100 RUR bonus za prvo naročilo
Izberite vrsto opravila Diplomsko delo Tečajna naloga Povzetek magistrskega dela Poročilo o praksi Članek Poročilo Pregled Test Monografija Reševanje problemov Poslovni načrt Odgovori na vprašanja Ustvarjalno delo Esej Risanje Dela Prevajanje Predstavitve Tipkanje Drugo Povečanje unikatnosti besedila Magistrsko delo Laboratorijsko delo Spletna pomoč
Ugotovite ceno
Zgodovinske korenine DM segajo v 18. stoletje, v obdobje aktivnega razvoja pošte. V 19. stoletju so prek njega aktivno pošiljali obvestila in kataloge. In sredi 20. stoletja je DM postal ena visoko dobičkonosnih oglaševalskih industrij.
V sodobni Evropi in Ameriki je delež DM v celotnem oglaševalskem proračunu podjetij 35 % oziroma 58 %.
V Rusiji je DM postal razširjen v zgodnjih 90. letih. v Moskvi. Leta 1991 se je v Moskvi pojavilo prvih nekaj RA s poudarkom na EBM. Danes jih je v Moskvi več kot 200 in približno toliko v ruskih mestih.
Močan skok v industriji DM se je zgodil po neplačilu. - enajst odstotkov.
Tako se aktivno oblikuje obetavna oglaševalska industrija. Prednosti EBM so povezane z:
- neposredna narava oglaševalske komunikacije, možnost neposrednega stika s respondentom
- selektivnost, teritorialnost razširjenosti
- osebnost sporočila, individualnost vpliva na stranko
- večjo končno komunikacijsko učinkovitost
- enostavnost merjenja ekonomske učinkovitosti DM kampanje
- možnost prenosa veliko število informacije
- možnost dela v nekonkurenčnem prostoru
- učinkovitost pošiljanja po pošti
- možnost izvajanja tržnih raziskav (v ta namen se vprašalniki pošljejo po pošti in anketirancem so obljubljene kakršne koli ugodnosti za izpolnitev vprašalnika)
To je še posebej zanimivo, ko je treba preučiti povpraševanje po izdelku, ne da bi se zatekli k obsežnim raziskavam. Razposlali smo vprašalnike, pogledali odziv trga in se lahko objektivno odločamo.
DM v marketinški praksi se še posebej učinkovito uporablja pri prodaji:
- Drago blago in storitve
- Visoko specializirani izdelki
- Blago široke potrošnje na področjih, kjer je premalo informacij
Obstajajo strokovne ocene o učinkovitosti uporabe v posamezni panogi (v padajočem vrstnem redu):
- industrijsko in gradbena oprema
- električna oprema in gradbeni material
- prevoz in prodaja rezervnih delov
- Medicinska oprema
- parfumerija
- prehrambeni izdelki za gurmane
- knjige (enciklopedije ipd.), naročnine na časopise in revije
- nova oblačila
- zavarovalniške storitve
Ključ do uspeha DM je močna in posodobljena baza podatkov.
Baza naslovov za vsak primer mora biti razvita posebej in mora biti edinstvena.
Vrste podatkovnih baz naslovov:
- Seznami strank, s katerimi je podjetje že sodelovalo
- Seznami tistih, ki so nas vsaj enkrat kontaktirali
- Sestavljeni seznami - najpogostejša možnost- sestavljajo različne baze podatkov:
Poštne baze podatkov
Regionalne in panožne elektronske in tiskane zbirke podatkov
Naslovni in telefonski imeniki
Razstavni katalogi, periodika
internetne strani itd.
Kriteriji za vrednotenje naslovnih zbirk podatkov
- Podpora in posodobitev baze podatkov
Kompleksnost in intenzivnost dela. Za prilagajanje podlage je potrebno stalno delo. Pred oddajo naročila si morate ogledati datum zadnje posodobitve baze
- Strukturiranje baze- bolj kot je natančen, večja je učinkovitost
- Glasnost- velike podstavke je težko očistiti
- Organizacije, vključene na seznam- stacionarni (velika podjetja - ChTZ, ChMZ - ne bodo izginila) in dinamična (majhna podjetja lahko izginejo)
Na Zahodu obstajajo "Robinsonovi seznami" - ljudje, ki načeloma ne želijo videti oglaševanja.
Glavne napake DM:
- Prihranek pri številu prejemnikov (ne morete varčevati, razen če imamo zelo omejeno število strank. Vsem potencialnim strankam je bolje poslati večkrat)
- Prazna vsebina poslanih materialov
- Neučinkovit dizajn, besedilo in tisk
- Brez osebne pritožbe
- Pomanjkanje povratnih informacij (v najpreprostejši različici je treba navesti telefonske številke, naslove in e-pošto pošiljatelja)
- Stalno zasedena telefonska številka, neizkušen vodja itd.
1. Splošne informacije (učinek je običajno 0,1 - 0,3% ocen)
2. Podrobne informacije o izdelku (po 3 tednih)
3. Nove ponudbe, popusti, dodatne storitve itd. (20 % pregledov, v povprečju se sproži vsak peti kontakt)
Učinek DM se začne v enem tednu, doseže vrhunec po 3 tednih in izzveni v 2 mesecih.
Hkrati, če je bil stranki poslan podroben katalog z popolne informacije, lahko deluje v enem letu.
IN Zadnja leta Tradicionalnim medijem komunikativne marketinške privlačnosti se dodajajo faksimile in elektronska pošta ter korporativno (ne poštno) pošiljanje ali dostava sporočil. Zaradi tega je besedna zveza direktna pošta precej poljubna.
Neposredna pošta je odličen način oglaševanja in prepoznavnosti v katerem koli podjetju. Lepota te oglaševalske metode je v tem, da lahko tudi z zelo majhnim proračunom dosežete neverjetne rezultate. Stroški pošiljanja elektronske pošte se približujejo ničli. To seveda ne pomeni, da vas tovrstno oglaševanje ne bo stalo niti centa. Svojo vrednost ima tako delo tekstopisca in oblikovalca, ki bosta sestavila pisma, kot baza podatkov, preko katere bo mailing poslan. Toda vsi ti stroški so nekajkrat nižji v primerjavi z drugimi vrstami marketinških aktivnosti. Oglaševanje na televiziji, tiskanje katalogov in sodelovanje na specializiranih razstavah bo še vedno dražje.
Kaj lahko pošljete po pošti?
- katalogi in brošure,
- spominski izdelki,
- knjige in revije ter avdio in video gradiva,
- vaša komercialna ponudba,
- kompleti vzorcev izdelkov.
Uspešno lahko razvijete celotno strategijo za uporabo poštnih sporočil skozi vse leto. Tako je bilo v enem podjetju običajno čestitati poslovnim partnerjem. Toda proračun ni dopuščal velikega darila, poleg tega pa so bile partnerice večinoma ženske, na katere sem želel narediti vtis. Zato se je marketinški oddelek odločil za izvedbo kurirska dostava majhna darila. Komplet za 8. marec je bil sestavljen iz vrtnice in vrečke rib. Priložena navodila za prehrano in nego. Ta nenavadna odločitev je povzročila vihar pozitivna čustva, družba je bila super. Nihče od partnerjev si ni premislil glede razhoda poslovni odnos in iskati nove dobavitelje.
Izvajanje direktnega oglaševanja po pošti
Prvič, nihče vas ne bo 100% prepričal, kaj točno storiti. Vsak primer je edinstven, zato boste morali svoje stranke zelo dobro preučiti, preden jim karkoli pošljete.
Vredno je razumeti, da je vsak stik s stranko potencialna priložnost za pridobitev ali izgubo zaupanja. Ne morete pošiljati pisem, ki bodo razdražila stranko.
Osnove direktne pošte - pošiljanje pisem po elektronski pošti
- Bodite jasni glede ciljne publike. Komu točno bo sporočilo namenjeno? Vaše občinstvo mora biti segmentirano, razdeljeno na skupine.
- Odločite se, kateri medij in komunikacijski kanal boste uporabili v tem primeru. Ker je direktna pošta neposredna pošta, lahko oseba prejme informacije z uporabo mobilni telefon, elektronski ali navadni pošti. Na vas je, da se odločite, kateri kanal boste uporabili.
- Katera ponudba bo odtehtala obotavljanje naročnika? Denar vložite v glasilo. Tako ali drugače pričakujete rezultate. Toda stranka ne pričakuje, da se bo od denarja ločila. Zato morate izdelati unikatno ponudbo, ki bi pretehtala vašo korist, naročnik pa bi zlahka pristal na plačilo. Kaj natančno bo stranko spodbudilo k izbiri in nakupu v vašo korist? Toda najprej morate poskusiti, da oseba vsaj ustavi svojo pozornost na pismu in ga prebere. Torej pojdimo na naslednjo točko.
- Pomembno je ustvariti privlačen, privlačen naslov. To je lažje reči kot narediti, a brez naslova, ki pritegne pozornost, verjetno ne bo šlo dlje. Oseba lahko preprosto izbriše sporočilo in se spomni, da so bile informacije nepotrebne, pošiljanje sporočil od vas pa je bilo odbijajoče. Naslednjič bo še težje pridobiti pozornost. Zato se morate skrbno pripraviti na vsako oglaševalsko akcijo.
Torej, povzamemo. Direktna pošta je marketinško orodje, ki vam omogoča, da učinkovito in hitro pritegnete pozornost potencialne stranke. Na žalost vam nihče ne zna povedati formule za učinkovitost pošiljanja.
Direktna pošta v poslu - video
V Rusiji direktna pošta še vedno ni tako priljubljena kot na Zahodu, zato obstaja priložnost za učenje iz primerov drugih ljudi in eksperimentiranje. Toda hkrati morate biti čim bolj previdni in razumeti, da bodo resne napake samo škodile ugledu podjetja. Drugič lahko oseba preprosto zavrne branje korespondence, ki prihaja od vas, in takrat bo neposredno oglaševanje po pošti popolnoma neučinkovito.
Direktna pošta (ali direktna pošta, DM) je osebno oglasno sporočilo določeni osebi, poslano z uporabo poštna pošiljka na njegov naslov. Z leti je direktna pošta ostala ena najbolj... učinkovita sredstva oglaševanje in neposredno trženje. Število njegovih vrst nenehno narašča, nekatere izgubljajo svojo moč, kot je pošiljanje po faksu, druge, kot je pošiljanje po elektronski pošti, svojo moč šele povečujejo.
Vrste direktne pošte v medijskem načrtovanju
Danes lahko neposredno pošto razdelimo na štiri glavne vrste:
– klasična pošta,
- E-naslov,
Vsak od njih ima svoje slabosti in prednosti ter svojo specifično uporabo.
Baza podatkov o naslovih (poštni seznami) v direktni pošti
Običajno zbirka podatkov vsebuje najpomembnejše demografske podatke, pa tudi, če je mogoče, podatke o življenjskem slogu potencialnih kupcev.
Na primer:
Demografija:
- starost;
- nadstropje;
- izobraževanje;
- poklic;
- dohodek;
– sestava družine (prisotnost otrok itd.);
– razpoložljivost stanovanj (karakteristike kakovosti);
– razpoložljivost avtomobila (karakteristike kakovosti);
itd.
Podatki o življenjskem slogu:
– odnos do blagovne znamke;
– prisotnost hišnih ljubljenčkov;
– odnos do turizma (preference);
– odnos do športa (preference);
– odnos do zabave (preference: knjige, kino, restavracije, vodni parki ...);
– stopnja odziva na prejšnje ponudbe direktne pošte;
itd.
Seveda je zelo pomembno, da si predstavljate ne le starost, spol, dohodek potencialnega kupca, ampak tudi, kako se bo odzval na ponudbo po pošti.
Poštni seznami so lahko bodisi posebej izdelani ali pa jih posrednik prejme za začasno uporabo od katere koli organizacije, ki na ta način zasluži dodaten denar. Nekatere organizacije s seznami strank ali članov s stotisoči ali celo milijoni naslovov lahko zaslužijo do pol milijona dolarjev na leto.
Seznamov ni mogoče samo najeti za denar, ampak tudi izmenjati med zainteresiranimi podjetji. V tem primeru jih je mogoče predložiti kot sezname bivši kupci, in trenutne stranke.
Strokovnjaki razlikujejo tri vrste seznamov:
– lastne sezname,
– seznami sestavljeni na podlagi odgovorov,
– sestavljeni seznami.
Lastniški seznami so baze podatkov nekdanjih ali sedanjih lastniških strank ali članov. Sestavljeni so na podlagi različnih virov – osebnih podatkov, podatkov o sklenjenih poslih itd. Tista podjetja, ki vodijo lastne sezname, so običajno tista, za katere baze podatkov so pokazali zanimanje udeležencev na trgu DM.
Izdelava seznamov se ne bi smela samo izplačati, ampak bi morala biti tudi donosna. Seznami, sestavljeni iz odgovorov, so baze podatkov organizacije tretjih oseb
Seznami, sestavljeni na podlagi odgovorov, so lahko seznami dosedanjih kupcev, obiskovalcev kakršnih koli trgovskih, izobraževalnih in drugih dogodkov, naročnikov različnih publikacij, imetnikov kreditnih in klubskih kartic, dobrodelnikov itd. Ti seznami so lahko ločeni ali združeni, pri čemer so podvojena imena izključena.
Sestavljeni seznami so baze podatkov tretjih oseb. Nimajo podatkov o zanimanju kupca za določen izdelek/kategorijo izdelkov, vključujejo poštne številke, demografske in druge podatke. Običajno se takšni seznami uporabljajo v primerih, ko za podjetje ni pomembno, ali je potencialna stranka predhodno odgovorila na ponudbo po e-pošti.
Najem in nakup poštnih seznamov za direktno pošto
Lastniki seznamov bodo pred predložitvijo seznama ugotovili, ali bi pošiljanje tretji osebi škodilo njihovim interesom.
Upravljavci seznamov služijo lastnikom seznamov. Prilagajajo sezname tako, da od lastnikov prejemajo posodobljene podatke, izpolnjujejo naročila in vzdržujejo račune. Upravljavci seznamov pogosto najemajo sezname, ki niso njihovi lastniki.
Posredniki kotacij prejmejo provizijo od lastnika ali upravitelja kotacij in ne zaračunavajo najemnikom. Najemnikom svetujejo, jim pomagajo pri poslovanju in svojim strankam lahko nudijo popuste za velika naročila. Posredniki kotacij lahko najemniku zagotovijo koristne informacije o seznamih: rezultati testov, kako so seznami pomagali drugim podjetjem v podobnih situacijah itd.
Običajno jih je zelo veliko razne sezname, ki se ocenjujejo po velikosti (število imen), po vrsti (profil prejemnika, osredotočenost na kategorijo izdelkov), po povprečni velikosti naročila (strošek povprečnega nakupa po pošti), po poštni bazi (kolikšen odstotek naslovov je ustvarjen na podlagi neposredne poštne promocije), »ogrevanje« kupcev (naročilo čim prej po oddaji), glede na nakupno aktivnost kupcev (»vroče« - pripravljeni na nakup, »toplo« - razmišljanje, »hladno« - ne misleč, a sposoben nakupa). Več kriterijev kot je navedenih na seznamu, bolj ciljano je mogoče organizirati pošiljanje.
1. Ustvarjanje učinkovitega »tabloida«
Namen "tabloida" je odpreti pismo
Polje »Od« in zadeva e-pošte sta glavni ključ do učinkovito delo tvoje pismo. Tudi če se je oseba prijavila na prejemanje ustreznih poštnih sporočil, morda ne bo mogla razbrati vašega pisma v velikem toku dohodne pošte.
Po statističnih podatkih naročniki odprejo in si ogledajo največ 30% pisem in sledijo povezavam v največ 10% vseh poslanih pisem.
V trenutku ogleda pisma je lahko naročnik v drugačnem razpoloženju, stanju in njegovi interesi so lahko na drugi ravnini. Zanimanje pokažejo le tisti naročniki, ki jih pismo zanima ta trenutek so motivirani in pripravljeni prebrati vaše sporočilo.
Delo "tabloida" je usmerjeno v posodabljanje ustreznih potreb naročnika in ustvarjanje motivacije za ogled pisma.
Kaj napisati v polje »Od«.
To polje je namenjeno označevanju imena organizacije, ki pošilja pismo. Vendar pa v vidnem polju večine e-poštnih storitev to polje vsebuje približno 25 znakov. Če je ime podjetja predolgo, vključite okrajšave ali napišite del imena podjetja, ki je najbolj jasno povezan z vašim podjetjem.
Če ima vaše podjetje blagovno znamko, znano širšemu občinstvu, navedba običajnega črkovanja blagovne znamke podjetja večkrat poveča število ogledanih e-poštnih sporočil. Ko je ime podjetja blagovna znamka, je to resna konkurenčna prednost.
Po naših izkušnjah se različne e-poštne storitve različno odzivajo na prisotnost narekovajev in drugih posebnih znakov v polju »Od«. Takšnim znakom se je bolje izogniti, da vaše pismo ne konča v neželeni pošti, kar bo močno zmanjšalo verjetnost, da ga bodo videli.
Primeri uspešno pisanje Polja »Od«:
- Poslovna šola MIRBIS
- Programi usposabljanja PWC
- Novice o urniku MBS
- RANH MBA programi
- Novice Skolkovo
- delnice MBS
Kako oblikovati "delovno" zadevo
Naše dolgoletne izkušnje z direktnim pošiljanjem po pošti nas prepričajo, da je največjo učinkovitost pri odpiranju pisem mogoče doseči, če je zadeva pisma:
- Zanimivo, vzbuja radovednost
- Vsebuje element, besedo, ki omogoča osebi, da identificira to črko s seboj. Na primer ime osebe ali njen poklic, zanimanje.
- Zadeva je kratka in hkrati maksimalno zmogljiva v smislu pomenske obremenitve, kar najbolj povzema bistvo sporočila pisma.
- Odraža »zest« vaše ponudbe, njeno edinstvenost, glavne prednosti, ki ustrezajo potrebam ciljne publike.
- Vsebuje glagole, ki uporabnika spodbujajo k dejanjem
Primeri uspešnega pisanja zadeve:
- Izberite svojega izmed 259 prodajnih tečajev in prejmite štipendijo za usposabljanje
- Raziščite angleški jezik po inovativni metodi s POPUSTOM!
- Kako postati vodja prodaje - nasvet strokovnjaka Stamosa Triantafillouja
- Kako upravljati rast podjetja: program za top managerje
- Pridružite se brezplačnim spletnim seminarjem Epicor!
- Izvedite več o pomembnih davčnih spremembah v letu 2011
- Brezplačni video seminarji: uspešna praksa finančnih trenerjev
- Postanite sodobni voditelj! Udeležite se tečaja Mini MBA
- DipIFR (Rus) na Poslovni akademiji Ernst & Young po posebni ceni!
2. Sestavljanje "telesa" pisma in njegove strukture
Telo pisma lahko razdelimo na več delovnih delov.
Prvi delčrke so poziv uporabniku. Osebno naslavljanje osebe po imenu ji daje občutek zaupanja, če razume, od kod je prejela to pismo. V primeru pošiljanja pisem z blagovno znamko s spletnega mesta edu.jobsmarket.ru se v pismu samodejno izpiše prilagojeno sporočilo.
Drugi del Pismo naj naročniku čim bolj kratko in jedrnato odgovori na več vprašanj:
- Kdo se prijavi
- Iz katerega razloga (v kakšnem kontekstu) se uporablja?
- Kaj točno ponuja?
Učinek, da naročniku nekaj »ponudite« iz resnega in znanega podjetja, je izjemno pomemben, saj poveča njegovo samozavest, mu da občutek pripadnosti določeni strokovni skupnosti in oblikuje pozitiven odnos do vašega sporočila.
Tipične napake:
- Preveč podrobne, podrobne informacije preobremenijo bralca in povzročijo negativna čustva; oseba preprosto ne doseže povezave
- Pomanjkanje informacij o tem, kdo kontaktira naročnika, povzroča nezaupanje in lahkomiseln odnos do pisma
- Pomanjkanje razumevanja konteksta pisma s strani bralca, oblikovanega na najvišji ravni posploševanja informacij o bistvu predloga na samem začetku, povzroča splošno nerazumevanje, kaj se ponuja in zakaj naročnik potrebuje to.
Drugi del pisma naj ustreza prvemu zaslonu naročnikovega računalnika. To je zelo pomembno načelo. 60-80% ljudi pisma ne prebere naprej.
Tretji del pisanje je namenjeno ljudem s konkretnejšim mišljenjem, nagnjenim k več podrobna analiza informacije, za katere kratke in jedrnate informacije niso dovolj, da kliknete na povezavo in se seznanite s podrobno ponudbo ali se prijavite na dogodek.
Ko podajate podrobnosti predloga, bralcu ne dajte vseh informacij. Pustite spletke, izzivajte radovednost, pustite motivatorje za premik na vašo spletno stran, kjer je opis podrobne ponudbe in obrazec za registracijo.
Četrti del pisma - želje in podpis. Praviloma so to precej standardne formulacije. Toda ta del pisma je obvezen. Treba je dokazati resnost vašega predloga in spoštovanje do bralca.
3. Uspešni elementi pisanja
Vsako učinkovito elektronsko sporočilo vsebuje elemente, ki vam omogočajo nadzor nad pozornostjo uporabnika in doseganje dobrega rezultata.
Takšni elementi so lahko posebni nagovori, stavki, ki vsebujejo glagole v zapovednem razpoloženju.
Na primer, lahko napišete pripoved z nedoločnim glagolom in vstavite aktivno povezavo do nje, da odprete obrazec za registracijo. Toda učinek bo močnejši, če v ločeno vrstico postavite posebej označeno povezavo ali gumb, ki označuje dejanje »Prijavite se na brezplačno lekcijo« ali »Izvedite več«, »Postavite vprašanje«, »Registrirajte se in pridobite popust« .
Grafični elementi črke (slike, simboli) lahko dodatno pritegnejo pozornost pomembna informacija pisma.
Posamezne misli pisma naj bodo ločene s črtami, povezave pa naj bodo poudarjene. Pismo mora imeti določen ritem v vizualni strukturi.
Kontaktni podatki v pismu so dodatna priložnost, da ne izgubite stranke. Če je za vas pomembno, da uporabnik obišče spletno mesto in se seznani z celotna različica vaš predlog, na koncu pisma vključite svoje kontaktne podatke.
Ne smete uporabljati različnih pisav, različnih velikosti in barv. To ustvarja kaos v zaznavanju informacij in dezorientira bralca.
4. Iluzije strank, ki vodijo v razočaranje
Najpogostejše iluzije strank so precej tipične in pogosto jih moramo prepričevati, da se izdelek in informacije v e-novicah ne smejo predstavljati tako. Da vas rezultati vašega newsletterja ne bodo razočarali, morate razumeti, da je email newsletter komunikacijski kanal s ciljno publiko izdelka, orodje za spodbujanje prodaje in ustvarjanje baze potencialnih kupcev. Kupec sprejme končno odločitev o nakupu na vaši strani, na vaši spletni strani, med delom vaših managerjev. Prodaja je naloga vaše prodajne sile.
1 iluzija: več informacij kot je v pismu, več zanimanja za izdelek in nakupov bo.
Oseba, ki bere pismo, je v širokem informacijskem polju. V času branja pisma ima lahko oseba različne fokuse svojih interesov. Umetnost je, da nekoga zainteresirate in osredotočite na svoje sporočilo. Ali radi berete dolge in podrobne ponudbe podjetij? Koliko stavkov pisma običajno preberete? Torej vaš bralec doživi negativna čustva, ko vidi ogromno pismo z veliko podrobnostmi. Dolga pisma sploh niso berljive. To je preizkušeno v praksi. Pismo ne sme biti daljše od 2 zaslonov. Prvi zaslon mora vsebovati največ splošne informacije in povezave, na drugem zaslonu podrobnosti o ponudbi in ugodnostih izdelka.
1. pravilo: nujnost in zadostnost.
2 iluzija: izdelek je naravnost čudovit, ime in opis izdelka zadoščata za prodajo.
V predstavitvi izdelka je veliko podrobnosti, ki zahtevajo resno dodelavo. tržne strategije, pozicioniranje izdelka na trgu, poudarjanje edinstvenih prednosti izdelka (UDT), njegovo konkurenčne prednosti, razlikovanje od konkurence, izpostavljanje podobnih izdelkov iz ozadja. Vse te informacije morajo vsebovati pismo. Če preprosto ponudite nakup vašega izdelka, bo odziv minimalen. Predstavitev izdelka mora vsebovati spletko, energijo, informacije, ki bodo potencialnega kupca prepričale, da je ta izdelek sposoben na najboljši možen način zadovoljiti potrebe naročnika. Nimalo pomena je veljavnost cene izdelka, pa tudi razvoj posebnih promocij, dodelitev privilegiranih kvot, subvencij, popustov itd. Tukaj ni pripravljenih receptov. Vsak izdelek je unikat in za vsak izdelek morate iskati individualno strategijo predstavitve.
2. pravilo: pozicioniranje izdelka, diferenciacija UDT, diferenciacija od konkurentov.
3 iluzija: stranka mora opraviti nakup takoj, ko prebere pismo.
Pisanje je le orodje, ki ustvarja zgornji del tokovi potrošnikov, ki potrebujejo vaš izdelek. Da bi se potencialna stranka odločila za nakup, morate razmisliti o motivaciji za to gibanje. Pomemben element dela s stranko je spletna stran podjetja, kjer so objavljene podrobne informacije o izdelku, obrazci za registracijo, prijavnice za posvetovanje ali nakup in kontaktni podatki. Pogosto je slaba navigacija po spletnem mestu tista, ki povzroči pomanjkanje nakupov in zahtev strank.
Klic ali povpraševanje stranke tudi ne pomeni nakupa. Pri tem motivacijo za nakup ustvarjajo pravilna komunikacija, hiter odziv na vprašanja potencialne stranke in proaktivna pozicija vodje službe za pomoč strankam. Ko nam stranke postavljajo vprašanja: zakaj je veliko klikov, nakupov pa ni, analiziramo delo vodje prodaje vašega podjetja, naredimo testne zahteve in klice ter vam povemo svoje zaključke o kakovosti storitev za stranke. Pogosto se razlog za pomanjkanje nakupov skriva v komunikaciji s kupci. Bilo je primerov, ko je stranka prejela klic 3 tedne kasneje po oddaji vloge s spletnega mesta!
S to iluzijo je povezano še eno popačenje. Naročniki verjamejo, da je mogoče preko mailing list prodajati tudi zelo drage in kompleksne izdelke, kot so MBA programi, poslovna izobraževanja, ki stanejo več kot 500 tisočakov ipd. Ta strategija je v osnovi napačna. Ponudba nakupa dragih in kompleksnih izdelkov prek pisma je nesmiselna. Za odločitev potrebuje potencialna stranka veliko več informacij in zaupanje v vaše podjetje. Za pravilno delovanje s strankami se v takih primerih zahteva:
— organizacija posebnih predstavitev, informativnih srečanj, brezplačnih seminarjev itd.
— obveščanje stranke o finančnih mehanizmov nakupi dragi izdelki: obročno odplačevanje, posojilo, postopno odplačevanje itd.
Kdaj povprečni stroški nakupi od 300.000 rub. svoje prodajno osebje morate osredotočiti na aktivno prodajo in osebno spremljanje vsake potencialne stranke. Velika iluzija je, da se morajo kupci postaviti v vrsto in vam takoj prinesti denar.
Pismo, namenjeno prodaji dragih in zapletenih izdelkov, mora vsebovati vabila na takšne predstavitve, informativne seje, brezplačne seminarje in ne neposredno motivirati za nakup dragega in zapletenega izdelka.
3. pravilo: pismo je orodje za ustvarjanje lijaka zainteresiranih kupcev. Nakupna odločitev je rezultat komunikacije vašega prodajnega osebja s potencialno stranko.
4 iluzija: kupec mora prebrati vse, kar mu je bilo napisano
Bistvo te iluzije je nespoštovanje potencialne stranke. Pismo mora na vse možne načine poudariti vaše spoštovanje do potencialnega kupca, vašo skrb zanj in najboljše zadovoljevanje njegovih potreb. Rdeča nit pisma naj bo spoštovanje naročnika, poudarjanje njegovega občutka samospoštovanja, pomembnosti in profesionalne identifikacije. Brez takega sporočila v pismu nakupov ne bo.
Pravilo 4: spoštovanje bralca pisma.
Direktna pošta- ena od smeri neposrednega trženja.
Direct mail (pošiljanje naslova)- To je običajno pošiljanje papirnatih pisem v poštnih ovojnicah.
Neposredno po e-pošti pokličite organizacijo ciljnega poštnega pošiljanja, ki omogoča reševanje številnih težav, med katerimi so glavni seznanjanje potencialnih potrošnikov in strank z blagovno znamko, sporočanje informacij o razpoložljivosti novega izdelka ali storitve, privabljanje in ohranjanje strank.
Pogosteje Direktna pošta- To pisma s podatki o blagovni znamki, ponudbo izdelka ali storitve ali vabilo na razstavo ali drug dogodek.
Povprečna stopnja odziva je 1–3 %, kar velja za normalno.
Na rezultate direktne pošte pomembno vpliva stopnja, v kateri se e-poštni seznam ujema s ciljno publiko. Naslovljeno oglaševanje zahteva resen pristop k ustvarjanju baze podatkov, saj so dobro izbrani poštni naslovi pomembnejši od vsebine in dizajna.
S pomočjo direktne pošte lahko rešite naslednje 4 težave:
- Pridobivanje novih strank je nekaj, kar moramo vsi storiti kdaj pa kdaj.
- Ohranjanje stika z obstoječimi strankami s pogostimi »mehkimi« ali »vztrajnimi« komunikacijami.
- Navzkrižna prodaja dodatnih izdelkov in storitev.
- Zagotavljanje ponovne prodaje. Obdržite obstoječe stranke.
Zanimivi primeri direktne pošte:
Kanadska agencija Grey pošilja kartonske gramofone, da pokaže, kako boljši so od konkurence.
Microsoft je držal napredovanje v Berlinu in razposlali betonske kuverte s sloganom »Podrite zid« ali »Vlomite skozi okno«. Pismu je bilo priloženo kladivo, s katerim so uničili ovojnico. Promocija je bila namenjena spodbujanju rasti prodaje programskih izdelkov podjetja.
V čast " svetovni dan voda« je potekala akcija »Zelena Belgija«.
Pismo v notranjosti je mogoče prebrati šele, ko nekaj časa preživite pod vodo.
Nasveti za uporabo neposredne pošte:
- Dražite občinstvo tako, da začnete sporočilo že na ovojnici.
- Začnite s svojo najboljšo ponudbo.
- Pokažite in povejte z vizualnimi elementi. Da bi pritegnili pozornost, postavite slike, grafikone in grafe že na ovojnico.
- Poskusite presenetiti in celo šokirati! Nekaj drugačnega, edinstvenega, nenavadnega. Hkrati pa ostanite to kar ste, ne izgubite svoje podobe in ne bodite kot drugi.
- Na ovojnico narišite ljudi. Odločitve o nakupu sprejemajo ljudje, ne podjetja in združenja.
- Govorite o koristih za vaše občinstvo. Ljudje ne kupujejo rdečih gumbov, kupujejo tisto, kar se zgodi, ko pritisnete rdeče gumbe. To so prednosti.
- Dejstva in številke napišite neposredno na ovojnico. To bo pritegnilo pozornost in spodbudilo bralca, da pogleda vase.
- Uporabite fotografije. Zaradi njih verjameš bolj kot ilustracije.
- Uporabite ovojnice z okenci, skozi katera bo "nekaj" vidno.
- Vedno uporabite hrbtno stran ovojnice, ker bodo trije od štirih ljudi ovojnico obrnili, preden jo odprejo.