Πώς να περάσετε μια συνέντευξη για μια θέση συμβούλου πωλήσεων. Ερωτήσεις για τη διεξαγωγή συνεντεύξεων με υποψηφίους για τη θέση του «συμβούλου πωλήσεων» (δείγμα λίστας)

17 Μαρτίου 2017

Πώς να περάσετε μια συνέντευξη για δουλειά βοηθού πωλήσεων

Το επάγγελμα των πωλητών έχει ήδη καταλάβει ηγετική θέση στη ζήτηση πολλά χρόνια. Η δημοτικότητα αυτού του επαγγέλματος μπορεί να εξηγηθεί από το γεγονός ότι εκτελούν βασικά επιχειρηματικά καθήκοντα - κερδίζοντας χρήματα. Ως εκ τούτου, οι εργοδότες είναι έτοιμοι να αγωνιστούν για ειδικούς που γνωρίζουν καλά τη δουλειά τους. Και η επιλογή προσωπικού σε αυτόν τον τομέα έχει τα δικά της ιδιαίτερα χαρακτηριστικά.

Ο αλγόριθμος για τη συνέντευξη από έναν υποψήφιο για τη θέση του συμβούλου πωλήσεων, κατά κανόνα, είναι ένα τυπικό σχήμα: εισαγωγή, περιγραφή θέσης εργασίας, συνέντευξη, αντίθετες ερωτήσεις και λήψη αποφάσεων.

Όταν επιλέγετε προσωπικό για μια ελίτ μπουτίκ, ή ενεργούς υπαλλήλους πωλήσεων επιπλέον τυποποιημένη μορφήΟι συνεντεύξεις μπορεί να περιλαμβάνουν τεστ καταστάσεων, ψυχολογικά τεστ και διάφορες περιπτώσεις.

Τι ζητείται κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης συμβούλου πωλήσεων;

Ένας υπεύθυνος προσλήψεων μπορεί να χρησιμοποιήσει μια ποικιλία ερωτήσεων συνέντευξης. Ας δούμε τα κυριότερα που θα σας βοηθήσουν να περάσετε μια συνέντευξη για να γίνετε σύμβουλος πωλήσεων.

μιλησε μας για τον εαυτο σου

Παραδοσιακά, η πρώτη ερώτηση του υπεύθυνου προσλήψεων μετά τη φωνή του. Η απάντησή σας θα αξιολογήσει τις δεξιότητες παρουσίασης, λογικής και παρουσίασης.

Συμβουλή:Μην ξεκινάτε την ιστορία σας με τη φράση "Τι να σας πω;" Και αν έχετε εμπειρία στις πωλήσεις, δεν πρέπει να μιλάτε για τα επιτεύγματά σας κατά τη διάρκεια των φοιτητικών σας χρόνων. Μιλήστε μόνο για επιτυχημένες πωλήσεις.

Προσπαθήστε να εκφράζετε τις σκέψεις σας σωστά και με συνέπεια, να έχετε αυτοπεποίθηση, να κοιτάτε κατευθείαν στα μάτια, η φωνή σας να είναι σταθερή.

Πώς βλέπετε την τυπική σας εργάσιμη ημέρα;

Κάνοντας αυτήν την ερώτηση, ο υπεύθυνος προσλήψεων θέλει να καταλάβει πόσο πρόθυμοι είστε να εργαστείτε σκληρά. Άλλωστε αυτό το επάγγελμα περιλαμβάνει πολλή δραστηριότητα.

Συμβουλή: Η σωστή απάντηση σε αυτήν την ερώτηση είναι ότι είστε πρόθυμοι να ξεκινήσετε νωρίς την εργασία σας, κατανοείτε τη σημασία του να είστε δραστήριοι κατά τη διάρκεια της ημέρας και δεν θα αφήσετε ημιτελείς εργασίες στο τέλος της ημέρας.

Για ένα θετικό αποτέλεσμα, ένας εργαζόμενος πρέπει να έχει καλή κατανόηση του προϊόντος, να έχει πληροφορίες για την αγορά στην οποία εργάζεται, να κατέχει τις τεχνικές πωλήσεων και πολλά άλλα. Ωστόσο, όλα αυτά δεν εγγυώνται την επιτυχία εάν ένα άτομο δεν έχει το κίνητρο να εργαστεί ενεργά.

Πόσο καλά καταλάβατε τα προϊόντα που πουλάτε;

Απαντώντας σε αυτήν την ερώτηση, είναι σημαντικό για τον υπεύθυνο προσλήψεων να ακούσει την ιστορία σας για τα πλεονεκτήματα των προϊόντων με τα οποία έπρεπε να εργαστεί, για τον ανταγωνισμό σε αυτόν τον τομέα, για το τμήμα της αγοράς στο σύνολό του και ποιοι είναι οι βασικοί καταναλωτές.

Συμβουλή:Θετική αντίδραση σε αυτη η ερωτησηΘα δώσει και ο τρόπος που θα το συζητήσετε. Ο ενθουσιασμός στη φωνή και το πάθος είναι το κλειδί της επιτυχίας σε αυτό το θέμα.

Πείτε μας για τις ευθύνες σας στον προηγούμενο χώρο εργασίας σας.

Κάθε εταιρεία έχει διαφορετική διαδικασία πωλήσεων και οι ευθύνες μπορεί να διαφέρουν σημαντικά. Μερικοί συνεργάζονται μόνο με πελάτες, άλλοι ετοιμάζουν συμβόλαια και εκδίδουν τιμολόγια.

Συμβουλή: Όταν απαντάτε σε αυτήν την ερώτηση, είναι σημαντικό να μεταφέρετε στον ακροατή τι ακριβώς κάνατε και για τι ευθυνόσασταν.

Αναφέρετε τα κύρια στάδια των πωλήσεων.

Ένας καλός πωλητής πρέπει να γνωρίζει ότι στο πρώτο στάδιο εντοπίζονται οι ανάγκες του πελάτη και μόνο μετά ακολουθεί η παρουσίαση του προϊόντος. Το διάγραμμα μοιάζει με αυτό:

Σύνταξη βάσης πελατών.

Αναζήτηση για πελάτες.

Χαιρετισμός του πελάτη.

Προσδιορισμός αναγκών.

Παρουσίαση προϊόντος;

Εργασία με αντιρρήσεις και επιχειρηματολογία.

Διαπραγματεύσεις για το κόστος;

Διατήρηση επιχειρηματικών σχέσεων με τον πελάτη για το μέλλον.

Συμβουλή:Το πώς ακριβώς εκφράζεις την απάντησή σου, είτε τη μαθαίνεις απέξω είτε την λες με δικά σου λόγια, δεν παίζει ιδιαίτερο ρόλο. Είναι σημαντικό να μεταφέρετε στον υπεύθυνο προσλήψεων ότι κατανοείτε το μοτίβο αλληλεπίδρασης με τον πελάτη και ότι το έχετε εφαρμόσει με επιτυχία στην πράξη.

Πείτε μας για την πιο επιτυχημένη εμπειρία σας στις πωλήσεις.

Η απάντησή σας μπορεί να περιέχει μια ιστορία είτε για μια επιτυχημένη συναλλαγή είτε για μια παραγωγική περίοδο σε μια εταιρεία στην οποία συμμετείχατε άμεσα.

Συμβουλή: Κοιτάξτε πέρα ​​από την απλή αφήγηση της επιτυχίας. Δώστε συγκεκριμένους αριθμούς και περιγράψτε λεπτομερώς τη διαδικασία πώλησης. Ολοκληρώστε την απάντησή σας με μια ιστορία για το πώς η επιτυχία επηρέασε εσάς και ίσως την ομάδα. Και ότι αυτό έγινε κίνητρο για νέες επιτυχίες.

Πες μου για μια στιγμή που μια συμφωνία κατέρρευσε παρά τις καλύτερες προσπάθειές σου.

Ακόμη και οι πιο αποτελεσματικοί πωλητές είχαν παρόμοια περιστατικά, οπότε μην φοβάστε να μιλήσετε για αυτό. Και ακόμη περισσότερο να ισχυριστείς ότι αυτό δεν σου συνέβη. Ο υπεύθυνος προσλήψεων θέλει να γνωρίζει την ικανότητά σας να αναλύετε λάθη, εάν κατανοείτε πώς να τα διορθώσετε και να τα αποτρέψετε από το να συμβούν στο μέλλον.

Συμβουλή: Υπάρχει η άποψη ότι εάν ένας πωλητής κατακτήσει τις τεχνικές ψυχρής πώλησης, τότε η δουλειά του με «θερμούς» πελάτες θα είναι πιο αποτελεσματική. Να είστε προετοιμασμένοι να σας ζητήσουν να κάνετε πολλές κρύες κλήσεις για να αξιολογήσετε τις δεξιότητές σας.

Ο πελάτης ζητά έκπτωση που δεν μπορείτε να παρέχετε. Οι ενέργειές σας;

Ένας πωλητής που γνωρίζει καλά την επιχείρησή του θα πρέπει να έχει στο οπλοστάσιό του τουλάχιστον 3, και κατά προτίμηση 5, επιλογές για την ανάπτυξη μιας συνομιλίας. Για παράδειγμα:

Τι μπορούμε να προσφέρουμε αντί για έκπτωση;

Αυτή η έκπτωση είναι διαθέσιμη κατά την αγορά των παρακάτω προϊόντων..., και στο ποσό των...

Μπορούμε να σας παρέχουμε πρόσθετες υπηρεσίες, μπόνους και κάρτες επιβράβευσης.

Θα χαρώ να σας παρέχω μια τέτοια έκπτωση, αλλά η εταιρεία έχει ορισμένους κανόνες που είμαι υποχρεωμένος να ακολουθήσω.

Αυτή η έκπτωση παρέχεται όταν τα αγαθά αποστέλλονται με προπληρωμή.

Εργαζόμαστε σύμφωνα με το ίδιο σχέδιο με όλους τους συνεργάτες μας και αυτό θα ήταν άδικο για τους άλλους. Και δεν θα θέλαμε να χαλάσουμε τη φήμη της εταιρείας μας.

Συμβουλή:Σε κάθε θέμα, ο συμβιβασμός είναι σημαντικός. Και το καθήκον σας είναι να δείξετε στον υπεύθυνο προσλήψεων ότι ξέρετε πώς να το πετύχετε, ενθυμούμενος την αρχή «Ο πελάτης έχει πάντα δίκιο».

Όταν συναντηθείτε για πρώτη φορά, πώς προσδιορίζετε εάν ένας πελάτης είναι υποψήφιος;

Το κύριο κόλπο αυτής της ερώτησης είναι ότι δεν υπάρχει σαφής απάντηση σε αυτό.

Συμβουλή: Όταν απαντάτε, αξίζει να σημειωθεί ότι είναι αδύνατο να αξιολογηθεί αυτό και είναι εύκολο να κάνετε ένα λάθος με βάση την πρώτη εντύπωση. Ωστόσο, εάν κάνετε υποθέσεις, μπορείτε να προσδιορίσετε τις προοπτικές με βάση:

Άμεσα αρνητικά ή θετικά σχόλια από τον αγοραστή.

Με βάση την αντίδραση του αγοραστή στο κόστος του προϊόντος.

Με βάση την εμφάνιση του πελάτη.

Με βάση δεδομένα που έχουν συλλεχθεί προηγουμένως σχετικά με τον πελάτη ή την εταιρεία.

Για να προσδιοριστεί το κίνητρο του αιτούντος, μπορεί να τεθούν πρόσθετες ερωτήσεις, για παράδειγμα:

Ποια εργασιακή κατάσταση είναι η πιο καμφορική για εσάς;

Τι κάνατε όταν ήσασταν πιο χαρούμενοι και δυσαρεστημένοι με τη δουλειά σας;

Γιατί ήταν δυσάρεστη γι' αυτόν αυτή ή εκείνη η στιγμή;

Συμβουλή:Ένας καλός ειδικός και ειδικός στον τομέα του προσπαθεί πάντα να αναπτύσσεται και να εξελίσσεται στον τομέα του. Και πρέπει να δείξετε ότι απολαμβάνετε τη δουλειά σας και ότι σας φέρνει ικανοποίηση. Και ακόμα κι αν προκύψουν δυσάρεστες στιγμές και προκύψουν σε οποιαδήποτε εργασία, αυτό δεν θα σας κάνει να ξεκαρδιστείτε και να εγκαταλείψετε τα πάντα, αλλά θα σας δώσει ένα κίνητρο να βελτιώσετε τον εαυτό σας.

Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, ο υπεύθυνος προσλήψεων αξιολογεί επίσης τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς σας, την ευελιξία και την ειλικρίνειά σας. Επομένως, δεν πρέπει να δηλώσετε αμέσως ότι έχετε τη δική σας βάση πελατών. Ο υπεύθυνος πρόσληψης μπορεί να το θεωρήσει αυτό ως ανεντιμότητα απέναντι σε προηγούμενους εργοδότες και να αναρωτηθεί αν θα του κάνετε το ίδιο.

Πρώτον, θα πρέπει να το μάθετε εκ των προτέρων περισσότερες πληροφορίεςσχετικά με την εταιρεία ή την επιχείρηση στην οποία πρόκειται να πάτε για συνέντευξη. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να μελετήσετε την αρχική σελίδα του οργανισμού και να δείτε αν αναφέρθηκε στα μέσα ενημέρωσης.

«Όταν ένα άτομο έρχεται για συνέντευξη και δεν έχει την παραμικρή ιδέα για το τι κάνει η εταιρεία, αυτό μειώνει αμέσως τις πιθανότητές του να βρει δουλειά στο μηδέν», σχολιάζει η Irina Kozyrenko, διευθύντρια της BMA Estonia.

Τα παραπάνω, βέβαια, ισχύουν περισσότερο για όσους υποβάλλουν αίτηση για τη θέση του «αρουραίο γραφείου». Αλλά όσοι έχουν ένα πιο «λαϊκό» επάγγελμα δεν πρέπει να παραμελούν την προετοιμασία για μια συνέντευξη.

Για παράδειγμα, κάνετε αίτηση για τη θέση του πωλητή ή του ταμία σε ένα κατάστημα. Μερικές μέρες πριν από τη συνέντευξη, πηγαίνετε σε αυτό το κατάστημα και παρατηρήστε το προσωπικό στη δουλειά. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε επιθυμητό στυλσυμπεριφορά συνέντευξης.

Μελετήστε τη γκάμα των προϊόντων και τις τιμές και στη συνέχεια στη συνέντευξη θα μπορέσετε να δείξετε τις γνώσεις σας.

Φροντίστε να σκεφτείτε εκ των προτέρων το στυλ των ρούχων σας. Εμφάνισηκαι η συμπεριφορά κατά τη συνάντηση με έναν εργοδότη συχνά παίζουν βασικό ρόλο. Ακριβώς όπως στη ζωή κάποιος «συναντά τους ανθρώπους με τα ρούχα τους», έτσι και κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης, στο 70 τοις εκατό των περιπτώσεων, σχηματίζεται μια γνώμη για τον αιτούντα ακόμη και πριν προλάβει να πει οτιδήποτε.

Ακόμα κι αν η εταιρεία δεν έχει συγκεκριμένο ενδυματολογικό κώδικα, είναι προτιμότερο να επιλέξετε έναν αυστηρό επίσημο κώδικα ενδυμασίας για τη συνέντευξη.

Φυσικά, δεν μπορείς να αργήσεις, αφήνει αμέσως αρνητική εντύπωση. Αλλά δεν πρέπει να έρθετε πολύ νωρίς για να πιείτε τσάι στο χώρο της ρεσεψιόν.

Μην μασάτε τσίχλα, μιλήστε καθαρά και αποφύγετε την αργκό. Να έχετε αυτοπεποίθηση, αλλά μην επιδεικνύετε την ανωτερότητά σας και μην διακόπτετε τον συνομιλητή σας.

«Ο υποψήφιος δεν πρέπει να είναι πολύ δραστήριος και να δείχνει ότι ξέρει περισσότερα από τον εργοδότη. Αλλά ταυτόχρονα, δεν πρέπει να συμφωνεί με όλα, αλλά να μπορεί να εκφράσει τη γνώμη του, λέει η Irina Kozyrenko. – Φυσικά, όλοι είναι νευρικοί κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης, και αυτό είναι φυσιολογικό. Μόνο όσοι είναι ήδη μεγάλοι μην ανησυχείτε εμπειρία ζωής, ή κάποιος που έχει περάσει από πολλές συνεντεύξεις.

Και αυτό, με τη σειρά του, σημαίνει ότι ένα άτομο δεν μένει σε ένα μέρος για πολύ».

Η Ιρίνα σημειώνει επίσης ότι οι πρωτοετείς και δευτεροετείς φοιτητές που θέλουν να βρουν δουλειά συχνά φοβούνται να πουν ότι χρειάζονται χρόνο για να σπουδάσουν. «Δεν είναι ξεκάθαρο για μένα. Ένας καλός εργοδότης είναι μόνο χαρούμενος που ο υπάλληλος του αναπτύσσεται. Επομένως, δεν βλέπω τίποτα κακό αν ένας μαθητής, για παράδειγμα, λέει ότι τα βράδια πρέπει να φύγει νωρίτερα για το σχολείο», αναφέρει.

Υπάρχει ήδη καθιερωμένη λίστα ερωτήσεων που τίθενται σε όλους τους υποψηφίους κατά τη διάρκεια των συνεντεύξεων. Οι απαντήσεις σε αυτά μπορούν να μελετηθούν εκ των προτέρων.

Πρώτη ερώτηση: πείτε μας για εσάς.
Δεν αναμένεται να δώσετε μια λεπτομερή περίληψη ολόκληρου του βιογραφικού σας. Επομένως, πρέπει να πείτε κάποιο γεγονός για τον εαυτό σας που θα αυξήσει την «αξία» σας ως υποψήφιος εργαζόμενος στα μάτια του εργοδότη. Το πιο σημαντικό είναι να αναφέρετε την πρακτική εμπειρία σας, τις γνώσεις και τις δεξιότητές σας που μπορούν να φανούν χρήσιμες στον εργοδότη, καθώς και τη στάση σας απέναντι στην εργασία και το ενδιαφέρον σας για αυτήν. Για παράδειγμα: «Μέσα από πολλά χρόνια εργασίας ως πωλητής, έχω αναπτύξει τις δεξιότητες για να παρέχω ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών σε επαγγελματικό επίπεδο. Νομίζω ότι αυτή η εμπειρία θα είναι χρήσιμη σε έναν νέο χώρο εργασίας».

Δεύτερη ερώτηση: γιατί αποφάσισες να αλλάξεις δουλειά ή γιατί άφησες την προηγούμενη;
Όταν απαντάτε, δεν πρέπει να μιλάτε για τη σύγκρουση, ακόμα κι αν υπήρξε. Δεν χρειάζεται να κατηγορείτε το πρώην αφεντικό σας ή γενικά να μιλάτε αρνητικά για εκείνον ή τους συναδέλφους σας. Είναι καλύτερο να πείτε ότι δεν είδατε προοπτικές ανάπτυξης στην προηγούμενη θέση σας. Εάν η συζήτηση προκύψει για μια σύγκρουση, ανατρέξτε στο γεγονός ότι ήταν μια μοναδική περίπτωση που σχετίζεται με ειδικές περιστάσεις. Για παράδειγμα: «Μου άρεσε πολύ η τελευταία ομάδα. Εκτιμώ τις εργασιακές δεξιότητες που έμαθα εκεί. Ωστόσο, ένιωσα ότι δεν είχα την ευκαιρία περαιτέρω ανάπτυξη, αλλά ταυτόχρονα πιστεύω ότι οι γνώσεις μου μπορούν να εφαρμοστούν αλλού.” Μπορείτε επίσης να πείτε ότι ο προηγούμενος τόπος εργασίας σας είναι πολύ μακριά και, για παράδειγμα, θέλετε να εργαστείτε πιο κοντά στο σπίτι.

Τρίτη ερώτηση: γιατί θέλετε να δουλέψετε για εμάς;
Είναι δυνατόν εδώ διαφορετικές παραλλαγέςαπαντήσεις. Μπορείτε να πείτε ότι οι απαιτήσεις εργασίας ταιριάζουν πλήρως με τις γνώσεις και την εμπειρία σας ή ότι θέλετε να γίνετε μέλος μιας εταιρείας με μεγάλες προοπτικές εξέλιξης. Αλλά μην πείτε κάτι σαν «χρειάζεσαι έναν υπάλληλο, αλλά εγώ χρειάζομαι δουλειά».

Ερώτηση τέταρτη: ποια είναι τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σας;
Αυτό μπερδεύει πολλούς ανθρώπους. Όλα είναι ξεκάθαρα σχετικά με τα πλεονεκτήματα: πρώτα απ 'όλα, δώστε έμφαση στο δικό σας καλύτερες ιδιότητες, χρήσιμο για αυτή τη δουλειά - για παράδειγμα, δεξιότητες υπολογιστών, γνώση ξένων γλωσσών ή ικανότητα εργασίας με τεχνολογία. Τι γίνεται όμως με τις ελλείψεις; Εδώ είναι καλύτερο να αναφέρετε ένα που θα είναι μια λογική υπέρβαση των πλεονεκτημάτων σας. Αποφύγετε να αναφέρετε προσωπικές ιδιότητες και εστιάστε περισσότερο στα επαγγελματικά χαρακτηριστικά. Μπορείτε να το πείτε αυτό: «Όσο για τα μειονεκτήματά μου, δεν είμαι ακόμα πολύ καλός ξένες γλώσσες, αλλά αυτή τη στιγμή βελτιώνω τα αγγλικά μου."

Πέμπτη ερώτηση: τι μισθό περιμένετε;
Η σύμβουλος σταδιοδρομίας Diana Udalova πιστεύει ότι δεν πρέπει να κάνετε πρώτα την ερώτηση σχετικά με τον μισθό, είναι καλύτερα να την περιμένετε από τον εργοδότη. «Πρέπει πάντα να αξιολογείς ρεαλιστικά τις ικανότητές σου. Είναι καλύτερα να μελετήσετε εκ των προτέρων τους μισθούς στον τομέα όπου θέλετε να βρείτε δουλειά και να καθορίσετε μόνοι σας το εύρος του επιθυμητού μισθού σας», συμβουλεύει. Είναι προτιμότερο να αναφέρετε ένα συγκεκριμένο αριθμό όταν ο εργοδότης έχει ήδη αρχίσει να ενδιαφέρεται σοβαρά για εσάς και σας έχει προτείνει ρητά ή έμμεσα μια θέση εργασίας. Μέχρι αυτό το σημείο, είναι καλύτερο να αποφύγετε την άμεση απάντηση. Πείτε κάτι σαν: «Το θέμα της πληρωμής είναι σίγουρα σημαντικό, αλλά πρώτα θα ήθελα να διευκρινίσω τις λεπτομέρειες της εργασίας». Με αυτόν τον τρόπο, θα τονίσετε την εικόνα σας ως «άνθρωπος της δράσης» και θα δείξετε ότι σας ενδιαφέρουν περισσότερα από τα χρήματα.

Εάν ο εργοδότης συνεχίζει να επιμένει σε ένα συγκεκριμένο ποσό, τότε αναφέρετε ένα εύλογο ποσό και να είστε έτοιμοι να το δικαιολογήσετε. Ας το θέσω ως εξής: «Θα θεωρούσα τα 800 ευρώ έναν καλό μισθό που αντιστοιχεί στα προσόντα και την εμπειρία μου». Η έμπειρη σκηνοθέτις Irina Kozyrenko πιστεύει ότι ένα άτομο πρέπει να ξέρει πόσα θέλει να λάβει. «Μπορεί να θέσει όρια, ώστε ο εργοδότης να γνωρίζει επίσης τι περιμένει το άτομο», λέει. - Λένε συχνά «ωχ, δεν το σκέφτηκα αυτό!» ή «πόσο δίνεις;», αλλά μια τέτοια απάντηση δεν είναι κατάλληλη».

Στο τέλος της συνέντευξης, κατά κανόνα, ο υποψήφιος καλείται να κάνει ερωτήσεις που τον ενδιαφέρουν.

Εδώ θα ήταν σκόπιμο να ρωτήσετε για τις λεπτομέρειες της εργασίας, το χρονοδιάγραμμα και να διευκρινιστεί εάν η εταιρεία παρέχει πρόσθετη εκπαίδευση ή παρέχει οποιαδήποτε οφέλη.

"Δεν πρέπει να κάνετε πολλές ερωτήσεις και να επαναλάβετε τον εαυτό σας εάν το θέμα έχει ήδη αγγιχτεί στη συνομιλία", διευκρινίζει η Diana Udalova. «Αλλά ακόμα κι αν πείτε «δεν έχω ερωτήσεις», θα αποτύχετε αμέσως».

Ολόκληρο το άρθρο βρίσκεται στην εβδομαδιαία.

Η εύρεση ενός πωλητή για ένα κατάστημα είναι μια επικίνδυνη επιχείρηση. Κατά κανόνα, εμπιστεύεσαι την επιχείρηση και τη φήμη σου σε έναν υποψήφιο του οποίου τη γνώμη σχηματίζεις με βάση αυτά που σου λέει ο ίδιος. Οι άνθρωποι που χρειάζονται δουλειά λένε περισσότερα ψέματα από το συνηθισμένο: παίρνουν τα εύσημα για την εργασιακή εμπειρία άλλων ανθρώπων, ωραιοποιούν τα πλεονεκτήματα και τα επιτεύγματα. Εδώ βοηθούν δύσκολες ερωτήσεις, οι οποίες θα σας πουν κάτι για τον αιτούντα για το οποίο ο ίδιος μπορεί να προτιμήσει να σιωπήσει.

Ερώτηση συνέντευξης 1: Πείτε μας λίγα λόγια για τον εαυτό σας;

1. Messenger και γραμματικά ορθός λόγος - το ελάχιστο που απαιτείται για επιτυχημένες πωλήσεις. Εάν ο αιτών δεν μπορεί να συνδυάσει δύο λέξεις, είναι καλύτερα να τον αποχαιρετήσετε.
2. Ικανότητα παρουσίασης- Ο πωλητής πρέπει να το εξηγεί εκατό φορές την ημέρα σε αγνώστουςγιατί αυτό το φυσικό δρύινο ντουλάπι είναι το όνειρο της ζωής τους. Είναι απίθανο να μπορέσει να το κάνει αυτό αν δεν είναι σε θέση να πουλήσει τον εαυτό του.
3. Ανατροφοδότηση.Εάν ο αιτών δεν προσφερθεί να κάνει ερωτήσεις στο τέλος της ιστορίας, είναι απελπισμένος.

Ερώτηση συνέντευξης 2: Πείτε μας για τους γονείς σας;

Αυτό που είναι σημαντικό εδώ δεν είναι η ίδια η απάντηση, αλλά η αντίδραση στην ερώτηση. Αυτό είναι ένα έναυσμα που μπορεί να βγάλει τον αιτούντα από συναισθηματική ισορροπία. Πολλοί υποψήφιοι το αντιλαμβάνονται ως παρέμβαση στην προσωπική τους ζωή.

Αλλά οι υποψήφιοι πωλητές πρέπει να είναι προετοιμασμένοι για το γεγονός ότι θα πρέπει να επικοινωνήσουν με τα όχι πιο ευχάριστα άτομα και να απαντήσουν σε ερωτήσεις που ισορροπούν μεταξύ αγένειας και βλακείας. Και κάντε το με ένα συνεχές χαμόγελο στα χείλη σας.

Το σύστημα CRM για ένα κατάστημα από το Business.Ru σάς επιτρέπει να ελέγχετε ώρα εργασίαςπωλητές, καταγράψτε το άνοιγμα και το κλείσιμο του καταστήματος. Ένα ειδικό αρχείο καταγραφής συμβάντων θα σας επιτρέψει να εντοπίσετε γρήγορα έναν ανίκανο υπάλληλο.

Ερώτηση συνέντευξης 3: Ποια δυνατά σημεία έχετε;

Η ερώτηση τίθεται πιο κοντά στην αρχή της συνέντευξης. Ακούστε προσεκτικά τον αιτούντα και σημειώστε για να συγκρίνετε την απάντηση με αυτό που θα πει για τον εαυτό του στη συνέχεια.

Για παράδειγμα, αν ανέφερε μια μοναδική ικανότητα εργασίας, η ιστορία του πρέπει να περιλαμβάνει παραδείγματα σκληρής δουλειάς.

Συνέντευξη Ερώτηση 4: Περιγράψτε τον εαυτό σας χρησιμοποιώντας μόνο τρία επίθετα.

Διώξαμε αμέσως τους αρνητιστές: «ΜΗ σύγκρουση, ΟΧΙ τεμπέλης, όχι ανόητος». Τέτοιοι υπάλληλοι θα είναι πάντα δυσαρεστημένοι με κάτι. Εκεί πάνε και αυτοί που χαρακτηρίζονται με επίθετα που δεν σχετίζονται με τη δουλειά: «έξυπνος, όμορφος, κουλ».

Η ιδανική επιλογή είναι ο συνδυασμός δύο επαγγελματικών και μιας προσωπικών ιδιοτήτων. Για παράδειγμα, «υπεύθυνος, κοινωνικός, φιλικός».

Ποιες ερωτήσεις να κάνετε σε έναν υποψήφιο πωλητή κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης.

Ερώτηση συνέντευξης 5: Ποια ερώτηση νομίζετε ότι θα κάνω τώρα;

Εάν ένας υποψήφιος δεν ακολουθεί τη λογική της συνέντευξης, σημαίνει ότι είτε δεν είναι καλοί ακροατές είτε δεν είναι ιδιαίτερα έξυπνοι. Και οι δύο ελλείψεις είναι κρίσιμες για τον πωλητή. Στην περίπτωσή μας, η σωστή απάντηση είναι «Ποιες είναι οι αδυναμίες σου»...

Το σύστημα CRM για ένα κατάστημα από το Business.ru σας επιτρέπει να αναθέσετε εργασίες σε υπεύθυνους υπαλλήλους. κατάταξη ανά βαθμό σπουδαιότητας. Η υπηρεσία παρέχει επίσης τη δυνατότητα σχολιασμού και συζήτησης για κάθε μεμονωμένη εργασία, κάτι που θα απλοποιεί την επικοινωνία των εργαζομένων.

Ερώτηση συνέντευξης 6: Ποιες είναι οι αδυναμίες σας;

Στέλνουμε αμέσως τα βιογραφικά των ποζέρ στον κάδο απορριμμάτων - «Είμαι πολύ τέλειος και αυτό είναι το μόνο μου ελάττωμα», «Παλεύω ανεπιτυχώς με την τελειομανία μου»... και αυτοί που μου ραντίζουν στάχτη στο κεφάλι - «Ναι , δεν είμαι καλός για τίποτα.” Η ιδανική επιλογή είναι ένας υποψήφιος που δίνει παραδείγματα επιτυχούς καταπολέμησης των ελλείψεων.

Ερώτηση συνέντευξης 7: Ποια καθήκοντα είστε πιο πρόθυμοι να εκτελέσετε;

Αυτή η ερώτηση βοηθά να καταλάβουμε τι επαγγελματικές ευθύνεςΑυτά που δίνονται στον υποψήφιο τα χειρότερα είναι αυτά που δεν ανέφερε. Εναπόκειται σε εσάς να αποφασίσετε αν θα αφιερώσετε χρόνο για να τον εκπαιδεύσετε ή θα εξετάσετε έναν άλλο υποψήφιο. Εάν επιλέξετε την πρώτη επιλογή, τουλάχιστον θα είναι σαφές τι πρέπει να προσέξετε όταν μελετάτε.

Ας πούμε ότι σας προσλαμβάνουμε. Περιγράψτε την τυπική σας εργάσιμη ημέρα Η ερώτηση σας επιτρέπει να εμφανίσετε καθαρό νερόαπατεώνες. Για παράδειγμα, όσοι δεν έχουν εργαστεί ποτέ ως πωλητής για μια μέρα, αλλά έχουν δημιουργήσει ένα εντυπωσιακό βιογραφικό για τον εαυτό τους που είναι αδύνατο να επαληθευτεί.

Εάν ο υποψήφιος επιπλέει ή δίνει γενικές ασαφείς απαντήσεις, πιθανότατα είναι απατεώνας.

Ερώτηση συνέντευξης 8: Γιατί αποφασίσατε να αφήσετε την προηγούμενη δουλειά σας;

Εάν ο αιτών προσπαθήσει να αντισταθεί με γενικές φράσεις όπως «δεν μπορούσα να συνειδητοποιήσω τις φιλοδοξίες μου» ή «ο μισθός ήταν μη ανταγωνιστικός», αυτό είναι ένα σαφές σημάδι ότι είτε κρύβει κάτι είτε δεν ξέρει τι θέλει. Ζητήστε του να εξηγήσει αναλυτικά την απάντησή του. Εάν σε αυτή την περίπτωση δίνει ένα απομνημονευμένο κείμενο, μη διστάσετε να πείτε «Αντίο».

Υπάρχει μια κόκκινη γραμμή που δεν πρέπει να περάσει ένας υποψήφιος σε καμία περίπτωση. Αυτό είναι κριτική πρώην υπάλληλος. Τα πάνινα παπούτσια δεν μπορούν να είναι πιστά στον νέο ιδιοκτήτη.

Ερώτηση συνέντευξης 9: Τι θα κάνατε αν...;

Ζητήστε από τον αιτούντα να λύσει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα στο κατάστημά σας. Για παράδειγμα: «Ένας πελάτης μπήκε για ένα συγκεκριμένο ζευγάρι παπούτσια που έβλεπε εδώ και καιρό και μόλις πούλησαν. Οι πράξεις σας».

Εάν ο αιτών μπερδευτεί ή προσπαθήσει να στρίψει τα βέλη σε έναν διευθυντή/συνάδελφο, το ταβάνι του είναι ένας καλλιτέχνης που μπορεί να χασμουριέται στο ταμείο ενός μικρού μπακάλικου, αλλά είναι εντελώς άχρηστος όπου χρειάζονται ενεργές πωλήσεις - ρούχα, παπούτσια, έπιπλα .

ΣΕ η τελευταία περίπτωσηΕίναι καλύτερα να πάρετε κάποιον που δεν φοβάται να αναλάβει την πρωτοβουλία και να αναλάβει την ευθύνη.

Όλοι οι υπεύθυνοι προσλήψεων αργά ή γρήγορα πρέπει να ασχοληθούν με την αναζήτηση των πιο περιζήτητων ειδικών στην αγορά εργασίας - διευθυντές πωλήσεων. Πωλητές - βασικός σύνδεσμοςσε οποιαδήποτε εταιρεία, επειδή εκπληρώνουν τον κύριο σκοπό της επιχείρησης - να κερδίσουν χρήματα. Βρείτε τα, αξιολογήστε τις δεξιότητές τους αντικειμενικά, προσωπικές ιδιότητεςαχ, πόσο εύκολο δεν είναι.

Πρέπει να αξιολογήσετε τις επαγγελματικές του ικανότητες και τις προσωπικές του ικανότητες κανονίζοντας μια μίνι πιστοποίηση πωλητών στην είσοδο. Λοιπόν, ποιες ερωτήσεις γίνονται κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης για έναν διευθυντή πωλήσεων;

Ας ξεκινήσουμε με το πρώτο σύνολο ερωτήσεων συνέντευξης πωλήσεων. Πολλοί υπεύθυνοι προσλήψεων τείνουν να πιστεύουν ότι είναι αρκετά δύσκολο να αξιολογήσουν έναν διευθυντή πωλήσεων, καθώς το είδος της δραστηριότητάς τους σχετίζεται με τις πωλήσεις και ποιος, αν όχι αυτοί, θα πρέπει να είναι σε θέση να πουλήσουν τον εαυτό τους. Ωστόσο, υπάρχουν διαφορετικά ερωτήματα για να καθοριστεί το επίπεδο επαγγελματισμού τους.

1. Παραδοσιακά, ξεκινούν με ένα αίτημα να πουν για τον εαυτό τους.

Σε αυτό το στάδιο, αξιολογούν: δεξιότητες παρουσίασης, λογική και συνάφεια πληροφοριών (υπήρχαν περιπτώσεις που υποψήφιοι με 5ετή εμπειρία στις πωλήσεις μίλησαν για τις επιτυχίες τους στο πανεπιστήμιο), δείκτες ομιλίας - τέλεια ρήματα και ουσιαστικά. Εάν ένας υποψήφιος ξεκινά την ιστορία του με την ερώτηση: "Τι να σας πω;" Μίλα του για 15 λεπτά και πες του αντίο. Κερδίστε χρόνο στον εαυτό σας και σε εκείνον, σίγουρα δεν είναι αυτός που ψάχνετε. Για να ελέγξετε ξανά τους δείκτες ομιλίας, μπορείτε να ζητήσετε από τον υποψήφιο να μιλήσει για την ημέρα εργασίας του.

Η φωνή πρέπει να είναι προσκλητική. Επίσης, εστιάστε στην ορθότητα του λόγου, στον τρόπο συμπεριφοράς και στην παρουσίαση των σκέψεων. Ένας διευθυντής πρέπει να μιλά καθαρά, με ικανοποίηση, να κοιτάζει κατευθείαν στα μάτια, να έχει αυτοπεποίθηση και να έχει σταθερότητα στη φωνή του.

3. Πώς φαντάζεστε την τυπική εργάσιμη ημέρα σας;

Για να επιτύχει αποτελέσματα, ένας υπάλληλος πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει πολλά. Πρέπει να γνωρίζει διεξοδικά το προϊόν που πουλάει, να έχει πληροφορίες για την αγορά του, να έχει γνώση των τεχνικών πωλήσεων και να κατανοεί τις ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής δραστηριότητας στην εταιρεία του. Ωστόσο, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι καμία ποσότητα γνώσης δεν θα οδηγήσει στην επιτυχία εάν ο εργαζόμενος δεν έχει την επιθυμία να εργαστεί σκληρά. Η απάντηση που θέλω να ακούσω όταν κάνω αυτή την ερώτηση είναι ότι η εργάσιμη μέρα ξεκινά νωρίς και τελειώνει αργά, και μεγάλο σετενεργές δράσεις κατά τη διάρκεια αυτής της ημέρας. Εάν δεν λάβω αυτή την απάντηση, αφήνω τις ερωτήσεις στην άκρη και εξηγώ στον υποψήφιο τι ακριβώς περιμένω από αυτόν κατά τη διάρκεια μιας τυπικής εργάσιμης ημέρας. Και ολοκληρώνω τις εξηγήσεις μου με τη φράση: «Αν δεν είναι αυτό που περιμένατε ή δεν σας αρέσει αυτό το πρόγραμμα, ας κάνουμε τη χάρη ο ένας στον άλλον και ας σταματήσουμε τη συνομιλία μας αμέσως».

4. Πόσο καλά καταλάβατε το προϊόν που πουλάτε;

Εδώ, ένας καλός πωλητής θα μιλήσει για τα οφέλη του προϊόντος με το οποίο δούλεψε, πώς παρουσιάζεται στην αγορά, ποιοι ανταγωνιστές υπήρχαν, τα κύρια τμήματα της αγοράς όπου παρουσιάζεται το προϊόν και επίσης ποιος είναι ο κύριος καταναλωτής. Είναι πολύ σημαντικό να παρακολουθείτε πόσο συναισθηματικά φορτισμένη είναι η ιστορία του υποψηφίου: ενθουσιασμός στη φωνή, ειλικρινές πάθος - όλα αυτά δείχνουν ότι το άτομο όχι μόνο ξέρει πώς να πουλά, αλλά και ειλικρινά «ρίζα» για αυτό που πουλάει. Το καθήκον του δεν είναι να αναγκάσει τον αγοραστή να αγοράσει, αλλά να πουλήσει, να παρουσιάσει το προϊόν του με ευνοϊκό πρίσμα.

5. Τι ευθύνες είχατε στην προηγούμενη θέση σας;

Το κύριο καθήκον εδώ είναι να προσδιοριστεί τι ακριβώς έκανε το άτομο, γιατί σε κάθε εταιρεία η διαδικασία πωλήσεων είναι δομημένη διαφορετικά και μπορεί να διαφέρει σημαντικά. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε εάν ο υποψήφιος ασχολούνταν με ενεργές πωλήσεις, τι είδους τεκμηρίωση διατηρούσε, εάν οι ευθύνες του περιελάμβαναν όχι μόνο την επικοινωνία με τους πελάτες, αλλά και την προετοιμασία συμβολαίων και την εγγραφή τιμολογίων.

6. Ονομάστε τα κύρια στάδια των πωλήσεων.

Πολλοί μπορεί να μαλώσουν μαζί μου, αλλά εξακολουθώ να πιστεύω ότι η γνώση των τεχνικών πωλήσεων είναι απαραίτητη. Κάποιος τα αφομοιώνει σε διαισθητικό επίπεδο και τα διατυπώνει με δικά του λόγια. Μερικοί άνθρωποι παρακολουθούν προπονήσεις και διαβάζουν βιβλία. Αλλά το γεγονός παραμένει ότι εάν ο πωλητής δεν γνωρίζει ότι πρέπει πρώτα να προσδιορίσει την ανάγκη και μόνο στη συνέχεια να παρουσιάσει το προϊόν, τότε είναι απίθανο να έχει καλά στοιχεία πωλήσεων. Πρέπει να εστιάσετε σε αυτήν την απάντηση:

• Σύνταξη βάσης πελατών.
• Αναζήτηση πελάτη.
• Χαιρετισμός του πελάτη.
• Εντοπισμός αναγκών.
• Παρουσίαση προϊόντος.
• Επιχειρηματολογία και χειρισμός ενστάσεων.
• Διαπραγματεύσεις για τις τιμές.
• Κάνω μια συμφωνία.
• Συντήρηση επιχειρηματικές σχέσειςμε τον πελάτη.

7. Πείτε μας για την πιο επιτυχημένη συμφωνία σας.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων δεν θα περιοριστεί με όμορφα λόγιακαι φράσεις, θα τρέξει τους αριθμούς και θα περιγράψει λεπτομερώς τη διαδικασία πώλησης σε σε αυτήν την περίπτωση.

8. Μιλήστε μας για μια στιγμή που, παρά τις προσπάθειές σας, δεν καταφέρατε να κλείσετε μια συμφωνία.

Ακόμα και ο πιο αποτελεσματικός πωλητής έχει μια τέτοια περίπτωση και δεν φοβάται να μιλήσει για αυτό. Θα μοιραστεί τα λάθη του που έγιναν στην περιγραφόμενη κατάσταση και θα ονομάσει τρόπους για να τα διορθώσει.

Οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων είναι βέβαιοι ότι εάν ένας πωλητής γνωρίζει τεχνικές ψυχρής πώλησης και έχει κάνει πολλές κρύες κλήσεις, τότε θα εργαστεί πολύ πιο αποτελεσματικά με τους ζεστούς πελάτες. Είναι δύσκολο να διαφωνήσεις με αυτό. Φυσικά, η αποτελεσματικότητα των ψυχρών κλήσεων στον κλάδο B2B είναι πλέον πρακτικά μηδενική, αλλά, παρόλα αυτά, εάν ένας υποψήφιος φοβάται τις κρύες κλήσεις και δηλώσει απροθυμία να συμμετάσχει σε αυτές ή ρωτήσει από την αρχή πόσο συχνά θα πρέπει να κάνει τους, είναι απίθανο να πουλήσει καλά.

Μπορείτε να ελέγξετε αμέσως τον υποψήφιο και αντί να κάνετε ερωτήσεις σχετικά με τον αριθμό των ψυχρών κλήσεων και το ποσοστό αυτών που κατέληξαν στο κλείσιμο μιας συμφωνίας, μπορείτε να δώσετε τον αριθμό τηλεφώνου και να ζητήσετε να πραγματοποιήσετε πολλές κρύες κλήσεις. Θα φανεί αμέσως ποιος είναι ικανός για τι.

9. Δώστε όσο το δυνατόν περισσότερες λύσεις σε αυτήν την περίπτωση: ο πελάτης απαιτεί μια έκπτωση που δεν μπορείτε να παρέχετε.

Ένας καλός πωλητής θα πρέπει να δώσει τουλάχιστον 3-5 επιλογές (πιθανά παραδείγματα ερωτήσεων):

• Τι μπορώ να προσφέρω σε αντάλλαγμα για έκπτωση;
• Μπορούμε να σας προσφέρουμε μια τέτοια έκπτωση όταν αγοράζετε XXX.
• Μπορούμε να σας προσφέρουμε ένα επιπλέον όφελος (υπηρεσία, κίνητρο).
• Μπορούμε να σας προσφέρουμε μια ελαφρώς μικρότερη έκπτωση, αλλά με την πιο βολική μορφή για εσάς
• Μπορούμε να σας παρέχουμε μια τέτοια έκπτωση κατά την αποστολή με προπληρωμή.
• Ξέρετε, θα χαρώ να σας παρέχω μια τέτοια έκπτωση, αλλά η εταιρεία έχει ορισμένους κανόνες που πρέπει να ακολουθήσω.
• Ξέρετε, αυτό δεν θα ήταν δίκαιο για τους άλλους συνεργάτες μας, επειδή όλοι εργάζονται σύμφωνα με το ίδιο σχέδιο (XXX), είμαι σίγουρος ότι δεν θα θέλατε να χαλάσουμε τη φήμη της εταιρείας μας ως συνεργάτη. Και τα λοιπά.

10. Πώς θα διαπιστώσετε στην πρώτη συνάντηση εάν ένας πελάτης είναι πολλά υποσχόμενος;

Ένας ικανός πωλητής δεν πρέπει να δίνει σαφείς απαντήσεις σε αυτήν την ερώτηση. Παρεμπιπτόντως, αυτή είναι μια καλή περίπτωση για εσωτερική πιστοποίηση των πωλητών.

Πρέπει να κάνει μια επιφύλαξη ότι είναι αδύνατο να το αξιολογήσει αυτό η πρώτη εντύπωση μπορεί να κάνει λάθος.

Μπορούμε όμως να κάνουμε μια εικασία με βάση:

• Άμεσες δηλώσεις από τον πελάτη.
• Αντιδράσεις πελατών στις τιμές.
• Εμφάνιση πελάτη και εταιρείας.
• Προσυλλεγμένες πληροφορίες.

11. Προσωπικές ικανότητες

Μόνο ένα άτομο με ένα σύνολο συγκεκριμένων προσωπικών χαρακτηριστικών θα μπορεί να πουλά αποτελεσματικά.

Για να είναι ένας καλός διευθυντής πωλήσεων, ένα άτομο πρέπει να είναι προσανατολισμένο στο αποτέλεσμα και όχι στη διαδικασία. Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από έναν διευθυντή πωλήσεων που πιστεύει ότι αν κάνει κάτι (καλέσει, γράψει, επικοινωνήσει), σίγουρα θα πουλήσει κάτι. Για να προσδιορίσετε πόσο προσανατολισμένο στο αποτέλεσμα είναι ένα άτομο, αρκεί να τον ακούσετε προσεκτικά, εάν ένα άτομο χρησιμοποιεί συχνότερα ρήματα της τέλειας μορφής - "τι έκανες;" («ολοκληρώθηκε», «διευρύνθηκε», «ανανεώθηκε»), που σημαίνει ότι είναι μάλλον προσανατολισμένος στο αποτέλεσμα. Αν χρησιμοποιεί κυρίως ατελή ρήματα - "τι έκανες;" ("συμφωνήθηκε", "αναζήτησε", "δοκίμασε") - στη διαδικασία.

Συνιστάται να παρακολουθείτε προσεκτικά πώς ο αιτών εξηγεί τους λόγους για τις αποτυχίες και τις δυσκολίες του: αποδέχεται την ευθύνη ή αναφέρεται εξωτερικοί παράγοντες(ποιότητα προϊόντος, τύχη, κατάσταση). Κατά κανόνα, τα άτομα με εσωτερική αναφορά είναι πιο αποτελεσματικά στη θέση του διευθυντή πωλήσεων. Όταν συζητάμε για το μισθολογικό σύστημα καλοί ειδικοίστον τομέα των πωλήσεων, εστιάζουν πρωτίστως στο ποσοστό των πωλήσεων και όχι στο σταθερό επιτόκιο. Συνειδητοποιούν ότι όσο καλύτερο είναι το αποτέλεσμα, τόσο υψηλότερο είναι το επίπεδο πληρωμής και είναι έτοιμοι να καταβάλουν προσωπικές προσπάθειες για να επιτύχουν υψηλά αποτελέσματα. Οι υποψήφιοι που είναι επιφυλακτικοί με το να «ζουν με τους τόκους» και που ενδιαφέρονται ιδιαίτερα για το μέγεθος του κατ' αποκοπήν επιτοκίου συχνά αποδεικνύονται λιγότερο επιτυχημένοι πωλητές.

12. Ευελιξία
Δώστε ένα παράδειγμα όταν αποσπάσατε συνεχώς την προσοχή ενώ εργάζεστε με έναν πελάτη. Ποιο ήταν το πιο δύσκολο πράγμα για εσάς σε αυτή την κατάσταση; Μιλήστε μας για τον τελευταίο σας «δύσκολο» πελάτη
Υπήρξαν στιγμές που οι συνήθεις τεχνικές εξυπηρέτησης πελατών δεν είχαν αποτέλεσμα; Έχετε συναντήσει ποτέ ακατάλληλη συμπεριφορά από πελάτες (αγένεια, επιθετικότητα κ.λπ.); Πώς βγήκατε από την κατάσταση;

Απόδειξη ευελιξίας είναι τα ακόλουθα χαρακτηριστικάσυμπεριφορά: διατηρεί φιλική στάση απέναντι στον συνομιλητή σε οποιαδήποτε στροφή του θέματος της συζήτησης
βρίσκει γρήγορα τις βέλτιστες λύσεις σε δύσκολες καταστάσεις

13. Ευπρέπεια

Εάν ένας υποψήφιος για μια κενή θέση «διευθυντή» πωλήσεων σας πει επίσημα ότι έχει πελατειακή βάση, μην βιαστείτε να χαρείτε. Αυτό μιλάει πρωτίστως για την ανεντιμότητα του προς τους προηγούμενους εργοδότες. Πουλούσε τις υπηρεσίες της Εταιρείας, όχι τις δικές του; Και όταν έφυγε, «πήρε» μαζί του το χαρτοφυλάκιο των πελατών του. Όλοι έχουμε ένα συγκεκριμένο πρότυπο συμπεριφοράς σε συγκεκριμένες καταστάσεις. Σκεφτείτε το: αντιμετωπίζετε την ίδια μοίρα που είχε ο προηγούμενος εργοδότης σας;

14. Είναι επίσης σημαντικό να προσδιορίσετε σωστά τα κίνητρα του υποψηφίου για εργασία. Για να προσδιορίσετε τα κίνητρα του υποψηφίου, μπορείτε να κάνετε τις ακόλουθες ερωτήσεις:

Σε ποια εργασιακή κατάσταση αισθανθήκατε περισσότερο/λιγότερο άνετα;

Τι κάνατε όταν ήσασταν πιο ικανοποιημένος/δυσαρισμένος με τις δραστηριότητές σας;

Γιατί ήταν δυσάρεστη γι' αυτόν αυτό ή η κατάσταση;

Είναι πολύ σημαντικό ένας ειδικός να θέλει να αναπτυχθεί στον επιλεγμένο τομέα δραστηριότητάς του, έτσι ώστε να του αρέσει η δουλειά και να φέρνει ευχαρίστηση. Ένας επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων απολαμβάνει τη διαδικασία επικοινωνίας με τους πελάτες, την ευκαιρία να ικανοποιήσει τις ανάγκες τους και, φυσικά, το αποτέλεσμα (είτε είναι η επέκταση της πελατειακής βάσης και η προσέλκυση νέων πελατών είτε η αύξηση των πωλήσεων).

Η ικανότητα αντικειμενικής αξιολόγησης των πωλητών και επιλογής του σωστού έρχεται με εμπειρία. Ικανότητα σύνταξης αποτελεσματικών ερωτήσεων συνέντευξης πωλήσεων - μεγάλη τέχνηπου μπορεί να μάθει. Για να πραγματοποιήσετε μια συνέντευξη, πρέπει να προετοιμαστείτε για αυτήν, να μελετήσετε προσεκτικά το βιογραφικό του υποψηφίου, να φανταστείτε τι είδους άτομο είναι και, το πιο σημαντικό, όχι μόνο να ακούσετε, αλλά και να ακούσετε. Η καταγραφή πληροφοριών βοηθάει πολύ σε αυτό. Καταγράψτε ευθύ λόγο, φράσεις που λέει ο υποψήφιος όταν απαντά σε ερωτήσεις. Μετά τη συνέντευξη, αυτό θα σας βοηθήσει να ανασυνθέσετε την εικόνα και να ερμηνεύσετε σωστά τις πληροφορίες που λάβατε.

Σας άρεσε το υλικό μας, έχετε ερωτήσεις; !

Συνήθως, όταν παίρνω συνέντευξη από έναν υποψήφιο πωλητή, κάνω πέντε έως έξι ερωτήσεις και προτιμώ τα παιχνίδια ρόλων και τις περιπτώσεις. Δημοσιεύω μια λίστα με τις πιο συχνές ερωτήσεις με μερικά σχόλια. Αυτά είναι τα ερωτήματα γενικό σχέδιοκαι μπορεί να εφαρμοστεί με επιτυχία στην αρχική συνέντευξη όχι μόνο σε υποψηφίους στο εμπόριο, αλλά και σε άλλους τομείς δραστηριότητας. Επιπλέον, οι ερωτήσεις μπορούν επίσης να είναι χρήσιμες για τους υποψηφίους όταν προετοιμάζονται για μια συνέντευξη.

1. Ερωτήσεις για προσωπικά δεδομένα: οικογενειακή κατάσταση, εκπαίδευση, προηγούμενοι τόποι εργασίας, αναφέροντας τους λόγους απόλυσης.
2. Γιατί επιλέξατε το συγκεκριμένο επάγγελμα/θέση;
3. Έχετε συνδεθεί επιτυχώς νέα ομάδα? Γιατί το νομίζεις αυτό;
4. Πώς πιστεύετε ότι πρέπει να είναι μια καλή ομάδα;
5. Πώς πρέπει να είναι ένας ιδανικός ηγέτης;
6. Τι είναι σημαντικό για εσάς στη δουλειά σας; Κατατάξτε τα με σειρά σπουδαιότητας στην 1η, 2η και 3η θέση. (Με αυτήν την ερώτηση μπορείτε να αναλύσετε τα κύρια κίνητρα της δραστηριότητας: χρήματα, σταθερότητα, ομάδα, ενδιαφέρουσα δουλειάκαι τα λοιπά.)
7. Πόσα πρέπει να κερδίσετε από την πρώτη μέρα εργασίας; ή
   Ονομάστε το ελάχιστο επίπεδο μισθοί, κάτω από το οποίο δεν θα δουλέψετε; (Η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση συν πληροφορίες σχετικά με οικογενειακή κατάστασηΒοηθούν επίσης να αξιολογηθεί το κίνητρο για την απόκτηση χρημάτων, το οποίο είναι εξαιρετικά σημαντικό για τις εμπορικές εταιρείες. Έτσι, ένας εικοσάχρονος φοιτητής που ζει με τους γονείς του, αλλά ονειρεύεται την οικονομική ανεξαρτησία, μπορεί να μην έχει λιγότερο κίνητρο από έναν πατέρα δύο παιδιών που εξόφλησε το στεγαστικό του δάνειο. Δυστυχώς, υπάρχουν πολλά βρεφικά άτομα οποιασδήποτε ηλικίας που είναι έτοιμοι να αρκεστούν σε λίγα μόνο για να αγχωθούν λιγότερο.)
8. Πού βλέπετε τον εαυτό σας σε πέντε (δέκα) χρόνια;
9. Παρακαλώ αναφέρετε τις τρεις ισχυρότερες προσωπικές σας ιδιότητες.
10. Πώς σας βοηθούν στη ζωή και στη δουλειά;
11. Τι ελλείψεις γνωρίζετε για τον εαυτό σας; Ονομάστε τουλάχιστον τρεις.
12. Έχετε κάνει ποτέ λάθη στη δουλειά; (Εάν απαντήσετε ειλικρινά σε αυτήν την ερώτηση, ο υποψήφιος δεν θα εμφανιστεί σε ευνοϊκό πρίσμα· εάν η απάντηση είναι «όχι», αυτό σημαίνει ότι προσπαθεί να φανεί καλύτερα από ό,τι είναι)
13. Συμβαίνει κάποιες φορές να αργείς; (Το ίδιο με το προηγούμενο)
14. Τι σκέψεις έχετε για να μάθετε τι πρέπει να ξέρετε για αυτή τη δουλειά;
15. Τι πιστεύετε ότι παρακινεί τους ανθρώπους να εργαστούν πιο αποτελεσματικά;
16. Γιατί πιστεύετε ότι οι άνθρωποι κλέβουν σε ορισμένες εταιρείες και όχι σε άλλες;
    (Αυτή είναι μια ερώτηση για την αξιολόγηση της ειλικρίνειας. Επιλογές απαντήσεων:
    - επειδή στη μια περίπτωση οι άνθρωποι εργάζονται σαν για τον εαυτό τους, ενδιαφέρονται για την επιτυχία του κοινού σκοπού (για παράδειγμα, αναφορά χωρίς ελλείψεις), υπάρχει μια ομάδα, αλλά στην άλλη δεν υπάρχει τίποτα από όλα αυτά.
    Το θετικό κίνητρο της ειλικρίνειας, ένας κοινός σκοπός, μια ομάδα, είναι σημαντικός για έναν άνθρωπο.
    - πρέπει να πληρώσεις αρκετά.
    Δικαιολογώντας την ανεντιμότητα με την επιθυμία να κερδίσεις περισσότερα. Όταν λαμβάνετε μια τέτοια απάντηση, θα πρέπει να αξιολογήσετε προσεκτικά την ειλικρίνεια του υποψηφίου και να προσπαθήσετε να τον «ανιχνεύσετε» με άλλους τρόπους. Μάλιστα, ο υποψήφιος παραδέχεται πλήρως ότι αν η πληρωμή δεν ικανοποιεί τον εργαζόμενο, τότε μπορεί να κλέψει ή να εργαστεί λάθος.
    - κάπου απλά δεν υπάρχει τίποτα να κλέψεις.
    Παρόμοια με την προηγούμενη κατάσταση: η ανεντιμότητα επιτρέπεται αν είναι δυνατή από πρακτική άποψη. Η ειλικρίνεια του υποψηφίου απαιτεί πρόσθετη επαλήθευση.
    - Εξαρτάται από την επιλογή των ανθρώπων: υπάρχουν έντιμοι άνθρωποι και πρέπει να προσληφθούν.
    Μια θετική απάντηση εάν ο οργανισμός καλλιεργεί την ειλικρίνεια και η επιλογή προσωπικού πραγματοποιείται, ιδίως, σύμφωνα με αυτό το κριτήριο. Δεν υπάρχουν υποκειμενικές δικαιολογίες για ανεντιμότητα σε αυτήν την απάντηση: όλα εξαρτώνται από το είδος του ατόμου.)
17. Τι είδους άνθρωποι πιστεύετε ότι είναι πιο ειλικρινείς ή ψεύτες;
18. Πώς εξηγείτε αυτή την κατάσταση: ο διευθυντής είναι σε διακοπές, αλλά το προσωπικό εργάζεται εξίσου σκληρά με την παρουσία του;
    (Επίσης μια ερώτηση για την αξιολόγηση της ειλικρίνειας. Επιλογές απαντήσεων:
    - ο κόσμος ενδιαφέρεται για το αποτέλεσμα.
    Παίρνουμε Επιπλέον πληροφορίεςσχετικά με τα κίνητρα ενός ατόμου και επίσης αποκτήστε ένα θετικό μοντέλο υπεύθυνης στάσης απέναντι στις επιχειρήσεις - ενδιαφέρον για το αποτέλεσμα.
    — οι στόχοι τίθενται σωστά, ο κόσμος ξέρει τι πρέπει να γίνει.
    Παρόμοια με την προηγούμενη, στη διαχείριση αυτού του ατόμου αξίζει να ληφθεί υπόψη η σημασία της σαφήνειας των στόχων.
    - ακόμα και χωρίς διευθυντή, υπάρχει κάποιος να ασκήσει έλεγχο (υπάρχει αναπληρωτής κατά τη διάρκεια των διακοπών), ο διευθυντής θα το μάθει.
    Η απάντηση απαιτεί περαιτέρω έλεγχο της ικανότητας του υποψηφίου να εργάζεται χωρίς πίεση και έλεγχο, γιατί... Σε αυτή την περίπτωση, η μόνη εξήγηση είναι ότι εξακολουθεί να υπάρχει έλεγχος, δεν επιτρέπεται ακόμη και η σκέψη ότι οι άνθρωποι μπορούν να εργαστούν χωρίς έλεγχο.)
19. Μίλησε μας για το μεγαλύτερο επίτευγμά σου στο παρελθόν, κάτι για το οποίο είσαι περήφανος. (Καθώς αναλύετε την απάντηση σε αυτήν την ερώτηση, σκεφτείτε τα εξής:
    • μιλάει ο υποψήφιος για τις ευκαιρίες που είχε;
    • Η ανταπόκριση περιλαμβάνει την αλλαγή, την καινοτομία, τη δημιουργικότητα και τη δυνατότητα δοκιμής διαφορετικών επιλογών;
    • μιλάει ο υποψήφιος για το σύστημα εργασίας, τους κανόνες που θεσπίστηκαν μια για πάντα, τα Πρότυπα;
    • αξιολογείται θετικά η σταθερότητα, η σταθερότητα, η αμετάβλητη.
    • τις ίδιες τις δραστηριότητες και πώς τις περιγράφει ο υποψήφιος).
20. Ως πωλητής, πρέπει να είστε καλός κριτής των ανθρώπων. Είσαι καλός στο να διαβάζεις ανθρώπους; (Πιθανότατα, θα λάβουμε μια απάντηση τουλάχιστον «ικανοποιητική» ή «όχι κακή»).
21. Τότε περιγράψτε με ως αγοραστή; (Μπορείτε να προτείνετε την επιλογή παιχνίδι ρόλων«Πωλητής αγοραστής». Είναι λογικό να κάνουμε αυτή την ερώτηση προς το τέλος της συνέντευξης. Δοκιμάζεται η αντοχή στο στρες και η ικανότητα γρήγορης δημιουργίας της σωστής πρώτης εντύπωσης για τον αγοραστή).
22. Αν σου τηλεφωνούσα στον τελευταίο μάνατζερτώρα τι θα μου έλεγε για σένα;
23. Αν καλούσα αρκετούς από τους συναδέλφους σου που συνεργάστηκαν μαζί σου τα τελευταία χρόνιαΤι θα μου έλεγαν για σένα;