Las ventas son tecnología. Y un poco de suerte.
¿Está familiarizado con la situación cuando gasta gran número¿Esfuerzo y tiempo para atraer clientes, realizar decenas de reuniones y consultas y, lamentablemente, obtener resultados mínimos? A diferencia de tu colega, que trabaja menos, se esfuerza menos y sus resultados son mucho mejores que los tuyos. En este momento te viene el pensamiento: “¿Por qué sucede esto? ¿Estoy trabajando más y obteniendo menos resultados? Supongo que simplemente tuve mala suerte este mes…” Por supuesto, puedes echarle la culpa al fracaso, pero eso no aumentará tu productividad.
La propiedad juega un papel mucho más importante en las ventas. tecnologías de ventas. En este artículo veremos una de las tecnologías básicas: la clásica. Modelo de ventas de 5 pasos productos bancarios.
Este es el modelo que utilizan la mayoría de los gerentes de sucursales bancarias, y es este algoritmo el que se analiza en la capacitación básica en ventas. ¿Cuál es la esencia de este algoritmo?
Antes de ir directamente a etapas de ventas, me gustaría hacer un poco digresión y decir uno importante cosa. ¿Por qué es tan importante dominar las tecnologías de ventas? El caso es que Las ventas no son un proceso espontáneo. s, dependiendo únicamente de tu suerte. En ventas, el 80% depende de cómo profesionalmente Puedes entablar un diálogo con el cliente, qué herramientas Utiliza la forma en que aborda las objeciones de los clientes. Una vez que domine las tecnologías necesarias, podrá vender mucho más.
En este y siguientes artículos te hablaré sobre modelos de venta estándar (clásicos), y también sobre matices Aplicación de diversos métodos y tecnologías en el sector bancario. Resolveremos la mayoría errores, que el 90% de los directivos admiten al comunicarse con los clientes. Como resultado, todo esto te permitirá aumentar las ventas en tu oficina bancaria y, de ser necesario, realizar los ajustes necesarios en los procedimientos de atención al cliente.
Bueno, ¿estás listo? Entonces echemos un vistazo Modelo clásico de ventas de 5 pasos.
Consideraremos el modelo de 5 pasos, aunque existen modificaciones de este modelo con diferente número de pasos (5, 6, 7 etapas de venta).
La idea de este enfoque es que el proceso de ventas se pueda representar de la siguiente manera: escaleras:
Subiendo estas escaleras paso a paso, con cada paso te acercas más y más a tu objetivo. en venta. Cuando se trabaja de acuerdo con este algoritmo, es importante seguir todas las etapas, moverse secuencialmente y no saltar repentinamente de un paso a otro.
Como puedes ver, cada etapa tiene tu objetivo:
1.Haciendo contacto — conquistar al cliente, crear una atmósfera amigable, un terreno “favorable” para ventas posteriores.
2. Identificando necesidades — es importante que el gerente comprenda qué producto satisfará mejor las necesidades del cliente, para conocer los puntos importantes y significativos para el cliente.
3. Presentación del producto — hablar sobre el producto que es más adecuado para el cliente en lenguaje claro, hacer que el cliente quiera utilizar un producto o servicio bancario
4. Lidiar con las objeciones — disipar todas las dudas y dar respuestas razonadas a las objeciones del cliente
5. Completando el trato — amablemente despido del cliente, gracias por su cooperación y lo invito a venir nuevamente.
Su tarea, como gerente y negociador, es, en primer lugar, asegurarse de que se ha logrado el objetivo de la etapa actual, y sólo después de eso pasar al siguiente nivel.
A menudo me encuentro con esta situación: Un cliente llega a la oficina y el gerente le pregunta cómo puede ayudarlo.
Gerente: " Hola Ivan Ivanovich, ¿en qué puedo ayudarte?»
Cliente: “Me gustaría abrir un depósito”
Gerente: “Excelente, Iván Ivánovich. Tenemos depósitos en el banco con reposición, algunos con retiro de parte del depósito, otros con tasa de interés aumentada, por ejemplo, durante 1 año la tasa será del 11% anual, aunque no hay capitalización, sino tarjeta plástica. Se emite como regalo. ¿Qué tipo de contribución haremos?”
y esto puede durar mucho tiempo...
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PREGUNTA: Colega, ¿cómo evalúa el comportamiento del gerente? ¿Qué momento crees que se perdió? ¿Qué hizo mal el director del banco?
Es muy interesante escuchar tu opinión sobre esta situación. ¡Y expresaré mi opinión en el próximo artículo! Recuerde que regularmente doy agradables obsequios a todos los suscriptores activos :)
Además, en los siguientes artículos profundizaremos en cada etapa de la venta, analizaremos los puntos principales, errores típicos y “pequeños trucos” para mejorar la eficiencia del trabajo con los clientes.
¡Vende bella y fácilmente!
Atentamente, Oleg Shevelev ( ser amigos en VK , Instagram)
Enlaces útiles
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La profesión de gestor de crédito es un concepto muy amplio y no encontrará muchos títulos especializados. Gestor o corredor de crédito, perito, tasador, consultor...
Un especialista en préstamos se comunica con los clientes, evalúa la solvencia del prestatario, selecciona las condiciones de préstamo adecuadas, procesa los préstamos y los sigue hasta el cierre. Ya dentro de esta actividad existen especializaciones en los siguientes parámetros:
- quién es exactamente el prestatario (individuo u organización);
- qué tipo de préstamo (consumo, hipotecario, automotriz, préstamos comerciales).
Lugares de trabajo
Los especialistas en préstamos pueden trabajar:
- en bancos, empresas de leasing y de inversión;
- en puntos de venta: concesionarios de automóviles, joyerías, tiendas electrodomésticos y en general en cualquier tienda que ofrezca productos bastante caros. Este especialista puede representar tanto al banco como a la propia tienda, que interactúa con las estructuras bancarias;
- en los departamentos financieros y económicos de grandes empresas.
Historia de la profesión
La necesidad de dinero prestado surgió con la llegada del dinero. Hasta mediados del siglo XVIII, cuando aparecieron los primeros bancos, la gente recurría a los prestamistas para pedir préstamos.
Necesidades financieras hombre moderno han aumentado mucho. Particularmente demandados son los pequeños préstamos al consumo, los préstamos para automóviles, los préstamos hipotecarios y los préstamos para pequeñas y medianas empresas. En este sentido, el puesto de administrador de crédito se ha vuelto muy popular en la actualidad.
Responsabilidades de un administrador de crédito
Aunque muchas de las responsabilidades laborales de un especialista en préstamos pueden variar, lo principal es que organiza y lleva a cabo todas las transacciones crediticias. Podría ser:
- asesorar a los clientes sobre las condiciones de los préstamos;
- calcular el monto del préstamo y elaborar un calendario de pagos;
- completar una solicitud de préstamo y verificar los documentos proporcionados;
- seguimiento de la solvencia de los clientes, evaluación de riesgos;
- control sobre el uso de los fondos recibidos por parte de los prestatarios, apoyo del préstamo emitido hasta su reembolso total;
- distribución de otros servicios bancarios.
en el banco responsabilidades laborales administrador de crédito:
- atraer y consultar clientes;
- celebración de contratos de préstamo;
- asegurar la devolución oportuna de los fondos.
en la mayoría grandes bancos Los especialistas en crédito se especializan en tipos de préstamos: consumo, hipotecas, automóviles, productos de tarjetas.
En una gran empresa, el responsable de crédito del departamento financiero es responsable de:
- elaboración de la sección financiera del plan de negocio;
- buscar fuentes financieras rentables de préstamos;
- trabajar con valores (bonos, letras);
- gestión de la cartera de crédito de la empresa.
Requisitos para un administrador de préstamos
Para empezar a trabajar como especialista en préstamos, basta con ser ciudadano adulto de la Federación de Rusia y tener educación secundaria. Los bancos, las organizaciones de crédito y los establecimientos minoristas no suelen tener requisitos especiales ni de edad ni de educación y enseñan a los principiantes sus productos crediticios de forma gratuita en sus propios centros de formación.
Sin embargo, al tener una mayor educación económica y experiencia en finanzas, podrás contar con el puesto de gestor de clientes VIP o jefe de departamento.
Los requisitos para un especialista en préstamos en una gran empresa son mucho mayores:
- educación económica superior;
- conocimientos de análisis financiero y económico;
- en materia de préstamo e inversión de fondos;
- experiencia trabajando en instituciones bancarias de crédito;
- Propiedad de una PC;
- buenas habilidades de negociación;
- pedantería.
Muestra de currículum de gerente de crédito
Cómo convertirse en administrador de préstamos
Puede convertirse en administrador de préstamos en universidades especializadas en economía o facultades de finanzas con especialidades en "Banca", "Finanzas y Crédito". o en centro de entrenamiento el propio empleador.
Salario del gerente de crédito
El salario de un especialista en préstamos depende directamente de su experiencia profesional y suele consistir en salario, bonificaciones y bonificaciones. Un especialista principiante suele ganar entre 20 y 25 mil rublos al mes. Salario promedio administrador de crédito es de 40 mil rublos por mes. El ingreso mensual máximo puede alcanzar los 80 mil rublos.
1. ¿Cómo se llama su profesión (cargo)?
Responsable de ventas de productos bancarios a clientes corporativos.
2. ¿Cuál es tu trabajo y cuáles son tus responsabilidades?
El trabajo consiste en el seguimiento del mercado de clientes corporativos y ofertas de bancos socios, a partir de lo cual se conforma una base de datos de clientes potenciales del banco, con quienes posteriormente se trabaja para establecer contactos y venderles productos bancarios.
3. ¿Qué educación se requiere para obtener su puesto?
Se requiere una educación económica superior. Los requisitos de experiencia laboral para cada banco son diferentes.
4. Describe tu jornada laboral.
Dependiendo del plan de trabajo elaborado el día anterior, la jornada laboral comienza o con reuniones previamente programadas o con llamadas telefónicas a potenciales clientes. Luego, a lo largo del día, se llevan a cabo negociaciones con clientes actuales y potenciales. Al final de la jornada laboral, se elabora un plan de trabajo para el día siguiente. Entre reuniones, se presta atención al estudio de los nuevos productos ofrecidos por el banco, el seguimiento de los servicios de los bancos competidores, el estudio regulatorio y marco legislativo. Cabe señalar que el puesto de gerente implica una comunicación constante con los clientes y no siempre es posible cumplir con el plan de trabajo. Se ajusta a lo largo de la jornada laboral.
5. ¿Qué tan cómodas son tus condiciones de trabajo (todo el día en la calle o en la oficina con una taza de café)?
Dado que el trabajo implica celebrar reuniones, la mayor parte del tiempo de trabajo se pasa en las oficinas de clientes potenciales.
6. ¿Qué es lo que más te gusta de tu negocio?
La oportunidad de comunicarte con un gran número de personas que ocupan diferentes puestos y trabajan en todo tipo de sectores empresariales, así como aprender algo nuevo cada día.
7. ¿Qué es lo que más no te gusta de tu negocio?
No siempre es posible tomar una decisión por uno mismo.
8. Si no es un secreto, ¿cuál es su nivel salarial (basta con escribir si está satisfecho o no)?
El nivel salarial corresponde a la cantidad de trabajo que realizo. Aunque siempre quieras más.
9. Describe tu equipo, ¿qué personas trabajan contigo?
Trabajo en un equipo joven donde mediana edad Los especialistas tienen entre 25 y 30 años. Me alegro de que no haya ira ni hostilidad por parte de mis colegas. El equipo es amigable y alegre.
10. ¿Qué cualidades humanas¿Cuáles son, en tu opinión, los más importantes en tu negocio?
Capacidad de comunicación, capacidad de negociación, capacidad de persuasión, capacidad de encontrar ventajas donde no pueden existir y así vender productos.
11. El trabajo me da características adicionales(aquí está todo lo que te aporta el trabajo excepto el dinero, desde la autoexpresión y la comunicación con gente interesante a la oportunidad de visitar diferentes países).
La oportunidad de autorrealización, aumentando el nivel de conocimiento, ampliando los horizontes generales.
12. Tienes la oportunidad de evaluar tu trabajo en una escala de cinco puntos, ¿qué calificación le darías?
13. ¿Por qué elegiste este trabajo?
Disfruto observando el desarrollo de empresas en diversas industrias a lo largo de su existencia. Trabajando en un banco, tienes la oportunidad de analizar condición financiera clientes corporativos a lo largo del tiempo.
Trabajar como gerente de ventas también es interesante porque cuando conocemos la empresa, nos familiarizamos con su proceso de producción y, en consecuencia, aprendemos cómo aparecen ciertas cosas y productos.
Las ventas directas son una de las principales áreas de actividad bancaria que generan ingresos. Implican la venta de productos bancarios fuera de los muros de la sucursal. El desarrollo de esta área lo lleva a cabo el director de desarrollo de ventas directas del banco. La especificidad de su trabajo es que trabaja fuera de la oficina entre el 70 y el 90% del tiempo. Un empleado en un puesto de este tipo debe buscar clientes de forma independiente, realizar llamadas "en frío" y reunirse con cada cliente potencial en su territorio.
Para cumplir tus planes necesitas buscar constantemente nuevos clientes, acudir a empresas para hacer presentaciones, tener una apariencia presentable. apariencia, excelentes habilidades de comunicación y movilidad para llegar a tiempo a todas las reuniones y no perder de vista cada detalle. Los primeros meses de trabajo serán los más estresantes, ya que tendrás que desarrollar tu propia base de clientes. Una vez contratado, será posible promocionar productos bancarios: préstamos, depósitos, proyectos salariales etcétera.
El gerente debe tener un coche a su disposición para moverse rápidamente por la ciudad. Esto es especialmente cierto cuando se trabaja en grandes ciudades, donde es necesario buscar clientes potenciales mucho más allá de la ubicación de la oficina del banco. El seguro médico suele pagarse por separado.
Para trabajar como gerente de desarrollo de ventas directas en un banco, debes tener:
- resistencia al estrés, por lo que tendrás que comunicarte constantemente con diferentes clientes, quienes son visitados diariamente por decenas de representantes de otros bancos con sus ofertas.
- una actitud positiva, ya que en el trabajo a menudo hay transacciones fallidas y fallidas. No debes detenerte ahí: debes seguir adelante y buscar nuevos socios.
- Competencia, atención y alfabetización. Cada reunión con los clientes es una oportunidad potencial para ganarse su confianza y su favor. Puede que no haya una segunda oportunidad, por lo que es necesario elaborar un plan de comunicación lo más claro posible.
Salario de un gerente de desarrollo de ventas directas en un banco.
El trabajo de un director de desarrollo de ventas directas es uno de los más difíciles, pero también el mejor remunerado. El salario es a destajo: cuantos más nuevos clientes se atraen y se emiten los productos del banco, mayores son los ingresos.
El salario medio en las regiones de la capital es de 50.000 rublos. En otras regiones, desde 30.000 rublos. Consta de:
- El salario es una cantidad fija, menos de la cual un especialista no recibe. Su tamaño no suele ser grande para incentivar al empleado a cumplir el plan.
- Bonificación: monto pagado en función de los indicadores de desempeño a discreción de la gerencia. Es esto lo que constituye la mayor parte de los ingresos, por lo que estimula al especialista a trabajar activamente.
Requisitos para un gerente de desarrollo de ventas directas en un banco:
- Experiencia laboral, presencia de base de clientes propia. Estas cosas serán una prioridad a la hora de contratar, ya que el banco no tendrá que dedicar tiempo a formarse y esperar mientras el empleado busca clientes. Sin embargo, si el candidato tiene las cualidades necesarias y le agrada al gerente, se le puede contratar sin experiencia.
- Pensamiento creativo. Para desarrollar las ventas directas, un gerente debe crear herramientas y métodos efectivos que mejoren la calidad del trabajo y faciliten al máximo la búsqueda de nuevos clientes. Es poco probable que trabajar según los mismos cánones traiga consigo siempre resultado deseado Por lo tanto, la iniciativa mostrada ayudará con el avance profesional y las recompensas financieras.
- Habilidades de venta directa y presentaciones en carretera. Capacidad para establecer contactos con extraños y encontrar un acercamiento a ellos es una gran ventaja para el trabajo, porque esta es la tarea principal de un gerente.
- Capacidad para convertir llamadas en frío en reuniones. El gerente sólo tiene una oportunidad de complacer a un cliente desconocido. Una reunión personal requiere una llamada preliminar "en frío", durante la cual es necesario conquistar al cliente y lograr una reunión en la que finalmente se pueda convertir a un "desconocido" en un "buen cliente del banco". La calidad de una llamada está influenciada por varios factores, incluida una conversación positiva, discreción, timbre de voz, etc.
- Bonita apariencia discurso competente, orientado al cliente, proactivo posición de vida. Estas cualidades tienen influencia positiva incluso el cliente más exigente y dañino, por lo que el gerente debe cultivar estos rasgos en sí mismo, si no se los da la naturaleza.
Responsabilidades del gerente de desarrollo de ventas directas en el banco:
- Implementación de planes personales y departamentales. Las ventas directas son una forma prioritaria de promover los servicios bancarios, por lo que el gerente de desarrollo tiene la responsabilidad de encontrar la mayor cantidad posible de nuevos clientes y vender. cantidad máxima productos del banco usted mismo y ayudar a otros en este asunto. El desarrollo de la venta directa implica la creación e implementación de nuevos y más formas efectivas logrando los resultados deseados.
- Realización de presentaciones en el territorio de socios bancarios, consultoría a clientes corporativos. Una buena presentación determina si el cliente cooperará con el banco y cuánto le gustarán las ofertas. La presentación debe ser clara, breve y proporcionar retroalimentación a los clientes potenciales. Si, por ejemplo, los clientes “asienten con la cabeza” y se van, entonces la presentación no fue exitosa y es necesario cambiar la forma en que se presenta para interesar a la audiencia.
- Recopilar documentos de posibles prestatarios y transferirlos a la sucursal. Para simplificar el proceso de emisión de préstamos, salario o tarjetas de credito, el gerente recoge los documentos de todos en un solo lugar, por ejemplo, en las instalaciones de la empresa, para que los clientes no pierdan tiempo desplazándose al banco. El prestatario sólo tendrá que acudir a la oficina una vez para recibir un préstamo o tarjeta.
- Realización de conversaciones telefónicas con fines de reuniones personales y promoción de productos bancarios. Cada llamada y reunión debe generar la máxima eficiencia y resultados, es decir. después de ellos, debería aparecer un nuevo cliente en el banco y se debería vender el producto. Todas las reuniones y llamadas infructuosas no se pagan y hacen perder el precioso tiempo del gerente.
- Desarrollo de nuevos métodos de venta. Para desarrollar la dirección de ventas, el gerente debe desarrollar nuevas opciones de trabajo que le traerán más resultados.