Энгийнээр хэлэхэд маркетингийн төлөвлөгөө гэж юу вэ? Би юу бичих ёстой вэ? Компанийн маркетингийн хамгийн богино төлөвлөгөө

Бид танд бэлэн маркетингийн төлөвлөгөөг эхнээс нь гаргах боломжтой бэлэн шалгах хуудсыг санал болгож байна. Уг нийтлэлд маркетингийн төлөвлөгөөний үндсэн хэсгүүдийн жагсаалтыг гаргаж, бүтцийг нарийвчлан тусгасан болно. Маркетингийн төлөвлөгөөг ямар дарааллаар гаргах нь хамгийн тохиромжтой, маркетингийн төлөвлөгөөний аль элементүүд заавал байх ёстой, ямар бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг заримдаа орхигдуулж болохыг бид танд хэлэх болно. Манай хяналтын хуудас нь аливаа бүтээгдэхүүний сурталчилгааны стратегийг хамгаалахад тохиромжтой гэдэгт бид итгэлтэй байна, учир нь энэ нь бүрэн жагсаалт юм. чухал мэдээлэл, үүний үндсэн дээр стратегийн гол шийдвэрүүдийг гаргадаг.

Маркетингийн төлөвлөгөө нь нэлээд тодорхой, логик бүтэцтэй бүтэцтэй бөгөөд түүнийг боловсруулах нь нэг өдрийн үйл явц биш юм. Хэрэглэгчдийн талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл цуглуулах, шинж чанар, зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах, тодорхойлоход танд маш их цаг хугацаа шаардагдана өрсөлдөх давуу талбараа болон бусад олон. Төрөл бүрийн боловсруулалт хийж, нэгтгэн дүгнэхэд бэлэн байгаарай янз бүрийн баримтууд, бизнесийг хөгжүүлэх нэгээс олон хувилбарыг авч үзэх. Шинжилгээ хийхэд цаг гаргахаас бүү ай өөр өөр сонголтуудстратеги.

Дунджаар өндөр чанартай маркетингийн төлөвлөгөө гаргахад (бизнесийн хэмжээ, компанийн багц дахь бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн тооноос хамаарч) 1-3 сарын хугацаа шаардагдана. Хэрэв та маркетингийн төлөвлөлтийг одоогийн асуудлыг шийдвэрлэхтэй зэрэгцэн хийж байгаа бол энэ үйл явцад дор хаяж 2-4 сарын хугацаа өг. Энэ цагийн 50% нь мэдээлэл цуглуулахад, 40% нь дүн шинжилгээ хийх, өөр хувилбаруудыг авч үзэхэд, ердөө 10% нь маркетингийн төлөвлөгөөг өөрөө боловсруулахад зарцуулагдана.

Стандарт маркетингийн төлөвлөгөөний бүтэц нь 8 элементээс бүрдэх ба дараах байдалтай байна.

"Гүйцэтгэх хураангуй" гэж юу вэ

"Гүйцэтгэх хураангуй" - анкет эсвэл хураангуймаркетингийн төлөвлөгөөний гол чиглэлүүд. Маркетингийн төлөвлөгөөний энэ хэсэг нь компанийн ойрын хэдэн жилийн үндсэн дүгнэлт, зөвлөмж, зорилгыг тоймлохыг оролддог. Та энэ хэсгийг хамгийн сүүлд бөглөнө, гэхдээ маркетингийн төлөвлөгөөгөө танилцуулахдаа энэ хэсгээс эхэлнэ.

Аливаа илтгэлийн эхэнд гол санааг тайлбарлах дадлага нь удирдлагыг шаардлагатай танилцуулгын форматтай уялдуулахад тусалдаг. нарийвчилсан судалгаабаримтууд үндсэн стратегийг үнэлж, асуулт бэлтгэдэг. Маркетингийн төлөвлөгөөний энэ хэсэгт ихэвчлэн агуулга, танилцуулгын үргэлжлэх хугацаа, танилцуулгын хэлбэр, санал хүсэлтийн давуу хэлбэр зэргийг багтаадаг.

Нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ, дүгнэлт

Нөхцөл байдлын шинжилгээний хэсэг нь зах зээл, түүний хэмжээ, чиг хандлага, онцлог шинж чанаруудын бүрэн дүр зургийг хурдан авах зорилготой юм. Ийм дүн шинжилгээ нь бүтээгдэхүүний маркетингийн стратегийн тодорхой үйлдлүүдийн сонголтыг тайлбарлахад тусалдаг. Нөхцөл байдлын шинжилгээний үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүд нь:

• Компанийн дотоод орчин, нөөцийн дүн шинжилгээ, түүний дотор одоогийн зорилго, зорилтуудын хэрэгжилтийн түвшинг үнэлэх.
• Зах зээл дэх хэрэглэгчийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийх, компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, татгалзах шалтгааныг үнэлэх.
• Шинжилгээ гадаад хүчин зүйлүүдкомпани, өрсөлдөгчийн зан байдал, зах зээлийн гол чиг хандлага

Компанийн нөхцөл байдал эсвэл бизнесийн шинжилгээний илүү нарийвчилсан жишээг манай нийтлэлээс олж болно.

SWOT шинжилгээ ба өрсөлдөх давуу тал

Аливаа нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ нь компанийн давуу болон сул тал, борлуулалт, ашгийн өсөлтөд үзүүлэх гол боломж, аюул заналыг тодорхойлсон эмхэтгэлээр төгсдөг. SWOT шинжилгээний үр дүнд үндэслэн дараахь зүйлийг бий болгоно.

• компанийн гол бүтээгдэхүүн
• 3-5 жилийн хугацаанд бүтээгдэхүүний байршлын хөгжлийн векторыг харуулж байна
• чадавхийг ашиглах, хөгжүүлэх тактикийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө
• тодорхойлсон аюулыг багасгах тактикийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө
• гол

Маркетингийн зорилго, зорилтуудыг тодорхойлох

Аливаа маркетингийн стратегийн эхний алхам: ирэх жилийн гүйцэтгэлийн зорилтуудыг тодорхойлох. Маркетингийн төлөвлөгөө нь бизнесийн зорилго, маркетингийн зорилго гэсэн 2 төрлийн зорилгыг агуулсан байх ёстой. Бизнесийн зорилго нь тухайн бүтээгдэхүүний зах зээл дэх байр суурь (өрсөлдөгчдийн дунд эзлэх хувь эсвэл байр суурь), борлуулалтын түвшин, ашиг, ашиг орлого зэрэг асуудлуудтай холбоотой байдаг. Маркетингийн зорилтууд нь шинэ хэрэглэгчдийг татах, одоогийн үйлчлүүлэгчдийг хадгалах, бүтээгдэхүүний хэрэглээний давтамж, үргэлжлэх хугацааг нэмэгдүүлэх зэрэг асуудлыг авч үздэг.

Таны маркетингийн стратегийг хамгаалах

Маркетингийн стратегийн танилцуулга нь байгууллагын маркетингийн төлөвлөгөөний үндсэн хэсэг юм. Маркетингийн төлөвлөгөөг танилцуулах энэ үе шатанд маркетингийн стратегийн дараах элементүүдийн талаар ярих нь чухал юм.

Энэ хэсэггүйгээр маркетингийн төлөвлөгөө бүрэн бүтэхгүй бөгөөд нэг ч менежер бүтээгдэхүүн боловсруулах, зах зээлд сурталчлах боловсруулсан хөтөлбөрийг батлахгүй. Энэ хэсэг нь бизнесийн загвар буюу P&L-ийн танилцуулгаас эхэлдэг бөгөөд энэ нь хөтөлбөрүүдээс төлөвлөсөн борлуулалтын өсөлт, хөтөлбөрүүдэд шаардагдах төсөв, цэвэр орлого, борлуулалтын өгөөж зэргийг харуулдаг. Энэ хэсгийн дараагийн үе шатууд нь P&L загварын талаархи тайлбар, тайлбарууд юм.

• Төсвийн бүтцийг үндсэн зардлын зүйлд хуваасан
• Борлуулалтын өсөлтийн гол эх үүсвэрүүдийг тоймлон, тэдгээрийг төсвийн зүйлтэй уялдуулах
• Зардлын өсөлт, инфляци, үнийн түвшин зэрэгт загварыг бий болгоход ашигласан таамаглалууд

Сайн төлөвлөгөө хагас биелдэг!
Еврей мэргэн ухаан

Маркетингийн төлөвлөгөө

Жим Рон үргэлж: "Өдрийг цаасан дээр төлөвлөөгүй бол хэзээ ч бүү эхлүүл! Энэ нь бүх амжилттай бизнес эрхлэгчдийн дүрэм болсон.

Би эргээд агуу сэтгэл судлаачийн дүрмийг бага зэрэг тайлбарласан бөгөөд би үйлчлүүлэгчиддээ байнга зөвлөж байна: Хэрэв та байнгын маркетингийн төлөвлөгөөгүй бол хэзээ ч маркетинг хийж болохгүй. Үгүй бол та үйлчлүүлэгчгүй, мөнгөгүй үлдэх эрсдэлтэй!

Маркетинг нь хувь хүний ​​заль мэх, заль мэх, хэрэгсэл биш гэдгийг ойлгох нь чухал!

Маркетинг бол өдөр тутмын нарийн төвөгтэй ажил юм. Хэрэв та маркетингаа үр дүнтэй болгохыг хүсч байвал үүнийг сайтар төлөвлөх хэрэгтэй.

Маркетингийн хуанли танд үүнд туслах бөгөөд үүнд тодорхой зорилго, хүлээгдэж буй үр дүн, тогтоосон төсөв бүхий маркетингийн төлөвлөгөөг харуулах болно. Үүнийг бүтээх нь эхлээд харахад тийм ч хэцүү биш юм. Та зөвхөн 7 алхамыг дуусгах хэрэгтэй.

Тэдгээрийг тус бүрээр нь харцгаая.

Жич:Өгүүллийн төгсгөлд та компьютер дээрээ татаж аваад ажилдаа ашиглаж эхлэх боломжтой маркетингийн календарийн загварын холбоос байна.

№1 - Төлөвлөлтийн хэрэгслийг сонгох

Та янз бүрийн аргаар төлөвлөж болно.

Зарим хүмүүс үүнийг хуучин хэв маягаар хийдэг, магадгүй тэмдэглэлийн дэвтэр ашигладаг. Зарим хүмүүс Excel ашиглах нь илүү тохиромжтой гэж үздэг. Мөн зарим нь тусгай програм хангамжийг илүүд үздэг.

Үнэндээ ямар аргыг сонгох нь хамаагүй. Хамгийн гол нь бий болгосон маркетингийн төлөвлөгөө юм.

Маркетингийн хуанли үүсгэх, хөтлөх хэд хэдэн үнэ төлбөргүй, энгийн боловч үр дүнтэй аргууд байдаг.

• Google баримтууд. Олон хэрэглэгчдэд нэгэн зэрэг ажиллах боломжийг олгодог онлайн Excel хүснэгтүүд. Багаар ажиллахад тохиромжтой.
• Evernote. Багаар ажиллахад тохиромжтой онлайн дэвтэр. Сайн тал нь та маркетингийн төлөвлөгөөний талаархи тэмдэглэлээ хадгалж, цэгцлэх боломжтой. Сул тал нь бүх тооцоог гараар хийх шаардлагатай болно.
• Трелло. Багаар ажиллах өөр нэг гайхалтай хэрэгсэл. Энэ нь танд Google-ийн баримтаас баримт бичгийг татах, даалгавар, дэд даалгавар бүхий карт үүсгэх, мөн хариуцлагыг хуваарилах боломжийг олгоно.

Хэрэв та мэргэшсэн мэргэжилтэн ашиглахыг хүсвэл програм хангамж, Би дараах програмуудад анхаарлаа хандуулахыг зөвлөж байна.

No2 - Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах

Ямар ч компанид (буяны байгууллагуудаас бусад) маркетингийн гол ажил бол борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлж, төлөвлөсөн ашгаа авах явдал юм. Мөн та үүнийг үргэлж санаж байх ёстой!

Бид одоо борлуулалтын төлөвлөлтийн талаар ярихгүй, гэхдээ та сар бүр ямар санхүүгийн үзүүлэлтэд хүрэхийг хүсч байгаагаа сайн мэдэж байх ёстой.

Энэ нь таны маркетингийн төсөв болон таны ашигладаг маркетингийн сувгийг хоёуланг нь тодорхойлох болно.

Төлөвлөлтийн аргууд

Төлөвлөлтийн гурван үндсэн арга байдаг:

• дээрээс доош төлөвлөлт
• доороос дээш төлөвлөлт
• Зорилго нь доош төлөвлөгөө, дээшээ төлөвлөлт

Эхний тохиолдолд компанийн удирдлага бие даан зорилго тавьж, борлуулалтын хэлтсийнхээ төлөвлөгөөг боловсруулдаг.

Хоёрдахь тохиолдолд борлуулалтын алба нь өөрийн зорилго, төлөвлөгөөгөө боловсруулж, удирдлагад батлуулахаар илгээдэг.

Гурав дахь тохиолдолд компанийн удирдлага хуваарилалтыг хөгжүүлэх зорилго, үзүүлэлтүүдийг боловсруулдаг. Эдгээр мэдээлэлд үндэслэн борлуулалтын хэлтэс нь төлөвлөгөө, төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд шаардлагатай нөөцийн жагсаалтыг гаргадаг. Төлөвлөгөө, нөөцийг удирдлага хянаж баталгаажуулдаг.

Практикаас харахад гурав дахь арга нь хамгийн үр дүнтэй байдаг.

Харамсалтай нь ихэнх түгээлтийн компаниуд эхний аргын дагуу ажилладаг.

Ерөнхийдөө борлуулалтын төлөвлөгөө нь бизнес эрхлэгчээс арилжааны захирал хүртэл, арилжааны захирлаас борлуулалтын хэлтсийн дарга хүртэл, хэлтсийн даргаас ахлах менежер (эсвэл ахлах ажилтан) хүртэл борлуулалтын менежерүүд хүртэл дамждаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ сүлжээ нь компани дахь борлуулалтын хэлтсийн бүтцээс хамаарч өөрчлөгдөж болох ч төлөвлөлтийн зарчим өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна.

Яагаад ийм зүйл болж байна вэ?

Хариулт нь маш энгийн:ахлах удирдлага үргэлж хөрөнгө оруулагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг.

Үүний зэрэгцээ, хадгаламжийн дундаж хүүгийн талаар мэдээлэлтэй байгаа удирдлага нь бизнесээ дундаж хүүгээс дор хаяж 2 дахин өснө гэж найдаж байна. Тэгэхгүй бол орд бол илүү сонирхол татахуйц, ашигтай хөрөнгө оруулалт юм.

Доод түвшний менежерүүд мөнгөний зардлын талаар бараг хэзээ ч боддоггүй, тиймээс ахлах удирдлага төлөвлөлтийн талаар тэдэнд итгэдэггүй.

Дээрээс доош төлөвлөлт хийхэд ихэвчлэн юу тохиолддог вэ?

Ихэнх тохиолдолд дээрээс доош чиглэсэн төлөвлөлт нь борлуулалтын менежерүүдийн хариуцлагыг өөрчлөх, эсэргүүцлийн сэтгэлгээг хөгжүүлэхэд түлхэц болдог. Өөрөөр хэлбэл, сарын борлуулалтын төлөвлөгөөгөө хараад менежерүүд энэ төлөвлөгөөг хэтрүүлэн үнэлж, биелүүлээгүйн шалтгаан, аргументуудыг хайж эхэлдэг. Төлөвлөгөөний аливаа өсөлтийг тэд орлогоо нэмэгдүүлэх боломж биш, харин удирдлагын зүгээс цалингаа бууруулах хүсэл гэж ойлгодог.

Гэхдээ асуудлын үндэс нь өөр газар байдаг: менежер өнгөрсөн сарын борлуулалтын төлөвлөгөөг одоогийн төлөвлөгөөтэй харьцуулж байна.

Хэрэв одоогийн төлөвлөгөөний тоо өндөр байвал менежер үүнийг удирдлагын хүсэл тэмүүлэл гэж ойлгодог бөгөөд үүнээс өөр зүйл байхгүй. Тэгээд тэр төлөвлөгөөгөө биелүүлэхийн тулд юу хэрэгтэй вэ гэдгийг бодолгүйгээр хайнга ажлаа үргэлжлүүлсээр байна.

Надад итгээрэй, төлөвлөлтийн ийм хандлагатай цөөхөн хэдэн менежерүүд борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар бодохыг хичээдэг. Удирдлагууд төлөвлөгөө гаргадаг тул хэрэгжүүлэх нөөцөөр хангах, мөн төлөвлөгөөг хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар тэдэнд хэлэх ёстой гэж тэд үргэлж хүлээх болно.

Түүгээр ч зогсохгүй удирдлагын зүгээс санал болгож буй аливаа арга хэмжээ үр дүнгүй болбол тэр нь яагаад төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй вэ гэдэг нь менежерийн хувьд автоматаар алиби болж хувирна. Мэдээжийн хэрэг, үүний дараа менежер төлөвлөгөөнд өөрчлөлт оруулахыг шаардах болно.

Тиймээс төлөвлөлтийн энэ аргыг би үр дүнгүй гэж үзэж байна.

Нөгөөтэйгүүр, төлөвлөлтийг бүхэлд нь менежерүүдэд даатгавал менежерүүд өөрсдийн гүйцэтгэлийг зүгээр л дутуу үнэлэх магадлал өндөр байдаг. Энэ нь эргээд удирдлагад таалагдахгүй бөгөөд тэд төлөвлөгөөгөө борлуулалтын хэлтэст дамжуулах болно.

Зайлсхийх мөнхийн асуудлуудТөлөвлөлтийн хувьд "зорилгоо доошлуул, дээшээ төлөвлө" гэсэн аргыг ашигладаг.

Төлөвлөлт хэрхэн үр дүнтэй вэ Зорилгоо доошлуул - дээшээ төлөвлө

Төлөвлөлтийн энэ хандлага нь компанийн хөгжлийн стратегитай нягт холбоотой гэдгийг анхаарах нь чухал юм. Энэ нь бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийн борлуулалтыг тухайн жилийн төлөвлөлтөд (сар бүрийн борлуулалтын хуваарилалттай) борлуулалтын менежер бүрийг оролцуулах явдал юм.

Тиймээс менежер бүр жилийн борлуулалтын төлөвлөгөөг бие даан гаргаж, дараа нь удирдлага баталдаг.

"Зорилгуудаа доошлуул-Дээшээ төлөвлө" аргын цөөн хэдэн давуу талууд энд байна:

Менежерүүд сүүлийн 2 жилийн хугацаанд үндсэн бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн сар бүрийн борлуулалтад бие даан дүн шинжилгээ хийдэг.

Тиймээс тэд борлуулалтад улирлын шинж чанартай байдаг гэдгийг тодорхой ойлгож, улирлын өсөлт, бууралтын коэффициентийг тодорхойлж чаддаг. Энэ нь дараагийн жилийн борлуулалтыг илүү нарийвчлалтай таамаглахад тусална.

Менежерүүд тоон болон чанарын хуваарилалтын үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийдэг. Энэ нь эргээд дүн шинжилгээ хийх боломжийг танд олгоно.

• Дээд зэргийн нэр төрөл байдаггүй жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдийн тоо. Эдгээр цэгүүдэд хамгийн их борлуулалттай барааг нэвтрүүлэх нь дундаж захиалга, үүний дагуу борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь гарцаагүй.
• Үйлчлүүлэгч бүрийн төрөл бүрийн матрицууд. Энэхүү дүн шинжилгээ нь түгээлтийн компаниудад маш чухал боловч маш цөөхөн менежер хийдэг.

Нэгдүгээрт, энэхүү дүн шинжилгээ нь өндөр эргэлттэй албан тушаалуудыг тодорхойлоход тусалдаг. Маркетингийн үйл ажиллагааг эхлүүлэхдээ эдгээрийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Хоёрдугаарт, энэ нь нийт нэр төрлийн бараа эргэлтийн хурдад нөлөөлдөг бага эргэлттэй зүйлсийг харуулдаг. Эцсийн эцэст энэ нь үйлчлүүлэгчид хойшлуулах төлбөрийг шаарддаг нэр төрлийн бүтээгдэхүүний нийт эргэлт дээр суурилдаг.

Менежерийн хувьд нэн тэргүүний зорилт бол эргэлт багатай бараа бүтээгдэхүүнийг эргүүлэх явдал бөгөөд энэ нь эргээд нийт нэр төрлийн бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн хурдыг сайжруулахад нөлөөлж, нэмэлт борлуулалт хийх боломжийг олгодог.

• "Таалагдах дуртай" борлуулалт.

Стратегийн төлөвлөгөөг зөв бэлтгэхэд энэ үзүүлэлт бас маш чухал.

Тухайлбал, өнгөрсөн оны гуравдугаар сард менежер 100 жижиглэн худалдааны цэгтэй ажиллаж, борлуулалтын хэмжээ нь 100 мянган ам.долларт хүрсэн байна. Энэ оны 3-р сард менежерийн нутаг дэвсгэрт нэмэлт 10 жижиглэн худалдааны цэг нээгдэв. Үүний зэрэгцээ нийт 110 жижиглэн худалдааны цэгүүдэд борлуулалтын хэмжээ 110 мянган ам.долларт хүрсэн байна. Эдгээр 10 жижиглэнгийн худалдааны цэгүүд 20,000 долларын худалдан авалт хийсэн гэдгийг мэдсэнээр бид ижил хэрэглэгчийн баазын борлуулалт 10,000 доллараар буурсан болохыг харж байна.

Ийнхүү өмнөх оны мөн үетэй харьцуулахад нийт борлуулалт мэдэгдэхүйц өссөн хэдий ч “таалагдах дуртай” дүн шинжилгээгээр буурсныг харуулж байна.

Менежерийн хувьд энэ нь бууралтын шалтгааныг ойлгох, түүнчлэн борлуулалтын өсөлтийн боломжийг тодорхойлох боломж юм.

Менежерүүд борлуулалтын өсөлтөд шаардлагатай нөөцийг төлөвлөдөг.

Үйлчлүүлэгчдийнхээ боломж, хэрэгцээг мэдсэнээр менежерүүд борлуулалт, түгээлтийн үзүүлэлтийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үр дүнтэй үйл ажиллагааны жагсаалтыг гаргаж чадна. Өмнөх сурталчилгааны үр дүнтэй байдлын талаархи мэдээлэлтэй бол менежер аль сард арга хэмжээ зохион байгуулах нь илүү дээр болох, борлуулалтыг ямар хэмжээгээр нэмэгдүүлэхийг зөв таамаглаж чадна.

Эдгээр мэдээлэлд үндэслэн менежер тухайн жилийн маркетингийн төсвийг боловсруулж болох бөгөөд энэ нь удирдлагад борлуулалтыг хөгжүүлэхэд оруулсан хөрөнгө оруулалтын үр нөлөөг үнэлэхэд тусална.

Төлөвлөлтийн элементүүд

Төлөвлөлтийн үндсэн элементүүд нь дараах байдалтай байна.

• Өмнөх 2 жилийн сар бүрийн бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийн борлуулалтын мэдээлэл
  Энэ өгөгдөл нь менежер нь нэгдүгээрт, бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийн өсөлт, бууралтын хандлагыг харах, хоёрдугаарт, дараа жилийн сар бүрийн борлуулалтын таамаглалыг зөв гаргахад зайлшгүй шаардлагатай.
• Зах зээлийн хүлээлт ба чиг хандлага
  Зах зээлийн хүлээлт нь борлуулалтын төлөвлөгөөг дээш, доош нь тохируулж болно.
• Бүтээгдэхүүний улирлын шинж чанарын талаархи мэдээлэл
  Хэрэв бүтээгдэхүүн нь тодорхой улирлын шинж чанартай бол мэдээжийн хэрэг менежер улирлын туршид борлуулалт хэр их өсч, үүний дагуу улирлын бус үед хэр их буурч байгааг мэдэх хэрэгтэй.
• Маркетингийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө
  Аливаа маркетингийн үйл ажиллагаа нь өөрийн гэсэн гүйцэтгэлийн үзүүлэлттэй байдаг. Борлуулалтын менежер борлуулалтын өсөлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд өмнөх сурталчилгааны гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд дээр үндэслэн маркетингийн арга хэмжээний хуанли гаргах шаардлагатай.
• Компанийн төрөл зүйлд шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх
  Мэдээжийн хэрэг, шинэ бүтээгдэхүүн нь компанийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой бөгөөд компанийн багцад шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх үеэс эхлэн төлөвлөгөөнд тусгах ёстой.
• Үйлчлүүлэгчдийн бизнесийг хөгжүүлэх стратеги
  Стратегийн төлөвлөлтөд менежер бүр ирэх онд үйлчлүүлэгчдийнхээ хөгжлийг харгалзан үзэх нь чухал юм. Салбар (дэлгүүр) нээх, шинэ зах зээлд нэвтрэх, эздийг өөрчлөх - эдгээр бүх хүчин зүйлүүд нь борлуулалтын өсөлт, эсвэл муудсаны улмаас буурахад нөлөөлдөг. санхүүгийн байдалүйлчлүүлэгчид.
• Төлөвлөсөн үнийн өсөлтийн талаарх мэдээлэл
  Ихэнхдээ үнийн огцом өсөлт нь үнийн өсөлт гарсан сард борлуулалтын өсөлт, дараагийн саруудад борлуулалтын хэмжээ буурахад нөлөөлдөг. Менежер өөрийн хувийн борлуулалтын хэмжээг аль болох үнэн зөв урьдчилан таамаглахын тулд ийм мэдээлэлтэй байх нь чухал юм.

Мэдээллийг бөглөсний дараа менежер сар бүрийн хүрээнд бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийн жилийн борлуулалтын нарийвчилсан төлөвлөгөөг хүлээн авдаг. Төлөвлөлтийн энэ аргын гол онцлог нь менежерүүд борлуулалтын өсөлт, бууралтад нөлөөлж болох бүх хүчин зүйлийг харгалзан үздэг.

Ихэнх тохиолдолд менежерүүд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, түгээлтийг хөгжүүлэх олон шинэ боломжийг олдог. Мөн төлөвлөгөөг хэр зөв, чадварлаг боловсруулсан нь энэ менежерийн мэргэжлийн ур чадвар, ур чадварын үзүүлэлт байх болно.

Мэдээжийн хэрэг, стратеги төлөвлөгөөг батлах нь дээд удирдлагад үлдэх болно. Менежер өөрийн төлөвлөгөө, түүнд хүрэхэд шаардагдах нөөц, хөрөнгө оруулалтын хэмжээг удирдлагадаа "хамгаалах" нь зүйтэй. Дараа нь борлуулалтын менежер анхаарлаа хандуулаагүй байж болзошгүй хүчин зүйлсийг удирдлага зааж өгөх шаардлагатай тул боловсруулсан төлөвлөгөөнд өөрчлөлт оруулах нь илүү хялбар байх болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөө батлагдсаны дараа компани бүхэлдээ тухайн жилийн хөгжлийн стратеги болон зорилгодоо хүрэхэд шаардлагатай нөөцийг авдаг.

Төлөвлөгөөнүүд цаасан дээрх тоо төдий биш байхын тулд борлуулалтын менежер бүр борлуулалтын бодит үр дүнг төлөвлөсөн үр дүнтэй харьцуулж сар бүр хийх хэрэгтэй. Энэ нь бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийн төлөвлөгөөний хазайлтыг харахад тусална. Тиймээс менежер бүр аль ч салбарт бүтэлгүйтлийн шалтгааныг хурдан ойлгож, гүйцэтгэлээ сайжруулах боломжтой болно.

Мөн одоогийн үзүүлэлтүүдийн дүн шинжилгээ нь маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэлэхэд тусалдаг. тухай мэдээлэлд үндэслэн бодит борлуулалтүр дүнгүй маркетингийн үйл ажиллагаанаас татгалзаж, төсвийг дахин хуваарилах боломжтой болно.

Сарын шинжилгээ нь хэр зөв болохыг тогтмол харуулах болно жилийн төлөвлөлттөлөвлөсөн маркетингийн үйл ажиллагаа хэр үр дүнтэй байсан.

Улирлын төлөвлөгөөний тохируулга

Сар бүрийн шинжилгээний тусламжтайгаар борлуулалтын хэлтэс нь аль худалдан авагчид борлуулалтын өсөлт, бууралттай тулгарч байгааг ойлгохоос гадна эдгээр хазайлтад нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг тодорхойлох боломжтой болно. Ямар ч төлөвлөлт төгс байж чадахгүй гэдгийг ойлгох нь чухал.

Өрсөлдөгчдийн түрэмгий үйлдэл, зах зээлд шинэ хүчирхэг тоглогчид гарч ирэх, улс орны эдийн засгийн нөхцөл байдал, үйлчлүүлэгчдийн дампуурлаас хэн ч өөрийгөө 100% хамгаалж чадахгүй. Мэдээж эдгээр хүчин зүйлсийг харгалзан үзэж, стратеги төлөвлөгөөнд улиралд нэг удаа өөрчлөлт оруулах ёстой.

Үүний зэрэгцээ, тохируулга хийхдээ менежер дараахь асуултуудад хариулах ёстой.

• Шинээр гарч ирж буй хүчин зүйлүүд борлуулалтын өсөлт/бууралтад хэр удаан нөлөөлөх вэ?
• Борлуулалтын хэмжээ өсөх/буурах нэмэлт боломж/эрсдэл бий юу?
• Шинээр гарч ирж буй сөрөг хүчин зүйлсийг хэрхэн даван туулах вэ, үүнд ямар хөрөнгө оруулалт шаардлагатай вэ?
• Борлуулалтад нөлөөлж буй хүчин зүйлүүд ойрын ирээдүйд гарч ирэх магадлал хэр байна вэ?

№3 - Маркетингийн сувгуудыг сонгох

Маркетингийн сувгийг сонгох нь хамгийн хэцүү ажлуудын нэг юм.

Эхлээд та суваг бүр хэрхэн ажиллаж байгааг мэдэх хэрэгтэй. Энэ нь суваг бүр хэр их борлуулалт хийх боломжтойг аль болох үнэн зөв таамаглах боломжийг танд олгоно.

Хоёрдугаарт, та маркетингийн хөрөнгө оруулалтаасаа хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд маркетингийн төсвөө ухаалгаар хуваарилах хэрэгтэй болно. Төсвөө хуваарилахдаа 80/20 дүрмийг үргэлж санаж, дийлэнх хувийг маркетингийн хамгийн үр дүнтэй сувагт хөрөнгө оруулалт хий.

Гуравдугаарт, та өөрийн нөөцийн зардлаа (цаг хугацаа, мөнгө гэх мэт) зөв төлөвлөж, бие даан юу хийж чадахаа (хэрэв та хувиараа бизнес эрхлэгч бол), танай баг (маркетингийн алба) юу хийж чадахаа тодорхойлох, юуг аутсорсингоор өгөх ёстой

Дөрөвдүгээрт, төлөвлөгөөндөө маркетингийн шинэ сувгуудыг байнга нэмж оруулаарай. Тэдгээрийг туршиж үзээд үр дүнг хэмжинэ. Үр дүнтэйг нь маркетингийн хуанлидаа хадгалаарай, үр дүнгүйг нь хая!

No 4 - Суваг тус бүрийн зорилго, борлуулалтын төлөвлөгөөг хуваарилах

Маркетингийн бүх суваг шууд борлуулалт хийж чадахгүй.

Жишээлбэл, хэрэв та байнгын үйлчлүүлэгчиддээ тусгай санал тавьж, түүнийгээ мэдээллийн товхимолдоо оруулбал тодорхой хувь нь таны саналыг шууд ашиглах болно гэж найдаж болно.

Энэ бүхэн үйлчлүүлэгчийн худалдан авалтад бэлэн байгаагаас хамаарна.

Тиймээс таны ашиглахаар шийдсэн маркетингийн суваг бүр хүлээгдэж буй борлуулалтын зорилтоос гадна тодорхой, хэмжигдэхүйц зорилтуудыг бичсэн байх ёстой.

Суваг бүр өөрийн гэсэн зорилготой байж болно:

Зар сурталчилгааны самбарын хувьд гол хэмжигдэхүүн нь таны оффист ирсэн дуудлагын тоо байж болно. Зочин блог нь таны сайт руу товших тоотой байдаг. Түншүүдтэй байршуулсан зар сурталчилгаа нь шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоог харуулдаг.

Зорилгуудын хэрэгжилтэд дүн шинжилгээ хийснээр та борлуулалт, үйлчлүүлэгчийг бий болгох систем дэх өөрийн асуудалтай хэсгийг тодорхойлох боломжтой болно.

Үүний дагуу та алхам алхмуудыг сайтар бодож үзэх хэрэгтэй "Таалагдсан"(дизайн, ашиглах боломж, агуулга, хэрэглэгчийн анхаарал) болон "Итгэлцлийг бий болгох"(хяналт, зөвлөмж, нотлох баримт, материалын үнэ цэнэ, чанар).

Эдгээр үе шатууд нь таны үйлчлүүлэгчдийг бий болгох системийн хамгийн сул холбоосууд юм. Үе шат бүрт юуг сайжруулах талаар бодож, үйлчлүүлэгчдийнхээ санал бодлыг мэдэж, алдаагаа засахаа мартуузай.

#5 - Төсвийн хуваарилалт

Дараагийн шат бол төсвийн хуваарилалт.

Олон компаниуд маркетингийн төсөв бүрдүүлэхдээ эмх замбараагүй хандаж, маркетингийн 1-2 сувагт бага хэмжээгээр хуваарилдаг.

Энэ зарчим үндсэндээ буруу.

Таны үнэд эхлээд сар бүр ашиглах маркетингийн төсвийн хэдэн хувийг оруулах ёстой. Та ямар ч байсан энэ мөнгөнөөс салахад бэлэн байна!

Тиймээс, хэрэв танд маркетингийн төсөв хараахан болоогүй бол сар бүр борлуулалтын (эсвэл ашгийн) хэдэн хувийг маркетингийн ажилд дахин хөрөнгө оруулахаа яг одоо тодорхойл.

Төсөв тодорхойлогдсоны дараа таны дараагийн ажил маркетингийн сувгуудаар түгээх болно. Түгээлтийн зарчим нь маш энгийн: борлуулалтын 80% -ийг хангадаг сувгуудын 20% -ийг сонгоод, төсвийнхөө 80% -ийг тэдэнд зарцуул.

• 15% - үлдсэн ашигласан боловч үр дүн багатай маркетингийн сувгууд
• 5% - өмнө нь ашиглаж байгаагүй шинэ маркетингийн сувгууд

Яагаад яг ийм байдлаар?

Нэгдүгээрт, компани болгонд адилхан үр дүнтэй байх баталгаатай маркетингийн суваг байхгүй (өөрөөр бол хүн бүр аль эрт саятан байх байсан :-D). Бүх зүйлийг шалгаж, баталгаажуулах шаардлагатай.

Хэрэв та маркетингийн янз бүрийн суваг ашиглаж, тогтмол туршилт хийхгүй бол танай компанид сайн ашиг авчрах сувгуудын талаар хэзээ ч суралцахгүй байх эрсдэлтэй.

Хоёрдугаарт, сайн тал бий ардын үг: "Алтан өндөглөдөг галууг бүү огтол."

Энэ нь та хамгийн үр дүнтэй маркетингийн сувгуудын төсвийг хэзээ ч бууруулах ёсгүй гэсэн үг юм!

No6 - Хариуцсан хүмүүсийг томилох

Хариуцлагын бүсүүдийг хуваарилах, хуваарилах нь үр дүнтэй маркетингийн төлөвлөгөөг бий болгох дараагийн алхам юм. Хэн юуг хариуцах вэ гэдгийг тодорхой ойлгох ёстой. Үгүй бол хүн бүр бүх зүйлд хариуцлага хүлээх, үүний зэрэгцээ хүн бүр юу ч хариуцдаггүй нөхцөл байдалд өөрийгөө олох эрсдэлтэй.

Хэрэв танд маркетингийн хэлтэс байгаа бол суваг бүрийн хажууд хариуцлагатай хүнийг бичээрэй. Түүнтэй зорилго, эцсийн хугацаа, төсөв, хүлээгдэж буй борлуулалтын үр дүнгийн талаар ярилц. Маркетер тань таныг зөв ойлгож байгаа эсэхийг шалгаарай.

Хэрэв та түншүүдтэй хамтран ажиллаж байгаа бол түншийн хийх ёстой тодорхой арга хэмжээ, тодорхой хугацааны талаар тохиролцох хэрэгтэй (жишээлбэл, түншийн фэйсбүүк групп дэх сурталчилгааны бичлэгийг 7-р сарын 14-ний Даваа гарагт 11.30 цагт нийтлэх ёстой. бүх нийтлэлийн дээд талд, 3 өдрийн турш өлгөх).

Хэрэв та аутсорсингийн үйлчилгээг ашигладаг бол ижил зарчмыг ашиглана уу.

Ямар нэгэн тохиролцоонд хүрээгүй тохиолдолд хэнтэй холбоо барьж болохыг та үргэлж мэдэж байх ёстой. Эсвэл маркетингийн кампанит ажил бүтэлгүйтвэл үр дүнд нь хэн хариуцлага тооцох вэ.

#7 - Гүйцэтгэлийн шинжилгээ

Маркетингийн сувгуудын үр ашгийн шинжилгээ нь маркетингийн төлөвлөлтийн системийн эцсийн элемент юм.

Та хэдэн шинэ хэрэглэгч, суваг тус бүр танд хэр их борлуулалт хийж байгааг мэдэх хэрэгтэй. Энэ нь танд ямар үнэтэй вэ? Хөрөнгө оруулсан нэгж мөнгө бүр танд хэр их мөнгө авчирдаг вэ? Хөрөнгө оруулалтаа нөхөх хугацаа, өгөөж хэд вэ.

Эдгээр бүх хэмжүүрийг мэдэх нь маркетингийн төсвөө хамгийн их зарцуулахад тусална.

Тиймээс сар бүр маркетингийн суваг бүрийн ашиглалтыг нэгтгэн дүгнэх: гол үзүүлэлтүүдийг хэмжих, борлуулалтын хэмжээ, зорилгодоо хүрэх, үр нөлөөг үнэлэх.

Судалгааны үр дүнд үндэслэн та төсвөө хэрхэн, хэр үр дүнтэй зарцуулж байгааг мэдэх болно. Та мөн ашиггүй, үр дүнгүй маркетингийн сувгуудыг тодорхойлж, орхих боломжтой болно.

Үүнийг нэгтгэн дүгнэе

Маркетингийн төлөвлөгөө бол аливаа компанийн стратегийн гол элементүүдийн нэг юм. Төлөвлөлтгүй байх нь маркетингийн хөрөнгө оруулалтыг үр дүнгүй, ашиггүй болгоход хүргэдэг.

Маркетингийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө нь борлуулалтын хэмжээг чадварлаг төлөвлөх, маркетингийн суваг бүрт хуваарилах, зорилго тавих, төсөв хуваарилах боломжийг олгодог. Төлөвлөгөөний дагуу тогтмол ажиллах нь компанид зөвхөн хамгийн үр дүнтэй маркетингийн сувгуудыг тодорхойлж, хөрөнгө оруулалт хийх боломжийг олгодог.

Компанийн удирдлагыг зорилгоо тодорхойлох, төлөвлөгөө, бодлого, арга, стратеги, тактик боловсруулах зэрэг чухал чиг үүргийг гүйцэтгэхийг уриалж байна. Менежерүүд зохион байгуулж, зохицуулж, удирдаж, удирдаж, хөдөлгөгч хүч, холбогч болдог. Төлөвлөлт нь эдгээр функцүүдийн зөвхөн нэг нь боловч хамгийн чухал нь: компанийн бизнес төлөвлөгөө буюу бизнес төлөвлөгөө нь компанийн үйл ажиллагааг бүхэлд нь чиглүүлдэг.

Маркетингийн төлөвлөгөө нь компанийн төлөвлөгөөний чухал хэсэг бөгөөд маркетингийн төлөвлөлтийн үйл явц нь пүүсийн ерөнхий төлөвлөлт, төсөв боловсруулах үйл явцын нэг хэсэг болгон явагдах ёстой.

Төлөвлөлт хийх хэд хэдэн янзын арга байдаг. Уламжлалт төлөвлөлтийн хувьд төлөвлөгөөг төлөвлөсөн хугацаанаас хамааран хуваадаг, жишээлбэл:

• урт хугацааны төлөвлөгөө;
• дунд хугацааны төлөвлөгөө;
• богино хугацааны төлөвлөгөө. Төлөвлөлтийн хугацааг бүх нийтээр тодорхойлсон тодорхойлолт байдаггүй. Урт болон дунд хугацааны төлөвлөгөөг ихэвчлэн "стратегийн" төлөвлөгөө гэж нэрлэдэг, учир нь тэдгээр нь урт хугацааны бизнесийн стратегид зориулагдсан байдаг; Аль төлөвлөгөөг ашиглах нь тухайн компани юу хийдэг, ямар зах зээлд үйлчилдэг, ирээдүйд гаргах бүтээгдэхүүнээ хэр их төлөвлөхөөс хамаарна.

  Урт хугацааны төлөвлөлт нь олон жилийн дараа эдийн засаг, бизнесийн ерөнхий чиг хандлагыг үнэлэх зорилготой. Энэ нь урт хугацааны зорилгодоо нийцсэн өсөлтийг хангахад чиглэсэн компанийн стратегийг тодорхойлдог. онцгой утгабатлан ​​​​хамгаалах үйлдвэр, сансрын нисгэгч, эм зүй зэрэг салбарын аж ахуйн нэгжүүдэд (шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах хугацаа 5-10 жил хүрдэг). Эдгээр үйлдвэрүүдэд урт хугацааны төлөвлөлт нь 10-20 жилийн хугацааг хамардаг. Гэсэн хэдий ч ихэнх компаниудын хувьд бүтээгдэхүүн боловсруулах хугацаа нь тийм ч урт биш бөгөөд урт хугацааны төлөвлөлт нь 5-7 жилээс цааш харагдахгүй байна.

  Дунд хугацааны төлөвлөлт нь илүү практик бөгөөд 2-5 жилээс илүүгүй хугацаа шаарддаг (ихэвчлэн 3 жил). Дунд хугацааны төлөвлөлт нь ойрын ирээдүйтэй холбоотой тул амьдралтай илүү холбоотой; төлөвлөгөө нь бодит байдлыг тусгах магадлал өндөр байна. Дунд хугацааны "стратегийн" төлөвлөгөө нь урт хугацааныхтай ижил стратеги дээр суурилдаг боловч томоохон шийдвэрүүдийг цаг хугацааны явцад гаргах ёстой. Богино хугацаа. Эдгээр төрлийн шийдвэрт: шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх, хөрөнгө оруулалтын хэрэгцээ, боловсон хүчин, нөөцийн хүртээмж, ашиглалт зэрэг орно.

  Богино хугацааны төлөвлөлт (болон төсөв) нь ихэвчлэн нэг жил хүртэлх хугацааг хамардаг бөгөөд компани болон холбогдох төсөвт зориулсан "корпорац" эсвэл "бизнес" төлөвлөгөөг боловсруулахад оролцдог. Эдгээр төлөвлөгөөнүүд нь ойрын ирээдүй болон компани арван хоёр сарын хугацаанд (компанийн санхүүгийн жилтэй холбоотой) юу хийхээр төлөвлөж байгаа талаарх дэлгэрэнгүй мэдээллийг авч үздэг. Бүх төлөвлөгөөний дотроос богино хугацааны төлөвлөгөө нь хамгийн нарийвчилсан төлөвлөгөө юм. Шаардлагатай бол жилийн турш тэдгээрт тохируулга хийдэг.

  Уламжлалт төлөвлөлт ба стратеги төлөвлөлт

  1970-аад он хүртэл Компанийн уламжлалт стратеги төлөвлөлт нэлээд сайн ажилласан. Бизнесийн мөчлөгийг урьдчилан таамаглах боломжтой, орчин тогтвортой, өрсөлдөгчид нь сайн мэддэг, валютын ханш тогтмол, үнэ тогтвортой, хэрэглэгчийн зан төлөвийг урьдчилан таамаглах боломжтой байв.

  1970-аад оны эхэн үеийн газрын тосны "шок"-ын дараа. "хөвөгч" валютын ханшид шилжих үед аж ахуйн нэгжүүд эрс өөр, хурдацтай өөрчлөгдөж буй нөхцөл байдалтай тулгарсан. Шинэ технологи, шинэ өрсөлдөөн, үнийн мэдэгдэхүйц өөрчлөлт болон бусад эргэлт буцалтгүй өөрчлөлтүүд нь өөр төрлийн стратеги төлөвлөлтийг шаарддаг. Компанийн удирдлагын анхаарлын төв нь урт хугацааны төлөвлөлтөөс компанийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд шилжсэн бөгөөд тодорхой хугацааны дотор компани бодит үр дүнд хүрч, үүний үндсэн дээр урт хугацааны стратегийн төлөвлөгөөнд шаардлагатай засваруудыг хийсэн болно. Төлөвлөлтийн хүрээ хэдэн жил болж нарийссан.

  Хоёр аргын гол ялгаа нь уламжлалт төлөвлөлт нь бүх холбогдох мэдээллийг үйл явцын эхнээс авах боломжтой гэж үздэг бол шинэ "стратегийн" төлөвлөлт нь бэлэн болсон үед шинэ өгөгдлийг ашигладаг. Одоогийн байдлаар маркетингийн төлөвлөлтийн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд "стратегийн" төлөвлөлтийн аргыг хэрэглэж байна.

  Маркетингийн төлөвлөгөө ба корпорацийн төлөвлөгөө хоёрын хооронд ямар ялгаа байдаг вэ?

  Компанийн захирал, ахлах менежерүүд үйл ажиллагааныхаа зорилгыг тодорхойлдог. Зорилгууд нь ихэвчлэн санхүүгийн хэллэгээр илэрхийлэгддэг бөгөөд компани нь гурван жилийн хугацаанд ямар байхыг тодорхойлдог. Компанийн бизнесийн зорилгод ихэвчлэн борлуулалтын хэмжээ, татварын өмнөх ашиг, хөрөнгийн өгөөж гэх мэт үзүүлэлтүүд багтдаг. Боломжит бизнес төлөвлөгөө боловсруулахын тулд эхлээд одоогийн үйл ажиллагааны талаар мэдээлэл цуглуулах, өөрөөр хэлбэл дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. эдийн засгийн үйл ажиллагаа(аудит). Компанийн үйл ажиллагааны чиглэл бүр өөрийн аудитыг явуулдаг. Аудитын явцад тодорхой зорилго, стратеги боловсруулдаг бөгөөд үүний үндсэн дээр компанийн чиг үүрэг тус бүрээр тус тусад нь зорилт дэвшүүлж, тодорхой стратегийг хэрэгжүүлэх төлөвлөгөө боловсруулна. Хувь хүний ​​төлөвлөгөөг төлөвлөгөөний эхний жилд нарийвчлан боловсруулж, тооцоолсон зардал, орлогын тоон мэдээллийг багтаасан болно.

  Маркетингийн төлөвлөгөө нь компанийн зах зээлийн зорилгыг тодорхойлж, түүнд хүрэх арга замыг санал болгодог. Энэ нь пүүсийн бүх зорилго, үйл ажиллагааны арга барилыг агуулдаггүй. Маркетингаас гадна үйлдвэрлэл, санхүүгийн болон “боловсон хүчний” зорилтууд байдаг. Тэдгээрийн аль нь ч тусад нь авч үзэх боломжгүй юм.

  Бүрэн корпораци эсвэл бизнес төлөвлөгөө нь компаний маркетингийн мастер төлөвлөгөө зэрэг хэд хэдэн туслах төлөвлөгөөг агуулдаг. Бүх тусдаа төлөвлөгөөг тохиролцож, нэг корпорацийн төлөвлөгөө болгон зохицуулах ёстой.

  Бидний шинжилгээний сэдэв бол маркетингийн төлөвлөгөө боловч бид бүхэл бүтэн системийн хүрээнд зорилгоо тодорхойлох, стратеги боловсруулах нарийн төвөгтэй байдлыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

  Корпорацийн төлөвлөгөө нь захиалга хүлээн авах журам, борлуулалтын төсөв (маркетингийн төлөвлөгөөний нэг хэсэг) дээр суурилдаг. Энэхүү мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх, анхааралдаа авахгүйгээр төлөвлөгөөний аль нь ч хэрэгжих боломжгүй. Үүний үндсэн дээр үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөний борлуулалтын хэмжээг тодорхойлж, үүний үндсэн дээр худалдан авалтын төлөвлөгөө боловсруулж, бараа материалын түвшин, эргэлтийн хэмжээг тодорхойлдог бөгөөд энэ нь нэхэмжлэх, мөнгөн гүйлгээ, арилжааны зээлийн нэгтгэх журамд нөлөөлдөг. санхүүгийн төлөвлөгөөнд.

  Компанийн төлөвлөгөөнд маркетингийн төлөвлөгөөнд голчлон авч үзсэн бусад асуудлууд бас нөлөөлдөг. Үнийн асуудал нь санхүүгийн төлөвлөгөөнд нөлөөлдөг бөгөөд маркетингийн төлөвлөгөө нь үнийн бодлого, стратегийг санал болгодог. Шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх нь үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөө, стратегийн нөөцийн санхүүжилтээс ихээхэн хамаардаг. Бараа материалыг шинэ стратегийн зах зээлд нэвтрэхэд хялбар болгохын тулд тэдгээрийг илгээлтийн үндсэн дээр өгөх ёстой. Үйлдвэрлэл, худалдан авалтын төлөвлөгөө нь эцсийн бүтээгдэхүүний зарим бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг компани өөрөө үйлдвэрлэх эсвэл гадны эх үүсвэрт хандах эсэхийг шийддэг. Хэрэв маркетингийн төлөвлөгөө нь бүтээгдэхүүнийг орлуулах эсвэл үйлдвэрлэлийг нэмэгдүүлэхтэй холбоотой бөгөөд үнэ нь амжилтын гол хүчин зүйл бол бүтээгдэхүүний зарим хэсгийг бусад үйлдвэрлэгчээс худалдаж авах нь зүйтэй болов уу. Нэмэлт үйлдвэрлэлийн хүчин чадал ашиглалтад орвол үйлдвэрлэлийн боломжийн зардал (болон төлөвлөгөө) ямар байх вэ, нэмэлт үйлдвэрлэлийн хүчин чадал олох хэрэгцээ нь санхүүгийн төлөвлөгөөнд ямар үр дагаварт хүргэх вэ? Мөнгөбүрэлдэхүүн хэсгүүдийг гаднаас худалдаж авах уу? Эдгээр бүх (болон бусад олон) асуудлыг маркетингийн төлөвлөлтийн эхэн үед функциональ менежерүүд болон компанийн дээд удирдлагатай ярилцаж, тохиролцох шаардлагатай.

  Маркетингийн төлөвлөгөө бол газрын зурагтай адил: компани хаашаа явж, хэрхэн хүрэхээр төлөвлөж байгааг харуулдаг. Энэ бол үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, бичмэл баримт бичиг юм. Маркетингийн төлөвлөгөө нь компанийн ирээдүйтэй бизнесийн боломжуудыг тодорхойлж, тодорхой зах зээлд нэвтрэх, эзэмших, байр сууриа хадгалах арга замыг тодорхойлсон. Энэ нь маркетингийн бүх элементүүдийг хэн, юу, хэзээ, хаана, зорилгодоо хэрхэн хүрэхийг нарийвчлан тодорхойлсон үйл ажиллагааны уялдаа холбоотой төлөвлөгөө болгон холбодог.

  Маркетингийн төлөвлөлтийн талаархи олон бүтээлийн зохиогчдын анхаарлыг онолын асуудалд төвлөрүүлдэг. Магадгүй ийм хандлага нь компанийн үйл ажиллагааг бүхэлд нь удирддаг эрдэмтэн, менежерүүдэд сонирхолтой байж болох ч энгийн хүмүүсийн хувьд хэтэрхий төвөгтэй байдаг. арилжааны захирлууд. Бидний арга барил нь практик бөгөөд төлөвлөлтийн үйл явцыг ойлгоход шаардлагатай хэмжээнд л онолыг хөнддөг. Зохиогч энэ номонд дурдсан албан ёсны тойм бүтцийг хүлээн зөвшөөрч, бусадтай хуваалцсанаар өөрийн бодол санаа, баримтуудыг логик дараалалд оруулахад хялбар болно гэж найдаж байна. Тэгээд:

• төлөвлөгөөтэй танилцах шаардлагатай ажилчид таны аргумент, дүгнэлтийн логикийг ямар ч асуудалгүйгээр ойлгох болно;
• та бүрэн мэргэжлийн баримт бичгийг удирдлагад танилцуулах болно (тэдний мэдээлэл хязгаарлагдмал байсан ч).

  Маркетинг гэж юу вэ, борлуулалтаас юугаараа ялгаатай вэ?

  Амжилттай маркетинг нь зөв бүтээгдэхүүнийг зөв газарт нь авах боломжийг олгодог зөв цагмөн худалдан авагчийн талаарх мэдлэг.

  Маркетингийн зорилго нь худалдан авагчийг санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад итгүүлэх явдал юм. Гэхдээ энэ бол маркетингийн зөвхөн нэг тал юм.

  Өнөөдөр ч гэсэн томоохон компаниудад маркетинг, борлуулалтын чиг үүрэг нь ихэвчлэн тусдаа байдаг бөгөөд заримдаа өөр өөр захирлууд удирддаг. Зарим байгууллагад борлуулалтыг орон нутгийн функциональ талбар гэж үздэг бөгөөд маркетингийг төв оффис эсвэл "маркетингийн хүмүүс" тусад нь зохицуулдаг. Тийм байх ёсгүй. Борлуулалт, маркетингийн үйл ажиллагаа нь хосолсон байх ёстой, эсвэл ядаж ижил зорилготой байх ёстой. Энэ хоёр чиглэлийн хооронд байнгын мэдээлэл солилцох ёстой, эс тэгвээс маркетингийн төлөвлөлтөд сөргөөр нөлөөлнө.

  Борлуулалт ба маркетингийн чиг үүргийг салгах нь борлуулалтын ажилтнуудыг маркетингийн үйл ажиллагаанд татан оролцуулах эсвэл маркетингийг төлөвлөхөд хүндрэл учруулдаг. Өнөөдөр, ялангуяа онд жижиг компаниуд, борлуулалтын менежерүүд ихэвчлэн албан ёсны маркетингийн сургалт дутмаг байдаг. Арилжааны захирлуудын хувьд байдал бүр ч дор байгаа бөгөөд борлуулалтын ажилтнууд, тэр байтугай томоохон компаниудад ч маркетингийн сургалт огт авдаггүй бололтой. Өнөөдрийн борлуулалтын мэргэжилтнүүд холбогдох хэлтсүүдийг удирдаж, маргааш арилжааны захирлын үүргийг хэрхэн гүйцэтгэх вэ? Зөвхөн арилжааны бүх нууцыг өөрөө эзэмшсэнээр л. Тэд аль хэдийн туршлагатай хүмүүсээс суралцаж болно, гэхдээ зохих сургалт шаардлагатай хэвээр байна.

  Томоохон компаниуд, ялангуяа олон улсын компаниуд ажилчдаа маркетингийн чиглэлээр сургах эсвэл бусад фирмийн хулгайн ан хийх мэргэжилтнүүдийг сургах боломжтой гэж үздэг. Арван жилийн өмнө маркетингийн чиглэлээр суралцахад хэцүү байсан ч одоо тийм биш болсон. Борлуулалтад чиглэсэн сургалт явуулдаг байгууллагууд янз бүрийн түвшний маркетингийн сургалтуудыг санал болгодог.

  Нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн тодорхойлолтоор маркетинг нь "хэрэглэгчийн хэрэгцээнд нийцүүлэн бараа, үйлчилгээг үзүүлэх" юм. Өөрөөр хэлбэл, маркетинг гэдэг нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж, бүтээгдэхүүнээ түүнд нийцүүлж, ашиг олох явдал юм. Компаниуд анх бүтээгдэхүүнээ гаргаад дараа нь худалдан авагч хайж байсан үе ард хоцорчээ.

  Худалдан авагчид зөвхөн хэрэгцээтэй бараагаа худалдаж авдаг. Хэрэглэгчдийг тус компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад “хүчээрлүүлсэн” гэх зар сурталчилгааны кампанит ажил эрчимтэй явагдаж байгааг олон нийт шүүмжилдэг. Энэ нь бүхэлдээ үнэн биш юм - жишээлбэл, Coca-Cola компанийн зах зээлд шинэ зөөлөн ундаа нэвтрүүлэх оролдлого амжилтгүй байсныг санаарай. сөрөг хариу үйлдэлФорд Сиерра загварын автомашины хэрэглэгчид.

  Шинэ бүтээгдэхүүний гуравны хоёр нь зах зээлд гарах эхний алхамдаа бүтэлгүйтдэг. Пүүсүүд хэрэглэгчид болон зах зээлийн шаардлагыг харгалзан үзэж, бүтээгдэхүүнээ түүнд тохируулан өөрчлөх ёстой (жишээ нь зах зээлд чиглэсэн байх). 1950-иад онд үйлдвэрлэсэн компани. хоолой радио, 1960-1970-аад онд. 1980-аад онд транзистор руу шилжихээс өөр аргагүй болсон. - стерео радио үйлдвэрлэх зориулалттай. 1970-аад онд хар, цагаан зурагт үйлдвэрлэгчид (1950-1960-аад онд). 1980-аад оноос өнгөт бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж эхэлсэн. - телетекст бүхий телевизүүд, 1990-ээд онд. - өндөр нарийвчлалтай зурагт. Эдгээр бүтээгдэхүүн тус бүр нь зөвхөн өөр өөр цаг үед хэрэглэгчийн ижил хэрэгцээг хангадаг. Эдгээр аж ахуйн нэгжүүд 1960-аад онд хэрэглэгчдийн таашаалд нийцсэн бүтээгдэхүүнээ үргэлжлүүлэн үйлдвэрлэж байсан бол 1970-1980-аад онд. тэд дампуурна. Эдгээр нь маркетингийн үндсэн зарчмууд бөгөөд "эцэст нь хэрэглэгч үргэлж хүссэн зүйлээ авдаг" бөгөөд зах зээлийн шаардлагыг үл тоомсорлодог бизнес эрхлэгч нь бүтэлгүйтэх болно.

  Маркетинг нь аж ахуйн нэгжийн чадавхи, хэрэглэгчийн хэрэгцээг хослуулсан үйл явц юм.

• худалдан авагч өөрийн хэрэгцээг хангах;
• Компани нь бараагаа борлуулснаас орлого авдаг.

  Хэрэгцээ ба нийлүүлэлтийн тэнцвэрт байдалд хүрэхийн тулд аж ахуйн нэгжүүд уян хатан байх ёстой. Тэд бүтээгдэхүүнээ өөрчлөх, шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх, шинэ зах зээлд гарахад бэлэн байх ёстой. Хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, зах зээлийн өнөөгийн нөхцөл байдлыг ойлгох чадвартай байх нь тэдний хувьд амин чухал юм. Тэнцвэрт хүрэх нь компанийн хувьд чухал ач холбогдолтой хэд хэдэн хүчин зүйлээс бүрддэг "гадаад орчин" -д тохиолддог.

  Орон нутгийн болон соёлын давуу тал. Тодорхой бүтээгдэхүүний талаархи хэрэглэгчдийн ойлголтыг ихэвчлэн тодорхойлдог нутгийн уламжлалнөхцөл, түүнчлэн үндэсний болон соёлын үзэл санаа. Британийн хар идээ, хоньчны бялуу Итали эсвэл Испанид хэрэглэгчдийн таашаалд нийцэхгүй бөгөөд даршилсан байцаа Шотландад ч сайн борлогдохгүй байх магадлалтай. Америкийн хөргөгч нь Японы айлуудад хэтэрхий том байдаг.

  Төрийн бодлого. Таны бүтээгдэхүүнээ борлуулах гэж буй улс орнуудын эдийн засгийн нөхцөл байдал, бодлого, хууль тогтоомж, байгаль орчны шаардлага нь танай компанийн үйл ажиллагаанд ямар нэг байдлаар нөлөөлнө. Валютын ханшийн өөрчлөлт нь танай бүтээгдэхүүний орон нутгийн аналогитай харьцуулахад өрсөлдөх чадварт нөлөөлж, сонгосон улсад үйлдвэрлэлийг зохион байгуулах нь зүйтэй эсэх шийдвэрийг тодорхойлдог. Машин, угаалгын нунтаг үйлдвэрлэгчдэд зориулсан их ач холбогдолтухайлбал, төрийн байгаль орчны бодлоготой. Дүрмээр бол үндэсний хууль тогтоомж нь эм, эмийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хатуу зохицуулдаг; Зарим улс оронд тодорхой төрлийн бордоо, пестицидийг хянаж, хориглож болно.

  Өрсөлдөөн. Танай компанийн үйл ажиллагаа өрсөлдөгчид тань нөлөөлж, тэдний хийж буй үйлдэл нь танай компанийн үйлдвэрлэлд нөлөөлдөг. Таны өрсөлдөгчид юу хийж байгаа нь бүтээгдэхүүн, үнэ болон бусад олон хүчин зүйлд нөлөөлдөг. Зах зээлийн удирдагч хүртэл өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааг үл тоомсорлох эрхгүй.

  Шинэ технологиуд. Орчин үеийн технологи, түүнтэй хамт хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ маш хурдан өөрчлөгдөж байна. Цахим дижитал цаг бий болсон нь зах зээлд томоохон нөлөө үзүүлсэн бугуйн цаг. Нэгэн цагт цахилгаан цонх, люк нь тансаг зэрэглэлийн автомашины зах зээлд үнэтэй үрэлгэн зүйл мэт санагдаж байв; Одоо эдгээр нь ихэнх үйлдвэрлэгчдийн автомашины стандарт юм. VCR-ийн функцууд байнга өөрчлөгдөж байдаг. Тус компани одоогийн бүтээгдэхүүнүүд нь үргэлж эрэлт хэрэгцээтэй байна гэж найдаж болохгүй. Техник технологи хөгжихийн хэрээр бүтээгдэхүүнийг өөрчлөх, сайжруулах, солих шаардлагатай болдог.

  Түгээлтийн бүтцийг өөрчлөх. 1970-1980-аад онд Европт аварга том супермаркетууд болон хотын захын худалдааны төвүүд бий болсон. Хүнсний бүтээгдэхүүнээс эхлээд DIY дэлгүүр хүртэл бүх зүйлийн түгээлтийн бүтцийг өөрчилсөн (машины эзэмшлийн өсөлт нь ихээхэн тус болсон). Энэхүү өөрчлөлтийн эхний шатанд байгаа Японд нэг хүнд ногдох дэлгүүрийн тоо АНУ, Европынхоос хамаагүй өндөр байна. Чингэлэгт савжуулалтыг нэвтрүүлж, агаарын тээврийн хэрэгслийн хэрэглээ, хүртээмж нэмэгдэж байгаа нь түгээлтийн хэлбэрт ихээхэн өөрчлөлт оруулав.

  Маркетингийн гадаад орчин нь хувь хүн, компаниудын хяналтаас гадуур байгаа нь ойлгомжтой. Түүний нөхцөл байдал байнга өөрчлөгдөж байдаг тул байнга хянаж байх ёстой.

  Тиймээс маркетингийг дараахь байдлаар тодорхойлдог.

• компанийн чадвар;
• худалдан авагчийн хэрэгцээ;
• маркетингийн гадаад орчин.

  Компанийн маркетингийн зохион байгуулалт нь компанийн үйл ажиллагааны дөрвөн үндсэн элементийг ("маркетингийн холимог") хянахыг хамардаг.

• борлуулсан бараа (Бүтээгдэхүүн - Бүтээгдэхүүн);
• үнийн бодлого (Үнэ);
• бүтээгдэхүүний сурталчилгаа (Урамшуулал);
• түгээлтийн аргууд (газар).

  "Урамшуулал" ба "Байршил" нь юуны түрүүнд пүүс боломжит худалдан авагчдыг хэрхэн татахтай холбоотой байдаг бол "Бүтээгдэхүүн" болон "Үнэ" нь тэдний хэрэгцээг хангадаг. Маркетингийн холимог (маркетингийн дөрвөн P гэж нэрлэдэг) нь ашиг олох, хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангахад чиглэсэн компанийн бодлогыг тодорхойлдог.

  Зах зээл нь ихэвчлэн хэрэглэгчийн хэрэгцээний янз бүрийн багцаар тодорхойлогддог хэд хэдэн дэд зах зээлээс бүрддэг. Пүүс нь дэд зах зээл бүрт тохирсон маркетингийн бүтцийг бий болгох ёстой. Жишээлбэл, автомашины зах зээл нь суудлын автомашины зах зээл, компанийн автомашины зах зээл, хувийн автомашины зах зээлээс бүрддэг бөгөөд хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ эрс ялгаатай байдаг.

  Маркетингийн хольцын элемент бүр нь маркетингийн чиг баримжаатай байгууллагын үйл ажиллагааны өргөн хүрээг илэрхийлдэг; тэдгээрийг тусад нь болон бусад элементүүдтэй хамт авч үзэх ёстой. Тодорхой цаг хугацааны хувьд сэтгэл ханамжтай байгаа маркетингийн хольцын бүтэц нь дараах шалтгааны улмаас засвар хийх шаардлагатай байж болно.

• бараа, үйлчилгээ ашиглалтгүй болсон эсвэл сайжирсан;
• шинэ бараа, үйлчилгээ гарч ирэх;
• өрсөлдөөн нь бүтээгдэхүүний үнэ буурахад хүргэдэг (мөн үүний үр дүнд ашгийн хэмжээ);
• зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа нь өрсөлдөгчдийнхээс бага үр дүнтэй байж болно;
• түгээлтийн байршил эсвэл түгээлтийн арга нь шинээр гарч ирж буй хувилбарууд эсвэл бизнест өөрчлөлт оруулахгүй байж болно.

  Маркетингийн холимог менежмент нь борлуулалтыг амжилттай зохион байгуулах түлхүүр бөгөөд маркетингийн төлөвлөлтийн гол цөм юм.

  Маркетингийн төлөвлөлт гэж юу вэ?

  Маркетингийн төлөвлөлт гэдэг нэр томьёо нь маркетингийн зорилгод хүрэхийн тулд маркетингийн нөөцийг ашиглах аргуудыг тодорхойлоход хэрэглэгддэг. Энэ нь энгийн сонсогдож байгаа ч бодит үйл явц нь нэлээд төвөгтэй юм. Компани бүр тодорхой нөөцтэй бөгөөд тодорхой зорилтуудыг баримталдаг бөгөөд энэ нь цаг хугацааны явцад өөрчлөгддөг. Маркетингийн төлөвлөлт нь зах зээлийг сегментчилэх, түүний эрүүл мэндийг тодорхойлох, өсөлтийг урьдчилан таамаглах, сегмент тус бүрийн зах зээлд эзлэх хувь хэмжээг төлөвлөхөд ашиглагддаг.

  Процесс нь дараахь зүйлийг агуулна.

• компанийн дотор болон гадна талд маркетингийн судалгаа хийх;
• компанийн давуу болон сул талуудын дүн шинжилгээ;
• таамаглал;
• урьдчилсан мэдээ;
• маркетингийн зорилго тодорхойлох;
• маркетингийн стратеги боловсруулах;
• програмын тодорхойлолт;
• төсөв боловсруулах;
• үр дүн, зорилго, стратеги, хөтөлбөрүүдийг хянан үзэх.

  Төлөвлөлтийн үйл явц нь дараахь зорилготой.

• маркетингийн боломжийг бий болгохын тулд компанийн нөөцийн ашиглалтыг сайжруулах;
• багийн сүнс, компанийн эв нэгдлийг бэхжүүлэх;
• компанийн зорилгод хүрэхэд туслалцаа үзүүлэх.

  Мөн үүнээс гадна, Маркетингийн судалгаатөлөвлөлтийн үйл явцын нэг хэсэг болгон тэдгээр нь одоогийн болон ирээдүйн төслүүдийг хэрэгжүүлэх мэдээллийн баазыг бий болгох боломжийг танд олгоно.

  Маркетингийн төлөвлөгөө гэж юу вэ?

  Маркетингийн төлөвлөгөө гэдэг нь компанийн бараа, үйлчилгээний маркетингийн гол зорилго, түүнд хүрэх арга замыг томъёолсон баримт бичиг юм. Хэдийгээр бид энэ бүлэгт бүтээгдэхүүний тухай ярьж байгаа ч борлуулалтын дараах үйлчилгээ, бэлтгэгдсэн борлуулагчдын зөвлөгөө, (хэрэглээний бүтээгдэхүүний хувьд) борлуулах урлаг гэх мэт үйлчилгээний зарим хэсгийг бараг үргэлж агуулдаг. Маркетингийн төлөвлөгөө нь албан ёсны бүтэцтэй боловч албан бус, нэлээд уян хатан хэрэгсэл болгон ашиглаж болно.

• шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх аргумент бэлтгэх;
• компанийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах арга барилыг өөрчлөх үед;
• Байгууллага, бизнес төлөвлөгөөнд оруулахын тулд хэлтэс, хэлтэс эсвэл пүүсийн маркетингийн төлөвлөгөөг бүрэн боловсруулахдаа.

  Зарчмын хувьд маркетингийн төлөвлөгөөг тусдаа худалдааны бүсэд нэг бүтээгдэхүүнд зориулж бэлтгэж болох боловч том хэмжээний төлөвлөгөө илүү түгээмэл болсон.

  Цаашид бид янз бүрийн салбараас (хөрөнгө оруулалт, өргөн хэрэглээний бараа, үйлчилгээ) жишээг авч үзэх болно. Хэдийгээр үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнүүдийн хооронд мэдэгдэхүйц ялгаа байдаг ч маркетингийн үндсэн зарчмууд тус бүрт үйлчилдэг. Тиймээ, тэдгээрийг ашиглах арга нь өөр өөр байдаг ч маркетингийн төлөвлөгөөг бий болгох үндсэн арга барил өөрчлөгддөггүй.

  Маркетингийн төлөвлөгөөнд хэтэрхий жижиг эсвэл хэтэрхий том асуудал байхгүй. Та улс орны аль ч бүс нутагт сүүний тоног төхөөрөмжийн маркетингийн төлөвлөгөө, диафрагмын хавхлагын аль нэгэнд бичиж болно. Европын орнууд, болон угаалгын өрөөний багц - Ойрхи Дорнод дахь зочид буудлуудад. Та хамгийн их маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулж болно янз бүрийн барааболон үйлчилгээ (химийн бүтээгдэхүүнээс түргэн хоолны газар хүртэл) бүс нутаг, үндэсний эсвэл дэлхийн түвшинд.

  Хэрэв бид компаниудын тухай ярьж байгаа бол охин компаниуд, тус бүрийн маркетингийн төлөвлөгөөг ажилчид эсвэл төв оффисын ажилтнууд боловсруулдаг. Охин компани бүрийн маркетингийн төлөвлөгөөг тусдаа, жижиг бие даасан төлөвлөгөөнөөс боловсруулдаг.

  Хэлтэс болон охин компаниудын төлөвлөгөөг боловсруулах гол нөхцөл нь тухайн компанийн ерөнхий төлөвлөгөөтэй уялдсан байх ёстой. Энэ нь та бүтээгдэхүүн, борлуулалтын талбай бүрт төлөвлөгөө гаргах ёстой гэсэн үг биш юм. Гэхдээ хэрэв тэдгээрийг боловсруулсан бол маркетингийн ерөнхий төлөвлөгөөнд нийцсэн байх ёстой.

  Маркетингийн төлөвлөгөө нь түүхэн өгөгдөл, ирээдүйн төсөөлөл, зорилго, эдгээр зорилгод хүрэх арга, стратегийг агуулаагүй бол бүрэн гүйцэд гэж тооцогдохгүй. Төлөвлөгөөг түүхийн мэдээлэл байхгүй шинэ бүтээгдэхүүнд зориулж боловсруулж байгаа бол түүнийг орлуулж буй бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэл эсвэл өрсөлдөгч компанийн ижил төстэй бүтээгдэхүүний тооцооллыг ашиглах боломжтой.

  Хамгийн энгийнээр хэлэхэд маркетингийн төлөвлөгөө нь түүхэн өгөгдлийг цуглуулах, үнэлэхээс эхэлдэг. Энэ нь ихэвчлэн өрсөлдөгчид, тэдний давуу болон сул талууд, давуу болон сул талуудын талаархи дэлгэрэнгүй мэдээллийг агуулдаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь танай компанийн давуу болон сул тал, амжилт, алдааг харгалзан үзэх ёстой. Гэхдээ энэ бол хараахан төлөвлөгөө биш, зөвхөн хөгжлийн эхний алхам юм. Дараа нь ирээдүйн урьдчилсан таамаглалаар нэмэгддэг бөгөөд энэ нь санал болгож байна Дэлгэрэнгүй тодорхойлолтзорилгодоо хүрэхийн тулд ашиглах стратеги.

  IN бүрэн хэлбэрТөлөвлөгөө нь түүнийг хэрэгжүүлэхэд шаардагдах нөөцийн тооцоолол, ашиг, алдагдалд үзүүлэх нөлөөллийг нарийвчлан судлах, эсвэл компанийн санхүүгийн тайлангийн таамаглалыг багтаасан болно.

  Яагаад танд болон танай компанид маркетингийн төлөвлөгөө хэрэгтэй байна вэ?

  Зарим компанийн менежерүүд маркетингийн төлөвлөлтөд зарцуулсан хүчин чармайлт нь төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн үр дүнгээр төлөгддөггүй гэж үздэг. Менежерийн цаг нь дэндүү үнэ цэнэтэй бөгөөд яаралтай үйл ажиллагааны асуудлыг шийдвэрлэхээс өөр зүйлд зарцуулах нь зохисгүй юм. Танд албан ёсны маркетингийн төлөвлөгөө хэрэггүй гэж бодож магадгүй. Олон мэргэжилтнүүд аль нэг байгууллагын худалдаа, борлуулалтын үйлчилгээнд ажиллаж байх хугацаандаа маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулахад хэзээ ч оролцож байгаагүй, тийм ээ?

  Маркетингийн төлөвлөгөөний анхан шатны хэлбэрийг боловсруулахгүйгээр борлуулалтын байгууллагыг, тэр ч байтугай маш жижиг ч гэсэн удирдах, борлуулалтын урьдчилсан мэдээг бэлтгэх боломжгүй юм. Гэсэн хэдий ч менежерүүд ихэвчлэн тоон үзүүлэлтүүдийг авдаг бөгөөд дараа нь баримтуудыг танилцуулахдаа тохируулдаг. Энэ төрлийн үйл ажиллагаа нь бага хүчин чармайлт шаарддаг боловч маркетингийн төлөвлөлтийн үйл явцын талаар тодорхой ойлголтгүй байгааг харуулж байна.

  Өрсөлдөөн ихтэй орчинд "борлуулалт"-ыг компанид шаардлагатай чиглэлд чиглүүлэхийн тулд "маркетинг"-ийг ашиглах чадвартай байх шаардлагатай. Маркетингийн төлөвлөгөө бол даалгавраа биелүүлэх боломжийг олгодог хэрэгслүүдийн нэг юм. Албан ёсны бүтэцтэй баримт бичгийн хувьд түүнийг бичсэн хүн өөрийн бодол санаа, баримт, дүгнэлтээ тууштай, логиктойгоор илэрхийлэх, бусдад ойлгомжтой байлгах үүрэг хүлээдэг.

  Зохих ёсоор бэлтгэгдсэн маркетингийн төлөвлөгөө нь менежерүүдийг өдөр тутмын үйл ажиллагаандаа чиглүүлдэг компанийн бодлого, стратегийг тайлбарлах ёстой. Иймээс үйл ажиллагааны удирдлагад байгууллагын удирдагчдын оролцоо нь зөвхөн нарийн төвөгтэй эсвэл ер бусын нөхцөлд л шаардлагатай байдаг.

  Дүгнэлт

  Төлөвлөлт нь удирдлагын үндсэн чиг үүргүүдийн нэг юм. Компанийн корпораци эсвэл бизнес төлөвлөгөө нь түүний үйл ажиллагааг удирдан чиглүүлдэг. Маркетингийн төлөвлөгөө нь компанийн төлөвлөгөөний зөвхөн нэг бүрэлдэхүүн хэсэг тул төлөвлөлтийн үйл явц нь компанийн ерөнхий төлөвлөгөө, төсөв боловсруулах үйл явцын нэг хэсэг болгон явагдах ёстой.

  1970-1980-аад онд эдийн засгийн орчинд томоохон өөрчлөлт гарсны үр дүнд . Компанийн удирдлагын анхаарал урт хугацааны төлөвлөлтөөс үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд шилжсэн бөгөөд үүнийг хэрэгжүүлэх нь богино хугацаанд үр дүнд хүрэх боломжийг олгодог бөгөөд үүний үндсэн дээр урт хугацааны стратеги төлөвлөгөөг боловсронгуй болгодог. Шинэ "стратегийн" төлөвлөлт нь удирдлага ирж буй мэдээлэлд хурдан хариу үйлдэл үзүүлж, түүнийг ашигладаг гэж үздэг. Энэ аргыг маркетингийн мэргэжилтнүүд ч хүлээн зөвшөөрдөг.

  Корпорацийн төлөвлөгөөг бэлтгэхийн тулд компани нь гүйцэтгэлийн зорилгоо тодорхойлж, аудит хийж, компанийн үйл ажиллагааны чиглэл бүрт тусдаа төлөвлөгөө гаргах ёстой. Бүгдийг (маркетингийн төлөвлөгөөг оруулаад) тохиролцож, нэг корпорацийн төлөвлөгөө болгон зохицуулах ёстой.

  Борлуулалтын зорилго нь үйлчлүүлэгчдийг компаний бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг ятгах явдал боловч энэ нь маркетингийн зөвхөн нэг тал юм. Маркетинг нь пүүс хэрэглэгчдийн хэрэгцээг тодорхойлж, бүтээгдэхүүн үйлчилгээтэй уялдуулахыг шаарддаг бөгөөд ингэснээр компани ашиг олох боломжтой болно.

  Энэ нь ойлгохыг шаарддаг:

• компанийн чадвар;
• хэрэглэгчийн хэрэгцээ;
• компанийн үйл ажиллагаа явуулж буй маркетингийн орчин. Компанийн чадавхийг компанийн үйл ажиллагааны дөрвөн үндсэн элементийг (эсвэл маркетингийн холимог) хянах замаар удирдаж болно.
• борлуулсан бараа (Бүтээгдэхүүн);
• үнийн бодлого (Үнэ);
• барааг сурталчлах аргууд (сурталчилгаа);
• түгээлтийн аргууд (Байршил).

  Маркетингийн төлөвлөлт гэдэг нь зорилгодоо хүрэхийн тулд маркетингийн нөөцийг ашиглахад дүн шинжилгээ хийхийг хэлнэ. Энэ нь зах зээлийг сегментчилэх, зах зээлийн байр суурийг тодорхойлох, зах зээлийн хэмжээг урьдчилан таамаглах, зах зээлийн сегмент тус бүр дэх зах зээлд эзлэх хувь хэмжээг төлөвлөхийг шаарддаг.

  Маркетингийн үндсэн зарчмууд нь янз бүрийн салбаруудад (хэрэглээний болон хөрөнгийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ) адил хамаарна.

  Маркетингийн төлөвлөгөө гэдэг нь бараа ба/эсвэл үйлчилгээний маркетингийн төлөвлөгөөг боловсруулсан баримт бичиг юм. Ерөнхий төлөвлөгөөмаркетинг нь бие даасан бүтээгдэхүүн эсвэл худалдааны талбайн маркетингийн төлөвлөгөөнөөс бүрдэнэ. Компанийн маркетингийн төлөвлөгөө нь маркетингийн зорилгыг тодорхойлж, түүнд хүрэх стратегийг өгдөг.

Компанийн маркетингийн төлөвлөгөө нь ирэх жилийн маркетингийн ерөнхий стратегийг тодорхойлсон төлөвлөгөө юм. Энэ нь та бүтээгдэхүүнээ хэнд зориулж байршуулах, зорилтот бүлэгт хэрхэн борлуулах, шинэ хэрэглэгчдийг татах, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар арга техник ашиглахаа зааж өгөх ёстой. Маркетингийн төлөвлөгөөг бичих зорилго нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ зорилтот зах зээлд хэрхэн зах зээлд гаргах талаар дэлгэрэнгүй тайлбарлах явдал юм.

Алхам

1-р хэсэг

Нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ хийх

Компанийнхаа зорилгын талаар бод.Нөхцөл байдлын шинжилгээний зорилго нь танай компанид тулгарч буй маркетингийн өнөөгийн нөхцөл байдлыг ойлгох явдал юм. Энэхүү ойлголт дээр үндэслэн та бизнест шаардлагатай өөрчлөлтүүдийг сайтар бодож, хэрэгжүүлэх боломжтой. Компанийхаа эрхэм зорилго, зорилгыг (хэрэв танай компанид эдгээр нь байхгүй бол эхлээд эдгээрийг тодорхойлох хэрэгтэй) эхлээд таны одоогийн маркетингийн төлөвлөгөө эдгээр зорилгод хүрэхэд тань тусалж байгаа эсэхийг хараарай.

• Жишээлбэл, танай компани цас цэвэрлэх болон бусад холбогдох ажлыг гүйцэтгэдэг өвлийн үзэмжажилладаг Та шинэ гэрээ байгуулснаар орлогоо 10%-иар нэмэгдүүлэх зорилго тавьсан. Танд нэмэлт бизнесийг хэрхэн татах талаар тодорхойлсон маркетингийн төлөвлөгөө бий юу? Төлөвлөгөө байгаа бол үр дүнтэй юу?

1. Одоогийн маркетингийн давуу болон сул талуудыг шалгаарай.Танай компани одоогоор хэрэглэгчдийн сонирхлыг хэр татаж байна вэ? Өрсөлдөгч компаниуд юугаараа хэрэглэгчдийн сонирхлыг татдаг вэ? Энэ нь таных байх магадлал маш өндөр байна давуу талхудалдан авагчдыг өөртөө татах. Өөрийнхөө давуу талыг мэдэх нь маркетингийн чухал давуу талыг өгдөг.

   Компанийхаа гадаад боломж, аюул заналын талаар мэдээлэл цуглуул.Тэд тэгэх болно гадаад шинж чанаруудөрсөлдөөнөөс хамааралтай компаниуд, хэлбэлзэл зах зээлийн хүчин зүйлүүд, түүнчлэн үйлчлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчдээс. Зорилго нь тодорхойлох явдал юм янз бүрийн хүчин зүйлүүдЭнэ нь бизнест нөлөөлж болно. Ингэснээр та дараа нь маркетингийн төлөвлөгөөгөө тохируулж болно.

   Хариуцсан хүмүүсийг томил.Маркетингийн төлөвлөгөөг бэлтгэхдээ та компаниа зах зээлд сурталчлах тодорхой асуудлыг хариуцах хүмүүсийг томилох хэрэгтэй. Маркетингийн тодорхой чиг үүргийг гүйцэтгэхэд аль ажилчид хамгийн тохиромжтой болохыг анхаарч, тэдний үүрэг хариуцлагыг тодорхойлох. Та мөн эдгээр ажлын хариуцлагын амжилтыг үнэлэх системийг авч үзэх хэрэгтэй.

   Маркетингийн зорилгоо тодорхойл.Та маркетингийн төлөвлөгөөндөө юунд хүрэхийг хүсч байна вэ? Таны эцсийн зорилго бол хэрэглэгчийн баазаа тэлэх, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэдээ шинэ үйлчилгээ, чанарыг сайжруулах талаар мэдээлэх, бусад бүс нутаг эсвэл хүн ам зүйд тэлэх эсвэл огт өөр зүйл байх гэж та харж байна уу? Төлөвлөгөөг бэлтгэх үндэс суурь нь таны зорилго юм.

   Зорилгодоо хүрэхийн тулд маркетингийн стратеги боловсруул.Маркетингийн зорилго, алсын хараагаа тодорхой тодорхойлсны дараа түүнд хүрэхийн тулд тодорхой арга хэмжээ авах шаардлагатай болно. Олон янзын төрөл байдаг маркетингийн стратеги, гэхдээ хамгийн түгээмэлийг доор жагсаав.

   Төсөв батлах.Танд бизнесээ сурталчлах, үйлчлүүлэгчдийнхээ баазаа тэлэх томоохон санаанууд байж болох ч төсөв хязгаарлагдмал байгаа тул та стратегийнхаа зарим хэсгийг эргэн харах хэрэгтэй болж магадгүй юм. Төсөв нь бодитой байх ёстой бөгөөд бизнесийн өнөөгийн байдал, ирээдүйн өсөлтийг хоёуланг нь тусгасан байх ёстой.

4-р хэсэг

Маркетингийн төлөвлөгөө бэлтгэх

Тайлбар тэмдэглэлээс эхэл.Маркетингийн төлөвлөгөөний энэ хэсэгт таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи үндсэн мэдээллийг багтаахаас гадна текстийн нэг эсвэл хоёр догол мөр дэх бүх баримт бичгийн ерөнхий агуулгыг товч тайлбарлах ёстой. Тайлбар тэмдэглэлийн анхан шатны бэлтгэл нь дараа нь баримт бичгийн үндсэн текст дэх бие даасан цэгүүдийг илүү нарийвчлан тайлбарлах боломжийг олгоно.

• Бэлтгэсэн маркетингийн төлөвлөгөө нь танай компанийн шууд ажилтнууд болон түүний зөвлөхүүдийн аль алинд нь өгөхөд маш их хэрэгтэй гэдгийг мэдэж аваарай.

1. Зорилтот зах зээлээ тодорхойл.Маркетингийн төлөвлөгөөний хоёр дахь хэсэгт таны хийсэн судалгааг авч үзэж, компанийн зорилтот зах зээлийг тайлбарлах болно. Текстийг нарийн төвөгтэй хэлээр, зааврыг энгийнээр бичих ёсгүй гол заалтуудхангалттай байх болно. Та зах зээлийнхээ хүн ам зүйг (хэрэв боломжтой бол нас, хүйс, байршил, аж үйлдвэрийг оруулаад) тайлбарлаж, дараа нь үйлчлүүлэгчдийнхээ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи үндсэн сонголтыг онцолж болно.

2. Зорилгоо жагсаа.Энэ хэсэг нь нэг хуудаснаас илүү текст авах ёсгүй. Энэ нь компанийн ирэх жилийн маркетингийн зорилгыг тусгасан байх ёстой. Таны тавьсан зорилго нь тодорхой, хэмжигдэхүйц, хүрч болохуйц, бодитой, цаг үеэ олсон байх гэсэн таван шинж чанарыг хангасан байх ёстой гэдгийг санаарай.

   • Маркетингийн төлөвлөгөөгөө жил бүр хянахдаа бодитой бай. Хэрэв ямар нэг зүйл ажиллахгүй байгаа эсвэл хэн нэг нь компанийн эрх ашгийн төлөө ажиллахгүй байгаа бол та ажилчидтай тулгамдаж буй асуудал, ажил үүргээ гүйцэтгэж чадахгүй байгаа талаар нээлттэй ярилцаж болно. Хэрэв бүх зүйл үнэхээр муу байвал та огт өөр маркетингийн төлөвлөгөө бэлтгэх хэрэгтэй болно. Эндээс хуучин маркетингийн төлөвлөгөөний давуу болон сул талуудыг үнэлж, зөв ​​чиглэлд бүтцийн өөрчлөлт хийх зорилгоор гадны зөвлөх хөлслөх нь тустай.

• Маркетингийн төлөвлөгөөндөө компанийхаа хэлтэс бүрийн хэрэгцээ, санааг (болон шаардлагатай бол ажилтан хүртэл) оруулахаа мартуузай. Маркетингийн төлөвлөгөө нь компанийн бизнес төлөвлөгөө, эрхэм зорилго, олон нийтийн нэр хүнд, үндсэн үнэт зүйлстэй нягт уялдаатай байх нь маш чухал юм.
• Маркетингийн төлөвлөгөөндөө чухал мэдээлэл цуглуулах явцад бий болгох шаардлагатай хүснэгт, график гэх мэтийг оруулаарай. Төлөвлөгөөний гол санааг тайлбарласан хүснэгтүүдийг оруулах нь бас тустай.

Анхааруулга

• Ашигласан стратегийн амжилтыг шалгахын тулд маркетингийн төлөвлөгөөг жилд дор хаяж нэг удаа хянаж, амжилтгүй болсон төлөвлөгөөний бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг дахин боловсруулах шаардлагатай.
• Олонх нь шүүмжлэлтэй ханддаг чухал хүчин зүйлүүдмаркетингийн төлөвлөгөө нь динамик. Цаг хугацаа өнгөрөхөд тэд өөрчлөгддөг тул маркетингийн төлөвлөгөөг шинэчлэх шаардлагатай болдог.

Энди Дюфресне Шоушенкийн бүх насаар хоригдох шоронгоос ямар ч төлөвлөгөөгүйгээр зугтаж чадахгүй байсан.

Төлөвлөгөө бол зорилгодоо хүрэх үйл явц учраас таны бизнес түүнгүйгээр, ялангуяа маркетинггүйгээр хийж чадахгүй.

Тиймээс, маркетингийн төлөвлөгөө гэж юу вэ, энэ нь хэнд тохиромжтой, үүнийг өөрөө хэрхэн боловсруулах талаар бид энэ нийтлэлд авч үзэх болно.

Маркетингийн төлөвлөгөө- Эдгээр нь бүх зардал, эрсдэл, стратегийн тооцоолол бүхий компанийн урт хугацааны зорилгод хүрэхэд чиглэсэн маркетингийн үйл ажиллагаа, харилцааны ирээдүйн алхамууд юм.

Ихэнхдээ компанийн эзэд ийм төлөвлөгөөний үр нөлөөг дутуу үнэлдэг бөгөөд үүнийг мөнгө, цаг хугацаа үрсэн гэж үздэг.

Эцсийн эцэст, бүтээгдэхүүн зарагдаж байна, үйлчлүүлэгчид байна, бүх зүйл сайхан байна. Гэхдээ тэнд байгаагүй. Зах зээл тодорхойгүй хэвээр байгааг та өөрөө мэдэж байгаа. Маргааш аварга хүн орж ирэх бөгөөд үйлчлүүлэгчдээс зөвхөн таны өсгийт гялалзах болно.

Иймээс ийм нөхцөл байдлаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд компанийнхаа өнөөгийн байдал, түүний чадавхи, сул тал, давуу талуудад дүн шинжилгээ хийхээс гадна маркетингийн төлөвлөгөө хэрэгтэй.

Доорх зурган дээр та маркетингийн төлөвлөгөөний жишээг харж болно (урагш харах).

Маркетингийн төлөвлөгөөний жишээ

Төлөвлөгөө бол төлөвлөгөөнөөс өөр

Одоо хамгийн энгийн асуултууд руу шилжье. Нийтлэлд маркетингийн төлөвлөгөөний уйтгартай ангиллыг агуулаагүй, зөвхөн дадлага, жишээг багтаасан болно.

Мөн би та өөрийн маркетингийн төлөвлөгөөг гаргахад хялбар болгох үүднээс татаж авч болох хөгжлийн загваруудыг бэлдсэн.

Надад хэрэгтэй юу?

Танай компанид маркетингийн төлөвлөгөө хэрэгтэй байгаа эсэх нь хачирхалтай нь тодорхойлоход маш энгийн.

Хэрэв та бизнесийнхээ урсгалаар явахыг хүсч байгаа бөгөөд өрсөлдөгч акулуудад хазуулсан нь хамаагүй, та бүх зүйлд сэтгэл хангалуун байвал маркетингийн төлөвлөгөө хэрэггүй. Гэхдээ та ийм хандлагатай байх нь удаан үргэлжлэхгүй гэдгийг би танд сануулмаар байна.

Тиймээс, хэрэв таны бизнес зорилго байгаа бол, хэрэв та компанийхаа хөгжилд сэтгэл хангалуун бус байвал үр дүндээ сэтгэл хангалуун бус байна.

Хэрэв та өсөлт, хөгжлийг хүсч байвал нөхцөл байдлыг хянаж, зөв ​​чиглэлд явж, маркетингийн төлөвлөгөө гаргахыг хүсч байна.

Аливаа бизнесийн нэгэн адил маркетингийн хувьд давуу болон сул талууд байдаг. Эцсийн эцэст, бидний амьдралд бүх зүйл тийм байдаггүй.

Тэгээд одоо эерэг ба талаар илүү дэлгэрэнгүй авч үзье сөрөг талуудхэрэгсэл.

БИД 29,000 ГАРУЙ ХҮН БОЛСОН.
АСААХ

давуу тал

Маркетингийн төлөвлөгөө бол мөнгө олоход ашигладаг гарын авлага юм.

Тиймээс, таны бизнес гэж юу болох, хэрхэн ажиллахыг ойлгосноор үр дүн бүр таны ашигт хэрхэн нөлөөлж байгааг харж болно.

Мэдээжийн хэрэг, үүнийг нэг үгээр хэлэх болно. Хэрэв бид хэд хэдэн хүнтэй ярилцвал дараах байдалтай болно.

• Ирээдүйн зургийг харах;
• Та нөөцийг хэрхэн хуваарилахаа мэддэг;
• Бизнесээ сайжруулах;
• Асуудлыг тодорхойлох;
• Үр дүнг урьдчилан таамаглах;
• Аливаа дутагдлыг арилгах.

Сул талууд

Сайн төлөвлөгөө гаргахад цаг хугацаа шаардагдахаас гадна хөрөнгө оруулалт шаардлагатай. Энэ нь үнэн хэрэгтээ богино хугацааны алдагдал боловч төсөв хатуу байгаа бизнес эрхлэгчдийн хувьд хаалгаа барихад хангалттай байж болох юм.

Ерөнхийдөө сул тал бий. Мөн тэд таныг хүлээж болох эрсдэлтэй нягт холбоотой байдаг. Мөн энд хэд хэдэн тааламжгүй сул талууд байна:

• Буруу үр дүн;
• Баталгаа байхгүй;
• Мэдээллийн хуучирсан байдал;
• Нэмэлт зардал.

Хамгийн гол нь давуу талуудаас гадна сул талууд байдгийг ухаарах хэрэгтэй бөгөөд энэ нь та тэдэнд бэлтгэлтэй байх хэрэгтэй гэсэн үг юм. "Эвийг хүсвэл дайнд бэлтгэ" гэдэг үг байдаг.

Тэгээд хэн үүнийг хийх вэ?

За... Байлдааны төлөвлөгөөг командлагч, цэргийн дарга нартайгаа хамт боловсруулдаг. Тиймээс бизнес эрхлэгч тагүйгээр энэ нь үр дүнгүй болно.

Та бизнесийн бүх бэрхшээлийг мэддэг бөгөөд бусад хүмүүсээс илүү өндөрт гарахыг эрмэлздэг.

Ийм хүнд хэцүү ажилд ажилтан эсвэл гадны мэргэжилтэн татан оролцуулах нь сайн сонголт байх болно. Мэргэжилтнүүдийн ур чадварыг урьдчилан шалгах хэрэгтэй.

Хэрэв та өөрөө бүтээн байгуулалтыг хийж байгаа хүн биш юмаа гэхэд та нар батлах ёстой гэдгийг анхааралдаа авмаар байна.

Тиймээс нийтлэлийг хаах гэж яарах хэрэггүй. Төлөвлөгөө нь ямар элементүүдээс бүрдэх, түүнийг хэрхэн бүтээх талаар мэдэх ёстой.

Би юу бичих ёстой вэ?

Төлөвлөгөө шиг хүн бүрт тохирсон бүх нийтийн маркетингийн төлөвлөгөөний бүтэц байхгүй гэдгийг би шууд хэлье.

Бүх зүйл тодорхой нөхцөл байдлаас шалтгаална, учир нь жижиг нарийн ширийн зүйл бүр төлөвлөгөөг бэлтгэхэд нөлөөлдөг. Жишээ нь: зах зээлийн чиг хандлага, үзэгчид, газарзүйн байршил.

Зах зээлийн ижил байр суурьтай ижил компаниудын хувьд ч өөр өөр хотод байрладаг бол ижил төлөвлөгөө ажиллахгүй.

Гэсэн хэдий ч би танд эхэлж болох загварыг санал болгож байна. Бизнесийнхээ цар хүрээ, зорилгоос хамааран та зүйл нэмэх эсвэл хасах боломжтой. Тиймээс манай агуулгын хувилбартай танилцана уу:

1. Төлөвлөгөөний ерөнхий зорилгыг тодорхойлох;
2. Төлөвлөгөөний бэлтгэл, агуулгыг хариуцах хүмүүсийг сонгох;
3. компанийн зах зээл дэх өмнөх болон одоогийн байр суурь;
4. Төлөвлөлтийн зорилго, эцсийн хугацааг тодорхойлох;
5. Зорилгодоо хүрэх үйл ажиллагааны нарийвчилсан боловсруулалт;
6. Зардлын зүйл бүрийн нарийвчилсан төсөв зохиох;
7. Төлөвлөөгүй нөхцөл байдлын үед эрсдэл, арга хэмжээг харгалзан үзэх;
8. Төлөвлөгөөг хөтлөх, тохируулах.

Хөөрхөн, тийм үү?! Үүнийг төлөвлөгөөний гол хэсэг гэж нэрлэж болно; Мэдээжийн хэрэг, өөр олон зүйл байгаа бөгөөд мэдээжийн хэрэг бид тус бүрийг нарийвчлан шинжлэх болно. Гэхдээ бид үүнийг цаашид хийх болно.

Ямар нэгэн загвар бий юу?

Одоо бид хамгийн сонирхолтой хэсэг болох загварууд руу орлоо. Би өөр өөр бизнесүүдийн жишээн дээр үндэслэн танд зориулж маркетингийн төлөвлөгөө бэлдсэн бөгөөд эдгээр нь үнэн зөв, нарийвчилсан төлөвлөгөө биш гэдгийг би шууд анхааруулж байна.

Хэрэв та тэдгээрийг өөртөө ашиглахыг хүсч байвал тэдгээрт тохируулга хийх нь гарцаагүй.

Тиймээс, дурын загварыг татаж аваад дараагийн бүлэгт бид хамтдаа төлөвлөгөө боловсруулах бөгөөд тэдгээрийг бүгдийг нь хүснэгт хэлбэрээр үзүүлэв, учир нь энэ нь хэрэгжүүлэх хамгийн тохиромжтой хувилбар юм.

1. Сүүний үйлдвэр

Маркетингийн төлөвлөгөөний зорилго нь Москвагийн зах зээлд гаргах явдал юм Шинэ бүтээгдэхүүн 2019 оны 1-р сар гэхэд. Мөн энэ зорилгод зориулсан бидний төлөвлөгөө иймэрхүү харагдах болно.

Бүтээгдэхүүн гаргах маркетингийн төлөвлөгөө

2. Хүүхдийн хувцасны дэлгүүр

Маркетингийн төлөвлөгөөний зорилго нь 2018 оны 2-р сар гэхэд үйлчлүүлэгчдийн баазыг 20%-иар нэмэгдүүлэх, хувцасны дэлгүүрээр зочлох давтамжийг 50%-иар нэмэгдүүлэх явдал юм. Төлөвлөгөөний энэ хувилбарын жишээг доорх зурагт үзүүлэв.

Суурийг нэмэгдүүлэх маркетингийн төлөвлөгөө

3. Гоо сайхны салон

Маркетингийн төлөвлөгөөний зорилго нь 2018 оны 12-р сард борлуулалтын хэмжээг хоёр дахин нэмэгдүүлэх явдал юм. Дахин хэлэхэд энэ зорилгын төлөвлөгөө ямар байхыг доороос харж болно.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх маркетингийн төлөвлөгөө

Алхам алхмаар хөгжүүлэх заавар

Одоо бид нарийвчилсан жишээн дээр маркетингийн төлөвлөгөөг өөрөө хэрхэн бичихийг харуулах болно.

Төлөвлөгөө бүр хувь хүн бөгөөд өөрийн гэсэн алхам, даалгавартай гэдгийг би дахин давтан хэлье. Тиймээс толгойгоо ашиглаж, аль алхмуудыг арилгах, алийг нь нэмэх талаар бодож үзээрэй. Гэсэн хэдий ч та нийтлэлийг цааш нь уншихдаа үүнийг ойлгох болно.

Алхам 1. Зорилго

Зорилтот

Таны мэдэж байгаагаар зорилго бол бидний хувьд бүх зүйл юм. Тиймээс маркетингийн төлөвлөгөө бичихээсээ өмнө түүний зорилгыг тодорхойлох ёстой.

Жишээлбэл, бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргахын тулд аж ахуйн нэгжийн маркетингийн нэг төлөвлөгөө байх болно, харин шинэ дэлгүүр нээх бол огт өөр.

Мөн та сурталчилгаа явуулах маркетингийн төлөвлөгөө гаргаж болно. Боломжит зорилгын жишээ энд байна:

1. Шинэ дэлгүүр нээх;
2. вэбсайт;
3. Орлогын өсөлт;
4. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх;
5. Зах зээлийн шинэ сегмент рүү орох;
6. Зах зээлийн хувийг эзлэх;
7. Зах зээлд тэргүүлэх байр суурийг эзэлдэг;
8. Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах;
9. Өсөх;

Та SMART дүрмийг санаж байна уу? Өөрөөр хэлбэл, төлөвлөгөөний зорилго нь тодорхой, хэмжигдэхүйц, хүрч болохуйц, бодитой, хугацаатай байх ёстой.

Дашрамд хэлэхэд, төлөвлөгөөг нэг сар, нэг жил, бүр хэдэн жилийн турш боловсруулж болох тул энэ нь зайлшгүй шаардлагатай.

Жишээ нь: "1 жилийн дотор борлуулалтын скрипт ашиглан ашгийг 37% нэмэгдүүлэх" эсвэл "5 сарын дотор ашиглах чадварыг ашиглан онлайн дэлгүүрийн хөрвүүлэлтийг 8% хүртэл нэмэгдүүлэх."

Алхам 2: Багана

Баганууд

Энэ алхамд бид маркетингийн төлөвлөгөөний үндсэн гарчиг, түүнийг хэрхэн яаж гаргах талаар ярих болно, мөн дахин хэлэхэд энэ нь таны хувьд өөр байж болно, жишээ нь та "Гүйцэтгэгч" баганыг нэмж болно.

1. Даалгавар.Та хийх хэрэгтэй ижил үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, гэхдээ энэ талаар хэсэг хугацааны дараа илүү дэлгэрэнгүй ярих болно.
2. Эцсийн хугацаа.Маркетингийн төлөвлөгөөний зүйл бүрийн хувьд эцсийн хугацааг тогтоох хэрэгтэй, хэрэв эцсийн хугацаа байхгүй бол ажил үргэлжлэх болно.
3. Хариуцлагатай хүн. Зүйл бүрийн хувьд тохирох хүнийг сонго, тэр нь даалгавраа гүйцэтгэсэн тухай танд тайлагнах болно.
4. Баримт бичиг.Та ямар ч тохиромжтой форматыг (ноорог, зохион байгуулалт, тайлан, график, текст) бичдэг, энэ нь үйл ажиллагааны нэг төрлийн үр дүн юм.
5. Төсөв.Мөн та үүнгүйгээр хийж чадахгүй. Жишээлбэл, шинжилгээг бүрэн цагийн маркетер "үнэгүй" хийж болох ч мөнгө хэрэгтэй.

Энэ алхамд та зүйл бүрийг бөглөх шаардлагагүй. Та хэдэн алхамаар бөглөж эхлэхийн тулд шаардлагатай баганыг авч, бүрдүүлэх хэрэгтэй.

Алхам 3. Шинжилгээ

Шинжилгээ

Одоо төлөвлөгөөгөө өөрөө буулгаж, үүнийг хэрхэн яаж бүтээхээ олж мэдье. Энэ нь маркетингийн төлөвлөгөөний хамгийн чухал бөгөөд зайлшгүй алхам байж магадгүй юм.

Учир нь дүн шинжилгээ нь таны бизнест тулгарч буй бэрхшээлийг илрүүлэх эсвэл дараагийн алхам руу автоматаар шилжих хөгжлийн шинэ үе шатуудыг тодорхойлох боломжтой.

Мөн аливаа зорилгодоо хүрэхийн тулд бизнесээ арван хуруу шигээ мэддэг байх ёстой.

Хэдийгээр та зах зээл, үйлчлүүлэгчдийн талаар бүх зүйлийг мэддэг гэж бодож байсан ч энэ мэдээллийг цаасан дээр буулгаж, хүснэгтэд оруулаагүй, дүн шинжилгээ хийгээгүй бол төлөвлөгөөндөө бизнесийнхээ бүрэн дүн шинжилгээг багтааж болно, үүнд:

3.1 Компанийн эрхэм зорилго

3.3 "Хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгч"-ийг бий болгох

Та зорилтот үзэгчдээ мэддэг байж болох ч хэрэглэгчийн дүн шинжилгээ хэзээ ч илүүдэхгүй. Эцсийн эцэст ихэнхдээ "тэдний" хэрэглэгчдэд анхаарлаа хандуулахгүй байх нь компанийг доош нь татдаг.

Тиймээс таны төлөвлөгөөний нэг хэсэг нь "" үүсгэх болно. Үүнээс цааш харилцаа холбоо, борлуулалтын зах зээл бий болно.

Эдгээр хүмүүс хэн бэ? Та тэднийг хаанаас олох вэ? Тэд юуг үнэлдэг вэ? Эдгээр асуултад хариулах шаардлагатай байна. Дахин хэлэхэд бид хэн хариуцлага хүлээхийг тодорхойлж, эцсийн хугацааг тогтоодог.

3.4 Одоо байгаа асуудлууд

Хамгийн гол нь өөрийгөө хуурч мэхлэхгүй байх, бизнесийг ухаалаг нүдээр харах, одоо байгаа бүх бэрхшээлийг жагсаах явдал юм.

Жишээлбэл, хамгийн түгээмэл зүйл бол цөөн үйлчлүүлэгчтэй, сурталчилгаа нь ажиллахгүй, сайн ажиллахгүй байна.

Ер нь аливаа зүйл асуудал үүсгэж болно. Энд бүх нарийн ширийн зүйл чухал байдаг, учир нь тодорхойлсон бүх асуудал нь цаашдын үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг гаргахад тусална.

3.5 Ирээдүйн зорилго

Одоогийн нөхцөл байдал, асуудал - бүх зүйл тодорхой байна. Зүгээр л цуглуулах шаардлагатай гадаргуу дээр байгаа мэдээлэл.

Гэхдээ удирдагчийн амбицыг хэн ч мэдэхгүй. Түүний ирээдүйн төлөвлөгөө. Тэд бүр байдаг уу?

Тиймээс бизнес эрхлэгч эсвэл удирдлагын зөвлөлтэй "сэтгэлээсээ ярилцах" нь зайлшгүй байх ёстой.

Эцсийн эцэст, хөгжилгүй бизнес бол бизнес биш, харин хүн төрөлхтнийг тохуурхаж, маркетинг хийх нь утгагүй юм.

Тиймээс удирдлагын хэтийн зорилго нь цаасан дээр байж, компанийн ажилтнуудад мэдэгдэх ёстой.

3.6 Бусад туршилтууд

Бүх зүйл хувь хүн байдаг тул би дэлгэрэнгүй ярихгүй, маркетингийн төлөвлөгөөнд дараахь дүн шинжилгээ хийх жишээг өгөх болно.

1. Бизнесийн үйл явцын дүн шинжилгээ;
2. Зах зээлийн шинжилгээ;
3. Бүтээгдэхүүний шинжилгээ.

Би үүнийг хэлье, та бизнесийнхээ талаар илүү ихийг мэдэх тусам ямар газруудыг сайжруулах, хаашаа чиглүүлэх, мөн ямар хэрэгсэл танд тохирох, юу нь болохгүй байгааг илүү нарийвчлалтай мэдэх болно.

Алхам 4: Амжилтанд хүрэх хэрэгслүүд

Амжилтанд хүрэх хэрэгслүүд

Хэрэв хоёр дахь алхам нь хамгийн чухал нь аналитиктай холбоотой бөгөөд тодорхой хариулт өгсөн бол энэ алхам нь хамгийн бүтээлч алхам юм.

Гэхдээ та тооцоололгүйгээр хийж чадахгүй, одоо би хэрэгслийг хэрхэн зөв зохиохыг танд хэлэх болно.

Тиймээс бид хоёр дахь алхамд хүлээн авсан бүх үр дүнг авч, тэдгээрт болон бизнесийн талаархи бүх мэдээлэлд үндэслэн (төлөвлөгөөний ерөнхий зорилгын талаар мартаж болохгүй) бид дуусгах ёстой зорилго, даалгавруудыг тодорхойлдог.

Түүнчлэн, тэдгээрт ямар нэмэлт арга хэмжээ, зардал орно, өөрөөр хэлбэл бид бүх үйл ажиллагааг дүрсэлсэн болно.

Жишээлбэл, энэ нь: шинэ, хамтран ажиллах, үе шат бүрийн хувь хэмжээг сайжруулах, танилцуулга, сайжруулалт, хүргэх хурд, бүтээгдэхүүний чанар гэх мэт байж болно.

Борлуулалтыг 50 хувиар нэмэгдүүлэх зорилго тавьсан уу? Энэ үзүүлэлтэд хүрэх арга зам, түүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэх, зохион байгуулах талаар бодож, цаг хугацааг тодорхойлох.

Одоо би энэ алхамд анхаарч үзэх боломжтой зарим стандарт цэгүүдийн талаар бага зэрэг ярих болно.

4.1 Өрсөлдөгчдөөс ангид байх

Өрсөлдөгчийн шинжилгээ хийсэн. Энэ нь одоо цаасан дээр, эс тэгвээс ширээн дээр байна. Энэ нь өөрийн давуу талыг онцолж, (Өвөрмөц борлуулалтын санал) үүсгэж, үнийг тогтоох шаардлагатай.

Энэ нь таны дараагийн жил эсвэл таван жилээр төлөвлөж буй бүх харилцаа холбоог бүртгэх ёстой.

Маркетингийн төлөвлөгөөний бас нэг давуу тал бол энэхүү заль мэхийн дараа та өөрийн бизнест яг юу нөлөөлж, үр дүнг авчрахыг мэдэх болно.

Алхам 5. Бусад

Бусад

Бэлэн төлөвлөгөө бол компанийн хөгжлийн зөвхөн нэг хэсэг юм. Төсөл боловсруулахаас гадна хэрэгжүүлэх ёстой.

Тэр ч байтугай энэ нь бүгд биш юм. Үүнийг өдөр бүр арчилж, анхаарч байх ёстой: хэрэгжилтэд хяналт тавих, зах зээл дээрх нөхцөл байдал, борлуулалт, худалдаанд хяналт тавих зохион байгуулалтын асуудал. Төлөвлөхөд тань юу туслах вэ? Бид хоёр зүйлийг онцолж байна.

5.1 Эрсдэл ба үйл ажиллагаа

Манай стратеги хичнээн үзэсгэлэнтэй харагдаж байсан ч эрсдэл үргэлж байдаг. Хүний хүчин зүйл, байгалийн гамшиг, давагдашгүй хүчин зүйл, шинэлэг тоног төхөөрөмж гаргасантай холбоотойгоор зах зээлийн нөхцөл байдал. Төлөвлөгөөг ямар ч зүйл нурааж болно.

Боломжит эрсдлийн жагсаалтыг хэрхэн гаргах вэ? Тэдний тооцоог хийдэг бүхэл бүтэн агентлагууд хүртэл байдаг.

Мөн тэдний хэлснээр "урьдчилан сэрэмжлүүлсэн бол гартай". Тиймээс эрсдэл гарсан тохиолдолд хийх арга хэмжээг урьдчилан тайлбарлах хэрэгтэй.

Та буруу худалдан авагч эсвэл борлуулалтын сегментийг тодорхойлж магадгүй юм. Бидний ярьсан бүх буруу судалгаа гарах эрсдэлтэй.

Таны даалгавар бол дасан зохицож, бүтэлгүйтлээс зайлсхийхэд туслах үйлдлүүдийг дүрслэх явдал юм.

5.2 Тохируулга

Тохируулга нь эрсдэлтэй байж болно. Эдгээр нь давагдашгүй хүчин зүйлийн үед төлөвлөгөөнд нэн даруй өөрчлөлт оруулах явдал юм.

Нэмж дурдахад, үүнд хууль тогтоомжийн зарим өөрчлөлт орсон эсвэл сурталчилгааны кампанит ажлын үзэл баримтлалыг нэмж эсвэл өөрчилж болно.

Жишээлбэл, дэлхийн аварга шалгаруулах тэмцээний шаварма эсвэл хүлээж байгаа дурсамжийг компаниудын сурталчлагчид тэр даруйд нь авчээ.

Өөрөөр хэлбэл, төлөвлөгөөгөө хадгалах нь зах зээл болон дэлхийн чиг хандлагыг хянах явдал юм. Мөн богино хугацааны төлөвлөгөө хэрэгжүүлэх чадвар. Өөрөөр хэлбэл, тулалдаанд оролцож байна.

Алхам 6. Дүгнэлт

Бэлэн маркетингийн төлөвлөгөө

Ингээд л дуусга! Баяр хүргэе, одоо таны гарт бэлэн маркетингийн төлөвлөгөө байгаа бөгөөд та ямар ч компанийн зорилгод хэрхэн хүрэхээ мэддэг болсон. Гэхдээ төлөвлөгөө бол бүх өвчнийг эмчлэх эм биш, зөвхөн таны туслах гэдгийг санаарай.

Дашрамд хэлэхэд, хэрэв та аль хэдийн маркетингийн төлөвлөгөө гаргасан бөгөөд асуулт байвал сэтгэгдэл дээр бичээрэй, бид тэдэнд хариулахад баяртай байх болно. Та мөн энэ хэрэгслийн хувилбаруудаа хуваалцаж болно.

Гол зүйлийн талаар товчхон

Хэрэв та зах зээлээ өөрчилж, өрсөлдөгчидтэй хөл нийлүүлэн алхаж, өсөхийг хүсч байвал маркетингийн төлөвлөгөөгүйгээр хийж чадахгүй.

Тэдний хэлснээр эдгээр нь таны одоо танай компанид хийж буй үйлдлүүд бөгөөд зөвхөн бизнесийнхээ хөгжлийн замд өөрийн гэсэн захиалгаар захирагддаг.

Маркетингийн төлөвлөгөө нь ямар ч хэмжээтэй бизнест хэрэгтэй гэдгийг тэмдэглэхийг хүсч байна.

Учир нь төлөвлөгөө нь танай компанид хүрэхэд тусална шинэ түвшин, одоо байгаа бүх бэрхшээлийг арилгаж, нэг чиглэлд, нэг зорилгод хүрэхийн тулд хамтдаа хөдөл.