Komercdirektors: pienākumi un funkcijas. Kas ir komercdirektors? Kas ir komercdirektors un ar ko viņš nodarbojas?

— Yandex jaunu projektu attīstības direktors. Iepriekš viņš bija iesaistīts reģionālajā paplašināšanā Gett taxi un kuponu servisā Vigoda.ru, kā arī strādāja par komercdirektoru kravu pārvadājumu uzņēmumā Deliver.

Mēs ar Artemu runājām par to, par ko ir atbildīgs komercdirektors un kādām prasmēm viņam jābūt, lai izveidotu efektīvu komercnodaļu.

Pastāv stereotips, ka komercdirektors nodarbojas tikai ar pārdošanu.

Patiesībā ir daudz vairāk pienākumu. Komercdirektors vienlaikus var būt atbildīgs par četrām jomām – pārdošanu, iepirkumu, loģistiku un mārketingu. Bet šī ir ideāla situācija.

Praksē viss ir atkarīgs no darbības apjoma un uzņēmuma organizatoriskās struktūras. Piemēram, daudzos uzņēmumos, kas sniedz pakalpojumus, būtībā nav loģistikas nodaļas, un dažos uzņēmumos par iegādi atbild ražošanas nodaļa. Bet efektīvāk ir, ja šīs nodaļas vada viens cilvēks.

Deliver ir kravu pārvadājumu uzņēmums. Faktiski loģistika ir galvenais produkts, tāpēc tā nav nodalīta atsevišķā zonā. Viss, kas saistīts ar uzņēmuma pārdošanu, iepirkšanu un mārketingu, bija komercdirektora pakļautībā.

Sākotnēji uzņēmumā Deliver par pārdošanu bija atbildīgs uzņēmuma dibinātājs, akcionārs un izpilddirektors. Bet, ja uzņēmumam ir nepieciešama ievērojama izaugsme kādā jomā, viņi nolīgst speciālistu šajā jomā. Pie mums bija tāpat. Kad bija nepieciešams pāriet uz jauns līmenis, nolēma pieņemt darbā komercdirektors.

Uzņēmumā Deliver viņš bija atbildīgs par pārdošanu, iegādi un mārketingu. Mēs esam pārveidojuši katru no šīm jomām.

#1. Pārdošanas sistēmas maiņa

Kad es iestājos uzņēmumā, pārdošanas daļa jau strādāja. Līgumi tika noslēgti ar pirmajiem klientiem, bet:

pieeja bija nesistemātiska

vadītājiem izvirzītās prasības bija nepamatotas

nodaļas struktūra bija sarežģīta

nebija skaidras tarifu un kredītpolitikas

Pirmkārt, pārbūvēju nodaļu: sadalīju uzdevumus starp darbiniekiem un sistematizēju darbu ar klientiem.

Mēs koncentrējāmies uz tiešo pārdošanu, bet tajā pašā laikā sākām testēt citus kanālus. Mēs uzsākām pārdošanu aģentūrās, izmantojot noliktavu kompleksus, un vēlāk partneru pārdošanu ar konkursu vietām un bankām, tostarp Sberbank, Otkritie un Tinkoff Bank.

#2. Reģionālā paplašināšanās

Paralēli tam es nodarbojos ar reģionālo paplašināšanos. Atvērām divus birojus – Sanktpēterburgā un Jekaterinburgā. Bet reģionos bija grūti atrast kravas mūsu mašīnām. Maskava ir mezgls, kas uzkrāj kravas un sadala tās pa reģioniem, bet kravas no reģioniem neierodas vienādā apjomā, galvenokārt notiek iekšpilsēta un iekšreģionālā piegāde.

Lai atrisinātu šo problēmu, mēs nolēmām attīstīties dziļāk reģionos. Pārbaudīts darbības laikā dažādas grupas klienti – no privātpersonām līdz milzu FMCG kompānijām, kuru kravas ik dienu pārvadā simtiem transportlīdzekļu.

#3. Darbs ar klientiem

Daudzi preču un pakalpojumu piegādātāji vēlas milžus kā savus klientus. Mēs nebijām izņēmums. Taču mēs saskārāmies ar grūtībām, strādājot ar šādiem uzņēmumiem:

ilgi atliktie maksājumi
individuāla dokumentu plūsma
īpašas produktu prasības

Mēs koncentrējāmies uz lielajiem vietējiem ražotājiem un vietējo preču - pārtikas, būvmateriālu - izplatītājiem. Vidējiem uzņēmumiem ir mazāk prasību un visi procesi tiek organizēti daudz vienkāršāk. Uzņēmējdarbības peļņas norma ar viņiem ir augstāka.

Pāreja uz cita mēroga klientiem nodrošināja izaugsmi, kas ļāva Deliver kļūt par tirgus līderi.

#4. Pārdošanas kanālu izvēle

Mēs sākām ar tiešo pārdošanu. Pēc tam mēs pārbaudījām mārketinga kanālus, iztērējām milzīgas summas mārketingam un PR, piedalījāmies konferencēs un izstādēs, izmēģinājām aģentūru un saistīto uzņēmumu ieteikumu programmas un lojalitātes programmas.

Izvērtējot viena klienta piesaistes izmaksas un viņa dzīves ciklu, sapratām, ka tiešā pārdošana ir izdevīgāka par citiem. Un tāpēc mēs koncentrējāmies uz viņiem.

Mārketings veic atbalsta funkciju – tā nav neatkarīga nodaļa, tā palīdz tiešajai tirdzniecībai. Uzdevums bija analizēt šos kanālus. Mums bija vairākas komandas: viena nodarbojās ar mārketingu, otra bija saistīta ar PR projektiem, bet trešā bija saistīta ar BTL darbību, netiešo ietekmi uz patērētājiem. Kopā analizējām rezultātus un meklējām efektīvākos kanālus klientu piesaistei.

Jebkuras komercsabiedrības mērķis ir gūt peļņu. Faktiski komercdirektors un viņa nodaļa ir struktūra, kas rada šo peļņu. Komercdirektors komunicē ar klientiem, saprotas iekšējie procesi organizācija un, protams, ietekmē uzņēmuma finansiālos rādītājus.

Es pētīju veiksmīgu komercdirektoru un vadītāju pieredzi globālos uzņēmumos un sastādīju sarakstu ar piecām galvenajām komercdirektora īpašībām un prasmēm.

#1. Vadība

Komercdirektors ir līderis, kurš spēj pieņemt ātrus lēmumus strauji mainīgā situācijā un virzīt cilvēkus pie saviem mērķiem.

#2. Stratēģiskā domāšana

Komercdirektoram jāspēj pacelties pāri rutīnai, pāri situācijai un izlemt, kurā virzienā virzīties. Spēt pielietot jaunas tehnikas un ģenerēt inovatīvas idejas.

#3. Pārdošanas un komunikācijas prasmes

Komercdirektora darbs ir cieši saistīts ar komunikāciju – ar klientiem, darbiniekiem, piegādātājiem un kolēģiem. Viņam jāprot risināt sarunas un jāsaprot pārdošanas principi.

#4. Organizatoriskās prasmes

Viena no komercdirektora galvenajām kompetencēm ir vēlme un prasme strādāt komandā un to organizēt. Motivējot darbiniekus, iedrošinot un kontrolējot viņus, komercdirektors gūst panākumus savā nodaļā.

#5. Personiskā efektivitāte

Tāpat kā jebkuram citam vadītājam, komercdirektoram ir jābūt elastīgam prātam. Lai to izdarītu, ir svarīgi pastāvīgi attīstīties, pilnveidot sevi, apmeklēt kursus un apmācības.

Kopumā komercnodaļas izveide sastāv no trim soļiem.

Nosakiet mērķa klienta profilu. Ir svarīgi pēc iespējas detalizētāk aprakstīt, kas, kāpēc un kā izmantos jūsu produktu vai pakalpojumu.

Izvēlieties galvenos pārdošanas kanālus. Pamatojoties uz klienta profilu, jūs nosakāt galvenos pārdošanas kanālus: tiešo, ar dīleru vai izplatītāju starpniecību, liekot uzsvaru uz tiešsaistes mārketingu vai pārdošanu aģentūrā.

Atlasīt un apmācīt darbiniekus. Kad esat izlēmis, kam un kā pārdosit, izveidojiet piemērotu komandu.

Nereti komercdirektora amatā tiek iecelts pārdošanas, iepirkumu vai loģistikas nodaļas vadītājs. Šie darbinieki iekšā lielākā mērā iedziļināties ražošanas procesā un peļņas gūšanas procesā, tieši ietekmēt to un zināt dažus uzdevumus. Viņiem ir vieglāk uzņemties citus uzdevumus.

Komercdirektors saskaras arī ar mārketingu. Bet instrumentu komplekts, kas viņam jāapgūst, ir tieši atkarīgs no nozares un uzņēmuma produktiem.

Tiešsaistes rīki tiek plaši izmantoti mārketingā — ir svarīgi tos izprast vismaz pamatlīmenī. Komercdirektoram ir jāsaprot vispārīgie principi darbu un pamata metriku, kas mēra kampaņu efektivitāti. Un nevajadzētu nodalīt mārketingu un PR — tie ir savstarpēji saistīti.

Komercdirektora galvenais uzdevums ir noteikt klientu grupu, uz kuru tiks vērstas mārketinga kampaņas un testa rīki, atrodot lētākos un ietilpīgākos iegūšanas kanālus.

Komercdirektors sadarbojas ar ieinteresētajām pusēm – ieinteresētajām pusēm. Iekšējās ieinteresētās personas ir sadalītas trīs veidos:

dibinātāji
investoriem
personāls

Investori Un dibinātāji uzņēmumi ietekmē biznesa stratēģijas noteikšanu, budžeta apstiprināšanu, produktus un uzņēmuma peļņu. No personāls Atkarīgs ir produkta radīšanas darba ātrums un kvalitāte, pakalpojumu sniegšana un kopumā uzņēmuma attīstības ātrums.

Mijiedarbībā ar vadītājiem - augstāko vadību -, manuprāt, galvenais ir neiesaistīties politiskās spēlēs. Ir svarīgi izprast citu nodaļu uzdevumus un mērķus un veidot komunikāciju, pamatojoties uz uzņēmuma vispārējiem mērķiem. Ja jums ir pareizi argumenti un jūs sakāt racionālas lietas, nav grūti pateikt kolēģiem jūsu priekšlikuma lietderību. Galvenais ir godīgs un atklāts dialogs.

Komercdirektors ir viena no pirmajām personām jebkurā lielā organizācijā. Var teikt, ka šī ir pirmā persona pēc galvenā vadītāja, jo viņš ir atbildīgs gan par iekšējo, gan ārējo vidi. Papildus prestižam šāds amats nes līdzi arī milzīgu atbildību. Dažreiz gadās, ka konkrēta persona organizācijā kļūst praktiski līdzvērtīga ģenerāldirektoram.

Kas ir komercdirektors

Neapšaubāmi, katrs atsevišķais darbinieks uzņēmumam ir nenovērtējams. Taču komercdirektora lomu organizācijas veiksmīgā darbībā nevar pārvērtēt. Tā ir ne tikai vadītāja labā roka, bet arī jebkuras organizācijas seja. Viņš ir atbildīgs par gandrīz visiem procesiem, kas saistīti ne tikai ar piegādēm un pārdošanu, bet arī ar dažiem ražošanas jautājumiem.

Neskatoties uz to, ka komercdirektoram ir vispārpieņemta instrukcija, kas nosaka viņa pienākumu apjomu, patiesībā šīs robežas ir diezgan neskaidras un atkarīgas no organizācijas darbības specifikas un mēroga. Tātad, ja uzņēmums ir liels, tad komercdirektoram ir diezgan plašs pienākumu loks, kas saistīts ar gandrīz visām nodaļām. Mazākās organizācijās šis amats ļauj koncentrēties darbam ar ārējo vidi un pārdošanas kanālu paplašināšanu.

Tāpat neaizmirstiet par šādu komercdirektora vietnieka amatu. Viņam ir tādas pašas tiesības un pienākumi kā viņa tiešajiem priekšniekiem, ja viņš rīkojas viņa vārdā un saskaņā ar viņa norādījumiem. Komercdirektors vairākas savas funkcijas deleģē savam padotajam, kuram tajā pašā laikā ir mazāka atbildības joma.

LLC, CJSC, OJSC un citu uzņēmumu komercdirektors ir atbildīgs arī par darbu ar akcionāriem un akcionāriem. Viņš nodarbojas ar viņu informēšanu, kā arī jaunu dalībnieku meklēšanu.

Komercdirektora amata apraksts

Izvēloties sev profesiju, jums skaidri jāsaprot, kāds darbs jums būs jādara. Tādējādi komercdirektora amata aprakstā ir ietverti šādi pienākumi:

• stratēģisko un operatīvo plānu sastādīšana organizācijas saimnieciskajai un ražošanas darbībai;
• pašreizējā darba analīze un ātra reakcija uz novirzēm ražošanas procesā, lai normalizētu situāciju;
• finanšu rādītāju izpēte vadības lēmumu pieņemšanas nolūkos;
• kontrolēt budžeta izpildi uzņēmumam kopumā un tā struktūrvienībām;
• izstrādāto plānu izpildes uzraudzība ne tikai uzņēmumam kopumā, bet arī atsevišķām nodaļām un struktūrvienībām;
• pasākumu izstrāde noieta tirgu paplašināšanai un pārdošanas apjomu palielināšanai.

Kādas tiesības ir komercdirektoram?

Personai, kas ieņem komercdirektora amatu, organizācijā ir ne tikai pienākumi, bet arī vairākas tiesības:

• patstāvīgu lēmumu pieņemšana par efektīvu produktu mārketingu kompetences ietvaros;
• iespēju iesniegt ģenerāldirektoram priekšlikumus uzņēmuma darbības uzlabošanai;
• tiesības apbalvot padotos par īpašiem nopelniem (vai iesniegt vadītājam līdzīgus lūgumus);
• iespēja piedalīties uzņēmuma kolektīvajās institūcijās, kad runa ir par ražošanas procesa uzlabošanu, izplatīšanas kanālu paplašināšanu, kā arī mārketinga politikas jautājumiem.

Komercdirektora funkcijas

Komercdirektora norādījumi ļauj izcelt vairākas obligātās funkcijas, kas ir saistītas ar šo amatu:

• preču un pakalpojumu izplatīšanas kanālu identificēšana un paplašināšana;
• ilgtermiņa stratēģisko plānu sastādīšana;
• sarunu vadīšana ar piegādātājiem un pircējiem;
• pārdošanas darbību vadība;
• budžeta izpildes kontrole;
• mārketinga politikas izstrāde un īstenošana;
• izdevumu samazināšanas pasākumu izstrāde.

Kas būtu jāspēj amata kandidātam?

Tas nav viegls darbs. Komercdirektoram jāspēj veikt diezgan plašu pienākumu loku. Šajā sakarā pretendentam uz šo atbildīgo amatu ir jābūt dažādām zināšanām un prasmēm:

• prast regulēt gatavās produkcijas apriti gan uzņēmuma iekšienē, gan ārpus tā;
• pārzināt budžeta veidošanas sarežģījumus;
• ir iespēja meklēt pārdošanas kanālus;
• ir pamatzināšanas par uzņēmuma personāla vadību;
• ir pārrunu prasmes;
• pārzināt reklāmas projektu izstrādi.

Ir arī vērts atzīmēt dažas personiskās īpašības, kurām jābūt komercdirektoram:

• komunikācijas prasmes;
• stresa izturība.

Īpašas komercdirektora zināšanas

Uzņēmuma komercdirektoram rūpīgi jāiepazīstas ar šādu informāciju par organizācijas darbu:

• komercuzņēmumu darbību regulējošās tiesību normas;
• uzņēmuma organizatoriskā struktūra;
• visaptveroša informācija par preču klāstu un to izgatavošanas tehnoloģiju;
• esošo tirgu izpētes un analīzes metodes, kā arī jaunu meklēšanas metodes;
• esošie, kā arī perspektīvie vai rezervētie pārdošanas kanāli;
• vispārīga informācija par situāciju nozarē, kurā organizācija darbojas;
• noteikumus un kārtību līgumu slēgšanai ar piegādātājiem un klientiem;
• mārketinga teorētiskie aspekti;
• ārvalstu labākās prakses mārketinga un pārdošanas aktivitāšu vadīšanā;
• standarti darbinieku drošības nodrošināšanai.

Komercdirektora pilnvaras

Protams, galvenā persona, kas pārvalda visus procesus organizācijā, ir ģenerāldirektors. Komercdirektora pārziņā un pakļautībā ir šādas uzņēmuma nodaļas:

• reklāmas un mārketinga nodaļas, kas veido organizācijas tēlu ārējā vidē;
• sabiedrisko attiecību nodaļa, kas nodrošina uzņēmuma atpazīstamību;
• pārdošanas nodaļa, kas nosaka pārdošanas kanālus, kā arī loģistikas nodaļa, kas nosaka izdevīgākos veidus, kā preces piegādāt no ražotāja līdz patērētājam;
• noliktavas serviss, kur tiek saņemtas izejvielas un izejmateriāli, kā arī neizsūtītā produkcija.

Darba apstākļi

Komercdirektora darbam ir vairākas īpašības un iezīmes:

• darba grafiku un darba dienu grafiku nosaka iekšējie darba noteikumi (tomēr augstās atbildības dēļ dažkārt ir jāstrādā virsstundas);
• viens no komercdirektora pienākumiem ir doties komandējumos, kas saistīti ar biznesa sarunu nepieciešamību ar produkcijas piegādātājiem vai pircējiem;
• atsevišķos gadījumos komercdirektoram tiek nodrošināts dienesta transports vai segtas komandējumos patērētās degvielas izmaksas;
• komercdirektoram ir tiesības parakstīt vairākus dokumentus, kas ietilpst viņa atbildības un darba pienākumu jomā.

Komercdirektora atbildības joma

Komercdirektors nes diezgan nopietnu atbildību par organizācijas darbību. Tas nozīmē šādus punktus:

• produktu mārketinga procesu organizēšana un piegāde starpposma vai gala patērētājiem;
• atbilstība ne tikai savējam darba disciplīna, bet arī šo procesu kontrole attiecībā uz padotajiem;
• visas informācijas par ražošanas organizāciju, tehnoloģiskajām iezīmēm, finanšu darījumiem, mārketinga metodēm utt. pilnīgas konfidencialitātes nodrošināšana;
• pienācīgu darba apstākļu nodrošināšana saviem padotajiem;
• atbildība par drošību, tai skaitā ugunsdrošību, tajās telpās, kurās atrodas komercdirektora kontrolētās vienības.

Noteikumu neievērošana un pienākumu nepildīšana

Komercdirektoram var piemērot sankcijas un sodus šādos gadījumos:

• nepareiza savu pienākumu veikšana vai izvairīšanās no tiem;
• augstākās vadības rīkojumu un norādījumu neievērošana;
• dienesta pilnvaru ļaunprātīga izmantošana vai dienesta stāvokļa izmantošana materiālu vai citu personisku mērķu sasniegšanai;
• nepatiesas informācijas sniegšana un ziņošana vadībai vai valsts aģentūrām;
• nolaidīga attieksme pret ugunsdrošību un citiem apstākļiem, kas rada draudus nodarbināto dzīvībai un veselībai;
• personiska darba disciplīnas neievērošana, kā arī pasākumu neveikšana tās nodrošināšanai darbinieku vidū;
• kriminālpārkāpumi, administratīvie vai civilie nodarījumi;
• nodarot organizācijai materiālus zaudējumus, kas radušies gan prettiesiskas darbības, gan nolaidīgas bezdarbības rezultātā.

Kas vērtē komercdirektora darba kvalitāti

Lai noteiktu komercdirektora darba kvalitāti un pienākumu izpildes apzinīgumu, periodiski tiek veiktas pārbaudes. Tajā var būt iesaistītas šādas personas vai struktūras:

• ikdienas kontroli veic tieši organizācijas ģenerāldirektors, kurš diezgan cieši sadarbojas ar komercdirektoru gandrīz visos ar vadību saistītajos jautājumos;
• Vismaz reizi divos gados speciāla sertifikācijas komisija pārbauda visu dokumentāciju, kā arī komercdirektora darbības rezultātus.

Gan pirmajā, gan otrajā gadījumā šī speciālista darbs tiek vērtēts pēc noteiktiem rādītājiem: uzdevumu izpildes kvalitātes, kā arī atskaišu pilnības un precizitātes.

Kā atrast darbu

Protams, daudziem pretendentiem tāds amats kā komercdirektors ir diezgan vēlams. Vakances šajā jomā ir pastāvīgi pieejamas, jo uzņēmumi cenšas atrast profesionālākos un vērtīgākos darbiniekus. Bet ne visi tiks pieņemti šādam amatam.

Nodarbinātības priekšnoteikums būs augstākā izglītība ekonomikā vai mārketingā. Turklāt uzkrātajai pieredzei vadošos amatos jābūt vismaz 5 gadiem. Tādējādi, ja esat tikko beidzis augstskolu vai jums nav iepriekšējas vadības pieredzes, tad diez vai uzreiz varēsiet kļūt par komercdirektoru.

Ja vēlaties iekļūt prestižā organizācijā, kas nodrošina pienācīgu atalgojumu un darba apstākļus, tad jums nevajadzētu meklēt vakances internetā vai laikrakstos. Labākais variants ir sūtīt savu CV tieši tiem uzņēmumiem, kuros vēlaties strādāt.

80% gadījumu lielās organizācijas komercdirektora amatā izvēlas iecelt savus darbiniekus, kuriem ir pietiekama darba pieredze un labi pārzina uzņēmuma struktūru un specifiku. Tāpēc, ja uzreiz neizdodas iegūt augstu amatu, tas nav iemesls padoties. Apzinīgi pildot savus pienākumus un izrādot iniciatīvu, jums ir visas iespējas dažu gadu laikā no parasta speciālista kļūt par augsti atalgotu komercdirektoru.

Interesants fakts ir tas, ka vairāki uzņēmumi neredz vajadzību pēc komercdirektora. Mēs galvenokārt runājam par monopolistiskām organizācijām, kurām produktu pārdošana nerada īpašas problēmas. Tāpat šis amats nav nepieciešams gadījumā, ja piegāžu un realizācijas organizēšanas pienākumi jau ir sadalīti starp personām vai nodaļām. Tas ir iespējams arī gadījumā, ja uzņēmumam ir vairāki dibinātāji, kuri var sadalīt šīs atbildības jomas savā starpā.

Komercdirektora galvenie pienākumi dažādās organizācijās ir līdzīgi, un prasības viņa profesionālajām prasmēm un funkcijām ir atkarīgas no to nozaru īpatnībām, kurās uzņēmumi darbojas. Parasti šis speciālists uzrauga un koordinē darbinieku darbības, lai tās būtu pēc iespējas efektīvākas un palīdzētu palielināt uzņēmuma ienākumus.

Komplekts komercdirektora pienākumi To ir diezgan grūti skaidri definēt, lai gan šai pozīcijai noteikti ir liela nozīme. Pārdošanas menedžeri vairumā gadījumu cenšas ieņemt uzņēmuma produkcijas pārdošanas un piegādes vadītāja vietu, jo ir tie, kas labi pārzina sava uzņēmuma specifiku un labi pārzina komunikācijas ar klientiem un līgumu slēgšanas nianses. .

Komercdirektora darba iezīmes attiecībā uz viņa darba pienākumiem tiek pielāgotas atkarībā no organizācijas vajadzībām un sekojošām faktori:

Mēneša labākais raksts

Māršals Goldsmits, vadošais biznesa treneris saskaņā ar Forbes, atklāja paņēmienu, kas palīdzēja Ford, Walmart un Pfizer augstākajiem vadītājiem pacelties reitingā. karjeras kāpnēm. Varat bez maksas ietaupīt 5 000 $ konsultāciju.

Rakstam ir bonuss: darbinieku instrukciju vēstules paraugs, kas jāraksta katram vadītājam, lai palielinātu produktivitāti.

• uzņēmuma lielums: lielajos uzņēmumos šim vadītājam uzticēts plašāks funkciju loks;
• produktu klāsts un klienti:ātri un vienkārši pārdošanas procesi ļauj pārdošanas nodaļas vadītājam vairāk enerģijas un laika veltīt ar mārketingu saistītiem pienākumiem;
• darbības joma: ražošanas uzņēmumā komercvadītājs vada loģistikas mehānismus, materiālu piegādes shēmas un uztur biznesa kontaktus ar piegādātājiem. Jo mazāk laika uzņēmums velta ražošanai, jo plašāks ir konkrētā vadītāja funkciju loks.

Ne visos uzņēmumu pienākumos ietilpst produktu veicināšana. Tajos uzņēmumos, kur reklāmas aktivitātes ir prioritātes, šo amatu var saukt citādi: mārketinga vadītājs.

Dežūrējošais speciālists komercdirektors pilda šādus pienākumus:

• Darbības plāna izstrāde uzņēmums: kārtējie un ilgtermiņa plāni tiek sastādīti, piedaloties akcionāriem un uzņēmuma vadītājam. Komercdirektora pienākumos ietilpst atbildība par to, lai visi resursi tiktu izmantoti pēc iespējas efektīvāk.
• Stratēģiju izstrāde: meklējot jaunus veidus, kā veicināt un nostiprināt uzņēmuma pozīcijas tirgū.
• Tirdzniecības politikas definēšana uzņēmumiem, ņemot vērā tirgus rādītājus un pārdošanas datus, meklējot iespējas paplašināt uzņēmuma ģeogrāfisko klātbūtni, pielietojot inovatīvas metodes produktu pārdošanas jomā.
• Dažkārt komercdirektora darba pienākumos ietilpst darbs pie radīšanas un efektīva mācīšana tirdzniecības pārstāvju komandas.
• Pārdošanas nodaļas vadība, pārdošanas virzienu noteikšana, sadarbība ar dīleriem.
• Komerciālās pārdošanas direktora pienākumos ietilpst spēja izstrādāt sortimenta un cenu politikas cieša mijiedarbība ar mārketinga nodaļu, spēja izveidot dažādas stratēģijas ieviešanas līmeņa paaugstināšanai un gatavība uzņemties atbildību par to efektīvu pielietošanu.
• Komercdirektora pienākumos ietilpst loģistikas organizācija: darbs pie iepakošanas, piegādes, noliktavas pārvaldīšanas, uzņēmuma vajadzību plānu sastādīšana ilgtermiņā.
• Viens no šāda līdera darbības aspektiem ir organizācija nepārtraukta sadarbība ar piegādātājiem, kas ietver komerciālu pirkumu veikšanu un attiecību nodibināšanu ar partneriem pakalpojumu sniegšanai. Speciālists šajā amatā atbilstoši savām amata funkcijām piedalās arī uzņēmuma budžeta plāna sastādīšanā nākamajam gadam. fiskālais gads.

Īsi uzskaitīsim jebkura komercdirektora galvenie pienākumi:

1. uzņēmuma produktu pārdošanas un pakalpojumu sniegšanas virzienu noteikšana;
2. stratēģisko plānu veidošana;
3. komunikācija ar partneru piegādātājiem;
4. pārdošanas menedžeru darbības vadīšana;
5. budžeta vadība visās uzņēmuma nodaļās;
6. mārketinga pasākumu organizēšana;
7. biznesa izmaksu samazināšana.

No šī pienākumu saraksta var redzēt, ka komercdirektors risina stratēģiskas problēmas, kas ļauj viņu uzskatīt par otro uzņēmuma galveno personu. Šim speciālistam var piešķirt dažādas atbildības pakāpes atšķirības.

1. Komercdirektors par pārdošanas nodaļas vadītāju.Šajā gadījumā viņa pienākumi ir minimāli. Viņš ir atbildīgs tikai par ieviešanas procesu, tāpēc loģiskāk būtu šādu speciālistu saukt par pārdošanas direktoru. Lai šajā amatā strādājošais darbinieks nejustos pazemināts amatā, šo amatu var pārdēvēt brīdī, kad šim amatam tiek pieņemts jauns cilvēks.
2. Komercdirektors par pārdošanas un mārketinga nodaļu vadītāju.Šī variācija ir diezgan populāra ārzemēs. Speciālistam, kurš apvieno mārketinga un komercdirektora pienākumus, nepieciešamas zināšanas par tirgus attīstības iezīmēm un tendencēm, spēja izprast konkurējošo uzņēmumu darbības nianses un izpratne par patērētāju vēlmēm. Pārdošanas procesu vadīšana tirgus apstākļos nereti prasa maksimālu pūļu ieguldījumu, tāpēc mārketinga attīstībai neatliek laika un enerģijas: trūkst nepieciešamo instrumentu produktu popularizēšanai, prasmju to izmantošanā, kā arī tirgus attīstības stratēģiskā redzējuma. vidējā termiņā.
3. Komercdirektors kā pārdošanas, iepirkumu un mārketinga nodaļas vadītājs.Šī konfigurācija uzņemas atbildības koncentrāciju par veicināšanas procesu izstrādi, savu produktu pārdošanu un sagādi ražošanas vajadzībām viena speciālista rokās. Tas nodrošina ievērojamu priekšrocību kopumu, izvēloties populārāko produktu pašreizējā laika periodā, ņemot vērā tā īpašības, kas atbilst patērētāju pieprasījumam. Tas ir vissvarīgākais, lai tirdzniecības uzņēmumi vai starpniecības uzņēmumi. Šo kombināciju vajadzētu lietot piesardzīgi tajos uzņēmumos, kur nav pastāvīgu piegādātāju. Vadītājam var nebūt pietiekami daudz iespēju strādāt, lai atrastu optimālas stratēģijas mijiedarbībai ar darbuzņēmējiem. Nepieciešams nepārtraukti analizēt tirgu, lai izvēlētos piemērotākos iepirkuma nosacījumus.
4. Komercdirektors un ģenerāldirektors ir apvienoti vienā. Dažos gadījumos izpilddirektors turpina formāli ieņemt uzņēmuma vadītāja amatu, bet faktiski to nevada. Parasti šādos gadījumos izpilddirektors uzņemas vadošo lomu. Tajos uzņēmumos, kur pārdošanas aktivitātes ir prioritātes, komercdirektora pienākumos ietilpst vadības uzdevumi.

Neskatoties uz to, ka komercvadītāja funkcijas atšķiras atkarībā no uzņēmuma darbības rakstura, speciālistam, kas pretendē uz šo amatu, jebkurā gadījumā ir jāpiemīt noteiktām īpašībām. Runa nav tikai par spēju koncentrēties uz rezultātiem. Šajā darbā svarīga ir spēja pieņemt lēmumus sarežģītās situācijās, prasmīgi risināt konfliktus, būt godīgam, augsta stresa izturības un lojalitātes līmenim. Turklāt svarīgi ir prast atrast nestandarta metodes problēmu risināšanai un argumentēti aizstāvēt savu viedokli.

Potenciālajam komercdirektoram skaidri jāapzinās savi un visa uzņēmuma mērķi, starp kuriem galvenā vieta ir regulāra ienākumu gūšana. Labam speciālistam ir svarīgas tādas īpašības kā uzskatu un domāšanas plašums, augsts atbildības līmenis (galu galā viņš uzņemas visas uzņēmuma vadošās nodaļas vadīšanas un naudas plūsmas kontroles funkcijas tajā).

Nopietnas prasības tiek izvirzītas arī direktora vietniekam komerclietās, jo viņa pienākumi uzņēmumam ir svarīgi. Tie ir jāīsteno:

• kontrolēt pakļauto nodaļu darbu;
• uzraudzība pār uzņēmuma materiāltehnisko nodrošinājumu, piegādes līgumu nosacījumu izpildi, par aizdevuma līdzekļu pareizu izlietojumu u.c.;
• normām un noteikumiem atbilstošu darba apstākļu radīšana personālam.
• kontrole pār komercdirektora pakļautībā esošo nodaļu speciālistu savlaicīgu darba samaksas izmaksu;
• citu darba līgumā noteikto vai punktā noteikto darba jautājumu risināšana darba apraksts.

Jautājums par komercdirektora kompetenču uz laiku nodošanu viņa vietniekam ir uzņēmuma galvenās personas pārziņā.

Uzņēmuma komercdirektora funkcionālie pienākumi

Komercdirektors risina saimnieciskus, personāla, tehnoloģiskus, politiskos un cita rakstura, būtības jautājumus neaizstājams palīgs uzņēmuma vadītājs. Šeit mēs uzskaitām dažus galvenos ieteikumus tās darbībai.

1. Kļūsti labā roka uzņēmuma pirmā persona. Viens no komercdirektora galvenajiem pienākumiem ir cieša mijiedarbība ar uzņēmuma vadību: viņam labi jāzina visas ģenerāldirektora vājās vietas un, ja nepieciešams, viņš jāatbalsta. Tas ir visvairāk uzticams veids pārvērsties par neaizvietojamu uzņēmuma vadītāja padomnieku un nopelnīt augstu algu. Ja, piemēram, uzņēmuma vadītājs ir spēcīgs, harizmātisks un sabiedrisks darbinieks, tad komercdirektoram vislabāk ir kļūt par eminenci grise, klusi palīdzot savam vadītājam. Tajā pašā laikā viņam jāspēj domāt analītiski un stratēģiski, precīzi paredzēt sava priekšnieka uzvedību un virzīt savu enerģiju pozitīvā virzienā. Taču, ja uzņēmuma galvenā persona ir atturīgs cilvēks ar vājām komunikācijas prasmēm, bet ar izcilu stratēģisko un analītisko redzējumu, tad komercdirektors var uzņemties morālā un sabiedriskā līdera lomu komandā.
2. Izveidojiet efektīvu komandu. Komercdirektoram ir jāzina efektīvi veidi motivēt padotos, spēt plānot uzņēmuma attīstību ilgtermiņā un demonstrēt dziļu stratēģisku redzējumu par organizācijas nākotni kopumā. Viņam arī jāizvēlas nepieciešamie speciālisti efektīvas uzņēmuma darbības veikšanai. Viena no komercdirektora galvenajām kompetencēm ir arī spēja saprast, kādas pieejas var izmantot, lai palielinātu peļņu no produktu pārdošanas.

Pieeja 1. Uzņēmuma pārdošanas stratēģijas izpratne. Organizācijas pārdošanas politika ir īpašs dokuments, kas tiek izstrādāts un pārveidots atbilstoši aktuālajam tirgus stāvoklim un tiek regulāri papildināts ar svarīgiem datiem par pārdošanas procesu. Diemžēl daudzi uzņēmumi tam nepievērš pienācīgu uzmanību. Intuitīva biznesa procesu izpratne ļauj apzināties, ka uzņēmuma veiksmīgai darbībai nepārtraukti ir jāaug pārdošanas apjomiem, ir nepieciešams sistemātiski strādāt ar klientiem un veikt datu analīzi. Tomēr visbiežāk šī ideja izpaužas darbību kopumā, kas drīzāk atgādina haosu, nevis sistēmu. Parasti šādas stratēģijas rezultāts nav īpaši iespaidīgs. Nav tik reti gadījumi, kad uzņēmumi bankrotē, kā cēlonis ir nevis pats tirgus un tā izmaiņas, bet gan tas, ka nebija savlaicīgi izveidota sistemātiska pieeja pārdošanas vadībai. Lai pārdošanas stratēģija būtu veiksmīga un nestu labus rezultātus, komercdirektora pienākumos jāiekļauj darbs ar pārdošanas vadītājiem: viņu priekšrocību maksimāla izmantošana un prasmīga trūkumu slēpšana, kā arī pareiza prognožu un plānu sastādīšana, lielāko daļu pašreizējās situācijas, prasmīgi pārvaldīt riskus.

Īstenošanas stratēģijas pielāgošanas aktivitātes ir nepārtraukts process, kura mērķis ir saprātīgi izmantot tirgus ietekmi, lai uzlabotu uzņēmuma pārdošanas rādītājus. Ir trīs galvenie iemesli, kāpēc šis darbs ir svarīgs.

1. iemesls. Uzņēmuma potenciālie klienti pastāvīgi mainās.

2. iemesls. Nedrīkst pieļaut, ka tirdzniecības speciālisti vai tirdzniecības pārstāvji kļūst pašapmierināti.

3. iemesls. No tirgus un konkurējošiem uzņēmumiem jebkurā brīdī jāgaida pārsteigumi, visbiežāk nepatīkami.

Ar šo jautājumu palīdzību komercdirektors savu darba pienākumu ietvaros var diagnosticēt pārdošanas speciālistu darbu:

• Vai uzņēmuma pārdošanas politika ir zināma un saprotama pārdošanas vadītājiem?
• Pie kādiem personīgajiem uzdevumiem un mērķiem speciālisti strādās uzņēmuma kopējās pārdošanas stratēģijas ietvaros?
• Kā ir saistīti vadītāju personīgie mērķi vispārīgie uzdevumi uzņēmumi?
• Kā katrs darbinieks sevi parāda pārdošanas nodaļā?(Visbiežāk šādu vienību veido atsevišķi speciālisti, kas strādā patstāvīgi vispārējā vadībā.).
• Kas ir vissvarīgākais pārdošanas vadītājiem? Atbildei uz šo jautājumu ir liela nozīme. Diezgan reti no darbiniekiem nākas dzirdēt, ka viņu darbā svarīgākais ir pārdošana un pārdošanas līmeņa paaugstināšana. Visbiežāk vadītāji nosauc ko citu, kas nav tieši saistīts ar tirdzniecības procesu.

Šie jautājumi ļauj uzzināt un redzēt, kā pārdošanas vadītāji pozicionē sevi un savus pienākumus uzņēmumā. Atbildes un darbs pie tām palīdz formulēt vienotus pārdošanas stratēģijas principus un izpratni par tās nozīmi uzņēmuma panākumiem.

Talantīgs komercdirektors par vienu no saviem darba pienākumiem uzskata pievērst uzmanību darbinieku iekšējām vēlmēm un motivācijai, stiprināt un attīstīt speciālistu stiprās puses un mazināt viņu trūkumu ietekmi uz darba procesu. Šāda līdzsvarota un kompetenta pieeja palīdz uzlabot pārdošanas rezultātus un pacelt vadības komandu pilnīgi jaunā līmenī.

Pieeja 2. Pārdošanas disciplīna jūsu uzņēmumā. Tirdzniecības vadības un attīstības procesam jāļauj vadītājiem demonstrēt un maksimāli efektīvi izmantot savas priekšrocības savā darbā. Diezgan bieži talantīgiem speciālistiem savā darbībā pietrūkst disciplīnas un konsekvences. Darbinieku apmācība pārdošanas mākslā nav vienkārša, taču daudzi vadītāji uzskata, ka īpaša apmācība, kas sniedz vispārīgu informāciju un universālas zināšanas, var atrisināt šo problēmu. Taču tā vietā, lai mācītu visiem visu, daudz praktiskāk ir pievērst īpašu uzmanību pareizas motivācijas un iedvesmas veidošanai pārdošanas vadītāja sagatavošanā. Pateicoties korporatīvajai apmācībai tirdzniecības jautājumos, ir iespējams veikt speciālistu diagnostiku, lai pēc tam saskaņā ar šiem datiem izveidotu apmācību programmu ar individuālu pieeju katram darbiniekam, izmantojot viņa patiesos motīvus. Šajā jautājumā var palīdzēt trīs jautājumi:

• Kāpēc vadītāji iesaistās šajās konkrētajās aktivitātēs?
• Kā tieši viņi pilda savus pienākumus?
• Kādi rezultāti tiek sasniegti?

Tādējādi pārdošanas vadītājs ir apmācīts individuālais plāns, kura rezultāti atspoguļojas uzņēmuma pārdošanas rādītājos, kas neļauj viņam slēpt savus trūkumus.

3. pieeja. Parādiet ar piemēru. Komercdirektors ir labākais paraugs pārdošanas vadītājiem. Bet var gadīties, ka intensīvas aizņemtības dēļ vadības uzdevumi viņš ne vienmēr var praksē parādīt, kā profesionāli veikt savus darba pienākumus produktu pārdošanas jomā. Ja komercdirektors cenšas izprast savus darbiniekus, viņam jāmēģina noiet “kilometrs viņu kurpēs”. Šī pieeja būs īpaši svarīga, kad šajā amatā stāsies jauns speciālists. Šis amats ietver plašu pienākumu loku, un tāpēc tam ir augstas prasības:

• izglītība: augstākā ekonomiskā vai finansiālā (retos gadījumos tehniskā);
• pieredze vadošā amatā - no 3 gadiem;
• praktiskās aktivitātes personāla vadības jomā - no 3 gadiem;
• Pieredze pārdošanas nodaļas darba organizēšanā un vadīšanā;
• padziļinātas zināšanas mārketinga un reklāmas jomā;
• skaidri demonstrētas komunikācijas prasmes un līdera īpašības;
• Pieredze pārrunās un pārdošanā.

Turklāt tas bieži tiek atzinīgi novērtēts:

• pieredze uzņēmuma profilā (piemēram, būvniecības organizācija dod priekšroku speciālistiem, kuri jau strādājuši būvniecības jomā);
• īpašumā angļu valoda;
• Pieredze biznesa procesu automatizācijā (visbiežāk pārdošanā).

Papildus iepriekš minētajām prasībām kandidātam ir jāiesniedz labi uzrakstīts atsākt.

Nomas puses rīcībā nav informācijas par pretendenta unikālajām prasmēm, talantiem un zināšanām. Jebkuram speciālistam, kas piesakās vēlamajam darbam, ir jāspēj pasniegt savu CV vislabvēlīgākajā gaismā. Daudzējādā ziņā no tā būs atkarīgs, vai viņš tiks pieņemts šim amatam vai nē.

Komercdirektora CV jāsatur šāda informācija:

• personas dati (dzimšanas datums, juridiskā adrese vai dzīvesvieta utt.);
• izglītība (augstākās izglītības iestādes un visi kursi);
• darba pieredze (uzņēmumu nosaukums, amats un pienākumi);
• profesionālās prasmes un iemaņas (šajā brīdī svarīgi norādīt konkurences priekšrocības);
• papildu informāciju(programmu un valodu zināšanas).

Rakstot savu CV, varat izmantot šādus ieteikumus:

• Mēģiniet aprakstīt savus profesionālos sasniegumus, izmantojot skaitļus un konkrētus datus.
• Norādiet to organizāciju darbības virzienu, kurās iepriekš bijāt darbinieks.
• Mēģiniet redzēt savu CV ar potenciālā darba devēja acīm.

Īstenojot uzņēmuma attīstības stratēģiju, vienlaikus ir komercdirektors koordinators un vairāku nodaļu vadītājs:

• mārketinga nodaļa;
• pārdošanas nodaļa;
• piegādes nodaļa;
• loģistikas nodaļa.

Turklāt komercvadītājs darbojas kā jauno darbinieku mentors.

Ekspertu viedoklis

Komercdirektori 80% gadījumu ir speciālisti ar pieredzi pārdošanas nodaļās

Iļja Mazins,

CJSC Office Premier ģenerāldirektors, ErichKrause uzņēmumu grupa, Maskava

Diezgan bieži gadās, ka speciālisti, kas kādu laiku pilda komercdirektora pienākumus, vēlāk kļūst par uzņēmumu augstākajām amatpersonām vai īpašniekiem. Piemēram, finanšu vai administratīvie vadītāji šādus karjeras kāpumus piedzīvo daudz retāk.

Lielākajā daļā gadījumu (80%) komercdirektori kļūst par pieredzējušiem pārdošanas speciālistiem, kuri ir vadījuši darbu VIP zonās kā vadītāji vai vadītāji. Dažkārt arī iepirkumu nodaļas profesionāļi var izaugt par šāda ranga vadītājiem.

Komercdirektora pienākumi nozīmē problēmu risināšanu dažādās darbības jomās. Tas paredz, ka speciālists, kurš veiksmīgi tiek galā ar šīm funkcijām, spēj ieņemt augstāku amatu. Tādējādi strādāt par komercdirektoru ir ļoti vērtīgu pieredzi svarīgu prasmju apguves ziņā un profesionālās īpašības, kā arī noderīgu saikņu veidošana turpmākai darbībai.

Līdz ar izmaiņām biznesa sfērā un attīstoties tirgum komercsfērā, sāka veidoties atsevišķi virzieni: mārketings, iepirkumi, pārdošana. Šo variāciju dēļ tiek pārskatīta un pielāgota arī komercdirektora loma uzņēmumā.

Jāatceras, ka komercvadītāja kompetenču attīstību ietekmē nozares specifika, kurā uzņēmums darbojas. Piemēram, tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumi ietver:

• preču pieņemšanas, uzglabāšanas un sertifikācijas noteikumu pārzināšana;
• izpratne par situāciju specializētajos produktos, konkurences vidi un patēriņa tirgiem;
• prasmes izmantot tirdzniecības analīzes un prognozēšanas metodes: faktoru metode, SVID, marža un citi;
• preču pārdošanas organizēšanas procesa sarežģītības izpratne.

Komercdirektora pienākumi celtniecības uzņēmums pieņemsim, ka speciālists labi pārzina:

• būvniecības un inženiertehniskajos pakalpojumos;
• attīstības iezīmēs būvniecības tirgus un tā pašreizējais stāvoklis;
• dokumentu sagatavošanā dalībai konkursos un konkursos;
• inženiertehnisko un būvniecības pakalpojumu sniegšanas līgumu izstrādē.

Ēdināšanas uzņēmuma komerclietu direktors Veic līdzīgus pienākumus kā līdzīgā amatā tirdzniecības uzņēmumā. Piemēram, viņš ir atbildīgs par:

• visa ēdināšanas uzņēmumu darba organizēšana, sākot no to aprīkojuma līdz produkcijas pārdošanai;
• jaunu objektu atvēršanas plānošana un organizēšana;
• jaunu preču un pakalpojumu pārdošanas virzienu izstrāde.

Ražotnē, komercdirektors jāpilda pienākumi, kas saistīti ar zināšanām:

• ražošanas tehnoloģijas un produktu sertifikācija;
• uzņēmuma rūpnieciskās jaudas;
• tās ražošanas ekonomiju.

LLC komercdirektora pienākumi pieņemt šādu atšķirīgu pazīmju klātbūtni:

• SIA viņš tiek iecelts uzņēmuma vadītāja amatā, kuram viņš ir tieši pakļauts, un uzņemas viena no uzņēmuma vadītājiem; viens no sabiedrības dibinātājiem var kļūt par komercdirektoru, viņu var arī ievēlēt un apstiprināt ar dibinātāju kopsapulces protokolu;
• Privātuzņēmēja komercdirektors vada uzņēmumu vai ir viens no vadītājiem noteiktās jomās, atskaitoties īpašniekam.

Komercdirektora atalgojuma apmēru ietekmē daudzi dažādi faktori. Parasti ikmēneša ienākumi svārstās no 50 000 līdz 500 000 rubļu. Bieži gadās, ka, ja komercdirektoram ir maza alga, tad viņa darba pienākumi aprobežojas tikai ar pārdošanas nodaļas vadīšanu, un ar lielāku atalgojumu šis speciālists var uzņemties uzņēmuma vadītāja lomu. Komercdirektora mēneša atlīdzības vidējais līmenis ir noteikts 100 000 rubļu. Šai summai tiek pievienota sociālā pakete: tiek kompensēti dienesta transporta, mobilo sakaru uzturēšanas izdevumi, tiek apmaksāti ārstniecības izdevumi, atvaļinājumi, sports u.c.

Komercdirektora tiesības un pienākumi

Papildus nepieciešamajai algai komercdirektors kļūst par noteiktu tiesību īpašnieku:

• uzņēmuma interešu pārstāvēšana sarunās - tā ir viena no priekšrocībām, kas ļauj pieprasīt informāciju un papīrus, kas saistīti ar uzņēmuma komerclietām;
• aktīvi piedalīties pasūtījumu un instrukciju, tāmju un līgumu sagatavošanā, lai gūtu peļņu uzņēmumam;
• ar savu parakstu apliecināt ar uzņēmuma darbības tirdzniecības sfēru saistītos dokumentus;
• iedrošināt un sodīt savus padotos, lai paaugstinātu viņu darbības efektivitāti, izstrādātu dažādus veidus viņu motivēšanai;
• nosūta uzņēmuma vadītājam priekšlikumus saukt pie atbildības darbiniekus un saistīto nodaļu vadītājus disciplināru un finansiālu iemeslu dēļ (pamatojoties uz pārbaužu rezultātiem).

Komercdirektors ir atbildīgs par personāla apmācības procesu, kas vērsts uz uzņēmuma personāla pilnveidi. Viņš pats var vadīt korporatīvās lekcijas un seminārus, organizēt un iniciēt apmācības, izskaidrot darbiniekiem, kāda ir uzņēmuma kopējās attīstības stratēģijas nozīme un tā misija. Tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumos ietilps sarunu vešana un tikšanos organizēšana ar partneru piegādātāju kompānijām. Svarīgu vietu šī līdera darbībā ieņem arī mārketinga stratēģija: viņš to rūpīgi izstrādā un pārdomā, jo bez reklāmas “pelnīt var tikai naudas kaltuves”. Vēl viens svarīgs komercdirektora pienākums ir veikt darbības, lai samazinātu izmaksas un izdevumus, īpaši uzņēmuma peļņas pieauguma periodos.

Monopolistiski uzņēmumi var iztikt bez šāda zīmola popularizēšanas speciālista, jo viņiem nav nepieciešams reklamēt vai popularizēt savu zīmolu. Mazajos ražošanas un tirdzniecības uzņēmumos šis amats arī bieži tiek atcelts, jo visus komercdirektora pienākumus var viegli sadalīt starp parastajiem vadītājiem.

Ekspertu viedoklis

Ļoti lieliem un ļoti maziem uzņēmumiem komercdirektors nav vajadzīgs

Iļja Mazins,

Biroja Premier holdinga ģenerāldirektors, ErichKrause uzņēmumu grupa, Maskava

Ja uzņēmumam ir jāiegūst pievilcīgi piegādes un pārdošanas nosacījumi, tad tam ir nepieciešams komercdirektora amats. Pretējā gadījumā šāda pozīcija nav tik nepieciešama. Milzīgas vai, gluži otrādi, mazas organizācijas var strādāt arī bez komercdirektora. Augstākā līmeņa vadītāja izdevumi ir ievērojami, un uzņēmumi ar nelieliem ienākumiem šādu amatu nespēs samaksāt: ļoti bieži komercdirektora pienākumus šādos uzņēmumos uzņemas īpašnieks. Ja uzņēmumam ir vairāki dibinātāji, viņi var savā starpā sadalīt dažādas funkcijas: kāds nodarbojas ar peļņas un ienākumu jomām, kāds uzņemas administratīvos un biznesa jautājumus utt.

Uzņēmumos, kas pārstāv liels bizness, komercdirektora pienākumus pilda atsevišķu jomu vadītāji. Tajā pašā laikā uzņēmumiem vidējā biznesa sektorā ir nepieciešams komercvadītāja amats, jo no viņa darbības ir atkarīgs visa uzņēmuma ienākumu līmenis.

Diemžēl augstskolās nav iespējas apgūt komercdirektora specialitāti. Bet pat izglītības klātbūtne nenozīmē, ka cilvēkam ir augsta profesionalitāte jūsu reģionā. Svarīgākas par diplomu ir īpašas zināšanas, prasmes un kompetences. Līdzās zināšanām par speciālām datora aplikācijām svarīga ir pieredze produktu popularizēšanas jomā, izpratne par patērētāju psiholoģiju, kā arī pārdošanas procesa uzbūvi un īpatnībām. Bieži gadās, ka parasts darbinieks komercdirektora pienākumus spēj veikt labāk nekā speciālists, kurš nāk no malas. Galvenais faktors ir spēja pielietot administratīvās prasmes un sasniegt reālus rezultātus uzņēmuma ienākumu pieaugumā. Ir svarīgi saprast, ka šāds vadītājs, pirmkārt, ir organizators un vadītājs, un tikai pēc tam izpildītājs.

Uzsākot pildīt komercdirektora pienākumus, speciālistam rūpīgi iepazīties ar informāciju par uzņēmumu un tā darbības iezīmēm, proti:

• studēt komercsabiedrību darbu regulējošos likumus;
• izprast uzņēmuma organizatorisko struktūru; nodrošināt sev pilnīgu informāciju par preču klāstu un to ražošanas tehnoloģiju;
• izprast esošo tirgu analīzes metodes, kā arī iegūt priekšstatu par to, kādas metodes ļauj meklēt jaunas metodes;
• uzzināt par visiem esošajiem, kā arī daudzsološajiem vai alternatīvajiem produktu pārdošanas virzieniem;
• gūt priekšstatu par pašreizējo situāciju nozarē, kurā uzņēmums darbojas;
• iepazīties ar noteikumiem un kārtību līgumu slēgšanai ar piegādātājiem un pircējiem; studēt mārketinga teorētiskos aspektus;
• apkopot informāciju par ārvalstu inovatīvām praksēm, vadot uzņēmuma darbu produktu veicināšanas un pārdošanas jomā;
• zināt personāla drošības nodrošināšanas standartus.

Šādas situācijas var radīt sekas komercdirektoram sankciju un naudas sodu veidā:

• amata pienākumu nepienācīga pildīšana vai izvairīšanās no tiem;
• augstākstāvoša darbinieka rīkojumu un norādījumu ignorēšana;
• dienesta stāvokļa un dienesta pilnvaru ļaunprātīga izmantošana materiālo vai citu personisko vajadzību apmierināšanai;
• izkropļotu datu sniegšana un ziņošana galvenajai vai valdības pārbaudes iestādēm;
• bezatbildīga attieksme pret ugunsdrošību un citiem apstākļiem, kas rada draudus nodarbināto dzīvībai un veselībai;
• darba disciplīnas neievērošana, kā arī pasākumu neveikšana tās nodrošināšanai darba kolektīvā;
• administratīvā, civilā vai kriminālā rakstura nodarījumi;
• materiāla kaitējuma nodarīšana uzņēmumam prettiesiskas darbības vai nolaidīgas bezdarbības rezultātā.

Mūsdienās gandrīz katrā uzņēmumā darbinieka vērtība, pirmkārt, slēpjas viņa darba efektivitātē. Šis rādītājs ir ļoti svarīgs, jo bieži no tā ir atkarīgs algas lielums un vadības ieteikumu raksturs.

Sekojošie aspekti var palīdzēt novērtēt komercdirektora pienākumu kvalitāti un efektivitāti:

• Neapšaubāma katra darba apraksta punkta ievērošana.
• Atbilstība iedibināta kārtība un pakļautība. Ideāls komercdirektors ir atbildīgs darbinieks ar augstu pašdisciplīnas un organizētības pakāpi, apzinoties savu atbildību par uzņēmuma pašreizējiem un nākotnes panākumiem.
• Rezultātu sasniegšana saskaņā ar uzņēmuma pašreizējo biznesa plānu. Uzņēmuma darbībai pastāvīgi jānotiek saskaņā ar izstrādātajām stratēģijām un jābūt pārbaudāmām (kā arī ekonomiskajiem rādītājiem). Jebkuras pozīcijas izpildes termiņu neievērošana var būt negatīva ietekme uzņēmuma attīstībai nākotnē.

Komercdirektora pienākumu efektivitāti pārbauda šādas personas vai iestādes:

• uzņēmuma vadītājs ikdienā uzrauga sava padotā rīcību un ir pastāvīgās un ciešās attiecībās ar viņu vadības jautājumos;
• speciāla sertifikācijas komisija ne retāk kā divas reizes gadā pārbauda visu uzņēmuma dokumentāciju, kā arī pārbauda komercdirektora darba efektivitāti un lietderību amata pienākumu izpildē.

Abos gadījumos vērtēšana notiek pēc konkrētiem parametriem: cik labi speciālists tiek galā ar viņam uzticētajām funkcijām un cik pilnībā un precīzi sastāda atskaites dokumentāciju.

Galvenās grūtības komercdirektora darbā

Pārdošanas procesa vadīšana prasa nerimstošu uzmanību un pastāvīgu pārdošanas rezultātu uzraudzību. Vēl viena grūtība komercdirektora pienākumu pildīšanā var būt sakņota tajā, ka reizēm nākas cīnīties ar saviem darbiniekiem.

1. Apskatiet savus pretiniekus tuvāk.

Daži komercnodaļas ierindas darbinieki vai citu dienestu vadītāji var slepus censties ieņemt augstāka ranga personas amatu.

Padotajiem. Viņi ir konkurenti vārda tiešākajā nozīmē, jo demonstrē aktivitāti, ambīcijas un neatlaidību, virzoties uz iecerēto mērķi: ieņemt līdera vietu. Padotie ir gatavi ar saviem rezultātiem un sasniegumiem pierādīt, ka ir cienīgi uzņemties priekšnieka pienākumus. Turklāt vadītāji mēdz būt ļoti kritiski pret tiem, kas viņus pārvalda. Komercdirektora autoritāte viņu acīs būs ļoti zema, ja viņi uzskatīs, ka viņam nav talanta pārdot, neko nezina par mārketingu un nespēj vienoties ar svarīgu partneri vai klientu.

Taču vadītāji aizmirst, ka viņi nestrādā plecu pie pleca ar savu priekšnieku un tāpēc nevar objektīvi novērtēt viņa profesionālās īpašības. Tāpēc ir ārkārtīgi svarīgi saglabāt komercdirektora autoritāti starp saviem padotajiem augstā līmenī, apliecinot viņa kompetenci ar veiksmīgas pārdošanas vai svarīgu darījumu piemēriem.

Augstākie vadītāji. Viņi nav komercdirektora tiešie konkurenti. Vadīt komercnodaļu nav viegli, tās vadītājam ir daudz dažādu pienākumu un augsta pakāpe atbildība par kļūdām. Vienlaikus ir svarīgi zināt, ka pastāv izņēmums: ja uzņēmuma pārdošanas un reklāmas funkcijas ir nodalītas, tad mārketinga direktors var iesniegt prasību ar mērķi kļūt par abu jomu vadītāju.

Parasti šāda konkurence var rasties uzņēmumos, kuru korporatīvā kultūra nav īpaši attīstīta, biznesa procesi nav labi izveidoti un darbiniekiem nav pilnībā skaidrs, kādi tieši ir viņu pienākumi. Nav pārsteidzoši, ka viņi cenšas konkurēt par resursiem un teritoriju, kurā viņi iegūst vairāk iespēju pieņemt lēmumus un varu. Šo lietu stāvokli var tikai būtiski mainīt izpilddirektors uzņēmums, pieņēmis vadības lēmumus par darbinieku darbības skaidru strukturēšanu.

2. Palieciet formā.

Komercdirektoram nepārtraukti jāapliecina sava kompetence amatā: jādemonstrē efektīvs darbs ar klientiem, efektīvi jāvada sava nodaļa un profesionāli jāpilda darba pienākumi. Tas ļaus jums jau pašā sākumā novērst iespējamās grūtības personāla vadības jomā.

Lai to izdarītu, regulāri vēlreiz pārbaudiet datus, kas nāk no vadītājiem, un neuzticieties 100% viņu ziņojumu patiesumam. Pastāv iespēja, ka padotie nekautrējas ieņemt sava vadītāja vietu un tāpēc savos pārskatos sniedz apzināti nepatiesu informāciju par pārdošanas rādītājiem un situāciju nozarē. Komercdirektoram labāk nav norobežoties savā birojā un aktīvi interesēties par to, kas notiek tirgū, kādi jauninājumi un tehnoloģijas parādās, kādas izmaiņas vērojamas patērētāju uzvedībā un attieksmē pret uzņēmuma produkciju. .

• Jebkuram vadītājam ir nepieciešama pamatkompetence, lai viņš justos pārliecināts un nesaskartos ar grūtībām personāla vadībā. Lai aizsargātu sevi un savu stāvokli, ir svarīgi identificēt savu stiprās puses un spējas, kuras īpaši novērtēs darbinieki, vienaudži un vadība. Piemēram, ja komercdirektors lieliski prot organizēt efektīvas attiecības bez strīdiem un pretrunām starp pārdošanas, ražošanas, mārketinga un finanšu departamentiem, tad tieši šī prasme ļaus viņam saglabāt savu vietu uzņēmumā.
• Neaizstājamība. Šis ir īpašums ar Darbinieks kļūst pamanāms, kad viņš dodas atvaļinājumā vai slimības atvaļinājumā. Tieši šādos brīžos cilvēki uzņēmumā atzīmē, ka viņa prombūtnes laikā viņi saskaras ar papildu problēmām un grūtībām. Tajā pašā laikā nav ieteicams īpaši demonstrēt kolēģiem, ka esat neaizstājams, jo ar šādu uzvedību ir ļoti viegli nokaitināt citus. Vadība var to uztvert kā potenciālu apdraudējumu un mēģināt atbrīvoties no šādiem darbiniekiem.

3. Darbs ar personālu.

Viens no komercdirektora galvenajiem pienākumiem ir attiecību veidošana ar pārdošanas menedžeriem. Kompetence būs viņa uzticīgais palīgs šajā procesā: tā ir jāpierāda īsi termiņi gan darbinieki, gan pārdošanas daļas vadītājs.

Izveido kontaktu ar padotajiem. Centies aktīvāk un biežāk komunicēt ar vadītājiem.

4. Izveidojiet aizsardzības līniju.

HR problēmu risināšanas atslēga var būt ciešākas attiecības ar uzņēmuma vadību, kas nozīmē paplašinātu iespēju klāstu problēmu risināšanai salīdzinājumā ar konkurentiem.

• Parādiet vadītājiem savu kompetenci. Sarežģījumu gadījumā jūs varat parādīt saviem padotajiem savu spēju kompetenti atrisināt problēmas ar vienu tālruņa zvanu īstajam cilvēkam. Ar šo vienkāršo darbību jūs atklāsit jūsu amata pretendentu nekompetenci galveno problēmu risināšanā.
• Apdraudiet savu pretinieku. Dažreiz situācija var prasīt izlēmīgāku rīcību pret jūsu konkurentu: jums ir skaidri jānorāda, ka viņa stāvoklis uzņēmumā var kļūt grūtāks, ja viņš nevēlas mierīgi mijiedarboties. Paskaidrojiet pretiniekam, ka būsiet klāt visās sanāksmēs, kurās viņam ir jāziņo par visām grūtībām un veiktajām darbībām. Ja viņš izrādīs nekompetenci attiecībā uz saviem darba uzdevumiem, lēmums būs jūsu.
• Izskaidrojiet savu nostāju izpilddirektoram. Pirmkārt, jums ir precīzi jāsaprot, kādas darbības pretinieks veica, lai tiktu galā ar problemātisko situāciju. Ja izrādās, ka konkurents vienkārši piesavinājies komandas darbības rezultātu, piemēram, jaunu pārdošanas stratēģiju, pierādi vadītājam, kādu ieguldījumu šajā darbā esi devis. Parādiet savam priekšniekam, ka precīzi zināt, kad būs redzami pirmie rezultāti.
• Saņemiet dēļa atbalstu. Mēģiniet saprātīgā veidā izskaidrot, kādas ir šādas karjeras centienu briesmas uzņēmumam kopumā. Vai līdzīga precedenta radīšana radīs draudus tādā ziņā, ka citi departamentu vadītāji vēlēsies atbrīvoties no savas vadības?

5. Strādājiet sistemātiski.

Pastāvīga situācijas uzraudzība uzņēmumā veicinās efektīvu pretdarbību konkurentiem un personāla vadības grūtību novēršanu. Jo lielāka skaidrība būs komandas iekšienē esošo lietu izpratnē un aktīva informācijas apmaiņa ar darbiniekiem, jo ​​drošāk komercdirektors varēs justies savā vietā. Ir svarīgi atklāti un skaidri parādīt savu profesionalitāti un kompetenci gan padotajiem, gan augstākajai vadībai.

Bīstamības signāli. Pirmā brīdinājuma zīme ir informācijas apjoma samazināšanās, ko jums sniedz jūsu padotie, vai tās neuzticamība. Otrs bīstamības signāls ir pārdošanas dienesta vadītāja vai viņa parasto darbinieku agresīvā formā izteiktas pretenzijas. Parasti nodaļas vadītājs savās kļūdās un kļūdās cenšas vainot komercdirektoru. Situācija, kurā darbinieki vēršas pie augstākās vadības, apejot komercdirektoru, liecina par trešo satraucošu zīmi. Lai izvairītos no šiem brīžiem, labāk ir censties apzināties visas pārdošanas nodaļas darba nianses un novērst iespējamos uzbrukumus. Tas ļaus iegūt vadības uzticību arī sarežģītā konfliktsituācijā, kas palīdzēs saglabāt pozīcijas uzņēmumā.

TOP 5 noderīgas grāmatas komercdirektoram

• “Vienkārša nodrošināšana. Kā veidot efektīvas un abpusēji izdevīgas attiecības." Džeimss P. Vomaks un Daniels T. Džonss savā nākamajā grāmatā iepazīstina lasītājus ar patēriņa un nodrošinājuma mehānismu sintēzi, kurā galvenā loma atvēlēta pēdējam. Lai pilnībā apmierinātu savu klientu, jums ir efektīvi jārisina viņa problēma, nodrošinot nepieciešamo īstais laiks un iekšā īstajā vietā, pilnībā saskaņā ar klienta vēlmēm. Šī grāmata būs noderīga un interesanta vidējā un vidējā līmeņa vadītājiem augstākā vadība, uzņēmēji, konsultāciju aģentūru darbinieki, ekonomiskās ievirzes augstskolu studenti un pasniedzēji.
• "Darījumu navigators: stratēģiskās pārdošanas prakse no A līdz... A."Šīs grāmatas autors Aleksejs Slobodandjuks izprot produktu pārdošanas specifiku veselām organizācijām un cenšas izprast pirkšanas lēmumu pieņemšanas mehānismus. Viens no autores galvenajiem ieteikumiem ir sastādīt konkrētu rīcības plānu un strādāt ar klientu stingrā saskaņā ar to, sākot no pirmā telefona zvana un pirmās tikšanās.
• "Izdzīvošanas ceļvedis: pārdošana." Vons Eikens Džons mēģina kopā ar lasītājiem saprast, kā tieši jūs varat palielināt peļņu savā biznesā, pārņemot iniciatīvu darījumu noslēgšanas procesā savās rokās. Šādi rīkojoties, ir iespējams palielināt peļņu arī ekonomisku problēmu un tirgus sistēmas nestabilitātes gadījumā, kad tiek zaudēti klienti, samazināti uzņēmumu budžeti un tirgus apjomi.
• "Kā kļūt par pārdošanas vedni: noteikumi klientu piesaistīšanai un noturēšanai." Džefrijs Fokss savā grāmatā sniedz asprātīgus padomus, kas var palīdzēt lasītājiem tikt galā ar konkurentiem jebkurā jomā. Autora ieteikumi ir lietišķa rakstura un netrūkst gudrības, tāpēc tie noderēs visiem interesentiem un jo īpaši pārdošanas speciālistiem un augstākā līmeņa vadītājiem.
• "Smaga pārdošana: mudiniet cilvēkus pirkt jebkuros apstākļos." Grāmata Dana Kenedija būs lielisks palīgs ceļā uz bagātības, neatkarības un varas sasniegšanu. Autore sniedz padomus, kādam šodien jābūt pārdošanas speciālistam, lai iekarotu profesionālās virsotnes šajā jomā.

Komercdirektoram var būt dažādas darbības jomas atkarībā no uzņēmuma nozares, profila un darbības mēroga. Tomēr jebkurā gadījumā tam ir galvenā loma uzņēmuma vadības sistēmā. Viņš pārrauga uzņēmuma stratēģisko plānošanu un pārdošanas plāna īstenošanu, veido attiecības ar piegādātājiem, nosaka pārdošanas un loģistikas kanālus, kontrolē budžeta plānošanu šajā jomā, kā arī koordinē mārketinga stratēģijas ieviešanu. Tieši šis augstākais vadītājs ir atbildīgs par uzņēmuma galīgo darbības rādītāju veidošanu, ieskaitot maksimālo budžeta ieņēmumu daļas pieaugumu.

Bieži vien komercdirektors uztur ciešas saites ar akcionāriem, jo ​​viņam ir viena no galvenajām lomām uzņēmuma vadībā. Organizējot apmācības pārdevējiem, komercdirektors sadarbojas ar personāla direktoru. Jautājumos par pārdošanas stratēģijas definēšanu, cenu politika un citos jautājumos komercdirektors sadarbojas ar finanšu direktoru.

Profesijas funkcionalitāte

1. Kopā ar ģenerāldirektoru un akcionāriem - ilgtermiņa un aktuālu uzņēmuma darba plānošanu, nodrošinot efektīva lietošana savus resursus;

2. Kopā ar izpilddirektoru un akcionāriem - stratēģijas izstrāde preču zīmju portfeļa paplašināšanai, meklējot jaunas iespējas attīstīt uzņēmuma klātbūtni tirgū un brīvas nišas uzņēmuma produkcijai;

3. Uzņēmuma tirdzniecības politikas noteikšana, ņemot vērā tirgus izpēti un pagātnes pārdošanas rādītājus, uzņēmuma darba ģeogrāfijas noteikšana, reģionālo pārdošanas stratēģiju formulēšana un īstenošana;

4. Efektīvas pārdošanas komandas izveide un apmācība;

5. Tirdzniecības kanālu izvēle, izplatīšanas tīkla, dīleru tīkla izveide un/vai vadība, tiešās tirdzniecības nodaļas vadība;

6. Pārdošanas plānošana, atbildība par pārdošanas plāna izpildi;

7. Darba koordinēšana (vai tieša līdzdalība darbā) ar galvenajiem klientiem, tai skaitā pārrunas;

8. Kopā ar mārketinga nodaļu - sortimenta un cenu politikas izstrāde, dažādas programmas pārdošanas apjoma palielināšanai (tirdzniecības mārketings: īpašas akcijas, tai skaitā budžeta veidošana; atlaides; bonusu programmas u.c.). Komercdirektors ir atbildīgs par šo programmu un politikas sekmīgu īstenošanu;

9. Loģistikas organizēšana - piegāde, noliktavas, iepakošana u.c. Loģistikas funkcijas galvenais punkts ir nākotnes vajadzību prognozēšana un plānošana, nepieciešamās struktūras izveidošana preču piegādei, kā arī jaunu transporta un noliktavas pakalpojumu piegādātāju atrašana;

10. Piedalīšanās uzņēmuma finanšu gada budžeta (tai skaitā mārketinga un pārdošanas budžetu) izstrādē, budžetu apstiprināšanā un to izpildes uzraudzībā;

11. Komercdirektors ir atbildīgs arī par komerciepirkumiem, raitu darbu ar piegādātājiem, piegādātāju un pakalpojumu atlasi, visu piegādes jautājumu koordinēšanu.

12. Pārdošanas vadītāju kvalifikācijas paaugstināšanas sistēmas organizēšana.

Funkcijas dažādu nozaru uzņēmumos

Funkcijas dažāda lieluma uzņēmumos

Ja uzņēmums ir mazs, tad komercdirektora funkcionālajos pienākumos daļēji ietilpst mārketings. Tādējādi jebkura profila nelielā uzņēmumā pārdošanas, iepirkuma un mārketinga funkcijas var būt viena speciālista pārziņā. Šim augstākajam vadītājam pakļauto nodaļu skaits var atšķirties atkarībā no biznesa specifikas. Kā izveidot komercnodaļu un to profesionāli vadīt, lasiet publikācijā Executive.ru. Lielā uzņēmumā trīs iepriekš minētās jomas uzrauga līniju direktori, kuri ir pakļauti komercdirektoram.

Prasības kandidātam: kompetences

Pieredze efektīvs darbs nozarē. Pieredze efektīvā pārdošanas darbā. Augstākā izglītība, priekšroka ekonomikas vai biznesa jomā. Priekšrocības ietver zināšanas par kvantitatīvām metodēm un brīvu angļu valodu. MBA ir arī papildu priekšrocība.

Komercdirektoram pastāvīgi jāstrādā, lai uzlabotu savas prasmes. Regulāra dažāda veida apmācību un semināru apmeklēšana savā jomā būs noteikts pluss.

Prasības kandidātam: personiskās īpašības

Atbildība un orientācija uz rezultātu, teicamas sarunu prasmes, komunikācijas prasmes, spēja vadīt komandu, pamatīgums, struktūra un konsekvence darbā, līdera īpašības, spēja pieņemt lēmumus nestandarta situācijās, spēja ģenerēt jaunas idejas, stratēģiskā domāšana, uzņēmība, stresa izturība, augsta veiktspēja.

Kompensācijas līmenis

Svārstās no USD 5 tūkstošiem līdz USD 15 tūkstošiem mēnesī atkarībā no uzņēmuma lieluma un atrašanās vietas. Komercdirektoru prēmija parasti nav zemāka par 20% no pamatatalgojuma, izplatītākā likme ir 25-50%, dažreiz līdz 100% Prēmijas kalkulatoru var piesaistīt pārdošanas plāna izpildei. Bonusa kalkulatorā var tikt iekļauti papildu nosacījumi: produktu līnijas paplašināšana vai atjaunināšana, pārdošanas apjoma pieaugums noteiktā segmentā vai reģionā, pārdošanas atdeves rādītāji.

Ikvienā augošā uzņēmumā pienāk brīdis, kad vienkārši nepieciešams paplašināt darbinieku skaitu un pārdalīt pienākumus. Tieši tad dažādos jautājumos parādās uzņēmuma direktoru vietnieki. Tie ir cilvēki, kas atbild par iepirkumu, ražošanu, reklāmu un veicināšanu, kā arī par finansēm. Komercdirektors ir praktiski otrā persona uzņēmumā aiz ģenerāldirektora. Viņam ir savi pienākumi, uzdevumi un tiesības. Komercdirektoram ir jābūt specifiskām un operatīvām prasmēm. Kas tas par cilvēku, ar ko tieši viņš nodarbojas un kā uzrakstīt CV labam uzņēmumam?

Kas ir komercdirektors?

Finanšu joma ir diezgan plaša, tāpēc katram pretendentam skaidri jāsaprot izvēlētās profesijas būtība, pienākumu un atbildības loks.

Tātad komercdirektors ir speciālists, kurš ir tieši iesaistīts dažādās tirdzniecības operācijās un to atbalstīšanā. Tajā pašā laikā pilns saraksts pienākumi ir atkarīgi tikai no uzņēmuma specifikas un tā lieluma. Taču noteikti varam teikt, ka tieši pateicoties komercdirektoram uzņēmums gūst peļņu un nosaka attīstības gaitu un tempus.

Šāds darbinieks vada ne tikai produktu iepirkšanu un pārdošanu, bet arī mārketinga un loģistikas nodaļas. Tāpat komercdirektors veido un uztur attiecības ar lielajiem un galvenajiem uzņēmuma klientiem un ir atbildīgs par īpaši izdevīgu darījumu slēgšanu.

Kopumā mēs varam teikt, ka tas ir galvenais rādītājs jebkura uzņēmuma struktūrā. Tāpēc prasības pretendentam ir diezgan augstas un stingras.

Komercdirektora vieta uzņēmuma organizatoriskajā struktūrā

Ļoti bieži sajauc ar pārdošanas nodaļas vadītāju. Bet komercdirektoram ir skaidri noteikta vieta vadības hierarhijā. Pateicoties šādai pienākumu sadalei, uzņēmums darbojas kā pulkstenis.

Komercdirektora amats pieder otrajam vadības līmenim. Šis ir nākamais solis pēc režisora. Šajā gadījumā tiek iecelts finanšu vietnieks, kuru arī atceļ no amata tikai uzņēmuma ģenerāldirektors.

Par visiem darbības jautājumiem komercdirektors ziņo un ziņo tieši direktoram. Tie ir operatīvās vadības, tirdzniecības un naudas apgrozījuma un finanšu plānošanas jautājumi. Tajā pašā laikā viņš ir personīgi atbildīgs par dažādu drošību materiālie resursi un paraksta atbilstošu līgumu ar vadību.

Ja galvenais finansists slimības, komandējuma vai atvaļinājuma dēļ nav no darba vietas, tad viņa vietā ar atsevišķu vadītāja rīkojumu tiek iecelts cits uzņēmuma darbinieks. Komercdirektora vietniekam ir tādas pašas tiesības un pienākumi, kādus viņš saņem noteiktu laiku. Viņam ir arī finansiāla atbildība.

Ko dara komercdirektors?

Lai izvēlētos īsto vietu uzņēmumā, jums skaidri jāsaprot, kādi uzdevumi un mērķi jūs sagaida. Tas ļaus efektīvāk un efektīvāk sadalīt savu laiku un enerģiju. Turklāt šis fakts ir vērtīgs gan pretendentam, gan darba devējam. Galu galā, iezīmējot pienākumu un uzdevumu loku, jūs varat droši prasīt konkrētus rezultātus no darbinieka. Varat arī pastāvīgi uzraudzīt tā darbību efektivitāti.

Vienīgais, kam tiek pievērsta īpaša uzmanība, ir uzņēmuma ieņēmumi. Uzņēmuma komercdirektoram pastāvīgi jāuzrauga situācija un nekavējoties jāveic pasākumi, ja šis rādītājs samazinās. Lai to izdarītu, viņš var pieprasīt jebkurus komercdokumentus no citām nodaļām, kā arī saskaņot darbības ar citu nodaļu vadītājiem.

Šis neaizstājamais darbinieks var pārstāvēt uzņēmuma finansiālās intereses attiecībās ar dažādām institūcijām un valsts iestādēm. Šajā gadījumā viņš ir uzņēmuma seja un viņam ir visas pilnvaras atrisināt radušās problēmas.

Galvenie pienākumi

Komercdirektors ir persona, kurai ir uzticētas milzīgas pilnvaras un atbildība. Attiecīgi viņam pilnībā jāievēro visi uzņēmuma direktora norādījumi, jāattīsta un jāpaplašina komerciālās attiecības, kā arī jāievēro esošais biznesa plāns.

Šajā sakarā viņam ir uzticēti šādi pienākumi:

• Kvalitātes standartu izstrādes un preču vai pakalpojumu uzglabāšanas, kā arī to kvantitātes kontrole un koordinēšana. Tieši komercdirektors nosaka preču galīgās pašizmaksas, to klāstu un ražošanas apjomus.
• Uzņēmuma mārketinga stratēģijas izstrādes un ieviešanas koordinēšana. tiešā veidā ietekmē uzņēmuma turpmāko finansiālo labklājību.
• Atbildīgs par darbinieku apmācību un darba uzraudzību.
• Uzraudzīt atskaišu dokumentu savlaicīgu sagatavošanu un laikus iesniegt tos vadībai. Turklāt komercdirektora pienākumos ietilpst visu finanšu dokumentu apstiprināšana.
• Uzraudzīt progresu vispārējs biznesa plāns, kā arī uzņēmuma budžetu. Nodrošināt savlaicīgu un pilnīgu darba samaksas izmaksu.

Papildus šīm prasībām katram uzņēmumam ir tiesības ieviest savu komercdirektora darba uzdevumu. Tas viss ir atkarīgs no uzņēmuma lieluma, specifikas un vadības struktūras. Krievijas uzņēmumos darba pienākumu pilnību var ietekmēt arī dibinātāju konkrētās vēlmes.

Galvenās īpašības, kurām vajadzētu būt profesionālim

Komercdirektors ir ļoti sarežģīts amats, kas no darbinieka prasa ne tikai atbilstošas ​​darba iemaņas, bet arī noteiktas personiskās īpašības. Un to nosaka ne tikai personīgās simpātijas un vēlmes, bet gan izvēlētā amata īpatnības.

Tātad, sāksim ar profesionālajām īpašībām un prasmēm. Lielākā daļa uzņēmumu pretendentam uzliek šādus kritērijus, kas komercdirektoram jānorāda savā CV:

• Spēja strādāt un zināšanas par konkrēto tirgu, kurā uzņēmums darbojas.
• Spēja veidot un kontrolēt esošos un piedāvātos izplatīšanas kanālus.
• Virzīties pa mārketinga sistēmu, lai efektīvi īstenotu dažādus reklāmas projektus.
• Spēja sazināties ar VIP klientiem, slēgt līgumus lielu darījumu slēgšanai.
• Angļu valodas zināšanas saziņā un darbā ar dokumentiem.

Ja runājam par personiskās īpašības kandidāts, tad darba devēja prasības ir diezgan standarta. Tāpat kā daudzos citos amatos, topošajam komercdirektoram jābūt mērķtiecīgam un stresa noturīgam, sabiedriskam un harizmātiskam. Viņam ir jābūt līderim un efektīvi jāsadarbojas ar personālu un jebkuru auditoriju. Īpaši tiek novērtēta arī efektivitāte un nekonfliktēšana.

Kuri uzņēmumi izmanto šo pozīciju?

Mūsdienās darba tirgū var atrast diezgan liels skaits vakances komercdirektora amatam. To īpatnība ir tāda, ka šādas reklāmas var karāties diezgan ilgu laiku. Tam ir vairāki objektīvi iemesli: pirmkārt, darba devējs veic diezgan stingru un rūpīgu kandidātu atlasi, un, otrkārt, jaunpieņemtie darbinieki nevar izturēt visu darba pienākumu apjomu un darba ritmu.

Pieeja finansista atrašanai un prasības pēc viņa zināšanām un prasmēm Rietumu un pašmāju uzņēmumos būtiski atšķiras. Šeit jāņem vērā biznesa attīstības mentalitāte un vēsture Krievijā un ārvalstīs.

Iekšzemes uzņēmumos komercdirektora amats parādās uzņēmuma paplašināšanas vai vadības struktūras pārstrukturēšanas rezultātā tā neefektīvās darbības dēļ. Tāpēc prasības kandidātiem ir ļoti neskaidras. Šeit komercdirektors ir universāls, apmācīts un pieredzējis speciālists, kurš ātri tiek galā ar gadiem uzkrājušās problēmas.

Rietumu uzņēmumos funkcionalitāte un prasības pretendentiem jau sen ir skaidri noteiktas. Tāpēc pretendentam ir daudz vieglāk izdomāt, par ko tieši viņš ir atbildīgs, kādi ir viņa galvenie uzdevumi un pienākumi. Turklāt šeit uzmanība tiek pievērsta profesionalitātei, nevis subjektīvām simpātijām.

Algas līmenis un pamatprasības kandidātam

Ar ko topošais komercdirektors var rēķināties kā atlīdzība par grūto darbu? Galu galā komercdirektora amata apraksts paredz diezgan plašu pienākumu loku un milzīgu atbildību.

Šeit ir vērts atzīmēt, ka alga būs tieši atkarīga no uzņēmuma lieluma un pat no tā atrašanās vietas. Piemēram, lielākā komercdirektora alga vērojama Maskavā vai Sanktpēterburgā. Šeit darbinieks var paļauties ikmēneša ienākumi no 80 000 rubļu. Jo tālāk no galvaspilsētas, jo mazāka būs atlīdzība.

Papildus tiek izvirzītas arī paaugstinātas prasības paaugstinātam atalgojumam: vismaz 3 gadu pieredze atbilstošā amatā, dažādu kursu un pārdošanas apmācību pabeigšana, pieredze finanšu plānošanā un efektīvu sarunu vadīšanā. Vēlams arī MBA grāds un angļu valodas zināšanas.

Turklāt topošā komercdirektora vidējais vecums ir aptuveni 40 gadi. Visbiežāk tie ir vīrieši ar augstāko specializēto izglītību. Turklāt katram kandidātam jābūt labi ieteikumi no iepriekšējās darba vietas.

Darba devējs var arī izvirzīt pretendentam īpašas prasības. Piemēram, tās ir īpašumtiesības uz transportlīdzekli, piekrišana pienākumu veikšanai ārpus darba laika, noteiktu diplomu glabāšana utt.

Komercdirektora reģistrācija darbam

Šis jautājums katrā uzņēmumā tiek risināts saskaņā ar spēkā esošo likumdošanu. Kandidatūra vispirms tiek saskaņota ar uzņēmuma īpašniekiem. Ja jūs to nevarat atrast profesionāls darbinieks pusē, visbiežāk šajā amatā tiek iecelts uzņēmuma galvenais grāmatvedis. Šim cilvēkam ir visas šim amatam nepieciešamās zināšanas un prasmes. Šajā gadījumā tiek veikts atbilstošs ieraksts par pārskaitījumu darba grāmata.

Rīkojumu par komercdirektora iecelšanu amatā paraksta personīgi uzņēmuma ģenerāldirektors vai vadītājs. Tādā pašā veidā darbinieks tiek atlaists no šī amata.

Sakarā ar to, ka atkal pieņemta persona ir milzīga atbildība, ieteicams noslēgt ar viņu darba līgums. Tajā, tāpat kā amata aprakstā, ir norādītas visas topošā komercdirektora tiesības un pienākumi. Šeit ir pierakstīts arī klauzula par konfidencialitāti un neizpaušanu, finansiālo atbildību un nosacījumi esošā līguma pirmstermiņa izbeigšanai.

Tomēr jebkurā gadījumā personāla nodaļa veic attiecīgu ierakstu darba grāmatiņā par pieņemšanas laiku un pasūtījuma numuru.

Komercdirektora amata apraksts

Uzņēmuma struktūrā katram darbiniekam tiek sastādīta īpaša rokasgrāmata, kurā norādīti visi darbības aspekti un ieņemamā amata nianses.

Komercdirektora amata aprakstā ir šādi punkti:

1. Vispārīgi noteikumi. Šeit parasti tiek atšifrētas pamata definīcijas un termini, prasības profesionālajām un personiskajām īpašībām un darba pamatnoteikumi uzņēmumā.
2. Darbinieka pienākumi. Šajā punktā ir skaidri norādīti visi punkti, par kuriem ir atbildīgs komercdirektors.
3. Tiesības. Šajā sadaļā ir norādītas darbinieka spējas un pilnvaras.
4. Atbildība. Šis punkts ir īpaši svarīgs, jo satur informāciju par komercdirektora pienākumiem pret uzņēmumu un likumu.

Šajā dokumentā var norādīt arī darba apstākļus, prasības darbiniekam un citus punktus pēc uzņēmuma vadības ieskatiem. Par amata aprakstu neievērošanu darbinieks var tikt atlaists.

Kā un pēc kādiem rādītājiem tiek vērtēts komercdirektora darbs?

Tagad jebkurā uzņēmumā viens no galvenajiem darbinieka darbības rādītājiem ir viņa sniegums, t.i., kādas noderīgas lietas viņš atnesa un kādi ieguvumi tas izrādījās. Vai arī tā var būt galīgās peļņas summa, ko uzņēmums saņēmis personas darba laikā. Tas ir ļoti svarīgs rādītājs, jo pēc tam var tieši ietekmēt algu un ieteikumus.

Lielākās daļas komercdirektoru darbība tiek vērtēta pēc šādiem kritērijiem:

1. Stingra sava amata apraksta izpilde. Šeit tiek vērtēta atbilstība katram līguma punktam.
2. Augsts disciplīnas un subordinācijas līmenis. Komercdirektoram jābūt augsti organizētai un atbildīgai personai, jo viņš ir atbildīgs par uzņēmuma pašreizējo un turpmāko labklājību.
3. Uzņēmuma esošā biznesa plāna īstenošana. Uzņēmums strādā kopā ar finanšu rādītāji rūpīgi un precīzi aprēķināts. Ja kāds priekšmets netiek pabeigts laikā, tas var diezgan negatīvi ietekmēt viņas nākotni.

Mēs veidojam pareizu un saturīgu CV

Darba devējs nevar zināt par topošā darbinieka unikālajām personiskajām īpašībām, prasmēm, pieredzi un citām personības niansēm. Tāpēc ikvienam pretendentam ir jāspēj pareizi sastādīt savu CV. Galu galā tas ir atkarīgs no tā, vai viņu uzņems komandā.

Tātad CV komercdirektoram jānorāda:

1. Personas dati (dzimšanas datums, reģistrācijas vai dzīvesvieta utt.).
2. Izglītība (augstākās izglītības iestādes un visi kursi).
3. Darba pieredze (uzņēmumu nosaukums, amats un pienākumi).
4. un prasmes (precei ir jārada konkurences priekšrocība).
5. Papildus informācija (programmu un valodu zināšanas).

Turklāt ir daži padomi, kā aizpildīt CV:

1. Precīzāka informācija un cipari profesionālo sasniegumu aprakstā.
2. Labāk ir norādīt to uzņēmumu darbības jomu, kuros strādājāt iepriekš.
3. Paskatieties uz savu CV ar darba devēja acīm.