17. marec 2017
Kako opraviti razgovor za zaposlitev prodajalca
Poklic prodajalca je že zasedel vodilno mesto v povpraševanju že mnogo let. Priljubljenost tega poklica je mogoče pojasniti z dejstvom, da opravljajo ključne poslovne naloge - služenje denarja. Zato so se delodajalci pripravljeni boriti za strokovnjake, ki dobro obvladajo svoje delo. In selekcija kadrov na tem področju ima svoje posebnosti.
Algoritem za razgovor s kandidatom za delovno mesto prodajnega svetovalca je praviloma standardna shema: uvod, opis delovnega mesta, intervju, nasprotna vprašanja in odločanje.
Pri izbiri osebja za elitni butik ali poleg zaposlenih v aktivni prodaji standardni obrazec intervjuji lahko vključujejo situacijske teste, psihološka testiranja in različne primere.
Kaj se vpraša na razgovoru s prodajnim svetovalcem?
Zaposlovalec lahko uporabi različna vprašanja za razgovor. Oglejmo si glavne, ki vam bodo pomagali opraviti razgovor, da postanete prodajni svetovalec.
Povej nam kaj o sebi
Tradicionalno je prvo vprašanje zaposlovalca, potem ko izgovori . Vaš odgovor bo ocenil vaše predstavitvene, logične in predstavitvene sposobnosti.
Nasvet: Ne začnite svoje zgodbe s stavkom "Kaj naj ti povem?" In če imate izkušnje s prodajo, ne bi smeli govoriti o svojih dosežkih v študentskih letih. Govorite samo o uspešni prodaji.
Poskusite izražati svoje misli pravilno in dosledno, bodite samozavestni, glejte naravnost v oči, vaš glas naj bo odločen.
Kako vidite svoj tipičen delovnik?
S tem vprašanjem želi kadrovnik razumeti, koliko ste pripravljeni trdo delati. Navsezadnje ta poklic vključuje veliko aktivnosti.
nasvet: Pravilen odgovor na to vprašanje je, da ste pripravljeni zgodaj začeti delovni dan, razumete pomen aktivnosti čez dan in ne boste pustili nedokončanih nalog ob koncu dneva.
Za pozitiven rezultat mora zaposleni dobro razumeti produkt, imeti informacije o trgu, na katerem dela, obvladati prodajne tehnike in še marsikaj. Vse to pa ne zagotavlja uspeha, če človeku manjka motivacije za aktivno delo.
Kako dobro ste razumeli izdelke, ki ste jih prodajali?
Pri odgovoru na to vprašanje je pomembno, da kadrovnik sliši vašo zgodbo o prednostih izdelkov, s katerimi je moral delati, o konkurenci na tem področju, o celotnem tržnem segmentu in kdo so ključni potrošniki.
Nasvet: Pozitivna reakcija na to vprašanje Tudi način, kako govorite o tem, bo dal. Navdušenje v glasu in strast sta ključ do uspeha v tej zadevi.
Povejte nam o svojih odgovornostih na prejšnjem delovnem mestu.
Vsako podjetje ima drugačen prodajni proces, odgovornosti pa se lahko zelo razlikujejo. Nekateri delajo samo s strankami, drugi pripravljajo pogodbe in izdajajo račune.
nasvet: Ko odgovarjate na to vprašanje, je pomembno, da poslušalcu posredujete, kaj točno ste počeli in za kaj ste bili odgovorni.
Naštejte glavne faze prodaje.
Dober prodajalec mora vedeti, da se v prvi fazi ugotovijo potrebe naročnika in šele nato pride na vrsto predstavitev izdelka. Diagram izgleda takole:
Sestavljanje baze strank;
Iskanje strank;
Pozdrav stranke;
Prepoznavanje potreb;
Predstavitev izdelka;
Delo z ugovori in argumentacijo;
Pogajanja o stroških;
Ohranjanje poslovnih odnosov s stranko tudi v prihodnje.
Nasvet: Kako natančno izgovorite svoj odgovor, ali se ga naučite na pamet ali poveste s svojimi besedami, ne igra posebne vloge. Pomembno je, da zaposlovalcu sporočite, da razumete vzorec interakcije s stranko in ste ga uspešno uporabili v praksi.
Povejte nam o svoji najuspešnejši prodajni izkušnji.
Vaš odgovor lahko vsebuje zgodbo bodisi o eni uspešni transakciji bodisi o produktivnem obdobju v podjetju, v katerem ste neposredno sodelovali.
nasvet: Poglejte dlje od preproste pripovedi o uspehu. Navedite konkretne številke in podrobno opišite prodajni postopek. Zaključite svoj odgovor z zgodbo o tem, kako je uspeh vplival na vas in morda na ekipo. In da je to postala motivacija za nove uspehe.
Povejte mi o primeru, ko je posel kljub vašim prizadevanjem propadel.
Tudi najbolj učinkoviti prodajalci so imeli podobne incidente, zato naj vas ne bo strah spregovoriti o tem. Še bolj pa trditi, da se vam to ni zgodilo. Zaposlovalec želi vedeti, ali ste sposobni analizirati napake, ali veste, kako jih popraviti in preprečiti, da bi se zgodile v prihodnosti.
nasvet: Obstaja mnenje, da če prodajalec pozna tehnike hladne prodaje, bo njegovo delo s »toplimi« strankami učinkovitejše. Bodite pripravljeni, da vas bodo prosili, da opravite več hladnih klicev, da ocenite svoje sposobnosti.
Stranka zahteva popust, ki ga ne morete zagotoviti. Kakšna so vaša dejanja?
Prodajalec, ki dobro pozna svoje podjetje, mora imeti v svojem arzenalu vsaj 3, po možnosti 5 možnosti za razvoj pogovora. Na primer:
Kaj lahko ponudimo namesto popusta?
Ta popust je na voljo ob nakupu naslednjih izdelkov..., in v višini....
Ponujamo vam dodatne storitve, bonuse in kartice zvestobe.
Z veseljem bi vam zagotovil tak popust, vendar ima podjetje določena pravila, ki sem jih dolžan upoštevati.
Ta popust je zagotovljen, če je blago odposlano s predplačilom.
Z vsemi partnerji delamo po enaki shemi in to bi bilo nepošteno do drugih. In ne bi radi pokvarili ugleda našega podjetja.
Nasvet: V vsaki zadevi je pomemben kompromis. In vaša naloga je, da najemniku pokažete, da veste, kako to doseči, pri čemer se spomnite načela "Stranka ima vedno prav."
Kako ob prvem srečanju ugotovite, ali je stranka potencialna stranka?
Glavni trik tega vprašanja je, da nanj ni jasnega odgovora.
Nasvet: Pri odgovoru velja opozoriti, da je tega nemogoče oceniti in se zlahka zmotimo na podlagi prvega vtisa. Če pa predpostavite, lahko možnosti določite na podlagi:
Neposredni negativni ali pozitivni komentarji kupca.
Na podlagi odziva kupca na ceno izdelka.
Na podlagi videza stranke.
Na podlagi predhodno zbranih podatkov o stranki oziroma podjetju.
Za prepoznavanje prosilčeve motivacije se lahko zastavijo dodatna vprašanja, na primer:
Katera delovna situacija je za vas najbolj in najmanj kafra?
Kaj ste počeli, ko ste bili najbolj srečni in nezadovoljni s svojo službo?
Zakaj je bil ta ali oni trenutek zanj neprijeten?
Nasvet: Dober specialist in strokovnjak na svojem področju vedno stremi k rasti in razvoju na svojem področju. In pokazati morate, da uživate v svojem delu in da vam prinaša zadovoljstvo. In tudi če se pojavijo neprijetni trenutki, in se pojavijo v kateri koli službi, to nikakor ne bo povzročilo, da boste padli pogum in se odrekli vsemu, ampak vam bo dalo spodbudo za samoizboljšanje.
Na razgovoru kadrovalec oceni tudi vaše osebnostne lastnosti, prilagodljivost in poštenost. Zato ne smete takoj izjaviti, da imate svojo bazo strank. Zaposlovalec lahko to razume kot nepoštenost do prejšnjih delodajalcev in se sprašuje, ali boste vi storili enako njemu.
Najprej bi morali izvedeti vnaprej več informacij o podjetju ali podjetju, kamor boste šli na razgovor. Če želite to narediti, lahko preučite domačo stran organizacije in preverite, ali je bila omenjena v medijih.
"Ko oseba pride na razgovor in nima niti najmanjšega pojma o tem, kaj podjetje počne, to takoj zmanjša njegove možnosti za zaposlitev na nič," komentira Irina Kozyrenko, direktorica BMA Estonia.
Zgoraj navedeno seveda bolj velja za tiste, ki se prijavljajo na delovno mesto “pisarniške podgane”. Toda tisti, ki imate bolj »ljudski« poklic, ne smete zanemariti priprave na razgovor.
Prijavite se na primer za delovno mesto prodajalca ali blagajnika v trgovini. Nekaj dni pred razgovorom pojdite v to trgovino in opazujte osebje pri delu. To vam bo pomagalo določiti želeni stil vedenje na intervjuju.
Preučite ponudbo in cene, nato pa na razgovoru lahko pokažete svoje znanje.
Vnaprej razmislite o svojem slogu oblačenja. Videz in obnašanje pri srečanju z delodajalcem pogosto igrata ključno vlogo. Tako kot v življenju ljudi »spoznaš po obleki«, se tudi na razgovoru v 70 odstotkih primerov ustvari mnenje o kandidatu, še preden ima čas kaj povedati.
Tudi če podjetje nima posebnega kodeksa oblačenja, je za razgovor bolje izbrati strog formalni kodeks oblačenja.
Seveda ne morete zamujati, to takoj pusti negativen vtis. Toda tudi na recepcijo ne smete priti prezgodaj, da bi pili čaj.
Ne žvečite žvečilnega gumija, govorite jasno in se izogibajte slengu. Bodite samozavestni, vendar ne dokazujte svoje premoči in ne prekinjajte sogovornika.
»Kandidat ne sme biti preveč aktiven in pokazati, da ve več od delodajalca. Toda hkrati se ne bi smel strinjati z vsem, ampak imeti možnost izraziti svoje mnenje, pravi Irina Kozyrenko. – Seveda so med intervjujem vsi nervozni in to je normalno. Samo tisti, ki že imajo velikega, ne skrbijo življenjska izkušnja, ali nekdo, ki je opravil veliko intervjujev.
In to posledično pomeni, da človek ne ostane dolgo na enem mestu.”
Irina tudi ugotavlja, da se študenti prvega in drugega letnika, ki se želijo zaposliti, pogosto bojijo reči, da potrebujejo čas za študij. »Ni mi jasno. Dober delodajalec je vesel le tega, da se njegov zaposleni razvija. Zato se mi ne zdi nič narobe, če učenec na primer reče, da mora zvečer prej v šolo,« navaja.
Obstaja že ustaljen seznam vprašanj, ki se postavljajo vsem kandidatom na razgovorih. Odgovore nanje je mogoče premisliti vnaprej.
Prvo vprašanje: povejte nam o sebi.
Od vas se ne pričakuje, da boste podali podroben povzetek celotne biografije. Zato morate o sebi povedati kakšno dejstvo, ki bo dvignilo vašo »vrednost« kot potencialnega zaposlenega v očeh delodajalca. Najpomembneje je, da navedete svoje praktične izkušnje, svoja znanja in veščine, ki lahko koristijo delodajalcu, pa tudi vaš odnos do dela in zanimanje zanj. Na primer: »V nekaj letih dela kot prodajalec sem razvil veščine za zagotavljanje kakovostnih storitev za stranke na profesionalni ravni. Mislim, da bo ta izkušnja koristna na novem delovnem mestu.”
Drugo vprašanje: zakaj ste se odločili zamenjati službo oziroma zakaj ste zapustili prejšnjo?
Ko odgovarjate, ne smete govoriti o konfliktu, tudi če je bil. Ni vam treba kriviti svojega nekdanjega šefa ali na splošno negativno govoriti o njem ali svojih sodelavcih. Najbolje je reči, da na prejšnjem mestu niste videli možnosti za razvoj. Če pogovor vendarle nastane o konfliktu, se sklicujte na dejstvo, da gre za edinstven primer, povezan s posebnimi okoliščinami. Na primer: »Zelo mi je bila všeč zadnja ekipa. Cenim delovne sposobnosti, ki sem se jih tam naučil. Vendar se mi je zdelo, da nimam možnosti za to nadaljnji razvoj, hkrati pa menim, da lahko svoje znanje uporabim še kje drugje.” Lahko tudi rečete, da je vaše prejšnje delovno mesto predaleč, vi pa na primer želite delati bližje domu.
Tretje vprašanje: zakaj želite delati za nas?
Tukaj je možno različne možnosti odgovori. Lahko rečete, da zahteve delovnega mesta popolnoma ustrezajo vašemu znanju in izkušnjam ali da želite postati del podjetja z velikimi razvojnimi perspektivami. Vendar ne recite nekaj, kot je "ti potrebuješ zaposlenega, jaz pa potrebujem službo."
Četrto vprašanje: katere so vaše prednosti in slabosti?
To marsikoga zmede. O prednostih je vse jasno: najprej poudarite svoje najboljše lastnosti, uporabno za to delo - na primer računalniško znanje, znanje tujih jezikov ali sposobnost dela s tehnologijo. Kaj pa pomanjkljivosti? Tukaj je najbolje, da navedete tisto, ki bo logično premagala vaše prednosti. Izogibajte se omenjanju osebnih lastnosti in se bolj osredotočite na poklicne lastnosti. Lahko rečete tole: »Kar zadeva moje pomanjkljivosti, še nisem zelo dober tuji jeziki, zdaj pa izboljšujem svojo angleščino.«
Peto vprašanje: kakšno plačo pričakujete?
Karierna svetovalka Diana Udalova meni, da ne bi smeli najprej postavljati vprašanja o plači, bolje je počakati na to od delodajalca. »Vedno je treba realno oceniti svoje sposobnosti. Bolje je, da vnaprej preučite plače v sektorju, kjer se želite zaposliti, in sami določite obseg želene plače,« svetuje. Konkretno številko je bolje navesti takrat, ko se je delodajalec že resno zanimal za vas in vam eksplicitno ali posredno ponudil službo. Do te točke se je najbolje izogibati neposrednemu odgovoru. Recite nekaj takega: "Vprašanje plačila je vsekakor pomembno, vendar bi najprej rad razjasnil podrobnosti dela." Na ta način boste poudarili svojo podobo »moža akcije« in pokazali, da vas zanima več kot le denar.
Če delodajalec še naprej vztraja pri določenem znesku, navedite razumen znesek in bodite pripravljeni, da ga upravičite. Recimo takole: »800 evrov bi se mi zdela dobra plača, ki ustreza mojim kvalifikacijam in izkušnjam.« Izkušena režiserka Irina Kozyrenko meni, da mora človek vedeti, koliko želi prejeti. »Lahko postavi meje, tako da tudi delodajalec ve, kaj oseba pričakuje,« pravi. - Pogosto rečejo "oh, na to nisem pomislil!" ali "koliko daš?", vendar tak odgovor ni primeren.
Na koncu razgovora se praviloma kandidat zastavi vprašanja, ki ga zanimajo.
Tukaj bi bilo primerno vprašati o podrobnostih dela, urniku in razjasniti, ali podjetje nudi dodatno usposabljanje ali nudi kakšne ugodnosti.
"Ne smete postavljati preveč vprašanj in se ponavljati, če se je tema že dotaknila v pogovoru," pojasnjuje Diana Udalova. "Toda tudi če rečeš: 'Nimam vprašanj,' ti bo takoj spodletelo."
Celoten članek je v tedniku.
Iskanje prodajalca za trgovino je tvegan posel. Svoj posel in ugled praviloma zaupate kandidatu, čigar mnenje si ustvarite na podlagi tega, kar vam sam pove. Ljudje, ki potrebujejo službo, lažejo bolj kot običajno: pripisujejo si zasluge tujim delovnim izkušnjam, olepšujejo zasluge in dosežke. Tu priskočijo na pomoč kočljiva vprašanja, ki vam bodo o prijavitelju povedala nekaj, kar bi sam morda raje zamolčal.
Vprašanje za intervju 1: Povejte nam nekaj o sebi?
- Messenger in kompetenten govor - minimum, potreben za uspešno prodajo. Če prosilec ne more združiti dveh besed, je bolje, da se od njega poslovite.
- Sposobnost predstaviti se- Prodajalec mora pojasnjevati stokrat na dan tujcem zakaj so ta omara iz naravnega hrasta njihove življenjske sanje. Malo verjetno je, da mu bo to uspelo, če se ne zna prodati.
- Povratne informacije.Če prosilec na koncu zgodbe ne ponudi vprašanja, je brezupen.
2. vprašanje za intervju: Povejte nam kaj o svojih starših?
Pri tem ni pomemben odgovor sam, ampak reakcija na vprašanje. To je sprožilec, ki lahko prosilca vrže iz čustvenega ravnovesja. Mnogi prosilci to dojemajo kot vmešavanje v njihovo osebno življenje.
Toda kandidati za prodajo morajo biti pripravljeni na dejstvo, da bodo morali komunicirati z ne najbolj prijetnimi ljudmi in odgovarjati na vprašanja, ki balansirajo med nevljudnostjo in idiotizmom. In to počnite z nenehnim nasmehom na obrazu.
Sistem CRM za trgovino podjetja Business.Ru vam omogoča nadzor delovni čas prodajalci, evidentirajo odprtje in zaprtje trgovine. Poseben dnevnik dogodkov vam bo omogočil hitro prepoznavanje nesposobnega zaposlenega.
Vprašanje za intervju 3: Katere prednosti imate?
Vprašanje je postavljeno bližje začetku intervjuja. Pozorno poslušajte prosilca in si naredite opombe, da primerjate odgovor s tem, kar bo naslednjič povedal o sebi.
Na primer, če je omenil edinstveno sposobnost za delo, mora njegova zgodba vključevati primere trdega dela.
Vprašanje za intervju 4: Opišite se s samo tremi pridevniki.
Negativiste takoj izločimo: "BEZ konfliktov, NI len, ne neumen." Takšni zaposleni bodo vedno z nečim nezadovoljni. Tja gredo tudi tisti, ki se označujejo s pridevniki, ki niso povezani z delom: »pameten, čeden, kul«.
Idealna možnost je kombinacija dveh profesionalnih in ene osebne lastnosti. Na primer "odgovoren, družaben, prijazen."
Kakšna vprašanja zastaviti kandidatu za prodajo med razgovorom.
Vprašanje za intervju 5: Kaj misliš, kaj bom vprašal?
Če kandidat ne sledi logiki razgovora, pomeni, da bodisi ni dober poslušalec ali pa ni posebej pameten. Obe pomanjkljivosti sta kritični za prodajalca. V našem primeru je pravilen odgovor “Katere so vaše slabosti”...
Sistem CRM za trgovino podjetja Business.ru vam omogoča dodeljevanje nalog odgovornim zaposlenim. razvrstitev po stopnji pomembnosti. Storitev omogoča tudi komentiranje in razpravo o vsaki posamezni nalogi, kar bo poenostavilo komunikacijo zaposlenih.
Vprašanje za intervju 6: Katere so vaše slabosti?
Življenjepise pozerjev takoj pošljemo v koš - "Prepopolna sem in to je moja edina napaka", "Neuspešno se borim s svojim perfekcionizmom" ... in tiste, ki se posipajo s pepelom - "Ja , sploh nisem dober za nič.” Idealna možnost je kandidat, ki navaja primere uspešnega boja proti pomanjkljivostim.
7. vprašanje za intervju: Katere naloge ste najbolj pripravljeni opravljati?
To vprašanje pomaga razumeti, kaj delovne obveznosti Najslabše se kandidatu podajo tisti, ki jih ni omenil. Na vas je, da se odločite, ali boste porabili čas za njegovo usposabljanje ali razmislite o drugem kandidatu. Če izberete prvo možnost, bo vsaj jasno, na kaj morate biti pozorni pri študiju.
Recimo, da vas zaposlimo. Opišite svoj običajni delovni dan. Vprašanje vam omogoča prikaz čisto vodo sleparji. Na primer tisti, ki nikoli niso delali kot prodajalec niti en dan, vendar so si ustvarili impresiven življenjepis, ki ga je nemogoče preveriti.
Če kandidat lebdi naokoli ali daje splošne nejasne odgovore, je najverjetneje slepar.
Vprašanje za intervju 8: Zakaj ste se odločili zapustiti prejšnjo službo?
Če se prosilec skuša upreti s splošnimi frazami, kot sta »Nisem mogel uresničiti svojih ambicij« ali »plača je bila nekonkurenčna«, je to jasen znak, da bodisi nekaj skriva ali pa ne ve, kaj hoče. Prosite ga, naj pojasni svoj odgovor. Če v tem primeru izda na pamet naučeno besedilo, lahko rečete "Adijo."
Obstaja rdeča črta, ki je prijavitelj v nobenem primeru ne sme prestopiti. To je kritika bivši delodajalec. Od superg ni pričakovati, da bodo zvesti novemu lastniku.
9. vprašanje za intervju: Kaj bi storili, če ...?
Prosite prosilca, da reši določen problem v vaši trgovini. Na primer: »Stranka je prišla po določen par čevljev, ki jih je že dolgo opazoval, in so jih pravkar prodali. Tvoja dejanja."
Če je prijavitelj zmeden ali skuša obrniti puščice na vodjo/sodelavca, je njegov plafon nastopajoči, ki lahko zeha na blagajni v majhni trgovini, a je popolnoma neuporaben tam, kjer je potrebna aktivna prodaja – oblačila, obutev, pohištvo. .
IN zadnji primer Bolje je vzeti nekoga, ki se ne boji prevzeti pobude in odgovornosti.
Vsi zaposlovalci se prej ali slej soočijo z iskanjem najbolj iskanih strokovnjakov na trgu dela - vodje prodaje. Prodajalci - ključna povezava v vsakem podjetju, saj izpolnjujejo glavni namen podjetja - služenje denarja. Poiščite jih, objektivno ocenite njihove sposobnosti, osebne lastnosti oh, kako ni enostavno.
Njegove poklicne sposobnosti in osebne kompetence morate oceniti tako, da na vhodu organizirate mini certificiranje prodajalcev. Kakšna vprašanja se torej postavljajo na razgovoru za vodjo prodaje?
Začnimo s prvim sklopom vprašanj za prodajni intervju. Številni zaposlovalci so nagnjeni k prepričanju, da je zelo težko oceniti vodjo prodaje, saj je njihova vrsta dejavnosti povezana s prodajo in kdo, če ne oni, bi se moral znati prodajati. Vendar obstajajo različna vprašanja, ki določajo njihovo stopnjo strokovnosti.
1. Tradicionalno začnejo s prošnjo, naj povedo o sebi.
Na tej stopnji ocenjujejo: predstavitvene sposobnosti, logičnost in ustreznost informacij (bilo je primerov, ko so kandidati s 5-letnimi izkušnjami v prodaji govorili o svojih uspehih na fakulteti), kazalnike govora - dovršne glagole in samostalnike. Če kandidat začne svojo zgodbo z vprašanjem: "Kaj naj ti povem?" Pogovarjajte se z njim 15 minut in se poslovite. Prihranite sebi in njemu čas, on zagotovo ni tisti, ki ga iščete. Če želite še enkrat preveriti kazalnike govora, lahko kandidata prosite, naj spregovori o svojem delovnem dnevu.
Glas bi moral biti vabljiv. Osredotočite se tudi na pravilnost govora, vedenje in predstavitev misli. Vodja mora govoriti jasno, kompetentno, gledati naravnost v oči, biti samozavesten in imeti trdnost v glasu.
3. Kako si predstavljate svoj običajen delovni dan?
Za doseganje rezultatov mora prodajni delavec veliko vedeti. Dobro mora poznati izdelek, ki ga prodaja, imeti mora informacije o svojem trgu, obvladati mora prodajne tehnike in razumeti posebnosti poslovanja v svojem podjetju. Vendar je pomembno razumeti, da nobeno znanje ne bo vodilo do uspeha, če zaposleni nima želje po trdem delu. Odgovor, ki ga želim slišati, ko postavljam to vprašanje, je, da se delovnik začne zgodaj in konča pozno, in velik komplet aktivnih dejanj v tem dnevu. Če tega odgovora ne dobim, odložim vprašanja in kandidatu natančno razložim, kaj pričakujem od njega med običajnim delovnikom. In svoje razlage zaključim s stavkom: "Če to ni tisto, kar ste pričakovali, ali vam ta urnik ni všeč, naredimo drug drugemu uslugo in takoj prekinimo pogovor."
4. Kako dobro ste razumeli izdelek, ki ste ga prodajali?
Tukaj bo dober prodajalec govoril o prednostih izdelka, s katerim je delal, kako je predstavljen na trgu, kakšni so bili konkurenti, glavni tržni segmenti, kjer je izdelek predstavljen, in tudi, kdo je glavni potrošnik. Zelo pomembno je spremljati, kako čustveno nabita je kandidatova zgodba: navdušenje v glasu, iskrena strast - vse to kaže, da oseba ne le zna prodajati, ampak tudi iskreno "navija" za to, kar prodaja. Njegova naloga ni prisiliti kupca k nakupu, ampak prodati, predstaviti svoj izdelek v ugodni luči.
5. Kakšne odgovornosti ste imeli na prejšnjem delovnem mestu?
Glavna naloga pri tem je ugotoviti, kaj točno je oseba počela, saj je v vsakem podjetju prodajni proces strukturiran drugače in se lahko bistveno razlikuje. Pomembno je razumeti, ali se je kandidat ukvarjal z aktivno prodajo, kakšno dokumentacijo je vodil, ali je njegova odgovornost poleg komunikacije s strankami vključevala tudi pripravo pogodb in registracijo računov.
6. Poimenujte glavne faze prodaje.
Marsikdo mi bo morda oporekal, a vseeno verjamem, da je poznavanje prodajnih tehnik nujno. Nekdo jih asimilira na intuitivni ravni in jih oblikuje s svojimi besedami. Nekateri obiskujejo izobraževanja in berejo knjige. Vendar ostaja dejstvo, da če prodajalec ne ve, da mora najprej ugotoviti potrebo in šele nato predstaviti izdelek, potem verjetno ne bo imel dobrih prodajnih številk. Osredotočiti se morate na ta odgovor:
- Sestavljanje baze strank.
- Poiščite stranko.
- Pozdrav stranki.
- Prepoznavanje potreb.
- Predstavitev izdelka.
- Argumentacija in obravnava ugovorov.
- Pogajanja o ceni.
- Sklenitev posla.
- Vzdrževanje poslovni odnosi s stranko.
7. Povejte nam o svojem najuspešnejšem poslu.
Dober vodja prodaje se ne bo omejeval v lepih besedah in besednih zvez, bo izvedel številke in podrobno opisal prodajni postopek v v tem primeru.
8. Povejte nam o času, ko vam kljub vsemu trudu ni uspelo skleniti posla.
Tudi najučinkovitejši prodajalec ima tak primer in se o njem ne boji govoriti. Delil bo svoje napake, ki so bile storjene v opisani situaciji, in imenoval načine, kako jih popraviti.
Večina prodajnih menedžerjev je prepričanih, da če prodajalec pozna tehnike hladne prodaje in je opravil veliko hladnih klicev, potem bo veliko bolj učinkovito delal s toplimi strankami. Temu je težko oporekati. Seveda je učinkovitost hladnih klicev v industriji B2B zdaj praktično nična, a kljub temu, če se kandidat boji hladnih klicev in izjavi, da jih noče sodelovati, ali že na začetku vpraša, kako pogosto bo moral to storiti jih, je malo verjetno, da bo dobro prodal.
Kandidata lahko takoj preverite in namesto da sprašujete o številu hladnih klicev in kolikšnem odstotku se jih je končalo z dogovorom, lahko navedete telefonsko številko in zahtevate več hladnih klicev. Takoj bo jasno, kdo je česa sposoben.
9. Podajte čim več rešitev v tej situaciji: naročnik zahteva popust, ki ga ne morete zagotoviti.
Dober prodajalec mora dati vsaj 3-5 možnosti (možni primeri vprašanj):
- Kaj lahko ponudim v zameno za popust?
- Takšen popust vam lahko ponudimo ob nakupu XXX.
- Lahko vam ponudimo dodatno ugodnost (storitev, spodbuda).
- Lahko vam ponudimo nekoliko manjši popust, a v za vas najbolj primerni obliki
- Takšen popust vam lahko zagotovimo pri pošiljanju s predplačilom.
- Veste, z veseljem bi vam zagotovil tak popust, vendar ima podjetje določena pravila, ki jih moram upoštevati.
- Veste, to ne bi bilo pošteno do ostalih naših partnerjev, saj vsi delajo po isti shemi (XXX), prepričan sem, da ne bi želeli, da kot partner kvarimo ugled našega podjetja. itd.
10. Kako boste na prvem srečanju ugotovili, ali je stranka perspektivna?
Pristojni prodajalec na to vprašanje ne bi smel dati jasnih odgovorov. Mimogrede, to je dober primer za interno certificiranje prodajalcev.
Pridržati se mora, da je to nemogoče oceniti; prvi vtis lahko naredi napako.
Lahko pa ugibamo na podlagi:
- Neposredne izjave naročnika.
- Odzivi strank na cene.
- Nastop naročnika in podjetja.
- Vnaprej zbrane informacije.
11. Osebne kompetence
Le oseba z naborom določenih osebnih lastnosti bo lahko učinkovito prodajala.
Da bi bil človek dober vodja prodaje, mora biti usmerjen v rezultate, ne v procese. Nič ni hujšega kot vodja prodaje, ki verjame, da če nekaj naredi (pokliče, piše, komunicira), bo zagotovo nekaj prodal. Da bi ugotovili, kako je oseba usmerjena v rezultate, je dovolj, da jo pozorno poslušate, če oseba pogosteje uporablja glagole popolne oblike - "kaj si naredil?" (»zaključeno«, »razširjeno«, »ponovno«), kar pomeni, da je bolj rezultatsko usmerjen. Če uporablja pretežno nedovršne glagole - "kaj si naredil?" (»dogovorjeno«, »iskano«, »poskusilo«) - o procesu.
Priporočljivo je skrbno spremljati, kako prosilec pojasnjuje razloge za svoje neuspehe in težave: sprejema odgovornost ali se sklicuje na zunanji dejavniki(kakovost izdelka, sreča, situacija). Na mestu vodje prodaje so praviloma bolj učinkoviti ljudje z internimi referencami. Pri razpravi o plačnem sistemu dobri strokovnjaki področju prodaje osredotočajo predvsem na odstotek prodaje, ne na fiksna obrestna mera. Zavedajo se, da boljši kot je rezultat, višja je raven plačila, in so se pripravljeni osebno potruditi za doseganje visokih rezultatov. Kandidati, ki se bojijo »živeti na obresti« in jih zanima predvsem višina pavšala, se pogosto izkažejo za manj uspešne prodajalce.
12. Prilagodljivost
Navedite primer, ko ste bili med delom s stranko nenehno moteni. Kaj vam je bilo v tej situaciji najtežje? Povejte nam o svoji zadnji »težki« stranki
Ali so bili časi, ko običajne tehnike pomoči strankam niso delovale? Ste že kdaj naleteli na neprimerno vedenje strank (nesramnost, agresija ipd.)? Kako ste se rešili iz situacije?
Dokaz prilagodljivosti je naslednje funkcije vedenje: ohranja prijazen odnos do sogovornika na vsakem koraku v temi pogovora
hitro najde optimalne rešitve v težkih situacijah
13. Spodobnost
Če vam kandidat za prosto delovno mesto "vodje prodaje" slovesno pove, da ima bazo strank, se ne hitite veseliti. To govori predvsem o njegovi nepoštenosti do preteklih delodajalcev. Je prodajal storitve podjetja, ne svojih? In ko je odšel, je s seboj "odnesel" svoj portfelj strank. Vsi imamo določen vzorec obnašanja v določenih situacijah. Pomislite: ali vas čaka enaka usoda, ki je doletela vašega prejšnjega delodajalca?
14. Pomembno je tudi, da pravilno prepoznate kandidatovo motivacijo za delo. Če želite prepoznati motivacijo kandidata, lahko postavite naslednja vprašanja:
V kateri delovni situaciji ste se počutili najbolj/najmanj udobno?
Kaj ste počeli, ko ste bili s svojimi aktivnostmi najbolj zadovoljni/nezadovoljni?
Zakaj je bila ta ali situacija zanj neprijetna?
Zelo pomembno je, da se specialist želi razvijati na svojem izbranem področju dejavnosti, tako da mu je delo všeč in prinaša zadovoljstvo. Uspešen vodja prodaje uživa v procesu komuniciranja s strankami, priložnosti za zadovoljevanje njihovih potreb in seveda v rezultatu (pa naj gre za širjenje baze strank in pridobivanje novih strank ali povečanje prodaje).
Sposobnost objektivnega ocenjevanja prodajalcev in izbire pravega prihaja z izkušnjami. Sposobnost pisanja učinkovitih vprašanj za prodajni razgovor - odlična umetnost ki se jih da naučiti. Če želite opraviti razgovor, se morate nanj pripraviti, natančno preučiti življenjepis kandidata, si predstavljati, kakšna oseba je, in, kar je najpomembneje, ne samo poslušati, ampak tudi slišati. Pri tem veliko pomaga beleženje informacij. Posnemite neposredni govor, fraze, ki jih kandidat izgovori, ko odgovarja na vprašanja. Po intervjuju vam bo to pomagalo rekonstruirati sliko in pravilno interpretirati prejete informacije.
Vam je bilo naše gradivo všeč, imate kakšna vprašanja? !
Običajno na razgovoru s kandidatom za prodajo postavim od pet do šest vprašanj, prednost dajem igricam vlog in primerom. Objavljam seznam najpogostejših vprašanj z nekaj komentarji. To so vprašanja splošni načrt in ga je mogoče uspešno uporabiti na začetnem razgovoru ne le za kandidate v trgovini, temveč tudi na drugih področjih delovanja. Poleg tega so lahko vprašanja koristna tudi za prijavitelje, ko se pripravljajo na razgovor.
- Vprašanja o osebnih podatkih: zakonski stan, izobrazba, prejšnji kraji dela, navedba razlogov za odpoved.
- Zakaj ste izbrali ravno ta poklic/položaj?
- Uspešno ste prijavljeni nova ekipa? Zakaj tako misliš?
- Kakšna naj bi bila po vašem mnenju dobra ekipa?
- Kakšen naj bi bil idealen vodja?
- Kaj vam je pomembno pri vašem delu? Razvrsti jih po pomembnosti na 1., 2. in 3. mesto. (S tem vprašanjem lahko analizirate vodilne motive dejavnosti: denar, stabilnost, ekipa, zanimivo delo itd.)
- Koliko morate zaslužiti od prvega dne dela? oz
Poimenujte najnižjo raven plače, pod katerim ne boste delali? (Odgovor na to vprašanje in informacije o zakonski stan Pomagajo tudi pri oceni motiva za služenje denarja, kar je za trgovske družbe izjemno pomembno. Tako lahko dvajsetletni študent, ki živi pri starših, a sanja o finančni neodvisnosti, ni nič manj motiviran kot oče dveh otrok, ki odplačuje hipoteko. Na žalost je kar veliko infantilnih ljudi vseh starosti, ki so pripravljeni biti zadovoljni z malo, samo da bi bili manj stresni.) - Kje se vidite čez pet (deset) let?
- Prosimo, navedite svoje tri najmočnejše osebne lastnosti.
- Kako vam pomagajo v življenju in delu?
- Katere pomanjkljivosti poznate o sebi? Navedite vsaj tri.
- Ste pri delu že kdaj delali napake? (Če na to vprašanje odgovorite iskreno, kandidat ne bo prikazan v ugodni luči; če je odgovor "ne", to pomeni, da se trudi videti boljši, kot je)
- Se zgodi, da kdaj zamujate? (Enako kot prej)
- Kakšne misli imate o učenju tega, kar morate vedeti za to delo?
- Kaj po vašem mnenju motivira ljudi k učinkovitejšemu delu?
- Zakaj mislite, da ljudje v nekaterih podjetjih kradejo, v drugih pa ne?
(To je vprašanje za oceno poštenosti. Možnosti odgovora:
- ker v enem primeru ljudje delajo kot zase, zanima jih uspeh skupne stvari (npr. poročanje brez pomanjkanja), obstaja ekipa, v drugem pa nič od tega.
Za človeka je pomembna pozitivna motivacija poštenost, skupna stvar, ekipa.
- plačati moraš dovolj.
Opravičevanje nepoštenosti z željo po večjem zaslužku. Ko prejmete tak odgovor, morate skrbno oceniti kandidatovo poštenost in ga poskusiti "sondirati" na druge načine. Pravzaprav kandidat popolnoma priznava, da če plačilo zaposlenega ne zadovolji, potem lahko krade ali dela narobe.
- nekje preprosto ni ničesar za ukrasti.
Podobno kot v prejšnji situaciji: nepoštenost je dovoljena, če je iz praktičnega vidika mogoča. Kandidatova poštenost zahteva dodatno preverjanje.
- odvisno od izbora ljudi: so pošteni ljudje in jih je treba zaposliti.
Pozitiven odgovor, če se v organizaciji goji poštenost in izbira osebja poteka predvsem po tem merilu. V tem odgovoru ni subjektivnih izgovorov za nepoštenost: vse je odvisno od človeka.) - Kateri ljudje so po vašem mnenju bolj pošteni ali lažnivci?
- Kako razlagate to situacijo: vodja je na dopustu, vendar osebje dela enako trdo kot v njegovi prisotnosti?
(Tudi vprašanje za oceno poštenosti. Možnosti odgovora:
- ljudi zanima rezultat.
Dobimo dodatne informacije o motivaciji človeka, pridobite pa tudi pozitiven model odgovornega odnosa do posla - zanimanje za rezultat.
— cilji so postavljeni pravilno, ljudje vedo, kaj je treba narediti.
Podobno kot pri prejšnjem je tudi pri vodenju te osebe vredno upoštevati pomen jasnosti ciljev.
— tudi brez vodje je nekdo, ki nadzoruje (na dopustu je namestnik), bo vodja še izvedel.
Odgovor zahteva dodatno preverjanje sposobnosti kandidata za delo brez pritiska in nadzora, saj... v tem primeru je edina razlaga, da še vedno obstaja nadzor; tudi misel, da lahko ljudje delajo brez nadzora, ni dovoljena.) -
Povejte nam o svojem največjem dosežku v preteklosti, o nečem, na kar ste ponosni. (Ko analizirate odgovor na to vprašanje, upoštevajte naslednje:
- ali kandidat govori o priložnostih, ki jih je imel;
- ali odziv vključuje spremembe, inovativnost, ustvarjalnost in sposobnost preizkušanja različnih možnosti;
- ali kandidat govori o sistemu dela, enkrat za vselej postavljenih pravilih, Standardih;
- je stabilnost, stalnost, nespremenljivost ocenjena pozitivno;
- dejavnosti same in kako jih kandidat opiše).
- Kot prodajalec morate dobro presojati ljudi. Ali dobro bereš ljudi? (Najverjetneje bomo prejeli odgovor vsaj »zadovoljivo« ali »ni slabo«).
- Potem me opišite kot kupca? (Lahko predlagate možnost igra vlog"Prodajalec-kupec". To vprašanje je smiselno postaviti proti koncu intervjuja. Preizkušena je odpornost na stres in sposobnost hitrega ustvarjanja pravega prvega vtisa o kupcu).
- Če bi poklical tvojega do zadnjega upravitelja zdaj, kaj bi mi povedal o tebi?
- Če bi poklical več vaših kolegov, ki so delali z vami v zadnja leta Kaj bi mi povedali o tebi?