वर्ष के लिए एक मार्केटिंग योजना बनाएं. सबसे छोटी कंपनी मार्केटिंग योजना. मार्केटिंग योजना क्या है

मुख्य विपणन योजनाएँ क्या हैं?

नियोजन के विभिन्न दृष्टिकोण संभव हैं। पारंपरिक नियोजन में आम तौर पर उस समय अवधि के आधार पर योजनाओं को विभाजित करना शामिल होता है जिसके लिए उनका इरादा होता है। जिसमें अल्पकालिक, मध्यम अवधि या दीर्घकालिक योजनाएं शामिल हैं। हालाँकि, नियोजन अवधि की कोई सार्वभौमिक परिभाषा नहीं है।

मध्य और दीर्घकालिक योजनाओं को "रणनीतिक" योजनाओं के रूप में जाना जाता है क्योंकि वे लंबी अवधि में व्यावसायिक रणनीतियों को देखते हैं। अक्सर अल्पावधि योजनाएँइन्हें "व्यावसायिक योजनाएँ" या "कॉर्पोरेट" कहा जाता है क्योंकि वे दिन-प्रतिदिन की गतिविधियों के लिए दिशानिर्देशों का प्रतिनिधित्व करते हैं। किसी विशिष्ट योजना का अनुप्रयोग कंपनी की गतिविधि के दायरे और उद्देश्यों, परोसे गए बाज़ारों और भविष्य के लिए उत्पाद रिलीज़ की योजना बनाने की आवश्यकता पर निर्भर करता है।

लंबी दूरी की योजना कई वर्षों में समग्र व्यापार और आर्थिक रुझानों का आकलन करने के लिए डिज़ाइन की गई है। कंपनी की रणनीति का उद्देश्य संगठन के प्रासंगिक दीर्घकालिक उद्देश्यों को बढ़ाना है, जो रक्षा उद्योग, फार्मास्यूटिकल्स और अंतरिक्ष विज्ञान के क्षेत्रों के लिए महत्वपूर्ण है, जहां नए उत्पादों के विकास का समय 5-10 साल तक पहुंचता है। इन उद्योगों में दीर्घकालिक योजना में 10-20 वर्ष शामिल होते हैं। लेकिन अधिकांश कंपनियों के लिए विकास की समय-सीमा उतनी महत्वपूर्ण नहीं है, दीर्घकालिक योजना का लक्ष्य 5-7 वर्षों से अधिक है।

मध्यम अवधि की योजना अधिक व्यावहारिक है, जिसे 2-5 वर्ष (आमतौर पर तीन वर्ष) से ​​अधिक की अवधि के लिए डिज़ाइन किया गया है। इस तरह की योजना जीवन से अधिक जुड़ी हुई है, क्योंकि यह निकट भविष्य से संबंधित है, और वास्तविकता के संदर्भ में वास्तविकता में प्रतिबिंबित होने की अधिक संभावना है। मध्यम अवधि की "रणनीतिक" विपणन योजना दीर्घकालिक के समान रणनीतियों पर आधारित है। हालाँकि, बड़े निर्णयों को कम समय सीमा में लागू करना आवश्यक है। ऐसे निर्णयों में पूंजी निवेश की आवश्यकता, नए उत्पादों की शुरूआत, संसाधनों और कर्मियों की उपलब्धता और अनुप्रयोग शामिल हैं।

अल्पकालिक योजना (और बजटिंग), एक नियम के रूप में, 1 वर्ष तक की अवधि पर केंद्रित होती है, जिसमें व्यवसाय या कॉर्पोरेट योजनाओं और संबंधित बजट का विकास शामिल होता है। इन योजनाओं से तत्काल भविष्य को देखने की उम्मीद की जाती है और यह विवरण दिया जाता है कि कंपनी 12 महीने की अवधि में क्या करने की योजना बना रही है। अल्पकालिक योजनाएँ सबसे विस्तृत मानी जाती हैं। यदि आवश्यक हो तो वे उचित समायोजन से गुजर सकते हैं।

1 पेज की मार्केटिंग योजना कैसे लिखें: एलन डीब तकनीक

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आपको मार्केटिंग योजना की आवश्यकता क्यों है?

विपणन योजना के अभाव से निम्नलिखित समस्याएँ उत्पन्न होती हैं:

• कंपनी का सहज विकास किसी विशिष्ट कार्ययोजना के बिना होता है;
• निरंतर संघर्ष होता रहता है संभावित योजनाएं, मौजूदा विकास विकल्प; धन, प्रयास, समय का बिखराव होता है;
• लक्षित दर्शकों को परिभाषित नहीं किया गया है, जो समय-समय पर उपरोक्त समस्याओं का कारण बनता है;
• अराजक उत्पाद खरीद, विविधीकरण के प्रयास उत्पाद प्रस्तावउस समय जब आपको मुख्य उत्पाद पेशकश पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता होती है।

विपणन योजना निम्नलिखित लक्ष्य प्राप्त करती है:

• संगठन के नेताओं के विचारों को व्यवस्थित करना, औपचारिक रूप से उनका वर्णन करना, उन्हें कर्मचारियों तक पहुँचाना;
• उनके उचित वितरण के साथ कंपनी के संसाधनों का संकेंद्रण;
• विपणन लक्ष्य निर्धारित करें, उनकी उपलब्धि पर नियंत्रण सुनिश्चित करें।

विपणन योजना में कौन से अनुभाग शामिल हैं?

• किराने की योजना;
• बिक्री योजना - बिक्री दक्षता बढ़ाना;
• विज्ञापन और बिक्री संवर्धन योजना;
• नए उत्पादों का अनुसंधान और विकास;
• वितरण चैनल संचालन योजना;
• भविष्य के मूल्य परिवर्तनों सहित मूल्य योजना;
• विपणन अनुसंधान योजना;
• भौतिक वितरण प्रणाली संचालन योजना;
• विपणन संगठन योजना.

विपणन योजना की संरचना और सामग्री

कार्यकारी सारांश (कार्यकारी सारांश) - विपणन योजना का यह प्रारंभिक खंड योजना की प्रमुख सिफारिशों और उद्देश्यों का संक्षिप्त सारांश प्रदान करता है। यह अनुभाग प्रबंधन को योजना के फोकस को शीघ्रता से समझने की अनुमति देता है। इस अनुभाग के बाद आमतौर पर योजना के लिए सामग्री की एक तालिका दी जाती है।

वर्तमान विपणन स्थिति - यह खंड लक्ष्य बाजार और उसमें संगठन की स्थिति का वर्णन करता है। इन अनुभागों में शामिल हैं:

• बाज़ार विवरण;
• उत्पाद समीक्षा;
• प्रतियोगिता;
• वितरण।

खतरे और अवसर - यह खंड बाजार में उत्पाद के लिए मुख्य अवसरों और खतरों की रूपरेखा तैयार करता है। प्रत्येक खतरे के संभावित नुकसान का आकलन किए जाने की उम्मीद है।

विपणन लक्ष्य - यह खंड प्रारंभ में तैयार की गई योजना के फोकस को दर्शाता है वांछित परिणामविशिष्ट बाज़ारों में गतिविधियाँ।

विपणन रणनीतियाँ विपणन गतिविधियों की मुख्य दिशाएँ हैं। उनका अनुसरण करते हुए, संगठन विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करने का प्रयास करते हैं। विपणन रणनीति में लक्षित बाजारों में परिचालन के लिए विशिष्ट रणनीतियाँ, उपयुक्त विपणन मिश्रण शामिल हैं विपणन लागत. प्रत्येक बाजार खंड के लिए विकसित की जाने वाली रणनीतियों में, नए और निर्मित उत्पादों, कीमतों, उत्पादों के प्रचार, उपभोक्ताओं तक उत्पादों को लाने पर विचार करना आवश्यक है, यह इंगित करना आवश्यक है कि रणनीति बाजार के अवसरों और खतरों पर कैसे प्रतिक्रिया करती है।

कार्य योजना एक विस्तृत कार्यक्रम है जो दर्शाता है कि क्या करने की आवश्यकता है, कब और किसके द्वारा स्वीकृत कार्यों को पूरा किया जाना चाहिए, इसकी लागत कितनी होगी, विपणन योजना को पूरा करने के लिए किन निर्णयों को समन्वित करने की आवश्यकता है।

कार्यक्रम, एक नियम के रूप में, उन लक्ष्यों का संक्षेप में वर्णन करता है जिन्हें प्राप्त करने के लिए कार्यक्रम की गतिविधियाँ उन्मुख हैं। नतीजतन, कार्यक्रम विशिष्ट गतिविधियों का एक समूह है जिसे विपणन योजना के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए विपणन और संगठन की अन्य सेवाओं द्वारा किया जाना चाहिए। पाठ्यक्रम आपको उन्हें तेजी से हासिल करने में मदद करेगा।"

विपणन बजट - यह खंड आय, लाभ और लागत की अनुमानित मात्रा को दर्शाता है। आय की मात्रा बिक्री और कीमतों पर पूर्वानुमानित स्थिति से उचित है। लागत उत्पादन, विपणन और वितरण लागत के योग के रूप में निर्धारित की जाती है। साथ ही इस बजट में मार्केटिंग लागतों का भी विस्तार से वर्णन किया जाना चाहिए।

अनुभाग "नियंत्रण" - यह नियंत्रण के उन तरीकों और प्रक्रियाओं को दर्शाता है जो योजना की सफलता के स्तर का आकलन करते समय आवश्यक होते हैं। इस प्रयोजन के लिए मानदंड (मानक) स्थापित किए जाते हैं, जिनके आधार पर विपणन योजनाओं के कार्यान्वयन में प्रगति को मापा जाता है।

एक विपणन योजना विकसित करने के चरण

चरण 1. कंपनी के विकास और गतिविधियों के प्रारंभिक लक्ष्य निर्धारित करना।

चरण 2. विपणन गतिविधियों का विश्लेषण। इसे तीन भागों में बांटा गया है:

1) बाहरी विपणन वातावरण का विश्लेषण:

• आर्थिक और व्यावसायिक बाहरी वातावरण का विश्लेषण - अर्थव्यवस्था की स्थिति, सामाजिक-सांस्कृतिक स्थितियाँ, वित्तीय नीति, तकनीकी स्थितियाँ, कंपनी में सामाजिक-आर्थिक स्थितियाँ;
• बाज़ार का माहौल: सामान्य बाज़ार स्थिति; इसका विकास; वितरण चैनल, संचार, उद्योग की स्थिति;
• प्रतिस्पर्धियों का वातावरण.

2) विपणन गतिविधियों के विस्तृत विश्लेषण में विश्लेषण शामिल होता है बिक्री की मात्रा, बाजार हिस्सेदारी, लाभ, विपणन संगठन, विपणन प्रक्रियाएं, विपणन मिश्रण के सभी तत्वों का विश्लेषण, विपणन गतिविधियों का नियंत्रण।

3) विपणन प्रणाली के विश्लेषण में विपणन, सूचना प्रणाली, योजना और नियंत्रण प्रणाली के क्षेत्र में विपणन लक्ष्यों, विपणन रणनीति, जिम्मेदारियों और प्रबंधकों के अधिकारों का विश्लेषण, अन्य प्रबंधन कार्यों के साथ बातचीत, साथ ही लाभप्रदता विश्लेषण, विश्लेषण शामिल है। लागत-प्रभावशीलता की कसौटी पर.

चरण 3. कंपनी के बाहर के कुछ कारकों के संबंध में धारणाओं, परिकल्पनाओं का निर्माण, जो इसकी गतिविधियों पर प्रभाव डाल सकते हैं। यह धारणाओं को स्पष्ट रूप से वर्गीकृत करने और प्रस्तुत करने लायक है। मान्यताओं का वर्गीकरण निम्नलिखित क्षेत्रों में किया जा सकता है - स्वयं संगठन, विशिष्ट उद्योग और संचालन का देश।

चरण 4. विपणन लक्ष्य निर्धारित करना। लक्ष्यों को परिभाषित करना और व्यवस्थित करना - महत्वपूर्ण पहलूविपणन के क्षेत्र में गतिविधियाँ। विपणन पर लगभग किसी भी योजना और प्रबंधन दस्तावेज़ में अब इसके शुरुआती खंडों में से एक में, कम से कम, लक्ष्यों की एक सरल मौखिक सूची शामिल होती है, जिसे प्राप्त करने में कोई विशेष दृष्टिकोण या विधियों का उपयोग नहीं किया जाता है। लेकिन विशेष के उपयोग की तीव्रता के साथ, योजना और प्रबंधन गतिविधियों में अंतिम परिणामों की ओर उन्मुखीकरण को मजबूत करना प्रबंधन के तरीकेव्यक्तिगत प्रबंधन लक्ष्यों की गुणवत्ता बढ़ाने की बढ़ती आवश्यकता के लिए लक्ष्यों की एक प्रणाली बनाने के लिए विशेष दृष्टिकोण और तरीकों के उपयोग की आवश्यकता होती है।

मार्केटिंग के निम्नलिखित लक्ष्य हैं:

1. उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करें.
2. अपने आप को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करें।
3. अपना विक्रय स्तर बढ़ाएँ.
4. एक निश्चित लाभ प्राप्त करें.
5. बाज़ार हिस्सेदारी में बढ़ोत्तरी।

विपणन लक्ष्यों का मूल उत्पाद की विशिष्टताएँ या उसकी आवश्यकता होनी चाहिए। यदि संभव हो तो लक्ष्य उपभोक्ता समूहों पर नहीं, बल्कि उनकी जरूरतों पर केंद्रित होने चाहिए। आख़िरकार, खरीदार एक अस्थिर समूह हैं।

चरण 5. वैकल्पिक रणनीतियाँ विकसित की जाती हैं जिनका उद्देश्य विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करना है। ये रणनीतियाँ विपणन मिश्रण के तत्वों के संबंध में विस्तृत हैं।

आप इस तरह मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ तैयार कर सकते हैं:

• बाज़ार की स्थिति के अनुसार उत्पाद की कीमतें निर्धारित करना;
• बाज़ारों के आधार पर अलग-अलग मूल्य निर्धारण नीतियां लागू करना;
• अपने प्रतिस्पर्धियों की मूल्य निर्धारण नीतियों को ध्यान में रखते हुए एक मूल्य निर्धारण नीति का विकास।

उत्पाद संवर्धन के क्षेत्र में, ऐसी रणनीतियों पर ध्यान दिया जा सकता है जो उपभोक्ताओं के साथ संचार, नए बाजारों में बिक्री विभाग के कर्मचारियों के कार्यों को व्यवस्थित करने के साधनों और तरीकों की विशेषता बताती हैं।

उत्पाद को उपभोक्ताओं तक पहुंचाने की रणनीति में शामिल हैं:

• उत्पाद को उपभोक्ता तक पहुंचाने के लिए उपयोग किए जाने वाले चैनल;
• बिक्री के बाद ग्राहक सेवा का स्तर;
• वितरण लागत प्राप्त करने के उद्देश्य से गतिविधियाँ;
• छोटे बैचों में या थोक में बिक्री।

विपणन योजना के इन चरणों के पूरा होने के बाद, आपको एक बार फिर विभिन्न मूल्यांकन मानदंडों का उपयोग करके अपने लक्ष्यों और रणनीतियों को प्राप्त करने की क्षमता सुनिश्चित करने की आवश्यकता है, जिसमें बिक्री की मात्रा, बाजार हिस्सेदारी, संसाधन व्यय, लाभ मार्जिन और नियोजित परिणामों के अन्य अनुमान और क्षमता शामिल हैं। उन्हें हासिल करें.

चरण 6. प्राप्त करने के लिए विपणन रणनीतियों, लक्ष्यों और गतिविधियों का सेट एक रणनीतिक विपणन योजना है, जिसे अगले नियोजन चरण में कार्य योजना दस्तावेजों में अनुवादित किया जाना चाहिए। इसलिए, परिचालन शेड्यूलिंग करना आवश्यक है।

चरण 7. परिचालन कैलेंडर योजना या विस्तृत कार्य योजनाओं के विकास के चरण में, विपणन परिसर के 4 तत्वों में से प्रत्येक के संदर्भ में विपणन रणनीतियों को विस्तृत योजनाओं और कार्यक्रमों में निर्दिष्ट करना आवश्यक है।

हम संगठन के प्रत्येक प्रभाग के लिए कार्य योजना विकसित करने के बारे में बात कर रहे हैं, जिसका उद्देश्य चयनित रणनीतियों के आधार पर निर्दिष्ट लक्ष्यों को प्राप्त करना है। इन प्रश्नों के उत्तर शामिल होना आवश्यक है - क्या, कौन, कहाँ और कब, कैसे और किन संसाधनों की कीमत पर कार्यान्वयन किया जाना चाहिए विपणन कार्यक्रमऔर योजनाएं.

एक नियम के रूप में, कार्य योजनाएँ तैयार करने के लिए लिखित निर्देश भी विकसित किए जा रहे हैं, जिनके साथ भरने के लिए फॉर्म और नमूने भी होते हैं।

चरण 8. विपणन बजट विकसित किया गया है। इसके संकलन से मदद मिलती है सही परिभाषाविपणन गतिविधियों की रणनीतियों और लक्ष्यों के बीच प्राथमिकताएं, संसाधनों के आवंटन पर निर्णय लेने में, प्रभावी नियंत्रण करने में।

बजट आमतौर पर लाभ-आधारित नियोजन दृष्टिकोण का उपयोग करके विकसित किया जाता है।

में इस मामले मेंविपणन बजट निम्नलिखित अनुक्रम में विकसित किया गया है: बाजार क्षमता, बाजार हिस्सेदारी, मूल्य, बिक्री आय, परिवर्तनीय और निश्चित लागत का पूर्वानुमान अनुमान निर्धारित किया जाता है; सकल लाभ की गणना विपणन लागत सहित सभी लागतों को कवर करते हुए और सुनिश्चित करते हुए की जाती है मूल्य ते करनालक्ष्य लाभ.

चर और तय लागत, साथ ही लक्ष्य लाभ का मूल्य भी। इस प्रकार विपणन लागत निर्धारित की जाती है। वे विपणन मिश्रण के व्यक्तिगत तत्वों द्वारा विस्तृत हैं।

• विपणन और बिक्री: प्रभावी संपर्क कैसे स्थापित करें

बजट की गणना में हमेशा समस्याएं आती हैं

रोमन तकाचेव,

MDV ब्रांड, AYAK समूह की कंपनियों को बढ़ावा देने के लिए प्रोजेक्ट मैनेजर

विपणन व्यय को हमेशा ग्राहकों को आकर्षित करने या बनाए रखने में निवेश के रूप में नहीं देखा जाता है। कुछ लोग मार्केटिंग खर्च को लाभ मार्जिन में सुधार के लिए निवेश के बजाय एक फैशन स्टेटमेंट के रूप में देखते हैं। इसका कारण यह है कि विपणन विभाग अक्सर अपनी गतिविधियों का मूल्यांकन गणितीय मॉडल के रूप में प्रबंधन के समक्ष समीक्षा हेतु प्रस्तुत करने में असमर्थ होता है।

मार्केटिंग बजट का आकार निर्धारित करना कंपनी के काम में रणनीतिक योजना का विषय है। नतीजतन, बजट में न केवल प्रचार और विज्ञापन लागत का अनुमान शामिल है, बल्कि बाजार अनुसंधान, बाहरी ब्रांड विशेषताओं के विकास, उपभोक्ताओं के साथ संबंधों का प्रबंधन, बिक्री चैनलों का संकेत भी शामिल है। बीटीएलऔर अन्य प्रासंगिक गतिविधियाँ।

यह विचार करने योग्य है कि विपणन योजना का उद्देश्य वर्तमान समय में संगठन की स्थिति, गतिविधि के क्षेत्रों और उसके लक्ष्यों को प्राप्त करने के साधनों को निर्धारित करना है। एक निश्चित आय उत्पन्न करने के लिए गतिविधियों के संचालन के दृष्टिकोण से विपणन योजना केंद्रीय है। यह संगठन की अन्य सभी गतिविधियों के लिए आधार प्रदान करता है।

मार्केटिंग योजना बनाने के लिए आपको किसी पहिये का आविष्कार करने की आवश्यकता नहीं है।

एंटोन उसकोव,

पीआर एजेंसी मीडिया_एक्ट, मॉस्को के जनरल डायरेक्टर

किसी कंपनी को अपनी मार्केटिंग नीति की योजना बनाने के लिए पहिये का पुन: आविष्कार करने की आवश्यकता नहीं है। यदि आप नहीं जानते कि मार्केटिंग योजना कैसे बनाई जाए, तो पेशेवर सलाह लेना सबसे अच्छा है।

सबसे प्रभावी और सरल विकल्प है अपने आप को एक संभावित खरीदार या ग्राहक के स्थान पर रखना, अपनी आदतों और प्राथमिकताओं को त्यागना और घिसी-पिटी बातों और टेम्पलेट्स का उपयोग करना बंद करना।

किसी विपणन योजना के कार्यान्वयन की निगरानी कैसे की जाती है?

समग्र रूप से उद्यम के संचालन को नियंत्रित करने के लिए, सामरिक उपायों के एक सेट द्वारा समर्थित विकास रणनीति के निर्माण के साथ एक बहु-स्तरीय प्रबंधन गणना प्रक्रिया विकसित करना आवश्यक है। यह विपणन और वाणिज्यिक सेवाओं की गतिविधियों में अंतिम कार्य का समाधान है जिस पर विपणन योजना केंद्रित है।

प्रबंधक अपनी अधीनस्थ इकाइयों की गतिविधियों के परिणामों पर नियंत्रण सुनिश्चित करता है:

• विपणन योजना में मानदंडों के अनुसार;
• प्रबंधन लेखांकन संकेतकों के अनुसार;
• इकाई के प्रदर्शन पर.

विपणन योजना के कार्यान्वयन के विश्लेषण में स्थिति के वास्तविक विकास और रिपोर्टिंग अवधि के लिए नियोजित या अपेक्षित संकेतकों की तुलना भी शामिल है। यदि वास्तविक स्थिति असंतोषजनक मानी जाती है तो उचित परिवर्तन किये जाने चाहिए। कभी-कभी अनियंत्रित कारकों के प्रभाव के कारण योजनाओं में संशोधन करना आवश्यक हो जाता है।

विपणन योजना विश्लेषण 3 विधियों का उपयोग करके किया जा सकता है:

1. विपणन लागत विश्लेषण;
2. कार्यान्वयन विश्लेषण;
3. विपणन ऑडिट।

विपणन लागतों के विश्लेषण के भाग के रूप में, विभिन्न विपणन कारकों की प्रभावशीलता का आकलन किया जाता है। यह पता लगाना आवश्यक है कि कौन सी लागत प्रभावी हैं और कौन सी नहीं, और आवश्यक समायोजन करें। बिक्री प्रदर्शन विश्लेषण किसी विशेष रणनीति की उपयुक्तता का मूल्यांकन करने के लिए बिक्री परिणामों की एक विस्तृत परीक्षा है।

मार्केटिंग ऑडिट व्यवस्थित, उद्देश्यपूर्ण और है आलोचनात्मक मूल्यांकन, लक्ष्यों की प्राप्ति के साथ, इस नीति के कार्यान्वयन में संगठन के विपणन कार्यों के मुख्य लक्ष्यों और नीतियों की समीक्षा। मार्केटिंग ऑडिट में 6 चरण शामिल हैं:

1. यह निर्धारित किया जाता है कि ऑडिट कौन करेगा।
2. ऑडिट की आवृत्ति निर्धारित की जाती है।
3. ऑडिट के लिए फॉर्म विकसित किए जा रहे हैं।
4. ऑडिट सीधे किया जाता है।
5. संगठन के प्रबंधन को परिणाम प्रस्तुत करना, निर्णय लेना।

इस दिशा में एक शर्त कर्तव्यों के प्रदर्शन पर वेतन की निर्भरता है। परिणामों के आधार पर वास्तविक भुगतान का हिस्सा काफी महत्वपूर्ण होना चाहिए (कर्मचारी की कुल कमाई का कम से कम एक तिहाई)।

• मार्केटिंग बजट कैसे निर्धारित करें: गणना के तरीके और विशेषज्ञ की सलाह

लेखकों और कंपनियों के बारे में जानकारी

पीआर एजेंसी मीडिया_एक्टक्षेत्रों में विज्ञापन और पीआर अभियान चलाने में माहिर है। लगभग सभी में शाखाएँ हैं बड़े शहरदेशों. मुख्य ग्राहकों में: निवेश होल्डिंग फिनम, जापानी टायर निर्माता योकोहामा, छत सामग्री वितरक डायना-ट्रेड, एमटीएस। एजेंसी की सहायक कंपनियाँ विज्ञापन, उत्पादन और मुद्रण सेवाएँ प्रदान करती हैं।

रोमन तकाचेव, एमडीवी ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए प्रोजेक्ट मैनेजर, एजेएके समूह की कंपनियों ने अल्ताई स्टेट यूनिवर्सिटी (अंतर्राष्ट्रीय संबंधों में विशेषज्ञ, प्राच्यविद्) और यानशान यूनिवर्सिटी (पीआरसी) (चीनी भाषा, अंतर्राष्ट्रीय विपणन) से स्नातक किया। एक आपूर्ति योजना प्रणाली और एक लेखांकन और विश्लेषण प्रणाली के विकास और कार्यान्वयन में शामिल वाणिज्यिक प्रस्तावएमडीवी ब्रांड द्वारा.

कंपनियों का समूह "अयाक"- 1996 में स्थापित। एयर कंडीशनिंग उपकरण के विश्व प्रसिद्ध निर्माताओं के वितरक। इसके लगभग 50 क्षेत्रीय प्रतिनिधि कार्यालय, रूसी संघ और सीआईएस देशों में 2000 से अधिक डीलर कंपनियां हैं। आधिकारिक वेबसाइट - www.jac.ru

SOSTAC मार्केटिंग और व्यवसाय योजना के लिए व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला उपकरण है। यह सबसे लोकप्रिय मार्केटिंग मॉडल में से एक है जो समय की कसौटी पर खरा उतरा है।

इस लेख में, आप सीखेंगे कि SOSTAC मॉडल का उपयोग करके किसी कंपनी को बढ़ावा देने के लिए मार्केटिंग योजना कैसे विकसित की जाए।

1990 के दशक में लेखक और वक्ता पीआर स्मिथ द्वारा निर्मित, SOSTAC® ढांचे ने अधिकारियों के बीच अच्छी प्रतिष्ठा अर्जित की है। इसका उपयोग दुनिया भर के स्टार्ट-अप उद्यमियों या अंतर्राष्ट्रीय संगठनों सहित विभिन्न आकारों के व्यापार प्रतिनिधियों द्वारा आधार के रूप में किया जाता है।

SOSTAC विपणन योजना छह प्रमुख क्षेत्रों को संबोधित करती है, अर्थात्:

चरण 1. वर्तमान स्थिति का विश्लेषण

मार्केटिंग योजना का पहला चरण वर्तमान स्थिति का विश्लेषण करना है। यह आपके प्रोजेक्ट का अवलोकन है - आप कौन हैं, आप क्या करते हैं और आपकी ऑनलाइन बिक्री कैसे होती है। आपके व्यवसाय को प्रभावित करने वाले बाहरी और आंतरिक कारकों पर भी विचार किया जाता है।

इस अनुभाग में आप चित्र बनाएंगे बड़ी तस्वीरआपका प्रोजेक्ट। ऐसा करने के लिए, निम्नलिखित प्रश्नों पर विचार करें:

• आज आपके ग्राहक कौन हैं (अपने लक्षित दर्शकों और उनके अवतारों का एक चित्र बनाएं)।
• : पूरे संगठन की ताकतें, कमजोरियां, अवसर या खतरे क्या हैं?
• एक प्रतियोगी विश्लेषण का संचालन करें. आपके प्रतिस्पर्धी कौन हैं? वे प्रतिस्पर्धा कैसे पैदा करते हैं (जैसे मूल्य, उत्पाद, ग्राहक सेवा, प्रतिष्ठा)? आपके प्रमुख विभेदक क्या हैं?
• आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले सभी ग्राहक अधिग्रहण चैनलों की एक सूची बनाएं और उनमें से प्रत्येक आपके संगठन के लिए कितना सफल है। क्या अच्छा काम करता है और क्या नहीं?

नीचे हम लक्षित दर्शकों के विश्लेषण के एक उदाहरण पर करीब से नज़र डालेंगे।

लक्षित दर्शक

इस अनुभाग को विश्लेषण करना चाहिए कि आपके लक्षित दर्शक कौन हैं। यह आपके मौजूदा ग्राहकों का स्पष्ट रूप से प्रतिनिधित्व करने और यह समझने के लिए महत्वपूर्ण है कि आप वास्तव में किसे लक्षित कर रहे हैं। यदि आप प्रतिस्पर्धी माहौल में काम करते हैं, तो सोचें कि आपका अद्वितीय प्रस्ताव () क्या है, यदि आपके पास कोई है?

ग्राहक वैयक्तिकरण आपको अपने मौजूदा ग्राहकों को देखने और खरीदारी के लिए उनकी प्रेरणा को समझने में मदद करता है। सृजन आपको नए ग्राहकों के लिए बाधाओं को दूर करने में भी मदद करेगा। अवतारों की एक श्रृंखला बनाने के लिए, अपने सीआरएम सिस्टम और ऑर्डर इतिहास से मौजूदा डेटा का मिलान और विश्लेषण करें, और फिर इसके आधार पर अपने मौजूदा ग्राहकों की एक प्रोफ़ाइल तस्वीर बनाएं।

ऑनलाइन ट्रेडिंग के लिए, आप अपने सीआरएम सिस्टम डेटा से जिस जानकारी पर विचार करना चाहेंगे, उसमें शामिल हो सकते हैं:

• पुरुष/महिला लिंग - प्रतिशत क्या है?
• आयु प्रोफ़ाइल - औसत आयु क्या है और क्या आयु समूह श्रेणियां विकसित करने की गुंजाइश है?
• स्थान/पता डेटा - आपके क्षेत्र में और बाहर रहने वाले ग्राहकों का प्रतिशत।
• खरीद इतिहास। उदाहरण के लिए, खरीदारी इतिहास, औसत ऑर्डर, ब्रांड प्राथमिकता रुझान और आकार के आधार पर ऑर्डर किए गए उत्पादों की स्पष्ट तस्वीर बनाएं।
• खरीदारी के लिए भुगतान विधि (उदाहरण के लिए, रसीद पर क्रेडिट या डेबिट कार्ड)।
• खरीदारी के लिए अपनाया गया मार्ग. क्या आपने किसी खोज इंजन, ईमेल न्यूज़लेटर, संबद्ध साइट या प्रासंगिक विज्ञापन के माध्यम से खरीदारी की है?
• आवृत्ति। खरीदारी कितनी बार की जाती है?

इन आंकड़ों के आधार पर, हम दूसरे चरण की ओर बढ़ते हैं। हमें इस डेटा को अधिक व्यक्तिगत जानकारी में बदलने की आवश्यकता है जो आपके संगठन के लिए प्रासंगिक हो सकती है।

ग्राहक अवतार बनाना

उदाहरण के लिए, हमने लक्षित दर्शकों के बारे में डेटा एकत्र किया है और अब एक काल्पनिक ऑनलाइन टी-शर्ट स्टोर के लिए दो अवतारों पर विचार करें:

अवतार ए - सर्गेई:

सर्गेई एक पेशेवर है, वह 28 साल का है, वह मॉस्को में एक अपार्टमेंट किराए पर लेता है, वह उच्च स्तर की आय वाला स्नातक है। उन्हें फुटबॉल का बहुत शौक है. वह हर साल ऑनलाइन स्टोर से एक नए प्रशंसक की शर्ट खरीदकर फुटबॉल क्लब के लिए अपना समर्थन दिखाना पसंद करता है।

सर्गेई के लिए ऑनलाइन ऑर्डर देना और संचार का उपयोग करना अधिक सुविधाजनक है सोशल नेटवर्क, जिसमें वह फ़ुटबॉल की दुनिया की ताज़ा ख़बरों और फ़ुटबॉल उत्पाद लॉन्च पर नज़र रखता है। चूंकि विश्व कप अंतरराष्ट्रीय प्रशंसकों की शर्ट का एक संग्रह पेश करने का अवसर प्रदान करता है, इससे कंपनी एक्स को सर्गेई से संपर्क करने और उसकी पसंदीदा क्लब शर्ट के अलावा एक अंतरराष्ट्रीय प्रशंसक की शर्ट की पेशकश करने की अनुमति मिलती है।

एक ऑनलाइन स्टोर के साथ अवतार ए की बातचीत का परिदृश्य:

सर्गेई ने पढ़ा अंतिम समाचारआपके पसंदीदा फ़ुटबॉल ब्लॉग पर विश्व कप के बारे में। उन्होंने देखा कि ब्लॉग एक विशेष प्रचार की पेशकश कर रहा था - आप कंपनी एक्स से कोई भी विश्व कप टी-शर्ट ऑर्डर कर सकते हैं और www.vash-magazin.ru/worldcup के लिंक का पालन करके 10% बचा सकते हैं। सर्गेई लिंक का अनुसरण करता है और कंपनी एक्स की वेबसाइट पर पहुंच जाता है, जो उसे विशेष 10% छूट के साथ ऑर्डर करने के लिए उपलब्ध टी-शर्ट का चयन प्रदान करती है। वह अपने आकार की एक टी-शर्ट चुनता है और अपने क्रेडिट कार्ड का उपयोग करके खरीदारी पूरी करता है।

अवतार बी - कात्या:

कात्या एक पेशेवर हैं, उनकी उम्र 33 साल है, वह रिलेशनशिप में हैं। कट्या को नवीनतम फैशन रुझानों के साथ रहना पसंद है, और उसके लिए अपने पसंदीदा ऑनलाइन स्टोर में ऑर्डर देना सुविधाजनक है। उसका प्रेमी फुटबॉल का बहुत बड़ा प्रशंसक है, उसे फुटबॉल फैशन के साथ बने रहना और अपनी पसंदीदा टीम की छवि वाली नई प्रशंसक टी-शर्ट खरीदना पसंद है। कात्या को विश्व कप को लेकर प्रचार का सामना करना पड़ सकता है। यह उसे अपने प्रेमी के लिए कंपनी एक्स में खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करेगा। वह उस टीम की विशेषता वाला सामान खरीदेगी जिसका वे टूर्नामेंट के दौरान समर्थन करेंगे।

अवतार बी और एक ऑनलाइन स्टोर के बीच बातचीत का परिदृश्य:

कट्या को उसके पसंदीदा ऑनलाइन स्टोर में से एक से एक ईमेल प्राप्त हुआ। इस पत्र में कंपनी एक्स के लिए एक विपणन प्रचार शामिल है - एक प्रचार कोड का उपयोग करके विश्व कप टी-शर्ट ऑर्डर करने की पेशकश करने वाला एक विज्ञापन। वह तय करती है कि यह उसके प्रेमी के लिए एक बढ़िया उपहार होगा और वह वेबसाइट www.vash-magazin.ru पर जाती है। वह निश्चित नहीं है कि उसे किस टीम की टी-शर्ट का ऑर्डर देना चाहिए, इसलिए वह ग्राहक सेवा को कॉल करती है। वह बिक्री सलाहकार को अपनी स्थिति बताती है और फोन पर प्रशंसक की टी-शर्ट का ऑर्डर देती है।

इस तरह आपके पास अपने ग्राहकों की एक विस्तृत तस्वीर होगी और आप उनके लिए उपयुक्त विज्ञापन अभियान तैयार कर सकते हैं। आरंभ करने के लिए, आप समान उत्पादों के प्रत्येक समूह के लिए 2-3 ग्राहक अवतार बना सकते हैं।

चरण 2. लक्ष्य निर्धारित करना

आपकी मार्केटिंग योजना प्रणाली का दूसरा चरण आपके लक्ष्य पर केंद्रित होना चाहिए। एक बार जब आप अपना लक्ष्य परिभाषित कर लेते हैं, तो इसे यथासंभव सटीक और स्पष्ट बनाना महत्वपूर्ण है। ऐसा करने के लिए, लक्ष्य को निम्नलिखित बिंदुओं को पूरा करना होगा:

• विशिष्टता. आप दिए गए लक्ष्य के भीतर किस विशिष्ट संकेतक पर काम करने की योजना बना रहे हैं?
• मापनीयता. आप प्रभावशीलता को मापने की योजना कैसे बनाते हैं? उदाहरण के लिए, क्या इसकी निगरानी मात्रात्मक या गुणात्मक विश्लेषण के माध्यम से की जाएगी?
• पहुंच योग्यता. क्या आप, सैद्धांतिक रूप से, निकट भविष्य में ऐसा लक्ष्य प्राप्त कर सकते हैं?
• प्रासंगिक एवं यथार्थवादी. इस मामले में, एक विपणन योजना विकसित करते समय, हमारा मतलब विपणन उपकरणों के साथ इस लक्ष्य को प्राप्त करने की संभावना है, न कि विकास के साथ, उदाहरण के लिए।
• समय सीमा। क्या आपने कार्य पूरा करने के लिए कोई विशिष्ट समयावधि निर्धारित की है?

उदाहरण के लिए, यदि हम अपने काल्पनिक ऑनलाइन टी-शर्ट स्टोर पर लौटते हैं, तो हम निम्नलिखित लक्ष्य बना सकते हैं:

• लक्ष्य 1. जुड़ाव: जुलाई 2017 तक ऑनलाइन स्टोर के माध्यम से सेवा प्रदान करने वाले मौजूदा ग्राहकों की संख्या में 50% की वृद्धि करना।
• लक्ष्य 2. आकर्षण: अप्रैल 2017 से जुलाई 2017 की अवधि में ब्रांड जागरूकता बढ़ाना, Google analytics के माध्यम से पैरामीटर को मापना।
• लक्ष्य 3: जुड़ाव: मई 2017 से जुलाई 2017 तक ईमेल आवृत्ति को प्रति तिमाही एक ईमेल से बढ़ाकर प्रति सप्ताह एक ईमेल करना।

चरण 3. लक्ष्य प्राप्त करने की रणनीतियाँ

रणनीति इस बारे में बात करती है कि आप अपने लक्ष्यों को कैसे प्राप्त करने जा रहे हैं। यह सामान्य विचारलक्ष्य प्राप्ति के बारे में.

उदाहरण के तौर पर एक ऑनलाइन टी-शर्ट स्टोर का उपयोग करते हुए, हम यह निर्धारित करेंगे कि आपकी मार्केटिंग योजना के रणनीति ब्लॉक में किन प्रश्नों का उत्तर देने की आवश्यकता है।

लक्ष्य 1 अप्रैल 2017 और जुलाई 2017 के बीच ब्रांड जागरूकता बढ़ाना है, जिसे Google एनालिटिक्स के माध्यम से मापा जाता है।

फ़ुटबॉल प्रशंसकों के दर्शकों को लक्षित करने वाले कुछ ऑनलाइन चैनलों में ब्रांड की उपस्थिति बढ़ाना आवश्यक है।

• बाज़ार तक पहुँचने का सबसे अधिक लागत प्रभावी मार्ग क्या है?
• क्या इन चैनलों में हमारे प्रमुख ग्राहक हैं?
• हम ग्राहकों का अधिक ध्यान कहाँ से प्राप्त कर सकते हैं?

अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन करें, समझें कि वे कौन से ऑनलाइन मार्केटिंग टूल का उपयोग करते हैं और क्या नहीं करते हैं, और पहले मूवर्स का लाभ उठाएं।

लक्ष्य 2 जुलाई 2017 तक ऑनलाइन खाते के माध्यम से सेवा प्रदान करने वाले मौजूदा ग्राहकों की संख्या को 50% तक बढ़ाना है।

अपने मौजूदा ग्राहक आधार का विश्लेषण करें और वे आपके ऑनलाइन स्टोर के साथ कैसे इंटरैक्ट करते हैं।

लक्ष्य 3 मई 2017 से जुलाई 2017 तक ईमेल की आवृत्ति को प्रति तिमाही एक ईमेल से बढ़ाकर प्रति सप्ताह एक ईमेल करना है।

• कंपनी वर्तमान में ग्राहकों के साथ कैसे बातचीत करती है?
• आपके प्रतिस्पर्धी कौन हैं और वे मेल कैसे भेजते हैं?

इस तरह के सवालों के जवाब आपको अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए एक रणनीति निर्धारित करने में मदद करेंगे।

चरण 4. लक्ष्य प्राप्त करने की रणनीति

रणनीति में वे विशिष्ट उपकरण शामिल होते हैं जिनका उपयोग आप अपनी मार्केटिंग योजना के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए करने की योजना बनाते हैं। जब आप अपनी रणनीति लिखते हैं, तो आप प्रत्येक रणनीति का अधिक विस्तार से वर्णन करेंगे, साथ ही प्रत्येक रणनीति के लिए विशिष्ट KPI का भी वर्णन करेंगे।

टी-शर्ट स्टोर के उदाहरण में, मान लें कि हमने इन रणनीतियों को लागू करने के लिए तीन रणनीतियां चुनी हैं: एसईओ, प्रासंगिक विज्ञापन और ई-मेल मार्केटिंग।

युक्ति 1 - एसईओ

प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करने पर यह पता चला कि कंपनी X का एक प्रमुख नुकसान इसका छोटा मार्केटिंग बजट है। हालाँकि, वेबसाइट सर्च इंजन अनुकूलन कंपनी को प्रतिस्पर्धा का क्षेत्र प्रदान करता है।

आपके लक्षित बाजार में ब्रांड जागरूकता बढ़ाने में एसईओ के सकारात्मक प्रभाव को समझने के लिए, कीवर्ड अनुसंधान करना आवश्यक है।

युक्ति 2 - प्रति क्लिक भुगतान - प्रासंगिक विज्ञापन

SEO की तरह ही, कीवर्ड रिसर्च से आपको अंदाजा हो जाएगा कि आपको कितने बजट की आवश्यकता होगी। प्रासंगिक विज्ञापन. आपके अधिकांश प्रतिस्पर्धी अपने विज्ञापन में बहुत अधिक खोज शब्दों का उपयोग नहीं करते हैं, इसलिए यहीं से आपको लाभ हो सकता है। यह ब्रांड जागरूकता बढ़ाने में भी मदद करता है।

युक्ति 3 - ईमेल मार्केटिंग

एक ईमेल मार्केटिंग रणनीति विकसित करना आवश्यक है ताकि आपके मौजूदा ग्राहक आधार को नियमित संदेश प्राप्त हों। जिन युक्तियों का उपयोग किया जाएगा उनमें ईमेल की सामग्री में क्या शामिल किया जाना चाहिए इसके विकल्प शामिल होंगे ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि आपको साइट पर पर्याप्त क्लिक और खरीदारी के लिए रूपांतरण मिलें।
इस रणनीति में आपके मौजूदा ग्राहक आधार का लाभ उठाना और उन्हें आपके साप्ताहिक समाचार पत्रों में शामिल होने के लिए मित्रों और सहकर्मियों को भर्ती करने के लिए प्रोत्साहित करना शामिल होगा।

चरण 5: क्रियाएँ

आपकी मार्केटिंग योजना प्रणाली का पाँचवाँ चरण इस बात पर केंद्रित है कि अपनी योजनाओं को कैसे क्रियान्वित किया जाए। कार्रवाई अनुभाग में यह शामिल है कि अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए SOSTAC योजना के पिछले अनुभाग में सूचीबद्ध प्रत्येक रणनीति में क्या किया जाना चाहिए।

उपरोक्त लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, हमने तीन युक्तियों की पहचान की है। अब हम प्रत्येक रणनीति को लागू करने के लिए आवश्यक कार्यों के उदाहरण सूचीबद्ध करते हैं।

यह एक विस्तृत सूची नहीं है, लेकिन उदाहरण और क्या विचार करना चाहिए इसका संक्षिप्त विवरण प्रदान करता है:

रणनीति 1 के लिए क्रियाएँ: SEO

• खोजशब्द विश्लेषण. हम कौन से कीवर्ड लक्षित कर रहे हैं?
• पृष्ठ अनुकूलन. हमें Yandex और Google में बेहतर रैंकिंग सुनिश्चित करने के लिए प्रमुख प्रश्नों के लिए साइट पृष्ठों को अनुकूलित करना चाहिए।
• सामग्री - साइट के विषय पर नियमित ब्लॉग पोस्ट।
• एक लिंक मास बनाना. साइटों का एक लक्ष्य समूह बनाएं जहां आप अपने प्रोजेक्ट के बारे में लिंक के साथ जानकारी पोस्ट कर सकें।

रणनीति 2 के लिए क्रियाएँ: प्रासंगिक विज्ञापन

• खोजशब्द विश्लेषण. कौन सी क्वेरीज़ लाभदायक ट्रैफ़िक ला सकती हैं?
• बजट।
• लैंडिंग पृष्ठ। जब लोग कुछ प्रश्न दर्ज करेंगे तो वे किन पृष्ठों पर पहुंचेंगे?

युक्ति 3 के लिए क्रियाएँ: ईमेल मार्केटिंग

• साइट पर विभिन्न कार्यों के लिए ईमेल स्क्रिप्ट बनाएं (सदस्यता, खरीदारी)
• न्यूज़लेटर में ग्राहक सहभागिता का विश्लेषण करने के लिए रिपोर्ट बनाना
• मेलिंग लाभप्रदता का विश्लेषण

चरण 6. परिणामों की निगरानी करना

योजना का अंतिम चरण यह सुनिश्चित करना है कि आप चरण दो में निर्धारित लक्ष्यों के आधार पर भविष्य में अपने प्रदर्शन की समीक्षा और मूल्यांकन कर सकें।

इस बात पर विचार करें कि कौन सी रणनीति निर्धारित की जाए जो आपके लक्ष्यों से जुड़ी हो और यह सुनिश्चित करने के लिए साप्ताहिक या मासिक रिपोर्टिंग सेट करें कि आप अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने की राह पर हैं।

हम एक तैयार चेकलिस्ट प्रदान करते हैं जिसके साथ आप शुरू से ही एक तैयार विपणन योजना बना सकते हैं। लेख संरचना का विवरण देता है और विपणन योजना के मुख्य अनुभागों को सूचीबद्ध करता है। हम आपको बताएंगे कि किस क्रम में मार्केटिंग योजना बनाना सबसे सुविधाजनक है, मार्केटिंग योजना के कौन से तत्व अनिवार्य हैं, और कौन से घटक कभी-कभी छूट सकते हैं। हमें विश्वास है कि हमारी चेकलिस्ट किसी भी उत्पाद की प्रचार रणनीति की सुरक्षा के लिए उपयुक्त होगी, क्योंकि यह महत्वपूर्ण जानकारी की एक विस्तृत सूची है जिसके आधार पर प्रमुख रणनीतिक निर्णय लिए जाते हैं।

एक विपणन योजना में काफी स्पष्ट और तार्किक रूप से संरचित संरचना होती है, और इसका विकास एक दिन की प्रक्रिया नहीं है। आपको इकट्ठा करने में बहुत समय लगेगा विस्तार में जानकारीउपभोक्ताओं के बारे में, बाज़ार की विशेषताओं और स्थितियों का अध्ययन करना, किसी उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभ निर्धारित करना और भी बहुत कुछ। विभिन्न प्रकार की प्रक्रिया और संक्षेपण के लिए तैयार हो जाइए विभिन्न तथ्य, व्यवसाय विकास के लिए एक से अधिक विकल्पों पर विचार करें। विभिन्न रणनीति विकल्पों का विश्लेषण करने में समय बर्बाद करने से न डरें।

औसतन, एक उच्च गुणवत्ता वाली मार्केटिंग योजना तैयार करने में (व्यवसाय के आकार और कंपनी के पोर्टफोलियो में उत्पाद समूहों की संख्या के आधार पर) 1-3 महीने लग सकते हैं। और यदि आप वर्तमान मुद्दों को हल करने के साथ-साथ मार्केटिंग योजना में भी संलग्न हैं, तो इस प्रक्रिया के लिए कम से कम 2-4 महीने का समय दें। इस समय का 50% जानकारी एकत्र करने, 40% विश्लेषण और विकल्पों पर विचार करने और केवल 10% मार्केटिंग योजना तैयार करने में खर्च किया जाएगा।

एक मानक विपणन योजना की संरचना में 8 तत्व शामिल हैं और यह इस प्रकार है:

"कार्यकारी सारांश" क्या है

"कार्यकारी सारांश" - बायोडाटा या सारांशविपणन योजना के प्रमुख क्षेत्र. मार्केटिंग योजना का यह खंड अगले कुछ वर्षों के लिए कंपनी के मुख्य निष्कर्षों, सिफारिशों और लक्ष्यों की रूपरेखा तैयार करने का प्रयास करता है। आप इस अनुभाग को सबसे अंत में भरते हैं, लेकिन अपनी मार्केटिंग योजना प्रस्तुत करते समय आप इस अनुभाग से शुरुआत करते हैं।

किसी भी प्रस्तुति की शुरुआत में मुख्य बातें बताने का अभ्यास प्रबंधन को आवश्यक प्रस्तुति प्रारूप के साथ संरेखित करने में मदद करता है, जिससे उन्हें अंतर्निहित रणनीति का मूल्यांकन करने और तथ्यों की विस्तृत जांच के बिना प्रश्न तैयार करने की अनुमति मिलती है। मार्केटिंग योजना के इस खंड में अक्सर सामग्री, प्रस्तुति की अवधि, प्रस्तुति प्रारूप और फीडबैक का पसंदीदा रूप शामिल होता है।

स्थिति विश्लेषण एवं निष्कर्ष

स्थितिजन्य विश्लेषण अनुभाग को बाज़ार, उसके आकार, रुझानों और विशेषताओं की पूरी तस्वीर तुरंत प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। ऐसा विश्लेषण किसी उत्पाद की मार्केटिंग रणनीति में कुछ कार्यों की पसंद को समझाने में मदद करता है। स्थितिजन्य विश्लेषण के मुख्य घटक हैं:

• कंपनी के आंतरिक वातावरण और संसाधनों का विश्लेषण, जिसमें वर्तमान लक्ष्यों और उद्देश्यों की उपलब्धि के स्तर का आकलन शामिल है
• बाजार में उपभोक्ता के व्यवहार का विश्लेषण, कंपनी के उत्पाद को खरीदने और अस्वीकार करने के कारणों का आकलन
• विश्लेषण बाह्य कारककंपनी, प्रतिस्पर्धी व्यवहार और प्रमुख बाज़ार रुझान

किसी कंपनी के स्थितिजन्य या व्यावसायिक विश्लेषण का अधिक विस्तृत उदाहरण हमारे लेख में पाया जा सकता है:

SWOT विश्लेषण और प्रतिस्पर्धी लाभ

कोई भी स्थितिजन्य विश्लेषण एक संकलन के साथ समाप्त होता है, जिसमें कंपनी की ताकत और कमजोरियों, प्रमुख अवसरों और बिक्री और लाभ वृद्धि के खतरों का वर्णन किया जाता है। SWOT विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, निम्नलिखित बनता है:

• कंपनी का मुख्य उत्पाद
• 3-5 वर्षों के लिए उत्पाद स्थिति के विकास वेक्टर का संकेत
• क्षमताओं के उपयोग और विकास के लिए सामरिक कार्य योजना
• पहचाने गए खतरों को कम करने के लिए सामरिक कार्य योजना
• मुख्य

विपणन लक्ष्यों और उद्देश्यों को परिभाषित करना

किसी भी मार्केटिंग रणनीति का पहला कदम: आने वाले वर्ष के लिए प्रदर्शन लक्ष्य निर्धारित करना। मार्केटिंग योजना में 2 प्रकार के लक्ष्य होने चाहिए: व्यावसायिक लक्ष्य और मार्केटिंग लक्ष्य। व्यावसायिक लक्ष्य बाजार में उत्पाद की स्थिति (प्रतिस्पर्धियों के बीच हिस्सेदारी या स्थान), बिक्री स्तर, लाभ और लाभप्रदता जैसे मुद्दों से संबंधित हैं। विपणन लक्ष्य नए ग्राहकों को आकर्षित करने, वर्तमान ग्राहकों को बनाए रखने, उत्पाद उपयोग की आवृत्ति और अवधि बढ़ाने जैसे मुद्दों पर विचार करते हैं।

अपनी मार्केटिंग रणनीति की सुरक्षा करना

मार्केटिंग रणनीति प्रस्तुति किसी संगठन की मार्केटिंग योजना का एक मुख्य भाग है। विपणन योजना की प्रस्तुति के इस चरण में, विपणन रणनीति के निम्नलिखित तत्वों के बारे में बात करना महत्वपूर्ण है:

इस अनुभाग के बिना, विपणन योजना पूरी नहीं होगी और एक भी प्रबंधक उत्पाद विकास और बाजार में इसके प्रचार के लिए विकसित कार्यक्रमों को मंजूरी नहीं देगा। अनुभाग व्यवसाय मॉडल या पी एंड एल की प्रस्तुति के साथ शुरू होता है, जो कार्यक्रमों से अनुमानित बिक्री वृद्धि, कार्यक्रमों के लिए आवश्यक बजट, शुद्ध आय और बिक्री पर रिटर्न दिखाता है। इस खंड के अगले चरण P&L मॉडल पर टिप्पणियाँ और स्पष्टीकरण हैं:

• बजट संरचना को मुख्य लागत मदों में विभाजित किया गया है
• बिक्री वृद्धि के मुख्य स्रोतों की समीक्षा करना और उन्हें बजट मदों के साथ सहसंबंधित करना
• लागत वृद्धि, मुद्रास्फीति और मूल्य स्तर के क्षेत्रों में मॉडल बनाने के लिए मान्यताओं का उपयोग किया जाता है

एक अच्छी योजना आधी अधूरी है!
यहूदी ज्ञान

विपणन की योजना

जिम रोहन हमेशा कहते थे: अपना दिन तब तक शुरू न करें जब तक कि आपने पहले से इसकी योजना कागज पर न बना ली हो! और यह सभी सफल बिजनेसमैन का नियम बन गया है।

बदले में, मैंने महान मनोवैज्ञानिक के नियम की थोड़ी व्याख्या की, और मैं हमेशा अपने ग्राहकों को सलाह देता हूं: जब तक आपके पास नियमित मार्केटिंग योजना न हो, तब तक कभी भी मार्केटिंग शुरू न करें। अन्यथा, आप बिना ग्राहकों और बिना पैसे के रह जाने का जोखिम उठाते हैं!

यह समझना महत्वपूर्ण है कि मार्केटिंग व्यक्तिगत हथकंडों, हथकंडों और उपकरणों के बारे में नहीं है!

मार्केटिंग एक दैनिक श्रमसाध्य व्यवस्थित कार्य है। और यदि आप चाहते हैं कि आपकी मार्केटिंग प्रभावी हो, तो इसकी सावधानीपूर्वक योजना बनाने की आवश्यकता है।

एक मार्केटिंग कैलेंडर इसमें आपकी सहायता करेगा, जो विशिष्ट लक्ष्यों, अपेक्षित परिणामों और एक निर्धारित बजट के साथ एक मार्केटिंग योजना प्रदर्शित करेगा। इसे बनाना उतना मुश्किल नहीं है जितना पहली नज़र में लगता है। आपको केवल 7 चरण पूरे करने होंगे.

आइए उनमें से प्रत्येक पर नजर डालें।

टिप्पणी:लेख के अंत में एक मार्केटिंग कैलेंडर टेम्पलेट का लिंक है जिसे आप अपने कंप्यूटर पर डाउनलोड कर सकते हैं और अपने काम में उपयोग करना शुरू कर सकते हैं।

#1 - नियोजन उपकरण का चयन करना

आप अलग-अलग तरीकों से योजना बना सकते हैं.

कुछ लोग इसे पुराने ढंग से करते हैं, शायद नोटपैड का उपयोग करते हैं। कुछ लोगों को एक्सेल का उपयोग करना अधिक सुविधाजनक लगता है। और कुछ विशेष सॉफ़्टवेयर पसंद करेंगे.

दरअसल, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कौन सा तरीका चुनते हैं। मुख्य बात बनाई गई मार्केटिंग योजना है।

मार्केटिंग कैलेंडर बनाने और बनाए रखने के कई मुफ़्त, सरल, लेकिन कम प्रभावी तरीके नहीं हैं:

• गूगल डॉक्स। ऑनलाइन एक्सेल स्प्रेडशीट जो कई उपयोगकर्ताओं को एक साथ काम करने की अनुमति देती हैं। टीम वर्क के लिए बढ़िया.
• Evernote. एक ऑनलाइन नोटपैड जो टीम वर्क के लिए भी बढ़िया है। दूसरी ओर, आप अपनी मार्केटिंग योजना से संबंधित किसी भी नोट्स को सहेज और व्यवस्थित कर सकते हैं। नकारात्मक पक्ष यह है कि सभी गणनाएँ मैन्युअल रूप से करने की आवश्यकता होगी।
• ट्रेलो. टीम वर्क के लिए एक और बढ़िया टूल. आपको Google डॉक्स से दस्तावेज़ खींचने और कार्यों और उप-कार्यों के साथ कार्ड बनाने के साथ-साथ जिम्मेदारी सौंपने की अनुमति देता है।

यदि आप विशेष पेशेवर सॉफ्टवेयर का उपयोग करना चाहते हैं, तो मैं निम्नलिखित अनुप्रयोगों पर ध्यान देने की सलाह देता हूं:

नंबर 2 - बिक्री योजना तैयार करना

किसी भी कंपनी (धर्मार्थ कंपनी को छोड़कर) में मार्केटिंग का मुख्य कार्य बिक्री योजना को पूरा करना और नियोजित लाभ प्राप्त करना है। और आपको यह हमेशा याद रखना चाहिए!

हम अब बिक्री योजना के विषय पर ध्यान नहीं देंगे, लेकिन आपको वास्तव में पता होना चाहिए कि क्या है वित्तीय संकेतकहर महीने में हासिल करना चाहते हैं.

यह आपके मार्केटिंग बजट और आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले मार्केटिंग चैनल दोनों को निर्धारित करेगा।

योजना के तरीके

योजना बनाने की तीन मुख्य विधियाँ हैं:

• ऊपर से नीचे की योजना
• नीचे से ऊपर की योजना
• लक्ष्य नीचे-योजना ऊपर योजना

पहले मामले में, कंपनी का प्रबंधन स्वतंत्र रूप से लक्ष्य निर्धारित करता है और अपने बिक्री विभाग के लिए योजनाएँ विकसित करता है।

दूसरे मामले में, बिक्री विभाग अपने स्वयं के लक्ष्य और योजनाएँ विकसित करता है, जिन्हें अनुमोदन के लिए प्रबंधन को भेजा जाता है।

तीसरे मामले में, कंपनी का प्रबंधन वितरण विकास के लिए लक्ष्य और संकेतक विकसित करता है। इस डेटा के आधार पर, बिक्री विभाग एक योजना तैयार करता है, साथ ही योजना को लागू करने के लिए आवश्यक संसाधनों की एक सूची भी तैयार करता है। प्रबंधन द्वारा योजनाओं और संसाधनों की समीक्षा और अनुमोदन किया जाता है।

जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, तीसरी विधि सबसे प्रभावी है।

हालाँकि, दुर्भाग्य से, अधिकांश वितरण कंपनियाँ पहली पद्धति के अनुसार काम करती हैं।

आमतौर पर, बिक्री योजना व्यवसाय के मालिक से वाणिज्यिक निदेशक तक, वाणिज्यिक निदेशक से बिक्री विभाग के प्रमुख तक, विभाग के प्रमुख से वरिष्ठ प्रबंधक (या पर्यवेक्षक) से बिक्री प्रबंधक तक जाती है। बेशक, कंपनी में बिक्री विभाग की संरचना के आधार पर यह श्रृंखला बदल सकती है, लेकिन योजना का सिद्धांत अपरिवर्तित रहता है।

ऐसा क्यों हो रहा है?

जवाब बहुत सरल है:वरिष्ठ प्रबंधन हमेशा एक निवेशक के रूप में कार्य करता है।

वहीं, जमा पर औसत ब्याज दर की जानकारी होने पर प्रबंधन को उम्मीद है कि उसका कारोबार औसत दर से कम से कम 2 गुना ज्यादा बढ़ेगा। अन्यथा, जमा एक अधिक आकर्षक और लाभदायक निवेश है।

निचले स्तर के प्रबंधक पैसे की लागत के बारे में लगभग कभी नहीं सोचते हैं, इसलिए वरिष्ठ प्रबंधन शायद ही कभी योजना बनाने में उन पर भरोसा करता है।

टॉप-डाउन प्लानिंग में आमतौर पर क्या होता है?

ज्यादातर मामलों में, टॉप-डाउन योजना जिम्मेदारी बदलने और बिक्री प्रबंधकों के बीच विरोध की सोच के विकास को प्रोत्साहित करती है। अर्थात्, महीने के लिए अपनी बिक्री योजना को देखने के बाद, प्रबंधक उन कारणों और तर्कों की तलाश करना शुरू कर देते हैं कि यह योजना अधिक अनुमानित और अधूरी क्यों है। वे योजना में किसी भी वृद्धि को अपनी आय बढ़ाने के अवसर के रूप में नहीं, बल्कि प्रबंधन द्वारा अपने वेतन को कम करने की इच्छा के रूप में देखते हैं।

लेकिन समस्या की जड़ कहीं और है: प्रबंधक पिछले महीने की बिक्री योजना की तुलना वर्तमान योजना से कर रहा है।

यदि वर्तमान योजना का आंकड़ा अधिक है, तो प्रबंधक इसे प्रबंधन की सनक मानता है, इससे अधिक कुछ नहीं। और वह लापरवाही से काम करता रहता है, बिना यह सोचे कि योजना को पूरा करने के लिए क्या आवश्यक है।

मेरा विश्वास करें, योजना के प्रति इस दृष्टिकोण वाले केवल कुछ प्रबंधक ही यह पता लगाने का प्रयास करते हैं कि वे बिक्री कैसे बढ़ा सकते हैं। वे हमेशा अपेक्षा करेंगे कि चूंकि प्रबंधन योजनाएं निर्धारित करता है, इसलिए उन्हें कार्यान्वयन के लिए संसाधन उपलब्ध कराने चाहिए, और यह भी बताना चाहिए कि योजना को कैसे लागू किया जाए।

इसके अलावा, यदि प्रबंधन द्वारा प्रस्तावित कोई भी उपाय अप्रभावी हो जाता है, तो यह स्वचालित रूप से प्रबंधक के लिए एक बहाना बन जाएगा कि उसने योजना को पूरा क्यों नहीं किया। स्वाभाविक रूप से, इसके बाद प्रबंधक योजना में समायोजन की मांग करेगा।

इसलिए, मैं नियोजन के इस दृष्टिकोण को अप्रभावी मानता हूं।

दूसरी ओर, यदि योजना बनाना पूरी तरह से प्रबंधकों पर छोड़ दिया गया है, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि प्रबंधक उनके प्रदर्शन को कम आंकेंगे। जो, बदले में, स्वाभाविक रूप से प्रबंधन को पसंद नहीं आएगा, और वे अपनी योजना को बिक्री विभाग को सौंप देंगे।

कन्नी काटना शाश्वत समस्याएँनियोजन के साथ, "लक्ष्य नीचे, योजना ऊपर" पद्धति का उपयोग किया जाता है।

योजना कैसे प्रभावी है लक्ष्य नीचे - योजना ऊपर

यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि योजना बनाने का यह दृष्टिकोण कंपनी की विकास रणनीति के साथ निकटता से जुड़ा हुआ है। इसमें प्रत्येक उत्पाद समूह के लिए वर्ष के लिए बिक्री योजना (प्रत्येक माह के लिए बिक्री वितरण के साथ) की प्रक्रिया में प्रत्येक बिक्री प्रबंधक की भागीदारी शामिल है।

इस प्रकार, प्रत्येक प्रबंधक स्वतंत्र रूप से एक वार्षिक बिक्री योजना निर्धारित करता है, जिसे बाद में प्रबंधन द्वारा अनुमोदित किया जाता है।

यहां गोल डाउन-प्लान अप पद्धति के पक्ष में कुछ फायदे दिए गए हैं:

प्रबंधक पिछले 2 वर्षों में प्रमुख उत्पाद समूहों की मासिक बिक्री का स्वतंत्र रूप से विश्लेषण करते हैं।

इस प्रकार, वे बिक्री में मौसमी की उपस्थिति को स्पष्ट रूप से समझते हैं और मौसमी वृद्धि और गिरावट के गुणांक को निर्धारित कर सकते हैं। जो निश्चित रूप से अगले वर्ष के लिए बिक्री की अधिक सटीक भविष्यवाणी करने में मदद करेगा।

प्रबंधक मात्रात्मक और गुणात्मक वितरण के संकेतकों का विश्लेषण करते हैं। जो, बदले में, आपको विश्लेषण करने की अनुमति देता है:

• उन खुदरा दुकानों की संख्या जिनके पास शीर्ष वर्गीकरण नहीं है। इन आउटलेट्स में सबसे अधिक बिकने वाली वस्तुओं को पेश करने से निश्चित रूप से औसत ऑर्डर और, तदनुसार, बिक्री में वृद्धि होगी।
• प्रत्येक ग्राहक के लिए वर्गीकरण मैट्रिक्स। यह विश्लेषण वितरण कंपनियों के लिए बहुत महत्वपूर्ण है, लेकिन बहुत कम प्रबंधक ऐसा करते हैं।

पहले तो, यह विश्लेषण उच्च-कारोबार स्थितियों की पहचान करने में मदद करता है। मार्केटिंग गतिविधियाँ शुरू करते समय आपको इन पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

दूसरे, यह कम-कारोबार वाले आइटम दिखाता है जो समग्र वर्गीकरण कारोबार दर को प्रभावित करते हैं। आख़िरकार, यह वर्गीकरण के समग्र कारोबार पर आधारित है कि ग्राहक आस्थगित भुगतान की मांग करते हैं।

प्रबंधक के लिए, प्राथमिकता कार्य कम टर्नओवर वाली वस्तुओं को घुमाना है, जो बदले में समग्र वर्गीकरण टर्नओवर दर में सुधार को प्रभावित करता है और अतिरिक्त बिक्री की अनुमति देता है।

• "पसंद करना पसंद है" बिक्री।

रणनीतिक योजना की सही तैयारी के लिए भी यह संकेतक बहुत महत्वपूर्ण है।

उदाहरण के लिए, पिछले साल मार्च में, प्रबंधक ने 100 खुदरा दुकानों के साथ काम किया, जिसकी बिक्री मात्रा 100,000 USD थी। इस वर्ष मार्च में, प्रबंधक के क्षेत्र में अतिरिक्त 10 खुदरा दुकानें खोली गईं। इसी समय, सभी 110 खुदरा दुकानों पर बिक्री की मात्रा 110,000 अमेरिकी डॉलर थी। यह जानते हुए कि इन 10 खुदरा दुकानों ने 20,000 डॉलर की खरीदारी की, हम देखते हैं कि समान ग्राहक आधार की बिक्री में 10,000 डॉलर की गिरावट आई है।

इस प्रकार, पिछले वर्ष की समान अवधि की तुलना में बिक्री में कुल मिलाकर स्पष्ट वृद्धि के बावजूद, "पसंद करना पसंद है" विश्लेषण में गिरावट देखी गई है।

प्रबंधक के लिए, यह गिरावट के कारणों को समझने के साथ-साथ बिक्री वृद्धि की संभावना निर्धारित करने का एक अवसर है।

प्रबंधक बिक्री वृद्धि के लिए आवश्यक संसाधनों की योजना बनाते हैं।

अपने ग्राहकों की क्षमता और जरूरतों को जानकर, प्रबंधक बिक्री और वितरण संकेतक बढ़ाने के उद्देश्य से प्रभावी गतिविधियों की एक सूची बना सकते हैं। पिछले प्रचारों की प्रभावशीलता पर डेटा होने पर, प्रबंधक सही ढंग से अनुमान लगा सकता है कि किस महीने में कार्यक्रम आयोजित करना बेहतर है और वे बिक्री में किस प्रकार की वृद्धि देंगे।

इस डेटा के आधार पर, प्रबंधक वर्ष के लिए एक अनुमानित विपणन बजट भी तैयार कर सकता है, जो प्रबंधन को बिक्री विकास में निवेश की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने में मदद करेगा।

योजना तत्व

नियोजन के मुख्य तत्व निम्नलिखित हैं:

• पिछले 2 वर्षों के प्रत्येक माह के लिए प्रत्येक उत्पाद समूह का बिक्री डेटा
  यह डेटा आवश्यक है ताकि प्रबंधक, सबसे पहले, प्रत्येक उत्पाद समूह के लिए वृद्धि या गिरावट के रुझान देख सके, और दूसरी बात, अगले वर्ष के प्रत्येक महीने के लिए बिक्री का सही पूर्वानुमान लगा सके।
• बाज़ार की उम्मीदें और रुझान
  बाज़ार की अपेक्षाएँ बिक्री योजनाओं को ऊपर और नीचे दोनों तरह से समायोजित कर सकती हैं।
• उत्पादों की मौसमीता के बारे में जानकारी
  यदि उत्पाद में एक स्पष्ट मौसमी प्रकृति है, तो स्वाभाविक रूप से प्रबंधक को यह जानना होगा कि सीज़न के दौरान बिक्री कितनी बढ़ती है, और तदनुसार, ऑफ-सीजन के दौरान कितनी गिरावट आती है।
• विपणन गतिविधि योजना
  किसी भी विपणन गतिविधि के अपने प्रदर्शन संकेतक होते हैं। बिक्री वृद्धि को अधिकतम करने के लिए बिक्री प्रबंधक को पिछले प्रचारों के प्रदर्शन संकेतकों के आधार पर विपणन घटनाओं का एक कैलेंडर तैयार करने की आवश्यकता है।
• कंपनी के वर्गीकरण में नए उत्पादों का उद्भव
  बेशक, नए उत्पाद कंपनी की बिक्री बढ़ा सकते हैं और कंपनी के पोर्टफोलियो में कोई नया उत्पाद आने के समय से ही इसे योजना में शामिल किया जाना चाहिए।
• ग्राहकों की व्यवसाय विकास रणनीति
  रणनीतिक योजना में, प्रत्येक प्रबंधक के लिए आने वाले वर्ष में अपने ग्राहकों के विकास पर विचार करना महत्वपूर्ण है। शाखाएं (स्टोर) खोलना, नए बाजारों में प्रवेश करना, मालिकों को बदलना - ये सभी कारक ग्राहकों की वित्तीय स्थिति में गिरावट के कारण बिक्री में वृद्धि या कमी को प्रभावित कर सकते हैं।
• नियोजित मूल्य वृद्धि के बारे में जानकारी
  बहुत बार, तेज मूल्य वृद्धि का उस महीने में बिक्री वृद्धि पर प्रभाव पड़ता है जब मूल्य वृद्धि होती है, और बाद के महीनों में बिक्री की मात्रा में और कमी आती है। एक प्रबंधक के लिए अपनी व्यक्तिगत बिक्री की मात्रा का यथासंभव सटीक अनुमान लगाने के लिए यह जानकारी होना महत्वपूर्ण है।

डेटा भरने के बाद, प्रबंधक को प्रत्येक महीने के संदर्भ में प्रत्येक उत्पाद समूह के लिए वर्ष के लिए एक विस्तृत बिक्री योजना प्राप्त होती है। नियोजन के इस दृष्टिकोण की एक प्रमुख विशेषता यह है कि प्रबंधक उन सभी कारकों को ध्यान में रखते हैं जो बिक्री में वृद्धि और गिरावट दोनों को प्रभावित कर सकते हैं।

ज्यादातर मामलों में, प्रबंधकों को बिक्री बढ़ाने और वितरण विकसित करने के लिए कई नए अवसर मिलते हैं। साथ ही, योजना कितनी सही और सक्षमता से तैयार की गई है, यह इस प्रबंधक की व्यावसायिकता और क्षमता का संकेतक होगा।

स्वाभाविक रूप से, रणनीतिक योजना की मंजूरी वरिष्ठ प्रबंधन के पास रहेगी। प्रबंधक के लिए यह सलाह दी जाती है कि वह प्रबंधन के सामने अपनी योजना का "बचाव" करे, साथ ही इसे प्राप्त करने के लिए आवश्यक संसाधनों और निवेश की मात्रा भी बताए। तब तैयार की गई योजना में बदलाव करना बहुत आसान हो जाएगा, क्योंकि प्रबंधन को केवल उन कारकों को इंगित करना होगा जिन पर बिक्री प्रबंधक ने ध्यान नहीं दिया होगा।

एक बार बिक्री योजना स्वीकृत हो जाने के बाद, पूरी कंपनी को वर्ष के लिए अपनी विकास रणनीति और अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक संसाधन दोनों प्राप्त होते हैं।

यह सुनिश्चित करने के लिए कि योजनाएं केवल कागजों पर संख्या बनकर न रह जाएं, प्रत्येक बिक्री प्रबंधक को मासिक आधार पर योजनाबद्ध परिणामों के साथ वास्तविक बिक्री परिणामों की तुलना करने की आवश्यकता है। इससे आपको प्रत्येक उत्पाद समूह के लिए योजना से विचलन देखने में मदद मिलेगी। इस प्रकार, प्रत्येक प्रबंधक किसी भी क्षेत्र में विफलता के कारणों को शीघ्रता से समझने और अपने प्रदर्शन में सुधार करने में सक्षम होगा।

साथ ही, वर्तमान संकेतकों का विश्लेषण विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने में मदद करता है। के बारे में आंकड़ों के आधार पर वास्तविक बिक्रीअप्रभावी विपणन गतिविधियों को छोड़ना और बजट का पुनर्वितरण करना संभव होगा।

मासिक विश्लेषण नियमित रूप से दिखाएगा कि कितना सही है वार्षिक योजनाऔर नियोजित विपणन गतिविधियाँ कितनी प्रभावी थीं।

त्रैमासिक योजना समायोजन

मासिक विश्लेषण की सहायता से, बिक्री विभाग यह समझने में सक्षम होगा कि कौन से ग्राहक बिक्री में वृद्धि या गिरावट का अनुभव कर रहे हैं, साथ ही इन विचलनों को प्रभावित करने वाले कारकों की पहचान भी कर सकेंगे। यह समझना महत्वपूर्ण है कि कोई भी योजना पूर्ण नहीं हो सकती।

प्रतिस्पर्धियों की आक्रामक कार्रवाइयों, बाजार में नए मजबूत खिलाड़ियों के उभरने, देश में आर्थिक स्थिति या ग्राहकों के दिवालियापन से कोई भी 100% खुद को नहीं बचा सकता है। निश्चित रूप से, इन कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए, और तिमाही में एक बार रणनीतिक योजना में बदलाव किए जाने चाहिए।

उसी समय, समायोजन करते समय, प्रबंधक को निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देना होगा:

• उभरते कारक बिक्री में वृद्धि/कमी को कब तक प्रभावित करेंगे?
• क्या बिक्री की मात्रा में वृद्धि/कमी के अतिरिक्त अवसर/जोखिम हैं?
• हम उभरते नकारात्मक कारकों का प्रतिकार कैसे कर सकते हैं और इसके लिए किन निवेशों की आवश्यकता है?
• इसकी कितनी संभावना है कि बिक्री को प्रभावित करने वाले कारक निकट भविष्य में सामने आएंगे?

नंबर 3 - मार्केटिंग चैनल का चयन करना

मार्केटिंग चैनल चुनना सबसे कठिन कार्यों में से एक है।

सबसे पहले, आपको यह जानना होगा कि प्रत्येक चैनल कैसा प्रदर्शन कर रहा है। यह आपको यथासंभव सटीक अनुमान लगाने की अनुमति देगा कि प्रत्येक चैनल कितनी बिक्री उत्पन्न करने में सक्षम है।

दूसरे, आपको अपने मार्केटिंग निवेश से अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए अपने मार्केटिंग बजट को बुद्धिमानी से आवंटित करने की आवश्यकता होगी। अपना बजट आवंटित करते समय, 80/20 नियम को हमेशा याद रखें और इसका अधिकांश हिस्सा सबसे प्रभावी मार्केटिंग चैनलों में निवेश करें।

तीसरा, आप अपनी संसाधन लागत (समय, धन, आदि) की सही ढंग से योजना बनाने में सक्षम होंगे, और यह निर्धारित करेंगे कि आप स्वयं क्या कर सकते हैं (यदि आप एक व्यक्तिगत उद्यमी हैं), आपकी टीम (विपणन विभाग) क्या कर सकती है, और आउटसोर्स पर क्या दिया जाना चाहिए

चौथा, अपनी योजना में हमेशा नए मार्केटिंग चैनल जोड़ें। उनका परीक्षण करें और परिणामों को मापें। अपने मार्केटिंग कैलेंडर में प्रभावी कैलेंडर रखें; अप्रभावी कैलेंडर हटा दें!

क्रमांक 4 - प्रत्येक चैनल के लिए लक्ष्य तैयार करना और बिक्री योजना का वितरण

सभी मार्केटिंग चैनल तुरंत बिक्री उत्पन्न नहीं कर सकते।

उदाहरण के लिए, यदि आप अपने नियमित ग्राहकों के लिए एक विशेष पेशकश करते हैं और इसे अपने न्यूज़लेटर में डालते हैं, तो आप सुरक्षित रूप से उम्मीद कर सकते हैं कि एक निश्चित प्रतिशत तुरंत आपके प्रस्ताव का लाभ उठाएगा।

यह सब ग्राहक की खरीदने की तैयारी पर निर्भर करता है।

इसलिए, आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले प्रत्येक मार्केटिंग चैनल में अपेक्षित बिक्री लक्ष्य के अलावा स्पष्ट और मापने योग्य लक्ष्य लिखे होने चाहिए।

प्रत्येक चैनल के अपने लक्ष्य हो सकते हैं:

किसी बिलबोर्ड के लिए, मुख्य मीट्रिक आपके कार्यालय में आने वाली कॉलों की संख्या हो सकती है। अतिथि ब्लॉगिंग में आपकी साइट पर क्लिक की संख्या होती है। साझेदारों के साथ रखी गई विज्ञापन घोषणा नए ग्राहकों की संख्या दर्शाती है।

लक्ष्यों के कार्यान्वयन का विश्लेषण करके, आप बिक्री और ग्राहक निर्माण प्रणाली में अपने समस्या क्षेत्रों की पहचान करने में सक्षम होंगे।

तदनुसार, आपको चरणों के बारे में सावधानी से सोचने की आवश्यकता होगी "पसंद करना"(डिज़ाइन, प्रयोज्यता, सामग्री, ग्राहक फोकस) और "विश्वास का निर्माण"(समीक्षाएं, सिफारिशें, साक्ष्य, सामग्री का मूल्य और गुणवत्ता)।

ये चरण निश्चित रूप से आपके ग्राहक निर्माण प्रणाली की सबसे कमजोर कड़ियाँ हैं। इस बारे में सोचें कि प्रत्येक चरण में क्या सुधार किया जा सकता है, अपने ग्राहकों की राय जानें और गलतियों को सुधारना सुनिश्चित करें।

#5 - बजट वितरण

अगला चरण बजट वितरण है।

कई कंपनियाँ मार्केटिंग बजट के निर्माण के लिए अव्यवस्थित ढंग से काम करती हैं, 1-2 मार्केटिंग चैनलों को छोटी-छोटी राशि आवंटित करती हैं।

यह सिद्धांत बुनियादी तौर पर ग़लत है.

आपके मूल्य निर्धारण में प्रारंभ में मार्केटिंग बजट का वह प्रतिशत शामिल होना चाहिए जिसका आप मासिक उपयोग करेंगे। चाहे कुछ भी हो, आप इस राशि को छोड़ने के लिए तैयार हैं!

इसलिए, यदि आपके पास अभी तक मार्केटिंग बजट नहीं है, तो अभी निर्धारित करें कि बिक्री (या लाभ) का कितना% आप मासिक रूप से मार्केटिंग में पुनः निवेश करेंगे।

एक बार बजट निर्धारित हो जाने पर, आपका अगला कार्य इसे मार्केटिंग चैनलों में वितरित करना होगा। वितरण सिद्धांत बहुत सरल है: 20% चैनल चुनें जो 80% बिक्री प्रदान करते हैं और अपने बजट का 80% उनमें निवेश करें।

• 15% - शेष उपयोग किए गए लेकिन कम प्रभावी विपणन चैनल
• 5% - नए मार्केटिंग चैनल जिनका आपने पहले उपयोग नहीं किया है

आख़िर इस तरह क्यों?

सबसे पहले, ऐसे कोई मार्केटिंग चैनल नहीं हैं जो हर कंपनी के लिए समान रूप से प्रभावी होने की गारंटी देते हों (अन्यथा, हर कोई बहुत पहले ही करोड़पति हो गया होता :-D)। हर चीज़ का परीक्षण और सत्यापन आवश्यक है।

यदि आप विभिन्न मार्केटिंग चैनलों का उपयोग नहीं करते हैं और नियमित रूप से प्रयोग नहीं करते हैं, तो आप उन चैनलों के बारे में कभी नहीं सीख पाएंगे जो आपकी कंपनी को अच्छा मुनाफा दिला सकते हैं।

दूसरे, एक अच्छाई है लोक कहावत: "सोने के अंडे देने वाली मुर्गी को मत काटो।"

इसका मतलब यह है कि आपको कभी भी सबसे प्रभावी मार्केटिंग चैनलों के लिए बजट कम नहीं करना चाहिए!

क्रमांक 6 - जिम्मेदार व्यक्तियों की नियुक्ति

जिम्मेदारी के क्षेत्रों का वितरण और आवंटन एक प्रभावी विपणन योजना बनाने में अगला कदम है। आपको यह स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि कौन किस चीज़ के लिए ज़िम्मेदार है। अन्यथा, आप खुद को ऐसी स्थिति में पाने का जोखिम उठाते हैं जहां हर कोई हर चीज के लिए जिम्मेदार है, और साथ ही, हर कोई किसी भी चीज के लिए जिम्मेदार नहीं है।

यदि आपके पास एक विपणन विभाग है, तो प्रत्येक चैनल के आगे जिम्मेदार व्यक्ति की सूची बनाएं। लक्ष्य, समय सीमा, बजट और अपेक्षित बिक्री परिणामों के बारे में उससे बात करें। सुनिश्चित करें कि आपका विपणक आपको सही ढंग से समझता है।

यदि आप साझेदारों के साथ काम करते हैं, तो उन विशिष्ट कार्यों पर सहमत होना सुनिश्चित करें जिन्हें साझेदार को करना होगा और विशिष्ट समय सीमा (उदाहरण के लिए, साझेदार के फेसबुक समूह में एक विज्ञापन पोस्ट सोमवार, 14 जुलाई को 11.30 बजे प्रकाशित किया जाना चाहिए। इसे पिन किया जाना चाहिए) सभी प्रकाशनों में सबसे ऊपर और 3 दिनों के लिए रुकें)।

यदि आप किसी आउटसोर्स सेवाओं का उपयोग करते हैं, तो उसी सिद्धांत का उपयोग करें।

आपको हमेशा पता होना चाहिए कि यदि कोई समझौता पूरा नहीं होता है तो आप किससे संपर्क कर सकते हैं। या यदि मार्केटिंग अभियान विफल हो जाता है तो आप परिणामों के लिए किसे जिम्मेदार ठहरा सकते हैं।

#7 - प्रदर्शन विश्लेषण

विपणन चैनलों की प्रभावशीलता का विश्लेषण विपणन योजना प्रणाली का अंतिम तत्व है।

आपको यह जानना होगा कि प्रत्येक चैनल आपके लिए कितने नए ग्राहक और कितनी बिक्री उत्पन्न करता है। इसका आपको कितना खर्चा आता है? धन की प्रत्येक निवेशित इकाई आपको कितना लाभ देती है? पेबैक अवधि और निवेश पर रिटर्न क्या है?

इन सभी मैट्रिक्स को जानने से आपको अपने मार्केटिंग बजट का अधिकतम लाभ उठाने में मदद मिलेगी।

इसलिए, प्रत्येक विपणन चैनल के उपयोग को मासिक रूप से सारांशित करें: प्रमुख संकेतकों को मापें, बिक्री की मात्रा और लक्ष्यों की उपलब्धि को देखें, प्रभावशीलता का मूल्यांकन करें।

निष्कर्षों के आधार पर, आपको हमेशा पता चलेगा कि आपके बजट का उपयोग कैसे और कितने प्रभावी ढंग से किया जाता है। आप लाभहीन और अप्रभावी विपणन चैनलों की पहचान करने और उन्हें त्यागने में भी सक्षम होंगे।

आइए इसे संक्षेप में बताएं

मार्केटिंग योजना किसी भी कंपनी की रणनीति में प्रमुख तत्वों में से एक है। योजना की कमी के कारण अक्सर विपणन निवेश अप्रभावी और लाभहीन हो जाता है।

एक मार्केटिंग एक्शन प्लान आपको बिक्री की मात्रा की सक्षम रूप से योजना बनाने, इसे प्रत्येक मार्केटिंग चैनल में वितरित करने, लक्ष्य निर्धारित करने और बजट वितरित करने की अनुमति देता है। और योजना पर नियमित काम करने से कंपनी को सबसे प्रभावी विपणन चैनलों की पहचान करने और उनमें विशेष रूप से निवेश करने की अनुमति मिलती है।

कंपनी के प्रबंधन को महत्वपूर्ण कार्यों का एक जटिल प्रदर्शन करने के लिए कहा जाता है: लक्ष्य निर्धारित करना, योजनाएं, नीतियां, तरीके, रणनीतियां और रणनीति विकसित करना। प्रबंधक संगठित और समन्वयित, नेतृत्व और नियंत्रण करते हैं, और प्रेरक शक्ति और संपर्क के रूप में कार्य करते हैं। नियोजन इन कार्यों में से केवल एक है, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण में से एक: कंपनी की व्यवसाय योजना, या व्यवसाय योजना, समग्र रूप से कंपनी की गतिविधियों को निर्देशित करती है।

मार्केटिंग योजना किसी कंपनी की योजना का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, और मार्केटिंग योजना प्रक्रिया को फर्म की समग्र योजना और बजट प्रक्रिया के हिस्से के रूप में किया जाना चाहिए।

योजना बनाने के लिए कई अलग-अलग दृष्टिकोण हैं। पारंपरिक नियोजन में, योजनाओं को आम तौर पर उस अवधि के आधार पर विभाजित किया जाता है जिसके लिए वे बनाई गई हैं, उदाहरण के लिए:

• दीर्घकालिक योजनाएँ;
• मध्यम अवधि की योजनाएँ;
• अल्पावधि योजनाएँ. नियोजन अवधि की कोई सार्वभौमिक परिभाषा नहीं है। लंबी और मध्यम अवधि की योजनाओं को अक्सर "रणनीतिक" योजनाएँ कहा जाता है क्योंकि वे दीर्घकालिक व्यावसायिक रणनीतियों को संबोधित करती हैं; अल्पकालिक योजनाओं को अक्सर "कॉर्पोरेट" या "व्यावसायिक योजनाएँ" कहा जाता है क्योंकि वे दिन-प्रतिदिन के कार्यों के लिए मार्गदर्शन प्रदान करती हैं। किस योजना का उपयोग किया जाता है यह इस बात पर निर्भर करता है कि कंपनी क्या करती है, किन बाजारों में सेवा प्रदान करती है और उसे भविष्य में उत्पाद जारी करने के लिए कितनी योजना बनाने की आवश्यकता है।

  लंबी दूरी की योजना का उद्देश्य भविष्य में कई वर्षों तक समग्र आर्थिक और व्यावसायिक रुझानों का आकलन करना है। यह कंपनी की उन रणनीतियों को निर्धारित करता है जिनका उद्देश्य विकास सुनिश्चित करना है जो उसके दीर्घकालिक उद्देश्यों के अनुरूप है, जो कि है विशेष अर्थरक्षा उद्योग, अंतरिक्ष विज्ञान और फार्मास्यूटिकल्स जैसे उद्योगों में उद्यमों के लिए (जिसमें नए उत्पादों के विकास का समय 5-10 वर्ष तक पहुंचता है)। इन उद्योगों में, दीर्घकालिक योजना 10-20 वर्षों की अवधि को कवर करती है। हालाँकि, अधिकांश कंपनियों के लिए, उत्पाद विकास का समय इतना लंबा नहीं है, और दीर्घकालिक योजना 5-7 वर्षों से आगे की नहीं दिखती है।

  मध्यम अवधि की योजना अधिक व्यावहारिक है और इसमें 2-5 वर्ष (आमतौर पर 3 वर्ष) से ​​अधिक की अवधि नहीं लगती है। मध्यम अवधि की योजना जीवन से अधिक जुड़ी हुई है, क्योंकि यह निकट भविष्य से संबंधित है; इसकी अधिक संभावना है कि योजना वास्तविकता को प्रतिबिंबित करेगी। एक मध्यम अवधि की "रणनीतिक" योजना दीर्घकालिक योजना के समान रणनीतियों पर आधारित होती है, लेकिन बड़े निर्णय कम समय सीमा में किए जाने चाहिए। इस प्रकार के निर्णयों में शामिल हैं: नए उत्पादों की शुरूआत, पूंजी निवेश की आवश्यकता, कर्मियों और संसाधनों की उपलब्धता और उपयोग।

  अल्पकालिक योजना (और बजटिंग) आमतौर पर एक वर्ष तक की अवधि को कवर करती है और इसमें कंपनी और संबंधित बजट के लिए "कॉर्पोरेट" या "व्यवसाय" योजनाओं का विकास शामिल होता है। ये योजनाएं निकट भविष्य और कंपनी बारह महीने की अवधि (कंपनी के वित्तीय वर्ष से जुड़ी) में क्या करने का इरादा रखती है, इसका विवरण देखती हैं। सभी योजनाओं में से, अल्पकालिक योजनाएँ सबसे विस्तृत हैं। यदि आवश्यक हो तो वर्ष भर उनमें समायोजन किया जाता है।

  पारंपरिक योजना और रणनीतिक योजना

  1970 के दशक तक कंपनी के लिए पारंपरिक रणनीतिक योजना ने काफी अच्छा काम किया। व्यापार चक्र अत्यधिक पूर्वानुमानित थे, पर्यावरण स्थिर था, प्रतिस्पर्धी सर्वविदित थे, विनिमय दरें निश्चित थीं, मूल्य निर्धारण स्थिर था और उपभोक्ता व्यवहार पूर्वानुमानित था।

  1970 के दशक की शुरुआत में तेल के "झटके" के बाद। और "फ़्लोटिंग" विनिमय दरों में परिवर्तन के कारण, उद्यमों को एक मौलिक रूप से भिन्न, तेजी से बदलती स्थिति का सामना करना पड़ा। नई प्रौद्योगिकियों, नई प्रतिस्पर्धा, महत्वपूर्ण मूल्य परिवर्तन और अन्य अपरिवर्तनीय परिवर्तनों के लिए एक अलग प्रकार की रणनीतिक योजना की आवश्यकता होती है। कंपनी प्रबंधन का ध्यान दीर्घकालिक योजना से हटकर कॉर्पोरेट योजनाओं के कार्यान्वयन पर केंद्रित हो गया है, जब एक सीमित समय के भीतर कंपनी को वास्तविक परिणाम प्राप्त होते हैं, जिसके आधार पर दीर्घकालिक रणनीतिक योजना में आवश्यक समायोजन किए जाते हैं। योजना का दायरा कई वर्षों तक सीमित हो गया है।

  दोनों दृष्टिकोणों के बीच मुख्य अंतर यह है कि पारंपरिक योजना यह मानती है कि सभी प्रासंगिक जानकारी प्रक्रिया की शुरुआत से ही उपलब्ध है, जबकि नई "रणनीतिक" योजना उपलब्ध होते ही नए डेटा का उपयोग करती है। वर्तमान में, विपणन योजना के क्षेत्र में विशेषज्ञों ने "रणनीतिक" योजना की पद्धति को अपनाया है।

  मार्केटिंग योजना और कॉर्पोरेट योजना के बीच क्या अंतर है?

  किसी कंपनी के निदेशक और वरिष्ठ प्रबंधक उसकी गतिविधियों के उद्देश्य निर्धारित करते हैं। लक्ष्य आमतौर पर वित्तीय संदर्भ में व्यक्त किए जाते हैं और परिभाषित करते हैं कि कंपनी समय के साथ कैसी होगी, जैसे तीन साल। कंपनी के व्यावसायिक लक्ष्यों में आमतौर पर बिक्री की मात्रा, करों से पहले लाभ, पूंजी पर रिटर्न आदि जैसे संकेतक शामिल होते हैं। एक व्यवहार्य व्यवसाय योजना विकसित करने के लिए, सबसे पहले वर्तमान परिचालन पर जानकारी एकत्र करना आवश्यक है, यानी विश्लेषण करना। आर्थिक गतिविधि(अंकेक्षण)। कंपनी का प्रत्येक कार्यात्मक क्षेत्र अपना ऑडिट करता है। ऑडिट प्रक्रिया के दौरान, विशिष्ट लक्ष्य और रणनीतियाँ विकसित की जाती हैं, जिसके आधार पर कंपनी के प्रत्येक कार्य के लिए अलग-अलग लक्ष्यों को प्राप्त करने और विशिष्ट रणनीतियों को लागू करने के लिए एक योजना विकसित की जाएगी। योजना के पहले वर्ष के लिए व्यक्तिगत योजनाएं विस्तार से विकसित की जाती हैं और इसमें अनुमानित लागत और राजस्व पर मात्रात्मक डेटा शामिल होता है।

  एक मार्केटिंग योजना कंपनी के बाज़ार लक्ष्यों को स्थापित करती है और उन्हें प्राप्त करने के तरीकों का प्रस्ताव करती है। इसमें फर्म के सभी लक्ष्य और संचालन के तरीके शामिल नहीं हैं। विपणन के अलावा, उत्पादन, वित्तीय और "कार्मिक" लक्ष्य भी हैं। इनमें से किसी पर भी पृथक विचार नहीं किया जा सकता।

  एक संपूर्ण कॉर्पोरेट या व्यवसाय योजना में कंपनी के लिए एक मास्टर मार्केटिंग योजना सहित कई सहायक योजनाएँ शामिल होती हैं। सभी अलग-अलग योजनाओं पर सहमति होनी चाहिए और उन्हें एक ही कॉर्पोरेट योजना में समन्वित किया जाना चाहिए।

  हमारे विश्लेषण का विषय विपणन योजना है, लेकिन हमें समग्र रूप से सिस्टम के भीतर लक्ष्य निर्धारित करने और रणनीति विकसित करने की जटिलताओं को ध्यान में रखना होगा।

  कॉर्पोरेट योजना ऑर्डर स्वीकृति प्रक्रिया और बिक्री बजट (विपणन योजना का हिस्सा) पर आधारित है। इस जानकारी का विश्लेषण और ध्यान रखे बिना कोई भी योजना लागू नहीं की जा सकती। इसके आधार पर, उत्पादन योजना के लिए बिक्री की मात्रा निर्धारित की जाती है, जिसके आधार पर एक क्रय योजना विकसित की जाती है, इन्वेंट्री स्तर और टर्नओवर दरें निर्धारित की जाती हैं, जो बदले में चालान प्रक्रियाओं, नकदी प्रवाह और वित्तीय में वाणिज्यिक ऋण के समेकन को प्रभावित करती हैं। योजना।

  कंपनी की योजनाएँ अन्य मुद्दों से भी प्रभावित होती हैं जिन पर मुख्य रूप से विपणन योजना में विचार किया जाता है। मूल्य निर्धारण के मुद्दे वित्तीय योजना को प्रभावित करते हैं, और विपणन योजना मूल्य निर्धारण नीतियों और रणनीतियों का सुझाव दे सकती है। नए उत्पादों की शुरूआत काफी हद तक उत्पादन योजना और रणनीतिक भंडार के वित्तपोषण से निर्धारित होती है। नए रणनीतिक बाजारों में प्रवेश को सुविधाजनक बनाने के लिए इन्वेंट्री के लिए, उन्हें खेप के आधार पर भी प्रदान किया जाना चाहिए। उत्पादन और क्रय योजनाएं यह निर्णय निर्धारित करती हैं कि अंतिम उत्पाद के कुछ घटकों का निर्माण कंपनी द्वारा स्वयं किया जाए या बाहरी स्रोतों की ओर रुख किया जाए। यदि विपणन योजना में उत्पाद प्रतिस्थापन या उत्पादन में वृद्धि शामिल है, और कीमत एक प्रमुख सफलता कारक है, तो उत्पाद के कुछ हिस्सों को अन्य निर्माताओं से खरीदना समझदारी हो सकती है। यदि अतिरिक्त हो तो उत्पादन की अवसर लागत (और योजना) क्या होगी उत्पादन क्षमताऔर वित्तीय योजना के लिए अतिरिक्त तलाश करने का क्या प्रभाव पड़ेगा धनघटकों को बाह्य रूप से खरीदना? विपणन योजना प्रक्रिया की शुरुआत में इन सभी (और कई अन्य) मुद्दों पर कार्यात्मक प्रबंधकों और कंपनी के वरिष्ठ प्रबंधन के साथ चर्चा और सहमति की आवश्यकता है।

  एक मार्केटिंग योजना एक मानचित्र की तरह होती है: यह दिखाती है कि कंपनी कहाँ जा रही है और वह वहां तक ​​पहुंचने की योजना कैसे बना रही है। यह एक कार्य योजना और एक लिखित दस्तावेज़ दोनों है। एक मार्केटिंग योजना किसी कंपनी के आशाजनक व्यावसायिक अवसरों की पहचान करती है और विशिष्ट बाजारों में प्रवेश करने, कब्जा करने और स्थिति बनाए रखने के तरीकों की रूपरेखा तैयार करती है। यह मार्केटिंग के सभी तत्वों को एक सुसंगत कार्य योजना में जोड़ता है जिसमें यह बताया गया है कि लक्ष्यों को कौन, क्या, कब, कहाँ और कैसे प्राप्त करना है।

  विपणन योजना पर कई कार्यों के लेखकों का ध्यान सैद्धांतिक समस्याओं पर केंद्रित है। शायद ऐसा दृष्टिकोण वैज्ञानिकों और प्रबंधकों के लिए दिलचस्प है जो समग्र रूप से कंपनी की गतिविधियों की प्रक्रिया का प्रबंधन करते हैं, लेकिन यह आम लोगों के लिए बहुत जटिल है। वाणिज्यिक निदेशक. हमारा दृष्टिकोण व्यावहारिक है और योजना प्रक्रिया को समझने के लिए आवश्यक सीमा तक ही सिद्धांत को छूता है। लेखक को उम्मीद है कि इस पुस्तक में उल्लिखित औपचारिक रूपरेखा को स्वीकार करने और साझा करने से, आपको अपने विचारों और तथ्यों को तार्किक क्रम में व्यवस्थित करना आसान हो जाएगा। और तब:

• जिन कर्मचारियों को योजना से परिचित होने की आवश्यकता होगी, वे आपके तर्कों और आपके निष्कर्षों के तर्क को बिना किसी समस्या के समझेंगे;
• आप प्रबंधन को एक संपूर्ण व्यावसायिक दस्तावेज़ प्रस्तुत करेंगे (भले ही आपके पास उपलब्ध जानकारी सीमित हो)।

  मार्केटिंग क्या है और यह बिक्री से किस प्रकार भिन्न है?

  सफल विपणन यह सुनिश्चित करता है कि सही उत्पाद उपलब्ध है सही जगह मेंवी सही समयऔर इसके बारे में खरीदार की जागरूकता।

  मार्केटिंग का उद्देश्य खरीदार को प्रस्तावित उत्पाद खरीदने के लिए राजी करना है। लेकिन यह मार्केटिंग का केवल एक पक्ष है।

  आज भी, बड़ी कंपनियों में, विपणन और बिक्री कार्य अक्सर पूरी तरह से अलग होते हैं, कभी-कभी अलग-अलग निदेशकों के नेतृत्व में होते हैं। कुछ संगठनों में, बिक्री को एक स्थानीय कार्यात्मक क्षेत्र के रूप में देखा जाता है, जिसमें विपणन को प्रधान कार्यालय या "विपणन करने वाले लोगों" द्वारा अलग से नियंत्रित किया जाता है। यह नहीं होना चाहिए। बिक्री और विपणन गतिविधियाँ संयुक्त होनी चाहिए, या कम से कम उनके समान उद्देश्य होने चाहिए। इन दोनों क्षेत्रों के बीच सूचनाओं का आदान-प्रदान निरंतर होना चाहिए, अन्यथा इसका विपणन योजना पर प्रतिकूल प्रभाव पड़ेगा।

  बिक्री और विपणन कार्यों को अलग करने से बिक्री कर्मचारियों को विपणन गतिविधियों या योजना विपणन में शामिल करना मुश्किल हो जाता है। आज, विशेष रूप से छोटी कंपनियों में, बिक्री प्रबंधकों के पास अक्सर औपचारिक विपणन प्रशिक्षण का अभाव होता है। वाणिज्यिक निदेशकों के लिए स्थिति और भी बदतर है, और बड़ी कंपनियों में भी बिक्री से जुड़े लोगों को स्पष्ट रूप से कोई विपणन प्रशिक्षण नहीं मिलता है। आज के बिक्री विशेषज्ञ संबंधित विभागों का प्रबंधन कैसे करेंगे और कल वाणिज्यिक निदेशकों के कर्तव्यों का पालन कैसे करेंगे? केवल अपने दम पर व्यापार के सभी रहस्यों में महारत हासिल करके। वे उन लोगों से सीख सकते हैं जिनके पास पहले से ही अनुभव है, लेकिन उचित प्रशिक्षण अभी भी आवश्यक है।

  यह मान लिया गया है कि बड़ी कंपनियाँ, विशेष रूप से अंतर्राष्ट्रीय कंपनियाँ, कर्मचारियों को मार्केटिंग में प्रशिक्षित करने या अन्य कंपनियों से विशेषज्ञों को प्राप्त करने का खर्च उठा सकती हैं। दस साल पहले मार्केटिंग में प्रशिक्षण प्राप्त करना कठिन था, लेकिन अब ऐसा नहीं है। जो संगठन बिक्री-उन्मुख प्रशिक्षण प्रदान करते हैं वे विभिन्न स्तरों पर विपणन पाठ्यक्रम भी प्रदान करते हैं।

  आम तौर पर स्वीकृत परिभाषा के अनुसार, विपणन "उपभोक्ता की जरूरतों के अनुसार वस्तुओं और सेवाओं का प्रावधान है।" दूसरे शब्दों में, मार्केटिंग का अर्थ ग्राहकों की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करना, यह सुनिश्चित करना है कि उसके उत्पाद उन्हें पूरा करें और लाभ कमाएं। वे दिन लद गए जब कंपनियां पहले कोई उत्पाद जारी करती थीं और फिर उसके लिए खरीदार तलाशती थीं।

  खरीदार केवल वही सामान खरीदते हैं जिनकी उन्हें आवश्यकता होती है। उपभोक्ताओं को कंपनी के उत्पाद खरीदने के लिए कथित तौर पर "मजबूर" करने के लिए जनता अक्सर गहन विज्ञापन अभियानों की आलोचना करती है। यह पूरी तरह सच नहीं है - उदाहरण के लिए, बाजार में नए शीतल पेय पेश करने के कोका-कोला कंपनी के असफल प्रयासों या फोर्ड सिएरा कार मॉडल के प्रति उपभोक्ताओं की प्रारंभिक नकारात्मक प्रतिक्रिया को याद रखें।

  दो तिहाई नए उत्पाद बाज़ार में अपने पहले कदम में ही विफल हो जाते हैं। फर्मों को उपभोक्ताओं और बाज़ार की आवश्यकताओं को ध्यान में रखना चाहिए और अपने उत्पादों को उनके अनुसार अनुकूलित करना चाहिए (अर्थात, बाज़ार-उन्मुख होना चाहिए)। वह कंपनी जिसने 1950 के दशक में उत्पादन किया था। 1960-1970 के दशक में ट्यूब रेडियो। 1980 के दशक में ट्रांजिस्टर वाले को पुन: उन्मुख करने के लिए मजबूर किया गया था। - स्टीरियो रेडियो के उत्पादन के लिए. 1970 के दशक में (1950-1960 के दशक में) काले और सफेद टेलीविजन के निर्माता। 1980 के दशक में रंगीन उत्पादन शुरू हुआ। - टेलीटेक्स्ट वाले टेलीविजन, और 1990 के दशक में। - हाई डेफिनिशन टीवी। इनमें से प्रत्येक उत्पाद अनिवार्य रूप से एक ही ग्राहक की जरूरतों को पूरा करता है, केवल अलग-अलग समय पर। यदि इन उद्यमों ने उन्हीं उत्पादों का उत्पादन जारी रखा जो 1960 के दशक में उपभोक्ताओं को संतुष्ट करते थे, तो 1970 और 1980 के दशक में भी। वे दिवालिया हो जायेंगे. ये विपणन के मूल सिद्धांत हैं - "अंत में, उपभोक्ता को हमेशा वही मिलता है जो वह चाहता है," और एक उद्यमी जो बाजार की आवश्यकताओं की उपेक्षा करता है वह असफल हो जाता है।

  मार्केटिंग एक ऐसी प्रक्रिया है जो किसी उद्यम की क्षमताओं और उपभोक्ता की जरूरतों को जोड़ती है:

• खरीदार उसकी जरूरतों को पूरा करता है;
• कंपनी को माल की बिक्री से आय प्राप्त होती है।

  जरूरतों और वस्तुओं की आपूर्ति के बीच संतुलन हासिल करने के लिए उद्यमों को चुस्त होना चाहिए। उन्हें उत्पादों को संशोधित करने, नए उत्पाद पेश करने और नए बाजारों में प्रवेश करने के लिए तैयार रहना चाहिए। उनके लिए ग्राहकों की जरूरतों और मौजूदा बाजार स्थिति को समझने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है। संतुलन हासिल करना "बाहरी वातावरण" में होता है, जो कंपनी के लिए महत्वपूर्ण कई कारकों से बनता है।

  स्थानीय और सांस्कृतिक प्राथमिकताएँ. कुछ उत्पादों के प्रति ग्राहकों की धारणा काफी हद तक निर्धारित होती है स्थानीय परंपराएँऔर स्थितियाँ, साथ ही राष्ट्रीय और सांस्कृतिक विचार। ब्रिटिश ब्लैक पुडिंग और शेफर्ड पाई के इटली या स्पेन में उपभोक्ताओं को पसंद आने की संभावना नहीं है, और सॉकरक्राट के स्कॉटलैंड में भी अच्छी तरह से बिकने की संभावना नहीं है। अमेरिकी रेफ्रिजरेटर जापानी घरों के लिए बहुत बड़े हैं।

  सरकारी नीति। जिन देशों में आप अपने उत्पाद बेचने का इरादा रखते हैं, वहां की आर्थिक स्थितियाँ, नीतियां, कानून और पर्यावरणीय आवश्यकताएं किसी न किसी तरह से आपकी कंपनी के संचालन को प्रभावित करेंगी। विनिमय दरों में परिवर्तन स्थानीय एनालॉग्स के सापेक्ष आपके उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता को प्रभावित करता है और चुने हुए देश में उनके उत्पादन को व्यवस्थित करने की उपयुक्तता पर निर्णय निर्धारित करता है। उदाहरण के लिए, कारों और डिटर्जेंट के निर्माताओं के लिए, राज्य की पर्यावरण नीति बहुत महत्वपूर्ण है। एक नियम के रूप में, राष्ट्रीय कानून दवाओं और फार्मास्युटिकल उत्पादों की बिक्री को सख्ती से नियंत्रित करता है; कुछ देशों में नियंत्रित या प्रतिबंधित किया जा सकता है ख़ास तरह केउर्वरक और कीटनाशक।

  प्रतियोगिता। आपकी कंपनी की गतिविधियाँ आपके प्रतिस्पर्धियों को प्रभावित करती हैं, और उनके द्वारा की जाने वाली गतिविधियाँ आपकी कंपनी के उत्पादन को प्रभावित करती हैं। आपके प्रतिस्पर्धी क्या करते हैं, यह उत्पादों, मूल्य निर्धारण और कई अन्य कारकों को प्रभावित करता है। यहां तक ​​कि मार्केट लीडर को भी प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों को नजरअंदाज करने का कोई अधिकार नहीं है।

  नई तकनीकें। आधुनिक प्रौद्योगिकियाँ, और उनके साथ उपभोक्ताओं की ज़रूरतें बहुत तेजी से बदल रही हैं। इलेक्ट्रॉनिक डिजिटल घड़ियों के आगमन से बाजार पर बड़ा प्रभाव पड़ा है घड़ी. पावर विंडो और सनरूफ एक समय लग्जरी कार बाजार में महंगी फिजूलखर्ची की तरह लगते थे; अब वे अधिकांश निर्माताओं की कारों के लिए आदर्श हैं। वीसीआर के कार्य लगातार बदलते रहते हैं। कंपनी यह उम्मीद नहीं कर सकती कि उसके उत्पादों की वर्तमान श्रृंखला हमेशा मांग में रहेगी। जैसे-जैसे प्रौद्योगिकी आगे बढ़ती है, उत्पादों को संशोधित, बेहतर या प्रतिस्थापित करने की आवश्यकता होती है।

  वितरण संरचना बदलना. यूरोप में विशाल सुपरमार्केट और उपनगरीय सुपरमार्केट का उद्भव खरीदारी केन्द्र 1970-1980 के दशक में वस्तुतः सभी वस्तुओं की वितरण संरचना को बदल दिया - से खाद्य उत्पाद DIY स्टोर उत्पादों के लिए (बड़े पैमाने पर कार स्वामित्व में वृद्धि से सहायता प्राप्त)। जापान में, जो इस परिवर्तन के प्रारंभिक चरण में है, प्रति व्यक्ति दुकानों की संख्या संयुक्त राज्य अमेरिका और यूरोप की तुलना में काफी अधिक है। कंटेनरीकरण की शुरूआत और हवाई माल परिवहन के बढ़ते उपयोग और उपलब्धता ने भी वितरण पैटर्न में महत्वपूर्ण बदलाव लाए हैं।

  जाहिर है, बाहरी विपणन वातावरण व्यक्तियों और कंपनियों दोनों के नियंत्रण से परे है। इसकी स्थितियाँ लगातार बदल रही हैं और इनकी लगातार निगरानी की जानी चाहिए।

  तो, विपणन परिभाषित किया गया है:

• कंपनी की क्षमताएं;
• खरीदार की जरूरतें;
• बाह्य वातावरण का विपणन।

  कंपनी के विपणन संगठन में कंपनी के संचालन के चार मुख्य तत्वों ("विपणन मिश्रण") पर नियंत्रण शामिल है:

• बेचा गया माल (उत्पाद - उत्पाद);
• मूल्य निर्धारण नीति (मूल्य);
• उत्पाद का प्रचार (पदोन्नति);
• वितरण विधियाँ (स्थान)।

  "पदोन्नति" और "स्थान" मुख्य रूप से इस बात से संबंधित हैं कि एक फर्म संभावित खरीदारों को कैसे आकर्षित करती है, जबकि "उत्पाद" और "मूल्य" उनकी जरूरतों को पूरा करते हैं। विपणन मिश्रण (विपणन के चार पी के रूप में भी जाना जाता है) लाभ पैदा करने और ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के उद्देश्य से कंपनी की नीति निर्धारित करता है।

  एक बाज़ार में आम तौर पर उपभोक्ता आवश्यकताओं के विभिन्न सेटों की विशेषता वाले कई उप-बाज़ार होते हैं। फर्म को प्रत्येक उपबाजार के लिए एक उपयुक्त विपणन संरचना बनानी होगी। उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल बाजार में यात्री कार बाजार, कंपनी कार बाजार और निजी कार बाजार शामिल हैं, जिनमें उपभोक्ता आवश्यकताओं के अलग-अलग सेट हैं।

  विपणन मिश्रण का प्रत्येक तत्व एक विपणन-उन्मुख संगठन के लिए गतिविधि के एक व्यापक क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करता है; उन्हें अलग-अलग और अन्य तत्वों के साथ संयोजन में माना जाना चाहिए। एक विपणन मिश्रण संरचना जो किसी विशेष समय पर संतोषजनक है, उसमें संशोधन की आवश्यकता हो सकती है क्योंकि:

• वस्तुएँ और सेवाएँ उपयोग से बाहर हो जाती हैं या उनमें सुधार हो जाता है;
• नई वस्तुएँ और सेवाएँ सामने आती हैं;
• प्रतिस्पर्धा से उत्पाद की कीमत में कमी आती है (और, परिणामस्वरूप, लाभ मार्जिन);
• विज्ञापन गतिविधियाँ प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम प्रभावी हो सकती हैं;
• वितरण स्थान या वितरण पद्धति व्यवसाय में उभरते विकल्पों या परिवर्तनों को समायोजित नहीं कर सकती है।

  विपणन मिश्रण प्रबंधन एक सफल बिक्री संगठन की कुंजी और विपणन योजना का मूल है।

  मार्केटिंग प्लानिंग क्या है?

  विपणन नियोजन शब्द का उपयोग विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए विपणन संसाधनों को लागू करने के तरीकों का वर्णन करने के लिए किया जाता है। यह सरल लगता है, लेकिन वास्तविक प्रक्रिया काफी जटिल है। प्रत्येक कंपनी के पास विशिष्ट संसाधन होते हैं और वह विशिष्ट लक्ष्यों का पीछा करती है, जो समय के साथ बदलते भी हैं। मार्केटिंग योजना का उपयोग किसी बाज़ार को विभाजित करने, उसके स्वास्थ्य का निर्धारण करने, उसके विकास का पूर्वानुमान लगाने और प्रत्येक खंड के भीतर एक व्यवहार्य बाज़ार हिस्सेदारी की योजना बनाने के लिए किया जाता है।

  प्रक्रिया में शामिल हैं:

• कंपनी के अंदर और बाहर विपणन अनुसंधान करना;
• कंपनी की ताकत और कमजोरियों का विश्लेषण;
• धारणाएँ;
• पूर्वानुमान;
• विपणन लक्ष्य निर्धारित करना;
• विपणन रणनीतियों का विकास;
• कार्यक्रम की परिभाषा;
• बजट बनाना;
• परिणामों और लक्ष्यों, रणनीतियों और कार्यक्रमों की समीक्षा करना।

  नियोजन प्रक्रिया इस प्रकार डिज़ाइन की गई है:

• विपणन अवसर स्थापित करने के लिए कंपनी के संसाधनों के उपयोग में सुधार करना;
• टीम भावना और कंपनी की एकता को मजबूत करना;
• कॉर्पोरेट लक्ष्यों को प्राप्त करने में सहायता प्रदान करें।

  और इसके अलावा में, विपणन अनुसंधाननियोजन प्रक्रिया के भाग के रूप में, वे आपको वर्तमान और भविष्य की परियोजनाओं के कार्यान्वयन के लिए एक सूचना आधार बनाने की अनुमति देते हैं।

  मार्केटिंग योजना क्या है?

  मार्केटिंग योजना एक दस्तावेज़ है जो किसी कंपनी की वस्तुओं और सेवाओं के विपणन के मुख्य लक्ष्यों और उन्हें प्राप्त करने के तरीकों को तैयार करता है। यद्यपि हम इस अध्याय में उत्पादों के बारे में बात कर रहे हैं, उनमें लगभग हमेशा कुछ सेवा घटक शामिल होते हैं, जैसे बिक्री के बाद की सेवा, विशेष रूप से प्रशिक्षित विक्रेताओं की सलाह, और (उपभोक्ता उत्पादों के मामले में) बेचने की कला। विपणन योजना की एक औपचारिक संरचना होती है, लेकिन इसे एक अनौपचारिक, काफी लचीले उपकरण के रूप में भी इस्तेमाल किया जा सकता है:

• किसी नए उत्पाद की शुरूआत के लिए तर्क तैयार करना;
• कंपनी के उत्पादों के विपणन के लिए दृष्टिकोण बदलते समय;
• किसी कॉर्पोरेट या व्यवसाय योजना में शामिल करने के लिए किसी विभाग, प्रभाग या फर्म के लिए संपूर्ण विपणन योजनाएँ विकसित करते समय।

  सिद्धांत रूप में, एक उत्पाद के लिए एक विपणन योजना एक अलग व्यापारिक क्षेत्र में तैयार की जा सकती है, लेकिन बड़े पैमाने की योजनाएँ अधिक आम हो गई हैं।

  भविष्य में, हम विभिन्न उद्योगों (निवेश और उपभोक्ता वस्तुओं, सेवाओं का उत्पादन) के उदाहरणों पर विचार करेंगे। यद्यपि उत्पादित उत्पादों के बीच महत्वपूर्ण अंतर हैं, बुनियादी विपणन सिद्धांत प्रत्येक पर लागू होते हैं। हां, उनका उपयोग करने का तरीका अलग-अलग होता है, लेकिन मार्केटिंग योजना बनाने का मौलिक दृष्टिकोण नहीं बदलता है।

  किसी मार्केटिंग योजना के लिए कोई भी मुद्दा बहुत छोटा या बहुत बड़ा नहीं होता है। आप देश के किसी भी क्षेत्र में डेयरी उपकरण, यूरोपीय देशों में से किसी एक में डायाफ्राम वाल्व और मध्य पूर्व के होटलों में बाथरूम किट के विपणन की योजना लिख ​​सकते हैं। आप विभिन्न प्रकार के उत्पादों और सेवाओं (उत्पादों से) के लिए एक मार्केटिंग योजना भी विकसित कर सकते हैं रसायन उद्योगक्षेत्रीय, राष्ट्रीय या वैश्विक स्तर पर फास्ट फूड रेस्तरां सेवाओं के लिए)।

  जब सहायक कंपनियों की बात आती है, तो उनमें से प्रत्येक के लिए विपणन योजनाएं या तो उनके कर्मचारियों द्वारा या प्रधान कार्यालय के कर्मचारियों द्वारा विकसित की जाती हैं। प्रत्येक सहायक कंपनी की विपणन योजना अलग, छोटी व्यक्तिगत योजनाओं से विकसित की गई है।

  संभागीय योजनाओं के विकास के लिए मुख्य शर्त और सहायकयह है कि उन्हें कंपनी के मास्टर प्लान से जोड़ा जाना चाहिए। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको प्रत्येक उत्पाद या बिक्री क्षेत्र के लिए एक योजना तैयार करनी होगी। लेकिन अगर उन्हें विकसित किया गया है, तो उन्हें मास्टर मार्केटिंग योजना के अनुरूप होना चाहिए।

  एक मार्केटिंग योजना को तब तक पूर्ण नहीं माना जा सकता जब तक उसमें ऐतिहासिक डेटा, भविष्य के अनुमान, लक्ष्य और उन लक्ष्यों को प्राप्त करने के तरीके या रणनीतियाँ शामिल न हों। यदि योजना किसी नए उत्पाद के लिए विकसित की जा रही है जिसके लिए ऐतिहासिक डेटा उपलब्ध नहीं है, तो उस उत्पाद के बारे में जानकारी का उपयोग करना संभव हो सकता है जिसे वह प्रतिस्थापित करता है या किसी प्रतिस्पर्धी कंपनी के समान उत्पादों के लिए अनुमान लगाता है।

  अपने सरलतम रूप में, एक मार्केटिंग योजना ऐतिहासिक डेटा के संग्रह और मूल्यांकन से शुरू होती है। इसमें आमतौर पर प्रतिस्पर्धियों, उनकी ताकत और कमजोरियों, फायदे और नुकसान के बारे में विस्तृत जानकारी होती है। स्वाभाविक रूप से, इसे मजबूत और पर विचार करना चाहिए कमज़ोर स्थानआपकी कंपनी, आपकी सफलताएँ और असफलताएँ। लेकिन यह अभी कोई योजना नहीं है, बल्कि इसके विकास का पहला कदम है। फिर इसे भविष्य के लिए पूर्वानुमानों के साथ पूरक किया जाता है, जो सुझाव देता है विस्तृत विवरणलक्ष्य प्राप्त करने के लिए उपयोग की जाने वाली रणनीतियाँ।

  योजना का पूर्ण रूप योजना को निष्पादित करने के लिए आवश्यक संसाधनों का अनुमान प्रदान करता है, लाभ और हानि के आंकड़ों पर इसके प्रभाव की विस्तार से जांच करता है, या कंपनी के वित्तीय विवरणों का पूर्वानुमान शामिल करता है।

  आपको और आपकी कंपनी को मार्केटिंग योजना की आवश्यकता क्यों है?

  कुछ कंपनियों के प्रबंधकों का मानना ​​है कि विपणन योजना पर खर्च किए गए प्रयासों का भुगतान योजना कार्यान्वयन के परिणामों से नहीं मिलता है। माना जाता है कि प्रबंधक का समय बहुत मूल्यवान है और इसे तत्काल परिचालन समस्याओं को हल करने के अलावा किसी अन्य चीज़ पर खर्च करना अनुचित है। आपको लग सकता है कि आपको औपचारिक विपणन योजना की आवश्यकता नहीं है। कई विशेषज्ञों ने अपने पूरे कामकाजी जीवन में किसी संगठन की व्यापार या बिक्री सेवा में कभी भी विपणन योजना के विकास में भाग नहीं लिया है, है ना?

  किसी बिक्री संगठन का प्रबंधन करना, यहां तक ​​कि बहुत छोटे से संगठन का प्रबंधन करना, या विपणन योजना का कुछ प्रारंभिक रूप तैयार किए बिना बिक्री पूर्वानुमान भी तैयार करना असंभव है। हालाँकि, अक्सर प्रबंधक केवल कुछ मात्रात्मक संकेतक लेते हैं, जिसके अनुसार वे तथ्यों की प्रस्तुति को समायोजित करते हैं। इस प्रकार की गतिविधि के लिए कम प्रयास की आवश्यकता होती है, लेकिन यह विपणन योजना प्रक्रिया की समझ की स्पष्ट कमी को दर्शाता है।

  अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में, "बिक्री" को निर्देशित करने के लिए "मार्केटिंग" का उपयोग करने में सक्षम होना आवश्यक है कंपनी को जरूरत हैदिशा। मार्केटिंग योजना उन उपकरणों में से एक है जो आपको कार्य पूरा करने की अनुमति देता है। एक औपचारिक संरचना वाले दस्तावेज़ के रूप में, यह इसे लिखने वाले को अपने विचारों, तथ्यों और निष्कर्षों को सुसंगत और तार्किक तरीके से प्रस्तुत करने के लिए बाध्य करता है ताकि उन्हें दूसरों द्वारा समझा जा सके।

  एक उचित रूप से तैयार की गई मार्केटिंग योजना में कंपनी की नीतियों और रणनीतियों का वर्णन होना चाहिए जो प्रबंधकों को उनकी दैनिक गतिविधियों में मार्गदर्शन करते हैं। परिणामस्वरूप, परिचालन प्रबंधन में संगठनात्मक नेताओं के हस्तक्षेप की आवश्यकता केवल जटिल या असामान्य स्थितियों में ही होती है।

  सारांश

  नियोजन प्रबंधन के मुख्य कार्यों में से एक है। किसी कंपनी की कॉर्पोरेट या व्यावसायिक योजना उसके संचालन का मार्गदर्शन करती है। मार्केटिंग योजना कॉर्पोरेट योजना का केवल एक घटक है, इसलिए योजना प्रक्रिया को कंपनी के मास्टर प्लान और बजट प्रक्रिया के हिस्से के रूप में पूरा किया जाना चाहिए।

  1970-1980 के दशक में आर्थिक वातावरण में महत्वपूर्ण परिवर्तनों के परिणामस्वरूप। कंपनी प्रबंधन का ध्यान दीर्घकालिक योजना से हटकर कार्य योजनाओं के कार्यान्वयन पर केंद्रित हो गया है, जिसके कार्यान्वयन से कम समय में परिणाम प्राप्त करना संभव हो जाता है और जिसके आधार पर दीर्घकालिक रणनीतिक योजनाओं में सुधार होता है। नई "रणनीतिक" योजना मानती है कि प्रबंधन आने वाली सूचनाओं पर तुरंत प्रतिक्रिया देता है और उसका उपयोग करता है। यह दृष्टिकोण विपणन विशेषज्ञों द्वारा भी स्वीकार किया जाता है।

  एक कॉर्पोरेट योजना तैयार करने के लिए, एक कंपनी को प्रदर्शन लक्ष्य निर्धारित करना होगा, एक ऑडिट करना होगा और कंपनी के प्रत्येक कार्यात्मक क्षेत्र के लिए अलग-अलग योजनाएँ तैयार करनी होंगी। उन सभी को (विपणन योजना सहित) एक ही कॉर्पोरेट योजना में सहमत और समन्वित किया जाना चाहिए।

  बिक्री का लक्ष्य ग्राहकों को कंपनी का उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करना है, लेकिन यह मार्केटिंग का केवल एक पहलू है। विपणन के लिए आवश्यक है कि एक फर्म ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करे और उन्हें उत्पादों और सेवाओं के साथ मिलाए ताकि कंपनी लाभ कमा सके।

  इसके लिए समझ की आवश्यकता है:

• कंपनी की क्षमताएं;
• ग्राहक की आवश्यकताएं;
• विपणन वातावरण जिसमें कंपनी संचालित होती है। किसी कंपनी की क्षमताओं को कंपनी के संचालन (या विपणन मिश्रण) के चार मुख्य तत्वों को नियंत्रित करके प्रबंधित किया जा सकता है:
• बेचा गया माल (उत्पाद);
• मूल्य निर्धारण नीति (मूल्य);
• उत्पाद प्रचार (प्रमोशन) के तरीके;
• वितरण विधियाँ (स्थान)।

  विपणन योजना का अर्थ है अपने उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए विपणन संसाधनों के अनुप्रयोग का विश्लेषण करना। इसके लिए बाज़ार को खंडित करना, बाज़ार की स्थिति निर्धारित करना, बाज़ार के आकार का पूर्वानुमान लगाना और प्रत्येक बाज़ार खंड के भीतर व्यवहार्य बाज़ार हिस्सेदारी की योजना बनाना आवश्यक है।

  विपणन के मूल सिद्धांत विभिन्न उद्योगों (उपभोक्ता और पूंजीगत वस्तुओं और सेवाओं के उत्पादन) पर समान रूप से लागू होते हैं।

  मार्केटिंग योजना एक दस्तावेज़ है जो वस्तुओं और/या सेवाओं के विपणन के लिए एक योजना तैयार करता है। एक मास्टर मार्केटिंग योजना में व्यक्तिगत उत्पादों या बिक्री क्षेत्रों के लिए मार्केटिंग योजनाएँ शामिल होती हैं। एक कंपनी की मार्केटिंग योजना मार्केटिंग लक्ष्य स्थापित करती है और उन्हें प्राप्त करने के लिए रणनीतियाँ प्रदान करती है।