17 मार्च 2017
सेल्स असिस्टेंट की नौकरी के लिए इंटरव्यू कैसे पास करें
बिक्री पेशे ने पहले से ही मांग में अग्रणी स्थान हासिल कर लिया है कई वर्षों के लिए. इस पेशे की लोकप्रियता को इस तथ्य से समझाया जा सकता है कि वे प्रमुख व्यावसायिक कार्य करते हैं - पैसा कमाना। इसलिए, नियोक्ता उन विशेषज्ञों के लिए लड़ने के लिए तैयार हैं जो अपना काम अच्छी तरह से जानते हैं। और इस क्षेत्र में कार्मिक चयन की अपनी विशिष्ट विशेषताएं हैं।
बिक्री सलाहकार की स्थिति के लिए आवेदक के साक्षात्कार के लिए एल्गोरिदम, एक नियम के रूप में, एक मानक योजना है: परिचय, नौकरी विवरण, साक्षात्कार, काउंटर प्रश्न और निर्णय लेना।
किसी विशिष्ट बुटीक के लिए कर्मियों का चयन करते समय, या इसके अतिरिक्त सक्रिय बिक्री कर्मचारियों का चयन करते समय आदर्श फॉर्मसाक्षात्कार में स्थितिजन्य परीक्षण, मनोवैज्ञानिक परीक्षण और विभिन्न मामले शामिल हो सकते हैं।
बिक्री सलाहकार साक्षात्कार के दौरान क्या पूछा जाता है?
एक भर्तीकर्ता विभिन्न प्रकार के साक्षात्कार प्रश्नों का उपयोग कर सकता है। आइए उन मुख्य बातों पर नज़र डालें जो आपको बिक्री सलाहकार बनने के लिए साक्षात्कार पास करने में मदद करेंगी।
अपने बारे में हमें बताएं
परंपरागत रूप से, भर्तीकर्ता का पहला प्रश्न उसके आवाज देने के बाद होता है। आपका उत्तर आपकी प्रस्तुति, तर्क और प्रस्तुति कौशल का आकलन करेगा।
सलाह:अपनी कहानी "मैं आपको क्या बताऊँ?" वाक्यांश से शुरू न करें। और यदि आपके पास बिक्री का अनुभव है, तो आपको अपने कॉलेज के वर्षों के दौरान अपनी उपलब्धियों के बारे में बात नहीं करनी चाहिए। केवल सफल बिक्री के बारे में बात करें.
अपने विचारों को सही ढंग से और लगातार व्यक्त करने का प्रयास करें, आश्वस्त रहें, सीधे आंखों में देखें, आपकी आवाज दृढ़ होनी चाहिए।
आप अपने सामान्य कार्यदिवस को कैसे देखते हैं?
यह सवाल पूछकर रिक्रूटर यह समझना चाहता है कि आप कितनी मेहनत करने को तैयार हैं। आख़िरकार, इस पेशे में बहुत सारी गतिविधियाँ शामिल हैं।
सलाह: इस प्रश्न का सही उत्तर यह है कि आप अपना कार्य दिवस जल्दी शुरू करने के इच्छुक हैं, दिन के दौरान सक्रिय रहने के महत्व को समझते हैं, और दिन के अंत में अधूरे कार्य नहीं छोड़ेंगे।
सकारात्मक परिणाम के लिए, एक कर्मचारी को उत्पाद की अच्छी समझ होनी चाहिए, जिस बाज़ार में वह काम करता है उसके बारे में जानकारी होनी चाहिए, बिक्री तकनीकों में महारत हासिल होनी चाहिए और भी बहुत कुछ होना चाहिए। हालाँकि, यदि किसी व्यक्ति में सक्रिय रूप से काम करने की प्रेरणा की कमी है तो यह सब सफलता की गारंटी नहीं देता है।
आप जो उत्पाद बेच रहे थे उसे आप कितनी अच्छी तरह समझते थे?
इस प्रश्न का उत्तर देने में, भर्तीकर्ता के लिए उन उत्पादों के फायदों के बारे में आपकी कहानी सुनना महत्वपूर्ण है जिनके साथ उसे काम करना था, इस क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा के बारे में, समग्र रूप से बाजार खंड के बारे में, और प्रमुख उपभोक्ता कौन हैं।
सलाह:पर सकारात्मक प्रतिक्रिया यह प्रश्नआप इसके बारे में बात करने का तरीका भी देंगे. आवाज में जोश और जुनून ही इस मामले में सफलता की कुंजी है।
हमें अपने पिछले कार्यस्थल पर अपनी जिम्मेदारियों के बारे में बताएं।
प्रत्येक कंपनी की बिक्री प्रक्रिया अलग-अलग होती है, और जिम्मेदारियाँ काफी भिन्न हो सकती हैं। कुछ केवल ग्राहकों के साथ काम करते हैं, अन्य अनुबंध तैयार करते हैं और चालान जारी करते हैं।
सलाह: इस प्रश्न का उत्तर देते समय, श्रोता को यह बताना महत्वपूर्ण है कि आपने वास्तव में क्या किया और आप किसके लिए जिम्मेदार थे।
बिक्री के मुख्य चरणों की सूची बनाएं।
एक अच्छे विक्रेता को पता होना चाहिए कि पहले चरण में ग्राहक की जरूरतों की पहचान की जाती है और उसके बाद ही उत्पाद की प्रस्तुति होती है। आरेख इस प्रकार दिखता है:
ग्राहक आधार संकलित करना;
ग्राहकों की खोज करें;
ग्राहक का अभिवादन करना;
आवश्यकताओं की पहचान करना;
उत्पाद प्रस्तुति;
आपत्तियों और तर्क-वितर्क के साथ कार्य करना;
लागत वार्ता;
भविष्य के लिए ग्राहक के साथ व्यावसायिक संबंध बनाए रखना।
सलाह:आप अपना उत्तर कितनी सटीकता से देते हैं, चाहे आप इसे याद करते हैं या इसे अपने शब्दों में बताते हैं, इससे कोई विशेष भूमिका नहीं निभाती है। भर्तीकर्ता को यह बताना महत्वपूर्ण है कि आप ग्राहक के साथ बातचीत के पैटर्न को समझते हैं और आपने इसे व्यवहार में सफलतापूर्वक लागू किया है।
हमें अपने सबसे सफल बिक्री अनुभव के बारे में बताएं।
आपके उत्तर में किसी एक सफल लेनदेन या किसी कंपनी में उत्पादक अवधि के बारे में एक कहानी हो सकती है जिसमें आप सीधे शामिल थे।
सलाह: सफलता की सरल कथा से परे देखें। विशिष्ट संख्याएँ प्रदान करें और बिक्री प्रक्रिया का विस्तार से वर्णन करें। अपना उत्तर एक कहानी के साथ समाप्त करें कि सफलता ने आप पर और संभवतः टीम पर किस प्रकार प्रभाव डाला। और यह नई सफलताओं के लिए प्रेरणा बन गया।
मुझे उस समय के बारे में बताएं जब आपके सर्वोत्तम प्रयासों के बावजूद कोई सौदा विफल हो गया था।
यहां तक कि सबसे प्रभावी सेल्सपर्सन के साथ भी ऐसी ही घटनाएं हुई हैं, इसलिए इसके बारे में बात करने से न डरें। और तो और यह दावा करने के लिए कि आपके साथ ऐसा नहीं हुआ। भर्तीकर्ता गलतियों का विश्लेषण करने की आपकी क्षमता जानना चाहता है, कि क्या आपको उन्हें सुधारने और भविष्य में उन्हें होने से रोकने की समझ है।
सलाह: एक राय है कि यदि कोई विक्रेता कोल्ड सेलिंग तकनीक में महारत हासिल कर लेता है, तो "गर्म" ग्राहकों के साथ उसका काम अधिक प्रभावी होगा। अपने कौशल का मूल्यांकन करने के लिए कई बार कॉल करने के लिए कहे जाने के लिए तैयार रहें।
ग्राहक छूट मांगता है जो आप नहीं दे सकते। आपके कार्य क्या हैं?
एक विक्रेता जो अपने व्यवसाय को अच्छी तरह से जानता है, उसके पास बातचीत विकसित करने के लिए कम से कम 3, और अधिमानतः 5, विकल्प होने चाहिए। उदाहरण के लिए:
हम छूट के बदले क्या पेशकश कर सकते हैं?
यह छूट निम्नलिखित उत्पादों को खरीदने पर उपलब्ध है..., और... की मात्रा में
हम आपको अतिरिक्त सेवाएँ, बोनस और लॉयल्टी कार्ड प्रदान कर सकते हैं।
मुझे आपको ऐसी छूट प्रदान करने में खुशी होगी, लेकिन कंपनी के कुछ नियम हैं जिनका पालन करना मेरे लिए बाध्य है।
यह छूट तब प्रदान की जाती है जब सामान प्रीपेमेंट के साथ भेजा जाता है।
हम अपने सभी साझेदारों के साथ एक ही योजना के अनुसार काम करते हैं और यह दूसरों के साथ अन्याय होगा। और हम अपनी कंपनी की प्रतिष्ठा खराब नहीं करना चाहेंगे।
सलाह:किसी भी मामले में समझौता जरूरी है. और आपका काम भर्तीकर्ता को यह दिखाना है कि आप जानते हैं कि इसे कैसे हासिल किया जाए, इस सिद्धांत को याद रखते हुए कि "ग्राहक हमेशा सही होता है।"
जब आप पहली बार मिलते हैं, तो आप यह कैसे निर्धारित करते हैं कि ग्राहक एक संभावित ग्राहक है?
इस प्रश्न की मुख्य चाल यह है कि इसका कोई स्पष्ट उत्तर नहीं है।
सलाह: उत्तर देते समय यह ध्यान देने योग्य है कि इसका मूल्यांकन करना असंभव है और पहली धारणा के आधार पर गलती करना आसान है। हालाँकि, यदि आप धारणाएँ बनाते हैं, तो आप इसके आधार पर संभावनाएँ निर्धारित कर सकते हैं:
खरीदार से सीधे नकारात्मक या सकारात्मक टिप्पणियाँ।
उत्पाद की लागत पर खरीदार की प्रतिक्रिया के आधार पर।
ग्राहक की उपस्थिति के आधार पर.
ग्राहक या कंपनी के बारे में पहले एकत्र किए गए डेटा के आधार पर।
आवेदक की प्रेरणा की पहचान करने के लिए, अतिरिक्त प्रश्न पूछे जा सकते हैं, उदाहरण के लिए:
आपके लिए कौन सी कार्य स्थिति सबसे अधिक और सबसे कम निराशाजनक है?
जब आप अपनी नौकरी से सबसे ज्यादा खुश और असंतुष्ट थे तो आपने क्या किया?
यह या वह क्षण उसके लिए अप्रिय क्यों था?
सलाह:अपने क्षेत्र का एक अच्छा विशेषज्ञ और विशेषज्ञ हमेशा अपने क्षेत्र में आगे बढ़ने और विकास करने का प्रयास करता है। और आपको यह दिखाना होगा कि आप अपने काम का आनंद लेते हैं और इससे आपको संतुष्टि मिलती है। और यदि अप्रिय क्षण भी आते हैं, और वे किसी भी कार्य में उत्पन्न होते हैं, तो इससे आप हिम्मत नहीं हारेंगे और सब कुछ छोड़ देंगे, बल्कि आपको खुद को बेहतर बनाने के लिए प्रोत्साहन मिलेगा।
साक्षात्कार के दौरान, भर्तीकर्ता आपके व्यक्तित्व गुणों, लचीलेपन और ईमानदारी का भी मूल्यांकन करता है। इसलिए, आपको तुरंत यह घोषित नहीं करना चाहिए कि आपका अपना ग्राहक आधार है। भर्तीकर्ता इसे पिछले नियोक्ताओं के प्रति बेईमानी मान सकता है और सोच सकता है कि क्या आप भी उसके साथ ऐसा ही करेंगे।
सबसे पहले, आपको पहले से पता लगाना चाहिए अधिक जानकारीउस कंपनी या उद्यम के बारे में जहां आप साक्षात्कार के लिए जा रहे हैं। ऐसा करने के लिए, आप संगठन के होम पेज का अध्ययन कर सकते हैं और देख सकते हैं कि क्या मीडिया में इसका उल्लेख किया गया था।
बीएमए एस्टोनिया की निदेशक इरीना कोज़ीरेंको टिप्पणी करती हैं, "जब कोई व्यक्ति साक्षात्कार के लिए आता है और उसे इस बात का ज़रा भी अंदाज़ा नहीं होता कि कंपनी क्या करती है, तो उसकी नौकरी पाने की संभावना तुरंत शून्य हो जाती है।"
उपरोक्त, निस्संदेह, उन लोगों पर अधिक लागू होता है जो "कार्यालय चूहे" की स्थिति के लिए आवेदन करते हैं। लेकिन जिनके पास अधिक "लोक" पेशा है, उन्हें साक्षात्कार की तैयारी की उपेक्षा नहीं करनी चाहिए।
उदाहरण के लिए, आप किसी स्टोर में बिक्री सहायक या कैशियर के पद के लिए आवेदन करते हैं। साक्षात्कार से कुछ दिन पहले, इस स्टोर पर जाएँ और कर्मचारियों को काम करते हुए देखें। इससे आपको यह निर्धारित करने में मदद मिलेगी वांछित शैलीसाक्षात्कार व्यवहार.
उत्पादों की श्रेणी और कीमतों का अध्ययन करें, फिर साक्षात्कार में आप अपना ज्ञान दिखाने में सक्षम होंगे।
अपने कपड़ों की शैली के बारे में पहले से अवश्य सोचें। उपस्थितिनियोक्ता से मिलते समय व्यवहार और आचरण अक्सर महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। जिस तरह जीवन में कोई "लोगों से उनके कपड़ों से मिलता है", उसी तरह एक साक्षात्कार के दौरान, 70 प्रतिशत मामलों में, आवेदक के बारे में एक राय उसके कुछ भी कहने का समय होने से पहले ही बन जाती है।
भले ही कंपनी के पास कोई विशिष्ट ड्रेस कोड न हो, साक्षात्कार के लिए सख्त औपचारिक ड्रेस कोड चुनना बेहतर है।
बेशक, आप देर नहीं कर सकते, यह तुरंत नकारात्मक प्रभाव छोड़ता है। लेकिन आपको रिसेप्शन क्षेत्र में चाय पीने के लिए इतनी जल्दी भी नहीं आना चाहिए।
गम न चबाएं, स्पष्ट बोलें और अपशब्दों से बचें। आश्वस्त रहें, लेकिन अपनी श्रेष्ठता का प्रदर्शन न करें या अपने वार्ताकार को बाधित न करें।
“उम्मीदवार को बहुत सक्रिय नहीं होना चाहिए और यह नहीं दिखाना चाहिए कि वह नियोक्ता से अधिक जानता है। लेकिन साथ ही, उन्हें हर बात से सहमत नहीं होना चाहिए, बल्कि अपनी राय व्यक्त करने में सक्षम होना चाहिए, इरीना कोज़ीरेंको का कहना है। - बेशक, इंटरव्यू के दौरान हर कोई घबरा जाता है और यह सामान्य है। केवल वे ही लोग चिंता नहीं करते जिनके पास पहले से ही कोई बड़ा है जीवनानुभव, या कोई ऐसा व्यक्ति जो बहुत सारे साक्षात्कारों से गुजरा हो।
और इसका, बदले में, मतलब यह है कि एक व्यक्ति लंबे समय तक एक स्थान पर नहीं रहता है।
इरीना यह भी नोट करती है कि प्रथम और द्वितीय वर्ष के विश्वविद्यालय के छात्र जो नौकरी पाना चाहते हैं, अक्सर यह कहने से डरते हैं कि उन्हें अध्ययन के लिए समय चाहिए। “यह मेरे लिए स्पष्ट नहीं है। एक अच्छा नियोक्ता केवल इस बात से खुश होता है कि उसका कर्मचारी विकास कर रहा है। इसलिए, उदाहरण के लिए, अगर कोई छात्र कहता है कि शाम को उसे स्कूल के लिए जल्दी निकलना है, तो मुझे इसमें कुछ भी गलत नहीं लगता,'' वह कहती हैं।
साक्षात्कार के दौरान सभी उम्मीदवारों से पूछे जाने वाले प्रश्नों की एक पहले से ही स्थापित सूची है। इनके उत्तर पहले से सोचे जा सकते हैं।
पहला प्रश्न: हमें अपने बारे में बताएं।
आपसे अपनी संपूर्ण जीवनी का विस्तृत सारांश देने की अपेक्षा नहीं की जाती है। इसलिए, आपको अपने बारे में कुछ तथ्य बताने की ज़रूरत है जो नियोक्ता की नज़र में एक संभावित कर्मचारी के रूप में आपका "मूल्य" बढ़ाएगा। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि अपने व्यावहारिक अनुभव, अपने ज्ञान और कौशल का उल्लेख करें जो नियोक्ता के लिए उपयोगी हो सकते हैं, साथ ही काम के प्रति आपका दृष्टिकोण और उसमें रुचि भी। उदाहरण के लिए: “एक विक्रेता के रूप में काम करने के कई वर्षों में, मैंने पेशेवर स्तर पर गुणवत्तापूर्ण ग्राहक सेवा प्रदान करने का कौशल विकसित किया है। मुझे लगता है कि यह अनुभव नई कार्यस्थल पर काम आएगा।”
दूसरा सवाल: आपने अपनी नौकरी बदलने का फैसला क्यों किया या आपने अपनी पिछली नौकरी क्यों छोड़ दी?
उत्तर देते समय, आपको संघर्ष के बारे में बात नहीं करनी चाहिए, भले ही कोई विवाद हो। अपने पूर्व बॉस को दोष देने या आम तौर पर उसके या अपने सहकर्मियों के बारे में नकारात्मक बोलने की कोई ज़रूरत नहीं है। यह कहना सबसे अच्छा होगा कि आपको अपने पिछले स्थान पर विकास की कोई संभावना नहीं दिखी। यदि बातचीत किसी संघर्ष के बारे में आती है, तो इस तथ्य का संदर्भ लें कि यह विशेष परिस्थितियों से जुड़ा एक अनूठा मामला था। उदाहरण के लिए: “मुझे पिछली टीम वास्तव में पसंद आई। मैं वहां सीखे गए कार्य कौशल की सराहना करता हूं। हालाँकि, मुझे लगा कि मुझे इसका अवसर नहीं मिला इससे आगे का विकास, लेकिन साथ ही मुझे लगता है कि मेरे ज्ञान को अन्यत्र भी लागू किया जा सकता है। आप यह भी कह सकते हैं कि आपका पिछला कार्यस्थल बहुत दूर है, और उदाहरण के लिए, आप घर के करीब काम करना चाहते हैं।
तीसरा सवाल: आप हमारे लिए काम क्यों करना चाहते हैं?
यह यहाँ संभव है विभिन्न विकल्पउत्तर. आप कह सकते हैं कि नौकरी की आवश्यकताएं आपके ज्ञान और अनुभव से पूरी तरह मेल खाती हैं, या आप विकास की बेहतरीन संभावनाओं वाली कंपनी का हिस्सा बनना चाहते हैं। लेकिन ऐसा कुछ मत कहें कि "आपको एक कर्मचारी की ज़रूरत है, लेकिन मुझे एक नौकरी की ज़रूरत है।"
प्रश्न चार: आपकी ताकत और कमजोरियां क्या हैं?
इससे कई लोग भ्रमित हो जाते हैं. फायदों के बारे में सब कुछ स्पष्ट है: सबसे पहले, अपने पर जोर दें सर्वोत्तम गुण, इस नौकरी के लिए उपयोगी - उदाहरण के लिए, कंप्यूटर कौशल, विदेशी भाषाओं का ज्ञान, या प्रौद्योगिकी के साथ काम करने की क्षमता। लेकिन कमियों का क्या? यहां किसी एक का नाम बताना सबसे अच्छा होगा जो आपके फायदों पर तार्किक रूप से काबू पा लेगा। व्यक्तिगत गुणों का उल्लेख करने से बचें और पेशेवर विशेषताओं पर अधिक ध्यान दें। आप यह कह सकते हैं: “जहाँ तक मेरी कमियों की बात है, मैं अभी भी बहुत अच्छा नहीं हूँ विदेशी भाषाएँ, लेकिन अभी मैं अपनी अंग्रेजी सुधार रहा हूं।
पांचवां सवाल: आप कितनी सैलरी की उम्मीद कर रहे हैं?
करियर सलाहकार डायना उदालोवा का मानना है कि आपको पहले वेतन के बारे में सवाल नहीं पूछना चाहिए, इसके लिए नियोक्ता से इंतजार करना बेहतर है। “आपको हमेशा अपनी क्षमताओं का वास्तविक मूल्यांकन करने की आवश्यकता होती है। जिस क्षेत्र में आप नौकरी पाना चाहते हैं, उस क्षेत्र में पहले से वेतन का अध्ययन करना और अपने वांछित वेतन का दायरा निर्धारित करना बेहतर है, ”वह सलाह देती हैं। किसी विशिष्ट व्यक्ति का नाम बताना तब बेहतर होता है जब नियोक्ता पहले से ही आप में गंभीरता से दिलचस्पी लेने लगा हो और उसने स्पष्ट या अप्रत्यक्ष रूप से आपको नौकरी की पेशकश की हो। इस बिंदु तक, सीधा उत्तर देने से बचना ही बेहतर है। कुछ ऐसा कहें: "भुगतान का मुद्दा निश्चित रूप से महत्वपूर्ण है, लेकिन पहले मैं काम का विवरण स्पष्ट करना चाहूंगा।" इस तरह, आप "कार्यकर्ता व्यक्ति" के रूप में अपनी छवि पर जोर देंगे और दिखाएंगे कि आप सिर्फ पैसे से ज्यादा में रुचि रखते हैं।
यदि नियोक्ता एक विशिष्ट राशि पर जोर देना जारी रखता है, तो एक उचित आंकड़ा बताएं और इसे उचित ठहराने के लिए तैयार रहें। आइए इसे इस तरह से कहें: "मैं 800 यूरो को एक अच्छा वेतन मानूंगा जो मेरी योग्यता और अनुभव के अनुरूप है।" अनुभवी निर्देशक इरीना कोज़ीरेंको का मानना है कि एक व्यक्ति को पता होना चाहिए कि वह कितना प्राप्त करना चाहता है। वह कहती हैं, "यह सीमाएं तय कर सकता है ताकि नियोक्ता को भी पता चले कि व्यक्ति क्या उम्मीद कर रहा है।" - वे अक्सर कहते हैं "ओह, मैंने इसके बारे में नहीं सोचा!" या "आप कितना देते हैं?", लेकिन ऐसा उत्तर उपयुक्त नहीं है।
साक्षात्कार के अंत में, एक नियम के रूप में, उम्मीदवार को ऐसे प्रश्न पूछने के लिए कहा जाता है जिनमें उसकी रुचि हो।
यहां काम के विवरण, शेड्यूल के बारे में पूछना और स्पष्ट करना उचित होगा कि क्या कंपनी अतिरिक्त प्रशिक्षण प्रदान करती है या कोई लाभ प्रदान करती है।
डायना उडालोवा स्पष्ट करती हैं, "यदि बातचीत में विषय पर पहले ही चर्चा हो चुकी है तो आपको बहुत सारे प्रश्न नहीं पूछने चाहिए और खुद को दोहराना नहीं चाहिए।" "लेकिन अगर आप कहें, 'मेरे पास कोई प्रश्न नहीं है,' तो आप तुरंत असफल हो जाएंगे।"
पूरा लेख साप्ताहिक में है.
किसी स्टोर के लिए विक्रेता ढूँढना एक जोखिम भरा काम है। एक नियम के रूप में, आप अपने व्यवसाय और प्रतिष्ठा पर उस उम्मीदवार पर भरोसा करते हैं जिसकी राय आप उसके द्वारा बताई गई बातों के आधार पर बनाते हैं। जिन लोगों को नौकरी की ज़रूरत होती है वे सामान्य से अधिक झूठ बोलते हैं: वे दूसरे लोगों के कार्य अनुभव का श्रेय लेते हैं, योग्यताओं और उपलब्धियों को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करते हैं। यहीं पर पेचीदा प्रश्न आपकी सहायता के लिए आते हैं; वे आपको आवेदक के बारे में ऐसी बातें बताएंगे जिनके बारे में वह स्वयं चुप रहना पसंद कर सकता है।
साक्षात्कार प्रश्न 1: हमें अपने बारे में कुछ बताएं?
- दूत और सक्षम भाषण - सफल बिक्री के लिए आवश्यक न्यूनतम. यदि आवेदक दो शब्द एक साथ नहीं रख सकता तो उसे अलविदा कह देना ही बेहतर है।
- स्वयं को प्रस्तुत करने की क्षमता- विक्रेता को इसे दिन में सौ बार समझाना पड़ता है अजनबियों के लिएयह प्राकृतिक ओक कैबिनेट उनके जीवन का सपना क्यों है? यदि वह खुद को बेचने में सक्षम नहीं है तो यह संभावना नहीं है कि वह ऐसा कर पाएगा।
- प्रतिक्रिया।यदि आवेदक कहानी के अंत में प्रश्न पूछने की पेशकश नहीं करता है, तो वह निराश है।
साक्षात्कार प्रश्न 2: हमें अपने माता-पिता के बारे में बताएं?
यहां जो महत्वपूर्ण है वह स्वयं उत्तर नहीं है, बल्कि प्रश्न की प्रतिक्रिया है। यह एक ऐसा ट्रिगर है जो आवेदक को भावनात्मक संतुलन से बाहर कर सकता है। कई आवेदक इसे अपने निजी जीवन में हस्तक्षेप मानते हैं।
लेकिन बिक्री उम्मीदवारों को इस तथ्य के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है कि उन्हें सबसे सुखद लोगों के साथ संवाद नहीं करना होगा और उन सवालों के जवाब देना होगा जो अशिष्टता और मूर्खता के बीच संतुलन बनाते हैं। और इसे अपने चेहरे पर निरंतर मुस्कान के साथ करें।
Business.Ru के स्टोर के लिए CRM सिस्टम आपको नियंत्रित करने की अनुमति देता है कार्य के घंटेविक्रेता, स्टोर के खुलने और बंद होने का रिकॉर्ड रखें। एक विशेष ईवेंट लॉग आपको एक अक्षम कर्मचारी की तुरंत पहचान करने की अनुमति देगा।
साक्षात्कार प्रश्न 3: आपमें क्या खूबियाँ हैं?
प्रश्न साक्षात्कार की शुरुआत के करीब पूछा जाता है। आवेदक की बात ध्यान से सुनें और उत्तर की तुलना उस उत्तर से करने के लिए नोट्स बनाएं जो वह अपने बारे में आगे बताएगा।
उदाहरण के लिए, यदि उन्होंने काम करने की अद्वितीय क्षमता का उल्लेख किया है, तो उनकी कहानी में कड़ी मेहनत के उदाहरण शामिल होने चाहिए।
साक्षात्कार प्रश्न 4: केवल तीन विशेषणों का उपयोग करके अपना वर्णन करें।
हमने नकारात्मकतावादियों को तुरंत हटा दिया: "गैर-संघर्ष, आलसी नहीं, मूर्ख नहीं।" ऐसे कर्मचारी हमेशा किसी न किसी बात से असंतुष्ट रहेंगे। जो लोग खुद को ऐसे विशेषणों से चित्रित करते हैं जो काम से संबंधित नहीं हैं वे भी वहां जाते हैं: "स्मार्ट, हैंडसम, कूल।"
आदर्श विकल्प दो पेशेवर और एक व्यक्तिगत गुणों का संयोजन है। उदाहरण के लिए, "जिम्मेदार, मिलनसार, मिलनसार।"
इंटरव्यू के दौरान सेल्स कैंडिडेट से क्या सवाल पूछने चाहिए?
साक्षात्कार प्रश्न 5: आपको क्या लगता है कि मैं अब कौन सा प्रश्न पूछूंगा?
यदि कोई उम्मीदवार साक्षात्कार के तर्क का पालन नहीं करता है, तो इसका मतलब है कि वे या तो अच्छे श्रोता नहीं हैं या विशेष रूप से स्मार्ट नहीं हैं। विक्रेता के लिए दोनों कमियाँ महत्वपूर्ण हैं। हमारे मामले में, सही उत्तर है "आपकी कमजोरियाँ क्या हैं"...
Business.ru के स्टोर के लिए CRM प्रणाली आपको जिम्मेदार कर्मचारियों को कार्य सौंपने की अनुमति देती है। महत्व की डिग्री के आधार पर रैंकिंग। सेवा प्रत्येक व्यक्तिगत कार्य पर टिप्पणी करने और चर्चा करने की क्षमता भी प्रदान करती है, जिससे कर्मचारी संचार सरल हो जाएगा।
साक्षात्कार प्रश्न 6: आपकी कमज़ोरियाँ क्या हैं?
हम पोज़र्स के बायोडाटा को तुरंत कूड़ेदान में भेज देते हैं - "मैं बहुत परफेक्ट हूं और यह मेरी एकमात्र खामी है", "मैं अपनी पूर्णतावाद के साथ असफल रूप से संघर्ष कर रहा हूं"... और जो मेरे सिर पर राख छिड़कते हैं - "हां" , मैं किसी भी चीज़ के लिए बिल्कुल भी अच्छा नहीं हूं। आदर्श विकल्प वह उम्मीदवार है जो कमियों से सफलतापूर्वक निपटने का उदाहरण देता है।
साक्षात्कार प्रश्न 7: आप किन कर्तव्यों को निभाने के लिए सबसे अधिक इच्छुक हैं?
यह प्रश्न क्या समझने में मदद करता है नौकरी की जिम्मेदारियांजो उम्मीदवार को सबसे खराब दिए जाते हैं वे वे होते हैं जिनका उन्होंने उल्लेख नहीं किया। यह आपको तय करना है कि उसे प्रशिक्षण देने में समय व्यतीत करना है या किसी अन्य उम्मीदवार पर विचार करना है। यदि आप पहला विकल्प चुनते हैं, तो कम से कम यह स्पष्ट हो जाएगा कि पढ़ाई करते समय किन बातों पर ध्यान देना चाहिए।
मान लीजिए कि हम आपको नौकरी पर रखते हैं। अपने सामान्य कार्य दिवस का वर्णन करें यह प्रश्न आपको प्रदर्शित करने की अनुमति देता है साफ पानीधोखेबाज़। उदाहरण के लिए, जिन्होंने कभी एक दिन भी विक्रेता के रूप में काम नहीं किया है, लेकिन अपने लिए एक प्रभावशाली बायोडाटा बनाया है जिसे सत्यापित करना असंभव है।
यदि उम्मीदवार इधर-उधर घूमता है या सामान्य अस्पष्ट उत्तर देता है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वह एक धोखेबाज है।
साक्षात्कार प्रश्न 8: आपने अपनी पिछली नौकरी छोड़ने का निर्णय क्यों लिया?
यदि कोई आवेदक "मैं अपनी महत्वाकांक्षाओं को साकार नहीं कर सका" या "वेतन अप्रतिस्पर्धी था" जैसे सामान्य वाक्यांशों के साथ लड़ने की कोशिश करता है, तो यह एक स्पष्ट संकेत है कि या तो वह कुछ छिपा रहा है या नहीं जानता कि वह क्या चाहता है। उससे अपने उत्तर को विस्तार से बताने को कहें। यदि इस मामले में वह कोई याद किया हुआ पाठ देता है, तो बेझिझक "अलविदा" कहें।
एक लाल रेखा है जिसे आवेदक को किसी भी परिस्थिति में पार नहीं करना चाहिए। यह आलोचना है भूतपूर्व नियोक्ता. स्नीटर्स से नए मालिक के प्रति वफादार होने की उम्मीद नहीं की जा सकती।
साक्षात्कार प्रश्न 9: आप क्या करेंगे यदि...?
आवेदक से अपने स्टोर में एक विशिष्ट समस्या का समाधान करने के लिए कहें। उदाहरण के लिए: “एक ग्राहक जूतों की एक विशिष्ट जोड़ी के लिए आया था जिस पर उसकी काफी समय से नज़र थी, और वे बस बिक गए। आपकी हरकतें।"
यदि आवेदक भ्रमित है या प्रबंधक/सहयोगी पर तीर चलाने की कोशिश करता है, तो उसकी छत एक कलाकार है जो एक छोटी किराने की दुकान में नकदी रजिस्टर पर जम्हाई ले सकता है, लेकिन जहां सक्रिय बिक्री की आवश्यकता होती है - कपड़े, जूते, फर्नीचर पूरी तरह से बेकार है .
में बाद वाला मामलाकिसी ऐसे व्यक्ति को लेना बेहतर है जो पहल करने और जिम्मेदारी लेने से नहीं डरता।
सभी भर्तीकर्ताओं को देर-सबेर श्रम बाजार में सबसे अधिक मांग वाले विशेषज्ञों - बिक्री प्रबंधकों की खोज से निपटना होगा। विक्रेता - कुंजी लिंककिसी भी कंपनी में, क्योंकि वे व्यवसाय का मुख्य उद्देश्य पूरा करते हैं - पैसा कमाना। उन्हें ढूंढें, उनके कौशल का निष्पक्ष मूल्यांकन करें, व्यक्तिगत गुणओह, कितना आसान नहीं है.
आपको प्रवेश द्वार पर विक्रेताओं का एक लघु प्रमाणीकरण आयोजित करके उसकी पेशेवर क्षमताओं और व्यक्तिगत दक्षताओं का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है। तो, बिक्री प्रबंधक के लिए साक्षात्कार के दौरान क्या प्रश्न पूछे जाते हैं?
आइए बिक्री साक्षात्कार प्रश्नों के पहले सेट से शुरुआत करें। कई भर्तीकर्ताओं का मानना है कि बिक्री प्रबंधक का मूल्यांकन करना काफी कठिन है, क्योंकि उनकी गतिविधि का प्रकार बिक्री से संबंधित है और यदि वे नहीं, तो कौन खुद को बेचने में सक्षम होना चाहिए। हालाँकि, उनके व्यावसायिकता के स्तर को निर्धारित करने के लिए अलग-अलग प्रश्न हैं।
1. परंपरागत रूप से, वे अपने बारे में बताने के अनुरोध से शुरुआत करते हैं।
इस स्तर पर, वे मूल्यांकन करते हैं: प्रस्तुति कौशल, तर्क और जानकारी की प्रासंगिकता (ऐसे मामले थे जब बिक्री में 5 साल के अनुभव वाले उम्मीदवारों ने विश्वविद्यालय में अपनी सफलताओं के बारे में बात की थी), भाषण संकेतक - पूर्ण क्रिया और संज्ञा। यदि कोई उम्मीदवार अपनी कहानी इस प्रश्न से शुरू करता है: "मुझे आपको क्या बताना चाहिए?" उससे 15 मिनट बात करें और अलविदा कहें। अपना और उसका समय बचाएं, वह निश्चित रूप से वह नहीं है जिसकी आप तलाश कर रहे हैं। भाषण संकेतकों की दोबारा जांच करने के लिए, आप उम्मीदवार से उसके कार्य दिवस के बारे में बात करने के लिए कह सकते हैं।
आवाज आमंत्रित करने वाली होनी चाहिए. वाणी, व्यवहार और विचारों के प्रस्तुतीकरण की शुद्धता पर भी ध्यान दें। एक प्रबंधक को स्पष्ट, सक्षमता से बोलना चाहिए, सीधे आंखों में देखना चाहिए, आश्वस्त होना चाहिए और अपनी आवाज में दृढ़ता रखनी चाहिए।
3. आप अपने सामान्य कार्य दिवस की कल्पना कैसे करते हैं?
परिणाम प्राप्त करने के लिए, एक बिक्री कर्मचारी को बहुत कुछ जानने की आवश्यकता होती है। उसे उस उत्पाद के बारे में पूरी जानकारी होनी चाहिए जिसे वह बेच रहा है, उसे अपने बाजार के बारे में जानकारी होनी चाहिए, बिक्री तकनीकों में महारत हासिल होनी चाहिए और अपनी कंपनी में व्यवसाय करने की विशिष्टताओं को समझना चाहिए। हालाँकि, यह समझना महत्वपूर्ण है कि यदि कर्मचारी में कड़ी मेहनत करने की इच्छा नहीं है तो कोई भी ज्ञान सफलता की ओर नहीं ले जाएगा। जब मैं यह प्रश्न पूछता हूं तो मैं जो उत्तर सुनना चाहता हूं वह यह है कि कार्यदिवस जल्दी शुरू होता है और देर से समाप्त होता है, और बड़ा सेटइस दिन के दौरान सक्रिय क्रियाएँ। यदि मुझे वह प्रतिक्रिया नहीं मिलती है, तो मैं प्रश्नों को एक तरफ रख देता हूं और उम्मीदवार को वही समझाता हूं जो मैं एक सामान्य कार्यदिवस के दौरान उनसे अपेक्षा करता हूं। और मैं अपना स्पष्टीकरण इस वाक्यांश के साथ समाप्त करता हूं: "यदि यह वह नहीं है जिसकी आपने अपेक्षा की थी, या आपको यह शेड्यूल पसंद नहीं है, तो आइए एक-दूसरे पर एहसान करें और अभी हमारी बातचीत बंद करें।"
4. आप जो उत्पाद बेच रहे थे उसे आप कितनी अच्छी तरह समझते थे?
यहां, एक अच्छा विक्रेता उस उत्पाद के लाभों के बारे में बात करेगा जिसके साथ उसने काम किया है, इसे बाजार में कैसे प्रस्तुत किया जाता है, उसके प्रतिस्पर्धी क्या थे, मुख्य बाजार खंड जहां उत्पाद प्रस्तुत किया जाता है, और यह भी कि मुख्य उपभोक्ता कौन है। यह देखना बहुत महत्वपूर्ण है कि उम्मीदवार की कहानी कितनी भावनात्मक है: आवाज में उत्साह, सच्ची लगन - यह सब इंगित करता है कि व्यक्ति न केवल बेचना जानता है, बल्कि वह जो बेच रहा है उसकी ईमानदारी से "जड़ें" भी लगाता है। उसका काम खरीदार को खरीदने के लिए मजबूर करना नहीं है, बल्कि बेचना है, अपने उत्पाद को अनुकूल रोशनी में पेश करना है।
5. आपके पिछले पद पर आपकी क्या जिम्मेदारियाँ थीं?
यहां मुख्य कार्य यह निर्धारित करना है कि व्यक्ति वास्तव में क्या कर रहा था, क्योंकि प्रत्येक कंपनी में बिक्री प्रक्रिया अलग-अलग तरीके से संरचित होती है और यह काफी भिन्न हो सकती है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि क्या उम्मीदवार सक्रिय बिक्री में लगा हुआ था, उसने किस प्रकार के दस्तावेज रखे थे, क्या उसकी जिम्मेदारियों में न केवल ग्राहकों के साथ संचार शामिल था, बल्कि अनुबंध तैयार करना और चालान का पंजीकरण भी शामिल था।
6. बिक्री के मुख्य चरणों के नाम बताइए।
कई लोग मुझसे बहस कर सकते हैं, लेकिन मेरा अब भी मानना है कि बिक्री तकनीकों का ज्ञान आवश्यक है। कोई उन्हें सहज स्तर पर आत्मसात करता है और उन्हें अपने शब्दों में तैयार करता है। कुछ लोग प्रशिक्षण में भाग लेते हैं और किताबें पढ़ते हैं। लेकिन तथ्य यह है कि यदि विक्रेता को यह नहीं पता है कि उसे पहले आवश्यकता की पहचान करने की आवश्यकता है, और उसके बाद ही उत्पाद प्रस्तुत करना है, तो उसके बिक्री के अच्छे आंकड़े होने की संभावना नहीं है। आपको इस उत्तर पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है:
- ग्राहक आधार संकलित करना।
- एक ग्राहक खोजें.
- ग्राहक को नमस्कार.
- आवश्यकताओं की पहचान करना.
- उत्पाद प्रस्तुति.
- तर्क-वितर्क एवं आपत्तियों का निस्तारण।
- मूल्य वार्ता.
- एक सौदे का समापन.
- रखरखाव व्यापार संबंधग्राहक के साथ.
7. हमें अपने सबसे सफल सौदे के बारे में बताएं।
एक अच्छा बिक्री प्रबंधक खुद को सीमित नहीं रखेगा सुंदर शब्दों मेंऔर वाक्यांश, वह संख्याओं को चलाएगा और बिक्री प्रक्रिया का विस्तार से वर्णन करेगा इस मामले में.
8. हमें उस समय के बारे में बताएं जब आपके सभी प्रयासों के बावजूद, आप कोई सौदा पूरा नहीं कर पाए थे।
यहां तक कि सबसे प्रभावशाली विक्रेता के पास भी ऐसा मामला है और वह इसके बारे में बात करने से नहीं डरता। वह वर्णित स्थिति में की गई अपनी गलतियों को साझा करेगा और उन्हें ठीक करने के तरीकों के नाम बताएगा।
अधिकांश बिक्री प्रबंधकों को विश्वास है कि यदि कोई विक्रेता कोल्ड सेलिंग तकनीक जानता है और उसने बहुत सारी कोल्ड कॉलें की हैं, तो वह अच्छे ग्राहकों के साथ अधिक प्रभावी ढंग से काम करेगा। इसके साथ बहस करना कठिन है। बेशक, बी2बी उद्योग में कोल्ड कॉल्स की प्रभावशीलता अब व्यावहारिक रूप से शून्य है, लेकिन, फिर भी, यदि कोई उम्मीदवार कोल्ड कॉल्स से डरता है और उनमें शामिल होने के लिए अपनी अनिच्छा की घोषणा करता है, या शुरू से ही पूछता है कि उसे कितनी बार ऐसा करना होगा उन्हें, उसके अच्छे से बिकने की संभावना नहीं है।
आप तुरंत उम्मीदवार की जांच कर सकते हैं और कोल्ड कॉल की संख्या और उनमें से कितने प्रतिशत सौदे के समापन में समाप्त हुए, इसके बारे में प्रश्न पूछने के बजाय, आप फोन नंबर दे सकते हैं और कई कोल्ड कॉल करने के लिए कह सकते हैं। यह तुरंत स्पष्ट हो जाएगा कि कौन क्या करने में सक्षम है।
9. इस स्थिति में जितना संभव हो उतने समाधान दें: ग्राहक छूट की मांग करता है जो आप प्रदान नहीं कर सकते।
एक अच्छे विक्रेता को कम से कम 3-5 विकल्प (प्रश्नों के संभावित उदाहरण) देने चाहिए:
- मैं छूट के बदले में क्या पेशकश कर सकता हूं?
- XXX खरीदते समय हम आपको ऐसी छूट की पेशकश कर सकते हैं।
- हम आपको अतिरिक्त लाभ (सेवा, प्रोत्साहन) की पेशकश कर सकते हैं।
- हम आपको थोड़ी कम छूट की पेशकश कर सकते हैं, लेकिन आपके लिए सबसे सुविधाजनक रूप में
- प्रीपेमेंट के साथ शिपिंग करने पर हम आपको ऐसी छूट प्रदान कर सकते हैं।
- आप जानते हैं, मुझे आपको ऐसी छूट प्रदान करने में खुशी होगी, लेकिन कंपनी के कुछ नियम हैं जिनका मुझे पालन करना होगा।
- आप जानते हैं, यह हमारे अन्य भागीदारों के लिए उचित नहीं होगा, क्योंकि हर कोई एक ही योजना (XXX) के अनुसार काम करता है, मुझे यकीन है कि आप नहीं चाहेंगे कि हम एक भागीदार के रूप में अपनी कंपनी की प्रतिष्ठा खराब करें। वगैरह।
10. आप पहली बैठक में यह कैसे निर्धारित करेंगे कि ग्राहक आशाजनक है या नहीं?
एक सक्षम विक्रेता को इस प्रश्न का स्पष्ट उत्तर नहीं देना चाहिए। वैसे, विक्रेताओं के आंतरिक प्रमाणीकरण के लिए यह एक अच्छा मामला है।
उसे एक आरक्षण देना होगा कि इसका मूल्यांकन करना असंभव है, पहली नज़र में गलती हो सकती है;
लेकिन हम इसके आधार पर अनुमान लगा सकते हैं:
- ग्राहक से सीधे बयान.
- कीमतों पर ग्राहकों की प्रतिक्रियाएँ।
- ग्राहक और कंपनी की उपस्थिति.
- पूर्व एकत्रित जानकारी.
11. व्यक्तिगत योग्यताएँ
केवल कुछ व्यक्तिगत विशेषताओं वाला व्यक्ति ही प्रभावी ढंग से बेचने में सक्षम होगा।
एक अच्छा बिक्री प्रबंधक बनने के लिए, एक व्यक्ति को प्रक्रिया-उन्मुख नहीं, बल्कि परिणाम-उन्मुख होना चाहिए। एक बिक्री प्रबंधक से बदतर कुछ भी नहीं है जो मानता है कि यदि वह कुछ करता है (कॉल करें, लिखें, संवाद करें), तो वह निश्चित रूप से कुछ बेच देगा। यह निर्धारित करने के लिए कि कोई व्यक्ति कितना परिणाम-उन्मुख है, उसे ध्यान से सुनना पर्याप्त है, यदि कोई व्यक्ति अधिक बार पूर्ण रूप क्रियाओं का उपयोग करता है - "तुमने क्या किया?" ("निष्कर्ष", "विस्तारित", "नवीनीकृत"), जिसका अर्थ है कि वह परिणाम-उन्मुख है। यदि वह मुख्यतः अपूर्ण क्रियाओं का प्रयोग करता है - "तुमने क्या किया?" ("सहमत", "खोजा", "कोशिश की") - प्रक्रिया पर।
यह सावधानीपूर्वक निगरानी करने की अनुशंसा की जाती है कि आवेदक अपनी विफलताओं और कठिनाइयों के कारणों को कैसे बताता है: वह जिम्मेदारी स्वीकार करता है या संदर्भित करता है बाह्य कारक(उत्पाद की गुणवत्ता, भाग्य, स्थिति)। एक नियम के रूप में, बिक्री प्रबंधक के पद पर आंतरिक संदर्भ वाले लोग अधिक प्रभावी होते हैं। वेतन प्रणाली पर चर्चा करते समय अच्छे विशेषज्ञबिक्री के क्षेत्र में, वे मुख्य रूप से बिक्री के प्रतिशत पर ध्यान केंद्रित करते हैं, न कि उस पर निश्चित दर. उन्हें एहसास होता है कि परिणाम जितना बेहतर होगा, भुगतान का स्तर उतना ही अधिक होगा, और वे उच्च परिणाम प्राप्त करने के लिए व्यक्तिगत प्रयास करने के लिए तैयार हैं। जो उम्मीदवार "ब्याज पर जीने" से सावधान रहते हैं और जो विशेष रूप से एक समान दर के आकार में रुचि रखते हैं, वे अक्सर कम सफल विक्रेता साबित होते हैं।
12. लचीलापन
एक उदाहरण दीजिए जब आप किसी ग्राहक के साथ काम करते समय लगातार विचलित होते थे। इस स्थिति में आपके लिए सबसे कठिन बात क्या थी? हमें अपने अंतिम "मुश्किल" ग्राहक के बारे में बताएं
क्या ऐसे भी मौके आए हैं जब सामान्य ग्राहक सेवा तकनीकें काम नहीं करतीं? क्या आपको कभी ग्राहकों से अनुचित व्यवहार (अशिष्टता, आक्रामकता, आदि) का सामना करना पड़ा है? आप इस स्थिति से कैसे बाहर निकले?
लचीलेपन का प्रमाण है निम्नलिखित विशेषताएंव्यवहार: बातचीत के विषय में किसी भी मोड़ पर वार्ताकार के प्रति मैत्रीपूर्ण रवैया बनाए रखता है
कठिन परिस्थितियों में तुरंत इष्टतम समाधान ढूंढ लेता है
13. शालीनता
यदि बिक्री "प्रबंधक" पद के लिए कोई उम्मीदवार गंभीरता से आपको बताता है कि उसके पास ग्राहक आधार है, तो खुशी मनाने में जल्दबाजी न करें। यह मुख्य रूप से पिछले नियोक्ताओं के प्रति उसकी बेईमानी को दर्शाता है। वह कंपनी की सेवाएँ बेच रहा था, अपनी नहीं? और जब वह चला गया, तो वह अपने ग्राहकों का पोर्टफोलियो अपने साथ "ले गया"। हम सभी का कुछ स्थितियों में व्यवहार का एक निश्चित पैटर्न होता है। इसके बारे में सोचें: क्या आप भी उसी भाग्य का सामना कर रहे हैं जो आपके पिछले नियोक्ता के साथ हुआ था?
14. काम के प्रति उम्मीदवार की प्रेरणा की सही पहचान करना भी महत्वपूर्ण है। उम्मीदवार की प्रेरणा की पहचान करने के लिए, आप निम्नलिखित प्रश्न पूछ सकते हैं:
किस कार्य स्थिति में आपने सबसे अधिक/कम आरामदायक महसूस किया?
जब आप अपनी गतिविधियों से सबसे अधिक संतुष्ट/असंतुष्ट थे तो आपने क्या किया?
यह या स्थिति उसके लिए अप्रिय क्यों थी?
यह बहुत महत्वपूर्ण है कि एक विशेषज्ञ अपनी गतिविधि के चुने हुए क्षेत्र में विकास करना चाहता है, ताकि उसे काम पसंद आए और आनंद मिले। एक सफल बिक्री प्रबंधक ग्राहकों के साथ संवाद करने की प्रक्रिया, उनकी जरूरतों को पूरा करने का अवसर और निश्चित रूप से परिणाम का आनंद लेता है (चाहे वह ग्राहक आधार का विस्तार करना हो और नए ग्राहकों को आकर्षित करना हो या बिक्री बढ़ाना हो)।
विक्रेताओं का निष्पक्ष मूल्यांकन करने और सही विक्रेता को चुनने की क्षमता अनुभव के साथ आती है। प्रभावी बिक्री साक्षात्कार प्रश्न लिखने की क्षमता - महान कलाजिसे सीखा जा सकता है. एक साक्षात्कार आयोजित करने के लिए, आपको इसकी तैयारी करने की ज़रूरत है, उम्मीदवार के बायोडाटा का ध्यानपूर्वक अध्ययन करें, कल्पना करें कि वह किस तरह का व्यक्ति है और, सबसे महत्वपूर्ण बात, न केवल सुनें, बल्कि सुनें भी। जानकारी रिकार्ड करने से इसमें बहुत सहायता मिलती है। सीधे भाषण, वाक्यांशों को रिकॉर्ड करें जो उम्मीदवार प्रश्नों का उत्तर देते समय कहते हैं। साक्षात्कार के बाद, इससे आपको तस्वीर को फिर से बनाने और प्राप्त जानकारी की सही व्याख्या करने में मदद मिलेगी।
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आमतौर पर, किसी सेल्स उम्मीदवार का साक्षात्कार लेते समय, मैं पांच से छह प्रश्न पूछता हूं, और मैं रोल-प्लेइंग गेम और मामलों को प्राथमिकता देता हूं। मैं कुछ टिप्पणियों के साथ सबसे अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्नों की एक सूची प्रकाशित कर रहा हूं। ये सवाल हैं सामान्य योजनाऔर न केवल व्यापार में, बल्कि गतिविधि के अन्य क्षेत्रों में भी उम्मीदवारों के लिए प्रारंभिक साक्षात्कार में सफलतापूर्वक लागू किया जा सकता है। इसके अलावा, साक्षात्कार की तैयारी करते समय प्रश्न आवेदकों के लिए भी उपयोगी हो सकते हैं।
- व्यक्तिगत डेटा पर प्रश्न: वैवाहिक स्थिति, शिक्षा, कार्य के पिछले स्थान, बर्खास्तगी के कारणों का संकेत।
- आपने यह विशेष पेशा/पद क्यों चुना?
- आप सफलतापूर्वक लॉग इन हो गए हैं नई टीम? आप ऐसा क्यों सोचते हैं?
- आपके अनुसार एक अच्छी टीम कैसी होनी चाहिए?
- एक आदर्श नेता कैसा होना चाहिए?
- आपके काम में आपके लिए क्या महत्वपूर्ण है? उन्हें महत्व के क्रम में पहले, दूसरे और तीसरे स्थान पर रखें। (इस प्रश्न से आप गतिविधि के प्रमुख उद्देश्यों का विश्लेषण कर सकते हैं: पैसा, स्थिरता, टीम, दिलचस्प कामवगैरह।)
- काम के पहले दिन से आपको कितना कमाने की ज़रूरत है? या
न्यूनतम स्तर का नाम बताएं वेतन, जिसके नीचे आप काम नहीं करेंगे? (इस प्रश्न का उत्तर और इसके बारे में जानकारी वैवाहिक स्थितिवे पैसा बनाने के मकसद का आकलन करने में भी मदद करते हैं, जो ट्रेडिंग कंपनियों के लिए बेहद महत्वपूर्ण है। इस प्रकार, एक बीस वर्षीय छात्र जो अपने माता-पिता के साथ रह रहा है, लेकिन वित्तीय स्वतंत्रता का सपना देख रहा है, वह अपने बंधक का भुगतान करने वाले दो बच्चों के पिता से कम प्रेरित नहीं हो सकता है। दुर्भाग्य से, किसी भी उम्र के बहुत सारे शिशु लोग हैं जो तनाव कम करने के लिए थोड़े से संतुष्ट होने को तैयार हैं।) - पाँच (दस) वर्षों में आप स्वयं को कहाँ देखते हैं?
- कृपया अपने तीन सबसे मजबूत व्यक्तिगत गुणों के नाम बताएं।
- वे जीवन और कार्य में आपकी किस प्रकार सहायता करते हैं?
- आप अपने बारे में क्या कमियाँ जानते हैं? कम से कम तीन के नाम बताएं.
- क्या आपने कभी काम में गलतियाँ की हैं? (यदि आप इस प्रश्न का उत्तर ईमानदारी से देते हैं, तो उम्मीदवार अनुकूल प्रकाश में नहीं आएगा; यदि उत्तर "नहीं" है, तो इसका मतलब है कि वह उससे बेहतर दिखने की कोशिश कर रहा है)
- क्या ऐसा होता है कि आपको कभी-कभी देर हो जाती है? (पिछले जैसा ही)
- इस नौकरी के लिए आपको जो जानने की आवश्यकता है उसे सीखने के बारे में आपके क्या विचार हैं?
- आपके अनुसार क्या चीज़ लोगों को अधिक प्रभावी ढंग से काम करने के लिए प्रेरित करती है?
- आप ऐसा क्यों सोचते हैं कि लोग कुछ कंपनियों में चोरी करते हैं और कुछ में नहीं?
(यह ईमानदारी का आकलन करने वाला प्रश्न है। उत्तर विकल्प:
- क्योंकि एक मामले में लोग ऐसे काम करते हैं जैसे कि वे अपने लिए करते हैं, वे सामान्य कारण की सफलता में रुचि रखते हैं (उदाहरण के लिए, बिना किसी कमी के रिपोर्टिंग), एक टीम है, लेकिन दूसरे में ऐसा कुछ भी नहीं है।
ईमानदारी की सकारात्मक प्रेरणा, एक सामान्य कारण, एक टीम, एक व्यक्ति के लिए महत्वपूर्ण है।
- आपको पर्याप्त भुगतान करना होगा।
अधिक कमाने की चाहत में बेईमानी को जायज ठहराना। ऐसा उत्तर प्राप्त करते समय, आपको उम्मीदवार की ईमानदारी का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करना चाहिए और अन्य तरीकों से उसकी "जांच" करने का प्रयास करना चाहिए। वास्तव में, उम्मीदवार पूरी तरह से स्वीकार करता है कि यदि भुगतान कर्मचारी को संतुष्ट नहीं करता है, तो वह चोरी कर सकता है या गलत तरीके से काम कर सकता है।
- कहीं चोरी करने के लिए कुछ भी नहीं है।
पिछली स्थिति के समान: यदि व्यावहारिक दृष्टिकोण से संभव हो तो बेईमानी की अनुमति है। उम्मीदवार की ईमानदारी के लिए अतिरिक्त सत्यापन की आवश्यकता है।
- यह लोगों के चयन पर निर्भर करता है: ईमानदार लोग हैं, और उन्हें काम पर रखा जाना चाहिए।
एक सकारात्मक उत्तर यदि संगठन में ईमानदारी पैदा की जाती है और कर्मियों का चयन, विशेष रूप से, इस मानदंड के अनुसार किया जाता है। इस उत्तर में बेईमानी के लिए कोई व्यक्तिपरक औचित्य नहीं है: यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि किस प्रकार का व्यक्ति है।) - आपके अनुसार किस तरह के लोग अधिक ईमानदार या झूठे हैं?
- आप इस स्थिति की व्याख्या कैसे करते हैं: प्रबंधक छुट्टी पर है, लेकिन कर्मचारी उसकी उपस्थिति में भी उतनी ही मेहनत करते हैं?
(ईमानदारी का आकलन करने के लिए भी एक प्रश्न। उत्तर विकल्प:
- लोग परिणाम में रुचि रखते हैं।
हम पाते हैं अतिरिक्त जानकारीकिसी व्यक्ति की प्रेरणा के बारे में, और व्यवसाय के प्रति जिम्मेदार रवैये का एक सकारात्मक मॉडल भी प्राप्त करें - परिणाम में रुचि।
— लक्ष्य सही ढंग से निर्धारित किए गए हैं, लोगों को पता है कि क्या करने की आवश्यकता है।
पिछले वाले के समान, इस व्यक्ति को प्रबंधित करने में लक्ष्यों की स्पष्टता के महत्व पर विचार करना उचित है।
- प्रबंधक के बिना भी, नियंत्रण रखने के लिए कोई है (छुट्टियों के दौरान एक डिप्टी है), प्रबंधक अभी भी पता लगाएगा।
उत्तर के लिए उम्मीदवार की दबाव और नियंत्रण के बिना काम करने की क्षमता का और परीक्षण आवश्यक है, क्योंकि... इस मामले में, एकमात्र स्पष्टीकरण यह है कि अभी भी नियंत्रण है; यहां तक कि इस विचार की भी अनुमति नहीं है कि लोग नियंत्रण के बिना काम कर सकते हैं।) -
हमें अपनी अतीत की सबसे बड़ी उपलब्धि के बारे में बताएं, जिस पर आपको गर्व है। (जब आप इस प्रश्न के उत्तर का विश्लेषण करें, तो निम्नलिखित पर विचार करें:
- क्या उम्मीदवार अपने पास मौजूद अवसरों के बारे में बात करता है;
- क्या प्रतिक्रिया में परिवर्तन, नवीनता, रचनात्मकता और विभिन्न विकल्पों को आज़माने की क्षमता शामिल है;
- क्या उम्मीदवार कार्य प्रणाली, हमेशा के लिए स्थापित नियमों, मानकों के बारे में बात करता है;
- क्या स्थिरता, स्थिरता, अपरिवर्तनीयता का सकारात्मक मूल्यांकन किया जाता है;
- गतिविधियाँ स्वयं और उम्मीदवार उनका वर्णन कैसे करते हैं)।
- एक विक्रेता के रूप में, आपको लोगों का एक अच्छा निर्णायक बनना होगा। क्या आप लोगों को पढ़ने में अच्छे हैं? (सबसे अधिक संभावना है, हमें कम से कम "संतोषजनक" या "बुरा नहीं" का उत्तर मिलेगा)।
- फिर मुझे एक खरीदार के रूप में वर्णित करें? (आप विकल्प सुझा सकते हैं भूमिका निभाने वाला खेल"विक्रेता खरीदार"। यह प्रश्न साक्षात्कार के अंत में पूछना उचित है। तनाव प्रतिरोध और खरीदार के बारे में तुरंत सही पहली छाप बनाने की क्षमता का परीक्षण किया जाता है)।
- अगर मैंने तुम्हें फोन किया अंतिम प्रबंधक कोअभी, वह मुझे तुम्हारे बारे में क्या बताएगा?
- यदि मैंने आपके साथ काम करने वाले आपके कई सहकर्मियों को बुलाया हाल के वर्षवे मुझे आपके बारे में क्या बताएंगे?