वास्तुकला में प्रतिस्पर्धी अभ्यास का इतिहास दशकों तक नहीं, बल्कि सदियों पुराना है। और इस समय सक्रिय चर्चाएँ चल रही हैं - क्या खेल मोमबत्ती के लायक है? यह इस संदर्भ में भी नहीं है कि प्रतियोगिताओं की आवश्यकता है या नहीं: इस विषय पर बहस करना हमेशा अच्छा होता है। बहुत अधिक मुश्किल विकल्प— क्या किसी विशिष्ट ब्यूरो को उनमें भाग लेना चाहिए। इस तथ्य के कारण कि रूस में पिछले साल काप्रतियोगिताओं की संख्या में तेजी से वृद्धि हुई है, यह मुद्दा विशेष रूप से प्रासंगिक हो गया है। आर्कस्पीच ने संचित अनुभव और विविध राय का विश्लेषण किया है - और आज हम आपको सभी तर्कों और प्रतिवादों पर एक विस्तृत रिपोर्ट प्रदान करते हैं।
तर्क: प्रतिस्पर्धाएँ ग्राहकों के लिए लाभदायक हैं, लेकिन आर्किटेक्ट्स के लिए लाभहीन हैं
यह सच है। भले ही प्रतियोगिता जीतने से कार्यान्वयन हो, आपकी लागत (और आपकी) काम का समयक्या यह किसी लायक है?) परिणामी शुल्क से असंगत रूप से अधिक होगा। प्रतियोगिताएं हमेशा भविष्य के लिए होती हैं, हालांकि कभी-कभी बहुत अस्पष्ट होती हैं। जबकि ग्राहक को निरंतर लाभ और बचत प्राप्त होती है: एक साथ कई मुफ्त अवधारणाएँ या परियोजनाएँ (या शुरू में कम लागत पर प्राप्त)।
प्रतितर्क: यदि आप पैसा कमाने के लिए व्यवसाय में हैं, तो संभवतः वास्तुकला आपके लिए नहीं है
क्या आप अक्सर फोर्ब्स की सूची में आर्किटेक्ट्स के नाम देखते हैं? हम यहाँ हैं - नहीं. और यह हर समझदार व्यक्ति के लिए स्पष्ट है कि वह सबसे अधिक की रैंकिंग में है लाभदायक व्यवसायआर्किटेक्चर टॉप 10 में भी नहीं है। यदि आप इस प्रश्न के दर्जनों उत्तर देखें कि इस या उस वास्तुकार ने यह विशेष पेशा क्यों चुना, तो आपके सामने बहुत सारे विकल्प आएंगे। और लोगों की मदद करने के बारे में, और सृजन की खुशी के बारे में, और सुंदरता के प्यार के बारे में। लेकिन इनमें से एक भी व्यक्तिगत भौतिक लाभ के बारे में नहीं है।
आख़िरकार, यदि प्रतियोगिताओं में नहीं तो आपको बजट और अन्य तकनीकी मापदंडों द्वारा सीमित हुए बिना अपनी सारी कल्पना दिखाने का मौका कहाँ मिलेगा? यदि आप युवा हैं, तो यह एक शानदार शुरुआत है, लेकिन यदि आपने अभी-अभी कई हजार का "काम" किया है वर्ग मीटर- आपको बस एक रचनात्मक बदलाव की जरूरत है। आप अपने आप को दिनचर्या में उलझने की अनुमति नहीं दे सकते - अन्यथा आपको "काम" के अलावा कुछ भी नहीं मिलेगा।
जहां तक पेशे की स्थिति में गिरावट का सवाल है (आर्किटेक्ट, यह पता चला है, मुफ्त में काम करने के लिए तैयार हैं!), यह बिल्कुल विपरीत हो सकता है। उच्च-प्रोफ़ाइल प्रतियोगिताओं के आसपास प्रदर्शनियाँ और सार्वजनिक चर्चाएँ आयोजित की जाती हैं, जहाँ वास्तुकारों को अपने काम के महत्व, विश्लेषण की गहराई और उनके दृष्टिकोण की जिम्मेदारी को प्रदर्शित करने का अवसर मिलता है।
तर्क:बहुत सारे कार्य खुली प्रतियोगिताओं में प्रस्तुत किये जाते हैं। जूरी उनमें से प्रत्येक पर गहराई से विचार करने में सक्षम नहीं है, और विजेता की पसंद यादृच्छिक और पक्षपातपूर्ण है।
हम आपको याद दिला दें कि तथाकथित बंद प्रतियोगिताएं होती हैं जिनमें निवेशक-ग्राहक सीधे प्रतिभागियों को आमंत्रित करते हैं। आमतौर पर ये वास्तुशिल्प फर्में हैं जो पहले से ही बाजार में खुद को स्थापित कर चुकी हैं, और उनके काम - परिणाम की परवाह किए बिना - एक डिग्री या दूसरे तक भुगतान किया जाता है। खुली प्रतियोगिताओं में स्थिति अलग होती है: हर कोई भाग ले सकता है, लेकिन केवल फाइनलिस्ट को ही मौद्रिक पुरस्कार मिलता है। अक्सर मुख्य पुरस्कार कार्यान्वयन के लिए एक अनुबंध होता है (या यहां तक कि केवल एक के समापन की संभावना भी), अर्थात, कई में से केवल एक ही विजेता के रूप में उभरता है।
यह उत्सुक है कि कई लोग जो खुली प्रतियोगिताओं की समस्याओं के बारे में बात करते हैं, वे हेलसिंकी को याद करते हैं, जिसके लिए रिकॉर्ड संख्या में आवेदन जमा किए गए थे - 1715। और पहले 6 फाइनलिस्टों और फिर एक एकल विजेता के दर्दनाक चयन के बाद, एक मौका है कि संग्रहालय वास्तव में उस डिज़ाइन के अनुसार नहीं बनाया जाएगा जिसने प्रथम स्थान प्राप्त किया था, लेकिन सामान्य तौर पर।
खैर, ऐसी समस्या मौजूद है. हालाँकि, जब स्थिति प्रतियोगिताओं की बात आती है, तो वे लगभग हमेशा सभी प्रस्तुत परियोजनाओं को वेब संसाधनों पर पोस्ट करते हैं। यदि आपका काम वस्तुनिष्ठ रूप से अच्छा है, तो संभवतः उस पर ध्यान दिया जाएगा और उसका जश्न मनाया जाएगा, भले ही वे जूरी के सदस्य न हों। और यदि आपके पोर्टफोलियो में पहले से ही पर्याप्त संख्या में परियोजनाएं हैं, तो हम कई चरणों वाली प्रतियोगिताओं में भाग लेने की सिफारिश कर सकते हैं, जहां पहले चरण के लिए एक साधारण पोर्टफोलियो पर्याप्त है। केवल चुनिंदा टीमें ही परियोजना चरण में पहुंचेंगी, और जूरी के पास संभवतः उनके काम का विस्तार से अध्ययन करने का समय होगा।
प्रतितर्क: बिल्कुल कोई भी प्रतियोगिता प्रतिभागियों के वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन से अधिक एक लॉटरी है। भले ही उनकी संख्या सीमित हो
वास्तव में, इस तथ्य को तुरंत स्वीकार कर लेना बेहतर है कि प्रतियोगिता का परिणाम संयोग की बात है। भले ही 1000 नहीं, बल्कि 10 प्रतिभागी हों, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। बहुत सारे प्रभावशाली कारक हैं - जूरी सदस्यों की योग्यताओं और विश्वदृष्टिकोण से लेकर ग्राहक की अपेक्षाओं तक (जो उसके लिए एक रहस्य बन सकता है)।
उदाहरण के लिए, जूरी विचार या प्रस्तुति की नवीनता से प्रभावित होकर एक परियोजना का चयन कर सकती है, और फिर ग्राहक, सब कुछ तौलने के बाद, निर्णय लेता है कि परियोजना अनुचित रूप से महंगी है और एक अन्य प्रतिस्पर्धी परियोजना चुनती है (या बस चुपचाप एक नया आदेश देती है) बाहर)।
ऐसा होता है कि बात यहां तक नहीं पहुंचती है, और मतदान के चरण में भी ग्राहक ईमानदारी से कहता है: "हां, हम नए और ताजा विचार चाहते थे, हां, अच्छे लोगों और सभी को धन्यवाद, लेकिन हमें अभी भी नहीं चुनना है सबसे नया और ताज़ा, लेकिन आख़िरकार हम इसे सस्ते में बनाने में सक्षम होंगे।" ऐसे मामलों में, एक अप्रिय स्वाद भी बना रहता है और परिणाम सामान्य निराशा का कारण बनते हैं, निर्णय की पूर्व निर्धारित प्रकृति और जूरी के भ्रष्टाचार के बारे में अफवाहें उठती हैं। कभी-कभी बिना कारण के नहीं - लेकिन कारण कहीं अधिक नीरस हो सकते हैं।
कुछ ब्यूरो, इस तरह के नकारात्मक अनुभव प्राप्त करने के बाद, खुली प्रतियोगिताओं में भाग लेने से इनकार करते हैं और विशेष रूप से बंद प्रतियोगिताओं को चुनते हैं।
हालाँकि, यह दृष्टिकोण रामबाण नहीं है, और "लॉटरी" के नियम लागू होते रहेंगे। निस्संदेह, यह अच्छा है कि आपको वैसे भी भुगतान मिलेगा। लेकिन आमतौर पर ये रकम सभी खर्चों को कवर नहीं करती हैं: भले ही हम मान लें कि आर्किटेक्ट का काम मुफ़्त है (जो कि गलत है), आपको प्रस्तुति सामग्री, लेआउट, वीडियो आदि पर पैसा खर्च करना होगा। और पहले की तरह, ग्राहक को दिवालिया होने या अपना मन बदलने से कोई नहीं रोकेगा - और कुछ भी निर्माण नहीं करने से। परिणामों की इतनी कमी के साथ - और अभी भी खर्च किए गए प्रयास के साथ - खुली प्रतियोगिताएं और भी अधिक लाभदायक हो सकती हैं: वे अक्सर प्रेस में व्यापक रूप से कवर की जाती हैं और बहुत अधिक सार्वजनिक आक्रोश का कारण बनती हैं।
तर्क: खुली प्रतियोगिताएं कार्यान्वयन के बारे में बिल्कुल नहीं हैं: अक्सर वे विचारों की प्रतियोगिताएं होती हैं
फिर, इस पर बहस करना कठिन है। सच है, यह आमतौर पर किसी के लिए आश्चर्य की बात नहीं है: प्रतियोगिता की शर्तें स्पष्ट रूप से बताती हैं कि जीतने वाली अवधारणा ही आगे के डिजाइन समाधानों का आधार बनेगी। इसलिए, यदि कार्यान्वयन की भूतिया संभावना भी आपके लिए महत्वपूर्ण है, तो भाग लेने से पहले हर चीज़ पर सावधानीपूर्वक विचार करें।
दुर्भाग्य से, कोई भी इससे अछूता नहीं है: यहां तक कि बड़े पैमाने पर और सामान्य तौर पर गंभीर प्रतियोगिताओं में भाग लेने वालों - जो मास्टर प्लानिंग, रीप्रोग्रामिंग और विकास से संबंधित हैं - को उन विकासों के लिए तैयार रहना चाहिए जो उनके पक्ष में नहीं हैं। इस तथ्य के कारण कि ऐसी किसी भी परियोजना में जटिल और विशाल क्षेत्र शामिल होते हैं और इसमें बड़ी संख्या में चरण, पर्याप्त बजट और वर्षों में गणना की गई समय-सीमा शामिल होती है, इसे लगभग कभी भी इसके मूल रूप में लागू नहीं किया जाता है।
प्रतिवाद: विचार प्रतियोगिताओं में, मुख्य बात जीत (कार्यान्वयन) नहीं है, बल्कि भागीदारी है
हालाँकि, संभावित "अवास्तविकता" कई लोगों को नहीं रोकती है, और मॉस्को नदी के तटबंध या कज़ान में काबन द्वीप जैसी प्रतियोगिताओं में भाग लेना स्थिति, प्रतिष्ठित और आम तौर पर माना जाता है - उपयोगी व्यायाम, आपको एक दिलचस्प और प्रासंगिक विषय में डूबने की अनुमति देता है।
आख़िरकार, प्रतियोगिताएँ अक्सर सामाजिक या संकीर्ण रूप से केंद्रित होती हैं: डिज़ाइन या शरणार्थी शिविर, पर्माफ्रॉस्ट स्थितियों में डिज़ाइन - या मंगल का वातावरण। ऐसे विषयों के लिए भौतिकी, जीव विज्ञान, इतिहास, रसायन विज्ञान, समाजशास्त्र से संबंधित अंतःविषय अनुसंधान की आवश्यकता होती है - आत्म-विकास के लिए एक उत्कृष्ट अवसर! और लगातार "प्रवाह में" बने रहने का एक तरीका आधुनिक रुझानऔर पद्धतिगत दृष्टिकोण.
रिचर्ड बकमिन्स्टर फुलर के उड़ते हुए गुंबद, एल लिसित्ज़की के ऊर्ध्वाधर शहर - कई छवि परियोजनाएं जिन्हें किसी ने कभी लागू करने की कोशिश भी नहीं की, हम अभी भी महान वास्तुशिल्प इमारतों के साथ याद करते हैं और अध्ययन करते हैं। क्योंकि विचार-विशेषकर ऐसे विचार जो भविष्य की आशा करते हैं-का भी उतना ही मूल्य है। और क्या यह सर्वोत्तम मुआवज़ा और इनाम नहीं है?
तर्क: प्रतियोगिताएं न केवल पैसे की, बल्कि समय की भी बर्बादी हैं। इसे अधिक कुशलता से खर्च करने के कई अन्य तरीके हैं।
यह स्थिति निराधार नहीं है - विशेषकर इसका दूसरा भाग। यदि आप इतने भाग्यशाली हैं कि आपको तुरंत "अपना" ग्राहक मिल गया, जिसके साथ आपसी समझ स्थापित होगी और फलदायी सहयोग विकसित होगा, तो यह बहुत अधिक "प्रभावशाली" तरीके से काम कर सकता है। "वर्ड ऑफ़ माउथ" को रद्द नहीं किया गया है, और निवेशक-डेवलपर्स, बड़े पैमाने पर, प्रतिस्पर्धा जूरी में बैठने वाले "सभी प्रकार के वास्तुशिल्प आलोचकों" के फैसले से अधिक एक-दूसरे की राय पर भरोसा करते हैं। विचार और कार्यान्वयन के बीच समस्याओं की एक वास्तविक खाई है, और "अभ्यासी" हमेशा उन लोगों को प्राथमिकता देंगे जिन्होंने कम से कम एक बार इस खाई को पार कर लिया है।
प्रतिवाद: प्रतियोगिताओं में भाग लेने से मिलने वाला बोनस एक विशिष्ट कार्यान्वयन से भी कहीं अधिक महत्वपूर्ण हो सकता है
अब आइए कल्पना करें कि आप एक युवा रचनात्मक एजेंसी हैं जो खुद को अभिव्यक्त करने का तरीका ढूंढ रही है, लेकिन वास्तविक आदेश प्राप्त करने का अवसर कभी नहीं मिलता है। यह स्पष्ट है कि कई अन्य चीजें हैं जिनके बारे में हम पहले ही बात कर चुके हैं, जिनमें बड़ी संभावनाएं भी शामिल हैं। लेकिन, पेशेवरों की सर्वसम्मत राय के अनुसार, कुख्यात "सामाजिक उत्थानकर्ता" के रूप में प्रतियोगिताओं की प्रभावशीलता अभी भी बेजोड़ है, तनातनी को क्षमा करें। बैठने और "मेज पर रचनात्मक होने" के बजाय, अपने पोर्टफोलियो को "अवसर पर" एक उज्ज्वल परियोजना के साथ सजाना हमेशा बेहतर होता है। और यह इतना महत्वपूर्ण नहीं है कि आप जीतें नहीं या शॉर्टलिस्ट में शामिल न हों - आपके पास संभावित ग्राहक को दिखाने के लिए पहले से ही कुछ होगा। क्योंकि प्रतिस्पर्धा में हमेशा एक ग्राहक होता है, साथ ही तकनीकी कार्य. इसलिए, एक प्रतियोगिता परियोजना पर काम करना एक वास्तुकार के लिए उत्कृष्ट "प्रशिक्षण" है।
शुरुआती "प्रतिस्पर्धियों" के लिए सलाह यह हो सकती है: विचारों की पहली खुली प्रतियोगिता में जल्दबाजी न करें जो मौद्रिक योगदान की आवश्यकता के बिना आती है (विदेश में कई युवा प्रतियोगिताओं का भुगतान किया जाता है), लेकिन एक ऐसी वस्तु चुनें जो दिलचस्प हो और संभावित रूप से आपके लिए आशाजनक है। उदाहरण के लिए, यदि आप सुधार परियोजनाओं (जैसा कि अब मॉस्को में है) या आधुनिकतावादी स्मारकों के पुनर्निर्माण के लिए बाजार की आवश्यकता के बारे में जानते हैं - और इस क्षेत्र में काम करने की ताकत महसूस करते हैं - तो इसी तरह के विषय पर एक प्रतियोगिता की तलाश करें। आप उपयोगी अनुभव प्राप्त करेंगे और, संभवतः, संभावित ग्राहकों के बीच प्रतिष्ठा अर्जित करेंगे - भले ही आप जीत न सकें। के बारे में सत्य घटनाउदाहरण के लिए, टी+टी आर्किटेक्ट्स ब्यूरो के सर्गेई ट्रूखानोव के पास हमारे लिए इस तरह का विचार है।
वैसे, "किसी व्यक्ति को प्रतिस्पर्धा में खींचो - जोखिम उठाओ" परीक्षण मौजूदा बड़े ब्यूरो के कर्मचारियों के लिए भी उपयुक्त है। प्रतिस्पर्धी परियोजना पर काम करने से हमें जो तनावपूर्ण स्थितियाँ मिलती हैं, वे कर्मचारियों के बीच संबंधों को पूरी तरह से प्रकट करती हैं और दिखाती हैं कि व्यक्तिगत रूप से और एक टीम में कौन किस लायक है।
यह आपके तकनीकी कौशल में सुधार करने का भी एक कारण है: शायद प्रतियोगिता आपको अंततः उस दिलचस्प ग्राफिक्स प्रोग्राम तक पहुंचने के लिए प्रोत्साहित करेगी जिसमें आप लंबे समय से महारत हासिल करना चाहते थे, और पिछले सम्मेलन में आपके द्वारा देखी गई परियोजना प्रस्तुति तकनीकों को आज़माएं। इस प्रयास में आपकी सहायता के लिए कई संसाधन हैं।
अंत में, प्रतियोगिताएं अंतरराष्ट्रीय सहित बड़े संघों में काम करने का मौका हैं। और ये नए कनेक्शन, उपयोगी पेशेवर अनुभव (विदेशी वास्तुशिल्प ब्यूरो से सीखने के लिए बहुत कुछ है), और आपके बायोडाटा पर एक महत्वपूर्ण पंक्ति है: कई रूसी डेवलपर्स अभी भी परियोजनाओं को बढ़ावा देना पसंद करते हैं। विदेशी सितारे" हालाँकि, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि एक खूबसूरत प्रेस विज्ञप्ति के लिए स्केच का लेखक कौन है, वास्तव में, डिज़ाइन रूसी कंपनियों द्वारा किया जाता है। और निवेशक उन ब्यूरो की तलाश में हैं जो पहले से ही इन उद्देश्यों के लिए विदेशियों के साथ काम कर चुके हैं।
यानी हम कह सकते हैं कि प्रतियोगिताएं "पीढ़ी की निरंतरता" सुनिश्चित करने में मदद करती हैं। यहां तक कि एक काफी बड़े ब्यूरो के भीतर भी, यह एक सामान्य प्रथा है: प्रतिस्पर्धी परियोजनाओं पर उन प्रबंधकों द्वारा काम नहीं किया जाता है, जो मोटे तौर पर कहें तो, पहले से ही "पर्याप्त खेल चुके हैं", लेकिन सबसे कम उम्र के लोगों की एक टीम की भर्ती की जाती है। अन्य युवा प्रतियोगियों की तुलना में, उनके पास एक महत्वपूर्ण लाभ है: उनकी घरेलू कंपनी का एक ठोस पोर्टफोलियो। और, निश्चित रूप से, इस प्रक्रिया में अधिक अनुभवी सहयोगियों का संवेदनशील मार्गदर्शन - अर्जित ज्ञान और कौशल की मात्रा के संदर्भ में ऐसी एक एक्सप्रेस कार्यशाला आसानी से "नियमित" इंटर्नशिप के एक वर्ष की जगह ले सकती है।
निष्कर्ष के बजाय
जैसा कि आप देख सकते हैं, प्रतियोगिताओं में भाग लेना है या नहीं, इस सवाल का कोई स्पष्ट उत्तर नहीं है और न ही हो सकता है। आपको किसी विशिष्ट वास्तुशिल्प प्रतियोगिता और अपनी पेशेवर स्थिति के संदर्भ में दिए गए सभी पेशेवरों और विपक्षों को स्वयं तौलना होगा। लेकिन किसी भी तरह, एक वास्तुकार के पेशे में सफलता की कुंजी - किसी अन्य की तरह - एक उत्कृष्ट विशेषज्ञ होना है।
हेडर छवि: फोस्टर + पार्टनर्स कार्यालय
ए/बी परीक्षण अक्सर अपेक्षा के अनुरूप काम नहीं करता है। आप एक परीक्षण चलाते हैं, लेकिन आप अपनी रूपांतरण दर में उल्लेखनीय वृद्धि नहीं कर सकते। या, इससे भी बदतर, आपके प्रयोगों के परिणामस्वरूप कम रूपांतरण होते हैं।
आपने समाधान की तलाश में अनगिनत लेख पढ़े होंगे और उनके आधार पर परीक्षण किए होंगे। लेकिन फिर भी कोई नतीजा नहीं निकला. शायद आपने कुछ सुधार देखा हो. लेकिन या तो उन्होंने सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण परिणाम हासिल नहीं किए, या उन्होंने वास्तविक वृद्धि देखने के लिए पर्याप्त रूप से रूपांतरण नहीं बढ़ाया।
आप क्या गलत कर रहे हैं?
अच्छी खबर यह है कि इस समस्या का सामना करने वाले आप अकेले नहीं हैं। यदि आपने पहले ही ए/बी परीक्षण का प्रयास कर लिया है, तो संभवतः आपके पास निम्नलिखित प्रश्न होगा: "यह काम क्यों नहीं करता?" आप निराश हो सकते हैं, लेकिन तथ्य यह है कि अधिकांश ए/बी परीक्षण रूपांतरण दरों में सुधार नहीं करते हैं। अगर आप चीरना चाहते हैं बड़ा खजानाहर बार जब आप परीक्षण करते हैं, तो आपको निराश होने की गारंटी दी जाती है।
वास्तव में, सफल ए/बी परीक्षण की कुंजी सही रणनीति है।
आप क्या परीक्षण कर सकते हैं?
उन लोगों के लिए जो परीक्षण के लिए विचारों की तलाश में हैं, नीचे परीक्षण के लिए साइट के मुख्य तत्वों की एक सूची दी गई है:
- शीर्षक;
- उपशीर्षक;
- बटन टेक्स्ट कॉल टू एक्शन;
- कॉल टू एक्शन बटन का रंग;
- इमेजिस;
- मूलपाठ;
- समीक्षाएँ;
- सामाजिक प्रमाण;
- पुरस्कार;
- कड़ियाँ;
- मीडिया में उल्लेख;
- दरें;
- डिलिवरी की शर्तें;
- मार्गदर्शन;
- परीक्षण अवधि की लंबाई.
मुख्य रणनीति
नवीनतम मामलों में से एक में, विघटनकारी विज्ञापन ने ग्राहक की वेबसाइट के रूपांतरण में 22% सुधार किया।
कुछ लोग कहेंगे कि यह पर्याप्त नहीं है. लेकिन यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि उन्होंने एक गैर-मानक कदम का उपयोग करके यह परिणाम हासिल किया। उन्होंने यह कैसे किया?
उत्तर काफी सरल निकला: उन्हें समीक्षाओं से छुटकारा मिल गया।
दिलचस्प है, है ना? कहानी का सार यह है कि समीक्षाएँ रूपांतरण को खत्म कर देती हैं। सिवाय... ठीक है, यह वास्तव में कहानी का नैतिक नहीं है।
वास्तव में, समीक्षाएँ अक्सर रूपांतरण दरों में सुधार करती हैं। इस बारे में वे क्या कहते हैं:
"ईमानदारी से कहूं तो, जब हमने इस ग्राहक के साथ काम करना शुरू किया, तो मैंने कभी नहीं सोचा था कि समीक्षाओं से रूपांतरण दरें कम हो जाएंगी।"
लेकिन अगर उन्होंने ऐसा सोचा, तो उन्होंने बिना समीक्षाओं के पृष्ठ के संस्करण का परीक्षण करने का निर्णय क्यों लिया? उन्होंने यह विचार हवा से नहीं निकाला। जैसा कि आप नीचे देखेंगे, उन्होंने पहले कई अन्य परिकल्पनाओं की कोशिश की। प्रत्येक परीक्षण से रूपांतरणों में सुधार नहीं हुआ, लेकिन प्रत्येक परीक्षण से हमें दर्शकों के बारे में कुछ नया सीखने को मिला और वे लैंडिंग पृष्ठ पर क्या खोज रहे थे।
एक प्रभावी परीक्षण रणनीति का निर्माण
सफल ए/बी परीक्षण का रहस्य एक ऐसी रणनीति बनाना है जहां प्रत्येक परीक्षण आपको कुछ नया सीखने की अनुमति दे। इसके लिए योजना और दस्तावेज़ीकरण की आवश्यकता होती है, लेकिन इससे समय की बचत होती है और आपके परीक्षणों की दक्षता में काफी सुधार होता है।
मूलतः, एक प्रभावी परीक्षण रणनीति में 4 बिंदु होते हैं:
- क्रेता का चित्र.
- लक्ष्य।
- परिकल्पनाएँ।
- शिक्षा।
1. क्रेता चित्र
अपना लैंडिंग पृष्ठ बनाने से पहले ही, आपको बनाना चाहिए विस्तृत विवरणआपका विशिष्ट खरीदार. सिद्धांत रूप में, आपकी परीक्षण रणनीति उसके चरित्र पर आधारित होगी। यह आपको परिकल्पनाओं के साथ आने, उन्हें आज़माने और परिणामों का विश्लेषण करने के लिए आवश्यक सभी जानकारी देगा।
कम से कम, आपको अपने लक्षित दर्शकों के बारे में निम्नलिखित जानना चाहिए:
विघटनकारी विज्ञापन आदर्श ग्राहक का एक बहुत विस्तृत चित्र जानता था। ये मध्यम आयु वर्ग के पुरुष और महिलाएं, धनी और निवेश करने में सक्षम थे। वे जानते थे कि उन्हें अपने पैसे के मामले में होशियार रहना होगा। लेकिन उन्हें यह भी समझ आया कि इसमें उन्हें किसी की मदद की जरूरत पड़ सकती है.
क्या करें:
- अपने आदर्श ग्राहक का एक विस्तृत चित्र बनाएं;
- यदि आप इसे नहीं समझते हैं, तो विक्रयकर्ताओं से पूछें या मौजूदा ग्राहकों का सर्वेक्षण करें;
- यदि आपके पास कई ग्राहक वर्ग हैं, तो सबसे वांछनीय एक का निर्धारण करें (सबसे अधिक पैसा लाता है, समर्थन करने में कम समय लेता है, इसे सबसे अधिक पसंद करता है)।
2. अपने लक्ष्य परिभाषित करें
प्रभावी ढंग से परीक्षण करने के लिए, आपको अंतिम परिणाम को समझना होगा। तुम्हारी वास्तव में इच्छा क्या है? यदि यह समझ नहीं है, तो परीक्षण विकल्पों के साथ आना बहुत मुश्किल होगा जिससे महत्वपूर्ण सफलता मिलेगी।
कृपया निम्नलिखित ध्यान दें:
- आपका समग्र लक्ष्य क्या है? (यदि आपने उत्तर "बिक्री बढ़ाएँ" दिया है, तो आप स्वयं को एक पदक दे सकते हैं। संकेत: एक स्मार्ट लक्ष्य निर्धारित करें);
- आपका आदर्श ग्राहक कौन है?
- कोई विज़िटर आपका ग्राहक कैसे बनता है? (उसे किन चरणों से गुजरना चाहिए?);
- परीक्षण आपके समग्र लक्ष्य को प्राप्त करने में कैसे मदद कर सकता है? (आवेदनों की संख्या में वृद्धि? खरीदारी? पंजीकरण? फ़ोन कॉल?);
- क्या आप रूपांतरणों की संख्या बढ़ाना चाहते हैं या उनकी गुणवत्ता में सुधार करना चाहते हैं?
यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपका लैंडिंग पृष्ठ ग्राहकों को सफलतापूर्वक आकर्षित करे, आपको सबसे महत्वपूर्ण मैट्रिक्स को ट्रैक करने की आवश्यकता है। अन्यथा, आपको कभी पता नहीं चलेगा कि आपका ए/बी परीक्षण सफल हुआ या नहीं।
आपका लक्ष्य बिक्री बढ़ाना हो सकता है. लेकिन पेज का उद्देश्य तब आकर्षित करना होगा सबसे बड़ी संख्याबिक्री विभाग द्वारा संभावित ग्राहकों के साथ आगे काम करने के लिए। ऐसा करने के लिए, आपको अपने संपूर्ण बिक्री फ़नल का मूल्यांकन करना होगा। और उन प्रमुख चरणों और संकेतकों को समझें जो अंतिम लक्ष्य (बिक्री में वृद्धि) को प्रभावित करते हैं।
आपके प्रमुख संकेतक ये हो सकते हैं:
- दृश्य;
- नेतृत्व;
- लीड में रूपांतरण;
- आकर्षित आवेदन की कीमत;
- बिक्री;
- बिक्री रूपांतरण;
- आकर्षित ग्राहक की कीमत;
- औसत बिल;
- प्रति ग्राहक खरीदारी की औसत संख्या;
- संपूर्ण अवधि में एक ग्राहक से प्राप्त आय।
क्या करें:
- अपना अंतिम लक्ष्य निर्धारित करें;
- अपने प्रमुख मैट्रिक्स की समीक्षा करें;
- आप किन प्रमुख मेट्रिक्स में सुधार करना चाहते हैं? कितना?
3. परिकल्पनाएँ बनाएँ
एक बार जब आप अपने खरीदार की प्रोफ़ाइल बना लेते हैं और अपने लक्ष्य तय कर लेते हैं, तो परीक्षण परिकल्पनाएँ बनाने का समय आ जाता है।
यहाँ हैं कुछ संभावित कारणआपके लक्षित दर्शक ग्राहक क्यों नहीं बनते:
- प्रस्ताव ग़लत है.आपके दर्शक किसी विशिष्ट चीज़ की तलाश में हैं, और आप उन्हें यह नहीं दे रहे हैं।
- अस्पष्ट प्रक्रिया.शायद आपकी कॉल टू एक्शन दृश्यमान, अस्पष्ट या अरुचिकर नहीं है।
- ऑफ़र विवरण से मेल नहीं खाता.शायद आपका लक्षित दर्शक एक सरल समाधान की तलाश में है, लेकिन लैंडिंग पृष्ठ बहुत जटिल है और भ्रम पैदा करता है। या इसके विपरीत, आपका प्रस्ताव काफी गंभीर है, लेकिन पृष्ठ पर इसका विवरण प्रतिक्रिया नहीं देता है महत्वपूर्ण प्रश्नदर्शकों के संदेह को कम करने के लिए.
- आप सही भावनाएँ नहीं जगा रहे हैं।यदि आप लैंडिंग पृष्ठ देखते हैं अंतिम संस्कार की जगहहंसते और आनंदित लोगों की छवियों से भरा हुआ, आप तुरंत समझ जाएंगे कि यहां कुछ गड़बड़ है। यदि आप सही भावनाएं जगाते हैं, तो ग्राहकों को लगेगा कि आपकी पेशकश उनकी जरूरतों को पूरा करने के लिए उपयुक्त है।
- पेज की सामग्री भ्रमित करने वाली है.खराब लिखा हुआ, पढ़ने में कठिन, या अजीब सामग्री आपके पृष्ठ को सीखने में बहुत कठिन बना सकती है।
- आपका पेज विश्वसनीय नहीं है.लोग अज्ञात से बहुत सावधान रहते हैं। ख़राब डिज़ाइन, ग्राहक समीक्षाओं की कमी या सोशल मीडिया बटन आपकी रूपांतरण दर में गंभीर बाधा डाल सकते हैं। लेकिन हमेशा नहीं। जैसा कि विघटनकारी विज्ञापन मामले से पता चला, अपवाद भी हो सकते हैं।
- ग़लत ट्रैफ़िक स्रोत.यहां तक कि सबसे प्रभावी वेबसाइट भी अनिच्छुक दर्शकों को परिवर्तित नहीं कर पाएगी। यह रूपांतरण अनुकूलन समस्या नहीं है. लेकिन आपके ट्रैफ़िक की गुणवत्ता में सुधार से ए/बी परीक्षण की प्रभावशीलता में उल्लेखनीय सुधार हो सकता है।
ग्राहकों के साथ टकराव के प्रमुख बिंदुओं को समझने से आपको एक प्रभावी परीक्षण रणनीति बनाने में मदद मिलेगी। अनुभव विभिन्न प्रकारइन बिंदुओं के भीतर, आप यह पता लगा सकते हैं कि आपके दर्शकों के लिए वास्तव में क्या काम करता है।
क्या करें:
- इस बारे में सोचें कि कौन से बिंदु ग्राहकों को अनुरोध छोड़ने या आपका उत्पाद खरीदने से रोक सकते हैं।
- परिकल्पनाएँ बनाएँ और परीक्षण शुरू करें।
- दस्तावेज़ीकरण और प्रशिक्षण.
- अंतिम चरण परीक्षण चलाना, परिणामों का दस्तावेजीकरण करना और उनका विश्लेषण करना है।
दस्तावेज़ीकरण सरल या जटिल हो सकता है. जैसी आपकी इच्छा। लेकिन सभी परीक्षा परिणामों और उन्होंने आपको क्या सिखाया, इसका दस्तावेजीकरण करना बहुत महत्वपूर्ण है। विघटनकारी विज्ञापन ने अपने परिणामों को किस प्रकार प्रलेखित किया, इसका एक सरल उदाहरण यहां दिया गया है:
यदि आप परिणामों का दस्तावेजीकरण और विश्लेषण नहीं करते हैं, तो ए/बी परीक्षण बेकार हो जाएगा। दस्तावेज़ीकरण के साथ, आप अपनी वेबसाइट की रूपांतरण दर में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, एक ग्राहक, डिसरप्टिव एडवरटाइजिंग के साथ काम करते समय, उन्होंने पाया कि उनके संभावित ग्राहकों ने मोबाइल फोन के ऑफर पर सबसे अच्छी प्रतिक्रिया दी। अंततः, इसने उन्हें एक सरल कॉल टू एक्शन का उपयोग करने के लिए प्रेरित किया। यह निर्धारित करना आवश्यक था कि साइट विज़िटर क्या खोज रहे थे। इसके अलावा, विघटनकारी विज्ञापन ने पाया कि उपयोगकर्ता साइट के साथ सरल और स्पष्ट बातचीत चाहते थे। लेकिन जब तक उन्होंने पिछले परीक्षणों के परिणामों का विश्लेषण नहीं किया तब तक वे परिणाम नहीं देख सके। इसके आधार पर, उन्हें एहसास हुआ कि उन्हें लैंडिंग पृष्ठ को सरल बनाने की आवश्यकता है। परिणामस्वरूप, उन्होंने समीक्षाएँ हटा दीं और समस्या को हल करने पर ध्यान केंद्रित किया।
नतीजतन नया पृष्ठपिछले सभी विकल्पों को पार कर गया। रूपांतरण में 22% की वृद्धि. लेकिन काम के अंत तक उन्हें अब कोई आश्चर्य नहीं हुआ। वे दर्शकों को जानते थे और वे पृष्ठ पर क्या खोज रहे थे। और जैसे-जैसे उन्होंने अपनी ज़रूरतों को पूरा करने के नए तरीके खोजे, रूपांतरण दर में वृद्धि हुई।
क्या करें:
- परीक्षण परिणामों का दस्तावेजीकरण करें।
- उनका क्या मतलब है? यदि परिकल्पना की पुष्टि हो जाती है, तो आप और क्या परीक्षण कर सकते हैं? यदि परिकल्पना की पुष्टि नहीं हुई तो क्यों?
निष्कर्ष
अधिकांश सफल ए/बी परीक्षण केवल संयोग से सफल नहीं होते हैं। वे परिणाम हैं अच्छा कामऔर एक रणनीति बनाना। आपके लिए आवश्यक परिणाम प्राप्त करने के लिए कई परीक्षण करने पड़ सकते हैं, लेकिन सही रणनीति के साथ, आप अपना लक्ष्य प्राप्त करना सुनिश्चित करेंगे।
आपने ए/बी परीक्षण में किस प्रकार का प्रयास किया और आपको क्या परिणाम मिले? क्या रणनीतिक दृष्टिकोण से आपको अपनी रूपांतरण दरें सुधारने में मदद मिली है?
"जो कोई टिकट का पैकेट लेगा उसे पानी का पंप मिलेगा," - यह अमर वाक्यांश और भी अधिक अमर कॉमेडी, पहली नज़र में, किसी भी लॉटरी को जीतने की रणनीति को दर्शाता है। वास्तव में: आप जितने अधिक टिकट खरीदेंगे, उतनी अधिक संभावना होगी कि उनमें से एक आपके लिए पैसे लाएगा।
लेकिन यह रणनीति पहली नज़र में ही लाभदायक है। लॉटरी आयोजक भी मूर्ख नहीं हैं। उनकी गणना इस तथ्य पर आधारित है कि आप बड़ी संख्या में टिकट खरीदने पर अधिक खर्च करेंगे, जिनमें से एक के जीतने की गारंटी है, जितना कि आप जीतेंगे!
पता चला कि लॉटरी में केवल अंधी किस्मत ही काम करती है? और कोई रणनीति संभव नहीं है? बिल्कुल नहीं!
निष्क्रिय और सक्रिय
लॉटरी निष्क्रिय या सक्रिय हो सकती है। निष्क्रिय तब होता है जब आप बस एक टिकट निकालते हैं और उस पर "जीत" या "हार" लिखा होता है। यहां, वास्तव में, आप केवल भाग्य की आशा कर सकते हैं।
लॉटरी: ड्राइंग के दौरान लॉटरी मशीन में गेंदें
और वे सक्रिय हैं. यह तब होता है जब आप चुनते हैं कि किस नंबर पर दांव लगाना है। उदाहरण के लिए, वही स्पोर्टलोटो "49 में से 6"।
ऐसा लगेगा, इससे क्या फर्क पड़ता है? क्या मुझे टिकट निकालना चाहिए या नंबर स्वयं चुनना चाहिए?
यह पता चला कि यह बड़ा है!
तथ्य यह है कि "स्पोर्टलोटो" जैसी लॉटरी में नंबर अलग-अलग आवृत्तियों के साथ दिखाई देते हैं। कुछ कम आम हैं. अन्य अधिक बार. व्यापक आँकड़े पहले ही जमा हो चुके हैं। स्पोर्टलोटो के लिए आप यह कर सकते हैं।
इसके अलावा, इस पृष्ठ पर प्रस्तुत निर्भरताएँ विशिष्ट नहीं हैं। सभी लॉटरी के लिए जैसे "36 में से 5", "49 में से 6", आदि। योग निर्भरता ग्राफ़ जीतने वाले नंबरऔर उनके घटित होने की संभावनाएँ लगभग समान हैं। यदि आप मुझ पर विश्वास नहीं करते हैं, तो आप "स्पोर्टलोटो" चार्ट की तुलना समान चार्ट से कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, इंग्लिश यूके लोट्टो के लिए।
इसका मतलब यह नहीं है कि स्पोर्टलोटो और यूके लोट्टो में समान संख्या में जीत होती है। इसका मतलब यह है कि सभी "सक्रिय" लॉटरी में जीतने वाले नंबर लगभग समान कानूनों के अनुसार आते हैं।
और सबसे आश्चर्यजनक बात यह है कि ये ग्राफ़ स्टॉक एक्सचेंजों पर प्रतिभूतियों के उद्धरणों के ग्राफ़ के साथ एक-से-एक मेल खाते हैं... इसका मतलब यह है कि शेयर बाज़ार का विश्लेषण करने के लिए जिस उपकरण का उपयोग किया जाता है वह जीतने वाले नंबरों के आंकड़ों का विश्लेषण करने के लिए भी उपयुक्त है लॉटरी में.
तकनीकी विश्लेषण
इस उपकरण को "तकनीकी विश्लेषण" कहा जाता है। यह क्या है?
यह प्रतिभूतियों के उद्धरणों के मूल्य में परिवर्तन के आरेखों में पैटर्न की पहचान है। इसके अलावा, विश्लेषण को "तकनीकी" कहा जाता है क्योंकि शोधकर्ता किसी भी चीज़ को ध्यान में नहीं रखता है बाह्य कारक, उद्धरण चिह्नों में परिवर्तन का कारण बनता है: उत्पादन संकेतकउद्यम, कंपनी के शेष, निदेशक मंडल के निर्णय, नए क्षेत्रों का उद्घाटन, आदि। एक तकनीकी विश्लेषक केवल चार्ट का अध्ययन करता है और कुछ नहीं।
शेयर बाज़ार का तकनीकी विश्लेषण
वह उद्धरण चार्ट (संकेतक, "जापानी कैंडलस्टिक्स", आदि) की विशिष्ट विशेषताओं को नोटिस करता है और उद्धरण में आगे के बदलावों के बारे में निष्कर्ष निकालने के लिए उनका उपयोग करता है। और, तदनुसार, यह निर्णय लेता है कि प्रतिभूतियों को खरीदना है या बेचना है।
यह विधि लॉटरी जीतने के पैटर्न का विश्लेषण करने के लिए आदर्श है। आख़िरकार, ख़रीदार लॉटरी टिकटऊपर उल्लिखित सांख्यिकीय निर्भरताओं के अलावा हमारे पास कुछ भी नहीं है। वह कुछ भी नहीं जानता है, उदाहरण के लिए, क्रमांकित गेंदों के अंशांकन के बारे में, या लॉटरी ड्रम के घूमने की गति के बारे में। वह केवल आरेख को देख सकता है और उसमें पैटर्न - "संकेतक" ढूंढ सकता है।
तकनीकी विश्लेषण का उपयोग कैसे करें?
शेयर बाज़ार के तकनीकी विश्लेषण पर बाइबल से कहीं अधिक पुस्तकें लिखी गई हैं। सर्वश्रेष्ठ गणितज्ञों और संभाव्यता सिद्धांत विशेषज्ञों ने इस पर माथापच्ची की। इसलिए, पाठक को संक्षेप में बताए जाने पर भरोसा नहीं करना चाहिए कि स्पोर्टलोटो में बिना असफल हुए कैसे जीतें।
इसके अलावा, लॉटरी आंकड़ों का तकनीकी विश्लेषण स्पष्ट रूप से एक स्वतंत्र व्यावहारिक अनुशासन बनना चाहिए, जो शेयर बाजार के तकनीकी विश्लेषण से अलग हो।
लेकिन पाठक तकनीकी विश्लेषण को कैसे लागू किया जाए इसका पहला विचार स्वयं और काफी आसानी से तैयार कर सकता है। मान लीजिए कि वह जानता है कि स्पोर्टलोटो में उसकी हालिया जीत उन संख्याओं से आई है जिनका योग 148 है। स्थैतिक पैटर्न के ग्राफ को देखते हुए, वह इस धारणा से आगे बढ़ सकता है कि अगली जीत 167 की तुलना में 167 के योग वाली संख्याओं से आने की अधिक संभावना है। 114.
और, सबसे अधिक बार गिराए गए नंबरों में से "सबसे भाग्यशाली" का चयन करके, वह एक संयोजन बना सकता है। मान लीजिए: "5-48-49-47-1-27"। या: "38-48-10-13-11-47।" में इस मामले में, वास्तव में, आपको "टिकटों का एक ठेला" लेने की आवश्यकता है: संयोजनों से गुजरने से जीतने की संभावना बढ़ जाती है।
लेकिन, हम दोहराते हैं, ये लॉटरी आंकड़ों के तकनीकी विश्लेषण के अनुप्रयोग की केवल पहली रूपरेखा हैं: इस सिद्धांत को बड़े विस्तार की आवश्यकता है।
मौलिक विश्लेषण
और फिर भी, क्या रणनीति विकसित करते समय बाहरी कारकों को ध्यान में रखना संभव है? लॉटरी जीतना? तर्क के उपकरणों को इसके कारण-और-प्रभाव संबंधों के साथ लागू करें? और कैसे?
जब शेयर बाज़ार पर लागू किया जाता है, तो इस दृष्टिकोण को "मौलिक विश्लेषण" कहा जाता है। जैसा कि पहले ही बताया गया है, कंपनी के प्रदर्शन, उसकी क्षमता और प्रबंधन स्तर की जांच की जाती है। और ऐसा "मौलिक विश्लेषण" लॉटरी पर काफी लागू होता है। लेकिन और भी जटिल. जिन्हें आमतौर पर बौद्धिक खेल कहा जाता है.
पहली नज़र में, यह पोकर है - वही लॉटरी। केवल टिकटों की जगह कार्ड हैं।
हालाँकि, वास्तव में, सब कुछ बहुत अधिक परिष्कृत है। फ्लॉप, रिवर और टर्न पर खिलाड़ियों के बीच सट्टेबाजी के दौर "मौलिक बाजार विश्लेषण" हैं। दांव बढ़ाकर और अपने विरोधियों के निर्णयों का आकलन करके, खिलाड़ी अपने विरोधियों की "उत्पादक क्षमता" और "प्रबंधन" दोनों का मूल्यांकन करते हैं: उनके हाथों में कार्डों की सीमा, धोखा देने की उनकी प्रवृत्ति, आदि। यह भी ज्ञात है कि दुनिया के सबसे प्रसिद्ध पोकर खिलाड़ियों में से एक, प्रो पोकरस्टार्स भारतीय टीम के सदस्य, रॉय बेसिन, संभावित विरोधियों पर एक डोजियर भी रखते हैं और हरे कपड़े पर बैठते हैं, जो विशेषताओं के साथ कागज की शीट से ढका होता है। : कौन किस कार्ड से झांसा देता है? कौन भाग्य के लिए उठाता है, और कौन अपने हाथों में मजबूत कार्ड लेकर उठाता है?
और वह जीत गया!
इसलिए भाग्य पर भरोसा रखें, और स्वयं गलती न करें! यदि आप तकनीकी विश्लेषण में विश्वास करते हैं, तो लॉटरी खेलें! लेकिन अगर आप पोकर में जीतना चाहते हैं, तो बुनियादी तकनीकों में महारत हासिल करें!
आपको आगे बातचीत करनी है. शायद आपने अपने साथी के साथ एक से अधिक लेन-देन किए हों और उसे अच्छी तरह से जानते हों। आप उनके कमजोर और मजबूत गुणों को जानते हैं, जिन परिस्थितियों में बातचीत होगी। कुछ समस्याओं को हल करने में कठिनाइयों का अनुमान लगाएं और उन्हें दूर करने के तरीकों की कल्पना करें। कुछ मुद्दों को इस साथी के साथ बिल्कुल भी नहीं उठाना चाहिए। और ये तो आप भी जानते हैं. ऐसी जानकारी एक विशिष्ट बातचीत रणनीति बनाने का आधार है, यानी बातचीत के दौरान आप क्या और कैसे करेंगे, इसकी योजना विकसित करना।
यदि आप बातचीत के दौरान पहली बार मिल रहे हैं, तो आप केवल उस जानकारी पर भरोसा कर सकते हैं जो साझेदार के व्यक्तित्व, उसकी कंपनी और बातचीत की शर्तों के बारे में पहले प्राप्त हुई है। इस मामले में, अनिश्चितता की डिग्री काफी अधिक हो सकती है। इस स्थिति में, आप एक लचीली रणनीति बना रहे हैं जिससे बातचीत के दौरान अप्रत्याशित मोड़ों को अपनाना आसान हो जाएगा। इसलिए, जब हम बातचीत शुरू करते हैं, तो हमारे पास उस रणनीति का एक निश्चित विचार होता है जिसका पालन करने की आवश्यकता होती है। यदि कोई रणनीति नहीं है तो उसका न होना भी एक रणनीति है। इसका उपयोग केवल व्यापक अनुभव और उत्कृष्ट प्रतिक्रियाओं वाले लोगों द्वारा ही सफलतापूर्वक किया जा सकता है। इन गुणों और रणनीति के अभाव में, वार्ताकार के लिए आमतौर पर विनाशकारी परिणाम होंगे।
हमारी समझ में, रणनीति योजना बनाने और बातचीत करने की कला है। "रणनीति" शब्द का कुछ हद तक जुझारू अर्थ है, जो हमेशा बातचीत की भावना के अनुरूप नहीं होता है, खासकर यदि वे सहयोग की ओर उन्मुख हों। इस कारण से हम अक्सर "दृष्टिकोण" शब्द का प्रयोग करेंगे। दृष्टिकोण बातचीत आयोजित करने के लिए तकनीकों और तरीकों का एक सेट है। नतीजतन, "रणनीति" और "दृष्टिकोण" की अवधारणाएं व्यावहारिक रूप से विनिमेय हैं और समान रूप से उपयोग की जा सकती हैं।
व्यवहार में, सभी अवसरों के लिए एक ही बातचीत की रणनीति नहीं हो सकती। प्रत्येक विशिष्ट बातचीत प्रक्रिया के लिए एक विशिष्ट रणनीति के चयन की आवश्यकता होती है जो विशिष्ट शर्तों को पूरा करती हो। इस संबंध में, हम कह सकते हैं कि जितनी वार्ताएँ हैं उतनी ही रणनीतियाँ भी हैं। और फिर भी बातचीत के संचालन के लिए मुख्य बुनियादी रणनीतियों की पहचान करना संभव है। बातचीत के विभिन्न चरणों में उनके तत्वों का संयोजन आपको कोई भी रणनीति बनाने की अनुमति देता है जो किसी विशिष्ट स्थिति की विशेषताओं को पूरा करती है। आइए बातचीत के मुख्य दृष्टिकोणों पर विचार करें।
जीत-हार की रणनीति
इस दृष्टिकोण का अर्थ है: "जैसा मैं तय करूंगा वैसा ही होगा।" इस दृष्टिकोण वाले लोग अपने साथी पर जीत हासिल करने के लिए चरित्र की ताकत, शक्ति, कनेक्शन, स्थिति की विशिष्टता और किसी भी अन्य फायदे का उपयोग करते हैं। इस दृष्टिकोण के साथ, बातचीत करने वाला साथी, सबसे पहले, एक प्रतिद्वंद्वी होता है जिसके साथ संबंधों में एक कठिन पाठ्यक्रम का पालन करना चाहिए। आपको सक्रिय रूप से अपनी चरम स्थिति पर जोर देना चाहिए, दूसरे पक्ष के हितों की उपेक्षा करनी चाहिए, उसे उसके वास्तविक उद्देश्यों और लक्ष्यों के बारे में गुमराह करने का प्रयास करना चाहिए, चाल और धमकियों का उपयोग करना चाहिए। यह सूची जारी रखी जा सकती है.
हालाँकि, यहाँ एक बात पर ध्यान देना ज़रूरी है महत्वपूर्ण विशेषता: बातचीत करने वाले पक्ष बचाव और हमले की स्थिति में हैं। इस अवस्था में मानव मस्तिष्क न तो उत्पादक रचनात्मकता और न ही पूर्ण सहयोग में सक्षम होता है। यह गंभीर रूप से रचनात्मक, जीत-जीत समाधानों के विकास में बाधा डालता है।
इस रणनीति के साथ, दूसरा पक्ष, जिसके निर्णयों में रियायतें शामिल होती हैं, गंभीर मनोवैज्ञानिक दबाव में है। इस मामले में, तेजी से आगे बढ़ने के लिए प्रोत्साहन कम होता जा रहा है। इससे किसी समझौते पर पहुंचना बहुत मुश्किल हो सकता है। लेकिन अगर इसे स्वीकार भी कर लिया जाए तो भी यह कम से कम दो नकारात्मक कारकों से भरा है।
1. यदि स्थितियाँ दूसरे पक्ष के लिए बहुत दमनकारी हैं, तो यह संभवतः निर्णय को विफल कर देगा और सभी आगामी आर्थिक और नैतिक परिणामों के साथ समझौते को पूरा नहीं करेगा।
2. जीत-हार की बातचीत से चल रहे रिश्ते को खतरा है। बातचीत के दौरान अंदरूनी कलह से पार्टियों के बीच तनाव पैदा होता है और संभवतः उनके टूटने तक की नौबत आ जाती है।
"जीत-हार" रणनीति एक कठिन बातचीत की रणनीति है जिसमें एक पक्ष की दूसरे के हितों की कीमत पर लाभ प्राप्त करने की स्पष्ट इच्छा होती है। यह मजबूत दीर्घकालिक साझेदारी स्थापित करने पर केंद्रित नहीं है। एक नियम के रूप में, इसका उपयोग अल्पकालिक व्यावसायिक संबंधों के लिए किया जाता है।
हार-जीत की रणनीति
ऐसे लोग हैं जो, किसी न किसी हद तक, हार-जीत दृष्टिकोण रखने के लिए प्रोग्राम किए गए हैं और जैसे ही उन्हें लगता है कि वे दबाव को संभाल नहीं सकते हैं, यह स्थिति ले लेते हैं। ये इस मनोवृत्ति वाले लोग हैं: "मैं एक हारा हुआ व्यक्ति हूँ और हमेशा से एक हारा हुआ व्यक्ति रहा हूँ।" उनमें से एक विशेष प्रकार के लोग सामने आते हैं जो संघर्ष-मुक्त संबंधों की स्पष्ट इच्छा के साथ अपनी कमजोरियों को छिपाते हैं: "मैं एक शांतिप्रिय व्यक्ति हूं और हमारे बीच संघर्ष से बचने के लिए कुछ भी करने को तैयार हूं।"
पर व्यापार वार्ता"हार-जीत" दृष्टिकोण वाले लोगों को अक्सर एक दुविधा का सामना करना पड़ता है - बातचीत में हार मान लेना या तोड़ देना और इस तरह निर्णय लेने की आवश्यकता से खुद को बचाना कठिन स्थितियां. ऐसे लोग इच्छाशक्ति और दृढ़ विश्वास के दबाव में अनिच्छा से रियायतें देते हैं। अक्सर, वे लिए जा रहे निर्णयों के खतरे की डिग्री से अच्छी तरह वाकिफ होते हैं, लेकिन इसे रोकने के लिए उनमें साहस और इच्छाशक्ति नहीं होती है। जिन लोगों ने खुद को ऐसी स्थिति में पाया है वे कल्पना कर सकते हैं कि यह कितना दर्दनाक है। यदि बातचीत पूरी होने से पहले तनाव अपनी सीमा तक पहुँच जाता है, तो वे किसी भी संभावित बहाने के तहत बातचीत की मेज छोड़ सकते हैं, सीधे शब्दों में कहें तो भाग सकते हैं।
हार-जीत की मानसिकता वाले लोगों को पहचानना बहुत आसान होता है। वे मददगार होते हैं, दूसरों की राय से सहमत होने के इच्छुक होते हैं, उनमें अपनी सच्ची भावनाओं और विश्वासों को व्यक्त करने का साहस नहीं होता है और उन्हें डराना अपेक्षाकृत आसान होता है।
"हार-जीत" मानसिकता वाले लोग उन लोगों के साथ बातचीत करने का आनंद लेते हैं जिनकी "हार-जीत" मानसिकता होती है। उनके लिए यह एक ऐसा खेल है जिसमें वे एक बार फिर दूसरों पर अपनी श्रेष्ठता के प्रति आश्वस्त हो सकते हैं। लेकिन इसका अपना ख़तरा है. तथ्य यह है कि जिन लोगों में "हार-जीत" की भावना होती है या जो खुद को इस स्थिति में पाते हैं वे कई नकारात्मक भावनाओं का अनुभव करते हैं। वे चिड़चिड़ापन, गहरे असंतोष, निराशा, हताशा और अपमान की भावनाओं को दबाने की कोशिश करते हैं। हालाँकि, देर-सबेर ये भावनाएँ कुरूपतम अभिव्यक्तियों में फूट सकती हैं। अविश्वसनीय सीमा तक बढ़ा हुआ क्रोध, निंदक और प्रतिशोध, इन लोगों को न केवल उत्साही, बल्कि कभी-कभी बहुत खतरनाक दुश्मन भी बना सकता है।
आमतौर पर लोग परिस्थितियों के दबाव में खुद को "हार-जीत" की स्थिति में पाते हैं, लेकिन ऐसे मामले भी होते हैं जब इस रणनीति को जानबूझकर चुना जाता है।
एक नियम के रूप में, ऐसा तब होता है जब बातचीत के नतीजे स्वयं मायने नहीं रखते और कोई अन्य उद्देश्य पूरा करते हों। उदाहरण के लिए, राजनीतिक क्षेत्र में, बातचीत अन्य मुद्दों पर समझौते तक पहुंचने के लिए महज एक आड़ हो सकती है। कभी-कभी ऐसी बातचीत रिश्वत का परोक्ष रूप होती है, और कभी-कभी यह धोखाधड़ी का रूप होती है।
यहां वार्ता प्रशिक्षण में भाग लेने वालों में से एक की कहानी है।
हमने एक बार ऐसी बातचीत की थी और उन्होंने हमें किसी अन्य उद्देश्य के लिए नहीं, बल्कि अच्छा लाभ प्राप्त करने के लिए सेवा प्रदान की थी।
हमारी कंपनी ने एक किताबों की दुकान को कैलेंडर का एक छोटा बैच बेचा। "परीक्षण के लिए," जैसा कि स्टोर के कर्मचारियों ने कहा। हमें तत्काल पूरा लॉट बेचने की जरूरत थी। इसे पूरा करने के लिए, उन्होंने कथित तौर पर "देश के सुदूर पूर्वी, लेकिन बहुत समृद्ध क्षेत्र से एक कंपनी के प्रतिनिधियों" को स्टोर पर भेजा। ये "प्रतिनिधि" कैलेंडर से प्रसन्न हुए और सामान के पूरे बैच को खरीदने के लिए सहमत हुए जो स्टोर के गोदाम में उपलब्ध होगा। भुगतान इस तथ्य पर किया जाना था: खरीदार वह सब कुछ ले लेता है जो उसे प्रदान किया गया था और तुरंत सामान के लिए नकद भुगतान करता है।
स्टोर के कर्मचारियों ने आश्चर्यजनक मुनाफे की आशा करते हुए तुरंत हमसे कैलेंडर का पूरा बैच खरीद लिया। लेन-देन पूरा होने के नियत दिन पर, जैसा कि आप समझते हैं, "बहुत अमीर कंपनी" के प्रतिनिधि उपस्थित नहीं हुए। बेशक, स्टोर के कर्मचारियों की उन्हें ढूंढने की कोशिश भी नाकाम रही। यह आश्चर्यजनक है कि जब लोग सोचते हैं कि उन्हें बड़ी रकम मिल सकती है तो वे कैसे घबरा जाते हैं।
"हार-जीत" रणनीति महत्वपूर्ण रियायतें और किसी के अपने हितों का उल्लंघन करती है। एक नियम के रूप में, यह एक प्रतिद्वंद्वी के गंभीर दबाव में होता है जो चरित्र की ताकत, शक्ति, कनेक्शन और स्थिति की अन्य विशेषताओं का उपयोग करता है। यह रणनीति जानबूझकर तभी चुनी जाती है जब बातचीत में परिणाम गौण हो और अन्य लक्ष्यों को प्राप्त करने में काम आता हो।
हार-हार की रणनीति
यह स्थिति आमतौर पर तब उत्पन्न होती है जब दो दृढ़, जिद्दी, आत्म-केंद्रित व्यक्ति केवल जीतने के लक्ष्य के साथ बातचीत करते हैं। दोनों हार जाते हैं, क्योंकि बातचीत एक गतिरोध पर पहुंच जाती है और यह जिद और दृढ़ता की प्रतिस्पर्धा बन जाती है।
यह सबसे अप्रभावी रणनीतियों में से एक है. बेशक, बहुत कम लोग इसकी योजना पहले से बनाते हैं। लेकिन व्यक्तिगत गुणजो वार्ताकार अपनी भावनाओं को नियंत्रित करने में असमर्थ या अनिच्छुक हैं, वे इस परिणाम की ओर ले जाते हैं।
मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से, वे वैसा ही अनुभव करते हैं नकारात्मक भावनाएँ, जिसे हमने उन लोगों के लिए सूचीबद्ध किया है जो हार-जीत की स्थिति में हैं।
हार-हार की रणनीति इतनी अधिक नहीं है एक दुर्लभ घटना. हममें से प्रत्येक इस विषय पर पर्याप्त उदाहरण दे सकता है। यह रणनीति न केवल रोजमर्रा के स्तर पर या दो फर्मों के बीच, बल्कि अंतरराष्ट्रीय संबंधों के स्तर पर भी सामने आ सकती है।
जीत-जीत की रणनीति
यह रणनीति मानव संपर्क के सबसे महत्वपूर्ण सिद्धांतों में से एक के व्यावहारिक कार्यान्वयन का प्रतिनिधित्व करती है। यह इस तथ्य में निहित है कि यदि सभी भागीदारों की सफल गतिविधियों के लिए परिस्थितियाँ बनाई जाती हैं तो किसी एक भागीदार की जीत अधिक प्रभावी होती है।
"जीत-जीत" मानसिकता इस विश्वास पर आधारित है कि फलदायी सहयोग के माध्यम से ही नए लाभ उत्पन्न होते हैं।
बातचीत में, जीत-जीत की रणनीति का मतलब है कि समझौतों और निर्णयों से सभी हितधारकों को समान रूप से लाभ होता है। इस मामले में, दोनों पक्ष फैसले से संतुष्ट हैं और इसे लागू करने के लिए हर संभव प्रयास करने को तैयार हैं। इस प्रकार, जीत-जीत की रणनीति इस समझ पर आधारित है कि व्यवसाय मुख्य रूप से एक सहयोग है, न कि संघर्ष का क्षेत्र।
जीत-जीत दृष्टिकोण के लिए अन्य वार्ताकारों के हितों की खातिर अपने हितों का त्याग करने की आवश्यकता नहीं होती है। इसके अलावा, वह अपनी निष्पक्ष स्थिति का मजबूती से बचाव करने के लिए तकनीकें देता है।
आइए इस विषय पर एक छोटा सा उदाहरण देखें।
कंपनी के प्रबंधकों में से एक पूछता है: “हम लंबे समय से एक ऐसी कंपनी के साथ सहयोग कर रहे हैं जो जाहिर तौर पर दिवालियापन की ओर बढ़ रही है। क्या आपको लगता है कि हमें अब भी उसे जीत-जीत के तरीके से भरण-पोषण देना चाहिए?"
इसका उत्तर है: “आप अवैतनिक कार्य का जोखिम नहीं उठा सकते। यह जीत-जीत दृष्टिकोण के विचार के विरुद्ध है, क्योंकि आपके हितों से समझौता किया जा सकता है। इस कंपनी के साथ काम करना बंद करने की संभावना नहीं है। अपना सहयोग पैटर्न बदलने का प्रयास करें। उन्हें इसके बारे में जागरूक करें: "हम समझते हैं कि आप इस समय एक कठिन वित्तीय स्थिति में हैं। हम माल की अवैतनिक डिलीवरी का जोखिम नहीं उठा सकते हैं, इसलिए हम प्रत्येक डिलीवरी पर भुगतान प्राप्त करना चाहेंगे। हम इसे कम करने के इच्छुक हैं डिलीवरी का आकार और उन्हें अधिक बार करें इससे आपके लिए सामान की डिलीवरी के तुरंत बाद भुगतान करना आसान हो जाएगा।"
जीत-जीत दृष्टिकोण को बातचीत के सबसे रचनात्मक तरीकों में से एक माना जाता है। खासकर यदि आपको "जीत-हार" रणनीति के कठोर रूप पर केंद्रित लोगों के साथ बातचीत करनी है।
जीत-जीत दृष्टिकोण के बारे में सबसे अच्छी बात यह है कि यह आपको अपनी अच्छी तरह से स्थापित स्थिति के लिए काफी मजबूती से खड़े होने की अनुमति देता है। यहां प्रश्न केवल बातचीत के कुछ नियमों और तकनीकों के गुणात्मक अनुप्रयोग का है। "जीत-जीत" रणनीति मानव संपर्क के मूल सिद्धांत को लागू करती है: यदि सभी भागीदारों की सफल गतिविधियों के लिए परिस्थितियाँ बनाई जाती हैं तो एक भागीदार की जीत अधिक प्रभावी होती है।
इस मामले में, प्रत्येक भागीदार निर्णय से संतुष्ट है और इसे लागू करने के लिए हर संभव प्रयास करने के लिए तैयार है। जीत-जीत की रणनीति को आगे बढ़ाने के लिए विशेष बातचीत तकनीकों की आवश्यकता होती है।
"जीत" रणनीति
इस बातचीत की मानसिकता में, मुख्य लक्ष्य अपना लाभ प्राप्त करना है। इस मामले में, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि दूसरा व्यक्ति क्या हासिल करता है - जीतता है या हारता है। व्यवहार में, यह स्थिति जैसे ही प्रकट होती है, जैसे ही भागीदारों में से एक को प्रतिस्पर्धा की कमी महसूस होने लगती है। जैसा कि नर्गेस जानोस ने तर्क दिया: “वार्ताकार तभी तक (वफादारी से) सहयोग करते हैं जब तक उन्हें ऐसा करने के लिए मजबूर किया जाता है; यदि उन्हें सहयोग से बचने का अवसर महसूस होता है, तो वे तुरंत निर्दयी प्रतिस्पर्धी बन जाते हैं और एक-दूसरे से अधिकतम संभव रियायतें छीनने का प्रयास करते हैं।
जीत-उन्मुख साझेदार के साथ बातचीत करने का एक प्रभावी तरीका जीत-जीत दृष्टिकोण अपनाना है।
"जीत" रणनीति किसी के स्वयं के लाभ को प्राप्त करने पर केंद्रित है, भले ही प्रतिद्वंद्वी के हितों को ध्यान में रखा जाए या नहीं। यह रणनीति आसानी से जीत-हार या जीत-जीत की रणनीति में बदल जाती है।
एक सफल वार्ता रणनीति का चयन करना
जीत-जीत की रणनीति सबसे सफल मानी जाती है। अधिकांश लोग यही विचार रखते हैं, भले ही उन्हें इसके बारे में स्पष्ट रूप से जानकारी न हो।
इसे हंगरी में प्रसिद्ध निम्नलिखित छोटे दृष्टान्त से स्पष्ट किया जा सकता है।
लंबी बातचीत के बाद, खरीदार और विक्रेता अंततः पारस्परिक रूप से लाभप्रद समाधान पर पहुंचे। विक्रेता कहता है: "हम अनुबंध पर हस्ताक्षर करेंगे, क्योंकि हम सहमत हैं।" जिस पर खरीदार उसे उत्तर देता है: “इसका इससे क्या लेना-देना है! यदि बाजार में कीमत बढ़ती है, तो आप माल वितरित नहीं करेंगे; यदि यह गिरती है, तो मैं इसे स्वीकार नहीं करूंगा।
इसलिए, लेनदेन तब होगा जब दोनों पक्षों के हितों का उल्लंघन नहीं किया जाएगा। यह "जीत-जीत" रणनीति की अभिव्यक्ति है।
ऐसे लोग हैं जो सोचते हैं कि यह रणनीति रचनात्मक है लेकिन यथार्थवादी नहीं है। और यहां स्टीफन कोवे को उद्धृत करना सबसे अच्छा होगा।
एक बार मुझे उद्यमों के एक विस्तृत नेटवर्क के अध्यक्ष को सलाह देने का अवसर मिला खुदरा बिक्री. उसने कहा:
जीत-जीत का विचार बहुत आकर्षक है, लेकिन यथार्थवादी नहीं है। हर समय, कोई जीतता है और कोई हारता है। यदि आप खेल के नियमों का पालन नहीं करते हैं, तो कुछ भी काम नहीं आएगा।
"बहुत बढ़िया," मैंने उत्तर दिया। - खरीदार पर जीत-हार का सिद्धांत लागू करने का प्रयास करें। यदि आप एकाधिकारवादी नहीं हैं, तो क्या यह यथार्थवादी है?
- अरे नहीं।
- क्यों?
- मैं बस ग्राहक खो दूँगा।
- अच्छा। "हार-जीत" योजना का पालन करें: बिना व्यावसायिक मार्कअप के सामान दे दें। यह वास्तविक है?
- नहीं। लाभ के बिना कोई व्यापार नहीं होता।
हमने शेष रणनीति विकल्पों पर ध्यान दिया और यह पता चला कि, वास्तव में, "जीत-जीत" सबसे यथार्थवादी दृष्टिकोण है।
"मान लीजिए कि ग्राहकों के साथ ऐसा ही है," मेरे वार्ताकार ने स्वीकार किया। - लेकिन आपूर्तिकर्ताओं के साथ नहीं.
- आपूर्तिकर्ता के संबंध में, आप स्वयं ग्राहक हैं। वही सिद्धांत यहाँ क्यों लागू नहीं होना चाहिए?
यह संवाद जीत-जीत की रणनीति की जीवन शक्ति को अच्छी तरह से दर्शाता है। जीत-जीत दृष्टिकोण के दूसरों की तुलना में कई फायदे हैं, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि इसका उपयोग सभी परिस्थितियों में किया जाना चाहिए।
वार्ता के विशिष्ट लक्ष्यों और उनके आचरण की बदलती परिस्थितियों को ध्यान में रखे बिना किसी एक रणनीति पर लगातार टिके रहना एक गलती होगी। इसलिए, उदाहरण के लिए, कमी की स्थिति, साझेदार की एकाधिकार स्थिति और अन्य विशिष्ट परिस्थितियों में, अन्य रणनीतियों को सफलतापूर्वक लागू किया जा सकता है।
विशेष रूप से, यदि आप अपने साथी के साथ अपने रिश्ते को महत्व देते हैं और इस स्तर पर बातचीत के नतीजे आपके लिए गौण महत्व रखते हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप "हार-जीत" दृष्टिकोण का उपयोग कर रहे हैं। और इस मामले में ये सबसे सफल रणनीति होगी.
"जीत-हार" रणनीति का एक कठोर रूप उचित ठहराया जा सकता है यदि रिश्ता भविष्य में जारी नहीं रहता है और हारने वाला व्यक्ति अपने कार्यों से आपको स्पष्ट या अप्रत्यक्ष रूप से नुकसान नहीं पहुंचाता है।
यहां मैं यह नोट करना चाहूंगा कि "जीतने" की अवधारणा को हमेशा स्पष्ट रूप से नहीं माना जाता है। आइए उदाहरणों से समझाते हैं.
एक बार, एक सेमिनार में, एक होनहार कंपनी के प्रबंधक ने मुझसे संपर्क किया। उनकी कहानी से यह पता चला कि उपकरणों की आपूर्ति के लिए संपन्न अनुबंधों की संख्या के मामले में कंपनी में उनका प्रदर्शन सबसे अच्छा था। हालाँकि, वास्तविक डिलीवरी के परिणामस्वरूप अनुबंधों की संख्या के संदर्भ में, वह अपने सहयोगियों से काफी कमतर थे।
हमने इन सभी अनुबंधों की सावधानीपूर्वक समीक्षा की और इसी तरह के कई अन्य अनुबंधों पर निष्कर्ष निकाला। और फिर यह पता चला कि उन्हें बेहद कठोर तरीके से अंजाम दिया गया था, हालांकि बाहरी तौर पर काफी दोस्ताना माहौल का आभास हुआ था। हमें इस आदमी को श्रेय देना चाहिए। उनमें दृढ़ इच्छाशक्ति, शक्तिशाली बुद्धि, अपनी बात मनवाने की क्षमता थी और साथ ही वह एक आकर्षक व्यक्ति बने रहे। उन्हें इस बात का अंदाज़ा नहीं था कि वह अपनी सारी शक्ति अपने साझेदारों पर लगा रहे हैं, और वे अपने हितों की कमजोर रक्षा करते हुए प्रतिकूल परिस्थितियों के लिए सहमत हो गए।
मैनेजर ने कहा, "यह कैसे हो सकता है, उन्हें शायद ही मेरी शर्तों पर कोई आपत्ति हो, जिसका मतलब है कि वे मेरी स्थिति से सहमत हैं।"
"जब वे आपके प्रभाव में थे, तब उन्होंने इसे विभाजित कर दिया, और आपके बिना, सब कुछ सुलझा लेने के बाद, उन्होंने अनुबंध को कूड़ेदान में फेंक दिया" - बस इतना ही उत्तर दिया जा सकता है।
मैनेजर का मानना था कि वह नरम जीत-हार की रणनीति अपना रहा था। वास्तव में, हार-हार की रणनीति अपनाई गई। इस प्रकार, कौन सी रणनीति प्रबल हुई इसका प्रश्न अनुबंध की समाप्ति के बाद सबसे अच्छा निर्णय लिया जाता है।
एक और उदाहरण।
एक कंपनी के एक कर्मचारी ने सौंदर्य प्रसाधनों की थोक आपूर्ति के लिए खरीदारी की। यह कहना मुश्किल है कि छूट प्रणाली की जानकारी उनके ध्यान में क्यों नहीं लाई गई, लेकिन उन्हें उचित छूट नहीं मिली। बिक्री प्रबंधकों ने बोनस की उम्मीद करते हुए खुशी-खुशी बचत की सूचना दी।
औपचारिक रूप से, "जीत-हार" रणनीति लागू की गई थी, लेकिन यह सौदे के समय का आकलन है। आगे की घटनाएँ इसी प्रकार विकसित हुईं। कुछ समय बाद, खरीदार ने फोन किया और उन्हें वह सब कुछ बताया जो उसने उनके बारे में सोचा था और उन्हें दंडित करने का वादा किया था। उन्होंने अपना वादा निभाया. जैसा कि बाद में पता चला, वह उन लोगों के एक समूह के साथ निकटता से जुड़ा हुआ था जिन पर आपूर्तिकर्ता कंपनी के लिए महत्वपूर्ण मुद्दों का समाधान निर्भर था। और यहां फिर से, "जीत-हार" की मानसिकता के कारण दोनों हार गए, यानी, उन्होंने अंततः "जीत-हार" की रणनीति के अनुसार काम किया।
उपरोक्त उदाहरणों से, विशेषकर अंतिम उदाहरण से, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं: यदि कोई अतिरिक्त परिस्थितियाँ नहीं हैं, तो "जीत-हार" रणनीति का सही ढंग से उपयोग किया जाना चाहिए। अन्यथा, यह आसानी से "हार-हार" में बदल जाता है।
"जीत" रणनीति परिस्थितियों में प्रभावी है उच्च डिग्रीजानकारी के अभाव के कारण अनिश्चितता। यह स्थिति तब और मजबूत हो जाती है जब यह पता न हो कि व्यावसायिक संबंध कितने समय तक चलेगा।
इन सभी स्थितियों में, "जीत-जीत" रणनीति की सफलता इस तथ्य से पूर्व निर्धारित होती है कि बातचीत के दौरान यह "जीत-जीत" या "जीत-हार" में बदल सकती है।
चरम स्थितियों में, जब केवल एक निश्चित परिणाम ही महत्वपूर्ण होता है और यह पूरी तरह से उदासीन होता है कि भविष्य के रिश्ते कैसे विकसित होंगे, तो आप स्वाभाविक रूप से जीत की रणनीति चुनते हैं। बातचीत के दौरान, यह जीत-हार या जीत-जीत की रणनीति में बदल सकता है।
उपरोक्त से यह निष्कर्ष निकलता है कि रणनीति का चुनाव विशिष्ट परिस्थितियों पर निर्भर करता है। मुख्य कार्य स्थिति का सही आकलन करना और उसकी विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए एक दृष्टिकोण चुनना है। और यह, सबसे पहले, महान और अद्भुत कला है।
सारांश
- किसी ऐसे प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत करते समय जीत-जीत की रणनीति सफल होती है जो किसी भी रणनीति का उपयोग करता है, विशेषकर जीत-हार की।
- "जीत-हार" रणनीति चरम स्थितियों में सफल होती है, जब केवल एक निश्चित परिणाम ही महत्वपूर्ण होता है और आगे के व्यावसायिक संबंध उदासीन होते हैं।
- यदि बातचीत का नतीजा निकलता है तो जानबूझकर "हार-जीत" रणनीति का उपयोग किया जाता है द्वितीयक महत्वऔर अन्य लक्ष्यों का पीछा किया जाता है।
- एक जीत-जीत की रणनीति सफल होती है अगर इसे आसानी से जीत-हार या जीत-जीत की रणनीति में बदला जा सके।
हर कोई नहीं जानता "जीत - जीत" रणनीति क्या है (जीत - जीत)हालाँकि, यह तकनीक बातचीत में बहुत उपयोगी मानी जाती है। रणनीति की समझ ही "एक कमांडर की कला" का प्रतीक है। हमारे में आधुनिक दुनिया, दिया गया शब्द, की कुछ हद तक व्यापक अवधारणा है, अर्थात यह कार्य का एक मॉडल या एक बुनियादी योजना है। जब हमारा मतलब बातचीत की रणनीति से होता है, तो हम सोचते हैं कि बातचीत में सर्वोत्तम परिणाम कैसे प्राप्त किया जाए। रणनीति के चुनाव को बहुत गंभीरता से लिया जाना चाहिए, क्योंकि अंतिम परिणाम इस पर निर्भर करता है।
"जीत-जीत" रणनीति या "जीत-जीत" नियम
यह सभी प्रकार की बातचीत रणनीतियों का एक काफी सामान्य वर्गीकरण है, जिसे आर. फिशर, बी. पैटन और डब्ल्यू. उरे (विशेषज्ञों) द्वारा प्रस्तुत किया गया था हार्वर्ड प्रोजेक्ट). के अनुसार "जीत - जीत", 4 मुख्य रणनीतियाँ हैं: (जीत-हार) जीत-हार, (हार-जीत) हार-जीत, (जीत-जीत) जीत-जीत, (हार-हार) हार-हार।
रणनीति 2 मापदंडों से निर्धारित होती है: परिणाम का महत्व और रिश्ते का महत्व। विन-विन नियम थॉमस-किलमैन ग्रिड के साथ बहुत समान है, जो संघर्ष स्थितियों में व्यवहार की अवधारणा पर आधारित है। यह व्यवहार की 5 मुख्य शैलियों द्वारा निर्धारित होता है: सहयोग, समझौता, प्रतिस्पर्धा, टाल-मटोल और अनुकूलन।
विरोध
(जीत-हार) जीत-हार.इस रणनीति का उद्देश्य पूरी तरह से दुश्मन (प्रतिद्वंद्वी) को हराना है। इसका प्रयोग तब किया जाता है जब पार्टनर के साथ रिश्ता कोई मायने नहीं रखता, केवल बातचीत का अंतिम नतीजा ही महत्वपूर्ण होता है। एक वार्ताकार जो प्रतिद्वंद्विता के लिए प्रतिबद्ध है, वांछित समझौता प्राप्त करने के लिए किसी भी तरीके का उपयोग करने के लिए तैयार है, जिसमें लोगों को हेरफेर करने के तरीके भी शामिल हैं। अक्सर, प्रतिद्वंद्विता रणनीति का उपयोग एकमुश्त बिक्री लेनदेन में किया जाता है, उदाहरण के लिए, कार खरीदते समय, जब कीमत महत्वपूर्ण होती है, न कि विक्रेता या खरीदार के साथ संबंध।उपकरण
(हार-जीत) हार-जीत।बातचीत में, इस रणनीति से आपको सामरिक नुकसान होता है, और आपके प्रतिद्वंद्वी को जीत मिलती है। इस रणनीति का उपयोग तब किया जाता है जब संबंध परिणाम से अधिक महत्वपूर्ण होता है। उदाहरण के लिए, आप किसी सबसे बड़ी कंपनी के ठेकेदार बनने के लिए उसके साथ एक अनुबंध समझौते पर हस्ताक्षर करना चाहते हैं। आप जानते हैं, यदि आपको स्वीकार कर लिया जाता है, तो आपके द्वारा हस्ताक्षरित सबसे छोटा अनुबंध भी आपको धीरे-धीरे लेकिन निश्चित रूप से ऑर्डर की मात्रा बढ़ाने का अवसर प्रदान करेगा, और आप भविष्य में इस तरह के सहयोग से बहुत अच्छा पैसा कमाएंगे।
टालना
(हार-हार) जीत-जीत.इस रणनीति का उपयोग करने का सबसे सरल उदाहरण बातचीत में भाग लेने से बचना है जब आपको स्पष्ट रूप से पता हो कि आपकी स्थिति कितनी कमजोर है। लेकिन ऐसे मामले भी हो सकते हैं जब आपका प्रतिद्वंद्वी आपको पहले ही हारने के लिए उकसा दे। इस मामले में, विफलता का आरंभकर्ता केवल अपने लक्ष्यों के लिए खेल रहा है, और उसका लक्ष्य वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए बातचीत को बाधित करना है। हां, वह बातचीत में भाग लेता है, लेकिन सावधानी से अनुबंध समाप्त करने से बचता है।साथ ही, चोरी की रणनीति ऐसी स्थिति में भी प्रकट हो सकती है जहां दो प्रतिद्वंद्वी एक ही टेबल पर मिलते हैं, और प्रत्येक जीतने के लिए दृढ़ है, लेकिन उनमें से कोई भी कोई रियायत देने के लिए सहमत नहीं होगा। और यदि एक प्रतिद्वंद्वी नहीं जीतता है, तो वह यह सुनिश्चित करने के लिए हर संभव प्रयास करेगा कि दूसरा पक्ष भी हार जाए। विरोधियों की भावनाएँ बातचीत को ज़िद में बदल देती हैं, एक ऐसी प्रतियोगिता जिसमें विजेता के लिए कोई जगह नहीं होती।
सहयोग
. ऊपर उल्लिखित रणनीतियों को लागू करते समय, वार्ताकार जैकपॉट को विभाजित करने का प्रयास करते हैं, अर्थात, बातचीत के दौरान जिस अधिकतम पर सहमति होती है। बदले में, "जीत-जीत" रणनीति का उद्देश्य वांछित पाई का विस्तार करके आपसी जीत हासिल करना है। ऐसा लगता है कि पार्टियां एक-दूसरे के हितों को ध्यान में रखती हैं।उदाहरण के लिए, ऐसी स्थिति की कल्पना करें जहां 2 लोग घर के अंदर बहस शुरू कर दें। एक खिड़की को चौड़ा खोलना चाहता है, दूसरा उसे कसकर बंद करना पसंद करता है। वे इस बात पर बहस करते हैं कि इसे कितनी दूर तक खोलना है: इसे तीन-चौथाई या आधा खोलें, एक अंतर छोड़ दें। लेकिन कोई भी समाधान दोनों पक्षों को रास नहीं आता. एक लाइब्रेरियन कमरे में प्रवेश करता है और उनमें से एक से सवाल पूछता है: "क्यों, क्या आप खिड़की खोलना चाहते हैं?" आदमी जवाब देता है: "ताकि ताज़ी हवा का प्रवाह हो।" अगला प्रश्न संघर्ष के दूसरे पक्ष से पूछा जाता है: "आप खिड़की क्यों बंद करना चाहते हैं?" उत्तर इस प्रकार है: "ड्राफ्ट से बचने के लिए।" कुछ झिझक के बाद, अगले कमरे में लाइब्रेरियन खिड़की खोलता है, और ताजी हवाबिना ड्राफ्ट के कमरे में प्रवाहित होने लगा।
पार्टियाँ संघर्ष में आ गईं, क्योंकि प्रत्येक व्यक्ति प्रतिद्वंद्विता की रणनीति के प्रति अभ्यस्त था, और लाइब्रेरियन ने नियम का उपयोग किया "जीत-जीत".
रणनीति "जीत - जीत" ("जीत - जीत")पर्याप्त प्रभावी तरीकावांछित परिणाम प्राप्त करें.