Máquinas tragamonedas: consejos y estrategias. ¿Lo necesitas? Concursos de arquitectura: participar o no Máquinas tragamonedas: ¿es realmente posible ganar?

23.06.2020

La historia de la práctica competitiva en arquitectura no se remonta ni siquiera a décadas, sino a siglos. Y todo este tiempo hay discusiones activas: ¿vale la pena el juego? Ni siquiera se trata de si los concursos son necesarios o no: siempre es bueno discutir sobre este tema. mucho mas elección difícil— si una oficina específica debería participar en ellos. Debido al hecho de que en Rusia por últimos años El número de competiciones ha aumentado considerablemente, esta cuestión se ha vuelto especialmente relevante. archspeech ha analizado la experiencia acumulada y las diversas opiniones, y hoy le ofrecemos un informe detallado sobre todos los argumentos y contraargumentos.

Argumento: Los concursos son rentables para los clientes, pero no rentables para los arquitectos

Esto es cierto. Incluso si ganar la competencia conduce a la implementación, sus costos (y sus horas de trabajo¿Vale la pena algo?) será desproporcionadamente mayor que la tarifa resultante. Los concursos son siempre un trabajo de futuro, aunque a veces muy vagos. Mientras el cliente recibe continuas ventajas y ahorros: varios conceptos o proyectos gratuitos a la vez (o recibidos a un coste inicialmente reducido).

Contraargumento: si usted está en el negocio para ganar dinero, entonces la arquitectura probablemente no sea para usted

¿Ves a menudo los nombres de arquitectos en la lista de Forbes? Aquí estamos, no. Y es obvio para toda persona sensata que en el ranking de los más negocios rentables La arquitectura ni siquiera está en el TOP 10. Si examina decenas de respuestas a la pregunta de por qué tal o cual arquitecto eligió esta profesión en particular, encontrará muchas opciones. Y sobre ayudar a las personas, sobre la alegría de la creación y sobre el amor por la belleza. Pero ninguno tiene que ver con ganancias materiales personales.

Después de todo, ¿en qué otro lugar, si no en las competiciones, tendrás la oportunidad de mostrar toda tu imaginación sin estar limitado por el presupuesto y otros parámetros técnicos? Si eres joven, este es un gran comienzo, pero si acabas de realizar un “trabajo” por valor de varios miles metros cuadrados- Sólo necesitas un cambio creativo. No puedes permitirte quedar estancado en una rutina; de lo contrario, no obtendrás nada más que "trabajo".

En cuanto a la degradación del estatus de la profesión (¡resulta que los arquitectos están dispuestos a trabajar gratis!), puede ser todo lo contrario. Se organizan exposiciones y debates públicos en torno a concursos de alto perfil, donde los arquitectos tienen la oportunidad de demostrar la importancia y la importancia de su trabajo, la profundidad de su análisis y la responsabilidad de su enfoque.

Argumento: Se presentan demasiados trabajos a concursos abiertos. El jurado simplemente no puede profundizar en cada uno de ellos y la elección del ganador es aleatoria y sesgada.

Le recordamos que existen los llamados concursos cerrados en los que el inversor-cliente invita directamente a los participantes. Suelen ser estudios de arquitectura que ya se han consolidado en el mercado y su trabajo, independientemente del resultado, se remunera en un grado u otro. En los concursos abiertos la situación es diferente: todos pueden participar, pero en el mejor de los casos sólo los finalistas reciben un premio en metálico. A menudo, el premio principal es un contrato de ejecución (o incluso simplemente la posibilidad de celebrarlo), es decir, sólo uno entre muchos resulta ganador.

Es curioso que muchas personas que hablan de los problemas de los concursos abiertos recuerden Helsinki, donde se presentó un número récord de solicitudes: 1.715. Y después de la dolorosa selección de los primeros 6 finalistas, y luego un solo ganador, existe la posibilidad de que El museo no se construirá exactamente según el diseño que ganó el primer lugar, sino en general.

Bueno, ese problema existe. Sin embargo, cuando se trata de concursos de estado, casi siempre publican absolutamente todos los proyectos presentados en recursos web. Si su trabajo es objetivamente bueno, probablemente será notado y celebrado, incluso si no son miembros del jurado. Y si ya tiene un número suficiente de proyectos en su cartera, le recomendamos participar en concursos con varias etapas, donde para la primera etapa basta con una cartera simple. Sólo los equipos seleccionados pasarán a la etapa del proyecto y lo más probable es que el jurado tenga tiempo para estudiar su trabajo en detalle.

Contraargumento: Absolutamente cualquier competición es más una lotería que una evaluación objetiva de los participantes. Incluso si su número es limitado

De hecho, es mejor aceptar inmediatamente el hecho de que el resultado de la competición es una cuestión de suerte. Incluso si no hay 1000 participantes, sino 10, no importa. Hay demasiados factores que influyen, desde las competencias y visiones del mundo de los miembros del jurado hasta las expectativas del cliente (que pueden resultar un secreto para él).

Por ejemplo, el jurado puede elegir un proyecto, impresionado por el carácter innovador de la idea o presentación, y luego el cliente, después de sopesar todo, decide que la implementación del proyecto es excesivamente costosa y elige otro proyecto del concurso (o simplemente encarga silenciosamente uno nuevo desde el exterior).

Sucede que no se llega a este punto, e incluso en la etapa de votación el cliente dice honestamente: "Sí, queríamos ideas nuevas y frescas, sí, bien hecho muchachos y gracias a todos, pero todavía tenemos que elegir no el más nuevo y más fresco, pero que eventualmente podremos construirlo de manera económica”. En tales casos, también queda un regusto desagradable y los resultados causan decepción general, surgen rumores sobre la predeterminación de la decisión y la corrupción del jurado. A veces no sin razón, pero las razones pueden ser mucho más prosaicas.

Algunas oficinas, habiendo adquirido una experiencia tan negativa, renuncian a participar en concursos abiertos y eligen concursos exclusivamente cerrados.

Sin embargo, este enfoque no es una panacea y las reglas de la “lotería” siguen aplicándose. Es bueno, por supuesto, que de todos modos te paguen. Pero normalmente estas cantidades no cubren todos los gastos: aunque supongamos que el trabajo del arquitecto es gratuito (lo cual es falso), habrá que gastar dinero en materiales de presentación, maquetaciones, vídeos, etc. Y como antes, nada impedirá que el cliente quiebre o cambie de opinión y no construya nada. Con tal falta de resultados -y con el esfuerzo aún invertido- los concursos abiertos pueden ser aún más rentables: a menudo tienen una amplia cobertura en la prensa y provocan una protesta pública mucho mayor.

Argumento: Los concursos abiertos no tienen que ver en absoluto con la implementación: la mayoría de las veces son concursos de ideas.

Una vez más, es difícil discutir esto. Es cierto que esto no suele sorprender a nadie: en las condiciones del concurso se establece explícitamente que el concepto ganador sólo será la base para futuras soluciones de diseño. Por lo tanto, si incluso la fantasmal perspectiva de implementación es importante para usted, evalúe todo cuidadosamente antes de participar.

Desgraciadamente, nadie está inmune: incluso los participantes en competiciones de gran escala y, en general, serias (las relacionadas con la planificación general, la reprogramación y el desarrollo) deben estar preparados para acontecimientos que no les favorecen. Debido al hecho de que cualquier proyecto de este tipo involucra áreas complejas y vastas e involucra una gran cantidad de etapas, presupuestos sustanciales y plazos calculados a lo largo de años, casi nunca se implementa en su forma original.

Contraargumento: en los concursos de ideas, lo principal no es la victoria (implementación), sino la participación.

Sin embargo, la probable "irrealización" no detiene a muchos, y la participación en competiciones como el terraplén del río Moscú o la isla Kaban en Kazán se considera un estatus, prestigio y, en general, ejercicio útil, permitiéndole sumergirse en un tema interesante y relevante.

Después de todo, los concursos suelen ser sociales o de naturaleza muy específica: diseño o campos de refugiados, diseño en condiciones de permafrost o la atmósfera de Marte. Estos temas requieren una investigación interdisciplinaria relacionada con la física, la biología, la historia, la química y la sociología: ¡una excelente oportunidad para el autodesarrollo! Y una forma de permanecer constantemente "en el flujo" tendencias modernas y enfoques metodológicos.

Las cúpulas voladoras de Richard Buckminster Fuller, las ciudades verticales de El Lissitzky: muchos proyectos de imágenes que nadie ha intentado implementar, todavía los recordamos y estudiamos junto con los grandes edificios arquitectónicos. Porque las ideas (especialmente las que anticipan el futuro) tienen el mismo valor. ¿Y no es ésta la mejor compensación y recompensa?

Argumento: Las competiciones no sólo son una pérdida de dinero, sino también de tiempo. Hay muchas otras formas de gastarlo de manera mucho más eficiente.

Esta posición no es infundada, especialmente su segunda parte. Si tiene la suerte de encontrar rápidamente "su" cliente, con quien se establecerá un entendimiento mutuo y se desarrollará una cooperación fructífera, entonces esto puede funcionar de manera mucho más "impactante". El "boca a boca" no ha sido cancelado, y los inversores-desarrolladores, en general, confían más en las opiniones de los demás que en el juicio de "todo tipo de críticos de arquitectura" que forman parte del jurado del concurso. Existe un verdadero abismo de problemas entre la idea y la implementación, y los “practicantes” siempre darán preferencia a aquellos que hayan superado este abismo al menos una vez.

Contraargumento: las bonificaciones por participar en concursos pueden ser mucho más importantes que incluso por una implementación específica

Ahora imaginemos que eres una agencia creativa joven que busca una manera de expresarse, pero nunca se presenta la oportunidad de recibir un pedido real. Está claro que hay muchos otros de los que ya hemos hablado, incluidos los de gran potencial. Pero, según la opinión unánime de los profesionales, la eficacia de los concursos como famosos "ascensores sociales" todavía no tiene rival, perdonen la tautología. En lugar de sentarse y ser "creativo en la mesa", siempre es mejor decorar su portafolio con un proyecto brillante "de vez en cuando". Y no es tan importante que no gane o no esté incluido en la lista corta: ya tendrá algo que mostrarle a un cliente potencial. Porque la competencia siempre tiene un cliente, además de términos de referencia. Por tanto, trabajar en un proyecto de concurso es una excelente “formación” para un arquitecto.

Para los “competidores” principiantes, el consejo podría ser el siguiente: no se apresuren a participar en el primer concurso abierto de ideas que se presente sin necesidad de una contribución monetaria (muchos concursos juveniles en el extranjero son pagados), sino que elijan un objeto que sea interesante a la vez. y potencialmente prometedor para usted. Es decir, si, por ejemplo, conoce la necesidad del mercado de proyectos de mejora (como ocurre ahora en Moscú) o de reconstrucción de monumentos modernistas y siente la fuerza para trabajar en este ámbito, busque un concurso sobre un tema similar. Obtendrá una experiencia útil y, muy posiblemente, se ganará una reputación entre los clientes potenciales, incluso si no gana. ACERCA DE historia real Por ejemplo, Sergey Trukhanov, del estudio T+T Architects, tiene esta idea para nosotros.

Por cierto, la prueba "atraer a un chico en una competencia, arriesgarse" también es adecuada para los empleados de una gran oficina existente. Las condiciones estresantes en las que nos coloca el trabajo en un proyecto competitivo revelan perfectamente las conexiones entre los empleados y muestran quién vale qué individualmente y en equipo.

Esta es también una razón para mejorar tus habilidades técnicas: tal vez la competencia te anime a finalmente acceder a ese interesante programa de gráficos que siempre has querido dominar y a probar las tecnologías de presentación de proyectos que viste en la última conferencia. Hay varios recursos para ayudarle en este esfuerzo.

Por último, los concursos son una oportunidad para trabajar en grandes consorcios, incluidos los internacionales. Y estas son nuevas conexiones, experiencia profesional útil (hay mucho que aprender de las oficinas de arquitectura extranjeras) y una línea importante en su currículum: a muchos desarrolladores rusos todavía les gusta promover proyectos "de estrellas extranjeras" Sin embargo, no importa quién sea el autor del boceto de un hermoso comunicado de prensa, de hecho, el diseño lo realizan empresas rusas. Y los inversores buscan aquellas oficinas que ya han trabajado con extranjeros para estos fines.

Es decir, podemos decir que las competiciones ayudan a asegurar la “continuidad de generaciones”. Incluso dentro de una oficina bastante grande, esta es una práctica normal: en los proyectos competitivos no trabajan gerentes que, en términos generales, ya han "jugado lo suficiente", sino que se contrata un equipo de los más jóvenes. En comparación con otros jóvenes concursantes, tienen una ventaja significativa: una cartera sólida de su empresa de origen. Y, por supuesto, la orientación sensible de colegas más experimentados en el proceso: un taller tan rápido en términos del volumen de conocimientos y habilidades adquiridos puede reemplazar fácilmente un año de prácticas "normales".

En lugar de una conclusión

Como puede ver, no existe ni puede haber una respuesta clara a la pregunta de si participar en competiciones. Tendrás que sopesar tú mismo todos los pros y los contras presentados en el contexto de un concurso de arquitectura específico y de tu situación profesional. Pero de una forma u otra, la clave del éxito en la profesión de arquitecto -como en cualquier otra- es ser un excelente especialista.

Imagen de encabezado: oficina de Foster + Partners

Las pruebas A/B muy a menudo no funcionan como se esperaba. Realiza una prueba, pero no puede aumentar significativamente su tasa de conversión. O, peor aún, sus experimentos generan menores conversiones.

Es posible que hayas leído innumerables artículos y hayas realizado pruebas en base a ellos en busca de una solución. Pero todavía no hay resultado. Quizás hayas visto alguna mejora. Pero o no lograron resultados estadísticamente significativos o simplemente no aumentaron las conversiones lo suficiente como para ver un crecimiento real.

¿Qué estás haciendo mal?

La buena noticia es que usted no es el único que experimenta este problema. Si ya ha probado las pruebas A/B, probablemente tenga la siguiente pregunta: "¿Por qué no funciona?" Puede que te decepciones, pero el hecho es que la mayoría de las pruebas A/B no mejoran las tasas de conversión. Si quieres rasgar gran premio mayor Cada vez que realices la prueba, te garantizamos que quedarás decepcionado.

En realidad, la clave para el éxito de las pruebas A/B es la estrategia correcta.

¿Qué puedes probar?

Para aquellos que buscan ideas para realizar pruebas, a continuación se muestra una lista de los elementos principales de un sitio para pruebas:

Encabezamientos;
Subtítulos;
Texto del botón Llamado a la acción;
Color del botón de llamada a la acción;
Imágenes;
Texto;
Reseñas;
Prueba social;
Premios;
Campo de golf;
Menciones en los medios;
Aranceles;
Condiciones de entrega;
Navegación;
Duración del período de prueba.

Estrategia principal

En uno de los últimos casos, la Publicidad Disruptiva mejoró la conversión del sitio web del cliente en un 22%.

Algunos dirán que esto no es suficiente. Pero cabe señalar que lograron este resultado mediante un movimiento no estándar. ¿Cómo lo hicieron?

La respuesta resultó ser bastante simple: eliminaron las reseñas.

Interesante, ¿no? La moraleja de la historia es que las reseñas acaban con las conversiones. Excepto... está bien, esa no es realmente la moraleja de la historia.

De hecho, las reseñas suelen mejorar las tasas de conversión. Esto es lo que dicen sobre esto:

"Honestamente, cuando comenzamos a trabajar con este cliente, nunca hubiera imaginado que las reseñas reducirían las tasas de conversión".

Pero si así lo pensaban, ¿por qué decidieron probar la versión de la página sin reseñas? No sacaron esta idea de la nada. Como verá a continuación, primero probaron una variedad de otras hipótesis. No todas las pruebas mejoraron las conversiones, pero cada prueba nos permitió aprender algo nuevo sobre la audiencia y lo que buscaban en la página de destino.

Construyendo una estrategia de prueba efectiva

El secreto para el éxito de las pruebas A/B es crear una estrategia en la que cada prueba le permita aprender algo nuevo. Esto requiere planificación y documentación, pero ahorra tiempo y mejora enormemente la eficiencia de sus pruebas.

Esencialmente, una estrategia de prueba eficaz consta de 4 puntos:

Retrato del comprador.
Objetivos.
Hipótesis.
Educación.

1. Perfil del comprador

Incluso antes de crear su página de destino, debe crear descripción detallada su comprador típico. En principio, tu estrategia de prueba se basará en su carácter. Esto le brindará toda la información que necesita para plantear hipótesis, probarlas y analizar los resultados.

Como mínimo, debes saber lo siguiente sobre tu público objetivo:

Publicidad Disruptiva conoció un retrato muy detallado del cliente ideal. Se trataba de hombres y mujeres de mediana edad, ricos y capaces de invertir. Sabían que tenían que ser inteligentes con su dinero. Pero también entendieron que podrían necesitar la ayuda de alguien con esto.

Qué hacer:

Crea un retrato detallado de tu cliente ideal;
Si no lo entiende, pregunte a los vendedores o realice una encuesta a los clientes actuales;
Si tiene varios segmentos de clientes, determine cuál es el más deseable (genera más dinero, requiere menos tiempo para brindar soporte, es el que más le gusta).

2. Define tus objetivos

Para realizar pruebas de forma eficaz, debe comprender el resultado final. ¿Qué es exactamente lo que quieres? Si no existe esta comprensión, será muy difícil encontrar opciones de prueba que conduzcan a un éxito significativo.

Tenga en cuenta lo siguiente:

¿Cuál es su objetivo general? (Si respondió "Aumentar las ventas", entonces puede darse una medalla. Sugerencia: establezca una meta INTELIGENTE);
¿Quién es tu cliente ideal?
¿Cómo un visitante se convierte en su cliente? (¿Qué pasos debe seguir?);
¿Cómo pueden las pruebas ayudarle a lograr su objetivo general? (¿Aumento en el número de solicitudes? ¿Compras? ¿Inscripciones? ¿Llamadas telefónicas?);
¿Quieres aumentar el número de conversiones o mejorar su calidad?

Para garantizar que su página de destino atraiga clientes con éxito, debe realizar un seguimiento de las métricas más importantes. De lo contrario, nunca sabrás si tu prueba A/B fue exitosa.

Tu objetivo puede ser aumentar las ventas. Pero el propósito de la página será entonces atraer mayor número clientes potenciales para seguir trabajando con ellos por parte del departamento de ventas. Para ello, debes evaluar todo tu embudo de ventas. Y comprender las etapas e indicadores clave que inciden en el objetivo final (incrementar las ventas).

Sus indicadores clave podrían ser:

Vistas;
Dirige;
Conversión en clientes potenciales;
Precio de la solicitud atraída;
Ventas;
Conversión de ventas;
Precio de un cliente atraído;
Cheque promedio;
Número medio de compras por cliente;
Ingresos recibidos de un cliente durante todo el período de tiempo.

Qué hacer:

Determine su objetivo final;
Revise sus métricas clave;
¿Qué métricas clave quieres mejorar? ¿Cuánto cuesta?

3. Crea hipótesis

Una vez que haya creado su personaje comprador y haya definido sus objetivos, es hora de crear hipótesis de prueba.

Aquí hay algunos posibles razones Por qué su público objetivo no se convierte en clientes:

La propuesta es incorrecta. Tu audiencia busca algo específico y no se lo estás dando.
Procedimiento poco claro. Quizás su llamado a la acción no sea visible, ambiguo o poco interesante.
La oferta no coincide con la descripción. Quizás su público objetivo esté buscando una solución sencilla, pero la página de destino es demasiado compleja y genera confusión. O viceversa, tu propuesta es bastante seria, pero su descripción en la página no responde a cuestiones importantes para reducir las dudas de la audiencia.
No estás despertando las emociones adecuadas. Si ves la página de destino funeraria lleno de imágenes de gente riendo y alegre, inmediatamente comprenderás que algo anda mal aquí. Si evoca las emociones adecuadas, los clientes sentirán que su oferta es adecuada para satisfacer sus necesidades.
El contenido de la página es confuso. El contenido mal escrito, difícil de leer o incómodo puede hacer que su página sea demasiado difícil de aprender.
Tu página no es creíble. La gente desconfía mucho de lo desconocido. Un mal diseño, la falta de reseñas de clientes o botones de redes sociales pueden obstaculizar seriamente su tasa de conversión. Pero no siempre. Como demostró el caso de la publicidad disruptiva, puede haber excepciones.
Fuentes de tráfico incorrectas. Incluso el sitio web más eficaz no convertirá a una audiencia desinteresada. Este no es un problema de optimización de la conversión. Pero mejorar la calidad de su tráfico puede mejorar significativamente la efectividad de las pruebas A/B.

Comprender los puntos clave de fricción con los clientes le ayudará a crear una estrategia de prueba eficaz. Experimentando diferentes opciones Dentro de estos puntos, puedes descubrir exactamente qué funciona para tu audiencia.

Qué hacer:

Piense en qué puntos podrían impedir que los clientes dejen solicitudes o compren su producto.
Crea hipótesis y comienza a probar.
Documentación y formación.
El paso final es ejecutar las pruebas, documentar los resultados y analizarlos.

La documentación puede ser simple o compleja. Como desées. Pero es muy importante documentar todos los resultados de las pruebas y lo que le enseñaron. A continuación se muestra un ejemplo sencillo de cómo la publicidad disruptiva documentó sus resultados:

Si no documenta y analiza los resultados, las pruebas A/B serán inútiles. Con documentación, puede aumentar significativamente la tasa de conversión de su sitio web.

Por ejemplo, al trabajar con un cliente, Disruptive Advertising, descubrieron que sus clientes potenciales respondían mejor a la oferta desde el móvil. En última instancia, esto los llevó a utilizar un simple llamado a la acción. Era necesario determinar qué buscaban los visitantes del sitio. Además, Disruptive Advertising descubrió que los usuarios querían una interacción simple y clara con el sitio. Pero no pudieron ver los resultados hasta que analizaron los resultados de pruebas anteriores. En base a esto, se dieron cuenta de que necesitaban simplificar la página de destino. Como resultado, eliminaron las reseñas y se concentraron en resolver el problema.

Como resultado nueva pagina superó todas las opciones anteriores. Aumento de la conversión en un 22%. Pero al final del trabajo esto ya no les sorprendió. Conocían a la audiencia y lo que buscaban en la página. Y a medida que descubrieron nuevas formas de satisfacer sus necesidades, la tasa de conversión aumentó.

Qué hacer:

Documente los resultados de la prueba.
¿Qué quieren decir? Si se confirma la hipótesis, ¿qué más puedes probar? Si la hipótesis no se confirmó, ¿por qué?

Conclusión

La mayoría de las pruebas A/B exitosas no lo son por pura casualidad. son el resultado gran trabajo y construir una estrategia. Puede que sean necesarias varias pruebas para obtener los resultados que necesita, pero con la estrategia adecuada, estará seguro de lograr su objetivo.

¿Qué tipo de esfuerzo pusiste en las pruebas A/B y qué resultados obtuviste? ¿Un enfoque estratégico le ha ayudado a mejorar sus tasas de conversión?

“Quien se lleve un paquete de billetes, recibirá una bomba de agua”, esta frase inmortal de aún más comedia inmortal, a primera vista, refleja la estrategia para ganar cualquier lotería. De hecho: cuantos más billetes compres, mayor será la probabilidad de que uno de ellos te traiga dinero.

Pero esta estrategia sólo es rentable a primera vista. Los organizadores de la lotería tampoco son tontos. Su cálculo se basa en el hecho de que usted gastará más en comprar esa gran cantidad de billetes, entre los cuales está garantizado que habrá uno ganador, de lo que ganará.

¿Resulta que en la lotería sólo funciona la suerte ciega? ¿Y ninguna estrategia es posible? ¡De nada!

Pasivo y activo

Las loterías pueden ser pasivas o activas. Pasivo es cuando simplemente sacas un boleto y dice "Ganas" o "Pierdes". Aquí, realmente, sólo cabe esperar suerte.

Lotería: bolas en la máquina de lotería durante el sorteo

Y están activos. Aquí es cuando eliges a qué número apostar. Por ejemplo, el mismo Sportloto “6 de 49”.

Al parecer, ¿qué diferencia hay? ¿Debo sacar un billete o elegir el número yo mismo?

¡Resulta que es grande!

El hecho es que los números en loterías como “Sportloto” aparecen con diferente frecuencia. Algunos son menos comunes. Otros más a menudo. Ya se han acumulado numerosas estadísticas. Para Sportloto puedes hacerlo.

Además, las dependencias presentadas en esta página no son excluyentes. Para todas las loterías como “5 de 36”, “6 de 49”, etc. gráficos de dependencia de suma numeros ganadores y las probabilidades de que ocurran son aproximadamente las mismas. Si no me cree, puede comparar los gráficos de “Sportloto” con gráficos similares, por ejemplo, de la lotería inglesa del Reino Unido.

Esto no significa que ganen los mismos números en SportsLoto y UK Lotto. Esto simplemente significa que los números ganadores en todas las loterías "activas" caen según aproximadamente las mismas leyes.

Y lo más sorprendente es que estos gráficos coinciden uno a uno con los gráficos de cotizaciones de valores en las bolsas de valores... Lo que significa que la herramienta que se utiliza para analizar el mercado de valores también es adecuada para analizar las estadísticas de los números ganadores. en loterías.

Análisis técnico

Esta herramienta se llama “análisis técnico”. ¿Qué es?

Se trata de la identificación de patrones en diagramas de cambios en el valor de las cotizaciones de valores. Además, el análisis se llama “técnico” porque el investigador no tiene en cuenta ningún factores externos, provocando cambios entre comillas: indicadores de producción empresas, balances de empresas, decisiones de consejos de administración, apertura de nuevos campos, etc. Un analista técnico estudia sólo el gráfico y nada más.

Análisis técnico del mercado de valores.

Observa las características del gráfico de cotizaciones (indicadores, velas japonesas, etc.) y las utiliza para sacar conclusiones sobre futuros cambios en las cotizaciones. Y, en consecuencia, decide si comprar o vender valores.

Este método es ideal para analizar patrones de ganancias de lotería. Después de todo, el comprador billetes de lotería no hay nada a nuestra disposición excepto las dependencias estadísticas mencionadas anteriormente. Por ejemplo, no sabe nada sobre la calibración de bolas numeradas o la velocidad de rotación de un tambor de lotería. Sólo puede mirar el diagrama y buscar patrones en él: "indicadores".

¿Cómo utilizar el análisis técnico?

Hay más volúmenes escritos sobre análisis técnico del mercado de valores que en la Biblia. Los mejores matemáticos y especialistas en teoría de la probabilidad estaban desconcertados por ello. Por lo tanto, el lector no debe contar con que le digan en pocas palabras cómo ganar sin falta en Sportloto.

Además, el análisis técnico de las estadísticas de las loterías debería convertirse claramente en una disciplina aplicada independiente, diferente del análisis técnico del mercado de valores.

Pero el lector puede hacerse una primera idea de cómo aplicar el análisis técnico por sí mismo y con bastante facilidad. Digamos que sabe que su reciente victoria en Sportloto provino de números cuya suma es 148. Al observar el gráfico de patrones estáticos, puede partir de la suposición de que es más probable que la próxima victoria provenga de números con una suma de 167 que de números con una suma de 167. 114.

Y, al seleccionar los "más afortunados" de entre los números que aparecen con más frecuencia, puede hacer una combinación. Digamos: "5-48-49-47-1-27". O: “38-48-10-13-11-47”. EN en este caso De hecho, es necesario “coger una carretilla de billetes”: pasar por combinaciones aumenta las posibilidades de ganar.

Pero, repetimos, estos son sólo los primeros esbozos de la aplicación del análisis técnico de las estadísticas de lotería: esta teoría necesita una mayor elaboración.

Análisis fundamental

Y, sin embargo, ¿es posible tener en cuenta factores externos a la hora de desarrollar una estrategia? ganancias de lotería? ¿Aplicar las herramientas de la lógica con sus relaciones de causa y efecto? ¿Y cómo?

Cuando se aplica al mercado de valores, este enfoque se denomina "análisis fundamental". Como ya se mencionó, se examina el desempeño de la empresa, su potencial y su nivel de gestión. Y ese “análisis fundamental” es bastante aplicable a las loterías. Pero aún más difícil. Los que suelen denominarse juegos intelectuales.

A primera vista, esto es póquer: la misma lotería. Sólo que en lugar de billetes hay tarjetas.

Sin embargo, en realidad todo es mucho más sofisticado. Las rondas de apuestas entre jugadores en el flop, river y turn son un “análisis fundamental del mercado”. Al aumentar las apuestas y evaluar las decisiones de sus oponentes, los jugadores evalúan tanto el "potencial productivo" como la "gestión" de sus oponentes: la variedad de cartas en sus manos, su tendencia a farolear, etc. Se sabe incluso que uno de los jugadores de póquer más famosos del mundo, miembro del equipo indio profesional de Pokerstars, Roy Basin, incluso lleva un expediente sobre posibles oponentes y se sienta ante una tela verde cubierta con hojas de papel con las características : ¿quién farolea con qué carta? ¿Quién sube por suerte y quién sube con cartas fuertes en la mano?

¡Y gana!

¡Así que confía en la suerte y no te equivoques! Si crees en el análisis técnico, ¡juega a la lotería! Pero si quieres ganar en el póquer, ¡domina las técnicas fundamentales!

Tienes negociaciones por delante. Quizás hayas realizado más de una transacción con tu pareja y lo conozcas bien. Conoces sus cualidades débiles y fuertes, las condiciones bajo las cuales se llevarán a cabo las negociaciones. Anticipar las dificultades para resolver determinados problemas e imaginar formas de superarlos. Algunas cuestiones no deberían plantearse en absoluto a este socio. Y esto también lo sabes. Dicha información es la base para construir una estrategia de negociación específica, es decir, desarrollar un plan sobre qué y cómo se hará durante las negociaciones.

Si se reúne por primera vez para negociar, sólo podrá confiar en la información que haya recibido previamente sobre la personalidad del socio, su empresa y los términos de la negociación. En este caso, el grado de incertidumbre puede ser bastante alto. En esta situación, está construyendo una estrategia flexible que facilitará la adaptación a giros inesperados durante las negociaciones. Entonces, cuando iniciamos las negociaciones, tenemos una cierta idea de la estrategia a seguir. Si no hay estrategia, entonces la ausencia de ella también es una estrategia. Sólo pueden utilizarlo con éxito personas con amplia experiencia y excelentes reacciones. En ausencia de estas cualidades y estrategia, el negociador normalmente obtendrá un resultado desastroso.

A nuestro entender, la estrategia es el arte de planificar y negociar. La palabra “estrategia” tiene una connotación un tanto combativa, que no siempre corresponde al espíritu de las negociaciones, especialmente si están orientadas a la cooperación. Por esta razón usaremos frecuentemente la palabra "enfoque". El enfoque es un conjunto de técnicas y métodos para llevar a cabo negociaciones. En consecuencia, los conceptos de “estrategia” y “enfoque” son prácticamente intercambiables y pueden usarse igualmente.

En la práctica, no puede haber una única estrategia de negociación para todas las ocasiones. Cada proceso de negociación específico requiere la elección de una estrategia específica que cumpla con condiciones específicas. En este sentido, podemos decir que hay tantas estrategias como negociaciones. Y, sin embargo, es posible identificar las principales estrategias básicas para llevar a cabo las negociaciones. La combinación de sus elementos en diferentes etapas de la negociación permite crear cualquier estrategia que cumpla con las características de una situación específica. Consideremos los principales enfoques de las negociaciones.

Estrategia ganar-perder

Este enfoque significa: “Será como yo decida”. Las personas con esta actitud utilizan la fuerza de carácter, el poder, las conexiones, las particularidades de la situación y cualquier otra ventaja para lograr la victoria sobre su pareja. Con este enfoque, el socio negociador es, ante todo, un adversario con quien hay que seguir un rumbo duro en las relaciones. Debes insistir activamente en tu posición extrema, descuidando los intereses de la otra parte, esforzarte por engañarla sobre sus verdaderos motivos y objetivos, utilizar trucos y amenazas. Esta lista podría continuar.

Aquí, sin embargo, es necesario señalar una característica importante: Las partes negociadoras se encuentran en estado de defensa y ataque. En este estado, el cerebro humano no es capaz ni de creatividad productiva ni de cooperación total. Esto impide seriamente el desarrollo de soluciones constructivas que beneficien a todos.

Con esta estrategia, la otra parte, cuyas decisiones implican concesiones, se encuentra bajo una fuerte presión psicológica. En este caso, cada vez hay menos incentivos para avanzar rápidamente. Esto puede hacer que sea muy difícil llegar a un acuerdo. Pero incluso si se acepta, conlleva al menos dos factores negativos.

1. Si las condiciones son demasiado opresivas para la otra parte, lo más probable es que sabotee la decisión y no cumpla el acuerdo con todas las consecuencias económicas y morales consiguientes.

2. Las negociaciones en las que todos ganan amenazan la relación actual. Las luchas internas durante las negociaciones provocan tensiones entre las partes y posiblemente incluso su ruptura.

La estrategia de “ganar-perder” es una estrategia de negociación dura con un claro deseo de una parte de lograr ventajas a expensas de los intereses de la otra. No se centra en establecer asociaciones sólidas a largo plazo. Como regla general, se utiliza para relaciones comerciales a corto plazo.

Estrategia perder-ganar

Hay personas que, en un grado u otro, están programadas para adoptar un enfoque en el que todos ganan y adoptan esta posición tan pronto como sienten que no pueden soportar la presión. Son personas con la actitud: “Soy un perdedor y siempre lo he sido”. Entre ellos se destaca un tipo especial de personas que ocultan sus debilidades con un pronunciado deseo de tener relaciones libres de conflictos: "Soy una persona amante de la paz y estoy dispuesto a hacer cualquier cosa para evitar conflictos entre nosotros".

En negociaciones comerciales Las personas con una actitud de "perder-ganar" a menudo se enfrentan a un dilema: ceder o incluso romper las negociaciones y así protegerse de la necesidad de tomar decisiones en situaciones difíciles. Estas personas, bajo la presión de la voluntad y la convicción, hacen concesiones de mala gana. La mayoría de las veces, son muy conscientes del grado de peligro de las decisiones que se toman, pero no encuentran el coraje ni la voluntad para evitarlo. Quienes se han encontrado en una situación así pueden imaginar lo doloroso que es. Si las tensiones alcanzan su límite antes de que se completen las negociaciones, pueden abandonar la mesa de negociaciones bajo cualquier pretexto plausible, en pocas palabras, huir.

Las personas con una mentalidad de perder-ganar son muy fáciles de reconocer. Suelen ser serviciales, estar dispuestos a estar de acuerdo con las opiniones de los demás, carecen del coraje para expresar sus verdaderos sentimientos y creencias y son relativamente fáciles de intimidar.

Las personas con una mentalidad de "perder-ganar" disfrutan negociando con aquellas que tienen una mentalidad de "perder-ganar". Para ellos, este es un juego en el que pueden volver a convencerse de su superioridad sobre los demás. Pero esto tiene su propio peligro. El caso es que las personas con complejo de “perder-ganar” o que se encuentran en esta situación experimentan muchas emociones negativas. Intentan reprimir sentimientos de irritación, profunda insatisfacción, decepción, desesperación y humillación. Sin embargo, tarde o temprano estos sentimientos pueden estallar en las manifestaciones más desagradables. La ira, el cinismo y la venganza, inflados hasta límites increíbles, pueden convertir a estas personas no sólo en enemigos ardientes, sino a veces muy peligrosos.

Por lo general, las personas se encuentran en una situación en la que todos pierden y ganan bajo la presión de las circunstancias, pero hay casos en que esta estrategia se elige conscientemente.

Como regla general, esto sucede si los resultados de las negociaciones en sí no importan y sirven para algún otro propósito. Por ejemplo, en la esfera política, las negociaciones pueden ser simplemente una fachada para alcanzar acuerdos sobre otras cuestiones. A veces, estas negociaciones son una forma velada de soborno y, a veces, una forma de trampa.

Aquí está la historia de uno de los participantes en la capacitación en negociaciones.

Una vez celebramos negociaciones de este tipo y no nos sirvieron para otros fines, sino para obtener un buen beneficio.

Nuestra empresa vendió un pequeño lote de calendarios a una librería. “Para realizar pruebas”, como decían los empleados de la tienda. Necesitábamos urgentemente vender todo el lote. Para lograrlo, enviaron a la tienda a dos supuestamente “representantes de una empresa del lejano oriente, pero muy rica región del país”. Estos “representantes” quedaron encantados con los calendarios y acordaron comprar todo el lote de productos que estaría disponible en el almacén de la tienda. El pago debía realizarse en el momento: el comprador toma todo lo que se le entregó y paga inmediatamente la mercancía en efectivo.

Los empleados de la tienda, previendo unos beneficios impresionantes, nos compraron urgentemente todo el lote de calendarios. El día señalado para la finalización de la transacción, los representantes de la "empresa muy rica", como usted comprenderá, no se presentaron. El intento de los empleados de la tienda de encontrarlos, por supuesto, también fracasó. Es sorprendente cómo la gente pierde la guardia cuando piensa que puede conseguir mucho dinero.

La estrategia de “perder-ganar” conduce a importantes concesiones y a la violación de los propios intereses. Como regla general, esto sucede bajo una fuerte presión del oponente, que utiliza la fuerza de carácter, el poder, las conexiones y otras características de la situación. Esta estrategia se elige conscientemente sólo si el resultado de las negociaciones es secundario y sirve para lograr otros objetivos.

Estrategia perder-perder

Esta situación suele surgir cuando dos individuos decididos, testarudos y egocéntricos interactúan únicamente con el objetivo de ganar. Ambos pierden, ya que las negociaciones llegan a un callejón sin salida y se convierten más en una competencia de terquedad y perseverancia.

Esta es una de las estrategias más ineficaces. Por supuesto, pocas personas lo planifican con antelación. Pero cualidades personales los negociadores que no pueden o no quieren controlar sus emociones conducen a este resultado.

Desde un punto de vista psicológico, experimentan lo mismo. emociones negativas, que hemos enumerado para personas que se encuentran en una situación en la que todos ganan.

La estrategia perder-perder no es tanto ocurrencia rara. Cada uno de nosotros podría dar suficientes ejemplos sobre este tema. Esta estrategia puede revelarse no sólo en el nivel cotidiano o entre dos empresas, sino también en el nivel de las relaciones internacionales.

Estrategia beneficiosa para todos

Esta estrategia representa la implementación práctica de uno de los principios más importantes de la interacción humana. Consiste en el hecho de que las ganancias de uno de los socios son más efectivas si se crean las condiciones para el éxito de las actividades de todos los socios.

La mentalidad de “ganar-ganar” se basa en la creencia de que los nuevos beneficios surgen a través de una cooperación fructífera.

En las negociaciones, una estrategia beneficiosa para todos significa que los acuerdos y las decisiones benefician a todas las partes interesadas por igual. En este caso, ambas partes están satisfechas con la decisión y están dispuestas a hacer todo lo posible para implementarla. Por lo tanto, una estrategia beneficiosa para todos se basa en la comprensión de que los negocios son principalmente una colaboración, no un campo de lucha.

Un enfoque en el que todos ganan no requiere sacrificar los propios intereses en aras de los intereses de otros negociadores. Además, proporciona técnicas para defender firmemente su justa posición.

Veamos un pequeño ejemplo sobre este tema.

Uno de los directivos de la empresa pregunta: “Hace mucho tiempo que cooperamos con una empresa que, aparentemente, se dirige a la quiebra. ¿Crees que aún deberíamos darle mantenimiento de manera que todos ganen?

La respuesta es: “No se puede asumir el riesgo del trabajo no remunerado. Esto va en contra de la idea de un enfoque en el que todos ganan, ya que sus intereses pueden verse comprometidos. Es poco probable que deje de trabajar con esta empresa. Intente cambiar su patrón de colaboración. Hágales saber este mensaje: "Entendemos que usted se encuentra en una situación financiera difícil en este momento. No podemos correr el riesgo de una entrega impaga de los bienes, por lo que nos gustaría recibir el pago en cada entrega. Estamos dispuestos a reducir el tamaño de las entregas y realizarlas con mayor frecuencia. Esto le facilitará el pago inmediatamente después de la entrega de la mercancía".

Se reconoce que el enfoque de beneficio mutuo es uno de los métodos de negociación más constructivos. Especialmente si tienes que negociar con personas centradas en una forma rígida de estrategia de “ganar-perder”.

Lo bueno del enfoque ganar-ganar es que le permite defender sus posiciones bien fundadas con bastante firmeza. Aquí la cuestión radica únicamente en la aplicación cualitativa de determinadas reglas y técnicas de negociación. La estrategia "ganar-ganar" implementa el principio básico de la interacción humana: ganar a un socio es más efectivo si se crean las condiciones para el éxito de las actividades de todos los socios.

En este caso, cada socio está satisfecho con la decisión y está dispuesto a hacer todo lo posible para implementarla. Llevar a cabo una estrategia en la que todos ganen requiere técnicas de negociación especiales.

Estrategia de "ganar"

En esta mentalidad de negociación, el objetivo principal es lograr su propio beneficio. En este caso, no importa a qué llegue la otra persona: gane o pierda. En la práctica, esta posición se manifiesta tan pronto como uno de los socios comienza a sentir falta de competencia. Como argumentó Nerges Janos: “Los negociadores cooperan (lealmente) sólo mientras se les obligue a hacerlo; si sienten la oportunidad de evitar la cooperación, inmediatamente se convierten en competidores despiadados y se esfuerzan por arrebatar mutuamente el máximo de concesiones posibles”.

Una forma eficaz de interactuar con un socio orientado a ganar es adoptar un enfoque en el que todos ganen.

La estrategia de “ganar” se centra en lograr el beneficio propio, independientemente de si se tienen en cuenta o no los intereses del oponente. Esta estrategia se transforma fácilmente en una estrategia en la que todos ganan o ganan.

Elegir una estrategia de negociación exitosa

La estrategia de ganar-ganar se considera la más exitosa. La mayoría de la gente sostiene esta opinión, incluso si no son explícitamente conscientes de ello.

Esto puede ilustrarse con la siguiente pequeña parábola, famosa en Hungría.

Después de largas negociaciones, el comprador y el vendedor finalmente llegaron a una solución mutuamente beneficiosa. El vendedor dice: "Firmaremos el contrato, ya que acordamos". A lo que el comprador le responde: “¡Qué tiene esto que ver! Si el precio sube en el mercado, simplemente no entregarás la mercancía; si baja, yo no la aceptaré”.

La transacción, por tanto, se llevará a cabo si no se vulneran los intereses de ambas partes. Ésta es una manifestación de la estrategia “ganar-ganar”.

Hay gente que piensa que esta estrategia es constructiva pero no realista. Y aquí es mejor citar a Stephen Covey.

Una vez tuve la oportunidad de asesorar al presidente de una amplia red de empresas. ventas minoristas. Él dijo:

La idea de ganar-ganar es muy atractiva, pero no realista. Todo el tiempo alguien gana y alguien pierde. Si no sigues las reglas del juego, nada saldrá bien.
"Genial", respondí. - Intente aplicar el principio de ganar-perder al comprador. Si no eres un monopolista, ¿es esto realista?
- Bueno... No.
- ¿Por qué?
- Simplemente perderé clientes.
- Bien. Siga el esquema “todos ganan”: regale los productos sin ningún margen comercial. ¿Es esto real?
- No. Sin ganancias no hay comercio.
Analizamos las opciones estratégicas restantes y resultó que, efectivamente, “ganar-ganar” es el enfoque más realista.
“Digamos que con los clientes pasa lo mismo”, admitió mi interlocutor. - Pero no con los proveedores.
- En relación al proveedor, usted mismo es el cliente. ¿Por qué no debería aplicarse aquí el mismo principio?

Este diálogo ilustra bien la vitalidad de una estrategia en la que todos ganan. El enfoque ganar-ganar tiene muchas ventajas sobre otros, pero esto no significa que deba utilizarse en todas las circunstancias.

Sería un error adherirse constantemente a una estrategia determinada sin tener en cuenta los objetivos específicos de las negociaciones y las condiciones cambiantes de su desarrollo. Así, por ejemplo, en condiciones de escasez, posición monopolística de un socio y otras circunstancias específicas, se pueden aplicar con éxito otras estrategias.

En particular, si valora la relación con su pareja y el resultado de las negociaciones es de importancia secundaria para usted en esta etapa, lo más probable es que esté utilizando un enfoque de "perder-ganar". Y en este caso, esta será la estrategia más exitosa.

Una forma dura de estrategia de “ganar-perder” puede justificarse si la relación no continúa en el futuro y el perdedor no le daña con sus acciones, explícita o indirectamente.

Aquí me gustaría señalar que el concepto de "ganar" no siempre se percibe de manera inequívoca. Expliquemos con ejemplos.

Una vez, en uno de los seminarios, se me acercó el director de una empresa prometedora. De su historia se desprende que tuvo el mejor desempeño en la empresa en cuanto al número de contratos celebrados para el suministro de equipos. Sin embargo, en cuanto al número de contratos que dieron lugar a entregas reales, era claramente inferior a sus colegas.

Revisamos cuidadosamente todos estos contratos y celebramos varios más similares. Y luego resultó que se llevaron a cabo de una manera extremadamente dura, aunque exteriormente se creó la impresión de una atmósfera bastante amigable. Debemos darle crédito a este hombre. Tenía una voluntad fuerte, un intelecto poderoso, la capacidad de persuadir y al mismo tiempo seguir siendo una persona encantadora. No tenía idea de que estaba desatando todo este poder sobre sus socios, y estos aceptaron condiciones desfavorables, defendiendo débilmente sus intereses.

"Cómo puede ser, apenas se oponen a mis condiciones, lo que significa que comparten mi posición", dijo el gerente.

"Lo dividieron mientras estaban bajo tu influencia, y sin que tú, habiendo resuelto todo, tiraron el contrato a la basura", eso es todo lo que se pudo responder.

El directivo creía que estaba siguiendo una estrategia suave de ganar-perder. En realidad, se siguió una estrategia en la que todos pierden. Por tanto, la cuestión de qué estrategia prevaleció se decide mejor una vez finalizado el contrato.

Otro ejemplo.

Un empleado de una de las empresas realizó una compra para el suministro mayorista de cosméticos. Es difícil decir por qué no se le informó sobre el sistema de descuento, pero no recibió el descuento debido. Los gerentes de ventas informaron alegremente sobre los ahorros, esperando una bonificación.

Formalmente, se implementó la estrategia de “ganar-perder”, pero esta es una evaluación en el momento del acuerdo. Otros acontecimientos se desarrollaron de esta manera. Después de un tiempo, el comprador llamó y les contó todo lo que pensaba sobre ellos y prometió castigarlos. Cumplió su promesa. Resultó que estaba estrechamente relacionado con un círculo de personas de las que dependía la solución de problemas importantes para la empresa proveedora. Y aquí nuevamente, la mentalidad de “ganar-perder” llevó al hecho de que ambos perdieron, es decir, finalmente trabajaron de acuerdo con la estrategia “ganar-perder”.

De los ejemplos anteriores, especialmente del último, podemos concluir: si no hay circunstancias adicionales, entonces la estrategia "ganar-perder" debe usarse correctamente. De lo contrario, se transforma fácilmente en una situación de “perder-perder”.

La estrategia de “ganar” es efectiva en condiciones alto grado Incertidumbre por falta de información. Esta posición se fortalece si no se sabe cuánto durará la relación comercial.

En todas estas situaciones, el éxito de una estrategia “ganar-ganar” está predeterminada por el hecho de que durante las negociaciones puede convertirse en “ganar-ganar” o “ganar-perder”.

En situaciones extremas, cuando sólo un determinado resultado es importante y es completamente indiferente cómo se desarrollará la relación futura, naturalmente se elige la estrategia Ganar. Durante las negociaciones, puede pasar a una estrategia en la que todos ganan o ganan.

De lo anterior se desprende que la elección de la estrategia depende de circunstancias específicas. La tarea principal es evaluar correctamente la situación y elegir un enfoque teniendo en cuenta sus características. Y este es, ante todo, un arte grandioso y sorprendente.

Reanudar

La estrategia ganar-ganar tiene éxito cuando se negocia con un oponente que utiliza cualquier estrategia, especialmente ganar-perder.
La estrategia "ganar-perder" tiene éxito en situaciones extremas, cuando sólo un resultado determinado es importante y las conexiones comerciales posteriores son indiferentes.
La estrategia de "perder-ganar" se utiliza deliberadamente si el resultado de las negociaciones es importancia secundaria y se persiguen otros objetivos.
Una estrategia en la que todos ganan es exitosa si puede transformarse fácilmente en una estrategia en la que todos ganan o ganan.

No todos lo saben ¿Qué es la estrategia “GANAR - GANAR” (Ganar - Ganar) Sin embargo, esta técnica se considera muy útil en las negociaciones. La comprensión misma de la estrategia representa "el arte de un comandante". en nuestro mundo moderno, palabra dada, tiene un concepto un tanto amplio, es decir, es un modelo de acción o un plan básico. Cuando nos referimos a estrategia de negociación, pensamos en cómo lograr el mejor resultado en las negociaciones. La elección de la estrategia debe tomarse muy en serio, ya que de ella depende el resultado final.

Estrategia “WIN-WIN” o regla “Win-Win”

Esta es una clasificación bastante común de todo tipo de estrategias de negociación, que fue presentada por R. Fisher, B. Patton y W. Urey (especialistas Proyecto Harvard). De acuerdo a "GANAR - GANAR", existen 4 estrategias principales: (ganar-perder) victoria-pérdida, (perder-ganar) derrota-victoria, (ganar-ganar) victoria-victoria, (perder-perder) derrota-pérdida.

La estrategia se determina a partir de 2 parámetros: la importancia del resultado y la importancia de la relación. La regla de ganar-ganar tiene mucho en común con la cuadrícula de Thomas-Kilman, que se basa en el concepto de comportamiento en situaciones de conflicto. Está determinado por 5 estilos principales de comportamiento: Cooperación, Compromiso, Competición, Evasión y Adaptación.

Rivalidad

(Ganar-perder) victoria-pérdida. Esta estrategia tiene como único objetivo derrotar al enemigo (oponente). Se utiliza cuando la relación con el socio no importa, solo importa el resultado final de las negociaciones. Un negociador decidido a competir está dispuesto a utilizar cualquier método para conseguir el acuerdo deseado, incluidos los métodos de manipulación de las personas. A menudo, la estrategia de rivalidad se utiliza en transacciones de venta únicas, por ejemplo, al comprar un automóvil, cuando lo importante es el precio y no la relación con el vendedor o el comprador.

Dispositivo

(Perder-ganar) derrota-victoria. En las negociaciones, esta estrategia conduce a una pérdida táctica de su parte y a una victoria de su oponente. Esta estrategia se utiliza cuando la relación es más importante que el resultado. Por ejemplo, desea firmar un contrato con una de las empresas más grandes para convertirse en su contratista. Ya sabe, si es aceptado, incluso el contrato más pequeño firmado por usted le brindará la oportunidad de aumentar de manera lenta pero segura el volumen de pedidos, y en el futuro ganará muy buen dinero con dicha cooperación.

Evasión

(Perder-perder) victoria-victoria. El ejemplo más sencillo del uso de esta estrategia es evitar participar en negociaciones cuando uno es claramente consciente de lo débil que es su posición. Pero puede haber casos en los que tu oponente te provoque que pierdas de antemano. En este caso, el iniciador del fracaso sólo juega para sus propios objetivos y su objetivo es interrumpir las negociaciones para lograr el resultado deseado. Sí, participa en las negociaciones, pero evita cuidadosamente firmar un contrato.

Además, la estrategia de evasión puede manifestarse en una situación en la que dos oponentes se encuentran en la misma mesa y cada uno está decidido a ganar, pero ninguno de ellos aceptará hacer concesiones. Y si un oponente no gana, hará todo lo posible para que el otro también pierda. Las emociones de los oponentes transforman las negociaciones en terquedad, una competencia en la que no hay lugar para un ganador.

Cooperación

. Al aplicar las estrategias mencionadas anteriormente, los negociadores intentan dividir el premio mayor, es decir, el máximo que se acuerda durante las negociaciones. A su vez, la estrategia "GANAR - GANAR" tiene como objetivo la victoria mutua ampliando el pastel deseado. Las partes parecen tener en cuenta los intereses de cada uno.

Por ejemplo, imagina una situación en la que dos personas inician una discusión en un lugar cerrado. Uno quiere abrir la ventana de par en par, el otro prefiere cerrarla bien. Discuten sobre hasta qué punto abrirlo: abrirlo tres cuartos o hasta la mitad, dejar un espacio. Pero cualquier solución no conviene a ambas partes. Un bibliotecario entra en la habitación y le hace una pregunta a uno de ellos: “¿Por qué quieres abrir la ventana?”. El hombre responde: “Para que entre aire fresco”. Se hace la siguiente pregunta a la segunda parte en conflicto: "¿Por qué quieres cerrar la ventana?" La respuesta es la siguiente: "Para evitar una corriente de aire". Después de algunas dudas, el bibliotecario de la habitación de al lado abre la ventana y aire fresco Comenzó a fluir hacia la habitación sin corrientes de aire.

Las partes entraron en conflicto, ya que cada persona estaba sintonizada con la estrategia de rivalidad y el bibliotecario utilizó la regla. "Todos ganan".

Estrategia "GANAR - GANAR" ("Ganar - Ganar") suficiente manera efectiva lograr el resultado deseado.