Πώς μετράται η ικανότητα της αγοράς; Τρεις τρόποι υπολογισμού της ικανότητας της αγοράς. Τι και πώς να υπολογίσετε

Προσοχή!

Η εταιρεία VVS παρέχει αποκλειστικά αναλυτικές υπηρεσίες και δεν συμβουλεύεταισε θεωρητικά ζητήματα βασικών αρχών μάρκετινγκ(υπολογισμός χωρητικότητας, μέθοδοι τιμολόγησης κ.λπ.)

Αυτό το άρθρο είναι μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς!

ΜΕ πλήρης λίσταΜπορείτε να εξοικειωθείτε με τις υπηρεσίες μας.

VKontakte

συμμαθητές

Το αποτελεσματικό εμπόριο σε εθνική κλίμακα ή σε μια συγκεκριμένη περιοχή θα ήταν αδύνατο χωρίς αποτελεσματική διαχείρισηκινδύνους. Η πιο σημαντική ποσότητα που χαρακτηρίζει το επίπεδο ζήτησης για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε μια επιλεγμένη θέση, που καθορίζεται από τη φύση του προϊόντος, το κοινό-στόχο και τα γεωγραφικά όρια, ονομάζεται χωρητικότητα της αγοράς. Η έννοια αυτή κατέχει σημαντική θέση στις διαδικασίες σχεδιασμού και πρόβλεψης μιας εταιρείας. Ο σωστός υπολογισμός της ικανότητας της αγοράς θα βοηθήσει στη μοντελοποίηση της κατάστασης σχετικά με τον βαθμό πιθανής επιρροής της επιχείρησης στον τομέα των οικονομικών της σχέσεων και στη διαμόρφωση ενός επιχειρηματικού σχεδίου. Αυτή είναι μια βασική ιδέα τόσο για το τμήμα μάρκετινγκ όσο και για ολόκληρο τον οργανισμό συνολικά. Τα δεδομένα σχετικά με την αξία αυτού του δείκτη χρησιμοποιούνται ευρέως κατά τη λήψη αποφάσεων διαχείρισης της εταιρείας, βοηθούν στον καθορισμό της στρατηγικής δράσης και επίσης διαδραματίζουν ζωτικό ρόλο στην αύξηση της κλίμακας δραστηριότητας.

Γιατί οι εταιρείες υπολογίζουν την ικανότητα της αγοράς;

Για να κατακτήσει ένα νέο τμήμα της αγοράς, στα πρώτα στάδια του επιχειρηματικού σχεδιασμού, ένας οργανισμός πρέπει να υπολογίσει την ικανότητά του. Με τη βοήθειά του, μπορείτε εύκολα να αξιολογήσετε τον βαθμό οφέλους που μπορεί να αποκτήσει ένας οργανισμός από την ενασχόληση με μια συγκεκριμένη επιχειρηματική δραστηριότητα.

Η ουσία αυτού του υπολογισμού είναι να προσδιοριστεί η προβλεπόμενη αξία πωλήσεων. Κατά κανόνα, λαμβάνονται πληροφορίες για 12 μήνες για υπολογισμό. Για τη σωστή διεξαγωγή τέτοιων αναλύσεων, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη ο αριθμός των εταιρειών που δραστηριοποιούνται ήδη σε ένα δεδομένο τμήμα σε μια συγκεκριμένη περιοχή, καθώς και ο βαθμός ικανοποίησης της ζήτησης για ένα παρόμοιο προϊόν ή υπηρεσία στην εξειδικευμένη αγορά . Χωρίς να ληφθούν υπόψη αυτοί οι δείκτες, για οποιονδήποτε οργανισμό, η παραγωγή ενός νέου προϊόντος θα καταστεί προφανώς ασύμφορη.

Κατά τη διαδικασία ανάλυσης της χωρητικότητας της αγοράς, μπορείτε να προσδιορίσετε τόσο την υπάρχουσα αξία όσο και την πιθανή. Σε αυτή την περίπτωση, ο δεύτερος δείκτης πρέπει να είναι μεγαλύτερος από τον πρώτο. Κατά κανόνα, ο υπολογισμός πιθανούς όγκουςΟι πωλήσεις γίνονται σε ρούβλια ή τόνους.

Όταν προσδιορίζεται η αξία της υπάρχουσας ικανότητας της αγοράς, υπολογίζεται η κλίμακα παραγωγής, προμηθειών και πωλήσεων, καθορίζεται το μέγεθος της πελατειακής βάσης, οι δείκτες διείσδυσης κ.λπ. Για αυτήν την ανάλυση, θα πρέπει να ανατρέξετε σε στατιστικά δεδομένα, έρευνα μάρκετινγκ του οργανισμού σας, πληροφορίες από ανοιχτές πηγές, αναφορές, καθώς και πληροφορίες εμπιστευτικών πληροφοριών κατά την ανάλυση των ανταγωνιστών. Η πιθανή δυναμικότητα της αγοράς είναι μια προγνωστική κατηγορία, η αξία της οποίας καθορίζεται από τις μεθόδους παρέκτασης και αξιολόγησης εμπειρογνωμόνων.

Η δυνητική αξία πωλήσεων έχει τεράστιο βάρος στη διαδικασία υιοθέτησης απόφαση της διοίκησηςσχετικά με τη διείσδυση ενός οργανισμού σε μια συγκεκριμένη θέση οικονομικών σχέσεων. Κατά κανόνα, κατά τον υπολογισμό της πιθανής χωρητικότητας της αγοράς, συνοψίζονται δείκτες του υπάρχοντος μεγέθους της και των δυνατοτήτων της εταιρείας στον τομέα της.

Μια μεγάλη διαφορά μεταξύ πιθανών και πραγματικών δεδομένων υποδεικνύει την πιθανή κερδοφορία της εργασίας σε μια συγκεκριμένη θέση. Αντίθετα, αν κατά τον υπολογισμό διαπιστώθηκε ότι αυτή η απόκλιση είναι μικρή, τότε η αγορά βρίσκεται σε κατάσταση στασιμότητας. Πιθανότατα, σε συνθήκες σκληρού ανταγωνισμού, η αποτελεσματική δραστηριότητα σε αυτό το τμήμα θα είναι αδύνατη ή οι πόροι που δαπανώνται σε αυτό το έργο θα είναι ασύγκριτοι με το κέρδος που μπορεί να αποφέρει.

Ο υπολογισμός της ικανότητας της αγοράς έχει τις ακόλουθες θετικές συνέπειες.

Υπολογισμός της τιμής που υπάρχει στο αυτή τη στιγμήΟ χρόνος της ικανότητας της αγοράς, ένας οργανισμός μπορεί με μεγάλη πιθανότητα να καθορίσει τη θέση του στο σύστημα των οικονομικών σχέσεων, καθώς και το σχετικό μερίδιο των πωλήσεων που καταλαμβάνουν οι ανταγωνιστές. Επιπλέον, η μελέτη της θέσης των αντιπάλων δεν είναι λιγότερο σημαντική από την αποσαφήνιση των θέσεων σας στην αγορά.

Αναλύοντας τις τάσεις στις αλλαγές δυναμικότητας, καθίσταται δυνατός ο σχετικά ακριβής σχεδιασμός των πωλήσεων και, ως εκ τούτου, η διαμόρφωση ενός ενημερωμένου στρατηγική μάρκετινγκεπιχειρήσεις.

Χρησιμοποιώντας μηχανισμούς για τον υπολογισμό της ικανότητας της αγοράς, ο οργανισμός αυξάνει τον βαθμό ακρίβειας των προβλέψεων σχετικά με μελλοντικούς όγκους πωλήσεων αγαθών και υπηρεσιών, καθώς και το επίπεδο αποτελεσματικότητας των διαφημιστικών εκστρατειών.

Υπολογισμός της χωρητικότητας της αγοράς και των τύπων της

Κατά κανόνα, υπολογίζονται τρεις τύποι δυναμικότητας της αγοράς.

Πραγματικός

Η υπάρχουσα ικανότητα της αγοράς είναι μια τιμή που χαρακτηρίζεται από τον όγκο της πραγματικής ζήτησης για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, καθώς και από την αγοραστική δύναμη του κοινού-στόχου αυτού του προϊόντος. Ο προσδιορισμός αυτού του δείκτη βασίζεται σε υπάρχουσες πληροφορίες.

Διαθέσιμος

Ο υπολογισμός της δυναμικότητας της αγοράς αυτού του τύπου είναι ένας περιορισμός του αριθμού των πιθανών αγοραστών σε αυτούς που θα ήταν ικανοποιημένοι με τους όρους της συναλλαγής με την εταιρεία μας και θα ενδιαφέρονται πραγματικά για τη μοναδική μας πρόταση πώλησης. Κατά τον προσδιορισμό αυτού του δείκτη, ένας σημαντικός παράγοντας είναι η διαθεσιμότητα πόρων και κεφάλαιο κίνησηςσε έναν οργανισμό για την κάλυψη της ζήτησης για ένα δεδομένο προϊόν ή υπηρεσία.

Με αυτόν τον υπολογισμό της χωρητικότητας της αγοράς, η εταιρεία περιορίζει τους όγκους πωλήσεών της στην αξία του κοινού-στόχου, ενώ αποκόπτει τους αγοραστές που δεν πληρούν ορισμένα κριτήρια.

Δυνητικός

Πιθανή ικανότητα αγοράς – χαρακτηρίζει το μερίδιο σε κοινό σύστημαυλοποίηση που μπορεί να αναλάβει ο οργανισμός στο μέγιστο υψηλού βαθμούπροσπάθειες σχετικά με την προώθηση προϊόντων και την υψηλή ζήτηση πελατών για αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία. Η έννοια της δυνητικής χωρητικότητας της αγοράς αναφέρεται στη μέγιστη αξία που μπορεί ρεαλιστικά να επιτευχθεί χρησιμοποιώντας όλους τους διαθέσιμους πόρους του οργανισμού.

Αυτός είναι ένας δείκτης που χαρακτηρίζει την κατάσταση στην οποία μια επιχείρηση που καταλαμβάνει μια συγκεκριμένη θέση είναι πιο πιθανό να χρησιμοποιήσει τις δυνατότητες μάρκετινγκ με τέτοιο τρόπο ώστε οι καταναλωτές να γνωρίζουν και να αγοράζουν αγαθά και να αγοράζουν υπηρεσίες της συγκεκριμένης μάρκας ή επωνυμίας.

Οι τύποι χωρητικότητας της αγοράς υπολογίζονται σε ρούβλια, τεμάχια, κιλά κ.λπ. Ανεξάρτητα από τη μονάδα μέτρησης, αυτός ο δείκτης είναι ένας από τους θεμελιώδεις για τον προσδιορισμό του βαθμού πραγματικής και δυνητικής επιρροής μιας εταιρείας στο συνολικό σύστημα οικονομικών σχέσεων.

VKontakte

συμμαθητές

© VladVneshServis LLC 2009-2019. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.

Οι επιτυχείς πωλήσεις σε μια χώρα ή περιοχή συνεπάγονται αναπόφευκτα ανάλυση των πιθανών κινδύνων. Ένας από τους πιο σχετικούς δείκτες που σας επιτρέπει να προσδιορίσετε τον δυνητικό όγκο πωλήσεων ενός προϊόντος σε ένα νέο τμήμα για μια εταιρεία είναι η χωρητικότητα της επιλεγμένης αγοράς.

Η ουσία του όρου

Ένα από τα κύρια καθήκοντα που είναι απαραίτητα για επιτυχημένη ανάπτυξηεταιρείες - προσδιορισμός της ικανότητας της αγοράς. Χωρίς αυτόν τον δείκτη, είναι δύσκολο να διαπιστωθεί πόσο υποσχόμενες είναι οι δραστηριότητες μιας συγκεκριμένης επιχείρησης.

Ο προσδιορισμός της ικανότητας της αγοράς εξαρτάται από τον προσδιορισμό του δυνητικού όγκου των αγαθών που πωλούνται εντός μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου (στις περισσότερες περιπτώσεις, λαμβάνεται υπόψη ένα έτος). Ταυτόχρονα, η διαμόρφωση μιας θέσης σύμφωνα με την οποία είναι δυνατές οποιεσδήποτε πωλήσεις, ανεξάρτητα από τον αριθμό των ανταγωνιστών και τον κορεσμό της αγοράς, είναι αρκετά απερίσκεπτη.

Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί η δυναμικότητα της αγοράς που σχετίζεται με την επιχείρηση, χρησιμοποιώντας χρήματα ή τόνους ως λογιστικές μονάδες. Ο δείκτης χωρητικότητας μπορεί να μετρηθεί σε δύο κατηγορίες: πραγματική και δυνητική.

Στην πρώτη περίπτωση, προσδιορίζεται η πραγματική ποσότητα υπηρεσιών ή αγαθών, υπολογιζόμενη σε φυσικές και νομισματικές μονάδες, που καταναλώνει η αγορά για ορισμένο χρονικό διάστημα. Όσον αφορά τη δυνητική χωρητικότητα, είναι ένας υποθετικός δείκτης που αντανακλά το μέγιστο δυνατό επίπεδοο όγκος των αγαθών και των υπηρεσιών που μπορούν να πωληθούν, ας πούμε, σε ένα χρόνο.

Οι δείκτες δυνητικού κύκλου εργασιών είναι σημαντικοί, καθώς επιτρέπουν σε κάποιον να προσδιορίσει αντικειμενικά τις προοπτικές ενσωμάτωσης σε μια συγκεκριμένη αγορά ή ένα συγκεκριμένο τμήμα της. Το δυναμικό σε μια καθορισμένη περιοχή δραστηριότητας μπορεί να υπολογιστεί χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο τύπο: δυνητική ικανότητα αγοράς + πραγματικό = δυναμικό αγοράς της επιχείρησης.

Όσο υψηλότερο είναι το προσδιορισμένο δυναμικό, τόσο πιο ελκυστική μπορεί να θεωρηθεί η αγορά. Με τη σειρά του, όταν η διαφορά μεταξύ των δύο τιμών είναι ελάχιστη, αυτό δείχνει σταθεροποίηση της αγοράς και έλλειψη ανάπτυξης. Εάν λάβουμε επίσης υπόψη τον αντίκτυπο των ανταγωνιστικών εταιρειών, τότε με το γεγονός της πίεσης των τιμών στα περιθώρια κέρδους, η επιτυχής λειτουργία μιας επιχείρησης σε αυτό το τμήμα της αγοράς απειλείται προφανώς.

Γιατί μετριέται η πραγματική ικανότητα της αγοράς;

Αυτός ο δείκτης είναι σχετικός για διάφορους λόγους:

1. Προσδιορίζοντας τον πραγματικό όγκο, προσδιορίζεται το μερίδιο της επιχείρησης στο επιθυμητό τμήμα της αγοράς. Το ίδιο σύστημα χρησιμοποιείται για τη συνεχή παρακολούθηση της θέσης της εταιρείας. Τα ίδια δεδομένα θα πρέπει να ληφθούν για τους βασικούς ανταγωνιστές.

2. Αναλύοντας τις τάσεις στις αλλαγές δυναμικότητας, καθίσταται δυνατός σχετικά ακριβής προγραμματισμός πωλήσεων και, ως εκ τούτου, η διαμόρφωση μιας ενημερωμένης στρατηγικής μάρκετινγκ για την εταιρεία.

Καθορίζεται η ικανότητα της αγοράς διάφορες μεθόδους, καθένα από τα οποία περιλαμβάνει έρευνα με διαφορετικό κόστος και ποσότητες πόρων που χρησιμοποιούνται. Επιπλέον, όσο πιο ακριβή είναι η τεχνική, τόσο πιο ακριβές θα είναι το αποτέλεσμα στο τέλος.

Παράγοντες που επηρεάζουν τον δείκτη χωρητικότητας

Ένας δείκτης όπως η ικανότητα της αγοράς υπηρεσιών και αγαθών μπορεί να οριστεί ως ένα στοιχείο που είναι αρκετά σταθερό για τη συντριπτική πλειονότητα των βιομηχανιών στη Ρωσία. Κατά τη διάρκεια του έτους μπορεί να αλλάξει κατά 10-15%. Αξίζει να κατανοήσουμε ποιοι παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν τον δείκτη χωρητικότητας. Μιλάμε για τα ακόλουθα στοιχεία:

• διακυμάνσεις τιμών?
• κινητικότητα και ελαστικότητα ζήτησης·
• βαθμός ανάπτυξης της αγοράς·
• κύρια χαρακτηριστικά του προϊόντος?
• διαφημιστική πολιτική·
• Μακροοικονομικοί δείκτες·
• παρουσία στην αγορά προϊόντων με παρόμοια χαρακτηριστικά κ.λπ.

Πώς αξιολογείται ο δείκτης χωρητικότητας;

Είναι αδύνατο να ξεχωρίσουμε οποιαδήποτε μέθοδο αξιολόγησης ως καθολική. Η επιλογή συγκεκριμένων εργαλείων ανάλυσης καθορίζεται από τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της επιχείρησης.

Αν εξετάσουμε μια παρόμοια διαδικασία στη ρωσική επιχειρηματική σφαίρα, αξίζει να σημειωθεί ότι οι εταιρείες δεν έχουν πάντα αρκετά χρήματα για έρευνα υψηλής ποιότητας και, επιπλέον, οι αποφάσεις λαμβάνονται συχνά πολύ γρήγορα. Στην περίπτωση αυτή, η αξιολόγηση της ικανότητας της αγοράς γίνεται με τη χρήση έτοιμης έρευνας, η οποία αποτελεί δευτερεύουσα πληροφορία.

Εάν λάβουμε υπόψη τα πιο δημοφιλή κριτήρια που χρησιμοποιούνται στη διαδικασία αξιολόγησης, αξίζει να επισημάνουμε τους ακόλουθους δείκτες:

• όγκος κατανάλωσης·
• δομικά χαρακτηριστικά?
• έμμεσες μέθοδοι·
• όγκος πωλήσεων?
• όγκος παραγωγής.

Ταυτόχρονα, κατά τη διαμόρφωση ενός σχήματος ανάλυσης, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη τα χαρακτηριστικά της προώθησης αγαθών από τον κατασκευαστή στον καταναλωτή. Για να αποκτήσετε ένα εξαιρετικά αντικειμενικό αποτέλεσμα, είναι λογικό να συνδυάσετε διάφορες μεθόδους.

Παράμετροι που λαμβάνονται υπόψη κατά την αξιολόγηση

Κατά τον υπολογισμό της ικανότητας της αγοράς, λαμβάνονται υπόψη οι ακόλουθοι δείκτες:

1. Εδαφος. Είναι σημαντικό να καθοριστούν με σαφήνεια τα όρια εντός των οποίων θα διεξαχθεί η έρευνα. Αυτή μπορεί να είναι μια χώρα, περιοχή, περιοχή ή πόλη, με άλλα λόγια, μια περιοχή όπου η εταιρεία σχεδιάζει να δραστηριοποιηθεί. Για να εκτιμηθεί ο δείκτης χωρητικότητας σε τόσο μεγάλες περιοχές αγοράς όπως μια περιοχή ή μια χώρα, είναι λογικό να χρησιμοποιηθούν κρατικές στατιστικές. Όσον αφορά τις μικρές περιοχές, σε αυτήν την περίπτωση μπορείτε να τα βγάλετε πέρα ​​με έρευνα πεδίου, καθώς στις περισσότερες περιπτώσεις δεν τηρούνται στατιστικά στοιχεία της αγοράς.
2. Τιμές. Ο όγκος της αγοράς μπορεί να μετρηθεί σε νομισματικές και φυσικές μονάδες. Πρώτα όμως είναι απαραίτητο να καθοριστούν οι τιμές (χονδρικής ή λιανικής) στις οποίες θα βασιστεί η έρευνα.
3. Φορά. Η πιο κοινή παράμετρος χρόνου που χρησιμοποιείται στους υπολογισμούς χωρητικότητας είναι το έτος. Αυτό το γεγονόςεξηγείται από την ικανότητα ανάλυσης διαφόρων εποχιακών αλλαγών στη ζήτηση και τον αντίκτυπό τους στον όγκο της αγοράς. Ένα παράδειγμα είναι ένα τμήμα όπως τα οικοδομικά υλικά, η πώληση του οποίου στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων υπόκειται σε συγκεκριμένο κύκλο. Για παράδειγμα, οι πωλήσεις φεγγιτών και υλικών στέγης φτάνουν στο αποκορύφωμά τους το φθινόπωρο. Με βάση αυτό, θα ήταν παράλογο να υπολογιστεί η δυναμικότητα της αγοράς δομικών υλικών με βάση τα στοιχεία που ελήφθησαν την άνοιξη.
4. Προϊόντα. Κατά την έναρξη της διαδικασίας αξιολόγησης, είναι απαραίτητο να αποφασίσετε για τα συγκεκριμένα προϊόντα για τα οποία θα αναλυθεί η ζήτηση.
5. Τμήματα. Αξίζει να ληφθεί υπόψη το γεγονός ότι η αγορά συχνά αποτελείται από τμήματα που είναι ετερογενή, επομένως το μέγεθός τους πρέπει να προσδιορίζεται ξεχωριστά. Αν πάρουμε ως παράδειγμα την αγορά στεγανωτικών, εδώ μπορούμε να διακρίνουμε μια αρκετά αξιοσημείωτη διαίρεση σε επαγγελματικά προϊόντα και για απλούς ανθρώπους. Και το σημαντικό γεγονός είναι ότι η συμπεριφορά των αγοραστών σε αυτά τα τμήματα διαφέρει και μάλιστα σημαντικά. Ακόμη και τα προϊόντα για επαγγελματίες μπορούν να χωριστούν σε υποκατηγορίες: προϊόντα που απευθύνονται σε βιομηχανικούς κατασκευαστές και κατασκευαστικούς οργανισμούς. Σε αυτήν την περίπτωση, η χωρητικότητα της αγοράς προϊόντος μετράται πρώτα σε κάθε τμήμα και υποτμήμα και στη συνέχεια συνοψίζεται.

Μια συστηματική προσέγγιση είναι σημαντική κατά την εκτίμηση του μεγέθους συγκεκριμένων αγορών επειδή αλλάζουν συνεχώς.

Αρχή αξιολόγησης από κάτω προς τα πάνω

Αυτή η τεχνική περιλαμβάνει υπολογισμούς από τον καταναλωτή ή το κοινό-στόχο. Στην περίπτωση αυτή, για τον υπολογισμό της δυναμικότητας της αγοράς, χρησιμοποιείται ο ακόλουθος τύπος:

EP = CHA*NP*Ced.

Ταυτόχρονα, το EP είναι ένας δείκτης της χωρητικότητας της αγοράς, το NA δείχνει το μέγεθος του κοινού, το NP αντικατοπτρίζει τα πρότυπα κατανάλωσης ενός συγκεκριμένου προϊόντος και το Tsed είναι το κόστος μιας μονάδας παραγωγής.

Οι υπολογισμοί βασίζονται σε στατιστικά δεδομένα.

Αρχή από πάνω προς τα κάτω

Στην περίπτωση αυτή, ως βάση για τους υπολογισμούς χρησιμοποιούνται πληροφορίες σχετικά με την παραγωγή αγαθών ή δεδομένα που λαμβάνονται από τον ίδιο τον κατασκευαστή. Με αυτό το καθεστώς, ο δείκτης ικανότητας της αγοράς θα είναι ίσο με το άθροισμακαθένας λιανικές πωλήσειςτις εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην παραγωγή στο ίδιο προφίλ. Εάν η αφθονία των παραγόντων της αγοράς δεν μας επιτρέπει να αναλύσουμε όλους, λαμβάνονται υπόψη οι δείκτες των μεγαλύτερων επιχειρήσεων, το συνολικό μερίδιο των οποίων φτάνει το 80-90%.

Όσον αφορά τις πηγές δεδομένων, στην περίπτωση αυτή χρησιμοποιούνται πληροφορίες από δημόσια αρχεία ή πληροφορίες που λαμβάνονται ως αποτέλεσμα έρευνας.

Αξιολόγηση μέσω ανάλυσης πωλήσεων

Κατά τη χρήση αυτού του συστήματος, η ικανότητα της αγοράς αξιολογείται με ανάλυση της μεγαλύτερης αλυσίδες λιανικής. Ως πηγή πληροφοριών χρησιμοποιούνται δεδομένα από πραγματικές εισπράξεις καταναλωτών. Με βάση αυτές τις πληροφορίες, γίνεται ένα αντιπροσωπευτικό δείγμα και τα αποτελέσματα που προέκυψαν προεκτείνονται στη χώρα. Ταυτόχρονα, δεν θα είναι δυνατό να προσδιοριστεί η αντίδραση των εκπροσώπων του κοινού-στόχου. Αλλά θα είναι δυνατή η παρακολούθηση πραγματικές πωλήσειςστη δυναμική.

Υπολογισμός με βάση δομικά χαρακτηριστικά

Αυτό το σύστημα είναι σχετικό όταν είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί η ικανότητα της αγοράς σε μια χώρα ή μια συγκεκριμένη περιοχή. Οι πληροφορίες για ανάλυση λαμβάνονται από περιφερειακές και κρατικές στατιστικές. Και για να υπολογιστεί η ικανότητα της αγοράς, χρησιμοποιείται ο ακόλουθος τύπος:

V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).

ΣΕ σε αυτή την περίπτωση P είναι ο όγκος παραγωγής, I είναι εισαγωγή, E είναι εξαγωγή, Σημαίνει ο όγκος των υπολοίπων στην αρχή της περιόδου, Ok δείχνει τον όγκο των υπολοίπων στο τέλος της περιόδου, Zn είναι το ποσό του αποθέματος στην αρχή της περιόδου, το Zk είναι απόθεμα στο τέλος της περιόδου.

Υπολογισμός με βάση τους όγκους κατανάλωσης

Αυτή η τεχνική βασίζεται στην ανάλυση της προσέγγισης του καταναλωτή. Μιλάμε για τον προσδιορισμό του αριθμού των αγοραστών και την πρόβλεψη του μέσου επιπέδου κατανάλωσης. Αυτός ο υπολογισμός βοηθά να ληφθεί μια αντικειμενική απάντηση στο ερώτημα πόσα αγαθά είναι σε θέση να απορροφήσει η αγορά σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Σε αυτή την περίπτωση, ο υπολογισμός της δυναμικότητας της αγοράς (V) έχει ως εξής: V = K*N.

Σε αυτόν τον τύπο, το K σημαίνει τον αναμενόμενο όγκο κατανάλωσης ενός συγκεκριμένου προϊόντος από έναν αγοραστή για μια συγκεκριμένη περίοδο και το N υποδεικνύει μέγιστη ποσότητακαταναλωτές που είναι έτοιμοι να αγοράσουν το προϊόν κατά την ίδια περίοδο.

Εάν λάβουμε υπόψη τα καταναλωτικά προϊόντα, τότε αξίζει να εφαρμόσουμε σε αυτά τον υπολογισμό των προτύπων ορθολογικής κατανάλωσης, του επιπέδου διαβίωσης και των ελάχιστων καταναλωτικών προϋπολογισμών για διαφορετικές κατηγορίες πληθυσμού.

Αποτελέσματα

Με βάση τις πληροφορίες που παρουσιάστηκαν παραπάνω, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι κάθε εταιρεία που δραστηριοποιείται εντός της ΚΑΚ πρέπει να προσδιορίσει την ικανότητα των ρωσικών αγορών, οι οποίες θεωρούνται ως πραγματική προοπτική νέα δραστηριότητα. Χωρίς τέτοιους υπολογισμούς, η εταιρεία δεν έχει καμία εγγύηση ότι το λανσαρισμένο προϊόν θα έχει αναμενόμενη ζήτηση.

Η ουσία του προσδιορισμού της ικανότητας της αγοράς

Σημείωση 1

Η ικανότητα της αγοράς χαρακτηρίζεται από το μέγεθος της πληθυσμιακής ζήτησης και το ποσό προσφορές προϊόντωνκαι μετράται τόσο σε φυσικούς όσο και σε χρηματικούς όρους. Η γνώση της ικανότητας της αγοράς είναι σημαντική γιατί παίζει σημαντικό ρόλο στον καθορισμό του προγράμματος παραγωγής της επιχείρησης.

Καταξιωμένοι ειδικοί σε προβλήματα αγοράς υπό παραγωγική ικανότητα αγορά εμπορευμάτωνπιο συχνά κατανοητό:

• το ποσό της πραγματικής ζήτησης σε μια ορισμένη περίοδο με σταθερό όγκο προσφοράς αγαθών και το επίπεδο των τιμών για αυτά.
• η ποσότητα των αγαθών που μπορεί να πωληθεί σε μια σταθερή αγορά για μια συγκεκριμένη περίοδο και υπό συγκεκριμένες προϋποθέσεις.
• ο όγκος των αγαθών που πωλούνται στην αγορά κατά τη διάρκεια ορισμένου χρόνου.
• όγκος παραγωγής σε ένα δεδομένο χώρο για μια ορισμένη χρονική περίοδο.

Μέθοδοι υπολογισμού της παραγωγικής ικανότητας

Υπάρχει μια ολόκληρη σειράμέθοδοι υπολογισμού αυτού του δείκτη. Γενίκευση και συστηματοποίηση μεθόδων υπολογισμού της ικανότητας της αγοράς στη σύγχρονη επιστημονική βιβλιογραφίαμας επιτρέπουν να προσδιορίσουμε διάφορες ομάδες μεθόδων για τον προσδιορισμό της ικανότητας της αγοράς, και συγκεκριμένα:

• μέθοδος σύγκρισης με την προηγούμενη περίοδο·
• Λογιστική μεθοδολογία όγκου πωλήσεων.
• μεθοδολογία για τη συνεκτίμηση των χαρακτηριστικών ενός προϊόντος με αναφορά στις παραμέτρους μιας γνωστής επιχείρησης·
• μεθοδολογία για τη λογιστική καταγραφή των ποσοστών κατανάλωσης και κατανάλωσης·
• μεθοδολογία για τον λογιστικό όγκο παραγωγής.

Πώς να υπολογίσετε την ικανότητα της αγοράς

Έτσι, η χωρητικότητα της εθνικής αγοράς μπορεί να υπολογιστεί προσδιορίζοντας τον όγκο της κατανάλωσής της χρησιμοποιώντας τον τύπο:

Ικανότητα αγοράς = μέγεθος εθνικής παραγωγής + όγκος εισαγωγών – όγκος εξαγωγών + αποθέματα

Σημείωση 2

Μπορείτε επίσης να προσδιορίσετε την ικανότητα αγοράς μιας περιοχής, μιας οικονομικής ομάδας κ.λπ.

Ο απλούστερος τρόπος για να προσδιοριστεί η πιθανή ικανότητα αγοράς ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος είναι να συνοψιστούν οι αναμενόμενες ανάγκες των πραγματικών και των δυνητικών καταναλωτών αυτού του προϊόντος με βάση τα αποτελέσματα της κατάτμησης της αγοράς.

Η ικανότητα της αγοράς δεν παραμένει αμετάβλητη, εξαρτάται σε κάποιο βαθμό από την οικονομική κατάσταση (δηλαδή, την κατάσταση στην αγορά όσον αφορά τη ζήτηση, την προσφορά, τις αλλαγές στις τιμές και τα αποθέματα, την κατάσταση των κύριων ανταγωνιστών κ.λπ.). Όταν η κατάσταση της αγοράς μειώνεται, η ικανότητα της αγοράς μειώνεται όταν αυξάνεται, αυξάνεται. Η ικανότητα αγοράς ενός συγκεκριμένου προϊόντος εξαρτάται από διάφορους παράγοντες. Οι γενικοί παράγοντες που επηρεάζουν την πώληση καταναλωτικών αγαθών περιλαμβάνουν το επίπεδο τιμών, τον αριθμό και υλική ευημερίαπληθυσμός, το επίπεδό του κλπ. Παράλληλα, η κατανάλωση προϊόντων έχει τις δικές της διαφορές και οι κύριοι παράγοντες που την προκαθορίζουν είναι η μόδα και άλλα χαρακτηριστικά κατανάλωσης που σχετίζονται με το εύρος των αγαθών, το επίπεδο και τη διαθεσιμότητα κ.λπ. Η συνολική ικανότητα αγοράς ενός προϊόντος μπορεί να υπολογιστεί χρησιμοποιώντας τον τύπο:

$Capacity\market = P \cdot K \cdot C$

όπου P είναι ο αριθμός των αγοραστών ενός συγκεκριμένου προϊόντος. K είναι ο αριθμός των αγορών που πραγματοποιεί ο μέσος αγοραστής. P είναι η μέση τιμή ανά μονάδα προϊόντος.

Για τον προσδιορισμό της χωρητικότητας της εδαφικής αγοράς για ένα προϊόν, χρησιμοποιείται η μέθοδος υπολογισμού των δεικτών αγοραστικής δύναμης (δείκτης πολλαπλών παραγόντων). Αυτό περιγράφεται από τον τύπο:

$B_i=aY_i+bR_i+cP_i$

όπου $B_i$ είναι το μερίδιο της περιοχής $i$ στη συνολική αγοραστική δύναμη του πληθυσμού. $Y_i$ είναι το μερίδιο της περιοχής i στο καθαρό (χωρίς φόρους) προσωπικό εισόδημα του πληθυσμού της χώρας. Το $R_i$ είναι το μερίδιο της περιοχής $i$ στις συνολικές πωλήσεις στη χώρα. $P_i$ είναι το μερίδιο της περιοχής i στο συνολικό πληθυσμό της χώρας. Οι $a$, $b$ και $c$ είναι συντελεστές που καθορίζονται για κάθε ομάδα αγαθών.

Σημείωση 3

Στην περίπτωση υπολογισμού ενός πολυπαραγοντικού δείκτη, είναι αντίστοιχα 0,5. 0,3 και 0,2, αλλά μπορεί να διαφέρει ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος.

Κατά τον προγραμματισμό εισαγωγής ενός νέου προϊόντος στην αγορά και τον υπολογισμό της ικανότητας αγοράς, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη η κατεύθυνση χρήσης του προϊόντος, η ανθεκτικότητα, η συχνότητα αγορών και άλλα χαρακτηριστικά ενός συγκεκριμένου προϊόντος.

Με βάση αυτό, μπορείτε να υπολογίσετε τη μέγιστη δυναμική, την πιο πιθανή και την ελάχιστη χωρητικότητα της αγοράς για νέα προϊόντα. Το μέγεθος της χωρητικότητας της αγοράς για προϊόντα που δεν έχουν ανάλογα καθορίζεται μόνο από το μέγεθος της πιθανής παραγωγικής ικανότητας. Κατά τον υπολογισμό της πιο πιθανής δυναμικότητας της αγοράς για νέα προϊόντα, λαμβάνεται υπόψη η διαθεσιμότητα αναλόγων/υποκατάστατων στην αγορά και η συχνότητα των αγορών τους. Για το σκοπό αυτό, αναλύεται το ιστορικό πωλήσεων υποκατάστατων προϊόντων, έρευνα μάρκετινγκ, ομάδες εστίασης και άλλες μελέτες.

Ο πιο σημαντικός, αν όχι ο πιο σημαντικός, τομέας εργασίας του τμήματος μάρκετινγκ εμπορική εταιρείαείναι η μελέτη της ζήτησης για τα αγαθά που πωλούνται. Για να γίνει αυτό, συχνά υπολογίζεται ένας δείκτης όπως η ικανότητα της αγοράς. Με τη βοήθειά του, μπορείτε να προβλέψετε εάν οι πελάτες θα αποδεχτούν το προτεινόμενο προϊόν ή όχι, και έτσι να μειώσετε σημαντικά τον κίνδυνο απώλειας κεφαλαίου κατά την κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας.

Τι είναι η ικανότητα της αγοράς;

Αυτός ο όρος σημαίνει τον συνολικό όγκο πωλήσεων ορισμένων προϊόντων σε μια συγκεκριμένη περιοχή για την περίοδο χρέωσης. Με άλλα λόγια, η ικανότητα της αγοράς είναι η ζήτηση για μια συγκεκριμένη κατηγορία αγαθών, η οποία εκφράζεται στην αγοραστική δύναμη του κοινού ή του πληθυσμού-στόχου της χώρας. Αυτός ο δείκτης μπορεί να υπολογιστεί τόσο σε φυσικούς όρους (κομμάτια, κιλά, λίτρα) όσο και σε χρηματικούς όρους (ρούβλια, εθνικά νομίσματα, δολάρια). Η ικανότητα της αγοράς είναι των ακόλουθων τύπων: πραγματική, δυνητική και διαθέσιμη. Στην πρώτη περίπτωση, αυτός ο δείκτης καθορίζεται με βάση το τρέχον επίπεδο ανάπτυξης της ζήτησης για μια υπηρεσία ή ένα προϊόν. Η δυνητική αξία εκτιμά τον μέγιστο δυνατό όγκο πωλήσεων. Η διαθέσιμη χωρητικότητα είναι το μέγεθος της αγοράς που μπορεί να στοχεύσει μια εταιρεία επί του παρόντος με βάση τους πόρους που διαθέτει.

Πώς να προσδιορίσετε την ικανότητα της αγοράς;

Αρχικά, προσδιορίζονται τα δεδομένα εισόδου: η περίοδος υπολογισμού (συνήθως ένα έτος), η περιοχή για την οποία θα υπολογιστεί ο δείκτης (Κεντρική Ρωσία, ΗΠΑ, Άπω Ανατολήκ.λπ.), κοινό-στόχο (νέες οικογένειες, πληθυσμός 18+, άτομα άνω των 40 ετών, γυναίκες άνω των 35 ετών με μέσες αποδοχές κ.λπ.), ομάδα προϊόντων και μονάδα υπολογισμού. Είναι σύνηθες να διακρίνουμε τις ακόλουθες κύριες μεθόδους για την αξιολόγηση της ικανότητας της αγοράς:

1. "από κάτω προς τα πάνω"

Στην περίπτωση αυτή, ο υπολογισμός γίνεται από το κοινό-στόχο ή τον καταναλωτή. Ο τύπος μπορεί να γραφτεί ως εξής:

EP = CHA * NP * Tsed, όπου

ΕΚ - ικανότητα αγοράς,

NA - μέγεθος κοινού (στόχος),

NP - ποσοστό κατανάλωσης του επιλεγμένου προϊόντος,

Tsed - κόστος ανά μονάδα παραγωγής.

Για τους υπολογισμούς χρησιμοποιούνται στατιστικά δεδομένα.

2. "Από πάνω προς τα κάτω"

Η βάση για τους υπολογισμούς είναι δεδομένα για την παραγωγή αγαθών ή πληροφορίες από τον κατασκευαστή. Στην περίπτωση αυτή, ο δείκτης ισούται με το άθροισμα των λιανικών πωλήσεων όλων των εταιρειών που παράγουν παρόμοια προϊόντα. Εάν είναι αδύνατο να καλυφθούν όλες οι επιχειρήσεις, επιλέξτε τις μεγαλύτερες, το συνολικό μερίδιο των οποίων είναι περίπου 80-90%. Τα δεδομένα λαμβάνονται από δημόσια αναφορά ή έρευνα.

3. Εκτίμηση με βάση τις πραγματικές πωλήσεις

Στην περίπτωση αυτή επιλέγονται οι μεγαλύτερες αλυσίδες καταστημάτων, με τις οποίες συνάπτεται συμφωνία παροχής στοιχείων για πραγματικές εισπράξεις καταναλωτών. Με βάση αυτά γίνεται αντιπροσωπευτικό δείγμα και στη συνέχεια τα αποτελέσματα προεκτείνονται στην επικράτεια της χώρας. Σε αυτήν την περίπτωση, δεν θα είναι δυνατός ο εντοπισμός του κοινού-στόχου, αλλά μπορείτε να παρακολουθήσετε πραγματικές πωλήσειςστη δυναμική. Ανεξάρτητα από την επιλογή της μεθόδου, συνιστάται να καθοδηγείται από τον ακόλουθο κανόνα: εάν η αγορά-στόχος χωρίζεται σε πολλές υποαγορές, τότε μερικές φορές είναι βολικό να προσδιοριστεί η χωρητικότητα της αγοράς για κάθε τέτοιο τμήμα και στη συνέχεια να προσθέσετε τα αποτελέσματα για να βρείτε το συνολική αξία.