>

Бөөний худалдааны бизнест борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замууд. Жижиглэнгийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ: мэргэжилтнүүдийн зөвлөмж

Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид үйлчлүүлэгчдийг татах урамшууллын талаар ярих болно.

Өнөөдөр та сурах болно:

  • Сурталчилгааг хэрхэн явуулах вэ;
  • Ямар төрлийн хувьцаа байдаг, хэрхэн хувьцаа гаргах вэ;
  • Хувьцааны гүйцэтгэлийг хэрхэн тооцох вэ.

"Хувьцаа" гэж юу вэ, яагаад хэрэгтэй вэ?

Улс орны эдийн засгийн хямралын оргил үед шинэ хэрэглэгчдийг татах асуудал бараг бүх аж ахуйн нэгжид тулгардаг. Бизнесийн бараг бүх салбарт өндөр түвшин байгаа нь нөхцөл байдлыг улам хүндрүүлж байна.

Ийм хүнд нөхцөлд бизнес эрхлэгчид үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд хамгийн хатуу арга хэмжээ авахаас өөр аргагүй болдог. Эдгээр арга хэмжээний нэг нь борлуулалтыг дэмжих явдал юм.

Борлуулалтын урамшуулал – худалдан авалтыг идэвхжүүлдэг төрөл бүрийн сурталчилгааны тусламжтайгаар эрэлтийг богино хугацаанд нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн сурталчилгааны хэрэгсэл.

Урамшуулал нь дараахь зорилгод хүрэх боломжийг олгоно.

  • Борлуулалтын хэмжээг богино хугацаанд нэмэгдүүлэх;
  • Зах зээлийн хувийг удаан хугацаанд эзэмших;
  • Шинэ хэрэглэгчдийг татах:
  • Өрсөлдөгчдөөс хэрэглэгчдийг хулгайн ан хийх;
  • Өдөөлт их хэмжээний эзэлхүүнхудалдан авалт;
  • Үнэнч хэрэглэгчдийг хадгалах.

Давуу тал:

  • Компани, брэнд, бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулах;
  • Боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, компанийн тухай мэдээлэл өгөх;
  • Урамшууллын хугацаанд борлуулалт мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн;
  • Өдөөгч нөлөөнд хэрэглэгчийн хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх;
  • Борлуулалтын төвлөрөл.

Алдаа:

  • Богино хугацааны нөлөөлөл нь дүрмээр бол зөвхөн сурталчилгааны хугацаанд борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг;
  • Ихэнхдээ хангадаг Сөрөг нөлөөбайгууллагын дүр төрх дээр. Тухайн компани өндөр түвшинбараагаа 70% -иас дээш хямдралтай үнээр зарж эхэлж, чинээлэг худалдан авагчдыг алдаж, зөвхөн хөнгөлөлттэй үнээр бүтээгдэхүүн худалдаж авахад бэлэн байгаа хүмүүсийг татдаг;
  • Компанийн ашгийг эрс бууруулдаг. 5% хүртэл хямдрал нь компанийн ашигт ноцтой нөлөө үзүүлдэг бөгөөд энэ талаар бид дараа нь ярих болно.

Хэрэв эдгээр дутагдал таныг айлгахгүй бол цаашаа явцгаая.

Дэмжих стратеги боловсруулах үйл явц

Зочдыг татах аливаа үйл ажиллагаа нь стратеги боловсруулахаас эхлэх ёстой. Хувьцаа нь үл хамаарах зүйл биш юм.

Борлуулалтыг дэмжих стратеги боловсруулах үйл явц нь дараах үе шатуудыг агуулна.

  • Борлуулалтыг дэмжих зорилгыг бүрдүүлэх;
  • Тохиромжтой хувьцааг тодорхойлох, энэ талаар бид дараа нь ярих болно;
  • Урамшууллын хөтөлбөр боловсруулах: урамшуулал олгох хугацааг тодорхойлох, урамшууллын хэмжээг (төсвийг) тодорхойлох, урамшуулалд оролцох нөхцөлийг тодорхойлох, урамшууллын багцыг сурталчлах, хуваарилах арга, урамшууллын механизмыг боловсруулах. сурталчилгаанд хариу өгөх, урьдчилсан туршилт хийх;
  • Төрөл бүрийн урамшууллыг ашиглах замаар урамшууллын хөтөлбөрийг бодитоор хэрэгжүүлэх;
  • Үр дүнгийн үнэлгээ.

Үйлчлүүлэгчдийг татах урамшууллын төрлүүд

Асаалттай Энэ мөчмаш их байдаг олон тооны олон янзын сонголтуудхувьцаа

Борлуулалтыг дэмжих нэг буюу өөр хэрэгслийг сонгох нь дараахь хүчин зүйлээс хамаарна.

  • Үйл ажиллагааны онцлог.
  • Бүтээгдэхүүний төрөл. Жишээлбэл, та хуримын даашинз зардаг гэж бодъё. Худалдан авахдаа хоёр дахь удаагаа өгөх нь хачирхалтай байх болно;
  • Дэлгүүрийн хэлбэр, байршил. Жишээлбэл, манай станц дээр бялуу зардаг лангуу байдаг. Манай хажууд бас ижил төстэй гурван лангуу бий. Хэрэглэгчдийг татахын тулд бид сурталчилгаа хийхээр шийдсэн. Бид санамсаргүй азтандаа бэлэг болгон сарын турш өдөрт нэг бялуу үнэгүй авах эрхийн бичгийг олгож байна. Гэсэн хэдий ч манай хэрэглэгчдийн 90% нь энэ газраар дамжин өнгөрч байгаа бөгөөд тэд энэ сурталчилгааг сонирхохгүй бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчидтэй холбоотой асуудлыг шийдвэрлэхэд тус болохгүй;
  • Энэ чиглэлээр өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа;
  • Компанийн санхүүгийн чадвар;
  • Үйл ажиллагааны зорилго.

Эдгээр параметр бүрийг өөрөө тодорхойл. Та шийдсэн үү? Дараа нь хувьцааны төрлүүд рүү шилжье.

Хөнгөлөлт

Хөнгөлөлт бол хамгийн түгээмэл бөгөөд хамгийн хялбар арга юм. Худалдан авагчид улаан үнийн шошготой бараа худалдаж авахдаа баяртай байдаг. Та үнийг бууруулах тусам илүү их худалдан авалт хийх болно. Гэхдээ болгоомжтой байгаарай. Үнийн хувь бүр нь таны бүтээгдэхүүний маржинд сөргөөр нөлөөлдөг.

Хөнгөлөлттэй сарын хугацаанд борлуулалтын хэмжээ 20% -иар өсч, 148 бялуу буюу 2664 рубль болжээ. Сурталчилгааны хугацаанд бялууны маржин: 18-17.3 = 0.7 рубль байв.

Урамшууллын сард авсан ашгийг тооцоолъё: 0.7 * 148 = 103.6 рубль. Тиймээс хөнгөлөлтийн ачаар бид худалдан авалт 20% -иар өссөнөөр 209.4 рублийн ашиг алдсан.

Хөнгөлөлтийн системийг нэвтрүүлэхээс өмнө ийм тооцоо хийх дүрэмтэй болго.

Хүний сэтгэл зүй нь 15% -иас бага үнийн бууралтыг бараг анзаардаггүй байхаар бүтээгдсэн. Тиймээс 5, 10 хувийн хөнгөлөлт үзүүлэх нь эрэлтийг төдийлөн нэмэгдүүлэхгүй.

Хөнгөлөлтийн маягт:

  • Улирлын чанартай борлуулалт;
  • Их хэмжээний худалдан авалтын хөнгөлөлт;
  • Онцгой үйл явдалд зориулсан хөнгөлөлт (үйлчлүүлэгчийн төрсөн өдөр, дэлгүүр нээх өдөр гэх мэт);
  • Тодорхой ангиллын бүтээгдэхүүн худалдан авахад хөнгөлөлт үзүүлдэг.
  • Гэмтэлтэй барааны хөнгөлөлт;
  • "Өдрийн бүтээгдэхүүн"-ийн хөнгөлөлт;
  • Худалдан авахдаа хөнгөлөлт үзүүлэх;
  • "Найзаа авчрах" хямдрал.

Аливаа хөнгөлөлтийг нэвтрүүлэх нь тодорхой үйл явдалтай холбоотой байх ёстой гэдгийг анхаарна уу. Хэрэв та зүгээр л үнээ буулгах юм бол хэрэглэгч таны бүтээгдэхүүний чанарыг бодох болно. Хөнгөлөлтийг буруу хэрэглэвэл тухайн байгууллагын нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлөх хандлагатай байдаг.

Худалдан авах бэлэг

Бас их алдартай харагдах байдалхувьцаа. Та өөрийн болон түншүүдийнхээ бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаар бэлэглэж болно. Эхний тохиолдолд та сөрөг тал руу орохгүйн тулд борлуулалтын хэмжээ, ашгийн өөрчлөлтийг дахин тооцоолох хэрэгтэй болно. Гэхдээ хоёр дахь сонголт нь маш сонирхолтой юм.

Бүтээгдэхүүн, брэндээ сурталчлах шаардлагатай түнш компанийг хайж олоод, хамтран ажиллахыг санал болго.

Жишээ.Манай бялууны лангуун дээр хөнгөлөлт үзүүлэх санаа бүтэлгүйтсэн тул бид худалдан авалтад бэлэг өгөхөөр шийдсэн. Ингэхийн тулд бид эсрэг талын дэлгүүртэй тохиролцож, үйлчлүүлэгчдээ үнэ төлбөргүй цай авах талон олгож, дэлгүүрт нь татна. Дэлгүүрийнхэн үүнийг хүлээн зөвшөөрч байна, учир нь зочин үнэгүй цай уух замаар тэднээс ямар нэгэн бүтээгдэхүүн худалдаж авах магадлал маш өндөр байдаг.

"Худалдан авалтын бэлэг" урамшууллын төрлүүд:

  • Хоёр дахь хамгийн бага үнэтэй бүтээгдэхүүн үнэ төлбөргүй байдаг;
  • Түншүүдээс урамшуулал;
  • Сугалаа;
  • Худалдан авалтын хөнгөлөлтийн карт.

Үнэнч картууд

Бараг хүн бүр түрийвчэндээ дуртай дэлгүүрийнхээ хэд хэдэн карттай байдаг. Тэд худалдан авагчдад энэ дэлгүүрээс худалдан авалт хийх боломжийг олгодог.

Дараахь хэлбэрүүд нь ялгагдана хөнгөлөлтийн картууд:

  • Хөнгөлөлтийн картууд– үйлчлүүлэгчид тогтмол хөнгөлөлт үзүүлэх. Энэ картыг ашиглах явцад өөрчлөгдөхгүй. Зочдыг авч үлдэх, тэднийг гарцтай холбоход чиглэсэн;
  • Хадгаламжийн картууд- ихэвчлэн тэтгэмжийн хэмжээ нь мөнгөн дүнгээр худалдан авсан барааны нийт тооноос хамаардаг. Та картыг ашиглах бүх хугацаанд хэдий чинээ их зүйл худалдаж авбал таны хөнгөлөлт төдий чинээ их болно. Худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлэх, үйлчлүүлэгчдийг хадгалахад чиглэсэн;
  • клубын карт– жишээлбэл, их хэмжээний худалдан авалт хийх тохиолдолд тусгай үйлчлүүлэгчдэд олгодог. Энэ нь урамшуулалд оролцох боломж, байнгын хөнгөлөлт, бэлэг гэх мэт тодорхой давуу талуудтай.

Та ямар нэг үйл явдал эсвэл тогтоосон нөхцөлтэй давхцахын тулд тэдний хандивын цагийг зүгээр л өгч болохгүй;

Энд танд зориулсан зарим сонголтууд байна:

  • Дэлгүүрийн төрсөн өдөр;
  • их хэмжээний худалдан авалт;
  • Эхний зочдод хөнгөлөлтийн карт олгох;
  • Тэмцээнд оролцох карт олгох;
  • Карт зарах.

Тэмцээн, урамшуулал

Энэ төрлийн хувьцаа идэвхтэй эрч хүчээ авч байна. Шагналын сугалаа зохион байгуулж, ялагчдад бүтээгдэхүүнээ бэлэг болгон авах уралдаан зохион байгуул. Энэ нь компанийн мэдлэг, хэрэглэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх боломжийг танд олгоно.

Хоёр төрлийн тэмцээн байдаг:

  • Холбогдох компаниуд. Энэ тохиолдолд худалдан авагч гэнэтийн бэлэг авахын тулд тодорхой хэмжээний бараа худалдаж авах ёстой. Жишээлбэл, тэднээс таглааг нь цуглуулахын тулд 10 шил сод худалдаж аваад шагнал аваарай. Эрэлт хэрэгцээг нэмэгдүүлэх, компанийн анхаарлыг татахад чиглэсэн;
  • Бүтээгдэхүүнтэй холбоогүй. Хэрэглэгч тухайн компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахгүйгээр аливаа ажлыг гүйцэтгэдэг. Жишээлбэл, хэрэглэгч үнэгүй хичээлийн хэрэгсэл авахын тулд сургуульд сурч байсан өдрийнхээ түүхийг бичих ёстой.

Амтлах

Дүрмээр бол энэ нь томоохон супермаркетуудад хийгддэг. Түүгээр ч зогсохгүй энэ төрлийн сурталчилгаа нь амталж буй бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхээс гадна супермаркетийн борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг. Статистикийн мэдээгээр аливаа бүтээгдэхүүнийг туршиж үзсэн хэрэглэгчид тухайн дэлгүүрт төлөвлөж байснаас 25 хувиар илүү худалдан авдаг байна.

Энэ төрлийн сурталчилгааны үр нөлөөг тооцоолох талаар бид хэсэг хугацааны дараа ярих болно.

Үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд хэрхэн сурталчилгаа хийх вэ

Үйлчлүүлэгчдийг татах урамшууллыг бий болгохын тулд та дараах алхмуудыг хийх хэрэгтэй.

  • Зар сурталчилгааны кампанит ажлын зорилгоо тодорхойл. Та юунд хүрэхийг хүсч байна вэ? Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх, шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах эсвэл одоо байгаа хэрэглэгчдийг хадгалах. Бүх зорилгоо бичих;
  • Маркетингийн кампанит ажилд оролцогчдыг тодорхойлох. Яг хэнд нөлөөлөх, хэн нөлөөлөх вэ, хэрэгжилтийг нь хэн хянах вэ. Хөнгөлөлт нь чинээлэг үйлчлүүлэгчдийг танай компаниас айлгаж, дунд болон бага үнийн сегментийн хэрэглэгчдийг татах боломжтой. Клубын карт нь эсрэгээрээ байж болно. Сурталчлагч, худалдагч, харилцагчийн үйлчилгээний менежерүүд хэрэглэгчдэд нөлөөлж чаддаг. Бүх үйл явцыг захирал эсвэл администратор хянах болно. Үйл ажиллагаанд оролцож буй бүх боловсон хүчин бэлтгэгдсэн байх ёстой: нөхцөл байдалтай танилцаж, зааварчилгаа өгнө.
  • Оролцогч бүрийн сэдлийг тодорхойл. Хэрэглэгч нэмэлт ашиг тусыг сонирхож, худалдагч нь сайн үр дүнд хүрэхийн тулд урамшуулал эсвэл урамшууллыг сонирхож, администратор төлөвлөгөөгөө биелүүлэх, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх сонирхолтой байдаг. Оролцогч бүрийн сэдлийг зөв тодорхойлох нь үйл явцыг үр дүнтэй удирдах боломжийг олгоно.
  • Үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг тодорхойлохын тулд ажилла. Тэднийг яг юу сонирхож болох вэ?
  • Таны сурталчилгаа хэзээ хамгийн их хамааралтай болох талаар бодож үзээрэй. Жишээлбэл, өвлийн улиралд зайрмаг нь цагаан гаатай жигнэмэг, халуун шоколад гэх мэт хэрэглэгчдийн дунд ийм шуугиан үүсгэхгүй.
  • Урамшууллын төрлийг шийдээрэй. Энэ нь таны сурталчилгааг зохион байгуулж байгаагаас шууд хамаарна. Мөн бэлэгний үнэ цэнийг тодорхойлох нь чухал юм. Олон тооны жижиг урамшуулал нь цөөн хэдэн үнэтэй бэлэгнээс илүү хэрэглэгчдийг татдаг гэдгийг санаарай.
  • Урамшуулалд оролцох нөхцөлийг тодорхой бөгөөд товч болго, эс тэгвээс үйлчлүүлэгч хууран мэхэлсэн гэж сэжиглэх эсвэл таны саналыг зүгээр л судлахгүй байх болно. Хэт олон нөхцөл байх ёсгүй.
  • Хэрэглэгчтэйгээ харилцах, түүний асуултад хариулж, түүнтэй тогло. Ингэснээр та үнэ цэнэтэй итгэлийг олж авах болно.

Кампанит ажлын үр дүнтэй байдлын дүн шинжилгээ

Хөнгөлөлтийн үр нөлөөг хэрхэн үнэлэх талаар бид аль хэдийн ярилцсан бөгөөд үнэнч карт, бэлэг, уралдааны хэрэгжилтийн үр дүнгийн үнэлгээ нь ижил аргаар явагддаг.

Борлуулалтын өсөлт нь ашиг нэмэгдэх баталгаа болохгүй гэдгийг санаарай, учир нь та хөнгөлөлт эсвэл бэлэг авахдаа алддаг. Энэ тохиолдолд үр ашгийг тооцохдоо бэлгийг хөнгөлөлт (бэлэгний үнэ = хөнгөлөлтийн хэмжээ) гэж үзэх хэрэгтэй.

Жишээ.Нэг удаад 5 бялуу худалдаж авахад бид бохь өгдөг. Урамшуулал нэг долоо хоног үргэлжилнэ. Бохьны үнэ 2 рубль байна. Тав дахь бялууг анх худалдаж авахыг хүссэн хүмүүс л авна гэж бодъё, долоо хоногт 50 хүнээс 10 хүн авдаг. Тиймээс сурталчилгааны ачаар борлуулалтын хэмжээ 200 рубль буюу 10 бялуугаар нэмэгдэх болно. Урамшууллын өмнөх бидний маржин 2.7 рубль байсан. Урамшууллын өмнөх борлуулалтын хэмжээ 90 бялуу байсан. Бид урамшуулал 90 * 2.7 = 2 43 рубль өмнөх долоо хоногийн ашгийг тооцдог.

Урамшуулалаас хэр их нэмэлт ашиг авахыг тооцоолъё: 2.7 * 10 = 27 рубль. Мөн бид алдах болно: 2*10 = 20 рубль. Тиймээс сурталчилгаа нь ашгийг ердөө 7 рублиэр нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно.

Одоо амталгааны үр нөлөөг хэрхэн тооцоолох талаар сурцгаая.

Бид бялууныхаа амталгаа хийж байна гэж бодъё. Урамшуулал 2 өдөр, өдөрт 3 цагаар явагдана. Манай бүтээгдэхүүний үнэ 20 рубль байна. Зардал нь 17.3 рубль юм.

Бид 20 хүний ​​үзэгчдэд хүрэхээр төлөвлөж байна. Шаардлагатай бялууны тоо 20 ширхэг байна. Үүнээс гадна бидэнд 200 рублийн үнэтэй тавиур, 30 рублийн үнэтэй салфетка хэрэгтэй.

Тиймээс кампанит ажил явуулах зардал 576 рубль болно.

Дараах томьёог ашиглан тооцоолъё: Эвдрэлийн цэг = нийт зардал/маржин = 576/2.7 = 213 бялуу. Бид амталгааны дүнгээр ийм тооны бялууг зарах ёстой.

Мэдээлэл түгээх журмын дагуу бялууг амссан хүн бүр гурван найздаа бүтээгдэхүүнийхээ талаар ярих бөгөөд энэ гурвын гурав нь ахин гурван хүнд хэлэх болно.

Ийнхүү амталгааны дүнгээр лангуунд ирэх худалдан авагчдын дээд хэмжээ 180 хүн байна. Тэд хичнээн бялуу худалдаж авахыг бид мэдэхгүй, гэхдээ гутранги тооцоогоор (хүн бүр зөвхөн нэг бялуу авах болно) энэ тооны худалдан авагчид хангалтгүй байна. Төсөл эрсдэлтэй.

Шилдэг хувьцааны жишээ

Онгоцны буудал дээр сурталчилгаа.

Хэдэн жилийн өмнө Америкийн нэгэн агаарын тээврийн компани аялалын багцын сугалааг зохион байгуулжээ. Нөхцөл нь дараах байдалтай байсан: нислэг хүлээж байгаа хүнээс товчлуур дарахыг хүссэн бөгөөд үүний дараа компьютер санамсаргүй байдлаар азтай хүн аль улс руу явахыг тодорхойлсон. Энэ тохиолдолд аяллын бүх зардлыг агаарын тээврийн компани төлсөн.

Үнэгүй өдрийн хоол.

Хятадын нэгэн сайт сонирхолтой сурталчилгаа явуулжээ. Сарын турш, цаг тутамд 1.5 секундын турш нөөцийн хуудсан дээр товчлуур гарч ирэх бөгөөд азтай хүн үнэгүй өдрийн хоол авчээ. Дашрамд дурдахад, энэ сард сайтын зочдын тоо 4 дахин нэмэгдсэн.

Оросоос жишээ авлаа.

Москвагийн Geocafe өдөр бүр сурталчилгаа зохион байгуулдаг. Түүний нөхцөл нь дараах байдалтай байна: Москвагийн цагаар 18:00 цагт кафед зочилсон хүмүүсийн хооронд үнэгүй оройн зоог барих сугалаа зохион байгуулав. Ялагчийг санамсаргүй байдлаар тодруулсан. Мөн хоёр, гуравдугаар байрыг тодруулж, нэг шил дарс, захиалгаа 50 хувийн хөнгөлөлттэй үнээр урамшууллаа.

Дэлгүүрт сурталчилгаа.

Вильнюсын жийнсэн өмдний нэгэн дэлгүүрт дараах сурталчилгаа явагдлаа: өмдгүй ирсэн бүх үйлчлүүлэгчдэд өөрсдийн хүссэн жинсэн өмд үнэгүй бэлэглэв. Үүний үр дүнд сурталчилгааны өдөр дэлгүүрт үнэгүй дурлагчдын цуваа гарч ирэв. Гэсэн хэдий ч ийм сурталчилгааны талаар болгоомжтой байгаарай, эс тэгвээс та хуулийн үр дагаварт хүргэж болзошгүй юм.

Бүтээгдэхүүн худалдан авах нь үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл зүйн тодорхой хэвшмэл ойлголтод хамаарах үйл явц юм. Зарим зүйлийг аяндаа худалдаж авдаг (энд гэнэтийн дотоод импульс давамгайлах үүрэг гүйцэтгэдэг), заримыг нь тухайн бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг сайтар судалж үзсэний дараа л худалдаж авдаг.

Төлөвлөгөө гаргах

Жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Энэ бол ихэнх жижиглэн худалдааны менежерүүдийн санааг зовоож буй асуулт юм. Харамсалтай нь орлогыг тэнгэрт хурдан бөгөөд үр дүнтэй өсгөх гайхамшигт эмчилгээг хараахан зохион бүтээгээгүй байна. Сайн сайхан байдлыг нэмэгдүүлэх замд олон бэрхшээлийг даван туулах шаардлагатай болно. Зөвхөн та төлөвлөгөөгөө хэрэгжүүлэх боломжтой эсэхээ шийдэх боломжтой.

Бодит алхамууд

Энэ салбарын туршлагатай мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх дараах аргууд байдаг.

Үйлчлүүлэгчдийн тогтвортой урсгал, худалдан авалтын давтамжийг хангах.

Дундаж тооцоог нэмэгдүүлэх, өөрөөр хэлбэл бараагаа зарах их хэмжээний.

Аль замыг дагах нь дээр вэ? Борлуулалтын хэмжээг хэрхэн аль болох үр ашигтай нэмэгдүүлэх вэ? Эдгээр асуултад хариулахын тулд бид арга тус бүрийг тусад нь авч үзэх болно.

Худалдан авагчдын тоо нэмэгдэнэ

Энэ төлөвлөгөөг дагаж мөрдөхөөр шийдэхдээ аль болох бага алдаа гаргахын тулд та чадварлаг маркетер байх хэрэгтэй. Тусгай мэдлэг нь өмнөх тайлант үетэй харьцуулахад борлуулалтын хэмжээг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуултанд хариулахад тусална.

Жижиглэнгийн худалдааны статистик мэдээллээс үзэхэд арван хүн тутмын нэг нь ямар нэгэн зүйл худалдаж авах нь гарцаагүй. Тиймээс илүү олон зочин, илүү их худалдан авагчид байдаг. Жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

Хамгийн үр дүнтэй сонголтууд

  • Залтын хажуугийн худалдааны зам гэгдэх хэсэгт бүх төрлийн сурталчилгааны материалыг байрлуулна. Үүнийг хийхийн тулд дэлгүүрийн ойролцоо үйлчлүүлэгчийн урсгал яг хаана өнгөрч байгааг тодорхойлох шаардлагатай. Сурталчилгааны материал нь хүмүүст худалдааны цэг байгааг санаж, тэнд очиж үзэх зорилготой юм.
  • Мэдээллийн болон урамшуулах шинж чанартай сурталчилгааны мэдээллийг түгээх. Танай дэлгүүрийн талаарх мэдээллийг түгээхэд аль суваг хамгийн тохиромжтой болохыг шийдээрэй - гялгар сэтгүүлүүд, радио, телевиз, лавлах, интернет дэх сурталчилгаа, шуудангийн хайрцагт байгаа ухуулах хуудас гэх мэт.
  • Хамгийн ашигтай сонголт бол хөндлөн үйл явдлууд гэж нэрлэгддэг. Эдгээр нь бусад компаниудтай хамтарсан сурталчилгаа юм. Гол зорилго нь түнш компаниудын тусламжтайгаар аль болох олон үйлчлүүлэгч татах явдал юм. Жишээлбэл, бид дараах үйл явдлыг дурдаж болно: үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүн борлуулдаг дэлгүүр ойролцоох оффисын төвд хөнгөлөлтийн купон тарааж байна. Дэлгүүрт ирсэн хүмүүс бол түншийн сонирхсон үйлчлүүлэгчид юм. Өөр нэг сонголт бол урсгалыг хуваалцах зорилготой үйл явдал юм. Тиймээс хувцасны дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдэд үнэт эдлэлийн урамшуулал олгодог бөгөөд үнэт эдлэлийн дэлгүүрт эсрэгээрээ байдаг. Ийм хөндлөн сурталчилгаа нь зардлаар жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой болгодог хамгийн бага хэмжээсан. Үүний зэрэгцээ хамгийн үнэнч үзэгчдэд хүрдэг.
  • Зар сурталчилгааг худалдааны цэгийн хамрах хүрээний хил дээр байрлуул. Дэлгүүр бүр өөрийн гэсэн үйлчлүүлэгчид, өөрөөр хэлбэл шаардлагатай бараагаа худалдаж авахаар очих эсвэл очиход бэлэн хүмүүс байдаг нь нууц биш юм. Жишээлбэл, хүнсний жижиг зах нь хэдэн орон сууцны барилгаар хязгаарлагдмал худалдааны талбайтай байдаг, учир нь цөөхөн хүн шүдэнз, давс худалдаж авахын тулд хагас цаг алхаж зүрхлэхгүй байх болно. Хэрэв бид гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн томоохон дэлгүүр гэж үзвэл бүхэл бүтэн дүүргийн тухай ярьж болно. "Хамгийн дулаахан" тойрог нь тухайн жижиглэнгийн худалдааны цэгтэй хамгийн ойр амьдардаг үйлчлүүлэгчдээс бүрдэх болно. Ажлын хамрах хүрээ нь "дулаан"-ын хувьд дундаж, дэлгүүрээс хэдхэн буудлын зайд байрладаг. Энд боломжит худалдан авагчдын дийлэнх нь төвлөрдөг. Энэ тойргийн хил дээр худалдааны цэгийн сурталчилгааг байрлуулах ёстой. Энэ сонголт нь нутаг дэвсгэрийн хамрах хүрээг алхам алхмаар өргөжүүлэх боломжийг танд олгоно.

Худалдан авалтын тоо нэмэгдсэн

Энд байгаа хэрэглэгчийн баазтай нягт нямбай ажиллах нь хамгийн түрүүнд тавигддаг. Энэ массивыг бүхэлд нь ердийн, бөөн болон тогтворжуулагч гэж нэрлэж болно. Эдгээр төрлүүдийг нарийвчлан авч үзье:

Байнгын хэрэглэгчид бол идэвхтэй бөгөөд туйлын үнэнч үйлчлүүлэгчид юм. Ийм үйлчлүүлэгчдийн эзлэх хувь нийт үзэгчдийн 20-40% байх ёстой.

Бөөнөөр нь. Эдгээр хүмүүс дэлгүүрт үе үе зочилдог, жишээлбэл, өөр дэлгүүрт худалдаа хийх тохиолдолд тэд "урвах" чадвартай байдаг.

- "Тогтворжуулагч". Дэлгүүрийн зорилтот үзэгчдээс гадуур байгаа үйлчлүүлэгчид эсвэл зочдод энэ давхаргыг бүрдүүлдэг.

Хэрэв та жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтаа хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар сонирхож байгаа бол хоёр дахь төрлийн үйлчлүүлэгчтэй хамгийн ойр ажиллах хэрэгтэй. Мэргэжилтнүүд шинэ хэрэглэгчдийг татахаас илүүтэйгээр худалдан авагчдыг хадгалах нь бага зардалтай гэдгийг мэддэг. Үйлчлүүлэгчдийг дэмжих, хадгалахад чиглэсэн үйл ажиллагааны систем болох үнэнч байдлын хөтөлбөрийг эхлүүлэх цаг болжээ. Чухал дүрэм: ашгийн 80% нь худалдан авагчдын 20% -иас ирдэг.

Үнэнч байдлын хөтөлбөр нь хэд хэдэн стратегийн зорилготой:

Хэрэглэгчийн байнгын хүсэлтийг өдөөх;

Худалдан авалтын хэмжээ, давтамжийг нэмэгдүүлэх;

Үйлчлүүлэгчийн мэдээллийн санг бий болгох;

Үйлчлүүлэгчдийн нүдэн дээр компанийн нэр хүндийг бий болгох;

Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах.

Хуримтлагдсан хөнгөлөлт, урамшууллын механизм нь маш үр дүнтэй ажилладаг.

Борлуулалтын цэгийн хөрвүүлэлт нэмэгдэж байна

Энэ үзүүлэлтийг харгалзан жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Нэгдүгээрт, хөрвүүлэлт нь худалдан авсан хүмүүсийн зочилсон хүмүүсийн харьцааг хэлнэ гэдгийг бид тэмдэглэж байна. 100% хөрвүүлэхийг хичээх нь зүйн хэрэг. Гэсэн хэдий ч 50% ч гэсэн хүлээн зөвшөөрөгдөх болно.

Бага хөрвүүлэлтийн хамгийн түгээмэл хоёр шалтгаан бий. Энэ бол сэтгэл ханамжгүй худалдаа, боловсон хүчний бүтээмжгүй ажил юм.

Нэг чекийн дундаж хэмжээг нэмэгдүүлэх

Энэ үзүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд та үнэтэй бүтээгдэхүүн эсвэл хямд үнэтэй бүтээгдэхүүн зарж болно. Хоёр дахь сонголтыг хамгийн энгийн гэж үздэг. Энэ тохиолдолд ямар арга хэмжээ авах вэ?

Нэмэлт цэгүүдэд хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнийг зохих ёсоор хуулбарлах, кассын хэсгийг хэрэгцээтэй жижиг зүйлсээр дүүргэх, багц хэлбэрээр харуулах нь зорилгодоо хүрэхэд тусална. Ажилтнуудтайгаа тогтмол ажиллах нь адил чухал юм: сургалт, семинар, лекц гэх мэт.

Дээр үзүүлэв ерөнхий мэдээлэл. Одоо олж авсан мэдлэгээ тодорхой чиглэлээр хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар авч үзье.

Энгийн заль мэх нь бөөний борлуулалтаа хэрхэн нэмэгдүүлэх эсвэл амжилтанд хүрэхийг ойлгоход тусална Жижиглэн худалдаа. Таны хийж буй алхам бүр үйлчилгээний чанарыг сайжруулах, компанийн сайн дүр төрхийг бий болгоход чиглэхийг хичээ.

Цэцэглэлтийн бизнес

Цэцгийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Үүнийг хийхийн тулд хэд хэдэн үр дүнтэй заль мэхийн жишээг энд оруулав.

  • Дээш зарах системийг бий болгох. Үйлчлүүлэгч цэцгийн баглаа худалдаж авсан уу? Агуу их! Цэцгийг ямар туузаар боох нь илүү дээр болохыг түүнээс асуу (үүнтэй зэрэгцэн танд хамгийн ашигтай сонголтыг санал болго), тэр баглаатай хамт ямар тоглоом сонгохыг асуу ("Тэд ихэвчлэн эдгээр цэцэгтэй бамбарууш авч явдаг ..." ), хүлээн авагч ямар шоколадыг илүүд үздэг вэ - хар эсвэл цагаан уу?
  • Үйлчлүүлэгчийн баазыг бүрдүүлэх. Худалдан авагч бүрийн холбоо барих мэдээллийг авахыг хичээ. Сугалаа барих. Жишээлбэл, тодорхой өдрөөс өмнө баглаа худалдаж авсан хүн бүр цэцэг худалдаж авахад арван мянган рубль хожих боломжтой.
  • Худалдагчдад зориулсан урамшуулал. Баглаа их хэмжээгээр зардаг ажилтан, жишээлбэл, рашаан сувиллын үйлчилгээний гэрчилгээ авдаг. Ийм уралдааныг тогтмол зохион байгуулснаар та цэцгийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар бага багаар бодох болно: танай ажилтнууд таны төлөө бүх зүйлийг хийх болно.
  • Хэрэглэгчийн хүлээлтийг урьдчилан таамаглах. Хөөрхөн гоёл чимэглэлийг худалдан авалтаар танилцуулах нь энэ талаар маш үр дүнтэй байдаг. Амжилттай жишээцэцгийн салонуудын нэг: Гэгээн Валентины өдөр дэлгүүрийн ажилтнууд эрвээхэй гаргаж, бүх үйлчлүүлэгчдийг баярлуулсан.

Хоёр дахь гар

Энэ бизнест амжилтанд хүрэхийн тулд гаралтын цэгийг зөв сонгох нь маш чухал юм. Хуучин эд зүйлсийг зарахын тулд элит бизнес төвүүдэд байр түрээслэх шаардлагагүй. Тохиромжтой газар орон сууцны талбайэсвэл зах зээлд ойрхон.

Агаар цэвэршүүлэгч хэрэглэснээр хуучин борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Үнэн хэрэгтээ энэ гэр ахуйн химийн бодис үүсэхэд тусалж чадна эерэг дүр төрхкомпаниуд. Баримт нь бүх хуучин барааг Европоос илгээхээсээ өмнө тусгай хийгээр халдваргүйжүүлдэг. Ийм химийн бодисууд нь маш их ялгаатай байдаг эвгүй үнэр. Тийм учраас хоёр лааз агаар цэвэршүүлэгч хэрэгтэй болно. Үүнээс гадна өрөөний байгалийн агааржуулалтыг хангах нь чухал юм.

Худалдааны хувьд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудал туйлын түгээмэл байдаг. Та одоо хичнээн их зарж байгаагаас үл хамааран төлөвлөгөө үргэлж бага зэрэг өндөр байх болно. Үгүй бол энэ нь зүгээр л зөв төлөвлөгөө биш юм. Хамгийн гол нь борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуултын хариулт аль эрт олдсон. Амжилтанд хүрсэн компаниудын шилдэг туршлага, хөгжүүлэлтийг ашиглах цаг гаргахад л хангалттай.

Борлуулалтын амжилтын томъёо

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хэцүү зам дээр борлуулалтад амжилтанд хүрэх томъёог мэдэх нь чухал юм. Энэ томъёо нь хүн бүрт тохирсон, энэ томъёо нь борлуулалтын мөн чанарыг тусгасан байдаг. Үүнийг хэрэглэж сурвал хүссэн зүйлээ авах болно. Борлуулалтын амжилтын томъёо энд байна.

Борлуулалтын амжилтын томъёо нь танд хэд хэдэн чухал зүйлийг хэлж өгдөг.

  1. Хэрэв та борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал дараахь зүйлд нөлөөлнө үү: урсгал, хөрвүүлэлт, дундаж тооцоо;
  2. Та дээрх үзүүлэлтүүдийг байнга хянаж байх ёстой. Хэрэв та эдгээр үзүүлэлтүүдийн одоогийн утгыг мэдэхгүй байгаа бол энэ нь түгшүүртэй дохио юм - та нөхцөл байдлыг хянахгүй байна;
  3. Та бизнес эрхлэгч эсвэл энгийн худалдагч байх нь хамаагүй, эдгээр үзүүлэлтүүд нь цар хүрээнээс хамаардаггүй, тэдгээрийг өөрөөр нэрлэж болно;
  4. Нэг үзүүлэлт дээр ажиллаж байхдаа бусад үзүүлэлтийг хянаж, хянах. Энэ нь ихэвчлэн хөрвөх ханш өссөн, гэхдээ дундаж үнэт цаас унаж, үр дүнд нь өөрчлөгдөөгүй байна гэж тохиолддог.
  5. Тогтсон тогтолцоонд эдгээр үзүүлэлтүүд тэнцвэртэй байдаг бөгөөд нөлөөлөх нь тийм ч хялбар биш юм.

Сүүлийн цэг нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх замд онцгой ач холбогдолтой юм. Жишээлбэл, танд борлуулалт хийдэг дэлгүүр байна гэж бодъё хүнсний бүтээгдэхүүнбичил хорооллын орон сууцны хороололд. Дэлгүүрийн үзэгчид тогтмол, дундаж шалгалт, хөрвүүлэлт нь тийм ч их өөрчлөгдөхгүй. Ийм системд нэр төрлийг өөрчлөхгүйгээр, шинэ хэрэглэгчдийг татахгүйгээр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжгүй юм. Таны даалгавар бол энэ зах зээлийн дээд хязгаарт хүрсэн эсэхээ шийдэх явдал юм. Хэрэв тийм бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бүх стандарт аргууд танд тийм ч их тус болохгүй, та зардлаа нөхөх магадлал багатай.

KPI гол үзүүлэлтүүдэд юу нөлөөлдөг вэ

Тиймээс борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудлыг судалж үзэхэд бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой 3 үндсэн үзүүлэлтийг аль хэдийн олж мэдсэн. Эдгээр үзүүлэлтүүдэд юу нөлөөлж байгааг олж мэдье.

Замын хөдөлгөөнийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Замын хөдөлгөөн гэдэг нь таны дэлгүүрт ирсэн зочдын тоо, i.e. боломжит худалдан авагчид. Ерөнхийдөө замын хөдөлгөөнд нөлөөлөх хоёр үндсэн арга байдаг.

Дэлгүүрт шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах

Хэрэглэгчдэд өөрийгөө илэрхийлэх олон арга зам байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Таны хийх ёстой зүйл бол өөрт тохирсон, борлуулалтын сегментдээ хамгийн үр дүнтэйг сонгох явдал юм. Энд таталцлын гол эх үүсвэрүүд байна:

  • Гадна сурталчилгаа болон;
  • Интернет сурталчилгаа - контекст сурталчилгаа, зорилтот сурталчилгаа, баннер сурталчилгаа;
  • SEO - хайлтын системийн оновчлол, түүнчлэн интернет дэх бусад үнэгүй зар сурталчилгаа;
  • SMM - нийгмийн сүлжээн дэх сурталчилгаа;
  • Хэрэглэгчийн зөвлөмж (амаар);
  • Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр зар сурталчилгаа - ТВ, сонин, сэтгүүл;

Дашрамд хэлэхэд, сүлжээний маркетингийн хувьд та зөвхөн идэвхтэй үйлдлийнхээ ачаар ирж буй урсгалыг нэмэгдүүлдэг. Энэ хэрэгсэл нь үндсэндээ одоо байгаа хэрэглэгчийн баазтай ажиллах замаар суурин худалдагчдад бас боломжтой.

Өмнө нь худалдаж авсан үйлчлүүлэгчдийг эргүүлэн авчрах

Хэрэглэгчийн өгөөжид үйлчилгээний чанар, таны саналын өрсөлдөх чадвар, үнэнч үйлчилгээний систем, бонус карт зэрэг үзүүлэлтүүд нөлөөлдөг. IN энэ чиглэлдЭрүүл саруул борлуулагч бүр ажилладаг. Корпорацийн сегмент дэх борлуулалтын хувьд үүнийг мэдээллийн сан цуглуулах гэж нэрлэдэг. Томоохон үйлчлүүлэгчтэй худалдагчийг өндөр үнэлдэг. Үүний зэрэгцээ, бүх худалдааны байгууллагууд үйлчлүүлэгчдийнхээ харилцаа холбоог цуглуулах, тэднийг цаашид татах ажилд нухацтай оролцдоггүй.

Маш сонирхолтой зүйл бол эдгээр арга хэмжээний урт хугацааны шинж чанар юм. Шинэ үйлчлүүлэгчдийг хангалттай хурдан татах боломжтой боловч татах арга хэмжээний үнэ нэлээд өндөр байдаг. Үүний эсрэгээр, үйлчлүүлэгчид тань руу дахин дахин эргэж очих нөхцөлийг бүрдүүлэх нь илүү зардал багатай боловч та үр дүнг хурдан авахгүй.

Хөрвүүлэлтийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Хөрвүүлэлт гэдэг нь худалдан авалт хийсэн хэрэглэгчдийн нийт боломжит худалдан авагчдын тоонд (хөдөлгөөний) эзлэх хувь юм. Борлуулалтын төрөл бүрийн хар тугалганы тоо өөр байх болно. Тиймээс дэлгүүрийн хувьд энэ нь дэлгүүрт ирдэг үйлчлүүлэгчид байх болно, вэбсайтын хувьд энэ нь вэбсайтын урсгал, SMM үзэгчдийн хамрах хүрээ, контекст сурталчилгаазар сурталчилгааны товшилтын тоо, зар сурталчилгааны сэтгэгдлийн тоо.

Юуны өмнө дэлгүүрийн дотоод байдал (худалдагч, вэбсайт) нь худалдан авалт хийх нөхцөл бүрдэх тусам хөрвүүлэлт өндөр байх болно. Үүний эсрэгээр, худалдан авалт хийх үед үйлчлүүлэгчид тулгардаг бэрхшээлүүд нь хөрвүүлэлтийг бууруулдаг. Хөрвүүлэлт нь удирдлагын мэргэжлийн ур чадварын эрүүл ахуйн үзүүлэлт юм. Дэлгүүрт хөрвүүлэлтийг бууруулдаг гол бэрхшээлүүд:

  • , эс тэгвээс энэ нь байхгүй, жишээлбэл, үнийн шошго байхгүй эсвэл дэлгүүрийн эргэн тойронд тохиромжгүй навигаци;
  • Тооцооны дараалал болон худалдан авалтын хурдыг бууруулдаг бусад хүчин зүйлүүд;

Үнэн хэрэгтээ эдгээр цэгүүд нь бусад төрлийн борлуулалтад, жишээлбэл, вэбсайтад хамааралтай болно.

  • Сайтыг чиглүүлэхэд хялбар, ойлгомжтой дизайн, гар утасны хувилбаргэх мэт.;
  • Мэргэшсэн боловсон хүчин;
  • Вэбсайт дээр бөглөх цогц маягт;
  • Барааны өндөр үнэ эсвэл өрсөлдөх чадваргүй санал;

Ерөнхийдөө бидний харж байгаагаар хөрвөлт, үүний үр дүнд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд дэг журмыг сэргээж, боловсон хүчнийг сургах шаардлагатай байна. Хэдийгээр ерөнхийдөө тийм ч хэцүү биш ч гэсэн дэг журам сахиулах, борлуулагчдынхаа мэдлэг, ур чадвар, ур чадварын түвшинг хадгалах нь илүү хэцүү байдаг.

Дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлэх

Дундаж тооцоо гэдэг нь нэг үйлчлүүлэгч танай дэлгүүрт хэр их мөнгө зарцуулж байгааг хэлнэ. Дундаж баримт нь хоёр бүрэлдэхүүн хэсгээс бүрдэнэ - баримт дахь барааны тоо ба дундаж зардалхудалдан авалт. Танд олон арга бий:

  • Загалмай худалдаа (загалмай) нь үндсэн бүтээгдэхүүнтэй холбоотой бүтээгдэхүүн юм;
  • - энэ нь илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчид худалдах явдал юм;
  • – үндсэн бүтээгдэхүүний хажууд холбогдох бүтээгдэхүүний байршил;
  • мөн баримт дахь барааны тоог нэмэгдүүлдэг;
  • Төрөл бүрийн өргөтгөл - ихэвчлэн дундаж төлбөрийн өсөлт нь нэг юмуу өөр бүтээгдэхүүн дутагдалтай эсвэл үнэтэй бараа дутагдсанаас болж саад болдог;

Ямар төрлийн үйлчлүүлэгчид байдаг вэ?

Дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлэх нь юуны түрүүнд ирж буй урсгалыг зөв мөнгөжүүлэх явдал юм. Таньд ирдэг үйлчлүүлэгчдийн дунд таны санал болгож буй бүх зүйлийг худалдаж авах үнэнч хүмүүс үргэлж байдаг гэдгийг санаарай. Борлуулалтын чиглэлээр ажиллаж байсан хэн бүхэн 3 ангиллын үйлчлүүлэгчтэй болохыг батлах болно.

  1. Дэлгүүр сонирхогчид замдаа тааралдсан бүхнийг худалдаж авдаг. Тэд худалдан авалтаас жинхэнэ аз жаргалыг хүлээн авч, худалдагчтай чөлөөтэй харилцах боломжтой. Хамгийн гол нь тэдэнд эерэг хандлагыг бий болгох явдал юм. Эдгээр нь ховор тохиолддог бөгөөд борлуулалтын талбайгаас хамааран нийт үйлчлүүлэгчдийн 2-10% байдаг.
  2. Эргэлзэгчид худалдагчийн аливаа үйл ажиллагаанд сэжигтэй ханддаг. Тэд өөрсдөө шийдвэр гаргах дуртай. Интернэт бий болсноор ийм үйлчлүүлэгчид бараг бүхэлдээ тийшээ нүүсэн ч амьдрал тэднийг офлайн дэлгүүрүүд рүү хөтөлсөөр байна. Бүх үйлчлүүлэгчдийн 5% -иас ихгүй байна.
  3. Дундаж давхарга нь жирийн үйлчлүүлэгчид бөгөөд тэдний төлөө юу төлж байгааг ойлгох нь чухал юм. Тэд дэлгүүрийн хорхойтнууд болон үл итгэгчдийн аль алиных нь чанарыг харуулж чадна, энэ нь борлуулалтын нөхцлөөс хамаарна. Үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь ийм байдаг. Хэрэв та тэдэнд бүтээгдэхүүн нь тэдний хэрэгцээнд нийцэж, мөнгөний үнэ цэнэтэй гэдгийг зөв тайлбарлавал тэд чамаас худалдаж авах болно.

Худалдагчийн хувьд таны даалгавар бол дэлгүүр хэсэгчид болон дундаж давхаргад хэрэгтэй зүйлээ авах нөхцөлийг бүрдүүлэх явдал юм. Харамсалтай нь, олон худалдагчид үйлчлүүлэгчдийг айлгах нь утгагүй тул дундаж чекийг нэмэгдүүлэх арга хэрэглэхээс зайлсхийдэг. Үүний зэрэгцээ, ижил худалдагч борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуултанд толгойгоо гашилгаж магадгүй юм.

Худалдаатай холбоотой байгууллагууд борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн нэг асуултыг байнга анхаарч ирсэн. Би 5 найдвартай аргыг санал болгож байна!

Худалдаа бол хувийн бизнесээ зохион байгуулж, баян хүн болох хамгийн түгээмэл аргуудын нэг байсаар ирсэн.

Мэдээжийн хэрэг бизнесмэнүүд өөр өөр эрин үенэг асуултанд санаа зовж байсан: борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх, учир нь илүү их борлуулалт нь илүү их мөнгө гэсэн үг.

Бизнес эрхлэгчид хайж байсан янз бүрийн арга замууд, заримдаа тэдний хайлт амжилттай болж, заримдаа тэд огт ашиггүй болж хувирдаг.

У орчин үеийн бизнес эрхлэгчидХудалдаатай холбоотой, түүнчлэн орлого нь борлуулалтын тооноос хамаардаг менежерүүд өнгөрсөн үеийн хамт ажиллагсдаасаа нэг маргаангүй давуу талтай байдаг: тэд зөвхөн бусдын санааг ашиглахаас гадна янз бүрийн ашигтай сайтуудад хандах боломжтой байдаг. Амжилтын өдрийн тэмдэглэл."

Ийм сайтуудын ачаар та зөвхөн бизнесийн үйл ажиллагааныхаа талаар төдийгүй бусад чухал асуудлаар хэрэгтэй зөвлөгөөг авах боломжтой.

Борлуулалтын хэмжээг юу тодорхойлдог вэ?

Худалдаатай холбоотой аливаа байгууллага, жижиг дэлгүүр эсвэл зөвхөн бараа бүтээгдэхүүн борлуулдаг төдийгүй үйлдвэрлэдэг томоохон аж ахуйн нэгж ч бай нэг асуултыг үргэлж анхаарч үздэг. борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх.

Энэ бол борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагаа нь компанийн амжилтын гол хэмжүүр байсан: борлуулалт нэмэгдэж байна - бүх зүйл сайхан байна, гэхдээ тэд буурч байна - энэ нь тэдний хэмжээг нэмэгдүүлэх эх үүсвэр хайх хэрэгтэй гэсэн үг юм.

Бүх зүйл үнэхээр муу байх үед л онцлох зүйл өөрчлөгдсөн: зорилго нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх биш, харин одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалах явдал байв.

Мэдээж, гол шалтгаанБорлуулалтын хэмжээг өндөр байлгах нь яагаад ийм чухал байгаагийн шалтгаан нь ашиг юм.

Үйлчлүүлэгчдийн тоо цөөрөх эсвэл худалдан авах чадвар нь буурахын хэрээр худалдагчаас эхлээд бизнесийн эзэн хүртэл бүх хүмүүсийн ашиг орлого буурна.

БА том компаниуд, мөн жижиг хүмүүс ихэвчлэн нийтлэг алдаа гаргадаг: борлуулалт буурах үед удирдлага бүх зүйлд хариуцдаг хэлтэс эсвэл худалдагчдыг буруутгаж эхэлдэг.

Энэ нь буруу, учир нь худалдагч эсвэл менежер нь хичнээн чадварлаг, тааламжтай байсан ч худалдан авагч дараахь тохиолдолд бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахгүй.

  • дэлгүүр нь бага зэрэг төрөлтэй - тэр хэрэгтэй зүйлээ олохгүй;
  • хангамж тасалдсан байна - одоо хангалттай дэлгүүрүүд байгаа тул та шаардлагатай бүтээгдэхүүнээ өөр газар худалдаж авах боломжтой, энэ нь таны байранд гарч ирэхийг хүлээхээс илүү;
  • В худалдааны давхарбохир эсвэл тааламжгүй үнэртэй;
  • бүтээгдэхүүнийг сурталчилдаггүй гэх мэт.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх орчин үеийн аргууд юунд тулгуурладаг вэ?


Дараах тохиолдолд борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжтой.

  1. Үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.
  2. Үйлчлүүлэгч бүрийн дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлэх.

"Хэрэв та үйлчлүүлэгчдээ анхаарал тавихгүй бол өөр хэн нэгэн нь анхаарал халамж тавих болно."
Константин Кушнер

Танд тулгарсан асуудлаас хамааран нэг юм уу хэд хэдэн чиглэлээр ажиллаж эхэл.

    Үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.

    Цөөн тооны үйлчлүүлэгчдээс хамгийн их хохирдог хүмүүс бол зах зээл дээр гарч ирээд хараахан үзэгчдийг байлдан дагуулж амжаагүй хүмүүс, эсвэл өрсөлдөөн, эсвэл өрсөлдөөний улмаас үйлчлүүлэгчдээ маш хурдан алдаж эхэлсэн олон жилийн бүртгэлтэй компаниуд юм. дотоод асуудлууд.

    Шинэ үйлчлүүлэгчдийг хөөхдөө гол зүйл бол хуучин үйлчлүүлэгчээ алдахгүй байх явдал юм.

    Ихэнхдээ удирдах албан тушаалтнууд эсвэл бүтээлч менежерүүд компанийн ажлыг бүрэн өөрчлөх эсвэл бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өөрчлөх шийдвэр гаргадаг тул хуучин үйлчлүүлэгчид гарч эхэлдэг.

    Хэрэв танд алдах зүйл байхгүй бол (жишээлбэл, маш цөөхөн үйлчлүүлэгчид байгаа бол) та эрс хөдөлж чадна.

    Үгүй бол инновацийг саадгүй нэвтрүүлэх нь дээр.

    Дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлэх.

    Та хоёр арван байнгын үйлчлүүлэгчтэй гэж бодъё, гэтэл тэд өдөр бүр танай дэлгүүрээс ганц талх авдаг ч хөрш бизнесмэн чинь гуравхан байнгын үйлчлүүлэгчтэй ч өдөр бүр дэлгүүртээ 200-300 гривен зарцуулдаг.

    Хөршийн ашиг хамаагүй их байгаа нь ойлгомжтой.

    Та байнгын үйлчлүүлэгчиддээ зөвхөн талх амттай төдийгүй бусад бүтээгдэхүүнүүд чинь маш сайн гэдгийг итгүүлэх хэрэгтэй.

Борлуулалтаа нэмэгдүүлэх 5 арга


Туршлагатай бизнес эрхлэгчид өөрийгөө аль нэг чиглэлд хязгаарлахгүй байхыг зөвлөж байна (өөрөөр хэлбэл зөвхөн үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэхэд анхаарлаа хандуулахгүй байх, эсвэл шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахаас татгалзаж, одоо байгаа хүмүүсийг илүү их бараа худалдаж авахад итгүүлэхийг хичээ), харин цогц байдлаар.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх олон үр дүнтэй арга байдаг ч би шинжээчид болон амжилттай бизнес эрхлэгч найзынхаа бодлоор хамгийн үр дүнтэй 5-ыг сонгосон.

    Зах зээлийг сайтар судлаарай.

    Худалдаа санамсаргүй үйлдлийг тэвчихгүй.

    Та орчин үеийн зах зээлийн чиг хандлага, өрсөлдөгчдийнхөө түүх, тэдний ялагдлын шалтгааныг судалж, хүлээн авсан мэдээллээ бизнестээ тохируулах ёстой.

    Стратегийн төлөвлөгөөг бичгээр гаргах.

    Хэрэв та бүрэн хэмжээний сурталчилгааны видео бичлэг хийж, үзүүлэх боломжгүй бол орчин үеийн аргуудыг ашиглана уу: сонины сурталчилгаа, нийгмийн сүлжээ, имэйл, боломжит үйлчлүүлэгчдэд утасны мэдээлэл өгөх, ухуулах хуудас тараах гэх мэт.

    Үнийг уян хатан болго.

    Зарим дотоодын дэлгүүрүүд борлуулалт хийхээс өмнө юу хийдгийг та мэднэ: тэд үнийг өсгөдөг (жишээлбэл, 20-40%), дараа нь үйлчлүүлэгчдийг сэтгэл татам сурталчилгаагаар татдаг: "Бүх төрлийн 50% хүртэл хямдралтай байна!"

    Санхүүгийн алдагдалгүй, үйлчлүүлэгчид "хөнгөлөлт" гэдэг үгэнд аянгын хурдаар ханддаг.

    Илүү олон сурталчилгаа явуулаарай.

    Ихэнх худалдан авагчид тэдэнд дуртай байдаг.

    Миний бодлоор өнөөдөр Украинд бүтээлч сурталчилгааны супермаркетуудын дунд тэргүүлэгч нь Силпо юм.

    Тэд бүр ноцтой, боломжийн хүмүүсийг "Долоо хоногийн үнэ", "Халуун санал", " урамшуулалдаа татдаг. Сэдэвчилсэн өдрүүд", "Оноо нэмэгдүүлэх купон" гэх мэт.

    Компанийнхаа үйл ажиллагаанд өөрчлөлт оруулах.

    Яг юу нь болохгүй байгааг хараарай.

    Магадгүй энэ нь худалдагчид удаашралтай, эсвэл таны бүтээгдэхүүний нэр төрөл хуучирсан, эсвэл таны үнэ өрсөлдөгчийнхөөс хамаагүй өндөр, эсвэл байраа шинэчлэх цаг болсон, эсвэл лого нь үйлчлүүлэгчдийг няцааж байгаатай холбоотой байж магадгүй юм.

    Борлуулалт нь үндэслэлгүй буурна гэж байхгүй.

    Жишээлбэл, манай найз сүрчигний дэлгүүрт худалдагчаар ажиллаж байхдаа цэвэрлэгч эмэгтэй хөлсний үнэр ханхлаад зогсохгүй тэдний дэргэд шалыг арчаад хурдан ухардаг байсан тул үйлчлүүлэгчид гараад явсан гэж надад хэлсэн.

    Тиймээс, энэ асуудалд чухал биш жижиг зүйл байхгүй.

Би танд практик зөвлөгөө бүхий видеог хүргэж байна.

Дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийн дундаж чекийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ.

Дээрх борлуулалтын аргууд нь үнэхээр үр дүнтэй, та тэдгээрийг хослуулан хэрэглэхийг оролдох үед харах болно.

Хэрэгтэй нийтлэл үү? Шинэ зүйлсийг бүү алдаарай!
Имэйлээ оруулаад шинэ нийтлэлүүдийг имэйлээр хүлээн авна уу

Ангийнхан

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

  • Хэрэглэгчтэй харилцах замаар компанийхаа борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
  • Үнэ болон урамшууллыг ашиглан бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
  • Бөөний худалдааны борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
  • Онлайн дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

"Борлуулалтаа хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?" Гэсэн асуултын зөв хариулт. - Аливаа компанийг амжилтанд хүргэж чадна. Аж ахуйн нэгжийн арилжааны менежментийн гол зорилго нь энэ шалгуурыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх явдал юм. Бид хамгийн ихийг авч үзэх болно үр дүнтэй аргуудборлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх.

Ашиг нэмэгдүүлэхийн тулд юу хийх хэрэгтэй вэ: 19 түгээмэл арга

  1. Зах зээлийн нарийн судалгаа.

Худалдаа тооцоогүй үйлдлийг хүлээн зөвшөөрдөггүй.

Та орчин үеийн зах зээлийн бүх хөдөлгөөн, өрсөлдөгч компаниудын амжилт, алдаа дутагдлын талаар мэдэж, цуглуулсан мэдээллээр өөрийн аж ахуйн нэгжийг хөгжүүлэх хэрэгтэй.

Өөрийн стратегийг бичгээр тайлбарлана уу.

  1. Ирээдүйтэй чиглэлүүдийг тодорхойлох.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд аль эдийн засгийн салбар хамгийн ирээдүйтэй болохыг олж мэдэх шаардлагатай. Хэрэглэгчийн индексийн дүн шинжилгээ, тодорхой бүс нутагт янз бүрийн үйл явдлуудын мэдээлэл нь үүнд тусална.

  1. Үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.

Цөөн тооны худалдан авагчид зах зээлийн бүтцэд дөнгөж орж ирсэн, олны танил болж амжаагүй байгаа шинэ компаниуд, мөн байгууллагын дотоод асуудлаас болж үйлчлүүлэгчид нь өрсөлдөгчид рүү явж болзошгүй аль хэдийн байгуулагдсан компаниудад адилхан нөлөөлдөг.

Шинэ хэрэглэгч хайж байхдаа хуучин хэрэглэгчдийг алдахгүй байх нь маш чухал юм.

Ихэнхдээ захирлууд болон топ менежерүүд аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг эрс өөрчлөх, бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бүрэн шинэчлэхээр шийддэг - энэ нь өмнөх худалдан авагчдыг орхиход хүргэж болзошгүй юм.

Та алдах зүйлгүй тохиолдолд л ийм байдлаар ажиллаж чадна - жишээлбэл, танд маш цөөхөн удаан хугацааны үйлчлүүлэгч байгаа.

Үгүй бол инновацийг аажмаар нэвтрүүлэх хэрэгтэй.

  1. Үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний сурталчилгаа.

Хэрэв та бүрэн хэмжээний сурталчилгаа хийж, үзүүлэх боломжгүй бол шинэ технологиуд танд туслах болно: нийгмийн сүлжээн дэх корпорацийн сурталчилгаа, имэйлийн кампанит ажил, үйлчлүүлэгчидтэй утсаар ярих, вирусын сурталчилгаа. Сурталчилагчдын тараасан хуучин сонины сайн сурталчилгаа, сурталчилгааны талаар бүү мартаарай.

  1. Утсаа ашиглан орлогоо нэмэгдүүлээрэй.

Онцлог утас нь жижиглэнгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусална. Шударга бус компаниудын ихэвчлэн ашигладаг хэд хэдэн дугаараас залгах аргыг мартах нь дээр: хэт их хөндлөнгийн оролцоо нь танай байгууллагад муугаар нөлөөлдөг.

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сонирхож буй хүмүүст санал болгохыг хичээ. Та зөвхөн бүтээгдэхүүнийхээ талаар иж бүрэн мэдээлэлтэй байхаас гадна боломжит худалдан авагчийн тухай мэдээлэлтэй байх ёстой: тэр хэн ажилладаг, юу сонирхож байгаа, түүнд ямар асуудал тулгардаг, таны бүтээгдэхүүн тэдгээрийг шийдвэрлэхэд хэрхэн туслах вэ.

  1. Компанийн ажилд өөрчлөлт оруулах.

Танай бизнесийн ямар тодорхой аргууд ажиллахгүй байгааг олж мэдээрэй.

Магадгүй бүх зүйл мэдэхгүй худалдагчтай холбоотой байх. Эсвэл таны бүтээгдэхүүний нэр төрөл хуучирсан боловч өртөг нь зах зээлийн түвшнээс дээгүүр хэвээр байна. Эсвэл та байраа шинэчилж эсвэл брэндээ өөрчлөх хэрэгтэй болж магадгүй бөгөөд борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуулт өөрөө алга болно.

  1. Өндөр мэргэшсэн шийдлүүдийг бий болгох.

Жилийн туршид загварын хувцасны зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг аж ахуйн нэгжүүд бүтээгдэхүүний каталогийг хэд хэдэн удаа шинэчилдэг. Тэд бүс нутаг бүрийн захиалгын цуглуулгыг хянаж, худалдааны сүлжээний аль ч шатанд өөрчлөх боломжтой байхыг хүсч байна. Ийм үйлчлүүлэгчдэд агуулахын менежмент, үйлчлүүлэгчидтэй автомат мессеж илгээх тусгай программ хангамжийг санал болгож болно. Тэд мөн хамтрагчдаа бүтээгдэхүүнээ жижиглэн худалдааны цэгээс түгээлтийн төв рүү буцаах боломжийг санал болгож байна. Үүний дагуу тэд агаарын болон олон талт хүргэлтийг хангах шаардлагатай бөгөөд үслэг эдлэл тээвэрлэх тохиолдолд тээвэрлэлт нь аюулгүй байдлын хамт байх ёстой.

  1. USP буюу өрсөлдөгчдөөс ялгарах.

Бараа эргэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд аж ахуйн нэгж болон түүний өрсөлдөгчдийн хоорондох бүх ашигтай ялгааг олох шаардлагатай. Хэрэв таны гол давуу тал зардал бол эрс шинэчлэл хийх хэрэгтэй. Чухал давуу тал нь дараахь байж болно.

  • үнэгүй шуурхай хүргэлт;
  • өндөр чанартай үйлчилгээ;
  • холбогдох үйлчилгээ үзүүлэх;
  • үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт, урамшуулал, бэлэг;
  • нөөцөд байгаа өргөн хүрээний бараа гэх мэт.
  1. Улирал тутам хийсэн ажлын тайлан.

Үйлчлүүлэгчид тодорхой байгууллагатай захиалгын үйлчилгээний гэрээ байгуулснаар яг юу авч байгаагаа ойлгодоггүй тохиолдол байдаг. Тийм ч учраас гүйцэтгэсэн бүх ажлын жагсаалтыг багтаасан нарийвчилсан тайланг түншүүддээ тогтмол илгээх нь зүйтэй. Энэ нь боломжит хэрэглэгчдийн үнэнч байдлын түвшинг нэмэгдүүлж, улмаар үйлдвэрлэлийн борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.

  1. Нийгмийн нотолгоо.

Судалгаанаас харахад үйлчлүүлэгчид найдвартай, найдвартай компаниудаас бараа, үйлчилгээг худалдан авах хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг сайн нэр хүндЭнэ нь эргэлзээгүй юм.

Эдгээр шинж чанаруудыг баталгаажуулах нь жишээлбэл, тохирлын гэрчилгээ эсвэл бусад албан ёсны баримт бичиг, социологийн судалгаа байж болно, энэ нь хэрэглэгчдэд итгүүлэх хамгийн сайн арга юм (нийгмийн нотолгоо): "2500 үйлчлүүлэгч буруу байж болохгүй!"

  1. Үйлчилгээний чанарыг сайжруулах.

Энэ арга нь хямралын үед борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуултанд хариулах боломжийг олгодог. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдийнхээ судалгааг урьдчилан хийсэн бол өөрийн сонгосон стратеги төлөвлөгөөгөө хэрэгжүүлэх боломжтой. Үйлчилгээний чанарыг сайжруулах, боловсон хүчнийг сургах, шинэ тоног төхөөрөмж авах шаардлагатай байна. Худалдан авагчдад баярт зориулсан хөнгөлөлт, урамшуулал, бэлэг өгөх боломжтой.

  1. "Нууцлаг худалдан авагч".

Энэ бол та ажилчдаасаа нууцаар ажилд авдаг тусгайлан бэлтгэгдсэн хүн юм. Тэрээр энгийн үйлчлүүлэгчийн дүрд тоглодог бөгөөд нууц камер эсвэл дуу хураагч ашиглан худалдааны сүлжээний бүх үе шатыг бүртгэх ёстой. Энэ нь бизнес эрхлэгчдэд бодит байдал ямар байгааг ойлгох боломжийг олгодог. Аж ахуйн нэгжийн эзэмшигчийн мэдэж байсан зүйл, бодит байдал нь огт өөр байж магадгүй юм.

Ажилчдад нэмэлт хяналт тавихын тулд та дэлгэц дээрх дүрсийг хянадаг ажлын компьютер дээр тусгай програм хангамж суулгаж болно. Байшин нь хяналтын камертай байх ёстой. Энэ нь сахилга батгүй, чадваргүй ажилчдыг илрүүлж, эцсийн дүндээ компанийн орлогоо нэмэгдүүлэхэд саад болж буй хүчин зүйлсийг арилгахад тусална.

  1. Урам зоригийн системийг өөрчлөх.

Зах зээлд үйл ажиллагаа явуулж буй корпорациудын нэг болох шинэчилсэн бүтээгдэхүүний нэр төрлийг гаргаж байна бөөний худалдааболон компьютерийн тоног төхөөрөмжийн хуваарилалт, нэлээн буурсан хэцүү нөхцөл байдал. Борлуулалтын хэмжээ нь өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад маш бага байсан. Менежерүүд үйлчлүүлэгчид сонирхолгүй, фирмтэй бараг холбоо бариагүй гэж мэдэгджээ. Хэрэглэгчдэд түүний талаарх мэдээллийг хүргэх боломжгүй байсан тул ямар нэгэн зүйлийг өөр бүтээгдэхүүн болгон санал болгох нь бас үр дүнд хүрээгүй. өрсөлдөх давуу тал. Ерөнхийдөө бүтээгдэхүүнүүд нь дотоодын зах зээлд бараг мэдэгддэггүй байсан бөгөөд маркетингийн найдвартай дэмжлэггүй байв. Компани өөрөө энэ шугаманд тулгуурласан том итгэл найдвар, гэхдээ ажилчдын цалинг тооцох зарчмыг өөрчлөх боломжгүй байсан. Удирдлага мэргэжилтнүүдийг урамшуулахын тулд тогтмол урамшуулал олгохоор шийдсэн. Тэдэнд зөвхөн стандарт цалин төдийгүй борлуулсан бүтээгдэхүүн бүрт 0,5 доллар төлдөг байжээ. Эхэндээ энэ хэмжээ нь зөвхөн бэлгэдлийн шинж чанартай мэт санагдаж байсан ч цаг хугацаа өнгөрөхөд гэнэтийн алхам нь маш сайн үр дүнг авчирсан - орлогын түвшин 60% -иар нэмэгдсэн. Менежер бүр хувийн үйлчлүүлэгчийнхээ баазаа ихээхэн өргөжүүлж, орлого, байгууллагуудаа нэмэгдүүлсэн.

  1. Борлуулалтын вэбсайтыг хөгжүүлэх.

Орчин үеийн бизнест өндөр чанартай вэбсайт хэрэгтэй - энэ бол аксиом юм. Интернет портал нь үйлчлүүлэгчдийг татах гол арга замуудын нэг бөгөөд дэлгүүрийн худалдан авалтын түвшинг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг хэрэгсэл юм. Үүний үр нөлөөг нэмэгдүүлэхийн тулд үндсэн гурван зүйлд онцгой анхаарал хандуулах шаардлагатай: сайн SEO текст бүхий нүүр хуудас, өргөдөл, санал хүсэлтийн маягт. Таны вэбсайтын гүйцэтгэлийг сайжруулахад туслах хэдэн зөвлөмжийг энд оруулав.

  • бүтцийг хялбарчлах: олон төрлийн мэдээлэл бүхий хуудсыг бүү ачаал. Жуулчид юуг, хаана хайхаа зөн совингоор ойлгох ёстой;
  • хоёр тусдаа цэс бэлтгэх: сайтад шилжих ерөнхий цэс, бизнесийн сегментүүдэд хуваагдсан бүтээгдэхүүний каталог (жишээлбэл, "Мэргэжилтэн. Рестораны сүлжээ", "Мэргэжилтэн. Клуб" гэх мэт);
  • Үйлчилгээнийхээ ашиг тусыг харуулсан инфографикийг үндсэн хуудсан дээр нийтлээрэй. Жишээлбэл, та үйлдвэрлэлийн процессыг автоматжуулахгүй бол компани хэр их алдагдал хүлээх, автоматаар дибаг хийвэл хэр их ашиг олохыг бичиж болно;
  • үндсэн хуудсан дээр өмнөх үйлчлүүлэгчдийн тойм бүхий хэсгийн холбоосыг байрлуул (мэдээж эерэг). Тэд боломжит хэрэглэгчийг тантай хамтран ажиллахад түлхэж чадна;
  • тусгай санал, урамшуулал, урамшууллын сурталчилгааны сурталчилгааны гол хуудсан дээр зай үлдээх;
  • Зүүн дээд буланд та менежерийн дуудлагыг захиалах товчлуурыг байрлуулах хэрэгтэй.
  1. Хэрэглээний боловсруулалтыг сайжруулах, автоматжуулах.

Жижиглэнгийн хэмжээг нэмэгдүүлэх өөр нэг арга бол цахим өргөдөл илгээх функц юм. Түүний тусламжтайгаар худалдан авагч өөрийн хүсэлтийг ямар шатандаа явж байгааг хянах боломжтой. Ирж буй хүсэлтийг автоматаар боловсруулах нь хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх, ажилчдын ажлыг хөнгөвчлөх гэсэн хоёр зорилготой.

  1. улмаас борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэн зөв сонголтсурталчилгааны сувгууд.

Yandex дахь сурталчилгааны кампанит ажилд холбогдож үзээрэй. Шууд" гэсэн баннер, нийтлэлээ бүс нутгийнхаа үндсэн вэбсайтууд дээр байрлуул. Тухайлбал, газар зардаг байгууллага онцгой урамшууллаа зарлаад л найман үл хөдлөх хөрөнгө зарсан. Одоо ч гэсэн үр дүнтэй аргасурталчилгаа бол телевизийн сурталчилгаа юм. Тэр дундаа барилгын компаниудын нэг нь “Барилга. Гурван сарын дараа өөрийн гэсэн гэр орон."

  1. Цэнхэр далайн стратеги.

Энэ арга нь өрсөлдөгчид хараахан боловсруулаагүй байгаа шинэ зах зээлийг хайж олох, бүрдүүлэхэд суурилдаг. Дараах жишээ судалгааг авч үзье. Гэрэлтүүлгийн тоног төхөөрөмжийн дэлгүүрийн сүлжээ нь үйлчлүүлэгчдэдээ дизайны чиглэлээр мэргэшсэн туслалцаа үзүүлдэг. Үүнийг хийхийн тулд үйлчлүүлэгч бүр орон сууцныхаа зургийг авч, зургийг салон руу илгээх шаардлагатай байв. Зургийг судалсны дараа дизайнер салоны төрөл зүйлээс хамгийн тохиромжтой чийдэнг санал болгов. Аяны үр дүнд борлуулалтын хэмжээг 37 хувиар нэмэгдүүлэх боломжтой болсон. Амнаас ам дамжсан яриа онцгой үр дүнтэй болохыг харуулсан.

  1. Өрсөлдөгч хайх.

Өөртөө виртуал өрсөлдөгчийг бий болго - тэгвэл таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өвөрмөц давуу тал түүний арын дэвсгэр дээр илүү тод харагдах болно. Тэмцээнийг сонирхолтой тоглоомын хэлбэрээр явуулбал үйлчлүүлэгчид танд илүү үнэнч байх болно.

Жишээлбэл, Apple-ийн шүтэн бишрэгчдийн тоог хэд хэдэн удаа нэмэгдүүлэхэд тусалсан MAC OS болон PC компьютерийн системүүдийн сөргөлдөөний тухай хөгжилтэй видеог санаарай. Эсвэл Coca-Cola болон Pepsi-Co хоёрын PR тулааны сонгодог жишээ. Сүүлчийн маргаангүй давуу тал нь ундааны олон нийтэд нээлттэй найрлагатай байдаг - энэ нь үйлчлүүлэгчдэд итгэх итгэлийг төрүүлдэг (жорыг нууцалдаг Coca-Cola-аас ялгаатай).

  1. Эрэлт бага байгаа шалтгаануудын дүн шинжилгээ.

Ихэнхдээ энэ нь аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх шаардлагагүй, харин зөвхөн хамгийн өндөрт хүрэхэд саад болж буй саад бэрхшээлийг арилгах явдал юм. Жишээлбэл, худалдагчдыг үл тоомсорлодог эсвэл хэт хөндлөнгөөс оролцдог худалдагч, засвар хийгдээгүй хуучин байр, тэр ч байтугай муу тохижилттой дэлгүүрийн лангуу зэрэг нь хэрэглэгчдийг хойшлуулж болно. Эдгээр шалтгааныг арилгаснаар та жижиглэнгийн борлуулалтын түвшинг эрс сайжруулж чадна.

Хэрэглэгчтэй харилцах замаар компанийн борлуулалтын харьцааг нэмэгдүүлэх арга техник

  1. Арвич хямгач худалдан авагчдад чиглэсэн.

Эхний төрлийн (нийт 24%) хэрэглэгчдийг худалдан авалт хийхэд урамшуулах хэд хэдэн арга техник байдаг.

Эдгээр аргууд хэрхэн ажилладаг талаар зарим жишээ энд байна.

Саналын үнийг үндсэндээ юу ч өөрчлөхгүйгээр өөрчилж болно, гэхдээ зөвхөн үүнийг сэтгэл зүйн хувьд ойлгоход хялбар хэмжээгээр (жишээлбэл, жилд 1200 доллар биш сард 100 доллар) хувааж болно.

Интернет компани AOL нь үйлчилгээнийхээ цагийн төлбөрийг сар бүрээр сольсон. Энэ стратеги нь өмнө тайлбарласны эсрэг бөгөөд хэрэглэгчдэд өдөр бүр зардлаа хянахгүй байх зорилготой юм.

Жуулчид бүх зардлыг аль хэдийн даатгасан, нэмэлт зардал шаардахгүй гэж үздэг тул бүх зүйлийг багтаасан амралтын газрууд нь аюулгүй байдал, тав тухыг өгдөг.

Netflix бүх контентод хязгааргүй хандахын тулд нэг үзвэрийн төлбөрийг сарын тогтмол тарифаар сольсон.

  1. Хэрэглэгчдэд зориулсан цогц шийдэл.

Үйлчлүүлэгчиддээ харгалзан үзсэн логистикийн иж бүрэн санал болго давуу талтанай аж ахуйн нэгж. Шинэ үйлчилгээг түншүүдийнхээ аль нэгэнд туршиж үзээд амжилттай бол бусад хэрэглэгчиддээ түгээнэ үү.

  1. "Чөтгөрийн өмгөөлөгч".

Энэхүү эртний католик шашны уламжлал нь орчин үеийн маркетеруудад маш их зүйлийг зааж өгсөн. Судалгаанаас үзэхэд хэн нэгний санааг чөтгөрийн өмгөөлөгч няцаах юм бол тэр хүний ​​өөрийн зөв гэдэгт итгэх итгэл нь улам нэмэгддэг. Танай пүүс энэ туршлагыг ашиглаж, өөрөө чөтгөрийн өмгөөлөгч болж чадна. Ингэснээр та үйлчлүүлэгчдийнхээ итгэлийг нэмэгдүүлэх боломжтой (тэд бол таны бүтээгдэхүүний тэргүүлэгч хэрэглэгчид). "Чөтгөрийн өмгөөлөгч" эргэлзээгээ илэрхийлж, шинжлэх ухаан, практик туршлагын тусламжтайгаар түүнийг үгүйсгэ.

  1. Ижил бодолтой хүмүүсийг татах.

Боломжит үйлчлүүлэгчиддээ зорьж буй агуу зорилгынхоо талаар хэлээрэй (энэ нь буяны ажилд мөнгө цуглуулах юм уу бусад зүйл байж болно. нийгмийн төсөл). Энэ нь адил сэтгэлгээтэй хүмүүсийг үйлчлэгч болгон татах боломжийг олгоно. Социологичдын судалгаанд хамрагдсан иргэдийн 64 хувь нь яг энэ хүчин зүйл нь худалдан авах шийдвэр гаргахад нөлөөлсөн гэж хариулжээ.

Сайн жишээ бол TOMS гутлын борлуулалтыг нэмэгдүүлэх сайн үйлсийн арга хэмжээ юм. Үүний мөн чанар нь энгийн: та өөртөө зориулж хос гутал худалдаж авахдаа хоёр дахь хосыг тусламж хэрэгтэй хүүхдүүдэд өгдөг. Энэхүү аян нь сая сая хос гутал борлуулахад тусалсан бөгөөд сая сая хүүхдүүдэд шинэ гутал үнэгүй бэлэглэсэн. Тиймээс сайн сайхан үйлс нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно!

  1. "Орох саадыг" даван туулах.

Хэрэглэгч бараг л худалдан авалт хийхэд бэлэн байгаа ч нэмэлт урамшуулал шаардагддаг тохиолдол байдаг. Тэд ирээдүйн худалдан авалтыг үнэ төлбөргүй туршиж үзэх боломжтой байж магадгүй юм. Туршилтын явцад тодорхой хугацаанд үйлчлүүлэгч тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд дасах цаг гарна. Энэ нь энэ хугацааны дараа тэр бүтээгдэхүүнээ зүгээр л бууж өгөхийг хүсэхгүй байх магадлалыг нэмэгдүүлэх болно.

Зөв боловсруулсан санал нь энэ нөхцөлд шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг. Олон хүмүүс "30 хоногийн турш үнэгүй туршиж үзээрэй" гэсэн стандарт хэллэгийг ашигладаг. Гэсэн хэдий ч “Эхний сар үнэгүй” гэсэн уриа илүү тааламжтай, үнэмшилтэй сонсогддог гэдэгтэй та санал нийлэх байх. Зорилго нь нэг, гэхдээ арга хэрэгсэл нь өөр тул үр дүн нь өөр байж болно.

  1. Борлуулалтын скриптүүд.

Технологи нь нөхцөл байдлын, асуудалтай, олборлох, удирдан чиглүүлэх гэсэн дараах төрлийн асуултууд бүхий худалдагч ба худалдан авагчийн хооронд ярилцлага хийх явдал юм. Тэдэнд хариулснаар хүн санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг илүү их сонирхдог. Бүх төрлийн худалдан авагчдад зориулсан бүх нийтийн загварыг бий болгох боломжгүй гэдгийг санаарай. Хэлтсийн дарга нь асуулт бүрийн хүлээгдэж буй хариулт бүхий асуултын хуудсыг бие даан боловсруулах ёстой. SPIN борлуулалтын сургалтын үеэр олж авсан ур чадвараа алдахгүйн тулд нэг сарын турш өдөр бүр бататгах хэрэгтэй. Ажилтнууд өдөрт 2-3 удаа ийм төрлийн ярилцлага хийх асуултуудыг оюуны эрч хүчтэй болгох хэрэгтэй. Танай менежерүүдтэй тодорхой төрлийн хэлэлцээр хийж дассан байнгын үйлчлүүлэгчид эхэндээ шинэ загварт дайсагнаж магадгүй гэдгийг анхаарна уу. Тиймээс эхлээд та шинэ үйлчлүүлэгчид дээр туршиж үзэх хэрэгтэй бөгөөд дараа нь ур чадвараа байнгын үйлчлүүлэгчдэд шилжүүлэх хэрэгтэй.

  1. Хэрэглэгчдэд дараагийн алхмуудыг тайлбарлах.

Доктор Ховард Левентал судалгаандаа тодорхой зааврыг агуулаагүй тохиолдолд хүн холбогдох мэдээллийг хүлээн авахгүй гэж үздэг. Худалдан авагчид тайлбарласан бэрхшээлүүд нь тэдэнд хамаарахгүй гэдэгт итгэдэг бөгөөд санаа зовохгүй байхыг илүүд үздэг. Гэхдээ асуудлын тайлбарыг тэдгээрийг арилгах зааварчилгааг дагаж мөрдвөл үр дүн нь бүх хүлээлтээс давж гарна.

Энэ өвчнөөс хэрхэн сэргийлэх талаар тодорхой зөвлөмж нийтлэгдсэний дараа томуугийн вакцин хийлгэсэн хүмүүсийн тоо дөрөвний нэгээр нэмэгджээ. Энэ бол даатгалын компаниудад шинэ үйлчлүүлэгч татах хамгийн түгээмэл арга замуудын нэг юм.

  1. Дээш зарах арга.

Менежерүүдээ зочдын сэтгэл хөдлөлийн байдлыг харгалзан тэдэнтэй ажиллахад сурга. Тэд бүтээгдэхүүний чанарын талаар үйлчлүүлэгчдэд юу хэлэхээ мэдэж, түүний бүх боломж, давуу талыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Үүнийг хэрэглэгч санал болгож буй ашиг тусыг бүрэн дүүрэн үнэлэхийн тулд үүнийг хүртээмжтэй хэлбэрээр хий.

  1. Алдаа дутагдлыг хүлээн зөвшөөрөх.

Хямралын үед өөрийн алдаан дээр үндэслэн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Энэ үеэр та бодит үйлдвэрлэлийн гамшгийн олон тохиолдлыг дүрсэлж болно өнгөрсөн жил(жишээлбэл, газрын тосны асгаралт). Ихэнхдээ ийм нөхцөл байдлын шалтгаан нь компаниуд алдаагаа анзаарч, засах дургүй байдаг. Юуг ч өөрчлөхөд хэтэрхий оройтсон хямралын үе ирэх хүртэл энэ нь яг үргэлжилсэн. Тухайлбал, эрчим хүчний TEPCO (Япон) компани Японы эрэгт “цөмийн хямрал”-д хүргэсэн алдаа гаргаснаа ердөө жил хагасын дараа хүлээн зөвшөөрсөн.

Онлайн програмуудтай ажиллахдаа хөгжүүлэгчид техникийн доголдол, асуудалд уучлалт гуйсан имэйл илгээдэг нөхцөл байдалтай тулгарсан байх. Ийм захидлууд нь тухайн байгууллага алдаан дээр ажиллаж, тэднийг хараа хяналтгүй орхихгүй, цаашид үүнийг давтахгүйн тулд боломжтой бүхнийг хийх болно гэдгийг тодорхой харуулж байна.

  1. Бүтээгдэхүүний үйлчилгээ (савлах, хүргэх, шалан дээр өргөх, баталгаат хугацаа, баталгаат хугацааны дараах үйлчилгээ).

Функциональ байдал, ашиглахад хялбар байдал нь бүтээгдэхүүний зардлын тал хувь байж болно. Зарим ангиллын хэрэглэгчдийн хувьд эдгээр хүчин зүйлүүд нь үндсэн хүчин зүйл бөгөөд худалдан авах шийдвэрт хамгийн их нөлөө үзүүлдэг. Бид голчлон өндөр настан, бага насны хүүхдийн ээж, хувийн машингүй хүмүүсийн тухай ярьж байна. Энэ тохиолдолд зөвхөн дундаж чекийн өсөлтийн талаар төдийгүй ерөнхийдөө борлуулалтын талаар бодох нь зүйтэй.

  1. Үйлчлүүлэгчдийг хөл дээрээ байлгах.

Хэрэглэгчдийг хөл дээрээ байлга. Норберг Шварцын хийсэн сонгодог судалгаагаар хүний ​​бодлыг өөрчлөхөд зөвхөн сохор зоос олоход л хангалттай гэдгийг харуулжээ. Хүмүүсийн эерэг хариу үйлдлийг гэнэтийн бэлэг болгон маркетингийн зорилгоор ашиглаж, тэдэнд жижиг бэлэг өг. Ийм арга хэмжээ нь борлуулалтын хэмжээг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд туслах бөгөөд энэ нь тийм ч үнэтэй байх албагүй - үнэ нь чухал биш, харин хүний ​​анхаарал халамж юм.

  1. Боломжит худалдан авагчдад зориулсан мэдээллийн товхимол.

Энэ бол гэрээ хэзээ ч байгуулагдаагүй байсан ч танай төслийг сонирхож байгаагаа илэрхийлсэн хүмүүсийн мэдээллийн санг бүрдүүлэх явдал юм. Дараа нь ямар нэгэн урамшуулал, хөнгөлөлт, төрөл зүйлд өөрчлөлт орсон тохиолдолд эдгээр арга хэмжээний талаар нэн даруй мэдэгдэх боломжтой.

  1. Үйлчлүүлэгчдэд зориулсан гэнэтийн бэлэг.

Үйлчлүүлэгчдээ гэнэтийн бэлэг барьснаар та тэдний итгэл, үнэнч байдлыг олж авч, олон тооны талархалтай шүүмжийг хүлээн авах боломжтой болно. Zappos гутлын онлайн дэлгүүр яг ийм нөлөө үзүүлэх тактикийг ашигладаг уламжлалтай.

Вэбсайт дээр амласан ёсоороо тав хоногийн дотор захиалгаа хүлээн авна гэж бодож байтал гэнэт нэг өдрийн дотор хүлээж авна. Эсвэл та бүтэн жилийн турш гутлаа буцааж өгөх боломжийг олж авдаг. Ийм гэнэтийн зүйл нь сайт дээр маш олон тооны тойм цуглуулахад тусалсан бөгөөд энэ нь боломжит худалдан авагчдад нөлөөлөх маркетингийн хүчирхэг хэрэгсэл болсон юм.

  1. Товчлолын хүчийг ашиглах.

Үнэлгээний мэдэгдлийг ашигла. Санал хураалтын дүнд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг судлахдаа зан үйлийн тусгай сорил хийсэн. Үүний үр дүнд үндэслэн эрдэмтэд санамсаргүй байдлаар "улс төрийн идэвхтэй иргэд" гэж нэрлэгддэг хүмүүс 15% илүү саналаа өгсөн болохыг тогтоожээ. Хүмүүс санамсаргүй байдлаар ийм үнэлгээ авсан ч энэ шинж чанар нь тэдэнд ноцтой нөлөөлсөн. Энэ аргыг ашигла: Үйлчлүүлэгчдээ шинэлэг, шинэлэг, идэвхтэй гэж бодож байгаагаа харуул. Дараа нь тэд энэ шошгоны дагуу ажиллах болно.

Үнэ болон урамшууллыг ашиглан борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  1. Бүтээгдэхүүний өртөгийг нэмэгдүүлэх, илүү үнэтэй аналогийг зарах.

Хэдийгээр худалдан авагч мөнгөө хэмнэхийг хүсч байгаагаа хэлсэн ч энэ нь түүнд хамгийн төсөвт ээлтэй бүтээгдэхүүнийг зарах шалтгаан биш юм. Менежер яриагаа дараах байдлаар зохион байгуулж болно: "Мэдээжийн хэрэг, би танд гурван зуун мянган рублийн машин санал болгож чадна. Гэхдээ та үүнийг цаг уурын удирдлага, цахилгаан жолоодлого, суудал халаалттай байлгахыг хүсч байгаа нь гарцаагүй." Хэрэв худалдан авагч эерэгээр хариулвал: "Та яагаад өөрт тохирохгүй машинд мөнгө үрэх ёстой гэж?"

Нэмэлт ашиг тустай тохиолдолд л илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн зарж болно. Жишээлбэл, өөр өөр брэндийн, өөр өөр үнэтэй хоёр бараг ижил хөргөгчийг авч үзье. Ихэнх менежерүүд тэдний хооронд ямар ч ялгаа байхгүй гэж хэлэх болно. Гэхдээ тийм үү? Мэдээж үгүй! Хэлтсийн даргын үүрэг бол ажилчдад янз бүрийн загварууд технологи, үйлдвэрлэлийн стандарт, баталгаат хугацаа гэх мэт ялгаатай байдгийг тайлбарлах явдал юм.

  1. Чекийн дундаж өсөлт.

Энэ бол хамгийн хүртээмжтэй арга юм. Энэ нь дээр дурдсан аргаас үүдэлтэй боловч зарим нэг ялгаатай. Үнийн энгийн өсөлт, үйлчилгээний функцүүдийн тоо нэмэгдэх, төлбөрийн нөхцлийн өөрчлөлт зэргээс шалтгаалан чек нэмэгдэж болно. Дашрамд хэлэхэд, зардал 1% -иар өсөхөд ашиг нь 3-10% -иар нэмэгддэг. Үнийн өсөлт нь тийм ч чухал биш, шинэ боломжуудыг авчрах нь чухал юм.

  1. Хувьцаа нэмж байна.

Худалдан авагчдын дийлэнх нь тэдэнд маш их хайртай.

Урамшууллын өвөрмөц байдлын хувьд супермаркетуудын дунд Украины тэргүүлэгч бол Силпо юм.

Бүр ноцтой ухаалаг хүмүүстэдний сурталчилгаанд хариу үйлдэл үзүүлэх: "Долоо хоногийн үнэ", "Халуун санал", "Сэдэвчилсэн өдрүүд", "Оноо нэмэгдүүлэх купонууд" гэх мэт.

  1. Арилжааны саналуудын харагдах байдал.

Худалдааны санаачилга нь бараа, үйлчилгээний боломжит хэрэглэгчийг үнэхээр сонирхож байх ёстой. Үүнд оруулах ёстой Дэлгэрэнгүй тодорхойлолтбүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу тал. Нэг удаагийн сурталчилгаа хийх эсвэл богино хугацааны хөнгөлөлт үзүүлэхдээ зах зээлийн зааврыг тэдгээрийн талаархи мэдээллээр хавсаргасан байх ёстой. Гайхалтай нийтлэл - Ухаалаг бичих 10 арга арилжааны санал.

  1. Үйлчлүүлэгчдэд зориулсан янз бүрийн зөвлөмжүүд (дор хаяж гурваас доошгүй).

Шинэ үйлчлүүлэгчид ямар нэгэн компанитай холбоо барихад тэдний сонирхлыг татахуйц бараа, үйлчилгээний үнэ ямар байхыг таамаглахад хэцүү байдаг. Тиймээс, хэрэв та тэдэнд зөвхөн нэг үнийн хязгаарт бүтээгдэхүүн санал болговол тэдний сонголтыг алдаж магадгүй юм. "Стандарт", "бизнес", "дээд зэрэглэлийн" багц гэх мэт хэд хэдэн хувилбаруудыг нэг дор санал болгох нь илүү зөв байх болно.

Энэ тохиолдолд борлуулалтын сэтгэл зүй сайн ажиллах болно. Худалдан авагч нь түүнд үнийн өргөн хүрээтэй бүтээгдэхүүн санал болгосон гэдгийг ойлгох бөгөөд түүнд худалдан авахаас татгалзах маш цөөн шалтгаан бий. Энэ тохиолдолд янз бүрийн үнэ бүхий бүтээгдэхүүний багцыг зөв бүрдүүлж, тэдгээрийн хоорондын ялгааг хэрэглэгчдэд тодорхой тайлбарлах шаардлагатай. Хамгийн үнэтэй багцаас эхэл - тэгвэл тэр хямд бүтээгдэхүүнийг эерэгээр хүлээж авах болно.

  1. Хугацаа нь дууссан хөнгөлөлт үзүүлж байна.

Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчдэд өвөрмөц код бүхий бонус картыг санал болго. Хэрэв худалдан авагч нэг сарын дотор дэлгүүрт тодорхой хэмжээний мөнгө зарцуулсан бол дараагийн сард бүх бараагаа хямдруулна. Концессын хэмжээ нь өнгөрсөн сарын захиалгын тооноос хамаарна. Үүний зэрэгцээ, хэрэв хүн бүтэн сарын турш юу ч худалдаж аваагүй бол хөнгөлөлт дуусна. Хөнгөлөлтийн ойролцоо хэмжээ нь: 100 рубль худалдаж авахдаа 5% -аас 20 мянган рубль зарцуулах үед 30% хүртэл байж болно.

  1. Зардлын ялгаа.

Үйлдвэрлэгчид тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний нэг үнийг тогтоодог. Ихэнхдээ энэ нь бүрэн үндэслэлгүй байдаг. Хэрэв зочин шууд үнийн талаар асуувал менежер хэрэгцээгээ тодорхойлох цаг байхгүй - тэр дүнг тодорхой зааж өгөх хэрэгтэй. Хэрэв нэг үнэ тогтоогдоогүй бол менежер олон тодруулах асуулт асууж, харилцан яриа өрнүүлж, худалдан авагчид нөлөөлөх мэдээллийг олж авах боломжтой. Үүнээс гадна, ийм байдлаар та үйлчлүүлэгчдийн тоог бага зэрэг нэмэгдүүлэх боломжтой.

  1. Үнийн таатай дүр төрх.

Сэтгэлзүйн үүднээс авч үзвэл үнийн шошго дээр "жилд 1200 рубль" гэхээсээ илүү "сард 100 рубль" гэж бичсэн нь дээр. Айлдуулахгүй үнийг зөв тогтоосноор та борлуулалтын хэмжээг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой.

Жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга хэрэгсэл

  1. Ил тод байдал.

Дэлгүүр нээгдэхээс өмнө үйл ажиллагаа явуулах газар нь хэр их ачаалалтай байгааг юу гэж ойлгох вэ? Амархан! Ирээдүйн компанийн үүдэнд зогсоод, таны хажуугаар өнгөрч, таны зүг харсан бүх хүмүүсийг тодорхой хугацаанд тоол. Ингэснээр та боломжит үйлчлүүлэгчдийн нийт тоог тооцоолох болно. Илүү нарийвчлалтай тайлбарыг бий болгохын тулд хажуугаар өнгөрч буй хүмүүсийн хүйс, насыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Хүлээн авсан өгөгдлийг харьцуулна уу онолын хөрөг зурагХудалдан авагч болон энгийн хажуугаар өнгөрч буй хүмүүсийн жижиглэнгийн дэлгүүрт ойролцоогоор ирцийг ойлгох.

  1. Тэмдэглэгээ.

Тиймээс та хажуугаар өнгөрөх боломжтой худалдан авагчдын тоог олж мэдсэн. Одоо тэднийг "холбох" хэрэгтэй. Юуны өмнө тэмдэг нь үүнд тусална. Тэр байх ёстой:

  • тод, анхаарал татахуйц;
  • хаалганы гадна ямар бүтээгдэхүүн зарагддаг талаар ойлгомжтой, ойлголт өгөх;
  • хүмүүсийг энэ дэлгүүрээс худалдан авахыг урамшуулах (өргөн хүрээ, боломжийн үнэ, өндөр чанар гэх мэт).

Ихэнх тохиолдолд та тодорхой шинж тэмдэг хэр үр дүнтэй болохыг зөвхөн туршилт, алдаагаар олж мэдэх боломжтой.

  1. Хөндлөн зарах.

Тодорхой бүтээгдэхүүн борлуулсны дараа та холбогдох үйлчилгээг санал болгож болно. Жишээлбэл, аквариум худалдаж авсан хүн түүнийг зөв суурилуулах, холбох, засвар үйлчилгээ хийх захиалга өгөх боломжтой - бүгдийг нь кассаас гаралгүйгээр хийх боломжтой. Үүний төлөө Жижиглэн худалдааны дэлгүүрХолбогдох компаниудтай тохиролцож, дараа нь худалдан авагчдыг татаж, хувь хэмжээгээ авах шаардлагатай.

  1. Худалдан авалтын босгыг тодорхойлох.

Энд тодорхой загвар байхгүй - энэ бүхэн дэлгүүрийн эзний төсөөллөөс хамаарна. Аргын мөн чанар нь дараах байдалтай байна.

  • үнэ нь тодорхой хязгаараас давсан худалдан авалт хийх үед үйлчлүүлэгч үнэ төлбөргүй хүргэх купон, хөнгөлөлт эсвэл бэлэг авах;
  • Хоёр бүтээгдэхүүн авахдаа гурав дахь бүтээгдэхүүнийг нь үнэгүй авах боломжтой.

Жагсаалтыг эцэс төгсгөлгүй үргэлжлүүлж болно. Дэлгүүрүүд дэх борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд дэлгүүр бүр өөр өөр сурталчилгаа хийхийг хичээдэг.

  1. Барааны өөрчлөлтийн төлбөр.

Энэ арга нь маш түгээмэл биш боловч маш сонирхолтой юм. Бүтээгдэхүүний төлбөрийг хийхдээ худалдан авагч мөнгөөр ​​бус харин бараа, жишээлбэл шүдэнз, чихэр гэх мэт өөрчлөлтийг авдаг.

  1. Шар, улаан үнийн шошго.

Энэ аргыг олон нийтэд мэддэг. Олон супермаркетууд хугацаа нь дууссан бүтээгдэхүүнийг хямдралтай үнээр зардаг. Олон өнгийн үнийн шошго яг үүнийг илэрхийлж байна.

  1. Бүтээгдэхүүн танд таалагдахгүй бол буцааж өгөх боломжтой.

Түүгээр ч зогсохгүй худалдагчийг борлуулснаас хойш хоёр долоо хоногийн дотор буцааж авах үүрэгтэй хууль бий.

  1. Үнийн шошгон дээрх зөвлөмжүүд.

Шошгон дээр та энэ бүтээгдэхүүнтэй хамт бусад нь ихэвчлэн худалдаж авдаг гэсэн мэдээллийг байрлуулж болно. Худалдан авагч нь зөвлөгөөг авч, үндсэн бүтээгдэхүүнээс гадна ямар нэгэн зүйл худалдаж авах магадлалтай.

  1. Худалдан авагчийн хамтрагчийн "сандал".

Хүмүүс ганцаараа дэлгүүр хэсэх нь ховор бөгөөд ихэнхдээ таны шууд үйлчлүүлэгчийн хамтрагч нь таны үйлчилгээг огт сонирхдоггүй хүн байдаг. Түүнийг аль болох хурдан үйлчлүүлэгчээ дэлгүүрээс гаргахыг оролдохоос сэргийлэхийн тулд түүнд цагийг өнгөрөөхөд туслах үйл ажиллагааг санал болго: эрчүүдэд зориулсан зурагт үзэх, хүүхдүүдэд зориулсан тоглоом тоглох, эмэгтэйчүүдэд зориулсан загварын сэтгүүл унших.

  1. Өвөрмөц борлуулалтын санал.

Дэлгүүрийн эзэн бүр завгүй гудамжинд байр түрээсэлж, гоёмсог тэмдэг өлгөх боломж байдаггүй. Гэсэн хэдий ч хэн ч хүмүүсийг замаас нь холдуулах гэсэн өвөрмөц бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгож чадна. Энэ бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх гол арга юм.

  1. Дээш зарах.

Энэ бол үндсэн худалдан авалтад нэмэлт худалдан авалт хийх санал юм. Жишээлбэл, ухаалаг утас худалдаж авахдаа SIM карт, даатгал санал болгодог бөгөөд худалдаж авсан цэцгийн баглааг нэмэлт төлбөрөөр савлахыг зөвлөж байна. Үндсэн дүрэм бол нэмэлт үйлчилгээний үнэ нь үндсэн бүтээгдэхүүний үнээс хэтрэхгүй байх ёстой. Энэ арга нь компанийн борлуулалтын түвшинг 30% -иар нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

  1. Маржинтай ажиллах.

Магадгүй ашиг нэмэгдүүлэх хамгийн хүртээмжтэй арга. Бүтээгдэхүүний хямд өртөг нь худалдан авагчдад үргэлж хамгийн сэтгэл татам зүйл гэж ойлгогддоггүй гэж тэд хэлдэг. Ихэнхдээ худалдан авагчид өндөр үнээр зарагдсан бүтээгдэхүүнийг илүү чанартай гэж үздэг. Өөрөөсөө асуулт асуу: хиам нь 300 рубль эсвэл 310 үнэтэй эсэх нь хамаагүй юу? Ихэнхдээ ийм ялгаа нь худалдан авагчдад ач холбогдолгүй мэт санагддаг. Одоо нийт ашгаа тооцоол.

Роберт Сиалдинигийн "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" номонд дурдсан жишээг харцгаая. Үнэт эдлэлийн дэлгүүрийн эзэн хэд хэдэн оюу үнэт эдлэл зарж чадахгүй байв. Амралтаараа явахдаа тэрээр доод албан тушаалтнууддаа "*Бүх оюуны үнэ 1\2" гэсэн бичгээр тушаал үлдээжээ. Ирсэн даруйдаа бүх үнэт эдлэл нь хоёр дахин хямд зарагдсаныг мэдээд түүнийг гайхшруулсан гэж төсөөлөөд үз дээ. Худалдагч түүний зааврыг зүгээр л ойлгоогүй бөгөөд үнийг бууруулахын оронд нэмэв.

  1. Үнийн шошго.

Үнийн наалтаа сайтар ажиглаарай. Дүрмээр бол тэд хувийн шинж чанартай бөгөөд нүдийг нь татдаггүй. Боломжит худалдан авагчид зочилсон дэлгүүрээсээ худалдан авалт хийх шийдвэр гаргахад хэдхэн секунд л байна. Түүнийг дор хаяж хэдэн минут байлгаад асуулт асууж эхлэхийн тулд түүнийг гайхшруулахыг хичээ. Өнгөт цаасан дээр хэвлэсэн, нарийн ширхэгтэй дүрс хэлбэрээр хайчилж, сэтгэл татам, заримдаа цочирдуулдаг саналууд нь үүнд тусална. Жишээлбэл, шинэ жилийн баярын өмнөхөн та тэдгээрийг цасан ширхгүүд, гацуур мод, цасан хүн болон бусад баярын хэрэгсэл хэлбэрээр хэвлэж болно. Эсвэл хэт өндөр үнээр зарагдсан барааг нэр хүндтэй газар байрлуулж болно. Хэн ч үүнийг худалдаж авахгүй байх, гэхдээ олон хүн үүнийг харж, өөр зүйл худалдаж авахыг хүсэх болно. Хаягийг зөв зааж өгсөн тохиолдолд таны тухай юу хэлэх нь хамаагүй.

  1. Инээмсэглэл.

Худалдагч нар үйлчлүүлэгчдээ инээмсэглэдэг дэлгүүрийн борлуулалт нь уйтгартай ажилтнууд ажилладаг дэлгүүртэй харьцуулахад 20-30 хувиар өсдөг. Ажилчдадаа сэтгэл санааны байдлаас үл хамааран инээмсэглэхийг заа.

  1. « Хулганы хавхгүй үнэгүй бяслаг.

Алдарт гэр ахуйн барааны брэнд дэлгүүрт ирсэн зочдод жигнэмэгийг үнэ төлбөргүй санал болгожээ. Ийнхүү тэрээр хүүхэдтэй эцэг эхчүүдийг худалдан авагчдын тоонд татаж, хэрэглэгчдийг байлдан дагуулсан.

  1. Стандарт бус баталгаа.

Нэмэлт баталгаа гаргаснаар та шинэ хэрэглэгчтэй болно. "Хэрэв бид хагас цагийн дотор пицца хүргэхгүй бол та үүнийг үнэгүй авах болно." "Хэрэв худалдагч тантай бүдүүлэг харьцвал та хөнгөлөлт эдлэх болно." "Хэрэв та манайхаас хямд бүтээгдэхүүн олвол бид зөрүүний 110 хувийг буцаан олгоно!" Туршлагаас харахад эдгээр баталгааг хэрэгжүүлэх нь маш ховор боловч боломж нь өөрөө үйлчлүүлэгчдийг татдаг.

  1. Бусад үйлчилгээ.

Та жижиг хотод гоо сайхны дэлгүүртэй гэж бодъё. Энэ талаар бүхэл бүтэн хотыг яаж мэдүүлэх вэ? Хялбар: өндөр чанартай стилист хөлсөлж, дэлгүүрт нэг сарын турш мастер ажиллаж, гоо сайхны бүтээгдэхүүн сонгоход тань туслах, нүүр будалтыг хэрхэн зөв хийхийг зааж өгөх ухуулах хуудас тараана. Сарын дараа эмэгтэйчүүд зөвхөн танай компанийн тухай ярих болно, тэр ч байтугай стилист хэрэггүй хүмүүс ч гэсэн найз охидоосоо сурталчлах болно.

Та хуванцар цонх зардаг уу? Худалдан авагч бүрт цонхны дулаан дамжуулалтыг хэмжиж, дулаан алдагдлыг тооцдог төхөөрөмжийг үнэ төлбөргүй авах урамшуулал зарлана. Орон сууцныхаа цонхыг солих шаардлагатай хэн бүхэн таны тухай хамгийн түрүүнд бодох болно. Та гурван зуун рубльд шумуулын тор суулгахыг санал болгож болно. Эхэндээ энэ нь танд алдагдал авчрах байх, гэхдээ дараа нь таны суулгасан хэдэн үйлчлүүлэгч цонх захиалахаар ирэхийг харах болно. Түүгээр ч зогсохгүй таны гар урчууд цонхыг солих цаг болсныг илтгэж магадгүй юм.

Бөөний худалдааны борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  1. Маркетингийн хэлтэс байгуулах.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд маркетингийн хэлтсийн ажлыг зөв зохион байгуулах шаардлагатай. Мэргэжилтнүүд зах зээлийг байнга судалж, шинэ хувилбаруудыг хайж, үйлдвэрлэл, ложистикийн үйл явцыг оновчтой болгох ёстой. Чадварлаг ажилчдыг ажилд авснаар танай компани цэцэглэн хөгжих болно.

  1. Хамрах хүрээг өргөтгөх.

Санал болгож буй бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлэх боломжийн талаар үргэлж бодож байгаарай. Та загвар, тэдгээрийн хэмжээ, холбогдох бүтээгдэхүүний тоог илүү төрөлжүүлэх боломжтой. Саналыг нэмэгдүүлснээр та үйлчлүүлэгчээ өөр ханган нийлүүлэгч хайхаас аврах болно.

  1. Судалгааг шаардах.

Хэрэглэгчдийнхээ чадавхийг тодорхойлж, өнгөрсөн жилүүдийн туршлага дээр биш, харин үйлчлүүлэгчид хүргэсэн хэмжээн дээр үндэслэн менежерүүдэд даалгавруудыг тавь. Жишээлбэл, танай менежер 100 мянган рублийн үнэтэй бараа зардаг. Түншийн эргэлт нэмэгдэж байна. Гэсэн хэдий ч, энэ байгууллагын чадавхи нь 10 сая рубль бөгөөд танай компанийг зүгээр л нөөц ханган нийлүүлэгч болгон ашигладаг. Менежер нь энэ талаар мэдэхгүй бол муу. Менежер нь өөрөө ч мэдэхгүй байвал бүр ч дор.

  1. Чадварлаг ажилхолбооны болон бүс нутгийн сүлжээтэй.

Ихэнх бөөний нийлүүлэгчид томоохон корпорациудтай хамтран ажиллахыг хичээдэг. Ийм гэрээ байгуулах нь ихэвчлэн маш энгийн бөгөөд бараг үргэлж ашигтай байдаг.

  1. Ил тод үнийн бодлого.

Тодорхой бөгөөд ойлгомжтой байх үнийн бодлогоэсвэл менежерүүдийнхээ цалинг ашгаас шууд хамааралтай болгох. Та үйлчлүүлэгчдийн бүх ангиллыг тодорхойлсон хатуу үнийн жагсаалтын дагуу ажилладаг, эсвэл менежерт ямар нэгэн хөнгөлөлт, урамшуулал олгох эрх мэдлийг өгдөг, гэхдээ үүний зэрэгцээ орлогоос хамааралтай болгодог. Гурав дахь нь байхгүй.

  1. Байнгын хэрэглэгчидтэй гэрээгээр хүлээсэн үүрэг.

Байнгын үйлчлүүлэгчидтэй хийх гэрээ нь зардал, ашиг төдийгүй үнэ, чанарын харьцааны хувьд харилцан ашигтай хамтын ажиллагаа юм. Тааламжтай үнээр сайн бараа худалдаж аваарай. Энэ нь таны үйлчлүүлэгчдэд үнэ, тохирох бүтээгдэхүүний шинж чанарыг оновчтой болгох боломжийг танд олгох бөгөөд энэ нь таны маргаангүй давуу тал болно. Худалдан авагчид ийм ашигтай саналаас татгалзаж чадахгүй. Шударга ханган нийлүүлэгчийн нэр хүндээ үнэлээрэй - энэ нь ажиллах болно ямар ч хамаагүй дээрзар сурталчилгаа.

  1. Үйлчлүүлэгчийн бизнест нэвтрэх.

Худалдан авагчийнхаа бизнесийн үйл ажиллагааг сайн ойлгох тусам түүнийг алдах эрсдэл бага байх тусам эцсийн хэрэглэгчдэд ойртох тусам таны илгээгчийн борлуулалт сайн байх болно.

  1. Үйлчлүүлэгчийн бүтэлгүйтэлд нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх.

Ач холбогдолгүй үйлчлүүлэгч таныг орхисон гэж бодъё. Та бухимддаггүй бөгөөд томоохон фирмүүдтэй харилцах цаг ихтэй болно гэж бодож байна. Үнэн хэрэгтээ энэ нөхцөл байдал нь ноцтой үр дагаварт хүргэж болзошгүй юм. Хүчтэй болсон шалтгаанууд жижиг компаниудчамтай хамтран ажиллахаа болих нь том хүмүүст нөлөөлнө. Орчин үеийн зах зээл нь жижиг байгууллагууд шинэ чиг хандлага, чиг хандлагад илүү мэдрэмтгий хариу үйлдэл үзүүлэх байдлаар бүтээгдсэн бөгөөд энэ нь тэднийг оршин тогтноход тусалдаг. Тиймээс тэдэнд нөлөөлж буй хүчин зүйлүүд нь хожим томоохон аж ахуйн нэгжүүдэд тусгагдана. Та үйлчлүүлэгч бүрийн явахыг сайтар судалж, зөв ​​дүгнэлт гаргах ёстой.

  1. Таны бизнест бус үйлчлүүлэгчийн бизнест анхаарлаа хандуулдаг.

Энэ үндсэн зарчимажил, ашиг олох арга биш. Бөөний худалдаагаар ажиллаж эхэлмэгц үйлчлүүлэгчдийнхээ худалдаанд анхаарлаа хандуулаарай. Түншийнхээ компанийн борлуулалтын хэмжээг хэрхэн нэмэгдүүлэх, аль бүтээгдэхүүн хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй байгаа, аж ахуйн нэгжийн ашиг орлогыг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар бодож үзээрэй. Таны хамтрагч хөвж байхад та мөн давалгааны орой дээр байна.

  1. Дистрибьютертэй ажиллах дүрмийг дагаж мөрдөх.

Дилерүүдтэй харилцах харилцааг зөв бий болгох нь маш чухал бөгөөд ингэснээр энгийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад саад болохгүй. Жижиглэнгийн худалдаа эсвэл төлөөлөгчийн үйлчилгээ юуг эрхэмлэхээ шийдээрэй. Ихэнхдээ жижиглэн худалдаагаа хааж, зуучлагчдад хөнгөлөлт үзүүлэхээ болих нь зүйтэй. Бусад тохиолдолд, хэрэв нөөц боломж болвол өөрийн хэрэгжилтэд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

  1. Сонирхолтой саналуудыг бий болгох.

Компанийн үнийн бодлого, урамшууллын систем нь нэг удаагийн гүйлгээнд бус, урт хугацааны хамтын ажиллагааны төлөө ажиллах ёстой.

  1. Хяналт.

Өрсөлдөгчдийн саналд байнга дүн шинжилгээ хийх. Өмнө нь тэдний үйлчилгээг ашиглаж байсан үйлчлүүлэгчид энэ талаар танд туслах болно.

  1. Тээвэртэй ажиллах.

Өөрийнхөө логистикийн хэлтсийг үүсгэ. Энэ нь танд өрсөлдөгчдөөсөө асар их давуу талыг өгөх болно - та барааг тасралтгүй хүргэх боломжтой болно. Мэдээжийн хэрэг, эхний шатанд та их хэмжээний алдагдал хүлээх болно, гэхдээ дараа нь богино хугацаатэд сайн ашиг олж, аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын түвшинг нэмэгдүүлэхэд тусална.

  1. Шинэ үйлчлүүлэгчдийг байнга хайх.

Дэлгүүрийн хэсэгчлэн зардаг гол зорилго нь ашиг олох явдал юм. Ихэнхдээ ийм компаниуд нэмэлт орлого амласан саналд нээлттэй байдаг. Мэдээжийн хэрэг, өрсөлдөгчид уруу татагдсан байнгын худалдан авагчаа алдах эрсдэлтэй. Нөгөө талаар илүү таатай нөхцөл санал болгох магадлал өндөр байна. Тиймээс, аж ахуйн нэгж аль хэдийн бүрэн хүчин чадлаараа ажиллаж байгаа ч гэсэн шинэ хэрэглэгчдийг хайхаа бүү зогсоо.

  1. Боловсон хүчний сургалт.

Худалдааны хэмжээ нь тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулж буй хүнээс ихээхэн хамаардаг. Чадварлаг боловсон хүчнийг сонгох, тэднийг сургах тал дээр анхаарах шаардлагатай байна. Гэсэн хэдий ч олон мастер анги, семинар, сургалтанд хамрагдах нь сонголт биш юм. Үйл ажиллагааны аль нь хамгийн үр дүнтэй болохыг ойлгож, сонгох хэрэгтэй. Ажилчдад бүтээгдэхүүнээ гайхуулж, давуу талыг нь онцолж, зайлшгүй дутагдалтай тал дээр анхаарлаа хандуулахгүй байхыг заа. Ажилчдын мэргэжлийн ур чадвар - Хамгийн зөв замборлуулалтын түвшинг нэмэгдүүлэх.