Pogajalske tehnike bomo obravnavali v tem članku o poslovnem bontonu.
Po določitvi splošnega pristopa, to je pogajalske strategije, je treba po pregledu vseh možnosti začrtati taktiko za njihovo vodenje.
Poglejmo si glavne taktike, ki se uporabljajo pri pogajanjih.
Začnimo z najbolj produktivnim in pravilnim, z vidika staromodne etike.
Pravilne pogajalske tehnike
S prijateljskimi odnosi med partnerjema, z njihovo željo, da se držijo metode načelnih pogajanj, podlagi poslovno komuniciranje postane skupna celovita in poglobljena analiza problema. Najbolje je začeti s tistimi vidiki, v katerih se interesi obeh strani ujemajo. V začetni fazi se je treba izogibati vsakršnemu omenjanju (še manj poudarjanju) razlik v interesih. Nesoglasja poslabšajo čustveno vzdušje pogajanj, izjava o skupnih interesih pa vzbuja medsebojno naklonjenost in daje prijateljski in konstruktiven ton za nadaljnjo razpravo o bolj spornih vprašanjih.
Na podlagi tega je donosno in etično postopno večanje kompleksnosti obravnavanih vprašanj. Najprej predlagate, da se pogovorite o najlažjem od njih, da uresničite tiste svoje interese, ki verjetno ne bodo povzročili ugovorov vašega partnerja. Z enostavnim in naravnim reševanjem številnih vprašanj ustvarite ugodno psihološko klimo, osvojite partnerja, pokažete možnost dogovora, sami pa občutite čustveni dvig.
Na istem principu temelji iskanje skupnega območja rešitve, opisano v knjigi ameriških raziskovalcev W. Zartmana in M. Bermana. Najprej se doseže dogovor o vsebini skupnega dokumenta, to pomeni, da strani določita splošno formulo rešitve. In ko se na splošno dogovorimo, je lažje preiti na podrobnosti, določiti podrobnosti doseženega dogovora in pogajanja potekajo veliko hitreje.
Vklopljeno začetni fazi veljajo pogajanja metoda neposrednega odpiranja pozicije— popolno izjavo o vaših interesih in potrebah, utemeljitev pomembnosti njihovega izvajanja.
Produktivna tehnika je razdelitev problema na ločene komponente (izločanje spornih vprašanj iz oklepajev). Poskusite rešiti problem ne kot celoto, ampak tako, da ga razdelite na več elementov. Če o nobenem od njih ni mogoče doseči soglasja, jih je bolje "dati iz oklepaja", torej jih na teh pogajanjih ne obravnavati. To ni idealen rezultat, vendar je v mnogih primerih edina možnost. Konec koncev je delni dogovor boljši kot noben dogovor.
Vse te tehnike so hkrati koristne in etično neoporečne. Zdaj o metodah, ki jih je mogoče uporabiti tako v prijateljski, zaupni razpravi kot kot sredstvo pritiska v pogojih pozicijskih pogajanj.
To je klasična tehnika pakiranja, pri kateri problem ni razdeljen na posamezne komponente, ampak, nasprotno, različne zadeve združimo v kompleks, imenovan paket, in obravnavamo kot celoto.
Težke pogajalske tehnike
Pri težkih, konfrontacijskih pogajanjih vsebuje paket predloge, ki so privlačni za partnerja, in tiste, ki so manj sprejemljivi, a zelo koristni za avtorja paketa.
Predvideva se, da bo partner zaradi izjemnega zanimanja za eno od komponent prenašal obremenjujoče dodatke.
Paket se lahko oblikuje kot rezultat razprave, včasih pa se, če strani dobro poznata stališča druga druge, predlaga na začetku pogajanj.Tako v okviru metode načelnih pogajanj kot za namene manipulacije nasprotne strani se uporablja blok taktika. To tehniko je mogoče uporabiti, če pogajanja vključujejo veliko število straneh Nekatere stranke lahko v enotnem bloku preprečijo sprejetje kakršne koli odločitve. In včasih združevanje več strank opravlja konstruktivno funkcijo: v procesu pogajanj se najprej sprejme odločitev, ki ustreza bloku, in tako se olajša razvoj končnega sporazuma. Žal je metoda načelnih pogajanj (partnerski pristop) v čista oblika je izjemno redek. Pogajanja skoraj vedno vsebujejo elemente pozicijskih pogajanj (konfrontacijski pristop), včasih pa je pogajalski proces sestavljen le iz teh elementov.
Tehnike pozicijskih pogajanj so številne in raznolike.
Osnovna tehnika - največja precenjenost zahtev. Ena od strani skuša čim dlje braniti prvotno napihnjeno raven svojih zahtev. Hkrati vključujejo predmete, ki so za drugega partnerja očitno nesprejemljivi, vendar jih je možno odstraniti brez škode za tistega, ki jih je predlagal, in to prikazati kot koncesijo. In za to "popuščanje" zahtevajo recipročne popuščanje.
Ta tehnika pogosto vodi do negativnih posledic, saj takšne taktike povzročajo nezaupanje, sodobne metode objektivnega ocenjevanja potenciala strank pa postavljajo možnost njene uporabe vprašljivo.
Metoda je blizu opisani postavljanje lažnih poudarkov v lastnem položaju. Stranka, ki jo uporablja. izkazuje izjemno zanimanje za rešitev vprašanja, ki je v resnici pomembno le njej drugotnega pomena. Včasih se takšna dejanja izvajajo, da se točka umakne z dnevnega reda, da se pridobijo potrebne odločitve o pomembnejšem vprašanju.
Napačna je tudi tehnika »salama« – posredovanje informacij o interesih, ocenah, namerah itd. v zelo majhnih delih, kot tanke rezine klobase. To se naredi, da bi od partnerja pridobili čim več informacij, ne da bi popolnoma razkrili svoj položaj. ga prisiliti, da »odpre svoje karte« in s tem pridobi prednost, manevrski prostor
Negativen rezultat uporabe »salame« za obe strani je podaljševanje pogajanj, ta tehnika pa se pogosto uporablja prav za zavlačevanje pogajalskega procesa.
Želja po zavlačevanju pogajanj se bolj odkrito izraža v načinu odhoda, ko človek ni pripravljen rešiti problema. nepripravljenost razpravljati o temi, ki je bila izpostavljena med razpravo. Prosijo na primer, da preložijo obravnavo težave na drug čas ali pa jo preprosto ignorirajo. Včasih lahko tehnika izhoda, ki se uporablja za usklajevanje vprašanja z drugimi organizacijami in skrbno preučitev vseh vidikov problema, koristi obema stranema.
Postavljanje vse večjih zahtev. Ker se ena od strani strinja z uvedenimi zahtevami, druga postavlja vedno več novih.
Zanimiv primer uporabe te tehnike je podan v knjigi R. Fisherja in W. Ureyja »Pot do dogovora ali pogajanja brez poraza«. Malteški premier se je pogajal z Veliko Britanijo o vzpostavitvi letalskih in pomorskih oporišč na malteškem ozemlju. Kadarkoli so britanski predstavniki mislili, da je dogovor že dosežen, so Maltežani rekli: "Ja, seveda se strinjamo, vendar je še vedno majhen problem." Te "majhne težave" so Britanijo prisilile, da je na koncu obljubila plačilo 10 milijonov funtov ali zagotovila delovna mesta za vse pristaniške delavce in delavce v bazi v času trajanja pogodbe.
Pogosto se uporablja tudi nepravilna tehnika, kot so ultimatne zahteve. Ena od strani izjavi: ali sprejmete našo ponudbo ali pa zapustimo pogajanja.
V zadnji fazi pozicijskih pogajanj se pogosto uporablja tehnika izsiljevanja (postavljanje zahtev v zadnjem trenutku). Na koncu pogajanj, ko postane jasno, da je bil dogovor dosežen, ena od strani nenadoma postavi novo zahtevo. Izračun temelji na tem, da bo nasprotna stran, zainteresirana za podpis doseženega dogovora in nekoliko sproščena v razmerah uspešnega zaključka pogajanj, popustila. Ponavadi ta trik doseže svoj cilj. Toda za kakšno ceno? Partner se bo počutil kot žrtev prevare, izsiljevanja, po podpisu pogodbe pa bo verjetno prekinil odnose (razen izpolnjevanja pogodbenih obveznosti) z nekorektnimi pogajalci. Kar zadeva »zmagovalca«, lahko njegov ugled v poslovnem svetu močno trpi. Zgodi se, da postavljanje zahtev v zadnjem trenutku povzroči zamude ali celo propad pogajanj.
Dvojna interpretacija. Ena od strank v končno besedilo pogodbe vnese dvojni pomen, ki ga partner ne opazi. Tako je mogoče naknadno razlagati sporazum v lastnem interesu, ne da bi ga formalno kršili.
Dajanje zavestno lažnih informacij (blef). Znane vrste Blef je ta trik: eden od pogajalcev pravi, da mu je nekdo že obljubil ugodnejše pogoje posla.
Ugledni podjetniki menijo, da je to netaktnost in izsiljevanje.
Kaj storiti, če vaš partner uporablja destruktivne, nepravilne tehnike? Najprej se uprite skušnjavi, da bi odgovorili enako. Da bi prekinili začaran krog medsebojnih napadov in vodili obojestransko koristen konstruktiven dialog s partnerjem, R. Fischer in U. Ury priporočata nekaj preprostih pravil.
Pravila obnašanja pri destruktivnih pogajalskih tehnikah
1. pravilo. Poskusite odvesti agresivnega partnerja stran od njegovih destruktivnih položajev. Da bi to naredil, naj razume, da so konstruktivna pogajanja koristna predvsem njemu samemu.
2. pravilo. Če vaš partner nadaljuje z napadom, ne hitite v protinapad. Raje počakaj in pusti, da spregovori. Poskusite pozorno poslušati vse argumente in pokažite, da razumete, kaj je bilo povedano. Analizirajte razloge, zakaj se obnaša nepravilno, usmerite svoja prizadevanja, da bi za togo stališče vašega partnerja prepoznali njegove interese.
3. pravilo. Poiščite več rešitev za težavo in jih ponudite partnerju. Prosite ga, naj oblikuje svoje možnosti, in skupaj z njim delajte na tem, da jih izboljšate. Poskusite s partnerjem predvideti, kaj se bo zgodilo, če sprejmete to ali ono možnost.
Pravilo 4. Ne samo, da se ne zmeni za kritiko, ampak jo tudi spodbujaj. Ko izrazite svoje stališče, ne zahtevajte, da ga sprejmete ali zavrnete. Vprašajte, kaj točno se vašemu partnerju zdi nesprejemljivo in zakaj (na primer takole: »Katere okoliščine vam preprečujejo, da bi upoštevali moj predlog
Zelo učinkovit način za usmeritev kritike v konstruktivno smer je, da svojega nasprotnika vprašate, kaj bi naredil, če bi bil na vašem mestu.
5. pravilo. Med razpravo ne poskušajte toliko trditi, kot vprašati. Izjave vzbujajo ugovore, vprašanja pa odgovore.
Pravilo 6. Na nesramen napad ali nepremišljen, očitno smešen predlog je najbolje odgovoriti z dolgim premorom. Tišina, ki zavlada po partnerjevih besedah, običajno povzroči, da se počuti nerodno in krivo za ustvarjeno slepo ulico. Če partner ne bi bil povsem prepričan, da ima prav, bi najverjetneje poskušal najti in ponuditi drugo, konstruktivno rešitev.
Med pogajanji morate biti pripravljeni pravilno odgovoriti na vse tipične »umazane trike«. Poleg tistih, ki smo jih že obravnavali, se včasih uporablja tudi ta tehnika: izbira slabega kraja za pogajanja.
Partner lahko namenoma izbere okolje, ki vas bo na primer prisililo v hitrejša pogajanja in v vašo škodo, da bi čim prej zapustili neprijetno mesto. Če menite, da situacija na vas vpliva neugodno, to odkrito povejte ter mirno in vljudno ponudite, da se preselite v udobnejšo sobo ali pa pogajanja prestavite na drugi čas.
Recimo, da vaš partner namerno laže in vi to veste. Kaj storiti v tem primeru? Prvič, ne pokažite, da dvomite v verodostojnost svojega sogovornika. Vaši dvomi, še bolj pa očitki, bodo nasprotnika prisilili, da se bo v najboljših čustvih pretvarjal, da je užaljen in užaljen. Najbolj razumno je, da izjavite, da vedno in ne samo v tem primeru vse dejanske navedbe vaših pogajalskih partnerjev podvržete obvezni preveritvi, da je to vaše načelno stališče. To je treba povedati čim bolj vljudno, z opravičilom.
V vsakem primeru, ne glede na to, kako nesramna in agresivna so lahko dejanja druge strani, ne glede na to, kakšne trike uporablja, ne smete demonstrativno zapustiti pogajanj ali "zaloputniti z vrati". To je najslabši izhod. Tudi če bi tako mislil ta problem S tem partnerjem se ni priporočljivo odločati; ne prekinite pogajanj nenadoma, ne glede na to, kako oster ali zahrbten je vaš partner.
Položaj pogajanja z očitno močnejšim partnerjem si zasluži posebno obravnavo.
Vedeti je treba, da močan (torej z močno finančno ali politično podporo) partner ne pomeni vsemogočen. V nobenem primeru se ne smete sprijazniti z idejo, da se boste morali med pogajanji popolnoma podrediti njegovemu diktatu. Dejstvo, da je neko močno podjetje vstopilo v pogajanja, kaže na njegov interes. To pomeni, da so partnerji za pogajalsko mizo načeloma enakopravni.
Torej, ne imejte kompleksov glede neskladja med "kategorijami teže". Za uspešnejšo obrambo svojih stališč upoštevajte nasvete že omenjenega R. Fischerja in W. Ureya. Vnaprej določite najslabšo možnost, na katero se lahko strinjate (najvišja cena, ki jo lahko plačate, ali najnižja, za katero lahko prodate izdelek itd.). To bo vaša "meja". Ko se trdno odločite, da ne boste presegli "meje", se je lažje upreti pritisku partnerja, ki dokazuje svojo moč.
Res je, to zdravilo ima stranski učinek: odločno vnaprejšnje postavljanje »meje« onemogoča iskanje obojestransko koristne rešitve.
Za nevtralizacijo negativnega učinka je treba pripraviti alternativno možnost, torej vnaprej razmisliti, kaj storiti, če pogajanja ne uspejo. V nasprotnem primeru bo ob grožnji takšnega zloma šibkejša stran razvila strah in pripravljenost na popuščanje. Če imate načrt, kaj storiti, če pogajanja ne uspejo, lažje ostanete mirni in dosežete uspeh.
Ko imate opravka z močnim partnerjem (in partnerjem na splošno), se lahko sklicujete na norme mednarodnega prava, načelo enakosti ali prisotnost precedensa v zgodovini odnosov med strankami, ki vodijo ta pogajanja, ali drugimi pravnimi subjekti. . Vendar pa močan partner najverjetneje ne bo zamudil priložnosti, da bi se skliceval na eno od teh načel - tisto, ki je zanj bolj koristno. Zato morate vnaprej razmisliti, iz katerega načela bi morali izhajati in na katero načelo se bo vaš partner pritožil.
Zelo učinkovito je obrniti se k skupni preteklosti, k dolgotrajnemu »zgodovinskemu odnosu« z danim partnerjem. Tipičen primer lahko služijo odnosi držav v razvoju z njihovimi nekdanjimi metropolami. V pogajanjih z močno silo več kot slabosti — nekdanje kolonije- prizadevati si za uporabo razpoložljivosti skupni jeziki, kultura, sistemi socialnih institucij.
Šibek partner lahko tudi pozove močnejšo stran k popuščanju v imenu prihodnosti, zavoljo razvoja odnosov in vzpostavitve tesnih vezi za daljše obdobje.
Šibkejša stran se lahko zateče k uporabi paketa, kjer sporna vprašanja v kombinaciji s tistimi, o katerih je enostavno doseči dogovor.
V večstranskih pogajanjih lahko šibki udeleženci sestavijo koalicijo in se uspešno spopadejo z močnejšim partnerjem.
Torej, vse ste načrtovali, izbrali pristop, razmislili o tem, katere tehnike lahko uporabite med pogajanji. Zdaj pa skrbi za argumentacijo. Razmislite, kako bolj prepričljivo utemeljiti svoje stališče, razložite partnerju, kaj lahko in česa ne smete storiti in zakaj.
Vprašanje 70. Poslovna pogajanja, vrste, načela, faze pogajalskega procesa. Pogajalske taktike.
Pogajanje je sredstvo komunikacije med ljudmi, namenjeno doseganju dogovora, kadar imata obe strani sovpadajoče ali nasprotne interese.
Pogajanja so namenjena predvsem temu, da z medsebojno izmenjavo mnenj (v obliki različnih predlogov za rešitev problema, ki je predmet razprave) dosežemo dogovor, ki ustreza interesom obeh strani, in dosežemo rezultate, ki bi ustrezali vsem udeležencem. Sestavljajo jih govori in protigovori, vprašanja in odgovori, ugovori in dokazi. Pogajanja lahko potekajo zlahka ali napeto, partnerja se lahko brez težav ali z velikimi težavami dogovorita med seboj ali pa se sploh ne dogovorita. Zato je za vsako pogajanje potrebno razviti in uporabiti posebne taktike in tehnike za njihovo vodenje.
Poslovna pogajanja so posebna vrsta poslovnega komuniciranja, ki ima svoja pravila in vzorce s skupno analizo problemov. Poslovna pogajanja so orodje tako za interno kot eksterno komuniciranje.
Obstajata dva pristopa k pogajanjem: konfrontacijski in partnerski.
Konfrontacijski pristop na pogajanja - to je soočenje med strankama, nekakšno bojno polje, tj. Vsaka stran je prepričana, da je cilj pogajanj zmaga, popolna zmaga pa pomeni poraz.
Partnerski pristop se izvaja na podlagi skupne analize težav s partnerjem in iskanja obojestransko sprejemljive rešitve, pri kateri imata korist oba udeleženca.
Namen pogajanj lahko obsega povezovanje, sprejemanje odločitev, sklepanje različnih dogovorov, usklajevanje skupnih pogojev, usklajevanje dogodkov. Strateški cilj pogajanj je najti obojestransko sprejemljivo rešitev in se izogniti skrajni obliki konflikta.
Učinkovitost pogajanj je določena z dvema kriterijema:
Pogajanja naj vodijo do razumnega dogovora (ki najbolj ustreza interesom obeh strani), če je to načeloma mogoče;
Pogajanja bi morala izboljšati ali vsaj ne pokvariti odnosov med stranema.
Cilji pogajalcev morda ne sovpadajo ali so si celo nasprotni, zato je pomembno, da cilje pogajanj pravilno oblikujemo. Če želite to narediti, morate jasno poznati sebe in svojega partnerja (nasprotnika): interese; položaj organizacije, industrije, na trgu blaga in storitev; obstoj obveznosti (kakšne in do koga); prisotnost poslovnih partnerjev, zaveznikov; pripadnost organizacije politično-ekonomski skupini.
Priprave na pogajanja.Če želite doseči uspeh pri pogajanjih, se morate nanje skrbno pripraviti.
Bolje je oblikovati naloge na prožen način, da jih je mogoče po potrebi prilagoditi. Vsa pogajanja praviloma vodijo do podpisa pogodbe - dokumenta, ki je pravno izdelan in preverjen s strani strokovnjakov.
Predmet pogajanj je lahko vsaka informacija, o kateri ni dogovora, vendar mora biti praktične narave in upoštevati trenutno situacijo.
Kraj za pogajanja. Pogajanja lahko potekajo v vaši pisarni ali na ozemlju nasprotnika. Hkrati pa ima vsaka situacija svoje pozitivne vidike.
Če srečanje poteka na vašem ozemlju:
Vedno se lahko posvetujete s partnerji ali osebo, ki ji je zaupano pogajanje, in po potrebi poiščete podporo in odobritev;
Nasprotnik nima možnosti samoiniciativno prekiniti pogajanj in oditi;
Lahko počnete druge stvari, obkroženi ste z znanimi dobrinami;
Ustvari se psihološka prednost: nasprotnik je prišel do vas;
Prostorsko okolje je mogoče organizirati tako, da učinkovito izkoristimo možnosti neverbalnih informacij.
Če srečanje poteka na nasprotnikovem ozemlju:
Motečih dejavnikov ne bo, lahko se osredotočite zgolj na pogajanja;
lahko "zamolčate" informacije, navajajoč dejstvo, da pri sebi nimate dokumentov;
Možno je neposredno kontaktirati nasprotnikovega menedžerja;
O organizacijskih vprašanjih odloča nasprotnik;
Analiza nasprotnikovega okolja bo omogočila izbiro najučinkovitejšega scenarija za interakcijo z njim.
Če obema stranema ne ustreza, se lahko srečata na nevtralnem ozemlju.
Začetek pogajanj je najtežja naloga. Na začetku pogajanj pride do medsebojnega razčiščevanja interesov, stališč, konceptov in stališč udeležencev.
Pogajalski proces vedno poteka na dveh ravneh: na eni se razprava nanaša na vsebino stvari, na drugi pa se osredotoča na postopek reševanja vprašanj, tj. kako se boš pogajal.
Obstajajo trije načelo pogajanja:
Razlikovanje - treba je razlikovati med udeleženci v pogajanjih in predmetom pogajanj;
Interesi – osredotočite se na interese, ne na položaje; f- možnosti - preden se odločite, kaj storiti, določite vse možne možnosti za rešitev težave (poiščite možnosti);
Merila – poskusite zagotoviti, da rezultat temelji na objektivnih merilih (poiščite merila).
Pogajanja potekajo trije stopnje:
Faza analize, v kateri je treba zbrati informacije in o njih razmišljati; razumeti problem; določiti identiteto svoje in druge strani;
Faza načrtovanja, v kateri morate razmisliti o vseh možnih možnostih za rešitev problema, predvideti možen algoritem obnašanja druge strani in vašo reakcijo.
Stopnja razprave zahteva uporabo štirih
pogajalska načela.
Po zaključku pogajanj je treba analizirati rezultate in, če povzamemo, ugotoviti:
Katera dejanja so prispevala k uspehu (neuspehu) pogajanj?
Kakšne težave so se pojavile in kako so bile premagane;
Kaj ni bilo upoštevano pri pripravah na pogajanja in zakaj
Kakšna presenečenja so nastala med pogajanji;
Zakaj ni bilo mogoče diagnosticirati lastnosti partnerja
Kakšno je bilo vedenje partnerja med pogajanji, njegove osebne lastnosti;
Katere komunikacijske napake so bile storjene na obeh straneh;
katera pogajalska načela je mogoče uporabiti pri drugih pogajanjih;
Katere lekcije se je treba naučiti za prihodnost.
Dober pogajalski rezultat avtorji obravnavajo kot vsoto sedmih elementov:
1. Zanimanja. Vključevanje v pogajanja vedno predpostavlja rezultat, ki bi ustrezal osnovnim interesom pogajalca. Bolj kot vnaprej razmišljate o svojih interesih, večja je verjetnost priložnosti, da jih zadovoljite.
2. Možnosti. Možnosti se nanašajo na možne možnosti za dogovor ali dele možnega sporazuma. Več kot je predvidenih in pripravljenih možnosti za pogajanja, večja je verjetnost, da bo ena takšna, ki bo lahko uskladila različne interese nasprotnikov.
3. Alternative. Dober rezultat mora biti boljši od katere koli možnosti, ki je na voljo zunaj pogajalske mize – boljši od tega, kar lahko storite sami ali s pomočjo drugih ljudi. Preden podpišete ali zavrnete kakršno koli pogodbo, morate dokaj popolno razumeti -- katere so druge možnosti.
4. Legitimnost. Nihče si ne želi, da bi bil obravnavan nepravično. Zato je koristno poiskati zunanje standarde, ki jih je mogoče uporabiti za zagotovitev partnerjem, da so obravnavani pošteno, in za zaščito pred nezvestim vedenjem druge strani.
5. Komunikacije. Če so vsi drugi pogoji enaki, bo izid pogajanj boljši, če bo dosežen spretno, kar zahteva dobro dvosmerno komunikacijo, saj želi vsaka pogajalska stran sodelovati z drugo. Vnaprej razmislite, katera vprašanja morate zastaviti in kakšne odgovore boste morda slišali.
6. Odnosi. Posledica dobrega izida pogajanj je okrepitev delovnih odnosov med nasprotniki, ne pa poslabšanje. Priprava vam omogoča, da upoštevate dejavnik človeške interakcije – pomislite na ljudi za pogajalsko mizo. Treba je vsaj malo razumeti, kako vzpostaviti odnose, ki olajšajo in ne ovirajo dogovora.
7. Obveznosti. Kakovost pogajanj se ocenjuje tudi po vsebini in realnosti obljub, ki bodo med njimi dane. Te zaveze bo verjetno lažje izpolnjevati, če vnaprej razmislimo o posebnih obljubah, ki jih lahko dejansko da ali pričakuje od druge strani med ali ob zaključku pogajanj.
Številni komentatorji verjamejo, da je skoraj vse, kar je zaželeno vedeti o pogajanjih vnaprej, mogoče ugotoviti z razmišljanjem o teh sedmih elementih.
Vsa poslovna pogajanja lahko razdelimo na več vrst.
Poslovni pogovor. To vrsto komunikacije lahko opredelimo kot ustni stik med partnerji, ki jih povezuje poslovni odnos. V sodobni, ožji razlagi poslovni pogovor razumemo kot verbalna komunikacija med sogovorniki, ki imajo potrebna pooblastila svojih organizacij in podjetij za vzpostavitev poslovnih odnosov, reševanje poslovnih problemov ali razvoj konstruktivnega pristopa k njihovemu reševanju.
Za pripravo na poslovni pogovor ni enotnih pravil, ki bi bila sprejemljiva za vse. Vendar pa avtor navaja naslednjo različico sheme za takšno usposabljanje:
načrtovanje;
Zbiranje gradiva in njegova obdelava;
Analiza zbranega gradiva in njegovo urejanje.
Namen načrtovanja je poskus omiliti in nevtralizirati vpliv nepričakovano nastalih novih dejstev ali nepredvidenih okoliščin na potek pogovora. Priprava in načrtovanje pogovora vam omogočata, da vnaprej predvidite morebitne nepričakovane trenutke, kar zmanjša učinkovitost sogovornikovih komentarjev. Načrtovanje poslovnega pogovora vam omogoča, da na začetku priprave nanj določite njegove specifične naloge, poiščete in odpravite "ozke".
Zbiranje gradiva za poslovni pogovor - zelo delovno intenziven proces, ki zahteva veliko časa, vključno z iskanjem možnih virov informacij. Obseg zbranega gradiva je v veliki meri odvisen od splošne ozaveščenosti udeležencev prihodnjega pogovora, stopnje njihovega strokovnega znanja in širine pristopa k obravnavanemu problemu. Zbrane in skrbno izbrane stvarne podatke sistematiziramo: s povečanjem »koncentracije« koristnih informacij se izločijo nevzdržna, nekoristna in manj pomembna dejstva.
Analiza zbranega gradiva vam omogoča, da ugotovite razmerje dejstev, sklepate, izberete potrebno argumentacijo, tj. prvi poskus združiti in povezati vse zbrano gradivo v enotno logično celoto. Gradivo je treba dopolniti z besedilom, sestavljenim iz posameznih besed in pojmov, s povezovanjem katerih lahko dobite pomen predstavljenega. Posebno uspešne formulacije je priporočljivo zapisati brez okrajšav.
Zadnja faza priprave na pogovor je urejanje besedila, njegovo končno poliranje in revizija.
Komercialna pogajanja, ki mu avtor v svoji knjigi namenja posebno vlogo, meni, da je brezpogojna in sestavna značilnost tržnega gospodarstva države: »... kar zadeva ... poklic menedžerja, je sposobnost vodenja komercialnih pogajanj eden od glavne sestavine njegove poklicne dejavnosti.« Glavna področja dela pri pripravi komercialnih pogajanj:
- Reševanje organizacijskih vprašanj;
- Izdelava glavne vsebine pogajanj.
O organizacijskih vprašanjih mora vključevati določitev časa in kraja srečanja ter oblikovanje kvantitativne in kvalitativne sestave delegacije.
Pri določanju časa srečanja ni običajno izvajati pritiska na morebitnega nasprotnika, še posebej, če pobuda za srečanje prihaja od vas, zato se običajno od sogovornika zahteva, da izbere čas. Kraj srečanja so lahko prostori enega od udeležencev srečanja, lahko pa potekajo tudi na nevtralnem ozemlju.
Podrobnejše delo se izvaja v fazi razvoja samega pogajalskega procesa. Ta postopek je razdeljen na:
Analiza problema;
Oblikovanje splošnega pristopa k pogajanjem, ciljev, ciljev in lastnega stališča do njih;
Opredelitev možne možnosti rešitve;
Priprava predlogov in njihova argumentacija;
Kompilacija potrebne dokumente in materiali.
Analiza problema pomeni iskanje načinov za njegovo rešitev, ki zahtevajo manj stroškov in truda. Takšne poti je mogoče najti tako na področju enostranskih dejanj kot rezultat pogajanj s partnerji. V procesu analize se premisli o možnih alternativah za rešitev problema. Pri analizi problema je treba posebno pozornost posvetiti interesom strank, ki pa si ni nujno v nasprotju.
Na podlagi analize interesov obeh strani se oblikuje skupen pristop k pogajanjem in lastna stališča ter določi možne rešitve. Upoštevati morate tudi možne predloge, ki ustrezajo eni ali drugi možnosti rešitve, in njihovo argumentacijo.
Običajno se pripravljalna dela končajo s pisanjem dokumentov in materialov. Pisno pisanje prisili tiste, ki se pripravljajo na pogajanja, da razmislijo o točnosti svojega besedila. Konec koncev "na papirju" ustni govor se spreminja do neprepoznavnosti." Prav tako je treba zbrati celovite informacije o podjetju, s katerim se namerava pogajati. Zanašanje na pomen osebnih dejavnikov pri doseganju medsebojnega zaupanja in razumevanja med partnerji. Ne bo koristno izvedeti več o vodstvu partnerske družbe in o tistih, s katerimi se bodo pogajala.
Poslovni sestanek je metoda odprte kolektivne obravnave določenih vprašanj in se razvršča glede na pomen in vsebino obravnavanih problemov in nalog, ki jih je treba rešiti, ter glede na kraj in trajanje dela. V najbolj splošni pogled Priprava na srečanje vključuje naslednje ukrepe:
odločitev za izvedbo,
opredelitev tem,
določanje dnevnega reda,
določitev ciljev sestanka in njegovega skupnega trajanja,
začetni datum in čas,
sestava udeležencev,
približen urnik dela,
usposabljanje voditeljev,
priprava poročila in predloga sklepa,
predhodna priprava udeležencev in prostorov.
Po sprejetju odločitve o izvedbi sestanka se določi sestava udeležencev. Vabljeni so zadostno število, a le tisti, ki so resnično potrebni, v odsotnosti katerih bo srečanje neučinkovito. Ker gre pri sestanku za prosto razpravo, je potrebno izbrati udeležence. Naj opozorimo, da ne gre za iskanje ljudi, ki bi bili všeč vodstvu, temveč za privabljanje dokaj mirnih, samozavestnih ljudi, ki bi sodelovali v razpravi, sposobnih pravilnega odzivanja na nasprotna stališča in njihove lastnike.
Zaradi raznolikosti pogajanj je nemogoče predlagati natančen model. Splošna shema za njihovo izvajanje je naslednja: stopnje:
1. Priprava pogajanj
2. Pogajanja
3. Reševanje problema (zaključek pogajanj)
4. Analiza rezultatov poslovnih pogajanj
Uspeh pogajanj je v celoti odvisen od tega, kako dobro se boste nanje pripravili. Pred začetkom pogajanj je treba razviti model:
jasno razumejo predmet pogajanj in problem, o katerem se razpravlja. Pobudo pri pogajanjih bo imel tisti, ki problem bolje pozna in razume;
se prepričajte, da pripravite vzorčni program, scenarij pogajanj. Odvisno od zahtevnosti pogajanj je lahko več projektov;
oriše trenutke vaše nepopustljivosti, pa tudi probleme, pri katerih lahko popustite, če nepričakovano nastane zastoj v pogajanjih;
Sami določite zgornjo in spodnjo raven kompromisa o vprašanjih, ki bodo po vašem mnenju povzročila najbolj burno razpravo.
Izvedba tega modela je mogoča, če se med pripravo pogajanj preučijo naslednja vprašanja:
1) namen pogajanj;
2) pogajalski partner;
3) predmet pogajanj;
4) položaj in pogoje pogajanj;
5) navzočih na pogajanjih;
6) organizacija pogajanj.
3. Pogajanja
V praksi upravljanja pri vodenju poslovnih pogajanj se uporabljajo naslednja osnovna načela: metode:
Variacijska metoda
Metoda integracije
Metoda uravnoteženja
Kompromisna metoda
Variacijska metoda
Pri pripravi na zapletena pogajanja (na primer, če je že mogoče predvideti negativna reakcija nasprotna stranka), poiščite naslednja vprašanja:
Kakšna je idealna (ne glede na pogoje izvedbe) rešitev kompleksno zastavljenega problema?
Katere vidike idealne rešitve (upoštevajoč celotno težavo, partnerja in njegovo pričakovano reakcijo) lahko opustimo?
Kakšna naj bi bila optimalna (visoka stopnja verjetnosti izvedbe) rešitev problema z diferenciranim pristopom do pričakovanih posledic, težav in ovir?
kakšni argumenti so potrebni, da se ustrezno odzove na pričakovano prevzemanje partnerja, zaradi razhajanja interesov in njihovega enostranskega uveljavljanja (zožitev oz. temu primerno razširitev predloga ob zagotavljanju obojestranske koristi, novi vidiki materialnega, finančnega, pravnega narava itd.)?
Kakšna izsiljena odločitev se lahko sprejme v pogajanjih za omejen čas?
Katere skrajne predloge partnerja je vsekakor treba zavrniti in s kakšnimi argumenti?
Takšno razmišljanje presega zgolj alternativno obravnavanje predmeta pogajanj. Zahtevajo pregled nad celoto predmeta dejavnosti, ustvarjalnost in realne ocene.
Metoda integracije . Zasnovan za prepričevanje partnerja o potrebi po ovrednotenju pogajalskih vprašanj ob upoštevanju družbenih odnosov in iz njih izhajajočih potreb razvojnega sodelovanja; Uporaba te metode seveda ne zagotavlja, da bo dogovor dosežen v podrobnostih; Uporabiti ga je treba v primerih, ko na primer partner ignorira družbene odnose in pristopa k uresničevanju svojih interesov z ozkega oddelka. Ko poskušate zagotoviti, da vaš partner razume potrebo po integraciji, pa ne pozabite na njegove legitimne interese. Zato se izogibajte moralizirajočim klicem, ki so ločeni od interesov vašega partnerja in niso povezani s posebnim predmetom razprave. Nasprotno, partnerju izrazite svoje stališče in poudarite, kakšna dejanja od njega pričakujete v okviru skupne odgovornosti za rezultate pogajanj.
Kljub neskladju med vašimi resornimi interesi in interesi vašega partnerja bodite pozorni predvsem na potrebe in izhodišča za rešitev problema, o katerem se pogajate. Poskusite na področju interesov prepoznati skupne vidike in priložnosti za pridobitev vzajemnih koristi in vse to približati zavesti svojega partnerja. Ne prepuščajte se iluzijam in ne mislite, da se lahko dogovorite o vsaki točki pogajanj. ; če bi bilo res tako, potem pogajanja sploh ne bi bila potrebna.
Metoda uravnoteženja . Pri uporabi te metode ne pozabite
spodnja priporočila. Ugotovite, katere dokaze in argumente (dejstva, rezultate izračunov, statistike, številke itd.) morate uporabiti, da spodbudite svojega partnerja, da sprejme vašo ponudbo. Za nekaj časa se morate mentalno postaviti v kožo svojega partnerja, tj. videti stvari skozi njegove oči. Razmislite o kompleksu težav z vidika argumentov »za«, ki jih pričakujete od partnerja, in sogovorniku približajte s tem povezane prednosti.
Razmislite tudi o morebitnih protiargumentih vašega partnerja, se jim ustrezno »naravnajte« in se pripravite, da jih uporabite v procesu argumentiranja. Nesmiselno je, da poskušate ignorirati partnerjeve protiargumente, ki jih navede med pogajanji: slednji pričakuje, da se boste odzvali na njegove ugovore, zadržke, pomisleke itd. Preden nadaljujete s tem, ugotovite, kaj je povzročilo takšno vedenje vašega partnerja (ne povsem pravilno razumevanje vaših izjav, pomanjkanje kompetenc, nepripravljenost tvegati, želja
zadrževanje časa itd.).
Kompromisna metoda. Pogajalci morajo pokazati pripravljenost na kompromis: v primeru različnih interesov partnerja je treba dogovor doseči postopoma. Pri kompromisni rešitvi je dogovor dosežen zaradi dejstva, da partnerja po neuspešnem poskusu medsebojnega dogovora ob upoštevanju novih premislekov delno odstopata od svojih zahtev (nekaj zavrnejo, dajo nove predloge). Da bi se približali partnerjevemu položaju, je treba miselno predvideti možne posledice kompromisne rešitve za uresničevanje lastnih interesov (napovedati stopnjo tveganja) in kritično oceniti dopustne meje popuščanja.
Lahko se zgodi, da predlagana kompromisna rešitev presega vaše kompetence. V interesu ohranjanja stikov s partnerjem lahko sklenete tako imenovano pogojno pogodbo (npr. sklicevati se na načelno soglasje pristojnega upravitelja). Težko je hitro doseči dogovor s koncesijami, ki so sprejemljive za obe strani (na primer v nasprotju s popolno zavrnitvijo enega od partnerjev od njihovih zahtev" ali s tako imenovanim "gnilim" kompromisom); partnerji po inerciji, bodo vztrajali pri svojem mnenju in primerni motivaciji ter zmožnosti »zamajati« partnerja s pomočjo novih argumentov in pogledov na problem ob izkoriščanju vseh priložnosti, ki izhajajo iz pogajanj.
Dogovor, ki temelji na kompromisih, se sklene v primerih, ko je to potrebno
doseči skupni cilj pogajanj, ko bo imel njihov neuspeh negativne posledice za partnerja. Zgornje metode pogajanj so splošne narave. Obstajajo številne tehnike, metode in načela, ki jih podrobno opisujejo in določajo
aplikacija.
1. Srečanje in navezovanje stikov. Tudi če k vam ne pride delegacija, ampak samo en partner, ga morate pričakati na železniški postaji ali letališču in ga odpeljati v hotel. Odvisno od stopnje vodje prihajajoče delegacije, jo lahko sreča vodja naše delegacije sam ali eden od udeležencev prihajajočih pogajanj. Faza pozdravljanja in vzpostavljanja stika je začetek neposrednega, osebnega poslovnega stika. To je splošna, a pomembna faza pogajanj.
Postopek pozdravljanja traja zelo kratek čas. Najpogostejši v
V evropskih državah je oblika pozdrava stisk roke, pri čemer lastnik najprej poda roko. Pogovor pred začetkom pogajanj naj bo naraven lahkoten pogovor. Na tej stopnji se izmenjajo vizitke, ki se ne predstavijo med pozdravom, ampak za pogajalsko mizo.
2. Pritegnitev pozornosti pogajalcev(začetek poslovnega dela pogajanj). Ko je vaš partner prepričan, da mu bodo naše informacije koristile, vam bo z veseljem prisluhnil. Zato morate vzbuditi zanimanje nasprotnika.
3. Prenos informacij. S tem dejanjem želimo pogajalskega partnerja na podlagi prebujenega interesa prepričati, da bo ravnal pametno in se strinjal z našimi idejami in predlogi, saj bo njihova uresničitev njemu in njegovi organizaciji prinesla oprijemljive koristi.
4. Podrobna utemeljitev predlogov(argumentacija). Partnerja lahko zanimajo naše ideje in predlogi, morda razume njihovo izvedljivost, vendar se kljub temu obnaša previdno in ne vidi možnosti, da bi naše ideje in predloge uporabil v svoji organizaciji. Ko smo vzbudili zanimanje in prepričali nasprotnika o izvedljivosti načrtovanega podjetja, moramo ugotoviti in razločiti njegove želje. Zato je naslednji korak v postopku poslovnega pogajanja prepoznavanje interesov in odprava dvomov (nevtralizacija, ovrženje pripomb),
Poslovni del pogajanj se zaključi s preoblikovanjem partnerjevih interesov v končno odločitev (odločitev je sprejeta na podlagi kompromisa).
Zaključek pogajanj.Če je bil napredek pogajanj pozitiven, je treba na zadnji stopnji povzeti, na kratko ponoviti glavne točke, ki so se jih dotaknile med pogajanji, in, kar je najpomembneje, značilnosti tistih pozitivnih točk, o katerih sta se strani strinjali. To bo omogočilo doseči zaupanje, da vsi udeleženci v pogajanjih jasno razumejo bistvo glavnih določb prihodnjega sporazuma in so vsi prepričani, da je bil med pogajanji dosežen določen napredek. Glede na pozitivne rezultate pogajanj je priporočljivo tudi razpravljati o možnostih novih srečanj.
Če je izid pogajanj negativen, je potrebno ohraniti subjektivni stik s pogajalskim partnerjem. V tem primeru se pozornost ne osredotoča na predmet pogajanj, temveč na osebne vidike, ki omogočajo soodločanje o veljavnosti predlogov v zvezi z nadaljevanjem pogajanj, temveč na osebne vidike, ki omogočajo ohranjanje poslovnih stikov v prihodnosti; Tisti. Treba je opustiti seštevanje rezultatov tistih odsekov, kjer niso bili doseženi pozitivni rezultati. Priporočljivo je najti temo, ki bo zanimala obe strani, bo ublažila situacijo in pomagala ustvariti prijazno, sproščeno vzdušje slovesa.
Protokolarni dogodki so sestavni del pogajanj, nosijo pomembno breme pri reševanju med pogajanji zastavljenih nalog in lahko bodisi prispevajo k uspehu bodisi, nasprotno, ustvarjajo predpogoje za njihov neuspeh.
Poslovni protokol pokriva široko področje delovanja: organiziranje sestankov in servisiranje pogajanj, snemanje pogovorov, posredovanje spominkov, uniform, kulturnih programov itd. Za rešitev teh vprašanj je priporočljivo v organizaciji ustvariti protokolarno skupino (2-3 osebe), ki se bo ukvarjala s protokolarnimi formalnostmi.
Analiza rezultatov poslovnih pogajanj. Pogajanja se lahko štejejo za zaključena, če so njihovi rezultati skrbno in odgovorno analizirani in sprejeti potrebni ukrepi za njihovo izvedbo; Za pripravo naslednjih pogajanj so bili sprejeti nekateri zaključki:
Analiza rezultatov pogajanj ima naslednje cilje:
primerjava ciljev pogajanj z njihovimi rezultati;
določitev ukrepov in dejanj, ki izhajajo iz rezultatov pogajanj;
poslovne, osebne in organizacijske posledice za prihodnja pogajanja oz
nadaljevanje izvedenih.
Analiza rezultatov poslovnih pogajanj naj bi potekala na naslednjih treh področjih:
1) analiza takoj po zaključku pogajanj. Ta analiza; pomaga oceniti potek in rezultate pogajanj, izmenjati vtise in določiti prioritetne aktivnosti v zvezi z rezultati pogajanj (imenovati izvajalce in določiti roke za realizacijo doseženega dogovora);
2) analiza za najvišja raven vodenje organizacije. Ta analiza rezultatov pogajanj ima naslednje namene: obravnava poročila o rezultatih pogajanj in razjasnitev odstopanj od predhodno postavljenih usmeritev;
3) ocena informacij o že izvedenih ukrepih in odgovornostih;
ugotavljanje veljavnosti predlogov v zvezi z nadaljevanjem pogajanj;
pridobivanje dodatnih informacij o pogajalskem partnerju;
4) individualna analiza poslovnih pogajanj je razjasnitev odgovornega odnosa vsakega udeleženca do njegovih nalog in organizacije kot celote. To je kritična samorefleksija v smislu spremljanja in učenja iz pogajanj.
V procesu individualne analize lahko dobite odgovore na naslednja vprašanja:
Ali so interesi in motivi pogajalskega partnerja pravilno identificirani?
Ali so priprave na pogajanja ustrezale realnim razmeram, trenutnemu stanju in zahtevam?
Kako dobro so opredeljeni argumenti oziroma kompromisni predlogi?
Kako povečati učinkovitost argumentacije v vsebinskem in metodološkem smislu?
Kaj je vplivalo na izid pogajanj?
Kako lahko v prihodnje odpravimo negativne nianse v pogajalskem postopku?
kdo bi moral kaj narediti za izboljšanje učinkovitosti pogajanj?
Pridobivanje objektivnega in popolnega odgovora na zadnje vprašanje bo imelo pomembno vlogo
ključnega pomena za prihodnost organizacije.
Pogoji za učinkovita pogajanja. Predpogoji za uspeh poslovnih pogajanj vplivajo na vrsto tako objektivnih kot subjektivnih dejavnikov in pogojev. Najprej morajo pogajalski partnerji izpolnjevati naslednje pogoje:
obe strani morata imeti interes za predmet pogajanj;
imeti morajo zadostno moč za sprejemanje končnih odločitev (ustrezna pravica do pogajanj);
partnerji morajo imeti dovolj usposobljenosti in potrebnega znanja o predmetu pogajanj;
znati čim bolj upoštevati subjektivne in objektivne interese nasprotne strani ter sklepati kompromise;
Pogajalska partnerja si morata do določene mere zaupati.
Za zagotovitev učinkovitih pogajanj je treba upoštevati določena pravila. Osnovno pravilo je imeti oboje. stranke so prišle do prepričanja, da so s pogajanji nekaj pridobile. Najpomembnejši pri pogajanjih je vaš partner. Treba ga je prepričati, da sprejme ponudbo. Celoten potek pogajanj, vsa argumentacija mora biti usmerjena k temu.
Pogajanje je sodelovanje. Vsako sodelovanje mora imeti skupno osnovo, zato jo je pomembno najti skupni imenovalec"za različne interese partnerjev. Redka pogajanja potekajo brez težav, zato je pomembna nagnjenost k kompromisu. Vsaka pogajanja morajo biti dialog, zato je pomembno znati postaviti pravo vprašanje in znati prisluhniti partnerju .
Pozitivne rezultate pogajanj je treba obravnavati kot njihov naravni zaključek, zato se je treba na koncu osredotočiti na vsebino sporazuma, ki odraža vse interese partnerjev. Pogajanja se štejejo za zaključena, če so bili njihovi rezultati podvrženi temeljiti analizi, na podlagi katere so bili sprejeti ustrezni zaključki.
Glavne faze pogajanj, metode predstavitve stališča
Pogajanja so upravljanje v akciji. Izhodišče vsakega vodstvenega dejanja je opredelitev cilja. Pri vodenju organizacije se ne moremo omejiti na vprašanje: »Kaj želimo doseči?«, ampak si moramo zastaviti tudi naslednje vprašanje: »Kaj je problem, ki ga je treba rešiti, da bomo dosegli cilje naše organizacije. mogoče doseči?" na najboljši možen način»Hkrati se človek ne more omejiti na površno razmišljanje in zanašanje na spomin, brez zapiskov ne gre.
Če se skupina pripravlja na pogajanja, potem ključni problem Lahko ga napišete na tablo, tako da ga ima vsak zaposleni ves čas napisanega pred očmi. Moti se tisti, ki si za cilj pogajanj postavlja brezpogojno sprejemanje svojega stališča. Zapomniti si mora, da je njegova odločitev le ena od možnosti za dosego cilja, ne pa cilj sam. Danes je to morda edina možna in razumna pot do cilja, vse druge pa so morda nesprejemljive. Kljub temu je to le pot, sam cilj ostaja nekje naprej.
Druga stopnja praktičnega upravljanja je načrtovanje.Če poenostavimo, bi lahko rekli: iskanje poteka boljši način in njegovo podrobno študijo. Načrti so odvisni od cilja in sredstev. Pri tem pa skladi niso le finančna sredstva ali materialna pomožna sredstva, ampak tudi – pa naj se sliši še tako ostro – ljudje, ki izvajajo sprejete odločitve, zanašajoč se na vaše ustvarjalnost in priložnosti. Predmet proučevanja naj bodo tudi okoliščine izbrane rešitve. Ali obstajajo zakonske kontraindikacije? Ali obstajajo precedensi? Kakšne so možne posledice? Ali presegamo obstoječe rešitve? Ali so bile uporabljene informacije verjetnostne narave?
Vse te točke bi morale biti do začetka pogajanj popolnoma jasne. Začrtajo »polje« pogajanj, ne glede na naše želje. To so meje, znotraj katerih se odloča, ko so preučene vse okoliščine.
Zdaj morate razmišljati o tem, kako izvesti izbrano rešitev. Kdo dela kaj in do kdaj? Katere so glavne smeri gibanja? Kako ena faza pogajanj vodi v drugo?
Kdor je razmišljal o naslednjih vprašanjih, je dobro pripravljen:
kako drugačen je cilj pogajalskega partnerja od vašega;
kako drugačne so poti, ki bi jih lahko izbral vaš partner, od vaših;
na katere parametre lastnega načrta (roki, sredstva, ljudje) lahko partner opre;
kako širok je njegov časovni horizont, ali ima partner informacije, ki jih vi nimate, ali obratno;
kakšne so lahko njegove ideje o organizacijski podpori njegove rešitve.
Šele ko torej potencialna stranka vidi prednosti, ki jih lahko nudi in ugodi svojim »sebičnim« željam, lahko rečemo, da ste s pridobitvijo novega partnerja uspeli.
Po taktiki pogajanj »igre« bralcu ponujajo naslednji načrt za pripravo na pogajanja:
"Spoznaj samega sebe". Ta nekoliko filozofska ideja pomeni naslednje: "Nikoli ne boste dobili tistega, kar potrebujete, če sami ne veste, kaj želite, in nimate možnosti, če vas nasprotnik razume bolje kot vi."
"Spoznaj svojega nasprotnika." Znanstveniki so ugotovili, da se osebni slog vsake osebe odraža v vsem, kar počne, vključno s pogajanji. Pred srečanjem s svojim nasprotnikom avtorji priporočajo, da se z njim seznanite čim bolj podrobno. notranji svet in zunanje okolje. S poglabljanjem v psihologijo nasprotnikovega obstoja boste pridobili pomembno prednost pri pogajanjih.
»Razvijte miren odnos do izida pogajanj. Ne pozabite: to je samo igra.« Tukaj bom citiral avtorja: »Vsako pogajanje je igra. Za učinkovito igranje morate uživati v tej igri in občutiti vznemirjenje lova. Prekomerna vznemirjenost ... se razvije v živčnost in vi ... se boste spotaknili kot naključje" Koren L., Goodman P. "Umetnost barantanja ali vse o pogajanjih". Založba FAB. Minsk, 1995.-Str. 41 ..
"Bodite pripravljeni tvegati." Pogajanja so proces. Med dejanjem in rezultatom vedno obstaja določen razkorak, ki se imenuje cona tveganja. Prvi korak, storjen na eni strani, nasprotniku ne pušča časa za enak odgovor. Včasih je čakanje dolgo in te spravlja ob živce. Zato se pogajalci trudijo čim bolj zmanjšati Risk Zone. Nekateri avtorji, nasprotno, predlagajo, da območje tveganja čim bolj razširite, kolikor se lahko nadzorujete. Nekaj avanturizma je v tem. Potrebe in obsega tveganja se ne sme ugotavljati s samokontrolo.
"Izboljšajte svojo sposobnost pretvarjanja in blefiranja: predstavljajte si sebe na odru". Včasih je treba zakriti svoj pravi odnos, vendar je umetnost preobleke zelo zapletena in posledice morebitnega "razkritja" so lahko zelo žalostne. Nemogoče je predvideti, kako se bo nasprotnik odzval, če se neiskrenost razkrije.
»Bolj kot so pogajanja pomembna, bolj skrbno se je treba pripraviti"Seveda ne morete nadaljevati na slepo, če imate na primer informacije le o tistih nekaj dejstvih, o katerih se bo razpravljalo na pogajanjih. Če bo treba, bo bolj praktično srečanje preložiti in več časa preučiti zadevo, ki jo je treba obravnavati. na.
"Začnite pogajanja, preden se pogajanja začnejo, ko je nasprotnik miren in brezskrben." S partnerjem morate vzpostaviti odnose pred časom in se znebiti formalnosti. Kasneje, za pogajalsko mizo, kjer bo moral sogovornik ostati ugleden, bo težje vzpostaviti prijateljske odnose.
"Ne pozabite: vaš nasprotnik bo iskal tudi vaše šibke točke." Enako pomembna je tudi diskretnost pri pogajanjih. Treba je sprejeti zaščitne ukrepe: kaj se lahko skrije; pripraviti primerno razlago za tisto, kar se ne da skriti; najemite svetovalca za vprašanja, v katerih sami niste dovolj kompetentni; Navadite se na premor: najprej pomislite in šele nato govorite.
"Izračunajte največ, kar je potencialno mogoče doseči v danih pogajanjih, vendar ostanite znotraj razumnega"Kakšen bi lahko bil najboljši izid pogajanj, če bi se dogodki odvijali po načrtih, določa višina začetnih zahtev. Ne gre pozabiti enega brezpogojnega pravila - nikoli ne boste prejeli več, kot ste zahtevali.
"Analizirajte možne rešitve v primeru neuspešnih pogajanj. Izračunajte minimalno sprejemljivo možnost." Rezervne možnosti vam dajejo občutek zaupanja. S primerjavo možnosti in privlačnosti različnih možnosti lahko določite minimalno raven svojih zahtev v prihajajočih pogajanjih.
"Svoja dejanja skrbno načrtujte vnaprej, vendar bodite pripravljeni na odziv na spremembe in nove okoliščine." Noben načrt ni dogma in nepremišljeno sledenje se lahko spremeni v katastrofo. Pogajanja so pogosto spontana in kaotična, saj preračunane alternative ne omogočajo povsem predvideti reakcije nasprotnika. Načrtovanje je potrebno, vendar na koncu pogajanja ne temeljijo samo na načrtu, ampak tudi na sposobnosti partnerjev, da se znajdejo v določeni situaciji.
"Pripravite scenarij za prihajajoče srečanje in ga vadite v vlogah.” Uprizoritev ponuja priložnost, da izboljšate svoje argumente in ocenite verjeten odgovor nasprotnika, preden bo prepozno za spremembo. "To ni samo priložnost za preizkušanje možnih potez in argumentov, ampak tudi urjenje samokontrole, sposobnosti izogibanja nepričakovanim oviram na poti."
Pogajalske taktike
Pogajalske taktike se neposredno izvajajo s pomočjo taktik, ki vam omogočajo, da dosežete svoj cilj. Poskusimo jih razvrstiti na podlagi dejstva, da je na vsaki stopnji priporočljivo uporabiti določene tehnike. Najprej pa si poglejmo UNIVERZALNE TAKTIČNE TEHNIKE, ki so sprejemljive v kateri koli fazi pogajanj.
"ZAPUŠČANJE" ali "izogibanje boju" se uporablja, ko se izpostavijo vprašanja, o katerih ni zaželeno razpravljati. Primer ukrepa »oskrbe« je prošnja za preložitev obravnave problema, prestavitev na drugi čas ali ignoriranje. Včasih je v situaciji, ko so pogajanja zašla v slepo ulico, priporočljivo uporabiti "umik", preiti na obravnavo drugih vprašanj ali razglasiti premor.
Tehnika "umika" ima lahko pozitivno vlogo, ko je na primer treba uskladiti vprašanje z drugimi organizacijami ali skrbno premisliti in natančno pretehtati pozitivne in negativne vidike, povezane s sprejetjem ponudbe partnerja.
Druge taktične tehnike, ki so po pomenu blizu tehnike "pobega", so "zavlačevanje", "čakanje" in "salama". Te tehnike uporabljajo, ko želijo zavleči pogajanja, da bi razjasnili situacijo, dobili več informacij od partnerja ipd.
»ČAKANJE« je povezano s »izvlekom« največje količine informacij od partnerja, da se po oceni vseh pogojev in razpoložljivih podatkov sam odloči.
"SALAMA" je vrsta "čakanja". To je počasno, postopno odpiranje lastne pozicije, podobno kot na tanke rezine salame. Cilj je pridobiti čim več informacij od partnerja, oblikovati predloge v najugodnejši obliki zase, celo do zavlačevanja pogajanj, če ni pripravljen rešiti problema.
»IZRAŽANJE STRINJANJA« (ali »izražanje nestrinjanja«) je način poudarjanja podobnosti ali, nasprotno, popolne razlike v mnenjih.
Bolj zapletena taktična tehnika je "PAKIRANJE". To je v tem, da se za razpravo ne predlaga eno vprašanje ali predlog, ampak več. To reši dve težavi. V prvem primeru so privlačne in za partnerja nesprejemljive ponudbe združene v en »paket«. Predpostavlja se, da bo partner, ki ga zanima ena ali več ponudb, sprejel ostale. V drugem primeru dosežejo sprejetje glavnih predlogov s popuščanjem pri manjših predlogih.
Tej tehniki je po pomenu blizu »PRESEČNE ZAHTEVE«. Sestavljen je iz vključevanja točk v obravnavane težave, ki jih je mogoče neboleče odstraniti, pretvarjanja, da gre za popuščanje, in zahtevanja podobnih korakov s strani partnerja. Poleg tega morajo te točke vsebovati predloge, ki so za partnerja očitno nesprejemljivi.
Poleg njih je taktična tehnika "POSTAVITEV LAŽNIH NAGLASOV NA LASTNEM POLOŽAJU." Sestoji iz izkazovanja partnerju izjemnega interesa za rešitev nekega vprašanja, ki je v resnici drugotnega pomena. Včasih se to naredi zato, da se to vprašanje odstrani z dnevnega reda, da se pridobijo potrebne odločitve o drugem, pomembnejšem vprašanju.
»SPODBUJANJE ZAHTEV V ZADNJEM TRENUTKU« - njegovo bistvo je, da na koncu pogajanj, ko preostane le še podpis pogodbe, eden od partnerjev postavi nove zahteve. Če je druga stranka zelo zainteresirana za pogodbo, bo sprejela te zahteve. Včasih pa se zgodi, da se podpis pogodbe zaradi tega preloži ali celo odpove.
Ko skušate spremeniti tok pogajanj sebi v prid, se nikoli ne zatečite k triku, ki si ga včasih dovolijo naši pogajalci: češ, nekdo jim ponuja več. ugodni pogoji transakcije. V uglednih poslovnih krogih se to šteje za izsiljevanje in netaktnost. Tam je splošno sprejeto, da si lahko vsak sam izbere najugodnejšega sopotnika, vendar mora to storiti dostojanstveno, ne da bi užalil druge.
»POSTOPNO VEČANJE KOMPLEKSNOSTI OBRAVNAVANIH VPRAŠANJ« pomeni začetek pogajanj z najlažjimi vprašanji, katerih rešitev ima pozitiven psihološki učinek in kaže na možnost doseganja dogovorov. Tukaj je primerna formula D. Carnegieja: »Partner naj vam devetkrat reče »da« in šele nato desetič ne bo več mogel reči »ne«.
V fazi razčiščevanja stališč med pogajanji bodo sprejemljive naslednje METODE.
"DIREKTNO ODPIRANJE POZICIJE" - prostovoljno (ali kot odziv na partnerjevo vprašanje) popolno razkritje svojih interesov in potreb ter utemeljitev pomena njihovega zadovoljevanja kot življenjske nuje.
»SPREJEM PRVE PONUDBE PARTNERJA« se uporablja, ko je povsem sprejemljiva, ko obstaja nevarnost, da bo partner še bolj zaostril svoj položaj, ko obstaja razlog za domnevo, da ne bo popuščal.
Na stopnji razprave o stališčih lahko uporabite naslednje taktike.
“UGOVOR PARTNERJU” - izpostavljanje njegovih slabosti z vnašanjem dejanskega materiala in notranjih protislovij v izjavah ter logičnih izpustov (“Kaj narediti z A, B in C, ki jih niste omenili?”).
"PREVENTIVNA ARGUMENTACIJA" - ko postavite vprašanje, katerega odgovor bo razkril nedoslednost pričakovanih protiargumentov.
Menim, da »NAVOJ POMEMBNIH RAZLIK« in »IZNAŠANJE KONTROVERZNIH VPRAŠANJ« ne potrebujeta pojasnila.
V fazi dogovarjanja stališč Primerno je uporabiti naslednje TEHNIKE:
"ISKANJE SKUPNEGA PODROČJA REŠITVE" - potem ko poslušate partnerjevo mnenje in ga primerjate s svojim, poskusite najti skupne točke.
"PRESENEČENJE" - sprejmite ponudbo, ki je po izračunih vašega partnerja ne bi smeli sprejeti. Cilj je povzročiti zmedo in zmedo, kar pomeni prevzeti pobudo v svoje roke.
Takoj se uporabi "ULTIMATUUM ALI ZADNJA BESEDA": ali sprejmite našo ponudbo ali pa zapustimo pogajanja. Tveganje je veliko, a včasih upravičeno.
"DVOJNA RAZLAGA" - v dokumentu, ki je nastal med razpravo, ena od strank v besedilo "vloži" dvojni pomen, ki ga partner ne opazi, da bi nato sporazum razlagal v lastnem interesu, domnevno brez kršitve to.
Pogosto se zgodi, da se v procesu komercialnih pogajanj partner izkaže za manipulatorja, torej za osebo, ki skuša nasprotnika ter njegove osebnostne lastnosti in slabosti izkoristiti za doseganje lastnih sebičnih ciljev. Za to uporablja naslednje TEHNIKE.
NAMERMNO ZAVANJE. Partner trdi nekaj, kar je očitno laž. Če pa izrazite dvom, se pretvarja, da je užaljen in celo užaljen. Kaj storiti v tem primeru?
Najprej morate to osebo ločiti od problema, ki ga rešujete skupaj z njo. Če nimate razloga, da bi mu zaupali, tega ne počnite. Toda to ne pomeni, da bi ga morali imenovati lažnivec. Pogajanja se morajo nadaljevati, a brez zaupanja.
Zato, ko začutite, da vaš partner govori lažna dejstva, ga ne poskušajte takoj ujeti na laži. Partnerju povejte, da se pogajate ne glede na to, ali mu zaupate ali ne, in preverili boste vse njegove dejanske navedbe, saj je to vaše načelno stališče v pogajanjih. Takšne izjave morajo biti vedno podane v zelo pravilni obliki z ustreznim opravičilom v tem primeru.
DVOMLJIVOST NAMENOV. Če je namen druge stranke, da izpolni dogovor, dvomljiv, potem zaradi spodobnosti, ob izražanju zaupanja v njegovo poštenost in majhno verjetnost kršitve pogojev sporazuma, v pogodbo vključite klavzule, ki zagotavljajo izpolnitev obveznosti in še bolje - posebne stroge sankcije v primeru neupoštevanja pogojev pogodbe.
NEJASNA POOBLASTILA. Ravno ko mislite, da je sklenjen trden dogovor, vam druga stran pove, da nima pristojnosti ali pravice sprejemati končne odločitve in popuščati in mora zdaj pridobiti soglasje druge osebe.
V tem primeru se priporoča naslednja taktika. Preden začnete sklepati pogodbo, vprašajte: "Kakšna so vaša pooblastila v tem primeru?" Če prejmete izmuzljiv odgovor, si pridržujete pravico, da ponovno razmislite o kateri koli točki v pogajanjih ali zahtevate pogovor z osebo, ki ima stvarne pravice. Če je zadevna situacija nastala na koncu pogajanj, lahko svojemu partnerju poveste: »Če vaše vodstvo odobri ta projekt, bomo šteli, da smo se dogovorili. Sicer pa lahko vsak izmed nas svobodno spreminja projekt.”
NAMERNA IZBIRA SLABEGA MESTA ZA POGAJANJA. Če sumite, da okolje deluje proti vam, da je bila namerno izbrana neprimerna soba, da bi si prizadevali za hitrejši zaključek pogajanj in bili pripravljeni popustiti na prvo zahtevo, kaj storiti v tem primeru?
Najprej morate poskusiti razumeti razloge za svoje neprijetne občutke in se o svojih predlogih pogovoriti z drugo stranjo. Reci, da ti je neprijetno. Ponudite, da si vzamete odmor, se preselite v udobnejšo sobo ali se strinjate, da prestavite sestanek na drugič.
Na koncu naše obravnave manipulativnih metod vodenja komercialnih pogajanj bomo navedli splošno taktično pravilo za boj proti njim. Njegovo bistvo je takojšnje prepoznavanje partnerjeve taktike, neposredno ugotavljanje njene prisotnosti v njegovem vedenju in dvom o zakonitosti taktike, torej odprto razpravljanje o tem.
Pogajalske taktike mora zagotoviti najugodnejše pogoje za razvoj sporazuma in v njem čim bolj odražati lastne interese:
Na podlagi analize poslovnih pogajanj lahko ločimo naslednje: taktične linije:
a) začetno stališče je navedeno na začetku pogajanj, nato pa se glede na njihov napredek spremeni;
b) začetno stališče se brani skozi celoten potek pogajanj, pripravljenost na kompromis pa se pokaže šele v »zadnji uri«, tj. v končni fazi;
c) začetno stališče ostane nespremenjeno, uspeh pogajanj pa je možen le, če preostali udeleženci to stališče sprejmejo.
Vsaka od teh možnosti ima svoje prednosti in slabosti. Najpogosteje se izbereta prvi dve možnosti, ki zagotavljata možnost določenega manevriranja in odstopanja od prvotno navedenega položaja.
Pogajalske taktike.
Uporaba prve skupine tehnik dokazuje odnos do nasprotnika kot nasprotnika:
1) Prevelike zahteve. Nasprotniki začnejo pogajanja s postavitvijo bistveno pretiranih zahtev, za katere ne pričakujejo, da bodo izpolnjene. Nasprotniki se nato z vrsto navideznih popuščanj umaknejo bolj realističnim zahtevam. A hkrati dosegajo prave koncesije nasprotne strani. Če je prvotno povpraševanje pretirano visoko, bo najverjetneje obravnavano kot nezakonito in ne bo povzročilo vzajemnih popuščanj.
2) Postavljanje lažnih poudarkov v lastnem položaju. Ideja je pokazati izjemno zanimanje za rešitev neke manjše težave in nato odstraniti zahteve za to postavko. Takšno dejanje je videti kot popuščanje, ki povzroči vzajemno popuščanje nasprotnika.
3) Čakanje. Uporablja se za prisilitev nasprotnika, da najprej izrazi svoje mnenje, nato pa glede na prejete informacije oblikuje svoje
stališče.
4) "Salama". Informacije so nasprotniku posredovane v zelo majhnih količinah. Ta trik se uporablja za pridobitev čim več informacij od nasprotnika ali za zavlačevanje pogajanj.
5) "Stick" argumenti se uporabljajo v primerih, ko ima eden od pogajalcev težave s protiargumentacijo ali želi psihološko zatreti nasprotnika. Bistvo te tehnike je, da kot argument apelirajo na višje vrednote in interese, začenši z izjavami, kot je: "Ali razumeš, kaj poskušaš narediti?!"
6) "Namerna zavajanja." Uporablja se za doseganje ali izogibanje posledicam in predstavlja: izkrivljanje informacij; sporočilo
zavestno lažne informacije; pomanjkanje pooblastil za odločanje o določenih vprašanjih; pomanjkanje namena za izpolnitev pogojev sporazuma.
7) Postavljanje vse večjih zahtev. Če se eden od pogajalcev strinja s podanimi predlogi, se lahko drugi udeleženec zateče k postavljanju novih in novih zahtev.
8) Postavljanje zahtev v zadnjem trenutku. Ta tehnika se uporablja na koncu pogajanj, ko ostane le še sklenitev dogovora. V tej situaciji eden od udeležencev postavi nove zahteve v upanju, da bo njegov nasprotnik popustil, da bi ohranil doseženo.
9) Dvojna interpretacija. Pri pripravi končnega dokumenta ena od strani vanj »vstavi« besedilo z dvojnim pomenom. Pozneje vam tak trik omogoča razlago sporazuma v lastnem interesu.
10) Izvajanje pritiska na nasprotnika. Uporablja se za pridobitev koncesij od njega in ga prisili, da pristane na predlagano rešitev. Ta tehnika se lahko izvaja tako, da: nakaže možnost prekinitve pogajanj; razkazovanje sile; predstavitev ultimata; opozorilo na posledice, neprijetne za nasprotnika.
Druga skupina tehnik je usmerjena v partnerski pristop:
1) Postopno večanje kompleksnosti obravnavanih vprašanj. Razprava se začne s tistimi vprašanji, ki povzročajo najmanj nesoglasij, nato pa pogajalci preidejo na zahtevnejša vprašanja. Uporaba te tehnike vam omogoča, da se izognete aktivnemu nasprotovanju strank že od samega začetka pogajanj in ustvarite ugodno vzdušje.
2) Razdelitev problema na posamezne komponente. Problem identificira posamezne vidike, o katerih postopoma prihaja do medsebojnega soglasja.
3) Zakrivanje spornih vprašanj. Uporablja se, če se pojavijo težave pri doseganju dogovora o celotnem obsegu problemov. Sporna vprašanja se ne obravnavajo, kar omogoča doseganje delnih dogovorov.
4) "Eden reže, drugi izbira." Tehnika temelji na načelu pravičnosti delitve: enemu je dana pravica do delitve (sporno premoženje, pristojnosti, ozemlje, funkcije itd.), drugemu pa je dana pravica do izbire enega od dveh delov. Pomen te tehnike je naslednji: prvi, ki se boji, da bo prejel manjši delež, si bo prizadeval razdeliti čim bolj natančno.
5) Poudarjanje skupnosti. Navedeni so vidiki, ki združujejo nasprotnike: 1) interes za pozitiven rezultat pogajanj; 2) soodvisnost nasprotnikov; 3) želja po izogibanju materialnim in moralnim izgubam; 4) prisotnost dolgoročnega odnosa med strankama.
Možno je poudariti tretja skupina tehnik, ki so si podobni v svoji manifestaciji, vendar imajo različne pomene glede na strategijo, znotraj katere se uporabljajo:
1) Prehitevanje ugovorov. Ta tehnika se spušča v dejstvo, da pogajalec, ki začne razpravo, izpostavi svoje slabosti, ne da bi čakal, da to stori njegov nasprotnik. Uporaba te tehnike v okviru barantanja do neke mere reže nasprotniku tla izpod nog in zahteva prilagajanje argumentov »sproti«. Pri prizadevanju za pogajanja na podlagi medsebojnega upoštevanja interesov ta tehnika signalizira željo po izogibanju akutnemu spopadu in priznanju določene legitimnosti nasprotnikovih trditev.
2) Ekonomija argumentov leži v tem, da vsi razpoložljivi argumenti niso izraženi takoj, ampak postopoma. Če pogajalce vodijo pozicijska pogajanja, jim ta tehnika omogoča, da nekatere argumente »zadržijo«, da bi jih uporabili v težki situaciji. Pri pogajanjih na podlagi medsebojnega upoštevanja
zanima obstaja še ena različica te tehnike. Ekonomičnost argumentov olajša zaznavanje informacij in se izogne ignoriranju enega ali drugega argumenta.
nasprotnik.
3) Nazaj na razpravo. Tehnika se skrči na dejstvo, da se vprašanja, o katerih se je že razpravljalo, vrnejo na dnevni red. V pogajalski situaciji se ta tehnika uporablja za odložitev pogajalskega procesa. Pogajalci, ki se osredotočajo na partnerski pristop, uporabljajo to tehniko, če za nekatere od njih vprašanje res ostaja nejasno.
4) Vrečkanje je v tem, da je več vprašanj povezanih in ponujenih v obravnavo skupaj (v obliki paketa). »Paket« v okviru pogajanj vključuje tako privlačne kot za nasprotnika nesprejemljive ponudbe. Ta »paketna ponudba« se imenuje »razprodaja«. Ponudnik »paketa« predvideva, da nasprotnik, ki ga zanima več predlogov,
bo sprejel ostalo. V okviru pogajanj, ki temeljijo na vzajemnem upoštevanju interesov, ima ta tehnika drugačen pomen. Tu je »paket« osredotočen na povezovanje interesov z možnimi dobički za vse udeležence.
5) Blokiraj taktike uporablja se v večstranskih pogajanjih in je sestavljen iz usklajevanja svojih dejanj z drugimi udeleženci, ki delujejo kot en sam blok. Če nasprotnike vodi partnerski pristop, potem ta tehnika omogoča, da najprej najdete rešitev za skupino udeležencev in s tem olajšate iskanje končne rešitve.
Pri pozicijskem barantanju se blokirne taktike uporabljajo za združevanje prizadevanj, ki blokirajo uresničevanje interesov nasprotne strani.
6) »Umik« (taktika izogibanja) se lahko izrazi v prenosu razprave na drugo temo ali drugo vprašanje, pa tudi v prošnji za odložitev obravnave problema. V okviru pozicijskih pogajanj se uporablja z namenom: 1) da nasprotniku ne posredujemo točnih informacij; 2) ne vstopajte v razpravo, če je na primer stališče o to vprašanje slabo zasnovan; 3) posredno zavrniti neželeno ponudbo; 4) zavlačevanje pogajanj. Pogajalci, ki temeljijo na medsebojnem upoštevanju interesov, uporabijo "umik" v primerih, ko je treba razmisliti o predlogu ali se dogovoriti o vprašanju z drugimi osebami.
Značilnosti taktičnih tehnik, ki se uporabljajo v različnih fazah pogajanj, nam omogočajo, da opozorimo na pomemben vidik, ki razlikuje nekatere tehnike od drugih. To merilo je cilj, za dosego katerega se uporablja ena ali druga tehnika. In ti cilji so bodisi želja po olajšanju doseganja obojestransko koristnega rezultata bodisi želja po enostranskem dobičku.
Če so nasprotniki osredotočeni na pridobivanje enostranskih prednosti, potem so njihova dejanja pogosto skrita. Metode, ki se uporabljajo, se imenujejo različno: nesprejemljive, špekulativne, nedopustne. Toda izraz "manipulativni" najbolj natančno odraža njihovo bistvo.
Manipulacija - to je pogled psihološki vpliv namenjen prikritemu spodbujanju drugega k določenim dejanjem. Za nevtralizacijo manipulativnega vpliva je v prvi vrsti potrebno poznavanje tehnik tovrstnega vplivanja in njihovo pravočasno odkrivanje.
Če zaključimo razpravo o pogajanjih, je treba opozoriti, da samo znanje o pogajanjih ni zadostna osnova za uspeh. Enako pomembno vlogo ima oblikovanje in razvoj pogajalskih veščin. In sposobnost pogajanja se pridobi le z uporabo obstoječega znanja v praksi.
Od urednika: Ta članek je izvleček iz knjige "Vodenje mednarodnih pogajanj." Kot je zapisano v opombi, je to učbenik. Se pravi, iz nje študirajo razni bodoči diplomati in politiki.
Za nas ni skrivnost, da je med igralci vlog plast ljudi, ki igrajo ministre, svetovalce in ambasadorje. To besedilo je namenjeno tako njim kot tistim, ki morajo z njim komunicirati v igri.
Uporaben bo tudi za mojstre, ki vodijo pogajanja na tako rekoč najvišji ravni z mojstri vzporednih iger in predvsem muhastimi igralci.
In tudi - samo zanimivo je napisano. Toplo priporočamo!
Taktika je način za dosego strategije (cilja). Taktika je odvisna od strategije in jo ta določa. Taktične tehnike, ki jih uporabljajo pogajalske strani, so precej dobro opisane v literaturi, namenjeni preučevanju pogajalskega procesa, tako memoarski kot znanstveni (F.C. Ikle, R. Fisher in U. Ury, J. Nergesh, M. Lebedeva, L. Bellanger, V. Israelyan, J.-C. Altman itd.), jih preučujejo tudi predstavniki drugih ved, predvsem logike, retorike in psihologije.
Povsem naravno je, da so taktične tehnike pogajalske strategije veliko bolje opisane in analizirane. So zelo raznolike in imajo različne možnosti.
Glavne taktike pogajalske strategije so naslednje.
Taktika pritiska.
Različice uporabe te taktične tehnike so lahko:
- grožnje;
- lažne grožnje (blef);
- ultimat ("vzemite pero in pišite", "ali se strinjate ali pa gremo").
Taktika "napihovanja začetnih zahtev."
Njegov pomen je, da pogajalci zahtevajo več, kot dejansko upajo, da bodo prejeli. Njegovo bistvo dobro ponazarja rek: »Prosi za kamelo, dali ti bodo ovna.«
Taktika diskvalifikacije.
Njegovo bistvo je v tem, da drugi udeleženec namesto utemeljevanja resničnosti ali napačnosti argumenta, ki ga navede stranka, poskuša oceniti prednosti ali slabosti pogajalskega partnerja (postane oseben). Različice uporabe te taktične tehnike so lahko:
- osebni napadi (»izgledaš slabo, si dobro spal?«, »Slišal sem, da te je žena zapustila?«);
- obrekovanje;
- namerno zavajanje: lažna dejstva, lažna pooblastila, uporaba tako imenovanega zavajajočega soglasja (»vsi smo ena velika družina«, »prijateljstvo predvsem« itd. izrazi);
- izsiljevanje;
- posmeh;
- govorice;
- škandal.
Taktika »postavljanja lažnih poudarkov na lastnem položaju«.
Bistvo te taktike je, da svojemu pogajalskemu partnerju pokažete izjemno zainteresiranost za rešitev vprašanja, ki je za vas drugotnega pomena. V nadaljnjih pogajanjih se zahteve glede tega vprašanja umaknejo, vendar se umik zahtev prikaže kot popuščanje, v zameno za katerega se zahteva popuščanje pri drugem vprašanju.
Last minute zahteva taktiko.
Bistvo te tehnike je naslednje. V času, ko se pogajanja bližajo koncu in čakajo še podpisi sporazumov, se postavljajo nove zahteve.
Taktika »naraščajočih zahtev«.
Njeno bistvo je jasno že iz imena – vse večje zahteve z vsako naslednjo koncesijo. Sklicujmo se na primer M. Lebedeve.
Taktiko povečevanja zahtev je uporabil malteški premier v pogajanjih z Veliko Britanijo leta 1971 glede vzpostavitve letalskih in pomorskih oporišč na malteškem ozemlju. Ko se je že zdelo, da se pogajanja bližajo koncu in je treba sporazum še podpisati, je malteška vlada zahtevala plačilo 10 milijonov funtov. Potem ko so Britanci privolili v izpolnjevanje tega pogoja in ponudili podpis pogodbe, je malteški premier postavil novo zahtevo - zagotoviti zaposlitev malteških dokerjev in delavcev v angleških bazah za ves čas veljavnosti pogodbe.
Taktike »paketa« (pakiranje, povezovanje).
Bistvo je, da se več vprašanj na dnevnem redu poveže in ponudi v obravnavo v obliki »paketa« (»load sale«). Zato se predlaga razprava ne o posameznih predlogih, temveč o njihovem kompleksu. Ponudnik »paketa« pričakuje, da bo nasprotna stran, ki jo zanima več ponudb iz »paketa«, sprejela ostale. V primeru zavrnitve je mogoče izvajati propagandno funkcijo z obtožbami o nepripravljenosti pogajalskega partnerja za vodenje konstruktivnega dialoga.
Primer uporabe te taktične tehnike je položaj iraškega diktatorja Sadama Huseina med pogajanji leta 1990 o vprašanju umika iraških vojakov iz okupiranega Kuvajta. Sadam Husein je dejal, da je Irak to pripravljen storiti, a le kot odgovor na umik izraelskih vojakov z Zahodnega brega reke Jordan in območja Gaze ter sirskih vojakov iz libanonske doline Bekaa.
Taktika salame.
Ta taktična tehnika je dobila ime po analogiji z dobro znano vrsto klobase, ki je običajno narezana na zelo tanke plasti. Bistvo uporabe te tehnike je zagotoviti pogajalskemu partnerju informacije v zelo majhnih delih. Enako velja za koncesije – v zelo majhnih korakih. Namen uporabe te taktike je upanje, da bo vaš partner prvi popustil.
Taktika "dvojne interpretacije".
Bistvo je v tem, da dogovor po pogajanjih namerno vsebuje dvojni pomen, ki ga partner ni opazil. V tem primeru dogovor navidezno ni kršen, je pa koristen le za eno stran. Primer uporabe takšne taktike navaja V. Israelyan.
Novembra 1967 je bila sprejeta resolucija Varnostnega sveta ZN o mirni rešitvi konflikta na Bližnjem vzhodu. Vseboval je stavek o potrebi po "vrnitvi okupiranih ozemelj". Ker beseda »vsa« ozemlja ni bila vključena v ta stavek, je Izrael izjavil, da resolucija ne zahteva njegovega umika z vseh zasedenih ozemelj. Arabske države so s sklicevanjem na isto resolucijo vztrajale pri umiku izraelskih vojakov z vseh zasedenih ozemelj.
Taktika "pobega" (čakanje, odlašanje, tišina).
Namen uporabe te taktike je prisiliti partnerja, da prvi poda informacijo, da ne sprejme niti argumentov niti alternativ nasprotne strani, lastne argumente in odločitve preloži na kasnejši čas. Različice njegove uporabe so lahko:
- sklicevanje na tretjo osebo kot utemeljitev za zavrnitev nadaljevanja;
- ignoriranje vprašanj in predlogov;
- odgovor ni relevanten za obravnavano problematiko;
- umik iz pogajanj.
Talleyrandova taktika.
Ta taktična tehnika je dobila ime po slavnem francoskem diplomatu. Njegovo bistvo je naslednje - najprej najti pogajalska orožja (argumente, načela) in se naučiti taktike njihove uporabe (z vajami); razdeliti zaveznike z izkoriščanjem njihovih nesoglasij in strahov; premagati nasprotne zaveznike s poudarjanjem skupnih interesov.
Taktika "dragi prijatelj".
Bistvo je, da natančno formulirate svojo željo; prosite nasprotnika, naj ne odgovori takoj.
Taktika uganke.
Bistvo je pošiljanje nasprotujočih si sporočil nasprotni strani (pripravljeni smo prisluhniti ... ne moremo se strinjati, da se vrnete k tej temi).
Taktika krivde.
Bistvo je v nenehnem napadu na sovražnika, zahtevati razlago njegove prve »napake«; mu na dramatičen način pokažejo vso razsežnost povzročene škode in ga hkrati spomnijo na pomen poslanstva, h kateremu so poklicani sodelovati vsi zbrani.
V procesu pogajanj se uporabljajo argumenti, ki jih v logiki običajno imenujemo nesprejemljivi. Najpogosteje uporabljeni vključujejo:
- Argumenti avtoriteti.
Zato je A res.
- Argumenti za množice.
Vsi vedo, da A,
torej A velja.
Pogajalec naj bo pozoren na izjave, kot so: »kot inteligenten človek ne boš zanikal ...«, »vsi dobro vedo, da ...«, »nepoučen človek ne bo razumel, ti pa ...«, »seveda veste, da...«, »znanost je že zdavnaj ugotovila, da ...«, »sploh znano dejstvo ...« itd.
Uporaba načelne strategije ali partnerskega pristopa k pogajanjem, kot je bilo že omenjeno, je učinkovitejša. Glavne taktike te strategije vključujejo naslednje.
Taktika "postopnega povečevanja kompleksnosti vprašanj, o katerih se razpravlja."
Njegova uporaba vključuje prehod od enostavnega k zapletenemu, od vprašanj, ki povzročajo najmanj polemik, k bolj zapletenim. TO pozitivne vidike Uporabo takšnih taktik lahko pripišemo dejstvu, da med razpravo o vprašanjih raste zaupanje in se ustvarja ugodno psihološko ozadje.
Taktika »dajanja spornih vprašanj iz oklepajev«.
Njegovo bistvo je jasno že iz imena. Pogajanja potekajo, sporazum pa se sklene samo o tistem delu problemov, o katerih ni nesoglasja, se ne obravnavajo (odložijo).
Taktika pita.
Uporaba te taktike je učinkovita pri pogajanjih o delitvi nečesa (na primer ozemlja). Njegovo bistvo je v tem, da ena stran predlaga načelo delitve in delitev izvede, druga pa izbira (ena si razdeli »pito«, druga pa si izbere kos). Tehnika predvideva, da si bo ena stran v strahu, da bo prejela manjši »kos«, prizadevala razdeliti čim bolj natančno.
Blokiraj taktike.
Praviloma se lahko uporablja in se uporablja med večstranskimi pogajanji. Bistvo njegove uporabe je, da pogajalski partnerji s skupnimi interesi delujejo kot enoten blok. Najprej se uskladijo dejanja znotraj bloka, nato med bloki.
Preizkusite taktiko balona.
Ta taktika je, da se predlogi v pogajanjih ne oblikujejo v obliki posebnega predloga, temveč v obliki ideje (»kaj če poskusimo narediti to«).
V pogajalski praksi se te in drugačne taktike lahko uporabljajo in uporabljajo tako pri izvajanju pogajalske kot načelne strategije, torej imajo lahko dvojni namen. Taktike dvojne rabe vključujejo taktike "pakiranja", "blokiranja", "pobega" in "poskusne žoge".
Opisane taktike imajo tako prednosti kot slabosti.
Na primer, uporaba pritiska in groženj ima lahko učinek. Če pa nimajo prave podlage, izgubijo svojo veljavo in jih najverjetneje ni več mogoče uporabiti. Sami dogovori, ki temeljijo na grožnjah, so izsiljeni in zato krhki ter kratkotrajni.
Taktika »povečevanja začetnih zahtev« lahko vodi do tega, da nasprotna stran preprosto odide iz pogajanj. Uporaba salame in taktika bega lahko privede do precejšnjih zamud pri pogajanjih.
Taktične tehnike, ki se uporabljajo v pogajalskem procesu, se nenehno izboljšujejo in pojavljajo se nove vrste. Navsezadnje je njihova kombinacija odvisna od izkušenj in spretnosti pogajalcev, ciljev in ciljev pogajanj.
S. G. Šeretov
Vodenje mednarodnih pogajanj, priročnik za usposabljanje, Almaty, "Daneker", 2004
Partnerska dezorientacija. Ta taktika je proaktivna in ciljno usmerjena. Načrtovan je vnaprej in zanj so značilne tehnike, kot so:
- kritika konstruktivnih določil partnerja (»In pri Mstarju je cena za veliko naročilo nižja od vaše«);
- uporaba nepričakovanih informacij (»Slišal sem, da so vaši redni dobavitelji bankrotirali.«);
- zavajanje, blef (»Imeli smo srečo: sklenili smo posel z uglednim podjetjem!«, »Nisem smel ponuditi popustov, dokler ne pristanete na ceno nad 50.000 USD.«);
- grožnje (»Z bombami vas bomo pregnali nazaj, da kamenate Beka!«, »Tožili vas bomo!«, »Organizirali bomo splošno stavko«) itd.
Glavni namen dezorientacije je prisiliti partnerja, da deluje v smeri vaših lastnih interesov.
Ultimat. Ta taktika je ena najtrših, za katero je značilno, da se na samem začetku pogajanj postavi ultimat.
Ultimat je zahteva, ki jo ena od pogajalskih strani postavi drugi v kategorični obliki, z navedbo posebnih rokov za izpolnitev teh zahtev in grožnjo s prisilnimi ukrepi v primeru zavrnitve ("Naša ponudba velja le do petka") .
Glavna tehnika ultimata je grožnja. Poleg tega se lahko v procesu predstavitve ultimata uporabijo: izsiljevanje, demonstracija sile, blef in druga sredstva manipulacije. Pogosto se v končni taktiki uporabljajo posebne tehnike: "sprejem alternativ" in "sprejem zaklopa".
Sprejemanje alternativ. Njegovo bistvo je, da je sovražniku ponujena izbira med dvema ali več neprivlačnimi možnostmi za rešitev problema, ki zadovoljujejo vaše lastne interese. Ta tehnika je psihološko zasnovana za priložnosti, ki se ponujajo nasprotniku, da "reši obraz", čeprav so te priložnosti namišljene.
Sprejem zaklopa se razlikuje po tem, da se končni vpliv na sovražnika izvaja z lastno oslabitvijo nadzora nad situacijo. V tem primeru pobudnik ultimata simulira ustvarjanje brezizhodnega položaja zase in ga veže na hude posledice, če druga stran ne bo izpolnila zahtev. To tehniko pogosto uporabljajo teroristi.
Pri analizi ultimativne taktike je pomembno upoštevati pogoje njene uporabe. Strokovno postavljen ultimat predpostavlja izjemno neugoden položaj za nasprotnika v pogajanjih. Zato se za doseganje takšne situacije uporabljajo tehnike čakanja: odlaganje začetka pogajanj, namerno zamujanje ali neprihod na dogovorjeni sestanek, izogibanje stiku z nasprotnikom itd.
Poleg tega morate vedeti, da je ultimat mogoče postaviti ne le na začetku pogajanj, da bi jih peljali v želeno smer, ampak tudi med pogajanji. Iztiskanje koncesij. Ta taktika se od ultimata razlikuje po tem, da se zahteve nasprotniku ne predstavijo takoj, ampak postopoma. Poleg tega je vsaka od predstavljenih zahtev predstavljena kot izčrpna. Iztiskanje koncesij se doseže s tehnikami pozicijskega in psihološkega pritiska.
sprejem " zaprta vrata» se zmanjša na dokazovanje zavrnitve pogajanj. Poleg tega je taka predstavitev uporabna pod pogojem, da je sovražnik zainteresiran za pogajanja. V tem primeru je pripravljen popustiti, da bi k pogajanjem pritegnil nasprotno stran.
Sprejem "prepustni način" vključuje predložitev predhodnega popuščanja kot pogoja za začetek pogajanj ali za njihovo nadaljnje nadaljevanje. Koncesija tukaj igra vlogo prepustnice.
Sprejem "videnja" se uporablja, ko je dogovor o nekem vprašanju skoraj dosežen, vendar pobudniku iztiskanja koncesij ne ustreza povsem. Nato za pridobitev nove koncesije izjavlja omejitev svojih pristojnosti za odločanje v obliki, kot je pripravljena, in da to vprašanje zahteva dodatno usklajevanje z višjimi organi. Ta tehnika računal na to, da sovražnik ne more čakati in je pripravljen na nove koncesije, če je le zdaj sklenjen sporazum.
Sprejem "zunanje nevarnosti" uporablja se kot dokaz pripravljenosti sprejeti nasprotnikov predlog, hkrati pa je podana izjava, da je njegova uresničitev zaradi vmešavanja ogrožena. zunanje sile. Hkrati so določeni pogoji, ki bi izključevali poseg zunanjih sil oziroma bi ga omogočili nevtralizirati. Takšni pogoji niso nič drugega kot oblika iztisnjene koncesije.
Recepcija »branje v srcih« je trik, katerega bistvo je naslednje. Nasprotnikovim besedam se pripiše skriti pomen in »razkrijejo se pravi motivi«, ki se skrivajo za izgovorjenimi besedami. Tako lahko nasprotniku pripišete karkoli in ga prisilite, da opravičuje tisto, kar ni storil. Praviloma je lahko zelo težko ali celo nemogoče ovreči obtožbo, saj je poudarek na načelu »druga duša je tema«.
Tehnika »zadnje zahteve« se uporablja, ko so dolgotrajna pogajanja v zaključni fazi. Utrujen od napornih, včasih neprijetnih, težkih pogajanj in pričakovanja njihovega zaključka se nasprotniku postavi nova zahteva. In on se praviloma z njim strinja.