— यांडेक्स में नई परियोजनाओं के विकास के निदेशक। इससे पहले, वह गेट टैक्सी और कूपन सेवा Vigoda.ru में क्षेत्रीय विस्तार में शामिल थे, और माल परिवहन कंपनी डिलीवर में वाणिज्यिक निदेशक के रूप में काम करते थे।
हमने आर्टेम से इस बारे में बात की कि एक वाणिज्यिक निदेशक किसके लिए जिम्मेदार है और एक प्रभावी वाणिज्यिक विभाग बनाने के लिए उसके पास क्या कौशल होना चाहिए।
एक रूढ़ि है कि एक वाणिज्यिक निदेशक केवल बिक्री से संबंधित होता है।
हकीकत में तो और भी जिम्मेदारियां हैं. एक वाणिज्यिक निदेशक एक साथ चार क्षेत्रों के लिए जिम्मेदार हो सकता है - बिक्री, क्रय, रसद और विपणन। लेकिन यह एक आदर्श स्थिति है.
व्यवहार में, सब कुछ गतिविधि के दायरे और कंपनी की संगठनात्मक संरचना पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, सेवाएँ प्रदान करने वाली कई कंपनियों में मूल रूप से कोई रसद विभाग नहीं होता है, और कुछ कंपनियों में खरीद के लिए उत्पादन विभाग जिम्मेदार होता है। लेकिन यह अधिक प्रभावी है यदि इन विभागों का प्रबंधन एक व्यक्ति द्वारा किया जाए।
डिलीवर एक माल परिवहन कंपनी है। दरअसल, लॉजिस्टिक्स मुख्य उत्पाद है, इसलिए इसे अलग क्षेत्र में विभाजित नहीं किया गया है। कंपनी की बिक्री, खरीद और विपणन से जुड़ी हर चीज़ वाणिज्यिक निदेशक के अधीन थी।
प्रारंभ में, डिलीवर में, कंपनी के संस्थापक, शेयरधारक और सीईओ बिक्री के लिए जिम्मेदार थे। लेकिन अगर किसी व्यवसाय को किसी क्षेत्र में महत्वपूर्ण वृद्धि की आवश्यकता है, तो वे उस क्षेत्र में एक विशेषज्ञ को नियुक्त करते हैं। हमारे साथ भी ऐसा ही था. जब स्विच करना जरूरी था नया स्तर, किराये पर लेने का निर्णय लिया वाणिज्यिक निर्देशक.
डिलीवर में, वह बिक्री, खरीद और विपणन के लिए जिम्मेदार था। हमने इनमें से प्रत्येक क्षेत्र को बदल दिया है।
#1. बिक्री प्रणाली बदलना
जब मैं कंपनी में शामिल हुआ, तो बिक्री विभाग पहले से ही काम कर रहा था। पहले ग्राहकों के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर किए गए, लेकिन:
दृष्टिकोण अव्यवस्थित था
प्रबंधकों से की गई माँगें अनुचित थीं
विभाग की संरचना जटिल थी
कोई स्पष्ट टैरिफ और क्रेडिट नीति नहीं थी
सबसे पहले, मैंने विभाग का पुनर्निर्माण किया: कर्मचारियों के बीच कार्यों को वितरित किया और ग्राहकों के साथ काम को व्यवस्थित किया।
हमने प्रत्यक्ष बिक्री पर ध्यान केंद्रित किया, लेकिन साथ ही अन्य चैनलों का परीक्षण भी शुरू किया। हमने गोदाम परिसरों के माध्यम से एजेंसी बिक्री शुरू की, और बाद में टेंडर साइटों और बैंकों के साथ साझेदारी की बिक्री की, जिसमें सर्बैंक, ओटक्रिटी और टिंकॉफ बैंक शामिल हैं।
#2. क्षेत्रीय विस्तार
इसके समानांतर, मैं क्षेत्रीय विस्तार में लगा हुआ था। हमने दो कार्यालय खोले - सेंट पीटर्सबर्ग और येकातेरिनबर्ग में। लेकिन क्षेत्रों में हमारी मशीनों के लिए रिटर्न लोड ढूंढना मुश्किल था। मॉस्को एक केंद्र है जो कार्गो को जमा करता है और इसे क्षेत्रों के बीच वितरित करता है, लेकिन कार्गो क्षेत्रों से समान मात्रा में नहीं आता है, वहां मुख्य रूप से इंट्रासिटी और इंट्राग्रेनियल डिलीवरी होती है;
इस समस्या को हल करने के लिए, हमने क्षेत्रों में गहराई से बढ़ने का निर्णय लिया। ऑपरेशन के दौरान परीक्षण किया गया विभिन्न समूहग्राहक - व्यक्तियों से लेकर विशाल एफएमसीजी कंपनियां तक, जिनका माल हर दिन सैकड़ों वाहनों द्वारा ले जाया जाता है।
#3. ग्राहकों के साथ काम करना
वस्तुओं और सेवाओं के कई आपूर्तिकर्ता दिग्गजों को अपने ग्राहक के रूप में चाहते हैं। हम कोई अपवाद नहीं थे. लेकिन हमें ऐसी कंपनियों के साथ काम करने में कठिनाइयों का सामना करना पड़ा:
लंबे समय से लंबित भुगतान व्यक्तिगत दस्तावेज़ प्रवाह विशिष्ट उत्पाद आवश्यकताएँ
हमने बड़े स्थानीय निर्माताओं और स्थानीय वस्तुओं - भोजन, निर्माण सामग्री के वितरकों पर ध्यान केंद्रित किया। मध्यम आकार की कंपनियों की आवश्यकताएं कम होती हैं और वे सभी प्रक्रियाओं को अधिक सरलता से व्यवस्थित करती हैं। इनके साथ व्यापार में लाभ का मार्जिन अधिक होता है।
एक अलग पैमाने के ग्राहकों के लिए परिवर्तन ने विकास प्रदान किया जिसने डिलीवर को बाजार में अग्रणी बनने की अनुमति दी।
#4. बिक्री चैनलों का चयन
हमने प्रत्यक्ष बिक्री से शुरुआत की। फिर हमने मार्केटिंग चैनलों का परीक्षण किया, मार्केटिंग और पीआर पर भारी रकम खर्च की, सम्मेलनों और प्रदर्शनियों में भाग लिया, एजेंसी और संबद्ध रेफरल कार्यक्रमों और वफादारी कार्यक्रमों की कोशिश की।
एक ग्राहक को आकर्षित करने की लागत और उसके जीवन चक्र का आकलन करने के बाद, हमने महसूस किया कि प्रत्यक्ष बिक्री दूसरों की तुलना में अधिक लाभदायक है। और इसलिए हमने उन पर ध्यान केंद्रित किया।
विपणन एक सहायक कार्य करता है - यह एक स्वतंत्र विभाग नहीं है, यह प्रत्यक्ष बिक्री में मदद करता है। कार्य इन चैनलों का विश्लेषण करना था। हमारी कई टीमें थीं: एक मार्केटिंग में शामिल थी, दूसरी पीआर परियोजनाओं में शामिल थी, और तीसरी बीटीएल गतिविधि में शामिल थी, जो उपभोक्ताओं पर अप्रत्यक्ष प्रभाव डालती थी। हमने मिलकर परिणामों का विश्लेषण किया और ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सबसे प्रभावी चैनलों की तलाश की।
किसी भी व्यावसायिक कंपनी का लक्ष्य लाभ कमाना होता है। वास्तव में, वाणिज्यिक निदेशक और उसका विभाग वह संरचना है जो यह लाभ उत्पन्न करती है। वाणिज्यिक निदेशक ग्राहकों से संवाद करता है और समझता है आंतरिक प्रक्रियाएँसंगठन और, स्वाभाविक रूप से, कंपनी के वित्तीय प्रदर्शन को प्रभावित करता है।
मैंने वैश्विक कंपनियों में सफल वाणिज्यिक निदेशकों और प्रबंधकों के अनुभव का अध्ययन किया और एक वाणिज्यिक निदेशक के पांच प्रमुख गुणों और कौशलों की एक सूची तैयार की।
#1. नेतृत्व
एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसा नेता होता है जो तेजी से बदलती स्थिति में त्वरित निर्णय लेने और लोगों को उनके लक्ष्यों तक ले जाने में सक्षम होता है।
#2. रणनीतिक सोच
एक वाणिज्यिक निदेशक को दिनचर्या से ऊपर, स्थिति से ऊपर उठकर यह निर्णय लेने में सक्षम होना चाहिए कि किस दिशा में आगे बढ़ना है। नई तकनीकों को लागू करने और नवीन विचार उत्पन्न करने में सक्षम हों।
#3. बिक्री और संचार कौशल
एक वाणिज्यिक निदेशक का कार्य ग्राहकों, कर्मचारियों, आपूर्तिकर्ताओं और सहकर्मियों के साथ संचार से निकटता से संबंधित है। उसे बिक्री के सिद्धांतों पर बातचीत करने और समझने में सक्षम होना चाहिए।
#4. ओर्गनाईज़ेशन के हुनर
एक वाणिज्यिक निदेशक की मुख्य योग्यताओं में से एक एक टीम में काम करने और उसे व्यवस्थित करने की इच्छा और क्षमता है। कर्मचारियों को प्रेरित, प्रोत्साहित एवं नियंत्रित करके वाणिज्यिक निदेशक अपने विभाग में सफलता प्राप्त करता है।
#5. व्यक्तिगत प्रभाव
किसी भी अन्य नेता की तरह, एक वाणिज्यिक निदेशक का दिमाग लचीला होना चाहिए। ऐसा करने के लिए, लगातार विकास करना, खुद को सुधारना, पाठ्यक्रम और प्रशिक्षण लेना महत्वपूर्ण है।
सामान्य तौर पर, एक वाणिज्यिक विभाग बनाने में तीन चरण होते हैं।
लक्ष्य ग्राहक की प्रोफ़ाइल निर्धारित करें.आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग कौन, क्यों और कैसे करेगा, इसका यथासंभव विस्तार से वर्णन करना महत्वपूर्ण है।
मुख्य बिक्री चैनल चुनें.ग्राहक की प्रोफ़ाइल के आधार पर, आप मुख्य बिक्री चैनल निर्धारित करते हैं: प्रत्यक्ष, डीलरों या वितरकों के माध्यम से, ऑनलाइन मार्केटिंग या एजेंसी बिक्री पर जोर देने के साथ।
कर्मचारियों का चयन करें और उन्हें प्रशिक्षित करें।एक बार जब आप तय कर लें कि आप किसे और कैसे बेचेंगे, तो एक उपयुक्त टीम तैयार करें।
अक्सर बिक्री, क्रय या रसद विभाग के प्रमुख को वाणिज्यिक निदेशक के पद पर नियुक्त किया जाता है। इन कर्मचारियों में अधिक हद तकउत्पादन प्रक्रिया और लाभ कमाने की प्रक्रिया में डूबे हुए, इसे सीधे प्रभावित करें और कुछ कार्यों को जानें। उनके लिए अन्य कार्य करना आसान हो जाता है।
वाणिज्यिक निदेशक विपणन के संपर्क में भी आता है। लेकिन उपकरणों के जिस सेट में उसे महारत हासिल करनी चाहिए वह सीधे तौर पर उद्योग और कंपनी के उत्पादों पर निर्भर करता है।
मार्केटिंग में ऑनलाइन टूल का भारी उपयोग किया जाता है—कम से कम बुनियादी स्तर पर उन्हें समझना महत्वपूर्ण है। वाणिज्यिक निदेशक को समझने की जरूरत है सामान्य सिद्धांतोंकार्य और बुनियादी मेट्रिक्स जो अभियानों की प्रभावशीलता को मापते हैं। और आपको मार्केटिंग और पीआर को अलग नहीं करना चाहिए - वे आपस में जुड़े हुए हैं।
वाणिज्यिक निदेशक का मुख्य कार्य उन ग्राहकों के समूह का निर्धारण करना है जिन्हें विपणन अभियानों और परीक्षण उपकरणों द्वारा लक्षित किया जाएगा, सबसे सस्ते और सबसे अधिक क्षमता वाले अधिग्रहण चैनल ढूंढना।
वाणिज्यिक निदेशक हितधारकों - इच्छुक पार्टियों के साथ बातचीत करता है। आंतरिक हितधारकों को तीन प्रकारों में विभाजित किया गया है:
संस्थापकों निवेशकों कर्मचारी
निवेशकोंऔर संस्थापकोंकंपनियां व्यावसायिक रणनीति, बजट अनुमोदन, उत्पादों और कंपनी के मुनाफे के निर्धारण को प्रभावित करती हैं। से कार्मिककिसी उत्पाद के निर्माण पर काम की गति और गुणवत्ता, सेवाओं का प्रावधान और सामान्य तौर पर कंपनी के विकास की गति निर्भर करती है।
प्रबंधकों - शीर्ष प्रबंधन - के साथ बातचीत में, मेरी राय में, मुख्य बात राजनीतिक खेलों में शामिल होना नहीं है। अन्य विभागों के कार्यों और लक्ष्यों को समझना और कंपनी के समग्र लक्ष्यों के आधार पर संचार बनाना महत्वपूर्ण है। यदि आपके पास सही तर्क है और आप तर्कसंगत बातें कहते हैं, तो अपने सहयोगियों को अपने प्रस्ताव की उपयोगिता बताना मुश्किल नहीं है। मुख्य बात ईमानदार और खुला संवाद है।
वाणिज्यिक निदेशक किसी भी बड़े संगठन के पहले व्यक्तियों में से एक होता है। हम कह सकते हैं कि मुख्य प्रबंधक के बाद यह पहला व्यक्ति होता है, क्योंकि वह आंतरिक और बाहरी दोनों वातावरण के लिए जिम्मेदार होता है। प्रतिष्ठा के अलावा, ऐसा पद अपने साथ भारी जिम्मेदारी भी लेकर आता है। कभी-कभी ऐसा होता है कि किसी संगठन में कोई व्यक्ति व्यावहारिक रूप से सामान्य निदेशक के बराबर हो जाता है।
जो एक कमर्शियल डायरेक्टर हैं
निस्संदेह, प्रत्येक व्यक्तिगत कर्मचारी उद्यम के लिए अमूल्य है। हालाँकि, संगठन के सफल कामकाज में वाणिज्यिक निदेशक की भूमिका को कम करके आंका नहीं जा सकता है। यह सिर्फ प्रबंधक का दाहिना हाथ नहीं है, बल्कि यह किसी भी संगठन का चेहरा भी है। वह लगभग सभी प्रक्रियाओं के लिए जिम्मेदार है जो न केवल आपूर्ति और बिक्री से जुड़ी हैं, बल्कि कुछ उत्पादन मुद्दों से भी जुड़ी हैं।
इस तथ्य के बावजूद कि एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए एक आम तौर पर स्वीकृत निर्देश है जो उसकी जिम्मेदारियों के दायरे को परिभाषित करता है, वास्तव में ये सीमाएँ काफी धुंधली हैं और संगठन की गतिविधियों की बारीकियों और पैमाने पर निर्भर करती हैं। इसलिए, यदि उद्यम बड़ा है, तो वाणिज्यिक निदेशक के पास लगभग सभी विभागों से जुड़ी जिम्मेदारियों की एक विस्तृत श्रृंखला होती है। छोटे संगठनों में, यह स्थिति आपको बाहरी वातावरण के साथ काम करने और बिक्री चैनलों के विस्तार पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देती है।
इसके अलावा, उप वाणिज्यिक निदेशक जैसे पद के बारे में भी न भूलें। यदि वह उनकी ओर से और उनके निर्देशों पर कार्य करता है तो उसके पास अपने तत्काल वरिष्ठों के समान अधिकार और जिम्मेदारियां हैं। वाणिज्यिक निदेशक अपने कई कार्य अपने अधीनस्थों को सौंपता है, जिसके पास एक ही समय में जिम्मेदारी का एक छोटा क्षेत्र होता है।
एलएलसी, सीजेएससी, ओजेएससी और अन्य कंपनियों के वाणिज्यिक निदेशक भी शेयरधारकों और शेयरधारकों के साथ काम करने के लिए जिम्मेदार हैं। वह उन्हें जानकारी देने के साथ-साथ नए प्रतिभागियों की खोज में भी लगे हुए हैं।
वाणिज्यिक निदेशक का कार्य विवरण
अपने लिए पेशा चुनते समय आपको यह स्पष्ट रूप से समझने की जरूरत है कि आपको किस तरह का काम करना होगा। इस प्रकार, एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य विवरण में निम्नलिखित जिम्मेदारियाँ शामिल हैं:
- संगठन की आर्थिक और उत्पादन गतिविधियों के लिए रणनीतिक और परिचालन योजनाएँ तैयार करना;
- स्थिति को सामान्य करने के लिए वर्तमान कार्य का विश्लेषण और उत्पादन प्रक्रिया में विचलन पर त्वरित प्रतिक्रिया;
- प्रबंधन निर्णय लेने के उद्देश्य से वित्तीय संकेतकों का अध्ययन करना;
- समग्र रूप से उद्यम और उसके प्रभागों के लिए बजट के अनुपालन पर नियंत्रण;
- न केवल संपूर्ण उद्यम के लिए, बल्कि व्यक्तिगत प्रभागों और विभागों के लिए भी विकसित योजनाओं के कार्यान्वयन की निगरानी करना;
- बिक्री बाजारों का विस्तार करने और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के उपायों का विकास।
एक वाणिज्यिक निदेशक के पास क्या अधिकार होते हैं?
वाणिज्यिक निदेशक का पद धारण करने वाले व्यक्ति के पास न केवल जिम्मेदारियाँ होती हैं, बल्कि संगठन में कई अधिकार भी होते हैं:
- सक्षमता के दायरे में उत्पादों के प्रभावी विपणन के संबंध में स्वतंत्र निर्णय लेना;
- उद्यम के संचालन में सुधार के लिए सामान्य निदेशक को प्रस्ताव रखने का अवसर;
- विशेष योग्यताओं के लिए अधीनस्थों को पुरस्कृत करने (या प्रबंधक को समान याचिकाएँ प्रस्तुत करने) का अधिकार;
- जब उत्पादन प्रक्रिया में सुधार, वितरण चैनलों के विस्तार और विपणन नीति के मुद्दों की बात आती है तो उद्यम के सामूहिक निकायों में भाग लेने का अवसर।
एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य
वाणिज्यिक निदेशक के निर्देश हमें इस पद से जुड़े कई अनिवार्य कार्यों पर प्रकाश डालने की अनुमति देते हैं:
- वस्तुओं और सेवाओं के लिए वितरण चैनलों की पहचान करना और उनका विस्तार करना;
- दीर्घकालिक रणनीतिक योजनाएँ तैयार करना;
- आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों के साथ बातचीत करना;
- बिक्री गतिविधियों का प्रबंधन;
- बजट निष्पादन नियंत्रण;
- विपणन नीति का विकास और कार्यान्वयन;
- खर्च कम करने के उपायों का विकास।
पद के लिए एक उम्मीदवार को क्या करने में सक्षम होना चाहिए?
यह कोई आसान काम नहीं है. एक वाणिज्यिक निदेशक को काफी व्यापक प्रकार की जिम्मेदारियाँ निभाने में सक्षम होना चाहिए। इस संबंध में, इस जिम्मेदार पद के लिए आवेदक के पास कई प्रकार का ज्ञान और कौशल होना चाहिए:
- उद्यम के भीतर और उसके बाहर तैयार उत्पादों की आवाजाही को विनियमित करने में सक्षम हो;
- बजट बनाने की जटिलताओं को जानें;
- बिक्री चैनलों की खोज करने की क्षमता है;
- उद्यम कार्मिक प्रबंधन के संबंध में बुनियादी ज्ञान हो;
- बातचीत कौशल है;
- विज्ञापन परियोजनाओं के विकास से परिचित हों।
यह कुछ व्यक्तिगत गुणों पर भी ध्यान देने योग्य है जो एक वाणिज्यिक निदेशक के पास होने चाहिए:
- संचार कौशल;
- तनाव प्रतिरोध.
वाणिज्यिक निदेशक का विशेष ज्ञान
कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक को संगठन के काम के बारे में निम्नलिखित जानकारी से पूरी तरह परिचित होना चाहिए:
- वाणिज्यिक उद्यमों की गतिविधियों को नियंत्रित करने वाले कानून के नियम;
- कंपनी की संगठनात्मक संरचना;
- उत्पादों की श्रेणी और उनकी विनिर्माण तकनीक के बारे में व्यापक जानकारी;
- मौजूदा बाज़ारों के अनुसंधान और विश्लेषण के तरीके, साथ ही नए बाज़ारों की खोज के तरीके;
- मौजूदा, साथ ही आशाजनक या आरक्षित बिक्री चैनल;
- जिस उद्योग में संगठन संचालित होता है उसमें मामलों की स्थिति के बारे में सामान्य जानकारी;
- आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों के साथ अनुबंध समाप्त करने के नियम और प्रक्रियाएं;
- विपणन के सैद्धांतिक पहलू;
- विपणन और बिक्री गतिविधियों के प्रबंधन में विदेशी सर्वोत्तम प्रथाएँ;
- कर्मचारी सुरक्षा सुनिश्चित करने के लिए मानक।
वाणिज्यिक निदेशक की शक्तियाँ
बेशक, संगठन में सभी प्रक्रियाओं का प्रबंधन करने वाला मुख्य व्यक्ति सामान्य निदेशक होता है। वाणिज्यिक निदेशक के नियंत्रण और अधीनता में उद्यम के निम्नलिखित विभाग होते हैं:
- विज्ञापन और विपणन विभाग जो बाहरी वातावरण में संगठन की छवि बनाते हैं;
- जनसंपर्क विभाग, जो उद्यम की मान्यता सुनिश्चित करता है;
- बिक्री विभाग, जो बिक्री चैनल निर्धारित करता है, साथ ही रसद विभाग, जो निर्माता से उपभोक्ता तक सामान पहुंचाने के सबसे लाभदायक तरीके निर्धारित करता है;
- गोदाम सेवा, जहां कच्चा माल और आपूर्ति प्राप्त होती है, साथ ही भेजे गए उत्पाद भी प्राप्त होते हैं।
काम करने की स्थिति
एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य में कई विशेषताएं और विशेषताएं होती हैं:
- कार्य अनुसूची और कार्यदिवस अनुसूची आंतरिक श्रम नियमों द्वारा निर्धारित की जाती है (हालांकि, उच्च जिम्मेदारी के कारण, कभी-कभी ओवरटाइम काम करना आवश्यक होता है);
- वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियों में से एक उत्पादों के आपूर्तिकर्ताओं या खरीदारों के साथ व्यापार वार्ता की आवश्यकता से संबंधित व्यावसायिक यात्राओं पर जाना है;
- कुछ मामलों में, वाणिज्यिक निदेशक को आधिकारिक परिवहन प्रदान किया जाता है या व्यावसायिक यात्राओं के दौरान उपभोग किए गए ईंधन की लागत को कवर किया जाता है;
- वाणिज्यिक निदेशक को कई दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करने का अधिकार है जो उसकी जिम्मेदारी और नौकरी की जिम्मेदारियों के क्षेत्र में आते हैं।
वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी का क्षेत्र
वाणिज्यिक निदेशक संगठन की गतिविधियों के लिए काफी गंभीर जिम्मेदारी वहन करता है। इसका तात्पर्य निम्नलिखित बिंदुओं से है:
- उत्पादों के विपणन के लिए प्रक्रियाओं को व्यवस्थित करना और उन्हें मध्यवर्ती या अंतिम उपभोक्ताओं तक पहुंचाना;
- अनुपालन न केवल स्वयं का श्रम अनुशासन, लेकिन अधीनस्थों के संबंध में इन प्रक्रियाओं का नियंत्रण भी;
- उत्पादन के संगठन, तकनीकी विशेषताओं, वित्तीय लेनदेन, विपणन विधियों आदि के संबंध में सभी जानकारी की पूर्ण गोपनीयता सुनिश्चित करना;
- अपने अधीनस्थों के लिए उचित कार्य परिस्थितियाँ सुनिश्चित करना;
- उन परिसरों में अग्नि सुरक्षा सहित सुरक्षा की जिम्मेदारी, जहां वाणिज्यिक निदेशक द्वारा नियंत्रित इकाइयाँ स्थित हैं।
नियमों का पालन करने में विफलता और कर्तव्यों को पूरा करने में विफलता
निम्नलिखित मामलों में वाणिज्यिक निदेशक पर प्रतिबंध और दंड लागू किया जा सकता है:
- किसी के कर्तव्यों का अनुचित प्रदर्शन या उनसे चोरी;
- वरिष्ठ प्रबंधन के आदेशों और निर्देशों का पालन करने में विफलता;
- भौतिक या अन्य व्यक्तिगत लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आधिकारिक प्राधिकार का दुरुपयोग या आधिकारिक पद का उपयोग;
- गलत जानकारी प्रदान करना और प्रबंधन या सरकारी एजेंसियों को रिपोर्ट करना;
- अग्नि सुरक्षा और अन्य परिस्थितियों के प्रति लापरवाह रवैया जो कर्मचारियों के जीवन और स्वास्थ्य के लिए खतरा पैदा करते हैं;
- श्रम अनुशासन का पालन करने में व्यक्तिगत विफलता, साथ ही कर्मचारियों के बीच इसे सुनिश्चित करने के लिए उपाय करने में विफलता;
- आपराधिक, प्रशासनिक या नागरिक अपराध;
- संगठन को भौतिक क्षति पहुंचाना, जो गैरकानूनी कार्यों और लापरवाह निष्क्रियता दोनों के परिणामस्वरूप उत्पन्न हुई।
जो एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य की गुणवत्ता का मूल्यांकन करता है
वाणिज्यिक निदेशक के कार्य की गुणवत्ता और कर्तव्यों के पालन की कर्तव्यनिष्ठा निर्धारित करने के लिए समय-समय पर निरीक्षण किए जाते हैं। निम्नलिखित व्यक्ति या निकाय इसमें शामिल हो सकते हैं:
- दैनिक नियंत्रण सीधे संगठन के महानिदेशक द्वारा किया जाता है, जो प्रबंधन से संबंधित लगभग सभी मुद्दों पर वाणिज्यिक निदेशक के साथ काफी निकटता से बातचीत करता है;
- हर दो साल में कम से कम एक बार, एक विशेष प्रमाणन आयोग सभी दस्तावेज़ों के साथ-साथ वाणिज्यिक निदेशक की गतिविधियों के परिणामों की जाँच करता है।
पहले और दूसरे दोनों मामलों में, इस विशेषज्ञ के काम का मूल्यांकन कुछ संकेतकों के अनुसार किया जाता है: कार्य पूरा करने की गुणवत्ता, साथ ही रिपोर्टिंग की पूर्णता और सटीकता।
नौकरी कैसे खोजें
बेशक, कई आवेदकों के लिए वाणिज्यिक निदेशक जैसा पद काफी वांछनीय है। इस क्षेत्र में रिक्तियां लगातार उपलब्ध हैं, क्योंकि कंपनियां सबसे अधिक पेशेवर और मूल्यवान कर्मचारी ढूंढने का प्रयास करती हैं। लेकिन हर किसी को ऐसे पद के लिए स्वीकार नहीं किया जाएगा.
रोजगार के लिए एक शर्त अर्थशास्त्र या विपणन में उच्च शिक्षा होगी। इसके अलावा, प्रबंधन पदों पर संचयी अनुभव कम से कम 5 वर्ष का होना चाहिए। इस प्रकार, यदि आपने अभी-अभी विश्वविद्यालय से स्नातक किया है या आपके पास कोई पिछला प्रबंधन अनुभव नहीं है, तो आपके तुरंत वाणिज्यिक निदेशक बनने में सक्षम होने की संभावना नहीं है।
यदि आप एक प्रतिष्ठित संगठन में जाना चाहते हैं जो उचित वेतन और काम करने की स्थिति प्रदान करता है, तो आपको इंटरनेट या समाचार पत्रों में रिक्तियों की तलाश नहीं करनी चाहिए। सबसे अच्छा विकल्प यह है कि आप अपना बायोडाटा सीधे उन कंपनियों को भेजें जहां आप काम करना चाहते हैं।
80% मामलों में, बड़े संगठन अपने स्वयं के कर्मचारियों को वाणिज्यिक निदेशक के पद पर नियुक्त करना पसंद करते हैं जिनके पास पर्याप्त कार्य अनुभव है और उद्यम की संरचना और बारीकियों से अच्छी तरह परिचित हैं। इसलिए, यदि आप तुरंत उच्च पद प्राप्त करने का प्रबंधन नहीं करते हैं, तो यह हार मानने का कोई कारण नहीं है। अपने कर्तव्यों को कर्तव्यनिष्ठा से पूरा करने और पहल दिखाने से, आपके पास कुछ वर्षों में एक साधारण विशेषज्ञ से उच्च वेतनभोगी वाणिज्यिक निदेशक बनने का पूरा मौका है।
एक दिलचस्प तथ्य यह है कि कई उद्यमों को वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं दिखती है। हम मुख्य रूप से एकाधिकारवादी संगठनों के बारे में बात कर रहे हैं जिनके लिए उत्पाद बेचना कोई विशेष समस्या नहीं है। इसके अलावा, यह स्थिति उस मामले में आवश्यक नहीं है जहां आपूर्ति और बिक्री के आयोजन की जिम्मेदारियां पहले से ही व्यक्तियों या विभागों के बीच वितरित की गई हैं। यह उस स्थिति में भी संभव है जब किसी उद्यम में कई संस्थापक हों जो जिम्मेदारी के इन क्षेत्रों को आपस में वितरित कर सकें।
विभिन्न संगठनों में एक वाणिज्यिक निदेशक की मुख्य जिम्मेदारियाँ समान होती हैं, और उसके पेशेवर कौशल और कार्यों की आवश्यकताएँ उन उद्योगों की विशेषताओं पर निर्भर करती हैं जिनमें उद्यम संचालित होते हैं। एक नियम के रूप में, यह विशेषज्ञ कर्मचारियों की गतिविधियों की निगरानी और समन्वय करता है ताकि वे यथासंभव कुशल हों और कंपनी की आय बढ़ाने में योगदान दें।
किट एक वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियाँइसे स्पष्ट रूप से परिभाषित करना काफी कठिन है, हालाँकि यह स्थिति निश्चित रूप से बहुत महत्वपूर्ण है। ज्यादातर मामलों में, बिक्री प्रबंधक किसी उद्यम के उत्पाद बिक्री और आपूर्ति के प्रबंधक की जगह लेने का प्रयास करते हैं, क्योंकि वे वही होते हैं जो अपनी कंपनी की बारीकियों को अच्छी तरह से जानते हैं और ग्राहकों के साथ संवाद करने और अनुबंध समाप्त करने की बारीकियों से अच्छी तरह वाकिफ होते हैं। .
अपनी नौकरी की जिम्मेदारियों के संबंध में वाणिज्यिक निदेशक के काम की विशेषताओं को संगठन की आवश्यकताओं और निम्नलिखित के आधार पर समायोजित किया जाता है कारक:
महीने का सर्वश्रेष्ठ लेख
फोर्ब्स के अनुसार शीर्ष बिजनेस कोच मार्शल गोल्डस्मिथ ने उस तकनीक का खुलासा किया जिसने फोर्ड, वॉलमार्ट और फाइजर के शीर्ष प्रबंधकों को रैंकिंग में वृद्धि करने में मदद की। कैरियर की सीढ़ी. आप $5K परामर्श निःशुल्क बचा सकते हैं।
लेख में एक बोनस है: कर्मचारियों के लिए निर्देश का एक नमूना पत्र जिसे प्रत्येक प्रबंधक को उत्पादकता बढ़ाने के लिए लिखना चाहिए।
- उद्यम का आकार:बड़ी कंपनियों में, इस प्रबंधक को व्यापक प्रकार के कार्य सौंपे जाते हैं;
- उत्पाद श्रृंखला और ग्राहक:तेज़ और आसान बिक्री प्रक्रियाएँ बिक्री विभाग के प्रमुख को विपणन-संबंधी जिम्मेदारियों के लिए अधिक ऊर्जा और समय समर्पित करने की अनुमति देती हैं;
- गतिविधि का क्षेत्र:एक विनिर्माण उद्यम में, वाणिज्यिक प्रबंधक रसद तंत्र, सामग्री वितरण योजनाओं और आपूर्तिकर्ताओं के साथ व्यावसायिक संपर्क बनाए रखने का प्रबंधन करता है। कोई कंपनी उत्पादन के लिए जितना कम समय देगी, प्रबंधक के कार्यों का दायरा उतना ही व्यापक होगा।
सभी कंपनियों की ज़िम्मेदारियों में उत्पाद प्रचार शामिल नहीं है। उन कंपनियों में जहां विज्ञापन गतिविधियां प्राथमिकता होती हैं, इस पद को अलग तरह से कहा जा सकता है: मार्केटिंग मैनेजर।
ड्यूटी पर विशेषज्ञ वाणिज्यिक निर्देशकनिम्नलिखित कर्तव्य करता है:
- एक गतिविधि योजना का विकासकंपनी: वर्तमान और दीर्घकालिक योजनाएँ शेयरधारकों और कंपनी के प्रबंधक की भागीदारी से तैयार की जाती हैं। एक वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियों में यह सुनिश्चित करने की जिम्मेदारी शामिल है कि सभी संसाधनों का यथासंभव कुशलता से उपयोग किया जाए।
- रणनीतियों का विकास:कंपनी की बाजार स्थिति को बढ़ावा देने और मजबूत करने के नए तरीकों की खोज करना।
- व्यापार नीति को परिभाषित करनाउद्यम, बाजार संकेतकों और बिक्री डेटा को ध्यान में रखते हुए, कंपनी की भौगोलिक उपस्थिति का विस्तार करने के अवसरों की तलाश करते हैं, उत्पाद बिक्री के क्षेत्र में नवीन तरीकों को लागू करते हैं।
- कभी-कभी एक वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियों में निर्माण पर काम शामिल होता है प्रभावी शिक्षणबिक्री प्रतिनिधियों की टीमें।
- बिक्री विभाग का प्रबंधन,बिक्री दिशाओं का निर्धारण, डीलरों के साथ सहयोग।
- वाणिज्यिक बिक्री निदेशक की जिम्मेदारियों में क्षमता शामिल है में वर्गीकरण और मूल्य निर्धारण नीतियां विकसित करेंविपणन विभाग के साथ घनिष्ठ संपर्क, कार्यान्वयन के स्तर को बढ़ाने के लिए विभिन्न रणनीतियाँ बनाने की क्षमता और उनके प्रभावी अनुप्रयोग के लिए जिम्मेदारी वहन करने की इच्छा।
- वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में शामिल हैं रसद संगठन:पैकेजिंग, डिलीवरी, गोदाम प्रबंधन, लंबी अवधि के लिए कंपनी की जरूरतों के लिए योजनाएं तैयार करने पर काम करें।
- ऐसे नेता की गतिविधि का एक पहलू संगठन है आपूर्तिकर्ताओं के साथ निर्बाध सहयोग, जिसमें व्यावसायिक खरीदारी करना और सेवाओं के प्रावधान के लिए भागीदारों के साथ संबंध स्थापित करना शामिल है। इस पद पर एक विशेषज्ञ, अपने कार्य कार्यों के अनुसार, आगामी के लिए कंपनी की बजट योजना तैयार करने में भी भाग लेता है वित्तीय वर्ष.
आइए संक्षेप में सूचीबद्ध करें किसी भी वाणिज्यिक निदेशक की मुख्य जिम्मेदारियाँ:
- कंपनी के उत्पादों को बेचने और उसकी सेवाएं प्रदान करने के लिए दिशा-निर्देश निर्धारित करना;
- रणनीतिक योजनाओं का निर्माण;
- भागीदार आपूर्तिकर्ताओं के साथ संचार;
- बिक्री प्रबंधकों की गतिविधियों का प्रबंधन;
- उद्यम के सभी विभागों में बजट प्रबंधन;
- विपणन गतिविधियों का संगठन;
- व्यावसायिक लागत कम करना।
जिम्मेदारियों की इस सूची से आप देख सकते हैं कि वाणिज्यिक निदेशक रणनीतिक समस्याओं का समाधान करता है, जिससे उसे कंपनी का दूसरा मुख्य व्यक्ति माना जा सकता है। इस विशेषज्ञ को सौंपी जा सकने वाली ज़िम्मेदारी की डिग्री में विभिन्न भिन्नताएँ हैं।
- बिक्री विभाग के प्रमुख के रूप में वाणिज्यिक निदेशक।ऐसे में उसकी जिम्मेदारियां न्यूनतम हैं. वह केवल बिक्री प्रक्रिया के लिए जिम्मेदार है, इसलिए ऐसे विशेषज्ञ को बिक्री निदेशक कहना अधिक तर्कसंगत होगा। यह सुनिश्चित करने के लिए कि इस पद पर कार्यरत कर्मचारी को यह महसूस न हो कि उसे पदावनत कर दिया गया है, आप उस समय इस पद का नाम बदल सकते हैं जब इस पद के लिए किसी नए व्यक्ति को नियुक्त किया जाता है।
- बिक्री और विपणन विभागों के प्रमुख के रूप में वाणिज्यिक निदेशक।यह विविधता विदेशों में काफी लोकप्रिय है। एक विशेषज्ञ जो एक विपणन और वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों को जोड़ता है, उसे बाजार विकास की विशेषताओं और रुझानों का ज्ञान, प्रतिस्पर्धी कंपनियों की गतिविधियों की बारीकियों को समझने की क्षमता और उपभोक्ता प्राथमिकताओं की समझ की आवश्यकता होती है। बाजार स्थितियों में बिक्री प्रक्रियाओं के प्रबंधन के लिए अक्सर प्रयास के अधिकतम निवेश की आवश्यकता होती है, इसलिए विपणन विकास के लिए कोई समय और ऊर्जा नहीं बचती है: उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए आवश्यक उपकरण, उनके उपयोग में कौशल, साथ ही बाजार विकास के लिए रणनीतिक दृष्टि की कमी है। मध्यम अवधि में.
- बिक्री, खरीद और विपणन विभागों के प्रबंधक के रूप में वाणिज्यिक निदेशक।यह कॉन्फ़िगरेशन एक विशेषज्ञ के हाथों में अपने उत्पादों को बढ़ावा देने, बेचने और उत्पादन आवश्यकताओं के लिए खरीदारी करने की प्रक्रियाओं के विकास की जिम्मेदारी की एकाग्रता मानता है। यह उपभोक्ता की मांग को पूरा करने वाले उसके गुणों को ध्यान में रखते हुए, मौजूदा समय में सबसे लोकप्रिय उत्पाद चुनते समय महत्वपूर्ण लाभों का एक सेट प्रदान करता है। के लिए ये सबसे जरूरी है व्यापारिक उद्यमया मध्यस्थ कंपनियाँ। इस संयोजन का उपयोग उन कंपनियों में सावधानी के साथ किया जाना चाहिए जहां कोई नियमित आपूर्तिकर्ता नहीं हैं। प्रबंधक के पास ठेकेदारों के साथ बातचीत के लिए इष्टतम रणनीति खोजने पर काम करने का पर्याप्त अवसर नहीं हो सकता है। सबसे उपयुक्त खरीदारी स्थितियों का चयन करने के लिए बाज़ार का लगातार विश्लेषण करना आवश्यक है।
- वाणिज्यिक और महानिदेशक एक हो गये।कुछ मामलों में, सीईओ औपचारिक रूप से कंपनी के प्रमुख के पद पर बना रहता है, लेकिन वास्तव में वह इसका प्रबंधन नहीं करता है। आमतौर पर, ऐसे मामलों में, कार्यकारी निदेशक नेतृत्व की भूमिका निभाता है। उन कंपनियों में जहां बिक्री गतिविधियां प्राथमिकता होती हैं, प्रबंधन कार्य वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियों में शामिल होते हैं।
इस तथ्य के बावजूद कि एक वाणिज्यिक प्रबंधक के कार्य कंपनी की गतिविधियों की प्रकृति के आधार पर भिन्न होते हैं, इस पद के लिए आवेदन करने वाले विशेषज्ञ के पास किसी भी मामले में कुछ गुण होने चाहिए। यह केवल परिणामों पर ध्यान केंद्रित करने की क्षमता के बारे में नहीं है। इस नौकरी में, कठिन परिस्थितियों में निर्णय लेने में सक्षम होना, कुशलता से संघर्षों को हल करना, ईमानदार होना और उच्च स्तर का तनाव प्रतिरोध और वफादारी होना महत्वपूर्ण है। इसके अलावा, समस्याओं को हल करने और तर्कों के साथ अपनी राय का बचाव करने के लिए गैर-मानक तरीकों को खोजने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।
एक संभावित वाणिज्यिक निदेशक को अपने व्यक्तिगत लक्ष्यों और पूरी कंपनी के उद्देश्यों के बारे में स्पष्ट रूप से पता होना चाहिए, जिनमें से मुख्य स्थान दिया गया है नियमित आय सृजन.एक अच्छे विशेषज्ञ के लिए, विचारों और सोच की व्यापकता, उच्च स्तर की जिम्मेदारी जैसे गुण महत्वपूर्ण हैं (आखिरकार, वह उद्यम के सभी प्रमुख विभागों के प्रबंधन और उसके भीतर नकदी प्रवाह को नियंत्रित करने का कार्य करता है)।
वाणिज्यिक मामलों के उप निदेशक पर भी गंभीर मांगें रखी गई हैं, क्योंकि उसकी जिम्मेदारियाँ कंपनी के लिए महत्वपूर्ण हैं। उन्हें कार्यान्वित करना है:
- अधीनस्थ विभागों के कार्य पर नियंत्रण;
- कंपनी की सामग्री और तकनीकी सहायता पर पर्यवेक्षण, आपूर्ति अनुबंध की शर्तों की पूर्ति पर, ऋण निधि के सही उपयोग पर आदि;
- कर्मियों के लिए मानदंडों और विनियमों का अनुपालन करने वाली कामकाजी परिस्थितियों का निर्माण करना।
- वाणिज्यिक निदेशक के अधीनस्थ विभागों के विशेषज्ञों को वेतन के समय पर भुगतान पर नियंत्रण;
- रोजगार अनुबंध में निर्दिष्ट या निर्दिष्ट अन्य कार्य मुद्दों को हल करना नौकरी का विवरण.
वाणिज्यिक निदेशक की दक्षताओं को उनके डिप्टी को अस्थायी रूप से स्थानांतरित करने का मुद्दा कंपनी के मुख्य व्यक्ति की जिम्मेदारी है।
उद्यम के वाणिज्यिक निदेशक की कार्यात्मक जिम्मेदारियाँ
वाणिज्यिक निदेशक आर्थिक, कार्मिक, तकनीकी, राजनीतिक और अन्य प्रकृति के मुद्दों का समाधान करता है एक अपरिहार्य सहायककंपनी के प्रबंधक. हम यहां इसकी गतिविधियों के लिए कुछ मुख्य अनुशंसाएं सूचीबद्ध कर रहे हैं।
- बनना दांया हाथकंपनी का पहला व्यक्ति.वाणिज्यिक निदेशक की मुख्य जिम्मेदारियों में से एक उद्यम के प्रबंधन के साथ घनिष्ठ संपर्क है: उसे सामान्य निदेशक की सभी कमजोरियों को अच्छी तरह से जानना चाहिए और यदि आवश्यक हो, तो उसका समर्थन करना चाहिए। यह सर्वाधिक है विश्वसनीय तरीकाकंपनी के प्रमुख के अपरिहार्य सलाहकार बनें और उच्च वेतन अर्जित करें। उदाहरण के लिए, यदि कंपनी का नेता एक मजबूत, करिश्माई और सार्वजनिक व्यक्ति है, तो वाणिज्यिक निदेशक के लिए एक प्रतिष्ठित व्यक्ति बनना और चुपचाप अपने नेता की मदद करना सबसे अच्छा है। साथ ही, उसे विश्लेषणात्मक और रणनीतिक रूप से सोचने, अपने बॉस के व्यवहार की सटीक भविष्यवाणी करने और अपनी ऊर्जा को सकारात्मक दिशा में निर्देशित करने में सक्षम होने की आवश्यकता है। हालाँकि, यदि कंपनी का मुख्य व्यक्ति कमज़ोर संचार कौशल वाला, लेकिन उत्कृष्ट रणनीतिक और विश्लेषणात्मक दृष्टि वाला एक आरक्षित व्यक्ति है, तो वाणिज्यिक निदेशक टीम में नैतिक और सार्वजनिक नेता की भूमिका निभा सकता है।
- एक प्रभावी टीम बनाएं. वाणिज्यिक निदेशक को पता होना चाहिए प्रभावी तरीकेअधीनस्थों को प्रेरित करें, लंबी अवधि में कंपनी के विकास की योजना बनाने में सक्षम हों और समग्र रूप से संगठन के भविष्य के बारे में गहरी रणनीतिक दृष्टि प्रदर्शित करें। उसे उद्यम की प्रभावी गतिविधियों को चलाने के लिए आवश्यक विशेषज्ञों का भी चयन करना होगा। एक वाणिज्यिक निदेशक की प्रमुख दक्षताओं में से एक यह समझने की क्षमता भी है कि उत्पाद की बिक्री से मुनाफा बढ़ाने के लिए किन तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है।
दृष्टिकोण 1. कंपनी की बिक्री रणनीति को समझना।किसी संगठन की बिक्री नीति एक विशेष दस्तावेज़ है जिसे बाज़ार की वर्तमान स्थिति के अनुसार विकसित और संशोधित किया जाता है, और बिक्री प्रक्रिया के संबंध में महत्वपूर्ण डेटा के साथ नियमित रूप से पूरक किया जाता है। दुर्भाग्य से, कई उद्यम इस पर उचित ध्यान नहीं देते हैं। व्यावसायिक प्रक्रियाओं की सहज समझ आपको यह महसूस करने की अनुमति देती है कि किसी कंपनी के सफल होने के लिए, बिक्री लगातार बढ़नी चाहिए, ग्राहकों के साथ व्यवस्थित रूप से काम करना और डेटा विश्लेषण करना आवश्यक है। हालाँकि, अक्सर यह विचार उन कार्यों के एक समूह में व्यक्त किया जाता है जो व्यवस्था के बजाय अराजकता से मिलते जुलते हैं। आमतौर पर ऐसी रणनीति का परिणाम बहुत प्रभावशाली नहीं होता है. यह इतना दुर्लभ नहीं है कि कंपनियां दिवालिया हो जाएं, इसका कारण स्वयं बाजार और उसमें होने वाले बदलाव नहीं हैं, बल्कि यह तथ्य है कि बिक्री प्रबंधन के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण समय पर नहीं बनाया गया था। बिक्री रणनीति के सफल होने और अच्छे परिणाम लाने के लिए, वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियों में बिक्री प्रबंधकों के साथ काम करना शामिल होना चाहिए: उनके फायदों का अधिकतम लाभ उठाना और कुशलता से कमियों को छिपाना, साथ ही पूर्वानुमान और योजनाओं को सही ढंग से तैयार करना, बनाना। अधिकांश वर्तमान स्थिति में, जोखिमों का कुशलतापूर्वक प्रबंधन करें।
कार्यान्वयन रणनीति को समायोजित करने की गतिविधियां एक सतत प्रक्रिया है जिसका उद्देश्य कंपनी के बिक्री प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए बाजार प्रभाव का बुद्धिमानी से उपयोग करना है। इस कार्य के महत्वपूर्ण होने के तीन मुख्य कारण हैं।
कारण 1.कंपनी के संभावित ग्राहक लगातार बदल रहे हैं।
कारण 2.बिक्री पेशेवरों या बिक्री प्रतिनिधियों को आत्मसंतुष्ट होने की अनुमति नहीं दी जा सकती।
कारण 3.आपको किसी भी समय बाज़ार और प्रतिस्पर्धी कंपनियों से आश्चर्य की उम्मीद करनी चाहिए, अक्सर अप्रिय।
इन सवालों की मदद से, वाणिज्यिक निदेशक, अपनी नौकरी की जिम्मेदारियों के ढांचे के भीतर, कर सकते हैं बिक्री विशेषज्ञों के कार्य का निदान करें:
- क्या कंपनी की बिक्री नीति बिक्री प्रबंधकों को ज्ञात और समझने योग्य है?
- कंपनी की समग्र बिक्री रणनीति के हिस्से के रूप में विशेषज्ञ किन व्यक्तिगत कार्यों और लक्ष्यों पर काम करेंगे?
- प्रबंधकों के व्यक्तिगत लक्ष्य किससे संबंधित हैं? सामान्य कार्यकंपनियाँ?
- बिक्री विभाग में प्रत्येक कर्मचारी स्वयं को कैसे प्रस्तुत करता है?(अक्सर, ऐसी इकाई सामान्य प्रबंधन के तहत स्वयं काम करने वाले व्यक्तिगत विशेषज्ञों से बनी होती है।)
- बिक्री प्रबंधकों के लिए सबसे अधिक क्या मायने रखता है?इस सवाल का जवाब बेहद अहम है. कर्मचारियों से यह सुनना काफी दुर्लभ है कि उनके काम में सबसे महत्वपूर्ण चीज बिक्री और बिक्री स्तर बढ़ाना है। अक्सर, प्रबंधक किसी और चीज़ का नाम लेते हैं जो सीधे तौर पर ट्रेडिंग प्रक्रिया से संबंधित नहीं होती है।
ये प्रश्न आपको यह पता लगाने और देखने की अनुमति देते हैं कि बिक्री प्रबंधक कंपनी के भीतर खुद को और अपनी जिम्मेदारियों को किस प्रकार रखते हैं। उत्तर और उन पर काम करने से बिक्री रणनीति के सामान्य सिद्धांत बनाने और कंपनी की सफलता के लिए इसके महत्व को समझने में मदद मिलती है।
एक प्रतिभाशाली वाणिज्यिक निदेशक कर्मचारियों की आंतरिक आकांक्षाओं और प्रेरणा पर ध्यान देना, विशेषज्ञों की शक्तियों को मजबूत करना और विकसित करना और कार्य प्रक्रिया पर उनकी कमियों के प्रभाव को कम करना अपनी नौकरी की जिम्मेदारियों में से एक मानता है। ऐसा संतुलित और सक्षम दृष्टिकोण बिक्री प्रदर्शन को बेहतर बनाने और प्रबंधन टीम को बिल्कुल नए स्तर पर लाने में मदद करता है।
दृष्टिकोण 2. आपकी कंपनी में बिक्री अनुशासन।व्यापार के प्रबंधन और विकास की प्रक्रिया को प्रबंधकों को अपने काम में अपने लाभों का सबसे प्रभावी ढंग से प्रदर्शन करने और उपयोग करने की अनुमति देनी चाहिए। अक्सर, प्रतिभाशाली विशेषज्ञों में उनकी गतिविधियों में अनुशासन और निरंतरता की कमी होती है। बिक्री की कला में कर्मचारियों को प्रशिक्षित करना आसान नहीं है, लेकिन कई प्रबंधकों का मानना है कि सामान्य जानकारी और सार्वभौमिक ज्ञान प्रदान करने वाला विशेष प्रशिक्षण इस समस्या का समाधान कर सकता है। हालाँकि, हर किसी को सब कुछ सिखाने के बजाय, बिक्री प्रबंधक की तैयारी में सही प्रेरणा और प्रेरणा के निर्माण पर विशेष ध्यान देना अधिक व्यावहारिक है। व्यापार मुद्दों पर कॉर्पोरेट प्रशिक्षण के लिए धन्यवाद, इन आंकड़ों के अनुसार, प्रत्येक कर्मचारी के लिए उसके वास्तविक उद्देश्यों का उपयोग करते हुए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण के साथ एक प्रशिक्षण कार्यक्रम बनाने के लिए विशेषज्ञों का निदान करना संभव है। तीन प्रश्न इसमें सहायता कर सकते हैं:
- प्रबंधक इन विशेष गतिविधियों में क्यों संलग्न होते हैं?
- वे वास्तव में अपने कर्तव्यों का पालन कैसे करते हैं?
- क्या परिणाम प्राप्त हो रहे हैं?
इस प्रकार, बिक्री प्रबंधक को प्रशिक्षित किया जाता है व्यक्तिगत योजनाजिसका नतीजा कंपनी की बिक्री के आंकड़ों में दिखता है, जो उन्हें अपनी कमियां छिपाने का मौका नहीं देता।
दृष्टिकोण 3. एक उदाहरण सहित दिखाएँ।वाणिज्यिक निदेशक बिक्री प्रबंधकों के लिए सबसे अच्छा रोल मॉडल है। लेकिन ऐसा हो सकता है कि अत्यधिक व्यस्तता के कारण प्रबंधन कार्यवह हमेशा व्यवहार में यह नहीं दिखा सकता कि उत्पाद बिक्री के क्षेत्र में अपनी नौकरी की जिम्मेदारियों को पेशेवर रूप से कैसे निभाया जाए। यदि कोई वाणिज्यिक निदेशक अपने कर्मचारियों को समझने का प्रयास करता है, तो उसे "उनके जूते पहनकर एक किलोमीटर" चलने का प्रयास करना होगा। यह दृष्टिकोण विशेष रूप से महत्वपूर्ण होगा जब कोई नया विशेषज्ञ इस पद पर आसीन होगा। इस पद में जिम्मेदारियों की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल है और इसलिए इसकी उच्च आवश्यकताएं हैं:
- शिक्षा: उच्च आर्थिक या वित्तीय (दुर्लभ मामलों में, तकनीकी);
- प्रबंधकीय पद पर अनुभव - 3 साल से;
- व्यावहारिक गतिविधियाँकार्मिक प्रबंधन के क्षेत्र में- 3 साल से;
- बिक्री विभाग के कार्य को व्यवस्थित और प्रबंधित करने का अनुभव;
- विपणन और विज्ञापन के क्षेत्र में गहरा ज्ञान;
- स्पष्ट रूप से प्रदर्शित संचार कौशल और नेतृत्व गुण;
- बातचीत और बिक्री में अनुभव.
इसके अलावा, इसका अक्सर स्वागत किया जाता है:
- कंपनी की प्रोफ़ाइल में अनुभव (उदाहरण के लिए, निर्माण संगठनउन विशेषज्ञों को प्राथमिकता देता है जो पहले से ही निर्माण क्षेत्र में काम कर चुके हैं);
- कब्ज़ा अंग्रेज़ी;
- व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करने में अनुभव (अक्सर बिक्री)।
उपरोक्त आवश्यकताओं के अलावा, उम्मीदवार को एक अच्छी तरह से लिखित भी प्रदान करना होगा फिर शुरू करना।
नियुक्ति करने वाली पार्टी को आवेदक के अद्वितीय कौशल, प्रतिभा और ज्ञान के बारे में जानकारी नहीं होती है। वांछित नौकरी के लिए आवेदन करने वाले किसी भी विशेषज्ञ को अपना बायोडाटा सबसे अनुकूल प्रकाश में प्रस्तुत करने में सक्षम होना चाहिए। कई मायनों में यह इस बात पर निर्भर करेगा कि उन्हें इस पद के लिए स्वीकार किया जाएगा या नहीं.
वाणिज्यिक निदेशक बायोडाटानिम्नलिखित जानकारी होनी चाहिए:
- व्यक्तिगत डेटा (जन्म तिथि, पंजीकृत पता या निवास स्थान, आदि);
- शिक्षा (उच्च शिक्षा संस्थान और सभी पाठ्यक्रम);
- कार्य अनुभव (कंपनियों का नाम, पद और जिम्मेदारियां);
- पेशेवर कौशल और क्षमताएं (इस बिंदु पर प्रतिस्पर्धी लाभों को इंगित करना महत्वपूर्ण है);
- अतिरिक्त जानकारी(कार्यक्रमों और भाषाओं का ज्ञान)।
अपना बायोडाटा लिखते समय, आप निम्नलिखित अनुशंसाओं का उपयोग कर सकते हैं:
- संख्याओं और विशिष्ट डेटा का उपयोग करके अपनी व्यावसायिक उपलब्धियों का वर्णन करने का प्रयास करें।
- उन संगठनों की गतिविधि की दिशा बताएं जहां आप पहले कर्मचारी थे।
- अपने बायोडाटा को संभावित नियोक्ता की नजर से देखने का प्रयास करें।
कंपनी की विकास रणनीति को लागू करना, वाणिज्यिक निदेशक एक ही समय में होता है समन्वयक और कई विभागों के प्रमुख:
- विपणन विभाग;
- बिक्री विभाग;
- आपूर्ति विभाग;
- रसद विभाग.
इसके अलावा, वाणिज्यिक प्रबंधक नए कर्मचारियों के लिए एक संरक्षक के रूप में कार्य करता है।
विशेषज्ञ की राय
80% मामलों में वाणिज्यिक निदेशक बिक्री विभागों में अनुभव वाले विशेषज्ञ होते हैं
इल्या माज़िन,
ऑफिस प्रीमियर सीजेएससी, एरिचक्राउज़ ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़, मॉस्को के जनरल डायरेक्टर
अक्सर ऐसा होता है कि जो विशेषज्ञ कुछ समय के लिए वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों का पालन करते हैं, वे बाद में कंपनियों के शीर्ष अधिकारी या मालिक बन जाते हैं। उदाहरण के लिए, वित्तीय या प्रशासनिक प्रबंधकों को कैरियर में ऐसे उतार-चढ़ाव का अनुभव बहुत कम बार होता है।
अधिकांश मामलों (80%) में, वाणिज्यिक निदेशक अनुभवी बिक्री विशेषज्ञ बन जाते हैं जिन्होंने प्रबंधकों या नेताओं के रूप में वीआईपी क्षेत्रों में काम का नेतृत्व किया है। कभी-कभी क्रय विभाग के पेशेवर भी इस रैंक के प्रबंधक बन सकते हैं।
एक वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियों का अर्थ गतिविधि के विभिन्न क्षेत्रों में समस्याओं का समाधान करना है। यह मानता है कि एक विशेषज्ञ जो इन कार्यों का सफलतापूर्वक सामना करता है वह उच्च पद पर कब्जा करने में सक्षम है। इस प्रकार, एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में काम करना बहुत ही कठिन है बहुमूल्य अनुभवमहत्वपूर्ण कौशल प्राप्त करने के संदर्भ में और पेशेवर गुण, साथ ही आगे की गतिविधियों के लिए उपयोगी कनेक्शन का निर्माण।
व्यवसाय क्षेत्र में होने वाले परिवर्तनों और वाणिज्यिक क्षेत्र में बाज़ार के विकास के साथ, अलग-अलग दिशाएँ बनने लगीं: विपणन, क्रय, बिक्री। इन विविधताओं के कारण कंपनी में वाणिज्यिक निदेशक की भूमिका की भी समीक्षा और समायोजन किया जा रहा है।
यह याद रखना चाहिए कि एक वाणिज्यिक प्रबंधक की दक्षताओं का विकास उस उद्योग की बारीकियों से प्रभावित होता है जिसमें उद्यम संचालित होता है। उदाहरण के लिए, एक व्यापारिक कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियाँशामिल करना:
- माल की स्वीकृति, भंडारण और प्रमाणीकरण के नियमों का ज्ञान;
- विशिष्ट उत्पादों, प्रतिस्पर्धी माहौल और उपभोक्ता बाजारों की स्थिति को समझना;
- व्यापार का विश्लेषण और पूर्वानुमान करने के लिए तकनीकों का उपयोग करने में कौशल: कारक विधि, एसडब्ल्यूओटी, मार्जिन और अन्य;
- माल की बिक्री को व्यवस्थित करने की प्रक्रिया की पेचीदगियों को समझना।
वाणिज्यिक निदेशक के उत्तरदायित्व निर्माण कंपनी मान लें कि विशेषज्ञ इसमें पारंगत है:
- निर्माण और इंजीनियरिंग सेवाओं में;
- विकासात्मक विशेषताओं में निर्माण बाज़ारऔर इसकी वर्तमान स्थिति;
- निविदाओं और प्रतियोगिताओं में भाग लेने के लिए दस्तावेज़ तैयार करने में;
- इंजीनियरिंग और निर्माण सेवाओं के प्रावधान के लिए अनुबंधों के विकास में।
एक कैटरिंग कंपनी के वाणिज्यिक मामलों के निदेशकएक ट्रेडिंग कंपनी में समान पद के समान कर्तव्यों का पालन करता है। उदाहरण के लिए, वह इसके लिए ज़िम्मेदार है:
- खानपान उद्यमों के सभी कार्यों का संगठन, उनके उपकरण से लेकर उत्पादों की बिक्री तक;
- नई सुविधाओं के उद्घाटन की योजना बनाना और आयोजन करना;
- वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री के लिए नई दिशाओं का विकास।
एक विनिर्माण संयंत्र में, वाणिज्यिक निदेशकनिम्नलिखित के ज्ञान से संबंधित कर्तव्यों का पालन करना चाहिए:
- उत्पादन प्रौद्योगिकियाँ और उत्पाद प्रमाणन;
- कंपनी की औद्योगिक क्षमताएं;
- इसके उत्पादन की अर्थव्यवस्था.
एलएलसी के वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियांनिम्नलिखित विशिष्ट विशेषताओं की उपस्थिति मानें:
- एलएलसी में, उसे उद्यम के प्रमुख के पद पर नियुक्त किया जाता है, जिसे वह सीधे रिपोर्ट करता है, और कंपनी के प्रबंधकों में से एक की भूमिका निभाता है; कंपनी के संस्थापकों में से एक वाणिज्यिक निदेशक बन सकता है, उसे संस्थापकों की सामान्य बैठक के कार्यवृत्त द्वारा निर्वाचित और अनुमोदित भी किया जा सकता है;
- एक निजी उद्यमी का वाणिज्यिक निदेशक कंपनी का प्रबंधन करता है या कुछ क्षेत्रों में प्रबंधकों में से एक होता है, जो मालिक को रिपोर्ट करता है।
एक वाणिज्यिक निदेशक के पारिश्रमिक की राशि कई लोगों से प्रभावित होती है कई कारक. एक नियम के रूप में, मासिक आय 50,000 से 500,000 रूबल तक होती है। अक्सर ऐसा होता है कि यदि किसी वाणिज्यिक निदेशक का वेतन कम है, तो उसकी नौकरी की जिम्मेदारियाँ केवल बिक्री विभाग के प्रबंधन तक ही सीमित होती हैं, और उच्च वेतन के साथ, यह विशेषज्ञ कंपनी प्रबंधक की भूमिका निभा सकता है। एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए मासिक पारिश्रमिक का औसत स्तर 100,000 रूबल निर्धारित है। इस राशि में एक सामाजिक पैकेज जोड़ा जाता है: आधिकारिक परिवहन, मोबाइल संचार बनाए रखने की लागत की प्रतिपूर्ति की जाती है, चिकित्सा व्यय, छुट्टियां, खेल आदि का भुगतान किया जाता है।
एक वाणिज्यिक निदेशक के अधिकार और जिम्मेदारियाँ
आवश्यक वेतन के अलावा, वाणिज्यिक निदेशक कुछ अधिकारों का स्वामी बन जाता है:
- बातचीत में कंपनी के हितों का प्रतिनिधित्व करना - यह उन फायदों में से एक है जो आपको कंपनी के वाणिज्यिक मामलों से संबंधित जानकारी और कागजात का अनुरोध करने की अनुमति देता है;
- कंपनी के लिए लाभ उत्पन्न करने के लिए आदेशों और निर्देशों, अनुमानों और समझौतों की तैयारी में सक्रिय भाग लें;
- उद्यम की गतिविधियों के व्यापार क्षेत्र से संबंधित दस्तावेजों को अपने हस्ताक्षर से प्रमाणित करें;
- अपने अधीनस्थों को उनकी गतिविधियों की दक्षता बढ़ाने के लिए प्रोत्साहित करें और दंडित करें, उन्हें प्रेरित करने के विभिन्न तरीके विकसित करें;
- कर्मचारियों और संबंधित विभागों के प्रमुखों को अनुशासनात्मक और वित्तीय कारणों (निरीक्षणों के परिणामों के आधार पर) के लिए जवाबदेह बनाने के लिए कंपनी के प्रमुख को प्रस्ताव भेजें।
वाणिज्यिक निदेशक उद्यम के कर्मियों में सुधार लाने के उद्देश्य से कार्मिक प्रशिक्षण प्रक्रिया के लिए जिम्मेदार है। वह स्वयं कॉर्पोरेट व्याख्यान और सेमिनार आयोजित कर सकते हैं, प्रशिक्षण आयोजित और आरंभ कर सकते हैं, कर्मचारियों को समझा सकते हैं कि कंपनी और उसके मिशन की समग्र विकास रणनीति का अर्थ क्या है। एक ट्रेडिंग कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियों में भागीदार आपूर्तिकर्ता कंपनियों के साथ बातचीत करना और बैठकें आयोजित करना शामिल होगा। मार्केटिंग रणनीति भी इस नेता की गतिविधियों में एक महत्वपूर्ण स्थान रखती है: वह इसे सावधानीपूर्वक विकसित करता है और इसके बारे में सोचता है, क्योंकि विज्ञापन के बिना "केवल एक टकसाल ही पैसा कमा सकता है।" वाणिज्यिक निदेशक की एक और महत्वपूर्ण जिम्मेदारी लागत और खर्चों को कम करने के लिए कार्रवाई करना है, खासकर कंपनी के बढ़ते मुनाफे की अवधि के दौरान।
एकाधिकारवादी कंपनियाँ ऐसे विशेषज्ञ के बिना काम करने में सक्षम हैं जो ब्रांड को बढ़ावा देता है, क्योंकि उन्हें अपने ब्रांड का विज्ञापन करने या उसे लोकप्रिय बनाने की आवश्यकता नहीं है। छोटी विनिर्माण और व्यापारिक कंपनियों में, इस पद को भी अक्सर समाप्त कर दिया जाता है, क्योंकि वाणिज्यिक निदेशक की सभी जिम्मेदारियाँ सामान्य प्रबंधकों के बीच वितरित की जा सकती हैं।
विशेषज्ञ की राय
बहुत बड़ी और बहुत छोटी कंपनियों को वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं होती है
इल्या माज़िन,
ऑफिस प्रीमियर होल्डिंग के जनरल डायरेक्टर, एरिचक्रॉज़ ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़, मॉस्को
यदि किसी कंपनी को आपूर्ति और बिक्री की आकर्षक शर्तें प्राप्त करने की आवश्यकता है, तो उसे कर्मचारियों पर एक वाणिज्यिक निदेशक के पद की आवश्यकता है। अन्यथा, ऐसी स्थिति इतनी आवश्यक नहीं है. बड़े या, इसके विपरीत, छोटे संगठन भी वाणिज्यिक निदेशक के बिना काम कर सकते हैं। एक शीर्ष प्रबंधक के लिए खर्च काफी होते हैं, और कम आय वाली कंपनियां ऐसे पद के लिए भुगतान करने में सक्षम नहीं होंगी: अक्सर ऐसी कंपनियों में एक वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां मालिक द्वारा ग्रहण की जाती हैं। यदि किसी उद्यम के कई संस्थापक हैं, तो वे आपस में अलग-अलग कार्य वितरित कर सकते हैं: कोई लाभ और आय से संबंधित क्षेत्रों से संबंधित है, कोई प्रशासनिक और व्यावसायिक मुद्दों को संभालता है, आदि।
प्रतिनिधित्व करने वाली कंपनियों में बड़ा व्यापार, एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों का पालन अलग-अलग क्षेत्रों के प्रमुखों द्वारा किया जाता है। वहीं, मध्यम आकार के व्यावसायिक क्षेत्र के उद्यमों को एक वाणिज्यिक प्रबंधक के पद की आवश्यकता होती है, क्योंकि पूरी कंपनी की आय का स्तर उसकी गतिविधियों पर निर्भर करता है।
दुर्भाग्य से, उच्च शिक्षण संस्थानों में वाणिज्यिक निदेशक की विशेषता का अध्ययन करने का कोई अवसर नहीं है। लेकिन शिक्षा की उपस्थिति का मतलब यह नहीं है कि किसी व्यक्ति के पास है उच्च व्यावसायिकताआपके क्षेत्र में. डिप्लोमा से अधिक महत्वपूर्ण हैं विशेष ज्ञान, कौशल और दक्षताएँ। विशेष कंप्यूटर अनुप्रयोगों के ज्ञान के अलावा, उत्पाद प्रचार के क्षेत्र में अनुभव, उपभोक्ता मनोविज्ञान की समझ, साथ ही बिक्री प्रक्रिया की संरचना और विशेषताएं महत्वपूर्ण हैं। अक्सर ऐसा होता है कि एक सामान्य कर्मचारी बाहर से आए विशेषज्ञ की तुलना में वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों को बेहतर ढंग से निभाने में सक्षम होता है। मुख्य कारक प्रशासनिक कौशल को लागू करने और उद्यम आय की वृद्धि में वास्तविक परिणाम प्राप्त करने की क्षमता है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि ऐसा नेता, सबसे पहले, एक आयोजक और प्रबंधक होता है, और उसके बाद ही एक निष्पादक होता है।
एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों का पालन करना शुरू करते समय, एक विशेषज्ञ को सावधानी बरतनी चाहिए उद्यम और उसकी गतिविधियों की विशेषताओं के बारे में जानकारी से परिचित हों, अर्थात्:
- वाणिज्यिक कंपनियों के काम को नियंत्रित करने वाले कानूनों का अध्ययन करें;
- उद्यम की संगठनात्मक संरचना को समझ सकेंगे; अपने आप को उत्पादों की श्रेणी और उनकी उत्पादन तकनीक के बारे में पूरी जानकारी प्रदान करें;
- मौजूदा बाज़ारों के विश्लेषण के तरीकों को समझें, और यह भी जानें कि कौन से तरीके आपको नई तकनीकों की तलाश करने की अनुमति देते हैं;
- उत्पाद बिक्री के लिए सभी मौजूदा, साथ ही आशाजनक या वैकल्पिक दिशाओं के बारे में जानें;
- जिस उद्योग में कंपनी संचालित होती है, उसकी वर्तमान स्थिति का अंदाज़ा प्राप्त करें;
- आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों के साथ अनुबंध समाप्त करने के नियमों और प्रक्रियाओं से खुद को परिचित करें; विपणन के सैद्धांतिक पहलुओं का अध्ययन करें;
- उत्पादों के प्रचार और बिक्री के क्षेत्र में कंपनी के काम के प्रबंधन में विदेशी नवीन प्रथाओं के बारे में जानकारी एकत्र करें;
- कार्मिक सुरक्षा सुनिश्चित करने के मानकों को जानें।
निम्नलिखित स्थितियों में वाणिज्यिक निदेशक के लिए प्रतिबंध और जुर्माने के रूप में परिणाम हो सकते हैं:
- आधिकारिक कर्तव्यों का अनुचित प्रदर्शन या उनकी चोरी;
- किसी वरिष्ठ कर्मचारी के आदेशों और निर्देशों की अनदेखी करना;
- भौतिक या अन्य व्यक्तिगत जरूरतों को पूरा करने के लिए आधिकारिक पद और आधिकारिक शक्तियों का दुरुपयोग;
- विकृत डेटा का प्रावधान और प्रमुख या सरकारी निरीक्षण निकायों को रिपोर्ट करना;
- अग्नि सुरक्षा और अन्य परिस्थितियों के प्रति गैरजिम्मेदाराना रवैया जो कर्मचारियों के जीवन और स्वास्थ्य के लिए खतरा पैदा करते हैं;
- श्रम अनुशासन का पालन करने में विफलता, साथ ही कार्य दल के भीतर इसे सुनिश्चित करने के उपाय करने में विफलता;
- प्रशासनिक, नागरिक या आपराधिक प्रकृति के अपराध;
- गैरकानूनी कार्यों या लापरवाह निष्क्रियता के परिणामस्वरूप कंपनी को भौतिक क्षति हुई।
आज, लगभग हर कंपनी में, एक कर्मचारी का मूल्य, सबसे पहले, उसके काम की प्रभावशीलता में निहित है। यह सूचक बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि अक्सर वेतन का आकार और प्रबंधन की सिफारिशों की प्रकृति इस पर निर्भर करती है।
निम्नलिखित पहलू एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों की गुणवत्ता और प्रभावशीलता का आकलन करने में मदद कर सकते हैं:
- कार्य विवरण के प्रत्येक बिंदु का निर्विवाद पालन।
- अनुपालन स्थापित आदेशऔर अधीनता. आदर्श वाणिज्यिक निदेशक उच्च स्तर का आत्म-अनुशासन और संगठन वाला एक जिम्मेदार कर्मचारी होता है, जो कंपनी की वर्तमान और भविष्य की सफलता के लिए अपनी जिम्मेदारी से अवगत होता है।
- उद्यम की वर्तमान व्यावसायिक योजना के अनुसार परिणाम प्राप्त करना। कंपनी की गतिविधियाँ लगातार विकसित रणनीतियों के अनुसार होनी चाहिए और सत्यापन (साथ ही आर्थिक संकेतक) के अधीन होनी चाहिए। किसी भी मद के कार्यान्वयन के लिए समय सीमा का अनुपालन करने में विफलता हो सकती है नकारात्मक प्रभावभविष्य में कंपनी के विकास के लिए.
निम्नलिखित व्यक्ति या प्राधिकारी वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों की प्रभावशीलता की पुष्टि करते हैं:
- कंपनी का प्रमुख दैनिक आधार पर अपने अधीनस्थ के कार्यों की निगरानी करता है और प्रबंधन के मुद्दों पर उसके साथ निरंतर और घनिष्ठ संबंध में रहता है;
- एक विशेष प्रमाणन आयोग वर्ष में कम से कम दो बार उद्यम के सभी दस्तावेजों का ऑडिट करता है, और अपने आधिकारिक कर्तव्यों को पूरा करने की प्रभावशीलता और दक्षता के लिए वाणिज्यिक निदेशक के काम की भी जाँच करता है।
दोनों ही मामलों में, मूल्यांकन विशिष्ट मापदंडों के अनुसार होता है: विशेषज्ञ उसे सौंपे गए कार्यों का कितनी अच्छी तरह से सामना करता है और वह रिपोर्टिंग दस्तावेज को कितनी पूरी तरह और सटीक रूप से संकलित करता है।
एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य में मुख्य कठिनाइयाँ
बिक्री प्रक्रिया के प्रबंधन के लिए निरंतर ध्यान और बिक्री प्रदर्शन की निरंतर निगरानी की आवश्यकता होती है। एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों को पूरा करने में एक और कठिनाई इस तथ्य में निहित हो सकती है कि कभी-कभी आपको अपने ही कर्मचारियों से लड़ना पड़ता है।
1. अपने विरोधियों पर करीब से नज़र डालें।
वाणिज्यिक विभाग के कुछ सामान्य कर्मचारी या अन्य सेवाओं के प्रमुख गुप्त रूप से उच्च पदस्थ व्यक्ति के पद पर कब्जा करने का प्रयास कर सकते हैं।
मातहत. वे शब्द के सही अर्थों में प्रतिस्पर्धी हैं, क्योंकि वे अपने इच्छित लक्ष्य: एक नेता की जगह लेने के लिए अपने आंदोलन में गतिविधि, महत्वाकांक्षा और दृढ़ता प्रदर्शित करते हैं। अधीनस्थ अपने परिणामों और उपलब्धियों से यह साबित करने के लिए तैयार हैं कि वे बॉस की ज़िम्मेदारियाँ लेने के योग्य हैं। इसके अलावा, प्रबंधक उन लोगों के प्रति बहुत आलोचनात्मक होते हैं जो उन्हें प्रबंधित करते हैं। उनकी नज़र में एक वाणिज्यिक निदेशक का अधिकार बहुत कम होगा यदि वे मानते हैं कि उसके पास बेचने की प्रतिभा नहीं है, विपणन के बारे में कुछ नहीं जानता है और एक महत्वपूर्ण भागीदार या ग्राहक के साथ समझौता करने में सक्षम नहीं है।
हालाँकि, प्रबंधक इस तथ्य को नज़रअंदाज कर देते हैं कि वे अपने बॉस के साथ कंधे से कंधा मिलाकर काम नहीं करते हैं और इसलिए उनके पेशेवर गुणों का निष्पक्ष मूल्यांकन नहीं कर सकते हैं। इसलिए, अपने अधीनस्थों के बीच वाणिज्यिक निदेशक के अधिकार को उच्च स्तर पर बनाए रखना, सफल बिक्री के उदाहरणों या महत्वपूर्ण लेनदेन के समापन के साथ उसकी क्षमता की पुष्टि करना बेहद महत्वपूर्ण है।
शीर्ष प्रबंधक. वे वाणिज्यिक निदेशक के प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी नहीं हैं। किसी वाणिज्यिक विभाग का नेतृत्व करना आसान नहीं है; इसके प्रबंधक के पास कई विविध जिम्मेदारियाँ होती हैं उच्च डिग्रीत्रुटियों के लिए जिम्मेदारी. साथ ही, यह जानना महत्वपूर्ण है कि एक अपवाद है: यदि कंपनी की बिक्री और विज्ञापन कार्यों को अलग कर दिया जाता है, तो विपणन निदेशक दोनों क्षेत्रों का प्रमुख बनने के लक्ष्य के साथ दावा दायर कर सकता है।
एक नियम के रूप में, ऐसी प्रतिस्पर्धा उन कंपनियों में उत्पन्न हो सकती है जिनकी कॉर्पोरेट संस्कृति विशेष रूप से अच्छी तरह से विकसित नहीं हुई है, व्यावसायिक प्रक्रियाएं अच्छी तरह से स्थापित नहीं हैं, और कर्मचारियों को यह पूरी तरह से स्पष्ट नहीं है कि वास्तव में उनकी जिम्मेदारियां क्या हैं। यह आश्चर्य की बात नहीं है कि वे संसाधनों और क्षेत्र के लिए प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश कर रहे हैं, जिसमें उन्हें निर्णय लेने और शक्ति के अधिक अवसर मिलते हैं। इस स्थिति को केवल महत्वपूर्ण रूप से बदला जा सकता है मुख्य कार्यकारीकंपनी ने कर्मचारी गतिविधियों की स्पष्ट संरचना पर प्रबंधन निर्णय लिए हैं।
2. फिट रहें.
वाणिज्यिक निदेशक को लगातार अपनी स्थिति में अपनी योग्यता की पुष्टि करनी चाहिए: ग्राहकों के साथ प्रभावी कार्य प्रदर्शित करना, अपने विभाग का प्रभावी ढंग से प्रबंधन करना और पेशेवर रूप से अपने कार्य कर्तव्यों का पालन करना। इससे कार्मिक प्रबंधन के क्षेत्र में संभावित कठिनाइयों को शुरुआत में ही दूर करने में मदद मिलेगी।
ऐसा करने के लिए, आपको नियमित रूप से प्रबंधकों से आने वाले डेटा की दोबारा जांच करनी चाहिए और उनकी रिपोर्ट की सत्यता पर 100% भरोसा नहीं करना चाहिए। ऐसी संभावना है कि अधीनस्थ अपने नेता की जगह लेने के खिलाफ नहीं हैं और इसलिए बिक्री के आंकड़ों और उद्योग में मामलों की स्थिति के बारे में अपनी रिपोर्ट में जानबूझकर गलत जानकारी प्रदान करते हैं। एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए यह बेहतर है कि वह अपने कार्यालय के अंदर खुद को अलग-थलग न रखे और बाजार में क्या हो रहा है, कौन से नवाचार और प्रौद्योगिकियां उभर रही हैं, उपभोक्ता व्यवहार में क्या बदलाव और कंपनी के उत्पादों के प्रति उनके दृष्टिकोण में सक्रिय रुचि लें। .
- किसी भी प्रबंधक के लिए आत्मविश्वास महसूस करने और कर्मियों के प्रबंधन में कठिनाइयों का सामना न करने के लिए एक प्रमुख योग्यता आवश्यक है। खुद को और अपनी स्थिति को सुरक्षित रखने के लिए खुद को पहचानना जरूरी है ताकतऔर योग्यताएँ जिन्हें विशेष रूप से कर्मचारियों, साथियों और प्रबंधन द्वारा महत्व दिया जाएगा। उदाहरण के लिए, यदि कोई वाणिज्यिक निदेशक बिक्री, उत्पादन, विपणन और वित्त विभागों के बीच विवादों और विरोधाभासों के बिना प्रभावी संबंधों को व्यवस्थित करने में उत्कृष्ट है, तो यह वह कौशल है जो उसे कंपनी में अपना स्थान बनाए रखने की अनुमति देगा।
- अपरिहार्यता. यह एक संपत्ति हैएक कर्मचारी तब ध्यान देने योग्य हो जाता है जब वह छुट्टी या बीमारी की छुट्टी पर जाता है। ऐसे क्षणों में कंपनी के लोग ध्यान देते हैं कि उनकी अनुपस्थिति में उन्हें अतिरिक्त समस्याओं और कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है। साथ ही, सहकर्मियों को विशेष रूप से यह प्रदर्शित करने की अनुशंसा नहीं की जाती है कि आप अपरिहार्य हैं, क्योंकि इस तरह के व्यवहार से दूसरों को परेशान करना बहुत आसान है। प्रबंधन इसे संभावित खतरे के रूप में देख सकता है और ऐसे कर्मचारियों से छुटकारा पाने का प्रयास कर सकता है।
3. कर्मचारियों के साथ काम करें.
एक वाणिज्यिक निदेशक की मुख्य जिम्मेदारियों में से एक बिक्री प्रबंधकों के साथ संबंध स्थापित करना है। इस प्रक्रिया में योग्यता उसकी वफादार सहायक होगी: इसे प्रदर्शित किया जाना चाहिए अल्प अवधिदोनों कर्मचारी और बिक्री विभाग के प्रमुख।
अधीनस्थों से संपर्क स्थापित करें. प्रबंधकों के साथ अधिक सक्रिय रूप से और अधिक बार संवाद करने का प्रयास करें।
4. रक्षा की एक पंक्ति बनाएं.
मानव संसाधन समस्याओं को हल करने की कुंजी कंपनी के प्रबंधन के साथ घनिष्ठ संबंध हो सकती है, जिसका अर्थ है प्रतिस्पर्धियों की तुलना में मुद्दों को हल करने के अवसरों की एक विस्तृत श्रृंखला।
- प्रबंधकों को अपनी योग्यता दिखाएं.जटिलताओं की स्थिति में, आप अपने अधीनस्थों को सही व्यक्ति को एक फोन कॉल के साथ समस्याओं को सक्षम रूप से हल करने की अपनी क्षमता प्रदर्शित कर सकते हैं। इस सरल क्रिया से, आप प्रमुख मुद्दों को हल करने में अपने पद के लिए आवेदकों की अक्षमता को प्रकट करेंगे।
- अपने प्रतिद्वंद्वी को धमकाएं. कभी-कभी स्थिति में आपके प्रतिद्वंद्वी के खिलाफ अधिक निर्णायक कार्रवाई की आवश्यकता हो सकती है: आपको यह स्पष्ट करना चाहिए कि यदि वह शांति से बातचीत नहीं करना चाहता है तो कंपनी में उसकी स्थिति अधिक कठिन हो सकती है। अपने प्रतिद्वंद्वी को समझाएं कि आप सभी बैठकों में उपस्थित रहेंगे जहां उसे सभी कठिनाइयों और की गई कार्रवाइयों की रिपोर्ट करनी होगी। यदि वह अपने कामकाज के संबंध में अक्षमता दिखाता है, तो निर्णय आपका होगा।
- सीईओ को अपनी स्थिति स्पष्ट करें।सबसे पहले, आपको यह समझने की ज़रूरत है कि समस्याग्रस्त स्थिति से निपटने के लिए आपके प्रतिद्वंद्वी ने क्या कार्रवाई की। यदि यह पता चलता है कि किसी प्रतियोगी ने टीम गतिविधि के परिणाम को आसानी से हथिया लिया है, उदाहरण के लिए, एक नई बिक्री रणनीति, तो प्रबंधक को साबित करें कि आपने इस काम में क्या योगदान दिया है। अपने बॉस को दिखाएँ कि आप ठीक-ठीक जानते हैं कि पहला परिणाम कब दिखाई देगा।
- बोर्ड का समर्थन प्राप्त करें. उचित तरीके से यह समझाने का प्रयास करें कि ऐसी कैरियर आकांक्षाओं का समग्र रूप से कंपनी के लिए क्या खतरा है। क्या ऐसी ही मिसाल कायम होने से इस अर्थ में ख़तरा पैदा होगा कि अन्य विभाग प्रमुख अपने नेतृत्व से छुटकारा पाना चाहेंगे?
5. व्यवस्थित ढंग से काम करें.
कंपनी में स्थिति की निरंतर निगरानी से प्रतिद्वंद्वियों का प्रभावी मुकाबला करने और कार्मिक प्रबंधन में कठिनाइयों को दूर करने में मदद मिलेगी। टीम के भीतर मामलों की स्थिति को समझने और कर्मचारियों के साथ सूचनाओं के सक्रिय आदान-प्रदान में जितनी अधिक स्पष्टता होगी, वाणिज्यिक निदेशक उतना ही अधिक सुरक्षित महसूस कर पाएंगे। अधीनस्थों और वरिष्ठ प्रबंधन दोनों के सामने अपनी व्यावसायिकता और क्षमता को खुले तौर पर और स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।
खतरे के संकेत. पहला चेतावनी संकेत आपके अधीनस्थों द्वारा आपको प्रदान की जाने वाली जानकारी की मात्रा में कमी या उसकी अविश्वसनीयता है। दूसरा खतरे का संकेत बिक्री सेवा के प्रमुख या उसके सामान्य कर्मचारियों द्वारा आक्रामक रूप में व्यक्त किए गए दावे हैं। एक नियम के रूप में, विभाग प्रमुख अपनी गलतियों और भूलों का दोष वाणिज्यिक निदेशक पर मढ़ने का प्रयास करता है। ऐसी स्थिति जिसमें कर्मचारी वाणिज्यिक निदेशक को दरकिनार कर वरिष्ठ प्रबंधन की ओर रुख करते हैं, एक तीसरा खतरनाक संकेत दर्शाता है। इन क्षणों से बचने के लिए, बिक्री विभाग के काम की सभी बारीकियों से अवगत होने और संभावित हमलों को रोकने का प्रयास करना बेहतर है। इससे आपको कठिन संघर्ष की स्थिति में भी प्रबंधन का विश्वास हासिल करने में मदद मिलेगी, जिससे आपको कंपनी में अपनी स्थिति बनाए रखने में मदद मिलेगी।
एक व्यावसायिक निदेशक के लिए शीर्ष 5 उपयोगी पुस्तकें
- “दुबला प्रावधान। प्रभावी और पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंध कैसे बनाएं।"अपनी अगली पुस्तक में, जेम्स पी. वोमैक और डैनियल टी. जोन्स पाठकों को उपभोग और प्रावधान के तंत्र के संश्लेषण से परिचित कराते हैं, जिसमें मुख्य भूमिका उत्तरार्द्ध को दी जाती है। अपने ग्राहक को पूरी तरह से संतुष्ट करने के लिए, आपको जो आवश्यक है उसे प्रदान करके उसकी समस्या को प्रभावी ढंग से हल करने की आवश्यकता है सही समयऔर में सही जगह पर, ग्राहक की इच्छा के पूर्ण अनुरूप। यह पुस्तक मध्य और मध्य के प्रबंधकों के लिए उपयोगी और रोचक होगी वरिष्ठ प्रबंधन, व्यवसायी, परामर्श एजेंसियों के कर्मचारी, आर्थिक अभिविन्यास के उच्च शिक्षण संस्थानों के छात्र और शिक्षक।
- "डील नेविगेटर: ए से... ए तक रणनीतिक बिक्री अभ्यास।"इस पुस्तक के लेखक एलेक्सी स्लोबॉडीन्यूकसंपूर्ण संगठनों को उत्पाद बेचने की बारीकियों को समझता है और खरीदारी संबंधी निर्णय लेने के तंत्र को समझने का प्रयास करता है। लेखक की मुख्य सिफारिशों में से एक एक विशिष्ट कार्य योजना तैयार करना और ग्राहक के साथ पहले फोन कॉल और पहली बैठक से शुरू करके उसके अनुसार सख्ती से काम करना है।
- "उत्तरजीविता गाइड: बेचना।" वॉन एकेन जॉनपाठकों के साथ मिलकर यह समझने की कोशिश करता है कि लेन-देन को अपने हाथों में लेने की प्रक्रिया में पहल करके आप अपने व्यवसाय में मुनाफा कैसे बढ़ा सकते हैं। इस तरह से कार्य करने से, आर्थिक समस्याओं और बाजार प्रणाली की अस्थिरता की स्थिति में भी मुनाफा बढ़ाना संभव है, जब ग्राहक खो जाते हैं, कंपनी का बजट और बाजार की मात्रा कम हो जाती है।
- "सेल्स विज़ार्ड कैसे बनें: ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के नियम।" जेफरी फॉक्सअपनी पुस्तक में मजाकिया सलाह देते हैं जो पाठकों को किसी भी क्षेत्र में अपने प्रतिद्वंद्वियों से निपटने में मदद कर सकती है। लेखक की सिफारिशें व्यावहारिक प्रकृति की हैं और ज्ञान से रहित नहीं हैं, इसलिए वे सभी इच्छुक लोगों और विशेष रूप से बिक्री विशेषज्ञों और शीर्ष प्रबंधकों के लिए उपयोगी होंगी।
- "कठिन बिक्री: किसी भी परिस्थिति में लोगों को खरीदारी के लिए प्रेरित करें।"किताब दाना कैनेडीधन, स्वतंत्रता और शक्ति प्राप्त करने के मार्ग पर एक उत्कृष्ट सहायक होगा। लेखक सलाह देता है कि इस क्षेत्र में पेशेवर ऊंचाइयों को जीतने के लिए आज किस प्रकार का बिक्री विशेषज्ञ होना चाहिए।
एक वाणिज्यिक निदेशक के पास कंपनी के उद्योग, प्रोफ़ाइल और उसकी गतिविधियों के पैमाने के आधार पर गतिविधि के विभिन्न क्षेत्र हो सकते हैं। हालाँकि, किसी भी मामले में, यह उद्यम प्रबंधन प्रणाली में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। वह कंपनी की रणनीतिक योजना और बिक्री योजना के कार्यान्वयन की देखरेख करता है, आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंध बनाता है, बिक्री और लॉजिस्टिक्स चैनल निर्धारित करता है, इस क्षेत्र में बजट को नियंत्रित करता है और विपणन रणनीति के कार्यान्वयन का समन्वय भी करता है। यह शीर्ष प्रबंधक है जो उद्यम के अंतिम प्रदर्शन संकेतकों के निर्माण के लिए जिम्मेदार है, जिसमें बजट के राजस्व पक्ष में अधिकतम वृद्धि भी शामिल है।
अक्सर, वाणिज्यिक निदेशक शेयरधारकों के साथ घनिष्ठ संबंध बनाए रखता है, क्योंकि वह कंपनी के प्रबंधन में महत्वपूर्ण भूमिकाओं में से एक निभाता है। सेल्सपर्सन के लिए प्रशिक्षण आयोजित करने में, वाणिज्यिक निदेशक मानव संसाधन निदेशक के साथ सहयोग करता है। बिक्री रणनीति को परिभाषित करने के मामले में, मूल्य निर्धारण नीतिऔर अन्य मामलों में, वाणिज्यिक निदेशक वित्तीय निदेशक के साथ सहयोग करता है।
पेशे की कार्यक्षमता
1. महानिदेशक और शेयरधारकों के साथ मिलकर - कंपनी के काम की दीर्घकालिक और वर्तमान योजना सुनिश्चित करना प्रभावी उपयोगइसके संसाधन;
2. सीईओ और शेयरधारकों के साथ - ब्रांडों के पोर्टफोलियो का विस्तार करने के लिए एक रणनीति विकसित करना, बाजार में कंपनी की उपस्थिति विकसित करने के लिए नए अवसरों की खोज करना और कंपनी के उत्पादों के लिए मुफ्त स्थान तलाशना;
3. कंपनी की व्यापार नीति का निर्धारण करना, बाजार अनुसंधान और पिछले बिक्री संकेतकों को ध्यान में रखना, कंपनी के काम की भूगोल का निर्धारण करना, क्षेत्रीय बिक्री रणनीतियों को तैयार करना और लागू करना;
4. एक प्रभावी बिक्री टीम का निर्माण और प्रशिक्षण;
5. बिक्री चैनलों का चयन, वितरण नेटवर्क का निर्माण और/या प्रबंधन, डीलर नेटवर्क, प्रत्यक्ष बिक्री विभाग का प्रबंधन;
6. बिक्री योजना, बिक्री योजना को पूरा करने की जिम्मेदारी;
7. बातचीत सहित प्रमुख ग्राहकों के साथ कार्य का समन्वय (या कार्य में प्रत्यक्ष भागीदारी);
8. विपणन विभाग के साथ - वर्गीकरण और मूल्य निर्धारण नीतियों का विकास, बिक्री बढ़ाने के लिए विभिन्न कार्यक्रम (व्यापार विपणन: बजट सहित विशेष प्रचार; छूट; बोनस कार्यक्रम, आदि)। यह वाणिज्यिक निदेशक है जो इन कार्यक्रमों और नीतियों के सफल कार्यान्वयन के लिए जिम्मेदार है;
9. रसद का संगठन - वितरण, गोदाम, पैकेजिंग, आदि। लॉजिस्टिक्स फ़ंक्शन का मुख्य बिंदु भविष्य की जरूरतों का पूर्वानुमान और योजना बनाना, माल की डिलीवरी के लिए आवश्यक संरचना बनाना, साथ ही परिवहन और गोदाम सेवाओं के नए आपूर्तिकर्ताओं को ढूंढना है;
10. वित्तीय वर्ष (विपणन और बिक्री बजट सहित) के लिए कंपनी के बजट के विकास में भागीदारी, बजट की मंजूरी और उनके कार्यान्वयन की निगरानी;
11. वाणिज्यिक निदेशक वाणिज्यिक खरीद, आपूर्तिकर्ताओं के साथ सुचारू काम, आपूर्तिकर्ताओं और सेवाओं के चयन, सभी आपूर्ति मुद्दों के समन्वय के लिए भी जिम्मेदार है।
12. बिक्री प्रबंधकों के उन्नत प्रशिक्षण के लिए एक प्रणाली का संगठन।
विभिन्न उद्योगों की कंपनियों में सुविधाएँ
विभिन्न आकार की कंपनियों में सुविधाएँ
यदि कंपनी छोटी है, तो वाणिज्यिक निदेशक की कार्यात्मक जिम्मेदारियों में आंशिक रूप से विपणन शामिल है। इस प्रकार, किसी भी प्रोफ़ाइल की एक छोटी कंपनी में, बिक्री, खरीद और विपणन के कार्य एक विशेषज्ञ की जिम्मेदारी हो सकते हैं। इस शीर्ष प्रबंधक के अधीनस्थ विभागों की संख्या व्यवसाय की विशिष्टताओं के आधार पर भिन्न हो सकती है। एक वाणिज्यिक विभाग कैसे बनाएं और इसे पेशेवर रूप से प्रबंधित करें, Executive.ru प्रकाशन पढ़ें। एक बड़ी कंपनी में, उपरोक्त तीन क्षेत्रों की देखरेख लाइन निदेशकों द्वारा की जाती है जो वाणिज्यिक निदेशक को रिपोर्ट करते हैं।
उम्मीदवार की आवश्यकताएँ: योग्यताएँ
अनुभव कुशल कार्यउद्योग में. प्रभावी बिक्री कार्य में अनुभव। उच्च शिक्षा, अर्थशास्त्र या व्यवसाय के क्षेत्र में प्राथमिकता। लाभों में मात्रात्मक तरीकों का ज्ञान और धाराप्रवाह अंग्रेजी शामिल है। एमबीए भी एक अतिरिक्त लाभ है।
एक व्यावसायिक निदेशक को अपने कौशल में सुधार के लिए लगातार काम करना चाहिए। अपने क्षेत्र में विभिन्न प्रकार के प्रशिक्षण और सेमिनारों में नियमित रूप से भाग लेना एक निश्चित लाभ होगा।
उम्मीदवार की आवश्यकताएँ: व्यक्तिगत गुण
जिम्मेदारी और परिणाम अभिविन्यास, उत्कृष्ट बातचीत कौशल, संचार कौशल, एक टीम का प्रबंधन करने की क्षमता, काम में संपूर्णता, संरचना और स्थिरता, नेतृत्व गुण, गैर-मानक स्थितियों में निर्णय लेने की क्षमता, नए विचारों को उत्पन्न करने की क्षमता, रणनीतिक सोच, उद्यमशीलता, तनाव प्रतिरोध, उच्च प्रदर्शन।
मुआवज़ा स्तर
कंपनी के आकार और उसके स्थान के आधार पर $5 हजार से $15 हजार प्रति माह तक। वाणिज्यिक निदेशकों के लिए बोनस आमतौर पर आधार पारिश्रमिक के 20% से कम नहीं होता है, सबसे आम दर 25-50% है, कभी-कभी 100% तक बोनस कैलकुलेटर को बिक्री योजना के कार्यान्वयन से जोड़ा जा सकता है। बोनस कैलकुलेटर में अतिरिक्त शर्तें शामिल की जा सकती हैं: उत्पाद लाइन का विस्तार या अद्यतनीकरण, एक निश्चित खंड या क्षेत्र में बिक्री वृद्धि, बिक्री संकेतक पर रिटर्न।
प्रत्येक बढ़ती हुई कंपनी में एक समय ऐसा आता है जब कर्मचारियों का विस्तार करना और जिम्मेदारियों का पुनर्वितरण करना आवश्यक हो जाता है। तभी कंपनी के उप निदेशक विभिन्न मुद्दों पर पेश होते हैं। ये खरीद, उत्पादन, विज्ञापन और प्रचार और वित्त के लिए जिम्मेदार लोग हैं। वाणिज्यिक निदेशक व्यावहारिक रूप से कंपनी में सामान्य निदेशक के बाद दूसरा व्यक्ति होता है। उसकी अपनी जिम्मेदारियां, कार्य और अधिकार हैं। वाणिज्यिक निदेशक के पास विशिष्ट और परिचालन कौशल होना चाहिए। यह किस तरह का व्यक्ति है, वह वास्तव में क्या करता है और एक अच्छी कंपनी के लिए बायोडाटा कैसे लिखें?
एक वाणिज्यिक निदेशक कौन है?
वित्त का क्षेत्र काफी व्यापक है, इसलिए प्रत्येक आवेदक को चुने हुए पेशे का सार, कर्तव्यों और जिम्मेदारियों की सीमा को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए।
तो, एक वाणिज्यिक निदेशक एक विशेषज्ञ होता है जो विभिन्न व्यापार संचालन और उनके समर्थन में सीधे तौर पर शामिल होता है। एक ही समय पर पूरी सूचीजिम्मेदारियाँ पूरी तरह से उद्यम की विशिष्टताओं और उसके आकार पर निर्भर करती हैं। लेकिन हम निश्चित रूप से कह सकते हैं कि यह वाणिज्यिक निदेशक का धन्यवाद है कि कंपनी लाभ कमाती है और विकास की दिशा और गति निर्धारित करती है।
ऐसा कर्मचारी न केवल उत्पादों की खरीद और बिक्री का प्रबंधन करता है, बल्कि विपणन और रसद विभागों का भी प्रबंधन करता है। इसके अलावा, वाणिज्यिक निदेशक कंपनी के बड़े और प्रमुख ग्राहकों के साथ संबंध बनाता है और बनाए रखता है और विशेष रूप से लाभदायक सौदों के समापन के लिए जिम्मेदार होता है।
सामान्य तौर पर, हम कह सकते हैं कि यह किसी भी कंपनी की संरचना में एक महत्वपूर्ण आंकड़ा है। इसीलिए आवेदक के लिए आवश्यकताएँ काफी ऊँची और कठोर हैं।
कंपनी के संगठनात्मक ढांचे में वाणिज्यिक निदेशक का स्थान
बिक्री विभाग के प्रमुख के साथ अक्सर उलझन होती है। लेकिन प्रबंधन पदानुक्रम में वाणिज्यिक निदेशक का स्पष्ट रूप से परिभाषित स्थान है। जिम्मेदारियों के इस वितरण के कारण ही कंपनी सुचारु रूप से चलती है।
वाणिज्यिक निदेशक का पद प्रबंधन के दूसरे स्तर का है। निर्देशक के बाद यह अगला कदम है. इस मामले में, एक वित्तीय डिप्टी नियुक्त किया जाता है, और उसे विशेष रूप से कंपनी के महाप्रबंधक द्वारा कार्यालय से हटा दिया जाता है।
सभी परिचालन मुद्दों पर, वाणिज्यिक निदेशक सीधे निदेशक को रिपोर्ट करता है। ये परिचालन प्रबंधन, व्यापार और धन कारोबार और वित्तीय नियोजन के मुद्दे हैं। साथ ही, वह विभिन्न की सुरक्षा के लिए व्यक्तिगत रूप से जिम्मेदार हैं भौतिक संसाधनऔर प्रबंधन के साथ संबंधित समझौते पर हस्ताक्षर करता है।
यदि मुख्य फाइनेंसर बीमारी, व्यापार यात्रा या छुट्टी के कारण कार्यस्थल से अनुपस्थित है, तो प्रबंधक के एक अलग आदेश द्वारा उसके स्थान पर किसी अन्य कंपनी कर्मचारी को नियुक्त किया जाता है। उप वाणिज्यिक निदेशक के पास वही अधिकार और जिम्मेदारियाँ हैं जो उसे एक निश्चित समय के लिए मिलती हैं। वह वित्तीय जिम्मेदारी भी वहन करता है।
एक वाणिज्यिक निदेशक क्या करता है?
कंपनी में सही जगह चुनने के लिए, आपको यह स्पष्ट रूप से समझने की ज़रूरत है कि आपके सामने कौन से कार्य और लक्ष्य हैं। यह आपको अपना समय और ऊर्जा अधिक प्रभावी ढंग से और कुशलतापूर्वक वितरित करने की अनुमति देगा। अलावा, इस तथ्यआवेदक और नियोक्ता दोनों के लिए मूल्यवान है। आखिरकार, जिम्मेदारियों और कार्यों की सीमा को रेखांकित करने के बाद, आप कर्मचारी से विशिष्ट परिणामों की सुरक्षित रूप से मांग कर सकते हैं। आप इसकी गतिविधियों की प्रभावशीलता पर भी लगातार निगरानी रख सकते हैं।
एकमात्र चीज़ जिस पर विशेष ध्यान दिया जाता है वह है कंपनी का राजस्व। कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक को लगातार स्थिति की निगरानी करनी चाहिए और यह संकेतक कम होने पर त्वरित उपाय करना चाहिए। ऐसा करने के लिए, वह अन्य विभागों से किसी भी वाणिज्यिक दस्तावेज़ का अनुरोध कर सकता है, साथ ही अन्य विभाग प्रमुखों के साथ कार्यों का समन्वय भी कर सकता है।
यह अपूरणीय कर्मचारी विभिन्न संस्थानों और सरकारी निकायों के साथ संबंधों में उद्यम के वित्तीय हितों का प्रतिनिधित्व कर सकता है। इस मामले में, वह कंपनी का चेहरा है और उसके पास आने वाली समस्याओं को हल करने का पूरा अधिकार है।
मुख्य ज़िम्मेदारियां
एक वाणिज्यिक निदेशक वह व्यक्ति होता है जिसे अत्यधिक शक्तियां और जिम्मेदारी सौंपी जाती है। तदनुसार, उसे कंपनी के निदेशक के सभी निर्देशों का पूरी तरह से पालन करना होगा, वाणिज्यिक संबंधों का विकास और विस्तार करना होगा, और मौजूदा व्यवसाय योजना का भी पालन करना होगा।
इस संबंध में उन्हें निम्नलिखित जिम्मेदारियां सौंपी गई हैं:
- गुणवत्ता मानकों के विकास और उत्पादों या सेवाओं के भंडारण, साथ ही उनकी मात्रा का नियंत्रण और समन्वय। यह वाणिज्यिक निदेशक है जो माल की अंतिम लागत, उनकी सीमा और उत्पादन मात्रा निर्धारित करता है।
- उद्यम की विपणन रणनीति के विकास और कार्यान्वयन का समन्वय। कंपनी की भविष्य की वित्तीय भलाई को सीधे प्रभावित करता है।
- कर्मचारियों के प्रशिक्षण और काम की निगरानी के लिए जिम्मेदार।
- रिपोर्टिंग दस्तावेजों की समय पर तैयारी की निगरानी करें और उन्हें समय पर प्रबंधन को जमा करें। इसके अलावा, वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों में सभी वित्तीय कागजात का अनुमोदन शामिल है।
- प्रगति की निगरानी करें सामान्य व्यवसाय योजना, साथ ही उद्यम बजट भी। मजदूरी का समय पर एवं पूर्ण भुगतान सुनिश्चित करें।
इन आवश्यकताओं के अलावा, प्रत्येक कंपनी को वाणिज्यिक निदेशक के लिए अपनी स्वयं की संदर्भ शर्तें पेश करने का अधिकार है। यह सब उद्यम के आकार, विशिष्टता और प्रबंधन संरचना पर निर्भर करता है। रूसी कंपनियों में, संस्थापकों की विशिष्ट इच्छाएँ नौकरी की जिम्मेदारियों की पूर्णता को भी प्रभावित कर सकती हैं।
मुख्य गुण जो एक पेशेवर में होने चाहिए
वाणिज्यिक निदेशक एक बहुत ही जटिल पद है, जिसके लिए कर्मचारी को न केवल प्रासंगिक कार्य कौशल, बल्कि कुछ व्यक्तिगत गुणों की भी आवश्यकता होती है। और यह न केवल व्यक्तिगत सहानुभूति और प्राथमिकताओं से निर्धारित होता है, बल्कि चुने हुए पद की ख़ासियत से भी निर्धारित होता है।
तो, आइए पेशेवर गुणों और कौशल से शुरुआत करें। अधिकांश कंपनियां आवेदक पर निम्नलिखित मानदंड लागू करती हैं, जिन्हें वाणिज्यिक निदेशक को अपने बायोडाटा में अवश्य बताना चाहिए:
- काम करने की क्षमता और उस विशिष्ट बाज़ार का ज्ञान जिसमें कंपनी संचालित होती है।
- मौजूदा और प्रस्तावित वितरण चैनलों को आकार देने और नियंत्रित करने की क्षमता।
- विभिन्न विज्ञापन परियोजनाओं को प्रभावी ढंग से लागू करने के लिए विपणन प्रणाली को नेविगेट करें।
- वीआईपी ग्राहकों के साथ संवाद करने, बड़े लेनदेन समाप्त करने के लिए अनुबंध पर हस्ताक्षर करने की क्षमता।
- संचार और दस्तावेजों के साथ काम करने के लिए अंग्रेजी में दक्षता।
अगर हम बात करें व्यक्तिगत गुणउम्मीदवार, तो नियोक्ता की आवश्यकताएं काफी मानक हैं। कई अन्य पदों की तरह, भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक को लक्ष्य-उन्मुख और तनाव-प्रतिरोधी, मिलनसार और करिश्माई होना चाहिए। उसे एक नेता होना चाहिए और कर्मचारियों और किसी भी दर्शक के साथ प्रभावी ढंग से बातचीत करनी चाहिए। दक्षता और गैर-संघर्ष को भी विशेष रूप से महत्व दिया जाता है।
कौन सी कंपनियां इस पद का उपयोग करती हैं?
आजकल श्रम बाजार में आप काफी कुछ पा सकते हैं बड़ी संख्यावाणिज्यिक निदेशक के पद के लिए रिक्तियां। इनकी ख़ासियत यह है कि ऐसे विज्ञापन काफी लंबे समय तक लटके रह सकते हैं। इसके कई वस्तुनिष्ठ कारण हैं: सबसे पहले, नियोक्ता उम्मीदवारों का काफी सख्त और सावधानीपूर्वक चयन करता है, और दूसरी बात, नए नियुक्त कर्मचारी नौकरी की जिम्मेदारियों के पूर्ण दायरे और काम की लय का सामना नहीं कर सकते हैं।
एक फाइनेंसर को खोजने का दृष्टिकोण और उसके ज्ञान और कौशल की आवश्यकताएं पश्चिमी और घरेलू कंपनियों के बीच काफी भिन्न हैं। यहां आपको रूस और विदेशों में व्यवसाय विकास की मानसिकता और इतिहास को ध्यान में रखना चाहिए।
घरेलू कंपनियों में, वाणिज्यिक निदेशक का पद उद्यम के विस्तार या उसकी अप्रभावी गतिविधियों के कारण प्रबंधन संरचना के पुनर्गठन के परिणामस्वरूप प्रकट होता है। इसलिए, उम्मीदवारों के लिए आवश्यकताएँ बहुत अस्पष्ट हैं। यहां, वाणिज्यिक निदेशक एक सार्वभौमिक, प्रशिक्षित और अनुभवी विशेषज्ञ है जो वर्षों से जमा हुई समस्याओं का शीघ्रता से सामना कर सकता है।
पश्चिमी कंपनियों में, आवेदकों के लिए कार्यक्षमता और आवश्यकताओं को लंबे समय से स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है। इसलिए, आवेदक के लिए यह पता लगाना बहुत आसान है कि वह वास्तव में किसके लिए जिम्मेदार है, उसके मुख्य कार्य और जिम्मेदारियां क्या हैं। इसके अलावा, यहां व्यावसायिकता पर ध्यान दिया जाता है, न कि व्यक्तिपरक सहानुभूति पर।
उम्मीदवार के लिए वेतन स्तर और बुनियादी आवश्यकताएँ
भावी वाणिज्यिक निदेशक अपने कठिन कार्य के मुआवजे के रूप में क्या उम्मीद कर सकता है? आख़िरकार, एक वाणिज्यिक निदेशक का नौकरी विवरण जिम्मेदारियों की एक विस्तृत श्रृंखला और भारी जिम्मेदारी प्रदान करता है।
यहां ध्यान देने वाली बात यह है कि वेतन सीधे तौर पर कंपनी के आकार और यहां तक कि उसके स्थान पर भी निर्भर करेगा। उदाहरण के लिए, एक वाणिज्यिक निदेशक का उच्चतम वेतन मॉस्को या सेंट पीटर्सबर्ग में देखा जाता है। यहां कर्मचारी भरोसा कर सकता है मासिक आय 80,000 रूबल से। राजधानी से जितना दूर होगा, इनाम उतना ही कम होगा।
इसके अलावा, बढ़े हुए वेतन के लिए भी बढ़ी हुई आवश्यकताएं हैं: प्रासंगिक पद पर कम से कम 3 साल का अनुभव, विभिन्न पाठ्यक्रमों और बिक्री प्रशिक्षण को पूरा करना, वित्तीय योजना बनाने और प्रभावी वार्ता आयोजित करने का अनुभव। एमबीए की डिग्री और अंग्रेजी का ज्ञान भी वांछनीय है।
इसके अलावा, भावी वाणिज्यिक निदेशक की औसत आयु लगभग 40 वर्ष है। अक्सर ये उच्च विशिष्ट शिक्षा वाले पुरुष होते हैं। इसके अलावा, प्रत्येक उम्मीदवार के पास होना चाहिए अच्छी अनुशंसाएँकार्य के पिछले स्थान से.
नियोक्ता आवेदक के समक्ष विशिष्ट आवश्यकताएं भी प्रस्तुत कर सकता है। उदाहरण के लिए, यह वाहन का स्वामित्व, गैर-कार्य घंटों के दौरान कर्तव्यों को पूरा करने की सहमति, कुछ डिप्लोमा का कब्ज़ा आदि है।
कार्य हेतु वाणिज्यिक निदेशक का पंजीकरण
यह समस्या प्रत्येक कंपनी में मौजूदा कानून के अनुसार हल की जाती है। उम्मीदवारी पर पहले कंपनी के मालिकों के साथ सहमति बनती है। यदि आप इसे नहीं ढूंढ पा रहे हैं पेशेवर कर्मचारीदूसरी ओर, अक्सर उद्यम के मुख्य लेखाकार को इस पद पर नियुक्त किया जाता है। इस व्यक्ति के पास इस पद के लिए सभी आवश्यक ज्ञान और कौशल हैं। इस मामले में, स्थानांतरण के बारे में एक संबंधित प्रविष्टि की जाती है कार्यपुस्तिका.
वाणिज्यिक निदेशक की नियुक्ति के आदेश पर उद्यम के सामान्य निदेशक या प्रमुख द्वारा व्यक्तिगत रूप से हस्ताक्षर किए जाते हैं। इसी प्रकार एक कर्मचारी को इस पद से बर्खास्त कर दिया जाता है।
इस तथ्य के कारण फिर से स्वीकृत व्यक्तिबहुत बड़ी जिम्मेदारी है, उससे निष्कर्ष निकालना उचित है रोजगार अनुबंध. यह, नौकरी विवरण की तरह, भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक के सभी अधिकारों और जिम्मेदारियों को निर्दिष्ट करता है। गोपनीयता और गैर-प्रकटीकरण, वित्तीय दायित्व और मौजूदा अनुबंध की शीघ्र समाप्ति की शर्तों पर एक खंड भी यहां लिखा गया है।
हालाँकि, किसी भी मामले में, मानव संसाधन विभाग स्वीकृति के समय और आदेश संख्या के बारे में कार्यपुस्तिका में एक संबंधित प्रविष्टि करता है।
वाणिज्यिक निदेशक के लिए नौकरी का विवरण
उद्यम की संरचना में, प्रत्येक कर्मचारी के लिए एक विशेष मैनुअल तैयार किया जाता है, जो गतिविधि के सभी पहलुओं और धारित पद की बारीकियों को इंगित करता है।
वाणिज्यिक निदेशक के कार्य विवरण में निम्नलिखित बिंदु शामिल हैं:
- सामान्य प्रावधान। यहां, एक नियम के रूप में, बुनियादी परिभाषाओं और शर्तों, पेशेवर और व्यक्तिगत गुणों की आवश्यकताओं और उद्यम में काम के बुनियादी नियमों को समझा जाता है।
- कर्मचारी की जिम्मेदारियां. यह पैराग्राफ उन सभी बिंदुओं को स्पष्ट रूप से बताता है जिनके लिए वाणिज्यिक निदेशक जिम्मेदार है।
- अधिकार. यह अनुभाग कर्मचारी की क्षमताओं और शक्तियों को इंगित करता है।
- ज़िम्मेदारी। यह बिंदु विशेष रूप से महत्वपूर्ण है क्योंकि इसमें कंपनी के प्रति वाणिज्यिक निदेशक के दायित्वों और कानून के बारे में जानकारी शामिल है।
यह दस्तावेज़ उद्यम प्रबंधन के विवेक पर काम करने की स्थिति, कर्मचारी की आवश्यकताओं और अन्य बिंदुओं को भी इंगित कर सकता है। नौकरी विवरण का अनुपालन करने में विफलता के लिए एक कर्मचारी को निकाल दिया जा सकता है।
एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य का मूल्यांकन कैसे और किन संकेतकों द्वारा किया जाता है?
अब किसी भी कंपनी में किसी कर्मचारी के प्रदर्शन का एक मुख्य संकेतक उसका प्रदर्शन होता है, यानी वह कौन सी उपयोगी चीजें लेकर आया और इससे उसे क्या लाभ हुआ। अथवा यह व्यक्ति के कार्य अवधि के दौरान कंपनी को प्राप्त अंतिम लाभ की राशि हो सकती है। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण संकेतक है, क्योंकि यह बाद में सीधे वेतन और सिफारिशों को प्रभावित कर सकता है।
अधिकांश वाणिज्यिक निदेशकों की गतिविधियों का मूल्यांकन निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार किया जाता है:
- स्वयं के कार्य विवरण का कड़ाई से कार्यान्वयन। यहां अनुबंध के प्रत्येक खंड के अनुपालन का मूल्यांकन किया जाता है।
- उच्च स्तर का अनुशासन और अधीनता। वाणिज्यिक निदेशक को एक उच्च संगठित और जिम्मेदार व्यक्ति होना चाहिए, क्योंकि वह कंपनी की वर्तमान और भविष्य की भलाई के लिए जिम्मेदार है।
- कंपनी की मौजूदा व्यवसाय योजना का कार्यान्वयन। कंपनी के साथ मिलकर काम करती है वित्तीय संकेतकसावधानीपूर्वक और सटीक गणना की गई। यदि कोई भी कार्य समय पर पूरा नहीं होता है, तो इसका उसके भविष्य पर काफी नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है।
हम एक सही और सार्थक बायोडाटा बनाते हैं
नियोक्ता भविष्य के कर्मचारी के अद्वितीय व्यक्तिगत गुणों, कौशल, अनुभव और व्यक्तित्व की अन्य बारीकियों के बारे में नहीं जान सकता है। इसलिए, किसी भी आवेदक को अपना बायोडाटा सही ढंग से बनाने में सक्षम होना चाहिए। आख़िरकार, यह इस पर निर्भर करता है कि उन्हें टीम में स्वीकार किया जाएगा या नहीं।
इसलिए, बायोडाटा में, वाणिज्यिक निदेशक को यह अवश्य बताना चाहिए:
- व्यक्तिगत डेटा (जन्म तिथि, पंजीकरण या निवास स्थान, आदि)।
- शिक्षा (उच्च शिक्षा संस्थान और सभी पाठ्यक्रम)।
- कार्य अनुभव (उद्यम का नाम, पद और जिम्मेदारियाँ)।
- और कौशल (आइटम को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का प्रतिनिधित्व करना चाहिए)।
- अतिरिक्त जानकारी (कार्यक्रमों और भाषाओं का ज्ञान)।
इसके अलावा, बायोडाटा भरने के लिए कुछ सुझाव भी हैं:
- व्यावसायिक उपलब्धियों के विवरण में अधिक विशिष्ट जानकारी और संख्याएँ।
- जिन कंपनियों के लिए आपने पहले काम किया था उनकी गतिविधि के दायरे को इंगित करना बेहतर है।
- अपने बायोडाटा को नियोक्ता की नजर से देखें।