Kaj dela direktor komerciale? #3. Prodajne in komunikacijske veščine. Osebne sposobnosti komercialnega direktorja

21.09.2019

Delovne obveznosti komercialni direktor– to je najprej organizacija prodaje izdelkov, kar pomeni načrtovanje, pogajanja, nadzor vodij itd. V našem vzorčnem opisu delovnega mesta komercialnega direktorja smo predvideli tudi takšno funkcijo, kot je vodenje ponudbe podjetja.

Opis del komercialnega direktorja

ODOBRIL SEM
Generalni direktor
Priimek I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.

1. Splošne določbe

1.1. Komercialni direktor spada v kategorijo menedžerjev.
1.2. Komercialnega direktorja na položaj imenuje in razrešuje generalni direktor.
1.3. Komercialni direktor je neposredno odgovoren generalnemu direktorju.
1.4. Med odsotnostjo komercialnega direktorja se njegove pravice in obveznosti prenesejo na drugega uradnika, kot je navedeno v nalogu organizacije.
1.5. Na mesto komercialnega direktorja je imenovana oseba, ki izpolnjuje naslednje pogoje: visoka strokovna izobrazba in najmanj 3 leta vodstvenih izkušenj na ustreznem področju.
1.6. Komercialni direktor mora vedeti:
- gospodarska, civilna, finančna zakonodaja;
- profil, specializacija, značilnosti strukture podjetja;
- možnosti za tehnični, finančni in gospodarski razvoj podjetja;
- postopek izdelave poslovnih načrtov;
- osnovna načela finančnega načrtovanja;
- postopek sklepanja in formalizacije poslovno-finančnih pogodb.
1.7. Komercialnega direktorja pri svojem delu vodijo:
- zakonodajni akti Ruske federacije;
- listina organizacije, notranji delovni predpisi in drugi predpisi podjetja;
- odredbe in navodila vodstva;
- ta opis delovnega mesta.

2. Delovne obveznosti komercialnega direktorja

Komercialni direktor opravlja naslednje delovne naloge:
2.1. Organizira vodenje materialno-tehnične oskrbe podjetja, dejavnosti skladiščenja, prevoza in trženja proizvodov (prodaja blaga, opravljanje storitev).
2.2. Koordinira razvoj in pripravo dolgoročnih in tekočih načrtov logistike in prodaje izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev), finančnih načrtov.
2.3. Koordinira izdelavo predpisov in standardov za logistiko (popisi materialno-tehničnih sredstev), standardov kakovosti proizvodov (blaga, storitev), skladiščenje gotovih proizvodov (blaga), standardov za popise gotovih proizvodov (blaga).
2.4. Priporoča in svetuje vodjem in strokovnjakom za finančno načrtovanje, trženje, prodajo; nadzoruje njihovo delo.
2.5. Skrbi za pravočasno pripravo stroškovnikov in drugih listin, kalkulacij, poročil o izvajanju logističnih načrtov, prodaji gotovih izdelkov (prodaja blaga) in finančnih dejavnostih.
2.6. Izvaja nadzor nad finančno in gospodarsko uspešnostjo podjetja ter porabo finančnih sredstev.
2.7. V imenu podjetja vodi pogajanja z nasprotnimi strankami podjetja o gospodarskih in finančnih poslih, sklepa gospodarske in finančne pogodbe v imenu podjetja in zagotavlja izpolnjevanje pogodbenih obveznosti.
2.8. V imenu podjetja sodeluje na sejmih, dražbah, borzah, razstavah za oglaševanje in prodajo izdelkov (blaga, storitev).

3. Pravice komercialnega direktorja

Komercialni direktor ima pravico:
3.1. Zastopati interese podjetja v odnosih z vladne agencije, tretjih organizacij in ustanov za komercialne zadeve.
3.2. Določite delovne odgovornosti za podrejene zaposlene.
3.3. Od strukturnih oddelkov podjetja zahteva informacije in dokumente, potrebne za opravljanje njegovih uradnih dolžnosti.
3.4. Sodelujte pri pripravi osnutkov odredb, navodil, usmeritev ter predračunov, pogodb in drugih dokumentov v zvezi z reševanjem gospodarskih vprašanj.
3.5. Predlagati vodstvu v obravnavo predloge za izboljšanje dela v zvezi z zadolžitvami iz teh navodil.
3.6. Od vodstva podjetja zahtevajte, da zagotovi organizacijske in tehnične pogoje ter pripravi ustaljene dokumente, potrebne za opravljanje uradnih nalog.

4. Odgovornost komercialnega direktorja

Komercialni direktor je odgovoren za:
4.1. Za neizpolnjevanje in/ali nepravočasno, malomarno opravljanje uradnih dolžnosti.
4.2. Za neupoštevanje veljavnih navodil, odredb in predpisov o varovanju poslovnih skrivnosti in zaupnih podatkov.
4.3. Za kršitev notranjih delovnih pravil, delovna disciplina, predpisi o varnosti in požarni varnosti.

Zaposlovanje osebja za veliko gradbeno podjetje.

Odgovornosti:

Iskanje in pridobivanje novih količin gradbenih in inženirskih storitev.
Razvoj gradnje, oblikovanja in drugih področij dejavnosti podjetja;
Vodenje komercialnih pogajanj v okviru prodajne in dobavne politike, poslovne korespondence s strankami v interesu podjetja.
Analiza konkurenčnega okolja trga gradbenih in inženirskih storitev.
Oblikovanje prodajnega načrta za generalne pogodbene storitve gradbeno podjetje in zagotavljanje njegovega izvajanja.
Organizacija dela pri pripravi razpisne dokumentacije in sodelovanje na natečajih; priprava in izračun komercialnih predlogov, sklepanje pogodb, interakcija z razpisnimi komisijami.
Vodenje dejavnosti strukturnih oddelkov podjetja, nadzor tekočih projektov.
Spremljanje skladnosti s standardi kakovosti dela, zagotavljanje, da organizacija izpolnjuje svoje obveznosti.
Spremljanje izvajanja načrtov in načrtov gradnje.

Zahteve:

Zaželena je gradbena oprema;
Izkušnje na ključnem vodstvenem položaju v gradbeništvu najmanj 5 let;
Izkušnje z delom v strukturah generalnega izvajalca in tehničnega naročnika;
Poznavanje procesov in tehnologij za gradnjo objektov razreda A;
Poznavanje ekonomike in cen v gradbeništvu;
Izkušnje z vodenjem projektnih vodij;
Izkušnje z vodenjem gradnje in zagonom velikih projektov.
poznavanje računalnika: uporabnik pisarniških aplikacij, AutoCAD;

Komercialni direktor mora vedeti:

Zakonodajni okvir, ki ureja procese prodaje, nabave in trženja podjetja.
Osnove transportne, nabavne in skladiščne logistike.
Dokumentarni promet na področju nabave, dobave in prodaje.
Struktura in perspektive domačega in tujih trgov.
Državni standardi za izdelke, ki jih proizvaja podjetje.
Osnove standardov varstva pri delu in delovne discipline.
Osnove delovnega in upravnega prava.

Program usposabljanja za delovno mesto komercialni direktor Če oseba nima izkušenj s prodajo, ima pa željo in nagnjenost delati na tem področju, se lahko izobražuje.

Delovne obveznosti komercialnega direktorja

Pozor

Tak strokovnjak, ki sprejema premišljene odločitve, bo lahko vodil in usposabljal svoje podrejene in zaposlene v povezanih oddelkih ter jih vodil v smeri, ki je potrebna za podjetje. Kandidat za to prosto delovno mesto mora imeti in razumeti lastne cilje in cilje podjetja, med katerimi je glavni redni dobiček. Oseba mora imeti visoko stopnjo odgovornosti in širino razmišljanja, saj je njegov položaj povezan z usklajevanjem dela vseh vodilnih oddelkov in nadzorom pretoka denarnih prejemkov.

In seveda ta specialist preprosto ne more biti neaktiven, ne komunikativen, neodgovoren in ne namenski. Odgovornost za finance in ekonomiko trgovskega podjetja V mnogih organizacijah se odgovornosti komercialnega direktorja podjetja prekrivajo s funkcijami finančnega direktorja.

Komercialni direktor

Zahteve za komercialnega direktorja Ker je treba voditi skoraj celotno podjetje, so zahteve za komercialnega direktorja resne:

višja ekonomska, finančna (redkeje tehnična) izobrazba;
Izkušnje na vodstvenih položajih - od 3 let;
izkušnje z upravljanjem kadrov - od 3 let;
Izkušnje z gradnjo in vodenjem prodajnega oddelka;
dobro poznavanje oglaševanja in marketinga;
močne vodstvene in komunikacijske sposobnosti;
izkušnje s pogajanji in prodajo;

Pogosto dobrodošli tudi:

izkušnje na izbranem področju (na primer gradbeno podjetje spodbuja izkušnje v gradbeništvu);
znanje angleščine;
izkušnje z avtomatizacijo poslovnih procesov (najpogosteje prodaja);

Vzorec življenjepisa za komercialnega direktorja Vzorec življenjepisa.

Komercialni direktor: odgovornosti, zahteve in osebne lastnosti

Komercialni direktor se pri svojih dejavnostih ravna po: - zakonskih aktih Ruske federacije, notranjih delovnih predpisih družbe; - tem opisom delovnega mesta. 2. Delovne naloge komercialnega direktorja Komercialni direktor opravlja naslednje delovne naloge: 2.1. Organizira vodenje logistike podjetja, dejavnosti skladiščenja, transporta in trženja proizvodov (prodaja blaga, opravljanje storitev).
Koordinira razvoj in pripravo dolgoročnih in tekočih načrtov logistike in prodaje izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev), finančnih načrtov.2.3.

Opis del komercialnega direktorja

Informacije

Zaščita podjetja pred samo enim kanalom in nenehno razvijanje obstoječih je ena glavnih funkcij, ki vpliva na stabilnost prodaje. 4. Oblikovanje algoritma za delovanje posameznega prodajnega kanala. Da bi bil prodajni kanal učinkovit, je treba določiti poslovne procese, skozi katere poteka prodaja v kanalu.

Zapiši te algoritme in jih utrdi v navodilih. In kar je najpomembnejše: poskrbite, da ti algoritmi delujejo in ne bodo kup dokumentacije, ki moti poslovanje. 5. Operativni nadzor vodij prodaje. Tudi s popolno zasnovano strategijo je zmaga odvisna od dejanj vsakega vojaka.

Taktična naloga, ki določa uspeh celotne strategije: kako zagotoviti, da se tujci ne vmešavajo v sposobnost voditeljev, da izbirajo zvezde. In rešitev ali bolje rečeno ne rešitev tega problema je nadloga večine podjetij v Rusiji. 6.
Običajno se kandidatu za položaj komercialnega direktorja nalagajo naslednje zahteve: sposobnost tridimenzionalnega, prostorskega razmišljanja, logični in analitični um, ustreznost, racionalnost, sposobnost prepoznavanja in prepoznavanja problemov ter prednostnega določanja njihovih rešitev, doslednost. in osredotočenost, visoka učinkovitost in komunikacijske sposobnosti, prisotnost višjega ekonomska izobrazba in vsaj tri leta izkušenj na vodstvenih položajih. NAVODILA KOMERCIALNEGA DIREKTORJA I. Splošne določbe 1. Komercialni direktor spada med poslovodne osebe.
2. Na mesto komercialnega direktorja se imenuje oseba z visoko strokovno (ekonomsko, pravno) izobrazbo in najmanj 3 leti izkušenj na vodstvenih delovnih mestih. 3. Komercialni direktor mora poznati: 3.1.

Po poklicu komercialni direktor

Hkrati je pomemben dodatek k temu paket nadomestil: plačilo za službeni avto (ali bencin), komunikacije, zdravstveno zavarovanje, plačilo za rekreacijo, šport itd. Kje dobiti usposabljanje Poleg visoko šolstvo Na trgu so številni kratkoročni programi usposabljanja, ki običajno trajajo od enega tedna do enega leta. Medregionalna akademija za gradbeništvo in industrijski kompleks in njeni tečaji v “Podjetništvo in inovativni razvoj posel."

Pomembno

Pomagali vam bomo najti službo. Sestavljanje "prodajnega" življenjepisa pomeni več vabil na razgovore. Popravek življenjepisa v 4 urah - hitro popravljanje napak. Sestavljanje življenjepisa - življenjepisa v angleškem jeziku. Karierna orientacija Za šolarje - izbira poklica in pomoč pri izbiri univerze.

Pristojnosti komercialnega direktorja, njegova vloga v organizaciji in glavne naloge

Zastopati interese podjetja v odnosih z vladnimi agencijami, organizacijami tretjih oseb in institucijami glede komercialnih vprašanj. 2. Določite delovne odgovornosti za podrejene zaposlene. 3. Od strukturnih oddelkov podjetja zahteva informacije in dokumente, potrebne za opravljanje njegovih uradnih dolžnosti.

4. Sodelujte pri pripravi osnutkov odredb, navodil, usmeritev ter predračunov, pogodb in drugih dokumentov v zvezi z reševanjem gospodarskih vprašanj. 5. Sodelujte z vodji vseh strukturnih oddelkov o vprašanjih finančne in gospodarske dejavnosti podjetja. 6. Potrdite vse dokumente v zvezi s finančnimi in gospodarskimi dejavnostmi podjetja (načrti, napovedi bilanc, poročila itd.).
7.

Pristojnosti komercialnega direktorja trgovske družbe

Glavna dejavnost tega zaposlenega je v tem primeru je promovirati blagovno znamko in izdelke podjetja na trgu z namenom ustvarjanja dobička. Za doseganje teh ciljev je delo organizirano v več smereh:

določanje in izgradnja tržne politike;
nadzor nad terjatvami;
oblikovanje načrtov nabave in prodaje, nadzor nad njihovim izvajanjem;
izbor in usposabljanje prodajne ekipe;
oblikovanje motivacijskega sistema in certificiranje vodij;
pregled prodajnega procesa;
spremljanje zahtev strank.

Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja poleg tega vključujejo načrtovanje in vodenje asortimanske politike, poznavanje logistike in osnov distribucije izdelkov, interakcijo s ključnimi strankami, ki so pomembne za podjetje, in sodelovanje pri pogajanjih, ki so pomembna za organizacijo.

Vodi razvoj ukrepov za varčevanje z viri, izboljšanje racionalizacije zalog, izboljšanje ekonomskih kazalcev, povečanje učinkovitosti podjetja in krepitev finančne discipline. 6. Koordinira razvoj trženjske strategije. 7. Daje priporočila in nasvete vodjem in strokovnjakom za finančno načrtovanje, trženje, prodajo; nadzoruje njihovo delo.

Skrbi za pravočasno pripravo stroškovnikov in drugih listin, kalkulacij, poročil o izvajanju logističnih načrtov, prodaji gotovih izdelkov (prodaja blaga) in finančnih dejavnostih. 9. Potrjuje proračun podjetja za poslovno leto in ga vodi. 10. Organizira sistem evidentiranja vseh finančnih transakcij in pripravo finančne poročevalske dokumentacije.

11.
Oglejmo si tiste funkcije, ki so najpogosteje predpisane v opisih delovnih mest komercialnega direktorja podjetja. 1. Razvoj komercialne strategije za podjetje. Določeni so pozicioniranje podjetja, cenovni segment, dolgoročni in kratkoročni cilji, načrti in načini uresničevanja prodajnih načrtov. 2. Organizacija interakcije med komercialnimi in drugimi enotami v podjetju.

Vsi zaposleni so v podjetju vključeni v prodajo. Tudi dejanja tajnika in strokovnjaka bodo vplivala na uspeh prodaje tehnično podporo. Naloga komercialnega direktorja je zagotoviti delovanje neprodajnih služb tako, da pomagajo in ne ovirajo prodajalcev in komercialistov. 3. Določitev prodajnih poti. Izberite najbolj obetavne kanale.
Določite merila uspešnosti.

je oseba, ki s svojim delovanjem mobilizira, nadzoruje in usmerja osebje podjetja, da prejema največji dobiček. Odvisno od smeri dejavnosti proizvodne ali trgovske organizacije se lahko zahteve glede lastnosti in sposobnosti kandidata za ta položaj ter funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja podjetja nekoliko razlikujejo.

Vloga in glavne naloge komercialnega direktorja

Kljub pomembnosti te figure v sistemu upravljanja podjetja, njegove odgovornosti in funkcije niso vedno jasne. Najpogosteje se na to mesto prijavijo ljudje iz nabavne službe. Kdo, če ne vodja prodaje, pozna posebnosti komunikacije s strankami, ima izkušnje s sklepanjem pogodb in razume posebnosti svoje organizacije.

Na splošno so odgovornosti komercialnega direktorja LLC naslednje:

dolgoročno in kratkoročno načrtovanje dobička;
učinkovito vodenje in nadzor nad izvajanjem tekočih nalog s strani komerciale;
posredovanje informacij;
določanje nalog za vse oddelke podjetja;
nadzor nad direktorji divizij;
določanje trženjske politike organizacije;
komunikacija s ključnimi strankami;
interakcija z delničarji in partnerji;
nadzor nad izpolnjevanjem obveznosti in pogodb vašega podjetja v zvezi s poslovnimi dejavnostmi;
koordinacija dela oddelkov.

Odvisno od področja dejavnosti določenega podjetja se lahko zgornji seznam dopolni ali zmanjša. V vsakem primeru prosilec ta položaj imeti morate določen nabor lastnosti.

Karakteristične lastnosti kandidata

Odgovornosti in posebnosti položaja, ki ga zasedajo v organizaciji, od strokovnjaka zahtevajo ne le sposobnost osredotočanja na rezultate. Imeti je treba sposobnost odločanja v težkih razmerah, veščine obvladovanja konfliktov, odpornost na stres in lojalnost, odgovornost in poštenost, ustvarjalnost in sposobnost zagovarjanja lastnega mnenja. strokovni vodja divizije. Te veščine še posebej potrebujejo vodilni menedžerji trgovskih podjetij.

Ena od pomembnih lastnosti je prisotnost karizme in vodstvenih sposobnosti. Komercialni direktor, katerega zadolžitve so posebej navedene v pogodbi o zaposlitvi, mora znati pritegniti ekipo zaposlenih in ljudi spodbuditi k aktivnemu delu. Izkušeni kadroviki priporočajo, da na to delovno mesto zaposlite strokovno zrelo osebo, starejšo od 30 let. Tak strokovnjak, ki sprejema premišljene odločitve, bo lahko vodil in usposabljal svoje podrejene in zaposlene v povezanih oddelkih ter jih vodil v smeri, ki je potrebna za podjetje.

Kandidat za to prosto delovno mesto mora imeti in razumeti lastne cilje in cilje podjetja, med katerimi je glavni redni dobiček. Oseba mora imeti visoko stopnjo odgovornosti in širino razmišljanja, saj je njegov položaj povezan z usklajevanjem dela vseh vodilnih oddelkov in nadzorom pretoka denarnih prejemkov.

In seveda ta specialist preprosto ne more biti neaktiven, ne komunikativen, neodgovoren in ne namenski.

Odgovornost za finance in ekonomiko trgovskega podjetja

V mnogih organizacijah se odgovornosti komercialnega direktorja podjetja prekrivajo s funkcijami finančnega direktorja. Oba strokovnjaka načrtujeta, usmerjata in nadzirata nabavo, trženje in finančne dejavnosti podjetja. Vse odločitve in dejanja komercialnega direktorja morajo imeti ekonomsko utemeljitev in morajo biti usmerjeni v ustvarjanje dobička v tem trenutku, in v prihodnje.

Biti pravzaprav prvi namestnik glavne osebe organizacije je dobesedno njegov " desna roka, oči in ušesa,« mora vodja nabave tesno sodelovati z vodstvom. Komercialni direktor, katerega odgovornosti se lahko nekoliko razlikujejo od podjetja do podjetja, poroča neposredno lastniku podjetja ali generalnemu direktorju. Položaj tega najvišjega vodje je pomemben za podjetja v velike količine proizvodnjo in prodajo katerega koli blaga.

V velikih podjetjih je komercialnemu direktorju zaupano reševanje globalnih vprašanj, povezanih s stalnim povečevanjem in izboljšavami finančni kazalci, z razvojem dejavnosti, namenjenih temu.

Komercialni direktor: odgovornosti in funkcije v trgovskem podjetju

Glavna naloga tega zaposlenega v tem primeru je promocija blagovne znamke in izdelkov podjetja na trgu z namenom ustvarjanja dobička. Za doseganje teh ciljev je delo organizirano v več smereh:

določanje in izgradnja tržne politike;
nadzor nad terjatvami;
oblikovanje načrtov nabave in prodaje, nadzor nad njihovim izvajanjem;
izbor in usposabljanje prodajne ekipe;
oblikovanje motivacijskega sistema in certificiranje vodij;
pregled prodajnega procesa;
spremljanje zahtev strank.

Analiza prodaje celotnega asortimana, dobiček in promet za vsako pozicijo, sezonskost in stabilnost dohodka, funkcije vodilnega trgovskega strokovnjaka - vse to je zadolženo za komercialnega direktorja. Delovne obveznosti se lahko nekoliko razlikujejo glede na specifičen profil podjetja, vendar je glavna dejavnost usmerjena v utrjevanje položaja podjetja na trgu in povečanje dohodka.

Glavne odgovornosti komercialnega direktorja v različnih organizacijah so podobne, zahteve za njegove poklicne sposobnosti in funkcije pa so odvisne od značilnosti panog, v katerih delujejo podjetja. Ta strokovnjak praviloma spremlja in usklajuje dejavnosti zaposlenih, tako da so čim bolj učinkoviti in prispevajo k povečanju dohodka podjetja.

Komplet odgovornosti komercialnega direktorja Težko ga je jasno opredeliti, čeprav je ta položaj vsekakor zelo pomemben. Vodje prodaje si v večini primerov prizadevajo prevzeti mesto vodje prodaje izdelkov in oskrbe podjetja, saj so tisti, ki dobro poznajo posebnosti svojega podjetja in dobro poznajo nianse komuniciranja s strankami in sklepanja pogodb. .

Značilnosti dela komercialnega direktorja glede njegovih delovnih obveznosti se prilagajajo potrebam organizacije in naslednjim. dejavniki:

Najboljši članek meseca

Marshall Goldsmith, najboljši poslovni trener po Forbesu, je razkril tehniko, ki je vodilnim menedžerjem pri Fordu, Walmartu in Pfizerju pomagala pri vzponu po karierni lestvici. Za brezplačno posvetovanje lahko prihranite 5 tisoč dolarjev.

Članek ima bonus: vzorčno pismo z navodili za zaposlene, ki bi ga moral napisati vsak vodja za povečanje produktivnosti.

velikost podjetja: v velikih podjetjih je temu vodji zaupan širši obseg funkcij;
Paleta izdelkov in stranke: hitri in enostavni prodajni procesi omogočajo vodji prodajnega oddelka, da več energije in časa posveti marketinškim obveznostim;
področje delovanja: v proizvodnem podjetju komercialni vodja upravlja logistične mehanizme, sheme dostave materiala in vzdržuje poslovne stike z dobavitelji. Čim manj časa podjetje posveti proizvodnji, tem širši je obseg funkcij danega vodje.

Vsa odgovornost podjetij ne vključuje promocije izdelkov. V tistih podjetjih, kjer so oglaševalske dejavnosti prednostna naloga, se to delovno mesto lahko imenuje drugače: vodja trženja.

Dežurni specialist komercialni direktor opravlja naslednje naloge:

Razvoj načrta aktivnosti podjetja: aktualna in dolgoročni načrti so sestavljeni s sodelovanjem delničarjev in direktorja družbe. Odgovornosti komercialnega direktorja vključujejo odgovornost za zagotavljanje, da se vsi viri uporabljajo čim bolj učinkovito.
Razvoj strategij: iskanje novih poti za promocijo in krepitev tržnega položaja podjetja.
Določitev trgovinske politike podjetij, upoštevanje tržnih kazalnikov in podatkov o prodaji, iskanje možnosti za širitev geografske prisotnosti podjetja, uporaba inovativnih metod na področju prodaje izdelkov.
Včasih delovne obveznosti komercialnega direktorja vključujejo delo na ustvarjanju in učinkovito usposabljanje ekipe prodajnih predstavnikov.
Vodstvo prodajnega oddelka, določanje prodajnih usmeritev, sodelovanje s trgovci.
Odgovornosti direktorja komercialne prodaje vključujejo sposobnost, da razviti asortiman in cenovna politika V tesno sodelovanje z marketinškim oddelkom, sposobnost oblikovanja različnih strategij za povečanje stopnje implementacije in pripravljenost prevzeti odgovornost za njihovo učinkovito uporabo.
Naloge komercialnega direktorja vključujejo logistična organizacija: delo na pakiranju, dostavi, vodenje skladišča, izdelava načrtov za potrebe podjetja na dolgi rok.
Eden od vidikov dejavnosti takega vodje je organizacija nemoteno sodelovanje z dobavitelji, ki vključuje komercialne nakupe in vzpostavljanje odnosov s partnerji za opravljanje storitev. Strokovnjak na tem delovnem mestu v skladu s svojimi delovnimi funkcijami sodeluje tudi pri pripravi načrta proračuna družbe za prihodnje poslovno leto.

Naštejmo na kratko glavne odgovornosti vsakega komercialnega direktorja:

določanje usmeritev za prodajo izdelkov podjetja in zagotavljanje njegovih storitev;
izdelava strateških načrtov;
komunikacija s partnerskimi dobavitelji;
vodenje dejavnosti vodij prodaje;
upravljanje proračuna v vseh oddelkih podjetja;
organizacija marketinških dejavnosti;
zmanjšanje stroškov poslovanja.

Iz tega seznama odgovornosti je razvidno, da komercialni direktor rešuje strateške probleme, kar mu omogoča, da velja za drugo glavno osebo podjetja. Obstajajo različne stopnje odgovornosti, ki se lahko dodelijo temu strokovnjaku.

Komercialni direktor kot vodja komerciale. V tem primeru so njegove odgovornosti minimalne. Odgovoren je samo za proces izvajanja, zato bi bilo bolj logično, da bi takšnega strokovnjaka imenovali direktorja prodaje. Da zagotovite, da zaposleni na tem delovnem mestu nima občutka, da je bil degradiran, lahko to delovno mesto preimenujete v trenutku, ko na to delovno mesto zaposlite novo osebo.
Komercialni direktor kot vodja oddelkov prodaje in marketinga. Ta različica je zelo priljubljena v tujini. Strokovnjak, ki združuje naloge marketinškega in komercialnega direktorja, potrebuje poznavanje značilnosti in trendov razvoja trga, sposobnost razumevanja odtenkov dejavnosti konkurenčnih podjetij in razumevanje preferenc potrošnikov. Obvladovanje prodajnih procesov v tržnih razmerah pogosto zahteva maksimalno vlaganje truda, zato za razvoj marketinga zmanjka časa in energije: manjkajo potrebna orodja za promocijo izdelkov, veščine njihove uporabe, pa tudi strateška vizija razvoja trga. srednjeročno.
Komercialni direktor kot vodja oddelkov prodaje, nabave in marketinga. Ta konfiguracija prevzema koncentracijo odgovornosti za razvoj procesov za promocijo, prodajo svojih izdelkov in nabavo za proizvodne potrebe v rokah enega strokovnjaka. To zagotavlja vrsto pomembnih prednosti pri izbiri najbolj priljubljenega izdelka v trenutnem obdobju, ob upoštevanju njegovih lastnosti, ki ustrezajo povpraševanju potrošnikov. To je najbolj pomembno za trgovce ali posredniška podjetja. To kombinacijo je treba uporabljati previdno v tistih podjetjih, kjer ni stalnih dobaviteljev. Vodja morda nima dovolj priložnosti za delo pri iskanju optimalnih strategij za interakcijo z izvajalci. Nenehno je treba analizirati trg, da izberemo najustreznejše nakupne pogoje.
Komercialni in generalni direktor v enem. V nekaterih primerih generalni direktor formalno še naprej opravlja funkcijo vodje podjetja, dejansko pa ga ne vodi. Običajno v takih primerih izvršni direktor prevzame vodilno vlogo. V tistih podjetjih, kjer so prodajne dejavnosti prednostna naloga, so vodstvene naloge vključene v pristojnosti komercialnega direktorja.

Kljub dejstvu, da se funkcije komercialnega direktorja razlikujejo glede na naravo dejavnosti podjetja, mora imeti strokovnjak, ki se prijavi na to mesto, v vsakem primeru določene lastnosti. Ne gre le za sposobnost osredotočanja na rezultate. Pri tem delu je pomembno, da se lahko odločaš težke situacije, spretno reševati konflikte, biti pošten, imeti visoko stopnjo odpornosti na stres in zvestobo. Poleg tega je pomembno, da lahko najdete nestandardne metode za reševanje težav in zagovarjate svoje mnenje z argumenti.

Potencialni komercialni direktor se mora jasno zavedati svojih osebnih ciljev in ciljev celotnega podjetja, med katerimi ima glavno mesto redno ustvarjanje dohodka. Za dober specialist Pomembne so takšne lastnosti, kot so širina pogledov in razmišljanja, visoka stopnja odgovornosti (navsezadnje prevzame funkcije upravljanja vseh vodilnih oddelkov podjetja in nadzora pretoka denarnih tokov znotraj njega).

Resne zahteve so postavljene tudi namestniku direktorja za komercialo, ker so njegove odgovornosti pomembne za podjetje. Izvajati morajo:

nadzor nad delom podrejenih oddelkov;
nadzor nad materialno-tehnično podporo podjetja, nad izpolnjevanjem pogojev dobavnih pogodb, nad pravilno porabo posojilnih sredstev itd.;
ustvarjanje delovnih pogojev za osebje, ki so v skladu z normami in predpisi.
nadzor nad pravočasnim izplačilom plač strokovnjakom oddelkov, ki so podrejeni komercialnemu direktorju;
reševanje drugih delovnih vprašanj, določenih v pogodbi o zaposlitvi ali navedenih v opisu delovnega mesta.

Za vprašanje začasnega prenosa pristojnosti komercialnega direktorja na njegovega namestnika je pristojna glavna oseba družbe.

Funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja podjetja

Komercialni direktor rešuje vprašanja ekonomske, kadrovske, tehnološke, politične in druge narave ter je nepogrešljiv pomočnik vodje podjetja. Tukaj navajamo nekaj glavnih priporočil za njegove dejavnosti.

Postanite desna roka prve osebe podjetja. Ena glavnih odgovornosti komercialnega direktorja je tesno sodelovanje z vodstvom podjetja: vse mora dobro poznati. slabosti generalnega direktorja in ga po potrebi podpreti. To je najbolj zanesljiv način, da postanete nepogrešljiv svetovalec vodje podjetja in zaslužite visoko plačo. Če je na primer vodja podjetja močna, karizmatična in javna osebnost, potem je najbolje, da komercialni direktor postane eminence grise, ki tiho pomaga svojemu vodji. Hkrati pa mora znati analitično in strateško razmišljati, natančno predvideti vedenje svojega šefa in usmeriti njegovo energijo v pozitivno smer. Če pa je glavni človek podjetja zadržana oseba s šibkimi komunikacijskimi sposobnostmi, a z odlično strateško in analitično vizijo, potem komercialni direktor lahko prevzame vlogo moralnega in javnega vodje v timu.
Ustvarite učinkovito ekipo. Komercialni direktor mora vedeti učinkovite načine motivirati podrejene, znati dolgoročno načrtovati razvoj podjetja in pokazati globoko strateško vizijo prihodnosti organizacije kot celote. Prav tako mora izbrati potrebne strokovnjake za izvajanje učinkovitih dejavnosti podjetja. Ena izmed ključnih kompetenc komercialnega direktorja je tudi sposobnost razumevanja, s kakšnimi pristopi je mogoče povečati dobiček od prodaje izdelkov.

Pristop 1. Razumevanje prodajne strategije podjetja. Prodajna politika organizacije je poseben dokument, ki se razvija in spreminja v skladu s trenutnim stanjem na trgu ter se redno dopolnjuje s pomembnimi podatki v zvezi s prodajnim procesom. Mnoga podjetja temu žal ne posvečajo ustrezne pozornosti. Intuitivno razumevanje poslovnih procesov vam omogoča spoznanje, da mora za uspešnost podjetja prodaja nenehno rasti, da je potrebno sistematično delo s strankami in analiza podatkov. Vendar se najpogosteje ta ideja izraža v nizu dejanj, ki bolj spominjajo na kaos kot na sistem. Običajno rezultat takšne strategije ni zelo impresiven. Ni tako redko, da gredo podjetja v stečaj, razlog za to pa ni trg sam in njegove spremembe, temveč dejstvo, da ni bil pravočasno oblikovan sistemski pristop k vodenju prodaje. Da bi bila prodajna strategija uspešna in prinesla dobre rezultate, bi morale naloge komercialnega direktorja vključevati delo s prodajnimi vodji: čim bolj izkoristiti njihove prednosti in spretno prikriti pomanjkljivosti ter pravilno sestaviti napovedi in načrte, narediti večino trenutne situacije, spretno obvladovati tveganja.

Aktivnosti prilagajanja strategije izvajanja so stalen proces, katerega cilj je pametno izkoriščanje tržnih vplivov za izboljšanje prodajne uspešnosti podjetja. Obstajajo trije glavni razlogi, zakaj je to delo pomembno.

1. razlog Potencialne stranke podjetja se nenehno spreminjajo.

2. razlog Prodajni strokovnjaki ali prodajni zastopniki ne smejo postati zadovoljni.

Razlog 3. Od trga in konkurenčnih podjetij lahko kadarkoli pričakujete presenečenja, največkrat neprijetna.

S pomočjo teh vprašanj lahko komercialni direktor v okviru svojih delovnih obveznosti diagnosticirati delo prodajnih strokovnjakov:

Ali je prodajna politika podjetja poznana in razumljiva vodjem prodaje?
S katerimi osebnimi nalogami in cilji bodo strokovnjaki delali v okviru celotne prodajne strategije podjetja?
Kako so povezani osebni cilji managerjev splošne naloge podjetja?
Kako se vsak zaposleni predstavi v prodajnem oddelku?(Najpogosteje takšno enoto sestavljajo posamezni strokovnjaki, ki delajo sami pod splošnim vodstvom.).
Kaj je za vodje prodaje najpomembnejše? Odgovor na to vprašanje je velika vrednost. Zelo redko je slišati od zaposlenih, da je pri njihovem delu najpomembnejša prodaja in povečevanje obsega prodaje. Najpogosteje upravljavci imenujejo nekaj drugega, kar ni neposredno povezano s procesom trgovanja.

Ta vprašanja vam omogočajo, da ugotovite in vidite, kako se vodje prodaje pozicionirajo in svoje odgovornosti znotraj podjetja. Odgovori in delo na njih pomagajo oblikovati skupna načela prodajne strategije in razumevanje njenega pomena za uspeh podjetja.

Nadarjeni komercialni direktor meni, da je ena od njegovih delovnih obveznosti, da se posveti notranjim željam in motivaciji zaposlenih, krepi in razvija prednosti strokovnjakov ter zmanjšuje vpliv njihovih pomanjkljivosti na delovni proces. Takšen uravnotežen in kompetenten pristop pomaga izboljšati prodajno uspešnost in dvigne vodstveno ekipo na povsem novo raven.

Pristop 2. Prodajna disciplina v vašem podjetju. Proces vodenja in razvoja trgovine naj bi menedžerjem omogočal, da pri svojem delu pokažejo in čim bolj učinkovito izkoristijo svoje prednosti. Nadarjenim strokovnjakom pogosto primanjkuje discipline in doslednosti v njihovih dejavnostih. Usposabljanje zaposlenih v umetnosti prodaje ni enostavno, vendar mnogi menedžerji menijo, da lahko ta problem reši posebno usposabljanje, ki zagotavlja splošne informacije in univerzalno znanje. Vendar pa je, namesto da vsakogar naučimo vsega, veliko bolj praktično posvetiti posebno pozornost oblikovanju prave motivacije in navdiha pri pripravi vodje prodaje. Zahvaljujoč korporativnemu usposabljanju o trgovinskih vprašanjih je mogoče diagnosticirati strokovnjake, da bi nato v skladu s temi podatki ustvarili program usposabljanja z individualnim pristopom do vsakega zaposlenega z uporabo njegovih resničnih motivov. Pri tem lahko pomagajo tri vprašanja:

Zakaj se menedžerji ukvarjajo s temi dejavnostmi?
Kako natančno opravljajo svoje naloge?
Kakšni rezultati so doseženi?

Tako se vodja prodaje usposablja po individualnem načrtu, katerega rezultati se odražajo v prodajnih številkah podjetja, kar mu ne omogoča skrivanja pomanjkljivosti.

Pristop 3. Pokaži s primerom. Komercialni direktor je najboljši vzor vodjem prodaje. Lahko pa se zgodi, da zaradi intenzivne zasedenosti vodstvene naloge v praksi ne more vedno pokazati, kako strokovno opravlja svoje delovne obveznosti na področju prodaje izdelkov. Če si komercialni direktor prizadeva razumeti svoje zaposlene, mora poskusiti prehoditi »kilometer v njihovi koži«. Ta pristop bo še posebej pomemben, ko bo to mesto prevzel nov specialist. Ta objava predvideva početje širok razpon odgovornosti, zato so postavljene visoke zahteve:

izobrazba: višja ekonomska ali finančna (v redkih primerih tehnična);
izkušnje na vodstvenem delovnem mestu - od 3 let;
praktične dejavnosti na področju upravljanja s kadri- od 3 let;
Izkušnje z organizacijo in vodenjem dela prodajne službe;
poglobljeno znanje na področju marketinga in oglaševanja;
jasno izkazane komunikacijske sposobnosti in vodstvene lastnosti;
Izkušnje s pogajanji in prodajo.

Poleg tega je pogosto dobrodošlo:

izkušnje v profilu podjetja (na primer, gradbena organizacija daje prednost strokovnjakom, ki so že delali na področju gradbeništva);
posest angleščina;
Izkušnje na področju avtomatizacije poslovnih procesov (najpogosteje prodaja).

Poleg zgoraj navedenih zahtev mora kandidat predložiti dobro napisano življenjepis.

Najemnik nima informacij o edinstvenih veščinah, talentih in znanju prosilca. Vsak strokovnjak, ki se prijavlja na želeno delovno mesto, mora biti sposoben predstaviti svoj življenjepis v najbolj ugodni luči. V marsičem bo od tega odvisno, ali bo sprejet na to mesto ali ne.

Življenjepis komercialnega direktorja mora vsebovati naslednje podatke:

osebni podatki (datum rojstva, sedež ali kraj bivanja itd.);
izobraževanje (visokošolski zavodi in vsi tečaji);
delovne izkušnje (ime podjetij, položaj in odgovornosti);
strokovne spretnosti in sposobnosti (na tem mestu je pomembno navesti konkurenčne prednosti);
dodatne informacije(poznavanje programov in jezikov).

Pri pisanju življenjepisa lahko uporabite naslednja priporočila:

Poskusite opisati svoje poklicne dosežke s številkami in konkretnimi podatki.
Navedite smer dejavnosti tistih organizacij, v katerih ste bili prej zaposleni.
Poskusite videti svoj življenjepis skozi oči potencialnega delodajalca.

Uresničuje strategijo razvoja družbe, komercialni direktor je hkrati koordinator in vodja več oddelkov:

marketinški oddelek;
prodajni oddelek;
oddelek za oskrbo;
oddelek za logistiko.

Poleg tega je komercialni vodja mentor novim zaposlenim.

Strokovno mnenje

Komercialni direktorji so v 80% primerov strokovnjaki z izkušnjami v prodajnih oddelkih

Ilja Mazin,

Generalni direktor Office Premier CJSC, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Nemalokrat se zgodi, da strokovnjaki, ki nekaj časa opravljajo naloge komercialnega direktorja, pozneje postanejo vodilni funkcionarji ali lastniki podjetij. Na primer, finančni ali administrativni menedžerji tovrstne karierne vzpone doživljajo veliko redkeje.

V veliki večini primerov (80%) komercialni direktorji postanejo izkušeni prodajni strokovnjaki, ki so kot menedžerji ali vodje vodili delo na VIP območjih. Včasih lahko strokovnjaki iz nabavne službe zrastejo tudi v menedžerje tega ranga.

Pristojnosti komercialnega direktorja pomenijo reševanje problemov na različnih področjih delovanja. To predpostavlja, da je specialist, ki se uspešno spopada s temi funkcijami, sposoben zasesti višji položaj. Tako je delo komercialnega direktorja zelo dragocene izkušnje z vidika pridobivanja pomembnih znanj in strokovnih kvalitet ter oblikovanja koristnih povezav za prihodnje dejavnosti.

S spremembami na poslovnem področju in z razvojem trga na komercialnem področju so se začele oblikovati ločene smeri: marketing, nabava, prodaja. Zaradi teh sprememb se pregleduje in prilagaja tudi vloga komercialnega direktorja v podjetju.

Ne smemo pozabiti, da na razvoj kompetenc komercialnega menedžerja vplivajo posebnosti panoge, v kateri podjetje deluje. na primer odgovornosti komercialnega direktorja trgovske družbe vključujejo:

poznavanje pravil za prevzem, skladiščenje in certificiranje blaga;
razumevanje razmer na področju specializiranih izdelkov, konkurenčnega okolja in potrošniških trgov;
veščine uporabe tehnik za analizo in napoved trgovanja: faktorska metoda, SWOT, marža in drugo;
razumevanje zapletenosti procesa organiziranja prodaje blaga.

Pristojnosti komercialnega direktorja gradbenega podjetja predpostavimo, da specialist dobro pozna:

v gradbeništvu in inženirskih storitvah;
v značilnostih razvoja gradbenega trga in njegovem trenutnem stanju;
pri pripravi dokumentacije za sodelovanje na razpisih in natečajih;
pri razvoju pogodb za opravljanje inženirskih in gradbenih storitev.

Direktor komerciale gostinskega podjetja Opravlja podobne naloge kot na podobnem položaju v trgovskem podjetju. Na primer, odgovoren je za:

organizacija celotnega dela gostinskih podjetij, od njihove opreme do prodaje izdelkov;
načrtovanje in organiziranje odprtja novih objektov;
razvoj novih smeri prodaje blaga in storitev.

V proizvodnem obratu komercialni direktor mora opravljati naloge v zvezi s poznavanjem:

proizvodne tehnologije in certificiranje izdelkov;
industrijske zmogljivosti podjetja;
ekonomičnost njegove proizvodnje.

Odgovornosti komercialnega direktorja LLC predvidevajo prisotnost naslednjih značilnih lastnosti:

v LLC je imenovan na položaj vodje podjetja, ki mu je neposredno podrejen, in prevzame vlogo enega od vodij podjetja; komercialni direktor lahko postane eden od ustanoviteljev družbe, lahko je tudi izvoljen in potrjen z zapisnikom skupščine ustanoviteljev;
Komercialni direktor pri samostojnem podjetniku vodi podjetje oziroma je eden od vodij na določenih področjih, ki je odgovoren lastniku.

Na višino plačila komercialnega direktorja vplivajo številni različni dejavniki. Praviloma se mesečni dohodek giblje od 50.000 do 500.000 rubljev. Pogosto se zgodi, da če je plača komercialnega direktorja nizka, so njegove delovne obveznosti omejene le na vodenje prodajnega oddelka, z višjim plačilom pa lahko ta strokovnjak prevzame vlogo vodje podjetja. Povprečna mesečna plača komercialnega direktorja je 100.000 rubljev. Temu znesku je dodan socialni paket: povrnjeni so stroški vzdrževanja službenega prevoza, mobilnih komunikacij, plačani so stroški zdravljenja, dopusta, športa itd.

Pravice in dolžnosti komercialnega direktorja

Komercialni direktor poleg zahtevane plače postane lastnik nekaterih pravic:

zastopanje interesov podjetja pri pogajanjih – to je ena od prednosti, ki vam omogoča, da zahtevate informacije in papirje, povezane s komercialnimi zadevami podjetja;
aktivno sodeluje pri pripravi naročil in navodil, predračunov in dogovorov z namenom ustvarjanja dobička družbe;
s svojim podpisom potrdite dokumente, povezane s trgovinsko sfero dejavnosti podjetja;
spodbujajte in kaznujte svoje podrejene, da bi povečali učinkovitost njihovih dejavnosti, se razvijali različne načine njihova motivacija;
vodji družbe pošiljati predloge za disciplinsko in materialno odgovornost delavcev in vodij povezanih služb (na podlagi rezultatov nadzora).

Komercialni direktor je odgovoren za proces usposabljanja osebja, katerega cilj je izboljšanje osebja podjetja. Sam zna voditi korporativna predavanja in seminarje, organizirati in iniciirati izobraževanja, razložiti zaposlenim, kaj je pomen splošne razvojne strategije podjetja in njegovega poslanstva. Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja bodo vključevale pogajanja in organizacijo sestankov s partnerskimi dobavitelji. Tržna strategija prav tako zavzema pomembno mesto v dejavnosti tega vodje: skrbno ga razvija in premišljuje, saj brez oglaševanja "lahko zasluži samo kovnica." Druga pomembna naloga komercialnega direktorja je ukrepanje za zniževanje stroškov in odhodkov, zlasti v obdobjih rasti dobička podjetja.

Monopolistična podjetja so sposobna brez takšnega strokovnjaka, ki promovira blagovno znamko, saj jim ni treba oglaševati ali popularizirati svoje blagovne znamke. V majhnih proizvodnih in trgovskih podjetjih je to delovno mesto pogosto tudi ukinjeno, saj se vse obveznosti komercialnega direktorja zlahka porazdelijo med navadne menedžerje.

Strokovno mnenje

Zelo velika in zelo majhna podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja

Ilja Mazin,

Generalni direktor holdinga Office Premier, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Če ima podjetje potrebo po ugodnih dobavnih in prodajnih pogojih, potrebuje kadrovsko mesto komercialnega direktorja. Sicer pa tak položaj ni tako nujen. Ogromne ali, nasprotno, majhne organizacije lahko delujejo tudi brez komercialnega direktorja. Stroški za najvišjega menedžerja so precejšnji, podjetja z majhnimi dohodki pa takšnega položaja ne bodo mogla plačati: zelo pogosto odgovornost komercialnega direktorja v takih podjetjih prevzame lastnik. Če ima podjetje več ustanoviteljev, lahko ti med seboj porazdelijo različne funkcije: nekdo se ukvarja s področji, povezanimi z dobičkom in dohodkom, nekdo prevzame administrativne in poslovne zadeve itd.

V podjetjih, ki zastopajo velik posel, naloge komercialnega direktorja opravljajo vodje posameznih področij. Hkrati pa srednje velika podjetja potrebujejo položaj komercialnega direktorja, saj je od njegovih dejavnosti odvisna raven dohodka celotnega podjetja.

Na žalost v visokošolskih ustanovah ni možnosti za študij specialnosti komercialnega direktorja. Toda tudi izobrazba ne pomeni, da ima oseba visoko strokovnost na svojem področju. Bolj kot diploma so pomembna posebna znanja, veščine in kompetence. Poleg poznavanja posebnih računalniških aplikacij so pomembne izkušnje na področju promocije izdelkov, razumevanje psihologije potrošnika ter strukture in značilnosti prodajnega procesa. Pogosto se zgodi, da navaden delavec bolje opravlja naloge komercialnega direktorja kot strokovnjak, ki prihaja od zunaj. Ključni dejavnik je sposobnost uporabe administrativnih veščin in doseganja resničnih rezultatov pri rasti prihodkov podjetja. Pomembno je razumeti, da je tak vodja najprej organizator in vodja, šele nato izvajalec.

Strokovnjak mora pri nastopu opravljati naloge komercialnega direktorja skrbno se seznanite z informacijami o podjetju in značilnostih njegovih dejavnosti, in sicer:

preučiti zakone, ki urejajo delo gospodarskih družb;
razumeti organizacijska struktura podjetja; poskrbi za sebe popolne informacije o paleti izdelkov in tehnologiji njihove proizvodnje;
razumeti metode analize obstoječih trgov in imeti tudi predstavo o tem, katere metode vam omogočajo iskanje novih tehnik;
spoznati vse obstoječe, pa tudi obetavne ali alternativne smeri prodaje izdelkov;
dobite predstavo o trenutnem stanju v panogi, v kateri podjetje deluje;
seznanite se s pravili in postopki sklepanja pogodb z dobavitelji in kupci; študija teoretični vidiki trženje;
zbira informacije o tujih inovativnih praksah pri vodenju dela podjetja na področju promocije in prodaje izdelkov;
poznati standarde za zagotavljanje varnosti osebja.

Naslednje situacije imajo lahko posledice za komercialnega direktorja v obliki sankcij in glob:

nepravilno opravljanje uradnih dolžnosti ali izogibanje le-tem;
ignoriranje ukazov in navodil nadrejenega delavca;
zloraba uradnega položaja in uradnih pooblastil za zadovoljevanje materialnih ali drugih osebnih potreb;
posredovanje izkrivljenih podatkov in poročanje predstojniku ali državnim inšpekcijskim organom;
neodgovoren odnos do požarne varnosti in drugih okoliščin, ki ogrožajo življenje in zdravje zaposlenih;
neupoštevanje delovne discipline, pa tudi neupoštevanje ukrepov za njeno zagotovitev v delovnem kolektivu;
kazniva dejanja upravne, civilne ali kazenske narave;
povzročitev materialne škode družbi zaradi protipravnih dejanj ali malomarnega opustitve.

Danes je skoraj v vsakem podjetju vrednost zaposlenega predvsem v učinkovitosti njegovega dela. Ta kazalnik je zelo pomemben, saj sta pogosto od tega odvisna velikost plače in narava priporočil vodstva.

Naslednji vidiki lahko pomagajo oceniti kakovost in učinkovitost nalog komercialnega direktorja:

Brezpogojno upoštevanje vsake točke opisa delovnega mesta.
Skladnost z ustaljenim redom in podrejenostjo. Idealen komercialni direktor je odgovoren delavec z visoko stopnjo samodiscipline in organiziranosti, ki se zaveda svoje odgovornosti za sedanji in prihodnji uspeh podjetja.
Doseganje rezultatov v skladu s trenutnim poslovnim načrtom podjetja. Aktivnosti podjetja se morajo nenehno odvijati v skladu z razvitimi strategijami in biti predmet preverjanja (kot tudi ekonomski kazalci). Neupoštevanje rokov za izvedbo katere koli postavke lahko negativen vpliv za razvoj podjetja v prihodnosti.

Učinkovitost nalog komercialnega direktorja preverjajo naslednje osebe ali organi:

vodja podjetja dnevno spremlja dejanja svojega podrejenega in je v stalnem in tesnem odnosu z njim glede vprašanj upravljanja;
posebna certifikacijska komisija vsaj dvakrat letno pregleda vso dokumentacijo podjetja in preveri tudi delo komercialnega direktorja glede učinkovitosti in učinkovitosti izpolnjevanja njegovih uradnih dolžnosti.

V obeh primerih se ocena izvaja glede na določene parametre: kako dobro se specialist spopada z nalogami, ki so mu dodeljene, in kako popolno in natančno sestavi poročevalsko dokumentacijo.

Glavne težave pri delu komercialnega direktorja

Vodenje prodajnega procesa zahteva neizprosno pozornost in nenehno spremljanje uspešnosti prodaje. Druga težava pri opravljanju nalog komercialnega direktorja je lahko posledica dejstva, da se morate včasih boriti s svojimi zaposlenimi.

1. Pobliže si oglejte svoje nasprotnike.

Nekateri najnižji uslužbenci komercialnega oddelka ali vodje drugih služb si lahko skrivaj prizadevajo zasesti položaj višje osebe.

Podrejeni. So tekmovalci v pravem pomenu besede, saj izkazujejo aktivnost, ambicioznost in vztrajnost v svojem gibanju proti zastavljenemu cilju: prevzeti mesto vodje. Podrejeni so pripravljeni s svojimi rezultati in dosežki dokazati, da so vredni prevzeti odgovornosti šefa. Poleg tega so vodje zelo kritični do tistih, ki jih vodijo. Avtoriteta komercialnega direktorja bo v njihovih očeh zelo nizka, če bodo menili, da nima prodajnega talenta, ne pozna marketinga in se ne zna dogovoriti s pomembnim partnerjem ali stranko.

Kar pa menedžerji spregledajo, je dejstvo, da s svojim šefom ne delajo z ramo ob rami in ga zato ne morejo objektivno oceniti. strokovne kvalitete. Zato je izjemno pomembno ohranjati avtoriteto komercialnega direktorja med njegovimi podrejenimi visoki ravni, ki svojo usposobljenost potrjuje s primeri uspešne prodaje ali sklepanjem pomembnih poslov.

Vrhunski menedžerji. Niso neposredni konkurenti komercialnega direktorja. Vodenje komercialnega oddelka ni enostavno, njegov vodja ima veliko različnih odgovornosti in visoka stopnja odgovornost za napake. Ob tem je pomembno vedeti, da obstaja izjema: če sta prodajna in oglaševalska funkcija podjetja ločeni, lahko direktor trženja vloži zahtevek s ciljem, da postane vodja obeh področij.

Takšna konkurenca se praviloma lahko pojavi v podjetjih korporativna kultura ki niso posebej razviti, poslovni procesi niso vzpostavljeni, zaposlenim pa ni povsem jasno, kaj točno so njihove zadolžitve. Ni presenetljivo, da poskušajo tekmovati za vire in ozemlje, na katerem pridobijo več možnosti za odločanje in moč. To stanje je mogoče le bistveno spremeniti glavni izvršni direktor podjetja s sprejemanjem vodstvene odločitve za jasno strukturiranje aktivnosti zaposlenih.

2. Ostanite fit.

Komercialni direktor mora svojo usposobljenost na svojem delovnem mestu nenehno potrjevati: dokazovati učinkovito delo s strankami, učinkovito voditi svoj oddelek in strokovno opravljati svoje delovne naloge. To vam bo omogočilo, da v kali zatrete morebitne težave na področju upravljanja s kadri.

Če želite to narediti, morate redno dvakrat preverjati podatke, ki prihajajo od menedžerjev, in ne zaupati 100% resničnosti njihovih poročil. Obstaja možnost, da podrejeni ne želijo prevzeti mesta vodje in zato v svojih poročilih namerno napačno podajajo podatke o prodaji in stanju v panogi. Za komercialnega direktorja je bolje, da se ne izolira v svoji pisarni in se aktivno zanima, kaj se dogaja na trgu, kakšne inovacije in tehnologije se pojavljajo, kakšne spremembe so opažene v vedenju potrošnikov in v njihovem odnosu do izdelkov podjetja. .

Ključna kompetenca je potrebna za vsakega vodjo, da se počuti samozavestnega in se ne sooča s težavami pri vodenju osebja. Da bi zaščitili sebe in svoj položaj, je pomembno prepoznati lastne prednosti in sposobnosti, ki jih bodo zaposleni, sodelavci in vodstvo še posebej cenili. Na primer, če je komercialni direktor odličen pri organiziranju učinkovitih odnosov brez sporov in nasprotij med prodajnimi, proizvodnimi, marketinškimi in finančnimi oddelki, mu bo ta veščina omogočila ohraniti svoje mesto v podjetju.
Nepogrešljivost. To je nepremičnina s Zaposleni postane opazen, ko gre na dopust ali bolniško. Prav v takšnih trenutkih ljudje v podjetju ugotavljajo, da se v njegovi odsotnosti soočajo z dodatnimi težavami in težavami. Hkrati ni priporočljivo, da kolegom posebej dokazujete, da ste nepogrešljivi, saj je s takšnim vedenjem zelo enostavno razdražiti druge. Vodstvo lahko to zazna kot potencialno nevarnost in se skuša takšnih zaposlenih znebiti.

3. Delo z osebjem.

Ena glavnih nalog komercialnega direktorja je vzpostavljanje odnosov z vodji prodaje. Usposobljenost bo njegov zvesti pomočnik v tem procesu: to je treba dokazati v kratki roki tako zaposleni kot vodja komerciale.

Vzpostavite stik s podrejenimi. Poskusite bolj aktivno in pogosteje komunicirati z vodji.

4. Zgradite obrambno črto.

Ključ do reševanja kadrovskih težav je lahko tesnejši odnos z vodstvom podjetja, kar pomeni širši nabor možnosti za reševanje težav v primerjavi s konkurenti.

Pokažite vodjem svojo usposobljenost. V primeru zapletov lahko svojim podrejenim pokažete svojo sposobnost kompetentnega reševanja težav z enim telefonskim klicem pravi osebi. S tem preprostim ukrepom boste razkrili nesposobnost kandidatov za vaše delovno mesto pri reševanju ključnih vprašanj.
Grozi nasprotniku. Včasih lahko situacija zahteva odločnejše ukrepanje proti vašemu konkurentu: jasno morate povedati, da se lahko njegov položaj v podjetju oteži, če ne želi mirnega sodelovanja. Nasprotniku razložite, da boste prisotni na vseh sestankih, kjer mora poročati o vseh težavah in izvedenih ukrepih. Če bo pokazal nesposobnost pri svojih delovnih nalogah, bo odločitev vaša.
Pojasnite svoje stališče direktorju. Najprej morate natančno razumeti, katere ukrepe je vaš nasprotnik sprejel, da bi rešil težavno situacijo. Če se izkaže, da si je konkurent preprosto prisvojil rezultat timske dejavnosti, na primer novo prodajno strategijo, dokažite vodji, kakšen prispevek ste prispevali k temu delu. Pokažite svojemu šefu, da točno veste, kdaj bodo vidni prvi rezultati.
Pridobite podporo odbora. Poskusite na razumen način razložiti, kakšna je nevarnost takšnih kariernih želja za podjetje kot celoto. Ali bo ustvarjanje podobnega precedensa predstavljalo grožnjo v smislu, da se bodo drugi vodje oddelkov želeli znebiti svojega vodstva?

5. Delajte sistematično.

Nenehno spremljanje razmer v podjetju bo prispevalo k učinkovitemu zoperstavljanju tekmecem in odpravljanju težav pri upravljanju s kadri. Več ko je jasnosti pri razumevanju stanja v kolektivu in aktivni izmenjavi informacij z zaposlenimi, bolj varnega se bo komercialni direktor počutil na svojem mestu. Pomembno je, da lahko odkrito in jasno pokažete svojo strokovnost in usposobljenost podrejenim in višjemu vodstvu.

Signali za nevarnost. Prvi opozorilni znak je zmanjšanje količine informacij, ki vam jih posredujejo vaši podrejeni, oziroma njihova nezanesljivost. Drugi znak nevarnosti so zahtevki, izraženi v agresivni obliki s strani vodje prodajne službe ali njegovih navadnih zaposlenih. Vodja oddelka praviloma skuša svoje napake in kikse zvaliti na komercialnega direktorja. Situacija, v kateri se zaposleni obrnejo na višje vodstvo, mimo komercialnega direktorja, kaže na tretji alarmantni znak. Da bi se izognili tem trenutkom, je bolje, da si prizadevate poznati vse nianse dela prodajnega oddelka in preprečiti morebitne napade. To vam bo omogočilo pridobiti zaupanje vodstva tudi v težki konfliktni situaciji, kar vam bo pomagalo ohraniti svoj položaj v podjetju.

TOP 5 uporabnih knjig za komercialnega direktorja

»Vitko zagotavljanje. Kako zgraditi učinkovite in obojestransko koristne odnose." James P. Womack in Daniel T. Jones v svoji naslednji knjigi uvajata bralce v sintezo mehanizmov potrošnje in preskrbe, v kateri ima glavno vlogo slednja. Da bi popolnoma zadovoljili svojo stranko, morate učinkovito rešiti njen problem tako, da zagotovite tisto, kar je potrebno, v pravi čas in v na pravem mestu, popolnoma v skladu z željami naročnika. Ta knjiga bo koristna in zanimiva za menedžerje srednjih in višje vodstvo, poslovneži, zaposleni v svetovalnih agencijah, študenti in visokošolski učitelji izobraževalne ustanove gospodarsko usmerjenost.
"Deal Navigator: Strateška prodajna praksa od A do ... A." Avtor te knjige Aleksej Slobodjanjuk razume specifiko prodaje izdelkov celotnim organizacijam in poskuša razumeti mehanizme sprejemanja nakupnih odločitev. Eno glavnih avtorjevih priporočil je, da pripravite poseben akcijski načrt in delate s stranko v strogem skladu z njim, začenši s prvim telefonskim klicem in prvim srečanjem.
"Vodnik za preživetje: Prodaja." Vaughn Aiken John poskuša skupaj z bralci razumeti, kako natančno lahko povečate dobiček v svojem podjetju, če prevzamete pobudo v procesu sklepanja poslov v svoje roke. S takim ravnanjem je mogoče povečati dobiček tudi v primeru gospodarskih težav in nestabilnosti tržnega sistema, ko se izgubljajo kupci, zmanjšujejo proračuni podjetij in obseg trga.
"Kako postati prodajni čarovnik: pravila za privabljanje in ohranjanje strank." Jeffrey Fox v svoji knjigi daje duhovite nasvete, ki lahko bralcem pomagajo pri spopadanju s tekmeci na katerem koli področju. Priporočila avtorja so uporabne narave in niso brez modrosti, zato bodo koristna za vse zainteresirane ljudi, zlasti za prodajne strokovnjake in vodilne menedžerje.
"Težka prodaja: pripravite ljudi k nakupu v kakršnih koli okoliščinah." Knjiga Dana Kennedy bo odličen pomočnik na poti do bogastva, neodvisnosti in moči. Avtor daje nasvete o tem, kakšen prodajni strokovnjak bi moral biti danes, da bi osvojil poklicne višine na tem področju.