;

Encontrar nuevos usos para los productos manufacturados;

Eliminar oportunamente los productos económicamente ineficaces del programa de ventas de la empresa;

Encontrar acceso a nuevos mercados con productos nuevos y antiguos;

Realizar modificaciones de productos manufacturados de acuerdo con los nuevos gustos y necesidades de los clientes;

Desarrollar y mejorar periódicamente el sistema de servicio de bienes vendidos y el sistema de promoción de ventas en su conjunto.

La amplia expansión de la competencia bajo la influencia de la división internacional del trabajo y el progreso científico y tecnológico está empujando a los fabricantes a intensificar la búsqueda de nuevos bienes competitivos y nuevos mercados para sus ventas.

En la práctica internacional, se considera recomendable producir no un solo producto, sino una gama paramétrica bastante amplia de ellos, formando un conjunto surtido.

Cuanto más extensas sean las series paramétricas y los conjuntos de surtido, mayor será la probabilidad de que el comprador encuentre la opción de compra óptima. Por ejemplo, producen carretillas elevadoras del mismo tipo, pero se diferencian entre sí en capacidad de carga, velocidad, radio de giro, etc. Cada consumidor, teniendo en cuenta las condiciones específicas de su trabajo, requiere ciertos parámetros operativos de las carretillas elevadoras adquiridas. Si el vendedor puede proporcionárselos, se realizará la compra; si no, el comprador buscará otro vendedor.

Para evaluar la competitividad de un producto es necesario resolver una amplia gama de cuestiones y, en primer lugar, obtener información objetiva sobre aquellos mercados donde el producto ya se vende o se propone vender, sobre sus competidores. La atención se centra principalmente en el análisis de mercado. Esto se aplica especialmente a la evaluación de aquellas necesidades que el producto propuesto no satisface, a la identificación de las propiedades negativas y positivas de este producto que notan los consumidores. En conclusión, se resuelve la cuestión de si el producto fabricado actualmente cumple con los requisitos de los consumidores finales en términos de nivel técnico y calidad, y se evalúa su competitividad como resultado de un estudio de mercado integral.

Sobre la base de una evaluación de la competitividad actual y futura del producto, se toma una decisión sobre la política futura de producción y ventas:

Si continuar con la producción de este producto y sus ventas;

Ya sea para llevar a cabo una modernización para transformar el producto en un producto de novedad en el mercado;

Si descontinuarlo y comenzar a producir un nuevo producto;

¿Deberíamos comenzar a buscar un nuevo mercado de ventas, teniendo en cuenta la suficiencia de recursos financieros y materiales, la disponibilidad de una red de suministro y distribución del producto y la capacidad de brindar servicio al producto vendido?

Sin duda, el tema debería ser estudiado por la empresa industrial sobre propias capacidades asegurar un volumen de producción de bienes que nos permita capturar las participaciones planificadas del mercado previsto para garantizar la rentabilidad de la producción y las ventas. La cuestión de la provisión de recursos para la empresa es muy importante: la capacidad de adquirir materiales necesarios, componentes, productos semiacabados, atraer los recursos económicos necesarios y el personal necesario con el nivel adecuado de cualificación.

El punto clave para ganar una posición en el mercado frente a numerosos competidores es la actualización oportuna de los productos manufacturados, la preparación y organización de la producción de nuevos tipos de productos. En el mundo moderno, la creación y producción de nuevos productos es crucial para la prosperidad de una empresa. Según las estadísticas, después del desarrollo de nuevos productos, que constituyen la base de la producción, la tasa de crecimiento de sus ventas es aproximadamente el doble que la de sus competidores. Al lanzar nuevos productos y ampliar la gama de bienes ofrecidos, las empresas buscan reducir la dependencia de un producto, lo que puede llevar a la quiebra en cualquier momento, dados los cambios impredecibles del mercado. Como se sabe, hoy en día muchas empresas y firmas de nuestro país emprenden una importante reestructuración productiva y, además de actualizar los productos básicos, lanzan la producción de bienes de consumo.

Sin embargo, la creación de un nuevo producto es un proceso sumamente complejo, ya que, además del diseño y las soluciones tecnológicas y la modernización de la base productiva, se trata en última instancia de crear una masa de productos básicos que satisfaga plenamente las necesidades del mercado. Se sabe que un número importante de nuevos productos introducidos en el mercado fracasan comercialmente: aproximadamente 8 de cada 10 no cumplen con las expectativas de los fabricantes. Las razones principales son: conocimiento insuficiente del estado de la demanda de un producto determinado, defectos técnicos y operativos del producto, publicidad ineficaz, precios inflados, respuestas imprevistas de los competidores, momento de entrada al mercado elegido incorrectamente, problemas de producción no resueltos, es decir. En general, la política de competencia se predijo incorrectamente.

El concepto de creación de un nuevo producto hoy se basa no tanto en el cumplimiento de las aspiraciones tradicionales de lograr nuevos parámetros técnicos y técnico-económicos, sino más bien en el deseo de crear un “producto novedoso en el mercado” con un alto nivel de competitividad en relación con otros productos similares.

Después de una evaluación preliminar de la idea de crear un nuevo producto (y, por regla general, se estudian muchas de estas ideas), que se basa en: un análisis exhaustivo de las ventajas para el consumidor a la hora de optar por la compra de un nuevo producto. productos; capacidad del mercado y dificultades de penetración en el mismo; la naturaleza e intensidad de la competencia por productos similares; la posibilidad de que competidores ingresen al mismo mercado con productos similares: la dirección de la empresa está estudiando una evaluación de la eficiencia económica del lanzamiento de un nuevo producto. Esta evaluación incluye, en primer lugar, la determinación de los parámetros económicos de producción del prototipo, el cálculo del costo de producción y ventas y la determinación de los posibles ingresos de las ventas. Comparar los gastos con los ingresos nos permite decidir la viabilidad de lanzar una nueva producción. Luego se desarrolla un plan de negocios detallado para el lanzamiento de un nuevo producto, se exploran las fuentes de suministro y se desarrolla un conjunto de medidas para garantizar la venta del producto, desde la publicidad hasta el servicio técnico.

Para tomar la decisión de lanzar un nuevo producto influencia decisiva tener dos factores:

Producción: se determina y evalúa el nivel de disponibilidad de recursos y se realiza un cálculo de los costos totales;

Mercado: se estudian y evalúan las posibilidades de crear un producto competitivo.

Al desarrollar una estrategia de mercado, es muy importante aprender cómo eliminar rápidamente bienes económicamente ineficaces del programa de producción de una empresa industrial.

Por regla general, se retiran los productos que están obsoletos en determinados mercados. La situación del mercado debe ser monitoreada constantemente, solo en este caso la empresa podrá tomar la decisión correcta sobre la producción de nuevos productos y la eliminación de los obsoletos.

Al elegir formas de aumentar la competitividad de un producto, suele ser una decisión muy oportuna no lanzar uno nuevo, no descontinuar un producto obsoleto, sino modificar el producto. La decisión de modificar un producto se toma con el fin de cumplir con los requerimientos especiales de los clientes para obtener mayores ganancias.

Es indiscutible el desarrollo de un área de aumento de la competitividad de los bienes como la prestación oportuna de una gama de servicios relacionados con la venta y uso de maquinaria, equipos y otros productos industriales y garantizar su constante disponibilidad para un funcionamiento altamente eficiente. , es decir. Servicio postventa. Con una organización hábil, el servicio es un factor decisivo para aumentar la competitividad de un producto, ya que los precios de los repuestos son entre 1,5 y 2,0 veces más bajos que los precios de los componentes utilizados en la producción.

En determinados sectores de nuestra industria, y especialmente en el extranjero, existe una práctica según la cual el fabricante garantiza el suministro de piezas de repuesto para los productos vendidos durante un período más o menos largo (a menudo de 10 a 12 años) después de su interrupción, lo que es muy atractivo para los usuarios. Es muy importante que los trabajadores de servicios, que cada día entran en contacto con los equipos instalados, sirvan como fuente de las ideas más valiosas para aumentar el nivel de competitividad de los productos nuevos y existentes.

Para resolver los problemas de aumentar la competitividad de los productos, el problema de seleccionar y desarrollar nuevos mercados de ventas se vuelve cada año más importante. En este sentido, los esfuerzos analíticos y de búsqueda en esta área son muy importantes para cualquier empresa. Los nuevos mercados de ventas pueden cambiar decisivamente la competitividad de un producto y la rentabilidad de las actividades de ventas. Está claro que al introducir un producto en un nuevo mercado, se puede ampliar el ciclo de vida del producto. Las fluctuaciones estacionales de la demanda pueden contribuir a la venta exitosa del mismo producto en diferentes partes del planeta. Y un aumento en los volúmenes de ventas en nuevos mercados reducirá los costos de producción por unidad de producción, principalmente mediante el uso de mano de obra barata, niveles bastante bajos de impuestos y derechos de aduana y una serie de otros factores en los nuevos mercados. En este sentido, es muy importante para mayor desarrollo competitividad del producto (antes de pasar a uno nuevo, su modificación o cese de producción), intentar ingresar con él a un nuevo mercado de ventas, ya que su competitividad en el mercado interno ha caído drásticamente. Pero al mismo tiempo, es necesario saber exactamente en qué medida los nuevos mercados cuentan con empleados altamente calificados de organizaciones de reparación y mantenimiento, ya que de lo contrario los compradores pueden exigir una mayor confiabilidad y un diseño simplificado de los productos vendidos.

§4. EVALUACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO “PERIÓDICO “NUEVOS ANUNCIOS”

Como producto para la realización análisis práctico competitividad, elegimos un producto como el periódico “Fresh Ads”. Y aunque en los círculos profesionales existe un debate sobre si un periódico es un producto o un servicio, partimos de que un producto es todo lo que se vende en el mercado y tiene su propio comprador y vendedor. Dejamos para la tesis la solución a la pregunta: si un periódico es un producto o un servicio en el sentido de marketing.

El modelo para evaluar la competitividad del producto en cuestión incluye los siguientes pasos:

1. Estructurar, conformando en una serie de clasificación los principales parámetros mediante los cuales se evaluará la competitividad del producto en estudio. Como regla general, su número está limitado a diez.

2. Cada parámetro se divide en niveles de calidad. Pueden ser binarios (“sí – no” o “1 – 0”), de tres factores (“sí – parcialmente – no” o “+1 0 –1), pero los mejores y más comunes son los “estudiantes” 5- escala de puntos en seis niveles desde “0” (sin característica) hasta “5” (característica excelente).

3. Cree una tabla matricial “Parámetros * Niveles” (10 * 6 = 60 celdas) y utilícela para evaluar el producto en estudio.

4. Se calcula el índice de calidad general K 0 (como media aritmética de los indicadores de calidad) y se construye una representación gráfica de la matriz.

5. Con base en los indicadores finales del índice de calidad K 0, la competitividad del producto se evalúa de acuerdo con los intervalos:

5,00 – 4,51: competitividad extremadamente alta del producto;

4,50 – 3,51: alta competitividad del producto;

3,50 – 2,51: competitividad media del producto;

2,50 – 1,51: baja competitividad del producto;

1,50 – 0,00: falta de competitividad del producto.

Elegimos los siguientes como principales parámetros para evaluar la competitividad de la publicación en cuestión:

1. Título.

2. Encabezamientos.

4. “Rostro” del periódico.

6. Gráficos.

7. Economía.

10. Diseño.

Estos parámetros se evalúan en una escala de cinco puntos con seis niveles (Tabla 1).

Mesa 1. Matriz de evaluación de periódicos.

Parámetros de la publicación que se evalúa	Niveles de evaluación de publicaciones (0-6 puntos)
	"muy malo"		"Insatisfactorio"	"Satisfactoriamente"	"Bien"	"Excelente"
1. Título y epígrafe (eslogan)	Título y rendimiento aburridos y grises.	El nombre se repite, copia algo conocido.	El título no está claro sin explicación.	El nombre no es pegadizo, el epígrafe es "profesional".	El título y el epígrafe fueron elegidos “al grano”	Cada letra está elaborada en sentido figurado.
2. Encabezados (estructura, tipografía)	No llaman la atención, no son nada interesantes.	Estándar, altamente profesional.	Plantilla, familiar	Hasta un 10 – 20% llaman la atención	Original, pero no escandaloso.	Todo original, un poco escandaloso.
3. Contenido (informatividad, interés)	Todo se puede aprender de otras 2 o 3 publicaciones.	Nuevo, información útil no más del 2-5%	Reimpresiones de otras publicaciones hasta un 30-50%.	Entre el 10 % y el 20 % de los materiales son interesantes basándose en hechos	Hasta el 50-70% de los materiales son interesantes.	Leer desde la primera hasta la última línea
4. “Rostro” del periódico (entusiasmo, imagen, reconocimiento)	Periódico como encarte para otro.	Repite, copia la burocracia.	Llama la atención no más de 1-2 líneas en el periódico.	No más del 10-20% de sus propios materiales "individuales"	Desde lejos se puede reconocer entre otros 20 o 30 periódicos.	Incluso el precio y la redacción se presentan de forma original.
5. Idioma (forma de presentación, presentación de materiales)	Hay entre 5 y 10 palabras poco claras en la página.	Idioma estándar, seco y oficial.	Lenguaje interesante en 1 – 2 notas.	Entre el 10% y el 20% de los materiales son interesantes en términos de lenguaje.	El lenguaje del 50-70% de los materiales es interesante.	Únicamente individual, del autor.
6. Diseño gráfico (fotos, salvapantallas)	Sin diseño gráfico	Sólo se utilizan de 3 a 5 tipos de fuentes	Se asignan 1-2 materiales de 20 a 40 bloques	1-2 páginas destacan (atraen la atención)	Todas las páginas tienen un diseño exclusivo)	Cada material tiene un acento gráfico.
7. Economía (precio, recuperación, beneficio)	El precio se fija sin cálculo.	No se realiza análisis de mercado de marketing.	Precios y beneficios determinados (sin garantías)	Hay un plan no estructurado para los primeros 6-8 meses.	Hay un plan de negocios por 1-3 años.	Cada salida es monitoreada y ajustada.
8. Calidad de impresión (papel, pintura)	No quiero coger un periódico ni siquiera para envolverlo.	El papel es malo, “húmedo”, de grano grueso.	La pintura está mala, sucia, opaca.	Sin calvas, deslaves, descuidos	Un enfoque original (por ejemplo, papel de colores)	El color, la impresión y el papel son geniales.
9. Publicidad (presentación, efecto)	La publicidad no es diferente de la información.	Toda publicidad es monótona y aburrida.	1-2 de 20-30 bloques de anuncios son interesantes	Entre el 10% y el 20% de los bloques publicitarios son interesantes y atractivos.	50-70% de la publicidad es interesante e individual.	Cada anuncio se ve con interés.
10. Diseño (diseño, maquetación, etc.)	No existe diseño, muestra uniforme o enfoque	Diseño propio y obsoleto	Llenado de páginas mixtas	Separación clara de páginas y secciones.	Combinando módulos con una solución figurativa.	Todas las habitaciones son luminosas, especialmente las de vacaciones.

Para el periódico en cuestión, un análisis de indicadores de competitividad arrojó que (Fig. 2) el índice general de calidad K 0 es: K 0 = (4+3+3+5+3+2+2+1+4+3) /10=3, 00, lo que, de acuerdo con la escala de competitividad anterior, significa que la publicación tiene un nivel medio de competitividad, y para incrementarlo se deben tomar previamente las siguientes medidas:

Mejorar la calidad de la impresión del periódico;

Mejorar el diseño gráfico del periódico;

Reorganizar los sistemas de gestión de periódicos.

Si se eliminan estas deficiencias (al menos al nivel de 4 puntos según nuestra matriz), la competitividad del periódico aumentará al nivel: K 0 = (4+3+3+5+3+4+4+4 +4+3)/10 = 3,70, lo que significa una alta competitividad de la publicación y, en consecuencia, un aumento de su rentabilidad.

CONCLUSIÓN

En este artículo, examinamos el proceso de evaluación de la competitividad de los bienes. Por supuesto, nuestro análisis está incompleto debido a una serie de circunstancias. Sin embargo, no abandonamos este tema y lo exploraremos más a fondo en nuestros otros trabajos a medida que avancemos nuestros estudios.

Al mismo tiempo, hemos completado las tareas que nos propusimos y consideramos que nuestro trabajo es bastante calificado y exitoso.

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Porter M. Concurso internacional. Página 35.

Povileiko R., Galichkin P. ¿Sobrevivirá el nuevo periódico? Experiencia en análisis de sistemas y evaluación de publicaciones publicitarias e informativas en Novosibirsk // Marketing, No. 1, 1998, p.

Por supuesto, al realizar dicho análisis, los parámetros de evaluación requeridos se aclaran mediante la realización de un estudio adecuado de los lectores. Nosotros, hasta cierto punto, idealizamos la situación y utilizamos aquellos criterios que nos resultan más fáciles de evaluar.

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