Materiales publicitarios para promociones. Implementación efectiva de promociones.

Uno de los temas más urgentes para los propietarios y comercializadores de cualquier empresa son las promociones publicitarias.

¿Qué se te ocurre para aumentar las ventas y crear leyendas sobre tu negocio? Hay una salida, ni siquiera tienes que imaginarla.

Puedes simplemente tomar lo que está listo, agregar el tuyo propio y obtener una gran promoción. ¿De dónde conseguirlo? De la lista a continuación. Hay más de 15 ideas para todos los gustos y ganas de correr riesgos.

Promociones

Antes de entrar en la lista específica de acciones, quiero advertirles que todo debe ser con moderación. No se puede vivir sólo de acciones, como tampoco se puede vivir sin ellas.

Todo debería estar bien en su empresa: y otros elementos importantes para una empresa exitosa.

Una vez que su negocio se vuelva lo suficientemente armonioso, podrá pasar a las campañas publicitarias.

Aunque todos tienen sus propios objetivos, hay uno común y básico: llamar la atención y suavizar la decisión de compra. Pero si su vendedor "Petya" se equivoca y no trabaja con él, entonces no habrá dinero en la caja registradora.

También quiero decir que si planeas realizar una acción, debes promocionarla bien (esto, por supuesto, es bueno, pero no suficiente).

Necesitas utilizar una cantidad suficiente, de lo contrario llegarás a la conclusión prematura de que las campañas publicitarias para atraer clientes no funcionan y que esto no es lo tuyo en absoluto.

Por ejemplo, puede notificar a los visitantes de su sitio web sobre una promoción utilizando un asesor en línea.

O si utiliza activamente Instagram para promocionar su negocio, la función "Correo directo" del programa Instaplus puede ayudarle a comunicar información sobre promociones.

Y una cosa más, la gente se cansa del mismo tipo de promociones, y además, cuando se realizan constantemente, empiezan a catalogarte como una empresa que sube precios y luego los baja. Por ello, te tomas descansos o no incluyes nuevas colecciones en los artículos promocionales.

Acción escénica (nervios de acero)

Y ahora que se ha dado la orden de partir, podemos empezar. Empecemos por aquellos que tienen los nervios fuertes y que no tienen miedo de correr riesgos. Estas son las promociones más interesantes, llamativas e inusuales que atraen a los clientes.

En esta sección, más bien describiré el enfoque (estrategia) con ejemplos, ya que no todo es tan sencillo. Pero además verá ejemplos ya preparados.

Una de las ventas más exitosas, memorables y en aumento fue la campaña publicitaria de la conocida tienda Euroset: venga desnudo y obtenga un teléfono celular gratis.

El efecto pretendía principalmente ser impactante. Desde entonces, todos los comerciantes que tienen el coraje de promocionar su tienda a expensas de la avaricia humana han intentado repetir esa acción, de una forma u otra.

Un ejemplo reciente es una tienda de deportes en Alemania, que organizó una promoción similar el día de su inauguración.

Podías venir y vestirte de pies a cabeza con lo que quisieras en el tiempo asignado. Absolutamente libre. Es cierto que había una pequeña condición: tenías que venir completamente desnudo.

Además, una empresa no tiene que ser grande y famosa para realizar una promoción de este tipo en una tienda.

Por ejemplo, en Irkutsk, durante la inauguración de una pequeña tienda de ropa juvenil, se realizó una promoción: rompe los jeans/pantalones que llevas actualmente y elige unos nuevos de forma totalmente gratuita.

Un matrimonio vivió en una de las tiendas IKEA durante casi un mes. Allí dormían, cocinaban, comían e incluso se lavaban. Mucha gente vino a ver a estas personas extraordinarias (léase: excéntricos).

¿Crees que esto ha tenido un impacto en esta tienda? Tienes razón, tuvo un impacto 😉

Discutimos la realización de la acción con más detalle en un artículo separado. No dejes de estudiarlo si te engancha una técnica tan loca. Justo al momento de implementarlo, piense no sólo a corto plazo, sino también a largo plazo, en cómo afectará a su negocio.

Casi un obsequio

Un ejemplo bastante antiguo de promoción exitosa. La tienda Technoshok comenzó a vender cintas de video al costo (a mitad de precio, casi con pérdidas), hablando de ello de manera muy agresiva. No hubo tiempo para entregar los casetes a la tienda.

Una multitud se puso de pie para comprar una cinta de vídeo barata. Y al mismo tiempo les vendieron un nuevo VCR, TV, antenas y mucho más.

Esta promoción aplica para casi cualquier negocio. Todo lo que tienes que hacer es encontrar uno en tu empresa y empezar a atraer gente.

No es necesario venderlo con pérdidas; simplemente no se puede ganar nada con él. Pero debes hacerlo.

Totalmente gratuito

Organizamos una promoción similar en la tienda de nuestro cliente. Regalaron calcetines gratis. Calcetines buenos, de alta calidad y completamente gratis.

Además, ni siquiera hacía falta comprar nada. Simplemente entra, completa y consigue tu par de calcetines. Puede que empieces a jurar que no regalarás nada. Así que aprecio toda la idea.

En primer lugar, repartimos calcetines gratis, que nos costaron 20 rublos (bastante poco), y esta cifra fue mucho más rentable desde el punto de vista publicitario, ya que de otras fuentes publicitarias un visitante nos costó al menos 35 rublos.

Además, entiendes que además de los calcetines, ofrecieron un descuento inmediato en el surtido principal, un cupón para repetir compra, en general, muchas cosas. El resultado es una mayor base de clientes y promoción, con más del 400 por ciento.

O aquí hay otro ejemplo de una buena implementación. El público objetivo reaccionará con absoluta precisión.

Ejemplo de una promoción gratuita

buscar tesoro

Un evento bastante inusual e interesante. Estás empeñando/enterrando un tesoro valioso en alguna parte. La ubicación de la promoción puede ser, por ejemplo, el centro comercial donde se encuentra tu tienda o incluso toda la ciudad.

Tan pronto como se encuentre el tesoro, se publicarán noticias sobre él (por ejemplo, en) y se dará información sobre el próximo.

Esto es lo que hizo, por ejemplo, un banco. Pusieron docenas de tesoros con monedas de oro reales y comenzaron a promoverlos activamente. También hubo casos exitosos de servicios de entrega de alimentos.

Los certificados estuvieron ocultos durante un año y se organizó una búsqueda con la ayuda de locutores de radio. La gente está muy dispuesta a participar en este tipo de juegos publicitarios y promociones porque les encanta la interactividad.

Dar un descuento/regalo al cliente por lo que tire en los dados. Incluso puedes hacer un juego de escenario. Por ejemplo, si una persona lanza una vez, se le garantiza que recibirá un regalo de hasta 1000 rublos.

Y si tira tres veces y obtiene más del enésimo valor, recibirá un súper premio o se quedará con las manos vacías.

Una variante del súper juego de Field of Miracles. Por cierto, en lugar de cubos, puede haber un tambor giratorio. Las reglas dependen de tu discreción e imaginación.

Ejemplo de la promoción Cubos

YA SOMOS MÁS DE 29.000 personas.
ENCENDER

Promociones típicas

Por tanto, no es necesario devanarse los sesos sobre qué promociones se pueden realizar y cuáles no. En su mayor parte, están diseñados para descuentos y juegan con uno de los principales sentimientos de una persona: el deseo de ahorrar dinero, de comprar de manera rentable (que no debe confundirse con la codicia).

Por cierto. Para llevar a cabo este tipo de promociones, un servicio como "Bazaar-online" puede ser perfecto para usted. Resolverá el problema con tarjetas de descuento y. Y las notificaciones costarán unos centavos 😉

Dos por el precio de uno (tres por el precio de dos)

Una promoción estándar lanzada en la mayoría de los supermercados y tiendas minoristas ropa. Por la compra de dos/tres productos te llevas el tercero gratis. Ideal para servicios.

Instala un falso techo en 2 habitaciones y recibe de regalo la instalación en el pasillo. Compra 2 apartamentos y llévate una plaza de aparcamiento de regalo (¡y si!).

Ejemplo de promoción Dos por el precio de uno

Este tipo de promoción es una buena alternativa al descuento. E incluso implementamos este enfoque en el negocio mayorista.

Pero como ya entendiste, no se trataba de piezas, sino de contenedores. Pero en este camino lo logramos significativamente, y este es uno de los principales indicadores a la hora de realizar acciones.

Descuento en ciertos productos

100% Has visto productos con etiquetas de precio rojas/amarillas. Las tiendas minoristas utilizan activamente estas promociones específicas.

Pero sus servicios son inmerecidamente ignorados, aunque con una gran variedad, esto es casi una mina de oro para ellos.

Cuando hablamos de precio de “color”, no tiene por qué ser un descuento. Puedes ir al revés y realizar una compra sin recargo/sin IVA/a precios de mayorista.

O simplemente una promoción de uno de los artículos, por ejemplo: “¡Cambiar el aceite de tu coche es gratis! Sólo pagas por los materiales”.

Y tampoco hablamos sólo de escaparates. Puedes resaltar artículos en la lista de precios o en el sitio web con colores especiales.

Y solo un ejemplo de cómo logramos aumentar las ventas mediante la elaboración de la lista de precios (incluido el color), lea el artículo.

La organización de promociones es una de las áreas del negocio publicitario. Normalmente, las grandes empresas necesitan promociones, para las cuales es importante demostrar un producto o servicio “en persona”.




Un negocio que se basa en la organización de promociones es muy rentable, ya que organizar este negocio no requiere inversiones importantes, mientras que el beneficio potencial puede alcanzar un alto nivel.

La creatividad y la flexibilidad en la acción son los principales criterios necesarios para lograr el éxito en este negocio. En la mayoría de los casos, el cliente simplemente no tiene tiempo para organizar una promoción por sí solo y tiene que acudir a las agencias de publicidad en busca de ayuda. En tal situación, es necesario demostrar sus habilidades organizativas y proporcionar un plan competente para el evento.

La organización de una empresa para realizar promociones se construye en varias etapas fundamentales:

1. La legalización empresarial es la etapa principal relacionada con la organización de una empresa. En primer lugar, debe decidir la forma de hacer negocios (sociedad de responsabilidad limitada o empresario individual).
2. Busque espacio para oficinas. Es importante tener en cuenta la ubicación y disponibilidad de vías de acceso accesibles. Es fantástico si la oficina está ubicada en la parte central de la ciudad, cerca de una carretera con mucho tráfico. También es importante que la entrada a la oficina esté ubicada en la parte frontal del edificio.
3. Disposición de oficinas y optimización del espacio de trabajo. En esta etapa, es importante crear una atmósfera que contribuya al máximo a un excelente estado de ánimo de trabajo.
4. Búsqueda de socios – la etapa más importante construir un negocio para organizar promociones. Hay agencias de publicidad en casi todas las ciudades. Es con estas agencias de publicidad con las que primero es necesario establecer asociaciones, ya que pueden realizar pedidos por un determinado porcentaje de la transacción.
5. Una campaña publicitaria dirigida a gran escala representa el 25% del éxito. Es necesario identificar a su consumidor potencial y dirigir la campaña publicitaria específicamente a él. En este caso se trata de pequeñas, medianas y grandes empresas.
6. Búsqueda de trabajadores cualificados.

La inversión de capital requerida no supera los 100.000 rublos, la mayor parte de los cuales se destinará al alquiler y equipamiento del local. La recuperación total se puede lograr en el primer mes; todo depende de la rapidez con la que se planifique y lleve a cabo la promoción.

Casi todo el mundo ha sido testigo de cómo en las tiendas personas con ropas llamativas se ofrecen a probar un nuevo tipo de queso, jamón o vino. Compre 3 artículos y reciba un cuarto como regalo, mire debajo de la gorra y gane un premio milagroso, compre un artículo deseado en un juego con alguna cosita: todos estos eventos se denominan la frase de moda promoción.

que son las promociones

Traducido del inglés, "promo" significa promoción, mejora. Una promoción es un conjunto de acciones encaminadas a promocionar una marca, producto o servicio prestado. El consumidor recibe información sobre el producto no de los medios ni de la televisión, sino personalmente; podrá familiarizarse visualmente con el producto y probarlo. Los ejemplos más llamativos son la distribución de muestras y degustaciones publicitarias gratuitas. El impacto puede ser no sólo informativo, sino también estimulante: recibir un producto gratis al comprar una determinada cantidad de un producto, recibir un regalo después de adquirir un producto o un descuento en la compra de bienes o servicios. Los objetivos de las promociones pueden ser diferentes:

Promoción de un producto nuevo o de temporada en el mercado;

Liquidación de inventarios, bienes ilíquidos;

Soporte de imagen del producto;

Aumento de ventas;

Animar al comprador a adquirir este producto en particular ahora mismo.

La gente siempre ha utilizado mecanismos para promover bienes. Por ejemplo, en 1804 se acuñaron en Francia monedas de 5 francos. Debido a su gran tamaño y su impresionante peso, la gente no tenía prisa por adquirir una nueva unidad monetaria. Luego Napoleón anunció que había firmado personalmente un cheque de seda por 5 millones de francos, que estaba sellado en una de las monedas. La persona que encontró la moneda del tesoro podía cobrar libremente el cheque en el banco. Todas las monedas se clasificaron en cuestión de días. Como resultado, no sólo se amortizaron los costes de acuñación, sino que también hubo suficiente para las necesidades militares. Sí, la moneda “de la suerte” aún no ha sido encontrada, algunos coleccionistas todavía la están buscando.

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Tipos de promociones

Las promociones se han convertido en una de las formas más populares de promocionar bienes o servicios. Los consumidores se aburren bastante de la publicidad habitual, pero la mayoría de las veces la gente aborda las promociones con curiosidad e interés genuino. El evento suele ser de corta duración y lo llevan a cabo promotores, personas especialmente seleccionadas y capacitadas. Para atraer la atención de los consumidores se utilizan stands publicitarios y prendas llamativas de marca o específicas. Hay varios tipos principales de promociones.

Muestreo (muestreo)

Muestreo significa distribución gratuita de bienes o una bonificación al comprar otro producto. Las muestras se pueden distribuir en la calle, en puntos de venta, enviar por correo e incluso entregar puerta a puerta. como dice sabiduria popular: “Es mejor morder, saborear y tocar una vez que ver un comercial muchas veces”. Hay que decir que las pruebas de productos se utilizan desde la antigüedad. En los mercados primero probaron crema agria, miel, requesón, fruta y luego la compraron.

El muestreo puede ser de varios tipos:

Intercambio de paquetes ─ intercambio, es decir, el consumidor regala el paquete iniciado y a cambio recibe un paquete completo. Este tipo de muestreo se utiliza con mayor frecuencia para productos pequeños: chicles o cigarrillos y es el más difícil, ya que es muy difícil cambiar los hábitos de, por ejemplo, un fumador empedernido. Además, en ocasiones este tipo de promociones pueden provocar un aumento de las ventas de la competencia. No hace mucho, una gran empresa tabacalera “X” realizó una promoción: una persona tenía que regalar un paquete abierto de cigarrillos de la marca “Y” y recibir un paquete de “X”. La gente tuvo mucho ingenio y empezó a comprar cigarrillos “U” en puestos cercanos, vaciaron los paquetes, metieron con cuidado los cigarrillos en una bolsa y le entregaron el paquete con dos cigarrillos al promotor. Así, algunos fumadores se abastecieron de cigarrillos durante varios meses, pero sin embargo no cambiaron su adicción a la marca anterior;

Muestreo húmedo ─ degustación de producto. En los puntos de venta hay stands con muestras de productos. Se ofrece al comprador probar embutidos, quesos, zumos, productos lácteos, etc. Estas promociones se suelen realizar en grandes puntos de venta. El comprador prueba el producto y en la mayoría de los casos lo adquiere. Además, mucha gente sabe que una persona con hambre compra mucho más que una persona bien alimentada; y en este caso aún puedes probar y evaluar el sabor del producto. El número de ventas aumenta varias veces. Este tipo de muestreo incluye promociones de antivirus y otros programas informáticos útiles. A una persona se le ofrece primero instalar y probar el programa de forma gratuita durante un tiempo determinado, y solo luego comprarlo;

Degustación Horeca ─ presentación de productos de alcohol y tabaco en bares o restaurantes. Este tipo de muestreo es eficaz cuando aparecen nuevas variedades de alcohol o cigarrillos de élite;

Muestreo en seco: el comprador recibe información sobre el producto y puede llevarse una muestra a casa. Una forma muy común es distribuir los testers pegándolos en revistas. Estas promociones están destinadas principalmente al público femenino y a la promoción de productos para mujeres: productos de higiene, perfumes, cosméticos.

Según los expertos, una campaña de muestreo bien preparada y cuidadosamente pensada puede aumentar el volumen de ventas entre 2 y 3 veces. Pero cabe señalar que organizar promociones de este tipo requiere costes importantes. Esto incluye la producción de muestras, probadores y remuneración a los promotores.

Folleto

Folleto es la distribución de folletos, folletos, volantes. Uno de los métodos más comunes y económicos para promocionar bienes y servicios. Se utiliza con mayor frecuencia cuando es necesario transmitir información al consumidor sobre descuentos, rebajas, atraer personas a puntos de venta específicos, lugares de entretenimiento, etc. Los folletos se reparten en zonas de mucho tránsito, por ejemplo, cerca del metro, y se colocan en publicaciones impresas y buzones de correo.

Juegos flash

Las empresas están desarrollando juegos flash que se ajustan a su concepto. Por completar el juego se otorgan varios premios y bonificaciones. El ganador se puede determinar mediante la calificación de todo el período de la promoción o de algún otro período de tiempo. Este tipo de promoción es relativamente nuevo en los países de la CEI. Una de las primeras empresas en lanzar juegos flash con fines publicitarios fue Rollton. El jugador tenía que ayudar a que la taza de patatas llegara a su destino. Cada mes se premiaba al mejor jugador con un teléfono móvil.

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Distribuidor de ventanas de plástico.

Loterías

El comprador adquiere el producto y participa en la lotería. Sólo necesita enviar el código de promoción impreso debajo de la tapa o en el interior del paquete. Por ejemplo, el código número 1000 en un día o el código 5000 en una semana pueden ser ganadores. En teoría, puedes ganar con solo enviar un código. Pero cuantos más códigos envíe, mayores serán sus posibilidades de ganar. En consecuencia, es necesario comprar una mayor cantidad de bienes.

Sistema de acumulación

El esquema de implementación es muy simple y extremadamente efectivo. El comprador encuentra códigos promocionales, los colecciona y los canjea por premios.

Este esquema también se utiliza para la promoción de sitios web. En este caso las visitas se acumulan. Se solicita a los usuarios que se registren y visiten el sitio todos los días. Como incentivo, después de un cierto número de días, un visitante activo recibe un regalo.

Premio instantáneo al realizar la compra

Sin registro, sin envío de códigos: el comprador recibe el premio al instante. Podría tratarse de dinero escondido en el embalaje del producto o en cápsulas especiales, varios premios o simplemente un regalo por una compra. El ejemplo más evidente es la promoción de la cerveza Baltika, cuando el comprador podía encontrar debajo de la tapa billetes de 10 a 1.000 rublos o una botella de premio o una camiseta de marca.

A gran escala y con un enorme fondo de premios, se celebró una lotería promocional instantánea "Monopoly" en McDonald's, donde, según las estadísticas, el 1% de la población come a diario. Todos los que compraron cualquier producto tuvieron que buscar una pegatina y leer un mensaje sobre su ganancia instantánea. Los afortunados podrían ganar un millón de rublos, un coche, varios equipos, vales para viajes turísticos, hamburguesas con queso, helados y otros productos.

Un tipo de promoción muy común es el regalo garantizado por una compra. Por ejemplo, comprando 4 litros. Neste aceite de motor, el comprador recibe otro litro de regalo. O, al comprar una lavadora, se convierte en propietario de una bata de felpa. El objetivo de la promoción "regalo con la compra" es animar al comprador a elegir el producto deseado. Al mismo tiempo, el comprador queda satisfecho. Hizo una compra rentable, porque planeaba comprar esto, y aquí también recibió un regalo.

Sucede que la gente se entera de promociones y descuentos interesantes una vez finalizadas. Para estar al tanto de todas las promociones en curso, solo necesita ingresar al sitio web de promociones de su región. En estos mismos recursos, los visitantes suelen intercambiar códigos promocionales y, por tanto, aumentan sus posibilidades de ganar.

Concursos creativos

El consumidor recibe premios por sus talentos. Esto podría ser escribir poesía, cuentos, hacer manualidades, tomar fotografías sobre un tema determinado o demostrar habilidades culinarias. El ganador se determina mediante votación abierta o selección del jurado.

La empresa Nestlé organiza una gran cantidad de concursos creativos. Por ejemplo, recientemente finalizó el conmovedor concurso de fotografía “Million Hugs”. Los padres jóvenes compartieron fotografías de abrazos con su bebé y recibieron útiles obsequios para su hijo.

flashmob

Los flash mobs son una acción planificada previamente en la que un grupo de personas (mobbers) aparecen en un lugar determinado, realizan determinadas acciones según el guión, a veces incluso absurdas, y luego se dispersan inesperadamente. Inicialmente, un flash mob significaba un momento divertido. Una regla obligatoria fue la ausencia de fines publicitarios y la negativa a cubrir el evento en los medios de comunicación. Ahora los flash mobs se están desarrollando activamente en el negocio de la publicidad y muchas empresas los utilizan con gran éxito para respaldar su marca y sus productos.

En Francia se celebró un brillante e increíble flash mob para la marca Tic Tac. Los actores salieron a la plaza de la ciudad y comenzaron a preguntar direcciones a los transeúntes. En ese momento, cuando empezaron a explicarles cómo llegar al lugar correcto, todas las personas cercanas comenzaron a caer como fichas de dominó. El asustado transeúnte empezó a mirar a su alrededor. Y para evitar que recobrara el sentido, las pantallas comenzaron a mostrar videos de personas cayendo en los lugares más inesperados, como en una cadena. Al final del video, uno de los que yacían en el suelo le ofrecía un Tic Tac a un transeúnte. Después de eso, todos recobraron el sentido de inmediato y la vida siguió como de costumbre.

La creciente competencia en todos los mercados sin excepción lleva a los especialistas en marketing a esforzarse por encontrar nuevas formas de promocionar los productos. Hoy en día, la publicidad utiliza cada vez más formas ocultas y atípicas de influir en los consumidores. Fruto de la búsqueda de nuevos métodos de promoción aparece la BTL, es decir, la publicidad indirecta, que también incluye las promociones. ¿Cómo realizarlos? ¿Y qué tipos de ellos existen? Hablaremos de todo esto en nuestro artículo.

Concepto

Entonces, nos interesa explicar, probablemente no haga falta explicar, pero ¿qué significa “promo”? Traducido del inglés, esta palabra significa... "publicidad". No podría ser más sencillo, ¿verdad? Y aún así, te invitamos a adentrarte un poco más en la jungla del marketing y definir el concepto de promoción de producto. Este término se refiere a un conjunto de medidas para transmitir al consumidor información sobre las ventajas y ventajas de un artículo en particular (servicio, marca, fabricante) y animarlo a realizar una compra. La principal herramienta de promoción es la publicidad. Pueden ser los medios directos (ATL), a los que todos estamos acostumbrados: anuncios de radio y televisión, vallas publicitarias en las calles de la ciudad, etc. Pero el consumidor reacciona cada vez menos a estos métodos de publicidad y existe una creciente necesidad de venir. nuevas opciones para transmitir información de marketing a la población. Así aparece la publicidad indirecta, oculta o BTL, que incluye promociones. Se refieren a acciones no estándar para transmitir información sobre el producto al consumidor. Este último participa en el proceso de obtención de información y muchas veces ni siquiera se da cuenta del carácter publicitario del mensaje ni ve en él un beneficio adicional y por tanto decide participar en esta acción.

Metas y objetivos de las acciones.

Cualquier promoción siempre tiene un objetivo principal: aumentar las ventas de productos. Pero varios pasos conducen a este súper objetivo, incluidos los ascensos. Este método funciona bien: como resultado, es posible lograr soluciones a problemas específicos que nos permitan acercarnos al objetivo global. Pueden estar dirigidos a:

Aumentar la conciencia del consumidor sobre las propiedades del producto;

Incentivos para compras de prueba o repetidas;

Atraer nuevos consumidores;

Introducir nuevos productos y marcas al mercado;

Luchar contra las ideas estereotipadas sobre el producto;

Formación emociones positivas en relación con el producto.

Planificación

Hay varios tipos de promociones y su número no hace más que aumentar a medida que los especialistas en marketing se esfuerzan constantemente por encontrar nuevas formas de publicitar productos. Sin embargo, las etapas de preparación de dichas acciones de marketing generalmente están alineadas en una sola cadena. Primero debes decidir el propósito y el público objetivo de la promoción. ¿Cuál es el público objetivo? con un conjunto determinado de características (género, edad, ingresos, etc.) con las que se establecerá la comunicación. Entonces se elige la mayoría aspecto adecuado Se determina la promoción, su calendario, ámbito geográfico y presupuesto. Luego se elabora un guión para la acción, se selecciona el personal y materiales necesarios(volantes, stands, uniformes, etc.). Todos los datos se recogen en un único plan, en el que se asignan los responsables de cada tipo de actuación. Luego se implementa la acción y se evalúa su efectividad.

tipos de acciones

La forma más sencilla de responder a la pregunta es: "Promociones: ¿qué son?" a través de su clasificación. El tipo más antiguo es el muestreo. Más nuevo, pero ya familiar: folletos, degustaciones, concursos, loterías, promociones de regalos. De tipos más nuevos Vale la pena mencionar la venta por intercambio, es decir, el intercambio de productos de la competencia por un producto promocionado, promociones de bonificación, cupones, promoción cruzada, es decir, promoción combinada con un producto no competitivo, flash mobs. Las promociones también incluyen el área de merchandising, es decir, diseño de un punto de venta con materiales POS, consultoría en el piso de ventas, etc. Algunos investigadores también incluyen actividades de marketing en Internet.

Muestreo

Dar muestras es una forma segura de lograr que la gente pruebe un producto. Los productos gratuitos son muy atractivos para el público objetivo. Hay varias opciones para el muestreo: distribuir muestras en lugares públicos, distribución a través de medios impresos (pegar bolsas de champú, crema, perfume en revistas), intercambiar paquetes medio vacíos por paquetes completos de productos. Al utilizar el muestreo, es necesario estudiar detenidamente a su público objetivo y sus necesidades. Por lo tanto, no todos los clientes decidirán llevarse una bolsa de mayonesa barata al vestíbulo de una tienda cara, porque esto puede "golpear" su imagen ante los ojos de otros visitantes del establecimiento. Por el contrario, regalar un producto premium caro en una tienda económica no tiene sentido. Dado que los compradores estarán encantados de tomar una muestra, pero es poco probable que alguna vez realicen una compra.

Folleto

Los cupones y folletos tuvieron mucho éxito hace unos años. Hoy en día, este método de publicidad tan barato se ha vuelto tan común que se ha desacreditado y no produce el efecto deseado. Aunque repartir folletos es muy de manera rápida notificar al público objetivo sobre algo, por ejemplo, sobre una próxima promoción en una tienda. Pero es necesario pensar detenidamente la realización de promociones con la distribución de folletos. El consumidor ya no toma ni lee simplemente textos informativos. Leerá y guardará sólo lo que le resulte beneficioso. Por lo tanto, es necesario dar valor a los folletos a los ojos del consumidor. Es decir, el texto recibido debe ofrecer algún beneficio: un descuento, la posibilidad de cambiarlo por un regalo, etc. O debe ser interesante para el consumidor; por ejemplo, hasta hace poco la gente estaba feliz de llevarse calendarios de bolsillo. Hoy puedes interesar a un cliente potencial imprimiendo alguna receta, consejo u otra información útil en un folleto.

Regalo con compra y sorteos

La naturaleza humana es tal que ama los regalos a cualquier edad. Por eso, las promociones con reparto de regalos siempre son un éxito. Esta es una excelente manera de alentar al comprador a realizar más compras, o al menos una compra de prueba. Hay muchas opciones para este tipo de promociones. Este podría ser el canje de cupones o paquetes por premios. Un ejemplo de este tipo de promoción podría ser un anuncio del helado Magnat: la campaña "Compra helado y gana un coche". En 2014, la empresa regaló dos Porsche Cayman en color rosa y negro, animando así a los clientes a probar nuevas variedades de este postre frío. En 2016, el fabricante de helados Magnat, cuya promoción de Lamborghini batió récords de popularidad, repitió su éxito y en tres meses acostumbró a los clientes a un nuevo tipo de producto. Las promociones con obsequios y loterías son especialmente beneficiosas para aquellas empresas cuyos productos tienen prohibida la publicidad en los medios (alcohol, cigarrillos). Un ejemplo es la empresa Ochakovo, cuya campaña promocional "Gana lingotes de oro y plata" también generó dividendos.

Concursos y cuestionarios

Otra opción para distribuir regalos son diversos concursos que no sólo incitan a los consumidores a comprar un producto, sino que también los involucran en la comunicación. Muy a menudo, por ejemplo, se celebran concursos de fotografía en los que gana el que obtiene más votos. Esto no sólo obliga al consumidor a participar en el concurso, sino que también le anima a reclutar a sus amigos para que voten por él. Esto lleva a que los propios participantes difundan información sobre el proyecto y reduzcan los costes publicitarios de la empresa. Por ejemplo, la revista EUROMAG realizó un cuestionario “Gana un viaje a Noruega”, animando a los consumidores a aprender más sobre las atracciones turísticas del país y generando una demanda reprimida. Estas acciones no aportan resultados comerciales inmediatos, pero tienen un efecto acumulativo prolongado.

Catas y pruebas

Una vez que un consumidor ha probado un producto, las posibilidades de que realice una compra aumentan considerablemente. Por eso las degustaciones y pruebas son tan populares a la hora de promocionar productos. Sí, este es un método de publicidad costoso, requiere una formación especial, pero con una planificación adecuada está completamente justificado. Solo necesitas elegir cuidadosamente el lugar del evento. Así, muchos residentes de megaciudades recuerdan cómo hace varios años, los fines de semana en los hipermercados literalmente no había gente que se apretujara entre los puestos promocionales con degustaciones. Es necesario comprender que un consumidor de ingresos medios y altos no probará el producto en un hipermercado. Pero en un restaurante o club estará encantado de probar vino o cigarrillos.

Ventajas de las acciones

Involucrar a los consumidores en la comunicación con un producto es hoy la forma más progresiva de promocionar este último. Las campañas publicitarias (promociones) permiten informar a los consumidores sobre un producto y superar actitudes negativas hacia la publicidad. La promoción es un negocio problemático y a menudo costoso, pero generalmente produce resultados rápidos y visibles.

Las promociones son una excelente manera de aumentar las ventas en el mercado actual y en la feroz competencia. La realización de una campaña publicitaria de este tipo puede llamar la atención sobre un producto o servicio específico incluso fuera de temporada. Para hacer esto, es necesario abordar de manera competente la organización y realización de este evento.

Acción promocional(del inglés "promo", es decir, promoción, desarrollo) es uno de los tipos de publicidad activa, cuyo objetivo es el conocimiento "personal" del consumidor de los productos ofrecidos. La mayoría de las veces, las personas reciben información sobre un producto a través de los medios de comunicación, Internet, amigos, etc. En este caso, al asistir a una promoción, se les da la oportunidad de comprobar por sí mismos si la opinión que tienen sobre el producto es correcta. o incorrecto.

Las promociones realizadas en exposiciones se dividen en: dos categorías principales:

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1. Distribuyendo folletos(o muestras de productos).

A pesar de que este tipo de promoción es de carácter “fugaz”, debe ser recordada por el consumidor, interesarle y formar una actitud positiva hacia el producto promocionado. Para ello, utilice productos publicitarios coloridos (folletos, folletos, etc.) o uniformes brillantes para los promotores.

Desafortunadamente, en la vida real no siempre podemos observar este enfoque para realizar una promoción. A menudo nos topamos con promotores que, lamentablemente, reparten folletos totalmente antiestéticos y, además, parecen bastante poco atractivos. Sin embargo, esta opción también tiene derecho a existir. Por regla general, la realización de una acción se justifica por la relación entre eficacia y costes.

1. Promoción - evento

Propósito de las promociones– aumento del número de ventas. Como regla general, se centran en atraer la atención de clientes/clientes actuales y potenciales. Se esperan dos tipos de impacto: informativo y estimulante.

Impacto informativo de la promoción.. Se brinda la oportunidad de “conocer personalmente” los productos ofrecidos. El producto se puede ver, experimentar en acción (probar) y degustar.

Efecto estimulante de la promoción. Generar interés en un nuevo producto, popularizar la marca, brindar la oportunidad de probar productos de forma gratuita (antes o después de comprarlos), introducir un programa de bonificación, convencer al comprador de la competitividad de sus productos, la necesidad de adquirir el producto que ofrece. , visitar tu tienda o salón, etc. – las principales formas de influir en el consumidor.

La esencia de la promoción es aumentar el interés de los consumidores por productos específicos, que es uno de los elementos constitutivos de la promoción de ventas.

Varias tareas importantes Se soluciona realizando una promoción:

1. Conociendo los productos. Si el cliente está convencido del nivel decente de calidad del producto, seguramente le prestará atención en sus próximas compras.
2. Conocimiento de la marca. Todo consumidor informado se convierte en su comprador potencial.
3. Mayor volumen de ventas. Debido a que un comprador potencial puede probar (probar, oler, etc.) sus productos “sin salir de la caja”, el porcentaje de ventas aumenta.
4. Centrando la atención. Las promociones le permiten presentar un producto de forma favorable y llamar la atención sobre sus ventajas competitivas entre sus homólogos de otros fabricantes.
5. Eficacia del impacto. La comunicación personal con un representante del fabricante contribuye a la formación. en mayor medida confianza en la propia empresa y sus productos.

La principal ventaja de la promoción.– este es el contacto directo con el consumidor (lo que también se puede llamar su principal desventaja). Todo depende de lo bien pensado que esté el escenario del evento y de lo organizados que estén los promotores. La mala formación del personal, la formación insuficiente (o su total ausencia) y los errores en el guión son factores que pueden provocar el fracaso de una campaña publicitaria de este tipo. Desde el punto de vista logístico, la esencia de la promoción es eliminar el exceso de existencias en los almacenes y el exceso de productos, para nivelar el volumen de negocios.

Como regla general, dicha campaña publicitaria se lleva a cabo en poco tiempo (por ejemplo, en un día). A pesar de la corta duración de la acción, las promociones pueden influir bastante un gran número de compradores potenciales mediante el uso de diversos métodos para atraer la atención (ropa llamativa, folletos coloridos e informativos, eslóganes llamativos, uso de material de prueba o degustación, etc.).

• Estrategia de promoción de marca: 3 ejemplos de promoción ingeniosa

Opinión experta

Las promociones producen resultados a largo plazo

Peter Isaev,

h Director General Adjunto de Rose Group, Moscú

Para atraer a los primeros visitantes, nuestra empresa organizó desfiles de moda y clases magistrales, organizó exposiciones y encuentros con representantes del arte contemporáneo y diseñadores. Actualmente se están realizando trabajos similares.

Por ejemplo, cuando inauguramos “Tsvetnoy HOME” en marzo de 2014, involucramos en su presentación a la publicación de arquitectura “AD”. Dado que el nuevo espacio representa productos para el hogar y el interior, realizamos conferencias temáticamente relacionadas con el uso de nuestros productos: “Artículos de interior y su historia”, “El color, su significado en el interior y música clásica" Además, organizamos clases magistrales de decoración de locales. Naturalmente, no hubo un aumento inmediato de las ventas; estos eventos apuntan al largo plazo.

Como ejemplo más, me gustaría señalar las promociones realizadas con la participación de representantes de la Embajada de Francia, las llamadas “jornadas francesas”. En ese momento, el tema principal de conferencias, exposiciones fotográficas, reuniones y otros eventos era Francia y las características de su cultura.

Además de los eventos anteriores, organizamos constantemente reuniones interesantes y otros programas culturales. Por ejemplo, presentamos el proyecto “El olor del arte”, propuesto por Daria Zhukova, y organizamos una exposición de carteles del músico francés André Saraiva. El resultado de este tipo de eventos es un aumento de casi un 20% en el número de clientes de nuestra tienda.

¿Qué tipos de promociones existen?

La implementación y el control de los programas de promoción en curso son de naturaleza cíclica. Por objeto de influencia destacar:

• Promoción de ventas– promociones destinadas a atraer compradores.
• Promoción comercial - promociones destinadas a estimular el marketing (distribuidores, revendedores, responsables de piso de ventas, etc.).
• Evento de mercadeo - promociones, cuya esencia es la realización de eventos. Los objetos de influencia pueden ser tanto canales de consumo como de marketing.

Veamos cada tipo de promoción con más detalle.

1. Promoción de ventas

Las promociones de programas dirigidos a los consumidores de productos implican una serie de eventos. La promoción del consumidor es una de las formas más efectivas de atraer al público objetivo. Basado en el siguiente principio: los productos se ofrecen en en el lugar correcto, y es posible asegurarse de que cada persona interesada reciba información que pueda influir en su elección.

Tipos de promoción al consumidor difieren en metas y objetivos:

• Organización de exposiciones. Objetivo: encontrar compradores. Hay asistentes de stand cuya tarea es atraer la atención de clientes potenciales hacia el panel informativo (stand).
• Distribución de folletos. Finalidad: informar a un potencial comprador. El programa se implementa mediante la entrega de folletos con información completa sobre un producto, marca, tienda, etc. Este tipo de promoción se utiliza mejor para anunciar un nuevo supermercado, boutique o salón, para anunciar promociones y descuentos, etc. Si recibe un folleto, un cliente potencial será informado sobre sus coordenadas. (dirección, teléfono) y ofertas.
• Realización de una cata. Finalidad: presentar los productos. Este tipo es eficaz cuando se introducen productos promocionales en el consumo masivo. La peculiaridad es que un comprador potencial puede probar el producto.
• Organización del muestreo. Objetivo: ascenso. El método tiene como objetivo trabajar tanto con consumidores nuevos (potenciales) como con consumidores "antiguos". Como regla general, el muestreo se realiza en relación con productos no alimentarios: el consumidor recibe una muestra gratuita. Es posible realizar un intercambio: el análogo competitivo del producto existente en el comprador se cambia por el promocionado.
• Entrega de premios. Objetivo: estimular la repetición de compras. Los métodos utilizados para implementar el método son “1+1=3”, “2 por el precio de 1”, etc., es decir, el comprador tiene la oportunidad de comprar una mayor cantidad de bienes por el mismo dinero. Este tipo de promoción es reconocida como una de las más efectivas si el vendedor quiere estimular la repetición de la compra.

2. Promoción comercial

Se trata de un conjunto de medidas destinadas a mejorar la interacción con los representantes de marketing.

Se fija las siguientes tareas:

• estimular la promoción de productos a través de canales de comercialización;
• promover una actitud favorable de los representantes de ventas hacia los productos ofrecidos;
• para formar la lealtad de los vendedores a una marca específica.

Si planeas promocionar un producto a través de canales de marketing, las promociones son muy importantes no sólo para el comprador final, sino también para el vendedor (para aumentar su nivel de interés).

Como formas de implementar el método, se pueden utilizar visitas a puntos de venta (“mystery shopping”) y promociones con premios garantizados. Esto puede incluir:

• Trabajar en exposiciones.. Objetivo: atraer distribuidores. Los encargados de los stands trabajan prestando atención a la información publicada en tableros o plataformas especiales.
• Empuje de volumen. Objetivo: estimulación y mantenimiento de la distribución. Compra de mercancías al por mayor en los almacenes del fabricante.
• Tirador de volumen. Objetivo: estimulación y mantenimiento de la pequeña distribución mayorista. Los productos se compran en pequeñas cantidades en los almacenes de un gran mayorista.
• Incentivo para gerentes de ventas. Objetivo: animar a los directivos. Implementado en relación con empresas mayoristas como bonificación por altas cifras de ventas.
• Promoción de entrega directa. Objetivo: crear distribución minorista. Implementado por empresas proveedoras y representantes comerciales.
• Frente a la promoción. Objetivo: promoción de los puntos de venta. Esto implica recompensar a los puntos de venta por una buena exhibición de productos y por un saldo mínimo.
• Ofertas especiales. Objetivo: aumentar el volumen de ventas. Implementado en relación tanto con minoristas como mayoristas, brindándoles condiciones especiales de compra (compra). Por ejemplo, utilizando un sistema de descuentos, bonificaciones, etc.

3. Marketing de eventos

Técnica de marketing basada en la organización y realización de un evento memorable, cuyo objetivo final es promocionar un producto, popularizar una marca o servicio. Se puede implementar usando el siguiente eventos:

• presentación;
• recepción corporativa;
• exhibición;
• desfile de moda;
• fiesta;
• concierto.

El marketing de eventos permite utilizar las emociones positivas de unas vacaciones para atraer la atención de los compradores, aumentar su interés y simpatía.

Estos eventos a gran escala son mejor organizados por empresas que participan en acuerdos más grandes. nivel alto desarrollo o que buscan ingresar a un nuevo mercado. Este La mejor manera exprésate de manera brillante y hermosa.

• Publicidad creativa: ideas para marketing creativo

¿Qué otras promociones ofrecen las empresas para el consumidor final?

Debajo de la línea, los objetivos determinan el tipo de actividad de trade marketing adecuada para usted. En otras palabras, la elección de las actividades promocionales y la determinación del presupuesto publicitario dependen de lo que se quiera recibir.

Promociones con comunicación de imagen.

Si los eventos BTL (debajo de la línea) tienen como objetivo establecer una función de comunicación, entonces no forman la imagen del producto, pero serán útiles para desarrollar la imagen del producto y de la empresa. Como regla general, estas promociones son a gran escala y van acompañadas de publicidad adicional (ATL - por encima de la línea - "por encima de la línea").

• Promociones benéficas

Promociones de esta naturaleza son proyectos BTL de gran envergadura. El resultado del evento son las deducciones caritativas; por regla general, el monto se determina a partir del precio de compra durante el evento.

Las promociones benéficas son mutuamente beneficiosas:

• el fabricante se muestra humano y no indiferente a los problemas de la sociedad, crea una imagen positiva de su marca;
• el comprador recibe satisfacción de la oportunidad de contribuir a la solución de un determinado problema social y se siente útil a la sociedad.

• Programas de clubes

El programa del Club prevé la implementación de proyectos BTL del club. La esencia del programa es crear una asociación de compradores de marcas. Los objetivos de la organización son los siguientes: fidelizar la marca, retener grandes clientes y aumentar el volumen de ventas.

El programa Club ofrece a los miembros del club algunas ventajas sobre otros clientes. Por ejemplo, los participantes son los primeros en conocer todas las novedades de la marca, tienen ciertos privilegios en el servicio, etc. Gracias a Internet y las redes sociales, este tipo de programas se vuelven los más relevantes e interesantes para el consumidor.

• Folletos

Los folletos son un tipo de promoción. Su esencia está en reportar novedades (promociones, descuentos, concursos, etc.) de la marca en la publicación impresa de la empresa. Hoy en día, este tipo de actividad BTL es la más relevante entre las grandes cadenas minoristas.

Como regla general, estas empresas tienen su propia publicación impresa (revista, folleto, etc.), en la que publican ofertas especiales de la tienda, informan sobre ventas previstas, promociones, descuentos, etc. Sin embargo, antes de publicar su información en la revista de una cadena minorista, debes prestar atención a si tu público objetivo lo lee.

• Materiales para punto de venta

La esencia de este tipo de actividad BTL es la colocación. información adicional para atraer la atención de los consumidores. Los elementos visuales se pueden colocar tanto en los lugares donde se venden (exhiben) los productos como en cualquier otra área más concurrida ubicada en el territorio del punto de venta.

• Portátilpromoción-zona(Teatro promocional)

Este tipo de actividad BTL es el siguiente: se crea una "zona de marca" en el territorio de un punto de venta. Como regla general, se elige el lugar más concurrido, donde los promotores anuncian sus productos, se ofrecen a familiarizarse con ellos y probarlos.

Este tipo de promociones son bastante caras, por lo que es recomendable realizarlas si el producto es poco conocido o necesita visualización. Organizar una sala promocional para presentar un producto barato no se justifica.

• Eventos especiales

Se pueden organizar como festivales, programas de conciertos y otros tipos eventos de entretenimiento para su público objetivo. La tarea del marketing de eventos es popularizar la marca y crear conocimiento sobre ella.

• Embalaje especial

Esta técnica de marketing también puede considerarse un tipo de promoción. Su esencia radica en cambiar el tipo de packaging habitual en honor a un evento significativo para el público objetivo. Esto le permite atraer la atención del comprador hacia un producto que ya le resulta familiar.

• Patrocinio

Ejemplos de patrocinio incluyen el apoyo a importantes eventos deportivos o culturales, fiestas infantiles, etc.

Promociones con beneficio probable (regalo)

Otra forma de incrementar las ventas: como resultado de una promoción, los clientes que compran productos de marca reciben obsequios. En este caso, lo principal es elegir el regalo adecuado.

• Loterías

Promociones que dan lugar a premios de diversas categorías de precios. La lotería se realiza según el esquema generalmente aceptado:

1. Comprar un producto específico o un producto de marca en un tamaño determinado.
2. Registro de compra.
3. Brindar la oportunidad de ganar premios principales o de incentivo.

Como regla general, el premio principal de la promoción es bastante tentador y anima al comprador a contárselo a sus amigos o familiares. De esta forma se crea un efecto WOM.

La realización de una lotería está asociada a ciertas dificultades: el registro debe cumplir con la forma establecida, es necesario controlar la promoción, los resultados del sorteo deben transmitirse a los compradores (presentarse).

• Sorpresa instantánea

La esencia de la promoción: al comprador se le ofrece un premio importante por la compra del producto. Básicamente, se trata de una lotería instantánea.

Uno de los ejemplos más populares es la emisión de una tarjeta rasca y gana después de que el comprador presenta un recibo de compra.

• Concursos

Las promociones y concursos están diseñados para atraer la atención de compradores potenciales hacia los productos de la marca y fortalecer la conexión emocional entre el consumidor y el proveedor del producto. Si las competiciones están bien seleccionadas y organizadas adecuadamente, el efecto WOM es inevitable. Los compradores que participan en el concurso, por regla general, involucran a sus familiares y conocidos, y estos a los suyos, como resultado de lo cual la popularidad de la marca aumenta considerablemente.

• Juegos

Los proyectos BTL deben mantenerse al día. Dadas las tendencias de la moda y la influencia del contenido de entretenimiento en las personas, los juegos suelen contribuir a la promoción de la marca. Las tecnologías de la información se encuentran en tal nivel de desarrollo que las empresas pueden introducir su marca en un juego en línea, como resultado de lo cual los productos promocionales serán más reconocibles y populares.

Promociones con ganancias garantizadas.

Uno de los mecanismos más accesibles y comprensibles para organizar y realizar una promoción es brindar beneficios al realizar una compra. Esto es conveniente para ambas partes: los organizadores ejercen el control fácilmente y el consumidor se beneficia.

• promocionalembalaje(Paquetes de bonificación y paquetes de productos)

El paquete promocional contiene un producto adicional que se adjunta al producto principal y el precio del producto, por regla general, permanece sin cambios.

Durante el período de promoción, la tienda coloca el producto con un empaque promocional, que consiste en envolver los productos vendidos y de bonificación o en un empaque nuevo que contiene un “agregado agradable”.

• Programas de lealtad

Aumentar la lealtad del consumidor es programas de marketing, que tienen como objetivo aumentar el período de interacción entre el cliente y la empresa, aumentando el grado de interés por los productos de la marca.

Por regla general, los programas de fidelización consisten en ofrecer bonificaciones por la compra de bienes por una determinada cantidad o por la compra de varias unidades de productos de marca. Esto se hace para aumentar el atractivo del producto a los ojos de un consumidor potencial.

Al realizar un programa de fidelización, la atención principal se presta al bono, porque son sus costos y beneficios los más importantes para el comprador, quien, en un esfuerzo por recibirlo, comprará productos de esta marca en particular.

Dos direcciones programas de lealtad:

• directo simple: muchas compras, muchos regalos;
• acumulativo complejo: las bonificaciones aumentan gradualmente, para ello es necesario adquirir una determinada cantidad de bienes, realizar una compra por una cantidad determinada, etc.

• Degustación o Degustación

Durante esta promoción se distribuyen de forma gratuita muestras de productos en minipacks.

Samling o Tasting es la mejor manera de presentar un nuevo producto a una marca y estimular la primera compra de un producto. Cuando el comprador tiene la oportunidad de “probar”, pierde el miedo a “comprar algo mal” y a arrepentirse del dinero desperdiciado.

La tecnología de muestreo es variable. Samling o Tasting, como tipo de promoción en 2016, se caracteriza por unos costes bastante modestos para su implementación. El ahorro se logra al no contratar personal promocional “caro”.

Tipos de muestreo:

• saboreo;
• Versión de demostración;
• realizar una prueba de manejo;
• adjuntar productos de muestra al producto principal de la empresa;
• Presentación de una muestra al momento de la compra de productos de la empresa.

• Existenciascondisminuirprecios(Promociones de precios/descuentos)

Las promociones de este tipo prevén una reducción porcentual del coste durante un período determinado. Como regla general, para llamar la atención sobre un producto, éste va acompañado de una etiqueta de precio especial; a veces, el producto promocional se coloca en un lugar separado del piso de ventas.

• Promociones de devolución Dinero(Devoluciones en efectivo)

Son uno de los tipos de eventos BTL. El resultado de la promoción es la garantía del vendedor de devolver un porcentaje determinado del coste del producto tras realizar la compra y confirmarla.

El objetivo de dicha campaña es estimular al consumidor a comprar no una, sino varias unidades de productos. Este tipo de promoción es relevante para las tiendas que venden productos alimenticios, donde el comprador puede obtener un reembolso bastante decente.

• acciones de cupón

Esta promoción permite al comprador recibir un descuento en el producto. El mecanismo de promoción es similar al trade marketing, cuando los precios de los productos se reducen en los puntos de venta. Sin embargo, existen ciertas diferencias:

• el descuento sólo aplica a los consumidores que presenten un cupón;
• los cupones le permiten anunciar nuevos artículos comerciales y atraer nuevos clientes;
• Los cupones hacen posible que funcionen los programas de afiliados.

Los métodos que permiten realizar promociones con cupones incluyen el envío por correo, la colocación en revistas y en envases, y en el comercio en línea se utilizan códigos promocionales electrónicos.

• 7 reglas para la promoción de productos que han sido efectivas durante medio siglo

Opinión experta

Promociones inusuales que serán recordadas durante mucho tiempo.

Yuniy Davydov,

1. café de verdad

Tarea. Popularizar la marca Nobile de la empresa Nobile Production (café súper premium de Kenia) en la cadena de supermercados.

Implementación. El concepto se basa en la idea: "El promotor de una promoción no habla ruso". En este caso, en su implementación participan personas de Kenia. El lema que utilizan es: “Oye, ven a visitarnos y prueba el mejor café”.

Resultados. La demanda de los productos superó nuestras expectativas más optimistas. La primera semana de la promoción finalizó con la venta total de todo el café Nobile suministrado a los supermercados. La segunda semana de acción "vació" un almacén en Rusia y la tercera en Alemania. El resultado global fue un aumento del 630 por ciento en las ventas.

1. Pánico en la playa

Tarea. Llevar la marca "Oreshnik" de la empresa Fincom al mercado de Moscú.

Implementación. El programa incluye 5 promociones. Me centraré en un ejemplo. En los días especialmente calurosos, los buceadores acuden a las playas de Moscú y la región llevando el logo de Oreshnik en sus trajes de neopreno. Al salir del agua, el “mensajero” saca un altavoz de una bolsa especial y hace la pregunta tres veces: “¿Quién pidió Oreshnik?” Después de esto, uno de los “turistas” (un empleado de una agencia de publicidad) llama al mensajero y le explica que la reacción tardía es un sueño. El buzo se acerca tranquilamente al “cliente”, le entrega una bolsa de “Hazel”, regresa al agua y le dice por un megáfono: “¡Gracias por el pedido!” Después de lo cual regresa al lugar de donde vino (al agua).

Resultados. Las ventas de la empresa se duplicaron. El número de puntos de venta de Oreshnik aumentó en 260 unidades; los contratos para el suministro de Oreshnik fueron firmados por las cadenas minoristas más grandes: Metro Cash and Carry y Seventh Continent.

¿Qué personal será necesario para realizar la promoción?

• Promotores

Durante una promoción, los promotores presentan el producto al consumidor: lo cuentan y lo muestran, responden preguntas, distribuyen publicidad y materiales de prueba y lo invitan a familiarizarse con el producto o probarlo. En una palabra, hacen todo lo necesario para la publicidad y las ventas.

Los promotores son jóvenes, en su mayoría estudiantes, que no sólo quieren ganar dinero extra, sino también aprender algo, conseguir una cierta experiencia de vida. Los chicos y las chicas, por regla general, están llenos de energía y adoptan un enfoque responsable al completar la tarea.

• Supervisores

Supervisor es el jefe de los promotores, organizando su trabajo. Son estas personas las que comprueban si el lugar está bien elegido, si hay suficiente material publicitario y se aseguran de que nada interfiera con el trabajo del promotor.

Si es necesario, el supervisor responde rápidamente a la situación: reorganiza o cambia el promotor, entrega productos publicitarios, resuelve problemas administrativos o brinda otra asistencia.

El supervisor monitorea el progreso de la promoción y puede hacer los ajustes necesarios en la situación específica. Se asegurará de que la campaña sea lo más eficaz posible. En sentido figurado, el supervisor es el jefe de la acción, mientras que el promotor son las manos.

• Coordinador

Un coordinador es un empleado de la empresa que gestiona la promoción. A diferencia del supervisor, él está en la oficina, recibe información y llamadas del personal de promoción y, si es necesario, toma decisiones operativas.

Entre las responsabilidades del coordinador también se encuentra la selección del personal necesario para llevar a cabo la promoción. Instruye a supervisores y promotores, les asigna puestos de trabajo, resuelve problemas y cuestiones administrativas y mantiene registros de la promoción. Por tanto, un coordinador es simplemente necesario a la hora de realizar una promoción a gran escala.

• Formadores promotores

Antes del inicio de una promoción, es necesario realizar una formación al personal de promoción. Es recomendable que esté presente un representante del cliente.

Se necesitan formadores de promotores durante la preparación para la promoción, para resolver las siguientes tareas:

• Cree un solo equipo a partir de los participantes de la promoción, cuyos miembros podrán interactuar efectivamente entre sí.
• Infundir confianza en los promotores en la alta calidad del producto anunciado y brindar apoyo informativo.
• Desarrollar un texto de discurso para el promotor.
• Representa situaciones de comunicación con un cliente y elige las respuestas correctas a posibles preguntas.
• Enseñe al promotor los conceptos básicos de hablar en público para que su discurso sea competente y seguro.
• Enseñe al personal de promoción la mejor manera de formar una actitud positiva hacia los productos ofrecidos por un comprador potencial.
• Crear una actitud positiva entre el personal para completar las tareas asignadas, enfocándose en el trabajo activo.

Experiencia de empresas extranjeras: las mejores promociones de 2016

Hemos realizado una selección de promociones de calle, ejemplos de algunas de las marcas extranjeras de mayor éxito.

1. La campaña publicitaria Yes To Movement de la marca de belleza Yes To se lanzó en tres ciudades estadounidenses (Nueva York, Nueva Jersey y San Francisco). Decidieron utilizar el carrito de bicicletas como soporte publicitario. Los promotores trabajaron en parques y otras áreas recreativas. Eran chicas guapas y amigables que informaron sobre los nuevos productos de temporada de la marca y respondieron las preguntas de las personas interesadas.
2. Para crear publicidad adicional para el programa Dating Naked, VH1 en Nueva York realizó promociones con la participación de los actores del programa. El lugar elegido fue la estación central de la ciudad, alrededor de la cual circulaba un rickshaw con parejas de actores semidesnudas.
3. La marca Stoli Vodka realizó una campaña publicitaria 100 Days to Squeeze. La promoción consistió en furgonetas con el logo de la empresa que circulaban por las calles de la ciudad. Los promotores se ofrecieron a probar cócteles exclusivos elaborados con vodka.
4. A2G y la marca Old Navy llevaron a cabo una campaña publicitaria conjunta. Se vendieron chanclas de marca en stands especialmente diseñados por especialistas en marketing. El precio de un par es de 1 dólar. La esencia de la promoción era que, como pago, simplemente podías informar de la promoción en Internet en tu cuenta de Twitter. Durante los 3 días de promoción, Old Navy recibió alrededor de 12 millones de tweets de residentes de Nueva York y Los Ángeles.
5. empresa samsung, para presentar su nuevo producto Giga Sound System, utilizó un camión para un evento promocional, para lo cual West Coast Customs lo convirtió en una cabina de DJ móvil.
6. En agosto de 2016, DKNY presentó a los consumidores la nueva fragancia MYNY. La cantante Rita Ora (Gran Bretaña) y la modelo Chrissy Teigen (Estados Unidos) fueron invitadas a realizar la promoción. Repartieron golosinas desde un puesto decorado con pretzels en forma de corazón.

Correcta organización e implementación de promociones.

• planificación;
• entrenamiento tecnico;
• política de productos básicos.

Lo mejor es confiar este trabajo a profesionales que, por cierto, podrán abordar de forma integral la solución de estos problemas.

1. Planificación y preparación técnica de la promoción.

Por supuesto, muy a menudo hay clientes que pueden abordar de manera competente la organización y preparación de una campaña publicitaria, incluida la realización de promociones. En este caso, la agencia recibe una tarea lógicamente estructurada que debe completar. Sin embargo, esto no siempre sucede. Naturalmente, el comercializador de la empresa cliente no conoce todas las complejidades de la realización de eventos promocionales, por lo que es necesario recurrir a especialistas que puedan encontrar la solución organizativa más adecuada.

• Campaña de publicidad

Opción ideal: toda la campaña se desarrolla “con una mano”. Es imperativo que todo el evento se ajuste a un solo estrategia de mercadeo. Esto significa que la solución creativa para la promoción debe corresponder a la estrategia comercial de la empresa. Esta condición se cumplirá si el promotor del evento es una misma agencia y no diferentes.

• Producto

Parece que este punto es bastante obvio, pero algunos anunciantes no siempre pueden dar una respuesta clara a preguntas aparentemente simples. preguntas:

• ¿Qué selección de productos se presentará a los consumidores durante la promoción?
• ¿Qué marca hay que promocionar mediante una promoción?

Por supuesto, "el cliente siempre tiene la razón", pero realmente quiero que la elección del cliente esté informada. Existe la opinión de que se pueden promocionar 2 marcas al mismo tiempo y el consumidor recordará ambas; esto es un gran error. Esto le brinda todas las posibilidades de engañar a un comprador potencial. Una promoción para una marca es la mejor opción para elegir un producto.

• Objetivos de acción

Una vez que haya elegido el producto, tiene sentido pensar en el propósito del evento. Entonces, es hora de responder la pregunta: “¿Por qué hacemos esto?” Si se definen correctamente los objetivos, no habrá problemas a la hora de elegir el lugar y mecanismo para realizar la acción, con los criterios de evaluación de los resultados.

Los objetivos de la promoción pueden ser algunos puntos principales:

• aumentar el volumen de ventas;
• llevar la marca al mercado;
• desarrollo de un punto de venta minorista;
• fortalecer/crear una actitud leal hacia la MT;
• Ventas rápidas de productos con una vida útil corta.

Por supuesto, esta no es una lista completa.

Los criterios para evaluar los resultados se derivan lógicamente de los objetivos marcados. No espere que probar pasta de dientes o realizar una degustación de salchichas aumente drásticamente sus ventas. Lo más probable es que el resultado de la promoción sea la creación de una imagen positiva de la empresa, una mayor fidelidad al producto y un mayor interés por la marca.

Como parte de la campaña, se pueden lograr varios objetivos a la vez. Pero aún es mejor si se identifica un objetivo fundamental y se esfuerza por alcanzarlo.

• Mecánica de promoción

Se ha seleccionado el producto, se ha determinado el objetivo, es hora de pensar en la mecánica de la promoción. En esta etapa del trabajo, no te olvides de la sobresaturación de información. Muy a menudo, al visitar un gran punto de venta, el comprador se encuentra en un espacio abarrotado de productos publicitarios. Comienza a ser atacado por promotores que intentan transmitir información promocional a un cliente potencial. El resultado de tal visita a la tienda puede ser la participación en muchas promociones, recibiendo muchos souvenirs y "muestras".

Los anunciantes se enfrentan a una pregunta difícil: "¿Qué se debe hacer para que el comprador recuerde sus productos y participe en su promoción?" ¡Recuerda que “no se puede ser amable a la fuerza”! Sólo queda un método: el efecto sorpresa. El comprador debería quedar gratamente sorprendido. Es a la búsqueda de tal idea a donde debe dirigirse toda la creatividad del equipo publicitario. Debe ser algo que no permita al comprador pasar por alto a su promotor.

• El público objetivo

Identificar correctamente el público objetivo puede constituir la base de una promoción. De esta manera determinará correctamente el programa objetivo y elegirá la mecánica del evento.

Siempre vale la pena pensar en lo que podría interesarle a su comprador. Por ejemplo, el principal consumidor de su producto son las mujeres. De acuerdo, no recogerán etiquetas ni gorras para luego cambiarlas o enviarlas a algún lugar. Simplemente no tienen tiempo para esto. Pero muchos escucharán información sobre el producto que les interesa, tomarán una muestra publicitaria para “probar” y luego lo comprarán. Pero, si su público objetivo incluye entusiastas de los automóviles con ingresos medios, entonces puede elegir un mecanismo de promoción completamente diferente. Lo más probable es que acepten cambiar de gasolinera si otra les ofrece, por ejemplo, un programa de bonificación: "llene 100 litros de gasolina - obtenga 1 litro de aceite de coche" o algo más necesario para trabajar con el coche (un juego de llaves, accesorios, etc.).

• Personal

Aquí debes actuar según el principio de moderación razonable. Debería haber suficientes promotores, pero no muchos. Por ejemplo, para cubrir el flujo principal de clientes en un punto de venta, dos personas son suficientes. Esto es aceptable para casi todas las grandes ciudades, con la posible excepción de Moscú y San Petersburgo.

• Formulario de promoción

Muy a menudo, al elegir una forma, la gente corre de un extremo a otro. El primer ejemplo: camisetas y gorras de béisbol talla XL que se regalan a las niñas. A menudo lucen completamente antiestéticos. Otra opción: un formulario promocional complejo. En este caso, la ropa se confecciona según parámetros específicos (altura, talla) y requiere que el promotor utilice sus propios artículos (zapatos deportivos de un determinado color, camiseta de manga larga blanco, falda verde, etc.).

Además, es importante que el uniforme corresponda a la temporada: los calcetines y suéteres abrigados no son apropiados en pleno verano. No trabaje sin el casco adecuado en la nieve o el sol. Si no se tienen en cuenta los cambios estacionales, los promotores tienen que usar ropa extra debajo de sus uniformes, lo que los hace lucir bastante ridículos.

• Texto del promotor

A menudo sucede que un directivo quiere transmitir a través del promotor toda la información que sabe sobre el producto anunciado. Debido a tal sobrecarga de información, el promotor, por regla general, puede confundir o exagerar algo.

Para llevar a cabo con éxito una promoción, el promotor necesita el máximo información útil y un mínimo de detalles: las características del producto propuesto y su diferencia con respecto a los análogos de la competencia. Además, la información debe tener en cuenta las características de su público objetivo. El anunciante debe decidir qué es lo que más puede interesar al consumidor; esto es lo que el promotor debe "enfatizar".

• fondo de premios

La mayor parte de las promociones está asociada con un regalo por compra. Una buena opción son las ofertas “2+1” o “1+1=3” (comprando 2 unidades de la marca, 1 de regalo).

El regalo promocional debe ser útil (toalla, espejo, etc.) y de calidad suficiente. No está mal que, además de los premios pequeños, se ofrezcan también premios grandes (pero ni un coche por país). Deberían ser cosas caras, pero que se les pueda asignar al menos entre 15 y 20 piezas por ciudad. Sería bueno que los resultados de los premios se demuestren claramente; por ejemplo, se publicará una fotografía del ganador con el premio en el periódico local. Esto aumentará el nivel de confianza en la acción.

Las promociones gratuitas deben tener en cuenta los intereses del público objetivo. Por ejemplo, si la promoción está dirigida a personas que beben cerveza, entonces el obsequio debe ser un artículo relacionado con el producto principal (jarra de cerveza, vasos, etc.).

¡No olvides que el fondo de premios debería ser suficiente para todo el período de la promoción! Sólo en este caso podemos hablar de crear una imagen positiva del producto.

• Materiales promocionales

Recuerde que uno de los componentes importantes de una promoción es el material promocional, por ejemplo, folletos, carteles, folletos (muestras), etc. Debe ser creativo, colorido e interesante. En este caso, aumentan las posibilidades de su eficacia.

• Equipo

Un stand promocional original de tamaño impresionante definitivamente atraerá la atención de los compradores. Pero cada vez más, las tiendas se niegan a instalar estas estructuras “complejas”. Cuando planifique promociones, es importante determinar de inmediato dónde se llevarán a cabo. Por ejemplo, si se trata de grandes cadenas minoristas "Giant" o "Ramstore", entonces puede utilizar un stand. Si las tiendas son pequeñas, como la cadena Holiday (en Novosibirsk), es mejor que los promotores simplemente estén "armados" con una bolsa de premios.

2. Política de producto

Durante una promoción, es importante que en este punto de venta los productos anunciados se presenten en toda su gama y estén a disposición del cliente o su representante de ventas. A veces, la publicidad puede influir en este tema. Por ejemplo, antes de lanzar una campaña, realice promociones comerciales (para interesar a los mayoristas en la compra de estos productos). En este caso, los puntos de venta podrán proporcionar el volumen requerido y la gama completa de productos anunciados.

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Promociones efectivas: 5 secretos del éxito

1er secreto. Un promotor competente significa una promoción exitosa.

Su enfoque en la formación de promotores es muy importante. Mucho en una promoción depende de cómo se comporta el representante de la empresa, de cómo habla y se ve, porque él es la cara del producto y de la marca en su conjunto. Pocos consumidores se dan cuenta de que el promotor no tiene nada que ver con su empresa; simplemente lo asocian con usted. Por tanto, cuanto más profesional sea el representante, mejor será el resultado de la acción.

2do secreto. Sin actuaciones de aficionados.

Sucede que los promotores se esfuerzan por ser creativos durante una promoción e idear “movimientos originales”. Pero debido a la falta de conocimientos básicos en el campo de la publicidad, su actividad e independencia sólo les perjudica. Por lo tanto, los promotores deben entender claramente la regla: “¡No se permiten actuaciones de aficionados!”

3er secreto. Buen conocimiento sobre el producto.

Antes de comunicarse con el consumidor, el promotor debe estudiar detenidamente el producto, conocer todas sus características y estar preparado para cualquier consulta del cliente. El nivel de preparación de la información debe prestarse a Atención especial. Hubo un caso: durante una promoción, a la pregunta de otro comprador, el promotor respondió que no tenía por qué saber eso sobre el producto. Por supuesto, esto no debería suceder. Es aconsejable que usted pruebe los conocimientos del promotor. Por ejemplo, realice una prueba breve o un miniexamen. Si el promotor no conoce el producto o no sabe cómo comunicarse con el público objetivo, el muestreo será en vano.

4to secreto. Diferencia con los compradores.

Es importante que los promotores no se “fusionen” con los clientes. Generalmente como rasgo distintivo utilizar un formulario promocional cuyos colores y logotipo correspondan al producto o empresa anunciada (trajes, camisetas, gorras de béisbol, etc.).

5to secreto. Los promotores están alineados con los objetivos de la promoción.

Esto es muy condición importante, afectando la efectividad de la promoción. A la hora de seleccionar personal, es necesario tener en cuenta las características de los productos que promocionarán. Esté de acuerdo en que un hombre no es del todo adecuado para promocionar ropa interior femenina y una joven regordeta no es adecuada para promocionar un producto para bajar de peso, etc.

Promociones de degustación de productos: 10 errores a evitar

• Error nº 1. Falta de degustación del producto para su venta.

Mucho durante una promoción depende del promotor, pero lo principal es es la presencia del producto que se está degustando en los lineales del lugar del evento. Esto parece bastante lógico. Sin embargo, en 40 de cada 100 casos, el producto se acaba en la primera hora tras la degustación. Por supuesto, es bastante difícil traerlo antes del final de la promoción. Por lo tanto, solo es necesario asegurarse de antemano de que haya suficiente en el punto de venta. Al crear una entrega prepromocional, tenga en cuenta que durante la degustación, el volumen de ventas aumenta de 5 a 10 veces (dependiendo del TT).

Solución: controlar la cantidad de inventario, teniendo en cuenta la mecánica de la promoción.

• Error nº 2. Tipo de promotor inadecuado

En este caso, ni siquiera estamos hablando de la apariencia del promotor, sino específicamente de su tipo. No olvides que el promotor es la cara de la empresa y de la marca en su conjunto. De acuerdo si salchichas Se ofrecerá un modelo muy delgado, es poco probable que este producto interese a alguien. Pero este tipo sería muy apropiado en una promoción que anuncia alcohol caro, agua mineral o un producto para bajar de peso.

Solución: prestar atención a las preferencias de los compradores potenciales y poner promotores del tipo deseado para realizar la promoción.

• Error número 3. Apariencia inapropiada del promotor.

Manos bien cuidadas– el primer requisito importante para la aparición de un promotor. La manicura debe ser discreta, casi invisible (rosa pálido, transparente o beige). Las uñas oscuras y muy brillantes pueden provocar asociaciones negativas entre los compradores.

Para chicas constituir- el mínimo requerido. Asegúrate de tener lápiz labial (rosa claro o beige).

Se debe eliminar el vello durante la promoción. De lo contrario, durante la degustación aumenta el riesgo de que entren en el producto, ¡lo cual es inaceptable!

Es mejor evitar llevar tocado en el uniforme al realizar degustaciones.. En muchas grandes cadenas minoristas (por ejemplo, en Auchan), el personal debe trabajar con sombreros especiales y el promotor también debe usar ese tocado.

Sin joyas. Lo máximo que puede permitirse un promotor es una cruz al cuello.

Zapatos de tacón bajo. Si el formulario promocional no incluye nada especial en tus pies, deberán ser zapatos cómodos y sin tacón. Por lo general, se da preferencia a las bailarinas negras. No olvide que no es tan fácil trabajar "de pie" durante 4-5 horas seguidas.

Solución: La apariencia del promotor no debe ir más allá del estándar generalmente aceptado. Maquillaje ligero, cabello cuidado, manos bien cuidadas, sin joyas y calzado cómodo.

• Error nº 4. Comunicación del promotor.

Un promotor que esté preparado para comunicar puede garantizar que se alcancen todos los objetivos de la promoción y viceversa. Su el texto debe ser lo más breve posible(no más de 2 frases). Como regla general, la gente no percibe un discurso más largo.

El texto debe rebotar en tus dientes. incluso en medio de la noche.

El promotor debe tener toda la información sobre el producto propuesto para poder responder fácilmente a cualquier pregunta de los consumidores, incluso las más tediosas y minuciosas. Como último recurso, puede aprovechar una pista de una persona competente, pero para ello el promotor necesita saber a quién acudir en busca de ayuda.

Solución: En vísperas del evento, realice una formación competente con los promotores, prepare un texto, realice una selección exhaustiva del personal de promoción y ponga a prueba sus habilidades comunicativas.

• Error nº 5. Formulario promocional de la cata seleccionado incorrectamente.

Los anunciantes suelen cometer dos tipos de errores: se dejan seducir por el bajo coste del material promocional o por su bella apariencia. Al mismo tiempo, se olvidan del lado práctico de la cuestión: la ropa del promotor no sólo debe ser brillante, bonita y cómoda, sino también fácil de cuidar, es decir, que se pueda lavar bien y conservar el aspecto adecuado para una largo tiempo. Es mejor evitar telas que se destiñan, no utilizar adornos ni estilos incómodos. Por ejemplo, los vestidos largos que rozan el suelo no son muy adecuados para una promoción al aire libre, y es poco probable que una camiseta que haya perdido su color original contribuya a la formación de una buena imagen de la marca.

Solución: compre solo telas de alta calidad y elija un estilo cómodo. La forma promocional no contradice el concepto de campaña publicitaria. La ropa debe ser apropiada para la temporada.

• Error nº 6. Zona de degustación poco atractiva y descuidada.

Durante la degustación, el lugar de trabajo del promotor debe estar en perfecto orden y mirar la mesa promocional debe resultar apetecible.

El material de degustación se coloca sobre una superficie limpia, sobre la que no queden restos, envoltorios de caramelos, celofán o “residuos de producción” similares. Es recomendable que los clientes tengan la posibilidad de utilizar toallitas húmedas. Junto a la mesa es necesario tener una bolsa de basura donde poder tirar la misma servilleta, cuchara, palillo, vaso, etc. Además, la bolsa no debe llenarse demasiado, hay que cambiarla a tiempo.

Tenga en cuenta: una zona de degustación desordenada sólo desanimará a los compradores potenciales.

Solución: monitorear constantemente el pedido en la mesa promocional y alrededor de ella.

• Error nº 7. Porción de sabor incorrecta, ración incorrecta.

El producto debe cortarse (servirse) en trozos limpios y apetitosos.

Si se ofrece a probar la salchicha, debe perforarla fácilmente en una brocheta y no triturarla hasta convertirla en migajas. Lo mismo se aplica a otros productos alimenticios. Servir los productos de degustación con demasiada moderación puede tener un efecto desagradable en el cliente.

Debe haber suficiente producto (ni demasiado ni demasiado poco) para degustar. En otras palabras, el comprador debe evaluar el sabor, pero no debe sentirse satisfecho. Si el cliente está lleno, ya no necesita adquirir este producto.

El producto debe ser cómodo y aceptable para su degustación. Por ejemplo, a la hora de probar las galletas no es necesario utilizar brochetas ni tenedores (puedes cogerlas con las manos). Pero para queso o embutidos son simplemente necesarios. A la hora de probar el aceite de oliva, puedes utilizar pan o un vaso. Si ofreces algún producto que complemente la degustación, por ejemplo una galleta salada, no debe interrumpir ni estropear el sabor del producto promocional.

Solución: Los clientes deben ser respetados. Dales la oportunidad de degustar tranquilamente el producto, déjales disfrutar del proceso y del sabor. Entonces el comprador corresponderá a sus sentimientos: apreciará los productos ofrecidos y los amará.

• Error nº 8. Los promotores y degustaciones están ubicados lejos del producto que se promociona.

Por regla general, las tiendas reservan un lugar para la degustación junto al producto anunciado. Pero esto no siempre es posible. Por ejemplo, pasillos estrechos entre estantes con productos o ya lugar ocupado. En este caso, puedes poner una pequeña cantidad de productos promocionales en un carrito y colocarlo al lado de la mesa promocional, es decir. crear una especie de lugar de comercio “móvil”. Por supuesto, necesitarás reponer periódicamente el contenido del carrito. Si el comprador está interesado, se le puede entregar inmediatamente el producto que le gusta (cuya probabilidad de compra es casi del 100 por ciento).

Solución: realizar promociones junto al producto ofrecido para degustación, o realizar su propia exhibición en la mesa promocional o en el carrito.

• Error nº 9. Falta de un formulario de denuncia para el personal de promoción.

Informes del promotor. Si una persona participa en una promoción, simplemente no podrá contar la cantidad de productos vendidos. Para que esto sea posible, es necesario acercar dos personas al punto de promoción. Uno trabaja en la degustación, el segundo controla las ventas, cumplimentando la “hoja de informe”.

El formulario de informe también se utiliza para controlar el trabajo del personal de promoción. El formulario contiene información sobre la fecha y hora de la inspección, que pueden realizar los empleados de la empresa y los supervisores de las agencias de publicidad.

Solución: monitorear el trabajo de los promotores completando formularios de informes.

• Error nº 10. Falta de control de inventario DESPUÉS de finalizar la cata.

No olvides que realizar una degustación ayuda a incrementar varias veces las ventas. Como regla general, después de esto se puede observar una cierta caída, pero después de cierto tiempo las ventas comenzarán a crecer nuevamente. Además, sus volúmenes serán aproximadamente 2 veces superiores a los de antes de la promoción. El tiempo de silencio depende del ciclo de vida del producto.

Solución: Los volúmenes de suministro deben corresponder a los volúmenes de ventas esperados.

¿En quién confiar para realizar la promoción?

Cuando ya se tiene confianza en la necesidad de realizar una promoción, llega el momento de decidirse por el intérprete. Aquí es necesario tener en cuenta su escala. Si está planificando pequeños proyectos publicitarios a corto plazo, podrá arreglárselas fácilmente con su propia empresa. Pero si está planeando un gran evento, es mejor, por supuesto, involucrar a especialistas en publicidad.

Al elegir una agencia de publicidad, no se apresure a realizar un pedido. Solicite recomendaciones a sus colegas, consulte la cartera de la empresa, lea las opiniones de los clientes. Antes de contactar con una agencia de publicidad, piense en los términos de referencia, redacte instrucciones y recomendaciones para realizar una promoción. Luego se puede realizar una licitación entre agencias para optimizar costos.

Los especialistas de las agencias de publicidad deben preparar y proporcionarle un proyecto y un guión para la promoción, pensar en el lugar y el momento de su realización, calcular la cantidad de productos necesarios y el presupuesto, así como determinar el público objetivo. Si decides realizar promociones por tu cuenta, podrás subcontratar solo aquella parte del trabajo que esté más allá de las capacidades de tu empresa.

Para determinar el ganador de la licitación es necesario considere los siguientes puntos:

1. Capacidad para implementar un proyecto publicitario. Supongamos que decide realizar una campaña publicitaria que cubra varias ciudades y recurre a una pequeña agencia de publicidad. Entonces es posible que el contratista no cumpla con sus expectativas.
2. Formación profesional de los empleados de la agencia. La baja competencia de los anunciantes puede provocar errores al determinar el público objetivo, lo que significa una pérdida de dinero.
3. Enfoque pragmático de las promociones. El comprador, por supuesto, se sentirá atraído por un viaje a Bali para comprar dulces. ¿Esto es correcto para usted?
4. Metodología de la actuación. La elección incorrecta de los métodos puede dañar gravemente la reputación de una empresa o marca.
5. La agencia no debe cooperar con sus competidores directos. De lo contrario, se les puede filtrar información estratégicamente importante.

Cuánto cuesta organizar promociones: en qué consiste el precio y cómo ahorrar

Uno de los puntos clave durante la discusión es la cuestión de las condiciones de la promoción. Se le da primordial importancia a cómo presupuesto para la campaña. Aquí es donde comienza la diversión... La agencia de publicidad le ofrecerá una opción que cuesta exactamente lo que usted esté dispuesto a pagar. Aunque otras empresas podrían pagar una cantidad mucho menor por el mismo proyecto (la cantidad que destinaron a publicidad). Para evitar meterse en problemas, averigüe el costo de ejecutar dicha campaña antes de que surja el "problema del precio".

Una situación ideal es cuando la propia agencia de publicidad ofrece Varias opciones de promoción. Si esto no se ha hecho, pídete calcular todos los tipos posibles de proyectos para diferentes presupuestos. Consulta el presupuesto o listado de gastos. Es muy posible que los especialistas estén planeando introducir dos promotores hasta el punto en que uno podría funcionar bien.

Constantemente necesario monitorear el presupuesto de la campaña y optimizarlo. Por ejemplo, incluye materiales que se pueden comprar más baratos sin comprometer la promoción. Naturalmente, no vale la pena apresurarse de un extremo a otro, pero tampoco es muy lógico hacer folletos publicitarios para una promoción con papel pulido y caro. Si reduce el número de promotores, ahorrará no solo en sus salarios, sino también en la forma de promoción.

Transparencia del presupuesto publicitario te permitirá controlar y prevenir gastos innecesarios. Por ejemplo, el precio de los servicios del promotor es demasiado alto. Vale la pena considerar aquí las diferencias regionales en el pago. En Moscú, el nivel salarial es mucho más alto que, digamos, en Kemerovo, y al personal de promoción se le cobran tarifas metropolitanas por el trabajo que realizan. Un anunciante competente debe conocer y tener en cuenta las diferencias de precios.

Lo mismo se aplica a las comisiones que la agencia pide por sus servicios. El coste de una promoción no debería ser “astronómico”.

• 7 soluciones publicitarias no estándar que aumentaron las ventas y el conocimiento de la marca

Qué hacer después de la promoción.

Cuando termine la promoción, quedará analizarlo y evaluar su eficacia. La realización de un análisis comparativo brindará una imagen completa del grado en que se logran las metas y las tareas. Para que este proceso sea lo más objetivo posible es necesario tener en cuenta algunos detalles.

Uno de los matices es que las promociones no siempre tienen como objetivo incrementar las ventas. Quizás quisiste apoyar la marca, presentarle sus novedades, en una palabra, te propusiste un objetivo informativo. Durante la promoción realizó un trabajo explicativo con los potenciales compradores y un análisis comparativo de diferentes productos de una misma marca con el fin de fidelizar al consumidor.

Además, es posible que la promoción no haya arrojado el resultado financiero esperado debido a la estacionalidad de los productos, una disminución del precio o un aumento en el nivel de calidad de los análogos competitivos. La aparición en el mercado de nuevos productos que se anuncian activamente también puede tener un impacto negativo en la eficacia de la promoción.

Es muy posible que sin la campaña publicitaria el nivel de ventas hubiera disminuido significativamente, pero este evento de marketing permitió mantenerlo en el mismo nivel. Para una evaluación objetiva, los especialistas en marketing deben tener información sobre la dinámica de ventas. Necesitan navegar la situación y analizar no sólo los resultados de una campaña realizada recientemente, sino también compararlos con los resultados de campañas anteriores.

Método de evaluación de la realización de acciones. puede ser considerado análisis sociológico. Es más adecuado para eventos informativos.

Información sobre los expertos.

Petr Isaev, Director General Adjunto de Rose Group, Moscú. Grupo Rosa. Campo de actividad: promoción, inversión en construcción. Número de personal: 350 (en Rusia). Facturación anual: 100 millones de dólares (en 2013 para el centro comercial y de ocio Tsvetnoy).

Yuniy Davydov, Director General de la agencia de publicidad R&I Group, Moscú. Yuniy Davydov es el fundador y director ejecutivo de R&I Group. De formación es actor (siete películas), escritor (nueve cuentos y guiones). Durante los últimos 18 años ha estado involucrado en el negocio de la publicidad. La agencia de publicidad R&I Group opera en el mercado desde 1997. Especialización: todo tipo de comunicaciones de marketing. Durante diez años se han implementado más de 300 proyectos publicitarios a gran escala. Clientes habituales: “36.6”, Bacardi Martini, Cosmopolitan, Danone, Lipton, OBI, Pepsi, President, Beeline, Wimm-Bill-Dann, ProBusinessBank, etc.