Κουλοχέρηδες: συμβουλές και στρατηγικές. Το χρειάζεσαι; Αρχιτεκτονικοί διαγωνισμοί - συμμετοχή ή όχι Κουλοχέρηδες: είναι πραγματικά δυνατό να κερδίσεις

Η ιστορία της ανταγωνιστικής πρακτικής στην αρχιτεκτονική πηγαίνει πίσω όχι καν δεκαετίες, αλλά αιώνες. Και όλο αυτό το διάστημα υπάρχουν ενεργές συζητήσεις - αξίζει το παιχνίδι το κερί; Δεν είναι καν από την άποψη του αν χρειάζονται ή όχι διαγωνισμοί: είναι πάντα ωραίο να διαφωνείς για αυτό το θέμα. Πολύ περισσότερο Δύσκολη επιλογή— εάν ένα συγκεκριμένο γραφείο πρέπει να συμμετέχει σε αυτές. Λόγω του γεγονότος ότι στη Ρωσία για τα τελευταία χρόνιαο αριθμός των διαγωνισμών έχει αυξηθεί απότομα, αυτό το θέμα έχει γίνει ιδιαίτερα σημαντικό. Το archspeech ανέλυσε τη συσσωρευμένη εμπειρία και τις διαφορετικές απόψεις - και σήμερα σας προσφέρουμε μια λεπτομερή αναφορά για όλα τα επιχειρήματα και τα αντεπιχειρήματα.

Επιχείρημα: Οι διαγωνισμοί είναι κερδοφόροι για τους πελάτες, αλλά ασύμφοροι για τους αρχιτέκτονες

Αυτό είναι αλήθεια. Ακόμα κι αν η νίκη στον διαγωνισμό οδηγεί στην υλοποίηση, το κόστος σας (και το δικό σας ώρα εργασίαςαξίζει κάτι;) θα είναι δυσανάλογα υψηλότερη από την προκύπτουσα αμοιβή. Οι διαγωνισμοί είναι πάντα δουλειά για το μέλλον, αν και μερικές φορές είναι πολύ ασαφείς. Ενώ ο πελάτης λαμβάνει συνεχή πλεονεκτήματα και εξοικονομήσεις: πολλές δωρεάν ιδέες ή έργα ταυτόχρονα (ή λαμβάνονται με αρχικά μειωμένο κόστος).

Αντίλογος: Αν είσαι στην επιχείρηση για να βγάλεις χρήματα, τότε η αρχιτεκτονική μάλλον δεν είναι για σένα

Βλέπετε συχνά τα ονόματα των αρχιτεκτόνων στη λίστα του Forbes; Εδώ είμαστε - όχι. Και είναι προφανές σε κάθε λογικό άνθρωπο ότι στην κατάταξη των περισσότερων κερδοφόρες επιχειρήσειςΗ αρχιτεκτονική δεν είναι καν το TOP 10. Αν κοιτάξετε μέσα από δεκάδες απαντήσεις στο ερώτημα γιατί αυτός ή ο άλλος αρχιτέκτονας επέλεξε αυτό το συγκεκριμένο επάγγελμα, θα συναντήσετε πολλές επιλογές. Και για τη βοήθεια των ανθρώπων, και για τη χαρά της δημιουργίας, και για την αγάπη για την ομορφιά. Αλλά ούτε ένα δεν αφορά προσωπικό υλικό κέρδος.

Τελικά, πού αλλού, αν όχι σε αγώνες, θα έχετε την ευκαιρία να δείξετε όλη σας τη φαντασία χωρίς να περιορίζεστε από προϋπολογισμό και άλλες τεχνικές παραμέτρους; Εάν είστε νέοι, τότε αυτό είναι μια καλή αρχή, αλλά αν έχετε μόλις κάνει «δουλειά» πολλών χιλιάδων τετραγωνικά μέτρα- Χρειάζεστε απλώς μια δημιουργική ανανέωση. Δεν μπορείτε να επιτρέψετε στον εαυτό σας να κολλήσει σε μια ρουτίνα - διαφορετικά δεν θα έχετε τίποτα άλλο εκτός από «δουλειά».

Όσο για την υποβάθμιση του καθεστώτος του επαγγέλματος (οι αρχιτέκτονες, αποδεικνύεται, είναι έτοιμοι να εργαστούν δωρεάν!), μπορεί να είναι ακριβώς το αντίθετο. Εκθέσεις και δημόσιες συζητήσεις οργανώνονται γύρω από διαγωνισμούς υψηλού προφίλ, όπου οι αρχιτέκτονες έχουν την ευκαιρία να δείξουν τη σημασία και τη σημασία του έργου τους, το βάθος της ανάλυσης και την ευθύνη της προσέγγισής τους.

Διαφωνία:Πάρα πολλά έργα υποβάλλονται σε ανοιχτούς διαγωνισμούς. Η κριτική επιτροπή απλά δεν είναι σε θέση να εμβαθύνει σε καθένα από αυτά και η επιλογή του νικητή είναι τυχαία και προκατειλημμένη.

Να υπενθυμίσουμε ότι υπάρχουν οι λεγόμενοι κλειστοί διαγωνισμοί στους οποίους ο επενδυτής-πελάτης καλεί απευθείας συμμετέχοντες. Συνήθως πρόκειται για αρχιτεκτονικά γραφεία που έχουν ήδη καθιερωθεί στην αγορά και η δουλειά τους -ανεξαρτήτως αποτελέσματος- πληρώνεται στον έναν ή τον άλλο βαθμό. Στους ανοιχτούς διαγωνισμούς, η κατάσταση είναι διαφορετική: ο καθένας μπορεί να λάβει μέρος, αλλά στην καλύτερη περίπτωση, ένα χρηματικό βραβείο περιμένει μόνο τους φιναλίστ. Συχνά το κύριο έπαθλο είναι ένα συμβόλαιο υλοποίησης (ή ακόμα και απλώς η δυνατότητα σύναψης ενός), δηλαδή, μόνο ένας από τους πολλούς αναδεικνύεται νικητής.

Είναι περίεργο το γεγονός ότι πολλοί άνθρωποι που μιλούν για τα προβλήματα των ανοιχτών διαγωνισμών θυμούνται το Ελσίνκι, για το οποίο υποβλήθηκε ένας αριθμός ρεκόρ αιτήσεων - 1715. Και μετά την επίπονη επιλογή των πρώτων 6 φιναλίστ και στη συνέχεια ενός μόνο νικητή, υπάρχει πιθανότητα να το μουσείο δεν είναι ακριβώς θα κατασκευαστεί σύμφωνα με το σχέδιο που κέρδισε την πρώτη θέση, αλλά γενικά.

Λοιπόν, ένα τέτοιο πρόβλημα υπάρχει. Ωστόσο, όταν πρόκειται για διαγωνισμούς κατάστασης, σχεδόν πάντα δημοσιεύουν απολύτως όλα τα έργα που έχουν υποβληθεί σε πόρους ιστού. Εάν η δουλειά σας είναι αντικειμενικά καλή, πιθανότατα θα γίνει αντιληπτή και θα γιορταστεί, ακόμα κι αν δεν είναι μέλη της κριτικής επιτροπής. Και αν έχετε ήδη επαρκή αριθμό έργων στο χαρτοφυλάκιό σας, μπορούμε να σας προτείνουμε να λάβετε μέρος σε διαγωνισμούς με πολλά στάδια, όπου για το πρώτο αρκεί ένα απλό χαρτοφυλάκιο. Μόνο επιλεγμένες ομάδες θα φτάσουν στο στάδιο του έργου και η κριτική επιτροπή πιθανότατα θα έχει χρόνο να μελετήσει τη δουλειά τους λεπτομερώς.

Αντίλογος: Απολύτως οποιοσδήποτε διαγωνισμός είναι περισσότερο λαχειοφόρος αγορά παρά αντικειμενική αξιολόγηση των συμμετεχόντων. Ακόμα κι αν ο αριθμός τους είναι περιορισμένος

Μάλιστα, είναι καλύτερα να συμβιβαστείτε αμέσως με το γεγονός ότι το αποτέλεσμα του διαγωνισμού είναι θέμα τύχης. Ακόμα κι αν δεν υπάρχουν 1000 συμμετέχοντες, αλλά 10, δεν έχει σημασία. Υπάρχουν πάρα πολλοί παράγοντες που επηρεάζουν - από τις ικανότητες και τις κοσμοθεωρίες των μελών της κριτικής επιτροπής μέχρι τις προσδοκίες του πελάτη (που μπορεί να αποδειχθεί μυστικό για αυτόν).

Για παράδειγμα, η κριτική επιτροπή μπορεί να επιλέξει ένα έργο, εντυπωσιασμένος από την καινοτομία της ιδέας ή της παρουσίασης, και στη συνέχεια ο πελάτης, έχοντας σταθμίσει τα πάντα, αποφασίζει ότι η υλοποίηση του έργου είναι αδικαιολόγητα δαπανηρή και επιλέγει ένα άλλο διαγωνιστικό έργο (ή απλώς παραγγέλνει αθόρυβα ένα νέο από έξω).

Συμβαίνει να μην φθάσει σε αυτό, και ακόμη και στο στάδιο της ψηφοφορίας ο πελάτης λέει με ειλικρίνεια: «Ναι, θέλαμε νέες και φρέσκες ιδέες, ναι, μπράβο παιδιά και ευχαριστώ σε όλους, αλλά πρέπει να επιλέξουμε όχι το νεότερο και πιο φρέσκο, αλλά αυτό που τελικά θα μπορέσουμε να το κατασκευάσουμε ανέξοδα.» Σε τέτοιες περιπτώσεις, παραμένει επίσης μια δυσάρεστη επίγευση και τα αποτελέσματα προκαλούν γενική απογοήτευση, ακούγονται φήμες για προκαθορισμό της απόφασης και διαφθορά της κριτικής επιτροπής. Μερικές φορές όχι χωρίς λόγο - αλλά οι λόγοι μπορεί να είναι πολύ πιο πεζοί.

Ορισμένα γραφεία, έχοντας αποκτήσει μια τέτοια αρνητική εμπειρία, παραιτούνται από τη συμμετοχή σε ανοιχτούς διαγωνισμούς και επιλέγουν αποκλειστικά κλειστούς.

Ωστόσο, αυτή η προσέγγιση δεν είναι πανάκεια και οι κανόνες του «λαχείου» συνεχίζουν να ισχύουν. Καλό είναι βέβαια που θα πληρωθείς πάντως. Αλλά συνήθως αυτά τα ποσά δεν καλύπτουν όλα τα έξοδα: ακόμα κι αν υποθέσουμε ότι το έργο του αρχιτέκτονα είναι δωρεάν (κάτι που είναι ψευδές), θα πρέπει να ξοδέψετε χρήματα για υλικά παρουσίασης, διατάξεις, βίντεο κ.λπ. Και όπως πριν, τίποτα δεν θα εμποδίσει τον πελάτη να χρεοκοπήσει ή να αλλάξει γνώμη - και να μην χτίσει τίποτα. Με τέτοια έλλειψη αποτελεσμάτων - και με την προσπάθεια που καταβάλλεται ακόμα - οι ανοιχτοί διαγωνισμοί μπορούν να είναι ακόμη πιο κερδοφόροι: συχνά καλύπτονται ευρέως στον Τύπο και προκαλούν πολύ μεγαλύτερη δημόσια κατακραυγή.

Επιχείρημα: Οι ανοιχτοί διαγωνισμοί δεν αφορούν καθόλου την υλοποίηση: τις περισσότερες φορές είναι διαγωνισμοί ιδεών

Και πάλι, είναι δύσκολο να διαφωνήσει κανείς με αυτό. Είναι αλήθεια ότι αυτό συνήθως δεν αποτελεί έκπληξη για κανέναν: οι όροι του διαγωνισμού αναφέρουν ρητά ότι η ιδέα που θα κερδίσει θα γίνει μόνο η βάση για περαιτέρω σχεδιαστικές λύσεις. Έτσι, αν ακόμη και η απόκοσμη προοπτική υλοποίησης είναι σημαντική για εσάς, ζυγίστε τα πάντα προσεκτικά πριν συμμετάσχετε.

Δυστυχώς, κανείς δεν έχει ανοσία: ακόμη και οι συμμετέχοντες σε μεγάλης κλίμακας και, γενικά, σοβαρούς διαγωνισμούς -αυτούς που σχετίζονται με τον κύριο σχεδιασμό, τον επαναπρογραμματισμό και την ανάπτυξη- πρέπει να είναι προετοιμασμένοι για εξελίξεις που δεν είναι υπέρ τους. Λόγω του γεγονότος ότι οποιοδήποτε τέτοιο έργο περιλαμβάνει πολύπλοκες και τεράστιες περιοχές και περιλαμβάνει μεγάλο αριθμό σταδίων, σημαντικούς προϋπολογισμούς και χρονικά πλαίσια υπολογισμένα με την πάροδο των ετών, σχεδόν ποτέ δεν υλοποιείται στην αρχική του μορφή.

Αντίλογος: Στους διαγωνισμούς ιδεών το βασικό δεν είναι η νίκη (υλοποίηση), αλλά η συμμετοχή

Ωστόσο, η πιθανή "απραγματοποίηση" δεν σταματά πολλούς και η συμμετοχή σε τέτοιους διαγωνισμούς όπως το ανάχωμα του ποταμού Μόσχας ή το νησί Kaban στο Καζάν θεωρείται καθεστώς, κύρους και γενικά - χρήσιμη άσκηση, επιτρέποντάς σας να βυθιστείτε σε ένα ενδιαφέρον και σχετικό θέμα.

Εξάλλου, οι διαγωνισμοί είναι συχνά κοινωνικοί ή στενά εστιασμένοι στη φύση τους: σχεδιασμός ή προσφυγικοί καταυλισμοί, σχεδιασμός σε συνθήκες μόνιμου παγετού - ή ατμόσφαιρα του Άρη. Τέτοια θέματα απαιτούν διεπιστημονική έρευνα που σχετίζεται με τη φυσική, τη βιολογία, την ιστορία, τη χημεία, την κοινωνιολογία - μια εξαιρετική ευκαιρία για αυτο-ανάπτυξη! Και ένας τρόπος να μένεις συνεχώς «στη ροή» σύγχρονες τάσειςκαι μεθοδολογικές προσεγγίσεις.

Οι ιπτάμενοι θόλοι του Richard Buckminster Fuller, οι κάθετες πόλεις του El Lissitzky - πολλά έργα εικόνας που κανείς δεν έχει καν προσπαθήσει να υλοποιήσει, ακόμα θυμόμαστε και μελετάμε μαζί με σπουδαία αρχιτεκτονικά κτίρια. Διότι οι ιδέες —ειδικά οι ιδέες που προβλέπουν το μέλλον— έχουν εξίσου μεγάλη αξία. Και δεν είναι αυτή η καλύτερη αποζημίωση και ανταμοιβή;

Επιχείρημα: Οι διαγωνισμοί είναι χάσιμο όχι μόνο χρημάτων, αλλά και χρόνου. Υπάρχουν πολλοί άλλοι τρόποι για να το ξοδέψετε πολύ πιο αποτελεσματικά.

Αυτή η θέση δεν είναι αβάσιμη - ειδικά το δεύτερο σκέλος της. Εάν είστε αρκετά τυχεροί να βρείτε γρήγορα τον «δικό σας» πελάτη, με τον οποίο θα δημιουργηθεί αμοιβαία κατανόηση και θα αναπτυχθεί εποικοδομητική συνεργασία, τότε αυτό μπορεί να λειτουργήσει πολύ πιο «επηρεαστικά». Το «από στόμα σε στόμα» δεν έχει ακυρωθεί και οι επενδυτές-προγραμματιστές, σε γενικές γραμμές, εμπιστεύονται ο ένας τις απόψεις του άλλου περισσότερο από την κρίση των «κάθε είδους κριτικών αρχιτεκτονικής» που συμμετέχουν στην κριτική επιτροπή του διαγωνισμού. Υπάρχει ένα πραγματικό χάσμα προβλημάτων μεταξύ της ιδέας και της υλοποίησης και οι «επαγγελματίες» θα προτιμούν πάντα εκείνους που έχουν ξεπεράσει αυτό το χάσμα τουλάχιστον μία φορά.

Αντίλογος: Τα μπόνους από τη συμμετοχή σε διαγωνισμούς μπορεί να είναι πολύ πιο σημαντικά από ό,τι ακόμη και από μια συγκεκριμένη υλοποίηση

Τώρα ας φανταστούμε ότι είστε ένα νέο δημιουργικό γραφείο που αναζητά έναν τρόπο να εκφραστείτε, αλλά η ευκαιρία να λάβετε μια πραγματική παραγγελία δεν παρουσιάζεται ποτέ. Είναι σαφές ότι υπάρχουν πολλά άλλα για τα οποία έχουμε ήδη μιλήσει, συμπεριλαμβανομένων των μεγάλων δυνατοτήτων. Αλλά, σύμφωνα με την ομόφωνη γνώμη των επαγγελματιών, η αποτελεσματικότητα των διαγωνισμών ως διαβόητων «κοινωνικών ανελκυστήρων» εξακολουθεί να είναι ασυναγώνιστη, συγχωρήστε την ταυτολογία. Αντί να καθίσετε και να «γίνετε δημιουργικοί στο τραπέζι», είναι πάντα καλύτερο να διακοσμείτε το χαρτοφυλάκιό σας με ένα φωτεινό έργο «κατά περίπτωση». Και δεν είναι τόσο σημαντικό να μην κερδίσετε ή να μην συμπεριληφθείτε στη σύντομη λίστα - θα έχετε ήδη κάτι να δείξετε σε έναν πιθανό πελάτη. Γιατί ο ανταγωνισμός έχει πάντα πελάτη, όπως και τεχνικό έργο. Επομένως, η εργασία σε ένα διαγωνιστικό έργο είναι εξαιρετική «εκπαίδευση» για έναν αρχιτέκτονα.

Για αρχάριους «ανταγωνιστές», η συμβουλή μπορεί να είναι η εξής: μην βιαστείτε στον πρώτο ανοιχτό διαγωνισμό ιδεών που έρχεται χωρίς να χρειαστείτε χρηματική συνεισφορά (πολλοί διαγωνισμοί νέων στο εξωτερικό πληρώνονται), αλλά επιλέξτε ένα αντικείμενο που θα ήταν και ενδιαφέρον. και δυνητικά πολλά υποσχόμενο για εσάς. Δηλαδή, εάν, για παράδειγμα, γνωρίζετε για την ανάγκη της αγοράς για έργα βελτίωσης (όπως τώρα στη Μόσχα) ή ανακατασκευή μοντερνιστικών μνημείων - και αισθάνεστε τη δύναμη να εργαστείτε σε αυτόν τον τομέα - αναζητήστε έναν διαγωνισμό για παρόμοιο θέμα. Θα αποκτήσετε χρήσιμη εμπειρία και, πολύ πιθανόν, θα κερδίσετε μια φήμη μεταξύ των πιθανών πελατών - ακόμα κι αν δεν κερδίσετε. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ πραγματική ιστορίαΟ Sergey Trukhanov από το γραφείο T+T Architects, για παράδειγμα, έχει αυτό το είδος ιδέας για εμάς.

Παρεμπιπτόντως, το τεστ «τραβήξτε έναν τύπο σε διαγωνισμό - ρισκάρετε» είναι επίσης κατάλληλο για υπαλλήλους ενός υπάρχοντος μεγάλου γραφείου. Οι αγχωτικές συνθήκες στις οποίες η εργασία σε ένα ανταγωνιστικό έργο μας βάζει αποκαλύπτει τέλεια τις συνδέσεις μεταξύ των εργαζομένων και δείχνει ποιος αξίζει τι ατομικά και σε μια ομάδα.

Αυτός είναι επίσης ένας λόγος για να βελτιώσετε τις τεχνικές σας δεξιότητες: ίσως ο διαγωνισμός σας ενθαρρύνει να φτάσετε επιτέλους σε αυτό το ενδιαφέρον πρόγραμμα γραφικών που θέλατε από καιρό να κατακτήσετε και να δοκιμάσετε τις τεχνολογίες παρουσίασης έργων που κατασκοπεύσατε στο τελευταίο συνέδριο. Υπάρχουν αρκετοί πόροι που θα σας βοηθήσουν σε αυτή την προσπάθεια.

Τέλος, οι διαγωνισμοί είναι μια ευκαιρία να εργαστείτε σε μεγάλες κοινοπραξίες, συμπεριλαμβανομένων των διεθνών. Και αυτές είναι νέες συνδέσεις, χρήσιμη επαγγελματική εμπειρία (υπάρχουν πολλά να μάθετε από ξένα αρχιτεκτονικά γραφεία) και μια σημαντική γραμμή στο βιογραφικό σας: πολλοί Ρώσοι προγραμματιστές εξακολουθούν να θέλουν να προωθούν έργα «από ξένους αστέρες" Ωστόσο, ανεξάρτητα από το ποιος είναι ο συγγραφέας του σκίτσου για ένα όμορφο δελτίο τύπου, στην πραγματικότητα, οι ρωσικές εταιρείες ασχολούνται με το σχεδιασμό. Και οι επενδυτές αναζητούν εκείνα τα γραφεία που έχουν ήδη συνεργαστεί με ξένους για αυτούς τους σκοπούς.

Δηλαδή, μπορούμε να πούμε ότι οι διαγωνισμοί συμβάλλουν στη διασφάλιση της «συνέχειας των γενεών». Ακόμη και σε ένα αρκετά μεγάλο γραφείο, αυτή είναι μια συνήθης πρακτική: τα ανταγωνιστικά έργα δεν εργάζονται από διευθυντές που, χονδρικά μιλώντας, έχουν ήδη «παίξει αρκετά», αλλά στρατολογείται μια ομάδα από τους νεότερους. Σε σύγκριση με άλλους νεαρούς διαγωνιζόμενους, έχουν ένα σημαντικό πλεονέκτημα: ένα σταθερό χαρτοφυλάκιο της εταιρείας τους. Και, φυσικά, η ευαίσθητη καθοδήγηση πιο έμπειρων συναδέλφων στη διαδικασία - ένα τέτοιο εξπρές εργαστήριο όσον αφορά τον όγκο των γνώσεων και των δεξιοτήτων που αποκτήθηκαν μπορεί εύκολα να αντικαταστήσει ένα έτος «κανονικής» πρακτικής άσκησης.

Αντί για συμπέρασμα

Όπως καταλαβαίνετε, δεν υπάρχει και δεν μπορεί να υπάρξει σαφής απάντηση στο ερώτημα αν θα συμμετάσχετε σε διαγωνισμούς. Θα πρέπει να σταθμίσετε μόνοι σας όλα τα υπέρ και τα κατά που δίνονται στο πλαίσιο ενός συγκεκριμένου αρχιτεκτονικού διαγωνισμού και την επαγγελματική σας κατάσταση. Αλλά με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, το κλειδί της επιτυχίας στο επάγγελμα του αρχιτέκτονα -όπως και σε κάθε άλλο- είναι να είσαι εξαιρετικός ειδικός.

Εικόνα κεφαλίδας: Γραφείο Foster + Partners

Η δοκιμή A/B πολύ συχνά δεν λειτουργεί όπως αναμένεται. Εκτελείτε μια δοκιμή, αλλά δεν μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά το ποσοστό μετατροπών σας. Ή, χειρότερα, τα πειράματά σας έχουν ως αποτέλεσμα χαμηλότερες μετατροπές.

Μπορεί να έχετε διαβάσει αμέτρητα άρθρα και να έχετε κάνει δοκιμές με βάση αυτά αναζητώντας μια λύση. Αλλά και πάλι δεν υπάρχει αποτέλεσμα. Ίσως έχετε δει κάποια βελτίωση. Αλλά είτε δεν πέτυχαν στατιστικά σημαντικά αποτελέσματα, είτε απλώς δεν αύξησαν τις μετατροπές αρκετά για να δουν πραγματική ανάπτυξη.

Τι κάνεις λάθος;

Τα καλά νέα είναι ότι δεν είστε ο μόνος που αντιμετωπίζει αυτό το πρόβλημα. Εάν έχετε ήδη δοκιμάσει τη δοκιμή A/B, τότε πιθανότατα έχετε την ακόλουθη ερώτηση: "Γιατί δεν λειτουργεί;" Μπορεί να απογοητευτείτε, αλλά το γεγονός είναι ότι τα περισσότερα τεστ A/B δεν βελτιώνουν τα ποσοστά μετατροπής. Αν θέλεις να σκίσεις μεγάλο τζάκποτκάθε φορά που δοκιμάζετε, είναι σίγουρο ότι θα απογοητευτείτε.

Στην πραγματικότητα, το κλειδί για την επιτυχημένη δοκιμή A/B είναι η σωστή στρατηγική.

Τι μπορείτε να δοκιμάσετε;

Για όσους αναζητούν ιδέες για δοκιμές, παρακάτω είναι μια λίστα με τα κύρια στοιχεία ενός ιστότοπου για δοκιμές:

• Επικεφαλίδες;
• Υπότιτλοι;
• Κείμενο κουμπιού παρότρυνσης για δράση.
• Χρώμα κουμπιού παρότρυνσης για δράση.
• Εικόνες;
• Κείμενο;
• Κριτικές;
• Κοινωνική απόδειξη;
• Βραβεία;
• Συνδέσεις;
• Αναφορές στα ΜΜΕ.
• Τιμές;
• Οροι αποστολής;
• Πλοήγηση;
• Διάρκεια της δοκιμαστικής περιόδου.

Κύρια στρατηγική

Σε μια από τις πιο πρόσφατες περιπτώσεις, η Disruptive Advertising βελτίωσε τη μετατροπή του ιστότοπου του πελάτη κατά 22%.

Κάποιοι θα πουν ότι αυτό δεν αρκεί. Αλλά πρέπει να σημειωθεί ότι πέτυχαν αυτό το αποτέλεσμα χρησιμοποιώντας μια μη τυπική κίνηση. Πώς το έκαναν;

Η απάντηση αποδείχθηκε αρκετά απλή: ξεφορτώθηκαν τις κριτικές.

Ενδιαφέρον, έτσι δεν είναι; Το ηθικό δίδαγμα της ιστορίας είναι ότι οι κριτικές σκοτώνουν τις μετατροπές. Εκτός...εντάξει, δεν είναι αυτό το ηθικό δίδαγμα της ιστορίας.

Στην πραγματικότητα, οι κριτικές συχνά βελτιώνουν τα ποσοστά μετατροπών. Να τι λένε για αυτό:

"Ειλικρινά, όταν ξεκινήσαμε να συνεργαζόμαστε με αυτόν τον πελάτη, δεν θα μάντευα ποτέ ότι οι κριτικές θα μείωναν τα ποσοστά μετατροπών."

Αν όμως το σκέφτηκαν, τότε γιατί αποφάσισαν να δοκιμάσουν την έκδοση της σελίδας χωρίς κριτικές; Δεν έβγαλαν αυτή την ιδέα από τον αέρα. Όπως θα δείτε παρακάτω, δοκίμασαν πρώτα μια ποικιλία από άλλες υποθέσεις. Όχι κάθε δοκιμή βελτίωσε τις μετατροπές, αλλά κάθε δοκιμή μας επέτρεπε να μάθουμε κάτι νέο για το κοινό και τι αναζητούσε στη σελίδα προορισμού.

Χτίζοντας μια αποτελεσματική στρατηγική δοκιμών

Το μυστικό για επιτυχημένες δοκιμές A/B είναι να χτίσετε μια στρατηγική όπου κάθε δοκιμή σας επιτρέπει να μάθετε κάτι νέο. Αυτό απαιτεί προγραμματισμό και τεκμηρίωση, αλλά εξοικονομεί χρόνο και βελτιώνει σημαντικά την αποτελεσματικότητα των δοκιμών σας.

Ουσιαστικά, μια αποτελεσματική στρατηγική δοκιμών αποτελείται από 4 σημεία:

1. Πορτρέτο του αγοραστή.
2. Στόχοι.
3. Υποθέσεις.
4. Εκπαίδευση.

1. Πορτρέτο αγοραστή

Ακόμη και πριν δημιουργήσετε τη σελίδα προορισμού σας, θα πρέπει να δημιουργήσετε Λεπτομερής περιγραφήτον τυπικό σας αγοραστή. Κατ 'αρχήν, η στρατηγική δοκιμών σας θα βασίζεται στον χαρακτήρα της. Αυτό θα σας δώσει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να καταλήξετε σε υποθέσεις, να τις δοκιμάσετε και να αναλύσετε τα αποτελέσματα.

Τουλάχιστον, θα πρέπει να γνωρίζετε τα ακόλουθα σχετικά με το κοινό-στόχο σας:

Η Disruptive Advertising γνώριζε ένα πολύ λεπτομερές πορτρέτο του ιδανικού πελάτη. Αυτοί ήταν μεσήλικες άνδρες και γυναίκες, πλούσιοι και ικανοί να επενδύσουν. Ήξεραν ότι έπρεπε να είναι έξυπνοι με τα χρήματά τους. Αλλά κατάλαβαν επίσης ότι μπορεί να χρειαστούν τη βοήθεια κάποιου σε αυτό.

Τι να κάνω:

• Δημιουργήστε ένα λεπτομερές πορτρέτο του ιδανικού πελάτη σας.
• Εάν δεν το καταλαβαίνετε, ρωτήστε τους πωλητές ή ερευνήστε τους τρέχοντες πελάτες.
• Εάν έχετε πολλά τμήματα πελατών, τότε καθορίστε το πιο επιθυμητό (φέρνει τα περισσότερα χρήματα, χρειάζεται λιγότερος χρόνος για την υποστήριξη, του αρέσει περισσότερο).

2. Καθορίστε τους στόχους σας

Για να δοκιμάσετε αποτελεσματικά, πρέπει να κατανοήσετε το τελικό αποτέλεσμα. Τι ακριβώς θέλεις; Εάν δεν υπάρχει αυτή η κατανόηση, τότε θα είναι πολύ δύσκολο να βρείτε επιλογές δοκιμής που θα οδηγήσουν σε σημαντική επιτυχία.

Σημειώστε τα ακόλουθα:

• Ποιος είναι ο γενικός σας στόχος; (Αν απαντήσατε "Αύξηση πωλήσεων", τότε μπορείτε να δώσετε στον εαυτό σας ένα μετάλλιο. Υπόδειξη: ορίστε έναν ΕΞΥΠΝΟ στόχο).
• Ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας;
• Πώς ένας επισκέπτης γίνεται πελάτης σας; (Τι βήματα πρέπει να περάσει;);
• Πώς μπορεί το τεστ να σας βοηθήσει να πετύχετε τον γενικό σας στόχο; (Αύξηση του αριθμού των αιτήσεων; Αγορές; Εγγραφές; Τηλεφωνικές κλήσεις;);
• Θέλετε να αυξήσετε τον αριθμό των μετατροπών ή να βελτιώσετε την ποιότητά τους;

Για να διασφαλίσετε ότι η σελίδα προορισμού σας προσελκύει με επιτυχία πελάτες, πρέπει να παρακολουθείτε τις πιο σημαντικές μετρήσεις. Διαφορετικά, δεν θα μάθετε ποτέ εάν η δοκιμή A/B ήταν επιτυχής.

Ο στόχος σας μπορεί να είναι να αυξήσετε τις πωλήσεις. Αλλά ο σκοπός της σελίδας θα είναι τότε να προσελκύσει μεγαλύτερος αριθμόςπιθανούς πελάτες για περαιτέρω συνεργασία μαζί τους από το τμήμα πωλήσεων. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να αξιολογήσετε ολόκληρη τη διοχέτευση πωλήσεών σας. Και κατανοήστε τα βασικά στάδια και τους δείκτες που επηρεάζουν τον τελικό στόχο (αύξηση πωλήσεων).

Οι βασικοί σας δείκτες θα μπορούσαν να είναι:

• Προβολές;
• Οδηγεί;
• Μετατροπή σε δυνητικούς πελάτες.
• Τιμή της προσελκυόμενης αίτησης.
• Εκπτώσεις;
• Μετατροπή πωλήσεων.
• Τιμή ελκυσμένου πελάτη.
• Μέσος έλεγχος?
• Μέσος αριθμός αγορών ανά πελάτη.
• Έσοδα από έναν πελάτη για ολόκληρη τη χρονική περίοδο.

Τι να κάνω:

• Καθορίστε τον τελικό στόχο σας.
• Ελέγξτε τις βασικές μετρήσεις σας.
• Ποιες βασικές μετρήσεις θέλετε να βελτιώσετε; Πόσο;

3. Δημιουργήστε υποθέσεις

Μόλις δημιουργήσετε ένα προφίλ του αγοραστή σας και αποφασίσετε για τους στόχους σας, ήρθε η ώρα να δημιουργήσετε υποθέσεις δοκιμών.

Εδω είναι μερικά πιθανούς λόγουςγιατί το κοινό-στόχο σας δεν γίνεται πελάτες:

• Η πρόταση είναι λανθασμένη.Το κοινό σας ψάχνει κάτι συγκεκριμένο και δεν του το δίνετε.
• Ασαφής διαδικασία.Ίσως η παρότρυνση για δράση να μην είναι ορατή, διφορούμενη ή χωρίς ενδιαφέρον.
• Η προσφορά δεν ταιριάζει με την περιγραφή.Ίσως το κοινό-στόχο σας να αναζητά μια απλή λύση, αλλά η σελίδα προορισμού είναι πολύ περίπλοκη και δημιουργεί σύγχυση. Ή το αντίστροφο, η πρότασή σας είναι αρκετά σοβαρή, αλλά η περιγραφή της στη σελίδα δεν ανταποκρίνεται σημαντικές ερωτήσειςγια να μειώσει τις αμφιβολίες του κοινού.
• Δεν ξυπνάτε τα σωστά συναισθήματα.Αν δείτε τη σελίδα προορισμού γραφείο κηδειώνγεμάτες με εικόνες γελαστών και χαρούμενων ανθρώπων, θα καταλάβετε αμέσως ότι κάτι δεν πάει καλά εδώ. Εάν προκαλείτε τα σωστά συναισθήματα, οι πελάτες θα αισθάνονται ότι η προσφορά σας είναι κατάλληλη για να καλύψει τις ανάγκες τους.
• Το περιεχόμενο της σελίδας προκαλεί σύγχυση.Το ανεπαρκώς γραμμένο, δυσανάγνωστο ή δυσάρεστο περιεχόμενο μπορεί να κάνει τη σελίδα σας πολύ δύσκολη στην εκμάθηση.
• Η σελίδα σας δεν είναι αξιόπιστη.Οι άνθρωποι είναι πολύ επιφυλακτικοί με το άγνωστο. Η κακή σχεδίαση, η έλλειψη κριτικών πελατών ή τα κουμπιά των μέσων κοινωνικής δικτύωσης μπορούν να εμποδίσουν σοβαρά το ποσοστό μετατροπών σας. Αλλά όχι πάντα. Όπως έδειξε η υπόθεση Disruptive Advertising, ενδέχεται να υπάρχουν εξαιρέσεις.
• Λανθασμένες πηγές επισκεψιμότητας.Ακόμη και ο πιο αποτελεσματικός ιστότοπος δεν θα μετατρέψει ένα κοινό που δεν ενδιαφέρεται. Αυτό δεν είναι πρόβλημα βελτιστοποίησης μετατροπής. Ωστόσο, η βελτίωση της ποιότητας της επισκεψιμότητάς σας μπορεί να βελτιώσει σημαντικά την αποτελεσματικότητα της δοκιμής A/B.

Η κατανόηση των βασικών σημείων τριβής με τους πελάτες θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική δοκιμών. Βιώνοντας διαφορετικές παραλλαγέςμέσα σε αυτά τα σημεία, μπορείτε να καταλάβετε τι ακριβώς λειτουργεί για το κοινό σας.

Τι να κάνω:

• Σκεφτείτε ποια σημεία μπορεί να εμποδίσουν τους πελάτες να υποβάλουν αιτήματα ή να αγοράσουν το προϊόν σας.
• Δημιουργήστε υποθέσεις και ξεκινήστε τις δοκιμές.
• Τεκμηρίωση και εκπαίδευση.
• Το τελευταίο βήμα είναι η εκτέλεση των δοκιμών, η τεκμηρίωση των αποτελεσμάτων και η ανάλυσή τους.

Η τεκμηρίωση μπορεί να είναι απλή ή σύνθετη. Οπως θέλεις. Αλλά είναι πολύ σημαντικό να τεκμηριώσετε όλα τα αποτελέσματα των δοκιμών και όσα σας δίδαξαν. Ακολουθεί ένα απλό παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο η Disruptive Advertising τεκμηρίωσε τα αποτελέσματά της:

Εάν δεν τεκμηριώσετε και δεν αναλύσετε τα αποτελέσματα, τότε η δοκιμή A/B θα είναι άχρηστη. Με την τεκμηρίωση, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά το ποσοστό μετατροπών του ιστότοπού σας.

Για παράδειγμα, όταν εργάζονταν με έναν πελάτη, την Disruptive Advertising, ανακάλυψαν ότι οι δυνητικοί πελάτες τους ανταποκρίθηκαν καλύτερα στην προσφορά από κινητά τηλέφωνα. Τελικά, αυτό τους οδήγησε να χρησιμοποιήσουν μια απλή παρότρυνση για δράση. Χρειαζόταν για να καθοριστεί τι αναζητούσαν οι επισκέπτες του ιστότοπου. Επιπλέον, η Disruptive Advertising διαπίστωσε ότι οι χρήστες ήθελαν μια απλή και ξεκάθαρη αλληλεπίδραση με τον ιστότοπο. Αλλά δεν μπορούσαν να δουν τα αποτελέσματα μέχρι να αναλύσουν τα αποτελέσματα προηγούμενων δοκιμών. Με βάση αυτό, συνειδητοποίησαν ότι έπρεπε να απλοποιήσουν τη σελίδα προορισμού. Ως αποτέλεσμα, αφαίρεσαν τις κριτικές και επικεντρώθηκαν στην επίλυση του προβλήματος.

Σαν άποτέλεσμα ΝΕΑ ΣΕΛΙΔΑξεπέρασε όλες τις προηγούμενες επιλογές. Αύξηση της μετατροπής κατά 22%. Αλλά στο τέλος της εργασίας αυτό δεν τους εξέπληξε πλέον. Γνώριζαν το κοινό και τι έψαχναν στη σελίδα. Και καθώς ανακάλυψαν νέους τρόπους για να καλύψουν τις ανάγκες τους, το ποσοστό μετατροπών αυξήθηκε.

Τι να κάνω:

• Τεκμηριώστε τα αποτελέσματα της δοκιμής.
• Τι εννοούν; Εάν η υπόθεση επιβεβαιωθεί, τι άλλο μπορείτε να ελέγξετε; Εάν η υπόθεση δεν επιβεβαιώθηκε, τότε γιατί;

συμπέρασμα

Τα περισσότερα επιτυχημένα τεστ A/B δεν είναι επιτυχή από καθαρή τύχη. Είναι το αποτέλεσμα καλή δουλειάκαι οικοδόμηση στρατηγικής. Μπορεί να χρειαστούν αρκετές δοκιμές για να λάβετε τα αποτελέσματα που χρειάζεστε, αλλά με τη σωστή στρατηγική, θα είστε σίγουροι ότι θα πετύχετε τον στόχο σας.

Τι προσπάθειες κάνατε για τη δοκιμή A/B και τι αποτελέσματα πήρατε; Σας βοήθησε μια στρατηγική προσέγγιση να βελτιώσετε το ποσοστό μετατροπών σας;

«Όποιος πάρει ένα πακέτο εισιτήρια θα πάρει μια αντλία νερού», - αυτή η αθάνατη φράση από ακόμα περισσότερους αθάνατη κωμωδία, με την πρώτη ματιά, αντικατοπτρίζει τη στρατηγική για να κερδίσετε οποιοδήποτε λαχείο. Πράγματι: όσο περισσότερα εισιτήρια αγοράζετε, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα ένα από αυτά να σας φέρει χρήματα.

Αλλά αυτή η στρατηγική είναι κερδοφόρα μόνο με την πρώτη ματιά. Ούτε οι διοργανωτές της λαχειοφόρου αγοράς είναι ανόητοι. Ο υπολογισμός τους βασίζεται στο γεγονός ότι θα ξοδέψετε περισσότερα για την αγορά αυτής της μάζας εισιτηρίων, μεταξύ των οποίων είναι εγγυημένο ότι θα είναι ένα κερδισμένο, παρά θα κερδίσετε!

Αποδεικνύεται ότι μόνο η τυφλή τύχη λειτουργεί στο λαχείο; Και δεν υπάρχει στρατηγική; Καθόλου!

Παθητικό και ενεργητικό

Τα λαχεία μπορεί να είναι παθητικά ή ενεργά. Παθητικό είναι όταν τραβάτε απλώς ένα εισιτήριο και λέει "Νίκη" ή "Χάσε". Εδώ, πραγματικά, μπορείτε να ελπίζετε μόνο στην τύχη.

Λοταρία: μπάλες στο μηχάνημα λαχειοφόρου αγοράς κατά τη διάρκεια της κλήρωσης

Και είναι ενεργοί. Αυτό είναι όταν επιλέγετε σε ποιον αριθμό θα στοιχηματίσετε. Για παράδειγμα, το ίδιο Sportloto "6 από 49".

Φαίνεται, τι διαφορά έχει; Να τραβήξω ένα εισιτήριο ή να επιλέξω τον αριθμό μόνος μου;

Αποδεικνύεται ότι είναι μεγάλο!

Το γεγονός είναι ότι οι αριθμοί σε λοταρίες όπως το "Sportloto" εμφανίζονται με διαφορετικές συχνότητες. Μερικά είναι λιγότερο κοινά. Άλλοι πιο συχνά. Έχουν ήδη συγκεντρωθεί εκτεταμένα στατιστικά στοιχεία. Για το Sportloto μπορείτε να το κάνετε.

Επιπλέον, οι εξαρτήσεις που παρουσιάζονται σε αυτήν τη σελίδα δεν είναι αποκλειστικές. Για όλες τις λοταρίες όπως «5 από 36», «6 από 49» κ.λπ. γραφήματα εξάρτησης αθροίσματος νικήτριες αριθμοίκαι οι πιθανότητες εμφάνισής τους είναι περίπου οι ίδιες. Αν δεν με πιστεύετε, μπορείτε να συγκρίνετε τα τσαρτ "Sportloto" με παρόμοια charts, ας πούμε, για το αγγλικό λότο του Ηνωμένου Βασιλείου.

Αυτό δεν σημαίνει ότι οι ίδιοι αριθμοί κερδίζουν στο Sportloto και στο UK Lotto. Αυτό σημαίνει απλώς ότι οι αριθμοί που κερδίζουν σε όλες τις «ενεργές» λοταρίες εμπίπτουν σύμφωνα με περίπου τους ίδιους νόμους.

Και το πιο εκπληκτικό είναι ότι αυτά τα γραφήματα συμπίπτουν ένα προς ένα με τα γραφήματα των τιμών των τίτλων στα χρηματιστήρια... Αυτό σημαίνει ότι το εργαλείο που χρησιμοποιείται για την ανάλυση του χρηματιστηρίου είναι επίσης κατάλληλο για την ανάλυση των στατιστικών στοιχείων των κερδισμένων αριθμών σε λαχεία.

Τεχνική ανάλυση

Αυτό το εργαλείο ονομάζεται «τεχνική ανάλυση». Τι είναι;

Πρόκειται για τον προσδιορισμό μοτίβων στα διαγράμματα μεταβολών στην αξία των τιμών των τίτλων. Επιπλέον, η ανάλυση ονομάζεται «τεχνική» επειδή ο ερευνητής δεν λαμβάνει υπόψη καμία εξωτερικοί παράγοντες, προκαλώντας αλλαγές στα εισαγωγικά: δείκτες παραγωγήςεπιχειρήσεις, εταιρικά υπόλοιπα, αποφάσεις διοικητικών συμβουλίων, άνοιγμα νέων πεδίων κ.λπ. Ένας τεχνικός αναλυτής μελετά μόνο το διάγραμμα και τίποτα άλλο.

Τεχνική ανάλυση του χρηματιστηρίου

Παρατηρεί τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα του διαγράμματος εισαγωγικών (δείκτες, ιαπωνικά κηροπήγια κ.λπ.) και τα χρησιμοποιεί για να βγάλει συμπεράσματα για περαιτέρω αλλαγές στα εισαγωγικά. Και, κατά συνέπεια, αποφασίζει αν θα αγοράσει ή θα πουλήσει τίτλους.

Αυτή η μέθοδος είναι ιδανική για την ανάλυση των μοτίβων που κερδίζουν λαχεία. Άλλωστε ο αγοραστής λαχείαδεν υπάρχει τίποτα στη διάθεσή μας εκτός από τις στατιστικές εξαρτήσεις που αναφέρθηκαν παραπάνω. Δεν γνωρίζει τίποτα, ας πούμε, για τη βαθμονόμηση αριθμημένων μπάλων ή την ταχύτητα περιστροφής ενός τυμπάνου λοταρίας. Μπορεί μόνο να κοιτάξει το διάγραμμα και να αναζητήσει μοτίβα σε αυτό - "δείκτες".

Πώς να χρησιμοποιήσετε την τεχνική ανάλυση;

Υπάρχουν περισσότεροι τόμοι γραμμένοι για τεχνική ανάλυση του χρηματιστηρίου από ό,τι στη Βίβλο. Οι καλύτεροι μαθηματικοί και οι ειδικοί της θεωρίας πιθανοτήτων μπερδεύτηκαν. Ως εκ τούτου, ο αναγνώστης δεν θα πρέπει να υπολογίζει ότι θα του πει με λίγα λόγια πώς να κερδίσει χωρίς αποτυχία στο Sportloto.

Επιπλέον, η τεχνική ανάλυση των στατιστικών της λαχειοφόρου αγοράς θα πρέπει σαφώς να γίνει μια ανεξάρτητη εφαρμοσμένη πειθαρχία, διαφορετική από την τεχνική ανάλυση της χρηματιστηριακής αγοράς.

Αλλά ο αναγνώστης μπορεί να διατυπώσει μια πρώτη ιδέα για το πώς να εφαρμόσει την τεχνική ανάλυση μόνος του και πολύ εύκολα. Ας πούμε ότι γνωρίζει ότι η πρόσφατη νίκη του στο Sportloto προήλθε από αριθμούς των οποίων το άθροισμα είναι 148. Βλέποντας το γράφημα των στατικών μοτίβων, μπορεί να προχωρήσει από την υπόθεση ότι η επόμενη νίκη είναι πιο πιθανό να προέλθει από αριθμούς με άθροισμα 167 παρά 114.

Και, επιλέγοντας τους «πιο τυχερούς» από έναν αριθμό από τους αριθμούς που πέφτουν πιο συχνά, μπορεί να κάνει έναν συνδυασμό. Ας πούμε: «5-48-49-47-1-27». Ή: "38-48-10-13-11-47." ΣΕ σε αυτήν την περίπτωση, πράγματι, πρέπει να "πάρετε ένα καρότσι με εισιτήρια": η μετάβαση σε συνδυασμούς αυξάνει τις πιθανότητες να κερδίσετε.

Αλλά, επαναλαμβάνουμε, αυτά είναι μόνο τα πρώτα περιγράμματα της εφαρμογής της τεχνικής ανάλυσης των στατιστικών της λοταρίας: αυτή η θεωρία χρειάζεται μεγάλη επεξεργασία.

Θεμελιώδης Ανάλυση

Και όμως, είναι δυνατόν να ληφθούν υπόψη εξωτερικοί παράγοντες κατά την ανάπτυξη μιας στρατηγικής; κέρδη λαχείων? Εφαρμογή των εργαλείων της λογικής με τις σχέσεις αιτίου-αποτελέσματός της; Και πως;

Όταν εφαρμόζεται στο χρηματιστήριο, αυτή η προσέγγιση ονομάζεται «θεμελιώδης ανάλυση». Όπως ήδη αναφέρθηκε, εξετάζονται οι επιδόσεις της εταιρείας, οι δυνατότητές της και το επίπεδο διαχείρισης. Και μια τέτοια «θεμελιώδης ανάλυση» είναι αρκετά εφαρμόσιμη στις λοταρίες. Αλλά ακόμα πιο δύσκολο. Τα οποία συνήθως ονομάζονται πνευματικά παιχνίδια.

Με την πρώτη ματιά, αυτό είναι πόκερ - το ίδιο λαχείο. Μόνο που αντί για εισιτήρια υπάρχουν κάρτες.

Ωστόσο, στην πραγματικότητα, όλα είναι πολύ πιο εξελιγμένα. Οι γύροι στοιχημάτων μεταξύ παικτών στο flop, το river και το turn είναι «θεμελιώδης ανάλυση αγοράς». Αυξάνοντας τα στοιχήματα και αξιολογώντας τις αποφάσεις των αντιπάλων τους, οι παίκτες αξιολογούν τόσο τις «παραγωγικές δυνατότητες» και τη «διαχείριση» των αντιπάλων τους: το εύρος των φύλλων στα χέρια τους, την τάση τους για μπλόφα κ.λπ. Είναι μάλιστα γνωστό ότι ένας από τους πιο διάσημους παίκτες πόκερ στον κόσμο, μέλος της ομάδας pro Pokerstars Indian, ο Roy Basin, κρατά ακόμη και έναν φάκελο για πιθανούς αντιπάλους και κάθεται στο πράσινο ύφασμα, καλυμμένο με φύλλα χαρτιού με χαρακτηριστικά : ποιος μπλοφάρει με τι κάρτα; Ποιος κάνει raise για τύχη και ποιος κάνει raise με δυνατά φύλλα στα χέρια;

Και κερδίζει!

Βασιστείτε λοιπόν στην τύχη και μην κάνετε λάθος! Αν πιστεύετε στην τεχνική ανάλυση, παίξτε το λαχείο! Αλλά αν θέλετε να κερδίσετε στο πόκερ, μάθετε τις βασικές τεχνικές!

Έχετε μπροστά σας διαπραγματεύσεις. Ίσως έχετε κάνει περισσότερες από μία συναλλαγές με τον σύντροφό σας και τον γνωρίζετε καλά. Γνωρίζετε τις αδύναμες και δυνατές του ιδιότητες, τις συνθήκες υπό τις οποίες θα γίνουν οι διαπραγματεύσεις. Προβλέψτε τις δυσκολίες στην επίλυση ορισμένων προβλημάτων και φανταστείτε τρόπους για να τα ξεπεράσετε. Ορισμένα θέματα δεν πρέπει να τεθούν καθόλου με αυτόν τον συνεργάτη. Και το ξέρεις κι αυτό. Τέτοιες πληροφορίες αποτελούν τη βάση για την οικοδόμηση μιας συγκεκριμένης στρατηγικής διαπραγμάτευσης, δηλαδή την ανάπτυξη ενός σχεδίου για το τι και πώς θα κάνετε κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.

Εάν συναντιέστε για πρώτη φορά σε διαπραγματεύσεις, μπορείτε να βασιστείτε μόνο στις πληροφορίες που έχετε λάβει προηγουμένως σχετικά με την προσωπικότητα του συνεργάτη, την εταιρεία του και τους όρους των διαπραγματεύσεων. Σε αυτή την περίπτωση, ο βαθμός αβεβαιότητας μπορεί να είναι αρκετά υψηλός. Σε αυτήν την κατάσταση, χτίζετε μια ευέλικτη στρατηγική που θα διευκολύνει την προσαρμογή σε απροσδόκητες στροφές κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Έτσι, όταν ξεκινάμε τις διαπραγματεύσεις, έχουμε μια συγκεκριμένη ιδέα για τη στρατηγική που πρέπει να ακολουθηθεί. Εάν δεν υπάρχει στρατηγική, τότε η απουσία της είναι επίσης στρατηγική. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί με επιτυχία μόνο από άτομα με μεγάλη εμπειρία και εξαιρετικές αντιδράσεις. Ελλείψει αυτών των ιδιοτήτων και στρατηγικής, ο διαπραγματευτής θα έχει συνήθως ένα καταστροφικό αποτέλεσμα.

Κατά την κατανόησή μας, η στρατηγική είναι η τέχνη του σχεδιασμού και της διαπραγμάτευσης. Η λέξη «στρατηγική» έχει μια κάπως μαχητική χροιά, η οποία δεν ανταποκρίνεται πάντα στο πνεύμα των διαπραγματεύσεων, ειδικά εάν προσανατολίζονται στη συνεργασία. Για το λόγο αυτό θα χρησιμοποιούμε συχνά τη λέξη «προσέγγιση». Η προσέγγιση είναι ένα σύνολο τεχνικών και μεθόδων για τη διεξαγωγή διαπραγματεύσεων. Κατά συνέπεια, οι έννοιες «στρατηγική» και «προσέγγιση» είναι πρακτικά εναλλάξιμες και μπορούν να χρησιμοποιηθούν εξίσου.

Στην πράξη, δεν μπορεί να υπάρχει μια ενιαία στρατηγική διαπραγμάτευσης για όλες τις περιπτώσεις. Κάθε συγκεκριμένη διαδικασία διαπραγμάτευσης απαιτεί την επιλογή μιας συγκεκριμένης στρατηγικής που πληροί συγκεκριμένες προϋποθέσεις. Από αυτή την άποψη, μπορούμε να πούμε ότι υπάρχουν τόσες στρατηγικές όσες και οι διαπραγματεύσεις. Και όμως είναι δυνατό να προσδιοριστούν οι κύριες βασικές στρατηγικές για τη διεξαγωγή διαπραγματεύσεων. Ο συνδυασμός των στοιχείων τους σε διαφορετικά στάδια των διαπραγματεύσεων σας επιτρέπει να δημιουργήσετε οποιαδήποτε στρατηγική που πληροί τα χαρακτηριστικά μιας συγκεκριμένης κατάστασης. Ας εξετάσουμε τις κύριες προσεγγίσεις στις διαπραγματεύσεις.

Στρατηγική νίκη-ήττα

Αυτή η προσέγγιση σημαίνει: «Θα είναι όπως αποφασίσω». Τα άτομα με αυτή τη στάση χρησιμοποιούν τη δύναμη του χαρακτήρα, τη δύναμη, τις συνδέσεις, τις ιδιαιτερότητες της κατάστασης και οποιαδήποτε άλλα πλεονεκτήματα για να πετύχουν τη νίκη επί του συντρόφου τους. Με αυτήν την προσέγγιση, ο διαπραγματευτικός εταίρος είναι, πρώτα απ' όλα, ένας αντίπαλος με τον οποίο πρέπει κανείς να ακολουθεί μια σκληρή πορεία στις σχέσεις. Θα πρέπει να επιμείνετε ενεργά στην ακραία θέση σας, παραμελώντας τα συμφέροντα της άλλης πλευράς, να προσπαθήσετε να την παραπλανήσετε σχετικά με τα αληθινά της κίνητρα και στόχους, να χρησιμοποιήσετε κόλπα και απειλές. Αυτή η λίστα θα μπορούσε να συνεχιστεί.

Εδώ, όμως, είναι απαραίτητο να σημειώσουμε ένα σημαντικό χαρακτηριστικό: Τα μέρη της διαπραγμάτευσης βρίσκονται σε κατάσταση άμυνας και επίθεσης. Σε αυτή την κατάσταση, ο ανθρώπινος εγκέφαλος δεν είναι ικανός ούτε για παραγωγική δημιουργικότητα ούτε για πλήρη συνεργασία. Αυτό παρεμποδίζει σοβαρά την ανάπτυξη εποικοδομητικών λύσεων που θα ωφεληθούν.

Με αυτή τη στρατηγική, η άλλη πλευρά, της οποίας οι αποφάσεις συνεπάγονται υποχωρήσεις, δέχεται σοβαρή ψυχολογική πίεση. Σε αυτή την περίπτωση, υπάρχει όλο και λιγότερο κίνητρο για να προχωρήσουμε γρήγορα. Αυτό μπορεί να κάνει πολύ δύσκολη την επίτευξη συμφωνίας. Αλλά ακόμα κι αν γίνει αποδεκτό, είναι γεμάτο με τουλάχιστον δύο αρνητικούς παράγοντες.

1. Εάν οι συνθήκες είναι πολύ καταπιεστικές για το άλλο μέρος, τότε πιθανότατα θα σαμποτάρει την απόφαση και δεν θα εκπληρώσει τη συμφωνία με όλες τις επακόλουθες οικονομικές και ηθικές συνέπειες.

2. Οι διαπραγματεύσεις νίκης-ήττας απειλούν τη συνεχιζόμενη σχέση. Οι εσωτερικές διαμάχες κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων οδηγούν σε ένταση μεταξύ των μερών, και πιθανώς ακόμη και σε ρήξη τους.

Η στρατηγική «κερδίζει-ήττα» είναι μια σκληρή διαπραγματευτική στρατηγική με σαφή επιθυμία του ενός μέρους να επιτύχει πλεονεκτήματα σε βάρος των συμφερόντων του άλλου. Δεν επικεντρώνεται στη δημιουργία ισχυρών μακροπρόθεσμων συνεργασιών. Κατά κανόνα, χρησιμοποιείται για βραχυπρόθεσμες επιχειρηματικές σχέσεις.

Στρατηγική απώλειας-νίκης

Υπάρχουν άνθρωποι που είναι λίγο-πολύ προγραμματισμένοι για μια προσέγγιση απώλειας-κερδών και παίρνουν αυτή τη θέση μόλις νιώσουν ότι δεν μπορούν να διαχειριστούν την πίεση. Αυτοί είναι άνθρωποι με τη στάση: «Είμαι χαμένος και πάντα ήμουν χαμένος». Ανάμεσά τους ξεχωρίζει ένας ιδιαίτερος τύπος ανθρώπων που κρύβουν τις αδυναμίες τους με έντονη επιθυμία για σχέσεις χωρίς συγκρούσεις: «Είμαι άνθρωπος που αγαπά την ειρήνη και είμαι έτοιμος να κάνω τα πάντα για να αποφύγω τη σύγκρουση μεταξύ μας».

Επί επιχειρηματικές διαπραγματεύσειςτα άτομα με στάση «ήττας-νίκης» αντιμετωπίζουν τις περισσότερες φορές ένα δίλημμα - να υποχωρήσουν ή ακόμα και να διακόψουν τις διαπραγματεύσεις και έτσι να προστατευτούν από την ανάγκη λήψης αποφάσεων δύσκολες καταστάσεις. Τέτοιοι άνθρωποι, κάτω από την πίεση της θέλησης και της πεποίθησης, κάνουν υποχωρήσεις απρόθυμα. Τις περισσότερες φορές, γνωρίζουν καλά τον βαθμό επικινδυνότητας των αποφάσεων που λαμβάνονται, αλλά δεν βρίσκουν το θάρρος και τη θέληση να το αποτρέψουν. Όσοι έχουν βρεθεί σε μια τέτοια κατάσταση μπορούν να φανταστούν πόσο οδυνηρό είναι. Εάν οι εντάσεις φτάσουν στα όριά τους πριν ολοκληρωθούν οι διαπραγματεύσεις, μπορούν να εγκαταλείψουν το τραπέζι των διαπραγματεύσεων με οποιοδήποτε εύλογο πρόσχημα, με απλά λόγια, για να φύγουν.

Τα άτομα με νοοτροπία χαμένων-κερδών αναγνωρίζονται πολύ εύκολα. Τείνουν να είναι βοηθητικοί, πρόθυμοι να συμφωνήσουν με τις απόψεις των άλλων, δεν έχουν το θάρρος να εκφράσουν τα αληθινά συναισθήματα και τις πεποιθήσεις τους και είναι σχετικά εύκολο να εκφοβιστούν.

Τα άτομα με νοοτροπία «ήττα-νίκη» απολαμβάνουν να διαπραγματεύονται με αυτούς που έχουν νοοτροπία «ήττα-νίκη». Για αυτούς, αυτό είναι ένα παιχνίδι στο οποίο μπορούν για άλλη μια φορά να πειστούν για την ανωτερότητά τους έναντι των άλλων. Αυτό όμως έχει τον δικό του κίνδυνο. Γεγονός είναι ότι τα άτομα με σύμπλεγμα «χάσε-νίκη» ή που βρίσκονται σε αυτή την κατάσταση βιώνουν πολλά αρνητικά συναισθήματα. Προσπαθούν να καταστείλουν συναισθήματα εκνευρισμού, βαθιάς δυσαρέσκειας, απογοήτευσης, απόγνωσης και ταπείνωσης. Ωστόσο, αργά ή γρήγορα αυτά τα συναισθήματα μπορεί να ξεσπάσουν με τις πιο άσχημες εκδηλώσεις. Ο θυμός, ο κυνισμός και η μνησικακία, διογκωμένα σε απίστευτα όρια, μπορούν να μετατρέψουν αυτούς τους ανθρώπους όχι μόνο σε ένθερμους, αλλά μερικές φορές πολύ επικίνδυνους εχθρούς.

Συνήθως οι άνθρωποι βρίσκονται σε μια κατάσταση «lose-win» υπό την πίεση των περιστάσεων, αλλά υπάρχουν περιπτώσεις που αυτή η στρατηγική επιλέγεται συνειδητά.

Κατά κανόνα, αυτό συμβαίνει εάν τα ίδια τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων δεν έχουν σημασία και εξυπηρετούν κάποιον άλλο σκοπό. Για παράδειγμα, στον πολιτικό τομέα, οι διαπραγματεύσεις μπορεί απλώς να είναι ένα κάλυμμα για την επίτευξη συμφωνιών για άλλα θέματα. Μερικές φορές τέτοιες διαπραγματεύσεις είναι μια καλυμμένη μορφή δωροδοκίας και μερικές φορές μια μορφή εξαπάτησης.

Εδώ είναι η ιστορία ενός από τους συμμετέχοντες στην εκπαίδευση διαπραγματεύσεων.

Κάποτε κάναμε τέτοιες διαπραγματεύσεις και μας εξυπηρετούσαν όχι για άλλους σκοπούς, αλλά για την απόκτηση καλού κέρδους.

Η εταιρεία μας πούλησε μια μικρή παρτίδα ημερολογίων σε ένα βιβλιοπωλείο. «Για δοκιμή», όπως είπαν οι υπάλληλοι του καταστήματος. Χρειαζόμασταν επειγόντως να πουλήσουμε ολόκληρη την παρτίδα. Για να το πετύχουν αυτό, έστειλαν στο κατάστημα δύο υποτιθέμενους «αντιπροσώπους μιας εταιρείας από μια μακρινή ανατολική, αλλά πολύ πλούσια, περιοχή της χώρας». Αυτοί οι «εκπρόσωποι» ενθουσιάστηκαν με τα ημερολόγια και συμφώνησαν να αγοράσουν ολόκληρη την παρτίδα των προϊόντων που θα ήταν διαθέσιμα στην αποθήκη του καταστήματος. Η πληρωμή έπρεπε να γίνει με το γεγονός: ο αγοραστής παίρνει ό,τι του παρασχέθηκε και πληρώνει αμέσως για τα αγαθά σε μετρητά.

Οι υπάλληλοι του καταστήματος, προσδοκώντας απλά εκπληκτικά κέρδη, αγόρασαν επειγόντως ολόκληρη την παρτίδα των ημερολογίων από εμάς. Την καθορισμένη ημέρα ολοκλήρωσης της συναλλαγής, εκπρόσωποι της «πολύ πλούσιας εταιρείας», όπως καταλαβαίνετε, δεν εμφανίστηκαν. Απέτυχε φυσικά και η προσπάθεια των υπαλλήλων του καταστήματος να τα βρουν. Είναι εκπληκτικό πώς οι άνθρωποι χάνουν την προσοχή τους όταν πιστεύουν ότι μπορούν να πάρουν πολλά χρήματα.

Η στρατηγική «lose-win» οδηγεί σε σημαντικές παραχωρήσεις και παραβίαση των συμφερόντων κάποιου. Κατά κανόνα, αυτό συμβαίνει υπό σοβαρή πίεση από έναν αντίπαλο που χρησιμοποιεί δύναμη χαρακτήρα, δύναμη, συνδέσεις και άλλα χαρακτηριστικά της κατάστασης. Αυτή η στρατηγική επιλέγεται συνειδητά μόνο εάν το αποτέλεσμα στις διαπραγματεύσεις είναι δευτερεύον και εξυπηρετεί την επίτευξη άλλων στόχων.

Στρατηγική απώλειας-χάσης

Αυτή η κατάσταση προκύπτει συνήθως όταν δύο αποφασιστικά, πεισματάρη, εγωκεντρικά άτομα αλληλεπιδρούν με στόχο μόνο τη νίκη. Και οι δύο χάνουν, καθώς οι διαπραγματεύσεις φτάνουν σε αδιέξοδο και είναι περισσότερο ανταγωνισμός σε πείσμα και επιμονή.

Αυτή είναι μια από τις πιο αναποτελεσματικές στρατηγικές. Λίγοι βέβαια το προγραμματίζουν εκ των προτέρων. Αλλά προσωπικές ιδιότητεςΟι διαπραγματευτές που δεν είναι σε θέση ή δεν θέλουν να ελέγξουν τα συναισθήματά τους οδηγούν σε αυτό το αποτέλεσμα.

Από ψυχολογικής άποψης βιώνουν το ίδιο αρνητικά συναισθήματα, το οποίο έχουμε παραθέσει για άτομα που βρίσκονται σε κατάσταση απώλειας-κερδών.

Η στρατηγική χάνω-ήττα δεν είναι τόσο μεγάλη ένα σπάνιο γεγονός. Ο καθένας από εμάς θα μπορούσε να δώσει αρκετά παραδείγματα για αυτό το θέμα. Αυτή η στρατηγική μπορεί να αποκαλυφθεί όχι μόνο σε καθημερινό επίπεδο ή μεταξύ δύο εταιρειών, αλλά και σε επίπεδο διεθνών σχέσεων.

Στρατηγική win-win

Αυτή η στρατηγική αντιπροσωπεύει την πρακτική εφαρμογή μιας από τις πιο σημαντικές αρχές της ανθρώπινης αλληλεπίδρασης. Βρίσκεται στο γεγονός ότι τα κέρδη ενός από τους εταίρους είναι πιο αποτελεσματικά εάν δημιουργηθούν οι προϋποθέσεις για τις επιτυχημένες δραστηριότητες όλων των εταίρων.

Η νοοτροπία «win-win» βασίζεται στην πεποίθηση ότι μέσω της γόνιμης συνεργασίας προκύπτουν νέα οφέλη.

Στις διαπραγματεύσεις, μια στρατηγική win-win σημαίνει ότι οι συμφωνίες και οι αποφάσεις ωφελούν εξίσου όλους τους ενδιαφερόμενους. Σε αυτή την περίπτωση, και τα δύο μέρη είναι ικανοποιημένα με την απόφαση και είναι έτοιμα να καταβάλουν κάθε προσπάθεια για να την εφαρμόσουν. Έτσι, μια στρατηγική win-win βασίζεται στην κατανόηση ότι η επιχείρηση είναι κατά κύριο λόγο μια συνεργασία, όχι μια αρένα αγώνα.

Μια προσέγγιση win-win δεν απαιτεί να θυσιάσετε τα συμφέροντά σας για χάρη των συμφερόντων άλλων διαπραγματευτών. Επιπλέον, δίνει τεχνικές για να υπερασπιστεί σταθερά τη δίκαιη θέση του.

Ας δούμε ένα μικρό παράδειγμα για αυτό το θέμα.

Ένας από τους διευθυντές της εταιρείας ρωτά: «Συνεργαζόμαστε εδώ και πολύ καιρό με μια εταιρεία που, προφανώς, οδεύει προς τη χρεοκοπία. Πιστεύετε ότι πρέπει να συνεχίσουμε να της κάνουμε τη συντήρησή της κατά τρόπο κερδοφόρο;»

Η απάντηση σε αυτό θα μπορούσε να είναι: «Δεν μπορείς να αναλάβεις τον κίνδυνο της απλήρωτης εργασίας. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με την ιδέα μιας προσέγγισης win-win, καθώς τα συμφέροντά σας μπορεί να τεθούν σε κίνδυνο. Είναι απίθανο να σταματήσει να συνεργάζεται με αυτήν την εταιρεία. Δοκιμάστε να αλλάξετε το μοτίβο συνεργασίας σας. Ενημερώστε τους αυτό το μήνυμα: "Κατανοούμε ότι βρίσκεστε σε δύσκολη οικονομική κατάσταση αυτή τη στιγμή. Δεν μπορούμε να αναλάβουμε τον κίνδυνο παράδοσης αγαθών χωρίς πληρωμή, επομένως θα θέλαμε να λαμβάνουμε πληρωμή σε κάθε παράδοση. Είμαστε πρόθυμοι να μειώσουμε το μέγεθος των παραδόσεων και να τις κάνετε πιο συχνά Αυτό θα σας διευκολύνει να πληρώσετε αμέσως μετά την παράδοση των εμπορευμάτων.»

Η προσέγγιση win-win αναγνωρίζεται ως μία από τις πιο εποικοδομητικές μεθόδους διαπραγμάτευσης. Ειδικά αν πρέπει να διαπραγματευτείτε με ανθρώπους που επικεντρώνονται σε μια άκαμπτη μορφή στρατηγικής «κερδίζουν-ήττα».

Το σπουδαίο με την προσέγγιση win-win είναι ότι σας επιτρέπει να υπερασπίζεστε τις καλά θεμελιωμένες θέσεις σας αρκετά σταθερά. Εδώ το ζητούμενο είναι μόνο η ποιοτική εφαρμογή ορισμένων κανόνων και τεχνικών διαπραγματεύσεων. Η στρατηγική «win-win» εφαρμόζει τη βασική αρχή της ανθρώπινης αλληλεπίδρασης: η νίκη ενός εταίρου είναι πιο αποτελεσματική εάν δημιουργηθούν οι συνθήκες για τις επιτυχημένες δραστηριότητες όλων των εταίρων.

Σε αυτή την περίπτωση, κάθε εταίρος είναι ικανοποιημένος με την απόφαση και είναι έτοιμος να καταβάλει κάθε δυνατή προσπάθεια για την υλοποίησή της. Η υλοποίηση μιας στρατηγικής win-win απαιτεί ειδικές τεχνικές διαπραγμάτευσης.

Στρατηγική «Νίκη».

Σε αυτή τη νοοτροπία διαπραγμάτευσης, ο κύριος στόχος είναι να επιτύχετε το δικό σας κέρδος. Σε αυτή την περίπτωση, δεν έχει σημασία σε τι έρχεται ο άλλος - κερδίζει ή χάνει. Στην πράξη, αυτή η θέση εκδηλώνεται μόλις ένας από τους συνεργάτες αρχίσει να αισθάνεται έλλειψη ανταγωνισμού. Όπως υποστήριξε ο Νέργες Ιανός: «Οι διαπραγματευτές συνεργάζονται (πιστά) μόνο εφόσον αναγκάζονται να το κάνουν. αν νιώσουν την ευκαιρία να αποφύγουν τη συνεργασία, μετατρέπονται αμέσως σε ανελέητους ανταγωνιστές και πασχίζουν να αποσπάσουν ο ένας από τον άλλον τις μέγιστες δυνατές παραχωρήσεις».

Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να αλληλεπιδράσετε με έναν εταίρο που προσανατολίζεται στη νίκη είναι να ακολουθήσετε μια προσέγγιση win-win.

Η στρατηγική «κερδίζει» επικεντρώνεται στην επίτευξη του δικού του κέρδους, ανεξάρτητα από το αν λαμβάνονται υπόψη τα συμφέροντα του αντιπάλου ή όχι. Αυτή η στρατηγική μετατρέπεται εύκολα σε στρατηγική νίκης-ήττας ή νίκης-νίκης.

Επιλέγοντας μια επιτυχημένη στρατηγική διαπραγμάτευσης

Η στρατηγική win-win θεωρείται η πιο επιτυχημένη. Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν αυτήν την άποψη, ακόμα κι αν δεν το γνωρίζουν ρητά.

Αυτό μπορεί να καταδειχθεί από την ακόλουθη μικρή παραβολή, διάσημη στην Ουγγαρία.

Μετά από μακρές διαπραγματεύσεις, ο αγοραστής και ο πωλητής τελικά κατέληξαν σε μια αμοιβαία επωφελή λύση. Ο πωλητής λέει: «Θα υπογράψουμε το συμβόλαιο, αφού συμφωνήσαμε». Στην οποία ο αγοραστής του απαντά: «Τι σχέση έχει αυτό! Εάν η τιμή αυξηθεί στην αγορά, απλά δεν θα παραδώσετε τα αγαθά, αν πέσει, δεν θα το δεχτώ.

Η συναλλαγή, λοιπόν, θα πραγματοποιηθεί εάν δεν παραβιαστούν τα συμφέροντα και των δύο μερών. Αυτή είναι μια εκδήλωση της στρατηγικής «win-win».

Υπάρχουν άνθρωποι που πιστεύουν ότι αυτή η στρατηγική είναι εποικοδομητική αλλά όχι ρεαλιστική. Και εδώ είναι καλύτερο να αναφέρουμε τα λόγια του Stephen Covey.

Είχα κάποτε την ευκαιρία να συμβουλεύσω τον πρόεδρο ενός ευρέος δικτύου επιχειρήσεων λιανικές πωλήσεις. Αυτός είπε:

Η ιδέα του win-win είναι πολύ ελκυστική, αλλά όχι ρεαλιστική. Όλη την ώρα, κάποιος κερδίζει και κάποιος χάνει. Αν δεν ακολουθήσεις τους κανόνες του παιχνιδιού, τίποτα δεν θα πετύχει.
«Τέλεια», απάντησα. - Προσπαθήστε να εφαρμόσετε την αρχή νίκης-ήττας στον αγοραστή. Αν δεν είσαι μονοπωλητής, είναι αυτό ρεαλιστικό;
- Ωχ όχι.
- Γιατί;
- Απλώς θα χάσω πελάτες.
- Πρόστιμο. Ακολουθήστε το πρόγραμμα "lose-win": χαρίστε τα αγαθά χωρίς εμπορική σήμανση. Είναι αληθινό;
- Οχι. Χωρίς κέρδος δεν υπάρχει εμπόριο.
Εξετάσαμε τις υπόλοιπες επιλογές στρατηγικής και αποδείχθηκε ότι, πράγματι, η "win-win" είναι η πιο ρεαλιστική προσέγγιση.
«Ας πούμε ότι είναι έτσι με τους πελάτες», παραδέχτηκε ο συνομιλητής μου. - Όχι όμως με προμηθευτές.
- Σε σχέση με τον προμηθευτή, εσείς οι ίδιοι είστε ο πελάτης. Γιατί να μην ισχύει η ίδια αρχή εδώ;

Αυτός ο διάλογος απεικονίζει καλά τη ζωτικότητα μιας στρατηγικής win-win. Η προσέγγιση win-win έχει πολλά πλεονεκτήματα σε σχέση με άλλες, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να χρησιμοποιείται σε όλες τις περιστάσεις.

Θα ήταν λάθος να τηρούμε συνεχώς οποιαδήποτε στρατηγική χωρίς να λαμβάνουμε υπόψη τους συγκεκριμένους στόχους των διαπραγματεύσεων και τις μεταβαλλόμενες συνθήκες διεξαγωγής τους. Έτσι, για παράδειγμα, σε συνθήκες έλλειψης, μονοπωλιακής θέσης εταίρου και άλλων ειδικών περιστάσεων, άλλες στρατηγικές μπορούν να εφαρμοστούν με επιτυχία.

Ειδικότερα, εάν εκτιμάτε τη σχέση σας με τον σύντροφό σας και το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων είναι δευτερεύουσας σημασίας για εσάς σε αυτό το στάδιο, πιθανότατα χρησιμοποιείτε μια προσέγγιση «χάσε-νίκη». Και σε αυτή την περίπτωση, αυτή θα είναι η πιο επιτυχημένη στρατηγική.

Μια σκληρή μορφή της στρατηγικής «κερδίζει-ήττα» μπορεί να δικαιολογηθεί εάν η σχέση δεν συνεχιστεί στο μέλλον και ο ηττημένος δεν σας βλάψει με τις πράξεις του, ρητά ή έμμεσα.

Εδώ θα ήθελα να σημειώσω ότι η έννοια της «νίκης» δεν γίνεται πάντα αντιληπτή με σαφήνεια. Ας εξηγήσουμε με παραδείγματα.

Κάποτε, σε ένα από τα σεμινάρια, με πλησίασε ο διευθυντής μιας πολλά υποσχόμενης εταιρείας. Από την ιστορία του προέκυψε ότι είχε τις καλύτερες επιδόσεις στην εταιρεία ως προς τον αριθμό των συμβάσεων που συνήφθησαν για την προμήθεια εξοπλισμού. Ωστόσο, ως προς τον αριθμό των συμβάσεων που κατέληξαν σε πραγματικές παραδόσεις, ήταν σημαντικά κατώτερος από τους συναδέλφους του.

Εξετάσαμε προσεκτικά όλες αυτές τις συμβάσεις και συνάψαμε αρκετές ακόμη παρόμοιες. Και στη συνέχεια αποδείχθηκε ότι έγιναν με εξαιρετικά σκληρό τρόπο, αν και εξωτερικά δημιουργήθηκε η εντύπωση μιας αρκετά φιλικής ατμόσφαιρας. Πρέπει να δώσουμε εύσημα σε αυτόν τον άνθρωπο. Είχε ισχυρή θέληση, ισχυρή διάνοια, ικανότητα να πείθει και ταυτόχρονα να παραμένει ένας γοητευτικός άνθρωπος. Δεν είχε ιδέα ότι απελευθερώνει όλη αυτή την εξουσία στους εταίρους του και συμφώνησαν σε δυσμενείς συνθήκες, υπερασπίζοντας αδύναμα τα συμφέροντά τους.

«Πώς είναι δυνατόν, δύσκολα αντιτίθενται στους όρους μου, πράγμα που σημαίνει ότι συμμερίζονται τη θέση μου», είπε ο μάνατζερ.

"Το χώρισαν ενώ ήταν υπό την επιρροή σας και χωρίς εσάς, έχοντας τακτοποιήσει τα πάντα, πέταξαν το συμβόλαιο στα σκουπίδια" - αυτό ήταν το μόνο που θα μπορούσε να απαντηθεί.

Ο μάνατζερ πίστευε ότι ακολουθούσε μια μαλακή στρατηγική νίκης-ήττας. Στην πραγματικότητα, ακολουθήθηκε μια στρατηγική απώλειας-ήττας. Έτσι, το ερώτημα ποια στρατηγική επικράτησε κρίνεται καλύτερα μετά τη λήξη του συμβολαίου.

Ενα άλλο παράδειγμα.

Ένας υπάλληλος μιας από τις εταιρείες έκανε μια αγορά για τη χονδρική προμήθεια καλλυντικών. Είναι δύσκολο να πούμε γιατί οι πληροφορίες σχετικά με το σύστημα εκπτώσεων δεν έλαβαν υπόψη του, αλλά δεν έλαβε την οφειλόμενη έκπτωση. Οι διευθυντές πωλήσεων ανέφεραν με χαρά την εξοικονόμηση, αναμένοντας ένα μπόνους.

Επίσημα, εφαρμόστηκε η στρατηγική «κερδίζει-ήττα», αλλά αυτή είναι μια αξιολόγηση τη στιγμή της συμφωνίας. Με αυτόν τον τρόπο εξελίχθηκαν περαιτέρω γεγονότα. Μετά από αρκετή ώρα, ο αγοραστής τηλεφώνησε και τους είπε όλα όσα σκέφτηκε για αυτούς και υποσχέθηκε να τους τιμωρήσει. Τήρησε την υπόσχεσή του. Όπως αποδείχθηκε, ήταν στενά συνδεδεμένος με έναν κύκλο ανθρώπων από τους οποίους εξαρτιόταν η επίλυση θεμάτων σημαντικά για την προμηθευτή εταιρεία. Και εδώ πάλι, η νοοτροπία «κερδίζει-ήττα» οδήγησε στο γεγονός ότι και οι δύο έχασαν, δηλαδή, τελικά λειτούργησαν σύμφωνα με τη στρατηγική «κερδίζει-ήττα».

Από τα παραπάνω παραδείγματα, ειδικά το τελευταίο, μπορούμε να συμπεράνουμε: εάν δεν υπάρχουν πρόσθετες συνθήκες, τότε η στρατηγική «κερδίζει-ήττα» θα πρέπει να χρησιμοποιείται σωστά. Διαφορετικά, μετατρέπεται εύκολα σε «χάσετε-χάσετε».

Η στρατηγική «κερδίζει» είναι αποτελεσματική υπό συνθήκες υψηλός βαθμόςαβεβαιότητα λόγω έλλειψης πληροφοριών. Αυτή η θέση ενισχύεται εάν δεν υπάρχει ιδέα πόσο θα διαρκέσει η επιχειρηματική σχέση.

Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, η επιτυχία της στρατηγικής «win-win» προκαθορίζεται από το γεγονός ότι κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων μπορεί να μετατραπεί σε «win-win» ή «win-win».

Σε ακραίες καταστάσεις, όταν μόνο ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα είναι σημαντικό και είναι εντελώς αδιάφορο πώς θα εξελιχθεί η μελλοντική σχέση, φυσικά επιλέγετε τη στρατηγική Win. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, μπορεί να μετατραπεί σε μια στρατηγική win-ose ή win-win.

Από τα παραπάνω προκύπτει ότι η επιλογή της στρατηγικής εξαρτάται από συγκεκριμένες συνθήκες. Το κύριο καθήκον είναι να αξιολογήσετε σωστά την κατάσταση και να επιλέξετε μια προσέγγιση λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά της. Και αυτή είναι, πρώτα απ' όλα, σπουδαία και καταπληκτική τέχνη.

Περίληψη

• Η στρατηγική win-win είναι επιτυχής κατά τη διαπραγμάτευση με έναν αντίπαλο που χρησιμοποιεί οποιαδήποτε στρατηγική, ειδικά win-win.
• Η στρατηγική «κερδίζει-ήττα» είναι επιτυχημένη σε ακραίες καταστάσεις, όταν μόνο ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα είναι σημαντικό και οι περαιτέρω επιχειρηματικές συνδέσεις είναι αδιάφορες.
• Η στρατηγική «ήττα-νίκη» χρησιμοποιείται σκόπιμα εάν το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων είναι δευτερεύουσας σημασίαςκαι άλλοι στόχοι επιδιώκονται.
• Μια στρατηγική win-win είναι επιτυχημένη εάν μπορεί εύκολα να μετατραπεί σε στρατηγική win-win ή win-win.

Δεν ξέρουν όλοι Τι είναι η στρατηγική "WIN - WIN" (Win - Win)Ωστόσο, αυτή η τεχνική θεωρείται πολύ χρήσιμη στις διαπραγματεύσεις. Η ίδια η κατανόηση της στρατηγικής σημαίνει «η τέχνη ενός διοικητή». Στο δικό μας σύγχρονος κόσμος, δεδομένη λέξη, έχει μια κάπως ευρεία έννοια, είναι δηλαδή ένα μοντέλο δράσης ή ένα βασικό σχέδιο. Όταν εννοούμε τη διαπραγματευτική στρατηγική, σκεφτόμαστε πώς να επιτύχουμε το καλύτερο αποτέλεσμα στις διαπραγματεύσεις. Η επιλογή στρατηγικής πρέπει να ληφθεί πολύ σοβαρά υπόψη, αφού από αυτήν εξαρτάται το τελικό αποτέλεσμα.

Στρατηγική "WIN-WIN" ή κανόνας "Win-Win".

Αυτή είναι μια αρκετά κοινή ταξινόμηση όλων των ειδών στρατηγικών διαπραγμάτευσης, η οποία παρουσιάστηκε από τους R. Fisher, B. Patton και W. Urey (ειδικοί Έργο Χάρβαρντ). Σύμφωνα με "WIN - WIN", υπάρχουν 4 βασικές στρατηγικές: (νίκη-ήττα) νίκη-ήττα, (ήττα-νίκη) ήττα-νίκη, (νίκη-νίκη) νίκη-νίκη, (ήττα-ήττα) ήττα-ήττα.

Η στρατηγική καθορίζεται από 2 παραμέτρους: τη σημασία του αποτελέσματος και τη σημασία της σχέσης. Ο κανόνας Win-Win έχει πολλά κοινά με το πλέγμα Thomas-Kilman, το οποίο βασίζεται στην έννοια της συμπεριφοράς σε καταστάσεις σύγκρουσης. Καθορίζεται από 5 βασικά στυλ συμπεριφοράς: Συνεργασία, Συμβιβασμός, Ανταγωνισμός, Αποφυγή και Προσαρμογή.

Ανταγωνισμός

(Νίκη-ήττα) νίκη-ήττα.Αυτή η στρατηγική αποσκοπεί αποκλειστικά στην ήττα του εχθρού (αντιπάλου). Χρησιμοποιείται όταν η σχέση με τον σύντροφο δεν έχει σημασία, μόνο το τελικό αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων είναι σημαντικό. Ένας διαπραγματευτής που είναι αποφασισμένος να ανταγωνιστεί είναι έτοιμος να χρησιμοποιήσει οποιεσδήποτε μεθόδους για να επιτύχει την επιθυμητή συμφωνία, συμπεριλαμβανομένων μεθόδων χειραγώγησης των ανθρώπων. Συχνά, η στρατηγική ανταγωνισμού χρησιμοποιείται σε συναλλαγές εφάπαξ πωλήσεων, για παράδειγμα, κατά την αγορά αυτοκινήτου, όταν η τιμή είναι σημαντική και όχι η σχέση με τον πωλητή ή τον αγοραστή.

Συσκευή

(ήττα-νίκη) ήττα-νίκη.Στις διαπραγματεύσεις, αυτή η στρατηγική οδηγεί σε μια τακτική απώλεια από την πλευρά σας και σε μια νίκη του αντιπάλου σας. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται όταν η σχέση είναι πιο σημαντική από το αποτέλεσμα. Για παράδειγμα, θέλετε να υπογράψετε σύμβαση σύμβασης με μια από τις μεγαλύτερες εταιρείες για να γίνετε ανάδοχός της. Ξέρετε, εάν γίνετε δεκτοί, τότε ακόμη και το μικρότερο συμβόλαιο που έχετε υπογράψει θα σας δώσει την ευκαιρία να αυξήσετε αργά αλλά σταθερά τον όγκο των παραγγελιών και θα κερδίσετε πολύ καλά χρήματα από μια τέτοια συνεργασία στο μέλλον.

Υπεκφυγή

(Χάνω-ήττα) νίκη-νίκη.Το απλούστερο παράδειγμα χρήσης αυτής της στρατηγικής είναι οποιαδήποτε αποφυγή συμμετοχής σε διαπραγματεύσεις όταν γνωρίζετε ξεκάθαρα πόσο αδύναμη είναι η θέση σας. Μπορεί όμως να υπάρξουν περιπτώσεις που ο αντίπαλός σου σε προκαλεί να χάσεις εκ των προτέρων. Στην περίπτωση αυτή, ο εμπνευστής της αποτυχίας παίζει μόνο για τους δικούς του στόχους και στόχος του είναι να διαταράξει τις διαπραγματεύσεις για να πετύχει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Ναι, παίρνει μέρος στις διαπραγματεύσεις, αλλά αποφεύγει προσεκτικά να συνάψει συμβόλαιο.

Επίσης, η στρατηγική Evasion μπορεί να εκδηλωθεί σε μια κατάσταση όπου δύο αντίπαλοι συναντώνται στο ίδιο τραπέζι και ο καθένας είναι αποφασισμένος να κερδίσει, αλλά κανένας από αυτούς δεν θα συμφωνήσει να κάνει παραχωρήσεις. Και αν ένας αντίπαλος δεν κερδίσει, θα κάνει ό,τι είναι δυνατόν για να διασφαλίσει ότι η άλλη πλευρά θα χάσει επίσης. Τα συναισθήματα των αντιπάλων μεταμορφώνουν τις διαπραγματεύσεις σε πείσμα, έναν διαγωνισμό στον οποίο δεν υπάρχει χώρος για νικητή.

Συνεργασία

. Κατά την εφαρμογή των στρατηγικών που αναφέρονται παραπάνω, οι διαπραγματευτές προσπαθούν να μοιράσουν το τζάκποτ, δηλαδή το μέγιστο που έχει συμφωνηθεί κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Με τη σειρά της, η στρατηγική «WIN - WIN» στοχεύει στην αμοιβαία νίκη διευρύνοντας την επιθυμητή πίτα. Τα μέρη φαίνεται να λαμβάνουν υπόψη τα συμφέροντα του άλλου.

Για παράδειγμα, φανταστείτε μια κατάσταση όπου 2 άτομα ξεκινούν έναν καυγά σε εσωτερικό χώρο. Ο ένας θέλει να ανοίξει διάπλατα το παράθυρο, ο άλλος προτιμά να το κλείσει ερμητικά. Διαφωνούν για το πόσο μακριά να το ανοίξουν: ανοίξτε το στα τρία τέταρτα ή στα μισά, αφήστε ένα κενό. Αλλά οποιαδήποτε λύση δεν ταιριάζει και στις δύο πλευρές. Ένας βιβλιοθηκάριος μπαίνει στο δωμάτιο και ρωτά έναν από αυτούς μια ερώτηση: «Γιατί, θέλεις να ανοίξεις το παράθυρο;» Ο άντρας απαντά: «Για να υπάρχει ροή καθαρού αέρα». Η επόμενη ερώτηση τίθεται στο δεύτερο μέρος στη σύγκρουση: "Γιατί θέλετε να κλείσετε το παράθυρο;" Η απάντηση είναι η εξής: «Για να αποφύγουμε ένα προσχέδιο». Μετά από κάποιο δισταγμό, ο βιβλιοθηκάριος στο διπλανό δωμάτιο ανοίγει το παράθυρο και Καθαρός αέραςάρχισε να ρέει στο δωμάτιο χωρίς ρεύματα.

Τα μέρη ήρθαν σε σύγκρουση, αφού κάθε άτομο ήταν συντονισμένο στη στρατηγική του Rivalry και ο βιβλιοθηκάριος χρησιμοποίησε τον κανόνα "Win-Win".

Στρατηγική "WIN - WIN" ("Win - Win")αρκετά αποτελεσματική μέθοδοςεπιτύχει το επιθυμητό αποτέλεσμα.