Πώς να γράψετε μια αποτελεσματική επιστολή για διανομή e-mail (απευθείας αλληλογραφία, άμεση αλληλογραφία, απευθείας αλληλογραφία)

Απευθείας αλληλογραφία- μία από τις κατευθύνσεις του άμεσου μάρκετινγκ.

ρεάμεσο ταχυδρομείο (Αλληλογραφία διεύθυνσης)- Αυτό είναι συνήθως αποστολή χάρτινων επιστολών σε ταχυδρομικούς φακέλους.

Απευθείας μέσω emailκαλέστε την οργάνωση στοχευμένης αλληλογραφίας, η οποία επιτρέπει την επίλυση πολλών προβλημάτων, τα κυριότερα από τα οποία είναι η εισαγωγή πιθανών καταναλωτών και πελατών στη μάρκα, η επικοινωνία πληροφοριών σχετικά με τη διαθεσιμότητα ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας, η προσέλκυση και η διατήρηση πελατών.

Πιο συχνά Απευθείας αλληλογραφία- Αυτόεπιστολές με πληροφορίες σχετικά με το εμπορικό σήμα, μια προσφορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας ή μια πρόσκληση σε μια έκθεση ή άλλη εκδήλωση.

Το μέσο ποσοστό ανταπόκρισης είναι 1-3%, το οποίο θεωρείται φυσιολογικό.

Τα αποτελέσματα της άμεσης αλληλογραφίας επηρεάζονται σημαντικά από τον βαθμό στον οποίο η λίστα email ταιριάζει με το κοινό-στόχο. Η στοχευμένη διαφήμιση απαιτεί μια σοβαρή προσέγγιση για τη δημιουργία μιας βάσης δεδομένων, επειδή οι σωστά επιλεγμένες διευθύνσεις αλληλογραφίας έχουν μεγαλύτερη σημασία από το περιεχόμενο και τον σχεδιασμό της.

Με τη βοήθεια του direct mail μπορείτε να λύσετε τα ακόλουθα 4 προβλήματα:

1. Η απόκτηση νέων πελατών είναι κάτι που όλοι πρέπει να κάνουμε κάποια στιγμή.
2. Διατήρηση επαφής με υπάρχοντες πελάτες μέσω συχνών «ήπιων» ή «επίμονων» επικοινωνιών.
3. Διασταυρούμενη πώληση πρόσθετων προϊόντων και υπηρεσιών.
4. Εξασφάλιση επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Διατηρείτε τους υπάρχοντες πελάτες.

Ενδιαφέροντα παραδείγματα άμεσης αλληλογραφίας:

Το πρακτορείο Grey του Καναδά στέλνει γραμμόφωνα από χαρτόνι για να δείξει πόσο καλύτερα είναι από τον ανταγωνισμό.

Η Microsoft κράτησε προβολήστο Βερολίνο και έστειλε τσιμεντένιους φακέλους με το σύνθημα «Καταρρίψτε τον τοίχο» ή «Σπάστε το παράθυρο». Το γράμμα συνοδευόταν από ένα σφυρί, το οποίο χρησιμοποιήθηκε για την καταστροφή του φακέλου. Η προώθηση είχε σκοπό να τονώσει την αύξηση των πωλήσεων των προϊόντων λογισμικού της εταιρείας.

Προς τιμήν του " παγκόσμια ημέρανερό» πραγματοποιήθηκε η εκστρατεία «Πράσινο Βέλγιο».

Το γράμμα μέσα μπορεί να διαβαστεί μόνο αφού περάσετε λίγο χρόνο κάτω από το νερό.

Συμβουλές για τη χρήση του Direct Mail:

• Πειράξτε το κοινό σας ξεκινώντας το μήνυμα ήδη στον φάκελο.
• Ξεκινήστε με την καλύτερη προσφορά σας.
• Δείξτε και πείτε με γραφικά. Για να τραβήξετε την προσοχή, τοποθετήστε εικόνες, γραφήματα και γραφήματα ήδη στον φάκελο.
• Προσπαθήστε να εκπλήξετε και ακόμη και να σοκάρετε! Κάτι διαφορετικό, μοναδικό, ασυνήθιστο. Ταυτόχρονα, παραμείνετε αυτό που είστε, μην χάνετε την εικόνα σας και μην γίνετε σαν τους άλλους.
• Σχεδιάστε ανθρώπους στο φάκελο. Οι αποφάσεις αγοράς λαμβάνονται από ανθρώπους και όχι από εταιρείες και ενώσεις.
• Μιλήστε για τα οφέλη στο κοινό σας. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν κόκκινα κουμπιά, αγοράζουν αυτό που συμβαίνει όταν πατάτε κόκκινα κουμπιά. Αυτά είναι τα οφέλη.
• Γράψτε γεγονότα και αριθμούς απευθείας στον φάκελο. Αυτό θα τραβήξει την προσοχή και θα κάνει τον αναγνώστη να κοιτάξει μέσα του.
• Χρησιμοποιήστε φωτογραφίες. Σε κάνουν να πιστεύεις περισσότερο από τις εικονογραφήσεις.
• Χρησιμοποιήστε φακέλους με παράθυρα από τα οποία θα φαίνεται "κάτι".
• Να χρησιμοποιείτε πάντα το πίσω μέρος ενός φακέλου γιατί τρία στα τέσσερα άτομα θα αναποδογυρίσουν έναν φάκελο πριν τον ανοίξουν.

1. Δημιουργία ενός αποτελεσματικού «ταμπλόιντ»

Ο σκοπός του «ταμπλόιντ» είναι να ανοίξει την επιστολή

Το πεδίο "Από" και το θέμα του email είναι το κύριο κλειδί για αποτελεσματική εργασίατο γράμμα σου. Ακόμα κι αν ένα άτομο έχει εγγραφεί για να λαμβάνει σχετικές αποστολές, ενδέχεται να μην μπορεί να διακρίνει την επιστολή σας σε μια μεγάλη ροή εισερχόμενης αλληλογραφίας.

Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, οι συνδρομητές ανοίγουν και βλέπουν όχι περισσότερο από το 30% των επιστολών και ακολουθούν συνδέσμους σε όχι περισσότερο από το 10% όλων των απεσταλμένων επιστολών.

Τη στιγμή της προβολής της επιστολής, ο συνδρομητής μπορεί να έχει διαφορετική διάθεση, κατάσταση και τα ενδιαφέροντά του μπορεί να είναι σε διαφορετικό επίπεδο. Μόνο όσοι συνδρομητές ενδιαφέρονται για την επιστολή εκδηλώνουν ενδιαφέρον αυτή τη στιγμήείναι παρακινημένοι και έτοιμοι να διαβάσουν το μήνυμά σας.

Το έργο του «ταμπλόιντ» στοχεύει στην ενημέρωση των σχετικών αναγκών του συνδρομητή και στη δημιουργία κινήτρων για προβολή της επιστολής.

Τι να γράψετε στο πεδίο «Από».

Αυτό το πεδίο προορίζεται να υποδείξει το όνομα του οργανισμού που στέλνει την επιστολή. Ωστόσο, στο πεδίο ορατότητας των περισσότερων υπηρεσιών email, αυτό το πεδίο περιέχει περίπου 25 χαρακτήρες. Εάν το όνομα της εταιρείας είναι πολύ μεγάλο, θα πρέπει να συμπεριλάβετε συντομογραφίες ή να γράψετε το τμήμα της επωνυμίας της εταιρείας που σχετίζεται πιο ξεκάθαρα με την εταιρεία σας.

Εάν η εταιρεία σας έχει μια επωνυμία γνωστή σε ένα ευρύ κοινό, η ένδειξη της συνήθους ορθογραφίας της επωνυμίας της εταιρείας αυξάνει τον αριθμό των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προβάλλονται πολλές φορές. Όταν το όνομα μιας εταιρείας είναι επωνυμία, είναι ένα σοβαρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Σύμφωνα με την εμπειρία μας, διαφορετικές υπηρεσίες email αντιδρούν διαφορετικά στην παρουσία εισαγωγικών και άλλων ειδικών χαρακτήρων στο πεδίο "Από". Είναι καλύτερα να αποφύγετε τέτοιους χαρακτήρες για να μην καταλήξει η επιστολή σας σε ανεπιθύμητη αλληλογραφία, γεγονός που θα μειώσει σημαντικά την πιθανότητα προβολής της.

Παραδείγματα επιτυχημένη γραφήΠεδία "Από":

• MIRBIS Business School
• Προγράμματα εκπαίδευσης PWC
• Νέα του προγράμματος MBS
• Προγράμματα RANH MBA
• Skolkovo News
• μετοχές της MBS

Πώς να διαμορφώσετε μια «εργατική» γραμμή θέματος

Η πολυετής εμπειρία μας στις απευθείας αποστολές μας πείθει ότι η μέγιστη αποτελεσματικότητα στο άνοιγμα των επιστολών μπορεί να επιτευχθεί όταν το θέμα της επιστολής είναι:

• Ενδιαφέρον, προκαλεί την περιέργεια
• Περιέχει ένα στοιχείο, μια λέξη, που επιτρέπει σε ένα άτομο να ταυτίσει αυτό το γράμμα με τον εαυτό του. Για παράδειγμα, το όνομα ενός ατόμου ή το επάγγελμά του, το ενδιαφέρον του.
• Η γραμμή του θέματος είναι σύντομη και ταυτόχρονα με τη μέγιστη χωρητικότητα από άποψη σημασιολογικού φορτίου, συνοψίζει στο μέγιστο την ουσία του μηνύματος.
• Αντικατοπτρίζει το «ζεστό» της προσφοράς σας, τη μοναδικότητά της και τα κύρια πλεονεκτήματα που ανταποκρίνονται στις ανάγκες του κοινού-στόχου
• Περιέχει ρήματα που ενθαρρύνουν τον χρήστη να αναλάβει δράση

Παραδείγματα επιτυχημένης γραφής θεματικών γραμμών:

• Επιλέξτε το δικό σας από 259 μαθήματα Πωλήσεων και λάβετε επιχορήγηση κατάρτισης
• Εξερευνώ αγγλική γλώσσαχρησιμοποιώντας μια καινοτόμο μέθοδο με ΕΚΠΤΩΣΗ!
• Πώς να γίνετε ηγέτης πωλήσεων - συμβουλές από τον ειδικό Στάμο Τριανταφύλλου
• Πώς να διαχειριστείτε την ανάπτυξη της εταιρείας: πρόγραμμα για κορυφαία στελέχη
• Λάβετε μέρος σε δωρεάν διαδικτυακά σεμινάρια Epicor!
• Ενημερωθείτε για σημαντικές φορολογικές αλλαγές το 2011
• Δωρεάν σεμινάρια βίντεο: επιτυχημένη πρακτική εξάσκησης οικονομικών εκπαιδευτών
• Γίνομαι σύγχρονος ηγέτης! Παρακολουθήστε το μάθημα Mini MBA
• DipIFR (Rus) στο Ernst & Young Academy of Business σε ειδική τιμή!

2. Σύνταξη του «σώματος» του γράμματος και της δομής του

Το σώμα της επιστολής μπορεί να χωριστεί σε διάφορα μέρη εργασίας.

Πρώτο μέροςΤα γράμματα αποτελούν έκκληση προς τον χρήστη. Προσωπικά, το να απευθύνεστε σε ένα άτομο με το όνομά του, του δίνει ένα αίσθημα εμπιστοσύνης, εάν καταλαβαίνει από πού έλαβε αυτό το γράμμα. Στην περίπτωση αποστολής επώνυμων επιστολών από τον ιστότοπο edu.jobsmarket.ru, το εξατομικευμένο μήνυμα εξάγεται αυτόματα στην επιστολή.

Δεύτερο μέροςΗ επιστολή θα πρέπει να απαντά σε πολλές ερωτήσεις προς τον συνδρομητή όσο το δυνατόν συνοπτικά και συνοπτικά:

• Ποιος κάνει αίτηση
• Για ποιο λόγο (σε ποιο πλαίσιο) κάνει αίτηση;
• Τι ακριβώς προσφέρει;

Το αποτέλεσμα του να «προσφέρεις» κάτι σε έναν συνδρομητή από μια σοβαρή και γνωστή εταιρεία είναι εξαιρετικά σημαντικό, καθώς αυξάνει την αυτοεκτίμησή του, του δίνει την αίσθηση ότι ανήκει σε μια συγκεκριμένη επαγγελματική κοινότητα και διαμορφώνει μια θετική στάση απέναντι στο μήνυμά σου.

Τυπικά λάθη:

• Οι υπερβολικά λεπτομερείς, λεπτομερείς πληροφορίες υπερφορτώνουν τον αναγνώστη και προκαλούν αρνητικά συναισθήματα στο άτομο
• Η έλλειψη πληροφοριών σχετικά με το ποιος επικοινωνεί με τον συνδρομητή προκαλεί δυσπιστία και επιπόλαιη στάση απέναντι στην επιστολή
• Η έλλειψη κατανόησης από τον αναγνώστη του πλαισίου της επιστολής, που διατυπώθηκε στο μέγιστο επίπεδο γενίκευσης των πληροφοριών σχετικά με την ουσία της πρότασης στην αρχή, προκαλεί μια γενική έλλειψη κατανόησης του τι προσφέρεται και γιατί χρειάζεται ο συνδρομητής το.

Το δεύτερο μέρος του γράμματος θα πρέπει να χωράει στην πρώτη οθόνη του υπολογιστή του συνδρομητή. Αυτή είναι μια πολύ σημαντική αρχή. Το 60-80% των ανθρώπων δεν διαβάζουν περαιτέρω την επιστολή.

Το τρίτο μέροςΗ γραφή προορίζεται για άτομα με πιο συγκεκριμένη σκέψη, επιρρεπή σε περισσότερα λεπτομερής ανάλυσηπληροφορίες για τις οποίες δεν αρκούν σύντομες και συνοπτικές πληροφορίες για να κάνετε κλικ στον σύνδεσμο και να εξοικειωθείτε με την αναλυτική προσφορά ή να εγγραφείτε στην εκδήλωση.

Όταν παρέχετε λεπτομέρειες μιας πρότασης, μην δίνετε στον αναγνώστη όλες τις πληροφορίες. Αφήστε τις ίντριγκες, προκαλέστε την περιέργεια, αφήστε κίνητρα για να μετακινηθείτε στον ιστότοπό σας, όπου υπάρχει περιγραφή μιας λεπτομερούς προσφοράς και μια φόρμα εγγραφής.

Τέταρτο μέροςεπιστολές – ευχές και υπογραφή. Κατά κανόνα, αυτά είναι αρκετά τυπικά σκευάσματα. Αλλά αυτό το μέρος της επιστολής είναι απαραίτητο. Είναι απαραίτητο να δείξετε τη σοβαρότητα της πρότασής σας και τον σεβασμό προς τον αναγνώστη.

3. Επιτυχημένα στοιχεία γραφής

Κάθε αποτελεσματικό email περιέχει στοιχεία που σας επιτρέπουν να ελέγχετε την προσοχή του χρήστη και να επιτύχετε ένα καλό αποτέλεσμα.

Τέτοια στοιχεία μπορεί να είναι ειδικές διευθύνσεις, προτάσεις που περιέχουν ρήματα σε προστακτική διάθεση.

Για παράδειγμα, μπορείτε να γράψετε μια αφήγηση με ένα αόριστο ρήμα και να εισαγάγετε έναν ενεργό σύνδεσμο για να μεταβείτε στη φόρμα εγγραφής. Αλλά το αποτέλεσμα θα είναι ισχυρότερο εάν βάλετε έναν ειδικά επισημασμένο σύνδεσμο ή κουμπί σε ξεχωριστή γραμμή που υποδεικνύει την ενέργεια "Εγγραφή για δωρεάν μάθημα" ή "Μάθετε περισσότερα", "Κάντε μια ερώτηση", "Εγγραφείτε και κερδίστε έκπτωση" .

Τα γραφικά στοιχεία του γράμματος (εικόνες, σύμβολα) μπορούν επιπλέον να προσελκύσουν την προσοχή περισσότερο σημαντικές πληροφορίεςεπιστολές.

Οι μεμονωμένες σκέψεις της επιστολής θα πρέπει να χωρίζονται με γραμμές και οι σύνδεσμοι θα πρέπει να επισημαίνονται. Το γράμμα πρέπει να έχει έναν ορισμένο ρυθμό στην οπτική του δομή.

Τα στοιχεία επικοινωνίας στην επιστολή είναι μια επιπλέον ευκαιρία για να μην χάσετε έναν πελάτη. Εάν είναι σημαντικό για εσάς να πάει ο χρήστης στον ιστότοπο και να εξοικειωθεί με πλήρη έκδοσητην πρότασή σας, συμπεριλάβετε τα στοιχεία επικοινωνίας σας στο τέλος της επιστολής.

Δεν πρέπει να χρησιμοποιείτε διαφορετικές γραμματοσειρές, πολλά μεγέθη γραμματοσειρών και πολλά χρώματα. Αυτό δημιουργεί χάος στην αντίληψη της πληροφορίας και αποπροσανατολίζει τον αναγνώστη.

4. Ψευδαισθήσεις πελατών που οδηγούν σε απογοήτευση

Οι πιο συνηθισμένες ψευδαισθήσεις των πελατών είναι αρκετά τυπικές και συχνά πρέπει να πείσουμε τους πελάτες ότι δεν πρέπει να παρουσιάζονται έτσι το προϊόν και οι πληροφορίες στα ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Για να διασφαλίσετε ότι δεν θα απογοητευτείτε από τα αποτελέσματα του ενημερωτικού δελτίου σας, πρέπει να καταλάβετε ότι ένα ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ένας δίαυλος επικοινωνίας με το κοινό-στόχος ενός προϊόντος, ένα εργαλείο για την τόνωση των πωλήσεων και τη δημιουργία μιας βάσης πιθανών αγοραστών. Ο αγοραστής λαμβάνει την τελική απόφαση αγοράς από την πλευρά σας, στον ιστότοπό σας, κατά τη διάρκεια της εργασίας των διευθυντών σας. Η πώληση είναι δουλειά του δυναμικού πωλήσεών σας.

1 ψευδαίσθηση: όσο περισσότερες πληροφορίες περιέχονται στην επιστολή, τόσο μεγαλύτερο ενδιαφέρον θα υπάρχει για το προϊόν και τις αγορές.
Το άτομο που διαβάζει την επιστολή βρίσκεται σε ένα ευρύ πεδίο πληροφοριών. Κατά τη στιγμή της ανάγνωσης μιας επιστολής, ένα άτομο μπορεί να έχει διαφορετικές επικεντρώσεις των ενδιαφερόντων του. Το να κάνεις κάποιον να ενδιαφέρεται και να εστιάζει στο μήνυμά σου είναι τέχνη. Σας αρέσει να διαβάζετε μεγάλες και λεπτομερείς προτάσεις από εταιρείες; Πόσες προτάσεις από ένα γράμμα διαβάζετε συνήθως; Έτσι ο αναγνώστης σας βιώνει αρνητικά συναισθήματα όταν βλέπει ένα τεράστιο γράμμα με πολλές λεπτομέρειες. Μακριά γράμματαδεν διαβάζεται καθόλου. Αυτό έχει δοκιμαστεί στην πράξη. Το γράμμα δεν πρέπει να έχει μήκος μεγαλύτερο από 2 οθόνες. Η πρώτη οθόνη πρέπει να περιέχει το μέγιστο γενικές πληροφορίεςκαι συνδέσμους, στη δεύτερη οθόνη λεπτομέρειες για την προσφορά και τα οφέλη του προϊόντος.
Κανόνας 1: αναγκαιότητα και επάρκεια.

2 ψευδαίσθηση: το προϊόν είναι απολύτως υπέροχο, το όνομα και η περιγραφή του προϊόντος αρκούν για να το πουλήσουν.
Υπάρχουν πολλές λεπτομέρειες στην παρουσίαση ενός προϊόντος που απαιτούν σοβαρή επεξεργασία. στρατηγικές μάρκετινγκ, την τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά, τονίζοντας τα μοναδικά πλεονεκτήματα του προϊόντος (UDT), του ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, διαφοροποίηση από τους ανταγωνιστές, ανάδειξη παρόμοιων προϊόντων από το παρασκήνιο. Όλες αυτές οι πληροφορίες πρέπει να περιλαμβάνονται στην επιστολή. Εάν προσφέρετε απλώς να αγοράσετε το προϊόν σας, η αντίδραση θα είναι ελάχιστη. Η παρουσίαση του προϊόντος θα πρέπει να περιέχει ίντριγκα, ενέργεια, πληροφορίες που πείθουν τον υποψήφιο αγοραστή ότι το συγκεκριμένο προϊόν είναι ικανό να με τον καλύτερο δυνατό τρόποικανοποιούν τις ανάγκες του πελάτη. Δεν έχει μικρή σημασία η εγκυρότητα της τιμής του προϊόντος, καθώς και η ανάπτυξη ειδικών προωθητικών ενεργειών, η διάθεση προνομιακών ποσοστώσεων, επιχορηγήσεις, εκπτώσεις κ.λπ. Εδώ δεν υπάρχουν έτοιμες συνταγές. Κάθε προϊόν είναι μοναδικό και πρέπει να αναζητήσετε μια μεμονωμένη στρατηγική παρουσίασης για κάθε προϊόν.
Κανόνας 2: τοποθέτηση προϊόντος, διαφοροποίηση UDT, διαφοροποίηση από τους ανταγωνιστές.

3 ψευδαίσθηση: ο πελάτης πρέπει να κάνει μια αγορά αμέσως μετά την ανάγνωση της επιστολής.
Η γραφή είναι μόνο ένα εργαλείο που δημιουργεί πάνω μέροςδιοχετεύσεις καταναλωτών που έχουν ανάγκη για το προϊόν σας. Προκειμένου ένας δυνητικός πελάτης να προχωρήσει προς τη λήψη μιας απόφασης αγοράς, πρέπει να σκεφτείτε το κίνητρο αυτής της κίνησης. Σημαντικό στοιχείο της συνεργασίας με έναν πελάτη είναι ο ιστότοπος της εταιρείας, όπου αναρτώνται λεπτομερείς πληροφορίες για το προϊόν, φόρμες εγγραφής, αιτήσεις για διαβούλευση ή αγορά και στοιχεία επικοινωνίας. Συχνά είναι η κακή πλοήγηση στον ιστότοπο που οδηγεί σε έλλειψη αγορών και αιτημάτων πελατών.
Η κλήση ή το αίτημα ενός πελάτη δεν σημαίνει επίσης αγορά. Εδώ, το κίνητρο για αγορά δημιουργείται από τη σωστή επικοινωνία, μια γρήγορη απάντηση στις ερωτήσεις του δυνητικού πελάτη και την προληπτική θέση του υπεύθυνου εξυπηρέτησης πελατών. Όταν οι πελάτες μας κάνουν ερωτήσεις: γιατί υπάρχουν πολλά κλικ αλλά δεν υπάρχουν αγορές, αναλύουμε τη δουλειά των υπευθύνων πωλήσεων της εταιρείας σας, κάνουμε δοκιμές και κλήσεις και σας λέμε τα συμπεράσματά μας σχετικά με την ποιότητα της εξυπηρέτησης πελατών. Συχνά ο λόγος για την έλλειψη αγορών έγκειται στην επικοινωνία με τους πελάτες. Υπήρχαν περιπτώσεις που ένας πελάτης έλαβε κλήση 3 εβδομάδες αργότερα μετά την υποβολή αίτησης από τον ιστότοπο!
Υπάρχει μια άλλη παραμόρφωση που σχετίζεται με αυτήν την ψευδαίσθηση. Οι πελάτες πιστεύουν ότι ακόμη και πολύ ακριβά και πολύπλοκα προϊόντα μπορούν να πωληθούν μέσω λιστών αλληλογραφίας, όπως προγράμματα MBA, επιχειρηματική εκπαίδευση που κοστίζουν πάνω από 500 χιλιάδες κ.λπ. Αυτή η στρατηγική είναι βασικά λανθασμένη. Η προσφορά για αγορά ακριβών και σύνθετων προϊόντων μέσω μιας επιστολής είναι άσκοπη. Για να πάρει μια απόφαση, ένας πιθανός πελάτης χρειάζεται πολύ περισσότερες πληροφορίες και χρειάζεται εμπιστοσύνη στην εταιρεία σας. Για σωστή λειτουργίαμε πελάτες σε τέτοιες περιπτώσεις απαιτείται:
— διοργάνωση ειδικών παρουσιάσεων, ενημερωτικών συνεδριών, δωρεάν σεμιναρίων κ.λπ.
— ενημέρωση του πελάτη σχετικά οικονομικούς μηχανισμούςψώνια ακριβά προϊόντα: πρόγραμμα δόσεων, δάνειο, σταδιακή πληρωμή κ.λπ.
Οταν μέσο κόστοςαγορές από 300.000 ρούβλια. πρέπει να εστιάσετε το προσωπικό πωλήσεών σας σε ενεργές πωλήσεις και προσωπική παρακολούθηση με κάθε πιθανό πελάτη. Είναι μια τεράστια ψευδαίσθηση ότι οι αγοραστές πρέπει να παραταχθούν και να σας φέρουν χρήματα αμέσως.
Μια επιστολή που στοχεύει στην πώληση ακριβών και πολύπλοκων προϊόντων θα πρέπει να περιέχει προσκλήσεις για τέτοιες παρουσιάσεις, ενημερωτικές συνεδρίες, δωρεάν σεμινάρια και όχι άμεσα κίνητρα για αγορά ενός ακριβού και πολύπλοκου προϊόντος.
Κανόνας 3: Η επιστολή είναι ένα εργαλείο για τη δημιουργία μιας διοχέτευσης των ενδιαφερόμενων αγοραστών. Η λήψη μιας απόφασης αγοράς είναι το αποτέλεσμα της επικοινωνίας με έναν πιθανό πελάτη από το προσωπικό πωλήσεών σας.

4 ψευδαίσθηση: ο αγοραστής πρέπει να διαβάσει όλα όσα του γράφτηκαν
Η ουσία αυτής της ψευδαίσθησης είναι η ασέβεια προς τον υποψήφιο πελάτη. Η επιστολή πρέπει με κάθε δυνατό τρόπο να τονίζει τον σεβασμό σας για τον υποψήφιο αγοραστή, την ανησυχία σας για αυτόν και την καλύτερη ικανοποίηση των αναγκών του. Η κόκκινη κλωστή της επιστολής θα πρέπει να είναι ο σεβασμός προς τον πελάτη, τονίζοντας την αίσθηση αυτοεκτίμησης, σημασίας και επαγγελματικής ταύτισής του. Χωρίς τέτοιο μήνυμα στην επιστολή, δεν θα υπάρχουν αγορές.
Κανόνας 4: σεβασμός στον αναγνώστη της επιστολής.