V trgovanju je vprašanje povečanja prodaje popolnoma običajno. Ne glede na to, koliko zdaj prodate, bo načrt vedno nekoliko višji. V nasprotnem primeru preprosto ni pravi načrt. In kar je najpomembnejše, odgovor na vprašanje, kako povečati prodajo, je že dolgo najden. Samo čas si morate vzeti in uporabiti najboljše prakse in razvoj uspešnih podjetij.
Formula prodajnega uspeha
Na težki poti povečevanja prodaje je pomembno poznati formulo uspeha v prodaji. Ta formula deluje za vse, ta formula odraža samo bistvo prodaje. Če se ga naučite uporabljati, boste dobili, kar želite. Tukaj je formula za uspeh prodaje:
Formula uspeha prodaje vam pove več pomembnih stvari:
- Če želite povečati prodajo, vplivate na: promet, konverzijo in povprečni račun;
- Zgornje kazalnike morate nenehno spremljati. Če ne poznate svojih trenutnih vrednosti teh indikatorjev, je to zaskrbljujoč signal - nimate nadzora nad situacijo;
- Ni pomembno, kdo ste lastnik podjetja ali preprost prodajalec, ti kazalniki niso odvisni od obsega, lahko jih preprosto imenujemo drugače;
- Medtem ko delate na enem indikatorju, spremljajte in nadzorujte druge. Pogosto se zgodi, da se je menjalno razmerje povečalo, povprečni račun pa je padel in se posledično ni spremenil.
- V vzpostavljenem sistemu so ti kazalci v ravnovesju in nanje ni tako enostavno vplivati.
Zadnja točka je še posebej pomembna na poti do povečanja prodaje. Recimo, da imate trgovino, ki prodaja prehrambeni izdelki v stanovanjskem območju mikro okrožja. Občinstvo trgovine je konstantno, povprečni ček in konverzija se ne bosta veliko spremenila. V takem sistemu brez spreminjanja asortimana in brez pridobivanja novih kupcev prodaje ni mogoče močno povečati, na potrošniškem trgu obstaja zgornja meja. In vaša naloga je, da se odločite, ali ste dosegli zgornjo mejo tega trga. Če da, potem vam vse standardne metode za povečanje prodaje ne bodo veliko pomagale; malo je verjetno, da boste povrnili stroške.
Kaj vpliva na glavne kazalnike KPI
Torej, ko smo preučevali vprašanje povečanja prodaje, smo se že naučili 3 glavne kazalnike, s katerimi je mogoče povečati prodajo. Ugotovimo, kaj vpliva na te kazalnike.
Kako povečati promet
Promet je število obiskovalcev vaše trgovine, tj. potencialni kupci. Na splošno obstajata dva glavna načina vplivanja na promet.
Pritegnite nove stranke v trgovino
Omeniti velja, da obstaja veliko načinov, kako se izraziti potrošniku. Vse kar morate storiti je, da izberete tiste, ki vam ustrezajo in so najučinkovitejši v vašem prodajnem segmentu. Tu so glavni viri privlačnosti:
- Zunanje oglaševanje in;
- Internetno oglaševanje – kontekstualno oglaševanje, ciljno oglaševanje, oglasne pasice;
- SEO – optimizacija za iskalnike, kot tudi ostalo brezplačno oglaševanje na internetu;
- SMM – promocija v socialna omrežja;
- Priporočila strank (od ust do ust);
- Oglaševanje v medijih - TV, časopisi, revije;
Mimogrede, v mrežnem marketingu povečate dohodni promet izključno zaradi svojih aktivnih dejanj. To orodje je na voljo tudi stacionarnim prodajalcem, predvsem pri delu z obstoječo bazo strank.
Vrnite stranke, ki so že kupile
Na vrnitev strank vplivajo kazalniki, kot so: kakovost storitev, konkurenčnost vaše ponudbe, sistemi zvestobe in bonus kartice. IN v tej smeri Vsak prodajalec pri zdravi pameti dela. V segmentu prodaje podjetjem se temu reče zbiranje baze podatkov. Prodajalec z veliko bazo strank je zelo cenjen. Hkrati se vse trgovinske organizacije resno ne ukvarjajo z zbiranjem stikov svojih strank in njihovim nadaljnjim privabljanjem.
Zelo zanimiva točka je dolgoročna narava teh dejavnosti. Nove stranke je mogoče privabiti dovolj hitro, vendar je cena privlačnih dogodkov precej visoka. Nasprotno pa ustvarjanje pogojev, da se bodo stranke vedno znova vračale k vam, je cenejše, a učinka ne boste dosegli hitro.
Kako povečati konverzijo
Konverzija je odstotek strank, ki so opravile nakup, glede na skupno število potencialnih strank (promet). Število potencialnih strank za vsako vrsto prodaje bo drugačno. Torej za trgovino bodo to stranke, ki pridejo v trgovino, za spletno stran je to promet na spletni strani, za SMM pokritost občinstva, za kontekstualno oglaševanještevilo klikov oglasa in število prikazov oglasa.
V prvi vrsti na notranje stanje trgovine (prodajalca, spletne strani) vpliva več pogojev za nakupovanje, večja bo konverzija. Nasprotno pa težave, s katerimi se naročnik srečuje pri nakupu, zmanjšujejo konverzijo. Preoblikovanje je higienski pokazatelj profesionalnosti menedžmenta. Glavne težave, ki zmanjšujejo konverzijo v trgovini:
- , oziroma njegova odsotnost, na primer pomanjkanje cenovnih oznak ali neprijetna navigacija po trgovini;
- Čakalne vrste na blagajnah in drugi dejavniki, ki zmanjšujejo hitrost nakupa;
Pravzaprav so te točke pomembne za druge vrste prodaje, na primer za spletno mesto:
- Enostavna navigacija po spletnem mestu, intuitiven dizajn, mobilna različica itd.;
- Nekvalificirano osebje;
- Kompleksen obrazec za izpolnitev na spletnem mestu;
- Visoke cene blaga ali nekonkurenčne ponudbe;
Na splošno, kot vidimo, je za povečanje konverzije in posledično prodaje potrebno vzpostaviti red in usposobiti osebje. Čeprav na splošno ni tako težko, je veliko težje vzdrževati red ter raven znanja, spretnosti in sposobnosti vaših prodajalcev.
Povečanje povprečnega računa
Povprečni račun je, koliko denarja ena stranka porabi v vaši trgovini. Povprečni račun je sestavljen iz dveh komponent - števila blaga na računu in povprečne nakupne cene. Na voljo vam je veliko načinov:
- Cross sale (navzkrižna prodaja) je soroden izdelek glavnemu;
- – gre za prodajo dražjega izdelka naročniku;
- – lokacija povezanih izdelkov poleg glavnega;
- poveča tudi število blaga v prejemu;
- Širitev asortimana - pogosto povečanje povprečnega računa ovira pomanjkanje enega ali drugega izdelka ali pomanjkanje dragega blaga;
Katere vrste strank obstajajo?
Povečanje povprečnega čeka je najprej pravilna monetizacija dohodnega prometa. Ne pozabite, da so med strankami, ki prihajajo k vam, vedno zvesti ljudje, ki bodo kupili vse, kar jim ponudite. Vsakdo, ki je delal v prodaji, bo potrdil, da obstajajo 3 kategorije strank:
- Šopingholiki kupujejo vse, kar jim pride na pot. Z nakupnim procesom so deležni resnične sreče in brez skrbi komunicirajo s prodajalcem. Glavna stvar je ustvariti pozitiven odnos do njih. So redki, odvisno od prodajnega področja od 2 do 10% celotnega števila strank.
- Skeptiki so sumljivi glede kakršne koli dejavnosti prodajalca. Radi se odločajo sami. S pojavom interneta so se takšni kupci skoraj povsem preselili tja, čeprav jih življenje še vedno žene v offline trgovine. Ne več kot 5% vseh strank.
- Srednji razred so navadne stranke, za katere je pomembno, da razumejo, za kaj plačujejo. Lahko izkazujejo lastnosti tako šopingholikov kot skeptikov, odvisno od prodajnih pogojev. Takih je velika večina strank. Če jim pravilno razložite, da izdelek ustreza njihovim potrebam in je vreden svojega denarja, potem bodo kupili od vas.
Vaša naloga kot prodajalca je ustvariti pogoje, da nakupovalci in srednji razred dobijo, kar potrebujejo. Na žalost se mnogi prodajalci izogibajo uporabi metod za povečanje povprečnega čeka, ker ne vidijo smisla prestrašiti kupcev. Hkrati se lahko isti prodajalec zmede nad vprašanjem, kako povečati prodajo.
Zadnjih šest let prodajam sebe in učim druge prodajati.
Nekoč sem imel srečo, da sem razvijal prodajni oddelek pri IPS (Isaac Pintosevich Systems), preverjal zaprte prostore pri Gospodarski zbornici Amazon, zdaj pa gradim prodajo v izobraževalni platformi LABA.
Svoje izdelke prodajamo v Ukrajini, Rusiji, Belorusiji, Kazahstanu, Nemčiji in baltskih državah. To je precej zapleten proces, ki zahteva usklajeno delo celotne ekipe.
Kaj se je zgodilo v teh šestih letih?
V prvem tednu dela kot vodja prodaje sem podpisal 3 pogodbe v skupni vrednosti 23.000 $
Eno leto je držal prvo mesto v prodaji med tridesetimi ljudmi
Osebni rekord - 372% načrta
V enem letu dela sem prešla pot od pripravnice do igralke. vodja komerciale podjetja IPS s podrejenimi tridesetimi vodiji prodaje
V enem dnevu konference sem podpisal pogodbe s tridesetimi nepoznanimi strankami
Podvojili promet izobraževalne platforme LABA v prvem mesecu delovanja
Nenehno se učim, opravil sem usposabljanja pri najboljših strokovnjakih: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.
Še en osebni rekord - prodaja izdelka v nizki cenovni kategoriji za 62.000 $ na mesec
Veliko sem prodajal, eksperimentiral z različnimi shemami in naredil dovolj napak, dokler nisem prišel do popolne prodajne formule zase. S to formulo lahko povečate promet CELOTNEGA prodajnega oddelka, ne posameznega vodje.
Miti, ki jih pogosto najdemo med vodji prodaje začetniki.
Za prodajalca se moraš roditi
Tako razmišlja večina ljudi, predvsem tisti, ki svojo pot v tej smeri šele začenjajo. Pravzaprav je prodaja dostopna formula, ki jo obvlada vsak.
Če začnete žonglirati ali voziti avto prvič, boste najverjetneje najprej delali napake.
A če imaš dobre učitelje, se boš sčasoma naučil, da to počneš zlahka in z minimalnimi napakami. Prodaja ni izjema!
Prodaja je zvijača
97 % prodajalcev težko ločite drug od drugega. Ti nesposobni menedžerji že od samega začetka pogovora poskušajo čim hitreje povedati, da so najboljši, imajo najboljša družba, najboljša dostava, pogoji itd.
Ne vedo in ne poskušajo ugotoviti, kaj stranka dejansko potrebuje. S tem pristopom je res igra na srečo. Kakšno korist prinaša takšen prodajalec stranki in kakšna je verjetnost, da bo stranka pri vas kupila izdelek in bila zadovoljna?
Prodaja je slaba
Vsak dan vsi nekaj prodamo. Izlet v kino, kakšno jed jesti za večerjo, ideja za stranke ali vodstvo, storitve itd.
Pri prodaji kakovostne storitve ali izdelka, ki lahko pomaga stranki, to ne more biti slabo. Če človeku pomagaš, kaj je potem narobe s tem?
Pravzaprav je prodaja visokokakovostnega izdelka, po katerem povprašujejo, prestižna in kar je najpomembneje, za to zelo dobro plačajo.
Miti vodij prodaje ali lastnikov podjetij
Dobrega vodjo prodaje je enostavno najti
Zdaj te bom verjetno razjezil. Dobri vodje prodaje ne iščejo dela - delo jih najde. Dobrih prodajnih menedžerjev na trgu praktično ni. Ni dovolj, da samo objavite delovno mesto in prodajni geniji bodo prišli k vam.
Dober prodajni menedžer je svoje kompetence že zdavnaj prodal in ima seveda visoko plačane provizije. Ne v vaši družbi.
Praksa je pokazala, da je treba iskati potencialne sodelavce, ki so se pripravljeni učiti in iz njih razviti prave »prodajne volkove«. To je težko in zahteva določeno znanje in trud. Ampak vsekakor deluje.
Vodje prodaje se bodo aktivno prodajali, ker želijo zaslužiti več
Žal, ne glede na to, kako premišljen sistem imate materialna motivacija- ni dovolj, da ohranjate strast vašega zaposlenega na najvišji ravni.
Vodja prodaje je oseba s svojimi notranjimi prepričanji, strahovi, interesi in prioritetami. Le s pravilnim pristopom k vodenju vsakega zaposlenega boste svojo prodajno službo lahko obdržali na visoki motivacijski ravni.
Najhujši mit, ki lahko uniči vašo prodajno ekipo
Ko enkrat vse nastavim, vse deluje odlično in vedno bo tako.
Mislim, da je vsak od vas vsaj enkrat pomislil na to ali upa, da je to mogoče.
Prodajni oddelek je tisti člen, ki naj bi podjetju prinesel večino financ. In na njem je treba nenehno delati in ga izboljševati.
Vsake tri mesece je potrebno izboljšati in pregledati strategijo v prodajnem oddelku.
Določite nove bonuse za posamezne kazalnike, zamenjajte ekipe ali projekte, na katerih so delali, postavite načrte za mesec, tri in šest mesecev.
Vodje prodaje so po naravi jurišniki in običajna rutina nanje negativno vpliva – izgubi se motivacija, uspešnost začne padati, zadovoljnih strank je vse manj.
Zato morate stalno držati prst na utripu svoje prodajne ekipe in, če ta začne slabeti, takoj ukrepati.
7 nasvetov za povečanje prometa vašega prodajnega oddelka
PRAVI LJUDJE
Pravi ljudje so hrbtenica vsake prodajne ekipe.
Kako pogosto opravljate intervjuje? Kako pogosto vam uspe najti dobrega vodjo prodaje?
Večina podjetij izvaja osebne razgovore. Ta pristop deluje pri izbiri najvišjega vodstva, ne pa tudi pri prodajnem oddelku.
Opraviti je treba konkurenčne razgovore. Tako lahko prihranite čas in, kar je nič manj pomembno, poudarite vrednost prostega delovnega mesta v očeh prosilca.
Če vaš novega zaposlenega Ne samo, da je opravil razgovor, ampak se je za svoj položaj odkrito potegoval s tekmeci, ga bo cenil veliko bolj.
Ena najpomembnejših prodajnih veščin je odločnost. Naredite konkurenco tako, da bo lahko pokazal to kakovost. Izbirni postopek mora potekati v več fazah.
Pomembno je, da je vsaka stopnja veliko bolj zapletena - tako lahko razumete, kako namenski je potencialni zaposleni.
SISTEM PRILAGODITVE
V mnogih podjetjih se zaposleni v prodajni službi v prvih dneh dela sreča z naslednjimi težavami:
- ne vedo, kaj in kako narediti, zato hodijo naokoli, pijejo kavo in motijo druge zaposlene;
- poskušajo prodajati, ne da bi imeli še vsa orodja in preprosto zažgejo potencialne stranke ali, še huje, uničijo vaš ugled.
Imeti morate jasen sistem prilagajanja. Zaposlenega je treba opremiti z vsem znanjem o produktu in skriptami za delo z naročnikom. To vam bo omogočilo, da se znebite fluktuacije in kar najhitreje spravite vodjo na položaj.
NOVE TEHNOLOGIJE
Presenetljivo je, da večina podjetij ne uporablja najpomembnejših orodij za delo prodajnega oddelka, čeprav jih je povsem enostavno obvladati – CRM, IP telefonija, sistem za snemanje govora itd.
Implementacija sistema CRM (sistem za upravljanje odnosov s strankami) vam bo pomagala videti sliko, kako je urejen vaš odnos s posamezno stranko. Tukaj lahko v bazo podatkov vnesete telefonsko številko stranke, polno ime, položaj, mesto in številne druge podatke.
S pomočjo takšnega sistema je priročno spremljati izdane račune, predplačila in opravljene transakcije – tako se boste lahko hitro odzvali na morebitne spremembe v prodaji.
Uvedba takšnega sistema običajno poveča promet za vsaj 15 %. In rešitve v oblaku ne zahtevajo velikih proračunov.
V izobraževalni platformi LABA pišemo lasten programski izdelek, ki zadovoljuje vse naše potrebe prodajne analitike. Temu izdelku bomo zagotovo posvetili ločen članek, vredno je).
PRODAJNA ORODJA
Marsikdo ve, kaj so skripte (algoritmi za pogovor s stranko), le redki jih uporabljajo. Vodje razumejo, da takšna orodja povečujejo prodajo v podjetju, vendar iz nekega razloga svojim vodjem dajejo priložnost, da improvizirajo v pogovoru s stranko.
Improvizacija je najslabši scenarij v pogovoru, ko mora vodja razumeti potrebe stranke in pravilno razložiti vse prednosti izdelka.
Scenarij je treba razviti in verjemite, to ni najlažja naloga, s katero ste se srečali. Nenehno ga je treba spreminjati in preizkušati v pogovorih – to je trajen proces.
Vendar je igra vredna sveče - uvedba takšnega orodja lahko poveča obseg prodaje managerja za 30% po prvem mesecu.
Ne pozabite na knjigo izdelkov. To je katalog izdelkov vašega podjetja, ki bi ga moral znati vsak vodja na pamet. Vsaka podrobnost in malenkost, vsaka lastnost vašega izdelka. Kupci prodajalca, ki dobro pozna svoj izdelek, obravnavajo kot profesionalca – to je aksiom.
AVTOMATIZACIJA
Na tej točki je pomembno opozoriti, da mora vaš prodajni oddelek delovati samodejno. Kot švicarska ura – brez prekinitev.
Za to potrebujete tehničnega strokovnjaka - skrbnika. Ta zaposleni bo spremljal zapoznele naloge za vodje in raztovarjanje potencialnih strank. Njegove naloge so tudi skrbeti, da na telefonskih računih ne zmanjka denarja.
Zelo pomembno je nenehno delo s svojo bazo strank. Administrator prodajnega oddelka bo lahko nadzoroval stranke, ki si vzamejo veliko časa. Hkrati je rezultat takšnih strank nič.
Ustvarite črni bazen, kamor boste dodali stranke, ki že dolgo niso ničesar kupile ali imajo veliko stikov z njimi.
Predstavljajte si podjetje N., ki se ukvarja z veleprodajo X komponent za Y podjetja. To podjetje je na trgu že nekaj let, obstaja baza stalnih strank, dobiček, posel gre počasi navkreber ... No, na splošno je vse bolj ali manj normalno.
Zdaj pa si predstavljajte prodajni oddelek tega podjetja. Velik, svetel prostor, mize, računalniki, telefoni, tiskalniki ... Menedžerji, seveda v poslovnih oblekah, že umazani, sedijo, pljuvajo v strop, pripovedujejo šale ... Med prehodom nove stopnje v "standard" office toy, obdelujejo dohodne prijave partnerjev. Nekdanji prodajni oddelek se je iz stroja, ki aktivno potiska trg, spremenil v sprevrženo podobo storitve za stranke. Ja, seveda, dobijo nove stranke, ampak od kod???! V zvezi s tem pomaga ugled in tržna politika podjetja, to je, da naši, tako rekoč, "trgovci" delajo na dohodnem toku in "ne skrbijo." Poleg tega za vse to dobijo precej dober denar.
Kaj je resor pripeljalo do takšnega "kolapsa" zmanjšanja učinkovitosti funkcij, ki jih opravlja?
In kaj storiti za optimizacijo svojih dejavnosti?
Razlog je preprost. Vodje so v procesu "polnjenja" baze strank nenehno povečevali število obdelanih vhodnih aplikacij. Skladno s tem je bilo časa za iskanje vedno manj. In nekega dne je število strank doseglo največ, kar lahko upravitelj obdela. Dela z njimi dan, drugič, mesec, šest mesecev in potem BAM!!! "To je to: samo sedim v pisarni, delo teče naprej, plača raste ..." Kaj se zgodi potem - in nič: poslovnež, korak za korakom, začne degradirati ... Postane len: opraviti nekaj klicev je zanj zdaj cela težava, a opraviti sestanek - KAJ SI, KAKŠEN SESTANEK: “vojak spi - služba poteka”!! Takšni menedžerji so nevarni, ker je njihov indikator KVČB (imitacija živahne aktivnosti) zelo visok, kar deluje že na profesionalni ravni. Takoj ko šef vstopi v sobo, vsi takoj pograbijo telefone, začnejo nekaj šteti, pisati, celo sprašujejo vodjo sveta: »Ivan Ivanovič, pravkar sem govoril s stranko, prosi za odlog za dva tedna, naj ga dam ali ne?"
Vodje oddelkov, omamljeni od veselja pravočasnih poročil, se niti ne zavedajo, da vsak dan zamujajo ogromne količine denarja, da so konkurenti že zdavnaj v prednosti in trg delijo po svoje.
Kaj je najbolje storiti v takšni situaciji!?
Nikoli več jih ne boste mogli prisiliti, da delujejo kot prej, nikoli in pod nobenimi pogoji – to je 100%, če želite 1000%. Zato nikar ne izgubljajte energije in živcev. Ker bodo sabotirali tako, tudi "tehnično", da se ne bo zdelo veliko!
In upoštevajte! S strankami že imajo tako prijateljske odnose, da bodo po želji celotno nabrano bazo odnesli konkurentom.
Vendar (A na srečo) vse ni tako slabo, kot se zdi na prvi pogled! In rešitev ne bo trajala dolgo!
Glede na takšno razmerje moči je potrebno vzporedno graditi novo komercialno službo, medtem ko se bo stara nemoteno razvila v službo za pomoč uporabnikom – customer service.
Oblikovali ste novo organizacijsko strukturo prodajnega oddelka, ki jasno ločuje nove kupce od tistih, ki nabavljajo sistematično. Eni prodajajo, drugi služijo, najbolj logičen model prodaje!
Pomembno je upoštevati, da je za servisiranje strank potrebno manj usposobljeno osebje. Minimalni program: poznavanje produkta, tržne specifike plus računalnik. To pomeni, da bodo plače v tem oddelku bistveno nižje, zato bodo kmalu vaše debelušne »reklame« zamenjale mlade dekleta prijetnega videza.
2. Prilagodite motivacijski sistem svojih prodajalcev.
Dobro zgrajen motivacijski sistem je zelo resno orodje za povečanje učinkovitosti prodajnega oddelka, pri čemer ni pomembno, ali govorimo o b2b ali b2c prodaji.
V enem od podjetij je bil tak primer. Vodje komerciale so poleg bonusa ob prvi prodaji prejeli majhen odstotek tekočih plačil, tj. od tistih strank, ki so jih pripeljali že zdavnaj in jih zdaj oskrbuje oddelek za stranke. Tako je bil po nekaj letih ta majhen odstotek dovolj, da nisem prejel plače. Vodja je po naključju ugotovil, da lahko zaposleni tako zlahka pridejo do denarja. Nekega dne je v kadilnici slišal pogovor med »izkušenim« poslovnežem in novincem, ki je rekel: »Dve leti boš delal, potem pa boš živel od obresti sedanjih. Glavno je, da si tiho: ne zamujaj, pravočasno oddaj poročila, nasmej se, tam so »inboxi«, bomo delili ...«
Si lahko predstavljate, koliko denarja je bilo zapravljenega, to je grozno.
Če so “psi” polni, kakšen lov je lahko! (naj mi prodajalci oprostijo takšno primerjavo).
Motivacijski sistem je močan upravljavski vzvod! Glavna stvar je, da ga uporabite pametno.
Pregledovanje razmerij in odstotkov je enako pomembno kot spreminjanje prodajnih načrtov. Mnoga podjetja delajo na "staromoden način": standardna shema je plača +%. Ampak ne gre več, pozabi!
Če želite prodajalce držati na trnih, če želite visoko intenzivnost pri njihovem delu, potem pri izračunu plače upoštevajte še druge kazalnike: število klicev (hladnih, ponavljajočih), število sestankov, število pogodb, konverzije, povprečni račun, povprečni čas »od klica do pogodbe«, izvajanje nalog v okviru projekta (izboljšanje kakovosti storitev, proučevanje povpraševanja potrošnikov itd.).
Seveda je glavno načelo vsakega motivacijskega sistema njegova preglednost in enostavnost zaznavanja. A na srečo današnje zmožnosti omogočajo, da je ta izračun samodejen in upošteva na desetine kazalnikov uspešnosti zaposlenih. Na primer, najlažji način je tabela Excel. Vodja, ki izpolni dnevno poročilo, lahko takoj vidi svoje rezultate v okviru enega dneva ali tedna, koliko je dosegel, od plana prodaje, kaj je treba izboljšati, kje so standardi že preseženi.
Preverite ustreznost svojega motivacijskega sistema!
3. Določite prodajne načrte
Morda se bo komu ta metoda zdela nesmiselna, a verjemite mi, obstaja veliko komercialnih organizacij, kjer ni načrtovanja prodaje, in če obstajajo, je le formalno.
Brez načrta prodaje = načrt stečaja.
Proces načrtovanja ni nič drugega kot ustvarjanje virtualnega modela tega, kar bi se moralo zgoditi. Če nimate načrta prodaje, boste zelo težko ocenili učinkovitost svojega dela in izmerili rezultat, brez merjenja pa načeloma ni vodenja.
Oglejmo si glavne faze priprave prodajnega načrta:
1) Načrtovanje se začne z letnim načrtom prodaje. Da, točno od leta!
Brez kompliciranja vzamete kazalnike za preteklo leto (100 milijonov rubljev), jim dodate odstotek rasti v panogi (10% = 110 milijonov rubljev) in dodate odstotek rasti, ki bi ga radi prejeli (10 % = 121 milijonov rubljev).
2) Nato razčlenite načrt po prodajnih kanalih, glede na vaše posebnosti, primer:
- Trenutni trgovci (40% = 48 milijonov rubljev)
- Na novo privabljeni trgovci (20% = 24 milijonov rubljev)
- Razpisi in javna naročila (10% = 12 milijonov rubljev)
- Enkratna naročila podjetij (10 = 12 milijonov rubljev)
- Lastna prodajna mreža (20% = 24 milijonov rubljev)
- itd. (1 milijon rubljev.)
3) Naslednji korak: te zneske razdelimo po prodajnih oddelkih in po vsakem vodji osebno. Trenutni trgovci so dodeljeni službi za stranke, novi trgovci so dodeljeni komercialnemu oddelku, nato oddelku za korporativna naročila, direktorjem trgovin v verigi itd.
4) Nato te številke razdelite na četrtletja in mesece, pri čemer upoštevate sezonskost, izkušnje prejšnjega leta, paleto izdelkov itd.
S to preprosto metodo lahko določite prodajne načrte za vse oddelke za celo leto.
Pomembno je upoštevati en trik!
V idealnem primeru je prodajni načrt sestavljen z dveh strani: od vaših zaposlenih in neposredno od vas. Ko so dogovorjeni, se rodi nekaj vmes, menedžer pa te številke dojema kot dokument, ki ga je sam razvil, zato bolj razmišlja o tem, kako ga uresničiti, kot pa o tem, kako pojasniti, zakaj se ne more izpolniti.
Vsak ima svojo predstavo o prihodnosti in vsak bo verjel, da je njegov načrt »pravilen«. Vi kot vodja boste rekli, da vam trg omogoča rast in to morate izkoristiti! In menedžerji se bodo uprli in rekli, da je njihovo življenje težko, trg ni gumijast, da je veliko konkurentov in da Rusija ni Evropa.
Bodite pripravljeni na to!
4. Zagotovite "popolno" znanje o izdelku.
Pravzaprav vsi vodje prodaje ne poznajo dobro izdelka, ki ga prodajajo, pa naj se sliši še tako čudno. Vsak dan, na sestankih, se pokvari ogromno poslov zaradi nesposobnosti vodij v zadevah specifike produkta. To še posebej velja za tehnološke izdelke. Mislim: marsikdo pozna situacijo, ko med pogajanji stranka postavi vprašanje, ki ga niste pričakovali: »Prosim, povejte mi točen podatek o koeficientu upora toplotne prehodnosti vašega betona, saj ga bomo uporabili pri severne regije, je to za nas izjemno pomembno ... ". V tem trenutku ti trza oko in krči noge - kaj je rekel? VZAMETE telefon in rečete: "Zdaj bom razjasnil," pokličete starejšega in, ne da bi vedeli, kako oblikovati vprašanje, daste telefon stranki ...
Vsak kupec želi sodelovati s profesionalci! Takšna želja je upravičena na ravni človeške psihologije - zaupajo strokovnjakom, in če obstaja zaupanje, potem obstaja nakup.
V prvi vrsti mora stranka prodajalca videti kot strokovnjaka, strokovnjaka na svojem področju, ki je sposoben rešiti vsak problem in pozna odgovore na vsa možna vprašanja.
Nepoznavanje ali površno poznavanje informacij o izdelku postavlja vodjo v neumen položaj. Stranka si ustvari mnenje o podjetju s komunikacijo z določeno osebo. Stranki nikoli ne boste mogli razložiti, da "je bil začetnik, oprostite, zdaj bomo poslali profesionalca, počakajte." Nihče vas ne bo čakal! Vsekakor pa lahko takšne situacije odpravite na preprost način:
Prvič, zbrati vsa morebitna vprašanja strank v zvezi z lastnostmi izdelka;
Drugič, Odgovore seveda zapišite;
tretjič, izvedite certificiranje poznavanja produkta (kdor ga ne opravi, se ne pogaja);
Četrtič, dopolniti seznam z novimi vprašanji, s katerimi se managerji soočajo med pogajanji;
In končno, petič, v primeru najmanjše spremembe katere koli značilnosti ali lastnosti izdelka, ob dodajanju novega izdelka v linijo dodajte nova vprašanja.
Tako boste nenehno oblikovali posodobljeno »bazo znanja« o tehničnih značilnostih in lastnostih izdelka.
Izvedite usposabljanje v obliki "vprašanje-odgovor" - to je najpreprostejši in najučinkovitejši model za pomnjenje takega gradiva.
Vsega je seveda nemogoče predvideti. Zato, da zmanjšate tveganje neuspešnega posla, oborožite vodje s tabelami, seznami, fotografijami in vsemi materiali, ki bodo upravitelju omogočili, da se reši iz neprijetne situacije pri prodaji vašega izdelka.
primer:
Prodajate žeblje. Naj vaš vodja nosi te žeblje s seboj na sestanke, po enega za vsako vrsto. Ne poznam tabele z lastnostmi kovine, iz katere so izdelani: torzijska napetost, upogib, napetost, kaj je še tam. In v avtu naj ima kladivo, desko in vse iste zloglasne žeblje, vendar le od kitajskih konkurentov. Ne verjame, da imaš najboljše nohte, naj poskusi (iztrgati iz roke).
Toda kaj storiti, če pride do situacije, ko ne veste, kaj odgovoriti?!
Prvič, ne skrbi! Dokler te ne začne skrbeti, imaš še vedno status izvedenca.
Drugič, pojasnite vprašanje tako, da ponovite, kar je rekel nasprotnik (to zapišete). Tako mu boste pokazali, da ga pozorno poslušate in nežno poudarili, da niste pripravljeni na takšno vprašanje.
tretjič, recite, da vam že dolgo niso postavili takega vprašanja, vedno z nasmehom in gledanjem naravnost v oči, dokler ne pogleda stran. (»Če sem iskren, se ne spomnim kdaj zadnjič Vprašali so me o tem...")
Četrtič, obrnite svojo nevednost za 180 stopinj sebi v prid: pritožite se na kompetentnost stranke v tej zadevi. Nekako tako: “...redko srečaš pravega profesionalca v naši panogi...”.
Petič, prosite za dovoljenje za pojasnitev informacij. Bolje je, da to storite v tej obliki: "...naj preverim te podatke pri vodji blagovne znamke, morda se je kaj spremenilo, ne bo trajalo več kot minuto ...".
Ta priporočila bodo zadostovala, da bodo »vrzeli« v poznavanju izdelkov postopoma izginile, tista, ki se bodo pojavila, pa ne bodo mogla negativno vplivati na izid sestanka.
5. Ustvarite »prodajno knjigo« za oddelek.
Kaj je »prodajna knjiga«?
V vsakem poslu obstaja težava pri prilagajanju novincev na novo mesto. Zdaj ne govorim o "aklimatizaciji" začetnika v novi ekipi, ampak o tem, da ga naučite svojih tehnologij in principov delovanja. Seveda obstaja opisi delovnih mest, standardi, predpisi, ki delavcu pripravniku padejo na glavo: »Študij!!! Bom preveril!!!"
Ali menite, da obstaja takšna baza znanja, ki vam bo omogočila integracijo nove povezave v prodajni proces v nekaj dneh (3-4 dni)? Kar vam bo omogočilo, da novinca preizkusite v nekaj dneh. Ali imate čas za " poskusne dobe"? Ali lahko počakate, da novinec »opravi pripravništvo«, potem pa obstaja možnost, da slišite: »Ne, to delo ni zame«?
Torej izvolite! Ta »lakmusov test« je »prodajna knjiga«.
Nič ne miruje - vse se razvija! Naše poslovanje se razvija, naše stranke se razvijajo, izdelki, ki jih ponujamo, se posodabljajo, naši pristopi k delu se spreminjajo. Kar je bila še včeraj edinstvena prodajna ponudba, danes velja za normo v industriji. Kako uspeti prilagoditi vse te standarde in predpise, kako se z bliskovito hitrostjo odzvati na zunanje spremembe?
"Prodajna knjiga" vam bo omogočila, da ohranite svoje podjetje v formi!
Vsak dan naši vodje ob izpolnjevanju svoje poklicne dolžnosti pridobivajo neprecenljive izkušnje: iščejo nove rešitve za učinkovito prodajo, sprožajo spremembe v prodajnem sistemu, odpirajo nove možnosti za sklepanje poslov ... Kje lahko akumuliramo to znanje in dognanja? Tako je – v “prodajno knjigo”.
Glavna prednost »prodajne knjige« je, da dobite orodje za organizacijo samorazvojnega prodajnega oddelka.
O načelih:
Za izdelavo tega dokumenta ni obrazca ali strogega načrta. To je njeno bistvo. Glavno načelo– »živi« dokument. Nenehno se spreminja in dopolnjuje tako neposredno s strani vodje kot zaposlenih v prodaji. Takšna oblika izmenjave izkušenj pozitivno vpliva na oblikovanje timskega duha v podjetju. Vse izkušnje in znanje so shranjene na enem mestu: vse tehnike, vsi odgovori na vprašanja, najboljši ugovori in učinkoviti govorni moduli - vse, "pridobljeno z mukotrpnim delom."
O strukturi:
Prodajna knjiga je sestavljena iz dveh delov:
1. Organizacija prodajnega procesa
2. Prodajna načela in tehnike
V prvem delu navedete vse sheme interakcije s stranko: kdo je za vas stranka, kako izgleda, kako delati z njim, pot stranke, katere dokumente izpolniti, kam jih postaviti, cenovna načela, USP, programi spodbujanja zvestobe strank itd. Na splošno je vse, kar je povezano s prodajnim procesom, vsebovano v prvem bloku.
Drugi sklop je posvečen načelom in tehnologijam prodaje, ki se uporabljajo v vašem podjetju. Na primer "hladno klicanje". Podrobno opisuje, kaj so in kako jih narediti.
primer:
Oddelek 3.14. "hladni klici"
Opis: “cold calling” je orodje za privabljanje novih strank v naše podjetje. »Hladno«, ker potencialna stranka ne čaka na naš klic in ni razmišljala o možnosti sodelovanja z nami. Bla bla bla ...
Shema:
1. Dobrodošlica – predstavitev
Scenarij: Dober dan, ime mi je ....
2. Obrazložitev namena razpisa
Scenarij: S kom se lahko pogovorim ...
3. …
4. …
Skratka – ja.
Glavna stvar je, da podrobno opišete vse algoritme in posebne skripte, po možnosti z razlago: zakaj to rečemo, katero tehnologijo uporabljamo. Da se prodajalec zaveda kaj dela.
Pisanje »prodajne knjige« je zelo ustvarjalni proces. Naletel sem na »prodajne knjige«, v katerih je organizacijska struktura oddelka, opis poslovnih procesov in standardni obrazci poročila. Ta konstrukcija "prodajne knjige" je pravzaprav zelo priročna. Prepričan sem, da bodo komercialne organizacije čez nekaj časa popolnoma opustile standarde, predpise, navodila in drugo birokratsko »pornografijo«. Osebno sem v svojem poslu ukinil že veliko dokumentov. Enostavnejše, boljše in učinkovitejše. Navsezadnje ni skrivnost, da je "vse genialno preprosto"! Ali ni tako!?
6. Zagotovite povratne informacije strank.
Kako veš, kaj delaš narobe? Kako lahko izboljšate uspešnost svojega podjetja, da ne boste zadovoljili le svojih potreb, ampak boste upoštevali tudi želje svojih strank? Kako ugotoviti: kako je lahko moje podjetje boljše od drugih?
Vprašajte svoje stranke o tem.
Številne stranke imajo poleg tega, da sodelujejo z vašim podjetjem, enega ali več dobaviteljev, torej sodelujejo z vašo konkurenco.
Stranke kot nihče drug poznajo stanje na trgu. Kdo kaj ponuja, v kakšnem časovnem okviru in kako to dostavi, kaj je novega in kdaj ter veliko drugih informacij plava v okolju naročnika.
»Povratne informacije« niso le način, kako ugotoviti, kako se konkurenti obnašajo, kaj počnejo in kaj načrtujejo, ampak tudi način, kako jih prehiteti, torej uporabiti prejete informacije pri razvoju USP.
Seveda se ne bi smeli vprašati: "No, kaj počnejo naši konkurenti?" " Vprašalnik za povratne informacije mora vsebovati vprašanje naslednje narave: »Katere spremembe v delu našega podjetja nam bodo omogočile, da računamo na povečanje obsega nakupov z vaše strani? ", nekaj takega. Lahko uporabite druge besede, vendar ohranite pomen - zakaj ne delate samo z nami?
»Povratne informacije« vam bodo pomagale tudi pri spoznavanju zadev v podjetju: o manjših težavah, ki niso tako pomembne, a povzročajo določene nevšečnosti pri delu.
Na primer:
Če se vaše skladišče odpre uro prej, bo to primerno za 5 vaših strank. Strinjam se: skladiščniku se splača dodatno plačati za eno uro dela, če je to pomembno za toliko strank.
Torej, ustvarite vprašalnik za povratne informacije. Vprašanja sestavite tako, da bo odgovor podroben ( odprta vprašanja). Uporabite ocenjevalna vprašanja. Število vprašanj ni kritično in je odvisno od števila stičnih točk med naročnikom in vašim podjetjem.
primer:
1. Kaj bi morali spremeniti pri delu našega podjetja?
2. Katere dodatne izdelke ali storitve bi z veseljem kupili pri nas?
3. Ocenite strokovno usposobljenost službe za stranke na 5-stopenjski lestvici.
4. Ocenite naše delo.
5. ….
Če stranka pri odgovoru na vprašanje z oceno reče: "Da, vse je v redu - solidna 4," potem pojasnite: zakaj ne pet.
Pomembna točka pri organizaciji "povratnih informacij" je sistematičen pristop. To pomeni, da ni dovolj, da stranko enkrat letno pokličete z vprašanjem: "Kako si?"
Učinek tega orodja bo opazen le v dveh primerih:
1. Nenehno boste izvajali revizije zvestobe strank.
2. Na podlagi prejetih informacij bodo sprejete odločitve in konkretni ukrepi.
Določite nekoga, ki je odgovoren za »povratne informacije«, določite dan za zbiranje informacij in pripravo poročila. Ne kličite prepogosto, dovolj je en klic na mesec. Izvedite hitro anketo (na primer vprašanja o primernosti zaposlenih in enostavnosti dela), enkrat na četrtletje pa podrobno anketo s predlogi in priporočili. Upoštevajte tudi sezonskost vašega posla, če prodajate dizelsko gorivo za kombajne kmetijam, potem v januarju pokličite z vprašanjem: "Kaj bo povečalo obseg nabave?" « - malo neumno.
Uvedite povratne informacije in uporabite informacije za predvideni namen.
7. Pritegnite stranke s hladnimi klici
V prodaji b2b obstaja nekaj takega kot "hladni klici". To ni nič drugega kot glavno aktivno prodajno orodje za privabljanje strank. Mnoga podjetja zanemarjajo ta način povečanja dobička in zaman. Skepticizem je enostavno razložiti:
prvič, nekdo je skušal v svoj prodajni model vpeljati »cold calling« in ga, ker ni dosegel želenega učinka, za vedno opustil;
drugič, tržna politika nekaterih podjetij jim omogoča, da samo z oglaševanjem privabijo določeno število kupcev in jim to načeloma zadostuje. Najverjetneje pa bi si želel več!
V prvem primeru je vse jasno: če ne znate upravljati letala, ne smete prevzeti krmila. Nepismeno hladno klicanje lahko podjetju povzroči več škode kot pozitivnih rezultatov.
V drugem primeru je situacija bolj zapletena: zdi se, da gre vse dobro, število strank raste, kaj je še potrebno za razvoj podjetja, ampak ... Predstavljajte si: menedžerji vašega najbližjega konkurenta opravijo 100 »hladnih klicev«. ” na dan ... In kaj mislite: v čigavo korist bo tržni odstotek čez drugo leto?!
Torej, da bi pritegnili stranke s hladnimi klici, jih morate začeti ustvarjati! Sprašujete kako? V osmih korakih:
1. Razdelite regijo, v kateri delate, na sektorje: če delate za celotno Rusijo, razdelite Rusijo, če delate za ves svet, razrežite globus.
2. Vsakemu sektorju določite odgovornega vodjo (lahko ima podrejenih še več vodij, potem svoj sektor razdelijo na več).
3. Vsak vodja mora zbrati vse kontakte potencialnih strank v svojem sektorju in vse potrebne podatke o njih.
4. Zberite vse kontakte vaših konkurentov v tem sektorju in podatke o njih.
5. Na podlagi prejetih informacij naredite SWOT analizo trga in jo razvijajte komercialna ponudba za vsak sektor.
6. Ustvarite skript za hladno klicanje.
7. Določite načrt za število "hladnih klicev" na mesec in na dan.
8. Implementirajte dnevno poročilo (format Excel je v redu) na podlagi rezultatov klicev.
Načeloma bo to dovolj, da bodo vaši »hladni klici« delovali in začeli dajati pozitivne rezultate.
Upoštevajte, da je pri uporabi tega orodja bistven sistematičen pristop. Prvi klici ne bodo tako uspešni, kot bi si želeli, a vse pride z izkušnjami.
8. Strukturirajte pogajalski proces.
Vaš menedžer se je vrnil s pogajanj in na vprašanje: "No, s kom zdaj delajo?" «, - krivo odgovori: »Ne vem, pozabil sem pojasniti.« Kako v tem primeru zgraditi donosno komercialno ponudbo - ja, nikakor. In poklicati nazaj z vprašanjem: "Pozabil sem vprašati ..." je milo rečeno neumno.
Na splošno je "pozabil vprašati", "pozabil pojasniti" med aktivnimi vodji prodaje razširjen pojav. To je posledica ne le kvalifikacij zaposlenih in pomanjkanja ustreznih izkušenj, temveč tudi razvpitega "človeškega dejavnika". Velika obremenitev, nereden urnik, visoka intenzivnost, načrt prodaje – vse to vpliva na kakovost pogajanj. Še posebej, če srečanje s stranko pade na večer, ko ti glava ni več v glavi in si močno želiš domov, izklopiš telefon in greš spat.
Povedal vam bom o najlažjem načinu za povečanje učinkovitosti pogajanj!
Za lažja, hitrejša in učinkovitejša pogajanja uporabite preprosto, a izjemno učinkovito orodje –
"vprašalnik". kaj je
To je list A4 s seznamom vprašanj, ki jih je treba postaviti na sestanku.
Kako ga sestaviti?
Za začetek morate strateško zapisati v obliki vprašanj pomembne informacije, kar je potrebno za pripravo učinkovite poslovne ponudbe:
S katerimi dobavitelji trenutno sodeluje?
- katere artikle kupuje in v kolikšnih količinah?
- prednostni roki?
Na splošno je treba vse informacije, ki bodo tako ali drugače vplivale na oblikovanje predloga, navesti v "vprašalniku":
1. Potem je treba ta vprašanja urediti po vrstnem redu "od enostavnega do zapletenega." To pomeni, da se na začetku pogajanj ne smete spraševati, kakšno stopnjo kapitalizacije vaših naložb stranka pričakuje ob podpisu pogodbe.
2. Začnite s preprostimi vprašanji ali še bolje z abstraktnimi, ki niso povezana s temo pogajanj. Zapletena vprašanja, ki zahtevajo argumentacijo, postavite na sredino in proti koncu seznama. Končajte tudi pogajanja preprosta vprašanja ki zahteva pozitiven odgovor.
3. Med vprašanji naredi prosti prostor za beleženje odzivov strank.
4. Poskusite zagotoviti, da vaš »vprašalnik« vsebuje vsaj 10 vprašanj. Če je njihovo število manjše, potem obstaja tveganje, da boste zamudili pomembne podrobnosti, poleg tega pa tak dokument ne bo videti resen. Bistvo je, da morate to orodje uporabljati odprto. To pomeni, da med pogajanji postavite »vprašalnik« na mizo v lepo blagovno znamko in ga brez oklevanja uporabite za predvideni namen, medtem ko zapisujete odgovore stranke.
To orodje bo vašim vodjem omogočilo strukturiranje pogajalskega procesa. Srečanja bodo potekala na “kanalu”, ki ga določijo. Zato bodo zlahka nadzorovali potek pogajanj in njihovo trajanje. S takšnim »vprašalnikom« stranki pokažete, da vaš zaposleni ni običajen vodja, ampak dobro usposobljen strokovnjak in je tu, da reši naročnikova vprašanja. Dokument, ki leži na mizi, disciplinira nasprotnika. Prodajalec se počuti samozavestnega za vsako »ceno« pogajanj.
9. Preverite, kaj počnejo vaši prodajalci.
Pozorno si oglejte svojo prodajno ekipo. Ali so vsi vodje zdaj na svojih delovnih mestih? Verjetno ne. Nekdo je na sestanku, nekdo na službeni poti, nekdo na kosilu, nekdo pa je odšel v imenu računovodstva ... ali šel v papirnico po papir ... nikoli pa ne veš, koliko drugih stvari, ki jih je treba početi v pisarni in jih lahko izgubiš v eni uri ali celo uri in pol.
Morda nekatere vrste dela posredno vplivajo na rezultate prodajalcev: priprava pogodbe, pošiljanje korespondence, predračuni, rezervacija hotela ali vstopnic. Če pa vse to prodajalcu vzame vsaj 20% časa od njegovega glavnega dela, potem boste izgubili vsaj toliko dobička.
Vodji izplačate plačo - to je znesek plačila za dnevno obvezno poslovanje. Plačate tudi odstotek od prodaje – to je bonus za njegove takojšnje rezultate. Toda v praksi plačate njegove izlete v trgovino, dolge izračune stroškov prve serije, pripravo spremnih dokumentov in veliko drugih stvari, ki jih plačate, ne da bi sploh sumili, koliko denarja gre mimo .
Najbolj zanimivo pa je, da na vprašanje: "Kje si bil?" ”, - Odgovorili vam bodo s popolnim zaupanjem v očeh in glasu: “Papirja je torej zmanjkalo, dolgo čakam na dostavo, ampak nujno ga rabim – zato sem hitro stekel...” (1 ura) . Skladnost dogajanja bo vsakogar zmedla, a ...
Pod kakršnimi koli pogoji in pod kakršnimi koli pogoji MORA PRODAJALEC PRODATI!
Če temu ni tako, izgubljate denar. Tudi če je upravnik edini, ki lahko gre po nesrečni papir, naj gre glavni računovodja, sicer v prihodnje ne bo našel dela. Mimogrede, od računovodje, še posebej glavnega, lahko slišite nasprotno: "To ni naloga računovodstva," - ne pozabite, to je vaš računovodski oddelek in VI ga plačate, torej kaj bodo storili na vas je, da se odločite, to je tako - mimogrede.
Kako rešiti ta problem?
Najprej morate ugotoviti, koliko "delovnega časa" prodajalci porabijo "na levo". To se naredi s pomočjo sledenja delovnega časa. Vodje morajo vsak dan izpolniti obrazec, v katerega zapišejo vse, popolnoma vse, operacije, ki jih opravijo čez dan (bolj podrobno, bolje). Nasproti vsake operacije napišejo čas začetka in konca dela. To je treba storiti v enem tednu, nič manj. Najverjetneje ne boste prejeli aplavza svojih zaposlenih, ko jim boste povedali o novosti, to je normalno. Pojasnite, da se to počne za njihovo dobro, in samo razumeti morate: ali niso preobremenjeni, da je ukrep prisiljen in navsezadnje le za en teden: "Jaz sem vodja in na meni je, da se odločim ali je to potrebno ali ne." Da, in tudi podatke je treba pošiljati dnevno. V prvih dneh dobesedno stojte nad njimi in preverjajte polnjenje.
To preprosto orodje vam bo omogočilo resno discipliniranje menedžerjev - veliko nepotrebnih stvari bo izginilo samo od sebe.
Drugič, glede na pridobljene podatke je treba razdeliti čas, porabljen neposredno za prodajo (hladni klici, sestanki, priprave na pogajanja, nadaljnji klici, predstavitve itd.) In na operacije, ki niso neločljivo povezane s položajem. Če dobite več kot 10% svojega zaslužka, morate ukrepati. kateri?
Vse, kar ni povezano s prodajo in o čemer je bilo veliko govora zgoraj, ne zahteva posebnih kvalifikacij ali poglobljenega znanja. Skladno s tem lahko takšno delo opravlja dodatno uslužbenec z nižjo plačo (običajno nizko plačo).
Na primer, en vodja pri računanju porabi 25% svojega delovnega časa "na levo". V povprečju en prodajalec proda 100.000 rubljev na mesec in za to porabi 75% dodeljenega delovnega časa. Torej ne dobiš dodatnega,
približno 33.000 rubljev na mesec. Teh 25 % lahko prenesete na osebnega asistenta. Za minimalno plačo (na primer 15.000 rubljev, kar ni slab denar za dopisnega študenta) najemite vodjo tajnika ali administratorja ali kakorkoli že ga imenujete, in ta tajnik lahko dela za dva ali celo tri menedžerje: pripravlja dokumente, odgovarjanje po e-pošti, preprosti izračuni, dogovor o uri in kraju sestanka, rezervacija vstopnic, hotelov itd. Naredila bo vse, kar upravitelju jemlje dragoceni kapital – čas, za katerega plačate.
Pomočnik za 15.000 rubljev se bo povrnil v prvem mesecu, vašim prodajalcem pa bo všeč ta oblika dela, ko lahko pripravite dokumente za podpis pogodbe, ne da bi čakali na konec sestanka.
Mimogrede, več o prednostih časovnega razporejanja delovnega časa. Bodite pozorni na količino časa, porabljenega za poročanje, ne sme biti več kot 15 minut na dan (če so poročila dnevna).
pozdravljena V tem članku bomo govorili o povečanju prodaje v veleprodaji.
Danes se boste naučili:
- Kaj je trgovina na debelo;
- Kako povečati obseg veleprodajne prodaje;
Značilnosti trgovine na debelo
Obseg proizvodnje vašega podjetja je precej velik in nimate časa za prodajo izdelkov? Potem je čas, da razmislite o veleprodaji.
Prodaja na debelo - vrsta trgovine, pri kateri eno podjetje drugemu podjetju zagotavlja blago v velikih količinah.
Če se odločate za zaposlovanje novih sodelavcev, potem je najbolje, da si podrobneje ogledate prodajalce maloprodajnih trgovin podobne specifike. Produkt že poznajo, poznajo specifiko prodaje in znajo delati s potrebami.
Drugi, nič manj uspešen vir kadrov so konkurenčna podjetja. Če boste k svojemu osebju privabili več zaposlenih, boste ubili dve muhi na en mah – razburili boste svojega konkurenta in pridobili profesionalne prodajalce.
Vendar bodite previdni. Konkurentov zaposleni se lahko izkaže za vohuna ali pa se čez čas preprosto vrne na svoje staro mesto in s seboj odnese vašo bazo strank.
Zaposlene lahko iščete tudi v podjetjih iz sorodnih panog. Takšne kandidate bo lažje usposobiti kot tiste, ki so delali s popolnoma drugačnim produktom.
Namesto da iščete nove sodelavce, lahko usposobite obstoječe. Poleg tega obstaja različne načine namenjeno povečanju obsega prodaje. Na primer, organizirajte tekmovanje med skrbniki in nagradite najboljšega prodajalca meseca.
Kako privabiti nove stranke
- Uporaba hladnih klicev. O njih smo že govorili prej, zato se na njih ne bomo zadrževali. Recimo, da pri izbiri te metode posebna pozornost Pozorni bodite tudi na samo bazo podatkov s kontakti potencialnih strank in podatki o njih. Skript je skript pogovora, ki se ga bo vaš vodja držal.
- Odličen vir strank so vaše stranke.. Če ste s strankami vzpostavili zaupljiv odnos, jih prosite, naj vaše podjetje priporočijo svojim partnerjem. To je precej učinkovita metoda.
- Iščete stranke na različnih dogodkih: spoznati, izmenjati kontakte.
- Uporabite za privabljanje strank. Posebej aktualna bo osebna prodaja preko interneta ali telefona.
Napake pri optimizaciji veleprodajne prodaje
Napaka 1. Dober prodajalec bo zagotovil velik obseg prodaje.
Zares dobrih trgovcev ni tako veliko, zato jih ne bo dovolj za vse. Poleg tega je zelo težko določiti stopnjo strokovnosti vsakega posameznega zaposlenega. Zato, če se zanašate samo na svoje osebje, verjetno ne boste dosegli dobrih rezultatov.
Napaka 2. Širitev nabora izdelkov bo povzročila rast prodaje.
to zmotno mnenje večina podjetnikov. Uvedba novih kategorij izdelkov lahko zmanjša dobiček, še posebej, če nov izdelek ni v ničemer povezan z glavnim.
Primer. Podjetje Biс je pred nekaj leti v svojo ponudbo uvedlo trdne parfume, katerih stekleničke so po obliki spominjale na vžigalnik. Vendar se je izkazalo, da je projekt nerentabilen in kmalu so svetlejše parfume ukinili.
Ne, ne bo. Izdelek je treba oglaševati, vendar zmerno. Pretirano oglaševanje ne bo škodovalo le vašemu žepu, temveč bo razdražilo potencialne potrošnike. Bolje je, da ne oglašujete veliko, ampak kakovostno, to je, da prilagodite svoja sporočila, izberete prave komunikacijske kanale.
Napaka 4. Znižamo ceno in prodaja se bo povečala.
To se ne zgodi vedno. Za veleprodajno dejavnost je značilno velike količine nabave, kar povečuje tveganje nakupa za potrošnika. Če je vaša cena nižja od tržnega povprečja, lahko stranka sumi na nizko kakovost izdelka ali vašo nepoštenost.
Ne pozabite, da je treba previsoko ali prenizko ceno vedno upravičiti.
Na primer, če postavite visoko ceno, lahko stranki pokažete, da je vaš izdelek zelo kakovosten. V primeru nizke cene povejte stranki, da imate svoj sistem, na katerem prihranite, ali imate več nivojev proizvodnje hkrati, ali pa vam surovine, iz katerih je izdelek izdelan, dobavljajo z velikim popustom. zaradi dolgoletnega odnosa z dobaviteljem.