बाज़ार क्षमता कैसे मापी जाती है? बाज़ार क्षमता की गणना करने के तीन तरीके। क्या और कैसे गणना करें

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वीवीएस कंपनी उपलब्ध कराती है विशेष रूप से विश्लेषणात्मक सेवाएँ और परामर्श नहीं करताविपणन के बुनियादी सिद्धांतों के सैद्धांतिक मुद्दों पर(क्षमता की गणना, मूल्य निर्धारण के तरीके, आदि)

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इसके बिना राष्ट्रीय स्तर पर या किसी विशेष क्षेत्र में प्रभावी व्यापार असंभव होगा प्रभावी प्रबंधनजोखिम. उत्पाद की प्रकृति, लक्षित दर्शकों और भौगोलिक सीमाओं द्वारा निर्धारित किसी चयनित क्षेत्र में किसी उत्पाद या सेवा की मांग के स्तर को दर्शाने वाली सबसे महत्वपूर्ण मात्रा को बाजार क्षमता कहा जाता है। यह अवधारणा किसी कंपनी की योजना और पूर्वानुमान प्रक्रियाओं में एक महत्वपूर्ण स्थान रखती है। बाजार क्षमता की सही गणना से आर्थिक संबंधों के अपने खंड में उद्यम के संभावित प्रभाव की डिग्री के संबंध में स्थिति को मॉडल करने और एक व्यवसाय योजना तैयार करने में मदद मिलेगी। यह विपणन विभाग और संपूर्ण संगठन दोनों के लिए एक महत्वपूर्ण अवधारणा है। कंपनी के प्रबंधन निर्णय लेते समय इस सूचक के मूल्य पर डेटा का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है, कार्रवाई की रणनीति निर्धारित करने में मदद मिलती है, और गतिविधि के पैमाने को बढ़ाने में भी महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।

कंपनियाँ बाज़ार क्षमता की गणना क्यों करती हैं?

एक नए बाज़ार खंड पर कब्ज़ा करने के लिए, व्यवसाय योजना के पहले चरण में, किसी संगठन को अपनी क्षमता की गणना करने की आवश्यकता होती है। इसकी सहायता से, आप आसानी से यह आकलन कर सकते हैं कि कोई संगठन किसी विशेष व्यावसायिक गतिविधि में संलग्न होकर कितना लाभ प्राप्त कर सकता है।

इस गणना का सार अनुमानित बिक्री मूल्य निर्धारित करना है। नियमानुसार गणना के लिए 12 माह की जानकारी ली जाती है। इस तरह के विश्लेषण को सही ढंग से करने के लिए, किसी विशिष्ट क्षेत्र में किसी दिए गए सेगमेंट में पहले से ही काम कर रही कंपनियों की संख्या, साथ ही बाजार में समान उत्पाद या सेवा की मांग की संतुष्टि की डिग्री को ध्यान में रखना आवश्यक है। . इन संकेतकों को ध्यान में रखे बिना, किसी भी संगठन के लिए नए उत्पाद का उत्पादन स्पष्ट रूप से लाभहीन हो जाएगा।

बाज़ार क्षमता का विश्लेषण करने की प्रक्रिया में, आप मौजूदा मूल्य और संभावित मूल्य दोनों निर्धारित कर सकते हैं। इस मामले में, दूसरा संकेतक पहले से बड़ा होना चाहिए। एक नियम के रूप में, गणना संभावित मात्राएँबिक्री रूबल या टन में की जाती है।

जब मौजूदा बाजार क्षमता का मूल्य स्थापित किया जाता है, तो उत्पादन, खरीद और बिक्री के पैमाने की गणना की जाती है, ग्राहक आधार का आकार, प्रवेश संकेतक आदि निर्धारित किए जाते हैं। इस विश्लेषण के लिए, आपको सांख्यिकीय डेटा, विपणन अनुसंधान का उल्लेख करना चाहिए आपके संगठन की जानकारी, से खुले स्रोत, रिपोर्टिंग, साथ ही प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करते समय अंदरूनी जानकारी। संभावित बाज़ार क्षमता एक पूर्वानुमानित श्रेणी है, जिसका मूल्य एक्सट्रपलेशन और विशेषज्ञ मूल्यांकन के तरीकों से निर्धारित होता है।

गोद लेने की प्रक्रिया में संभावित बिक्री मूल्य का बहुत अधिक महत्व होता है प्रबंधन निर्णयकिसी संगठन के आर्थिक संबंधों के एक निश्चित क्षेत्र में प्रवेश के बारे में। एक नियम के रूप में, संभावित बाजार क्षमता की गणना करते समय, इसके मौजूदा आकार और इसके सेगमेंट में कंपनी की क्षमता के संकेतकों को संक्षेप में प्रस्तुत किया जाता है।

संभावित और वास्तविक डेटा के बीच एक बड़ा अंतर किसी विशेष क्षेत्र में काम करने की संभावित लाभप्रदता को इंगित करता है। इसके विपरीत, यदि गणना के दौरान यह स्थापित हो गया कि यह विसंगति छोटी है, तो बाजार ठहराव की स्थिति में है। सबसे अधिक संभावना है, भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, इस खंड में प्रभावी गतिविधि असंभव होगी, या इस परियोजना पर खर्च किए गए संसाधन उस लाभ के साथ अतुलनीय होंगे जो यह ला सकता है।

बाज़ार क्षमता की गणना के निम्नलिखित सकारात्मक परिणाम होते हैं।

पर विद्यमान मूल्य की गणना इस समयबाजार क्षमता का समय, एक संगठन उच्च संभावना के साथ आर्थिक संबंधों की प्रणाली में अपना स्थान निर्धारित कर सकता है, साथ ही प्रतिस्पर्धियों द्वारा कब्जा की गई बिक्री का सापेक्ष हिस्सा भी निर्धारित कर सकता है। इसके अलावा, प्रतिद्वंद्वियों की स्थिति का अध्ययन करना आपके बाजार की स्थिति को स्पष्ट करने से कम महत्वपूर्ण नहीं है।

क्षमता परिवर्तन के रुझानों का विश्लेषण करके, बिक्री की अपेक्षाकृत सटीक योजना बनाना संभव हो जाता है और परिणामस्वरूप, एक अद्यतन तैयार करना संभव हो जाता है। विपणन रणनीतिउद्यम.

बाजार क्षमता की गणना के लिए तंत्र का उपयोग करके, संगठन वस्तुओं और सेवाओं की भविष्य की बिक्री मात्रा के साथ-साथ विज्ञापन अभियानों की प्रभावशीलता के स्तर के संबंध में पूर्वानुमानों की सटीकता की डिग्री बढ़ाता है।

बाजार क्षमता और उसके प्रकारों की गणना

एक नियम के रूप में, तीन प्रकार की बाज़ार क्षमता की गणना की जाती है।

वास्तविक

मौजूदा बाज़ार क्षमता एक ऐसा मूल्य है जो किसी उत्पाद या सेवा की वास्तविक मांग की मात्रा के साथ-साथ इस उत्पाद के लक्षित दर्शकों की क्रय शक्ति से निर्धारित होता है। इस सूचक का निर्धारण मौजूदा जानकारी पर आधारित है।

उपलब्ध

इस प्रकार की बाज़ार क्षमता की गणना करना उन संभावित खरीदारों की संख्या को सीमित करना है जो हमारी कंपनी के साथ लेनदेन की शर्तों से संतुष्ट होंगे और वास्तव में हमारे अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव में रुचि रखते हैं। इस सूचक को निर्धारित करते समय, एक महत्वपूर्ण कारक संसाधनों की उपलब्धता है और कार्यशील पूंजीकिसी संगठन में किसी दिए गए उत्पाद या सेवा की मांग को पूरा करने के लिए।

बाजार क्षमता की इस गणना के साथ, कंपनी अपनी बिक्री की मात्रा को लक्षित दर्शकों के मूल्य तक सीमित कर देती है, जबकि कुछ मानदंडों को पूरा नहीं करने वाले खरीदारों को काट देती है।

संभावना

संभावित बाज़ार क्षमता - में हिस्सेदारी की विशेषता है सामान्य प्रणालीकार्यान्वयन जिसे संगठन अधिकतम रूप से अपना सकता है उच्च डिग्रीउत्पाद को बढ़ावा देने और इस उत्पाद या सेवा के लिए उच्च ग्राहक मांग के संबंध में प्रयास। संभावित बाज़ार क्षमता की अवधारणा उस अधिकतम मूल्य को संदर्भित करती है जिसे संगठन के सभी उपलब्ध संसाधनों का उपयोग करके वास्तविक रूप से प्राप्त किया जा सकता है।

यह एक संकेतक है जो उस स्थिति को दर्शाता है जिसमें एक निश्चित स्थान पर कब्जा करने वाला उद्यम अपनी मार्केटिंग क्षमताओं का उपयोग इस तरह से करने की सबसे अधिक संभावना है कि उपभोक्ता उस विशेष ब्रांड या ब्रांड की वस्तुओं और खरीद सेवाओं को जानें और खरीदें।

बाजार क्षमता के प्रकारों की गणना रूबल, टुकड़े, किलोग्राम आदि में की जाती है। माप की इकाई के बावजूद, यह संकेतक आर्थिक संबंधों की समग्र प्रणाली में किसी कंपनी के वास्तविक और संभावित प्रभाव की डिग्री निर्धारित करने में मौलिक में से एक है।

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किसी देश या क्षेत्र के भीतर सफल बिक्री में अनिवार्य रूप से संभावित जोखिमों का विश्लेषण शामिल होता है। सबसे प्रासंगिक संकेतकों में से एक जो आपको किसी कंपनी के लिए नए सेगमेंट में किसी उत्पाद की संभावित बिक्री मात्रा निर्धारित करने की अनुमति देता है, वह चयनित बाजार की क्षमता है।

शब्द का सार

मुख्य कार्यों में से एक जिसके लिए यह आवश्यक है सफल विकासकंपनियाँ - बाज़ार क्षमता का निर्धारण। इस संकेतक के बिना, यह स्थापित करना मुश्किल है कि किसी विशेष उद्यम की गतिविधियाँ कितनी आशाजनक हैं।

बाजार की क्षमता का निर्धारण एक विशिष्ट अवधि के भीतर बेची गई वस्तुओं की संभावित मात्रा की पहचान करने के लिए आता है (ज्यादातर मामलों में, एक वर्ष को ध्यान में रखा जाता है)। साथ ही, ऐसी स्थिति बनाना जिसके अनुसार प्रतिस्पर्धियों की संख्या और बाजार संतृप्ति की परवाह किए बिना कोई भी बिक्री संभव हो, काफी लापरवाह है।

यह भी ध्यान देने योग्य है कि खाते की इकाइयों के रूप में धन या टन का उपयोग करके उद्यम के लिए प्रासंगिक बाजार की क्षमता निर्धारित करना आवश्यक है। क्षमता सूचक को दो श्रेणियों में मापा जा सकता है: वास्तविक और संभावित।

पहले मामले में, प्राकृतिक और मौद्रिक इकाइयों में गणना की गई सेवाओं या वस्तुओं की वास्तविक मात्रा, जिसे बाजार एक निश्चित अवधि में उपभोग करता है, निर्धारित की जाती है। जहां तक ​​संभावित क्षमता का सवाल है, यह एक काल्पनिक संकेतक है जो अधिकतम को दर्शाता है संभव स्तरएक वर्ष में बेची जा सकने वाली वस्तुओं और सेवाओं की मात्रा।

संभावित कारोबार के संकेतक महत्वपूर्ण हैं, क्योंकि वे किसी को एक निश्चित बाजार या उसके एक विशिष्ट खंड में एकीकरण की संभावनाओं को निष्पक्ष रूप से निर्धारित करने की अनुमति देते हैं। गतिविधि के निर्दिष्ट क्षेत्र में क्षमता की गणना निम्नलिखित सूत्र का उपयोग करके की जा सकती है: संभावित बाजार क्षमता + वास्तविक = उद्यम की बाजार क्षमता।

पहचानी गई क्षमता जितनी अधिक होगी, बाजार को उतना ही अधिक आकर्षक माना जा सकता है। बदले में, जब दो मूल्यों के बीच अंतर न्यूनतम होता है, तो यह बाजार स्थिरीकरण और विकास की कमी को इंगित करता है। यदि हम प्रतिस्पर्धी कंपनियों के प्रभाव को भी ध्यान में रखते हैं, तो मार्जिन पर कीमत के दबाव के तथ्य के साथ, इस बाजार खंड में एक उद्यम का सफल संचालन स्पष्ट खतरे में है।

वास्तविक बाज़ार क्षमता क्यों मापी जाती है?

यह सूचक कई कारणों से प्रासंगिक है:

1. वास्तविक मात्रा की पहचान करके, वांछित बाजार खंड में उद्यम की हिस्सेदारी निर्धारित की जाती है। कंपनी की स्थिति पर लगातार नजर रखने के लिए इसी योजना का उपयोग किया जाता है। प्रमुख प्रतिस्पर्धियों के संबंध में समान डेटा प्राप्त किया जाना चाहिए।

2. क्षमता परिवर्तन के रुझानों का विश्लेषण करके, अपेक्षाकृत सटीक बिक्री योजना संभव हो जाती है और, परिणामस्वरूप, कंपनी के लिए एक अद्यतन विपणन रणनीति का निर्माण होता है।

बाज़ार की क्षमता निर्धारित होती है विभिन्न तरीके, जिनमें से प्रत्येक में विभिन्न लागतों और उपयोग किए गए संसाधनों की मात्रा के साथ अनुसंधान शामिल है। इसके अलावा, तकनीक जितनी महंगी होगी, अंत में परिणाम उतना ही सटीक प्राप्त होगा।

क्षमता सूचक को प्रभावित करने वाले कारक

सेवाओं और वस्तुओं के लिए बाजार की क्षमता जैसे संकेतक को एक ऐसे तत्व के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जो रूस में अधिकांश उद्योगों के लिए काफी स्थिर है। साल भर में इसमें 10-15% का बदलाव हो सकता है। यह समझने लायक है कि कौन से कारक क्षमता संकेतक को प्रभावित कर सकते हैं। हम निम्नलिखित तत्वों के बारे में बात कर रहे हैं:

• कीमत में उतार-चढ़ाव;
• मांग की गतिशीलता और लोच;
• बाजार विकास की डिग्री;
• मुख्य उत्पाद विशेषताएँ;
• विज्ञापन नीति;
• व्यापक आर्थिक संकेतक;
• समान विशेषताओं वाले उत्पादों की बाज़ार में उपस्थिति, आदि।

क्षमता सूचक का मूल्यांकन कैसे किया जाता है?

किसी भी मूल्यांकन पद्धति को सार्वभौमिक मानना ​​असंभव है। विशिष्ट विश्लेषण उपकरणों का चयन उद्यम की गतिविधियों की बारीकियों से निर्धारित होता है।

यदि हम रूसी व्यापार क्षेत्र में इसी तरह की प्रक्रिया पर विचार करते हैं, तो यह ध्यान देने योग्य है कि कंपनियों के पास हमेशा उच्च-गुणवत्ता वाले अनुसंधान के लिए पर्याप्त पैसा नहीं होता है, और इसके अलावा, निर्णय अक्सर बहुत जल्दी किए जाते हैं। इस मामले में, बाजार क्षमता का आकलन तैयार अनुसंधान के उपयोग के माध्यम से किया जाता है, जो कि द्वितीयक जानकारी है।

यदि हम मूल्यांकन प्रक्रिया में उपयोग किए जाने वाले सबसे लोकप्रिय मानदंडों पर विचार करें, तो निम्नलिखित संकेतकों पर प्रकाश डालना उचित है:

• खपत की मात्रा;
• संरचनात्मक विशेषताएँ;
• अप्रत्यक्ष तरीके;
• बिक्री की मात्रा;
• उत्पादन की मात्रा.

साथ ही, विश्लेषण योजना बनाते समय, निर्माता से उपभोक्ता तक माल के प्रचार की ख़ासियत को ध्यान में रखना आवश्यक है। अत्यंत वस्तुनिष्ठ परिणाम प्राप्त करने के लिए, कई विधियों को संयोजित करना समझ में आता है।

मूल्यांकन करते समय जिन मापदंडों को ध्यान में रखा जाता है

बाज़ार क्षमता की गणना करते समय, निम्नलिखित संकेतकों को ध्यान में रखा जाता है:

1. इलाका। उन सीमाओं को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना महत्वपूर्ण है जिनके भीतर अनुसंधान किया जाएगा। यह एक देश, क्षेत्र, जिला या शहर हो सकता है, दूसरे शब्दों में, एक ऐसा क्षेत्र जहां कंपनी सक्रिय होने की योजना बना रही है। किसी क्षेत्र या देश जैसे बड़े बाजार क्षेत्रों में क्षमता संकेतक का अनुमान लगाने के लिए, सरकारी आंकड़ों का उपयोग करना समझ में आता है। जहां तक ​​छोटे क्षेत्रों का सवाल है, इस मामले में आप क्षेत्रीय अनुसंधान से काम चला सकते हैं, क्योंकि ज्यादातर मामलों में बाजार के आंकड़े नहीं रखे जाते हैं।
2. कीमतें. बाज़ार की मात्रा मौद्रिक और भौतिक इकाइयों में मापी जा सकती है। लेकिन पहले कीमतें (थोक या खुदरा) निर्धारित करना आवश्यक है जिस पर शोध आधारित होगा।
3. समय। क्षमता गणना में उपयोग किया जाने वाला सबसे आम समय पैरामीटर वर्ष है। इस तथ्यमांग में विभिन्न मौसमी परिवर्तनों और बाजार की मात्रा पर उनके प्रभाव का विश्लेषण करने की क्षमता द्वारा समझाया गया। इसका एक उदाहरण निर्माण सामग्री जैसा एक खंड है, जिसकी बिक्री अधिकांश मामलों में एक विशिष्ट चक्र के अधीन होती है। उदाहरण के लिए, रोशनदान और छत सामग्री की बिक्री पतझड़ में अपने चरम पर पहुंच जाती है। इसके आधार पर, वसंत में प्राप्त आंकड़ों के आधार पर निर्माण सामग्री बाजार की क्षमता की गणना करना अनुचित होगा।
4. उत्पाद. मूल्यांकन प्रक्रिया शुरू करते समय, उन विशिष्ट उत्पादों पर निर्णय लेना आवश्यक है जिनके लिए मांग का विश्लेषण किया जाएगा।
5. खंड. इस तथ्य पर विचार करना उचित है कि बाजार में अक्सर ऐसे खंड होते हैं जो विषम होते हैं, इसलिए उनका आकार अलग से निर्धारित किया जाना चाहिए। यदि हम सीलेंट बाजार को एक उदाहरण के रूप में लेते हैं, तो यहां हम पेशेवर उत्पादों और आम लोगों के लिए काफी ध्यान देने योग्य विभाजन को अलग कर सकते हैं। और महत्वपूर्ण तथ्य यह है कि इन खंडों के भीतर खरीदारों का व्यवहार अलग-अलग है, और काफी हद तक। यहां तक ​​कि पेशेवरों के लिए उत्पादों को भी उप-खंडों में विभाजित किया जा सकता है: औद्योगिक निर्माताओं के लिए उत्पाद और निर्माण संगठन. इस मामले में, उत्पाद बाजार की क्षमता को पहले प्रत्येक खंड और उपखंड में मापा जाता है, और फिर सारांशित किया जाता है।

विशिष्ट बाज़ारों के आकार का अनुमान लगाते समय एक व्यवस्थित दृष्टिकोण महत्वपूर्ण है क्योंकि वे लगातार बदल रहे हैं।

बॉटम-अप मूल्यांकन सिद्धांत

इस तकनीक में उपभोक्ता या लक्षित दर्शकों से गणना करना शामिल है। इस मामले में, बाज़ार क्षमता की गणना करने के लिए, निम्नलिखित सूत्र का उपयोग किया जाता है:

ईपी = सीएचए*एनपी*सीईडी।

साथ ही, ईपी बाजार क्षमता का संकेतक है, एनए दर्शकों के आकार को इंगित करता है, एनपी किसी विशेष उत्पाद के उपभोग मानकों को दर्शाता है, और टीएसईडी उत्पादन की एक इकाई की लागत है।

गणना सांख्यिकीय आंकड़ों पर आधारित है।

ऊपर से नीचे का सिद्धांत

इस मामले में, माल के उत्पादन की जानकारी या निर्माता से प्राप्त डेटा का उपयोग गणना के आधार के रूप में किया जाता है। इस योजना से बाजार क्षमता सूचक होगा योग के बराबरसब लोग खुदरा बिक्रीवे कंपनियाँ जो एक ही प्रोफ़ाइल के अंतर्गत उत्पादन में लगी हुई हैं। यदि बाजार के खिलाड़ियों की बहुतायत हमें उन सभी का विश्लेषण करने की अनुमति नहीं देती है, तो सबसे बड़े उद्यमों के संकेतकों को ध्यान में रखा जाता है, जिनकी कुल हिस्सेदारी 80-90% तक पहुंच जाती है।

जहाँ तक डेटा स्रोतों की बात है, इस मामले में सार्वजनिक रिकॉर्ड से प्राप्त जानकारी या सर्वेक्षण के परिणामस्वरूप प्राप्त जानकारी का उपयोग किया जाता है।

बिक्री विश्लेषण के माध्यम से मूल्यांकन

इस योजना का उपयोग करते समय, बाजार क्षमता का आकलन सबसे बड़े विश्लेषण द्वारा किया जाता है खुदरा श्रृंखला. वास्तविक उपभोक्ता प्राप्तियों के डेटा का उपयोग सूचना के स्रोत के रूप में किया जाता है। इस जानकारी के आधार पर, एक प्रतिनिधि नमूना बनाया जाता है, और प्राप्त परिणामों को देश भर में प्रसारित किया जाता है। साथ ही, लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों की प्रतिक्रिया निर्धारित करना संभव नहीं होगा। लेकिन इसे ट्रैक करना संभव होगा वास्तविक बिक्रीगतिशीलता में.

संरचनात्मक विशेषताओं के आधार पर गणना

यह योजना तब प्रासंगिक होती है जब किसी देश या किसी विशिष्ट क्षेत्र में बाजार क्षमता का आकलन करना आवश्यक होता है। विश्लेषण के लिए जानकारी क्षेत्रीय और राज्य सांख्यिकी से ली गई है। और बाज़ार क्षमता की गणना करने के लिए, निम्नलिखित सूत्र का उपयोग किया जाता है:

वी = पी + आई - ई + (वह - ठीक है) + (जेएन - जेडके)।

में इस मामले में P उत्पादन की मात्रा है, I आयात है, E निर्यात है, इसका मतलब है अवधि की शुरुआत में शेष राशि की मात्रा, Ok अवधि के अंत में शेष राशि की मात्रा को इंगित करता है, Zn शुरुआत में इन्वेंट्री की मात्रा है अवधि की, Zk अवधि के अंत में सूची है।

खपत की मात्रा के आधार पर गणना

यह तकनीक उपभोक्ता दृष्टिकोण के विश्लेषण पर आधारित है। हम खरीदारों की संख्या निर्धारित करने और खपत के औसत स्तर का पूर्वानुमान लगाने के बारे में बात कर रहे हैं। यह गणना इस सवाल का वस्तुनिष्ठ उत्तर प्राप्त करने में मदद करती है कि बाजार एक विशिष्ट अवधि में कितने सामान को अवशोषित करने में सक्षम है।

इस मामले में, बाज़ार क्षमता (V) की गणना इस प्रकार है: V = K*N।

इस सूत्र में, K का अर्थ एक निश्चित अवधि में एक खरीदार द्वारा किसी विशेष उत्पाद की खपत की अपेक्षित मात्रा है, और N इंगित करता है अधिकतम मात्राजो उपभोक्ता उसी अवधि के दौरान उत्पाद खरीदने के लिए तैयार हैं।

यदि हम उपभोक्ता उत्पादों को ध्यान में रखते हैं, तो उन पर जनसंख्या की विभिन्न श्रेणियों के लिए तर्कसंगत उपभोग मानकों, निर्वाह स्तर और न्यूनतम उपभोक्ता बजट की गणना लागू करना उचित है।

परिणाम

ऊपर प्रस्तुत जानकारी के आधार पर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि सीआईएस के भीतर काम करने वाली किसी भी कंपनी को रूसी बाजारों की क्षमता निर्धारित करने की आवश्यकता है, जिसे एक वास्तविक संभावना माना जाता है। नई गतिविधि. ऐसी गणनाओं के बिना, कंपनी की कोई गारंटी नहीं है कि लॉन्च किया गया उत्पाद अपेक्षित मांग में होगा।

बाज़ार क्षमता निर्धारित करने का सार

नोट 1

बाज़ार क्षमता की पहचान जनसंख्या की मांग के आकार और राशि से होती है उत्पाद की पेशकशऔर इसे भौतिक और मौद्रिक दोनों दृष्टियों से मापा जाता है। बाज़ार की क्षमता को जानना महत्वपूर्ण है क्योंकि यह फर्म के उत्पादन कार्यक्रम को निर्धारित करने में प्रमुख भूमिका निभाता है।

क्षमता के अंतर्गत बाजार की समस्याओं पर प्रसिद्ध विशेषज्ञ पण्य बाज़ारसबसे अधिक बार समझा जाता है:

• माल की आपूर्ति की एक निश्चित मात्रा और उनके लिए कीमतों के स्तर के साथ एक निश्चित अवधि में वास्तविक मांग की मात्रा।
• माल की वह मात्रा जो एक निश्चित बाजार में एक विशिष्ट अवधि के लिए और विशिष्ट परिस्थितियों में बेची जा सकती है।
• किसी निश्चित समय के दौरान बाज़ार में बेची जाने वाली वस्तुओं की मात्रा।
• एक निश्चित अवधि के लिए किसी दिए गए स्थान में उत्पादन की मात्रा।

बाज़ार क्षमता की गणना के तरीके

मौजूद है एक पूरी श्रृंखलाइस सूचक की गणना के लिए तरीके. आधुनिक में बाजार क्षमता की गणना के लिए तरीकों का सामान्यीकरण और व्यवस्थितकरण वैज्ञानिक साहित्यहमें बाज़ार क्षमता निर्धारित करने के तरीकों के कई समूहों की पहचान करने की अनुमति दें, अर्थात्:

• पिछली अवधि के साथ तुलना विधि;
• बिक्री मात्रा लेखांकन पद्धति;
• किसी प्रसिद्ध उद्यम के मापदंडों के संदर्भ में किसी उत्पाद की विशेषताओं को ध्यान में रखने की पद्धति;
• उपभोग और उपभोग दरों के लेखांकन की पद्धति;
• उत्पादन मात्रा के लेखांकन के लिए पद्धति।

बाज़ार क्षमता की गणना कैसे करें

इस प्रकार, सूत्र का उपयोग करके इसकी खपत की मात्रा निर्धारित करके राष्ट्रीय बाजार की क्षमता की गणना की जा सकती है:

बाज़ार क्षमता = राष्ट्रीय उत्पादन का आकार + आयात मात्रा - निर्यात मात्रा + सूची

नोट 2

आप किसी क्षेत्र, आर्थिक समूह आदि की बाज़ार क्षमता भी निर्धारित कर सकते हैं।

किसी विशेष प्रकार के उत्पाद की संभावित बाजार क्षमता निर्धारित करने का सबसे सरल तरीका बाजार विभाजन के परिणामों के आधार पर इस उत्पाद के वास्तविक और संभावित उपभोक्ताओं की अपेक्षित जरूरतों को जोड़ना है।

बाजार की क्षमता अपरिवर्तित नहीं रहती है, यह कुछ हद तक आर्थिक स्थिति पर निर्भर करती है (अर्थात, मांग, आपूर्ति, कीमतों और सूची में परिवर्तन, मुख्य प्रतिस्पर्धियों की स्थिति आदि के संबंध में बाजार की स्थिति)। जब बाज़ार की स्थिति घटती है, तो बाज़ार की क्षमता घटती है, जब बढ़ती है, तो बढ़ती है। किसी विशेष उत्पाद की बाज़ार क्षमता इस पर निर्भर करती है कई कारक. उपभोक्ता वस्तुओं की बिक्री को प्रभावित करने वाले सामान्य कारकों में मूल्य स्तर, संख्या और शामिल हैं भौतिक कल्याणजनसंख्या, उसका स्तर, आदि। साथ ही, उत्पादों की खपत के अपने अंतर होते हैं, और मुख्य कारक जो इसे पूर्व निर्धारित करते हैं वे हैं फैशन और वस्तुओं की श्रेणी, स्तर और उपलब्धता आदि से संबंधित उपभोग की अन्य विशेषताएं। किसी उत्पाद की कुल बाज़ार क्षमता की गणना सूत्र का उपयोग करके की जा सकती है:

$क्षमता\बाज़ार = P \cdot K \cdot C$

जहां P एक निश्चित उत्पाद के खरीदारों की संख्या है; K औसत खरीदार द्वारा की गई खरीदारी की संख्या है; P उत्पाद की प्रति इकाई औसत कीमत है।

किसी उत्पाद के लिए क्षेत्रीय बाजार की क्षमता निर्धारित करने के लिए, क्रय शक्ति सूचकांक (मल्टीफैक्टर इंडेक्स) की गणना करने की विधि का उपयोग किया जाता है। इसे सूत्र द्वारा वर्णित किया गया है:

$B_i=aY_i+bR_i+cP_i$

जहां $B_i$ जनसंख्या की कुल क्रय शक्ति में क्षेत्र $i$ का हिस्सा है; $Y_i$ देश की जनसंख्या की शुद्ध (करों के बिना) व्यक्तिगत आय में क्षेत्र I का हिस्सा है; $R_i$ देश में कुल बिक्री में क्षेत्र $i$ का हिस्सा है; $P_i$ देश की कुल जनसंख्या में क्षेत्र i का हिस्सा है; $a$, $b$ और $c$ वस्तुओं के प्रत्येक समूह के लिए निर्धारित गुणांक हैं।

नोट 3

बहुकारक सूचकांक की गणना के मामले में, वे क्रमशः 0.5 हैं; 0.3 और 0.2, लेकिन उत्पाद के प्रकार के आधार पर भिन्न हो सकते हैं।

बाजार में एक नया उत्पाद पेश करने और बाजार क्षमता की गणना करने की योजना बनाते समय, उत्पाद के उपयोग की दिशा, स्थायित्व, खरीद की आवृत्ति और किसी विशेष उत्पाद की अन्य विशेषताओं को ध्यान में रखना आवश्यक है।

इसके आधार पर, आप नए उत्पादों के लिए अधिकतम क्षमता, सबसे संभावित और न्यूनतम बाजार क्षमता की गणना कर सकते हैं। जिन उत्पादों का कोई एनालॉग नहीं है उनकी बाज़ार क्षमता का आकार केवल संभावित बाज़ार क्षमता के आकार से निर्धारित होता है। नए उत्पादों की सबसे संभावित बाजार क्षमता की गणना करते समय, बाजार में एनालॉग्स/विकल्पों की उपलब्धता और उनकी खरीद की आवृत्ति को ध्यान में रखा जाता है। इस प्रयोजन के लिए, स्थानापन्न वस्तुओं के बिक्री इतिहास का विश्लेषण किया जाता है, विपणन अनुसंधान, फोकस समूह और अन्य अध्ययन।

सबसे महत्वपूर्ण, यदि सबसे महत्वपूर्ण नहीं, तो किसी भी विपणन विभाग का कार्य क्षेत्र ट्रेडिंग कंपनीबेची गई वस्तुओं की मांग का अध्ययन करना है। ऐसा करने के लिए, बाज़ार क्षमता जैसे संकेतक की गणना अक्सर की जाती है। इसकी मदद से, आप अनुमान लगा सकते हैं कि ग्राहक प्रस्तावित उत्पाद को स्वीकार करेंगे या नहीं, और इस प्रकार एक नया उत्पाद या सेवा लॉन्च करते समय पूंजी खोने का जोखिम काफी कम हो जाता है।

बाज़ार की क्षमता क्या है?

इस शब्द का अर्थ बिलिंग अवधि के दौरान किसी विशेष क्षेत्र में कुछ उत्पादों की कुल बिक्री मात्रा है। दूसरे शब्दों में, बाजार क्षमता एक विशिष्ट श्रेणी के सामान की मांग है, जो देश के लक्षित दर्शकों या आबादी की क्रय शक्ति में व्यक्त की जाती है। इस सूचक की गणना भौतिक शर्तों (टुकड़े, किलोग्राम, लीटर) और मौद्रिक शर्तों (रूबल, रिव्निया, डॉलर) दोनों में की जा सकती है। बाज़ार क्षमता निम्न प्रकार की होती है: वास्तविक, संभावित और उपलब्ध। पहले मामले में, यह संकेतक किसी सेवा या उत्पाद की मांग के विकास के वर्तमान स्तर के आधार पर निर्धारित किया जाता है। संभावित मूल्य अधिकतम संभव बिक्री मात्रा का अनुमान लगाता है। उपलब्ध क्षमता बाज़ार का आकार है जिसे कोई कंपनी वर्तमान में अपने उपलब्ध संसाधनों के आधार पर लक्षित कर सकती है।

बाज़ार क्षमता का निर्धारण कैसे करें?

सबसे पहले, इनपुट डेटा निर्धारित किया जाता है: गणना अवधि (आमतौर पर एक वर्ष), वह क्षेत्र जिसके लिए संकेतक की गणना की जाएगी (मध्य रूस, यूएसए, सुदूर पूर्वआदि), लक्षित दर्शक (युवा परिवार, 18+ जनसंख्या, 40 वर्ष से अधिक उम्र के लोग, 35 से अधिक औसत कमाई वाली महिलाएं, आदि), उत्पाद समूह और गणना की इकाई। बाज़ार क्षमता का आकलन करने के लिए निम्नलिखित मुख्य तरीकों में अंतर करने की प्रथा है:

1. "नीचे से ऊपर"

इस मामले में, गणना लक्षित दर्शकों या उपभोक्ता से की जाती है। सूत्र इस प्रकार लिखा जा सकता है:

ईपी = सीएचए * एनपी * त्सेड, कहां

ईपी - बाजार क्षमता,

NA - दर्शकों का आकार (लक्ष्य),

एनपी - चयनित उत्पाद की खपत दर,

Tsed - उत्पादन की प्रति इकाई लागत।

सांख्यिकी डेटा का उपयोग गणना के लिए किया जाता है।

2. "ऊपर से नीचे"

गणना का आधार माल के उत्पादन पर डेटा या निर्माता से जानकारी है। इस मामले में, संकेतक समान उत्पाद बनाने वाली सभी कंपनियों की खुदरा बिक्री के योग के बराबर है। यदि सभी फर्मों को कवर करना असंभव है, तो सबसे बड़ी कंपनियों को चुनें, जिनकी कुल हिस्सेदारी लगभग 80-90% है। डेटा सार्वजनिक रिपोर्टिंग या सर्वेक्षण से लिया गया है।

3. वास्तविक बिक्री के आधार पर अनुमान

इस मामले में, सबसे बड़े चेन स्टोर का चयन किया जाता है, जिसके साथ वास्तविक उपभोक्ता प्राप्तियों पर डेटा प्रदान करने के लिए एक समझौता किया जाता है। उनके आधार पर, एक प्रतिनिधि नमूना बनाया जाता है और फिर परिणामों को देश के क्षेत्र में विस्तारित किया जाता है। इस मामले में, लक्षित दर्शकों की पहचान करना संभव नहीं होगा, लेकिन आप ट्रैक कर सकते हैं वास्तविक बिक्रीगतिशीलता में. विधि की पसंद के बावजूद, निम्नलिखित नियम द्वारा निर्देशित होने की सलाह दी जाती है: यदि लक्ष्य बाजार को कई उप-बाजारों में विभाजित किया गया है, तो कभी-कभी ऐसे प्रत्येक खंड के लिए बाजार क्षमता निर्धारित करना और फिर परिणामों को जोड़कर पता लगाना सुविधाजनक होता है। कुल मूल्य.