Kas ir mārketinga plāns vienkāršā izteiksmē? Kas man jāraksta? Īsākais uzņēmuma mārketinga plāns

21.09.2019

Mēs piedāvājam gatavu kontrolsarakstu, ar kuru jūs varat izveidot gatavu mārketinga plānu no nulles. Rakstā ir detalizēti aprakstīta mārketinga plāna struktūra un uzskaitītas galvenās sadaļas. Pastāstīsim, kādā secībā visērtāk sastādīt mārketinga plānu, kuri mārketinga plāna elementi ir obligāti un kādi komponenti dažkārt var palaist garām. Mēs esam pārliecināti, ka mūsu kontrolsaraksts ir piemērots jebkura produkta reklāmas stratēģijas aizsardzībai, jo tas ir izsmeļošs saraksts svarīga informācija, uz kuru pamata tiek pieņemti galvenie stratēģiskie lēmumi.

Mārketinga plānam ir diezgan skaidra un loģiski strukturēta struktūra, un tā izstrāde nav vienas dienas process. Jums būs nepieciešams daudz laika, lai savāktu detalizētu informāciju par patērētājiem, izpētītu īpašības un tirgus apstākļus, lai noteiktu konkurences priekšrocības preces un daudz kas cits. Gatavojieties apstrādāt un apkopot dažādus dažādi fakti, apsveriet vairāk nekā vienu alternatīvu biznesa attīstībai. Nebaidieties veltīt laiku analīzei dažādas iespējas stratēģijas.

Vidēji kvalitatīva mārketinga plāna sastādīšana var ilgt (atkarībā no uzņēmuma lieluma un produktu grupu skaita uzņēmuma portfelī) no 1-3 mēnešiem. Un, ja mārketinga plānošanā iesaistāties vienlaikus ar aktuālo problēmu risināšanu, tad šim procesam atvēliet vismaz 2-4 mēnešus. 50% no šī laika tiks veltīti informācijas apkopošanai, 40% - analīzei un alternatīvu apsvēršanai, un tikai 10% - paša mārketinga plāna sastādīšanai.

Standarta mārketinga plāna struktūra ietver 8 elementus un ir šāda:

Kas ir "Kopsavilkums"

"Kopsavilkums" - atsākt vai kopsavilkums mārketinga plāna galvenās jomas. Šajā mārketinga plāna sadaļā ir mēģināts ieskicēt uzņēmuma galvenos secinājumus, ieteikumus un mērķus tuvākajiem gadiem. Šo sadaļu jūs aizpildāt kā pēdējo, bet, prezentējot mārketinga plānu, sāciet ar šo sadaļu.

Prakse izklāstīt galvenos punktus jebkuras prezentācijas sākumā palīdz saskaņot pārvaldību ar nepieciešamo prezentācijas formātu, ļaujot detalizēts pētījums fakti izvērtē pamatstratēģiju un sagatavo jautājumus. Šī mārketinga plāna sadaļa bieži ietver saturu, prezentācijas ilgumu, prezentācijas formātu un vēlamo atgriezeniskās saites veidu.

Situācijas analīze un secinājumi

Situācijas analīzes sadaļa ir paredzēta, lai ātri iegūtu pilnīgu priekšstatu par tirgu, tā lielumu, tendencēm un iezīmēm. Šāda analīze palīdz izskaidrot noteiktu darbību izvēli produkta mārketinga stratēģijā. Situācijas analīzes galvenās sastāvdaļas ir:

Uzņēmuma iekšējās vides un resursu analīze, tai skaitā esošo mērķu un uzdevumu sasniegšanas līmeņa novērtējums
Patērētāju uzvedības analīze tirgū, uzņēmuma produkta iegādes un noraidīšanas iemeslu novērtējums
Analīze ārējie faktori uzņēmums, konkurentu uzvedība un galvenās tirgus tendences

Detalizētāku uzņēmuma situācijas vai biznesa analīzes piemēru var atrast mūsu rakstā:

SVID analīze un konkurences priekšrocības

Jebkura situācijas analīze beidzas ar kompilāciju, kurā tiek aprakstītas uzņēmuma stiprās un vājās puses, galvenās iespējas un draudi pārdošanas un peļņas pieaugumam. Pamatojoties uz SVID analīzes rezultātiem, veidojas:

uzņēmuma galvenais produkts
norādot produkta pozicionēšanas attīstības vektoru 3-5 gadiem
taktiskais rīcības plāns spēju izmantošanai un attīstībai
taktiskais rīcības plāns identificēto draudu samazināšanai
galvenais

Mārketinga mērķu un uzdevumu definēšana

Jebkuras mārketinga stratēģijas pirmais solis: darbības mērķu noteikšana nākamajam gadam. Mārketinga plānā jāietver 2 mērķu veidi: biznesa mērķi un mārketinga mērķi. Uzņēmējdarbības mērķi ir saistīti ar tādiem jautājumiem kā produkta pozīcija tirgū (daļa vai vieta konkurentu vidū), pārdošanas līmenis, peļņa un rentabilitāte. Mārketinga mērķos tiek apsvērti tādi jautājumi kā jaunu klientu piesaiste, pašreizējo klientu saglabāšana, produktu lietošanas biežuma un ilguma palielināšana.

Jūsu mārketinga stratēģijas aizsardzība

Mārketinga stratēģijas prezentācija ir organizācijas mārketinga plāna galvenā sadaļa. Šajā mārketinga plāna prezentācijas posmā ir svarīgi runāt par šādiem mārketinga stratēģijas elementiem:

Bez šīs sadaļas mārketinga plāns nebūs pilnīgs un neviens vadītājs neapstiprinās izstrādātās programmas produktu attīstībai un tā virzīšanai tirgū. Sadaļa sākas ar biznesa modeļa jeb P&L prezentāciju, kas parāda prognozēto pārdošanas apjomu pieaugumu no programmām, nepieciešamo programmas budžetu, neto ienākumus un pārdošanas atdevi. Turpmākie šīs sadaļas posmi ir komentāri un skaidrojumi par P&L modeli:

Budžeta struktūra sadalīta galvenajās izmaksu pozīcijās
Pārskats par galvenajiem pārdošanas pieauguma avotiem un to korelācija ar budžeta pozīcijām
Modeļa veidošanai izmantotie pieņēmumi izmaksu pieauguma, inflācijas un cenu līmeņa jomās

Labs plāns ir pusdarīts!
Ebreju gudrība

Mārketinga plāns

Džims Rons vienmēr ir teicis: Nekad nesāciet savu dienu, ja neesat to jau izplānojis uz papīra! Un tas ir kļuvis par visu veiksmīgo biznesa cilvēku likumu.

Es savukārt nedaudz pārfrāzēju izcilā psihologa likumu un vienmēr iesaku saviem klientiem: nekad nesāciet mārketingu, ja jums nav regulāra mārketinga plāna. Pretējā gadījumā jūs riskējat palikt bez klientiem un bez naudas!

Ir svarīgi saprast, ka mārketings nav saistīts ar atsevišķiem trikiem, trikiem un instrumentiem!

Mārketings ir ikdienas rūpīgs un sistemātisks darbs. Un, ja vēlaties, lai mārketings būtu efektīvs, tas ir rūpīgi jāplāno.

Tam palīdzēs mārketinga kalendārs, kurā būs redzams mārketinga plāns ar konkrētiem mērķiem, sagaidāmajiem rezultātiem un noteiktu budžetu. To izveidot nav tik grūti, kā šķiet no pirmā acu uzmetiena. Jums būs jāveic tikai 7 darbības.

Apskatīsim katru no tiem.

Piezīme: Raksta beigās ir saite uz mārketinga kalendāra veidni, kuru varat lejupielādēt savā datorā un sākt izmantot savā darbā.

#1 - plānošanas rīku izvēle

Jūs varat plānot dažādos veidos.

Daži cilvēki to dara vecmodīgi, varbūt izmanto piezīmju grāmatiņu. Dažiem cilvēkiem ir ērtāk izmantot programmu Excel. Un daži dos priekšroku specializētai programmatūrai.

Patiesībā nav svarīgi, kuru metodi izvēlēsities. Galvenais ir izveidots mārketinga plāns.

Ir vairāki bezmaksas, vienkārši, bet ne mazāk efektīvi veidi, kā izveidot un uzturēt mārketinga kalendāru:

Google dokumenti. Tiešsaistes Excel izklājlapas, kas ļauj tajās vienlaikus strādāt vairākiem lietotājiem. Lieliski piemērots komandas darbam.
Evernote. Tiešsaistes piezīmju grāmatiņa, kas ir lieliski piemērota arī komandas darbam. Pozitīvi ir tas, ka varat saglabāt un sakārtot visas piezīmes par mārketinga plānu. Negatīvā puse ir tāda, ka visi aprēķini būs jāveic manuāli.
Trello. Vēl viens foršs rīks komandas darbam. Ļauj izvilkt dokumentus no Google dokumentiem un izveidot kartītes ar uzdevumiem un apakšuzdevumiem, kā arī piešķirt atbildību.

Ja vēlaties izmantot specializētu speciālistu programmatūra, iesaku pievērst uzmanību šādām lietojumprogrammām:

Nr.2 - Pārdošanas plāna sastādīšana

Mārketinga galvenais uzdevums absolūti jebkurā uzņēmumā (izņemot labdarības uzņēmumus) ir realizēt pārdošanas plānu un gūt plānoto peļņu. Un jums tas vienmēr ir jāatceras!

Pie pārdošanas plānošanas tēmas tagad nekavēsimies, taču precīzi jāzina, kādus finanšu rādītājus vēlies sasniegt katrā mēnesī.

Tas noteiks gan jūsu mārketinga budžetu, gan izmantotos mārketinga kanālus.

Plānošanas metodes

Ir trīs galvenās plānošanas metodes:

plānošana no augšas uz leju
augšupēja plānošana
Mērķi uz leju plāno augšup plānošanu

Pirmajā gadījumā uzņēmuma vadība patstāvīgi izvirza mērķus un izstrādā plānus savai pārdošanas nodaļai.

Otrajā gadījumā pārdošanas nodaļa izstrādā savus mērķus un plānus, kas tiek nosūtīti vadībai apstiprināšanai.

Trešajā gadījumā uzņēmuma vadība izstrādā mērķus un rādītājus izplatīšanas attīstībai. Pamatojoties uz šiem datiem, pārdošanas nodaļa sastāda plānu, kā arī plāna īstenošanai nepieciešamo resursu sarakstu. Plānus un resursus pārskata un apstiprina vadība.

Kā liecina prakse, trešā metode ir visefektīvākā.

Lai gan diemžēl lielākā daļa izplatīšanas uzņēmumu strādā saskaņā ar pirmo metodi.

Parasti pārdošanas plāns ir no uzņēmuma īpašnieka līdz komercdirektoram, no komercdirektora līdz pārdošanas nodaļas vadītājam, no nodaļas vadītāja līdz vecākajam vadītājam (vai vadītājam) līdz pārdošanas vadītājiem. Protams, šī ķēde var mainīties atkarībā no pārdošanas nodaļas struktūras uzņēmumā, taču plānošanas princips paliek nemainīgs.

Kāpēc tas notiek?

Atbilde ir pavisam vienkārša: augstākā vadība vienmēr darbojas kā investors.

Tajā pašā laikā, ņemot vērā informāciju par vidējo noguldījumu procentu likmi, vadība sagaida, ka bizness pieaugs vismaz 2 reizes vairāk nekā vidējā likme. Pretējā gadījumā depozīts ir pievilcīgāks un ienesīgāks ieguldījums.

Zemākā līmeņa vadītāji gandrīz nekad nedomā par naudas izmaksām, tāpēc augstākā vadība reti uztic viņiem plānošanu.

Kas parasti notiek plānošanā no augšas uz leju?

Vairumā gadījumu plānošana no augšas uz leju veicina atbildības pārnešanu un protesta domāšanas attīstību pārdošanas vadītāju vidū. Tas ir, redzot savu pārdošanas plānu mēnesim, vadītāji sāk meklēt iemeslus un argumentus, kāpēc šis plāns ir pārvērtēts un neizpildīts. Jebkuru plāna palielināšanu viņi uztver nevis kā iespēju palielināt savus ienākumus, bet gan kā vadības vēlmi samazināt algu.

Taču problēmas sakne ir citur: vadītājs tikai salīdzina pagājušā mēneša pārdošanas plānu ar pašreizējo plānu.

Ja pašreizējā plāna cipars ir lielāks, vadītājs to uztver kā vadības kaprīze, un nekas vairāk. Un viņš turpina strādāt nevērīgi, nedomājot par to, kas nepieciešams plāna izpildei.

Ticiet man, tikai daži vadītāji ar šādu plānošanas pieeju cenšas izdomāt, kā viņi var palielināt pārdošanas apjomu. Viņi vienmēr sagaida, ka, tā kā vadība nosaka plānus, viņiem jānodrošina resursi īstenošanai, kā arī jāpasaka, kā plāns īstenot.

Turklāt, ja kāds vadības ierosinātais pasākums izrādīsies neefektīvs, tas automātiski pārvērtīsies par alibi vadītājam, kāpēc viņš neizpildīja plānu. Protams, pēc tam vadītājs pieprasīs korekcijas plānā.

Tāpēc es uzskatu, ka šī plānošanas pieeja ir neefektīva.

No otras puses, ja plānošana tiek pilnībā atstāta vadītāju ziņā, pastāv liela varbūtība, ka vadītāji vienkārši nenovērtēs savu sniegumu. Kas, savukārt, vadību, protams, neiepriecinās, un viņi savu plānu nodos tālāk pārdošanas nodaļai.

Lai izvairītos no mūžīgās problēmas Plānojot tiek izmantota metode “nolaidiet mērķus, plānojiet uz augšu”.

Cik efektīva ir plānošana. Mērķi uz leju - plāni uz augšu

Ir svarīgi atzīmēt, ka šī plānošanas pieeja ir cieši saistīta ar uzņēmuma attīstības stratēģiju. Tas ietver katra pārdošanas vadītāja iesaisti pārdošanas plānošanas procesā gadam (ar pārdošanas sadalījumu katram mēnesim) katrai preču grupai.

Tādējādi katrs vadītājs patstāvīgi nosaka gada pārdošanas plānu, ko pēc tam apstiprina vadība.

Šeit ir tikai daži plusi par labu metodei Goals Down-Plans Up:

Vadītāji neatkarīgi analizē ikmēneša pārdošanas apjomu galvenajām produktu grupām pēdējo 2 gadu laikā.

Tādējādi viņi skaidri saprot sezonalitātes klātbūtni pārdošanā un var noteikt sezonas pieauguma un krituma koeficientu. Kas noteikti palīdzēs precīzāk prognozēt pārdošanas apjomus nākamajam gadam.

Vadītāji analizē kvantitatīvā un kvalitatīvā sadalījuma rādītājus. Kas savukārt ļauj analizēt:

Mazumtirdzniecības vietu skaits, kurām nav augstākā sortimenta. Visvairāk pārdoto preču ieviešana šajās tirdzniecības vietās noteikti palielinās vidējo pasūtījumu un attiecīgi arī pārdošanas apjomu.
Sortimenta matricas katram klientam. Šī analīze ir ļoti svarīga izplatīšanas uzņēmumiem, taču ļoti maz vadītāju to dara.

Pirmkārt, šī analīze palīdz noteikt pozīcijas ar augstu apgrozījumu. Uzsākot mārketinga aktivitātes, jums vajadzētu koncentrēties uz tiem.

Otrkārt, tas parāda preces ar zemu apgrozījumu, kas ietekmē kopējo sortimenta apgrozījuma ātrumu. Galu galā, pamatojoties uz kopējo sortimenta apgrozījumu, klienti pieprasa atlikto maksājumu.

Pārvaldniekam prioritārs uzdevums ir zema apgrozījuma preču rotācija, kas savukārt ietekmē kopējā sortimenta aprites tempa uzlabošanos un ļauj veikt papildu pārdošanu.

“Patīk patīk” izpārdošana.

Šis rādītājs ir ļoti svarīgs arī pareizai stratēģiskā plāna sagatavošanai.

Piemēram, pagājušā gada martā vadītājs strādāja ar 100 mazumtirdzniecības vietām, kuru pārdošanas apjoms sasniedza 100 000 USD. Šī gada martā pārvaldnieka teritorijā tika atvērtas papildu 10 tirdzniecības vietas. Tajā pašā laikā pārdošanas apjoms visās 110 mazumtirdzniecības vietās sasniedza 110 000 USD. Zinot, ka šīs 10 mazumtirdzniecības vietas veica pirkumu par 20 000 USD, mēs redzam, ka pārdošanas apjomi vienai un tai pašai klientu bāzei samazinājās par 10 000 USD.

Tādējādi, neskatoties uz kopējo redzamo pārdošanas apjomu pieaugumu, salīdzinot ar iepriekšējā gada attiecīgo periodu, “patīk patīk” analīze uzrāda tā kritumu.

Vadītājam šī ir iespēja izprast krituma cēloņus, kā arī noteikt pārdošanas apjoma pieauguma potenciālu.

Vadītāji plāno nepieciešamos resursus pārdošanas pieaugumam.

Zinot savu klientu potenciālu un vajadzības, vadītāji var izveidot efektīvu darbību sarakstu, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas un izplatīšanas rādītājus. Ņemot vērā datus par iepriekšējo akciju efektivitāti, vadītājs var pareizi paredzēt, kurā mēnesī labāk rīkot pasākumus un kādu pieaugumu tie dos pārdošanas apjomiem.

Pamatojoties uz šiem datiem, vadītājs var arī sastādīt aptuveno mārketinga budžetu gadam, kas palīdzēs vadībai novērtēt investīciju efektivitāti pārdošanas attīstībā.

Plānošanas elementi

Galvenie plānošanas elementi ir šādi:

Pārdošanas dati katrai produktu grupai par katru mēnesi par iepriekšējiem 2 gadiem
Šie dati ir nepieciešami, lai vadītājs, pirmkārt, varētu redzēt katras preču grupas pieauguma vai krituma tendences, un, otrkārt, pareizi veikt pārdošanas prognozi katram nākamā gada mēnesim.
Tirgus gaidas un tendences
Tirgus gaidas var pielāgot pārdošanas plānus gan uz augšu, gan uz leju.
Informācija par produktu sezonalitāti
Ja precei ir izteikts sezonāls raksturs, tad, protams, vadītājam ir jāzina, cik pārdošanas apjomi aug sezonas laikā, un attiecīgi, cik tie krītas starpsezonā.
Mārketinga aktivitāšu plāns
Jebkurai mārketinga darbībai ir savi darbības rādītāji. Pārdošanas vadītājam ir jāsastāda mārketinga pasākumu kalendārs, pamatojoties uz iepriekšējo akciju darbības rādītājiem, lai maksimāli palielinātu pārdošanas apjomu.
Jaunu produktu parādīšanās uzņēmuma sortimentā
Protams, jauni produkti var palielināt uzņēmuma pārdošanas apjomu, un tie jāņem vērā plānā no brīža, kad uzņēmuma portfelī parādās jauns produkts.
Klientu biznesa attīstības stratēģija
Stratēģiskajā plānošanā ir svarīgi, lai katrs vadītājs padomātu par savu klientu attīstību nākamajā gadā. Filiāļu (veikalu) atvēršana, ienākšana jaunos tirgos, īpašnieku maiņa - visi šie faktori var ietekmēt pārdošanas apjomu pieaugumu vai samazinājumu nolietošanās dēļ finansiālais stāvoklis klientiem.
Informācija par plānoto cenu pieaugumu
Ļoti bieži straujš cenu kāpums ietekmē pārdošanas apjomu pieaugumu tajā mēnesī, kad notiek cenu pieaugums, un tālāku pārdošanas apjomu samazināšanos nākamajos mēnešos. Ir svarīgi, lai vadītāja rīcībā būtu šī informācija, lai pēc iespējas precīzāk prognozētu savu personīgo pārdošanas apjomu.

Pēc datu aizpildīšanas vadītājs saņem detalizētu pārdošanas plānu gadam katrai preču grupai katra mēneša kontekstā. Šīs plānošanas pieejas galvenā iezīme ir tāda, ka vadītāji ņem vērā visus faktorus, kas var ietekmēt gan pārdošanas apjomu pieaugumu, gan kritumu.

Vairumā gadījumu vadītāji atrod daudzas jaunas iespējas palielināt pārdošanas apjomu un attīstīt izplatīšanu. Arī tas, cik pareizi un kompetenti ir sastādīts plāns, būs šī vadītāja profesionalitātes un kompetences rādītājs.

Protams, stratēģiskā plāna apstiprināšana paliks augstākās vadības ziņā. Pārvaldniekam vēlams “aizstāvēt” vadībai savu plānu, kā arī tā sasniegšanai nepieciešamo resursu un investīciju apjomu. Tad būs daudz vieglāk veikt izmaiņas sastādītajā plānā, jo vadībai būs tikai jānorāda faktori, kuriem pārdošanas vadītājs, iespējams, nav pievērsis uzmanību.

Kad pārdošanas plāns ir apstiprināts, viss uzņēmums saņem gan savu attīstības stratēģiju gadam, gan nepieciešamos resursus savu mērķu sasniegšanai.

Lai plāni nepaliktu tikai skaitļi uz papīra, katram pārdošanas vadītājam katru mēnesi ir jāsalīdzina faktiskie pārdošanas rezultāti ar plānotajiem. Tas palīdzēs jums redzēt novirzes no katras produktu grupas plāna. Tādējādi katrs vadītājs varēs ātri saprast neveiksmju iemeslus jebkurā no jomām un uzlabot savu sniegumu.

Tāpat aktuālo rādītāju analīze palīdz novērtēt mārketinga aktivitāšu efektivitāti. Pamatojoties uz datiem par faktiskā pārdošana varēs atteikties no neefektīvām mārketinga aktivitātēm un pārdalīt budžetu.

Ikmēneša analīze regulāri parādīs, cik pareizi gada plānošana un cik efektīvas bija plānotās mārketinga aktivitātes.

Ceturkšņa plāna korekcija

Ar ikmēneša analīzes palīdzību pārdošanas nodaļa varēs saprast, kuri klienti piedzīvo pārdošanas apjomu pieaugumu vai kritumu, kā arī identificēt faktorus, kas ietekmē šīs novirzes. Ir svarīgi saprast, ka neviena plānošana nevar būt perfekta.

Neviens nevar 100% pasargāt sevi no konkurentu agresīvas rīcības, jaunu spēcīgu spēlētāju parādīšanās tirgū, ekonomiskās situācijas valstī vai klientu bankrota. Noteikti šie faktori ir jāņem vērā un reizi ceturksnī jāveic izmaiņas stratēģiskajā plānā.

Tajā pašā laikā, veicot korekcijas, vadītājam ir jāatbild uz šādiem jautājumiem:

Cik ilgi jaunie faktori ietekmēs pārdošanas apjomu pieaugumu/samazinājumu?
Vai ir papildu iespējas/riski pārdošanas apjoma izaugsmei/samazināšanai?
Kā mēs varam pretoties negatīvajiem faktoriem un kādi ieguldījumi tam ir nepieciešami?
Cik liela ir iespēja, ka tuvākajā nākotnē parādīsies faktori, kas ietekmēs pārdošanu?

Nr.3 - Mārketinga kanālu izvēle

Mārketinga kanālu izvēle ir viens no grūtākajiem uzdevumiem.

Pirmkārt, jums precīzi jāzina katra kanāla veiktspēja. Tas ļaus jums pēc iespējas precīzāk prognozēt, cik lielu pārdošanas apjomu katrs kanāls spēj radīt.

Otrkārt, jums būs saprātīgi jāpiešķir mārketinga budžets, lai gūtu maksimālu efektu no mārketinga ieguldījumiem. Piešķirot budžetu, vienmēr atcerieties 80/20 noteikumu un ieguldiet lielāko daļu no tā efektīvākajos mārketinga kanālos.

Treškārt, jūs varēsiet pareizi plānot savas resursu izmaksas (laiku, naudu utt.) un noteikt, ko varat darīt pats (ja esat individuālais uzņēmējs), ko var paveikt jūsu komanda (mārketinga nodaļa) un kas būtu jāatdod ārpakalpojumā

Ceturtkārt, vienmēr pievienojiet savam plānam jaunus mārketinga kanālus. Pārbaudiet tos un novērtējiet rezultātus. Saglabājiet efektīvākos savā mārketinga kalendārā;

Nr. 4 - Katra kanāla mērķu sastādīšana un pārdošanas plāna izplatīšana

Ne visi mārketinga kanāli var nekavējoties radīt pārdošanu.

Ja, piemēram, izdarat īpašu piedāvājumu saviem pastāvīgajiem klientiem un ievietojat to savā biļetenā, varat droši sagaidīt, ka noteikti procenti nekavējoties izmantos jūsu piedāvājumu.

Tas viss ir atkarīgs no klienta gatavības pirkt.

Tāpēc katram mārketinga kanālam, kuru nolemjat izmantot, papildus paredzamajam pārdošanas mērķim ir jābūt skaidriem un izmērāmiem mērķiem.

Katram kanālam var būt savi mērķi:

Reklāmas stendam galvenais rādītājs var būt zvanu skaits uz jūsu biroju. Viesu emuāru rakstīšanai ir noteikts klikšķu skaits uz jūsu vietni. Reklāmas sludinājumā, kas izvietots pie partneriem, ir norādīts jauno klientu skaits.

Analizējot mērķu īstenošanu, Jūs varēsiet identificēt savas problēmzonas pārdošanas un klientu ģenerēšanas sistēmā.

Attiecīgi jums būs rūpīgi jāpārdomā darbības "Patīk"(dizains, lietojamība, saturs, orientēšanās uz klientu) un "Veidot uzticību"(atsauksmes, ieteikumi, pierādījumi, materiālu vērtība un kvalitāte).

Šie posmi noteikti ir vājākie posmi jūsu klientu ģenerēšanas sistēmā. Padomājiet par to, ko varētu uzlabot katrā posmā, uzziniet savu klientu viedokli un noteikti izlabojiet kļūdas.

#5 - Budžeta sadale

Nākamais posms ir budžeta sadale.

Daudzi uzņēmumi mārketinga budžeta veidošanai pieiet haotiski, atvēlot nelielas summas 1-2 mārketinga kanāliem.

Šis princips būtībā ir nepareizs.

Sākotnēji jūsu cenā ir jāiekļauj mārketinga budžeta procentuālā daļa, ko izmantosit mēnesī. Jūs esat gatavs šķirties no šīs summas neatkarīgi no tā!

Tāpēc, ja jums vēl nav mārketinga budžeta, jau tagad nosakiet, cik % no pārdošanas (vai peļņas) katru mēnesi reinvestēsiet mārketingā.

Kad budžets ir iestatīts, jūsu nākamais uzdevums būs to sadalīt pa mārketinga kanāliem. Izplatīšanas princips ir ļoti vienkāršs: izvēlieties 20% kanālu, kas nodrošina 80% no pārdošanas apjoma, un ieguldiet tajos 80% sava budžeta.

15% - palikuši izmantoti, bet mazāk efektīvi mārketinga kanāli
5% - jauni mārketinga kanāli, kurus iepriekš neesat izmantojis

Kāpēc tieši šādā veidā?

Pirmkārt, nav tādu mārketinga kanālu, kas garantēti būtu vienlīdz efektīvi katram uzņēmumam (pretējā gadījumā visi sen būtu miljonāri :-D). Viss ir jāpārbauda un jāpārbauda.

Ja neizmantojat dažādus mārketinga kanālus un regulāri eksperimentējat, jūs riskējat nekad neuzzināt par tiem kanāliem, kas varētu dot labu peļņu jūsu uzņēmumam.

Otrkārt, ir labs tautas teiciens: "Negrieziet to zosi, kas dēj zelta olas."

Tas nozīmē, ka jums nekad nevajadzētu samazināt budžetu efektīvākajiem mārketinga kanāliem!

Nr.6 - Atbildīgo personu iecelšana

Atbildības jomu sadale un piešķiršana ir nākamais solis efektīva mārketinga plāna izveidē. Jums skaidri jāsaprot, kurš par ko ir atbildīgs. Pretējā gadījumā jūs riskējat nonākt situācijā, kad visi ir atbildīgi par visu, un tajā pašā laikā visi nav atbildīgi par neko.

Ja jums ir mārketinga nodaļa, norādiet atbildīgo personu blakus katram kanālam. Runājiet ar viņu par mērķiem, termiņiem, budžetu un gaidāmajiem pārdošanas rezultātiem. Pārliecinieties, vai mārketinga speciālists jūs saprot pareizi.

Ja strādājat ar partneriem, noteikti vienojieties par konkrētām darbībām, kas partnerim jāveic, un konkrētiem termiņiem (piemēram, reklāmas ieraksts partnera Facebook grupā jāpublicē pirmdien, 14. jūlijā plkst. 11.30. Tas jāpiesprauž pie visu publikāciju augšpusē un pakārt uz 3 dienām).

Ja izmantojat ārpakalpojumus, izmantojiet to pašu principu.

Jums vienmēr jāzina, ar ko varat sazināties, ja kāda vienošanās netiek ievērota. Vai arī par ko jūs varat atbildēt par rezultātiem, ja mārketinga kampaņa neizdodas.

Nr. 7 – efektivitātes analīze

Mārketinga kanālu efektivitātes analīze ir mārketinga plānošanas sistēmas pēdējais elements.

Jums ir jāzina, cik daudz jaunu klientu un cik lielu pārdošanas apjomu jums rada katrs kanāls. Cik tev tas maksā? Cik tev atnes katra ieguldītā naudas vienība? Kāds ir atmaksāšanās laiks un ieguldījumu atdeve.

Zinot visus šos rādītājus, varēsit maksimāli izmantot mārketinga budžetu.

Tāpēc katru mēnesi apkopojiet katra mārketinga kanāla izmantošanu: mēriet galvenos rādītājus, apskatiet pārdošanas apjomu un mērķu sasniegšanu, novērtējiet efektivitāti.

Pamatojoties uz konstatējumiem, jūs vienmēr zināt, kā un cik efektīvi tiek izmantots jūsu budžets. Tāpat varēsi identificēt un atteikties no nerentabliem un neefektīviem mārketinga kanāliem.

Apkoposim to

Mārketinga plāns ir viens no galvenajiem jebkura uzņēmuma stratēģijas elementiem. Plānošanas trūkums ļoti bieži noved pie tā, ka mārketinga investīcijas kļūst neefektīvas un neizdevīgas.

Mārketinga rīcības plāns ļauj kompetenti plānot pārdošanas apjomu, sadalīt to katrā mārketinga kanālā, noteikt mērķus un piešķirt budžetu. Un regulārs darbs pie plāna ļauj uzņēmumam identificēt un ieguldīt tikai visefektīvākajos mārketinga kanālos.

Uzņēmuma vadība tiek aicināta veikt svarīgu funkciju kompleksu: izvirzīt mērķus, izstrādāt plānus, politiku, metodes, stratēģijas un taktikas. Vadītāji organizē un koordinē, vada un kontrolē, kā arī kalpo kā virzītājspēks un sakari. Plānošana ir tikai viena no šīm funkcijām, bet viena no svarīgākajām: uzņēmuma biznesa plāns jeb biznesa plāns virza uzņēmuma darbību kopumā.

Mārketinga plāns ir būtiska uzņēmuma plāna sastāvdaļa, un mārketinga plānošanas process ir jāveic kā daļa no uzņēmuma vispārējā plānošanas un budžeta veidošanas procesa.

Ir vairākas dažādas plānošanas pieejas. Tradicionālajā plānošanā plāni parasti tiek sadalīti atkarībā no laika perioda, kuram tie paredzēti, piemēram:

ilgtermiņa plāni;
vidēja termiņa plāni;
īstermiņa plāni. Nav universālas plānošanas periodu definīcijas. Ilgtermiņa un vidēja termiņa plānus bieži sauc par "stratēģiskajiem" plāniem, jo tie attiecas uz ilgtermiņa biznesa stratēģijām; Tas, kurš plāns tiek izmantots, ir atkarīgs no tā, ko uzņēmums dara, kādus tirgus tas apkalpo un cik daudz tam ir nepieciešams plānot turpmāko produktu izlaišanu.
Ilgtermiņa plānošanas mērķis ir novērtēt vispārējās ekonomikas un uzņēmējdarbības tendences daudzu gadu garumā. Tas nosaka uzņēmuma stratēģijas, kuru mērķis ir nodrošināt izaugsmi, kas atbilst tā ilgtermiņa mērķiem, kas ir īpaša nozīme uzņēmumiem tādās nozarēs kā aizsardzības rūpniecība, astronautika un farmācija (kurā jaunu produktu izstrādes laiks sasniedz 5-10 gadus). Šajās nozarēs ilgtermiņa plānošana aptver 10-20 gadu periodu. Tomēr lielākajai daļai uzņēmumu produktu izstrādes laiks nav tik ilgs, un ilgtermiņa plānošana nav skatāma tālāk par 5-7 gadiem.
Vidēja termiņa plānošana ir praktiskāka un ilgst ne vairāk kā 2–5 gadus (parasti 3 gadus). Vidēja termiņa plānošana ir vairāk saistīta ar dzīvi, jo tā attiecas uz tuvāko nākotni; visticamāk, ka plāns atspoguļos realitāti. Vidēja termiņa "stratēģiskais" plāns ir balstīts uz tām pašām stratēģijām kā ilgtermiņa, taču galvenie lēmumi ir jāpieņem laika gaitā. īsi termiņi. Šāda veida lēmumi ietver: jaunu produktu ieviešanu, kapitālieguldījumu nepieciešamību, personāla un resursu pieejamību un izmantošanu.
Īstermiņa plānošana (un budžeta sastādīšana) parasti aptver laika posmu līdz vienam gadam un ietver uzņēmuma un saistīto budžetu “korporatīvo” vai “biznesa” plānu izstrādi. Šajos plānos ir aplūkota tuvākā nākotne un informācija par to, ko uzņēmums plāno darīt divpadsmit mēnešu periodā (saistīts ar uzņēmuma fiskālo gadu). No visiem plāniem īstermiņa plāni ir visdetalizētākie. Nepieciešamības gadījumā tajos tiek veiktas korekcijas visa gada garumā.
Tradicionālā plānošana un stratēģiskā plānošana
Līdz 1970. gadiem Tradicionālā stratēģiskā plānošana uzņēmumam darbojās diezgan labi. Biznesa cikli bija ļoti paredzami, vide bija stabila, konkurenti bija labi zināmi, valūtas kursi bija fiksēti, cenas bija stabilas un patērētāju uzvedība bija paredzama.
Pēc 70. gadu sākuma naftas "šoka". un pārejot uz “peldošiem” valūtas kursiem, uzņēmumi saskārās ar radikāli atšķirīgu, strauji mainīgu situāciju. Jaunas tehnoloģijas, jauna konkurence, būtiskas cenu izmaiņas un citas neatgriezeniskas izmaiņas prasīja cita veida stratēģisko plānošanu. Uzņēmuma vadības fokuss no ilgtermiņa plānošanas ir pārcēlies uz korporatīvo plānu īstenošanu, kad ierobežotā laikā uzņēmums saņem reālus rezultātus, uz kuru pamata tiek veiktas nepieciešamās korekcijas ilgtermiņa stratēģiskajā plānā. Plānošanas horizonti ir sašaurināti līdz vairākiem gadiem.
Galvenā atšķirība starp abām pieejām ir tāda, ka tradicionālā plānošana pieņem, ka visa būtiskā informācija ir pieejama jau pašā procesa sākumā, savukārt jaunā "stratēģiskā" plānošanā tiek izmantoti jauni dati, tiklīdz tie kļūst pieejami. Šobrīd mārketinga plānošanas jomas speciālisti ir pieņēmuši “stratēģiskās” plānošanas metodi.
Kāda ir atšķirība starp mārketinga plānu un korporatīvo plānu?
Uzņēmuma direktori un augstākie vadītāji nosaka tā darbības mērķus. Mērķi parasti tiek izteikti finanšu izteiksmē un nosaka, kāds uzņēmums būs laika gaitā, teiksim, trīs gadu laikā. Uzņēmuma biznesa mērķos parasti tiek iekļauti tādi rādītāji kā pārdošanas apjoms, peļņa pirms nodokļiem, kapitāla atdeve uc Lai izstrādātu īstenojamu biznesa plānu, vispirms ir jāapkopo informācija par pašreizējo darbību, t.i., jāveic analīze saimnieciskā darbība(audits). Katra uzņēmuma funkcionālā joma veic savu auditu. Audita procesā tiek izstrādāti konkrēti mērķi un stratēģijas, uz kuru pamata tiks izstrādāts plāns katrai uzņēmuma funkcijai atsevišķa mērķu kopuma sasniegšanai un konkrētu stratēģiju īstenošanai. Individuālie plāni tiek izstrādāti detalizēti pirmajam plāna gadam un ietver kvantitatīvus datus par paredzamajām izmaksām un ieņēmumiem.
Mārketinga plāns nosaka uzņēmuma tirgus mērķus un piedāvā metodes to sasniegšanai. Tas neietver visus uzņēmuma mērķus un darbības metodes. Papildus mārketingam ir ražošanas, finanšu un "personāla" mērķi. Nevienu no tiem nevar aplūkot atsevišķi.
Pilns korporatīvais vai biznesa plāns ietver vairākus atbalsta plānus, tostarp uzņēmuma galveno mārketinga plānu. Visi atsevišķie plāni ir jāsaskaņo un jāsaskaņo vienā korporatīvajā plānā.
Mūsu analīzes priekšmets ir mārketinga plāns, taču mums ir jāņem vērā mērķu noteikšanas un stratēģiju izstrādes sarežģītība sistēmā kopumā.
Korporatīvā plāna pamatā ir pasūtījumu pieņemšanas procedūra un pārdošanas budžets (mārketinga plāna daļa). Nevienu no plāniem nevar īstenot, neanalizējot un neņemot vērā šo informāciju. Pamatojoties uz to, tiek noteikts pārdošanas apjoms ražošanas plānam, uz kura pamata tiek izstrādāts iepirkumu plāns, tiek noteikti krājumu līmeņi un apgrozījuma rādītāji, kas savukārt ietekmē rēķinu izrakstīšanas procedūras, naudas plūsmu un komerckredītu konsolidāciju finanšu jomā. plāns.
Uzņēmuma plānus ietekmē arī citi jautājumi, kas primāri tiek aplūkoti mārketinga plānā. Cenu noteikšanas problēmas ietekmē finanšu plānu, un mārketinga plāns var ieteikt cenu politiku un stratēģijas. Jaunu produktu ieviešanu lielā mērā nosaka ražošanas plāns un stratēģisko rezervju finansējums. Lai krājumi veicinātu iekļūšanu jaunos stratēģiskajos tirgos, tie ir jānodrošina arī uz sūtījuma pamata. Ražošanas un iepirkumu plāni nosaka lēmumu, vai dažas galaprodukta sastāvdaļas ražot pašam uzņēmumam vai vērsties pie ārējiem avotiem. Ja mārketinga plāns ietver produkta aizstāšanu vai ražošanas palielināšanu un cena ir galvenais veiksmes faktors, tad var būt lietderīgi iegādāties dažas produkta daļas no citiem ražotājiem. Kādas būs ražošanas (un plāna) alternatīvās izmaksas, ja tiks ieviesta papildu ražošanas jauda un kādas sekas finanšu plānam atstās nepieciešamība atrast papildu ražošanas jaudu? skaidrā naudā iegādāties komponentus ārēji? Visi šie (un daudzi citi) jautājumi ir jāpārrunā un jāsaskaņo ar funkcionālajiem vadītājiem un uzņēmuma augstāko vadību mārketinga plānošanas procesa sākumā.
Mārketinga plāns ir kā karte: tas parāda, kur uzņēmums iet un kā tas plāno tur nokļūt. Tas ir gan rīcības plāns, gan rakstisks dokuments. Mārketinga plāns nosaka uzņēmuma daudzsološas biznesa iespējas un iezīmē veidus, kā iekļūt, iegūt un saglabāt pozīcijas konkrētos tirgos. Tas savieno visus mārketinga elementus saskaņotā rīcības plānā, kurā sīki aprakstīts, kurš, ko, kad, kur un kā sasniegt mērķus.
Daudzu mārketinga plānošanas darbu autoru uzmanība ir vērsta uz teorētiskām problēmām. Varbūt šāda pieeja ir interesanta zinātniekiem un vadītājiem, kuri vada uzņēmuma procesu kopumā, taču tā ir pārāk sarežģīta parastajam komercdirektori. Mūsu pieeja ir praktiska un pieskaras teorijai tikai tiktāl, cik nepieciešams plānošanas procesa izpratnei. Autore cer, ka, pieņemot un daloties ar formālo izklāsta struktūru, kas izklāstīta šajā grāmatā, jums būs vieglāk sakārtot savas domas un faktus loģiskā secībā. Un tad:
darbinieki, kuriem būs jāiepazīstas ar plānu, bez problēmām sapratīs jūsu argumentus un secinājumu loģiku;
jūs iepazīstināsit ar pilnu profesionālu dokumentu vadībai (pat ja jūsu rīcībā esošā informācija ir ierobežota).
Kas ir mārketings un kā tas atšķiras no pārdošanas?
Veiksmīgs mārketings nodrošina, ka pareizais produkts ir pieejams pareizajā vietā īstais laiks un pircēja informētība par to.
Mārketinga mērķis ir pārliecināt pircēju iegādāties piedāvāto preci. Bet tā ir tikai viena mārketinga puse.
Arī mūsdienās lielos uzņēmumos mārketinga un pārdošanas funkcijas bieži vien ir pilnīgi nošķirtas, dažkārt tos vada dažādi direktori. Dažās organizācijās pārdošana tiek uzskatīta par vietējo funkcionālo zonu, un mārketingu atsevišķi nodarbojas galvenais birojs vai "mārketinga cilvēki". Tam nevajadzētu būt šādā veidā. Pārdošanas un mārketinga aktivitātes ir jāapvieno vai vismaz tām ir jābūt vienādiem mērķiem. Starp šīm divām jomām ir jānotiek pastāvīgai informācijas apmaiņai, pretējā gadījumā tas negatīvi ietekmēs mārketinga plānošanu.
Pārdošanas un mārketinga funkciju nodalīšana rada grūtības tirdzniecības personāla iesaistīšanā mārketinga aktivitātēs vai mārketinga plānošanā. Šodien, it īpaši mazie uzņēmumi, pārdošanas vadītājiem bieži trūkst formālas mārketinga apmācības. Ar komercdirektoriem situācija ir vēl sliktāka, un pārdošanas darbinieki pat lielos uzņēmumos, acīmredzot, vispār nesaņem mārketinga apmācību. Kā šodienas pārdošanas speciālisti vadīs attiecīgās nodaļas un pildīs komercdirektoru pienākumus rīt? Tikai saviem spēkiem apgūstot visus aroda noslēpumus. Viņi var mācīties no tiem, kam jau ir pieredze, taču joprojām ir nepieciešama atbilstoša apmācība.
Tiek uzskatīts par pašsaprotamu, ka lielie uzņēmumi, īpaši starptautiskie, var atļauties apmācīt darbiniekus mārketinga vai citu firmu speciālistus. Pirms desmit gadiem bija grūti iegūt apmācību mārketingā, taču vairs tā nav. Organizācijas, kas piedāvā uz pārdošanu orientētu apmācību, piedāvā arī dažāda līmeņa mārketinga kursus.
Saskaņā ar vispārpieņemto definīciju mārketings ir "preču un pakalpojumu sniegšana atbilstoši patērētāju vajadzībām". Citiem vārdiem sakot, mārketings ir vērsts uz klientu vajadzībām, nodrošināt, ka tā produkti tām atbilst, un gūt peļņu. Sen ir pagājuši tie laiki, kad uzņēmumi vispirms izlaida produktu un pēc tam meklēja tam pircējus.
Pircēji iegādājas tikai tās preces, kas viņiem ir nepieciešamas. Sabiedrība bieži kritizē intensīvas reklāmas kampaņas par it kā “piespiežot” patērētājus iegādāties uzņēmuma produkciju. Tā nav gluži taisnība – atcerieties, piemēram, Coca-Cola kompānijas neveiksmīgos mēģinājumus ieviest tirgū jaunus bezalkoholiskos dzērienus vai sākotnēji negatīva reakcija Ford Sierra automašīnas modeļa patērētājiem.
Divas trešdaļas jauno produktu piedzīvo neveiksmi jau pirmajos soļos tirgū. Uzņēmumiem ir jāņem vērā patērētāju un tirgus prasības un jāpielāgo tām savi produkti (t.i., jābūt orientētiem uz tirgu). Uzņēmums, kas ražoja 1950. gados. cauruļu radioaparāti, 1960.-1970. gados. bija spiests pārorientēties uz tranzistoru, un 1980. g. - stereo radioaparātu ražošanai. Melnbalto televizoru ražotāji (1950.-1960. gados) 1970. gados. 80. gados sāka ražot krāsainos. - televizori ar teletekstu, un 90. gados. - augstas izšķirtspējas televizori. Katrs no šiem produktiem būtībā atbilst vienādām klientu vajadzībām, tikai dažādos laika momentos. Ja 60. gados šie uzņēmumi turpināja ražot tos pašus produktus, kas apmierināja patērētājus, tad 1970. un 80. gados. viņi bankrotētu. Tie ir mārketinga pamatprincipi – “galu galā patērētājs vienmēr saņem to, ko vēlas”, un uzņēmējs, kurš ignorē tirgus prasības, ir lemts fiasko.
Mārketings ir process, kas apvieno uzņēmuma iespējas un patērētāja vajadzības:
pircējs apmierina savas vajadzības;
Uzņēmums gūst ienākumus no preču pārdošanas.
Lai panāktu līdzsvaru starp vajadzībām un preču piedāvājumu, uzņēmumiem jābūt veikliem. Viņiem jābūt gataviem modificēt produktus, ieviest jaunus produktus un ienākt jaunos tirgos. Viņiem ir vitāli svarīgi izprast klientu vajadzības un pašreizējo tirgus situāciju. Līdzsvara sasniegšana notiek “ārējā vidē”, ko veido vairāki uzņēmumam būtiski faktori.
Vietējās un kultūras preferences. Klientu uztveri par noteiktiem produktiem lielā mērā nosaka vietējās tradīcijas un apstākļi, kā arī nacionālās un kultūras idejas. Maz ticams, ka britu melnais pudiņš un ganu pīrāgs iekaros patērētājus Itālijā vai Spānijā, un arī skābēti kāposti, visticamāk, netiks labi pārdoti Skotijā. Amerikāņu ledusskapji ir pārāk lieli japāņu mājām.
Valdības politika. Ekonomiskie apstākļi, politika, tiesību akti un vides prasības valstīs, kurās plānojat pārdot savus produktus, vienā vai otrā veidā ietekmēs jūsu uzņēmuma darbību. Valūtas kursu izmaiņas ietekmē jūsu produkta konkurētspēju salīdzinājumā ar vietējiem analogiem un nosaka lēmumu par to, vai ir ieteicams organizēt to ražošanu izvēlētajā valstī. Automašīnu un mazgāšanas līdzekļu ražotājiem liela vērtība ir, piemēram, valsts vides politika. Parasti valsts tiesību akti stingri regulē zāļu un farmaceitisko produktu pārdošanu; Dažās valstīs noteikta veida mēslošanas līdzekļi un pesticīdi var tikt kontrolēti vai aizliegti.
Sacensības. Jūsu uzņēmuma darbības ietekmē jūsu konkurentus, un viņu veiktās darbības ietekmē jūsu uzņēmuma ražošanu. Tas, ko dara jūsu konkurenti, ietekmē produktus, cenas un daudzus citus faktorus. Pat tirgus līderim nav tiesību ignorēt konkurentu aktivitātes.
Jaunās tehnoloģijas. Mūsdienu tehnoloģijas un līdz ar to arī patērētāju vajadzības mainās ārkārtīgi ātri. Elektronisko digitālo pulksteņu parādīšanās ir būtiski ietekmējusi tirgu rokas pulkstenis. Elektriskie logi un jumta lūkas kādreiz šķita kā dārga ekstravagance luksusa automašīnu tirgū; tagad tie ir norma vairuma ražotāju automašīnām. Videomagnetofonu funkcijas pastāvīgi mainās. Uzņēmums nevar cerēt, ka tā pašreizējais produktu klāsts vienmēr būs pieprasīts. Tehnoloģijām attīstoties, produkti ir jāmaina, jāuzlabo vai jāaizstāj.
Izplatīšanas struktūras maiņa. Milzu lielveikalu un piepilsētas tirdzniecības centru rašanās Eiropā 20. gadsimta 70. un 80. gados. mainīja izplatīšanas struktūru burtiski visam, sākot ar pārtiku un beidzot ar DIY veikaliem (lielākoties veicināja automašīnu īpašumtiesību pieaugumu). Japānā, kas ir šīs transformācijas sākuma stadijā, veikalu skaits uz vienu iedzīvotāju ir ievērojami lielāks nekā ASV un Eiropā. Būtiskas izmaiņas izplatīšanas modeļos ir izraisījusi arī konteinerizācijas ieviešana un pieaugošā gaisa kravu pārvadājumu izmantošana un pieejamība.
Acīmredzot ārējā mārketinga vide ir ārpus privātpersonu un uzņēmumu kontroles. Tās apstākļi pastāvīgi mainās, un tie ir pastāvīgi jāuzrauga.
Tātad mārketings ir definēts:
uzņēmuma iespējas;
pircēja vajadzības;
mārketinga ārējā vide.
Uzņēmuma mārketinga organizācija ietver kontroli pār četriem galvenajiem uzņēmuma darbības elementiem ("mārketinga komplekss"):
pārdotās preces (Produkts - Prece);
cenu politika (Price);
produktu veicināšana (Promotion);
izplatīšanas metodes (Vieta).
“Reklāma” un “vieta” galvenokārt attiecas uz to, kā uzņēmums piesaista potenciālos pircējus, savukārt “Produkts” un “Cena” atbilst viņu vajadzībām. Mārketinga komplekss (pazīstams arī kā četri mārketinga P) nosaka uzņēmuma politiku, kuras mērķis ir gūt peļņu un apmierināt klientu vajadzības.
Tirgus parasti sastāv no vairākiem apakštirgiem, kam raksturīgas dažādas patērētāju vajadzību kopas. Firmai ir jāizveido atbilstoša mārketinga struktūra katram apakštirgum. Piemēram, automobiļu tirgus sastāv no vieglo automobiļu tirgus, uzņēmumu automašīnu tirgus un privāto automašīnu tirgus, kuriem ir būtiski atšķirīgas patērētāju prasību kopas.
Katrs mārketinga kompleksa elements atspoguļo plašu darbības jomu uz mārketingu orientētai organizācijai; tie ir jāaplūko gan atsevišķi, gan kopā ar citiem elementiem. Tirdzniecības kompleksa struktūra, kas ir apmierinoša noteiktā brīdī, var būt jāpārskata, jo:
preces un pakalpojumi tiek pārtraukti vai tiek uzlaboti;
parādās jaunas preces un pakalpojumi;
konkurence noved pie produkta cenas (un līdz ar to arī peļņas normas) samazināšanās;
reklāmas darbības var būt mazāk efektīvas nekā konkurentu darbības;
izplatīšanas vieta vai izplatīšanas metode nedrīkst pielāgoties jaunām alternatīvām vai izmaiņām uzņēmumā.
Mārketinga kompleksa vadība ir veiksmīgas pārdošanas organizācijas atslēga un mārketinga plānošanas pamats.
Kas ir mārketinga plānošana?
Termins mārketinga plānošana tiek lietots, lai aprakstītu mārketinga resursu izmantošanas metodes mārketinga mērķu sasniegšanai. Tas izklausās vienkārši, bet faktiskais process ir diezgan sarežģīts. Katram uzņēmumam ir specifiski resursi un tie tiecas pēc konkrētiem mērķiem, kas arī laika gaitā mainās. Mārketinga plānošana tiek izmantota, lai segmentētu tirgu, noteiktu tā stāvokli, prognozētu tā izaugsmi un plānotu dzīvotspējīgu tirgus daļu katrā segmentā.
Process ietver:
mārketinga pētījumu veikšana uzņēmumā un ārpus tā;
uzņēmuma stipro un vājo pušu analīze;
pieņēmumi;
prognozes;
mārketinga mērķu noteikšana;
mārketinga stratēģiju izstrāde;
programmas definīcija;
budžeta veidošana;
rezultātu un mērķu, stratēģiju un programmu pārskatīšana.
Plānošanas process ir paredzēts, lai:
uzlabot uzņēmuma resursu izmantošanu mārketinga iespēju veidošanai;
stiprināt komandas garu un uzņēmuma vienotību;
sniegt palīdzību korporatīvo mērķu sasniegšanā.
Un turklāt, mārketinga pētījumi plānošanas procesa ietvaros tie ļauj izveidot informācijas bāzi esošo un topošo projektu īstenošanai.
Kas ir mārketinga plāns?
Mārketinga plāns ir dokuments, kurā formulēti uzņēmuma preču un pakalpojumu mārketinga galvenie mērķi un to sasniegšanas veidi. Lai gan šajā nodaļā mēs runājam par produktiem, tie gandrīz vienmēr ietver kādu servisa sastāvdaļu, piemēram, pēcpārdošanas servisu, speciāli apmācītu pārdevēju padomus un (patēriņa preču gadījumā) pārdošanas mākslu. Mārketinga plānam ir formāla struktūra, taču to var izmantot arī kā neformālu, diezgan elastīgu instrumentu:
sagatavot argumentus jauna produkta ieviešanai;
mainot pieeju uzņēmuma produktu mārketingam;
izstrādājot pilnīgus mārketinga plānus nodaļai, nodaļai vai firmai, lai tos iekļautu korporatīvajā vai biznesa plānā.
Principā mārketinga plānu var sagatavot vienam produktam atsevišķā tirdzniecības zonā, taču vērienīgi plāni ir kļuvuši izplatītāki.
Nākotnē mēs izskatīsim piemērus no dažādām nozarēm (investīciju un patēriņa preču ražošana, pakalpojumi). Lai gan starp ražotajiem produktiem pastāv būtiskas atšķirības, mārketinga pamatprincipi attiecas uz katru. Jā, to izmantošanas veids atšķiras, taču principiālā pieeja mārketinga plāna izveidē nemainās.
Nav neviena jautājuma, kas būtu pārāk mazs vai pārāk liels mārketinga plānam. Piena iekārtu mārketinga plānus varat rakstīt jebkurā valsts reģionā, diafragmas vārstiem - vienā no Eiropas valstis, un vannas istabas komplekti - viesnīcās Tuvajos Austrumos. Tikpat labi jūs varētu izstrādāt mārketinga plānu lielākajai daļai dažādas preces un pakalpojumi (no ķīmiskajiem produktiem līdz ātrās ēdināšanas restorāniem) reģionālā, valsts vai globālā līmenī.
Ja runājam par uzņēmumiem ar meitasuzņēmumi, mārketinga plānus katram no tiem izstrādā vai nu viņu darbinieki, vai galvenā biroja darbinieki. Katra meitas uzņēmuma mārketinga plāns tiek izstrādāts no atsevišķiem, mazākiem individuāliem plāniem.
Galvenais nosacījums nodaļu un meitasuzņēmumu plānu izstrādei ir tas, ka tiem jābūt saistītiem ar uzņēmuma ģenerālplānu. Tas nenozīmē, ka jums ir jāsagatavo plāns katram produktam vai tirdzniecības zonai. Bet, ja tie ir izstrādāti, tiem jāatbilst galvenajam mārketinga plānam.
Mārketinga plānu nevar uzskatīt par pabeigtu, ja tajā nav iekļauti vēsturiskie dati, nākotnes prognozes, mērķi un metodes vai stratēģijas šo mērķu sasniegšanai. Ja plāns tiek izstrādāts jaunam produktam, par kuru nav pieejami vēsturiskie dati, var būt iespējams izmantot informāciju par produktu, ko tas aizstāj, vai aplēses par līdzīgiem produktiem no konkurējoša uzņēmuma.
Vienkāršākajā veidā mārketinga plāns sākas ar vēsturisko datu vākšanu un novērtēšanu. Tas parasti satur detalizētu informāciju par konkurentiem, to stiprajām un vājajām pusēm, priekšrocībām un trūkumiem. Protams, ir jāņem vērā jūsu uzņēmuma stiprās un vājās puses, jūsu panākumi un neveiksmes. Bet tas vēl nav plāns, bet tikai pirmais solis tā attīstībā. Pēc tam to papildina ar nākotnes prognozēm, kas liek domāt detalizēts apraksts stratēģijas, kas tiks izmantotas mērķu sasniegšanai.
IN pilna forma Plānā ir sniegts tā īstenošanai nepieciešamo resursu aprēķins, detalizēti pārbaudīta tā ietekme uz peļņu un zaudējumiem vai iekļauta uzņēmuma finanšu pārskata prognoze.
Kāpēc jums un jūsu uzņēmumam ir nepieciešams mārketinga plāns?
Dažu uzņēmumu vadītāji uzskata, ka mārketinga plānošanā ieguldītās pūles neatmaksājas ar plāna izpildes rezultātiem. Vadītāja laiks it kā ir pārāk vērtīgs, un nav pareizi to tērēt citam, kā tikai steidzamu darbības problēmu risināšanai. Jums var šķist, ka jums nav nepieciešams formāls mārketinga plāns. Daudzi no speciālistiem nekad nav piedalījušies mārketinga plāna izstrādē visu savu darba mūžu kādas organizācijas tirdzniecības vai pārdošanas servisā, vai ne?
Nav iespējams vadīt pārdošanas organizāciju, pat ļoti mazu, vai sagatavot pat pārdošanas prognozi, nesastādot kādu elementāru mārketinga plāna formu. Tomēr bieži vien vadītāji vienkārši ņem kādus kvantitatīvus rādītājus, kuriem pēc tam pielāgo faktu izklāstu. Šāda veida darbība prasa nelielu piepūli, bet parāda skaidru mārketinga plānošanas procesa izpratnes trūkumu.
Augstas konkurences apstākļos ir jāprot izmantot “mārketingu”, lai “pārdošanu” virzītu uzņēmumam vajadzīgajā virzienā. Mārketinga plāns ir viens no instrumentiem, kas ļauj izpildīt uzdevumu. Kā dokuments ar formālu struktūru tas uzliek par pienākumu tā rakstītājam konsekventi un loģiski izklāstīt savas domas, faktus un secinājumus, lai citi tos varētu saprast.
Pareizi sagatavotam mārketinga plānam jāapraksta uzņēmuma politika un stratēģijas, kas vada vadītājus viņu ikdienas darbībās. Līdz ar to organizāciju vadītāju iejaukšanās operatīvajā vadībā ir nepieciešama tikai sarežģītās vai neparastās situācijās.
Atsākt
Plānošana ir viena no galvenajām vadības funkcijām. Uzņēmuma korporatīvais vai biznesa plāns nosaka tā darbību. Mārketinga plāns ir tikai viena no korporatīvā plāna sastāvdaļām, tāpēc plānošanas process ir jāveic kā daļa no uzņēmuma ģenerālplāna un budžeta veidošanas procesa.
Ekonomiskās vides būtisku izmaiņu rezultātā 1970.-1980.gados. Uzņēmuma vadības fokuss no ilgtermiņa plānošanas ir novirzījies uz rīcības plānu ieviešanu, kuru īstenošana ļauj īsā laika periodā gūt rezultātus un uz kuru pamata tiek pilnveidoti ilgtermiņa stratēģiskie plāni. Jaunā "stratēģiskā" plānošana paredz, ka vadība ātri reaģē uz ienākošo informāciju un izmanto to. Šo pieeju pieņem arī mārketinga speciālisti.
Lai sagatavotu korporatīvo plānu, uzņēmumam ir jānosaka darbības mērķi, jāveic audits un jāsagatavo atsevišķi plāni katrai uzņēmuma funkcionālajai jomai. Tie visi (ieskaitot mārketinga plānu) ir jāsaskaņo un jāsaskaņo vienā korporatīvajā plānā.
Pārdošanas mērķis ir pārliecināt klientus iegādāties uzņēmuma preci, taču tas ir tikai viens no mārketinga aspektiem. Mārketings prasa, lai uzņēmums identificētu klientu vajadzības un nodrošinātu, ka produkti un pakalpojumi tām atbilst, lai uzņēmums varētu gūt peļņu.
Tam nepieciešama izpratne:
uzņēmuma iespējas;
klientu vajadzības;
mārketinga vide, kurā uzņēmums darbojas. Uzņēmuma iespējas var pārvaldīt, kontrolējot četrus galvenos uzņēmuma darbības (vai mārketinga kompleksa) elementus:
pārdotās preces (Produkts);
cenu politika (Price);
preču veicināšanas metodes (Promotion);
izplatīšanas metodes (Atrašanās vieta).
Mārketinga plānošana nozīmē mārketinga resursu izmantošanas analīzi savu mērķu sasniegšanai. Tam nepieciešama tirgus segmentācija, tirgus pozīcijas noteikšana, tirgus lieluma prognozēšana un dzīvotspējīgas tirgus daļas plānošana katrā tirgus segmentā.
Mārketinga pamatprincipi ir vienlīdz attiecināmi uz dažādām nozarēm (patēriņa un kapitālpreču un pakalpojumu ražošana).
Mārketinga plāns ir dokuments, kas formulē preču un/vai pakalpojumu mārketinga plānu. Ģenerālplāns mārketings sastāv no mārketinga plāniem atsevišķiem produktiem vai tirdzniecības zonām. Uzņēmuma mārketinga plāns nosaka mārketinga mērķus un nodrošina stratēģijas to sasniegšanai.

Uzņēmuma mārketinga plāns ir plāns, kas iezīmē tā vispārējo mārketinga stratēģiju nākamajam gadam. Tajā jānorāda, kam pozicionējat savus produktus, kā tos pārdosiet pircēju mērķa kategorijai, kādus paņēmienus izmantosiet jaunu klientu piesaistīšanai un pārdošanas apjoma palielināšanai. Mārketinga plāna rakstīšanas mērķis ir detalizēti izklāstīt, kā pārdot savus produktus un pakalpojumus jūsu mērķa tirgum.

Soļi

1. daļa

Situācijas analīzes veikšana

Padomājiet par sava uzņēmuma mērķiem. Situācijas analīzes mērķis ir izprast pašreizējo mārketinga situāciju, ar kuru saskaras jūsu uzņēmums. Balstoties uz šo izpratni, jūs varat pārdomāt un ieviest nepieciešamās izmaiņas biznesā. Sāciet, aplūkojot sava uzņēmuma misiju un mērķus (ja jūsu uzņēmumam to vēl nav, tie vispirms ir jādefinē) un pārbaudiet, vai jūsu pašreizējais mārketinga plāns palīdz sasniegt šos mērķus.

Piemēram, jūsu uzņēmums veic sniega izvešanu un citus saistītos darbus ziemas skati darbojas Jūs esat izvirzījis sev mērķi palielināt ieņēmumus par 10%, slēdzot jaunus līgumus. Vai jums ir mārketinga plāns, kurā aprakstīts, kā jūs varat piesaistīt papildu uzņēmumus? Ja ir plāns, vai tas ir efektīvs?

Pārbaudiet savas pašreizējās mārketinga stiprās un vājās puses. Kā jūsu uzņēmums šobrīd ir pievilcīgs klientiem? Kas padara konkurējošos uzņēmumus pievilcīgus klientiem? Ļoti iespējams, ka tas ir jūsu stiprās puses piesaistīt sev pircējus. Zinot savas stiprās puses, jūs iegūstat svarīgu mārketinga priekšrocību.

Apkopojiet informāciju par ārējām iespējām un draudiem jūsu uzņēmumam. Tie būs ārējās īpašības no konkurences atkarīgi uzņēmumi, svārstības tirgus faktori, kā arī no klientiem un klientiem. Mērķis ir identificēt dažādi faktori kas var ietekmēt uzņēmējdarbību. Tas ļaus vēlāk attiecīgi pielāgot mārketinga plānu.

Norīkojiet atbildīgās personas. Sagatavojot mārketinga plānu, jums būs jānorīko cilvēki, kas ir atbildīgi par konkrētiem jūsu uzņēmuma reklamēšanas aspektiem tirgū. Apsveriet, kuri darbinieki būtu vispiemērotākie konkrētu mārketinga funkciju veikšanai un nosakiet viņu pienākumus. Jums būs arī jāapsver sistēma šo darba pienākumu panākumu novērtēšanai.

Nosakiet savus mārketinga mērķus. Ko jūs vēlaties sasniegt ar savu mārketinga plānu? Vai redzat, ka jūsu galamērķis ir paplašināt savu klientu bāzi, informēt esošos klientus par jauniem pakalpojumiem un kvalitātes uzlabojumiem, paplašināt darbību citos reģionos vai demogrāfiskajos rādītājos vai kaut kas pavisam cits? Tieši jūsu mērķi veidos pamatu plāna sagatavošanai.

Izstrādājiet mārketinga stratēģijas, lai sasniegtu savus mērķus. Kad esat skaidri definējis savus mārketinga mērķus un vīziju, jums būs jāizdomā konkrētas darbības, lai tos sasniegtu. Ir daudz dažādu veidu mārketinga stratēģijas, bet visizplatītākie ir uzskaitīti zemāk.

Apstiprināt budžetu. Iespējams, jums ir lielas idejas sava biznesa veicināšanai un klientu bāzes paplašināšanai, taču ar ierobežotu budžetu jums, iespējams, nāksies pārdomāt dažas savas stratēģijas. Budžetam jābūt reālistiskam un jāatspoguļo gan uzņēmuma pašreizējais stāvoklis, gan tā iespējamā izaugsme nākotnē.

4. daļa

Mārketinga plāna sagatavošana

Sāciet ar paskaidrojošu piezīmi.Šajā mārketinga plāna sadaļā jāiekļauj pamatinformācija par jūsu produktu vai pakalpojumu, kā arī īsi jāapraksta visa dokumenta kopējais saturs vienā vai divās teksta rindkopās. Paskaidrojošās piezīmes primārā sagatavošana ļaus vēlāk paplašināt un detalizētāk aprakstīt atsevišķus punktus dokumenta pamattekstā.

Ziniet, ka sagatavots mārketinga plāns ir ārkārtīgi noderīgs, lai nodotu izskatīšanai gan tiešajiem sava uzņēmuma darbiniekiem, gan tā konsultantiem.

Aprakstiet savu mērķa tirgu. Mārketinga plāna otrajā sadaļā tiks apskatīts jūsu veiktais pētījums un aprakstīts uzņēmuma mērķa tirgus. Tekstu nevajadzētu rakstīt sarežģītā valodā, norādījumus vienkārši galvenie noteikumi pietiks. Varat sākt, aprakstot sava tirgus demogrāfiskos datus (tostarp klienta vecumu, dzimumu, atrašanās vietu un nozari, ja piemērojams), un pēc tam pāriet uz galveno klientu vēlmju izcelšanu attiecībā uz jūsu produktu vai pakalpojumu.
Uzskaitiet savus mērķus.Šai sadaļai nevajadzētu aptvert vairāk par vienu teksta lappusi. Tajā jānorāda uzņēmuma mārketinga mērķi nākamajam gadam. Atcerieties, ka jūsu izvirzītajiem mērķiem ir jāatbilst piecām īpašībām: jābūt konkrētiem, izmērāmiem, sasniedzamiem, reālistiskiem un savlaicīgiem.

Mārketinga plānā noteikti iekļaujiet vajadzības un idejas katrai jūsu uzņēmuma nodaļai (un pat darbiniekam, ja nepieciešams). Tāpat ļoti svarīgi, lai mārketinga plāns būtu saistīts un labi integrēts ar uzņēmuma biznesa plānu un misiju, publisko tēlu un pamatvērtībām.
Iekļaujiet savā mārketinga plānā visas tabulas, diagrammas utt., kas jums bija jāizveido, apkopojot svarīgu informāciju. Būs arī noderīgi iekļaut tabulas, kas izskaidro jūsu plāna galvenos punktus.

Brīdinājumi

Mārketinga plāns ir jāpārskata vismaz reizi gadā, lai pārbaudītu izmantoto stratēģiju panākumus un pārstrādātu tās plāna sastāvdaļas, kuras bija neveiksmīgas.
Daudzi ir kritiski svarīgi faktori mārketinga plāns ir dinamisks. Tā kā tie laika gaitā mainās, mārketinga plāns ir jāpārskata.

Endijs Dufresns nebūtu varējis izbēgt no Šošenkas bargākā cietuma uz mūžu ieslodzītajiem bez plāna.

Tā kā plāns ir mērķa sasniegšanas process, jūsu bizness nevar iztikt bez tā, jo īpaši bez mārketinga plāna.

Tāpēc, kas ir mārketinga plāns, kam tas ir piemērots un kā to izstrādāt pats, mēs to aplūkosim šajā rakstā.

Mārketinga plāns– tie ir turpmākie mārketinga aktivitāšu un komunikācijas soļi, kas vērsti uz uzņēmuma ilgtermiņa mērķu sasniegšanu, ar visu izmaksu, risku un stratēģijas aprēķiniem.

Bieži vien uzņēmumu īpašnieki nenovērtē šāda plāna efektivitāti, uzskatot to par naudas un laika izšķiešanu.

Galu galā prece pārdodas, klienti ir un viss kārtībā. Taču tas tā nebija. Jūs pats zināt, ka tirgus joprojām ir nenoteikts. Rīt ienāks milzis un no klientiem dzirkstīs tikai tavi papēži.

Tāpēc, lai novērstu šādu situāciju un papildus analizētu sava uzņēmuma pašreizējo stāvokli, tā iespējas, vājās un stiprās puses - tāpēc jums ir nepieciešams mārketinga plāns.

Un zemāk esošajā attēlā var redzēt mārketinga plāna piemēru (skatoties uz priekšu).

Mārketinga plāna piemērs

Plāns atšķiras no plāna

Tagad pāriesim pie visvienkāršākajiem jautājumiem. Rakstā nebūs garlaicīgas mārketinga plānu klasifikācijas, tikai prakse un piemēri.

Un esmu sagatavojis arī izstrādes veidnes, kuras varat lejupielādēt, lai ērtāk sastādītu savu mārketinga plānu.

Vai man to vajag?

Neatkarīgi no tā, vai jūsu uzņēmumam ir nepieciešams mārketinga plāns, ir ļoti vienkārši noteikt.

Ja vēlaties iet līdzi savam biznesam un nav svarīgi, ka jūs sakož konkurējošas haizivis, un jūs esat apmierināts ar visu, tad mārketinga plāns jums nav nepieciešams. Bet es gribu jūs brīdināt, ka ar šādu attieksmi jūs ilgi neizturēsit.

Tāpēc, ja jūsu biznesam ir mērķi, ja esat neapmierināts ar sava uzņēmuma attīstību, jūs neesat apmierināts ar rezultātiem.

Ja vēlaties izaugsmi un attīstību, vēlaties kontrolēt situāciju, virzīties pareizajā virzienā, tad ejiet uz priekšu un sastādiet mārketinga plānu.

Tāpat kā jebkuram biznesam, mārketingam ir plusi un mīnusi. Galu galā mūsu dzīvē viss nenotiek tāpat vien.

Un tagad tuvāk aplūkosim pozitīvo un negatīvie aspekti rīks.

MĒS JAU ESAM VAIRĀK KĀ 29 000 cilvēku.
IESLĒDZIET

Pros

Mārketinga plāns ir ceļvedis, ko izmantojat, lai pelnītu naudu.

Tāpēc, izprotot, kas ir jūsu bizness un kā tas darbosies, jūs varat redzēt, kā katrs rezultāts ietekmē jūsu peļņu.

Tas, protams, jāsaka vienā frāzē. Un, ja mēs runājam ar vairākiem, tas izrādīsies šādi:

Skatīt nākotnes attēlu;
Jūs zināt, kā sadalīt resursus;
Uzlabojiet savu biznesu;
Identificēt problēmas;
Paredzēt rezultātus;
Novērst visus trūkumus.

Mīnusi

Laba plāna izveide prasa laiku un arī prasa ieguldījumus. Faktiski tie ir īstermiņa zaudējumi, taču uzņēmumiem ar ierobežotu budžetu var pietikt ar to, ka aizvērt savas durvis.

Kopumā ir trūkumi. Un tie ir cieši saistīti ar riskiem, kas jūs var sagaidīt. Un šeit ir vēl daži nepatīkami trūkumi:

Neprecīzi rezultāti;
Nav garantiju;
Datu novecošanās;
Papildu izmaksas.

Vissvarīgākais ir apzināties, ka papildus priekšrocībām ir arī trūkumi, kas nozīmē, ka jums ir jābūt gatavam tiem. Kā saka: "Ja vēlaties mieru, gatavojieties karam."

Un kurš to darīs?

Nu... Kaujas plānu izstrādā komandieris, kopā ar saviem militārajiem vadītājiem. Tāpēc bez jums, uzņēmuma īpašnieka, tas būs neefektīvi.

Jūs zināt pilnīgi visas biznesa nepilnības un cenšaties sasniegt augstumus labprātāk nekā jebkurš cits.

Labs risinājums būtu iesaistīt darbinieku vai pat ārēju speciālistu, piemēram, tik sarežģītā uzdevumā. Tikai iepriekš pārliecinieties par speciālistu kompetenci.

Un es vēlos vērst jūsu uzmanību uz to, ka, ja jūs neesat tas, kurš pats veic izstrādi, jums tas joprojām būs jāapstiprina.

Tāpēc nesteidzieties aizvērt rakstu. Jums jāzina, no kādiem elementiem plāns sastāv un kā to izveidot.

Kas man jāraksta?

Uzreiz teikšu, ka nav universālas mārketinga plāna struktūras, kas derētu visiem, tāpat kā pats plāns.

Viss atkarīgs no konkrētās situācijas, jo katra mazākā detaļa ietekmē plāna sagatavošanu. Piemēram: tirgus tendences, auditorija, ģeogrāfiskā atrašanās vieta.

Un pat identiskiem uzņēmumiem ar vienādu tirgus pozīciju viens un tas pats plāns nedarbosies, ja tie atrodas dažādās pilsētās.

Bet tomēr es piedāvāju jums veidni, no kuras jūs varat sākt. Atkarībā no jūsu uzņēmuma mēroga un mērķiem varat pievienot vai noņemt vienumus. Tāpēc ievērojiet mūsu satura versiju:

Plāna vispārējā mērķa noteikšana;
Par plāna sagatavošanu un saturu atbildīgo personu atlase;
uzņēmuma iepriekšējā un pašreizējā pozīcija tirgū;
Plānošanas mērķu un termiņu noteikšana;
Detalizēta darbību izstrāde mērķu sasniegšanai;
Detalizēts budžets katrai izdevumu pozīcijai;
Ņemot vērā riskus un rīcību neplānotu situāciju gadījumā;
Plāna uzturēšana un koriģēšana.

Skaisti vai ne?! To var saukt par plāna kodolu, šīs ir tā galvenās sadaļas. Protams, ir daudz vairāk punktu, un, protams, mēs katru analizēsim sīkāk. Bet mēs to darīsim tālāk.

Vai ir kādas veidnes?

Tagad mēs nonākam pie interesantākās daļas - veidnēm. Esmu sagatavojis jums mārketinga plānu, pamatojoties uz dažādu uzņēmumu piemēriem, un uzreiz brīdinu, ka tie nav precīzi vai detalizēti plāni.

Ja vēlaties tos izmantot sev, tie noteikti būs jāpielāgo.

Tātad, lejupielādējiet jebkuru veidni un nākamajā nodaļā mēs kopīgi izstrādāsim plānu, un tie visi ir parādīti tabulas veidā, jo tas ir ērtākais ieviešanas variants.

1. Piena kombināts

Mārketinga plāna mērķis ir ievest Maskavas tirgū jauns produkts līdz 2019. gada janvārim. Un mūsu plāns šim nolūkam izskatīsies šādi.

Mārketinga plāns produktu ieviešanai

2. Bērnu apģērbu veikals

Mārketinga plāna mērķis ir līdz 2018. gada februārim palielināt klientu loku par 20% un palielināt apģērbu veikala apmeklējumu biežumu par 50%. Šīs plāna versijas paraugs ir parādīts zemāk esošajā attēlā.

Mārketinga plāns bāzes palielināšanai

3. Skaistumkopšanas salons

Mārketinga plāna mērķis ir dubultot pārdošanas apjomu 2018. gada decembrī. Un atkal zemāk varat redzēt, kā izskatīsies šī mērķa plāns.

Mārketinga plāns pārdošanas apjoma palielināšanai

Soli pa solim izstrādes instrukcijas

Tagad mēs parādīsim, kā pats uzrakstīt mārketinga plānu, izmantojot detalizētus piemērus.

Vēlreiz atkārtoju, ka katrs plāns ir individuāls un tam ir savi soļi un uzdevumi. Tāpēc izmantojiet savu galvu un padomājiet, kuras darbības noņemt un kuras pievienot. Tomēr jūs to sapratīsit, lasot rakstu tālāk.

1. solis. Mērķis

Mērķis

Kā jūs jau zināt, mērķi mums ir viss. Tāpēc pirms mārketinga plāna rakstīšanas ir jādefinē tā mērķis.

Piemēram, lai laistu tirgū kādu produktu, uzņēmumam būs viens mārketinga plāns, bet jauna veikala atvēršanai – pavisam cits.

Un jūs pat varat izveidot mārketinga plānu reklāmas veikšanai. Un šeit ir iespējamo mērķu piemērs:

Jauna veikala atvēršana;
tīmekļa vietne;
Ieņēmumu pieaugums;
Jauna produkta ieviešana tirgū;
Ieiešana jaunā tirgus segmentā;
Tirgus daļas sagrābšana;
Ieņemt vadošo pozīciju tirgū;
Piesaistīt jaunus klientus;
Palielināt ;

Un jūs atceraties par SMART noteikumu? Tas ir, plāna mērķim jābūt konkrētam, izmērāmam, sasniedzamam, reālistiskam un laika ziņā ierobežotam.

Starp citu, tas ir obligāti, jo plānu var sastādīt mēnesim, gadam vai pat vairākiem gadiem.

Piemēram: “Peļņas palielināšana par 37%, izmantojot pārdošanas skriptus 1 gadā” vai “Tiešsaistes veikala reklāmguvumu skaita palielināšana par līdz pat 8%, izmantojot lietojamību 5 mēnešu laikā”.

2. darbība: kolonnas

Kolonnas

Šajā solī mēs runāsim par mārketinga plāna galveno galveni, kā to sastādīt, un vēlreiz atkārtoju, ka jums tas var atšķirties, piemēram, varat pievienot kolonnu “Izpildītājs”.

Uzdevums. Tas pats rīcības plāns, kas jums būs jādara, bet vairāk par to nedaudz vēlāk.
Termiņi. Katram mārketinga plāna priekšmetam ir jānosaka termiņš, un jūs pats zināt, ka, ja termiņa nav, uzdevums ievilksies.
Atbildīga persona. Katram vienumam atlasiet atbilstošo personu, tas ir tas, kurš jums ziņos par uzdevuma izpildi.
Dokuments. Jūs pierakstāt jebkuru ērtu formātu (skici, izkārtojumu, atskaiti, grafiku, tekstu), tas ir sava veida darbības rezultāts.
Budžets. Un jūs nevarat iztikt bez tā. Piemēram, pilnas slodzes mārketinga speciālists var veikt analīzi “bez maksas”, taču ir vajadzīga nauda.

Šajā darbībā jums nav jāaizpilda katrs vienums. Jums vienkārši jāpaņem un jāveido vajadzīgās kolonnas, lai sāktu tās aizpildīt dažu soļu laikā.

3. darbība. Analīze

Analīze

Tagad ķersimies pie paša plāna, izdomāsim, kā to izveidot. Un tas, iespējams, ir vissvarīgākais un obligātais solis jebkurā mārketinga plānā.

Tā kā analīze var atklāt jūsu uzņēmuma nepilnības vai noteikt jaunus attīstības posmus, kas automātiski pāriet uz nākamo soli.

Un, lai sasniegtu jebkuru mērķi, jums ir jāpārzina bizness kā pēda.

Pat ja jūs domājat, ka zināt visu par tirgu un klientiem, bet ja šī informācija nav pierakstīta uz papīra, tabulēta un analizēta, varat iekļaut savā plānā pilnu sava biznesa analīzi, kas ietvers:

3.1 Uzņēmuma misija

3.3 “Ideāla klienta” izveide

Jūs varat zināt savu mērķauditoriju, taču klientu analīze nekad nebūs lieka. Galu galā bieži vien, koncentrējoties nevis uz “savu” patērētāju, tas var novilt uzņēmumu.

Tāpēc daļa no jūsu plāna būs izveidot “”. Tieši no tā tiks veidoti turpmāki komunikācijas un pārdošanas tirgi.

Kas ir šie cilvēki? Kur tās var atrast? Ko viņi vērtē? Uz šiem jautājumiem ir jāatbild. Atkal mēs nosakām, kurš ir atbildīgs, un nosakām termiņus.

3.4. Esošās problēmas

Galvenais ir nemānīt sevi un skatīties uz biznesu ar prātīgām acīm, uzskaitīt visas esošās problēmas.

Piemēram, visizplatītākie ir tādi, ka ir maz klientu, reklāma nedarbojas, nedarbojas labi.

Kopumā jebkas var būt problēma. Un šeit ir svarīga katra mazā detaļa, jo visas identificētās problēmas palīdzēs sastādīt turpmākās darbības plānu.

3.5. Nākotnes mērķi

Pašreizējā situācija, problēmas – tas viss ir skaidrs. Informācija, kas atrodas uz virsmas, kas vienkārši ir jāapkopo.

Bet neviens nevar zināt līdera ambīcijas. Viņa nākotnes plāni. Vai tie vispār pastāv?

Tāpēc “sarunai no sirds uz sirdi” ar uzņēmuma īpašnieku vai valdi ir jābūt obligātai.

Galu galā bizness bez attīstības nav bizness, bet gan ņirgāšanās par cilvēci, un mārketingam nav jēgas.

Tāpēc arī vadības ilgtermiņa mērķiem jābūt uz papīra un jāpaziņo uzņēmuma darbiniekiem.

3.6. Citi testi

Es neiedziļināšos, jo viss ir individuāls, tāpēc es sniegšu tikai piemērus analīzēm, kuras var ietvert mārketinga plānā:

Biznesa procesu analīze;
Tirgus analīze;
Produktu analīze.

Es teikšu tā, jo vairāk zināsit par savu biznesu, jo precīzāk zināsiet, kuras vietas ir jāuzlabo, kur to virzīt un arī kādi rīki jums der un kuri ne.

4. darbība: sasniegumu rīki

Sasniegumu rīki

Ja otrais solis bija vissvarīgākais no visiem, tas attiecās uz analīzi un sniedza skaidras atbildes, tad šis solis ir visradošākais.

Bet jūs nevarat iztikt bez aprēķiniem, un tagad es jums pateikšu, kā pareizi apkopot rīkus.

Tātad, mēs ņemam visus rezultātus, ko saņēmām otrajā solī, un, pamatojoties uz tiem un visu informāciju par biznesu (neaizmirstot plāna vispārējo mērķi), mēs nosakām mērķus un uzdevumus, kas jāizpilda.

Un arī, kādas papildu darbības un izmaksas tie ietver, tas ir, mēs aprakstām visas darbības.

Piemēram, tas varētu būt: jauns, darbs ar, katra posma procentu uzlabošana, ieviešana, uzlabošana, piegādes ātrums, produkta kvalitāte utt.

Vai mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu par 50%? Domājam par veidiem, kā šo rādītāju sasniegt, kā tos ieviest un sakārtot, un nosakām termiņus.

Un tagad es jums pastāstīšu nedaudz vairāk par dažiem standarta punktiem, kurus var ņemt vērā šajā solī.

4.1. Atdalīšanās no konkurentiem

Ir veikta konkurentu analīze. Tagad tas ir uz papīra, pareizāk sakot, tabulā. Ir nepieciešams izcelt savas priekšrocības, izveidot (unikālu pārdošanas piedāvājumu) un noteikt cenas.

Tas ir, visi sakari, kurus plānojat nākamajam gadam vai pieciem, ir jāreģistrē.

Un vēl viena mārketinga plāna priekšrocība ir tā, ka pēc šīs manipulācijas jūs precīzi zināt, kas darbojas jūsu biznesā un nes rezultātus.

5. solis. Cits

Cits

Gatavs plāns ir tikai daļa no uzņēmuma attīstības. Papildus projektu izstrādei tas ir jāīsteno.

Un pat tas vēl nav viss. Tas ir jāuztur un jāatsaucas katru dienu: jāuzrauga ieviešana, jāuzrauga situācija tirgū, pārdošanā, iekšā organizatoriskie jautājumi. Kas palīdzēs plānot? Mēs izceļam divus punktus.

5.1 Riski un darbības

Neatkarīgi no tā, cik skaista izskatās mūsu stratēģija, vienmēr pastāv riski. Cilvēciskais faktors, dabas katastrofa, nepārvarama vara, tirgus situācija inovatīvu iekārtu izlaišanas dēļ. Jebkas var izjaukt plānus.

Kā izveidot iespējamo risku sarakstu? Ir pat veselas aģentūras, kas nodarbojas ar viņu aprēķiniem.

Un, kā saka, "iepriekš brīdināts ir priekšapbruņots". Tāpēc iepriekš jāapraksta, kā rīkoties risku gadījumā.

Iespējams, jūs identificējat nepareizus klientus vai pārdošanas segmentus. Pastāv visu nepareizo pētījumu risks, par kuriem mēs runājām.

Tavs uzdevums ir aprakstīt darbības, kas palīdzēs pielāgoties un izvairīties no neveiksmēm.

5.2. Korekcijas

Pielāgošana var būt saistīta ar risku. Tās ir tūlītējas izmaiņas plānā nepārvaramas varas notikumu gadījumā.

Turklāt tas var ietvert dažas izmaiņas tiesību aktos vai papildināt vai mainīt reklāmas kampaņu koncepciju.

Piemēram, Pasaules kausa mēmes ar shawarma vai gaidīšanu, tos uzreiz paņēma uzņēmumu reklāmdevēji.

Tas nozīmē, ka plāna uzturēšana ir tendenču izsekošana tirgū un pasaulē kopumā. Un arī spēja īstenot īstermiņa plānus. Citiem vārdiem sakot, tā cīnās kaujā.

6. darbība. Kopsavilkums

Gatavs mārketinga plāns

Tas arī viss, beidz! Apsveicam! Tagad jūsu rokās ir gatavs mārketinga plāns, un jūs zināt, kā to pielāgot jebkuram uzņēmuma mērķim. Bet tomēr atcerieties, ka plāns nav panaceja pret visām kaitēm, tas ir tikai jūsu palīgs.

Starp citu, ja esi jau sastādījis mārketinga plānu un vēl ir jautājumi, raksti komentāros, mēs ar prieku atbildēsim uz tiem. Varat arī kopīgot savas šī rīka versijas.

Īsumā par galveno

Ja vēlaties mainīties līdzi tirgum, sekot līdzi konkurentiem un augt, tad bez mārketinga plāna neiztikt.

Kā viņi teica, tās visas ir tās pašas darbības, kuras jūs šobrīd darāt savā uzņēmumā, tikai pasūtītas un pakārtotas savai vietai sava biznesa attīstības ceļā.

Vēlos arī atzīmēt, ka mārketinga plāns ir nepieciešams absolūti jebkura lieluma uzņēmumiem.

Un tas viss tāpēc, ka plāns palīdzēs jūsu uzņēmumam sasniegt jauns līmenis, novērst visas esošās problēmas un virzīties kopā, vienā virzienā, uz kopīgu mērķi.