थोक व्यापार में बिक्री बढ़ाने के उपाय. खुदरा बिक्री कैसे बढ़ाएं: विशेषज्ञ सिफारिशें

नमस्ते! इस लेख में हम ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रमोशन के बारे में बात करेंगे।

आज आप सीखेंगे:

• प्रमोशन कैसे करें;
• किस प्रकार के शेयर मौजूद हैं और शेयर कैसे प्राप्त करें;
• स्टॉक प्रदर्शन की गणना कैसे करें.

"शेयर" क्या हैं और उनकी आवश्यकता क्यों है?

देश में आर्थिक संकट के चरम के दौरान, नए ग्राहकों को आकर्षित करने का मुद्दा लगभग हर उद्यम के सामने है। व्यवसाय के लगभग सभी क्षेत्रों में ऊँचे स्तर के कारण स्थिति विकट हो गई है।

ऐसी कठोर परिस्थितियों में, उद्यमियों को ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सबसे कड़े उपायों का सहारा लेने के लिए मजबूर होना पड़ता है। इन उपायों में से एक है बिक्री संवर्धन।

बिक्री संवर्धन - एक प्रचार उपकरण जिसका उद्देश्य खरीदारी को प्रोत्साहित करने वाले विभिन्न प्रचारों की मदद से मांग में अल्पकालिक वृद्धि करना है।

पदोन्नति आपको निम्नलिखित लक्ष्य प्राप्त करने की अनुमति देगी:

• बिक्री की मात्रा में अल्पकालिक वृद्धि;
• लंबे समय तक बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा;
• नये उपभोक्ताओं को आकर्षित करना:
• प्रतिस्पर्धियों से उपभोक्ताओं का अवैध शिकार करना;
• उत्तेजना बड़ी मात्रा मेंखरीद;
• वफादार उपभोक्ताओं को बनाए रखना.

लाभ:

• कंपनी, ब्रांड और उत्पाद की ओर ध्यान आकर्षित करना;
• संभावित उपभोक्ताओं को उत्पाद और कंपनी के बारे में जानकारी प्रदान करना;
• पदोन्नति अवधि के दौरान बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि;
• उत्तेजक प्रभावों के प्रति त्वरित उपभोक्ता प्रतिक्रिया;
• बिक्री फोकस.

कमियां:

• अल्पकालिक प्रभाव, एक नियम के रूप में, केवल पदोन्नति की अवधि के लिए बिक्री बढ़ाता है;
• अक्सर प्रदान करते हैं नकारात्मक प्रभावसंगठन की छवि पर. ऐसी स्थिति में कंपनी उच्च स्तर 70% से अधिक की छूट पर सामान बेचना शुरू कर देता है, यह अमीर खरीदारों को खो देता है और उन लोगों को आकर्षित करता है जो केवल छूट पर उत्पाद खरीदने के लिए तैयार हैं;
• कंपनी का मुनाफ़ा काफ़ी कम हो जाता है. 5% की छूट का भी कंपनी के मुनाफे पर दर्दनाक असर पड़ता है, जिसके बारे में हम थोड़ी देर बाद बात करेंगे।

अगर ये कमियां आपको डराती नहीं हैं तो चलिए आगे बढ़ते हैं।

प्रमोशन रणनीति विकास प्रक्रिया

आगंतुकों को आकर्षित करने की कोई भी गतिविधि एक रणनीति विकसित करने से शुरू होनी चाहिए। स्टॉक कोई अपवाद नहीं हैं.

बिक्री संवर्धन रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• बिक्री संवर्धन लक्ष्यों का गठन;
• उपयुक्त स्टॉक की पहचान करना, जिसके बारे में हम थोड़ी देर बाद बात करेंगे;
• प्रोत्साहन कार्यक्रम का विकास: पदोन्नति के समय का निर्धारण, प्रोत्साहन की राशि (बजट) का निर्धारण, पदोन्नति में भागीदारी के लिए शर्तों का निर्धारण, प्रोत्साहन पैकेज के प्रचार और वितरण के तरीके, एक तंत्र का विकास पदोन्नति पर प्रतिक्रिया, प्रारंभिक परीक्षण;
• विभिन्न प्रचारों के उपयोग के माध्यम से प्रोत्साहन कार्यक्रम का व्यावहारिक कार्यान्वयन;
• परिणामों का मूल्यांकन.

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार के प्रकार

पर इस समयवहाँ बहुत है बड़ी संख्या विकल्पों की विविधताशेयरों

बिक्री संवर्धन के एक या दूसरे साधन का चुनाव निम्नलिखित कारकों पर निर्भर करता है:

• गतिविधि की विशिष्टताएँ.
• उत्पाद का प्रकार। उदाहरण के लिए, मान लें कि आप शादी के कपड़े बेचते हैं। इसे खरीदते समय एक सेकंड का समय देना अजीब होगा;
• स्टोर प्रारूप और स्थान. उदाहरण के लिए, हमारा स्टेशन पर पाई बेचने वाला एक स्टॉल है। हमारे बगल में इसी तरह के तीन और स्टॉल हैं। उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए, हमने एक प्रचार आयोजित करने का निर्णय लिया। एक यादृच्छिक भाग्यशाली विजेता को उपहार के रूप में, हम एक महीने के लिए प्रति दिन एक मुफ्त पाई के लिए एक कूपन प्रदान कर रहे हैं। हालाँकि, हमारे 90% उपभोक्ता इस जगह से गुज़र रहे हैं और उन्हें इस प्रचार में कोई दिलचस्पी नहीं होगी, और इससे हमें प्रतिस्पर्धियों के साथ समस्या को हल करने में मदद नहीं मिलेगी;
• इस क्षेत्र में प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियाँ;
• कंपनी की वित्तीय क्षमताएं;
• कार्रवाई का उद्देश्य.

इनमें से प्रत्येक पैरामीटर को अपने लिए निर्धारित करें। क्या आपने ठान लिया है? तो चलिए शेयरों के प्रकार पर चलते हैं।

छूट

छूट सबसे लोकप्रिय और आसान तरीका है. खरीदार लाल मूल्य टैग के साथ सामान खरीदकर खुश होते हैं। आप कीमत जितनी कम करेंगे, आपको उतनी अधिक खरीदारी मिलेगी। लेकिन सावधान रहें. कीमत का प्रत्येक प्रतिशत आपके उत्पादों के मार्जिन को नुकसान पहुंचाता है।

छूट के महीने के दौरान, बिक्री की मात्रा में 20% की वृद्धि हुई और यह 148 पाई या 2,664 रूबल हो गई। पदोन्नति अवधि के लिए पाई मार्जिन था: 18-17.3 = 0.7 रूबल।

आइए पदोन्नति के महीने के दौरान प्राप्त लाभ की गणना करें: 0.7 * 148 = 103.6 रूबल। इस प्रकार, छूट के लिए धन्यवाद, हमने खरीदारी में 20% की वृद्धि के साथ 209.4 रूबल का लाभ खो दिया।

छूट प्रणाली शुरू करने से पहले ऐसी गणना करने का नियम बनाएं।

मानव मनोविज्ञान को इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि व्यावहारिक रूप से उसे 15% से कम कीमत में कमी नज़र नहीं आती। इसलिए, 5 या 10% की छूट से मांग में उल्लेखनीय वृद्धि नहीं होगी।

छूट प्रपत्र:

• मौसमी बिक्री;
• बड़ी मात्रा में खरीदारी के लिए छूट;
• किसी विशेष अवसर (ग्राहक का जन्मदिन, स्टोर खोलने की तारीख, आदि) के सम्मान में छूट;
• उत्पादों की एक निश्चित श्रेणी की खरीद पर छूट।
• ख़राब सामान पर छूट;
• "दिन के उत्पाद" पर छूट;
• खरीदारी करते समय छूट;
• "एक दोस्त लाओ" छूट।

कृपया ध्यान दें कि किसी भी छूट की शुरूआत किसी विशिष्ट अवसर से जुड़ी होनी चाहिए। यदि आप बस अपनी कीमतें कम करते हैं, तो उपभोक्ता आपके उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में सोचेगा। यह ऐसी छूटें हैं जो किसी संगठन की छवि पर नकारात्मक प्रभाव डालती हैं यदि उन्हें अयोग्य तरीके से लागू किया जाता है।

खरीद के लिए उपहार

वो भी बहुत लोकप्रिय लुकभंडार। आप खरीदारी के लिए अपने और अपने साझेदारों के उत्पाद दे सकते हैं। पहले मामले में, आपको फिर से बिक्री की मात्रा और मुनाफे में बदलाव की गणना करनी होगी ताकि नकारात्मक स्थिति में न जाएं। लेकिन दूसरा विकल्प बहुत लुभावना है.

एक भागीदार कंपनी ढूंढें जिसे अपने उत्पाद या ब्रांड को बढ़ावा देने और सहयोग की पेशकश करने की आवश्यकता है।

उदाहरण।चूंकि हमारे पाई स्टॉल पर छूट का विचार विफल हो गया, इसलिए हमने खरीदारी के लिए उपहार देने का फैसला किया। ऐसा करने के लिए, हम सामने वाले स्टोर के साथ सहमत हुए कि हम अपने ग्राहकों को उनसे मुफ्त चाय प्राप्त करने के लिए एक कूपन जारी करके उनके आउटलेट की ओर आकर्षित करेंगे। स्टोर सहमत है, क्योंकि इस बात की संभावना बहुत अधिक है कि कोई आगंतुक मुफ्त चाय के लिए जाकर उनसे कुछ उत्पाद खरीदेगा।

"खरीदारी के साथ उपहार" प्रचार के प्रकार:

• दूसरा सबसे कम कीमत वाला उत्पाद मुफ़्त है;
• साझेदारों से बोनस;
• लॉटरी;
• खरीदारी के लिए डिस्काउंट कार्ड.

वफादारी कार्ड

लगभग हर किसी के बटुए में उनके पसंदीदा स्टोर के कई कार्ड होते हैं। वे खरीदार को इस स्टोर में खरीदारी से लाभ उठाने की अनुमति देते हैं।

निम्नलिखित रूप प्रतिष्ठित हैं डिस्काउंट कार्ड:

• डिस्काउंट कार्ड– ग्राहक को एक निश्चित छूट प्रदान करें। इस कार्ड के उपयोग के दौरान इसमें कोई बदलाव नहीं होता है. आगंतुकों को बनाए रखने और उन्हें आउटलेट से जोड़ने का लक्ष्य;
• बचत कार्ड- अक्सर लाभ की राशि मौद्रिक संदर्भ में खरीदे गए सामान की कुल मात्रा पर निर्भर करती है। कार्ड के उपयोग की पूरी अवधि के दौरान आपने जितनी अधिक खरीदारी की, आपकी छूट उतनी ही अधिक होगी। खरीदारी की संख्या बढ़ाने और ग्राहकों को बनाए रखने के उद्देश्य से;
• क्लब कार्ड- विशेष ग्राहकों को प्रदान किया जाता है, उदाहरण के लिए, बड़ी मात्रा में खरीदारी के लिए। इसमें कुछ विशेषाधिकार शामिल हैं, जिनमें शामिल हैं: पदोन्नति, स्थायी छूट, उपहारों में भाग लेने का अवसर।

आप केवल कार्डों को किसी घटना या निर्धारित शर्तों के अनुरूप दान नहीं दे सकते;

यहां आपके लिए कुछ विकल्प दिए गए हैं:

• स्टोर जन्मदिन;
• बड़ी खरीद मात्रा;
• प्रथम आगंतुकों को डिस्काउंट कार्ड जारी करना;
• प्रतियोगिता में भाग लेने के लिए कार्ड जारी करना;
• कार्ड बेचना.

प्रतियोगिताएं और उपहार

इस प्रकार का स्टॉक सक्रिय रूप से गति प्राप्त कर रहा है। एक पुरस्कार ड्रा आयोजित करें, एक प्रतियोगिता आयोजित करें, जिसके विजेताओं को आपके उत्पाद उपहार के रूप में प्राप्त होंगे। इससे आपको कंपनी के बारे में जागरूकता और उपभोक्ता निष्ठा बढ़ाने में मदद मिलेगी।

प्रतियोगिताएँ दो प्रकार की होती हैं:

• संबंधित कंपनियाँ. इस मामले में, खरीदार को आश्चर्य प्राप्त करने के लिए एक निश्चित मात्रा में सामान खरीदना होगा। उदाहरण के लिए, सोडा की 10 बोतलें खरीदें और उनसे ढक्कन इकट्ठा करें और पुरस्कार प्राप्त करें। मांग बढ़ाने और कंपनी का ध्यान आकर्षित करने के उद्देश्य से;
• उत्पाद से असंबंधित. उपभोक्ता कंपनी का उत्पाद खरीदे बिना ही कार्य पूरा कर लेता है। उदाहरण के लिए, एक उपभोक्ता को निःशुल्क स्कूल आपूर्ति किट प्राप्त करने के लिए स्कूल में अपने दिन के बारे में एक कहानी लिखनी होगी।

चखने

एक नियम के रूप में, यह बड़े सुपरमार्केट में किया जाता है। इसके अलावा, इस प्रकार के प्रचार का उद्देश्य चखे जा रहे उत्पाद की बिक्री की मात्रा को बढ़ाना नहीं है, बल्कि समग्र रूप से सुपरमार्केट की बिक्री की मात्रा को बढ़ाना है। आँकड़ों के अनुसार, जिन उपभोक्ताओं ने किसी उत्पाद को आज़माया है, वे उस स्टोर में अपनी योजना से 25% अधिक खरीदते हैं।

हम इस प्रकार के प्रचार की प्रभावशीलता की गणना के बारे में थोड़ी देर बाद बात करेंगे।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रमोशन कैसे करें

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रचार करने के लिए, आपको निम्नलिखित चरणों से गुजरना होगा:

• अपने विज्ञापन अभियान के लक्ष्य निर्धारित करें. आपकी क्या प्राप्त करने की इच्छा है? बिक्री बढ़ाना, ग्राहक निष्ठा बढ़ाना, नए ग्राहकों को आकर्षित करना या मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना। अपने सभी लक्ष्य लिखें;
• विपणन अभियान के प्रतिभागियों को निर्धारित करें. आप वास्तव में किसे प्रभावित करना चाहते हैं, कौन इसे प्रभावित करेगा, कौन इसके कार्यान्वयन को नियंत्रित करेगा। छूट अमीर ग्राहकों को आपकी कंपनी से दूर कर सकती है और मध्यम और निम्न मूल्य खंड में उपभोक्ताओं को आकर्षित कर सकती है। क्लब कार्ड का विपरीत प्रभाव हो सकता है। प्रमोटर, विक्रेता और ग्राहक सेवा प्रबंधक उपभोक्ताओं को प्रभावित कर सकते हैं। पूरी प्रक्रिया को एक निदेशक या प्रशासक द्वारा नियंत्रित किया जाएगा। कार्रवाई में शामिल सभी कर्मियों को प्रशिक्षित किया जाना चाहिए: स्थितियों से परिचित कराया जाना चाहिए, और निर्देश दिए जाने चाहिए।
• प्रत्येक प्रतिभागी के उद्देश्य निर्धारित करें. उपभोक्ता अतिरिक्त लाभों में रुचि रखता है, विक्रेता अच्छे परिणामों के लिए प्रीमियम या बोनस में रुचि रखता है, व्यवस्थापक योजना को पूरा करने, बिक्री की मात्रा बढ़ाने में रुचि रखता है। प्रत्येक प्रतिभागी के उद्देश्यों की सही पहचान करने से आप प्रक्रिया को प्रभावी ढंग से प्रबंधित कर सकेंगे।
• अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को पहचानने के लिए काम करें. वास्तव में उन्हें किस चीज़ में रुचि हो सकती है?
• इस बारे में सोचें कि आपका प्रमोशन कब सबसे अधिक प्रासंगिक होगा. उदाहरण के लिए, सर्दियों में आइसक्रीम उपभोक्ताओं के बीच जिंजरब्रेड कुकीज़ और हॉट चॉकलेट जैसी हलचल पैदा नहीं करेगी।
• पदोन्नति के प्रकार पर निर्णय लें. यह सीधे तौर पर उस पर निर्भर करता है जिसके लिए आप प्रचार कर रहे हैं। उपहार का मूल्य निर्धारित करना भी महत्वपूर्ण है। याद रखें कि कुछ महंगे उपहारों की तुलना में बड़ी संख्या में छोटे बोनस उपभोक्ताओं को अधिक आकर्षित करते हैं।
• प्रचार में भागीदारी की शर्तें स्पष्ट और संक्षिप्त बनाएं, अन्यथा ग्राहक को धोखे का संदेह होगा या वह आपके प्रस्ताव का अध्ययन नहीं करेगा। बहुत सारी शर्तें नहीं होनी चाहिए.
• अपने उपभोक्ता से संवाद करें, उसके सवालों का जवाब दें, उसके साथ खेलें। इस तरह आपको बहुमूल्य विश्वास प्राप्त होगा।

अभियान की प्रभावशीलता का विश्लेषण

हम पहले ही चर्चा कर चुके हैं कि छूट की प्रभावशीलता का मूल्यांकन कैसे किया जाए; लॉयल्टी कार्ड, उपहार और प्रतियोगिताओं के कार्यान्वयन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन उसी तरह किया जाता है।

याद रखें कि बिक्री में वृद्धि मुनाफे में वृद्धि की बिल्कुल भी गारंटी नहीं देती है, क्योंकि आप छूट या उपहार पर हार जाते हैं। इस मामले में, दक्षता की गणना करते समय, उपहार को छूट के रूप में माना जाना चाहिए (उपहार की लागत = छूट की राशि)।

उदाहरण।एक बार में 5 पाई खरीदने पर हम च्युइंग गम देते हैं। प्रमोशन एक सप्ताह तक चलेगा. च्युइंग गम की कीमत 2 रूबल है। आइए मान लें कि केवल वे लोग जो शुरू में उन्हें खरीदना चाहते थे वे पांचवीं पाई खरीदेंगे, और हमारे पास एक सप्ताह में 50 में से 10 लोग हैं। इस प्रकार, प्रचार के लिए धन्यवाद, बिक्री की मात्रा 200 रूबल या 10 पाई बढ़ जाएगी। प्रमोशन से पहले हमारा मार्जिन 2.7 रूबल था। प्रमोशन से पहले बिक्री की मात्रा 90 पाई थी। हम पदोन्नति से पहले सप्ताह के लिए लाभ की गणना करते हैं 90 * 2.7 = 2 43 रूबल।

आइए गणना करें कि पदोन्नति से हमें कितना अतिरिक्त लाभ प्राप्त होगा: 2.7 * 10 = 27 रूबल। और हम हार जाएंगे: 2*10 = 20 रूबल। इस प्रकार, पदोन्नति हमें केवल 7 रूबल से मुनाफा बढ़ाने की अनुमति देगी।

आइए अब जानें कि चखने की प्रभावशीलता की गणना कैसे करें।

मान लीजिए कि हम अपनी पाई का स्वाद चख रहे हैं। प्रमोशन 2 दिन, प्रतिदिन 3 घंटे तक चलेगा। हमारे उत्पाद की कीमत 20 रूबल है। लागत 17.3 रूबल है।

हमारी योजना 20 लोगों के दर्शकों तक पहुंचने की है। आवश्यक पाई की संख्या 20 टुकड़े है। इसके अलावा, हमें 200 रूबल की लागत वाली एक ट्रे और 30 रूबल की लागत वाले नैपकिन के एक पैकेज की आवश्यकता है।

इस प्रकार, अभियान चलाने की लागत 576 रूबल होगी।

आइए सूत्र का उपयोग करके गणना करें: ब्रेक-ईवन पॉइंट = कुल लागत/मार्जिन = 576/2.7 = 213 पाई। हमें चखने के परिणामों के आधार पर इतनी संख्या में पाई बेचनी होगी।

सूचना प्रसार के नियम के अनुसार, पाई का स्वाद चखने वाला प्रत्येक व्यक्ति अपने तीन दोस्तों को उत्पाद के बारे में बताएगा, और इन तीनों में से प्रत्येक तीन और दोस्तों को बताएगा।

इस प्रकार, चखने के परिणामों के आधार पर स्टॉल पर आने वाले खरीदारों की अधिकतम संख्या 180 लोग होगी। हम नहीं जानते कि वे कितनी पाई खरीदेंगे, लेकिन निराशावादी गणना के अनुसार (हर कोई केवल एक पाई खरीदेगा), खरीदारों की यह संख्या पर्याप्त नहीं है। परियोजना जोखिम भरी है.

सर्वोत्तम स्टॉक के उदाहरण

एयरपोर्ट पर प्रमोशन.

कुछ साल पहले, एक अमेरिकी एयरलाइन ने यात्रा पैकेज के लिए एक लॉटरी आयोजित की थी। स्थितियाँ इस प्रकार थीं: उड़ान की प्रतीक्षा कर रहे एक व्यक्ति को एक बटन दबाने के लिए कहा गया, जिसके बाद कंप्यूटर ने यादृच्छिक रूप से उस देश का निर्धारण किया जहां भाग्यशाली व्यक्ति जाएगा। इस मामले में, सभी यात्रा खर्चों का भुगतान एयरलाइन द्वारा किया गया था।

निःशुल्क दोपहर का भोजन.

चीनी साइटों में से एक ने एक दिलचस्प प्रचार चलाया। एक महीने के लिए, हर घंटे 1.5 सेकंड के लिए संसाधन पृष्ठ पर एक बटन दिखाई देता है, जिस पर क्लिक करके भाग्यशाली व्यक्ति को मुफ्त दोपहर का भोजन मिलता है। वैसे, इस महीने साइट विजिटर्स की संख्या 4 गुना बढ़ गई है।

रूस से एक उदाहरण.

मॉस्को जियोकैफे हर दिन एक प्रमोशन आयोजित करता है। इसकी शर्तें इस प्रकार हैं: 18:00 मॉस्को समय पर, कैफे आगंतुकों के बीच मुफ्त रात्रिभोज के लिए एक ड्राइंग आयोजित की गई थी। विजेता का निर्धारण यादृच्छिक रूप से किया गया। दूसरे और तीसरे स्थान भी निर्धारित किए गए और उन्हें क्रमशः शराब की एक बोतल और उनके ऑर्डर पर 50% की छूट मिली।

दुकान में प्रमोशन.

विनियस डेनिम स्टोर्स में से एक में, निम्नलिखित प्रचार आयोजित किया गया था: जो भी ग्राहक बिना पैंट के आए थे उन्हें उनकी पसंद की जींस मुफ्त दी गई थी। परिणामस्वरूप, प्रचार के दिन, स्टोर में मुफ्त उपहार प्रेमियों की कतार लग गई। हालाँकि, ऐसे प्रचारों से सावधान रहें, अन्यथा आपको कानूनी परिणाम भुगतने पड़ सकते हैं।

किसी उत्पाद को खरीदना एक ऐसी प्रक्रिया है जो ग्राहकों की कुछ मनोवैज्ञानिक रूढ़ियों के अधीन है। कुछ चीजें अनायास खरीदी जाती हैं (यहां अचानक आंतरिक आवेग प्रमुख भूमिका निभाता है), और कुछ उत्पाद के बारे में उपलब्ध जानकारी के गहन विश्लेषण के बाद ही खरीदी जाती हैं।

योजना बना रहे है

रिटेल स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं? यह एक ऐसा प्रश्न है जो अधिकांश खुदरा प्रबंधकों को चिंतित करता है। दुर्भाग्य से, अभी तक कोई चमत्कारिक इलाज का आविष्कार नहीं हुआ है जो जल्दी और प्रभावी ढंग से राजस्व को आसमान तक पहुंचा सके। खुशहाली बढ़ाने की राह पर कई कठिनाइयों को दूर करना होगा। और केवल आप ही निर्णय ले सकते हैं कि आप अपनी योजनाओं को क्रियान्वित करने में सक्षम हैं या नहीं।

असली कदम

इस क्षेत्र के अनुभवी विशेषज्ञों के अनुसार बिक्री बढ़ाने के निम्नलिखित तरीके हैं:

ग्राहकों का स्थिर प्रवाह और खरीदारी की आवृत्ति सुनिश्चित करना।

औसत बिल बढ़ाना, यानी सामान बेचना बड़ी रकम.

कौन सा मार्ग अपनाना बेहतर है? बिक्री की मात्रा को यथासंभव कुशलतापूर्वक कैसे बढ़ाया जाए? इन प्रश्नों का उत्तर देने के लिए, हम प्रत्येक विधि पर अलग से विचार करेंगे।

खरीददारों की संख्या में बढ़ोतरी

इस योजना पर टिके रहने का निर्णय लेते समय यथासंभव कम गलतियाँ करने के लिए, आपको एक सक्षम विपणनकर्ता होने की आवश्यकता है। विशेष ज्ञान इस प्रश्न का उत्तर देने में मदद करेगा कि पिछली रिपोर्टिंग अवधि की तुलना में बिक्री की मात्रा कैसे बढ़ाई जाए।

खुदरा आंकड़ों के अनुसार, दस में से कम से कम एक आगंतुक निश्चित रूप से कुछ न कुछ खरीदेगा। इसलिए, जितने अधिक आगंतुक, उतने अधिक खरीदार। रिटेल स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं?

सबसे प्रभावी विकल्प

• आउटलेट के बगल में तथाकथित शॉपिंग पथ पर सभी प्रकार की विज्ञापन सामग्री रखें। ऐसा करने के लिए, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि ग्राहक प्रवाह स्टोर के पास से कहाँ गुजरता है। प्रचार सामग्री लोगों को आउटलेट के अस्तित्व को याद रखने और उसे देखने के लिए डिज़ाइन की गई है।

• सूचनात्मक और प्रेरक प्रकृति की विज्ञापन जानकारी वितरित करें। तय करें कि आपके स्टोर के बारे में जानकारी प्रसारित करने के लिए कौन सा चैनल सबसे उपयुक्त होगा - चमकदार पत्रिकाएँ, रेडियो, टेलीविजन, निर्देशिकाएँ, इंटरनेट पर विज्ञापन, मेलबॉक्स में पत्रक, आदि।

• सबसे लाभप्रद विकल्प तथाकथित क्रॉस-इवेंट माना जाता है। वे अन्य कंपनियों के साथ संयुक्त प्रचार हैं। मुख्य लक्ष्य साझेदार कंपनियों की मदद से अधिक से अधिक ग्राहकों को आकर्षित करना है। उदाहरण के तौर पर, हम निम्नलिखित घटना का हवाला दे सकते हैं: इत्र और सौंदर्य प्रसाधन बेचने वाला एक स्टोर पास के कार्यालय केंद्र में डिस्काउंट कूपन वितरित करता है। जो लोग स्टोर पर आते हैं वे भागीदार के आकर्षित ग्राहक होते हैं। एक अन्य विकल्प स्ट्रीम साझा करने के उद्देश्य से एक कार्यक्रम है। इस प्रकार, एक कपड़े की दुकान में, ग्राहकों को गहनों के लिए बोनस प्रदान किया जाता है, और एक आभूषण की दुकान में, विपरीत सच है। इस तरह के क्रॉस-प्रमोशन से खर्च करके खुदरा स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव हो जाता है न्यूनतम मात्रानिधि. साथ ही, सबसे वफादार दर्शकों तक पहुंच बनाई जाती है।

• आउटलेट के कवरेज की सीमाओं पर विज्ञापन लगाएं। यह कोई रहस्य नहीं है कि प्रत्येक दुकान की ग्राहकों तक अपनी पहुंच होती है, यानी वे लोग जो आवश्यक सामान खरीदने के लिए वहां जाने या जाने के लिए तैयार होते हैं। उदाहरण के लिए, एक किराने के मिनी-बाज़ार में खरीदारी का क्षेत्र कुछ आवासीय भवनों तक सीमित होता है, क्योंकि बहुत कम लोग माचिस या नमक खरीदने के लिए आधे घंटे की पैदल दूरी तय करने की हिम्मत करते हैं। यदि हम एक बड़े घरेलू उपकरण स्टोर पर विचार करें, तो हम पूरे जिले के बारे में बात कर सकते हैं। "सबसे गर्म" सर्कल किसी दिए गए रिटेल आउटलेट के निकटतम रहने वाले ग्राहकों से बना होगा। स्टोर से कुछ स्टॉप की दूरी पर स्थित, "गर्मी" के मामले में कामकाजी कवरेज औसत है। यहीं पर संभावित खरीदारों का बड़ा समूह केंद्रित है। इसी घेरे की सीमा पर आउटलेट का विज्ञापन लगाया जाना चाहिए। यह विकल्प आपको चरण दर चरण क्षेत्रों के कवरेज का विस्तार करने की अनुमति देगा।

खरीदारी की संख्या में वृद्धि

यहां, मौजूदा ग्राहक आधार के साथ विचारशील कार्य सबसे पहले आता है। इस संपूर्ण सरणी को नियमित, थोक और तथाकथित गिट्टी में विभाजित किया जा सकता है। आइए इन प्रकारों पर करीब से नज़र डालें:

नियमित लोग सक्रिय और बेहद वफादार ग्राहक होते हैं। ऐसे ग्राहकों की हिस्सेदारी आदर्श रूप से कुल दर्शकों का 20 से 40% होनी चाहिए।

थोक. ये लोग समय-समय पर स्टोर पर जाते हैं; यदि, उदाहरण के लिए, किसी अन्य आउटलेट पर बिक्री हो तो वे "देशद्रोह" करने में सक्षम हैं।

- "गिट्टी"। जो ग्राहक स्टोर के लक्षित दर्शकों या आगंतुकों से बाहर हैं वे इस परत को बनाते हैं।

यदि आप सोच रहे हैं कि खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, तो आपको दूसरे प्रकार के ग्राहक के साथ सबसे करीब से काम करना चाहिए। पेशेवर जानते हैं कि नए ग्राहकों को आकर्षित करने की तुलना में ग्राहकों को बनाए रखने में कम लागत आती है। अब एक वफादारी कार्यक्रम शुरू करने का समय आ गया है, जो ग्राहकों को प्रोत्साहित करने और बनाए रखने के उद्देश्य से घटनाओं की एक प्रणाली है। एक महत्वपूर्ण नियम: 80% मुनाफ़ा 20% खरीदारों से आता है।

वफादारी कार्यक्रम के कई रणनीतिक लक्ष्य हैं:

नियमित ग्राहक अनुरोधों की उत्तेजना;

खरीद की मात्रा और आवृत्ति बढ़ाना;

क्लाइंट डेटाबेस का निर्माण;

ग्राहकों की नज़र में कंपनी की ठोस प्रतिष्ठा का निर्माण;

नये ग्राहकों को आकर्षित करना.

संचयी छूट और बोनस की व्यवस्था बहुत प्रभावी ढंग से काम करती है।

बिक्री रूपांतरण का बढ़ता बिंदु

इस सूचक को ध्यान में रखते हुए खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं? सबसे पहले, हम ध्यान दें कि रूपांतरण का तात्पर्य खरीदारी करने वालों और विज़िट करने वालों के अनुपात से है। 100% रूपांतरण सुनिश्चित करने का प्रयास करना बिल्कुल स्वाभाविक है। हालाँकि, 50% भी स्वीकार्य होगा।

कम रूपांतरण के दो सबसे सामान्य कारण हैं। यह असंतोषजनक व्यापारिक और अनुत्पादक स्टाफ कार्य है।

प्रति चेक औसत राशि बढ़ाना

इस सूचक को बढ़ाने के लिए, आप या तो एक महंगा उत्पाद या सस्ते उत्पाद की अधिक इकाइयाँ बेच सकते हैं। दूसरा विकल्प सबसे सरल माना जाता है। इस मामले में क्या कदम उठाना चाहिए?

अतिरिक्त बिंदुओं पर सबसे लोकप्रिय उत्पादों का उचित दोहराव, चेकआउट क्षेत्र को उपयोगी छोटी चीज़ों से भरना और उन्हें सेट में प्रदर्शित करने से लक्ष्य प्राप्त करने में मदद मिलेगी। कर्मचारियों के साथ निरंतर काम करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है: प्रशिक्षण, सेमिनार, व्याख्यान, आदि।

उपरोक्त प्रस्तुत किया गया सामान्य जानकारी. अब आइए देखें कि अर्जित ज्ञान को कुछ क्षेत्रों में कैसे लागू किया जाए।

सरल तरकीबें आपको यह समझने में मदद करेंगी कि अपनी थोक बिक्री कैसे बढ़ाएं या उसमें सफल हों खुदरा व्यापार. यह सुनिश्चित करने का प्रयास करें कि आपके द्वारा उठाए गए हर कदम का उद्देश्य सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना और कंपनी की अच्छी छवि बनाना है।

पुष्प व्यवसाय

फूलों की बिक्री कैसे बढ़ाएं? ऐसा करने के लिए, यहां कुछ प्रभावी युक्तियों के उदाहरण दिए गए हैं:

• एक अपसेल प्रणाली का निर्माण. क्या ग्राहक ने गुलदस्ता खरीदा? महान! उससे पूछें कि फूलों को लपेटने के लिए कौन सा रिबन बेहतर है (साथ ही, आपके लिए सबसे लाभदायक विकल्प की पेशकश करें), गुलदस्ते के साथ वह कौन सा खिलौना चुनेगा ("वे आमतौर पर इन फूलों के साथ एक टेडी बियर लेते हैं ...") ), प्राप्तकर्ता किस प्रकार की चॉकलेट पसंद करता है - काली या सफेद?

• ग्राहक आधार का गठन. प्रत्येक खरीदार की संपर्क जानकारी प्राप्त करने का प्रयास करें। लॉटरी पकड़ो. उदाहरण के लिए, प्रत्येक व्यक्ति जो एक निश्चित तिथि से पहले गुलदस्ता खरीदता है उसे फूलों की खरीद के लिए दस हजार रूबल जीतने का मौका मिलता है।

• विक्रेताओं के लिए प्रोत्साहन. एक कर्मचारी जो बड़ी रकम के लिए गुलदस्ते बेचता है, उदाहरण के लिए, स्पा सेवाओं के लिए एक प्रमाण पत्र प्राप्त करता है। ऐसी प्रतियोगिताओं को नियमित रूप से आयोजित करने से, आप फूलों की बिक्री कैसे बढ़ाएं, इसके बारे में कम और कम सोचेंगे: आपके कर्मचारी आपके लिए सब कुछ करेंगे।

• ग्राहकों की अपेक्षाओं का अनुमान लगाना। खरीदारी के साथ सुंदर ट्रिंकेट प्रस्तुत करना इस संबंध में बहुत प्रभावी है। सफल उदाहरणफूल सैलून में से एक: वेलेंटाइन डे पर, स्टोर के कर्मचारियों ने तितलियाँ जारी कीं, जिससे सभी ग्राहक प्रसन्न हुए।

सेकंड हैंड

इस व्यवसाय में सफल होने के लिए आउटलेट के लिए सही स्थान का चयन करना बहुत जरूरी है। प्रयुक्त वस्तुओं को बेचने के लिए, विशिष्ट व्यावसायिक केंद्रों में जगह किराए पर लेना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। में एक उपयुक्त स्थान आवसीय क्षेत्रया बाज़ार के नजदीक.

एयर फ्रेशनर का उपयोग करके सेकेंड-हैंड बिक्री कैसे बढ़ाएं? दरअसल, यह घरेलू रसायन इसके निर्माण में मदद कर सकता है सकारात्मक छविकंपनियां. तथ्य यह है कि यूरोप से भेजे जाने से पहले सभी सेकेंड-हैंड सामानों को एक विशेष गैस से कीटाणुरहित किया जाता है। ऐसे रसायन बेहद भिन्न होते हैं अप्रिय गंध. इसलिए एयर फ्रेशनर के एक-दो डिब्बे काम आएंगे। इसके अलावा, कमरे का प्राकृतिक वेंटिलेशन सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है।

व्यापार में बिक्री बढ़ने की समस्या बिल्कुल आम बात है। अब चाहे आप कितना भी बेचें, योजना हमेशा थोड़ी ऊंची ही रहेगी। अन्यथा, यह बिल्कुल सही योजना नहीं है। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, इस सवाल का जवाब लंबे समय से मिल गया है। आपको सफल कंपनियों की सर्वोत्तम प्रथाओं और विकास का उपयोग करने के लिए बस समय निकालने की आवश्यकता है।

बिक्री सफलता सूत्र

बिक्री बढ़ाने की कठिन राह पर बिक्री में सफलता का सूत्र जानना जरूरी है। यह फॉर्मूला सभी के लिए काम करता है, यह फॉर्मूला बिक्री के सार को दर्शाता है। यदि आप इसका उपयोग करना सीख लेंगे तो आपको वही मिलेगा जो आप चाहते हैं। बिक्री की सफलता का सूत्र यहां दिया गया है:

बिक्री सफलता सूत्र आपको कई महत्वपूर्ण बातें बताता है:

1. यदि आप बिक्री बढ़ाना चाहते हैं, तो निम्नलिखित को प्रभावित करें: ट्रैफ़िक, रूपांतरण और औसत बिल;
2. आपको उपरोक्त संकेतकों की लगातार निगरानी करनी चाहिए। यदि आप इन संकेतकों के अपने वर्तमान मूल्यों को नहीं जानते हैं, तो यह एक खतरनाक संकेत है - स्थिति आपके नियंत्रण में नहीं है;
3. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप व्यवसाय के मालिक या साधारण विक्रेता कौन हैं, ये संकेतक पैमाने पर निर्भर नहीं करते हैं, उन्हें बस अलग तरीके से कहा जा सकता है;
4. एक संकेतक पर काम करते समय दूसरों की निगरानी और नियंत्रण करें। अक्सर ऐसा होता है कि रूपांतरण दर बढ़ गई है, लेकिन औसत बिल गिर गया है और परिणामस्वरूप, कोई बदलाव नहीं हुआ है।
5. एक स्थापित प्रणाली में, ये संकेतक संतुलन में हैं और इन्हें प्रभावित करना इतना आसान नहीं है।

बिक्री बढ़ाने की राह में अंतिम बिंदु विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आपके पास सामान बेचने वाला एक स्टोर है खाद्य उत्पादमाइक्रोडिस्ट्रिक्ट के एक आवासीय क्षेत्र में। स्टोर के दर्शक स्थिर हैं, औसत जांच और रूपांतरण में ज्यादा बदलाव नहीं आएगा। ऐसी प्रणाली में, वर्गीकरण को बदले बिना और नए ग्राहकों को आकर्षित किए बिना, उपभोक्ता बाजार पर बिक्री में बहुत वृद्धि नहीं की जा सकती है; और आपका काम यह तय करना है कि आप इस बाज़ार की अधिकतम सीमा तक पहुँच गए हैं या नहीं। यदि हाँ, तो बिक्री बढ़ाने के सभी मानक तरीके आपकी बहुत मदद नहीं करेंगे, आपको लागत की भरपाई करने की संभावना नहीं है।

मुख्य KPI संकेतकों को क्या प्रभावित करता है

इसलिए, बिक्री बढ़ाने के मुद्दे की जांच करते समय, हमने पहले ही 3 मुख्य संकेतक सीख लिए हैं जिनके द्वारा बिक्री बढ़ाई जा सकती है। आइए जानें कि इन संकेतकों पर क्या प्रभाव पड़ता है।

ट्रैफिक कैसे बढ़ाएं

ट्रैफ़िक आपके स्टोर पर आने वाले विज़िटरों की संख्या है अर्थात संभावित खरीदार। सामान्यतया, यातायात को प्रभावित करने के दो मुख्य तरीके हैं।

नए ग्राहकों को स्टोर की ओर आकर्षित करें

यह ध्यान देने योग्य है कि उपभोक्ता के सामने अपनी बात कहने के बहुत सारे तरीके हैं। आपको बस उन्हें चुनना है जो आपके लिए उपयुक्त हों और आपके बिक्री क्षेत्र में सबसे प्रभावी हों। यहाँ आकर्षण के मुख्य स्रोत हैं:

• आउटडोर विज्ञापन और;
• इंटरनेट विज्ञापन - प्रासंगिक विज्ञापन, लक्षित विज्ञापन, बैनर विज्ञापन;
• एसईओ - खोज इंजन अनुकूलन, साथ ही इंटरनेट पर अन्य मुफ्त विज्ञापन;
• एसएमएम - सामाजिक नेटवर्क में प्रचार;
• ग्राहक सिफ़ारिशें (जबानी तौर पर);
• मीडिया में विज्ञापन - टीवी, समाचार पत्र, पत्रिकाएँ;

वैसे, नेटवर्क मार्केटिंग में आप केवल अपने सक्रिय कार्यों के कारण आने वाले ट्रैफ़िक को बढ़ाते हैं। यह उपकरण मुख्य रूप से मौजूदा ग्राहक आधार के साथ काम करके स्टेशनरी विक्रेताओं के लिए भी उपलब्ध है।

उन ग्राहकों को वापस लाएँ जिन्होंने पहले खरीदारी की थी

ग्राहक वापसी ऐसे संकेतकों से प्रभावित होती है जैसे: सेवा की गुणवत्ता, आपके प्रस्ताव की प्रतिस्पर्धात्मकता, वफादारी प्रणाली और बोनस कार्ड। में इस दिशा मेंप्रत्येक समझदार विक्रेता काम करता है। कॉर्पोरेट क्षेत्र में बिक्री में, इसे डेटाबेस एकत्र करना कहा जाता है। बड़े ग्राहक आधार वाला विक्रेता बहुत मूल्यवान होता है। साथ ही, सभी व्यापार संगठन अपने ग्राहकों के संपर्क एकत्र करने और उन्हें आगे आकर्षित करने में गंभीरता से नहीं लगे हैं।

एक बहुत दिलचस्प बात इन उपायों की दीर्घकालिक प्रकृति है। नए ग्राहकों को बहुत जल्दी आकर्षित किया जा सकता है, लेकिन आकर्षण आयोजनों की कीमत काफी अधिक होती है। इसके विपरीत, ग्राहकों के लिए बार-बार आपके पास लौटने की स्थिति बनाना कम खर्चीला है, लेकिन आपको इसका प्रभाव जल्दी नहीं मिलेगा।

कन्वर्जन कैसे बढ़ाएं

रूपांतरण संभावित ग्राहकों (यातायात) की कुल संख्या में खरीदारी करने वाले ग्राहकों का प्रतिशत है। प्रत्येक बिक्री प्रकार के लिए लीड की संख्या अलग-अलग होगी। तो एक स्टोर के लिए यह वे ग्राहक होंगे जो स्टोर पर आते हैं, एक वेबसाइट के लिए यह वेबसाइट ट्रैफ़िक है, SMM ऑडियंस कवरेज के लिए, प्रासंगिक विज्ञापनविज्ञापन क्लिक की संख्या और विज्ञापन इंप्रेशन की संख्या।

सबसे पहले, स्टोर की आंतरिक स्थिति (विक्रेता, वेबसाइट) प्रभावित होती है, खरीदारी के लिए जितनी अधिक स्थितियाँ बनाई जाएंगी, रूपांतरण उतना ही अधिक होगा। इसके विपरीत, खरीदारी करते समय ग्राहक को जिन कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, वे रूपांतरण को कम कर देती हैं। रूपांतरण प्रबंधन व्यावसायिकता का एक स्वच्छ संकेतक है। स्टोर में रूपांतरण को कम करने वाली मुख्य कठिनाइयाँ:

• , या बल्कि इसकी अनुपस्थिति, उदाहरण के लिए, स्टोर के चारों ओर मूल्य टैग या असुविधाजनक नेविगेशन की कमी;
• चेकआउट पर कतारें और अन्य कारक जो खरीदारी की गति को कम करते हैं;

वास्तव में, ये बिंदु अन्य प्रकार की बिक्री के लिए प्रासंगिक हैं, उदाहरण के लिए, किसी वेबसाइट के लिए:

• साइट नेविगेशन में आसानी, सहज डिज़ाइन, मोबाइल संस्करणवगैरह।;
• अयोग्य कार्मिक;
• वेबसाइट पर भरने के लिए जटिल फॉर्म;
• माल या गैर-प्रतिस्पर्धी प्रस्तावों के लिए उच्च कीमतें;

सामान्य तौर पर, जैसा कि हम देखते हैं, रूपांतरण बढ़ाने के लिए और, परिणामस्वरूप, बिक्री, ऑर्डर बहाल करना और कर्मचारियों को प्रशिक्षित करना आवश्यक है। हालांकि आम तौर पर यह उतना मुश्किल नहीं है, लेकिन अपने सेल्सपर्सन के ज्ञान, कौशल और क्षमताओं के स्तर और व्यवस्था को बनाए रखना कहीं अधिक कठिन है।

औसत जांच बढ़ाना

औसत बिल यह है कि एक ग्राहक आपके स्टोर में कितना पैसा खर्च करता है। औसत रसीद में दो घटक होते हैं - रसीद में माल की संख्या और औसत लागतखरीदारी. आपके लिए कई तरीके उपलब्ध हैं:

• क्रॉस सेल (क्रॉस सेल) मुख्य से संबंधित उत्पाद है;
• – यह ग्राहक को अधिक महंगे उत्पाद की बिक्री है;
• - मुख्य उत्पाद के बगल में संबंधित उत्पादों का स्थान;
• रसीद में माल की संख्या भी बढ़ जाती है;
• वर्गीकरण का विस्तार - अक्सर औसत बिल में वृद्धि किसी विशेष उत्पाद की कमी या महंगे सामान की कमी से बाधित होती है;

वहां किस प्रकार के ग्राहक हैं?

औसत जांच बढ़ाना, सबसे पहले, आने वाले ट्रैफ़िक का सही मुद्रीकरण है। याद रखें कि आपके पास आने वाले ग्राहकों में हमेशा वफादार लोग होते हैं जो आपके द्वारा दी जाने वाली हर चीज खरीद लेंगे। जिसने भी बिक्री में काम किया है वह पुष्टि करेगा कि ग्राहकों की 3 श्रेणियां हैं:

1. शॉपहोलिक्स अपने रास्ते में आने वाली हर चीज खरीदते हैं। उन्हें खरीदारी प्रक्रिया से सच्ची खुशी मिलती है और वे विक्रेता के साथ बेझिझक संवाद करते हैं। मुख्य बात उनके प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण पैदा करना है। वे दुर्लभ हैं, बिक्री क्षेत्र के आधार पर ग्राहकों की कुल संख्या का 2 से 10% तक।
2. संशयवादियों को विक्रेता की किसी भी गतिविधि पर संदेह होता है। वे स्वयं निर्णय लेना पसंद करते हैं। इंटरनेट के आगमन के साथ, ऐसे ग्राहक लगभग पूरी तरह से वहां चले गए, हालांकि जीवन अभी भी उन्हें ऑफ़लाइन स्टोर तक ले जाता है। सभी ग्राहकों में से 5% से अधिक नहीं।
3. मध्यम वर्ग सामान्य ग्राहक है जिसके लिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि वे किसके लिए भुगतान कर रहे हैं। वे शॉपहोलिक्स और संशयवादी दोनों के गुण प्रदर्शित कर सकते हैं, यह बिक्री की शर्तों पर निर्भर करता है। अधिकांश ग्राहक ऐसे ही हैं. यदि आप उन्हें सही ढंग से समझाते हैं कि उत्पाद उनकी जरूरतों को पूरा करता है और पैसे के लायक है, तो वे आपसे खरीद लेंगे।

एक विक्रेता के रूप में आपका काम ऐसी स्थितियाँ बनाना है ताकि दुकानदारों और मध्यम वर्ग को वह मिल सके जिसकी उन्हें आवश्यकता है। दुर्भाग्य से, कई विक्रेता औसत जांच बढ़ाने के तरीकों का उपयोग करने से बचते हैं क्योंकि उन्हें ग्राहकों को डराने का कोई मतलब नहीं दिखता है। साथ ही, वही विक्रेता इस सवाल पर परेशान हो सकता है कि बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।

व्यापार से जुड़े संगठन हमेशा एक प्रश्न को लेकर चिंतित रहते हैं: बिक्री कैसे बढ़ाई जाए। मैं 5 अचूक तरीके सुझाता हूँ!

वाणिज्य लंबे समय से अपना खुद का व्यवसाय व्यवस्थित करने और एक अमीर व्यक्ति बनने के सबसे लोकप्रिय तरीकों में से एक रहा है।

और, निःसंदेह, व्यवसायी विभिन्न युगएक प्रश्न को लेकर चिंतित थे: बिक्री कैसे बढ़ाएं, क्योंकि अधिक बिक्री का अर्थ है अधिक पैसा।

व्यापारी ढूंढ रहे थे विभिन्न तरीके, कभी-कभी उनकी खोजों को सफलता का ताज पहनाया जाता था, कभी-कभी वे पूरी तरह से बेकार साबित होते थे।

यू आधुनिक उद्यमीव्यापार से संबंधित, साथ ही प्रबंधकों, जिनकी आय बिक्री की संख्या पर निर्भर करती है, को अतीत के अपने सहयोगियों पर एक निर्विवाद लाभ है: वे न केवल अन्य लोगों के विचारों का उपयोग कर सकते हैं, बल्कि विभिन्न उपयोगी साइटों तक भी पहुंच सकते हैं, जैसे " डायरी सफलता।"

ऐसी साइटों के लिए धन्यवाद, आप न केवल अपनी व्यावसायिक गतिविधियों के बारे में, बल्कि अन्य महत्वपूर्ण मुद्दों के बारे में भी आवश्यक सलाह प्राप्त कर सकते हैं।

बिक्री की मात्रा क्या निर्धारित करती है?

व्यापार से जुड़ा कोई भी संगठन, चाहे वह छोटी दुकान हो या बड़ा उद्यम जो न केवल सामान बेचता है, बल्कि सामान बनाता भी है, हमेशा एक प्रश्न को लेकर चिंतित रहता है: बिक्री कैसे बढ़ाएं.

यह बिक्री विभाग की गतिविधि थी जो कंपनी की सफलता का मुख्य उपाय थी: बिक्री बढ़ रही है - सब कुछ ठीक है, लेकिन वे गिर रहे हैं - जिसका मतलब है कि आपको उनकी मात्रा बढ़ाने के लिए स्रोतों की तलाश करने की आवश्यकता है।

और केवल जब चीजें वास्तव में खराब चल रही थीं तब जोर बदला: लक्ष्य बिक्री बढ़ाना नहीं था, बल्कि मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना था।

निश्चित रूप से, मुख्य कारणबिक्री की मात्रा को ऊँचा रखना इतना महत्वपूर्ण क्यों है इसका कारण लाभ है।

जैसे-जैसे ग्राहकों की संख्या घटेगी या उनकी क्रय शक्ति कम होगी, विक्रेताओं से लेकर व्यवसाय के मालिक तक सभी का मुनाफा कम हो जाएगा।

और बड़ी कंपनियां, और छोटे लोग अक्सर एक सामान्य गलती करते हैं: जब बिक्री गिरती है, तो प्रबंधन हर चीज के लिए जिम्मेदार विभागों या स्वयं विक्रेताओं को दोषी ठहराना शुरू कर देता है।

यह गलत है, क्योंकि विक्रेता या प्रबंधक चाहे कितना भी योग्य और अच्छा क्यों न हो, खरीदार उत्पाद नहीं खरीदेगा यदि:

• स्टोर में अल्प वर्गीकरण है - उसे बस वह नहीं मिलेगा जो उसे चाहिए;
• आपूर्ति में रुकावटें हैं - अब पर्याप्त स्टोर हैं, इसलिए आप आवश्यक उत्पाद कहीं और खरीद सकते हैं, न कि उसके आपके स्थान पर आने तक प्रतीक्षा करने की;
• वी व्यापारिक मंजिलगंदा या अप्रिय गंध वाला;
• उत्पाद का विज्ञापन नहीं किया गया है, आदि।

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के आधुनिक तरीके किस पर आधारित हैं?

बिक्री की मात्रा बढ़ाई जा सकती है यदि:

1. ग्राहकों की संख्या बढ़ाएँ.
2. प्रत्येक ग्राहक के लिए औसत बिल बढ़ाएँ।

"यदि आप अपने ग्राहक का ख्याल नहीं रखेंगे, तो कोई और करेगा।"
कॉन्स्टेंटिन कुशनर

आपकी समस्याओं के आधार पर, एक या कई दिशाओं में कार्य करना शुरू करें।

ग्राहकों की संख्या में वृद्धि.

जो लोग ग्राहकों की कम संख्या से सबसे अधिक पीड़ित हैं, वे वे हैं जो अभी बाजार में आए हैं और अभी तक दर्शकों को जीतने में कामयाब नहीं हुए हैं, या लंबे समय से पंजीकृत कंपनियां जो प्रतिस्पर्धा के कारण तेजी से अपने ग्राहकों को खोना शुरू कर रही हैं या आंतरिक समस्याएँ.

नए ग्राहकों का पीछा करते समय, मुख्य बात पुराने ग्राहकों को खोना नहीं है।

अक्सर अधिकारी या रचनात्मक प्रबंधक कंपनी के काम को पूरी तरह से बदलने या उत्पाद श्रृंखला को बदलने का निर्णय लेते हैं, यही कारण है कि पुराने ग्राहक छोड़ना शुरू कर देते हैं।

यदि आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं है (उदाहरण के लिए, बहुत कम ग्राहक हैं), तो आप मौलिक रूप से कार्य कर सकते हैं।

अन्यथा, नवाचारों को सुचारू रूप से लागू करना बेहतर है।

औसत जाँच बढ़ाएँ.

मान लीजिए कि आपके पास दो दर्जन नियमित ग्राहक हैं, लेकिन हर दिन वे आपके स्टोर में केवल एक रोटी खरीदते हैं, लेकिन आपके पड़ोसी व्यवसायी के पास केवल तीन नियमित ग्राहक हैं, लेकिन उनमें से प्रत्येक अपने स्टोर में हर दिन 200-300 रिव्निया खर्च करता है।

साफ़ है कि पड़ोसी का मुनाफ़ा कहीं ज़्यादा है.

आपको अपने नियमित ग्राहकों को यह विश्वास दिलाना होगा कि न केवल आपकी ब्रेड स्वादिष्ट है, बल्कि आपके अन्य उत्पाद भी उत्कृष्ट हैं।

अपनी बिक्री बढ़ाने के 5 तरीके

अनुभवी उद्यमी सलाह देते हैं कि अपने आप को किसी एक दिशा तक सीमित न रखें (अर्थात, केवल ग्राहकों की संख्या बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित न करें या नए ग्राहकों को आकर्षित करना छोड़ दें, मौजूदा ग्राहकों को अधिक सामान खरीदने के लिए मनाने की कोशिश करें), बल्कि कार्य करें व्यापक ढंग से.

बिक्री बढ़ाने के बहुत सारे प्रभावी तरीके हैं, लेकिन मैंने विशेषज्ञों की राय में और मेरे मित्र, एक सफल उद्यमी की राय में, 5 सबसे प्रभावी तरीकों को चुना है:

बाज़ार का गहन अध्ययन करें.

वाणिज्य अव्यवस्थित कार्यों को बर्दाश्त नहीं करता है।

आपको आधुनिक बाज़ार के रुझानों, अपने प्रतिस्पर्धियों की कहानियों, उनकी हार के कारणों का अध्ययन करना चाहिए और प्राप्त जानकारी को अपने व्यवसाय के लिए अनुकूलित करना चाहिए।

एक लिखित रणनीतिक योजना बनाएं.

यदि पूर्ण विज्ञापन वीडियो फिल्माना और उनका प्रदर्शन करना आपके लिए उपलब्ध नहीं है, तो आधुनिक तरीकों का उपयोग करें: समाचार पत्र विज्ञापन, सामाजिक नेटवर्क, ईमेल, संभावित ग्राहकों को टेलीफोन जानकारी, पत्रक का वितरण, आदि।

कीमतों को लचीला बनाएं.

आप जानते हैं कि कुछ घरेलू स्टोर बिक्री से पहले क्या करते हैं: वे कीमतें बढ़ाते हैं (उदाहरण के लिए, 20-40%), और फिर ग्राहकों को आकर्षक विज्ञापनों से लुभाते हैं: "पूरी रेंज पर 50% तक की छूट!"

कोई वित्तीय घाटा नहीं है, और ग्राहक बिजली की गति के साथ "छूट" शब्द पर प्रतिक्रिया करते हैं।

अधिक प्रचार-प्रसार करें.

अधिकांश खरीदार उन्हें पसंद करते हैं।

मेरी राय में, आज यूक्रेन में रचनात्मक प्रचार में सुपरमार्केट के बीच सिल्पो अग्रणी है।

यहां तक ​​कि वे गंभीर, समझदार लोगों को भी अपने प्रमोशन से आकर्षित कर लेते हैं: "सप्ताह की कीमत", "हॉट ऑफर", " विषयगत दिन", "अंक बढ़ाने के लिए कूपन", आदि।

आपकी कंपनी कैसे काम करती है, उसमें बदलाव करें।

देखें कि वास्तव में क्या काम नहीं कर रहा है।

शायद यह धीमे विक्रेताओं के कारण है, या आपकी उत्पाद श्रृंखला पुरानी है, या आपकी कीमतें आपके प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बहुत अधिक हैं, या यह परिसर के नवीनीकरण का समय है, या हो सकता है कि लोगो ग्राहकों को विकर्षित कर रहा हो।

बिक्री में अनुचित गिरावट जैसी कोई बात नहीं है।

उदाहरण के लिए, मेरे दोस्त ने मुझे बताया कि जब वह एक इत्र की दुकान में विक्रेता के रूप में काम करती थी, तो ग्राहक चले जाते थे क्योंकि सफाई करने वाली महिला न केवल पसीने की सुगंध निकालती थी, बल्कि उनकी उपस्थिति में फर्श को इतने उन्मादी तरीके से साफ़ करती थी कि वे तुरंत पीछे हट जाते थे।

तो, इस मामले में कोई महत्वहीन छोटी चीजें नहीं हैं।

मैं आपके ध्यान में व्यावहारिक सलाह वाला एक वीडियो लाता हूं,

किसी स्टोर में औसत ग्राहक जांच कैसे बढ़ाएं।

उपरोक्त बिक्री विधियां वास्तव में प्रभावी हैं, आप देखेंगे जब आप उन्हें संयोजन में उपयोग करने का प्रयास करेंगे।

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सहपाठियों

इस लेख से आप सीखेंगे:

• ग्राहक संपर्क के माध्यम से अपनी कंपनी की बिक्री कैसे बढ़ाएं
• कीमतों और प्रचारों का उपयोग करके उत्पाद की बिक्री कैसे बढ़ाएं
• थोक व्यापार में बिक्री कैसे बढ़ाएं?
• ऑनलाइन स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं

प्रश्न का सही उत्तर: "बिक्री कैसे बढ़ाएं?" - किसी भी कंपनी को सफलता की ओर ले जा सकता है। किसी उद्यम के वाणिज्यिक प्रबंधन का मुख्य लक्ष्य इस मानदंड को अधिकतम करना है। हम सबसे विचार करेंगे प्रभावी तरीकेबिक्री की मात्रा में वृद्धि.

मुनाफा बढ़ाने के लिए क्या करने की जरूरत है: 19 सार्वभौमिक तरीके

1. संपूर्ण बाज़ार अनुसंधान.

वाणिज्य गैर-विचारणीय कार्यों को स्वीकार नहीं करता है।

आपको आधुनिक बाज़ार की सभी गतिविधियों, प्रतिस्पर्धी कंपनियों की सफलताओं या विफलताओं के बारे में जानने की ज़रूरत है, और फिर एकत्रित जानकारी का उपयोग अपना उद्यम विकसित करने के लिए करना होगा।

अपनी रणनीति का लिखित वर्णन करें।

1. आशाजनक दिशाओं की पहचान.

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए, यह पता लगाना आवश्यक है कि कौन से आर्थिक क्षेत्र सबसे अधिक आशाजनक हैं। उपभोक्ता सूचकांक के विश्लेषण और एक निश्चित क्षेत्र में विभिन्न घटनाओं से प्राप्त डेटा इसमें मदद कर सकता है।

1. ग्राहकों की संख्या में बढ़ोतरी.

खरीदारों की एक छोटी संख्या नई कंपनियों को समान रूप से प्रभावित करती है जो अभी-अभी बाजार संरचना में आई हैं और उन्हें अभी तक लोकप्रियता हासिल करने का समय नहीं मिला है, और पहले से ही स्थापित कंपनियां, जिनके ग्राहक संगठन में आंतरिक समस्याओं के कारण प्रतिस्पर्धियों के पास जा सकते हैं।

नए उपभोक्ताओं की तलाश करते समय, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि पुराने उपभोक्ताओं को न खोएं।

अक्सर, निदेशक और शीर्ष प्रबंधक उद्यम के संचालन को मौलिक रूप से बदलने, उत्पाद श्रृंखला को पूरी तरह से अपडेट करने का निर्णय लेते हैं - यह पिछले अधिग्रहणकर्ताओं को छोड़ने के लिए मजबूर कर सकता है।

आप इस तरह से तभी कार्य कर सकते हैं जब आपके पास खोने के लिए कुछ न हो - उदाहरण के लिए, आपके पास बहुत कम दीर्घकालिक ग्राहक हैं।

अन्यथा, नवाचार को धीरे-धीरे पेश किया जाना चाहिए।

1. सेवाओं और वस्तुओं का विज्ञापन।

यदि आप पूर्ण पैमाने पर विज्ञापनों का उत्पादन और प्रदर्शन नहीं कर सकते हैं, तो नई प्रौद्योगिकियां आपकी सहायता के लिए आएंगी: सामाजिक नेटवर्क पर कॉर्पोरेट प्रचार, ईमेल अभियान, ग्राहकों को फोन कॉल, वायरल विज्ञापन। प्रमोटरों द्वारा वितरित अच्छे पुराने अखबारों के विज्ञापनों और फ़्लायर्स के बारे में मत भूलिए।

1. अपने फ़ोन का उपयोग करके अपना राजस्व बढ़ाएँ।

एक फीचर फोन खुदरा बिक्री को बढ़ावा देने में मदद कर सकता है। कई नंबरों से कॉल करने की विधि को भूल जाना बेहतर है, जिसका उपयोग अक्सर बेईमान कंपनियां करती हैं: अत्यधिक घुसपैठ आपके संगठन को नुकसान पहुंचा सकती है।

अपने उत्पादों और सेवाओं को उन लोगों को पेश करने का प्रयास करें जो उनमें रुचि रखते हैं। आपके पास न केवल आपके उत्पाद के बारे में पूरी जानकारी होनी चाहिए, बल्कि आपके संभावित खरीदार के बारे में भी जानकारी होनी चाहिए: वह किसके साथ काम करता है, उसकी किसमें रुचि है, उसे कौन सी समस्याएं परेशान करती हैं - और आपका उत्पाद उन्हें हल करने में कैसे मदद कर सकता है।

1. कंपनी के काम में बदलाव करना.

पता लगाएं कि आपके व्यवसाय के कौन से विशिष्ट तरीके काम नहीं कर रहे हैं।

शायद यह सब अज्ञानी विक्रेताओं के बारे में है। या आपकी उत्पाद श्रृंखला लंबे समय से पुरानी हो चुकी है, जबकि लागत बाजार स्तर से ऊपर बनी हुई है। या हो सकता है कि आपको बस अपने परिसर का नवीनीकरण करने या रीब्रांड करने की आवश्यकता हो, और बिक्री कैसे बढ़ाई जाए यह सवाल अपने आप गायब हो जाएगा।

1. अत्यधिक विशिष्ट समाधानों का निर्माण।

वर्ष के दौरान, फैशन कपड़ों के बाजार में काम करने वाले उद्यम अपने उत्पाद कैटलॉग को कई बार अपडेट करते हैं। वे प्रत्येक क्षेत्र के लिए ऑर्डर के संग्रह को नियंत्रित करना चाहते हैं और व्यापार श्रृंखला के किसी भी चरण में इसे बदलने में सक्षम होना चाहते हैं। ऐसे ग्राहकों को गोदाम प्रबंधन और ग्राहकों के साथ स्वचालित संदेश भेजने के लिए विशेष सॉफ्टवेयर की पेशकश की जा सकती है। वे अपने साझेदारों को खुदरा दुकान से वितरण केंद्र तक उत्पाद वापस करने का अवसर भी प्रदान करते हैं। तदनुसार, उन्हें हवाई या मल्टीमॉडल डिलीवरी सुनिश्चित करने की आवश्यकता है, और फर उत्पादों के परिवहन के मामले में, परिवहन के साथ सुरक्षा भी होनी चाहिए।

1. यूएसपी या प्रतिस्पर्धियों से भिन्नता।

टर्नओवर बढ़ाने के लिए, उद्यम और उसके प्रतिस्पर्धियों के बीच सभी लाभकारी अंतरों का पता लगाना आवश्यक है। यदि आपका मुख्य लाभ लागत है, तो आपको आमूल-चूल सुधार करने की आवश्यकता है। एक महत्वपूर्ण लाभ यह हो सकता है:

• निःशुल्क शीघ्र वितरण;
• उच्च गुणवत्ता वाली सेवा;
• संबंधित सेवाओं का प्रावधान;
• ग्राहकों के लिए छूट, बोनस और उपहार;
• स्टॉक में माल की एक विस्तृत श्रृंखला, आदि।

1. किए गए कार्य पर त्रैमासिक रिपोर्ट।

अक्सर, ग्राहकों को यह एहसास नहीं होता है कि किसी विशेष संगठन के साथ सदस्यता सेवा अनुबंध समाप्त करके उन्हें वास्तव में क्या मिल रहा है। इसीलिए अपने साझेदारों को नियमित रूप से विस्तृत रिपोर्ट भेजना उचित है, जिसमें किए गए सभी कार्यों की सूची भी शामिल हो। इससे संभावित उपभोक्ताओं के बीच वफादारी का स्तर बढ़ाने में मदद मिलती है और तदनुसार, उत्पादन में बिक्री की मात्रा में वृद्धि होती है।

1. सामाजिक प्रमाण.

शोध से पता चलता है कि ग्राहक उन कंपनियों से सामान और सेवाएँ खरीदने के लिए अधिक इच्छुक हैं जो विश्वसनीय हैं अच्छी शोहरतजो संदेह से परे हैं.

इन विशेषताओं की पुष्टि, उदाहरण के लिए, अनुरूपता प्रमाण पत्र या अन्य आधिकारिक दस्तावेज़, समाजशास्त्रीय अनुसंधान हो सकती है, जो उपभोक्ताओं को समझाने का सबसे अच्छा तरीका है (सामाजिक प्रमाण): "2500 ग्राहक गलत नहीं हो सकते!"

1. सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार.

यह विधि आपको इस प्रश्न का उत्तर देने की अनुमति देती है कि संकट के दौरान बिक्री कैसे बढ़ाई जाए। यदि आपने अपने ग्राहकों का पहले से सर्वेक्षण कर लिया है, तो आप अपनी पसंदीदा रणनीतिक योजना को लागू करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना, कर्मचारियों को प्रशिक्षित करना और नए उपकरण खरीदना आवश्यक है। खरीदारों को छुट्टियों के लिए छूट, बोनस और उपहार की पेशकश की जा सकती है।

1. "रहस्य दुकानदार"।

यह एक विशेष रूप से प्रशिक्षित व्यक्ति है जिसे आप अपने कर्मचारियों से गुप्त रूप से काम पर रखते हैं। वह एक साधारण ग्राहक की भूमिका निभाता है और उसे एक छिपे हुए कैमरे या वॉयस रिकॉर्डर का उपयोग करके व्यापार श्रृंखला के सभी चरणों को रिकॉर्ड करना होता है। इससे व्यवसायी को यह समझने में मदद मिलती है कि चीजें वास्तव में कैसी हैं। उद्यम के मालिक को क्या पता था और वास्तविक स्थिति बिल्कुल विपरीत हो सकती है।

कर्मचारियों पर अतिरिक्त नियंत्रण के लिए, आप कार्य कंप्यूटरों पर विशेष सॉफ़्टवेयर स्थापित कर सकते हैं जो मॉनिटर पर छवि की निगरानी करता है। परिसर को सीसीटीवी कैमरे से सुसज्जित किया जाना चाहिए। इससे अनुशासनहीन और अक्षम कर्मचारियों की पहचान करने में मदद मिलेगी और अंततः उन कारकों को खत्म किया जा सकेगा जो कंपनी को अपना राजस्व बढ़ाने से रोकते हैं।

1. प्रेरणा प्रणाली को बदलना।

बाजार में सक्रिय निगमों में से एक, उत्पादों की एक अद्यतन श्रृंखला लॉन्च कर रहा है थोक बिक्रीऔर कंप्यूटर उपकरणों का वितरण, काफी हद तक गिर गया मुश्किल हालात. प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बिक्री की मात्रा बहुत कम थी। प्रबंधकों ने कहा कि ग्राहक उदासीन थे और शायद ही कभी फर्म से संपर्क करते थे। किसी उत्पाद को किसी चीज़ के विकल्प के रूप में पेश करना भी काम नहीं आया, क्योंकि इसके बारे में उपभोक्ता तक जानकारी पहुंचाना संभव नहीं था। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. सामान्य तौर पर, उत्पाद घरेलू बाजार में व्यावहारिक रूप से अज्ञात थे और उनके पास विश्वसनीय विपणन समर्थन नहीं था। कंपनी खुद इस लाइन पर निर्भर थी बड़ी उम्मीदें, लेकिन कर्मचारियों के वेतन की गणना के सिद्धांतों को बदलना असंभव था। प्रबंधन ने विशेषज्ञों को प्रेरित करने के लिए नियमित बोनस देने का निर्णय लिया। उन्हें न केवल मानक वेतन का भुगतान किया गया, बल्कि बेचे गए प्रत्येक उत्पाद के लिए $0.5 भी दिया गया। सबसे पहले, राशि पूरी तरह से प्रतीकात्मक लगती थी, लेकिन समय के साथ अप्रत्याशित कदम से बहुत अच्छे परिणाम आए - राजस्व का स्तर 60% बढ़ गया। प्रत्येक प्रबंधक ने अपने व्यक्तिगत ग्राहक आधार का उल्लेखनीय रूप से विस्तार किया, जिससे उनकी आय और संगठन में वृद्धि हुई।

1. एक विक्रय वेबसाइट का विकास.

आधुनिक व्यवसाय को एक उच्च-गुणवत्ता वाली वेबसाइट की आवश्यकता है - यह एक सिद्धांत है। एक ऑनलाइन पोर्टल ग्राहकों को आकर्षित करने के मुख्य तरीकों में से एक है और एक उपकरण है जो दुकानों में खरीदारी के स्तर को बढ़ाने में मदद करता है। इसकी प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए, तीन मुख्य तत्वों पर विशेष ध्यान देना आवश्यक है: अच्छे एसईओ टेक्स्ट, एप्लिकेशन और फीडबैक फॉर्म वाला एक होम पेज। आपकी वेबसाइट के प्रदर्शन को बेहतर बनाने में मदद के लिए यहां कुछ युक्तियां दी गई हैं:

• संरचना को सरल बनाएं: विषम जानकारी वाले पेज लोड न करें। आगंतुकों को सहज रूप से समझना चाहिए कि क्या और कहाँ देखना है;
• दो अलग-अलग मेनू तैयार करें: साइट पर नेविगेट करने के लिए एक सामान्य और व्यावसायिक खंडों द्वारा विभाजित उत्पाद सूची (उदाहरण के लिए, "विशेषज्ञ रेस्तरां श्रृंखला", "विशेषज्ञ क्लब", आदि);
• मुख्य पृष्ठ पर अपनी सेवाओं के लाभों को दर्शाने वाला एक इन्फोग्राफिक प्रकाशित करें। उदाहरण के लिए, आप लिख सकते हैं कि उत्पादन प्रक्रियाओं के स्वचालन के अभाव में कंपनी को कितना नुकसान होगा और यदि वे अंततः स्वचालित रूप से डीबग हो जाएं तो उसे कितना लाभ होगा;
• मुख्य पृष्ठ पर पिछले ग्राहकों की समीक्षाओं (निश्चित रूप से सकारात्मक) वाले अनुभाग का लिंक रखें। वे संभावित उपभोक्ता को आपके साथ सहयोग करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं;
• विशेष ऑफ़र, प्रचार और बोनस का विज्ञापन करने वाले बैनर के लिए मुख्य पृष्ठ पर जगह छोड़ें;
• प्रत्येक ऊपरी बाएँ कोने में आपको प्रबंधक की कॉल का ऑर्डर देने के लिए एक बटन लगाना होगा।

1. एप्लिकेशन प्रोसेसिंग में सुधार और स्वचालन।

खुदरा आकार बढ़ाने में मदद करने का एक अन्य तरीका इलेक्ट्रॉनिक एप्लिकेशन भेजने का कार्य है। इसकी मदद से खरीदार यह ट्रैक कर सकता है कि उसका आवेदन किस चरण में है। आने वाले अनुरोधों का स्वचालित प्रसंस्करण एक साथ दो उद्देश्यों को पूरा करता है: उपभोक्ता वफादारी के स्तर को बढ़ाना और कर्मचारियों के काम को आसान बनाना।

1. बिक्री की मात्रा में वृद्धि के कारण सही चुनावप्रचार चैनल.

Yandex में विज्ञापन अभियानों से जुड़ने का प्रयास करें। डायरेक्ट”, अपने बैनर और लेख अपने क्षेत्र की मुख्य वेबसाइटों पर लगाएं। उदाहरण के लिए, भूमि भूखंड बेचने वाली एक संस्था ने केवल अपनी विशेष पेशकश की घोषणा करके आठ संपत्तियां बेच दीं। फिर भी कुशल तरीके सेप्रचार टेलीविजन विज्ञापन है। विशेष रूप से, निर्माण कंपनियों में से एक रियलिटी शो "कंस्ट्रक्शन" के लॉन्च की बदौलत अपने स्वयं के ब्रांड की पहचान जल्दी से हासिल करने में कामयाब रही। तीन महीने में आपका अपना घर।”

1. ब्लू ओशन रणनीति.

यह विधि नए बाज़ारों की खोज और गठन पर आधारित है जो अभी तक प्रतिस्पर्धियों द्वारा विकसित नहीं किए गए हैं। निम्नलिखित केस स्टडी पर विचार करें। प्रकाश उपकरण दुकानों के एक नेटवर्क ने अपने ग्राहकों को योग्य डिज़ाइन सहायता की पेशकश की। ऐसा करने के लिए, प्रत्येक ग्राहक को अपने अपार्टमेंट की तस्वीर खींचनी होगी और तस्वीरें सैलून को भेजनी होंगी। फोटो का अध्ययन करने के बाद, डिजाइनर ने सैलून के वर्गीकरण से सबसे उपयुक्त लैंप का सुझाव दिया। अभियान के परिणामस्वरूप, बिक्री की मात्रा में 37% की वृद्धि संभव हुई। वर्ड ऑफ माउथ ने विशेष प्रभाव दिखाया है।

1. किसी प्रतिस्पर्धी की तलाश करें.

अपने लिए एक आभासी प्रतिद्वंद्वी बनाएं - और उसकी पृष्ठभूमि के विरुद्ध आपके उत्पादों और सेवाओं के अनूठे फायदे अधिक स्पष्ट हो जाएंगे। यदि प्रतियोगिता दिलचस्प खेल के रूप में आयोजित की जाए तो ग्राहक आपके प्रति अधिक वफादार होंगे।

उदाहरण के लिए, MAC OS और PC कंप्यूटर सिस्टम के बीच टकराव के बारे में एक मज़ेदार वीडियो याद रखें, जिसने Apple प्रशंसकों की संख्या को कई गुना बढ़ाने में मदद की। या कोका-कोला और पेप्सी-कंपनी के बीच पीआर लड़ाई का एक उत्कृष्ट उदाहरण। उत्तरार्द्ध का निर्विवाद लाभ पेय की सार्वजनिक रूप से उपलब्ध संरचना है - यह ग्राहकों के विश्वास को प्रेरित करता है (कोका-कोला के विपरीत, जो नुस्खा को गुप्त रखता है)।

1. कम मांग के कारणों का विश्लेषण।

अक्सर किसी उद्यम की बिक्री की मात्रा बढ़ाना भी आवश्यक नहीं होता है, बल्कि केवल उन बाधाओं को दूर करना होता है जो इसे अधिकतम ऊंचाइयों तक पहुंचने से रोकती हैं। उदाहरण के लिए, उपभोक्ताओं को अज्ञानी या अत्यधिक दखल देने वाले विक्रेता, नवीनीकरण के बिना एक पुराना परिसर, या यहां तक ​​कि खराब डिजाइन वाला स्टोरफ्रंट भी निराश कर सकता है। इन कारणों को दूर करके आप खुदरा बिक्री के स्तर में उल्लेखनीय सुधार कर सकते हैं।

ग्राहक संपर्क के माध्यम से कंपनी का बिक्री अनुपात बढ़ाने की तकनीकें

1. मितव्ययी खरीदारों को लक्षित करना।

पहले प्रकार के उपभोक्ताओं (कुल का 24%) को खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करने की कई तकनीकें हैं।

यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं कि ये विधियां कैसे काम करती हैं।

ऑफ़र की लागत को मूल रूप से कुछ भी बदले बिना बदला जा सकता है, लेकिन केवल इसे उन राशियों में विभाजित करके जो मनोवैज्ञानिक रूप से समझने में आसान हैं (उदाहरण के लिए, प्रति वर्ष $ 1200 के बजाय $ 100 प्रति माह)।

इंटरनेट कंपनी एओएल ने अपनी सेवाओं के लिए प्रति घंटा भुगतान को मासिक भुगतान से बदल दिया है। यह रणनीति पहले वर्णित रणनीति के विपरीत है और इसका उद्देश्य उपयोगकर्ताओं को हर दिन अपने खर्चों पर नज़र न रखना है।

सर्व-समावेशी रिसॉर्ट्स सुरक्षा और आराम की भावना प्रदान करते हैं क्योंकि पर्यटकों को लगता है कि सभी खर्च पहले ही कवर हो चुके हैं और किसी अतिरिक्त खर्च की आवश्यकता नहीं होगी।

नेटफ्लिक्स ने सभी सामग्री तक असीमित पहुंच के लिए पे-पर-व्यू प्रणाली को एक फ्लैट मासिक दर से बदल दिया है।

1. उपभोक्ताओं के लिए व्यापक समाधान.

अपने ग्राहकों को ध्यान में रखते हुए व्यापक लॉजिस्टिक्स प्रस्ताव दें ताकतआपका उद्यम. अपने किसी भागीदार पर नई सेवा का परीक्षण करें और सफल होने पर इसे अन्य ग्राहकों तक विस्तारित करें।

1. "छिद्रान्वेषी"

इस प्राचीन कैथोलिक परंपरा ने आधुनिक विपणक को बहुत कुछ सिखाया है। अध्ययनों से पता चलता है कि यदि किसी के विचार का शैतान के वकील द्वारा खंडन किया जाता है, तो उस व्यक्ति का अपने सही होने पर विश्वास बढ़ जाता है। आपकी कंपनी इस अनुभव का लाभ उठा सकती है और स्वयं शैतान के वकील के रूप में कार्य कर सकती है। इस तरह आप अपने ग्राहकों (वे आपके उत्पादों के अग्रणी उपभोक्ता हैं) का विश्वास बढ़ा सकते हैं। "शैतान के वकील" को अपना संदेह व्यक्त करने दें, और आप वैज्ञानिक और व्यावहारिक अनुभव की मदद से उसे खारिज कर दें।

1. समान विचारधारा वाले लोगों को आकर्षित करना।

अपने संभावित ग्राहकों को उस महान उद्देश्य के बारे में बताएं जो आप अपना रहे हैं (यह दान या किसी अन्य के लिए धन जुटाना हो सकता है)। सामाजिक परियोजना). इससे समान विचारधारा वाले लोगों को प्रतिबद्ध लोगों के रूप में आकर्षित करने का अवसर मिलेगा। समाजशास्त्रियों द्वारा सर्वेक्षण किए गए 64% नागरिकों ने कहा कि यही वह कारक था जिसने उन्हें खरीदारी का निर्णय लेने के लिए प्रेरित किया।

इसका एक अच्छा उदाहरण TOMS शूज़ की बिक्री बढ़ाने के लिए एक चैरिटी कार्यक्रम है। इसका सार सरल है: जब आप अपने लिए एक जोड़ी जूते खरीदते हैं, तो आप जरूरतमंद बच्चों को दूसरी जोड़ी देते हैं। अभियान ने लाखों जोड़ी जूते बेचने में मदद की - और लाखों बच्चों को मुफ्त में नए जूते मिले। इस प्रकार, अच्छे और दयालु कार्यों से बिक्री बढ़ सकती है!

1. "प्रवेश में बाधा" पर काबू पाना।

अक्सर ऐसी स्थितियाँ होती हैं जब उपभोक्ता खरीदारी करने के लिए लगभग तैयार होता है, लेकिन उसे अतिरिक्त प्रोत्साहन की आवश्यकता होती है। उन्हें भविष्य में कोई खरीदारी बिल्कुल निःशुल्क आज़माने का अवसर मिल सकता है। एक निश्चित अवधि के दौरान, जब परीक्षण किया जाता है, तो ग्राहक के पास उत्पाद या सेवा के लिए अभ्यस्त होने का समय होगा। इससे संभावना बढ़ जाएगी कि इस अवधि के बाद वह उत्पाद खरीद लेगा, बस इसे छोड़ना नहीं चाहेगा।

सही ढंग से तैयार किया गया प्रस्ताव इस स्थिति में निर्णायक भूमिका निभाता है। बहुत से लोग मानक वाक्यांश का सहारा लेते हैं: "मुफ़्त में 30-दिवसीय डेमो आज़माएँ।" हालाँकि, आप इस बात से सहमत होंगे कि "पहला महीना मुफ़्त है" का नारा अधिक सुखद और आश्वस्त करने वाला लगता है। लक्ष्य एक है, लेकिन साधन अलग-अलग हैं, इसलिए परिणाम अलग-अलग हो सकते हैं।

1. बिक्री स्क्रिप्ट.

प्रौद्योगिकी में विक्रेता और खरीदार के बीच निम्नलिखित प्रकार के प्रश्नों के साथ साक्षात्कार शामिल हैं: स्थितिजन्य, समस्याग्रस्त, निष्कर्षात्मक और मार्गदर्शक। उनका उत्तर देकर, एक व्यक्ति प्रस्तावित उत्पादों में अधिक रुचि दिखाता है। ध्यान रखें कि सभी प्रकार के खरीदारों के लिए सार्वभौमिक टेम्पलेट बनाना असंभव है। विभाग के प्रमुख को स्वतंत्र रूप से प्रत्येक आइटम के लिए अपेक्षित उत्तरों के साथ एक प्रश्न पत्र विकसित करना होगा। SPIN बिक्री प्रशिक्षण के दौरान अर्जित कौशल को न खोने के लिए, आपको इसे एक महीने तक हर दिन समेकित करने की आवश्यकता है। कर्मचारियों को इस प्रकार के साक्षात्कार के लिए दिन में दो से तीन बार प्रश्नों पर मंथन करना चाहिए। कृपया ध्यान दें कि नियमित ग्राहक जो आपके प्रबंधकों के साथ एक निश्चित प्रकार की बातचीत के आदी हैं, वे शुरू में नए मॉडल के प्रति शत्रुतापूर्ण हो सकते हैं। इसलिए, पहले आपको इसे नए ग्राहकों पर परीक्षण करने की आवश्यकता है, उसके बाद ही कौशल को नियमित ग्राहकों में स्थानांतरित करें।

1. उपभोक्ताओं को उनके अगले कदम समझाना।

डॉ. हॉवर्ड लेवेंथल ने अपने शोध में तर्क दिया है कि यदि किसी व्यक्ति में स्पष्ट निर्देश नहीं हैं तो उसे प्रासंगिक जानकारी नहीं मिलेगी। खरीदारों का मानना ​​है कि वर्णित कठिनाइयाँ उन पर लागू नहीं होती हैं और वे चिंता नहीं करना पसंद करते हैं। लेकिन जब समस्याओं के विवरण के साथ उन्हें दूर करने के निर्देश दिए जाते हैं, तो परिणाम सभी अपेक्षाओं से अधिक होता है।

बीमारी से बचने के बारे में स्पष्ट सलाह प्रकाशित होने के बाद फ्लू का टीका लेने वाले लोगों की संख्या में एक चौथाई की वृद्धि हुई है। बीमा कंपनियों की ओर नए ग्राहकों को आकर्षित करने का यह सबसे आम तरीकों में से एक है।

1. अप-सेल विधि.

अपने प्रबंधकों को आगंतुकों की भावनात्मक स्थिति को ध्यान में रखते हुए उनके साथ काम करने के लिए प्रशिक्षित करें। उन्हें पता होना चाहिए कि ग्राहकों को उत्पाद के गुणों के बारे में अतिरिक्त रूप से क्या बताना है, इसकी सभी क्षमताओं और फायदों पर विचार करना चाहिए। और इसे सुलभ रूप में करें ताकि उपभोक्ता ऑफर के लाभों की पूरी तरह से सराहना कर सके।

1. कमियों को स्वीकार करना.

अपनी गलतियों के आधार पर संकट के दौरान बिक्री कैसे बढ़ाएं? यहां आप उस दौरान हुई वास्तविक औद्योगिक आपदाओं के कई मामलों का वर्णन कर सकते हैं हाल के वर्ष(जैसे तेल रिसाव)। अक्सर, इन स्थितियों का कारण कंपनियों की अपनी गलतियों पर ध्यान देने और उन्हें ठीक करने की अनिच्छा थी। यह तब तक जारी रहा जब तक कि संकट का क्षण नहीं आ गया, जब कुछ भी बदलने के लिए बहुत देर हो चुकी थी। उदाहरण के लिए, ऊर्जा कंपनी TEPCO (जापान) ने केवल डेढ़ साल बाद स्वीकार किया कि उसने गलती की थी जिसके कारण जापानी तट पर "परमाणु संकट" पैदा हुआ।

ऑनलाइन एप्लिकेशन के साथ काम करते समय, आपने संभवतः ऐसी स्थितियों का सामना किया होगा जहां डेवलपर्स तकनीकी गड़बड़ियों और समस्याओं के लिए माफी मांगते हुए ईमेल भेजते हैं। इस तरह की मेलिंग से यह स्पष्ट होता है कि संगठन गलतियों पर काम कर रहा है, उन्हें अनदेखा नहीं कर रहा है, और भविष्य में उन्हें दोहराने से बचने के लिए हर संभव प्रयास करेगा।

1. उत्पाद के लिए सेवाएँ (पैकेजिंग, डिलीवरी, फर्श पर उठाना, वारंटी और वारंटी के बाद की सेवा)।

कार्यक्षमता और उपयोग में आसानी उत्पाद की आधी लागत हो सकती है। ग्राहकों की कुछ श्रेणियों के लिए, ये कारक मौलिक हैं और खरीदारी निर्णय पर सबसे अधिक प्रभाव डालते हैं। हम मुख्य रूप से वृद्ध लोगों, छोटे बच्चों की माताओं और ऐसे लोगों के बारे में बात कर रहे हैं जिनके पास अपनी कार नहीं है। इस मामले में, यह न केवल औसत चेक की वृद्धि के बारे में, बल्कि सामान्य रूप से बिक्री के बारे में भी सोचने लायक है।

1. ग्राहकों को सचेत रखना.

उपभोक्ताओं को सचेत रखें. नॉरबर्ग श्वार्ट्ज के एक क्लासिक अध्ययन से पता चलता है कि किसी व्यक्ति के दिमाग को बदलने के लिए केवल एक पैसा ढूंढना ही काफी है। विपणन उद्देश्यों के लिए लोगों की आश्चर्य संबंधी सकारात्मक प्रतिक्रियाओं का उपयोग करें और उन्हें छोटे-छोटे उपहार दें। इस तरह की कार्रवाई से बिक्री की मात्रा में उल्लेखनीय वृद्धि करने में मदद मिलेगी, और इसका बहुत महंगा होना जरूरी नहीं है - यह कीमत नहीं है जो महत्वपूर्ण है, बल्कि मानव ध्यान है।

1. संभावित खरीदारों के लिए न्यूज़लेटर.

यह उन लोगों के डेटाबेस का निर्माण है जिन्होंने आपके प्रोजेक्ट में रुचि व्यक्त की है, भले ही अनुबंध कभी संपन्न नहीं हुआ हो। फिर, किसी भी पदोन्नति, छूट या वर्गीकरण में बदलाव के मामले में, उन्हें इन घटनाओं के बारे में तुरंत सूचित किया जा सकता है।

1. ग्राहकों के लिए आश्चर्य.

अपने ग्राहकों को आश्चर्यचकित करें - और आप बड़ी संख्या में आभारी समीक्षाएँ प्राप्त करते हुए, उनका विश्वास और वफादारी जीतने में सक्षम होंगे। ऑनलाइन जूता स्टोर ज़ैप्पोस परंपरागत रूप से इसी प्रकार की प्रभाव रणनीति का उपयोग करता है।

जैसा कि वेबसाइट पर वादा किया गया है, आपको अपना ऑर्डर पांच दिनों के भीतर प्राप्त होने की उम्मीद है, आपको अचानक यह एक दिन के भीतर प्राप्त हो जाता है। या फिर आपको पूरे साल जूते वापस करने का मौका मिलता है। इस तरह के आश्चर्यों ने साइट पर बड़ी संख्या में समीक्षाएँ जमा करने में मदद की, जो संभावित खरीदारों को प्रभावित करने के लिए एक शक्तिशाली विपणन उपकरण बन गया।

1. शॉर्टकट की शक्ति का उपयोग करना।

मूल्यांकनात्मक कथनों का प्रयोग करें। मतदान परिणामों को प्रभावित करने वाले कारकों का अध्ययन करते समय, एक विशेष व्यवहार परीक्षण आयोजित किया गया था। इसके परिणामों के आधार पर, वैज्ञानिकों ने पाया कि जिन लोगों को यादृच्छिक रूप से "राजनीतिक रूप से सक्रिय नागरिक" कहा जाता था, उन्होंने 15% अधिक स्वेच्छा से मतदान किया। भले ही लोगों को यह रेटिंग संयोग से प्राप्त हुई, लेकिन इस विशेषता का उन पर गंभीर प्रभाव पड़ा। इस पद्धति का उपयोग करें: अपने ग्राहकों को दिखाएं कि आप सोचते हैं कि वे नवोन्मेषी, नवोन्वेषी और सक्रिय हैं। फिर वे उस लेबल के अनुसार कार्य करेंगे।

कीमतों और प्रचारों का उपयोग करके बिक्री कैसे बढ़ाएं

1. किसी उत्पाद की लागत बढ़ाना, किसी उत्पाद का अधिक महंगा एनालॉग बेचना।

भले ही खरीदार कहता है कि वह पैसे बचाना चाहता है, यह उसे सबसे बजट-अनुकूल उत्पाद बेचने का कोई कारण नहीं है। प्रबंधक बातचीत की संरचना इस प्रकार कर सकता है: “बेशक, मैं आपको तीन लाख रूबल के लिए एक कार की पेशकश कर सकता हूं। लेकिन आप निश्चित रूप से चाहते हैं कि इसमें जलवायु नियंत्रण, पावर स्टीयरिंग और गर्म सीटें हों। यदि खरीदार सकारात्मक उत्तर देता है, तो यह ध्यान देने योग्य है: "आप उस कार पर पैसा क्यों खर्च करेंगे जो आपके लिए उपयुक्त नहीं है?"

आप अधिक महंगा उत्पाद तभी बेच सकते हैं जब उसमें अतिरिक्त लाभ हों। आइए, उदाहरण के लिए, अलग-अलग ब्रांडों के और अलग-अलग कीमतों वाले दो लगभग समान रेफ्रिजरेटर लें। अधिकांश प्रबंधक कहेंगे कि उनके बीच कोई अंतर नहीं है। लेकिन क्या ये सच है? बिल्कुल नहीं! विभाग प्रमुख का कार्य कर्मचारियों को यह समझाना है कि विभिन्न मॉडल प्रौद्योगिकी, विनिर्माण मानकों, वारंटी आदि के मामले में कैसे भिन्न हैं।

1. औसत जांच वृद्धि.

यह सबसे सुलभ तरीका है. यह एक तरह से ऊपर वर्णित विधि का अनुसरण करता है, लेकिन कुछ अंतर के साथ। कीमतों में साधारण वृद्धि, सेवा कार्यों की संख्या में वृद्धि या भुगतान शर्तों में बदलाव के कारण चेक बढ़ सकता है। वैसे, लागत में 1% की वृद्धि से मुनाफा 3-10% बढ़ जाता है। यह महत्वपूर्ण है कि मूल्य वृद्धि बहुत अधिक न हो और अपने साथ नए अवसर लाए।

1. शेयर जोड़ना.

अधिकांश खरीदार उन्हें बहुत पसंद करते हैं।

प्रमोशन की मौलिकता के मामले में सुपरमार्केट के बीच यूक्रेन का नेता सिल्पो है।

यहां तक ​​कि गंभीर भी उचित लोगउनके प्रचारों पर प्रतिक्रिया दें: "सप्ताह की कीमत", "हॉट ऑफर", "विषयगत दिन", "अंक बढ़ाने के लिए कूपन", आदि।

1. वाणिज्यिक प्रस्तावों की दृश्यता.

व्यापार पहल में वास्तव में वस्तुओं या सेवाओं के संभावित उपभोक्ता की रुचि होनी चाहिए। इसमें शामिल होना चाहिए विस्तृत विवरणउत्पादों की विशेषताएं और लाभ। एकमुश्त प्रचार करते समय या अल्पकालिक छूट प्रदान करते समय, बाजार निर्देशों को उनके बारे में जानकारी के साथ पूरक किया जाना चाहिए। महान फीचर आलेख - 10 चतुर लेखन तकनीकें वाणिज्यिक प्रस्ताव.

1. ग्राहकों के लिए विभिन्न सिफ़ारिशें (कम से कम तीन)।

जब नए ग्राहक किसी कंपनी से संपर्क करते हैं, तो यह अनुमान लगाना बहुत मुश्किल हो सकता है कि वस्तुओं और सेवाओं की किस कीमत सीमा में उनकी रुचि होगी। इस प्रकार, यदि आप उन्हें केवल एक ही मूल्य सीमा में उत्पाद पेश करते हैं, तो आप उनकी प्राथमिकताओं से चूक सकते हैं। एक साथ कई वैकल्पिक विकल्प पेश करना अधिक सही होगा - उदाहरण के लिए, "मानक", "व्यवसाय" और "प्रीमियम" सेट।

इस मामले में, बिक्री मनोविज्ञान अच्छा काम करेगा। खरीदार समझ जाएगा कि उसे विस्तृत मूल्य सीमा वाले उत्पादों की पेशकश की गई थी, और उसके पास खरीदारी से इनकार करने के बहुत कम कारण हैं। इस मामले में, विभिन्न कीमतों के उत्पादों के सेट को सही ढंग से संकलित करना और ग्राहक को उनके बीच के अंतर को स्पष्ट रूप से समझाना आवश्यक है। सबसे महंगे सेट से शुरुआत करें - तब वह सस्ते उत्पादों को सकारात्मक रूप से समझेगा।

1. समाप्त होने वाली छूट प्रदान करना।

उदाहरण के लिए, ग्राहकों को एक अद्वितीय कोड वाला बोनस कार्ड प्रदान करें। यदि कोई खरीदार एक महीने के भीतर किसी स्टोर में एक निश्चित राशि खर्च करता है, तो उसे अगले महीने सभी उत्पादों पर छूट मिलेगी। रियायत की राशि पिछले महीने ऑर्डर की संख्या पर निर्भर करती है। वहीं, अगर किसी व्यक्ति ने पूरे महीने तक कुछ नहीं खरीदा है तो छूट समाप्त हो जाती है। छूट की अनुमानित सीमा हो सकती है: 100 रूबल खरीदते समय 5% से लेकर 20 हजार रूबल खर्च करते समय 30% तक।

1. लागत विभेदन.

निर्माता कुछ उत्पाद श्रेणियों के लिए एक ही कीमत निर्धारित करते हैं। अक्सर यह पूरी तरह से उचित नहीं होता. यदि कोई आगंतुक सीधे कीमत के बारे में पूछता है, तो प्रबंधक के पास उसकी ज़रूरतों को पहचानने का समय नहीं होता है - उसे स्पष्ट रूप से राशि बतानी होगी। यदि एक भी कीमत स्थापित नहीं की गई है, तो प्रबंधक कई स्पष्ट प्रश्न पूछ सकता है, एक संवाद स्थापित कर सकता है और जानकारी प्राप्त कर सकता है जो खरीदार को प्रभावित करने में मदद करेगा। इसके अलावा, इस तरह से आप ग्राहकों की संख्या में थोड़ी वृद्धि कर सकते हैं।

1. अनुकूल मूल्य छवि.

मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से, "1200 रूबल प्रति वर्ष" की तुलना में मूल्य टैग पर "100 रूबल प्रति माह" लिखना बेहतर है। बिना डराने वाली कीमत को सही ढंग से निर्धारित करके, आप अपनी बिक्री की मात्रा में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं।

रिटेल स्टोर में बिक्री बढ़ाने का साधन

1. धैर्य.

स्टोर खुलने से पहले ही आप यह कैसे समझ सकते हैं कि जहां यह संचालित होगा वह स्थान कितना व्यस्त है? आसानी से! भविष्य की कंपनी के दरवाजे पर खड़े हो जाओ और एक निश्चित समय के लिए उन सभी लोगों की गिनती करो जो वहां से गुजरे और तुम्हारी ओर देखा। इस तरह आप संभावित ग्राहकों की कुल संख्या की गणना करेंगे। अधिक सटीक विवरण बनाने के लिए, आपको पास से गुजरने वाले लोगों के लिंग और उम्र को ध्यान में रखना होगा। प्राप्त आंकड़ों की तुलना करें सैद्धांतिक चित्रखरीदार और सामान्य राहगीरों द्वारा खुदरा स्टोर की अनुमानित उपस्थिति को समझें।

1. साइनबोर्ड.

तो, आपको संभावित राहगीर खरीदारों की संख्या का पता चल गया है। अब उन्हें "हुक" करने की जरूरत है। सबसे पहले, एक संकेत इसमें मदद कर सकता है। यह होना चाहिए:

• उज्ज्वल और आंख को पकड़ने वाला;
• समझने योग्य और यह अंदाज़ा देने वाला कि दरवाजे के बाहर कौन से उत्पाद बेचे जाते हैं;
• लोगों को इस स्टोर से खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना (विस्तृत रेंज, किफायती मूल्य, उच्च गुणवत्ता आदि के माध्यम से)।

अक्सर, आप केवल परीक्षण और त्रुटि से ही पता लगा सकते हैं कि कोई विशेष संकेत कितना प्रभावी है।

1. क्रॉस बिक्री।

एक निश्चित उत्पाद बेचने के बाद, आप संबंधित सेवाएं प्रदान कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति जिसने एक्वेरियम खरीदा है, वह चेकआउट छोड़े बिना इसकी सही स्थापना, कनेक्शन और रखरखाव का आदेश दे सकता है। इसके लिए फुटकर दुकानसंबंधित कंपनियों के साथ बातचीत करना और फिर खरीदारों को आकर्षित करना और अपना प्रतिशत प्राप्त करना आवश्यक है।

1. खरीद सीमा का निर्धारण.

यहां कोई विशिष्ट मॉडल नहीं है - यह सब स्टोर मालिक की कल्पना पर निर्भर करता है। विधि का सार इस प्रकार है:

• ऐसी खरीदारी करते समय जिसकी कीमत एक निश्चित सीमा से अधिक हो, ग्राहक को मुफ्त डिलीवरी, छूट या उपहार के लिए एक कूपन प्राप्त होता है;
• जब आप दो उत्पाद खरीदते हैं, तो आप तीसरा निःशुल्क प्राप्त कर सकते हैं।

सूची को अंतहीन रूप से जारी रखा जा सकता है। प्रत्येक स्टोर स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए अपने स्वयं के प्रचार के साथ आने की कोशिश कर रहा है।

1. माल में परिवर्तन का भुगतान.

यह तरीका बहुत सामान्य नहीं है, लेकिन बहुत दिलचस्प है। उत्पादों के लिए भुगतान करते समय, खरीदार को पैसे में नहीं, बल्कि सामान में परिवर्तन मिलता है - उदाहरण के लिए, माचिस या कैंडी।

1. पीले और लाल मूल्य टैग.

यह विधि व्यापक रूप से जानी जाती है। कई सुपरमार्केट अपनी समाप्ति तिथि पार कर चुके उत्पादों को रियायती कीमतों पर बेचते हैं। बहुरंगी मूल्य टैग बिल्कुल यही बताते हैं।

1. यदि आपको उत्पाद पसंद नहीं आया तो उसे वापस करने की संभावना।

इसके अलावा, एक कानून है जो विक्रेताओं को बिक्री के बाद दो सप्ताह के भीतर उत्पाद वापस स्वीकार करने के लिए बाध्य करता है।

1. मूल्य टैग पर संकेत.

लेबल पर आप यह जानकारी दे सकते हैं कि आमतौर पर इस उत्पाद के साथ कुछ अन्य उत्पाद भी खरीदे जाते हैं। खरीदार संभवतः सलाह मानेगा और मुख्य उत्पाद के अलावा कुछ और खरीदेगा।

1. खरीदार के साथी के लिए "कुर्सी"।

लोग शायद ही कभी अकेले खरीदारी करने जाते हैं, और अक्सर आपके प्रत्यक्ष ग्राहक का साथी कोई ऐसा व्यक्ति होता है जिसे आपकी सेवाओं में पूरी तरह से कोई दिलचस्पी नहीं होती है। उसे अपने ग्राहक को जितनी जल्दी हो सके स्टोर से बाहर निकालने की कोशिश करने से रोकने के लिए, उसे एक ऐसी गतिविधि की पेशकश करें जो समय बिताने में मदद करेगी: पुरुषों के लिए टीवी देखना, बच्चों के लिए गेम खेलना, महिलाओं के लिए फैशन पत्रिकाएं पढ़ना।

1. अनोखा विक्रय प्रस्ताव.

प्रत्येक स्टोर मालिक के पास व्यस्त सड़क पर परिसर किराए पर लेने और एक आकर्षक चिन्ह टांगने का अवसर नहीं होता है। हालाँकि, कोई भी एक अनूठा उत्पाद या सेवा बना सकता है जिससे लोग अपने रास्ते से हटना चाहेंगे। यह बिक्री बढ़ाने का मुख्य तरीका है.

1. महंगा।

यह मुख्य खरीदारी के अलावा एक अतिरिक्त खरीदारी करने का प्रस्ताव है। उदाहरण के लिए, स्मार्टफोन खरीदते समय, एक सिम कार्ड और बीमा की पेशकश की जाती है, और खरीदे गए फूलों के गुलदस्ते को अतिरिक्त शुल्क पर पैक करने की सलाह दी जाती है। मुख्य नियम यह है कि किसी अतिरिक्त सेवा की कीमत मुख्य उत्पाद की कीमत से अधिक नहीं होनी चाहिए। यह विधि आपको कंपनी के बिक्री स्तर को 30% तक बढ़ाने की अनुमति देती है।

1. मार्जिन के साथ काम करना.

शायद मुनाफ़ा बढ़ाने का सबसे सुलभ तरीका। वे कहते हैं कि किसी उत्पाद की कम कीमत हमेशा खरीदार को सबसे आकर्षक नहीं लगती। अक्सर, खरीदार ऊंची कीमत पर बेचे गए उत्पाद को उच्च गुणवत्ता वाला मानते हैं। अपने आप से एक प्रश्न पूछें: क्या इससे कोई फर्क पड़ता है कि सॉसेज की कीमत 300 रूबल या 310 है? अक्सर, खरीदारों को ऐसा अंतर महत्वहीन लगता है। अब कुल लाभ की गणना करें।

आइए रॉबर्ट सियाल्डिनी की पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" में वर्णित उदाहरण देखें। एक आभूषण की दुकान का मालिक फ़िरोज़ा के कई आभूषण नहीं बेच सका। छुट्टी पर जाते समय, उसने अपने अधीनस्थों के लिए एक लिखित आदेश छोड़ा: "*सभी फ़िरोज़ा के लिए 1\2 कीमत।" उसके आश्चर्य की कल्पना कीजिए जब, आगमन पर, उसे पता चला कि सारे गहने बेच दिए गए थे... दोगुनी कीमत पर। विक्रेता ने उसके निर्देशों को नहीं समझा और कीमत कम करने के बजाय बढ़ा दी।

1. कीमत टैग।

अपने मूल्य स्टिकर पर आलोचनात्मक नज़र डालें। एक नियम के रूप में, वे अवैयक्तिक हैं और ध्यान आकर्षित नहीं करते हैं। एक संभावित खरीदार के पास उस स्टोर में खरीदारी का निर्णय लेने के लिए केवल कुछ सेकंड होते हैं, जहां वह गया था। उसे इतना आश्चर्यचकित करने का प्रयास करें कि वह कम से कम कुछ मिनटों के लिए रुके और प्रश्न पूछना शुरू कर दे। आकर्षक और कभी-कभी चौंकाने वाले प्रस्तावों के साथ, रंगीन कागज पर मुद्रित और जटिल आकृतियों के रूप में काटे गए मूल्य टैग इसमें मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, नए साल की छुट्टियों की पूर्व संध्या पर, आप उन्हें स्नोफ्लेक्स, क्रिसमस ट्री, स्नोमैन और अन्य अवकाश सामग्री के रूप में प्रिंट कर सकते हैं। या आप किसी ऐसे उत्पाद को प्रमुख स्थान पर रख सकते हैं जो अत्यधिक कीमत पर बेचा जाता है। शायद कोई इसे नहीं खरीदेगा, लेकिन कई लोग इसे देखना चाहेंगे और शायद कुछ और खरीदना चाहेंगे। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे आपके बारे में क्या कहते हैं, जब तक कि पता सही ढंग से दर्शाया गया हो।

1. मुस्कान।

उन दुकानों में जहां विक्रेता अपने ग्राहकों को देखकर मुस्कुराते हैं, उन दुकानों की तुलना में बिक्री 20-30% बढ़ जाती है जहां कर्मचारी उदास होकर काम करते हैं। अपने कर्मचारियों को उनके मूड की परवाह किए बिना मुस्कुराना सिखाएं।

1. « मुफ्त पनीर" बिना चूहादानी के।

प्रसिद्ध घरेलू सामान ब्रांड ने अपने स्टोर पर आने वाले आगंतुकों को मुफ्त कुकीज़ की पेशकश की। इस प्रकार, उन्होंने बच्चों वाले माता-पिता को खरीदारों की संख्या की ओर आकर्षित किया और उपभोक्ताओं का दिल जीत लिया।

1. गैर मानक गारंटी.

अतिरिक्त गारंटी प्रदान करें और आपको नए ग्राहक मिलेंगे। "अगर हम आधे घंटे में पिज़्ज़ा नहीं पहुंचाते हैं, तो आपको यह मुफ़्त मिलेगा।" "यदि कोई विक्रेता आपके साथ अभद्र व्यवहार करता है, तो आपको छूट मिलेगी।" "यदि आपको कोई उत्पाद हमारे उत्पाद से सस्ता लगता है, तो हम अंतर का 110% वापस कर देंगे!" अनुभव से पता चलता है कि इन गारंटियों को व्यवहार में लाना बहुत दुर्लभ है, लेकिन अवसर निश्चित रूप से ग्राहकों को आकर्षित करता है।

1. अन्य सेवाएँ.

मान लीजिए कि आप एक छोटे शहर में सौंदर्य प्रसाधन की दुकान के मालिक हैं। पूरे शहर को इसके बारे में कैसे बताएं? आसान: एक उच्च-गुणवत्ता वाले स्टाइलिस्ट को नियुक्त करें और पत्रक वितरित करें कि एक महीने के लिए आपके स्टोर में एक मास्टर काम करेगा जो आपको मुफ्त में सौंदर्य प्रसाधन चुनने में मदद करेगा और आपको सही तरीके से मेकअप लगाना सिखाएगा। एक महीने में, महिलाएं केवल आपकी कंपनी के बारे में बात करेंगी - यहां तक ​​​​कि वे भी जिन्हें स्टाइलिस्ट की आवश्यकता नहीं है, और उन्होंने अपनी गर्लफ्रेंड से प्रमोशन के बारे में सीखा।

क्या आप प्लास्टिक की खिड़कियाँ बेचते हैं? एक प्रमोशन की घोषणा करें जिसमें प्रत्येक खरीदार को एक मुफ्त उपकरण मिलेगा जो खिड़कियों की तापीय चालकता को मापता है और गर्मी के नुकसान की गणना करता है। जिस किसी को भी अपने अपार्टमेंट में खिड़कियां बदलनी होंगी, वह सबसे पहले आपके बारे में सोचेगा। आप तीन सौ रूबल के लिए मच्छरदानी लगाने की पेशकश कर सकते हैं। शायद पहले तो इससे आपको नुकसान होगा, लेकिन फिर आप देखेंगे कि कितने ग्राहक जिनके लिए आपने इन्हें स्थापित किया है, वे आपके पास विंडोज़ ऑर्डर करने के लिए आएंगे। इसके अलावा, आपके कारीगर सूक्ष्मता से संकेत दे सकते हैं कि खिड़कियां बदलने का समय आ गया है।

थोक व्यापार में बिक्री कैसे बढ़ाएं?

1. एक विपणन विभाग का निर्माण.

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए विपणन विभाग के कार्य को उचित रूप से व्यवस्थित करना आवश्यक है। विशेषज्ञों को लगातार बाजार पर शोध करना चाहिए, नए विकल्पों की तलाश करनी चाहिए और उत्पादन और रसद प्रक्रियाओं का अनुकूलन करना चाहिए। सक्षम कर्मचारियों को काम पर रखें और आपकी कंपनी समृद्ध होगी।

1. दायरे का विस्तार.

हमेशा पेश किए गए उत्पादों की श्रृंखला के विस्तार की संभावना के बारे में सोचें। आप मॉडलों, उनकी आकार सीमा और संबंधित उत्पादों की संख्या में अधिक विविधता ला सकते हैं। अपना ऑफ़र बढ़ाकर, आप ग्राहक को अन्य आपूर्तिकर्ताओं की तलाश करने से बचाएंगे।

1. शोध की मांग करें.

अपने ग्राहकों की क्षमताओं का निर्धारण करें और प्रबंधकों के लिए कार्य निर्धारित करें, पिछले वर्षों के अनुभव के आधार पर नहीं, बल्कि ग्राहक को आपकी डिलीवरी की हिस्सेदारी के आधार पर। उदाहरण के लिए, आपका प्रबंधक 100 हजार रूबल का सामान बेचता है। पार्टनर का टर्नओवर बढ़ रहा है। हालाँकि, यह पता चला है कि इस संगठन की क्षमता 10 मिलियन रूबल है, और आपकी कंपनी का उपयोग केवल बैकअप आपूर्तिकर्ता के रूप में किया जाता है। यदि प्रबंधक को इसके बारे में पता नहीं है तो यह बुरा है। यह और भी बुरा है अगर प्रबंधक को पता भी न चले।

1. सक्षम कार्यसंघीय और क्षेत्रीय नेटवर्क के साथ.

अधिकांश थोक आपूर्तिकर्ता बड़े निगमों के साथ सहयोग करने का प्रयास करते हैं। इस तरह का समझौता करना आमतौर पर काफी सरल और लगभग हमेशा लाभदायक होता है।

1. पारदर्शी मूल्य नीति.

स्पष्ट और समझने योग्य बनें मूल्य निर्धारण नीतिया अपने प्रबंधकों के वेतन को सीधे मुनाफे पर निर्भर कर दें। या तो आप एक सख्त मूल्य सूची के अनुसार काम करते हैं, जो ग्राहकों की सभी श्रेणियों को निर्दिष्ट करती है, या आप प्रबंधक को कोई छूट और बोनस प्रदान करने का अधिकार देते हैं, लेकिन साथ ही इसे राजस्व पर निर्भर बनाते हैं। कोई तीसरा विकल्प नहीं है.

1. नियमित उपभोक्ताओं के साथ संविदात्मक दायित्वों का समापन।

नियमित ग्राहकों के साथ अनुबंध न केवल लागत और लाभ, बल्कि कीमत और गुणवत्ता के अनुपात के मामले में पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग है। अनुकूल कीमत पर अच्छा सामान खरीदें. यह आपको अपने ग्राहकों के लिए कीमतों और संबंधित उत्पाद गुणों का इष्टतम मिलान सुनिश्चित करने की अनुमति देगा, जो आपका निर्विवाद लाभ बन जाएगा। खरीदार ऐसे आकर्षक प्रस्ताव को अस्वीकार नहीं कर सकते। एक ईमानदार आपूर्तिकर्ता के रूप में अपनी प्रतिष्ठा को महत्व दें - यह काम करेगा किसी से भी बेहतरविज्ञापन देना।

1. ग्राहक के व्यवसाय में पैठ.

आप अपने खरीदार की व्यावसायिक गतिविधि को जितना बेहतर समझेंगे, उसे खोने का जोखिम उतना ही कम होगा, आप अंतिम उपभोक्ताओं के जितने करीब होंगे, आपके कंसाइनर की बिक्री उतनी ही बेहतर होगी।

1. ग्राहक विफलताओं का गहन विश्लेषण।

मान लीजिए कि एक तुच्छ ग्राहक आपको छोड़ देता है। आप परेशान नहीं हैं और सोचते हैं कि बड़ी कंपनियों के साथ बातचीत करने के लिए आपके पास अधिक समय होगा। दरअसल, यह स्थिति गंभीर परिणामों से भरी है। जिन कारणों ने मजबूर किया छोटी कंपनियाँआपके साथ सहयोग करना बंद करें, इसका असर बड़े लोगों पर पड़ सकता है। आधुनिक बाज़ार को इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि छोटे संगठन नए रुझानों और रुझानों के प्रति अधिक संवेदनशीलता से प्रतिक्रिया करते हैं - इससे उन्हें जीवित रहने में मदद मिलती है। इसलिए, उन्हें प्रभावित करने वाले कारक बाद में बड़े उद्यमों में परिलक्षित होंगे। आपको प्रत्येक ग्राहक के प्रस्थान का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना चाहिए और सही निष्कर्ष निकालना चाहिए।

1. ध्यान ग्राहक के व्यवसाय पर है, न कि आपके व्यवसाय पर।

यह बुनियादी सिद्धांतकाम करो, लाभ कमाने का तरीका नहीं। एक बार जब आप थोक के साथ काम करना शुरू कर दें, तो अपने ग्राहकों के व्यापार पर ध्यान केंद्रित करें। इस बारे में सोचें कि अपने भागीदार की कंपनी की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, कौन सा उत्पाद सबसे अधिक मांग में है और उद्यम की लाभप्रदता कैसे बढ़ाई जाए। जबकि आपका साथी पानी पर है, आप भी लहर के शिखर पर हैं।

1. वितरकों के साथ काम करने के नियमों का अनुपालन।

डीलरों के साथ ठीक से बातचीत करना बहुत महत्वपूर्ण है - ताकि इससे आम ग्राहकों के साथ काम करने में बाधा न आए। तय करें कि आपकी प्राथमिकता क्या है: खुदरा व्यापार या प्रतिनिधि सेवाएँ। अक्सर यह अपना खुद का रिटेल बंद करने और बिचौलियों को छूट देना बंद करने के लायक होता है। अन्य मामलों में, जोर आपके स्वयं के कार्यान्वयन पर होना चाहिए - यदि संसाधन अनुमति दें।

1. दिलचस्प ऑफर बनाना.

कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति और उसकी बोनस प्रणाली को दीर्घकालिक सहयोग के लिए काम करना चाहिए, न कि एकमुश्त लेनदेन के लिए।

1. निगरानी.

प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों का लगातार विश्लेषण करें। जिन ग्राहकों ने पहले उनकी सेवाओं का उपयोग किया है वे इसमें आपकी सहायता करेंगे।

1. परिवहन के साथ काम करना.

अपना खुद का लॉजिस्टिक्स विभाग बनाएं। इससे आपको अपने प्रतिस्पर्धियों पर भारी लाभ मिलेगा - आप माल की निर्बाध डिलीवरी सुनिश्चित करने में सक्षम होंगे। बेशक, पहले चरण में आपको काफी नुकसान उठाना पड़ेगा, लेकिन बाद में कम समयवे अच्छा भुगतान करेंगे, जिससे उद्यम के बिक्री स्तर को बढ़ाने में मदद मिलेगी।

1. नये ग्राहकों की निरंतर खोज.

टुकड़ों में बिक्री करने वाले स्टोर का मुख्य लक्ष्य लाभ कमाना है। अक्सर, ऐसी कंपनियां ऐसे ऑफ़र के लिए खुली रहती हैं जो अतिरिक्त आय का वादा करते हैं। बेशक, एक जोखिम है कि आप अपने नियमित खरीदार को खो सकते हैं, जिसे प्रतिस्पर्धियों ने लालच दिया था। दूसरी ओर, इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि आप अधिक अनुकूल परिस्थितियाँ प्रदान करने में सक्षम होंगे। इसलिए, नए उपभोक्ताओं की तलाश बंद न करें, भले ही उद्यम पहले से ही पूरी क्षमता से काम कर रहा हो।

1. कार्मिक प्रशिक्षण.

व्यापार की मात्रा काफी हद तक उत्पाद या सेवा बेचने वाले व्यक्ति पर निर्भर करती है। सक्षम विशेषज्ञों का स्टाफ चुनने और उन्हें प्रशिक्षित करने पर जोर देना आवश्यक है। हालाँकि, कई मास्टर कक्षाओं, सेमिनारों और प्रशिक्षणों में भाग लेना कोई विकल्प नहीं है। आपको यह समझने की ज़रूरत है कि कौन सी गतिविधि सबसे प्रभावी है और उसे चुनें। कर्मचारियों को उत्पाद का प्रदर्शन करना, उसके फायदों पर जोर देना और अपरिहार्य कमियों पर ध्यान न देना सिखाएं। कर्मचारियों की व्यावसायिकता - सबसे उचित तरीकाबिक्री स्तर बढ़ाएँ.