Cómo aumentar su nivel de ventas: valiosos consejos

Imaginemos la empresa N., que se dedica al suministro mayorista de componentes X para empresas Y. Esta empresa lleva varios años en el mercado, hay una base de clientes habituales, beneficios, el negocio va cuesta arriba... Bueno, todo, en general, es más o menos normal.
Ahora imagina el departamento de ventas de esta empresa. Una sala grande y luminosa, mesas, ordenadores, teléfonos, impresoras... Los directivos, por supuesto, con trajes de negocios, ya manchados, se sientan, escupen al techo, cuentan chistes... Entre pasar un nuevo nivel en un “estándar” juguete de oficina, procesan las solicitudes entrantes de los socios. El antiguo departamento de ventas ha pasado de ser una máquina que impulsaba activamente el mercado a una apariencia pervertida de servicio al cliente. Sí, claro, consiguen nuevos clientes, ¡pero de dónde???! En este sentido, ayuda la reputación y la política de marketing de la empresa, es decir, nuestros, por así decirlo, "comerciantes" trabajan en el flujo entrante y "les importa un carajo". Además, obtienen bastante dinero por todo esto.

¿Qué llevó al departamento a tal “colapso” de disminución en la eficiencia de las funciones que realiza?

¿Y qué hacer para optimizar sus actividades?

La razón es sencilla. Los gerentes, en el proceso de "rellenar" la base de clientes, aumentaron constantemente el número de solicitudes entrantes procesadas. En consecuencia, el tiempo para la búsqueda era cada vez menor. Y un día el número de clientes alcanzó el máximo que el gestor puede procesar. Trabaja con ellos un día, otro, un mes, seis meses y luego ¡¡¡BAM!!! "Eso es todo: estoy sentado en la oficina y el trabajo continúa, el salario crece..." Lo que pasa después - y nada: el empresario, paso a paso, comienza a degradarse... Se vuelve vago: hacer un par de llamadas ahora es todo un problema para él, pero celebrar una reunión - QUÉ ERES, QUÉ REUNIÓN: “¡¡El soldado está durmiendo - el servicio está en progreso!! Estos gerentes son peligrosos porque su indicador IBD (imitación de actividad vigorosa) es muy alto, esto ya funciona a nivel profesional. Tan pronto como el jefe entra a la habitación, todos inmediatamente toman sus teléfonos, comienzan a contar algo, a escribir e incluso a preguntarle al jefe del consejo: "Ivan Ivanovich, acabo de hablar con el cliente, pide un aplazamiento por dos semanas, ¿Debo dárselo o no?”
Los jefes de departamento, embriagados por la alegría de que los informes lleguen a tiempo, ni siquiera se dan cuenta de que cada día se pierden una enorme cantidad de dinero, que los competidores llevan mucho tiempo por delante y se dividen el mercado a su manera.

¿Qué es lo mejor que se puede hacer en tal situación?

Nunca podrás hacerlos funcionar como antes, nunca y bajo ninguna circunstancia; esto es al 100%, si quieres al 1000%. Por lo tanto, ni siquiera desperdicies energía y nervios. ¡Porque sabotearán de tal manera, incluso de manera “técnica”, que no parecerá gran cosa!
¡Y toma nota! Ya tienen relaciones tan amistosas con los clientes que, si lo desean, llevarán toda su base acumulada a la competencia.
Sin embargo (pero afortunadamente), ¡no todo es tan malo como parece a primera vista! ¡Y la solución no tardará en llegar!
Teniendo en cuenta este equilibrio de poder, es necesario construir un nuevo servicio comercial en paralelo, mientras que el antiguo se convertirá sin problemas en un departamento de atención al cliente: servicio al cliente.
Ha formado una nueva estructura organizativa del departamento de ventas, que separa claramente a los nuevos clientes de aquellos que realizan compras sistemáticas. Unos venden, otros sirven, ¡el modelo de venta más lógico!
Es importante tener en cuenta que se requiere personal menos calificado para la atención al cliente. Programa mínimo: conocimiento del producto, especificidades del mercado, más una computadora. Esto significa que los salarios en este departamento serán significativamente más bajos, por lo que pronto sus obesos "comerciales" serán reemplazados por chicas jóvenes y de apariencia agradable.

2. Ajusta el sistema de motivación de tus vendedores.

Un sistema de motivación bien construido es una herramienta muy seria para aumentar la eficiencia del departamento de ventas, y no importa si estamos hablando de ventas b2b o b2c.
En una de las empresas hubo un caso así. Los responsables del departamento comercial, además de la bonificación por la primera venta, recibieron un pequeño porcentaje de los pagos corrientes, es decir de aquellos clientes que trajeron hace mucho tiempo y ahora están siendo atendidos por el departamento de atención al cliente. Entonces, después de un par de años, este pequeño porcentaje fue suficiente para no recibir salario. El gerente descubrió por casualidad que los empleados podían obtener dinero con tanta facilidad. Un día escuchó una conversación entre un hombre de negocios "experimentado" y un recién llegado en la sala de fumadores, quien dijo: "Trabajarás durante dos años y luego vivirás de los intereses de los actuales". Lo principal es estar tranquilo: no llegar tarde, enviar informes a tiempo, sonreír, hay “bandejas de entrada”, compartiremos…”
¿Te imaginas cuánto dinero se desperdició? Es terrible.
Si los “perros” están llenos, ¡qué tipo de caza puede haber! (Que los vendedores me perdonen por tal comparación).
¡El sistema de motivación es una poderosa palanca de gestión! Lo principal es utilizarlo sabiamente.
Revisar ratios y porcentajes es tan importante como cambiar los planes de ventas. Muchas empresas trabajan “a la antigua usanza”: el esquema estándar es salario +%. Pero ya no funciona, ¡olvídalo!
Si quiere mantener a los vendedores alerta, si quiere una alta intensidad en su trabajo, tenga en cuenta otros indicadores al calcular su salario: el número de llamadas (en frío, repetidas), el número de reuniones, el número de contratos, conversiones, factura media, tiempo medio “de llamada a contrato”, realización de encargos en el marco del proyecto (mejora de la calidad del servicio, estudio de la demanda de los consumidores, etc.).
Por supuesto, el principio fundamental de cualquier sistema de motivación es su transparencia y facilidad de percepción. Pero, afortunadamente, las capacidades actuales permiten realizar este cálculo de forma automática y tener en cuenta decenas de indicadores de desempeño de los empleados. Por ejemplo, la forma más sencilla es una tabla de Excel. Un gerente, al completar un informe diario, puede ver inmediatamente sus resultados en el contexto de un día o una semana, cuánto ha logrado, del plan de ventas, qué necesita mejorar, dónde ya se han superado los estándares.

¡Comprueba la relevancia de tu sistema de motivación!

3. Establecer planes de ventas

Quizás alguien considere absurdo este método, pero créanme, hay muchas organizaciones comerciales donde no existe una planificación de ventas, y si existe, es solo formalmente.
Sin plan de ventas = plan de quiebra.
El proceso de planificación no es más que crear un modelo virtual de lo que debería suceder. Si no tienes un plan de ventas, entonces te resultará muy difícil evaluar la efectividad de tu trabajo y medir el resultado, y sin medición no hay gestión, en principio.

Veamos las etapas principales en la elaboración de un plan de ventas:
1) La planificación comienza con un plan de ventas anual. ¡Sí, sí, exactamente desde el año!
Sin complicar las cosas, tomas los indicadores para el año pasado(100 millones de rublos), agrégueles el porcentaje de crecimiento de la industria (10% = 110 millones de rublos) y agregue el porcentaje de crecimiento que le gustaría recibir (10% = 121 millones de rublos).
2) A continuación, desglosas el plan por canales de venta, según tus particularidades, ejemplo:

• Distribuidores actuales (40% = 48 millones de rublos)
• Distribuidores recién atraídos (20% = 24 millones de rublos)
• Licitaciones y contratación pública (10% = 12 millones de rublos)
• Pedidos corporativos únicos (10 = 12 millones de rublos)
• Red de ventas propia (20% = 24 millones de rublos)
• Etc. (1 millón de rublos)

3) Siguiente paso: desglosamos estas cantidades por departamento comercial y por cada responsable personalmente. Los distribuidores actuales son asignados a atención al cliente, los nuevos distribuidores son asignados al departamento comercial, luego al departamento de pedidos corporativos, directores de tienda de la cadena, etc.
4) Después de lo cual se dividen estas cifras en trimestres y meses, teniendo en cuenta la estacionalidad, la experiencia del año anterior, la gama de productos, etc.
Con este sencillo método, puede establecer planes de ventas para todos los departamentos durante todo el año.
¡Es importante tener en cuenta un truco!

Idealmente, un plan de ventas se elabora desde dos lados: desde sus empleados y directamente desde usted. Cuando se acuerdan, nace algo intermedio y el gerente percibe estos números como un documento elaborado por él mismo y, por lo tanto, piensa más en cómo implementarlo que en cómo explicar por qué no se puede cumplir.
Cada uno tiene su propia idea del futuro y todos creerán que su plan es “correcto”. ¡Tú, como líder, dirás que el mercado te permite crecer y debes aprovecharlo! Y los directivos, a su vez, contraatacarán y dirán que su vida es dura, que el mercado no es caucho, que hay muchos competidores y que Rusia no es Europa.
¡Prepárate para esto!

4. Proporcionar conocimiento “total” del producto.

De hecho, no todos los responsables de ventas conocen bien el producto que venden, por extraño que parezca. Todos los días, en las reuniones, se estropea. gran cantidad transacciones debido a la incompetencia de los gerentes en cuestiones de las particularidades del producto. Esto se aplica especialmente a los productos tecnológicos. Pienso: mucha gente está familiarizada con la situación cuando, durante las negociaciones, un cliente hace una pregunta que nunca esperó escuchar: “Por favor, dígame los datos exactos sobre el coeficiente de resistencia a la transferencia de calor de su concreto, ya que lo usaremos en las regiones del norte, para nosotros esto es sumamente importante…”. En este momento tu ojo tiembla y tus piernas se acalambran. ¿Qué dijo? USTED saca su teléfono, con las palabras: "Ahora lo aclararé", llama al mayor y, sin saber cómo formular la pregunta, le entrega el teléfono al cliente...
¡Cualquier comprador quiere trabajar con profesionales! Tal deseo está justificado en el nivel de la psicología humana: confían en los profesionales, y si hay confianza, entonces hay una compra.
En primer lugar, el cliente debe ver al vendedor como un experto, un experto en su campo, capaz de resolver cualquier problema y conocer las respuestas a todas las preguntas posibles.

La ignorancia o el conocimiento superficial de la información sobre el producto coloca al gerente en una posición estúpida. El cliente se forma una opinión sobre la empresa comunicándose con una persona específica. Nunca podrás explicarle al cliente que “era un principiante, perdónalo, ahora te enviaremos un profesional, espera”. ¡Nadie te esperará! Pero definitivamente puedes eliminar tales situaciones de una manera sencilla:

En primer lugar, recoger todas las posibles dudas de los clientes relacionadas con las características del producto;
En segundo lugar, Naturalmente, anota las respuestas;
Tercero, realizar una certificación de conocimiento del producto (quienes no aprueben no podrán negociar);
Por cuartos, complementar la lista con nuevas preguntas a las que se enfrentan los directivos durante las negociaciones;
Y finalmente, en quinto lugar, en caso del más mínimo cambio en alguna característica o propiedad del producto, al agregar un nuevo producto a la línea, agregue nuevas preguntas.

De esta forma, formará constantemente una “base de conocimientos” actualizada sobre las características técnicas y propiedades del producto.
Realice la capacitación en forma de "preguntas y respuestas": este es el modelo más simple y efectivo para memorizar dicho material.
Naturalmente, es imposible preverlo todo. Por lo tanto, para reducir el riesgo de fracaso en el trato, proporcione a los gerentes tablas, listas, fotografías y cualquier material que les permita salir de una situación incómoda al vender su producto.

Ejemplo:
Vendes clavos. Haga que su gerente lleve estos clavos a las reuniones, uno de cada tipo. No conozco una mesa con las características del metal del que están hechas: tensión de torsión, flexión, tensión, qué más hay. Y en el coche, que tenga un martillo, una tabla y los mismos clavos notorios, pero solo de los competidores chinos. Él no cree que tengas las mejores uñas, déjalo intentar (quitarla de su mano).

Pero ¿qué hacer si surge una situación en la que no sabes qué responder?

En primer lugar, ¡No te preocupes! Hasta que empieces a preocuparte, todavía tienes el estatus de experto.
En segundo lugar, Aclara la pregunta repitiendo lo que dijo tu oponente (escribiéndolo). De esta manera demostrarás que lo estás escuchando atentamente y le indicarás con delicadeza que no estás preparado para tal pregunta.
Tercero, Di que hace tiempo que no te hacen una pregunta así, siempre con una sonrisa y mirándolo directamente a los ojos hasta que él desvía la mirada. (“Para ser honesto, no recuerdo la última vez que me preguntaron sobre esto...”)
Por cuartos, Gire su ignorancia 180 grados a su favor: apele a la competencia del cliente en este asunto. De alguna manera: “...es raro encontrar un verdadero profesional en nuestra industria...”.
En quinto lugar, pide permiso para aclarar la información. Es mejor hacerlo de esta forma: “…déjame verificar estos datos con el brand manager, quizás algo haya cambiado, no tardará más de un minuto…”.
Estas recomendaciones serán suficientes para que las “lagunas” en el conocimiento del producto desaparezcan gradualmente y las que surjan no puedan afectar negativamente el resultado de la reunión.

5. Cree un “libro de ventas” para el departamento.

¿Qué es un “libro de ventas”?
En cualquier negocio existe la dificultad de adaptar a los recién llegados a un nuevo lugar. Ahora no me refiero a "aclimatar" a un principiante en un nuevo equipo, sino a enseñarle sus tecnologías y principios operativos. Por supuesto que tengo descripciones de trabajo, normas, reglamentos que recaen sobre la cabeza de un empleado en prácticas: “¡¡¡Estudia!!! ¡¡¡Voy a revisar!!!"
¿Crees que existe una base de conocimientos que te permitirá integrar un nuevo enlace en el proceso de ventas en unos días (3-4 días)? Lo que te permitirá probar a un novato en unos pocos días. ¿Tienes tiempo para " periodos de prueba"? ¿Se puede esperar a que un novato “haga una pasantía”, después de lo cual existe la posibilidad de escuchar: “No, este trabajo no es para mí”?
¡Ahí vas! Esta “prueba de fuego” es el “libro de ventas”.
Nada se detiene, ¡todo se desarrolla! Nuestro negocio se está desarrollando, nuestros clientes se están desarrollando, los productos que ofrecemos se están modernizando y nuestros enfoques de trabajo están cambiando. Lo que ayer era una propuesta de venta única, hoy se considera la norma en la industria. ¿Cómo lograr adaptar todas estas normas y regulaciones, cómo reaccionar a los cambios externos a la velocidad del rayo?
¡El “libro de ventas” te permitirá mantener tu negocio en forma!
Cada día, nuestros gerentes, cumpliendo con su deber profesional, adquieren una experiencia invaluable: encuentran nuevas soluciones para ventas efectivas, inician cambios en el sistema de ventas, abren nuevas oportunidades para cerrar acuerdos... ¿Dónde podemos acumular este conocimiento y estos hallazgos? Así es, en el "libro de ventas".

La principal ventaja del "libro de ventas" es que obtiene una herramienta para organizar un departamento de ventas que se desarrolla por sí mismo.
Sobre los principios:
No existe ningún formulario ni plan estricto para crear este documento. Ésta es su esencia. El principio fundamental es que el documento está “vivo”. Está en constante evolución y se complementa directamente tanto por el director como por los empleados del departamento de ventas. Esta forma de intercambio de experiencias tiene un efecto positivo en la formación del espíritu de equipo en la empresa. Toda la experiencia y el conocimiento se almacenan en un solo lugar: todas las técnicas, todas las respuestas a las preguntas, las mejores objeciones y módulos de discurso efectivos: todo "adquirido a través de un trabajo agotador".
Sobre la estructura:
El Libro de Ventas se basa en dos secciones:
1. Organización del proceso de ventas
2. Principios y técnicas de venta
En la primera parte, indicas todos los esquemas de interacción con el cliente: quién es el cliente para ti, cómo es, cómo trabajar con él, la ruta del cliente, qué documentos completar, dónde colocarlos, Principios de fijación de precios, PVU, programas de incentivos a la fidelización de clientes, etc. Por lo general, todo lo relacionado con el proceso de venta está contenido en el primer bloque.
El segundo bloque está dedicado a los principios y tecnologías de ventas utilizadas en su empresa. Por ejemplo, “llamadas en frío”. Describe detalladamente qué son y cómo elaborarlos.
Ejemplo:
Sección 3.14. "llamadas en frio"
Descripción: Las “llamadas en frío” son una herramienta para atraer nuevos clientes a nuestra empresa. “Frío” porque el cliente potencial no está esperando nuestra llamada y no ha considerado la posibilidad de cooperar con nosotros. Bla, bla, bla…
Esquema:
1. Bienvenida – presentación
Guión: Buenas tardes, mi nombre es….
2. Explicación del objeto de la convocatoria
Guión: ¿Con quién puedo hablar...?
3. …
4. …
En resumen, sí.

Lo principal es que describas en detalle todos los algoritmos y scripts específicos, preferiblemente con una explicación: por qué decimos esto, qué tecnología utilizamos. Para que el vendedor sea consciente de lo que hace.
Escribir un libro de ventas es un proceso muy creativo. Me encontré con "libros de ventas" que contienen la estructura organizativa del departamento, una descripción de los procesos comerciales y formularios de informes estándar. Esta construcción de un “libro de ventas” es realmente muy conveniente. Estoy seguro de que, después de algún tiempo, las organizaciones comerciales abandonarán por completo las normas, reglamentos, instrucciones y demás "pornografía" burocrática. Personalmente, en mi negocio ya he eliminado muchos documentos. Cuanto más simple, mejor y más efectivo. Después de todo, ¡no es ningún secreto que “todo lo ingenioso es simple”! ¿¡No es!?

6. Proporcionar comentarios de los clientes.

¿Cómo sabes lo que TÚ estás haciendo mal? ¿Cómo puede mejorar el desempeño de su empresa para satisfacer no sólo sus propias necesidades, sino también tener en cuenta los deseos de sus clientes? Cómo saberlo: ¿cómo puede mi empresa ser mejor que otras?
Pregunta a tus clientes sobre esto.
Muchos clientes además de trabajar con tu empresa, tienen uno o más proveedores, es decir, trabajan con tu competencia.
Los clientes, como nadie, conocen la situación del mercado. Quién ofrece qué, en qué plazo y cómo lo entregan, qué hay de nuevo y cuándo, y mucha otra información flota en el entorno del cliente.
La "retroalimentación" no es solo una forma de descubrir cómo se comportan los competidores, qué están haciendo y qué están planeando, sino también una forma de adelantarse a ellos, es decir, utilizar la información recibida al desarrollar una PVU.
Naturalmente, no deberías preguntar: "Bueno, ¿qué están haciendo nuestros competidores?" " El cuestionario de “retroalimentación” debe contener una pregunta de la siguiente naturaleza: “¿Qué cambios en el trabajo de nuestra empresa nos permitirán contar con un aumento en el volumen de compras de su parte? ", -algo como esto. Puedes usar otras palabras, pero manteniendo el significado: ¿por qué no trabajas sólo con nosotros?
La "retroalimentación" también le ayudará a conocer asuntos dentro de la empresa: problemas menores que no son tan importantes, pero que crean ciertos inconvenientes en el trabajo.
Por ejemplo:
Si tu almacén abre una hora antes, será conveniente para 5 de tus clientes. De acuerdo: vale la pena pagarle más al tendero por una hora de trabajo si es importante para tantos clientes.

Entonces, cree un cuestionario de “retroalimentación”. Construya las preguntas de tal manera que la respuesta sea detallada ( preguntas abiertas). Utilice preguntas de evaluación. La cantidad de preguntas no es crítica y depende de la cantidad de puntos de contacto entre el cliente y su empresa.
Ejemplo:
1. ¿Qué se debe cambiar en el trabajo de nuestra empresa?
2. ¿Qué productos o servicios adicionales le gustaría comprarnos?
3. Calificar la formación profesional del servicio de atención al cliente en una escala de 5 puntos.
4. Califica nuestro trabajo.
5. ….

Si, al responder una pregunta con una evaluación, el cliente dice: "Sí, todo está bien, un sólido 4", aclare: ¿por qué no cinco?
También un punto importante a la hora de organizar la “retroalimentación” es un enfoque sistemático. Es decir, no basta con llamar al cliente una vez al año con la pregunta: “¿Cómo estás?”

El efecto de esta herramienta será notable sólo en dos casos:
1. Realizarás auditorías de fidelización de clientes de forma constante.
2. En base a la información recibida se tomarán decisiones y se emprenderán acciones específicas.
Designe a alguien responsable de la “retroalimentación”, reserve un día para recopilar información y elaborar un informe. No debes llamar con demasiada frecuencia, una llamada al mes es suficiente. Realice una encuesta rápida (por ejemplo, preguntas sobre la idoneidad de los empleados y la facilidad de trabajo) y una vez por trimestre realice una encuesta detallada con sugerencias y recomendaciones. También tenga en cuenta la estacionalidad de su negocio, si vende combustible diesel para cosechadoras a granjas, en enero llame y pregunte: "¿Qué le permitirá aumentar el volumen de compras?" " - un poco estúpido.
Introduzca comentarios y utilice la información para el propósito previsto.

7. Atraiga clientes mediante llamadas en frío

En las ventas b2b existe algo llamado “llamada en frío”. Esto no es más que la principal herramienta de venta activa para atraer clientes. Muchas empresas descuidan esta forma de aumentar sus beneficios, y en vano. El escepticismo se explica fácilmente:
en primer lugar, alguien intentó introducir las “llamadas en frío” en su modelo de ventas y, al no conseguir el efecto deseado, las abandonó para siempre;
en segundo lugar, la política de marketing de algunas empresas les permite atraer un determinado número de clientes únicamente a través de la publicidad, y en principio esto les basta. ¡Pero lo más probable es que me gustaría más!
En el primer caso, todo está claro: si no sabes pilotar un avión, no deberías coger el timón. Las llamadas en frío de analfabetos pueden causar más daño a una empresa que producir resultados positivos.
En el segundo caso, la situación es más complicada: todo parece ir bien, el número de clientes crece, qué más se necesita para desarrollar el negocio, pero... Imagínese: los directivos de su competidor más cercano hacen 100 “llamadas en frío”. ” un día... ¿Y qué piensas: a favor de quién estará el porcentaje del mercado dentro de un año?

Entonces, para atraer clientes mediante llamadas en frío, ¡debes comenzar a realizarlas! ¿Preguntas cómo? En ocho pasos:
1. Divida la región en la que trabaja en sectores: si trabaja para toda Rusia, divida Rusia; si trabaja para todo el mundo, corte el globo;
2. Asignar un gerente responsable a cada sector (puede tener varios gerentes más subordinados a él, luego dividen su sector en varios más).
3. Cada directivo necesita recopilar todos los contactos de clientes potenciales de su sector y toda la información necesaria sobre ellos.
4. Recopile todos los contactos de sus competidores en este sector e información sobre ellos.
5. Realizar un análisis de mercado FODA basado en la información recibida y desarrollar Oferta comercial para cada sector.
6. Cree un script de llamadas en frío.
7. Establezca un plan para la cantidad de “llamadas en frío” por mes y por día.
8. Implementar un informe diario (el formato Excel está bien) basado en los resultados de las llamadas.
En principio, esto será suficiente para que sus “llamadas en frío” funcionen y comiencen a producir resultados positivos.
Tenga en cuenta que al utilizar esta herramienta, un enfoque sistemático es esencial. Las primeras convocatorias no tendrán todo el éxito que nos gustaría, pero todo llega con la experiencia.

8. Estructurar el proceso de negociación.

Su gerente regresó de las negociaciones y le preguntaron: "Bueno, ¿con quién están trabajando ahora?" “, - responde culpable: “No lo sé, olvidé aclararlo”. ¿Cómo, en este caso, se puede crear una oferta comercial rentable? Sí, de ninguna manera. Y volver a llamar con la pregunta: “Olvidé preguntar…” es una estupidez, por decir lo menos.
En general, "olvidé preguntar", "olvidé aclarar" es un fenómeno generalizado entre los gerentes de ventas activos. Esto se debe no sólo a las calificaciones de los empleados y a la falta de experiencia adecuada, sino también al notorio "factor humano". Gran carga de trabajo, horarios irregulares, alta intensidad, plan de ventas: todo esto afecta la calidad de las negociaciones. Especialmente si la reunión con el cliente cae por la noche, cuando ya no tienes la cabeza en la cabeza y tienes muchas ganas de volver a casa, apaga el teléfono y vete a la cama.
Te contaré sobre mí de una manera sencilla aumentar la eficiencia de las negociaciones!
Para que las negociaciones sean más fáciles, rápidas y eficaces, utilice una herramienta sencilla pero extremadamente eficaz:
"cuestionario". ¿Lo que es?
Se trata de una hoja A4 con una lista de preguntas que se harán en la reunión.
¿Cómo componerlo?
Para empezar es necesario anotar, en forma de preguntas, información de importancia estratégica que es necesaria para elaborar una propuesta comercial eficaz:
¿Con qué proveedores trabaja actualmente?
- ¿Qué artículos compra y en qué volúmenes?
- ¿plazos prioritarios?

En general, en el “cuestionario” se deberá indicar toda la información que, de una forma u otra, influirá en la formación de una propuesta:
1. Luego estas preguntas deben ordenarse “de simples a complejas”. Es decir, al inicio de las negociaciones no debes preguntar qué nivel de capitalización de tus inversiones espera el cliente al firmar el contrato.
2. Comience con preguntas simples, o mejor aún, preguntas abstractas que no estén relacionadas con el tema de las negociaciones. Coloque preguntas complejas que requieran argumentación en el medio y hacia el final de la lista. Poner fin también a las negociaciones preguntas simples requiriendo una respuesta positiva.
3. Entre preguntas, haz lugar libre para registrar las respuestas de los clientes.
4. Intente asegurarse de que su “cuestionario” contenga al menos 10 preguntas. Si su número es menor, existe el riesgo de que se pierdan detalles importantes y, además, dicho documento no parecerá serio. El caso es que debes utilizar esta herramienta abiertamente. Es decir, durante las negociaciones, coloca un "cuestionario" sobre la mesa en una hermosa carpeta personalizada y, sin dudarlo, lo utiliza para el propósito previsto, mientras anota las respuestas del cliente.
Esta herramienta permitirá a sus gerentes estructurar el proceso de negociación. Las reuniones se desarrollarán en el “canal” que ellos establezcan. Por eso controlarán fácilmente el progreso de las negociaciones y su duración. Este "cuestionario" muestra al cliente que su empleado no es un gerente común y corriente, sino un profesional bien capacitado y que está aquí para resolver los problemas del cliente. Un documento sobre la mesa disciplina al oponente. El vendedor se siente seguro a cualquier "coste" de las negociaciones.

9. Compruebe lo que hacen sus vendedores.

Observe de cerca a su equipo de ventas. ¿Están todos los directivos ahora en sus puestos de trabajo? Probablemente no. Alguien está en una reunión, alguien está de viaje de negocios, alguien está almorzando, y alguien se fue en nombre del departamento de contabilidad... o fue a la papelería a buscar papel... pero nunca se sabe cuántos otros cosas que hay que hacer en la oficina que te puedes perder en una hora, o incluso en hora y media.
Quizás algunos tipos de trabajo afecten indirectamente los resultados de los vendedores: preparar un contrato, enviar correspondencia, cálculos preliminares, reservar un hotel o billetes. Pero si todo esto le quita al menos el 20% del tiempo del vendedor en su trabajo principal, entonces usted perderá al menos la misma cantidad en ganancias.
Usted le paga un salario al gerente; esta es la cantidad que se paga por las operaciones diarias obligatorias. También paga un porcentaje de las ventas; esto es una bonificación por sus resultados inmediatos. Pero en la práctica, usted paga sus viajes a la tienda, los largos cálculos del costo del primer lote, la preparación de los documentos adjuntos y muchas otras cosas que paga, sin siquiera sospechar cuánto dinero pasa. .
Pero lo más interesante es la pregunta: "¿Dónde has estado?" ", - Te responderán, con total confianza en sus ojos y en su voz: “Entonces se acabó el papel, la espera es larga para la entrega, pero lo necesito urgentemente, así que corrí rápido ..." (1 hora) . La congruencia de lo que está pasando confundirá a cualquiera, pero...

¡Bajo cualquier circunstancia y bajo cualquier circunstancia, EL VENDEDOR DEBE VENDER!

Si este no es el caso, estás perdiendo dinero. Incluso si el gerente es el único que puede ir a buscar el papel desafortunado, deje ir al jefe de contabilidad, de lo contrario no encontrará trabajo en el futuro. Por cierto, de un contador, especialmente del jefe, se puede escuchar lo contrario: "Esta no es tarea del departamento de contabilidad", recuerde, este es su departamento de contabilidad y USTED les paga, entonces, ¿qué harán? Depende de usted decidir, esto es así, por cierto.
¿Cómo resolver este problema?
En primer lugar, es necesario averiguar cuánto “tiempo de trabajo” dedican los vendedores “a la izquierda”. Esto se hace mediante el seguimiento del tiempo de trabajo. Cada día, los directivos deben rellenar un formulario en el que registran todo, absolutamente todo, las operaciones que realizan durante el día (cuanto más detalladas, mejor). Frente a cada operación ponen la hora de inicio y finalización del trabajo. Esto debe hacerse en el plazo de una semana, nada menos. Lo más probable es que no recibas aplausos de tus empleados cuando les cuentes la innovación, esto es normal. Explique que esto se hace por su propio bien, y solo hay que entender: ¿no están sobrecargados, que la medida es forzada y solo por una semana? Al fin y al cabo: “Yo soy el líder y yo decido si esto es necesario o no”. Sí, y además, los datos deben enviarse diariamente. En los primeros días, párate literalmente sobre ellos, comprobando el relleno.
Esta sencilla herramienta le permitirá disciplinar seriamente a los gerentes: muchas cosas innecesarias desaparecerán por sí solas.
En segundo lugar, según los datos obtenidos, es necesario dividir el tiempo dedicado directamente a las ventas (llamadas en frío, reuniones, preparación de negociaciones, llamadas de seguimiento, presentaciones, etc.) y a operaciones no inherentes al puesto. Si obtiene más del 10% de sus ganancias, debe tomar medidas. ¿Cual?
Todo lo que no esté relacionado con las ventas, y de lo que se ha hablado mucho anteriormente, no requiere calificaciones especiales ni conocimientos profundos. En consecuencia, dicho trabajo puede ser realizado por un empleado adicional con un salario más bajo (generalmente un salario pequeño).
Por ejemplo, al hacer cálculos, un gerente dedica el 25% de su tiempo de trabajo "a la izquierda". En promedio, un vendedor vende 100.000 rublos al mes y dedica a ello el 75% del tiempo de trabajo asignado. Para que no recibas más
aproximadamente 33.000 rublos al mes. Este 25% se puede subcontratar a un asistente personal. Contrate al gerente una secretaria, un administrador, o como quiera llamarlo, por un salario mínimo (15.000 rublos, por ejemplo, dinero nada mal para un estudiante por correspondencia), y esta secretaria podrá trabajar para dos o incluso tres gerentes: preparando documentos, responder por correo electrónico, realizar cálculos sencillos, acordar hora y lugar de la reunión, reservar entradas, hoteles, etc. Ella hará todo lo que le quite al gerente el valioso capital: el tiempo por el que usted paga.
Un asistente, por 15.000 rublos, se amortizará solo en el primer mes, y a sus vendedores les gustará esta forma de trabajo, cuando puedan preparar los documentos para firmar un acuerdo sin esperar a que finalice la reunión.
Por cierto, más sobre los beneficios de programar las horas de trabajo. Preste atención a la cantidad de tiempo dedicado a los informes; no debe ser más de 15 minutos por día (si los informes son diarios).

El aumento del volumen de ventas es, por supuesto, un tema candente. Es cierto que no estoy seguro de que los 22 métodos propuestos en este artículo realmente funcionen. Pero vale la pena intentarlo.

El volumen de ventas es el principal indicador del éxito de toda empresa. Y la tarea del departamento comercial es hacer que este indicador sea lo más alto posible.

En este artículo hemos recopilado 22 formas efectivas aumentar los volúmenes de ventas para las áreas de actividad más habituales. Empecemos a mirarlos.

Volumen de ventas, o más bien su aumento, tarde o temprano empieza a preocupar a todos los dirigentes. Es importante entender que aumentar el volumen de ventas es una tarea compleja y multifacética que requiere enfoque integrado para soluciones.

Además, no existen soluciones universales en el mundo del comercio; para cada caso es necesario probar diferentes enfoques. Como muestra la práctica, algunas soluciones serán efectivas, mientras que otras no producirán el resultado deseado. Esto esta bien.

Pero es necesario trabajar a fondo para incrementar el volumen de ventas. Centrémonos en formas comprobadas de aumentar las ventas.

Método número 1. Ofrezca a sus clientes al menos tres ofertas diferentes

A menudo, cuando nuevos clientes se ponen en contacto con una empresa, resulta bastante difícil predecir su rango de precios. Por tanto, al ofrecer productos de un solo rango de precios, existe la posibilidad de no adivinar las preferencias y expectativas del comprador. Sería más racional ofrecer varias opciones, en particular, conjuntos estándar, comerciales y premium.

Aquí actuará la llamada psicología de las ventas: el comprador comprende que se le ofrecen productos en cualquier rango de precios. Por lo tanto, la probabilidad de realizar un pedido aumenta significativamente. Pero es importante considerar cuidadosamente los conjuntos propuestos de diferentes nichos de precios, explicando al cliente las diferencias entre ellos.

Método número 2. PVU o diferenciación de la competencia

Debe analizar sus posibles diferencias en comparación con otros participantes del mercado. Si se diferencia de otras empresas sólo por el precio ofrecido, se requieren cambios fundamentales.

Las posibles ventajas competitivas pueden incluir: entrega gratuita y/o rápida, servicio, prestación de servicios relacionados, bonificaciones y obsequios para los clientes, disponibilidad constante de productos en stock, etc.

Método número 2. Ofertas comerciales visuales

La propuesta comercial debe redactarse de forma que realmente interese al cliente. Es decir, con una descripción detallada de las ventajas características del servicio prestado. Para promociones de corta duración, esta oferta comercial deberá complementarse con información sobre las promociones y descuentos de la empresa.

Método número 3. Informe sobre el trabajo completado cada trimestre.

Los clientes a menudo no entienden qué y cuánto reciben exactamente al celebrar un contrato de servicio de suscripción. Por lo tanto, decidimos enviar periódicamente informes detallados que indiquen información sobre el trabajo realizado para mejorar la fidelidad de nuestro público objetivo.

Método número 4. Promoción de servicios a través de Internet.

Gracias al sitio web, pudimos mejorar significativamente los resultados: allí indicamos toda la información sobre ofertas especiales, publicamos videos con información sobre las características de los servicios de suscripción y explicamos las ventajas de trabajar con nosotros.

Además, abordamos a fondo los temas de promoción en motores de búsqueda, actualizando la estructura, el diseño y la navegación del sitio para aumentar el tráfico de recursos.

Método número 5. Mejorar el procesamiento de solicitudes

La mejora del sistema CRM incluye la función de enviar una solicitud electrónica del cliente, con la que el cliente puede conocer fácilmente el estado actual de la solicitud. Las solicitudes marcadas como “urgentes” se procesan primero, sin esperar a la cola general.

La automatización del procesamiento de las solicitudes entrantes nos permitió aumentar significativamente la lealtad general de la audiencia de usuarios, simplificando las tareas de los ingenieros de la empresa.

Método número 6. Incrementar las ventas enviando correos electrónicos a bases de datos de clientes potenciales.

Formación de bases de datos de personas que expresaron interés en nuestro proyecto, incluso si el contrato nunca se concluyó. Siempre nos aseguramos de que nuestras bases de datos de clientes potenciales estén actualizadas, agregando y actualizando datos periódicamente.

Método número 7. Desarrollo de un sitio web de ventas.

Para las empresas modernas, es difícil sobreestimar la relevancia de un sitio web; se está convirtiendo en el principal medio y canal para atraer clientes y aumentar significativamente las ventas. Para aumentar el impacto del sitio, se da gran importancia a tres elementos principales: pagina de inicio con texto de venta de alta calidad, un formulario para completar una solicitud, un formulario para recopilar contactos de clientes potenciales.

Consejos para ayudar a que su sitio web sea más efectivo

1. Simplifica la estructura: evita acumular distintos tipos de información en una misma página. Es muy importante que los clientes comprendan dónde y qué buscar.
2. Preparamos 2 menús separados: un menú general (para navegar por el sitio) y un catálogo de soluciones disponibles, que están divididos por segmentos de negocio (en particular, "Cadena de restaurantes Expert", "Club de Expertos", etc.).
3. Debes publicar información (preferiblemente infografías) sobre los beneficios de tus ofertas en un lugar destacado de la página principal. En particular, es posible reflejar una comparación visual de las pérdidas en ausencia de una automatización adecuada y la posible mejora de los indicadores, a lo que contribuirá su presencia.
4. Puede colocar un enlace a reseñas de clientes en la página de inicio. Un visitante que hace clic en ellos accede a la sección de reseñas.
5. También es necesario dejar espacio en la página principal para un banner que anuncie las ofertas especiales vigentes de la empresa, etc.
6. Se debe colocar un botón de devolución de llamada en la esquina superior izquierda de cada página.

Método número 8. Mayor volumen de ventas gracias a la elección correcta de los canales de promoción.

Siempre recomendamos utilizar campañas publicitarias en Yandex.Direct, banners publicitarios y artículos sobre parcelas en venta en los principales portales de su región. Así, por ejemplo, una empresa que vendía terrenos primero anunció brevemente una oferta especial, después de lo cual se vendieron ocho terrenos.

Además, la publicidad televisiva sigue siendo bastante eficaz en la actualidad. En particular, gracias al lanzamiento del reality show “Construcción. “Tu casa en 3 meses”, la empresa logró alcanzar el reconocimiento de marca en poco tiempo.

Método número 9. Organización del trabajo de los directores de ventas.

Para incrementar el volumen de ventas, decidimos cambiar el esquema general de ventas. Ahora el gerente tenía que mostrarle el sitio a un comprador potencial, llevándolo primero a la oficina. Y dependía del jefe del departamento de ventas cerrar con éxito el trato.

Este principio es beneficioso para cada parte: el gerente tuvo tiempo adicional para atraer clientes, mientras que el jefe logró un mayor volumen de transacciones realizadas, ya que no tuvo que perder tiempo inspeccionando los sitios.

También hemos aprobado un esquema de ventas estándar:

• Llamar o solicitar inspeccionar la propiedad;
• El gerente llama para aclarar los planes de inspección del sitio;
• El comprador visita el sitio que se vende;
• Reunión entre el comprador y el jefe del departamento comercial en nuestra oficina;
• Registro del contrato.

Durante el período marzo-diciembre logramos vender un total de más de 100 terrenos de la primera etapa. Logramos aumentar las ventas cinco veces en comparación con el mismo período del año pasado. La empresa pudo mejorar su reputación, con una mejor promoción de los siguientes proyectos y áreas relacionadas.

Método número 10. Mejorando la calidad de sus servicios

Inicialmente, la empresa realizó una encuesta entre sus clientes. Este principio nos permitió determinar el curso de acción preferido. En primer lugar, comenzamos a mejorar la calidad de los servicios, capacitar a los empleados y comprar nuevos equipos. Los clientes reciben una serie de servicios adicionales y obsequios adicionales para las fiestas.

Método número 11. Cupones gratis para tu primera lección.

Además de los servicios de fitness, hemos lanzado dos nuevas áreas de negocio: turismo de salud y programas de SPA.

Resultados: logramos un aumento del 30% en los ingresos, recibimos premios en competiciones de prestigio, atrajimos a muchos clientes corporativos y equipos deportivos. Los medios publicaron noticias sobre nuestros concursos para publicidad adicional de su centro.

Diversas promociones y ofertas especiales se consideran principalmente como una forma de aumentar las ventas. Pero esta herramienta de marketing en realidad aporta muchos más beneficios a las empresas de diversas formas. Por ejemplo, el trabajo competente con promociones le permite reemplazar esa parte de la base de clientes que una empresa pierde con el tiempo y estimula la repetición de compras de los clientes existentes.
Al mismo tiempo, vale la pena recordar que no basta con idear y llevar a cabo una acción, también es necesario transmitir la mayor información posible sobre ella. más personas de su público objetivo. Puede organizar la difusión de información utilizando canales como publicaciones y banners en el sitio web, redes sociales, banners en la red de medios contextuales y también utilizar la distribución por correo electrónico para este fin.

Aquí hay 25 ideas que puede utilizar para su tienda en línea para atraer nuevos clientes, aumentar las ventas y difundir su marca.

1. Recompensa aleatoria. Esta opción tiene como objetivo trabajar con clientes existentes y no atraer nuevos. Las reglas son simples: entre los compradores que realizaron un pedido en un período de tiempo determinado, un premio en forma de un artículo determinado o recompensa monetaria, y el ganador se determina mediante un generador números al azar. Un ejemplo de un servicio con funcionalidad similar es mrandom.com.
2. oferta de paquete. Una forma comprobada de alentar a los clientes a gastar más de lo que planearon originalmente es combinar varios artículos en un paquete y ofrecerlo a un precio más bajo que si se compraran individualmente. Por ejemplo, un paquete de cámara + bolso + tarjeta de memoria.
3. Crear una sensación de escasez. Indicar que la promoción sólo es válida por un tiempo limitado, como esta semana o los próximos tres días. Haga que las personas sientan que están perdiendo dinero si no actúan ahora. La oferta limitada estimula la demanda adicional.
4. Oportunidad de ser el primero. Estamos hablando de un esquema de compra de bienes como pedido anticipado. Es cierto que la devolución de dicha promoción en una tienda en línea solo será si estamos hablando de un producto muy popular, por ejemplo, un nuevo modelo de iPhone.
5. oferta de fin de semana. Por lo general, la actividad de los consumidores disminuye los fines de semana y puede estimularla enviando ofertas a su base de suscriptores con una selección de productos que tienen descuentos al realizar un pedido de sábado a domingo.
6. Selecciones personales. Segmentar a los clientes y ofrecer cada grupo de productos que puedan ser de su interés potencial en función de un análisis de los productos vistos o de pedidos anteriores puede proporcionar buenos retornos en forma de compras repetidas.
7. Compra más para ahorrar. Este tipo de ofertas resultan atractivas para los clientes porque crean una sensación de beneficio recibido, a pesar de que la factura media aumenta. No ofrezca grandes descuentos, sólo asegúrese de que sean lo suficientemente atractivos como para animar a los clientes potenciales a actuar.
8. Un pequeño regalo. Seamos honestos: a todo el mundo le encantan los regalos de promoción. Basta con regalar alguna cosita bonita, y es recomendable que le recuerde a la persona tu marca. Podría ser una taza, un llavero, una funda para el teléfono, etc. Esto parece una pequeña ventaja, pero mucha gente lo apreciará.
9. Puntos de lealtad. Cada vez que un cliente compra algo, recibe puntos de bonificación que pueden canjear por un descuento por pronto pago en su próxima compra de producto. Primero puede probar esta oferta especial durante un cierto período de tiempo y, si funciona bien, hacer que el programa de fidelización sea ilimitado y relevante durante todo el tiempo que la tienda en línea opere como negocio.
   
10. Encuentra más barato. Una de las formas populares de promocionar una marca, relevante para nuevos nichos y categorías de productos con bajo nivel de competencia. La regla básica es que te descontarás la diferencia entre precios si el comprador encontró un producto similar más barato en otra tienda online. Pero vale la pena recordar una vez más que tal esquema no será relevante si estamos hablando de un nicho altamente competitivo, que se caracteriza por un pequeño margen sobre los productos.
11. Traer un amigo. Ofrezca a los usuarios registrados puntos de bonificación o un descuento por pronto pago si un amigo se registra utilizando su enlace de referencia. Esto puede funcionar muy bien en nichos populares, como la venta minorista de ropa. De esta forma, podrás ampliar tu base de clientes a través de los propios usuarios, quienes actúan como una especie de comercializadores de tu negocio.
12. Regalo de cumpleaños. Si tiene suficientes datos sobre sus clientes para rastrear este tipo de información, puede configurar envíos automáticos de ofertas especiales a aquellas personas que cumplen años próximamente. Todos estarán contentos de ver tanta atención hacia su persona por parte del negocio.
13. Sólo para suscriptores. El nombre no es del todo correcto, ya que la primera asociación suele ser una analogía con la distribución de correo electrónico. Hablamos de crear una oferta única para un canal concreto. Por ejemplo, de esta manera puede aumentar la actividad en en las redes sociales, realizando una oferta especial limitada para todos los suscriptores de la página, válida por un período de tiempo específico.
14. Cambiamos lo viejo por lo nuevo. Esta técnica se llama intercambio y la más ejemplo famoso Su uso en el comercio minorista es la posibilidad de cambiar un iPhone antiguo por uno nuevo en las tiendas minoristas de Apple. Puedes ofrecer a tus clientes habituales cambiar un artículo antiguo por uno nuevo, con un pequeño pago adicional por su parte.
    
15. Certificados de regalo. Puede funcionar bien en un nicho de gran demanda, como ropa, accesorios, joyería, tecnología digital, libros y otros. A menudo sucede que queremos hacer un regalo a alguien querido, pero no hemos decidido qué es exactamente mejor elegir y simplemente no queremos dar dinero. En tales casos, un certificado de regalo de cierta denominación será de gran utilidad.
16. Cuéntame una historia. Seguro que entre tus suscriptores en redes sociales y newsletters por correo electrónico hay personas a las que no les importa mostrar su imaginación si a cambio les ofreces algo valioso. Realiza un concurso donde todos puedan enviar una historia relacionada con el tema de tu tienda en línea o el uso de una categoría de producto específica que vendes. En principio, la historia no tiene por qué estar relacionada con tu producto; puede, por ejemplo, coincidir con un evento concreto.
17. Compra familiar. Puede ofrecer un descuento o un obsequio a quienes le compren cosas no solo para ellos, sino también, por ejemplo, para sus hijos. Entonces, cuando pida ropa para un adulto y un niño al mismo tiempo, ofrezca un descuento, entrega gratuita o incluso regale un conjunto de ropa.
18. Servicio como bonificación. No todos los productos se ajustan a la definición de “comprar y usar”. Algunos requieren instalación preliminar, configuración y acciones similares por parte del futuro propietario. El vendedor puede asumir la solución de esta tarea ofreciéndose a completarla de forma totalmente gratuita, adquiriendo así clientes fieles.
19. Clase maestra. Si los productos que ofrece se utilizan activamente en la creatividad o para crear algo, puede invitar a los visitantes del sitio y suscriptores en las redes sociales a enviar una clase magistral en formato de artículo (con foto) o video. Esto es especialmente cierto para las tiendas en línea que se especializan en productos creativos y para pasatiempos.
    
20. adivina el resultado. En vísperas de algún evento significativo, ante el cual persiste cierta intriga, puedes invitar a los usuarios a adivinar sus resultados. Además, no es necesario que esté relacionado exclusivamente con tu nicho, porque hay eventos que son igualmente interesantes para casi todos. Por ejemplo, el campeonato de fútbol y otras competiciones deportivas. ¡Quien adivine la puntuación final recibirá un premio!
21. Bono por revisión. Si tu tienda online ya ha implementado un sistema de descuentos acumulativos, puntos de bonificación o algo similar, puedes experimentar más ampliándolo. Ofrezca a sus clientes puntos de bonificación por opinar sobre un producto después de realizar un pedido, que podrán utilizar para obtener un descuento en su próxima compra.
22. Date prisa para ser el primero. Una opción de oferta promocional que debe considerarse al promocionar un nuevo producto o categoría de producto. Ofrece un descuento, regalo o envío gratis a los primeros 10 clientes. El número de compradores, por supuesto, puede ser cualquiera.
23. Regalo por suscripción. Gran manera para un tiempo corto aumente su base de suscriptores de correo electrónico. Simplemente indica que todo aquel que se suscriba a tu newsletter por correo electrónico recibirá un cupón regalo que garantiza un descuento de un valor determinado en cualquier artículo del catálogo.
    
24. Días especiales. Es difícil encontrar una persona que no haya oído hablar del famoso "Viernes Negro", cuya moda nos llegó desde Estados Unidos y otros países. países occidentales. Pero solo hay un viernes al año y puede experimentar y hacer que un día específico sea especial para los clientes, pero no limite la promoción a una semana. Envío gratis, un pequeño obsequio, bonificaciones en una tarjeta del club: hay muchas formas de hacerlo. Estimule a los clientes y, al final, este día puede generar excelentes ingresos para usted.
25. dos más uno. Una opción adecuada para tiendas online que operan en nichos con buenos márgenes. Bueno, o en los casos en los que necesite relaciones públicas a cualquier precio. Crea conjuntos de artículos promocionales a partir de varios productos, uno de los cuales será gratuito para el comprador. Y usted, a su vez, podrá ganar dinero aumentando la factura media.

¿Qué más deberías considerar?

¿No es necesario simplemente realizar una acción como un fin en sí mismo, sino también alcanzar determinados objetivos? Por lo tanto, cada vez que planifique este evento, piense detenidamente si se adaptará a los intereses de su público objetivo. Para que no acabes regalando accidentalmente un juego de neumáticos de coche en la comunidad ciclista. Es una exageración, por supuesto, pero a veces se dan ejemplos similares.

Y un punto más importante: evite entusiasmarse demasiado con los descuentos. En su lugar, haga un esfuerzo por organizar promociones que animen a los usuarios a regresar a su tienda en línea y realizar compras repetidas. Trabaje para aumentar su base de clientes leales en lugar de clientes aleatorios.

Esperamos que las ideas de este artículo te sean útiles a la hora de trabajar para incrementar las ventas de tu tienda online y te ayuden a alcanzar el éxito en la difícil tarea del desarrollo. propio negocio. También le recomendamos que lea nuestro artículo: vale la pena dedicarle tiempo y dinero a cualquier actividad que le ayude a aumentar la fidelidad de sus clientes.

Una empresa comercial está diseñada para recibir beneficio máximo de un nicho ocupado. Para lograr el objetivo se requiere un aumento de volumen y una disminución de los actuales. Empresas individuales Puede seguir el camino de la máxima expansión permitida de las ventas, pero estas tácticas son beneficiosas para las pequeñas empresas sólo durante un corto período de tiempo. Intentemos descubrir cómo aumentar las ventas de productos.

Para implementarlo a largo plazo se necesitan inversiones importantes. Sin embargo, existen muchas otras formas de aumentar las ventas.

Aumento del volumen de ventas: formas

Veamos los métodos principales:

• aumentar el volumen de ventas a los clientes existentes;
• cambio de política arancelaria;
• ofertas comerciales convincentes;
• informes trimestrales sobre el progreso del trabajo realizado;
• uso de recursos de Internet para promover servicios;
• modernizar el proceso de procesamiento de solicitudes;
• enviar ofertas a compradores potenciales;
• creación de un sitio web para ventas comerciales;
• uso de canales de promoción;
• organización del trabajo de los directores de ventas;
• mejorar la calidad de los servicios prestados;
• identificación de direcciones prometedoras;
• soluciones integrales para los clientes;
• ofrecer descuentos que vencen;
• crecimiento moderado;
• cambiando la forma de motivación.

Aumentar las ventas a los clientes existentes comienza con determinar lo que sienten por usted. La dirección principal que garantiza el crecimiento de las ventas es la reposición periódica de la base de clientes, así como el análisis de las necesidades cambiantes de los clientes. En base a esto, es necesario conocer un conjunto de preguntas básicas que ayudarán a establecer el círculo de compradores, sus intereses y la forma en que realizan sus compras.

Es de conocimiento común que el 80% de los ingresos de una empresa pueden provenir de su 20% superior de clientes activos. Además, el 80% de las ventas pueden provenir de tan solo el 20% de los artículos más demandados. Preguntas clave que caracterizan a los clientes:

1. Edad, género, ocupación, nivel, intereses.
2. Tipo de producto que se compra, finalidad prevista.
3. Método, volumen, frecuencia de compra, forma de pago.
4. ¿Quién más podría estar interesado en los productos de la empresa?
5. Cantidad aproximada de pedidos realizados por clientes existentes.
6. ¿Existen otras empresas que suministren productos similares a los clientes?

Como resultado de los datos obtenidos, la empresa debe establecer los principales motivos que incitan a los clientes a comprar su producto y no los productos de la competencia. Estas razones suelen denominarse "propuestas de venta únicas".

Sin embargo, no debemos olvidar que dependen de todo tipo de cambios en el mercado, lo que, a su vez, crea la necesidad de crear ofertas separadas para cada grupo de consumidores. A continuación, considere los factores que ayudarán a que su trabajo sea más eficaz:

• la estructura del recurso debe ser simple y excluir la colocación de diferentes tipos de información ;
• Es deseable tener dos menús separados, generales y divididos en segmentos. ;
• en la página principal colocar un bloque con información sobre los beneficios para el cliente ;
• el sitio debe contener un enlace a una página con reseñas de clientes ;
• presencia de un banner con ofertas especiales actuales;
• El portal debe tener información de contacto y un formulario para solicitar una devolución de llamada.

Los métodos enumerados se basan en las necesidades del cliente. La empresa también necesita controlar periódicamente las acciones de los competidores. Esto nos permitirá encontrar nuevas formas de atraer consumidores. Aumentar el volumen de ventas y mejorar la política de marketing depende directamente de la integridad de la información recopilada.

Por otra parte, es necesario detallar la cuestión relacionada con un posible aumento de los precios de los bienes. En primer lugar, debe comprender que al aumentar el costo de un producto, el cliente debe recibir algo a cambio. En base a esto, los propietarios de pequeñas empresas deben recordar que las razones por las que se compran sus productos hoy pueden diferir significativamente de los factores por los que se comprarán dentro de seis meses. Factores clave que ayudarán a mantener la fidelidad del cliente:

• Modernización del producto, incluida la aparición de nuevas opciones. ;
• Lista de precios adaptada a las capacidades financieras del cliente. ;
• esquema flexible de trabajo con el cliente ;
• fijación de precios en rublos (para compradores rusos).

Conquistar (quitar) clientes a la competencia

Si los clientes lo son, entonces es aconsejable monitorear su comportamiento en el mercado. Este enfoque le permitirá realizar propuestas comerciales específicas de manera oportuna. En cuanto a atraer clientes potenciales, es necesario averiguar quién es el proveedor actual de productos similares, en qué medida la cooperación con él satisface a los clientes y tener en cuenta los posibles beneficios para el cliente si está dispuesto a cambiar de proveedor.

Si existen ventajas reales, el emprendedor tendrá la oportunidad de atraer nuevos clientes. En cuanto a los clientes que, por determinadas razones, comenzaron a utilizar productos de la competencia, en este caso es necesario restablecer el contacto con ellos y averiguar los motivos por los que se terminó la cooperación.

Como resultado del seguimiento, la información obtenida puede utilizarse para restablecer las relaciones comerciales. Las principales razones para no comprar productos son:

• el comprador ya no necesita su producto;
• muy caro;
• calidad insatisfactoria de los productos;
• bajo nivel de servicio;
• Las ofertas de los competidores son más interesantes.

Cuando los clientes comienzan a abandonar sus productos, es hora de aumentar el atractivo de su empresa. Si los precios elevados son el obstáculo, puede utilizar descuentos limitados, por ejemplo, de hasta tres meses.

Pero, si los clientes no están satisfechos con la calidad del producto, entonces es el momento de realizar una encuesta entre los clientes para conocer sus deseos. Si hay deseos que son asequibles y pueden generar beneficios para la empresa, es necesario aplicarlos a otros clientes.

Un motivo adicional para negarse a comprar es la falta de actividad del proveedor. Para muchos compradores es importante mantener un contacto regular, en particular mediante llamadas telefónicas, visitas amistosas y avisos postales.

Si el consumidor no recibe esto, piensa que el proveedor ya no está interesado en él y comienza a buscar nuevos contactos comerciales. Por tanto, un empresario debe anticiparse a esos sentimientos de sus clientes y satisfacer sus necesidades.

Atracción de nuevos clientes

Hay muchos consumidores que aún no han probado tus productos. Al mismo tiempo, sus intereses pueden corresponder a los intereses de los clientes existentes. Incrementar el volumen de ventas, posiblemente atrayendo nuevos clientes. Por supuesto, esto requerirá una ligera modernización del sistema de relación con el cliente, que garantizará que se satisfagan las necesidades de los consumidores atraídos. Estas tácticas reducirán significativamente las pérdidas financieras asociadas con un aumento de la actividad empresarial.

Para identificar las características cualitativas de un determinado grupo de consumidores, se utilizan fuentes de información como colecciones estadísticas, investigación de mercado o informes de asociaciones comerciales. Encuesta a diferentes grupos le ayudará a comprender que los nuevos clientes no necesariamente serán idénticos a los clientes existentes. En consecuencia, será necesario establecer las principales diferencias a la hora de elegir los productos a adquirir.

Suplemento cuadro grande Las recomendaciones de los clientes pueden servir como guía. Después de identificar los principales grupos de compradores potenciales, puedes hacer:

• haciendo una lista compradores con la designación de sus características básicas;
• envío“Solicitudes directas” por E-mail con una oferta comercial y una breve descripción de la empresa;
• implementación de la acción“Apelaciones en frío”, que consiste en el contacto directo con clientes potenciales para determinar sus preferencias de compra;
• campaña de publicidad en periódicos, revistas, radio, televisión o en;
• popularización del método“Recomendaciones personales” de clientes existentes;
• usando la técnica“Mezcla estimulante”, que consiste en un conjunto de diferentes actividades que brindan a los consumidores ventajas competitivas de los productos.

Por separado, debemos discutir la venta de bienes en el modo "". Es una solución universal para muchas empresas que buscan aumentar la rentabilidad y reducir los costos operativos.

Para la venta exitosa de productos, el costo, la calidad, la gama de productos y la disponibilidad en el almacén juegan un papel importante. Un factor adicional La entrega oportuna sirve.

Ventajas del comercio en línea:

• reducción significativa de costos;
• proceso automatizado de procesamiento de pedidos;
• la posibilidad de circunferencia es enorme;
• Operación las 24 horas;
• la capacidad de recibir pagos instantáneamente;
• no hay necesidad de caminar;
• mejora continua de la estructura de los productos ofrecidos;
• Generación automática de catálogos de productos.

Incrementar la intensidad de las compras de los clientes existentes.

El aumento de las ventas se produce debido al aumento de los volúmenes de compra por parte de los clientes existentes. Porque atraer nuevos consumidores es mucho más difícil. Por tanto, será útil estudiar el “Principio de Pareto”. Según este principio, alrededor del 80% del éxito se logra con el 20% del esfuerzo invertido. Por lo tanto, es bastante natural aplicar esta regla a la cuestión de obtener ganancias y aumentar el volumen de ventas de productos. Una descripción general de las ventas utilizando el principio de Pareto incluye:

• volumen de ventas por cliente;
• ingresos de cada consumidor;
• volúmenes de ventas por especies separadas bienes;
• rentabilidad generalizada de los productos vendidos;
• ventas e ingresos totales para cada canal de distribución individual.

El análisis de datos incluye:

1. Cálculo de volúmenes de ventas. para cada uno de los indicadores anteriores durante un período específico con el fin de obtener el monto total.
2. Ubicación de la información recibida. en orden decreciente a lo largo del periodo analizado.
3. Cálculo de porcentaje todos los indicadores (elemento 1) y su posterior disposición en orden descendente.
4. Cálculo porcentaje total en orden decreciente.
5. Identificación de categoría de producto, cuyo volumen total de ventas alcanza el 80%.
6. Realización de un análisis comparativo obtuvo datos con resultados del periodo pasado, para posteriormente centrarse en aquellos métodos que aportan el 80% de las ventas.

Gracias a la información recibida, la empresa podrá tomar medidas adecuadas encaminadas a incrementar las ventas. Un análisis de la situación mostrará lo que piensan y dicen los clientes. Si la contraparte compra productos más cerca de fin de mes, entonces una llamada telefónica recibida dos semanas antes del evento puede resultar ser Herramienta útil garantizando un incremento en el volumen de ventas.

También puede llamar la atención sobre la empresa mediante entregas periódicas o enviando a un especialista para eliminar averías menores en el equipo. Un incentivo adicional puede ser la venta de determinados bienes a crédito. Una buena forma sería ofrecer descuentos a sus clientes, especialmente en productos vendidos por la competencia. El método de distribución de productos relacionados también ha encontrado un uso generalizado.

Las ventas de hoy garantizan la financiación para la producción futura. Visualmente, el tamaño real del volumen de ventas crítico se puede ver en el gráfico como el punto de intersección de las líneas que muestran los gastos totales y los ingresos por ventas. Es posible un aumento en el volumen de ventas debido a:

• involucrar a los clientes en juegos;
• invitar a clientes a vacaciones;
• enseñar algo a los clientes;
• brindar la oportunidad de degustar el producto;
• atraer celebridades;
• uso de diversos descuentos.

Centrarse en determinados tipos de compradores también es una buena forma de incrementar las ventas. Los expertos en el campo de la neuroeconomía sostienen que el proceso de "gastar dinero" ocurre hasta que comienza a crear inconvenientes. Los resultados de estudios separados han identificado tres tipos básicos de compradores:

• el 24% son avaros;
• 61% - compradores promedio;
• El 15% son derrochadores.

Toda empresa está interesada en compradores que:

• comprar bienes altamente rentables;
• se les paga por los productos en su totalidad;
• prefieren realizar pedidos grandes;
• los pedidos se cancelan muy raramente;
• pagar los bienes a tiempo;
• No requiere servicio postventa.

Teniendo en cuenta las características de cada grupo individual de compradores y los resultados del análisis, es posible determinar aproximadamente la rentabilidad de los consumidores. Normalmente, sólo una pequeña parte de los compradores aporta la mayor parte de las ganancias. A menudo sucede que los grandes clientes pueden no ser lo suficientemente rentables para una empresa.

Concentrarse en los clientes más rentables liberará importantes recursos para el desarrollo de la producción.

La tecnología para identificar al cliente objetivo implica:

• definición de estrategia;
• realizar segmentación de mercado;
• recopilación de datos de mercado;
• desarrollo de hipótesis primarias y análisis de información acumulada (sobre consumidores);
• división de segmentos de consumidores;
• desarrollo de hipótesis primarias y análisis de información acumulada (sobre clientes);
• división de segmentos de clientes;
• descripción general del atractivo de cada sector individual;
• identificar criterios para seleccionar clientes objetivo;
• extraer al comprador objetivo;
• desarrollo de métodos destinados a mejorar la calidad de las propuestas y alcanzar el punto de equilibrio.

Construyendo relaciones con los clientes

Reglas básicas programa efectivo Los servicios al cliente incluyen:

1. Identificación de los clientes más rentables con su posterior distribución en grupos. Objetivo principal:

• priorización durante el mantenimiento;
• Análisis de las características de los grupos de compradores clave.

2. Elaborar un registro de clientes internos y externos.

3. Determinar el nivel requerido de servicio al cliente para cada grupo. Objetivo principal:

• definición requerimientos básicos en cuanto a calidad del servicio;
• identificar requisitos con respecto a la exactitud del cumplimiento de los pedidos;
• establecer el nivel de rapidez de respuesta a la solicitud del comprador;
• determinar el grado de satisfacción del cliente con las condiciones del servicio;
• identificar la necesidad de capacitar al personal y mejorar su comportamiento con los clientes;
• formación de cumplimiento durante la resolución de conflictos.

4. Establecer el grado de satisfacción de los empleados de la empresa con su trabajo.

Para aumentar las ventas de productos, debe centrarse en un servicio al cliente de calidad. Se deben desarrollar estándares de servicio. Puede comenzar realizando una encuesta a los empleados. Los estándares desarrollados deben ser concisos, claramente establecidos y alcanzables.

Las reglas básicas para el servicio al cliente también deben contener requisitos individuales para los empleados. La condición principal es la prestación de servicios personalizados y dirigirse al cliente exclusivamente por su nombre y patronímico. El personal debe estar capacitado en técnicas de comunicación amigable, así como en la capacidad de resolver cualquier queja de los clientes.

El manejo de quejas debe llevarse a cabo lo más minuciosamente posible para mantener la buena voluntad del cliente e introducir los cambios necesarios que mejorarán el servicio al cliente. Lista de actividades útiles:

• atraer empleados y clientes co-crear estándares de servicio a través de encuestas;
• documentación de estándares servicio;
• realizando un trabajo explicativo entre empleados de tiempo completo;
• conseguir apoyo del personal sobre la viabilidad de utilizar el modelo de servicio desarrollado;
• construcción cultura corporativa relaciones con los clientes, excluyendo cualquier desviación de los estándares aprobados;
• haciendo ajustes regulares estándares debido a condiciones cambiantes;
• introducción de un sistema de evaluación del comportamiento personal, permitiéndole monitorear el cumplimiento del modelo de atención al cliente desarrollado;
• incentivos para empleados para mejorar el servicio al cliente.

Para controlar la calidad del trabajo del personal, puede utilizar la técnica del Mystery Shopping. El objetivo principal del uso de dicha tecnología es documentar todas las etapas de las ventas. Con una grabadora de voz se puede ver cómo son realmente las cosas en la empresa. Para un control adicional de la calidad del trabajo, puede utilizar cámaras CCTV. Todos estos métodos le permitirán controlar la incompetencia del personal y eliminar cualquier motivo que interfiera con el aumento de los volúmenes de ventas. Principales problemas en las ventas:

• escasez de personal calificado;
• falta de planificación estratégica para los gerentes de ventas;
• falta de un sistema de evaluación que permita rastrear la contribución personal de los vendedores;
• falta de gerentes experimentados en los departamentos de ventas;
• falta de motivación entre los gerentes de ventas;
• falta de atención al cliente;
• falta de métodos de formación eficaces para formar a los gerentes de ventas;
• falta de un sistema de búsqueda de reservas.

Las empresas deben comprender que incluso cuando trabajan con organizaciones comerciales, interactúan con la gente. Las ventas de bienes no las realiza una organización desalmada, sino a una persona común y corriente, que puede ser susceptible a las emociones y se guía por las características de su carácter. Las preferencias de una persona viva no siempre se prestan a una lógica estricta, pero en cualquier caso la empresa debe hacer todo lo posible por el bien del cliente.

Por supuesto, el tiempo invertido, la competencia del personal y la dedicación al cliente valen mucho. Si la empresa logra convencer al comprador de que comprende perfectamente sus intereses y está dispuesta a atenderlos, el problema del pago de los pedidos desaparecerá por sí solo. Los clientes satisfechos defenderán celosamente los intereses de la empresa en su empresa y no se permitirán perder a ese socio. Pero ¿cómo fidelizar a los clientes? Las compras se realizan donde:

• el comprador encuentra todo lo que necesita;
• valoran a los clientes y siempre están felices de verlos;
• puede escuchar y comprender la esencia del problema;
• responder a los deseos.

Cualquier producto vendido tiene tres componentes: un componente material, un método de servicio y un servicio adicional. El servicio postventa es tan importante como el producto. Cuando un comprador recibe regularmente los tres componentes, se vuelve leal. Por tanto, la lealtad puede calificarse como una alta satisfacción del cliente, lo que conduce a la devoción por la empresa. Qué fideliza al cliente:

• ventas sistémicas y previstas;
• aumentar el valor de la empresa;
• un criterio que determina que el nivel de servicio corresponde al precio;
• ahorros significativos en la búsqueda de otros clientes.

Características de los clientes leales:

• lealtad y defensa de las políticas de la empresa;
• participación en la adquisición de nuevos bienes;
• atraer nuevos clientes;
• implementación de una campaña publicitaria;
• ignorar a las organizaciones competidoras;
• mínima sensibilidad al precio;
• tolerancia a episodios puntuales de deterioro de la calidad;
• disposición para participar en encuestas;
• voluntad de hacer propuestas para la modernización de productos;
• Moderación de requisitos de servicios adicionales.

El Instituto Europeo de Comercio realizó estudios que demostraron que las empresas alemanas gastan 8 veces más en atraer nuevos clientes. mas dinero que en la motivación para recomprar.

Un aumento del 5% en el número de clientes fieles puede suponer un aumento del volumen de ventas de hasta el 100%. Un comprador satisfecho informa al menos a 5 amigos sobre una compra rentable y un comprador insatisfecho informará a 10 personas.

Principales motivos de fidelidad:

• período de cooperación;
• nivel de satisfacción;
• experiencia en el uso del producto;
• repetir compras sin verse estimulado por la caída de los precios;
• contactos personales;
• experiencia positiva en la superación de conflictos.

Clasificación del comprador:

1. Adherente- un cliente que realiza compras periódicamente y anuncia activamente la empresa.
2. Sujeto leal- un consumidor que realiza compras sistemáticamente, sin publicidad adicional de los productos.
3. Desertor- un cliente que realiza compras regularmente tanto a la empresa como a la competencia
4. Terrorista- un comprador que está dispuesto a permanecer leal a cambio de ciertos dividendos.
5. Mercenario- un cliente que se deja superar la oferta.
6. Rehén- un comprador que no tiene otra opción.

Programas de retención de clientes (fidelización)

Para entender cómo retener a un cliente, es necesario conocer las principales razones por las que podría irse. Razones por las que los clientes se van:

• 68% - actitud inadecuada hacia los clientes;
• 14% - insatisfacción con la calidad del producto;
• 9%: las ofertas de la competencia son más interesantes;
• 5% - cambio de tipo de actividad;
• 3% - reubicación geográfica de negocios;
• 1% - .

Una conversación fallida con un empleado de la empresa puede arruinar muchos años de cooperación e impedir un aumento de las ventas. Los factores emocionales a menudo superan a los racionales. Como resultado, casi el 70% de las pérdidas de las empresas se deben a problemas de comunicación.

para aumentar Necesidades de satisfacción del cliente:

• capacitar al personal para tratar con clientes problemáticos;
• facilitar el acceso de los compradores a la empresa;
• monitorear el cumplimiento de los estándares de calidad del servicio;
• estudiar las necesidades de los clientes;
• utilizar el potencial de una historia de éxito;
• investigar la satisfacción del cliente.

Hace apenas 10 o 20 años el énfasis estaba en mejorar la calidad del producto, pero hoy en día muchas empresas han alcanzado tal nivel de calidad en sus productos que la competencia ocurre a nivel de servicio. Si es necesario aumentar el volumen de ventas, es necesario utilizar tecnologías completamente diferentes. Para retener clientes:

• se desarrollan modelos de preferencia;
• se aclaran los canales de interacción con la empresa;
• se garantiza la comunicación entre los empleados de diferentes departamentos y el comprador;
• se monitorean los cambios en el comportamiento de compra de los clientes;
• se estudian los valores de vida de los compradores;
• Se están desarrollando ofertas especiales para aumentar las ventas.

La automatización de servicios implica:

• uso de datos que revelen al máximo información sobre el cliente, el problema que ha surgido y las preferencias del comprador;
• monitoreo automático de todas las aplicaciones para determinar el tiempo y la calidad del servicio;
• disponibilidad de una base de información sobre problemas y soluciones actuales;
• control automático de contratos de servicios;
• Formas de gestionar las solicitudes de los clientes.

American Express realizó una investigación que demostró que un alto nivel de servicio es fundamental para el 60% de los consumidores a la hora de elegir dónde comprar. Como resultado, estarán dispuestos a pagar de más hasta un 7%. Sin embargo, sólo el 40% de las empresas trabajan para recibir feedback de los clientes. Programas de fidelización habituales que provocan un aumento de ventas:

1. Tarjeta de fidelidad.
2. Descuentos acumulativos, bonificaciones.
3. Condiciones especiales de servicio.
4. Premios, loterías, concursos.
5. Adquirir una experiencia única.
6. Caridad.
7. Formaciones de clubes.
8. Acceso a recursos cerrados.
9. Servicio postventa.
10. Creación de programas de fidelización de coaliciones.
11. Intercambio de bienes viejos por otros nuevos.
12. Formación de clientes.
13. Soporte técnico 24 horas al día, 7 días a la semana.

1. Introducir bonificaciones por el número de reuniones de directivos que superen la media.

2. Fortalecer la visualización de los resultados de ventas mediante fichas, botones, cuadrados, imágenes.

3. Introducir partidos de negociación para directivos una vez al mes.

4. Realice una prueba de manejo de su producto, servicio, servicio, etc. Por unos días, por una semana, por un mes.

5. Coloca pegatinas en tus productos con información sobre una oferta especial.

6. Comprar una cafetera cara para los clientes.

7. Coloque un video de saludo del director en la página principal del sitio.

8. Envíe postales memorables a los clientes.

9. Implementar mapa interactivo direcciones en la sección de contactos.

11. Realizar correspondencia con clientes vía WhatsApp.

12. Publique un periódico corporativo divertido en el dominio público.

13. Haga una hermosa propuesta comercial de diseñador en PDF y utilícela en correspondencia comercial.

15. Crea un saludo original que el cliente escuche durante la llamada.

16. Implementar plantillas de cartas para gerentes para todas las ocasiones.

17. Implementar CRM en la nube.

18. Crear un guión para negociaciones exitosas y monitorear su implementación.

19. Lanza 2 o 3 nuevas campañas de marketing cada mes.

20. Contrate a un asistente del departamento de ventas y transfiera a él la mayor cantidad de papeleo posible de los gerentes.

21. Ofrezca a un empleado un bono mensual por la mejor idea para aumentar las ventas.

22. Designar a uno de los empleados como director de información de la competencia.

23. Lanzar ventas remotas sin abrir una oficina en todas las regiones clave.

24. Contrate a otro empleado para llamadas en frío.

25. Compare su sitio web y 10 competidores en su industria; tal vez sea hora de mejorarlo.

26. Haga una lista de precios de venta.

27. Trabaje con los gerentes en 3 opciones para presentar su empresa: en 1 minuto, en 10 minutos y en 30 minutos.

28. Convocar a una sesión de ventas estratégicas con la participación de consultores y todos los gerentes.

29. Desarrollar un sistema de garantías y devoluciones sin condiciones para los clientes.

30. Analizar las fuentes de información sobre clientes potenciales.

31. Enseñar a los gerentes a determinar rápidamente qué es lo más importante para el cliente: precio, calidad, rapidez en la resolución del problema, integridad de la solución, confiabilidad.

32. Delegar más autoridad a los gerentes para ofrecer descuentos y bonificaciones.

33. Encuentre varios artículos del surtido para los cuales sea sencillo aumentar los precios.

34. Trabajar la presencia de la empresa en las redes sociales.

35. Muévase a una oficina de espacio abierto.

36. Agregue 3-4 canales de generación de leads.

37. Encargar una sesión de fotos profesional para todos los empleados y colocarla en la zona de recepción.