Pristojnosti komercialnega direktorja, njegova vloga v organizaciji in glavne naloge. Višina plače in osnovne zahteve za kandidata. Komercialni direktor = generalni direktor

21.09.2019

Kako se je razvil koncept »komercialnega direktorja«.
Delovne obveznosti in funkcije komercialnega direktorja.
Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja?
V katerih primerih je priporočljivo komercialnega direktorja preimenovati v komercialnega direktorja?
V katerih podjetjih je lahko komercialni direktor odgovoren za nabavo?

Komercialni direktor ukvarja s področji delovanja, ki so povezana z oskrbo, gospodarsko in finančno dejavnostjo ter prodajo podjetja.

Izraz "trgovina" je postal temeljni za ljudi, ki so prvi v Rusiji delali kot komercialni direktorji. Navsezadnje so številna področja domačega gospodarstva v 90. letih temeljila na preprodaji. Celoten posel je torej temeljil na komerciali – kupiti pod ugodnejšimi pogoji in nato dražje prodati. Te naloge so bile dodeljene tako navadnim shuttle delavcem kot celotnim podjetjem, ki jim je danes uspelo doseči milijonski promet.

Takrat veliko podjetij sploh ni imelo delovnih mest direktorja prodaje ali nabave, izraz »trženje« pa so poznali le redki. Komercialnemu direktorju je bila dodeljena druga vloga za generalnim direktorjem, ki je bil običajno delničar ali lastnik podjetja.

Generalni direktor govori

Ilja Mazin, Generalni direktor Office Premier CJSC, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Pogosto ljudje na položaju komercialnega direktorja zrastejo v uspešne lastnike in vodje podjetij. Takšno karierno napredovanje je med finančnimi ali upravnimi direktorji veliko manj pogosto. Komercialni direktorji so v 80% primerov strokovnjaki z izkušnjami v prodajnih oddelkih, kot menedžerji ali direktorji, odgovorni za VIP področja. Včasih strokovnjaki, ki zapustijo nabavne službe, postanejo tudi komercialni direktorji.

Komercialnemu direktorju so dodeljene delovne obveznosti na več področjih delovanja hkrati. Zato ima dovolj sposobnosti za prehod na višji položaj. Zato na položaju komercialnega direktorja oseba pridobi zelo dragocene in pomembne izkušnje, obvlada potrebne veščine in vzpostavi koristne povezave za prihodnje delo.

Ko so vsi posli in trgi postali bolj civilizirani, od komercialne dejavnosti Začele so se izpostavljati posamezne naloge – vključno s funkcijami marketinga, nabave in prodaje. Zato je vloga komercialnih direktorjev pri delu podjetij doživela določene spremembe.

KPI za komercialnega direktorja: primeri izračuna

Uredniki naše revije so na primerih ugotovili, za katere kazalnike in v kakšnem znesku je treba poveljnika nagraditi.

Delovne obveznosti in funkcije komercialnega direktorja

Področje odgovornosti katerega koli komercialnega direktorja vključuje številne osnovne funkcije:

Določa distribucijske poti za blago in storitve.
Strateško načrtovanje podjetja.
Delo z dobavitelji.
Ureditev dela komercialne službe.
Nadzor proračuna v vseh komponentah podjetja.
Koordinacija marketinga podjetja.
Zmanjšanje stroškov poslovanja.

V nekaterih podjetjih si lahko položaj komercialnega direktorja razlagajo drugače. Oglejmo si to vprašanje podrobneje s praktičnimi primeri.

Komercialni direktor = vodja oddelka prodaje

V tem primeru na komercialni direktor dodeljen minimalni nabor funkcij. Odgovoren bo samo za prodajo svojega podjetja. Bolj primeren naziv delovnega mesta v tej situaciji ne bi bil komercialni direktor, in direktor prodaje. Če želite preprečiti, da bi se oseba počutila degradirano, lahko preimenujete položaj med spremembo vodstva na tem položaju.

Strokovno mnenje

Andrej Miljajev, komercialni direktor skupine podjetij Hosser, Sankt Peterburg

V našem podjetju bo komercialni direktor vodil dve prodajni službi - kompleksne telekomunikacijske projekte in inženiring opreme. Trenutno se ukvarjamo z reorganizacijo in prestrukturiranjem poslovnih procesov našega podjetja. Namen tovrstnih transformacij je povečati učinkovitost naše interakcije s trgom ter interne interakcije znotraj podjetja – med oddelki, ki so odgovorni za področja logistike, prodaje in proizvodnje. Pomembno je, da je upravljanje v podjetju zagotovljeno z ene točke – za enotno politiko dela s trgom. V prihodnosti, ko bodo poslovni procesi oblikovani, je treba med obstoječimi zaposlenimi v prodaji izbrati delavce, ki bodo postali vodje teh oddelkov.

Komercialni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga

Ta možnost ustreza položaju direktorja trženja in prodaje, ki je postal običajni v zahodni praksi. Direktor trženja in komercialni direktor v eni osebi potrebujeta sposobnost popolnega krmarjenja po tržnih trendih ob upoštevanju posebnosti dela konkurenčnih podjetij, preferenc in pričakovanj strank. A vodenje prodaje na trgu pogosto zahteva maksimalno učinkovitost, zato samo trženje stopi v ozadje. Kot rezultat komercialni direktor morda nimajo dovolj časa za marketinško področje. Posledično lahko primanjkuje potrebnih marketinških orodij, pa tudi veščin njihove uporabe v praksi ter strateškega pogleda na srednjeročno perspektivo razvoja trga.

Materialna motivacija osebja. Nasvet generalnega direktorja

Komercialni direktor = Direktor prodaje + Direktor marketinga + Vodja nabave

Kombinacija trženja, prodaje in nabave na eni strani zagotavlja niz pomembnih prednosti pri izbiri trenutno najbolj priljubljenega izdelka, tudi z razumevanjem potrošniških kvalitet izdelka (kar je pri izbiri izdelkov precej pomembno). Ta možnost postane še posebej pomembna predvsem za posredniška in trgovska podjetja. Uporabljati pa ga je treba precej previdno, če podjetje ne sodeluje z rednimi dobavitelji, zato je treba redno analizirati konkurenčni trg, da bi našli najustreznejše nabavne pogoje. V takih razmerah se poveča verjetnost, da ob prizadevanju za izpolnitev prodajnega načrta vodja ne bo imel možnosti posvetiti ustrezne pozornosti iskanju najboljših možnosti za sodelovanje s svojim dobaviteljem.

Strokovno mnenje

Julija Koroleva, Komercialni direktor CJSC National Distribution Company, Moskva

Glavno načelo naše organizacijske strukture je učinkovitost odločanja in mobilnost. Tako je celoten prodajni blok (vključno z nabavo, marketingom in prodajo) združen, te funkcije pa so dodeljene komerciali. Naloge komercialnega direktorja ne obsegajo le nadzora, temveč tudi samo delo s strankami, sklepanje pogodb o dobavi blaga z velikimi proizvajalci ter spremljanje gibanja cen na njihovem trgu. Takšna organizacija dela nam omogoča zanesljive informacije brez izkrivljanja. Na primer, lahko je izkrivljeno v podjetjih, v katerih so ta področja dejavnosti dodeljena različnim oddelkom (možna je nedoslednost dejanj). Zahvaljujoč organizacijskemu principu naše podjetje zagotavlja operativno vodenje poslovnih procesov ob zniževanju stroškov.

Komercialni direktor = generalni direktor

Podobna možnost je možna, ko generalni direktor formalno ni pripravljen prenesti svojih funkcij vodje podjetja, vendar dejansko ni vključen v operativno upravljanje. Posledično so njegove naloge dodeljene njegovi »desni roki« - prvemu namestniku, izvršnemu direktorju, v podjetjih, kjer imajo prednost komercialne dejavnosti, pa so te funkcije dodeljene komercialnemu direktorju. Osebno sem proti takšni kombinaciji funkcij. Generalni direktor mora razporediti sredstva po vseh področjih delovanja. In ko pride do konfliktov (na primer med finančnimi in komercialnimi oddelki), mora generalni direktor postati neodvisen arbiter. Ko so vodstvene funkcije dodeljene komercialnemu direktorju, obstaja nevarnost, da se ti procesi prenesejo v korist komerciale.

Strokovno mnenje

Dmitrij Grišin, komercialni direktor podjetja Aqua Star, Moskva

Delam kot komercialni direktor, dejansko pa so mi zaupane funkcije generalnega direktorja. Ker lastnik našega podjetja s svojimi ambicioznimi načrti osvajanja novih smeri (ki niso vezane na naše glavno področje delovanja) stremi k popolnemu nadzoru nad dejavnostmi podjetja, a hkrati obdrži dovolj časa za delo na novih projektih. Posledično se pojavijo nekatere težave - predolgo jih je treba sprejeti pomembne odločitve podjetja.

S skupnimi močmi smo se uspeli izogniti popolnemu nadzoru (nad vsakim porabljenim denarjem) so bile izpostavljene nekatere težave, ki bi lahko vplivale na delo podjetja - funkcionalne lastnosti oprema, logistika, finančni dejavniki, povezani s posojili in njihovim odplačilom. Ta vprašanja rešujem skupaj z našim generalnim direktorjem. Hkrati ostajajo vsa vprašanja pod nadzorom generalnega direktorja.

Posledično podjetje res ostaja pod nadzorom direktorja, hkrati pa ima ta več prostega časa.

Dmitrij Kurov, komercialni direktor ISG, Moskva

Avtor: osebna izkušnja Lahko rečem, da komercialni direktor lahko doseže učinkovito delo, če ga »uravnoteži« finančni direktor. Kajti v nasprotnem primeru so lahko delovne naloge komercialnega direktorja osredotočene predvsem na komercialo in s tem izpuščene težave operativne učinkovitosti.

Največkrat je razlog za nesporazum med generalnim in komercialnim direktorjem njuno reševanje problemov različne ravni. Moral sem delati, ko je generalni direktor s položaja komercialnega direktorja postavil vektor dejavnosti, ki je oviral komercialni razvoj. V resnici je bil pomembnejši tečaj delnice družbe, na katerega je vplivalo veliko dejavnikov.

Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja?

Podjetja, v katerih prodaja storitev ali izdelkov ni posebno zahtevna, komercialnega direktorja ne potrebujejo. V bistvu gre za podjetja, ki zasedajo položaj na trgu, ki je blizu monopolu (glede na njihovo lokacijo, specifiko njihovih izdelkov ali druge dejavnike). Vloga komercialnega dejavnika je majhna v podjetjih, ki ponujajo individualne ali ekskluzivne razvoje. delo podobna podjetja lahko deluje v kateri koli industriji – od razvoja visoko specializirane, profesionalne programske opreme do kompleksnih inženirskih izdelkov. V tem segmentu višja vrednost dodeljeni predstavnikom kreativnega ali produkcijskega oddelka, njihova vloga je omejena na prikaz in predstavitev razvitih izdelkov. Pogosto prodajalce vodi eden od najvišjih menedžerjev, zato komercialni direktor ni posebej pomemben.

Generalni direktor govori

Ilja Mazin, generalni direktor holdinga Office Premier, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Potreba po komercialnem direktorju se pojavi, ko mora podjetje povezati dva dejavnika - pridobitev ugodnih pogojev dobave in prodaje. Če je ena od teh funkcij odsotna ali decentralizirana, ni treba imenovati komercialnega direktorja.

Tudi zelo velika ali zelo majhna podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja. Navsezadnje si mala podjetja stroškov menedžerjev preprosto ne morejo privoščiti. Komercialnega direktorja v tem primeru praviloma zamenja neposredno lastnik podjetja.

Če ima podjetje več ustanoviteljev, si ti običajno razdelijo področja upravljanja. Eden od njih prevzame blok služenja denarja, drugemu je zaupan upravni in gospodarski kompleks itd.

Pri velikih podjetjih so naloge komercialnega direktorja pogosto porazdeljene med vodje področij.

Toda pri delu srednje velikih podjetij komercialni direktor postane ključna figura - top manager, od katerega je neposredno odvisen donosni del poslovanja.

— Direktor za razvoj novih projektov pri Yandex. Pred tem se je ukvarjal z regionalno širitvijo v Gett taxiju in storitvi kuponov Vigoda.ru ter delal kot komercialni direktor v družbi za tovorni promet Deliver.

Z Artemom smo se pogovarjali o tem, za kaj je odgovoren komercialni direktor in kakšna znanja mora imeti, da oblikuje učinkovit komercialni oddelek.

Obstaja stereotip, da se komercialni direktor ukvarja le s prodajo.

V resnici je odgovornosti veliko več. Komercialni direktor je lahko odgovoren za štiri področja hkrati - prodajo, nabavo, logistiko in marketing. Toda to je idealna situacija.

V praksi je vse odvisno od obsega dejavnosti in organizacijske strukture podjetja. Na primer, v mnogih podjetjih, ki opravljajo storitve, praktično ni logističnega oddelka, v nekaterih podjetjih pa je za nabavo odgovoren proizvodni oddelek. Bolj učinkovito pa je, če te oddelke vodi ena oseba.

Deliver je podjetje za prevoz blaga. Pravzaprav je logistika glavni produkt, zato ni ločena v ločeno področje. Vse v zvezi s prodajo, nabavo in trženjem podjetja je bilo podrejeno komercialnemu direktorju.

Sprva so bili pri Deliverju za prodajo odgovorni ustanovitelj, delničar in izvršni direktor podjetja. Toda če podjetje potrebuje znatno rast na nekem področju, najame strokovnjaka za to področje. Tudi pri nas je bilo tako. Ko je bilo treba preiti na novo raven, smo se odločili zaposliti komercialnega direktorja.

Pri Deliverju je bil odgovoren za prodajo, nabavo in marketing. Vsako od teh področij smo preoblikovali.

#1. Sprememba prodajnega sistema

Ko sem prišel v podjetje, je komerciala že delovala. S prvimi naročniki so bile podpisane pogodbe, vendar:

pristop je bil nesistematičen

zahteve do upravnikov so bile nerazumne

struktura oddelka je bila zapletena

ni bilo jasne tarifne in kreditne politike

Najprej sem prenovo zgradil oddelek: razdelil naloge med zaposlene in sistematiziral delo s strankami.

Osredotočili smo se na neposredno prodajo, a hkrati začeli testirati tudi druge kanale. Uvedli smo agencijsko prodajo prek skladiščnih kompleksov, kasneje pa partnersko prodajo z razpisnimi mesti in bankami, vključno s Sberbank, Otkritie in Tinkoff Bank.

#2. Regionalna širitev

Vzporedno s tem sem se ukvarjal z regionalno širitvijo. Odprli smo dve pisarni - v Sankt Peterburgu in Jekaterinburgu. Toda v regijah je bilo težko najti povratne tovore za naše stroje. Moskva je vozlišče, ki kopiči tovor in ga razdeljuje med regije, vendar tovor ne prihaja iz regij v enakem obsegu; večinoma gre za dostavo znotraj mesta in znotraj regije.

Da bi rešili to težavo, smo se odločili za globljo rast v regijah. Testirano med delovanjem različne skupine strank – od fizičnih oseb do velikanskih FMCG podjetij, katerih tovor vsak dan prevaža na stotine vozil.

#3. Delo s strankami

Številni ponudniki blaga in storitev si za stranke želijo velikane. Nismo bili izjema. Toda pri delu s takimi podjetji smo naleteli na težave:

dolgo odložena plačila
individualni tok dokumentov
posebne zahteve za izdelek

Osredotočili smo se na velike lokalne proizvajalce in distributerje lokalnih dobrin – hrane, gradbenega materiala. Srednje velika podjetja imajo manj zahtev in veliko bolj preprosto organizirajo vse procese. Stopnja dobička poslovanja z njimi je višja.

Prehod na kupce drugačnega obsega je omogočil rast, ki je Deliverju omogočila, da postane vodilni na trgu.

#4. Izbira prodajnih poti

Začeli smo z direktno prodajo. Nato smo testirali tržne kanale, porabili ogromne vsote za marketing in PR, sodelovali na konferencah in razstavah, preizkusili agencijske in affiliate referenčne programe ter programe zvestobe.

Ko smo ocenili stroške privabljanja ene stranke in njen življenjski cikel, smo ugotovili, da je neposredna prodaja donosnejša od drugih. In zato smo se osredotočili na njih.

Marketing opravlja podporno funkcijo - ni samostojen oddelek, pomaga pri neposredni prodaji. Naloga je bila analizirati te kanale. Imeli smo več ekip: ena se je ukvarjala z marketingom, druga s PR projekti, tretja pa z BTL dejavnostjo, posrednim vplivom na potrošnike. Skupaj smo analizirali rezultate in iskali najučinkovitejše poti za privabljanje strank.

Vsako gospodarsko podjetje ima za cilj ustvarjanje dobička. Dejansko sta komercialni direktor in njegova služba tista struktura, ki ustvarja ta dobiček. Komercialni direktor komunicira s strankami, razume notranje procese organizacije in seveda vpliva finančni kazalci podjetja.

Preučevala sem izkušnje uspešnih komercialnih direktorjev in menedžerjev v globalnih podjetjih in sestavila seznam petih ključnih lastnosti in veščin komercialnega direktorja.

#1. Vodenje

Komercialni direktor je vodja, ki je sposoben sprejemati hitre odločitve v hitro spreminjajočih se razmerah in voditi ljudi do njihovih ciljev.

#2. Strateško razmišljanje

Komercialni direktor se mora znati dvigniti nad rutino, nad situacijo in se odločiti, v katero smer se bo gibal. Znati uporabljati nove tehnike in ustvarjati inovativne ideje.

#3. Prodajne in komunikacijske veščine

Delo komercialnega direktorja je tesno povezano s komunikacijo – s strankami, zaposlenimi, dobavitelji in sodelavci. Znati se mora pogajati in razumeti načela prodaje.

#4. Organizacijske sposobnosti

Ena glavnih kompetenc komercialnega direktorja je želja in sposobnost timskega dela ter njegovega organiziranja. Komercialni direktor z motiviranjem zaposlenih, njihovim spodbujanjem in nadzorom dosega uspehe v svojem oddelku.

#5. Osebna učinkovitost

Kot vsak drug vodja mora imeti tudi komercialni direktor prilagodljiv um. Za to je pomembno, da se nenehno razvijate, izboljšujete, hodite na tečaje in usposabljanja.

Na splošno je ustvarjanje komercialnega oddelka sestavljeno iz treh korakov.

Določite profil ciljne stranke. Pomembno je, da čim bolj podrobno opišete, kdo, zakaj in kako bo uporabljal vaš izdelek ali storitev.

Izberite glavne prodajne kanale. Glede na profil naročnika določite glavne prodajne kanale: direktni, preko trgovcev ali distributerjev, s poudarkom na spletnem marketingu ali agencijski prodaji.

Izberite in usposobite zaposlene. Ko se odločite, komu boste prodajali in kako, sestavite ustrezno ekipo.

Pogosto je na mesto komercialnega direktorja imenovan vodja službe prodaje, nabave ali logistike. Ti zaposleni so bolj vpeti v proizvodni proces in proces ustvarjanja dobička, nanj neposredno vplivajo in poznajo nekatere naloge. Lažje se lotijo drugih nalog.

Komercialni direktor pride v stik tudi z marketingom. Toda nabor orodij, ki jih mora obvladati, je neposredno odvisen od industrije in izdelkov podjetja.

Spletna orodja se v trženju pogosto uporabljajo; pomembno jih je razumeti vsaj na osnovni ravni. Komercialni direktor mora razumeti splošne principe dela in osnovne metrike, ki merijo učinkovitost kampanj. In ne bi smeli ločevati trženja in PR - sta med seboj povezana.

Glavna naloga komercialnega direktorja je določiti skupino strank, na katere bodo usmerjene marketinške akcije in testna orodja, ter poiskati najcenejše in najzmogljivejše kanale pridobivanja.

Komercialni direktor komunicira z deležniki – interesenti. Notranji deležniki se delijo na tri vrste:

ustanovitelji
vlagatelji
osebje

Vlagatelji in ustanovitelji podjetja vplivajo na določanje poslovne strategije, odobritev proračuna, izdelkov in dobička podjetja. Od osebje Odvisni sta hitrost in kakovost dela pri ustvarjanju izdelka, opravljanje storitev in na splošno hitrost razvoja podjetja.

V interakciji z menedžerji - najvišjim vodstvom - je po mojem mnenju glavna stvar, da se ne ukvarjamo s političnimi igrami. Pomembno je razumeti naloge in cilje drugih oddelkov ter graditi komunikacijo na podlagi splošnih ciljev podjetja. Če imaš prave argumente in govoriš racionalne stvari, ni težko sodelavcem posredovati uporabnosti svojega predloga. Glavna stvar je iskren in odprt dialog.

Kako ugotoviti funkcionalnost komercialnega direktorja podjetja? Kaj napisati v opisu delovnega mesta komercialnega direktorja? Kakšne so njegove odgovornosti? Kaj je zunaj njegove pristojnosti? Odgovori na ta vprašanja se lahko razlikujejo od podjetja do podjetja. Jejte tri glavne dejavnike vplivanje na naloge in pooblastila komercialnega direktorja:

Velikost podjetja: kako več družbe, še posebej, ker se komercialni direktor sooča s strateškimi nalogami;
Stranke b2b ali b2c podjetja, kako enostavnejši izdelek in prodajnega procesa, manj se komercialni direktor ukvarja s specifično prodajo in bolj z gradnjo sistema in trženjem;
Razpoložljivost proizvodnje- kako manjše podjetje ustvarja sama in bolj ko je vključena v prodajo, večja je funkcionalnost komercialnega direktorja.

Seveda je veliko več značilnosti podjetja, ki vplivajo funkcije in odgovornosti komercialnega direktorja, kot so: sodelovanje komercialnega direktorja pri ustanoviteljih, sorodstvene vezi, visoke vodstvene lastnosti in sodelovanje vodje komerciale v fazi nastajanja podjetja, vendar vseh ne bomo mogli oceniti. . Oglejmo si tiste funkcije, ki so najpogosteje predpisane v opisih delovnih mest komercialnega direktorja podjetja.

Funkcionalne odgovornosti direktorja za komercialo:

1. Razvoj komercialne strategije za podjetje.

Določeni so pozicioniranje podjetja, cenovni segment, dolgoročni in kratkoročni cilji, načrti in načini uresničevanja prodajnih načrtov.

2. Organizacija interakcije med komercialnimi in drugimi enotami v podjetju.

Vsi zaposleni so v podjetju vključeni v prodajo. Tudi dejanja tajnika in strokovnjaka bodo vplivala na uspeh prodaje tehnično podporo. Naloga komercialnega direktorja je zagotoviti delovanje neprodajnih služb tako, da pomagajo in ne ovirajo prodajalcev in komercialistov.

3. Določitev prodajnih poti.

Izberite najbolj obetavne kanale. Določite merila uspešnosti. Zaščita vašega podjetja pred samo enim kanalom in nenehno razvijanje obstoječih kanalov je ena glavnih funkcij, ki vpliva na stabilnost prodaje.

4. Oblikovanje algoritma za delovanje posameznega prodajnega kanala.

Da bi bil prodajni kanal učinkovit, je treba določiti poslovne procese, skozi katere poteka prodaja v kanalu. Zapiši te algoritme in jih utrdi v navodilih. In kar je najpomembnejše: poskrbite, da ti algoritmi delujejo in ne bodo kup dokumentacije, ki moti poslovanje.

5. Operativni nadzor vodij prodaje.

Tudi s popolno zasnovano strategijo je zmaga odvisna od dejanj vsakega vojaka. Taktična naloga, ki določa uspeh celotne strategije: kako zagotoviti, da se tujci ne vmešavajo v sposobnost voditeljev, da izbirajo zvezde. In rešitev ali bolje rečeno ne rešitev tega problema je nadloga večine podjetij v Rusiji.

6. Ocenjevanje delovanja enote in izvajanje ukrepov za izboljšanje rezultatov.

Nemogoče je zgraditi idealen sistem prodaje enkrat za vselej. Pomembno je meriti rezultate, inovirati, znova meriti, prilagajati in to početi nenehno. Ustavitev je enaka smrti...

7. Povezava za delo s ključnimi strankami.

Slavno Paretovo pravilo: 20 odstotkov strank ustvari 80 odstotkov prihodkov. Teh 20% mora komercialni direktor nadzorovati osebno, seveda bo glede na velikost podjetja nadzoroval od 1 do 50% strank.

8. Organizacija usposabljanja za vodje.

Odgovornost komercialnega direktorja je, da zgradi sistem usposabljanja novih in obstoječih menedžerjev. Včasih je potrebna osebna udeležba pri usposabljanju vodij.

9. Sodelujte z dobavitelji podjetja.

V trgovski organizaciji je to sveta dolžnost. V proizvodnem podjetju lahko proizvodna enota skrbi tudi za dostavo, vendar mora ta proces nadzorovati komercialni direktor, saj je pri prodaji pomemben strošek.

Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja, odgovornosti komercialnega direktorja avtohiše, odgovornosti komercialnega direktorja gradbenega podjetja, kot tudi odgovornosti komercialnega direktorja proizvodnega podjetja se med seboj razlikujejo. drugi le v nekaterih manjših in precej specifičnih vidikih dejavnosti, značilnih za industrijo.

Na splošno je komercialni direktor vodja, katerega cilj je ustvariti stabilen dohodek. Ta skupni cilj se uresničuje z upravljanjem kadrov v okviru 5 glavnih funkcij: načrtovanje aktivnosti, motivacija, organizacija, nadzor in usposabljanje.

Delovne obveznosti komercialnega direktorja prodaje: 3 koraki načrtovanja

Komercialni direktor je lahko v upravljavskih zadevah kolikor hoče prefinjen. Če pa ne bo upošteval psihološke plati načrtovanja, bodo lepi načrti ostali na papirju. Zato lahko uporabite ta algoritem.

1. Pojdite v številke

Dejansko morate že od samega začetka načrtovati dejavnosti svojih zaposlenih tako, da razumete, katera dejanja in v kolikšnih količinah mora vsak zaposleni opraviti dnevno, da doseže mesečni cilj finančnega dobička. Te kazalnike je mogoče izračunati z razgradnjo načrtovanega dobička.

Najprej nastavite predvideni dobiček na podlagi notranjih in zunanjih dejavnikov. Nato poiščite prihodek glede na odstotek dobička v njem. Po tem lahko z uporabo povprečnega čeka enostavno izračunate število transakcij, ki jih je treba zaključiti v načrtovanem obdobju. Skupaj določa število potencialnih strank, ki jih je treba obdelati, da se doseže načrtovano število transakcij. Po tem nam bo vmesna pretvorba med stopnjami omogočila, da ugotovimo dnevno število dejanj, ki jih morajo upravljavci izvesti na vsaki od njih.

2. Sodelujte z menedžerji

Pravilen izračun po metodi dekompozicije sploh ne pomeni, da bo tudi z zadostnim številom prodajalcev načrt izpolnjen. Zato morate razumeti psihološko razpoloženje osebja in ga morda popraviti.

Ljudje imamo običajno glavo v oblakih. In prav to lahko prekriža vse načrte. Zato se morate z vsakim zaposlenim pogovoriti in ugotoviti, ali se je ujel v eno od dveh najpogostejših pasti: »živeti v preteklosti« ali »živeti v prihodnosti«. Oboje bo slabo vplivalo na prodajo. Stanje podrejenega lahko diagnosticirate z uporabo naslednjih označevalcev.

Oznake "življenja v preteklosti"

"Ljudje niso več tako zainteresirani za storitev/izdelek"
"Moj dohodek je bil prej višji"
"Ni več tako enostavno prodati"

Markerji "življenja v prihodnosti"

“Nizka sezona se bliža koncu...”
"Namestili nam bodo CRM ..."
"Tukaj mi bodo dali pomočnika ..."

3. Zavzemajte se za cilje zaposlenih.

Zaposleni bi morali imeti v mislih oprijemljiv osebni cilj. Vaša naloga je, da ga prepoznate in pokažete, kako ga lahko dosežete preprosto z opravljanjem svojega dela.

1. Določite cilj. Običajno seznam vsakdanjih »standardov« vključuje: nakup stanovanja, obisk Maldivov / Bahamov / Sejšelov (ustrezno podčrtaj), nakup avtomobila, varčevanje za šolanje otrok, odplačilo dolgov itd. Če kljub vsemu trudu na prodajalčevem obrazu še naprej opazujete dolgočasen videz in določeno letargijo, potem je bolje, da ga v celoti zamenjate.

2. Narediti cilj dosegljiv. Na tej stopnji zelo pomaga orodje za določanje in ocenjevanje ciljev, kot je SMART. Cilj prenaša skozi filtre kriterijev, ki vam ne bodo dovolili, da bi zašli s predvidene poti:

Specifično (specifikacija cilja),
Merljivo (kazalniki, po katerih bo jasno, da se oseba premika v pravo smer),
Dosegljivo (dosegljivost kot rezultat izvedenih ukrepov),
Relevantno (relevantnost cilja),
Timebound (rok, do katerega bo cilj dosežen).

3. Ko si zastavite določen cilj, povečajte splošno stopnjo proaktivnosti prodajalca tako, da se z njim pogovorite o tem, kaj bi rad dosegel čez 3, 5, 10 let.

4. In končno, ne "izpustite" zaposlenega za več kot en dan. Nenehno ga opominjajte, kaj želi dobiti. Za to je zelo primerna uporaba »novih« označevalnih fraz. Označevalni stavek so ključne besede iz cilja, ki ga je oblikoval upravitelj: "stanovanje", "Maldivi", "avto" itd.

Delovne obveznosti komercialnega direktorja: 3 stopnje motivacije

Upoštevati je treba, da mora komercialni direktor motivacijo zaposlenih oblikovati na 3 ravneh.

Prva stopnja je "jaz". To je osnovna raven – materialna motivacija, katere velikost je odvisna od uspešnosti podrejenega. Zgrajen je na principu "kompleksnega" dohodka za prodajalca: fiksna plača (do 30-40%) + mehka plača za izpolnjevanje kazalnikov (10-20%) + bonusi (50-70%). No, in seveda ne pozabite na besedne zveze: "avto!", "stanovanje!", "Maldivi!"

Druga stopnja je "Vi". Tu zaposlene motiviramo nematerialno, z vključevanjem v tekmovanja, tekmovanja ali obratno, timsko delo in korporativne dogodke. Posledično postaja ekipa vedno bolj enotna in prijateljska.

Tretja raven je "posel". Torej zaposlenim ne bo mogoče takoj razložiti, zakaj naj cilje podjetja, v katerem delajo, dojemajo kot svoje. Razviti bomo morali celo vrsto ukrepov za spodbujanje korporativne kulture in etičnega ravnanja pri strankah. Izpopolnjevanje, spodbujanje najbolj »kulturnih«, jasen model karierna rast so sestavni del tega kompleksa.

Funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja: 3 načini organizacije

Da bi zaposleni ostali na trnih, organizirajte sestanke. Če menite, da je to orodje za upravljanje izguba časa, potem preprosto ne veste, kako ga uporabljati.

Najprej pripravite dnevni red.

Drugič, zahtevajte od prodajalcev, da javno navedejo svoje načrte za mesec/teden/dan.

Tretjič, zabeležite njihove obljube.

Četrtič, pošljite te obljube kot splošno pošto vsem zaposlenim.

Petič, na naslednjem srečanju z vsemi preverite rezultate.

Obstajajo 3 vrste srečanj. In vsak ima svojo funkcionalnost.

Veliko tedensko srečanje
Dnevni načrtovalni sestanek
Petminutni sestanki z ločenimi skupinami zaposlenih

Kakšne so odgovornosti komercialnega direktorja: 4 vrste nadzora

Komercialni direktor mora organizirati kontinuiran proces usposabljanja in strokovnega izpopolnjevanja prodajalcev. Samo najemite nekoga ali predavajte o tem splošna načela Prodaja je nesmiselna dejavnost. Ne boste dobili nobenih rezultatov. Vsa prizadevanja na področju managerskega izobraževanja morajo biti usmerjena in usmerjena. Kako to narediti?

1. Ustvarite model spretnosti – dokument, ki opisuje nabor posebnih veščin, ki so potrebne za izvajanje transakcij posebej na vašem področju.

2. Snemajte in poslušajte klice. Tako se kopiči baza primerov za odpravo tipičnih ugovorov in napak.

3. Organizirajte službo za nadzor kakovosti, ki bo ocenila veščine prodajalcev z uporabo razvojnih listov ( tehnološke karte), jih zbrati v razvojne mape in nato analizirati uspešnost odjemalcev s sistemom »Traffic Light«.

Ogledali smo si 5 osnovnih odgovornosti komercialnega direktorja. Uporabite predlagane algoritme in jih napolnite s svojimi posebnostmi.

Glavne odgovornosti komercialnega direktorja v različnih organizacijah so podobne, zahteve za njegove poklicne sposobnosti in funkcije pa so odvisne od značilnosti panog, v katerih delujejo podjetja. Ta strokovnjak praviloma spremlja in usklajuje dejavnosti zaposlenih, tako da so čim bolj učinkoviti in prispevajo k povečanju dohodka podjetja.

Komplet odgovornosti komercialnega direktorja Težko ga je jasno opredeliti, čeprav je ta položaj vsekakor zelo pomemben. Vodje prodaje si v večini primerov prizadevajo prevzeti mesto vodje prodaje izdelkov in oskrbe podjetja, saj so tisti, ki dobro poznajo posebnosti svojega podjetja in dobro poznajo nianse komuniciranja s strankami in sklepanja pogodb. .

Značilnosti dela komercialnega direktorja glede njegovih delovnih obveznosti se prilagajajo potrebam organizacije in naslednjim. dejavniki:

Najboljši članek meseca

Marshall Goldsmith, najboljši poslovni trener po Forbesu, je razkril tehniko, ki je vodilnim menedžerjem pri Fordu, Walmartu in Pfizerju pomagala pri vzponu po karierni lestvici. Za brezplačno posvetovanje lahko prihranite 5 tisoč dolarjev.

Članek ima bonus: vzorčno pismo z navodili za zaposlene, ki bi ga moral napisati vsak vodja za povečanje produktivnosti.

velikost podjetja: v velikih podjetjih je temu vodji zaupan širši obseg funkcij;
Paleta izdelkov in stranke: hitri in enostavni prodajni procesi omogočajo vodji prodajnega oddelka, da več energije in časa posveti marketinškim obveznostim;
področje delovanja: na proizvodni obrat Vodja komerciale skrbi za logistične mehanizme, sheme dobave materiala in vzdrževanje poslovnih stikov z dobavitelji. Čim manj časa podjetje posveti proizvodnji, tem širši je obseg funkcij danega vodje.

Vsa odgovornost podjetij ne vključuje promocije izdelkov. V tistih podjetjih, kjer so oglaševalske dejavnosti prednostna naloga, se to delovno mesto lahko imenuje drugače: vodja trženja.

Dežurni specialist komercialni direktor opravlja naslednje naloge:

Razvoj načrta aktivnosti podjetja: aktualna in dolgoročni načrti so sestavljeni s sodelovanjem delničarjev in direktorja družbe. Odgovornosti komercialnega direktorja vključujejo odgovornost za zagotavljanje, da se vsi viri uporabljajo čim bolj učinkovito.
Razvoj strategij: iskanje novih poti za promocijo in krepitev tržnega položaja podjetja.
Določitev trgovinske politike podjetij, upoštevanje tržnih kazalnikov in podatkov o prodaji, iskanje možnosti za širitev geografske prisotnosti podjetja, uporaba inovativnih metod na področju prodaje izdelkov.
Včasih delovne obveznosti komercialnega direktorja vključujejo delo na ustvarjanju in učinkovito poučevanje ekipe prodajnih predstavnikov.
Vodstvo prodajnega oddelka, določanje prodajnih usmeritev, sodelovanje s trgovci.
Odgovornosti direktorja komercialne prodaje vključujejo sposobnost, da razvijati asortimansko in cenovno politiko tesno sodelovanje z marketinškim oddelkom, sposobnost oblikovanja različnih strategij za povečanje stopnje implementacije in pripravljenost prevzeti odgovornost za njihovo učinkovito uporabo.
Naloge komercialnega direktorja vključujejo logistična organizacija: delo na pakiranju, dostavi, vodenje skladišča, izdelava načrtov za potrebe podjetja na dolgi rok.
Eden od vidikov dejavnosti takega vodje je organizacija nemoteno sodelovanje z dobavitelji, ki vključuje komercialne nakupe in vzpostavljanje odnosov s partnerji za opravljanje storitev. Strokovnjak na tem delovnem mestu v skladu s svojimi delovnimi funkcijami sodeluje tudi pri pripravi načrta proračuna družbe za prihodnje poslovno leto.

Naštejmo na kratko glavne odgovornosti vsakega komercialnega direktorja:

določanje usmeritev za prodajo izdelkov podjetja in zagotavljanje njegovih storitev;
izdelava strateških načrtov;
komunikacija s partnerskimi dobavitelji;
vodenje dejavnosti vodij prodaje;
upravljanje proračuna v vseh oddelkih podjetja;
organizacija marketinških dejavnosti;
zmanjšanje stroškov poslovanja.

Iz tega seznama odgovornosti je razvidno, da komercialni direktor rešuje strateške probleme, kar mu omogoča, da velja za drugo glavno osebo podjetja. Obstajajo različne stopnje odgovornosti, ki se lahko dodelijo temu strokovnjaku.

Komercialni direktor kot vodja komerciale. V tem primeru so njegove odgovornosti minimalne. Odgovoren je le za prodajni proces, zato bi bilo takšnega strokovnjaka bolj logično imenovati direktor prodaje. Da zagotovite, da zaposleni na tem delovnem mestu nima občutka, da je bil degradiran, lahko to delovno mesto preimenujete v trenutku, ko na to delovno mesto zaposlite novo osebo.
Komercialni direktor kot vodja oddelkov prodaje in marketinga. Ta različica je zelo priljubljena v tujini. Strokovnjak, ki združuje naloge marketinškega in komercialnega direktorja, potrebuje poznavanje značilnosti in trendov razvoja trga, sposobnost razumevanja odtenkov dejavnosti konkurenčnih podjetij in razumevanje preferenc potrošnikov. Obvladovanje prodajnih procesov v tržnih razmerah pogosto zahteva maksimalno vlaganje truda, zato zmanjkuje časa in energije za razvoj trženja: manjkajo potrebna orodja za promocijo izdelkov, veščine njihove uporabe, pa tudi strateška vizija razvoja trga. srednjeročno.
Komercialni direktor kot vodja oddelkov prodaje, nabave in marketinga. Ta konfiguracija prevzema koncentracijo odgovornosti za razvoj procesov za promocijo, prodajo svojih izdelkov in nabavo za proizvodne potrebe v rokah enega strokovnjaka. To zagotavlja vrsto pomembnih prednosti pri izbiri najbolj priljubljenega izdelka v trenutnem obdobju, ob upoštevanju njegovih lastnosti, ki ustrezajo povpraševanju potrošnikov. To je najbolj pomembno za trgovska podjetja ali posredniške družbe. To kombinacijo je treba uporabljati previdno v tistih podjetjih, kjer ni stalnih dobaviteljev. Vodja morda nima dovolj priložnosti za delo pri iskanju optimalnih strategij za interakcijo z izvajalci. Nenehno je treba analizirati trg, da izberemo najustreznejše nakupne pogoje.
Komercialni in generalni direktor v enem. V nekaterih primerih generalni direktor formalno še naprej opravlja funkcijo vodje podjetja, vendar ga dejansko ne vodi. Ponavadi v takih primerih izvršni direktor prevzame vlogo vodje. V tistih podjetjih, kjer je prodajna dejavnost prednostna naloga, so vodstvene naloge vključene v pristojnosti komercialnega direktorja.

Kljub temu, da funkcije vodje komercialne zadeve razlikujejo glede na naravo dejavnosti podjetja, strokovnjak, ki se prijavlja na to delovno mesto, mora v vsakem primeru imeti določene lastnosti. Ne gre samo za sposobnost osredotočanja na rezultate. Pri tem delu je pomembno, da se lahko odločaš težke situacije, spretno rešujejo konflikte, so pošteni, imajo visoko stopnjo odpornosti na stres in zvestobo. Poleg tega je pomembno, da lahko najdete nestandardne metode za reševanje težav in zagovarjate svoje mnenje z argumenti.

Potencialni komercialni direktor se mora jasno zavedati svojih osebnih ciljev in ciljev celotnega podjetja, med katerimi ima glavno mesto redno ustvarjanje dohodka. Za dobrega strokovnjaka so pomembne lastnosti, kot so širina pogledov in razmišljanja, visoka stopnja odgovornosti (navsezadnje prevzame funkcije upravljanja vseh vodilnih oddelkov podjetja in nadzora denarnega toka v njem).

Resne zahteve so postavljene tudi namestniku direktorja za komercialo, ker so njegove odgovornosti pomembne za podjetje. Sestavljajo jih:

nadzor nad delom podrejenih oddelkov;
nadzor nad materialno-tehnično podporo podjetja, nad izpolnjevanjem pogojev dobavnih pogodb, nad pravilno porabo posojilnih sredstev itd.;
ustvarjanje delovnih pogojev za osebje, ki so v skladu z normami in predpisi.
nadzor nad pravočasnim izplačilom plač strokovnjakom oddelkov, ki so podrejeni komercialnemu direktorju;
reševanje drugih operativnih vprašanj iz pogodba o delu ali navedeno v opisu delovnega mesta.

Za vprašanje začasnega prenosa pristojnosti komercialnega direktorja na njegovega namestnika je pristojna glavna oseba družbe.

Funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja podjetja

Komercialni direktor rešuje vprašanja ekonomske, kadrovske, tehnološke, politične in druge narave nepogrešljiv pomočnik direktor podjetja. Tukaj navajamo nekaj glavnih priporočil za njegove dejavnosti.

Postanite desna roka prva oseba podjetja. Ena od glavnih odgovornosti komercialnega direktorja je tesno sodelovanje z vodstvom podjetja: dobro mora poznati vse slabosti generalnega direktorja in ga po potrebi podpirati. To je največ zanesljiv način postane nepogrešljiv svetovalec vodje podjetja in zasluži visoko plačo. Če je na primer vodja podjetja močna, karizmatična in javna osebnost, potem je najbolje, da komercialni direktor postane eminence grise, ki tiho pomaga svojemu vodji. Hkrati pa mora znati analitično in strateško razmišljati, natančno predvideti vedenje svojega šefa in usmeriti njegovo energijo v pozitivno smer. Če pa je glavni človek podjetja zadržana oseba s šibkimi komunikacijskimi sposobnostmi, a z odlično strateško in analitično vizijo, potem komercialni direktor lahko prevzame vlogo moralnega in javnega vodje v timu.
Ustvarite učinkovito ekipo. Komercialni direktor mora poznati učinkovite načine motiviranja podrejenih, biti sposoben dolgoročno načrtovati razvoj podjetja in pokazati globoko strateško vizijo prihodnosti organizacije kot celote. Prav tako mora izbrati potrebne strokovnjake za izvajanje učinkovitih dejavnosti podjetja. Ena izmed ključnih kompetenc komercialnega direktorja je tudi sposobnost razumevanja, s kakšnimi pristopi je mogoče povečati dobiček od prodaje izdelkov.

Pristop 1. Razumevanje prodajne strategije podjetja. Prodajna politika organizacije je poseben dokument, ki se razvija in spreminja v skladu s trenutnim stanjem na trgu ter se redno dopolnjuje s pomembnimi podatki v zvezi s prodajnim procesom. Mnoga podjetja temu žal ne posvečajo ustrezne pozornosti. Intuitivno razumevanje poslovnih procesov vam omogoča spoznanje, da mora za uspešnost podjetja prodaja nenehno rasti, da je potrebno sistematično delo s strankami in analiza podatkov. Vendar se najpogosteje ta ideja izraža v nizu dejanj, ki bolj spominjajo na kaos kot na sistem. Običajno rezultat takšne strategije ni zelo impresiven. Ni tako redko, da gredo podjetja v stečaj, razlog za to pa ni trg sam in njegove spremembe, temveč dejstvo, da ni bil pravočasno oblikovan sistemski pristop k vodenju prodaje. Da bi bila prodajna strategija uspešna in prinesla dobre rezultate, bi morale naloge komercialnega direktorja vključevati delo s prodajnimi vodji: čim bolj izkoristiti njihove prednosti in spretno prikriti pomanjkljivosti ter pravilno sestaviti napovedi in načrte, narediti večino trenutne situacije, spretno obvladovati tveganja.

Aktivnosti prilagajanja strategije izvajanja so stalen proces, katerega cilj je pametno izkoriščanje tržnih vplivov za izboljšanje prodajne uspešnosti podjetja. Obstajajo trije glavni razlogi, zakaj je to delo pomembno.

1. razlog Potencialne stranke podjetja se nenehno spreminjajo.

2. razlog Prodajni strokovnjaki ali prodajni zastopniki ne smejo postati zadovoljni.

Razlog 3. Od trga in konkurenčnih podjetij lahko kadarkoli pričakujete presenečenja, največkrat neprijetna.

S pomočjo teh vprašanj lahko komercialni direktor v okviru svojih delovnih obveznosti diagnosticirati delo prodajnih strokovnjakov:

Ali je prodajna politika podjetja poznana in razumljiva vodjem prodaje?
S katerimi osebnimi nalogami in cilji bodo strokovnjaki delali v okviru celotne prodajne strategije podjetja?
Kako so povezani osebni cilji managerjev in splošni cilji podjetja?
Kako se vsak zaposleni predstavi v prodajnem oddelku?(Najpogosteje je taka enota sestavljena iz posameznih strokovnjakov, ki delajo sami pod splošnim vodstvom.).
Kaj je za vodje prodaje najpomembnejše? Odgovor na to vprašanje je velika vrednost. Zelo redko je slišati od zaposlenih, da je pri njihovem delu najpomembnejša prodaja in povečanje obsega prodaje. Najpogosteje upravljavci imenujejo nekaj drugega, kar ni neposredno povezano s procesom trgovanja.

Ta vprašanja vam omogočajo, da ugotovite in vidite, kako se vodje prodaje pozicionirajo in svoje odgovornosti znotraj podjetja. Odgovori in delo na njih pomagajo oblikovati skupna načela prodajne strategije in razumevanje njenega pomena za uspeh podjetja.

Nadarjeni komercialni direktor meni, da je ena od njegovih delovnih obveznosti, da se posveti notranjim željam in motivaciji zaposlenih, krepi in razvija prednosti strokovnjakov ter zmanjšuje vpliv njihovih pomanjkljivosti na delovni proces. Takšen uravnotežen in kompetenten pristop pomaga izboljšati prodajno uspešnost in dvigne vodstveno ekipo na povsem novo raven.

Pristop 2. Prodajna disciplina v vašem podjetju. Proces vodenja in razvoja trgovine naj bi menedžerjem omogočal, da pri svojem delu pokažejo in čim bolj učinkovito izkoristijo svoje prednosti. Nadarjenim strokovnjakom pogosto primanjkuje discipline in doslednosti v njihovih dejavnostih. Usposabljanje zaposlenih v umetnosti prodaje ni enostavno, vendar mnogi menedžerji menijo, da lahko ta problem reši posebno usposabljanje, ki zagotavlja splošne informacije in univerzalno znanje. Vendar pa je namesto, da vsakogar naučimo vsega, veliko bolj praktično posvetiti posebno pozornost ustvarjanju prave motivacije in navdiha pri pripravi vodje prodaje. Zahvaljujoč korporativnemu usposabljanju o trgovinskih vprašanjih je mogoče diagnosticirati strokovnjake, da bi nato v skladu s temi podatki ustvarili program usposabljanja z individualnim pristopom do vsakega zaposlenega z uporabo njegovih resničnih motivov. Pri tem lahko pomagajo tri vprašanja:

Zakaj se menedžerji ukvarjajo s temi dejavnostmi?
Kako natančno opravljajo svoje naloge?
Kakšni rezultati so doseženi?

Tako se vodja prodaje usposablja za individualni načrt, katerega rezultati se odražajo v prodajnih številkah podjetja, kar mu ne omogoča skrivanja pomanjkljivosti.

Pristop 3. Pokaži s primerom. Komercialni direktor je najboljši vzor vodjem prodaje. Lahko pa se zgodi, da zaradi intenzivne zasedenosti vodstvene naloge v praksi ne more vedno pokazati, kako strokovno opravlja svoje delovne obveznosti na področju prodaje izdelkov. Če si komercialni direktor prizadeva razumeti svoje zaposlene, mora poskusiti prehoditi »kilometer v njihovi koži«. Ta pristop bo še posebej pomemben, ko bo to mesto prevzel nov specialist. Ta položaj vključuje širok nabor odgovornosti in zato visoke zahteve:

izobrazba: višja ekonomska ali finančna (v redkih primerih tehnična);
izkušnje na vodstvenem delovnem mestu - od 3 let;
praktične dejavnosti na področju upravljanja s kadri - od 3 let;
Izkušnje z organizacijo in vodenjem dela prodajne službe;
poglobljeno znanje na področju marketinga in oglaševanja;
jasno izkazane komunikacijske sposobnosti in vodstvene lastnosti;
Izkušnje s pogajanji in prodajo.

Poleg tega je pogosto dobrodošlo:

izkušnje v profilu podjetja (npr. organizacija gradnje daje prednost strokovnjakom, ki so že delali na področju gradbeništva);
znanje angleškega jezika;
Izkušnje na področju avtomatizacije poslovnih procesov (najpogosteje prodaja).

Poleg zgoraj navedenih zahtev mora kandidat predložiti dobro napisano življenjepis.

Najemnik nima informacij o edinstvenih veščinah, talentih in znanju prosilca. Vsak strokovnjak, ki se prijavlja na želeno delovno mesto, mora biti sposoben predstaviti svoj življenjepis v najbolj ugodni luči. V marsičem bo od tega odvisno, ali bo sprejet na to mesto ali ne.

Življenjepis komercialnega direktorja mora vsebovati naslednje podatke:

osebni podatki (datum rojstva, sedež ali kraj bivanja itd.);
izobraževanje (visokošolski zavodi in vsi tečaji);
delovne izkušnje (ime podjetij, položaj in odgovornosti);
strokovne spretnosti in sposobnosti (na tem mestu je pomembno navesti konkurenčne prednosti);
dodatne informacije(poznavanje programov in jezikov).

Pri pisanju življenjepisa lahko uporabite naslednja priporočila:

Poskusite opisati svoje poklicne dosežke s številkami in konkretnimi podatki.
Navedite smer dejavnosti tistih organizacij, v katerih ste bili prej zaposleni.
Poskusite videti svoj življenjepis skozi oči potencialnega delodajalca.

Uresničuje strategijo razvoja družbe, komercialni direktor je hkrati koordinator in vodja več oddelkov:

marketinški oddelek;
prodajni oddelek;
oddelek za oskrbo;
oddelek za logistiko.

Poleg tega je komercialni vodja mentor novim zaposlenim.

Strokovno mnenje

Komercialni direktorji so v 80% primerov strokovnjaki z izkušnjami v prodajnih oddelkih

Ilja Mazin,

Generalni direktor Office Premier CJSC, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Nemalokrat se zgodi, da strokovnjaki, ki nekaj časa opravljajo naloge komercialnega direktorja, pozneje postanejo vodilni funkcionarji ali lastniki podjetij. Na primer, finančni ali administrativni menedžerji tovrstne karierne vzpone doživljajo veliko redkeje.

V veliki večini primerov (80%) komercialni direktorji postanejo izkušeni prodajni strokovnjaki, ki so kot menedžerji ali vodje vodili delo na VIP območjih. Včasih lahko strokovnjaki iz nabavne službe zrastejo tudi v menedžerje tega ranga.

Pristojnosti komercialnega direktorja pomenijo reševanje problemov na različnih področjih delovanja. To predpostavlja, da je specialist, ki se uspešno spopada s temi funkcijami, sposoben zasesti višji položaj. Tako je delo komercialnega direktorja zelo dragocene izkušnje z vidika pridobivanja pomembnih znanj in strokovnih kvalitet ter vzpostavljanja koristnih povezav za prihodnje dejavnosti.

S spremembami na poslovnem področju in z razvojem trga na komercialnem področju so se začela oblikovati ločena področja: marketing, nabava, prodaja. Zaradi teh sprememb se pregleduje in prilagaja tudi vloga komercialnega direktorja v podjetju.

Ne smemo pozabiti, da na razvoj kompetenc komercialnega menedžerja vplivajo posebnosti panoge, v kateri podjetje deluje. na primer odgovornosti komercialnega direktorja trgovske družbe vključujejo:

poznavanje pravil za prevzem, skladiščenje in certificiranje blaga;
razumevanje razmer na področju specializiranih izdelkov, konkurenčnega okolja in potrošniških trgov;
veščine uporabe tehnik za analizo in napoved trgovanja: faktorska metoda, SWOT, marža in drugo;
razumevanje zapletenosti procesa organiziranja prodaje blaga.

Pristojnosti komercialnega direktorja gradbenega podjetja predpostavimo, da specialist dobro pozna:

v gradbeništvu in inženirskih storitvah;
v razvojnih značilnostih gradbeni trg in njegovo trenutno stanje;
pri pripravi dokumentacije za sodelovanje na razpisih in tekmovanjih;
pri razvoju pogodb za opravljanje inženirskih in gradbenih storitev.

Direktor komerciale gostinskega podjetja Opravlja podobne naloge kot na podobnem položaju v trgovskem podjetju. Na primer, odgovoren je za:

organizacija celotnega dela gostinskih podjetij, od njihove opreme do prodaje izdelkov;
načrtovanje in organiziranje odprtja novih objektov;
razvoj novih smeri prodaje blaga in storitev.

V proizvodnem obratu komercialni direktor mora opravljati naloge v zvezi s poznavanjem:

proizvodne tehnologije in certificiranje izdelkov;
industrijske zmogljivosti podjetja;
ekonomičnost njegove proizvodnje.

Odgovornosti komercialnega direktorja LLC predvidevajo prisotnost naslednjih značilnih lastnosti:

v LLC je imenovan na položaj vodje podjetja, ki mu je neposredno podrejen, in prevzame vlogo enega od vodij podjetja; komercialni direktor lahko postane eden od ustanoviteljev družbe, lahko je tudi izvoljen in potrjen z zapisnikom skupščine ustanoviteljev;
Komercialni direktor pri samostojnem podjetniku vodi podjetje oziroma je eden od vodij na določenih področjih, ki je odgovoren lastniku.

Na višino plačila komercialnega direktorja vplivajo številni različni dejavniki. Praviloma se mesečni dohodek giblje od 50.000 do 500.000 rubljev. Pogosto se zgodi, da če je plača komercialnega direktorja nizka, so njegove delovne obveznosti omejene le na vodenje prodajnega oddelka, z višjim plačilom pa lahko ta strokovnjak prevzame vlogo vodje podjetja. Povprečna mesečna plača komercialnega direktorja je 100.000 rubljev. Temu znesku je dodan socialni paket: povrnjeni so stroški vzdrževanja službenega prevoza, mobilnih komunikacij, plačani so stroški zdravljenja, dopusta, športa itd.

Pravice in dolžnosti komercialnega direktorja

Komercialni direktor poleg zahtevane plače postane lastnik nekaterih pravic:

zastopanje interesov podjetja pri pogajanjih – to je ena od prednosti, ki vam omogoča, da zahtevate informacije in papirje, povezane s komercialnimi zadevami podjetja;
aktivno sodeluje pri pripravi naročil in navodil, predračunov in dogovorov z namenom ustvarjanja dobička družbe;
s svojim podpisom potrdite dokumente, povezane s trgovinsko sfero dejavnosti podjetja;
spodbujajte in kaznujte svoje podrejene, da bi povečali učinkovitost njihovih dejavnosti, razvili različne načine za njihovo motivacijo;
vodji družbe pošiljati predloge za disciplinsko in materialno odgovornost delavcev in vodij povezanih služb (na podlagi rezultatov nadzora).

Komercialni direktor je odgovoren za proces usposabljanja osebja, katerega cilj je izboljšanje osebja podjetja. Sam zna voditi korporativna predavanja in seminarje, organizirati in iniciirati izobraževanja, razložiti zaposlenim, kaj je pomen splošne razvojne strategije podjetja in njegovega poslanstva. Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja bodo vključevale pogajanja in organizacijo sestankov s partnerskimi dobavitelji. Tržna strategija zavzema tudi pomembno mesto v dejavnostih tega vodje: skrbno jo razvija in premišljuje, saj brez oglaševanja "lahko zasluži samo kovnica." Druga pomembna odgovornost komercialnega direktorja je ukrepanje za zniževanje stroškov in odhodkov, zlasti v obdobjih rasti dobička podjetja.

Monopolistična podjetja so sposobna brez takšnega strokovnjaka, ki promovira blagovno znamko, saj jim ni treba oglaševati ali popularizirati svoje blagovne znamke. V majhnih proizvodnih in trgovskih podjetjih je to delovno mesto pogosto tudi ukinjeno, saj se vse obveznosti komercialnega direktorja zlahka porazdelijo med navadne menedžerje.

Strokovno mnenje

Zelo velika in zelo majhna podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja

Ilja Mazin,

Generalni direktor holdinga Office Premier, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Če mora podjetje pridobiti privlačne pogoje dobave in prodaje, potem potrebuje kadrovsko mesto komercialnega direktorja. Sicer pa tak položaj ni tako nujen. Ogromne ali, nasprotno, majhne organizacije lahko delujejo tudi brez komercialnega direktorja. Stroški za najvišjega menedžerja so precejšnji, podjetja z majhnimi dohodki pa takšnega položaja ne bodo mogla plačati: zelo pogosto odgovornost komercialnega direktorja v takih podjetjih prevzame lastnik. Če ima podjetje več ustanoviteljev, lahko ti med seboj porazdelijo različne funkcije: nekdo se ukvarja s področji, povezanimi z dobičkom in dohodkom, nekdo prevzame administrativne in poslovne zadeve itd.

V podjetjih, ki zastopajo velik posel, naloge komercialnega direktorja opravljajo vodje posameznih področij. Hkrati pa srednje velika podjetja potrebujejo položaj komercialnega direktorja, saj je od njegove dejavnosti odvisna raven dohodka celotnega podjetja.

Na žalost v visokošolskih ustanovah ni možnosti za študij specialnosti komercialnega direktorja. Toda tudi prisotnost izobrazbe ne pomeni, da ima oseba visoko strokovnost na vašem območju. Bolj kot diploma so pomembna posebna znanja, veščine in kompetence. Poleg poznavanja posebnih računalniških aplikacij so pomembne izkušnje na področju promocije izdelkov, razumevanje psihologije potrošnika ter strukture in značilnosti prodajnega procesa. Pogosto se zgodi, da navaden delavec bolje opravlja naloge komercialnega direktorja kot strokovnjak, ki prihaja od zunaj. Ključni dejavnik je sposobnost uporabe administrativnih veščin in doseganja resničnih rezultatov pri rasti prihodkov podjetja. Pomembno je razumeti, da je tak vodja najprej organizator in vodja, šele nato izvajalec.

Strokovnjak mora pri nastopu opravljati naloge komercialnega direktorja skrbno se seznanite z informacijami o podjetju in značilnostih njegovih dejavnosti, in sicer:

preučiti zakone, ki urejajo delo gospodarskih družb;
razumejo organizacijsko strukturo podjetja; poskrbi za sebe popolne informacije o paleti izdelkov in tehnologiji njihove proizvodnje;
razumeti metode analize obstoječih trgov in imeti tudi predstavo o tem, katere metode vam omogočajo iskanje novih tehnik;
spoznati vse obstoječe, pa tudi obetavne ali alternativne smeri prodaje izdelkov;
dobite predstavo o trenutnem stanju v panogi, v kateri podjetje deluje;
seznanite se s pravili in postopki sklepanja pogodb z dobavitelji in kupci; študija teoretični vidiki trženje;
zbira informacije o tujih inovativnih praksah pri vodenju dela podjetja na področju promocije in prodaje izdelkov;
poznati standarde za zagotavljanje varnosti osebja.

Naslednje situacije imajo lahko posledice za komercialnega direktorja v obliki sankcij in glob:

nepravilno opravljanje uradnih dolžnosti ali izogibanje le-tem;
ignoriranje ukazov in navodil nadrejenega delavca;
zloraba uradnega položaja in uradnih pooblastil za zadovoljevanje materialnih ali drugih osebnih potreb;
posredovanje izkrivljenih podatkov in poročanje predstojniku ali državnim inšpekcijskim organom;
neodgovoren odnos do požarne varnosti in drugih okoliščin, ki ogrožajo življenje in zdravje zaposlenih;
neskladnost delovna disciplina, kot tudi nesprejemanje ukrepov za njegovo zagotovitev v delovnem kolektivu;
kazniva dejanja upravne, civilne ali kazenske narave;
povzročitev materialne škode družbi zaradi protipravnih dejanj ali malomarnega opustitve.

Danes je skoraj v vsakem podjetju vrednost zaposlenega predvsem v učinkovitosti njegovega dela. Ta indikator je zelo pomemben, saj je velikost pogosto odvisna od tega plače in naravo vodstvenih priporočil.

Naslednji vidiki lahko pomagajo oceniti kakovost in učinkovitost nalog komercialnega direktorja:

Brezpogojno upoštevanje vsake točke opisa delovnega mesta.
Skladnost z ustaljenim redom in podrejenostjo. Idealen komercialni direktor je odgovoren delavec z visoko stopnjo samodiscipline in organiziranosti, ki se zaveda svoje odgovornosti za sedanji in prihodnji uspeh podjetja.
Doseganje rezultatov v skladu s trenutnim poslovnim načrtom podjetja. Aktivnosti podjetja se morajo nenehno odvijati v skladu z razvitimi strategijami in biti predmet preverjanja (kot tudi ekonomski kazalci). Neupoštevanje rokov za izvedbo katere koli postavke lahko negativen vpliv za razvoj podjetja v prihodnosti.

Učinkovitost nalog komercialnega direktorja preverjajo naslednje osebe ali organi:

vodja podjetja dnevno spremlja dejanja svojega podrejenega in je v stalnem in tesnem odnosu z njim glede vprašanj upravljanja;
posebna certifikacijska komisija vsaj dvakrat letno pregleda vso dokumentacijo podjetja in preveri tudi delo komercialnega direktorja glede učinkovitosti in učinkovitosti izpolnjevanja njegovih uradnih dolžnosti.

V obeh primerih se ocena izvaja glede na določene parametre: kako dobro se specialist spopada z nalogami, ki so mu dodeljene, in kako popolno in natančno sestavi poročevalsko dokumentacijo.

Glavne težave pri delu komercialnega direktorja

Vodenje prodajnega procesa zahteva neizprosno pozornost in nenehno spremljanje uspešnosti prodaje. Druga težava pri opravljanju nalog komercialnega direktorja je lahko posledica dejstva, da se morate včasih boriti s svojimi zaposlenimi.

1. Pobliže si oglejte svoje nasprotnike.

Nekateri najnižji uslužbenci komercialnega oddelka ali vodje drugih služb si lahko skrivaj prizadevajo zasesti položaj višje osebe.

Podrejeni. So tekmovalci v pravem pomenu besede, saj izkazujejo aktivnost, ambicioznost in vztrajnost v svojem gibanju proti zastavljenemu cilju: prevzeti mesto vodje. Podrejeni so pripravljeni s svojimi rezultati in dosežki dokazati, da so vredni prevzeti odgovornosti šefa. Poleg tega so vodje zelo kritični do tistih, ki jih vodijo. Avtoriteta komercialnega direktorja bo v njihovih očeh zelo nizka, če bodo menili, da nima prodajnega talenta, ne pozna marketinga in se ne zna dogovoriti s pomembnim partnerjem ali stranko.

Kar pa menedžerji spregledajo, je dejstvo, da s svojim šefom ne delajo z ramo ob rami in ga zato ne morejo objektivno oceniti. strokovne kvalitete. Zato je izjemno pomembno ohranjati avtoriteto komercialnega direktorja med njegovimi podrejenimi visoki ravni, ki svojo usposobljenost potrjuje s primeri uspešne prodaje ali sklepanjem pomembnih poslov.

Vrhunski menedžerji. Niso neposredni konkurenti komercialnega direktorja. Vodenje komercialnega oddelka ni enostavno, njegov vodja ima veliko različnih obveznosti in visoko stopnjo odgovornosti za napake. Ob tem je pomembno vedeti, da obstaja izjema: če sta prodajna in oglaševalska funkcija podjetja ločeni, lahko direktor trženja vloži zahtevek s ciljem, da postane vodja obeh področij.

Takšna konkurenca se praviloma lahko pojavi v podjetjih, katerih korporativna kultura ni posebej razvita, poslovni procesi niso dobro vzpostavljeni in zaposlenim ni povsem jasno, kaj točno so njihove odgovornosti. Ni presenetljivo, da poskušajo tekmovati za vire in ozemlje, na katerem pridobijo več možnosti za odločanje in moč. To stanje je mogoče le bistveno spremeniti glavni izvršni direktor podjetja s sprejemanjem vodstvene odločitve za jasno strukturiranje aktivnosti zaposlenih.

2. Ostanite fit.

Komercialni direktor mora svojo usposobljenost na svojem delovnem mestu nenehno potrjevati: dokazovati učinkovito delo s strankami, učinkovito voditi svoj oddelek in strokovno opravljati svoje delovne naloge. To bo pomagalo zatreti morebitne težave na področju upravljanja s kadri v kali.

Če želite to narediti, morate redno dvakrat preverjati podatke, ki prihajajo od menedžerjev, in ne zaupati 100% resničnosti njihovih poročil. Obstaja možnost, da podrejeni ne želijo prevzeti mesta vodje in zato v svojih poročilih namerno napačno podajajo podatke o prodaji in stanju v panogi. Za komercialnega direktorja je bolje, da se ne izolira v svoji pisarni in se aktivno zanima, kaj se dogaja na trgu, kakšne inovacije in tehnologije se pojavljajo, kakšne spremembe so opažene v vedenju potrošnikov in v njihovem odnosu do izdelkov podjetja. .

Ključna kompetenca je potrebna za vsakega vodjo, da se počuti samozavestnega in ne naleti na težave pri vodenju osebja. Da bi zaščitili sebe in svoj položaj, je pomembno prepoznati svojega prednosti in sposobnosti, ki jih bodo še posebej cenili zaposleni, kolegi in vodstvo. Na primer, če zna komercialni direktor odlično organizirati učinkovite odnose brez sporov in nasprotij med oddelki prodaje, proizvodnje, trženja in financ, potem mu bo prav ta veščina omogočila ohraniti svoje mesto v podjetju.
Nepogrešljivost. To je nepremičnina s Zaposleni postane opazen, ko gre na dopust ali bolniško. Prav v takšnih trenutkih ljudje v podjetju ugotavljajo, da se v njegovi odsotnosti soočajo z dodatnimi težavami in težavami. Hkrati ni priporočljivo, da kolegom posebej dokazujete, da ste nepogrešljivi, saj je s takšnim vedenjem zelo enostavno razdražiti druge. Vodstvo lahko to zazna kot potencialno nevarnost in se skuša takšnih zaposlenih znebiti.

3. Delo z osebjem.

Ena glavnih nalog komercialnega direktorja je vzpostavljanje odnosov z vodji prodaje. Usposobljenost bo njegov zvesti pomočnik v tem procesu: v kratkem času jo je treba dokazati tako zaposlenim kot vodji prodajnega oddelka.

Vzpostavite stik s podrejenimi. Poskusite bolj aktivno in pogosteje komunicirati z vodji.

4. Zgradite obrambno črto.

Ključ do reševanja kadrovskih težav je lahko tesnejši odnos z vodstvom podjetja, kar pomeni širši nabor možnosti za reševanje težav v primerjavi s konkurenti.

Pokažite vodjem svojo usposobljenost. V primeru zapletov lahko svojim podrejenim pokažete svojo sposobnost kompetentnega reševanja težav z enim telefonskim klicem pravi osebi. S tem preprostim ukrepom boste razkrili nesposobnost kandidatov za vaše delovno mesto pri reševanju ključnih vprašanj.
Grozi nasprotniku. Včasih lahko situacija zahteva odločnejše ukrepanje proti vašemu konkurentu: jasno morate povedati, da se lahko njegov položaj v podjetju oteži, če ne želi mirnega sodelovanja. Nasprotniku razložite, da boste prisotni na vseh sestankih, kjer mora poročati o vseh težavah in izvedenih dejanjih. Če bo pokazal nesposobnost pri svojih delovnih nalogah, bo odločitev vaša.
Pojasnite svoje stališče direktorju. Najprej morate natančno razumeti, katere ukrepe je vaš nasprotnik sprejel, da bi rešil težavno situacijo. Če se izkaže, da si je konkurent preprosto prisvojil rezultat timske dejavnosti, na primer novo prodajno strategijo, dokažite vodji, kakšen prispevek ste prispevali k temu delu. Pokažite svojemu šefu, da točno veste, kdaj bodo vidni prvi rezultati.
Pridobite podporo odbora. Poskusite na razumen način razložiti, kakšna je nevarnost takšnih kariernih želja za podjetje kot celoto. Ali bo ustvarjanje podobnega precedensa predstavljalo grožnjo v smislu, da se bodo drugi vodje oddelkov želeli znebiti svojega vodstva?

5. Delajte sistematično.

Nenehno spremljanje razmer v podjetju bo prispevalo k učinkovitemu zoperstavljanju tekmecem in odpravljanju težav pri upravljanju s kadri. Več ko je jasnosti v razumevanju stanja v kolektivu in aktivni izmenjavi informacij z zaposlenimi, bolj varnega se bo komercialni direktor počutil na svojem mestu. Pomembno je, da lahko odkrito in jasno pokažete svojo strokovnost in usposobljenost podrejenim in višjemu vodstvu.

Signali za nevarnost. Prvi opozorilni znak je zmanjšanje količine informacij, ki vam jih posredujejo vaši podrejeni, oziroma njihova nezanesljivost. Drugi znak nevarnosti so zahtevki, izraženi v agresivni obliki s strani vodje prodajne službe ali njegovih navadnih zaposlenih. Praviloma skuša vodja oddelka svoje napake in zmote zvaliti na komercialnega direktorja. Situacija, v kateri se zaposleni obrnejo na višje vodstvo, mimo komercialnega direktorja, kaže na tretji alarmantni znak. Da bi se izognili tem trenutkom, je bolje, da si prizadevate poznati vse nianse dela prodajnega oddelka in preprečiti morebitne napade. To vam bo omogočilo pridobiti zaupanje vodstva tudi v težki konfliktni situaciji, kar vam bo pomagalo ohraniti svoj položaj v podjetju.

TOP 5 uporabnih knjig za komercialnega direktorja

»Vitko zagotavljanje. Kako zgraditi učinkovite in obojestransko koristne odnose." James P. Womack in Daniel T. Jones v svoji naslednji knjigi uvajata bralce v sintezo mehanizmov potrošnje in preskrbe, v kateri ima glavno vlogo slednja. Če želite v celoti zadovoljiti svojo stranko, morate učinkovito rešiti njeno težavo tako, da zagotovite tisto, kar je potrebno, v pravi čas in v na pravem mestu, popolnoma v skladu z željami naročnika. Ta knjiga bo koristna in zanimiva za menedžerje srednjih in višje vodstvo, poslovneži, zaposleni v svetovalnih agencijah, študenti in visokošolski učitelji izobraževalne ustanove gospodarsko usmerjenost.
"Deal Navigator: Strateška prodajna praksa od A do ... A." Avtor te knjige Aleksej Slobodjanjuk razume specifiko prodaje izdelkov celotnim organizacijam in poskuša razumeti mehanizme sprejemanja nakupnih odločitev. Eno glavnih avtorjevih priporočil je, da pripravite poseben akcijski načrt in delate s stranko v strogem skladu z njim, začenši s prvim telefonskim klicem in prvim srečanjem.
"Vodnik za preživetje: prodaja." Vaughn Aiken John poskuša skupaj z bralci razumeti, kako lahko povečate dobiček v svojem podjetju, če prevzamete pobudo v procesu sklepanja poslov v svoje roke. S takšnim ravnanjem je mogoče povečati dobiček tudi v primeru gospodarskih težav in nestabilnosti tržnega sistema, ko se izgubljajo kupci, zmanjšujejo proračuni podjetij in obseg trga.
"Kako postati prodajni čarovnik: pravila za privabljanje in ohranjanje strank." Jeffrey Fox v svoji knjigi daje duhovite nasvete, ki lahko bralcem pomagajo pri spopadanju s tekmeci na katerem koli področju. Avtorjeva priporočila so uporabne narave in niso brez modrosti, zato bodo koristna za vse zainteresirane ljudi, zlasti za prodajne strokovnjake in vodilne menedžerje.
"Težka prodaja: pripravite ljudi k nakupu v kakršnih koli okoliščinah." Knjiga Dana Kennedy bo odličen pomočnik na poti do bogastva, neodvisnosti in moči. Avtor daje nasvete o tem, kakšen prodajni strokovnjak bi moral biti danes, da bi osvojil poklicne višine na tem področju.