Στο εμπόριο, το θέμα της αύξησης των πωλήσεων είναι απολύτως συνηθισμένο. Ανεξάρτητα από το πόσο πουλάτε τώρα, το σχέδιο θα είναι πάντα λίγο υψηλότερο. Διαφορετικά, απλά δεν είναι το σωστό σχέδιο. Και το πιο σημαντικό, η απάντηση στο ερώτημα πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις έχει βρεθεί εδώ και καιρό. Απλώς χρειάζεται να αφιερώσετε χρόνο για να χρησιμοποιήσετε τις βέλτιστες πρακτικές και τις εξελίξεις των επιτυχημένων εταιρειών.
Φόρμουλα επιτυχίας πωλήσεων
Στο δύσκολο μονοπάτι της αύξησης των πωλήσεων, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τη φόρμουλα επιτυχίας στις πωλήσεις. Αυτή η φόρμουλα λειτουργεί για όλους, αυτή η φόρμουλα αντικατοπτρίζει την ίδια την ουσία των πωλήσεων. Αν μάθεις να το χρησιμοποιείς, θα πάρεις αυτό που θέλεις. Εδώ είναι η φόρμουλα για την επιτυχία των πωλήσεων:
Η φόρμουλα επιτυχίας πωλήσεων σας λέει πολλά σημαντικά πράγματα:
- Εάν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις, επηρεάστε τα ακόλουθα: επισκεψιμότητα, μετατροπή και μέσος λογαριασμός.
- Πρέπει να παρακολουθείτε συνεχώς τους παραπάνω δείκτες. Εάν δεν γνωρίζετε τις τρέχουσες τιμές αυτών των δεικτών, αυτό είναι ένα ανησυχητικό σήμα - δεν ελέγχετε την κατάσταση.
- Δεν έχει σημασία ποιος είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης ή απλός πωλητής, αυτοί οι δείκτες δεν εξαρτώνται από την κλίμακα, απλά μπορούν να ονομαστούν διαφορετικά.
- Ενώ εργάζεστε σε έναν δείκτη, παρακολουθήστε και ελέγξτε τους άλλους. Συχνά συμβαίνει ότι το ποσοστό μετατροπής έχει αυξηθεί, αλλά ο μέσος λογαριασμός έχει μειωθεί και, ως εκ τούτου, δεν έχει αλλάξει.
- Σε ένα καθιερωμένο σύστημα, αυτοί οι δείκτες είναι σε ισορροπία και δεν είναι τόσο εύκολο να επηρεαστούν.
Το τελευταίο σημείο είναι ιδιαίτερα σημαντικό στην πορεία προς την αύξηση των πωλήσεων. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα κατάστημα που πουλάει τρόφιμασε κατοικημένη περιοχή της μικροπεριφέρειας. Το κοινό του καταστήματος είναι σταθερό, ο μέσος όρος ελέγχου και μετατροπής δεν θα αλλάξει πολύ. Σε ένα τέτοιο σύστημα, χωρίς αλλαγή της ποικιλίας και χωρίς την προσέλκυση νέων πελατών, οι πωλήσεις δεν μπορούν να αυξηθούν σημαντικά, υπάρχει ένα ανώτατο όριο στην καταναλωτική αγορά. Και το καθήκον σας είναι να αποφασίσετε εάν έχετε φτάσει στο ανώτατο όριο αυτής της αγοράς. Εάν ναι, τότε όλες οι τυπικές μέθοδοι για να αυξήσετε τις πωλήσεις δεν θα σας βοηθήσουν πολύ, είναι απίθανο να ανακτήσετε το κόστος.
Τι επηρεάζει τους κύριους δείκτες KPI
Έτσι, εξετάζοντας το θέμα της αύξησης των πωλήσεων, έχουμε ήδη μάθει 3 βασικούς δείκτες με τους οποίους μπορούν να αυξηθούν οι πωλήσεις. Ας καταλάβουμε τι επηρεάζει αυτούς τους δείκτες.
Πώς να αυξήσετε την επισκεψιμότητα
Επισκεψιμότητα είναι ο αριθμός των επισκεπτών στο κατάστημά σας, π.χ. πιθανούς αγοραστές. Σε γενικές γραμμές, υπάρχουν δύο κύριοι τρόποι για να επηρεάσετε την κυκλοφορία.
Προσέλκυση νέων πελατών στο κατάστημα
Αξίζει να σημειωθεί ότι υπάρχουν πολλοί τρόποι για να εκφραστείτε στον καταναλωτή. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να επιλέξετε αυτά που σας ταιριάζουν και είναι τα πιο αποτελεσματικά στο τμήμα πωλήσεών σας. Εδώ είναι οι κύριες πηγές έλξης:
- Υπαίθρια διαφήμιση και
- Διαφήμιση στο Διαδίκτυο – διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, στοχευμένη διαφήμιση, διαφήμιση banner.
- SEO – βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης, καθώς και άλλη δωρεάν διαφήμιση στο Διαδίκτυο.
- SMM – προώθηση σε στα κοινωνικά δίκτυα;
- Συστάσεις πελατών (από στόμα σε στόμα).
- Διαφήμιση στα μέσα ενημέρωσης - τηλεόραση, εφημερίδες, περιοδικά.
Παρεμπιπτόντως, στο δικτυακό μάρκετινγκ αυξάνετε την εισερχόμενη κίνηση αποκλειστικά λόγω των ενεργών ενεργειών σας. Αυτό το εργαλείο είναι επίσης διαθέσιμο σε σταθερούς πωλητές, κυρίως μέσω της συνεργασίας με την υπάρχουσα πελατειακή βάση.
Φέρτε πίσω πελάτες που αγόρασαν προηγουμένως
Η απόδοση των πελατών επηρεάζεται από δείκτες όπως: ποιότητα υπηρεσιών, ανταγωνιστικότητα της προσφοράς σας, συστήματα αφοσίωσης και κάρτες μπόνους. ΣΕ προς αυτή την κατεύθυνσηΚάθε λογικός πωλητής δουλεύει. Στις πωλήσεις προς τον εταιρικό τομέα αυτό ονομάζεται συλλογή βάσης δεδομένων. Ένας πωλητής με μεγάλη πελατειακή βάση εκτιμάται ιδιαίτερα. Ταυτόχρονα, δεν ασχολούνται σοβαρά όλοι οι εμπορικοί οργανισμοί με τη συλλογή επαφών των πελατών τους και την περαιτέρω προσέλκυσή τους.
Πολύ ενδιαφέρον σημείοείναι ο μακροπρόθεσμος χαρακτήρας αυτών των δραστηριοτήτων. Οι νέοι πελάτες μπορούν να προσελκυστούν αρκετά γρήγορα, αλλά η τιμή των εκδηλώσεων έλξης είναι αρκετά υψηλή. Αντίθετα, η δημιουργία συνθηκών για να επιστρέφουν οι πελάτες σε εσάς ξανά και ξανά είναι λιγότερο δαπανηρή, αλλά δεν θα έχετε το αποτέλεσμα γρήγορα.
Πώς να αυξήσετε τη μετατροπή
Η μετατροπή είναι το ποσοστό των πελατών που αγόρασαν στον συνολικό αριθμό των πιθανών πελατών (επισκεψιμότητα). Ο αριθμός των δυνητικών πελατών για κάθε τύπο πωλήσεων θα είναι διαφορετικός. Έτσι, για ένα κατάστημα αυτό θα είναι πελάτες που έρχονται στο κατάστημα, για έναν ιστότοπο αυτό είναι η επισκεψιμότητα του ιστότοπου, για την κάλυψη κοινού SMM, για συμφραζόμενη διαφήμισητον αριθμό των κλικ σε διαφήμιση και τον αριθμό των εμφανίσεων σε διαφήμιση.
Πρώτα απ 'όλα, η εσωτερική κατάσταση του καταστήματος (πωλητής, ιστότοπος) επηρεάζεται από όσο περισσότερες συνθήκες για αγορές δημιουργούνται, τόσο μεγαλύτερη θα είναι η μετατροπή. Αντίθετα, οι δυσκολίες που αντιμετωπίζει ο πελάτης κατά την αγορά μειώνουν τη μετατροπή. Η μετατροπή είναι ένας δείκτης υγιεινής του επαγγελματισμού της διοίκησης. Οι κύριες δυσκολίες που μειώνουν τη μετατροπή στο κατάστημα:
- , ή μάλλον η απουσία του, για παράδειγμα, έλλειψη ετικετών τιμών ή άβολη πλοήγηση γύρω από το κατάστημα.
- Ουρές στα ταμεία και άλλοι παράγοντες που μειώνουν την ταχύτητα αγοράς.
Στην πραγματικότητα, αυτά τα σημεία είναι σχετικά με άλλους τύπους πωλήσεων, για παράδειγμα, για έναν ιστότοπο:
- Ευκολία πλοήγησης στον ιστότοπο, διαισθητικός σχεδιασμός, έκδοση για κινητάκαι ούτω καθεξής.;
- Ανειδίκευτο προσωπικό.
- Σύνθετη φόρμα για συμπλήρωση στον ιστότοπο.
- Υψηλές τιμές για αγαθά ή μη ανταγωνιστικές προσφορές.
Σε γενικές γραμμές, όπως βλέπουμε, για να αυξηθούν οι μετατροπές και, κατά συνέπεια, οι πωλήσεις, είναι απαραίτητο να αποκατασταθεί η τάξη και να εκπαιδευτεί το προσωπικό. Αν και γενικά δεν είναι τόσο δύσκολο, είναι πολύ πιο δύσκολο να διατηρήσετε την τάξη και το επίπεδο γνώσεων, δεξιοτήτων και ικανοτήτων των πωλητών σας.
Αύξηση του μέσου λογαριασμού
Ο μέσος λογαριασμός είναι πόσα χρήματα ξοδεύει ένας πελάτης στο κατάστημά σας. Η μέση απόδειξη αποτελείται από δύο στοιχεία - τον αριθμό των αγαθών στην απόδειξη και τη μέση τιμή αγοράς. Υπάρχουν πολλοί τρόποι στη διάθεσή σας:
- Η cross sale (cross sale) είναι ένα προϊόν που σχετίζεται με το κύριο.
- – πρόκειται για την πώληση ενός πιο ακριβού προϊόντος στον πελάτη.
- – τοποθεσία των σχετικών προϊόντων δίπλα στο κύριο·
- αυξάνει επίσης τον αριθμό των αγαθών στην απόδειξη.
- Επέκταση της ποικιλίας - συχνά η αύξηση του μέσου λογαριασμού παρεμποδίζεται από την έλλειψη ενός ή άλλου προϊόντος ή την έλλειψη ακριβών αγαθών.
Τι είδη πελατών υπάρχουν;
Η αύξηση του μέσου όρου της επιταγής είναι, πρώτα απ 'όλα, η σωστή δημιουργία εσόδων από την εισερχόμενη επισκεψιμότητα. Να θυμάστε ότι ανάμεσα στους πελάτες που έρχονται σε εσάς υπάρχουν πάντα πιστοί άνθρωποι που θα αγοράσουν όλα όσα τους προσφέρετε. Όποιος έχει εργαστεί στις πωλήσεις θα επιβεβαιώσει ότι υπάρχουν 3 κατηγορίες πελατών:
- Οι ψωνιομανείς αγοράζουν τα πάντα στο πέρασμά τους. Λαμβάνουν αληθινή ευτυχία από τη διαδικασία αγοράς και αισθάνονται ελεύθεροι να επικοινωνούν με τον πωλητή. Το κύριο πράγμα είναι να τους δημιουργήσετε μια θετική στάση. Είναι σπάνιοι, ανάλογα με την περιοχή πωλήσεων από 2 έως 10% του συνολικού αριθμού πελατών.
- Οι σκεπτικιστές είναι καχύποπτοι για οποιαδήποτε δραστηριότητα του πωλητή. Τους αρέσει να παίρνουν αποφάσεις μόνοι τους. Με την έλευση του Διαδικτύου, τέτοιοι πελάτες μετακόμισαν σχεδόν πλήρως εκεί, αν και η ζωή εξακολουθεί να τους οδηγεί σε καταστήματα εκτός σύνδεσης. Όχι περισσότερο από το 5% όλων των πελατών.
- Η μεσαία τάξη είναι απλοί πελάτες για τους οποίους είναι σημαντικό να καταλάβουμε τι πληρώνουν. Μπορούν να επιδείξουν τις ιδιότητες τόσο των shopaholics όσο και των σκεπτικιστών, εξαρτάται από τις συνθήκες πώλησης. Η συντριπτική πλειοψηφία των πελατών είναι έτσι. Εάν τους εξηγήσετε σωστά ότι το προϊόν καλύπτει τις ανάγκες τους και αξίζει τα χρήματα, τότε θα αγοράσουν από εσάς.
Το καθήκον σας ως πωλητής είναι να δημιουργήσετε συνθήκες ώστε οι shopaholics και η μεσαία τάξη να πάρουν αυτό που χρειάζονται. Δυστυχώς, πολλοί πωλητές αποφεύγουν να χρησιμοποιούν μεθόδους για να αυξήσουν τη μέση επιταγή επειδή δεν βλέπουν κανένα νόημα να τρομάζουν τους πελάτες. Ταυτόχρονα, ο ίδιος πωλητής μπορεί να προβληματίζεται σχετικά με το πώς να αυξήσει τις πωλήσεις.
Τα τελευταία έξι χρόνια πουλάω τον εαυτό μου και μαθαίνω σε άλλους πώς να πουλάνε.
Κάποτε, είχα την τύχη να αναπτύξω το τμήμα πωλήσεων στην IPS (Isaac Pintosevich Systems), να κλείσω τους διαστημικούς ελέγχους στο Εμπορικό Επιμελητήριο του Amazon και τώρα χτίζω πωλήσεις στην εκπαιδευτική πλατφόρμα LABA.
Πουλάμε τα προϊόντα μας στην Ουκρανία, τη Ρωσία, τη Λευκορωσία, το Καζακστάν, τη Γερμανία και τις χώρες της Βαλτικής. Αυτή είναι μια αρκετά περίπλοκη διαδικασία που απαιτεί συντονισμένη δουλειά ολόκληρης της ομάδας.
Τι συνέβη αυτά τα έξι χρόνια;
Την πρώτη εβδομάδα εργασίας ως διευθυντής πωλήσεων, υπέγραψα 3 συμβόλαια συνολικού ύψους 23.000 $
Για ένα χρόνο κατείχε την πρώτη θέση σε πωλήσεις ανάμεσα σε τριάντα άτομα
Προσωπικό ρεκόρ - 372% του σχεδίου
Κατά τη διάρκεια ενός έτους δουλειάς, πέρασα από ασκούμενη στην υποκριτική. επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων της εταιρείας IPS με τριάντα υπευθύνους πωλήσεων
Σε μια μέρα του συνεδρίου υπέγραψα συμβόλαια με τριάντα άγνωστους πελάτες
Διπλασιάστηκε ο τζίρος της εκπαιδευτικής πλατφόρμας LABA τον πρώτο μήνα λειτουργίας
Μαθαίνω συνεχώς, έχω ολοκληρώσει προπονήσεις με τους καλύτερους ειδικούς: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas κ.λπ.
Άλλο ένα προσωπικό ρεκόρ - πωλήσεις προϊόντος στην κατηγορία τιμής προϋπολογισμού για 62.000 $ το μήνα
Πούλησα πολλά, πειραματίστηκα με διάφορα σχέδια και έκανα αρκετά λάθη μέχρι να καταλήξω στην τέλεια φόρμουλα πωλήσεων για τον εαυτό μου. Αυτός ο τύπος μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αύξηση του κύκλου εργασιών ΟΛΟΚΛΗΡΟΥ του τμήματος πωλήσεων και όχι ενός μεμονωμένου διευθυντή.
Μύθοι που απαντώνται συχνά στους αρχάριους διευθυντές πωλήσεων.
Πρέπει να είσαι γεννημένος πωλητής
Αυτό πιστεύουν οι περισσότεροι, ειδικά εκείνοι που μόλις ξεκινούν το ταξίδι τους προς αυτή την κατεύθυνση. Στην πραγματικότητα, η πώληση είναι μια προσιτή φόρμουλα που μπορεί να κυριαρχήσει ο καθένας.
Αν αρχίσετε να κάνετε ζογκλέρ ή να οδηγείτε αυτοκίνητο για πρώτη φορά, πιθανότατα θα κάνετε λάθη στην αρχή.
Αν όμως έχεις καλούς δασκάλους, με τον καιρό, θα μάθεις να το κάνεις εύκολα και με ελάχιστα λάθη. Οι πωλήσεις δεν αποτελούν εξαίρεση!
Οι πωλήσεις είναι ένα κόλπο
Δύσκολα μπορείς να ξεχωρίσεις το 97% των πωλητών μεταξύ τους. Από την αρχή κιόλας της συζήτησης, αυτοί οι ανίκανοι μάνατζερ προσπαθούν να πουν όσο πιο γρήγορα γίνεται ότι είναι οι καλύτεροι, έχουν καλύτερη εταιρεία, καλύτερη παράδοση, προϋποθέσεις κλπ.
Δεν ξέρουν και δεν προσπαθούν να βρουν τι πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης. Με αυτή την προσέγγιση, είναι πραγματικά ένα στοίχημα. Τι όφελος αποφέρει ένας τέτοιος πωλητής στον πελάτη και ποια είναι η πιθανότητα ο πελάτης να αγοράσει το προϊόν από εσάς και να μείνει ικανοποιημένος;
Η πώληση είναι κακή
Κάθε μέρα όλοι πουλάμε κάτι. Ένα ταξίδι στον κινηματογράφο, τι πιάτο να φάτε για δείπνο, μια ιδέα για πελάτες ή διαχείριση, υπηρεσίες κ.λπ.
Όταν πουλάτε μια ποιοτική υπηρεσία ή προϊόν που μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, αυτό δεν μπορεί να είναι κακό. Αν βοηθάς έναν άνθρωπο, τότε τι φταίει;
Στην πραγματικότητα, η πώληση ενός προϊόντος υψηλής ποιότητας, σε ζήτηση έχει κύρος, και το πιο σημαντικό, το πληρώνουν πολύ καλά.
Μύθοι διευθυντών πωλήσεων ή ιδιοκτητών επιχειρήσεων
Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων είναι εύκολο να βρεθεί
Τώρα μάλλον θα σε στεναχωρήσω. Οι καλοί διευθυντές πωλήσεων δεν ψάχνουν για δουλειά - η δουλειά τους βρίσκει. Πρακτικά δεν υπάρχουν καλοί διευθυντές πωλήσεων στην αγορά. Δεν αρκεί απλώς να δημοσιεύσετε μια θέση εργασίας και οι ιδιοφυΐες πωλήσεων θα έρθουν σε εσάς.
Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων έχει ήδη πουλήσει τις ικανότητές του εδώ και πολύ καιρό και φυσικά έχει υψηλές προμήθειες. Όχι στην εταιρεία σου.
Η πρακτική έχει δείξει ότι πρέπει να αναζητήσετε πιθανούς υπαλλήλους που είναι έτοιμοι να μάθουν και να αναπτύξουν πραγματικούς «λύκους πωλήσεων» από αυτούς. Αυτό είναι δύσκολο και απαιτεί κάποια γνώση και προσπάθεια. Αλλά σίγουρα λειτουργεί.
Οι διευθυντές πωλήσεων θα πουλήσουν ενεργά τον εαυτό τους επειδή θέλουν να κερδίσουν περισσότερα
Αλίμονο, ανεξάρτητα από το στοχαστικό σύστημα που έχετε υλικό κίνητρο- δεν αρκεί να διατηρείτε το πάθος του υπαλλήλου σας στο υψηλότερο επίπεδο.
Ο διευθυντής πωλήσεων είναι ένα άτομο με τις δικές του εσωτερικές πεποιθήσεις, φόβους, ενδιαφέροντα και προτεραιότητες. Μόνο μέσω της σωστής προσέγγισης στη διαχείριση κάθε υπαλλήλου θα μπορέσετε να διατηρήσετε το τμήμα πωλήσεών σας σε υψηλό επίπεδο κινήτρων.
Ο χειρότερος μύθος που μπορεί να καταστρέψει την ομάδα πωλήσεών σας
Μόλις ρυθμίσω τα πάντα, όλα λειτουργούν τέλεια και θα είναι πάντα έτσι.
Νομίζω ότι ο καθένας από εσάς το έχει σκεφτεί τουλάχιστον μία φορά ή ελπίζει ότι αυτό είναι δυνατό.
Το τμήμα πωλήσεων είναι ο σύνδεσμος που πρέπει να φέρει τα περισσότερα από τα οικονομικά στην εταιρεία. Και θα πρέπει να εργάζεται και να βελτιώνεται συνεχώς.
Κάθε τρεις μήνες είναι απαραίτητο να βελτιώνεται και να αναθεωρείται η στρατηγική στο τμήμα πωλήσεων.
Καθιερώστε νέα μπόνους για μεμονωμένους δείκτες, αλλάξτε ομάδες ή έργα στα οποία εργάστηκαν, ορίστε σχέδια για ένα μήνα, τρεις και έξι μήνες.
Οι διευθυντές πωλήσεων είναι από τη φύση τους τρομοκράτες και η συνηθισμένη ρουτίνα έχει αρνητική επίδραση σε αυτούς - το κίνητρο χάνεται, η απόδοση αρχίζει να πέφτει και υπάρχουν λιγότεροι ικανοποιημένοι πελάτες.
Επομένως, πρέπει να κρατάτε συνεχώς το δάχτυλό σας στον παλμό της ομάδας πωλήσεών σας και, εάν αρχίσει να εξασθενεί, να λαμβάνετε έγκαιρα μέτρα.
7 συμβουλές για να αυξήσετε τον τζίρο του τμήματος πωλήσεών σας
ΣΩΣΤΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ
Οι σωστοί άνθρωποι είναι η ραχοκοκαλιά κάθε ομάδας πωλήσεων.
Πόσο συχνά κάνετε συνεντεύξεις; Πόσο συχνά καταφέρνετε να βρείτε έναν καλό διευθυντή πωλήσεων;
Οι περισσότερες εταιρείες πραγματοποιούν προσωπικές συνεντεύξεις. Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί κατά την επιλογή ανώτατης διοίκησης, αλλά όχι για το τμήμα πωλήσεων.
Πρέπει να διεξαχθούν ανταγωνιστικές συνεντεύξεις. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να εξοικονομήσετε χρόνο και, όχι λιγότερο σημαντικό, να τονίσετε την αξία της κενής θέσης στα μάτια του αιτούντος.
Αν σας νέος υπάλληλοςΌχι μόνο πέρασε τη συνέντευξη, αλλά διαγωνίστηκε ανοιχτά για τη θέση του με ανταγωνιστές, θα το εκτιμήσει πολύ περισσότερο.
Μία από τις πιο σημαντικές δεξιότητες πωλήσεων είναι η αποφασιστικότητα. Κάντε τον ανταγωνισμό έτσι ώστε να μπορεί να επιδείξει αυτή την ποιότητα. Η διαδικασία επιλογής πρέπει να πραγματοποιηθεί σε διάφορα στάδια.
Είναι σημαντικό κάθε στάδιο να είναι πολύ πιο περίπλοκο - έτσι μπορείτε να καταλάβετε πόσο σκόπιμος είναι ένας δυνητικός υπάλληλος.
ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗΣ
Σε πολλές εταιρείες, τις πρώτες ημέρες εργασίας, ένας υπάλληλος στο τμήμα πωλήσεων αντιμετωπίζει τα ακόλουθα προβλήματα:
- δεν ξέρουν τι ή πώς να κάνουν, έτσι περπατούν, πίνουν καφέ και ενοχλούν άλλους υπαλλήλους.
- προσπαθούν να πουλήσουν χωρίς να έχουν ακόμα όλα τα εργαλεία και απλώς καίνε δυνητικούς πελάτες ή, ακόμη χειρότερα, καταστρέφουν τη φήμη σας.
Πρέπει να έχετε ένα σαφές σύστημα προσαρμογής. Είναι απαραίτητο να εξοπλίσετε τον εργαζόμενο με όλες τις γνώσεις σχετικά με το προϊόν και τα σενάρια για να εργαστείτε με τον πελάτη. Αυτό θα σας επιτρέψει να απαλλαγείτε από τον κύκλο εργασιών και να πάρετε έναν διευθυντή στη θέση το συντομότερο δυνατό.
ΝΕΕΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΕΣ
Παραδόξως, οι περισσότερες εταιρείες δεν χρησιμοποιούν τα πιο σημαντικά εργαλεία για την εργασία του τμήματος πωλήσεων, παρόλο που είναι αρκετά απλά στην κατοχή τους - CRM, τηλεφωνία IP, σύστημα εγγραφής ομιλίας κ.λπ.
Η εφαρμογή ενός συστήματος CRM (σύστημα διαχείρισης σχέσεων πελατών) θα σας βοηθήσει να δείτε την εικόνα του τρόπου διαχείρισης της σχέσης σας με κάθε πελάτη. Εδώ μπορείτε να εισαγάγετε τον αριθμό τηλεφώνου του πελάτη, το πλήρες όνομα, τη θέση, την πόλη και πολλά άλλα δεδομένα στη βάση δεδομένων.
Με τη βοήθεια ενός τέτοιου συστήματος, είναι βολικό να παρακολουθείτε τα εκδοθέντα τιμολόγια, τις προπληρωμές και τις ολοκληρωμένες συναλλαγές - αυτό θα σας επιτρέψει να ανταποκριθείτε γρήγορα σε τυχόν αλλαγές στις πωλήσεις.
Η εφαρμογή ενός τέτοιου συστήματος συνήθως αυξάνει τον τζίρο κατά τουλάχιστον 15%. Και οι λύσεις cloud δεν απαιτούν μεγάλους προϋπολογισμούς.
Στην εκπαιδευτική πλατφόρμα LABA, γράφουμε το δικό μας προϊόν λογισμικού που καλύπτει όλες τις ανάγκες αναλυτικών πωλήσεων. Σίγουρα θα αφιερώσουμε ένα ξεχωριστό άρθρο σε αυτό το προϊόν, αξίζει τον κόπο).
ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ
Πολλοί άνθρωποι γνωρίζουν τι είναι τα σενάρια (αλγόριθμοι για συνομιλία με έναν πελάτη), αλλά λίγοι τα χρησιμοποιούν. Οι διευθυντές κατανοούν ότι τέτοια εργαλεία αυξάνουν τις πωλήσεις στην εταιρεία, αλλά για κάποιο λόγο δίνουν στους διευθυντές τους την ευκαιρία να αυτοσχεδιάσουν σε μια συνομιλία με έναν πελάτη.
Ο αυτοσχεδιασμός είναι το χειρότερο σενάριο σε μια συζήτηση όταν ο διευθυντής πρέπει να κατανοήσει τις ανάγκες του πελάτη και να εξηγήσει σωστά όλα τα οφέλη του προϊόντος.
Το σενάριο πρέπει να αναπτυχθεί, και πιστέψτε με, αυτό δεν είναι το πιο εύκολο έργο που έχετε αντιμετωπίσει. Πρέπει συνεχώς να τροποποιείται και να δοκιμάζεται στις συνομιλίες - αυτή είναι μια μόνιμη διαδικασία.
Ωστόσο, το παιχνίδι αξίζει τον κόπο - η εισαγωγή ενός τέτοιου εργαλείου μπορεί να αυξήσει τον όγκο πωλήσεων ενός διαχειριστή κατά 30% μετά τον πρώτο μήνα.
Μην ξεχνάτε το βιβλίο προϊόντων. Αυτός είναι ο κατάλογος προϊόντων της εταιρείας σας, τον οποίο κάθε διευθυντής πρέπει να γνωρίζει από πάνω. Κάθε λεπτομέρεια και μικρό πράγμα, κάθε χαρακτηριστικό του προϊόντος σας. Οι πελάτες θεωρούν έναν πωλητή που γνωρίζει καλά το προϊόν του ως επαγγελματία - αυτό είναι αξίωμα.
ΑΥΤΟΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ
Σε αυτό το σημείο, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι το τμήμα πωλήσεών σας θα πρέπει να λειτουργεί αυτόματα. Σαν ελβετικό ρολόι - χωρίς διακοπή.
Για να το κάνετε αυτό, χρειάζεστε έναν τεχνικό ειδικό - έναν διαχειριστή. Αυτός ο υπάλληλος θα παρακολουθεί τις καθυστερημένες εργασίες για τους διαχειριστές και την εκφόρτωση πιθανών πελατών. Τα καθήκοντά του είναι επίσης να διασφαλίσει ότι οι τηλεφωνικοί λογαριασμοί δεν θα ξεμείνουν από χρήματα.
Είναι πολύ σημαντικό να εργάζεστε συνεχώς με το πελατολόγιο σας. Ο διαχειριστής του τμήματος πωλήσεων θα μπορεί να ελέγχει τους πελάτες που χρειάζονται πολύ χρόνο. Ταυτόχρονα, το αποτέλεσμα από τέτοιους πελάτες είναι μηδέν.
Δημιουργήστε μια μαύρη πισίνα όπου θα προσθέσετε πελάτες που δεν έχουν αγοράσει τίποτα για μεγάλο χρονικό διάστημα ή πολλές επαφές μαζί τους.
Φανταστείτε την εταιρεία N., η οποία δραστηριοποιείται στη χονδρική προμήθεια εξαρτημάτων Χ για επιχειρήσεις Υ. Αυτή η εταιρεία είναι αρκετά χρόνια στην αγορά, υπάρχει βάση με τακτικούς πελάτες, τα κέρδη, η επιχείρηση σιγά σιγά ανηφορίζει... Λοιπόν, όλα, γενικά, είναι λίγο πολύ φυσιολογικά.
Τώρα φανταστείτε το τμήμα πωλήσεων αυτής της εταιρείας. Ένα μεγάλο, φωτεινό δωμάτιο, τραπέζια, υπολογιστές, τηλέφωνα, εκτυπωτές... Μάνατζερ, φυσικά, με επαγγελματικά κοστούμια, ήδη λεκιασμένα, κάθονται - φτύνουν στο ταβάνι, λένε αστεία... Ανάμεσα στο πέρασμα ενός νέου επιπέδου σε «στάνταρ» παιχνίδι γραφείου, επεξεργάζονται εισερχόμενες αιτήσεις από συνεργάτες. Το άλλοτε πρώην τμήμα πωλήσεων έχει μετατραπεί από μια μηχανή που ωθεί ενεργά την αγορά σε μια διεστραμμένη εμφάνιση εξυπηρέτησης πελατών. Ναι, βεβαίως, παίρνουν νέους πελάτες, αλλά από πού;;! Από αυτή την άποψη, η φήμη και η πολιτική μάρκετινγκ της εταιρείας βοηθάει, δηλαδή, οι, ας πούμε, «έμποροι» μας εργάζονται για την εισερχόμενη ροή και «δεν δίνουν δεκάρα». Επιπλέον, παίρνουν αρκετά καλά χρήματα για όλα αυτά.
Τι οδήγησε το τμήμα σε μια τέτοια «κατάρρευση» μείωση της αποτελεσματικότητας των λειτουργιών που εκτελεί;
Και τι να κάνετε για να βελτιστοποιήσετε τις δραστηριότητές της;
Ο λόγος είναι απλός. Οι διευθυντές, στη διαδικασία «γεμίσματος» της πελατειακής βάσης, αύξαναν συνεχώς τον αριθμό των εισερχόμενων αιτήσεων που επεξεργάζονταν. Αντίστοιχα, ο χρόνος για αναζήτηση έγινε όλο και λιγότερος. Και μια μέρα ο αριθμός των πελατών έφτασε στο μέγιστο που μπορεί να επεξεργαστεί ο διαχειριστής. Δουλεύει μαζί τους μια μέρα, άλλη, ένα μήνα, έξι μήνες και μετά ΜΠΑΜ!!! «Αυτό είναι: Απλώς κάθομαι στο γραφείο και η δουλειά συνεχίζεται, ο μισθός αυξάνεται...» Τι γίνεται μετά - και τίποτα: ο επιχειρηματίας, βήμα-βήμα, αρχίζει να υποβιβάζεται... Γίνεται τεμπέλης: το να κάνει ένα-δυο τηλεφωνήματα είναι πλέον ολόκληρο πρόβλημα γι 'αυτόν, αλλά το να κάνει μια συνάντηση - ΤΙ ΕΙΣΑΙ, ΤΙ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ: «Ο στρατιώτης κοιμάται - η υπηρεσία είναι σε εξέλιξη» !! Τέτοιοι διευθυντές είναι επικίνδυνοι επειδή ο δείκτης IBD (απομίμηση έντονης δραστηριότητας) είναι πολύ υψηλός, αυτό λειτουργεί ήδη σε επαγγελματικό επίπεδο. Μόλις το αφεντικό μπαίνει στο δωμάτιο, όλοι αρπάζουν αμέσως τα τηλέφωνά τους, αρχίζουν να μετρούν κάτι, να γράφουν, ακόμη και να ρωτούν τον επικεφαλής του συμβουλίου: «Ιβάν Ιβάνοβιτς, μόλις μίλησα με τον πελάτη, ζητά αναβολή για δύο εβδομάδες. να το δώσω ή όχι;»
Οι επικεφαλής των τμημάτων, μεθυσμένοι από τη χαρά των αναφορών που φτάνουν στην ώρα τους, δεν συνειδητοποιούν καν ότι χάνουν καθημερινά ένα τεράστιο χρηματικό ποσό, ότι οι ανταγωνιστές έχουν προηγηθεί εδώ και καιρό και μοιράζουν την αγορά με τον δικό τους τρόπο.
Ποιο είναι το καλύτερο πράγμα να κάνεις σε μια τέτοια κατάσταση!;
Δεν θα μπορέσετε ποτέ να τα κάνετε να λειτουργήσουν όπως πριν, ποτέ και σε καμία περίπτωση - αυτό είναι 100%, αν θέλετε 1000%. Επομένως, μην σπαταλάτε καν την ενέργεια και τα νεύρα σας. Γιατί θα σαμποτάρουν με τέτοιο τρόπο, έστω και με «τεχνικό» τρόπο, που δεν θα φαίνεται πολύ!
Και λάβετε υπόψη! Έχουν ήδη τόσο φιλικές σχέσεις με τους πελάτες που, εάν το επιθυμούν, θα μεταφέρουν ολόκληρη τη συσσωρευμένη βάση τους στους ανταγωνιστές.
Ωστόσο (αλλά ευτυχώς), δεν είναι όλα τόσο άσχημα όσο φαίνονται με την πρώτη ματιά! Και η λύση δεν θα αργήσει να έρθει!
Δεδομένης αυτής της ισορροπίας δυνάμεων, είναι απαραίτητο να χτιστεί παράλληλα μια νέα εμπορική υπηρεσία, ενώ η παλιά θα εξελιχθεί ομαλά σε τμήμα εξυπηρέτησης πελατών - εξυπηρέτηση πελατών.
Έχετε σχηματίσει μια νέα οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων, η οποία ξεχωρίζει σαφώς τους νέους πελάτες από αυτούς που κάνουν συστηματικές αγορές. Άλλοι πουλάνε, άλλοι σερβίρουν, το πιο λογικό μοντέλο πωλήσεων!
Είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη ότι απαιτείται λιγότερο εξειδικευμένο προσωπικό για την εξυπηρέτηση πελατών. Ελάχιστο πρόγραμμα: γνώση του προϊόντος, ιδιαιτερότητες της αγοράς, συν έναν υπολογιστή. Αυτό σημαίνει ότι οι μισθοί σε αυτό το τμήμα θα είναι σημαντικά χαμηλότεροι, οπότε σύντομα τα παχύσαρκα «διαφημιστικά» σας θα αντικατασταθούν από νεαρά κορίτσια με ευχάριστη εμφάνιση.
2. Προσαρμόστε το σύστημα κινήτρων για τους πωλητές σας.
Ένα καλά κατασκευασμένο σύστημα κινήτρων είναι ένα πολύ σοβαρό εργαλείο για την αύξηση της αποτελεσματικότητας του τμήματος πωλήσεων και δεν έχει σημασία αν μιλάμε για πωλήσεις b2b ή b2c.
Σε μια από τις εταιρείες, υπήρχε μια τέτοια περίπτωση. Οι υπεύθυνοι του εμπορικού τμήματος, εκτός από το μπόνους στην πρώτη πώληση, έλαβαν ένα μικρό ποσοστό από τις τρέχουσες πληρωμές, δηλ. από αυτούς τους πελάτες που έφεραν πριν από πολύ καιρό και τώρα εξυπηρετούνται από το τμήμα πελατών. Έτσι, μετά από κάνα δυο χρόνια, αυτό το μικρό ποσοστό ήταν αρκετό για να μην πάρεις μισθό. Ο διευθυντής ανακάλυψε τυχαία ότι οι υπάλληλοι μπορούσαν να πάρουν χρήματα τόσο εύκολα. Μια μέρα άκουσε μια συνομιλία μεταξύ ενός «έμπειρου» επιχειρηματία και ενός νεοφερμένου στο καπνιστήριο, ο οποίος είπε: «Θα δουλέψεις δύο χρόνια και μετά θα ζήσεις με τους τόκους από τα σημερινά. Το κύριο πράγμα είναι να είστε ήσυχοι: μην αργείτε, υποβάλετε αναφορές έγκαιρα, χαμογελάστε, υπάρχουν "inbox", θα μοιραστούμε..."
Μπορείτε να φανταστείτε πόσα χρήματα σπαταλήθηκαν, είναι τρομερό.
Αν χορτάσουν τα «σκυλιά», τι κυνήγι μπορεί να υπάρξει! (να με συγχωρήσουν οι πωλητές για μια τέτοια σύγκριση).
Το σύστημα κινήτρων είναι ένας ισχυρός μοχλός διαχείρισης! Το κύριο πράγμα είναι να το χρησιμοποιήσετε με σύνεση.
Η αναθεώρηση των αναλογιών και των ποσοστών είναι εξίσου σημαντική με την αλλαγή των σχεδίων πωλήσεων. Πολλές εταιρείες λειτουργούν με τον «παλιομοδίτικο τρόπο»: το τυπικό σύστημα είναι μισθός +%. Αλλά δεν λειτουργεί πια, ξεχάστε το!
Εάν θέλετε να κρατήσετε τους πωλητές σε εγρήγορση, εάν θέλετε υψηλή ένταση στη δουλειά τους, τότε λάβετε υπόψη άλλους δείκτες κατά τον υπολογισμό του μισθού σας: τον αριθμό των κλήσεων (κρύο, επαναλαμβανόμενο), τον αριθμό των συναντήσεων, τον αριθμό των συμβάσεων, μετατροπές, μέσος λογαριασμός, μέσος χρόνος «από κλήση σε σύμβαση», εκτέλεση εργασιών στο πλαίσιο του έργου (για τη βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών, τη μελέτη της ζήτησης των καταναλωτών κ.λπ.).
Φυσικά, η βασική αρχή κάθε συστήματος κινήτρων είναι η διαφάνεια και η ευκολία αντίληψής του. Ευτυχώς όμως, οι σημερινές δυνατότητες καθιστούν δυνατό αυτόν τον υπολογισμό να γίνει αυτόματος και να ληφθούν υπόψη δεκάδες δείκτες απόδοσης των εργαζομένων. Για παράδειγμα, ο ευκολότερος τρόπος είναι ένας πίνακας Excel. Ένας διευθυντής, συμπληρώνοντας μια ημερήσια αναφορά, μπορεί να δει αμέσως τα αποτελέσματά του στο πλαίσιο μιας ημέρας ή εβδομάδας, πόσα έχει επιτύχει, από το σχέδιο πωλήσεων, τι πρέπει να βελτιωθεί, όπου τα πρότυπα έχουν ήδη ξεπεραστεί.
Ελέγξτε τη συνάφεια του συστήματος κινήτρων σας!
3. Ορίστε σχέδια πωλήσεων
Ίσως κάποιος θεωρήσει αυτή τη μέθοδο παράλογη, αλλά πιστέψτε με, υπάρχουν πολλοί εμπορικοί οργανισμοί όπου δεν υπάρχει προγραμματισμός πωλήσεων, και αν υπάρχουν, είναι μόνο τυπικά.
Χωρίς σχέδιο πωλήσεων = σχέδιο πτώχευσης.
Η διαδικασία σχεδιασμού δεν είναι τίποτα άλλο από τη δημιουργία ενός εικονικού μοντέλου για το τι πρέπει να συμβεί. Εάν δεν έχετε σχέδιο πωλήσεων, τότε θα σας είναι πολύ δύσκολο να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της δουλειάς σας και να μετρήσετε το αποτέλεσμα και χωρίς μέτρηση, δεν υπάρχει διαχείριση, καταρχήν.
Ας δούμε τα κύρια στάδια κατάρτισης ενός σχεδίου πωλήσεων:
1) Ο προγραμματισμός ξεκινά με ένα ετήσιο σχέδιο πωλήσεων. Ναι, ναι, ακριβώς από το έτος!
Χωρίς να περιπλέκετε τα πράγματα, παίρνετε τους δείκτες για το προηγούμενο έτος (100 εκατομμύρια ρούβλια), προσθέτετε σε αυτούς το ποσοστό ανάπτυξης στον κλάδο (10% = 110 εκατομμύρια ρούβλια) και προσθέτετε το ποσοστό ανάπτυξης που θα θέλατε να λάβετε (10 % = 121 εκατομμύρια ρούβλια) .
2) Στη συνέχεια, αναλύετε το σχέδιο ανά κανάλια πωλήσεων, σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητές σας, για παράδειγμα:
- Τρέχοντες έμποροι (40% = 48 εκατομμύρια ρούβλια)
- Έμποροι που προσελκύθηκαν πρόσφατα (20% = 24 εκατομμύρια ρούβλια)
- Διαγωνισμοί και κρατικές προμήθειες (10% = 12 εκατομμύρια ρούβλια)
- Εφάπαξ εταιρικές παραγγελίες (10 = 12 εκατομμύρια ρούβλια)
- Δικό δίκτυο πωλήσεων (20% = 24 εκατομμύρια ρούβλια)
- Και τα λοιπά. (1 εκατομμύριο ρούβλια.)
3) Επόμενο βήμα: αναλύουμε αυτά τα ποσά ανά τμήμα πωλήσεων και από κάθε διευθυντή προσωπικά. Οι τρέχοντες αντιπρόσωποι ανατίθενται στην εξυπηρέτηση πελατών, οι νέοι αντιπρόσωποι ανατίθενται στο εμπορικό τμήμα και μετά στο τμήμα εταιρικών παραγγελιών, οι διευθυντές καταστημάτων της αλυσίδας κ.λπ.
4) Στη συνέχεια, διαιρείτε αυτά τα στοιχεία σε τρίμηνα και μήνες, λαμβάνοντας υπόψη την εποχικότητα, την εμπειρία του προηγούμενου έτους, τη γκάμα προϊόντων κ.λπ.
Χρησιμοποιώντας αυτήν την απλή μέθοδο, μπορείτε να ορίσετε σχέδια πωλήσεων για όλα τα τμήματα για ολόκληρο το έτος.
Είναι σημαντικό να σημειώσετε ένα κόλπο!
Στην ιδανική περίπτωση, ένα σχέδιο πωλήσεων καταρτίζεται από δύο πλευρές: από τους υπαλλήλους σας και απευθείας από εσάς. Όταν συμφωνηθούν, γεννιέται κάτι στο ενδιάμεσο και ο διευθυντής αντιλαμβάνεται αυτούς τους αριθμούς ως ένα έγγραφο που έχει αναπτύξει ο ίδιος, και επομένως σκέφτεται περισσότερο πώς να το εφαρμόσει, παρά πώς να εξηγήσει γιατί δεν μπορεί να εκπληρωθεί.
Ο καθένας έχει τη δική του ιδέα για το μέλλον και όλοι θα πιστεύουν ότι το σχέδιό τους είναι «σωστό». Εσείς, ως ηγέτης, θα πείτε ότι η αγορά σας επιτρέπει να αναπτυχθείτε και πρέπει να το εκμεταλλευτείτε! Και οι διευθυντές, με τη σειρά τους, θα αντεπιτεθούν και θα πουν ότι η ζωή τους είναι δύσκολη, η αγορά δεν είναι καουτσούκ, υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές και ότι η Ρωσία δεν είναι Ευρώπη.
Να είστε προετοιμασμένοι για αυτό!
4. Παρέχετε «ολική» γνώση του προϊόντος.
Στην πραγματικότητα, δεν γνωρίζουν όλοι οι υπεύθυνοι πωλήσεων καλά το προϊόν που πουλάνε, όσο περίεργο κι αν ακούγεται. Κάθε μέρα, στις συναντήσεις, χαλάει μεγάλο ποσόσυναλλαγές λόγω ανικανότητας διαχειριστών σε θέματα των ιδιαιτεροτήτων του προϊόντος. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τα τεχνολογικά προϊόντα. Νομίζω: πολλοί άνθρωποι είναι εξοικειωμένοι με την κατάσταση όταν, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, ένας πελάτης κάνει μια ερώτηση που ποτέ δεν περίμενες να ακούσεις: «Πες μου τα ακριβή δεδομένα για τον συντελεστή αντίστασης μεταφοράς θερμότητας του σκυροδέματος σου, καθώς θα το χρησιμοποιήσουμε σε στις βόρειες περιοχές, για εμάς αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό…». Αυτή τη στιγμή το μάτι σου συσπάται και κράμπες στα πόδια σου - τι είπε; Βγάζετε το τηλέφωνο, λέγοντας: «Τώρα θα διευκρινίσω», καλέστε τον ανώτερο και, μη ξέροντας πώς να διατυπώσετε την ερώτηση, δώστε το τηλέφωνο στον πελάτη...
Οποιοσδήποτε αγοραστής θέλει να συνεργαστεί με επαγγελματίες! Μια τέτοια επιθυμία δικαιολογείται στο επίπεδο της ανθρώπινης ψυχολογίας - εμπιστεύονται τους επαγγελματίες, και αν υπάρχει εμπιστοσύνη, τότε υπάρχει μια αγορά.
Πρώτα απ 'όλα, ο πελάτης πρέπει να βλέπει τον πωλητή ως ειδικό, ειδικό στον τομέα του, ικανό να λύσει οποιοδήποτε πρόβλημα και να γνωρίζει τις απαντήσεις σε όλες τις πιθανές ερωτήσεις.
Η άγνοια ή η επιφανειακή γνώση των πληροφοριών για το προϊόν, φέρνει τον διευθυντή σε μια ηλίθια θέση. Ο πελάτης σχηματίζει γνώμη για την εταιρεία επικοινωνώντας με ένα συγκεκριμένο άτομο Δεν θα μπορέσετε ποτέ να εξηγήσετε στον πελάτη ότι «ήταν αρχάριος, συγχωρέστε τον, τώρα θα στείλουμε έναν επαγγελματία, περιμένετε». Κανείς δεν θα σε περιμένει! Αλλά σίγουρα μπορείτε να εξαλείψετε τέτοιες καταστάσεις με έναν απλό τρόπο:
Πρώτα,συλλέγει όλες τις πιθανές ερωτήσεις πελατών που σχετίζονται με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
Κατα δευτερον,Φυσικά, γράψτε τις απαντήσεις.
Τρίτος,πραγματοποιεί πιστοποίηση για γνώση του προϊόντος (όσοι δεν περάσουν δεν επιτρέπεται να διαπραγματευτούν)·
Τέταρτον,συμπληρώστε τη λίστα με νέες ερωτήσεις που αντιμετωπίζουν οι διευθυντές κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
Και τέλος, πέμπτο,σε περίπτωση της παραμικρής αλλαγής σε οποιαδήποτε χαρακτηριστικά ή ιδιότητες του προϊόντος, κατά την προσθήκη νέου προϊόντος στη σειρά, προσθέστε νέες ερωτήσεις.
Έτσι, θα διαμορφώνετε συνεχώς μια ενημερωμένη «βάση γνώσεων» σχετικά με τα τεχνικά χαρακτηριστικά και τις ιδιότητες του προϊόντος.
Πραγματοποιήστε εκπαίδευση με τη μορφή "ερώτησης-απάντησης" - αυτό είναι το απλούστερο και πιο αποτελεσματικό μοντέλο για την απομνημόνευση τέτοιου υλικού.
Φυσικά, είναι αδύνατο να προβλέψουμε τα πάντα. Επομένως, για να μειώσετε τον κίνδυνο αποτυχίας της συμφωνίας, οπλίστε τους διαχειριστές με πίνακες, λίστες, φωτογραφίες και οποιοδήποτε υλικό που θα επιτρέψει στον διαχειριστή να ξεφύγει από μια δύσκολη κατάσταση κατά την πώληση του προϊόντος σας.
Παράδειγμα:
Πουλάς καρφιά. Ζητήστε από τον μάνατζέρ σας να φέρει μαζί του αυτά τα καρφιά σε συναντήσεις, μία για κάθε τύπο. Δεν γνωρίζω πίνακα με τα χαρακτηριστικά του μετάλλου από το οποίο κατασκευάζονται: τάση στρέψης, κάμψη, τάση, τι άλλο υπάρχει. Και στο αυτοκίνητο, ας έχει ένα σφυρί, μια σανίδα και όλα τα ίδια περιβόητα καρφιά, αλλά μόνο από Κινέζους ανταγωνιστές. Δεν πιστεύει ότι έχετε τα καλύτερα νύχια, αφήστε τον να προσπαθήσει (να το βγάλει από το χέρι του).
Τι να κάνετε όμως αν προκύψει μια κατάσταση που δεν ξέρετε τι να απαντήσετε;!
Πρώτα, Μην ανησυχείς! Μέχρι να αρχίσετε να ανησυχείτε, εξακολουθείτε να έχετε την ιδιότητα του ειδικού.
Κατα δευτερον,διευκρινίστε την ερώτηση επαναλαμβάνοντας αυτό που είπε ο αντίπαλός σας (γράφοντάς το). Έτσι θα δείξετε ότι τον ακούτε προσεκτικά και θα του επισημάνετε απαλά ότι δεν είστε έτοιμοι για μια τέτοια ερώτηση.
Τρίτος,πείτε ότι δεν σας έχουν κάνει τέτοια ερώτηση για πολύ καιρό, πάντα με χαμόγελο και κοιτάζοντάς τον κατευθείαν στα μάτια μέχρι να κοιτάξει μακριά. («Για να είμαι ειλικρινής, δεν θυμάμαι πότε τελευταία φοράΜε ρώτησαν για αυτό...")
Τέταρτον,στρέψτε την άγνοιά σας 180 μοίρες προς όφελός σας: απευθυνθείτε στην ικανότητα του πελάτη σε αυτό το θέμα. Κάπως: "...είναι σπάνιο να συναντήσεις έναν αληθινό επαγγελματία στον κλάδο μας...".
Πέμπτον, ζητήστε άδεια για να διευκρινίσετε τις πληροφορίες. Είναι καλύτερα να το κάνετε με αυτή τη μορφή: "...επιτρέψτε μου να ελέγξω αυτά τα δεδομένα με τον διαχειριστή της επωνυμίας, ίσως κάτι έχει αλλάξει, δεν θα διαρκέσει περισσότερο από ένα λεπτό...".
Αυτές οι συστάσεις θα είναι αρκετές ώστε να εξαφανιστούν σταδιακά τα «κενά» στη γνώση του προϊόντος και αυτά που προκύπτουν να μην μπορούν να επηρεάσουν αρνητικά το αποτέλεσμα της συνάντησης.
5. Δημιουργήστε ένα «βιβλίο πωλήσεων» για το τμήμα.
Τι είναι το «βιβλίο πωλήσεων»;
Σε κάθε επιχείρηση, υπάρχει η δυσκολία προσαρμογής των νεοφερμένων σε ένα νέο μέρος. Τώρα δεν μιλώ για τον «εγκλιματισμό» ενός αρχάριου σε μια νέα ομάδα, αλλά για να του διδάξετε τις τεχνολογίες και τις αρχές λειτουργίας σας. Φυσικά και έχουν περιγραφές εργασίας, πρότυπα, κανονισμοί που πέφτουν στο κεφάλι ασκούμενου: «Μελέτη!!! Θα ελέγξω!!!"
Πιστεύετε ότι υπάρχει μια τέτοια βάση γνώσεων που θα σας επιτρέψει να ενσωματώσετε έναν νέο σύνδεσμο στη διαδικασία πωλήσεων σε λίγες ημέρες (3-4 ημέρες); Αυτό θα σας επιτρέψει να δοκιμάσετε έναν αρχάριο μέσα σε λίγες μέρες. έχεις χρόνο για " δοκιμαστικές περιόδους"; Μπορείτε να περιμένετε έναν αρχάριο να "περάσει μια πρακτική άσκηση", μετά από την οποία υπάρχει πιθανότητα να ακούσετε: "Μα, αυτή η δουλειά δεν είναι για μένα";
Ορίστε λοιπόν! Αυτή η «δοκιμή λακκούβας» είναι το «βιβλίο πωλήσεων».
Τίποτα δεν μένει στάσιμο - όλα εξελίσσονται! Η επιχείρησή μας αναπτύσσεται, οι πελάτες μας αναπτύσσονται, τα προϊόντα που προσφέρουμε εκσυγχρονίζονται και οι προσεγγίσεις μας στην εργασία αλλάζουν. Αυτό που ήταν μια μοναδική πρόταση πώλησης μόλις χθες θεωρείται σήμερα ο κανόνας στον κλάδο. Πώς να καταφέρετε να προσαρμόσετε όλα αυτά τα πρότυπα και τους κανονισμούς, πώς να αντιδράσετε στις εξωτερικές αλλαγές με αστραπιαία ταχύτητα;
Το «βιβλίο πωλήσεων» θα σας επιτρέψει να διατηρήσετε την επιχείρησή σας σε φόρμα!
Καθημερινά, οι διευθυντές μας, εκπληρώνοντας το επαγγελματικό τους καθήκον, αποκτούν ανεκτίμητη εμπειρία: βρίσκουν νέες λύσεις για αποτελεσματικές πωλήσεις, ξεκινούν αλλαγές στο σύστημα πωλήσεων, ανοίγουν νέες ευκαιρίες για σύναψη συμφωνιών... Πού μπορούμε να συσσωρεύσουμε αυτή τη γνώση και τα ευρήματα; Αυτό είναι σωστό - στο "βιβλίο πωλήσεων".
Το κύριο πλεονέκτημα του "βιβλίου πωλήσεων" είναι ότι έχετε ένα εργαλείο για την οργάνωση ενός αυτοαναπτυσσόμενου τμήματος πωλήσεων.
Σχετικά με τις αρχές:
Δεν υπάρχει φόρμα ή αυστηρό σχέδιο για τη δημιουργία αυτού του εγγράφου. Αυτή είναι η ουσία του. Κύρια αρχή– ένα «ζωντανό» έγγραφο. Αλλάζει συνεχώς και συμπληρώνεται τόσο απευθείας από τον διευθυντή όσο και από τους υπαλλήλους του τμήματος πωλήσεων. Αυτή η μορφή ανταλλαγής εμπειριών έχει θετική επίδραση στη διαμόρφωση του ομαδικού πνεύματος στην εταιρεία. Όλη η εμπειρία και η γνώση είναι αποθηκευμένες σε ένα μέρος: όλες οι τεχνικές, όλες οι απαντήσεις σε ερωτήσεις, οι καλύτερες ενστάσεις και αποτελεσματικές ενότητες ομιλίας - ό,τι "αποκτήθηκε με σπασμωδική εργασία".
Σχετικά με τη δομή:
Το Βιβλίο Πωλήσεων βασίζεται σε δύο ενότητες:
1. Οργάνωση της διαδικασίας πώλησης
2. Αρχές και τεχνικές πωλήσεων
Στο πρώτο μέρος, υποδεικνύετε όλα τα σχήματα αλληλεπίδρασης με τον πελάτη: ποιος είναι ο πελάτης για εσάς, πώς μοιάζει, πώς να συνεργαστείτε μαζί του, τη διαδρομή του πελάτη, ποια έγγραφα να συμπληρώσετε, πού να τα τοποθετήσετε, αρχές τιμολόγησης, USP, προγράμματα κινήτρων αφοσίωσης πελατών, κ.λπ. . Γενικά, όλα όσα σχετίζονται με τη διαδικασία πώλησης περιέχονται στο πρώτο μπλοκ.
Το δεύτερο μπλοκ είναι αφιερωμένο στις αρχές και τις τεχνολογίες πωλήσεων που χρησιμοποιούνται στην εταιρεία σας. Για παράδειγμα, «ψυχρή κλήση». Περιγράφει λεπτομερώς τι είναι και πώς να τα φτιάξετε.
Παράδειγμα:
Ενότητα 3.14. "κρύες κλήσεις"
Περιγραφή: Το "cold calling" είναι ένα εργαλείο για την προσέλκυση νέων πελατών στην εταιρεία μας. «Κρύο» γιατί ο υποψήφιος πελάτης δεν περιμένει την κλήση μας και δεν έχει εξετάσει το ενδεχόμενο συνεργασίας μαζί μας. Μπλα μπλα μπλα…
Σχέδιο:
1. Καλωσόρισμα – παρουσίαση
Σενάριο: Καλησπέρα, με λένε….
2. Επεξήγηση του σκοπού της πρόσκλησης
Σενάριο: Με ποιον μπορώ να συζητήσω...
3. …
4. …
Με λίγα λόγια - ναι.
Το κύριο πράγμα είναι ότι περιγράφετε λεπτομερώς όλους τους αλγόριθμους και τα συγκεκριμένα σενάρια, κατά προτίμηση με μια εξήγηση: γιατί το λέμε αυτό, ποια τεχνολογία χρησιμοποιούμε. Έτσι ώστε ο πωλητής να γνωρίζει τι κάνει.
Το να γράψεις ένα «βιβλίο πωλήσεων» είναι πολύ δημιουργική διαδικασία. Έχω συναντήσει «βιβλία πωλήσεων» στα οποία η οργανωτική δομή του τμήματος, μια περιγραφή των επιχειρηματικών διαδικασιών και τυπικά έντυπαΑναφορές. Αυτή η κατασκευή ενός «βιβλίου πωλήσεων» είναι πραγματικά πολύ βολική. Είμαι βέβαιος ότι, μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, οι εμπορικοί οργανισμοί θα εγκαταλείψουν εντελώς πρότυπα, κανονισμούς, οδηγίες και άλλη γραφειοκρατική «πορνογραφία». Προσωπικά, στην επιχείρησή μου, έχω ήδη καταργήσει πολλά έγγραφα. Όσο πιο απλό τόσο καλύτερο και πιο αποτελεσματικό. Άλλωστε, δεν είναι μυστικό ότι «όλα τα έξυπνα είναι απλά»! Δεν είναι!;
6. Παρέχετε σχόλια πελατών.
Πώς ξέρεις τι κάνεις λάθος; Πώς μπορείτε να βελτιώσετε την απόδοση της εταιρείας σας ώστε να ικανοποιήσετε όχι μόνο τις δικές σας ανάγκες, αλλά και να λάβετε υπόψη τις επιθυμίες των πελατών σας; Πώς να μάθετε: πώς μπορεί η εταιρεία μου να είναι καλύτερη από άλλες;
Ρωτήστε τους πελάτες σας για αυτό.
Πολλοί πελάτες, εκτός από τη συνεργασία με την εταιρεία σας, έχουν έναν ή περισσότερους προμηθευτές, δηλαδή συνεργάζονται με τους ανταγωνιστές σας.
Οι πελάτες, όπως κανείς άλλος, γνωρίζουν την κατάσταση στην αγορά. Ποιος προσφέρει τι, σε ποιο χρονικό πλαίσιο και πώς το παραδίδει, τι νέο υπάρχει και πότε, και πολλές άλλες πληροφορίες κυκλοφορούν στο περιβάλλον του πελάτη.
Η "ανατροφοδότηση" δεν είναι μόνο ένας τρόπος για να μάθετε πώς συμπεριφέρονται οι ανταγωνιστές, τι κάνουν και τι σχεδιάζουν, αλλά και ένας τρόπος για να τους προλάβετε, δηλαδή να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες που λαμβάνετε κατά την ανάπτυξη ενός USP.
Φυσικά, δεν πρέπει να ρωτήσετε: "Λοιπόν, τι κάνουν οι ανταγωνιστές μας;" " Το ερωτηματολόγιο «ανατροφοδότηση» θα πρέπει να περιέχει μια ερώτηση της ακόλουθης φύσης: «Ποιες αλλαγές στο έργο της εταιρείας μας θα μας επιτρέψουν να υπολογίζουμε σε αύξηση του όγκου των αγορών από την πλευρά σας; ", -κάτι σαν αυτό. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άλλες λέξεις, αλλά διατηρώντας το νόημα - γιατί δεν συνεργάζεστε μόνο με εμάς;
Το "Feedback" θα σας βοηθήσει επίσης να μάθετε για θέματα εντός της εταιρείας: για μικρά προβλήματα που δεν είναι τόσο σημαντικά, αλλά δημιουργούν ορισμένες ταλαιπωρίες στην εργασία.
Για παράδειγμα:
Εάν η αποθήκη σας ανοίξει μια ώρα νωρίτερα, θα είναι βολικό για 5 πελάτες σας. Συμφωνώ: αξίζει να πληρώσετε επιπλέον τον αποθηκευτή για μια ώρα εργασίας, εάν είναι σημαντικό για τόσους πολλούς πελάτες.
Έτσι, δημιουργήστε ένα ερωτηματολόγιο «ανατροφοδότησης». Κατασκευάστε τις ερωτήσεις με τέτοιο τρόπο ώστε η απάντηση να είναι λεπτομερής ( ανοιχτές ερωτήσεις). Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις αξιολόγησης. Ο αριθμός των ερωτήσεων δεν είναι κρίσιμος και εξαρτάται από τον αριθμό των σημείων επαφής μεταξύ του πελάτη και της εταιρείας σας.
Παράδειγμα:
1. Τι πρέπει να αλλάξει στο έργο της εταιρείας μας;
2. Ποια πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες θα ήσασταν άνετα να αγοράζετε από εμάς;
3. Βαθμολογήστε την επαγγελματική κατάρτιση της εξυπηρέτησης πελατών σε μια κλίμακα 5 βαθμών.
4. Βαθμολογήστε τη δουλειά μας.
5. ….
Εάν, όταν απαντά σε μια ερώτηση με αξιολόγηση, ο πελάτης λέει: "Ναι, όλα είναι καλά - ένα σταθερό 4", τότε διευκρινίστε: γιατί όχι πέντε.
Επίσης, ένα σημαντικό σημείο κατά την οργάνωση της «ανατροφοδότησης» είναι μια συστηματική προσέγγιση. Δηλαδή, δεν αρκεί να καλείτε τον πελάτη μια φορά το χρόνο με την ερώτηση: "Πώς είσαι;"
Η επίδραση αυτού του εργαλείου θα είναι αισθητή μόνο σε δύο περιπτώσεις:
1. Θα διεξάγετε ελέγχους πιστότητας πελατών σε συνεχή βάση.
2. Με βάση τα στοιχεία που θα ληφθούν, θα ληφθούν αποφάσεις και θα γίνουν συγκεκριμένες ενέργειες.
Ορίστε κάποιον υπεύθυνο για την «ανάδραση», αφιερώστε μια ημέρα για τη συλλογή πληροφοριών και τη σύνταξη μιας αναφοράς. Δεν πρέπει να τηλεφωνείτε πολύ συχνά, μια κλήση το μήνα είναι αρκετή. Πραγματοποιήστε μια γρήγορη έρευνα (για παράδειγμα, ερωτήσεις σχετικά με την καταλληλότητα των εργαζομένων και την ευκολία εργασίας) και μια φορά το τρίμηνο κάντε μια λεπτομερή έρευνα με προτάσεις και συστάσεις. Λάβετε επίσης υπόψη την εποχικότητα της επιχείρησής σας, εάν πουλάτε καύσιμο ντίζελ για συνδυασμούς σε αγροκτήματα, τότε τον Ιανουάριο, καλέστε με την ερώτηση: "Τι θα σας επιτρέψει να αυξήσετε τους όγκους αγορών;" " - λίγο ηλίθιο.
Εισαγάγετε σχόλια και χρησιμοποιήστε τις πληροφορίες για τον προορισμό τους.
7. Προσελκύστε πελάτες χρησιμοποιώντας ψυχρές κλήσεις
Στις πωλήσεις b2b υπάρχει ένα τέτοιο πράγμα όπως "ψυχρή κλήση". Αυτό δεν είναι τίποτα άλλο από το κύριο ενεργό εργαλείο πωλήσεων για την προσέλκυση πελατών. Πολλές εταιρείες παραμελούν αυτόν τον τρόπο αύξησης των κερδών και μάταια. Ο σκεπτικισμός εξηγείται εύκολα:
Πρώτον, κάποιος προσπάθησε να εισαγάγει το "κρύο τηλεφώνημα" στο μοντέλο πωλήσεών του, και μη έχοντας το επιθυμητό αποτέλεσμα, τους εγκατέλειψε για πάντα.
δεύτερον, η πολιτική μάρκετινγκ ορισμένων εταιρειών τους επιτρέπει να προσελκύουν έναν συγκεκριμένο αριθμό πελατών αποκλειστικά μέσω της διαφήμισης και καταρχήν αυτό τους αρκεί. Αλλά πιθανότατα, θα ήθελα περισσότερα!
Στην πρώτη περίπτωση, όλα είναι ξεκάθαρα: αν δεν ξέρετε πώς να πετάτε ένα αεροπλάνο, δεν πρέπει να πάρετε το τιμόνι. Η αγράμματη ψυχρή κλήση μπορεί να βλάψει περισσότερο μια εταιρεία παρά να παράγει θετικά αποτελέσματα.
Στη δεύτερη περίπτωση, η κατάσταση είναι πιο περίπλοκη: τα πράγματα φαίνονται να πάνε καλά, ο αριθμός των πελατών αυξάνεται, τι άλλο χρειάζεται για την ανάπτυξη της επιχείρησης, αλλά... Φανταστείτε: οι διευθυντές του πλησιέστερου ανταγωνιστή σας κάνουν 100 «ψυχρές κλήσεις ” μια μέρα... Και τι πιστεύετε: σε ποιανού θα είναι το ποσοστό της αγοράς σε έναν άλλο χρόνο;!
Έτσι, για να προσελκύσετε πελάτες χρησιμοποιώντας ψυχρές κλήσεις, πρέπει να ξεκινήσετε να τις πραγματοποιείτε! Ρωτάτε πώς; Σε οκτώ βήματα:
1. Διαχωρίστε την περιοχή στην οποία εργάζεστε σε τομείς: εάν εργάζεστε για ολόκληρη τη Ρωσία, διαιρέστε τη Ρωσία, εάν εργάζεστε για ολόκληρο τον κόσμο, κόψτε τον κόσμο.
2. Ορίστε έναν υπεύθυνο διευθυντή σε κάθε τομέα (μπορεί να έχει αρκετούς περισσότερους διευθυντές υφισταμένους σε αυτόν, μετά χωρίζουν τον τομέα τους σε αρκετούς περισσότερους).
3. Κάθε διευθυντής πρέπει να συλλέγει όλες τις επαφές των πιθανών πελατών στον τομέα του, καθώς και όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για αυτούς.
4. Συλλέξτε όλες τις επαφές των ανταγωνιστών σας σε αυτόν τον τομέα και πληροφορίες σχετικά με αυτούς.
5. Κάντε μια ανάλυση αγοράς SWOT με βάση τις πληροφορίες που λάβατε και αναπτύξτε Εμπορική προσφοράγια κάθε τομέα.
6. Δημιουργήστε ένα σενάριο ψυχρής κλήσης.
7. Ορίστε ένα πλάνο για τον αριθμό των "κρύων κλήσεων" ανά μήνα και ανά ημέρα.
8. Εφαρμόστε μια ημερήσια αναφορά (η μορφή Excel είναι μια χαρά) με βάση τα αποτελέσματα των κλήσεων.
Κατ 'αρχήν, αυτό θα είναι αρκετό για να λειτουργήσουν οι "ψυχρές κλήσεις" σας και να αρχίσουν να παράγουν θετικά αποτελέσματα.
Λάβετε υπόψη ότι όταν χρησιμοποιείτε αυτό το εργαλείο, είναι απαραίτητη μια συστηματική προσέγγιση. Οι πρώτες κλήσεις δεν θα είναι τόσο επιτυχημένες όσο θα θέλαμε, αλλά όλα έρχονται με εμπειρία.
8. Δομήστε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης.
Ο διευθυντής σας επέστρεψε από τις διαπραγματεύσεις και στην ερώτηση: "Λοιπόν, με ποιον συνεργάζονται τώρα;" ", - απαντά ένοχα: "Δεν ξέρω, ξέχασα να το διευκρινίσω." Πώς, σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να δημιουργήσετε μια κερδοφόρα εμπορική προσφορά - ναι, όχι. Και το να ξανακαλέσω με την ερώτηση: «Ξέχασα να ρωτήσω…» είναι τουλάχιστον ηλίθιο.
Γενικά, το «ξέχασα να ρωτήσω», «ξέχασα να διευκρινίσω» είναι ένα ευρέως διαδεδομένο φαινόμενο μεταξύ των ενεργών διευθυντών πωλήσεων. Αυτό οφείλεται όχι μόνο στα προσόντα των εργαζομένων και στην έλλειψη κατάλληλης εμπειρίας, αλλά και στον περιβόητο «ανθρώπινο παράγοντα». Βαρύς φόρτος εργασίας, ακανόνιστο πρόγραμμα, υψηλή ένταση, σχέδιο πωλήσεων - όλα αυτά επηρεάζουν την ποιότητα των διαπραγματεύσεων. Ειδικά αν η συνάντηση με τον πελάτη πέσει το βράδυ, όταν το κεφάλι σου δεν είναι πια στο κεφάλι σου και θέλεις πολύ να πας σπίτι, κλείσε το τηλέφωνο και πήγαινε για ύπνο.
Θα σας πω για τον πιο εύκολο τρόπο για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεων!
Για να κάνετε τις διαπραγματεύσεις ευκολότερες, ταχύτερες και πιο αποτελεσματικές, χρησιμοποιήστε ένα απλό αλλά εξαιρετικά αποτελεσματικό εργαλείο -
"ερωτηματολόγιο". Τι είναι;
Αυτό είναι ένα φύλλο Α4 με μια λίστα ερωτήσεων που πρέπει να τεθούν στη συνάντηση.
Πώς να το συνθέσετε;
Αρχικά, πρέπει να γράψετε, με τη μορφή ερωτήσεων, στρατηγικά σημαντικές πληροφορίες, που είναι απαραίτητο για την κατάρτιση αποτελεσματικής εμπορικής πρότασης:
Με ποιους προμηθευτές συνεργάζεται αυτή τη στιγμή;
- ποια είδη αγοράζει και σε ποιους όγκους;
- προθεσμίες προτεραιότητας;
Γενικά, όλες οι πληροφορίες που, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, θα επηρεάσουν τη διαμόρφωση μιας πρότασης θα πρέπει να αναφέρονται στο «ερωτηματολόγιο»:
1. Στη συνέχεια, αυτές οι ερωτήσεις πρέπει να ταξινομηθούν κατά σειρά «από απλές σε σύνθετες». Δηλαδή, στην αρχή των διαπραγματεύσεων, δεν πρέπει να ρωτάτε ποιο επίπεδο κεφαλαιοποίησης των επενδύσεών σας αναμένει ο πελάτης κατά την υπογραφή της σύμβασης.
2. Ξεκινήστε με απλές ερωτήσεις, ή καλύτερα, αφηρημένες που δεν σχετίζονται με το θέμα των διαπραγματεύσεων. Τοποθετήστε σύνθετες ερωτήσεις που απαιτούν επιχειρηματολογία στη μέση και προς το τέλος της λίστας. Τέλος στις διαπραγματεύσεις απλές ερωτήσειςαπαιτούν θετική ανταπόκριση.
3. Μεταξύ των ερωτήσεων, κάντε ελεύθερο μέροςγια την καταγραφή των απαντήσεων των πελατών.
4. Προσπαθήστε να βεβαιωθείτε ότι το «ερωτηματολόγιο» σας περιέχει τουλάχιστον 10 ερωτήσεις. Εάν ο αριθμός τους είναι μικρότερος, τότε υπάρχει κίνδυνος να χαθούν σημαντικές λεπτομέρειες και, επιπλέον, ένα τέτοιο έγγραφο δεν θα φαίνεται σοβαρό. Το θέμα είναι ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε αυτό το εργαλείο ανοιχτά. Δηλαδή, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, βάζετε ένα "ερωτηματολόγιο" στο τραπέζι σε έναν όμορφο, επώνυμο φάκελο και, χωρίς δισταγμό, το χρησιμοποιείτε για τον προορισμό του, ενώ σημειώνετε τις απαντήσεις του πελάτη.
Αυτό το εργαλείο θα επιτρέψει στους διευθυντές σας να δομήσουν τη διαδικασία διαπραγμάτευσης. Οι συναντήσεις θα γίνονται στο «κανάλι» που έχουν ορίσει. Γι' αυτό θα ελέγχουν εύκολα την πρόοδο των διαπραγματεύσεων και τη διάρκειά τους. Ένα τέτοιο «ερωτηματολόγιο» δείχνει στον πελάτη ότι ο υπάλληλος σας δεν είναι ένας συνηθισμένος διευθυντής, αλλά ένας καλά εκπαιδευμένος επαγγελματίας και είναι εδώ για να επιλύσει τα ζητήματα του πελάτη. Ένα έγγραφο που βρίσκεται στο τραπέζι πειθαρχεί τον αντίπαλο. Ο πωλητής αισθάνεται σίγουρος με κάθε «κόστος» των διαπραγματεύσεων.
9. Ελέγξτε τι κάνουν οι πωλητές σας.
Ρίξτε μια προσεκτική ματιά στην ομάδα πωλήσεών σας. Είναι όλοι οι μάνατζερ τώρα στη δουλειά τους; Πιθανώς όχι. Κάποιος είναι σε μια συνάντηση, κάποιος είναι σε επαγγελματικό ταξίδι, κάποιος είναι για μεσημεριανό γεύμα και κάποιος έφυγε για λογαριασμό του λογιστηρίου... ή πήγε στο χαρτοπωλείο για να πάρει χαρτί... αλλά ποτέ δεν ξέρεις πόσα άλλα πράγματα που πρέπει να κάνετε στο γραφείο που μπορείτε να χαθείτε σε μια ώρα ή ακόμα και σε μιάμιση ώρα.
Ίσως ορισμένοι τύποι εργασίας επηρεάζουν έμμεσα τα αποτελέσματα των πωλητών: προετοιμασία συμβολαίου, αποστολή αλληλογραφίας, προκαταρκτικοί υπολογισμοί, κράτηση ξενοδοχείου ή εισιτηρίων. Αλλά αν όλα αυτά αφαιρέσουν τουλάχιστον το 20% του χρόνου του πωλητή από την κύρια εργασία του, τότε θα χάσετε τουλάχιστον το ίδιο κέρδος.
Πληρώνετε στον διευθυντή έναν μισθό - αυτό είναι το ποσό που είναι πληρωμή για καθημερινές υποχρεωτικές λειτουργίες. Πληρώνετε επίσης ένα ποσοστό των πωλήσεων - αυτό είναι ένα μπόνους για τα άμεσα αποτελέσματά του. Αλλά στην πράξη, πληρώνεις για τα ταξίδια του στο κατάστημα, και τους μεγάλους υπολογισμούς του κόστους της πρώτης παρτίδας, και την προετοιμασία των συνοδευτικών εγγράφων και πολλά άλλα πράγματα που πληρώνεις, χωρίς καν να υποψιάζεσαι πόσα χρήματα περνούν .
Αλλά το πιο ενδιαφέρον είναι ότι στην ερώτηση: "Πού ήσουν;" ", - Θα σας απαντήσουν, με απόλυτη εμπιστοσύνη στα μάτια και τη φωνή τους: "Λοιπόν το χαρτί έχει τελειώσει, είναι μεγάλη αναμονή για παράδοση, αλλά το χρειάζομαι επειγόντως - οπότε έτρεξα γρήγορα ..." (1 ώρα) . Η αντιστοιχία αυτού που συμβαίνει θα μπερδέψει οποιονδήποτε, αλλά...
Υπό οποιεσδήποτε συνθήκες και υπό οποιεσδήποτε συνθήκες, Ο ΠΩΛΗΤΗΣ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΕΙ!
Εάν δεν συμβαίνει αυτό, χάνετε χρήματα. Ακόμα κι αν ο διευθυντής είναι ο μόνος που μπορεί να πάει για το κακόμοιρο χαρτί, αφήστε τον αρχιλογιστή να πάει, Διαφορετικά, δεν θα βρει δουλειά στο μέλλον. Παρεμπιπτόντως, από έναν λογιστή, ειδικά τον επικεφαλής, μπορείτε να ακούσετε το αντίθετο: "Αυτό δεν είναι καθήκον του λογιστηρίου", - θυμηθείτε, αυτό είναι το λογιστήριό σας και ΕΣΕΙΣ τους πληρώνετε, άρα τι θα κάνουν είναι στο χέρι σας να αποφασίσετε, αυτό είναι έτσι - παρεμπιπτόντως.
Πώς να λύσετε αυτό το πρόβλημα;
Αρχικά, πρέπει να μάθετε πόσο «χρόνο εργασίας» ξοδεύουν οι πωλητές «στα αριστερά». Αυτό γίνεται χρησιμοποιώντας την παρακολούθηση του χρόνου εργασίας. Κάθε μέρα, οι διευθυντές πρέπει να συμπληρώνουν μια φόρμα στην οποία καταγράφουν τα πάντα, απολύτως τα πάντα, τις πράξεις που κάνουν κατά τη διάρκεια της ημέρας (όσο πιο λεπτομερείς, τόσο το καλύτερο). Απέναντι από κάθε επέμβαση βάζουν την ώρα έναρξης και λήξης της εργασίας. Αυτό πρέπει να γίνει μέσα σε μια εβδομάδα, όχι λιγότερο. Πιθανότατα, δεν θα λάβετε χειροκροτήματα από τους υπαλλήλους σας όταν τους λέτε για την καινοτομία, αυτό είναι φυσιολογικό. Εξηγήστε ότι αυτό γίνεται για το καλό τους και απλά πρέπει να καταλάβετε: δεν είναι υπερφορτωμένοι, ότι το μέτρο είναι αναγκαστικό και μόνο για μία εβδομάδα, τελικά: «Είμαι ο αρχηγός και εξαρτάται από εμένα να αποφασίσω είτε αυτό είναι απαραίτητο είτε όχι». Ναι, και επίσης, τα δεδομένα πρέπει να υποβάλλονται καθημερινά. Τις πρώτες μέρες σταθείτε κυριολεκτικά από πάνω τους, ελέγχοντας τη γέμιση.
Αυτό το απλό εργαλείο θα σας επιτρέψει να πειθαρχήσετε σοβαρά τους διευθυντές - πολλά περιττά πράγματα θα φύγουν από μόνα τους.
Δεύτερον, σύμφωνα με τα δεδομένα που ελήφθησαν, είναι απαραίτητο να διαιρεθεί ο χρόνος που αφιερώνεται απευθείας στις πωλήσεις (ψυχρές κλήσεις, συναντήσεις, προετοιμασία για διαπραγματεύσεις, επακόλουθες κλήσεις, παρουσιάσεις κ.λπ.) και σε πράξεις που δεν είναι εγγενείς στη θέση. Εάν λαμβάνετε περισσότερο από το 10% των κερδών σας, πρέπει να αναλάβετε δράση. Οι οποίες;
Οτιδήποτε δεν σχετίζεται με πωλήσεις, και έχει συζητηθεί πολύ παραπάνω, δεν απαιτεί ειδικά προσόντα ή βαθιές γνώσεις. Κατά συνέπεια, μια τέτοια εργασία μπορεί να εκτελείται από έναν επιπλέον υπάλληλο με χαμηλότερη αμοιβή (συνήθως μικρό μισθό).
Για παράδειγμα, κατά τον υπολογισμό, ένας διευθυντής ξοδεύει το 25% του χρόνου εργασίας του «στα αριστερά». Κατά μέσο όρο, ένας πωλητής πουλά 100.000 ρούβλια το μήνα, ξοδεύοντας το 75% του παραχωρημένου χρόνου εργασίας σε αυτό. Για να μην έχεις επιπλέον,
περίπου 33.000 ρούβλια το μήνα. Αυτό το 25% μπορεί να ανατεθεί σε έναν προσωπικό βοηθό. Προσλάβετε στον διευθυντή έναν γραμματέα, έναν διαχειριστή, ή όπως τον αποκαλείτε, για έναν ελάχιστο μισθό (15.000 ρούβλια, για παράδειγμα, όχι άσχημα χρήματα για έναν φοιτητή αλληλογραφίας) και αυτός ο γραμματέας μπορεί να εργαστεί για δύο ή και τρεις διευθυντές: προετοιμασία εγγράφων , απαντώντας μέσω email, κάνοντας απλούς υπολογισμούς, συμφωνία για την ώρα και τον τόπο της συνάντησης, κράτηση εισιτηρίων, ξενοδοχείων κ.λπ. Θα κάνει ό,τι αφαιρεί το πολύτιμο κεφάλαιο του διευθυντή - χρόνο για τον οποίο πληρώνετε.
Ένας βοηθός, για 15.000 ρούβλια, θα πληρώσει για τον εαυτό του τον πρώτο μήνα και στους πωλητές σας θα αρέσει αυτή η μορφή εργασίας όταν μπορείτε να προετοιμάσετε έγγραφα για την υπογραφή μιας συμφωνίας χωρίς να περιμένετε το τέλος της συνάντησης.
Παρεμπιπτόντως, περισσότερα για τα οφέλη του χρονισμού των ωρών εργασίας. Δώστε προσοχή στον χρόνο που δαπανάται για την αναφορά δεν πρέπει να είναι περισσότερο από 15 λεπτά την ημέρα (εάν οι αναφορές είναι καθημερινές).
Γειά σου! Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για την αύξηση των πωλήσεων στη χονδρική επιχείρηση.
Σήμερα θα μάθετε:
- Τι είναι το χονδρικό εμπόριο;
- Πώς να αυξήσετε τον όγκο των πωλήσεων χονδρικής.
Χαρακτηριστικά του χονδρικού εμπορίου
Οι όγκοι παραγωγής της επιχείρησής σας είναι αρκετά μεγάλοι και δεν έχετε χρόνο να πουλήσετε τα προϊόντα; Τότε ήρθε η ώρα να σκεφτείτε τις χονδρικές πωλήσεις.
ΧΟΝΔΡΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ - ένα είδος εμπορίου κατά το οποίο μια επιχείρηση παρέχει αγαθά σε μια άλλη επιχείρηση σε μεγάλες ποσότητες.
Εάν αποφασίσετε να προσλάβετε νέους υπαλλήλους, τότε είναι καλύτερο να ρίξετε μια πιο προσεκτική ματιά στους πωλητές καταστημάτων λιανικής πώλησης παρόμοιων ειδικοτήτων. Είναι ήδη εξοικειωμένοι με το προϊόν, γνωρίζουν τις ιδιαιτερότητες των πωλήσεων και ξέρουν πώς να συνεργάζονται με τις ανάγκες.
Μια άλλη, όχι λιγότερο επιτυχημένη πηγή προσωπικού είναι οι ανταγωνιστικές εταιρείες. Δελεάζοντας αρκετούς υπαλλήλους στο προσωπικό σας, θα σκοτώσετε δύο πουλιά με μια πέτρα - θα αναστατώσετε τον ανταγωνιστή σας και θα αποκτήσετε επαγγελματίες πωλητές.
Ωστόσο, να είστε προσεκτικοί. Ο υπάλληλος ενός ανταγωνιστή μπορεί να αποδειχθεί ότι είναι κατάσκοπος ή απλά να επιστρέψει στην παλιά του θέση με την πάροδο του χρόνου, παίρνοντας μαζί του τη βάση των πελατών σας.
Μπορείτε επίσης να αναζητήσετε υπαλλήλους σε εταιρείες από συναφείς κλάδους. Τέτοιοι υποψήφιοι θα είναι πιο εύκολο να εκπαιδευτούν από εκείνους που έχουν εργαστεί με ένα εντελώς διαφορετικό προϊόν.
Αντί να αναζητάτε νέους υπαλλήλους, μπορείτε να εκπαιδεύσετε υπάρχοντες. Επιπλέον, υπάρχει διάφορους τρόπουςμε στόχο την αύξηση του όγκου πωλήσεων. Για παράδειγμα, οργανώστε έναν διαγωνισμό μεταξύ των διαχειριστών λογαριασμών και βραβεύστε τον καλύτερο πωλητή του μήνα.
Πώς να προσελκύσετε νέους πελάτες
- Χρήση ψυχρής κλήσης. Έχουμε ήδη μιλήσει για αυτά νωρίτερα, οπότε δεν θα σταθούμε σε αυτά. Ας το πούμε μόνο όταν επιλέγουμε αυτή τη μέθοδο Ιδιαίτερη προσοχήΘα πρέπει να δώσετε προσοχή στην ίδια τη βάση δεδομένων με επαφές πιθανών πελατών και πληροφορίες σχετικά με αυτούς, επίσης. Το σενάριο είναι ένα σενάριο συνομιλίας με το οποίο θα τηρήσει ο διευθυντής σας.
- Μια μεγάλη πηγή πελατών είναι οι πελάτες σας.. Εάν έχετε δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης με τους πελάτες σας, ζητήστε τους να συστήσουν την εταιρεία σας στους συνεργάτες τους. Αυτή είναι μια αρκετά αποτελεσματική μέθοδος.
- Αναζητήστε πελάτες σε διάφορες εκδηλώσεις: γνωριμία, ανταλλαγή επαφών.
- Χρήση για την προσέλκυση πελατών. Οι προσωπικές πωλήσεις μέσω Διαδικτύου ή τηλεφώνου θα είναι ιδιαίτερα σημαντικές.
Λάθη βελτιστοποίησης πωλήσεων χονδρικής
Λάθος 1. Ένας καλός πωλητής θα εξασφαλίσει υψηλό όγκο πωλήσεων.
Δεν υπάρχουν τόσοι πολλοί πραγματικά καλοί έμποροι, επομένως δεν θα υπάρχουν αρκετοί για όλους. Επιπλέον, είναι πολύ δύσκολο να προσδιοριστεί ο βαθμός επαγγελματισμού κάθε μεμονωμένου εργαζομένου. Επομένως, εάν βασίζεστε μόνο στο προσωπικό σας, είναι απίθανο να έχετε καλά αποτελέσματα.
Λάθος 2. Η επέκταση της γκάμας των προϊόντων θα προκαλέσει αύξηση των πωλήσεων.
Αυτό λανθασμένη γνώμηοι περισσότεροι επιχειρηματίες. Η εισαγωγή νέων κατηγοριών προϊόντων μπορεί να μειώσει τα κέρδη, ειδικά εάν το νέο προϊόν δεν σχετίζεται σε καμία περίπτωση με το κύριο.
Παράδειγμα.Η εταιρεία Biс πριν από αρκετά χρόνια εισήγαγε στη γκάμα της στερεά αρώματα, τα μπουκάλια των οποίων έμοιαζαν με πιο ανοιχτόχρωμο σχήμα. Ωστόσο, το έργο αποδείχθηκε ασύμφορο και σύντομα τα ελαφρύτερα αρώματα διακόπηκαν.
Όχι, δεν θα γίνει. Είναι απαραίτητο να διαφημιστεί ένα προϊόν, αλλά με μέτρο. Η υπερβολική διαφήμιση όχι μόνο θα βλάψει την τσέπη σας, αλλά θα εκνευρίσει και τους πιθανούς καταναλωτές. Είναι καλύτερα να διαφημίζεστε όχι πολύ, αλλά υψηλής ποιότητας, δηλαδή να εξατομικεύετε τα μηνύματά σας, να επιλέγετε τα σωστά κανάλια επικοινωνίας.
Λάθος 4. Ας χαμηλώσουμε την τιμή και οι πωλήσεις θα αυξηθούν.
Αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Η χονδρική επιχείρηση χαρακτηρίζεται από μεγάλους όγκουςπρομήθεια, γεγονός που αυξάνει τον κίνδυνο αγοράς για τον καταναλωτή. Εάν η τιμή σας είναι χαμηλότερη από τον μέσο όρο της αγοράς, ο πελάτης μπορεί να υποψιαστεί τη χαμηλή ποιότητα του προϊόντος ή την ανεντιμότητα σας.
Να θυμάστε ότι μια τιμή που είναι πολύ υψηλή ή πολύ χαμηλή πρέπει πάντα να δικαιολογείται.
Για παράδειγμα, εάν ορίσετε υψηλή τιμή, μπορείτε να δείξετε στον πελάτη ότι το προϊόν σας είναι πολύ υψηλής ποιότητας. Σε περίπτωση χαμηλής τιμής, πείτε στον πελάτη ότι έχετε το δικό σας σύστημα στο οποίο κάνετε οικονομία, ή ότι έχετε πολλά επίπεδα παραγωγής ταυτόχρονα ή ότι οι πρώτες ύλες από τις οποίες παράγεται το προϊόν σας παρέχονται με μεγάλη έκπτωση λόγω μακροχρόνιας σχέσης με τον προμηθευτή.