Przykłady konkurencji cenowej. Konkurencja rosyjskich grup finansowych i przemysłowych na rynkach światowych

22.09.2019

Z tego artykułu dowiesz się:

Jakie są różnice między konkurencją cenową a pozacenową?

Jakie są zalety i wady stosowania konkurencji pozacenowej?

W jakich formach może zachodzić konkurencja pozacenowa?

Jakie metody konkurencji pozacenowej stosuje się we współczesnym świecie gospodarka rynkowa

Każdy z nas od najmłodszych lat znajduje się w trudnych warunkach rywalizacji w różnych obszarach życia. Konkurencję w gospodarce z pewnością można nazwać jednym z najcięższych rodzajów walki. W grę wchodzi tu zarówno bogactwo, jak i szczęście. W przedsiębiorczości wyróżnia się dwa rodzaje konkurencji – cenową i pozacenową. W większości przypadków wygrywa niski koszt. A jednak pozacenowa konkurencja produktowa pomaga osiągnąć większy sukces.

Czym jest konkurencja pozacenowa

Konkurs to walka jednostek w różnych obszarach procesu życiowego. Przede wszystkim dotyczy to sfery ekonomicznej. Mówiąc obrazowo, konkurenci to właściciele pobliskich sklepów, którzy starają się pozyskać jak najwięcej odwiedzających. Ale nie tylko liczba kupujących ma znaczenie. Ważne jest również, aby sprzedawać swoje towary i usługi na jak najbardziej zyskownych warunkach. Naukowcy uważają, że to właśnie konkurencja sprawia, że współczesny świat rozwija się w tak szybkim tempie. A jednocześnie jest podstawą niestabilności gospodarki światowej.

Istnieć dwa sposoby rywalizacji gospodarczej: cenowy i pozacenowy. Różnica między cenowymi i pozacenowymi metodami konkurencji jest dość poważna:

Konkurencja cenowa- To rodzaj walki z rywalami poprzez obniżanie kosztów towarów. Najczęściej tę metodę stosuje się tam, gdzie popyt jest większy niż podaż. Inną opcją jest sytuacja, gdy konkurencja ze strony klientów jest wystarczająco silna. Opcję tę stosuje się również wtedy, gdy istnieją przesłanki czystej konkurencji (wielu producentów oferuje ten sam rodzaj produktu). Takiego sposobu konkurowania z konkurencją nie można nazwać najbardziej efektywnym. W końcu konkurenci mogą nagle ustawić ceny na tym samym poziomie, a nawet niższym. W takim przypadku zarówno sam podmiot, jak i jego konkurenci tracą swoje zarobki. Pomimo wszystkich niedociągnięć opcja ta jest jednak szeroko stosowana, szczególnie w przypadkach, gdy konieczne jest wprowadzenie produktów na nowy rynek. Takie środki należy podejmować bardzo ostrożnie. Musisz mieć pewność, że zmniejszenie kosztów faktycznie spowoduje wzrost zysków, a nie strat.
Konkurencja pozacenowa obejmuje bardziej postępowe i nowoczesne techniki. Należą do nich wyróżnienie ich produktów na tle podobnych produktów konkurencji, wprowadzenie specjalnych cech, poszerzenie asortymentu, poprawa jakości, zwiększenie kosztów reklamy i serwisu gwarancyjnego. Stosowanie metod konkurencji pozacenowej generuje warunkową stabilność monetarną. Istotnym pozytywem jest także to, że konkurenci często nie podejmują natychmiastowego odwetu, dając rywalowi przewagę. Jeśli innowacje okażą się sukcesem, wszelkie wydatki na opcje konkurencji pozacenowej nie tylko się zwrócą, ale także staną się źródłem dochodu.

Aby skutecznie stosować metody konkurencji pozacenowej, firmy i organizacje muszą być świadome najnowszych zmian na swoim rynku i stale się rozwijać, co prowadzi gospodarkę kraju na ścieżkę postępu.

Konkurencja pozacenowa jest rodzajem taktyki konkurencyjnej. Stosuje się tu różne metody, z wyjątkiem obniżania kosztów towarów i usług. Konkurencja pozacenowa polega na stosowaniu bardziej zaawansowanych metod konkurowania o nabywców, takich jak kreatywna reklama czy podnoszenie cech jakościowych produktu. Poprawa jakości odbywa się na dwa sposoby: poprzez pracę nad właściwościami technicznymi produktu lub poprzez zwiększenie jego elastyczności zgodnie z życzeniami klienta.

Konkurencja pozacenowa pozwala skupić się na ścieżce postępu i zwiększać sprzedaż bez wahań cen. Konkurencja pozacenowa wskazuje na wyższy poziom jakości interakcji na rynku.

Jest wiele sytuacjach, w których stosowana jest konkurencja pozacenowa:

Wartość ta nie może zostać obniżona ze względu na limity ustalone przez kontrolera rynku.
Podpisano umowę karną, która nie pozwala na obniżenie wartości. Celem takiego dokumentu jest ustabilizowanie określonego poziomu rentowności.
Firma zainwestowała tak dużo pieniędzy w produkcję towarów na nowy rynek, że obniżanie kosztów nie ma sensu z ekonomicznego punktu widzenia.
Koszty dystrybucji towarów są wysokie.
Na rynku popyt przewyższa podaż, co oznacza: klient kupi produkt za każdą cenę.
Firma stawia na poprawę cech jakościowych produkowanych wyrobów – poprzez poprawę właściwości technicznych wyrobów (tzw. konkurencja produktowa).

Konkurencja pozacenowa jest charakterystyczna dla tych branż, w których kluczowa jest jakość produktu, jego unikalność, opakowanie, wygląd, styl marki, usługi dodatkowe i nierynkowe sposoby oddziaływania na nabywcę. Wszystkie te punkty nie są bezpośrednio związane z kosztami, a nawet nie mają z nimi nic wspólnego. W latach 80-90 na pierwszych miejscach listy kryteriów pozacenowych znalazły się:

zmniejszone zużycie energii i niskie zużycie metalu;
minimalna szkoda dla środowiska (lub jego brak);
możliwość przekazania produktu jako opłata startowa za nowy;
reklama;
wysoki poziom serwisu gwarancyjnego (i pogwarancyjnego);
wskaźniki powiązanych ofert.

Przykład konkurencja pozacenowa . Rozpoczynając globalną sprzedaż swoich produktów w Rosji, Sony napotkało trudności związane z konkurencją pozacenową. Problem polegał na tym, że zgodnie z obowiązującymi przepisami firmy klienci mogli zwrócić zepsute produkty dopiero po pięciu próbach ich naprawy. Z kolei prawo obowiązujące w naszym kraju daje klientowi prawo do zwrotu towaru natychmiast po stwierdzeniu problemów. Warunek ten przestrzegają wszystkie firmy w Federacji Rosyjskiej. Aby zwiększyć sprzedaż, Sony nie tylko zmieniło standardy gwarancji zgodnie z lokalnym modelem, ale także znacznie skróciło okres gwarancji, podobnie jak w przypadku najpopularniejszych modeli. Dzięki temu firma umocniła swoją pozycję w pozacenowej sferze rywalizacji konkurencyjnej.

Jakie są wady i zalety konkurencji pozacenowej?

Kluczowe korzyści konkurencja pozacenowa są następujące:

Walki cenowe mają negatywny wpływ na wszystkich uczestników rynku. Bonusy trafiają tylko do kupującego. Konkurencja cenowa może prowadzić do monopolu i upadku gospodarczego. Im potężniejsza firma, tym dłużej może sprzedawać towary po obniżonych kosztach. Średnie i małe firmy przegrają w konkurencji z wiodącymi markami.
Właściwe różnicowanie jest bardziej produktywną formą konkurencji niż dumping. Za żądany produkt klient zapłaci cenę ustaloną przez firmę.
Jeśli zostanie wykonana prawidłowo, konkurencja pozacenowa jest mniej kosztowna niż konkurencja cenowa. Dobry klip reklamowy można zrobić za niewielkie pieniądze, najważniejsze jest znaleźć kreatywny i kuszący pomysł. To samo dotyczy właściwości produktu: nawet minimalna poprawa projektu może przyciągnąć uwagę kupujących.
Przy konkurencji pozacenowej firma ma ogromne pole działania: przy pomocy każdego udanego znaleziska może zyskać przewagę.

Jednocześnie istnieje również szereg wad konkurencja pozacenowa:

Firma traci tę grupę nabywców, dla których koszt jest najważniejszy.
Uzależnienie od profesjonalizmu menedżerów i zwykłych pracowników, ponieważ muszą wypracować kompetentną taktykę konkurencji i systematycznie monitorować zgodność rzeczywistego stanu rzeczy z planami.
Wiele firm korzysta nielegalne sposoby konkurencja pozacenowa (kłusownictwo, wytwarzanie podrabianych produktów, szpiegostwo przemysłowe).
Potrzebujemy zastrzyków pieniężnych, często stałych.
Duże wydatki na trade marketing, reklamę i PR.
Wymagana jest dokładność w ustawianiu się, przemyślaność działań i prawidłowe ruchy taktyczne.

Jakie rodzaje konkurencji pozacenowej można stosować, a jakich nie należy stosować?

Są różne rodzaje konkurencji pozacenowej:

prawny;
półlegalne;
odstraszanie konkurentów za pomocą regulacji i wsparcia rządowego.

Prawne metody konkurencji sugerować:

rywalizacja produktowa. W trakcie prac nad istniejącym asortymentem pojawia się nowy produkt, który ma nową cenę;
konkurencję w świadczeniu usług. Jest to szczególnie istotne dla rynku maszyn i urządzeń. Pakiet usług obejmuje dostawę materiałów reklamowych, przekazanie dokumentów technicznych (które ułatwiają użytkowanie produktów), szkolenie pracowników firmy klienta, konserwację w okresie gwarancyjnym (i po nim).

Formy półlegalne rywalizacja konkurencyjna oznacza:

szpiegostwo gospodarcze;
łapówki dla urzędników aparatu rządowego i konkurencyjnych firm;
przeprowadzanie nielegalnych transakcji;
działań ograniczających konkurencję. Tutaj firma ma do dyspozycji rozbudowany arsenał metod, których zastosowanie może doprowadzić do dyktatury monopolistycznej firmy na rynku. Należą do nich np. działania mające na celu narzucanie standardów wewnątrzmarkowych, promowanie dogodnych warunków sprzedaży praw do znaków towarowych czy patentów.

Najczęstsze formy konkurencji pozacenowej

Do najpowszechniejszych form i metod konkurencji pozacenowej zalicza się:

1. Zróżnicowanie produktów

Celem różnicowania produktów jest zaoferowanie nabywcy produktów różnych typów, stylów, marek. To oczywiście daje kupującemu poważne bonusy, poszerzając możliwości wyboru. Pesymiści ostrzegają jednak, że zróżnicowanie produktów nie jest dobrem absolutnym. Szybki wzrost liczby pozycji produktowych często powoduje, że kupujący nie jest w stanie dokonać świadomego wyboru, a proces zakupowy zajmuje dużo czasu.

Różnicowanie produktu jest swego rodzaju nagrodą za te negatywne zjawiska, które są charakterystyczne dla konkurencji monopolistycznej.

Rodzaje różnicowania:

Zróżnicowanie produktów– produkcja wyrobów o wyższej jakości i atrakcyjnym wyglądzie niż produkty konkurencji. W przypadku produktów standaryzowanych (produkty naftowe, metale) praktycznie nie ma możliwości zróżnicowania produktów. W przypadku towarów dość zróżnicowanych (elektronika, pojazdy mechaniczne) taka taktyka jest oczywistością.
Zróżnicowanie usług– jest świadczenie usług wyższej klasy w porównaniu do konkurencji. Może to obejmować instalację i obsługę posprzedażną, szybkość i bezpieczeństwo dostaw, szkolenia i konsultacje dla klientów.
Zróżnicowanie personelu– chęć zapewnienia, że pracownicy firmy wykonują swoją pracę bardziej produktywnie niż pracownicy firmy konkurencyjnej. Członkowie zespołu muszą posiadać takie cechy, jak życzliwość, profesjonalizm i zaangażowanie.
Różnicowanie obrazu polega na pracy nad wyglądem, stylem firmy i (lub) jej produktów, aby podkreślić ich najlepsze strony na tle konkurencji i (lub) jej ofert.

2. Udoskonalanie wytwarzanych produktów i oferowanych usług

Inną metodą konkurencji pozacenowej jest ulepszanie oferowanych przez konkurentów towarów i usług. Poprawa cech jakościowych lub parametrów użytkowych produktów prowadzi do wzrostu sprzedaży. Konkurenci, którym nie zależy na ulepszaniu swojego produktu, odsuwają się na bok. Ta droga konkurencji prowadzi do korzystnych konsekwencji, z których najważniejszą jest satysfakcja klienta. Poza tym inne firmy również zaczynają podejmować kroki, aby zrównoważyć chwilowy sukces swoich rywali, a to przyczynia się do postępu naukowo-technicznego.

Konkurencyjne firmy poszukują środków na ulepszenie swojego produktu lub utworzenie nowej pozycji. Wszystkie te środki pozwalają wzmocnić produkcję i zwiększyć zyski.

Niektóre firmy zamiast prowadzić uczciwą konkurencję, angażują się w działania imitacyjne (imitacyjne). Najczęściej poprzestają na drobnej modernizacji produktu. Mówimy o efekcie zewnętrznym. Firmy takie uznają pozorne zmiany w produkcie za rzeczywiste, a także wprowadzają starzenie się ulepszonego produktu. Takie podejście może prowadzić do ogromnego rozczarowania klientów.

3. Reklama

Według zagranicznych badaczy towar przechodzi od producenta do nabywcy drogą, którą można zilustrować wzorem:

produkt + dystrybucja + działalność naukowa + resellerzy + transport + reklama = sprzedaż

przekazuje Klientowi informacje o produktach;
zwiększa popyt na produkty i zmusza je do zwiększenia tempa ich produkcji. Często zdarza się, że producent dysponujący niewielkimi dochodami poprzez reklamę w konkurencji pozacenowej kilkukrotnie zwiększa poziom sprzedaży, co prowadzi do uzyskania dużego dochodu;
zwiększa konkurencję;
umożliwia mediom niezależność, przynosząc im określony zysk.

Reklama obniża koszty sprzedaży. Po pierwsze, reklama sprzyja szybszemu obrotowi towarami. Po drugie, zapewnia, że towary różnią się od podobnych. Umożliwia to kupującym śledzenie kosztów produktów w różnych sklepach, a tym samym ogranicza arbitralność sprzedawców w ustalaniu marż. Inteligentnie reklamowane produkty przejdą przez kanały dystrybucji z minimalnymi marżami.

4. Inne metody konkurencji pozacenowej

Do grupy metod pozacenowych zalicza się: świadczenie szerokiego zakresu usług (w tym szkolenie pracowników), bezpłatną usługę, oddanie zużytego produktu w ramach opłaty wpisowej za nowy, dostawę sprzętu na zasadach „gotowego produktu w ręku”. ” Zmniejszone zużycie metalu, brak negatywnego wpływu na środowisko, zmniejszone zużycie energii i inne podobne parametry stały się dziś głównymi zaletami towarów lub usług.

Obecnie prowadzi je wiele firm badania marketingowe. Pozwalają poznać pragnienia kupującego i jego opinię na temat różnych produktów. Posiadanie takich informacji pomaga producentowi zaprojektować sytuację rynkową i zmniejszyć prawdopodobieństwo błędów.

Metody konkurencji pozacenowej: 3 główne grupy

Metody konkurencji pozacenowej można podzielić na kilka grup.

Pierwsza grupa– są to techniki mające na celu osiągnięcie przewagi konkurencyjnej poprzez poprawę różnych parametrów produktu.

Obejmują one:

wprowadzenie na rynek nowych pozycji produktowych;
wprowadzenie produktów, które mają nowe cechy konsumenckie, np. wyższą jakość, lepszy wygląd, atrakcyjniejsze opakowanie (proces ten nazywany jest różnicowaniem właściwości konsumenckich towaru).

Techniki takie stosuje się w przypadkach, gdy:

firma chce poprawić właściwości konsumenckie swoich produktów;
firma chce zwiększyć segment rynku swoich produktów;
firma chce zaistnieć poprzez szeroką gamę wytwarzanych produktów w ograniczonym sektorze rynku;
firma pracuje nad terminowym wprowadzeniem nowych warunków obsługi (sprzedażowej i posprzedażowej), aby zainteresować nowe grupy klientów, wymusić na nich częstsze zakupy i jednorazową płatność za większą liczbę artykułów (najczęściej za pomocą pomocą dużych rabatów i promocji).

Druga grupa- są to metody zachęcające kupującego do zakupu. Najczęściej są to krótkotrwałe promocje, wyprzedaże itp. Cele motywacyjne V w tym przypadku to wzrost liczby klientów lub wzrost liczby towarów zakupionych przez tego samego klienta.

Narzędzia promocji sprzedaży dla konsumentów są:

loterie i loterie, rabaty, kupony, promocje;
próbki próbne (próbki, testery, a także degustacje);
konkursy i gry;
obroty;
różne „wydarzenia wytwórni”;
kluby konsumenckie.

Agent sprzedaży jest łącznikiem pomiędzy producentem a kupującym. Należy stymulować agenta sprzedaży, aby stworzyć jasny wizerunek produktu, uczynić go łatwo rozpoznawalnym i powszechnie znanym oraz zwiększyć liczbę pozycji w sieć handlowa. Równie ważne jest „rozbudzenie” własnego zainteresowania agenta dużymi wolumenami sprzedaży danej marki.

Promocja sprzedaży oznacza Dla agentów sprzedaży przewidziano różne premie i upominki, wszelkiego rodzaju rekompensaty za wydatki na reklamę, wystawy i sprzedaż, nagrody, broszury handlowe, pamiątki itp.

Aby firma odniosła sukces konieczne jest ciągłe poszukiwanie alternatywnych sposobów sprzedaży produktów, a także indeksowanie wysokości rabatów zgodnie z aktualną sytuacją na rynku.

Jednak konkurencja pozacenowa działa przede wszystkim poprzez poprawę cech jakościowych towarów i technologii produkcji, modernizację, patentowanie i branding, a także kompetentną „obsługę” sprzedaży. Ten rodzaj konkurencji opiera się na chęci zdobycia części rynku branżowego (lub jego istotnego segmentu) poprzez produkcję nowych produktów lub udoskonalanie istniejących produktów.

Wprowadzenie 3

Rozdział 1. Istota i cechy konkurencji rynkowej we współczesnej gospodarce 5

1.1. Pojęcie i główne wskaźniki konkurencji. 5

1.2. Zakres i metody rywalizacji 7

Rozdział 2. Analiza metod konkurencji cenowej i pozacenowej 9

2.1. Konkurencja cenowa 9

2.2. Konkurencja pozacenowa 22

2.3. Paczka 28

Rozdział 3 Realizacja efektywnej konkurencyjności Rosji w gospodarce światowej 30

3.1. Konkurencyjność Rosji na rynku światowym. trzydzieści

3.2. Konkurencja cenowa w Rosji na rynkach światowych: pozycje firm krajowych 37

3.3.Konkurencja rosyjskich grup finansowych i przemysłowych na rynkach światowych 43

3.4. Konkurencyjne zalety i wady Rosji 46

Wniosek 48

Referencje 50

Wstęp

Tematem pracy jest „Konkurencja cenowa i pozacenowa”.

Istotność wybranego problemu polega na tym, że rynek za pomocą trzech mechanizmów – konkurencji, podaży i popytu, cen – wprawia w ruch system gospodarczy i dostarcza mu bodźców do dalszego rozwoju. Rynek wymusza na podmiotach gospodarczych wchodzenie w relacje konkurencyjne i stale wspiera konkurencję między nimi. Mechanizm rynkowy stymuluje przedsiębiorców do ciągłego tworzenia nowych produktów.

Poprzez mechanizm cenowy rynek w sposób ciągły dostarcza przedsiębiorcom informacji o zmianach na rynku, pojawieniu się nowych warunków itp. Oddziałuje na wszystkich uczestników rynku, wypierając słabych przedsiębiorców i nagradzając najsilniejszych, stosując różne metody rywalizacji. Konkurencja jest skutecznym mechanizmem konkurencji na rynku. Działa jako siła przymusu, zmuszając przedsiębiorców do walki o zwiększenie zysków z kapitału poprzez poszukiwanie nowych form i metod produkcji, stosowanie najnowszych technologii, nowych sposobów organizacji i zarządzania.

Celem pracy jest poznanie istoty konkurencji cenowej i pozacenowej.

Na rynku istnieją dwa rodzaje konkurencji – cenowa i pozacenowa.

Poprzez konkurencja cenowa sprzedawcy towarów i usług wpływają na konsumenta poprzez zmianę ceny, tj. poruszają się wzdłuż krzywej popytu, podnosząc lub obniżając cenę. Jest to elastyczne narzędzie marketingowe, które pozwala na zmianę cen w oparciu o popyt, koszty czy czynniki konkurencji. Obecnie wraz z gigantycznymi monopolami do rywalizacji, będącej efektem internacjonalizacji życia gospodarczego, wkraczają średnie, małe, a nawet najmniejsze firmy. Konkurencja pozacenowa minimalizuje cenę jako czynnik popytu konsumenckiego na towary lub usługi i koncentruje wysiłki na promocji, pakowaniu, dostawie towarów, obsłudze dostępności i innych czynnikach. Im bardziej wyjątkowa z punktu widzenia konsumentów jest oferta produktów lub usług, tym większa możliwość ustalenia cen wyższych niż te ustalane dla produktów konkurencji.

Cele pracy:

Rozważać podstawy teoretyczne i cechy konkurencji rynkowej we współczesnej gospodarce

Badanie mechanizmów konkurencji cenowej i pozacenowej. Ich formy, rodzaje i metody.

Zbadaj praktyczne podstawy kształtowania mechanizmów konkurencji cenowej i pozacenowej w Rosji na rynku światowym, korzystając z materiału faktograficznego.

Tematem pracy jest konkurencja jako najważniejsze zjawisko gospodarki rynkowej.

Przedmiotem pracy są metody konkurencji, działanie mechanizmów konkurencji cenowej i pozacenowej.

Strukturalnie praca składa się ze wstępu, trzech rozdziałów, zakończenia i spisu literatury.

Rozdział 1. Istota i cechy konkurencji rynkowej we współczesnej gospodarce

1.1. Pojęcie i główne wskaźniki konkurencji.

Konkurencja – (od łacińskiego Concurrere – zderzać się) – walka niezależnych podmiotów gospodarczych o ograniczone zasoby gospodarcze. Jest to ekonomiczny proces interakcji, wzajemnych powiązań i walki pomiędzy przedsiębiorstwami działającymi na rynku w celu zapewnienia lepszych możliwości wprowadzenia na rynek swoich produktów, zaspokajając różnorodne potrzeby klientów. Na rynku światowym pomiędzy producentami zawsze istnieje silna konkurencja. Skuteczne funkcjonowanie na rynkach zagranicznych wymaga istotnego wzrostu konkurencyjności oferowanych towarów krajowych. W imporcie wykorzystanie konkurencji ze strony sprzedawców zagranicznych pozwala na osiągnięcie korzystniejszych warunków zakupów. Konkurs(z łac. konkurencja - stawić czoła) - konkurencja między producentami towarów i usług o rynek sprzedaży, podbój określonego segmentu rynku, to walka prywatnych producentów o korzystniejsze warunki produkcji i sprzedaży towarów, np. uzyskanie najwyższych zysków. Konkurs- jest to integralna część otoczenia rynkowego, warunek konieczny rozwoju działalności przedsiębiorczej, stanowi środek ciężkości całego systemu gospodarki rynkowej, rodzaj relacji między producentami w zakresie ustalania cen i wielkości dostaw towarów towary na rynku. To jest konkurencja między producentami. Konkurencja między konsumentami jest podobnie definiowana jako relacje dotyczące kształtowania się cen i wielkości popytu na rynku. Bodźcem motywującym osobę do rywalizacji jest chęć przewyższenia innych. Walka konkurencyjna- jest to proces dynamiczny (przyspieszający ruch), który służy lepszemu zaopatrzeniu rynku w towary.

Jednak pojęcie konkurencji jest na tyle niejednoznaczne, że nie podlega żadnej uniwersalnej definicji. Jest to zarówno sposób zarządzania, jak i sposób istnienia kapitału, gdy jeden kapitał konkuruje z drugim. Konkurencja jest postrzegana zarówno jako główna, istotna cecha, właściwość produkcji towarowej, jak i metoda rozwoju. Ponadto konkurencja działa jako spontaniczny regulator produkcji społecznej.

Walka o przetrwanie gospodarcze i dobrobyt jest prawem rynku. Konkurencja (a także jej przeciwieństwo – monopol) może istnieć jedynie pod pewnymi warunkami rynkowymi. Różne rodzaje konkurencji (i monopoli) zależą od pewnych wskaźników warunków rynkowych. Główne wskaźniki to:

Liczba firm (przedsiębiorstwa gospodarcze, przemysłowe, handlowe posiadające osobowość prawną) dostarczających towary na rynek;

Swoboda wejścia i wyjścia przedsiębiorstwa z rynku;

Zróżnicowanie towarów (nadanie określonemu rodzajowi produktu w tym samym celu różnych indywidualnych cech - według marki, jakości, koloru itp.);

Udział przedsiębiorstw w kontroli cen rynkowych.

Konkurencja rynkowa jest jedną z najważniejszych kategorii współczesnej teorii ekonomii. Żaden model mechanizmu funkcjonowania rynku nie może obejść się bez tej koncepcji. Co więcej, teoria konkurencji rynkowej, w przeciwieństwie do wielu innych gałęzi teorii ekonomii, znajduje i znajdowała już, co najmniej w ciągu ostatnich trzech stuleci, najszersze zastosowanie praktyczne. Począwszy od merkantylistów po nowoczesne regulacje prawne z zakresu polityki antymonopolowej, państwa o tradycyjnej gospodarce rynkowej starają się regulować rynek, zapewniając mu określone otoczenie konkurencyjne.

Konkurencja, jako pojęcie naukowe, kojarzy się z nazwą A. Smitha. Mechanizm regulacji rynku, który nazwał „niewidzialną ręką”, kształtuje ceny towarów pod wpływem popytu, podaży i konkurencji. Zauważmy, że jego główne dzieło pt. „Badanie natury i przyczyn bogactwa narodów”, które przyniosło A. Smithowi światową sławę, było skierowane przede wszystkim przeciwko polityce merkantylizmu, restrykcjom celnym i polityce fiskalnej państwo, które według jego koncepcji powinno w zasadzie zrezygnować z ingerencji w życie gospodarcze.

Od samego początku konkurencji przypisywano nie tylko funkcję regulującą rynek, ale także stymulującą. Inaczej mówiąc, uważano ją za czynnik rozwoju, doskonalenia produkcji i jakości produkowanej masy towarowej. Choć fizjokraci w oparciu o swoją teorię porządku naturalnego nie uważali kupców i przemysłowców za klasę produkcyjną, to A. Smith przezwyciężył to ograniczenie, co pozwoliło klasykom rozszerzyć „możliwości funkcjonalne” konkurencji, nadając jej rolę siła wytwórcza i czynnik rozwoju lub postępu społecznego, rozumianego od czasu wzrostu dobrobytu publicznego.

Idealny rynek, według teorii A. Smitha, nie istniał. Okazało się, że nie da się uwolnić państwa od ingerencji w procesy rynkowe. Sprzeczności między pracownikami a właścicielami kapitału ostatecznie zmusiły państwo do przyjęcia określonych przepisów regulacyjnych. Podobne zjawiska wystąpiły w obszarze polityki celnej oraz w zakresie utrzymania trwale konkurencyjnego rynku.

W życiu codziennym coraz częściej spotykamy się ze słowami: „konkurencja”, „walka konkurencyjna”, „konkurencyjność”, „konkurencyjny rynek”. Ciągom tym czasami nadawane jest różne znaczenie, ale wszystkie można sprowadzić do dwóch pojęć – „konkurencji” i „konkurencyjnego rynku”. Pierwsza dotyczy sposobów, w jakie poszczególne firmy zachowują się na rynku, druga dotyczy struktur rynkowych i obejmuje wszystkie aspekty rynku wszelkich towarów, które wpływają na zachowanie i działalność firm (liczba firm na rynku, technologia produkcji, rodzaje sprzedanych towarów itp.).

O konkurencyjności rynku decydują granice, w jakich poszczególne firmy mogą oddziaływać na rynek, czyli warunki sprzedaży swoich produktów, a przede wszystkim ceny. Im mniej poszczególne firmy wpływają na rynek, na którym sprzedają swoje produkty, tym bardziej konkurencyjny jest rynek. Najwyższy stopień konkurencyjności rynku osiąga się wtedy, gdy pojedyncze przedsiębiorstwo nie ma na niego żadnego wpływu. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy na rynku dóbr działa tak wiele firm, że żadna z nich w szczególności nie może w żaden sposób wpływać na cenę towaru i postrzega ją jako taką, która jest determinowana przez rynkowy popyt i podaż. Taki rynek nazywa się rynkiem całkowicie konkurencyjnym. A firmy działające na całkowicie konkurencyjnym rynku nie konkurują ze sobą. Jeśli poszczególne firmy mają możliwość wpływania na warunki sprzedaży swoich produktów (przede wszystkim na ceny), to konkurują ze sobą, ale rynek, na którym ta możliwość jest realizowana, nie jest już uważany za całkowicie konkurencyjny.

1.2. Zakres i metody rywalizacji

Pod względem skali rozwoju konkurencja może być:

indywidualny (jeden uczestnik rynku stara się zająć „swoje miejsce w słońcu” - wybrać najlepsze warunki zakupu i sprzedaży towarów i usług);

lokalny (prowadzony wśród właścicieli towarów niektórych terytoriów);

sektorowy (w jednym z sektorów rynku toczy się walka o uzyskanie jak największych dochodów);

międzysektorowy (konkurencja pomiędzy przedstawicielami różnych sektorów rynku w celu przyciągnięcia nabywców na swoją stronę w celu uzyskania większych dochodów);

ogólnokrajowy (konkurencja krajowych właścicieli towarów w obrębie danego kraju);

globalny (walka przedsiębiorstw, stowarzyszeń biznesowych i państw różne kraje na rynku światowym). Ze względu na charakter rozwoju konkurencja dzieli się na: 1) bezpłatną i 2) regulowaną.

Ze względu na sposoby prowadzenia konkurencji na rynku dzieli się:

NA cena(pozycje rynkowe konkurentów są osłabiane przez obniżanie cen) Konkurencja cenowa polega z reguły na sztucznym zaniżaniu cen danego produktu. Jednocześnie powszechnie stosowana jest dyskryminacja cenowa, która ma miejsce wtedy, gdy dany produkt sprzedawany jest po różnych cenach, a te różnice cenowe nie są uzasadnione różnicami w kosztach. Dyskryminacja cenowa jest możliwa pod trzema warunkami:

1. Sprzedawca musi być monopolistą lub posiadać pewien stopień władzy monopolistycznej;

2. Sprzedawca musi umieć rozróżnić kupujących na grupy o różnej sile nabywczej;

3. Pierwotny nabywca nie może odsprzedawać produktu lub usługi.

Dyskryminacja cenowa jest najczęściej stosowana w sektorze usług (lekarze, prawnicy, hotele itp.), przy świadczeniu usług w zakresie transportu produktów; przy sprzedaży towarów, których nie można redystrybuować z jednego rynku na drugi (transport produktów łatwo psujących się z jednego rynku na drugi).

I nie-cena(zwycięstwo wygrywa się poprzez poprawę jakości produktów, lepszą obsługę klienta itp.). 1

Rozdział 2. Analiza metod konkurencji cenowej i pozacenowej

2.1. Konkurencja cenowa

W ekonomii zwyczajowo dzieli się konkurencję ze względu na jej metody na cenową i pozacenową, czyli konkurencję cenową i konkurencję jakościową (wartość użytkową).

Konkurencja cenowa sięga czasów odległych czasów konkurencji wolnorynkowej, kiedy na rynku oferowano nawet jednorodne towary po bardzo zróżnicowanych cenach. Obniżenie cen było podstawą, dzięki której przemysłowiec (kupiec) wyróżnił swój produkt, zwrócił na niego uwagę i ostatecznie zdobył pożądany udział w rynku.

Kiedy rynki są zmonopolizowane, podzielone między sobą przez niewielką liczbę dużych firm, które zajęły kluczowe pozycje, producenci dążą do utrzymania cen na stałym poziomie tak długo, jak to możliwe, aby celowo ograniczać koszty i wydatki marketingowe, aby zapewnić wzrost zysków (maksymalizacja). Na zmonopolizowanych rynkach ceny stają się mniej elastyczne. Nie oznacza to oczywiście, że na współczesnym rynku nie ma „wojny cenowej” – ona istnieje, choć nie zawsze w formie jednoznacznej. „Wojna cenowa” w formie otwartej możliwa jest tylko do czasu wyczerpania przez firmę rezerw na obniżki kosztów towarów wynikających ze zwiększania skali produkcji masowej (Texas Instruments ustaliło cenę przenośnego kalkulatora w 1972 r. na 149,95 dolara, a w 1972 r. 1977 obniżył ją do 6-7 dolarów)* i odpowiadający temu wzrost wysokości zysku.

Po osiągnięciu równowagi nowa próba obniżenia ceny powoduje, że konkurenci reagują dokładnie w ten sam sposób: pozycje firm na rynku nie zmieniają się, ale stopa zysku spada, kondycja finansowa firm w większości przypadków się pogarsza , a to prowadzi do spadku inwestycji w odnowę i rozbudowę środków trwałych, w efekcie spadek produkcji nasila się, zamiast oczekiwanych zwycięstw i wyparcia konkurentów, następują nieoczekiwane ruiny i bankructwa.

Dlatego obecnie często nie następuje spadek cen w miarę postępu naukowo-technicznego, ale ich wzrost: wzrost cen często nie jest adekwatny do poprawy właściwości konsumenckich towarów, czemu nie można zaprzeczyć. 2

Konkurencja cenowa wykorzystywana jest głównie przez firmy zewnętrzne w walce z monopolami, do konkurowania z którymi podmioty zewnętrzne nie mają siły i możliwości konkurowania w obszarze konkurencji pozacenowej. Ponadto metody cenowe służą penetracji rynków nowymi produktami (monopole tego nie zaniedbują, gdy nie mają absolutnej przewagi), a także wzmacnianiu pozycji w przypadku nagłego zaostrzenia się problemu sprzedażowego. Przy bezpośredniej konkurencji cenowej firmy powszechnie ogłaszają obniżki cen produkowanych i sprzedawanych towarów: na przykład w 1982 r. Data General obniżyła cenę jednego ze swoich urządzeń pamięci masowej o 68%, Perkin-Elmers o 61%, Hewlett-Packard” o 37,5%, w wyniku czego średni poziom cen spadł z 20 dolarów (początek 1981 r.) do 5 dolarów (połowa 1982 r.).

Dzięki ukrytej konkurencji cenowej firmy wprowadzają nowy produkt o znacznie ulepszonych właściwościach konsumenckich i nieproporcjonalnie nieznacznie podnoszą cenę: na przykład firma Crate Research wypuściła w 1976 roku komputer o wydajności 1 miliona operacji/s. i cenę 8,5 mln dolarów, a w 1982 r. - komputer, którego wydajność była trzykrotnie wyższa, a cena wzrosła jedynie w wyniku strategii wysokiej ceny, czyli strategii „szupania śmietanki”, polegającej na sprzedaży towarów początkowo po wysokich cenach, znacznie wyższych niż produkcji cen, a następnie ich stopniowy spadek. Charakterystyczną cechą sprzedaży nowych produktów chronionych patentami jest już na etapie wprowadzenia, kiedy firma najpierw wypuszcza kosztowną wersję produktu, a następnie zaczyna przyciągać coraz więcej nowych segmentów rynku, oferując nabywcom z różnych grup segmentów prościej i taniej modele.

Strategia wysokiej ceny zapewnia sprzedającemu szybki zwrot inwestycji w rozwój i promocję produktu. Z reguły taka polityka jest możliwa, jeśli produkt jest nowy, wysokiej jakości, posiada szereg cech atrakcyjnych, wyróżniających konsumenta, który jest skłonny zapłacić za jego zakup wysoką cenę, i jest przeznaczony głównie dla konsumentów innowacyjnych.

Najbardziej akceptowalne warunki strategii wysokiej ceny:

Wysoki poziom bieżącego popytu ze strony dużej liczby konsumentów;

Początkowa grupa konsumentów dokonujących zakupu produktu jest mniej wrażliwa na cenę niż kolejni;

Nieatrakcyjność wysokiej ceny początkowej dla firm konkurencyjnych i ograniczona konkurencja;

Postrzeganie wysokiej ceny przez kupujących jako dowód wysokiej jakości produktu;

Stosunkowo wysoki poziom kosztów produkcji małoseryjnej, zapewniający przedsiębiorstwu korzyści finansowe.

Tego typu strategia staje się coraz bardziej powszechna na rynku i praktycznie dominuje. Jest szczególnie aktywnie wykorzystywana, gdy na rynku występuje niewielka przewaga popytu nad podażą, a firma zajmuje pozycję monopolisty w produkcji nowego produktu. Strategia ta jest dopuszczalna w warunkach niskiej elastyczności popytu, gdy rynek reaguje biernie lub w ogóle nie reaguje na niższe ceny lub ich niski poziom, a także gdy efektywność produkcji na dużą skalę jest niska.

Następnie, gdy segment rynku okaże się nasycony i pojawią się produkty analogiczne i konkurencyjne, firma obniża cenę tego produktu, co oznacza rozwój nowych segmentów rynku i wypuszczenie na rynek nowych, ulepszonych produktów.

Firmy mogą proaktywnie obniżać ceny, gdy moce produkcyjne nie są w pełni wykorzystywane lub udział w rynku spada pod presją agresywnej konkurencji cenowej ze strony konkurencyjnych firm. Prowadząc jednak politykę proaktywnego obniżania ceny, należy wziąć pod uwagę reakcję konsumentów, dla których obniżka ceny może być oznaką rychłej wymiany danego produktu na nowszy model, złej jakości produktu lub jego pogorszenia się. , niski popyt na produkt, zła sytuacja finansowa firmy, możliwość rychłego wyjścia firmy z rynku tego produktu i niebezpieczeństwo braku bezpieczeństwa w przyszłości z częściami zamiennymi, możliwość dalszych, jeszcze większych obniżek cen itp. .

Konsument może więc niewłaściwie zareagować na obniżki cen i nie tylko nie zwiększyć zakupów, ale wręcz je ograniczyć.
Strategia niskiej ceny, czyli strategia penetracji rynku, polega na początkowej sprzedaży towarów, które nie są objęte ochroną patentową, po niskich cenach w celu pobudzenia popytu, wygrania konkurencji, wypchnięcia konkurencyjnych produktów z rynku oraz zdobycia rynku masowego i znaczącego udział w rynku.

Firma osiąga sukces na rynku, wypiera konkurentów, osiąga w fazie wzrostu pewną pozycję monopolistyczną, a następnie podnosi ceny swoich towarów. Jednak obecnie bardzo trudno jest zastosować taką politykę jako strategię cenową. Firmie jest praktycznie niezwykle trudno zapewnić sobie pozycję monopolisty na rynku. Strategia niskich cen nie jest odpowiednia dla rynków o niskiej elastyczności popytu. Jest skuteczny na rynkach o dużych wolumenach produkcji i dużej elastyczności popytu, gdy kupujący jest wrażliwy na niskie ceny i gwałtownie zwiększa wolumen zakupów. W tym przypadku o podwyższenie cen faktycznie jest bardzo trudno, gdyż taka okoliczność wywołuje u kupującego negatywną reakcję, jest on niezwykle niechętny do podwyżki ceny i najczęściej może odmówić zawarcia umowy.

Dlatego marketerzy zalecają stosowanie zmodyfikowanej formy tego typu strategii: niskie ceny pozwalają firmie „przebić się” na rynek, stymulując wzrost sprzedaży, ale w przyszłości nie wzrosną, ale pozostaną na tym samym niskim poziomie, a nawet spadek. Masowa podaż produktu na rynek i wzrost jego sprzedaży zapewniają zysk, to znaczy firma jest gotowa zmniejszyć przychód na jednostkę produktu, aby uzyskać większy zysk całkowity ze względu na duży wolumen sprzedaży. Dodatkowo, w przypadku produkcji towarów w dużych ilościach, ich koszt i koszty sprzedaży ulegają obniżeniu, a początkowo ustalona na niskim poziomie cena okazuje się ekonomicznie uzasadniona i odpowiadająca niskiemu poziomowi kosztów.

Niski poziom cen w momencie wejścia produktu na rynek może wynikać z następujących okoliczności:

Wrażliwość rynku na ceny i wysoka elastyczność popytu;

Nieatrakcyjność niskich cen dla aktywnych i potencjalnych konkurentów;

Obniżenie kosztów produkcji i dystrybucji w miarę wzrostu wolumenu produkcji i sprzedaży danego produktu.

Możliwy jest proaktywny wzrost cen, który może być spowodowany procesami inflacyjnymi, rosnącymi kosztami, których nie pokrywa odpowiedni wzrost wydajności pracy oraz pojawieniem się nadmiernego, zwiększonego popytu.

Ceny mogą zostać podniesione zupełnie niezauważalnie przez konsumentów poprzez rezygnację z rabatów lub wprowadzenie do asortymentu drogich towarów.

Możesz podnieść ceny, jeśli masz duży, ugruntowany rynek, którego nabywcy są zainteresowani zakupem towarów konkretnej firmy i wykazują dużą „lojalność” wobec jej marki, a także w przypadku odpowiednich zmian w otoczeniu gospodarczym i marketingowym np. w przypadku ogólnego wzrostu cen hurtowych i detalicznych, procesów inflacyjnych, wprowadzenia ceł eksportowych itp.

Choć kupujący mają wyjątkowo negatywny stosunek do polityki podnoszenia cen, mogą ją również postrzegać pozytywnie, na przykład uznając rosnące ceny za dowód dużego popytu na towary i wzrost ich jakości.
Zróżnicowana strategia cenowa jest aktywnie wykorzystywana w praktyce handlowej firm, które ustalają określoną skalę możliwych rabatów i dopłat do średniego poziomu cen dla różnych rynków, ich segmentów i klientów: biorąc pod uwagę rodzaje nabywców, lokalizację rynku i jego charakterystyka, czas zakupu, opcje produktu i ich modyfikacje.
Zróżnicowana strategia cenowa przewiduje rabaty sezonowe, rabaty ilościowe, rabaty dla stałych partnerów itp.; ustalenie różnych poziomów cen i ich stosunków dla różnych towarów w ogólnym asortymencie wytwarzanych produktów, a także dla każdej modyfikacji, co stanowi bardzo złożoną i żmudną pracę mającą na celu koordynację ogólnego asortymentu towarowego, rynkowego i Polityka cenowa.

preferowane, jeśli spełnionych jest kilka warunków:

Łatwo segmentowany rynek;

Obecność wyraźnych granic segmentów rynku i wysoka intensywność popytu;

Brak możliwości odsprzedaży towarów z segmentów o niższych cenach do segmentów o wysokich cenach;

Niezdolność konkurentów do sprzedaży towarów po niskich cenach w segmentach, w których firma sprzedaje towary po wysokich cenach;

Uwzględnienie postrzegania kupujących zróżnicowanych cen, aby zapobiec reakcjom niechęci i wrogości;

Zgodność wybranej zróżnicowanej formy ustalania cen z obowiązującymi przepisami;

Pokrycie dodatkowych kosztów wdrożenia zróżnicowanej strategii cenowej kwotą dodatkowych przychodów w wyniku jej wdrożenia. 3

Strategia różnicowania cen pozwala „zachęcać” lub „karać” różnych nabywców, stymulować lub w pewnym stopniu ograniczać sprzedaż różnych towarów na różnych rynkach. Jej specyficznymi odmianami są preferencyjna strategia cenowa i dyskryminacyjna strategia cenowa.

Preferencyjna strategia cenowa. Ceny preferencyjne ustalane są dla towarów i dla odbiorców, w których firma sprzedająca ma określony interes. Ponadto polityka cen preferencyjnych może być prowadzona jako środek tymczasowy w celu stymulowania sprzedaży, na przykład w celu przyciągnięcia kupujących do sprzedaży.

Ceny preferencyjne to najniższe ceny, po jakich przedsiębiorstwo sprzedaje swoje towary. Co do zasady ustalane są one poniżej kosztów produkcji i w tym sensie mogą stanowić ceny dumpingowe. Służą do pobudzenia sprzedaży dla stałych klientów, osłabienia słabych konkurentów poprzez konkurencję cenową, a także, w razie potrzeby, do oczyszczenia powierzchni magazynowej z nieaktualnego towaru itp.

Dyskryminacyjna strategia cenowa. Ceny dyskryminacyjne stanowią część ogólnej strategii cenowej firmy dla określonych segmentów rynku i są ustalane na najwyższym poziomie stosowanym do sprzedaży danego produktu. Stosuje się je w odniesieniu do nabywców niekompetentnych, nie zorientowanych w sytuacji rynkowej, kupujących wykazujących skrajne zainteresowanie zakupem tego produktu, kupujących niepożądanych dla firmy sprzedającej, a także przy prowadzeniu polityki kartelizacji cenowej, tj. zawieranie różnego rodzaju porozumień cenowych pomiędzy firmami.

Taka strategia jest możliwa w przypadku, gdy rząd prowadzi ogólną politykę dyskryminacyjną wobec kraju, w którym działa firma kupująca: ustanawianie wysokich ceł importowych lub eksportowych, ustalanie obowiązkowej zasady korzystania z usług lokalnego pośrednika itp.

Strategia jednolitej ceny, czyli ustalenie jednej ceny dla wszystkich konsumentów. Strategia ta wzmacnia zaufanie konsumentów, jest łatwa w zastosowaniu, wygodna, nie wymaga negocjacji i umożliwia sprzedaż katalogową oraz sprzedaż wysyłkową. Strategia jednolitej ceny nie jest jednak tak często stosowana w praktyce cenowej i z reguły jest ograniczona granicami czasowymi, geograficznymi i produktowymi.

Elastyczna, elastyczna strategia cenowa przewiduje zmianę poziomu cen sprzedaży w zależności od zdolności negocjacyjnej kupującego i jego siły nabywczej. Ceny elastyczne z reguły stosuje się przy zawieraniu indywidualnych transakcji dla każdej partii towarów heterogenicznych, na przykład towarów przemysłowych, dóbr trwałego użytku itp. 4

Strategia stabilnych, standardowych, niezmiennych cen polega na sprzedaży towarów po stałych cenach przez długi okres. Jest to typowe dla masowej sprzedaży z reguły jednorodnych towarów, dla których na rynku występuje duża liczba konkurencyjnych firm, np. ceny transportu, słodyczy, czasopism itp. W tym przypadku niezależnie od miejsca sprzedaży, przez dłuższy czas towar sprzedawany jest każdemu kupującemu po tej samej cenie.

Strategia niestabilnych, zmieniających się cen przewiduje zależność cen od sytuacji rynkowej, popytu konsumenckiego czy kosztów produkcji i sprzedaży samego przedsiębiorstwa. Firma ustala różne poziomy cen dla różnych rynków i ich segmentów.

Strategia lidera cenowego polega na tym, że firma koreluje swój poziom cen ze zmianami i charakterem cen wiodącej firmy ten rynek na konkretny produkt (w zależności od miejsca firmy na rynku i wielkości jej udziału w rynku może to być lider nr 1, lider nr 2, lider nr 3) lub zawarcie umowy (najczęściej niewypowiedzianej) z lider na danym rynku lub jego segmencie, tj. Jeśli lider zmieni cenę, firma dokona również odpowiedniej zmiany cen swoich towarów.
Ta strategia cenowa jest na zewnątrz bardzo atrakcyjna i wygodna dla firm, które nie chcą lub nie mają możliwości przeprowadzania własnych projektów

strategia cenowa jest jednak również niebezpieczna: nadmiernie ograniczając inicjatywę cenową firmy, może prowadzić do poważnych błędów i błędnych obliczeń (na przykład lider zastosował błędną strategię lub podjął oszukańcze posunięcie itp.).

Strategia konkurencyjnej ceny wiąże się z prowadzeniem przez konkurujące firmy agresywnej polityki cenowej – z obniżaniem przez nią cen i implikuje dla danej firmy możliwość stosowania dwóch rodzajów strategii cenowej w celu wzmocnienia swojej monopolistycznej pozycji na rynku i poszerzenia jej zasięgu. udziału w rynku, a także w celu utrzymania stopy zysku ze sprzedaży.
W pierwszym przypadku sprzedawca również dokonuje ataku cenowego na swoich konkurentów i obniża cenę do tego samego lub nawet niższego poziomu, starając się nie stracić, a wręcz przeciwnie, zwiększyć swój udział w rynku.

Obniżka cen oddziałuje na rynki i ich segmenty charakteryzujące się dużą elastycznością popytu. Podstawą obniżenia cen jest obniżenie kosztów produkcji i dystrybucji. Strategię tę można również skutecznie stosować na tych rynkach, na których utrata udziału jest niezwykle niebezpieczna.

W drugim przypadku firma sprzedająca nie zmienia cen, mimo że firmy konkurencyjne obniżyły ceny, w wyniku czego utrzymuje się dla niej stopa zysku ze sprzedaży, ale następuje stopniowa utrata udziału w rynku.
Tę strategię cenową stosuje się na rynkach o niskiej elastyczności popytu, gdzie nie ma ostrej negatywnej reakcji nabywców w związku z utrzymaniem wysokiego poziomu cen i pewnym naruszeniem ich interesów finansowych przy zakupach, gdzie firmy konkurencyjne są małe i trudno im przeznaczyć inwestycje kapitałowe na rozwój produkcji, gdy spadek cen może spowodować znaczną utratę zysków i gdy sprzedająca firma ma pewność, że jest w stanie odbudować utraconą pozycję na rynku ze względu na swój wysoki prestiż wśród nabywców.

Prestiżowa strategia cenowa polega na sprzedaży towarów po wysokich cenach i przeznaczona jest dla segmentów rynku, które zwracają szczególną uwagę na jakość produktu i marki oraz charakteryzują się niską elastycznością popytu, a także wrażliwie reagując na czynnik prestiżu, tj. konsumenci nie nabywają towarów lub usług po cenach, które uważają za zbyt niskie.
Prestiżowa strategia cenowa jest możliwa w przypadku wysokiego prestiżu firmy i jej produktów, przy minimalnej konkurencji, przy stałych lub rosnących względnych kosztach produkcji i sprzedaży w miarę wzrostu sprzedaży.
Prestiżowa strategia cenowa, podobnie jak ceny standardowe i ceny niezaokrąglone, należy do grupy strategii cenowych opartych na ustalaniu cen psychologicznych.

Strategia niezaokrąglonych cen polega na ustalaniu cen poniżej liczb okrągłych. Kupujący postrzegają takie ceny jako dowód wnikliwej analizy swoich cen przez firmę i chęci ustalenia ich na minimalnym poziomie. Ponadto kupujący, otrzymując resztę, postrzegają takie ceny jako niższe lub obniżone. Jeśli konsument zamierza kupić produkt w cenie nie wyższej niż 20 rubli, kupi go za 19 rubli. 95 kopiejek taki sam jak za 19 rubli, ponieważ cena mieści się w określonym przez niego przedziale cyfrowym.
Marketerzy zalecają również ustawienie ceny jako liczby nieparzystej, na przykład nie 300 dolarów, ale 299 dolarów, nie 500 dolarów, ale 499,99 dolarów.

Strategia cenowa zakupów hurtowych polega na sprzedaży produktu ze zniżką, jeśli zostanie on zakupiony w dużych ilościach. Strategia ta jest skuteczna, jeśli można spodziewać się natychmiastowego znacznego wzrostu zakupów, wzrostu konsumpcji towarów, zwrócenia na produkt uwagi nabywców konkurencyjnych firm i rozwiązania problemu oczyszczania magazynów z przestarzałych, słabo sprzedających się towarów.

Strategia ścisłego powiązania poziomu cen z jakością produktu polega na ustalaniu cen na wysokim poziomie, odpowiadającym wysokiemu poziomowi jakości produktu i wizerunkowi budowanemu przez firmę wśród nabywców w odniesieniu do jej produktów.

W praktyce handlowej strategie cenowe nie są stosowane oddzielnie według ich rodzajów, ale w połączeniu, gdy jeden rodzaj nakłada się na inne. Stosuje się więc strategię zróżnicowanych cen łącznie ze strategią „odtłuszczania śmietanki” i cen niezaokrąglonych, i tak dalej. Przykładowo japońska firma Sony ma zróżnicowany harmonogram cen dla różnych odbiorców: krajowych lub zagranicznych, stałych lub nowych, korzystających z zakupionych towarów w Japonii lub eksportujących je za granicę itp., a jednocześnie zmienia poziom cen w zależności od etapu koło życia towar: na etapie wprowadzenia produkt sprzedawany jest po najwyższej cenie, a na etapie wyjścia z rynku – po najniższej. Wszystkie te ceny są zwykle wyrażane w liczbach nieokrągłych: 198 tys. jenów, 1,98 tys. jenów itp.

Wiele okoliczności mogłoby skłonić firmę do obniżenia cen, gdyby nie niebezpieczeństwo wszczęcia wojny cenowej, która mogłaby mieć druzgocące konsekwencje dla samej firmy. Istnieje wiele powodów, które skłaniają firmy do obniżania cen swoich produktów. Najważniejsze z nich są następujące:

Nadmierne moce produkcyjne. Aby je zająć, firma musi zwiększać wolumen sprzedaży swoich produktów. Można to osiągnąć poprzez wpływanie na popyt poprzez reklamę, ulepszanie produktu itp. Jeśli jednak metody te nie przyniosą trwałych rezultatów, firma może uciec się do obniżenia cen. W takim przypadku może zaistnieć obawa wojny cenowej, jeśli rynek jest wysoce konkurencyjny, a branża jako całość charakteryzuje się wysokimi kosztami stałymi, dużym zasięgiem i nadwyżką mocy produkcyjnych. Jednocześnie silni konkurenci będą starali się utrzymać swój udział w rynku.

Zmniejszenie udziału rynkowego zajmowanego przez spółkę w związku z intensywną konkurencją cenową.

Firma osiąga dominację na rynku poprzez redukcję kosztów produkcji.

Konieczność obniżenia cen pod wpływem kryzysu.

Z wyjątkiem ostatniego punktu, powyższe kroki taktyczne spółki wiążą się z ogromnym ryzykiem przegranej wojny cenowej. Najbardziej niebezpieczne są trzy momenty, które pojawiają się na rynku, gdy cena jednej ze spółek spada:

Kupujący mogą sądzić, że niska cena odzwierciedla niską jakość produktu i będą kupować produkty konkurencji, które mają wyższą cenę.

Jeżeli konkurencyjna forma oferuje niższe ceny, dla firmy inicjującej obniżkę ceny nastąpi raczej kurczenie się niż rozszerzanie istniejącego rynku.

Posiadając duże rezerwy finansowe, konkurencyjna firma będzie w stanie dłużej utrzymać na rynku niską cenę, doprowadzając do ruiny firmę, która zainicjowała obniżkę ceny.

Normalnym warunkiem wzrostu cen jest zaburzenie równowagi rynkowej w kierunku popytu. Firma ocenia sytuację i podnosi cenę, w związku z czym uzyskuje większy zysk.

Ale takie przypadki są rzadkie w rozwoju gospodarki rynkowej. Najczęściej firma musi podnosić ceny swoich produktów ze względu na rosnące koszty, jeśli nie powodują one odpowiedniego wzrostu wydajności pracy. Często firmy podnoszą ceny ze względu na spodziewaną inflację lub zmiany w regulacjach i polityce rządu.

W zależności od zewnętrznych i wewnętrznych uwarunkowań rozwoju przedsiębiorstwa, a także od charakteru wytwarzanego produktu, przedsiębiorstwo może odnieść dodatkowy zysk na podwyżce ceny lub odwrotnie, ponieść straty finansowe.

Przykład. Przy cenie produktu 1096 rubli. popyt wyniesie 100 sztuk miesięcznie. Przychody wyniosły 100 000 rubli, koszty brutto - 95 000 rubli, zysk brutto - 5000 rubli.

Cena wzrosła o 1% i wyniosła 1010 rubli, podczas gdy konsumenci nie zauważyli takiego wzrostu, a popyt pozostał na tym samym poziomie. Odpowiednio dochód brutto wyniósł 101 000 rubli, a zysk brutto - 6000 rubli. Tym samym zyski wzrosły o 20%.

Najczęściej wzrost ceny odbija się na sprzedaży produktów firmy i może prowadzić nie do wzrostu, ale do zmniejszenia zysków. Jednak w krajach rozwiniętych powszechnie stosowane są metody „dostosowania ceny na korzyść konsumenta”, choć tak naprawdę firma, przewidując wzrost ceny swoich produktów, gwarantuje popyt i ostatecznie niejako ubezpiecza się.

Środki dostosowania cen na korzyść konsumentów:

Uzgodnienie ustalenia dokładnych cen w późniejszym terminie. Taka umowa może zawierać warunek, że ostateczna cena zostanie ustalona dopiero wtedy, gdy produkt zostanie w pełni wyprodukowany, a nawet dostarczony konsumentowi. Takie podejście do ustalania cen jest powszechne w branżach o długich cyklach produkcyjnych, takich jak budownictwo przemysłowe i inżynieria ciężka.

Zastosowanie ceny ruchomej. Firma wymaga od kupującego zapłaty za towar po cenach bieżących. Jednakże, zgodnie z określonymi w umowie warunkami przesuwnymi, stopniowo podnosi ceny według ustalonego z góry wskaźnika cen, na przykład wskaźnika zmian kosztu koszyka konsumenckiego lub najczęściej kursu dolara. W przypadku kontraktów długoterminowych wskazane jest stosowanie cen ruchomych.

Demontaż części produktu lub usług dodatkowych. Firma może pozostawić cenę produktu bez zmian, ale usunąć niektóre elementy, które wcześniej znajdowały się w ofercie produktu (darmowa wysyłka, serwis gwarancyjny itp.). 5

Obniżone rabaty. Firma ogranicza tradycyjnie stosowane rabaty, ale należy to robić stopniowo lub dla odrębnych zestawów towarów w różnym czasie.

Oprócz bezpośrednich sposobów zmiany ceny produktu wyróżniamy metody zawoalowane, czyli praktycznie niewidoczne dla kupującego:

zmniejszyć zawartość jednego opakowania bez zmiany ceny;

używać tańszych materiałów i części w produkcji;

użyj tańszych materiałów opakowaniowych:

zmniejszyć liczbę oferowanych modeli produktów itp.

Taktyka cenowa w kryzysie produkcyjnym

W warunkach kryzysu gospodarczego następuje ogólny spadek popytu i zmieniają się konsumenckie kryteria oceny towarów. Oceny konsumentów dotyczące przydatności produktów w przeliczeniu na jednostkę pieniężną saros są obniżone, a sam popyt kierowany jest na produkty o niższej cenie.

Można wyróżnić co najmniej siedem alternatyw zachowania przedsiębiorstwa w sytuacji kryzysu (rys. 10).

Ryż. 1. Alternatywne możliwości zmiany ceny i użyteczności produktu

Tabela 1

Analiza alternatywnych możliwości zmiany ceny i użyteczności produktu

Alternatywy strategiczne	Możliwe uzasadnienia	Konsekwencje
] Utrzymać ceny i oceny konsumentów, ale stracić część konsumentów	Wysokie zaufanie konsumentów. Formularz wyraża zgodę na oddanie części swoich klientów konkurentom	Malejący udział w rynku, malejące zyski
2. Podnieś cenę i oceny konsumentów poprzez ulepszenie produktu i jego reklamy	Aby pokryć koszty, potrzebna jest wysoka cena. Wzrost ceny uzasadniony jest poprawą jakości	Udział w rynku spada, zyski pozostają
3. Utrzymaj cenę i popraw nastawienie konsumentów do produktu	Taniej będzie podnieść poziom uznania konsumentów, niż obniżyć cenę	Spadek udziału w rynku, krótkotrwały spadek zysków, a następnie ożywienie
4. Obniż nieco cenę i podnieś oceny konsumentów	Kondycja finansowa przedsiębiorstwa pozwala na realizację obu procesów jednocześnie	Udział w rynku zostaje utrzymany, lecz w związku ze zwiększoną produkcją następuje krótkotrwały spadek zysków i dalszy wzrost
	Zdusić konkurenta atakiem cenowym	Udział w rynku utrzymał się nawet przy spadku zysków
6. Obniż cenę i ocenę konsumencką do poziomu konkurencji		Udział w rynku i marże zysku pozostają stabilne przez krótki czas, a następnie spadają
7. Utrzymaj cenę i obniż oceny konsumentów poprzez obniżenie jakości	Oszczędności, w tym koszty marketingu	Spadek udziału w rynku i zysków”

Stosowanie tych decyzji taktycznych powinno być podejmowane przez spółkę bardzo ostrożnie, oceniając możliwie najdokładniej stosunek udziałów w rynku. rentowność produktu, wpływ reakcji ceny na sprzedaż, koszty, zyski i inwestycje długoterminowe. 6

2.2. Konkurencja pozacenowa

Obecnie wiele firm woli poprawiać właściwości konsumenckie swoich produktów przy jednoczesnym utrzymaniu lub nawet niewielkim podwyższeniu cen sprzedaży. Przy odpowiedniej reklamie np<< скрытая >> obniżka ceny produktu zwykle wywołuje pozytywną reakcję współczesnego konsumenta, który tak często niską cenę kojarzy z niezadowalającą jakością produktu.

Zdobycie rynku poprzez penetrację go poprzez rozwój nowego markowego produktu lub wyparcie konkurentów oferujących podobne produkty następuje także w przypadku konkurencji pozacenowej. Ale na krajowym rynku rosyjskim jest wciąż niewielki, dlatego wykorzystuje się go głównie przy organizacji eksportu. Na świecie o sukcesie konkurencji pozacenowej decyduje (szczególnie w Europie, Ameryce Północnej i Azji Południowo-Wschodniej) poziom techniczny, jakość i niezawodność produktu, potwierdzona certyfikacją w ogólnie przyjętych ośrodkach, poziomem obsługi i obsługę posprzedażową, a nie niskimi cenami.

Jeden z trudnych problemów współczesna teoria a praktyka organizowania działalności konkurencyjnej uczestników procesu rynkowego polega na ustaleniu przyczyn powstawania oraz zdiagnozowaniu jakościowych i ilościowych warunków przejścia konkurencji cenowej do konkurencji pozacenowej. Do pionierskich dzieł w tym kierunku należą prace J. Bulowa, J. Ginakoplosa i P. Klemperera, a także J. Tirola i D. Fudenberga.

Konkurencja pozacenowa rodzi cały szereg poważnych problemów rynkowych. Należą do nich międzybranżowy mechanizm zysku w postaci problemu przepływów międzygałęziowych, nadwyżek mocy produkcyjnych, wpływu czynników pozacenowych na wielkość sprzedaży, preferencje i wybór, konkurencyjność oraz koszty konsumpcji.

Jedną ze słabości panujących teorii konkurencji jest wykluczenie z nich konsumenta. Charakterystyczne w tym względzie są wnioski J. Tirole (1988) dotyczące metod konkurencji. Uważa zatem, że aby konkurować na rynku, firma może wykorzystać wiele narzędzi. Kategoryzuje te narzędzia według tego, jak szybko można je ponownie skonfigurować.

W krótkim okresie głównym instrumentem jest często cena. Uzupełniają go działania reklamowe i promocyjne. Jednocześnie struktura kosztów i charakterystyka produktów pozostają niezmienione. W warunkach konkurencji monopolistycznej firma może osiągać zyski ekonomiczne, jeśli ceny przekraczają średnie koszty; lub ponieść straty, jeśli ceny będą niższe od średnich kosztów. W dłuższym okresie struktura kosztów i cechy produktu mogą ulegać zmianie zarówno łącznie, jak i osobno. Metody produkcji można zmieniać i udoskonalać, a moce produkcyjne można zwiększać lub zmniejszać w zależności od wyzwania konkurencyjnego. Charakterystyka produktu obejmuje jakość, projekt, czas dostawy, lokalizację punktów sprzedaży itp. W dłuższej perspektywie cechy produktu i strukturę kosztów można zmienić nie tylko poprzez proste ulepszenia asortymentu produktów i możliwych kosztów, ale także zmiany w tym miksie.

Prawdopodobieństwo, że łatwe wejście do branż o konkurencji monopolistycznej będzie sprzyjać różnorodności produktów i ulepszaniu produktów, jest być może zbawienną cechą konkurencji monopolistycznej, która może zrównoważyć całość lub część „kosztów” związanych z tą strukturą rynku. Są tu tak naprawdę dwa dość jasne fakty:

1) zróżnicowanie produktu w dowolnym momencie;

2) ulepszanie produktu w miarę upływu czasu.

Zróżnicowanie produktu oznacza, że w dowolnym momencie konsumentowi będzie oferowana szeroka gama typów, stylów, marek i stopni jakości danego produktu. W porównaniu do sytuacji, w której panuje czysta konkurencja, z pewnością oznacza to wymierne korzyści dla konsumenta. Poszerza się zakres swobodnego wyboru, a różnorodność i odcienie gustów konsumentów są coraz pełniej zaspokajane przez producentów. Jednak sceptycy ostrzegają, że zróżnicowanie produktów nie jest dobrem netto. Szybki wzrost różnorodności niektórych rodzajów produktów może osiągnąć punkt, w którym konsument będzie zdezorientowany, co utrudni dokonanie trafnego wyboru i sprawi, że zakupy będą czasochłonne. Różnorodność wyboru może dodać pikanterii życiu konsumenta, ale tylko do pewnego momentu. Kobieta, która wybiera się na zakupy, aby kupić szminkę, może być zdezorientowana ogromną gamą podobnych produktów, spośród których może wybrać to, czego potrzebuje. Tylko Revlon oferuje 157 odcieni szminki, z czego 41 to „różowe”! Niektórzy obserwatorzy obawiają się również, że konsumenci, mając do czynienia z niezliczoną liczbą podobnych produktów, mogą zacząć oceniać ich jakość wyłącznie na podstawie ceny – to znaczy, że konsumenci mogą irracjonalnie założyć, że cena jest koniecznie wskaźnikiem jakości produktu. 7

Konkurencja produktowa jest ważnym sposobem osiągnięcia innowacji technicznych i ulepszenia produktu w miarę upływu czasu. Takie udoskonalanie produktu może mieć dwojaki charakter różne znaczenia. Po pierwsze, pomyślne ulepszenie produktu jednej firmy zobowiązuje konkurentów do naśladowania lub, jeśli jest to możliwe, do przekroczenia tymczasowej przewagi rynkowej tej firmy, w przeciwnym razie poniosą straty. Po drugie, zyski z udanych ulepszeń produktów można wykorzystać do finansowania dalszych ulepszeń. Jednak ponownie pojawia się znacząca krytyka zmian w produkcie, które mogą nastąpić w warunkach konkurencji monopolistycznej. Krytycy zwracają uwagę, że wiele zmian w produktach jest bardziej pozornych niż rzeczywistych. Są to drobne, tymczasowe zmiany w produkcie, które nie zwiększają jego trwałości, skuteczności i użyteczności. Bardziej egzotyczne opakowania, jaśniejsze opakowania czy „musujące” to często główne kierunki zmian produktowych. Argumentuje się również, że zwłaszcza w przypadku dóbr konsumpcyjnych trwałych i o ograniczonej trwałości zmiana może nastąpić poprzez zasadę „planowanego starzenia się”, w ramach której firmy ulepszają swój produkt na tyle, aby przeciętny konsument poczuł się niezadowolony z modeli z poprzedniego roku . 8

W konkurencji oligopolowej i monopolistycznej sprzedawcy na tym samym rynku często oferują różnorodne podobne produkty. Powstaje pytanie, czy rynki te zapewniają odpowiednią różnorodność produktów, czy też chęć firm, aby w jakiś sposób odróżnić swoje produkty od produktów konkurencji, jest nadmierna i prowadzi do marnotrawstwa.

Ponieważ różnorodność jest zwykle kosztowna, społeczeństwo musi zdecydować się na produkcję tylko kilku z ogromnej liczby możliwych towarów i usług. Lepiej byłoby ograniczyć liczbę rodzajów towarów wytwarzanych na większości rynków, kompensując to poprzez wykorzystanie efektu skali w celu wyprodukowania większej ilości każdego rodzaju towaru po niższych kosztach jednostkowych. Jeżeli mniej przedsiębiorstw wytwarzałoby większą produkcję i pobierałoby one cenę równą kosztowi średniemu, wówczas ceny i koszty jednostkowe byłyby niższe. Byłoby to jednak mniej różnorodne niż w przypadku monopolistycznej równowagi konkurencyjnej, a konsumenci chcą zarówno różnorodności, jak i niskich cen.

Rozglądając się po półkach sklepowych, często mamy wrażenie, że różnorodność generowana przez przemysłowców marnujących zasoby na produkcję wielu niemal identycznych marek produktów jest zbyt duża.

Im większy zagregowany rynek, tym tańsze jest zapewnienie na nim określonego poziomu różnorodności. W miarę rozwoju gospodarki i bogacenia się ludzi coraz większa różnorodność staje się skuteczniejsza wraz ze wzrostem popytu na wszystkie towary. W bardzo biednym kraju produkty tylko jednej firmy mogą wystarczyć do zaspokojenia popytu na wielu rynkach. Wraz z rozwojem gospodarki i wzrostem popytu konsumenckiego otwierają się możliwości dla napływu dużej liczby firm, a struktury rynkowe ewoluować w kierunku konkurencji monopolistycznej, zapewniając konsumentom korzyści wynikające z różnorodności.

Ten sam rodzaj korzyści można uzyskać, wykorzystując handel międzynarodowy między krajami. Większość handlu między krajami uprzemysłowionymi odbywa się w ramach tej samej branży. Na przykład Niemcy i Francja sprzedają sobie samochody. Ten handel zróżnicowanymi produktami zapewnia obywatelom obu krajów dostęp do szerszej gamy produktów, z których wszystkie produkowane są na rynek światowy i dzięki temu mogą być produkowane na rozsądnie dużą skalę.

Najbardziej obiecującym typem konkurencji jest konkurencja pozacenowa, obejmująca szeroką gamę produktów. Firma konkuruje wyjątkową jakością, a nie niską ceną produktów. Oznacza to, że tylko to przedsiębiorstwo może wytwarzać określone produkty i bez obniżania cen konkurować jakością. Przykładem może być globalny przemysł stoczniowy. Tym samym Japonia jest jedynym krajem, który buduje tankowce o dużej pojemności i wyporności ponad 100 tysięcy ton z wyjątkowym stopniem automatyzacji. Tego typu konkurs jest odpowiedni tylko dla dużych firm o dużym potencjale naukowym i technicznym.

Według zagranicznych naukowców produkty wędrują od producenta do konsumenta ścieżką, którą można przedstawić w postaci następującego wzoru:

Produkt + dystrybucja + badania i rozwój +

Reklama dowolnego produktu odgrywa wiodącą rolę w kształtowaniu popytu konsumenckiego.

Reklama w w różnych formach, a zwłaszcza na opakowaniu produktu, pomaga osiągnąć główny cel poprzez nakłonienie konsumentów do dalszego korzystania z produktu i wypróbowania go w nowych zastosowaniach, a także zachęcenie tych, którzy nie korzystają z produktu, do jego zakupu. 9

Kiedy firma wyprodukowała nowy produkt, dodatkowy lub zmodyfikowany stary, reklama pomaga jej w znalezieniu i przyciągnięciu nowych konsumentów. Jednocześnie stara się wpłynąć na istniejących klientów, aby nadal kupowali produkty firmy. Reklama powinna mieć także na celu przyciągnięcie nabywców, aby zastąpić tych, których firma utraciła w wyniku konkurencji.

Reklama wywołuje aktywność klienta na trzy sposoby: może motywować go do podjęcia bezpośredniego działania (kupujący proszony jest o natychmiastowe przyjście i dokonanie zakupu, przesłanie zamówienia itp.); działanie pośrednie (poprzez ciągłe przypominanie o marce i zachęcanie do zakupu wyłącznie tego produktu); połączenie obu, prosząc kupującego o wykonanie kroku w stronę zakupu, ale nie wymagając, aby zrobił to natychmiast.

W reklamie wykorzystuje się kilka głównych mediów: telewizję, radio, gazety, czasopisma, a także nośniki reklamy zewnętrznej: szyldy, standy, witryny sklepowe, reklama neonowa. Reklama w postaci opakowania pełni szczególną rolę, dlatego też główny ciężar reklamy spoczywa oczywiście na opakowaniu.

Celem reklamy firmy działającej w warunkach konkurencji monopolistycznej jest nadzieja, że firma zwiększy swój udział w rynku i wzmocni lojalność konsumentów wobec swojego zróżnicowanego produktu. W technicznym tłumaczeniu oznacza to, że firma liczy na to, że reklama przesunie jej krzywą popytu w prawo i jednocześnie zmniejszy jej elastyczność cenową. 10

2.3. Pakiet

Wielu ekspertów uważa, że opakowanie może i powinno wiele powiedzieć o produkcie.

Dobre opakowanie ułatwia sprzedaż. Opakowanie produktu jest „cichym sprzedawcą”. Sprzedaż detaliczna samoobsługowa i otwarta ekspozycja towarów wymagają, aby samo opakowanie przyczyniało się do sprzedaży w większym stopniu, niż sprzedawca i sprzedawca przekonali sprzedawcę o prawdziwości propozycji. Opakowanie musi przyciągać uwagę, wzbudzać zainteresowanie, budzić chęć i zachęcać do zakupu. Musi „sprzedawać” nie tylko konsumentowi, ale także handlarzowi, aby towar był atrakcyjny, ładnie układał się na półkach, miał miejsce na oznaczenie ceny, a także wytrzymał transport, przechowywanie i długotrwałe użytkowanie.

Dobre opakowanie informuje. Jest to główny sposób przekazywania informacji mający na celu usatysfakcjonowanie konsumenta i skłonienie go do ponownych zakupów. Powinien dać klientowi przynajmniej informacje potrzebne do prawidłowego korzystania z produktu. Przykładowo, jeśli produktem jest odzież, to powinna ona posiadać metkę zawierającą instrukcję prania, czyszczenia i prasowania, a także zawierać opis włókna lub materiału, czy materiał wyblaknie, oraz podać ogólne wskazówki dotyczące pielęgnacji odzieży. jedenaście

Opakowanie powinno być łatwo rozpoznawalne i wywoływać na tyle silne wrażenie marki, aby klienci niemal automatycznie wybierali produkt.

W niektórych wysoce konkurencyjnych branżach opakowanie projektuje się tak, aby przyciągnąć uwagę klientów bardziej niż sam produkt. Na przykład w przemyśle spożywczym producenci często stosują opakowania podwójnego zastosowania. Umieszczają swoje towary w naczyniach, które są konsumowane długi czas po użyciu treści. Na przykład gospodyni domowa kupuje określony rodzaj miodu nie tylko ze względu na zawartość, ale także ze względu na atrakcyjne szkło, w jakim jest sprzedawany.

Jeżeli na rynku pojawia się nowy produkt, to dla jego skutecznego marketingu opakowanie musi się wyróżniać, odzwierciedlać nowość, czyli podkreślać specyfikę tego produktu.

Opakowanie napędza więc sprzedaż towarów i jest reklamą, która przyciąga kupujących.

Rozdział 3 Realizacja efektywnej konkurencyjności Rosji w gospodarce światowej

3.1. Konkurencyjność Rosji na rynku światowym.

Zasadnicze rozwiązanie problemu konkurencyjności jest nierozerwalnie związane z losami rosyjskiej gospodarki, niesamowitymi osiągnięciami na drodze do rynkowego zarządzania gospodarką i głębszą integracją ze światowym systemem gospodarczym. Pomimo wszystkich wysiłków rządu Federacji Rosyjskiej w ostatnich latach na rzecz zreformowania gospodarki, mechanizmy zdrowa rywalizacja Jak dotąd to nie zadziałało.

Na ich drodze wciąż stoi monopolizm, wieloletnia choroba naszej gospodarki narodowej. Aby reforma gospodarcza odniosła sukces, należy wyraźnie ukierunkować ją na działania antymonopolowe.

Na poparcie powyższego możemy przytoczyć (aczkolwiek nieaktualne) dane zawarte w raporcie państwowym Komitetu Antymonopolowego Rządu Federacji Rosyjskiej:

Teraz staje się oczywiste, że bez podważenia nakazów producenta, przedsiębiorstwa – monopolisty w danej branży, bez stworzenia warunków wstępnych dla rozwoju konkurencji, reforma nie może pójść do przodu.

Jednocześnie nie można nie zwrócić uwagi na jeszcze jedną bardzo istotną okoliczność: w ostatnich latach Rosja traci swoją konkurencyjność na arenie międzynarodowej, przede wszystkim ze względu na przeżywany przez nią kryzys gospodarczy, ale także z innych powodów o charakterze wyraźnie politycznym. To państwo nie może zmienić sytuacji w rosyjskiej gospodarce narodowej.

W rezultacie nie tylko znacznie ograniczono możliwości eksportowe, ale także spadła konkurencyjność rosyjskich producentów towarów na rynku krajowym.(4)

Konkurencyjność produktu determinowana jest przez szereg czynników, wśród których najważniejsze znaczenie mają koszty produkcji, produktywność i pracochłonność, które wpływają na cenę i jakość produktów.

Porównanie kosztów produkcji przemysłowej w Rosji i rozwiniętych krajach zagranicznych pokazuje, że w Rosji są one wyższe niż w Japonii - 2,8 razy; USA - 2,7; Francja, Niemcy i Włochy – 2,3 razy, a Wielka Brytania – 2 razy.(5) 12

(Tabela 2)

Tabela 2

Dane porównawcze dotyczące kosztów produkcji (dla produkcji o wartości 100 USD)

	Wszystkie koszty	Surowce, pół-	Wynagrodzenie	Deprecjacja


Wielka Brytania

Niemcy

Dostępne dane wyraźnie pokazują, że w porównaniu z krajami uprzemysłowionymi produkcja przemysłowa w Rosji jest bardziej materiałochłonna, pracochłonna i energochłonna. W takiej sytuacji trudno liczyć na konkurencyjność cenową wyrobów przemysłowych na rynku zagranicznym.

Konkurencyjność produktów na rynku światowym determinuje przede wszystkim poziom wydajności pracy.

W Rosji w połowie lat 200. był on średnio 4 razy niższy niż w krajach uprzemysłowionych

W rolnictwie pod względem poziomu wartości dodanej utworzonej na jednego zatrudnionego – 1476 dolarów, Rosja zajmowała 37. miejsce na świecie. Liczba ta jest prawie 35 razy niższa.(5)

Istotne są także jednostkowe koszty wynagrodzeń w Rosji. Nie wynika to z poziomu wynagrodzeń – są one znacznie niższe niż w krajach uprzemysłowionych (w 2004 r., licząc według kursu walutowego, stawka godzinowa w rosyjskim przemyśle wytwórczym była 15 razy niższa niż w Stanach Zjednoczonych), ale nieefektywne wykorzystanie pracy.

Spadkowi przemysłu w Rosji towarzyszy spadek wskaźnika intensywności produkcji. Od 2000 roku do 2005 roku

Średnia dzienna produkcja przemysłowa w rosyjskich przedsiębiorstwach spadła średnio o 60%.

Jednocześnie największy spadek odnotowano w przemyśle lekkim – 90%, budowie maszyn – 75, przemyśle

materiały budowlane – 73, leśnictwo, obróbka drewna oraz celuloza i papier – 63, żywność – 62, chemia i petrochemia – 59, hutnictwo żelaza – 53, rafinacja ropy naftowej – 46, węgiel – 44%. W najmniejszym stopniu wskaźnik intensywności produkcji obniżył się w kompleksie paliwowo-energetycznym (z wyjątkiem węgla) i pozostałych branżach zorientowanych na eksport.(9)

Tabela 3.

Struktura produkcji przemysłowej według gałęzi (jako procent produkcji ogółem)

Przemysły
Cała branża: w tym
branża elektroenergetyczna
paliwo
metalurgia żelaza
metalurgia metali nieżelaznych
chemiczne i petrochemiczne
inżynieria mechaniczna i obróbka metali
leśnictwo, obróbka drewna oraz celuloza i papier
produkcja materiałów budowlanych

Obecnie w globalnej konkurencyjności na pierwszy plan wysuwają się czynniki pozacenowe, z których najważniejsze to jakość towarów i ich nowość (co znajduje odzwierciedlenie zwłaszcza w wiedzyochłonności produktów). Jednak jakość większości rosyjskich towarów przemysłowych jest gorsza od zachodnich, nowo uprzemysłowionych i

niektóre kraje rozwijające się.

Brak wrażliwości rosyjskiej gospodarki na innowacje był jedną z przyczyn pojawienia się stagnacji technologiczno-gospodarczej. Rozpoczęte reformy pogłębiły degradację potencjału naukowo-technicznego. W ostatnich latach w Rosji można zaobserwować stałą tendencję do zmniejszania realnych alokacji na naukę (w ciągu ostatniej dekady zmniejszyły się one pięciokrotnie). O ile łączne wydatki na naukę w Związku Radzieckim wyniosły 4% PKB (co było najwyższym wynikiem na świecie), to w okresie przemian gospodarczych w Rosji udział alokacji na naukę i naukę Badania naukowe PKB spadł z 0,96% w 1995 r. do 0,2% w 2004 r. (9)

Wśród rosyjskich firm prawdziwą konkurencyjność międzynarodową mają jedynie te zajmujące się sektorem surowców nastawionym na eksport, produkcją sprzętu wojskowego i broni, produkcją nowoczesnego, unikalnego sprzętu oraz rozwojem nowych towarów i materiałów. Ich pozycja na rynku światowym nie jest jednak tak silna, jak wiodące korporacje TNK.

W Rosji proces tworzenia dużych krajowych spółek w formie grup finansowo-przemysłowych (FIG), choć w początkowej fazie, przebiega bardzo dynamicznie,

Rosyjskie grupy finansowo-przemysłowe powstają w celu efektywniejszej reprodukcji kapitału finansowego, przemysłowego i handlowego, jego akumulacji, koncentracji i inwestycji w priorytetowych sektorach gospodarki krajowej. Mają one pomóc w zwiększeniu konkurencyjności głównych gałęzi przemysłu, odbudowie powiązań gospodarczych i rozwoju potencjału eksportowego kraju (Wykres 1).

D

Schemat 1

Najważniejszym czynnikiem konkurencyjności przedsiębiorstw jest poziom zarządzania. Dlatego Rosja pozostaje daleko w tyle za wieloma krajami świata. W szczególności badania przeprowadzone przez specjalistów ze Światowego Forum Ekonomicznego pod koniec lat 90. wykazały, że na 53 ankietowane kraje Rosja zajęła 51. miejsce pod względem jakości zarządzania, 50. pod względem zarządzania finansami i 50. pod względem marketingu – 52. miejsce. w kształceniu specjalistów z zakresu zarządzania – 50. miejsce.

Oficjalnie ani jedna rosyjska firma nie znajduje się na listach światowych korporacji TNK. Jednak na podstawie takich wskaźników, jak wielkość sprzedaży i liczba pracowników, około dwudziestu firm można warunkowo (ponieważ nie prowadzą one z reguły działalności produkcyjnej za granicą) zakwalifikować jako ponadnarodowe.

Mogłyby to być największe spółki kompleksu paliwowo-energetycznego – RAO JES Rosji, RAO Gazprom, ŁUKoil, Sławnieft’, Jukos, Rosnieft’, Surgutnieft’ itp. A jednak, pomimo skali działalności na rynku krajowym, spółki te pod względem konkurencyjności znacznie ustępują zachodnim korporacjom transnarodowym.

Wśród przedsiębiorstw przemysłowych często wyróżnia się producentów metali żelaznych i nieżelaznych – RAO Norilsk Nickel. Zakład Metalurgiczny w Nowolipiecku. Magnitogorsk Huta Żelaza i Stali. Zakład Metalurgiczny Niżny Tagil. Jednakże, choć ich produkty są dość konkurencyjne na rynku światowym, same przedsiębiorstwa te ustępują zachodnim konkurentom.

W dziedzinie wysokich technologii najbardziej konkurencyjne rosyjskie firmy to te zajmujące się biznesem lotniczym i branżą konwersji. Należą do nich RSC Energia, Państwowe Centrum Badawczo-Produkcyjne im. M.V. Khrunicheva, NPO „Almaz”, „Vympel”, „Kometa” i „Rubin”, KB „Arsenal”, JSC „Zvezda” i „Svetlana”, spółka holdingowa „Leninets”, „Energomashcorporation” itp. 13

W gospodarce rosyjskiej najbardziej konkurencyjne na rynku światowym są branże zorientowane na eksport oraz branże oparte na stosunkowo zaawansowanych technologiach i wysoce profesjonalnej kadrze. Potwierdzają to badania przeprowadzone przez Rosyjskie Centrum Restrukturyzacji Przemysłu nad jednym z projektów TACIS. Oceniono konkurencyjność szeregu branż na rynku krajowym (regionalnym) i światowym. W szczególności główne sektory gospodarki rosyjskiej, zgodnie ze stopniem konkurencyjności na rynku światowym, podzielono na cztery kategorie:

bardzo silna pozycja konkurencyjna - hutnictwo żelaza;

silna pozycja konkurencyjna - hutnictwo metali nieżelaznych, energetyka, petrochemia, leśnictwo, obrona, łączność i telekomunikacja;

przeciętna pozycja konkurencyjna - chemia, motoryzacja, przemysł stoczniowy (cywilny), inżynieria mechaniczna, produkcja instrumentów;

słaba pozycja konkurencyjna - lotnictwo (cywilne), elektronika, tekstylia.

Doświadczenie światowe pokazuje, że rozwój stosunków rynkowych sam w sobie nie jest wystarczającym warunkiem szybkiego rozwoju naukowo-technicznego. Co więcej, spadek produkcji przemysłowej, zaburzenia w sferze kredytowej, finansowej i monetarnej, wysoki poziom inflacji oraz kryzys braku płatności spowodowały bezprecedensowy spadek aktywności inwestycyjnej w Rosji, a co za tym idzie, spadek zachęty do innowacji w większości branż.

Nie da się ożywić potęgi gospodarczej Rosji bez integracji z gospodarką światową, ale proces ten nie powinien ograniczać się do sektorów kompleksu paliwowo-energetycznego, pierwotnego przetwórstwa surowców mineralnych i rolnych. Jednym z głównych priorytetów polityki gospodarczej państwa rosyjskiego powinno być zachowanie i rozwój potencjału naukowo-technicznego. Podstawą tego procesu jest wciąż utrzymujący się wysoki potencjał intelektualny narodu rosyjskiego.

W Rosji opracowano koncepcję budowy kompleksowego międzynarodowego systemu monitorowania środowiska z wykorzystaniem statków kosmicznych poruszających się na różnych orbitach oraz platform powietrznych, naziemnych i morskich wyposażonych w aparaturę pomiarową, z szeroką siecią punktów odbioru i przetwarzania danych dostarczających informacji o obiektach środowiskowych w interesie poszczególnych krajów i całej ludzkości.

W dziedzinie transportu konkurencyjne są rozwój pojazdów z zawieszeniem magnetycznym w oparciu o zasady ekranoplanów i płazów; z startem poziomym i pionowym; o wysokiej i bardzo wysokiej czystości środowiska; z połączonymi silnikami elektrycznymi, słonecznymi, wiatrowymi i inercyjnymi; przewody pneumatyczne, szybowce, balony.

Według niezależnych ekspertów wartość własności intelektualnej nieodebranej przez rosyjski przemysł przekracza 400 miliardów dolarów.

Konieczne jest stymulowanie rozwoju przemysłu zaawansowanych technologii w oparciu o krajowy rozwój naukowo-techniczny, jaki byłby w stanie zapewnić przewagi konkurencyjne Firmy rosyjskie. Priorytetowy rozwój tych gałęzi przemysłu pomoże Rosji zająć należne jej miejsce Oddział międzynarodowy siły roboczej i znacząco zwiększyć swoją konkurencyjność w gospodarce światowej(5).

Nie da się osiągnąć wzrostu konkurencyjności bez radykalnej zmiany całego systemu zarządzania gospodarką na poziomie pojedynczego przedsiębiorstwa, branży, regionu i całej gospodarki narodowej. Wymaga to woli politycznej ożywienia państwa i konsekwentnego przeprowadzania reform społeczno-gospodarczych, co ostatecznie doprowadzi do powstania nowoczesnej, wysoce efektywnej, społecznie zorientowanej gospodarki rynkowej i zapewni wszechstronny wzrost bogactwa duchowego i materialnego narodu rosyjskiego . 14

3.2. Konkurencja cenowa w Rosji na rynkach światowych: pozycje firm krajowych

Konkurencja jest jedną z najważniejszych cech współczesnej gospodarki rynkowej. W miarę nasilania się procesu globalizacji i internacjonalizacji na pierwszy plan wysuwają się problemy międzynarodowej konkurencji.

Konkurencyjność jest wieloaspektową kategorią ekonomiczną, którą można rozpatrywać na kilku poziomach. Jest to konkurencyjność towarów, producentów, gałęzi przemysłu i krajów. Będziemy interesować się aspektami konkurencyjności rosyjskich firm - producentów towarów i usług - na rynku światowym.

Konkurencyjność można określić jedynie w porównaniu z podobnymi produktami. Wśród różnorodnych czynników ją determinujących, pierwszorzędne znaczenie mają koszty produkcji, produktywność i pracochłonność, które wpływają na cenę i jakość produktów.

Według obliczeń specjalistów, w większości działów rosyjskiego przemysłu w połowie lat 90. jednostkowe koszty produkcji były 2,9 razy wyższe niż w Japonii, USA – 2,7, Francji, Niemczech i Włoszech – 2,3, Wielkiej Brytanii. - 2 razy.

Znaczące są także koszty jednostkowe wynagrodzeń w Rosji. Nie wynika to z poziomu wynagrodzeń – są one znacznie niższe niż w krajach uprzemysłowionych (w 2004 r., licząc według kursu walutowego, stawki godzinowe w rosyjskim przemyśle były 15 razy niższe niż w Stanach Zjednoczonych), ale z nieefektywnego znaczące wykorzystanie siły roboczej.

Jednocześnie w niektórych sektorach gospodarki rosyjskiej, zorientowanej głównie na rynek zagraniczny, w dalszym ciągu utrzymuje się relatywnie niski poziom kosztów materiałów. W szczególności w 2004 roku koszty produkcji 1 tony niklu dla RAO Norilsk Nickel wyniosły 3250 dolarów, a dla głównych zachodnich konkurentów – INCO i Western Mining – 3850 dolarów, a Falconbridge – 4450 dolarów. Przez długi czas ten wskaźnik kosztów dawał nam producentom i eksporterom pewną rezerwę na konkurencję cenową na rynku zagranicznym.

Wydajność pracy pozostaje jednym z głównych wskaźników decydujących o konkurencyjności towarów na rynku światowym. W rosyjskim przemyśle przetwórczym wskaźnik ten w połowie lat 200. był średnio 5-6 razy niższy niż w krajach uprzemysłowionych i około 3-4 razy niższy niż w krajach nowo uprzemysłowionych.

Od końca lat 80. w gospodarce światowej rozpoczęło się pewne wyrównywanie krajowych warunków produkcji w przemyśle wytwórczym krajów rozwiniętych i nowo uprzemysłowionych, na skutek zbieżności poziomu produktywności i płac. Obecnie w globalnej konkurencyjności na pierwszy plan wysuwają się czynniki pozacenowe, z których najważniejsze to jakość towarów i ich nowość (co znajduje odzwierciedlenie zwłaszcza w wiedzyochłonności produktów). Nie jest tajemnicą, że jakość większości rosyjskich towarów jest gorsza od tych z krajów zachodnich i niektórych krajów rozwijających się.

Pod tym względem główną przewagą konkurencyjną rosyjskich eksporterów na rynku światowym może być cena. Aby jednak utrzymać i zwiększyć konkurencyjność cenową na rynku zagranicznym, rosyjscy producenci muszą utrzymać krajowe ceny surowców i surowców energetycznych na poziomie 40% cen światowych. W Rosji formalnie wolne ceny, ale w rzeczywistości podyktowane krajowymi monopolami naturalnymi, doprowadziły do tego, że w latach reform krajowe ceny wielu rodzajów paliw, surowców i półproduktów, a także stawki za przewóz ładunków , okazał się wyższy od poziomu światowego.

Na początku 2004 roku relacja cen krajowych i światowych poszczególnych rodzajów paliw, surowców i wyrobów gotowych kształtowała się następująco: benzyna – 1,92, surówka – 1,87, długa stal konstrukcyjna – 1,83, olej napędowy – 1,77, średnio- stal gatunkowa - 1,49, węgiel koksowy - 1,38, platyna - 1,22, nikiel - 1,21, srebro - 1,19, złoto - 1,14, pierwotne aluminium i olej opałowy - 1,10.

Większość krajów świata zapewnia wzrost konkurencyjności swoich towarów poprzez wprowadzanie innowacji i rozwój produktów high-tech, których wytworzenie nie jest możliwe bez wykorzystania potencjału naukowo-technicznego. Niestety, potencjał naukowo-techniczny Rosji, tworzony przez wiele dziesięcioleci bezinteresowną pracą milionów ludzi i ucieleśniający dorobek najwybitniejszych umysłów wielu pokoleń, jest na skraju załamania. Sytuacja ta powstała na terenie byłego Związku Radzieckiego, gdzie sam system gospodarczy okazał się nieadekwatny do światowych trendów rozwoju nauki i technologii i nie był w stanie zapewnić organicznego połączenia procesów rozwoju naukowego, technicznego i społeczno-gospodarczego.

Analiza porównawcza gospodarek piętnastu największych potęg handlowych świata wykazała, że innowacyjność i innowacja są jednym z głównych źródeł ich siły konkurencyjnej na arenie światowej. W praktyce światowej coraz częściej stosuje się złożony wskaźnik – koszt innowacji. Odzwierciedla zdolność kraju do innowacyjności i oprócz wysokości wydatków na badania i rozwój uwzględnia koszty projektowania i marketingu, liczbę osób zatrudnionych w nauce, liczbę patentów uzyskanych w kraju i za granicą, stopień ochrony własności intelektualnej oraz rozwój szkolnictwa terenowego (niestety nie są one możliwe). ujęcie ilościowe kultura przedsiębiorczości, prywatna inicjatywa, chęć podejmowania ryzyka). 15

Niewrażliwość rosyjskiej gospodarki na innowacje była jedną z przyczyn pojawienia się stagnacji technologiczno-gospodarczej. Rozpoczęte reformy pogłębiły degradację potencjału naukowo-technicznego. W ostatnich latach w Rosji obserwuje się stałą tendencję do zmniejszania realnych alokacji na naukę (w latach 2003-2004 zmniejszyły się one prawie 5-krotnie).

Obecna praktyka światowa pokazuje, że koszty nauki i badań naukowych rozkładają się pomiędzy państwo i sektor prywatny. Co więcej, im więcej uwagi państwo przykłada do tworzenia potencjału naukowo-technicznego, tym większe są koszty badań i rozwoju dużych przedsiębiorstw. Przykładowo na początku lat 90. z całości alokacji na badania i rozwój na sektor prywatny przypadły: Korea Południowa– 82%, Szwajcaria – 75, Belgia i Luksemburg – 73, Japonia – 69, USA, Niemcy i Szwecja – 68, Wielka Brytania – 63, Irlandia – 62. we Francji – 61%. 16 W Rosji 95% środków na naukę pochodzi z budżetu państwa. Praktycznie nie ma środków na te cele ze struktur komercyjnych, co pozbawia kraj ważnego źródła zachowania i rozwoju potencjału naukowo-technicznego.

Podobnie jak cała gospodarka, naukę i sferę naukowo-techniczną Rosji charakteryzowała nadmierna militaryzacja. Jeśli w większości krajów świata badania w dziedzinie obronności pochłaniają średnio zaledwie 20% wszystkich alokacji na badania i rozwój, to w Rosji jest to około 70%.

Każde przedsiębiorstwo przemysłowo-handlowe od momentu powstania i w trakcie funkcjonowania staje przed problemem zapewnienia konkurencyjności, także międzynarodowej. Międzynarodowa konkurencyjność każdego podmiotu gospodarczego składa się z szeregu przewag, które identyfikuje się na rynku światowym w porównaniu z odpowiednimi wskaźnikami zagranicznych konkurencyjnych firm.

Do ważnych przewag konkurencyjnych zalicza się opłacalność produkcji, charakter innowacyjności, poziom produktywności pracy, skuteczność planowania strategicznego i zarządzania przedsiębiorstwem, jego zdolność do szybkiego reagowania na zmieniające się wymagania i warunki rynkowe itp. Oczywiście im szerszy przedsiębiorstwo posiada zespół przewag konkurencyjnych, im korzystniejsze warunki jego skutecznej działalności na rynku globalnym, tym stabilniejszą pozycję może zajmować w określonych segmentach tego rynku.

W 2003 roku amerykański bank inwestycyjny Morgan Stanley przeprowadził specjalne badanie poziomu konkurencyjności dużych krajowych korporacji. Jednocześnie jednym z głównych kryteriów był udział określonego produktu lub usługi w rynku światowym. Badanie wykazało, że spośród 238 największych i najbardziej konkurencyjnych firm transnarodowych na rynku światowym ponad połowa (125) to firmy amerykańskie. Za nimi ze znaczną przewagą uplasowały się firmy z Wielkiej Brytanii (21). Na trzecim miejscu (19) znalazły się firmy japońskie, na czwartym – niemieckie (10).

Wśród rosyjskich firm prawdziwą konkurencyjność międzynarodową mają jedynie te zajmujące się sektorem surowców nastawionym na eksport, produkcją sprzętu wojskowego i broni, produkcją unikalnego nowoczesnego sprzętu technologicznego oraz rozwojem nowych towarów i materiałów. Ich pozycja na rynku globalnym nie jest jednak tak silna, jak wiodące korporacje transnarodowe.

W walce o świat rynki towarowe Rosyjskie firmy mogą wykorzystywać jedynie czynniki cenowe. Często, aby zdobyć przyczółek na rynku zagranicznym, uciekają się do sprzedaży towarów po cenach dumpingowych. Jednak w dłuższej perspektywie taka polityka może przynieść odwrotny skutek, tzn. nie może prowadzić do rozszerzenia rynku zbytu i zachowania konkurencyjności, ale wręcz przeciwnie, do zawężenia udziału w rynku lub całkowitego wykluczenie z niego. Dlatego we współczesnej walce o rynki światowe nie wystarczy posługiwać się wyłącznie czynnikiem ceny. Konieczne jest aktywne wykorzystanie zalet rewolucji naukowo-technicznej i międzynarodowego podziału pracy, które w rzeczywistości są dostępne tylko dla dużych przedsiębiorstw ponadnarodowych.

W Rosji proces tworzenia dużych krajowych spółek w formie grup finansowo-przemysłowych (FIG), choć znajduje się w początkowej fazie, przebiega bardzo dynamicznie. Rosyjskie grupy finansowo-przemysłowe powstają w celu efektywniejszej reprodukcji kapitału finansowego, przemysłowego i handlowego, jego akumulacji, koncentracji i inwestycji w priorytetowych sektorach gospodarki krajowej. Mają one pomóc w poprawie konkurencyjności głównych gałęzi przemysłu, odbudowie powiązań gospodarczych i rozwoju potencjału eksportowego kraju.

Oficjalnie ani jedna rosyjska firma nie znajduje się na listach światowych korporacji TNK. Jednak na podstawie wskaźników takich jak wielkość sprzedaży i liczba pracowników około dwudziestu firm można warunkowo sklasyfikować jako ponadnarodowe.

Mogłyby do nich zaliczyć największe spółki kompleksu paliwowo-energetycznego – RAO JES Rosji, RAO Gazprom, ŁUKoil, Sławnieft’, Jukos, Rosnieft’, Surgut-Nieft’ itp. A przecież pomimo skali działalności na rynku krajowym i zagranicznym, firmy te pod względem konkurencyjności znacznie ustępują zachodnim korporacjom transnarodowym.

W dziedzinie wysokich technologii najbardziej konkurencyjne rosyjskie firmy to te zajmujące się biznesem lotniczym i branżą konwersji. Należą do nich RSC Energia. Państwowe Centrum Badawczo-Produkcyjne im. M.V. Khrunichev, NPO „Almaz”, „Vympel”, „Kometa” i „Rubin”, KB „Arsenal” itp.

Z punktu widzenia zrównoważonego rozwoju praca na rzecz ochrony środowiska wiąże się nie tylko ze wzrostem kosztów produkcji, ale także w znacznym stopniu z uzyskaniem przewag konkurencyjnych. Niektóre firmy, które przyjęły tę koncepcję, skutecznie wykorzystują bardziej zaawansowane procesy technologiczne, zwiększając produktywność, zmniejszając koszty przestrzegania zasad ochrony środowiska i najlepiej wykorzystując możliwości rynkowe.

Tacy producenci towarów zawsze będą mieli przewagę nad swoimi konkurentami, którzy nie stosują nowych podejść w swojej działalności. Korporacje i firmy, które nie dostosują się do zasad zrównoważonego rozwoju, nie będą w stanie konkurować na równych zasadach na arenie światowej.

W Rosji poziom mentalności ekologicznej w dużych firmach i środowisku biznesowym jest bardzo niski. Wynika to przede wszystkim z faktu, że Rosja przeżywa okres początkowej akumulacji kapitału, kiedy większość przedsiębiorców stawia na pierwszym miejscu maksymalizację zysków za wszelką cenę, a problemy środowiskowe pozostają na drugim planie.

Najważniejszym czynnikiem konkurencyjności firmy jest poziom zarządzania. Według tego wskaźnika Rosja pozostaje daleko w tyle za wieloma krajami świata. W szczególności badania przeprowadzone przez specjalistów ze Światowego Forum Ekonomicznego pod koniec lat 90. wykazały, że spośród 53 ankietowanych krajów Rosja zajęła 51. miejsce pod względem jakości zarządzania, 50. pod względem zarządzania finansami, zarządzania w obszarze marketingu - 52. miejsce w zakresie szkoleń specjalistów i kadry kierowniczej – 50. miejsce.

Wytwarzanie konkurencyjnych produktów czy zwiększanie konkurencyjności przedsiębiorstwa to w gospodarce rynkowej problemy bardzo trudne, ale w pełni rozwiązywalne. Jednak podniesienie konkurencyjności pojedynczej branży lub całego kraju na arenie światowej wymaga rozwiązania całego szeregu problemów długoterminowych. Rosja może liczyć na przełom na światowych rynkach produktów gotowych i zaawansowanych technologii jedynie poprzez gwałtowne obniżenie kosztów produkcji, zwiększenie wydajności pracy i efektywności produkcji materiałów. 17

3.3.Konkurencja rosyjskich grup finansowych i przemysłowych na rynkach światowych

Rozwój stosunków rynkowych w Rosji doprowadził do pojawienia się w kraju grup finansowych i przemysłowych (FIG). Poniżej rozważymy cechy funkcjonowania i perspektywy rozwoju rosyjskich finansowych grup przemysłowych na rynkach światowych.

Dziś w kraju istnieje około 90 oficjalnie zarejestrowanych grup i jeszcze bardziej nieformalnych. Działania FIG wskazują na ich znaczący wpływ o polityce rządu: pozyskują ważne media, które można wykorzystać do kształtowania opinii publicznej; są głównymi źródłami finansowania partii reformistycznych i prorządowych itp. Od 1993 r. przyjęto 3 ustawy stanowe dotyczące tworzenia i działalności finansowych grup przemysłowych.

Tworzenie finansowych grup przemysłowych jest próbą skorygowania nieefektywnej wielkości firm odziedziczonych po sowieckiej gospodarce planowej. Tworzenie finansowych grup przemysłowych jest konieczne, aby firmy mogły rozwiązać problemy związane z niedorozwojem instytucji legislacyjnych, finansowych i rządowych.

Warto zauważyć, że większość finansowych grup przemysłowych w Rosji to grupy bankowe, a według statystyk najbardziej atrakcyjnymi obszarami gospodarki dla inwestycji bankowych są zorientowane na eksport gałęzie przemysłu surowcowego: chemiczny, metalurgiczny i spożywczy. To właśnie trzy pierwsze branże z tej listy stanowią lwią część rosyjskiego eksportu.

W okresie pierestrojki zniszczone zostały nawiązane przez dziesięciolecia więzi produkcyjne, finansowe i handlowe pomiędzy firmami, co zmusiło je do poszukiwania nowych partnerów i środków przetrwania. Wiele rosyjskich przedsiębiorstw pozbawionych centrum planowania i wsparcia finansowego ze strony rządu nie posiadało kapitału obrotowego. Stary system finansowy został zniszczony, a nowy dopiero zaczynał powstawać. Jednocześnie gospodarka wymagała dostosowań strukturalnych, co wymagało inwestycji na dużą skalę.

Na pierwszych etapach powstawania finansowych grup przemysłowych w Rosji inicjatywa ich tworzenia należała do przedsiębiorstw. Grupy tworzyły się nieformalnie, na podstawie umów kredytowych i wykupu przez banki udziałów w przedsiębiorstwach. Jednak po przyjęciu pierwszej ustawy o finansowych grupach przemysłowych w 1993 r duże banki Coraz aktywniej zaczęły powstawać nowe grupy. Dziś Rosja, podobnie jak wiele innych krajów członkowskich WNP, dąży do przywrócenia kontaktów biznesowych poprzez tworzenie międzynarodowych stowarzyszeń finansowych i przemysłowych.

Obecnie istnieje 9 grup tego typu: „Interros” (Rosja, Kazachstan), „Niżny Nowogród Automobiles” (Rosja, Białoruś, Ukraina, Kirgistan, Tadżykistan, Mołdawia, Łotwa), „Accuracy” (Rosja, Białoruś, Ukraina), Trans-National Aluminium Company (Rosja, Ukraina), Siberian Aluminium (Rosja, Kazachstan), Aerofin itp.

Przykładem jest oczywiście grupa finansowo-przemysłowa Nizhny Novgorod Automobiles, której dobór uczestników koncentruje się na powiązaniach kooperacyjnych z przedsiębiorstwami z Ukrainy, Białorusi, Kirgistanu i Łotwy. W ten sposób RAF JSC (Elagva, Łotwa) z GAZ JSC (Niżny Nowogród, Federacja Rosyjska) otrzymuje 77 stanowisk gotowych części i zespołów. Uczestnicy z Ukrainy(PO Belotserkovshchina i Czernigow) dostarczają GAZ JSC opony i wały kardana. JSC „Kirgiski Zakład Montażu Samochodów” (Biszkek, Kirgistan), odbierając podwozie od JSC „GAZ”, dostarcza chłodnice chłodnicze na potrzeby finansowych grup przemysłowych.

Jeżeli do rozważań nad finansowymi grupami przemysłowymi podejdziemy z punktu widzenia oceny ich skali: wielkości produkcji przemysłowej, liczby zatrudnionych itp., to grupy te można warunkowo podzielić na duże, średnie i małe.

Dziś co najmniej 10 największych grup ma szansę stać się „lokomotywami” gospodarka narodowa. Są to „Samochody Niżny Nowogród”, „Przemysł metalowy”, „Stal Magnitogorska”, „Wołżsko-Kamska” itp.

W ramach Magnitogorsk Steel FIG, który ma wyraźną współpracę technologiczną i wyraźnego lidera w osobie JSC Magnitogorsk Iron and Steel Works, udało się zjednoczyć 18 przedsiębiorstw zatrudniających ponad 260 tysięcy osób, środków trwałych 5072 miliardów rubli, a wielkość produkcji produktów rynkowych wynosi ponad 3,3 biliona rubli. Wiodącym projektem inwestycyjnym w ramach finansowej grupy przemysłowej jest uruchomienie w JSC MMK kompleksu do produkcji 5 mln ton blach stalowych walcowanych na gorąco i 2 mln ton blach stalowych walcowanych na zimno rocznie. Produkty te będą dostarczane zarówno na rynek krajowy, jak i zagraniczny (odpowiednio 1 400 tys. ton i 600 tys. ton rocznie).

Wśród największych zarejestrowanych finansowych grup przemysłowych nie można nie zauważyć Wołżsko-Kamskiej, w skład której wchodzą stowarzyszenia producentów samochodów AvtoVAZ JSC i KamAZ JSC. Łączna liczba pracowników sięga 231 tysięcy osób. W ramach finansowej grupy przemysłowej realizowanych jest szereg obiecujących projektów inwestycyjnych. AvtoVAZ JSC produkuje oszczędne samochody VAZ 2110, 2114, 2123. Przedstawiono program produkcji samochodów osobowych z silnikiem Diesla. KamAZ SA posiada program modernizacji zespołów napędowych do ciągników trójosiowych o ładowności 8-12 ton i zestawów drogowych o ładowności 16-20 ton. Rozwija się produkcja samochodów Oka, także dla osób niepełnosprawnych.

Wyniki działalności rosyjskich grup finansowych i przemysłowych pozwalają nam mówić pozytywny wpływ integracja kapitału finansowego i przemysłowego nie tylko w skali makro, ale także w skali mikro. Ponad połowę działających obecnie grup można nazwać „wyspami stabilności” na morzu chaosu, który ogarnął wszystkie sektory gospodarki. Tylko według danych 15 finansowych grup przemysłowych w 2004 roku wzrosło ich wolumeny produkcji o 5 proc., wolumen sprzedanych produktów – o 40%, eksport – o 28%, inwestycje – o 250%. Portfolio FIG obejmuje ponad 200 projektów inwestycyjnych o łącznym dofinansowaniu 65 bilionów rubli.

Do połowy 2004 r. w formalnych finansowych grupach przemysłowych zatrudnionych było około 4 miliony osób (z 18 milionów w przemyśle rosyjskim), sektor przemysłowy finansowych grup przemysłowych wytwarzał około 10% PKB. Liczba pracowników w tej grupie wahała się od 5 tys. do 300 tys., liczba przedsiębiorstw – od 8 do 60. Udział własności państwowej w grupach nigdy nie przekraczał 10%. Spośród 200 największych Rosyjskie przedsiębiorstwa w 2004 roku (wg rankingu magazynu Expert) do grup oficjalnych przystąpiły 143 przedsiębiorstwa, a na 100 największych banków w tych samych grupach uczestniczyło 48 banków. Większość grup w Rosji ma charakter jednobranżowy, a produkcja większości z nich jest zorientowana na eksport.

We współczesnym świecie, opartym na podwójnej władzy państw narodowych i ponadnarodowym kapitale, państwo rosyjskie, wzorując się na krajach rozwiniętych, zobowiązane jest do zawarcia ścisłego sojuszu strategicznego z krajowymi grupami finansowymi. Jednak w przeciwieństwie do obecnego systemu związków personalnych urzędników i magnatów finansowych, który często ma charakter skorumpowany i nielegalny, warunki tej unii muszą być absolutnie jasno sformułowane i zabezpieczone odpowiednimi dokumentami, które określałyby cele państwa w tego sojuszu, metod jego osiągnięć i zasad kontroli.

W okresie przejściowym państwo musi kultywować grupy finansowe i przemysłowe działające w obszarze wysokich technologii, które mają co najmniej odległe perspektywy podboju określonych sektorów rynku światowego. Konieczne jest dosłownie „wychowanie” naszych wiodących grup na prawdziwe ponadnarodowe korporacje z zaawansowanymi technologiami i nowoczesnym zarządzaniem. 18

3.4. Konkurencyjne zalety i wady Rosji

Perspektywy rozwoju handlu zagranicznego Rosji w dużej mierze zależą od realizacji przewag konkurencyjnych jej kompleksu przemysłowego. Oprócz surowców są to: dość wysoki poziom wykwalifikowanej siły roboczej przy jej względnej taniości, a także znaczna skala zgromadzonych środków trwałych aktywa produkcyjne i fundusze uniwersalne

3. Handel zagraniczny Rosji: tendencje i perspektywy rozwoju urządzeń przetwórczych, pozwalających na zmniejszenie kapitałochłonności technologicznej modernizacji produkcji; obecność unikalnych zaawansowanych osiągnięć i technologii w wielu sektorach gospodarki, związanych głównie z kompleksem wojskowo-przemysłowym.

Jednakże korzystanie z tych zalet jest utrudnione z wielu powodów. Jest to niedorozwój infrastruktury finansowej i organizacyjnej współpracy handlu zagranicznego; brak rozwiniętego systemu rządowego wsparcia eksportu; trudności w dostosowaniu się do warunków produkcji masowej, opartej na konkurencyjnych technologiach skoncentrowanych w kompleksie obronnym i przeznaczonych do produkcji na małą skalę lub jednostkowej; niska wydajność produkcji i niezwykle wysoki udział kosztów materiałowych nawet w zaawansowanych sektorach przemysłu.

Biorąc pod uwagę przewagi i słabości konkurencyjne Rosji, można pokusić się o określenie średnioterminowych perspektyw rozwoju jej handlu zagranicznego. Jest oczywiste, że przez długi czas głównymi pozycjami rosyjskiego eksportu pozostaną paliwa i surowce. Jednak dla Rosji całkiem możliwe jest pogłębienie stopnia przetworzenia surowców i na tej podstawie dalsze zwiększanie ich udziału w eksporcie (towary chemiczne, drewno, produkty naftowe, nawozy itp.).

Istnieją możliwości stabilizacji i rozszerzenia tradycyjnego eksportu inżynierii mechanicznej, do którego zaliczają się samochody osobowe i ciężarowe, sprzęt energetyczny i drogowy, sprzęt do badań geologicznych itp. Biorąc pod uwagę dostępność w miarę taniej siły roboczej, bardzo obiecujące jest tworzenie zakładów montażowych z importu towary do Rosji komponentów przeznaczonych na rynek krajowy i zagraniczny.

W miarę odbudowy własnego rolnictwa i przemysłu lekkiego w Rosji udział dóbr konsumpcyjnych w rosyjskim imporcie będzie oczywiście spadał, a wzrastać będzie udział dóbr inwestycyjnych – maszyn i urządzeń.

Handel zagraniczny Rosji ani pod względem wielkości, ani struktury eksportu i importu nie odpowiada potencjałowi gospodarczemu kraju. Pełniejsze wykorzystanie jego przewag konkurencyjnych i przezwyciężenie nieodłącznych wad jest możliwe jedynie w procesie ożywienia gospodarki kraju i stworzenia pełnoprawnego systemu wsparcia państwa dla jego potencjału eksportowego.

Wniosek

Jest rzeczą oczywistą, że istnieje pilna potrzeba stymulowania rozwoju przemysłu zaawansowanych technologii w oparciu o krajowe osiągnięcia naukowo-techniczne, które w krótkim i długim okresie mogą zapewnić rosyjskim przedsiębiorstwom przewagę konkurencyjną. Priorytetowy rozwój tych gałęzi przemysłu pomoże Rosji zająć należne jej miejsce w międzynarodowym podziale pracy i znacząco zwiększyć jej konkurencyjność zarówno w ogóle na rynku światowym, jak i na poszczególnych rynkach towarowych.

Instytuty badawcze Rosyjskiej Akademii Nauk i poszczególne gałęzie przemysłu dysponują osiągnięciami technicznymi i technologiami, które w przyszłości określą nie tylko konkurencyjność naszych poszczególnych producentów towarów i gałęzi przemysłu, ale także główne kierunki rozwoju światowej cywilizacji. W dziedzinie informatyzacji konkurencyjne technologie opracowane przez rosyjskich naukowców obejmują przede wszystkim zasadniczo nowy nośnik informacji - trójwymiarową pamięć optyczno-elektroniczną, która, jeśli zostanie pomyślnie wdrożona, może przekształcić najnowocześniejsze rozwiązania zachodnie we wczorajsze technologie. Według niezależnych ekspertów wartość własności intelektualnej, na którą rosyjski przemysł nie jest poszukiwany, przekracza 400 miliardów dolarów.

Konieczne jest stymulowanie rozwoju przemysłów wysokich technologii w oparciu o krajowy rozwój naukowo-techniczny, który byłby w stanie zapewnić rosyjskim przedsiębiorstwom przewagę konkurencyjną w perspektywie krótko- i długoterminowej. Priorytetowy rozwój tych gałęzi przemysłu pomoże Rosji zająć należne jej miejsce w międzynarodowym podziale pracy i znacząco zwiększyć jej konkurencyjność w gospodarce światowej.

Nie da się osiągnąć wzrostu konkurencyjności bez radykalnej zmiany całego systemu zarządzania gospodarką na poziomie pojedynczego przedsiębiorstwa, branży, regionu i całej gospodarki narodowej. Wymaga to woli politycznej ożywienia państwa i konsekwentnego wdrażania przemian społeczno-gospodarczych, które ostatecznie doprowadzą do powstania nowoczesnej, wysoce efektywnej, społecznie zorientowanej gospodarki rynkowej i zapewnią wszechstronny wzrost bogactwa duchowego i materialnego Rosji ludzie.

Bibliografia

Andrianow V.D. „Konkurencyjność Rosji w gospodarce światowej” // Ekonomia swiata i stosunki międzynarodowe // nr 3 2004

siły napędowe i zarządzanie" //Problemy teorii i praktyki zarządzania// Nr 3 2003

Podnosi I.M. „Teoria i praktyka oceny konkurencyjności towarów i usług” 2002

Podnosi I.M. „Teoria i praktyka oceny konkurencyjności towarów i usług” 2004

Manfred Brun „Hiperkonkurencja: cechy charakterystyczne,

Manfred Brun „Hiperkonkurencja: cechy charakterystyczne, siły napędowe i zarządzanie” // Problemy teorii i praktyki zarządzania // Nr 3 2003

Mishin „Ekonomiczne podstawy organizacji konkurencyjnej produkcji” 2003

Międzynarodowy konkurs Portera M. M.:2004

Postnikov S.L., SA Popow „Gospodarka światowa i sytuacja gospodarcza Rosji” // zbiór materiałów statystycznych // 2004.

Romanow L.E. „Metody budowania strategii konkurencyjnej firmy” // Zagadnienia Ekonomii // lipiec 2003

Romanow L.E. „Metody budowania strategii konkurencyjnej firmy” // Zagadnienia Ekonomii // lipiec 2002

Spirid Yu.V. „Konkurencja międzynarodowa i Rosja” 2003.

Spiridonov I.A. „Konkurencja międzynarodowa i Rosja” 2003

Szczerbakowski G.Z. „Wewnętrzny mechanizm konkurencji i sił konkurencyjnych” 2002

Szczerbakowski G.Z. „Wewnętrzny mechanizm konkurencji i sił konkurencyjnych” 2003

Słownik ekonomiczny // A.I. Archipova 2000

Yudanov A. Yu. Konkurs: teoria i praktyka. Podręcznik edukacyjno-metodyczny – M., 2003

1 Wyciągi I.M. „Teoria i praktyka oceny konkurencyjności towarów i usług” 2004, s. 13-13. 123

2 Yudanov A. Yu. Konkurs: teoria i praktyka. Podręcznik edukacyjno-metodyczny – M., 2003, s. 20-20. 145

3 Yudanov A. Yu. Konkurs: teoria i praktyka. Podręcznik edukacyjno-metodyczny – M., 2003, s. 20-20. 145

4 wyciągi I.M. „Teoria i praktyka oceny konkurencyjności towarów i usług” 2004, s. 200-200. 123

5 Spiridonov I.A. „Konkurencja międzynarodowa i Rosja” 2003, s. 23. 134

6 Spiridonow I.A. „Konkurencja międzynarodowa i Rosja” 2003, s. 23. 134

Cena cena konkurs V konkurs nie-cena. Bez ceny konkurs generuje cały szereg ważnych..., M.: YURAYT, 1999 2. Zhigun L. Koncepcja syntezy cena I nie-cena konkurs// Marketing - 2001 - nr 2 3. Larionow...

Cena I nie-cena konkurs (2)

Test >> Teoria ekonomii

Niskie ceny. Pod tym względem istnieją cena I nie-cena konkurs. Cena konkurs następuje z reguły poprzez sztuczne...

Federalna Agencja Edukacji Federacji Rosyjskiej

Kazański Państwowy Uniwersytet Technologiczny

Zajęcia w dyscyplinie „Marketing”

„Konkurencja cenowa i pozacenowa”

Kazań 2007

Wstęp

Rozdział I Istota i znaczenie konkurencji cenowej i pozacenowej.

Podstawy rywalizacji

Pojęcie i rodzaje zawodów

Metody rywalizacji

Zastosowanie marketingu w konkurencji

Wykorzystanie marketingu w różnych warunkach konkurencji

Trzy strategie, bez których nie można wygrać konkurencji

Sposoby na zdobycie klientów

Strategie cenowe

Pozacenowe metody promocji

Rozdział II. Program badawczy mający na celu określenie wpływu metod konkurencji cenowej i pozacenowej na wybory konsumenckie.

Określenie wpływu ceny na wybory konsumenckie na przykładzie rynku mleczarskiego

Określenie wpływu metod konkurencji pozacenowej na wybory klientów na przykładzie rynku odzieży męskiej

Wniosek

Bibliografia

Wstęp

Znaczenie badań.

Obecnie coraz częściej wykorzystuje się konkurencję, głównie cenową, gdyż na rynkach pojawia się coraz więcej nowych produktów, a do penetracji rynku nowym produktem wykorzystuje się głównie konkurencję cenową. Konkurencja wykorzystywana jest także do wzmacniania pozycji w przypadku nagłego pogłębienia się problemu sprzedażowego.

Czasami jednak nie da się zastosować metod konkurencji cenowej i na rynku zastępuje je konkurencja pozacenowa. Tego typu konkurencję najczęściej wykorzystuje się na rynku samochodowym i meblarskim. W tym przypadku wiodącą pozycję można utrzymać nie poprzez obniżanie cen, ale poprzez poprawę jakości usług, jakości towarów i zmniejszenie zużycia metali.

Można stwierdzić, że konkurencja zapewnia konsumentom wybór i wielka ilość towary obecnie. Konkurencja jest obecnie najpilniejszą kwestią na każdym rynku towarów i usług.

Zasięg problemu.

Temat konkurencji stał się powszechny zarówno w literaturze ekonomicznej, jak i marketingowej. Niemal każda książka omawia wszystkie podstawowe pojęcia i rodzaje konkurencji, a także jej metody i sposoby zdobywania klientów. Również obecnie bardzo często wykorzystuje się praktyczne zastosowanie konkurencji. Prawie wszystkie rynki towarów i usług wiążą się z takim czy innym rodzajem konkurencji. Konkurencja jest dobrze omówiona w książkach F. Kotlera, E.P. Golubkowa, a Tim Ambler dostarcza praktycznych badań nad konkurencją. Z wyjątkiem literatura naukowa konkurencja stała się powszechna w literaturze periodycznej, gdzie przedstawia się badania marketingowe na różnych rynkach i ocenia stopień konkurencji danego produktu.

Cele i zadania.

Zamiar Mój praca na kursie to dokładniejsze uwzględnienie konkurencji cenowej i pozacenowej, zarówno w jej teoretycznym zastosowaniu, jak i praktycznym zastosowaniu na rynku towarów i usług.

Zadania moje zajęcia to:

1. Podaj bardziej precyzyjną definicję konkurencji;

2. Rozważ rodzaje i metody konkurencji;

3. Rozważ wykorzystanie marketingu w konkurencji;

4. Rozważ metody cenowe konkurencji;

5. Pozacenowe metody konkurencji;

6. Metody pozyskiwania klientów;

7. Przeprowadzać badania marketingowe dotyczące konkurencji na rynku towarów i usług i wyciągać wnioski.

Struktura pracy.

Tematem moich zajęć jest „Konkurencja cenowa i pozacenowa”. W swojej pracy będę brał pod uwagę:

·Pojęcie, rodzaje, metody rywalizacji;

·Wykorzystanie marketingu w konkurencji;

·Sposoby pozyskiwania konsumentów;

Wszystkie te kwestie zostaną przeze mnie rozważone w ramach „ Część teoretyczna”, Dodatkowo przeprowadzone zostaną badania marketingowe w ramach Rozdziału II, tzw „Część praktyczna”. Na koniec mojej pracy wyciągnę wnioski, które zostaną omówione w Wniosek. Cała moja praca zostanie ukończona lista literatury, z której korzystałem.

I rozdział. Istota i znaczenie konkurencji cenowej i pozacenowej.

Pojęcie i rodzaje zawodów

Konkurencja rozumiana jest jako rywalizacja pomiędzy jednostkami, jednostkami gospodarczymi dowolnej dziedziny, zainteresowanymi osiągnięciem tego samego celu.

Radzieckie organizacje i przedsiębiorstwa handlu zagranicznego zmuszone są siłą rzeczy konkurować na rynkach zagranicznych z firmami sprzedającymi te same (i nie tylko te same!) towary. Konkurencja ta nieuchronnie wynika z faktu, że zarówno nasza firma, jak i jej konkurenci starają się przyciągnąć uwagę klientów i skłonić ich do zakupu produktu. Jak zauważył K. Marx, ludzie nabywają towar nie dlatego, że on (produkt) „ma wartość”, ale dlatego, że jest „wartością użytkową” [nr 2 s. 144] i jest używany do określonych celów, to jest rzeczą oczywistą:

1. że wartości użytkowe są „oceniane”, czyli badana jest ich jakość (w taki sam sposób, w jaki mierzy się i waży ich ilość);

2. że gdy różne odmiany dóbr mogą się wzajemnie zastępować w tych samych celach konsumpcyjnych, preferowana jest ta czy inna odmiana......;

A zatem, skoro chcemy, aby nasz produkt był preferowany, jesteśmy zmuszeni w osiągnięciu tego celu konkurować (konkurować!) z producentami innych podobnych produktów.

W produkcji towarowej konkurencja, jak zauważył F. Engels, zmusza przemysłowców „do obniżania cen towarów, które swoim rodzajem lub ilością nie odpowiadają w danej chwili potrzebom społecznym”, a potrzeba takiej obniżki jest sygnałem że wyprodukowali rzeczy, „które w ogóle nie są potrzebne, albo same są potrzebne, ale są produkowane w niepotrzebnych, nadmiernych ilościach”. Wreszcie to konkurencja powoduje, że doskonalenie maszyn zamienia się w „obowiązkowe prawo”, którego lekceważenie jest niezwykle kosztowne dla producenta towaru.

Ponieważ konkurenci mogą w ogromnym stopniu wpłynąć na wybór rynku, na którym firma będzie próbowała działać, należy zauważyć, że konkurencja w dziedzinie marketingu może być trojakiego rodzaju.

Konkurencja funkcjonalna powstaje, ponieważ każda potrzeba, ogólnie rzecz biorąc, może być bardzo zaspokojona na wiele sposobów. I w związku z tym wszystkie produkty, które zapewniają taką satysfakcję, są funkcjonalną konkurencją: na przykład produkty, które można znaleźć w sklepie ze sprzętem sportowym, właśnie takimi są. Konkurencję funkcjonalną trzeba brać pod uwagę nawet wtedy, gdy firma jest producentem naprawdę unikalnego produktu.

Konkurencja gatunkowa – konsekwencją faktu, że istnieją towary przeznaczone do tego samego celu, ale różniące się pewnym istotnym ważnym parametrem. Są to np. samochody 5-osobowe tej samej klasy z silnikami o różnej mocy.

Konkurs tematyczny – wynika z tego, że firmy wytwarzają zasadniczo identyczne dobra, różniące się jedynie jakością wykonania lub wręcz taką samą jakością. Ten rodzaj konkurencji nazywany jest czasami konkurencją międzyfirmową, co w niektórych przypadkach jest prawdą, należy jednak pamiętać, że dwa inne typy konkurencji również mają zwykle charakter międzyfirmowy.

Metody rywalizacji

W literaturze ekonomicznej zwyczajowo dzieli się konkurencję ze względu na jej metody na cena I nie-cena, czyli konkurencja oparta na cenie i konkurencja oparta na jakości (wartości użytkowej).

Konkurencja cenowa sięga czasów odległych czasów konkurencji wolnorynkowej, kiedy na rynku oferowano nawet jednorodne towary po bardzo zróżnicowanych cenach. Obniżenie cen było podstawą, dzięki której przemysłowiec (kupiec) wyróżnił swój produkt, zwrócił na niego uwagę i ostatecznie zdobył pożądany udział w rynku.

We współczesnym świecie, gdy rynki są zmonopolizowane, podzielone pomiędzy niewielką liczbę dużych firm, które zajęły kluczowe pozycje (np. firma IBM w USA posiada 70% rynku komputerów), producenci, być może dłużej, dążą do utrzymywać ceny na stałym poziomie, aby celowo ograniczać koszty i wydatki na marketing, aby zapewnić wzrost zysków (maksymalizacja). Na zmonopolizowanych rynkach ceny, jak twierdzą ekonomiści, stają się mniej elastyczne.

Nie oznacza to oczywiście, że „wojna cenowa” nie jest stosowana na współczesnym rynku [nr 2 s. 145] – istnieje, choć nie zawsze w formie jednoznacznej. „Wojna cenowa” w formie otwartej jest możliwa tylko do momentu wyczerpania przez firmę rezerw na ograniczenie produkcji masowej i odpowiednie zwiększenie masy zysków. Po ustaleniu równowagi jakakolwiek próba obniżenia ceny powoduje, że konkurencja reaguje w ten sam sposób: pozycje firm na rynku nie ulegają zmianie, ale stopa zysku spada, kondycja finansowa firm w większości przypadków ulega pogorszeniu, a to prowadzi do spadku inwestycji w renowację i rozbudowę majątku trwałego, w efekcie spadek produkcji nasila się, zamiast oczekiwanych zwycięstw i wyparcia konkurentów, następują nieoczekiwane ruiny i bankructwa.

Dlatego też obecnie często obserwujemy nie spadek cen w miarę postępu naukowo-technicznego, ale ich wzrost: wzrost cen często nie jest adekwatny do poprawy właściwości konsumpcyjnych towarów, czego oczywiście nie można zaprzeczony.

Konkurencja cenowa wykorzystywana jest głównie przez firmy zewnętrzne w walce z monopolami, do konkurowania z którymi podmioty zewnętrzne nie mają siły i możliwości w zakresie konkurencji pozacenowej. Ponadto metody cenowe służą penetracji rynków nowymi produktami (nie zaniedbują tego monopole tam, gdzie nie mają absolutnej przewagi), a także wzmacnianiu pozycji w przypadku nagłego pogłębienia się problemu sprzedażowego. Przy bezpośredniej konkurencji cenowej firmy szeroko ogłaszają obniżki cen produkowanych i sprzedawanych towarów (zwykle o 20-60%).

Ponieważ o konkurencyjności produktu decyduje jego zdolność do przeciwstawienia się konkurencji, czynniki konkurencyjności wynikają bezpośrednio z metod konkurencji. Ze względu na metody realizacji konkurencja dzieli się na cenową i pozacenową.

Konkurencja cenowa

Konkurencja taka polega na sprzedaży produktów po cenach niższych niż konkurenci.

1. Oferowanie produktów po cenie niższej niż konkurencja oznacza wykorzystanie w przedsiębiorstwie Najnowsza technologia , pozwalając wyprodukować więcej produktów w jednostce czasu i zmniejszyć poziom zużycia zasobów, co zapewnia niższy poziom kosztów produkcji. Terminowe odnawianie aktywnej części środków trwałych pozwala zapobiec procesowi starzenia się pierwszego rodzaju, co z kolei pozwala na utrzymanie przewag konkurencyjnych cenowo, zapobiegając wzrostowi cen produktów. Zintegrowana mechanizacja i automatyzacja produkcji pozwala na uwolnienie siły roboczej i zmniejszenie udziału kosztów pracy w strukturze kosztów produktu.
2. Kolejnym czynnikiem sprzyjającym obniżeniu kosztów produktu, a co za tym idzie możliwemu obniżeniu cen, jest organizacja logistyki w przedsiębiorstwie. Sukces firm, które nie praktykują w budowaniu i zarządzaniu dobrze funkcjonującym logistycznym łańcuchem dostaw, może zostać zakwestionowany w miarę zwiększania się konkurencji. Efektywnie skonstruowany łańcuch dostaw zapewnia przepływ materiałów i zapasów w sposób minimalizujący powstawanie zbędnych buforów, takich jak nadwyżki zapasów wyrobów gotowych w magazynie, u producentów czy u hurtowników, tj. unikanie „blokowania” pieniędzy na czas, gdy produkt nie jest sprzedawany.
3. Mówiąc o konkurencji cenowej należy zaznaczyć, że kupującego interesują pełne koszty zakupu i eksploatacji produktu, tj. mówimy o cenie konsumpcyjnej, która obejmuje cenę sprzedaży i koszty eksploatacji w całym okresie użytkowania produktu.

Konkurencja pozacenowa

Konkurencja pozacenowa opiera się na wyróżniających cechach produktów w porównaniu do konkurentów.

Do pozacenowych czynników konkurencyjności zalicza się: zapewnienie jakości produktu, markę (rozpoznawalność produktu), organizację kanałów sprzedaży produktu, reklamę, markę, obsługę posprzedażową, nowość produktu.

We współczesnej gospodarce rynkowej specjalne znaczenie zapewniając konkurencyjność produktów, nabywają parametry związane z procesem sprzedaży, logistyką i redukcją kosztów dystrybucji oraz obsługą posprzedażową. Konkurencyjność produktów przejawia się poprzez wizerunek firmy, tj. postrzeganie tej firmy przez kupujących na podstawie jej reputacji biznesowej jako producenta i dostawcy.

Mówiąc o jakości produktu, zwracamy uwagę na takie parametry, jak techniczne, estetyczne i regulacyjne.

1. Do grupy techniczny Do parametrów wykorzystywanych w analizie konkurencyjności zalicza się parametry celowe i kryteria ergonomiczne.

Opcje docelowe określić właściwości techniczne produktu, zakres jego stosowania i funkcje, jakie ma pełnić. Pozwalają one ocenić treść korzystnego efektu osiągniętego dzięki stosowaniu tego produktu w określonych warunkach spożycia. Ocena poziomu technicznego produktu jest szczególnie istotna w przypadku wyrobów przemysłowych i technicznych oraz dóbr trwałego użytku. Parametry przeznaczenia ogólnie charakteryzują możliwości wykorzystania produktów w danym kraju.

Kryteria ergonomiczne charakteryzować produkty pod kątem zgodności z właściwościami organizmu ludzkiego podczas operacji porodowych i interakcji z maszyną. Dzieli się je na higieniczne, fizjologiczne i psychologiczne.

2. Kryteria estetyczne służą modelowaniu zewnętrznego postrzegania produktu; odzwierciedlają dokładnie te właściwości zewnętrzne, które są najważniejsze dla konsumenta.
3. Oprócz wymagań stawianych przez każdego indywidualnego konsumenta, istnieją wymagania wspólne dla wszystkich produktów, które muszą zostać spełnione. Ten regulacyjne parametry określone przez aktualne normy międzynarodowe (ISO, IEC itp.) i regionalne, normy krajowe, zagraniczne i krajowe, obowiązujące ustawodawstwo, regulacje, przepisy techniczne kraju eksportującego i kraju importującego, ustalające wymagania dla produktów importowanych do kraju, firmy produkujące standardy, dokumentacja patentowa. Przykładowo urządzenia elektryczne muszą pracować na napięciu dostarczanym do sieci i spełniać wymogi bezpieczeństwa przeciwpożarowego i przeciwwybuchowego, a o ich konstrukcji decydują warunki prowadzonego procesu.

Patentowe wskaźniki prawne określają czystość patentową produktu (stopień, w jakim produkt zawiera oryginalne rozwiązania techniczne, które nie są objęte patentami w danym kraju). Jeżeli choć jeden z wymogów nie jest spełniony, wyrób nie może zostać wprowadzony na rynek. Standardowe wskaźniki obejmują: udział wyrobów gotowych, części i komponentów produkcji lokalnej w stosunku określonym przez prawo; stopień ujednolicenia produktów i zastosowanie w nich standardowych części itp. Jeśli analiza parametrów regulacyjnych wypadnie pozytywnie, przechodzą do analizy konkurencyjności na konkretnych rynkach.

4. Duże znaczenie w zapewnieniu konkurencyjności towarów mają kryteria handlowe (warunki organizacyjne i handlowe sprzedaży), które można podzielić na sposoby promocji towarów oraz czynniki dystrybucji produktów: wielkość obniżek cen, terminy dostaw, wolumen usług świadczonych klientom w związku z dostawą towarów, form i sposobów obrotu na poszczególnych rynkach.
5. Wizerunek to postrzeganie firmy lub jej produktów przez społeczeństwo. Efektywny wizerunek ma ogromny wpływ na postrzeganie produktu przez konsumentów: (i) przekazuje unikalny „przekaz”, który leży u podstaw propozycji konsumentów na temat jakości i zalet produktu; (2) będzie przekazywał ten przekaz w określony sposób, tak aby nie ulegał wpływom podobnych komunikatów konkurencji; (3) niesie ze sobą ładunek emocjonalny i dlatego oddziałuje nie tylko na umysł, ale i na serce konsumenta.

Budowanie silnego wizerunku wymaga kreatywności i ciężkiej pracy. Obrazu nie można wprowadzić do świadomości ludzi z dnia na dzień, oglądając reklamę. Musi być stale rozpowszechniana wszystkimi dostępnymi kanałami komunikacji z konsumentami. Firmy niekonsekwentne w dbaniu o swój wizerunek wprawiają konsumentów w dezorientację i tym samym mogą zwrócić ich uwagę na komunikaty konkurencji. Wizerunek produktu zależy od wizerunku organizacji, która go produkuje; wizerunek firmy można prześledzić w reputacji biznesowej, w nazwie firmy, w godle, symbolach, strojach pracowników i wielu innych.

W pozycjonowaniu organizacji i produktów, kreowaniu ich wizerunku wielka praca wycofany; reklama, której celem jest:

(1) informowanie potencjalnych klientów o firmie i jej produktach;
(2) przekonanie potencjalnych klientów, że produkty firmy stanowią najlepsze rozwiązanie potrzeb klientów;
(3) przypominanie konsumentom o dostępnych możliwościach zaspokojenia ich potrzeb.

Najcenniejszą cechą współczesnych marketerów jest umiejętność kreowania marki. Słynny marketingowiec F. Kotler definiuje markę w następujący sposób: nazwę, koncepcję, znak, symbol, wzór lub ich kombinację, mające na celu identyfikację towarów oferowanych przez sprzedawcę. Znak towarowy przekazuje kupującemu informację o produkcie, np. znak Mercedes mówi o takich właściwościach produktu, jak „dobrze zaprojektowany”, „niezawodny”, „prestiżowy”, „drogi”. Najlepsze marki to gwarancja jakości. Konsument postrzega markę jako ważną część produktu, dlatego używanie marki może zwiększyć jej wartość, na przykład większość konsumentów będzie postrzegać butelkę perfum Opium jako drogi produkt wysokiej jakości, ale będą to traktować tak samo perfumy w butelce bez nazwy są gorszej jakości, nawet jeśli zapach perfum jest dokładnie taki sam.

Znane marki mają przywileje zakupowe. Mogą być preferowane w stosunku do produktów substytucyjnych, nawet jeśli są oferowane po niższych cenach. Ważne jest, aby konsument pozostał wierny marce, a nie producentowi. W dziedzinie elektroniki można wymienić takie odnoszące sukcesy marki, jak Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.

Firmy tworzące markowe produkty są bardziej niezawodnie chronione przed konkurencją w promowaniu ich na rynku. Ale nawet jeśli Twoja firma i produkty mają doskonały wizerunek, program reklamowy, który daje bardzo duży napływ nabywców, ważne jest, aby określić czynniki obrót towarowy , twórz i wdrażaj, oto przewagi konkurencyjne. Mowa tu o kanałach sprzedaży, formach i terminach dostaw oraz obsługi. Każdy pośrednik przybliżający produkt do konsumenta końcowego reprezentuje jeden z poziomów kanału dystrybucji produktu. Istnieją kanały dystrybucji zerowego, jednopoziomowego, dwupoziomowego i trzypoziomowego.

Kanał zero poziomie składa się z producenta, który bezpośrednio sprzedaje swoje produkty konsumentowi końcowemu. Przykładami są handel detaliczny i handel paczkami.

Pojedynczy poziom kanał obejmuje jednego pośrednika, takiego jak sprzedawca detaliczny. W dwupoziomowy W kanale sprzedaży działa dwóch pośredników. Na rynku dóbr konsumpcyjnych są oni zazwyczaj reprezentowani przez hurtowników i sprzedawców detalicznych. Trzypoziomowy kanał obejmuje trzech pośredników. Na przykład w przemyśle przetwórstwa mięsnego istnieje niewielkie powiązanie handlu hurtowego pomiędzy hurtownikami i detalistami. Mali hurtownicy kupują produkty od dystrybutorów i sprzedają je w małych ilościach detalistom. Istnieją również bardziej rozbudowane kanały dystrybucji produktów.

Brak sieci sprzedaży detalicznej u konkurencji jest postrzegany jako jej słaby punkt. Sieć detaliczna jest miejscem bezpośredniego kontaktu zarówno z konsumentami, jak i sprzedawanymi produktami. Organizacja handlu detalicznego, zwłaszcza na jego początkowym etapie, wiąże się z wysokimi kosztami, jednak istnieją pewne uwarunkowania rynkowe, które wymuszają otwieranie sklepów detalicznych (centrów dealerskich):

(1) rynek jest słabo zbadany, a producent nie ma środków finansowych na badania i sprzedaż;
(2) zakres usług przedsprzedażowych i posprzedażowych jest niewielki;
(3) liczba segmentów rynku jest niewielka;
(4) asortyment produktów jest szeroki;
(5) cechy produktu determinują małą częstotliwość jednorazowych zakupów.

W przypadku produkcji na dużą skalę i perspektywicznego biznesu wskazane jest posiadanie dwupoziomowych kanałów dystrybucji - handlu hurtowego i detalicznego towarami.

Poważnym kryterium konkurencyjności jest szybkość realizacji zamówień, możliwość pilnej dostawy produktów oraz sprawność działu obsługi. Opłacalna oferta w dostawach produktów zwiększają swoją konkurencyjność. Zachodni marketerzy uważają, że najważniejszym powodem odchodzenia klientów jest niezadowalająca obsługa oraz fakt, że większość ludzi jest skłonna zapłacić więcej (nawet 10% i więcej) za dobrą obsługę. W niektórych przypadkach dobra obsługa może obniżyć koszty konsumpcji (koszty związane zarówno z nabyciem produktu, jak i jego użytkowaniem w cyklu życia). Niektórzy producenci oferują kredyty na zakupy po niskim oprocentowaniu, zapewniają dłuższą gwarancję lub zapewniają bezpłatną konserwację i naprawy w trakcie pracy. W Ostatnio Praktyka ta stała się powszechna w branży motoryzacyjnej, wśród producentów wyrobów trwałych i drobnego sprzętu elektrycznego. Konkurując w zakresie usług i świadczenia usług dodatkowych, firmy produkujące telefony komórkowe starają się zapewnić sobie przewagę konkurencyjną.