Kako lahko presenetite stranko, če danes ponudba presega povpraševanje, storitev je na voljo na kateri koli ravni, ni pomanjkanja, kateri koli izdelek je na voljo za nakup, ne da bi zapustili dom? Kaj še lahko izmislite, da bi pritegnili pozornost kupca na vas? Odgovor je preprost – ponudite mu poseben izdelek, ki ga nima nihče drug in videli boste, koliko ljudi želi naročiti pri vas. Danes bomo govorili o novi modni besedi v poslu - prilagajanju.

Kaj je prilagoditev?

Prevedeno iz angleška beseda prilagoditev pomeni prilagoditi, v našem primeru prilagoditi značilnosti in lastnosti izdelka individualnim potrebam potrošnika. Želja po lastništvu posebnega je v vsakem od nas vrojena že od matere narave in proti njej se ne da narediti nič in ravno zaradi tega je prilagoditev izdelka ali storitve preprosto obsojena na uspeh.

večina uspešno poslovanje je zgrajen na slabostih in slabostih osebe - to je stoletja preizkušeno dejstvo in zdaj se nič ne spremeni. Želja izstopati iz množice, pokazati svoj status, pokazati, da pripadate posebni skupini ljudi, kupce išče nekaj posebnega. Zato je ponudba ekskluzivnih trgovin z oblačili in obutvijo, ročno sestavljenimi avtomobili in zakaj ne tudi avtomobili, ponudba etuijev za pametne telefone preprosto neverjetna s svojo množico modelov, barv in oblik.

Vendar prilagoditve ali variacije v izvedbi izdelka ni mogoče vedno šteti za prilagoditev; včasih se lahko majhna sprememba v strukturi ali dizajnu upravičeno šteje za izvedbo po meri.

Primeri prilagajanja izdelkov

Kako prilagoditi trženjska strategija, je prodrl na vsa področja trgovine. Vsako podjetje se lahko sreča s stranko in izpolni njegovo naročilo ob upoštevanju individualnih želja. Jasen primer prilagajanja izdelka je mogoče videti na Nissanu Juke:

Japonski avtomobilski proizvajalec je poskrbel, da je imel kupec možnost izbrati svoj slog, lastno zasnovo avtomobila in s tem izstopati iz množice. Prednost takšne prilagoditve je, da stranka kupi sliko skupaj z avtomobilom. Tudi proizvajalci čevljev in oblačil niso šli daleč:

In tudi razvijalci programske opreme:

Kot lahko vidite, vsi proizvajalci želijo privabiti kupce k svojemu izdelku in si za to zelo prizadevajo. Vsaka individualizacija izdelka stane znatne finančne stroške in velik trud oblikovalcev in tržnikov. Vendar je igra vredna sveče - prilagajanje deluje!

Kako ustvariti izdelek po meri?

Da bi ustvarili zanimiv izdelek dobro morate poznati svojo ciljno publiko (TA), kdo jo sestavlja, kakšne interese, potrebe, težave, sanje in življenjski slog ima. Samo če veste, kaj je dragoceno za vaše ciljno občinstvo, lahko ustvarite učinkovito prilagajanje izdelka in bolj ko je izdelek zapleten, več potrebujete.

Poleg tega boste potrebovali pomoč strokovnjaka za določeno produktno nišo, pomoč osebe, ki ve vse o vašem izdelku (ali izdelku, ki ga želite ustvariti):

• kaj je lahko;
• kako ga želijo videti potencialni kupci;
• katere modele že imajo konkurenti;
• kakšna je statistika prodaje po geografskih območjih;
• domnevno življenjski cikel blago;
• njegove prednosti in slabosti.

V malih in srednjih podjetjih priložnost za individualno ponudbo stranki - to je nesporno konkurenčno prednost. Vsi so že razumeli, da šablone in podobne rešitve niso učinkovite, a nekaj posebnega v vaši storitvi ali izdelku je magnet, ki bo vedno pritegnil kupce. Že dejstvo, da lahko izberete izdelek zase, pa naj bo to kolo, sedežna garnitura ali kavbojke, povečuje zvestobo strank vašemu podjetju.

Slabosti prilagajanja

• Kot že omenjeno, personalizacija izdelka zahteva določene stroške, ki so vključeni v lastno ceno. Več možnosti - višja cena!
• Hitrost izdelave prilagojenega (individualnega) modela vedno traja dlje kot standardnega serijskega. Bolj ko je naročilo zapleteno, tem daljši rok njegovo izdelavo.
• Več kot je možnosti, večja je verjetnost, da bo izdelek razdeljen na uspešnico in nelikvidno. Dokazano je, da ko je model izdelka prikazan v 6 barvah, ljudje sploh ne bodo kupili 1-2 barv, ampak bodo 4 opravile svoje delo - pritegnile stranke in povečale prodajo.
• Velika izbira sili kupca v več razmišljanja, dlje se odloča o nakupu, zato je prodajalcu težje sodelovati s stranko.

Sklepi

Kljub slabostim pa je v procesu prilagajanja več prednosti, saj je vse, kar pritegne kupce, jih vzbudi zanimanje za naš izdelek, pozitivna točka pri prodaji. Ko prodajalec ali proizvodno podjetje misli na svoje kupce, to zagotovo vpliva na podobo blagovne znamke in s tem na višino prodaje. Če imate možnost prilagoditi svoj izdelek, začnite s tem takoj, ne čakajte, da to storijo vaši konkurenti.

Kako prilagoditi izdelek, ne da bi ostali brez denarja

Prilagajanje po meri je še pred kratkim veljalo za enega glavnih tržnih trendov. Kriza je sicer nadvse omajala gorečnost »naprednih« tržnikov, a o prilagajanju še danes veliko slišimo.

Treba je priznati, da je tema prilagajanja zelo kontroverzna. To ne pomeni, da je prilagajanje nedvoumno zlo. A govoriti, da je to trend, da bo veliko izdelkov, tudi živil, šlo po poti prilagajanja, je popolnoma neumno. Situacija še zdaleč ni tako enostavna, kot jo razširjajo članki in knjige, ki trdijo, da gre za »preboj«.

Po meri - prednosti in slabosti

Razlogi za zanimanje za prilagajanje so jasni: bolj ko se ponudba na trgu povečuje, bolj je potrošnik zmeden, izbirčen in muhast. Ko je potrošnik soočen z izbiro med možnostma "pivo" in "brez piva", je izbira očitna. Ko pa ima kupec pred seboj 200 ali več vrst te pijače? Poleg tega so razlike med znamkami pogosto povsem navidezne. Takrat se začne šok potrošnikov, stupor, panika in posledično povečanje povpraševanja po izdelku, včasih neustrezno: nekdo potrebuje kvadratno steklenico, nekdo potrebuje nestandardno embalažo, nekdo potrebuje poseben okus in tako, da vsi to bi se prodalo ceneje kot na trgu. In kaj storiti glede tega? Trženje te nauči zadovoljiti – kar pomeni, da moraš zadovoljiti!

Tradicionalno trženje na splošno temelji na prepoznavanju potreb potrošnikov in prilagajanju izdelka/komunikacije njim. In zdi se, da če se prilagodite potrošniku, potem uspeh čaka in prilagajanje v tem primeru- vrhunec trženja v njegovi običajni obliki, ko se ciljna publika zruši na eno osebo. Hranijo nas zgodbe, da si v verigi Potbelly Sandwich Works vsak potrošnik »sestavi« svoj edinstveni sendvič in kmalu bo ta trend dosegel množični trg. Prihodki podjetja Potbelly Sandwich Works na obrat presegajo prihodke njegovega najbližjega konkurenta Subway za 3-krat. Na prvi pogled je to zanimivo in celo logično. Toda ko se enkrat spustiš na zemljo, je ves ta "funky business" videti kot popolnoma nesmešna šala. Kljub temu govoriti z jezikom je eno, delo na določenem trgu pa popolnoma nekaj drugega.

Seveda na trgu proizvodnje hrane popolna prilagoditev pogosto presega zdrav razum. Že samo idejo, da lahko potrošnik zase naroči 10 pločevink »edinstvenega« zelenega graha, lahko označimo le za zablodo. Zaradi proizvodnih stroškov bo tak izdelek pregrešno drag in zato nikomur nepotreben. Da ne omenjamo, da lahko potrošnik do takšne ideje pride le v spremenjenem stanju zavesti. Včasih, ko govorijo o prilagajanju, mislijo na povečanje proizvodne linije, da bi pokrili čim več večje število zahteve potrošnikov. Toda tudi tukaj je vse dvomljivo. Povečanje širine in globine sortimenta otežuje in draži logistiko, distribucijo, prodajo in promocijo. Da ne omenjamo dejstva, da so o nepremišljenem širjenju linije pisali tudi zelo avtoritativni zahodni marketinški klasiki. Potrošnik preneha jasno zaznavati blagovno znamko in sčasoma opusti proizvajalca, ki ne ponuja jasnega in nedvoumnega izdelka. Vendar pa podjetniki že razumejo slepo ulico pozicije »vsak potrošnik ima svoj izdelek«, saj je predrag, zato tu ni treba lomiti kopja. vendar uspešni primeri obstaja prilagoditev! In širitev linije izdelkov nima vedno negativnega učinka.

Prilagoditev izdelkov je bila vedno usoda malih podjetij, kar je še posebej pomembno v naših nestabilnih časih, ko je veliko ljudi, ki želijo ustanoviti lastno podjetje, mala podjetja spreminjajo profil svoje dejavnosti in vsi potrebujejo nove poslovne ideje. Vendar se zdi, da tako zahodni pridigarji prilagajanja kot njihovi domači bratje v mislih slabo razumejo logiko procesa. Brez tega razumevanja je tveganje preveliko. Dovolj je, da si predstavljamo odprtje obrata v naši državi, kjer bo predstavljenih 100 različic hamburgerjev, ali hamburger po individualnem projektu stranke. Ali ga kdo potrebuje? ali ne? Ko se resno uvedemo v temo, se pojavi več dvomov kot zaupanja v pravilnost te ideje. In vendar je zamisel o prilagajanju možna in morda celo donosna v Rusiji. Toda kakšna prilagoditev bi morala biti in za katere skupine izdelkov in kategorije je pomembna? Brez pravil ne gre in da ta pravila ne bi bila skupek neumnih površnih nasvetov, ampak logično strukturirana priporočila, je treba seči nekoliko globlje od hvaljenja uspešnih zahodnih primerov in analize poslovnih modelov za prenos le-teh na lokalni trg. .

Prilagajanje - malo teorije

Na splošno je po naših zamislih potreba po izdelkih po meri na samem koncu izbirne logike. Vsak trg ima utilitarne izdelke, izdelke z naprednimi potrošniškimi lastnostmi, podobo in hedonistične izdelke. Logika izbire in sam trg se premikata od utilitarizma k imidžu (vpadljiva potrošnja) in hedonizmu (potrošništvo za osebno zadovoljstvo). Kastomizacija kot motivacijska kategorija pride za temi velikimi produktnimi skupinami in če določen trg ni dosegel imidža ali hedonističnih produktov, je neumno govoriti o kastomizaciji. Kriterij za razvoj trga je spet preprost in pregleden: če je potrošnja izdelka lahko bahava ali prijetna, se bo trg razvijal po tej poti. In to pomeni, da bo prej ali slej prišlo do stanja, ko bo potrošnika morda zanimal izdelek, ustvarjen po njegovem posebnem naročilu. Če sam namen izdelka ne pomeni demonstracije ali hedonističnih funkcij, ne moremo govoriti o prilagajanju. Zato je v avtomobilski industriji kar veliko prilagajanja (isti tuning je prilagajanje) in sploh ne pri suhih gradbenih mešanicah. Nekatere storitve, kot je na primer notranja oprema, so 100% prilagojene, medtem ko popravilo avtomobilov praktično ne. Enako na živilskem trgu: slaščice kupili, da bi razveselili sebe in svoje najdražje. Tukaj je prilagajanje povsem možno. Ajda kupuje se izključno za utilitarne namene in o prilagajanju ne more biti govora.

Drugi kriterij je potencialno povpraševanje po kategoriji izdelkov. Poleg zgoraj opisanega stanja lahko prilagodite samo izdelek, katerega tržna zmogljivost je zelo velika - obstaja bodisi ogromno občinstvo potrošnikov bodisi zelo drag izdelek. V skladu s tem lahko govorimo le o tistih živilih, ki so se v prehrani že dolgo udomačila, torej so zakoreninjena v lokalni kulturi. Na primer, gostinski obrati lahko prilagodijo palačinke - poznane so in znane, vsak ima svoje želje, na katere se lahko igra. Hkrati je prilagajanje hamburgerjev v Rusiji očitno slepa pot, čeprav podjetje, ki je ta izdelek pripeljalo v Rusijo, vsako leto raste. Hamburgerji in sendviči so znani izdelki v ameriški kulturi, zato je tam možna prilagoditev in diferenciacija igralcev z edinstvenimi recepti in še veliko več. Za nas so hamburgerji McDonalds in to je to. Nihče tukaj ne potrebuje druge, tretje ali pete množične znamke hamburgerjev s svojimi kuharskimi lastnostmi - izdelek je tuj naši kulturi.

Pomembno je tudi vprašanje ekonomike proizvodnje. Kot že omenjeno, prilagoditev v polnem pomenu besede ni razširitev linije izdelkov, je edinstven izdelek za določenega potrošnika. Seveda je za obstoječo shemo proizvodnje in distribucije hrane ta pristop pogosto nerealen - navsezadnje po meri zahteva popolnoma avtonomen distribucijski in prodajni sistem in na to morate biti pripravljeni. Vendar pa se v času krize marsikdo zanima za razvoj novih poslovnih področij in prilagoditev je še vedno povsem izvedljiva možnost poslovne ideje. Vendar je treba ponoviti omejitev odgovornosti: govorimo o popolnoma novem poslu s popolnoma novim principom iskanja, privabljanja strank in nato dela z njimi. Če si pripravljen, pojdi naprej.

Prilagajanje – logika dela

1. Algoritem ocenjevanja poslovne ideje je zelo preprost. Prva točka je analiza te kategorije izdelkov glede njene pripadnosti hedonističnim in/ali predstavitvenim predmetom potrošnje. Z drugimi besedami, če lahko izdelek o nečem govori socialni status kupec drugim, medtem ko je proces porabe viden drugim ljudem - izdelek lahko štejemo za demonstracijski izdelek. Druga stvar je, da takih izdelkov na živilskem trgu skoraj ni, razen morda piva in vodke. Toda na trgu gostinskih storitev je izbira možnosti veliko širša - od cateringa do hitre prehrane, porabe ni mogoče skriti, včasih se izvaja skupaj z drugimi ljudmi, kar pomeni, da je vprašanje "kaj si bodo drugi mislili o meni" pomembno. . In ljudje so pripravljeni plačati za ustreznost v tem kontekstu. Včasih veliko.

2. Če poraba ni vidna drugim, morate analizirati namen porabe izdelka. Je to za užitek? Je to lepa osebna muha ali del dopusta, uživanje razveseljuje dušo in telo? Pred seboj imamo tisto, kar potrebujemo – hedonistični izdelek. Če je izdelek uporaben in sam po sebi ne prinaša veliko užitka, žal, ga nima smisla prilagajati. Kljub temu, da je prehrana načeloma hedonistična, vsa živila niso hedonistična. Kruh je uporaben, konzervirana hrana, živila so koristna. Če pa vzamete alkohol, slaščice, dobrote - to je hedonizem čista oblika. Ljudje so pripravljeni plačati tudi za hedonizem, za zadovoljevanje svojih muh. In še več kot to - preplačati.

3. Če kategorija izdelkov ali segment trga gostinskih storitev izpolnjuje vsaj en pogoj, je tretji korak ocena zmogljivosti trga. V tem članku ni smisla razlagati vseh možnosti za ocenjevanje tržne zmogljivosti; poleg tega je za predhodno analizo povsem mogoče določiti potrebo "na kolenu". Če je izdelek potrošniku domač ali še več, je zakoreninjen v lokalni kulturi, je zanimiva tema. Če ima določen izdelek veliko možnosti, je to dodaten razlog za razmislek o prilagajanju. Toda dejavnik navade in skladnosti z lokalno kulturo še vedno ostajata odločilna. Jogurt še vedno ni postal pogost izdelek v lokalni prehrani, čeprav je vrst jogurtov več kot dovolj. In vodka ali pivo sta taka - to je del ruske kulture. Posledično je zmogljivost trga na začetku precejšnja. Tukaj morate razumeti: pri uvajanju novega, prilagojenega izdelka na trg, se boste morali ne samo oglaševati, ampak tudi ustvariti trg iz nič. Konec koncev tega trga pred pojavom prvega izdelka po meri tega ni bilo. Povsem očitno je, da je ustvarjanje trga in ustvarjanje novih potrošniških standardov če ne nemogoče, pa vsaj drago opravilo. Z ustvarjanjem prilagojenega izdelka v znani kategoriji je lahko zanimanje potrošnikov praktično zagotovljeno. Vsak trg lahko ustvarite iz nič, lahko postavite nove potrošniške standarde v čemerkoli, a preprosto je lahko predrago in smisel skladnosti s prevladujočo kulturo na trgu je ravno v izogibanju tem stroškom.

4. Če so bile prejšnje faze v analizi poslovne ideje hrabro zaključene, potem je čas, da razmislimo o ekonomiki procesa. Obstaja pa še en odtenek, ki je povezan tako s potrebami in stereotipi osebe kot z gospodarstvom na drugi strani. To je možni obseg naročila, možni znesek čeka. Navsezadnje ta indikator določa možna donosnost procesu, hkrati pa je neposredno povezan z uveljavljenimi standardi porabe. Lahko ponovimo: proces spreminjanja standardov porabe »gravitacijsko«, brez zunanjega vpliva, je izjemno dolg, vpliv, ki lahko ta proces pospeši, pa je zelo drag. Zato so raziskave na tem področju ključnega pomena. Včasih je mogoče količino porabe izračunati, ne da bi zapustili pisarno: znana je na primer količina vodke, ki se popije med povprečnim poslovnim dogodkom ali poroko. To že omogoča predvidevanje količin in njihovo primerjavo z možnimi stroški. Če potrošniških standardov ni na površju, so intervjuji s fokusnimi skupinami ali druge kvalitativne raziskave nepogrešljivi. Pokazali bodo, kakšen bo možen obseg naročila, kakšna bo ključna publika in s tem, kako jo doseči. Vendar pa lahko raziskava naredi veliko; glavna stvar je razumeti, kaj morate izvedeti in katere informacije pridobiti od potrošnika.

Ko boste šli skozi te štiri točke, boste imeli precej jasno sliko o tem, kaj bi lahko bil ta prilagojeni izdelek. Kako se porabi in koliko se lahko poveča poraba. In poleg tega, kakšno je potencialno občinstvo novega izdelka, kje se znajde, kaj bere, kaj gleda, katerih dogodkov se udeležuje in zakaj sploh potrebuje prilagojen izdelek. Posledično je jasna tudi komunikacijska strategija. Za nekatere ciljne skupine boste morali samo promovirati svoj prilagojeni izdelek z neposrednim trženjem; nekatere ciljne skupine se večinoma nahajajo na internetu in bi bila za vas optimalna rešitev kontekstualno oglaševanje, za tretjo publiko pa so lahko pomembni skupni promocijski dogodki s ponudniki sorodnih storitev. Konkretna situacija bo že dala bolj jasen odgovor, kako promovirati vašo idejo. Še vedno pa je glavna stvar pri analizi ali ustvarjanju poslovnega projekta vedeti, da je bodoči izdelek načeloma potreben. določeno število ljudi. To pomeni, da ima poslovna ideja, ki temelji na prilagajanju, vse možnosti za uspeh. Nepremišljeno kopiranje zahodnih najdb je slepa pot, ki vas lahko pripelje do rezultatov le po naključju. vso srečo

Poslovni preboj! 14 najboljših mojstrskih tečajev za menedžerje Parabellum Andrej Aleksejevič

Množično prilagajanje

Množično prilagajanje

Množična prilagoditev je proizvodnja izdelkov za določenega kupca, ki se izvaja na standarden način, brez vključevanja dodatnega časa in človeških virov.

Primer podjetja, ki uspešno uporablja množično prilagajanje, je Nike(športna oblačila). V svojih podjetjih ne proizvaja ničesar, ukvarja se le z dizajnom, tehničnimi specifikacijami in distribucijskim sistemom.

Podjetje ima posebno spletno stran www.nikeid.com. Vsak kupec se lahko obrne nanj in si sam oblikuje superge tako, da izbere želeno velikost, material, barvo, model, nalepke, vezenine itd.

Čevlji po meri stanejo 120-150 $. Poleg tega lahko iste superge s podobnimi možnostmi kupite v trgovini za samo 30–40 dolarjev.

Izkazalo se je, da so ljudje pripravljeni plačati nekajkrat več za možnost nakupa točno tistih superg, ki so jih sami izumili, z izvezenim ali vtisnjenim imenom.

Prednosti množičnega prilagajanja

Druga prednost množičnega prilagajanja je, da je oseba, ki je šla skozi vse ovire in prilagodila svoj izdelek, v bazo podatkov vnesla parametre izdelka, ki jih potrebuje, in ne bo šla h konkurentom, kjer bo morala ponoviti isto.

Tako se pridobiva zvestoba kupcev – nekaj, česar trenutno na trgu ni, lahko pa se doseže s pomočjo množičnega prilagajanja.

IN Severna Amerika Volkswagen svojim kupcem ponuja podobno možnost: namesto petih do sedmih standardnih avtomobilskih barv ima kupec možnost izbire med 20–30 in različne možnosti kožo.

Povečanje števila možnosti pri oblikovanju končnega videza izdelka omogoča dodatno prilagajanje stroja določenemu naročniku.

Če bi Volkswagen na sedež namestil logotip Prada, izvezel ime stranke z monogrami ali ponudil možnost izbire kot komplet ženskih dodatkov, bi bilo povpraševanje po takšni storitvi še večje.

Zgodovina prilagajanja

Uporaba prilagajanja se je začela v petdesetih letih 20. stoletja, ko je bila uvedena proizvodnja na tekočem traku. Ogromno število podjetja so proizvajala enako blago v velikih količinah, nato pa so izdelki končali v skladiščih - in obseg prodaje je bilo težko nadzorovati.

Sprva je bil trg nezahteven in je kupoval samo tisto blago, ki mu ga je zagotovil proizvajalec. Potem, ko se je trg navadil na raznolikost in možnost izbire, je trg od proizvajalcev začel zahtevati izdelke, ki bolje ustrezajo njegovim potrebam.

Začeli so se pojavljati izdelki po meri, vendar je bila njihova izdelava draga. Ljudje so bili potrebni za izdelavo risb, kontrolo proizvodnje, obračunavanje stroškov itd. Vse to se je delalo ročno, kar je vplivalo na ceno končnega izdelka.

Kupci so navajeni, da imajo prilagojeni izdelki svojo vrednost in posebne stroške.

Šele v zadnjih nekaj letih so se pojavili sistemi za množično prilagajanje, ki podpirajo ustvarjanje risb, izbiro materialov itd., in proizvajajo izdelke na standarden način brez povečanja stroškov.

Nastale so vilice: ljudje so pripravljeni plačati veliko denarja za izdelke po meri, ki jih njihova proizvodnja pravzaprav ne stane.

Množična prilagoditev v B2B

Dobičkonosnost podjetja lahko povečate s pomočjo množične prilagoditve ne samo, ko vaš izdelek porabi končni uporabnik, ampak tudi pri delu v B2B sektorju.

V Severni Ameriki obstaja podjetje, ki proizvaja električne vlake. Imajo edinstveno videz za vsako mesto. Mesto se navadi na vlake istega dizajna in ga začne posnemati v svojih oglaševalskih kampanjah; prestopanje z ene vrste vlaka na drugo ni več smiselno. Zato je vodstvo podjetja zavrnilo izdelavo električnih vlakov s podobno zasnovo na Kitajskem.

Proizvajalci kuhinjskega pohištva, ki prodajajo prek obsežnih trgovskih mrež, uporabljajo zanimivo tehniko. Na osnovni konfiguraciji pohištva se izvedejo manjše spremembe (sprememba barve, dizajn ročajev ipd.), ki ne podražijo izdelave. Te spremembe se nato kot ekskluzivne posredujejo distributerjem, kar omogoča, da oglaševalska kampanja vključuje trditev, da popolnoma enakega pohištva ni mogoče najti ceneje pri nobenem drugem prodajalcu.

Če kupec najde enako pohištvo po nižji ceni, mu vrnemo kupnino in darilo. Seveda je nemogoče najti podobno pohištvo; preprosto ne obstaja. Toda oglaševalski trik vam omogoča, da pritegnete veliko število kupci.

Uporaba množičnega prilagajanja in prodaja izdelkov po meri vam omogoča, da sebe in svoje trgovce oddaljite od konkurentov.

Distribucijska omrežja, ki prejmejo posebne izdelke za prodajo, ne bodo prešla h konkurentom in ne bodo iskala cenejših izdelkov.

Prilagajanje v premium segmentu

IN v zadnjem času Na trgu se je pojavil poseben segment, ki zelo hitro raste.

To je premium trg (masovni učinek). Sestavljajo jo ljudje, ki so pripravljeni plačati veliko več ne le za prilagojene, temveč za unikatne izdelke, ki poleg funkcionalnosti nosijo estetsko vrednost in dokazujejo unikatnost lastnika.

Če prodajate eno kategorijo blaga, lahko naredite dve ali tri različice v različnih cenovnih kategorijah. To nam bo omogočilo vstop na premium trg in ponudbo luksuznih izdelkov.

Seveda to zahteva druge storitve, pogoje storitve in prodaje.

Tudi predstavniki tega segmenta so pripravljeni plačati veliko več za blago, povezano z znanimi blagovnimi znamkami. Na primer, omarice za omarice v šolski telovadnici, okrašene s slikami Disneyjevi liki, stane 10 $, medtem ko enake ključavnice brez slik stanejo 3–4 $. Poleg tega so stroški enaki.

Disney potrebuje denar za licenciranje svojih slik, vendar se ta naložba povrne, ker otroci želijo edinstveno ključavnico na svoji omarici in prosijo starše, naj jo kupijo.

Poceni enake ključavnice se prodajajo veliko slabše od dragih, ki so unikatne in privlačne v očeh otrok.

Prilagajanje izdelkov za različne tržne segmente je med uspešnih podjetij. Na primer LG in Savdska Arabija proizvaja veliko opreme (televizorji, mikrovalovne pečice, DVD predvajalniki itd.), prevlečene z zlatom - za kupce, ki želijo kupiti luksuzno blago.

Hkrati podjetje v Savdski Arabiji prodaja mikrovalovne pečice z vgrajeno funkcijo kebaba, saj je uživanje ocvrtega mesa tradicija arabski narodi. Na Bližnjem vzhodu se te peči zelo uspešno prodajajo.

LG je bil eden prvih, ki je uporabil prilagajanje izdelkov za množične trge. V Indiji prodaja hladilnike z ogromnimi posodami za zelenjavo in sadje: v tej državi je veliko vegetarijancev, zato je bil notranji sistem hladilnika popolnoma prenovljen, da bi povečali prodajo.

Prilagajanje za tržni segment

Prilagajanje je mogoče izvesti ne samo za določeno stranko, ampak tudi za tržni segment, kar vam omogoča tudi razlikovanje od konkurence.

Če človek v pohištveni industriji naroči garderobno omaro, sedežno garnituro, posteljo ali karkoli drugega z dimenzijami, ki se razlikujejo od standardnih, je pripravljen plačati 15-20% več za hišni artikel, izdelan po dimenzijah, ki jih potrebuje.

Osupljiv primer prilagajanja tržnemu segmentu je proizvodnja enoprostorcev. Obstaja cela industrija, ki opremlja enoprostorce in jih prilagaja za dostavo blaga.

GAZ izdeluje gazele, prilagojene za minibuse.

Ljudje so pripravljeni plačati veliko več, da izdelke prilagodijo svojim potrebam. In bolj ko izdelek ustreza niši, več so kupci pripravljeni plačati zanj.

Prilagajanje in obseg proizvodnje (zasebna blagovna znamka)

Drug način prilagajanja izdelkov je lastna blagovna znamka. to izdelava izdelkov brez imena in njihovo prilagajanje konkretnim naročnikom ali njihovi skupini.

Če imate stranke ali trgovce, ki lahko kupijo velike količine izdelkov na veliko, lahko ustvarite izdelke z logotipom in imenom stranke ali trgovca.

Čutili bodo pripadnost izdelku, cenjeni in povezani z vami. Takšni kupci gredo zelo neradi h konkurentom – če jim ponudite izdelek z njihovim imenom.

To aktivno uporablja Bang & Olifsen, ki proizvaja plazemske televizorje v tovarnah drugih podjetij, ki se ukvarjajo samo z oblikovanjem in pakiranjem. Svojo blagovno znamko postavlja na televizorje in jih prodaja po veliko višji ceni.

Zelo malo ljudi uporablja množično prilagajanje, a če natančno pogledate dejavnosti uspešnih industrijskih podjetij, lahko v njih vedno najdete elemente množičnega prilagajanja.

Vprašanja in odgovori

Ali bo množična prilagoditev izdelka dražja in kako izdelek prilagoditi določenemu naročniku brez povečanja stroškov?

Običajno, če je prilagajanje pravilno nastavljeno, to ne povzroči bistvenega povečanja proizvodnih stroškov.

Številni računalniški sistemi danes podpirajo standardni procesi proizvodnih izdelkov, vendar ima vsaka panoga svoje nianse.

Bo množično prilagajanje postalo tako običajno, da bo postalo standard? Ali bo edinstvenost pristopa izginila?

To je nemogoče, ker se nenehno pojavljajo novi standardi, izdelki, industrije in trgi. Še pred nekaj leti trg za mp3 predvajalnike in iPode ni obstajal. In zdaj trg dodatkov zanje znaša na stotine milijonov dolarjev.

Nove priložnosti za prilagajanje vaših izdelkov se pojavljajo ves čas.

Ali lahko množična prilagoditev deluje v proizvodnji za druga podjetja?

Ja, vsekakor. Toda vsak konkreten primer in vsaka proizvodnja ima svoje nianse. Vse industrijska podjetja ni mogoče avtomatizirati na en način.

Koliko stane uvedba v proizvodnjo? nov sistem ali postopek?

Odvisno je od sistema, ki ga imate v proizvodnji. v tem trenutku. Če je sodoben, ga ne morete spreminjati, temveč izboljšati posamezne postopke in omogočiti množično prilagajanje.

Če je obstoječi sistem nepomemben, bo treba spremeniti bodisi njega bodisi pristop k proizvodnji.