डायरेक्ट मेल (पता मेलिंग, डायरेक्ट मेल)। ई-मेल वितरण के लिए एक प्रभावी पत्र कैसे लिखें (डायरेक्ट मेल, डायरेक्ट मेल, डायरेक्ट मेलिंग)

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ऐतिहासिक जड़ें मेल के सक्रिय विकास की अवधि के दौरान, डीएम 18वीं शताब्दी में वापस चले गए। 19वीं शताब्दी में, इसके माध्यम से नोटिस और कैटलॉग सक्रिय रूप से भेजे जाते थे। और 20वीं सदी के मध्य में, डीएम अत्यधिक लाभदायक विज्ञापन उद्योगों में से एक बन गया।

आधुनिक यूरोप और अमेरिका में कंपनियों के कुल विज्ञापन बजट में डीएम की हिस्सेदारी क्रमशः 35% और 58% है।

रूस में, डीएम 90 के दशक की शुरुआत में व्यापक हो गया। मास्को में. 1991 में, ईबीएम पर ध्यान केंद्रित करने वाले पहले कई आरए मॉस्को में दिखाई दिए। आज मास्को में उनकी संख्या 200 से अधिक है, और रूसी शहरों में भी लगभग इतनी ही संख्या है।

डिफॉल्ट के बाद डीएम उद्योग में तेज उछाल आया। - 11%।

इस प्रकार, एक आशाजनक विज्ञापन उद्योग का सक्रिय गठन हो रहा है। ईबीएम के लाभ निम्नलिखित से संबंधित हैं:

• विज्ञापन संचार की प्रत्यक्ष प्रकृति, प्रतिवादी से सीधे संपर्क करने का अवसर
• चयनात्मकता, वितरण की क्षेत्रीयता
• संदेश का व्यक्तित्व, ग्राहक पर प्रभाव की वैयक्तिकता
• उच्च अंतिम संचार दक्षता
• डीएम अभियान की आर्थिक दक्षता को मापने में आसानी
• स्थानांतरण का अवसर बड़ी संख्याजानकारी
• अप्रतिस्पर्धी स्थान पर काम करने का अवसर
• मेलिंग की दक्षता
• बाजार अनुसंधान करने का अवसर (इसके लिए, प्रश्नावली मेल द्वारा भेजी जाती है और उत्तरदाताओं को प्रश्नावली को पूरा करने के लिए किसी भी लाभ का वादा किया जाता है)

यह विशेष रूप से दिलचस्प है जब बड़े पैमाने पर शोध का सहारा लिए बिना किसी उत्पाद की मांग का अध्ययन करना आवश्यक हो। हमने प्रश्नावली भेजीं, बाज़ार की प्रतिक्रिया देखी, और हम निष्पक्षता से निर्णय ले सकते हैं।

विपणन अभ्यास में डीएम का उपयोग बेचते समय विशेष रूप से प्रभावी ढंग से किया जाता है:

• महँगे सामान और सेवाएँ
• अत्यधिक विशिष्ट उत्पाद
• जिन क्षेत्रों में जानकारी का अभाव है वहां उपभोक्ता वस्तुएं

किसी विशेष उद्योग में आवेदन की प्रभावशीलता के संबंध में विशेषज्ञ आकलन हैं (घटते क्रम में):

• औद्योगिक और निर्माण उपकरण
• विद्युत उपकरण और निर्माण सामग्री
• स्पेयर पार्ट्स का परिवहन और बिक्री
• चिकित्सकीय संसाधन
• PERFUMERY
• खाद्य उत्पादलज़ीज़ लोगों के लिए
• किताबें (विश्वकोश, आदि), समाचार पत्रों और पत्रिकाओं की सदस्यता
• नए कपड़े
• बीमा सेवाएँ

डीएम की सफलता की कुंजी एक शक्तिशाली और अद्यतित डेटाबेस है.

प्रत्येक मामले के लिए पता डेटाबेस व्यक्तिगत रूप से विकसित किया जाना चाहिए और अद्वितीय होना चाहिए।

पता डेटाबेस के प्रकार:

• उन ग्राहकों की सूची जिनके साथ कंपनी पहले ही काम कर चुकी है
• उन लोगों की सूची जिन्होंने कम से कम एक बार हमसे संपर्क किया
• संकलित सूचियाँ - सबसे आम विकल्प- विभिन्न डेटाबेस से मिलकर बनता है:

मेल डेटाबेस

क्षेत्रीय और उद्योग इलेक्ट्रॉनिक और मुद्रित डेटाबेस

पता और टेलीफोन निर्देशिका

प्रदर्शनी कैटलॉग, पत्रिकाएँ

इंटरनेट साइटें, आदि।

पता डेटाबेस के मूल्यांकन के लिए मानदंड

• डेटाबेस समर्थन और अद्यतन

जटिलता और श्रम तीव्रता. आधार को समायोजित करने के लिए लगातार काम करने की जरूरत है। ऑर्डर देने से पहले, आपको डेटाबेस के अंतिम अपडेट की तारीख देखनी होगी

• आधार की संरचना करना- यह जितना सटीक होगा, दक्षता उतनी ही अधिक होगी
• आयतन- बड़े बेस को साफ करना मुश्किल होता है
• सूची में शामिल संगठन- स्थिर (बड़ी कंपनियाँ - ChTZ, ChMZ - वे गायब नहीं होंगी) और गतिशील (छोटी कंपनियाँ गायब हो सकती हैं)

पश्चिम में, "रॉबिन्सन सूचियाँ" हैं - वे लोग जो मूल रूप से विज्ञापन नहीं देखना चाहते हैं।

डीएम की मुख्य गलतियाँ:

• प्राप्तकर्ताओं की संख्या पर बचत (आप तब तक बचत नहीं कर सकते जब तक हमारे पास बहुत सीमित ग्राहक न हों। सभी संभावित ग्राहकों को कई बार भेजना बेहतर है)
• भेजी गई सामग्री की खाली सामग्री
• अप्रभावी डिजाइन, पाठ और मुद्रण
• कोई व्यक्तिगत अपील नहीं
• फीडबैक का अभाव (सरलतम संस्करण में, प्रेषक के फोन नंबर, पते और ईमेल प्रदान किए जाने चाहिए)
• लगातार व्यस्त फोन, अनुभवहीन प्रबंधक आदि।

1. सामान्य जानकारी (प्रभाव आमतौर पर 0.1 - 0.3% समीक्षाओं का होता है)

2. उत्पाद के बारे में विस्तृत जानकारी (3 सप्ताह के बाद)

3. नए ऑफर, छूट, अतिरिक्त सेवाएं आदि। (20% समीक्षाएँ, औसतन हर पाँचवाँ संपर्क ट्रिगर होता है)

डीएम का प्रभाव एक सप्ताह के भीतर शुरू होता है, 3 सप्ताह के बाद अपने चरम पर पहुंचता है और 2 महीने के भीतर खत्म हो जाता है।

उसी समय, यदि ग्राहक को एक विस्तृत कैटलॉग भेजा गया था पूरी जानकारी, यह एक साल में काम कर सकता है।

में हाल के वर्षसंचार विपणन अपील के पारंपरिक मीडिया में प्रतिकृति और ई-मेल, साथ ही कॉर्पोरेट (डाक नहीं) मेलिंग या संदेशों की डिलीवरी को जोड़ा जाता है। यह सब वाक्यांश को प्रत्यक्ष मेल को मनमाना बना देता है।

डायरेक्ट मेल विज्ञापन देने और किसी भी कंपनी के सामने अपनी पहचान बनाने का एक शानदार तरीका है।इस विज्ञापन पद्धति की ख़ूबसूरती यह है कि बहुत कम बजट के साथ भी आप आश्चर्यजनक परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। ईमेल भेजने की लागत शून्य के करीब पहुंच रही है. बेशक, इसका मतलब यह नहीं है कि इस प्रकार के विज्ञापन पर आपको एक पैसा भी खर्च नहीं करना पड़ेगा। कॉपीराइटर और डिजाइनर, जो पत्र लिखेंगे, दोनों का काम, साथ ही वह डेटाबेस जिसके माध्यम से मेल भेजा जाएगा, का अपना महत्व है। लेकिन ये सभी लागतें अन्य प्रकार की विपणन गतिविधियों की तुलना में कई गुना कम हैं। टीवी पर विज्ञापन, कैटलॉग प्रिंट करना और विशेष प्रदर्शनियों में भाग लेने पर अभी भी अधिक खर्च आएगा।

आप मेल द्वारा क्या भेज सकते हैं?

• कैटलॉग और पुस्तिकाएं,
• स्मारिका उत्पाद,
• किताबें और पत्रिकाएँ, साथ ही ऑडियो और वीडियो सामग्री,
• आपका वाणिज्यिक प्रस्ताव,
• उत्पाद के नमूनों का सेट.

आप पूरे वर्ष मेलिंग का उपयोग करने के लिए एक संपूर्ण रणनीति सफलतापूर्वक विकसित कर सकते हैं। इसलिए, एक कंपनी में व्यावसायिक भागीदारों को बधाई देने की प्रथा थी। लेकिन बजट इतने बड़े तोहफे की इजाजत नहीं देता था और इसके अलावा, साझेदार ज्यादातर महिलाएं थीं, और मैं उन्हें प्रभावित करना चाहता था। इसलिए, विपणन विभाग ने लागू करने का निर्णय लिया कूरियर डिलीवरीछोटे उपहार. 8 मार्च के सेट में एक गुलाब और मछली का एक बैग शामिल था। भोजन और देखभाल के निर्देश शामिल हैं। इस असामान्य फैसले से तूफान मच गया सकारात्मक भावनाएँ, कंपनी बहुत अच्छी थी। किसी भी साथी ने संबंध विच्छेद के बारे में अपना मन नहीं बदला व्यापार संबंधऔर नए आपूर्तिकर्ताओं की तलाश करें।

प्रत्यक्ष मेल विज्ञापन का संचालन करना

सबसे पहले, कोई भी आपको 100% आश्वस्त नहीं करेगा कि वास्तव में क्या करना है। प्रत्येक मामला अद्वितीय है, और इसलिए आपको अपने ग्राहकों को कुछ भी भेजने से पहले उनका अच्छी तरह से अध्ययन करना होगा।

यह समझने योग्य है कि ग्राहक के साथ कोई भी संपर्क या तो विश्वास हासिल करने या उसे खोने का एक संभावित अवसर है।आप तब पत्र नहीं भेज सकते जब वे ग्राहक को परेशान करेंगे।

प्रत्यक्ष मेल की मूल बातें - ई-मेल के माध्यम से पत्र भेजना

1. अपने लक्षित दर्शकों के बारे में स्पष्ट रहें। संदेश वास्तव में किसके लिए होगा? आपके दर्शकों को खंडित किया जाना चाहिए, समूहों में विभाजित किया जाना चाहिए।
2. तय करें कि किस माध्यम और संचार चैनल का उपयोग करना है इस मामले में. चूँकि डायरेक्ट मेल डायरेक्ट मेलिंग है, कोई व्यक्ति इसका उपयोग करके जानकारी प्राप्त कर सकता है चल दूरभाष, ईमेल या नियमित मेल। यह आपको तय करना है कि किस चैनल का उपयोग करना है।
3. कौन सा ऑफर ग्राहक की झिझक पर भारी पड़ेगा? आप न्यूज़लेटर में पैसा निवेश करते हैं। किसी न किसी तरह से आप परिणाम प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं। लेकिन ग्राहक पैसे छोड़ने की उम्मीद नहीं करता है। इसलिए, आपको एक अनोखा प्रस्ताव देने की ज़रूरत है जो आपके पक्ष में हो और ग्राहक आसानी से आपको भुगतान करने के लिए सहमत हो जाए। वास्तव में ग्राहक को आपके पक्ष में चयन करने और खरीदारी करने के लिए क्या प्रेरित करेगा? लेकिन पहले आपको यह प्रयास करने की आवश्यकता है कि व्यक्ति कम से कम अपना ध्यान पत्र पर रोककर उसे पढ़े। तो चलिए अगले बिंदु पर चलते हैं।
4. एक आकर्षक, आकर्षक शीर्षक बनाना महत्वपूर्ण है। यह कहना जितना आसान है, करना जितना आसान है, लेकिन ध्यान आकर्षित करने वाले शीर्षक के बिना, इसके आगे बढ़ने की संभावना नहीं है। कोई व्यक्ति आसानी से संदेश को हटा सकता है और याद रख सकता है कि जानकारी अनावश्यक थी, और आपकी ओर से भेजा गया मेल प्रतिकूल था। अगली बार ध्यान आकर्षित करना और भी कठिन होगा। इसलिए, आपको किसी भी विज्ञापन अभियान के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी करने की आवश्यकता है।

तो, आइए संक्षेप में बताएं। डायरेक्ट मेल एक मार्केटिंग टूल है जो आपको संभावित ग्राहक का ध्यान प्रभावी ढंग से और शीघ्रता से आकर्षित करने की अनुमति देता है। दुर्भाग्यवश, कोई भी आपको मेलिंग दक्षता का सूत्र नहीं बता सकता।

व्यवसाय में सीधा मेल - वीडियो

रूस में, प्रत्यक्ष मेल अभी भी पश्चिम की तरह लोकप्रिय नहीं है, और इसलिए अन्य लोगों के उदाहरणों से सीखने और प्रयोग करने का अवसर है। लेकिन साथ ही, आपको यथासंभव सावधान रहने और यह समझने की आवश्यकता है कि गंभीर गलतियाँ केवल कंपनी की प्रतिष्ठा को नुकसान पहुँचाएँगी। दूसरी बार, कोई व्यक्ति आपसे आने वाले पत्राचार को पढ़ने से इंकार कर सकता है, और तब प्रत्यक्ष मेल विज्ञापन पूरी तरह से अप्रभावी होगा।

डायरेक्ट मेल (या डायरेक्ट मेल, डीएम) किसी विशिष्ट व्यक्ति को भेजा गया एक व्यक्तिगत विज्ञापन संदेश है डाक वस्तुउसके पते पर. पिछले कुछ वर्षों में, प्रत्यक्ष मेल सबसे अधिक में से एक बना हुआ है... प्रभावी साधनविज्ञापन और प्रत्यक्ष विपणन। इसके प्रकारों की संख्या लगातार बढ़ रही है, कुछ अपनी शक्ति खो रहे हैं, जैसे फैक्स मेलिंग, जबकि अन्य, जैसे ईमेल मेलिंग, बस अपनी शक्ति बढ़ा रहे हैं।

मीडिया नियोजन में प्रत्यक्ष मेल के प्रकार

आज, प्रत्यक्ष मेल को चार मुख्य प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है:

- पारंपरिक मेल,

- ईमेल,

उनमें से प्रत्येक के अपने नुकसान और फायदे हैं, और इसका अपना विशिष्ट उपयोग है।

सीधे मेल में पता डेटाबेस (मेलिंग सूचियाँ)।

आमतौर पर, डेटाबेस में सबसे महत्वपूर्ण जनसांख्यिकीय जानकारी, साथ ही, यदि संभव हो तो, संभावित खरीदारों की जीवन शैली के बारे में जानकारी शामिल होती है।

उदाहरण के लिए:

जनसांख्यिकी:

- आयु;

- ज़मीन;

- शिक्षा;

- पेशा;

- आय;

– वैवाहिक स्थिति;

- पारिवारिक संरचना (बच्चों की उपस्थिति, आदि);

- आवास की उपलब्धता (गुणवत्ता विशेषताएँ);

- कार की उपलब्धता (गुणवत्ता विशेषताएँ);

वगैरह।

जीवनशैली डेटा:

- ब्रांड के प्रति रवैया;

- पालतू जानवरों की उपस्थिति;

– पर्यटन के प्रति दृष्टिकोण (वरीयताएँ);

- खेल के प्रति रवैया (वरीयताएँ);

- मनोरंजन के प्रति दृष्टिकोण (वरीयताएँ: किताबें, सिनेमा, रेस्तरां, वॉटर पार्क...);

- पिछले प्रत्यक्ष मेल प्रस्तावों पर प्रतिक्रिया दर;

वगैरह।

बेशक, न केवल संभावित खरीदार की उम्र, लिंग, आय की कल्पना करना बहुत महत्वपूर्ण है, बल्कि यह भी कि वह मेल ऑफर पर कैसे प्रतिक्रिया देगा।

मेलिंग सूचियाँ या तो विशेष रूप से विकसित की जा सकती हैं या किसी ऐसे संगठन से अस्थायी उपयोग के लिए ब्रोकर द्वारा प्राप्त की जा सकती हैं जो इस तरह से अतिरिक्त पैसा कमाता है। सैकड़ों हजारों या दस लाख पतों वाली ग्राहक या सदस्य सूची वाले कुछ संगठन प्रति वर्ष आधा मिलियन डॉलर तक कमा सकते हैं।

सूचियाँ न केवल पैसे के लिए किराए पर ली जा सकती हैं, बल्कि इच्छुक कंपनियों के बीच आदान-प्रदान भी की जा सकती हैं। इस मामले में, उन्हें सूचियों के रूप में प्रदान किया जा सकता है पूर्व खरीदार, और वर्तमान ग्राहक।

विशेषज्ञ तीन प्रकार की सूचियों में अंतर करते हैं:

- स्वयं की सूचियाँ,

- प्रतिक्रियाओं के आधार पर संकलित सूचियाँ,

- संकलित सूचियाँ।

मालिकाना सूचियाँ पूर्व या वर्तमान मालिकाना ग्राहकों या सदस्यों के डेटाबेस हैं। इन्हें विभिन्न स्रोतों के आधार पर संकलित किया जाता है - व्यक्तिगत डेटा, संपन्न लेनदेन पर डेटा आदि। जो कंपनियाँ अपनी स्वयं की सूची बनाए रखती हैं, वे आमतौर पर वे कंपनियाँ होती हैं जिनके डेटाबेस में डीएम बाज़ार के प्रतिभागियों ने रुचि दिखाई है।

सूची निर्माण को न केवल स्वयं के लिए भुगतान करना चाहिए, बल्कि लाभदायक भी होना चाहिए। प्रतिक्रियाओं से संकलित सूचियाँ डेटाबेस हैंतीसरे पक्ष के संगठन

प्रतिक्रियाओं के आधार पर संकलित सूचियों में पिछले ग्राहकों, किसी भी व्यापार, शैक्षिक और अन्य कार्यक्रमों में आने वाले आगंतुकों, विभिन्न प्रकाशनों के ग्राहकों, क्रेडिट और क्लब कार्ड धारकों, परोपकारी लोगों आदि की सूची हो सकती है। ये सूचियाँ अलग-अलग या संयुक्त हो सकती हैं, जिनमें डुप्लिकेट नामों को बाहर रखा गया है।

संकलित सूचियाँ तृतीय पक्ष डेटाबेस हैं। उनके पास किसी विशेष उत्पाद/उत्पाद श्रेणी में खरीदार की रुचि के बारे में डेटा नहीं है, उनमें ज़िप कोड, जनसांख्यिकी और अन्य डेटा शामिल हैं। आमतौर पर, ऐसी सूचियों का उपयोग उन मामलों में किया जाता है जहां कंपनी के लिए यह महत्वपूर्ण नहीं है कि संभावित ग्राहक ने पहले किसी ईमेल ऑफ़र का जवाब दिया है या नहीं।

प्रत्यक्ष मेल मेलिंग सूचियाँ किराए पर लेना और खरीदना

सूची के मालिक सूची प्रदान करने से पहले यह निर्धारित करेंगे कि किसी तीसरे पक्ष को मेल करने से उनके अपने हितों को नुकसान होगा या नहीं।

सूची प्रबंधक सूची स्वामियों की सेवा करते हैं। वे मालिकों से अद्यतन डेटा प्राप्त करके लिस्टिंग को समायोजित करते हैं, ऑर्डर पूरा करते हैं और खाते बनाए रखते हैं। अक्सर, सूची प्रबंधक अपने मालिकों के अलावा अन्य सूचियाँ किराए पर देते हैं।

लिस्टिंग ब्रोकरों को लिस्टिंग मालिक या लिस्टिंग मैनेजर से कमीशन मिलता है और वे किराएदारों से शुल्क नहीं लेते हैं। वे किरायेदारों को सलाह देते हैं, उन्हें व्यवसाय चलाने में मदद करते हैं, और बड़े ऑर्डर के लिए अपने ग्राहकों को छूट प्रदान कर सकते हैं। लिस्टिंग दलाल किरायेदार को प्रदान कर सकते हैं उपयोगी जानकारीसूचियों के बारे में: परीक्षण के परिणाम, कैसे सूचियों ने समान परिस्थितियों में अन्य कंपनियों की मदद की, आदि।

आमतौर पर इनकी संख्या बहुत बड़ी होती है विभिन्न सूचियाँ, जिनका मूल्यांकन आकार (नामों की संख्या), प्रकार (प्राप्तकर्ता प्रोफ़ाइल, उत्पाद श्रेणी फोकस), औसत ऑर्डर आकार (मेल द्वारा औसत खरीद की लागत), मेल आधार (प्रत्यक्ष के आधार पर कितने प्रतिशत पते बनाए जाते हैं) के आधार पर किया जाता है। मेल प्रमोशन), ग्राहकों का "वार्म-अप" (मेल करने के बाद जितनी जल्दी हो सके ऑर्डर देना), ग्राहकों की खरीदारी गतिविधि के अनुसार ("गर्म" - खरीदने के लिए तैयार, "गर्म" - सोच, "ठंडा" - नहीं सोच रहा हूं, लेकिन खरीदने में सक्षम हूं)। सूची में जितने अधिक मानदंड निर्दिष्ट होंगे, मेलिंग को उतना ही अधिक लक्षित ढंग से व्यवस्थित किया जा सकेगा।

1. एक प्रभावी "टैब्लॉयड" बनाना

"टैब्लॉइड" का उद्देश्य पत्र को खोलना है

"प्रेषक" फ़ील्ड और ईमेल का विषय मुख्य कुंजी हैं कुशल कार्यआपके चिठ्ठी। भले ही किसी व्यक्ति ने प्रासंगिक मेल प्राप्त करने के लिए साइन अप किया हो, वह आने वाले मेल के बड़े प्रवाह में आपके पत्र को पहचानने में सक्षम नहीं हो सकता है।

आंकड़ों के अनुसार, ग्राहक 30% से अधिक पत्र नहीं खोलते और देखते हैं, और भेजे गए सभी पत्रों में से 10% से अधिक में लिंक का अनुसरण नहीं करते हैं।

पत्र देखने के समय, ग्राहक एक अलग मनोदशा, स्थिति में हो सकता है, और उसकी रुचियां एक अलग स्तर पर हो सकती हैं। केवल वे ही ग्राहक जो पत्र में रुचि रखते हैं वे इसमें रुचि दिखाते हैं इस समयप्रेरित हैं और आपका संदेश पढ़ने के लिए तैयार हैं।

"टैब्लॉइड" का कार्य ग्राहक की प्रासंगिक आवश्यकताओं को अद्यतन करना और पत्र देखने के लिए प्रेरणा पैदा करना है।

"From" फ़ील्ड में क्या लिखें

इस फ़ील्ड का उद्देश्य उस संगठन का नाम इंगित करना है जो पत्र भेज रहा है। हालाँकि, अधिकांश ईमेल सेवाओं की दृश्यता के क्षेत्र में, इस फ़ील्ड में लगभग 25 अक्षर होते हैं। यदि कंपनी का नाम बहुत लंबा है, तो आपको संक्षिप्ताक्षर शामिल करना चाहिए, या कंपनी के नाम का वह हिस्सा लिखना चाहिए जो आपकी कंपनी के साथ सबसे स्पष्ट रूप से जुड़ा हुआ है।

यदि आपकी कंपनी का ब्रांड व्यापक दर्शकों के लिए जाना जाता है, तो कंपनी ब्रांड की सामान्य वर्तनी का संकेत देने से देखे जाने वाले ईमेल की संख्या कई गुना बढ़ जाती है। जब किसी कंपनी का नाम एक ब्रांड होता है, तो यह एक गंभीर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होता है।

हमारे अनुभव में, विभिन्न ईमेल सेवाएँ "प्रेषक" फ़ील्ड में उद्धरण और अन्य विशेष वर्णों की उपस्थिति पर अलग-अलग प्रतिक्रिया करती हैं। ऐसे पात्रों से बचना बेहतर है ताकि आपका पत्र जंक मेल में न चला जाए, जिससे इसके देखे जाने की संभावना काफी कम हो जाएगी।

उदाहरण सफल लेखन"से" फ़ील्ड:

• मिरबिस बिजनेस स्कूल
• पीडब्लूसी प्रशिक्षण कार्यक्रम
• एमबीएस शेड्यूल समाचार
• RANH एमबीए प्रोग्राम
• स्कोल्कोवो समाचार
• एमबीएस शेयर

"कार्यशील" विषय पंक्ति कैसे तैयार करें

प्रत्यक्ष मेलिंग में हमारा कई वर्षों का अनुभव हमें आश्वस्त करता है कि पत्र खोलने में अधिकतम दक्षता तभी प्राप्त की जा सकती है जब पत्र की विषय पंक्ति हो:

• दिलचस्प, जिज्ञासा जगाता है
• इसमें एक तत्व, एक शब्द शामिल है, जो किसी व्यक्ति को इस अक्षर को स्वयं से पहचानने की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति का नाम या उसका पेशा, रुचि।
• विषय पंक्ति संक्षिप्त है और साथ ही शब्दार्थ भार की दृष्टि से अधिकतम व्यापक है; यह पत्र के संदेश के सार को अधिकतम रूप से सारांशित करती है।
• आपके प्रस्ताव के "उत्साह", इसकी विशिष्टता और लक्षित दर्शकों की जरूरतों को पूरा करने वाले मुख्य लाभों को दर्शाता है
• इसमें ऐसी क्रियाएं शामिल हैं जो उपयोगकर्ता को कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करती हैं

विषय पंक्तियों के सफल लेखन के उदाहरण:

• 259 सेल्स पाठ्यक्रमों में से अपना चयन करें और प्रशिक्षण अनुदान प्राप्त करें
• अन्वेषण करना अंग्रेजी भाषाछूट के साथ एक नवीन पद्धति का उपयोग करना!
• सेल्स लीडर कैसे बनें - विशेषज्ञ स्टैमोस ट्रायंटाफिलौ की सलाह
• कंपनी के विकास का प्रबंधन कैसे करें: शीर्ष प्रबंधकों के लिए कार्यक्रम
• मुफ़्त एपिकॉर वेबिनार में शामिल हों!
• 2011 में महत्वपूर्ण कर परिवर्तनों के बारे में जानें
• निःशुल्क वीडियो सेमिनार: वित्तीय प्रशिक्षकों का सफल अभ्यास
• बनना आधुनिक नेता! मिनी एमबीए पाठ्यक्रम लें
• अर्न्स्ट एंड यंग एकेडमी ऑफ बिजनेस में एक विशेष कीमत पर डिपआईएफआर (रस)!

2. पत्र के "मुख्य भाग" और उसकी संरचना का संकलन

पत्र के मुख्य भाग को कई कार्यशील भागों में विभाजित किया जा सकता है।

पहला भागपत्र उपयोगकर्ता के लिए एक अपील हैं। किसी व्यक्ति को व्यक्तिगत रूप से नाम से संबोधित करने से उसे विश्वास की अनुभूति होती है यदि वह समझ जाता है कि उसे यह पत्र कहाँ से प्राप्त हुआ है। साइट edu.jobsmarket.ru से ब्रांडेड पत्र भेजने के मामले में, वैयक्तिकृत संदेश पत्र में स्वचालित रूप से आउटपुट होता है।

दूसरा हिस्सापत्र में ग्राहक के कई प्रश्नों का यथासंभव संक्षिप्त और संक्षिप्त उत्तर दिया जाना चाहिए:

• कौन लागू करता है
• वह किस कारण से (किस सन्दर्भ में) आवेदन करता है?
• यह वास्तव में क्या पेशकश करता है?

एक गंभीर और प्रसिद्ध कंपनी से किसी ग्राहक को कुछ "पेशकश" करने का प्रभाव बेहद महत्वपूर्ण है, क्योंकि इससे उसका आत्म-सम्मान बढ़ता है, उसे एक निश्चित पेशेवर समुदाय से संबंधित होने का एहसास होता है और आपके संदेश के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनता है।

विशिष्ट गलतियाँ:

• बहुत विस्तृत, विस्तृत जानकारी पाठक पर बोझ डालती है और नकारात्मक भावनाओं का कारण बनती है जिससे व्यक्ति लिंक तक नहीं पहुंच पाता है;
• ग्राहक से कौन संपर्क कर रहा है, इसके बारे में जानकारी का अभाव अविश्वास और पत्र के प्रति उदासीन रवैये का कारण बनता है
• शुरुआत में ही प्रस्ताव के सार के बारे में जानकारी के सामान्यीकरण के अधिकतम स्तर पर तैयार किए गए पत्र के संदर्भ के पाठक द्वारा समझ की कमी, क्या पेशकश की जा रही है और ग्राहक को इसकी आवश्यकता क्यों है, इसकी समझ की सामान्य कमी का कारण बनती है। यह।

पत्र का दूसरा भाग ग्राहक के कंप्यूटर की पहली स्क्रीन पर फिट होना चाहिए। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण सिद्धांत है. 60-80% लोग पत्र को आगे नहीं पढ़ते।

तीसरा भागलेखन का उद्देश्य अधिक ठोस सोच वाले, अधिक सोच वाले लोगों के लिए है विस्तृत विश्लेषणऐसी जानकारी जिसके लिए संक्षिप्त और संक्षिप्त जानकारी पर्याप्त नहीं है, लिंक पर क्लिक करें और विस्तृत प्रस्ताव से परिचित हों या कार्यक्रम के लिए पंजीकरण करें।

किसी प्रस्ताव का विवरण प्रदान करते समय, पाठक को सारी जानकारी न दें। साज़िश छोड़ें, जिज्ञासा जगाएं, प्रेरकों को अपनी वेबसाइट पर जाने के लिए छोड़ें, जहां एक विस्तृत प्रस्ताव और पंजीकरण फॉर्म का विवरण है।

भाग चारपत्र - इच्छाएँ और हस्ताक्षर। एक नियम के रूप में, ये काफी मानक फॉर्मूलेशन हैं। लेकिन पत्र का यह भाग आवश्यक है. अपने प्रस्ताव की गंभीरता और पाठक के प्रति सम्मान प्रदर्शित करना आवश्यक है।

3. लेखन के सफल तत्व

प्रत्येक प्रभावी ईमेल में ऐसे तत्व होते हैं जो आपको उपयोगकर्ता का ध्यान नियंत्रित करने और एक अच्छा परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

ऐसे तत्व विशेष संबोधन, अनिवार्य मनोदशा वाली क्रियाओं वाले वाक्य हो सकते हैं।

उदाहरण के लिए, आप इनफिनिटिव क्रिया के साथ एक कथा लिख ​​सकते हैं और पंजीकरण फॉर्म पर जाने के लिए इसमें एक सक्रिय लिंक डाल सकते हैं। लेकिन प्रभाव अधिक मजबूत होगा यदि आप एक अलग पंक्ति में एक विशेष रूप से हाइलाइट किया गया लिंक या बटन डालते हैं जो "मुफ्त पाठ के लिए पंजीकरण करें", या "और अधिक जानकारी प्राप्त करें", "एक प्रश्न पूछें", "पंजीकरण करें और छूट प्राप्त करें" क्रिया को दर्शाता है। .

पत्र के ग्राफिक तत्व (चित्र, प्रतीक) अतिरिक्त रूप से सबसे अधिक ध्यान आकर्षित कर सकते हैं महत्वपूर्ण सूचनापत्र.

पत्र के व्यक्तिगत विचारों को पंक्तियों द्वारा अलग किया जाना चाहिए, और लिंक को हाइलाइट किया जाना चाहिए। पत्र की दृश्य संरचना में एक निश्चित लय होनी चाहिए।

पत्र में संपर्क जानकारी ग्राहक को न खोने का एक अतिरिक्त अवसर है। यदि आपके लिए यह महत्वपूर्ण है कि उपयोगकर्ता साइट पर जाए और उससे परिचित हो पूर्ण संस्करणआपका प्रस्ताव, कृपया पत्र के अंत में अपनी संपर्क जानकारी शामिल करें।

आपको अलग-अलग फ़ॉन्ट, कई फ़ॉन्ट आकार और कई रंगों का उपयोग नहीं करना चाहिए। यह सूचना की धारणा में अराजकता पैदा करता है और पाठक को भटकाता है।

4. ग्राहकों का भ्रम जो निराशा की ओर ले जाता है

ग्राहकों का सबसे आम भ्रम काफी विशिष्ट है और हमें अक्सर ग्राहकों को यह विश्वास दिलाना पड़ता है कि ईमेल न्यूज़लेटर्स में उत्पाद और जानकारी को इस तरह प्रस्तुत नहीं किया जाना चाहिए। यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप अपने न्यूज़लेटर के परिणामों से निराश न हों, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि एक ईमेल न्यूज़लेटर किसी उत्पाद के लक्षित दर्शकों के साथ संचार का एक चैनल है, बिक्री को प्रोत्साहित करने और संभावित खरीदारों का आधार बनाने का एक उपकरण है। खरीदार आपके प्रबंधकों के काम के दौरान, आपकी वेबसाइट पर, आपकी ओर से खरीदारी का अंतिम निर्णय लेता है। बेचना आपकी बिक्री बल का काम है।

1 भ्रम: पत्र में जितनी अधिक जानकारी होगी, उत्पाद और खरीदारी में उतनी ही अधिक रुचि होगी।
पत्र पढ़ने वाला व्यक्ति विस्तृत सूचना क्षेत्र में होता है। पत्र पढ़ते समय व्यक्ति की रुचियों पर अलग-अलग फोकस हो सकता है। किसी को अपने संदेश में दिलचस्पी लेना और उस पर ध्यान केंद्रित कराना एक कला है। क्या आप कंपनियों के लंबे और विस्तृत प्रस्ताव पढ़ना पसंद करते हैं? आप आमतौर पर किसी पत्र के कितने वाक्य पढ़ते हैं? इसलिए जब आपका पाठक बहुत सारे विवरणों वाला एक बड़ा पत्र देखता है तो उसे नकारात्मक भावनाओं का अनुभव होता है। लंबे अक्षरबिल्कुल भी पढ़ने योग्य नहीं है. इसका अभ्यास में परीक्षण किया जा चुका है। पत्र की लंबाई 2 स्क्रीन से अधिक नहीं होनी चाहिए। पहली स्क्रीन में अधिकतम होना चाहिए सामान्य जानकारीऔर लिंक, दूसरी स्क्रीन में ऑफ़र और उत्पाद लाभों का विवरण।
नियम 1: आवश्यकता और पर्याप्तता.

2 भ्रम: उत्पाद बिल्कुल अद्भुत है, उत्पाद का नाम और विवरण इसे बेचने के लिए पर्याप्त है।
किसी उत्पाद की प्रस्तुति में कई विवरण होते हैं जिनके लिए गंभीर विस्तार की आवश्यकता होती है। मार्केटिंग स्ट्रेटेजीज, उत्पाद को बाजार में स्थापित करना, उत्पाद (यूडीटी) के अनूठे फायदों पर प्रकाश डालना प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, प्रतिस्पर्धियों से भिन्नता, पृष्ठभूमि से समान उत्पादों को उजागर करना। यह सारी जानकारी पत्र में शामिल होनी चाहिए। यदि आप बस अपना उत्पाद खरीदने की पेशकश करते हैं, तो प्रतिक्रिया न्यूनतम होगी। उत्पाद की प्रस्तुति में साज़िश, ऊर्जा, जानकारी शामिल होनी चाहिए जो संभावित खरीदार को आश्वस्त करे कि यह विशेष उत्पाद सक्षम है सर्वोत्तम संभव तरीके सेग्राहक की जरूरतों को पूरा करें. उत्पाद की कीमत की वैधता, साथ ही विशेष प्रचारों का विकास, विशेषाधिकार प्राप्त कोटा का आवंटन, अनुदान, छूट आदि का कोई छोटा महत्व नहीं है। यहां कोई तैयार व्यंजन नहीं हैं। प्रत्येक उत्पाद अद्वितीय है और आपको प्रत्येक उत्पाद के लिए एक व्यक्तिगत प्रस्तुति रणनीति की तलाश करनी होगी।
नियम 2: उत्पाद स्थिति, यूडीटी भेदभाव, प्रतिस्पर्धियों से भेदभाव।

3 भ्रम: ग्राहक को पत्र पढ़ने के तुरंत बाद खरीदारी करनी चाहिए।
लेखन केवल एक उपकरण है जो सृजन करता है शीर्ष भागउन उपभोक्ताओं के फ़नल जिन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता है। संभावित ग्राहक को खरीदारी का निर्णय लेने की दिशा में आगे बढ़ने के लिए, आपको इस आंदोलन की प्रेरणा के बारे में सोचना चाहिए। ग्राहक के साथ काम करने का एक महत्वपूर्ण तत्व कंपनी की वेबसाइट है, जहां उत्पाद के बारे में विस्तृत जानकारी, पंजीकरण फॉर्म, परामर्श या खरीद के लिए आवेदन और संपर्क जानकारी स्थित है। अक्सर यह खराब वेबसाइट नेविगेशन होता है जिसके कारण खरीदारी और ग्राहक अनुरोधों में कमी आती है।
किसी ग्राहक के कॉल या अनुरोध का मतलब खरीदारी भी नहीं है। यहां, खरीदने की प्रेरणा उचित संचार, संभावित ग्राहक के सवालों का त्वरित जवाब और ग्राहक सेवा प्रबंधक की सक्रिय स्थिति से पैदा होती है। जब ग्राहक हमसे प्रश्न पूछते हैं: बहुत सारे क्लिक क्यों हैं लेकिन खरीदारी नहीं होती है, तो हम आपकी कंपनी के बिक्री प्रबंधकों के काम का विश्लेषण करते हैं, परीक्षण अनुरोध और कॉल करते हैं, और आपको ग्राहक सेवा की गुणवत्ता के बारे में हमारे निष्कर्ष बताते हैं। अक्सर खरीदारी में कमी का कारण ग्राहकों के साथ संचार में निहित होता है। ऐसे मामले थे जब किसी ग्राहक को साइट से आवेदन जमा करने के 3 सप्ताह बाद कॉल आया!
इस भ्रम के साथ एक और विकृति जुड़ी हुई है। ग्राहकों का मानना ​​है कि बहुत महंगे और जटिल उत्पादों को भी मेलिंग सूचियों के माध्यम से बेचा जा सकता है, जैसे एमबीए प्रोग्राम, 500 हजार से अधिक लागत वाली व्यावसायिक शिक्षा आदि। यह रणनीति बुनियादी तौर पर ग़लत है. पत्र के माध्यम से महंगे और जटिल उत्पाद खरीदने की पेशकश करना व्यर्थ है। निर्णय लेने के लिए, एक संभावित ग्राहक को बहुत अधिक जानकारी की आवश्यकता होती है और उसे आपकी कंपनी पर विश्वास की आवश्यकता होती है। के लिए उचित संचालनऐसे मामलों में ग्राहकों के लिए यह आवश्यक है:
- विशेष प्रस्तुतियों, सूचना सत्रों, निःशुल्क सेमिनारों आदि का आयोजन।
— ग्राहक को इसके बारे में सूचित करना वित्तीय तंत्रखरीदारी महंगे उत्पाद: किस्त योजना, ऋण, चरणबद्ध भुगतान, आदि।
कब औसत लागत 300,000 रूबल से खरीदारी। आपको अपने बिक्री स्टाफ को सक्रिय बिक्री और प्रत्येक संभावित ग्राहक के साथ व्यक्तिगत अनुवर्ती कार्रवाई पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। यह एक बहुत बड़ा भ्रम है कि खरीदारों को लाइन में लगना होगा और तुरंत आपके लिए पैसे लाने होंगे।
महंगे और जटिल उत्पादों को बेचने के उद्देश्य से लिखे गए पत्र में ऐसी प्रस्तुतियों, सूचना सत्रों, मुफ्त सेमिनारों के निमंत्रण शामिल होने चाहिए, न कि सीधे तौर पर महंगे और जटिल उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित किया जाना चाहिए।
नियम 3: पत्र इच्छुक खरीदारों का एक समूह बनाने का एक उपकरण है। खरीदारी का निर्णय लेना आपके बिक्री स्टाफ द्वारा संभावित ग्राहक के साथ संचार का परिणाम है।

4 भ्रम: खरीदार को वह सब कुछ पढ़ना चाहिए जो उसे लिखा गया था
इस भ्रम का सार संभावित ग्राहक के प्रति अनादर है। पत्र में हर संभव तरीके से संभावित खरीदार के प्रति आपके सम्मान, उसके प्रति आपकी चिंता और उसकी जरूरतों की सर्वोत्तम संतुष्टि पर जोर दिया जाना चाहिए। पत्र का लाल धागा ग्राहक के प्रति सम्मान होना चाहिए, जिसमें उसके आत्म-सम्मान, महत्व और पेशेवर पहचान की भावना पर जोर दिया जाना चाहिए। पत्र में ऐसे संदेश के बिना कोई खरीदारी नहीं होगी।
नियम 4: पत्र पढ़ने वाले के प्रति सम्मान।

https://site/wp-content/uploads/2014/04/Videokejsy.jpg 300 450 इगोर बेलोव /wp-content/uploads/2018/05/logo.pngइगोर बेलोव 2014-08-05 05:53:31 2014-08-05 05:53:31 के लिए एक प्रभावशाली पत्र कैसे लिखें ई-मेल न्यूज़लेटर्स(डायरेक्ट मेल, डायरेक्ट मेल, डायरेक्ट मेलिंग)

सीधा डाक- प्रत्यक्ष विपणन की दिशाओं में से एक।

डीसीधा मेल (पता मेलिंग)- यह आमतौर पर डाक लिफाफे में कागजी पत्र भेजना है।

सीधे ईमेल द्वारालक्षित मेलिंग के संगठन को कॉल करें, जो कई समस्याओं को हल करने की अनुमति देता है, जिनमें से मुख्य हैं संभावित उपभोक्ताओं और ग्राहकों को ब्रांड से परिचित कराना, किसी नए उत्पाद या सेवा की उपलब्धता के बारे में जानकारी संप्रेषित करना, ग्राहकों को आकर्षित करना और बनाए रखना।

बहुधा सीधा डाक- यहब्रांड, किसी उत्पाद या सेवा की पेशकश, या किसी प्रदर्शनी या अन्य कार्यक्रम के निमंत्रण के बारे में जानकारी वाले पत्र।

औसत प्रतिक्रिया दर 1-3% है, जिसे सामान्य माना जाता है।

प्रत्यक्ष मेल के परिणाम इस बात से महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित होते हैं कि ईमेल सूची लक्षित दर्शकों से किस हद तक मेल खाती है। संबोधित विज्ञापन के लिए डेटाबेस बनाने के लिए एक गंभीर दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, क्योंकि अच्छी तरह से चुने गए मेल पते इसकी सामग्री और डिज़ाइन से अधिक मायने रखते हैं।

डायरेक्ट मेल की मदद से आप निम्नलिखित 4 समस्याओं का समाधान कर सकते हैं:

1. नए ग्राहक प्राप्त करना एक ऐसी चीज़ है जिसे हम सभी को कभी न कभी करना होता है।
2. लगातार "नरम" या "लगातार" संचार के माध्यम से मौजूदा ग्राहकों के साथ संपर्क बनाए रखना।
3. अतिरिक्त उत्पादों और सेवाओं की क्रॉस-सेलिंग।
4. बार-बार बिक्री सुनिश्चित करना। आप मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखते हैं.

डायरेक्ट मेल के दिलचस्प उदाहरण:

कनाडा की ग्रे एजेंसी यह दिखाने के लिए कार्डबोर्ड ग्रामोफोन भेज रही है कि वे प्रतिस्पर्धियों से कितने बेहतर हैं।

माइक्रोसॉफ्ट ने आयोजित किया पदोन्नतिबर्लिन में और "दीवार तोड़ो" या "खिड़की तोड़ो" नारे के साथ ठोस लिफाफे भेजे। पत्र के साथ एक हथौड़ा भी था, जिसका उपयोग लिफाफे को नष्ट करने के लिए किया गया था। इस प्रमोशन का उद्देश्य कंपनी के सॉफ्टवेयर उत्पादों की बिक्री में वृद्धि को प्रोत्साहित करना था।

के सम्मान में" विश्व दिवसजल” “हरित बेल्जियम” अभियान हुआ।

अंदर का पत्र पानी के अंदर कुछ समय बिताने के बाद ही पढ़ा जा सकता है।

डायरेक्ट मेल का उपयोग करने के लिए युक्तियाँ:

• लिफाफे पर पहले से ही संदेश शुरू करके अपने दर्शकों को चिढ़ाएँ।
• अपने सर्वोत्तम प्रस्ताव से शुरुआत करें.
• विजुअल्स के साथ दिखाएं और बताएं. ध्यान आकर्षित करने के लिए लिफाफे पर पहले से ही चित्र, चार्ट और ग्राफ़ लगा दें।
• आश्चर्यचकित करने की कोशिश करें और चौंका देने की भी! कुछ अलग, अनोखा, असामान्य. साथ ही, आप जो हैं वही बने रहें, अपनी छवि न खोएं और दूसरों की तरह न बनें।
• लिफ़ाफ़े पर लोगों का चित्र बनाएं. खरीदारी के निर्णय लोगों द्वारा लिए जाते हैं, कंपनियों और संघों द्वारा नहीं।
• अपने दर्शकों को होने वाले फ़ायदों के बारे में बात करें. लोग लाल बटन नहीं खरीदते, वे वही खरीदते हैं जो तब होता है जब आप लाल बटन दबाते हैं। ये हैं फायदे
• लिफाफे पर सीधे तथ्य और आंकड़े लिखें। यह ध्यान आकर्षित करेगा और पाठक को अंदर देखने पर मजबूर करेगा।
• फ़ोटो का उपयोग करें. वे आपको दृष्टांतों से अधिक विश्वास दिलाते हैं।
• खिड़कियों वाले लिफाफे का उपयोग करें जिसके माध्यम से "कुछ" दिखाई देगा।
• हमेशा लिफाफे के पिछले हिस्से का उपयोग करें क्योंकि चार में से तीन लोग लिफाफे को खोलने से पहले पलट देंगे।