Хэлэлцээр хийх арга техникийг энэ нийтлэлд бизнесийн ёс зүйн талаар авч үзэх болно.

Ерөнхий арга барил, өөрөөр хэлбэл хэлэлцээрийн стратегийг тодорхойлсны дараа бүх хувилбаруудыг судалж үзсэний дараа тэдгээрийг хэрэгжүүлэх тактикийг тодорхойлох шаардлагатай.

Хэлэлцээрт ашигласан гол тактикуудыг авч үзье.

Хуучны ёс зүйн үүднээс хамгийн үр бүтээлтэй, зөв ​​зүйлээс эхэлье.

Зөв хэлэлцээр хийх арга техник

Түншүүдийн хоорондын найрсаг харилцаа, зарчмын хэлэлцээний аргыг баримтлах хүсэл эрмэлзэл, үндэс суурь бизнесийн харилцаа холбооасуудлын хамтарсан бүрэн, гүнзгий дүн шинжилгээ болж байна. Хоёр талын ашиг сонирхол давхцаж байгаа зүйлээс эхлэх нь дээр. Эхний үе шатанд ашиг сонирхлын ялгааг дурдахаас зайлсхийх хэрэгтэй (онцлох нь бүү хэл). Санал зөрөлдөөн нь хэлэлцээрийн сэтгэл хөдлөлийн уур амьсгалыг улам дордуулж, нийтлэг ашиг сонирхлын тухай мэдэгдэл нь харилцан өрөвдөх сэтгэлийг төрүүлж, илүү маргаантай асуудлуудыг цаашид хэлэлцэхэд найрсаг, бүтээлч өнгө аясыг бий болгодог.

Үүний үндсэн дээр ашигтай, ёс зүйтэй хэлэлцсэн асуудлын нарийн төвөгтэй байдлыг аажмаар нэмэгдүүлэх. Нэгдүгээрт, та тэдний хамгийн хялбар зүйлийг хэлэлцэхийг санал болгож, түншийнхээ эсэргүүцлийг төрүүлэхгүй байх ашиг сонирхлоо хэрэгжүүлэхийг санал болгож байна. Хэд хэдэн асуудлыг хялбархан, байгалийн жамаар шийдвэрлэснээр та сэтгэлзүйн таатай уур амьсгалыг бий болгож, хамтрагчаа ялж, тохиролцоонд хүрэх боломжийг харуулж, сэтгэлийн хөөрлийг өөрөө мэдэрдэг.

Америкийн судлаач В.Зартман, М.Берман нарын номонд өгүүлсэн нийтлэг шийдлийн бүсийг эрэлхийлэхийн үндэс нь ижил зарчим юм. Нэгдүгээрт, хамтарсан баримт бичгийн агуулгын талаар тохиролцоонд хүрсэн, өөрөөр хэлбэл талууд шийдлийн ерөнхий томъёог тодорхойлдог. Ерөнхийдөө тохиролцоонд хүрснээр тодорхой зүйл рүү шилжих, тохиролцоонд хүрсэн нарийн ширийн зүйлийг боловсруулах нь илүү хялбар бөгөөд хэлэлцээр илүү хурдан явагдах болно.

Асаалттай эхний шатхэлэлцээр хамаарна шууд байрлал нээх арга- таны сонирхол, хэрэгцээний бүрэн мэдэгдэл, тэдгээрийг хэрэгжүүлэхийн ач холбогдлын үндэслэл.

Бүтээмжтэй техник гэдэг асуудлыг тусдаа бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваах (маргаантай асуудлуудыг хаалтанд оруулах). Асуудлыг бүхэлд нь биш, харин хэд хэдэн элемент болгон хуваах замаар шийдэхийг хичээ. Хэрэв аль нэгнийх нь талаар тохиролцоонд хүрэх боломжгүй бол "хаалтнаас гаргах" нь дээр, өөрөөр хэлбэл эдгээр хэлэлцээнд авч үзэхгүй байх нь дээр. Энэ нь хамгийн тохиромжтой үр дүн биш боловч ихэнх тохиолдолд цорын ганц сонголт юм. Эцсийн эцэст хэсэгчлэн тохиролцсон нь огт тохиролцоогүйгээс дээр юм.

Эдгээр бүх техник нь ашиг тустай бөгөөд ёс суртахууны хувьд төгс төгөлдөр юм. Одоо нөхөрсөг, нууц яриа хэлэлцээ, албан тушаалын наймааны нөхцөлд дарамт шахалт үзүүлэх арга хэрэгсэл болгон ашиглаж болох аргуудын талаар.

Асуудлыг бие даасан бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваадаггүй, харин эсрэгээрээ янз бүрийн асуудлыг цогц болгон нэгтгэж, багц гэж нэрлээд, бүхэлд нь хэлэлцдэг сонгодог баглаа боодлын техник юм.

Хэлэлцээрийн хатуу арга техник

Хэцүү, сөргөлдөөнтэй хэлэлцээ хийхдээ багцад түншийн сонирхол татахуйц, хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй, гэхдээ багц зохиогчийн хувьд маш ашигтай саналууд багтсан болно.

Түнш нь бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн аль нэгийг нь хэт их сонирхдог тул хүнд хэцүү нэмэлтүүдийг тэсвэрлэх болно гэж таамаглаж байна.

Хэлэлцүүлгийн үр дүнд багцыг боловсруулж болох бөгөөд заримдаа талууд бие биенийхээ байр суурийг сайн мэддэг бол хэлэлцээрийн эхэнд санал болгодог.Зарчмын хэлэлцээний аргын хүрээнд ч, эсрэг талынхныг хууран мэхлэх зорилгоор ч ашигладаг. блок тактик. Хэлэлцээрийн явцад энэ аргыг ашиглаж болно их тооталууд Зарим намууд нэг блок байгуулснаар аливаа шийдвэр гаргахад саад болж магадгүй юм. Заримдаа хэд хэдэн намыг нэгтгэх нь бүтээлч үүрэг гүйцэтгэдэг: хэлэлцээрийн явцад эхлээд блокт тохирсон шийдвэрийг гаргаж, улмаар эцсийн хэлэлцээрийг боловсруулахад тусалдаг. Харамсалтай нь зарчмын хэлэлцээний арга (түншлэлийн арга) -д цэвэр хэлбэрмаш ховор тохиолддог. Хэлэлцээр нь бараг үргэлж байр суурьтай тохиролцох (сөргөлдөөнтэй арга) элементүүдийг агуулдаг бөгөөд заримдаа хэлэлцээрийн үйл явц нь зөвхөн эдгээр элементүүдээс бүрддэг.

Албан тушаалын наймаа хийх арга техник нь маш олон янз байдаг.

Үндсэн техник - шаардлагыг дээд зэргээр хэтрүүлэн үнэлэх. Талуудын аль нэг нь шаардлагынхаа анх хөөрөгдөж байсан түвшинг аль болох урт хугацаанд хамгаалахыг эрмэлздэг. Үүний зэрэгцээ бусад түншийн хувьд хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй зүйл боловч тэдгээрийг дэвшүүлсэн талдаа ямар ч хохирол учруулахгүйгээр арилгаж, концессоор дамжуулж болно. Мөн энэ "концесс"-ийн төлөө тэд харилцан буулт хийхийг шаарддаг.

Энэ арга нь ихэвчлэн сөрөг үр дагаварт хүргэдэг, учир нь ийм тактик нь үл итгэх байдлыг үүсгэдэг бөгөөд талуудын боломжийг бодитой үнэлэх орчин үеийн аргууд нь түүнийг ашиглах боломжийг эргэлзээтэй болгодог.

Тодорхойлсон аргатай ойролцоо арга юм өөрийн байрлалд хуурамч өргөлт тавих. Үүнийг ашиглаж байгаа тал. зөвхөн түүнд хамаатай асуудлыг шийдвэрлэхэд туйлын сонирхолтой байгаагаа харуулж байна хоёрдогч ач холбогдол. Заримдаа илүү чухал асуудлаар шаардлагатай шийдвэрийг гаргахын тулд хэлэлцэх асуудлын жагсаалтаас хасах зорилгоор ийм арга хэмжээ авдаг.

"Салами" арга буюу өөрийн сонирхол, үнэлгээ, хүсэл зорилго гэх мэтийн талаар мэдээлэл өгөх нь бас буруу юм. нимгэн зүсмэл хиам шиг маш жижиг хэсгүүдэд. Энэ нь өөрийн байр суурийг бүрэн илчлэхгүйгээр түншээс аль болох их мэдээлэл авахын тулд хийгддэг. түүнийг "картаа нээ" гэж хүчээр тулгаж, маневр хийх боломжтой давуу талыг олж аваарай

"Салами" ашиглах нь хоёр талын сөрөг үр дагавар нь хэлэлцээрийг сунгах явдал бөгөөд хэлэлцээрийн явцыг хойшлуулахын тулд энэ аргыг ихэвчлэн ашигладаг.

Хэлэлцээрийг хойшлуулах хүсэл нь асуудлыг шийдвэрлэхэд бэлэн биш байгаа үед гарах аргад илүү нээлттэй илэрхийлэгддэг. хэлэлцүүлгийн үеэр тавьсан асуудлыг хэлэлцэхээс татгалзаж байна. Жишээлбэл, тэд асуудлыг хэлэлцэхийг өөр цаг руу хойшлуулах эсвэл зүгээр л үл тоомсорлохыг хүсдэг. Заримдаа асуудлыг бусад байгууллагатай зохицуулах, асуудлын бүх талыг анхааралтай авч үзэхэд ашигладаг гарах арга нь хоёр талдаа ашигтай байдаг.

Өсөн нэмэгдэж буй шаардлагыг дэвшүүлж байна. Танилцуулж буй шаардлагыг аль нэг нь хүлээн зөвшөөрч байхад нөгөө нь улам бүр шинэ шаардлага тавьж байна.

Энэхүү техникийг ашигласан сонирхолтой жишээг Р.Фишер, В.Урей нарын “Тохиролцоонд хүрэх зам буюу ялагдалгүй хэлэлцээ” номонд өгсөн болно. Мальта улсын Ерөнхий сайд Мальтийн нутаг дэвсгэрт агаарын болон тэнгисийн цэргийн бааз байгуулах асуудлаар Их Британитай хэлэлцээ хийсэн. Их Британийн төлөөлөгчид аль хэдийн тохиролцоонд хүрсэн гэж бодох бүрт Мальтачууд: "Тийм ээ, мэдээжийн хэрэг бид санал нэг байна, гэхдээ жижиг асуудал хэвээр байна" гэж хэлэв. Эдгээр "жижиг асуудлууд" нь Их Британид эцэст нь 10 сая фунт стерлинг төлөх эсвэл гэрээний хугацаанд бүх усан онгоцны зогсоол, баазын ажилчдын ажлын байрыг баталгаажуулна гэж амлахад хүргэсэн.

Ультиматум шаардлага гэх мэт буруу техникийг ихэвчлэн ашигладаг. Талуудын аль нэг нь: Та бидний саналыг хүлээн авна уу, эсвэл бид хэлэлцээг орхино.

Албан тушаалын наймааны эцсийн шатанд дээрэмдэх арга (сүүлийн мөчид шаардлага тавих) ихэвчлэн ашиглагддаг. Хэлэлцээрийн төгсгөлд тохиролцоонд хүрсэн нь тодорхой болоход аль нэг тал гэнэт шинэ шаардлага тавьдаг. Хэлэлцээр амжилттай дуусах нөхцөл байдалд хүрсэн тохиролцоонд гарын үсэг зурах сонирхолтой нөгөө тал нь бага зэрэг тайвширч буулт хийнэ гэсэн үндэслэлээр тооцоо хийжээ. Ихэнхдээ энэ заль мэх зорилгодоо хүрдэг. Гэхдээ ямар үнээр? Түнш нь хууран мэхлэх, дээрэмдэх хохирогч мэт санагдаж, гэрээнд гарын үсэг зурсны дараа буруу хэлэлцээчидтэй харилцах харилцаагаа (гэрээний үүргээ биелүүлэхээс бусад) таслах магадлалтай. "Ялагч"-ын хувьд бизнесийн ертөнц дэх нэр хүнд нь ихээхэн унасан байж магадгүй юм. Эцсийн мөчид шаардлага тавих нь хэлэлцээрийг хойшлуулах эсвэл бүр тасалдуулахад хүргэдэг.

Давхар тайлбар. Талуудын аль нэг нь гэрээний эцсийн найруулгад давхар утгыг оруулсан бөгөөд үүнийг түнш анзаардаггүй. Тиймээс гэрээг албан ёсоор зөрчихгүйгээр өөрийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн тайлбарлах боломжтой болно.

Санаатайгаар худал мэдээлэл өгөх (блоф). Алдартай төрөл зүйлБлоф бол ийм заль мэх юм: хэлэлцээчдийн нэг нь хэн нэгэн түүнд гэрээний илүү таатай нөхцлийг аль хэдийн амласан гэж хэлсэн.

Нэр хүндтэй бизнес эрхлэгчид үүнийг увайгүй үйлдэл, шантааж гэж үздэг.

Хэрэв таны хамтрагч хор хөнөөлтэй, буруу арга хэрэглэдэг бол яах вэ? Юуны өмнө ямар нэгэн байдлаар хариулах уруу таталтыг эсэргүүц. Харилцан довтолгооны харгис тойргийг эвдэж, хамтрагчтайгаа харилцан ашигтай бүтээлч яриа хэлэлцээ явуулахын тулд Р.Фишер, У.Ури нар хэд хэдэн энгийн дүрмийг санал болгож байна.

Хохиролтой хэлэлцээр хийх арга барилын зан үйлийн дүрэм

Дүрэм 1. Түрэмгий хамтрагчаа хор хөнөөлтэй байр сууринаас нь холдуулахыг хичээ. Үүний тулд бүтээлч хэлэлцээ нь юуны түрүүнд өөртөө ашигтай гэдгийг ойлгуул.

Дүрэм 2. Хэрэв таны хамтрагч довтолгоогоо үргэлжлүүлбэл сөрөг довтолгоонд яарах хэрэггүй. Хүлээж, түүнд ярихыг зөвшөөрсөн нь дээр. Бүх аргументуудыг анхааралтай сонсож, юу ярьж байгааг ойлгож байгаагаа харуулахыг хичээ. Түүний буруу зан гаргаж байгаа шалтгааныг шинжилж, түншийнхээ хатуу байр суурийн цаана түүний ашиг сонирхлыг олж мэдэхэд хүчин чармайлтаа чиглүүл.

Дүрэм 3. Асуудлыг шийдэх хэд хэдэн шийдлийг олж, хамтрагчдаа санал болго. Түүнээс сонголтоо боловсруулж, сайжруулахын тулд түүнтэй хамтран ажиллахыг хүс. Хэрэв энэ эсвэл тэр сонголтыг хүлээн авбал юу болохыг хамтрагчтайгаа урьдчилан таамаглахыг хичээ.

Дүрэм 4. Шүүмжлэлийг үл тоомсорлохоос гадна түүнийг урамшуулан дэмж. Өөрийн байр сууриа илэрхийлсний дараа түүнийг хүлээн зөвшөөрөх, татгалзахыг шаардах хэрэггүй. Хамтрагчдаа яг юуг нь хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй мэт санагдаж байгааг асуу (жишээ нь: "Ямар нөхцөл байдал таныг миний саналыг анхааралдаа авахад саад болж байна вэ?

Шүүмжлэлийг бүтээлч чиглэлд чиглүүлэх маш үр дүнтэй арга бол өрсөлдөгчөө таны оронд байсан бол юу хийх байсан талаар асуух явдал юм.

Дүрэм 5. Хэлэлцүүлгийн үеэр асуухаас илүү ямар нэг зүйлийг батлахыг хичээгээрэй. Мэдэгдэл нь эсэргүүцлийг төрүүлж, асуулт хариултыг өдөөдөг.

Дүрэм 6. Бүдүүлэг дайралт эсвэл бодлогогүй, ойлгомжтой инээдтэй саналд удаан зогсолтоор хариулах нь дээр. Түншийн үг хэлсний дараа тогтсон чимээгүй байдал нь түүнийг эвгүй байдалд оруулж, үүссэн мухардалд буруутай мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг. Хэрэв түнш нь түүний зөв гэдэгт бүрэн итгэлтэй биш байсан бол тэр өөр, бүтээлч шийдлийг хайж олохыг хичээх болно.

Хэлэлцээрийн явцад та бүх ердийн "бохир заль" -д зөв хариу өгөхөд бэлэн байх хэрэгтэй. Бидний өмнө нь авч үзсэн зүйлсээс гадна заримдаа энэ аргыг бас ашигладаг: хэлэлцээр хийхэд муу газар сонгох.

Түнш нь тааламжгүй газрыг аль болох хурдан орхихын тулд жишээлбэл, таныг илүү хурдан хэлэлцээр хийх, хор хөнөөл учруулах орчныг зориудаар сонгож болно. Нөхцөл байдал танд таагүй нөлөө үзүүлж байна гэж үзэж байгаа бол үүнийг илэн далангүй илэрхийлж, тайван, эелдэг байдлаар илүү тохилог өрөөнд шилжих эсвэл хэлэлцээрийг өөр цаг руу хойшлуулахыг санал болго.

Таны хамтрагч зориудаар худлаа ярьж байна гэж бодъё, та үүнийг мэдэж байгаа. Энэ тохиолдолд юу хийх вэ? Нэгдүгээрт, ярилцагчийнхаа үнэн зөв гэдэгт эргэлзэж байгаагаа бүү харуул. Таны эргэлзэж байгаа байдал, тэр ч байтугай буруутгах нь өрсөлдөгчөө хамгийн сайн мэдрэмжээр гомдож, гомдоосон дүр эсгэхийг албадах болно. Хамгийн үндэслэлтэй зүйл бол та зөвхөн энэ тохиолдолд биш, хэлэлцээр хийж буй түншүүдийнхээ бүх бодит мэдэгдлийг заавал баталгаажуулах ёстой, энэ бол таны зарчмын байр суурь гэдгийг хэлэх явдал юм. Үүнийг аль болох эелдгээр, уучлалт гуйж хэлэх хэрэгтэй.

Ямар ч байсан нөгөө талынх нь үйл ажиллагаа хэчнээн бүдүүлэг, түрэмгий байсан ч, ямар ч арга заль хэрэглэсэн бай яриа хэлэлцээг үлгэрлэн орхиж, “хаалгаа татан” байж болохгүй. Энэ бол хамгийн муу гарц юм. Та тэгж бодож байсан ч гэсэн энэ асуудалЭнэ хамтрагчтай шийдэхийг зөвлөдөггүй, таны хамтрагч хэчнээн хатуу ширүүн, зальтай байсан ч гэнэтийн хэлэлцээрийг тасалдуулах ёсгүй.

Илүү хүчтэй түнштэй хэлэлцээр хийх нөхцөл байдал онцгой анхаарал хандуулах ёстой.

Хүчтэй (өөрөөр хэлбэл санхүүгийн болон улс төрийн хүчирхэг дэмжлэгтэй) түнш нь бүхнийг чадагч гэсэн үг биш гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Хэлэлцээрийн явцад та түүний тушаалд бүрэн захирагдах ёстой гэсэн бодлоор ямар ч тохиолдолд огцрох ёсгүй. Тодорхой хүчирхэг компани хэлэлцээрт орсон нь түүний сонирхлыг илтгэнэ. Энэ нь хэлэлцээрийн ширээний ард суугаа түншүүд зарчмын хувьд эрх тэгш байна гэсэн үг.

Тиймээс, "жингийн ангилал" -ын хоорондох зөрүүний талаар бүү ярь. Өөрийн байр сууриа илүү амжилттай хамгаалахын тулд аль хэдийн дурдсан Р.Фишер, В.Урей нарын зөвлөгөөг аваарай. Зөвшөөрч болох хамгийн муу хувилбарыг (таны төлж чадах хамгийн өндөр үнэ эсвэл бүтээгдэхүүнээ борлуулж чадах хамгийн бага үнэ гэх мэт) урьдчилан тогтоо. Энэ нь таны "хязгаарлалт" байх болно. "Хязгаарлалтаас" давахгүй байхаар хатуу шийдсэний дараа өөрийн хүч чадлыг харуулсан түншийн дарамтыг эсэргүүцэх нь илүү хялбар болно.

Энэ арга нь гаж нөлөөтэй нь үнэн: "хязгаар" -ыг урьдчилан тогтоох нь харилцан ашигтай шийдлийг хайхаас сэргийлдэг.

Сөрөг үр дагаврыг саармагжуулахын тулд өөр хувилбар бэлтгэх шаардлагатай, өөрөөр хэлбэл хэлэлцээр амжилтгүй болвол юу хийхээ урьдчилан бодох хэрэгтэй. Үгүй бол ийм эвдрэлийн аюул заналхийлсэнээр сул тал нь айдас, аливаа буулт хийхэд бэлэн байх болно. Хэлэлцээр бүтэлгүйтвэл юу хийх талаар төлөвлөгөөтэй байх нь тайван байж, амжилтанд хүрэхэд хялбар болгодог.

Хүчтэй түнштэй (мөн ерөнхийдөө түнштэй) харьцахдаа та олон улсын эрх зүйн хэм хэмжээ, тэгш байдлын зарчим эсвэл эдгээр хэлэлцээг явуулж буй талууд эсвэл бусад хуулийн этгээдийн хоорондын харилцааны түүхэнд урьд өмнө тохиолдсон нөхцөл байдлыг харгалзан үзэж болно. . Гэсэн хэдий ч хүчтэй хамтрагч нь эдгээр зарчмуудын аль нэгийг нь ашиглах боломжийг алдахгүй байх магадлалтай - өөрт нь илүү ашигтай байдаг. Тиймээс аль зарчмыг баримтлах, хамтрагч тань ямар зарчмыг баримтлахаа урьдчилан бодох хэрэгтэй.

Хамтран өнгөрсөн үе рүүгээ, тухайн хамтрагчтайгаа урт хугацааны "түүхэн харилцаа" руу шилжих нь маш үр дүнтэй байдаг. Ердийн жишээхөгжиж буй орнуудын хуучин метрополистой харилцах харилцаа нь үйлчилж болно. -ээс илүү хүчирхэг гүрэнтэй хэлэлцээр хийхэд сул талууд — хуучин колониуд- бэлэн байдлыг ашиглахыг хичээх нийтлэг хэлүүд, соёл, нийгмийн институцийн тогтолцоо.

Сул түнш нь харилцаагаа хөгжүүлэх, урт удаан хугацаанд ойр дотно харилцаа тогтоохын тулд ирээдүйн нэрийн өмнөөс буулт хийхийг илүү хүчтэй талд уриалж болно.

Сул тал нь багцыг ашиглаж болно маргаантай асуудлуудтохиролцоонд хүрэхэд хялбар зүйлүүдтэй хослуулсан.

Олон талт хэлэлцээрт сул оролцогчид эвсэл байгуулж, илүү хүчтэй түнштэй амжилттай тэмцэж чадна.

Тиймээс, та бүх зүйлийг төлөвлөж, арга барилаа сонгож, хэлэлцээрийн явцад ямар техник ашиглаж болох талаар бодож үзсэн. Одоо хэрүүл маргааны талаар санаа зов. Өөрийн байр сууриа хэрхэн илүү үнэмшилтэй зөвтгөх талаар бодож, хамтрагчдаа юу хийж болох, юу хийж чадахгүй, яагаад гэдгийг тайлбарла.

Асуулт 18. Байгууллагын соёлын тухай ойлголт, шинж чанар. Байгууллагын соёлыг тодорхойлдог хүчин зүйлүүд.

Асуулт 19. Хүн ба байгууллагын дасан зохицох үйл явцыг удирдах.

Асуулт 20. Байгууллага дахь зөрчлийн шинж чанар, төрөл. Мөргөлдөөний хөгжлийн үе шатууд.

Мөргөлдөөний хөгжлийн үе шатууд - зорилго, үнэ цэнэ, зорилгодоо хүрэх аргуудын зөрчилдөөний янз бүрийн зэрэглэлээр тодорхойлогддог зөрчилдөөний харилцан үйлчлэлийн үйл явц.

21. Байгууллага дахь зөрчилдөөний шалтгаан, түүнийг шийдвэрлэх арга.

23. Удирдлагын үндсэн хэв маягийн тухай ойлголт, шинж чанар.

24. Р.Блэйк, Ж.Мутон нарын удирдлагын сүлжээ (сүлжээ). Удирдлагын хэв маягийн үндсэн ба нэмэлт (төрөл) шинж чанарууд.

25. Байгууллагыг удирдах манлайллын тухай ойлголтын агуулга. Уламжлалт манлайллын онолууд.

26.Байгууллагын удирдлагын тогтолцооны стратегийн удирдлагын бүтэц.

27 Байгууллагын хөгжлийн лавлагаа (үндсэн) стратеги.

28. Стратегийн бизнесийн нэгжүүд. Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний багцыг бүрдүүлэх үндсэн аргууд.

29. Байгууллагын бизнесийн орчин. Өрсөлдөгчид ба бизнесийн түншүүдийн стратегийн бүлгүүд

30. Байгууллагын өрсөлдөх чадварын хүчин зүйл, үзүүлэлтүүд, түүний өрсөлдөх чадварын үнэлгээ.

31. Орчин үеийн эдийн засгийн онолын үе шат, үндсэн чиглэл.

33. Өмч, удирдлагын хэлбэр. Өмчлөлийн хэлбэрийг өөрчлөх арга.

34. Мөнгө. Мөнгөний хэлбэрүүдийн хувьсал. Мөнгөний эргэлтийн хууль.

35 Зах зээл: агуулга, чиг үүрэг, бүтэц, дэд бүтэц.

36. Эрэлт нийлүүлэлтийн эдийн засгийн механизм. Уян хатан чанар ба түүний төрлүүд.

37. Өрсөлдөөн: зах зээлийн эдийн засаг дахь ойлголт, хэлбэр, төрөл, үүрэг. Монополийн эсрэг хууль тогтоомж.

38. Төгс бус өрсөлдөөний нөхцөлд компанийн зан байдал.

39. Үйлдвэрлэлийн зах зээлийн хүчин зүйлс, хүчин зүйлийн орлогын хуваарилалт.

40. Компанийн зардал ба ашиг. Ангилал, тооцоолох арга.

42 Хүчин зүйлийн зах зээл дэх үнэ. Үнийн түвшин. Үнийн индексүүд.

43. Зах зээлийн эдийн засагт хэрэглэгчийн байр суурь, зорилго

1.Хүснэгт

2. График

3. Аналитик

44 Макро эдийн засаг, түүний хамгийн чухал үзүүлэлтүүд. Үндэсний дансны систем (ҮНХ).

45 Эдийн засгийн өсөлтийн загвар, хүчин зүйл, үзүүлэлтүүд.

46 Макро эдийн засгийн тогтворгүй байдал. Эдийн засгийн мөчлөгийн хэлбэлзэл. Эдийн засгийн урт давалгаа.

47 Хөдөлмөрийн зах зээл: хөдөлмөр эрхлэлт ба ажилгүйдэл.

48 Эдийн засгийн тогтворгүй нөхцөлд хүн амын орлого, төрийн нийгмийн бодлого.

Асуулт No 49 Инфляци бол олон хүчин зүйлтэй үйл явц юм. Инфляцийн эсрэг арга хэмжээ.

Асуулт No50 Мөнгөний бодлого. Оросын банкны системийн шинэ чиг хандлага, асуудал.

51. Үнэт цаасны зах зээл, түүний зохицуулалт. Хөрөнгийн зах зээл.

Санхүүгийн тогтолцоо, түүний бүтэц. Төсвийн бодлогын төрлүүд.

Улсын төсөв, төсвийн алдагдал, улсын өр. Төсвийн алдагдал, улсын өрийг даван туулах арга замууд.

Гадаад худалдаа. Төлбөрийн тэнцэл. Орчин үеийн нөхцөлд дэлхийн худалдаанд Оросын оролцооны түвшин.

08/05/2010 21:16:41 ОХУ ДХБ-тай хэлэлцээ хийхдээ махны квотын талаарх байр сууриа чангатгана - Медведков (“РИА Новости”, 2010 оны 04-р сарын 8).

07/23/2010 21:00:41. ДХБ: Орос улс түүхий эдийн худалдаагаар тэргүүлж байна (“Оросын дуу хоолой”, 2010 оны 7-р сарын 23).

Валютын зах зээл. Олон улсын валютын систем. Валютын интервенц.

Дэлхийн худалдааны байгууллага (ДХБ): элсэлтийн байр суурь, үр дагавар, нөхцөл, бүс нутгийн асуудлууд.

57. Олон улсын хөрөнгийн хөдөлгөөн ба Оросоос капитал гадагш урсах үр дагавар.

58. Холимог эдийн засаг, түүний загварууд. Орчин үеийн Оросын нийгэм, эдийн засгийн бодлогын тэргүүлэх чиглэлүүд.

59. Аж ахуй эрхлэх тухай ойлголт, аж ахуйн үйл ажиллагааны үндсэн шинж чанарууд. Бизнесийн үйл ажиллагааны төрлүүд.

60. ДНБ, түүнийг хэмжих арга.

61. Байгууллага нь удирдлагын субъект ба объект болох. Өндөр үр дүнтэй байгууллагын үндсэн үзүүлэлтүүд.

62. Байгууллагын зан үйл дэх хувийн шинж чанар. Сурах зарчим, төрлүүд.

63. Мэдрэхүйн мөн чанар, ач холбогдол. Атрибут, ойлголтын алдаа. Сэтгэгдлийн менежмент.

64. Суурилуулалтын мөн чанар. Төрөл, чиг үүрэг, хандлагын өөрчлөлт, удирдлагын үйл ажиллагаанд түүний ач холбогдол.

65. Сэдвийн янз бүрийн онолын харьцуулсан шинжилгээ.

66. Бүлгийн зан үйлийн хүчин зүйлүүд. Шехтерийн судалгаа. Бүлгийн нэгдэл ба үр дүнтэй байдал.

67 Зөрчилдөөн, төрөл, шалтгаан. Зөрчилдөөний менежмент.

68 Манлайллын тухай ойлголт, арга барил, хэв маяг. Нөхцөл байдлын манлайлал.

69. Стресс ба стресс, стрессийн шалтгаан. Стрессийг удирдах зохион байгуулалтын болон хувийн арга замууд.

1. Байгаль орчин

2. Зан төлөв

3. Чадвар

4. Итгэл үнэмшил, үнэт зүйлс

5. Баримтлал

Асуулт 70. Бизнесийн хэлэлцээр, төрөл, зарчим, хэлэлцээрийн үйл явцын үе шатууд. Хэлэлцээр хийх тактик.

Асуулт 71. Боловсон хүчнийг ажилд авах, сонгох, ажилд авах

Асуулт 72. Байгууллагын боловсон хүчний бодлого.

Асуулт 73. Боловсон хүчний удирдлагын тогтолцоо, түүний үндсэн дэд системүүд.

Асуулт 74. Боловсон хүчний удирдлагын тогтолцооны зорилго, чиг үүрэг.

Асуулт 75. Боловсон хүчний баталгаажуулалт, үндсэн үе шат. Баталгаажуулалтын үр дүнд дүн шинжилгээ хийх.

Асуулт 76. Карьер: ойлголт, үе шат, бизнесийн карьерын төрлүүд. Бизнесийн карьер төлөвлөлт.

Асуулт 77. Боловсон хүчний дасан зохицох, түүний чиглэл. Дасан зохицох менежментийн технологи.

Асуулт 78. Боловсон хүчний сургалт: боловсон хүчнийг бэлтгэх, мэргэжил дээшлүүлэх, давтан сургах.

Асуулт 79. Байгууллагын боловсон хүчний урам зоригийн орчин үеийн хүчин зүйлүүд. Урамшууллын тогтолцоо, үндсэн хэлбэр, чиг үүрэг

80. боловсон хүчний албаны үйл ажиллагааны үнэлгээ.

81. Байгууллагын эрхэм зорилго, алсын хараа. Байгууллагын зорилгын модыг бий болгох. Зорилгодоо тавих үндсэн шаардлага.

82. Компанийн өрсөлдөх үндсэн стратеги, тэдгээрийг ашиглах үндсэн урьдчилсан нөхцөл. М.Портерын өрсөлдөөний матриц.

83. Компанийн өртгийн сүлжээ ба үнэ цэнийн систем. Стратегийн төлөвлөлтийн үйл явцад ашиглах үндсэн чиглэлүүд.

84. Байгууллагын гадаад орчны шинжилгээ хийх үндсэн чиглэл, арга хэрэгсэл.

85. Салбарын өрсөлдөөний хөдөлгөгч хүч, амжилтын гол хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ.

1. Шинжлэх ухаан, технологийн давуу тал дээр суурилсан KFU:

2. Үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалттай холбоотой Kfu:

3. Маркетингийн үндсэн дээр Kfu:

4. Мэдлэг, туршлага дээр суурилсан Кфу:

5. Зохион байгуулалт, удирдлагатай холбоотой Kfu:

6. Бусад KFU-г тодорхойлох боломжтой, жишээлбэл:

86. Үйлдвэрийн амьдралын мөчлөг ба бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн тухай ойлголт.

87. Байгууллагын дотоод орчинд дүн шинжилгээ хийх үндсэн чиглэл, арга хэрэгсэл.

88.Байгууллагын үндсэн чадамжийн тухай ойлголт. Spot шинжилгээ хийх арга зүй.

89. Компанийн үйл ажиллагаанд багцын дүн шинжилгээ хийх үндсэн хэрэгслүүд.

90. Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар: үзэл баримтлалын мөн чанар, тооцоолох аргачлал

91. Санхүүгийн менежмент нь удирдлагын тогтолцоо юм.

92. Санхүүгийн удирдлагад хэрэглэгдэх нягтлан бодох бүртгэл, тайлагналын үзүүлэлтүүдийн систем

93. Санхүүгийн төлөвлөгөө боловсруулах механизм: үе шат, хэсэг; төлөвлөгөө, төсөв

94. Хөрөнгө оруулалтын менежмент: зорилго, зорилт, хөрөнгө оруулалтын нөхцөл

95. Эргэлтийн хөрөнгийг санхүүжүүлэх стратеги сонгох

96. Аж ахуйн нэгжийн бараа материалын менежмент ба оновчлол.

97. Төсөв зохиох үндэс. Хөрөнгө оруулалтын төсвийг бүрдүүлэх онцлог

Irr wacc-ээс их (хөрөнгийн жигнэсэн дундаж өртөг)

98. Дансны авлагын удирдлага.

99. Зээлийн бодлогыг бүрдүүлэх: төрөл, хөгжлийн үе шат

100. Хугарлын цэгийн тооцоо. Ашигт ажиллагааны босго, санхүүгийн аюулгүй байдлын хязгаар

Асуулт 70. Бизнесийн хэлэлцээр, төрөл, зарчим, хэлэлцээрийн үйл явцын үе шатууд. Хэлэлцээр хийх тактик.

ХэлэлцээрХоёр талын ашиг сонирхол давхцаж байгаа эсвэл эсрэг тэсрэг талуудын хооронд тохиролцоонд хүрэх зорилготой хүмүүсийн хоорондын харилцааны хэрэгсэл юм.

Хэлэлцээ нь голчлон санал бодлоо харилцан солилцох замаар (хэлэлцэж буй асуудлыг шийдвэрлэх янз бүрийн санал хэлбэрээр) хоёр талын ашиг сонирхолд нийцсэн тохиролцоонд хүрч, бүх оролцогчдод тохирсон үр дүнд хүрэх зорилготой юм. Эдгээр нь илтгэл, сөрөг үг, асуулт хариулт, эсэргүүцэл, нотлох баримтаас бүрдэнэ. Хэлэлцээ амархан эсвэл хурцадмал байдлаар үргэлжилж болно, түншүүд хоорондоо ямар ч бэрхшээлгүйгээр, эсвэл маш хэцүү байдлаар тохиролцож болно, эсвэл огт тохиролцоонд хүрч чадахгүй. Тиймээс хэлэлцээр бүрийн хувьд тэдгээрийг явуулах тусгай тактик, арга техникийг боловсруулж хэрэглэх шаардлагатай.

Бизнесийн хэлэлцээр гэдэг нь асуудлын хамтарсан дүн шинжилгээг ашиглан өөрийн дүрэм, хэв маягтай, бизнесийн харилцааны тодорхой хэлбэр юм. Бизнесийн хэлэлцээр нь дотоод болон гадаад харилцааны хэрэгсэл юм.

Хэлэлцээнд сөргөлдөөн, түншлэл гэсэн хоёр хандлага бий.

Сөргөлдөөнтэй хандлагахэлэлцээ хийх - энэ бол талуудын хоорондох сөргөлдөөн, нэг төрлийн тулааны талбар, өөрөөр хэлбэл. Хэлэлцээний зорилго нь ялалт, бүрэн ялалтад хүрч чадахгүй бол ялагдал гэсэн үг гэдэгт тал бүр итгэлтэй байна.

Түншлэлийн хандлагаЭнэ нь түнштэй тулгарсан асуудлуудад хамтарсан дүн шинжилгээ хийх, харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн шийдлийг хайх үндсэн дээр хэрэгждэг бөгөөд үүнд оролцогчид хоёуланд нь ашиг тустай байдаг.

Хэлэлцээрийн зорилгохолбоо тогтоох, шийдвэр гаргах, янз бүрийн гэрээ хэлэлцээр байгуулах, хамтарсан нөхцөлийг зохицуулах, арга хэмжээг зохицуулах зэргээс бүрдэж болно. Хэлэлцээрийн стратегийн зорилго нь зөрчилдөөний эрс тэс хэлбэрээс зайлсхийх, харилцан хүлээн зөвшөөрөхүйц шийдлийг олох явдал юм.

Хэлэлцээрийн үр нөлөөг хоёр шалгуураар тодорхойлно.

Хэлэлцээрийн үр дүнд хэрэв энэ нь зарчмын хувьд боломжтой бол боломжийн тохиролцоонд (тал бүрийн ашиг сонирхолд нийцсэн) хүргэх ёстой;

Хэлэлцээр нь талуудын харилцааг сайжруулах эсвэл ядаж л сүйтгэхгүй байх ёстой.

Хэлэлцээнд оролцогчдын зорилго давхцахгүй, бүр эсрэгээрээ байж болох тул хэлэлцээрийн зорилгыг зөв томъёолох нь чухал юм. Үүнийг хийхийн тулд та өөрийгөө болон хамтрагчаа (өрсөлдөгчөө) хоёуланг нь тодорхой мэдэх хэрэгтэй: сонирхол; тухайн байгууллага, аж үйлдвэр, бараа, үйлчилгээний зах зээл дэх байр суурь; үүрэг байгаа эсэх (юу, хэнд); бизнесийн түншүүд, холбоотнууд байгаа эсэх; тухайн байгууллагын улс төр-эдийн засгийн бүлэгт харьяалагдах.

Хэлэлцээрт бэлдэж байна.Хэлэлцээрт амжилтанд хүрэхийн тулд тэдгээрийг сайтар бэлтгэх хэрэгтэй.

Даалгавруудыг уян хатан байдлаар томъёолох нь зүйтэй бөгөөд ингэснээр шаардлагатай бол тэдгээрийг тохируулах боломжтой болно. Дүрмээр бол аливаа хэлэлцээр нь гэрээнд гарын үсэг зурахад хүргэдэг - хууль ёсны дагуу боловсруулсан, мэргэжилтнүүдийн баталгаажуулсан баримт бичиг.

Хэлэлцээрийн сэдэв нь тохиролцоонд хүрээгүй аливаа мэдээлэл байж болох ч энэ нь практик шинж чанартай бөгөөд одоогийн нөхцөл байдлыг харгалзан үзэх ёстой.

Хэлэлцээр хийх газар.Хэлэлцээрийг танай оффис эсвэл өрсөлдөгчийнхөө нутаг дэвсгэр дээр хийж болно. Үүний зэрэгцээ нөхцөл байдал бүр эерэг талуудтай байдаг.

Хэрэв уулзалт танай нутаг дэвсгэрт бол:

Та түншүүд эсвэл хэлэлцээр хийх итгэмжлэгдсэн хүнтэй үргэлж зөвлөлдөж, шаардлагатай бол дэмжлэг, зөвшөөрөл авах боломжтой;

Өрсөлдөгч тал өөрийн санаачилгаар хэлэлцээрийг зогсоож, гарах боломж байхгүй;

Та өөр зүйл хийж болно, таныг танил тохь тухаар ​​хүрээлүүлсэн;

Сэтгэл зүйн давуу тал бий болсон: өрсөлдөгч тань руу ирсэн;

Амаар бус мэдээллийн боломжийг үр дүнтэй ашиглах байдлаар орон зайн орчныг зохион байгуулах боломжтой.

Уулзалт өрсөлдөгчийн нутаг дэвсгэр дээр бол:

Ямар ч анхаарал сарниулах зүйл байхгүй, та зөвхөн хэлэлцээрт анхаарлаа төвлөрүүлж болно;

Бичиг баримтгүй гэсэн үндэслэлээр та мэдээллийг "саатуулж" болно;

Өрсөлдөгчийнхөө менежертэй шууд холбогдох боломжтой;

Зохион байгуулалтын асуудлыг өрсөлдөгч нь шийддэг;

Өрсөлдөгчийнхөө хүрээлэн буй орчны шинжилгээ нь түүнтэй харилцах хамгийн үр дүнтэй хувилбарыг сонгох боломжийг олгоно.

Аль ч хувилбар нь талуудад тохирохгүй бол төвийг сахисан нутаг дэвсгэр дээр уулзаж болно.

Хэлэлцээрийн эхлэлхамгийн хэцүү ажил юм. Хэлэлцээрийн эхэнд оролцогчдын ашиг сонирхол, үзэл бодол, үзэл баримтлал, байр суурийг харилцан тодруулж өгдөг.

Хэлэлцээрийн үйл явцЭнэ нь үргэлж хоёр түвшинд явагддаг: нэг талаас, хэлэлцүүлэг нь асуудлын мөн чанарт хамаатай, нөгөө талаас асуудлыг шийдвэрлэх журамд анхаарлаа хандуулдаг, жишээлбэл. хэрхэн хэлэлцээр хийх талаар.

Гурав байна зарчимхэлэлцээр:

Ялгаварлах - хэлэлцээрт оролцогчид болон хэлэлцээний сэдвийг ялгах шаардлагатай;

Сонирхол - албан тушаалд бус харин ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуулах; f- сонголтууд - юу хийхээ шийдэхийн өмнө асуудлыг шийдвэрлэх бүх боломжит хувилбаруудыг тодорхойлох (сонголтуудыг хайх);

Шалгуур - үр дүн нь зарим объектив шалгуурт үндэслэсэн эсэхийг шалгахыг хичээ (шалгуур хайх).

Хэлэлцээр гурван удаа явагдана үе шатууд:

Мэдээлэл цуглуулах, түүний талаар бодох шаардлагатай дүн шинжилгээний үе шат; асуудлыг ойлгох; өөрийнхөө болон нөгөө талын хэн болохыг тодорхойлох;

Төлөвлөлтийн үе шат, энэ үед та асуудлыг шийдэх бүх боломжит хувилбаруудын талаар бодож, нөгөө талын зан үйлийн алгоритм, таны хариу үйлдлийг урьдчилан таамаглах хэрэгтэй.

Хэлэлцүүлгийн шатанд дөрвийг ашиглах шаардлагатай

хэлэлцээрийн зарчим.

Хэлэлцээрийг дуусгасны дараа үр дүнд дүн шинжилгээ хийж, нэгтгэн дүгнэхэд дараахь зүйлийг олж мэдэх шаардлагатай.

Хэлэлцээ амжилттай (бүтэлгүйтэх) болоход ямар үйлдлүүд нөлөөлсөн бэ?

Ямар бэрхшээлүүд гарч ирсэн, тэдгээрийг хэрхэн даван туулсан;

Хэлэлцээнд бэлтгэхдээ юуг анхаарч үзээгүй, яагаад

Хэлэлцээрийн явцад ямар гэнэтийн зүйл тохиолдсон бэ;

Яагаад түншийн шинж чанарыг оношлох боломжгүй байсан юм

Хэлэлцээрийн үеэр түншийн зан байдал, түүний хувийн шинж чанар;

Хоёр талдаа харилцааны ямар алдаа гарсан;

бусад хэлэлцээнд хэлэлцээрийн ямар зарчмуудыг ашиглаж болох вэ;

Ирээдүйд ямар сургамж авах ёстой вэ.

Хэлэлцээрийн сайн үр дүнг зохиогчид долоон элементийн нийлбэр гэж үздэг.

1. Сонирхол. Хэлэлцээнд оролцох нь хэлэлцээний оролцогчийн үндсэн ашиг сонирхолд нийцсэн үр дүнг үргэлж тооцдог. Та өөрийн сонирхлын талаар урьдчилан бодох тусам түүнийг хангах боломж улам их байх болно.

2. Сонголтууд.Сонголтууд нь гэрээний боломжит хувилбарууд эсвэл боломжит гэрээний хэсгүүдийг хэлнэ. Хэлэлцээр хийхэд хэдий чинээ олон хувилбар санал болгож, бэлтгэнэ, төдий чинээ өрсөлдөгчдийн өөр өөр ашиг сонирхлыг эвлэрүүлж чадах хувилбар гарах магадлал өндөр болно.

3. Альтернатив хувилбарууд. Сайн үр дүн нь хэлэлцээрийн ширээний гадна байгаа аль ч хувилбараас илүү байх ёстой - таны өөрөө эсвэл бусад хүмүүсийн тусламжтайгаар хийж чадах зүйлээс илүү байх ёстой. Аливаа гэрээнд гарын үсэг зурах эсвэл татгалзахаасаа өмнө бусад сонголтуудын талаар нэлээд бүрэн ойлголттой байх хэрэгтэй.

4. Хууль ёсны байдал. Хэн ч шударга бусаар хандахыг хүсэхгүй. Тиймээс түншүүдээ шударгаар харьцаж байна гэж итгүүлэх, нөгөө талын үнэнч бус зан үйлээс хамгаалахад ашиглаж болох гадны стандартуудыг олох нь ашигтай.

5. Харилцаа холбоо. Бусад бүх зүйл тэгш байх үед яриа хэлэлцээний үр дүнд чадварлаг хүрч чадвал илүү сайн байх болно, учир нь хэлэлцээ хийж буй тал бүр нөгөө талтайгаа харилцахыг хүсдэг тул хоёр талын харилцаа сайн байх шаардлагатай. Та ямар асуулт асуух ёстойгоо, ямар хариултыг сонсохоо урьдчилан бодох хэрэгтэй.

6. Харилцаа холбоо. Хэлэлцээрийн сайн үр дүн нь өрсөлдөгчдийн ажлын харилцааг улам дордуулахын оронд бэхжүүлнэ. Бэлтгэл ажил нь хүний ​​харилцан үйлчлэлийн хүчин зүйлийг харгалзан үзэх боломжийг олгодог - хэлэлцээрийн ширээн дээрх хүмүүсийн талаар бод. Хэлэлцээрт саад учруулах бус харин хөнгөвчлөх харилцааг хэрхэн бий болгох талаар бага ч гэсэн ойлголттой байх шаардлагатай.

7. Үүрэг хариуцлага. Хэлэлцээний чанарыг мөн түүний үеэр амласан амлалтуудын агуулга, бодит байдлыг үнэлдэг. Хэлэлцээний үеэр эсвэл төгсгөлд нь нөгөө талдаа бодитоор өгч, хүлээж болох тодорхой амлалтын талаар эртнээс бодож үзвэл эдгээр амлалтыг биелүүлэхэд хялбар байх магадлалтай.

Хэлэлцээрийн талаар урьдчилан мэдэхийг хүссэн бараг бүх зүйлийг эдгээр долоон элементийг тунгаан бодох замаар тогтоож болно гэж олон тоймчид үздэг.

Бизнесийн бүх хэлэлцээрийг хэд хэдэн төрөлд хувааж болно.

Бизнесийн яриа.Энэ төрлийн харилцааг бизнесийн харилцаагаар холбогдсон түншүүдийн аман холбоо гэж тодорхойлж болно. Орчин үеийн, нарийссан тайлбарт бизнесийн яриа гэж ойлгогддог аман харилцааБайгууллага, пүүсээсээ бизнесийн харилцаа тогтоох, бизнесийн асуудлуудыг шийдвэрлэх, эсвэл тэдгээрийг шийдвэрлэх бүтээлч хандлагыг боловсруулахад шаардлагатай эрх мэдэл бүхий ярилцагчдын хооронд.

Хүн бүрт хүлээн зөвшөөрөгдсөн бизнесийн ярианд бэлтгэх нэгдсэн дүрэм байдаггүй. Гэсэн хэдий ч зохиогч ийм сургалтын схемийн дараах хувилбарыг зааж өгсөн болно.

Төлөвлөлт;

Материал цуглуулах, түүнийг боловсруулах;

Цуглуулсан материалд дүн шинжилгээ хийх, засварлах.

Төлөвлөлтийн зорилгоЭнэ нь харилцан ярианы явцад гэнэтийн шинэ баримтууд эсвэл урьдчилан таамаглаагүй нөхцөл байдлын нөлөөллийг зөөлрүүлэх, саармагжуулах оролдлого юм. Ярилцлага бэлтгэх, төлөвлөх нь гэнэтийн тохиолдлуудыг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь ярилцагчийн тайлбарын үр нөлөөг бууруулдаг. Бизнесийн яриаг төлөвлөх нь бэлтгэлийн эхэнд түүний тодорхой даалгавруудыг тодорхойлж, "нарийн" зүйлсийг олж, арилгах боломжийг олгодог.

Материалын цуглуулгабизнесийн ярианы хувьд - мэдээллийн боломжит эх сурвалжийг хайх зэрэг ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаг маш их хөдөлмөр шаардсан үйл явц. Цуглуулсан материалын хэмжээ нь ирээдүйн ярианд оролцогчдын ерөнхий ойлголт, тэдний мэргэжлийн мэдлэгийн түвшин, хэлэлцэхээр төлөвлөж буй асуудалд хандах хандлагын цар хүрээ зэргээс ихээхэн хамаардаг. Цуглуулсан, анхааралтай сонгогдсон бодит мэдээллийг системчилсэн: ашигтай мэдээллийн "баяжуулалт" -ыг нэмэгдүүлэх замаар үндэслэлгүй, ашиггүй, ач холбогдол багатай баримтуудыг арилгадаг.

Цуглуулсан материалын дүн шинжилгээбаримтуудын уялдаа холбоог тодорхойлох, дүгнэлт гаргах, шаардлагатай аргументуудыг сонгох, i.e. цуглуулсан бүх материалыг нэг логик бүхэлд нэгтгэх, холбох эхний оролдлогыг хийх. Материалыг бие даасан үг, ойлголтоос бүрдсэн текстээр баяжуулах шаардлагатай бөгөөд тэдгээрийг нэгтгэснээр та танилцуулсан зүйлийн утгыг олж авах боломжтой. Ялангуяа амжилттай найруулгыг товчлолгүйгээр бичихийг зөвлөж байна.

Ярилцлагад бэлтгэх эцсийн шат бол текстийг засварлах, эцсийн өнгөлгөө, засварлах явдал юм.

Арилжааны хэлэлцээр, Зохиогч өөрийн номондоо онцгой үүрэг өгсөн бөгөөд тэрээр төрийн зах зээлийн эдийн засгийн болзолгүй бөгөөд салшгүй шинж чанарыг авч үздэг: “... хувьд ... менежерийн мэргэжил, арилжааны хэлэлцээр хийх чадвар нь түүний мэргэжлийн үйл ажиллагааны үндсэн бүрэлдэхүүн хэсэг." Арилжааны хэлэлцээрийг бэлтгэх ажлын үндсэн чиглэлүүд:

- Зохион байгуулалтын асуудлыг шийдвэрлэх;

- Хэлэлцээрийн үндсэн агуулгыг боловсруулах.

Зохион байгуулалтын асуудлаархурлын цаг, газрыг тодорхойлох, төлөөлөгчдийн тоон болон чанарын бүрэлдэхүүнийг бүрдүүлэх зэрэг багтсан байх ёстой.

Уулзалтын цагийг тодорхойлохдоо боломжит өрсөлдөгчдөө дарамт шахалт үзүүлэх нь заншилгүй, ялангуяа уулзалтын санаачлагыг танаас гаргасан бол ихэвчлэн ярилцагчаас цагийг сонгохыг хүсдэг. Уулзах газар нь уулзалтад оролцогчдын аль нэгнийх нь байр байж болох ч төвийг сахисан нутаг дэвсгэрт ч зохион байгуулж болно.

Илүү нарийвчилсан ажилхэлэлцээрийн үйл явц өөрөө хөгжлийн үе шатанд явагддаг. Энэ үйл явцыг дараахь байдлаар хуваана.

Асуудлын дүн шинжилгээ;

Хэлэлцээ хийх ерөнхий хандлага, зорилго, зорилт, тэдгээрийн талаархи өөрийн байр суурийг боловсруулах;

Тодорхойлолт боломжит сонголтуудшийдэл;

Санал бэлтгэх, тэдгээрийн аргумент;

Эмхэтгэл шаардлагатай бичиг баримтболон материал.

Асуудлыг шинжлэх нь бага зардал, хүчин чармайлт шаарддаг түүнийг шийдвэрлэх арга замыг олох явдал юм. Ийм замыг нэг талын үйл ажиллагааны хүрээнд болон түншүүдтэй хийсэн хэлэлцээрийн үр дүнд олж болно. Шинжилгээний явцад асуудлыг шийдэх боломжит хувилбаруудыг бодож үздэг. Асуудлыг шинжлэхдээ талуудын ашиг сонирхолд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй, гэхдээ энэ нь хоорондоо зөрчилддөггүй.

Хоёр талын ашиг сонирхолд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр хэлэлцээ хийх нийтлэг хандлага, өөрсдийн байр суурийг бүрдүүлж, боломжит шийдлүүдийг тодорхойлдог. Та мөн шийдлийн нэг буюу өөр хувилбарт тохирсон боломжит саналууд, тэдгээрийн аргументуудыг авч үзэх хэрэгтэй.

Ерөнхийдөө бэлтгэл ажил нь баримт бичиг, материалыг бичих замаар дуусдаг. Бичгээр бичих нь хэлэлцээр хийхээр бэлтгэж буй хүмүүсийг үг хэллэгийнхээ үнэн зөв байдлын талаар бодоход хүргэдэг. Эцсийн эцэст "цаасан дээр" аман яриатанигдашгүй болтлоо өөрчлөгдөж байна." Мөн хэлэлцээр хийхээр төлөвлөж буй компанийн талаар цогц мэдээлэл цуглуулах шаардлагатай. Түншүүдийн харилцан итгэлцэл, ойлголцолд хүрэхэд хувь хүний ​​хүчин зүйлийн ач холбогдлыг үндэслэн. Илүү ихийг мэдэх нь ашиггүй болно. хамтрагч компанийн удирдлага болон хэлэлцээр хийж буй хүмүүсийн тухай.

Бизнес уулзалттодорхой асуудлыг нээлттэй хамт олноор хэлэлцэх арга бөгөөд хэлэлцэхээр оруулж ирсэн асуудал, шийдвэрлэх зорилтын ач холбогдол, агуулга, ажлын байршил, үргэлжлэх хугацаа зэргээс хамаарч ангилдаг. Хамгийн ихдээ ерөнхий үзэлХуралд бэлтгэх нь дараахь ажлуудыг багтаана.

хэрэгжүүлэх шийдвэр гаргах,

сэдвүүдийн тодорхойлолт,

хэлэлцэх асуудлыг тогтоох,

хурлын зорилго, нийт үргэлжлэх хугацааг тодорхойлох,

эхлэх огноо, цаг,

оролцогчдын бүрэлдэхүүн,

ойролцоогоор ажлын хуваарь,

удирдагчийн сургалт,

тайлан, шийдвэрийн төслийг бэлтгэх,

оролцогчид болон байрыг урьдчилан бэлтгэх.

Хурал зохион байгуулах шийдвэр гарсны дараа оролцогчдын бүрэлдэхүүнийг танилцуулна. Хангалттай тоог уридаг, гэхдээ зөвхөн үнэхээр хэрэгцээтэй хүмүүсийг л урьж байна, байхгүй тохиолдолд хурал үр дүнгүй болно. Уулзалт чөлөөт хэлэлцүүлэгтэй тул маргаантай хүмүүсийг сонгох шаардлагатай. Энэ нь удирдлагад таалагдах хүмүүсийг олох тухай биш харин нэлээд тайван, биеэ даасан, эсрэг тэсрэг үзэл бодол, эзэддээ зөв хариу өгөх чадвартай хүмүүсийг хэлэлцүүлэгт татан оролцуулах явдал гэдгийг анхаарна уу.

Хэлэлцээрийн олон талт байдлаас шалтгаалан яг загварыг санал болгох боломжгүй юм. Тэдгээрийг хэрэгжүүлэх ерөнхий схем нь дараах байдалтай байна. үе шатууд:

1. Хэлэлцээрийн бэлтгэл

2. Хэлэлцээр

3. Асуудлыг шийдвэрлэх (хэлэлцээрийг дуусгах)

4. Бизнесийн хэлэлцээрийн үр дүнд хийсэн дүн шинжилгээ

Хэлэлцээрийн амжилт нь түүнд хэр сайн бэлтгэгдсэнээс бүрэн хамаарна. Хэлэлцээр эхлэхээс өмнө боловсруулсан байх шаардлагатай загвар:

хэлэлцээний сэдэв, хэлэлцэж буй асуудлыг тодорхой ойлгох. Хэлэлцээрийн санаачлага нь асуудлыг илүү сайн мэддэг, ойлгодог хүнтэй байх болно;

зурахаа мартуузай жишээ програм, хэлэлцээрийн хувилбар. Хэлэлцээрийн хүндрэлээс хамааран хэд хэдэн төсөл байж болно;

Хэлэлцээрт гэнэтийн байдлаар гацсан тохиолдолд бууж өгч болох бэрхшээлүүд, мөн таны үл тэвчих мөчүүдийг тоймлон хэлэх;

Таны бодлоор хамгийн халуухан хэлэлцүүлэг өрнүүлэх асуудал дээр буулт хийх дээд ба доод түвшнийг өөрөө тодорхойл.

Хэлэлцээрийг бэлтгэх явцад дараах асуудлуудыг судалсан тохиолдолд энэхүү загварыг хэрэгжүүлэх боломжтой.

1) хэлэлцээрийн зорилго;

2) хэлэлцээрийн түнш;

3) хэлэлцээрийн сэдэв;

4) хэлэлцээрийн нөхцөл байдал, нөхцөл;

5) хэлэлцээрт оролцсон хүмүүс;

6) хэлэлцээрийг зохион байгуулах.

3. Хэлэлцээр

Бизнесийн хэлэлцээр хийхдээ менежментийн практикт дараахь үндсэн зарчмуудыг ашигладаг. аргууд:

Вариацын арга

Интеграцийн арга

Тэнцвэржүүлэх арга

Бууйлтын арга

Вариацын арга

Нарийн төвөгтэй хэлэлцээр хийхэд бэлтгэх үед (жишээлбэл, урьдчилан таамаглах боломжтой бол). сөрөг хариу үйлдэлэсрэг тал), дараах асуултуудыг олж мэдээрэй.

Цогцолборт тавигдсан асуудлыг шийдэх хамгийн тохиромжтой шийдэл (хэрэгжүүлэх нөхцлөөс үл хамааран) юу вэ?

Тохиромжтой шийдлийн аль талыг (бүх асуудал, түнш, түүний хүлээгдэж буй хариу үйлдлийг харгалзан үзэх) орхиж болох вэ?

Хүлээгдэж буй үр дагавар, бэрхшээл, саад тотгорыг ялгах замаар асуудлыг шийдвэрлэх оновчтой (хэрэгжүүлэх магадлал өндөр) гэж юуг анхаарах ёстой вэ?

Ашиг сонирхлын зөрүү, тэдгээрийн нэг талын хэрэгжилтийн улмаас түншийн хүлээгдэж буй таамаглалд зохих ёсоор хариу өгөхийн тулд ямар аргумент шаардлагатай вэ (харилцан ашиг тусыг хангахын тулд саналыг нарийсгах, эсвэл үүний дагуу өргөжүүлэх, материаллаг, санхүүгийн, хууль эрх зүйн шинэ талууд); байгаль гэх мэт)?

Хязгаарлагдмал хугацаанд хэлэлцээ хийхэд ямар албадан шийдвэр гаргаж болох вэ?

Түншээс гаргасан ямар эрс тэс саналыг, ямар үндэслэлээр татгалзах ёстой вэ?

Ийм үндэслэл нь хэлэлцээний сэдвийг альтернатив байдлаар авч үзэхээс давж гардаг. Тэд үйл ажиллагааны сэдвийг бүхэлд нь тоймлох, бүтээлч байдал, бодит үнэлгээг шаарддаг.

Интеграцийн арга . Нийгмийн харилцаа, хөгжлийн хамтын ажиллагааны хэрэгцээг харгалзан хэлэлцээний асуудлыг үнэлэх шаардлагатай гэдэгт түншийг итгүүлэх зорилготой; Энэ аргыг ашиглах нь мэдээжийн хэрэг, тохиролцоонд нарийвчлан хүрэх баталгаа болохгүй; Жишээлбэл, түнш нь нийгмийн харилцааг үл тоомсорлож, түүний ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэхэд хэлтсийн нарийн байр сууринаас ханддаг тохиолдолд үүнийг ашиглах ёстой. Таны хамтрагч интеграцчлалын хэрэгцээг ойлгож байгаа эсэхийг шалгахын тулд түүний хууль ёсны ашиг сонирхлыг мартаж болохгүй. Тиймээс, түншийнхээ ашиг сонирхлоос салсан, хэлэлцүүлгийн тодорхой сэдэвтэй холбоогүй ёс суртахуунтай дуудлага хийхээс зайлсхий. Эсрэгээр нь түншдээ байр сууриа илэрхийлж, хэлэлцээрийн үр дүнд хамтын хариуцлагын хүрээнд түүнээс ямар үйл ажиллагаа хүлээж байгаагаа онцлон тэмдэглэ.

Танай хэлтсийн ашиг сонирхол болон түншийнхээ ашиг сонирхол хоорондоо зөрүүтэй байгаа хэдий ч хэлэлцээрийн үеэр хэлэлцсэн асуудлыг шийдвэрлэх хэрэгцээ, эхлэлийн цэгүүдийг анхаарч үзээрэй. Ашиг сонирхлын талбарт нийтлэг талууд, харилцан ашиг олох боломжуудыг тодорхойлж, энэ бүхнийг хамтрагчийнхаа ухамсарт хүргэхийг хичээ, хуурмаг зүйлд бүү авт, хэлэлцээрийн цэг бүр дээр тохиролцоонд хүрч чадна гэж бүү бод. Хэрэв энэ нь үнэхээр тийм байсан бол хэлэлцээр хийх шаардлагагүй болно.

Тэнцвэржүүлэх арга . Энэ аргыг ашиглахдаа санаарай

доорх зөвлөмжүүд. Түншээ таны саналыг хүлээж авахад урамшуулахын тулд ямар нотлох баримт, аргументуудыг (баримт, тооцооны үр дүн, статистик, тоо баримт гэх мэт) ашиглах ёстойг тодорхойл. Та хэсэг хугацаанд өөрийгөө хамтрагчийнхаа оронд тавих хэрэгтэй, жишээлбэл. бүх зүйлийг түүний нүдээр хардаг. Хамтрагчаасаа хүлээгдэж буй "төлөв" аргументуудын үүднээс асуудлыг цогцоор нь авч үзээд, түүнтэй холбоотой давуу талыг ярилцагчийн ухамсарт оруулаарай.

Мөн хамтрагчийнхаа эсрэг байж болох маргааны талаар бодож, түүнд нийцүүлэн "тохируулж", маргаан үүсгэх явцад ашиглахад бэлэн байгаарай. Хэлэлцээрийн явцад хамтрагчийнхаа эсрэг маргааныг үл тоомсорлох нь утгагүй юм: сүүлчийнх нь танаас түүний эсэргүүцэл, тайлбар, санаа зоволт гэх мэт хариу үйлдэл үзүүлэхийг хүлээж байна. Үүнд шилжихээсээ өмнө хамтрагчийнхаа ийм зан үйлд юу нөлөөлсөнийг олж мэдээрэй (таны мэдэгдлийг зөв ойлгохгүй байх, чадваргүй байх, эрсдэл хүлээх хүсэлгүй байх, хүсэл эрмэлзэл

цаг хугацаагаар зогсох гэх мэт).

Бууйлтын арга. Хэлэлцээнд оролцогчид буулт хийх хүсэлтэй байгаагаа харуулах ёстой: түншийн ашиг сонирхол зөрүүтэй тохиолдолд үе шаттайгаар тохиролцоонд хүрэх ёстой. Бууйлтын шийдэлд түншүүд шинэ санаа бодлыг харгалзан өөр хоорондоо тохиролцоонд хүрэх оролдлого бүтэлгүйтсэний дараа тэдний шаардлагаас хэсэгчлэн хазайсан (тэд ямар нэгэн зүйлээс татгалзаж, шинэ санал дэвшүүлсэн) үр дүнд хүрсэн тул тохиролцоонд хүрдэг. Түншийн байр сууринд ойртохын тулд өөрийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэх (эрсдлийн зэрэглэлийг урьдчилан таамаглах) буулт хийх шийдлийн болзошгүй үр дагаврыг урьдчилан таамаглах, концессын зөвшөөрөгдөх хязгаарыг шүүмжлэлтэй үнэлэх шаардлагатай.

Санал болгож буй буулт хийх шийдэл нь таны чадвараас давж магадгүй юм. Түнштэйгээ харилцаа холбоогоо хадгалахын тулд та болзолт гэрээ гэж нэрлэгддэг гэрээ байгуулж болно (жишээлбэл, эрх бүхий менежерийн зарчмын зөвшөөрлийг үзнэ үү). Хоёр талдаа хүлээн зөвшөөрөгдсөн концессоор хурдан тохиролцоонд хүрэхэд хэцүү байдаг (жишээлбэл, түншүүдийн аль нэг нь тэдний шаардлагаас бүрэн татгалзах" эсвэл "ялзарсан" буулт гэх мэт); түншүүд, инерцээр, Тэвчээртэй байж, зохих сэдэл, шинэ аргументуудын тусламжтайгаар түншээ "даллах" чадвартай байхын зэрэгцээ хэлэлцээрээс үүсэх бүх боломжийг ашиглах болно.

Шаардлагатай тохиолдолд буултанд суурилсан гэрээг байгуулдаг

Хэлэлцээний бүтэлгүйтэл нь түншүүдэд сөрөг үр дагаварт хүргэх нийтлэг зорилгод хүрэх. Дээрх хэлэлцээрийн аргууд нь ерөнхий шинж чанартай байдаг. Тэдгээрийг нарийвчлан тодорхойлсон хэд хэдэн техник, арга, зарчим байдаг

програм.

1. Уулзах, холбоо тогтоох.Хэдийгээр энэ нь төлөөлөгч биш, зөвхөн нэг хамтрагч байсан ч та түүнтэй галт тэрэгний буудал эсвэл нисэх онгоцны буудал дээр уулзаж, зочид буудалд хүргэж өгөх хэрэгтэй. Ирж буй төлөөлөгчдийн удирдагчийн түвшингээс хамааран манай төлөөлөгчдийн тэргүүн өөрөө эсвэл удахгүй болох хэлэлцээнд оролцогчдын аль нэг нь угтан авч болно. Мэндлэх, харилцах үе шат нь шууд, хувийн бизнесийн харилцааны эхлэл юм. Энэ бол хэлэлцээрийн ерөнхий боловч чухал үе шат юм.

Мэндлэх журам нь маш богино хугацаа шаарддаг. Хамгийн түгээмэл нь

Европын орнуудад мэндчилгээний хэлбэр нь гар барих бөгөөд эзэн нь эхлээд гараа өгдөг. Хэлэлцээр эхлэхээс өмнөх яриа нь хялбар ярианы шинж чанартай байх ёстой. Энэ үе шатанд мэндчилгээний үеэр биш, харин хэлэлцээрийн ширээн дээр танилцуулсан нэрийн хуудсыг солилцдог.

2. Хэлэлцээнд оролцогчдын анхаарлыг татах(хэлэлцээний бизнесийн хэсгийн эхлэл). Таны хамтрагч бидний мэдээлэл түүнд хэрэг болно гэдэгт итгэлтэй байвал тэр таныг сонсохдоо баяртай байх болно. Тиймээс та өрсөлдөгчийнхөө сонирхлыг татах ёстой.

3. Мэдээлэл дамжуулах.Энэхүү арга хэмжээ нь хэлэлцээ хийж буй түншийг бидний санаа, саналыг хүлээн зөвшөөрч ухаалаг ажиллана гэдэгт өдөөсөн ашиг сонирхолд тулгуурлан итгүүлэх зорилготой, учир нь тэдгээрийг хэрэгжүүлэх нь түүнд болон түүний байгууллагад бодит үр өгөөжөө өгөх болно.

4. Саналын нарийвчилсан үндэслэл(маргаан). Түнш нь бидний санаа, саналыг сонирхож магадгүй, тэр тэдний хэрэгжих боломжтойг ойлгож магадгүй, гэхдээ тэр болгоомжтой ханддаг бөгөөд бидний санаа, саналыг өөрийн байгууллагад хэрэгжүүлэх боломжийг олж харахгүй байна. Төлөвлөсөн аж ахуйн нэгжийн боломжийн талаар өрсөлдөгчийн сонирхлыг төрүүлж, итгүүлсний дараа бид түүний хүслийг олж, ялгах ёстой. Тиймээс бизнесийн хэлэлцээрийн дараагийн алхам бол ашиг сонирхлыг тодорхойлох, эргэлзээг арилгах (сэтгэгдэл саармагжуулах, няцаах),

Хэлэлцээрийн бизнесийн хэсэг нь түншийн ашиг сонирхлыг эцсийн шийдвэр болгон хувиргаснаар дуусдаг (шийдвэрийг буулт хийх үндсэн дээр гаргадаг).

Хэлэлцээрийг дуусгах.Хэлэлцээрийн ахиц дэвшил эерэг байсан бол эцсийн шатанд хэлэлцээний үеэр хөндөгдсөн гол санаа, хамгийн чухал нь талууд тохиролцсон эерэг талуудын шинж чанарыг нэгтгэн дүгнэж, товч давтах шаардлагатай байна. Энэ нь хэлэлцээрт оролцогч бүх хүмүүс ирээдүйн гэрээний үндсэн заалтуудын мөн чанарыг тодорхой ойлгож, хэлэлцээний явцад тодорхой ахиц дэвшилд хүрсэн гэдэгт хүн бүр итгэлтэй байгаа гэдэгт итгэлтэй байх боломжийг олгоно. Мөн хэлэлцээний эерэг үр дүнд үндэслэн шинэ уулзалтуудын хэтийн төлөвийг хэлэлцэхийг зөвлөж байна.

Хэлэлцээрийн үр дүн сөрөг байвал хэлэлцээ хийж буй түнштэй субъектив харилцаатай байх шаардлагатай. Энэ тохиолдолд яриа хэлэлцээний сэдэвт бус, харин хэлэлцээг үргэлжлүүлэхтэй холбоотой саналуудын хүчин төгөлдөр байдлыг хамтран тодорхойлох боломжийг олгодог хувийн асуудалд анхаарлаа хандуулж, харин ирээдүйд бизнесийн харилцаа холбоог хадгалах боломжийг олгодог хувийн талуудад анхаарлаа хандуулдаг; Тэдгээр. Нааштай үр дүнд хүрээгүй хэсгүүдийн үр дүнг нэгтгэхээс татгалзах шаардлагатай байна. Хоёр талын сонирхлыг татах, нөхцөл байдлыг намжаах, салах ёс гүйцэтгэх найрсаг, тайван уур амьсгалыг бий болгоход туслах сэдвийг олохыг зөвлөж байна.

Протоколын үйл явдлуудХэлэлцээрийн салшгүй хэсэг бөгөөд хэлэлцээрийн явцад тавьсан зорилтуудыг шийдвэрлэхэд ихээхэн ачаа үүрч, амжилтанд хүрэхэд хувь нэмрээ оруулж, эсвэл эсрэгээрээ бүтэлгүйтлийн урьдчилсан нөхцөлийг бүрдүүлж чадна.

Бизнесийн протокол нь үйл ажиллагааныхаа өргөн хүрээг хамардаг: уулзалт зохион байгуулах, хэлэлцээр хийх, яриа бичлэг хийх, бэлэг дурсгалын зүйл, дүрэмт хувцас, соёлын хөтөлбөр гэх мэт. Эдгээр асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд байгууллагад протоколын албан ёсны асуудлыг шийдвэрлэх протоколын бүлэг (2-3 хүн) байгуулах нь зүйтэй.

Бизнесийн хэлэлцээрийн үр дүнд дүн шинжилгээ хийх.Хэлэлцээрийн үр дүнд анхааралтай, хариуцлагатай дүн шинжилгээ хийж, хэрэгжүүлэхэд шаардлагатай арга хэмжээг авсан тохиолдолд хэлэлцээр дууссан гэж үзэж болно; Дараагийн хэлэлцээг бэлтгэхийн тулд тодорхой дүгнэлтүүдийг гаргасан.

Хэлэлцээрийн үр дүнд дүн шинжилгээ хийх нь дараахь зорилготой.

хэлэлцээрийн зорилгыг тэдгээрийн үр дүнтэй харьцуулах;

хэлэлцээрийн үр дүнгээс гарах арга хэмжээ, арга хэмжээг тодорхойлох;

Ирээдүйн хэлэлцээнд бизнес, хувийн болон зохион байгуулалтын үр дагавар эсвэл

гүйцэтгэсэн ажлуудын үргэлжлэл.

Бизнесийн хэлэлцээрийн үр дүнд дүн шинжилгээ хийхдээ дараахь гурван чиглэлээр явагдана.

1) хэлэлцээр дууссаны дараа шууд дүн шинжилгээ хийх. Энэ шинжилгээ; хэлэлцээрийн ахиц дэвшил, үр дүнг үнэлэх, сэтгэгдэл солилцох, хэлэлцээрийн үр дүнтэй холбоотой тэргүүлэх үйл ажиллагааг тодорхойлоход тусалдаг (гүйцэтгэгчдийг томилж, тохиролцсон хэлэлцээрийг хэрэгжүүлэх хугацааг тодорхойлох);

2) шинжилгээ хийх дээд түвшинбайгууллагын удирдлага. Хэлэлцээрийн үр дүнгийн энэхүү дүн шинжилгээ нь дараахь зорилготой: хэлэлцээрийн үр дүнгийн тайланг хэлэлцэх, өмнө нь тогтоосон удирдамжаас хазайлтыг тодруулах;

3) аль хэдийн авсан арга хэмжээ, хариуцлагын талаархи мэдээллийн үнэлгээ;

хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэхтэй холбоотой саналуудын хүчин төгөлдөр байдлыг тодорхойлох;

хэлэлцээр хийж буй түншийн талаар нэмэлт мэдээлэл авах;

4) бизнесийн хэлэлцээрт бие даасан дүн шинжилгээ хийх нь оролцогч бүрийн үүрэг даалгавар, байгууллагын хариуцлагатай хандлагыг тодруулах явдал юм. Энэ нь яриа хэлэлцээг хянах, суралцах утгаараа өөрийгөө эргэцүүлэн бодох чухал ач холбогдолтой юм.

Хувь хүний ​​​​шинжилгээний явцад та дараахь асуултын хариултыг авах боломжтой.

Хэлэлцээр хийж буй түншийн ашиг сонирхол, сэдлийг зөв тодорхойлсон уу?

Хэлэлцээрийн бэлтгэл бодит нөхцөл, өнөөгийн нөхцөл байдал, шаардлагад нийцсэн үү?

Аргументууд эсвэл буулт хийх саналыг хэр сайн тодорхойлсон бэ?

Аргументийн үр нөлөөг бодит болон арга зүйн хувьд хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

Хэлэлцээрийн үр дүнг юу тодорхойлсон бэ?

Цаашид хэлэлцээ хийх явцад гарсан сөрөг нюансуудыг хэрхэн арилгах вэ?

Хэлэлцээрийн үр нөлөөг дээшлүүлэхийн тулд хэн юу хийх ёстой вэ?

Сүүлийн асуултад бодитой, бүрэн хариулт авах нь тодорхой үүрэг гүйцэтгэнэ

байгууллагын ирээдүйд чухал ач холбогдолтой.

Үр дүнтэй хэлэлцээр хийх нөхцөл.Бизнесийн хэлэлцээр амжилттай болох урьдчилсан нөхцөл нь хэд хэдэн объектив болон субъектив хүчин зүйл, нөхцөл байдалд нөлөөлдөг. Юуны өмнө хэлэлцээрийн түншүүд дараахь нөхцлийг хангасан байх ёстой.

хэлэлцээрийн сэдвийг аль аль тал нь сонирхож байх ёстой;

тэд эцсийн шийдвэр гаргах хангалттай эрх мэдэлтэй байх ёстой (харгалзах зөвшилцөх эрх);

түншүүд хэлэлцээрийн сэдвээр хангалттай ур чадвар, шаардлагатай мэдлэгтэй байх ёстой;

нөгөө талын субьектив, объектив ашиг сонирхлыг аль болох бүрэн харгалзан үзэж, буулт хийх чадвартай байх;

Хэлэлцээрийн түншүүд тодорхой хэмжээгээр бие биедээ итгэх ёстой.

Үр дүнтэй хэлэлцээрийг хангахын тулд тодорхой дүрмийг баримтлах ёстой. Үндсэн дүрэм бол хоёулаа байх явдал юм. Хэлэлцээрийн үр дүнд талууд ямар нэгэн зүйл хожсон гэдэгт итгэх болсон. Хэлэлцээрийн хамгийн чухал зүйл бол таны хамтрагч юм. Тэр саналыг хүлээж авахдаа итгэлтэй байх хэрэгтэй. Хэлэлцээний бүх явц, бүх маргаан үүнд чиглэсэн байх ёстой.

Хэлэлцээр бол хамтын ажиллагаа юм. Аливаа хамтын ажиллагаа нийтлэг суурьтай байх ёстой тул үүнийг олох нь чухал юм нийтлэг хуваагч"Түншүүдийн өөр өөр ашиг сонирхлын төлөө. Ховор хэлэлцээ асуудалгүй явагддаг тул буулт хийх хандлага чухал. Аливаа хэлэлцээр яриа хэлэлцээ байх ёстой тул зөв асуулт тавьж, түншээ сонсож чаддаг байх нь чухал. .

Хэлэлцээрийн эерэг үр дүнг тэдний байгалийн дүгнэлт гэж үзэх ёстой тул эцэст нь түншүүдийн бүх ашиг сонирхлыг тусгасан гэрээний агуулгад анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Хэлэлцээрийн үр дүнд нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийж, үүний үндсэн дээр зохих дүгнэлтийг гаргасан бол хэлэлцээ дууссан гэж үзнэ.

Хэлэлцээрийн үндсэн үе шатууд, байр сууриа илэрхийлэх аргууд

Хэлэлцээр бол менежментийн үйл ажиллагаа юм. Аливаа удирдлагын үйл ажиллагааны эхлэлийн цэг нь зорилгыг тодорхойлох явдал юм. Байгууллагыг удирдах тухайд бид "Бид юунд хүрэхийг хүсч байна вэ?" Гэсэн асуултаар хязгаарлагдахгүй, харин "Манай байгууллагын зорилгод хүрэхийн тулд шийдвэрлэх ёстой асуудал юу вэ?" гэсэн асуултыг тавих ёстой. хүрч чадах уу?" хамгийн сайн аргаар"Үүний зэрэгцээ хүн өнгөц эргэцүүлэн бодох, санах ойд найдах замаар өөрийгөө хязгаарлаж болохгүй. Энд тэмдэглэлгүйгээр хийх боломжгүй.

Хэлэлцээрийн бэлтгэл дээр бүлэг ажиллаж байгаа бол гол асуудалТа үүнийг самбар дээр бичиж болно, ингэснээр ажилтан бүр үргэлж нүднийхээ өмнө бичдэг. Өөрийн үзэл бодлыг болзолгүй хүлээн зөвшөөрөхийг хэлэлцээрийн зорилго болгон тавьсан хүн эндүүрч байна. Түүний шийдвэр нь зорилгодоо хүрэх сонголтуудын нэг болохоос зорилго нь өөрөө биш гэдгийг тэр санаж байх ёстой. Өнөөдөр энэ нь зорилгод хүрэх цорын ганц боломжтой бөгөөд боломжийн зам байж магадгүй юм. Гэсэн хэдий ч энэ бол зөвхөн зам бөгөөд зорилго нь өөрөө хаа нэгтээ хэвээр байна.

Практик удирдлагын хоёр дахь шат нь төлөвлөлт.Хялбаршуулахын тулд бид: хайлт хийгдэж байна гэж хэлж болно илүү сайн аргаболон түүний нарийвчилсан судалгаа. Төлөвлөгөө нь зорилго, арга хэрэгслээс хамаарна. Үүний зэрэгцээ, хөрөнгө гэдэг нь зөвхөн санхүүгийн сан эсвэл материаллаг туслах эх үүсвэр төдийгүй, хичнээн хатуу сонсогдож байгаагаас үл хамааран үүнийг хэрэгжүүлдэг хүмүүс юм. гаргасан шийдвэрүүд, танд найдаж байна бүтээлч байдалболон боломжууд. Судалгааны сэдэв нь сонгосон шийдлийн хувилбартай холбоотой нөхцөл байдал байх ёстой. Хууль эрх зүйн эсрэг заалт байгаа юу? Урьдчилсан зүйл бий юу? Ямар үр дагавар гарч болох вэ? Бид одоо байгаа шийдлүүдээс цааш явж байна уу? Магадлалын шинж чанартай мэдээлэл ашигласан уу?

Хэлэлцээр эхлэхэд энэ бүх асуудал бүрэн тодорхой болох ёстой. Тэд бидний хүслээс үл хамааран хэлэлцээрийн "тоглоомын талбар"-ыг тодорхойлсон. Эдгээр нь бүх нөхцөл байдлыг шалгасны дараа шийдвэр гаргах хил хязгаар юм.

Одоо та сонгосон шийдлийг хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар бодох хэрэгтэй. Хэн, хэзээ, юу хийдэг вэ? Хөдөлгөөний гол чиглэлүүд юу вэ? Хэлэлцээрийн нэг үе шат нөгөө рүү хэрхэн хөтөлдөг вэ?

Дараах асуултуудын талаар бодож үзсэн хэн бүхэн сайн бэлтгэгдсэн байна.

хэлэлцээ хийж буй түншийн зорилго таны зорилгоос хэр ялгаатай вэ;

таны хамтрагчийн сонгож болох зам таныхаас хэр ялгаатай вэ;

түнш нь өөрийн төлөвлөгөөний ямар параметрүүдийг (хугацаа, арга хэрэгсэл, хүмүүс) үндэслэж болох;

түүний цаг хугацааны хязгаар хэр өргөн бэ, хамтрагч танд байхгүй мэдээлэлтэй юу, эсвэл эсрэгээрээ;

түүний шийдлийн зохион байгуулалтын дэмжлэгийн талаархи түүний санаа юу байж болох вэ.

Тиймээс боломжит үйлчлүүлэгч өөрт нь үзүүлж болох үр өгөөжийг олж харж, түүний "хувиа хичээсэн" хүсэл эрмэлзэлд нийцсэн үед л бид таныг шинэ түнштэй болсноор амжилтанд хүрсэн гэж хэлж болно.

"Тоглоомын" хэлэлцээрийн тактикийн дагуу тэд хэлэлцээрт бэлтгэх дараах төлөвлөгөөг уншигчдад санал болгож байна.

"Өөрийгөө таних". Энэ нь зарим талаараа философийн санааг илэрхийлдэг: "Хэрэв та өөрөө юу хүсч байгаагаа мэдэхгүй, өрсөлдөгч тань таныг чамаас илүү сайн ойлгодог бол танд ямар ч боломж байхгүй бол та хэрэгтэй зүйлээ хэзээ ч авч чадахгүй."

"Өрсөлдөгчөө мэд."Эрдэмтэд хүн бүрийн хувийн хэв маяг нь түүний хийж байгаа бүх зүйлд, тэр дундаа хэлэлцээрт тусгалаа олдог болохыг тэмдэглэжээ. Өрсөлдөгчтэйгээ уулзахаасаа өмнө зохиогчид түүнтэй аль болох нарийвчлан танилцахыг зөвлөж байна. дотоод ертөнцболон гадаад орчин. Өрсөлдөгчийнхөө оршихуйн сэтгэл зүйд гүн гүнзгий нэвтэрснээр та хэлэлцээрт ихээхэн давуу талыг олж авах болно.

“Хэлэлцээний үр дүнд тайван хандах хандлагыг төлөвшүүл. Санаж байгаарай: энэ бол зүгээр л тоглоом." Энд би зохиогчдын хэлсэн үгийг иш татъя: "Ямар ч хэлэлцээр бол тоглоом юм. Үр дүнтэй тоглохын тулд та энэ тоглоомыг таашааж, агнуурын сэтгэл хөдлөлийг мэдрэх хэрэгтэй. Хэт их сэтгэлийн хөөрөл... сандарч, чи... гэнэт бүдрэх болно" Корен Л., Гудман П. "Хэлэлцээний урлаг эсвэл хэлэлцээрийн бүх зүйл". FAB хэвлэлийн газар. Минск, 1995.-П. 41 ..

"Эрсдэл хүлээхэд бэлэн байгаарай."Хэлэлцээр бол үйл явц юм. Үйлдэл ба үр дүнгийн хооронд үргэлж тодорхой зай байдаг бөгөөд үүнийг эрсдэлийн бүс гэж нэрлэдэг. Нэг талаас хийсэн эхний алхам нь өрсөлдөгчдөө ямар нэгэн байдлаар хариу өгөх цаг үлдээдэггүй. Заримдаа удаан хүлээх нь таныг сандаргах болно. Тийм ч учраас хэлэлцээрт оролцогчид Эрсдлийн бүсийг аль болох багасгахыг хичээж байна. Зарим зохиогчид эсрэгээрээ эрсдэлийн бүсийг аль болох сунгаж, өөрийгөө хянах боломжтой гэж зөвлөж байна. Үүнд зарим нэг адал явдал бий. Эрсдлийн хэрэгцээ, цар хүрээг өөрийгөө хянах замаар тодорхойлж болохгүй.

"Дүр эсгэх, блфе хийх чадвараа сайжруул: өөрийгөө тайзан дээр төсөөлөөд үз дээ". Заримдаа өөрийнхөө жинхэнэ хандлагыг халхавчлах шаардлагатай байдаг, гэхдээ өнгөлөн далдлах урлаг нь маш нарийн төвөгтэй бөгөөд болзошгүй "өртөх" үр дагавар нь маш гунигтай байж болно. Хэрэв үнэнч бус байдал илчлэгдэх юм бол өрсөлдөгчөө хэрхэн хүлээж авахыг таамаглах аргагүй.

“Хэлэлцээ хэдий чинээ чухал байна, төдий чинээ анхааралтай бэлтгэх хэрэгтэй"Мэдээжийн хэрэг, жишээлбэл, хэлэлцээний үеэр яригдах цөөн хэдэн баримтын талаар мэдээлэл авснаар та сохроор үргэлжлүүлж болохгүй. Шаардлагатай бол уулзалтыг хойшлуулж, шийдвэрлэх асуудлыг судлахад илүү их цаг зарцуулах нь илүү бодитой байх болно. дээр.

"Өрсөлдөгч нь тайван, хайхрамжгүй байх үед хэлэлцээр эхлэхээс өмнө хэлэлцээрийг эхлүүл."Та хамтрагчтайгаа эртнээс харилцаа тогтоож, албан ёсны байдлаас ангижрах хэрэгтэй. Хожим нь ярилцагч нь хүндэтгэлтэй байх ёстой хэлэлцээрийн ширээний ард найрсаг харилцаа тогтооход илүү хэцүү байх болно.

"Өрсөлдөгч чинь бас таны сул талыг хайх болно гэдгийг санаарай."Хэлэлцээ хийхдээ болгоомжтой байх нь адил чухал юм. Хамгаалалтын арга хэмжээ авах шаардлагатай: юу нууж болох вэ; нуух боломжгүй зүйлийн талаар тохиромжтой тайлбар бэлтгэх; өөрийгөө хангалттай чадваргүй асуудлаар зөвлөх ажилд авах; Түр зогсоход дас: эхлээд бодож, дараа нь ярь.

"Өгөгдсөн хэлэлцээгээр хүрч болох дээд хэмжээг тооцоол, гэхдээ үндэслэлтэй байгаарай". Хэлэлцээний хамгийн сайн үр дүн юу байх вэ, хэрвээ үйл явдал төлөвлөгөөний дагуу өрнөвөл анхны шаардлагын түвшинг тодорхойлдог. Нэг болзолгүй дүрмийг мартаж болохгүй - та өөрөө хүссэнээсээ илүүг хэзээ ч авахгүй.

"Хэлэлцээр бүтэлгүйтсэн тохиолдолд боломжит шийдлүүдэд дүн шинжилгээ хий. Хамгийн бага зөвшөөрөгдөх хувилбарыг тооцоол."Нөөц сонголттой байх нь танд өөртөө итгэх итгэлийг өгдөг. Төрөл бүрийн сонголтуудын хэтийн төлөв, сонирхол татахуйц байдлыг харьцуулж үзвэл та удахгүй болох хэлэлцээрт тавигдах шаардлагын доод түвшинг тодорхойлж болно.

"Үйл ажиллагаагаа урьдчилан сайтар төлөвлө, гэхдээ өөрчлөлт, шинэ нөхцөл байдалд хариу үйлдэл үзүүлэхэд бэлэн байгаарай."Аливаа төлөвлөгөө бол догма биш бөгөөд түүнийг бодлогогүй дагаж мөрдөх нь гамшиг болж хувирдаг. Тооцоолсон хувилбарууд нь өрсөлдөгчийн хариу үйлдлийг бүрэн урьдчилан таамаглах боломжгүй тул хэлэлцээр нь ихэвчлэн аяндаа, эмх замбараагүй байдаг. Төлөвлөлт хийх нь зайлшгүй шаардлагатай боловч эцсийн дүндээ хэлэлцээр нь зөвхөн төлөвлөгөөнд тулгуурлаад зогсохгүй түншүүдийн тодорхой нөхцөл байдлыг удирдах чадварт суурилдаг.

"Удахгүй болох уулзалтын скриптийг бэлтгэж, дүрд нь сургуулилаарай."Тайз нь өөрчлөхөд хэтэрхий оройтохоос өмнө аргументуудаа боловсронгуй болгож, өрсөлдөгчийнхөө хариу үйлдэлийг хэмжих боломжийг олгодог. "Энэ бол боломжит хөдөлгөөн, маргааныг туршиж үзэх боломж төдийгүй өөрийгөө хянах чадвар, замд гэнэтийн саад бэрхшээлээс зайлсхийх чадвар юм."

Хэлэлцээр хийх тактик

Хэлэлцээрийн тактик нь зорилгодоо хүрэх боломжийг олгодог тактикуудын тусламжтайгаар шууд хэрэгждэг. Үе шат бүрт тодорхой арга техникийг ашиглах нь зүйтэй гэдгийг үндэслэн тэдгээрийг ангилахыг хичээцгээе. Гэхдээ эхлээд хэлэлцээрийн аль ч шатанд хүлээн зөвшөөрөгдөх UNIVERSAL TAKTIC TECHNIQUES-ийг авч үзье.

Хэлэлцүүлгийг хүсээгүй асуудлыг хөндсөн тохиолдолд "Тэмцэлээс зайлсхийх" эсвэл "Тэмцэлээс зайлсхийх" гэсэн үг юм. Асуудлыг хэлэлцэхийг хойшлуулах, өөр цаг товлох эсвэл үл тоомсорлох хүсэлтийг "халамжлах" арга хэмжээний жишээ юм. Заримдаа, хэлэлцээр мухардалд орсон тохиолдолд "татах" аргыг ашиглах, бусад асуудлыг хэлэлцэх эсвэл завсарлага зарлахыг зөвлөж байна.

Жишээлбэл, бусад байгууллагатай асуудлыг зохицуулах, эсвэл түншийнхээ саналыг хүлээн авахтай холбоотой эерэг ба сөрөг талуудыг сайтар бодож тунгаан бодох шаардлагатай үед "татан авах" арга нь эерэг үүрэг гүйцэтгэдэг.

"Зугтах" техниктэй утгаараа ойр байдаг бусад тактикийн арга бол "хоцрох", "хүлээх", "салами" юм. Нөхцөл байдлыг тодруулах, түншээсээ илүү мэдээлэл авах гэх мэт хэлэлцээрийг хойшлуулахыг хүссэн тохиолдолд эдгээр арга техникийг ашигладаг.

"ХҮЛЭЭХ" гэдэг нь бүх нөхцөл байдал, байгаа өгөгдлийг үнэлсний дараа өөрөө шийдвэр гаргахын тулд хамтрагчаас хамгийн их хэмжээний мэдээллийг "олборлох" явдал юм.

"SALAMI" гэдэг нь "хүлээлтийн" нэг төрөл юм. Энэ нь салями хиамыг нимгэн хэрчсэнтэй адил аажмаар, аажмаар өөрийн байр сууриа нээх явдал юм. Зорилго нь түншээс хамгийн их мэдээлэл олж авах, асуудлыг шийдвэрлэхэд бэлэн биш бол хэлэлцээрийг хойшлуулах хүртэл өөрт ашигтай хэлбэрээр санал боловсруулах явдал юм.

"ГЭРЭЭ ИЛЭРХИЙЛЭХ" (эсвэл "санал нийлэхгүй байгаагаа илэрхийлэх") нь нийтлэг, эсвэл эсрэгээр, үзэл бодлын бүрэн зөрүүг онцлон тэмдэглэх арга юм.

Илүү нарийн төвөгтэй тактикийн арга бол "САВАХ" юм. Энэ нь нэг асуулт, санал биш, хэд хэдэн асуудлыг хэлэлцэхээр санал болгож байгаа явдал юм. Энэ нь хоёр асуудлыг шийддэг. Эхний тохиолдолд түншийн сонирхол татахуйц, хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй саналуудыг нэг "багц" болгон нэгтгэдэг. Нэг буюу хэд хэдэн саналыг сонирхож буй түнш бусад саналыг хүлээн авна гэж үзэж байна. Өөр нэг тохиолдолд тэд жижиг санал дээр буулт хийх замаар үндсэн саналыг хүлээн зөвшөөрдөг.

Энэ техниктэй ойролцоо утга нь "ХЭТҮҮЛЭХ ШААРДЛАГА" юм. Хэлэлцэж буй асуудлуудад өвдөлтгүй арилгах боломжтой асуудлуудыг оруулах, энэ нь буулт гэж дүр эсгэх, түншээс ижил төстэй алхмуудыг шаардахаас бүрдэнэ. Түүнээс гадна эдгээр цэгүүд нь түншийн хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй саналыг агуулсан байх ёстой.

Тэдний хажууд "ХУУРАМЧ ӨРГӨЛТИЙГ ӨӨРИЙН БАЙРАНДАА БАЙРЛУУЛАХ" тактикийн техник байдаг. Энэ нь хоёрдогч ач холбогдолтой зарим асуудлыг шийдвэрлэхэд туйлын сонирхолтой байгааг түншдээ харуулахаас бүрдэнэ. Заримдаа өөр, илүү чухал асуудлаар шаардлагатай шийдвэрийг гаргахын тулд энэ асуудлыг хэлэлцэх асуудлын жагсаалтаас хасах зорилгоор үүнийг хийдэг.

"СҮҮЛИЙН МИНУТЫН ШААРДЛАГЫГ ДЭМЖҮҮЛЭХ" - түүний мөн чанар нь хэлэлцээрийн төгсгөлд гэрээнд гарын үсэг зурахад л хамтрагчдын аль нэг нь шинэ шаардлага тавьдаг. Нөгөө тал нь гэрээг маш их сонирхож байгаа бол эдгээр шаардлагыг хүлээж авна. Гэхдээ заримдаа энэ шалтгааны улмаас гэрээнд гарын үсэг зурах хугацааг хойшлуулах эсвэл бүр цуцлах тохиолдол гардаг.

Хэлэлцээний явцыг өөрт ашигтайгаар өөрчлөхийг оролдохдоо манай хэлэлцээчдийн заримдаа өөрсдөдөө зөвшөөрдөг заль мэхэнд хэзээ ч бүү ханд: тэд хэн нэгэн тэдэнд илүү их зүйлийг санал болгож байна гэж хэлдэг. таатай нөхцөлгүйлгээ. Нэр хүндтэй бизнесийн хүрээнийхэн үүнийг шантааж, бодлогогүй үйлдэл гэж үздэг. Тэнд хүн бүр өөртөө хамгийн ашигтай хамтрагчаа сонгох эрх чөлөөтэй боловч бусдыг гомдоохгүйгээр үүнийг нэр төртэй хийх ёстой гэдгийг ерөнхийд нь хүлээн зөвшөөрдөг.

“ХЭЛЭЛЦЭЖ БАЙГАА АСУУДЛЫН ТУСГАЙ БАЙДЛЫГ АЛЖУУН НЭМЭГДҮҮЛЭХ” гэдэг нь хамгийн хялбар асуудлаас яриа хэлэлцээг эхлүүлж, шийдэл нь сэтгэл зүйд эерэгээр нөлөөлж, зөвшилцөлд хүрэх боломжтойг харуулж байна. Д.Карнегигийн томъёолол энд тохиромжтой: "Хамтрагчаа чамд есөн удаа "тийм" гэж хэлээрэй, тэгвэл арав дахь удаагаа "үгүй" гэж хэлэх боломжгүй болно.

Хэлэлцээрийн явцад байр сууриа тодорхой болгох үе шатанд дараах АРГА ЗҮЙЛүүдийг хүлээн зөвшөөрнө.

"Албан тушаалыг ШУУД нээх" - сайн дурын үндсэн дээр (эсвэл түншийн асуултад хариу үйлдэл үзүүлэх) ашиг сонирхол, хэрэгцээгээ бүрэн илчилж, тэдгээрийг хангах нь амин чухал хэрэгцээ гэдгийг зөвтгөх.

"ТҮНШИЙН АНХНЫ САНАЛИЙГ ХҮЛЭЭН АВАХ" гэдэг нь хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц, хамтрагч нь байр сууриа улам чангатгах эрсдэлтэй үед, түүнийг буулт хийхгүй гэж үзэх бүрэн үндэслэлтэй үед хэрэглэнэ.

Байр сууриа хэлэлцэх шатанд та дараах тактикийг ашиглаж болно.

“ХАМТРАН АЖИЛЛАГААНЫ ЭСЭРГҮҮЦЭЛ” - бодит материал, мэдүүлгийн дотоод зөрчил, логик орхигдуулах замаар сул талыг нь зааж өгөх (“Таны дурдаагүй А, В, С-г яах вэ?”).

"УРЬДЧИЛАН СЭРГИЙЛЭХ МЭДЭЭЛЭЛ" - асуулт асуухад хариулт нь хүлээгдэж буй сөрөг аргументуудын үл нийцэх байдлыг илчлэх болно.

“ИХ ЗӨРӨГ БАЙДЛЫГ ТАЙЛАХ” болон “МАРЦУУЛАЛТАЙ АСУУДЛЫГ ХААЛТАНД ГАРГАХ” гэж би тодруулах шаардлагагүй гэж бодож байна.

Байр сууриа зөвшилцөх үе шатандДараахь техникийг ашиглах нь зүйтэй.

"НИЙТЛЭГ ШИЙДЛИЙН ТАЛААР ХАЙХ" - хамтрагчийнхаа санаа бодлыг сонсож, өөрийнхтэй харьцуулсны дараа нийтлэг санааг олохыг хичээ.

"ГҮЙЦЭТГЭЛ" - хамтрагчийнхаа тооцоогоор таны хүлээж авах ёсгүй саналыг хүлээн ав. Зорилго нь төөрөгдөл, төөрөгдөл үүсгэх явдал бөгөөд энэ нь санаачлагыг гартаа авах гэсэн үг юм.

"ULTIMATUUM, ЭСВЭЛ СҮҮЛИЙН ҮГ" гэдэг үгийг шууд хэрэглэвэл: нэг бол бидний саналыг хүлээн ав, эсвэл бид хэлэлцээг орхи. Эрсдэл өндөр, гэхдээ заримдаа зөвтгөгддөг.

"ДАВХАР ТАЙЛБАР" - хэлэлцүүлгийн явцад боловсруулсан баримт бичигт талуудын аль нэг нь гэрээг зөрчихгүйгээр өөрийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн тайлбарлахын тулд түншийн анзаараагүй үг хэллэгт давхар утгыг "оруулсан". тэр.

Арилжааны хэлэлцээ хийх явцад түнш нь манипулятор, өөрөөр хэлбэл өрсөлдөгчөө болон түүний хувийн шинж чанар, сул талыг ашиглан хувиа хичээсэн зорилгодоо хүрэхийг оролддог хүн болж хувирдаг. Үүний тулд тэрээр дараах ТЕХНИКуудыг ашигладаг.

САНААНЫ ХУУРВАЛТ. Түнш нь илт худал зүйл гэж мэдэгддэг. Гэсэн хэдий ч хэрэв та эргэлзэж байвал тэр гомдсон дүр эсгэж, бүр доромжилдог. Энэ тохиолдолд юу хийх вэ?

Юуны өмнө энэ хүнийг хамт шийдэж байгаа асуудлаас нь салгах хэрэгтэй. Хэрэв танд түүнд итгэх шалтгаан байхгүй бол үүнийг бүү хий. Гэхдээ энэ нь түүнийг худалч гэж хэлэх ёстой гэсэн үг биш юм. Хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэх ёстой, гэхдээ итгэлцэлгүйгээр.

Тиймээс, таны хамтрагч худал баримт өгч байна гэж үзвэл түүнийг худал хуурмагаар шууд барьж авах гэж бүү оролдоорой. Хэлэлцээрт байгаа таны зарчмын байр суурь тул та түүнд итгэж байгаа эсэхээс үл хамааран хэлэлцээр хийж байгаа бөгөөд түүний бүх бодит мэдэгдлийг шалгах болно гэдгээ тэр түншдээ хэлээрэй. Ийм мэдэгдлийг үргэлж зөв хэлбэрээр, энэ тохиолдолд зохих уучлалт гуйсан байх ёстой.

ЗОРИУЛАЛТЫН ДУРТАЙ БАЙДАЛ. Хэрэв нөгөө тал гэрээг биелүүлэх хүсэл эрмэлзэл нь эргэлзээтэй байгаа бол түүний шударга байдал, гэрээний нөхцлийг зөрчих магадлал бага гэдэгт итгэлтэй байгаагаа илэрхийлж, шударга ёсны үүднээс гэрээний биелэлтийг хангах заалтуудыг гэрээнд оруулна. үүрэг, тэр ч байтугай илүү сайн - гэрээний нөхцлийг дагаж мөрдөөгүй тохиолдолд тодорхой хатуу хориг арга хэмжээ авах.

ТОДОРХОЙГҮЙ ЭРХ ХҮЧ. Яг л хатуу тохиролцоонд хүрсэн гэж бодоход нөгөө тал нь эцсийн шийдвэр гаргах, буулт хийх эрхгүй, эрхгүй, одоо нөгөө хүний ​​зөвшөөрлийг авах ёстой гэж хэлдэг.

Энэ тохиолдолд дараах тактикийг ашиглахыг зөвлөж байна. Гэрээ байгуулахаасаа өмнө “Энэ тохиолдолд танд яг ямар эрх мэдэл байгаа вэ?” гэж асуу. Хэрэв та зайлсхийсэн хариулт авсан бол хэлэлцээрийн аливаа асуудлыг дахин авч үзэх эсвэл бодит эрх бүхий хүнтэй ярилцахыг шаардах эрхтэй. Хэлэлцээрийн төгсгөлд асуудал үүссэн бол та хамтрагчдаа “Хэрэв танай удирдлага энэ төслийг зөвшөөрвөл бид тохиролцсон гэж үзнэ. Үгүй бол бидний хүн нэг бүр төсөлд ямар нэгэн өөрчлөлт оруулах эрх чөлөөтэй” гэж мэдэгдлээ.

ЯРИА ХЭЛЭЛЦҮҮЛЭХ МУУ ГАЗРЫГ САНААЧЛААР СОНГОСОН. Хэрэв орчин таны эсрэг ажиллаж байна, тохиромжгүй өрөөг зориудаар сонгосон, хэлэлцээрийг хурдан дуусгахыг хичээж, эхний хүсэлтээр буулт хийхэд бэлэн байна гэж сэжиглэж байгаа бол энэ тохиолдолд яах ёстой вэ?

Юуны өмнө та таагүй мэдрэмжийнхээ шалтгааныг ойлгохыг хичээж, саналаа нөгөө талтайгаа ярилцах хэрэгтэй. Та эвгүй байна гэж хэлээрэй. Завсарлага авах, илүү тохилог өрөөнд нүүх эсвэл уулзалтыг өөр цагт товлохыг санал болго.

Арилжааны хэлэлцээ хийх манипуляцийн аргуудын талаар авч үзсэнийхээ төгсгөлд бид тэдгээрийг эсэргүүцэх тактикийн ерөнхий дүрмийг зааж өгөх болно. Үүний мөн чанар нь түншийн тактикийг нэн даруй хүлээн зөвшөөрч, түүний зан төлөвт байгаа эсэхийг шууд илэрхийлж, ийм тактикийн хууль ёсны эсэхийг эргэлзэх, өөрөөр хэлбэл үүнийг нээлттэй хэлэлцэх явдал юм.

Хэлэлцээр хийх тактикгэрээ байгуулах хамгийн таатай нөхцлийг бүрдүүлж, түүнд өөрийн ашиг сонирхлыг дээд зэргээр тусгах ёстой.

Бизнесийн хэлэлцээрийн дүн шинжилгээнд үндэслэн дараахь зүйлийг ялгаж салгаж болно. тактикийн шугамууд:

а) хэлэлцээрийн эхэнд анхны байр сууриа илэрхийлсэн бөгөөд дараа нь тэдний ахиц дэвшлээс хамааран түүнд өөрчлөлт оруулна;

б) хэлэлцээрийн бүх хугацаанд анхны байр сууриа хамгаалж, буулт хийхэд бэлэн байх нь зөвхөн "сүүлийн цагт" илэрдэг. эцсийн шатанд;

в) анхны байр суурь өөрчлөгдөөгүй хэвээр байгаа бөгөөд үлдсэн оролцогчид энэ байр суурийг хүлээн зөвшөөрсөн тохиолдолд л хэлэлцээр амжилттай болно.

Эдгээр сонголт бүр өөрийн давуу болон сул талуудтай. Эхний хоёр сонголтыг ихэвчлэн сонгосон бөгөөд энэ нь тодорхой маневр хийх, анх заасан байрлалаас хазайх боломжийг олгодог.

Хэлэлцээр хийх тактик.

Эхний бүлгийн техникийг ашиглах нь өрсөлдөгчдөө өрсөлдөгчийн хувьд хандах хандлагыг харуулж байна.

1) Хэт их шаардлага. Эсэргүүцэгчид биелнэ гэж төсөөлөөгүй хэтрүүлсэн шаардлагуудыг тавьж хэлэлцээ эхлүүлдэг. Өрсөлдөгчид дараа нь хэд хэдэн илэрхий буулт хийснээр илүү бодитой шаардлагууд руу ухардаг. Гэсэн хэдий ч тэр үед тэд эсрэг талаас бодит буулт хийдэг. Хэрэв анхны эрэлт хэт өндөр байвал түүнийг хууль бус гэж үзэж, харилцан буулт хийхгүй байх магадлалтай.

2) Хуурамч өргөлтийг өөрийн байранд байрлуулах. Энэ санаа нь зарим нэг жижиг асуудлыг шийдвэрлэхэд туйлын сонирхолтой байгаагаа харуулж, дараа нь энэ зүйлд тавигдах шаардлагыг хасах явдал юм. Энэ төрлийн үйлдэл нь концесс шиг харагддаг бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчийн харилцан буултыг үүсгэдэг.

3) Хүлээж байна. Өрсөлдөгчөө эхлээд үзэл бодлоо илэрхийлэхийг шахаж, дараа нь хүлээн авсан мэдээллээс хамааран өөрийн гэсэн санааг томъёолоход ашигладаг.

үзэл бодол.

4) "Салами".Өрсөлдөгчдөө маш жижиг хэсгүүдэд мэдээлэл өгдөг. Энэ заль мэхийг өрсөлдөгчөөсөө аль болох их мэдээлэл авах эсвэл хэлэлцээрийг хойшлуулах зорилгоор ашигладаг.

5) "Зөөгч" аргументуудХэлэлцээнд оролцогчдын аль нэг нь маргалдахад хүндрэлтэй байгаа эсвэл өрсөлдөгчөө сэтгэл зүйн хувьд дарахыг хүссэн тохиолдолд ашигладаг. Энэхүү аргын мөн чанар нь аргумент болгон тэд "Чи юу хийх гэж байгаагаа ойлгож байна уу ?!" гэх мэт мэдэгдлүүдээс эхлээд илүү өндөр үнэ цэнэ, ашиг сонирхлыг татах явдал юм.

6) "Санаатай хууран мэхлэлт."Энэ нь аливаа үр дагаварт хүрэх эсвэл зайлсхийхийн тулд ашиглагддаг бөгөөд дараахь зүйлийг илэрхийлдэг: мэдээллийн гажуудал; мессеж

санаатайгаар худал мэдээлэл; тодорхой асуудлаар шийдвэр гаргах эрх мэдэл дутмаг; гэрээний нөхцлийг биелүүлэх хүсэлгүй байх.

7) Өсөн нэмэгдэж буй шаардлагыг дэвшүүлж байна. Хэлэлцээнд оролцогчдын аль нэг нь тавьсан саналыг зөвшөөрвөл нөгөө оролцогч нь улам бүр шинэ шаардлага тавьж болно.

8) Эцсийн мөчид шаардлага тавьж байна. Энэ техникийг хэлэлцээрийн төгсгөлд зөвхөн гэрээ байгуулахад л ашигладаг. Ийм нөхцөлд оролцогчдын нэг нь хүрсэн зүйлээ хадгалахын тулд өрсөлдөгчөө буулт хийнэ гэж найдаж, шинэ шаардлага тавьдаг.

9) Давхар тайлбар. Эцсийн баримт бичгийг боловсруулахдаа талуудын аль нэг нь түүнд давхар утгатай үг хэллэгийг "оруулна". Дараа нь ийм заль мэх нь гэрээг өөрийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн тайлбарлах боломжийг олгодог.

10) Өрсөлдөгчдөө дарамт шахалт үзүүлэх. Түүнээс буулт авч, санал болгож буй шийдлийг зөвшөөрөхийг тулгахад ашигладаг. Энэ техникийг дараах байдлаар хэрэгжүүлж болно: хэлэлцээрийг зогсоох боломжийг зааж өгөх; хүчийг харуулах; ultimatum танилцуулга; өрсөлдөгчдөө тааламжгүй үр дагаврыг анхааруулах.

Хоёрдахь бүлгийн техник нь түншлэлийн арга барилд чиглэгддэг:

1) Хэлэлцсэн асуудлын нарийн төвөгтэй байдлыг аажмаар нэмэгдүүлэх. Хэлэлцүүлэг нь хамгийн бага санал зөрөлдөөн үүсгэдэг асуудлаас эхэлж, дараа нь хэлэлцээчид илүү төвөгтэй асуудлууд руу шилждэг. Энэхүү техникийг ашиглах нь хэлэлцээрийн эхэн үеэс эхлэн талуудын идэвхтэй эсэргүүцлээс зайлсхийж, таатай уур амьсгалыг бий болгох боломжийг олгоно.

2) Асуудлыг бие даасан бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваах. Асуудал нь харилцан тохиролцоонд хүрч буй бие даасан талуудыг тодорхойлдог.

3) Маргаантай асуудлуудыг хөнжил.Бүх төрлийн асуудлын талаар тохиролцоонд хүрэхэд бэрхшээлтэй тулгарвал хэрэглэнэ. Хэсэгчилсэн тохиролцоонд хүрэх боломжийг олгодог маргаантай асуудлыг авч үзэхгүй.

4) "Нэг нь тайрч, нөгөө нь сонгодог."Энэхүү техник нь хуваах шударга зарчим дээр суурилдаг: нэг нь хуваах эрх (маргаантай өмч, эрх мэдэл, нутаг дэвсгэр, чиг үүрэг гэх мэт), нөгөө нь хоёр хэсгээс аль нэгийг нь сонгох эрхийг өгдөг. Энэ аргын утга нь дараах байдалтай байна: эхнийх нь бага хувийг авахаас айж, аль болох нарийвчлалтай хуваахыг хичээх болно.

5) Нийтлэг байдлыг онцолж байна. Өрсөлдөгч талуудыг нэгтгэж буй талуудыг дурдвал: 1) хэлэлцээрийн эерэг үр дүнд хүрэх сонирхол; 2) өрсөлдөгчдийн харилцан хамаарал; 3) материаллаг болон ёс суртахууны алдагдлаас зайлсхийх хүсэл; 4) талуудын хооронд урт хугацааны харилцаа байгаа эсэх.

Үүнийг тодруулах боломжтой Гурав дахь бүлгийн техник, тэдгээрийн илрэл нь ижил төстэй боловч ашиглаж буй стратегиас хамааран өөр өөр утгатай:

1) Эсэргүүцлийн өмнө гарах. Хэлэлцүүлгийг эхлүүлж буй хэлэлцээч нь өрсөлдөгчөө хүлээхгүйгээр өөрийн сул талуудыг зааж өгдөгт энэ арга барил ирдэг. Хэлэлцээрийн хүрээнд энэ техникийг ашиглах нь тодорхой хэмжээгээр өрсөлдөгчийнхөө хөл доороос газрыг тайрч, аргументуудыг "явган дээр" тохируулах шаардлагатай болгодог. Ашиг сонирхлыг харилцан харгалзан үзэх үндсэн дээр хэлэлцээр хийхийг хичээх үед энэ техник нь хурц сөргөлдөөнөөс зайлсхийх, өрсөлдөгчийн нэхэмжлэлийн тодорхой хууль ёсны байдлыг хүлээн зөвшөөрөх хүсэл эрмэлзэлийг илэрхийлдэг.

2) Аргументуудын эдийн засагЭнэ нь боломжтой бүх аргументуудыг шууд илэрхийлдэггүй, харин аажмаар илэрхийлэгддэг. Хэрэв хэлэлцээрт оролцогчид албан тушаалын наймаагаар удирддаг бол энэ техник нь зарим аргументыг хүнд нөхцөлд ашиглахын тулд "барьж" өгөх боломжийг олгодог. Харилцан бодолцсон үндсэн дээр хэлэлцээр хийхдээ

Энэ техникийн өөр нэг хувилбар бий. Аргументуудын хэмнэлт нь мэдээллийг хүлээн авахад хялбар болгож, нэг юм уу өөр аргументыг үл тоомсорлохоос зайлсхийдэг.

өрсөлдөгч.

3) Хэлэлцүүлэг рүү буцах. Хэлэлцсэн асуудлуудыг хэлэлцэх асуудлын дараалалд буцааж оруулах арга техник нь буцалж байна. Хэлэлцээрийн нөхцөл байдалд энэ техникийг хэлэлцээрийн явцыг хойшлуулахад ашигладаг. Түншлэлийн арга барилаар удирддаг хэлэлцээчид зарим хүмүүсийн хувьд асуудал үнэхээр тодорхойгүй хэвээр байвал энэ аргыг ашигладаг.

4) Уутлаххэд хэдэн асуудлыг холбож, хамтад нь (багц хэлбэрээр) авч үзэхийг санал болгож байгаа явдал юм. Хэлэлцээрийн хүрээнд "багц" нь өрсөлдөгчийн хувьд сонирхол татахуйц, хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй саналуудыг багтаасан болно. Энэхүү "багцын хэлэлцээр"-ийг "ачааны худалдаа" гэж нэрлэдэг. "Багц"-ыг санал болгож буй тал нь хэд хэдэн саналыг сонирхож буй өрсөлдөгчөө,

үлдсэнийг нь хүлээж авна. Ашиг сонирхлыг харилцан харгалзан үзэхэд суурилсан хэлэлцээрийн хүрээнд энэ техник нь өөр утгатай. Энд "багц" нь бүх оролцогчдын ашиг сонирхлыг боломжит ашиг орлоготой холбоход чиглэгддэг.

5) Блоклох тактиколон талт хэлэлцээрт ашиглагддаг бөгөөд нэг блокийн үүрэг гүйцэтгэдэг бусад оролцогчидтой өөрийн үйл ажиллагааг зохицуулахаас бүрдэнэ. Хэрэв өрсөлдөгчид түншлэлийн арга барилаар удирддаг бол энэ техник нь эхлээд хэсэг оролцогчдын шийдлийг олох боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр эцсийн шийдлийг эрэлхийлэхэд тусална.

Албан тушаалын наймаанд эсрэг талын ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэхэд саад учруулах хүчин чармайлтыг нэгтгэхийн тулд хаах тактикийг ашигладаг.

6) "Татгалзах" (зайлсхийх тактик) нь хэлэлцүүлгийг өөр сэдэв эсвэл өөр асуудалд шилжүүлэх, мөн асуудлыг хэлэлцэхийг хойшлуулах хүсэлтээр илэрхийлж болно. Албан тушаалын наймааны хүрээнд дараахь зорилгоор ашигладаг: 1) өрсөлдөгчдөө үнэн зөв мэдээлэл өгөхгүй байх; 2) тухайлбал, байр суурьтай бол хэлэлцүүлэгт бүү оруул энэ асуудалмуу зохион бүтээсэн; 3) хүсээгүй саналыг шууд бусаар татгалзах; 4) хэлэлцээрийг хойшлуулах. Ашиг сонирхлыг харилцан харгалзан үзсэний үндсэн дээр хэлэлцээ хийгчид саналыг авч үзэх эсвэл бусад хүмүүстэй аливаа асуудлаар тохиролцох шаардлагатай тохиолдолд "татгалзах" аргыг ашигладаг.

Хэлэлцээрийн янз бүрийн үе шатанд ашигласан тактикийн техникийн шинж чанарууд нь зарим техникийг бусдаас ялгах нэг чухал зүйлд анхаарлаа хандуулах боломжийг бидэнд олгодог. Энэ шалгуур нь аль нэг техникийг ашиглахад хүрэх зорилго юм. Эдгээр зорилго нь харилцан ашигтай үр дүнд хүрэхийг хөнгөвчлөх хүсэл, эсвэл нэг талын ашиг олох хүсэл юм.

Хэрэв өрсөлдөгчид нэг талын давуу талыг олж авахад анхаарлаа төвлөрүүлдэг бол тэдний үйлдлүүд ихэвчлэн далд байдаг. Ашиглаж буй аргуудыг өөр өөрөөр нэрлэдэг: хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй, таамаглах, зөвшөөрөхгүй. Гэхдээ "манипуляци" гэсэн нэр томъёо нь тэдний мөн чанарыг хамгийн зөв тусгадаг.

Манипуляци - энэ бол үзэл бодол сэтгэл зүйн нөлөөбусдыг тодорхой үйлдэл хийхэд нь далд турхирахад чиглэгддэг. Манипуляцийн нөлөөллийг саармагжуулахын тулд юуны түрүүнд ийм нөлөөллийн арга техник, тэдгээрийг цаг тухайд нь илрүүлэх талаар мэдэх шаардлагатай.

Хэлэлцээрийн талаарх бидний ярилцлагыг дуусгахад зөвхөн хэлэлцээрийн талаархи мэдлэг нь амжилтанд хүрэх хангалттай үндэс суурь биш гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Хэлэлцээр хийх ур чадварыг бий болгох, хөгжүүлэх нь адил чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Мөн яриа хэлэлцээ хийх чадварыг зөвхөн одоо байгаа мэдлэгээ практикт хэрэгжүүлэх замаар олж авдаг.

Редактороос: Энэхүү нийтлэл нь "Олон улсын хэлэлцээр явуулах нь" номын хэсэг юм. Тэмдэглэлд бичсэнээр энэ бол сурах бичиг юм. Ирээдүйн төрөл бүрийн дипломатууд, улстөрчид эндээс суралцдаг гэсэн үг.
Жүжигчдийн дунд сайд, зөвлөх, элчин сайдын үүрэг гүйцэтгэгч давхарга бий болсон нь бидний хувьд нууц биш. Энэ текст нь тэдэнд болон тоглоомонд түүнтэй харилцах ёстой хүмүүст зориулагдсан болно.
Энэ нь зэрэгцээ тоглоомын мастерууд, ялангуяа дур булаам тоглогчидтой хамгийн өндөр түвшинд хэлэлцээр хийдэг мастеруудад ашигтай байх болно.
Мөн түүнчлэн - энэ нь зүгээр л сонирхолтой бичигдсэн байна. Бид үүнийг маш их зөвлөж байна!

Тактик бол стратеги (зорилго) хүрэх арга зам юм. Тактик нь стратегиас хамаардаг бөгөөд түүгээр тодорхойлогддог. Хэлэлцээрт оролцогч талуудын ашигласан тактикийн аргуудыг дурдатгал болон шинжлэх ухааны аль алинд нь хэлэлцээрийн үйл явцыг судлахад зориулагдсан уран зохиолд нэлээд сайн дүрсэлсэн байдаг (Ф.К. Икле, Р. Фишер ба У. Ури, Ю. Нергеш, М. Лебедева, Л. Беллангер, В. Израйлян, Ж.-С Алтман гэх мэт), тэдгээрийг бусад шинжлэх ухааны төлөөлөгчид, ялангуяа логик, риторик, сэтгэл судлал судалдаг.

Хэлэлцээрийн стратегийн тактикийн техникийг илүү сайн тайлбарлаж, дүн шинжилгээ хийх нь зүйн хэрэг юм. Тэд маш олон янз бөгөөд өөр өөр сонголттой байдаг.

Хэлэлцээрийн стратегийн үндсэн тактикууд нь дараах байдалтай байна.

Даралтын тактик.

Энэхүү тактикийн аргын хэрэглээний төрөл нь:
- аюул занал;
- хуурамч заналхийлэл (блоф);
- ultimatum (“үзэг аваад бич”, “зөвшөөрч, эсвэл бид явах болно”).

"Анхны шаардлагыг хөөрөгдөх" тактик.

Үүний утга нь хэлэлцээрт оролцогчид хүлээж авахыг хүсч байгаагаас илүү ихийг хүсдэг гэсэн үг юм. Түүний мөн чанарыг “Тэмээ гуй, хуц өгнө” гэдэг үгээр маш сайн харуулсан.

Эрх хасах тактик.

Үүний мөн чанар нь талуудын дэвшүүлсэн аргументийн үнэн эсвэл худал гэдгийг зөвтгөхийн оронд нөгөө оролцогч хэлэлцээ хийж буй түншийн давуу болон сул талыг үнэлэхийг оролддог (хувийн шинж чанартай байх). Энэхүү тактикийн аргын хэрэглээний төрөл нь:
- хувийн дайралт ("чи муу харагдаж байна уу, сайхан унтсан уу?", "Эхнэр чинь чамайг орхисон гэж сонссон уу?");
- гүтгэлэг;
- санаатай хууран мэхлэлт: худал баримтууд, хуурамч эрх мэдэл, хууран мэхлэгч зөвшилцлийг ашиглах ("бид бүгд нэг том гэр бүл", "бүхнээс илүү нөхөрлөл" гэх мэт илэрхийлэл);
- шантааж;
- доог тохуу;
- цуу яриа;
- шуугиан.

"Өөрийн байрлалд худал өргөлт оруулах" тактик.

Энэхүү тактикийн мөн чанар нь хэлэлцээр хийж буй түншдээ таны хувьд хоёрдогч чухал асуудлыг шийдвэрлэхэд туйлын сонирхолтой байгаагаа харуулах явдал юм. Цаашид хэлэлцээ хийх явцад энэ асуудлаар тавьсан шаардлагыг цуцалж байгаа ч шаардлагаа эргүүлэн татахыг концесс гэж танилцуулж, үүний оронд өөр асуудлаар концесс шаардаж байна.

Сүүлийн мөчид тактик шаарддаг.

Энэ аргын мөн чанар нь дараах байдалтай байна. Хэлэлцээр дуусах дөхөж, гэрээ хэлэлцээрт гарын үсэг зурах ажил үлдэж байгаа энэ үед шинэ шаардлага тавьж байна.

"Өсөн нэмэгдэж буй эрэлт" тактикууд.

Үүний мөн чанар нь нэрнээс нь тодорхой харагдаж байна - дараагийн концесс бүрд тавигдах шаардлага нэмэгдэж байна. М.Лебедевагийн өгсөн жишээг авч үзье.

Шаардлагыг нэмэгдүүлэх тактикийг Мальта улсын Ерөнхий сайд 1971 онд Их Британитай Мальтийн нутаг дэвсгэрт агаарын болон тэнгисийн цэргийн бааз байгуулах асуудлаар хэлэлцээ хийхдээ ашигласан. Хэлэлцээр дуусч, гэрээнд гарын үсэг зурахаар үлдэж байх үед Мальтийн засгийн газар 10 сая фунт стерлинг төлөхийг шаарджээ. Британичууд энэ болзлыг биелүүлж, гэрээнд гарын үсэг зурахыг санал болгосны дараа Мальта улсын Ерөнхий сайд шинэ шаардлага тавьсан - Мальтагийн усан онгоцны зогсоол, ажилчдыг Английн баазуудад гэрээний бүх хугацаанд ажиллуулах.

"Багц" тактик (савлах, холбох).

Үүний мөн чанар нь хэлэлцэх асуудлын хэд хэдэн асуудлыг холбож, "багц" ("ачаалалтай худалдаа") хэлбэрээр хэлэлцэхийг санал болгож байна. Үүний үр дүнд хувь хүний ​​саналыг биш, харин тэдгээрийн цогцыг хэлэлцэхийг санал болгож байна. "Багц"-ыг санал болгож буй тал "багц"-аас хэд хэдэн саналыг сонирхож байгаа нөгөө тал нь үлдсэнийг нь хүлээн авна гэж найдаж байна. Татгалзсан тохиолдолд хэлэлцээ хийж буй түнш нь бүтээлч яриа хэлэлцээ хийх дургүй байгааг буруутгах замаар суртал ухуулгын чиг үүргийг гүйцэтгэх боломжтой.

Энэхүү тактикийн аргыг хэрэглэсний нэг жишээ бол эзлэгдсэн Кувейтээс Иракийн цэргийг гаргах асуудлаар 1990 онд болсон хэлэлцээний үеэр Иракийн дарангуйлагч Саддам Хусейны байр суурь юм. Саддам Хусейн хэлэхдээ, Ирак үүнийг хийхэд бэлэн, гэхдээ зөвхөн Иордан мөрний баруун эрэг, Газын зурвасаас Израилийн цэргүүд, мөн Ливаны Бекаа хөндийгөөс Сирийн цэргийг татан гаргасны хариуд л болно.

Салами тактик.

Энэхүү тактикийн техник нь ихэвчлэн маш нимгэн давхаргад хуваагддаг алдартай хиамны төрлөөр нэрээ авсан. Энэхүү техникийг ашиглахын мөн чанар нь хэлэлцээрийн түншийг маш жижиг хэсгүүдэд мэдээллээр хангах явдал юм. Энэ нь концессуудад ч мөн адил хамаарна - маш жижиг алхмаар. Энэ тактикийг ашиглах зорилго нь таны хамтрагч хамгийн түрүүнд бууж өгөх болно гэж найдаж байна.

"Давхар тайлбар"-ын тактик.

Үүний мөн чанар нь хэлэлцээрийн дараах гэрээ нь түншийн анзаараагүй давхар утгыг зориудаар агуулж байгаа явдал юм. Энэ тохиолдолд гэрээ зөрчигдөөгүй мэт боловч зөвхөн нэг талд ашигтай. Ийм тактик хэрэглэсэн жишээг В.Ираэлян дурджээ.

1967 оны арваннэгдүгээр сард НҮБ-ын Аюулгүйн Зөвлөлийн тогтоолыг Ойрхи Дорнодын мөргөлдөөнийг энхийн замаар зохицуулах тухай тогтоол гаргасан. Энэ нь "эзлэгдсэн газар нутгаа буцааж өгөх" шаардлагатай гэсэн хэллэгийг агуулсан байв. Энэ хэллэгт "бүх нутаг дэвсгэр" гэсэн үг ороогүй тул Израиль энэ тогтоолд эзлэгдсэн бүх нутгаасаа гарах шаардлагагүй гэж мэдэгдэв. Арабын орнууд мөн адил тогтоолыг иш татан Израилийн цэргийг эзэлсэн бүх нутаг дэвсгэрээс гаргахыг шаардав.

"Зугтах" тактик (хүлээх, хойшлуулах, чимээгүй байх).

Энэхүү тактикийг ашиглах зорилго нь түншээ хамгийн түрүүнд мэдээлэл өгөх, нөгөө талын аргумент, хувилбарыг хүлээн зөвшөөрөхгүй байх, өөрийн маргаан, шийдвэрийг хожим нь хойшлуулахыг шаардах явдал юм. Түүний хэрэглээний сортууд нь:
- урагшлахаас татгалзах үндэслэл болох гуравдагч этгээдийг дурдах;
- асуулт, саналыг үл тоомсорлох;
- хариулт нь хэлэлцсэн асуудалд хамааралгүй;
- хэлэлцээрээс татгалзах.

Таллейрандын тактик.

Энэхүү тактикийн техник нь Францын алдарт дипломатчаас нэрээ авсан. Үүний мөн чанар нь дараах байдалтай байна - эхлээд хэлэлцээрийн зэвсгийг (аргумент, зарчим) олж, тэдгээрийг ашиглах тактикийг (сургуулилтаар дамжуулан) сурах; холбоотнуудын зөрчилдөөн, айдсыг нь далимдуулан хуваах; нийтлэг ашиг сонирхлыг чухалчлах замаар эсэргүүцэгч холбоотнуудаа ялах.

"Хайрт найз" тактик.

Үүний мөн чанар нь таны хүслийг зөв боловсруулах явдал юм; өрсөлдөгчөө шууд хариулахгүй байхыг хүс.

Оньсого тактик.

Үүний мөн чанар нь эсрэг талын мессежийг нөгөө тал руу илгээх явдал юм (бид сонсоход бэлэн байна ... бид таныг энэ асуудал руу буцахыг зөвшөөрч чадахгүй).

Тактикийг буруутгах.

Үүний мөн чанар нь дайсан руу байнга довтлох, түүний анхны "алдаа" -аас тайлбар шаардах явдал юм; түүнд учирсан хохирлын хэмжээг гайхалтайгаар харуулж, үүний зэрэгцээ цугларсан бүх хүмүүс оролцохоор дуудагдсан номлолын ач холбогдлыг түүнд сануул.

Хэлэлцээрийн явцад логикийн хувьд хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй гэж нэрлэдэг аргументуудыг ашигладаг. Хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг нь:
- Эрх мэдэлтэй холбоотой аргументууд.

Тиймээс А нь үнэн юм.
-Олон нийтэд хандсан маргаан.

А гэдгийг бүгд мэднэ.

тиймээс А нь үнэн юм.

Хэлэлцээч хүн: “Ухаантай хүний ​​хувьд та үгүйсгэхгүй...”, “Бүгд л мэднэ...”, “Боловсролгүй хүн ойлгохгүй, харин чи...”, “” гэх мэт хэллэгээс болгоомжлох хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг, та үүнийг мэдэж байгаа ... "," "шинжлэх ухаан үүнийг аль эрт тогтоосон ...", "мэддэг баримт ..." гэх мэт.

Хэлэлцээнд зарчмын стратеги эсвэл түншлэлийн хандлагыг ашиглах нь дээр дурдсанчлан илүү үр дүнтэй байдаг. Энэхүү стратегийн үндсэн тактикуудад дараахь зүйлс орно.

"Хэлэлцэж буй асуудлын нарийн төвөгтэй байдлыг аажмаар нэмэгдүүлэх" тактик.

Үүний хэрэглээ нь энгийнээс нарийн төвөгтэй рүү, хамгийн бага санал зөрөлдөөн үүсгэдэг асуудлаас илүү төвөгтэй асуудал руу шилжих явдал юм. TO эерэг талуудАсуудлыг хэлэлцэхийн хэрээр итгэлцэл нэмэгдэж, сэтгэл зүйн таатай орчин бүрддэгтэй холбоотой ийм тактик хэрэглэх болсон гэж үзэж болно.

"Маргаантай асуудлыг хаалтанд оруулах" тактик.

Түүний мөн чанар нь нэрнээс нь тодорхой харагдаж байна. Хэлэлцээр үргэлжилж байгаа бөгөөд маргаантай асуудлуудыг авч үзэхгүй (хойшлуулсан) асуудалд зөвхөн тохиролцоонд хүрсэн;

Бялуу тактик.

Энэ тактикийг ашиглах нь ямар нэг зүйлийг (жишээлбэл, нутаг дэвсгэр) хуваах талаар хэлэлцээр хийх үед үр дүнтэй байдаг. Үүний мөн чанар нь нэг тал нь хуваах зарчмыг санал болгож, хуваах, нөгөө нь сонгох (нэг нь "бялууг" хувааж, нөгөө нь өөртөө зориулж хэсэг сонгох) гэдэгт оршино. Энэ техник нь нэг тал нь жижиг "хэсэг" авахаас айж, аль болох нарийвчлалтай хуваахыг хичээх болно гэж үздэг.

Блоклох тактик.

Дүрмээр бол олон талт хэлэлцээрийн үеэр үүнийг ашиглаж болно. Үүний хэрэглээний мөн чанар нь нийтлэг ашиг сонирхол бүхий хэлэлцээрийн түншүүд нэг блок шиг ажилладаг. Эхлээд блок доторх үйлдлүүд, дараа нь блокуудын хооронд зохицуулагдана.

Бөмбөлөгний тактикийг турших.

Энэ тактик нь хэлэлцээний саналыг тодорхой санал хэлбэрээр бус харин санаа хэлбэрээр ("бид үүнийг хийх гэж оролдвол яах вэ") илэрхийлдэг.

Хэлэлцээрийн практикт эдгээр болон бусад тактикуудыг хэлэлцээрийн стратеги болон зарчмын стратегийг хэрэгжүүлэхэд ашиглаж болно, өөрөөр хэлбэл тэд хоёрдмол зорилготой байж болно. Давхар хэрэглээний тактикт "баглах", "блоклох", "зугтах", "туршилтын бөмбөг" гэсэн тактикууд багтана.

Тайлбарласан тактикууд нь давуу болон сул талуудтай.

Жишээлбэл, дарамт шахалт, заналхийллийг ашиглах нь нөлөөлнө. Гэвч хэрэв тэдгээр нь бодит үндэслэлгүй бол хүчээ алдаж, дахин ашиглах боломжгүй болно. Аюул заналхийлэлд үндэслэсэн гэрээнүүд нь өөрөө албадан, тиймээс эмзэг, богино настай байдаг.

"Анхны шаардлагыг нэмэгдүүлэх" тактик нь нөгөө тал нь хэлэлцээрээс зүгээр л холдож магадгүй юм. Салями хэрэглэх, зугтах тактикууд нь хэлэлцээрийг ихээхэн удаашруулахад хүргэдэг.

Хэлэлцээрийн явцад ашигласан тактикийн арга техникийг байнга сайжруулж, шинэ төрлүүд гарч ирдэг. Эцсийн эцэст, тэдгээрийн хослол нь хэлэлцээнд оролцогчдын туршлага, ур чадвар, хэлэлцээрийн зорилго, зорилтоос хамаарна.

С.Г.Шеретов
Олон улсын хэлэлцээр хийх, сургалтын гарын авлага, Алматы, "Данекер", 2004 он

Түншүүдийн чиг баримжаа алдагдах. Энэ тактик нь идэвхтэй бөгөөд зорилгод чиглэгддэг. Үүнийг урьдчилан төлөвлөсөн бөгөөд дараахь техникээр тодорхойлогддог.

• түншийн бүтээлч заалтыг шүүмжлэх ("Мөн Mstar-д том захиалгын үнэ таныхаас доогуур байна");
• гэнэтийн мэдээлэл ашиглан (“Танай байнгын ханган нийлүүлэгчид дампуурсан гэж сонссон.”);
• хууран мэхлэлт, бүдүүлэг яриа ("Бид азтай байсан: бид нэр хүндтэй компанитай гэрээ хийсэн!", "Таныг 50,000 доллараас дээш үнийг зөвшөөрөх хүртэл надад хөнгөлөлт үзүүлэхийг зөвшөөрөөгүй.");
• заналхийлэл (“Бид чамайг Бек рүү тэсрэх бөмбөгөөр чулуудуулахаар буцааж хөөнө!”, “Бид чамайг шүүхэд өгнө!”, “Бид бүх нийтийн ажил хаялт зохион байгуулна”) гэх мэт.

Зориулалтын гол зорилго нь хамтрагчаа өөрийн ашиг сонирхлын дагуу үйлдэл хийхийг албадах явдал юм.

Ультиматум.Энэ тактик нь хамгийн хатуу тактикуудын нэг бөгөөд хэлэлцээрийн эхэнд ультиматум тавьдаг онцлогтой.
Ультиматум гэдэг нь хэлэлцээ хийж буй талуудын аль нэг нь нөгөө талдаа тавьсан шаардлага бөгөөд эдгээр шаардлагыг биелүүлэх тодорхой хугацаа, татгалзсан тохиолдолд албадлагын арга хэмжээ авах аюулыг харуулсан ("Бидний санал зөвхөн Баасан гараг хүртэл хүчинтэй") .
Ультиматумын гол арга бол аюул заналхийлэл юм. Нэмж дурдахад, ультиматум гаргах явцад дараахь зүйлийг ашиглаж болно: шантааж, хүч үзүүлэх, бүдүүлэг болон бусад заль мэх. Ихэнхдээ эцсийн тактикт тусгай арга техникийг ашигладаг: "хувилбарыг хүлээн авах", "хаалтыг хүлээн авах".

Өөр хувилбаруудыг хүлээн зөвшөөрөх.Үүний мөн чанар нь дайсанд өөрийн ашиг сонирхолд нийцсэн асуудлыг шийдэх хоёр ба түүнээс дээш сонирхолгүй хувилбарыг санал болгодог. Энэхүү техник нь өрсөлдөгчдөө "нүүрээ аврах" боломжуудад зориулж сэтгэл зүйн хувьд зориулагдсан боловч эдгээр боломжууд нь төсөөлөл юм.

Хөшигний хүлээн авалтЭнэ нь тухайн нөхцөл байдалд хяналтаа сулруулах замаар дайсанд үзүүлэх ультиматум нөлөөгөөр ялгаатай. Энэ тохиолдолд ультиматум санаачлагч нь өөртөө найдваргүй нөхцөл байдлыг бий болгож, нөгөө тал нь шаардлагыг биелүүлэхгүй бол ноцтой үр дагаварт хүргэдэг. Энэ аргыг террористууд өргөн ашигладаг.
Эцсийн тактикийг шинжлэхдээ түүнийг хэрэглэх нөхцөлийг харгалзан үзэх нь чухал юм. Мэргэжлийн ур чадвараар ультиматум гаргах нь хэлэлцээний явцад өрсөлдөгчийн хувьд туйлын таагүй байр суурьтай байх болно. Тиймээс ийм нөхцөл байдалд хүрэхийн тулд хүлээх арга техникийг ашигладаг: хэлэлцээр эхлэхийг хойшлуулах, товлосон уулзалтанд зориуд хоцрох эсвэл ирэхгүй байх, өрсөлдөгчтэй холбоо барихаас зайлсхийх гэх мэт.

Нэмж дурдахад, хэлэлцээрийг хүссэн чиглэлд нь шилжүүлэхийн тулд зөвхөн хэлэлцээрийн эхэнд төдийгүй хэлэлцээрийн явцад ч гэсэн ультиматум тавьж болно гэдгийг та мэдэх ёстой. Концессыг шахаж байна. Энэ тактик нь ультиматумаас ялгаатай нь шаардлагыг өрсөлдөгчдөө шууд биш, үе шаттайгаар тавьдаг. Нэмж дурдахад, танилцуулсан шаардлага бүрийг бүрэн гүйцэд байдлаар танилцуулсан болно. Буултыг шахах нь албан тушаалын болон сэтгэл зүйн дарамт шахалтын арга техникийг ашиглан хийгддэг.

Хүлээн авалт" хаалттай хаалга» хэлэлцээрт орохоос татгалзаж байгаагаа харуулж байна. Түүгээр ч барахгүй дайсан хэлэлцээ хийх сонирхолтой байгаа тохиолдолд ийм жагсаал хийх боломжтой. Энэ тохиолдолд тэр эсрэг талынхныг хэлэлцээрт татахын тулд буулт хийхэд бэлэн байна.

Хүлээн авах "дамжуулах горим"Хэлэлцээрийг эхлүүлэх эсвэл цаашид үргэлжлүүлэх нөхцөл болгон урьдчилсан хөнгөлөлт үзүүлэхийг хэлнэ. Энд байгаа концесс нь дамжуулалтын үүрэг гүйцэтгэдэг.

"Харах" хүлээн авалтямар нэг асуудлаар бараг тохиролцоонд хүрэхэд хэрэглэгддэг боловч концессыг шахах санаачлагч нь бүрэн тохирохгүй байна. Дараа нь шинэ концесс авахын тулд тэрээр бэлтгэсэн хэлбэрээр шийдвэр гаргах эрх мэдлээ хязгаарлаж, энэ асуудал нь дээд шатны байгууллагуудтай нэмэлт зохицуулалт хийхийг шаарддаг. Энэ техникодоо гэрээ байгуулсан л бол дайсан хүлээж чадахгүй, шинэ буулт хийхэд бэлэн байгаагаар тооцоолсон.

"Гадны аюул"-ыг хүлээн авахӨрсөлдөгчийн саналыг хүлээж авах хүсэл эрмэлзэлийн илэрхийлэл болгон ашигладаг боловч үүний зэрэгцээ хөндлөнгийн оролцооноос болж хэрэгжилтэд аюул учруулж байна гэсэн мэдэгдэл хийсэн. гадаад хүч. Үүний зэрэгцээ гадны хүчний хөндлөнгийн оролцоог үгүйсгэх эсвэл түүнийг саармагжуулах нөхцлийг бүрдүүлсэн. Ийм нөхцөл нь шахагдсан концессын хэлбэрээс өөр зүйл биш юм.

"Зүрх сэтгэлд унших" хүлээн авалтнь заль мэх бөгөөд түүний мөн чанар нь дараах байдалтай байна. Өрсөлдөгчийн үгэнд далд утга агуулагдаж, хэлсэн үгийн ард нуугдаж буй “бодит сэдэл” нь “ил” болдог. Тиймээс та өрсөлдөгчдөө юу ч хамаагүй хэлж, хийгээгүй зүйлийг нь зөвтгөхийг албадах боломжтой. Дүрмээр бол "өөр сүнс бол харанхуй" гэсэн зарчмыг онцолж байгаа тул буруутгалыг няцаах нь маш хэцүү эсвэл бүр боломжгүй байж болно.
Урт хугацааны хэлэлцээр эцсийн шатандаа хүрсэн үед "сүүлчийн эрэлт" техникийг ашигладаг. Хэцүү, заримдаа тааламжгүй, хэцүү хэлэлцээрээс залхаж, эцсийн мөчийг нь хүлээж байгаа тул өрсөлдөгчдөө өөр шаардлага тавьдаг. Мөн тэрээр дүрмээр бол түүнтэй санал нэг байна.