>

Reklamni materiali za promocije. Organizacija in izvedba promocij z največjim učinkom

Ena najbolj perečih tem za lastnike in tržnike katerega koli podjetja so oglaševalske promocije.

Kaj bi lahko iznašli, da bi povečali prodajo in ustvarili legende o svojem podjetju? Obstaja izhod, sploh si ga ni treba predstavljati.

Lahko samo vzamete, kar je pripravljeno, dodate svoje in dobite odlično promocijo. Kje ga dobiti? S spodnjega seznama. Obstaja več kot 15 idej za vsak okus in pripravljenost na tveganje

Promocije

Preden se lotimo konkretnega seznama delnic, vas želim opozoriti, da mora biti vse zmerno. Samo od delnic se ne da živeti, tako kot brez njih sploh ne.

V vašem podjetju naj bo vse v redu: in drugi pomembni elementi uspešnega podjetja.

Ko bo vaše poslovanje dovolj harmonično, lahko nadaljujete z oglaševalskimi akcijami.

Čeprav imajo vsi svoje cilje, je skupen in osnovni – pritegniti pozornost in zgladiti vogale pri nakupni odločitvi. Ampak, če se vaš prodajalec "Petya" zajebe in ne sodeluje z njim, potem v blagajni ne bo denarja.

Prav tako želim povedati, da če nameravate izvesti akcijo, jo morate dobro promovirati (to je seveda dobro, vendar premalo).

Uporabiti morate zadostno količino, sicer boste prehitro sklepali, da oglaševalske akcije za privabljanje strank ne delujejo in da to sploh ni vaša stvar.

Na primer, s spletnim svetovalcem lahko obvestite obiskovalce svojega spletnega mesta o promociji.

Če pa aktivno uporabljate Instagram za promocijo svojega podjetja, vam lahko funkcija »Direct Mailing« iz programa Instaplus pomaga pri sporočanju informacij o promocijah.

In še nekaj, ljudje se naveličajo enovrstnih promocij, poleg tega, ko se izvajajo nenehno, te začnejo uvrščati med podjetja, ki zvišujejo cene in jih potem znižujejo. Zato si vzamete odmor ali ne vključite novih kolekcij v promocijske artikle.

Učinkovitost delovanja (jekleni živci)

In zdaj, ko je bila beseda dana, lahko začnemo. Začnimo s tistimi, ki imajo močne živce in se ne bojijo tvegati. To so najbolj zanimive, vpadljive in nenavadne promocije, ki pritegnejo stranke.

V tem delu vam bom raje opisal pristop (strategijo) s primeri, saj ni vse tako preprosto. Toda v nadaljevanju boste videli že pripravljene primere.

Ena najbolj uspešnih, nepozabnih in naraščajočih prodaj je bila oglaševalska akcija znane trgovine Euroset - pridi gol in dobiš mobilni telefon brezplačno.

Učinek naj bi bil predvsem šokanten. Od takrat se vsi lastniki trgovin, ki imajo pogum promovirati svojo trgovino na račun človeškega pohlepa, tako ali drugače trudijo ponoviti takšno dejanje.

Nedavni primer je športna trgovina v Nemčiji, ki je na dan odprtja organizirala podobno akcijo.

Lahko ste prišli in se v predvidenem času oblekli od glave do peta v karkoli ste želeli. Popolnoma brezplačno. Res je, obstajal je majhen pogoj - moral si priti popolnoma gol.

Poleg tega ni treba, da je podjetje veliko in znano, da bi v trgovini organiziralo takšno promocijo.

Na primer, v Irkutsku so ob odprtju majhne trgovine z mladinskimi oblačili izvedli promocijo - raztrgajte kavbojke/hlače, ki jih trenutno nosite, in izberite nove popolnoma brezplačno.

Zakonski par je skoraj mesec dni živel v eni od trgovin IKEA. Tam so spali, kuhali, jedli in celo prali. Veliko ljudi je prišlo pogledat te izjemne ljudi (beri: ekscentrike).

Ali menite, da je to vplivalo na to trgovino? Prav imaš, res je vplivalo 😉

O izvedbi akcije smo podrobneje razpravljali v ločenem članku. Bodite prepričani, da ga preučite, če vas je zasvojila tako nora tehnika. Samo pri izvajanju ne razmišljajte le kratkoročno, ampak tudi dolgoročno, kako bo to vplivalo na vaše poslovanje.

Skoraj zastonj

Precej star primer uspešne promocije. Trgovina Tekhnoshok je začela prodajati videokasete po nabavni ceni (po polovični ceni, skoraj z izgubo) in o tem zelo agresivno govorila. Ni bilo časa, da bi kasete dostavil v trgovino.

Množica ljudi je stala, da bi kupila poceni video kaseto. In hkrati so jim prodali nov videorekorder, TV, antene in še marsikaj.

Ta promocija velja za skoraj vsako podjetje. Vse kar morate storiti je, da ga poiščete v svojem podjetju in začnete vanj privabljati ljudi.

Ni vam treba prodati z izgubo; preprosto ne morete nič zaslužiti. Ampak to moraš storiti.

Popolnoma zastonj

Podobno promocijo smo organizirali tudi v trgovini našega naročnika. Delili so brezplačne nogavice. Dobre, kvalitetne nogavice in popolnoma zastonj.

Poleg tega vam sploh ni bilo treba ničesar kupiti. Samo vstopite, izpolnite in dobite svoj par nogavic. Morda boste začeli prisegati, da ne boste ničesar dali zastonj. Zato cenite celotno idejo.

Najprej smo podelili brezplačne nogavice, ki so nas stale 20 rubljev (precej malo), in ta številka je bila z oglaševalskega vidika veliko bolj donosna, saj nas je iz drugih oglaševalskih virov en obiskovalec stal najmanj 35 rubljev.

Poleg tega razumete, da so poleg nogavic ponudili takojšnji popust na glavni asortiman, kupon za ponovni nakup, na splošno veliko stvari. Rezultat je povečana baza strank in promocija, za več kot 400 odstotkov.

Ali pa je tukaj še en primer dobre izvedbe. Ciljna publika se bo odzvala popolnoma natančno.

Primer promocije Freebie

Iskanje zaklada

Precej nenavaden in zanimiv dogodek. Nekje zastavljate/zakopavate dragocen zaklad. Lokacija promocije je lahko na primer nakupovalno središče, kjer se nahaja vaša trgovina ali celo celotno mesto.

Takoj ko bo zaklad najden, bodo o njem objavljene novice (na primer v) in informacije o naslednjem.

Tako je na primer naredila ena banka. Vstavili so na desetine zakladov s pravimi zlatimi kovanci in začeli to aktivno promovirati. Uspešni primeri so bili tudi pri storitvah dostave hrane.

Certifikate so skrivali eno leto in organizirali iskanje s pomočjo radijskih voditeljev. Ljudje se zelo radi vključujejo v takšne oglaševalske igre in promocije, ker obožujejo interaktivnost.

Dajte stranki popust/darilo za tisto, kar vrže na kocki. Lahko celo naredite odrsko igro. Na primer, če oseba vrže enkrat, je zagotovljeno, da prejme darilo do 1000 rubljev.

In če vrže trikrat in doseže več kot n-to vrednost, bo prejel super nagrado ali pa bo ostal praznih rok.

Različica super igre iz Field of Miracles. Mimogrede, namesto kock je lahko vrteči se boben. Pravila so prepuščena vaši presoji in domišljiji.


Primer akcije Cubes

NAS JE ŽE VEČ KOT 29.000 ljudi.
VKLOPI

Tipične promocije

Zato si ni treba razbijati glave, katere promocije je mogoče izvesti in katere niso primerne. Večinoma so zasnovani za popuste in igrajo na enem od glavnih čustev človeka - želji po varčevanju denarja, donosnem nakupu (ne zamenjujte ga s pohlepom).

Mimogrede. Za izvedbo takšnih promocij je lahko storitev, kot je "Bazaar-online", kot nalašč za vas. Zadevo bo rešil s kartice s popusti in . In obvestila bodo stala peni 😉

Dva za ceno enega (trije za ceno dveh)

Standardna promocija, uvedena v večini trgovin z živili in maloprodajnih trgovinah oblačila. Ob nakupu dveh/treh izdelkov prejmete tretjega gratis. Idealno za storitve.

Montaža spuščenega stropa v 2 sobi in podarimo montažo na hodniku. Kupite 2 stanovanja, v dar dobite parkirno mesto (kaj pa če!).


Primer akcije Dva za ceno enega

Ta vrsta promocije je dobra alternativa popustu. In ta pristop smo uvedli celo v veleprodajni dejavnosti.

A kot ste že razumeli, ni šlo za kose, ampak za posode. A na ta način smo bistveno uspeli in to je eden glavnih pokazateljev pri izvajanju akcij.

Popusti na določene izdelke

100 % Videli ste izdelke z rdečo/rumeno ceno. Takšne ciljne promocije aktivno uporabljajo maloprodajne trgovine.

A njihove storitve so nezasluženo prezrte, čeprav je to za njih ob velikem asortimanu skoraj zlata jama.

Ko govorimo o "obarvani" ceni, ni nujno, da gre za popust. Lahko pa greste v drugo smer in opravite nakup brez doplačila/brez DDV/po veleprodajnih cenah.

Ali pa samo promocija za enega od artiklov, na primer: »Menjava olja v vašem avtomobilu je brezplačna! Plačate samo materiale.«

Pa tudi ne govorimo samo o izložbah. Artikle v ceniku ali na spletni strani lahko označite s posebnimi barvami.

In samo primer, kako smo z izdelavo cenika (tudi barvnega) dosegli povečanje prodaje, preberite v članku.

Organizacija promocij je eno od področij v oglaševalskem poslu. Običajno velika podjetja potrebujejo promocije, za katere je pomembno, da izdelek ali storitev predstavijo »osebno«.




Podjetje, ki temelji na organizaciji promocij, je zelo dobičkonosno, saj organizacija tega posla ne zahteva velikih naložb, potencialni dobiček pa lahko doseže visoko raven.

Ustvarjalnost in prilagodljivost pri delovanju sta glavna merila, ki sta potrebna za uspeh v tem poslu. V večini primerov stranka preprosto nima časa, da bi sama organizirala promocijo in se mora za pomoč obrniti na oglaševalske agencije. V takšni situaciji je treba pokazati svoje organizacijske sposobnosti in zagotoviti kompetenten načrt za dogodek.

Organizacija podjetja za izvajanje promocij je zgrajena v več temeljnih fazah:

  1. Legalizacija podjetja je glavna faza, povezana z organizacijo podjetja. Najprej se morate odločiti za obliko poslovanja (družba z omejeno odgovornostjo ali samostojni podjetnik posameznik).
  2. Poiščite pisarniški prostor. Pomembno je upoštevati lokacijo in razpoložljivost dostopnih dostopnih cest. Odlično je, če se pisarna nahaja v osrednjem delu mesta v bližini prometne ceste. Pomembno je tudi, da se vhod v pisarno nahaja na sprednji strani stavbe.
  3. Ureditev pisarne in optimizacija delovnega prostora. Na tej stopnji je pomembno ustvariti vzdušje, ki bo maksimalno prispevalo k odličnemu delovnemu razpoloženju.
  4. Iskanje partnerjev – najpomembnejša stopnja izgradnja podjetja za organizacijo promocij. Skoraj v vsakem mestu so oglaševalske agencije. S temi oglaševalskimi agencijami je najprej treba vzpostaviti partnerstvo, saj lahko naročijo določen odstotek transakcije.
  5. Popolna ciljana oglaševalska kampanja je 25% uspeha. Prepoznati je treba svojega potencialnega potrošnika in usmeriti oglaševalsko kampanjo prav nanj. V tem primeru so to mala, srednja in velika podjetja.
  6. Iskanje kvalificiranih delavcev.

Potrebna kapitalska naložba ne presega 100.000 rubljev, večina bo porabljena za najem in opremljanje prostorov. Popolno povračilo je mogoče doseči v prvem mesecu, vse je odvisno od tega, kako hitro je promocija načrtovana in izvedena.

Skoraj vsi so bili priča, kako v trgovinah ljudje v svetlih oblačilih ponujajo na pokušino novo vrsto sira, šunke ali vina. Kupite 3 artikle in prejmite četrtega v dar, poglejte pod pokrovček in zadenite čudežno nagrado, kupite en želeni kos v kompletu s kakšno malenkostjo - vsem takim dogodkom pravimo modna fraza promocija.

Kaj so promocije

Prevedeno iz angleščine "promo" pomeni promocija, izboljšanje. Promocija je niz dejanj, namenjenih promociji blagovne znamke, izdelka ali storitve. Potrošnik informacij o izdelku ne prejme iz medijev ali televizije, temveč osebno; se lahko vizualno seznani z izdelkom in ga preizkusi. Najbolj osupljivi primeri so razdeljevanje brezplačnih oglaševalskih vzorcev in degustacije. Učinek je lahko ne le informativen, temveč tudi stimulativen: brezplačni izdelek ob nakupu določene količine izdelka, darilo ob nakupu izdelka ali popust pri nakupu blaga ali storitve. Cilji promocij so lahko različni:

Promocija novega ali sezonskega izdelka na trgu;

Likvidacija zalog, nelikvidnega blaga;

Podpora za sliko izdelka;

Povečana prodaja;

Spodbujanje kupca, da takoj kupi ta izdelek.

Ljudje že od nekdaj uporabljajo mehanizme za promocijo blaga. Na primer, leta 1804 so bili v Franciji izdani kovanci za 5 frankov. Zaradi velike velikosti in impresivne teže se ljudem ni mudilo z nakupom nove denarne enote. Nato je Napoleon sporočil, da je osebno podpisal svileni ček za 5 milijonov frankov, ki je bil zapečaten v enem od kovancev. Oseba, ki je našla zakladni kovanec, je lahko prosto unovčila ček na banki. Vsi kovanci so bili razvrščeni v nekaj dneh. Posledično se niso povrnili samo stroški kovanja, ampak je bilo dovolj tudi za vojaške potrebe. Da, "srečnega" kovanca še vedno niso našli, nekateri zbiratelji ga še iščejo.

Preberite tudi

Vrste promocij

Promocije so postale eden najbolj priljubljenih načinov promocije blaga ali storitev. Potrošniki so rednega oglaševanja precej zdolgočaseni, a ljudje se promocij najpogosteje lotevajo z radovednostjo in pristnim zanimanjem. Dogodek je običajno kratkotrajne narave, izvajajo pa ga promotorji - posebej izbrane in usposobljene osebe. Da bi pritegnili pozornost potrošnikov, se uporabljajo promocijska stojala in svetla blagovna znamka ali posebna oblačila. Obstaja več glavnih vrst promocij.

Vzorčenje (vzorčenje)

Vzorčenje pomeni brezplačno razdeljevanje blaga ali bonus ob nakupu drugega izdelka. Vzorce je mogoče razdeliti na ulici, v maloprodajnih mestih, poslati po pošti in celo dostaviti od vrat do vrat. Kot pravi ljudska modrost: "bolje je enkrat ugrizniti, okusiti, dotakniti se, kot večkrat gledati reklamo." Povedati je treba, da se testiranje izdelkov uporablja že od antičnih časov. Na tržnicah so najprej pokusili kislo smetano, med, skuto, sadje, nato pa kupili.

Vzorčenje je lahko več vrst:

Zamenjava pakiranja ─ menjava, tj. Potrošnik podari začet paket, v zameno pa prejme poln paket. Tovrstno vzorčenje se najpogosteje uporablja za drobno blago: žvečilne gumije ali cigarete in je najtežje, saj je zelo težko spremeniti navade, na primer zagrizenega kadilca. Poleg tega lahko včasih takšne promocije povzročijo povečanje prodaje pri konkurentih. Nedolgo nazaj je veliko cigaretno podjetje "X" organiziralo promocijo: oseba je morala dati začet paket cigaret znamke "Y" in prejeti paket "X". Ljudje so imeli veliko iznajdljivosti in so začeli kupovati cigarete U na bližnjih stojnicah, izprazniti zavojčke, cigarete previdno pospraviti v vrečko in zavojček z dvema cigaretama dati promotorju. Tako so se nekateri kadilci založili s cigaretami za več mesecev, a kljub temu niso spremenili odvisnosti od prejšnje znamke;

Mokro vzorčenje ─ degustacija izdelkov. Na prodajnih mestih so stojala z vzorci izdelkov. Kupcu ponudimo, da poskusi klobase, sir, sokove, mlečne izdelke itd. Takšne promocije običajno potekajo v velikih maloprodajnih mestih. Kupec okusi izdelek in ga v večini primerov tudi kupi. Poleg tega marsikdo ve, da lačen človek kupi veliko več kot siti; in v tem primeru lahko še vedno poskusite in ocenite okus izdelka. Število prodaj se večkrat poveča. Tovrstno vzorčenje vključuje promocijo antivirusov in drugih uporabnih računalniških programov. Osebi se ponudi, da najprej brezplačno namesti in preizkusi program za določen čas in šele nato kupi;

Horeca sampling ─ predstavitev alkohola in tobačnih izdelkov v barih ali restavracijah. Ta vrsta vzorčenja je učinkovita, ko se pojavijo nove sorte elitnega alkohola ali cigaret;

Suho vzorčenje ─ kupec prejme informacije o izdelku in lahko vzorec odnese domov. Zelo pogost način je razdeljevanje testerjev tako, da jih prilepite v revije. Takšne promocije so namenjene predvsem ženskemu občinstvu in promociji izdelkov za ženske: higienskih izdelkov, parfumov, kozmetike.

Po mnenju strokovnjakov lahko dobro pripravljena in skrbno premišljena kampanja vzorčenja poveča obseg prodaje za 2-3 krat. Vendar je treba omeniti, da organizacija tovrstnih promocij zahteva znatne stroške. To vključuje izdelavo vzorcev, testerjev in plačilo promotorjem.

Letaki

Leafletiranje je razdeljevanje letakov, knjižic, letakov. Eden najpogostejših in najcenejših načinov promocije blaga in storitev. Najpogosteje se uporablja, ko je treba potrošniku posredovati informacije o popustih, razprodajah, pritegniti ljudi v določene maloprodajne prostore, zabavišča itd. Letaki se delijo na območjih z velikim prometom, na primer v bližini podzemne železnice, in se dajejo v tiskane publikacije in poštne nabiralnike.

Flash igre

Podjetja razvijajo flash igre, ki ustrezajo njihovemu konceptu. Za dokončanje igre se podelijo različne nagrade in bonusi. Zmagovalca lahko določite z oceno za celotno promocijsko obdobje ali za katero drugo časovno obdobje. Ta vrsta promocije je relativno nova v državah CIS. Eno prvih podjetij, ki je lansiralo flash igre za oglaševanje, je bil Rollton. Igralec je moral skodelici krompirja pomagati priti na cilj. Vsak mesec je najboljši igralec prejel mobilni telefon.

Preberite tudi

Prodajalec plastičnih oken

Loterije

Kupec z nakupom izdelka postane udeleženec žrebanja. Poslati mora samo promocijsko kodo, natisnjeno pod pokrovčkom ali na njem znotraj pakiranje. Na primer, zmagovalna je lahko 1000. koda v dnevu ali 5000. v tednu. Teoretično lahko zmagate že z eno poslano kodo. Toda več kot pošljete kod, večja je vaša možnost za dobitek. V skladu s tem je treba kupiti večjo količino blaga.

Akumulacijski sistem

Shema izvajanja je zelo preprosta in izjemno učinkovita. Kupec poišče promocijske kode, jih prevzame in zamenja za nagrade.

Ta shema se uporablja tudi za promocijo spletnih strani. V tem primeru se obiski kopičijo. Uporabnike prosimo, da se registrirajo in obiščejo stran vsak dan. Za spodbudo po določenem številu dni aktiven obiskovalec prejme darilo.

Takojšnja nagrada ob nakupu

Brez registracije, brez pošiljanja kod: kupec prejme nagrado takoj. To je lahko denar, skrit v embalaži izdelka ali v posebnih kapsulah, različne nagrade ali preprosto darilo ob nakupu. Najbolj očiten primer je promocija piva Baltika, ko je kupec pod pokrovom lahko našel bankovce v apoenih od 10 do 1000 rubljev ali nagradno steklenico ali majico z blagovno znamko.

V velikem obsegu in z ogromnim nagradnim skladom je v McDonald'su potekala takojšnja promocijska loterija "Monopoly", kjer po statističnih podatkih vsak dan poje 1% prebivalstva. Vsak, ki je kupil kateri koli izdelek, je moral poiskati nalepko in na njej prebrati sporočilo o svojem takojšnjem dobitku. Srečneži so lahko zadeli milijon rubljev, avto, razno opremo, boni za turistična potovanja, cheeseburgerji, sladoledi in drugi izdelki.

Zelo pogosta vrsta promocije je zajamčeno darilo za nakup. Na primer, nakup 4 litrov. Neste motorno olje, kupec prejme še en liter v dar. Ali pa ob nakupu pralnega stroja postanete lastnik frotirja. Namen akcije »darilo ob nakupu« je spodbuditi kupca, da se odloči za želeni izdelek. Hkrati pa kupec ostane zadovoljen. Naredil je dobičkonosen nakup, ker je nameraval kupiti to stvar in tukaj je dobil tudi darilo.

Zgodi se, da ljudje izvejo za zanimive akcije in popuste po njihovem koncu. Če želite biti na tekočem z vsemi tekočimi promocijami, morate obiskati spletno stran promocij v vaši regiji. Na teh istih virih obiskovalci pogosto izmenjujejo promocijske kode in s tem povečajo svoje možnosti za dobitek.

Ustvarjalna tekmovanja

Potrošnik prejme nagrade za svoje talente. To je lahko pisanje poezije, zgodb, izdelovanje ročnih del, fotografiranje na določeno temo ali prikaz kulinaričnih veščin. Zmagovalca določi javno glasovanje ali izbor žirije.

Velika količina ustvarjalna tekmovanja organizira Nestle. Na primer, pred kratkim se je zaključil ganljivi fotografski natečaj "Million Hugs". Mladi starši so delili fotografije objemov s svojim dojenčkom in prejeli uporabna darila za svojega otroka.

Flashmob

Flash mob je vnaprej načrtovana akcija, pri kateri se skupina ljudi (moberji) pojavi na določenem mestu, izvaja določene akcije po scenariju, včasih celo absurdne, nato pa se nepričakovano razide. Sprva je flash mob pomenil zabavo. Obvezno pravilo je bila odsotnost oglaševalskih namenov in zavrnitev poročanja o dogodku v medijih. Zdaj se flash mobi aktivno razvijajo v oglaševalskem poslu in mnoga podjetja jih z velikim uspehom uporabljajo za podporo svojih blagovnih znamk in izdelkov.

V Franciji je potekal svetel in neverjeten flash mob za blagovno znamko Tic Tac. Igralci so prišli na mestni trg in začeli mimoidoče spraševati za pot. V tistem trenutku, ko so jim začeli razlagati, kako priti na pravo mesto, so vsi ljudje v bližini začeli padati kot domine. Prestrašeni mimoidoči se je začel ozirati. In da bi preprečil, da bi prišel k sebi, so se na zaslonih začeli predvajati posnetki ljudi, ki padajo na najbolj nepričakovana mesta, kot v verigi. Na koncu posnetka je eden od na tleh ležečih mimoidočemu ponudil Tic Tac. Po tem so vsi takoj prišli k sebi in življenje je potekalo kot običajno.

Promocije– učinkovito marketinško orodje, ki pritegne pozornost potrošnika na določen izdelek, storitev ali blagovno znamko. Tak BTL dogodek je kratkoročne narave in omogoča:

  • sproti obveščati in seznanjati stranke z novim izdelkom;
  • začeti poskusne nakupe;
  • bistveno povečati obseg prodaje določenih izdelkov/storitev;
  • povečati zvestobo potrošnikov blagovni znamki in podjetju;
  • ustvariti povpraševanje po izdelku;
  • preusmeriti pozornost stran od blaga in storitev konkurenčnih podjetij.

Izvajanje promocij

Ustrezna organizacija promocij vključuje nabor dogodkov, kjer je pomembna vsaka podrobnost. Oblačila promotorjev, stopnja njihovih komunikacijskih veščin, poznavanje izdelka/storitve - potencialni kupec je pozoren na vse nianse. Zato je pred uspešno izvedbo akcije potrebna trdna priprava:

  • main se ustvari kreativna ideja;
  • izbrana je optimalna oblika promocije;
  • razvija se podroben scenarij;
  • določeno je prizorišče;
  • izbrani so kostumi;
  • izvaja se izbor osebja (promotorji, trgovci, anketarji, koordinatorji);
  • gradiva so pripravljena (vzorci, tiskovine);
  • Usposabljanje osebja poteka.

Strokovna organizacija napredovanj vključuje tudi nadzor na vseh stopnjah in končno poročilo.

Potencial napredovanja

Bistveni prednosti tovrstnih dogodkov sta personaliziran stik s kupcem in izvedba promocije na mestu, kjer se sprejme končna odločitev o nakupu. Za samega potrošnika so promocije še posebej privlačne zaradi možnosti, da dobi nekaj brezplačno ali s precejšnjim popustom.

Druge prednosti, ki jih je vredno omeniti:

  • zagotovljeno povečanje obsega prodaje med promocijskimi dnevi in ​​nekaj časa po zaključku;
  • neposredna komunikacija v živo s kupcem, ki vam omogoča, da poveste več o izdelku/storitvi in ​​prikažete zmogljivosti izdelka;
  • doseganje ciljne publike;
  • ogromen izbor formatov (na primer degustacije, spodbujevalne loterije, flash mobs, vzorčenje);
  • možnost prejemanja povratnih informacij (mnenje in vtisi kupca, njegove želje).

Uspeh promocije je neposredno odvisen od stopnje profesionalnosti v njeni organizaciji. Predvsem samo zaposlovanje promotorjev ni dovolj. To bi morali biti strokovnjaki, ki znajo zanimati tujci, kompetentno gradijo komunikacijo na individualen način, dobro obvladajo koristne informacije o izdelku, storitvi in ​​podjetju kot celoti. Prav tako je treba skrbno premisliti o izbiri prizorišča za dogodek, povezati vrednost spodbujevalnih nagrad s stroški dogodka in številnimi drugimi odtenki.

Promocije, ki vplivajo na končnega potrošnika. Promocija potrošnikov.

Pripravljeni smo vam ponuditi naslednje mehanizme za izvedbo projekta:

Agencija MEDOR nudi organizacijo promocij na profesionalnem nivoju. Zagotavljamo odgovoren in kompetenten pristop na vseh stopnjah od A do Ž. Potencial BTL dogodka lahko povečate tako, da se obrnete na naše podjetje.

Promocije so odličen način za povečanje prodaje v sodobni trg in huda konkurenca. Izvedba takšne oglaševalske akcije lahko pritegne pozornost na določen izdelek ali storitev tudi izven sezone. Da bi to naredili, je treba kompetentno pristopiti k organizaciji in izvedbi tega dogodka.

Napredovanje(iz angleškega "promo", to je promocija, razvoj) je ena od vrst aktivnega oglaševanja, ki je namenjena "osebnemu" seznanjanju potrošnika s ponujenimi izdelki. Najpogosteje ljudje dobijo informacije o izdelku iz medijev, interneta, od prijateljev itd. V tem primeru imajo ob obisku promocije možnost, da se na lastne oči prepričajo, ali je mnenje, ki ga imajo o izdelku pravilno. ali narobe.

Promocije, ki se izvajajo na razstavah, se delijo na: dve glavni kategoriji:

Najboljši članek meseca

Anketirali smo poslovneže in ugotovili, katere sodobne taktike pomagajo povečati povprečni račun in pogostost nakupov stalnih strank. V članku smo objavili nasvete in primere iz prakse.

V prispevku boste našli tudi tri orodja za ugotavljanje potreb strank in zvišanje povprečnega računa. S temi metodami zaposleni vedno izpolnijo načrt nadprodaje.

  1. Deljenje letakov(ali vzorci izdelkov).

Čeprav ta tip promocija je "bežne" narave, potrošnik si jo mora zapomniti, ga zanimati in oblikovati pozitiven odnos do promoviranega izdelka. Če želite to narediti, uporabite pisane reklamne izdelke (letake, brošure itd.) ali svetle uniforme za promotorje.

Na žalost v resnično življenje Takšnega pristopa k izvajanju promocije ne moremo vedno opaziti. Pogosto naletite na promotorje, ki žalostno delijo popolnoma neestetske letake, sami pa izgledajo precej neprivlačno. Vendar ima ta možnost tudi pravico do obstoja. Praviloma je izvedba akcije upravičena z razmerjem med učinkovitostjo in stroški.

  1. Promocija - dogodek

Namen promocij– povečanje števila prodaj. Praviloma so osredotočeni na pritegnitev pozornosti obstoječih in potencialnih strank/kupcev. Pričakujeta se dve vrsti vpliva: informacijski in spodbudni.

Informacijski učinek promocije. Zagotovljena je priložnost za "osebno seznanitev" s ponujenimi izdelki. Izdelek si lahko ogledate, izkusite v akciji (testirate) in poskusite.

Stimulativni učinek promocije. Vzbujanje zanimanja za nov izdelek, popularizacija blagovne znamke, možnost brezplačnega testiranja izdelkov (pred ali po nakupu), uvedba bonus programa, prepričevanje kupca o konkurenčnosti vaših izdelkov, potreba po nakupu izdelka, ki ga ponujate. , obiščite svojo trgovino ali salon itd. – glavne načine vplivanja na potrošnika.

Bistvo promocije je povečati zanimanje potrošnikov za določene izdelke, kar je eden od sestavnih elementov pospeševanja prodaje.

Več pomembnih nalog rešeno z izvedbo promocije:

  1. Spoznavanje izdelkov. Če je stranka prepričana o dostojni ravni kakovosti izdelka, bo zagotovo pozorna na to pri naslednjih nakupih.
  2. Prepoznavnost blagovne znamke. Vsak ozaveščen potrošnik postane vaš potencialni kupec.
  3. Povečan obseg prodaje. Zaradi dejstva, da lahko potencialni kupec okusi (okusi, povoha itd.) vaše izdelke, ne da bi zapustil blagajno, se odstotek prodaje poveča.
  4. Osredotočanje pozornosti. Promocije vam omogočajo, da izdelek predstavite v ugodni luči in nanj pritegnete pozornost konkurenčne prednosti med analogi drugih proizvajalcev.
  5. Učinkovitost vpliva. K oblikovanju prispeva osebna komunikacija s predstavnikom proizvajalca v večji meri zaupanje v samo podjetje in njegove izdelke.

Glavna prednost promocije– to je neposreden stik s potrošnikom (kar lahko imenujemo tudi njegova glavna pomanjkljivost). Vse je odvisno od tega, kako premišljen je scenarij dogodka in kako organizirani so organizatorji. Slaba usposobljenost osebja, nezadostna usposobljenost (ali popolna odsotnost), napake v scenariju so dejavniki, ki lahko privedejo do neuspeha takšne oglaševalske akcije. Z logističnega vidika je bistvo promocije odpraviti prevelike zaloge v skladiščih in se znebiti odvečnih izdelkov, izravnati trgovinski promet.

Takšna oglaševalska akcija se praviloma izvede v kratkem času (na primer v enem dnevu). Kljub kratkemu času delovanja lahko promocije precej vplivajo veliko število potencialnih kupcev z uporabo različnih načinov pritegovanja pozornosti (svetla oblačila, pisani in informativni letaki, privlačni slogani, uporaba testnega ali degustacijskega materiala itd.).

  • Strategija promocije blagovne znamke: 3 primeri genialne promocije

Strokovno mnenje

Promocije dajejo rezultate na dolgi rok

Peter Isaev,

h Namestnik generalnega direktorja Rose Group, Moskva

Da bi pritegnili prve obiskovalce, je naše podjetje organiziralo modne revije in mojstrske tečaje, organiziralo razstave in srečanja s predstavniki sodobne umetnosti in oblikovalci. Podobno delo trenutno poteka.

Na primer, ko smo marca 2014 odprli »Tsvetnoy HOME«, smo v njegovo predstavitev vključili arhitekturno publikacijo »AD«. Ker novi prostor predstavlja izdelke za dom in interier, smo izvedli predavanja, ki so bila tematsko povezana z uporabo naših izdelkov: “Notranji predmeti in njihova zgodovina”, “Barva, njen pomen v interierju in klasična glasba”. Poleg tega smo organizirali mojstrske tečaje o dekoriranju prostorov. Takojšnjega povečanja prodaje seveda ni bilo; ti dogodki so usmerjeni na dolgi rok.

Kot drug primer bi rad omenil promocije, ki so bile izvedene s sodelovanjem predstavnikov francoskega veleposlaništva, tako imenovani "francoski dnevi". V tem času je bila glavna tema predavanj, fotografskih razstav, srečanj in drugih dogodkov Francija in značilnosti njene kulture.

Poleg naštetih dogodkov nenehno organiziramo zanimiva srečanja in druge kulturne programe. Predstavili smo na primer projekt »Vonj po umetnosti«, ki ga je predlagala Daria Zhukova, in organizirali razstavo plakatov francoskega glasbenika Andrea Saraive. Rezultat tovrstnega dogodka je skoraj 20% povečanje števila kupcev v naši trgovini.

Katere vrste promocij obstajajo?

Izvajanje in nadzor tekočih promocijskih programov sta ciklične narave. Po predmetu vpliva označite:

  • Pospeševanje prodaje– promocije, namenjene privabljanju kupcev.
  • Promocija trgovine – promocije, namenjene spodbujanju trženja (distributerji, prodajalci, menedžerji trgovska tla itd.).
  • Trženje dogodkov – promocije, katerih bistvo je razigravanje dogodkov. Objekti vplivanja so lahko tako potrošniki kot tržni kanali.

Oglejmo si vsako vrsto promocije podrobneje.

1. Pospeševanje prodaje

Promocije programov, namenjenih potrošnikom izdelkov, vključujejo številne dogodke. Promocija potrošnikov je ena izmed najbolj učinkovite načine privabljanje ciljne publike. Po načelu: izdelki so ponujeni na pravem mestu in je mogoče poskrbeti, da ima vsak zainteresirani informacije, ki lahko vplivajo na njegovo izbiro.

Vrste promocije potrošnikov razlikujejo po ciljih in ciljih:

  • Organizacija razstav. Cilj: iskanje kupcev. Obstajajo stojnice, katerih naloga je pritegniti pozornost potencialnih strank na informacijsko tablo (stojnico).
  • Razdeljevanje letakov. Namen: informiranje potencialnega kupca. Program se izvaja z dostavo letakov s popolnimi informacijami o izdelku, blagovni znamki, trgovini itd. To vrsto promocije je najbolje uporabiti za najavo novega supermarketa, butika ali salona, ​​za poročanje o akcijah in popustih itd. Če je potencialni letak prejeti, bo naročnik obveščen o vaših koordinatah (naslov, telefon) in ponudbi.
  • Izvedba degustacije. Namen: predstaviti izdelke. Ta vrsta je učinkovita, ko so promocijski izdelki uvedeni v množično potrošnjo. Posebnost je, da lahko potencialni kupec izdelek okusi.
  • Organizacija vzorčenja. Cilj: promocija. Metoda je namenjena delu z novimi (potencialnimi) in "starimi" potrošniki. Vzorčenje se praviloma izvaja pri neživilskih izdelkih: potrošnik dobi brezplačen vzorec. Možna je zamenjava: kupčev obstoječi konkurenčni analog izdelka se zamenja za promoviranega.
  • Podelitev nagrad. Cilj: spodbujanje ponovnih nakupov. Metode, ki se uporabljajo za izvedbo metode, so »1+1=3«, »2 za ceno 1« itd., kar pomeni, da ima kupec možnost nakupa večje količine blaga za isti denar. Ta vrsta promocije je priznana kot ena najučinkovitejših, če želi prodajalec spodbuditi ponovni nakup.

2. Promocija trgovine

To je niz ukrepov, namenjenih izboljšanju interakcije s predstavniki marketinga.

Zastavlja si naslednje naloge:

  • spodbujati promocijo izdelkov prek tržnih kanalov;
  • spodbujati pozitiven odnos prodajnih predstavnikov do ponujenih izdelkov;
  • oblikovati zvestobo prodajalcev določeni blagovni znamki.

Če načrtujete promocijo izdelka prek marketinških kanalov, so promocije zelo pomembne ne le za končnega kupca, ampak tudi za prodajalca (za povečanje njegovega zanimanja).

Kot oblike izvajanja metode lahko uporabite obiske maloprodajnih mest (»skrivnostni nakupi«) in promocije z zajamčenimi nagradami. To lahko vključuje:

  • Delo na razstavah. Cilj: pritegniti trgovce. Spremljevalci stojnic delajo tako, da so pozorni na informacije, objavljene na posebnih tablah ali ploščadih.
  • Volume Push. Cilj: spodbujanje in ohranjanje distribucije. Nakup blaga v veliki veleprodaji iz skladišč proizvajalca.
  • Volume Pull. Cilj: spodbujanje in ohranjanje male veleprodaje. Izdelke nabavljamo v majhnih količinah iz skladišč velikega veletrgovca.
  • Spodbuda za vodje prodaje. Cilj: spodbujanje managerjev. Izvaja se v zvezi z veleprodajnimi podjetji kot bonus za visoke prodajne številke.
  • Promocija neposredne dostave. Cilj: ustvarjanje distribucije na drobno. Izvajajo dobaviteljska podjetja in prodajni zastopniki.
  • Soočenje z napredovanjem. Cilj: promocija maloprodajnih mest. To pomeni nagrajevanje maloprodajnih mest za dobro razstavo blaga in minimalno stanje.
  • Posebne ponudbe. Cilj: povečanje obsega prodaje. Izvaja se tako za trgovce na drobno kot za trgovce na debelo, ki jim zagotavlja posebne pogoje nakupa (nakupa). Na primer z uporabo sistema popustov, bonusov itd.

3. Trženje dogodkov

Tehnika trženja, ki temelji na organizaciji in izvedbi nepozabnega dogodka, katerega končni cilj je promocija izdelka, popularizacija blagovne znamke ali storitve. Izvede se lahko z uporabo naslednjega dogodkov:

  • predstavitev;
  • korporativni sprejem;
  • razstava;
  • modna revija;
  • stranka;
  • koncert.

Event Marketing omogoča uporabo pozitivna čustva počitnice, da bi pritegnili pozornost kupcev, povečali njihovo zanimanje in naklonjenost.

Tako velike dogodke najbolje organizirajo podjetja, ki vstopajo v večje visoki ravni razvoju ali iskanju vstopa na nov trg. To je najboljši način, da se izrazite svetlo in lepo.

  • Ustvarjalno oglaševanje: ideje za kreativno trženje

Katere druge promocije ponujajo podjetja za končnega potrošnika?

Pod cilji pod vrstico določite vrsto trgovinske marketinške dejavnosti, ki je primerna za vas. Z drugimi besedami, izbira promocijskih aktivnosti in določitev oglaševalskega proračuna sta odvisna od tega, kaj želite prejeti.

Promocije s slikovno komunikacijo

Če so BTL (below the line) dogodki namenjeni vzpostavitvi komunikacijske funkcije, potem ne oblikujejo podobe izdelka, bodo pa koristni za razvoj podobe izdelka in podjetja. Praviloma so takšne promocije precej obsežne in jih spremlja dodatno oglaševanje (ATL - nad črto - "nad črto").

  • Dobrodelne akcije

Promocije te vrste so obsežni BTL projekti. Rezultat dogodka so dobrodelni odtegljaji, znesek se določi od kupnine v času dogodka.

Dobrodelne akcije so vzajemno koristne:

  • proizvajalec se izkaže za humanega in neravnodušnega do težav družbe, ustvarja pozitivno podobo svoje blagovne znamke;
  • kupec prejme zadovoljstvo ob priložnosti, da prispeva k odločitvi določenega socialni problem, se počuti koristnega za družbo.
  • Klubski programi

Klubski program predvideva izvajanje klubskih BTL projektov. Bistvo programa je ustvariti združenje kupcev blagovnih znamk. Cilji organizacije so: gradnja zvestobe blagovni znamki, ohranjanje velikih strank, povečanje obsega prodaje.

Klubski program zagotavlja članom kluba nekatere prednosti pred drugimi strankami. Na primer, udeleženci so prvi, ki izvedo za vse nove izdelke blagovne znamke, imajo določene privilegije pri servisiranju itd. Zaradi interneta in socialnih omrežij postanejo takšni programi najbolj relevantni in zanimivi za potrošnika.

  • Zloženke

Letaki so ena vrsta promocije. Njegovo bistvo je v poročanju o novicah (akcije, popusti, tekmovanja itd.) blagovne znamke v tiskani publikaciji podjetja. Danes je ta vrsta BTL dejavnosti najbolj aktualna med velikimi trgovskimi verigami.

Takšna podjetja imajo praviloma svoje tiskana izdaja(revija, brošura ipd.), v katerem so objavljene posebne ponudbe trgovine, informacije o načrtovanih razprodajah, akcijah, popustih ipd. Preden pa svoje podatke objavite v reviji trgovske verige, bodite pozorni, ali bere vaša ciljna publika.

  • POS materiali

Bistvo te vrste BTL dejavnosti je objavljanje dodatnih informacij, da bi pritegnili pozornost potrošnikov. Vizualne elemente je mogoče postaviti tako na mestih, kjer se izdelki prodajajo (razstavljajo), kot na vseh drugih, najbolj obremenjenih območjih na ozemlju maloprodajnega mesta.

  • Prenosnipromocija-območje(Promocijsko gledališče)

Ta vrsta dejavnosti BTL je naslednja: na ozemlju maloprodajnega mesta se ustvari "območje blagovne znamke". Praviloma je izbrano najbolj prometno mesto, kjer promotorji oglašujejo svoje izdelke, ponujajo, da se z njimi seznanijo in poskusijo.

Takšne promocije so precej drage, zato jih je priporočljivo izvesti, če je izdelek malo znan ali potrebuje vizualizacijo. Organiziranje promocijskega gledališča za predstavitev poceni izdelka se ne upraviči.

  • Posebni dogodki

Lahko se organizirajo v obliki festivalov, koncertnih programov in drugih vrst zabavnih dogodkov za njihovo ciljno občinstvo. Naloga Event marketinga je popularizacija blagovne znamke in ustvarjanje znanja o njej.

  • Posebna embalaža

To marketinško tehniko lahko štejemo tudi za vrsto promocije. Njegovo bistvo je v spremembi običajne vrste embalaže v čast dogodka, ki je pomemben za ciljno publiko. To vam omogoča, da pritegnete pozornost kupca na izdelek, ki mu je že znan.

  • Sponzoriranje

Primeri sponzorstev vključujejo podporo večjim športnim ali kulturnim dogodkom, otroškim zabavam itd.

Promocije z verjetno koristjo (darilo)

Drug način za povečanje prodaje: kot rezultat promocije kupci, ki kupijo izdelke blagovnih znamk, prejmejo darila. V tem primeru je glavna stvar izbrati pravo darilo.

  • Loterije

Promocije, ki prinašajo nagrade različnih cenovnih kategorij. Loterija se izvaja po splošno sprejeti shemi:

  1. Nakup določenega izdelka ali izdelka blagovne znamke v določeni velikosti.
  2. Registracija nakupa.
  3. Zagotavljanje priložnosti za osvojitev glavnih ali spodbudnih nagrad.

Glavna nagrada promocije je praviloma precej mamljiva in spodbuja kupca, da o njej obvesti prijatelje ali sorodnike. Tako se ustvari učinek WOM.

Izvajanje žrebanja je povezano z določenimi težavami: registracija mora biti v skladu z uveljavljenim obrazcem, potreben je nadzor nad promocijo, rezultate žrebanja je treba posredovati kupcem (predstaviti).

  • Takojšnje presenečenje

Bistvo promocije: kupcu je za nakup izdelka ponujena pomembna nagrada. V bistvu je to takojšnja loterija.

Eden najbolj priljubljeni primeri je izdaja praskalke po predložitvi potrdila o prodaji.

  • Natečaji

Promocije in tekmovanja so zasnovana tako, da pritegnejo pozornost potencialnih kupcev na izdelke blagovne znamke in okrepijo čustveno povezavo med potrošnikom in dobaviteljem izdelka. Če so tekmovanja dobro izbrana in pravilno organizirana, je WOM učinek neizogiben. Kupci, ki sodelujejo v tekmovanju, vanj praviloma vključijo svoje sorodnike in znance, vključijo pa tudi svoje, zaradi česar se priljubljenost blagovne znamke močno poveča.

  • igre

BTL projekti morajo biti v koraku s časom. Glede na modne trende in vpliv zabavnih vsebin na ljudi, igre pogosto prispevajo k promociji blagovne znamke. IT tehnologije so na tolikšni stopnji razvoja, da lahko podjetja svojo blagovno znamko uvedejo v spletno igro, posledično bodo promocijski izdelki postali bolj prepoznavni in priljubljeni.

Promocije z zajamčenimi dobitki

Eden najbolj dostopnih in razumljivih mehanizmov za organizacijo in vodenje promocije je zagotavljanje koristi od nakupa. To je priročno za obe strani: organizatorji zlahka izvajajo nadzor, potrošnik pa ima koristi.

  • Promocijskipakiranje(Bonusni paketi in paketi trgovskega blaga)

Promocijska embalaža vsebuje bonus izdelek, ki je priložen glavnemu izdelku, cena izdelka pa praviloma ostane nespremenjena.

V času promocije prodajalna oddaja izdelek v promocijsko embalažo, ki je sestavljena iz embalaže prodanih in bonus izdelkov ali v novo embalažo, ki vsebuje »prijeten dodatek«.

  • Programi zvestobe

Povečanje zvestobe potrošnikov so marketinški programi, katerih namen je povečati obdobje interakcije med stranko in podjetjem, povečati stopnjo zanimanja za izdelke blagovne znamke.

Programi zvestobe so praviloma sestavljeni iz zagotavljanja bonusov za nakup blaga za določen znesek ali za nakup več enot izdelkov blagovne znamke. To se naredi, da bi povečali privlačnost izdelka v očeh potencialnega potrošnika.

Pri izvajanju programa zvestobe je glavna pozornost namenjena bonusu, saj so njegovi stroški in koristi najpomembnejši za kupca, ki bo v želji, da bi ga prejel, kupil blago te blagovne znamke.

Dve smeri programi zvestobe:

  • preprosto neposredno: veliko nakupov - veliko daril;
  • zapleteno kumulativno: bonusi se postopoma povečujejo, za to morate kupiti določeno količino blaga, opraviti nakup za določen znesek itd.
  • Vzorčenje ali degustacija

Med to promocijo se vzorci izdelkov v mini paketih delijo brezplačno.

Vzorčenje ali degustacija je najboljši način za uvedbo novega izdelka blagovni znamki in spodbujanje prvega nakupa izdelka. Ko ima kupec možnost »poskusiti«, izgubi strah, da bi »kupil kaj narobe« in obžaluje zapravljen denar.

Tehnologija vzorčenja je spremenljiva. Za degustacijo kot vrsto promocije v letu 2016 so značilni precej skromni stroški za njeno izvedbo. Prihranke dosežemo tako, da ne zaposlujemo »dragega« promocijskega osebja.

Vrste vzorčenja:

  • degustacija;
  • demo različica;
  • izvajanje testne vožnje;
  • pritrditev vzorčnih izdelkov na glavni izdelek podjetja;
  • predložitev vzorca ob nakupu izdelkov podjetja.
  • Zalogazzmanjšanjecene(Promocije/popusti)

Tovrstne promocije predvidevajo odstotek znižanja stroškov za določeno obdobje. Da bi pritegnili pozornost na izdelek, ga praviloma spremlja posebna cena, včasih je promocijski izdelek postavljen na ločeno mesto v prodajnem prostoru.

  • Vrnite promocije gotovina(denarna vračila)

So ena izmed vrst BTL dogodkov. Rezultat promocije je garancija prodajalca, da bo po opravljenem nakupu in potrditvi nakupa vrnil določen odstotek cene izdelka.

Namen takšne akcije je spodbuditi potrošnika k nakupu ne ene, temveč več enot izdelkov. Ta vrsta promocije je pomembna za trgovine, ki prodajajo prehrambene izdelke, kjer lahko kupec dobi dokaj dostojno povračilo.

  • Kuponske delnice

Ta promocija omogoča kupcu, da prejme popust na izdelek. Mehanizem promocije je podoben trgovskemu marketingu, ko se cene izdelkov znižajo na maloprodajnih mestih. Vendar pa obstajajo določene razlike:

  • popust velja samo za kupce ob predložitvi kupona;
  • kuponi vam omogočajo objavo novih prodajnih artiklov in privabljanje novih strank;
  • Kuponi omogočajo delovanje pridruženih programov.

Metode, ki omogočajo izvajanje promocij kuponov, vključujejo pošiljanje po pošti, objavo v revijah in na embalaži, elektronske promocijske kode pa se uporabljajo pri spletnem trgovanju.

  • 7 pravil za promocijo izdelkov, ki veljajo že pol stoletja

Strokovno mnenje

Nenavadne akcije, ki si jih bomo še dolgo zapomnili

Junij Davidov,

  1. Prava kava

Naloga. Popularizirati blagovno znamko Nobile podjetja Nobile Production (kenijska super-premium kava) v verigi supermarketov.

Izvedba. Koncept temelji na ideji: "Promotor promocije ne govori rusko." V tem primeru so v njegovo izvedbo vključeni ljudje iz Kenije. Slogan, ki ga uporabljajo, je: "Hej, pridite k nam in poskusite najboljšo kavo."

Rezultati. Povpraševanje po izdelkih je preseglo naša najbolj nora pričakovanja. Prvi teden akcije se je zaključil s polno razprodajo vse kave Nobile v supermarketih. Drugi teden akcije je "izpraznil" skladišče v Rusiji, tretji pa v Nemčiji. Skupni rezultat je bila 630-odstotna rast prodaje.

  1. Panika na plaži

Naloga. Prenesite blagovno znamko "Oreshnik" podjetja Fincom na moskovski trg.

Izvedba. Program vključuje 5 akcij. Osredotočil se bom na en primer. V posebej vročih dneh potapljači prihajajo na plaže Moskve in regije z logotipom Orešnika na neoprenskih oblekah. Ko pride iz vode, "kurir" iz posebne torbe vzame zvočnik in trikrat vpraša: "Kdo je naročil Orešnika?!" Po tem eden od "dopustnikov" (zaposleni v oglaševalski agenciji) pokliče kurirja k sebi in razloži zapoznelo reakcijo kot sanje. Potapljač mirno pristopi do "stranke", mu izroči vrečko "Hazel", se vrne v vodo in reče v megafon: "Hvala za naročilo!" Po tem se vrne tja, od koder je prišel (v vodo).

Rezultati. Prodaja podjetja se je podvojila. Število maloprodajnih mest Oreshnik se je povečalo za 260 enot, pogodbe za dobavo Oreshnika sta podpisali največji trgovski verigi Metro Cash and Carry in Sedmi kontinent.

Kakšno osebje bo potrebno za izvedbo promocije?

  • Promotorji

Med promocijo promotorji potrošnika seznanijo z izdelkom: povedo in pokažejo, odgovarjajo na vprašanja, razdelijo reklamne in poskusne materiale ter jih povabijo, da se seznanijo z izdelkom ali ga preizkusijo. Z eno besedo, naredijo vse, kar je potrebno za oglaševanje in prodajo.

Promotorji so mladi ljudje, večinoma študentje, ki želijo ne le dodatno zaslužiti, ampak se tudi česa naučiti in pridobiti nekaj življenjskih izkušenj. Fantje in dekleta so praviloma polni energije in odgovorno pristopijo k izpolnjevanju nalog.

  • Nadzorniki

Supervizor je vodja promotorjev, ki organizira njihovo delo. Prav ti ljudje preverijo, ali je lokacija dobro izbrana, ali je dovolj reklamnega materiala in poskrbijo, da nič ne ovira dela promotorja.

Po potrebi se nadzornik hitro odzove na nastalo situacijo: prerazporedi ali zamenja promotorja, dostavi reklamne izdelke, reši administrativna vprašanja ali nudi drugo pomoč.

Nadzornik spremlja potek napredovanja in je sposoben izvesti potrebne prilagoditve v specifični situaciji. Poskrbel bo, da bo kampanja čim bolj učinkovita. Figurativno povedano je nadzornik vodja akcije, promotor pa roke.

  • Koordinator

Koordinator je zaposleni v podjetju, ki vodi promocijo. Za razliko od nadrejenega je v pisarni, sprejema informacije in klice promocijskega osebja ter po potrebi sprejema operativne odločitve.

Odgovornosti koordinatorja vključujejo tudi izbiro osebja, potrebnega za izvedbo promocije. Inštruira nadrejene in promotorje, jih razporeja na delovna mesta, rešuje administrativne probleme in zadeve ter vodi evidenco o napredovanju. Tako je koordinator preprosto potreben pri izvajanju obsežne promocije.

  • Promotorski trenerji

Pred začetkom promocije je potrebno izvesti izobraževanje za promocijsko osebje. Zaželeno je, da je prisoten predstavnik stranke.

Potrebujemo trenerje promotorjev med pripravo na napredovanje rešiti naslednje naloge:

  • Iz udeležencev promocije ustvarite eno samo ekipo, katere člani bodo lahko učinkovito sodelovali med seboj.
  • Dajte promotorjem zaupanje visoke kakovosti oglaševani izdelek, nudijo informacijsko podporo.
  • Razvijte govorno besedilo za promotorja.
  • Preigrajte situacije komunikacije s stranko in izberite prave odgovore na možna vprašanja.
  • Naučite promotorja osnov javnega nastopanja, da bo njegov govor kompetenten in samozavesten.
  • Naučite promocijsko osebje, kako najbolje oblikovati pozitiven odnos do izdelkov, ki jih ponuja potencialni kupec.
  • Ustvarite pozitiven odnos osebja do dokončanja dodeljenih nalog, s poudarkom na aktivnem delu.

Izkušnje tujih podjetij: najboljše promocije leta 2016

Naredili smo izbor uličnih promocij, primerov nekaterih najuspešnejših tujih blagovnih znamk.

  1. Oglaševalska kampanja Yes To Movement lepotne znamke Yes To se je začela v treh ameriških mestih (New York, New Jersey in San Francisco). Odločili so se, da voziček za kolo uporabijo kot reklamno stojalo. Promotorji so delali v parkih in drugih rekreacijskih območjih. To so bila lepa, prijazna dekleta, ki so poročala o sezonskih novostih znamke in odgovarjala na vprašanja zainteresiranih.
  2. Da bi ustvaril dodatno oglaševanje za oddajo Dating Naked, je VH1 v New Yorku organiziral promocije s sodelovanjem igralcev programa. Za prizorišče so izbrali osrednjo mestno postajo, okoli katere se je vozil pedikab z napol golimi igralskimi pari.
  3. Blagovna znamka Stoli Vodka je izvedla oglaševalsko akcijo 100 Days to Squeeze. Pri promociji so sodelovali kombiji z logotipom podjetja, ki so se vozili po mestnih ulicah. Promotorji so ponudili poskusiti značilne koktajle z vodko.
  4. A2G in znamka Old Navy sta izvedla skupno oglaševalsko akcijo. Japonke z blagovno znamko so prodajali v kabinah, ki so jih posebej oblikovali tržniki. Cena enega para je 1$. Bistvo promocije je bilo, da lahko kot plačilo preprosto prijavite promocijo na internetu na vašem Twitter računu. Med 3 promocijskimi dnevi je Old Navy prejel približno 12 milijonov tvitov prebivalcev New Yorka in Los Angelesa.
  5. Podjetje Samsung, za predstavitev svojega novega izdelka Giga Sound System, je za promocijski dogodek uporabil tovornjak, za katerega so ga pri West Coast Customs spremenili v mobilno DJ konzolo.
  6. Avgusta 2016 je DKNY potrošnikom predstavil novo dišavo MYNY. K izvedbi promocije sta bili povabljeni pevka Rita Ora (Velika Britanija) in manekenka Chrissy Teigen (Amerika). Delili so dobrote iz stojnice, okrašene s pereci v obliki srca.

Pravilna organizacija in izvedba promocij

  • načrtovanje;
  • tehnično usposabljanje;
  • blagovna politika.

Najbolje je, da to delo zaupate strokovnjakom, ki bodo mimogrede lahko celovito pristopili k rešitvi teh vprašanj.

1. Načrtovanje in tehnično usposabljanje promocije

Seveda pogosto obstajajo stranke, ki lahko kompetentno pristopijo k organizaciji in pripravi oglaševalske akcije, vključno z izvajanjem promocij. V tem primeru agencija prejme logično strukturirano nalogo, ki jo mora opraviti. Vendar se to ne zgodi vedno. Seveda tržnik podjetja stranke ne pozna vseh podrobnosti vodenja promocijskih dogodkov, zato se je treba obrniti na strokovnjake, ki lahko najdejo najprimernejšo organizacijsko rešitev.

  • Oglaševalska kampanja

Idealna možnost: celotna kampanja je razvita »z eno roko«. Nujno je, da celoten dogodek sledi enotni marketinški strategiji. To pomeni, da mora kreativna rešitev promocije ustrezati poslovni strategiji podjetja. Ta pogoj bo izpolnjen, če je nosilec dogodka ena agencija in ne druga.

  • Izdelek

Zdi se, da je ta točka povsem očitna, vendar nekateri oglaševalci ne morejo vedno dati jasnega odgovora na na videz preprosta vprašanja. vprašanja:

  • Kateri izbor izdelkov bo predstavljen potrošnikom med promocijo?
  • Katero blagovno znamko je treba promovirati s promocijo?

Seveda, »stranka ima vedno prav«, vendar resnično želim, da je izbira stranke informirana. Obstaja mnenje, da lahko promovirate 2 blagovni znamki hkrati in si bo potrošnik obe zapomnil - to je velika napaka. To vam daje vse možnosti, da zavedete potencialnega kupca. Ena promocija za eno znamko je najboljša možnost izbor izdelkov.

  • Akcijski cilji

Ko ste se odločili za izdelek, je smiselno razmisliti o namenu dogodka. Torej, čas je, da odgovorimo na vprašanje: "Zakaj to počnemo?" Če pravilno določite cilje, ne bo težav z izbiro kraja in mehanizma za izvedbo akcije, z merili za ocenjevanje rezultatov.

Cilji promocije so lahko nekaj glavnih točk:

  • povečanje obsega prodaje;
  • spraviti blagovno znamko na trg;
  • razvoj maloprodajnega mesta;
  • krepitev/ustvarjanje lojalnega odnosa do TM;
  • hitra prodaja izdelkov s kratkim rokom trajanja.

Seveda to ni popoln seznam.

Merila za vrednotenje rezultatov logično izhajajo iz zastavljenih ciljev. Ne pričakujte, da bo vzorčenje zobne paste ali degustacija klobas dramatično povečalo njihovo prodajo. Najverjetneje bo rezultat promocije ustvarjanje pozitivne podobe podjetja, povečana zvestoba izdelku in povečano zanimanje za blagovno znamko.

V okviru akcije je mogoče doseči več ciljev hkrati. Še vedno pa je bolje, če si določite en temeljni cilj in si ga prizadevate doseči.

  • Mehanika napredovanja

Izdelek je izbran, cilj je določen, čas je za razmislek o mehanizmu promocije. Na tej stopnji dela ne pozabite na prenasičenost z informacijami. Nemalokrat se kupec ob obisku večje trgovine znajde v prostoru, ki je prenatrpan z reklamnimi izdelki. Začnejo ga napadati promotorji, ki poskušajo posredovati promocijske informacije potencialni stranki. Rezultat takšnega obiska trgovine je lahko sodelovanje v številnih promocijah, prejem številnih spominkov in "vzorcev".

Oglaševalci se soočajo s težkim vprašanjem: "Kaj je treba storiti, da si bo kupec zapomnil vaše izdelke in sodeloval pri vaši promociji?" Ne pozabite, da "na silo ne morete biti prijazni"! Ostaja le še ena metoda: učinek presenečenja. Kupec bi moral biti prijetno presenečen. V iskanje takšne ideje je treba usmeriti vso ustvarjalnost oglaševalske ekipe. To mora biti nekaj, kar kupcu ne bo omogočilo, da gre mimo vašega promotorja.

  • Ciljna publika

Pravilno prepoznavanje ciljne publike je lahko osnova za promocijo. Tako boste pravilno določili ciljni program in izbrali mehaniko dogodka.

Vedno je vredno razmišljati o tem, kaj bi lahko zanimalo vašega kupca. Na primer, glavni potrošnik vašega izdelka so ženske. Strinjam se, da ne bodo zbirali etiket ali pokrovčkov in jih nato zamenjali ali poslali nekam. Enostavno nimajo časa za to. Mnogi pa bodo prisluhnili informacijam o izdelku, ki jih zanima, vzeli oglaševalski vzorec, da ga "poskusijo", in ga nato kupili. Če pa vaša ciljna publika vključuje avtomobilske navdušence s povprečnim dohodkom, potem lahko izberete popolnoma drugačen mehanizem promocije. Najverjetneje se bodo strinjali z zamenjavo bencinske črpalke, če jim bo druga ponudila na primer bonus program: "natočite 100 litrov bencina - dobite 1 liter avtomobilskega olja" ali kaj drugega, kar je potrebno za delo z avtomobilom (komplet ključev, dodatkov itd.).

  • Osebje

Tukaj morate delovati po načelu razumne zmernosti. Promotorjev bi moralo biti dovolj, a ne veliko. Na primer, za pokrivanje glavnega toka strank na enem prodajnem mestu sta dovolj dve osebi. To je sprejemljivo za skoraj vsa velika mesta, morda z izjemo Moskve in Sankt Peterburga.

  • Promocijski obrazec

Zelo pogosto ljudje pri izbiri obrazca hitijo iz ene skrajnosti v drugo. Prvi primer: majice velikosti XL in bejzbolske kape, ki jih podarijo dekletom. Pogosto so v njih videti popolnoma neestetski. Druga možnost: kompleksna promocijska oblika. V tem primeru so oblačila prilagojena določenim parametrom (višina, velikost) in od promotorja zahtevajo uporabo lastnih stvari (športni copati določene barve, majica z dolgimi rokavi). bela, zeleno krilo itd.).

Poleg tega je pomembno, da uniforma ustreza letnemu času: tople nogavice in puloverji so sredi poletja neprimerni. Ne delajte brez ustreznega pokrivala na snegu ali soncu. Če ne upoštevamo sezonskih sprememb, morajo promotorji pod uniformo nositi dodatna oblačila, zaradi česar so videti precej smešni.

  • Besedilo promotorja

Pogosto se zgodi, da želi vodja preko promotorja posredovati vse informacije, ki jih pozna o oglaševanem produktu. Zaradi takšne preobremenjenosti z informacijami lahko promotor praviloma kaj zameša ali pretirava.

Za uspešno izvedbo promocije potrebuje promotor maksimum koristne informacije in najmanj podrobnosti: značilnosti predlaganega izdelka in njegova razlika od analogov konkurentov. Poleg tega morajo informacije upoštevati značilnosti vaše ciljne publike. Oglaševalec se mora odločiti, kaj bi lahko potrošnika najbolj zanimalo – to bi moral promotor "poudariti".

  • Nagradni sklad

Levji delež promocij je povezan z darilom za nakup. Dobra možnost sta ponudbi “2+1” ali “1+1=3” (nakup 2 enot znamke, 1 kot darilo).

Promocijsko darilo mora biti uporabno (brisača, ogledalo ipd.) in dovolj kakovostno. Ni slabo, če se poleg majhnih nagrad ponudijo tudi velike (vendar ne en avto na državo). To bi morale biti drage stvari, vendar takšne, da jih je mogoče dodeliti vsaj 15-20 kosov na mesto. Dobro bo, če bodo rezultati dobitkov jasno prikazani, na primer fotografija zmagovalca z nagrado bo objavljena v lokalnem časopisu. To bo povečalo stopnjo zaupanja v delnice.

Brezplačne promocije morajo upoštevati interese ciljne publike. Na primer, če je promocija namenjena ljudem, ki pijejo pivo, potem mora biti darilo predmet, povezan z glavnim izdelkom (pivski vrček, kozarci itd.).

Ne pozabi tega nagradni sklad bi moralo zadostovati za celotno obdobje promocije! Samo v tem primeru lahko govorimo o ustvarjanju pozitivne podobe izdelka.

  • Promocijski materiali

Ne pozabite, da je ena od pomembnih sestavin promocije promocijski material, na primer letaki, plakati, izročki (vzorci) itd. Moralo bi biti kreativno, barvito in zanimivo. V tem primeru se povečajo možnosti za njegovo učinkovitost.

  • Oprema

Izvirno promocijsko stojalo impresivne velikosti bo zagotovo pritegnilo pozornost kupcev. Toda vse pogosteje trgovine nočejo namestiti teh "kompleksnih" struktur. Ko načrtujete promocije, je pomembno, da takoj določite, kje bodo potekale. Na primer, če gre za velike trgovske verige "Giant" ali "Ramstore", potem lahko uporabite stojalo. Če so trgovine majhne, ​​kot je veriga Holiday (v Novosibirsku), je bolje, če so promotorji preprosto "oboroženi" z vrečko nagrad.

2. Politika izdelkov

V času promocije je pomembno, da so na tem prodajnem mestu oglaševani izdelki predstavljeni v celotnem obsegu in so na voljo naročniku ali njegovemu komercialistu. Včasih je na to težavo mogoče vplivati ​​z oglaševanjem. Na primer, pred začetkom kampanje izvedite trgovinsko promocijo (da bi trgovce na debelo zanimali za nakup teh izdelkov). V tem primeru bodo maloprodajna mesta lahko zagotovila zahtevano količino in celoten obseg oglaševani izdelek.

  • 8 marketinških potez za povečanje prodaje v nizki sezoni

Učinkovite promocije: 5 skrivnosti uspeha

1. skrivnost. Kompetenten promotor pomeni uspešno promocijo.

Vaš pristop k usposabljanju promotorjev je zelo pomemben. Veliko je pri promociji odvisno od tega, kako se predstavnik podjetja obnaša, kako govori in izgleda, saj je on obraz izdelka in blagovne znamke kot celote. Le malo potrošnikov se zaveda, da promotor nima nič z vašim podjetjem; preprosto ga povezujejo z vami. Zato bolj ko je predstavnik profesionalen, boljši je rezultat akcije.

2. skrivnost. Brez amaterskih predstav.

Zgodi se, da si promotorji med promocijo prizadevajo biti ustvarjalni in pripravijo »izvirne poteze«. A zaradi pomanjkanja osnovnega znanja s področja oglaševanja jim njihova aktivnost in neodvisnost le škodita. Zato morajo promotorji jasno razumeti pravilo: "Brez amaterskih predstav!"

3. skrivnost. Dobro poznavanje izdelka.

Promotor mora pred komunikacijo s potrošnikom izdelek temeljito preučiti, poznati vse njegove lastnosti in biti pripravljen na morebitna vprašanja kupca. Posebno pozornost je treba nameniti stopnji informacijske pripravljenosti. Enkrat je bil primer: med promocijo je promotor na vprašanje drugega kupca odgovoril, da mu tega ni treba vedeti o izdelku. Seveda se to ne bi smelo zgoditi. Zaželeno je, da znanje promotorja preizkusite sami. Opravite na primer kratek test ali mini izpit. Če promotor ne pozna izdelka ali ne zna komunicirati s ciljno publiko, bo vzorčenje zaman.

4. skrivnost. Razlika od kupcev.

Pomembno je, da se promotorji ne »zlivajo« s strankami. Ponavadi kot posebnost uporabite promocijski obrazec, katerega barve in logotip ustrezajo oglaševanemu izdelku ali podjetju (obleke, majice, baseball kape itd.).

5. skrivnost. Promotorji so usklajeni s cilji promocije.

To je zelo pomemben pogoj, ki vpliva na učinkovitost promocije. Pri izbiri osebja je treba upoštevati lastnosti izdelkov, ki jih bodo oglaševali. Strinjam se, da fant res ni primeren za oglaševanje ženskega spodnjega perila, ampak polna mlada dama– za promocijo izdelka za hujšanje itd.

Promocije degustacije izdelkov: 10 napak, ki se jim je treba izogniti

  • Napaka št. 1. Pomanjkanje izdelka, ki bi bil degustiran za prodajo.

Med promocijo je veliko odvisno od promotorja, a glavno je to je prisotnost izdelka, ki se degustira na policah prireditvenega prostora. To se zdi precej logično. Vendar pa v 40 primerih od 100 izdelek zmanjka v prvi uri po degustaciji. Seveda ga je precej težko prinesti pred koncem promocije. Zato morate le vnaprej poskrbeti, da ga je na prodajnem mestu dovolj. Ko ustvarite predpromocijsko dostavo, upoštevajte, da se med degustacijo obseg prodaje poveča za 5-10 krat (odvisno od TT).

rešitev: nadzirajte količino zalog ob upoštevanju mehanike promocije.

  • Napaka št. 2. Neustrezen tip promotorja

V tem primeru sploh ne govorimo o videzu promotorja, temveč o njegovem tipu. Ne pozabite, da je promotor obraz podjetja in blagovne znamke kot celote. Strinjam se, če klobase ponuja zelo tanek model, je malo verjetno, da bodo ti izdelki koga zanimali. Toda ta vrsta bi bila povsem primerna v promociji, ki oglašuje drag alkohol, mineralna voda ali izdelek za hujšanje.

rešitev: bodite pozorni na želje potencialnih kupcev in na promocijo postavite promotorje želenega tipa.

  • Napaka št. 3. Neustrezen videz promotorja

Negovane roke– prvi pomemben pogoj za nastop promotorja. Manikura naj bo diskretna, skoraj nevidna (bledo roza, prozorna ali bež). Temni in zelo svetli nohti lahko med kupci povzročijo negativne asociacije.

Za dekleta ličila- zahtevani minimum. Bodite prepričani, da imate šminko (svetlo roza ali bež).

Med napredovanjem je treba dlake odstraniti. V nasprotnem primeru se med degustacijo poveča tveganje, da pridejo v izdelek, kar je nesprejemljivo!

Pri degustacijah se je bolje izogibati nošenju pokrivala v uniformi.. V številnih velikih trgovskih verigah (na primer v Auchanu) mora osebje delati v posebnih klobukih, promotor pa mora nositi tudi takšno pokrivalo.

Brez nakita. Največ, kar si lahko promotor privošči, je križ okoli vratu.

Čevlji z nizko peto. Če promocijski obrazec ne vsebuje nič posebnega na vaših nogah, naj bodo to udobni čevlji brez pete. Običajno imajo prednost črne balerinke. Ne pozabite, da ni tako enostavno delati "na nogah" 4-5 ur zapored.

rešitev: Videz promotorja ne sme presegati splošno sprejetih standardov. Lahka ličila, urejene pričeske, negovane roke, brez nakita in udobni čevlji.

  • Napaka št. 4. Komunikacija promotorja.

Promotor, ki je pripravljen komunicirati, lahko poskrbi za doseganje vseh ciljev promocije in obratno. Njegovo besedilo naj bo čim krajše(ne več kot 2 stavka). Ljudje praviloma ne zaznamo daljšega govora.

Besedilo naj se odbija od zob tudi sredi noči.

Promotor mora imeti vse informacije o predlaganem izdelku, da lahko zlahka odgovori na vsa vprašanja potrošnikov, tudi najbolj dolgočasna in natančna. V skrajnem primeru lahko izkoristi namig pristojne osebe, a za to mora promotor vedeti, na koga se obrniti po pomoč.

rešitev: Na predvečer dogodka izvedite kompetentno usposabljanje s promotorji, pripravite besedilo, opravite temeljit izbor promocijskega osebja in preizkusite njihove komunikacijske sposobnosti.

  • Napaka št. 5. Napačno izbran promocijski obrazec za degustacijo.

Oglaševalci pogosto delajo dve vrsti napak: premami jih poceni promocijski obrazec ali pa njegov lep videz. Hkrati pozabljajo na praktično plat vprašanja: oblačila promotorja ne smejo biti le svetla, lepa in udobna, ampak tudi enostavna za vzdrževanje, to pomeni, da jih je mogoče dobro oprati in ohraniti ustrezen videz dolgo časa. dolgo časa. Bolje se je izogibati tkaninam, ki zbledijo, ne uporabljajte okraskov ali neudobnih stilov. Na primer, niso zelo primerni za promocijo na ulici dolge obleke drgne ob tla, majica, ki je izgubila prvotno barvo, pa verjetno ne bo prispevala k oblikovanju dobre podobe TM.

rešitev: kupite samo visokokakovostno tkanino in izberite udoben slog. Promocijska oblika ni v nasprotju s konceptom oglaševalske akcije. Oblačila morajo biti primerna letnemu času.

  • Napaka št. 6. Neatraktiven, površen degustacijski prostor.

Med degustacijo mora biti promotorjevo delovno mesto v popolnem redu, pogled na promocijsko mizo pa mora biti prijeten.

Degustacijski material je odložen na čisto površino, na kateri ni ostankov, ovitkov bonbonov, celofana in podobnih »odpadkov iz proizvodnje«. Priporočljivo je, da imajo stranke možnost uporabe vlažilnih robčkov. Poleg mize morate imeti vrečko za smeti, kamor lahko vržete isti prtiček, žlico, zobotrebec, kozarec itd. Poleg tega vrečka ne sme biti prenapolnjena, zamenjati jo je treba pravočasno.

Upoštevajte: neurejen degustacijski prostor le odvrne potencialne kupce.

rešitev: nenehno spremljati red na promocijski mizi in ob njej.

  • Napaka št. 7. Napačna degustacijska porcija, nepravilna postrežba.

Izdelek je treba razrezati (servirati) na čiste, okusne kose.

Če ponudite okus klobase, jo je treba zlahka preboditi na nabodalo in ne zdrobiti v drobtine. Enako velja za druge prehrambene izdelke. Prekomerno serviranje izdelkov za degustacijo ima lahko neprijeten učinek na stranko.

Izdelka naj bo dovolj (ne preveč in ne premalo) za pokušino. Z drugimi besedami, kupec naj oceni okus, ne sme pa biti sit. Če je stranka polna, ji tega izdelka ni treba več kupiti.

Izdelek mora biti priročen in sprejemljiv za degustacijo. Na primer, pri okušanju piškotov sploh ni treba uporabljati nabodal ali vilic (lahko jih vzamete z rokami). Toda za sir ali klobase so preprosto potrebni. Pri okušanju olivnega olja lahko uporabite kruh ali kozarec. Če ponudite izdelek, ki dopolnjuje degustacijo, na primer kreker, ne sme motiti ali pokvariti okusa promocijskega izdelka.

rešitev: stranke je treba spoštovati. Dajte jim možnost, da mirno okusijo izdelek, naj uživajo v procesu in okusu. Potem bo kupec povrnil vaša čustva: cenil bo ponujene izdelke in jih imel rad.

  • Napaka št. 8. Promotorji in degustacije se nahajajo daleč od izdelka, ki se promovira.

Trgovine praviloma določijo prostor za degustacijo poleg oglaševanega izdelka. Vendar to ni vedno mogoče. Na primer, ozki prehodi med policami z izdelki ali že prometno mesto. V tem primeru lahko manjšo količino promocijskih izdelkov odložite v voziček in ga postavite poleg promocijske mize, t.j. ustvarite nekakšno "mobilno" trgovalno mesto. Seveda boste morali občasno dopolniti vsebino vozička. Če je kupec zainteresiran, lahko takoj dobi izdelek, ki mu je všeč (katerega verjetnost nakupa je skoraj 100-odstotna).

rešitev: izvajajte promocije ob ponujenem izdelku za pokušino ali naredite lastno razstavo na promocijski mizi ali v košarici.

  • Napaka št. 9. Pomanjkanje obrazca za poročanje promocijskega osebja.

Poročanje promotorja.Če je ena oseba vključena v promocijo, preprosto ne bo imela možnosti prešteti števila prodanega blaga. Da je to mogoče, je treba na promocijsko točko pripeljati dve osebi. Eden dela na degustaciji, drugi nadzoruje prodajo in izpolnjuje "poročilo".

Poročevalni obrazec se uporablja tudi za spremljanje dela promocijskega osebja. Obrazec vsebuje podatke o datumu in uri pregleda, ki ga lahko opravijo zaposleni v podjetju in nadzorniki oglaševalske agencije.

rešitev: spremljati delo promotorjev z izpolnjevanjem poročil.

  • Napaka št. 10. Pomanjkanje nadzora zalog PO koncu degustacije.

Ne pozabite, da degustacija pomaga večkrat povečati prodajo. Praviloma lahko po tem opazite nekaj upada, vendar bo po določenem času prodaja spet začela rasti. Poleg tega bodo njihove količine približno 2-krat večje od tistih pred promocijo. Tihi čas je odvisen od življenjski cikel izdelek.

rešitev: Obseg dobave mora ustrezati pričakovanemu obsegu prodaje.

Komu zaupati izvedbo promocije?

Ko že imate zaupanje v potrebo po izvedbi promocije, je čas, da se odločite za izvajalca. Pri tem je treba upoštevati njegov obseg. Če načrtujete manjše kratkoročne oglaševalske projekte, potem se zlahka znajdete s svojim podjetjem. Če pa načrtujete velik dogodek, je seveda bolje vključiti strokovnjake za oglaševanje.

Pri izbiri oglaševalske agencije ne hitite z naročilom. Prosite za priporočila sodelavcev, poglejte si portfelj podjetja, preberite ocene strank. Preden se obrnete na oglaševalsko agencijo, premislite o pogojih, sestavite navodila in priporočila za izvedbo promocije. Potem lahko izvedete razpis med agencijami, da optimizirate stroške.

Strokovnjaki oglaševalske agencije morajo pripraviti in vam zagotoviti projekt in scenarij za promocijo, razmisliti o kraju in času njene izvedbe, izračunati količino potrebnih izdelkov in proračun ter določiti ciljno občinstvo. Če se odločite za promocijo v lastni režiji, lahko zunanje izvajate samo tisti del dela, ki je izven zmožnosti vašega podjetja.

Za določitev zmagovalca razpisa je potrebno upoštevajte naslednje točke:

  1. Sposobnost izvajanja oglaševalskega projekta. Recimo, da se odločite za oglaševalsko akcijo, ki zajema več mest, in se obrnete na majhno oglaševalsko agencijo. Potem izvajalec morda ne bo izpolnil vaših pričakovanj.
  2. Strokovno usposabljanje agencijskih delavcev. Nizka usposobljenost oglaševalcev lahko povzroči napake pri določanju ciljne publike, kar pomeni zapravljanje denarja.
  3. Pragmatičen pristop k napredovanju. Kupca bo seveda pritegnilo potovanje na Bali za nakup sladkarij. Je to primerno za vas?
  4. Metodologija akcije. Napačna izbira metod lahko resno škoduje ugledu podjetja ali blagovne znamke.
  5. Agencija naj ne sodeluje z vašimi neposrednimi konkurenti. V nasprotnem primeru lahko do njih pricurljajo strateško pomembne informacije.

Koliko stane organiziranje promocij: iz česa je sestavljena cena in kako prihraniti

Ena ključnih točk med razpravo je vprašanje pogojev promocije. Primarnega pomena je, kako proračun za kampanjo. Tu se začne zabava ... Oglaševalska agencija bo ponudila možnost, ki stane točno toliko, kot ste pripravljeni plačati. Čeprav bi lahko druga podjetja za isti projekt plačala precej manjši znesek (znesek, ki so ga namenila za oglaševanje). Da se izognete težavam, ugotovite stroške vodenja takšne kampanje, preden se pojavi "vprašanje glede cene".

Idealna situacija je, ko oglaševalska agencija sama ponuja več možnosti promocije.Če tega niste storili, prosite, da izračunate vse možne vrste projektov za različne proračune. Preverite oceno ali seznam stroškov. Povsem možno je, da nameravajo strokovnjaki uvesti dva promotorja do točke, ko bi se enemu dobro izšlo.

Nenehno potrebno spremljajte proračun kampanje in ga optimizirajte. Vključuje na primer materiale, ki jih je mogoče kupiti ceneje, ne da bi pri tem ogrozili promocijo. Seveda ne bi smeli hiteti iz ene skrajnosti v drugo, a izdelava promocijskih letakov za eno promocijo iz poliranega dragega papirja tudi ni preveč logična. Če zmanjšate število promotorjev, ne boste prihranili le pri njihovi plači, ampak tudi pri promocijski obliki.

Preglednost oglaševalskega proračuna vam bo omogočil nadzor in preprečevanje nepotrebnih stroškov. Na primer, cena promotorskih storitev je previsoka. Tukaj je vredno upoštevati regionalne razlike v plačilu. V Moskvi raven plače veliko višje kot recimo v Kemerovu, za delo promocijskega osebja pa zahtevajo cene kapitala. Kompetenten oglaševalec mora poznati in upoštevati razlike v cenah.

Enako velja za provizije, ki jih agencija zahteva za svoje storitve. Stroški promocije ne smejo biti »astronomski«.

  • 7 nestandardnih oglaševalskih rešitev, ki so povečale prodajo in prepoznavnost blagovne znamke

Kaj storiti po promociji

Ko je promocija mimo, ostane ga analizirati in oceniti njegovo učinkovitost. Izvedba primerjalne analize bo dala popolno sliko o tem, v kolikšni meri so cilji doseženi in naloge dosežene. Da bi bil ta postopek čim bolj objektiven, je treba upoštevati nekatere podrobnosti.

Eden od odtenkov je, da promocije niso vedno namenjene povečanju prodaje. Morda ste želeli podpreti blagovno znamko, jo predstaviti njenim novim izdelkom, z eno besedo, postavili ste si informacijski cilj. Med promocijo ste opravili pojasnjevalno delo s potencialnim kupcem in primerjalna analiza različne izdelke iste blagovne znamke za povečanje zvestobe potrošnikov.

Poleg tega promocija morda ni prinesla pričakovanega finančnega rezultata zaradi sezonskosti izdelkov, znižanja cene ali povečanja ravni kakovosti konkurenčnih analogov. Pojav na trgu novih izdelkov, ki se aktivno oglašujejo, lahko negativno vpliva tudi na učinkovitost promocije.

Zelo možno je, da bi se brez oglaševalske akcije stopnja prodaje močno znižala, vendar je ta marketinški dogodek omogočil njeno ohranitev na enaki ravni. Za objektivno oceno morajo tržniki imeti informacije o dinamiki prodaje. Morajo krmariti po situaciji in analizirati ne le rezultate nedavno izvedene kampanje, ampak jih tudi primerjati z rezultati prejšnjih kampanj.

Metoda ocenjevanja izvajanja dejanj je mogoče upoštevati sociološke analize. Najbolj primeren je za informativne dogodke.

Informacije o strokovnjakih

Petr Isaev, namestnik generalnega direktorja Rose Group, Moskva. Skupina Rose. Področje delovanja: razvoj, investicije v gradbeništvo. Število osebja: 350 (v Rusiji). Letni promet: 100 milijonov USD (leta 2013 za nakupovalno-zabaviščni center Tsvetnoy).

Junij Davidov, generalni direktor oglaševalska agencija R&I Group, Moskva. Yuniy Davydov je ustanovitelj in izvršni direktor skupine R&I. Šolal se je kot igralec (sedem filmov), pisec (devet zgodb in scenarijev). Zadnjih 18 let se ukvarja z oglaševanjem. Oglaševalska agencija R&I Group na trgu deluje že od leta 1997. Specializacija - vse vrste tržno komuniciranje. V desetih letih je bilo izvedenih več kot 300 obsežnih oglaševalskih projektov. Redne stranke: “36.6”, Bacardi Martini, Cosmopolitan, Danone, Lipton, OBI, Pepsi, President, Beeline, Wimm-Bill-Dann, ProBusinessBank itd.