>

Πώς να αυξήσετε το επίπεδο πωλήσεών σας: πολύτιμες συμβουλές

Φανταστείτε την εταιρεία N, η οποία δραστηριοποιείται στη χονδρική προμήθεια εξαρτημάτων Χ για επιχειρήσεις Υ. Αυτή η εταιρεία είναι αρκετά χρόνια στην αγορά, υπάρχει μια βάση τακτικών πελατών, τα κέρδη, η επιχείρηση σιγά σιγά ανηφορίζει... Λοιπόν, όλα, γενικά, είναι λίγο πολύ φυσιολογικά.
Τώρα φανταστείτε το τμήμα πωλήσεων αυτής της εταιρείας. Ένα μεγάλο, φωτεινό δωμάτιο, τραπέζια, υπολογιστές, τηλέφωνα, εκτυπωτές... Διευθυντές, φυσικά, με επαγγελματικά κοστούμια, ήδη βρώμικες, κάθονται, φτύνουν στο ταβάνι, λένε ανέκδοτα... Ανάμεσα σε ένα νέο επίπεδο σε ένα «στάνταρ» παιχνίδι γραφείου, επεξεργάζονται εισερχόμενες αιτήσεις από συνεργάτες. Το άλλοτε πρώην τμήμα πωλήσεων έχει μετατραπεί από μια μηχανή που ωθεί ενεργά την αγορά σε μια διεστραμμένη εμφάνιση εξυπηρέτησης πελατών. Ναι, βεβαίως, παίρνουν νέους πελάτες, αλλά από πού;;! Από αυτή την άποψη, η φήμη και η πολιτική μάρκετινγκ της εταιρείας βοηθάει, δηλαδή, οι, ας πούμε, «έμποροι» μας εργάζονται για την εισερχόμενη ροή και «δεν δίνουν δεκάρα». Επιπλέον, παίρνουν αρκετά καλά χρήματα για όλα αυτά.

Τι οδήγησε το τμήμα σε μια τέτοια «κατάρρευση» μείωση της αποτελεσματικότητας των λειτουργιών που εκτελεί;

Και τι να κάνετε για να βελτιστοποιήσετε τις δραστηριότητές της;

Ο λόγος είναι απλός. Οι διευθυντές, στη διαδικασία «γεμίσματος» της πελατειακής βάσης, αύξαναν συνεχώς τον αριθμό των εισερχόμενων αιτήσεων που επεξεργάζονταν. Αντίστοιχα, ο χρόνος για αναζήτηση έγινε όλο και λιγότερος. Και μια μέρα ο αριθμός των πελατών έφτασε στο μέγιστο που μπορεί να επεξεργαστεί ο διαχειριστής. Δουλεύει μαζί τους μια μέρα, άλλη, ένα μήνα, έξι μήνες και μετά ΜΠΑΜ!!! «Αυτό είναι: Απλώς κάθομαι στο γραφείο και η δουλειά συνεχίζεται, ο μισθός αυξάνεται...» Τι γίνεται μετά - και τίποτα: ο επιχειρηματίας, βήμα-βήμα, αρχίζει να υποβιβάζεται... Γίνεται τεμπέλης: το να κάνει ένα-δυο τηλεφωνήματα είναι πλέον ολόκληρο πρόβλημα γι 'αυτόν, αλλά το να κάνει μια συνάντηση - ΤΙ ΕΙΣΑΙ, ΤΙ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ: «Ο στρατιώτης κοιμάται - η υπηρεσία είναι σε εξέλιξη» !! Τέτοιοι διευθυντές είναι επικίνδυνοι επειδή ο δείκτης IBD (απομίμηση έντονης δραστηριότητας) είναι πολύ υψηλός, αυτό λειτουργεί ήδη σε επαγγελματικό επίπεδο. Μόλις το αφεντικό μπαίνει στο δωμάτιο, όλοι αρπάζουν αμέσως τα τηλέφωνά τους, αρχίζουν να μετρούν κάτι, να γράφουν, ακόμη και να ρωτούν τον επικεφαλής του συμβουλίου: «Ιβάν Ιβάνοβιτς, μόλις μίλησα με τον πελάτη, ζητά αναβολή για δύο εβδομάδες. να το δώσω ή όχι;»
Οι επικεφαλής των τμημάτων, μεθυσμένοι από τη χαρά των αναφορών που φτάνουν στην ώρα τους, δεν συνειδητοποιούν καν ότι χάνουν καθημερινά ένα τεράστιο χρηματικό ποσό, ότι οι ανταγωνιστές έχουν προηγηθεί εδώ και καιρό και μοιράζουν την αγορά με τον δικό τους τρόπο.

Ποιο είναι το καλύτερο πράγμα να κάνεις σε μια τέτοια κατάσταση!;

Δεν θα μπορέσετε ποτέ να τα κάνετε να λειτουργήσουν όπως πριν, ποτέ και σε καμία περίπτωση - αυτό είναι 100%, αν θέλετε 1000%. Επομένως, μην σπαταλάτε καν την ενέργεια και τα νεύρα σας. Γιατί θα σαμποτάρουν με τέτοιο τρόπο, έστω και με «τεχνικό» τρόπο, που δεν θα φαίνεται πολύ!
Και λάβετε υπόψη! Έχουν ήδη τόσο φιλικές σχέσεις με τους πελάτες που, εάν το επιθυμούν, θα μεταφέρουν ολόκληρη τη συσσωρευμένη βάση τους στους ανταγωνιστές.
Ωστόσο (αλλά ευτυχώς), δεν είναι όλα τόσο άσχημα όσο φαίνονται με την πρώτη ματιά! Και η λύση δεν θα αργήσει να έρθει!
Δεδομένης αυτής της ισορροπίας δυνάμεων, είναι απαραίτητο να χτιστεί παράλληλα μια νέα εμπορική υπηρεσία, ενώ η παλιά θα εξελιχθεί ομαλά σε τμήμα εξυπηρέτησης πελατών - εξυπηρέτηση πελατών.
Έχετε σχηματίσει μια νέα οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων, η οποία ξεχωρίζει σαφώς τους νέους πελάτες από αυτούς που κάνουν συστηματικές αγορές. Άλλοι πουλάνε, άλλοι σερβίρουν, το πιο λογικό μοντέλο πωλήσεων!
Είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη ότι απαιτείται λιγότερο εξειδικευμένο προσωπικό για την εξυπηρέτηση πελατών. Ελάχιστο πρόγραμμα: γνώση του προϊόντος, ιδιαιτερότητες της αγοράς, συν έναν υπολογιστή. Αυτό σημαίνει ότι οι μισθοί σε αυτό το τμήμα θα είναι σημαντικά χαμηλότεροι, οπότε σύντομα τα παχύσαρκα «διαφημιστικά» σας θα αντικατασταθούν από νεαρά κορίτσια με ευχάριστη εμφάνιση.

2. Προσαρμόστε το σύστημα κινήτρων των πωλητών σας.

Ένα καλά κατασκευασμένο σύστημα κινήτρων είναι ένα πολύ σοβαρό εργαλείο για την αύξηση της αποτελεσματικότητας του τμήματος πωλήσεων και δεν έχει σημασία αν μιλάμε για πωλήσεις b2b ή b2c.
Σε μια από τις εταιρείες, υπήρχε μια τέτοια περίπτωση. Οι υπεύθυνοι του εμπορικού τμήματος, εκτός από το μπόνους από την πρώτη πώληση, έλαβαν ένα μικρό ποσοστό τρεχουσών πληρωμών, δηλ. από αυτούς τους πελάτες που έφεραν πριν από πολύ καιρό και τώρα εξυπηρετούνται από το τμήμα πελατών. Έτσι, μετά από κάνα δυο χρόνια, αυτό το μικρό ποσοστό ήταν αρκετό για να μην πάρεις μισθό. Ο διευθυντής ανακάλυψε τυχαία ότι οι υπάλληλοι μπορούσαν να πάρουν χρήματα τόσο εύκολα. Μια μέρα άκουσε μια συνομιλία μεταξύ ενός «έμπειρου» επιχειρηματία και ενός νεοφερμένου στο καπνιστήριο, ο οποίος είπε: «Θα δουλέψεις δύο χρόνια και μετά θα ζήσεις με τους τόκους από τα σημερινά. Το κύριο πράγμα είναι να είστε ήσυχοι: μην αργείτε, υποβάλετε αναφορές έγκαιρα, χαμογελάστε, υπάρχουν "inbox", θα μοιραστούμε..."
Μπορείτε να φανταστείτε πόσα χρήματα σπαταλήθηκαν, είναι τρομερό.
Αν χορτάσουν τα «σκυλιά», τι κυνήγι μπορεί να υπάρξει! (να με συγχωρήσουν οι πωλητές για μια τέτοια σύγκριση).
Το σύστημα κινήτρων είναι ένας ισχυρός μοχλός διαχείρισης! Το κύριο πράγμα είναι να το χρησιμοποιήσετε με σύνεση.
Η αναθεώρηση των αναλογιών και των ποσοστών είναι εξίσου σημαντική με την αλλαγή των σχεδίων πωλήσεων. Πολλές εταιρείες λειτουργούν με τον «παλιομοδίτικο τρόπο»: το τυπικό σύστημα είναι μισθός +%. Αλλά δεν λειτουργεί πια, ξεχάστε το!
Εάν θέλετε να κρατήσετε τους πωλητές σε εγρήγορση, εάν θέλετε υψηλή ένταση στη δουλειά τους, τότε λάβετε υπόψη άλλους δείκτες κατά τον υπολογισμό του μισθού σας: τον αριθμό των κλήσεων (κρύο, επαναλαμβανόμενο), τον αριθμό των συναντήσεων, τον αριθμό των συμβάσεων, μετατροπές, μέσος λογαριασμός, μέσος χρόνος «από κλήση σε σύμβαση», εκτέλεση εργασιών στο πλαίσιο του έργου (για τη βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών, τη μελέτη της ζήτησης των καταναλωτών κ.λπ.).
Φυσικά, η βασική αρχή κάθε συστήματος κινήτρων είναι η διαφάνεια και η ευκολία αντίληψής του. Ευτυχώς όμως, οι σημερινές δυνατότητες καθιστούν δυνατό αυτόν τον υπολογισμό να γίνει αυτόματος και να ληφθούν υπόψη δεκάδες δείκτες απόδοσης των εργαζομένων. Για παράδειγμα, ο ευκολότερος τρόπος είναι ένας πίνακας Excel. Ένας διευθυντής, συμπληρώνοντας μια ημερήσια αναφορά, μπορεί να δει αμέσως τα αποτελέσματά του στο πλαίσιο μιας ημέρας ή εβδομάδας, πόσα έχει επιτύχει, από το σχέδιο πωλήσεων, τι πρέπει να βελτιωθεί, όπου τα πρότυπα έχουν ήδη ξεπεραστεί.

Ελέγξτε τη συνάφεια του συστήματος κινήτρων σας!

3. Ορίστε σχέδια πωλήσεων

Ίσως κάποιος θεωρήσει αυτή τη μέθοδο παράλογη, αλλά πιστέψτε με, υπάρχουν πολλοί εμπορικοί οργανισμοί όπου δεν υπάρχει προγραμματισμός πωλήσεων, και αν υπάρχουν, είναι μόνο τυπικά.
Χωρίς σχέδιο πωλήσεων = σχέδιο πτώχευσης.
Η διαδικασία σχεδιασμού δεν είναι τίποτα άλλο από τη δημιουργία ενός εικονικού μοντέλου για το τι πρέπει να συμβεί. Εάν δεν έχετε σχέδιο πωλήσεων, τότε θα σας είναι πολύ δύσκολο να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της δουλειάς σας και να μετρήσετε το αποτέλεσμα και χωρίς μέτρηση, δεν υπάρχει διαχείριση, καταρχήν.

Ας δούμε τα κύρια στάδια κατάρτισης ενός σχεδίου πωλήσεων:
1) Ο προγραμματισμός ξεκινά με ένα ετήσιο σχέδιο πωλήσεων. Ναι, ναι, ακριβώς από το έτος!
Χωρίς να περιπλέκετε τα πράγματα, παίρνετε τους δείκτες πέρυσι(100 εκατομμύρια ρούβλια), προσθέστε σε αυτά το ποσοστό ανάπτυξης στον κλάδο (10% = 110 εκατομμύρια ρούβλια) και προσθέστε το ποσοστό ανάπτυξης που θα θέλατε να λάβετε (10% = 121 εκατομμύρια ρούβλια).
2) Στη συνέχεια, αναλύετε το σχέδιο ανά κανάλια πωλήσεων, σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητές σας, για παράδειγμα:

  • Τρέχοντες έμποροι (40% = 48 εκατομμύρια ρούβλια)
  • Έμποροι που προσελκύθηκαν πρόσφατα (20% = 24 εκατομμύρια ρούβλια)
  • Διαγωνισμοί και κρατικές προμήθειες (10% = 12 εκατομμύρια ρούβλια)
  • Εφάπαξ εταιρικές παραγγελίες (10 = 12 εκατομμύρια ρούβλια)
  • Δικό δίκτυο πωλήσεων (20% = 24 εκατομμύρια ρούβλια)
  • Και τα λοιπά. (1 εκατομμύριο ρούβλια.)

3) Επόμενο βήμα: αναλύουμε αυτά τα ποσά ανά τμήμα πωλήσεων και από κάθε διευθυντή προσωπικά. Οι τρέχοντες αντιπρόσωποι ανατίθενται στην εξυπηρέτηση πελατών, οι νέοι αντιπρόσωποι ανατίθενται στο εμπορικό τμήμα και μετά στο τμήμα εταιρικών παραγγελιών, οι διευθυντές καταστημάτων της αλυσίδας κ.λπ.
4) Στη συνέχεια, διαιρείτε αυτά τα στοιχεία σε τρίμηνα και μήνες, λαμβάνοντας υπόψη την εποχικότητα, την εμπειρία του προηγούμενου έτους, τη γκάμα προϊόντων κ.λπ.
Χρησιμοποιώντας αυτήν την απλή μέθοδο, μπορείτε να ορίσετε σχέδια πωλήσεων για όλα τα τμήματα για ολόκληρο το έτος.
Είναι σημαντικό να σημειώσετε ένα κόλπο!

Στην ιδανική περίπτωση, ένα σχέδιο πωλήσεων καταρτίζεται από δύο πλευρές: από τους υπαλλήλους σας και απευθείας από εσάς. Όταν συμφωνηθούν, γεννιέται κάτι στο ενδιάμεσο και ο διευθυντής αντιλαμβάνεται αυτούς τους αριθμούς ως ένα έγγραφο που έχει αναπτύξει ο ίδιος, και επομένως σκέφτεται περισσότερο πώς να το εφαρμόσει, παρά πώς να εξηγήσει γιατί δεν μπορεί να εκπληρωθεί.
Ο καθένας έχει τη δική του ιδέα για το μέλλον και όλοι θα πιστεύουν ότι το σχέδιό τους είναι «σωστό». Εσείς, ως ηγέτης, θα πείτε ότι η αγορά σας επιτρέπει να αναπτυχθείτε και πρέπει να το εκμεταλλευτείτε! Και οι διευθυντές, με τη σειρά τους, θα αντεπιτεθούν και θα πουν ότι η ζωή τους είναι δύσκολη, η αγορά δεν είναι καουτσούκ, υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές και ότι η Ρωσία δεν είναι Ευρώπη.
Να είστε προετοιμασμένοι για αυτό!

4. Παρέχετε «ολική» γνώση του προϊόντος.

Στην πραγματικότητα, δεν γνωρίζουν όλοι οι υπεύθυνοι πωλήσεων καλά το προϊόν που πουλάνε, όσο περίεργο κι αν ακούγεται. Κάθε μέρα, στις συναντήσεις, χαλάει τεράστιο ποσόσυναλλαγές λόγω ανικανότητας διαχειριστών σε θέματα των ιδιαιτεροτήτων του προϊόντος. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τα τεχνολογικά προϊόντα. Νομίζω: πολλοί άνθρωποι είναι εξοικειωμένοι με την κατάσταση όταν, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, ένας πελάτης κάνει μια ερώτηση που ποτέ δεν περίμενες να ακούσεις: «Πες μου τα ακριβή δεδομένα για τον συντελεστή αντίστασης μεταφοράς θερμότητας του σκυροδέματος σου, καθώς θα το χρησιμοποιήσουμε σε στις βόρειες περιοχές, για εμάς αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό…». Αυτή τη στιγμή το μάτι σου συσπάται και κράμπες στα πόδια σου - τι είπε; Βγάζετε το τηλέφωνο, λέγοντας: «Τώρα θα διευκρινίσω», καλέστε τον ανώτερο και, μη ξέροντας πώς να διατυπώσετε την ερώτηση, δώστε το τηλέφωνο στον πελάτη...
Οποιοσδήποτε αγοραστής θέλει να συνεργαστεί με επαγγελματίες! Μια τέτοια επιθυμία δικαιολογείται στο επίπεδο της ανθρώπινης ψυχολογίας - εμπιστεύονται τους επαγγελματίες, και αν υπάρχει εμπιστοσύνη, τότε υπάρχει μια αγορά.
Πρώτα απ 'όλα, ο πελάτης πρέπει να βλέπει τον πωλητή ως ειδικό, ειδικό στον τομέα του, ικανό να λύσει οποιοδήποτε πρόβλημα και να γνωρίζει τις απαντήσεις σε όλες τις πιθανές ερωτήσεις.

Η άγνοια ή η επιφανειακή γνώση των πληροφοριών για το προϊόν, φέρνει τον διευθυντή σε μια ηλίθια θέση. Ο πελάτης σχηματίζει γνώμη για την εταιρεία επικοινωνώντας με ένα συγκεκριμένο άτομο Δεν θα μπορέσετε ποτέ να εξηγήσετε στον πελάτη ότι «ήταν αρχάριος, συγχωρέστε τον, τώρα θα στείλουμε έναν επαγγελματία, περιμένετε». Κανείς δεν θα σε περιμένει! Αλλά σίγουρα μπορείτε να εξαλείψετε τέτοιες καταστάσεις με έναν απλό τρόπο:

Πρώτα,συλλέγει όλες τις πιθανές ερωτήσεις πελατών που σχετίζονται με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
Δεύτερο,Φυσικά, γράψτε τις απαντήσεις.
Τρίτον,πραγματοποιεί πιστοποίηση για γνώση του προϊόντος (όσοι δεν περάσουν δεν επιτρέπεται να διαπραγματευτούν)·
Τέταρτον,συμπληρώστε τη λίστα με νέες ερωτήσεις που αντιμετωπίζουν οι διευθυντές κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
Και τέλος, πέμπτο,σε περίπτωση της παραμικρής αλλαγής σε οποιαδήποτε χαρακτηριστικά ή ιδιότητες του προϊόντος, κατά την προσθήκη νέου προϊόντος στη σειρά, προσθέστε νέες ερωτήσεις.

Έτσι, θα διαμορφώνετε συνεχώς μια ενημερωμένη «βάση γνώσεων» σχετικά με τα τεχνικά χαρακτηριστικά και τις ιδιότητες του προϊόντος.
Πραγματοποιήστε εκπαίδευση με τη μορφή "ερώτησης-απάντησης" - αυτό είναι το απλούστερο και πιο αποτελεσματικό μοντέλο για την απομνημόνευση τέτοιου υλικού.
Φυσικά, είναι αδύνατο να προβλέψουμε τα πάντα. Επομένως, για να μειώσετε τον κίνδυνο αποτυχίας της συμφωνίας, οπλίστε τους διαχειριστές με πίνακες, λίστες, φωτογραφίες και οποιοδήποτε υλικό που θα επιτρέψει στον διαχειριστή να ξεφύγει από μια δύσκολη κατάσταση κατά την πώληση του προϊόντος σας.

Παράδειγμα:
Πουλάς καρφιά. Ζητήστε από τον διευθυντή σας να φέρει μαζί του αυτά τα καρφιά σε συναντήσεις, μία για κάθε τύπο. Δεν ξέρω πίνακα με τα χαρακτηριστικά του μετάλλου από το οποίο κατασκευάζονται: τάση στρέψης, κάμψη, τάση, τι άλλο υπάρχει. Και στο αυτοκίνητο, ας έχει ένα σφυρί, μια σανίδα και όλα τα ίδια περιβόητα καρφιά, αλλά μόνο από κινέζους ανταγωνιστές. Δεν πιστεύει ότι έχετε τα καλύτερα νύχια, αφήστε τον να προσπαθήσει (να το βγάλει από το χέρι του).

Τι να κάνετε όμως αν προκύψει μια κατάσταση που δεν ξέρετε τι να απαντήσετε;!

Πρώτα, Μην ανησυχείς! Μέχρι να αρχίσετε να ανησυχείτε, εξακολουθείτε να έχετε την ιδιότητα του ειδικού.
Δεύτερο,διευκρινίστε την ερώτηση επαναλαμβάνοντας αυτό που είπε ο αντίπαλός σας (γράφοντάς το). Έτσι θα δείξετε ότι τον ακούτε προσεκτικά και θα του επισημάνετε απαλά ότι δεν είστε έτοιμοι για μια τέτοια ερώτηση.
Τρίτον,πείτε ότι δεν σας έχουν κάνει τέτοια ερώτηση για πολύ καιρό, πάντα με χαμόγελο και κοιτάζοντάς τον κατευθείαν στα μάτια μέχρι να κοιτάξει μακριά. ("Για να είμαι ειλικρινής, δεν θυμάμαι την τελευταία φορά που με ρώτησαν για αυτό...")
Τέταρτον,στρέψτε την άγνοιά σας 180 μοίρες προς όφελός σας: απευθυνθείτε στην ικανότητα του πελάτη σε αυτό το θέμα. Κάπως: "...είναι σπάνιο να συναντήσεις έναν αληθινό επαγγελματία στον κλάδο μας...".
Πέμπτον, ζητήστε άδεια για να διευκρινίσετε τις πληροφορίες. Είναι καλύτερα να το κάνετε με αυτή τη μορφή: "...επιτρέψτε μου να ελέγξω αυτά τα δεδομένα με τον διαχειριστή της επωνυμίας, ίσως κάτι έχει αλλάξει, δεν θα διαρκέσει περισσότερο από ένα λεπτό...".
Αυτές οι συστάσεις θα είναι αρκετές ώστε να εξαφανιστούν σταδιακά τα «κενά» στη γνώση του προϊόντος και αυτά που προκύπτουν να μην μπορούν να επηρεάσουν αρνητικά το αποτέλεσμα της συνάντησης.

5. Δημιουργήστε ένα «βιβλίο πωλήσεων» για το τμήμα.

Τι είναι το «βιβλίο πωλήσεων»;
Σε κάθε επιχείρηση, υπάρχει η δυσκολία προσαρμογής των νεοφερμένων σε ένα νέο μέρος. Τώρα δεν μιλώ για τον «εγκλιματισμό» ενός αρχάριου σε μια νέα ομάδα, αλλά για να του διδάξετε τις τεχνολογίες και τις αρχές λειτουργίας σας. Φυσικά και υπάρχει περιγραφές θέσεων εργασίας, πρότυπα, κανονισμοί που πέφτουν στο κεφάλι ασκούμενου: «Μελέτη!!! Θα τσεκάρω!!!"
Πιστεύετε ότι υπάρχει μια τέτοια βάση γνώσεων που θα σας επιτρέψει να ενσωματώσετε έναν νέο σύνδεσμο στη διαδικασία πωλήσεων σε λίγες ημέρες (3-4 ημέρες); Αυτό θα σας επιτρέψει να δοκιμάσετε έναν αρχάριο μέσα σε λίγες μέρες. έχεις χρόνο για " περιόδους δοκιμασίας"; Μπορείτε να περιμένετε να "περάσει μια πρακτική άσκηση" από έναν αρχάριο, μετά από την οποία υπάρχει πιθανότητα να ακούσετε: "Μπα, αυτή η δουλειά δεν είναι για μένα";
Ορίστε λοιπόν! Αυτή η «δοκιμή λακκούβας» είναι το «βιβλίο πωλήσεων».
Τίποτα δεν μένει στάσιμο - όλα εξελίσσονται! Η επιχείρησή μας αναπτύσσεται, οι πελάτες μας αναπτύσσονται, τα προϊόντα που προσφέρουμε εκσυγχρονίζονται και οι προσεγγίσεις μας στην εργασία αλλάζουν. Αυτό που ήταν μια μοναδική πρόταση πώλησης μόλις χθες θεωρείται σήμερα ο κανόνας στον κλάδο. Πώς να καταφέρετε να προσαρμόσετε όλα αυτά τα πρότυπα και τους κανονισμούς, πώς να αντιδράσετε στις εξωτερικές αλλαγές με αστραπιαία ταχύτητα;
Το «βιβλίο πωλήσεων» θα σας επιτρέψει να διατηρήσετε την επιχείρησή σας σε φόρμα!
Καθημερινά, οι διευθυντές μας, εκπληρώνοντας το επαγγελματικό τους καθήκον, αποκτούν ανεκτίμητη εμπειρία: βρίσκουν νέες λύσεις για αποτελεσματικές πωλήσεις, ξεκινούν αλλαγές στο σύστημα πωλήσεων, ανοίγουν νέες ευκαιρίες για σύναψη συμφωνιών... Πού μπορούμε να συσσωρεύσουμε αυτή τη γνώση και τα ευρήματα; Αυτό είναι σωστό - στο "βιβλίο πωλήσεων".

Το κύριο πλεονέκτημα του "βιβλίου πωλήσεων" είναι ότι έχετε ένα εργαλείο για την οργάνωση ενός αυτοαναπτυσσόμενου τμήματος πωλήσεων.
Σχετικά με τις αρχές:
Δεν υπάρχει φόρμα ή αυστηρό σχέδιο για τη δημιουργία αυτού του εγγράφου. Αυτή είναι η ουσία του. Η κύρια αρχή είναι ότι το έγγραφο είναι «ζωντανό». Αλλάζει συνεχώς και συμπληρώνεται τόσο απευθείας από τον διευθυντή όσο και από τους υπαλλήλους του τμήματος πωλήσεων. Αυτή η μορφή ανταλλαγής εμπειριών έχει θετική επίδραση στη διαμόρφωση του ομαδικού πνεύματος στην εταιρεία. Όλη η εμπειρία και η γνώση είναι αποθηκευμένες σε ένα μέρος: όλες οι τεχνικές, όλες οι απαντήσεις σε ερωτήσεις, οι καλύτερες ενστάσεις και αποτελεσματικές ενότητες ομιλίας - ό,τι "αποκτήθηκε με σπασμωδική εργασία".
Σχετικά με τη δομή:
Το Βιβλίο Πωλήσεων βασίζεται σε δύο ενότητες:
1. Οργάνωση της διαδικασίας πώλησης
2. Αρχές και τεχνικές πωλήσεων
Στο πρώτο μέρος, υποδεικνύετε όλα τα σχήματα αλληλεπίδρασης με τον πελάτη: ποιος είναι ο πελάτης για εσάς, πώς μοιάζει, πώς να συνεργαστείτε μαζί του, τη διαδρομή του πελάτη, ποια έγγραφα να συμπληρώσετε, πού να τα τοποθετήσετε, αρχές τιμολόγησης, USP, προγράμματα κινήτρων αφοσίωσης πελατών, κ.λπ. . Γενικά, όλα όσα σχετίζονται με τη διαδικασία πώλησης περιέχονται στο πρώτο μπλοκ.
Το δεύτερο μπλοκ είναι αφιερωμένο στις αρχές και τις τεχνολογίες πωλήσεων που χρησιμοποιούνται στην εταιρεία σας. Για παράδειγμα, «ψυχρή κλήση». Περιγράφει λεπτομερώς τι είναι και πώς να τα φτιάξετε.
Παράδειγμα:
Ενότητα 3.14. "κρύες κλήσεις"
Περιγραφή: Το "cold calling" είναι ένα εργαλείο για την προσέλκυση νέων πελατών στην εταιρεία μας. «Κρύο» γιατί ο υποψήφιος πελάτης δεν περιμένει την κλήση μας και δεν έχει εξετάσει το ενδεχόμενο συνεργασίας μαζί μας. Μπλα μπλα μπλα...
Σχέδιο:
1. Καλωσόρισμα – παρουσίαση
Σενάριο: Καλησπέρα, με λένε….
2. Επεξήγηση του σκοπού της πρόσκλησης
Σενάριο: Με ποιον μπορώ να συζητήσω...
3. …
4. …
Με λίγα λόγια - ναι.

Το κύριο πράγμα είναι ότι περιγράφετε λεπτομερώς όλους τους αλγόριθμους και τα συγκεκριμένα σενάρια, κατά προτίμηση με μια εξήγηση: γιατί το λέμε αυτό, ποια τεχνολογία χρησιμοποιούμε. Έτσι ώστε ο πωλητής να γνωρίζει τι κάνει.
Η συγγραφή ενός βιβλίου πωλήσεων είναι μια πολύ δημιουργική διαδικασία. Έχω συναντήσει «βιβλία πωλήσεων» που περιέχουν την οργανωτική δομή του τμήματος, μια περιγραφή των επιχειρηματικών διαδικασιών και τυπικές φόρμες αναφοράς. Αυτή η κατασκευή ενός «βιβλίου πωλήσεων» είναι πραγματικά πολύ βολική. Είμαι βέβαιος ότι, μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, οι εμπορικοί οργανισμοί θα εγκαταλείψουν εντελώς πρότυπα, κανονισμούς, οδηγίες και άλλη γραφειοκρατική «πορνογραφία». Προσωπικά, στην επιχείρησή μου, έχω ήδη καταργήσει πολλά έγγραφα. Όσο πιο απλό τόσο καλύτερο και πιο αποτελεσματικό. Άλλωστε, δεν είναι μυστικό ότι «όλα τα έξυπνα είναι απλά»! Δεν είναι έτσι!?

6. Παρέχετε σχόλια πελατών.

Πώς ξέρεις τι κάνεις λάθος; Πώς μπορείτε να βελτιώσετε την απόδοση της εταιρείας σας ώστε να ικανοποιήσετε όχι μόνο τις δικές σας ανάγκες, αλλά και να λάβετε υπόψη τις επιθυμίες των πελατών σας; Πώς να μάθετε: πώς μπορεί η εταιρεία μου να είναι καλύτερη από άλλες;
Ρωτήστε τους πελάτες σας για αυτό.
Πολλοί πελάτες, εκτός από τη συνεργασία με την εταιρεία σας, έχουν έναν ή περισσότερους προμηθευτές, δηλαδή συνεργάζονται με τους ανταγωνιστές σας.
Οι πελάτες, όπως κανείς άλλος, γνωρίζουν την κατάσταση στην αγορά. Ποιος προσφέρει τι, σε ποιο χρονικό πλαίσιο και πώς το παραδίδει, τι νέο υπάρχει και πότε, και πολλές άλλες πληροφορίες κυκλοφορούν στο περιβάλλον του πελάτη.
Η "ανατροφοδότηση" δεν είναι μόνο ένας τρόπος για να μάθετε πώς συμπεριφέρονται οι ανταγωνιστές, τι κάνουν και τι σχεδιάζουν, αλλά και ένας τρόπος για να τους προλάβετε, δηλαδή να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες που λαμβάνετε κατά την ανάπτυξη ενός USP.
Φυσικά, δεν πρέπει να ρωτήσετε: "Λοιπόν, τι κάνουν οι ανταγωνιστές μας;" " Το ερωτηματολόγιο «ανατροφοδότηση» θα πρέπει να περιέχει μια ερώτηση της ακόλουθης φύσης: «Ποιες αλλαγές στο έργο της εταιρείας μας θα μας επιτρέψουν να υπολογίζουμε σε αύξηση του όγκου των αγορών από την πλευρά σας; », κάτι τέτοιο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άλλες λέξεις, αλλά διατηρώντας το νόημα - γιατί δεν συνεργάζεστε μόνο με εμάς;
Το "Feedback" θα σας βοηθήσει επίσης να μάθετε για θέματα εντός της εταιρείας: για μικρά προβλήματα που δεν είναι τόσο σημαντικά, αλλά δημιουργούν ορισμένες ταλαιπωρίες στην εργασία.
Για παράδειγμα:
Εάν η αποθήκη σας ανοίξει μια ώρα νωρίτερα, θα είναι βολικό για 5 από τους πελάτες σας. Συμφωνώ: αξίζει να πληρώσετε επιπλέον τον αποθηκευτή για μια ώρα εργασίας, εάν είναι σημαντικό για τόσους πολλούς πελάτες.

Λοιπόν, δημιουργήστε ένα ερωτηματολόγιο «ανατροφοδότησης». Κατασκευάστε τις ερωτήσεις με τέτοιο τρόπο ώστε η απάντηση να είναι λεπτομερής ( ανοιχτές ερωτήσεις). Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις αξιολόγησης. Ο αριθμός των ερωτήσεων δεν είναι κρίσιμος και εξαρτάται από τον αριθμό των σημείων επαφής μεταξύ του πελάτη και της εταιρείας σας.
Παράδειγμα:
1. Τι πρέπει να αλλάξει στο έργο της εταιρείας μας;
2. Ποια πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες θα ήσασταν άνετα να αγοράζετε από εμάς;
3. Βαθμολογήστε την επαγγελματική κατάρτιση της εξυπηρέτησης πελατών σε μια κλίμακα 5 βαθμών.
4. Βαθμολογήστε τη δουλειά μας.
5. ….

Εάν, όταν απαντά σε μια ερώτηση με αξιολόγηση, ο πελάτης λέει: "Ναι, όλα είναι καλά - ένα σταθερό 4", τότε διευκρινίστε: γιατί όχι πέντε.
Επίσης, ένα σημαντικό σημείο κατά την οργάνωση της «ανατροφοδότησης» είναι μια συστηματική προσέγγιση. Δηλαδή, δεν αρκεί να καλείτε τον πελάτη μια φορά το χρόνο με την ερώτηση: "Πώς είσαι;"

Η επίδραση αυτού του εργαλείου θα είναι αισθητή μόνο σε δύο περιπτώσεις:
1. Θα διεξάγετε ελέγχους πιστότητας πελατών σε συνεχή βάση.
2. Με βάση τα στοιχεία που θα ληφθούν, θα ληφθούν αποφάσεις και θα γίνουν συγκεκριμένες ενέργειες.
Ορίστε κάποιον υπεύθυνο για την «ανάδραση», αφιερώστε μια ημέρα για τη συλλογή πληροφοριών και τη σύνταξη μιας αναφοράς. Δεν πρέπει να τηλεφωνείτε πολύ συχνά, μια κλήση το μήνα είναι αρκετή. Πραγματοποιήστε μια γρήγορη έρευνα (για παράδειγμα, ερωτήσεις σχετικά με την καταλληλότητα των εργαζομένων και την ευκολία εργασίας) και μια φορά το τρίμηνο κάντε μια λεπτομερή έρευνα με προτάσεις και συστάσεις. Λάβετε επίσης υπόψη την εποχικότητα της επιχείρησής σας, εάν πουλάτε καύσιμο ντίζελ για συνδυασμούς σε αγροκτήματα, τότε τον Ιανουάριο, καλέστε με την ερώτηση: "Τι θα αυξήσει τον όγκο των αγορών;" " - λίγο ηλίθιο.
Εισαγάγετε σχόλια και χρησιμοποιήστε τις πληροφορίες για τον προορισμό τους.

7. Προσελκύστε πελάτες χρησιμοποιώντας ψυχρές κλήσεις

Στις πωλήσεις b2b υπάρχει ένα τέτοιο πράγμα όπως "ψυχρή κλήση". Αυτό δεν είναι τίποτα άλλο από το κύριο ενεργό εργαλείο πωλήσεων για την προσέλκυση πελατών. Πολλές εταιρείες παραμελούν αυτόν τον τρόπο αύξησης των κερδών και μάταια. Ο σκεπτικισμός εξηγείται εύκολα:
Πρώτον, κάποιος προσπάθησε να εισαγάγει το "cold calling" στο μοντέλο πωλήσεών του και χωρίς να έχει το επιθυμητό αποτέλεσμα, τους εγκατέλειψε για πάντα.
δεύτερον, η πολιτική μάρκετινγκ ορισμένων εταιρειών τους επιτρέπει να προσελκύουν έναν συγκεκριμένο αριθμό πελατών αποκλειστικά μέσω της διαφήμισης και καταρχήν αυτό τους αρκεί. Αλλά πιθανότατα, θα ήθελα περισσότερα!
Στην πρώτη περίπτωση, όλα είναι ξεκάθαρα: αν δεν ξέρετε πώς να πετάτε ένα αεροπλάνο, δεν πρέπει να πάρετε το τιμόνι. Η αγράμματη ψυχρή κλήση μπορεί να βλάψει περισσότερο μια εταιρεία παρά να παράγει θετικά αποτελέσματα.
Στη δεύτερη περίπτωση, η κατάσταση είναι πιο περίπλοκη: τα πράγματα φαίνονται να πάνε καλά, ο αριθμός των πελατών αυξάνεται, τι άλλο χρειάζεται για την ανάπτυξη της επιχείρησης, αλλά... Φανταστείτε: οι διευθυντές του πλησιέστερου ανταγωνιστή σας κάνουν 100 «ψυχρές κλήσεις ” μια μέρα... Και τι πιστεύετε: σε ποιανού θα είναι το ποσοστό της αγοράς σε έναν άλλο χρόνο;!

Έτσι, για να προσελκύσετε πελάτες χρησιμοποιώντας ψυχρές κλήσεις, πρέπει να ξεκινήσετε να τις πραγματοποιείτε! Ρωτάτε πώς; Σε οκτώ βήματα:
1. Διαχωρίστε την περιοχή στην οποία εργάζεστε σε τομείς: εάν εργάζεστε για ολόκληρη τη Ρωσία, διαιρέστε τη Ρωσία εάν εργάζεστε για ολόκληρο τον κόσμο, κόψτε τον κόσμο.
2. Ορίστε έναν υπεύθυνο διευθυντή σε κάθε τομέα (μπορεί να έχει αρκετούς ακόμα διευθυντές υφισταμένους σε αυτόν, μετά χωρίζουν τον τομέα τους σε αρκετούς περισσότερους).
3. Κάθε μάνατζερ πρέπει να συλλέγει όλες τις επαφές των πιθανών πελατών στον τομέα του και όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για αυτούς.
4. Συλλέξτε όλες τις επαφές των ανταγωνιστών σας σε αυτόν τον τομέα και πληροφορίες σχετικά με αυτούς.
5. Κάντε μια ανάλυση αγοράς SWOT με βάση τις πληροφορίες που λάβατε και αναπτύξτε εμπορική προσφοράγια κάθε τομέα.
6. Δημιουργήστε ένα σενάριο ψυχρής κλήσης.
7. Ορίστε ένα πλάνο για τον αριθμό των "κρύων κλήσεων" ανά μήνα και ανά ημέρα.
8. Εφαρμόστε μια ημερήσια αναφορά (η μορφή Excel είναι μια χαρά) με βάση τα αποτελέσματα των κλήσεων.
Κατ 'αρχήν, αυτό θα είναι αρκετό για να λειτουργήσουν οι "ψυχρές κλήσεις" σας και να αρχίσουν να παράγουν θετικά αποτελέσματα.
Λάβετε υπόψη ότι όταν χρησιμοποιείτε αυτό το εργαλείο, είναι απαραίτητη μια συστηματική προσέγγιση. Οι πρώτες κλήσεις δεν θα είναι τόσο επιτυχημένες όσο θα θέλαμε, αλλά όλα έρχονται με εμπειρία.

8. Δομήστε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης.

Ο διευθυντής σας επέστρεψε από τις διαπραγματεύσεις και στην ερώτηση: "Λοιπόν, με ποιον συνεργάζονται τώρα;" ", - απαντά ένοχα: "Δεν ξέρω, ξέχασα να το διευκρινίσω." Πώς, σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να δημιουργήσετε μια κερδοφόρα εμπορική προσφορά - ναι, όχι. Και το να ξανακαλέσω με την ερώτηση: «Ξέχασα να ρωτήσω…» είναι τουλάχιστον ηλίθιο.
Γενικά, το «ξέχασα να ρωτήσω», «ξέχασα να διευκρινίσω» είναι ένα ευρέως διαδεδομένο φαινόμενο μεταξύ των ενεργών διευθυντών πωλήσεων. Αυτό οφείλεται όχι μόνο στα προσόντα των εργαζομένων και στην έλλειψη κατάλληλης εμπειρίας, αλλά και στον περιβόητο «ανθρώπινο παράγοντα». Βαρύς φόρτος εργασίας, ακανόνιστο πρόγραμμα, υψηλή ένταση, σχέδιο πωλήσεων - όλα αυτά επηρεάζουν την ποιότητα των διαπραγματεύσεων. Ειδικά αν η συνάντηση με τον πελάτη πέσει το βράδυ, όταν το κεφάλι σου δεν είναι πια στο κεφάλι σου και θέλεις πολύ να πας σπίτι, κλείσε το τηλέφωνο και πήγαινε για ύπνο.
Θα σου πω για μένα με απλό τρόποαύξηση της αποτελεσματικότητας των διαπραγματεύσεων!
Για να κάνετε τις διαπραγματεύσεις ευκολότερες, ταχύτερες και πιο αποτελεσματικές, χρησιμοποιήστε ένα απλό αλλά εξαιρετικά αποτελεσματικό εργαλείο -
"ερωτηματολόγιο". Τι είναι αυτό;
Αυτό είναι ένα φύλλο Α4 με μια λίστα ερωτήσεων που πρέπει να τεθούν στη συνάντηση.
Πώς να το συνθέσετε;
Αρχικά, είναι απαραίτητο να γράψετε, με τη μορφή ερωτήσεων, στρατηγικά σημαντικές πληροφορίες που είναι απαραίτητες για τη σύνταξη μιας αποτελεσματικής εμπορικής πρότασης:
Με ποιους προμηθευτές συνεργάζεται αυτή τη στιγμή;
- ποια είδη αγοράζει και σε ποιους όγκους;
- προθεσμίες προτεραιότητας;

Γενικά, όλες οι πληροφορίες που, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, θα επηρεάσουν τη διαμόρφωση μιας πρότασης θα πρέπει να αναφέρονται στο «ερωτηματολόγιο»:
1. Στη συνέχεια, αυτές οι ερωτήσεις πρέπει να ταξινομηθούν κατά σειρά «από απλές σε σύνθετες». Δηλαδή, στην αρχή των διαπραγματεύσεων, δεν πρέπει να ρωτάτε ποιο επίπεδο κεφαλαιοποίησης των επενδύσεών σας αναμένει ο πελάτης κατά την υπογραφή της σύμβασης.
2. Ξεκινήστε με απλές ερωτήσεις, ή καλύτερα, αφηρημένες που δεν σχετίζονται με το θέμα των διαπραγματεύσεων. Τοποθετήστε σύνθετες ερωτήσεις που απαιτούν επιχειρηματολογία στη μέση και προς το τέλος της λίστας. Τέλος στις διαπραγματεύσεις απλές ερωτήσειςαπαιτούν θετική ανταπόκριση.
3. Μεταξύ των ερωτήσεων, κάντε ελεύθερο χώρογια την καταγραφή των απαντήσεων των πελατών.
4. Προσπαθήστε να βεβαιωθείτε ότι το «ερωτηματολόγιο» σας περιέχει τουλάχιστον 10 ερωτήσεις. Εάν ο αριθμός τους είναι μικρότερος, τότε υπάρχει κίνδυνος να χαθούν σημαντικές λεπτομέρειες και, επιπλέον, ένα τέτοιο έγγραφο δεν θα φαίνεται σοβαρό. Το θέμα είναι ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε αυτό το εργαλείο ανοιχτά. Δηλαδή, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, βάζετε ένα "ερωτηματολόγιο" στο τραπέζι σε έναν όμορφο, επώνυμο φάκελο και, χωρίς δισταγμό, το χρησιμοποιείτε για τον προορισμό του, ενώ σημειώνετε τις απαντήσεις του πελάτη.
Αυτό το εργαλείο θα επιτρέψει στους διευθυντές σας να δομήσουν τη διαδικασία διαπραγμάτευσης. Οι συναντήσεις θα γίνονται στο «κανάλι» που έχουν ορίσει. Γι' αυτό θα ελέγχουν εύκολα την πρόοδο των διαπραγματεύσεων και τη διάρκειά τους. Ένα τέτοιο «ερωτηματολόγιο» δείχνει στον πελάτη ότι ο υπάλληλος σας δεν είναι ένας συνηθισμένος διευθυντής, αλλά ένας καλά εκπαιδευμένος επαγγελματίας και είναι εδώ για να επιλύσει τα ζητήματα του πελάτη. Ένα έγγραφο που βρίσκεται στο τραπέζι πειθαρχεί τον αντίπαλο. Ο πωλητής αισθάνεται σίγουρος με οποιοδήποτε «κόστος» των διαπραγματεύσεων.

9. Ελέγξτε τι κάνουν οι πωλητές σας.

Ρίξτε μια προσεκτική ματιά στην ομάδα πωλήσεών σας. Είναι όλοι οι μάνατζερ τώρα στη δουλειά τους; Μάλλον όχι. Κάποιος είναι σε μια συνάντηση, κάποιος είναι σε επαγγελματικό ταξίδι, κάποιος είναι για μεσημεριανό γεύμα και κάποιος έφυγε για λογαριασμό του λογιστηρίου... ή πήγε στο χαρτοπωλείο για να πάρει χαρτί... αλλά ποτέ δεν ξέρεις πόσα άλλα πράγματα που πρέπει να κάνετε στο γραφείο που μπορείτε να χαθείτε σε μια ώρα ή ακόμα και σε μιάμιση ώρα.
Ίσως ορισμένοι τύποι εργασίας επηρεάζουν έμμεσα τα αποτελέσματα των πωλητών: προετοιμασία συμβολαίου, αποστολή αλληλογραφίας, προκαταρκτικοί υπολογισμοί, κράτηση ξενοδοχείου ή εισιτηρίων. Αλλά αν όλα αυτά αφαιρούν τουλάχιστον το 20% του χρόνου του πωλητή από την κύρια εργασία του, τότε θα χάσετε τουλάχιστον το ίδιο κέρδος.
Πληρώνετε στον διευθυντή έναν μισθό - αυτό είναι το ποσό που είναι πληρωμή για καθημερινές υποχρεωτικές λειτουργίες. Πληρώνετε επίσης ένα ποσοστό των πωλήσεων - αυτό είναι ένα μπόνους για τα άμεσα αποτελέσματά του. Αλλά στην πράξη, πληρώνεις για τα ταξίδια του στο κατάστημα, και τους μεγάλους υπολογισμούς του κόστους της πρώτης παρτίδας, και την προετοιμασία των συνοδευτικών εγγράφων και πολλά άλλα πράγματα που πληρώνεις, χωρίς καν να υποψιάζεσαι πόσα χρήματα περνούν .
Αλλά το πιο ενδιαφέρον είναι ότι στην ερώτηση: "Πού ήσουν;" ", - Θα σας απαντήσουν, με απόλυτη εμπιστοσύνη στα μάτια και τη φωνή τους: "Λοιπόν το χαρτί έχει τελειώσει, είναι μεγάλη αναμονή για παράδοση, αλλά το χρειάζομαι επειγόντως - οπότε έτρεξα γρήγορα ..." (1 ώρα) . Η αντιστοιχία αυτού που συμβαίνει θα μπερδέψει οποιονδήποτε, αλλά...

Υπό οποιεσδήποτε συνθήκες και υπό οποιεσδήποτε συνθήκες, Ο ΠΩΛΗΤΗΣ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΕΙ!

Εάν δεν συμβαίνει αυτό, χάνετε χρήματα. Ακόμα κι αν ο διευθυντής είναι ο μόνος που μπορεί να πάει για το κακόμοιρο χαρτί, αφήστε τον αρχιλογιστή να πάει, Διαφορετικά, δεν θα βρει δουλειά στο μέλλον. Παρεμπιπτόντως, από έναν λογιστή, ειδικά τον επικεφαλής, μπορείτε να ακούσετε το αντίθετο: "Αυτό δεν είναι καθήκον του λογιστηρίου", - θυμηθείτε, αυτό είναι το λογιστήριό σας και ΕΣΕΙΣ τους πληρώνετε, άρα τι θα κάνουν είναι στο χέρι σας να αποφασίσετε, αυτό είναι έτσι - παρεμπιπτόντως.
Πώς να λύσετε αυτό το πρόβλημα;
Πρώτα, πρέπει να μάθετε πόσο «χρόνο εργασίας» ξοδεύουν οι πωλητές «στα αριστερά». Αυτό γίνεται χρησιμοποιώντας την παρακολούθηση του χρόνου εργασίας. Κάθε μέρα, οι διευθυντές πρέπει να συμπληρώνουν μια φόρμα στην οποία καταγράφουν τα πάντα, απολύτως τα πάντα, τις πράξεις που κάνουν κατά τη διάρκεια της ημέρας (όσο πιο λεπτομερείς, τόσο το καλύτερο). Απέναντι από κάθε επέμβαση βάζουν την ώρα έναρξης και λήξης της εργασίας. Αυτό πρέπει να γίνει μέσα σε μια εβδομάδα, όχι λιγότερο. Πιθανότατα, δεν θα λάβετε χειροκροτήματα από τους υπαλλήλους σας όταν τους λέτε για την καινοτομία, αυτό είναι φυσιολογικό. Εξηγήστε ότι αυτό γίνεται για το καλό τους και απλά πρέπει να καταλάβετε: δεν είναι υπερφορτωμένοι, ότι το μέτρο είναι αναγκαστικό και μόνο για μία εβδομάδα, τελικά: «Είμαι ο αρχηγός και εξαρτάται από εμένα να αποφασίσω είτε αυτό είναι απαραίτητο είτε όχι». Ναι, και επίσης, τα δεδομένα πρέπει να υποβάλλονται καθημερινά. Τις πρώτες μέρες σταθείτε κυριολεκτικά από πάνω τους, ελέγχοντας τη γέμιση.
Αυτό το απλό εργαλείο θα σας επιτρέψει να πειθαρχήσετε σοβαρά τους διευθυντές - πολλά περιττά πράγματα θα φύγουν από μόνα τους.
Δεύτερον, σύμφωνα με τα δεδομένα που ελήφθησαν, είναι απαραίτητο να διαιρεθεί ο χρόνος που αφιερώνεται απευθείας στις πωλήσεις (ψυχρές κλήσεις, συναντήσεις, προετοιμασία για διαπραγματεύσεις, επακόλουθες κλήσεις, παρουσιάσεις κ.λπ.) και σε πράξεις που δεν είναι εγγενείς στη θέση. Εάν λαμβάνετε περισσότερο από το 10% των κερδών σας, πρέπει να αναλάβετε δράση. Ο οποίος;
Οτιδήποτε δεν σχετίζεται με πωλήσεις, και έχει συζητηθεί πολύ παραπάνω, δεν απαιτεί ειδικά προσόντα ή βαθιές γνώσεις. Κατά συνέπεια, μια τέτοια εργασία μπορεί να εκτελείται από έναν επιπλέον υπάλληλο με χαμηλότερη αμοιβή (συνήθως μικρό μισθό).
Για παράδειγμα, κατά τον υπολογισμό, ένας διευθυντής ξοδεύει το 25% του χρόνου εργασίας του «στα αριστερά». Κατά μέσο όρο, ένας πωλητής πουλά 100.000 ρούβλια το μήνα, ξοδεύοντας το 75% του παραχωρημένου χρόνου εργασίας σε αυτό. Για να μην έχεις επιπλέον,
περίπου 33.000 ρούβλια το μήνα. Αυτό το 25% μπορεί να ανατεθεί σε έναν προσωπικό βοηθό. Προσλάβετε στον διευθυντή έναν γραμματέα, ή διαχειριστή, ή όπως αλλιώς τον αποκαλείτε, για έναν ελάχιστο μισθό (15.000 ρούβλια, για παράδειγμα, όχι κακά χρήματα για έναν φοιτητή αλληλογραφίας) και αυτός ο γραμματέας μπορεί να εργαστεί για δύο ή και τρεις διευθυντές: προετοιμασία εγγράφων, απάντηση μέσω email, κάνοντας απλούς υπολογισμούς, συμφωνία για την ώρα και τον τόπο της συνάντησης, κράτηση εισιτηρίων, ξενοδοχείων κ.λπ. Θα κάνει ό,τι αφαιρεί το πολύτιμο κεφάλαιο του διευθυντή - χρόνο για τον οποίο πληρώνετε.
Ένας βοηθός, για 15.000 ρούβλια, θα πληρώσει για τον εαυτό του τον πρώτο μήνα και στους πωλητές σας θα αρέσει αυτή η μορφή εργασίας όταν μπορείτε να προετοιμάσετε έγγραφα για την υπογραφή μιας συμφωνίας χωρίς να περιμένετε το τέλος της συνάντησης.
Παρεμπιπτόντως, περισσότερα για τα οφέλη του χρονισμού των ωρών εργασίας. Δώστε προσοχή στον χρόνο που δαπανάται για την αναφορά δεν πρέπει να είναι περισσότερο από 15 λεπτά την ημέρα (εάν οι αναφορές είναι καθημερινές).

Η αύξηση του όγκου πωλήσεων είναι, φυσικά, ένα καυτό θέμα. Είναι αλήθεια ότι δεν είμαι σίγουρος ότι και οι 22 μέθοδοι που προτείνονται σε αυτό το άρθρο λειτουργούν πραγματικά. Αξίζει όμως να το δοκιμάσετε.

Ο όγκος των πωλήσεων είναι ο κύριος δείκτης της επιτυχίας κάθε εταιρείας. Και το καθήκον του εμπορικού τμήματος είναι να κάνει αυτόν τον δείκτη όσο το δυνατόν υψηλότερο.

Σε αυτό το άρθρο έχουμε συλλέξει 22 αποτελεσματικούς τρόπουςαύξηση του όγκου πωλήσεων για τους πιο συνηθισμένους τομείς δραστηριότητας. Ας αρχίσουμε να τους κοιτάμε.

Όγκος πωλήσεων, ή μάλλον η αύξησή του, αργά ή γρήγορα αρχίζει να ανησυχεί κάθε μάνατζερ. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι η αύξηση του όγκου των πωλήσεων είναι μια πολύπλοκη και πολύπλευρη εργασία που απαιτεί ολοκληρωμένη προσέγγισηγια λύση.

Επιπλέον, δεν υπάρχουν καθολικές λύσεις στον κόσμο του εμπορίου για κάθε περίπτωση, πρέπει να δοκιμάσετε διαφορετικές προσεγγίσεις. Όπως δείχνει η πρακτική, ορισμένες λύσεις θα είναι αποτελεσματικές, ενώ άλλες δεν θα φέρουν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Αυτό είναι μια χαρά.

Αλλά είναι απαραίτητο να εργαστούμε διεξοδικά για να αυξήσουμε τον όγκο των πωλήσεων. Ας επικεντρωθούμε σε δοκιμασμένους τρόπους αύξησης των πωλήσεων.

Μέθοδος αριθμός 1. Προσφέρετε στους πελάτες σας τουλάχιστον τρεις διαφορετικές προσφορές

Συχνά, όταν νέοι πελάτες επικοινωνούν με μια εταιρεία, είναι αρκετά δύσκολο να προβλεφθεί το εύρος τιμών τους. Επομένως, προσφέροντας προϊόντα από ένα μόνο εύρος τιμών, υπάρχει η δυνατότητα να μην μαντέψετε τις προτιμήσεις και τις προσδοκίες του αγοραστή. Θα ήταν πιο λογικό να προσφέρουμε πολλές επιλογές - συγκεκριμένα, τυπικά, επαγγελματικά και premium σύνολα.

Η λεγόμενη ψυχολογία πωλήσεων θα λειτουργήσει εδώ - ο αγοραστής κατανοεί ότι του προσφέρονται αγαθά για οποιοδήποτε εύρος τιμών. Επομένως, η πιθανότητα παραγγελίας αυξάνεται σημαντικά. Αλλά είναι σημαντικό να εξετάσετε προσεκτικά τα προτεινόμενα σετ από διαφορετικές θέσεις τιμών, εξηγώντας στον πελάτη τις διαφορές μεταξύ τους.

Μέθοδος αριθμός 2. USP ή διαφοροποίηση από τους ανταγωνιστές

Θα πρέπει να αναλύσετε τις πιθανές διαφορές σας σε σύγκριση με άλλους συμμετέχοντες στην αγορά. Εάν διαφέρετε από άλλες εταιρείες μόνο στην προσφερόμενη τιμή, απαιτούνται θεμελιώδεις αλλαγές.

Πιθανά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα μπορεί να περιλαμβάνουν: δωρεάν ή/και γρήγορη παράδοση, εξυπηρέτηση, παροχή σχετικών υπηρεσιών, μπόνους και δώρα για πελάτες, σταθερή διαθεσιμότητα προϊόντων σε απόθεμα κ.λπ.

Μέθοδος αριθμός 2. Οπτικές εμπορικές προσφορές

Η εμπορική πρόταση πρέπει να συντάσσεται με τέτοιο τρόπο ώστε να ενδιαφέρει πραγματικά τον πελάτη. Δηλαδή, με αναλυτική περιγραφή των χαρακτηριστικών πλεονεκτημάτων της παρεχόμενης υπηρεσίας. Για βραχυπρόθεσμες προσφορές, αυτή η εμπορική προσφορά θα πρέπει να συμπληρώνεται με πληροφορίες σχετικά με τις προσφορές και τις εκπτώσεις της εταιρείας.

Μέθοδος Νο. 3. Έκθεση για την ολοκληρωμένη εργασία κάθε τρίμηνο

Οι πελάτες συχνά δεν καταλαβαίνουν τι ακριβώς και πόσα λαμβάνουν όταν συνάπτουν μια συμφωνία συνδρομητικής υπηρεσίας. Ως εκ τούτου, αποφασίσαμε να στέλνουμε τακτικά λεπτομερείς αναφορές, υποδεικνύοντας πληροφορίες σχετικά με το έργο που εκτελείται - για να βελτιώσουμε την πίστη από το κοινό-στόχο μας.

Μέθοδος αριθμός 4. Προώθηση υπηρεσιών με χρήση Διαδικτύου

Χάρη στον ιστότοπο, μπορέσαμε να βελτιώσουμε σημαντικά τα αποτελέσματα - εκεί υποδείξαμε όλες τις πληροφορίες σχετικά με ειδικές προσφορές, δημοσιεύσαμε βίντεο με πληροφορίες σχετικά με τις δυνατότητες των συνδρομητικών υπηρεσιών και εξηγήσαμε τα πλεονεκτήματα της συνεργασίας μαζί μας.

Επιπλέον, προσεγγίσαμε διεξοδικά τα θέματα της προώθησης στις μηχανές αναζήτησης, της ενημέρωσης της δομής, του σχεδιασμού και της πλοήγησης του ιστότοπου για την αύξηση της επισκεψιμότητας των πόρων.

Μέθοδος Νο. 5. Βελτίωση της επεξεργασίας των αιτήσεων

Η βελτίωση του συστήματος CRM περιλαμβάνει τη λειτουργία υποβολής ηλεκτρονικής αίτησης πελάτη, με την οποία ο πελάτης μπορεί εύκολα να ενημερωθεί για την τρέχουσα κατάσταση της εφαρμογής. Οι αιτήσεις με την ένδειξη «επείγουσα» διεκπεραιώνονται πρώτα, χωρίς να περιμένουμε τη γενική ουρά.

Η αυτοματοποίηση της επεξεργασίας των εισερχόμενων εφαρμογών μας επέτρεψε να αυξήσουμε σημαντικά τη συνολική αφοσίωση του κοινού των χρηστών, απλοποιώντας τα καθήκοντα των μηχανικών της εταιρείας.

Μέθοδος αριθμός 6. Αύξηση των πωλήσεων με αποστολή αλληλογραφίας σε βάσεις δεδομένων πιθανών πελατών

Δημιουργία βάσεων δεδομένων ατόμων που εκδήλωσαν ενδιαφέρον για το έργο μας, ακόμα κι αν η σύμβαση δεν είχε ποτέ συναφθεί. Διασφαλίζουμε πάντα ότι οι βάσεις δεδομένων των πιθανών πελατών μας είναι ενημερωμένες, προσθέτοντας και ενημερώνοντας τακτικά δεδομένα.

Μέθοδος Νο. 7. Ανάπτυξη ιστοσελίδας πωλήσεων

Για τις σύγχρονες επιχειρήσεις, η συνάφεια ενός ιστότοπου είναι δύσκολο να υπερεκτιμηθεί, γίνεται το κύριο μέσο και κανάλι για την προσέλκυση πελατών και την αύξηση των σημαντικών πωλήσεων. Προκειμένου να αυξηθεί ο αντίκτυπος της τοποθεσίας, δίνεται σημαντική σημασία σε τρία βασικά στοιχεία - αρχική σελίδαμε κείμενο πώλησης υψηλής ποιότητας, μια φόρμα για τη συμπλήρωση μιας αίτησης, μια φόρμα για τη συλλογή επαφών πιθανών πελατών.

Συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να κάνετε τον ιστότοπό σας πιο αποτελεσματικό

  1. Απλοποιήστε τη δομή: αποφύγετε τη συσσώρευση διαφορετικών τύπων πληροφοριών σε μία σελίδα. Είναι πολύ σημαντικό για τους πελάτες να καταλάβουν πού και τι να αναζητήσουν.
  2. Ετοιμάζουμε 2 ξεχωριστά μενού - ένα γενικό μενού (για πλοήγηση στον ιστότοπο) και έναν κατάλογο διαθέσιμων λύσεων, οι οποίες χωρίζονται ανά επιχειρηματικά τμήματα (συγκεκριμένα, "Expert. Chain Restaurant", "Expert. Club", κ.λπ.).
  3. Θα πρέπει να δημοσιεύσετε πληροφορίες (κατά προτίμηση infographics) σχετικά με τα οφέλη των προσφορών σας σε εμφανές σημείο στην κεντρική σελίδα. Συγκεκριμένα, είναι δυνατό να αντικατοπτρίζεται μια οπτική σύγκριση των απωλειών ελλείψει σωστού αυτοματισμού και της πιθανής βελτίωσης των δεικτών, στην οποία θα συμβάλει η παρουσία του.
  4. Μπορείτε να τοποθετήσετε έναν σύνδεσμο προς κριτικές πελατών στην αρχική σελίδα. Ένας επισκέπτης που κάνει κλικ σε αυτά πηγαίνει στην ενότητα κριτικών.
  5. Είναι επίσης απαραίτητο να παρέχεται χώρος στην κεντρική σελίδα για ένα banner που διαφημίζει τις τρέχουσες ειδικές προσφορές της εταιρείας κ.λπ.
  6. Ένα κουμπί επιστροφής κλήσης θα πρέπει να τοποθετηθεί στην επάνω αριστερή γωνία κάθε σελίδας.

Μέθοδος Νο. 8. Αύξηση πωλήσεων μέσω της σωστής επιλογής καναλιών προώθησης

Συνιστούμε πάντα να χρησιμοποιείτε διαφημιστικές καμπάνιες στο Yandex.Direct, διαφημιστικά banner και άρθρα σχετικά με οικόπεδα προς πώληση στις κύριες πύλες της περιοχής σας. Έτσι, για παράδειγμα, μια εταιρεία που πωλούσε οικόπεδα πρώτα διαφήμισε για λίγο μια ειδική προσφορά, μετά την οποία πουλήθηκαν οκτώ οικόπεδα.

Επιπλέον, η τηλεοπτική διαφήμιση εξακολουθεί να είναι αρκετά αποτελεσματική σήμερα. Συγκεκριμένα, χάρη στην έναρξη του ριάλιτι «Κατασκευή. «Το σπίτι σας σε 3 μήνες», η εταιρεία κατάφερε να επιτύχει την αναγνώριση της επωνυμίας σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Μέθοδος αριθμός 9. Οργάνωση της εργασίας των διευθυντών πωλήσεων

Για να αυξήσουμε τον όγκο των πωλήσεων, αποφασίσαμε να αλλάξουμε το γενικό σχέδιο πωλήσεων. Τώρα ο διευθυντής έπρεπε να επιδείξει τον ιστότοπο σε έναν πιθανό αγοραστή, φέρνοντάς τον πρώτα στο γραφείο. Και εναπόκειτο στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων να ολοκληρώσει με επιτυχία τη συμφωνία.

Αυτή η αρχή είναι επωφελής για κάθε μέρος - ο διαχειριστής είχε επιπλέον χρόνο για να προσελκύσει πελάτες, ενώ το αφεντικό πέτυχε μεγαλύτερο όγκο συναλλαγών που είχε ολοκληρωθεί, καθώς δεν χρειαζόταν να αφιερώσει χρόνο επιθεωρώντας τοποθεσίες.

Έχουμε επίσης εγκρίνει ένα τυπικό σχέδιο πωλήσεων:

  • Καλέστε ή ζητήστε να επιθεωρήσετε το ακίνητο.
  • Ο διευθυντής καλεί να διευκρινίσει τα σχέδια επιθεώρησης του χώρου.
  • Ο αγοραστής επισκέπτεται τον ιστότοπο που πωλείται.
  • Συνάντηση μεταξύ του αγοραστή και του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων στο γραφείο μας.
  • Καταχώρηση της σύμβασης.

Την περίοδο Μαρτίου – Δεκεμβρίου καταφέραμε να πουλήσουμε συνολικά περισσότερα από 100 οικόπεδα του πρώτου σταδίου. Καταφέραμε να αυξήσουμε τις πωλήσεις πέντε φορές σε σύγκριση με την αντίστοιχη περσινή περίοδο. Η εταιρεία κατάφερε να βελτιώσει τη φήμη της, με την καλύτερη προώθηση των ακόλουθων έργων και των σχετικών τομέων.

Μέθοδος Νο. 10. Βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών σας

Η εταιρεία διεξήγαγε αρχικά έρευνα στους πελάτες της. Αυτή η αρχή μας επέτρεψε να καθορίσουμε την προτιμώμενη πορεία δράσης. Πρώτα απ 'όλα, ξεκινήσαμε τη βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών, την εκπαίδευση των εργαζομένων και την αγορά νέου εξοπλισμού. Παρέχονται στους πελάτες μια σειρά από υπηρεσίες μπόνους και πρόσθετα δώρα για τις διακοπές.

Μέθοδος Νο. 11. Δωρεάν κουπόνια για το πρώτο σας μάθημα

Εκτός από τις υπηρεσίες γυμναστικής, έχουμε ξεκινήσει δύο νέους επιχειρηματικούς τομείς - τον τουρισμό υγείας και τα προγράμματα SPA.

Αποτελέσματα: πετύχαμε αύξηση εσόδων κατά 30%, λαμβάνοντας βραβεία σε διαγωνισμούς κύρους, προσελκύοντας πολλούς εταιρικούς πελάτες και αθλητικές ομάδες. Τα μέσα δημοσίευσαν νέα των διαγωνισμών μας - για πρόσθετη διαφήμιση του κέντρου τους.

Διάφορες προωθητικές ενέργειες και ειδικές προσφορές θεωρούνται κυρίως ως τρόπος αύξησης των πωλήσεων. Αλλά αυτό το εργαλείο μάρκετινγκ φέρνει στην πραγματικότητα πολύ περισσότερα οφέλη στις επιχειρήσεις με διάφορους τρόπους. Για παράδειγμα, η ικανή εργασία με προωθητικές ενέργειες σάς επιτρέπει να αντικαταστήσετε εκείνο το τμήμα της πελατειακής βάσης που μια επιχείρηση χάνει με την πάροδο του χρόνου και διεγείρει τις επαναλαμβανόμενες αγορές από υπάρχοντες πελάτες.
Ταυτόχρονα, αξίζει να θυμόμαστε ότι δεν αρκεί απλώς να καταλήξουμε σε και να πραγματοποιήσουμε μια ενέργεια - είναι επίσης απαραίτητο να μεταφέρουμε πληροφορίες σχετικά με αυτό όσο το δυνατόν περισσότερο περισσότεροάτομα από το κοινό-στόχο σας. Μπορείτε να οργανώσετε τη διάδοση πληροφοριών χρησιμοποιώντας κανάλια όπως δημοσιεύσεις και πανό στον ιστότοπο, κοινωνικά δίκτυα, banner στο δίκτυο μέσων ενημέρωσης με βάση τα συμφραζόμενα και επίσης να χρησιμοποιήσετε τη διανομή e-mail για το σκοπό αυτό.

Ακολουθούν 25 ιδέες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα για να προσελκύσετε νέους πελάτες, να αυξήσετε τις πωλήσεις και να διαδώσετε τη φήμη της επωνυμίας σας.

  1. Τυχαία ανταμοιβή. Αυτή η επιλογή στοχεύει στη συνεργασία με υπάρχοντες πελάτες και όχι στην προσέλκυση νέων. Οι κανόνες είναι απλοί: μεταξύ των αγοραστών που έκαναν μια παραγγελία σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, ένα έπαθλο με τη μορφή ενός συγκεκριμένου είδους ή χρηματική ανταμοιβή, και ο νικητής καθορίζεται χρησιμοποιώντας μια γεννήτρια τυχαίους αριθμούς. Ένα παράδειγμα υπηρεσίας με παρόμοια λειτουργικότητα είναι το mrandom.com.
  2. Προσφορά πακέτου. Ένας αποδεδειγμένος τρόπος για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να ξοδέψουν περισσότερα από ό,τι είχαν αρχικά προγραμματίσει είναι να συνδυάσετε πολλά είδη σε μια μορφή συμφωνίας πακέτου και να τα προσφέρετε σε χαμηλότερη τιμή από ό,τι αν αγοράζονταν μεμονωμένα. Για παράδειγμα, μια δέσμη κάμερας + τσάντα + κάρτα μνήμης.
  3. Δημιουργήστε ένα αίσθημα έλλειψης. Υποδείξτε ότι η προσφορά ισχύει μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα, όπως αυτή την εβδομάδα ή τις επόμενες τρεις ημέρες. Κάντε τους ανθρώπους να αισθάνονται ότι χάνουν χρήματα εάν δεν λάβουν μέτρα τώρα. Η περιορισμένη προσφορά διεγείρει την πρόσθετη ζήτηση.
  4. Ευκαιρία να πάρεις πρώτος. Μιλάμε για ένα τέτοιο σχέδιο για την αγορά αγαθών ως προπαραγγελία. Είναι αλήθεια ότι η επιστροφή από μια τέτοια προώθηση σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα θα είναι μόνο εάν μιλάμε για ένα πολύ δημοφιλές προϊόν, για παράδειγμα, ένα νέο μοντέλο iPhone.
  5. Προσφορά Σαββατοκύριακου. Συνήθως, η δραστηριότητα των καταναλωτών μειώνεται τα Σαββατοκύριακα και μπορείτε να την τονώσετε στέλνοντας προσφορές στη βάση των συνδρομητών σας με μια επιλογή προϊόντων που έχουν εκπτώσεις όταν κάνετε μια παραγγελία το Σάββατο-Κυριακή.
  6. Προσωπικές επιλογές. Η τμηματοποίηση πελατών και η προσφορά σε κάθε ομάδα προϊόντων που μπορεί να είναι δυνητικά ενδιαφέροντα για αυτούς με βάση την ανάλυση προϊόντων που προβλήθηκαν ή προηγούμενων παραγγελιών μπορεί να προσφέρει καλές αποδόσεις με τη μορφή επαναλαμβανόμενων αγορών.
  7. Αγοράστε περισσότερα για εξοικονόμηση. Αυτοί οι τύποι προσφορών είναι ελκυστικοί για τους πελάτες επειδή δημιουργούν ένα αίσθημα οφέλους που λαμβάνεται, παρά το γεγονός ότι ο μέσος λογαριασμός γίνεται υψηλότερος. Μην κάνετε μεγάλες εκπτώσεις, απλώς βεβαιωθείτε ότι είναι αρκετά ελκυστικές ώστε να ενθαρρύνουν τους πιθανούς πελάτες να αναλάβουν δράση.
  8. Ένα μικρό δώρο. Ας είμαστε ειλικρινείς - όλοι αγαπούν ένα δωρεάν. Αρκεί να δώσετε μόνο ένα ωραίο μικρό πράγμα, και καλό είναι να θυμίζει στο άτομο την επωνυμία σας. Θα μπορούσε να είναι μια κούπα, μπρελόκ, θήκη τηλεφώνου κ.λπ. Αυτό φαίνεται σαν ένα μικρό μπόνους, αλλά πολλοί άνθρωποι θα το εκτιμήσουν.
  9. Πόντοι πίστης. Κάθε φορά που ένας πελάτης αγοράζει κάτι, του απονέμονται πόντους μπόνους που μπορούν να εξαργυρωθούν για έκπτωση σε μετρητά στην επόμενη αγορά προϊόντος. Μπορείτε πρώτα να δοκιμάσετε αυτήν την ειδική προσφορά για ένα ορισμένο χρονικό διάστημα και, εάν λειτουργεί καλά, να κάνετε το πρόγραμμα επιβράβευσης απεριόριστο, σχετικό καθ' όλη τη διάρκεια της λειτουργίας του ηλεκτρονικού καταστήματος ως επιχείρηση.
  10. Βρείτε φθηνότερα. Ένας από τους δημοφιλείς τρόπους προώθησης μιας επωνυμίας, σχετικός με νέες θέσεις και κατηγορίες προϊόντων με χαμηλό επίπεδο ανταγωνισμού. Ο βασικός κανόνας είναι ότι θα αφαιρέσετε τη διαφορά μεταξύ των τιμών εάν ο αγοραστής βρήκε ένα παρόμοιο προϊόν φθηνότερα σε άλλο ηλεκτρονικό κατάστημα. Αλλά αξίζει να υπενθυμίσουμε για άλλη μια φορά ότι ένα τέτοιο σύστημα δεν θα είναι σχετικό εάν μιλάμε για μια άκρως ανταγωνιστική θέση, η οποία χαρακτηρίζεται από μια μικρή σήμανση στα αγαθά.
  11. Φέρε έναν φίλο. Προσφέρετε στους εγγεγραμμένους χρήστες πόντους μπόνους ή έκπτωση σε μετρητά εάν ένας φίλος εγγραφεί χρησιμοποιώντας τον σύνδεσμο παραπομπής του. Αυτό μπορεί να λειτουργήσει εξαιρετικά σε δημοφιλείς θέσεις, όπως το λιανικό εμπόριο ρούχων. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να επεκτείνετε τη βάση των πελατών σας μέσω των ίδιων των χρηστών, οι οποίοι λειτουργούν ως ένα είδος μάρκετινγκ για την επιχείρησή σας.
  12. Δώρο γενεθλίων. Εάν έχετε αρκετά δεδομένα για τους πελάτες σας για να παρακολουθείτε αυτού του είδους τις πληροφορίες, μπορείτε να ορίσετε αυτόματες αποστολές ειδικών προσφορών σε άτομα που έχουν επερχόμενα γενέθλια. Όλοι θα χαρούν να δουν τέτοια προσοχή στο άτομό τους από την επιχείρηση.
  13. Μόνο για συνδρομητές. Το όνομα δεν είναι απολύτως σωστό, αφού η πρώτη συσχέτιση συνήθως προκύπτει με μια αναλογία με τη διανομή email. Μιλάμε για τη δημιουργία μιας μοναδικής προσφοράς για ένα συγκεκριμένο κανάλι. Για παράδειγμα, με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να αυξήσετε τη δραστηριότητα κοινωνικά δίκτυα, κάνοντας μια περιορισμένη ειδική προσφορά για όλους τους συνδρομητές της σελίδας, που ισχύει για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.
  14. Ανταλλάσσουμε παλιό με καινούργιο. Αυτή η τεχνική ονομάζεται trade-in, και το πιο πολύ διάσημο παράδειγμαΗ χρήση του στη λιανική είναι η δυνατότητα ανταλλαγής ενός παλιού iPhone με ένα νέο στα καταστήματα λιανικής της Apple. Μπορείτε να προσφέρετε στους τακτικούς πελάτες σας να ανταλλάξουν ένα παλιό αντικείμενο με ένα νέο, με μια μικρή επιπλέον πληρωμή από την πλευρά τους.
  15. Δωροεπιταγές. Μπορεί να λειτουργήσει καλά σε μια θέση που έχει μεγάλη ζήτηση, όπως ρούχα, αξεσουάρ, κοσμήματα, ψηφιακή τεχνολογία, βιβλία και άλλα. Συμβαίνει συχνά να θέλουμε να κάνουμε ένα δώρο σε κάποιον αγαπημένο μας, αλλά δεν έχουμε αποφασίσει τι ακριβώς είναι καλύτερο να επιλέξουμε και απλώς δεν θέλουμε να δώσουμε χρήματα. Σε τέτοιες περιπτώσεις, μια δωροεπιταγή συγκεκριμένης ονομασίας θα είναι πολύ χρήσιμη.
  16. Πες μια ιστορία. Σίγουρα ανάμεσα στους συνδρομητές σας στα κοινωνικά δίκτυα και στα ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υπάρχουν άνθρωποι που δεν τους πειράζει να δείξουν τη φαντασία τους αν σε αντάλλαγμα τους προσφέρετε κάτι πολύτιμο. Διεξάγετε έναν διαγωνισμό όπου όλοι μπορούν να υποβάλουν μια ιστορία που σχετίζεται με το θέμα του ηλεκτρονικού σας καταστήματος ή τη χρήση μιας συγκεκριμένης κατηγορίας προϊόντων που πουλάτε. Κατ 'αρχήν, η ιστορία δεν χρειάζεται να σχετίζεται με το προϊόν σας, μπορείτε, για παράδειγμα, να συμπίπτει με ένα συγκεκριμένο γεγονός.
  17. Οικογενειακή αγορά. Μπορείτε να προσφέρετε μια έκπτωση ή ένα δωρεάν δώρο σε όσους αγοράζουν πράγματα από εσάς όχι μόνο για τον εαυτό τους, αλλά και, για παράδειγμα, για το παιδί τους. Έτσι, όταν παραγγέλνετε ρούχα για ενήλικα και παιδί ταυτόχρονα, προσφέρετε έκπτωση, δωρεάν παράδοση ή ακόμα και δώρο ένα σετ ρούχων.
  18. Η υπηρεσία ως μπόνους. Δεν ταιριάζουν όλα τα προϊόντα στον ορισμό «αγορά και χρήση». Ορισμένες απαιτούν προκαταρκτική εγκατάσταση, διαμόρφωση και παρόμοιες ενέργειες από την πλευρά του μελλοντικού ιδιοκτήτη. Ο πωλητής μπορεί να αναλάβει τη λύση σε αυτό το έργο προσφέροντας να το ολοκληρώσει εντελώς δωρεάν, αποκτώντας έτσι πιστούς πελάτες.
  19. Master class. Εάν τα προϊόντα που προσφέρετε χρησιμοποιούνται ενεργά στη δημιουργικότητα ή για να δημιουργήσετε κάτι, μπορείτε να προσκαλέσετε επισκέπτες και συνδρομητές του ιστότοπου στα κοινωνικά δίκτυα να στείλουν ένα master class σε μορφή άρθρου (με φωτογραφία) ή βίντεο. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για ηλεκτρονικά καταστήματα που ειδικεύονται σε χόμπι και δημιουργικά προϊόντα.
  20. Μαντέψτε το αποτέλεσμα. Την παραμονή κάποιου σημαντικού γεγονότος, πριν από το οποίο παραμένει μια συγκεκριμένη ίντριγκα, μπορείτε να προσκαλέσετε τους χρήστες να μαντέψουν τα αποτελέσματά του. Επιπλέον, δεν είναι απαραίτητο να σχετίζεται αποκλειστικά με τη θέση σας, γιατί υπάρχουν εκδηλώσεις που είναι εξίσου ενδιαφέρουσες σχεδόν για όλους. Για παράδειγμα, το πρωτάθλημα ποδοσφαίρου και άλλες αθλητικές διοργανώσεις. Όποιος μαντέψει την τελική βαθμολογία θα λάβει ένα έπαθλο!
  21. Μπόνους για αναθεώρηση. Εάν το ηλεκτρονικό σας κατάστημα έχει ήδη εφαρμόσει ένα σύστημα αθροιστικών εκπτώσεων, μπόνους πόντων ή κάτι παρόμοιο, μπορείτε να πειραματιστείτε περαιτέρω, επεκτείνοντάς το. Προσφέρετε στους πελάτες σας πόντους μπόνους για έλεγχο ενός προϊόντος μετά την παραγγελία, τους οποίους μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να λάβουν έκπτωση στην επόμενη αγορά τους.
  22. Βιαστείτε να είστε οι πρώτοι. Μια επιλογή προωθητικής προσφοράς που θα πρέπει να λαμβάνεται υπόψη κατά την προώθηση ενός νέου προϊόντος ή κατηγορίας προϊόντος. Προσφέρετε έκπτωση, δώρο ή δωρεάν αποστολή στους πρώτους 10 πελάτες. Ο αριθμός των αγοραστών, φυσικά, μπορεί να είναι οτιδήποτε.
  23. Δώρο για συνδρομή. Εξαιρετικός τρόπος για σύντομο χρονικό διάστημααυξήστε τη βάση συνδρομητών email σας. Απλώς δηλώστε ότι όλοι όσοι εγγραφούν στο ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας θα λάβουν ένα κουπόνι δώρου που εγγυάται έκπτωση συγκεκριμένης αξίας σε οποιοδήποτε είδος του καταλόγου.
  24. Ειδικές μέρες. Είναι δύσκολο να βρεις ένα άτομο που δεν έχει ακούσει για τη διάσημη «Μαύρη Παρασκευή», η μόδα για την οποία ήρθε σε εμάς από τις ΗΠΑ και άλλες Δυτικές χώρες. Υπάρχει όμως μόνο μία Παρασκευή το χρόνο και μπορείτε να πειραματιστείτε και να κάνετε μια συγκεκριμένη μέρα ξεχωριστή για τους πελάτες, αλλά μην περιορίζετε την προσφορά σε μία εβδομάδα, ένα μικρό δώρο, μπόνους σε μια κάρτα κλαμπ - υπάρχουν πολλοί τρόποι διεγείρετε τους πελάτες και, τελικά, αυτή η μέρα μπορεί να δημιουργήσει εξαιρετικά έσοδα για εσάς.
  25. Δύο συν ένα. Μια επιλογή που είναι κατάλληλη για ηλεκτρονικά καταστήματα που λειτουργούν σε κόγχες με καλά περιθώρια. Λοιπόν, ή σε περιπτώσεις που χρειάζεστε PR με οποιοδήποτε κόστος. Δημιουργήστε σετ διαφημιστικών προϊόντων από διάφορα προϊόντα, ένα από τα οποία θα είναι δωρεάν για τον αγοραστή. Και εσείς, με τη σειρά σας, θα μπορείτε να κερδίσετε χρήματα αυξάνοντας τον μέσο λογαριασμό.

Τι άλλο πρέπει να σκεφτείτε;

Δεν χρειάζεται απλώς να πραγματοποιήσετε μια ενέργεια ως αυτοσκοπό, αλλά και να επιτύχετε ορισμένους στόχους; Επομένως, όταν σχεδιάζετε αυτή την εκδήλωση κάθε φορά, σκεφτείτε προσεκτικά εάν θα ταιριάζει στα ενδιαφέροντα του κοινού-στόχου σας. Για να μην καταλήξετε κατά λάθος να χαρίσετε ένα σετ ελαστικών αυτοκινήτου στην ποδηλατική κοινότητα. Υπερβολή, βέβαια, αλλά μερικές φορές συμβαίνουν παρόμοια παραδείγματα.

Και ένα ακόμη σημαντικό σημείο - αποφύγετε να είστε υπερβολικά ενθουσιώδεις με τις εκπτώσεις. Αντίθετα, κάντε μια προσπάθεια να οργανώσετε προωθήσεις που ενθαρρύνουν τους χρήστες να επιστρέψουν στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα και να κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές. Εργαστείτε για να αυξήσετε τη βάση των πιστών πελατών σας και όχι των τυχαίων πελατών.

Ελπίζουμε ότι οι ιδέες από αυτό το άρθρο θα σας φανούν χρήσιμες όταν εργάζεστε για την αύξηση των πωλήσεων του ηλεκτρονικού σας καταστήματος και θα σας βοηθήσουν να επιτύχετε στο δύσκολο έργο της ανάπτυξης δική της επιχείρηση. Σας συνιστούμε επίσης να διαβάσετε το άρθρο μας - κάθε δραστηριότητα που θα σας βοηθήσει να αυξήσετε την αφοσίωση των πελατών αξίζει να ξοδέψετε τον χρόνο και τα χρήματά σας σε αυτήν την εποχή μας.

Μια εμπορική επιχείρηση έχει σχεδιαστεί για να λαμβάνει μέγιστο κέρδοςαπό μια πολυσύχναστη θέση. Για την επίτευξη του στόχου απαιτείται αύξηση του όγκου και μείωση των τρεχουσών. Μεμονωμένες εταιρείεςμπορεί να ακολουθήσει τον δρόμο της μέγιστης επιτρεπόμενης επέκτασης των πωλήσεων, αλλά τέτοιες τακτικές είναι ωφέλιμες για τις μικρές επιχειρήσεις μόνο για σύντομο χρονικό διάστημα. Ας προσπαθήσουμε να καταλάβουμε πώς να αυξήσουμε τις πωλήσεις προϊόντων.

Για να εφαρμοστεί μακροπρόθεσμα, απαιτούνται σημαντικές επενδύσεις. Ωστόσο, υπάρχουν πολλοί άλλοι τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις.

Αύξηση όγκου πωλήσεων: τρόποι

Ας δούμε τις κύριες μεθόδους:


  • αύξηση του όγκου πωλήσεων σε υπάρχοντες πελάτες·
  • αλλαγή στην τιμολογιακή πολιτική·
  • πειστικές εμπορικές προσφορές·
  • τριμηνιαίες εκθέσεις σχετικά με την πρόοδο των εργασιών που εκτελούνται·
  • χρήση πόρων του Διαδικτύου για την προώθηση υπηρεσιών·
  • εκσυγχρονισμός της διαδικασίας επεξεργασίας αιτήσεων·
  • αποστολή προσφορών σε πιθανούς αγοραστές·
  • δημιουργία ιστοσελίδας για εμπορικές πωλήσεις·
  • χρήση καναλιών προώθησης·
  • οργάνωση της εργασίας των διευθυντών πωλήσεων ·
  • βελτίωση της ποιότητας των παρεχόμενων υπηρεσιών·
  • προσδιορισμός υποσχόμενων κατευθύνσεων·
  • ολοκληρωμένες λύσεις για πελάτες·
  • προσφορά εκπτώσεων που λήγουν·
  • μέτρια ανάπτυξη?
  • αλλάζοντας τον τρόπο παρακίνησης.

Η αύξηση των πωλήσεων σε υπάρχοντες πελάτες ξεκινά με τον καθορισμό του πώς νιώθουν για εσάς. Η κύρια κατεύθυνση που εξασφαλίζει την αύξηση των πωλήσεων είναι η τακτική αναπλήρωση της πελατειακής βάσης, καθώς και η ανάλυση των μεταβαλλόμενων αναγκών των πελατών. Με βάση αυτό, είναι απαραίτητο να ανακαλύψετε ένα σύνολο βασικών ερωτήσεων που θα βοηθήσουν στη δημιουργία του κύκλου των αγοραστών, των ενδιαφερόντων τους και του τρόπου με τον οποίο πραγματοποιούν αγορές.

Είναι γνωστό ότι το 80% των εσόδων μιας εταιρείας μπορεί να προέλθει από το 20% των κορυφαίων ενεργών πελατών της. Επιπλέον, το 80% των πωλήσεων μπορεί να προέρχεται από μόλις το 20% των ειδών με τη μεγαλύτερη ζήτηση. Βασικά ερωτήματα που χαρακτηρίζουν τους πελάτες:

  1. Ηλικία, φύλο, επάγγελμα, επίπεδο, ενδιαφέροντα.
  2. Τύπος προϊόντος που αγοράζεται, σκοπός για τον οποίο προορίζεται.
  3. Τρόπος, όγκος, συχνότητα αγοράς, τρόπος πληρωμής.
  4. Ποιος άλλος μπορεί να ενδιαφέρεται για τα προϊόντα της εταιρείας;
  5. Κατά προσέγγιση ποσό παραγγελιών που ολοκληρώθηκαν από υπάρχοντες πελάτες.
  6. Υπάρχουν άλλες εταιρείες που προμηθεύουν παρόμοια προϊόντα σε πελάτες;

Ως αποτέλεσμα των δεδομένων που αποκτήθηκαν, η εταιρεία πρέπει να καθορίσει τους κύριους λόγους που ενθαρρύνουν τους πελάτες να αγοράσουν το προϊόν της και όχι τα προϊόντα των ανταγωνιστών. Τέτοιοι λόγοι συνήθως ονομάζονται «Μοναδικές προτάσεις πώλησης».

Ωστόσο, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι εξαρτώνται από κάθε είδους αλλαγές της αγοράς, γεγονός που με τη σειρά του δημιουργεί την ανάγκη δημιουργίας ξεχωριστών προσφορών για κάθε ομάδα καταναλωτών. Στη συνέχεια, εξετάστε τους παράγοντες που θα σας βοηθήσουν να κάνετε την εργασία σας πιο παραγωγική:

  • η δομή του πόρου θα πρέπει να είναι απλή και να αποκλείει την τοποθέτηση διαφορετικών τύπων πληροφοριών ;
  • Είναι επιθυμητό να υπάρχουν δύο ξεχωριστά μενού, γενικά και χωρισμένα σε τμήματα ;
  • στην κύρια σελίδα τοποθετήστε ένα μπλοκ με πληροφορίες σχετικά με τα οφέλη για τον πελάτη ;
  • ο ιστότοπος πρέπει να περιέχει έναν σύνδεσμο προς μια σελίδα με κριτικές πελατών ;
  • παρουσία banner με τρέχουσες ειδικές προσφορές.
  • Η πύλη πρέπει να έχει στοιχεία επικοινωνίας και μια φόρμα για την παραγγελία επιστροφής κλήσης.

Οι μέθοδοι που αναφέρονται βασίζονται στις ανάγκες των πελατών. Η εταιρεία πρέπει επίσης να παρακολουθεί τακτικά τις ενέργειες των ανταγωνιστών. Αυτό θα μας επιτρέψει να βρούμε νέους τρόπους για να προσελκύσουμε καταναλωτές. Η αύξηση του όγκου πωλήσεων και η βελτίωση της πολιτικής μάρκετινγκ εξαρτάται άμεσα από την πληρότητα των πληροφοριών που συλλέγονται.

Ξεχωριστά, είναι απαραίτητο να αναφερθεί λεπτομερώς το θέμα που σχετίζεται με πιθανή αύξηση των τιμών των αγαθών. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να καταλάβετε ότι αυξάνοντας το κόστος ενός προϊόντος, θα πρέπει να δοθεί στον πελάτη κάτι ως αντάλλαγμα. Με βάση αυτό, οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων θα πρέπει να θυμούνται ότι οι λόγοι για τους οποίους τα προϊόντα τους αγοράζονται σήμερα μπορεί να διαφέρουν σημαντικά από τους παράγοντες για τους οποίους θα αγοραστούν σε έξι μήνες. Βασικοί παράγοντες που θα βοηθήσουν στη διατήρηση της αφοσίωσης των πελατών:

  • εκσυγχρονισμός προϊόντων, συμπεριλαμβανομένης της εμφάνισης νέων επιλογών ;
  • τιμοκατάλογος προσαρμοσμένος στις οικονομικές δυνατότητες του πελάτη ;
  • ευέλικτο πρόγραμμα εργασίας με τον πελάτη ;
  • καθορισμός τιμών σε ρούβλια (για Ρώσους αγοραστές).

Κατάκτηση (αφαίρεση) πελατών από ανταγωνιστές


Εάν οι πελάτες είναι, τότε καλό είναι να παρακολουθείτε τη συμπεριφορά τους στην αγορά. Αυτή η προσέγγιση θα σας επιτρέψει να κάνετε συγκεκριμένες επιχειρηματικές προτάσεις έγκαιρα. Όσον αφορά την προσέλκυση πιθανών πελατών, είναι απαραίτητο να μάθετε ποιος είναι ο τρέχων προμηθευτής παρόμοιων προϊόντων, πόσο ικανοποιεί τους πελάτες η συνεργασία μαζί του και να λάβετε υπόψη τα πιθανά οφέλη για τον πελάτη εάν είναι έτοιμος να αλλάξει προμηθευτή.

Εάν υπάρχουν πραγματικά πλεονεκτήματα, ο επιχειρηματίας θα έχει την ευκαιρία να προσελκύσει νέους πελάτες. Όσον αφορά τους πελάτες που, για ορισμένους λόγους, άρχισαν να χρησιμοποιούν προϊόντα ανταγωνιστών, σε αυτήν την περίπτωση είναι απαραίτητο να αποκατασταθεί η επαφή μαζί τους και να μάθουμε τους λόγους για τους οποίους τερματίστηκε η συνεργασία.

Ως αποτέλεσμα της παρακολούθησης, οι πληροφορίες που λαμβάνονται μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αποκατάσταση των επιχειρηματικών σχέσεων. Οι κύριοι λόγοι για τους οποίους δεν αγοράζετε προϊόντα είναι οι εξής:

  • ο αγοραστής δεν χρειάζεται πλέον το προϊόν σας.
  • πολύ υπερτιμημένο?
  • μη ικανοποιητική ποιότητα των εμπορευμάτων·
  • χαμηλό επίπεδο εξυπηρέτησης·
  • οι προσφορές των ανταγωνιστών είναι πιο ενδιαφέρουσες.

Όταν οι πελάτες αρχίσουν να εγκαταλείπουν τα προϊόντα σας, είναι καιρός να αυξήσετε την απήχηση της εταιρείας σας. Εάν οι υψηλές τιμές είναι το εμπόδιο, τότε μπορείτε να χρησιμοποιήσετε περιορισμένες εκπτώσεις, για παράδειγμα, για έως και τρεις μήνες.

Αλλά, εάν οι πελάτες δεν είναι ικανοποιημένοι με την ποιότητα του προϊόντος, τότε είναι καιρός να διεξαγάγετε μια έρευνα μεταξύ των πελατών για να μάθετε τις επιθυμίες τους. Εάν υπάρχουν επιθυμίες που είναι προσιτές και μπορούν να αποφέρουν κέρδος στην εταιρεία, πρέπει να εφαρμοστούν σε άλλους πελάτες.

Ένας επιπλέον λόγος άρνησης αγοράς είναι η έλλειψη δραστηριότητας του προμηθευτή. Για πολλούς αγοραστές, είναι σημαντικό να έχουν τακτική επαφή, ιδίως μέσω τηλεφωνικών κλήσεων, φιλικών επισκέψεων και ταχυδρομικών ειδοποιήσεων.

Εάν ο καταναλωτής δεν το λάβει αυτό, νομίζει ότι ο προμηθευτής δεν ενδιαφέρεται πλέον για αυτόν και αρχίζει να αναζητά νέες επιχειρηματικές επαφές. Επομένως, ένας επιχειρηματίας πρέπει να προβλέψει τέτοια συναισθήματα των πελατών του και να καλύψει τις ανάγκες τους.

Προσέλκυση νέων πελατών

Υπάρχουν πολλοί καταναλωτές που δεν έχουν δοκιμάσει ακόμη τα προϊόντα σας. Ταυτόχρονα, τα συμφέροντά τους μπορεί να αντιστοιχούν στα συμφέροντα των υφιστάμενων πελατών. Αύξηση του όγκου πωλήσεων, πιθανώς με την προσέλκυση νέων πελατών. Φυσικά, αυτό θα απαιτήσει έναν ελαφρύ εκσυγχρονισμό στο σύστημα πελατειακών σχέσεων, που θα διασφαλίσει την κάλυψη των αναγκών των προσελκυόμενων καταναλωτών. Τέτοιες τακτικές θα μειώσουν σημαντικά τις οικονομικές απώλειες που σχετίζονται με την αύξηση της επιχειρηματικής δραστηριότητας.

Για τον προσδιορισμό των ποιοτικών χαρακτηριστικών μιας συγκεκριμένης ομάδας καταναλωτών, όπως πηγές πληροφοριών όπως οι στατιστικές συλλογές, έρευνα μάρκετινγκή εκθέσεις εμπορικών ενώσεων. Η έρευνα σε διαφορετικές ομάδες θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε ότι οι νέοι πελάτες δεν θα είναι απαραίτητα πανομοιότυποι με τους υπάρχοντες πελάτες. Ως αποτέλεσμα, θα είναι απαραίτητο να καθοριστούν οι κύριες διαφορές κατά την επιλογή των προϊόντων που πρόκειται να αγοραστούν.

Συμπλήρωμα μεγάλη εικόναΟι συστάσεις των πελατών μπορούν να χρησιμεύσουν ως οδηγός. Αφού προσδιορίσετε τις κύριες ομάδες πιθανών αγοραστών, μπορείτε να κάνετε:

  • κάνοντας μια λίστααγοραστές με τον προσδιορισμό των βασικών χαρακτηριστικών τους·
  • ταχυδρομικός«Άμεσες αιτήσεις» μέσω e-mail με εμπορική προσφορά και σύντομη περιγραφή της εταιρείας.
  • υλοποίηση της δράσης«Ψυχρά προσφυγές», που συνίσταται στην άμεση επαφή με πιθανούς πελάτες προκειμένου να καθοριστούν οι αγοραστικές προτιμήσεις τους.
  • διαφημιστική καμπάνιασε εφημερίδες, περιοδικά, ραδιόφωνο, τηλεόραση ή σε?
  • εκλαΐκευση της μεθόδου«Προσωπικές συστάσεις» από υπάρχοντες πελάτες.
  • χρησιμοποιώντας την τεχνική«Διεγερτικό μείγμα», το οποίο αποτελείται από ένα σύνολο διαφορετικών δραστηριοτήτων που παρέχουν στους καταναλωτές ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα προϊόντων.

Ξεχωριστά, πρέπει να συζητήσουμε την πώληση αγαθών στη λειτουργία "". Είναι μια καθολική λύση για πολλές εταιρείες που επιδιώκουν να αυξήσουν την κερδοφορία και να μειώσουν το λειτουργικό κόστος.

Για την επιτυχημένη πώληση των προϊόντων, τον κύριο ρόλο παίζει το κόστος, η ποιότητα, η γκάμα των προϊόντων και η διαθεσιμότητα στην αποθήκη. Ένας επιπλέον παράγονταςΗ έγκαιρη παράδοση εξυπηρετεί.

Πλεονεκτήματα των διαδικτυακών συναλλαγών:

  • σημαντική μείωση του κόστους·
  • αυτοματοποιημένη διαδικασία επεξεργασίας παραγγελιών.
  • η πιθανότητα περιφέρειας είναι τεράστια.
  • 24ωρη λειτουργία?
  • τη δυνατότητα άμεσης λήψης πληρωμής.
  • δεν χρειάζεται να περπατήσετε.
  • συνεχής βελτίωση της δομής των προσφερόμενων προϊόντων·
  • αυτόματη δημιουργία καταλόγων προϊόντων.

Αύξηση της έντασης των αγορών από υπάρχοντες πελάτες

Η αύξηση των πωλήσεων οφείλεται στον αυξημένο όγκο αγορών από υπάρχοντες πελάτες. Γιατί η προσέλκυση νέων καταναλωτών είναι πολύ πιο δύσκολη. Ως εκ τούτου, θα είναι χρήσιμο να μελετήσουμε την «Αρχή Pareto». Σύμφωνα με αυτή την αρχή, περίπου το 80% της επιτυχίας επιτυγχάνεται μέσω του 20% της προσπάθειας που δαπανάται. Επομένως, είναι απολύτως φυσικό να εφαρμοστεί αυτός ο κανόνας στο ζήτημα της επίτευξης κέρδους και της αύξησης του όγκου πωλήσεων των προϊόντων. Μια επισκόπηση των πωλήσεων χρησιμοποιώντας την Αρχή Pareto περιλαμβάνει:

  • όγκος πωλήσεων ανά πελάτη·
  • εισόδημα από κάθε καταναλωτή·
  • όγκοι πωλήσεων κατά ξεχωριστά είδηεμπορεύματα;
  • γενικευμένη κερδοφορία των προϊόντων που πωλούνται.
  • συνολικές πωλήσεις και έσοδα για κάθε μεμονωμένο κανάλι διανομής.

Η ανάλυση δεδομένων περιλαμβάνει:

  1. Υπολογισμός όγκων πωλήσεωνγια καθέναν από τους παραπάνω δείκτες για μια συγκεκριμένη περίοδο προκειμένου να ληφθεί το συνολικό ποσό.
  2. Θέση των ληφθέντων πληροφοριώνμε φθίνουσα σειρά καθ' όλη την εξεταζόμενη περίοδο.
  3. Υπολογισμός ποσοστούόλους τους δείκτες (στοιχείο 1) και την επακόλουθη διάταξή τους με φθίνουσα σειρά.
  4. Λογαριασμός συνολικό ποσοστό με φθίνουσα σειρά.
  5. Προσδιορισμός κατηγορίας προϊόντων, για την οποία ο συνολικός όγκος πωλήσεων αγγίζει το 80%.
  6. Διεξαγωγή συγκριτικής ανάλυσηςέλαβε στοιχεία με αποτελέσματα για την προηγούμενη περίοδο, προκειμένου στη συνέχεια να επικεντρωθεί σε εκείνες τις μεθόδους που παρέχουν το 80% των πωλήσεων.

Χάρη στις πληροφορίες που έλαβε, η εταιρεία θα είναι σε θέση να λάβει τα κατάλληλα μέτρα με στόχο την αύξηση των πωλήσεων. Μια ανάλυση της κατάστασης θα δείξει τι σκέφτονται και λένε οι πελάτες. Εάν ο αντισυμβαλλόμενος αγοράσει προϊόντα πιο κοντά στο τέλος του μήνα, τότε μια τηλεφωνική κλήση που ελήφθη δύο εβδομάδες πριν από το συμβάν μπορεί να αποδειχθεί ότι είναι χρήσιμο εργαλείοεγγυάται αύξηση του όγκου πωλήσεων.

Μπορείτε επίσης να προσελκύσετε την προσοχή στην επιχείρηση με τακτικές παραδόσεις ή στέλνοντας έναν ειδικό για την εξάλειψη μικροβλαβών εξοπλισμού. Ένα επιπλέον κίνητρο θα μπορούσε να είναι η πώληση ορισμένων αγαθών με πίστωση. Ένας καλός τρόπος θα ήταν να παρέχετε εκπτώσεις στους πελάτες σας, ειδικά σε προϊόντα που πωλούνται από ανταγωνιστές. Η μέθοδος διανομής συναφών προϊόντων έχει επίσης βρει ευρεία χρήση.

Οι σημερινές πωλήσεις εγγυώνται χρηματοδότηση για μελλοντική παραγωγή. Οπτικά, το πραγματικό μέγεθος του κρίσιμου όγκου πωλήσεων μπορεί να φανεί στο γράφημα ως το σημείο τομής των γραμμών που εμφανίζουν τα συνολικά έξοδα και τα έσοδα από πωλήσεις. Η αύξηση του όγκου πωλήσεων είναι δυνατή λόγω:

  • εμπλοκή πελατών σε παιχνίδια·
  • πρόσκληση πελατών σε διακοπές·
  • διδάσκοντας κάτι στους πελάτες.
  • παρέχοντας την ευκαιρία να δοκιμάσετε το προϊόν·
  • προσέλκυση διασημοτήτων?
  • χρήση διαφόρων εκπτώσεων.

Η εστίαση σε ορισμένους τύπους αγοραστών είναι επίσης ένας καλός τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις. Οι ειδικοί στον τομέα της νευροοικονομίας υποστηρίζουν ότι η διαδικασία της «ξοδείας χρημάτων» συμβαίνει μέχρι να αρχίσει να δημιουργεί ταλαιπωρία. Τα αποτελέσματα χωριστών μελετών αποκάλυψαν τρεις βασικούς τύπους αγοραστών:

  • Το 24% είναι τσιγκούνηδες.
  • 61% - μέσοι αγοραστές.
  • Το 15% είναι σπάταλοι.

Κάθε εταιρεία ενδιαφέρεται για αγοραστές που:

  • αγοράζουν άκρως κερδοφόρα αγαθά.
  • πληρώνονται για τα προϊόντα στο ακέραιο·
  • Προτιμήστε να κάνετε μεγάλες παραγγελίες.
  • Οι παραγγελίες ακυρώνονται εξαιρετικά σπάνια.
  • πληρώστε για τα αγαθά εγκαίρως.
  • δεν απαιτούν εξυπηρέτηση μετά την πώληση.

Λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά κάθε μεμονωμένης ομάδας αγοραστών και τα αποτελέσματα της ανάλυσης, είναι δυνατόν να προσδιοριστεί κατά προσέγγιση η κερδοφορία των καταναλωτών. Συνήθως, μόνο ένα μικρό μέρος των αγοραστών παρέχει το μεγαλύτερο μέρος του κέρδους. Συμβαίνει συχνά οι μεγάλοι πελάτες να μην είναι αρκετά κερδοφόροι για μια εταιρεία.

Η συγκέντρωση στους πιο κερδοφόρους πελάτες θα απελευθερώσει σημαντικούς πόρους για την ανάπτυξη της παραγωγής.

Η τεχνολογία για τον προσδιορισμό του πελάτη-στόχου περιλαμβάνει:

  • ορισμός στρατηγικής·
  • διεξαγωγή τμηματοποίησης της αγοράς·
  • συλλογή δεδομένων αγοράς·
  • ανάπτυξη πρωτογενών υποθέσεων και ανάλυση των συσσωρευμένων πληροφοριών (για τους καταναλωτές).
  • διαίρεση τμημάτων καταναλωτών·
  • ανάπτυξη πρωτογενών υποθέσεων και ανάλυση των συσσωρευμένων πληροφοριών (για πελάτες).
  • διαίρεση τμημάτων πελατών·
  • επισκόπηση της ελκυστικότητας κάθε επιμέρους τομέα·
  • προσδιορισμός κριτηρίων για την επιλογή πελατών-στόχων·
  • εξαγωγή του αγοραστή-στόχου·
  • ανάπτυξη μεθόδων με στόχο τη βελτίωση της ποιότητας των προτάσεων και την επίτευξη του νεκρού σημείου.

Χτίζοντας σχέσεις με πελάτες

Βασικοί κανόνες αποτελεσματικό πρόγραμμαΟι υπηρεσίες πελατών περιλαμβάνουν:

1. Προσδιορισμός των πιο κερδοφόρων πελατών με περαιτέρω διανομή τους σε ομάδες. Κύριος στόχος:

  • ιεράρχηση κατά τη συντήρηση·
  • ανάλυση των χαρακτηριστικών των βασικών ομάδων αγοραστών.

2. Σύνταξη μητρώου εσωτερικών και εξωτερικών πελατών.

3. Καθορισμός του απαιτούμενου επιπέδου εξυπηρέτησης πελατών για κάθε ομάδα. Κύριος στόχος:

  • ορισμός βασικές απαιτήσειςσχετικά με την ποιότητα των υπηρεσιών·
  • τον προσδιορισμό απαιτήσεων σχετικά με την ακρίβεια της εκπλήρωσης της παραγγελίας·
  • καθορισμός του επιπέδου ταχύτητας απόκρισης στο αίτημα του αγοραστή·
  • τον προσδιορισμό του βαθμού ικανοποίησης των πελατών από τις συνθήκες εξυπηρέτησης·
  • εντοπισμός της ανάγκης εκπαίδευσης του προσωπικού και βελτίωσης της συμπεριφοράς του με τους πελάτες·
  • διαμόρφωση συμμόρφωσης κατά την επίλυση συγκρούσεων.

4. Διαπίστωση του βαθμού ικανοποίησης των εργαζομένων της εταιρείας από την εργασία τους.

Για να αυξήσετε τις πωλήσεις προϊόντων, πρέπει να εστιάσετε στην ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών. Πρέπει να αναπτυχθούν πρότυπα υπηρεσιών. Μπορείτε να ξεκινήσετε πραγματοποιώντας μια έρευνα εργαζομένων. Τα πρότυπα που αναπτύσσονται πρέπει να είναι συνοπτικά, σαφώς δηλωμένα και εφικτά.

Οι βασικοί κανόνες για την εξυπηρέτηση πελατών θα πρέπει επίσης να περιλαμβάνουν ατομικές απαιτήσεις για τους υπαλλήλους. Βασική προϋπόθεση είναι η παροχή εξατομικευμένων υπηρεσιών και η απευθυνόμενη στον πελάτη αποκλειστικά ονοματεπώνυμο και πατρώνυμο. Το προσωπικό πρέπει να είναι εκπαιδευμένο σε τεχνικές φιλικής επικοινωνίας, καθώς και στην ικανότητα επίλυσης τυχόν παραπόνων από πελάτες.

Ο χειρισμός των παραπόνων πρέπει να πραγματοποιείται όσο το δυνατόν ενδελεχέστερα για να διατηρηθεί η καλή θέληση των πελατών και να εισαχθούν οι απαραίτητες αλλαγές που θα βελτιώσουν την εξυπηρέτηση των πελατών. Λίστα χρήσιμων δραστηριοτήτων:

  • προσέλκυση εργαζομένων και πελατώννα συνδημιουργήσει πρότυπα υπηρεσιών μέσω ερευνών·
  • τεκμηρίωση προτύπωνυπηρεσία;
  • διενέργεια επεξηγηματικών εργασιώνμεταξύ των εργαζομένων πλήρους απασχόλησης·
  • λήψη υποστήριξης προσωπικούσχετικά με τη σκοπιμότητα χρήσης του αναπτυγμένου μοντέλου υπηρεσίας·
  • κατασκευή εταιρική κουλτούρα σχέσεις με πελάτες, εξαιρουμένων τυχόν αποκλίσεων από τα εγκεκριμένα πρότυπα·
  • κάνοντας τακτικές προσαρμογέςπρότυπα λόγω μεταβαλλόμενων συνθηκών·
  • εισαγωγή ενός συστήματος αξιολόγησης της συμπεριφοράςπροσωπικό, που σας επιτρέπει να παρακολουθείτε τη συμμόρφωση με το αναπτυγμένο μοντέλο εξυπηρέτησης πελατών·
  • κίνητρα εργαζομένωνγια τη βελτίωση της εξυπηρέτησης πελατών.

Για να παρακολουθείτε την ποιότητα της εργασίας του προσωπικού, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την τεχνική Mystery Shopping. Ο κύριος σκοπός της χρήσης αυτής της τεχνολογίας είναι η τεκμηρίωση όλων των σταδίων των πωλήσεων. Χρησιμοποιώντας μια συσκευή εγγραφής φωνής, μπορείτε να δείτε πώς είναι πραγματικά τα πράγματα στην εταιρεία. Για πρόσθετο έλεγχο της ποιότητας της εργασίας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κάμερες CCTV. Όλες αυτές οι μέθοδοι θα σας επιτρέψουν να παρακολουθείτε την ανικανότητα του προσωπικού και να εξαλείψετε τυχόν λόγους που παρεμβαίνουν στην αύξηση του όγκου πωλήσεων. Κύρια προβλήματα στις πωλήσεις:

  • έλλειψη ειδικευμένου προσωπικού·
  • έλλειψη στρατηγικού σχεδιασμού για τους διευθυντές πωλήσεων·
  • έλλειψη συστήματος αξιολόγησης που να επιτρέπει την παρακολούθηση της προσωπικής συνεισφοράς των πωλητών·
  • έλλειψη έμπειρων διευθυντών στα τμήματα πωλήσεων.
  • έλλειψη κινήτρων μεταξύ των διευθυντών πωλήσεων·
  • έλλειψη εστίασης στον πελάτη·
  • έλλειψη αποτελεσματικών μεθόδων κατάρτισης για την εκπαίδευση των διευθυντών πωλήσεων·
  • έλλειψη συστήματος αναζήτησης εφεδρειών.

Οι εταιρείες πρέπει να το καταλάβουν αυτό ακόμη και όταν εργάζονται με εμπορικούς οργανισμούς, αλληλεπιδρούν με τους ανθρώπους. Οι πωλήσεις αγαθών δεν γίνονται από έναν άψυχο οργανισμό, αλλά σε έναν απλό άνθρωπο, που μπορεί να είναι επιρρεπής στα συναισθήματα και καθοδηγείται από τα χαρακτηριστικά του χαρακτήρα του. Οι προτιμήσεις ενός ζωντανού ατόμου δεν προσφέρονται πάντα σε αυστηρή λογική, αλλά σε κάθε περίπτωση, η εταιρεία πρέπει να κάνει ό,τι είναι δυνατό για χάρη του πελάτη.

Φυσικά, ο χρόνος που αφιερώθηκε, η ικανότητα του προσωπικού και η αφοσίωση στους πελάτες αξίζουν πολλά. Εάν η εταιρεία καταφέρει να πείσει τον αγοραστή ότι κατανοεί τέλεια τα συμφέροντά του και είναι έτοιμη να τα εξυπηρετήσει, τότε το πρόβλημα της πληρωμής των παραγγελιών θα εξαφανιστεί από μόνο του. Οι ικανοποιημένοι πελάτες θα υπερασπίζονται με ζήλο τα συμφέροντα της εταιρείας στην εταιρεία τους και δεν θα επιτρέψουν στον εαυτό τους να χάσει έναν τέτοιο συνεργάτη. Πώς όμως να κερδίσετε την αφοσίωση των πελατών; Οι αγορές γίνονται όπου:

  • ο αγοραστής βρίσκει όλα όσα χρειάζεται.
  • εκτιμούν τους πελάτες και χαίρονται πάντα να τους βλέπουν?
  • μπορεί να ακούσει και να κατανοήσει την ουσία του προβλήματος.
  • ανταποκριθεί στις επιθυμίες.

Κάθε προϊόν που πωλείται έχει τρία συστατικά: ένα υλικό στοιχείο, μια μέθοδο εξυπηρέτησης και πρόσθετη υπηρεσία. Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση είναι εξίσου σημαντική με το προϊόν. Όταν ένας αγοραστής λαμβάνει τακτικά και τα τρία εξαρτήματα, τότε γίνεται πιστός. Έτσι, η αφοσίωση μπορεί να χαρακτηριστεί ως υψηλή ικανοποίηση πελατών, η οποία οδηγεί στην αφοσίωση στην εταιρεία. Τι προσφέρει αφοσίωση στους πελάτες:

  • συστημικές και προβλεπόμενες πωλήσεις.
  • αύξηση της εταιρικής αξίας·
  • ένα κριτήριο που καθορίζει ότι το επίπεδο εξυπηρέτησης αντιστοιχεί στην τιμή·
  • σημαντική εξοικονόμηση πόρων στην αναζήτηση άλλων πελατών.

Χαρακτηριστικά των πιστών πελατών:

  • πίστη και υπεράσπιση των πολιτικών της εταιρείας·
  • συμμετοχή στην απόκτηση νέων αγαθών·
  • προσέλκυση νέων πελατών·
  • υλοποίηση διαφημιστικής καμπάνιας·
  • αγνοώντας ανταγωνιστικούς οργανισμούς·
  • ελάχιστη ευαισθησία στην τιμή.
  • ανοχή για μεμονωμένα επεισόδια υποβάθμισης της ποιότητας·
  • διάθεση συμμετοχής σε έρευνες·
  • προθυμία να υποβάλει προτάσεις για εκσυγχρονισμό προϊόντων·
  • Μετριασμός των πρόσθετων απαιτήσεων υπηρεσίας.

Το Ευρωπαϊκό Ινστιτούτο Εμπορίου διεξήγαγε μελέτες που έδειξαν ότι οι γερμανικές εταιρείες ξοδεύουν 8 φορές περισσότερα για την προσέλκυση νέων πελατών. περισσότερα χρήματαπαρά με κίνητρο για επαναγορά.

Η αύξηση του αριθμού των πιστών πελατών κατά 5% μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση του όγκου πωλήσεων έως και 100%. Ένας ικανοποιημένος αγοραστής ενημερώνει τουλάχιστον 5 φίλους για μια κερδοφόρα αγορά και ένας δυσαρεστημένος θα ειδοποιήσει 10 άτομα.

Κύριοι λόγοι αφοσίωσης:

  • περίοδος συνεργασίας·
  • επίπεδο ικανοποίησης·
  • εμπειρία χρήσης του προϊόντος·
  • να κάνει επαναλαμβανόμενες αγορές χωρίς να υποκινείται από την πτώση των τιμών·
  • προσωπικές επαφές·
  • θετική εμπειρία στην αντιμετώπιση των συγκρούσεων.

Ταξινόμηση αγοραστή:

  1. Οπαδός- ένας πελάτης που πραγματοποιεί τακτικά αγορές και διαφημίζει ενεργά την εταιρεία.
  2. Πιστό Υποκείμενο- καταναλωτής που πραγματοποιεί συστηματικά αγορές, χωρίς περαιτέρω διαφήμιση προϊόντων.
  3. Αποστάτης- ένας πελάτης που πραγματοποιεί τακτικά αγορές τόσο από την εταιρεία όσο και από ανταγωνιστές
  4. Τρομοκράτης- ένας αγοραστής που είναι πρόθυμος να παραμείνει πιστός σε αντάλλαγμα για ορισμένα μερίσματα.
  5. Μισθοφόρος- ένας πελάτης που επιτρέπει στον εαυτό του να πλειοδοτεί.
  6. Ομηρος- ένας αγοραστής που δεν έχει άλλη επιλογή.

Προγράμματα διατήρησης πελατών (πιστότητα)

Για να κατανοήσετε πώς να διατηρήσετε έναν πελάτη, πρέπει να γνωρίζετε τους κύριους λόγους για τους οποίους μπορεί να φύγει. Λόγοι αποχώρησης πελατών:

  • 68% - ανεπαρκής στάση απέναντι στους πελάτες.
  • 14% - δυσαρέσκεια με την ποιότητα του προϊόντος.
  • 9% - οι προσφορές των ανταγωνιστών είναι πιο ενδιαφέρουσες.
  • 5% - αλλαγή στον τύπο δραστηριότητας.
  • 3% - γεωγραφική μετεγκατάσταση επιχείρησης.
  • 1% - .

Μια ανεπιτυχής συνομιλία με έναν υπάλληλο της εταιρείας μπορεί να καταστρέψει πολλά χρόνια συνεργασίας και να αποτρέψει την αύξηση των πωλήσεων. Οι συναισθηματικοί παράγοντες συχνά υπερισχύουν των λογικών. Ως αποτέλεσμα, σχεδόν το 70% των ζημιών της εταιρείας οφείλεται σε προβλήματα επικοινωνίας.

Να αυξηθεί Ανάγκες ικανοποίησης πελατών:

  • Εκπαίδευση προσωπικού για την αντιμετώπιση προβληματικών πελατών·
  • να διευκολύνουν τους αγοραστές να έχουν πρόσβαση στην εταιρεία·
  • παρακολουθεί τη συμμόρφωση με τα πρότυπα ποιότητας υπηρεσιών·
  • μελέτη των αναγκών των πελατών·
  • χρησιμοποιήστε τις δυνατότητες μιας ιστορίας επιτυχίας.
  • έρευνα ικανοποίησης πελατών.

Μόλις πριν από 10-20 χρόνια, η έμφαση δόθηκε στη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, αλλά σήμερα πολλές εταιρείες έχουν φτάσει σε τέτοιο επίπεδο ποιότητας στα προϊόντα τους που ο ανταγωνισμός εμφανίζεται σε επίπεδο υπηρεσιών. Εάν είναι απαραίτητο να αυξηθεί ο όγκος των πωλήσεων, υπάρχει ανάγκη χρήσης εντελώς διαφορετικών τεχνολογιών. Για να διατηρήσετε πελάτες:

  • αναπτύσσονται μοντέλα προτιμήσεων.
  • διευκρινίζονται τα κανάλια αλληλεπίδρασης με την εταιρεία·
  • εξασφαλίζεται η επικοινωνία μεταξύ υπαλλήλων διαφορετικών τμημάτων και του αγοραστή.
  • οι αλλαγές στην αγοραστική συμπεριφορά των πελατών παρακολουθούνται.
  • μελετώνται οι αξίες ζωής των πελατών·
  • Αναπτύσσονται ειδικές προσφορές για την αύξηση των πωλήσεων.

Η αυτοματοποίηση υπηρεσιών συνεπάγεται:

  • χρήση δεδομένων που αποκαλύπτουν στο μέγιστο βαθμό πληροφορίες για τον πελάτη, το πρόβλημα που έχει προκύψει και τις προτιμήσεις του αγοραστή·
  • αυτόματος έλεγχος όλων των εφαρμογών για το χρονοδιάγραμμα και την ποιότητα των υπηρεσιών.
  • διαθεσιμότητα μιας βάσης πληροφοριών για τρέχοντα προβλήματα και λύσεις·
  • Αυτόματος έλεγχος των συμφωνιών παροχής υπηρεσιών.
  • τρόπους διαχείρισης των αιτημάτων των πελατών.

Η American Express διεξήγαγε έρευνα που έδειξε ότι το υψηλό επίπεδο υπηρεσιών είναι κρίσιμο για το 60% των καταναλωτών όταν επιλέγουν πού να ψωνίσουν. Ως αποτέλεσμα, θα είναι διατεθειμένοι να υπερπληρώσουν έως και 7%. Ωστόσο, μόνο το 40% των εταιρειών εργάζεται για να λάβει σχόλια από τους πελάτες. Συνήθη προγράμματα επιβράβευσης που προκαλούν αύξηση των πωλήσεων:

  1. Κάρτα επιβράβευσης.
  2. Σωρευτικές εκπτώσεις, μπόνους.
  3. Ειδικοί όροι παροχής υπηρεσιών.
  4. Έπαθλα, λαχεία, διαγωνισμοί.
  5. Αποκτώντας μια μοναδική εμπειρία.
  6. Φιλανθρωπία.
  7. Σχηματισμοί συλλόγων.
  8. Πρόσβαση σε κλειστούς πόρους.
  9. Υπηρεσία μετά την πώληση.
  10. Δημιουργία προγραμμάτων πιστότητας συνασπισμών.
  11. Ανταλλαγή παλαιών αγαθών με νέα.
  12. Εκπαίδευση πελατών.
  13. 24/7 τεχνική υποστήριξη.

1. Εισαγάγετε μπόνους για τον αριθμό των συναντήσεων για διευθυντές που υπερβαίνουν τον μέσο όρο.

2. Ενισχύστε την οπτικοποίηση των αποτελεσμάτων πωλήσεων χρησιμοποιώντας μάρκες, κουμπιά, τετράγωνα, εικόνες

3. Εισαγάγετε αγώνες διαπραγμάτευσης για διευθυντές μία φορά το μήνα.

4. Εκτελέστε ένα test drive του προϊόντος, της υπηρεσίας, της υπηρεσίας κ.λπ. Για λίγες μέρες, για μια εβδομάδα, για ένα μήνα.

5. Τοποθετήστε αυτοκόλλητα στα προϊόντα σας με πληροφορίες για ειδική προσφορά.

6. Αγοράστε μια ακριβή καφετιέρα για πελάτες.

7. Τοποθετήστε ένα βίντεο χαιρετισμό από τον σκηνοθέτη στην κεντρική σελίδα του ιστότοπου.

8. Αποστολή αξέχαστων καρτ ποστάλ στους πελάτες.

9. Εφαρμογή διαδραστικό χάρτηοδηγίες στην ενότητα επαφών.

11. Διεξάγετε αλληλογραφία με πελάτες μέσω WhatsApp.

12. Δημοσιεύστε μια διασκεδαστική εταιρική εφημερίδα στο δημόσιο τομέα.

13. Κάντε μια όμορφη εμπορική πρόταση σχεδιαστή σε PDF και χρησιμοποιήστε την στην επαγγελματική αλληλογραφία.

15. Δημιουργήστε έναν πρωτότυπο χαιρετισμό που ακούει ο πελάτης κατά τη διάρκεια της κλήσης.

16. Εφαρμόστε πρότυπα επιστολών για διευθυντές για όλες τις περιπτώσεις.

17. Εφαρμογή cloud CRM.

18. Δημιουργήστε ένα σενάριο για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις και παρακολουθήστε την εφαρμογή του.

19. Ξεκινήστε 2-3 νέες καμπάνιες μάρκετινγκ κάθε μήνα.

20. Προσλάβετε έναν βοηθό τμήματος πωλήσεων και μεταθέστε όσο το δυνατόν περισσότερα έγγραφα από τους διευθυντές σε αυτόν.

21. Δώστε σε έναν υπάλληλο ένα μηνιαίο μπόνους για την καλύτερη ιδέα για αύξηση των πωλήσεων.

22. Ορίστε έναν από τους υπαλλήλους ως επικεφαλής πληροφόρησης για τους ανταγωνιστές.

23. Ξεκινήστε απομακρυσμένες πωλήσεις χωρίς να ανοίξετε γραφείο σε όλες τις βασικές περιοχές.

24. Προσλάβετε έναν άλλο υπάλληλο για κρύες κλήσεις.

25. Συγκρίνετε τον ιστότοπό σας και 10 ανταγωνιστές στον κλάδο σας - ίσως ήρθε η ώρα να τον βελτιώσετε.

26. Κάντε έναν τιμοκατάλογο πώλησης.

27. Συνεργαστείτε με διευθυντές σε 3 επιλογές για την παρουσίαση της εταιρείας σας: σε 1 λεπτό, σε 10 λεπτά και σε 30 λεπτά.

28. Συγκαλέστε μια συνάντηση στρατηγικής πωλήσεων με τη συμμετοχή συμβούλων και όλων των διευθυντών.

29. Αναπτύξτε ένα σύστημα εγγυήσεων και επιστροφών χωρίς όρους για τους πελάτες.

30. Αναλύστε τις πηγές πληροφοριών για πιθανούς πελάτες.

31. Διδάξτε στους διευθυντές να προσδιορίζουν γρήγορα τι είναι πιο σημαντικό για τον πελάτη - τιμή, ποιότητα, ταχύτητα επίλυσης προβλημάτων, πληρότητα λύσης, αξιοπιστία.

32. Αναθέστε περισσότερη εξουσία στους διευθυντές να παρέχουν εκπτώσεις και μπόνους.

33. Βρείτε πολλά είδη συλλογής για τα οποία είναι ανώδυνο να αυξήσετε τις τιμές.

34. Εργαστείτε για την παρουσία της εταιρείας στα κοινωνικά δίκτυα.

35. Μετακινηθείτε σε ένα ανοιχτό γραφείο.

36. Προσθέστε 3-4 κανάλια παραγωγής μολύβδου.

37. Παραγγείλετε μια επαγγελματική φωτογράφηση για όλους τους υπαλλήλους και τοποθετήστε την στον χώρο της ρεσεψιόν.