100 RUR bonuss par pirmo pasūtījumu
Izvēlieties darba veidu Diplomdarbs Kursu darbs Abstract Maģistra darba Ziņojums par praksi Raksts Pārskats Pārbaude Monogrāfijas problēmu risināšana biznesa plāna atbildes uz jautājumiem Radošs darbs Eseja Zīmēšanas darbi Tulkošanas Prezentācijas Rakstīšana Cits Teksta unikalitātes palielināšana Maģistra darbs Laboratorijas darbi Tiešsaistes palīdzība
Uzziniet cenu
Vēsturiskās saknes DM aizsākās 18. gadsimtā, pasta aktīvās attīstības periodā. 19. gadsimtā ar tās līdzekļiem aktīvi tika izsūtīti paziņojumi un katalogi. Un 20. gadsimta vidū DM kļuva par vienu no ļoti ienesīgajām reklāmas nozarēm.
Mūsdienu Eiropā un Amerikā DM īpatsvars uzņēmumu kopējā reklāmas budžetā ir attiecīgi 35% un 58%.
Krievijā DM kļuva plaši izplatīts 90. gadu sākumā. Maskavā. 1991. gadā Maskavā parādījās pirmie vairāki RA, kas koncentrējās uz EBM. Mūsdienās Maskavā ir vairāk nekā 200 no tiem un aptuveni tikpat daudz Krievijas pilsētās.
Straujš lēciens DM nozarē notika pēc noklusējuma. - 11%.
Tādējādi notiek aktīva perspektīvas reklāmas nozares veidošanās. EBM priekšrocības ir saistītas ar:
- reklāmas komunikācijas tiešais raksturs, iespēja tieši sazināties ar respondentu
- selektivitāte, izplatības teritorialitāte
- vēstījuma personība, ietekmes uz klientu individualitāte
- augstāka gala komunikācijas efektivitāte
- DM kampaņas ekonomiskās efektivitātes mērīšanas vienkāršība
- iespēja nodot liels skaits informāciju
- iespēju strādāt nekonkurētspējīgā telpā
- pasta sūtīšanas efektivitāte
- iespēja veikt tirgus izpēti (šim nolūkam anketas tiek nosūtītas pa pastu un respondentiem tiek solīti jebkādi ieguvumi par anketas aizpildīšanu)
Tas ir īpaši interesanti, ja nepieciešams izpētīt pieprasījumu pēc produkta, neizmantojot liela mēroga pētījumus. Izsūtījām anketas, apskatījām tirgus reakciju, un varam objektīvi pieņemt lēmumus.
DM mārketinga praksē īpaši efektīvi tiek izmantots, pārdodot:
- Dārgas preces un pakalpojumi
- Augsti specializēti produkti
- Patēriņa preces jomās, kur trūkst informācijas
Ir ekspertu vērtējumi par pielietojuma efektivitāti konkrētā nozarē (dilstošā secībā):
- rūpnieciskās un celtniecības tehnika
- elektriskās iekārtas un būvmateriāli
- rezerves daļu transports un tirdzniecība
- medicīnas iekārtas
- parfimērija
- pārtikas produkti gardēžiem
- grāmatas (enciklopēdijas u.c.), laikrakstu un žurnālu abonēšana
- jaunas drēbes
- apdrošināšanas pakalpojumi
DM panākumu atslēga ir spēcīga un atjaunināta datubāze.
Adrešu datu bāze katram gadījumam ir jāizstrādā individuāli un tai jābūt unikālai.
Adrešu datu bāzu veidi:
- Klientu saraksti, ar kuriem uzņēmums jau ir strādājis
- To personu saraksti, kuri ar mums ir sazinājušies vismaz vienu reizi
- Sastādītie saraksti - visizplatītākā iespēja- sastāv no dažādām datu bāzēm:
Pasta datu bāzes
Reģionālās un nozares elektroniskās un drukātās datu bāzes
Adrešu un tālruņu katalogi
Izstāžu katalogi, periodika
Interneta vietnes utt.
Adrešu datu bāzu vērtēšanas kritēriji
- Datu bāzes atbalsts un atjaunināšana
Sarežģītība un darbietilpība. Nepieciešams pastāvīgs darbs, lai pielāgotu pamatni. Pirms pasūtījuma veikšanas ir jāapskata datubāzes pēdējās atjaunināšanas datums
- Pamatnes strukturēšana- jo precīzāks tas ir, jo lielāka efektivitāte
- Skaļums- lielas pamatnes ir grūti tīrāmas
- Sarakstā iekļautās organizācijas- stacionāri (lielie uzņēmumi - ChTZ, ChMZ - tie nepazudīs) un dinamiski (mazie uzņēmumi var izzust)
Rietumos ir “Robinsona saraksti” - cilvēki, kuri būtībā nevēlas redzēt reklāmu.
Galvenās DM kļūdas:
- Ietaupījums uz adresātu skaitu (taupīt nevar, ja vien mums nav ļoti ierobežota klientu loka. Visiem potenciālajiem klientiem labāk sūtīt vairākas reizes)
- Tukšs nosūtīto materiālu saturs
- Neefektīvs dizains, teksts un druka
- Nav personiskas apelācijas
- Atsauksmju trūkums (vienkāršākajā versijā ir jānorāda sūtītāja tālruņu numuri, adreses un e-pasts)
- Pastāvīgi aizņemts telefons, nepieredzējis vadītājs utt.
1. Vispārīga informācija (efekts parasti ir 0,1–0,3% no atsauksmēm)
2. Detalizēta informācija par produktu (pēc 3 nedēļām)
3. Jauni piedāvājumi, atlaides, papildu pakalpojumi utt. (20% atsauksmju, tiek aktivizēta vidēji katra piektā kontaktpersona)
DM efekts sākas nedēļas laikā, sasniedz apogeju pēc 3 nedēļām un izzūd 2 mēnešu laikā.
Tajā pašā laikā, ja klientam tika nosūtīts detalizēts katalogs ar pilnīga informācija, tas var darboties gada laikā.
IN pēdējos gados Faksimils un e-pasts, kā arī korporatīvā (nevis pasta) pasta vai ziņojumu piegāde tiek pievienota tradicionālajiem komunikatīvā mārketinga pievilcības līdzekļiem. Tas viss padara frāzi tiešais pasts diezgan patvaļīgu.
Tiešais pasts ir lielisks veids, kā reklamēt un darīt zināmu sevi jebkuram uzņēmumam.Šīs reklāmas metodes skaistums ir tāds, ka pat ar ļoti mazu budžetu jūs varat sasniegt pārsteidzošus rezultātus. E-pasta sūtīšanas izmaksas tuvojas nullei. Protams, tas nenozīmē, ka šāda veida reklāma jums nemaksās ne santīma. Sava vērtība ir gan tekstu autora un dizainera darbam, kurš veidos vēstules, gan datubāzei, caur kuru tiks nosūtīts pasts. Taču visas šīs izmaksas ir vairākas reizes zemākas salīdzinājumā ar citiem mārketinga aktivitāšu veidiem. Reklāma televīzijā, katalogu drukāšana un dalība specializētajās izstādēs joprojām maksās dārgāk.
Ko jūs varat nosūtīt pa pastu?
- katalogi un bukleti,
- suvenīru izstrādājumi,
- grāmatas un žurnāli, kā arī audio un video materiāli,
- jūsu komerciālais piedāvājums,
- produktu paraugu komplekti.
Jūs varat veiksmīgi izstrādāt visu stratēģiju pasta sūtījumu izmantošanai visa gada garumā. Tātad vienā uzņēmumā bija ierasts apsveikt biznesa partnerus. Taču budžets neatļāva lielu dāvanu, turklāt partneres pārsvarā bija sievietes, un es gribēju viņām atstāt iespaidu. Tāpēc mārketinga nodaļa nolēma īstenot kurjera piegāde mazas dāvanas. 8. marta komplekts sastāvēja no rozes un zivju maisa. Iekļauts uztura un kopšanas instrukcijas. Šis neparastais lēmums izraisīja vētru pozitīvas emocijas, kompānija bija lieliska. Neviens no partneriem nemainīja savas domas par šķiršanos biznesa attiecības un meklēt jaunus piegādātājus.
Tiešā pasta reklāmas rīkošana
Pirmkārt, neviens jūs 100% nepārliecinās, kā tieši rīkoties. Katrs gadījums ir unikāls, un tāpēc jums būs ļoti rūpīgi jāizpēta savi klienti, pirms kaut ko sūtāt viņiem.
Ir vērts saprast, ka jebkurš kontakts ar klientu ir potenciāla iespēja vai nu iegūt uzticību, vai to zaudēt. Jūs nevarat sūtīt vēstules, ja tās aizkaitinās klientu.
Tiešā pasta pamati – vēstuļu sūtīšana pa e-pastu
- Esiet skaidrs par savu mērķauditoriju. Kam īsti ziņa būs paredzēta? Jūsu auditorijai jābūt segmentētai, sadalītai grupās.
- Izlemiet, kuru mediju un saziņas kanālu izmantot šajā gadījumā. Tā kā tiešais pasts ir tiešais pasts, persona var saņemt informāciju, izmantojot mobilais tālrunis, e-pasts vai parastais pasts. Jūs varat izlemt, kuru kanālu izmantot.
- Kurš piedāvājums atsvērs klienta vilcināšanos? Jūs ieguldāt naudu biļetenā. Tā vai citādi jūs sagaidāt rezultātus. Taču klients necer, ka šķirsies no naudas. Tāpēc jums ir jāizsaka unikāls piedāvājums, kas svērtu jūsu labā, un klients viegli piekristu jums maksāt. Kas tieši pamudinās klientu izvēlēties jūsu labā un pirkt? Bet vispirms jums ir jācenšas panākt, lai persona vismaz apturētu savu uzmanību uz vēstuli un to izlasītu. Tāpēc pāriesim pie nākamā punkta.
- Ir svarīgi izveidot pievilcīgu, lipīgu nosaukumu. To ir vieglāk pateikt, nekā izdarīt, taču bez uzmanību piesaistoša virsraksta diez vai tas tiks tālāk. Persona var vienkārši izdzēst ziņojumu un atcerēties, ka informācija bija nevajadzīga un jūsu sūtījums bija riebīgs. Nākamreiz būs vēl grūtāk piesaistīt uzmanību. Tāpēc jums rūpīgi jāsagatavojas jebkurai reklāmas kampaņai.
Tātad, apkoposim. Tiešais pasts ir mārketinga instruments, kas ļauj efektīvi un ātri piesaistīt potenciālā klienta uzmanību. Diemžēl neviens nevar pateikt pasta efektivitātes formulu.
Tiešais pasts biznesā - video
Krievijā tiešais pasts joprojām nav tik populārs kā Rietumos, un tāpēc ir iespēja mācīties no citu cilvēku piemēriem un eksperimentēt. Bet tajā pašā laikā jums ir jābūt pēc iespējas uzmanīgākam un jāsaprot, ka nopietnas kļūdas tikai sabojās uzņēmuma reputāciju. Otrajā reizē cilvēks var vienkārši atteikties lasīt korespondenci, kas nāk no jums, un tad tiešā pasta reklāma būs pilnīgi neefektīva.
Tiešais pasts (vai tiešais pasts, DM) ir personisks reklāmas ziņojums konkrētai personai, kas nosūtīts, izmantojot pasta sūtījums uz viņa adresi. Gadu gaitā tiešais pasts ir palicis viens no visvairāk... efektīvi līdzekļi reklāma un tiešais mārketings. Tā veidu skaits nepārtraukti pieaug, daži zaudē savu spēku, piemēram, faksa sūtīšana, bet citi, piemēram, e-pasta pasta, tikai palielina savu jaudu.
Tiešā pasta veidi mediju plānošanā
Mūsdienās tiešo pastu var iedalīt četros galvenajos veidos:
- tradicionālais pasts,
- e-pasts,
Katram no tiem ir savi trūkumi un priekšrocības, kā arī sava īpašā izmantošana.
Adrešu datu bāze (adresātu saraksti) tiešajā pastā
Parasti datu bāzē ir svarīgākā demogrāfiskā informācija, kā arī, ja iespējams, informācija par potenciālo pircēju dzīvesveidu.
Piemēram:
Demogrāfiskie dati:
- vecums;
- grīda;
- izglītība;
– nodarbošanās;
- ienākumi;
– ģimenes sastāvs (bērnu klātbūtne utt.);
– mājokļa pieejamība (kvalitātes raksturojums);
– automašīnas pieejamība (kvalitātes raksturojums);
utt.
Dati par dzīvesveidu:
– attieksme pret zīmolu;
– mājdzīvnieku klātbūtne;
– attieksme pret tūrismu (priekšrocības);
– attieksme pret sportu (priekšrocības);
– attieksme pret izklaidi (vēlmes: grāmatas, kino, restorāni, akvaparki...);
– atbildes līmenis uz iepriekšējiem tiešā pasta piedāvājumiem;
utt.
Protams, ļoti svarīgi ir iedomāties ne tikai potenciālā pircēja vecumu, dzimumu, ienākumus, bet arī to, kā viņš reaģēs uz pasta piedāvājumu.
Adresātu sarakstus var vai nu īpaši izstrādāt, vai arī brokeris var saņemt pagaidu lietošanai no jebkuras organizācijas, kas šādā veidā nopelna papildu naudu. Dažas organizācijas, kuru klientu vai dalībnieku sarakstos ir simtiem tūkstošu vai pat miljons adrešu, var nopelnīt līdz pat pusmiljonam dolāru gadā.
Sarakstus var ne tikai nomāt par naudu, bet arī apmainīties starp ieinteresētajām firmām. Šajā gadījumā tos var sniegt kā sarakstus bijušie pircēji, un pašreizējiem klientiem.
Eksperti izšķir trīs veidu sarakstus:
- savus sarakstus,
– saraksti, kas sastādīti, pamatojoties uz atbildēm,
– sastādīti saraksti.
Patentētie saraksti ir bijušo vai pašreizējo klientu vai dalībnieku datu bāzes. Tie tiek apkopoti, pamatojoties uz dažādiem avotiem – personas datiem, datiem par noslēgtajiem darījumiem u.c. Uzņēmumi, kas uztur savus sarakstus, parasti ir tie uzņēmumi, kuru datubāzes izrādījuši interesi no DM tirgus dalībnieku puses.
Saraksta veidošanai ir ne tikai jāatmaksājas, bet arī jābūt rentablai. No atbildēm sastādītie saraksti ir datu bāzes trešo pušu organizācijas
Saraksti, kas sastādīti, pamatojoties uz atbildēm, var būt iepriekšējo klientu, jebkura tirdzniecības, izglītības un citu pasākumu apmeklētāju, dažādu izdevumu abonentu, kredītkaršu un klubu karšu īpašnieku, filantropu u.c. Šie saraksti var būt gan atsevišķi, gan apvienoti, un tajos tiek izslēgti dublikāti.
Sastādītie saraksti ir trešo pušu datu bāzes. Tajos nav datu par pircēja interesi par konkrētu preci/preces kategoriju, tajos ir iekļauti pasta indeksi, demogrāfiskie un citi dati. Parasti šādus sarakstus izmanto gadījumos, kad uzņēmumam nav svarīgi, vai potenciālais klients ir iepriekš atbildējis uz e-pasta piedāvājumu.
Tiešā pasta adresātu sarakstu noma un iegāde
Pirms saraksta izveides saraksta īpašnieki noteiks, vai pasta sūtīšana trešajai pusei kaitēs viņu interesēm.
Sarakstu pārvaldnieki apkalpo sarakstu īpašniekus. Viņi pielāgo sarakstus, saņemot atjauninātus datus no īpašniekiem, izpilda pasūtījumus un uztur kontus. Bieži vien sarakstu pārvaldnieki iznomā sarakstus, kas nav to īpašnieki.
Iekļaušanas brokeri saņem komisiju no saraksta īpašnieka vai saraksta pārvaldnieka un neiekasē maksu no nomniekiem. Viņi konsultē īrniekus, palīdz viņiem veikt uzņēmējdarbību un var nodrošināt saviem klientiem atlaides lieliem pasūtījumiem. Biroja brokeri var nodrošināt īrnieku ar noderīga informācija par sarakstiem: testu rezultāti, kā saraksti palīdzēja citiem uzņēmumiem līdzīgās situācijās utt.
Parasti ir ļoti liels skaits dažādi saraksti, kas tiek novērtēti pēc lieluma (nosaukumu skaits), pēc veida (saņēmēja profils, produktu kategorijas fokuss), pēc vidējā pasūtījuma lieluma (vidēja pirkuma izmaksas pa pastu), pēc pasta bāzes (cik procentu adrešu tiek izveidotas, pamatojoties uz tiešo pasta akcijas), klientu “iesildīšana” (pasūtījuma veikšana pēc iespējas ātrāk pēc nosūtīšanas), atbilstoši klientu pirkšanas aktivitātei (“karsts” – gatavs pirkšanai, “silts” – domājošs, “auksts” – ne domājošs, bet spējīgs nopirkt). Jo vairāk kritēriju ir norādīts sarakstā, jo mērķtiecīgāk var organizēt pasta sūtīšanu.
1. Efektīva “tabloīda” izveide
“Tabloīda” mērķis ir atvērt vēstuli
Lauks "No" un e-pasta tēma ir galvenā atslēga uz efektīvs darbs tavu vēstuli. Pat ja persona ir pierakstījusies, lai saņemtu attiecīgus sūtījumus, viņš, iespējams, nevarēs saskatīt jūsu vēstuli lielā ienākošā pasta plūsmā.
Saskaņā ar statistiku, abonenti atver un apskata ne vairāk kā 30% vēstuļu un seko saitēm ne vairāk kā 10% no visām nosūtītajām vēstulēm.
Vēstules apskates brīdī abonents var būt citā noskaņojumā, stāvoklī, un viņa intereses var būt citā plaknē. Interesi izrāda tikai tie abonenti, kurus interesē vēstule šobrīd ir motivēti un gatavi lasīt jūsu ziņojumu.
“Tabloīda” darbs ir vērsts uz abonenta attiecīgo vajadzību aktualizēšanu un motivācijas radīšanu vēstules apskatei.
Ko rakstīt laukā “No”.
Šis lauks ir paredzēts, lai norādītu tās organizācijas nosaukumu, kura sūta vēstuli. Tomēr lielākajā daļā e-pasta pakalpojumu redzamības laukā šajā laukā ir aptuveni 25 rakstzīmes. Ja uzņēmuma nosaukums ir pārāk garš, iekļaujiet saīsinājumus vai ierakstiet to uzņēmuma nosaukuma daļu, kas ir visskaidrāk saistīta ar jūsu uzņēmumu.
Ja jūsu uzņēmumam ir plašai auditorijai pazīstams zīmols, uzņēmuma zīmola ierastās rakstības norādīšana palielina skatīto e-pastu skaitu vairākas reizes. Ja uzņēmuma nosaukums ir zīmols, tā ir nopietna konkurences priekšrocība.
Mūsu pieredze liecina, ka dažādi e-pasta pakalpojumi atšķirīgi reaģē uz citātu un citu īpašo rakstzīmju klātbūtni laukā “No”. Labāk ir izvairīties no šādām rakstzīmēm, lai jūsu vēstule nenonāktu nevēlamā pastā, kas krasi samazinās iespējamību, ka tā tiks apskatīta.
Piemēri veiksmīga rakstīšana Lauki "No":
- MIRBIS biznesa skola
- PWC apmācības programmas
- MBS grafika jaunumi
- RANH MBA programmas
- Skolkovas ziņas
- MBS akcijas
Kā noformulēt “darba” tēmas rindiņu
Mūsu daudzu gadu pieredze tiešajā sūtīšanā mūs pārliecina, ka maksimālu efektivitāti vēstuļu atvēršanā var sasniegt, ja vēstules tēma ir:
- Intriģējošs, rosina zinātkāri
- Satur elementu, vārdu, kas ļauj personai identificēt šo burtu ar sevi. Piemēram, personas vārds vai viņa profesija, interese.
- Temata rindiņa ir īsa un tajā pašā laikā semantiskās slodzes ziņā maksimāli ietilpīga, tā maksimāli apkopo vēstules vēstījuma būtību.
- Atspoguļo jūsu piedāvājuma “garumu”, tā unikalitāti, galvenās priekšrocības, kas atbilst mērķauditorijas vajadzībām
- Satur darbības vārdus, kas mudina lietotāju rīkoties
Veiksmīgas tēmas rindiņu rakstīšanas piemēri:
- Izvēlieties savu no 259 pārdošanas kursiem un saņemiet apmācības stipendiju
- Izpētīt angļu valoda izmantojot inovatīvu metodi ar ATLAIDI!
- Kā kļūt par pārdošanas vadītāju - eksperta Stamos Triantafillou padoms
- Kā vadīt uzņēmuma izaugsmi: programma augstākā līmeņa vadītājiem
- Pievienojieties bezmaksas Epicor tīmekļa semināriem!
- Uzziniet par būtiskām nodokļu izmaiņām 2011. gadā
- Bezmaksas videosemināri: veiksmīga finanšu treneru prakse
- Kļūsti mūsdienu līderis! Apmeklējiet Mini MBA kursu
- DipIFR (Rus) Ernst & Young Biznesa akadēmijā par īpašu cenu!
2. Burta “ķermeņa” un tā struktūras sastādīšana
Vēstules pamattekstu var iedalīt vairākās darba daļās.
Pirmā daļa vēstules ir aicinājums lietotājam. Personīgi uzrunājot cilvēku vārdā, rodas uzticības sajūta, ja viņš saprot, no kurienes saņēmis šo vēstuli. Ja tiek sūtītas zīmola vēstules no vietnes edu.jobsmarket.ru, personalizētais ziņojums tiek automātiski izvadīts vēstulē.
Otrā daļa Vēstulē pēc iespējas īsi un kodolīgi jāatbild uz vairākiem abonenta jautājumiem:
- Kas piesakās
- Kāda iemesla dēļ (kādā kontekstā) viņš piesakās?
- Ko tieši tas piedāvā?
Nopietna un pazīstama uzņēmuma abonentam kaut kā “piedāvājuma” efekts ir ārkārtīgi svarīgs, jo tas paaugstina viņa pašapziņu, rada piederības sajūtu noteiktai profesionālai kopienai un veido pozitīvu attieksmi pret tavu vēstījumu.
Tipiskas kļūdas:
- Pārāk detalizēta, detalizēta informācija pārslogo lasītāju un izraisa negatīvas emocijas, cilvēks vienkārši nesasniedz saiti
- Informācijas trūkums par to, kas sazinās ar abonentu, izraisa neuzticību un vieglprātīgu attieksmi pret vēstuli
- Lasītāja izpratnes trūkums par vēstules kontekstu, kas jau pašā sākumā formulēts maksimāli vispārinot informāciju par priekšlikuma būtību, izraisa vispārēju neizpratni par to, kas tiek piedāvāts un kāpēc abonentam ir nepieciešams. to.
Vēstules otrajai daļai ir jāietilpst abonenta datora pirmajā ekrānā. Tas ir ļoti svarīgs princips. 60-80% cilvēku vēstuli tālāk nelasa.
Trešā daļa rakstīšana ir paredzēta cilvēkiem ar konkrētāku domāšanu, tieksmi uz vairāk detalizēta analīze informācija, kurai nepietiek ar īsu un kodolīgu informāciju, lai noklikšķinātu uz saites un iepazītos ar detalizētu piedāvājumu vai reģistrētos pasākumam.
Sniedzot detalizētu informāciju par piedāvājumu, nesniedziet lasītājam visu informāciju. Atstājiet intrigu, raisiet zinātkāri, atstājiet motivatorus doties uz jūsu vietni, kur ir detalizēta piedāvājuma apraksts un reģistrācijas forma.
Ceturtā daļa vēstules - vēlējumi un paraksts. Parasti tie ir diezgan standarta formulējumi. Bet šī vēstules daļa ir nepieciešama. Ir nepieciešams demonstrēt jūsu priekšlikuma nopietnību un cieņu pret lasītāju.
3. Veiksmīgi rakstīšanas elementi
Katrs efektīvais e-pasts satur elementus, kas ļauj kontrolēt lietotāja uzmanību un sasniegt labu rezultātu.
Šādi elementi var būt īpašas adreses, teikumi, kas satur darbības vārdus imperatīvā noskaņojumā.
Piemēram, varat uzrakstīt stāstījumu ar darbības vārda infinitīvu un ievietot aktīvo saiti uz to, lai pārietu uz reģistrācijas veidlapu. Taču efekts būs spēcīgāks, ja atsevišķā rindā ievietosiet īpaši izceltu saiti vai pogu, norādot darbību “Reģistrēties bezmaksas nodarbībai” vai “Uzzināt vairāk”, “Uzdot jautājumu”, “Reģistrēties un saņemt atlaidi” .
Papildus uzmanību visvairāk var piesaistīt burta grafiskie elementi (attēli, simboli). svarīga informācija vēstules.
Atsevišķas vēstules domas jāatdala ar līnijām, un saites jāizceļ. Burtam ir jābūt noteiktam ritmam tās vizuālajā struktūrā.
Kontaktinformācija vēstulē ir papildu iespēja nepazaudēt klientu. Ja jums ir svarīgi, lai lietotājs dotos uz vietni un iepazīstas ar pilna versija savu priekšlikumu, lūdzu, iekļaujiet savu kontaktinformāciju vēstules beigās.
Jums nevajadzētu izmantot dažādus fontus, daudzus fontu izmērus un daudzas krāsas. Tas rada haosu informācijas uztverē un dezorientē lasītāju.
4. Klientu ilūzijas, kas izraisa vilšanos
Visbiežāk sastopamās klientu ilūzijas ir diezgan tipiskas, un mums bieži nākas pārliecināt klientus, ka e-pasta biļetenos produkts un informācija nav tā jāparāda. Lai jūs nepieviltu biļetena rezultāti, jums jāsaprot, ka e-pasta biļetens ir saziņas kanāls ar preces mērķauditoriju, rīks pārdošanas stimulēšanai un potenciālo pircēju bāzes veidošanai. Pircējs pieņem galīgo lēmumu par pirkumu jūsu pusē, jūsu vietnē, jūsu vadītāju darba laikā. Pārdošana ir jūsu pārdošanas personāla darbs.
1 ilūzija: jo vairāk informācijas būs vēstulē, jo lielāka būs interese par preci un pirkumiem.
Persona, kas lasa vēstuli, atrodas plašā informācijas laukā. Vēstules lasīšanas laikā cilvēkam var būt dažādas interešu fokusa. Ieinteresēt kādu un koncentrēties uz jūsu vēstījumu ir māksla. Vai jums patīk lasīt garus un detalizētus uzņēmumu piedāvājumus? Cik vēstules teikumus tu parasti izlasi? Tātad jūsu lasītājs piedzīvo negatīvas emocijas, ieraugot milzīgu vēstuli ar daudzām detaļām. Garie burti vispār nav lasāmi. Tas ir pārbaudīts praksē. Vēstule nedrīkst būt garāka par 2 ekrāniem. Pirmajā ekrānā jāietver maksimālais vispārīga informācija un saites, otrajā ekrānā detalizēta informācija par piedāvājumu un produkta priekšrocībām.
1. noteikums: nepieciešamība un pietiekamība.
2 ilūzija: prece ir absolūti brīnišķīga, lai to pārdotu, pietiek ar preces nosaukumu un aprakstu.
Produkta prezentācijā ir daudz detaļu, kas prasa nopietnu izstrādi. mārketinga stratēģijas, pozicionējot preci tirgū, izceļot produkta unikālās priekšrocības (UDT), tās konkurences priekšrocības, atšķirties no konkurentiem, izceļot līdzīgus produktus no fona. Visa šī informācija ir jāiekļauj vēstulē. Ja jūs vienkārši piedāvājat iegādāties savu produktu, reakcija būs minimāla. Preces prezentācijā jāiekļauj intriga, enerģija, informācija, kas pārliecina potenciālo pircēju, ka šī konkrētā prece ir spējīga vislabākajā iespējamajā veidā apmierināt klienta vajadzības. Ne maza nozīme ir preces cenas derīgumam, kā arī īpašu akciju izstrādei, priviliģēto kvotu, grantu, atlaižu u.c. Šeit nav gatavu recepšu. Katrs produkts ir unikāls, un katram produktam ir jāmeklē individuāla prezentācijas stratēģija.
2. noteikums: produkta pozicionēšana, UDT diferencēšana, atšķiršana no konkurentiem.
3 ilūzija: klientam ir jāveic pirkums uzreiz pēc vēstules izlasīšanas.
Rakstīšana ir tikai instruments, kas rada augšējā daļa to patērētāju piltuves, kuriem ir nepieciešams jūsu produkts. Lai potenciālais klients virzītos uz pirkuma lēmuma pieņemšanu, ir jāpārdomā šīs kustības motivācija. Būtisks elements darbā ar klientu ir uzņēmuma mājas lapa, kurā tiek ievietota detalizēta informācija par preci, reģistrācijas veidlapas, pieteikumi konsultācijai vai pirkumam, kontaktinformācija. Bieži vien tieši slikta navigācija vietnē izraisa pirkumu un klientu pieprasījumu trūkumu.
Arī klienta zvans vai pieprasījums nenozīmē pirkumu. Šeit motivāciju pirkt rada pareiza komunikācija, ātra atbilde uz potenciālā klienta jautājumiem un aktīvā klientu apkalpošanas vadītāja pozīcija. Kad klienti mums uzdod jautājumus: kāpēc ir daudz klikšķu, bet nav pirkumu, mēs analizējam jūsu uzņēmuma pārdošanas vadītāju darbu, veicam testu pieprasījumus un zvanus, kā arī izsakām savus secinājumus par klientu apkalpošanas kvalitāti. Bieži vien pirkumu trūkuma iemesls slēpjas komunikācijā ar klientiem. Bija gadījumi, kad klients saņēma zvanu 3 nedēļas vēlāk pēc pieteikuma iesniegšanas no vietnes!
Ar šo ilūziju ir saistīts vēl viens izkropļojums. Klienti uzskata, ka pat ļoti dārgus un sarežģītus produktus var pārdot, izmantojot adresātu sarakstus, piemēram, MBA programmas, biznesa izglītība, kas maksā virs 500 tūkstošiem utt. Šī stratēģija būtībā ir nepareiza. Piedāvāt pirkt dārgus un sarežģītus produktus ar vēstuli ir bezjēdzīgi. Lai pieņemtu lēmumu, potenciālajam klientam ir nepieciešams daudz vairāk informācijas un jāuzticas jūsu uzņēmumam. Par pareiza darbība ar klientiem šādos gadījumos ir nepieciešams:
— īpašu prezentāciju, informatīvu sesiju, bezmaksas semināru organizēšana u.c.
— klienta informēšana par finanšu mehānismi pirkumiem dārgi produkti: iemaksu plāns, aizdevums, pakāpenisks maksājums utt.
Kad vidējās izmaksas pirkumi no 300 000 rub. jums ir jākoncentrē pārdošanas personāls uz aktīvu pārdošanu un katra potenciālā klienta personīgo uzraudzību. Tā ir milzīga ilūzija, ka pircējiem ir jāstājas rindā un nekavējoties jānes jums nauda.
Vēstulē, kuras mērķis ir pārdot dārgus un sarežģītus produktus, ir jāietver ielūgumi uz šādām prezentācijām, informatīvām sesijām, bezmaksas semināriem, nevis tiešā veidā jāmotivē iegādāties dārgu un sarežģītu produktu.
3. noteikums. Vēstule ir instruments, lai izveidotu ieinteresēto pircēju piltuvi. Lēmuma par pirkumu pieņemšana ir jūsu pārdošanas personāla saziņas ar potenciālo klientu rezultāts.
4 ilūzija: pircējam ir jāizlasa viss, kas viņam tika rakstīts
Šīs ilūzijas būtība ir necieņa pret potenciālo klientu. Vēstulē visādā ziņā jāuzsver jūsu cieņa pret potenciālo pircēju, rūpes par viņu un viņa vajadzību vislabākā apmierināšana. Sarkanajam vēstules pavedienam jābūt cieņai pret klientu, uzsverot viņa pašcieņas sajūtu, nozīmīgumu un profesionālo identifikāciju. Bez šādas ziņas vēstulē pirkumi nebūs.
4. noteikums: cieņa pret vēstules lasītāju.
Tiešais pasts- viens no tiešā mārketinga virzieniem.
Dtiešais pasts (adreses pasta sūtīšana)- Parasti tā ir papīra vēstuļu sūtīšana pasta aploksnēs.
Tieši pa e-pastu izsaukt mērķtiecīgas pasta sūtīšanas organizēšanu, kas ļauj atrisināt daudzas problēmas, no kurām galvenās ir potenciālo patērētāju un klientu iepazīstināšana ar zīmolu, informācijas sniegšana par jauna produkta vai pakalpojuma pieejamību, klientu piesaiste un noturēšana.
Biežāk Tiešais pasts-Šo vēstules ar informāciju par zīmolu, preces vai pakalpojuma piedāvājumu vai ielūgumu uz izstādi vai citu pasākumu.
Vidējais atbildes līmenis ir 1-3%, kas tiek uzskatīts par normālu.
Tiešā pasta rezultātus būtiski ietekmē tas, cik lielā mērā e-pasta saraksts atbilst mērķauditorijai. Adresāta reklāma prasa nopietnu pieeju datu bāzes izveidei, jo pareizi izvēlētām pasta adresēm ir lielāka nozīme nekā tās saturam un noformējumam.
Izmantojot tiešo pastu, varat atrisināt šādas 4 problēmas:
- Jaunu klientu iegūšana ir kaut kas, kas mums visiem vienā vai otrā reizē ir jādara.
- Kontaktu uzturēšana ar esošajiem klientiem, izmantojot biežu “mīksto” vai “pastāvīgo” saziņu.
- Papildu produktu un pakalpojumu savstarpēja pārdošana.
- Atkārtotas pārdošanas nodrošināšana. Jūs saglabājat esošos klientus.
Interesanti tiešā pasta piemēri:
Kanādas Grey aģentūra izsūta kartona gramofonus, lai parādītu, cik tie ir labāki par konkurentiem.
Microsoft turēja veicināšanu Berlīnē un izsūtīja betona aploksnes ar saukli “Nojaukt sienu” vai “Izlauzties pa logu”. Vēstulei bija pievienots āmurs, ar kura palīdzību aploksne tika iznīcināta. Akcijas mērķis bija stimulēt uzņēmuma programmatūras produktu pārdošanas apjomu pieaugumu.
Par godu " pasaules dienaūdens” notika kampaņa „Zaļā Beļģija”.
Iekšpusē esošo vēstuli var izlasīt tikai pēc kāda laika pavadīšanas zem ūdens.
Padomi tiešā pasta lietošanai:
- Ieprieciniet auditoriju, sāciet ziņu jau uz aploksnes.
- Sāciet ar savu labāko piedāvājumu.
- Parādiet un pastāstiet ar vizuāliem materiāliem. Lai piesaistītu uzmanību, ievietojiet attēlus, diagrammas un grafikus jau uz aploksnes.
- Mēģiniet pārsteigt un pat šokēt! Kaut kas savādāks, savdabīgs, neparasts. Tajā pašā laikā paliec tāds, kāds esi, nezaudē savu tēlu un neesi tāds kā citi.
- Uzzīmējiet cilvēkus uz aploksnes. Lēmumus par pirkumiem pieņem cilvēki, nevis uzņēmumi un asociācijas.
- Runājiet par ieguvumiem auditorijai. Cilvēki nepērk sarkanās pogas, viņi pērk to, kas notiek, nospiežot sarkanās pogas. Tie ir ieguvumi.
- Uzrakstiet faktus un skaitļus tieši uz aploksnes. Tas piesaistīs uzmanību un liks lasītājam ieskatīties sevī.
- Izmantojiet fotoattēlus. Tie liek ticēt vairāk nekā ilustrācijas.
- Izmantojiet aploksnes ar logiem, caur kuriem būs redzams “kaut kas”.
- Vienmēr izmantojiet aploksnes aizmuguri, jo trīs no četriem cilvēkiem apgriezīs aploksni pirms tās atvēršanas.