Una de las áreas de la psicología es métodos de influencia psicológica en las personas. ellos incluyen varias maneras influir en los demás, que son utilizados por las personas en vida cotidiana en el proceso de construcción de relaciones familiares, sociales y profesionales.

Cuando la interacción ocurre entre individuos, no importa a qué nivel, implica cierta influencia mutua a través de la persuasión, la imitación, la sugestión o el contagio. Además, este último método es el más común y se utiliza desde la antigüedad.

La infección como influencia oculta sobre los demás.

¿Cuáles son los principales métodos de influencia psicológica sobre una persona a través de una infección? Sus acciones están dirigidas principalmente a la esfera de percepción emocional e inconsciente del individuo. Ejemplos de infección son la risa, que otros comienzan a soportar inconscientemente, el pánico, las emociones negativas que una persona provoca y la mayoría posteriormente capta. Por tanto, se produce una transferencia de estados de ánimo mentales y emocionales de una persona a otra. La fuerza de la influencia depende del estado de ánimo emocional del individuo, que es la fuente de infección. Para influir en un gran número de personas, es necesaria una superioridad significativa entre la multitud de individuos susceptibles. Esto estimula la capacidad de la fuente para sentir unidad con un grupo de individuos, dado su alto nivel de sensaciones emocionales.

La sugerencia como influencia oculta sobre los demás.

Esta técnica también está dirigida al lado emocional e inconsciente del subconsciente del individuo. Los principales instrumentos de influencia aquí son los indicadores verbales: palabras, expresiones faciales y gestos. Para inspirar a una persona con tal o cual información, es necesario proporcionarla en forma de un breve resumen, pero al mismo tiempo lo más significativo posible, utilizando la expresión.

El hombre mismo que proporciona impacto psicológico en las personas mediante el uso de la sugestión, no debe estar al nivel del trance emocional. La base de una sugerencia exitosa es el reconocimiento de la autoridad de la opinión de la fuente, y para ello es necesario tener sentido común, mostrar confianza en su punto de vista y trabajar de manera competente con objeciones y dudas. El resultado no se logrará si el individuo que intenta inculcar información no es una autoridad para el oponente.

Gran valor para lograr el objetivo, hay una entonación con la que el proponente transmite información; el tono debe ser seguro, autoritario, se deben utilizar argumentos significativos y palabras en la conversación;

Cada individuo reacciona de manera diferente a la sugerencia, debido a su nivel de resistencia a la influencia externa, la falta de percepción crítica de la información proveniente del exterior y otras características de la psique y el subconsciente. Es mucho más fácil ejercer una influencia psicológica sobre las personas a través de la sugestión si tienen una atención inestable o su capacidad de atención es inestable. sistema nervioso tembloroso y débil.

La sugerencia se puede realizar de tres formas principales:

1. Una persona recibe cierta información mientras está despierta;
2. El objeto de la sugestión se encuentra en un estado relajado, es decir, sus capacidades musculares y mentales;
3. Sugerencia mediante hipnosis.

El primer tipo de sugestión implica influir en el subconsciente del objeto cuando se encuentra en estado de vigilia y éste, a su vez, se divide en subtipos: elementos conductuales de sugestión, emocionales e intelectuales. Intentemos ver cada subtipo como un ejemplo para delinear imagen completa una u otra sugerencia.

Elementos de sugestión emocional.

Para influir en una persona, convencerla de que la información proporcionada es realmente correcta, es necesario, en primer lugar, influir en sus emociones. Por ejemplo, para mostrarle a una persona toda la esencia de los conceptos que estás tratando de inculcarle, es necesario utilizar argumentos innegables. La tarea de la sugestión emocional.– presentar la información de tal manera que su oponente no tenga dudas de que usted tiene razón, argumentando con visualización, ejemplos u otros métodos disponibles.

Elementos de sugerencia conductual.

Impacto en el subconsciente del individuo mediante el uso de varias formas comportamiento sugestivo. Digamos que una persona se encuentra en un grupo de personas donde hay revuelo en torno a un evento o hecho. Después de un tiempo, él mismo se dejará llevar por el objeto de interés de los demás, manteniendo un comportamiento agitado.

Elementos de sugestión intelectual.

A veces, sin siquiera pensar en cómo influir en las personas y qué se debe hacer para ello, las personas inconscientemente se vuelven sugerentes. Por ejemplo, probablemente te hayas encontrado con el hecho de que de repente notas la costumbre de adoptar durante una conversación la misma postura que tu jefe. O tus hábitos con mejor amigo De repente se vuelven casi idénticos y la forma de comunicarse es muy similar a la forma en que se comunica su colega. Estas personas no querían inculcarte nada, pero esto sucedió inconscientemente, sin intención.

Para que la sugestión sea efectiva, el oponente debe percibir la información con una criticidad mínima. Para ello, utilizan una reorientación emocional del significado de una información a otra, o evidencia.

Métodos de influencia psicológica., basado en la reorientación del significado de la información, incluye ciertas formas de presentar la información. Para lograr el objetivo e inculcar en una persona una actitud positiva hacia el tema de la sugerencia, se puede hacer una analogía con aquellos momentos que provocan la aprobación del objeto. Por ejemplo, para estimular el desarrollo activo de un individuo en una determinada dirección, se pueden citar como ejemplos los éxitos y logros de otras personas. De la misma manera, puedes actuar al revés, por ejemplo, para convencer a una persona de que actúe de una forma u otra, puedes dar un ejemplo de una situación en la que alguien hizo un acto similar y solo tuvo problemas adicionales.

Para ejercer una influencia psicológica en las personas a través de la sugestión, es necesario minimizar la percepción crítica de la información proporcionada. Esto se puede hacer mediante la técnica de la presenciación. Para ello conviene recurrir a citas de personas exitosas, dar ejemplos de las experiencias de vida de profesionales y celebridades que puedan estimular efectos tanto positivos como negativos. La elección de la dirección de la percepción emocional depende de lo que una persona quiera lograr al inculcar información. Algunos expertos aconsejan utilizar técnicas de influencia psicológica basadas en el deseo subconsciente de una persona de encajar con la mayoría. Para ello se cita la opinión pública como estimulador de la percepción positiva de la información.

Los intentos de inculcar cierta información en una persona pueden tener lugar en un momento en el que se encuentra en un estado relajado. Aquí el énfasis principal está en el hecho de que el individuo comienza a inspirarse con alguna información, confiando en la imaginación como palanca para controlar el estado de su propia psique y su bienestar. Los expertos creen que existe una relación entre el sistema muscular de una persona y su estrés y experiencias emocionales. Durante situaciones estresantes, se siente un aumento de la tensión en casi todos los grupos de músculos, pero cuando un individuo se relaja, la intensidad de sus emociones también disminuye.

Las emociones también se pueden controlar mediante la respiración. Una persona, en un estado emocional excitado, respira rápida y desigualmente, mientras respira superficialmente. En un estado relajado, los procesos respiratorios se normalizan, una persona inhala aire más profundamente, más lento y más rítmicamente. Se trata de una forma de influencia psicológica, llamada autoentrenamiento, dirigida al autocontrol y a la gestión de las propias emociones. Para lograr el resultado deseado, es necesario aprender una serie de ejercicios que le ayudarán a gestionar las manifestaciones emocionales e influirán en su propio bienestar.

El autoentrenamiento le permite utilizar métodos de influencia psicológica en personas, que se dividen en tres grupos principales.

Grupo 1. Impactar en músculos esqueléticos y el proceso respiratorio para controlar el sistema nervioso central.

Grupo 2. Control del estado psicofísico de un individuo a través de la representación, la imaginación y las imágenes formadas a través de sentimientos y emociones.

Grupo 3. Control del estado psicofísico mediante sugestión basada en palabras y argumentos razonados.

Es al lograr un estado relajado que una persona es mucho más capaz de percibir imágenes formuladas en el subconsciente basadas en sensaciones emocionales y sensoriales. Es sobre la base de la visualización de estas imágenes que un individuo logra controlar sus sentimientos, su estado psicológico y formar su propio estado de ánimo. Para ello, puede utilizar imágenes directamente para influir en el estado psicológico o, inicialmente, influir en el bienestar del cuerpo y, a través de él, en las funciones mentales.

Para poder proporcionar influencia oculta en el estado psicofisiológico, será necesario dominar una serie de acciones formativas específicas. Es al usarlos que podrá controlar su condición mucho más rápido, concentrándose en la sugerencia verbal de algo. Por lo tanto, debes pronunciar las instrucciones en voz alta, como si te dijeras a ti mismo lo que necesitas sentir, qué hacer, etc. Por ejemplo: tengo fuerzas suficientes, puedo soportarlo, no tengo frío, etc. La frase no debe pronunciarse rápidamente, al ritmo de la respiración. Inhalando, diga la primera parte de la frase, exhalando, la segunda. Para lograr el efecto, repita la acción dos o más veces.

Para inculcar información a un individuo mediante la hipnosis, primero es necesario introducirlo en trance hipnótico. Entonces la persona quedará completamente bajo la influencia de quien la hipnotiza, lo que le permitirá controlar sus emociones, comportamiento y sensaciones. Con la ayuda de la hipnosis, es posible influir en las funciones subconscientes, motoras y mnemotécnicas, en la zona personal y sensorial del individuo. La ciencia aún no ha podido fundamentar completamente qué es la hipnosis y cómo funciona, reconociendo en ella una forma única de influir en las personas.

Una persona que se encuentra en estado hipnótico no controla el comportamiento con la ayuda de su cerebro, lo que estimula la pérdida de control sobre su comportamiento, la percepción de la situación y la comprensión crítica de sus propias acciones. Al hipnotizar a un individuo, pueden sugerirle que sus sentidos están percibiendo agudamente. factores externos se subestima la exposición o, por el contrario, la susceptibilidad. Por ejemplo, para una persona, un susurro común puede parecer un estruendo y un ruido fuerte, como un susurro ligero. estado hipnótico Puede estimular la parálisis de la voz, piernas o brazos, pero al mismo tiempo permite controlar los procesos de memoria y pensamiento de una persona, dirigiéndolos a restaurar ciertos momentos en la memoria o excluirlos de los recuerdos. Las peculiaridades de la influencia psicológica mediante la hipnosis son que una persona puede revelar información secreta, hacer algo sin querer o desempeñar ciertos roles sugeridos en tal estado.

Esto a menudo se convierte en la razón para usar la hipnosis para engañar, obtener información secreta o atraer. recursos materiales en humanos. La hipnosis puede producir cambios dramáticos en la psique, el comportamiento y las características emocionales de un individuo.

Los científicos creen que el impacto psicológico en las personas está prácticamente fuera del control de la corteza cerebral humana, porque afecta la percepción inconsciente de la realidad y la conciencia no participa en ella.

Cualquier forma de influencia psicológica a través de la sugestión puede tener un resultado positivo, pero sólo si se lleva a cabo con intenciones humanas. En algunas situaciones, la sugestión es la única forma de contactar a una persona, por ejemplo, cuando está en un estado de pasión, o simplemente no percibe tal o cual información.

Cómo influir en las personas con persuasión.

Al convencer a un oponente de algo, la expectativa es que acepte voluntariamente los hechos que se le presentan. Aquí se excluyen todos los métodos de presión y coerción; el objeto de persuasión puede estar de acuerdo con su oponente o no estar convencido. Dirección clave de influencia de las creencias.- Esta es la mente humana, que obliga a quien convence a construir cadenas lógicas y argumentar sus argumentos. De gran importancia es el nivel de desarrollo humano en el campo cultural e intelectual de ambos participantes en la discusión. Si será posible convencer a un oponente depende de sus características personales, estado de ánimo y disposición durante la conversación, opinión sobre la fuente de sus creencias y ambiente.

Es más fácil convencer a una persona intelectualmente desarrollada, que piensa con lógica, que tiene un carácter tranquilo y amable y que actualmente se encuentra de excelente humor. Se debe prestar atención al medio ambiente: si alrededor hay una atmósfera tensa, inquieta e irritable, es posible que no se logren los objetivos de la influencia psicológica. Pero un ambiente tranquilo, agradable y confortable será un excelente aliado en el proceso de persuadir a tu oponente.

Por eso las reuniones de negocios más serias e importantes se desarrollan en un ambiente relajado y tranquilo. Pero aún será mucho más difícil convencer a una persona que tiene un carácter complejo, está de mal humor o cuya inteligencia se encuentra en un nivel bajo de desarrollo. Antes de comenzar a persuadir a un individuo, es necesario analizar sus características personales y seleccionar los métodos de influencia psicológica más adecuados. Entonces, ¿cómo debería ser un oponente convincente y sus argumentos?

Es necesario tener en cuenta las características individuales del oponente en una conversación para poder influir en su subconsciente;
El discurso debe construirse de manera coherente, utilizando argumentos lógicos, base empírica, utilizando ejemplos y generalizaciones;
En el proceso de persuasión, uno debe confiar en los hechos que el oponente conoce;
Para que la convicción surta realmente efecto en una persona, uno debe estar completamente convencido de su propia rectitud. Si el propio persuasor presenta información con dudas, omisiones o sin un número suficiente de argumentos, es poco probable que pueda lograr resultados.

¿Cómo percibe y evalúa el oponente al persuasor?

Para decidir por sí mismo cómo relacionarse con la fuente de información y la información en sí, una persona primero compara los datos propuestos con su propia idea del objeto de creencia. Si surgen dudas sobre la veracidad, confiabilidad u ocultamiento de los hechos, entonces las técnicas de influencia psicológica no tendrán el efecto deseado, ya que el nivel de confianza será bajo;

Es muy importante que en el proceso de persuasión se utilice una cadena lógica de argumentos y argumentos, cada uno de los cuales debe ser justificado y explicado. De lo contrario, no será posible convencer a una persona, por muy autorizada y de estatus que sea la posición de la fuente de información;

La similitud de actitudes y principios de ambos lados de la discusión es muy importante; de ​​lo contrario, la efectividad de las creencias será mucho menor. Es necesario indicar inicialmente existente. vistas generales y conceptos, y si están ausentes, intente reorientar a la persona con la ayuda de ejemplos, hechos y dogmas generalmente aceptados.

Las creencias siempre se basan en la lógica, confirmada por la autoridad, el estatus y el reconocimiento de quien las expresa. Estos métodos de influencia psicológica sobre las personas funcionan más eficazmente en un grupo de oyentes que durante una conversación con una sola persona. Por lo tanto, lógicamente deberías justificar tu razón utilizando otros pensamientos y opiniones. Toda evidencia incluye parte de tesis, argumento y demostración.

Tesis Se llama el objeto temático de la creencia en sí, que debe formularse de manera clara y comprensible, confirmado con la ayuda de varios hechos. Por ejemplo: La raíz de jengibre es muy beneficiosa para el organismo y la salud. Esta es la opinión de destacados expertos en el campo de la medicina, que han mencionado repetidamente este hecho en la literatura.

Argumentos- Son aquellos juicios ya reconocidos por la sociedad, que se utilizan para indicar la falsedad o verdad de una tesis.

parte de demostración Es un conjunto de justificaciones lógicas y base de evidencia, que se dividen en directas, indirectas, inductivas y deductivas. Los juicios inductivos comúnmente se denominan juicios que se basan en conclusiones extraídas en el proceso de una o varias situaciones que tienen como objetivo lograr una conclusión lógica general. Una base de evidencia deductiva se forma a partir de conclusiones lógicas generales, dividiéndolas en situaciones separadas, casi individuales.

Desgraciadamente, no podemos asumir con total garantía cómo influir en las personas para que escuchen y apoyen la dirección de la persuasión, y no perciban todo al revés. Hay una serie de situaciones en las que se espera el efecto contrario, entre ellas:

El autor de una creencia no puede justificar la exactitud de su posición ante sus oponentes si tienen una visión radicalmente diferente del objeto de discusión;
Hay demasiadas abstracciones en la conversación: un gran número información general, hechos que no se relacionan con un tema específico, pero caracterizan la esencia general del problema.
En una conversación, muy a menudo se repiten hechos e información previamente indicados. Esto estimula una rápida fatiga entre la audiencia, una sensación de intrusión y, como resultado, surge irritación.

Todos los tipos de influencia psicológica se utilizan por igual en una variedad de áreas. vida humana: se trata de procesos políticos, económicos, de gestión, orientaciones educativas, pedagógicas, científicas y muchas otras áreas en las que las personas se ven obligadas a contactar entre sí.

El uso de la imitación al influir en una persona.

Otra herramienta muy importante del manejo psicológico es la imitación. Este proceso se basa en la imitación consciente o inconsciente de características de comportamiento, cualidades personales y movimientos del oponente. La imitación ayuda a entenderse a nivel de acciones, sentimientos y acciones, sin necesidad de explicaciones y reflexión sobre los motivos.

La imitación puede actuar tanto en beneficio de una persona como en detrimento de ella. Después de todo, al centrarnos en cómo actuaría otra persona en la situación actual, perdemos la oportunidad de utilizar plenamente nuestros pensamientos, sentimientos y sensaciones en el proceso de toma de decisiones.

La imitación consciente es:

Positivo actitud emocional a la persona a quien imita el objeto: evoca admiración, respeto, deseo de ser similar;
Falta de un nivel adecuado de conciencia sobre un tema específico, en contraste con el objeto de imitación;
Cualidades positivas de la persona a quien imita: carisma, belleza, encanto, etc.;
Un anhelo subconsciente de tener el mayor parecido posible con una persona aceptada como ídolo o ideal.

Imitación inconsciente.

El individuo imita inconscientemente las características de su oponente. Además, no se da cuenta de este hecho de inmediato y el objeto de imitación, en principio, no busca tener ningún impacto psicológico en las personas. La base suele ser una envidia inconsciente o un arrebato emocional que provoca la comunicación con el objeto de imitación. Casi todos los niños imitan a sus padres, más tarde ídolos o compañeros, y en ocasiones cargan con el deseo de imitar durante toda su vida. A veces es el efecto de la imitación el que empuja a las personas a realizar determinadas acciones, tanto positivas como negativas. Por ejemplo, un adolescente empieza a fumar porque sus compañeros lo hacen. O un joven comienza a practicar deportes activamente para ser como su ídolo: un futbolista o un actor. Estos métodos de influencia psicológica sobre las personas son utilizados involuntariamente por los objetos de imitación, porque está claro que la celebridad no tiene como objetivo persuadir a nadie para que pierda o engorde, pero, sin embargo, tienen tal influencia en sus fans. .

Carolina Emelyanova

Antes de comenzar, vale la pena señalar que ninguno de los métodos enumerados a continuación se incluye en lo que se puede llamar el “arte oscuro de influir” en las personas. No se incluye aquí todo aquello que pueda dañar a una persona o afectar su dignidad. Éstas son formas en las que puedes ganar amigos e influir en las personas utilizando la psicología sin que nadie se sienta mal consigo mismo.

pedir un favor

Astuto: Pídele a alguien que te haga un favor (conocido como efecto Benjamin Franklin). Cuenta la leyenda que Benjamín Franklin una vez quiso ganarse el favor de un hombre al que no le agradaba. Le pidió al hombre que le prestara un libro raro y, cuando lo recibió, le agradeció muy amablemente. Como resultado, el hombre que en realidad ni siquiera quería hablar con Franklin se hizo amigo de él. En palabras de Franklin: “Aquel que una vez te ha hecho una buena acción estará más dispuesto a volver a hacer algo bueno por ti que aquel con quien tú mismo estás en deuda”. Los científicos decidieron comprobar esta teoría y al final descubrieron que aquellas personas a las que el investigador pedía un favor personal eran mucho más favorables al especialista en comparación con otros grupos de personas.
Influencia en el comportamiento humano.

Apunta más alto

Astuto: Siempre pida más de lo que necesita inicialmente y luego baje el listón. Esta técnica a veces se denomina “enfoque de puerta en cara”. Te diriges a una persona con una solicitud realmente demasiado alta, que probablemente rechazará. Después de eso, regresas con una solicitud de "nivel inferior", es decir, con lo que realmente necesitas de esta persona. Este truco puede parecerte contradictorio, pero la idea es que la persona se sienta mal después de rechazarte. Sin embargo, se explicará a sí mismo que la solicitud es irrazonable. Por lo tanto, la próxima vez que recurras a él con tu necesidad real, se sentirá obligado a ayudarte. Los científicos, después de probar este principio en la práctica, llegaron a la conclusión de que realmente funciona, porque la persona a la que se le acerca por primera vez es muy. Solicitud “grande”, y luego regresa con él y pídele una pequeña, él siente que es él quien debe ayudarte.

La influencia de un nombre en una persona.

Poner motes a

Astuto: Utilice el nombre o título de la persona según corresponda. Dale Carnegie, autor de Cómo ganar amigos e influir en las personas, cree que mencionar el nombre de una persona con frecuencia en una conversación es increíblemente importante. Él enfatiza que el nombre de una persona en cualquier idioma es la combinación más dulce de sonidos para él. Carnegie dice que un nombre es el componente principal de la identidad humana, por lo tanto, cuando lo escuchamos, recibimos una vez más la confirmación de nuestra importancia. Por eso nos sentimos más positivos hacia una persona que confirma nuestra importancia en el mundo. Sin embargo, el uso de una posición u otra forma de dirección en el discurso también puede tener fuerte impacto. La idea es que si te comportas como cierto tipo de persona, entonces te convertirás en esa persona. Esto es algo así como una profecía. Para utilizar esta técnica para influir en otras personas, puedes dirigirte a ellas como te gustaría que fueran. Como resultado, empezarán a pensar en sí mismos de esta manera. Es muy simple, si quieres acercarte a cierta persona, llámala más a menudo "amigo" o "camarada". O, cuando te refieras a alguien para quien te gustaría trabajar, puedes llamarlo "jefe". Pero tenga en cuenta que a veces esto puede resultar contraproducente para usted.

La influencia de las palabras en una persona.

Halagar

Astuto: los halagos pueden llevarte a donde necesitas ir. Esto puede parecer obvio a primera vista, pero hay algunas advertencias importantes. Para empezar, vale la pena señalar que si los halagos no son sinceros, lo más probable es que causen más daño que bien. Sin embargo, los científicos que han estudiado los halagos y las reacciones de las personas ante ellos han descubierto varias cosas muy importantes. En pocas palabras, las personas siempre intentan mantener el equilibrio cognitivo intentando organizar sus pensamientos y sentimientos de manera similar. Por tanto, si halagas a una persona cuya autoestima es alta, y el halago es sincero, le agradarás más, porque el halago coincidirá con lo que él piensa de sí mismo. Sin embargo, si halagas a alguien cuya autoestima está sufriendo, puede haber consecuencias negativas.

Es probable que te trate peor porque no coincide con la forma en que él se percibe a sí mismo. Por supuesto, esto no significa que una persona con baja autoestima deba ser humillada.

Formas de influir en las personas.

Reflejar el comportamiento de otras personas.

Astuto: Sea un reflejo del comportamiento de la otra persona. El comportamiento de espejo también se conoce como mimetismo y es algo que cierto tipo de personas tienen en su naturaleza. Las personas con esta habilidad se llaman camaleones porque intentan mezclarse con su entorno copiando el comportamiento, los gestos e incluso el habla de los demás. Sin embargo, esta habilidad se puede utilizar de forma bastante deliberada y es una excelente manera de agradar. Los investigadores estudiaron el mimetismo y descubrieron que quienes eran copiados tenían actitudes muy favorables hacia la persona que los copiaba. Los expertos también llegaron a otra conclusión más interesante. Descubrieron que las personas que tenían modelos a seguir tenían actitudes significativamente más favorables hacia la gente en general, incluso hacia aquellos que no participaron en el estudio. Es probable que el motivo de esta reacción radique en lo siguiente. Tener a alguien que refleje tu comportamiento valida tu valor. Las personas se sienten más seguras de sí mismas, por lo que son más felices y tienen una buena actitud hacia los demás.

Psicología de las personas influyentes.

Aprovecha tu cansancio

Astuto: Pide un favor cuando veas que la persona está cansada. Cuando una persona está cansada, se vuelve más receptiva a cualquier información, ya sea una simple declaración sobre algo o una solicitud. La razón es que cuando una persona se cansa, no es sólo a nivel físico, sus reservas de energía mental también se agotan. Cuando le haces una petición a una persona cansada, lo más probable es que no obtengas una respuesta definitiva de inmediato, sino que escuches: "Lo haré mañana", porque no querrá tomar ninguna decisión en este momento. Al día siguiente, lo más probable es que la persona realmente cumpla con su pedido, porque en un nivel subconsciente, la mayoría de las personas intentan cumplir su palabra, por eso nos aseguramos de que lo que decimos coincida con lo que hacemos.

Influencia psicológica en una persona.

Ofrecer algo que una persona no pueda rechazar.

Astuto: Inicia la conversación con algo que la otra persona no pueda rechazar y conseguirás lo que necesitas. Esta es la otra cara del enfoque de puerta en cara. En lugar de iniciar la conversación con una petición, empieza con algo pequeño. Tan pronto como una persona acepta ayudarte en pequeñas cosas, o simplemente acepta algo, puedes utilizar la "artillería pesada". Los expertos han probado esta teoría utilizando enfoques de marketing. Comenzaron pidiendo a la gente que mostrara su apoyo a la protección de los bosques tropicales y el medio ambiente, lo cual es una petición muy sencilla. Una vez recibido el apoyo, los científicos han descubierto que ahora es mucho más fácil persuadir a las personas para que compren productos que contribuyan a ese apoyo. Sin embargo, no se debe empezar con una solicitud y pasar inmediatamente a otra. Los psicólogos han descubierto que es mucho más eficaz tomar un descanso de 1 a 2 días.

Técnicas para influir en las personas.

Mantenga la calma

Astuto: No debes corregir a una persona cuando se equivoca. En su famoso libro, Carnegie también enfatizó que no se debe decir a la gente que está equivocada. Esto, por regla general, no conducirá a nada y simplemente perderá el favor de esta persona. En realidad, existe una manera de mostrar desacuerdo mientras se mantiene una conversación educada, sin decirle a nadie que está equivocado, sino golpeando el ego de la otra persona hasta lo más profundo. El método fue inventado por Ray Ransberger y Marshall Fritz. La idea es bastante simple: en lugar de discutir, escuche lo que dice la persona y luego intente comprender cómo se siente y por qué. Luego debes explicarle a la persona los puntos que compartes con ella y utilizarlos como punto de partida para aclarar tu posición. Esto hará que se sienta más comprensivo contigo y será más probable que escuche lo que tienes que decir sin perder la cara.

La influencia de las personas entre sí.

Repite las palabras de tu interlocutor.

Astuto: parafrasee lo que dice la persona y repita lo que dijo. Esta es una de las formas más sorprendentes de influir en otras personas. De esta forma demuestras a tu interlocutor que realmente lo entiendes, captas sus sentimientos y tu empatía es sincera. Es decir, parafraseando las palabras de tu interlocutor, conseguirás su favor muy fácilmente. Este fenómeno se conoce como escucha reflexiva. Los estudios han demostrado que cuando los médicos utilizan esta técnica, la gente se abre más a ellos y su “colaboración” es más fructífera. También es fácil de usar al chatear con amigos. Si escuchas lo que dicen y luego parafraseas lo que dijeron, formando una pregunta para confirmarlo, se sentirán muy cómodos contigo. Tendrás una amistad más fuerte y ellos escucharán más activamente lo que tienes que decir porque has logrado demostrarles que te preocupas por ellos.

Métodos para influir en las personas.

Asiente con la cabeza

Astuto: Asiente ligeramente con la cabeza durante una conversación, especialmente si quieres pedirle algo a tu interlocutor. Los científicos han descubierto que cuando una persona asiente mientras escucha a alguien, es más probable que esté de acuerdo con lo que se dice. También descubrieron que si la persona con la que estás hablando asiente, la mayoría de las veces tú también asentirás. Esto es comprensible porque las personas a menudo imitan inconscientemente el comportamiento de otra persona, especialmente de aquella con quien la interacción les beneficiará. Entonces, si desea agregar peso a lo que dice, asienta regularmente mientras habla. A la persona con la que estás hablando le resultará difícil no asentir y comenzará a sentirse positiva acerca de la información que le estás presentando sin siquiera darse cuenta.

PRINCIPALES FORMAS DE INFLUENCIAR EN LAS PERSONAS

"Infección"- Ésta es quizás la forma más antigua de influir en las personas. Se caracteriza por casi el automatismo, la transferencia inconsciente del estado emocional de una persona a otra. Utilizando el mecanismo de infección, un gerente puede aumentar significativamente la cohesión del equipo y movilizarlo para lograr los objetivos de la organización.

Imitación- esta es la asimilación de acciones, hechos, comportamiento e incluso la forma de pensar de otras personas. Si el “contagio” se caracteriza por la transferencia de un estado emocional, entonces la imitación consciente es una forma de tomar prestado lo mejor que tienen los demás.

Las personas impresionables y de voluntad débil, así como las personas con un pensamiento independiente poco desarrollado, son fácilmente imitables. Sabiendo esto, es importante conocer quién les sirve de “estándar” a seguir y realizar acciones de gestión de acuerdo con este.

El grupo de métodos de influencia gerencial racional sobre los subordinados incluye: sugerencia, persuasión, solicitud, amenaza, soborno, orden.

Sugerencia- se trata de una influencia basada en la percepción acrítica de que la sugestión como forma de influir en los subordinados carece de fundamento y de razonamiento. Por tanto, el efecto de impacto se consigue a través de las cualidades personales del directivo: su reconocimiento, autoridad, prestigio, etc. Cuanto más altos sean, más efectiva será la sugerencia.

La sugestión es una influencia unilateral: por regla general, el que sugiere es activo y el que es sugerido es pasivo. Muchos directivos influyen con éxito en las personas mediante sugerencias. Se logra un efecto de sugestión particularmente grande si el subordinado está entusiasmado y busca urgentemente una salida a la situación actual. En este momento, está dispuesto a seguir cualquier consejo de su líder. EN en este caso la sugerencia se manifiesta más como persuasión.

Creencia- comunicar eficazmente su punto de vista. Un líder que influye en sus subordinados mediante la persuasión no le dice al ejecutor lo que debe hacerse: "vende" al subordinado lo que debe hacerse. Se utilizan diversas técnicas para persuadir eficazmente.

¿Cómo utilizar eficazmente el método de influencia gerencial sobre los subordinados mediante la persuasión?

Ø Trate de determinar con precisión las necesidades del oyente y apele a estas necesidades.

Ø Inicie la conversación con un pensamiento que definitivamente atraerá al oyente.

Ø Trate de crear una imagen que evoque gran confianza y sensación de confiabilidad.

Ø Pide un poco más de lo que realmente necesitas o deseas (para ser persuasivo, a veces tienes que hacer concesiones, y si pides más desde el principio, probablemente obtendrás exactamente lo que realmente necesitas). Este método también puede jugar en tu contra si pides demasiado.

Ø Hablar de acuerdo con los intereses de los oyentes y no con los suyos propios. La repetición frecuente de la palabra "tú" ayudará al oyente a comprender cómo lo que usted, el influencer, quiere que haga se relaciona con sus necesidades.

Ø Si expresa varios puntos de vista, trate de presentar los últimos argumentos, porque, escuchados en último lugar, tienen mayores posibilidades de influir en la audiencia.

La persuasión, realizada de forma verbal, se basa en el razonamiento y la lógica, y el impacto en los sentimientos y emociones juega un papel de apoyo. Si la sugerencia es unilateral, entonces ambas partes están activas en la persuasión. En este caso, la creencia juega un papel protagonista.

El proceso de persuasión es una discusión abierta u oculta, cuyo propósito es lograr la unidad de opinión o un compromiso. En el proceso de persuasión, se recomienda utilizar argumentos "de refuerzo" como:

Ø argumento a la tradición;

Ø argumento a la mayoría;

Ø argumento a la personalidad de quien convence;

Ø argumento a la experiencia mundial;

Ø argumento de un fenómeno psicológico (sentimientos de resentimiento, envidia, “soy mejor que todos”, etc.).

El lado más débil de la persuasión es el impacto lento y la incertidumbre.

Pedido- un método de influencia gerencial sobre un subordinado, basado en motivos voluntarios, motivadores y no coercitivos. Al hacer una solicitud, el gerente intenta apelar al mejor lado de la naturaleza de la otra persona. Se logra un resultado positivo si existe una buena relación entre el líder y el subordinado.

Amenaza- intimidación, promesa de dañar a un subordinado. Se basan en el supuesto de que el miedo es a veces motivo suficiente para inducir a una persona a seguir instrucciones con las que internamente no está de acuerdo. Como regla general, las amenazas funcionan por un corto tiempo (mientras el subordinado está en la "zona del miedo", es decir, tiene miedo del líder). La amenaza provoca una pelea entre dos personalidades, y aquí el perdedor siempre será aquel que alberga la idea de ganar en el futuro (nadie quiere ser un perdedor permanente).

Soborno- inclinación a su lado, posicionando a un subordinado a su favor por cualquier medio. Aquellos. Un gerente puede brindarle a su subordinado algunos beneficios si cambia su comportamiento de cierta manera. En algunos casos, el soborno es un enfoque honesto que proporciona a un subordinado recompensas adicionales por un esfuerzo adicional, por ejemplo: "Trabaja más hoy y podrás salir temprano del trabajo mañana".

Orden

Orden- orden oficial de las autoridades. La alternativa queda excluida, ya que la orden no se discute, sino que se ejecuta. Y si la orden no se cumple, esto suele ir acompañado de consecuencias negativas.

Podemos destacar algunas características básicas que ayudan a fortalecer la influencia persuasiva del directivo sobre los empleados:

La confianza del gerente y el enfoque directo del problema;

- “el efecto del altruismo” (cuando un líder, defendiendo algo, sacrifica intereses personales);

Uso correcto del estilo de comunicación: por regla general, una audiencia educada e interesada es más receptiva a los argumentos racionales, una audiencia menos educada e indiferente es más receptiva a los argumentos emocionales;

- “efecto de buen humor”: es mejor transmitir información eligiendo un momento conveniente, una atmósfera favorable;

Presentación figurativa de información;

Es necesario estimular el pensamiento de los subordinados (preguntas retóricas, postura relajada del líder, repeticiones repetidas de los detalles más importantes, presencia de un asistente comunicativo)

Todo gerente debe saber que cuando utilice cualquier medio para influir en sus subordinados, debe guiarse por una especie de Código. conducta empresarial y estándares de ética profesional (normas y reglas de comportamiento basadas en la opinión pública y las tradiciones). En cualquier caso, la influencia no debe provocar en el subordinado sentimientos de irritación, odio, fastidio y estrés.

El código de conducta empresarial y las normas de ética profesional pueden ofrecer las siguientes técnicas para influir positivamente en los subordinados.

"Supresión" interlocutor con moderación y calma. Si en una conversación con usted el interlocutor está nervioso y levanta la voz, responda a sus tormentosos "ataques" en un tono uniforme, tranquilo y, lo más importante, amigable (a veces con una ligera ironía), y pronto verá cómo lo hará su interlocutor. cambia a un tono normal y tranquilo, con lo que será mucho más fácil resolver todas las dudas y problemas.

Atención concentrada en uno de los subordinados.

Oblígate a centrar tu atención en uno de tus subordinados, preferiblemente el que ocupa la posición más baja. Obsérvelo, trate de imaginar lo que piensa, qué preocupaciones, intereses, deseos tiene, interese por su destino y, inesperadamente, sentirá un gran interés por esta persona. Y entonces le resultará fácil comunicarse con él de forma informal; pronto descubrirá la confianza por parte de esta persona. Pero lo más importante es que te sentirás moralmente satisfecho contigo mismo.

"Violencia" sobre la propia opinión puede verse como un código de conducta empresarial. Oblíguese a encontrar algunas cualidades positivas en su subordinado, a quien por alguna razón no le agrada o ni siquiera puede soportar. Trate de convencerse de que todavía tiene una opinión equivocada sobre él, incluso si tiene las razones más convincentes para ello. Si logras esto, tendrás entendimiento mutuo con esta persona.

Decisión inesperada- considerarlo como una norma de ética profesional. ¿Qué suele esperar un subordinado? Castigos. ¿Cómo trata un gerente a un empleado sin escrúpulos, de bajo rendimiento o rezagado? Por supuesto, con hostilidad y desconfianza. Estas respuestas son axiomas. Deséchalos. Especialmente en los casos en que el subordinado ha aceptado la posición de "perdedor" y no espera nada de usted. palabras amables, sin mencionar la confianza. Dale preferencia temporal sobre los demás. Dale una tarea responsable. Haga esto públicamente, expresando confianza en que lo cumplirá.

Elogio anticipado (estándar de ética profesional). Después de haberle asignado una tarea a un subordinado y no estar seguro de su finalización, puede elogiarlo y decirle que no puede confiar una tarea tan importante a nadie más. Después de un tiempo, estará convencido de que sus elogios de antemano dieron en el blanco: el subordinado será diligente.

“Ponte en mi lugar” (código de conducta empresarial). Quizás no exista una técnica más sencilla que ésta. La forma más sencilla y humanamente accesible de demostrar profundamente que tienes razón es obligar a tu interlocutor, que ha expresado su desacuerdo contigo en algo, a ocupar tu lugar como funcionario o como persona decente y honesta. Entonces el litigante comprenderá rápidamente que resolver el problema a su favor es imposible (debido a las competencias legales limitadas del líder) o es ilegal e inmoral. Aquí la reflexión juega un lugar especial: pensar (razonar) para otra persona, la capacidad de ponerse mentalmente en la situación psicológica de otra persona, pensar como para él, razonar "desde su punto de vista", decidir poniendo estar en su lugar, plantearse situaciones, estar en su lugar.

consideremos técnicas psicológicas manipulación de la conciencia mental del hombre y de las masas. Por conveniencia, dividiremos los métodos propuestos en ocho bloques, cada uno efectivo individualmente y en conjunto.

La vida de cualquier persona es multifacética en la experiencia de vida que tiene, en el nivel de educación, en el nivel de crianza, en el componente genético, en muchos otros factores que deben tenerse en cuenta a la hora de influir psicológicamente en una persona. Los especialistas en manipulación mental (psicoterapeutas, hipnólogos, hipnotizadores criminales, estafadores, funcionarios gubernamentales, etc.) utilizan muchas tecnologías diferentes que les permiten controlar a las personas. Es necesario conocer tales métodos, incl. y para contrarrestar este tipo de manipulación. El conocimiento es poder. Es el conocimiento sobre los mecanismos de manipulación de la psique humana lo que permite resistir las intrusiones ilegales en la psique (en el subconsciente humano) y, por lo tanto, protegerse de esta manera.

Cabe señalar que existe una gran cantidad de métodos de influencia psicológica (manipulación). Algunos de ellos están disponibles para dominar solo después de una larga práctica (por ejemplo, PNL), algunos de ellos son utilizados libremente por la mayoría de las personas en la vida, a veces sin siquiera darse cuenta; Basta tener una idea de algunos métodos de influencia manipuladora para protegerse de ellos; Para contrarrestar a los demás, usted mismo debe tener un buen dominio de dichas técnicas (por ejemplo, la hipnosis psicológica gitana), etc. En la medida en que tal paso sea permisible, revelaremos los secretos de los métodos para controlar la conciencia mental de una persona y de las masas (equipo, reunión, audiencia, multitud, etc.).

Vale la pena señalar que sólo recientemente ha sido posible hablar abiertamente sobre técnicas que antes eran secretas. Al mismo tiempo, en nuestra opinión, tal permiso tácito de las autoridades supervisoras está completamente justificado, ya que estamos convencidos de que solo en una determinada etapa de la vida se le revela a una persona una parte de la verdad. Al recolectar ese material poco a poco, la persona adquiere una personalidad. Si por alguna razón una persona todavía está dispuesta a comprender la verdad, el destino mismo la desviará. E incluso si esa persona aprende algunas técnicas secretas, no podrá comprender su significado, es decir, este tipo de información no encontrará la respuesta necesaria en su alma, y ​​​​se encenderá un cierto estupor en la psique, por lo que el cerebro simplemente no percibirá dicha información, es decir, No será recordado como tal persona.

Consideraremos las técnicas de manipulación que se describen a continuación como bloques de igual eficacia. A pesar de que cada bloque está precedido por su propio nombre, cabe señalar que las técnicas específicas para influir en el subconsciente son muy efectivas para todos sin excepción, independientemente del público objetivo específico o de los rasgos típicos de personalidad de una persona en particular. Esto se explica por el hecho de que la psique humana, en general, tiene componentes comunes y se diferencia sólo en detalles insignificantes, de ahí la mayor eficacia de las técnicas de manipulación desarrolladas que existen en el mundo.

El primer bloque de técnicas de manipulación.

Métodos de manipulación de la conciencia mental humana (S.A. Zelinsky, 2008).

1. Cuestionarios falsos o aclaraciones engañosas.

En este caso, el efecto manipulador se logra debido al hecho de que el manipulador finge que quiere entender mejor algo por sí mismo, le pregunta nuevamente, pero repite sus palabras solo al principio y luego solo parcialmente, introduciendo un significado diferente en el significado de lo que dijo anteriormente, cambiando así el significado general de lo que se dijo para complacerse a uno mismo.

En este caso debes estar sumamente atento, escuchar siempre atentamente lo que te dicen, y si notas alguna trampa, aclara lo que dijiste antes; Además, aclare incluso si el manipulador, fingiendo no darse cuenta de su deseo de aclaración, intenta pasar a otro tema.

2. Prisa deliberada o saltarse temas.

En este caso, el manipulador, después de expresar cualquier información, se esfuerza por pasar rápidamente a otro tema, al darse cuenta de que su atención se reorientará inmediatamente hacia nueva información, lo que significa que aumenta la probabilidad de que la información anterior, que no ha sido "protestada". ”, llegará al oyente subconsciente; Si la información llega al subconsciente, entonces se sabe que después de que cualquier información termina en el inconsciente (subconsciente), después de un tiempo es realizada por una persona, es decir. pasa a la conciencia. Además, si el manipulador ha reforzado adicionalmente su información con una carga emocional, o incluso la ha introducido en el subconsciente mediante el método de codificación, entonces dicha información aparecerá en el momento que el manipulador necesita, que él mismo provocará (por ejemplo, utilizando el principio de “anclaje” de la PNL, o, en otras palabras, activando el código).

Además, como resultado de las prisas y de saltarse temas, es posible “expresar” una gran cantidad de temas en un período de tiempo relativamente corto; lo que significa que la censura de la psique no tendrá tiempo de dejar pasar todo, y aumenta la probabilidad de que cierta parte de la información penetre en el subconsciente, y desde allí influirá en la conciencia del objeto de manipulación de una manera beneficioso para el manipulador.

3. El deseo de mostrar la propia indiferencia o pseudo-falta de atención..

En este caso, el manipulador intenta percibir tanto al interlocutor como la información recibida con la mayor indiferencia posible, obligando inconscientemente a la persona a intentar a toda costa convencer al manipulador de su importancia para él. Así, el manipulador sólo puede gestionar la información que emana del objeto de su manipulación, obteniendo aquellos hechos que el objeto no había tenido intención de publicar previamente. Una circunstancia similar por parte de la persona a quien se dirige la manipulación es inherente a las leyes de la psique, lo que obliga a cualquier persona a esforzarse a toda costa por demostrar que tiene razón, convenciendo al manipulador (sin sospechar que es un manipulador). ), y utilizando para ello el arsenal disponible de control lógico de los pensamientos, es decir, la presentación de nuevas circunstancias del caso, hechos que, en su opinión, pueden ayudarlo en esto. Lo cual resulta estar en manos del manipulador, quien averigua la información que necesita.

Como contraataque en este caso, se recomienda fortalecer el propio control volitivo y no sucumbir a las provocaciones.

4. Falsa inferioridad o debilidad imaginaria.

Este principio de manipulación tiene como objetivo el deseo por parte del manipulador de mostrar al objeto de manipulación su debilidad, y así lograr lo deseado, pues si alguien es más débil se activa el efecto de la condescendencia, lo que significa la censura del ser humano. la psique comienza a funcionar en un modo relajado, como si no percibiera seriamente lo que proviene de la información del manipulador. Así, la información que emana del manipulador pasa directamente al subconsciente, se deposita allí en forma de actitudes y patrones de comportamiento, lo que significa que el manipulador logra su objetivo, porque el objeto de manipulación, sin saberlo, con el tiempo comenzará a cumplir con las instalaciones incrustadas en el subconsciente, o, en otras palabras, cumplir la voluntad secreta del manipulador.

La principal forma de enfrentamiento es el control total de la información que emana de cualquier persona, es decir. Cada persona es un oponente y debe ser tomada en serio.

5. Falso amor o bajar la vigilancia.

Debido a que un individuo (el manipulador) actúa con amor, respeto excesivo, veneración, etc. frente a otro (el objeto de manipulación). (es decir, expresa sus sentimientos de manera similar), logra incomparablemente más que si pidiera algo abiertamente.

Para no sucumbir a tales provocaciones, es necesario tener, como dijo una vez F.E. Dzerzhinsky, una “mente fría”.

6. Presión violenta o ira excesiva.

La manipulación en este caso se vuelve posible como resultado de la ira desmotivada del manipulador. La persona a quien se dirige este tipo de manipulación tendrá el deseo de calmar a quien está enojado con él. ¿Por qué está inconscientemente dispuesto a hacer concesiones al manipulador?

Los métodos de contraataque pueden ser diferentes, dependiendo de las habilidades del objeto de manipulación. Por ejemplo, como resultado del "ajuste" (la llamada calibración en PNL), primero puede generar en usted mismo un estado mental similar al del manipulador y, después de calmarse, calmar al manipulador. O, por ejemplo, puede mostrar su calma y absoluta indiferencia ante la ira del manipulador, confundiéndolo así y privándolo de su ventaja manipuladora. Puede aumentar drásticamente el ritmo de su propia agresividad utilizando técnicas del habla simultáneamente con un ligero toque del manipulador (su mano, hombro, brazo...) y una influencia visual adicional, es decir. en este caso, tomamos la iniciativa y, al mismo tiempo, influir en el manipulador con la ayuda de un estímulo visual, auditivo y cinestésico, lo introducimos en un estado de trance y, por lo tanto, de dependencia de usted, porque en este estado el propio manipulador se convierte en el objeto de nuestra influencia, y nosotros podemos introducir ciertas actitudes en su subconsciente, porque Se sabe que en un estado de ira, cualquier persona es susceptible a la codificación (psicoprogramación). Puedes utilizar otras contramedidas. Cabe recordar que en un estado de ira es más fácil hacer reír a una persona. Debe conocer esta característica de la psique y utilizarla a tiempo.

7. Ritmo acelerado o prisa injustificada.

En este caso, debemos hablar del deseo del manipulador, debido al ritmo de habla excesivamente rápido impuesto, de impulsar algunas de sus ideas, logrando su aprobación por parte del objeto de manipulación. Esto también es posible cuando el manipulador, escudándose en una supuesta falta de tiempo, logra incomparablemente más con el objeto de manipulación que si esto sucediera durante un largo período de tiempo, durante el cual el objeto de manipulación tendría tiempo para pensar en su respuesta. y por tanto no ser víctima de engaños (manipulaciones).

En este caso, conviene tomarse un tiempo de espera (por ejemplo, consultar una llamada telefónica urgente, etc.) para desviar al manipulador del ritmo que marcó. Para ello, puedes fingir que no has entendido bien alguna pregunta y volver a preguntarla “estúpidamente”, etc.

8. Sospechas excesivas o excusas forzadas.

Este tipo de manipulación se da cuando el manipulador finge sospecha en algún asunto. Como respuesta a la sospecha, el objeto de manipulación debe tener el deseo de justificarse. Por lo tanto, la barrera protectora de su psique se debilita, lo que significa que el manipulador logra su objetivo "empujando" las actitudes psicológicas necesarias hacia su subconsciente.

Una opción de defensa es tomar conciencia de uno mismo como individuo y resistir voluntariamente el intento de cualquier influencia manipuladora en su psique (es decir, debe demostrar su propia confianza en sí mismo y demostrar que si el manipulador se ofende repentinamente, déjelo ofenderlo). , y si quiere irse, no corras tras él; esto lo deben adoptar los “amantes”: no te dejes manipular.)

El manipulador con toda su apariencia muestra fatiga e incapacidad para probar algo y escuchar objeciones. Así, el objeto de manipulación intenta estar de acuerdo rápidamente con las palabras dadas por el manipulador, para no cansarlo con sus objeciones. Bueno, al aceptar, sigue el ejemplo del manipulador, que sólo necesita esto.

Sólo hay una manera de contrarrestarlo: no sucumbir a las provocaciones.

Este tipo de manipulación proviene de características tan específicas de la psique del individuo como el culto a las autoridades en cualquier campo. La mayoría de las veces resulta que el área misma en la que tal "autoridad" logró resultados se encuentra en un área completamente diferente a su "solicitud" imaginaria ahora, pero aún así, el objeto de manipulación no puede ayudarse a sí mismo, ya que en su alma la mayoría La gente cree que siempre hay alguien que ha logrado más que ellos.

Una variante de la oposición es la creencia en la propia exclusividad, la superpersonalidad; desarrollando en ti mismo la convicción de tu propia elección, de que eres un superhombre.

11. Cortesía brindada o pago por asistencia.

El manipulador informa de manera conspirativa al objeto de manipulación sobre algo, como si le aconsejara de manera amistosa que tomara tal o cual decisión. Al mismo tiempo, claramente escondiéndose detrás amistad imaginaria(de hecho, es posible que se encuentren por primera vez), como consejo, inclina al objeto de manipulación hacia la opción de solución que es principalmente necesaria para el manipulador.

Tienes que creer en ti mismo y recordar que tienes que pagar por todo. Y es mejor pagar inmediatamente, es decir. antes de que se le solicite el pago como agradecimiento por el servicio brindado.

12. Resistencia o protesta actuada.

El manipulador, utilizando algunas palabras, despierta sentimientos en el alma del objeto de manipulación encaminados a superar la barrera que ha surgido (censura de la psique), en un esfuerzo por lograr su objetivo. Se sabe que la psique está estructurada de tal manera que una persona principalmente quiere lo que le está prohibido o lo que requiere esfuerzo para lograrlo.

Mientras que lo que puede ser mejor y más importante, pero se encuentra en la superficie, en realidad muchas veces no se nota.

La forma de contrarrestar es la confianza en uno mismo y la voluntad, es decir. Siempre debes confiar únicamente en ti mismo y no ceder ante las debilidades.

13. Factor de particularidad, o del detalle al error.

El manipulador obliga al objeto de manipulación a prestar atención a un solo detalle específico, sin permitirle notar lo principal, y en base a esto a sacar conclusiones apropiadas, que la conciencia de esa persona acepta como no alternativas. base para el significado de lo dicho. Cabe señalar que esto es muy común en la vida, cuando la mayoría de las personas se permiten formarse su propia opinión sobre cualquier tema, sin tener realmente ni hechos ni información más detallada, y muchas veces sin tener una opinión propia sobre lo que juzgan utilizando las opiniones. de otros. Por lo tanto, es posible imponerles esa opinión, lo que significa que el manipulador puede lograr su objetivo.

Para contrarrestarlo, debes trabajar constantemente en ti mismo, en aumentar tus propios conocimientos y nivel de educación.

14. Ironía o manipulación con una sonrisa.

La manipulación se logra debido a que el manipulador elige un tono inicialmente irónico, como si inconscientemente cuestionara las palabras del objeto de manipulación. En este caso, el objeto de manipulación “pierde los estribos” mucho más rápido; y dado que el pensamiento crítico es difícil durante la ira, una persona ingresa a ASC (estados alterados de conciencia), en los que la conciencia pasa fácilmente a través de información previamente prohibida.

Para una protección eficaz, debe mostrar total indiferencia hacia el manipulador. Sentirte como un “elegido” sobrehumano te ayudará a tolerar los intentos de manipularte como un juego de niños. El manipulador sentirá intuitivamente inmediatamente tal estado, porque los manipuladores suelen tener sentidos bien desarrollados, lo que, observamos, les permite sentir el momento de realizar sus técnicas de manipulación.

15. Interrupción o fuga del pensamiento.

El manipulador logra su objetivo interrumpiendo constantemente los pensamientos del objeto de manipulación, dirigiendo el tema de conversación en la dirección deseada por el manipulador.

Como contraataque, puede ignorar las interrupciones del manipulador o utilizar psicotecnia especial del habla para ridiculizarlo entre los oyentes, porque si se ríen de una persona, todas sus palabras posteriores ya no se toman en serio.

16. Provocar acusaciones imaginarias o falsas.

Este tipo de manipulación se vuelve posible como resultado de comunicar al objeto de manipulación información que puede causarle enojo y, por lo tanto, una disminución de la criticidad en la evaluación de la supuesta información. Después de lo cual esa persona resulta quebrantada durante un cierto período de tiempo, durante el cual el manipulador logra imponerle su voluntad.

Protección es creer en uno mismo y no prestar atención a los demás.

17. Trampa o reconocimiento imaginario del beneficio del oponente.

En este caso, el manipulador, al realizar el acto de manipulación, insinúa condiciones más favorables en las que supuestamente se encuentra el oponente (el objeto de la manipulación), lo que obliga a este último a justificarse de todas las formas posibles y abrirse a la manipulación. que generalmente sigue esto del manipulador.

La protección es la conciencia de uno mismo como una superpersonalidad, lo que significa una "elevación" completamente razonable sobre el manipulador, especialmente si él también se considera una "nada". Aquellos. En este caso, no debes poner excusas que digan, no, ahora no soy más alto que tú en estatus, sino admitir, sonriendo, que sí, yo soy tú, tú estás en mi dependencia, y debes aceptar esto o... Por lo tanto, la fe en ti mismo, la creencia en tu propia exclusividad te ayudará a superar cualquier trampa de los manipuladores en el camino hacia tu conciencia.

18. Engaño en la palma de la mano, o imitación de parcialidad.

El manipulador coloca intencionalmente el objeto de manipulación en ciertas condiciones específicas, cuando la persona elegida como objeto de manipulación, tratando de evitar sospechas de un sesgo excesivo hacia el manipulador, permite que se manipule sobre sí mismo debido a la creencia inconsciente en el bien. intenciones del manipulador. Es decir, parece darse instrucciones de no reaccionar críticamente a las palabras del manipulador, permitiendo así inconscientemente que las palabras del manipulador pasen a su conciencia.

19. Concepto erróneo intencional o terminología específica.

En este caso, la manipulación se lleva a cabo mediante el uso por parte del manipulador de términos específicos que no son claros para el objeto de la manipulación, y este último, por el peligro de parecer analfabeto, no tiene el valor de aclarar lo que significan estos términos. .

La forma de contrarrestar es volver a preguntar y aclarar lo que no te queda claro.

20. Imponer una falsa estupidez o mediante la humillación la victoria.

El manipulador se esfuerza de todas las formas posibles por reducir el papel del objeto de manipulación, insinuando su estupidez y analfabetismo, para desestabilizar así el estado de ánimo positivo de la psique del objeto de manipulación, hundir su psique en un estado de caos y confusión temporal, y así lograr el cumplimiento de su voluntad sobre él mediante la manipulación verbal y (o) la codificación de la psique.

Defensa: no prestes atención. Generalmente se recomienda prestar menos atención al significado de las palabras del manipulador y más a los detalles que lo rodean, gestos y expresiones faciales, o incluso fingir escuchar y pensar “en sus propias cosas”, especialmente si se enfrenta a un estafador experimentado o un hipnotizador criminal.

21. Repetición de frases, o imposición de pensamientos.

Con este tipo de manipulación, a través de frases repetidas, el manipulador acostumbra al objeto de manipulación a cualquier información que le vaya a transmitir.

Una actitud defensiva consiste en no fijar la atención en las palabras del manipulador, escucharlo "a medias", ni utilizar técnicas especiales del habla para trasladar la conversación a otro tema, ni tomar la iniciativa e introducir los escenarios que necesita. el subconsciente de tu interlocutor-manipulador, o muchas otras opciones.

22. Especulación errónea o reticencia involuntaria.

En este caso, las manipulaciones consiguen su efecto gracias a:

1) omisión deliberada por parte del manipulador;

2) especulación errónea por parte del objeto de manipulación.

Además, incluso si se detecta engaño, el objeto de manipulación tiene la impresión de su propia culpa por el hecho de haber entendido mal o no haber escuchado algo.

Protección: confianza excepcional en uno mismo, educación de la supervoluntad, formación de la "elección" y la superpersonalidad.

En esta situación, el objeto de manipulación cae en la trampa del manipulador, quien juega con su supuesta falta de atención, para luego, habiendo logrado su objetivo, referirse a que supuestamente no notó (escuchó) la protesta. del oponente. Además, como resultado de esto, el manipulador realmente confronta el objeto de manipulación con el hecho de lo que se ha logrado.

Defensa - aclarar claramente el significado de los “acuerdos alcanzados”.

24. Di “sí”, o el camino hacia el acuerdo.

Las manipulaciones de este tipo se llevan a cabo debido a que el manipulador se esfuerza por entablar un diálogo con el objeto de manipulación para que siempre esté de acuerdo con sus palabras. Así, el manipulador lleva hábilmente al objeto de manipulación a impulsar su idea y, por tanto, a manipularlo.

Defensa: interrumpir la dirección de la conversación.

25. Cita inesperada o palabras de un oponente como prueba.

En este caso, el efecto manipulador se logra cuando el manipulador cita inesperadamente las palabras pronunciadas previamente por el oponente. Esta técnica tiene un efecto desalentador sobre el objeto de manipulación seleccionado, ayudando al manipulador a lograr resultados. Además, en la mayoría de los casos las palabras mismas pueden estar parcialmente compuestas, es decir, tener un significado diferente al objeto de manipulación dicho anteriormente sobre este tema. Si habló. Porque las palabras del objeto de manipulación pueden ser simplemente inventadas o tener sólo ligeras similitudes.

La defensa también consiste en utilizar la técnica de la cita falsa, eligiendo en este caso las palabras supuestamente pronunciadas por el manipulador.

26. Efecto de observación o búsqueda de rasgos comunes.

Como resultado de la observación preliminar del objeto de manipulación (incluso durante el diálogo), el manipulador encuentra o inventa cualquier similitud entre él y el objeto, llama discretamente la atención del objeto sobre esta similitud y, por lo tanto, debilita parcialmente las funciones protectoras de la psique. del objeto de manipulación, tras lo cual impulsa su idea.

La defensa consiste en resaltar claramente con palabras su diferencia con su interlocutor manipulador.

27. Imposición de elección, o decisión inicialmente correcta.

En este caso, el manipulador hace la pregunta de tal manera que no deja al objeto de manipulación la oportunidad de tomar una decisión distinta a la expresada por el manipulador. (Por ejemplo, ¿quieres hacer esto o aquello? En este caso, la palabra clave es "hacer", mientras que inicialmente el objeto de manipulación puede no haber tenido la intención de hacer nada. Pero no se le dio el derecho a elegir otra cosa que no sea la elección entre el primero y el segundo.)

Defensa: no prestar atención y tener un control decidido de cualquier situación.

28. Revelación inesperada u honestidad repentina.

Este tipo de manipulación consiste en que después de una breve conversación, el manipulador repentinamente informa confidencialmente al objeto que ha elegido para la manipulación que tiene la intención de contarle algo secreto e importante, que está destinado solo a él, porque realmente le agradó esta persona y él siente que ella puede confiarle la verdad. Al mismo tiempo, el objeto de manipulación desarrolla inconscientemente confianza en este tipo de revelación, lo que significa que ya podemos hablar del debilitamiento de los mecanismos protectores de la psique que, al debilitar la censura (la barrera de la criticidad), permite mentiras de el manipulador en el consciente-subconsciente.

Defensa: no cedas a las provocaciones y recuerda que siempre puedes confiar únicamente en ti mismo. Otra persona siempre puede decepcionarte (conscientemente, inconscientemente, bajo coacción, bajo la influencia de hipnosis, etc.)

29. Contraargumento repentino o mentira insidiosa.

El manipulador, inesperadamente para el objeto de manipulación, se refiere a palabras supuestamente dichas anteriormente, según las cuales el manipulador simplemente desarrolla más el tema, a partir de ellas. Después de tales “revelaciones”, el objeto de la manipulación comienza a sentirse culpable; en su psique, las barreras puestas en el camino de aquellas palabras del manipulador, que antes percibía con cierto grado de criticidad, finalmente deben romperse. Esto también es posible porque la mayoría de aquellos a quienes se dirige la manipulación son internamente inestables, tienen una mayor criticidad hacia sí mismos y, por lo tanto, tal mentira por parte del manipulador se convierte en sus mentes en uno u otro grano de verdad, que como un resultado y ayuda al manipulador a salirse con la suya.

La protección es el desarrollo de la fuerza de voluntad y de una confianza y respeto por uno mismo excepcionales.

30. Acusación de teoría o supuesta falta de práctica.

El manipulador, como contraargumento inesperado, plantea una exigencia según la cual las palabras del objeto de manipulación que ha elegido son buenas sólo en teoría, mientras que en la práctica la situación supuestamente será diferente. Por lo tanto, dejar claro inconscientemente al objeto de manipulación que todas las palabras que acaba de escuchar el manipulador no representan nada y son buenas solo en el papel, pero en una situación real todo resultará diferente, lo que significa, de hecho, es imposible confiar en tales palabras.

Defensa: no prestes atención a las conjeturas y suposiciones de otras personas y cree sólo en el poder de tu mente.

El segundo bloque de técnicas de manipulación.

Formas de influir en las audiencias de los medios de comunicación mediante la manipulación.

1. El principio de primera prioridad.

La esencia de este método se basa en las particularidades de la psique, que está estructurada de tal manera que acepta con fe la información que es la primera en ser procesada por la conciencia. El hecho de que podamos obtener información más fiable más adelante a menudo no importa.

En este caso, se desencadena el efecto de percibir la información primaria como verdad, sobre todo porque es imposible comprender de inmediato su carácter contradictorio. Y después de eso es bastante difícil cambiar la opinión formada.

Un principio similar se utiliza con bastante éxito en las tecnologías políticas, cuando algún material incriminatorio (material comprometedor) se envía a un competidor (a través de los medios), de esta manera:

a) formar una opinión negativa sobre él entre los votantes;

b) obligarte a poner excusas.

(En este caso, las masas están influenciadas por estereotipos generalizados de que si alguien pone excusas, significa que es culpable).

2. “Testigos presenciales” de los hechos.

Hay supuestamente testigos presenciales de los hechos que, con la sinceridad necesaria, relatan la información que les transmitieron previamente los manipuladores, haciéndola pasar como propia. El nombre de estos "testigos presenciales" a menudo se oculta, supuestamente con fines de conspiración, o se da un nombre falso que, junto con información falsificada, logra sin embargo un efecto en la audiencia, ya que afecta el inconsciente de la psique humana. provocando en él una intensidad de sentimientos y emociones, como resultado de lo cual la censura de la psique se debilita y es capaz de transmitir información del manipulador sin identificar su falsa esencia.

3. Imagen del enemigo.

Al crear artificialmente una amenaza y, como resultado, pasiones intensas, las masas se sumergen en estados similares a los ASC (estados alterados de conciencia). Como resultado, estas masas son más fáciles de manejar.

4. Cambio de énfasis.

En este caso, hay un cambio consciente de énfasis en el material presentado, y en el fondo se presenta algo que no es del todo deseable para los manipuladores, sino que, por el contrario, se resalta: algo que necesitan.

5. Uso de “líderes de opinión”.

En este caso, la manipulación de la conciencia de masas se produce sobre la base de que, al realizar cualquier acción, los individuos se guían por líderes de opinión. Los líderes de opinión pueden ser varias figuras que se han vuelto autorizadas para una determinada categoría de la población.

6. Reorientación de la atención.

En este caso, es posible presentar casi cualquier material sin temor a su componente indeseable (negativo). Esto es posible gracias a la regla de reorientación de la atención, cuando la información necesaria para ocultarse parece desvanecerse en la sombra de eventos resaltados aparentemente al azar que sirven para distraer la atención.

7. Carga emocional.

Esta tecnología de manipulación se basa en una propiedad de la psique humana como el contagio emocional. Se sabe que a lo largo de la vida una persona construye ciertas barreras protectoras para recibir información que no es deseable para ella. Para superar tal barrera (censura de la psique), es necesario que la influencia manipuladora esté dirigida a los sentimientos. Así, "cargando" la información necesaria con las emociones necesarias, es posible superar la barrera de la mente y provocar una explosión de pasiones en una persona, obligándola a preocuparse por algún punto de la información que escuchó. A continuación entra en juego el efecto de carga emocional, que está más extendido entre la multitud, donde, como sabemos, el umbral de criticidad es menor.

(Ejemplo: un efecto de manipulación similar se utiliza durante una serie de reality shows, cuando los participantes hablan en voz alta y, a veces, demuestran una excitación emocional significativa, lo que les hace observar los altibajos de los eventos que demuestran, empatizando con los personajes principales. O, por ejemplo, cuando actúan en una serie de televisión, políticos especialmente ambiciosos que impulsivamente gritan cómo salir de situaciones de crisis, por lo que la información afecta los sentimientos de las personas y la audiencia es emocionalmente contagiosa, lo que significa que tales manipuladores pueden obligar a las personas a prestar atención al material que se presenta).

8. Temas llamativos.

Dependiendo de la presentación de los mismos materiales, se pueden lograr opiniones diferentes, a veces opuestas, de la audiencia. Es decir, algún evento puede "no notarse" artificialmente, pero a otra cosa, por el contrario, se le puede prestar mayor atención, e incluso en diferentes canales de televisión. Al mismo tiempo, la verdad misma parece pasar a un segundo plano. Y depende del deseo (o no deseo) de los manipuladores de resaltarlo. (Por ejemplo, se sabe que todos los días en el país se celebran muchos acontecimientos. Naturalmente, cubrirlos todos es físicamente imposible. Sin embargo, sucede a menudo que algunos acontecimientos se retransmiten con bastante frecuencia, muchas veces y en distintos canales; mientras que algo más, que probablemente también merezca atención, por muy deliberadamente que se note).

Vale la pena señalar que presentar información mediante tales técnicas de manipulación conduce a inflar artificialmente problemas inexistentes, detrás de los cuales no se nota algo importante que puede causar la ira de la gente.

9. Inaccesibilidad de la información.

Este principio de las tecnologías manipuladoras se llama bloqueo de información. Esto es posible cuando cierta información, indeseable para los manipuladores, no se permite deliberadamente en el aire.

10. Adelante.

Un tipo de manipulación basada en la divulgación anticipada de información negativa para la principal categoría de personas. Al mismo tiempo, esta información provoca la máxima resonancia. Y cuando llegue la información y la necesidad de tomar una decisión impopular, el público ya estará cansado de la protesta y no reaccionará de forma demasiado negativa. Utilizando un método similar en las tecnologías políticas: primero sacrifican pruebas incriminatorias insignificantes, después de lo cual, cuando aparecen nuevas pruebas incriminatorias sobre la figura política que están promocionando, las masas ya no reaccionan de esa manera. (Se cansan de reaccionar.)

11. Falsa pasión.

Un método para manipular a la audiencia de los medios de comunicación, cuando se utiliza una falsa intensidad de pasiones al presentar material supuestamente sensacionalista, como resultado de lo cual la psique humana no tiene tiempo para reaccionar adecuadamente, se crea una excitación innecesaria y la información presentada posteriormente no Ya no tiene tal impacto, porque la criticidad disminuye, propuesta por la censura de la psique. (En otras palabras, se crea un límite de tiempo falso dentro del cual se debe evaluar la información recibida, lo que a menudo lleva a que ingrese al inconsciente del individuo, prácticamente sin ser cortada por la conciencia; después de lo cual influye en la conciencia, distorsionando el significado mismo de la información. información recibida, y también el lugar para recibir y evaluar adecuadamente información más veraz. Además, en la mayoría de los casos estamos hablando de influencia en una multitud, en la que el principio de criticidad es difícil en sí mismo).

12. Efecto credibilidad.

En este caso, la base para una posible manipulación consiste en un componente de la psique cuando una persona se inclina a creer en información que no contradice información o ideas previamente existentes sobre el tema en cuestión.

(En otras palabras, si a través de los medios encontramos información con la que internamente no estamos de acuerdo, entonces bloqueamos deliberadamente ese canal para obtener información. Y si encontramos información que no contradice nuestra comprensión de tal pregunta, continuamos absorbiendo dicha información, que refuerza los patrones de comportamiento y actitudes previamente formados en el subconsciente. Esto significa que la aceleración de la manipulación se vuelve posible, ya que los manipuladores conscientemente introducirán información que es plausible para nosotros. FALSO, que parecemos percibir automáticamente como real. Además, de acuerdo con un principio de manipulación similar, es posible presentar inicialmente información claramente desfavorable para el manipulador (supuestamente una crítica a uno mismo), por lo que aumenta la fe de la audiencia en que esta fuente de los medios de comunicación es bastante honesta y veraz. Bueno, más adelante se incluye la información necesaria para los manipuladores en la información proporcionada).

13. El efecto de la “tormenta de información”.

En este caso, deberíamos decir que una persona es bombardeada con un aluvión de información inútil, en la que se pierde la verdad.

(Las personas que han sido sometidas a esta forma de manipulación simplemente se cansan del flujo de información, lo que significa que analizar dicha información se vuelve difícil y los manipuladores tienen la oportunidad de ocultar la información que necesitan, pero que no quieren mostrar al público en general. público.)

14. Efecto inverso.

En el caso de tal hecho de manipulación, se libera tal cantidad de información negativa hacia una persona que esta información logra exactamente el efecto contrario, y en lugar de la condena esperada, esa persona comienza a evocar lástima. (Un ejemplo de los años de la Perestroika con B.N. Yeltsin, que cayó al río desde un puente.)

15. Una historia cotidiana, o un mal con rostro humano.

La información que puede provocar un efecto indeseable se pronuncia en un tono normal, como si nada terrible estuviera sucediendo. Como resultado de esta forma de presentación de la información, cierta información crítica, al penetrar en la conciencia de los oyentes, pierde su relevancia. Por lo tanto, la importancia de la percepción de la información negativa por parte de la psique humana desaparece y surge la adicción a ella.

16. Cobertura unilateral de los acontecimientos.

Este método de manipulación tiene como objetivo la cobertura unilateral de los eventos, cuando solo un lado del proceso tiene la oportunidad de hablar, como resultado de lo cual se logra un efecto semántico falso de la información recibida.

17. El principio de contraste.

Este tipo de manipulación se hace posible cuando la información necesaria se presenta en el contexto de otra, inicialmente negativa, y percibida negativamente por la mayoría de la audiencia. (En otras palabras, sobre un fondo negro, el blanco siempre se notará. Y sobre un fondo gente mala- siempre puedes mostrar a una buena persona hablando de ella buenas acciones. Un principio similar es común en las tecnologías políticas, cuando primero se analiza en detalle una posible crisis en el campo de los competidores, y luego la naturaleza correcta de las acciones del candidato deseado por los manipuladores, que no tiene ni puede tener tal crisis. está demostrado.)

18. Aprobación de mayoría imaginaria.

El uso de esta técnica de manipulación de masas se basa en un componente tan específico de la psique humana: la admisibilidad de realizar cualquier acción después de su aprobación inicial por parte de otras personas. Como resultado de este método de manipulación, la barrera de la criticidad en la psique humana se borra después de que dicha información haya recibido la aprobación de otras personas. Recordemos a Le Bon, Freud, Bekhterev y otros clásicos de la psicología de masas: los principios de imitación y contagio operan activamente en las masas. Por tanto, lo que uno hace lo recogen los demás.

19. Huelga expresiva.

Cuando se implementa, este principio debería producir el efecto de un shock psicológico, cuando los manipuladores logran el efecto deseado al transmitir deliberadamente los horrores de la vida moderna, lo que provoca la primera reacción de protesta (debido a un fuerte aumento en el componente emocional de la psique), y el deseo de castigar a los perpetradores a toda costa. Al mismo tiempo, no se advierte que el énfasis en la presentación del material puede desplazarse deliberadamente hacia competidores innecesarios para los manipuladores o hacia información que les parece indeseable.

20. Falsas analogías o sabotajes contra la lógica.

Esta manipulación elimina la verdadera razón en cualquier asunto, reemplazándola por una falsa analogía. (Por ejemplo, hay una comparación incorrecta de consecuencias diferentes y mutuamente excluyentes, que en este caso se hacen pasar por una sola. Por ejemplo, muchos atletas jóvenes fueron elegidos para la Duma Estatal de la última convocatoria. En este caso, los méritos en los deportes En la mente de las masas ha reemplazado la opinión sobre si los jóvenes de 20 años son realmente deportistas y pueden gobernar el país. Hay que recordar que cada diputado de la Duma estatal tiene rango de ministro federal).

21. “Cálculo” artificial de la situación.

Se publica deliberadamente en el mercado mucha información diferente, controlando así el interés público en esta información, y posteriormente se excluye la información que no es relevante.

22. Comentarios manipuladores.

Tal o cual evento se destaca a través del énfasis requerido por los manipuladores. Además, cualquier evento indeseable para los manipuladores al utilizar dicha tecnología puede adquirir el color opuesto. Todo depende de cómo los manipuladores presenten tal o cual material y con qué comentarios.

24. Admisión (aproximación) al poder.

Este tipo de manipulación se basa en una propiedad de la psique de la mayoría de los individuos como un cambio radical en sus puntos de vista, si dicha persona está dotada de los poderes de autoridad necesarios. (Un ejemplo bastante sorprendente es D.O. Rogozin, que estaba en la oposición al poder; recordemos la declaración de Rogozin en relación con la prohibición de la Comisión Electoral Central de registrar a V. Gerashchenko como candidato presidencial, recordemos la huelga de hambre en la Duma estatal exigiendo la dimisión de los ministros del bloque socioeconómico del gobierno, recordemos otras declaraciones de Rogozin, incluso sobre el partido en el poder y el presidente del país, y recordemos los discursos de Rogozin después de su nombramiento como representante permanente de Rusia en el Atlántico Norte. Organización del Tratado (OTAN) en Bruselas, es decir, un funcionario importante que representa a Rusia en una organización enemiga).

25. Repetición.

Este método de manipulación es bastante sencillo. Sólo es necesario repetir cualquier información varias veces para que dicha información se deposite en la memoria de la audiencia de los medios de comunicación y se utilice en el futuro. Al mismo tiempo, los manipuladores deben simplificar el texto tanto como sea posible y hacerlo receptivo a una audiencia poco intelectual. Curiosamente, prácticamente sólo en este caso se puede estar seguro de que la información necesaria no sólo se transmitirá al espectador, lector u oyente en masa, sino que también será percibida correctamente por ellos. Y este efecto se puede lograr mediante repeticiones repetidas. frases simples. En este caso, la información primero se fija firmemente en el subconsciente de los oyentes, y luego influirá en su conciencia y, por tanto, en la realización de acciones, cuya connotación semántica está secretamente incrustada en la información para la audiencia de los medios de comunicación.

26. La verdad es la mitad.

Este método de manipulación consiste en que sólo una parte de la información fiable se presenta al público, mientras que la otra parte, que explica la posibilidad de la primera parte, es ocultada por los manipuladores. (Un ejemplo de la época de la Perestroika, cuando se difundieron por primera vez rumores de que las repúblicas de la Unión supuestamente apoyaban a la RSFSR. Al mismo tiempo, parecían haberse olvidado de los subsidios rusos. Como resultado de engañar a la población de las repúblicas amigas de nosotros, Estas repúblicas primero se separaron de la URSS y luego parte de su población comenzó a llegar a Rusia para obtener ingresos).

El tercer bloque de técnicas de manipulación.

Psicotecnia del habla (V.M. Kandyba, 2002).

En el caso de tal influencia, está prohibido utilizar métodos de influencia informativa directa, pronunciados por orden, reemplazando esta última por una solicitud o propuesta, y al mismo tiempo utilizando los siguientes trucos verbales:

1) Truismos.

En este caso, el manipulador dice lo que realmente es, pero en realidad, detrás de sus palabras se esconde una estrategia engañosa. Por ejemplo, un manipulador quiere vender un producto en un bonito paquete en un lugar desierto. ¡Él no dice "comprar"! Y dice: “¡Qué resfriado! ¡Grandes suéteres muy baratos! ¡Todo el mundo los compra, no encontrarás suéteres tan baratos en ningún lado! y hace girar bolsas de suéteres en sus manos.

Como señaló el académico V.M. Kandyba, una oferta de compra tan discreta, está más dirigida al subconsciente, funciona mejor porque corresponde a la verdad y traspasa la barrera crítica de la conciencia. Hace mucho “frío” (esto ya es un “sí” inconsciente), el paquete y el patrón del suéter son realmente hermosos (el segundo “sí”) y realmente muy baratos (el tercer “sí”). Por lo tanto, sin palabras “¡Compre!” el objeto de la manipulación le parece ser una decisión independiente, tomada por él mismo, de comprar un artículo excelente, barato y para la ocasión, a menudo sin siquiera abrir el paquete, sino simplemente preguntando la talla.

2) La ilusión de la elección.

En este caso, como en la frase habitual del manipulador sobre la presencia de algún producto o fenómeno, se intercala alguna afirmación oculta, que actúa de forma fiable sobre el subconsciente, obligando a cumplir la voluntad del manipulador. Por ejemplo, no te preguntan si comprarás o no, pero te dicen: “¡Qué guapa estás! ¡Y te queda bien, y esto se ve genial! ¿Cuál te quedas con este o aquel?”, y el manipulador te mira con simpatía, como si la cuestión de si compras esto ya estuviera resuelta. Después de todo, la última frase del manipulador contiene una trampa para la conciencia que imita tu derecho a elegir. Pero, de hecho, estás siendo engañado, ya que la opción “comprar o no comprar” ha sido reemplazada por la opción “comprar esto o comprar aquello”.

3) Comandos ocultos en preguntas.

En tal caso, el manipulador oculta su configuración de comandos bajo la apariencia de una solicitud. Por ejemplo, necesitas cerrar la puerta. Puedes decirle a alguien: “¡Ve y cierra la puerta!”, pero esto será peor que si tu pedido se formaliza con una petición en la pregunta: “Te lo ruego, ¿podrías cerrar la puerta?” La segunda opción funciona mejor y la persona no se siente engañada.

4) Estancamiento moral.

Este caso representa un engaño de la conciencia; un manipulador, al pedir una opinión sobre un producto, después de recibir una respuesta, hace la siguiente pregunta, que contiene una instrucción para realizar la acción requerida por el manipulador. Por ejemplo, un vendedor manipulador lo persuade de no comprar, sino de “simplemente probar” su producto. En este caso, tenemos una trampa para la conciencia, ya que no parece que se le ofrezca nada peligroso o malo y parece que se conserva la total libertad de cualquier decisión, pero en realidad basta con intentarlo, y el vendedor inmediatamente hace otra pregunta capciosa. : “Bueno, ¿te gustó? ¿Te gustó?”, y aunque hablamos de sensaciones gustativas, en realidad la pregunta es: “¿Lo vas a comprar o no?”. Y dado que la cosa es objetivamente sabrosa, no se puede responder a la pregunta del vendedor y decir que no le gustó, y responder que "le gustó", dando así, por así decirlo, un consentimiento involuntario a la compra. Además, tan pronto como le respondes al vendedor que te gustó, él, sin esperar tus otras palabras, ya pesa la mercancía y es como si ya te resultara un inconveniente rechazar la compra, sobre todo porque el vendedor selecciona y pone el lo mejor que tiene (de eso, que es visible). Conclusión: es necesario pensar cien veces antes de aceptar una oferta aparentemente inofensiva.

5) Técnica del habla: “entonces... - el...”.

La esencia de esta psicotecnia del habla es que el manipulador conecta lo que está sucediendo con lo que necesita. Por ejemplo, un vendedor de sombreros, al ver que el comprador está dando vueltas al sombrero en sus manos durante mucho tiempo, preguntándose si comprar o no, dice que el cliente tiene suerte, ya que encontró exactamente el sombrero que más le conviene. . Cuanto más te miro, más convencido estoy de que esto es así.

6) Codificación.

Una vez que la manipulación ha funcionado, los manipuladores codifican a su víctima con amnesia (olvido) de todo lo sucedido. Por ejemplo, si un gitano (como especialista extraclase en hipnosis de vigilia y manipulación callejera) le quitó un anillo o una cadena a la víctima, entonces definitivamente dirá la frase antes de partir: "No me conoces y nunca me has visto". ¡a mí!" ¡Estas cosas, el anillo y la cadena, son extrañas! ¡Nunca los has visto! En este caso, si la hipnosis fue superficial, el encanto (“encanto”, como componente obligatorio de la sugestión en la realidad) desaparece después de unos minutos. Con hipnosis profunda, la codificación puede durar años.

7) Método Stirlitz.

Dado que una persona en cualquier conversación recuerda mejor el principio y el final, es necesario no solo ingresar correctamente a la conversación, sino también poner las palabras necesarias que el objeto de manipulación debe recordar al final de la conversación.

8) Truco de habla “tres historias”.

En el caso de tal técnica, se lleva a cabo la siguiente técnica de programación de la psique humana. Te cuentan tres historias. Pero de una manera inusual. Primero, empiezan a contarte la historia número 1. En el medio, la interrumpen y empiezan a contar la historia número 2. En el medio, la interrumpen y empiezan a contar la historia número 3, que está contada completa. Luego, el manipulador termina la historia número 2 y luego completa la historia número 1. Como resultado de este método de programación de la psique, las historias número 1 y 2 se realizan y recuerdan. Y la historia número 3 se olvida rápidamente y queda inconsciente, lo que significa que, habiendo sido reprimida de la conciencia, se coloca en el subconsciente. Pero la cuestión es que precisamente en la historia número 3, los manipuladores establecieron instrucciones y órdenes para el subconsciente del objeto de manipulación, lo que significa que puedes estar seguro de que después de un tiempo esta persona (objeto) comenzará a realizar el trabajo psicológico. actitudes introducidas en su subconsciente, y al mismo tiempo considerará que provienen de él. Introducir información en el subconsciente es una forma confiable de programar a una persona para que realice los ajustes requeridos por los manipuladores.

9) Alegoría.

Como resultado de tal influencia del procesamiento de la conciencia, la información que el manipulador necesita queda oculta entre la historia, que el manipulador presenta de forma alegórica y metafórica. La cuestión es que el significado oculto es el pensamiento que el manipulador decidió plantar en tu conciencia. Además, cuanto más brillante y pintoresca se cuente la historia, más fácil será para dicha información superar la barrera de la criticidad e introducir información en el subconsciente. Posteriormente, dicha información “comenzará a funcionar” a menudo precisamente en el momento en que se pretendía o se pretendía que se produjera originalmente; o se colocó un código, activándolo el manipulador cada vez logra el efecto deseado.

10) El método “tan pronto como... entonces...”.

Un método muy interesante. Así lo describe V.M. Kandyba: “La técnica “tan pronto como... entonces...” Este truco del habla consiste en que un adivino, por ejemplo un gitano, anticipando cierta acción futura del cliente, dice, por ejemplo: “Tan pronto ¡Cuando veas tu línea de vida, inmediatamente me entenderás! Aquí, con la lógica subconsciente de la mirada del cliente en su palma (en la "línea de vida"), la gitana lógicamente agrega confianza en sí misma y en todo lo que hace. Al mismo tiempo, el gitano inserta hábilmente una trampa para la conciencia con el final de la frase “inmediatamente me entenderás”, cuya entonación denota otro significado real oculto a la conciencia: “inmediatamente estarás de acuerdo con todo lo que hago. "

11) Dispersión.

El método es bastante interesante y eficaz. Consiste en que el manipulador, al contarle una historia, resalta sus actitudes de alguna manera que rompa la monotonía del habla, incluso colocando las llamadas “anclas” (la técnica del “anclaje” se refiere a las técnicas de programación neurolingüística) . Es posible resaltar el habla por entonación, volumen, tacto, gestos, etc. Así, tales actitudes parecen disiparse entre otras palabras que conforman el flujo de información de esta historia. Y posteriormente, el subconsciente del objeto de manipulación reaccionará únicamente a estas palabras, entonaciones, gestos, etc. Además, como señala el académico V.M. Kandyba, las órdenes ocultas que se encuentran dispersas a lo largo de la conversación resultan muy efectivas y funcionan mucho mejor que las expresadas de otra manera. Para hacer esto, debe poder hablar con expresión y enfatizar, cuando sea necesario, las palabras necesarias, resaltar hábilmente las pausas, etc.

Se distinguen los siguientes métodos de influencia manipuladora en el subconsciente para programar el comportamiento humano (objeto de manipulación):

Métodos cinestésicos (los más efectivos): tocar la mano, tocar la cabeza, cualquier caricia, palmaditas en el hombro, estrechar la mano, tocar los dedos, colocar cepillos encima de las manos del cliente, tomar la mano del cliente con ambas manos, etc.

Maneras emocionales: aumentar la emoción en el momento adecuado, disminuir la emoción, exclamaciones o gestos emocionales.

Métodos de habla: cambiar el volumen del habla (más alto, más bajo); cambiar el ritmo del habla (más rápido, más lento, pausas); cambio de entonación (aumento-disminución); sonidos de acompañamiento (golpes, chasquidos de dedos); cambiar la localización de la fuente de sonido (derecha, izquierda, arriba, abajo, adelante, atrás); cambio en el timbre de la voz (imperativa, autoritaria, dura, suave, insinuante, prolongada).

Métodos visuales: expresiones faciales, ojos muy abiertos, gesticulación de las manos, movimientos de los dedos, cambios en la posición del cuerpo (inclinaciones, giros), cambios en la posición de la cabeza (giros, inclinaciones, levantamientos), una secuencia característica de gestos (pantomimas), frotarse la barbilla.

Métodos escritos. Se puede insertar información oculta en cualquier texto escrito mediante la técnica de dispersión, mientras se resaltan las palabras necesarias: tamaño de fuente, fuente diferente, color diferente, sangría de párrafo, nueva línea, etc.

12) El método de la “vieja reacción”.

De acuerdo con este método, es necesario recordar que si en alguna situación una persona reacciona fuertemente a cualquier estímulo, luego de un tiempo puede volver a exponer a esta persona a la acción de dicho estímulo, y la antigua reacción funcionará automáticamente en él. , aunque las condiciones y la situación pueden diferir significativamente de aquella en la que apareció la reacción por primera vez. Un ejemplo clásico de la “vieja reacción” es cuando un niño que camina por el parque es atacado repentinamente por un perro. El niño se asustó mucho y posteriormente en cualquier situación, incluso en la más segura e inofensiva, cuando veía un perro, automáticamente, es decir, Inconscientemente surge la “vieja reacción”: el miedo.

Reacciones similares pueden ser dolor, temperatura, cinestésica (tacto), gustativa, auditiva, olfativa, etc., por lo que, según el mecanismo de la “vieja reacción”, se deben cumplir una serie de condiciones básicas:

a) La reacción reflectante debería reforzarse varias veces si es posible.

b) El estímulo utilizado debe coincidir lo más posible en sus características con el estímulo utilizado por primera vez.

c) Un estímulo mejor y más fiable es uno complejo que utiliza las reacciones de varios sentidos simultáneamente.

Si es necesario establecer la dependencia de otra persona (objeto de manipulación) de usted, deberá:

1) en el proceso de interrogatorio, provocar una reacción de alegría en el objeto;

2) consolidar dicha reacción utilizando cualquiera de los métodos de señalización (los llamados "anclas" en PNL);

3) si es necesario codificar la psique del objeto, “activar” el “ancla” en el momento requerido. En este caso, en respuesta a su información, que en su opinión debería depositarse en la memoria del objeto, la persona elegida para el papel de objeto tendrá una serie asociativa positiva, lo que significa que la barrera de criticidad de la psique desaparecerá. se romperá, y dicha persona (objeto) será "programada" para implementar lo que usted pretendía después de la codificación que ingresó. En este caso, se recomienda comprobarse varias veces antes de fijar el “ancla”, para poder comprobar sus expresiones faciales, gestos, cambios de entonación, etc. recordar la reacción reflexiva del objeto ante palabras que son positivas para su psique (por ejemplo, recuerdos agradables del objeto) y seleccionar una clave confiable (inclinando la cabeza, la voz, el tacto, etc.)

Cuarto bloque de manipulaciones.

Manipulación a través de la televisión. (S.K. Kara-Murza, 2007).

1) Fabricación de hechos.

En este caso, el efecto de manipulación se produce como consecuencia de pequeñas desviaciones utilizadas en el suministro de material, pero actuando siempre en la misma dirección. Los manipuladores dicen la verdad sólo cuando ésta puede verificarse fácilmente. En otros casos, intentan presentar el material de la forma que necesitan. Además, mentir resulta más eficaz cuando se basa en un estereotipo arraigado en el subconsciente.

2) Selección de hechos reality para material.

En este caso condición efectiva El pensamiento programado es el control de los medios para presentar información uniforme, pero en diferentes palabras. Al mismo tiempo, se permiten las actividades de los medios de oposición. Pero sus actividades deben ser controladas y no ir más allá del ámbito de difusión permitido por ellos. Además, los medios utilizan el llamado. el principio de la democracia del ruido, cuando un mensaje innecesario para el manipulador simplemente debe morir bajo una poderosa oleada de información versátil.

3) Información gris y negra.

En la segunda mitad del siglo XX, los medios de comunicación comenzaron a utilizar tecnologías de guerra psicológica. El Diccionario Militar Americano de 1948 define la guerra psicológica como: “Es un esfuerzo propagandístico sistemático para influir en las opiniones, emociones, actitudes y comportamiento de grupos extranjeros enemigos, neutrales o amigos en apoyo de la política nacional”. El manual (1964) afirma que el propósito de tal guerra es "socavar la estructura política y social del país... hasta tal grado de degradación de la conciencia nacional que el Estado se vuelva incapaz de resistir".

4) Psicosis mayores.

Las tareas secretas de los medios de comunicación son transformar a los ciudadanos de nuestro país en una sola masa (multitud), con el objetivo de regular en general la difusión del flujo de información que procesa la conciencia y el subconsciente de las personas. Como resultado, una multitud así es más fácil de controlar y la persona promedio cree sin cuestionar las declaraciones más ridículas.

5) Afirmación y repetición.

En este caso, la información se presenta en forma de plantillas ya preparadas que utilizan activamente los estereotipos existentes en el subconsciente. La afirmación en cualquier discurso significa negarse a discutir, ya que el poder de una idea que puede discutirse pierde toda credibilidad. En el pensamiento humano, señala Kara-Murza, el llamado tipo de cultura mosaico. Los medios de comunicación son un factor que fortalece este tipo de pensamiento, enseñando a la persona a pensar según estereotipos y a no utilizar el intelecto al analizar los materiales de los medios. G. Lebon señaló que con la ayuda de la repetición, la información se introduce en las profundidades del subconsciente, donde surgen los motivos de las acciones humanas posteriores. La repetición excesiva embota la conciencia, provocando que cualquier información quede depositada prácticamente sin cambios en el subconsciente. Y desde el subconsciente, después de un cierto período de tiempo, dicha información pasa a la conciencia.

6) Fragmentación y urgencia.

En este método de manipulación de los medios utilizados, la información integral se divide en fragmentos para que una persona no pueda conectarlos en un todo y comprender el problema. (Por ejemplo, los artículos de un periódico se dividen en partes y se colocan en diferentes páginas; un texto o un programa de televisión se dividen por publicidad.) El profesor G. Schiller explica la eficacia de esta técnica: “Cuando la integridad del problema social Si se evita deliberadamente y se ofrece información fragmentaria al respecto como “información” confiable, los resultados de este enfoque son siempre los mismos: malentendidos... apatía y, por regla general, indiferencia”. Al dividir en pedazos la información sobre un evento importante, es posible reducir drásticamente el impacto del mensaje o privarlo por completo de su significado.

7) Simplificación, estereotipos.

Este tipo de manipulación se basa en el hecho de que el hombre es producto de una cultura mosaico. Su conciencia es creada por los medios de comunicación. Los medios de comunicación, a diferencia de la alta cultura, están destinados específicamente a las masas. Por tanto, establecen límites estrictos a la complejidad y originalidad de los mensajes. La justificación de esto es la regla de que un representante de las masas es capaz de asimilar adecuadamente solo información simple, por lo que cualquier información nueva se ajusta al estereotipo para que una persona perciba la información sin esfuerzo ni análisis interno.

8) Sensacionalismo.

En este caso, se conserva el principio de tal presentación de información, cuando es imposible o muy difícil formar un todo a partir de partes individuales. Al mismo tiempo, destaca una especie de pseudosensación. Y bajo la apariencia de esto, se silencian noticias verdaderamente importantes (si por alguna razón estas noticias son peligrosas para los círculos que controlan los medios).

El bombardeo continuo de la conciencia, especialmente con “malas noticias”, cumple una función importante para mantener el nivel necesario de “nerviosismo” en la sociedad, llama la atención el Prof. S.G. Kara-Murza. Tal nerviosismo, un sentimiento de crisis continua, aumenta drásticamente la sugestionabilidad de las personas y reduce la capacidad de percepción crítica.

9) Cambiar el significado de palabras y conceptos.

En este caso, los manipuladores de los medios interpretan libremente las palabras de cualquier persona. Al mismo tiempo, el contexto cambia, adoptando a menudo exactamente lo contrario o al menos distorsionado. Un ejemplo sorprendente liderado por el Prof. S.G. Kara-Murza, dijo que cuando al Papa, durante una visita a uno de los países, le preguntaron qué pensaba de los burdeles, se sorprendió de que, supuestamente, realmente existieran. Después de esto, apareció en los periódicos un mensaje de emergencia: “Lo primero que preguntó papá cuando pisó nuestra tierra fue, ¿tenemos prostíbulos?”.

Quinto bloque de manipulaciones.

Manipulación de la conciencia (S.A. Zelinsky, 2003).

1. Provocar sospechas.

El manipulador inicialmente pone al sujeto en condiciones críticas cuando con seguridad hace una declaración como: "¿Crees que te convenceré?", lo que implica lo que se llama. el efecto contrario, cuando el manipulado comienza a convencer al manipulador de lo contrario, y así, al repetir la instalación varias veces, inconscientemente se inclina hacia la opinión de que quien lo convenció es honesto en algo. Mientras que, bajo todas las condiciones, esta honestidad es falsa. Pero si, bajo ciertas condiciones, entendió esto, entonces en esta situación se borra la línea entre la mentira y la receptividad de la verdad. Esto significa que el manipulador logra su objetivo.

Protección es no prestar atención y creer en uno mismo.

2. Falso beneficio del enemigo.

El manipulador, con sus palabras concretas, inicialmente pone en duda sus propios argumentos, refiriéndose a las condiciones supuestamente más favorables en las que se encuentra su oponente. Lo que, a su vez, obliga a este oponente a justificar su deseo de convencer a su pareja y quitarse las sospechas. Así, aquel sobre quien se produjo la manipulación elimina inconscientemente de sí mismo cualquier actitud de censura de la psique, de defensa, permitiendo que los ataques del manipulador penetren en su psique ahora indefensa. Las palabras del manipulador, posibles en tal situación: “Dices eso porque tu posición ahora lo requiere...”

Defensa: palabras como: "sí, digo esto porque tengo esa posición, tengo razón y debes escucharme y obedecerme".

3. Manera agresiva de conversación.

Al utilizar esta técnica, el manipulador adquiere un ritmo de habla inicialmente alto y agresivo, rompiendo así inconscientemente la voluntad del oponente. Además, el oponente en este caso no puede procesar adecuadamente toda la información recibida. Lo que le obliga a estar de acuerdo con la información del manipulador, deseando inconscientemente también que todo esto termine lo antes posible.

Defensa: haga una pausa artificial, interrumpa el ritmo rápido, reduzca la intensidad agresiva de la conversación, transfiera el diálogo a una dirección tranquila. Si es necesario, puedes irte por un tiempo, es decir. Interrumpa la conversación y luego, cuando el manipulador se calme, continúe la conversación.

4. Malentendido imaginario.

En este caso, un determinado truco se consigue de la siguiente manera. El manipulador, refiriéndose a descubrir por sí mismo la exactitud de lo que acaba de escuchar, repite las palabras que dijiste, pero introduciendo en ellas tu propio significado. Las palabras habladas pueden ser algo así como: “Lo siento, te entendí correctamente, estás diciendo eso…”, y luego repite entre un 60 y un 70% de lo que escuchó de ti, pero distorsiona el significado final al ingresar otra información. , información que necesita .

Defensa: una aclaración clara, volver atrás y volver a explicarle al manipulador lo que quiso decir cuando dijo tal o cual cosa.

5. Falso acuerdo.

En este caso, el manipulador parece estar de acuerdo con la información recibida de usted, pero inmediatamente hace sus propios ajustes. Según el principio: “Sí, sí, todo está correcto, pero…”.

Protección es creer en uno mismo y no prestar atención a técnicas de manipulación en una conversación con usted.

6. Provocación al escándalo.

Al decir palabras ofensivas de manera oportuna, el manipulador intenta provocar en ti enojo, rabia, malentendidos, resentimiento, etc. con su burla para enojarte y lograr el resultado deseado.

Protección: carácter fuerte, voluntad fuerte, mente fría.

7. Terminología específica.

De esta manera, el manipulador consigue que usted menosprecie inconscientemente su estatus, así como que desarrolle un sentimiento de incomodidad, como resultado de lo cual, por falsa modestia o inseguridad, le da vergüenza volver a preguntar el significado de un término en particular. , lo que le da al manipulador la oportunidad de cambiar la situación en la dirección que quiera, citando la necesidad de su supuesta aprobación de las palabras que dijo anteriormente. Bueno, menospreciar el estatus del interlocutor en una conversación te permite encontrarte en una posición inicialmente ventajosa y, en última instancia, lograr lo que necesitas.

Defensa: pregunte nuevamente, aclare, haga una pausa y regrese si es necesario, citando el deseo de comprender mejor lo que se requiere de usted.

8. Utilizar el efecto de falsa sospecha en tus palabras.

Al utilizar esta posición de psicoinfluencia, el manipulador inicialmente coloca al interlocutor en una posición a la defensiva. Un ejemplo del monólogo utilizado: “Crees que te persuadiré, te convenceré de algo...”, lo que ya parece hacer que el objeto quiera convencer al manipulador de que esto no es así, que inicialmente estás bien dispuesto hacia él. (el manipulador), etc. p. Así, el objeto, por así decirlo, se revela por un acuerdo inconsciente con las palabras del manipulador que seguirán a esto.

Defensa: palabras como: “Sí. Creo que deberías intentar convencerme de esto, de lo contrario no te creeré y la continuación de la conversación no funcionará”.

El manipulador utiliza citas de discursos de personajes famosos y significativos, detalles específicos de fundamentos y principios aceptados en la sociedad, etc. Por lo tanto, el manipulador rebaja inconscientemente su estatus, diciendo, mire, todas las personas famosas y respetadas dicen esto, pero usted piensa de manera completamente diferente, quién es usted y quiénes son ellos, etc. - aproximadamente una cadena asociativa similar debería aparecer inconscientemente en el objeto de manipulación , después de lo cual el objeto, de hecho, se convierte en tal objeto.

La protección es la creencia en la propia exclusividad y “elección”.

10. Formación de falsa estupidez y fracaso.

Una afirmación como "esto es banal, esto es de completo mal gusto, etc.", debería formar en el objeto de manipulación una menospreciación inconsciente inicial de su papel y formar una dependencia artificial de las opiniones de los demás, que prepara para la dependencia. esta persona del manipulador. Esto significa que el manipulador puede casi sin miedo promover sus ideas a través del objeto de manipulación, empujando al objeto a resolver los problemas necesarios para el manipulador. Es decir, en otras palabras, el terreno para la manipulación ya ha sido preparado por las manipulaciones mismas.

Defensa: no sucumbas a las provocaciones y crea en tu propia mente, conocimiento, experiencia, educación, etc.

11. Imposición de pensamientos.

En este caso, a través de frases repetidas constante o periódicamente, el manipulador acostumbra al objeto a cualquier información que le vaya a transmitir.

El principio de la publicidad se basa en dicha manipulación. Cuando al principio alguna información aparece repetidamente frente a usted (e independientemente de su aprobación o negación consciente), y luego, cuando una persona se enfrenta a la necesidad de elegir un producto, inconscientemente, entre varios tipos de productos de marcas desconocidas. , elige el que ya conoce. Lo escuché en alguna parte. Además, dado que la publicidad transmite una opinión exclusivamente positiva sobre un producto, existe una probabilidad mucho mayor de que en el inconsciente de la persona se haya formado una opinión exclusivamente positiva sobre ese producto.

Protección - originales análisis crítico cualquier información recibida.

12. Falta de pruebas, con indicios de algunas circunstancias especiales.

Se trata de un método de manipulación a través de un tipo especial de reticencia que forma en el objeto de manipulación una falsa confianza en lo dicho, a través de su conjetura inconsciente sobre determinadas situaciones. Además, cuando al final resulta que "lo entendió mal", esa persona prácticamente no tiene ningún componente de protesta, porque inconscientemente sigue confiando en que él mismo tiene la culpa, porque no entendió bien. Así, el objeto de manipulación se ve obligado (inconscientemente - conscientemente) a aceptar las reglas del juego que se le imponen.

En el contexto de tal circunstancia, lo más probable es que tenga sentido dividirse en manipulación, teniendo en cuenta tanto lo inesperado para el objeto como lo forzado, cuando el objeto finalmente comprende que se ha convertido en víctima de la manipulación, pero se ve obligado a aceptarla debido. a la imposibilidad de un conflicto con su propia conciencia y algunas actitudes inherentes a su psique con actitudes en forma de normas de comportamiento basadas en ciertos fundamentos de la sociedad, que no permiten que dicha persona (objeto) dé un paso atrás. Además, el acuerdo de su parte puede venir dictado tanto por un falso sentimiento de culpa que le provoca, como por una especie de masoquismo moral, que le obliga a castigarse inconscientemente.

En esta situación, el objeto de manipulación cae en la trampa del manipulador, quien juega con su supuesta falta de atención, para luego, habiendo logrado su objetivo, referirse a que supuestamente no notó (escuchó) la protesta. del oponente. Al mismo tiempo, confronta efectivamente el objeto con el hecho de lo perfecto.

La defensa consiste en aclarar y volver a preguntar lo que entendiste mal.

14. Minimizar la ironía.

Como resultado de los pensamientos expresados ​​en el momento adecuado sobre la insignificancia de su propio estatus, el manipulador parece obligar al objeto a afirmar lo contrario y elevar al manipulador de todas las formas posibles. Por tanto, las acciones manipuladoras posteriores del manipulador se vuelven invisibles para el objeto de manipulación.

Protección - si el manipulador cree que es "insignificante" - es necesario continuar sometiendo su voluntad, fortaleciendo ese sentimiento en él, para que ya no tenga la idea de manipularte, y cuando te vea, el manipulador tiene el deseo de obedecerte o evitarte.

15. Concéntrate en lo positivo.

En este caso, el manipulador concentra la conversación solo en lo positivo, promoviendo así su idea y, en última instancia, logra manipular la psique de otra persona.

Defensa: hacer una serie de declaraciones contradictorias, poder decir "no", etc.

Sexto bloque de manipulaciones.

Manipulación de la personalidad (G. Grachev, I. Melnik, 1999).

1. "Etiquetado".

Esta técnica consiste en elegir epítetos, metáforas, nombres, etc. (“etiquetas”) para designar a una persona, organización, idea o cualquier fenómeno social. Tales "etiquetas" evocan una actitud emocionalmente negativa de los demás, se asocian con acciones (comportamientos) bajos (deshonrosos y socialmente desaprobados) y, por lo tanto, se utilizan para desacreditar a una persona, ideas y propuestas expresadas, una organización, un grupo social o una tema de discusión a los ojos del público.

2. "Generalizaciones brillantes".

Esta técnica consiste en sustituir el nombre o denominación de un determinado fenómeno social, idea, organización, grupo social o persona concreta por uno más nombre común, que tiene una connotación emocional positiva y evoca una actitud amistosa en los demás. Esta técnica se basa en la explotación sentimientos positivos y las emociones de las personas hacia ciertos conceptos y palabras, por ejemplo, como “libertad”, “patriotismo”, “paz”, “felicidad”, “amor”, “éxito”, “victoria”, etc. Este tipo de palabras, Al tener un impacto psicoemocional positivo, se utilizan para impulsar decisiones que son beneficiosas para una persona, grupo u organización específica.

3. “Transferencia” o “transferencia”.

La esencia de esta técnica es una extensión hábil, discreta e imperceptible para la mayoría de las personas de la autoridad y el prestigio de lo que valoran y respetan de lo que les presenta la fuente de comunicación. Mediante la “transferencia” se forman conexiones asociativas del objeto presentado con alguien o algo que tiene valor y significado entre otros. Además, una "transferencia" negativa también se utiliza para crear asociaciones con negatividad y eventos, acciones, hechos, personas, etc., socialmente desaprobados, lo cual es necesario para desacreditar a individuos, ideas, situaciones específicas. grupos sociales u organizaciones.

El contenido de esta técnica consiste en citar declaraciones de personas con gran autoridad o, por el contrario, aquellas que provocan una reacción negativa en la categoría de personas a las que se dirige la influencia manipuladora. Las declaraciones utilizadas suelen contener juicios de valor sobre personas, ideas, acontecimientos, etc., y expresan su condena o aprobación. Así, una persona, como objeto de influencia manipuladora, inicia la formación de una actitud adecuada, positiva o negativa.

5. “Juego de la gente común”.

El objetivo de esta técnica es intentar establecer una relación de confianza con el público, como con personas de ideas afines, partiendo de la base de que tanto el propio manipulador como las ideas son correctas, ya que están enfocadas a hombre común. Esta técnica se utiliza activamente en publicidad, promoción de información y diversos tipos de propaganda para formar la imagen elegida - "un hombre del pueblo" - para generar confianza en él por parte del pueblo.

6. "Barajar" o "jugar las cartas".

7. "Coche compartido".

Al utilizar esta técnica se realiza una selección de juicios, afirmaciones, frases que requieren uniformidad en el comportamiento, creando la impresión de que todos hacen esto. Un mensaje, por ejemplo, podría comenzar con las palabras: “Todos gente normal entender que...” o “ni una sola persona en su sano juicio objetaría que...”, etc. A través de una “plataforma común” a una persona se le da un sentimiento de confianza en que la mayoría de los miembros de una determinada comunidad social con la que se identifica o cuya opinión es importante para él, aceptan valores, ideas, programas, etc. similares.

8. Fragmentación de la entrega de información, redundancia, alto ritmo..

Estas técnicas se utilizan especialmente en la televisión. Como resultado de un bombardeo tan masivo de la conciencia de la gente (por ejemplo, la violencia en la televisión), éstas dejan de percibir críticamente lo que está sucediendo y perciben los incidentes como sin sentido. Además, el espectador, siguiendo el rápido discurso del locutor o presentador, pierde referencias a la fuente de información y en su imaginación ya conecta todo y coordina las partes inconsistentes de los programas percibidos.

9. "Mofa".

Al utilizar esta técnica, se puede ridiculizar tanto a individuos específicos como a puntos de vista, ideas, programas, organizaciones y sus actividades, diversas asociaciones de personas contra quienes se lleva a cabo la lucha. La elección del objeto de burla se realiza en función de los objetivos y de la situación concreta de la información y la comunicación. El efecto de esta técnica se basa en el hecho de que cuando se ridiculizan las declaraciones individuales y los elementos del comportamiento de una persona, se inicia una actitud lúdica y frívola hacia ella, que automáticamente se extiende a sus otras declaraciones y puntos de vista. Con el uso hábil de esta técnica, es posible formar para una persona específica la imagen de una persona "frívola" cuyas declaraciones no son dignas de confianza.

10. “Método de asignación negativa de grupos”.

En este caso, se argumenta que cualquier conjunto de puntos de vista es el único correcto. Todos los que comparten estos puntos de vista son mejores que aquellos que no los comparten (pero comparten otros, a menudo opuestos). Por ejemplo, los pioneros o los miembros del Komsomol son mejores que los jóvenes informales. Los pioneros y los miembros del Komsomol son honestos y receptivos; si los miembros del Komsomol son llamados a servir en el ejército, son excelentes en combate y entrenamiento político. Y jóvenes informales: punks, hippies, etc. - No es buena juventud. De esta manera, un grupo se enfrenta a otro. En consecuencia, se destacan diferentes acentos de percepción.

11. “Repetición de eslóganes” o “repetición de frases clichés”.

La principal condición para la eficacia del uso de esta técnica es el eslogan correcto. Un eslogan es una declaración breve formulada de tal manera que atraiga la atención e influya en la imaginación y los sentimientos del lector u oyente. El eslogan debe adaptarse a las características mentales del público objetivo (es decir, el grupo de personas que necesitan ser influenciadas). El uso de la técnica de “repetición de eslóganes” supone que el oyente o lector no pensará en el significado de las palabras individuales utilizadas en el eslogan, ni en la exactitud de la formulación completa en su conjunto. A la definición de G. Grachev e I. Melnik, podemos agregar por nuestra cuenta que la brevedad del lema permite que la información penetre libremente en el subconsciente, programando así la psique y dando lugar a actitudes psicológicas y patrones de comportamiento, que posteriormente servir como algoritmo de acciones para una persona (masa, multitud) que recibió tales instalaciones.

12. "Ajuste emocional".

Esta técnica se puede definir como una forma de crear un estado de ánimo y al mismo tiempo transmitir cierta información. El estado de ánimo se induce entre un grupo de personas a través de diversos medios (ambiente externo, determinada hora del día, iluminación, estimulantes suaves, música, canciones, etc.). En este contexto, se transmite información relevante, pero se esfuerzan en que no sea demasiada. Esta técnica se utiliza con mayor frecuencia en representaciones teatrales, programas de juegos y espectáculos, eventos religiosos (de culto), etc.

13. “Promoción a través de mediadores”.

Esta técnica se basa en el hecho de que el proceso de percepción de información significativa, determinados valores, puntos de vista, ideas y valoraciones tiene dos etapas. Esto significa que la influencia informativa eficaz sobre una persona a menudo no se lleva a cabo a través de los medios de comunicación, sino a través de personas que tienen autoridad para él. Este fenómeno se refleja en el modelo de flujo de comunicación en dos etapas desarrollado a mediados de los años 50 en Estados Unidos por Paul Lazarsfeld. En el modelo que propuso, se tiene en cuenta la naturaleza destacada de dos etapas del proceso de comunicación de masas, en primer lugar, como la interacción entre el comunicador y los "líderes de opinión" y, en segundo lugar, como la interacción de los líderes de opinión con miembros de grupos microsociales. . Como “líderes de opinión” pueden actuar líderes informales, políticos, representantes de confesiones religiosas, figuras culturales, científicos, artistas, atletas, personal militar, etc. En la práctica de la información y la influencia psicológica de los medios de comunicación, esto ha llevado al hecho de que la información, la propaganda y los mensajes publicitarios se han centrado más en personas cuyas opiniones son importantes para los demás. (es decir, las evaluaciones y promociones de productos las llevan a cabo “estrellas de cine” y otras personas populares). El efecto manipulador se potencia intercalando programas de entretenimiento, entrevistas, etc. evaluaciones directas o indirectas de dichos líderes de cualquier evento en curso, lo que ayuda a ejercer la influencia deseada en el nivel subconsciente de la psique humana.

14. “Elección imaginaria”.

La esencia de esta técnica es que a los oyentes o lectores se les cuentan varios puntos de vista diferentes sobre un tema determinado, pero de tal manera que se presente silenciosamente de la manera más favorable el que quieren que la audiencia acepte. Para lograrlo se suelen utilizar varias técnicas adicionales: a) incluir en los materiales de propaganda los llamados “mensajes bilaterales”, que contienen argumentos a favor y en contra de una determinada posición. Este “mensaje bidireccional” se ve anticipado por los argumentos del oponente; b) se dosifican los elementos positivos y negativos. Aquellos. para que una valoración positiva parezca más creíble, a las características del punto de vista descrito se le debe agregar un poco de crítica, y la efectividad de una posición condenatoria aumenta en presencia de elementos de elogio; c) se realiza la selección de hechos que fortalecen o debilitan las declaraciones. Las conclusiones no están incluidas en el texto de los mensajes anteriores. Deberán ser realizadas por aquellos a quienes va destinada la información; d) se utilizan materiales comparativos para realzar la importancia, demostrar tendencias y escala de eventos y fenómenos. Todos los datos fácticos utilizados se seleccionan de tal manera que la conclusión necesaria sea suficientemente obvia.

15. “Inicio de una ola de información”.

Una técnica eficaz para influir en la información sobre grandes grupos de personas es el inicio de una ola de información secundaria. Aquellos. Se propone un evento que claramente será recogido y replicado por los medios. Al mismo tiempo, la cobertura inicial de un medio de comunicación puede ser retomada por otros medios de comunicación, lo que aumentará el poder del impacto informativo y psicológico. Esto crea el llamado Ola de información “primaria”. El objetivo principal del uso de esta técnica es crear una ola de información secundaria a nivel de comunicación interpersonal iniciando discusiones, valoraciones y rumores relevantes. Todo esto nos permite potenciar el efecto de la información y la influencia psicológica en el público objetivo.

Séptimo bloque de manipulaciones.

Técnicas de manipulación utilizadas durante discusiones y debates. (G. Grachev, I. Melnik, 2003)

1. Dosificación de la base de información inicial..

Los materiales necesarios para el debate no se proporcionan a los participantes a tiempo o se proporcionan de forma selectiva. A algunos participantes en las discusiones, "como por casualidad", se les entrega un conjunto de materiales incompleto y en el camino resulta que alguien, lamentablemente, no conocía toda la información disponible. Se “pierden” los documentos de trabajo, cartas, apelaciones, notas y todo lo que pueda afectar el proceso y los resultados de la discusión en una dirección desfavorable. Por lo tanto, algunos participantes no están completamente informados, lo que les dificulta la discusión, y para otros crea oportunidades adicionales para el uso de la manipulación psicológica.

2. " Sobreinformación."

Opción inversa. La cuestión es que se están preparando demasiados proyectos, propuestas, decisiones, etc., cuya comparación durante la discusión resulta imposible. Especialmente cuando se ofrece una gran cantidad de materiales para discusión en poco tiempo y, por lo tanto, su análisis cualitativo es difícil.

3. Formación de opiniones mediante una selección específica de ponentes.

Se da la palabra en primer lugar a aquellos cuya opinión es conocida y conviene al organizador de la influencia manipuladora. De esta forma se forma la actitud deseada entre los participantes en la discusión, porque cambiar la actitud primaria requiere más esfuerzo que su formación. Para formular las actitudes que necesitan los manipuladores, la discusión también puede terminar o interrumpirse después del discurso de una persona cuya posición corresponde a las opiniones de los manipuladores.

4. Doble rasero en los estándares para evaluar el comportamiento de los participantes en la discusión.

Algunos oradores tienen estrictamente limitaciones en el cumplimiento de las reglas y reglas de las relaciones durante la discusión, mientras que a otros se les permite desviarse de ellas y violar las reglas establecidas. Lo mismo ocurre con la naturaleza de las declaraciones permitidas: algunas no notan las duras declaraciones dirigidas a sus oponentes, otras son reprendidas, etc. Es posible que las regulaciones no estén específicamente establecidas, por lo que en el camino se puede elegir una línea de comportamiento más conveniente. En este caso, o se suavizan las posiciones de los oponentes y se “empujan” hacia el punto de vista deseado o, por el contrario, las diferencias en sus posiciones se refuerzan hasta el punto de puntos de vista incompatibles y mutuamente excluyentes, así como la La discusión llega al punto del absurdo.

5. “Maniobrar” la agenda de discusión.

Para que la pregunta "necesaria" sea más fácil de aprobar, primero "se desahogan" (inician una oleada de emociones entre los reunidos) sobre cuestiones sin importancia e insignificantes, y luego, cuando todos están cansados ​​o bajo la impresión de la pregunta anterior. En una escaramuza, surge un tema que quieren discutir sin mayores críticas.

5. Gestionar el proceso de discusión.

En los debates públicos, se da alternativamente la palabra a los representantes más agresivos de los grupos de oposición, permitiéndose insultos mutuos, que o no se detienen en absoluto o sólo se detienen por las apariencias. Como resultado de tal movimiento manipulador, la atmósfera de la discusión se vuelve crítica. De esta manera se puede detener la discusión sobre un tema actual. Otra forma es interrumpir inesperadamente a un orador no deseado o pasar deliberadamente a otro tema. Esta técnica se utiliza a menudo durante las negociaciones comerciales, cuando, ante una señal previamente acordada por parte del gerente, la secretaria trae café, se organiza una llamada "importante", etc.

6. Limitaciones en el procedimiento de discusión.

Al utilizar esta técnica se ignoran las propuestas relativas al procedimiento de discusión; se evitan hechos, preguntas y argumentos no deseados; No se concede la palabra a los participantes cuyas declaraciones puedan provocar cambios indeseables en el curso del debate. Las decisiones tomadas se registran estrictamente; no se permite volver a ellas incluso cuando llegan nuevos datos importantes para la toma de decisiones finales.

7. Resumir.

Una breve reformulación de preguntas, propuestas, argumentos, durante la cual el énfasis se desplaza en la dirección deseada. Al mismo tiempo, se puede llevar a cabo un resumen arbitrario, en el que, en el proceso de resumen, el énfasis en las conclusiones, la presentación de las posiciones de los oponentes, sus puntos de vista y los resultados de la discusión cambian en la dirección deseada. Además, durante la comunicación interpersonal, puede aumentar su estatus con la ayuda de una determinada disposición de los muebles y recurriendo a una serie de técnicas. Por ejemplo, coloque al visitante en una silla más baja, coloque muchos diplomas del propietario en las paredes de la oficina y utilice de manera demostrativa los atributos de poder y autoridad durante las discusiones y negociaciones.

8. Trucos psicológicos.

Este grupo incluye técnicas basadas en irritar al oponente, utilizar el sentimiento de vergüenza, falta de atención, humillación de las cualidades personales, adulación, jugar con el orgullo y otras características psicológicas individuales de una persona.

9. Irritar a tu oponente.

Desequilibrándolo con burlas, acusaciones injustas y otros medios hasta que “hierva”. En este caso, es importante que el oponente no sólo entre en un estado de irritación, sino que también haga una declaración errónea o desfavorable para su posición en la discusión. Esta técnica se utiliza activamente de forma explícita para menospreciar a un oponente o de forma más velada, en combinación con ironía, insinuaciones indirectas y un subtexto implícito pero reconocible. Al actuar de esta manera, el manipulador puede enfatizar, por ejemplo, rasgos de personalidad negativos del objeto de influencia manipuladora como falta de educación, falta de conocimiento en un área determinada, etc.

10. Autoelogio.

Este truco es un método indirecto para menospreciar a un oponente. Simplemente no dice directamente "quién eres", sino que, basándose en "quién soy yo" y "con quién estás discutiendo", se deduce la conclusión correspondiente. Expresiones como: “...soy jefe de una gran empresa, región, industria, institución, etc.”, “...tuve que resolver problemas importantes...”, “...antes de postular a esto ... es necesario ser un líder al menos...", "...antes de discutir y criticar... es necesario adquirir experiencia en la resolución de problemas al menos a escala...", etc.

11. Usar palabras, teorías y términos desconocidos para el oponente.

El truco tiene éxito si al oponente le da vergüenza volver a preguntar y finge que aceptó estos argumentos y comprendió el significado de términos que no le quedan claros. Detrás de tales palabras o frases se esconde el deseo de desacreditar las cualidades personales del objeto de manipulación. La eficacia particular del uso de una jerga desconocida para la mayoría ocurre en situaciones en las que el sujeto no tiene la oportunidad de objetar o aclarar lo que quería decir, y también puede verse agravada por el uso de un ritmo rápido del habla y muchos pensamientos que cambian. unos a otros durante la discusión. Además, es importante señalar que el uso de términos científicos se considera manipulación sólo en los casos en que dicha declaración se hace conscientemente para tener un impacto psicológico en el objeto de manipulación.

12. " Argumentos de mantequilla.

En este caso, los manipuladores juegan con la adulación, la vanidad, la arrogancia y el aumento de la autoestima del objeto de manipulación. Por ejemplo, lo sobornan con las palabras que "... como persona perspicaz y erudita, intelectualmente desarrollada y competente, ve la lógica interna del desarrollo de este fenómeno..." Así, una persona ambiciosa se enfrenta a una dilema: aceptar este punto de vista o rechazar una valoración pública halagadora y entablar una disputa cuyo resultado no es suficientemente predecible.

13. Fracaso o evitación de la discusión.

Tal acción manipuladora se lleva a cabo con el uso demostrativo del resentimiento. Por ejemplo, “... es imposible discutir constructivamente temas serios con usted...” o “... su comportamiento hace imposible continuar nuestra reunión...”, o “Estoy listo para continuar esta discusión, pero sólo después de que pongas los nervios...", etc. La interrupción de una discusión provocando un conflicto se lleva a cabo mediante el uso de una variedad de técnicas para enfurecer al oponente, cuando la discusión se convierte en una disputa ordinaria que no tiene ninguna relación con el tema original. Además, se pueden utilizar trucos como: interrumpir, interrumpir, alzar la voz, comportamientos demostrativos que muestren desgana para escuchar y falta de respeto al oponente. Después de su uso, se hacen afirmaciones como: “... es imposible hablar contigo, porque no das una sola respuesta inteligible a una sola pregunta”; “...es imposible hablar contigo, porque no das la oportunidad de expresar un punto de vista que no coincide con el tuyo...”, etc.

14. La técnica de los “argumentos palo”.

Se utiliza en dos variedades principales, que difieren en su finalidad. Si el objetivo es interrumpir la discusión reprimiendo psicológicamente al oponente, se hace referencia a lo llamado. intereses superiores sin descifrar estos intereses superiores y sin argumentar las razones por las que se apela a ellos. En este caso se utilizan afirmaciones como: “¡¿Entiendes lo que intentas hacer?!...”, etc. Si es necesario obligar al objeto de manipulación a estar de acuerdo al menos exteriormente con el punto de vista propuesto, entonces se utilizan argumentos que el objeto puede aceptar por miedo a algo desagradable, peligroso o a lo que no puede responder de acuerdo con su vistas por las mismas razones. Tales argumentos pueden incluir sentencias como: “... esto es una negación de la institución constitucionalmente consagrada de la presidencia, el sistema autoridades superiores poder legislativo, socavando los fundamentos constitucionales de la sociedad…” Puede combinarse simultáneamente con una forma indirecta de etiquetar, por ejemplo, “...son precisamente tales declaraciones las que contribuyen a provocar conflictos sociales...”, o “...tales argumentos fueron utilizados por los líderes nazis en sus vocabulario...”, o “...Utilizas deliberadamente hechos que contribuyen a incitar al nacionalismo, al antisemitismo...”, etc.

15. “Leer en los corazones”.

Se utiliza en dos versiones principales (las llamadas formas positiva y negativa). La esencia del uso de esta técnica es que la atención de la audiencia pasa del contenido de los argumentos del oponente a sus supuestas razones y motivos ocultos por los que habla y defiende un determinado punto de vista, en lugar de estar de acuerdo con los argumentos del lado opuesto. Puede intensificarse mediante el uso simultáneo de “argumentos convencionales” y “etiquetados”. Por ejemplo: “...dice esto mientras defiende los intereses corporativos...”, o “... la razón de su crítica agresiva y su posición irreconciliable es obvia: este es el deseo de desacreditar a las fuerzas progresistas, a la oposición constructiva, a perturbar el proceso de democratización... pero el pueblo no permitirá que esos pseudodefensores de la ley interfieran en la satisfacción de sus intereses legítimos...", etc. A veces la “lectura en los corazones” se traduce en encontrar un motivo que no permite hablar a favor del bando contrario. Esta técnica se puede combinar no sólo con “argumentos de palo”, sino también con “engrasar el argumento”. Por ejemplo: “...su decencia, su excesiva modestia y su falsa vergüenza no le permiten admitir este hecho obvio y, por lo tanto, apoyar esta iniciativa progresista, de la que depende la solución al problema, esperado con impaciencia y esperanza por nuestros votantes... ", etc. .

16. Trucos lógico-psicológicos.

Su nombre se debe a que, por un lado, pueden construirse violando las leyes de la lógica y, por el otro, por el contrario, utilizar la lógica formal para manipular un objeto. Ya en la antigüedad se conocía un sofisma que exigía una respuesta “sí” o “no” a la pregunta “¿has dejado de golpear a tu padre?”. Cualquier respuesta es difícil, porque si la respuesta es “sí”, significa que le ganó antes, y si la respuesta es “no”, entonces significa que el objeto le gana a su padre. Hay muchas variantes de tal sofisma: “...¿Están todos escribiendo denuncias?...”, “...¿Habéis dejado ya de beber?...”, etc. Especialmente efectivas son las acusaciones públicas, donde lo principal es obtener una respuesta breve y no darle a la persona la oportunidad de explicarse. Los trucos lógico-psicológicos más habituales incluyen la incertidumbre consciente de la tesis planteada, o de la respuesta a la pregunta planteada, cuando el pensamiento se formula de forma vaga, vaga, lo que permite interpretarlo de diferentes formas. En política, esta técnica permite salir de situaciones difíciles.

17. Incumplimiento de la ley por causa suficiente.

El cumplimiento de la ley formalmente lógica de razón suficiente en discusiones y discusiones es muy subjetivo debido a que la conclusión sobre la base suficiente de la tesis que se defiende la hacen los participantes en la discusión. Según esta ley, los argumentos válidos y pertinentes pueden resultar insuficientes si son de carácter privado y no fundamentan conclusiones finales. Además de la lógica formal, en la práctica del intercambio de información existe la llamada. "psicológica" (teoría de la argumentación), cuya esencia es que la argumentación no existe por sí sola, es propuesta por ciertas personas en ciertas condiciones y también es percibida por personas específicas que tienen (o no tienen) ciertos conocimientos, estatus social, cualidades personales, etc. Por lo tanto, un caso especial, elevado al rango de patrón, a menudo ocurre si el manipulador, con la ayuda de efectos secundarios, logra influir en el objeto de influencia.

18. Cambio de énfasis en las declaraciones.

En estos casos, lo que el oponente dijo sobre un caso particular es refutado como un patrón general. El truco inverso consiste en contrastar el razonamiento general con uno o dos hechos, que en realidad pueden ser excepciones o ejemplos atípicos. A menudo, durante una discusión, las conclusiones sobre el problema en discusión se sacan sobre la base de lo que "se encuentra en la superficie", por ejemplo, los efectos secundarios del desarrollo de un fenómeno.

19. Refutación incompleta.

En este caso, la combinación de una violación lógica con un factor psicológico se utiliza en los casos en que, a partir de las posiciones y argumentos esgrimidos por el oponente en su defensa, eligen el más vulnerable, lo analizan con dureza y pretenden que los argumentos restantes ni siquiera merecen atención. El truco falla si el oponente no vuelve al tema.

20. Requisito de respuesta inequívoca.

Utilizar frases como: “no evadas…”, “dímelo claro, delante de todos…”, “dímelo claro…”, etc. - se pide al objeto de manipulación que dé una respuesta inequívoca "sí" o "no" a una pregunta que requiere una respuesta detallada o cuando una respuesta inequívoca puede conducir a una mala comprensión de la esencia del problema. En una audiencia con un nivel educativo bajo, tal estrategia puede percibirse como una manifestación de integridad, determinación y franqueza.

21. Desplazamiento artificial de la disputa.

En este caso, habiendo comenzado a discutir cualquier posición, el manipulador intenta no dar argumentos de los cuales se deriva esta posición, pero sugiere pasar inmediatamente a refutarla. De esta manera, la oportunidad de criticar la propia posición es limitada y la disputa misma se traslada a la argumentación del lado opuesto. Si el oponente sucumbe a esto y comienza a criticar la posición presentada, citando varios argumentos, intenta argumentar en torno a estos argumentos, buscando fallas en ellos, pero sin presentar su sistema de evidencia para la discusión.

22. "Múltiples preguntas".

En el caso de esta técnica de manipulación, al objeto se le hacen varias preguntas diferentes sobre un tema a la vez. En el futuro, actúan en función de su respuesta: o lo acusan de no comprender la esencia del problema, de no responder completamente a la pregunta o de intentar engañar.

Octavo bloque de manipulaciones.

Influencias manipuladoras según el tipo de comportamiento y emociones de una persona. (VM Kandyba, 2004).

1. Primer tipo. Una persona pasa la mayor parte de su tiempo entre el estado normal de conciencia y el estado de sueño nocturno normal.

Este tipo está controlado por su educación, carácter, hábitos, así como por una sensación de placer, el deseo de seguridad y paz, es decir. todo lo que está formado por la memoria verbal y emocional-figurativa. Para la mayoría de los hombres del primer tipo prevalecen la mente abstracta, las palabras y la lógica, mientras que para la mayoría de las mujeres del primer tipo prevalecen el sentido común, los sentimientos y las fantasías. La influencia manipuladora debe estar dirigida a las necesidades de esas personas.

2. Segundo tipo. Dominio de los estados de trance.

Se trata de personas supersugestionables y superhipnotizables, cuyo comportamiento y reacciones están controlados por la psicofisiología del hemisferio derecho del cerebro: imaginación, ilusiones, sueños, deseos oníricos, sentimientos y sensaciones, creencia en lo inusual, creencia en la autoridad de alguien. , estereotipos, intereses egoístas o desinteresados ​​(conscientes o inconscientes), escenarios de acontecimientos, hechos y circunstancias que les ocurren. En caso de influencia manipuladora, se recomienda influir en los sentimientos y la imaginación de esas personas.

3. Tercer tipo. Dominio del hemisferio izquierdo del cerebro.

Estas personas están controladas por información verbal, así como por principios, creencias y actitudes desarrolladas durante un análisis consciente de la realidad. Las reacciones externas de las personas del tercer tipo están determinadas por su educación y crianza, así como por el análisis crítico y lógico de cualquier información proveniente de mundo exterior. Para influir eficazmente en ellos, es necesario reducir el análisis de la información que les presenta el hemisferio izquierdo, crítico, del cerebro. Para hacer esto, se recomienda presentar la información en el contexto de la confianza en usted, y la información debe presentarse de manera estricta y equilibrada, utilizando conclusiones estrictamente lógicas, respaldando los hechos exclusivamente con fuentes autorizadas, apelando no a sentimientos y placeres (instintos), sino a la razón, a la conciencia, al deber, a la moral, a la justicia, etc.

4. Cuarto tipo. Personas primitivas con predominio de estados instintivos-animales del lado derecho del cerebro.

En su mayor parte se trata de personas maleducadas y sin educación, con el cerebro izquierdo poco desarrollado, a menudo criadas con retraso mental en familias socialmente desfavorecidas (alcohólicos, prostitutas, drogadictos, etc.). Las reacciones y el comportamiento de estas personas están controlados por instintos y necesidades animales: el instinto sexual, el deseo de comer bien, dormir, beber y experimentar placeres más placenteros. Al manipular a estas personas, es necesario influir en la psicofisiología del cerebro derecho: las experiencias y sentimientos que han experimentado anteriormente, los rasgos de carácter hereditarios, los estereotipos de comportamiento, los sentimientos, el estado de ánimo, las fantasías y los instintos predominantes actualmente. Hay que tener en cuenta que esta categoría de personas piensa principalmente de forma primitiva: si se satisfacen sus instintos y sentimientos, reaccionan positivamente, si no se satisfacen, reaccionan negativamente.

5. Quinto tipo. Personas con un “estado de conciencia ampliado”.

Estos son aquellos que lograron desarrollar una persona altamente espiritual. En Japón, a estas personas se les llama "iluminados", en la India - "Mahatmas", en China - "pueblos Tao perfectamente sabios", en Rusia - "santos profetas y hacedores de milagros". Los árabes llaman a esas personas “santos sufíes”. Como señala V.M. Kandyba, los manipuladores no pueden influir en estas personas, ya que "son inferiores a ellas en el conocimiento profesional del hombre y la naturaleza".

6. Sexto tipo. Personas con predominio de condiciones patológicas en su psicofisiología.

Principalmente personas con enfermedades mentales. Su comportamiento y reacciones son impredecibles porque son anormales. Estas personas pueden realizar algunas acciones como resultado de un motivo mórbido o estando cautivos de alguna alucinación. Muchas de este tipo de personas se convierten en víctimas de sectas totalitarias. Las manipulaciones contra estas personas deben realizarse con rapidez y dureza, induciéndoles miedo, una sensación de dolor insoportable, aislamiento y, si es necesario, inmovilidad total y una inyección especial que las prive de la conciencia y la actividad.

7. Séptimo tipo. Personas cuyas reacciones y comportamiento están dominados por una emoción fuerte, una o más de las emociones básicas principales, por ejemplo, miedo, placer, ira, etc.

El miedo es una de las emociones hipnogénicas (generadoras de hipnosis) más poderosas que siempre surge en cada persona cuando existe una amenaza a su bienestar físico, social o de otro tipo. Cuando experimenta miedo, una persona cae inmediatamente en un estado de conciencia alterado y reducido. Se inhibe el cerebro izquierdo con su capacidad de percepción razonable, crítica-analítica y lógica verbal de lo que está sucediendo, y se activa el cerebro derecho con sus emociones, imaginación e instintos.

© Serguéi Zelinsky, 2009
© Publicado con el amable permiso del autor.

Concepto y tipos de influencia psicológica.

Las personas no sólo interactúan, se comunican, construyen relaciones, sino que también se influyen mutuamente. Esto último se aplica mientras la persona misma exista. Sin embargo, en su lejano pasado histórico, las personas sólo podían influirse entre sí a través de palabras, entonación, gestos y expresiones faciales. Hoy en día, los métodos para influir en la conciencia humana se han vuelto mucho más diversos y eficaces gracias a la experiencia práctica acumulada durante miles de años, así como a la creación de tecnologías especiales.

Impacto psicológico - Actividad socio-psicológica de unas personas, dirigida a otras personas y sus grupos con el objetivo de cambiar las características psicológicas del individuo, las normas del grupo, la opinión pública, los estados de ánimo y las experiencias.

Según científicos nacionales y extranjeros, la influencia psicológica se divide en los siguientes tipos: psicológica de la información, psicógena, psicoanalítica, neurolingüística, psicotrónica, psicotrópica.

Información e impacto psicológico.(a menudo llamado información y propaganda, ideológica): esta es la influencia de las palabras, la información.

La influencia psicológica de este tipo tiene como objetivo principal la formación de determinadas ideas, puntos de vista y creencias ideológicos (sociales). Al mismo tiempo, evoca en las personas emociones, sentimientos positivos o negativos e incluso reacciones masivas violentas, y forma imágenes e ideas estables.

Efectos psicógenos es una consecuencia:

Impacto físico en el cerebro del individuo, como resultado del cual se produce una interrupción de la actividad neuropsíquica normal. Por ejemplo, una persona sufre una lesión cerebral, como resultado de lo cual pierde la capacidad de pensar racionalmente, pierde la memoria, etc. O está expuesto a factores físicos (sonido, iluminación, temperatura, etc.) que, a través de determinadas reacciones fisiológicas, cambian el estado de su psique;

El impacto impactante de las condiciones ambientales o de algunos eventos (por ejemplo, escenas de destrucción masiva, numerosas víctimas, etc.) en la conciencia de una persona, como resultado de lo cual ésta es incapaz de actuar racionalmente, pierde la orientación en el espacio, experimenta afecto o depresión. , cae en pánico, estupor, etc. Cuanto menos preparada está una persona para diversos tipos de influencias peligrosas de la realidad circundante, más pronunciadas son sus lesiones mentales, llamadas pérdidas psicógenas. Un caso particular, pero muy significativo, de influencia psicógena es, por ejemplo, la influencia del color en el estado psicofisiológico y emocional de una persona. Así, se ha establecido experimentalmente que cuando se expone a los colores violeta, rojo, naranja y amarillo, la respiración y el pulso de una persona se vuelven más frecuentes y profundos, y su presión arterial aumenta, mientras que los colores verde, azul, índigo y violeta tienen el efecto contrario. . El primer grupo de colores es estimulante, el segundo calmante.

Influencia psicoanalítica (psicocorrectiva)- este es el efecto sobre el subconsciente de una persona por medios terapéuticos, especialmente en un estado de hipnosis o sueño profundo. También existen métodos que excluyen la resistencia consciente tanto de un individuo como de grupos de personas en estado de vigilia. Por ejemplo, en los años 1980. El siglo pasado, el profesor I.V. Smirnov desarrolló la tecnología del psicoanálisis informático y la psicocorrección informática, que permite:

Llevar a cabo análisis matemáticos y estadísticos de las reacciones del cuerpo a las influencias externas que surgen durante la visualización visual o lectura de audio muy rápida de varios "estímulos": palabras, imágenes, frases;

Determinar con absoluta precisión la presencia de información específica en el subconsciente de una persona y medir su significado para cada persona, identificar motivaciones ocultas, verdaderas aspiraciones e inclinaciones de las personas;

A partir de la información identificada y analizada, obtener una imagen completa de los estados mentales neuróticos que perturban a una persona (o grupos enteros de personas);

Si es necesario, realice una corrección selectiva (si se desea, inmediata o retardada) de los estados mentales, cuyo principal factor activo son las palabras de comando, imágenes, imágenes e incluso olores que motivan un determinado comportamiento.

En particular, en el proceso de control sonoro de la psique de las personas y su comportamiento, las sugerencias verbales (órdenes) en forma codificada se transmiten a cualquier medio de audio (casetes de audio, programas de radio o televisión, efectos de sonido). Una persona escucha música o el sonido de las olas en el baño, sigue los diálogos de los personajes de la película y no sospecha que contienen órdenes que no son percibidas por la mente consciente, pero que siempre quedan registradas por el subconsciente. obligándolo a hacer posteriormente lo prescrito.

Impacto neurolingüístico(PNL - programación neurolingüística) es un tipo de influencia psicológica que cambia la motivación de las personas al introducir programas lingüísticos especiales en su conciencia.

En este caso, el principal objeto de influencia es la actividad neurofisiológica del cerebro y los estados emocionales y volitivos que surgen de ella. Los principales medios de influencia son los programas lingüísticos verbales (verbales) y no verbales especialmente seleccionados, cuya asimilación del contenido permite cambiar en una dirección determinada las creencias, puntos de vista e ideas de una persona (tanto un individuo como grupos enteros). de personas).

El tema de la influencia neurolingüística es un especialista (instructor). En primer lugar, identifica puntos de vista y creencias contradictorias (en conflicto) ubicadas en la psique, así como estados emocionales negativos (experiencias, estados de ánimo, sentimientos) que surgen de esto y que perturban a las personas. En la siguiente etapa, el instructor, mediante técnicas especiales, les ayuda a darse cuenta del malestar de su estado real (socioeconómico, cultural, físico y, en consecuencia, psicológico) y realiza cambios de conciencia que obligan a las personas a percibir las situaciones de la vida de manera diferente. y construir relaciones con otras personas.

Es interesante que después de que, bajo la influencia de un instructor, una persona "comprende" lo que "necesita", él de forma independiente (pero bajo la influencia del estereotipo de percepción incrustado en su conciencia) comienza a recopilar información sobre sus actividades diarias. sus estados y experiencias. Al comparar su estado real y presente en este momento con el deseado (posible), determina qué recursos personales necesita movilizar y qué debe hacerse exactamente para lograr sentimientos y estados de ánimo cómodos.

Los tipos de influencia psicoanalítica y neurolingüística son útiles cuando se utilizan con fines humanos. Si se utilizan para conquistar y asegurar el dominio sobre otras personas, entonces representan medios de violencia psicológica.

Influencia psicotrónica (parapsicológica, extrasensorial) - Se trata de una influencia sobre otras personas, que se lleva a cabo mediante la transmisión de información a través de la percepción extrasensorial (inconsciente).

En este sentido, cabe señalar que la televisión y otras sesiones masivas de influencia supuestamente extrasensorial (por ejemplo, Kashpirovsky, Chumak y otros "magos") son ejemplos vívidos del engaño más común. En parte hay aquí hipnosis colectiva, pero en mucha mayor medida hay histeria colectiva e infección mental masiva.

En cuanto a los efectos psicotrónicos, se conocen trabajos sobre la creación de generadores de codificación cerebral de alta y baja frecuencia, instalaciones de radiestesia y el uso de agentes químicos y biológicos para estimular determinadas reacciones psicológicas.

La psicotrónica se centra principalmente en métodos asociados con el uso de medios técnicos para influir en la conciencia. Por ejemplo, se utiliza el efecto causado por las manchas de color integradas en un virus informático, designado por el apocalíptico "número de la bestia": 666 (V666). Este virus es capaz de afectar negativamente el estado psicofisiológico del operador de una computadora personal (incluida la muerte). El principio de su funcionamiento se basa en el fenómeno del llamado cuadro 25, que es un medio de sugestión muy poderoso.

El "fenómeno del cuadro 25" se debe al hecho de que una persona no solo tiene un rango de percepción sensorial (consciente), sino también un rango subsensorial (inconsciente), en el que la psique asimila la información, sin pasar por la conciencia. Por ejemplo, si durante el transcurso de una película se añade un fotograma más por segundo a veinticuatro fotogramas por segundo (el 25) con información completamente diferente, entonces el público no lo nota, pero tiene un efecto notable en su estado emocional. estado y comportamiento. Numerosos experimentos han demostrado que en un segundo los centros del cerebro logran recibir y procesar la señal número 25. Además, la información presentada en el modo de percepción subsensorial es asimilada por una persona con una eficiencia que excede la norma habitual. Los científicos atribuyen esto al hecho de que aproximadamente el 97% de la actividad mental de una persona "promedio" ocurre en el nivel subconsciente y sólo el 3% en el modo consciente.

Entonces, V666 muestra una combinación de colores especialmente seleccionada en la pantalla del monitor como el cuadro 25, sumergiendo a la persona en una especie de trance hipnótico. A ciertos intervalos la imagen cambia. Según los cálculos de los creadores del virus, la percepción subconsciente de una nueva imagen debería provocar un cambio en la actividad cardíaca: su ritmo y fuerza de contracciones. Como resultado, aparecen cambios bruscos en la presión arterial en la circulación pulmonar, lo que conduce a una sobrecarga de los vasos sanguíneos del cerebro humano. Según un estudio especial, en los últimos años, sólo en los países de la CEI, se han registrado 46 casos de muerte de operadores que trabajan en redes informáticas a causa de un virus similar.

Un ejemplo similar de influencia psicotrónica fue la "epidemia televisiva" masiva que estalló en Japón el 1 de diciembre de 1997 después de la demostración del siguiente episodio de la popular caricatura "Pokémon" (monstruos de bolsillo).

Más de 700 niños fueron hospitalizados con síntomas de epilepsia. Según los psiquiatras, la enfermedad masiva fue causada por episodios acompañados de numerosos destellos deslumbrantes de colores. Los médicos han demostrado que el parpadeo rojo con una frecuencia de 10 a 3030 destellos por segundo causaba primero irritación de los nervios ópticos y espasmos parciales de los vasos cerebrales, y luego pérdida del conocimiento, convulsiones e incluso cese espasmódico de la respiración (asfixia).

Efectos psicotrópicos - Se trata de un efecto sobre la psique de las personas con la ayuda de medicamentos, sustancias químicas o biológicas.

Algunas sustancias olorosas, por ejemplo, tienen un fuerte efecto sobre la psique. El psiquiatra estadounidense A. Hirsch estableció hace mucho tiempo que ciertos olores provocan acciones y comportamientos humanos específicos. Comenzó con un negocio sencillo pero muy rentable. Distribuyó la esencia que había desarrollado especialmente en varias secciones de las tiendas y descubrió que había un fuerte aumento en las ventas de productos en comparación con las secciones no polinizadas. Luego reclutó a 3.193 voluntarios con sobrepeso y los obligó a perder una media de 12,7 kg en seis meses. Todo era muy sencillo: en cuanto la gente sentía hambre, Hirsch les permitía comer, pero al mismo tiempo les ofrecía oler un sabor especial. Cuanto más a menudo lo olían los sujetos, más peso perdían. Algunos perdieron peso con tanta intensidad que hubo que sacarlos del experimento. Finalmente, el investigador descubrió que los olores afectan la productividad.

En su opinión, el olfato es algo así como un panel de control que controla las emociones humanas y, a través de ellas, las acciones de las personas. Con la ayuda de los olores puedes aumentar o disminuir la presión arterial, ralentizar o acelerar los latidos del corazón, excitarte o, por el contrario, adormecerte. Se ha establecido que determinados olores alivian la depresión de los pacientes y mejoran su estado de ánimo. Los experimentos clínicos han demostrado que los aromas de lavanda, manzanilla, limón y sándalo debilitan la actividad cerebral más rápidamente que cualquier depresor. Y el jazmín, la rosa, la menta y el clavo excitan.