Comment augmenter votre niveau de ventes : de précieux conseils

16.04.2019

Imaginez la société N., qui s'occupe de la fourniture en gros de composants X pour les entreprises Y. Cette entreprise est présente sur le marché depuis plusieurs années, il y a une base de clients réguliers, des bénéfices, les affaires montent lentement... Eh bien, en général, tout est plus ou moins normal.
Imaginez maintenant le service commercial de cette entreprise. Une grande salle lumineuse, des tables, des ordinateurs, des téléphones, des imprimantes... Des managers, bien sûr, en costumes d'affaires, déjà tachés, s'assoient - crachent au plafond, racontent des blagues... Entre passer un nouveau niveau dans un « standard » jouet de bureau, ils traitent les candidatures entrantes des partenaires. L'ancien service commercial est passé d'une machine à pousser activement le marché à un semblant pervers de service client. Oui, bien sûr, ils trouvent de nouveaux clients, mais d'où ???! À cet égard, la réputation et la politique marketing de l'entreprise sont utiles, c'est-à-dire que nos, pour ainsi dire, « commerçants » travaillent sur le flux entrant et « s'en foutent ». De plus, ils gagnent beaucoup d’argent pour tout cela.

Qu'est-ce qui a conduit le ministère à un tel « effondrement » de l'efficacité des fonctions qu'il exerce ?

Et que faire pour optimiser ses activités ?

La raison est simple. Les managers, en train de « bourrer » la clientèle, ont constamment augmenté le nombre de candidatures entrantes traitées. En conséquence, le temps de recherche devenait de moins en moins long. Et un jour, le nombre de clients a atteint le maximum que le gestionnaire peut traiter. Il travaille avec eux un jour, un autre, un mois, six mois et puis BAM !!! "Ça y est : je suis juste assis au bureau, et le travail continue, le salaire augmente..." Que se passe-t-il ensuite - et rien : l'homme d'affaires, petit à petit, commence à se dégrader... Il devient paresseux : passer quelques appels est désormais tout un problème pour lui, mais tenir une réunion - QU'ÊTES-VOUS, QUELLE RÉUNION : "le soldat dort - le service est en cours" !! De tels managers sont dangereux car leur indicateur IBD (imitation d'activité vigoureuse) est très élevé, cela fonctionne déjà au niveau professionnel. Dès que le patron entre dans la pièce, tout le monde saisit immédiatement son téléphone, commence à compter quelque chose, écrit et demande même au chef du conseil : « Ivan Ivanovitch, je viens de parler au client, il demande un sursis de deux semaines, dois-je le donner ou pas ?
Les chefs de service, enivrés par la joie des rapports arrivant à temps, ne se rendent même pas compte qu'ils passent chaque jour à côté d'énormes sommes d'argent, que les concurrents sont en avance depuis longtemps et divisent le marché à leur manière.

Quelle est la meilleure chose à faire dans une telle situation !?

Vous ne pourrez jamais les faire fonctionner comme avant, jamais et en aucun cas - c'est 100 %, si vous voulez 1000 %. Par conséquent, ne gaspillez même pas votre énergie et vos nerfs. Parce qu’ils saboteront de telle manière, même de manière « technique », que cela n’aura l’air de rien !
Et prenez note ! Ils entretiennent déjà des relations si amicales avec les clients que, s'ils le souhaitent, ils confieront toute leur base accumulée à des concurrents.
Cependant (mais heureusement), tout n'est pas aussi mauvais qu'il y paraît à première vue ! Et la solution ne tardera pas à arriver !
Compte tenu de ce rapport de force, il est nécessaire de construire en parallèle un nouveau service commercial, tandis que l'ancien évoluera progressivement vers un service client - le service client.
Vous avez mis en place une nouvelle structure organisationnelle du service commercial, qui sépare clairement les nouveaux clients de ceux effectuant des achats systématiques. Certains vendent, d’autres servent, le modèle de vente le plus logique !
Il est important de prendre en compte que le service client nécessite un personnel moins qualifié. Programme minimum : connaissance du produit, des spécificités du marché, plus un ordinateur. Cela signifie que les salaires dans ce département seront nettement inférieurs, donc bientôt vos « publicités » obèses seront remplacées par de jeunes filles à l'allure agréable.

2. Ajustez le système de motivation de vos vendeurs.

Un système de motivation bien construit est un outil très sérieux pour augmenter l’efficacité du service commercial, et peu importe qu’il s’agisse de ventes b2b ou b2c.
Un tel cas s'est produit dans l'une des entreprises. Les responsables du service commercial, en plus de la prime sur la première vente, recevaient un petit pourcentage des paiements courants, c'est-à-dire de ces clients qu'ils ont amenés il y a longtemps et qui sont maintenant servis par le ministère client. Ainsi, après quelques années, ce petit pourcentage était suffisant pour ne pas recevoir de salaire. Le directeur a découvert par hasard que les employés pouvaient obtenir de l'argent si facilement. Un jour, il a entendu une conversation entre un homme d'affaires « expérimenté » et un nouveau venu dans le fumoir, qui lui disait : « Vous travaillerez pendant deux ans, puis vous vivrez des intérêts de ceux actuels. L’essentiel est de se taire : ne soyez pas en retard, soumettez vos rapports à temps, souriez, il y a des « boîtes de réception », nous partagerons... »
Pouvez-vous imaginer combien d’argent a été gaspillé, c’est terrible.
Si les « chiens » sont pleins, quel genre de chasse peut-il y avoir ! (que les vendeurs me pardonnent une telle comparaison).
Le système de motivation est un puissant levier de management ! L’essentiel est de l’utiliser à bon escient.
Réviser les ratios et les pourcentages est aussi important que modifier les plans de vente. De nombreuses entreprises travaillent « à l’ancienne » : le régime standard est salaire +%. Mais ça ne marche plus, oubliez ça !
Si vous souhaitez garder les commerciaux en alerte, si vous souhaitez une forte intensité dans leur travail, alors tenez compte d'autres indicateurs dans le calcul de votre salaire : le nombre d'appels (à froid, répétés), le nombre de rendez-vous, le nombre de contrats, conversions, facture moyenne, délai moyen « de l'appel au contrat », réalisation de missions dans le cadre du projet (améliorer la qualité de service, étudier la demande des consommateurs, etc.).
Bien entendu, le principe principal de tout système de motivation est sa transparence et sa facilité de perception. Mais heureusement, les capacités actuelles permettent d'automatiser ce calcul et de prendre en compte des dizaines d'indicateurs de performance des collaborateurs. Par exemple, le moyen le plus simple est un tableau Excel. Un manager, remplissant un rapport quotidien, peut immédiatement voir ses résultats dans le contexte d'une journée ou d'une semaine, combien il a réalisé, du plan de vente, ce qui doit être amélioré, là où les normes ont déjà été dépassées.

Vérifiez la pertinence de votre système de motivation !

3. Définir des plans de vente

Peut-être que quelqu'un trouvera cette méthode absurde, mais croyez-moi, il existe de nombreuses organisations commerciales où il n'y a pas de planification des ventes, et si elles existent, ce n'est que formellement.
Pas de plan de vente = plan de faillite.
Le processus de planification n’est rien d’autre que la création d’un modèle virtuel de ce qui devrait se produire. Si vous n'avez pas de plan de vente, il vous sera alors très difficile d'évaluer l'efficacité de votre travail et de mesurer le résultat, et sans mesure, il n'y a en principe pas de gestion.

Regardons les principales étapes de l'élaboration d'un plan de vente :
1) La planification commence par un plan de vente annuel. Oui, oui, exactement depuis l'année !
Sans compliquer les choses, vous prenez les indicateurs pour l'année dernière(100 millions de roubles), ajoutez-y le pourcentage de croissance de l'industrie (10 % = 110 millions de roubles) et ajoutez le pourcentage de croissance que vous souhaiteriez recevoir (10 % = 121 millions de roubles).
2) Ensuite, vous décomposez le plan par canaux de vente, selon vos spécificités, exemple :

Concessionnaires actuels (40 % = 48 millions de roubles)
Concessionnaires nouvellement attirés (20 % = 24 millions de roubles)
Appels d'offres et marchés publics (10 % = 12 millions de roubles)
Commandes d'entreprise ponctuelles (10 = 12 millions de roubles)
Propre réseau de vente (20 % = 24 millions de roubles)
Etc. (1 million de roubles.)

3) Prochaine étape : nous ventilons ces montants par service commercial et par chaque manager personnellement. Les concessionnaires actuels sont affectés au service client, les nouveaux concessionnaires sont affectés au service commercial, puis au service des commandes corporatives, aux directeurs de magasins de la chaîne, etc.
4) Ensuite, divisez ces chiffres en trimestres et en mois, en tenant compte de la saisonnalité, de l'expérience de l'année précédente, de la gamme de produits, etc.
Grâce à cette méthode simple, vous pouvez définir des plans de vente pour tous les départements pour toute l'année.
Il est important de noter une astuce !

Idéalement, un plan de vente est élaboré de deux côtés : par vos collaborateurs et directement par vous. Lorsqu'ils sont convenus, quelque chose entre les deux naît, et le manager perçoit ces chiffres comme un document élaboré par lui-même, et réfléchit donc davantage à la manière de le mettre en œuvre qu'à la manière d'expliquer pourquoi il ne peut pas être respecté.
Chacun a sa propre idée de l’avenir et chacun croira que son plan est « correct ». En tant que leader, vous direz que le marché vous permet de grandir et qu’il faut en profiter ! Et les dirigeants, à leur tour, riposteront et diront que leur vie est dure, que le marché n'est pas celui du caoutchouc, qu'il y a beaucoup de concurrents et que la Russie n'est pas l'Europe.
Préparez-vous à cela !

4. Fournir une connaissance « totale » du produit.

En fait, tous les directeurs commerciaux ne connaissent pas bien le produit qu’ils vendent, aussi étrange que cela puisse paraître. Chaque jour, lors des réunions, ça tombe en panne grande quantité transactions dues à l'incompétence des gestionnaires en matière de spécificités du produit. Cela s'applique particulièrement aux produits technologiques. Je pense : beaucoup de gens connaissent la situation où, lors des négociations, un client pose une question qu'on ne s'attendait pas à entendre : « S'il vous plaît, dites-moi les données exactes sur le coefficient de résistance au transfert thermique de votre béton, car nous l'utiliserons dans les régions du nord, pour nous c'est extrêmement important… ". À ce moment-là, vos yeux se contractent et vos jambes ont des crampes - qu'a-t-il dit ? VOUS sortez le téléphone en disant : « Maintenant, je vais clarifier », appelez le senior, et, ne sachant pas comment formuler la question, remettez le téléphone au client...
Tout acheteur souhaite travailler avec des professionnels ! Un tel désir est justifié au niveau de la psychologie humaine - ils font confiance aux professionnels, et s'il y a confiance, alors il y a un achat.
Tout d'abord, le client doit considérer le vendeur comme un expert, un expert dans son domaine, capable de résoudre n'importe quel problème et de connaître les réponses à toutes les questions possibles.

L'ignorance, ou la connaissance superficielle des informations sur le produit, met le manager dans une position stupide. Le client se fait une opinion sur l'entreprise en communiquant avec une personne en particulier. Vous ne pourrez jamais expliquer au client qu '«il était débutant, pardonnez-lui, maintenant on va envoyer un pro, attendez». Personne ne vous attendra ! Mais vous pouvez certainement éliminer de telles situations d'une manière simple :

Premièrement, recueillir toutes les questions possibles des clients liées aux caractéristiques du produit ;
Deuxièmement, Naturellement, notez les réponses ;
Troisième, effectuer une certification de connaissance du produit (ceux qui ne réussissent pas ne sont pas autorisés à négocier) ;
Quatrièmement, compléter la liste avec de nouveaux problèmes auxquels les managers sont confrontés lors des négociations ;
Et enfin, cinquièmement, en cas de moindre changement dans les caractéristiques ou propriétés du produit, lors de l'ajout d'un nouveau produit à la gamme, ajoutez de nouvelles questions.

Ainsi, vous constituerez en permanence une « base de connaissances » mise à jour sur les caractéristiques techniques et les propriétés du produit.
Organiser une formation sous forme de « questions-réponses » - c'est le modèle le plus simple et le plus efficace pour mémoriser un tel matériel.
Naturellement, il est impossible de tout prévoir. Par conséquent, pour réduire le risque d'échec d'une transaction, armez les gestionnaires de tableaux, de listes, de photographies et de tout matériel qui permettra au gestionnaire de se sortir d'une situation délicate lors de la vente de votre produit.

Exemple:
Vous vendez des clous. Demandez à votre manager d'emporter ces clous avec lui lors des réunions, un de chaque type. Je ne connais pas de tableau avec les caractéristiques du métal à partir duquel ils sont fabriqués : contrainte de torsion, flexion, tension, qu'y a-t-il d'autre. Et dans la voiture, qu'il ait un marteau, une planche, et tout de même des clous notoires, mais uniquement de concurrents chinois. Il ne croit pas que vous ayez les meilleurs ongles, laissez-le essayer (de les arracher de sa main).

Mais que faire si une situation survient où vous ne savez pas quoi répondre ?!

Premièrement, Ne t'inquiète pas! Jusqu’à ce que vous commenciez à vous inquiéter, vous avez toujours le statut d’expert.
Deuxièmement, clarifiez la question en répétant ce que votre adversaire a dit (en l'écrivant). De cette façon, vous montrerez que vous l’écoutez attentivement et lui indiquerez gentiment que vous n’êtes pas prêt à répondre à une telle question.
Troisième, dites qu'on ne vous a pas posé une telle question depuis longtemps, toujours avec le sourire, et en le regardant droit dans les yeux jusqu'à ce qu'il détourne le regard. ("Pour être honnête, je ne me souviens pas de la dernière fois qu'on m'a posé des questions à ce sujet...")
Quatrièmement, tournez votre ignorance à 180 degrés à votre avantage : faites appel à la compétence du client en la matière. D’une manière ou d’une autre : « …il est rare de rencontrer un vrai professionnel dans notre secteur… »
Cinquièmement, demandez la permission de clarifier les informations. Il est préférable de le faire sous cette forme : "...laissez-moi vérifier ces données avec le responsable de la marque, peut-être que quelque chose a changé, cela ne prendra pas plus d'une minute...".
Ces recommandations suffiront pour que les « lacunes » dans la connaissance des produits disparaissent progressivement et que celles qui surviennent ne puissent pas affecter négativement l'issue de la réunion.

5. Créez un « livret de vente » pour le département.

Qu'est-ce qu'un « livret de vente » ?
Dans toute entreprise, il est difficile d’adapter les nouveaux arrivants à un nouvel endroit. Maintenant, je ne parle pas d’« acclimater » un débutant dans une nouvelle équipe, mais de lui apprendre vos technologies et principes de fonctionnement. Bien sûr, j'ai les descriptions d'emploi, des normes, des réglementations qui tombent sur la tête d'un salarié stagiaire : « Etudiez !!! Je vais vérifier!!!"
Pensez-vous qu'il existe une telle base de connaissances qui vous permettra d'intégrer un nouveau maillon dans le processus de vente en quelques jours (3-4 jours) ? Ce qui vous permettra de tester un débutant en quelques jours. Avez-vous le temps pour " périodes probatoires" ? Pouvez-vous attendre qu'un débutant « réussisse un stage », après quoi il y a une possibilité d'entendre : « Non, ce travail n'est pas pour moi » ?
Alors voilà ! Ce « test décisif » est le « livret de vente ».
Rien ne s'arrête, tout évolue ! Notre activité se développe, nos clients se développent, les produits que nous proposons se modernisent et nos approches de travail évoluent. Ce qui était hier une proposition de vente unique est aujourd’hui considéré comme la norme dans l’industrie. Comment réussir à adapter toutes ces normes et réglementations, comment réagir aux changements extérieurs à la vitesse de l’éclair ?
Le « carnet de ventes » vous permettra de garder votre entreprise en forme !
Chaque jour, nos managers, accomplissant leur devoir professionnel, acquièrent une expérience inestimable : ils trouvent de nouvelles solutions pour des ventes efficaces, initient des changements dans le système de vente, ouvrent de nouvelles opportunités pour conclure des affaires... Où pouvons-nous accumuler ces connaissances et ces découvertes ? C'est vrai - dans le « livret de vente ».

Le principal avantage du « livret de vente » est que vous disposez d'un outil pour organiser un service commercial auto-développé.
À propos des principes :
Il n'existe pas de formulaire ni de plan strict pour créer ce document. C'est son essence. Le principe principal est que le document est « vivant ». Elle est en constante évolution et complétée aussi bien directement par le manager que par les collaborateurs du service commercial. Cette forme d'échange d'expériences a un effet positif sur la formation de l'esprit d'équipe au sein de l'entreprise. Toutes les expériences et connaissances sont stockées au même endroit : toutes les techniques, toutes les réponses aux questions, les meilleures objections et les modules de discours efficaces - tout « acquis grâce à un travail éreintant ».
À propos de la structure :
Le Carnet de Vente est composé de deux sections :
1. Organisation du processus de vente
2. Principes et techniques de vente
Dans la première partie, vous indiquez tous les schémas d'interaction avec le client : qui est le client pour vous, à quoi ressemble-t-il, comment travailler avec lui, le parcours du client, quels documents remplir, où les placer, principes de tarification, USP, programmes d'incitation à la fidélisation de la clientèle, etc. En général, tout ce qui concerne le processus de vente est contenu dans le premier bloc.
Le deuxième bloc est consacré aux principes et technologies de vente utilisés dans votre entreprise. Par exemple, « appel à froid ». Il décrit en détail ce qu'ils sont et comment les fabriquer.
Exemple:
Article 3.14. "appels froids"
Description : le « cold call » est un outil permettant d'attirer de nouveaux clients dans notre entreprise. « Froid » car le client potentiel n'attend pas notre appel et n'a pas envisagé la possibilité de coopérer avec nous. Bla bla bla…
Schème:
1. Bienvenue – présentation
Script : Bonjour, je m'appelle….
2. Explication de l'objet de l'appel
Script : Avec qui puis-je discuter...
3. …
4. …
Bref, oui.

L'essentiel est que vous décriviez en détail tous les algorithmes et scripts spécifiques, de préférence avec une explication : pourquoi nous disons cela, quelle technologie nous utilisons. Pour que le vendeur soit conscient de ce qu'il fait.
La rédaction d'un livre de vente est un processus très créatif. J'ai rencontré des « livres de vente » qui contiennent la structure organisationnelle du département, une description des processus commerciaux et des formulaires de rapport standard. Cette construction d’un « livret de vente » est en réalité très pratique. Je suis sûr qu'après un certain temps, les organisations commerciales abandonneront complètement les normes, réglementations, instructions et autres « pornographies » bureaucratiques. Personnellement, dans mon métier, j'ai déjà supprimé de nombreux documents. Plus c’est simple, mieux c’est et plus efficace. Après tout, ce n’est un secret pour personne : « tout ce qui est ingénieux est simple » ! N'est-ce pas!?

6. Fournissez les commentaires des clients.

Comment savez-vous ce que VOUS faites de mal ? Comment améliorer les performances de votre entreprise pour non seulement satisfaire vos propres besoins, mais aussi prendre en compte les souhaits de vos clients ? Comment le savoir : comment mon entreprise peut-elle être meilleure que les autres ?
Interrogez vos clients à ce sujet.
De nombreux clients, en plus de travailler avec votre entreprise, ont un ou plusieurs fournisseurs, c'est-à-dire qu'ils travaillent avec vos concurrents.
Les clients, comme personne d’autre, connaissent la situation du marché. Qui propose quoi, dans quel délai et comment ils le livrent, quelles sont les nouveautés et quand, et de nombreuses autres informations circulent dans l'environnement client.
Le « feedback » n'est pas seulement un moyen de savoir comment les concurrents se comportent, ce qu'ils font et ce qu'ils prévoient, mais aussi un moyen de les devancer, c'est-à-dire d'utiliser les informations reçues lors de l'élaboration d'un USP.
Naturellement, vous ne devriez pas demander : « Eh bien, que font nos concurrents ? " Le questionnaire « feedback » doit contenir une question de la nature suivante : « Quels changements dans le fonctionnement de notre entreprise nous permettront de compter sur une augmentation du volume des achats de votre part ? ", -quelque chose comme ça. Vous pouvez utiliser d'autres mots, mais en gardant le sens - pourquoi ne travaillez-vous pas seulement avec nous ?
Les « retours d'expérience » vous aideront également à connaître les sujets au sein de l'entreprise : des problèmes mineurs qui ne sont pas si importants, mais qui créent certains désagréments dans le travail.
Par exemple:
Si votre entrepôt ouvre une heure plus tôt, cela conviendra à 5 de vos clients. D’accord : cela vaut la peine de payer un supplément au commerçant pour une heure de travail si c’est important pour tant de clients.

Alors, créez un questionnaire « feedback ». Construisez les questions de manière à ce que la réponse soit détaillée ( questions ouvertes). Utilisez des questions d’évaluation. Le nombre de questions n'est pas critique et dépend du nombre de points de contact entre le client et votre entreprise.
Exemple:
1. Que faut-il changer dans le travail de notre entreprise ?
2. Quels produits ou services supplémentaires seriez-vous à l’aise d’acheter chez nous ?
3. Évaluez la formation professionnelle du service client sur une échelle de 5 points.
4. Évaluez notre travail.
5. ….

Si, en répondant à une question avec évaluation, le client dit : « Oui, tout va bien - un solide 4 », alors précisez : pourquoi pas cinq.
Un autre point important lors de l’organisation du « feedback » est une approche systématique. Autrement dit, il ne suffit pas d'appeler le client une fois par an pour lui demander : « Comment allez-vous ?

L'effet de cet outil ne sera perceptible que dans deux cas :
1. Vous réaliserez des audits de fidélisation de la clientèle de manière continue.
2. Sur la base des informations reçues, des décisions seront prises et des actions spécifiques seront entreprises.
Nommez une personne responsable du « feedback », prévoyez une journée pour collecter des informations et rédiger un rapport. Il ne faut pas appeler trop souvent, un appel par mois suffit. Menez une enquête rapide (par exemple, des questions concernant l'aptitude des employés et la facilité de travail) et, une fois par trimestre, menez une enquête détaillée avec des suggestions et des recommandations. Tenez également compte de la saisonnalité de votre entreprise, si vous vendez du gazole pour moissonneuse-batteuse aux fermes, alors en janvier, appelez avec la question : « Qu'est-ce qui vous permettra d'augmenter le volume des achats ? " - un peu stupide.
Introduisez des commentaires et utilisez les informations aux fins prévues.

7. Attirez les clients grâce aux appels à froid

Dans les ventes B2B, il existe des « appels à froid ». Ce n'est rien de plus que le principal outil de vente actif pour attirer les clients. De nombreuses entreprises négligent cette manière d’augmenter leurs profits, et en vain. Ce scepticisme s’explique facilement :
premièrement, quelqu'un a essayé d'introduire le « démarchage téléphonique » dans son modèle de vente, et n'ayant pas obtenu l'effet souhaité, l'a abandonné pour toujours ;
d'autre part, la politique marketing de certaines entreprises leur permet d'attirer un certain nombre de clients uniquement grâce à la publicité, ce qui leur suffit en principe. Mais très probablement, j'en voudrais plus !
Dans le premier cas, tout est clair : si vous ne savez pas piloter un avion, vous ne devriez pas prendre la barre. Le démarchage téléphonique analphabète peut faire plus de mal à une entreprise que de produire des résultats positifs.
Dans le second cas, la situation est plus compliquée : les choses semblent bien se passer, le nombre de clients augmente, que faut-il d'autre pour développer l'entreprise, mais... Imaginez : les managers de votre concurrent le plus proche font 100 « appels à froid » " par jour... Et qu'en pensez-vous : en faveur de qui sera le pourcentage du marché dans une autre année ?!

Alors, pour attirer des clients grâce aux appels à froid, il faut commencer à en faire ! Vous demandez comment ? En huit étapes :
1. Divisez la région dans laquelle vous travaillez en secteurs : si vous travaillez pour la Russie entière, divisez la Russie ; si vous travaillez pour le monde entier, coupez le globe.
2. Attribuez un manager responsable à chaque secteur (il peut avoir plusieurs autres managers qui lui sont subordonnés, puis ils divisent leur secteur en plusieurs autres).
3. Chaque manager doit collecter tous les contacts des clients potentiels de son secteur, et toutes les informations nécessaires les concernant.
4. Collectez tous les contacts de vos concurrents dans ce secteur et les informations les concernant.
5. Réaliser une analyse de marché SWOT sur la base des informations reçues et développer Offre commerciale pour chaque secteur.
6. Créez un script de démarchage téléphonique.
7. Établissez un plan pour le nombre d'« appels à froid » par mois et par jour.
8. Implémentez un rapport quotidien (le format Excel convient) basé sur les résultats des appels.
En principe, cela suffira pour que vos « appels à froid » fonctionnent et commencent à produire des résultats positifs.
Veuillez noter que lors de l’utilisation de cet outil, une approche systématique est essentielle. Les premiers appels ne seront pas aussi réussis que nous le souhaiterions, mais tout vient avec l'expérience.

8. Structurez le processus de négociation.

Votre manager revient des négociations et à la question : « Eh bien, avec qui travaillent-ils maintenant ? ", - il répond d'un air coupable : "Je ne sais pas, j'ai oublié de clarifier." Comment, dans ce cas, construire une offre commerciale rentable - oui, pas du tout. Et rappeler avec la question : « J’ai oublié de demander… » est pour le moins stupide.
En général, « j'ai oublié de demander », « j'ai oublié de clarifier » est un phénomène répandu parmi les directeurs commerciaux actifs. Cela est dû non seulement aux qualifications des employés et au manque d'expérience appropriée, mais aussi au fameux « facteur humain ». Charge de travail lourde, horaire irrégulier, forte intensité, plan de vente, tout cela affecte la qualité des négociations. Surtout si le rendez-vous avec le client tombe le soir, lorsque vous n'avez plus la tête dans la tête et que vous avez vraiment envie de rentrer chez vous, éteignez le téléphone et allez vous coucher.
Je vais vous parler de moi-même d'une manière simple augmentez l’efficacité des négociations !
Pour rendre les négociations plus faciles, plus rapides et plus efficaces, utilisez un outil simple mais extrêmement efficace :
"questionnaire". Ce que c'est?
Il s'agit d'une feuille A4 avec une liste de questions à poser lors de la réunion.
Comment le composer ?
Pour commencer, il est nécessaire de noter, sous forme de questions, les informations stratégiquement importantes et nécessaires à l'élaboration d'une proposition commerciale efficace :
Avec quels fournisseurs travaille-t-elle actuellement ?
- quels articles achète-t-elle et dans quels volumes ?
- des délais prioritaires ?

De manière générale, toutes les informations qui, d'une manière ou d'une autre, influenceront la formation d'une proposition doivent être indiquées dans le « questionnaire » :
1. Ensuite, ces questions doivent être classées « du simple au complexe ». Autrement dit, au début des négociations, vous ne devez pas demander à quel niveau de capitalisation de vos investissements le client s'attend lors de la signature du contrat.
2. Commencez par des questions simples, ou mieux encore, par des questions abstraites qui ne sont pas liées au sujet des négociations. Placez les questions complexes qui nécessitent une argumentation au milieu et vers la fin de la liste. Mettre fin aux négociations aussi questions simples exigeant une réponse positive.
3. Entre les questions, faites place libre pour enregistrer les réponses des clients.
4. Essayez de vous assurer que votre « questionnaire » contient au moins 10 questions. Si leur nombre est inférieur, il existe un risque de manquer des détails importants et, de plus, un tel document n'aura pas l'air sérieux. Le fait est que vous devez utiliser cet outil ouvertement. Autrement dit, lors des négociations, vous posez un « questionnaire » sur la table dans un beau dossier de marque et, sans hésitation, vous l'utilisez aux fins prévues, tout en notant les réponses du client.
Cet outil permettra à vos managers de structurer le processus de négociation. Les réunions auront lieu dans le « canal » qu’elles auront défini. C’est pourquoi ils contrôleront facilement l’avancée des négociations et leur durée. Un tel « questionnaire » montre au client que votre employé n’est pas un manager ordinaire, mais un professionnel bien formé et qu’il est là pour résoudre les problèmes du client. Un document posé sur la table discipline l'adversaire. Le vendeur se sent en confiance à tout « prix » des négociations.

9. Vérifiez ce que font vos vendeurs.

Examinez de près votre équipe commerciale. Tous les managers sont-ils désormais à leur poste ? Probablement pas. Quelqu'un est en réunion, quelqu'un est en voyage d'affaires, quelqu'un est en train de déjeuner, et quelqu'un est parti pour le compte de la comptabilité... ou est allé à la papeterie chercher du papier... mais on ne sait jamais combien d'autres des choses qu'il y a à faire au bureau et où l'on peut se perdre en une heure, voire une heure et demie.
Peut-être que certains types de travaux affectent indirectement les résultats des vendeurs : préparation d'un contrat, envoi de correspondance, calculs préliminaires, réservation d'hôtel ou de billets. Mais si tout cela enlève au moins 20 % du temps du vendeur sur son travail principal, alors vous perdrez au moins autant de profit.
Vous versez un salaire au manager - c'est le montant qui sert à payer les opérations quotidiennes obligatoires. Vous payez également un pourcentage des ventes - c'est un bonus pour ses résultats immédiats. Mais en pratique, vous payez ses déplacements au magasin, et de longs calculs du coût du premier lot, et la préparation des documents d'accompagnement, et bien d'autres choses que vous payez, sans même vous douter de la somme d'argent qui passe. .
Mais le plus intéressant est la question : « Où étais-tu ? », - Ils vous répondront en toute confiance dans leurs yeux et dans leur voix : « Alors le papier est épuisé, c'est une longue attente pour la livraison, mais j'en ai besoin de toute urgence - alors j'ai couru vite... » (1 heure) . La congruence de ce qui se passe va dérouter n'importe qui, mais...

En aucun cas et sous aucun prétexte, le VENDEUR DOIT VENDRE !

Si ce n’est pas le cas, vous perdez de l’argent. Même si le directeur est le seul à pouvoir se tourner vers le journal malheureux, laissez partir le chef comptable, sinon il ne trouvera pas de travail à l'avenir. D'ailleurs, de la part d'un comptable, surtout du chef, vous pouvez entendre le contraire : « Ce n'est pas la tâche du service comptable » - rappelez-vous, c'est votre service comptable, et VOUS les payez, alors que feront-ils ? c'est à vous de décider, c'est ainsi - d'ailleurs.
Comment résoudre ce problème?
Tout d’abord, vous devez savoir combien de « temps de travail » les vendeurs passent « à gauche ». Cela se fait à l'aide du suivi du temps de travail. Chaque jour, les managers doivent remplir un formulaire dans lequel ils enregistrent tout, absolument tout, les opérations qu'ils effectuent dans la journée (le plus détaillé sera le mieux). En face de chaque opération, ils inscrivent l'heure de début et de fin des travaux. Cela doit être fait dans un délai d'une semaine, pas moins. Très probablement, vous ne recevrez pas d’applaudissements de la part de vos collaborateurs lorsque vous leur parlerez de l’innovation, c’est normal. Expliquez-leur que cela est fait pour leur bien, et qu'il faut juste comprendre : ne sont-ils pas surchargés, que la mesure est forcée et seulement pour une semaine, après tout : « Je suis le leader, et c'est à moi de décider si cela est nécessaire ou non. Oui, et aussi, les données doivent être soumises quotidiennement. Dans les premiers jours, placez-vous littéralement dessus pour vérifier le remplissage.
Cet outil simple vous permettra de discipliner sérieusement les managers - de nombreuses choses inutiles disparaîtront d'elles-mêmes.
Dans un deuxième temps, selon les données obtenues, il faut répartir le temps consacré directement aux ventes (cold call, réunions, préparation des négociations, relances téléphoniques, présentations, etc.) et aux opérations non inhérentes au poste. Si vous recevez plus de 10 % de vos revenus, vous devez agir. Lequel?
Tout ce qui n'est pas lié à la vente, et qui a été évoqué plus haut, ne nécessite pas de qualifications particulières ni de connaissances approfondies. En conséquence, ce travail peut être effectué par un employé supplémentaire avec un salaire inférieur (généralement un petit salaire).
Par exemple, lors du calcul, un manager passe 25 % de son temps de travail « à gauche ». En moyenne, un vendeur vend 100 000 roubles par mois, y consacrant 75 % du temps de travail qui lui est imparti. Pour que vous ne receviez pas de supplément,
environ 33 000 roubles par mois. Ces 25 % peuvent être sous-traités à un assistant personnel. Embauchez au manager un secrétaire, ou un administrateur, ou peu importe comment vous l'appelez, pour un salaire minimum (15 000 roubles, par exemple, pas mal d'argent pour un étudiant par correspondance), et cette secrétaire peut travailler pour deux voire trois managers : préparer des documents, répondre par email, faire des calculs simples, convenir de l'heure et du lieu du rendez-vous, réserver des billets, des hôtels, etc. Elle fera tout ce qui enlève au manager le précieux capital - le temps pour lequel vous payez.
Un assistant, pour 15 000 roubles, sera rentabilisé le premier mois, et vos vendeurs apprécieront cette forme de travail lorsque vous pourrez préparer les documents pour la signature d'un accord sans attendre la fin de la réunion.
À propos, davantage sur les avantages de la planification des heures de travail. Faites attention au temps consacré aux rapports ; il ne devrait pas dépasser 15 minutes par jour (si les rapports sont quotidiens).

L’augmentation du volume des ventes est bien entendu un sujet brûlant. Certes, je ne suis pas sûr que les 22 méthodes proposées dans cet article fonctionnent réellement. Mais ça vaut le coup d'essayer.

Le volume des ventes est le principal indicateur du succès de chaque entreprise. Et la tâche du service commercial est de rendre cet indicateur aussi élevé que possible.

Dans cet article, nous avons rassemblé 22 moyens efficaces augmenter les volumes de ventes dans les domaines d’activité les plus courants. Commençons par les regarder.

Volume des ventes, ou plutôt son augmentation, commence tôt ou tard à inquiéter tous les managers. Il est important de comprendre que l'augmentation du volume des ventes est une tâche complexe et multiforme qui nécessite approche intégrée pour des solutions.

De plus, il n’existe pas de solutions universelles dans le monde du commerce ; il faut essayer des approches différentes pour chaque cas. Comme le montre la pratique, certaines solutions seront efficaces, tandis que d'autres n'apporteront pas le résultat souhaité. C'est bon.

Mais il faut travailler en profondeur pour augmenter le volume des ventes. Concentrons-nous sur les moyens éprouvés d'augmenter les ventes.

Méthode numéro 1. Proposez à vos clients au moins trois offres différentes

Souvent, lorsque de nouveaux clients contactent une entreprise, il est assez difficile de prédire leur fourchette de prix. Par conséquent, en proposant des produits dans une seule gamme de prix, il est possible de ne pas deviner les préférences et les attentes de l’acheteur. Il serait plus rationnel de proposer plusieurs options, notamment des ensembles standard, business et premium.

Ici, la soi-disant psychologie de vente fonctionnera - l'acheteur comprend qu'on lui propose des produits dans n'importe quelle gamme de prix. Par conséquent, la probabilité de commander augmente considérablement. Mais il est important d'examiner attentivement les ensembles proposés dans différentes niches de prix, en expliquant au client les différences entre eux.

Méthode n°2. USP ou différenciation par rapport aux concurrents

Vous devez analyser vos éventuelles différences par rapport aux autres acteurs du marché. Si vous ne vous différenciez des autres entreprises que par le prix proposé, des changements fondamentaux sont nécessaires.

Les avantages concurrentiels possibles peuvent inclure : une livraison gratuite et/ou rapide, un service, la fourniture de services associés, des bonus et cadeaux pour les clients, une disponibilité constante des produits en stock, etc.

Méthode n°2. Offres commerciales visuelles

La proposition commerciale doit être rédigée de manière à intéresser réellement le client. À savoir, avec une description détaillée des avantages caractéristiques du service fourni. Pour les promotions de courte durée, cette offre commerciale doit être complétée par des informations sur les promotions et remises de l'entreprise.

Méthode numéro 3. Rapport sur les travaux réalisés chaque trimestre

Les clients ne comprennent souvent pas exactement ce qu'ils reçoivent et combien ils reçoivent lors de la conclusion d'un contrat de service d'abonnement. Par conséquent, nous avons décidé d'envoyer régulièrement des rapports détaillés, indiquant des informations sur le travail effectué - pour améliorer la fidélité de notre public cible.

Méthode numéro 4. Promotion de services utilisant Internet

Grâce au site, nous avons pu améliorer considérablement les résultats - nous y avons indiqué toutes les informations sur les offres spéciales, publié des vidéos contenant des informations sur les fonctionnalités des services d'abonnement et expliqué les avantages de travailler avec nous.

De plus, nous avons abordé en profondeur les problèmes de promotion des moteurs de recherche, en mettant à jour la structure, la conception et la navigation du site pour augmenter le trafic des ressources.

Méthode n°5. Améliorer le traitement des demandes

L'amélioration du système CRM inclut la fonction de soumission d'une candidature client électronique, avec laquelle le client peut facilement connaître l'état actuel de la candidature. Les demandes marquées « urgentes » sont traitées en premier, sans attendre la file d'attente générale.

L’automatisation du traitement des candidatures entrantes nous a permis d’augmenter considérablement la fidélité globale du public utilisateur, simplifiant ainsi les tâches des ingénieurs de l’entreprise.

Méthode numéro 6. Augmenter les ventes en envoyant des mails à des bases de données de clients potentiels

Constitution de bases de données de personnes ayant exprimé leur intérêt pour notre projet, même si le contrat n'a jamais été conclu. Nous veillons toujours à ce que nos bases de données de clients potentiels soient à jour, en ajoutant et en mettant régulièrement à jour des données.

Méthode n°7. Développement d'un site internet de vente

Pour les entreprises modernes, la pertinence d'un site Web est difficile à surestimer ; il devient le principal moyen et canal pour attirer des clients et augmenter des ventes significatives. Afin d'augmenter l'impact du site, une importance importante est accordée à trois éléments principaux - page d'accueil avec un texte de vente de haute qualité, un formulaire pour remplir une candidature, un formulaire pour collecter les contacts de clients potentiels.

Conseils pour vous aider à rendre votre site Web plus efficace

Simplifiez la structure : évitez d’empiler différents types d’informations sur une seule page. Il est très important que les clients comprennent où et quoi chercher.
Nous préparons 2 menus distincts - un menu général (pour la navigation sur le site) et un catalogue de solutions disponibles, qui sont répartis par segments d'activité (notamment « Expert. Chaîne de restaurants », « Expert. Club », etc.).
Vous devez publier des informations (de préférence des infographies) sur les avantages de vos offres à un endroit bien en vue sur la page principale. En particulier, il est possible de refléter une comparaison visuelle des pertes en l'absence d'une automatisation adéquate et de l'éventuelle amélioration des indicateurs, à laquelle sa présence contribuera.
Vous pouvez placer un lien vers les avis clients sur la page d'accueil. Un visiteur qui clique dessus accède à la section avis.
Il est également nécessaire de prévoir un espace sur la page principale pour une bannière annonçant les offres spéciales en cours de l’entreprise, etc.
Un bouton de rappel doit être placé dans le coin supérieur gauche de chaque page.

Méthode n°8. Augmentation du volume des ventes grâce au bon choix des canaux de promotion

Nous recommandons toujours d'utiliser des campagnes publicitaires dans Yandex.Direct, des bannières publicitaires et des articles sur les terrains à vendre sur les principaux portails de votre région. Ainsi, par exemple, une entreprise vendant des terrains a d'abord brièvement annoncé une offre spéciale, après quoi huit terrains ont été vendus.

De plus, la publicité télévisée est encore aujourd’hui assez efficace. Notamment grâce au lancement de l'émission de téléréalité « Construction. « Votre maison en 3 mois », l'entreprise a réussi à obtenir une reconnaissance de marque en peu de temps.

Méthode numéro 9. Organisation du travail des directeurs commerciaux

Pour augmenter le volume des ventes, nous avons décidé de modifier le schéma général des ventes. Le gérant devait désormais faire la démonstration du site à un acheteur potentiel, en l'amenant d'abord au bureau. Et c'était au chef du service commercial de mener à bien la transaction.

Ce principe est bénéfique pour chaque partie : le gestionnaire disposait de plus de temps pour attirer des clients, tandis que le patron atteignait un plus grand volume de transactions conclues, puisqu'il n'avait pas à passer du temps à inspecter les sites.

Nous avons également approuvé un schéma de vente standard :

Appelez ou demandez à inspecter la propriété ;
Le gestionnaire appelle pour clarifier les plans d'inspection du site ;
L'acheteur visite le site vendu ;
Rencontre entre l'acheteur et le chef du service commercial dans nos bureaux ;
Enregistrement du contrat.

Durant la période mars-décembre, nous avons réussi à vendre au total plus de 100 parcelles de la première étape. Nous avons réussi à multiplier par cinq nos ventes par rapport à la même période de l'année dernière. L'entreprise a pu améliorer sa réputation grâce à une meilleure promotion des projets suivants et des domaines connexes.

Méthode n°10. Améliorer la qualité de vos services

L'entreprise a d'abord mené une enquête auprès de ses clients. Ce principe nous a permis de déterminer la marche à suivre privilégiée. Tout d'abord, nous avons commencé à améliorer la qualité des services, à former les employés et à acheter de nouveaux équipements. Les clients bénéficient d'un certain nombre de services bonus et de cadeaux supplémentaires pour les vacances.

Méthode n°11. Coupons gratuits pour votre premier cours

En plus des services de remise en forme, nous avons lancé deux nouveaux secteurs d'activité : le tourisme de santé et les programmes SPA.

Résultats : nous avons obtenu une augmentation de 30 % de nos revenus, reçu des récompenses dans des compétitions prestigieuses, attirant de nombreuses entreprises clientes et équipes sportives. Les médias ont publié des nouvelles de nos concours - pour une publicité supplémentaire de leur centre.

Diverses promotions et offres spéciales sont principalement considérées comme un moyen d'augmenter les ventes. Mais cet outil marketing apporte en réalité bien plus d’avantages aux entreprises de diverses manières. Par exemple, un travail compétent avec les promotions vous permet de remplacer la partie de la clientèle qu'une entreprise perd au fil du temps et stimule les achats répétés des clients existants.
Dans le même temps, il convient de rappeler qu'il ne suffit pas simplement d'imaginer et de réaliser une action - il est également nécessaire de transmettre autant d'informations que possible à ce sujet. plus des personnes de votre public cible. Vous pouvez organiser la diffusion d'informations en utilisant des canaux tels que des publications et des bannières sur le site Internet, des réseaux sociaux, des bannières dans le réseau médiatique contextuel, et également utiliser à cet effet la distribution par courrier électronique.

Voici 25 idées que vous pouvez utiliser pour votre boutique en ligne afin d'attirer de nouveaux clients, d'augmenter les ventes et de faire connaître votre marque.

Récompense aléatoire. Cette option vise à travailler avec les clients existants et non à en attirer de nouveaux. Les règles sont simples : parmi les acheteurs ayant passé une commande dans un certain délai, un prix sous la forme d'un certain article ou Récompense monétaire, et le gagnant est déterminé à l'aide d'un générateur nombres aléatoires. Un exemple de service doté de fonctionnalités similaires est mrandom.com.
Offre forfaitaire. Un moyen éprouvé d’encourager les clients à dépenser plus que ce qu’ils avaient initialement prévu consiste à combiner plusieurs articles dans un forfait et à le proposer à un prix inférieur à celui s’ils étaient achetés individuellement. Par exemple, un ensemble appareil photo + sac + carte mémoire.
Créer un sentiment de rareté. Indiquez que la promotion n'est valable que pour une durée limitée, comme cette semaine ou les trois prochains jours. Donnez aux gens l’impression qu’ils perdent de l’argent s’ils n’agissent pas maintenant. Une offre limitée stimule une demande supplémentaire.
Possibilité d'être premier. Nous parlons d'un tel système d'achat de produits en précommande. Certes, le retour d'une telle promotion dans une boutique en ligne ne sera possible que s'il s'agit d'un produit très populaire, par exemple un nouveau modèle d'iPhone.
Offre week-end. En règle générale, l'activité des consommateurs diminue le week-end et vous pouvez la stimuler en envoyant à votre base d'abonnés des offres avec une sélection de produits à prix réduit lors d'une commande du samedi au dimanche.
Sélections personnelles. Segmenter les clients et proposer à chaque groupe de produits susceptibles de les intéresser sur la base d'une analyse des produits consultés ou des commandes précédentes peut générer de bons retours sous forme d'achats répétés.
Achetez plus pour économiser. Ce type d'offres est attractif pour les clients car elles créent un sentiment de bénéfice reçu, même si la facture moyenne devient plus élevée. N'accordez pas de grosses remises, assurez-vous simplement qu'elles sont suffisamment attractives pour encourager les clients potentiels à agir.
Un petit cadeau. Soyons honnêtes : tout le monde aime les cadeaux. Il suffit d'offrir une petite chose sympa, et il est conseillé qu'elle rappelle à la personne votre marque. Il peut s'agir d'une tasse, d'un porte-clés, d'une coque de téléphone, etc. Cela semble être un petit bonus, mais beaucoup de gens l'apprécieront.
Points de fidélité. Chaque fois qu'un client achète quelque chose, il reçoit des points bonus qui peuvent être échangés contre une remise en espèces sur son prochain achat de produit. Vous pouvez d'abord tester cette offre spéciale pendant une certaine période, et si elle fonctionne bien, rendre le programme de fidélité illimité, pertinent pendant toute la durée de fonctionnement de la boutique en ligne en tant qu'entreprise.
Trouver moins cher. L'un des moyens les plus populaires de promouvoir une marque, pertinent pour les nouvelles niches et catégories de produits avec un faible niveau de concurrence. La règle de base est que vous déduirez la différence entre les prix si l’acheteur a trouvé un produit similaire moins cher dans une autre boutique en ligne. Mais il convient de rappeler une fois de plus qu'un tel système ne sera pas pertinent s'il s'agit d'un créneau hautement concurrentiel, caractérisé par une faible majoration sur les produits.
Amène un ami. Offrez aux utilisateurs enregistrés des points bonus ou une remise en espèces si un ami s'inscrit en utilisant son lien de parrainage. Cela peut très bien fonctionner dans des niches populaires, telles que la vente au détail de vêtements. De cette façon, vous pouvez élargir votre clientèle grâce aux utilisateurs eux-mêmes, qui agissent comme une sorte de spécialistes du marketing pour votre entreprise.
Cadeau d'anniversaire. Si vous disposez de suffisamment de données sur vos clients pour suivre ce type d'informations, vous pouvez configurer des envois automatiques d'offres spéciales aux personnes dont l'anniversaire approche. Tout le monde sera heureux de voir une telle attention portée à sa personne de la part de l'entreprise.
Uniquement pour les abonnés. Le nom n'est pas tout à fait correct, car la première association apparaît généralement avec une analogie avec la distribution de courrier électronique. Nous parlons de créer une offre unique pour une chaîne spécifique. Par exemple, vous pouvez ainsi augmenter l'activité dans dans les réseaux sociaux, proposant une offre spéciale limitée pour tous les abonnés de la page, valable pour une période de temps déterminée.
Nous échangeons du vieux contre du neuf. Cette technique est appelée reprise, et la plus exemple célèbre Son utilisation dans le commerce de détail est la possibilité d'échanger un ancien iPhone contre un nouveau dans les magasins Apple. Vous pouvez proposer à vos clients réguliers d’échanger un ancien article contre un neuf, moyennant un petit supplément de leur part.
Chèques cadeaux. Peut bien fonctionner dans un créneau très demandé, comme les vêtements, les accessoires, les bijoux, la technologie numérique, les livres et autres. Il arrive souvent que nous souhaitions offrir un cadeau à quelqu’un qui nous est cher, mais nous n’avons pas décidé exactement ce qu’il est préférable de choisir et nous ne voulons tout simplement pas donner d’argent. Dans de tels cas, un chèque-cadeau d’une certaine dénomination sera très utile.
Raconte moi une histoire. Parmi vos abonnés sur les réseaux sociaux et les newsletters électroniques, il y a sûrement des gens qui n’hésitent pas à faire preuve d’imagination si en échange vous leur offrez quelque chose de précieux. Organisez un concours où chacun peut soumettre une histoire liée au thème de votre boutique en ligne ou à l'utilisation d'une catégorie de produits spécifique que vous vendez. En principe, l’histoire ne doit pas nécessairement concerner votre produit ; vous pouvez, par exemple, coïncider avec un événement spécifique.
Achat familial. Vous pouvez offrir une remise ou un cadeau gratuit à ceux qui achètent des choses chez vous non seulement pour eux-mêmes, mais aussi, par exemple, pour leur enfant. Ainsi, lorsque vous commandez des vêtements pour un adulte et un enfant en même temps, offrez une réduction, une livraison gratuite ou même offrez un ensemble de vêtements en cadeau.
Service en prime. Tous les produits ne correspondent pas à la définition « acheter et utiliser ». Certains nécessitent une installation préalable, une configuration et des actions similaires de la part du futur propriétaire. Le vendeur peut assumer la solution à cette tâche en proposant de la réaliser de manière totalement gratuite, acquérant ainsi des clients fidèles.
Cours de maître. Si les produits que vous proposez sont activement utilisés dans la créativité ou pour créer quelque chose, vous pouvez inviter les visiteurs du site et les abonnés sur les réseaux sociaux à envoyer une master class sous forme d'article (avec photo) ou de vidéo. Cela est particulièrement vrai pour les boutiques en ligne spécialisées dans les produits de loisirs et créatifs.
Devinez le résultat. A la veille d'un événement marquant, devant lequel subsiste une certaine intrigue, vous pouvez inviter les utilisateurs à en deviner les résultats. De plus, il n’est pas nécessaire que cela soit lié exclusivement à votre niche, car il existe des événements tout aussi intéressants pour presque tout le monde. Par exemple, le championnat de football et d'autres compétitions sportives. Celui qui devinera le score final recevra un prix !
Bonus pour révision. Si votre boutique en ligne a déjà mis en place un système de remises cumulées, de points bonus ou quelque chose de similaire, vous pouvez expérimenter davantage en l'étendant. Offrez à vos clients des points bonus s'ils évaluent un produit après avoir passé une commande, qu'ils peuvent utiliser pour obtenir une réduction sur leur prochain achat.
Dépêchez-vous d'être le premier. Une option d'offre promotionnelle qui doit être prise en compte lors de la promotion d'un nouveau produit ou d'une nouvelle catégorie de produits. Offrez une remise, un cadeau ou la livraison gratuite aux 10 premiers clients. Bien entendu, le nombre d’acheteurs peut être illimité.
Cadeau pour abonnement. Excellent moyen pour un bref délais augmentez votre base d'abonnés par courrier électronique. Indiquez simplement que tous ceux qui s'abonnent à votre newsletter électronique recevront un coupon cadeau garantissant une remise d'une certaine valeur sur n'importe quel article du catalogue.
Journées spéciales. Il est difficile de trouver quelqu'un qui n'ait pas entendu parler du fameux « Black Friday », dont la mode nous est venue des États-Unis et d'autres pays. pays de l'Ouest. Mais il n'y a qu'un vendredi par an, et vous pouvez expérimenter et créer un jour spécifique spécial pour les clients, mais ne limitez pas la promotion à une semaine. Livraison gratuite, petit cadeau, bonus sur une carte club - il existe de nombreuses façons de le faire. stimuler les clients et, au final, cette journée peut générer d'excellents revenus pour vous.
Deux plus un. Une option qui convient aux boutiques en ligne qui opèrent dans des niches avec de bonnes marges. Eh bien, ou dans les cas où vous avez besoin de relations publiques à tout prix. Créez des ensembles d'objets promotionnels à partir de plusieurs produits, dont l'un sera gratuit pour l'acheteur. Et vous pourrez à votre tour gagner de l’argent en augmentant la facture moyenne.

Que devriez-vous considérer d’autre ?

Il ne faut pas seulement réaliser une action comme une fin en soi, mais aussi atteindre certains objectifs ? Par conséquent, lorsque vous planifiez à chaque fois cet événement, réfléchissez bien à la question de savoir s’il répondra aux intérêts de votre public cible. Pour que vous ne finissiez pas accidentellement par offrir un jeu de pneus de voiture dans la communauté cycliste. C’est bien sûr une exagération, mais des exemples similaires se produisent parfois.

Et encore un point important : évitez d'être trop enthousiasmé par les réductions. Au lieu de cela, efforcez-vous d'organiser des promotions qui encouragent les utilisateurs à revenir sur votre boutique en ligne et à effectuer des achats répétés. Travaillez pour augmenter votre base de clients fidèles plutôt que de clients aléatoires.

Nous espérons que les idées de cet article vous seront utiles lorsque vous travaillerez à augmenter les ventes de votre boutique en ligne et vous aideront à réussir dans la tâche difficile du développement. propre business. Nous vous recommandons également de lire notre article : toute activité qui vous aidera à fidéliser vos clients vaut la peine d'y consacrer votre temps et votre argent à notre époque.

Une entreprise commerciale est conçue pour recevoir profit maximum d'un créneau occupé. Pour atteindre l'objectif, une augmentation du volume et une diminution du volume actuel sont nécessaires. Entreprises individuelles peut suivre la voie de l'expansion maximale autorisée des ventes, mais de telles tactiques ne sont bénéfiques aux petites entreprises que pendant une courte période. Essayons de comprendre comment augmenter les ventes de produits.

Pour le mettre en œuvre à long terme, des investissements importants sont nécessaires. Cependant, il existe de nombreuses autres façons d’augmenter les ventes.

Augmenter le volume des ventes : moyens

Regardons les principales méthodes :

augmenter le volume des ventes aux clients existants ;
changement de politique tarifaire;
des offres commerciales convaincantes ;
rapports trimestriels sur l'avancement des travaux effectués ;
utilisation des ressources Internet pour promouvoir les services ;
moderniser le processus de traitement des demandes;
envoyer des offres aux acheteurs potentiels ;
création d'un site Internet de vente commerciale;
utilisation de canaux de promotion ;
organisation du travail des directeurs commerciaux;
améliorer la qualité des services fournis;
identification des orientations prometteuses ;
des solutions complètes pour les clients ;
offrir des remises expirées ;
croissance modérée;
changer le mode de motivation.

Augmenter les ventes auprès des clients existants commence par déterminer ce qu’ils pensent de vous. La direction principale qui assure la croissance des ventes est le réapprovisionnement régulier de la clientèle, ainsi que l'analyse de l'évolution des besoins des clients. Sur cette base, il est nécessaire de découvrir un ensemble de questions de base qui aideront à établir le cercle des acheteurs, leurs intérêts et la manière dont ils effectuent leurs achats.

Il est de notoriété publique que 80 % des revenus d’une entreprise peuvent provenir de ses 20 % de clients actifs les plus importants. De plus, 80 % des ventes peuvent provenir de seulement 20 % des articles les plus demandés. Questions clés qui caractérisent les clients :

Âge, sexe, profession, niveau, intérêts.
Type de produit acheté, sa destination.
Méthode, volume, fréquence d'achat, mode de paiement.
Qui d’autre pourrait être intéressé par les produits de l’entreprise ?
Nombre approximatif de commandes complétées par les clients existants.
Existe-t-il d'autres entreprises qui fournissent des produits similaires aux clients ?

Grâce aux données obtenues, l'entreprise doit établir les principales raisons qui incitent les clients à acheter son produit et non les produits de concurrents. De telles raisons sont généralement appelées « propositions de vente uniques ».

Cependant, il ne faut pas oublier qu'ils dépendent de toutes sortes de changements sur le marché, ce qui, à son tour, crée la nécessité de créer des offres distinctes pour chaque groupe de consommateurs. Ensuite, considérez les facteurs qui contribueront à rendre votre travail plus efficace :

la structure de la ressource doit être simple et exclure le placement de différents types d'informations ;
Il est souhaitable d'avoir deux menus distincts, généraux et divisés en segments ;
sur la page principale, placez un bloc avec des informations sur les avantages pour le client ;
le site doit contenir un lien vers une page avec des avis clients ;
présence d'une bannière avec les offres spéciales en cours ;
Le portail doit disposer d'informations de contact et d'un formulaire pour commander un rappel.

Les méthodes répertoriées sont basées sur les besoins des clients. L'entreprise doit également surveiller régulièrement les actions de ses concurrents. Cela nous permettra de trouver de nouvelles façons d’attirer les consommateurs. L'augmentation du volume des ventes et l'amélioration de la politique marketing dépendent directement de l'exhaustivité des informations collectées.

Par ailleurs, il est nécessaire de détailler la question liée à une éventuelle augmentation des prix des marchandises. Tout d'abord, vous devez comprendre qu'en augmentant le coût d'un produit, le client doit recevoir quelque chose en retour. Sur cette base, les propriétaires de petites entreprises doivent se rappeler que les raisons pour lesquelles leurs produits sont achetés aujourd'hui peuvent différer considérablement des facteurs pour lesquels ils seront achetés dans six mois. Facteurs clés qui contribueront à fidéliser la clientèle :

modernisation des produits, y compris l'émergence de nouvelles options ;
liste de prix adaptée aux capacités financières du client ;
plan de travail flexible avec le client ;
fixer les prix en roubles (pour les acheteurs russes).

Conquérir (enlever) les clients des concurrents

Si les clients le sont, il est conseillé de surveiller leur comportement sur le marché. Cette approche vous permettra de faire des propositions commerciales spécifiques en temps opportun. Quant à attirer des clients potentiels, il est nécessaire de savoir qui est le fournisseur actuel de produits similaires, dans quelle mesure la coopération avec lui satisfait les clients et de prendre en compte les avantages possibles pour le client s'il est prêt à changer de fournisseur.

S'il existe de réels avantages, l'entrepreneur aura une chance d'attirer de nouveaux clients. Concernant les clients qui, pour certaines raisons, ont commencé à utiliser les produits des concurrents, il est dans ce cas nécessaire de reprendre contact avec eux et de connaître les raisons pour lesquelles la coopération a pris fin.

Grâce à la surveillance, les informations obtenues peuvent être utilisées pour rétablir les relations commerciales. Les principales raisons pour lesquelles vous n’achetez pas de produits sont :

l'acheteur n'a plus besoin de votre produit ;
très cher;
qualité insatisfaisante des marchandises;
faible niveau de service;
les offres des concurrents sont plus intéressantes.

Lorsque les clients commencent à abandonner vos produits, il est temps d'augmenter l'attractivité de votre entreprise. Si les prix élevés constituent une pierre d'achoppement, vous pouvez bénéficier de remises limitées, par exemple jusqu'à trois mois.

Mais si les clients ne sont pas satisfaits de la qualité du produit, il est temps de mener une enquête auprès des clients pour connaître leurs souhaits. S'il existe des souhaits abordables et susceptibles de générer des bénéfices pour l'entreprise, ils doivent être appliqués à d'autres clients.

Un motif supplémentaire de refus d'achat est le manque d'activité du fournisseur. Pour de nombreux acheteurs, il est important d'avoir des contacts réguliers, notamment au travers d'appels téléphoniques, de visites amicales et d'avis postaux.

Si le consommateur ne reçoit pas cette information, il pense que le fournisseur ne s'intéresse plus à lui et commence à rechercher de nouveaux contacts commerciaux. Par conséquent, un entrepreneur doit anticiper ces sentiments de ses clients et répondre à leurs besoins.

Attraction de nouveaux clients

De nombreux consommateurs n’ont pas encore essayé vos produits. Dans le même temps, leurs intérêts peuvent correspondre aux intérêts des clients existants. Augmenter le volume des ventes, éventuellement en attirant de nouveaux clients. Bien entendu, cela nécessitera une légère modernisation du système de relation client, qui garantira que les besoins des consommateurs attirés soient satisfaits. De telles tactiques réduiront considérablement les pertes financières associées à une augmentation de l’activité commerciale.

Pour identifier les caractéristiques qualitatives d'un certain groupe de consommateurs, des sources d'informations telles que les collections statistiques, recherche en marketing ou des rapports d'associations professionnelles. Sonder différents groupes vous aidera à comprendre que les nouveaux clients ne seront pas nécessairement identiques aux clients existants. De ce fait, il faudra établir les principales différences lors du choix des produits à acheter.

Supplément grande image Les recommandations des clients peuvent être utiles. Après avoir identifié les principaux groupes d'acheteurs potentiels, vous pouvez faire :

faire une liste les acheteurs avec la désignation de leurs caractéristiques de base ;
envoi postal« Demandes directes » par E-mail avec une offre commerciale et une brève description de l'entreprise ;
mise en œuvre de l'action Les « Cold Appeals », qui consistent à contacter directement des clients potentiels afin de déterminer leurs préférences d'achat ;
campagne publicitaire dans les journaux, les magazines, à la radio, à la télévision ou dans ;
vulgarisation de la méthode« Recommandations personnelles » des clients existants ;
en utilisant la technique« Mélange stimulant », qui consiste en un ensemble d'activités différentes qui offrent aux consommateurs des avantages concurrentiels en matière de produits.

Séparément, nous devons discuter de la vente de biens en mode « ». Il s'agit d'une solution universelle pour de nombreuses entreprises qui cherchent à augmenter leur rentabilité et à réduire leurs coûts d'exploitation.

Pour une vente réussie de produits, le rôle principal est joué par le coût, la qualité, la gamme de produits et la disponibilité dans l'entrepôt. Un facteur supplémentaire La livraison dans les temps est utile.

Avantages du trading en ligne :

réduction significative des coûts ;
processus de traitement automatisé des commandes ;
la possibilité de circonférence est énorme ;
Fonctionnement 24 heures sur 24 ;
la possibilité de recevoir instantanément un paiement ;
pas besoin de se promener ;
amélioration continue de la structure des produits proposés ;
génération automatique de catalogues de produits.

Augmenter l’intensité des achats auprès des clients existants

L'augmentation des ventes est due à l'augmentation des volumes d'achat par les clients existants. Car attirer de nouveaux consommateurs est bien plus difficile. Il sera donc utile d’étudier le « principe de Pareto ». Selon ce principe, environ 80 % du succès est obtenu grâce à 20 % des efforts déployés. Ainsi, il est tout à fait naturel d'appliquer cette règle à la question du profit et de l'augmentation des volumes de ventes de produits. Un aperçu des ventes utilisant le principe de Pareto comprend :

volume des ventes par client ;
les revenus de chaque consommateur ;
volumes de ventes par espèces distinctes marchandises;
rentabilité généralisée des produits vendus ;
ventes et revenus totaux pour chaque canal de distribution individuel.

L'analyse des données comprend :

Calcul des volumes de ventes pour chacun des indicateurs ci-dessus pour une période déterminée afin d'obtenir le montant total.
Localisation des informations reçues par ordre décroissant tout au long de la période analysée.
Calcul du pourcentage tous les indicateurs (élément 1) et leur disposition ultérieure par ordre décroissant.
Calcul pourcentage total par ordre décroissant.
Identification de la catégorie de produit, dont le volume total des ventes atteint 80 %.
Réaliser une analyse comparative obtenu des données avec les résultats de la période écoulée, afin de se concentrer ensuite sur les méthodes qui assurent 80 % des ventes.

Grâce aux informations reçues, l'entreprise sera en mesure de prendre des mesures adéquates visant à augmenter les ventes. Une analyse de la situation montrera ce que pensent et disent les clients. Si la contrepartie achète des produits vers la fin du mois, un appel téléphonique reçu deux semaines avant l'événement peut s'avérer outil utile garantissant une augmentation du volume des ventes.

Vous pouvez également attirer l'attention sur l'entreprise en effectuant des livraisons régulières ou en envoyant un spécialiste pour éliminer les pannes mineures des équipements. Une incitation supplémentaire peut être la vente de certains biens à crédit. Un bon moyen serait d’offrir des réductions à vos clients, notamment sur les produits vendus par les concurrents. La méthode de distribution de produits connexes a également été largement utilisée.

Les ventes d'aujourd'hui garantissent le financement de la production future. Visuellement, la taille réelle du volume critique des ventes peut être vue sur le graphique comme le point d'intersection des lignes qui affichent les dépenses totales et les revenus des ventes. Une augmentation du volume des ventes est possible grâce à :

impliquer les clients dans les jeux ;
inviter les clients à des vacances ;
enseigner quelque chose aux clients ;
offrir la possibilité de goûter le produit ;
attirer des célébrités;
utilisation de diverses réductions.

Se concentrer sur certains types d’acheteurs est également un bon moyen d’augmenter les ventes. Les experts dans le domaine de la neuroéconomie affirment que le processus de « dépense d’argent » se produit jusqu’à ce qu’il commence à créer des désagréments. Les résultats d’études distinctes ont révélé trois types fondamentaux d’acheteurs :

24 % sont des avares ;
61 % - acheteurs moyens ;
15% sont dépensiers.

Chaque entreprise s'intéresse aux acheteurs qui :

acheter des biens très rentables ;
sont payés intégralement pour les produits ;
préférez passer des commandes importantes;
les commandes sont extrêmement rarement annulées ;
payer les marchandises à temps ;
ne nécessitent pas de service après-vente.

En tenant compte des caractéristiques de chaque groupe d'acheteurs et des résultats de l'analyse, il est possible de déterminer approximativement la rentabilité des consommateurs. En règle générale, seule une petite partie des acheteurs réalise l’essentiel des bénéfices. Il arrive souvent que les gros clients ne soient pas suffisamment rentables pour une entreprise.

Se concentrer sur les clients les plus rentables libérera des ressources importantes pour le développement de la production.

La technologie d'identification du client cible implique :

définition de la stratégie ;
effectuer une segmentation du marché ;
collecte de données de marché ;
élaboration d'hypothèses primaires et analyse des informations accumulées (sur les consommateurs) ;
division des segments de consommateurs ;
élaboration d'hypothèses primaires et analyse des informations accumulées (sur les clients) ;
division des segments de clientèle ;
aperçu de l'attractivité de chaque secteur individuel;
identifier les critères de sélection des clients cibles ;
extraire l'acheteur cible ;
développement de méthodes visant à améliorer la qualité des propositions et à atteindre le seuil de rentabilité.

Établir des relations avec les clients

Règles de base programme efficace Les services clients comprennent :

1. Identification des clients les plus rentables avec leur répartition ultérieure en groupes. Objectif principal:

priorisation pendant la maintenance ;
analyse des caractéristiques des principaux groupes d'acheteurs.

2. Compilation d'un registre des clients internes et externes.

3. Déterminer le niveau de service client requis pour chaque groupe. Objectif principal:

définition exigences de base concernant la qualité du service ;
identifier les exigences concernant l'exactitude de l'exécution des commandes ;
établir le niveau de rapidité de réponse à la demande de l’acheteur ;
déterminer le degré de satisfaction des clients à l'égard des conditions de service ;
identifier la nécessité de former le personnel et d'améliorer son comportement avec les clients ;
formation de la conformité lors de la résolution des conflits.

4. Établir le degré de satisfaction des salariés de l'entreprise à l'égard de leur travail.

Pour augmenter les ventes de produits, vous devez vous concentrer sur un service client de qualité. Des normes de service devraient être élaborées. Vous pouvez commencer par mener une enquête auprès des employés. Les normes élaborées doivent être concises, clairement énoncées et réalisables.

Les règles de base du service client doivent également contenir des exigences individuelles pour les employés. La condition principale est la fourniture de services personnalisés et l'adressage au client exclusivement par son nom et son patronyme. Le personnel doit être formé aux techniques de communication amicales, ainsi qu'à la capacité de résoudre les plaintes des clients.

Le traitement des réclamations doit être effectué de manière aussi approfondie que possible pour maintenir la bonne volonté du client et introduire les changements nécessaires qui amélioreront le service client. Liste des activités utiles :

attirer des employés et des clients co-créer des normes de service au moyen d'enquêtes ;
documentation des normes service;
réaliser un travail explicatif parmi les salariés à temps plein ;
obtenir le soutien du personnel concernant la faisabilité d'utiliser le modèle de service développé ;
construction culture d'entreprise relations avec les clients, à l'exclusion de tout écart par rapport aux normes approuvées ;
faire des ajustements réguliers normes en raison de conditions changeantes ;
introduction d’un système d’évaluation comportementale personnel, vous permettant de contrôler le respect du modèle de service client développé ;
incitations pour les employés pour améliorer le service client.

Pour contrôler la qualité du travail du personnel, vous pouvez utiliser la technique du Mystery Shopping. L’objectif principal de l’utilisation de cette technologie est de documenter toutes les étapes des ventes. À l’aide d’un enregistreur vocal, vous pouvez voir comment les choses se passent réellement dans l’entreprise. Pour un contrôle supplémentaire de la qualité du travail, vous pouvez utiliser des caméras de vidéosurveillance. Toutes ces méthodes vous permettront de surveiller l'incompétence du personnel et d'éliminer toutes les raisons qui interfèrent avec l'augmentation des volumes de ventes. Principaux problèmes de vente :

pénurie de personnel qualifié;
manque de planification stratégique pour les directeurs commerciaux ;
absence d'un système d'évaluation permettant de suivre la contribution personnelle des vendeurs ;
manque de managers expérimentés dans les services commerciaux ;
manque de motivation des responsables commerciaux ;
manque d'orientation client ;
manque de méthodes de formation efficaces pour former les directeurs commerciaux ;
absence de système de recherche de réserves.

Les entreprises doivent comprendre que même lorsqu'elles travaillent avec organisations commerciales, ils interagissent avec les gens. Les ventes de biens ne sont pas réalisées par une organisation sans âme, mais à une personne ordinaire, qui peut être sensible aux émotions et se laisse guider par les caractéristiques de son caractère. Les préférences d'une personne vivante ne se prêtent pas toujours à une logique stricte, mais dans tous les cas, l'entreprise doit faire tout son possible pour le bien du client.

Bien entendu, le temps consacré, la compétence du personnel et le dévouement envers les clients valent beaucoup. Si l'entreprise parvient à convaincre l'acheteur qu'elle comprend parfaitement ses intérêts et qu'elle est prête à les servir, alors le problème du paiement des commandes disparaîtra de lui-même. Les clients satisfaits défendront avec zèle les intérêts de l'entreprise dans leur entreprise et ne se laisseront pas manquer un tel partenaire. Mais comment fidéliser ses clients ? Les achats sont effectués là où :

l'acheteur trouve tout ce dont il a besoin ;
valorise les clients et est toujours heureux de les voir ;
peut écouter et comprendre l’essence du problème ;
répondre aux souhaits.

Tout produit vendu comporte trois éléments : un élément matériel, une méthode de service et un service supplémentaire. Le service après-vente est aussi important que le produit. Lorsqu’un acheteur reçoit régulièrement les trois composants, il devient alors fidèle. Ainsi, la fidélité peut être qualifiée de satisfaction client élevée, ce qui conduit au dévouement à l’entreprise. Ce qui fidélise la clientèle :

ventes systémiques et prévues ;
augmenter la valeur de l'entreprise;
un critère qui détermine que le niveau de service correspond au prix ;
des économies significatives dans la recherche d'autres clients.

Caractéristiques des clients fidèles :

loyauté et défense des politiques de l'entreprise;
participation à l'acquisition de nouveaux biens;
attirer de nouveaux clients;
mise en œuvre d'une campagne publicitaire;
ignorer les organisations concurrentes ;
sensibilité minimale au prix ;
tolérance à des épisodes ponctuels de dégradation de la qualité ;
disposition à participer à des enquêtes;
volonté de faire des propositions de modernisation des produits ;
Modération des exigences de service supplémentaires.

L'Institut européen du commerce a mené des études qui ont montré que les entreprises allemandes dépensent 8 fois plus pour attirer de nouveaux clients. plus d'argent que sur la motivation à racheter.

Une augmentation du nombre de clients fidèles de 5 % peut entraîner une augmentation des volumes de ventes jusqu'à 100 %. Un acheteur satisfait informe au moins 5 connaissances d'un achat rentable, et un acheteur insatisfait en informera 10 personnes.

Principales raisons de fidélité :

période de coopération;
niveau de satisfaction;
expérience d'utilisation du produit ;
effectuer des achats répétés sans être stimulé par la baisse des prix ;
contacts personnels;
expérience positive dans la résolution des conflits.

Classement de l'acheteur :

Adhérent- un client qui effectue régulièrement des achats et fait activement la publicité de l'entreprise.
Sujet fidèle- un consommateur qui effectue systématiquement des achats, sans autre publicité pour les produits.
Transfuge- un client qui effectue régulièrement des achats aussi bien auprès de l'entreprise que auprès de concurrents
Terroriste- un acheteur prêt à rester fidèle en échange de certains dividendes.
Mercenaire- un client qui se laisse surenchérir.
Otage- un acheteur qui n'a pas le choix.

Programmes de fidélisation de la clientèle (fidélité)

Pour comprendre comment fidéliser un client, il faut connaître les principales raisons pour lesquelles il pourrait partir. Raisons du départ des clients :

68% - attitude inadéquate envers les clients ;
14% - insatisfaction quant à la qualité du produit ;
9% - les offres des concurrents sont plus intéressantes ;
5% - changement de type d'activité ;
3% - délocalisation géographique de l'entreprise ;
1% - .

Une conversation infructueuse avec un employé de l’entreprise peut effacer de nombreuses années de coopération et empêcher une augmentation des ventes. Les facteurs émotionnels l’emportent souvent sur les facteurs rationnels. En conséquence, près de 70 % des pertes des entreprises sont dues à des problèmes de communication.

Augmenter Besoins de satisfaction client :

former le personnel à traiter avec les clients problématiques ;
faciliter l’accès des acheteurs à l’entreprise ;
contrôler le respect des normes de qualité de service ;
étudier les besoins des clients ;
utiliser le potentiel d’une success story ;
rechercher la satisfaction des clients.

Il y a seulement 10 à 20 ans, l'accent était mis sur l'amélioration de la qualité des produits, mais aujourd'hui, de nombreuses entreprises ont atteint un tel niveau de qualité dans leurs produits que la concurrence s'exerce au niveau du service. S'il est nécessaire d'augmenter le volume des ventes, il est nécessaire d'utiliser des technologies complètement différentes. Pour fidéliser les clients :

des modèles de préférences sont développés ;
les canaux d'interaction avec l'entreprise sont clarifiés ;
la communication est assurée entre les employés des différents services et l'acheteur ;
les changements dans le comportement d'achat des clients sont surveillés ;
les valeurs de vie des acheteurs sont étudiées ;
Des offres spéciales sont en cours d'élaboration pour augmenter les ventes.

L'automatisation des services implique :

utilisation de données qui révèlent au maximum les informations sur le client, le problème survenu et les préférences de l'acheteur ;
contrôle automatique de toutes les applications pour le timing et la qualité de service ;
disponibilité d'une base d'informations sur les problèmes et solutions actuels ;
contrôle automatique des contrats de service ;
façons de gérer les demandes des clients.

American Express a mené une étude qui a montré qu'un niveau de service élevé est essentiel pour 60 % des consommateurs lorsqu'ils choisissent où faire leurs achats. En conséquence, ils seront prêts à payer jusqu’à 7 % de trop. Cependant, seulement 40 % des entreprises s’efforcent de recevoir les retours des clients. Programmes de fidélité courants qui provoquent une augmentation des ventes :

Carte de fidélité.
Remises cumulées, bonus.
Conditions de service particulières.
Prix, loteries, concours.
Bénéficier d'une expérience unique.
Charité.
Formations de clubs.
Accès aux ressources fermées.
Service après-vente.
Création de programmes de fidélité coalition.
Échange d'anciens biens contre des neufs.
Formation clients.
Assistance technique 24h/24 et 7j/7.

1. Instaurer des primes au nombre de réunions pour les managers dépassant la moyenne.

2. Renforcez la visualisation des résultats des ventes à l'aide de puces, de boutons, de carrés, d'images

3. Instaurer des matchs de négociation pour les managers une fois par mois.

4. Exécutez un essai routier de votre produit, service, service, etc. Pendant quelques jours, pendant une semaine, pendant un mois.

5. Placez des autocollants sur vos produits contenant des informations sur une offre spéciale.

6. Achetez une cafetière coûteuse pour les clients.

7. Placez un message d'accueil vidéo du réalisateur sur la page principale du site.

8. Envoyez des cartes postales mémorables aux clients.

9. Mettre en œuvre carte interactive instructions dans la section contacts.

11. Effectuer la correspondance avec les clients via WhatsApp.

12. Publiez un journal d’entreprise amusant dans le domaine public.

13. Faites une belle proposition commerciale de designer au format PDF et utilisez-la dans votre correspondance commerciale.

15. Créez un message d'accueil original que le client entend pendant l'appel.

16. Mettez en œuvre des modèles de lettres pour les managers pour toutes les occasions.

17. Implémentez le CRM cloud.

18. Créez un scénario pour des négociations réussies et surveillez sa mise en œuvre.

19. Lancez 2 à 3 nouvelles campagnes marketing chaque mois.

20. Embauchez un assistant du service commercial et transférez-lui autant de paperasse que possible des managers.

21. Offrez à un employé une prime mensuelle pour la meilleure idée visant à augmenter les ventes.

22. Nommer l'un des employés comme directeur de l'information sur les concurrents.

23. Lancez les ventes à distance sans ouvrir de bureau dans toutes les régions clés.

24. Embauchez un autre employé pour les appels à froid.

25. Comparez votre site Web et celui de 10 concurrents de votre secteur : il est peut-être temps de l'améliorer.

26. Faites une liste de prix de vente.

27. Travaillez avec les managers sur 3 options pour présenter votre entreprise : en 1 minute, en 10 minutes et en 30 minutes.

28. Organiser une séance de vente stratégique avec la participation des consultants et de tous les gestionnaires.

29. Développer un système de garanties et de retours sans aucune condition pour les clients.

30. Analyser les sources d'informations sur les clients potentiels.

31. Apprenez aux managers à déterminer rapidement ce qui est le plus important pour le client : le prix, la qualité, la rapidité de résolution du problème, l'exhaustivité de la solution, la fiabilité.

32. Déléguez plus de pouvoir aux managers pour offrir des remises et des bonus.

33. Trouvez plusieurs articles de l'assortiment pour lesquels il est facile d'augmenter les prix.

34. Travailler sur la présence de l'entreprise sur les réseaux sociaux.

35. Déménagez dans un bureau en open space.

36. Ajoutez 3 à 4 canaux de génération de leads.

37. Commandez une séance photo professionnelle pour tous les employés et placez-la dans la zone d'accueil.